产品培训方案篇（1）

认真贯彻落实党的十七大、省委、省政府，州委、州政府供销合作社改革发展工作会议精神及《中共云南省委云南省人民政府关于深化改革，推进供销社“二次创业”的意见》(云发[2008]14号)文件精神，推动“乡村流通工程”建设。以科学发展观为指导，以促农增收、提高农产品经纪人理论水平和职业技能、增强农民抗御市场风险能力、实现农产品经纪人从业资格规范化、标准化以及全面构建和谐农村为目标。以推广新型农产品市场运作技术和实施主体培训为措施，为建设社会主义新农村提供智力支持。

二、培训规模及目的

全县农产品经纪人培训共分二期，合计100人。分别为洛本卓乡、古登乡一期70人;称杆乡一期30人。通过培训，培养出一支高素质农产品经纪人队伍，进一步规范农产品经纪人行为，保护经纪人及交易双方的合法权益，从而搞活全县农产品的流通渠道、推动农村结构调整，拓宽农民就业渠道、促进农业增效、农民增收。

三、培训对象

(一)学历要在初中以上文化;

(二)村“两委”班子和傈僳族、勒墨族为主的农村党员及青年农民;

(三)在农村经济领域中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事农产品生产加工销售等中介服务的公司和法人;

(四)专业协会、专业合作社及综合服务社等各类农村合作经济组织的负责人;

(五)农业生产大户、运销大户;

(六)准备加入农村经纪人队伍的大中专毕业生。

四、培训内容

(一)农产品经纪人概述及现状;

(二)法律法规知识;

(三)农产品市场营销知识;

(四)农产品经纪人初级技能培训。

五、培训方式

采取集中授课;培训结束后要进行考试;参加培训人员成绩合格者统一由中华人民共和国劳动和社会保障部、中华全国供销合作总社颁发农产品经纪人职业资格证书。

六、培训步骤及时间

此次培训共分三个阶段：

第一阶段：筹备阶段(5月—6月)。

此阶段主要是落实培训任务、对象，确定授课老师，制定并上报具体培训方案。

第二阶段：培训阶段(8月—10月)。

此阶段主要是按农民农产品需求销售对口的原则，精心组织专业教师，采取多种形式，全方位培训。培训分二期进行，每期培训时间为三天：第一期，在洛本淖乡、古登乡以种植漆树农户为主，集中部分种殖生产大户70人(时间为8月中旬);第二期，在老窝乡以种植桐油农户为主，集中部分种植户30(时间为8月中旬);

第三阶段：总结阶段(10月—11月)。

此阶段主要是对培训工作进行总结，形成报告，并报县人民政府主管部门，同时迎接省、州供销社的检查考核。

七、组织保障

由县供销联社具体负责组织、培训等各项工作;由各乡(镇)组织落实好培训人员;由省供销社专派专业教师，提供培训教材，确保培训任务圆满完成。

八、相关要求

各乡(镇)要高度重视农产品经纪人培训工作，把培训农产品经纪人作为培育新型农民，抓好“乡村流通工程”人才培训。要认真做好宣传动员和人员组织，落实好培训人员，力争做到全县广大农民都争当农产品经纪人的良好氛围。

九、经费预算

1、伙食费：100人×40元×3天=12000元;

2、住宿费：100人×45元×3天=13500元;

3、误工补贴：100人×15元×3天=4500元：

4、照相费：100人×10元=1000元;

5、办证费：100人×30元=3000元;

6、材料打印、复印费：1500元;

7、租用场地费和其他费用：2800元;

产品培训方案篇（2）

（一）培训需求分析企业作为市场竞争的主体，它必须是理性化的，以经济人的眼光来看待一切，培训活动的成本无论从费用、时间和精力上来说，都是不低的，培训是要冒一定风险，因此在是否进行培训前需要进行需求分析，根据需求来指导培训方案的制定，要有的放矢，不能单纯地为培训而培训。

培训需求分析需从多维度来进行，包括企业、工作、个人三个方面。首先，进行企业分析。企业分析指确定企业范围内的培训需求，以保证培训计划符合企业的整体目标与战略要求。根据企业的运行计划和远景规划，预测本企业未来在技术上及企业结构上可能发生什么变化，了解现有员工的能力并推测未来将需要哪些知识和技能，其次，进行工作分析。工作分析指员工达到理想的工作绩效所必须掌握的技能和能力。最后，进行个人分析。个人分析是将员工现有的水平与预期未来对员工技能的要求进行比照，发现两者之间是否存在差距。由于培训的对象是员工，能否做好工作取决于诸多因素，培训并不是万能的，而且培训要讲求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是恶劣的态度问题等，则不是培训所能解决的问题，不需要培训，若存在的问题培训能够解决时，则进行员工培训，设计具体的培训方案。

（二）培训方案各组成要素分析

培训方案是培训目标、培训内容、培训指导者、受训者、培训日期和时间、培训场所与设备以及培训方法的有机结合。培训需求分析是培训方案设计的指南，一份详尽的培训需求分析就大致构画出培训方案的大概轮廓，在前面培训需求分析的基础上，下面就培训方案各组成要素进行具体分析。

1.培训目标的设置

培训目标的设置有赖于培训需求分析，在培训需求分析中我们讲到了企业分析、工作分析和个人分析，通过分析，我们明确了员工未来需要从事某个岗位或根据员工的职涯发展规划，制定培训目标。设置培训目标将为培训计划提供明确方向和依循的构架。有了目标，才能确定培训对象、内容、时间、教师、方法等具体内容，并可在培训之后，对照此目标进行效果评估。培训总目标是宏观上的、较抽象的，它需要不断分层次细化，使其具体化，具有可操作性。要达到培训目标，就要求员工通过培训掌握一些知识和技能，即希望员工通过培训后了解什么？你希望员工通过培训后能够干什么？你希望员工通过培训后有哪些改变？这些期望都是以培训需求分析为基础的，通过需求分析，明了员工的现状，知道员工具有哪些知识和技能，具有什么样职务的职能，而企业发展需要具有什么样的知识和技能的员工，预期中的职务大于现有的职能，则要求培训。明了员工的现有职能与预期中的职务要求二者之间的差距，即确定了培训目标，把培训目标进行细化，明确化，则转化为各层次的具体目标，目标越具体越具有可操作性，越有利于总体目标的实现。

.2.培训内容的选择

在明确了培训的目的和期望达到的学习结果后，接下来就需要确定培训中所应包括的传授信息了。尽管具体的培训内容千差万别，但一般来说，培训内容包括三个层次，即知识培训、技能培训和素质培训，究竟该选择哪个层次的培训内容，应根据各个培训内容层次的特点和培训需求分析来选择。知识培训，这是企业培训中的第一层次。员工只要听一次讲座，或者看一本书，就可能获得相应的知识。在学校教育中，获得大部分的就是知识。知识培训有利于理解概念，增强对新环境的适应能力，减少企业引进新技术、新设备、新工艺的障碍和阻挠。同时，要系统掌握一门专业知识，则必须进行系统的知识培训，如要成为复合型人才，知识培训是其必要途径。虽然知识培训简单易行，但其容易忘记，企业仅停留在知识培训层次上，效果不好是可以预见的。

技能培训，这是企业培训中的第二个层次。这里所谓技能就是指能使某些事情发生的操作能力。技能一旦学会，一般不容易忘记，如骑车、游泳等。招进新员工，采用新设备，引进新技术都不可避免要进行技能培训，因为抽象的知识培训不可能立即适应具体的操作，无论你的员工是多么优秀，能力有多强，一般来说都不可能不经培训就能立即操作得很好。

素质培训，这是企业培训的最高层次。此处“素质”是指个体能否正确地思维。素质高的员工应该有正确的价值观，有积极的态度，有良好的思维习惯，有较高的目标。素质高的员工，可能暂时缺乏知识和技能，但他会为实现目标有效地、主动地学习知识和技能；而素质低的员工，既使已经掌握了知识和技能，但他可能不用。

上面介绍了三个层次的培训内容，究竟选择哪个层次的培训内容，是由不同的受训者具体情况决定的。一般来说，管理者偏向于知识培训与素质培训，而一般职员则倾向于知识培训和技能培训，它最终是由受训者的“职能”与预期的“职务”之间的差异所决定的。

3.谁来指导培训

培训资源可分为内部资源和外部资源，内部资源包括企业的领导、具备特殊知识和技能的员工；外部资源是指专业培训人员、学校、公开研讨会或学术讲座等。在众多的培训资源中，选择何种资源，最终要由培训内容及可利用的资源来决定。

企业的领导、具备特殊知识和技能的员工是企业的重要内部资源，利用内部资源，可使受训者和培训者多方都得到提高。企业内的领导是比较合适的人选。首先，他们既具有专业知识又具有宝贵的工作经验；其次，他们希望员工获得成功，因为这可以表明他们自己的领导才能；最后，他们是在培训自己的员工，所以肯定能保证培训与工作有关。无论采取哪种培训方式，企业的领导都是重要的内部培训资源。具备特殊知识和技能的员工也可以指导培训，当员工培训员工时，由于频繁接触，一种团队精神便在企业中自然形成，而且，这样做也锻炼了培训指导者本人的领导才能，当企业业务繁忙，企业内部分不出人手来设计和实施员工的培训方案，那么就要求诸于外部培训资源。工作出色的人员并不一定能培训出一个同样工作出色的员工，因为教学有其自身的一些规律，外部培训资源恰好大多数是熟悉成人学习理论的培训人员。外部培训人员可以根据企业来量体裁衣，并且可以比内部资源提供更新的观点，更开阔的视野，但外部培训资源也有其不足之处，一方面，外部人员需要花时间和精力用于了解企业的情况和具体的培训需求，这将提高培训成本；另一方面，利用外部人员培训，企业的领导对具体的培训过程不负责任，对员工的发展逃避责任。

4.确定受训者

根据企业的培训需求分析，不同的需求决定不同的培训内容，从而大体上确定不同的培训对象，即受训者。

岗前培训是向新员工介绍企业的规章制度、文化以及企业的业务和员工，新员工来到公司，面对一个新环境，他们不太了解企业的历史和企业文化，不了解企业的运行计划和远景规划，不了解公司的政策，不了解自己的岗位职责，不熟悉自己的上司、同僚及下属，因此新员工进入公司或多或少都会产生一些紧张不安，为了使新员工消除紧张情绪，使其迅速适应环境，企业必须针对以上各方面进行岗前培训，由岗前培训内容决定了的受训者只能是企业的新员工，对于老员工来说，这些培训毫无意义。

对于即将升迁的员工及转换工作岗位的员工，或者不能适应当前岗位的员工，他们的职能与既有的职务或预期的职务出现了差异，职务大于职能，对他们就需要进行培训。对他们可采用在岗培训或脱产培训，而无论采用哪种培训方式，都是以知识培训、技能培训和素质培训为内容，而不同内容的知识培训、技能培训和素质培训确定了不同的受训者。在具体的培训需求分析后，根据需求会确定具体的培训内容，根据需求分析也确定了哪些员工缺乏哪些知识或技能，培训内容与缺乏的知识及技能相吻合者即为本次受训者。

虽然培训内容决定了大体上的受训者，但并不等于说这些就是受训者，还应从确定的这些大体上的受训者的角度看其是否适合受训。首先看这些人对培训是否感兴趣，若不感兴趣则不易让其受训，因为没有积极性，效果肯定不会很好；另一方面，要看其个性特点，有些个性是天生的，既使通过培训能掌握所需的知识、技能，但他仍不适合于该工作，则他属于要换岗位，而不是需要培训。从培训内容及受训者两方面考虑，最终确定受训者。

5.培训日期的选择

培训日期的选择。什么时候需要就什么时候培训，这道理显而易见，但事实上，做到这一点并不容易，却往往步入一些误区，下面的做法就是步入了误区。许多公司往往是在时间比较方便或培训费用比较便宜的时候提供培训。如许多公司把计划定在生产淡季以防止影响生产，却不知因为未及时培训却造成了大量次品、废品或其他事故，代价更高，再如有些公司把培训定在培训费用比较便宜的时候，而此时其实并不需要培训，却不知在需要培训时进行再培训却需要出再培训的成本。员工培训方案的设计必须做到何时需要何时培训，通常情况下，有下列四种情况之一时就需要进行培训。

第一，新员工加盟企业。大多数新员工都要通过培训熟悉企业的工作程序和行为标准，既使新员工进入企业时已拥有了优异的工作技能，他们也必须了解企业运作中的一些差别，很少有员工刚进入企业就掌握了企业需要的一切技能，这种培训也叫“岗前”培训。

第二，员工即将晋升或岗位轮换。虽然员工已经成为企业的老员工，对于企业的规章制度、企业文化及现任的岗位职责都十分熟悉，但晋升到新岗位或轮换到新岗位，从事新的工作，则会产生新的要求，尽管员工在原有岗位上干得非常出色，对于新岗位准备得却不一定充分，为了适应新岗位，则要求对员工进行培训，这种培训也叫“转岗”培训。

第三，由于环境的改变，要求不断地培训老员工。由于多种原因，需要对老员工进行不断培训。如引进新设备，要求对老员工培训新技术；购进新软件，要求员工学会安装与使用。为了适应市场需求的变化，企业都在不断调制自己的经营策略，每次调整后，都需对员工进行培训，这种“培训”也叫适应性培训。

第四，满足补救的需要。由于员工不具备工作所需要的基本技能，从而需要培训进行补救。在下面两种情况下，必须进行补救培训：一，由于劳动力市场紧缺或行政干预或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的职员；二，招聘时看起来似乎具备条件，但实际使用上其表现却不尽人意，这种培训也可以称为“应急”培训。

6.培训方法的选择

企业培训的方法有多种，如讲授法、演示法、案例法、讨论法、视听法、角色扮演法等，各种培训方法都有其自身的优缺点，为了提高培训质量，达到培训目的，往往需要各种方法配合起来，灵活使用，下面着重分析讲授法、演示法、案例法三种常用方法，在培训时可根据培训方式、培训内容、培训目的而择一或择多种配合使用。

（1）讲授法

讲授法就是指讲授者通过语言表达，系统地向受训者传授知识，期望这些受训者能记住其中的重要观念与特定知识。讲授法用于教学时要求：1）讲授内容要有科学性，它是保证讲授质量的首要条件；2）讲授要有系统性，条理清楚，重点突出；3）讲授时语言要清晰，生动准确；4）必要时应用板书。

讲授法虽是培训中应用最普及的一种方法，但它既有显而易见的优点，同时，也有很多缺陷。讲授法的优点：1）有利于受训者系统地接受新知识；2）容易掌握和控制学习的进度；3）有利于加深理解难度大的内容；4）可以同时对许多人进行教育培训。其缺点为：1）讲授内容具有强制性，受训者无权自主选择学习内容；2）学习效果易受教师讲授的水平影响；3）只是教师讲授，没有反馈；4）受训者之间不能讨论，不利于促进理解；5）学过的知识不易被巩固。

（2）演示法

演示法是运用一定的实物和教具，通过实地示范，使受训者明白某种事务是如何完成的。演示法要求：1）示范前准备好所有的用具，搁置整齐；2）让每个受训者都能看清示范物；3）示范完毕，让每个受中者试一试；4）对每个受训者的试做都给予立即的反馈。

演示法用于教学同样优点与缺点并存。其优点为：1）有助于激发受训者的学习兴趣；2）可利用多种感官，做到看、听、想、问相结合；3）有利于获得感性知识，加深对所学内容的印象。演示法的缺点为：1）适用的范围有限，不是所有的内容都能演示；2）演示装置移动不方便，不利于教学场所的变更；3）演示前需要一定的费用和精力做准备。

（3）案例法

案例是指用一定视听媒介，如文字、录音、录像等，所描述的客观存在的真实情景 .它作为一种研究工具早就广泛用于社会科学的调研工作中，。案例用于教学有三个基本要求：1）内容应是真实的，不允许虚构。为了保密有关的人名、单位名、地名可以改用假名，称为掩饰，但其基本情节不得虚假，有关数字可以乘以某掩饰系数加以放大或缩小，但相互间比例不能改变；2）教学中应包含一定的管理问题，否则便无学习与研究的价值；3）教学案例必须有明确的教学目的，它的编写与使用都是为某些既定的教学目的服务的。

案例教学越来越受到人们的喜爱，但作为一个教学方式它也不可避免优缺点并存。案例法的优点：1）它提供了一个系统的思考模式；2）在个案研究的学习过程中，接受培训可得到另一些有关管理方面的知识与原则；3）作为一个简便方法，有利于使受培训者参与企业实际问题的解决。案例法的不足之处在于：4）每一个案例都是为既定的教学目的服务的，缺乏普遍适用性，不一定能与培训目的很好吻合；5）案例数量有限，并不能满足每个问题都有相应案例的需求；6）案例无论多么真实，但它毕竟是使受训者以当事人的角度去考虑，因而不必承担任何责任，不能象当事人那样承受种种压力，不可避免地存在失真性。

7.培训场所及设备的选择

培训内容及培训方法决定着培训场所及设备。培训场所有教室、会议室、工作现场等，若以技能培训为内容，则决定了最适易的场所为工作现场，因为培训内容的具体性要求信息传授 的具体性，而许多工作设备是无法推进教室或会议室的。培训设备则包括教材、笔记本、笔、模型，有的还需幻灯机、录相机等，不同的培训内容及培训方法最终确定了培训场所和设备。

员工培训是则培训目标和期望结果、培训内容、培训指导者、受训者、培训日期、培训方法和培训场所及设备的有机结合，达到目标和结果是根本目的之所在，其后各个组成部分都是以它为出发点的，经过权衡利弊，作出决策，制定出一个以培训目标和结果为指南的系统方案，而不能是各组成部分作分离处理而任意组合。

（三）培训方案的评估及完善

从培训需求分析开始设计培训方案，从制定培训目标到培训方法的选择以最终制定了一个系统的培训方案，这并不意味着培训方案的设计工作已经完成，因为任何一个好的培训方案必是一个由制定测评修改再测评再修改……实施的过程，只有不断测评、修改才能使培训方案甄于完善。培训方案的测评从三个维度来考察。从培训方案本身角度考察，将其细化为三个指标来进行：（1）内容效度，看培训方案的各组成部分是否合理、系统化，是从培训方案的本身来说的，分析其是否符合培训需求分析，各要素前后是否协调一致，是最优选择；（2）反应效度，看受训者反应，受训者是否对此培训感兴趣，是否能满足受训者的需要，如果否，找出原因；（3）学习效度，以此方案来培训，看传授的信息是否能被受训者吸收，如果否，则要考虑到传授的方法以及受训者学习的特点等各个方面的因素来加以改进。从受训者的角度来考察，看受训者培训前后行为的改变是否与期望的一致，如果不一致，则应考虑是培训效果不理想还是缺乏应用培训所学内容的机会，还是由于习惯影响，使培训效果还未表现出来，需延长考察时间。最后，从培训实际效果来考察，即培训的成本收益比来分析。培训的成本应包括培训需求分析费用，培训方案的设计费用，培训方案实施费用，受训者在培训期间的工资及福利。培训方案的收益则包括显性收益和隐性收益两部分，显性收益是指产量的提高，废品、次品的减少，采用更省原材料的生产方式的节药，生产事故的减少等可测量的收益；隐性收益则是指个企业团队精神的生成，企业形象的提高等不可量化测量收益。成本低于收益才证明此方案具有可行性，成本高于收益则证明此方案破产，应找出失败原因所在，设计更优的方案。

四、结语

在国内，随着市场经济的发展，人们才渐渐认识到培训工作的重要性，培训工作实务与培训工作理论研究都还处于不成熟阶段，本文从介绍培训理论的研究入手，系统介绍了培训理论的发展历程及趋势，在对比国内外培训工作的现状的基础上让人们认识到发展我国培训工作的迫切性。一切培训方案的设计都以培训需求分析为基础，本文从企业分析、工作分析和个人分析三个角度阐述了如何进行培训需求分析，根据培训需求分析来进行培训方案各组成要素的分析与选择，从理论上初步对培训方案的设计作了系统分析，浅要阐述了如何设计一个具体的培训方案。然本文更倾向于实务性与操作性，又由于作者对此问题研究尚浅，故在培训需求分析及培训方案的评估方面阐述还不够深入，有待进一步探讨，希望通过阅读本文对实际工作者们的培训工作有所帮助。

医药代表业务培训之一：医院开发培训

药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。

一、 如何使产品顺利进入医院

产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一） 产品进入医院的形式

1、产品形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面形式合半形式。

①全面形式，是指由医药单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半形式，是指由医药单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面相比工作量要大些。

2、产品形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

注：20xx年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。

（二） 产品进入医院临床使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

（三） 产品进入医院的方法

1．新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3．通过医院单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、

药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

12．其他方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四） 影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、 如何进行产品在医院的临床促销活动

医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

(一)对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1．一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2．一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3、人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

4、公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5、公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1、 一对一促销

这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2、 公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房

与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。

会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1、 对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

2、 对住院病人促销

药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。

三、 如何完成收款工作

（一） 直接收款

这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。

（二） 间接收款

这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。

（三） 公关收款

这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、 药品销售人员的工作技巧

（一） 设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二） 准备推销工具

1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。

2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。

3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。

（三） 巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。

2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介

绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。

4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

（四） 正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

（五） 医院拜访技巧

1、拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。

2、拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提

产品培训方案篇（3）

一、如何设计员工培训方案

（一）培训需求分析企业作为市场竞争的主体，它必须是理性化的，以经济人的眼光来看待一切，培训活动的成本无论从费用、时间和精力上来说，都是不低的，培训是要冒一定风险，因此在是否进行培训前需要进行需求分析，根据需求来指导培训方案的制定，要有的放矢，不能单纯地为培训而培训。

培训需求分析需从多维度来进行，包括企业、工作、个人三个方面。首先，进行企业分析。企业分析指确定企业范围内的培训需求，以保证培训计划符合企业的整体目标与战略要求。根据企业的运行计划和远景规划，预测本企业未来在技术上及企业结构上可能发生什么变化，了解现有员工的能力并推测未来将需要哪些知识和技能，其次，进行工作分析。工作分析指员工达到理想的工作绩效所必须掌握的技能和能力。最后，进行个人分析。个人分析是将员工现有的水平与预期未来对员工技能的要求进行比照，发现两者之间是否存在差距。由于培训的对象是员工，能否做好工作取决于诸多因素，培训并不是万能的，而且培训要讲求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是恶劣的态度问题等，则不是培训所能解决的问题，不需要培训，若存在的问题培训能够解决时，则进行员工培训，设计具体的培训方案。

（二）培训方案各组成要素分析

培训方案是培训目标、培训内容、培训指导者、受训者、培训日期和时间、培训场所与设备以及培训方法的有机结合。培训需求分析是培训方案设计的指南，一份详尽的培训需求分析就大致构画出培训方案的大概轮廓，在前面培训需求分析的基础上，下面就培训方案各组成要素进行具体分析。

1.培训目标的设置

培训目标的设置有赖于培训需求分析，在培训需求分析中我们讲到了企业分析、工作分析和个人分析，通过分析，我们明确了员工未来需要从事某个岗位或根据员工的职涯发展规划，制定培训目标。设置培训目标将为培训计划提供明确方向和依循的构架。有了目标，才能确定培训对象、内容、时间、教师、方法等具体内容，并可在培训之后，对照此目标进行效果评估。培训总目标是宏观上的、较抽象的，它需要不断分层次细化，使其具体化，具有可操作性。要达到培训目标，就要求员工通过培训掌握一些知识和技能，即希望员工通过培训后了解什么？你希望员工通过培训后能够干什么？你希望员工通过培训后有哪些改变？这些期望都是以培训需求分析为基础的，通过需求分析，明了员工的现状，知道员工具有哪些知识和技能，具有什么样职务的职能，而企业发展需要具有什么样的知识和技能的员工，预期中的职务大于现有的职能，则要求培训。明了员工的现有职能与预期中的职务要求二者之间的差距，即确定了培训目标，把培训目标进行细化，明确化，则转化为各层次的具体目标，目标越具体越具有可操作性，越有利于总体目标的实现。

2.培训内容的选择

在明确了培训的目的和期望达到的学习结果后，接下来就需要确定培训中所应包括的传授信息了。尽管具体的培训内容千差万别，但一般来说，培训内容包括三个层次，即知识培训、技能培训和素质培训，究竟该选择哪个层次的培训内容，应根据各个培训内容层次的特点和培训需求分析来选择。知识培训，这是企业培训中的第一层次。员工只要听一次讲座，或者看一本书，就可能获得相应的知识。在学校教育中，获得大部分的就是知识。知识培训有利于理解概念，增强对新环境的适应能力，减少企业引进新技术、新设备、新工艺的障碍和阻挠。同时，要系统掌握一门专业知识，则必须进行系统的知识培训，如要成为复合型人才，知识培训是其必要途径。虽然知识培训简单易行，但其容易忘记，企业仅停留在知识培训层次上，效果不好是可以预见的。

技能培训，这是企业培训中的第二个层次。这里所谓技能就是指能使某些事情发生的操作能力。技能一旦学会，一般不容易忘记，如骑车、游泳等。招进新员工，采用新设备，引进新技术都不可避免要进行技能培训，因为抽象的知识培训不可能立即适应具体的操作，无论你的员工是多么优秀，能力有多强，一般来说都不可能不经培训就能立即操作得很好。

素质培训，这是企业培训的最高层次。此处“素质”是指个体能否正确地思维。素质高的员工应该有正确的价值观，有积极的态度，有良好的思维习惯，有较高的目标。素质高的员工，可能暂时缺乏知识和技能，但他会为实现目标有效地、主动地学习知识和技能；而素质低的员工，既使已经掌握了知识和技能，但他可能不用。

上面介绍了三个层次的培训内容，究竟选择哪个层次的培训内容，是由不同的受训者具体情况决定的。一般来说，管理者偏向于知识培训与素质培训，而一般职员则倾向于知识培训和技能培训，它最终是由受训者的“职能”与预期的“职务”之间的差异所决定的。

3.谁来指导培训

培训资源可分为内部资源和外部资源，内部资源包括企业的领导、具备特殊知识和技能的员工；外部资源是指专业培训人员、学校、公开研讨会或学术讲座等。在众多的培训资源中，选择何种资源，最终要由培训内容及可利用的资源来决定。

企业的领导、具备特殊知识和技能的员工是企业的重要内部资源，利用内部资源，可使受训者和培训者多方都得到提高。企业内的领导是比较合适的人选。首先，他们既具有专业知识又具有宝贵的工作经验；其次，他们希望员工获得成功，因为这可以表明他们自己的领导才能；最后，他们是在培训自己的员工，所以肯定能保证培训与工作有关。无论采取哪种培训方式，企业的领导都是重要的内部培训资源。具备特殊知识和技能的员工也可以指导培训，当员工培训员工时，由于频繁接触，一种团队精神便在企业中自然形成，而且，这样做也锻炼了培训指导者本人的领导才能，当企业业务繁忙，企业内部分不出人手来设计和实施员工的培训方案，那么就要求诸于外部培训资源。工作出色的人员并不一定能培训出一个同样工作出色的员工，因为教学有其自身的一些规律，外部培训资源恰好大多数是熟悉成人学习理论的培训人员。外部培训人员可以根据企业来量体裁衣，并且可以比内部资源提供更新的观点，更开阔的视野，但外部培训资源也有其不足之处，一方面，外部人员需要花时间和精力用于了解企业的情况和具体的培训需求，这将提高培训成本；另一方面，利用外部人员培训，企业的领导对具体的培训过程不负责任，对员工的发展逃避责任。

4.确定受训者

根据企业的培训需求分析，不同的需求决定不同的培训内容，从而大体上确定不同的培训对象，即受训者。

岗前培训是向新员工介绍企业的规章制度、文化以及企业的业务和员工，新员工来到公司，面对一个新环境，他们不太了解企业的历史和企业文化，不了解企业的运行计划和远景规划，不了解公司的政策，不了解自己的岗位职责，不熟悉自己的上司、同僚及下属，因此新员工进入公司或多或少都会产生一些紧张不安，为了使新员工消除紧张情绪，使其迅速适应环境，企业必须针对以上各方面进行岗前培训，由岗前培训内容决定了的受训者只能是企业的新员工，对于老员工来说，这些培训毫无意义。

对于即将升迁的员工及转换工作岗位的员工，或者不能适应当前岗位的员工，他们的职能与既有的职务或预期的职务出现了差异，职务大于职能，对他们就需要进行培训。对他们可采用在岗培训或脱产培训，而无论采用哪种培训方式，都是以知识培训、技能培训和素质培训为内容，而不同内容的知识培训、技能培训和素质培训确定了不同的受训者。在具体的培训需求分析后，根据需求会确定具体的培训内容，根据需求分析也确定了哪些员工缺乏哪些知识或技能，培训内容与缺乏的知识及技能相吻合者即为本次受训者。

虽然培训内容决定了大体上的受训者，但并不等于说这些就是受训者，还应从确定的这些大体上的受训者的角度看其是否适合受训。首先看这些人对培训是否感兴趣，若不感兴趣则不易让其受训，因为没有积极性，效果肯定不会很好；另一方面，要看其个性特点，有些个性是天生的，既使通过培训能掌握所需的知识、技能，但他仍不适合于该工作，则他属于要换岗位，而不是需要培训。从培训内容及受训者两方面考虑，最终确定受训者。

5.培训日期的选择

培训日期的选择。什么时候需要就什么时候培训，这道理显而易见，但事实上，做到这一点并不容易，却往往步入一些误区，下面的做法就是步入了误区。许多公司往往是在时间比较方便或培训费用比较便宜的时候提供培训。如许多公司把计划定在生产淡季以防止影响生产，却不知因为未及时培训却造成了大量次品、废品或其他事故，代价更高，再如有些公司把培训定在培训费用比较便宜的时候，而此时其实并不需要培训，却不知在需要培训时进行再培训却需要出再培训的成本。员工培训方案的设计必须做到何时需要何时培训，通常情况下，有下列四种情况之一时就需要进行培训。

第一，新员工加盟企业。大多数新员工都要通过培训熟悉企业的工作程序和行为标准，既使新员工进入企业时已拥有了优异的工作技能，他们也必须了解企业运作中的一些差别，很少有员工刚进入企业就掌握了企业需要的一切技能，这种培训也叫“岗前”培训。

第二，员工即将晋升或岗位轮换。虽然员工已经成为企业的老员工，对于企业的规章制度、企业文化及现任的岗位职责都十分熟悉，但晋升到新岗位或轮换到新岗位，从事新的工作，则会产生新的要求，尽管员工在原有岗位上干得非常出色，对于新岗位准备得却不一定充分，为了适应新岗位，则要求对员工进行培训，这种培训也叫“转岗”培训。

第三，由于环境的改变，要求不断地培训老员工。由于多种原因，需要对老员工进行不断培训。如引进新设备，要求对老员工培训新技术；购进新软件，要求员工学会安装与使用。为了适应市场需求的变化，企业都在不断调制自己的经营策略，每次调整后，都需对员工进行培训，这种“培训”也叫适应性培训。

第四，满足补救的需要。由于员工不具备工作所需要的基本技能，从而需要培训进行补救。在下面两种情况下，必须进行补救培训：一，由于劳动力市场紧缺或行政干预或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的职员；二，招聘时看起来似乎具备条件，但实际使用上其表现却不尽人意，这种培训也可以称为“应急”培训。

6.培训方法的选择

企业培训的方法有多种，如讲授法、演示法、案例法、讨论法、视听法、角色扮演法等，各种培训方法都有其自身的优缺点，为了提高培训质量，达到培训目的，往往需要各种方法配合起来，灵活使用，下面着重分析讲授法、演示法、案例法三种常用方法，在培训时可根据培训方式、培训内容、培训目的而择一或择多种配合使用。

（1）讲授法

讲授法就是指讲授者通过语言表达，系统地向受训者传授知识，期望这些受训者能记住其中的重要观念与特定知识。讲授法用于教学时要求：1）讲授内容要有科学性，它是保证讲授质量的首要条件；2）讲授要有系统性，条理清楚，重点突出；3）讲授时语言要清晰，生动准确；4）必要时应用板书。

讲授法虽是培训中应用最普及的一种方法，但它既有显而易见的优点，同时，也有很多缺陷。讲授法的优点：1）有利于受训者系统地接受新知识；2）容易掌握和控制学习的进度；3）有利于加深理解难度大的内容；4）可以同时对许多人进行教育培训。其缺点为：1）讲授内容具有强制性，受训者无权自主选择学习内容；2）学习效果易受教师讲授的水平影响；3）只是教师讲授，没有反馈；4）受训者之间不能讨论，不利于促进理解；5）学过的知识不易被巩固。

（2）演示法

演示法是运用一定的实物和教具，通过实地示范，使受训者明白某种事务是如何完成的。演示法要求：1）示范前准备好所有的用具，搁置整齐；2）让每个受训者都能看清示范物；3）示范完毕，让每个受中者试一试；4）对每个受训者的试做都给予立即的反馈。

演示法用于教学同样优点与缺点并存。其优点为：1）有助于激发受训者的学习兴趣；2）可利用多种感官，做到看、听、想、问相结合；3）有利于获得感性知识，加深对所学内容的印象。演示法的缺点为：1）适用的范围有限，不是所有的内容都能演示；2）演示装置移动不方便，不利于教学场所的变更；3）演示前需要一定的费用和精力做准备。

（3）案例法

案例是指用一定视听媒介，如文字、录音、录像等，所描述的客观存在的真实情景.它作为一种研究工具早就广泛用于社会科学的调研工作中，。案例用于教学有三个基本要求：1）内容应是真实的，不允许虚构。为了保密有关的人名、单位名、地名可以改用假名，称为掩饰，但其基本情节不得虚假，有关数字可以乘以某掩饰系数加以放大或缩小，但相互间比例不能改变；2）教学中应包含一定的管理问题，否则便无学习与研究的价值；3）教学案例必须有明确的教学目的，它的编写与使用都是为某些既定的教学目的服务的。

案例教学越来越受到人们的喜爱，但作为一个教学方式它也不可避免优缺点并存。案例法的优点：1）它提供了一个系统的思考模式；2）在个案研究的学习过程中，接受培训可得到另一些有关管理方面的知识与原则；3）作为一个简便方法，有利于使受培训者参与企业实际问题的解决。案例法的不足之处在于：4）每一个案例都是为既定的教学目的服务的，缺乏普遍适用性，不一定能与培训目的很好吻合；5）案例数量有限，并不能满足每个问题都有相应案例的需求；6）案例无论多么真实，但它毕竟是使受训者以当事人的角度去考虑，因而不必承担任何责任，不能象当事人那样承受种种压力，不可避免地存在失真性。

7.培训场所及设备的选择

培训内容及培训方法决定着培训场所及设备。培训场所有教室、会议室、工作现场等，若以技能培训为内容，则决定了最适易的场所为工作现场，因为培训内容的具体性要求信息传授的具体性，而许多工作设备是无法推进教室或会议室的。培训设备则包括教材、笔记本、笔、模型，有的还需幻灯机、录相机等，不同的培训内容及培训方法最终确定了培训场所和设备。

员工培训是则培训目标和期望结果、培训内容、培训指导者、受训者、培训日期、培训方法和培训场所及设备的有机结合，达到目标和结果是根本目的之所在，其后各个组成部分都是以它为出发点的，经过权衡利弊，作出决策，制定出一个以培训目标和结果为指南的系统方案，而不能是各组成部分作分离处理而任意组合。

（三）培训方案的评估及完善

从培训需求分析开始设计培训方案，从制定培训目标到培训方法的选择以最终制定了一个系统的培训方案，这并不意味着培训方案的设计工作已经完成，因为任何一个好的培训方案必是一个由制定测评修改再测评再修改……实施的过程，只有不断测评、修改才能使培训方案甄于完善。培训方案的测评从三个维度来考察。从培训方案本身角度考察，将其细化为三个指标来进行：（1）内容效度，看培训方案的各组成部分是否合理、系统化，是从培训方案的本身来说的，分析其是否符合培训需求分析，各要素前后是否协调一致，是最优选择；（2）反应效度，看受训者反应，受训者是否对此培训感兴趣，是否能满足受训者的需要，如果否，找出原因；（3）学习效度，以此方案来培训，看传授的信息是否能被受训者吸收，如果否，则要考虑到传授的方法以及受训者学习的特点等各个方面的因素来加以改进。从受训者的角度来考察，看受训者培训前后行为的改变是否与期望的一致，如果不一致，则应考虑是培训效果不理想还是缺乏应用培训所学内容的机会，还是由于习惯影响，使培训效果还未表现出来，需延长考察时间。最后，从培训实际效果来考察，即培训的成本收益比来分析。培训的成本应包括培训需求分析费用，培训方案的设计费用，培训方案实施费用，受训者在培训期间的工资及福利。培训方案的收益则包括显性收益和隐性收益两部分，显性收益是指产量的提高，废品、次品的减少，采用更省原材料的生产方式的节药，生产事故的减少等可测量的收益；隐性收益则是指个企业团队精神的生成，企业形象的提高等不可量化测量收益。成本低于收益才证明此方案具有可行性，成本高于收益则证明此方案破产，应找出失败原因所在，设计更优的方案。

（四）结语

在国内，随着市场经济的发展，人们才渐渐认识到培训工作的重要性，培训工作实务与培训工作理论研究都还处于不成熟阶段，本文从介绍培训理论的研究入手，系统介绍了培训理论的发展历程及趋势，在对比国内外培训工作的现状的基础上让人们认识到发展我国培训工作的迫切性。一切培训方案的设计都以培训需求分析为基础，本文从企业分析、工作分析和个人分析三个角度阐述了如何进行培训需求分析，根据培训需求分析来进行培训方案各组成要素的分析与选择，从理论上初步对培训方案的设计作了系统分析，浅要阐述了如何设计一个具体的培训方案。然本文更倾向于实务性与操作性，又由于作者对此问题研究尚浅，故在培训需求分析及培训方案的评估方面阐述还不够深入，有待进一步探讨，希望通过阅读本文对实际工作者们的培训工作有所帮助。

其

二、医药代表业务培训之一：医院开发培训

药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。

一、如何使产品顺利进入医院

产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式

1、产品形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面形式合半形式。

①全面形式，是指由医药单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半形式，是指由医药单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面相比工作量要大些。

2、产品形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。

（二）产品进入医院临床使用的一般程序

1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5．企业产品进入医院药库；

6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7．医院临床科室开始临床用药。

（三）产品进入医院的方法

1．新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3．通过医院单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、

药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

12．其他方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四）影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、如何进行产品在医院的临床促销活动

医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

(一)对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1．一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2．一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的

三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3、人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

4、公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5、公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1、一对一促销

这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2、公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房

与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。

会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1、对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

2、对住院病人促销

药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员

三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。

（二）间接收款

这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。

（三）公关收款

这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、药品销售人员的工作技巧

（一）设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二）准备推销工具

1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。

2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。

3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。

（三）巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。

2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介

绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。

4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

（四）正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。新晨

（五）医院拜访技巧

1、拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。

2、拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提

产品培训方案篇（4）

（一）指导思想

深入贯彻落实全省农村工作会议、《省人民政府关于2016年实施33项民生工程的通知》和《省人民政府办公厅关于加快推进新型职业农民培育工作的意见》精神，围绕创建省现代生态农业产业化示范县，以需求为导向，以提升农民综合素质、职业技能和创业发展能力为核心，建立教育培训、认定管理和政策扶持“三位一体”的新型职业农民培育制度体系，着力培养一支有文化、懂技术、会经营的新型职业农民队伍，为推进农业绿色发展、转型发展和可持续发展，促进农业增效、农民增收提供有力支撑。

（二）目标任务

全县计划培训人员750人，具体目标任务如下：

1、职业农民培训550人。培训生产经营型职业农民400人、专业技能型职业农民50人、专业服务型职业农民100人。对培训合格者颁发《新型职业农民培训证书》，对培训合格并经认定的生产经营型职业农民颁发《新型职业农民证书》。培训合格率达到90％以上，认定并颁发《新型职业农民证书》率达到60％以上。

2、新型农业经营主体农产品电商人才（以下简称“电商人才”）培训200人。培训合格率达到90％以上，对培训合格者颁发《新型职业农民培训证书》。

（三）奖补标准

新型职业农民培训奖补资金实行直补培训机构的办法，具体奖补标准是：生产经营型职业农民培训按人均3000元、专业技能型和专业服务型职业农民培训均按人均1000元，电商人才培训按人均2000元。奖补资金的具体拨付、使用和管理要求，按照省财政厅、省农委制定项目资金管理办法执行。

（四）实施范围

新型职业农民培训项目在全县各乡镇实施，重点培训范围是美丽乡村中心村、贫困村的新型职业农民。各乡镇新型职业农民培训任务分解情况见附件1。

二、重点工作

（一）确定培训对象

1、职业农民。职业农民培训主要分为生产经营型、专业技能型和专业服务型三类。生产经营型主要培训种养大户、家庭农场主、农民合作社骨干等，涉及茶叶、猕猴桃、中药材、高山米、蔬菜、笋用林、畜牧等七个产业；专业技能型主要培训从事茶叶生产加工的工人和雇员；专业服务型主要培训统防统治植保员和村级动物防疫员。培训对象遴选条件：长期稳定从事农业，有培训需求和愿望迫切，初中以上文化、年龄不超过60周岁，其中生产经营型培训对象的家庭人均纯收入为全县农民人均纯收入2倍以上，且产业达到一定生产规模（见附件3）。培训对象遴选遵循立足产业、农民自愿的原则，由县农发委按照个人申请、村委推荐、乡镇初审、县农发委确定的程序择优确定。2014、2015年已培训的职业农民今年不再培训。

2、电商人才培训。主要培训种养大户、农民合作社、家庭农场、农业企业中，从事农产品电子商务的技术人员和管理人员，以及返乡农民工、大中专毕业生和退伍军人等。培训对象遴选条件：已开展或有开展农产品电子商务愿望、年龄原则上不超过50周岁、有电脑和智能手机应用基础。培训对象遴选由县农发委按照职业农民遴选程序择优确定。电商人才与职业农民培训对象不得重复。

（二）确定培训机构

根据《市2016年新型农民培训实施办法》规定，结合我县实际，择优确定县农广校作为全县2016年新型职业农民培训机构（见附件2），同时将职业学校作为职业农民培训理论教学基地，共同组织培训。县农广校负责学员整个培训期间教学实践管理，制定培训计划，建立新型职业农民培训台账，职业学校负责制定学员理论教学期间管理办法，全程参与新型职业农民培训工作。

（三）明确培训内容

按照农业部推介的《新型职业农民培训规范》要求，科学安排培训内容和课程，培训内容要符合我县现代农业发展需要，广泛征求新型农业经营主体培训需求，鼓励采取新型农业经营主体“点单式”培训。培训内容分为公共基础课和专业技能课两部分。

1、职业农民培训。公共基础课重点培训新型职业农民素养、涉农政策法规、现代生态农业产业化建设、农业生态环保、农产品质量安全、农产品品牌化经营、市场营销、“互联网+”农业、现代农业经营与管理等内容。专业技能课重点培训农业绿色增产增效攻关模式、良种良法配套、农信农机农艺融合、一控两减三基本、农业标准化生产、农产品储藏保鲜加工等技术技能。

2、电商人才培训。公共基础课参照职业农民培训内容安排。专业课重点培训农产品电子商务知识、网络店铺建设、产品包装、客户服务、网络店铺营销等内容。

（四）创新培训方式

1、职业农民培训。实行分类型、分专业、分阶段、参与式、重实训、强服务的培训方式。生产经营型职业农民培训时间累计不少于15天，专业技能型和专业服务型职业农民培训时间累计不少于7天。为提高培训效果，原则上每期培训班不超过50人；结合农业生产周期、农时季节和农民对技术需求等，分时段培训，每段培训时间不超过2天；注重实践技能操作，理论课和实践课时间按1:2安排；做到系统知识培训与跟踪指导服务相结合、理论教学与实践教学相结合、传统培训方式与现代培训手段相结合。

2、电商人才培训。培训时间累计不少于7天，其中理论和实际操作培训5天、参观学习2天。做到理论教学与实践教学相结合，提高学员的参与性、互动性和实效性。

（五）做好考试考核和认定发证工作

培训结束后，培训机构采取理论考试和实践考核相结合方式，对学员进行考核，考核结果报县农发委审定。对考核合格者，由培训机构颁发《新型职业农民培训证书》。对培训合格的生产经营型职业农民，按照省农委皖农科[2015]125号文件要求，进行新型职业农民认定，颁发《新型职业农民证书》。对培训合格的专业技能型和专业服务型职业农民、电商人才进行统计造册。

三、进度安排

按照立足产业、政府主导、多方参与、注重实效的原则，组织实施新型职业农民培训项目，按照以下步骤有序推进实施。

（一）精心制定方案（3月中旬前）。制定实施方案。按照《市2016年新型农民培训实施办法》要求，结合实际，及时分解落实培训任务，认真制定整体实施方案，明确指导思想、目标任务、重点工作、进度安排和保障措施等，实施方案报省农委、省财政厅及市农委、市财政局备案。制定分专业培训方案。按照《新型职业农民培训规范》要求，围绕创建省现代生态农业产业化示范县，由县农发委牵头组织县农广校和产业专家等共同制定分专业培训方案。方案要按规定时间（15天或7天）和分阶段（7次或3次）培训要求制定，主要明确每期培训班的培训机构及培训具体时间、地点、内容、形式和工作要求等内容，以便培训机构实施。分专业培训方案及培训机构承担任务情况报省市农委备案。三是制定教学管理方案。县农广校、职业学校要根据专业培训方案，制定每期培训班教学管理方案。方案主要反映组织领导、学员名单、教学计划、培训管理及后勤服务等方面的内容，报经县农发委批复后实施，做到“一班一案”。

（二）认真开展培训（3月中旬至11月中旬）。县农广校严格按照实施方案、分专业培训方案和教学管理方案开展培训，严格培训时间进度和质量。遴选专业理论水平高、实践和教学经验丰富、语言表达能力强、深受农民欢迎的专家、教授、农技推广人员，以及新型农业经营主体的优秀管理和技术人才、优秀农村实用人才为授课教师，每期培训班至少聘请一名省级专家。电商人才培训师资主要聘请省农产品电子商务培训讲师团成员，并根据需要扩大聘请师资范围。认真选择教材，并保证参训学员人手一套省级以上统编教材（公共课教材10种以上和专业技能课教材3－5种）。充分利用现代化、信息化手段开展新型职业农民教育培训。每期培训班建立5项制度：即班主任制度（每班确定一名班主任，负责日常管理工作）；第一堂课制度（每期培训班县农委安排人员上第一堂课，宣讲政策，并了解培训机构培训工作安排和学员需求等情况）；学员培训考勤制度（实行学员每天签到）；满意度调查制度（每期培训班最后一堂课，县农委安排人员组织学员开展满意度评价，了解培训实施效果），培训台账制度（建立培训台账、培训过程影像资料等培训档案）。

（三）验收总结阶段（11月下旬-12月底）。抓好验收工作。培训机构在完成培训任务后，要及时向县农发委提出验收申请，县农发委会同县财政局组织验收，对验收合格的出具验收报告，对存在问题的待整改后再验收，直至合格；抓好认定工作。培训结束后，及时开展生产经营型职业农民认定工作，并为新型职业农民建立档案，落实跟踪联系服务和扶持政策；抓好总结工作。县农发委在项目验收基础上，认真做好总结工作，并按照省农委、省财政厅关于绩效评价的部署和要求，对年度项目实施情况进行自查自评。

四、保障措施

（一）加强组织领导。为切实加强对新型职业农民培训工作的组织领导，成立以分管县长任组长，县政府办、农业、财政、人社、教育、职业学校等部门负责人为成员的新型职业农民培训工作领导组（见附件4），领导组办公室设在县农发委，统筹协调新型职业农民培训工作，落实解决培训工作遇到的问题，确保培训工作有序开展。

（二）注重培训质量。依托与安农大的校县合作平台，聘请安农大、省农科院、合师院、合工大等相关专业教师为外请专家，职业学校、县农发委中级职称以上在职人员为培训骨干老师，县内乡土人才和龙头企业负责人作为培训辅导员，共同构建新型职业农民教育培训师资库。建立以部、省统编教材为主，其他正规出版教材和地方编印教材为补充的教材使用格局，保障教材质量。支持培训机构将实训基地建设与现代农业示范区、农业科技示范基地、农业企业基地等结合，确保每个专业建立一个实训基地，增强实践实训能力。

产品培训方案篇（5）

农业、农村和农民问题一直是党中央、国务院及各级党委政府倍加关注的重点和难点。当前，解决“三农”问题的核心就是要搞活农产品流通，实现农业生产和市场需求之间有效的衔接。农产品经纪人就是在这样的形势下应运而生。国务院副总理回良玉说：“农村经纪人是市场经济发展的必然产物，是繁荣农村市场的重要力量。”目前，广西北部湾经济区(南北钦防)农业人口占总人口的76%左右，第一产业在国民经济中比例为18%左右，可以说农业在北部湾经济区产业结构中的地位十分重要，发展农业是建立北部湾经济区现代产业体系的一项重要任务。广西北部湾经济区农业发展具有十分有利的基础条件，主要表现在产业特色突出。广西北部湾经济区地属北回归线以南区域，阳光和煦、雨水丰盈，水土热条件组合好，拥有丰富的土地、岸线、农林、动植物、淡水、海洋、中草药资源等，是广西的主要产粮区和经济作物基地、我国著名的四大热带渔场之一及全国南亚热带水果和速生丰产林基地，农业主导产业和品牌产品相对集中，初步形成了蔗糖、桑蚕、水果、蔬菜、食用菌、畜牧、水产、商品林等特色优势产业，建立了粮食、蔗糖、桑蚕、水果、蔬菜、畜牧等优势农业生产基地，以及以肉牛、奶水牛、三黄鸡、瘦肉型猪为主的畜牧养殖基地和对虾、罗非鱼、珍珠、蟹、蚝等水产养殖基地，以速生丰产林为主的商品林种植基地，“荔枝之乡”、“香蕉之乡”、“桑蚕之乡”。北部湾经济区具有亚热带经济农作物种植面积广、农产品产量大、农产品交易流通较为集中的特点。每到大宗果菜农产品上市交易流通季节，还有大批的人员从事季节性的农产品经纪活动。

随着北部湾经济区的不断发展，农产品流通的日益活跃，农村经纪队伍的不断壮大，农产品经纪人已经成为推动北部湾农村经济发展的一支重要力量，在促进农业增效、农民增收和农村发展方面发挥着越来越重要的作用。

1.农产品经纪人现状调查

2010年l1月至2011年12月止，本人通过广西壮族自治区扶贫办在我校举办的5期北部湾贫困村农产品经纪人培训班中利用专门设计的调查问卷，进行了大范围的调研，发放并收回有效问卷245份，通过对调查问卷的分析，课题组获得了对北部湾经济区农产品经纪人发展现状的基本认识，再此基础上对北部湾经济区农产品经纪人培训模式提出了一些建议。

第一，农产品经纪人培训机会少，对培训非常感兴趣。

99.6%的人对参加农产品经纪人培训感兴趣或非常感兴趣，希望参与农产品经纪人职业资格认证，表明类似的农产品经纪人培训应该经常举办，农产品经纪人渴望得到进步提高的机会。

第二，以个体经营为主，组织化程度不高。意识到抱团经营的重要性，渴望加入协会。

绝大部分经纪人的年营业额集中在20万元以下，这其中，又以5 万元以下的占大部分，50 万元以上的经纪人廖若辰星。大多数农户还是选择自产自销这种传统的产品流转方式，这与新农村建设所提出的标准化、市场化、规模化要求是格格不入的。92.7%的人认为农产品经纪人组织或农产品经纪人协会对自己的生产经营有帮助；69.8% 的人在当地没有农产品经纪人组织或农产品经纪人协会，也没办法参加这些协会；

第三，希望认识更多的经纪人，为以后开展业务，建立关系。“获取信息难，经营能力、营销技巧低”是经纪人目前面临的主要困难。

表1、表2数据显示，获取信息、寻找客户、灵活的推销技巧是开展经纪活动时所面临的最困难环节，说明在今后的培训中要加强市场信息采集分析、市场营销和谈判技巧方面的训练；同时，近45％的经纪人认为病虫害、防疫知识是其迫切需要解决的问题，说明经纪人培训需要农技专业人员的加盟；此外，近30%的经纪人需要在经济法、商业风险规避现及农产品等级方面获取更多的知识，说明这些模块需要在今后的培训内容中予以进一步充实。

第四，培训效果初现，但培训模式需要深化

表3显示，参加农产品经纪人培训班学员普遍认为， 经纪人培训对自己帮助很大。在与经纪人座谈中，学员纷纷表示，参加培训后，他们的市场意识逐步建立，产品标准思路逐渐清晰， 营销技巧开始关注，产品销售增效显现。但从表4中也看出，参加培训的学员从事的经营范围有种植业、畜牧业、水产养殖业、林果业、农副产品加工农产品购销、其他行业等，在培训内容的设置上，应注意有针对性的对种植、养殖技术方面的现场指导和培训。

2.当前农产品经纪人培训存在问题

对农产品经纪人的培训目的是为了提高农民劳动生产率，使培训内容转化为经纪行为，从而有效地为农村生产经营活动服务的过程。经过培训，一些初步掌握了经纪人基础知识的农民大部分活跃在了农业第一线，他们已经成为农产品流通活动中一支不可或缺的中坚力量。但是，由于经纪人本身在知识储备、学习能力等方面的个体差异，以及农产品市场竞争的日趋激烈，迫切需要我们思考和研究相关对策，创新和深化培训模式，以进一步提升农产品经纪人素质。课题组对北部湾农产品经纪人现状分析来看，存在以下问题。

2.1培训内容尚缺乏有针对性的培训课程，没有充分调查农产品经纪人需要的理论知识和实际操作技能

农产品经纪人培训只是对农产品经纪人进行法律法规、职业道德、农产品成本核算和结算知识、农产品质量标准及品级鉴定、计算机一般知识等方面的培训，缺乏系统的市场信息采集分析培训、农产品市场营销与谈判技巧的理论和实际操作技能知识培训，缺乏经纪技巧、营销经验的交流指导；

2.2培训方式以集中授课居多，实际操作训练较少

针对农村经纪人分散在农村，奔跑在全国各地市场的特点，目前很多培训班基本能做到利用短短的几天进行集中授课。事实上根据座谈调查反映出实地指导和参观才、是农民最喜欢的培训方式。

2.3培训内容不够广，相关农业生产方面知识不多

当前各种农业新技术、新品种信息层出不穷，农产品经纪人非常渴望能了解并掌握。

3.提升农产品经纪人素质、深化培训模式的对策措施

如何进一步提升农产品经纪人素质？解决这一问题需要在培训模式深化上做文章。培训模式应围绕支柱产业、特色产业、品牌产业的发展和结构调整，坚持培训内容与培训对象的需求相吻合、与培训对象的层次相一致。多层次、多渠道、多形式地开展培训活动，增强培训的实效性和针对性。具体对策如下：

3.1创新知识体系

为了提高北部湾农产品经纪人的理论技能和实际操作能力，本人认为农产品经纪人培训知识创新应由以下三个系列专题创新单元组成：①职业技能模块：现代经纪基本理论和知识；国家相关法律、法规以及农业产业政策；经纪人职业道德素质；经纪人设立及登记规范；资金核算与结算知识等。②农业科技模块：高效种植、养殖技术基础；农村特色产业、特色产品开发技术；农产品加工及果蔬保鲜技术；农产品等级鉴定技术；农产品加工与运输程序知识；③能力提升模块：农产品市场营销与客户谈判技巧；中小型企业经营决策能力；农产品市场调查与分析能力；农产品品牌管理与销售渠道管理技术；商标基本常识及理论；互联网信息检索技术等。

3.2分类培训

由于北部湾地区的经济基础、地理位置、自然环境各不相同，致使农产品种类具有很大的差异性，不同的生态产业具有不同的生产技术、产品销售特点及市场特点，这就要求经纪人培训不能采用“大一统”的培训模式，而必须因地制宜、进行分类指导，即要根据不同的农业生态，有针对性地设置培训内容，按照产业特点，有针对性的培训。

3.3教学方法创新

对农产品经纪人的培训不能是那种学究式的教育，应该针对受训对象文化层次及需求特征的差异，采用案例教学法，将一些概念的辨析和原理的剖析用一个个鲜活生动的、看得见摸得着的实例和故事穿引起来。同时采用体验式学习法，师生互动式的交流，进行深入浅出的讨论。案例教学缩短了教学情景与实际生活情境的差距，能够把抽象的原理、概念等具体化，促进从理论到实践的转移。它把受训学员的被动式学习变成主动式学习。培训通过引入大量的“营销案例”、“商务谈判案例”、“信息收集案例”、“核算案例”以及“经营决策案例”等)，将抽象的理论活化为具象的实践。这样的培训，不仅可以使课堂气氛活跃起来，而且还能激发学员的学习兴趣，促使学员主动地、持续地学习。总之，通过这种案例式培训和体验式学习，要引导学员多角度、多层次、多渠道地解决案例中存在的问题，使培训效率提高，只有这样，才能使学员真正掌握经纪人必备的知识和技能。

农产品经纪人作为一种职业，在中国大有可为。尽管，当前的农产品经纪人培训还有很多缺憾，农产品经纪人队伍建设还存在许多不足，但是北部湾的农产品经纪人在今后的发展中，必将完成从弱小到强大、从个体到集群、从传统到现代的转型。实现这一目标，不仅需要农产品经纪人自身的不断努力和进取，更需要各级政府、高等院校、行业协会的关心、指导和支持。只有不断创新、深化培训模式，农产品经纪人才能真正成为适应时代需要的现代商人。

基金项目:本文系广西人力资源与社会保障厅技工教育“十一五” 2011年度重点立项课题《北部湾经济区农产品经纪人培养模式探究》的阶段性研究成果。

参考文献：

[1]沈小春.浅谈广西北部湾经济区农业发展之路[J].广西经济2010（ 06）36-39

[2]王锼.京郊农村经纪人培训需求分析与培训创新初探[J].北京农业职业学院学报2008（01）68-71

产品培训方案篇（6）

范围：公司从事药品生产的各级管理人员、生产人员、质量管理人员、检验人员以及和维修、清洁、储运、服务等与生产活动和质量管理有关的人员，新员工或调入新岗位的人员。

内容：

培训目标：建立起完善的工作秩序，使生产各环节严格按照规范运转，使每一位员工胜其职、负其责，严把质量关，坚决杜绝生产中出现混淆污染和差错，保证生产出合格的产品。

培训内容：

以的基本内容为主

同时根据不同对象进行药品管理法质量法规质量管理基本知识专业技术知识岗位技能和操作卫生规范等相关内容的培训

从事药品生产操作的人员要进行相应的专业技术培训

从事药品质量检验的人员要进行相应的专业技术培训

对洁净区无菌生产区的人员要进行无菌和净化要求的重点培训

中药材中药饮片验收人员要进行相关知识培训具有识别药材真伪的能力

培训方式：分为脱产集中培训、业余自学、现场培训、公司外培训、公司内培训等多种方式。

培训、考核的实施程序：

制订年度培训计划：人力资源部根据总的培训目标，结合每年的生产任务情况和实际需要，并征求各车间意见后，制订员工培训年度计划，经人力资源部经理批准后执行。

普及教育：年度培训计划中，针对不同层次和岗位，分为普及教育和深化教育。普及教育的对象为全体员工，培训分为两个阶段第一阶段的内容为基本知识，形式为在自学的基础上，集中脱产授课。本阶段培训结束后，人力资源部组织考核。第二阶段的内容为与本岗位操作有关的质量法规质量管理基本知识专业技术知识岗位技能和操作卫生规范等相关内容使员工能够按质量管理要求和操作规程标准化规范化地做好本岗位工作培训由各部门自行组织，考核由人力资源部和各部门实施。以上两个阶段的考核结果均记录在个人培训记录中。

深化教育：深化教育的对象为企业负责人和各部门中级以上管理人员。内容为对实施的深入学习，着重加强对质量管理意识的培训。可以由个人或部门提出，自行安排，报人力资源部备案，也可由人力资源部根据实际情况统一安排相关人员外出学习或外请专家授课。阶段培训结束后，参加人员对学习心得体会进行总结，归入个人培训记录。

新入厂员工上岗前培训：先进行普及教育的第一阶段，由人力资源部下发相关资料，由其自学；再进行第二阶段培训根据其工作岗位的不同，由车间对其进行岗位培训。普及教育结束后，人力资源部组织对其考核。

对调入新岗位的员工：除进行基础知识的培训外，由新岗位车间主任对其进行岗位职责说明和相关的操作规程的培训，并对其考核，将培训、考核结果上报人力资源部，并签署是否留用意见，由人力资源部经理批准上岗。

增加新品种的培训：工厂新品种在正式生产前，均应对全体员工进行有针对性的培训。其主要内容为与新品种相关的技术知识，岗位操作规程等，由企业文化部统一安排培训时间，具体内容由产品开发部制订，培训方式为各车间相对集中和全公司集中相结合，培训结束后，由车间主任对本车间组织考核，报企业文化部备案。待全体员工均通过考核，才可正式生产。

继续培训：如有新的药品法规及国家有关政策新的操作规程等要及时对有关员工进行培训同时也可根据实际需要巩固原来的培训内容

考核结果的评估和颁发上岗证：

颁发上岗证的前提条件：必须进行每年一度的体检，符合“人员健康查体管理规程”中要求的上岗健康状况。人力资源部对员工的培训考核结果进行评估合格者才能上岗

新入公司的员工：人力资源部对新入公司员工的培训考核结果进行评估，如合格，则建议核发上岗证，由主管或质量部经理签发上岗证；如不合格，则建议不聘用该员工。

对在岗员工：人力资源部每年对员工进行再培训和考核，并对上岗证进行年审，加盖年审章。如考核不合格，则暂时收回上岗证，待补考合格后再发放。

对在岗员工更换岗位：需要对其进行新岗位的培训并重新发上岗证，同时将原上岗证收回作废。

上岗证的管理：对考核合格的员工所发放的上岗证，均有不同编号，在人力资源部备案。丢失上岗证，需向人力资源部书面申请补发，批准后补发，给与新编号，同时原编号作废。如员工调离本公司则将上岗证收回，同时作废。

上岗证签发部门：由主管或质量部经理签发上岗证。

各级人员的培训和上岗要求：

企业负责人：掌握实施的意义和内容，确立高度的质量意识和管理意识，掌握实施的有关知识、方法和评价的基本准则。并且具备所要求的素质以胜任其职责。

各部门技术人员和管理人员：掌握实施的意义和内容，把要求的本领域的专业知识和管理知识贯彻到工作中，并且具备所要求的素质以胜任其职责。

质量管理部门人员：掌握对质量管理部门人员要求的容，确立明确的质量意识，并且能够严格履行自己的工作职责，把质量意识贯穿于产、供、销全过程。

具体从事生产和检验人员：掌握的总体要求，掌握要求的本岗位的各项管理制度和标准操作规程，并严格按照其执行。

生产辅助部门人员：建立起明确的质量意识，明确对本岗位工作职责的要求并严格照章执行意识到本职工作和生产部门的相关性和重要性。

培训档案的管理

公司要把企业对员工的培训工作制度化保证此项工作的有关文件收集归档以便总结经验改进工作

公司要设立员工个人培训档案将员工每次培训的情况纪录在案以便日后对员工的考察

归入培训档案的内容：

公司培训档案：年度培训计划、培训讲义、各车间培训考核登记表、年度培训考核总结。

个人培训档案：个人培训记录、个人培训考核试卷、考核结果及培训评价。

归档程序：每个培训阶段完成后，主办人应在一周内将要求归档的培训内容整理归档，培训管理部门以年度为单位将全公司资料整理编码成册，个人资料也以年度为单位归档保存。

产品培训方案篇（7）

1、动作一：开展分销商培训活动

一是指每月为经销商举行一次培训活动：三四级市场经销商由于信息平台的欠缺和自身经营能力的的匮乏是其营销力低下的一个重要因素。在新型连锁系统的不断扩张下，渠道的竞争达到了白热化的程度，这就对三四级经销商的素质提出了更高的要求从而刺激了三四级市场经销商学习的动力。市场的竞争使经销商感觉到生意越来越难做，以前的经验已经无法确保自己能在商场上做长胜将军，因而充满了对学习、管理和创新的渴望。除了自身营销和学习意识较强的经销商会主动投资到学习中去，很多经销商都把这种接受培训的希望寄托在厂家，希望厂家能给予自己部分专业的培训。而对于厂方来说要想保证一批优质的经销商紧跟自己的脚步，实现市场的攻城略地，就必须以培训的方式教会经销商经营本厂产品赚钱的手段，那么该如何开展经销商的培训工作呢？

经销商培训工作开展的步骤：了解经销商的培训需求制定经销商每月一次的培训计划确定培训内容实施培训计划培训效果跟进根据培训反馈调整下一步培训计划编制下一阶段培训计划。

将培训变成日常工作的一部分：每月一次定期为经销商举行培训，将培训工作融入到业务工作的开展中从而推动业务工作的进行。

培训内容：培训的内容按照计划和市场的实际情况设定，产品知识培训（具体到每一个型号的功能点、优势点，让经销商充分了解产品，使经销商认为自己经营的产品是同类中最好的产品）、企业文化培训（企业荣誉、发展前景等，让经销商了解企业，信任企业）、销售常识培训（终端生动化建设培训—终端物料如何摆放使用，做到整齐划一；顾客消费心理培训—介绍顾客消费的日常心理活动，区别对待，做到投其所好；终端促销活动—采用案例教学的方法将促销思路与方法介绍给经销商，教会他们主动去做促销；常见销售问题处理—例如，如何销售新品，消化老品，处理顾客投诉）等。

培训的方式方法）首先根据培训内容来设定相匹配的方式和方法，如产品和导购技巧培训可采用样品解剖法和卖场模拟法；营销政策最好采用研讨法和善导法（从经销商关心的利益点出发对各阶段营销政策举行层层解析）；终端管理培训可采用先讲解再模拟实战演练法等。其次可通过网络、内部报纸、杂志专门登载有关经销商培训的文章供经销商参考；再次可采用召开区域经销商培训会议，寻找优秀分销商进行现身说法以带动全体分销商的积极性，并采用分组讨论的方式充分论证销售**产品的方式方法等。最后采用案例分析进行培训，生产厂有目的的收集不同行业、不同企业分销商的成功和失败的案例和资料，让分销商在案例探讨和学习中总结经验，学彼之长取己之短。

培训效果检核：分销商经营本公司产品的积极性是否提高，终端销量能力有没有提升，回款进货的频率是否提高等？

2、动作二：为经销商制定月度营销计划

二是指厂家业代在每月底根据分销商在当月的销售和区域市场的现状，在当月底回款压货的时候为经销商提供两套操作性强、针对性强、内容吸引人的营销计划。

案例：

某县级市一家具有较高商业的经销商甲为A产品主要商，但在同城连锁乙经销商的重重压力之下，市场份额和销售业绩情况是每况愈下。A产品业代为了保证公司的正常回款和稳定传统渠道的销量，了解到甲经销商老板最棘手的问题是解决一批滞销的A产品，A公司业代去甲经销商处谈回款的时候，甲经销商不出意料的提出了消化掉滞销的A产品才回款的条件。A业代说到：“我早就为你考虑到了这个问题”边说边拿出了一份完善的营销计划。A业代首先为甲经销商仔细分析了滞销产品的优劣势，并告诉甲老板这种型号的产品整个市场除了甲就只有乙还有小部分，甲只要能把乙那点货吃进，就会在该市场对滞销产品型号形成垄断的局面。A公司给予上月销售总额2％作为促销费用支持，甲提供库存某品牌的洗衣机作为赠品，组成一个“套餐”形式，再把A产品的价格抬高八百元以上，最后在报纸上以“甲经销商独家买断供应某款A公司畅销产品”和“买A公司**型号产品送洗衣机”的促销信息输出，同时加大促销力度，提高导购员销售滞销A产品的除原来的正常提成外，还由甲经销商设高额现金促销奖励。

这样一来收到了良好的销售效果，滞销A产品在一个月左右的时间里全部销售一空，单品销售利润还比原来要高出20％。。

从A业代的成功更加体现除了销售是一门艺术，没有什么固定的套路。关键就在于根据每个市场、每个经销商的特殊性制订适合这个市场特点和经销商特点的营销计划。例如在常规意识里滞销品就应该赶快低价抛掉，根本就不用想还能赚到什么高额利润，可这个案例告诉我们只要通过合理的包装，老品也能创出意想不到的利润。

3、动作三：有效拜访

三是指每月对区域内的核心分销商进行三次的上门拜访，拜访的时候要带着问题和方法去，实际解决分销商销售工作中存在的问题并逐一解决。业代需在拜访前整理好相关资料，在拜访的过程中与分销商进行充分的沟通，共同找出销售问题的解决方法，并让分销商充分执行市场难题的解决办法。

知己：对拜访中可能涉及的内容，可能出现的问题预先做好准备，如本公司产品目前在该分销商的地位，本公司产品的销量、销售额、市场占有率等。

知彼：商场规模、商场定位、经营策略、主推品牌、人事、财务状况、库存状况、工作流程各种情况。

确定拜访目标：日常拜访所有达成的目标、回款压货拜访所要达成的目标、开展促销活动拜访所要达成的目标等。

此表作为差旅费用报销依据

4、动作四：有效电话沟通

四是指业代应保证每月给每个分销商电话沟通四次，除了日常业务电话必须具备的了解销售情况而外，还必须了解分销商销售过程中存在的困难，并需要迅速解决这些难题。

例：

第一：**这周销售有没有遇到什么困难……

第二：本周销售情况（本公司产品和主要竞争对手）……

第三：同区域市场同行经销商的动向如何……

第四：要搞好接下来的销售你有什么好的建议……

第五：我**时候来拜访您，将你刚才说到的问题落实……

5、一表：建立分销档案表

分销商档案表应尽量规范、完整应包括分销商最基本的原始资料。如：名称、地址、电话、联系人、最高经营管理者、企业性质、经营状况（经营品牌、营业额）等基本资料，资金数额和融资能力、本公司产品每月的销售情况、竞品每月的销售情况、每月库存变动情况、产品销售结构情况、资金回笼、压货节奏等数据资料和本公司配置的资源（如导购、专柜、展台、灯箱、样机等）

分销商的档案管理应做到以下几点：

专人负责，分销商档案建立和维护应由各区域业代负责。

及时更新和维护，各区域业代应根据渠道网络的变化对分销商档案进行及时的更新。保证档案的时效性。

抓重点客户原则，重点客户不仅包括现有客户，而且包括未来客户或潜在客户。重点客户对于公司的销售具有重要的意义，各区域业代必须对重点客户进行全程跟踪，及时了解最新的信息资料。

二、三、四级市场市场秩序的维护方法

三四级市场的良性运转离不开有效的市场维护。市场上出现窜货乱价等扰乱市场的现象时，经销商深恶痛绝，业代也是咬牙切齿，好像窜货乱价就如同毒蛇猛兽一般可怕。先哲告诉我们“存在既是合理”的道理，在面对窜货、乱价等现象出现时只要我们有一个积极寻找办法的心态，怎样的市场难题都会迎刃而解。可采用的方法有：

“以其人之道还治其人之身”法：

案例：在赣州兴国县，A产品在当地销售势头极端旺盛，竞争对手B产品的核心经销商甲为打击A产品销售，从外区域进回A产品，标出低价、恶意诽谤以实现其挂羊头买狗肉的目的，对A产品渠道造成了极大的冲击。当时A产品分销商乙要求业代申请资源支持他对甲进行还击。在公司资源有限的情况下，该区域A公司业代想了一个“以其人之道还治其人之身”的办法。说服并帮助乙分销商从外地调来B产品主销型号予以低价倾销。因所调B产品从价格和型号上都有绝对的优势，再加以有力的回击，一个回合下来甲经销商就招架不住了，主动找上们要求协商。此次战役赣州地区所有的行业经营商都有耳闻，因而其它县城的竞品经销商也都会收敛自己类似的想法和行为。这场战役的胜利为以后A公司产品稳定市场奠定了一定的基础，取得了一定的效果。

解析：向分销商灌输“一个成熟的全国性品牌，窜货肯定是不可避免的！ 市场就如同江山一样，是用血与火拼出来的，不是保护出来的，更不是厂家施舍的。为了他自己的那一亩三分地，他必须要随时做好和竞争对手拼命的准备”。如果他因为怕窜货而放弃，那么他也迟早也会因为同样的原因放弃市场。

借刀杀人法：

是指借用批发商的资源治理市场秩序的混乱现象，很多时候批发商的作用被业代自身给限制住了，往往单纯的只把批发商的作用理解为吸款、压货、配送还有仓库几种，却不知道批发商其实还可以提供诸如市场秩序维护，发展联络与区域市场的政府公共关系，营销政策的再次包装与分解等等，关键就在于我们自己主观上想让它发挥出多少了。

胡萝卜+大棒法：

产品培训方案篇（8）

1.树立一个“大档案、大服务”的理念

在境外档案管理中，由于资源国档案管理体制的差异，我们不得不面对档案归属与处置的知识产权争议、档案实体安全保存与环境限制的矛盾、档案语言不同等问题，加之境外国家项目多、业务范围广、档案岗位人员流动频繁、专业性不足，因而境外档案教育培训就成了当务之急，势在必行。为了做好档案教育培训工作，实施全方位、多层次、多模式的档案培训，我们树立了“大档案、大服务’’的理念。强调大档案。档案是跨越历史时空的桥梁，是知识信息和企业权益的载体，是企业的重要资产和核心资源。它涵盖了中石油在境外各个时期的生产建设、科学研究、经营管理等各项工作活动中形成的具有价值的文献资料，对保护国家能源安全供给需求，建设综合性国际能源公司发挥着重要作用。强调大服务。服务是档案工作的永恒主题，是档案工作的职责所在，是档案工作长远发展的动力所在。我们从机关部门培训到奔赴境外项目培训，从普及培训到“一对一”培训，从兼职档案员培训到中层领导培训，形成了到处有档案的声音、到处有档案的身影、到处有档案的足迹，使境内外公司上下呈现出“人人重视、个个参与、齐抓共管”的档案工作的良好氛围。

2.营造一个“档案教育培训基地”

公司境外项目大多地处政局动荡、社会治安混乱、自然环境恶劣的地区和国家。不同性质的项目公司，档案管理的内容和要求差异也很大。面临境外的严峻形势，加之“向生产要效益”的项目要求，档案基础工作往往被忽视。短板理论认为，一只木桶可以装多少水，取决于木桶上最短的那块板。作为跨国企业不能让档案工作成为“短板”而影响企业的整体发展。

为此，我们以总部机关档案室为培训基地，利用公司报告厅、会议室，对机关员工普及培训和对部门成员培训；以阅览室作为长期培训基地，利用小型投影仪，开展对境外兼职档案员“一对一”的培训。2011年，我们共完成机关培训8场，赴海外项目培训9场，100％完成对海外兼职档案员“―对一”培训，此外，完成“在线培训”240次，不但顺利解决了档案工作中的问题和难题，也推动了境外档案工作的开展，更重要的是为境外油气业务的发展提供了信息资源保障。

3.精心打造一个“档案文化品牌”

中国石油海外油气投资业务涉及全球30个国家，运作着81个油气合作项目，形成了非洲、中亚、美洲、中东和亚太五个油气合作区，以及中亚、中俄、中缅、海上四大油气通道。业务范围广区域分散、人员流动快，档案教育培训仅靠档案室人员鞭长莫及，尤其境外单位远离国内，总部机关档案部门对其检查、指导和培训等受到很多条件的制约。为了使档案工作适应海外油气业务的迅猛发展，我们决定打造“档案文化品牌”，借助文化的力量，促进档案工作发展。

2010年，在公司领导的支持下，我们创办了档案专业季刊《海外档案通讯》，作为档案教育培训的新途径、新亮点。通过此刊让项目公司更多地了解档案、了解档案工作、了解档案文化，增强企业文化引领力、亲和力和影响力，为境外员工提供多种形式的文化体验和精神熏陶。此刊主要包括档案动态、档案管理和文史漫笔三大类九个栏目。截至目前，《海外档案通讯》共出版6期。通过“时讯视点”、“关注话题”和“动态要闻”栏目，主要报道了国际、国内以及公司档案工作最前沿的动态信息，境内外单位档案工作亮点、焦点以及档案工作进度等104项内容；通过“培训在线”、“与档案同行”和“探索与实践”栏目，主要报道了档案专业培训要点、档案工作经验分享和档案工作创新等66项作品，通过“史海钩沉”、“职业人生”和“诗苑风采”栏目，全方位、全视角搜集历史典故、档案人生经历以及档案工作者的风采等36项作品。

目前，《海外档案通讯》已成为联系公司境内外档案管理工作的纽带和桥梁，成为了档案教育培训的活教材，成为了以史为鉴“资治、育人、交流”的驿站，成为了集团公司海外“档案文化”建设的阵地和“文化品牌”。

4.形成一个“专业化的培训团对”

为了扎实做好档案培训工作，我们大胆尝试了自己编教材、自己授课，自当讲师，人人参与。通过多次的培训，建立了专业化的培训团队，大大提高了培训效果。

(1)培训方式多样化。对总部机关员工采取“集中”培训的方式，侧重档案制度的宣贯；对总部机关兼职档案员采取“分批”培训的方式，侧重档案业务培训，对海外项目员工采取“普及”培训的方式，侧重档案宣传教育；对海外兼职档案员采取“一对一”培训的方式，侧重档案工作操作规范和技术标准；对中层部门经理培训，侧重对档案的认识、对档案工作的支持；对基层部门培训，侧重现场解决问题。根据部门的工作职责、工作流程，确定《归档范围》，并结合部门归档存在的问题展开互动交流。不但使部门员工受益匪浅，更重要的是“部门档案工作”得到了经理的高度重视，为日后的档案工作起到了保驾护航的作用。

(2)培训内容灵活化。为了做好培训工作，我们编制了一套涵盖档案理论知识、档案基础知识、档案业务知识以及档案工作技术操作规范的《档案培训通用教材》，以生动的课件形式，结合公司海外发展战略和工作任务，针对不同培训对象灵活调整档案培训内容。一是对项目负责人以上的基层领导培训。从档案、档案工作的重要性出发，通过企业档案的正反案例重点强调如何支持、重视本单位档案工作，并将档案工作纳入企业中长期发展规划、纳入领导工作议事日程、纳入年度审计以及绩效考核中。二是对新项目兼职档案员培训。从档案组织建设、制度建设、基础业务建设以及信息化建设“四条主线”入手，通过现场的理论讲解、案例分析以及结合公文管理、保密管理，帮助海外兼职档案员快速胜任工作。三是对重点大型战略项目兼职档案员培训。结合本项目档案工作实际情况采取交流，互动方式，同时，邀请机关相关部门兼职档案员共同探讨、研究解决生产技术与档案专业管理等问题。四是对已有较好档案工作基础的项目兼职档案员培训。重点培训组织指导能力、解决工作中较复杂、关键的业务技术问题能力，对档案的收集、分类、实体的管理能力。五是对中、小项目兼职档案员培训。根据项目生产实际情况，充分利用属地优势，独立开展档案工作，尤其是强调中方财务档案的管理、保存以及按时托运回国的培训内容。

(3)培训时间弹性化。对海外兼职档案员的“一对一”培训采取了“弹性”机制。由海外项目兼职档案员自主安排回国休假或开会的时间到档案室培训，持续时间视各兼职档案员的具体要求和实际情况作适当延长或缩短。

5.达到一个“档案教育培训的目的”

无论从历史还是现实角度看，建设综合性国际能源公司，迫切需要加大档案教育培训的力度，因为培训也是一种服务，服务也是一种生产力。通过现场的理论讲解、制度梳理、案例分析和模拟实践活动，使大家增强了自身的历史责任感和使命感，对“大档案”有了更深的理解，形成了自然维护公司的合法权益和经济利益的意识，为加快建设综合性国际能源公司贡献智慧和力量。

对下一步教育培训工作的思考

1.围绕大局，加大培训力度

围绕集团公司中心工作，守住档案教育培训阵地，加大培训力度，增加培训内容的长度、宽度和高度，彰显档案教育培训工作在档案管理中的地位和作用，更好地为企业大局服务，为实现集团公司“半壁江山”、“海外大庆”做贡献。

2.服务一线，加大境外培训

紧跟公司海外发展节奏，深入一线，奔赴境外，对战略项目、重点项目、重点工程加大培训力度，对兼职档案员强化培训，重点培养，逐步打造一支境外单位专业化培训队伍。

3.满足需求，培训到位

产品培训方案篇（9）

二、突出专项整治,确保重点行业和领域的安全。下大力抓了两个隐患单位整治工作。按照区政府关于继续推进街道两个重点安全隐患单位整治工作的要求,在充分排查摸底的基础上,确定了今年重点整治两个隐患单位名单,督促各街道、企业制定整治方案、狠抓整治落实,全区48个重点隐患单位已基本完成整治并通过区验收。有针对性地开展预防高处坠落事故专项整治工作。制定下发了《迅速开展防范高处坠落事故工作的紧急通知》,在全区开展了针对高处作业的安全大检查。全区共出动检查职员512人次,检查企业274家,张贴宣传单张3100多张,制作宣传橱窗114个。突出抓了重点行业和领域安全生产隐患排查治理。按照国务院和省、市要求,我区分企业自查、各职能部分和街道检查、区安委会督查三个阶段开展重点行业和领域安全生产隐患排查治理专项行动。全区自查自改企业4508家,自查隐患817条,已自改隐患813条。督促职能部分和街道组织督查组145个,督查企业6525家次,发现各类隐患1817个,落实整改1809项,隐患整改率99.56。重点抓了打击非法生产经营烟花爆竹工作。下发了关于进一步加强打击非法生产经营烟花爆竹工作的通知,对烟花爆竹非法生产经营专项检查工作进行研究部署,整合公安、工商、安监、质监等执法资源,开展联合执法检查,全面加大非法批发、零售企业治理力度。专项检查期间,全区共出动职员773人次,检查企业1357家,仓库961间,居民住户5396间。

三、严格执法督查,大力解决薄弱环节和题目。扎实开展安全生产大检查。先后组织四次安全生产大检查。在春节、“五一”、“国庆”黄金周和十七大期间,开展了以消防安全、建筑工地、重大危险源单位、劳动密集型企业等领域为重点的大检查。从5月18日开始,按照《市安全生产大检查实施方案》的同一部署,在高处作业、用电安全、建筑施工、职员密集场所、营运校车、游乐设施、防雷设施等重点部位、重点行业和重点企业开展大检查。大检查期间,全区共出动职员4298人次,检查生产经营单位6385家,出租屋11327间,危旧房1430间,发现并督促整改各类隐患2459个。加强安全生产经常性监察巡查。先后对22521个生产经营单位进行了26150次检查,查处事故隐患4255个,实际完成事故隐患整改3803条,发出责令整改指令书1640份,对35家违反安全生产法律法规的企业给予了监察处罚。严格规范危险化学品监视治理。对从事危险化学品经营的单位进行了审核,共受理危险化学品经营单位换证申请28家,办理其他危险化学品业务7家。按照《市非药品类易制毒化学品生产经营企业备案程序实施细则》的要求,在全区开展了非药品类易制毒化学品生产、经营单位备案工作,累计办理企业申报非药品类易制毒化学品经营备案36宗,办理备案证实变更申请3家。在11家加油站部署开展了危险化学品从业单位安全标准化建设工作。突击检查了30家危险化学品从业单位。开展了瓶装液化气销售斑点专项整治,暂扣违法运输瓶装液化气车辆1台,扣押瓶装液化气205瓶。依法严厉查处事故。严格按照事故处理“四不放过”原则,对大众搬屋公司“20*.2.4”事故等11起企业职工伤亡事故进行了调查处理,受理群众投诉11起,行政处罚35起,罚款46.9万元。

四、强化双基建设,不断夯实安全生产基础。严格落实政府监管主体责任。组织对街道、职能部分进行了年度安全生产目标治理考核。制定下发了20*年度部分、街道安全生产责任制考评细则和

今年以来,某区安监局在区委、区政府的正确领导下,坚持以“三个代表”重要思想和“安全发展”理念为指导,坚持“安全第一、预防为主、综合治理”的方针,认真贯彻落实《安全生产法》和《省安全生产条例》,突出工作重点、狠抓工作落实,较好地完成了区委、区政府部署的各项工作任务。

一、加强宣传教育,积极营造安全发展的氛围。深化安全主任培训。制定了《20*年某区安全主任培训工作计划》,对全区新增安全主任培训、安全主任再培训和全员安全培训三项培训任务作了总体安排。共培训新增安全主任培训1584人,安全主任再培训2513人。针对交通行业安全特点,开办了交通系统安全主任培训班,为交通系统培训新增安全主任学员30人、再培训学员51人。组织136名街道、职能部分安全生产负责人和区、街安全生产执法监察职员,举办了《生产安全事故报告和调查处理条例》讲座。采取上门动员、提供场所、检查督导等方法,积极推进企业从业职员安全生产全员培训,辖内企业培训员工47461人。认真组织安全生产宣传月活动。制定《安全月活动方案》,对安全月活动进行布置。与区总工一起,在某广场举办了以“珍惜生命、保障安康”为主题的某区职工安全生产知识宣传教育系列活动启动仪式。在某广场组织了安全月宣传咨询日活动。两次活动共现场发放宣传单张32000多份、安全警句扑克牌1万多付,为群众解答生产安全题目1300多人次。为配合安全生产大检查和安全月活动,还制作了50幅安全生产知识和事故案例警示挂图,在区内行政街道和人群聚集地段巡回展示。《突发事件应对法》11月1日施行后,为配合《突发事件应对法》的宣传,又制作了8块安全生产应急治理知识宣传展板,在各街道进行巡回展览。通过广泛深进地宣传,在全区营造了关爱生命、关注安全的浓厚氛围。

产品培训方案篇（10）

IT人才“储备池”

东软1991年创立于东北大学。自创立伊始，与东北大学合作设立了“软件加强班”，开展联合培养人才的探索。

通过多年的在员工培养方面的大量实践，东软实训围绕TCOE（卓越技术团队）计划，以人员的能力发展为基础，形成了东软人才培养框架NeuTA，并构建了基础层、工作层、高级层、专家层四个不同层级，职业素质、软件基础、外语、商务办公、软件工程、工程实践等六纬能力的人才培养课程体系。

东软实训成立至今，已向行业输送人才万余名，其中东软内部录用近2000名，还与300余家国内外名企保持着持续用人关系，入职IBM、上海通用汽车、埃森哲、惠普、戴尔、简柏特、中国移动、中国联通、中国电信、LG电子等国内外名企的实训学员近千名，已成为行业初级人才“储备池”。

获得多项荣誉

本着“优势互补，资源共享，互惠多赢，共同发展”的原则，东软实训已与全国一百多所高校和三百余家国内外知名企业建立了长期的深度合作关系，在多层次、多领域的产学研合作方面进行了有益的探索和尝试，先后被南昌大学、浙江大学、东南大学、山东科技大学、北京交通大学等数十所知名高校授予大学生实训实习基地等资质。

此外，东软实训在人才培养方面所做的努力和贡献也充分受到了部级、省市各级政府及有关部门的肯定和赞誉，分别被授予“教育部软件工程专业大学生实习实训基地”、“青年就业创业见习基地”、“软件十年中国软件行业人才培养贡献奖”、“人才信用公约缔约企业 ”、“辽宁省大学生实训基地”、“江苏省软件人才实训基地”等数十项资质和荣誉。

实力派品牌

东软是中国知名的IT解决方案与服务供应商。目前，公司拥有员工18000多名，在中国建立了6个软件研发基地，8个区域总部，在40多个城市建立营销与服务网络，在大连、南海、成都和沈阳分别建立3所东软信息学院和1所生物医学与信息工程学院；在美国、日本、欧洲、中东设有子公司。

以软件技术为核心，东软通过软件与服务的结合，软件与制造的结合，技术与行业管理能力的结合，提供行业解决方案和产品工程解决方案以及相关软件产品、平台及服务。

面向行业客户，东软提供安全、可靠、高质量、易扩展的行业解决方案，帮助客户实现信息化管理最佳实践，以满足客户业务快速发展的不同需求。行业解决方案涵盖的领域包括：东软的行业解决方案涵盖领域包括：电信、电力、金融、政府（社会保障、财政、税务、公共安全、国土资源、海洋、质量监督检验检疫、工商、知识产权等）、制造与商贸流通业、医疗卫生、教育、交通等行业。

在产品工程解决方案领域，东软的嵌入式软件系统在世界著名的数字家庭产品、移动终端、车载信息产品、IT产品等众多产品中运行。东软的客户遍布世界各地。

在自有品牌的产品工程方面，在医疗领域，东软先后研制成功具有中国自主知识产权的CT、磁共振、数字X线机、彩超、全自动生化分析仪、多参数监护仪、放射治疗设备、核医学成像设备等十大系列50多种医疗产品，其中CT机填补了中国在该领域的空白，使得中国成为全球第四个能够生产CT的国家。产品已经销往中国32个省、市、自治区，同时在美国、意大利、俄罗斯、巴西、沙特阿拉伯、巴基斯坦以及非洲等全球60个国家和地区实现了设备安装，拥有客户5000多家，构建了覆盖中国、辐射全球的销售服务网络。

在服务领域，东软提供包括IT咨询服务、应用开发和维护、第三方ERP咨询与实施、专业测试及性能工程服务、与本地化服务、IT基础设施服务、业务流程外包（BPO）IT教育与培训等服务业务。