网络销售论文篇（1）

网络营销是为适应网络技术发展与信息网络时代社会变革的需要?利用网络和先进的数字化传媒技术所进行的各项商业贸易活动。网络营销的产生是对传统营销的挑战?是在流通领域内掀起的一场革命。随着企业网络化的不断发展和金融业实现全面、高速的数字化、网络化和电子化?网络营销这一新生事物必将逐步取代传统营销方式?成为世纪的主要商业模式。

一、网络营销的概念

网络营销就是借助因特网、计算机技术通信和数字交互式媒体的功能来实现营销目标的一种促销方式。它具有?利用因特网、计算机通信等技术手段?跨越时空的局限?使企业直接面对全球性、无间歇的市场和减少中间环节及交互式、个性化促销的特点。网络营销与传统营销方式在营销理念、个性化产品提供、营销渠道、消费者需求、传播模式、管理方式等方面均有区别。

二、网络营销挑战传统营销

网络营销的产生和发展?使营销本身及其环境发生了根本性的变革。随着因特网的发展?网络营销以其强大的竞争优势挑战着传统营销?前景十分广阔。网络营销的优势主要表现在以下十个方面?

1．由于因特网打破了时空的樊篱?在网络上的“商店”不仅可以实现全天候“营业”?而且“商店”不必局限在一隅?而是可以提供低成本的全球性的服务。这使得全球扩张不再是跨国公司和一些大公司的专利?一些小公司也有机会进入全球市场。大量的中小企业在无需众多的行销人员的条件下?就可以接触世界范围内的广大客户?为企业打开了一个极为广阔的营销空间。

2.网络营销在减少营销成本上很具有优势。它是通过剔除原有的连接生产商与消费者的中间商这一环节而取得的。传统营销模式中?中间商一直起着连接生产与消费间桥梁的作用。在有些营销渠道中?甚至存在着多层中间商?从而导致产品价格远远高于生产商预期的零售价?并因此损害了消费者的利益?也由此而有损于产品的竞争力。而在因特网上?客户用本地区域通话的费用即可享受全球通讯的服务?通讯成本非常低?这就是网络营销的一大优势。与传统市场交易相比?在网上交易中的产品是明码标价的?而且产品可供选择范围广?交易也基本上是透明的。网上营销实现了“无店面化”销售?这在降低营销成本中起到很大的作用。

3.微库存生产

由于网络营销使生产商和顾客可以直接在网上交易?这就使得生产商不仅是根据过去的经验和数据以及目前的消费动向等预测来决定生产量?而且是根据实际的需求量进行生产。通过减少库存?企业可以实现在材料处理、库房和一般性管理费用方面实质性的节省?这对企业减少经营风险具有重要的经济意义。

4.个性化服务

在传统营销方式下?若想获得那些分散的、陌生的广大消费者的信息是非常困难的?因特网在处理这一问题时可谓信手拈来。网络运营商只是需要在自己的网站上提供“电子信箱”“、自由论坛区”等服务项目?上网者在申请信箱或参加讨论时根据要求输入个人信息?这些信息将会被网络公司存入数据库?有的还要进一步处理。网络营销商可以充分利用这些注意力资源?用以满足不同顾客的特殊需要。网络营销策略正是根据这些信息拟定的?充分考虑每个潜在消费者的个性?给予其足够的重视和尊重?使每一个消费者都得到充分的满意。

5.服务的延伸

在实体产品外?再提供更多的服务与利益便组成延伸产品?它强调整体商品带给顾客的感受。在价格弹性空间逐渐缩小的形势下?价格战将越来越失去效力。企业开始把竞争的重点转向提供延伸产品的服务上?尽可能最大限度地满足消费者的要求。与传统营销方式相比?网络营销由于因特网具有通信成本低、全天候服务等特点?再加上关联性数据库的支持?在提供延伸产品的服务上具有很强的优势。

6.从到的飞跃

在传统营销策略中?以产品??、价格??、地点??和宣传??为内容的“组合是营销的基本策略。这种理论的出发点是企业的利润?而没有将顾客的需求放到与企业利润同等重要的地位上来。而网络营销是以消费者对产品的满意程度来调整其营销策略的?这就是以消费者??、满足消费者需求的成本??、方便消费者购买??、便于与消费者沟通??为核心内容的“”的营销策略。从产品策略到满足需求策略?从按成本定价到满足需求定价?从被动接受服务到实时沟通?最终实现的是消费者消费需求的满足和企业利润的最大化?这都体现了以顾客价值为核心的原则。

7.交互性沟通

因特网集传统媒体优势于一身?还可实现双向交流?并能将信息封装保存?进行再处理?这些无可比拟的优势在网络营销上的应用就是交互营销?从而实现消费者由被动接受营销转为积极主动地参与其中。消费者可以把自己对商品的看法?以及使用的感受通过发电子邮件的方式传递给生产商?也可以在电子论坛上发表自己的评论。生产商可以充分利用这些信息来改进产品与服务?让消费者更满意。网络交互式营销让顾客变被动为主动?能够随时随地的对产品、服务提出自己独特的品位要求?使企业从大规模无差异营销转向个性化营销。

8.海量信息服务

没有海量信息的支持?网络营销将失去方向?信息优势是企业在未来市场竞争中生存和立足之本。在传统的市场交易中?信息之所以价值较高?是因为信息本身具有稀少性?信息的获得成本很高。而网络营销中获得信息的成本就非常低?这主要是因为因特网本身就是一个信息传输通道并具有无数的数据库?信息的生成和复制都非常容易?传递成本也低。网络营销就是从海量的信息中找出所需的部分为己所用。

9.促销手段丰富

在进行网络营销时?促销手段的丰富是基于网络自身的诸多优势。这些优势使得网上促销既经济而又形式多样。如?具有成本低、全球性和全天候特点的网络广告?网上抽奖?通过宣传企业文化和经营理念以增强消费者信心?利用网上聊天室或开办话题论坛等方式召开情感交流会的网络公关活动?网上虚拟社区等等。

10.广告影响广泛

网上广告的优越性体现在持续时间长、全球传播和形式多样等方面。它不仅可以通过惟妙惟肖的动画制作?图文并茂地反映企业整体形象?而且甚至可以根据消费者个人的喜好、品位、购买习惯等变量来选择适当的“一对一”的广告方式。

三、网络营销挑战传统营销的前提

网络营销发展速度虽然惊人?但是在全球范围内的发展又极不平衡。在我国网络营销虽然潜力很大?但是若想普及应用成功?与国外同步发展?还需要依赖以下支撑环境的发展?

1.网络信息基础设施

网络营销要想得到应用和普及?首先要解决的就是建设信息基础设施。要真正实现网上交易?要有非常快速的网络速度和带宽?就必须在硬件、软件上提供对高速网络的支持。而我国由于经济实力和技术管理等方面的原因?网络的基础设施建设仍不够先进。另一方面?由于上网用户少、利用率低等因素影响?同时银行、税务等部门的联网还没有完全实现?这都阻碍了网络营销的进一步发展?所以还要加大信息基础设施的建设力度。因此在宏观上?就整个社会来说?要建设一个能够支撑网络营销的市场环境?微观上?具体到每个企业要实现自身的信息化?这样才有能力接入网络营销的环境中去。超级秘书网

2.实施企业信息化

网络营销是商业领域里的一场变革?要适应形势发展的需要?企业就必须实施信息化?这是网络营销得以发展的重要基础。企业信息化的建设主要包括?计算机硬件和网络支持平台建设等的基础层面?机构设置与职责和流程建设等的组织层面?办公自动化与设计、生产过程自动化与信息化建设等的应用层面这三个方面的内容。

企业信息化要按照现代企业制度的要求适应市场竞争的外部环境?用现代信息技术支撑运作?实现企业信息流横向、纵向的顺利流动。

网络销售论文篇（2）

网络营销发展概述

网络营销或者电子营销（Internetmarketing，E-marketing等）是企业以现代营销理论为基础，利用互联网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利目标的经营过程。

自20世纪90年代电子商务引入我国，短短十几年时间就经历了飞速的发展。据赛迪顾问公司统计，我国2006年共实现电子商务交易额1.1万亿人民币，同比2005年增长了52%。电子商务正迅速改变着传统市场条件下的采购、新产品设计、管理、销售等商务活动，市场营销管理也从传统的、物化的营销模式变革到以电子技术和网络为主要手段的营销活动。网络与经济的紧密结合，推动了市场营销进入崭新的网络营销时代。传统营销是以广告和人员推销为主要手段的“强势营销”，是一种企业为主动的灌输式营销，而在网络时代应用的是以客户为主动方的“软营销”模式。与传统的营销方式相比，网络营销具有不可比拟的优势：如传播范围广、速度快，无时间和地域限制；表现手段丰富；能及时更新且更新成本低；可交互性；实现无实体的虚拟营销等。

目前，各种网络调研、广告、网络分销、网络服务等活动已开始被我国企业广泛采用。初期的网络营销注重广告覆盖、点击率、网站推广，由于定位模糊，对顾客需求没有深刻理解，无法有效吸引用户，所以大多数没有多大的实际效益。然而，以Web2.0为特征的新营销模式正在改变这一现象，Web2.0更加注重用户的交互性，使用户更加主动的掌握或者制造网站信息，甚至参与产品设计和信息传播。本文就网络营销的主要模式进行分析，并探讨了网络营销的发展趋势。

网络营销的初期模式

网络广告。网络广告是网络营销初期应用最为广泛的模式之一。企业在初期还停留在简单的信息阶段，大量广告以追求点击率、浏览量等广泛覆盖率为指标。网络广告主要有横幅广告（Banner），网上分类广告、企业名录，自动弹出式广告（包括弹出广告、弹底广告、插播式广告等），标志广告，网页广告，互动游戏广告，下拉菜单式广告等。初期的网络广告没有明确定位，没有仔细锁定目标客户群，加上网站设计等因素，并没有收到预期的效果。

电子邮件推广。电子邮件由于针对性强、传播广、费用低廉等特点在初期也得到广泛使用。电子邮件有时通过直接发送，有时通过搭载发送的形式，例如通过用户订阅的电子杂志发送与内容相关的推广信息，通过新闻通讯、免费软件、网站每日更新提示服务等其他资料一起发送。电子邮件推广的一个最大问题是垃圾邮件广告（Spamming），这是指未经同意发送的商业性电子邮件，而且绝大部分是发给毫不相关的对象，容易引起用户的反感。这就要求广告主要在真正了解用户需求的基础上适时、适量地发送广告，否则只能取得适得其反的效果。

关键词营销。网站在搜索引擎中的竞价排名也是主要的网络营销手段之一。关键词是网络使用者在搜索引擎用来查找相关讯息所输入的搜索词。网络使用者通常会使用搜寻引擎查询他们想要寻找的产品或服务，关键词是让搜寻引擎引导潜在客户到网站的媒介。关键词营销分为两部分，一是关键词广告，二是搜寻引擎优化（SEO-searchengineoptimization）。关键词广告是在用户通过关键词搜索信息时，在结果列表页面显示与关键词相关联的广告，具有较好的针对性。SEO与关键词广告最大的不同在于它是搜寻引擎自己找出来的信息，对消费者而言，搜寻引擎的自然搜寻结果代表的是过滤过的信息，因而能得到更多的信任和点击率。

网络营销的创新模式和理念

电子拍卖和逆向电子拍卖。电子拍卖（ElectronicAuction）是指在网络上进行的拍卖活动，卖方连续请求买方出价（正向拍卖），或者买方请求卖方出价（逆向拍卖），通过出价来动态的确定价格。几乎所有人都知道eBay，它是世界上最大的在线拍卖网站，于1997年开始网上拍卖业务，是极少数从成立就开始盈利的公司之一。1998年eBay上市时股票价值6300万美元，到1999年增加了76500万美元。除了eBay，随后又有AuctionUniverse、Amazon、Yahoo、Excite等多家公司开展了网上拍卖活动。拍卖有很多类型。最常见的一种是英式拍卖，即出价逐升式拍卖。如果拍卖品数量较多，允许出价人指定购买数量的英式拍卖称为美式拍卖。荷兰式拍卖则与英式拍卖相反，是出价逐降式拍卖，一直降到有出价人接受这个价格为止。此外，还有密封递价拍卖和双重拍卖等其他形式。而逆向拍卖（ReverseAuction）又称为出价系统或投标系统，主要应用于买方B2B电子商务，是一个买家和多个卖家的竟价方式。拍卖模式对于公司清偿，库存商品快速批量处理，特殊商品或服务销售如收藏品、电力传输等特别的效果。另一个重要的方面是带来对网站的高黏着性（用户更久的停留在网站或再次访问的倾向），可为拍卖者带来更多的广告收入。

关联营销或加盟营销（Affiliatemarketing）。这是指营销合作商将用户引导到销售公司的网站上，这种引导主要是通过在加盟网站上放置销售公司的横幅广告或公司标识（Logo）来实现的。

这种方式的最大优势是销售公司用很少的成本（主要是由此引起的销售佣金）通过加盟营销创造了一批虚拟代销员。这种广告方式一般不会是同类公司的加盟，而是互补产品，关联产品或者一个供应链上不同定位的公司之间的加盟。最先采用该模式的是CDNow公司，但是Amazon最为成功，在50万个公司的网站上都可以看到Amazon公司商标。关系营销。由于网络的双向沟通特性及连接跟踪能力，使企业所能搜集的用户行为和偏好信息更为丰富。技术支持的关系管理是指企业获得了用户行为、偏好、需要和购买模式等详细信息，并使用这些信息来确定价格和谈判策略、改进促销活动、改善产品特性，从而能够定制同顾客的关系。也可以称为一对一营销或定制化营销。识别客户特征可能用到数据挖掘技术，系统就可以自动识别客户信息，也可以通过用户选择和定制来了解客户行为。另外一种用到的在线市场研究方法是协同过滤（Collaborativefiltering），即通过用户数据推断用户感兴趣的其他产品和服务。

博客营销。博客（Blog）的全称是网络日志（Weblogging），一种用来表达个人思想、内容，按照时间顺序排列，并且不断更新的网络出版与交流形式。而维基博客（Wikilog）是一般博客的延伸，是一个人人都可以参与添加、删除和修改内容的博客。2004年以来，Blog作为一种全新的网络应用方式在我国开始普及。博客营销是指博客基于自己在某领域的专业知识和经验或者对某产品的使用和体验开展对产品和服务的评价。借助博客的知名度和口碑，在信息传播过程中充当意见领袖的角色。博客营销对于咨询、服务类的企业更有利，但产品型的企业也可以通过经营理念、产品使用经验等文章来进行推广。博客具有内容、题材更加多样化；维护简单；可信度高（博客内容一般都经过审查）；可以通过搜索引擎来发现等优势。博客作为一种特别的商业工具，还可以用来保持向客户及时通知新产品的研况，告知业务伙伴最近的可得性或新的发展情况，辅助改善公司公共关系等。进行博客营销要注意：多抓热点，参与讨论活动；找合适的题材；内容多样化；通过论坛引入，设置好的关键词来吸引搜索引擎发现等方法来增加浏览量等。

病毒营销（ViralMarketing）。病毒营销并不是传播病毒而达到营销目的，而是通过引导人们发送信息给他人或吸收朋友加入某个程序来增加企业知名度或销售产品与服务。这种方式可以通过电子邮件、聊天室交谈、在网络新闻组或者消费者论坛消息推销。正如病毒一样，这种策略利用快速繁殖将信息爆炸式地传递给成千上百万人。病毒营销的关键是要正确引导人们传播意愿并且让人毫不费力的传播。经典例子是Hotmail的病毒营销，它的策略简单而有效：提供免费的电子邮件，通过Hotmail发送的每封电子邮件下面加个标签：“从/得到你的个人免费邮箱”。在开始的18个月内，Hotmail用户从零增长到1200万，4年内达到5000万。

长尾（LongTail）理论。长尾理论至今尚无正式定义，《长尾理论》的作者，《连线》杂志的总编辑ChrisAnderson认为，最理想的长尾定义应解释“长尾理论”的三个关键组成部分：热卖品向Niches（利基市场）的转变；富足经济（Theeconomicsofabundance）；许许多多小市场聚合成一个大市场。长尾营销的产生是由于价值观的多元化和个人价值的追求。这种趋势在传播上的投射就是：畅销书依然存在，但是远不如以前，出版物的品种却越来越多，读者也更为小众；广告由“广告”时代逐渐进入了“窄告”时代，传播的技术越来越复杂，制造大热点越来越难；媒体从大众媒体进入到了“小众媒体”或是“分众媒体”。正是由于互联网无限广度和无局限性，非主流的集合就形成了真正的主流。市场显示出更多元化、利基化的趋势，需要在营销方式上也作出相应的改变。

精准营销。精准营销以Web2.0为技术背景而产生和运作的。Web2.0是2003年之后互联网热门概念之一，是相对Web1.0的新一类互联网应用的统称。Web1.0的主要特点是用户通过浏览器获取信息，Web2.0则更注重用户的交互作用。精准营销通过新的网络技术深入洞察消费者的兴趣和需求，把营销信息制作成消费者“想要的信息”并传达给目标消费者。2005年菲力普•科特勒最早提出了精准营销的概念。其本质特征在于强调要在恰当的时间，恰当的地点，以恰当的价格，通过恰当的渠道，向恰当的客户提供恰当的广告信息。超级秘书网

网络营销的发展趋势

从上述网络营销模式和理论的发展来看，网络营销出现了以下几个趋势：强化了企业与用户的互动性。网络营销不再是单一的企业制定和执行的业务活动，而是有消费者参与的营销活动。从而使网络营销更容易实现个性化和定制化的特征。专业化趋势。如博客营销就具有相对专业化的内容，另外，关系营销需要专业化的数据挖掘技术和在线市场研究方法，这一点催生出大量的专业化电子信息中介。市场进一步细分趋势。由于价值观的多元化和个人价值的追求，大品牌战略已不再适应时代的发展，用户需要更多的产品和服务选择以满足其个性的需求。如与大众媒体相对的“小众媒体”、“分众媒体”、与广告相对的“窄告”等新词汇的出现。总结起来看，网络营销最主要的趋势是更加注重客户的需求和体验，真正的逐步向“以客户为中心”的理念迈进，企业网络营销的竞争将以吸引、维持顾客群和经营顾客关系为主要目标。

参考文献：

1.黄晓涛.电子商务导论[M].清华大学出版社，2005

网络销售论文篇（3）

随着互联网技术的发展，我国网络营销也越来越普及，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络市场，营销方式也从传统的市场营销转向网络营销。据调查资料显示，我国网络市场营销规模2003年18亿元，2004年31亿元，2005年54亿元，2006年已经突破75亿元，表明我国网络营销已进入高速发展阶段。网络营销作为一种独特的营销模式目前受到社会的广泛关注，它是建立在互联网基础之上、借助互联网特性实现企业营销目标的一种营销手段，是企业整体营销战略的重要组成部分，其实质是把互联网作为销售工具及销售手段而进行的一种营销活动。中小企业开展网络营销，能充分发挥自己在价格、产量和机制等方面的优势，树立企业良好形象，提升客户服务水平，增强中小企业的竞争力。

一、中小企业开展网络营销存在的问题

目前，我国网络营销正进入快速、健康发展的时期。但我国中小企业开展网络营销仍存在着许多发展瓶颈与障碍，主要表现在以下方面：

1、企业观念问题。有些中小企业对开展网络营销的认识不深，没有充分意识到在知识经济时代抢占网络信息对赢得企业未来竞争优势的重要性，更没有把网络营销作为企业发展的一种战略。有些中小企业对网络营销的认识过于简单，只是把网站和网络营销看成一个孤立的市场推广手段，并没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来。据统计，美国大概有60％的企业利用互联网销售自己的产品，而在我国这个比例仅仅只是5％，可见我国与先进国家相比还存在着较大的差距。

2、信用与安全问题。开展网络营销一个最关键的问题就是信誉问题，没有实际交往的双方如何取得彼此的信任是困扰网络营销的一大难题。中小企业普遍存在规模小、实力较弱，因此，抗风险能力差，成长性不强，信用程度往往很低。一定程度上造成了企业融资难，对外交往难的问题，严重影响了网络营销的效果。另外，网络的安全性问题也是开展网络营销的一大阻碍，是中小企业与消费者共同担心的问题。由于互联网的开放性，使得网络交易面临着种种风险，网上交易安全性。

3、人才问题。人才是企业经营管理中最重要的因素之一。在网络营销过程中，中小企业需要既懂网络技术，又懂营销管理的高素质复合型人才。多数中小企业因为资金、制度、管理等方面的原因，难以吸引和留住网络营销人才。有的企业技术人员不懂营销方面的知识，过分强调技术，忽视用户的需要，导致系统使用状况不良。

4、物流配送问题。多数情况下，交易双方无法在网络上实现实物的转移，只能依赖于网下的物流配送体系。但多数中小企业缺乏配套的物流配送中心或信息服务中心。同时，我国物流业的不发达和滞后的社会物流配送体系也导致运输费用过高，除支付商品价格外，还需支付运费；运输时间过长等，很大程度上影响了网络营销的快速、便捷、低价优势的发挥，使得一些中小企业不愿意在网络营销上进行更大的尝试活动。

5、企业管理问题。许多中小企业管理水平落后，管理基础薄弱，信息化水平偏低，影响了网络营销的顺利进行。开展网络营销，要求中小企业必须以先进技术为支撑，对传统营销的组织形式、管理模式、经营方式和营销观念等方面进行根本性变革，围绕核心业务开展流程重组，重新设计和优化企业业务流程，从而使技术与企业的管理和运营有机结合起来。超级秘书网

二、中小企业开展网络营销策略分析

中小企业要在激烈的营销竞争中获得成功，必须充分利用网络营销的特点，结合自身发展状况和企业的内外部资源、条件等因素，不断探索适用自身特点的营销策略。

1、树立正确的营销观念。中小企业的管理者需要学习和了解网络营销的知识，形成科学的网络意识，树立借助国际互联网改善经营、开发新产品、开拓新市场、提高企业竞争力的网络营销观念。中小企业要对传统经营管理模式进行改造，重新设计和优化企业业务流程，建立科学的公司治理结构和强化内部控制制度。将金字塔形管理系统扁平化、网络化，重建企业内部的数字化基础，形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化，从企业发展战略高度上充分认识到抢占网络信息市场的必要性和紧迫性，抓住有利时机开展网络营销。

2、做好网络营销市场定位。网络销售和单向营销模式不同，它是双向的营销方式。中小企业要根据网络营销特点广泛进行网络调研，以科学的方法，系统地、有目的地收集、整理、分析和研究与市场相关的信息，特别是涉及客户的需求、购买动机和购买行为等方面的信息，准确进行自己的网络市场定位，从而合理、有效地提出解决问题方案，体现出自己的特色和满足客户的特定需要，这样才能对客户有吸引力，从而提高网络营销的效果。

3、加强营销网站内涵建设。在互联网上设立网站是企业进行网络营销的基础。企业要想成功地开展网络营销，就要精心策划网站和做好网站维护工作。网站的设计要科学合理和简单实用，内容要经常更新，建立一个数据库系统，及时了解市场的需求动向等。也可利用专业化的网络营销平台，如阿里巴巴、慧聪网等，通过与平台供应商的合作，节约网络营销运行成本，获得更为先进和专业性的服务。

重视客户关系管理，建立一套网络销售和客户服务系统，借助互联网固有的交互功能，利用电子公告栏或电子邮件等手段提供在线售后服务或与客户做双向沟通和交流，提高客户的忠诚度，把客户融入整个营销过程中，鼓励客户参与产品决策，为顾客提供定制化的产品和服务，及时了解消费者对企业产品的评价，充分掌握客户的需求状况。

4、加强网络促销活动。重视网站的推广工作，促使消费者浏览企业的网站。推广的方法很多，可以利用传统媒体，例如报纸、电视、各种公司宣传品、名片、广告衫和产品包装等宣传网址；也可利用Internet的资源推广网站，将网络广告发送到Internet上经常被网民访问的地方，如搜索引擎、服务网点、行业网站、讨论组和电子信箱等。

重视网络促销。网络促销的出发点是利用网络特征实现与顾客沟通，这种沟通方式不是传统营销中“推”的方式而是“拉”的方式，即“软”营销，这一特色是发掘潜在顾客的最佳途径。目前，网络广告是较为普遍和受欢迎的促销方式。

5、优化营销渠道体系。网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。企业在应用过程中应不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。有条件的中小企业可考虑自己建设以订单信息流为中心，全国供应链资源网络和计算机信息网络为支撑的多样化、直接分销为主导的现代物流体系。实力较弱的中小企业可以选择有关第三方物流企业来实现物流配送的社会化。

6、加大对网络营销人才的培养和管理。人才缺乏是中小企业开展网络营销的一个瓶颈。因此，中小企业应当重视培养网络营销方面的人才，利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机及经营管理等方面的专业人才，为企业网络营销的发展提供人才保障。同时，企业还要建立科学的公司治理结构和强化内部控制制度，形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化。

总之，网络营销是企业未来营销的发展方向。中小企业完全可以借助网络营销突破资源限制，拓展生存和发展空间，实现企业的可持续发展。

参考文献：

网络销售论文篇（4）

（一）“苏州造”的网站设置与知名

电商过于相似“苏州造”网站的页面设置与京东等知名电商太过相像，消费者可能会由此觉得企业似乎不看重创新，在实际操作能力上也有缺乏可陈之处，所以将页面设置在原有的基础上进行改版就非常重要，用一个崭新的形象去吸引更多顾客；作为网络上的销售网站而言，让消费者能够对所需要的货物有所了解，在售后可以反馈十分重要比如淘宝。在十几年前，很少有人会相信还没拿到商品，就能把自己的钱交到别人的手上，是因为淘宝的整个购买流程的完善推动了电商的发展，所以对于一个专业的电商而言有售前与售后的留言回复就十分重要，最基本的东西一定要注意。

（二）“苏州造”的网络营销力度不大

除了在网站建设方面的问题，对于网络营销的整个力度并不给力。“苏州造”的理念是把苏州生产的商品卖到苏州以外的地区甚至于国外。所以在营销定位上就不应该单纯的立足于造福苏州市民，而应该将“苏州造”打造成一个品牌，就像苏州作为一个十分优秀的旅游城市一样，给所有的苏州制造做一个包装，让它和大众心中美好的苏州的形象靠近，一个企业的形象定位非常重要。

（三）“苏州造”的产品营销应与其他电商合作

“苏州造”应该积极与网络上与苏州旅游有关的综合电商平台合作，最近十分兴旺的诸如阿里巴巴旗下旅游网站“去啊！”等主打旅游的网站就十分适合作为“苏州造”的推广。对于那些来苏州旅游没有买够特产或者爱上苏州美食而自己的所在的地区并未销售的游客来说，“苏州造”简直是他们的私人订制。

（四）特有品牌的扶持力度不大

作为集二百多个品牌于一身的外贸网络销售平台，有必要主推几个重点品牌。各大电商品牌都以主要竞争品牌的价格战来打出自己网站“便宜”“正品”的口号，所以“苏州造”势必要最先争取到苏州优秀的外贸企业并将其发展成特有品牌，并借品牌发展自身平台。

网络销售论文篇（5）

(1)武夷岩茶网上购物平台主要以淘宝网、当当网、亚马逊、天猫、京东、阿里巴巴等大型综合性网站为主，同时在嗨茶网、买买茶、买茶也、和茶网、品茶汇五家专门售茶网站上出售武夷岩茶产品，除此，在面向全球销售的易趣网，当地门户网站武夷山特产网也找到了相关的产品。

(2)在线销售的武夷岩茶品种以大红袍最多，其次是水仙、肉桂和奇兰。在线销售的武夷岩茶品牌有武夷星、曦瓜、琪明岩茶、天袍茶业、岩佳品、御尚北苑、皇家世纪等品牌。其中，武夷星在2009年被评为“武夷茶最佳品牌”，曦瓜在2009年被评选的“中国武夷茶十大品牌”。武夷岩茶在线待售数量较大的是淘宝网有3．31万件宝贝，其次是阿里巴巴7697件，天猫7265件，京东6286件，亚马逊1048件，相对较少的是品茶汇153件，买买茶13件宝贝，易趣网3件，武夷山特产网47件。武夷星是武夷岩茶网络销售投入产品最多的企业，在以上12家网上购物平台内，均可查到武夷星茶产品。现有网站销售的武夷岩茶茶品牌不及注册品牌的1/30，虽然网上交易的数量庞大，但因参与的茶企、岩茶品种相对较少，总体上可以认为武夷岩茶的电子商务仍处于发展初期。但是，网络营销的优势在于能为企业节省巨额的促销和流通费用，促使了产品成本和价格降低，低价格吸引了广大的消费者，也促使了更多的茶企投入到网络销售之中。另外，网络销售的岩茶企以龙头企业、知名品牌为主，大品牌茶企领导人在参与市场竞争时极具前瞻性的销售眼光势必影响中小型茶企业纷纷效仿，参与新销售渠道中，武夷岩茶的网络销售有着无限的发展潜力及巨大的经济潜在力。

1．2网购平台中武夷岩茶包装设计现状

各大网站销售的武夷岩茶包装分礼品装、经济装两种基本形式，礼品装占绝大多数，因此以武夷岩茶礼品包装设计为研究重点。现有网络销售的岩茶包装的造型设计、图案、色彩、包装重量等与超市、专卖店一样，实则是将现有的岩茶包装直接用于网络销售。回顾包装发展过程，每个时期的包装都有其鲜明的时代烙印。“包装的发展，反映出了人类文明与科技的发展。新产品的产生、消费形态的改变、商业流通的发展、新材料的涌现、制作工艺技术的改进、市场营销的发展等都会促进新的包装形态的出现。甚至人们的生活观念、审美情趣的改变也会对包装产生影响。”正因如此，网络销售模式影响了商品包装设计，商品不一样，受到的影响也不一样。就武夷岩茶而言，网购扩大了原有的消费市场、消费群体，商品成本、购物环境、运输形式等的变化势必与原有的包装设计存在不相容的可能性。为了更好的研发有利于网络销售的岩茶包装，还需从现有岩茶包装不足之处入手。

1．3武夷岩茶包装设计存在的问题

网购平台中武夷岩茶包装设计存在的问题可归纳为以下五点:①包装设计理念落后，设计内容固定，没有创新、没有拓展。从2000年开始至今已手十几年了，武夷岩茶包装设计还是一味地强调对手提袋、外包装盒、内罐或小泡袋的封面设计，尤其注重是对外包装盒的设计。包装盒体结构造型基本是在方体基础上的拉长、增高、缩短、变矮的各种变形以及在此基础上的开窗、雕刻、镶嵌等工艺的复合体。包装版面编排设计粗糙、缺乏时代气息，外表很难吸引消费者;包装的色彩设计呈现思维定势，以纯色设计为主的包装，绝大多数以红色为主色调配以黄色、黑色的品牌、品种名称等做点缀。以风景图片为装饰的包装，则直接采用当地代表性的以风景照片如玉女峰、大王峰等，在天蓝、树绿、水碧、花红的复杂色彩画面上印上品牌名称。以上两种设计使用了十多年的时间，未曾突破;包装设计不以消费对象为参照，以通用设计为主。现有的岩茶包装设计不分性别、年龄段，即使是礼品包装也是模糊概念，没有细分高、中、低包装消费层次，因此包装雷同度较高。除去武夷岩茶等代表产品的字样外，完全可以用做月饼包装、糕点包装，同样也可用于黑茶、黄茶、白茶等茶叶包装;④包装设计对文字信息处理不严谨，出现错、误信息。最典型的是金骏眉、银骏眉品牌的广告标题的茶叶包装，广告正文却是对岩茶的介绍，分明是大红袍品牌，广告小标题却出现金骏眉、银骏眉字样，将红茶和乌龙茶混为一体;⑤包装封面商品信息不全。经济型包装基本没有生产日期、保质期、生产商、商品条码、食品安全质量标志等，仅出现商品名称、岩茶的简介、冲调方法。如此现象在大多数礼品包装中同样存在。武夷岩茶包装设计中存在的问题不仅不利于传统销售渠道，更不利于网络销售。商品包装设计在提高品牌知名度以及由此产生的产品的附加值不言而喻。立于网络销售平台面向全国市场、国际市场的武夷岩茶包装，艺术设计的精美程度不可忽视，包装设计中信息传达的准确性尤为重要。由此，以网络销售为契机的武夷岩茶包装改良设计势在必行。

2网络销售中武夷岩茶包装设计对策及实施措施

2．1针对网络消费群体的武夷岩茶包装的视觉设计

网络消费群体目前以年轻人为主这是不辨事实，从交易结果来看，大多来自交通便利的一线、二线城市。这个群体个性明显、追随潮流、求新求异、经济富裕、见多识广、擅长理智分析和理性选择。网络市场中武夷岩茶的竞争商品是咖啡与其它种类的茶叶，武夷岩茶的优势在哪?“成功的包装设计可以让商品轻易地达到自我销售的目的。”面对年轻消费者，武夷岩茶的包装设计必须从造型、色彩搭配、版面设计上对外包装、内包装重新设计，以包装的外在美吸引消费者。具体做法如下:一是改变现有外包装的装潢设计风格。在包装用色上打破红、黄、黑的配色，增添明快的、活力的浅色调、亮色调，或者拓宽到其它色系，使包装的色彩设计呈现多样化、丰富化。在图案设计上，除了采用照片装饰方法外，采用插画、漫画、抽象表现等形式，给人以手工原创的、幽默的、简洁时尚的设计感觉。二是改变方形盒体包装结构设计。转向柱状、多面体或者卡通造型等特殊形态的造型，新颖独特的包装结构设计很能吸引消费者的注意，对产品的促销作用很大。三是合理处理包装上的版式编排要素。图形、文字、色彩与版面留白之间的版式编排关系共同组成了商品的“美丽外衣”。通过比例与分割、对比与统一、对称与均衡、节奏与韵律等形式美原则处理图形、文字、色彩与留白之间位置关系、前后层次关系、色彩关系、大小关系以达到良好的视觉表现力，使商品包装设计更好地完成其宣传和促销功能。四是简化包装装饰。在经历了烙金、镶嵌、雕花等各种工艺的奢华包装后，消费者的审美趋向了简约、雅致的设计。在武夷岩茶包装设计中通过简洁而洗练的形态，自然而单纯的材料赢取年轻消费者的好感，建立良好的品牌形象成为岩茶网购成败的关键因素。

2．2利用包装设计宣传茶文化提高品牌认可度

随着我国市场经济的发展，消费者的消费行为从商品消费进入品牌消费。品牌知名度、认知度越高，产品的渗透率、吸引力、市场占有率越大，企业盈利能力越强。在网络上与武夷岩茶形成竞争的除了各类茶叶之外，还有咖啡、养颜美容饮品、保健产品等。商品的品牌认可成为消费者选择商品的关键性因素。在没有导购人员现场介绍的前提下，就要通过包装设计，利用设计语言向消费者传达商品信息，由消费者视觉感知品牌价值所在。武夷岩茶的品牌价值内涵不仅在于岩茶的特性，还集中体现在其所拥有的茶文化之中。武夷岩茶生于岩石沙砾之上，适宜的温度、光照、湿度等自然条件构成了其无污染、无法复制的生长环境，加之独特的“大红袍加工之法”，造就了出类拔萃的“岩骨花香”之特性。这是岩茶区别于其它茶类的商品价值所在。武夷山是儒、释、道三教同山之处，被儒家称为“闽邦邹鲁”，这酝酿了武夷岩茶独特的饮茶文化。“武夷山茶文化与儒、释、道有着不解之缘，茶中蕴和，茶中寓静，而和静是三教所追求的境界，由是三教也丰富了武夷山茶文化的内涵:儒家茶道以茶养廉励志，积极入世;佛家坐禅品茗破睡，旨在明心见性;道家茗饮寻求空灵虚静，避俗超尘。”这是武夷岩茶茶文化、品牌价值最集中的体现。如此的饮茶境界正符合年轻消费群体的生活形态和人生价值观。在各种添加剂、防腐剂冲蚀市场的时候，消费者目光转向了无污染的绿色食品，这对武夷岩茶来说是个销售的好时机。良好的品质、绝佳的时机、方便的销售平台，对武夷岩茶而言把欢乐、活力、智慧、健康、时尚、思考等信息以设计的方法准确地传达给年轻人。用设计的语言表现武夷岩茶所代表的价值内涵，更符合消费者的择物口味。同时在包装设计中与其它茶产品、咖啡等饮品区别，形成特别的岩茶文化价值外在体现，树立独特的岩茶品牌文化，提升竞争优势。在全球信息包围下，在追逐西方咖啡文化之时，大力宣传茶文化，并结合新时期时代特征拓展茶文化内容，形成新的饮茶风俗，延续茶文化是武夷岩茶包装设计的目的所在。

2．3合理缩减包装容量满足购物需求

网络营销中小容量的商品包装受到消费者喜爱的原由如下:一是消费者“试用”消费心理作用。网上购物很难确定商品的特性，消费者一般抱着尝试的心态购物。小容量的包装即不会浪费资金又能满足消费者体验式消费心里需求。二是消费者对商品保质期的重视。商品少，意味着在短时间内就可以消费完毕，不必要担心产品的过期问题。三是“物以希为贵”“以少为贵”。小包装能体现岩茶之珍贵。四是“量少价低”销售策略应用。随着以大红袍为代表的武夷岩茶的名气提高，茶价暴涨。以产地价格为准，较好的岩茶每市斤在800元人民币以上，对于潜在消费者而言，价格会成为商品与消费者之间的障碍，而小容量例如80克、120克、160克量的包装解决了这个问题，避免高价格吓跑消费者。由于包装重量的变化，势必引起外包装、内包装等的设计改变已成事实，在设计执行过程中应遵循“小而精”“小而专”的包装设计思想。

3网络销售中武夷岩茶生态包装设计意识

“没有包装的社会能更加的环保，豪华、奢侈的工艺手段使商品包装变异变味，人们对于物欲的过分依赖，商家对于利益的极大追求，使得环境保护变成一句空话，可持续发展变成一种美好的理念。”商品需要包装，环境保护、经济可持续发展不赞同豪华、奢侈的包装。在此背景下，生态包装缓解了商品包装与环境保护之间的矛盾。生态包装是指“能够满足用户使用要求，同时不危及人体健康和生态环境，使用后能循环复用、再生利用或容易处置的包装”。武夷岩茶包装设计理念是该重新审视了，以网络销售引起的包装变革为契机，以生态包装为指导思想，重新确定武夷岩茶包装设计思路，将武夷岩茶包装设计放置在社会发展和环境保护的社会总体发展规划之下，走生态包装之路。在此提出以下两点实施策略:

(1)注重对网页页面的设计。

在产品包装中启用“无印良品”设计概念，网络销售与生俱来的独特性与传统消费模式不一样，消费者可以直接从网页页面获取商品信息，在对商品的相关图片、文字信息等详细了解之后才会购物。当商品邮寄到消费者手中时，现有包装中的图片、色彩、文字等印刷内容变得不那么重要了，包装被直接丢弃。由此，在网络营销前提下，商品的网页页面设计制作变得重要起来，精美的网页页面、产品实物图片、产品信息等的处理成为重点，而对实物包装则可采取无印良品的素包装形式出售。试想一下，纯粹的材料，简单商标，对宅居之人而言，物质的体验胜过看见豪华、奢侈的包装，反而独到、简约大气的设计更得人心，正所谓“大道至简，极简”。用生态、简约、清晰的视觉效果实现包装的商业、心理、保护功能。武夷岩茶包装设计采用这样的设计思路，不仅节省了印刷费用，而且避免了油墨浪费及由油墨造成的环境污染，这正符合生态包装设计要求。与此同时，减少商品层层包装，将运输包装与商品外包装合二为一，要么将商品的外包装设计成为运输包装形式，要么商品的保护功能由运输包装完全承担，也可将手提袋与外包装合二为一。在外包装结构设计中，设置提手功能，省略手提袋。如此设计既节省原材料、加工制作费用，也省却了由外包装而产生的邮费，这不仅是解决网络购物经济行为下协调低价格商品与运输费用之间矛盾的方法之一，而且是生态包装设计行之有效的策略。

(2)回收运输包装并重复使用。

网购的一个特点就是消费者当着快递人员的面签收物品，随之将运输包裹直接丢弃到垃圾桶中。其实运输包装性能良好，一次运输结束后外形一般完好无损，完全可以二次使用。那么在运输包装设计之初，考虑回收的种种细节，将其设计为便于拆卸、容易组装、结实耐用性的直接由快递人员回收的包装。几家网络购物平台如聚美优品、唯品会、买买茶、品茶汇等为其网站设计了专门的运输包装，印有网站名称、公司标志、服务承诺等字样或图形，即简单朴素，又低调大气。将其回收、重复使用，这符合生态包装设计的要求，是网络购物经济行为下武夷岩茶生态包装另一种设计思路。

网络销售论文篇（6）

2化销公司应对网络舆情的现状

目前，化销公司建立了相关舆情应急处置预案，建立了新闻发言人制度，在应对网络舆情方面取得了一些成绩。但从快捷、准确、合理应对并化解网络舆情危机的角度看，尚有很大差距，主要体现在如下几个方面。一是舆情危机处置机制不完善。未建立专门的组织机构和专业的网络设施保障，对可能引发的、苗头性问题缺乏政治敏感性；突发性重大事件处置预案不完善，也未对预案的有效性和实用性进行检验，一旦发生网络舆情危机，只能上报集团公司，等待母公司出面解决，难以及时消除负面影响。二是舆情危机收集和分析滞后。化销公司还没有建立由专人负责对网络舆情进行追踪汇总、登记和总结的制度，这就很难通过跟踪分析和研判来掌握网络舆情的发展走向、舆论热点和媒体关注焦点，一旦发生舆情危机，难以判断突发及重大舆情的级别和程度，导致舆情处理滞后。三是舆情危机处理的方法滞后。在新媒体时代，微博、微信等新型社交媒体开始异军突起，我们主要还依靠传统的新闻管理办法，常常处于被动局面。

网络销售论文篇（7）

一、 引 言

随着社会经济的繁荣和互联网技术的发展，电子商务已经走进大众的生活中，越来越多地改变人们的消费方式。据艾瑞咨询公司的检测报告显示：2011年我国网络购物的市场交易规模达到7665.8亿元，与2010年相比增长了66.3%，在社会零售总额中占比4.2%。从宏观角度来看，2011年我国电子商务总体市场交易规模为6.3万亿元，年增长32.4%，在GDP总额47.2万亿中占比13.4%。因此，制造商在维护传统零售渠道的基础上，开发电子商务销售渠道，已经成为必然的选择。那么，对电子商务销售网络特性和消费者的行为动力学进行研究，就有了实际价值。

本文选择了苏州婚纱市场的网络销售数据作为样本。苏州婚纱市场发展成熟，虎丘拥有国内著名的婚纱礼服生产基地，整个产业共有1200余家婚纱店，婚纱加工总量占到了全国总量的70%左右。产品远销世界30多个国家和地区，婚纱年销售额约15亿元。虎丘婚纱礼服企业主要以来图来料加工、外贸定单加工、网络销售、实体店面销售为主。数据显示，截止2012年12月，在淘宝上销售婚纱的苏州市店铺一共有1682家，月销量达164469件。因此，对苏州婚纱产业的电子商务发展现状进行研究分析，窥一斑可见全豹，能够为供应链环节中的制造商、中间商、零售商和消费者等提供参考价值。

二、 长尾理论发展历程

“长尾”的概念最早由《连线》杂志主编克里斯・安德森于2004年10月在《长尾》一文中提出，用来描述亚马逊和Netflix等互联网公司的商业和盈利模式。长尾理论认为：随着成本的降低和效率的提高，当商品存储流通展示的场地和渠道足够宽广，商品的生产成本和销售成本都急剧下降时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量都不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相抗衡，甚至更大。下面介绍长尾理论的发展历程和与“二八原则”之间的联系。

新古典经济学遵循80/20法则，以稀缺为常态，重视创造出80%财富的那20%的产品[1]。二八原理在企业管理[2]、个人职业规划[3]、甚至系统测试[4]等各个方面被广泛运用，其幂律分布曲线体现在诸多事情上，从企业的利润分布到人口统计数字。

长尾理论并非否定传统的规模经济学，只是不愿意被80/20法则统治。随着电子商务的发展，电子货架的边际成本微乎其微，商家可以提供更多的商品。此外，在购物网站上，产品能够更容易地被搜索到，销售额在大热门和小市场之间的分配更加均匀。因为存货成本和流通成本极低，海量的非热门产品集合起来，就能够创造出与热门市场相抗衡的大市场[5]。长尾理论实际上是品种经济学，当大规模生产满足了人们基本的生存和发展需求以后，人们的选择就会更加多样性，长尾由此产生。成功的长尾既要关注无数的小市场，也需要大热门。其实质结论在于：少量的大热门产品和海量的利基产品同时存在，后者地位日益提高。

三、 电子商务销售网络特性的实证研究

本文选择了苏州婚纱产业在淘宝网上的销售网络作为研究的样本，首先，用实证的方法分析了行业整体销售网络的特性，并阐述了销售网络的形成机制和网络特性。之后，分析了单件商品的销售规律分布，同时还深入挖掘了2家店铺的销售信息，以期能够多角度分析问题。

（一）行业电子销售网络特性实证研究

截止2012年12月16日，在淘宝上销售婚纱的苏州市店铺一共有1682家，一个月之内的总销售量为164469件。将所有的销售数据从大到小排列进行分析，其中销量排名前十的店铺见表1。在1682家店铺中，共有33家店铺的月销售量超过1000件，这33家店铺的总销售量占到了整体销量的47.23%。从图1-a中可以更直观地看出销售量的分布状况，有630家店铺的销量为0件，81家店铺的月销量为1件，55家的销量为2件等等，这些数据表明，尽管少数的店铺拥有极大的销售量，但是91.14%的店铺销量不到200件（与排名第一的销量19922件相比较，月销量200件可以看作是非热门的店铺），这些构成了销售曲线中长长的尾巴。通过计算，这些月销量低于200件的非热门店铺的总销量占到了行业销量的21.51%。对于制造商而言，低廉的销售成本和广阔的货架空间使得他们没有理由放弃这部分利基市场。图1-b画出了所有店铺的销量排行，从右上角的小图可以看到，店铺销量呈现出典型的幂律分布，拟合的幂律函数为y=13000x-0.8。电子商务销售网络的此种特性类似于无标度网络中的度分布，即网络中存在着少量度很大的节点，但是大部分节点的度都很小[6]。那么此类网络具有哪些特性呢？

（二） 电子商务销售网络的形成机制

为了研究销售网络的特性，首先要分析一下电子商务销售网络的形成机制。根据前面所述的幂律曲线的形成条件和无标度网络的形成机制，我们借以分析消费者在网络购物时的选择动机，解释销售长尾的形成动因。

（1）增长：对于制造商而言，企业商品的销售渠道分为实体销售和网络销售。在电子商务的销售网络中，不断会有新的卖家加入，也会有新的消费者购买产品。那么，销售网络就处于不断增长的过程。

（2）择优增长：在淘宝网站购物的消费者的购买行为有一个明显的特性，那就是人们会选择信誉度高、销售量大的卖家进行合作。这是因为，消费者在购物商品时，面对诸多选择，人们会根据产品的价格、质量、售后和店家的服务态度等指标进行考核，而这些指标最终都可以体现在产品的销量上面。也就是说，商品的销量可以看作一个综合的指标来评价商品。销量越高的店铺和商品，被再次购买的概率越大。这体现了销售网络增长过程的择优连接，是销售长尾即幂律曲线形成的动因。

（三） 销售网络特性研究

上面的数据分析显示，店铺的销售量呈现出长尾分布（幂律分布），此销售网络呈现出无标度网络的典型特性，即对随机攻击的鲁棒性和对恶意攻击的脆弱性。恶意攻击是指行业中销售量极大的商家由于恶意竞争或者利益的驱使，退出市场，那么行业整体的销量就会急剧降低。随机攻击是指零售商因为市场的竞争而自由流动，有的退出市场，有的卖家新加入市场。从整个行业的角度来分析，如图2所示，图中两条曲线分别表明了当销售网络受到恶意攻击和随机攻击时行业整体销量的变化。恶意攻击假设行业中销量最高的店铺遭到攻击，退出市场，横坐标表示的是依据销量从大到小被排挤出行业的店铺数量。随机攻击是假设随机性地将一家家店铺从行业中剔除出去，图表的纵坐标表示了行业中剩余店铺的总体销量。当然，我们只是将每家店铺的上月销售量近似地看作其出局以后对行业整体销量的影响，实际上，这将是一个动态演变的过程。当一家店铺退出市场以后，短时间内会对行业的整体销售量产生一定的不良影响，尤其是在受到恶意攻击的时候。但随着时间的推移，网络仍然会遵循增长、择优连接的机制进行演变，形成新的幂律曲线。

（四）单件商品的销量分布规律研究

在购物网站的商品销售过程中，不管是整个店铺的销售量还是单件商品的销售，都呈现出相同的增长机制。消费者面对诸多选择，可以十分透明地知道所有产品的信息，那么“富者愈富”的现象就会显现出来。历史销量高的店铺会吸引更多新的消费者，而销量高的产品也会在消费者的选择过程中脱颖而出。下面，我们选择特定一件商品，对在线销售网络的形成动机和特性进行验证，并从另一个角度研究电子商务的销售网络。

在淘宝搜索“白色抹胸蓬蓬裙婚纱”，地区为“苏州”，结果显示，一共有22419件符合条件的婚纱正在出售中。使用相同的方法进行研究，将所有婚纱的销售量从大到小排序整理，进行统计分析，画出图3-a和图3-b。在22419件符合条件的商品中，排名前五的销售量分别为：2143、1864、823、539和447件，共有28件商品的月销量超过了100件，这28件商品的销量之和就占到了总销量的52.07%。同时，根据（图3-a），销量为1～5件的符合条件的商品数量分别为：1103、305、117、87和56件。这表明，网络中存在着少部分销量极大的商品，即所谓的热门产品。但大部分商品的销售量都比较低，这些产品构成了销售曲线（图3-b）中的长尾部分，拟合的幂律方程为：。将销量低于50件的所有商品月销量求和（与排名第一的2143件相比，销量50可以看作是非热门商品了），结果占到了总体销量的38.47%。这部分商品虽然销售量不高，但是将所有的非热门产品集合起来，就能形成可与热门产品相抗衡的新市场。

四、 结论与建议

随着计算机技术和互联网的发展，电子商务在企业间的渗透率越来越高。电子商务的发展，使得企业提供服务的地理界线被打破，制造商在原有传统销售渠道的基础上，需要开发电子销售渠道，实施双渠道策略是企业顺应时展的正确选择。本文使用长尾理论对电子商务的销售网络进行研究发现，不管是从行业整体角度还是单件商品的销售，销售量排行都呈现出长尾分布。此销售网络对随机攻击具有鲁棒性，而在遭受恶意攻击时则很脆弱。

在销售网络中，大量的非热门产品（销售曲线的长尾）组合在一起，可以形成一个堪与热门市场相匹敌的大市场。两者并非是对立的关系，成功的制造商应该兼顾销售量大的关键店铺（大热门）和大量销量低的店铺（曲线长尾），并在利益分配上有所侧重，制定不同的策略，并灵活看待两者之间的转化关系。此外，购物网站中的零售商需要遵循“富者愈富”原则，努力打造热门产品。因为网络中的信息都是透明公开的，只有优质并高性价比的产品才会得到传播，因此，商家应该提高产品和服务质量，多方面改善消费者的购物体验。

参考文献：

[1][意]维弗雷多・帕累托. 省时省力的二八法则[M]. 许庆胜译. 太原：山西教育出版社，2010.

[2]Richard Koch. The 80/20 Principle： The Secret of Achieving More with Less[M]. Bolinda Audio，2012.

[3]Richard Koch. The 80/20 Individual： The Nine Essentials of 80/20 Success at Work[M]. Bolinda Audio，2012.

[4]Liu Pan， Miao Huai-Kou， Zeng Hong-Wei， Mei Jia . DFSM-based Minimum Test Cost Transition Coverage Criterion[J]. Journal of Software，2011，22（7）：1457-74.

网络销售论文篇（8）

基金项目：教育部人文社会科学研究项目：“基于网络口碑效应的客户价值研究”（11YJA630124）；湖南省教育厅一般项目：“网络环境下企业营销渠道的选择和协调机制研究”（12C0112）

中图分类号：F27 文献标识码：A

收录日期：2013年8月6日

《第31次中国互联网络发展状况统计报告》显示：截至2012年12月底，我国电子商务使用率增至42.9%，电子商务使用人数已达2.42亿，电子商务用户规模相比上年度增长24.8%，人数增长4，807万，网购增长的速度依旧非常迅猛。在信息化的时代，建立符合企业发展的销售渠道成为各企业急需解决的重要问题，企业如果结合网络销售渠道与传统销售渠道的双重优势，将为社会创造更多的价值。

一、电子商务环境下企业双渠道营销存在的问题

随着电子商务的飞速发展，许多企业纷纷变更销售渠道，以求更大的发展。企业渠道模式呈现出多态，即传统销售渠道、网络销售渠道、传统销售渠道与网络销售渠道并存的双渠道。双渠道营销是指将产品通过传统销售渠道或网络销售渠道送到消费者手中的过程。双渠道营销降低了生产商成本，拉近了生产商与消费者的距离，有利于产品信息反馈，生产商能迅速根据市场情况做出应对措施。双渠道营销能够使传统销售渠道与网络销售渠道优劣势互补，成为越来越多企业占领市场的经营策略，即使企业不能从网络销售渠道中盈利，也能保持其在市场中的地位。

传统企业开展网络销售有一定的优势，但网络销售的经营理念与运营模式与传统销售截然不同，因此企业在整合双渠道过程中仍然需要解决以下问题：

1、传统渠道的大规模销售不利于网络渠道的小规模销售。传统销售是通过批发商、经销商进行大规模销售，网络销售直接面对消费者，采用小规模、差异化销售，传统销售无法灵活满足消费者需求，不利于网络销售渠道的拓展，也阻碍企业发展。

2、传统销售观念制约双渠道发展。近年来，许多传统企业试水电子商务以失败告终，因为企业将传统渠道的销售、管理理念简单复制到网络渠道上，忽略了后者的虚拟性、互动性、灵活性与特殊性等，结果在网络销售渠道投入了大量财力、物流、人力，却未起到实质性作用。

3、传统企业文化的制约。传统销售渠道组织结构庞大，企业追求严谨专业的企业文化，与信息化时代的开放、激情、自由等特征不相符，企业文化冲突使企业内部组织结构不稳定，阻碍双渠道的实行，不利于企业整体发展。

二、企业双渠道SWOT分析

（一）双渠道的优势分析

1、资金优势。传统企业在参与线下市场时有一定的资金成本，为涉足电子商务市场提供了资金保障，传统企业涉足电子商务只需低额的店铺费、维护费、运营费等，避免了开设实体店面所需的大量成本，网上销售还缩减了传统销售的多级分销，降低了中间商费用。

2、品牌优势。传统企业在线下市场有一定的市场份额与品牌影响力，在电子商务进程中可以导入较全面的品牌营销体系，借助品牌效应，迅速打开、扩大自己的市场。

3、生产规模优势。电子商务使交易不受时空限制，扩大了市场，增加了销量，同时传统销售过程中出现的囤货问题，也可以借助网络销售不受时空限制优势来解决。

4、优化组织结构。双渠道将网络销售的开放式扁平结构取代传统销售的封闭式锥型组织结构，加快了产品、服务、信息的传递速度，有利于企业产品信息与对企业形象的宣传。

5、便利性。双渠道结合可以让消费者线上购物实体店取货，不满意退款，避免了单一渠道的不足，也解决了物流送货时间长等问题。

6、交互性。网络销售利用交流工具（如在线客服、留言板、用户信息数据库、论坛、电子邮件等）直接沟通，有利于消费者信息的反馈，方便企业及时做出应对措施，结合实体店的体验与服务，加强了买卖双方间的联系。

（二）双渠道的劣势分析

1、传统销售渠道竞争力减弱。传统销售没有价格上的优势，使其竞争力迅速减弱。2012年全国销售商品总额的增长速度远远低于网络销售规模的增长。

2、渠道冲突有损品牌形象。双渠道在导致价格冲突的同时，对产品品牌的打击也非常严重。企业双渠道营销中采用同样的采购体系，导致线下价格比线上价格高出5%～8%，由此让消费者质疑品牌价格的公平性，动摇品牌忠诚度。

3、传统企业实现双渠道难度大。传统企业受传统思想影响较大，接受新事物过程需要较长时间，双渠道变革必定遭到一部分人反对，带来人员变动、组织结构改革等方面的困难。

（三）双渠道的机会分析

1、开拓市场的机遇。报告显示：2013年我国网购交易额将达1万亿元，我国将是全球最大的网络交易市场，网购人群将由2.42亿上升至3.29亿，电子商务将与实体经济更深入的融合，企业实行双渠道策略能更准确地把握与开拓市场。

2、国家政策支持。国家“十二五”规划强调了要加强网络购物在各行各业的发展，电子商务能带动企业尤其是中小企业发展，同时能提高就业率与促进内需，从而稳定与促进国家经济发展。

3、与知名品牌合作的机遇。企业实施双渠道策略并协调好冲突，可能被一些优质企业看中与之合作。如苏宁电器是中国电器零售行业的龙头老大，在双渠道营销中取得较好效果，它取得了与伊莱克斯、先锋彩电、菲尔浦空调等众多知名品牌的合作机会。

（四）双渠道的威胁分析

1、成功经验容易被复制。互联网信息的公开性、共享性使产品的个性化特征、定价策略、营销策略、管理策略很容易被竞争对手复制，加大了竞争对手的威胁，使企业的竞争优势降低。

2、安全问题有待解决。网络交易随时可能出现新的安全问题与漏洞，如网络交易与账户信息遭到黑客袭击。国家还没有完善的针对网络违法犯罪的法律法规，不能完全制止网络犯罪的发生。

3、潜在的税收压力。国家还未对网上销售进行征税，因此当网上销售不断占领传统销售市场时，国家税收来源将急剧下降。

三、企业双渠道管理策略

网络销售与传统销售的有效整合能为企业发展注入新鲜活力，双渠道是一把双刃剑，可以将传统渠道与网络渠道的优劣势互补，如采购优势，毛利率提高，线上线下物流体系共享，资本优势等。企业由传统渠道涉足网络渠道，不是摒弃传统渠道，而是扩大渠道范围，应将两者整合起来，鼓励渠道之间相互合作，实现双赢。

（一）协调双渠道冲突

1、协调价格冲突。双渠道下产品价格差异大，为防止网络渠道的低价对传统渠道的损害，企业应尽量保持网络渠道与传统渠道价格一致，可以通过限时特卖、会员价、优惠券、积分策略等隐性方法吸引消费者，在网络渠道上实行区域性销售，防止窜货带来的冲突。

2、协调客户冲突。企业可以根据产品属性、消费者个性化需求对销售渠道进行细分，使不同产品在不同渠道中销售，如某些产品只允许在传统渠道中销售，禁止在网络上销售，防止双渠道对客户的争夺。企业可以建立自己的网络平台，与消费者近距离接触，了解消费者精确需求，及时设计、研发新产品，稳定老顾客、开发新顾客。

3、协调促销冲突。企业可以根据不同时间、不同产品、不同渠道进行差异化促销，如在网上销售过季产品，在实体店销售当季产品。销售过季产品能减少库存，增加流动资金，也能借助网络销售宣传品牌、新产品。

（二）整合双渠道。企业应该分析传统渠道与网络渠道的优劣势，根据运输成本、消费者需求、产品特点、运输便利性等选择最优方案，最大限度发挥双渠道的优势。

1、建立高效的物流配送体系。无形产品可以直接通过网络进行发送，有形产品需要专业的物流配送系统，国外电子商务发展迅速的重要原因之一是有完善的物流配送系统，如美国联邦快递，其业务覆盖全球。

2、整合多元化的营销模式。如戴尔公司实行多渠道策略，不仅利用互联网，还建立专业的直销团队，进行大范围的邮件营销，同时在服务中心与销售中心建立呼叫中心等，其40%的销售额来自网络销售，获得了高于业界平均水平的收益。

3、构建合作伙伴型营销关系。网络销售改变了传统销售的中间商职能，使其由中间力量转变为网络销售的中介机构，如运输配送系统、网上银行系统等，渠道整合需要考虑渠道成员之间的配合，为客户提供周全、满意的个性化服务，构建合作伙伴型的营销关系能够实现网络销售与传统销售的共赢。

4、构建基于CRM的渠道管理信息系统。传统营销中渠道成员间相互独立，当消费者在一个渠道建立了个人信息后，在另一个渠道上不能被识别，消费者无法享受到一体化服务。此外，一个渠道商没有给消费者提供满意的服务，会损害整个企业的形象。渠道整合的目的是通过实现空间上的整合，改善用户体验，提高服务质量。

四、结束语

随着电子商务的快速发展，许多企业在原有传统销售渠道的基础上，积极开拓网络销售渠道。传统销售与网络销售各有利弊，如何扬长避短，实现一种新型的混合式渠道——双渠道营销模式，成为企业面临的一个重要课题。本文通过分析企业双渠道营销存在的问题，使用SWOT分析法对企业实现双渠道的可行性进行了讨论，最后提出了企业双渠道管理的策略，以期为企业提供参考与借鉴。

主要参考文献：

[1]中国互联网信息中心.第31次中国互联网络发展状况统计报告[R].2013.1.

[2]周建良.电子商务环境下企业管理策略研究.企业研究，2013.10.5.

[3]刘加鹏.电子商务环境下的双渠道促销策略研究[D].青岛大学硕士学位论文，2012.6.

网络销售论文篇（9）

关于网络营销的理论和方法，国内已经出版一些专著，专业报刊上发表的文章也不少，更多资料出现在互联网相关的网站上。综观现有各种观点，都没有形成一个完整的体系。面对大量信息，为了理解网络营销的全貌，有必要为网络营销下一个比较合理的定义，从“营销”的角度出发，将网络营销定义为：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。

据此定义，可以得出下列认识：

第一、网络营销不是网上销售网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果，网络营销是为实现网上销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销本身并不等于网上销售。

这可以从两个方面来说明：(1)因为网络营销的效果可能表现在多个方面，例如企业品牌价值的提升、加强与客户之间的沟通、作为一种对外信息的工具、网络营销活动并不一定能实现网上直接销售的目的，但是，很可能有利于增加总的销售；(2)网上销售的推广手段也不仅仅靠网络营销，往往还要采取许多传统的方式，如传统媒体广告、新闻、印发宣传册等。

第二、网络营销不仅限于网上

这样说也许有些费解，不在网上怎么叫网络营销？这是因为互联网本身还是一个新生事物，在我国，上网人数占总人口的比例还很小，即使对于已经上网的人来说，由于种种因素的限制，有意寻找相关信息，在互联网上通过一些常规的检索办法，不一定能顺利找到所需信息，何况，对于许多初级用户来说，可能根本不知道如何去查询信息，因此，一个完整的网络营销方案，除了在网上做推广之外，还很有必要利用传统营销方法进行网下推广。这可以理解为关于网络营销本身的营销，正如关于广告的广告。

第三、网络营销建立在传统营销理论基础之上

因为网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在，网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。有关网络营销理论与传统营销理论的比较将在后面内容中做深入分析。

网络销售就是利用网络进行买卖销售

常见的网络推广方法有：

1.搜索引擎竞价推广。比如：百度竞价推广、google竞价推广、雅虎竞价推广。这种推广方式是按点击量付费，见效快，但成本高，而且容易遭同行有意点击。

2.博客推广。这是web2.0时代新兴的网络推广方式。博客推广之所以受到欢迎在于博客做到了博客主与浏览者之间的互动，浏览者在浏览博主发表的文章时有意无意的宣传推广了该文章。要想吸引浏览者，这就要求博客主发表的文章要有吸引力有传播力。从这一点来说，博客推广是另一种形式的口碑营销。博客推广的另一大好处在于博客对搜索引擎的友好度较高，同样的文章在搜索引擎的排名比一般网站高。

3.论坛推广。一种传统的网络推广方式。费时费力，效果却不见得怎么好。

网络销售论文篇（10）

中图分类号：[G250.72] 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2013）-12-0190-01

一、房地产网络营销的发展状况

目前国内房地产网络营销还处于起步摸索阶段，这主要有多方面的原因，一是大多数消费者、房地产商对网络营销的优点和未来发展趋势还不了解，现在很少有房地产企业进行网站开发，房地产企业制作的网页质量也不高，缺乏吸引力；二是房地产网络营销的理论体系还未完全成熟，还有待于不断完善和发展；三是互联网的安全措施还有待完善，房地产网络营销需要更安全严密的技术措施来保障网站的正常运行。但是房地产网络营销决不会因为这些原因而停滞不前。有长远目光的企业都会积极争取拥有一个自己的网站以便在未来更为激烈的市场竞争中赢得一席之地。我相信房地产网络营销在今后发展前景非常可观。

二、房地产网络营销存在的主要问题

（一）房地产行业网站建设目的不明确

房地产行业没有进行策划就仓促着手，对房地产网站建设没有明确的目的。只是盲目建设，对网站未来的发展也没有明确的规划，房地产开发的速度非常快，如果网站信息不及时更新，也不能及时回答客户问题，不能很好的去管理网站，就失去了房地产网络营销的真正意义。

（二）房地产行业网络营销技术设施落后

房地产行业一般都是在生活中设立售楼处与客户面对面推销，所以现在房地产行业中缺少网络营销的人才，网络方面的技术落后，无法满足房地产营销要求。硬件设施方面也很落后，不能及时对网站进行维护，限制了房地产网络营销的发展速度。

（三）房地产行业网络营销中二手房销售困难

二手房在平时生活中销售就很困难，在网络营销中，客户更是不愿意去购买二手房，而且二手房的流通环节障碍多，税费高，手续办理也繁杂。即使把照片放在网上，客户看见是二手房也不愿意询问购买。房地产网络营销中二手房很难被客户信服。

（四）房地产行业网络营销中的售楼技巧

在房地产网络销售过程中，经常遇到客户疑虑非常多，售楼人员不能及时解答，客户还是对房地产网络营销半信半疑，害怕上当受骗。考虑过程中被竞争对手抢先。要有正确的售楼方式，提高售楼技巧，才能使顾客信服房地产网络营销并在此购买。

三、应对建议

（一）制定房地产网络营销计划

首先就要进行市场调研，充分了解顾客的需求，确定目标顾客。可以进行网络调研，成本低，效率高。然后进行市场细分和目标市场策略。针对消费者，要及时更新各个楼盘信息、照片等。有专门的工作人员与顾客进行沟通。并且网站要实时进行维护，以免不必要的损失。

（二）完善技术设施

房地产应该加大网络技术的创新，引进先进的网络技术，优化网站建设，聘请专门的人员进行网站维护，以保障网站安全。建立网络营销渠道，通过门户网站和企业网站，将各个地区的楼房都能公布在网站上，分销网络，扩大网站发展范围。

（三）降低税费并信贷支持二手房

网络营销中把二手房的销售和出租流通环节的税费降下来，并且为二手房的销售和出租搭建一个公开、透明的平台，对符合条件的第二套普通自住房购买者，对住房转让环节营业税，按不同年限实行有区别的税收减免政策；在网络营销中加大对中小套型、中低价位普通商品房建设的信贷支持。这样要购买二手房的客户可以在房地产网络销售中节省费用。

（四）增强房地产网络营销的售楼技巧

做好房地产网站建设非常重要。网页设计上首先能吸引顾客。在顾客询问时要及时回复，在沟通时发掘潜在顾客，要有说服顾客的语言技巧，懂得楼盘价格让步技巧，创造良好成交环境等。

前期准备工作；熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，周边楼盘的情况以及所处的环境等。

接待规范；要有礼貌的及时回答顾客问题。

介绍楼盘情况；准备楼房图片随时发给顾客，然后进行楼房介绍、周边环境介绍。

实地介绍；约好见面时间、地点进行看楼并洽谈。

成交进程；交临时订金、签订义购书、网上跟进已购客户。

网络营销是当今社会销售领域的发展趋势，房地产企业也应该顺应潮流，跳出传统营销的怪圈，利用电子商务手段拓展自己的业务，努力实现企业经营利润的最大化和最优化。

参考文献：