农业销售论文篇（1）

中图分类号 F324 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2016）23-0251-02

1 数据来源及分析方法

天水市国家、省级34家农业产业化重点龙头企业2015年年报数据，选择销售收入（x1）、资产总额（x2）、固定资产总额（x3）、职工总数（x4）、专业技术人员总数（x5）、大专以上学历人数（x6）、龙头企业科技研发投入（x7）、龙头企业带动农户数（x8）等8个要素，采用系统聚类法进行聚类分析[1-2]。

2 结果与分析

按照系统聚类法，得到聚类分析表（表1）。

通过聚类分析，将天水市34家国家、省级龙头企业分为9类，结合统计数据作出如下分析。

2.1 第Ⅰ类

有19家龙头企业，年平均销售收入4 392万元，平均资产总额8 871万元，职工人均销售收入23万元，专业技术人员和大专以上人员人均销售收入549万元，职工人均固定资产45万元。该类企业为天水市综合生产能力较强的龙头企业，代表了天水市大多数国家、省级重点龙头企业的生产能力和水平。

2.2 第Ⅱ类

有6家龙头企业，年平均销售收入4 743万元，平均资产总额6 375万元，职工人均销售收入34万元，专业技术人员人均销售收入791万元，大专以上人员人均销售收入 949万元，职工人均固定资产46万元。该类企业为天水市综合生产能力最强的一类龙头企业，代表了天水市国家、省级重点龙头企业较高的生产能力和水平。

2.3 第Ⅲ类

有1家龙头企业，年均销售收入5 400万元，平均资产总额2.7亿元，职工人均销售收入9万元，专业技术人员人均销售收入150万元，大专以上人员人均销售收入150万元，职工人均固定资产45万元。该类企业生产规模较大，以果树栽培为主，职工人均销售收入较低，经济效益相对较低。

2.4 第Ⅳ类

有3家龙头企业，年平均销售收入2 630万元，平均资产总额1.160 7亿元，职工人均销售收入22万元，专业技术人员人均销售收入65万元，大专以上人员人均销售收入48万元，职工人均固定资产98万元。该类企业科技研发投入较高，技术力量较强，为成长型创新型龙头企业。

2.5 第Ⅴ类

有1家龙头企业，年平均销售收入1.083 5亿元，平均资产总额5.950 9亿元，职工人均销售收入19万元，专业技术人员人均销售收入137万元，大专以上人员人均销售收入63万元，职工人均固定Y产104万元。该企业以生产浓缩果汁为主，规模大，生产水平较高，为天水市外向型大型龙头企业，受国内外市场供求变化及原料价格影响较大。

2.6 第Ⅵ类

有1家龙头企业，年平均销售收入2.215 0亿元，平均资产总额1.65亿元，职工人均销售收入37万元，专业技术人员人均销售收入1 007万元，大专以上人员人均销售收入1 477万元，职工人均固定资产28万元。该企业以农产品深加工为主，规模较大，生产水平较高，经济效益较好，专业技术及大专以上人员人均销售收入明显高于其他类型，为天水市技术创新能力较强的龙头企业，但技术力量相对不足。

2.7 第Ⅶ类

有1家龙头企业，年平均销售收入4.8亿元，平均资产总额15亿元，职工人均销售收入46万元，专业技术人员人均销售收入160万元，大专以上人员人均销售收入150万元，职工人均固定资产143万元。该企业以工厂化农产品生产为主，职工总数、专业技术人员数及科技研发投入较高于其他类型的企业，规模大，生产水平较高，创新能力强，具有较强的盈利能力。

2.8 第Ⅷ类

有1家龙头企业，年平均销售收入4 958万元，平均资产总额6 354.3万元，职工人均销售收入6万元，专业技术人员人均销售收入992万元，大专以上人员人均销售收入1 653万元，职工人均固定资产8万元。该企业以农产品销售为主，职工人数较多，为劳动力密集型企业，大专以上人员和科技研发人员少。

2.9 第Ⅸ类

有1家龙头企业，年平均销售收入4 996万元，平均资产总额5 700万元，职工人均销售收入26万元，大专以上人员人均销售收入250万元，职工人均固定资产29万元。该企业为以农产品销售为主的外向型龙头企业，营利能力较强，缺乏专业技术人员和科技研发投入。

3 结论与讨论

3.1 结论

一是同类龙头企业相似度高。除少数龙头企业特色明显，发展规模、发展能力明显强于其他龙头企业外，天水市大多数龙头企业发展基本处于同一水平，如第Ⅰ类、第Ⅱ类，且同质化严重，以销型龙头企业居多。二是不同类龙头企业产品特色明显。生产经营优势明显的龙头企业在当地产业发展中独树一帜，在聚类分析结果中也体现得十分明显，如聚类分析结果中的第Ⅲ类、第Ⅵ类、第Ⅶ类、第Ⅷ类、第Ⅸ类。

3.2 讨论

以上分析表明，聚类分析可对农业产业化龙头企业进行科学分类，还可以实现龙头企业的综合评价，可对科学制定龙头企业发展规划、扶持政策提供理论依据[3-6]。

4 参考文献

[1] 王天行，张泽.多元生物统计学[M].成都：成都科技大学出版社，1992.

[2] 潘连公，陈彩能，陈旭.河谷川区两熟种植模式系统聚类分析[J].耕作与栽培，1997（增刊1）：31-33.

[3] 汪大 ，王志凌，罗蓉.基于主成分聚类分析的贵州农业产业化龙头企业综合评价[J].贵州大学学报（自然科学版），2008（1）：33-36.

农业销售论文篇（2）

作为新时期社会经济文化发展中最为活跃的产业之一，物流发展对各行业经济发展趋势、特征高度敏感。随着计算机及其应用技术的快速发展和不断更新，短短数年间，以互联网为依托、以线下物流为支撑的网络购物、网络营销掀起新时期经济产业发展的新“狂潮”。与此同时，物流产业也在广泛的实践探索和应用中不断发展壮大、不断完善优化，逐渐演变为集线下体验、线上购买、现代高效化物流支持的商品零售新格局。新零售模式的出现很好地解决了电商产业用户扩张红利逐渐萎缩的“瓶颈问题”及本身的短板问题，也为解决农产品商务营销创新、解决卖菜难、市民买菜难等多种问题提供了新的启示。在新零售模式下，作为支柱型产业的农业经济发展、农产品营销都高度依赖现代化、智能化的物流体系，因而进一步探索农业、农产品智慧物流生态圈建设具有重大实际价值。《农产品物流》摒弃“基础+重点理论”式的图书编撰方式，紧密结合新时期高校实践教育、素质教育落实、高校转型升级相关号召，转而采用实践项目的形式将农产品物流相关理论概述一一阐述明晰，既提升了理论阐述的科学性、合理性、实用性，还进一步加深读者印象，方便读者深层理解并运用于实际。全书六大单元共由十五个具体实践项目组成，涉及农产品物流概述、农产品物流系统、农超对接的理论与实践、农产品物流行业发展趋势等多个层面理论;作者采用具体案例导入农产品物流相关项目，通过分析、探讨案例从而引出具体教学内容，增强课堂教学的生动性、趣味性、实用性。该书理论与当前农产品物流发展、农产品生产加工及商业营销高度并轨，兼之用语通俗易懂，可读性较强，各地新型职业农民示范培训、高等院校农业及物流相关专业教学、农产品物流相企业从业人员及物流发展研究爱好者均可参考借鉴。早期网络零售膨胀式发展，各地农业生产、农产品营销也趁此“东风”，获得一定的发展机遇和空间。但是2016年以来，网上零售额的增长率逐渐减缓，网上零售体验不如线下购物体验的缺陷也逐渐显露，传统电商发展的“天花板”似乎已然明朗。

与此同时，融合线上购买、线下体验的新零售模式悄然而生，再加上人们对智慧产业、农业智慧物流生态圈建设的认识逐步提升，各地纷纷投入到新零售模式营销、创新、融合，以及构建现代化、数字化、智能化的智慧物流格局的探索热潮中来。那么，从农业经济产业发展、农产品零售营销、农业文化传承发展的角度出发，农业智慧物流生态圈建设应当注意哪些问题呢?其一，科学统筹规划设计，为农业智慧物流生态圈建设提供科学指导。各地政府及相关部门、高校、研究机构等主体需要高度明确，积极构建符合适合社会经济文化发展潮流和多样化需求的农业智慧物流生态圈，不仅可以为地方农业发展、产业链优化升级、教育等多个领域发展提供更强助力，还可以成为地方“筑巢引凤”、“产业孵化”，吸引投资的重要砝码。政府及相关部门要及时做好农业智慧物流生态圈建设的统筹规划、科学指导工作，加强对农业相关产业、地方特色产业的引导和政策扶助，助力农产品特色品牌、核心品牌的建设，并切实推动农产品规范化、现代化、数字化生产加工及管理，切实保障消费者购买、使用体验;充分利用自身资源优势，科学规划布局农业智慧物流生态圈建设，提升农业智慧物流相关产业建设的科学性、合理性、时代性和发展性;为智慧物流产业相关企业建设、探索创新提供必要的理论和技术支持，有效避免资源浪费。其二，积极联合高校、技术研究机构及企业，加强智慧物流技术开发创新。

在新零售模式下，农产品生产加工、商业营销、运输存储、线下体验、售后管理等各个环节，以及信息平台、供应链平台等都对互联网、冷链、包装技术的依赖程度非常高，因而农业智慧物流生态圈建设需要在加强智慧物流基础技术保障的同时，积极开辟校企、企业与机构、政府相关部门等多种联合技术创新模式，充分利用高校、技术科研机构的技术和人才优势，以及政府资源优势，加强农业智慧物流技术创新开发，为农业智慧物流服务质量提升、功能创新提供有力保障。其三，紧跟时展，切实满足市场多样化需求。无论是早期电商模式还是新零售模式，市场需求始终是决定农业智慧物流产业发展的核心要素，只有切实满足市场不断变化、发展的需求，才能站得更稳、走得更远。农业智慧物流产业的服务对象是消费者、农产品生产者，因而及时为目标群体提供高效、便捷的服务才是智慧物流产业发展的根本之路。随着农业经济发展实现机械化、精准化、信息化发展，特色农产品、农业人文旅游产品的也不断涌现，人们对农产品的购买、使用体验要求也水涨船高。因而农业智慧物流产业需要不断完善、优化自身功能，并不断开发新功能;注重农业智慧物流服务的智能性、人文性、和谐性，以及农产品购买、售后的便捷性、易操作性。此外，随着社会经济产业不断发展，新的生产营销模式、理念、产品会不断出现，必然会对农业智慧物流生态格局产生一定冲击，这就要求农业智慧物流产业相关主体不断创新、探索。

农业销售论文篇（3）

中图分类号：F304.3 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2016）10-059-03

一、引言

就业一直是一个与人民生活水平息息相关的重大社会问题，而工作岗位的增加需要企业家不断的创业活动来支持。自2012年以来，在中国出现了一种新型的创业模式――网络电商。电子商务在我国崛起的时间并不长，网络销售更是作为一种新兴的营销手段首次进入到人们的日常生活中。电子商务平台已经为众多的创业者，提供了新的创业机会。

本文着眼于农产品特产销售，区别于经济发达地区的公共网络，基于农村的网络使用尚处于起步阶段的这个事实，研究网络电商销售模式对农村创业和经济增长的促进效果。

二、调查过程简述

此次调查于2015年3月1日――3月15日进行，主要采用了文献调查法和问卷调查法。

（一）文献调查法

主要查阅了两个方面的内容：一是农产品土特产的相关资料，包括农产品土特产当下发展现状，土特产网络销售模式等；二是电子商务的相关资料，包括电子商务理论，电子商务模式发展，当今电子商务发展的情况，我国对于电子商务发展的政策文件等。

（二）问卷调查法

我们将农产品土特产分为了两大类，即干货和鲜货农产品，并选取其中具有代表性的六种土特产进行了问卷调查。具体来说，我们选取了长白山野山参、新疆葡萄干、金华火腿作为干货农产品的研究对象，同时选取了赣南脐橙、烟台苹果、临潼石榴作为鲜货农产品的研究对象。此次问卷调查，共发放了400份问卷，回收了312份问卷，实际有效问卷为289份。

三、数据分析

（一）农产品线上销售者自身状况分析

1.销售者学历普遍分布于高中及以上。通过对调查数据的整理统计分析，销售者学历的比例如图1所示。

究其原因，第一，在线上农产品特产销售的过程中，销售者需掌握一定的农业知识及沟通能力，但这些能力的获得并不需要销售者进入高校并接受系统的知识培训。第二，线上农产品销售主体的团队平均人数为5人，团队规模较小，且销售产品较为单一。这表明线上销售农产品对销售者的领导能力和管理能力的要求并不高。第三，由于农业行业受自然环境的影响较大，市场上同质农产品的价格存在“一涨俱涨，一跌俱跌”的情况，因此，线上销售农产品行业对销售者对未来价格变化的分析能力要求不高。综合以上三点，销售者学历普遍分布于高中及以上是十分合理的。

2.销售者自身因素对经营效益的影响。

（1）高学历与月收入呈正相关关系。在农产品电子商务这一方面，就业者往往有不同的学历，需要探求学历对就业者的月收入是否具有影响。根据调查问卷的数据统计结果可以看到得出学历与月平均收入的关系如图2所示。

由上可推测，学历对就业者的月收入是具有影响的。总的来说，高学历者相对低学历者月收入要高。高学历者经过多年的教育，比低学历者学到更多的知识，虽然不一定是与营销有关的知识，但是可以肯定，他们的眼界更广，学习能力相对较强，接触到新事物的时候能更快适应，并有自己的看法，及时调整自己的事业出现的问题。在本调查结果分析中，本科生工资不高，可能是由于他们急于转行。本科毕业的学生才进入社会不久，还想去尝试更多的职业，积累社会经验，寻找自己的终身职业。

（2）东西部地区的农产品电子商务从业者压力有显著差异。相比西部来说，东部的经济发展水平较快，既有改革开放的政策，政府希望“让一部分人、一部分地区先富起来，大原则是共同富裕。一部分地区发展快一点，带动大部分地区，这是加速发展、达到共同富裕的捷径”；同时东部又有优越的临海位置，河海运输十分便利。而西部由于条件不同，虽然政府极力鼓励人们进行“西部大开发”，但和东部的发展速度还是有一定的差距。那么由于地域的不同，对农产品电子商务从业者压力是否也有不同的影响？问卷的第17个问题是针对农产品电子商务从业者的工作压力而展开的调查，以1表示完全无压力，以5表示压力很大，从1到5依次递增。得到如图3的统计结果。

根据调查数据可得，东部的平均压力系数为3.55，西部的平均压力系数为3.29。很显然整体来说东部的压力是相对西部要大的。东部的经济水平高，生活水准也高。但是由于住房等一系列问题，生活压力很大。从业者要通过农产品电子商务不断增收，需要付出更多的努力。但也正是由于经济水平高，基本生活水平得到保证，压力非常大的人并不多。在西部的经济水平正在发展的环境下，人们的生活态度仍然十分安逸，普遍压力并不大。但西部从业者要走出西部发展到全国，扩大规模的困难大于东部，这就是西部从业者高压力人群比东部多的原因。

（二）互联销售基础上产品属性对经营模式的影响

农产品网络电子销售的成本销售额比率普遍较高。网络销售主体的第一目的是获利，因此销售利润额始终是他们最关心的问题之一。在问卷中的第15题中，询问了被调查者所从事网店销售成本与销售额的比率。在统计的同时，我们查阅了《中国农产品价格调查年鉴》，获得了某些农产品特产的生产成本、农户与批发商的交易价格和批发商的销售价格。可以看到，无论哪种产品，其网络销售的利润额都相当可观。如果自行生产农产品特产并进行网络销售，其利润率可以超过100%，如图4对于四种种植型农产品特产的生产、销售价格统计图。

由此可见，网络平台销售的成本销售额比率是较低的。调查数据中反映的成本销售额比率偏高，因为某些经销商并非该特产的实际生产者，而是从生产者或其他店面处收购，这与问卷的第10题关于“主要产品来源”的统计结果也是相呼应的。

（三）外部环境对农产品特产经销主体的影响

1.对农产品电商的政策扶持，东部与西部相比力度更大。为了确定国家政策的扶持力度，在调查问卷中，第8题和第9题分别调查了国家扶持政策和大学生创业的政策扶持率。

（1）国家扶持政策。在回收的289份问卷中，只有25份问卷显示其资金有部分来源于国家政策扶持，其占比很小。无论是在数额还是在规模上，很显然现在的国家扶持政策并不能辐射到很多的网络经销商。并且在这25份问卷中，也并没有明显的地域或产品差异。新疆葡萄干的问卷中，只有4份问卷显示得到了国家援助，显然西部大开发的国家政策并没有给新疆的网络经销商带来很多的国家政策扶持。

（2）大学生创业扶持率。在这25份有国家扶持政策的调查问卷中，有11份问卷显示有国家扶持政策，按照不同商品进行了统计。

相较之下，金华火腿和烟台苹果销售商获得了较多的国家扶持政策，次之的是新疆葡萄干销售商。而问卷显示，长白山野山参的销售者则根本没有得到大学生的创业扶持。显然这与当地对于农产品特产的扶持政策有关。例如烟台苹果的主产区栖霞松山镇，自改革开放以来，便加快产业结构调整，大力发展苹果产业，果园面积迅速增加到65万亩，年产苹果10亿公斤，成为支柱产业。因此烟台苹果的网络经销商可以获得更多的大学生创业政策扶持也是在情理之中。而位于西部的新疆，拥有高低温差大，日照充足等得天独厚的自然条件，是种植葡萄干的优良场所，政府也一直在进行西部大开发战略，因此还是有部分新疆葡萄干的网络经销商获得了大学生创业政策的扶持，但总体数量上不如东部。

从调研数据和以上分析来看，我们可以认为东部在某些农产品特产行业的电商创业扶持力度要大于西部地区。理论上，这与东部经济更为发达，更加重视产业结构转型的出发点有关。

2.我国物流基础设施薄弱，东西部物流水平极不均衡。农产品特产产地各异，品种众多，不同类型的农产品要求不同的运输、装卸和仓储条件，尤其是生鲜类农产品，具有易腐烂变质的特性，对配套的物流设施有着及其严格的要求。尽管近几年随着电子商务的蓬勃发展，我国的物流水平有了极大的提升，但总体来说仍存在物流成本高昂、冷链技术相对落后、管理效率不高等问题。与其他行业不同，农产品电子商务对物流技术极为依赖。

四、积极影响

通过前文的分析我们不难发现，网络电商销售模式为从业者带来了可观的经济收入，解决了一部分人的就业问题。通过原产地生产和采购的数据可以表明，这些就业岗位并不集中在大型城市，而是分散于产地的周围农村和乡镇，与农产品的生产部门息息相关，使很多本地人得以在当地就业并从事与当地农产品特产相关的工作。这种“逆城市化”就业岗位的出现，可以很好地解决我国现在城市存在的人口密集问题。

目前我国的城市化问题，在很大程度上要归咎于城乡工作岗位和机会的不对等。东部地区经济相比于西部地区经济的高速发展，产生了巨大的“万有引力”效力，源源不断地将资金，人才吸引到东部。如此一来，西部经济的发展自然赶不上东部，进而进入一个恶性循环，始终难以摆脱现在的尴尬境地。同时，东部城市由于大量资源的密集，不仅难以保持较高的边际效益，还会明显降低本城市居民的生活幸福指数，从而带来本城居民与外地务工人员之间的矛盾。这一点在北京和上海等大型城市已经成为了不争的事实――城市就业难，居住环境污染，户籍制度瓶颈，高房价等诸多问题一直难以解决。而网络电商销售为提供了一种新的解决方案，让人们自发离开城市，去向乡村，减少一线城市的压力，缩小城乡间的差距。

另一方面，由于网络电商销售给农产品的销售扩大了渠道，解决了农村信息滞后，交通不便等弊端，给教育水平相对较低的农民提供了一个低门槛的经营方式。随着网络在农村的普及，会使农民的生产销售方式发生改变，只要能够使农产品特产的网络销售不断完善，就会给农民带来切切实实的收益。无论是自行生产农产品特产还是从其他生产者处收购，我们都可以发现其采购额度相较于线下有了大幅的提升。这在以往农产品滞销的时节能带来非常高的效益。农民们不用再担心自己的劳动成果无人问津，也不用担心自己只能依靠国家补贴才能度日。这才是从根源上解决了农民的收入增长问题。

随着人口的回流和农民收入的增加，毫无疑问地将会带动当地经济的发展。从线上线下产品的销售额和比例我们可以看出，网络电商销售模式有着强大的竞争力，能够为经营者带来丰厚的利润，直接带动地方经济的健康发展。由于农产品特产的特性，只能在特产地进行规模生产。只要销售额可以不断的增加，农产品特产的生产规模也就会不断扩大，然后带动网络销售规模进一步扩大，从而形成一种良性循环。

对于基础设施不完全的乡镇，财政一向难以满足发展的需要。电子商务所带来的蓬勃生机可以有效促进各种特产的规模发展，为政府税收和招商引资提供极大的上升空间。以烟台苹果为例，其果园种植面积已经超过了65万亩，年产苹果10亿公斤以上，形成了一个完善的苹果产业，成为了烟台经济的发展的支柱。政府在其中扮演的既是一个引导者的身份，同时也是整个产业发展最大的收益者。这使得政府可以自己解决财政问题，为当地的群众谋得真福利。

综合以上这些优势，我们可以从实际情况中得出结论，网络电商销售对于农产品特产的经营主体有着深远的积极影响。推而广之，无论农民，消费者，地方财政，乡镇经济还是城市发展都可以从中获利，有着巨大的正外部性。因此，我们希望能够给出有建设性的建议，从而推动网络农产品特产销售的更好发展。

五、建议

综合我国电子商务的发展情况以及以上数据分析，我们分别从国家层面和个人层面对中国农产品特产线上销售提出如下建议：

（一）国家层面

1.完善互联网的发展环境。农产品特产互联网创业离不开互联网电子商务大环境，国家应营造一个高效、安全的互联网电子商务环境，作为电子商务发展以及农产品特产互联网创业的优秀平台。具体而言，我国可以从税收优惠政策、完善物流过程、营造消费环境等三个方面促进电子商务的发展。对电子商务企业的税收优惠政策，即电子商务企业能够享有免税、减税等税收优惠，不仅有利于电子商务企业扩大规模、提高自身利润率，而且有利于降低散户进入电子商务平台的成本，降低散户的资金负担，从而提高农产品从业者进行互联网电子商务创业的积极性。完善物流过程，主要是完善现有物流体系，提高冷链技术，引进专业型物流管理人才，使物流管理组织化、专业化。营造消费环境，是指完善信用卡支付、手机终端支付、电脑终端支付等移动支付方式，加强线上支付环境安全监管，营造安全的网络支付环境，以此吸引更多的消费者进行线上支付。

2.加大金融支持力度，完善政策扶持体系。经调查发现，目前金融对我国农产品电商的支持力度总体偏低，资金来源渠道相对单一，国家的政策扶持体系并不完善，不能很好地切合农产品电商的需要。因此，各级政府应积极引导各金融机构加大对农产品特产线上经销商的扶持力度，提高贷款额度，降低贷款利率，对按时还款的借款人创业者给予贴息政策，使农产品特产电商从金融市场中获得充足的资金支持，吸引更多人才加入线上农产品特产销售的行业，促进我国农产品线上交易的发展，为我国电子商务的发展带来新的活力。同时，中央及地方政府应深入农产品电商群体，切实了解农产品电商面临的困难，制定行之有效的扶持政策。例如，在融资方面，国家应逐步放开对经销者创业小额贷款的户籍限制，从户籍为省会城市发展到全省，以鼓励各个教育程度的经营者回家乡创业，发展地方经济，缓解一线城市压力。

（二）个人层面

1.电商应紧跟时代潮流。在这个瞬息万变的社会，电商应紧跟时代潮流，密切关注经济、政治、文化的变化，并预测分析此变化带来的一系列后续变化，并将所拥有的资源与社会形势结合起来，发挥理论知识和工作能力的优势，抢占市场先机，实现效益最大化。电商回家乡创业，无疑能够缓解社会就业压力，降低一线城市压力，拉动地方经济增长，拉动地方财政收入，实现自身社会价值，从多方面促进社会发展。

2.大学生应摆正就业态度。最新数据统计，2014年应届毕业生达727万人，与2013年相比增加了28万人，同时2014年应届毕业大学生就业率仅为85.8%，超过90万应届生难以找到工作。“就业难”的形势对于刚毕业的大学生无疑是一个沉重的压力。在天津考察时，勉励当代大学生志存高远、脚踏实地，转变择业观，同时要求加大对高校毕业生自主创业支持力度，对就业困难毕业生进行帮扶，增强学生就业创业和职业转换能力。当代大学生应摆正就业态度，勇于拼搏，勇于创业，勇于追求人生理想，应适当转变“削尖脑袋往一线城市挤”的观念，勇于到基层一线和艰苦地方去，善于在平凡岗位上创造不平凡的业绩。

参考文献：

[1] 叶小芬，郑亚琴.安徽省特色农产品电子商务SWOT分析[J].黑龙江对外经贸，2009（4）

[2] 郑亚琴.我国农村电子商务区域基础设施发展水平的主成分聚类分析[J].中国科技论坛，2007（1）

[3] 李庆艳，金铎，张文安，张涛.移动电子商务发展趋势探讨[J].电信科学，2011（6）

[4] 郭宇，肖彬.农产品电子商务发展对策分析[J].商，2014（7）

[5] 李隽波，陈薇.农产品电子商务发展中的问题与创新对策[J].商业时代，2014（34）

[6] 李育民，高莉洁，顾巧英，张建华.基于电商背景下农产品销售模式的思考[J].上海农业科技，2014，（3）

农业销售论文篇（4）

中图分类号：F715 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）17-0210-02

一、顾客让渡价值理论

顾客让渡价值是由美国学者菲利浦・科特勒（P.Kolter）1994年提出的。顾客让渡价值由两部分构成，即由顾客的总价值和顾客的总成本构成，两者之差即为顾客让渡价值的大小。顾客的总价值是指顾客在购买产品或服务时所获得的全部利益，包括核心价值和附加价值，具体由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值四部分构成。顾客的总成本是顾客在购买、获得、使用、评估某一特定产品或服务时而引起的顾客预计费用，包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本。

最有效提升顾客让渡价值的办法就是尽量提升产品或服务的核心价值和附加价值，降低顾客总成本，从而使顾客获得更多的实际利益，使其需要得到最大限度的满足。

二、我国农机产业的发展总体概况

（一）我国农机行业的运行情况

目前，我国成为仅次于美国的第二大农机制造国。据中国农机工业协会的数据显示，2012年，全国农机行业累计完成工业总产值3 382.40亿元，同比增长19.07%；完成销售产值3 309.97亿元，同比增长18.96%。其中，畜牧机械制造的表现较为突出，工业总产值和销售产值的增速分别为47.49%和46.47%。全国农机行业累计完成出货值290.62亿元，累计同比增长27.99%。除了烟草生产专用设备制造、饲料生产专用设备制造、拖拉机制造、水资源专用机械制造出现负增长外，其他子行业均呈现正增长的态势，尤其是棉花加工机械制造及畜牧机械制造行业的累计同比增速达到了2.57倍和0.77倍；其次是机械化农业及园艺机具制造，累计同比增速为63.02%。从主要统计的产品看，农机行业的主要产品产量有升有落。玉米收获机械增速较快，达到113.26%。其次是收获后处理机械的增长，为53.68%。①

（二）我国农机消费市场的特点

1.农机产品供应方的特点

经过近几年的快速发展，我国的农机行业形成了各具特色的产业集群，主要集中在山东、河南、江苏、浙江等地，这几个省份的农机企业占全国规模农机企业数达到61.6%，产值销售收入占79.88%，例如山东已成为拖拉机、低速汽车、联合收割机的生产基地，河南侧重于大中型拖拉机及配套农机具等。

2.农机产品购买方的特点

我国的农机用户非常分散，一是因为我国的地理条件，农村分布广，农民居住分散，难以像城市那样形成人口和需求的集中；二是地域广阔，各地的地理、气候各不相同，需求分散；三是现阶段农村年轻劳动力外出打工的偏多，年轻劳动力供给不足，对于农机产品的潜在需求非常大，但单独个体的购买水平偏低，购买力分散；四是现有农机产品的消费群体知识水平相对较低，对农机信息的了解不足，消费观念相对落后，经常不知道购买什么样的产品、怎样买、买了之后如何使用等情况。

三、农机营销中的问题

（一）产品同质化严重

我国农业装备产业从规模总量上讲，已经跃居全球第一，已是世界农机制造大国。但从技术发展程度及农机化总体水平上看，国内农业装备的发展层级还不高，不仅与西方农机发展强国相比存在巨大的差距，就是与我们的亚洲近邻日、韩相比，差距也在10―20年之间。其中，最突出的问题是生产企业众多而综合实力不足，中低端产品过剩而高端技术应用不足，产品同质化严重而创新力不足。

（二）农机市场信息传播滞后

在美国等农业发达国家，与农业相关的信息主要依靠政府和民间协会，借助广播、电视、电话、传真、互联网等方式，农民可以获得完整的信息。我国由于幅原辽阔，各地农村经济水平发展不平衡，交通、通讯等基础设施建设参差不齐，对农机信息的传播主要依靠人际之间口口相传、中介活动或项目活动等，传播手段滞后，传播效果也不明显。

（三）营销渠道

国内实力雄厚的农机企业通过摸索已经形成了各自的销售特点，如一拖集团借鉴汽车行业的4S店模式，整合渠道资源等，通过建立品牌专营店，引导有实力的经销商向规模化、专业化方向发展，形成要主机销售、配件供应、售后服务、信息反馈等功能于一体的营销模式。但国内更多的农机企业实行的是经销商为主、商和厂家直接销售的模式，销售渠道是沿用过去计划经济时期的省、市、县三级销售格局：知名品牌的农机产品经销商大多集中在省会或交通发达的一些中心城市；一些国内知名农机产品在市场相对较好的二级城市发展区域经销商，但是销售规模不大；乡镇的农机经销商主要以经营小型农机具及配件为主，个别乡镇有实力的农机经销商也销售一些大众化的小马力拖拉机。各个农机企业自建销售渠道，自设销售系统，销售终端数量众多，但水平参差不齐。

（四）农机的服务落后，不能满足市场的要求

售后服务是农机产品销售中的重要环节，只有农户对售后服务满意了，才会继续购买企业的产品或配件，才会对企业进行正面宣传。纵观我国农机产的服务网络和服务水平，明显落后于家电、汽车等产业。农机的售后服务问题主要有以下几个方面。

1.企业对售后服务轻视。国内很多的农机企业在农机销售服务的特点是“重销售轻服务，重整主机轻配件”，企业将售后服务的工作交由中间商全权处理，造成的结果是维修网点缺少必需的检测工具，出现农机质量问题后，不能很好应对，产生不少纠纷，严重影响产品的品牌形象。

2.维修人员不给力。中间商的维修人员专业性不强，对农机原理和构造了解程度一般，只能处理一些简单的故障，复杂故障难以处理，不仅耽误农民的生产，还影响企业形象。另外，中间商的维修队伍不稳定，经常会出现人员流失情况，造成农机产品有质量问题却没有人处理的状况。

四、基于顾客价值理论的农机企业营销策略

（一）通过产品创新提升顾客的价值

产品不断创新是提升顾客满意的核心所在。由于我国各地区地理环境、经济基础、市场需求、农机水平的差异性和不均衡性，造成了农机市场差异化需求的现状。随着农民生活水平和文化水平的日益提高，农机消费者的需求更一步个性化，能否满足个性化需求的服务将是未来市场竞争的关键。农机企业要想在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，一是以满足顾客的需求为出发点，为农机消费者提供更好的产品和服务，尽最大程度地减少顾客的投资成本，增加顾客的利益，提供比竞争对手更多的顾客让渡价值的产品和服务；二是全面提升农业装备制造产业发展层次，引导和鼓励企业积极参与到农业机械装备制造领域，调整和优化农机制造结构，重点解决薄弱环节农机化技术难题，开发适应丘陵山区的小型、轻便的农业机械；三是鼓励探索智能农机产品，将红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等先进技术引入到农机产品当中来。

（二）改善农机企业的服务质量，提升顾客价值

改善农机企业的服务质量，可以分三步实施。

1.提高售前服务质量。由于很多农机顾客对于农机产品的选择和使用缺乏相关的知识储备，在农机产品的售前阶段，企业应该向农户展示产品，进行农机产品知识普及，提供可供选择的机具配套方案，传授农机使用和保养经验等。

2.在农机顾客选择产品时，提供满意服务。农机企业在提供常规销售服务的同时，还可以根据客户的需求和自身条件，为顾客提供方便快捷的融资渠道，提供严谨而科学的投资方案。顾客在投资方案的指导下，通过购买公司的产品和享受优质的服务而增加了收益后，会增加对企业的忠诚度，在设备更新换代或更换零配件时，首先考虑为其带来更多价值的企业，从而形成多次购买。

3.充分的售后保障。我国的农机消费者普遍表现为农机水平偏低，无论是操作还是维修，都存在很强的服务依赖心理。同汽车产品相似，农机产品未来的竞争更多地会从产品、价格竞争转向服务竞争。在目前的状态下，可以由政府，农机主管部门牵头，整合各生产厂家、经销商的技术力量，在县级市场设立农机维修点，到了农忙时节，派农机维修人员深入田间巡回检修，这样基本满足了农机用户需求。在条件许可的地方政府还可以对农机作业、农业维修给予一定补贴，以鼓励农机售后服务业的发展。

（三）农机产品营销渠道的改善以提高顾客价值

汽车、家电经营场所定位于中心城市，因为其需求的主要对象在城市，即使乡镇有一些需求，但其所商品购买和移动也较方便。

农机产品因其销售对象基本都是在农村，所以销售应该更直接地面对农村市场的用户，农机产品的渠道网络的构建应以地（县）一级的市场为主，从而能够给客户提供更加便捷的销售服务，以降低销售成本。

（四）及时引入新的传播手段提升顾客价值

随着农村主要劳动力被“70后”、“80后”取代，互联网对他们来说不再是陌生的事物。农机企业应当充分传播互联网平台，构建新的传播沟通手段，提升顾客价值。主要通过以下几个方面：一是在相关网站上农机产品的广告，软文和图片相配合，企业可以“无限展示”自己的产品，进而打造品牌，树立形象，扩大市场占有率。二是农机产品企业可以通过QQ、微信平台与农机客户实现时时的双向交流和沟通，提供在线的服务与支持，随时解决问题，快速而低廉地满足客户对售后服务的需求，降低销售成本，提升客户满意度。三是农机企业可以随时搜集农机用户的个性需求，引导他们参与产品的设计，满足个性需求的同时，增强客户的满意度与忠诚度；四是农机消费者可以随时从互联网上获取海量的农机产品资讯，可以时时进行价格等各方面的比对。

（五）树立优质的品牌形象

要加强农机从业人员的职业技能培训，发挥农机生产企业积极性，组织开展职业技能竞赛，将农机教育培训与信贷等优惠政策结合起来，采取优惠措施鼓励农民自愿接受农机培训。同时，加强农机企业与大专院校在科研和人才培养方面的合作，不仅培养农业机械化的高级和专业人才，还要培养农机管理、研究、推广人才。

参考文献：

农业销售论文篇（5）

在我国，20世纪90年代初就已经提出了绿色食品工程概念。但直到2005年8月17日农业部农产品质量安全中心和中国绿色食品发展中心才把无公害农产品、绿色食品、有机食品作为现阶段我国安全优质农产品的主导品牌。而目前我国绿色农产品的生产现状和消费现状不容乐观：截至2005年底，全国共有3695家企业的9728个产品获得绿色食品标志的使用权，总产量达到6300万吨，产品年销售额1030亿元人民币，出口额16.2亿美元，环境监测的农田、草场、林地、水域面积9800万亩，仅占农业总产量的1%～1.5%；而从2006年的数据中同样也可以看出：全国人均食品消费数为2308元，其中绿色食品的支出仅为66元。导致绿色农产品生产、消费不尽如意的因素很多，本文拟从绿色农产品的渠道策略方面来分析。

一、绿色农产品的概念、特点

目前绿色食品、绿色产品、绿色农产品的概念在一定范围内比较混乱，而且有时候在使用中没有统一标准。笔者认为绿色农产品的定义应为：遵守可持续发展原则，按照特定的方式生产、加工、运输、贮藏，经专门机构认定、许可使用绿色农产品标志的为人类生活所需的各种无污染、安全、优质农产品的总称。这个定义中体现了绿色农产品的特征:(1)特定的方式生产、流通。（生态环境、流通环境）;(2)产品实行标志管理（特定标志）;(3)质量的保证（安全、优质、无污染）;(4)范围比较广（符合条件的农产品）。

二、绿色农产品流通渠道现状分析

目前，我国普通农产品的流通主要是通过批发和零售等方式进行的。除了简单的沿街叫卖的方式以外，还有进入农贸市场、超市等销售渠道。这样普通农产品流通经营模式主要有三种：

1.农改超独立经营模式。指将传统的农贸市场进行改造后，建立在农贸市场基础上的农产品超市。

2.超市加生鲜区依托经营模式。指在经营日常生活用品的超市中，专设一片农产品生鲜区，来满足不同消费群体的日常生活需要。

3.农加超并行经营模式。指在传统农贸市场上进行，采取农贸市场加超市的模式，在现有农贸市场中或旁边辟出一块超市，超市中经营品种不限的农产品。

在这三种模式中，绿色农产品的销售普遍使用的是第二种模式，即超市加生鲜区模式。在这种模式下，绿色农产品的价格相应就比较高，因为超市的运营成本比较高（入门费、标签费、制单费、保管费用等）；绿色农产品的品种受到限制，因为超市要考虑到自己的盈利状况，而绿色农产品虽然优质优价，但购买的消费者为数不多，因此超市经营的品种不是特别多。所以在超市里经营绿色农产品受到很大的限制。

目前还有一些理论认为绿色农产品销售应采取店面直销的方式，即建立绿色农产品直销店，在保证绿色农产品的质量的前提下，可以增加绿色农产品的销量。但目前在我国，绿色农产品直销店为数不多。

由此可以得出，我国绿色农产品的销售渠道目前还是比较窄，这就直接影响了绿色农产品的市场的扩大。如果在现阶段不进行流通渠道拓展，那么在绿色农产品生产量增加时，就会出现“卖难”的局面。

三、 绿色农产品的渠道策略

在前面，我们分析了绿色农产品的流通渠道比较窄，主要是简单的直销和进入超市两种方式。随着消费者对绿色农产品的关注程度的增加，绿色农产品的生产就会逐渐增加，如果还依赖原有的销售渠道，绿色农产品很有可能就会出现“卖难”的问题。因此，目前应该在增加绿色农产品生产的同时采用多种渠道，加快绿色农产品的流通。

1.使用农民经纪人。农民经纪人指的是以农产品为销售对象，为农业生产者和农产品的购买者提供信息，促进销售，从中取得佣金的这一类人。目前农民经纪人在农产品销售中的地位日渐明显，而且对农产品的跨区域销售也提供基础。如陕西临潼的农民经纪人门立社年销石榴1000多吨，被评为“石榴大王”，他不但自筹资金建了贮量100吨的石榴冷库，而且申请注册了“水晶”牌石榴商标，为临潼的石榴进入高端市场，走品牌道路奠定了基础。

对于绿色农产品的生产者而言，是否使用农民经纪人,主要是看其绿色农产品生产量的大小、信息的了解程度。如果属于中小生产者,信息不太灵通，应该使用农民经纪人,通过农民经纪人销售产品,同时也可以通过农民经纪人了解市场的需求情况,为以后的生产做好准备。当然，使用农民经纪人也有一定的风险,因为目前许多农民经纪人主要是在地区内销售，跨区销售的比较少，所以对区外市场乃至全国市场了解不太深，这就使得销售所受的局限比较明显,不利于绿色农产品品牌的提升。因此,对于中小生产者而言,由于生产的绿色农产品数量不大,可以通过农产品经纪人在域内销售，若属于农业产业集团,就可以采取直销等渠道。

2.参加农业专业化组织。农业专业化组织指的是由农业生产者自发组织、部分农业生产者参加,集中销售农产品的组织。目前在许多地区都存在农业专业化组织,这一些组织通常是以协会的名义出现的。如苹果协会、青蟹协会等。一般情况下,农业专业化组织中有专门的负责人在农产品的销售前组织集中收购农产品，然后按照农产品的质量分等级包装、定价销售。这样对于众多的农业生产者来说,不仅可以保证农产品的销路,而且在市场出现波动时还可以避免风险。因此,农业专业化组织是农业生产者走向市场的一个可选方式。

绿色农产品的生产者在选择专业化组织时要强调专业化组织的功能和开拓市场的能力，选择适合绿色农产品销售的专业化组织。一般而言，绿色农产品的专业组织应该具有对绿色农产品的绿色包装和绿色运输能力，而且对绿色农产品还应有绿色宣传的能力。对于中小绿色农产品的生产者，可以选择参加绿色农产品的专业化组织。

3.建立绿色农产品连锁商店、绿色农产品专柜。对于大型的绿色农产品生产者，由于生产销售的绿色农产品品种多、数量大，可以通过建立绿色农产品连锁商店或绿色农产品专柜的方式销售。

绿色农产品销售网点可以借鉴国内外连锁商业的成功经验，结合各地具体情况，实现严格的“八个统一管理”， 即要统一装修格式、统一服务规范、统一进货、统一库存调配、统一商号、统一价格、统一核算、统一管理。这样可以对企业员工强化“绿色服务”意识的训练，树立为消费者提供绿色服务的企业精神，形成与“绿色消费”相适应的企业文化。在建立连锁商店的同时，还要成立连锁总店的配送中心，组织联购分销，既可以因为大批量直接送货享受价格优惠，增强与其他同类产品的竞争力，又能够缩短销售渠道，减少和降低销售成本。

建立绿色农产品专柜时可采取和超市联合共建的方式。绿色农产品的生产经营者可以和超市签订长期的供应合同，在超市里建立自己的绿色农产品专柜，销售本企业生产的绿色农产品，这一方面可以保证产品的质量和销量、另一方面也有利于绿色农产品品牌的传播。

4.直销。对于一些易腐烂变质或易失鲜活性的绿色农产品，如蔬菜、水果等要尽量缩短流通渠道，可以采取直销方式，这样，既可以避免产品腐烂变质，又可以减少环境污染。现在有些大中城市出现配送包月菜的形式，可以借鉴。通过直销绿色食品蔬菜，既减少了流通环节，避免了污染，又降低价格，扩大市场销售量。

在绿色农产品的直销过程中要注意绿色农产品的绿色包装和绿色农产品的保鲜性，注意使用适合的有利的包装材料，这一方面有利于绿色保鲜，另一方面有利于绿色农产品的宣传。

5.进入绿色批发市场。对于当地有绿色批发市场的绿色农产品的生产者，在销售时可以将绿色农产品直接在批发市场上销售，这样可以减少绿色农产品的销售风险，提高销售量，节约销售费用。选择批发市场时要考虑市场是否为国家批准建立的绿色市场，其对绿色农产品的质量能否有一定的保证等。

从以上分析中我们可以得出这样的结论：

中小型的绿色农产品生产者一般可采用的销售渠道有:如下图:

大型的绿色农产品生产者可采用如下销售渠道销售:如下图:

通过以上分析，我们可以看出，绿色农产品的经营者可以采取不同的渠道来销售绿色农产品，随着绿色农产品销售渠道的扩张，绿色农产品在一定程度、一定时间内就可以慢慢替代普通农产品。这样，我国农业的发展目标在很大程度内又实现了一大步。

参考文献:

[1]国家统计局资料[R].新华网2007.1.25

[2]郭国庆市场营销学[M].武汉:武汉大学出版社2004

农业销售论文篇（6）

75号文第一条规定，从事农产品批发、零售的纳税人销售的部分鲜活肉、蛋产品免征增值税。上述产品不包括《中华人民共和国野生动物保护法》规定的国家珍贵、濒危野生动物及其鲜活肉类、蛋类产品。

第二条规定，从事农产品批发、零售的纳税人既销售通知规定的部分鲜活肉、蛋产品又销售其他增值税应税货物的，应分别核算上述鲜活肉、蛋产品和其他增值税应税货物的销售额；未分别核算的，不得享受部分鲜活肉、蛋产品增值税免税政策。

75号文的这两条规定和2011年12月31日下发的《关于免征蔬菜流通环节增值税有关问题的通知》（财税〔2011〕137号）的内容，均系关乎民生的流通环节的蔬菜、部分鲜活肉蛋产品给予了免税待遇。据2012年10月10日中国税务报《鲜活肉蛋产品流通环节免税每年约40亿元》一文报道“据测算，此次对部分鲜活肉、蛋产品免税的规模约为每年40亿元”。

二、争议缘于第三条

上述政策是农产品流通环节增值税免税政策在蔬菜之后的再次“扩围”，政策明确、没有歧义。引发争论主要是75号文第三条的规定：“《中华人民共和国增值税暂行条例》第八条所列准予从销项税额中扣除的进项税额的第（三）项所称的‘销售发票’，是指小规模纳税人销售农产品依照3%征收率按简易办法计算缴纳增值税而自行开具或委托税务机关代开的普通发票。批发、零售纳税人享受免税政策后开具的普通发票不得作为计算抵扣进项税额的凭证。”这就给一些农产品加工企业带来了困惑，照这个规定其可抵扣发票的范围大大变窄，可抵扣的发票也大大减少，事实真是这样吗？

按照《财政部、国家税务总局关于农民专业合作社有关税收政策的通知》（财税〔2008〕81号）第一条规定，对农民专业合作社销售本社成员生产的农业产品，视同农业生产者销售自产农业产品免征增值税。所以直接从事农业生产的农民个人，或者农业生产单位（包括农民专业合作社，下同）销售自己生产的农产品免征增值税。财政部、国家税务总局《关于免征蔬菜流通环节增值税有关问题的通知》（财税〔2011〕137号）和现在的75号文，免税农产品的范围由生产环节扩展到了流通环节的部分农产品。

75号文下发前，具有一般纳税人资格的农产品收购、加工企业从农民个人手中直接收购初级农产品时，可凭其自行开具的农产品收购发票或农民个人从税务机关代开的免税普通发票抵扣进项税。而收购、加工企业从农业生产单位购进初级农产品时，因其不能开具收购发票，只能由农业生产单位开具免税普通发票，所以采购方可凭取得的免税普通发票抵扣进项税。这样，收购方或加工方凭上述发票，按照买价13%抵扣。

75号文下发后，对第三条规定的有不同理解。一种意见认为，75号文第三条就是对购进农产品可抵扣销售发票的解释，这个解释是针对所有农产品的。按照其字面意思，购进农产品可抵扣的销售发票仅限于已按3%征收率计算缴纳增值税的小规模纳税人自行开具或委托税务机关代开的普通发票。似乎没有交过3%增值税的纳税人开具的免税普通发票不再允许抵扣。另一种意见认为，75号文是针对流通环节部分鲜活肉蛋产品免征增值税政策的通知，所以第三条只是针对流通企业的规定，流通企业享受免税政策后，不再缴纳增值税，同时其开具的普通发票，也不得作为下一环节计算抵扣进项税的凭证。其他企业政策没有变化，并不受影响。这两种意见似乎都有道理，实际工作中我们究竟该怎么做？

三、理解政策的实质

解决涉及“三农”的现实难题，迫切需要相关的政策支持。国家对自产自销农产品的单位、个人给予了增值税免税扶持和鼓励，同时又对购进农产品的一般纳税人，给予了按照农产品买价的13%计算抵扣进项税的待遇。这样，销售方免税的同时购进方仍可抵扣，既维护了农业生产者的权益，又维护了增值税抵扣链条的完整，从而更好地促进了农业的发展。

如果将75号文第三条“销售发票”的规定狭隘地理解为仅适用于生产环节或流通环节所有农产品的话，则可抵税的情况仅为采购方从农民个人处采购且自行开具农产品收购发票的情况。那么采购方无论是从流通环节的经销单位采购还是从生产环节的农场、农业合作社采购都将不能抵税，甚至农民个人到税务机关代开的普通销售发票也将无法抵税，显然是不合适的。如果理解为仅针对流通环节的企业，则农业生产单位、个人将不受影响。那么从流通环节采购农产品取得的免税普通发票将不能抵税，而从生产环节采购、取得的普通发票仍能抵扣。可抵与不可抵之间，政策的导向作用将显现，无疑会促进采购方从生产环节直接采购，从而扶持农业生产。这样，通过税收的调节作用，有利于减少流通环节，降低流通费用，从而抑制流通，鼓励生产。

笔者认真分析了涉农税收政策的相关规定，感觉75号文的某些表述不太完美，容易让人误解，引发争论。因此，建议政策制定部门在出台相关规定时能够多走访、多调研，行文时要统筹考虑，前后一致，避免给纳税人造成困惑、无所适从之感。因为毕竟每一项政策的出台、变动都关乎万千企业，关乎千家万户甚至关乎你我个人。

（作者为会计师、注册税务师）

农业销售论文篇（7）

我国特色农产品在销售、运输、储藏等方面存在诸多问题，因此改革其营销模式至关重要。2015年3月，总理提出“互联网＋”的计划。我国作为农业大国，逐渐进入互联网时代，开始将特色农产品投入到各大电商平台进行销售，以提高农户收入，促进农业发展。本文以我国湖北赤壁的绿购网为例，找出互联网时代下我国农产品营销模式存在的主要问题，并提出解决办法，以增强农产品竞争力。

1赤壁市农产品营销现状——以绿购网为例

绿购网是由赤壁市政府和赤壁热线共同组建，结合了各项品牌服务、企业运营、人才培养、电商学院、公共服务与一体的电商平台。(1)为特色农产品定制包装盒。由于将特色农产品如绿壳土鸡蛋等置于普通鸡蛋盒运输时会破损不少，因此绿购网对土鸡蛋、猕猴桃、香蕉等农产品都专门定制包装盒。(2)建立多渠道销售。绿购网搭建从贸易到服务的线上流通渠道，通过绿购网、京东、淘宝、苏宁易购、1号店等渠道销售特色农产品，并形成“云产品库”，实现全国地方门户网站和电子销售渠道同步展示，充分利用互联网多方位推广，并开立线下实体店，为及时体验产品和服务提供方便。(3)直接从合作社进货。绿购网挑选了18个优良种植环境的直供基地，直接与合作社联系，按订单数量采摘水果，减少运输过程中的损失，即做到“先订单后生产”，以保证产品新鲜程度。(4)多种物流渠道结合。绿购网拥有自己的物流系统，以便于尽快运送到赤壁市顾客手中。为了实现“卖全国”，绿购网与第三方物流公司进行合作，使外地人也能买到家乡的特色农产品。(5)凸显地方特色，创造品牌价值。绿购网为特色农产品拍摄视频讲述产品故事，通过网络宣传、限时抢购等措施来销售。2014年9月推出黄金猕猴桃，销售量近20吨，全网销售额近30万元。同年11月，其精心挑选的“绿壳土鸡蛋”“花果山脐橙”等特色农产品，当日销售额突破100万。

2赤壁市农产品营销模式分析

2.1绿购网农产品营销模式分析

(1)结合其他网站走天下。绿购网依靠其他地方网站的力量，如淘宝湖北馆，一号店咸宁特产馆等，收集其他各地的绿色特色农产品来进行销售，并组织建立了云产品库，以完成“卖全国”的计划。(2)专注于绿色产品市场。在网购盛行的时代，绿购网无疑是开辟了一个新大陆。绿购网选择投入到绿色产品市场，将原本不太适合在互联网销售的特色农产品放在网络销售，并且将生产、销售和消费三个环节联系起来，形成了一个共同发展的平台。

2.2赤壁市其他农产品营销模式分析

(1)致力于龙头企业的发展。赤壁市当地企业大多是中小型，为了带动整个赤壁市的经济发展，必须建立龙头企业。目前赤壁市政府已对拥有良好发展潜力的企业给予了政策支持。到目前为止全市已拥有蓝田啤酒、晨鸣纸业等六家属于龙头企业，他们的发展极力促进了赤壁市农业发展。如赤壁晨鸣纸业2004年创产值23000万元，拉动农民增收40万元以上。(2)致力于中介组织的建立。为使赤壁市农业得到良好发展，政府极力支持农户从生产走向销售，到目前为止，整个赤壁市已拥有许多综合市场，其中市级三个，镇级十七个，其他各类专业市场八个，年收入近20亿元。(3)致力于外来投资的增加。从2014年到2016年，赤壁市持续拥有外来招商投资和国家投资，高达上亿。赤壁市企业致力于外来投资，使农业生产条件的改善有了可能，也有利于建造产业基地和加工企业。目前赤壁市已有较多集团在此建立企业，如中国蓝田集团等。

3赤壁市农产品营销模式存在的问题

3.1适合互联网营销的农产品范围太窄

无论是利用传统营销模式还是“互联网+”，我国特色农产品的销售在运输方面仍然存在问题，导致农产品的销售受到了很大的阻碍。要选取绿色农产品并推广本身就是难题，适合放在网上销售的农产品就更加稀少，例如赤壁的猕猴桃等水果想销往外地就面临保鲜问题。

3.2产品供应不足，规模小、产量少

绿购网销售特色农产品存在赤壁市特色农产品供应不足的问题，为坚持高品质绿色产品，在全国各地收购特色农产品产生一定的费用和成本，减少了利润。规模小、产量少使农产品营销存在阻碍。

3.3品牌化不完善

赤壁市正在关注树立地理标志，打造品牌化，但仍不够完善，这也基于全国农产品没有很好的打造品牌化，还处于售卖原材料阶段，没有独立品牌，而品牌化恰恰可以带来更大的销量和利润。

3.4农产品做不到标准化生产

赤壁市农户以自由种养为主，投入少，规模小，缺乏有组织生产经营，很难形成产业优势。由于当地农产品缺乏标准化生产，导致产品颜色、甜度、大小有差异，在网络销售存在问题。

4解决我国特色农产品营销问题相关对策

(1)拓展产品功能。对于无法在线上销售的产品，可以采用线上预定自助采摘，发展农家乐产业链，实现旅游和农产品一体化，增加客户的体验。(2)实现规模化加工。赤壁市当地农户大多没有能力扩大自己的生产基地，企业的产品来源也是这些农户。因此赤壁市政府应推行政策，扶持当地农户，增加其种植面积，并且给予一定的专业人才的辅导帮助，解决特色农产品供应难题。(3)打造品牌化。加大宣传力度，做好产品建设，确保产品质量的同时要做出自己的特色，例如砖茶雕刻，请专业人员设计，做到深入人心。通过建立品牌带动产业发展，进而推动经济。(4)促进多产业革新。当地无标准化生产，导致收到的农产品品质不一，赤壁市政府应对农户生产种植过程进行规划，培养专业人才，尽力达到标准化生产，促进多产业一起革新，创建更好的生产环境。

5结语

5.1研究结论

赤壁市以独特的地理环境种植特色农产品并销往全国，但仍存在生产规模小、优质产品来源少以及专业人才稀缺等问题，例如打造一些知名品牌，但产品供应可能存在不足，导致赤壁市特色农产品销售受到阻碍，所以想要促进赤壁市产业化发展的绝对优势必须解决相关问题。

5.2发展前景展望

赤壁市绿购网通过互联网销售特色农产品逐渐形成气候并开始向外发展，建立一个好的核心平台和公共服务体系，正确结合多个销售渠道，将会实现多方共赢的发展格局，促进地方经济绿色发展。

参考文献

[1]刘艳蓉.我国现阶段特色农产品营销现状及策略应对——以山东为例[J].山西农业科学，2015,43(12).

[2]冯巧慧.互联网+背景下我国农产品营销模式创新研究[D].北京,北京印刷学院,2017.

[3]窦鹏.互联网+视阈下的绿色农产品营销模式探究[D].安徽,安徽科技学院,2017.

农业销售论文篇（8）

农产品电子商务销售系统就是将电子商务，农产品交易和农资信息进行有效的整合。为人们在线进行农产品交易提供了虚拟网络环境和保障农产品电子商务顺利运营的管理环境。在该农产品电子商务平台以及其子平台下，涉农企业、商家、农户可以以较低成本来进行自己的农产品交易活动。

农产品电子商务销售系统具有以下优势：

（1）降低管理成本和物流成本。农产品电子商务通过网络手段减少了纸张等文具的消耗，节约了成本，更加环保。

（2）减少资金的沉默成本，达到“零库存”的目的。

大量的农产品积压在仓库，将会延长农业企业资金的周转周期和仓库的有效利用率的降低，利用电商平台可以将这一状况得到极大地改善。降低库存量将会为农资企业节约原材料供应费、物流费用、仓储费以及管理费等费用，特别是各项物价飞速上涨，更可以为农业企业降低不少的成本。

（3）消减贸易成本。

虽然农业企业需要增加一定的投入（如，域名费，购买软件、硬件系统以及系统软硬件维护费用等费用）用来从事电子商务，但是使用农业电子商务进行贸易和传统的农产品销售模式比起来，成本将会得到较大幅度的降低。农产品在网上进行降价促销，不仅可以消减一定的媒介传播费用而且必将增大销售业绩。同时人们可以随时随地在农产品交易平台上进行农产品交易，从而实现更方便、更快捷的目标。

（4）减少时间周转成本

通过农业电子商务化，能够使交易的卖方及时回收农产品的钱款，从而减少资金的沉默成本，提高资金的周转率。时效效益与现金流、利息、回收时间的长短等因素密切相关。

二、农产品电子商务销售系统调研

对现行的电子商务平台（淘宝，京东）进行了详细的调查和研究，了解了系统需求和对系统分析、设计等重要基础工作。同时对附近的农产品销售市场进行了全面的调查研究，系统调研主要采用的是：

1. 直接向农户下发农资消息，通过向农户下发农资消息，了解在一定的时间段内和一定区域内农户农产品的区别和农产品的价格走势。因此，及时向农户下发涉农消息是十分有必要的。

2. 对附近的农产品加工商索要对农户有用的消息，以此来了解涉农企业的某些时段农产品需求和销售的农产品信息以及其目前消息的渠道。

3. 搜集当前网络销售模式，以及每种模式下所对应的参与者身份。当前电子商务模式主要有b2b（business to business）、b2c（business to customer）、c2c（customer to customer）、o2o（即online to offline）等模式。

通过调研环节，初步议定农产品电子商务销售系统应该具有哪些功能、满足哪些需求、使用什么硬件软件环境。

三、农产品电子商务销售系统用户需求

在该系统的设计中，始终贯彻以农户为主企业为辅的策略，从而在系统中能够结合这种策略对农户的农产品进行销售和向他们发送农产品信息，让他们能够更好地进行生产生活。本系统将电子商务平台涉农信息的有效整合，为农户提供从生产到销售的指导和导向，还为他们销售提供平台，解决销售难，价格低廉的问题。同时该系统也应满足企业信息的需求，宣传企业文化、展示农产品，加强涉农企业与农户的合作。

四、农产品电子商务销售系统性能需求

由于它是一个交易与信息集成平台，所以系统的整体系统响应时间、整体系统性能和故障切换能力应达到或高于以下要求：

1. 稳定性。满足10000个用户的访问压力下的正常访问，保证多个买家在线，支付时，系统不会因为超负载而崩溃或者系统出错。

2. 实时性。对外部事件（比如订单）做事及时响应，虽然无法预知事件何时到达，但是系统必须在事件发生时能够在严格的时间内做出响应（系统响应response time），即使在峰值负载的时候也应如此。

3. 安全性。保证系统不因外界的

攻击而崩溃，做好安全保障措施，关注外部环境的恶意攻击，减少应用开发者的重复劳动。还应该为系统提供安全的访问管理机制，对数据进行加密解密操作。

五、农产品电子商务销售系统功能介绍

企业，顾客，农户可以注册成为系统卖家或者卖家，通过登录来销售或者购买农产品；顾客可以检索所需商品信息、了解特价农产品信息；企业可以向平台添加企业信息和其农产品信息；农户可以查阅农资信息、获取农资资料；消费者可以管理购物车（添加商品或删除选购商品以及在线下订单等）；顾客可以反映自己的意见或者留言；商品管理员对商品以及特价商品进行管理（添加、删除、修改商品）；订单管理员能够查看订单，按照订单进行发货、缺货补货操作；会员管理员可以查看顾客的反馈信息及具体的处理情况；系统管理员进行系统用户的新增，删除或修改。

结语

本论文来自于课题“河北省农产品电子商务销售系统的建设研究”，课题编号：hbsw2013100。通过该论文阐述，农产品电子商务销售系统将凭借其方便快捷、节省资源和农户成本等优势为农户和涉农企业提供良好的交流交易平台，并且逐步成为未来农产品销售的主要途径。

农业销售论文篇（9）

一、前言

近几年来，国内与国外形成了巨大的糖价差，2015年进口糖3800元/吨左右与占国内糖总产量超60%的第一产糖大省广西的报价4910元/吨相差约1100元/吨。据官方数据统计，我国在2013年、2014年、2015年分别进口糖数量为450吨、348吨、450万吨，而且存在严重糖走私情况，外糖的大量引进极大地挤占了国内成品糖市场，国内糖业遭受巨大压力。

多年来，崇左糖产量稳占广西1/3、国内1/5，被誉为“中国糖都”。近年来遭受外糖挤占市场，崇左糖产量从2013/2014年榨季2028万吨锐减至2015/2016年1495万吨，在巨大产差之下，隐藏的是蔗农种蔗积极性骤减、种蔗规模骤缩、生产技术低、人才创新缺失，以及销售渠道窄小与销售服务水平不高等一系列问题。蔗农积极性下滑导致种蔗规模缩小，归其因有二：一是天气不稳定（时有干旱、降霜严重等）、土地板结不利于种植甘蔗；二是糖企甘蔗收购价格不定式运动出现拖欠蔗款情况。生产技术低导致长期榨糖量低、制糖成本高，与外糖竞争上价格吃瘪，销售额减小，企业资金链不稳，出现了多次拖欠蔗款、压低甘蔗收购价格等问题。人才创新缺失、销售渠道窄小、销售服务水平不高等，则是在与外糖竞争之外崇左糖业本身存在的问题，但在糖价内外巨差之下，这些问题在崇左糖业未来的发展中形成了巨大阻碍，亟待解决。

针对上述提出的崇左糖业问题表明，崇左糖业想要增强市场竞争力，首先要提高蔗农积极性、扩大种蔗规模以及培养扶持相关创新人才，这些可以争取政府政策支持。其次，产业内要通过引进先进技术或自身研发提高生产技术水平。另外，还要扩大销售渠道、完善销售策略、改变销售观念和提高服务水平。

二、崇左制糖业存在的问题及政策建议

（一）蔗农积极性下降的原因及政策建议

通过网上数据查找、实地调研初步得出，崇左市蔗农的种蔗积极性在近几年有所下降。更多的蔗农放弃继续种植甘蔗的主要原因有：一是自然原因，其中包括天气的变化（霜、雨）、土地的板结等；二是价格的不定式运动，表现在收购价格调整及糖的走私上。

^去，崇左的天气对于种植甘蔗来说还是挺稳定的，但近几年却出现了降霜的现象。甘蔗一旦经过霜覆盖，蔗糖的产量就会大大下降，不仅如此，糖分的缺失也是极其严重的。再者就是降水令人担忧，崇左市历来年降水量就少，虽然甘蔗对水的需求量不比其他农作物多，但过少的水分对甘蔗的生长极为不利。另一方面，则是土地逐年贫瘠，使得蔗农不得不大量使用化肥去补充甘蔗所需营养成分，这就导致土地的板结化，而土地板结化对于任何农作物来说也都是极为不利的。这些现象的出现足以打击蔗农的种蔗积极性，再加上甘蔗收购价格的不稳定性，糖走私现象的不断出现，使得崇左市蔗糖在市场上不具备价格优势，使得蔗农收益减少。据崇左市糖酒网日报资料显示，有的时候蔗糖的生产成本高于食糖市场价格。蔗民表示，现在是拿过去赚的钱来弥补亏损，但能坚持多久也是个未知数。对于打击蔗民种蔗积极性的问题，可争取政府政策支持。

1.做好福利补贴政策。对于天气造成的种种影响，政府可给予蔗农一定的损失补贴，同时蔗农要做好防灾减灾工作。对种植甘蔗的农户实施地膜、农药、化肥、现金、良种补贴等优惠政策，做好技术销售工作，积极主动为蔗农寻找市场，谈好合理的价格，让蔗农们大胆种植，大量生产，满意销售。同时进村入户将惠民政策宣传到位，让农户做到心中有底，切实感受到种植甘蔗带来的实惠，多方面维护蔗农利益，充分调动广大蔗农种蔗的积极性。

2.政府做好带头作用。充分发挥广大党员的先锋模范和干部带头作用，积极领导蔗民继续种植甘蔗，并走访及教授蔗民如何把甘蔗种起、种好以及收割到家。必要时面对面地对蔗农进行精神上的鼓励，可以定期或不定期开展会议。还可主动聘请专家做好技术培训工作，在蔗农遇到难题的时候及时咨询专家，并得到解决。

（二）人才缺失的现状及解决办法

地方高校培育服务于地方经济发展的人才是建校的一大使命，崇左在蔗糖产业的人才与产业相结合领域，曾与广西大学、广西农业科学院等建立合作，而就与本市高校在蔗糖业领域合作仍有一定的上升空间，如广西民族师范学院、广西理工职业技术学院等。以广西民族师范学院为例，该校是本市区内唯一一所本科院校，目前共有34个本科专业，而所授专业课程中，与蔗糖制造销售等相关的专业只有8个，其中制药工程、化学、生物科学3个专业与制糖技术有沾边之处，美术学专业在糖产品的外包装设计等方面略微相关，市场营销、物流管理、财务管理、人力资源管理这4个专业与糖企业经营、销售、管理等有一定关系，而这8个专业的主修课程中，并未开设专门课程学习蔗糖制作、工艺、销售等。由此不难看出，崇左市缺乏制糖领域的高等教育人才，再结合崇左糖业现状可知，想要做精一门产业，就要有这一产业的精人才，而培育这些精人才与地方精产业发展才是地方经济发展的门路。

借鉴西方成功经验，如澳大利亚的TAFE、德国的“双元制”等对培养符合产业发展人才有很大帮助。就本地实际情况可从以下两大方面着手：

1.企政农校合作。就崇左本地糖业存在的问题，政府现行的措施有“双高基地”建设、“金税甜蜜贷”等，在提高农民积极性、解决糖企业资金链易断等问题上颇见成效。但在这其中也存在许多问题，如农民对机器耕种法的不熟练、不习惯，若加入高校这一环，助力政府推行政策、助力企业做业务物流等管理、助力农民解决实际问题，也许将起到事半功倍的效果。如果政府为企农校提供环境支持，企业为农校提供需求信息，高校为政农校提供智力支持，将进入一个长期的良性循环模式之中。

2.改进授课方式。在课程的教学方面可分为三大块，即理论学习、校内实训、校外实习。其中，“理论学习”是学生学习的基础阶段，所占比例不宜过大，所学时间跨度大致可在1.5年。“校内实训”是学生们巩固基础理论，走向校外的一个过渡时期，在实际探究中“任务式”“订单式”学习，学生们可以主动学习更多的理论知识，增强自主学习的意识与能力。“校外实习”主要分为两个方面：一是与本市糖企业取得长期合作，让学生们真正走到实习岗位，提前接触并学习相关知识；二是“田间体验”是让学生走到田间地头，寻找问题，勇于发现问题，并运用自己所学的理论知识与实践经验去解决问题。

（三）技术参考及建议

针对崇左市制糖产业在发展过程中遇到的瓶颈，参考各地区先进的制糖技术则变得尤为重要。为此我们需要从以下几个方面进行分析：

1.相关技术在制糖产业中的应用。红外线技术凭借其快速实时和在线分析的特点可以很好地解决糖料的成品、半成品等数据检测问题，其扫描一个样品仅需20秒，同时可以得到蔗汁蔗糖分、转光度、锤度、还原糖4个品质指标的分析数据。采样间隔数分钟采一次，在煮炼过程中，利用红外线技术可以快速测出糖膏的煮炼度和锤度。在质量上严格把关，从而提高产品质量，促进市场销售。

机械化水平是衡量农业发展水平的重要标志，为响应广西双高基地建设，崇左市的工业化水平正在逐步迈进，全市目前拥有农机12.23万台，农机总动力247.25千瓦，农机原值24.82亿元，其中甘蔗种收综合机械化水平达56.67%。为了更好地推进全程机械化建设，应强化整合土地及规模化与标准化经营，促进农机农艺融合，推动保健糖料蔗进场和加工顺畅，加快机械研发与试验鉴定。同时，崇左市政府可以引进外部企业的先进技术，并给予相应的优惠政策与合作条件，加快制糖产业的优化升级与发展。

2.节能减排技术在制糖产业的发展。节能减耗是发展甘蔗制糖生态产业链的内在要求，是生态产业链发展必须始终抓住的环节，减排再利用是蔗糖制糖产业发展的具体体现，最终实现技术的进步和经济效益的提高。按照资源―产品―再生资源的要求，我需要提高员工中科技人员的比例，提高蔗糖的出糖率，在广西区总体政策的引导下，提高生态产业中发展GDP作为主要思路去开展实践，对糖产品进行精加工的同时也要考虑技术、成本、市场等多方面的联系。

（四）拓展销售，促进发展

崇左市位于广西西南部，东部及东南部与南宁市、钦州市相连，北部与百色市接壤，西部及西南部与越南交界，市政府所在地距离自治区首府南宁市110公里。应对关于糖价高，市场，营销观念的转化的问题。建立良好的销售渠道及树立正确销售观念，来更好地发展销售市场。

1.转变销售理念。随着蔗糖产业逐步市场化和全面化，崇左市的蔗糖企业也需要彻底扭转传统的销售理念，取其精华、去其糟粕，树立先进的现代化销售理念。经济全球化形成销售市场的国际化，崇左蔗糖产业要跟随世界经济主潮流，向国际化市场进军，最重要的是改变崇左国内贸易的思想观念，培养全球化眼光和思维。在崇左市蔗糖产业发展的理念中，崇左市蔗糖产业必须树立国际化市场营销观念。将改变崇左蔗糖产业传统销售观念，并且提高到市场营销上，把以产品为核心转变为不仅要以消费者提供优质糖产品，而且也要以售后服务，潜在和既有的客户沟通为核心，形成多核心发展的市场营销观念。

2.拓宽销售渠道。经典的4P理论中包含产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，都表明“销售渠道”的重要性。销售渠道是企业发展的重中之重，所以崇左市蔗糖产业需要不断完善蔗糖产品交易渠道。首先，蔗糖企业要设计良好的销售方案。通过科普勒的《营销管理》中渠道的概念可知，一个企业要设计良好的营销方案，必须依据公司长期发展策略选择一个合格的中间商，中间商是销售渠道重要的一步，能够与目标市场零距离接触。其次，加强市场销售分析以及市场同类产品分析，对蔗糖产业进行科学决策。最后，科技是强有力的销售渠道，借力于电子商务开展网络营销。随着科学技术的快速发展，出现了电子商务、跨境电商等技术，这些技术得到了大多企业的认可。有研究表明，电子商务一般可降低流通成本40%左右，对某些企业甚至可达到70%。

三、结语

崇左市制糖业发展潜力巨大，对症下药，解决蔗农积极性低的问题、培育新兴人才、加入先进技术、转变销售理念、拓展销售渠道，将进一步助力崇左市制糖业的健康发展。

（作者单位为广西民族师范学院）

参考文献

[1] 孙金江.箭牌糖果公司销售管理健康度评价的研究[D].沈阳：东北大学工商管理学院，2012.

农业销售论文篇（10）

中图分类号：F323.7文献标志码：A文章编号：1673－291X（2008）16－0033－03

一、引言

价值链(Value chain)的概念首先是由Michael E. Porter (1985)提出，他将价值链描述成一个企业用以“设计、生产、销售、交货以及维护其产品”的内部过程或作业。Porter的价值链是一种描述产品从概念形成到商品进入消费者使用过程的连续过程的概念。农产品价值链则强调从农产品生产、加工、销售到最终消费的价值创造、价值协调、价值增值以及价值分配等活动。农产品在其中每一个阶段都耗费各种资源、发生成本并增加价值，农业产业的生存、发展与获利，就是通过农产品的价值链实现的。

农产品流通是农产品商流、物流、资金流和信息流的总和，是联结农产品生产与消费的桥梁和纽带。农产品流通使得农产品从生产领域向消费领域转移并实现其价值，以满足流通主体（生产者、中间商、消费者）效用需求。

理论上，学者们认为，价值链形成过程中市场交易主体数目越少越好，所以，学者举张尽量减少交易主体以提高流通效率，优化价值链。本研究将对农产品价值链与流通效率的关系进行理论分析，在此基础上，根据流通效率的衡量指标体系，通过对秭归脐橙流通市场流通效率的实证分析加以验证。

二、农产品价值链与流通效率的理论分析

（一）农产品流通效率与价值链

从理论上分析，农产品流通效率与价值链的关系主要表现在：首先，农产品价值链中交易主体数量越多，农产品流通效率越低。因为交易主体多意味着多环节的流通链条，相当一部分新鲜产品由于运价、运力、交通基础状况和产品保鲜技术原因而损失巨大，当农产品集中上市时，物流不畅，加工能力不足，产销脱节严重，损耗情况更为突出。此外，相互“倒手”造成农产品流通的中间环节过多，往往造成农产品流通成本和交易费用增加，价值链交易主体越多，流通效率越低。其次，价值链中间环节低下的效率将会影响价值链的上下游，因此，流通效率提高可以减少价值链活动中的农产品价值损失，提高流通效率是优化农产品价值链的重要途径。农产品流通效率表现在两个方面：第一，农产品流通联结农产品生产和消费，流通效率高可以减少流通过程中的价值损失，尤其是许多农产品是鲜活商品；第二，目前农产品经营主体分散、流通组织化程度低，流通环节所占费用较大。因此，对于农产品来说，流通是农产品价值链中最为关键链环，优化农产品价值链重要途径在于提高流通效率。

（二）衡量流通效率的指标体系

本研究沿用许文富（1997）提出的流通效率的衡量指标体系，该指标体系中流通效率的概念包括经济效率和技术效率，衡量经济效率的指标包括季节变动幅度、流通差价的大小、成本的构成要素、利润的构成要素、市场控制力、价格敏感指数；而衡量技术效率的指标包括损耗率、产品在流通过程中所经过的层次。

1.衡量经济效率的指标

（1）季节变动。季节变动幅度是指如果一种农产品价格在生产旺季时大跌、生产淡季时暴涨，则表示缺乏贮藏设施，或设施落后，也可能是市场情报不灵通，无法适时调节市场供需所引起。

（2）流通差价。一般来说，流通差价数值较大常被视为流通效率低的表现。造成流通差价大的原因可能是价值链中商贩太多，层层索取利润，或者商贩在垄断市场中，造成价格形成不合理等。但流通差价不能用直觉来判断，需要分析差价的构成后才能有定论。流通差价在结构上包含两个要素，一为执行流通职能所需支付的实际费用，另一个为各利益主体的利润。第一，成本的构成要素：市场竞争程度，尤其应注意受政府法规保护的市场竞争程度；流通设施的能量及充分利用程度；创造产品刑事事件及地域效用所提供的劳务数量与性质；在流通过程中所产生的损耗程度。第二，利润的构成要素：经销商在流通过程中到底应获得多少利润才算合理。从理论上来说，合理的利润应该是可以使该企业继续生存并足以使企业家继续投资生产的最低报酬。合理的利润应该是由该企业的产品性质、营业危险性、资本投资、商品回转率、工作辛劳度以及职业的社会地位等因素而定。第三，市场控制力。即指各交易主体对市场竞争、对产品最终价格的影响力。第四，价格敏感度指数。价格敏感度指数是指产地价格与零售价格变动相互调试所需时间距离与理想时间相差大小的程度。

2.衡量技术效率的指标

（1）损耗率。即农产品在流通过程中的消耗与其价值的比率关系。

（2）产品在流通过程中所经过的层次。农产品在流通过程中交易的层次一般都较长，大都要经过三级市场才能到达消费者手中。如果能减少交易的层次，不但可以节省时间，也可以减少费用，自然提高了技术效率。

三、秭归脐橙价值链和流通效率的实证研究

（一）脐橙价值链价值活动的基本形态

经实地调查走访，秭归县有关脐橙价值链的形成有几种类型：生产者直接销售给消费者；产者销售给地方商贩，再销售给消费者；生产者销售给批发商，再由零售商最终卖给消费者；由合作组织收购生产者的产品，统一销售给零售商，最终销售给消费者；生产者销售给地方商贩，经零售商，最后销售给消费者；生产者销售给地方商贩，再销售给批发商，再到零售商，最后销售给消费者；由合作组织收购生产者的产品，统一销售给批发商再卖给零售商，最终销售给消费者。秭归县脐橙价值链形成的基本形态如下图所示，本研究将以上几种基本形态表示为1-6、1-2-6、1-3-5-6、1-4-5-6、1-2-5-6、1-2-3-5-6、1-4-3-5-6。

（二）指标赋值说明

1.季节变动

由于农产品的生产受季节变动的影响较大，并且无论是何种形式的价值链都会有季节变动性，所以将最简单的价值链形式即“农户――消费者”的季节变动值赋权为“+++++”。当农户经过小商贩时，由于小商贩是流动的，且其经营行为是不确定的，所以，在仓储方面没有很大投入，加入到价值链中对季节变动指数影响不大。当价值链中加入批发商后，由于批发商长时间以水果买卖为经营业务，故会有固定的仓储网点，有仓储方面的投入，可以减小季节性。当价值链中加入零售商时，季节性又可以小幅减小。

2.流通价差

流通差价分为成本构成要素、利润构成要素、市场控制力和价格敏感度。

（1）在成本构成要素方面。由于价值链越长，交易次数会增多，那么，在流通过程中的损失也就会越大。如在产地批发市场，由于存在产地批发市场的竞争，会存在损失，而当再进入零售市场，会再一次面对销地的竞争，损失进一步加大。所以，成本构成要素随价值链的增长而使流通效率逐渐减小。

（2）在利润构成要素方面。由于农户工作辛苦，投入了资本和劳动力，因此，农户应获得较高利润。批发商由于拥有仓储、物流方面的投入，因此，批发商也应得到较高利润。而在价值增值过程中，农户往往会随着价值增值过程的复杂化，所得利润占比例越来越少。因此，当农户直接出售给消费者时，利润的分配是合理的。当引入批发商后，合理性减小，而在加入零售商、小商贩后，其利润的分配合理性将会变得越来越少。

（3）市场控制力方面。我们假设，秭归是市场上脐橙的唯一产地，并且只包含生产者和消费者的价值链为基本价值链，根据市场交易原则，当市场上只有唯一的供应者时，其对所拥有的产品具有最强的控制力。当价值链中加入批发商后，则批发商对最终价格和产品的流通有所影响。所以，当随着价值链中主体增多时，每一交易主体的控制力都会减小。

（4）在价值链的各交易主体中，批发商和零售商对市场信息的反应速度较快。而合作组织和小商贩则在价格调节中具有滞后性。另外，主体越少，在流通中价格信息传递信息会更加敏捷。

3.技术效率

我们很容易理解，价值链中所涉及到的主体越多，意味着经过的交易越多，产生的损耗也就会增多，所以，消耗率与价值链的层次是成正比的。

综合以上分析，结合秭归脐橙流通市场实地调研资料，本研究得出各价值链形式与流通效率评价指标分析（见下页表1）。

根据表1，我们可以通过模拟赋权并将各项指标综合值进行比较，得到流通效率比较（见下页表2）。

由以上分析看出，第一，总体上，价值链中交易主体数目与流通效率成反比，价值链中交易主体越多，流通效率越低。这正验证了上文的理论分析，即鼓励采取直销的方式，由农户销售给消费者流通效率最高。第二，合作组织在价值链中起到了积极的作用。如果具有相关的设备，进行农产品的统一贮存，则可以降低季节变动的影响。在成本构成、利润构成、市场控制率和损耗率方面都有积极影响。

四、结束语

综合以上对秭归脐橙的实证分析，对秭归县脐橙产业提出以下建议：

1.建立起健康、完整的价值链，以规避市场风险。虽然在理论上价值链中交易主体的数目越多，成本会相应提高，但是，在实际的市场环境下，若果农没有一个连续、健康、完整的价值链体系，就不可能在自发的市场活动中获得持久利益。

2.果农应提高自身的科学文化知识，如水果的保鲜、贮藏技术以提高果实的市场价值，特别是如果能够克服季节变动的影响，则能够在水果生产的淡季得到高额利润。

3.有关脐橙流通的各个交易主体应强化自身对成本的控制意识，在脐橙流通的每个环节尽量减少甚至是避免损耗的发生，控制并降低生产成本，以实现市场利益的最大化。

4.由政府牵头组织成立的脐橙专业生产合作组织应对果农产前、产中、产后的生产活动进行全方位积极引导，促进脐橙的生产、销售从而切实保证果农的利益。

参考文献：

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Analysis of the Agricultural Product Value Chain with Circulate Efficiency

――The Substantial Evidence Research on the Zigui Navel Orange Circulate Market

GUO Heng， SUN Lei， QI Chun-jie