传统营销方法篇（1）

海底捞全称是四川海底捞餐饮股份有限公司，成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色的大型跨省直营餐饮品牌火锅店。海底捞以其贴心周到的服务态度、尊重员工价值的企业文化、不断致力于火锅研究与开发的执着以及独特的火锅风味引起了社会各界的热切关注和广泛赞誉。纷至沓来的顾客使海底捞的销售额逐年递增。

2014年1月，海底捞正式上线微信公共账号，支持在线订餐，并接入微信支付买单模式。目前，通过“海底捞火锅”微信公众号，已经能完成看、吃、玩三大块内容，例如进行门店查询、在线预订座位、在线小游戏等一系列操作。海底捞微信营销的策略效果无疑是显著的。微信平台推出不久，海底捞微信支付总交易量由最初的的6千多笔上升到50多万；微信支付订单数由1月份的40笔上升至3月份的3446笔，占支付订单总比数的60%。此外，在3个月的总销售额中，微信支付占比达到了17%。而在图1中我们也可以发现，虽然海底捞年度营业额占餐饮行业营业额呈现均逐年上升趋势，但在2014年度的上升速度明显快于前几个年度。这也能间接说明海底捞开展了成功的微信营销。海底捞借助微信打破传统营销方式的瓶颈的做法，值得我们去分析、学习、实践、效仿。

1 海底捞微信营销的实践

微信是腾讯公司2011年1月推出的一款多媒体信息通讯软件。截止到2016年9月，微信日平均登录用户达到了7.68亿，成为亚洲用户基数最大的移动即时通讯软件。我国作为拥有微信用户最多的国家，使用微信具有良好的前景，微信营销也应运而生。

海底捞自注册微信公众号后，推出了一系列创意微信营销活动，经过总结，可分为以下几类营销模式策略。

1.1互动营销

互动营销强调互动性，通过营销测试系统及大型个性数据库对消费者的消费行为进行精准衡量和分析，实施精准定位以更好地满足客户的个性化需求，树立起企业产品和服务在顾客心目中的良好形象，强化顾客的品牌意识，为企业培养和建立稳定的忠实顾客群。

海底捞在互动营销方面的实践以“个人中心”、“在线客服”、“海海游戏平台”“外卖平台”为核心选项。一方面，海底捞利用微信平台向客户文章、推送菜品的同时，也向客户征集建议，利用在线客服及时满足客户需要。客户甚至还可以通过微信与服务员互动，客户产生“定制感”，这些无疑都增加了商家与顾客之间的互动，为企业建立了忠实的客户群；另一方面，在海底捞微信平台中内置了游戏功能，消费者无论何时何地都可以通过玩游戏赢得优惠券，这真正构造了一个闭环的O2O模式，实现了线上向线下的转化；海底捞更是曾经在等位的消费者中推出“玩游戏赢欢乐卡”活动以排解消费者等位的烦闷。同时，海底捞将微信作为接口，在第三方海海游戏平台增添了社交功能，打造微信朋友圈外、微信公众号内的“朋友圈”，顾客可以“我要约会”信息、利用LBS基站定位技术检测附近的人并与其聊天并互相关注，这也增加了顾客与顾客之间的互动性，利用同类产品消费者的消费共性而搭建互动生态圈，增强海底捞在微信的消费黏性。

1.2内容营销

内容营销是指以多种形式的媒体为媒介，创立多种渠道传递有价值、有娱乐性的产品或品牌信息，引发顾客参与，并在互动过程中建立和完善品牌的一种营销策略。

海底捞在微信上推送节日祝福、健康食谱等文章，相对于广告这种打断消费者思考或感官体验来硬性传递信息这种媒介，海底捞推送的文章经过了精心编排，从给予消费者答案的角度来向消费者提供信息，引发强烈的情感诉求，从而能够降低消费者的厌恶感，使信息更易于被消费者主动接受、搜索和传播。

1.3病毒式营销

病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众，是一种高效的信息传播方式。

海底捞病毒式营销方面经典的实践有2014年情人节推出的“告白墙”活动。粉丝只要关注海底捞公众号，在告白页告白后转发至朋友圈，即可进行抽奖活动。以营销信息为“病原体”，潜在消费者为“易感染人群”，通过转发至朋友圈，信息横向、纵向不断扩散，导致受众数以倍计地增长，最终达到了促进销售、提高客户忠诚度、品牌推广等目的。

2 对传统餐饮业进行微信营销的启示

2.1 打造闭环O2O模式

O2O即Online To Offline，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。新媒体时代，单向的O2O已经无法发挥最大的功效，闭环O2O逐渐获得认可与青睐。与传统的O2O单向模式不同，闭环O2O的特点在于循环模式。通过线上的营销、宣传、推广，吸引客户，完成引流工作，将客流引到线下去消费体验，同时后台可以通过客户的操作知道他点了什么菜、偏好是什么，进行客户资料抓取，识别客户；通过后台数据抓取，分析客户偏好、特点；最后利用构建的CRM会员管理系统，提升客户体验，让客户产生归属感，从而导致客户更关注商户，而在此循环到引流过程，如此周而复始，最大程度防止客户流失。餐饮行业作为一个特殊的行业，不仅可以线上查询、订餐，也可以线下消费再到线上交流，无疑具有打造闭环O2O的条件和必要性。

2.2微信营销要始终以客户为中心

海底捞微信营销的初衷在于“让服务与客户自然相遇”，促进销售并不是其唯一目的。事实上，当今营销策略越来越注重以客户为中心，交易营销转为关系营销也是趋势所在。餐饮行业作为一个易于培养客户忠诚度的行业，吸引、发展和维持客户关系更显得重要。具体做法有以下几条：

1）构建CRM会员管理系统。构建会员体系无疑是让消费者产生归属感以及提高顾客忠诚度的最好方法。会员系统可以为每一位顾客打造专属的数据库，管理条款自动生成，根据会员的偏好选择进行相关菜品的推荐，在会员一些重要的节日赠送相关优惠券等等，因时因地提供服务，不仅简洁易用，而且也可以提高客户满意度，使商家最大程度防止营销损失，防止飞单。

2） 增加在线客服功能。在线客服能够实现点对点传递信息，使客户产生“定制感”。客户可以根据关键字，语音等获取所需的及时有效的信息，增加客户粘性。

3） 构建自己的社交生态圈。海底捞将微信作为借口，通过跟第三方合作，打造了一个朋友圈外、公众号内的社区，实现了公众号社交化。这颇具创意的模式值得其他企业效仿。这可以刺激消费者兴奋点，使其产生依赖性。

2.3微信营销要精准化

微信营销与其他营销手段一样，也要确定自己的目标人群，实现精准化。餐饮行业通过精准的营销定位，可以使微信I销这种新的营销方式发挥出更大的效果，更加容易地实现其经营目的。微信关注路径的特点为企业的营销定位提供了条件，借助微信，店家通过对潜在客户的行为特征和个人信息进行研究，借助大数据技术建立客户兴趣模型，从而使更精确的数据库营销成为可能。由于具有互动性的特点，微信等社交平台工具在建立用户行为模型时表现出了更大的准确性。微信的基本注册个人信息，微信用户的关注人群和转发的话题等相关信息、能有效地推测出该用户的兴趣爱好，从而锁定人群，有针对性地进行营销活动。

3 结论

本文通过研究海底捞微信营销实践，详尽分析了其微信营销策略，将其分为内容营销、互动营销以及病毒式营销，并各引入相应的例子。海底捞作为餐饮行业的领跑者，其营销策略值得其他店家学习与效仿。

新媒体时代，大数据与信息化的冲刷不可避免，传统的餐饮行业想要突破营销瓶颈，就要巧妙借助电子信息化媒介，打造O2O闭环系统，注重互动性，始终以客户为中心，并且在广泛获得客户数据的基础上进行精准化营销。

微信营销体系还处在初中期阶段，未来还有很长的路要走，这就需要腾讯公司和企业共同努力，深度挖掘市场和用户需求，逐步完善微信功能化接口以及微信营销的生态体系，使微信商业化进程要经得起时间和实践的检验，确保企业和用户双赢的局面。

参考文献

[1][美] 菲利普.科特勒.营销革命 3.0 [M].毕崇毅， 译.北京： 机械工业出版，2011.

[2]李光斗.新媒体时代的品牌战略与营销创新 [J].南方企业家，2013 （09）.

传统营销方法篇（2）

网络营销最早出现于上世纪六十年代，到九十年代有了进一步发展。在网络经济时代的环境下，网络营销作为一种新型营销模式和营销理念，如今已经发展到相对成熟阶段。网络营销的发展主要以计算机网络为手段，以信息技术为基础，是现代网络技术和企业营销实践相融合的产物，相对于传统营销模式有着多方面的优势和创新。

1、网络营销和传统营销模式的差异所在

1.1 营销市场环境差异

在传统的营销模式中，市场环境主要以实体环境为主，而实体状态下的市场环境在多方面因素的影响下都存在着不同程度的地区差异、相关性以及多变性。对于企业营销来说，不断变化的企业自身因素以及不断扩大的市场内容引起营销环境的变化，进而对企业的营销活动带来一定影响，另外，市场环境的正常进行为企业的营销环境提供了条件。对于消费者来讲，在实体的营销环境中，消费者可以看到商品实体，通过对商品的切身体验，以当面收钱当面交货的形式完成整个消费购物过程，这样的营销方式具有很高的安全性。

在网络营销模式中，市场环境是利用网络平台实现的虚拟式全球市场。从企业的角度进行分析，互联网在实现信息交换的时候不受时间的限制，也不受空间约束，很大程度上减少了影响市场发展的阻力和市场壁垒，为企业提供了一个更不利、更广阔的市场环境，一个选择多样化的市场环境。从消费者的角度进行分析，在虚拟的网络营销环境中，消费者在营销平台上看到的只是企业网站上商家对商品进行的数字化展示，而并不是商品实物，消费者对商品的选择以及对商品的购买过程都是通过网络平台实现的，所以说在网络营销模式中，消费者面对的市场环境是一个虚拟的不确定市场。

1.2 面向的消费群体差异

传统营销面向的消费群体和网络营销面向的消费群体存在着很大差异。在传统的营销模式中，现有的和潜在的以及有购买实力和购买欲望的消费群体分布范围比较广泛、分散，而且生活方式、家庭方面问题、社会层次、经济文化以及相关群体等等多方面因素都会对消费者心理造成不同程度的影响，因此表现出很强的多变性，这样就给企业的目标定位以及市场调研造成很大难度，不利于市场营销的发展。而对于网络营销模式来讲，在网上进行购物的群体主要是具有一定经济实力和购买能力的青年人和中年人，另外，文化水平较低的消费群体在网络消费中增加速度较快，网络消费者的消费心理主要体现在对时尚流行、方便快捷以及物美价廉的追求，这样就大大缩小了企业的调研范围，使得企业对市场的定位更具有针对性，能够抓住消费者心理实施营销策略，这相比传统的营销模式表现出了很大优势。

1.3 调研方式的差异

企业在完成市场调查以后，利用科学的方法对市场调查市场调查获取的相关资料进行分析和整理，然后依据所得到的的整理结果制定企业的后续营销策略的整个过程就是市场调研。在市场营销中，消费者是企业产品面向的直接群体，所以企业进行市场调研的直接目的就是了解消费者的消费心理。

1.4 营销理念的差异

在传统的营销模式中，销售产品、满足客户需求是市场营销的基本理念，所以更多、更快的卖出产品是企业的市场营销目标。而在网络营销模式中，因为消费者的要求越来越高，逐渐倾向于个性化和多样化，因此尽可能的满足消费者各种需求就是网络营销的基本理念。不论是从商品的生产还是商品的销售都是围绕消费者的需求来进行的，尤其重视消费者的个性化需求，通过个性化需求带动产品供给。

1.5 营销广告的差异

营销广告的主要目的就是通过某种方式把商品信息传递给消费群体，主要广告效果和信息传递范围。在传统的营销模式中，营销广告主要是利用日常报纸、电视广告以及路牌等等形式通过视觉刺激和听觉刺激把信息强加给观众。而在网络营销模式中，可以通过庞大的互联网渠道在全世界实现产品信息的全面传递迅速传播，相比传统广告模式，它表现出成本低廉、沟通双向以及传播范围广阔等等优势。

2、网络营销对传统营销的影响和冲击

2.1 网络营销对传统营销产品生产方式上的冲击

在网络营销中，企业可以通过互联网的营销媒介全球范围内进行产品的市场调研，并且利用计算机技术手段获得产品的相关调研信息，然后通过对调研信息的分析研究对产品和市场营销环境有一个全面了解，同时也可以通过网络平台进行问卷测试，对消费者的购买行为和产品偏好进行跟踪和反馈。为了满足消费者多样化、个性化的需求，以往的大规模生产方式就需要转化为小批量生产方式。

2.2 网络营销对传统营销定价策略上的冲击

在传统的营销市场中，产品的具体定价大多会受到区域和地点差异的影响，有时候地域造成的产品价格差异会特别严重。但在网络营销市场中，市场信息的传递十分迅速，再加上消费者对产品信息的主动收集，消费者就可以对网络渠道对产品的标准价格信息或者产品价格的变化情况有一个大致了解，如果出现商品价格浮动加大的情况，很可能会引起消费者的不满，所以通过网络市场可以把商品的价格差异减小到最低。

2.3 网络营销对传统营销营销渠道的冲击

在传统的营销模式中，产品的分销主要是通过中间商来实现的，整个产品营销过程中涉及到很多繁杂环节，很容易出现各种各样的矛盾和冲突。由于企业资金压力的影响，传统营销渠道中的营销规模和整个布局都会在不同程度上受到限制，而且，产品的运行方式一直都是企业到市场的形式，营销渠道单一。在网络营销模式中，企业可以撇开中间商通过网络平台和消费者进行直接沟通、互动以及达成交易，网络营销这种方便快捷而且低成本的营销模式很大程度上减弱了传统营销模式中间商的作用和地位。另外，通过网络市场的介入，传统市场上大企业对小企业的进入障碍也降低了很大。

2.4 网络营销对传统营销广告约束的冲击

和传统的广告模式相比，网络广告的空间没有了约束，广告空间可以无限延展。不再受空间篇幅的影响和限制，可以把图像、声音以及文字整合为一体，形象的呈现出来，而且广告投入成本低，带有交互性。相比传统广告，网络广告的效率极高，为企业创造了极大的经济利益。

2.5 网络营销对传统营销客户关系管理的冲击

对于企业来讲，在网络市场上的竞争一直都是为顾客为核心的，以顾客为核心的网络营销关键就是进行客户关系管理，主要体现在开发争取客户资源、建立以及维持良好的客户关系、分析和创造客户需求以及扩大消费群体等等方面，通过客户关系管理可以掌握和分析消费者的特点，并制定针对性的营销策略，进而促使网络营销成功的展开。

2.6 网络营销对传统营销企业管理方式的冲击

在传统的企业管理模式中，生产与销售人员是企业人力资源的重点管理部分，然后结合职能式的组织管理来进行拓展市场。由于互联网的存在因素，市场和企业之间的距离越来越短，这样就为企业的管理带来了极大的便利。通过网络渠道可以实现信息的快速传递，而且扁平化组织形式可以更好的促进企业发展。另外，企业的人力资源管理还要重视对高素质的电子商务人才、市场营销以及计算机技术人才的管理。相比之下，这是网络营销对传统营销企业管理方式的冲击。

2.7 网络营销对传统营销企业运营的冲击

通过对互联网的利用，企业不需要出门就可以在网上找到供应商，而且还可以对供应商以及产品各种信息进行比较，需要的信息文件可以通过网络实现快速传递，这样就为企业节省了大量的通讯费用和办公费用，不但操作起来方便快捷，而且更有利于工作效率的提高。信息化的管理模式和信息化的运营方式可以降低企业投资成本，缩短产品生的产周期，加快企业对产品的更新换代，提高企业的市场竞争力，等等这些方面都是对传统营销企业运营的冲击体现。

3、网络营销和传统营销模式的有效整合

3.1 传统营销是网络营销的发展基础

网络营销是传统营销的发展和创新，是传统营销模式的延伸，而传统营销是网络营销发展的理论基础，因此传统营销和网络营销作为经济发展的产物是存在着相互关系的。在现代化经济环境下，传统营销已经不能够很好的满足社会经济市场的发展需要，但这并不意味着传统营销要彻底退出历史舞台。虽然网络营销在营销手段和营销方式上相对传统营销都表现出很大变化，但从根本意义上来讲，市场营销的根本意义没有变，网络营销和传统营销两者都是企业的一种营销活动，两者需要实现有效结合，通过优势互补的方式发挥最大作用，而且网络营销和传统营销有着相同的活动目标，那就是消费者的现实需求和消费者的潜在需求。

3.2 传统营销发挥着不可取代的作用

随着市场营销的不断发展，网络营销如今已经成为企业的重要营销战略，是广大消费者的重要消费方式。但是在传统营销形式中，营销渠道的建设、消费者购物习惯以及产品安全性方面相比网络营销存在着不可比拟的优势，是网络营销无法取代的。

第一，网络营销当下已经占据了年轻人市场，但老年人市场以及经济落后地区市场等一些重要区域还没有覆盖到，而通过传统营销的的基本营销渠道可以把产品的营销活动开展到各个有消费能力的区域。

第二，虽然网络营销相比传统营销具有方便、快捷的优势，但在统营销模式中，购物过程中对消费者对商品挑选、试用、以及逛街过程中的乐趣和真实的购物体验在网络营销中都无法实现。而且，对于一些非标准化的、发展不成熟的高价值商品的购买往往需要大量的产品信息作为参考依据，但网络营销的市场环境是通过网络平台实现的虚拟状态，无法获取实际产品信息，这样就无法给消费者带来商品的直接体验。，很难确定购买行为。

第三，由于网上黑客以及各种网络犯罪的存在，网络营销在线支付存在着很大的安全隐患。

3.3 网络营销和传统营销相互作用、相互促进

网络营销作为传统营销的进一步发展和创新，改变了传统营销的实际存在状态。但作为企业营销策略中的一个部分，网络营销不是独立存在的。结合网络营销和网络营销各自的实际特点和优势，将两者进行有效整合形成了一个相互影响、相互促进、优势互补的营销体系，这样才能在整个企业营销策略中获取最大的成功。

结语

网络营销是为了满足社会市场经济需求，而且利用信息技术和网络平台发展起来的新型市场营销方式，是网络经济时展的必然结果，它以新型的营销理念和营销手段推动了营销市场的快速发展，如今在营销市场中占有重要地位。网络营销作为传统营销模式的发展和创新，两者之间是存在着必然联系的，而且彼此之间相互影响，网络营销和传统营销模式只有进行有效的整合，实现优势互补，才能更好的推动企业营销的快速发展。

参考文献：

[1]浩然。VANCL:再见PPG[J].新经济导刊，2009,(11)：56-57.

传统营销方法篇（3）

那么怎么来看传统营销与信息营销之间的关联呢？如何能够看出现在已经进入信息营销时代了呢？其中的变异情况又有何递升，下面就市场本身的营销环境作一些分析，也是对信息营销所展现的一种思考。

信息营销的制胜因素

要知道营销已经出现在我们身边，能够发展并且具备与传统营销对垒的局面，主要还是市场本身的营销目标与消费环境有了深刻的转移，我们也称为营销的变异，在这种营销具有变异的时代里面，信息营销具备着各方无法拒绝的力量。

1、 单店行为的落日为大中型卖场提升了畅通的渠道；

现在的街头已经很难发现根本不具备影响力的夫妻老婆店，或者一些单独的卖点也是很难再具有整体营销的魅力，从大量的复制连锁店，大量的专卖品商品交易所，大量的精品屋，以及特大型连锁卖场的出现，传统经营下的商铺、店头与行市，根本已经无法有新的成长因素，这也是这些传统消费渠道的格式发生变化，消费者满足的不是简单的商品价值，而是对产品性能、质地、效能、信誉的合理需求，而消费者这些需要有一个过程，一般在无法保证的情况下，对于需要透明化传递信息的要求便更加突出，所以各种能够为消费者传输更多保障信息的消费渠道成为首选，集中体现一种可以转移的消费习惯，就是信息能够了解到产品价值以外的东西，这里不仅仅是需要有好的服务，因为有时单店的服务也比一些集中的商品销售行要好许多，包括价格因素，从现有的情况看，信息化的商场可以是消费目标的最终需求，也是代替非信息消费的关键。

2、 注重多层次消费的价值导向使传统营销让路；

营销领域非常关注的是消费行为的选择，消费者经常以各种营销领域中的服务、价格、产品式样、性能、效果等作为比较，非常有选择性的在左右自己的消费观念，而营销从这个方向也做了大量的工作，搞促销，做有奖，摸彩头等，那么，这里就有一个信息传播的问题，消费者有时候可能是听别人的介绍而获取的，也有从传媒广告获取的信息，也有是自己体验的结果，所以现在的消费者为非常注意外部的消息，而传统营销立足内部，认为只要有一定的特长就可以赢得消费者的思想已经遭遇强大阻力，多层次消费已经越来越被消费者认可，有些甚至不远钱里去寻找新的消费诱惑点，传统营销与市场的习惯性做法，需要为信息营销服务的时代已经慢慢渗透到了营销领域的多个方向。

3、 人气的传播力量为信息添加新的火种；

商品需要有人的亲生体验，在生活的周围，消费者非常重视效果的现场展示，信息社会也同样需要有这样一个载体，这与我们的传统消费有着密切的关系，每次我们均能够从媒介获得关于消费人气的一些报道，其实就是在把一种传统营销信息化处理，通过大量的现场人员的效果，来引导信息的快速真实传播，这样将为一种营销开辟道路。人气传播在传统领域里经常用到，发布一些消息、让消费者参与，集中展示、集中消费，成为可行的方法，如果加入信息化处理，将为提升许多有效的效果，人气的传播或者我们习惯叫口碑的传播，为信息化营销添加了新的火种，将大大提高销售的成功之处。

4、 忠诚消费行为的变异已经迈上新的台阶；

打造忠诚消费客户是营销转变的一种现实之处，也是市场环境转变的客观需求，从这个意义上看，也是信息化带来的必然要求，任何一个商家都不会忘记培养新客户，但培养老客户是商家的最终要求，经过一段时间的变化，我们所熟悉的忠诚客户正在遭受打击，原因是层出不穷的信誉是经过包装处理的，信息化的到来，使一夜之间便可以将苦心经营的信誉给予毁灭，所以消费忠诚的行为已经在逐渐变异到一种快速转变的领域来，就是消费忠诚度的守望时间将大大缩短，这样将结束为忠诚度而在漫长的营销道路上浪费资本，快速变异的信息时代，将为消费忠诚有另一个说法。

信息营销给予了一种全新的理念，就是营销需要跑起来，需要不断变换，通过信息的有价处理，集中营销的优势目标，把信息营销的思想通过传播的格式与实际的操作结合在一起，现在看是将传统营销统合在一起，将信息营销放在一种可以迅速转变的角色上来，这就是信息营销的优势所在。

信息营销的主要目标

营销也不是孤立的，也需要传统营销的支持，但信息营销有自己可以独立的发展方向，比如现在的互联网销售，就是独立信息营销的新平台，从目前发展的趋势看，信息营销在网络的传播作用将越来越大，销售业绩也将越来越好，这也就可以看出，消费者对于信息化消费需求是很明显的，从传统营销看，信息化营销更加适合于现代的消费行为，但是，目前处于信息交换的初级阶段，传统营销还具有非常的优势，但信息营销的到来，更多的是一种全新力量的加入。下面看信息营销的一些主要目标是什么，有哪些平台可以是为我们传统营销接收解决的。

A、 制造信息的关键：制造信息的关键在于信息的有效力，什么样的信息是消费者的需求，这是非常关键的，信息需要制造在营销当中并不少见，也就是策划信息，但是，这里的信息与传统的大信息是不同的，传统营销的信息主要是连通的，贯穿产品的整体销售与产品知名度的上升，以及企业品牌的传播等，而独立的信息制造是单个的，是一种快速的信息，很容易让消费者明白，不复杂，没有连贯的后续动作，让消费者看的明白，用的简单，比如我们的短信平台就是产物，所以这里的信息制造一定是快速的，能够迅速解决或者满足消费者迅速想得到的心理特点，关键点是小、整洁与实用，能够快速传播，并且有一定的覆盖范围与杀伤力。

B、 信息传播的途径：信息传播的途径是信息能否有效的一个重要链接环，目前传播的主要途径是靠现有的通讯手段，高科技的现代化将是主导的传播途径，比如电话传播，电话传播是现在面积较大，杀伤率较高的一种，比较直接，还有电子媒体网络，手机信息、电视广播等，越直接越是首选的传播途径，包括一些特殊客户必要口碑传播等。

C、 信息接受与判断：信息接受的效果如何是信息发布与传播的最后要求，信息营销对于这个环节是非常需要研究的，什么的产品或者什么样的活动是有效的载体，能够通过信息化来处理，从而避免人、财、物、时间等的浪费，虽然信息营销的成本比传统营销的成本要低，但具有无法驾驭的考量风险，所以判断与研究信息的发布、接受、反馈是非常必要的，并且要处理迅速，传统营销对于问题的反馈处理可能比较慢，但信息化营销是比较直接的，所以需要在相对较短的时间内给予解决，充分发挥“短平快”的特点，迅速给以调整与重新布局。

D、信息的时效力量：任何信息均可能不是孤立的，在信息营销当中，要从多方面利用信息的力量，这里与传统营销结合将是非常必要的，信息的综合力量具体表现在信息的有效性上，信息是可以嫁接的，也可以分拆的，在营销上，信息万变的情况下，特别注意信息的时效性，如果信息失去关键的时效作用，那么信息的力量将无法获取有效价值，信息通过一定的手段可以整合，无论在信息传播的途中是否丢失信息，也可以补充，营销的最后是销售效果，那么信息的最后是信息传递后的销售反馈，信息的最后力量是将无效变成有效。

信息的综合力量是信息广告后时代品的缩写，一种传播的替代方式，信息分类的多少、种类均无所谓，主要是看信息能够为营销做点什么，能否成为改变传统营销的分水岭，将取决于对信息营销的利用与营销的发展了。

信息营销未来走势

信息营销未来的走势从现有的情况看，越来越离我们近了，如何来看信息营销在营销领域的作用与发挥的情况，还需要审视现有的营销环境与整体的发展，简单看信息营销现在的处境，要想具备一定的规模与快速推进，还很难预料，但无论如何，信息化的社会必定将信息营销进行到底，也会产生极大的反响。

信息化的初级阶段

信息化初级阶段是目前的基本情况，甚至远远没有人提及与专门研究，特别是营销模式与营销发展到现在的竞争局面，需要有展开另一种思考的营销途径，虽然表面上信息营销是附属在整体营销领域当中，传统营销如何与信息营销互补是现实的做法，在初级阶段，需要做更多的尝试工作，比如信息的源头处理，信息的专门平台搭建，信息与其他营销模式的配合等。

信息化的优势转化

现在的营销领域主要集中在消费者的数据库营销、服务营销、传销直销、连锁、代理专营等模式上，独立关于信息营销的时机感觉还不是很成熟，但必须加以研究与开发运做，现在通过网络销售以邮寄的模式展开交易，没有直接与传统的营销相配合，如果能够将信息化的各种条件转化成为一种传统以外的优势，将大大提高信息营销的步伐，比如交易的平台合法性可以检验，产品的质量可以保证、价格优势可以延续等，将大大压缩流通领域的高成本与风险效应，将产品通过信息的交换，就地化，店面化，将大大提高周转成本，加上便捷的配送中心，是非常有希望将信息转化成为实际的东西，也可以让消费者享受更加的服务优势、价格优势、竞争优势等。

传统营销方法篇（4）

信任度是首要问题

网络营销现阶段必须解决用户怀疑的心理态度。由于互联网具有明显的虚拟现象，消费者对自己要付出的购买行为，首先会对网上的信息进行怀疑。所以，网络营销人士制造大量的信息，来获取消费者的信任。这个就是所谓的软文广告，或者营销文案。由于此类信息是刻意有目的的制造出来的，消费者如果接受就会直接产生购买行为。但是如果网络营销人士制造虚假信息使消费者上当，这样会使消费者后续对网上购买产生怀疑，不信任感，从而降低网上消费行为。

网络营销具有正反两面性，因为我们无法判定这个广告或者软广告的真实性，也无法实地考察该地板企业或者商店的真实性，往往消费者在负载自己的信任度，当消费者负载过多，就会失去对网络营销的信任，继而没有网上购买的行为。这是网络营销现阶段一个显著的特征，不管对于个人消费者或者企业消费者，信任度问题一直是消费者关注和期待解决的问题。

网络营销结合传统营销方能取优补拙

传统营销方法篇（5）

中图分类号：F293.3 文献标识码：A

近几年来，互联网技术和信息化技术发展迅速，使得各个行业的生产经营模式发生了很大变化，已经渗透到了人们生活的方方面面，越来越多的人更加依赖于网络，互联网俨然成为人们获取外界信息、与外界进行交流的一种重要渠道。因为网络平台传播信息速度更快、更广，并且不受时间和空间的限制，能够实现双向沟通，将其应用于产品营销中去，能够实现更加理想的营销效果，改善了传统营销模式中的很多不足之处，可以降低企业的营销成本，为实现企业的可持续健康发展提供有力保障，对加快经济建设具有重要意义。

一、房地产网络营销的特征

房地产网络营销方式与传统营销方式有很大的不同，对其进行详细分析，可以总结出几个明显特征：一是房地产网络营销是以网络为主要营销渠道，不受时间和空间的限制，交易过程更加方便，可以进行远程营销；二是房地产在进行网络营销过程中需要建立数据库，对顾客或者潜在顾客以及市场信息进行分析，进而制定出更加科学、可行的营销方案，满足顾客的实际需求以及市场发展形势；三是房地产企业和消费者可以借助于网络平台进行互动，有关房地产企业的各种信息可以在网上进行，同时顾客的自身需求信息也可以通过网络显示出来，实现了市场信息的双向化透明；四是房地产网络营销的网上支付方式存在一定的风险，顾客对其安全性以及信誉度存在疑虑，没有真正实现网上交易，O2O交易模式还需不断完善；五是顾客仅仅通过网上公布的各种信息，很难对房子质量做出准确判断，容易出现真实商品与网上信息不符现象，侵害消费者合法权益；六是房地产网络营销模式是在传统营销模式的基础上发展而来的，其本质离不开传统营销理念，只不过是营销过程所借助的载体发生了变化，可以说是信息化时代的产物。

二、房地产网络营销的优势

（一）提高营销效率。房地产传统营销大多是通过粘贴广告、发传单、媒体广告等方式来进行宣传，使更多的人了解到房地产商品信息，但是宣传效果并不理想，究其根本原因是营销效率较低，很难做到使顾客全面了解房地产信息，广告宣传很难吸引人们的眼球，影响力度不足。通过网络营销方式可以依托网络平台更加全面、详细的将相关信息展示出来，可以结合多媒体技术增强信息宣传的趣味性，引起人们的注意，利用人们的好奇心来提高潜在客户数量，同时在宣传过程中还不会受到时间、空间、天气等各种因素的影响，宣传范围更大，宣传效果更好。

（二）降低营销成本。原有的房地产营销方式成本较高，大多数宣传工作都是由宣传人员或者是通过媒体宣传完成的，需要耗费大量的人力和财力，并且很难实现理想的宣传效果。通过网络营销方式，借助网络平台便可以完成所有宣传活动，节约了大量的人工费和广告费，降低了营销成本；同时网络传播信息的速率更快，范围更广，能够实现更加理想的宣传效果。

（三）扩大消费者的选择空间。房地产商品价格较贵，消费者在购买之前都会进行慎重考虑，结合自己的实际情况选择最为合适的商品，但是传统营销模式中房地产产品信息透明度不高，消费者无法对其进行全面、详细的了解，存在很多疑虑，自由选择的空间较小。通过网络营销方式可以将房地产商品信息更加全面、详细的呈现在消费者面前，打消消费者心中的疑虑，使其能够了解到楼盘各个方面的信息，根据自身实际情况和需求选择更加合适的商品。

（四）确立消费者的核心地位。消费者是房地产销售过程中的主体，但是在传统销售模式中往往会将其放在被动地位，仅仅通过广告形式进行宣传很容易引起消费者的抵触心理，房地产企业与消费者的互动力度有待提高，对其真实需求不够了解。在网络销售模式中确立了消费者的核心地位，房地产企业加强了与消费者的互动，实现了双向沟通和双向交流，为消费者提供了更多的业务模式，为其提供针对性的服务，给予其更多的自由选择权和参与权。

（五）营销对象更加明确。房地产传统营销理念是广泛宣传，没有按照消费者的特征、实际需求以及支付能力等各方面信息对其进行分类，营销对象不够明确，虽然基数比较大，但是真正有购房想法的人却很少，潜在顾客数量较少，营销的实际命中率较低。在网络营销模式中，宣传对象主要集中在30岁左右的上网人群，营销对象更加明确，这些人的工作相对稳定，具有一定的支付能力，并且很多人都存在购房的想法，这类人更加乐于了解房地产商品信息，营销的命中率比较高，提高了房地产营销的精准度。

三、房地产营销过程中存在的问题

（一）营销理念和营销方式落后。很多房地产企业仍停留在传统的营销理念中，片面强调房产消费的刚性需求，存在垄断经营思想，没有对自身在市场中的竞争力进行准确定位，没有意识到品牌营销的重要性，危机感和忧患意识不强，在市场中缺乏竞争力度，营销效果并不理想。缺乏创新意识，营销方式比较单一，无法吸引消费者的注意力；广告宣传内容大多是集中在商品方面，没有树立品牌营销意识，对企业自身的宣传力度不足；营销对象不够明确，缺乏针对性，命中效率比较低。

（二）营销成本较高。目前，我国房地产行业传统营销大多是采用企业直接销售和委托销售两种方式：采用房地产企业直接销售的模式，企业本身要筹备销售部门，聘用专门的销售人员和管理人员，租用场地，设立营销展示厅，同时还要做各种广告宣传和促销活动，这种销售活动，成本必然少不了。如果要采用委托的销售模式，就要和房地产商达成协议委托销售，房地产商势必要从中获得利润。所以，不管采用哪种传统的营销方式，对于房地产企业来说销售成本高，对于消费者来说房价高，二者皆不利。

（三）广告宣传具有盲目性。传统房地产营销中，主要是通过传统媒体和销售人员向消费者传播楼盘信息和促销信息，传递的是房地产企业的主观意愿。至于消费者是否能看到广告、有多少人看到了，看到的人又有多少能领会广告中想表达的内容，房产商一般很难预计，都是依靠所谓的经验来判断，具有很大的盲目性。并且，每次的广告信息，消费者一般都是被动接受，房产商很难及时得到消费者的反馈意见，更谈不上根据反馈及时做出广告或是销售上的调整了。

（四）缺乏高素质的营销人才。房地产营销是一项综合性的复杂营销活动，在营销过程中除了考虑消费者的实际需求之外，还需要对市场波动情况以及宏观政策调控进行综合考虑，同时还需要工作人员具备较强的交际能力和营销能力；除此之外，还对其职业道德素质有着较高要求，所以这就需要综合素质较高的专业人才来完成营销活动。但是，当前很多房地产企业的营销工作人员专业化程度不高，对房产知识了解较少；没有接受过正规的培训，营销经验不足，交际能力和营销能力不强；职业道德素质较低，无法对自己的行为进行严格约束，影响了营销质量。

四、房地产网络营销策略

（一）创新营销理念和营销方式。房地产在开展营销活动时，要想充分发挥出网络销售模式的优势，就需要创新营销理念和营销方式，制定更加科学、可行的营销方案。首先，房地产企业应该树立品牌营销理念，在宣传房地产商品的时候，加大对企业形象的宣传，获取消费者的信任，提高市场竞争力。其次，将消费者放在首要地位，利用网络平台加强与消费者的沟通和交流，了解消费者实际购房需求以及想法，不做侵犯消费者合法权益的违法行为，建立平等互惠的交易关系。最后，建立房产消费者数据库，按照一定的分类标准对消费者人群进行划分，对其详细信息进行分析，找出更多的潜在客户，做到营销对象的精确化。

（二）充分利用网络营销渠道。网络营销渠道多种多样，常见的有购买搜索流量、自媒体营销、专业网站营销等，房地产企业在进行网络营销的时候，要充分利用各种网络营销渠道，加强营销宣传力度，借助于多元化的网络营销方式实现营销宣传的全面覆盖，扩大宣传影响力。首先，房地产企业应该与媒体网络公司建立良好的合作管理，在其帮助下构建完善、可行的网络营销模式；其次，充分利用各种网络媒介，通过建立微信公众号以及微博账号等方式房产信息，起到营销宣传效果，为消费者提供更多的获取房产信息的途径。

（三）构建完善的网络营销体系。房地产网络营销所涉及到的工作内容较多，需要构建完善的网络营销体系对其进行规范和管理，才能保证网络营销活动更加高效、有序地进行。房地产企业应该设立专门的网络营销管理机构，采集顾客信息并按照一定的分类标准对顾客进行分类，结合顾客的实际需求制定针对性的营销方案。按照地区对营销区域进行划分，设置分区部门经理，负责整个地区的营销业务，并定期将分区的网络营销情况上报至总部机构，方便总部对顾客信息进行整理，对网络营销策略进行调整，提高营销水平和营销质量。

（四）提高营销人员综合素质。营销人员是开展营销活动的基础，在房地产网络营销过程中，可以通过提高营销人员的综合素质来提高营销质量，实现更加理想的营销效果。首先，在招聘营销人员的时候，需要对应聘人员的综合素质和能力进行评定，包括专业能力、交际能力、计算机能力、道德素质等多个方面，为打造高素质营销队伍奠定基础；其次，加强对营销人员的培养，使员工能够尽快熟悉各项业务，更快融入到工作中去，同时提高其计算机能力，能够熟练运用各种计算机网络技术和软件；再次，加强对营销人员的管理，规范其行为举止，帮助员工树立正确的价值观，端正其工作态度，提高员工的责任心，做好与顾客的交流和沟通工作。

五、结语

网络计算机技术的快速发展和广泛应用，使得房地产销售模式发生了很大变化，网络销售已经成为房地产销售的必然发展趋势。通过创新营销理念和营销方式、充分利用网络营销渠道、构建完善的网络营销体系、提高营销人员的综合素质等方法，能够充分发挥出网络营销的优势，改善传统营销模式中的不足，对加快房地产行业发展具有重要意义。

主要参考文献：

[1]史林烽.房地产网络营销模式探讨[J].科技创新与生产力，2016.4.

[2]陈春阳.房地产营销中网络营销应用研究[J].时代报告（学术版），2014.12.

[3]顾秀君.房地产网络营销的现状和发展方向研究[J].区域经济评论，2012.9.

[4]张晓梅.房地产网络营销策略研究[J].商品与质量（消费研究），2014.4.

[5]刘晓宁.房地产企业网络营销整合策略研究[J].现代企业教育，2014.20.

[6]温晓娟.房地产企业的网络营销策略研究[J].当代青年月刊，2015.1.

传统营销方法篇（6）

中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）02-0-01

电子商务是新世纪以来一场改商业领域的根本性革命，他也是现今最具活力的商业与贸易形态。2013年淘宝“双十一”购物狂欢节参与商家规模增至2万家，3万多个品牌，当天实现交易额350亿。这些醒目的数字都在证明市场这块香甜可口的大蛋糕的格局已然改变，而传统营销面对这样的剥夺大多数表现的乏力与无奈，传统商场的有些品牌撤柜，甚至在一二线城市有很多商场直接撤出，都在说明电子商务对传统营销的冲击是巨大的。

一、电子商务的优势

与传统营销相比，电子商务最大的优势体现在以下几个方面：

1.降低买卖双方交易成本

电子商务是买卖交易双方的成本都大大降低。与传统营销比较，买卖双方通过网络实现交易活动。对于企业来说电子商务减少了中间环节，实现的是无纸交易，买卖双方通过网络及时沟通供需信息减少库存，企业的内部管理通过电子商务可以提高信息传递效率，这些都能降低企业成本。对于消费者而言，可在互联网上寻找最低价格，有些是厂家直营，同时电商的行业竞争与促销都体现在价格战上，这都让消费者从中得到实惠，实现低价购买。

2.电子商务是一种以消费者为主体，尊重个性化的营销方式

电子商务最大的优势在于以顾客为主体。顾客拥有更大的选择自由，他们根据自己的喜好和需求在互联网上寻找产品及无限的，没有地域限制，整个购物流程便捷而且个性化。电子商务企业可以根据消费者的喜好与评价在网上及时修改信息及策略。利用互联网查看消费者的反馈能相应的调整更符合消费者的需求，真正实现个性化。

3.电子商务具有极强的互动性

传统营销与电子商务两者在经营上都必须基于这样一个前提：企业必须实行全程营销，即在产品的最初设计阶段开始就充分考虑顾客的需求和意愿。但是，在传统营销过程中这一点很难做到。因其缺乏直接沟通的平台无法得到及时有效的建议进行改善。但在电子商务环境下，企业可以通过BBS、e-mail等方式实现互动，消费者可以全方位的给出意见与反馈，这种方式提高了消费者的积极性与创造性，它可以让消费者的真正需求给企业作为参考，从而提供满意的服务与产品。

4.电子商务促使营销活动更高效

快节奏的工作与生活改变了消费者的购物时间，消费者出门购物的时间越来越少。在传统的营销方式中，从选购到最终购买多则数个小时，浪费时间，很多人更喜欢闲暇时间从事一些有益于身心的活动。电子商务却使购物不再是一种负担，甚至有时还是一种休闲与享受。整个过程简化了购物环节，节约了时间与精力，提高了效率。

二、当前的市场营销现状

21世纪的商业活动时伴随着科技的不断创新而发生不断地变化，市场也变得更加活跃。当前的营销模式仍有传统的营销模式与网络营销两大阵营组成。企业开展在线销售、在线采购、在线营销与推广的比例逐年上升，在各种营销推广渠道中，互联网早已超越报纸、杂志等传统平面媒体。而且网络营销又以、相对较低的推广门槛、多元化的展现形式和可测的推广效果等优势，已超越电视、电台等立体媒体，成为中小企业选择营销推广的主要渠道。网络营销相比传统营销手段，具有巨大的便利优势，将会让网络营销牢牢占据营销推广市场的主角地位。

三、传统营销面临的挑战

传统的营销活动也有电子商务无法替代的优势，例如人们对社会交往的需要这样的优势决定其不可能完全被电子商务所取代。但市场这块蛋糕是有限的，电商发展如此快速的条件下，传统营销仍然面临着以下几个方面的挑战，只有直面这些挑战，发挥优势，才能更好地与电商平衡市场：

1.营销成本的挑战

电子商务之所以很快取得市场份额的最大优势就是成本的优势，场地、人员、税费等都远远低于传统营销，这就要求对于从事实体营销的企业要尽量减少中间环节，集中采购，减少成本才能最终降低商品价格。

2.沟通交互的挑战

无法实现及时的双向交流也是阻碍传统营销发展的一个障碍，企业无法得到及时有用的信息，也就无法利用这些信息进行产品的改进与升级，甚至会产生大量库存。但电子商务的发展带来冲击与挑战的同时也带来了机遇，企业可以在某些环节采用互联网技术实现交互。尤其在售后环节上要更快速及时，转劣变优。

3.服务的挑战

生活水平的提高带动了经济，同时也衍生了个性化服务，服务就是产品的延伸，电子商务能提供定制服务等满足消费者的需求，这就给传统营销一个提示，消费者的要求越来越多样化，实体经营要改变方式，比如个性定制、送货上门等。除此之外，对一线服务人员的服务也是挑战，因其也决定了一部分消费者的喜好。

4.营销组合方式的挑战

无论是传统营销还是电子商务都无法离开营销方式的组合，电子商务主要利用网络传媒进行宣传促销，成本较低，这就需要传统商务改变原来的促销手段，进行新的促销方式的尝试，可以采用传统媒体与网络媒体相结合的方式。

四、结束语

电子商务的出现是互联网发展的必然趋势，它是营销的一种创新应用，但也无法完全取代传统营销，在未来的商业格局中，电子商务与传统营销是相互博弈与促进的，但是电子商务的腾飞也不得不让传统营销思考一些问题，在良性竞争的环境下都能健康的可持续发。

参考文献：

传统营销方法篇（7）

中图分类号：F721 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2016）05-0041-02

在我国，烟草行业一直是一个高收益、高回报的特殊行业，一直由国家垄断经营管理。烟草行业在我国也拥有着巨大的消费者市场。据统计，全球现有11亿人在抽烟（其中中国就有4.6亿烟民），这一巨大的消费者市场带来的是巨大的经济潜力和高额的生产利润。随着电子商务这一新兴的行业发展起来，并且非常迅速地充斥各大行业。外国的一些卷烟巨头利用电子商务的便捷性，来改革自己的营销体系。同时随着经济全球化的深入，外国卷烟巨头企业大力的冲击着国内卷烟市场，给我国的卷烟企业带来了巨大的挑战。为此，改革现代卷烟营销体系，构建电子商务下的现代卷烟营销体系显得至关重要。

在网络化市场中有一个显著现象就是“牵一发而动全身”。现代卷烟营销体系的建立不仅仅是对卷烟营销体系的一个突破，同时也会对其他相关行业发展模式的改变起到一个模范与借鉴作用。必然会为全球化发展的中国卷烟企业迎来一个新的起点与高度，同时为经济的发展注入新生力量。在经济全球化浪潮下的卷烟企业不能被庇护在专营专卖的体制下了，要靠着构建现代卷烟营销体系来增强自我竞争力，这是很有现实经济意义的，对烟草行业的发展很有借鉴作用。

一、传统卷烟营销体系存在的不足

（一）传统卷烟营销方式单一

在我国，一直延续以店铺为营销手段的营销模式。但是这种营销体系存在着诸多不足。卷烟企业与销售网点是进行点对点的对接营销，不利于卷烟营销规模的扩大，阻碍了规模经济的发展；小商铺网点销售，服务范围较狭窄，卷烟销售活力不足，卷烟企业与运营商之间的流通成本较高，容易导致卷烟企业对营销网点的控制力不足；卷烟运营商在卷烟的营销手段方面比较单一，科学性不强，不能利用网络化的方便快捷，只能一直束缚在传统的营销理念中，无法突破；营销网点的空间布置不合理，未能够充分考虑到城市与农村的区别，对农村的营销网点布置不够，不能很好的利用农村市场。

（二）传统营销制度对卷烟营销体系的制约

一个行业的发展必须要有好的制度，好的营销制度在行业的发展中占据着重要地位。在烟草行业中，一直实行专营专卖制度，由国家垄断经营管理，政企不能够很好分开，整个行业没有很好的竞争积极性。然而在面对经济全球化的冲击下，没有竞争积极性的卷烟企业面临着巨大挑战。特别在电子商务的发展下，卷烟的物流运输方面更是挑战严峻，不能够快速抓住时机，必然会被整个市场淘汰，被消费者淘汰。同时，传统的营销制度还制约着行业之间内部的资源整合，专营的制度阻碍着企业之间的相互交流与合作。现存的卷烟渠道不适应社会发展需要，卷烟营销分工不够专业，使得资源不能够更好的利用起来。

（三）传统卷烟营销体系与发展市场经济相悖

中国是世界第一香烟消费大国，中国烟草总公司掌握着世界32%的市场份额，旗下有着16家中烟工业公司，是世界真正的烟草巨无霸。但是这一结果是由政府干预而不是市场竞争而为，而且其口号也是“国家利益至上，消费者利益至上”。然而虽然有着巨大的市场份额，却是在政府干预下达到的，没有达到市场经济的真正目的。中国的烟草行业一直实行专营专卖制度，由国家垄断，束缚了整个行业的发展，不利于中小企业进入市场，市场活力不足，在经济全球化的冲击下，传统卷烟营销模式慢慢失去了活力，不利于市场经济的发展。

二、现代卷烟营销体系建立的环境分析

（一）传统卷烟营销制度带来的优势

现代卷烟营销体系的建立，离不开良好的国内外环境，好的环境对现代卷烟营销体系的建立是至关重要的。虽然我国烟草实行专营专卖存在弊端，但是在另一方面，这为现代卷烟营销体系的初步建立创造了良好的国内环境。由于国家对烟草实行垄断经营，国家对卷烟营销有着相关政策保护，这对于现代卷烟营销体系的建立具有重大的稳固作用。在面对外国烟草公司的冲击时，传统卷烟营销制度能够让卷烟企业有一个可调控的应急缓冲，更好的应对挑战。

（二）经济全球化带来的契机

中国加入WTO后，推动了经济全球化的发展。外国烟草公司加入市场竞争，给我国的卷烟市场带来了竞争活力，让我国的卷烟企业直面挑战，增强竞争积极性，有力地增强行业乃至卷烟运营商的竞争意识。与此同时，由于外国的烟草公司在利用电子商务方面发展自身业务比我国早，这给现代卷烟营销体系的建立带来了宝贵的管理以及营销经验。外国烟草企业利用电子商务发展自身业务和扩展外国市场的经验是我们现在传统卷烟企业所缺少的，通过学习外国先进的营销手段和管理运营经验，可以大大促进我国现代卷烟营销体系的建立进程。

（三） 国内的烟草消费市场

中国作为古老的烟草大国，卷烟消费传统历史悠久，有着自己独特的烟草文化。在13亿人口的中国，其中吸烟者占据了将近一半，这是一个巨大的烟草消费市场。相对于外国一些卷烟营销体系刚刚建立起来时，面临着消费者不足，导致营销体系不断僵化的现状，在我国现代卷烟营销体系中却是不存在的，这极大的证明了现代卷烟营销体系建立的可行性。同时，随着卷烟体系不断完善，农村市场也不断的开发出来，未来的烟草消费市场将更加美好。

三、电子商务的发展对现代卷烟营销体系的影响

20世纪90年代以来，随着信息技术的飞速发展和互联网技术在我们生活的普及，电子商务产生了，并且因为其自身的发展潜力和广阔的前景在世界引起重大关注，越来越多的传统企业意识到信息时代的来临，符合时展的信息化、网络化、知识化、全球化特征的新经济时代步伐已经不可阻挡。根据相关数据的统计，在全球已经有14%的传统商企充分利用电子商务的优势，进行网络交易，50%的商企更是利用电子商务进行网络宣传，更多的人足不出户就能够得到优质的服务，使互联网不断融入普通人的生活。

（一）电子商务经济发展的科学性

根据数据统计，中国的网民数量在2015年将达到8亿，这意味着中国13亿人口中将有超过50%以上的人员加入网络大军。随着社会的发展，这一数量还将会不断上升着。与此同时，中国网民主体不断向青少年人员倾斜，而中青年人员同样也是卷烟消费的主体，这是卷烟销售网络化的一个重要关键，也是电子商务经济的主力军，从而让电子商务经济达到一个新的高度。

（二） 电子商务下的卷烟营销模式

电子商务的发展不仅仅让传统卷烟营销模式在时间上得到突破，更是让其在空间上得到突破。低成本运营的电子商务让传统的卷烟营销模式克服了以往商务信息不畅通、营销方式单一的缺点，使得营销中商品和人员的调动更加快速方便，更能够很好的抓住时机，从而促进传统卷烟营销模式向先进快捷的现在卷烟营销模式转变。电子商务以其强大的生命力与发展潜力高速发展，给传统的卷烟营销模式带来了生机与活力。同时因为电子商务应运而生的物流行业也得到飞速发展，相对廉价的运营成本以及快速的物流给烟草行业带来了发展契机。

（三）现代卷烟营销体系的突破口

现代社会卷烟消费者主体人群不断由中老年人向中青年人主体转移。其中中青年人更是我国网络大军的重要组成人员，在当中习惯网购的人群更是占据大多数，这让卷烟营销实行网络化销售得到了坚实的消费者基础，有力的刺激经济活力。电子商务的发展，促进了网络相关法律与法规的建立和完善，给现代卷烟营销体系的建立提供了法律保障，使得卷烟营销更具安全性以及保密性，同时更好的保障了卷烟消费者人群的切身利益。在相关法律法规的规范下，现代卷烟营销体系的运行更具规范性，防止了一些不法营销行为的产生。

四、现代卷烟营销体系中运营渠道

（一）卷烟经营商的变革发展

卷烟的营销离不开烟草经营商网点的发展，对烟草经营商网点的建立就显得至关重要。在传统的卷烟营销中，卷烟一般是进行点对点的商铺营销，服务范围不广，信息交流不够顺畅。对此，我们可以对相关经营商进行相关技能培训，发展卷烟连锁销售，以连锁店的形势扩大营销范围。相对于传统的卷烟营销，它有着以下几点优势：首先，将传统的卷烟营销网点建立成连锁机构，烟草公司作为连锁机构的终端，通过签订相关法律合同，能够牢牢的掌控卷烟连锁商，可以有效的加强控制，防止经营商的跳槽，缩减卷烟消费者市场。其次，通过对经营商的相关培训，建立起与烟草公司的联系，可以促进经营商与其内部连锁商的联系，进行有效的信息交流。同时，在面对外国卷烟企业的冲击时，能够有效的应对。

最后，通过卷烟连锁销售，可以防止相关不法分子利用不法渠道倒卖假烟的情况，取缔不法经营商，有效的管理烟草市场。

（二）发展电子商务运营渠道的相关举措

随着计算机技术的发展，运用电子商务进行营销必定会更加方便、快捷、安全可靠。同时，要实行电子商务运营系统化、专业化，必须要整个国家、行业一起建立起规范的运营系统。整合烟草行业资源，构建烟草行业电子商务的运营平台。电子商务是一个复杂的系统，卷烟要实行电子商务营销，就必须要制定出规范合理的运营平台，能够符合大多数人的利益。通过建立相关的法律保障，来实现平台的持久运行。培养复合型人才，为卷烟实行电子商务销售储备人才基础。要想真正的构建现代卷烟营销体系，就必须要培养在卷烟营销和电子商务发展方面都具备的人才，构建技术销售队伍。大力发展信息行业的基础设施构建，为卷烟电子商务销售提供物质保障。我国的信息行业方面基础设施还有待完善，要加大对这方面的资金投入力度，构建完善的信息设备网络，保障卷烟营销过程中信息畅通。

（三）卷烟营销网络的构建

一个专业系统的营销咨询网络对产品的营销有着重要作用，能够增加人民对产品的了解，扩大消费者市场。现代卷烟营销体系中，构建专业的卷烟营销网络有着以下优点：通过卷烟营销网络，能够增加知名度，扩大卷烟企业的影响力，扩展消费市场。人民在进行网络购物时，有了专业的营销网络进行指导宣传，增加人民的消费欲望。通过营销网络的建立，可以收集相关人员对营销方式的意见与看法，改进卷烟的营销方式，完善卷烟营销体系。

传统营销方法篇（8）

关键词 ：网络营销；传统营销；差异；有效整合

引言

网络营销最早出现于上世纪六十年代，到九十年代有了进一步发展。在网络经济时代的环境下，网络营销作为一种新型营销模式和营销理念，如今已经发展到相对成熟阶段。网络营销的发展主要以计算机网络为手段，以信息技术为基础，是现代网络技术和企业营销实践相融合的产物，相对于传统营销模式有着多方面的优势和创新。

1、网络营销和传统营销模式的差异所在

1.1 营销市场环境差异

在传统的营销模式中，市场环境主要以实体环境为主，而实体状态下的市场环境在多方面因素的影响下都存在着不同程度的地区差异、相关性以及多变性。对于企业营销来说，不断变化的企业自身因素以及不断扩大的市场内容引起营销环境的变化，进而对企业的营销活动带来一定影响，另外，市场环境的正常进行为企业的营销环境提供了条件。对于消费者来讲，在实体的营销环境中，消费者可以看到商品实体，通过对商品的切身体验，以当面收钱当面交货的形式完成整个消费购物过程，这样的营销方式具有很高的安全性。

在网络营销模式中，市场环境是利用网络平台实现的虚拟式全球市场。从企业的角度进行分析，互联网在实现信息交换的时候不受时间的限制，也不受空间约束，很大程度上减少了影响市场发展的阻力和市场壁垒，为企业提供了一个更不利、更广阔的市场环境，一个选择多样化的市场环境。从消费者的角度进行分析，在虚拟的网络营销环境中，消费者在营销平台上看到的只是企业网站上商家对商品进行的数字化展示，而并不是商品实物，消费者对商品的选择以及对商品的购买过程都是通过网络平台实现的，所以说在网络营销模式中，消费者面对的市场环境是一个虚拟的不确定市场。

1.2 面向的消费群体差异

传统营销面向的消费群体和网络营销面向的消费群体存在着很大差异。在传统的营销模式中，现有的和潜在的以及有购买实力和购买欲望的消费群体分布范围比较广泛、分散，而且生活方式、家庭方面问题、社会层次、经济文化以及相关群体等等多方面因素都会对消费者心理造成不同程度的影响，因此表现出很强的多变性，这样就给企业的目标定位以及市场调研造成很大难度，不利于市场营销的发展。而对于网络营销模式来讲，在网上进行购物的群体主要是具有一定经济实力和购买能力的青年人和中年人，另外，文化水平较低的消费群体在网络消费中增加速度较快，网络消费者的消费心理主要体现在对时尚流行、方便快捷以及物美价廉的追求，这样就大大缩小了企业的调研范围，使得企业对市场的定位更具有针对性，能够抓住消费者心理实施营销策略，这相比传统的营销模式表现出了很大优势。

1.3 调研方式的差异

企业在完成市场调查以后，利用科学的方法对市场调查市场调查获取的相关资料进行分析和整理，然后依据所得到的的整理结果制定企业的后续营销策略的整个过程就是市场调研。在市场营销中，消费者是企业产品面向的直接群体，所以企业进行市场调研的直接目的就是了解消费者的消费心理。

1.4 营销理念的差异

在传统的营销模式中，销售产品、满足客户需求是市场营销的基本理念，所以更多、更快的卖出产品是企业的市场营销目标。而在网络营销模式中，因为消费者的要求越来越高，逐渐倾向于个性化和多样化，因此尽可能的满足消费者各种需求就是网络营销的基本理念。不论是从商品的生产还是商品的销售都是围绕消费者的需求来进行的，尤其重视消费者的个性化需求，通过个性化需求带动产品供给。

1.5 营销广告的差异

营销广告的主要目的就是通过某种方式把商品信息传递给消费群体，主要广告效果和信息传递范围。在传统的营销模式中，营销广告主要是利用日常报纸、电视广告以及路牌等等形式通过视觉刺激和听觉刺激把信息强加给观众。而在网络营销模式中，可以通过庞大的互联网渠道在全世界实现产品信息的全面传递迅速传播，相比传统广告模式，它表现出成本低廉、沟通双向以及传播范围广阔等等优势。

2、网络营销对传统营销的影响和冲击

2.1 网络营销对传统营销产品生产方式上的冲击

在网络营销中，企业可以通过互联网的营销媒介全球范围内进行产品的市场调研，并且利用计算机技术手段获得产品的相关调研信息，然后通过对调研信息的分析研究对产品和市场营销环境有一个全面了解，同时也可以通过网络平台进行问卷测试，对消费者的购买行为和产品偏好进行跟踪和反馈。为了满足消费者多样化、个性化的需求，以往的大规模生产方式就需要转化为小批量生产方式。

2.2 网络营销对传统营销定价策略上的冲击

在传统的营销市场中，产品的具体定价大多会受到区域和地点差异的影响，有时候地域造成的产品价格差异会特别严重。但在网络营销市场中，市场信息的传递十分迅速，再加上消费者对产品信息的主动收集，消费者就可以对网络渠道对产品的标准价格信息或者产品价格的变化情况有一个大致了解，如果出现商品价格浮动加大的情况，很可能会引起消费者的不满，所以通过网络市场可以把商品的价格差异减小到最低。

2.3 网络营销对传统营销营销渠道的冲击

在传统的营销模式中，产品的分销主要是通过中间商来实现的，整个产品营销过程中涉及到很多繁杂环节，很容易出现各种各样的矛盾和冲突。由于企业资金压力的影响，传统营销渠道中的营销规模和整个布局都会在不同程度上受到限制，而且，产品的运行方式一直都是企业到市场的形式，营销渠道单一。在网络营销模式中，企业可以撇开中间商通过网络平台和消费者进行直接沟通、互动以及达成交易，网络营销这种方便快捷而且低成本的营销模式很大程度上减弱了传统营销模式中间商的作用和地位。另外，通过网络市场的介入，传统市场上大企业对小企业的进入障碍也降低了很大。

2.4 网络营销对传统营销广告约束的冲击

和传统的广告模式相比，网络广告的空间没有了约束，广告空间可以无限延展。不再受空间篇幅的影响和限制，可以把图像、声音以及文字整合为一体，形象的呈现出来，而且广告投入成本低，带有交互性。相比传统广告，网络广告的效率极高，为企业创造了极大的经济利益。

2.5 网络营销对传统营销客户关系管理的冲击

对于企业来讲，在网络市场上的竞争一直都是为顾客为核心的，以顾客为核心的网络营销关键就是进行客户关系管理，主要体现在开发争取客户资源、建立以及维持良好的客户关系、分析和创造客户需求以及扩大消费群体等等方面，通过客户关系管理可以掌握和分析消费者的特点，并制定针对性的营销策略，进而促使网络营销成功的展开。

2.6 网络营销对传统营销企业管理方式的冲击

在传统的企业管理模式中，生产与销售人员是企业人力资源的重点管理部分，然后结合职能式的组织管理来进行拓展市场。由于互联网的存在因素，市场和企业之间的距离越来越短，这样就为企业的管理带来了极大的便利。通过网络渠道可以实现信息的快速传递，而且扁平化组织形式可以更好的促进企业发展。另外，企业的人力资源管理还要重视对高素质的电子商务人才、市场营销以及计算机技术人才的管理。相比之下，这是网络营销对传统营销企业管理方式的冲击。

2.7 网络营销对传统营销企业运营的冲击

通过对互联网的利用，企业不需要出门就可以在网上找到供应商，而且还可以对供应商以及产品各种信息进行比较，需要的信息文件可以通过网络实现快速传递，这样就为企业节省了大量的通讯费用和办公费用，不但操作起来方便快捷，而且更有利于工作效率的提高。信息化的管理模式和信息化的运营方式可以降低企业投资成本，缩短产品生的产周期，加快企业对产品的更新换代，提高企业的市场竞争力，等等这些方面都是对传统营销企业运营的冲击体现。

3、网络营销和传统营销模式的有效整合

3.1 传统营销是网络营销的发展基础

网络营销是传统营销的发展和创新，是传统营销模式的延伸，而传统营销是网络营销发展的理论基础，因此传统营销和网络营销作为经济发展的产物是存在着相互关系的。在现代化经济环境下，传统营销已经不能够很好的满足社会经济市场的发展需要，但这并不意味着传统营销要彻底退出历史舞台。虽然网络营销在营销手段和营销方式上相对传统营销都表现出很大变化，但从根本意义上来讲，市场营销的根本意义没有变，网络营销和传统营销两者都是企业的一种营销活动，两者需要实现有效结合，通过优势互补的方式发挥最大作用，而且网络营销和传统营销有着相同的活动目标，那就是消费者的现实需求和消费者的潜在需求。

3.2 传统营销发挥着不可取代的作用

随着市场营销的不断发展，网络营销如今已经成为企业的重要营销战略，是广大消费者的重要消费方式。但是在传统营销形式中，营销渠道的建设、消费者购物习惯以及产品安全性方面相比网络营销存在着不可比拟的优势，是网络营销无法取代的。

第一，网络营销当下已经占据了年轻人市场，但老年人市场以及经济落后地区市场等一些重要区域还没有覆盖到，而通过传统营销的的基本营销渠道可以把产品的营销活动开展到各个有消费能力的区域。

第二，虽然网络营销相比传统营销具有方便、快捷的优势，但在统营销模式中，购物过程中对消费者对商品挑选、试用、以及逛街过程中的乐趣和真实的购物体验在网络营销中都无法实现。而且，对于一些非标准化的、发展不成熟的高价值商品的购买往往需要大量的产品信息作为参考依据，但网络营销的市场环境是通过网络平台实现的虚拟状态，无法获取实际产品信息，这样就无法给消费者带来商品的直接体验。，很难确定购买行为。

第三，由于网上黑客以及各种网络犯罪的存在，网络营销在线支付存在着很大的安全隐患。

3.3 网络营销和传统营销相互作用、相互促进

网络营销作为传统营销的进一步发展和创新，改变了传统营销的实际存在状态。但作为企业营销策略中的一个部分，网络营销不是独立存在的。结合网络营销和网络营销各自的实际特点和优势，将两者进行有效整合形成了一个相互影响、相互促进、优势互补的营销体系，这样才能在整个企业营销策略中获取最大的成功。

结语

网络营销是为了满足社会市场经济需求，而且利用信息技术和网络平台发展起来的新型市场营销方式，是网络经济时展的必然结果，它以新型的营销理念和营销手段推动了营销市场的快速发展，如今在营销市场中占有重要地位。网络营销作为传统营销模式的发展和创新，两者之间是存在着必然联系的，而且彼此之间相互影响，网络营销和传统营销模式只有进行有效的整合，实现优势互补，才能更好的推动企业营销的快速发展。

参考文献：

[1] 浩然.VANCL:再见PPG[J].新经济导刊,2009,(11):56-57.

传统营销方法篇（9）

1.引言

移动互联网是一种采用移动无线通信方式和新兴业态的移动互联网，其主要包含三个层面，终端、软件和应用[1]。除掉纯粹的广告，移动互联网上，存在营销创意的无限想象空间。利用手机应用、位置服务、手机支付、虚拟购物等形式，打开一扇新的营销之窗。而且相比传统营销时代，移动互联网营销具有快捷，简单、便捷、互动性强的特点，所以，企业在将来如何应对移动网络时代的营销新模式变成了一个摆在眼前的问题，以下就针对这点展开论述。

2.移动互联网时代营销模式的新变化

2.1传统营销模式及现状

传统的销售模式就是厂家――总经销商――二级批发商――三级批发商――零售店――消费者。而传统营销渠道则是指在传统营销模式中，产品从研发生产到最终消费者手中所经过的渠道。因为传统营销渠道是建立在传统传播与交易工具的基础上的。所以在市场竞争日益激烈的今天，传统渠道的竞争已经异常的激烈，而且增长缓慢，企业若想不断扩大市场份额，取得市场营销的竞争优势，就必须重视现代市场营销模式的开发和研究。

2.2移互联网营销模式及现状

移动互联网营销的构成体系主要是利用手机等的移动终端和无限上网技术所构成的。它拥有很大的市场空间不假，不过却也涵盖了巨大的挑战和风险。在移动网络时代，在大量繁多的数据信息中，企业需要对用户的行为属性，偏好特征、以及消费的方式有足够的研究和了解，只有这样才能在正确的时间、正确的地点中将营销变成现实，并收到良好的效果[2]。

当前，移动互联主要存在以下几个问题：移动互联的营销体系还未健全，市场人员对移动互联网并没有真正的认识，仍旧运用传统做法，将重点放在广告宣传上，没法将广告投放在精准的目标用户上，进而难以制造出于符合精准客户想法的营销信息，从而难以推动商品的销售；缺乏系统的营销策划，没有明显的差异化，使得顾客价值没法体现，产品与渠道的适应性不匹配；营销观念和技术跟不上时代，对用户没有更深的研究和细分，用户所需要的信息提供不够。

2.3移动互联网对传统营销的影响

随着移动互联网营销的出现和深入，传统的营销受到了很大的波动，这点，使得营销活动的意识形态也受到了影响。移动互联网营销在实现过程中，需要执行人员拥有更好的互动性思维，懂得如何开展互动营销，如何实现营销者与沟通这的双向沟通。

3. 应对移动互联网时代营销新模式的策略

3.1 E-CIC 营销理念

为了更好地运用移动网络来进行营销，就需要有一个合理正确的切入点，而E-CIC 营销理念――E-experience（体验）、C-custom-tailor（定制化）、I-interaction（互动性）、C-convention（便捷性）正好可以被当做是一个最好的切入点。以营销的逻辑思维上看，若想让客户接受企业的产品服务，首先是要抓准他们的心思。用传统方法进行营销，很难找到目标受众，这样的话也就很难将内容推送给客户。而且传统营销方式是大规模进行营销，这种营销方式很浪费企业成本，并且对于不感兴趣的信息受众者来说，这样的营销方式无非是一种骚扰。在进行营销的过程中，最好的结果是共赢。想要共赢就必须建立在供应与需求这点上，只有这样才能使双方都找到自己所需要的，所以应当将营销活动定制化。所谓的定制化指的并不是寻找目标客户，而是根据不同的目标客户，制定出他们所需要的内容[3]。

过去传统的营销模式在目标客户对内容感兴趣之后，若有意购买，则需要主动去寻找。这种营销模式缺乏主动性，没办法对用户的每一步行动掌握好，进而使用户的转化率不合理想。以E-CIC 营销理念，将定制化更近一步，打造极致的互动体验。在实际互动体验的过程中，互动内容主要有以下三个方面：人机互动、客户与商家互动、客户与客户之间的互动。客户和商家的互动可以使客户搜索产品信息的时间缩短了，并且还能进一步而定了解到客户对产品的看法，及时解答客户心中的疑问。

3.2基于营销方式互动性开展的营销策略

互联网的移动时代使得用户消费关系成为一种新的模式，并且也使得维系关系被彻底改变。在以往的日子中，人们均是依靠职业、地缘、血缘的关系聚在一起[4]。当出现电脑网络之后，即便是两个不同的地方，两个毫无关系的人也能交流到一起。互联网的这种方式可以使兴趣爱好相同的人聚在一起，自然也会带来很多商机。

4.结论

总之，在最近的几年中，移动互联网营销进入了人们的视野中。移动互联网营销即是抓住客户的心思，将有效的营销信息，运用移动终端为人们所接收。虽然这对传统营销模式产生了冲击，但是传统的营销模式如果借助这次机会进行改革，与时俱进，这样会取得更好的营销效果。

参考文献

[1]王铮.基于移动互联网的营销策略的研究[J].广东轻工职业技术学院学报.2013（02）：30-33.

传统营销方法篇（10）

网络营销的内涵

网络营销，又有人称之为互联网营销、网上营销，在国内外，对其定义，都大同小异. 屈云波认为，“网络营销是借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目标”。也有人认为，网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效促成个人和组织交易活动的实现。

在英文中,Cyber Marketing, Internet Marketing, Network Marketing, e-Marketing等等，都表示网络营销，不过，内涵有一定的差异。Cyber Marketing主要是指网络营销是在虚拟的计算机空间（Cyber，计算机虚拟空间）进行运作；Internet Marketing 是指在Internet上开展的营销活动;Network Marketing 是在网络上开展的营销活动，同时这里指网络不仅仅是Internet，还可以是一些其它类型网络，如增殖网络VAN。目前，比较习惯采用的术语是e-Marketing，e-表示电子化、信息化、网络化的涵义，既简洁又直观明了，而且与电子商务（e-Business）、电子虚拟市场（e-Market）等相对应。

从国内外对网络营销的不同表示方法、定义来看，对于网络营销，有一个基本的要素：网络、互联网。没有网络、互联网，也就没有网络营销。不过，营销主体不限于网络公司、电子商务公司。也就是说，网络营销并不是网络公司、电子商务公司的专利。

网络营销的产生与发展

网络营销的发展是伴随信息技术、网络技术的发展而发展的。九十年代初，网络技术的发展和应用改变了信息传播方式，在一定程度上改变了人们生活、工作、学习、合作和交流的方式，促使互联网（Internet）在商业上得到大量应用，掀起全球范围内应用互联网热，网络用户规模不断增长，商业效益越来越大。据IDC的统计表明，目前网络上直接进行的交易额达380亿美元，借用网络促成的交易额就更大，预计到2003年，互联网络市场的规模可高达1.3兆亿美元以上。互联网的出现与飞速发展，以及可以带来的现实和潜在效益，促使企业积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，推进企业飞速发展。

对于顾客、营销者，网络营销带来的好处是显而易见的。对于顾客而言，随时随地、全天候订购产品的便捷性，公司、产品、竞争者、价格等方面无比丰富的可比信息，提供其他附加价值如不出门、不用排队等待等；对于营销者而言，1．快速调整适应市场环境：公司可以迅速增加产品供应，更改价格和规格。2．降低成本：通过互联网络进行信息交换、沟通，可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。3．建立关系：网上营销者可以与消费者对话，了解他们。4．计算受众规模：营销者可以了解有多少人访问他们的网站，多少人停在网站上的哪个部分。这种信息可以用来改善供给和广告。而且，无论公司大小都可以运用网络营销，网络广告与平面媒体、广播媒体的广告相比，限制更少，网络上信息丰富而且更新更快。

在这样的历史背景下，在网络平台上开展营销，网络营销应运而生。

网络营销的特点

组织和个人之间进行信息传播和交换，是市场营销中的本质，因而，互联网络具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出跨时空、多媒体、互动式、个性化等特点。

1．跨时空。时间、地域的概念，对于网络营销不再是限制，企业可每周7天，每天24小时随时随地地提供跨时间、地域的营销服务。

2．互动性。互联网络不仅可以展示商品信息、链接商品信息，更重要的是，可以实现和顾客互动双向沟通，收集顾客反馈的意见、建议，从而切实的、有针对性地改进产品、服务，提供高效的客户服务；

3．个性化。互联网可以更便于收集用户的信息资料，从而更能够发现、满足用户的需求，通过信息提供与交互式沟通，可以实现一对一的个性化服务，促销更具有针对性，更易于与消费者建立长期良好的关系。

4．多媒体。互联网络上的信息，不再停留于文字，声音、图像、流媒体等都可在互联网上实现并被提供，信息交换可以以多种形式存在和进行，营销人员可以充分发挥创造性和能动性，以多种信息形式展示商品信息，打动消费者。

网络营销，正在建立营销领域新的游戏规则，如极端强调吸引顾客注意力和留住顾客，并成为营销中压倒一切的首要追求目标；全新地再造通路、物流、供应链的流程；顾客不再仅是对象或目标,而是参与者和控制者，顾客参与及互动合作的新的营销理念正在形成；新的与顾客沟通和建立关系的方式、方法正在出现。

网络营销对传统营销的冲击、整合

网络营销作为一种全新营销理念和实践活动，正在并将继续对营销理论、传统营销产生巨大冲击。就理论而言，消费者的消费行为、习惯正在改变，营销理论将随之产生变化，网络营销对传统的营销理论的冲击，就体现于此。

首先，对市场细分标准与方法的冲击。在网络营销中，传统的细分目标市场的标准已经不能完全适用，消费者的个性化需求导致细分更“细”，市场细分难度增大,表现在标准的变化以及细分的程度差异, 除了传统的细分标准，还按是否上网、上网能力、上网时间、使用的语种等新的细分标准对目标消费者进行分群。

其次，对消费者的作用进行新的认识。传统的现代营销理论重视消费者，但网络营销，对于消费者的作用，却有更深刻的认识。因为，在网络营销中，消费者不再是出于被动接受的地位。如果说传统营销理论的座右铭是“消费者请注意”的话，那么网络营销所倡导的格言即是“请注意消费者”。虽然只是两个词之间位置的转换，但其消费者在营销过程中的地位发生了根本的改变，营销策略已从消极、被动地适应消费者向积极、主动地与消费者沟通、交流转化。在众多的企业、产品信息中，交换过程变成由消费者发动和消费者控制,是消费者而不是营销者认可并控制互动关系。消费者决定他们需要什么信息，他们对什么东西感兴趣，他们愿意支付什么样的价格。在很多方面，这种消费者启动并控制的营销完全改变了营销实践,从而改变营销规划、策略制订、营销控制等理论。

第三，深化差异化营销理论。消费者行为个性化，不但不会趋同，需求差异还会进一步拉大。由于消费者行为显著个性化，营销学在互联网环境和技术支持下，将深化差异化营销的观念和规则，同时更注重环境和消费者行为分析。

第四，创新市场调查研究方法。需要收集的信息更多，分析数据库和客户信息等方法也更加多样化，如统计网页点击点、访问次数、浏览时间、兴趣、消费行为和习惯等。

第五，在营销策略上，会更加注重研究互动的、整合的网络营销。如何实现既要充分体现消费者参与营销的思想，又要考虑把各类互联网技术与新的营销变量结合起来，达到与广泛的利益相关者进行沟通的目的，是一项新的课题。

第六，建立新的营销传播理论。由于在网络信息传播中，传播成本费用低,甚至免费，信息传播具有即时性、跨时空、个性化等新特征，必将促使新的营销传播理论出现。诚如卢泰宏教授所说，传统的整合营销将进化为网络整合营销（I2M），它整合产品和服务、公共关系、口碑、流行文化、广告、个人体验、标志、雇员、氛围、甚至是电子垃圾等元素，提供一种与如此众多的利益相关者群体沟通的方法。

在实践层面，网络营销对传统营销战略、策略等都提出了挑战。

1．对营销战略的影响

首先，对不同市场地位的企业的影响。互联网具有的开放、平等、自由等特性，以及网络营销的低成本，营销的主体可以是大小企业，跨国公司拥有规模经济的竞争优势对小企业的威胁变小了，从而有利于小企业在全球范围内参与竞争；如何适时获取、分析、运用这些自网络上获得的信息，分析、研究竞争对手的产品信息与营销作为，对于竞争策略具有至关重要的作用；战略、策略联盟将是网络时代的主要竞争形态，如何运用网络来建立战略、策略联盟，并以联盟所形成的资源规模创造竞争优势，将是未来企业经营的重要手段。

其次，对企业全球营销战略的影响。网络的跨时空特点，虽然有利于企业的全球营销，但另一方面，对于企业的全球营销战略，反而构成了巨大的挑战。如何将差异化营销运用于全球营销战略，如何解决全球化与本土化营销策略的矛盾，包括产品与品牌上的矛盾，如何建构全球化的物流管理系统，都是企业要面对、解决的问题。

2．对传统营销策略的影响

——对传统产品、品牌策略的冲击。首先，是对传统的标准化产品的冲击。提供个性化的产品，将成为企业致力的追求目标，而怎样达到目标，更有效地满足个性化的需求，是每个上网公司面临的一大挑战。当然，互联网也为满足个性化需求提供了条件，如可以快速获得关于产品概念和广告效果测试的反馈信息，测试顾客的不同认同水平，从而更加容易地对消费者行为方式和偏好进行跟踪，从而对不同的消费者提供不同的商品。其次，适应品牌的全球化管理。互联网跨时空的特点，对上网企业的品牌管理提出了挑战。企业必须灵活处理统一形象品牌策略和本地特点区域品牌策略，加强区域管理。

——对定价策略的影响。在互联网上，价格采取的是“透明”策略，因而水平趋于一致。如何正确的定价，尤其是对于执行差别化定价策略的公司来说，不能不说是一个大问题。

——对传统营销渠道的冲击。在网络营销中，渠道不再意味着中间商、分销商等概念，也不再意味着特约加盟店、连锁店；由于企业可以通过互联网实现与消费者的直接联系、沟通、互动，中间商的重要性因此有所降低；建立新的营销渠道管理模式，实现直销、分销的良性结合、互动，建立新的物流管理模式，对于企业而言，都是新的课题。

——对传统广告方式的影响。首先，网络广告不再具有时间、空间的限制，而且，表现形式更多样化；其次，网络广告的效果更易监测、检验，可以科学、准确的获知广告用户的信息，可以便于及时修订广告计划、方案、形式，更具针对性、实效性。

的确，互联网对传统经营方式产生巨大的冲击，网络营销正在形成新的营销理念和策略，但是，必须认识到，这一过程，不是网络营销将完全取代传统营销的过程，而是网络营销与传统营销整合的过程。

首先，网络营销没有改变营销的本质。网络营销与传统营销的整合，就是利用整合营销策略实现以消费者为中心的传播统一、双向沟通，实现企业的营销目标。营销的一些核心概念，如需要、欲望和需求，产品，价值、成本和满意；交换和交易，关系和网络，市场，营销者和预期顾客，同样存在，同样重要，并发生作用；营销的一些基本原则，如通过质量、服务和价值建立顾客满意，通过市场导向的战略计划赢得市场，分析消费者市场和购买行为、行业与竞争者，确定细分市场和选择目标市场，依然没有改变。总之，企业应根据企业的经营目标和细分市场，整合网络营销和传统营销策略，以最低成本达到最佳的营销目标。企业要以“请消费者注意”为指导，整合各种营销工具和内部资源，以统一的传播资讯向消费者传达，即用一个声音来说话（speak with one voice），保证消费者无论从哪种媒体所获得的讯息都是统一的、一致的，建立、维持既有较高忠诚的顾客群，最终实现在企业与消费者之间建立长期的、双向的、维系不散的关系。

其次，网络营销与传统营销是相互促进和补充的。网络营销同样强调差异化营销、服务营销，传统的分析行业与竞争者，确定细分市场和目标市场的原则，对于网络营销而言，同样适用，传统营销的新产品开发战略、竞争战略，依然具有指导意义。

再次，4C’s理论，依然是网络营销的基础和前提。①要以研究消费者的需求和欲望（Consumer wants and needs）为中心，卖消费者想购买的产品，而不是急于制定产品策略（Product），卖你所能够或喜欢生产、制造的产品；②研究消费者为满足其需求所愿付出的成本（Cost），而不是首先考虑定价策略（Price）；③考虑怎样给消费者方便（Convenience）以购买到商品，至于渠道策略（Place），是第二位的；④加强与消费者的沟通和交流（Communication），然后考虑促销策略（Promotion）。

传统企业如何面对网络营销

尽管全球学者对21世纪的营销理论和实践究竟会如何发展，看法并不完全一致，进而关注的焦点也并不集中。但网络营销是适应网络技术发展与信息网络年代社会变革的新生事物，随着网络的进一步发展、普及，用户群体的日益扩大、广泛，网络营销必将成为跨世纪的营销策略，值得中国企业高度重视。面对20世纪的“P”营销战略，将是21世纪的“E”营销战略和“p”营销战略的结合。

首先，企业应该高度重视网络营销，认识到网络营销对于企业经营、发展的重要意义，尽早行动，采取相应对策。

第二、和网络公司、电子商务公司建立战略、策略联盟，大的公司可以建立自己的网站，小的公司可以与有关网络公司联盟，在网上安一个“家”，建立自己的网络信息展示、发布渠道，搭上网络营销的快车；

第三，建立消费者数据库。消费者是企业的战略财产，企业必须重视借助网络收集、分析消费者信息，如注册用户的信息，用户反馈的意见、建议，建立并管理消费者数据库，发掘消费者的个性化需求，分析消费者的消费行为、习惯，建立与客户发展长期的私人关系。锁定网上消费者。一方面互联网上的信息不断激增，另一方面消费者的时间有限，企业必须开始吸引消费者上网并且促使他们多次访问和长时间浏览企业网站的营销策略。

第四，强调个性化。为了赢得消费者依赖，企业必须把每个消费者看成是独立的、不同的个体。当今消费者新的购物准则是：“要么按我的要求提供产品，要么我就不要”！公司的回答只能是：“按他们的要求做，否则就别打扰他们”