石油销售企业营销管理研究

伴随着工业化的发展，人类对能源的需求日益增加，其中也包括石油。目前，石油业正处于发展的关键时期，尽管石油业的发展已经取得了巨大的进步，但面对市场的巨大需求，企业在自身的经营管理过程中依然存在着不足。所以，石油销售企业如果想要生存与发展，就必须结合企业自身的发展状况，不断地提升自身的销售管理水平，从而在市场的竞争中占据有利地位。

1石油销售企业的营销管理能力

从石油销售运营的整体角度来看，企业需要积极主动的解决石油企业在销售过程中的问题，关注企业应用系统与服务业务，而不是单方面的考虑石油企业的营销或是机械设施的更新，这样更有助于提升石油销售企业的营销管理水平，进而增加企业的经济效益。因此，石油销售企业必须从石油的生产、销售、售后服务等方面的整体提升，才能产生更大的利润。石油企业的销售必须从包括生产技术能力、管理能力、市场营销能力以及售后服务能力等方面提升自身的能力。这是因为石油企业的销售过程不仅仅涉及相关的生产技术，更多的是石油企业的管理协调能力以及市场的预判与规划能力。具体来说，首先，石油销售企业在培养自身相关技术能力的同时，不应该单纯的关注在信息技术能力方面或者是消费者设备维修方面的培养，而是要以消费者的需求为出发点，从长远的眼光思考，着重在企业节能的设计、安装与检测维修等方面的提高。其次，就相关的服务整合能力来说，应该强调真正合乎企业需求的服务整合，而不是一般情况下仅仅依照合约制定的服务整合，积极主动地提升服务能力。最后，就提升企业自身的管理能力来说，企业的管理应该放眼全局，即生产技术与服务整合相结合。如果是片面的关注某一部分功能的管理，那就势必会导致企业运营的各个环节之间缺乏交流，成为缺乏整合的产业孤岛。

2石油销售企业的营销管理现状

2.1相关技术人才的稀缺

在日益激烈的市场竞争中，人才作为企业争取市场有利地位的必要条件，也同样是企业最重要的财富与资源。所以，企业必须注重培养与吸收专业的营销管理人才，在不断提升企业的营销管理水平中，促进企业的更好发展。然而就目前我国石油销售企业的企业来说，一方面在其营销管理过程中并没有充分认识到人才在企业中所发挥的重要作用，而更多的是把企业的精力投入到产品的研发与质量上，这非常不利于企业的生存与发展；另一方面，大多数的企业还没有建立健全相应的企业人才管理制度，缺乏对专业营销人员的培训重视，使得企业中的管理人员专业管理能力不强，无法满足企业在发展过程中的客观需求，同时也不利于企业产品营销工作的创新与进步，最终导致石油销售企业的产品营销与生产的产品之间出现不匹配，阻碍了石油销售企业的发展。

2.2石油销售企业的销售渠道单一

在传统石油销售的影响下，石油企业的产品销售渠道主要局限于严格的按照企业制定的计划进行营销。在通常的情况下，石油销售企业的销售通常会制定一个整体的销售计划，并在对应的计划下进行产品的生产。但是，随着经济的不断发展，这种传统营销方式的弊端逐渐显现，主要表现在：企业在进行产品的生产过程中，不可避免地会出现一系列问题，而前期的计划中并没有预想到这些问题，当然也不会有针对这些问题的解决方案，这种时间与空间上的差异，使得企业与消费者之间无法及时的沟通，也无法解决消费者所遇到的问题，显然已经不能适应当代市场的需求。不仅如此，企业在从生产前期所作的计划与准备工作还会消耗大量的人力与物力，这对一些规模较小的企业来说会形成一种负担，导致后期的工作中资金投入不足，企业的营销渠道单一，企业发展缺乏后劲。

2.3对于石油产品的相关营销知识了解不足

就大部分的企业来说，在进行产品的营销管理之前并未制定完整的营销策略，或者在相关的保障机制建立中也显示出其薄弱性，这已经成为普遍现象。除此之外，企业在进行产品的营销宣传中，缺乏对产品的针对性宣传，使得产品的优势并没有真正的凸显出来。同时企业中的一部分营销管理人员可能存在着对专业的销售管理知识掌握不足的现象，在缺乏营销管理知识的情况下，影响了企业营销工作的顺利展开。

3石油销售企业的营销管理能力的提升

3.1注重企业人才的培养，落实奖惩制度

石油销售企业的各项工作顺利开展都离不开人才的支持，优秀的企业人能够推动企业的发展，使企业获得更多的经济效益。所以，在石油销售企业的经营管理中，必须具有专业能力的人才作为企业发展的后盾。培养专业素质的人才，企业可以从以下几个方面实现：首先，注重相关专业人才的吸引。企业可以通过高校的支持，从学习与石油专业或企业管理专业的学生中吸纳人才。其次，企业还应该注重对企业内部员工的专业化培训，通过定期开展讲座活动或者是培训等方式提升企业员工的营销管理能力、培养员工的责任意识以及对企业的认同感。最后，企业要建立健全相关的奖惩机制与考核制度，最大限度地调动企业员工工作的积极性与创造性。

3.2运营网络信息技术打开销售渠道

随着互联网时代的到来，“互联网+”的思维影响了各行各业。人们获得信息的渠道也不仅仅局限于传统的媒介，新媒体对企业销售管理的影响也不容小觑。为了适应时代步伐，石油必要充分的利用信息网络平台。首先，石油销售企业可以利用相关搜索软件进行产品的推广，如百度、搜狗等搜索工具。其次，还可以运用大众所经常使用的视频软件进行宣传，如腾讯、爱奇艺、优酷等视频网站。最后，企业还可以通过开展品牌营销，通过微信等公众平台的产品推送服务提高品产品的曝光率，树立良好的企业形象，加强消费者对企业产品的信任。

3.3吸收借鉴优秀的营销管理经验

任何企业的发展都不是一蹴而就的，石油销售企业也一样。一个企业的发展规模都是由小变大的一个过程，其企业的营销管理方法也是一个不断探索、循序渐进的过程。对一个企业来说，无论是发展初期还是发展的整个过程，对其他企业优秀营销管理经验的吸取都是很有必要的。企业在吸收借鉴其他企业的优秀营销管理经验的过程中，可以减少企业在营销管理中问题与错误的出现，进而加快企业的发展。具体来说，企业对其他企业的营销管理借鉴主要包括相关生产设备的管理、产品的销售、员工的管理与考核等方面。

3.4培养企业文化

在当代，企业文化是企业成员所共同遵循的一种信念。企业文化作为一种精神力量，在企业的经营管理活动中发挥着越来越重要的作用。而企业文化的培养对增强企业的凝聚力与向心力，提高企业的经营与管理能力具有不可替代的价值。对于企业来说，首先应该根据企业自身的营销战略确定适合企业发展的企业文化的方向。其次，企业文化的培养可以通过定期召开员工会议，鼓励员工提出对企业的意见与建议，同时企业相关管理部门要给予及时反馈和解决方案，从而在员工与企业之间建立和谐的关系。此外，建立良好的企业文化，还需要企业解决好与员工之间的沟通问题，实现公开批评与公开回答。总之，石油销售企业想要更好的发展，创造更多的经济利润，就必须注重人才的引进与培养，树立良好的企业文化，同时还要利用现代的科技手段打开市场销售渠道，吸收其他企业的优秀营销管理经验。

参考文献

[1]周学民.基于市场营销视角看石油化工产品的销售管理策略[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2015(11).

[2]陈兰忠.新常态下中石油化工产品营销工作创新发展的思考[J].北京石油管理干部学院学报,2016(6).

[3]冯小磊.解析石油销售企业营销管理水平的提升[J].经济,2016(8).

[4]朱挺.影响化工产品营销策略因素分析[J].中国市场,2018(1).

作者:张碧芮 单位:中国石油天然气股份有限公司吉林长春销售分公司