企业的营销优势篇（1）

中图分类号：F273　文献标识码：A　文章编号：1672-3198(2009)02-0128-01

1　网络直销企业PPG简介

PPG成立于2005年10月，目前以男式系列服装为核心产品，将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，通过“外包生产、外包质量监控、外包物流”的方式，实现“无店面，无仓储，无工厂”的互联网销售模式。

公司成立至今，借助中国高速发展的互联网技术应用与直销模式的高效传递，在3年的时间里，在国内市场取得迅速的扩展。其独特的经营与销售理念及市场的高速发展所带来的令人惊喜的销售业绩与财务表现先后赢得了 TDF、JAFCOASIA与KPCB国际性风险投资公司的关注和青睐，并获得他们的联合大量注资。

2　网络直销企业PPG营销策略的优势分析

2.1产品策略优势分析

PPG产品首先确定为男士衬衣，之后向针织衫、礼包、男裤、领带等扩展，将目标市场定位于25岁～45岁之间的都市男性商务人士。这类目标市场有一定购买力，购买决策自主，逛街时间少，却经常接触互联网，注重形象，且愿意尝试新的生活方式。这类男性商务人士穿着最频繁的服装之一就是衬衣。衬衣有着市场规模大、款式比较稳定、产品较耐用、加工工序简单，适合外包生产、渠道商占有相当利润等特点。

2.2　价格策略优势分析

PPG省去了中间商利润环节，其全棉正装衬衣定价从99元到229元不等，针织衫和男裤定价都在169元到199元之间，比传统领域里的竞争对手雅戈尔、太子龙、乔治白等品牌定价至少低20％至50％，在男装行业里处于中低价位水平。与此同时，PPG通过各种广告传播媒介，展示其产品形象的层次感，展示高“性价比”特点。

2.3　渠道策略优势分析

PPG的渠道策略是其区别于目前服装企业渠道的主要方式，没有任何形式的实体店、厂房和流水线，其运作的主要方式是采用外包的方式，而外包是以快速物流配送的方式进行的。相对于传统领域的竞争对手而言，PPG省去了巨额的初期投资成本，大大降低了高额的渠道维护费用，强化了资金流的周转能力，有效降低了经营的风险，提高了客户的满意度。

2.4　促销策略优势分析

PPG主要采取广告促销手段，事实上PPG每年的广告投入也正是其成本预算中最大的部分。2007年PPG投入巨额广告，如报纸、杂志、电视、网站、户外媒介等，且全部黄金版面，全部黄金时段，全部名人代言，短期内重磅投入以期换取较高的品牌知名度。市场证明，这种“铺天盖地”式的广告策略的确获得了不俗的销售效果，PPG的点击率与销售业绩都伴随着广告投入的增加而迅速飙升。此外，PPG采用捆绑销售的方式诱导消费者批量采购，追求订单最大化。

3　网络直销企业PPG营销策略的劣势分析

(1)产品质量问题。

由于PPG产品生产和产品监控都采用外包，因此产品质量相对于传统企业而言，更加难以管控。PPG是否具备管理外部资源能力，成为产品质量的关键。在2006年夏天，因为外包供应商的衬衫质量出问题，PPG就遭遇了第一场风波。

(2)产品款式问题。

由于PPG将渠道完全外包，比较容易忽略消费者需求特征，不能快速相应市场需求的变化，难以及时推出满足市场需求，时尚潮流的新产品。

(3)产品业务构成的问题。

PPG主要依靠电话订购来处理顾客的订单。而电话订购相对于网络订购来说，最主要的是成本问题。如果电话订购订单量增长太快，呼叫中心的处理能力会大幅度下降，还会造成大量的顾客投诉和订单流失。而网上订单基本是不需要任何成本的，也不会受到太多系统容量的限制。

互联网产品业务占比低造成的另一大问题是对广告过度依赖。做电视直销和做目录直销，顾客会对广告和目录非常依赖。每次企业想要增长订单量，就要靠不断地做广告。而如果纯互联网业务比重较高，用户习惯网上浏览后，就不需要花钱去印目录和做电视推广了。只需要培养用户的上网惯性，或者靠广告(包括低成本的直邮和短信的手段)提醒老用户“常来看看”。统计说明，网上购物平均每个老用户每年回头5-8次，而目录和电视直销带来的客户只会买一次。

4　产品售后服务问题

由于网络直销企业普遍存在售后服务问题处理起来周期长、成本高、顾客满意度低等因素，使得网络直销企业一直被售后服务问题所困扰。PPG如何有效处理售后服务问题。对其进一步成长至关重要。

4.1　价格策略劣势分析

PPG价格策略打出“高性价比”之牌，然而网络直销模式下不可避免的问题就是消费者无法在购买前体验产品的“高性价比”。在我国目前信用机制尚不健全的市场环境中，尽管PPG用“轰炸”式的广告宣传自己的“高性价比”优点，但消费者对这种既无实体店铺又无分销机构的网络直销依然缺乏亲身体验。

4.2　渠道策略劣势分析

由于PPG生产和物流都采用外包形式，而消费者却分布在全国各地，因此物流的速度和精确性成为问题。如果PPG处理得不好，会极大降低顾客满意度。

4.3　促销策略劣势分析

(1)不能有效阻止和应对互联网的负面评论。

互联网消费人群具有从众心理，在购买一项商品前，喜欢查看其他消费者的评论，一旦有负面评论，很有可能就放弃购买行为。网上流传了一些关于PPG的负面消息，其中有真正对PPG质量或者服务不满的消费者，也有一些恶意谣言。而互联网环境是双向透明的信息机制，如果PPG和消费者难以建立双向互动的沟通，当产品或服务出现问题时，对品牌形象的损伤会超过线下的影响。

(2)广告投放的问题。

企业的营销优势篇（2）

第一，项目化管理是一项复杂性的工作。它既涉及到对人、财、物等资源的合理调配和使用，也涉及到对计划、成本、进度等各因子的严格控制和约束，还需要考虑到怎么整合和化解执行过程中各种未知的不确定因素，使之为项目可用；

第二，项目化管理依托于某个部门机构，在特定时间内，充分利用资源来完成工作。企业在进行市场营销时需要突破各种限制性因素，创造性的去完成既定的任务；

第三，企业所完成的任务必须达到相应的标准或预先制定的目标。企业在生产或者服务的过程中，只有努力达到标准，满足消费者或客户的需求，才能赢得消费者或客户的信赖，从而占据一定的市场地位，获得可持续发展。

二、企业市场营销活动中项目化管理的优势构建

概括而言，项目管理的根本目的就是推进管理活动项目化后的营销团队内外的有效而及时地沟通，使预先制定的营销计划能够得到高效而清晰的分解执行，并在此过程中形成一致的企业文化理念认同感，进而有利于组建强大的、有凝聚力的营销团队，从而提升整个企业的管理水平，优化企业管理系统和业务流程。那么，如何进行项目化管理的优势构建呢？笔者认为可从如下几个方面按步骤进行实施和管理：

（一）根据市场形势的变化，找准公司定位，确定最佳的市场营销战略

市场瞬息万变，对其现状和发展趋势进行全面的调研和研判是企业进行营销活动必须首先要做的功课。只有详尽的了解市场客户的需求，客观分析自身的优劣，准确把握市场的脉搏，透过各个客户之间的差异性，找到双方合作的契合点，才能根据自身阶段性的战略目标制定出最佳的合作形式和最优的市场营销方案以及风险防范措施等。

以笔者所在公司为例，在成立初期，由于公司从未进行过贸易工作，并且，作为刚进入市场的新兵，没有既有的客户，没有知名度，甚至对什么是贸易也全无概念。经历了初期的迷茫和慌乱后，公司经营管理和营销团队静下心来，进行了一次头脑风暴的讨论。根据国家对建筑行业的相关规划及硬性要求，自拌混凝土将逐步退出，进而改由专业的商品砼公司供应施工所需的混凝土。随着各地城市化建设步伐的加快，商品砼的需求呈现爆发式增长的局面，作为商品砼制作的主要原料，散装水泥的用量势必亦呈现不断攀高的形势。基于这样的分析，公司决定依托自身的资金和著名上市国企背景的优势做水泥生产企业和商品砼公司之间的粘合剂，在与产品的供给方和需求方合作的过程中需求商机。

（二）落实营销项目，巩固项目管理优势

在整个实施过程中，我们以市场营销部为主体，相关部门的人员为辅助组成项目执行团队对公司所开展的项目进行管理。基于对每个人特点的了解和项目运行的特性，项目组内部又细分为外出市场调研和协调的外协组，负责过程控制与监督的内控组，负责预算与成本控制的财务组，负责故障处理的应急组，各小组最后又通过每周一次的工作通报例会统一于经营决策中枢――经理班子。如此，既发挥了项目组统筹管理项目的效率，亦充分调动了全体人员的主观能动性。对内，各小组既分散行动也服务于项目组的统一指挥和调度，使项目组得以和谐、顺畅地运行；对外，决策中枢能够根据项目组的反馈向项目组发出适时的工作调整指令及进度指令，以便紧跟客户的需求，及时的向客户推销适合其需求的服务方式、结算方式和运行模式等。

（三）防范项目风险

市场既有坦途，也有暗礁，在市场竞争中无时不充满着风险，一旦对风险把控不力，就有可能功亏一篑，因此对风险的防范就成为重中之重。如何防范呢？我们的做法是：

第一，通过律师对所签的合同从法律角度把关，避免可能产生的法律风险；

第二，通过项目合作的细微调整避免或减少风险的产生。项目化管理是不能脱离于市场及合作对象而独立存在的，因此要减少或避免风险的产生，必然要对合作对象的最新动向进行全面的了解，并对市场发展趋势进行准确的研判，从而通过合作方式及细节的调整减少风险。

（四）项目化管理终结后的开发注意事项

企业的营销优势篇（3）

随着科学技术的发展，互联网技术为人们提高了大量的娱乐消遣的互联网产品。对于现在处于稳定期的微博而言，其成本低，传播性、原创性和草根性非常的强。利用微博以上特点进行微博营销，是目前大多数企业的选择。

1.1 传统的博客营销具有一定的局限性，只有当用户主动搜索企业或者搜索想要的东西，企业的产品信息才能出现。而现在的微博在于只要客户开始关注了企业的微博，那么关注后企业发的每一天微博，用户都可以收到，主动权从客户转移到了企业。企业发送的微博有吸引力、有针对性，评价价值也高，客户自然会长期的关注该企业，粉丝也会越来越多，当然经济效益也会越来越好。

1.2 微博只需要一台电脑或者一部智能手机，连接到互联网，就可以发送微博，其成本特别低廉。对于微博的篇幅数限定在140字符以内，短小精炼的信息特别适合用手机上网的年轻人阅读。企业打破了广告营销模式，利用微博，有价值的信息，减少中间环节，成本更低。电影《人再?途之泰?》通过微博营销，以4500万票房累计至7.21亿，仅次于好莱坞电影《泰坦尼克号3D》在国内上映时创造的9.7亿纪录。

1.3 很多大公司不管是电视广告，还是网络广告，为了凸显品质，都喜欢请大腕明星来代言，品牌形象到时打造起来了，可是总给消费者一种高高在上的感觉，这样容易导致消费者和企业之间对立，造成公关危机。然而微博是一个草根化强，更贴近消费者的平台，在微博上，不管是国际大品牌，还是国内某些小品牌，都会通过一些温馨的语言和图片来感染消费者，这样为企业吸引了大量的粉丝，用低成本的活动奖品创造了更多的消费者，企业何乐而不为呢。

1.4 微博覆盖面广，不受时间和空间的控制。企业通过微博，向消费者传递企业的动态和产品信息；消费者通过对微博的评论或者转发，让企业认识到自己的不足，并了解到消费者的需求。在微博上，可以及时回答客户的问题，维护客户的关系，避免一些由于沟通不当造成的麻烦。以前的微博只能上传一张图片，经过更新之后，现在一条微博，可以上传九张图片，有利于消费者更好、更直观的了解企业产品信息。

2 企业运用微博进行市场营销的策略

企业运用微博进行市场营销成本低，影响大，收益快，因此我们需要研讨一些微博营销的策略，更好的提高微博营销的效果。

2.1 发挥名人效应。微博之所以能迅速走红，是因为名人效应。名人注册微博，发微博，玩微博，吸引了大量的粉丝关注，贴近了和粉丝之间的距离。目前，有微博女王之称的姚晨具有接近900万的粉丝，只要姚晨说哪个化妆品好、哪件衣服好看、什么东西好吃，并且还拍了照片上传微博，这就相当于有900万消费者的广告，而且成本比广告费少的多。

2.2 增加粉丝量也可以增加微博营销的覆盖面。企业可以一些有意思的、简练的、让人一看就想关注的微博。在企业微博最初，必须积累真正喜欢企业产品或者服务的粉丝，维护他们的活跃度，“一传十、十传百”，让他们来传递企业的产品或者服务，以增加更多的粉丝数。微博中有一个是插入话题的功能，企业可以插入自身的关键词，然后一些能引起粉丝共鸣的微博，让粉丝转发微博，并@几个好友，在评论中附上企业的网站链接，让消费者更好了解企业的具体情况。

企业的营销优势篇（4）

基本上每位老总都会这样对我说,如果论技术、产品和服务,本土企业与跨国企业差距不大。有的老总甚至指出,本土企业在一些领域强于跨国企业。但是,论品牌,特别是市场营销,每位老总都认为差距很大,对跨国企业的市场理念、市场推广策划和市场执行能力赞不绝口。

按企业管理教科书的说法,如果产品技术服务差不多,市场营销就是决定性的因素了。本土企业如果营销差距很大,表现出来就应该是经营比较困难、发展速度低于产业平均发展速度。

可是很奇怪,与跨国企业相比,产品技术服务差不多、市场营销差很多的本土企业大多经营得有声有色,年增长还往往高于产业平均发展速度。这是为什么呢?

每当问到这个问题时,企业老总常常会笑着告诉你,本土企业比跨国企业更懂中国国情。什么叫“懂中国国情”?懂中国国情与业务之间是什么关系?老总们却往往语焉不详。

在向老总们深入请教了一些案例以后,我把本土企业所特有的,而跨国企业难以实现的一些市场方法统统归结为“政策营销”。

政府主导的市场经济是中国模式的核心。政府以政策影响市场,以政策指挥资金的流向、需求的变化、审批的快慢和项目的选择与进度。而政策又随社会经济发展而不断调整。

党的十七大以后,特别是金融危机全面爆发以来,自主创新、拉动内需、由大变强、和谐社会、平稳较快发展等一系列政策迅速出台,力度不断加大。在某种意义上讲,跟上政策,才能跟上市场、顺应市场。这就是政策营销的实质。而跨国企业的市场策略往往由国外的老外们制定,所依据的是全球情况,当然难以适应中国的市场变化。

在政策营销中最值得总结和重视的是“项目营销”。按科学发展观,越来越多的中国需求无法以现有的解决方案来满足。在自主创新的政策环境下,数量巨大的中国需求以创新项目的形式被立项,通过政府、银行和民间等多种不同渠道得到资金。本土企业以合作方、供应商、投资方等不同的身份进入这些项目,与客户共同申请立项,共同研发,共同运维,共享产权,共享收益。当然,在这“五共”中,不同企业、不同项目,侧重点会有所不同。

由于是自主创新项目,自主和创新是第一诉求,投资回报、性价比都退居其次。客户主管采用非著名品牌所承担的职业风险也被大大降低了。于是,跨国企业对本土企业最有威胁的营销利器在项目营销面前变得苍白无力。

企业的营销优势篇（5）

1.逐渐呈现大型化的趋势。批发商和零售商作为市场营销渠道中的主要环节在信息时代正呈现着大型化和规模化的趋势，特别是一些大型的零售企业，如连锁企业等在各国的发展中起着重要的作用。他们通过优质资源的共享，良好的采购、配送系统有效减少了产品流动的环节，节约了生产成本、运输成本和营销成本，使其在激烈的市场竞争中占据了极大的优势。

2.多渠道组合的发展趋势。多渠道组合的市场营销理论首先是由英国的两位学者提出的，其意在企业的营销过程中，可以通过建立两个或者多个营销渠道的方式进行市场营销，从而实现多个目标市场的目的。一般采用集中型、选择型以及混合型的方式进行组合，从而实现企业的多渠道营销。

3.网络分销的趋势。信息时代下，互联网的迅速普及与发展使更多人能够接触到电脑，更多的消费者选择网络购物这一快捷、便利的消费方式。网络营销正是计算机信息技术快速发展背景下，企业以信息技术为基础，利用计算机网络媒介和手段进行网络营销的总称。网络分销是一种新型的营销方式，在未来的营销领域将具有极强的经济潜力和应用优势，且已成为国际营销的主要发展趋势。其优势在于覆盖面广泛、具有低成本，营销效果明显、有利于实现买卖双方的互动以及能满足不同客户需求为主的订单交易的实现等优势。当前市场营销逐渐呈现以终端市场建设为中心的发展趋势。一般我们认为，以终端市场建设为中心的主要表现为直销。所谓直销是指产品的生产者以及服务的提供者直接与客户进行交流，实现客户订单交易。其特点在于绕过了批发商以及零售商。

4.企业营销渠道呈现扁平化的趋势。实现企业营销渠道的扁平化，主要是通过减少产品的流通环节达到节约成本和避免因多个环节流通而导致的产品相关信息的失真情况的出现。渠道扁平化的主要优势在于其能够更好地使客户了解产品的真实信息，在对经销商进行有效管理，提供服务的同时有效地对其进行控制和驾驭。此外渠道的扁平化亦具有扩大宣传，促进库存商品营销、占领市场以及建立名牌产品等优势。

5.企业营销渠道逐渐呈现一体化的趋势。随着经济的快速发展以及大型企业的迅速崛起，使得企业营销渠道逐渐一体化的趋势，大型企业通过一体化的营销渠道可以有效地推广其产品，从而实现占领市场的目的。如类似国美企业巩固与合作伙伴的战略合作关系，可以在实现共赢的基础上，促进厂商之间达到相互合作、支持、服务以及资源共享等，从而促进营销渠道的一体化，实现降低各类成本、提升生产效率、减少资源浪费等多方面的目的。企业营销渠道一体化是企业为赢得更快、更好地发展，实现增加市场占有率的必然趋势，同样亦是时代的潮流。

二、信息时代下进行企业营销渠道创新的必要性

1.是企业谋求长远发展的必然要求。当前激烈的竞争形势迫切要求进行加深对于消费者购买习惯的了解，进而实现增加本企业产品销售额的目的。从当前企业营销现状我们可以看出，大多数企业依赖于对其分销渠道的控制和管理，但却忽视了消费者需求这一重要因素，导致其难以及时根据市场需求进行产品的更新换代以及新产品的开发等。企业只有准确地把握消费者的消费习惯、消费需求及其变化才能够更好地实现其产品推广和销售。

2.信息时代下市场激烈竞争的加剧。随着企业生产技术的日益提高、物流配送的日渐完善等多方面条件的日渐成熟，企业的产品成本已达到了底线，依靠传统的营销渠道已经无法满足中间商对于利润的追逐，那么如何在激烈的市场竞争中获得优势，关键在于降低营销渠道成本，实现企业营销渠道的创新。

3.企业营销环境的不断变化。随着零售业和电子商务的快速发展，无疑给企业提供了一个使营销渠道创新的良好机会。传统的零售业营销渠道都已发生了深刻的变化，消费者开始选取更为符合自己购买喜好的购物方式，种种的因素都急切地要求企业进行营销渠道的变革和创新。从消费者的角度讲，其对于产品的质量、价格以及发货速度和售后服务等多方面的需求都日渐提高，这些变化都急切地要求企业营销渠道进行创新。

企业的营销优势篇（6）

在西部地区，中小企业占企业总数的97.68％，成为推动西部社会经济发展的一支重要力量。然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，如何顺应复杂多变的市场环境。降低交易成本，提升企业竞争力是西部中小企业面临的一个现实问题。其中，市场营销能力差是西部中小企业面临的一个突出问题。近年来，伴随着互联网技术的飞速发展。联盟被认为是加强企业间的协作和整合、强化竞争优势的重要途径。所谓联盟是指两个或两个以上的企业之间，出于对整个市场的预期和企业总体经营目标的考虑。为达到共同拥有市场、合作研究与开发、共享资源和增强竞争能力能目的。通过各种协议、契约而结成的优势相长、风险共担、松散的合作竞争组织。国外的战略研究者认为，未来的竞争不再是企业与企业的竞争。而是联盟与联盟的竞争。于是，推动企业间在市场营销领域的合作，建立双赢的营销联盟成为西部中小企业提高市场营销能力的一种新的战略。

一、营销联盟的涵义

营销联盟是企业战略联盟的一种形式，它是指两个或两个以上的市场主体基于对整个市场的预期和企业总体经营目标的考虑，为了共同的利益和目标而在产品或服务的营销环节相互合作、共担风险。形成一种优势互补、分工协作的松散联盟。中小企业营销联盟是指中小企业为了达到共同的目标、提升企业形象和增强企业竞争优势等目的，通过达成各种协议或契约而结成的一种优势互补、分工协作的松散联合。

二、西部中小企业建立营销联盟的现实意义

(一)有利于增强西部中小企业的竞争力

近几年来，随着西部大开发进程的深入，西部地区紧抓大开发和我国加入WTO的历史机遇，采取多种措施推动中小企业的发展。使其呈现出良好的发展势头。以陕西为例，“十五”期间。陕西省中小企业已成为重要的经济增长点。仅2005年，全省中小企业总户数就达103万个，实现增加值1286.48亿元，占全省GDP的35％，其中工业增加值738.67亿元，占全省工业增加值的47.5％。然而，由于西部地区经济发展水平相对落后，经济结构不尽合理，中小企业的发展仍然存在一些困难，如企业规模小、总量少，市场竞争能力不强等。尤其是一些科技型中小企业虽然有了独特的产品和技术，但是由于在市场营销方面缺乏独特的方式，不能为客户带来特殊的价值，致使很难形成独特的市场竞争力和竞争优势，从而严重影响了企业的成长，而且也极大地制约了区域经济竞争力的提高。因此，研究和探索企业市场营销运作的新战略。新思路，增强企业的市场竞争能力成为西部的大多数中小企业面临的共同课题。

我们认为，西部中小企业如果能够打破彼此的孤立、分离状态，在市场营销领域与其他企业进行合作，通过建立营销联盟克服企业自身营销方面的不足是提升企业竞争优势的一个重要战略。企业竞争优势来源于两方面，一是低成本，二是差异化。西部中小企业如果建立营销联盟，就能使企业与合作方共同分担大量的营销费用、产品研发费用、促销费用、广告费用、渠道流通成本等，使产品在市场上获得价格优势。同时，营销联盟内的企业可以互相学习，取长补短，迅速强化软肋，扩大产品的功能空间，提高产品附加值，使产品具有独特的优势，形成具有市场竞争力的资源秉赋。

(二)有利于加快西部中小企业的市场营销创新

当前，随着买方市场的形成，市场营销已经进入了一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在西部很多的中小企业中。生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念仍占主导地位。许多企业把扩大销售队伍和广告宣传当作是市场营销的中心任务，很少考虑产品是否符合消费者需要。有的企业甚至没有进行科学的市场调查和分析预测，盲目推出新产品。建立营销联盟后。联盟企业可以互相学习、取长补短，树立起新的营销观念和竞争理念。根据市场经济的发展要求，变革传统的营销模式，精心设计，不断创新，积极适应不断变化的市场需求，赢得消费者的信任和忠诚。

(三)可以降低西部中小企业的交易费用

降低交易成本是企业建立营销联盟的重要动因之一。由于营销联盟是基于对整个市场的预期和企业总体经营目标的考虑，为了共同的利益和目标而在营销环节形成的一种松散联盟，它不需完全形成企业，因而监督控制等组织成本和企业的交易费用可以大大节省。比如企业与供应商结成营销联盟，通过联盟规则可以避免重复交易，降低双方的成本费用。企业与销售商结成营销联盟可以降低建设营销网络的费用。节省企业的管理费用，提高企业在研发方面的资金投入，同时还能根据营销商提供的市场信息，准确把握市场需求变化的新方向。

三、西部中小企业建立营销联盟的思路与对策

(一)西部中小企业建立营销联盟的思路

建立营销联盟是西部中小企业为了一定的利益和目标，基于自身优势分析和整个市场的预期而建立起来的松散联盟。只要各企业在某些资源方面具备独特的优势，有着共同的利益和目标，在合作过程中，能求同存异。相互理解，相互协调，友好支持，就可以建立起一个有效的营销联盟，运用联盟体的优势为顾客创造价值，为自己创造财富。

西部中小企业建立营销联盟的思路是：各中小企业可以与同处西部的中小企业建立营销联盟，也可以与国内外其他地方的国有企业、民营企业、外资企业建立营销联盟。营销联盟的形式可以根据营销的基本要素采用产品品牌联盟、产品服务联盟、价格联盟、促销联盟、渠道联盟以及几种联盟的组合。

(二)西部中小企业建立营销联盟的对策

1　选择合适的合作企业。合作伙伴的选择是建立营销联盟的重要一环，合作企业选择的合适与否直接关系到整个联盟运作的成败。在具体选择合作企业时必须分析各自可利用的优势资源。只有合作企业拥有各自的优势资源。如产品优势、市场优势、技术优势、品牌优势、服务优势等，并使各自的优势资源相结合，才能提高营销联盟的整体运作效率，形成优势合力。为企业带来效益。

2　确立共同的目标。中小企业营销联盟是由具有资源互补性的企业为了各自的利益组成一个共同的联盟。共同的利益和目标是联盟形成的基本要件，也是保证联盟体成功运作的重要条件。为此，必须站在战略的高度。在考虑各合作企业利益和要求的基础上，确立联盟体的共同战略目标，使各个合作企业能在共同目标的指引下，明确各自的目标和任务，相互协调，紧密合作，发挥联盟效益，实现共同的目标。

3　加强联盟企业的合作意识。在营销联盟的实践中，我们发现，当联盟的企业拥有相同的企业价值观及战略思想时，它们会主动采取合作的态度参与到联盟体的活动中来，即使发生一些冲突。也会主动寻求解决方法，加强联盟体的合作。反之，若价值观及战略思想差距过大，联盟各方会经常处于一种相互对立的气氛中，无法友好相处，难以充分发挥各自优势，使合作失败，最终迫使联盟解体。因此，在建立营销联盟时，必须采取措施。增强联盟企业的合作意识，使联盟企业在面对价值观冲突时能互相理解、互相支持，在共同目标的指引下，做到求同存异，实现共同发展。

企业的营销优势篇（7）

一、营销渠道优势的功能

企业拥有了完善、高效、低成本的营销渠道，就掌握了市场竞争的主动权，拥有了新的优势。营销渠道连接着消费与生产，对企业运营发挥着指导与促进功能。渠道优势是企业长期建立起来的无形资产，对提升企业产品的市场竞争力具有无可替代的作用。

（一）营销渠道优势是企业实现差异化经营的重要战略措施。数年来，企业奉行的是产品差异化的竞争方式，在产品同质化现象日趋严重的现今，这种建立在资金、技术基础上的优势越来越难以长期维持，使得各行业的领先企业把目光转向了创造营销渠道优势上来。在市场上围绕着同一技术层次的产品，不同生产企业已放弃了在产品特性方面的竞争，开始以销售渠道的差异来提升产品的市场竞争力。在家电、小食品、啤酒及包装水等产品中，以此道成功者不乏其人。实践证明，产品并不是他们取得竞争优势的途径，而通过向更多的用户提供便捷满意的营销渠道，可以扩大自己的市场份额，从中获取丰厚的利润回报。

（二）营销渠道优势是降低流通成本形成产品价格竞争优势的途径。产品价格优势是市场竞争力的重要因素，其不仅依靠生产制造成本的低廉，更主要的是如何降低流通成本。就目前不少商品来测算，流通费用已占市场价格的20％～40％。企业的营销渠道优势可以有效地利用这一机会，依据产品的特性和定位市场的需要，选择高效低成本的具体方式，将产品或劳动输送到用户手中。降低流通成本进而影响商品的市场售价，通过价格优势扩大市场范围和增加市场份额，是营销渠道优势提升产品竞争力不可忽视的重要作用。

（三）营销渠道优势是提高企业知名度和打造产品品牌的有效手段。知名企业和著名品牌是企业巨大的无形资产，也是强势企业的全力追求。实施品牌战略的做法，以往是以媒体广告宣传为主，这就使企业必须支付天文数字的费用，同时其效果难以在终端市场上得以强化和巩固，高额成本的反复支出，迫使不少企业不得不提高产品的售价，使产品销售处于极为不利的地位。营销渠道优势可以有效节约广告费用并提升广告效果，特别是合理的渠道＋高素质的人员＋满意的服务，能使一个品牌更加深入人心，有力地提高商品的美誉度和顾客的忠诚度。

（四）营销渠道优势是企业经营活动实现信息导向的可靠保障。市场信息是企业的宝贵资源，信息导向是企业经营活动的理性模式。企业获取市场信息的途径固然很多，不少企业借助咨询中介机构以取得外部信息，这种作法虽然提高了信息的系统性和包容性，但是存在着成本高、滞后、失真和时点局限等不足。营销渠道优势可以为企业提供覆盖广、数量大、及时、准确、动态性强的市场信息，在操作中可控性、反馈性、经济性又无可比拟，故尔，企业为实现可持续发展越来越重视创建自己的营销渠道优势。

二、营销渠道优势的形成要素及对策

营销渠道的创建是一个涉及面极宽的系统工程，其涵盖的因素甚多，择其要者如下。

（一）注重营销理念创新。随着营销实践的不断发展，营销管理的理念也不可避免地随之发生转变，当前已进入营销理念多元化的发展时期。传统的4P营销理论是美国的杰罗姆•麦卡锡教授提出的，这一理论明确了市场营销中的四个关键组合因素——产品、价格、渠道、促销，是市场营销学长期以来的主流理论。针对4P理论美国的劳特明教授进一步提出了4C理论，他强调的关键因素是——顾客、成本、消费者的方便和沟通。4C理论是以消费者为中心的营销理念。近年美国的DonE•schultz针对4C理论提出了4R理论，阐述了一个全新的营销四要素——关联、反映、关系、回报。其实质是一种以竞争为导向的理论。从4P—4C—4R理论都对我国的营销理念产生了重大影响。目前，在我国流行着品牌营销、服务营销、关系营销、体验营销、供应链管理营销、网络营销等多种理念。创建渠道优势，非常重要的就是企业要根据自己的实际情况，跳出经验营销的桎梏，借鉴国内外成功经验，形成自己特色鲜明的市场营销理念并做到与时俱进、创新发展。

（二）注重渠道设计创新。企业在营销渠道设计的选择中，往往带有很大的模仿惯性，采用业内通常设计者较多，认为常规渠道最能满足顾客的需要，但这种设计往往忽视了常规渠道的竞争的激烈、高成本特性和消费者购买状态的多样性，因而，很难收到预期回报。事实上，每一种营销渠道在满足顾客需要中既有优势又有局限。企业在营销渠道设计中，必须认真了解顾客的消费需要，将市场尽可能地细分，对每个细分定位市场都有相适应的营销设计，采用多样化的渠道来吸引处于不同购买状态下的顾客。企业营销渠道设计，要注意渠道网络重心下沉的发展趋势，重视县及县级市的渠道设计与建设。营销渠道的优势来源于首创，在设计中企业应注意对独到创意的保护，在核心部分和细微部分做到差异化，以防止渠道优势被他人简单地复制。

企业的营销优势篇（8）

关键词：中小企业　营销网络　构建

一、中小企业构建营销网络的现状

营销网络，也称为营销渠道、销售通路或分销渠道，是指产品或服务从生产者转移到使用者或者消费者所经过的途径。在一个营销网络中，主要包括制造商、商、分销商、批发商和零售商等；营销网络增值所占的比例越来越大，营销网络已由原来的物流作用向增值作用转化，成为企业核心能力的重要源泉，也成为了企业在激烈的市场竞争中制胜的法宝，对企业的发展有着巨大的推动作用。而中小企业要想构建一张属于自己的营销网络，就必须对现在的营销网络中所面临的问题有一个清晰的认识。

1.中小企业营销网络设计散乱，缺乏整体规划与把握。大部分中小企业创业时期都力求让产品多点辐射，所以在渠道选择和营销网络建设上随意性大，缺少科学性与整体统一规划，如区域规划不合理、层次安排不科学、价格安排不一致、营销网络资料不完善等等，直接导致了市场混乱、经销商内部的无序竞争、窜货、价格混乱、商朝令夕改等现象的产生。同时散乱的营销网络还直接导致了企业营销网络的变革和维护成本增大，将最终影响了企业形象的完整性和统一性，给企业的成长埋下隐患。

2.中小企业营销网络冲突的规避和解决体系不完善。由于每个企业都是独立的经济实体，盈利是其生存、发展和经营的最终目的。中小企业在营销网络结构利润的分配中，必然会产生冲突。同时由于中小企业对营销网络的掌控力度和管理力度不够，中小企业和营销网络成员之间始终没有形成一股强有力的凝聚力和理念，也就没有能够建立起以企业为主导的深度协同合作的营销价值链，导致营销网络成员各自为政，引起各种冲突。严重时，还会导致中小企业辛辛苦苦建设的营销网络毁于一旦。但是这些年来，中小企业在市场活动中却始终没有建立起一套营销网络冲突规避和解决体系，使中小企业与营销网络成员之间终究没有形成利益攸关的战略伙伴关系以规避冲突达到共赢。

3.中小企业营销网络的反应机制缓慢。中小企业由于其规模、人员、资金和管理能力等各个方面的不足以及预警体系的不完善，导致了企业在环境变化和市场变化时，反应缓慢，营销网络始终无法形成结构优势和渠道优势。中小企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须提高营销网络的反应速度，形成危机预警体系和危机处理体系。

4.中小企业营销网络的商业信用体系缺失。我国中小企业众多、交易频繁，但目前全国性信用体系尚未建立，广大中小企业之间信息不对称的问题十分严重，商业信用十分混乱，这导致了部分中小企业失信成本极为低廉，交易中存在严重的信用问题。信用问题也直接造成了众多中小企业的营销网络模式的选择和营销网络的构建成本增加。同时中小企业由于自身实力有限，抵御外部风险能力差，特别是对现金流极为看重；如果现金回流不及时，将会造成中小企业严重的经营困境，因而恰恰成为了信用制度缺失的最大受害者。

二、中小企业如何构建自己的营销网络

对于中小企业来说，由于其自身规模、人力、物力、财力和技术上的原因，每个企业都去自建营销网络肯定是不现实的。中小企业要构建自己的营销网络，不能盲目模仿大企业已经成熟运作的现有模式，就像营销没有固定公式一样，营销网络的构建自然也没有公式可言，更何况大企业营销网络构建和维护的投入也不是中小企业可以做到的。因此，中小企业在考虑采用何种营销网络模式构建自己的营销网络前，必须对自身的营销网络进行客观的、完整的分析，进而构建适合自己的营销网络。

（一）中小企业自身营销网络的优势、劣势、机遇和威胁分析

1.中小企业营销网络优势分析。大多数中小企业是非公有企业，其中60%是民营企业，虽然存在诸如规模、资产、流动资金和技术等许多方面的限制，总体规模和综合实力在竞争中都不及大企业，但是中小企业却也具有大企业所不具备的优势。如：中小企业很多属于业主或一部分业主亲自管理，经营者直接承担风险，没有大公司的等级阶层和浓厚的官僚政治色彩，管理层次少，组织机构简单，所以工作效率高、决策更加灵活、反应速度更快、更容易对市场需求的变动及时作出反应，并且更能够合理调度和配给各种营销网络资源，及时调整营销网络成员，形成自己独特的营销网络优势。

2.

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中小企业营销网络劣势分析。目前，部分中小企业仍然坚持以产品为导向的经营指导思想，在创业初期只注重产品的多点辐射，鉴于自身条件的限制将营销网络主导权拱手让人。中小企业往往最重视直接销售的那块，因此，销售部门在整个营销系统中便占据了重要位置，却并未单独设立营销网络管理部门，营销网络管理职能归位销售部门，不利于企业的成长和壮大，因此企业综合素质不高，市场观念落后。

.中小企业营销网络机遇分析。网络经济的发展正处于重要的机遇期，电子商务保持了良好的发展势头，网络经济和电子商务的发展为中小企业消除规模劣势提供了条件与可能。尤其是相关政策、监管、国际接轨、支付与物流等配套环境正逐渐改善，这为电子商务的持续发展提供了有力支持，也为中小企业营销网络建设提供了机会和可能。

.中小企业营销网络威胁分析。现代市场竞争激烈，产品同质化严重，目标市场有限且重叠，容易爆发价格战。尤其是中小企业之间的竞争，更容易采取低层次的价格手段；低水平的价格战是单纯以产品成本为依托，企业业务层次单一，无法建立价格形成和利润产生的复合结构；全部利润来自销售价格和成本的差距，即使扩大规模来降低成本也是有限的；最终导致价格战无以为继从而引发行业动荡。同时在构建自己的营销网络的时候，营销网络建设需要投入时间与金钱，中小企业自身实力也难以达到，因此往往需要借助外力，通过采用分销制进行网络建设，从而受制于某些营销网络成员，使营销网络后力不足，也容易形成营销网络冲突。特别是加入世界贸易组织后，营销网络领域全面对外开放，外企以更强劲的发展动力对我国营销网络进行积极的扩张，利用我国的营销网络来构建他们的全球营销网络以实现他们在我国更大的产品和资本输出，这必将对我国中小企业的生存、发展构成极大的威胁。

（二）中小企业构建适合自己的营销网络

现在的营销网络模式有直销模式、借用大企业模式、模式、特许经营或连锁加盟模式等基本的营销网络模式，也有诸如关联营销等新型的营销网络模式，这些构建营销网络的营销网络模式都是经过市场的检验，具有一定的优势，可以为中小企业所采用。对于中小企业而言，选择营销网络模式来构建自己的营销网络，是为了形成自己的优势，来促使企业的快速成长。所以中小企业在选择营销网络模式来构建自己的营销网络时，必须考虑各种模式对于自身的利弊，做出最佳的选择。

.直销模式。一般而言，直销模式是没有中间环节的，生产商直接向最终客户供应产品，包括：直营专卖店、人员直销、邮购直销、网上直销和自动售货机等许多形式。直营模式对于中小企业来讲好处在于：它可以使企业无需大动干戈的情况下，节省营销成本、人力资源成本、渠道的管理费用，从而为企业形成有保证的利润。它的实质是企业减少了成本，就能够形成更好的价格优势和性价比，真正让利给消费者。

企业的营销优势篇（9）

国际工程是指工程的主体国籍不同，并且依据国际惯例对工程进行管理的项目。国际工程企业的发展离不开市场营销。就目前而言，我国的国际工程企业在发展中存在着很多问题，要解决这些问题，必须要改变市场营销策略，创新营销管理方式。

1国际工程市场营销现状

随着国家经济的发展和经济全球化进程的不断加快，国际工程项目也越来越多，国际工程企业之间的竞争愈发激烈。在这样的背景下，国际工程市场营销与管理的难度也在逐渐增加。目前，我国的国际工程市场营销与管理中面临着很多问题，主要包括市场定位不明确，营销渠道不合理，国内企业缺乏合作，后期服务不到位等。只有找到解决这些问题的策略，创新营销管理方式，才能够使我国的国际工程市场营销走出困境。

2国际工程市场营销策略

2．1国际工程市场营销的定位

营销定位，是指企业对自己的产品进行分析，并根据分析选准市场，选择自身产品针对的对象，并根据定位科学地开发产品，减少盲目发展给企业带来的损失。市场营销定位是所有企业在营销的过程中都需要重视的问题，国际工程企业也不例外。好的定位对于企业产品的成功销售具有重要的意义。比如人人网的定位是在校大学生，这一网站的初始名字为校内网，在建立初期，用户数量一度攀升至社交网站前列。后来在定位转变的过程中，企业管理人员欲将其转变为国内最大的实名制社交网站，但是由于这一网站没有相应的优势，导致转型失败。到现在为止，人人网的用户数量已经远远落后于微信等软件。可见，在市场营销中，定位非常重要，如果定位错误，企业便难以得到顺利的发展。国际工程的市场营销定位为：结合国内工程特点，根据国内需求与交流频繁国家的工程需求，开发适销对路的国际性产品，要有自身的特点，并发挥自身的优势，避免与其他优势企业直接抗衡。

2．2国际工程市场价格策略

我国的国际工程市场价格相对较低，这是我国国际工程发展中的一个优势。但是如果想要实现长远的发展，单纯凭借这一优势是远远不够的。我国是发展中国家，也是人口大国，人力资源丰富，劳动力成本较低，这是我国国际工程市场价格低的一个重要原因；另一个重要原因就是我国的工程技术水平相对落后，远远低于其他发达国家的技术水平。目前，我国的廉价劳动力正在逐渐消失，劳动力成本逐年升高，从长远来看，这是一个好的现象，证明我国的经济在不断发展。但是从另一个方面来看，劳动力成本增加，将会加大国际工程企业的压力，导致他们价格低的优势消失。在未来的发展中，要想在国际竞争中取得优势地位，各个企业需要重新找到自身的优势，比如先进的技术，或者雄厚的资金、良好的口碑等等。但是目前很多企业都不具备这些优势。这就为我国企业的发展带来了极大的风险。要走出困境，国内企业必须要团结一致，共同抵抗外来风险，同时要不断的引进先进的技术，增强企业自身的实力。除此之外，企业还要打造自己的品牌，提高企业的知名度，树立良好的企业形象，建立良好的口碑。这样才能有希望在国际市场竞争中生存下去。当然，国家也要做好市场管理，建立市场价格管理机制，规范国内市场，避免企业无序竞争。

2．3国际工程市场营销的文化策略

文化是企业最好的品牌。在市场营销中，国际工程企业需要建立属于自己的文化品牌，利用文化品牌进行营销。在建立文化品牌时，需要将国内文化根植于企业文化之中，同时根据营销对象适当调整文化内容，将本土文化与外来文化有效的结合。同时，还要将企业自身文化、行业文化、国家文化与国际文化有效结合起来。利用文化策略进行市场营销，进而促进企业利益的最大化。

3国际工程市场营销管理的创新思考

3．1加强国际市场调研，发挥比较优势

只有了解了市场，才能做好产品定位，并根据市场情况制定营销策略。因此，在国际工程市场营销管理中，除了进行国内市场调研工作，还要加强国际市场调研工作，比较国内市场与国际市场，发挥比较优势，然后根据调研情况确定市场目标。就目前来说，我国的国际工程技术与部分发达国家相比，还有很大的差距，而传统的劳动力优势也逐渐消失，这使得我国的企业在国际市场中的发展举步维艰。面对这一现状，企业必须要做好国际市场调研，找出国际市场中同行业企业的优势与劣势，并找出自身的优势与劣势，然后努力弥补自身的缺陷，发挥自身的优势。比如，我国的国际工程企业技术方面存在差距，企业在发展中就要不断的引进先进技术；劳动力成本虽然逐年升高，但是相对于发达国家来说，成本依然比较低廉，企业要抓住这一优势。与部分第三世界国家相比，我国的国际工程技术处于优势地位，但是劳动力成本处于劣势地位，因此，在打开第三世界国际市场时，需要发挥技术的优势，同时可以借用第三世界国家的劳动力，降低劳动力成本。这样才能够真正发挥比较优势，根据市场具体情况科学合理的制定营销方案，促进企业自身的发展。

3．2加强市场营销管理，建立营销渠道

创新市场营销管理，还需要加强对国际工程的市场营销管理，收集与之相关的市场信息，根据收集到的信息建立营销渠道。在信息收集时，可以从各个国家的政府网站、专业报刊等地方了解相关国家的国际工程信息以及政府政策。当收集到有效的信息后，可以对信息进行分析，根据自身情况决定是否投资该项目，一般在做出决定前，需要进行实地考察，并向项目所在国家的负责人了解情况。对于一些大型项目，可以在网上收集相关信息，了解他们公布的项目计划、运营计划等，并需要密切关注他们的网站，避免因疏忽大意错过招标信息。在建立营销渠道时，先要分析当前的国际工程市场环境，包括国内环境和国外环境，对自身的营销渠道进行审视，并分析竞争者的渠道，以及未来可以打通的营销渠道；然后根据这些信息制定短期的渠道对策，包括短期营销方案与渠道；进行国际工程行业模拟分析，建立相对比较实际的可行的营销渠道；找出自身的差距，弥补不足，然后可以制定出比较完美的营销计划，选择最佳的可行的营销渠道。

3．3加强企业横向联系，发挥协同作用

国际工程企业要想在国际市场竞争中取得优势地位，不仅要抓住国内市场，也要抓住国际市场。目前我国的工程承包企业分为对外承包和对内承包两种，对外承包企业主要负责国际工程的承包，对内承包企业主要承包国内工程，如果能够将这二者有效结合起来，加强企业之间的横向联系，便能够让我国的工程企业发挥优势作用。具体来说，对内承包企业比较了解国内工程市场和环境，但是缺乏对国际工程的了解，这严重制约了企业的发展，尤其是在经济全球化的今天，企业如果不走出去，便难以得到长远的发展；而国际工程承包企业对海外市场比较了解，但是却不能充分的了解国内工程市场，这使得对外工程承包企业难以获得有效的支持。部分想进入我国工程市场的海外工程企业，迫切的需要与我国的国内工程企业合作，以获取相关的市场信息。我国企业要想发展，必须要将对内企业与对外企业联合起来，建立良好的合作关系，或者将企业合并，实现国内国外信息的交流与共享，只有这样，才能减少企业进入国际市场的风险，增强企业的国际竞争力。

3．4巩固客户，提供增值服务

无论什么企业，在营销的过程中都需要巩固客户，建立自己的客户群。客户是企业的资源，是企业无形的资产。一般来说，客户的好评比企业的广告更为重要。目前我国国际工程企业最大的问题在于只注重走出去，却忽视了后期的客户巩固工作，导致大量的客户流失，进而影响到了企业的进一步发展。比如，企业在完成一项住房建筑工程后，主要的目的在于将住房卖出去，聪明的企业或在卖房的过程中，通过提供增值服务等方式树立自己的口碑，以此来建立自己的品牌，留住客户并吸引回头客，同时让客户为自己的品牌做宣传；而有的企业却只注重将房子卖出，使用折扣、降价等方式让客户签订合同，甚至使用欺骗的手段，这样的企业可能会在短时间内获利，但是却不能得到长远的发展。因此，国际工程企业在营销的过程中，必须要学会巩固客户，让客户成为自己的长久顾客，成为自己品牌的宣传者。要做到这一点，企业就必须要做好自己的产品，并且为客户提供优质的服务，让客户能够切切实实得到利益。比如可以为客户提供增值服务，做好后期的服务与管理，为客户提供方便。

3．5策划项目，组装社会资源

做好企业的营销管理创新工作，还需要结合市场情况策划具体的营销项目。要做好项目的营销推广工作，需要充分了解市场信息，并有足够的社会资源。目前我国国际工程企业的信息资源和人力资源都相对缺乏，要解决这一问题，需要重新组装社会资源，合理利用有限的人力和信息资源，让有限的资源发挥出最大的价值。企业的各个部门要相互配合，企划部要做好市场规划，市场部要做好市场调研工作，并收集市场信息，人力资源部要充分调动企业内部各个工作人员的积极性，让每一位员工都发挥出最大的价值。各个部门通力合作，举办大型的市场营销活动，在营销的过程中推广企业的产品，打响企业的旗号，最终实现建立企业品牌的目的。在社会资源的组装过程中，除了利用企业内部资源，也要学会利用政府资源、行业资源，要与国内企业合作，实现信息交流与共享，避免内部恶性竞争，同时还要与政府部门搞好关系，及时掌握政策的变化；除此之外，企业还要充分利用客户资源，建立良好的客户关系。在此基础上，企业要拥有自己的特色，要有与其他企业的不同之处。

4结语

总之，我国的国际工程企业要想在国际市场的竞争中取得优势地位，必须要掌握市场营销的策略，创新营销管理方式。具体来说，企业需要有科学的定位，并合理运用价格策略和文化策略；同时，还要做好市场调研工作，充分了解市场，建立营销渠道，加强与国内企业的联系，建立企业客户群，为客户提供良好服务；除此之外，还要策划营销项目，合理运用社会资源。

参考文献

企业的营销优势篇（10）

1.1是企业产品优势发挥的基本要求

连锁经营企业有其独特的产品优势，例如，产品服务创新以及产品层次提升等，在营销管理实践中，要充分重视连锁经营企业连锁组织形式所产生的产品优势，优化产品概念策划，注重产品层次提升，并强化产品组织策划，加强产品创新，提供优质的产品服务，带动消费者从“满足型”转变为“追求型”，提高产品的购买力，发挥产品优势，增强产品的消费潜力.可见，营销管理是连锁经营企业产品优势发挥的基本要求.然而，在我国当前多数的连锁经营企业中，还有相当部分的营销管理者在营销管理中产品的策划意识还相对较为落后，导致开发的产品以及为消费者提供的产品服务均与传统单店无明显差异，产品提升层次性与创新优势未充分发挥，导致产品的竞争力偏低.基于此，加强营销管理，优化产品策划，对于连锁经营企业产品优势的发挥至关重要.

1.2是企业品牌效应形成的重要保障

对于连锁经营企业而言，品牌是其重要的无形资产，对于连锁经营企业形象的建设以及核心竞争力的提升意义重大.若连锁经营企业缺乏品牌建设与经营，那么在连锁企业的规模扩张以及企业持续发展中就失去了其突出优势.对于连锁经营企业的营销管理者而言，不仅要加大对品牌建设的力度，打造连锁经营企业自己的高品牌权益品牌，建设企业品牌文化，同时还需充分重视品牌的营销，在品牌设计、品牌安全及其保护等环节都应制定可行的营销策略，强化连锁经营企业品牌的延伸管理，形成品牌效应，这也是连锁企业持续经营的重要保障.然而，在我国部分的连锁经营企业中，品牌经营经验还相当缺乏，品牌商标保护意识比较薄弱，因此强化品牌建设与品牌营销是连锁经营企业持续发展的迫切要求.此外，连锁经营企业实施高效的营销管理，对于其“价格武器”作用的发挥，扩大连锁经营企业的市场占领份额，实现企业规模的扩大化发展都具有重要作用.

二、连锁经营企业营销管理存在的问题分析

2.1营销管理理念缺乏创新

当前，多数连锁经营企业受传统经营思想的影响，营销管理意识相对较为薄弱，营销管理理念缺乏创新，仍存在着相当一部分连锁经营企业对营销管理还缺乏正确科学地认识，将营销错误得理解为产品的推销，缺乏对营销环境的深入分析，尤其缺乏市场营销理念，仍沿用“产品生产与产品推销”为主的营销理念，导致部分连锁经营企业的营销管理水平偏低，企业缺乏市场竞争力.

2.2品牌形象没有真正建立起来

部分连锁经营企业在其营销管理实践中，缺乏科学的营销管理策略，品牌营销策略尚未充分确立起来，加之品牌运营经验不足，品牌管理意识薄弱，使许多连锁经营企业陷入经营困境之中.同时，我国目前的市场经济体制还缺乏规范性，多数连锁经营企业在经营过程中，都过分注重市场行为的短期效应，而对品牌的投入需要较长的投资回报周期，致使大部分连锁经营企业对品牌建设力度都相对较低.多数管理人员将品牌经营单纯地理解为提高其知名度，从而导致多数连锁经营企业的品牌形象未能真正建立起来.

2.3营销渠道尚不完善

多数连锁经营企业都充分认识到信息化策略在营销管理中的作用，但我国连锁经营企业的IT投资相对于国外企业而言，还存在着巨大的差距，尚无一套系统的管理体制，致使我国连锁经营企业发展相对缓慢.同时，多数连锁经营企业在其经营管理实践中，还未建立起完善的销售网络，销售网络点通常仅局限于大城市的商业中心，而城乡地区的销售网络点却乏善可陈，导致多数连锁经营企业的消费市场覆盖面较窄.此外，我国目前多数的连锁经营企业物流配送中心建设还不到位，信息化程度较低，导致配送效率低下，限制了连锁经营企业的规模化发展.可见，营销管理是连锁经营企业持续健康发展的重要法宝，制定适合企业发展的营销管理策略势在必行.

三、提升连锁经营企业营销管理的优化对策思考

3.1更新营销理念，开拓潜在连锁市场

在现代化市场背景下，连锁经营企业要获得持续发展，必须强化营销管理，树立现代化市场营销理念，从消费者的需求出发，开展广泛的市场调研，了解消费者的实际需求特征，并在此基础上优化产品设计，提升产品服务层次，创新产品设计，从而充分发挥企业的产品优势，为消费者提供优质的产品服务.同时，在市场营销过程中，还应全面收集产品的反馈信息，从而实现产品的进一步完善，提升顾客的满意度.同时，对于连锁经营企业而言，顾客在其经营过程中，占据着首要地位.基于此，连锁经营企业要积极转变传统的“以产品生产、销售为中心”的营销理念，树立起“以服务质量为中心”以及“以消费者满意为中心”的营销观念，着力提升连锁经营企业的竞争优势.以苏宁营销管理为例，对于享有中国的沃尔玛之称的苏宁而言，在其营销管理中，服务是其关键的产品，而其服务的终极目标就是提升顾客的满意度.在这一营销理念的指导之下，苏宁在其专业自营中，积极推出会员专区一站式购物服务，并制定了5S服务模式，树立“以客户体验为导向”的服务原则，以追求更高的顾客满意度作为其经营目标，在提高企业控制能力的同时，增强了消费者的满意度，促进了消费市场的扩大.苏宁在以“客户为中心”的服务理念的指导下，积极建立了呼叫中心平台以及三十多家技术服务中心，以服务至上为重要指导，促进了苏宁快速发展，并成为我国最大的零售销售企业.可见，对于连锁经营企业而言，其在市场竞争中出奇制胜的法宝便是顾客的满意度.基于此，更新营销理念，注重与消费者的沟通，强化企业服务产品的打造，提升顾客满意度是连锁经营企业效应管理的突出策略.除此之外，连锁经营企业在其生产经营过程中，还应立足于市场需求，积极制定“合作营销”、“网络营销”、“服务营销”等营销策略，从而全面提升连锁经营企业的整体营销水平，扩大连锁市场.以苏宁的合作营销战略为例，苏宁秉承着“合作共赢”的原则，以顾客为核心，市场为导向，充分重视市场资源的整合，与全球近一万多家家电供应商建立了合作关系，运用联合促销、B2B等各种方式，积极建立利益共享的供应链，并采取直营连锁、合资合作等方式进军全国市场，扩大了市场份额.2010年，积极推出网络营销模式，与GFK、IBM等合作，进军B2C网购模式，促进其网购销售额的不断增长.综上可见，更新营销理念，树立以客户为中心，以市场为导向营销理念，并积极制定合作营销、网络营销等各种有效的营销策略，是连锁经营企业营销综合实力提升以及潜在市场开拓的有效途径.

3.2实施品牌形象战略，优化企业形象

在2007年，率先在电气零售行业中采用明星代言的品牌策略，使苏宁品牌具有市场化与年轻化的特点，为其市场扩展奠定了良好的基础.而当前，苏宁积极转变品牌形象建设策略，实行“幸福”品牌战略，积极打造起顾客服务周到的市场形象、价格公道质量领先的产品形象、设计愉悦的外观形象、健康清新的风气形象以及开拓进取的企业形象，最终树立起值得信赖、规范经营的一流企业综合形象，造就了苏宁品牌产品的成功.可见，在某种程度上，品牌就是连锁经营企业的生命，在未来的连锁市场竞争中，品牌竞争必然成为市场主要的发展趋势，为此，制定品牌形象战略，赢得消费者的信赖，是连锁经营企业规模化发展的必经之路.此外，在品牌建设中，还需充分重视品牌的安全与保护，强化品牌营销管理，积极建立品牌危机预防处理机制，建立起优质产品形象，避免品牌危机损害企业形象，从而使连锁经营企业的品牌形象战略充分发挥其优势，全面提升企业的盈利能力与经济效益.