工商硕士论文汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇工商硕士论文范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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第二条 为进一步提高MBA论文质量，加强MBA论文工作的管理，MBA论文选题由全院内具有硕士生指导教师资格的老师提出。各位老师所提出的论文选题应注意以下方面。

1、论文选题符合MBA教学的特点和规律。MBA的中文名为“工商管理硕士”，论文选题必须考虑该专业的特点，应结合行业经济、企业管理的特色。

2、论文选题应是对实质性问题的研究，不要将题目出得空洞。如“中国国有企业问题的研究”、“中国企业的战略管理研究”、“中国人力资源问题研究”等题目都过大、过空，不符合全国MBA教学指导委员会对MBA学位论文的基本要求。

3、教师出题应考虑MBA的学位特点、结合自己的研究方向和专业特色，不要任意的跨专业出题或超越自己的研究方向。一般来讲，教师所提供的选题范围不应超出自己所在专业的范围。如在企业管理专业任教的教师，原则上不能跨专业出人力资源管理、旅游管理的选题，更不能出金融、保险方面的选题，反之亦然。

4、根据MBA的培养目标，MBA论文的撰写要求结合实际，做到理论与实际相结合，注重实证研究、注意数量的分析，要强化结合学生工作实际。

5、论文选题提交（包括教师更新的论文选题）的时间为每学期的期中之前，由MBA教育中心上网公布，逾期将不予受理。基于以上的意见，MBA教育中心可以对不符合要求的选题给予适当处理。

第三条 MBA学员选题的基本要求如下：

1、学员可根据MBA教育中心网上各位导师提供的MBA论文选题，结合自己的研究兴趣、工作经历等选择1～3个论文选题或导师作为论文选题志愿。

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中图分类号：G463 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2014）01（a）-0197-01

研究生教育是我国高层次的学历教育，培养具有科研能力的高层次人才，是时代赋予研究生培养单位和研究生教育者的使命与责任。研究生科研能力的培养是提高研究生教育质量的核心和关键，因此探讨如何构建有利于提升研究生科研能力的培养机制具有重要的意义。

1 研究现状

从1978年我国招收了第一届研究生以来，研究生教育迅速发展起来，为我国科技进步、经济振兴、社会发展做出了重大的贡献，也进一步促进了高校的自身建设。然而，研究生教育还存在一些问题，例如学科结构与学科管理方法问题、教育观念的转变问题等。西方发达国家很早就意识到了这一点，他们对研究生教育不断加大投入力度，这大大解放了社会生产力，同时也带来了科技的大踏步前进。在美国，研究生教育逐渐地在高等教育中起着支配地位的作用，它们强调研究生课程的先进性，及时反映当代科技的新成果，强调培养研究生的综合应用知识能力，鼓励学生大量参加创新工作，以适应当代跨学科、多学科科研的新形势。这样做既培养了研究生从事创造性工作的素质，又可以促进其实践能力的增强。正是在这样的背景下，辽宁科技大学研究生院提出了“研究生教育创新计划”立项课题，作为提升研究生综合培养质量的一种方式。

在辽宁科技大学研究生院组织的前一期的“研究生教育创新计划”中，由西凤茹教授主持的项目研究了提高管理类研究生学位论文质量的机制，其中的一个工作思路就是研究生授课教师通过在教学过程进行创新以培养学生撰写与的能力。项目通过一年的实践，取得了较好的理论和实践效果，并且进一步申报成功了辽宁省研究生培养机制改革研究项目。

2 提升管理类研究生科研能力的保障

研究生科研能力的主要体现是在四个方面：科研项目、学术论文、学术交流和著作教材。这四个方面中，发表高水平学术论文占了一个很大的比重。辽宁科技大学工商管理学院正常答辩的2010级全日制学术型研究生发表学术论文率为100%。尽管辽宁科技大学管理类的学术型研究生在数量上取得一定成绩，但在论文质量方面还存在较大的提升空间。此外，研究生实际参与科研项目以及进行学术交流的能力也需要加强培养。

在辽宁科技大学工商管理一级学科点的支撑下实施这一课题，具有较强的学科基础。辽宁科技大学工商管理一级学科下设四个二级硕士点，包括技术经济及管理，企业管理，旅游管理和会计学，现共有硕士生指导教师31名，师资力量厚实，导师研究领域广泛，在理论和实践方面都具有突出的成果，对硕士研究生的责任心强，这些都为进一步提升研究生的科研水平提供了重要保障。在现有的科研管理制度促进下，仅今年，管理类研究生及其指导教师已经发表SCI、EI检索的高水平论文十余篇；此外，工商管理学院与MBA教育中心培养资源共享，这些都为本课题的研究与实践奠定了坚实的基础。

硕士生导师组在硕士生培养方面心得颇多，在教学、科研和管理方面具有丰富的实践经验，而且成员之间协作性强。通过该课题的研究与实践可以获取有益的成果，并以此促进管理类学术型研究生科研能力迈上一个新台阶，并且在过去研究与实践的基础上进一步探讨提升管理类学术型研究生的科研能力的可行途径。

3 提升管理类研究生科研能力的途径

提升管理类研究生的主要目的是为了提升研究生撰写高质量论文的能力，包括在高级别期刊上发表高质量学术论文的能力以及撰写高质量硕士论文的能力，以提升研究生解决企业实际问题为目的的创新科研能力。主要从以下几个方面实施。

3.1 授课创新

在研究生授课过程中，相关的授课教师及时把最前沿的理论知识结合课程内容进行讲授，注重教学与科研的结合，使教学促进科研，并且注重激发研究生的科研创新兴趣，培养其创新思维，并进行积极的引导。根据不同的课程，在潜移默化中培养研究生的科研能力。比如计量经济学课程中计量模型的讲授，通过在授课过程中结合高档次期刊上发表的高质量论文讲解计量模型的应用，不仅拓宽了研究生视野，同时也使其掌握了实证分析类论文的撰写技巧。对于前沿的会议信息也要在课堂或者课后及时提供给研究生，将最新会议知识和议题糅合进课程的讲授中。

3.2 指导方式创新

导师或导师组有针对性地进行分级、分层指导研究生。工商管理学院的有9个学科方向，同一个方向的导师或者副导师协同指导研究生，有效避免单一导师指导视野不够开阔的问题。学院除了本专业硕士生导师以外，还要大量聘请校外具有丰富实践和理论背景的资深人士担任相关专业方向的硕士生导师，同时聘请了校内其他专业的导师作为相关专业方向的硕士生导师，便于在交叉学科方向上产生高质量的成果。为了便于导师指导与管理研究生，学院为学术型研究生建立了统一的研究室，同时可以分享MBA的案例成果，与MBA学员进行互动交流，加强了理论与实践的联合。

3.3 创新激励

创新激励包括对研究生的创新激励和导师的创新激励。鼓励研究生参加较高层次的本专业相关的学术会议，开拓学术视野；鼓励研究生向高层次学术会议以及高质量的国内外期刊进行投稿，对于本学科有较高支撑的高质量的研究生科研成果建立专门的激励基金，并按层次进行奖励。鼓励研究生积极参与到导师的项目中去，通过纵向科研项目可以进一步提升研究生的理论水平与创新能力，通过横向科研项目可以进一步提升研究生发现问题以及解决实际问题的实践能力。

4 结语

高校研究生的培养质量一直是一个重要的话题。要从根本上提升管理类研究生的培养质量，除了在培养制度方面加大力度，更要注重研究生指导教师的创新能力培养以及研究生授课教师的课程创新的培养。学校，学院，指导教师以及研究生个人四方共同努力，相信辽宁科技大学工商管理学院的研究生培养质量会获得较大提高！

参考文献

[1] 谭德荣，高松.工科专业学位研究生培养与论文模式研究[J].中国电力教育，2012（34）.

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MBA学位论文的选题要注意实践性、先进性和创新性。①实践性要求选题对于实际问题有一定的指导作用和借鉴意义；②先进性要求在管理领域，充分体现国内外先进的管理思想；③创新性要求面对管理中出现的问题，创新解决问题的思路。

论文的标题不宜太大，也不宜太小，切忌出现文不对题的现象，同时论文的标题中避免过多的修饰语，要恰如其分地反映论文所涉及的内容。

（2）拟定MBA学位论文的研究框架

研究框架应包括论文的标题和论文所要反映的内容。问题是论文的灵魂，研究框架是论文的撰写思路和行动安排。

论文框架的构建不是用一个格式或者模式就可以做出来，面是要根据研究内容去规划，研究的内容确定之后，论文框架也就出来了。研究框架应反映所研究对象的现状、存在的问题，分析产生问题的原因，提出解决问题的意见和建议。

（3）调查研究要深入

调查研究是人类社会实践的重要形式，是人们正确认识世界和改造世界的重要途径和科学方法，是辩证唯物主义认识论在实际工作中的具体运用。

在进行调查研究时，要遵循三个原则，即客观性原则、科学性原则、系统性原则。①客观性原则是指在收集资料、分析资料以及得出结论时都不能掺杂调查者的主观因素；②科学性原则是指调查者必须借助管理科学研究的相关成果面建立起具有自我规律的体系；③系统性原则是指调查研究要从系统的角度出发，适应调查对象的特点。

在写作论文时，一般都运用精确数字，通过对比分析，研究典型事例。

（4）理论联系实际

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中国人民大学的经济学、金融学、法学、商学等学科居全国领先地位，与这些优势学科相结合，促进学科交叉与融合，是学校工程硕士的发展方向和目标定位。我们设立了5个研究方向，其中金融信息工程方向是软件工程学科与金融学科的结合，企业信息化与电子政务是软件工程学科与工商管理学科的结合，计算机取整与司法鉴定是软件工程学科与法学的结合，大数据与云计算方向、基础软件方向都是我校计算机学科的重点研究方向。这5个研究方向与学校的优势学科紧密结合，充分彰显了中国人民大学全日制工程硕士的培养目标和定位。学生可根据兴趣自行选择研究方向，根据研究方向选修相应的课程。中国人民大学在工程硕士的招生、培养模式方案设置、学生实践落实、质量体系控制的过程中都与人文社科学科紧密结合，目标明确，过程严谨。

1.2D（执行）——实施培养方案，严格培养过程，完善质量保障

工程硕士培养要经过3个重要环节：课程学习、企业实习和学位论文。在每一个环节中又有若干环节，为保证培养质量，我们严格规范每个环节[2]。图2是一套完整的工程硕士培养质量保障体系。

1.2.1课程环节

在课程环节，除严格执行培养方案外，每门课程都有教学大纲。授课期间要进行教学评估，学生给每位授课老师在教学态度、教学内容、教学方式、教学效果等方面进行打分，也可给出具体的意见和建议。评估结果和学生给出的意见将会反馈给老师，让老师在教学中不断改进提高。每个年级的硕士班设立一名班主任，协调课程安排，了解学生动态，组织课余活动。

1.2.2实习环节

面向行业进行专业实践是培养模式高层次应用型人才的重要环节。落实实习基地和实习制度是保障实习环节有效完成的关键。我们选取与软件工程学科相关的高新技术型企业、金融信息化企业等作为学生的实习基地，在实习基地聘请企业导师，具体指导学生的实践环节。在实习过程中，制订实习管理办法，明确实习的时间、形式、要求，通过《企业实习手册》对实习环节进行过程控制。

1.2.3论文环节

工程硕士学位论文是工程硕士研究生掌握理论知识、实践能力、创新能力的全面体现，也是衡量培养质量和授予学位的重要标志。工程硕士的学位论文与工学硕士的学位论文侧重点不同，它更加重视解决工程实践的问题，因此论文的形式和评价标准也有不同的要求。我们将工程硕士论文划分为系统研制报告、IT管理类论文、工程设计类论文以及学术研究类论文4种类型，每一种类型都对论文提出了相应的要求。为保证论文的最终质量，我们在论文阶段设置了开题报告、、预答辩、论文评阅、论文答辩5个环节，每个环节都有相应的要求规范及实施办法，任何一个环节不通过，都不能进入下一个环节，这就保证了能够进入答辩的论文基本质量。具体实施如下：（1）开题报告环节。学院组织不少于3人的开题报告评审组，对学生的学位论文开题报告进行评审。基于工程硕士的培养目标，我们制订了开题报告评价标准。相关文件包括《开题报告模版》《工程硕士学位论文开题评价标准》。（2）环节。为了有效惩戒学位论文学术不端行为，保证研究生学位论文质量，加强研究生学术道德和学术规范建设，我们针对研究生学位论文学术不端行为进行专门审查，采取软件检测的方法，务求论文重复率不超过10%。相关文件包括《信息学院开展研究生学位论文学术不端行为审查工作办法》。（3）预答辩环节。工程硕士学位论文预答辩是保证学位论文质量的重要环节，是对进入答辩环节论文的又一轮筛选。相关文件包括《信息学院工程硕士研究生学位论文预答辩工作实施办法》《中国人民大学信息学院工程硕士学位论文预答辩评价标准》。（4）论文评阅环节。由两名专家对论文进行评阅，其中至少一名校外企业评阅专家针对论文的应用性给予评审和评价。（5）论文答辩环节。严格执行学校关于学位论文答辩环节的规定，保证通过的论文质量。

1.3C（检查）——培养质量检验

培养质量的高低可以从论文质量、教师学生的反馈、就业情况3个方面来检验。

1.3.1论文质量

论文写作过程5个环节的把关保证了通过答辩的论文已经过至少3次专家评判、1次。在某个环节被淘汰的论文，需要重新修改后才可以再次进入答辩。

1.3.2学生和教师的反馈

我们定期举行授课教师、学术导师、企业导师座谈会和学生座谈会，通过座谈会的形式，收集学生和老师对培养方案、课程设置、实习安排、论文等环节的意见和建议，听取学生和老师的评价意见，听取导师反映的培养和指导过程中出现的问题，为下一步改进方案作准备。

1.3.3就业情况

工程硕士的培养目标面向企业、面向实践，因此学生的就业情况最能反映我们的培养质量。企业在选拔人才时有它所关注的指标，企业的人才需求是否与我们的培养目标一致，从就业率及就业情况就能反映出来。2012年人民大学第一届全日制工程硕士毕业生和2013年第二届毕业生的就业率均为100%，毕业去向为金融机构、国家机关、大型国有企业（非金融类）、外资企业和国内其他知名企业，有的学生甚至同时拿到几家单位的录用通知。以2010级为例，50名学生的毕业去向数据分布情况如图3所示。从图3可以看出，近一半的学生被金融机构录用，这与我们最初设定的培养目标不谋而合。我们秉承与人文社科优势学科相结合的理念，将金融与软件工程结合起来，学生在课程学习、企业实习等环节都接受了相应的培养和训练，这样的毕业生一定是用人单位所欢迎的。

1.4A（处置）——总结、反思及改进

PDCA理论的最后一个步骤，是对于既往的总结与反思，提出改进措施。通过检验和反思，我们对培养方案进行更精细化的调整，对开题、评阅、答辩的各个环节以及管理流程进行改进，使之更适应工程硕士的培养。

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一、概念界定

创业效能感是在Bandura的自我效能感概念的基础上衍生出来的，是将自我效能感引入到创业研究领域中。目前，研究者对其概念的定义较为一致，认为创业效能感是个体相信自己能够成功的扮演各种创业角色或对完成某些创业任务或创业行为所具有的信心或能力知觉。同自我效能感的概念一样，创业效能感反映的不是个体是否真实的具备创业能力，而是个体对创业活动或创业行为中所需的知识或能力具有一定的信心或信念。

二、大学生创业效能感的测量工具

由于国内对大学生创业效能感的研究处于起步阶段，而国外创业效能感研究多以创业者或工商经管类专业的大学生为主，测量工具也较适合真正的创业者。有研究表明使用国外创业效能感量表，可能存在文化差异；同时，国内大学生作为非创业者是与真正的创业者有所不同，所使用量表的内容和结构维度上也存在差异。所以国内研究者更多的使用自编问卷进行测量。例如韩力争（2009）编制的大学生创业效能感量表，包含96个题项，9个维度（创业自信、创业目标成就、领导能力、人际关系协调与合作能力、创新能力、学习能力效、意志不坚、力不从心和自我怀疑）。以及汤明（2002）编制的大学生创业效能感量表，包含22个题项、5个维度（创新效能、机会识别、风险承担、组织承诺和关系协调），这两个量表以及其他研究者也相应编制了大学生创业效能感量表，但都还需要进一步的实证研究以检验这些量表的再测信度。

三、创业效能感的影响因素

（一）人口统计学变量

袁屹（2011）的研究表明，男性大学生在创业效能感总分及各维度得分显著高于女性，而女性在风险承担维度得分显著高于男性。而曹坤峰（2011）的研究结果与其并不一致：不同性别的大学生在创业效能感总分及各维度得分上无显著差异，但在机会识别维度上男性得分显著高于女性。

不同研究者对大学生专业类别在创业效能感总分和各维度差异比较的研究结果中得出相反的结果：曹坤峰的研究表明，人文类专业的大学生其创业效能感总分和机会识别维度得分显著高于理工类大学生，其它分维度上的差异比较并不显著；而袁屹的研究表明，人文类专业的大学其创业效能感总分和各维度得分显著低于理工类大学生。

由此可见，关于创业效能感在性别和专业类别的人口学变量上的研究结果并不一致，这可能是由于被试取样偏差的原因，也可能是由测量工具不一致所致，还需要进一步的实证研究。

（二）个体特征变量

张敏（2011）的研究表明，情绪智力对创业效能感具有正向预测作用。其中，对他人情绪调节维度、对他人情绪评价维度和对自己情绪调节维度能够正向预测创业效能感，即这三个维度得分越高，创业效能感水平越高；而对自己情绪评价维度和对自己情绪运用维度对创业自我效能感无显著预测作用。这可能意味着具备更好的建立人际关系的情绪智力，更为关注对他人的情绪评价和情绪调节的大学生，他们的创业效能感水平更高。

曹坤峰的研究表明，大学生的成就动机对创业效能感具有正向预测作用，这可能是由于成就动机水平高的大学生更倾向于选择有一定难度的任务，相比成就动机水平低的大学生，他们对创业活动的有着更积极态度。

四、创业效能感的影响效果

很多研究者对创业效能感对创业动机及创业意向的影响进行研究结果表明，创业效能感对创业动机具有显著的预测作用。曹坤峰采用由汤明编制的大学生创业自我效能感量表对大学生创业动机的研究表明，大学生的创业效能感能够正向预测其创业动机，对创业动机中的追名求富维度、家庭影响维度和自我实现维度具有显著预测作用，对社会支持维度预测作用不显著。张敏采用自编大学生创业效能感量表对创业意向的研究结果表明，大学生创业效能感对其创业意向具有正向预测作用。

五、总结

综上所述，大学生创业效能感的研究在概念界定、测量工具以及相关影响因素的研究等 方面取得了相应的成果，对影响大学生创业效能感的前因变量和后果变量较为丰富，揭示各变量对创业效能感的作用路径，为以后的研究提供了理论依据。现有研究中，对大学生创业效能感与创业行为的实证研究较少见，这是由于大学生群体还不是真正的创业者，所以多见创业效能感与创业行为的前因变量的研究较为常见。这就提示在以后的相关研究中，可以采用纵向跟踪研究以考查大学生在进入实际工作中的创业行为，为大学生创业效能感进一步的理论建立提供有力的实证基础。同时，为学校在理论教育中培养大学生的创业意识和信心提供理论指导，在教学设置中开发创业课程或是提供学生创业实践和活动给予借鉴。

参考文献：

[1]曹坤峰，成就动机、创业自我效能感和企业动机的关系研究――以大学生为例[D].河南大学硕士论文，2011

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中图分类号：F590 文献标识码：A 文章编号：1006-3315（2014）07-139-001

一、背景

1993年，我国将电子商务的概念引进来，电子商务在我国的发展一直呈现持续上升的趋势。

根据中国电子商务中心显示，2009-2012年，中国电子商务交易额分别为3.7万亿元人民币、4.5万亿元人民币、6万亿元人民币、8.1万亿元人民币；2010-2012年，中国电子商务交易额同比增长率分别为22%、33%、35%。根据侯文柏学者的预测，到2020年，社会消费品零售总额将达到20亿元人民币[1]。电子商务交易额若以30%的速度持续增长的话，那么到2022年，它将占整体零售市场份额的50%多。由此可见，电子商务将会深深影响我国人们的生活消费以及经济发展。

虽然服务于商流的信息流、资金流的相关技术在我国的发展已经比较成熟。然而，与美国、日本等国家相比，我国电子商务的发展并不具备良好的物流环境，因为我国物流业起步晚、发展缓慢。立足当前物流环境，如何突破物流瓶颈，成为电子商务企业不可忽视的问题。

二、电子商务的分类

按照交易对象来划分，电子商务可以分为企业对企业B2B、企业对消费者B2C、企业对政府B2G、消费者对政府C2G、消费者对消费者C2C。

本文主要研究B2B、B2C和C2C。

B2B即企业对企业的模式。企业通过外部网站和内部信息系统平台，将面向下游的销售业务和上游的采购业务有机地联系到一起，从而降低企业之间的交易成本，提高顾客满意度[2]。

B2C即企业对消费者的模式。这种模式的电子商务企业主要借助Internet来开展线上销售活动[3]。按照年交易额划分， B2C电子商务企业可分为三种，大型B2C（10亿以上）、中型B2C（1-10亿）、小型B2C（1亿以下）[4]。

C2C即个人对个人的模式。买卖双方在商务平台上进行交易，按比例支付给平台提供者费用[5]。

三、电子商务企业物流模式分类

尽管有很多学者提出了很多物流模式，但是本文认为电子商务企业主要采用自营物流和第三方物流。

1.自营物流模式

自营物流即企业自身投资建设物流的运输工具、储存仓库等基础硬件，经营管理企业的整个运作过程。在电子商务企业发展的初期，规模较小，它们普遍采用自营模式。

（1）自营物流的优势。由本企业人员从事物流管理业务，因此便于企业管理物流工作人员；企业可以有效控制供应链上游至下游的整个物流运作系统，及时发现问题、解决问题。从而企业牢牢掌握了控制权。与其他模式相比，在自营物流模式下，企业运营环境相对封闭，因此可以有效防止企业商业机密的泄露。

（2）自营物流的劣势。自营物流是需要企业投入大量的资金，因此会推高物流成本。由于一般企业受资源有限性和企业规模大小的影响，很难建立先进的物流信息系统，加之缺乏专业的物流人才，导致物流管理专业化程度很低。物流并不是电子商务企业的核心竞争力，自营物流迫使企业把有限的资源分配到非核心业务上去，会影响企业核心竞争力的发挥。

2.第三方物流

第三方物流（Third Party Logistics，3PL），是由供方、需方之外的第三方去完成物流服务的运作方式。

（1）第三方物流的优势。将物流业务外包，企业可以将有限的资源集中于核心业务上。由第三方物流企业来投入建设物流硬件和软件等基础设施，这样企业可以省去这部分的投入，从而降低企业成本；第三方物流企业可以提供企业自身无法提供的物流服务，他们可以根据客户需求提供定制化的服务；同时，第三方物流企业可以满足企业业务扩张时的物流需求，从而避免物流的滞后性。

（2）第三方物流的劣势。物流业务外包，企业对物流的控制能力降低；第三方物流公司在为本企业提供物流服务时，也为竞争对手提供物流服务，这样企业的商业机密就有被泄露的危险；企业通过第三方物流公司来完成最后的配送，只能通过第三方来间接接触自己的客户，客户关系管理的风险可能增加；若第三方物流企业经营出现问题，可能给企业带来连带经营风险。

四、物流模式的选择

自营物流模式需要电子商务企业自身投资建设运输工具、储存仓库等物流基础硬件以及物流信息系统等软件，这些都需要很大的资金投入。因此，要想自建物流，企业不仅要有较大的业务规模，而且要有雄厚的资金实力。从业务规模和资金实力的角度看，目前只有采用B2B企业和大型B2C企业，才有能力自建物流，如京东商城。

与以上两种电子商务企业相比，中小型B2C企业和C2C企业，在业务规模和资金实力方便显得很逊色。因此，这种类型的企业应该将物流业务外包。

五、总结

我国第三方物流企业无法满足B2B和大型B2C电子商务企业对物流的需求。迫于现状，他们只能选择自建物流。尽管自建物流在一定程度上满足了自身的物流需求，但却给企业带来了巨大的资金压力。本文认为电子商务企业的核心竞争力在于价格策略和渠道开发，而非物流。因此，从核心竞争力和专业化分工理论的角度出发，物流外包是电子商务企业的最终选择。

参考文献：

[1]侯文柏.大连市零售业市场状况分析[D]西南交通大学硕士论文，2007

[2]陈昌.B2B电子商务模式的探讨，企业技术开发[J]2007年4期

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国产手机所取得的进步和拥有的实力前面已经说过，这里要提出来的是国产手机的三个品牌误区:

(1)高知名低美誉

不久前由福建之窗开展的一次大规模的“手机品牌—福建省消费者满意度有奖调查”活动结果显示:人气最旺、质量最满意、售后服务最佳的品牌全是国外品牌，本土手机品牌形象欠佳。调查发现，本土手机品牌的平均返修率是国外品牌的2倍，平均投诉率高达50%(国外品牌一般在25%)，个别国产品牌手机质量问题甚至有高达80%的投诉。再回过头来看，可以很清楚的发现国产手机在忠诚度和预购率的排名与它们在市场占有排名很不相符，甚至可以说是严重错位。国产手机从98年开始走上中国手机竞争舞台，从当初的毫无市场基础到今天的高达过半的市场份额，已经取得了很不错的成绩，特别是在品牌知名度这方面，可以说与洋手机相差无几，但是在市场开拓前期，本土品牌在手机市场考虑的是如何快速的“跑马圈地”，如何最大程度地占领市场份额，以及如何在短期内让品牌知名度最大化，将注意力集中在比产销量、比品种数目、比新品推出速度上，而忽略了产品内在质量的提高，忽略了服务的优质，忽略了技术的进步，也忽略了品牌形象的确立，忽略了品牌美誉的提升。随着国产手机销量的不断扩大，消费市场对国产手机的新鲜感已经过去，对其内在的品牌价值、产品品质和服务质量将会有更多的体会和更高的要求，而国产手机上述的做法造成了国产手机在消费者心目中高知名度而美誉度极低，这也是造成连续两年市场份额迅速下滑的原因之一。

(2)重销售轻品牌

国产手机在开拓市场的过程中，把市场销量作为检验市场实力的唯一标准，在年初，两大国产手机挣抢国产第一的吵作是闹得沸沸扬扬，其营销心态和眼光可见一斑。面对市场竞争压力，大部分国产手机急功近利，为了抢占市场占有率，大量的促销机蜂拥而上，殊不知，真正有能力打价格战的还是摩托罗拉和诺基亚这等有技术实力支持的大厂商，他们的促销机型往往是产品推陈出新后即将淘汰的机型，而国产品牌只能是新品上市不久就大量降低价格，这种频频打价格战的消息为广大消费者所感知，既大大挫伤了前期消费者的购买热情，同时也降低了自身盈利水平。过于轻率地使用一些有短期效果而会影响品牌核心价值的战术，最终受损的还是国产品牌本身。国产手机重视市场销量的做法在最初自身市场基础为零的时候还情有可原，也实属无奈。但是时至今日，国产手机仍然热衷于搞促销，打价格战，难怪有人认为现今的手机市场就如当初的彩电市场，那么是否现在的国内彩电品牌就是未来的国产手机?前车之鉴，后事之师。

(3)有策略无战略

不能否认，国产手机在前期的市场竞争策略还是比较成功的。哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文但是，令人遗憾的是，国产品牌突围只能说是营销竞争力的突围而不是品牌力的突围。国产手机的竞争力体现在产品的外型适应中国消费需求，另外就是通路的网点布置以及现场的促销到位。当然毫无疑问这是国产手机的优势所在。但是也应该看到，国产手机企业在品牌发展战略上缺乏定力，广告表现诉求主题月月新，年年变，尽管大量的广告投入也能促进产品销售，但是几年下来品牌个性并未建立，品牌资产和品牌价值并没有得到提升，零售商、销售人员一旦失去促销热情，广告一旦一停，就马上会导致销量下滑。再来看看消费者对各手机品牌的联想，除了名人就是美女，品牌之间基本上没有什么本质的区别。一味的追求时尚，一味的洋化，毫无品牌差异。品牌个性没有塑立，不具有高度差异性的品牌价值就等于失去了品牌忠诚，只好将品牌命运依赖于经销商手中依赖于广告和促销，是为广大品牌不得不打价格战渠道战的根源。

5.1.2国产手机品牌运作过程中的几个问题

(1)过多的小规模贴牌产品对产品毛利产生严重冲击。在面对国外品牌的竞争压力同时，国内品牌厂商还受到了地下贴牌小作坊的严重冲击，后者不仅在目前严重影响了中低端市场的利润水平，同时在一定程度上影响了国产手机的市场形象，这一点对于涉足行业较深的国产品牌厂商长期发展相当不利。行业进入微利时代，内部整合成成为必然。市场竞争日益激烈，而市场的容量却趋于平稳，比较明显的是移动通讯新入网用户在逐渐减少，无限竞争与有限容量的结果，只能导致国内手机终端产品逐步进入了微利时代。这一点不仅表现在国内厂商上，国手机生产巨头2004年以来的业绩也同步的出现了下滑，国内厂商04年利润大多亏损，行业将自发的进入整合时期。

(2)2005年，“黑手机”一词在中国手机市场很是热门。以走私水货、翻新拼装机和杂牌假冒机为代表的黑手机，全年销量高达1500万台左右，销金额约300一500亿元，偷逃税总额约100亿元。黑手机扰乱市场秩序、恶化市场竞争环境，以至于众多国产手机厂商把2005年手机业务亏损的原因不约而同地指向黑手机。同时，由于黑手机质量的不确定性以及没有完善的售后服务而使许多消费者蒙受经济损失。据了解，“黑手机”基本上没有售后服务，有些甚至找不到生产厂家，这直接损害了消费者利益，同时也逃避了国家的税收。“黑手机”的价格一般比同类手机便宜一百元至几百元不等，在市场竞争中已迫使正规生产的手机的利润趋于零或者负数。如果政府再不采取有效的手段管制，将使一些合法生产和经营的手机企业濒临破产。目前市场上销售的“黑手机”已占到手机销售总量的四分之一到三分之一。在准入制度出现质的变革、黑手机对市场冲击加剧以及新增手机用户日渐趋缓等多种因素影响下，国内手机市场竞争进入关键阶段，合理运用文化营销成为企业突出重围的利器。

(3)在品牌方面，中国手机消费者非常理性。国内手机品牌的鲜明度不够，手机质量、产品定位、售后服务、品牌推广方面都有欠缺。

(4)在价格方面，目前国内厂商的竞争还集中在价格上。但在相当厂商尚未达到一定规模的时候，价格竞争并不是长远之计。

(5)在分销渠道方面，有效的分销体系是国内厂商成功的关键因素之一。对于国外厂商而言，需要设立零售网点以提高市场认知度;对国内厂商而言，需要对现有的消费者电子产品零售连锁网点进行资本化。而无论是国外厂商还是国内厂商，都需要在与当地分销商的接触中增加控制力和谈判能力。

(6)在市场推广方面，国外厂商和国内厂商都采取了复杂的广告宣传活动增进其形象，但关键在于制定一套与公司战略相一致的完备的营销计划。

(7)在手机的设计和功能方面，手机需要具有时髦的外观和创新的功能。哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文手机厂商要抓住国内消费者的偏好，设计时髦、小巧、轻盈的手机，并尽可能地使手机具备拍照、MP3、PDA、多频切换等功能。

(8)在质量方面，国内手机厂商需要在有效执行质保承诺、降低返修率、缩短服务时间、及时的售后服务方面进行改进。总体来看，国内手机厂商可以考虑以下改进:在产品开发方面，国内厂商应提升价值链以增强其研发能力，同时充分利用3G手机的市场机会;在生产方面，国内厂商应减少对技术核心解决方案的依赖，以保持选择配件的灵活性、减小配件价格波动的影响，同时与运营商结成战略联盟以保持稳定的需求;在销售和市场营销方面，要树立一个清晰、明确和容易记忆的儡牌形象;在价格方面，采取最优化定价策略，通过准确的产品成本信息和及时的市场价格信息获取最大化盈利率;在分销方面，建立有效的分销渠道战略，以便对各级分销商保持有效地控制。同时，优良的服务是建立品牌的根本，国内客户需要在质量方面投入更多资源。

5.2对国产手机品牌竞争策略的一些建议

5.2.1品牌变迁影响要素

综观手机市场，从当初的一支独秀，三国演义，再到今天的群雄并起，国产手机开始崭露头角，经历了许多的市场变化和品牌变迁，其市场影响因素是多方面的，固然有市场客观因素影响，如产品生命周期，消费需求，竞争压力等等，但同时也是与各个手机企业自身的发展战略部署，技术创新，营销战术举措以及营销执行力度等因素分不开的。虽然有许多的影响因素，但是总的看来，影响手机市场中品牌变迁的核心要素有两大方面，一是企业自身手机技术在不同阶段的差异所引起的变化，二是消费需求市场在不同阶段的差异所引起的变化。手机企业抓住这两大要哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文素，顺应未来发展趋势，取得先机，是极有可能在未来的市场竞争中崭露头角的。

(1)技术驱动品牌发展

手机技术包括两个方面，一个是通信技术的变革，二就是工艺设计技术的创新。通信技术的变革从1995一1998年的模拟手机、GSM，1999一2000年的双、三频，2001一2002年waP、CDMA，2003年的MMS，彩屏，摄像以及今后的更新发展技术。工艺设计方面则由最初的大砖头式手机到98年的折叠机小巧机型到2000年换彩壳，2000一2002年双屏、收音机、mp3等等。突破性的技术变革(通信技术或者工艺设计技术)会重新开始推动产业发展，任何一个技术一旦被消费者广为接受，都会给市场带来巨大的变化。一个手机厂商掌握了先进技术，毫无疑问在市场竞争中占据了主动，新技术的发展将推动市场发展，使得现有技术迅速成为过去，导致产品价格急速下滑，是打击对手的一大武器。这就不难理解为什么象摩托罗拉、诺基亚甚至松下、NEC等技术背景雄厚的手机企业多年来一直不遗余力的来研发、推广宣传新技术。而对国产手机来说，无疑在通信技术方面是个软类，唯有在提高自身技术实力的同时先寻求工艺设计方面的局部创新。技术巨变促进市场重新洗牌，每一次技术上新的突破，意味着挑战品牌有更多的机会打破原有格局后来居上，近期的通信技术热点在于彩信与摄像技术，从各厂商的背景来看，除了摩托罗拉、诺基亚和索爱之外，日本厂商松下、NEC对于通信技术掌握先进，在未来将会有机会掌握先机:而工艺设计热点在于折叠机和双屏机等韩流造型，这些并不需要太高的科技含量，目前主要为韩国三星和国产手机所利用。那么在未来手机产品朝着、“通信、娱乐、商务”等多功能综合型产品发展的过程中，谁能够有所创新，就有可能象当年的诺基亚或者是当今的TCL等凭借技术的局部创新取得先机。

消费需求决定品牌定位

手机市场一方面由技术驱动，通过通信技术的不断创新和变革来引导市场开拓市场，但是同时随着产品生命周期的不断发展，消费市场的需求也在不断的变化过程中，在一定程度上反作用，影响于手机市场的发展，甚至改变品牌格局。

①关注年轻市场就是关注未来。

在过去两年中，年轻人市场从24%上升到340/0，而摩托罗拉从诺基亚手中夺回市场第一的根本原因在于从T2688一T189一T191开始Mot逐渐在年轻市场占据上风，新增用户中75%为24岁以下年轻消费者。

②消费者已经成为再购者为主。

消费者初次购买手机，以手机品牌为主导地位，专注于“权威性和专业性”，消费者将会选购“最正宗”的手机。消费者再购:已经拥有许多经验，以消费者自己的习惯爱好为主导地位，“喜欢的和新的”为主导，消费者更加有信心地挑选“最适合我”的手机。年轻市场的增大意味着手机产品必须附加较多的“时尚时髦流行潮流”元素，同时也是“Motorola”品牌转化为“moto”的主要原因。消费类型以再购为主，消费者理性消费观念加强，自主观念加强，个人自我观念加强。

③品牌是门槛，决胜在终端

由消费者对品牌选择的敏感度演变过程分析中，可以很清晰的看出，在市场成熟期，随着市场的发展，手机品牌的不断增多，品牌对于手机消费者来说，目前主要起到了一个品牌门槛的作用:即消费者购买手机进行选购考虑的前提首先肯定是一个比较知名的品牌，有所闻有所见。(而此时如果是一个不知名不清楚甚至是没有听过的品牌肯定是不会被考虑的)但仅此是不够的，知名的品牌众多，只是列入了考虑的范围之内，关键还是看手机产品本哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文身是否能够吸引人(手机外型是否吸引，手机功能是否满足，手机性能是否信服)，以及在卖场的现场购买促动(促销热情、促销赠品、价格)。

5.2.2品牌策略思考

通过以上的分析，在此想结合品牌发展趋势对国产手机品牌的竞争策略提出一些建议。

(1)营造品牌资产

前面提到诺基亚品牌近年来在市场上有一些不当举措，但是诺基亚仍然能够在市场中牢牢占据前列，靠的是什么?靠的是品牌忠诚，靠的是多年来在市场中精心营造出来的品牌资产。随着市场的成熟度不断加深，同类产品之间(如高科技手机之间，普及型手机之间)的差异会越来越小，而所谓的产品外观实质上也不是企业竞争的核心竞争力，极其容易被模仿。到了市场成熟后期，手机产品将会高度同质化，同时将会加强对品牌的要求和依赖性。相对于国产手机乃至大多数二流洋品牌来说，不停地制造营销话题，建立高品牌知名度的做法已经过去，提升品牌忠诚，促成品牌美誉才是现阶段的主要任务。在市场成熟前期，品牌是f丁槛，决胜在终端，但是到了市场成熟后期，相信又会恢复市场发展前期那样部分的大品牌强势品牌成为选购标准，到那时(相信很快就会到来)，企业的核心竞争力在于品牌本身，品牌的影响力将会显得尤为重要。提高品牌资产就能提高品牌的溢价能力，对提高企业的盈利能力，降低企业风险、保持可持续发展具有重要的意义。提高品牌的资产主要体现在企业的品牌管理能力。通过提供给消费者一种差异化的附加值，不仅通过及其煽情的广告来感染消费者，更主要的是实实在在地在企业价值活动的每一环节都体现和演绎品牌核心价值。比如，在科技研发，在产品功能设计上，在外型设计上，在销售环节乃至在服务环节等等，一点一滴的体现出来。

(2)打造不同时尚

随着年轻人的增多，时尚创新动感成为目前品牌诉求的主要方向和主要调性，这个无可厚非，但是众人都在讲时尚，你也讲时尚的时候，就未必能够显出时尚来，而本人认为可以通过对时尚的不同演绎形式来表现时尚。即时尚有不同的定义也有不同的表达形式，比如每个人每种人对时尚的定义都会不同，他们心目中的时尚不一定是唯一的，比如大众时尚、酷时尚、小资时尚，当然也有正统和反叛的时尚，另外也可以对档次层次品位上的不同时尚的演绎，这个不是弄文字游戏，而是针对消费人群的分类后得出结论，比如在二三级城市的年轻人他们心目中可能认为谁谁哪个明星是很时尚流行的，但是在广州深圳这些地方的同龄人却又不一定这样认为了，甚至可能认为这个所谓的明星是比较老土和做作的。

(3)建造品牌细分

中国地大物博，在数千年来的文化文明发展过程中，形成了南北差异，大中小城市差异，城镇乡差异，这些地区相互之间的审美情趣、品牌态度、文化背景有着极大的不同，从而也导致了这些不同区域的消费者在购买产品，选择品牌时的认知情形、考虑因素、选择标准是有着极大差异的。中国复杂的社会结构反映到手机市场就形成了消费市场结构的多元化。手机消费市场容量不断扩大，消费需求日益多元化，特别是大中城市(主要省会城市)和二三级城市消费者在这方面的差异表现得更为明显，从而也决定了大城市消费市场所接受并偏爱的观念、生活形态在二三级城市会有一定的偏离。因此在大品牌鞭长莫及的二三级特别是三级城市，国内品牌能够显示出极强的产品竞争力和品牌影响力。因此可以认为群体范化，消费结构多元化，市场需要极度细分是潮流，哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文手机品牌细分成为必然。首先来看目前的手机消费群体可以分为以下几类:品牌导向—信赖国际品牌和知名民族品牌，忠诚度较高，希望能享受强势品牌带来的高品质产品和服务。对产品的品质十分挑剔，但却懒于去比较选择购买，希望一次到位，价格敏感度低。技术导向—注重对产品的技术需求，希望领先技术潮流，享受新科技带来的生活乐趣。对技术、市场发展有一定了解。接受新鲜事务能力强，价格敏感度不流导向—注重产品功能，同时在同等功能下，会对不同品牌进行价格比较。群体消费观念较为成熟，比较理智，对价格敏感。应用导向—根据自己的实际需要选择购买，属于游离状态的消费，容易受到口碑传播、广告宣传、现场导购等外界信息影响和价格诱导。

①产品细分市场

这种是指以产品功能定位来达到对市场细分的目的。如细分为沟通工具、功能适用、好玩趣味、酷、商务、高科技等等。其中诺基亚和摩托罗拉基本上能够包含所有市场细分，但是更多的品牌则是采取了定位其中部分市场的做法。

②品牌细分市场

随着市场的发展，消费需求越来越趋于个性化，没有极其突出的企业实力(技术研发、市场推广、通路等)支持，没有一个品牌能够成为包罗万象的“万金油”，对所有的消费者都产生吸引力，一个品牌的核心价值如果能够触动一个细分消费群体就已经很不错了。所以，可以建议目前市场上的二三流品牌可以通过细分群体，把自身品牌建立成为某种行业购买标准，在消费者心目中留下某细分市场的代名词。如“技术型的”，“价廉物美型的”，“功能实用型的”，甚至如“电池耐用型的”，哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文“接收信号强的”等等。从近两年国内手机市场细分情况来看，按价位的高低将产品分为高、中、低端;按屏幕材质，分为彩屏手机和黑白屏手机;按人群特征细分，将产品细分为男性/女性手机、老人/儿童手机、学生/白骨精手机;按主要功能特征，将产品分为音乐手机、拍照手机、游戏手机、商务智能手机和3G手机等。由于中国手机产品同质化现象依然突出，以及产品功能融合趋势更加明显，简单地按使用者性别/年龄、产品功用、材质特征来进行产品细分已经很难顺应市场发展的潮流。

2005年，国内手机市场细分进入新的发展阶段，娱乐手机、商务手机等还炙手可热，音影手机、手机电视以及3G手机等概念又盛装登场，手机产品市场细分有了新的内涵。在消费层面，手机拥有者既要追求产品全面的实际用又要满足自身的个性化需求。从企业完成手机产品的设计和生产角度而言，将产品的娱乐、商务、游戏等多媒体功能与时尚特征有机结合，是顺应市场发展的必然趋势。因此，新的市场竞争形势下，精准合理的市场特征细分和产品分类设计、有的放矢地推广对企业而言具有重要的意义。产品的市场细分步入更高阶段，是市场发展和竞争加剧导致的必然结果，新的市场形势下消费群体出现分化也是必然趋势。从本次全国范围内的手机消费行为调研结果数据看，随着产品更新换代速度的加快，以及品牌的更迭变换，消费者对国内手机品牌认知也呈现出一些新的特征。一方面，随着国家手机生产准入制度根本性的变化，如明基、长虹、奥克斯、创维、金立、英华达等更多的品牌逐步加入到这一阵营。但从消费者反馈情况来看，由于国内手机品牌林立且市场竞争异常激烈，上述品牌并没有体现出太多的优势，品牌知名度仍有待提高;另一方面，在传统手机品牌阵营中，由于企业经营状况差异和企业产品策略重心的不同，消费者对传统手机品牌认知初现“马太效应”，出现了强者恒强，弱者恒弱的趋势。

5.3国内手机市场未来发展方向

在市场发展步入成熟阶段，文化营销成为企业创新的不竭动力。根据消费者认知度较高的国内外品牌综合情况进行分析，赛迪数据认为，在新的市场竞争形势下，企业持续的产品创新能力、灵活多变的营销策略和领先的战略管理能力是市场制胜的关键。赛迪数据认为，在市场交锋进入关键阶段，消费者更趋理性的条件下，纯粹的产品营销、广告营销陷入疲软之态是大势所趋，文化营销必然会走到前台。将优秀的企业理念、文化制度有效传递给社会并为消费者深刻领会是文化营销的更高层次。它不仅能塑造良好的企业形象，还有助于各项营销手段与技巧的顺利实施。在企业营销过程中，将产品/服务、品牌和企业文化紧密结合，将彻底摆脱目前低层次的恶性价格竞争现状，实现营销创新，从而大幅提升企业的竞争优势。目前，国内手机生产企业的文化营销可以在产品/服务层面、品牌文化层面和企业文化层面得到体现。对产品和服务，国内手机企业已经在谙熟市场情况的前提下，在做大做透产品/服务本身的同时，融进了更多的文化、情感因子，很好满足了消费者产品需求和个性应用的诉求。国内手机劲旅海尔，秉承中华民族几千年文化精髓，并与海尔集团本身以创新为主导的“海尔文化”有机结合，形成了海尔手机独特、深厚的产品和服务营销文化，深受国内消费者的青睐。其“智能快客系列”、“快客系列”、“快客随身炫系列”、“随身PC系列”产品将多媒体应用和消费者的差异化需求有机结合，并融入了更多的文化、情感内涵，一上市便成为市场的新宠，海尔也因此再次荣获“用户满意品牌奖”。2006年中国手机市场将会出现以下特征:2006年将是国产手机厂商两极分化关键的一年。手机产业蕴含巨大商机预计2006年将会继续有部分二线、三线甚至一线厂商以各种方式退出手机市场，包括重组、并购、出售等。

(l)产品上，整合功能型产品趋势仍将继续延续。伴随着3G的市场发展，手机作为流媒体的整合功能将会更加突出。此外，具有MP4播放功能的手机在市场上必将带来新一轮的竞争。

2)关注比例向国际大厂集中的趋势明显，四大厂商竞争更加激烈。诺基亚优势仍将得到延续;从ZDC调查显示数据来看，在2005年下半年度，摩托罗拉在市场上再度振奋，产品在市场上的推广力度的加大，将使其与诺基亚的市场争夺加剧;三星在下半年的市场表现欠佳，这使得三星在2006年度必将调整产品战略，加大产品以及市场推广力度;凭借音乐手机而提升的索爱与三星形成争夺之势，成为三星在市场上的新竞争对手;而其它国外厂商在整体市场上的关注比例将出现一定程度的萎缩。

(3)国内厂商联想异军突起，成为国产厂商的代言，并对国外厂商飞利浦形成市场威胁。整体国产手机厂商的关注比例的萎缩，使得市场洗牌仍将延续。

(4)市场主流价位区间关注将会缩小，但主流位置不可取代;在整合功能产品的市场竞争影响下，2001一3000元以及以上价位区间产品关注比例将会提升。

(5)地域级市场开拓迫在眉睫，产品细分以及渠道市场细分在2006年将会更加突显。

5，4本章小结

国产手机由农村开始包围城市，洋品牌则是从城市开始上山下乡，双方开始重视对各自市场的进一步开发和掠夺，市场空白点将不复存在;大批日韩等国内厂商的芯片和机型的主要提供者逐渐由幕后走向前台，哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文国产手机即将与之“分手”，投机取巧成为历史，自主研发面临极大的考验;跨国巨头对国产手机的营销能力和营销战术学习的越多，未来反击的力量也越大;新技(CDMA、GPRS等)逐渐争取市场，第三代移动通信终端也开始冲击市场，谁能够占据技术高端，也就占据了市场高端，也意味着拥有高额的利润;随着市场发展的进程，厂家、经销商、终端的库存越来越多，价格战不可能平息只可能是越来越频繁;手机市场竞争的最终趋势是产品高度同质化，核心竞争力体现在品牌影响。手机市场竞争的最后结局是大浪淘沙，大批的厂家必然会被淘汰，最后剩下的将是为数不多的品牌。哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文

结论

从1987年开始，中国手机市场容量由小变大，手机品牌数量由少变多，国产手机力量由弱到强，经历了众多的市场变迁和品牌演变。本文通过国产手机几年的起浮历程，结合自身与国际品牌的差距，总结如下:

1.国产手机以庞大的本土销售网络和低价格作为运作手段的优势已渐渐失效，在中国手机市场的竞争中需要解决的主要问题有:过多的小规模贴牌模式、“黑手机”问题、核心质量问题、品牌推广等问题。

2.国产手机品牌运作过程中的三个主要误区是:高知名低美誉、重销售轻品牌、有策略无战略。

3.国产手机应对未来市场变数的主要途径有:品牌文化营销、营造品牌资产、建造品牌细分、拓展外部市场。从草莽英雄到新的百年老店，中国国产手机品牌还有很长的路要走，对于他们来说，打造强势的国产手机品牌不是志在必得，而是势在必行。

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篇（8）

2013年我国汽车产销量分别达2211万辆和2198万辆，机动车保有量达2.5亿辆，占据汽车产业利润70%的汽车后市场营业额突破6000亿元。但我国汽车后市场“脏、乱、散、小、弱”等弊端日益凸显（代碧波，2010）。与庞大的汽车后市场产业规模不相适应，各企业间未能实现资源的优化配置，更未形成合力和抱团发展战略，严重制约了我国汽车后市场核心竞争力的提升。因此，我国汽车后市场各企业应顺应国际汽车产业发展趋势，与同行企业和上下游企业建立以“战略联盟”为特征的共生合作网络体系，聚集横向及纵向资源，壮大企业实力。

战略联盟理论描述

战略联盟概念最早由美国的简・霍普兰德和罗杰・奈杰尔提出，并在学术界和企业界进行了深入的探索，欧美日各企业界尤其是跨国企业之间广泛采取这种合作方式，并为企业带来了较高的投资回报率（陈凤，2012）。

（一）战略联盟的界定

关于战略联盟概念的界定，目前还没有统一的解释。各学者从不同的视角提出了不同的理解，概括起来可理解为：两个或两个以上相互独立的企业，为了达成资源共享、优势互补、协作分工、风险共担、利益最大化等特定战略目标而采取的任何股权或非股权形式的长期联合与合作的松散型组织（孟率率，2011）。

（二）战略联盟理论基础

1.价值链理论。战略联盟是联盟成员企业通过在价值链上的某环节或多个环节的协调、互补、合作和共享，达到扩展价值链和增强企业竞争力的行为。每个企业在价值链上所拥有的优势各不相同。因此，联盟各个成员间必须深度合作，实现产品效益最大化和整个价值链价值最大化。

2.交易成本理论。交易成本经济学认为，企业的经济活动中总是伴随着有成本的交易，如开拓新市场成本、寻求市场机会的成本、达成交易和执行合同的成本等（周晓燕、张晓凤，2011）。为降低这种成本，传统的操作方式是采取纵向一体化或企业合并的方式，但这实际操纵中会有很多困难（如控制权转移等问题）。如果企业间形成战略联盟，不但可以降低上述成本，而且又可避免如传统模式中的控制权转移等问题。因此，战略联盟是介于市场和企业之间的混合组织，通过稳定性的交易关系，自主解决市场的内部问题。

3.社会网络理论。任何企业所在的社会环境都是一个复杂关系网，企业和网络参与者之间都有着直接或间接的关系，企业在网络中的特征、地位以及各参与者的各类资源和表现都会影响着企业在市场的业绩（徐飞、徐立敏，2003）。战略联盟作为一种较为稳定的社会关系资本，企业便较容易实现内、外部资源的融合，提高企业对环境、技术、市场不断变化的适应能力，以较低成本提升企业实力。

（三）战略联盟的分类

战略联盟按价值链可分为横向联盟、纵向联盟和混合联盟三种（Sorensen Henrik B.，1988）。横向联盟：从事产业链中相同或相似产品和服务的企业之间的联盟，联盟企业之间存在竞争关系，如A汽车维修企业和B汽车维修企业之间的联盟。纵向联盟：产业链上下游企业之间的联盟，联盟成员之间具有较高的互补性和依赖性，如汽车金融公司和汽车销售企业之间的联盟。混合联盟：不同行业、不同产业链上的企业之间的联盟，一般是为了开发新产品、开拓新市场等与目标市场企业组建的联盟形式。

（四）战略联盟的特征

合作形式松散性：战略联盟是一个开放的、动态的合作体系，其组织形式灵活松散（王萍，2008）。战略联盟的目的在于合作开发新技术、共同占领新市场等，不一定非要设立独立的经济联合实体（骆明健，2012），可以只签订某项合作协议，合作领域仅限于某一个或特定的几个，合作领域外各自仍然保持独立性，甚至是竞争对手（张小兰，2003）。它是一种灵活的、不断发展的关系，联盟目标达成后，企业可以继续合作，也可以基于某种新的战略目标终止现有联盟而搭建新的联盟。

成员地位平等性：战略联盟的达成只是基于某种共同的目的、共同的利益或共同的战略考虑，联盟成员都是独立的法人实体，决策自主，不存在隶属关系和行政层级关系。所以，联盟成员无权干涉企业的决策，但存在资源共享、优势互补、利益共享的关系。

合作与竞争共存：战略联盟是基于合作和联盟的竞争，联盟成员间既存在竞争也存在合作，但不同于传统意义上的对抗性竞争。企业为了共同的战略目标达成战略联盟，有着各自利益最大化的目标，其业务上或多或少都有重叠，联盟成员之间不是单纯的合作，更不是单纯的竞争，一方面彼此利益不同相互敌对，另一方面利益相同而相互友好（李健、金占明，2008）。

联盟行为战略性：联盟成员不追求短期利益，而以获得长期竞争力为目标。战略联盟是联盟成员企业基于一种战略高度的长期合作形式，企业发展高度必须是战略性的、整体的和长远性的，这不同于企业间平时的相互扶持，也不同于企业为了某种简单目的而进行的短期合作。

各方优势互补性：联盟成员拥有的价值资源各有侧重或优势，合作伙伴相互交换或共享互补性资源形成合力优势，提高企业竞争力。通过战略联盟，充分利用成员企业的优势和资源，节约企业新资源开拓或建设的投入成本，扩大企业资源利用边界，提高资源利用效率，避免重复性开发和研究。

构建汽车后市场战略联盟的动因

（一）优化资源配置

我国汽车后市场企业众多，规模较小，面临人才、资金、管理等突出问题，产业组织不合理、低水平重复建设、资源配置及利用效率低下，建立战略联盟可实现联盟成员间的资源共享，降低服务成本，优化资源配置，避免简单重复建设。

（二）提升企业竞争实力

目前，我国汽车后市场各领域企业间的竞争基本处于无差别的低水平竞争，竞争形式多停留在价格上的初级竞争阶段。建立汽车后市场战略联盟，用竞合取代低水平价格竞争，以提高服务质量、服务功能、服务效率为目标，缓解企业间的恶性竞争，增强企业整体竞争力。

（三）提升管理水平和技术水平

当前，汽车后市场正向着专业化、规模化、科技化、信息化、多业态等方向发展，对企业的管理水平和技术服务水平提出了更高要求。我国汽车后市场管理和技术水平总体较弱，缺乏先进的管理经验和技术支撑。构建汽车后市场战略联盟，与国内外先进企业合作学习先进的管理经验和技术服务，是有效提升我国汽车后市场管理水平和技术水平的重要途径。

战略联盟在汽车后市场中的应用案例

（一）汽车企业、经销商及商业银行间的纵向联盟

根据国外成熟发展经验，汽车金融服务主要由整车企业自己组建的汽车金融公司来承担。在我国现行的市场环境和政策条件下，我国汽车金融公司融资渠道包括股东存款和向银行贷款两种途径，不能以吸收个人存款、发行股票等渠道来融资，这导致我国汽车金融公司的资金来源非常有限，限制了我国汽车金融的规模扩张。鉴于此，结合我国实际，可成立由整车企业、经销商和商业银行组成的纵向联盟，充分发挥整车企业的产品优势，经销商完善的网络布局和商业银行雄厚的资金实力及客户开发、资金链运作水平等优势，推动汽车金融市场的快速发展。这三者在资源共享、相互信任和独立的基础上，达成平等联盟协议，各自发挥对汽车金融各环节价值链增值的最大贡献，在各自的优势环节展开合作，促进彼此核心能力的提升和互补，实现经济效益的最大化。

通过战略联盟，汽车经销商可以利用商业银行在客户开发、资金链运作、个人金融服务的基础上及海量客户资源的基础上扩大汽车消费市场。汽车制造商与银行在汽车金融领域的合作，可获得有关汽车金融服务运营、资金运作、风险控制、个人资信等方面的经验，为进一步发展自身的汽车金融公司奠定良好的业务基础。

受国内汽车金融融资政策的限制，大众汽车金融（中国）公司成立之初，其大规模发展意愿受到资金规模的限制，为了保持充足的运营资本，扩大业务规模，大众汽车金融公司与中国工商银行达成战略联盟，工商银行为大众汽车金融公司提供金融贷款批发业务，大众汽车金融公司再利用这笔资金向消费者提供汽车消费贷款业务，即大众汽车金融公司负责汽车信贷业务的前端，直接与客户交易，而商业银行则成为后台，与汽车金融公司交易。此外，由于我国规定汽车金融公司不允许设立分支机构，同一法人不得投资两个及以上的汽车金融公司（王佃凯，2004），大众汽车公司便利用其庞大的经销商网络和工商银行完善的服务网点来增强自身的营销网络优势。商业银行、汽车金融公司、汽车经销商在汽车产业链上具有较强的依存性，通过组建战略联盟，优化、整合汽车金融服务各项资源，发挥各自竞争优势，实现共赢。具有广泛营销网络和雄厚的资金实力的商业银行与专业化的汽车金融公司及最贴近消费者的汽车经销商紧密结合，能有效地控制信贷运营风险，优化自身业务结构，降低市场交易成本，扩大销量，实现规模效应。

（二）汽车金融机构的横向联盟

汽车金融机构的横向联盟主要是指国内汽车财务公司与国外汽车金融公司之间的联盟。我国大型汽车集团都拥有自己的财务公司，但其主要功能是集团公司内部资金结算和为部分子公司提供投融资服务，近年来也有一些财务公司开始涉入汽车金融信贷业务，但没有良好的汽车金融服务专业性经验，仅靠自身摸索，难以形成跨越式发展目标，国外汽车金融公司拥有近百年的发展历史，具备先进的管理运作机制和丰富的行业经验，可为我国汽车集团财务公司提供借鉴和学习。通过与国外成熟汽车金融公司建立横向联盟，可以获得国外汽车金融公司先进的产品开发、风险控制、信息技术、营销策略、客户管理以及行业知识，由此丰富国内汽车集团在汽车金融服务上的经验积累，完善汽车产业服务链。同样，在汽车后市场的其他领域，也可组建各种形式的战略联盟，如汽车租赁企业和汽车生产厂家的纵向联盟。整车企业以优惠的价格向汽车租赁公司批量提供汽车，并负责汽车租赁过程中的维护等技术支持，当汽车租赁公司需要更换车辆时，由整车厂商负责回购。当然，整车企业和汽车租赁公司的合作形式可多种多样，以增加战略联盟的灵活性。

综上，战略联盟作为一种新兴的高效合作模式，广泛应用于整车制造、研发等环节，占据汽车产业利润制高点的汽车后市场同样也可以构建适合自身发展的横向或纵向战略联盟。一方面，后市场各企业可与整车厂商、银行、保险公司等形成纵向联盟，还可通过行业间的连锁经营、营运加盟、合资合作等方式实现横向联盟，形成优势互补、风险共担、协同盈利的共生网络体系，壮大汽车后市场企业的竞争实力。

参考文献：

1.代碧波.中国汽车后市场现状及发展趋势研究[J]经济研究导刊，2010（21）

2.陈凤.汽车后市场结构体系及其运行模式研究[D].重庆大学硕士论文，2012

3.孟率率.我国汽车企业战略联盟的稳定性研究[D].沈阳航空航天大学硕士论文，2011

4.周晓燕，张晓凤.战略联盟的理论解释[J].全国商情，2011（7）

5.徐飞，徐立敏.战略联盟理论研究综述[J].管理评论，2003（6）

6.王萍.营销渠道成员战略联盟研究[J].科技创业月刊，2008（12）

7.骆明健.汽车企业战略联盟模式的选择及构建研究[D].西华大学硕士论文，2012

篇（9）

一、“个转企”概述

1.“个转企”的内涵。“个转企”是指个体工商户利用现有的生产经营条件，依法重新登记为有限责任公司、个人独资企业、合伙企业等各类企业。

2.“个转企”的原因分析。自改革开放以来，我国在对个体、私营经济的认识和保护上不断深化。1982年12月，发展和保护个人经济被写入《宪法》。1999年3月通过的《中华人民共和国宪法修正案》，明确个体经济是社会主义经济的和总要组成部分，把个体经济的地位提高到了新的高度。2011年，颁布了《个体工商户条例》，进一步放宽了个体工商户的经营范围。

但是，随着市场经济发展和改革的纵深化推进，这种轻小散的经营模式逐渐暴露出不适应发展大潮的一面，甚至制约经济的发展。这种现象出现的原因主要在于：一是自身瓶颈。个体经济靠“作坊式”、“夫妻店”来起家，大多属于劳动密集型产业，①处于产业链低端，治理结构单一、经营理念落后。二是，制度性瓶颈。现在不利于个体工商户发展的制度仍然明显。

3.“个转企”的积极作用。“个转企”的积极作用主要是针对个体工商户在当前的市场经济形势下所体现出来的局限性，其积极作用主要表现在：一是有利于个体工商户经营主体明确责任，改变以往承担无限连带责任的局面，降低经营风险。二是有利于个体工商户提升自身形象，拓展经营业务，参与重大项目的招投标。三是有利于规范市场秩序，优化地方产业结构。②

二、放宽市场准入

《个体工商户条例》第二十八条规定，“个体工商户申请转变为企业组织形式，符合法定条件的，登记机关和有关行政机关应当为其提供便利。”这体现了在“个转企”的过程中，工商部门应积极履职，为其提供“一站式”服务和便利。

1.注销登记和设立登记合并办理。对于原工商户是否应该注销，存在着不同的意见，一种意见认为，“个转企”前，应该先行办理元个体工商户的注销登记，然后再办理企业的设立登记。第二种意见认为，先行转企，然后再办理个体工商户注销登记。第三种意见认为，“个转企”前后不应对原个体工商户办理注销登记，而应保持“个转企”前后的逻辑联系。③

支持第三种意见的学者认为，根据《个体工商户登记管理办法》第四十条规定，“个体工商户申请转变为企业组织形式的，登记机关应当依法为其提供继续使用原名称字号、保持工商登记档案延续性等市场主体组织形式转变方面的便利，及相关政策、法规和信息咨询服务。”这条规定体现了转变过程中应体现的延续性，如果对个体工商户进行了注销登记，延续性也就无法体现，同时反而还增加了“个转企”过程中的麻烦。

但是随着个体工商户升级成为合伙企业、有限责任公司、一个独自企业等新的企业形态时，原个体工商户已经不存在，但是这并不影响新的企业沿用原来的字号。除此之外，转型前的个体工商户的登记档案和转型后的企业的登记档案可以合并保存，就解决了以上的问题。同时为了优化准入程序，提高登记效能，可将个体工商户的注销登记和企业的设立登记合并办理。

2.放宽前置审批程序。对经营范围不变或者经营场所不便的个体工商户的转型升级为企业，如果已取得相关前置审批许可仍在有效期内的，在相关前置审批事项不变且符合现行法律法规及相关政策规定的前提下，可以由工商局出具证明，只要审批部门签署同意继续经营意见，即可凭原审批文件和审批部门出具的意见，办理转型升级。转型升级企业须在成立后及时到有关部门办理相关的变更收据，在年度检验时向工商部门提交符合法律规定的前置许可证明。

三、管理组织方式上的调整

从起源来看，个体工商户在管理方式上主要以“家庭式”管理为主，工商户主在生产经营的过程中起到决定性的作用，在管理组织方式上较为松散。④但是相对于企业，不论是以何种形态存在，在组织机构的设置、运行等方面都体现了组织性，这也体现了两者之间的一个差异。

首先在人员规模上，1987年实施的《城乡个体工商户管理暂行条例》第四条规定“个体工商户可以根据经营情况请一二个帮手；有技术的个体工商户可以带三五个学徒”。而2011年11月1日施行的修改后的《个体工商户条例》非但未对“个体工商户”概念予以明确界定，原则性表述为“个体工商户可以根据经营需要招用从业人员”。从规定可以看出，法律、法规对个体工商户的人员从禁止招聘，到可以请一二个帮手、带四五个学徒，到现在不设限制，但是实际中，受个体工商户的经营规模、资金等的限制，雇工人数往往不会很多。但是随着“个转企”的升级过程，经营规模不断扩大，需要不断吸引人才，同时还应创新管理方式。

注解：

①盛永军：《个转企让桐乡经济大幅提升》，《江南论坛》2013年第1期。

②戴梦迪：《压力型体制下的政府经济行为分析》，厦门大学2013年硕士论文，第2页。

③徐建军：《“个转企”实务操作初探》，《中国工商管理研究》2013年第8期，第75页。

④岗向阳：《浅议个体工商户向微型企业转型》，《商业经济》2013年第2期，第51页。

参考文献：

[1]徐建军.“个转企”实务操作初探.中国工商管理研究，2013年第8期，第75页.

篇（10）

自从改革开放以来，农民和农村生活发生了翻天覆地的变化，农业技术的推广在实践中取得了显著的效果，但进入新时期遇到了许多新的挑战，让人们不得不重新去探究，基层农业技术推广未来发展之路该如何走下去。

1新时期基层农业技术推广遇到的挑战

1.1认识不足

大部分地区在推行改革的过程中，忽略了政府的主导作用，简单地认为基层农业技术推广只是机构的改革，没有合理认识到相关部门在改革中的重要地位。我国有关文件中明确提出，基层农业技术推广机构改革要与县乡级机构相衔接，统筹兼顾，处理好改革与稳定间的关系。所以，政府相关机构部门是基层农业技术推广系统改革的基础和保证，而它又能促进政府相关机构部门改革的完善，二者即相互统一，又有机整合并同时进行的。

1.2基层农业技术推广消极、方式单一

如今，大多数人依然认为农村还是破旧落后的样子，很少有人愿意到农村去，走进基层。（1）缺少竞争，缺乏激励制度，许多技术推广人员不愿意到基层去服务，责任心不强，服务意识薄弱，形式主义过强。（2）有些农业技术推广人员的专业知识、技能不合格，能力不足。（3）技术推广人员不能考虑农民的真实需求，达不到实际的目的。这些因素都导致农业技术推广不到位，久而久之，农民对技术推广感觉没有期望，失去了信心。当前，我国大多数地区的基层农业技术采用试验和示范为主的推广方式，先是在一个地方试验成功了，起到示范效应的作用，再把这项技术普及到各地区的农业生产中去。这种方式仅仅注重技术上的推广，而没有考虑到不同地区土壤、地形、气候等具体不同的重要因素，极有可能因为不同的条件而造成资源的浪费和生态环境的破坏，是不利于我国农业可持续发展的。

1.3农业技术推广受资金限制

目前，我国在已经取消了农业税，农民不再交纳农赋税，甚至国家还为“三农”制定了农业补贴政策。但是，农村毕竟起步较晚，相对于城市发展没有那么快速，对于技术推广，在资金支持方面还显得有些无能为力。农业技术的推广肯定离不开大量的人力、物力、财力，这些都需要有足够的资金支持。基层农村一般自由资金较少，农业技术的推广往往会受到资金不足的限制。从实际情况看，我国每年农技推广经费约占农业生产总值的0.2%左右。从全世界范围看，发展中国家的这一比例占到0.5%左右，而发达国家则一般占到0.6%～1.0%。从投入资金存在的巨大差距看，我国农业技术推广工作必须要投入大量的资金和人力资源，但在实际生产过程中，由于用于农业技术推广的资金严重不足，不能满足实际推广工作的需要，导致了其被动局面的产生。

1.4农村人员大量流失

随着市场经济的发展，城市建设的快速崛起，许多农村人看重了大城市的发展机会，纷纷背起行囊逃离农村，选择到城市打拼。目前，农村剩下的大多是老弱病残和留守儿童，劳动力严重不足，造成了农业技术人才的流失。此外，留下的人思想观念比较陈旧，对新鲜事物的接受能力不强，对新兴的农业技术更缺乏了解，一般都保持着谨慎的观望态度。

2基层农业技术推广中存在问题的解决措施

2.1探索推广新方式

（1）采用传统的示范方式结合当地的区域特色，将研发出来的新技术和新品种通过示范基地展示出来，向农民直观地、形象地展示和介绍，提高新技术和新品种的说服力，增加农民接受的积极性。（2）贯彻落实科技进村入户工程，建立一对一科技进村入户推广模式，实现农业技术和农民的“零距离”接触，提高科技成果的转化效率。（3）对技术示范推广项目，通过下乡进村巡回宣传，发放、张贴宣传资料等形式，扩大影响力。（4）通过电视、电话和电脑等现代信息技术，及时为广大农民提供咨询服务，大范围、广泛的进行农业技术的推广。

2.2基层农业推广机构的合理设置

针对基层农技推广的改革，要基于公益、区域、综合、层次的原则，结合实际情况设置公益形式的农技推广部门。可选择在乡、镇整合工作的基础上，进行综合设置，并采取上级向下级农技推广机构派驻农技人员的方式，跨区域设置站点，因地制宜设计农技推广综合、行业站。同时，根据推广对象的不同，进行目标定位。要设置技术条件和环境条件科学的基层机构，既要防止农技推广出现断链，又防止基层部门设置过多，体系臃肿，人浮于事。

2.3建立多渠道的农业科技推广投融资体系

农业技术推广工作离不开资金的支持，对于资金的运作要做好严格的管理。经费的运用要有明确、合理的规划，提高资金使用的透明度，加强监管，确保推广资金真正用到点上。同时，要建立以政府投入为主的多渠道投融资体系，制定相关的措施，增加农业技术推广的社会资金投入。政府要做好积极引导与监管作用，利用现在发达的网络媒体平台和资源，宣传地区农业发展优势，打造独特的区位特色，吸引社会各界的支持。

3结语

“以农为本”说的就是，要把农业的发展放在第1位，农业是经济社会发展的根本。在我国古代，人们就已经认识到了农业发展的重要性，并提出了“农为本、工商为末”。虽然，这种说法是不全面的，但足见农业的发展是多么重要，毕竟没有农业生产的粮食和原料，工商业又能在什么基础上去发展呢？近年来，我国一直都关注着“农业、农村、农民”的发展问题，农业技术的推广工作也在持续不断地推进中，对农业的发展起到了巨大的推动作用。今后，应总结经验，吸收和借鉴其他发达国家的先进理念和技术，不断创新，更好地推动我国基层农业技术的发展，为构建和谐的社会主义新农村提供动力。

参考文献

[1]刘春雷．创新农技推广机制推进农村经济发展—莱阳市农业技术推广体系运行机制创新情况的调查．农业科技管理，2015，（08）：45～46