管理软件营销方案汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇管理软件营销方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

EMC、赛门铁克等都是数据和信息管理软件领域的佼佼者。除了拥有最核心的数据备份和恢复软件以外，它们还通过一系列收购，不断完善着数据生命周期管理的各个环节，形成了数据保护和管理的整体解决方案。这些软件大多是通过先收购再整合的方式被组合在一起，虽然功能比较完备，但也存在一些明显的缺点：第一，各软件的编码不同，对硬件配置的要求也不同；第二，各软件间没有必然联系，底层数据不能被共享；第三，不同的软件需要不同的专业人员去管理，容易形成数据孤岛，数据的恢复和统一管理都比较困难。

在数据量比较小，或是系统比较简单的情况下，上述这种组合式的解决方案使用起来可能比较方便。但是随着应用越来越多，系统越来越复杂，实现统一化的管理，特别是信息的共享就变得十分重要，这时组合式的解决方案就有些捉襟见肘。CommVault倡导的一体化管理模式就是在这种背景下产生的。ESG的分析师Lauren Whitehouse表示：“CommVault的一体化管理解决方案使用单一的统一平台实现数据管理，包括备份、恢复、归档、复制、存储资源管理和检索，可以轻松利用一套解决方案满足用户的不同需求。”

篇（2）

北京用友政务软件有限公司一直以用信息技术推动政府及公共事业的管理进步为已任，积极投身于政府管理信息化建设，用信息技术帮助客户实现管理成功。用友政务软件致力于用信息化推动政府和公共事业管理进步，得到用户的广泛认可，提高了财政业务和技术的一体化水平，为财政资金动态监控提供了有利条件，促进了数据综合利用，推动了财政科学化、精细化管理水平的提升。

北京用友政务软件有限公司（简称“用友政务”）由用友软件集团和财政部科学研究所共同设立，是面向政府部门、事业单位、非赢利组织的全方位业务管理信息化解决方案提供商。

用友政务是国家规划布局内重点软件企业，具有涉及国家秘密的计算机系统集成资质、计算机系统集成二级资质、CMMI成熟度3级等资质。用友政务拥有的独立自主知识产权的用友政务管理软件平台（用友G-MAP）是国家火炬计划项目。用友政务一直以用信息技术推动政府及公共事业的管理进步为已任，积极投身于政府管理信息化建设。

用友政务的核心业务是公共部门资源管理软件（GRP），包括公共财政管理软件、政府部门综合计划财务管理软件、社保基金管理软件、税务管理软件、非赢利组织管理软件、IT咨询服务、应用集成服务等业务，是中国电子政务百强企业，中国知名的公共财政管理软件提供商、中国知名的行政事业单位综合计划财务管理软件提供商。

用友政务拥有一批国内一流的信息技术专家和行业应用专家，具备丰富的大型信息化项目经验、管理能力和技术能力。公司研发力量雄厚、项目管理和质量管理经验丰富，成就一大批国内一流信息化标杆项目。公司服务机构遍布全国，拥有中国最大的专业电子政务业务营销和服务网络，贴身为客户提供服务。

北京用友政务软件有限公司曾在2000年创造性地提出了政府管理信息化理念GRP，并且是财政部指定的惟一一家国库集中支付管理系统开发商。经过多年发展，用友政务已成为中国政务应用软件领域的领导厂商。

篇（3）

从行业分布来看，制造和交通仍然是管理软件需求的主要行业用户群，两大行业共占据整体市场63.0%的市场份额。同时，能源、交通、建筑、金融等大型企业和集团型企业比较集中的行业所表现的快速成长性使其成为管理软件市场需求的第二梯队。随着行业信息化的不断深入，管理软件产品模块的灵活组合将在满足不同行业用户需求特点的基础上加快渗透速度。

2005年，管理软件市场以产品平台化和市场普及化为切点呈现出比较突出的阶段性发展特征：

1.管理软件产品平台化与模块化结合趋势明显：2005年，管理软件市场的新特点体现为产品平台化与模块化结合的趋势。这是厂商在产品标准化和个性化兼顾中创新的产品路线，赛迪顾问认为，这种双向发展将有效地推动中国管理软件市场的新一轮增长。

2.高端和中低端市场两条主线平行增长：在高端，大型行业用户或集团企业对财务/资金集中管理、人力资源集中管理等业务流程优化管理的需求推动高端市场平稳增长；在中低端，中小企业用户对“配置简单、实施周期短”的应用潜力正在转化为现时需求。因此，高中低端市场仍将同步增长。

赛迪顾问认为，中国管理软件市场场已经进入行业生命周期的相对成熟阶段，未来几年将维持稳定的增长速度。主要的发展趋势表现为：服务增值将受到更多用户的接受，并为厂商带来稳定的收入；移动商务、商业智能等应用需求将使管理软件应用为客户带来更多的商业价值；SCM、CRM、EAM等细分业务需求将有明显的上升。

1.原客户群产品升级换代成为市场需求的强大驱动力：目前，财务管理已经普及，企业正把信息化扩展到对生产、供销、人事、客户关系的全面协同管理，产品的升级换代、功能扩展深化等成为迫切需求，

2.与通信技术融合的管理软件增值功能带来了创新应用价值：2005年，移动商务成为市场中一个新亮点，管理软件产品中嵌入移动商务功能为客户带来增值，从目前来看，移动商务处于市场导入初期阶段，管理软件厂商更多地是用这些功能完善管理软件解决方案，提高客户端的应用体验价值；而部分专门提供移动商务增值产品的厂商则以多样化的服务来参与竞争，争取成为移动商务产业链中的一环。（赛迪顾问股份有限公司计算机与软件咨询事业部 牟淑慧）

・厂商观点・

用友：普及ERP

很高兴，我们能够获得本次评选的编辑选择奖。

用友一直以来坚持“以客户为中心，实现客户经营模式”的经营理念。这一经营理念和企业价值主要体现在两大方面：一是首先要根据客户本身的价值期待去提供和交付我们产品和服务；二是按照客户所处的企业生命周期来规划和提交我们的服务。这两大方面其实主要围绕的是产品和服务。从产品看，用友积极推动ERP普及，在普及进程中，依据不同的目标客户群需求建立三条战略产品线：高端产品NC、中端产品U8、低端产品用友通。从服务看，用友继续巩固和扩大全国的服务体系，这包括实施体系、客户支持体系和客户教育体系。用友新成立了客户服务指挥调度中心。用友在努力把民族软件产业做大做强的同时，也肩负着创国际品牌的民族责任，国际化战略将作为用友的一个中长期战略。

用友软件股份有限公司董事长兼总裁 王文京

浪潮ERP：与中国企业共成长

浪潮通软副总裁 魏代森

2005年，浪潮一体化战略的成功实施，使得浪潮ERP产品品牌知名度得到大幅度地提升，整体实现了40%的增长，签单额增加了近一倍。中国航天科技集团、中国航空第一集团、中国海运集团、中国储备粮管理总公司、中国兵器装备集团、武汉钢铁、美的集团、开滦煤矿、鲁花集团等一批特大型集团企业纷纷成为浪潮的签约客户。2005年，浪潮ERP多年来坚持的“引领中高端、专注分行业”战略显现出了巨大的威力。

2005年6月，浪潮ERP推出了面向大、中、小企业的GS、PS、Express 三大系列新产品及管理软件通用业务平台GSP，以全面满足大、中、小企业信息化需求。浪潮GSP管理软件通用业务平台，更是完善了浪潮ERP的整体化战略，使浪潮ERP在高、中、低端全线ERP产业链上具备全面竞争实力，为产业结构的优化带来新的推动力。

浪潮ERP未来的发展思路仍然是：引领中高端，专注分行业，与世界一流企业密切合作，通过产品创新、技术创新、市场创新，为合作伙伴、广大用户创造更大的商业价值。浪潮ERP与中国企业共成长。

蓝代斯克：坚定技术战略

蓝代斯克软件公司全球副总裁兼首席执行官 王茁

新中大：持续创新

新中大市场营销中心总经理 姚晓华

新中大公司在2005年取得了稳步发展，在包括战略定位、市场策略等各个方面都有了一个明确清晰的方向和认识，总结以下几点：

在战略定位上，采取差异化战略，坚持走中高端路线，致力于成就盟主企业电子商务先锋，发展和巩固在联盟体管理、协同生产、项目管理以及政府理财等几个细分行业的地位；同时还采取了成本领先战略，取得良好效果；

在管理定位上，我们认为管理软件必须进行精细化管理，所以新中大公司在营销、技术、咨询、实施四个方面全方位实行精细化策略。

在市场策略方面，我们坚定不移地走精细化营销之路，如采取客户一对一的营销方式，树立红旗用户、战略用户，重点客户重点营销；继续创办先进管理学堂，深化先进、灵动、适用的品牌核心价值。

在行业上，我们在服装、医药、食品、家具等行业进行重点投入，并寻求建立行业壁垒。

5、在产品发展上，国际ERP软件A3获得了快速成长，并成为公司主要的现金流来源；URP软件i6系统更加齐全和稳定，是公司未来发展的支撑点；银色快车SE逐步脱离直销，全面放给渠道经营；公共财政软件Gsoft获得了稳步的发展，全国百强县50%使用；Psoft、W3都成为公司新的增长点；

在销售体系建设上，直销和渠道都稳定增长，特别是渠道体系进行了全面的扩充和调整，更加符合新中大中高端市场的发展方向；

一直坚持创新原则，2005年新中大创造性地提出“战略成本”理念，提出成本战略和战略成本的差异。同时我们还首推“营销质量、后勤质量”理念，公司全面实行质量管理。

在2006年，新中大将坚定不移地走中高端路线，走差异化、行业化道路，寻求自己独特的发展方向。

用友致远：深耕协同

用友致远副总经理 胡守云

“协同”无疑是2005年的IT业界一个引人注目的热点，媒体和研究机构相继聚焦协同的研究和宣传，行业内更是冒出了数以百计的“协同”厂商，协同的定义、分类、应用价值在各种纷杂的理论探讨和各式各样的实践中逐渐从混沌走向清晰。

在协同产品上，用友致远的耕耘历时4年，我们一直认为，无论技术如何先进、概念如何重要，最重要的是要以客户为导向。软件厂商必须要以客户为师，切忌沉湎于掌握先进技术的自我陶醉式的虚幻之中。

我们的使命就是将技术发展的好处带给广大的中国企事业单位（组织型用户）。我们不希望客户沦为所谓的先进技术和抽象理论的“fans”，而是成为先进技术的应用价值拥有者。也正是这种使命感的驱动，用友致远不断努力，追求成为中国最具影响力的产品化协同OA软件厂商。

用友致远以中国组织级应用为产品研发的向导，精耕细作，提供面向组织中的普通人员的产品。我们力图将“协同”这一个抽象的概念转化为一个看得见、用得着，5分钟可以学会的功能，使每一位需要协同的普通人员在图形化的界面引导下，2-3步操作就完成与组织中其他人员的事件协同、工作协同、项目协同，实实在在解决组织工作中的问题。2005年产品的升级，延续了将产品做得更简单、更易用、更好用的理念，将现代管理思想中所追求的目标，如提升管理能见度、加强过程监控、以结果导向的管理、学习型组织等特点在产品中进行了更好的展现，并携手全国各地合作伙伴通过百城巡展和体验，将其传递给中国所有迫切需要协同的用户。我们欣喜地看到，A6协同产品正在成为中国组织级用户全员信息化普及第一台阶！

IT超市

浪潮ERP/myGS管理软件套件

■获奖理由：浪潮ERP/myGS管理软件套件构建在浪潮通用业务平台GSP 之上，涵盖GS、PS、Express 三大系列产品，全面满足大、中、小企业信息化需求。其中， GS是支持集中管理的大中型企业管理软件； PS是精细完整的大中型企业管理软件；Express是灵活易用的中小企业管理软件。

■导购建议：在企业管理软件领域，浪潮深耕了二十多年。浪潮ERP/myGS是面向大中型企业提供的适应行业个性化需求并满足各类企业信息化要求的管理软件套件。浪潮将中国最优秀企业的管理经验沉淀到产品中，把在高端客户和行业的经验与知识体系进行转化，形成对中低端产品的价值提升，最终为用户带来最大利益。（浪潮ERP /GS 产品经理 宫业科 赵旭东）

■用户反馈：以实用为主是恒瑞医药选用ERP的标准，从核心业务、基础做起是恒瑞的实施思路。历经五次升级，恒瑞医药建成了江苏省第一个在ERP及分销管理系统里结合CA数字认证的平台、第一个GMP与ERP结合的平台、第一个在制造流通领域实现ERP全程管理的项目,70％的业务进入了ERP系统的管理范畴。（江苏恒瑞医药股份有限公司信息总监 王卫列）

浪潮ERP-GMC集团管理软件

■获奖理由：浪潮在国内第一家提出了集团企业“集中式财务管理”概念，推出适合集团企业的浪潮ERP -GMC集团管理软件。系统中的十大关键应用涵盖了集团企业管理信息化的主要需求，已在包括中石油、中石化、中航一、中国航天科技、中国海运、中国兵器装备、美的集团等特大型企业集团中得到成功应用。

■导购建议：浪潮ERP -GMC集团管理软件融合浪潮二十多年集团管理信息化经验，凝聚数十家顶级企业的先进管理思想。通过不同方案的有机集成、以企业信息门户的方式，分别为决策层、管理层及业务层面的人员，提供了先进的管理思想和先进的信息化管理工具与平台。（浪潮ERP -GMC集团管理软件副总经理 李维森）

■用户反馈：浪潮ERP-GMC集团管理解决方案的成熟度在国内是最高的。该解决方案适用于我们集团企业的运作模式，能够提供战略控制与财务控制两种解决方案，真正实现了集中化、一体化的集团财务管理。我们和浪潮的合作是真正的强强联合，相信通过彼此的努力，将进一步提升中国航天的核心竞争力。（中国航天科技集团财务部 喻新文处长）

蓝代斯克安全套件8.6

■获奖理由：LANDesk安全套件8.6是业界第一个全面集成的、能够对整个企业机构进行系统和安全管理的解决方案，它采用了蓝代斯克的创新技术LANDesk Trusted Access，能使用户保护网络免受未授权访问和可能感染及破坏网络的外部安全威胁，把众多安全技术和功能集成到易于使用的单一解决方案中.

■导购建议：作为企业的网管，您是否因为防病毒软件大量性能占用而烦恼？您是否无奈于用户违规使用U盘/软盘或访问非法网站导致的病毒传播？您是否恐惧随时可能出现的系统攻击和网络瘫痪？您是否困惑于过多的选择？或安全水平停滞不前？

蓝代斯克的解决方案是：主动完善的终端安全管理能够为您构建强大的安全壁垒,通过信任准入机制能够强制接入网络的终端设备安全性，通过完善的补丁管理保证终端。简而言之，蓝代斯克安全套件为您提供了对终端安全细节的集中展现和统一配置，从而实现“前瞻式”的安全管理。安全套件在关注主动预防功能的同时，还实时监控功能，能够对当前内存中的可疑进程和IE攻击进行严格查杀。

蓝代斯克安全套件还提供了和主流防病毒软件和系统防火墙的联动，可以轻松从统一平台统揽全局。（蓝代斯克（北京）软件有限公司技术支持经理 杨云松）

■用户反馈：“我们要为我们网络上的1600多个台式机和便携式电脑保护安全，防范数量日益增多的混合安全威胁。这款解决方案从单一控制台就可以集中管理及保护所有系统，帮助我们提高了效益，还能主动地管理环境。”（Caraustar公司负责个人计算和资产管理的技术员Matt Rowell）

NovellZenWorks 7

■获奖理由：Novell ZENworks简化多样化IT资源的分配与管理，便于当前多样化IT环境下部署、管理和维护IT资源。

ZENworks利用跨平台成套工具对桌面系统、笔记本、服务器和手持设备的整个生命周期进行自动化管理，有助于减少客户系统管理员的工作量，降低IT成本，同时根据用户身份为他们提供所需的IT资源。

■导购建议：最全面的资源管理解决方案：ZENworks可将各种不同的系统，包括桌面机器、服务器以及手持设备等，作为一个集成系统来进行管理。而且，面向这些设备，所有IT资源生命周期的每一个环节都可提供自动化的管理与服务。

支持混合IT环境：ZENworks是真正的跨平台解决方案，可架构Windows\Linux和Netware等多种服务器操作系统上，同时支持主流桌面系统。

基于数字身份的个性化管理：ZENworks不仅可管理到网络内的设备，还可对企业的人进行管理。

基于策略配置的便捷化管理：所有工作一次配置，全局使用。更突出的是，Novell可提供从用户个性化数、用户资料，到操作系统级别的自动化存储、备份与恢复机制。

■用户反馈：Novell公司与长春海关进行了为期四周的合作，制定了切实可行的桌面管理解决方案，帮助长春海关实现“员工无论登录到哪个工作站，都能将软件分发给所有网络用户”。合作通过桌面管理整个企业的资源效率大幅提高，用户拥有更大的移动性，更加自由。“Novell在我们的预算范围内按时完成了工作，超过了预期水平，”长春海关办公室项目负责人说。

用友ERP-U8企业应用套件v8.61（国际版）

■获奖理由：用友ERP-U8企业应用套件v8.61（国际版）带给企业“全面应用、按需部署、快速见效”的使用价值。8年的历练，使用友ERP-U8享有“中国用户量最大的ERP、最受中国企业级用户欢迎的ERP、中国ERP市场满意度最高的ERP”等多项盛誉。目前中国有40余万家用户运行着用友ERP－U8，每年新增4万家。

■导购建议：U861涵盖财务、供应链、生产制造、分销、零售、客户关系管理、人力资源、办公自动化、BI(商业智能)等企业信息化管理的所有内容，并实现了所有业务的信息共享与集成。U861具备各种灵活的按需部署方式，企业可根据所处的不同行业、不同信息化应用程度、不同管理角色、不同应用场景及其个性化特点来进行灵活部署。U861针对企业运作地域、应用模式、管理方式的不同，提供了多种IT部署方案，帮助企业快速部署管理系统。

■用户反馈：“借助用友ERP专业的管理软件和先进的管理思想，实现的决不仅仅是流程优化、业务支撑、管理规范、效率提升，更为重要的是，通过组织其实施，对员工思想、观念、习惯、素养等施以深远影响，这才是驱动企业经营绩效之根本所在！”（鹏泰公司中心控制元元长匡嘉兴）

OracleEBS 11i.10

■获奖理由：Oracle电子商务套件（Oracle EBS 11i.10）为企业提供了一套完整的应用程序，能够帮助企业实现日常业务流程中任一功能的自动化。

Oracle电子商务套件可以按模块购买，也可以作为一个完整的套件来购买。从供应链运作到员工管理，再到营销、销售和提供客户服务，无论哪一方面，Oracle应用系统都能为企业提供帮助。 Oracle电子商务套件应用系统可以使企业了解更多的企业信息、更充分地利用资源，而花费更少。

■导购建议：甲骨文公司大中华区应用服务器咨询总监 雷振球

Oracle电子商务套件11i.10版本新增了2100项功能，其中50%为行业功能，50%为跨行业功能。

作为唯一围绕单一通用数据模型整合的全套企业应用软件，它能在同一系统中提供商务智能信息和交易信息，使客户能以比采用传统商务智能方案低得多的成本实时了解业务运作状况。另外，它还可与第三方软件集成，逐步在不同架构的环境中实现自动化。

■用户反馈：“作为国内贸易行业领域第一家全面实施 ERP系统的大型企业集团，中钢利用Oracle企业应用系统配置灵活、适应性强的特点，构建了财务、业务一体化平台，实现物流、资金流、信息流的三流合一，保证了高起点，为集团建立集中统一的管控模式、有效整合企业资源、推进管理水平升级、服务跨越式发展战略提供了强有力的支撑。”（中国中钢集团公司信息管理部总经理 李红）

置盟零售管理软件标准版

■店员讲述获奖理由：置盟零售管理软件标准版是专门针对中小型批发贸易、零售企业而设计的适用、易用、高效的管理软件，包括采购、销售、仓存、财务等管理流程处理，并在此基础上提供各种管理、决策报表，各种预警提示。该产品具有完善的合同、会员、价保返利、序列号、批次批号、颜色、型号等管理，是快速成长的零售连锁、批发等流通企业“规范基础管理，推动快速成长”的极佳选择。

■导购建议：《置盟零售管理软件》可以帮助您全面了解企业经营的资金、商品信息；合同管理功能帮助您把握每一笔合同执行的进展情况；完善的序列号管理、批次批号、颜色、型号等功能彻底改善您对于单品的管理；准确的库存预警系统，帮您及时规避经营风险；丰富、专业的各类管理报表，可以实时洞悉企业经营业绩和存在的问题；产品价格便宜，操作简单。

■用户反馈：通过置盟零售管理软件零售标准版的使用，我感觉比以前轻松多了，尤其是我公司的员工满意度有了很大的提高，因为大家不再为盘点而经常加班加点了。还有就是这个软件很稳定，我使用了这么久从来没有发生过故障，如果不是上次更换一个前台POS机，我都忘记了我在使用置盟零售管理软件。（东莞市兴兴百货发展有限公司总经理）

金思维企业资源计划系统（JSERP）

■获奖理由：JSERP多次获得全国ERP产品公开评测的桂冠，融合了先进管理思想和最佳实践模式，支持企业内部资源和外部资源的集成管理，支持集团化、多公司、多工厂、多地点、多行业、多会计单位、多币种、多计量单位的复杂应用。

已在全国500多家大中型企业中得到成功应用，覆盖机械、电子、电力、化工、轻工、医药、建筑、通信、金融等20多个行业。

■导购建议：金思维公司产品总监 张朝晖

JSERP以搭建企业完整的物流生产循环体系、资金利润循环体系、人力资源循环体系为主线，整合和优化企业资源，构筑企业优化管理的机制和平台。

JSERP采用部件化软件体系结构，针对不同企业类型和生产组织方式，按照用户的需求进行模块的选择、取舍和组合，快速形成满足特定企业需求的个性化系统，具有很强的开放性、灵活性和适用性。

■用户反馈：目前，上上整个生产经营、资金运行等活动都渗透了JSERP。上上电缆JSERP项目与企业的改制是同步的，JSERP在企业非同寻常的时期起到了非同寻常的作用。JSERP全线运行的这几年也是企业发展最快的阶段。现在，金思维JSERP不仅仅是金思维的品牌，也成为上上电缆的品牌。（上上电缆集团董事长兼总经理 丁山华）

新中大国际ERP软件A3

■获奖理由：新中大国际ERP软件A3产品为企业普遍关心的资金管理、客户管理、生产管理等提供完善的解决方案，是企业走向国际化的重要手段。

国际ERP软件A3在总体规划中不仅采用了国际先进的现代化管理技术，而且充分考虑了新中大多年来在企业信息化示范工程中的经验和企业实际情况，达到优化利用企业资源，增强企业应变能力，提高企业市场竞争力和整体经济效益的目的。

■导购建议：

新中大软件股份有限公司市场营销中心企业线产品市场经理 倪伟忠

新中大国际ERP软件A3系统是一款集财务、业务、生产一体化的中高端ERP系统，它以先进的管理思想、灵动的软件技术和适用的解决方案用心为客户创造轻松的管理空间。新中大国际ERP软件A3系统将帮您轻松实现下列目标：

搭建企业级的管理信息化商业平台；

建立个性化的工作环境，激发更多工作热情，轻松管理；

实现生产、财务、业务一体化，全面掌控生产业务链；

实现全方位集团管理，提升管理能力和管理效率；

实现全面预算管理，集团资金监控；

实现实时成本预测和动态成本管理；

实现大规模定制、项目型制造；

实现先进、全面的生产制造管理；

突出所在行业的行业特性，切合自身解决方案；

实现软件系统快速部署，高效回报。

新中大公共财政管理软件Gsoft

■获奖理由：该软件系统设计立足于大财政管理，为财政部门提供从日常办公到业务管理的全面管理解决方案。

自1999年率先在国内推出后，新中大公共财政管理软件已先后成功应用于全国数千家各级财政用户，在市场中占据绝对领先地位，市场占有率高达53.6%。

产品充分继承了新中大软件高效、稳定、安全、开放性好、针对性强的特点。

■导购建议：新中大软件股份有限公司市场营销中心产品市场经理 徐忠华

公共财政是国家为市场经济提供公共服务而进行的政府分配行为。近几年，财政管理改革在不断深入，对财政资金管理是否到位将直接影响到政府整体职能的发挥和目标的实现。财政信息化是国家整体电子政务建设的重要组成部分，是国家十二个重点金字工程的核心内容。

目前市场上的相关软件很多，但真正能够从财政一体化角度出发，构建大财政管理平台，实现从预算编制、执行到决算整体解决方案的软件很少，特别是能够提供健全、完善、周到的实施服务的公司不多。

新中大公司是电子政务时代的政府理财专家，是电子政务的专业研究机构，有专门的“金财工程”研发、实施团队。其开发的新中大公共财政管理软件成功应用于全国各地几千家财政单位，占据国内市场的53.6%，中国百强县中有一半是新中大公共财政管理软件的用户。该系统成熟、稳定，扩展性强，受到大量财政局领导的一致好评。

用友致远A6协同管理系统

篇（4）

2003年，中国系统管理软件市场预计实现销售额15.4亿元，比2002年增12.4%。2003年第二季度中国系统管理软件市场同比增长和环比增长均呈现了负增长，尽管第三季度和第四季度有较大的反弹，但仍对全年的同比增长率造成了较大影响，比去年下滑了5.7个百分点。

2003年，在系统管理软件产品结构中，存储管理软件市场总量达到4.34亿元，占系统管理软件总量的28.2%，已经超过系统管理软件中传统的网络管理软件所占比例而位居首位。另外，安全管理软件的市场份额也有较大幅度的增长。

市场特点

1.安全管理与应用效率需求并重，市场保持稳定增长。

2003年第二季度中国系统管理软件销售有所下降，但随着下半年中国经济的迅速恢复及企业在系统管理投资力度的加大，全年中国系统管理软件市场销售仍保持了增长态势，其增长率高于2003年中国平台软件整体增长速度。赛迪顾问认为原因主要来自三个方面：首先，随着中国各行业信息化建设步伐的加快，大型网络系统和应用系统复杂性不断增加，由于病毒、黑客攻击和内部误操作等导致的系统故障率也显著升高。第二，由于IT预算的紧缩和应用管理的扩展，企业信息化建设投资方向也从扩大基础设施建设逐步向管理现有IT资源、提高应用效率方面转型，系统管理的重要性日益突出。第三，中国存储软件市场的快速增长成为拉动系统管理软件市场增长的主要动力之一。

2.产品市场进一步细分，品牌集中度有所降低。

由于系统管理软件进入市场竞争的技术与服务壁垒较高，2003年，在综合基础构架管理、网络管理、安全管理及数据库管理等方面，除日立公司携其JP1系统管理产品进入中国市场外，以IBM、HP、CA、BMC为主体的品牌市场相对稳定。在短期内推动新品牌迅速具有影响力的成功范例还没有，品牌成长需要时间，企业随之也在层次上拉开距离。

3.存储管理软件成为系统管理软件中的亮点。

随着网络应用规模的扩张和计算机应用的深入、企业数据存储量呈爆炸性增长，企业用户的存储系统日益庞杂，存储管理的成本也在大幅上升。用户对于存储管理软件的巨大需求，无疑是当前存储市场面临的极有潜力的市场机遇。

尽管目前中国存储软件市场仍处于成长阶段，但经过近几年的市场培育，数据备份、灾难恢复和存储资源管理等存储理念正在得到用户的接受，网络存储也逐渐得到更广泛的应用。在2003年中国系统管理软件销售额中，存储管理软件产品所占的比例迅速增长，成为系统管理软件中最具成长性的产品。

4.与Linux操作平台集成，系统管理逐步走向开放。

目前，Linux是发展速度最快的操作系统，从2001年至今，其年均复合增长率达到了44.3%，用户对Linux的认可程度急剧增加，越来越多的知名公司和越来越多的功能应用软件都涉足到Linux领域。其发展规模为系统管理软件厂商带来了新的应用开发机会，同时其创新性也带来了新的销售机遇。除IBM、HP、CA公司在原有基础上继续支持Linux操作系统外，VERITAS公司也启动了开发适合开放代码操作系统Linux产品策略，将其存储管理解决方案从Unix环境下延伸到Linux平台，能够使Linux服务器更好地处理高要求的数据密集应用。BMC也同期新版Linux配置管理器软件，体现了他们对Linux软件计划与服务器整合、Linux应用软件调用、基础管理软件和服务管理软件等4个管理层面的支持，同时该公司还宣布要增加对Linux商用软件和对Linux基础管理工具的支持。系统管理软件与Linux系统平台的集成标志着系统管理由专有逐步走向开放。

市场局限

1.有限的用户成熟度影响了系统管理软件的整体市场应用。

在信息化应用中还存在着管理机制分散、管理手段落后、网络管理薄弱、缺乏主动式性能分析、缺乏服务管理和业务优化等问题。赛迪顾问研究表明，尽管中国系统管理软件在平台软件中所占份额有所上升，该比例2003年已达到14%，但仍低于发达国家的30%以上的应用水平。

2.过度集中的行业应用限制了系统管理软件的市场普及。

在传统上，为进一步优化和有效利用信息资源，以银行为主要代表的金融行业和电信行业在网络管理、整合业务运营和新业务开拓等方面不断加大投入，一直都是系统管理软件需求最大的两个行业。近年来，政府“金”字系列工程的建设逐步走向深入，电子政务建设蓬勃发展，政府对系统管理的需求也日益增长。因此，目前金融、电信、政府的应用占了中国系统管理软件68.6%的市场份额。

3.缺乏一致性的供需沟通阻碍了系统管理软件的市场推广。

目前系统及网络管理软件大多具有丰富而强大的功能，信息采集和分析能力之强甚至已经超越了很多用户的需求，但是在易用性、智能性方面还有待挖掘。厂商与用户应用水平之间的差距加上沟通缺乏一致性与准确性，造成厂商推荐或促使用户购买的产品有时并不能够完全适合用户实际的需求，因此容易造成用户对产品的误解，阻碍了系统管理软件的深入推广。

发展趋势

1.智能化产品将成为主流。

目前，市场上部分产品已经推出了具有自主计算特点的相应模块，具有以下支持动态服务、具有自动化实践、拓扑向导恢复、自动策略生成等特点，因此，智能化系统管理软件有助于建立数据的跨平台、跨系统、跨设备的高速共享系统，全面的智能化系统管理解决方案将成为应用主流。

2.服务管理成为系统管理软件发展的主要趋势。

随着应用的深入，又逐步扩展到性能与可用性管理、系统资源管理存储管理、安全管理等领域。目前国内企业信息面临应用整合、提高IT服务水平等问题，系统管理不能仅仅是对基础架构的管理，需要与业务更紧密的结合，将系统管理作为一种服务来提供。要实现这一目标，就需要面向服务的体系架构和管理工具，使IT系统与业务形成有效映射，在知识工具、协作工具和预测工具等工具的协同作用下，提高向最终用户提供服务的速度，有效减少企业支持操作的成本。目前，实现这样的服务架构的参考模型ITIL正在成为全球范围内的IT服务和支持标准，因此，服务管理将成为系统管理应用的主要趋势。

3.高端增值与低端分销将形成层次分明的营销体系。

面对市场变化，系统管理软件营销渠道的层次化发展趋势将十分明显。低端产品将大力发展分销渠道，进一步开拓市场；高端产品在进一步发展直销的基础上，选择有增值能力的合作伙伴组建专业化经销渠道成为销售模式发展的方向。整体销售策略上形成“直销+合作伙伴+分销”的层次化格局是趋势所在。

4.产品服务更加趋于专业化。

篇（5）

据了解，新中大旗下拥有公共财政管理、工程项目管理、URP等多种管理软件，服务客户包括中国移动、中国铝业、鞍山钢铁、国美电器等企业，总数超过十万，是国内十大软件品牌之一，此次和滚石移动的合作，新中大将在今年4月开始升级，嵌入简单的短信移动商务解决方案，价格基本上不会提高，“这是我们的一项增值服务，新中大所有的客户都能使用，但先期嵌入的功能主要是短信，没有牵涉到上行功能，不过库存查询、应收款的收回也在研究中，以后会逐步嵌入。”

经历了教育、培育的孵化过程后，2006年将成为移动商务跨越式发展的一年，而与移动商务的结合无疑也会成为管理软件市场的全新拉动力。根据易观国际的数据显示，2005年第3季度中国管理软件市场规模达14.20亿元人民币，同比增长15.5%，环比增长13.5%，其中企业综合管理软件占了最大份额，占54.10%；运营管理软件位居第二，占到16.8%，和前几年动辄50%的增长率相比，管理软件市场需求已经呈现出明显放缓的趋势。同时，自2003年以来，由于市场的激烈竞争和价格战导致的利润空间缩水，也使产业利润率开始下降，“软件企业目前确实到了跳开原有的思维模式，寻找新的造血点的时候，现在很多软件企业纷纷推出新一代软件产品，也是希望能够借助新应用打开市场。而我们和滚石移动的战略性合作，能够让新中大抢先一步占领即将觉醒的移动商务市场，给企业开掘新的造血点。”

篇（6）

应对新业务模式带来的冲击

有个生产手机贴膜的企业，总经理是个80后，还是个富二代，他的做法和他父亲完全不一样：生产线上全用Pad作为应用终端，用Pad派单、报工;销售渠道全是线上渠道，而不用线下渠道。“我感觉我们跟他完全在两个世界。”李华焰说，类似于这个手机贴膜企业这样创新手段层出不穷的企业，传统管理软件难以有效支撑这种全新的创新模式，也给用友优普这样传统的管理软件厂商带来巨大的挑战。

某新兴的运动品牌提供商的营销模式很有特点：产品只在线上销售，线下经销商提供试码、展示服务，更为重要的是获取消费者信息，为消费者建立社群，提供线下运动指导。经销商因此可以获得消费者信息，其角色开始向运营商转变。当前市场上的软件产品很难满足这种业务模式的应用需求，这个“不差钱”的运动品牌供应商选择招聘人才自己开发软件。

面对互联网带来的商业模式变化，以及云计算、移动互联和大数据等新技术使得用户采用新的应用、交付模式成为可能，本来已经比较平稳的管理软件市场开始风起云涌，商派、管易、易店宝、有赞等新创企业推出了各自的电子商务软件产品，并且逐渐占领了一定的市场份额。

到底该如何才能满足这些企业的互联网化、移动化需求，以稳固它在管理软件市场的竞争优势，成为用友优普不得不认真思考的问题。

事实上，这两年用友集团就已经提出了互联网战略，强调要向互联网转型。为了落实互联网战略，从去年10月开始，用友优普启动了内部互联网创新模式，它最大的特点就是项目负责制：项目负责人总体负责制，项目团队封闭开发迭代，直接面向客户，根据客户的需求解决问题。这种模式极大地调动了研发人员的积极性，这对于在互联网大潮下人才流失较为严重的传统管理软件公司来说非常重要。他透露，现在用友优普有很多互联网项目在同时开展。

“现在他们非常有干劲，干起活来像上了发条一样。前几天一个团队一直干到半夜两点，使得U易联顺利迭代上线。”李华焰这样描述项目负责制带来的变化。

从跟随中找到优势

李华焰表示，尽管在传统管理软件领域，用友一直都是领跑者，很多管理软件厂商都在跟随用友的产品和市场战略，但是用友优普在互联网领域起步有点晚，在一定程度上采取跟随战略。对于从引领战略向跟随战略转变这种变化，李华焰并没有表现出很大的压力，这是因为“引领的试错成本很高，采用跟随策略就容易得多”。

因此，用友优普在研发U订货、U易联和U商城等互联网产品时，都选择了相应的产品进行对标。如今，这三个互联网产品已经成功上线，市场表现也不错，被称为用友优普的“三剑客”。

用友优普首先推出的是开放连接平台U易联。李华焰解释，先推出U易联，是因为这个产品开发成本低、开发速度快，推广容易，适应于不同规模的企业，较容易切入市场。

据悉，U易联推出后，市场反馈非常好。首先接纳U易联的是用友优普自己的经销伙伴。经销伙伴用U易联吸粉和开展营销活动，认为U易联是维系客户关系的好工具。李华焰认为，用友优普开展互联网业务还有一大优势，那就是传统管理软件业务长期积累的大量客户基础，而且这些客户非常认可用友优普这个品牌。他们会对用友优普的互联网产品保持开放、包容的态度。

接下来，新的需求产生了――U易联是基于会员的现场和移动管理，企业应该基于会员提供更多的服务。于是在半年后，用友优普开始为U商城立项。

6月15日，用友优普开始写策划书;7月初，开始对标;7月底，项目团队建立;10月中旬，产品。整个过程只花了4个月时间。

由于有了产品对标，用友优普在开发一般商城所需的商品管理、商品中心、会员中心、订单处理中心和评价体系等功能时几乎可以说是游刃有余。

“对于我们这些开发逻辑、功能复杂的ERP的研发人员来说，开发互联网产品功能是很容易的。”李华焰说，“但是运营对我们来说确实有挑战。”

在U商城的产品设计上，李华焰特别强调了是商品展示和会员运营功能，这也是诸如淘宝、京东等这样的第三方电商平台难以满足中型企业需求的地方：如果采用第三方电商平台，企业在进行商品展示、企业形象展示或营销推广时，内容和形式受限于平台提供的模板，不能充分满足企业全面展示的需求;第三方电商平台通常不能提供完整的会员信息，企业不能获取全渠道的会员信息并对会员进行有效管理和运营。

催生U8+发展的新思路

当然，李华焰所言之跟随，并非盲目跟随，而是在跟随的过程中不断分析跟随对象的优劣势，并从中找到自身独特的竞争优势。

李华焰说，后来他们发现，这些互联网公司的产品通常关注前端，对后端关注不够;尽管有些厂商已经推出了相应的针对后端的SaaS产品，但是功能都比较单一，不能全面满足后端的应用需求。也就是说，通常来说这些互联网公司提供的电商解决方案难以支撑企业开展完整的O2O业务，或者进行线上线下业务互动，更别说进行全渠道的业务创新。

李华焰强调，有了商城所需前端的展示、接单功能，以及会员管理、运营功能后，后台管理就变得非常重要。李华焰列举了三方面的内容：第一，在库存管理上，如何满足线上配送、线下门店的库存需求的前提下优化库存;第二，建立会员喜好与商品组合、促销政策之间的关联性，并以此优化促销政策;第三，根据现有渠道地理分布情况优化物流配送，处理好加盟店、直营店等利益相关方的利益分配。

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一般来讲，站在供电企业运行系统的角度，供电费用的核算是全部销售环节中最为关键的一项工作内容，其最主要的目的是研究供电企业的经营效益是否受到了不必要的损失，不过常规的计算办法已经不能满足现代供电企业长远发展的需要。因此相关的供电单位为了获得优良的经济收益，已经逐步把SG186营销管理软件系统应用到电费核算的过程中，而且近年来在某些县城地区的分公司也加强了普及力度，此举可以准确评估县级用电客户电费计算管理工作的实际效果，防止供电企业的经济收益蒙受不必要的损失。本文针对SG186营销管理软件系统应用于县级用电客户电费计算管理工作过程中，需要相关工作人员特别注意的问题和难点，进行了介绍和深入分析，主要的目标就是确保供电企业的经济收益避免不必要的损失。

1SG186营销管理软件系统的分析

SG186营销管理软件系统属于用电客户的电费计算管理工作中一套比较新型的企业运营管理软件系统，能够有效确保用电客户电费计算管理工作的实际效果。不过当相关供电企业的SG186营销管理软件系统投入实际应用前，相关工程技术人员需要对其有关的重要内容，进行深入的探讨和仔细的研究。SG186营销管理系统如图1所示。1.1SG186营销管理软件系统结构SG186营销管理系统是供电企业应用的一体化企业级信息系统集成平台，该平台集成了企业的各类信息，以8大实际应用模块覆盖公司所有业务，以6个体系为企业提供多层面的保障。SG186营销管理软件系统通常情况下应用的是全方位集中化的管理模式，通常把应用功能和信息数据结合成一体，而且采用BS形式的处理模式，能够实现在网页上访问相关服务器的功能，无需特定的客户端支持。与此同时，SG186营销管理软件系统一般包含工作流发起以及可视化图形模块，实现各项功能的主界面一般比较简洁明了，能够对供电营销相关的业务工作进行简明的定义，而且能够根据岗位和职责、工作条件等层面的差异变更信息数据传输的路径以及内容的等级等参数，全面发挥出SG186营销管理软件系统使用过程中的层次特征。除此以外，供电企业使用的SG186营销管理软件系统能够依据现场的实际状况，对辖区内的用电客户的业务状况实施实时动态形式的管理操作，而且系统可以根据实时动态形式管理工作的具体情况，进行智能化调整和改变，用以达成大容量业务内容以及数据信息的综合全面管理以及维护操作，这样就能最大限度地实现供电企业的经济收益。SG186营销管理软件系统界面如图2所示。1.2SG186营销管理软件系统的优势现阶段，SG186营销管理软件系统在用电客户电费核算管理工作中，实际执行效果是比较理想的，具体优势体现在以下方面。（1）相关供电企业技术人员使用SG186营销管理软件系统能够对抄表率实施实时的监控操作，并且应用当月初始时间制定的抄表计算数值和方法，对抄表的时间范围实施一定的限制，此类操作一般是为了防止抄表的数值被任意更改的情况发生[1]。（2）相关供电企业技术人员使用SG186营销管理软件系统能够对多段区域的辖区抄表数据结果实施统一的核算，此种模式能够显著节省人工作业的成本，大幅度提高电费核算工作的执行效率，同时也能最大限度地确保用电客户相关数据信息的准确性。（3）相关供电企业技术人员使用SG186营销管理软件系统能够非常方便地实现相应的监控功能，能够对相关工作人员的各项操作活动实施监督以及控制，防止由于相关人员工作失误带来的问题，最大限度地避免供电企业经济方面的收益受到不必要的损失。（4）相关供电企业技术人员使用SG186营销管理软件系统能够有效达成多种类型的用电计费功能，这种操作模式能够实现一体以及集中的用电费用核算管理方式，确保各类数据信息的准确程度，达成优秀的经济收益。

2使用SG186营销管理软件系统的注意事项

通常情况下，供电企业对于县级区域经济发展条件的实际情况进行综合考量，对于用电客户电费核算管理工作的执行情况进行了适当的调整，而且把SG186营销管理软件系统切实应用到其中，用来确保县级用电客户电费计算管理工作的准确程度。不过在实际使用SG186营销管理软件系统实施县级用电客户电费计算管理工作的过程中，有很多问题需要特别注意，具体的情况如下所述。

2.1用电客户业务的变更操作产生的相关记录

在县级用电客户电费的计算管理工作进行时，必须对电费核算的情况实施详尽的核查，使用SG186营销管理软件系统提供的“我的任务”菜单中的“工作单查询”功能菜单，对于关键词实施精确定位和查找，这样就能快速找出客户的有关内容，在系统中对于有关的内容实施编号输入的处理方法，此时能够准确定位出用电客户相关业务发生变化以及电费出现退、补情况的数据信息。不过在进行此类工作的时候，需要特别注意如下若干方面的问题。2.1.1依据过去暂停次数以及暂停时间的经验相关供电企业技术人员必须依据往年实际发生的暂停次数及暂停时间的经验，能够最大程度地保证用电客户业务发生业务变更记录的操作是符合相关规定的。与此同时，必须对供电企业的可疑新建、扩容、减容等操作，进行确定与检查，防止此项工作的执行过程存在相关的误差，从而影响县级用电客户电费计算管理工作的执行效果。2.1.2针对是否停止整组变压器装置或更换小容量变压器装置等情况实施检查相关供电企业技术人员必须对是否发生停止整套变压器装置或更换小容量变压器装置等行为实施检查，防止出现相关的麻烦和问题[2]。并且应用SG186营销管理系统实施用电客户相关业务变更登记时，要对各类数据和信息进行认真的核对，防止信息和数据出现明显的误差，进而对县级用电客户电费计算管理工作的效果产生不利影响，供电企业的收益也会受到相应的影响。

2.2用电客户业务档案查询工作

相关工作人员使用SG186营销管理系统实施县级用电客户电费计算管理工作的时候，相关用电客户的业务方面档案资料的查询工作是比较关键的一个环节，这是由于用电客户如果需要申请用电情况的变更操作，就要准备好相关报告以及报告的复印件等资料，上述材料必须是具备相应法律效应的资料，只有这样才能确保用电客户相应业务档案资料数据的精确性，防止后期出现不必要的问题。使用SG186营销管理系统实施用电客户的业务档案资料查询过程中，可能对暂停或减容等方面的登记内容进行有限程度的查看。不过在相关查询的过程中，需要对变压器装置的容量、额定容量、倍率、计算模式、电压、电源、变压器（图3）物流模式、电费收缴方式等因素实施全方位考虑，并且对于发生变更的相关业务项目内容，实施详尽的记录，对于发现的可疑信息数据，必须依据权威参数实施核算，进而确保各类数据信息的精确程度。图3变压器

2.3电费综合计算解决方案

相关电费综合计算的工作是县级用电客户计算管理的一项关键工作，然而相关供电企业技术人员在使用SG186营销系统进行电费综合计算的过程中，必须重点关注下面几个层面，具体的内容如下。2.3.1仔细查看客户用电容量及合同量、投资运营容量等层面实施校核相关供电企业技术人员在使用SG186营销管理系统实施电费综合计算的过程中，必须重点关注并检查客户的用电容量、合同电量及投资运营容量等层面，确保每个技术环节均处在相同的条件下。与此同时，相关供电企业技术人员在进行对比之后，必须进行更深层次的研究，这种操作才可以确保SG186营销管理系统达到最佳使用效果。除此以外，输入密码登录SG186营销管理系统程序界面，双击“核算管理”再单击“公共查询”界面，然后进入“电费查询”界面，把客户编码输入后，能够直接查出客户各个时间周期内的电费基本使用情况，确保计算管理达到客户满意的结果。2.3.2针对电动机容量的精准性实施全方位的验证相关供电企业技术人员必须针对县电动机容量的精准程度实施全方位的验证及校核。电动机的连接方式指的是直接和电变压器连接，这种连接方式能够最大限度地确保运行状态安全平稳。所以，如果客户使用电动机的功率非常大，那就要求相关供电企业技术人员快速到达现场实施逐一验证及校核[3]。体现SG186营销管理系统优势的状况下，达成县级计算管理工作高效的目的。电动机如图4所示。

3结束语

综上所述，本文重点分析了SG186营销管理系统的关键知识及内容，从各种角度，针对SG186营销管理系统实施县级计算管理工作过程中必须重点关注的信息，进行详细研究，如：电费总量计算及校核、客户个人及相关业务档案查询和客户用电使用情况业务变更记录等层面，目的是为了确保县级计算管理的精准性，进而能够最大程度地提高相关供电企业的经济效益，推进电力行业健康平稳的发展与进步。

参考文献：

[1]邓驭，唐靖，董娜，等.探究在电费计算过程中SG186营销系统的应用[J].科技与创新，2014（21）：47.

篇（8）

既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢？排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。

怎样才能让解决方案具有好的销售力呢？通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家一一共享。

一、 针对性

解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性，目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。下面将对以上三个方面进行简要的分析和说明：

1、功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。

2、用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。

3、个性需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案件。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。

以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。

二、 整体性

我认为解决方案的整体性，是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性，功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。

1、纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品的本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是还包括导游在内的解决方案。

2、功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。

3、横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其它厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商通过功能的整合，为公安提供了基于手机的系统的移动信息化解决方案。

以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。

三、 方便性

大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是的团队销售。团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性，当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。

1、产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们的对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。

2、系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。

3、一站式的方便性。解决方案件一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多的着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多的着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。

以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行攻关时，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。

四、 经济性

解决方案的经济性主要也包括三个方面，分别是节省成本的经济性，经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用，犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。

1、节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。

2、经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵，这个时候我们就需要考虑卖能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的帐，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。

3、时间成本。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。

以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。

五、 竞争性

在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。

1、差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。前面或许在客户和解决方案本身里面也可能形成一些差异化，这里我想说的是我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比：如中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。

2、优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能的提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。

3、方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应的我们现在还需要针对以上的市场定位，给出解决方案的定位。怎样定位呢？我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。

以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。

六、 灵活性

上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。

1、功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们有提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体的去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处的满足客户的需求并降低解决方案的总价格。

2、产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。

3、可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。

篇（9）

既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢?排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。

怎样才能让解决方案具有好的销售力呢?通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家共享。

一、针对性

解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性、目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。

1　功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。

2　目标用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。

3　客户个性化需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。

以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。

二、整体性

解决方案的整体性是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性、功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。

1　纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是包括导游在内的解决方案。

2　功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。

3　横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其他厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商服务的整合。

以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。

三、方便性

大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是团队销售，团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。

1　产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。

2　系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。

3　一站式的方便性。解决方案一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多地着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多地着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。

以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行公关对，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。

四、经济性

解决方案的经济性主要包括三个方面，分别是节省成本的经济性、经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。

1　节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。

2　经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵。这个时候我们就需要考虑能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的账，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。

3　时间节约。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。

以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。

五、竞争性

在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想要客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。

1 差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。上文讲了在客户和解决方案本身里面形成差异化，现在我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比如：中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。

2　优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能地提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。

3　方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应地我们现在还需要针对以上的市场定位给出解决方案的定位。怎样定位呢?我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。

以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的--思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。

六、灵活性

上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。

1　功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体地去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处地满足客户的需求并降低解决方案的总价格。

2　产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。

3　可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。

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集团管理软件包括集团财务管理软件、集团人力资源管理软件、集团供应链管理软件、集团商务智能、集团内控及风险管理软件，是以集团总部为核心，对所属子公司或者下属单位进行全面的统筹规划与管理的支撑平台。集团管理软件的信息化使得集团总部通过信息资源的深入开发和广泛的利用，加强同下属单位的统筹管理，提高集团的生产、经营、管理以及决策的效率，增强集团企业的核心竞争力。2011年，集团管理软件迎合市场动态，呈现出不同的发展特点：

集团人力资源软件增长领跑细分市场

2011年，中国集团管理软件规模总量达到36.02亿元，同比增长20.0%，其中集团财务软件规模为15.03亿元，占据最大市场规模，但是增长趋势有所放缓，同比增长率为17.7%；而集团人力软件增长速度领跑细分市场，从2010年的6.22亿元增长到7.61亿元，同比增长22.4%；集团供应链和集团商务智能仍保持高速增长，但增速较之前同样有所放缓。

集团管理软件行业应用日趋完善

管理软件的发展经历了定制化、通用化的阶段，目前进入通用化基础上的行业化阶段，集团管理软件的发展也是如此。由于行业业务特点和信息化基础架构差异较大，需要管理软件厂商深入理解各个细分行业的业务模式特点和系统需求，在通用化产品的基础上提供行业化的解决方案。

针对集团企业的行业化需求，集团管理软件厂商积极展开行业化纵深发展。

集团管理软件市场发展大势

集团管理软件市场近三年增速将会放缓，到2014年，中国集团管理软件市场规模将达到60.05亿元。在集团管理软件市场方面，云计算的应用将全面落地，移动技术也将备受瞩目，围绕集团管理软件市场的竞争也将更加激烈。

集团管理软件向云计算聚拢

云计算在集团管理软件领域的应用在不断地扩展，云计算不但能够拓展管理软件商业模式，还能实现企业以往不能实现的管理手段，以“云”的方式向各大企业、政府部门及科研机构提供数据存储及平台测试等网络服务，同时凭借云技术的强大后盾，云模式下的企业管理软件的价格远远低于其他同类产品。因此，国内外企业抓紧布局云市场，“云”案例层出不穷。

集团管理软件从集中管理向全面集成一体化发展

中国集团管理软件逐渐从集中管理向全面集成发展，集中管理是在数据集中的基础上实现资源和业务的集中管理和监控，集团管理软件需要实现集团管理信息化，并且更多地是推动集团管理进步，因此，在实现集中管理之后，集团管理软件需要更进一步发展到全面集成。