销售现状分析篇（1）

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）15-0060-02

随着石油资源日益匮乏，发展新能源汽车已经成为世界各国政府的一致看法。从目前的技术来看，新能源汽车主要包括混合动力汽车、纯电动汽车、燃料电池电动汽车、氢发动机汽车等。而插电式混合动力汽车、纯电动汽车与燃料电池电动汽车通常又被称为“电动汽车”[1]。按照《国家“十二五”科学和技术发展规划》的规定，到2015年，新能源纯电动汽车的示范推广城市将会达到30个以上，并且会在超过5个城市开展新型商业化示范运行[2]。

一、纯电动汽车的销售现状

2013年全球纯电动汽车、插电式混合动力汽车（以下称电动汽车）产量24.1万辆，同比增长44%；销量18.6万辆，同比增长55%[3]。美国、日本、法国、中国、荷兰、德国、英国、挪威、加拿大、瑞典分列前10位，10个国家共销售电动汽车14.5万辆，占全球电动汽车销量的78%，见表1。

其中，美国电动汽车销量遥遥领先，如图1。在降价行动和车型推陈出新的刺激下，2013年美国共销售电动汽车9.6万辆，同比增长83%，其中，纯电动汽车贡献了4.8万辆，是2012年销量的3倍多[4，5]。另外，2013年美国销售传统混合动力电动汽车49.6万辆，二者合计占到机动车销量的3.8%。

二、影响纯电动汽车销售的问题分析

1.产品自身的问题。一是电源技术的制约，导致了电动汽车在动力性能、续航里程、制造成本、环境适应能力和可靠性等方面无法与常规汽车相比。二是电动汽车的配套设施，如充电桩、充电站等充电网络设施尚不完善，导致使用电动车的便利性大大降低。三是电动汽车的价格较高，使用和维护费用也较高。除了上述几个主要原因，还有一些因素也影响了电动汽车的市场化进程。比如，消费者对电动汽车的认识不足、电动汽车行业的一些相关技术标准还不够完善等。

2.营销策略问题。销售市场细分不准确，致使选择目标市场，及产品定位、设计等均存在问题。企业在纯电动汽车销售上，因市场调研不充分和对目标市场选择、市场定位不明确，导致产品定位有误差，所生产产品“高不成、低不就”无法满足消费者的购买欲望，无法契合消费者的购买心理，导致销售不畅。

三、电动汽车销售问题的对策研究

虽然电动汽车行业发展面临着上述问题的制约，但基于长远利益的考虑，各汽车制造商仍纷纷进军电动汽车领域，在不断研发改进相关技术的同时，也已试水个人市场或正计划进入个人市场，这也是大部分汽车制造商的最终目的所在。针对销售现状提出以下对策：

1.明确目标市场选择及市场定位。根据企业纯电动汽车现有发展特点，企业纯电动汽车的目标市场定位在中低端市场是恰当的，其市场定位为大众消费市场也是合理和可行的。纯电动汽车除了符合上述纯电动汽车中低端市场推广的特点之外，其购买群体还具有年轻化、高学历化、时尚化、优综合素质化、中等消费层次化、城市化等一系列特点。所以纯电动汽车消费群体的细分市场是20～40岁城市白领、高素质人群。

2.创新商业化模式。目前电动汽车的商业模式主要有两种类型，一种是“整车销售+自充电模式”。另一种是“裸车销售+换电模式”。以色列的Better Place公司现阶段的商业模式也是把电池和汽车分开，该公司在以色列建立大批充电网络和汽车交换服务站，客户可以在这些充电站充电或者更换电池，乃至更换汽车，电动汽车发展到普及阶段，客户可以选择购买汽车，在充电站充电或者更换电池。该公司在国际上的合作伙伴是雷诺，目前在国内己同奇瑞签订合作协议，计划在中国推广该营业模式，奇瑞也在2010年北京国际车展上展示了配有可更换电池的瑞麟和G5电动轿车。采取这两种模式有效结合，有效解决了产品价格竞争力及能源供给系统建设简单等电动汽车产业发展中众多的难题，是一种能够快速推动纯电动汽车商业化发展的能源供给模式。

3.完善营销渠道模式。建立完整的分销系统和体系，按级定位分销商的销售补贴、资金回笼贷款、新产品推介奖励等制度。规范分销商对电动汽车销售的权利、义务，并授子等级加以区分。有效地管理纯电动汽车的分销商系统。建立积极、高效的纯电动汽车分销机构。营销渠道的结构，可以分为长度结构、宽度结构以及广度结构三种类型，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。如图2所示。

四、结论

通过分析电动汽车销售现状以及存在的问题，提出了科学合理的对策。需要明确电动汽车目标市场选择，市场定位准确，创新商业化模式，完善营销渠道模式。采取这一系列对策，可有效解决电动汽车销售中存在的问题，为我国电动汽车推广普及做出应用的贡献。

参考文献：

[1]高祥.我国汽车市场营销模式研究[D].武汉理工大学，2008.

[2]工信部.新能源汽车生产企业及产品准入管理规则[Z].2009.

销售现状分析篇（2）

一、引言

近年来我国汽车保险市场面临着保费增速放缓、承保微利、市场集中度高等方面的压力，而在“互联网+”背景下，为汽车保险行业的变革带来了新的机遇和挑战。保险公司力求通过互联网渠道将复杂的保险产品转化为互联网渠道的简单操作，以此降低保险公司劳动成本，抢占保险市场份额，从而增加本企业的竞争力与利润。2014年互联网保险保费收入达到858.9亿元，同比增长195%，其中互联网渠道汽车保险保费收入达到56%，互联网保险进入了爆发增长期。与此同时，国务院出台“新国十条”，明确了保险业的重要地位，在新时代新背景下，汽车保险营销渠道更需要改变和转型。

二、互联网渠道汽车保险销售的宏观分析

互联网为其他行业带来巨大商机。当前利用互联网渠道实现销售已经触摸到生活中的各行各业，如淘宝、京东、唯品会等网站，只要消费者有需求的商品都可以通过互联网实现买方和卖方的无缝对接。

互联网不仅仅只涉及到零售业，还接触到金融领域，如各大银行的网上银行、支付宝平台及其平台下的余额宝、微信转账等功能，都逐渐代替了传统的柜台交易和银行卡交易。各支付网站更是与其他行业甚至是政府合作，提供了便民服务如水暖电气的缴费、租房、机票、酒店等等，互联网已涉及到金融领域的各个部分，因此互联网金融已然发展成为新的亮点。随着互联网时代的发展，互联网逐步由电子商务涉猎到金融、文化等各个产业。因此互联网占据着庞大的客户资源，这就为保险行业在互联网时代下的发展提供了一个契机。汽车保险的宣传与交易，完全可以通过互联网延伸到每一个客户，不仅省去了人力的浪费，而且可以收到事半功倍的效果。

三、互联网渠道汽车保险销售的运营模式分析

目前汽车保险在互联网渠道销售的运营模式总体分为B2C和O2O两种。B2C，是"商对客"的简称，是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。利用B2C在线交易汽车保险的保险公司有两种模式，一种是兼业，目前我国实行这种模式的兼业网站有淘宝、京东、去哪网等综合性网站，与这些网站合作的汽车保险公司有中国平安、安盛天平车险等。这种经营模式可以充分利用原有网站所积累的大量客户人群，省去人的中间费用，定价方面可以在网站上实现智能优化定价，客户根据自己的情况全面了解各个险种组合方案，并且详细了解每一种方案的价格明细，避免过去柜台询价和电话询价渠道只报总价和多次询价的繁琐。但是兼业这种形式目前仍然具有局限性，可以投保的汽车性质有限，通常只能投保9座以下的非营业用车，网站报价系统仍然不够完善。B2C在线交易的另一种模式是专业，是指专门专门从事保险业务的网站，比如开心保、新一站等，与开心保合作的保险公司有阳光保险、大地车险、太平洋车险和安盛天平车险，与新一站合作的保险公司有人保车险、中国平安、大地车险、太平洋车险。这种专业的优势在于合作保险公司较多，客户选择性较多，可以进行综合对比，逐渐促进汽车保险价格透明，形成良性竞争。与兼业相比，专业网站的咨询服务更专业，可保车型与兼业网站相比更全面。但也存在着劣势，比如专业网站的知名度不如兼业网站，原有客户量储备不够。而与B2C相对应的另一种运营模式是O2O，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台。客户直接通过保险公司开发的手机app或官方网站获得产品信息，可以选择柜台交易或网站下单，目前利用这种模式的保险公司主要有平安车险、大地零花钱以及各保险公司的官方网站，O2O运营模式不仅免去商的中间费用，使客户获得更优廉的价格，而且保险公司信息直接传播给客户，实现保险产品双方的信息对称，但这种模式由于没有客户资源基础、宣鞑焕等因素，还不为广大保户所熟知和接受。

四、互联网渠道汽车保险销售的发展机会分析

我国汽车行业发展迅猛，尤其2015年是汽车后市场风起云涌的一年，中保网数据显示，2014年，我国汽车产销比上年增长7.3%，2015年上半年两项同比为2.64%，汽车产业的迅猛发展同时带动着车险也的进步，进一步促进了互联网车险营销模式的发展进程。随着我国经济持续快速增长，大众购车刚性需求持续上涨，汽车保有量呈现急剧上升趋势。2015年新注册登记的车辆达2385万，年保有量净增1781万辆，创历史新高。巨大的汽车市场背后潜藏着互联网车险发展的无限商机。互联网金融的逐年成熟不仅在技术方面确保了互联网保险营销的后台稳定，为人们对互联网保险营销的接受提供了保障，而且互联网金融所积累的深厚的客户资源也成为互联网汽车保险销售的基石。互联网金融的发展使得网上支付、退换货、物流等方面均有成熟的运营体系，这为汽车保险营销在互联网的发展提供了借鉴。

随着互联网车险的发展和商车费改的推进，相关法律相继出台，这为互联网渠道汽车保险营销健康有效的发展创造了新环境，另一方面其快速发展也在一定程度上促使互联网相关法律法规的不断完善和健全，让互联网行业进入健康发展的轨道。

参考文献：

[1]陈秀芬，唐宇石.大数据时代我国互联网保险的现状与发展研究[J].改革与战略，2016，（6）.

[2]陆小羽，车辉.基于SWOT法的互联网车险创新驱动发展研究[J].上海金融学院学报，2016，（4）.

[3]孟昭群，陈露.“互联网+”背景下中国车险市场的发展[J].热点透视，2011.

销售现状分析篇（3）

一、会展销售促进成交概述

会展销售是创造、沟通与传送价值给会展客户，及经营会展客户关系以便让会展组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。会展销售就是介绍会展商品提供的利益，以满足会展客户特定需求的过程。会展商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足会展客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者会展客户特定的问题被解决。能够满足会展客户这种特定需求的，唯有靠会展商品提供的特别利益。

促进成交是指顾客接受销售人员的销售演示或者建议，立即购买商品及劳务或者填写订单的行动过程。是对销售品的一种肯定反应。

二、会展企业注重会展成交的意义

在实际销售过程中，接受相同训练的两组销售人员都付出同样程度的时间和精力，但一组业绩优良，一组业绩不佳，根据对两组销售人员销售活动报告的分析发现：

就完成一笔业务所拜访的准客户的次数而言，业绩不佳的一组做了九次拜访，而业绩良好的一组则作了十次。如果就选择准客户而言，业绩优良的一组确实比较高明一些，不过这并不是造成销售成果有所差别的因素。寻找一位准客户，业绩较差的曾做过十六次拜访，业绩优良的仅做十次拜访。这也不是造成销售成果有所差别的因素。这两组最大的差别还是在促成阶段，其它方式的调查结果也呈现出同样的趋势。事实显示，优劣两组，所以会在销售成果上产生较大的差别，并不在于他们工作努力的多寡，而在于他们促成能力的强弱。实际上，就许多成绩优良的销售人员而言，如果与其他仅能维持生活而四处奔走的销售人员比起来，恐怕他们所花费的时间反而比较少。

由此看来，促进成交不仅仅是是销售的最高潮，也是会展企业提高销售绩效的重要环节。

三、我国会展销售促进成交的现状

会展业作为现代服务业的一个新兴领域，近年来在我国得到了迅速的发展，但随着我国改革开放的不断加深和加入WTO后，服务贸易市场全面开放，我国会展业也突出一些问题。

（一）会展销售理念落后

很多人认为会展销售，就单单是参展企业的事情，而忽视了其他销售主体。此外，我国的会展公司大多缺乏会展品牌销售的意识，会展企业比较混乱、竞争无序，很多公司也没建立起客户信息管理数据库，导致销售过程中的效率偏低，久而久之恶性循环。

（二）客户关系管理滞后

展览公司从会展的立项到闭展，每个环节都是至关重要的，其销售水平和品牌形象都在每一个细微处都能体现。然而，目前我国很多城市的会展从业者几乎都没有比较系统的客户关系管理，也没有系统的销售服务流程。很大一部分还处于粗放式的经营阶段，观众在参加展会时遇到的问题很多情况下难以得到解决。

（三）销售中存在诚信问题

在会展销售中存在的诚信问题以骗展为主，所谓骗展，通常的理解就是组展方虚假设展，骗取参展商的展位费。事实上，很多骗展一开始的目的并不是为了骗，很多展览公司一开始还是想把展会做好，但在项目运作过程中，由于展览的主题或是展览公司的招商情况不好，原定的规模达不到，不能收回费用，而前期已经投入很多，主办方没有勇气承担损失，只好溜之大吉。这类骗展占了绝大部分。除了品牌展览被大量“克隆”，造成同一展览同一地点同一时间举办的现象层出不穷外，参展产品知识产权侵权事件也屡屡发生，执法部门在展览期间查处困难，突显规范和指导展览业知识产权保护工作的迫切性。第97届广交会共受理知识产权投诉203宗，被投诉企业773家，认定涉嫌侵权企业425家。96届广交会上，日本三菱重工株式会社知识产权部投诉上海可润公司、广西安盛进出口有限公司等52家参展企业展示的152F型发动机，涉嫌侵犯其发明专利权，广交会设立的投诉站立即予以妥善处理了这宗涉外案件。97届广交会上，三菱公司再次前来投诉36家参展企业涉嫌侵犯其另一款发动机发明专利权，广交会对5家企业作出涉嫌侵权产品撤展处理。广交会毕竟是中国第一大展，非常注重知识产权保护工作，而国内多如牛毛的小型展览，尤其是“假冒伪劣”展，知识产权保护工作根本无从谈起，严重影响我国对外形象，阻碍了对外贸易和展览业的发展。

（四）市场竞争无序

1.重复办展，恶性竞争愈演愈烈

一方面，展览为了生存，采取低价、赠送展位的方式竞争，违背市场规律，相互伤害，谁也发展不起来。另一方面，也使得参展企业无所适从、疲于应付。恶性竞争是当前展览业内人士最头疼的现象之一。如深圳“高级女装展”是一个已经举办了六届、比较成功的展览。

2.一些地区的展览软环境等待整治

一是许多会展企业反映，北京、广州等一些重点展馆管理混乱，存在安全隐患。二是由于从事展览服务的人员众多，没有资质标准认定，服务水准难以保证。据展览馆协会的理事长梁文讲，有3000多家装修搭建公司在北京国际展览中心揽活，互相竞争，采用偷工减料、使用非环保材料等手段，赚取不当利益。该中心还反映，当前包括北京国际展览中心在内的一些地方展馆已开始出现恶势力强买强卖、欺行霸市的现象，虽然治理过，但效果不佳。

参考文献：

[1]（德）扬·瓦格尔.决对成交的推销技巧[M].民主与建设出版社，2008，24-45.

[2]王孝明.推销实战技巧[M].经济管理出版社，2009，10-35.

销售现状分析篇（4）

0.引言

LSA是一种语义分析理论，早在1988年就最先在美国被提出并研究，其本质是潜在语义分析（Latent Semantic Analysis）通过奇异值分解（Singular Value Decomposition）分析文本集之间的关系，找出关键词及语义间映射规则的方法。在计算机中被广泛运用于检索领域，而短信销售系统也是目前比较流行的网络通讯销售方式，可采用单发或分组群发方式，而我们日常使用的手机就直接作为客户终端机。当然这类终端也包含日常使用的平板电脑或者掌上电脑。

1.技术分析和开发现状

基于LSA的短信销售类系统的开发重点和难点就是LSA的引擎开发和其预料上。由于LSA采用非负矩阵分解语义降维达对信息过滤和去噪，获得原始矩阵的降维近似逼近阵，将文档和词语的高维表示投影到低维的潜在语义空间中，使文档低维表示，揭示语义联系难点在于汉语千变万化，而系统接收是用的是实体与实体关系表示，这样信息越多，“关系“也越多，这也同时加大了关系库的建立周期和系统测试的时间。而在技术预料上，潜在语义分析（LSA）理论作为众多语义分析理论中的一种，其使用会受到系统中知识库本身的准确性影响。如系统事先预制的问题和答案准确性不够，则会对用户的使用造成影响，造成答案命中率降低、用户满意度降低的问题。解决此问题需要通过事先筛选知识库中关于销售产品的相关信息，并针对实际应用场景进行相同语义、不同表达方式的测试，以保证系统通过LSA算法得出的答案是最接近用户期望的回答，这也是自助方式的开发关键之一。

由于该技术开发具有难度，涉及大量维度，数学模型，关系等，加之对开发设备也有一定要求，如需要通讯设备，网络设备，及相关软件等必然加大开发周期。另外该系统也存在一定的市场风险，这也是该系统开发低于传统网络销售系统开发更新速度的一个重要原因，新产品由于性能、稳定性或消费者惯性等因素被市场接受存在一定被动性，目前该技术在国内研究主要在发展了10来年时间，对于中文文本的检索，分析直到建立语言关系，用一种或者几种数学降维方式来达到简化和表达文字关系的运用主要在几个方面：

BBS上的文本潜在语义提取分析，如四川大学刘昌钰发表的《基于潜在语义分析的BBS文档Bayes鉴别器》，国家自然科学基金资助（60073046）提出的自然语言理解技术和概率统计法，对中文BBS的语义提取做了详细的分析，属于较早的一类该技术运用分析论文和课题，而后，大连理工大学的宁键的《基于改进潜在语义分析的交叉语言检索》国家自然科学基金项目（60373095）同时该项目也是国家863高科技计划资助项目，也提出了使用潜在语义分析的改进技术。

2.短信销售系统现状

然而LSA在短信销售系统上开发也具备非常成熟的和广阔的前景。

目前在国内，使用手机这个普及率在中国达到52%的国家（2010年统计6.35亿）的工具作为自助工具比使用传统定制网页（网民普及率仅为4.3亿，占31.4%，2010统计）更具优势（两种方式人口差两亿多）的这样一个系统。其节约开发和管理成本以及普及率高使其具有很大的市场空间和效益优势，而其维护成本也远远低于网站维护成本。

而且这种方式几乎是目前最方便和易用的方式，除非更改目前使用的通讯工具，其发展方向会向语音过滤，图像识别定制等更方便方向发展。

3.结论

随着LSA技术的不断深入研究，现在已经在信息检索方面得到广泛应用，在应用领域的不断拓展的同时，该项技术也在信息过滤、跨语言检索、认知科学和数据挖掘中的信息理解、判断和预测等众多领域中有着广泛的应用。可以预见，LSA在短信销售系统信息检索方面的运用，可以说是非常适宜和前景光明的。

【参考文献】

[1]George Reese.程烨等译.Cloud Application Architectures[M].北京：电子工业出版社，2010.

[2]王鹏.云计算的关键技术与应用[M].北京：人民邮电出版社，2010.

销售现状分析篇（5）

长沙的茶叶批发基本上在高桥大市场的茶叶城，其中有不少专卖店，如西湖龙井、碧螺春等。虽然茶叶只分为不多的等级，但由于制作工艺的差异，每一等级内又有几个不同的价。以龙井为例（西湖龙井茶叶，产于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龙井泉和龙井寺而得名）它的外形扁平光滑，形似莲心、雀舌，色泽翠绿略黄；叶底均匀，一旗一枪，交错相映，栩栩如生，煞是赏心悦目。龙井茶炒制工艺精湛，全系手工完成；采摘的茶叶极为细嫩，全部采用嫩芽制成的龙井茶，称为“莲心”，采一芽一叶炒制儿成者，称为“旗枪”，喻其叶为旗，芽为枪。采一芽二叶初展炒制儿成者，刑如雀舌，固称为“雀舌”。一般每公斤特级龙井茶约2～8万个茶芽。鉴定茶叶主要看茶型、茶香、色泽。尤其区分不同级别时，其色其香更为重要，炒制精妙的茶叶应是保持茶叶之清脆，本是清嫩的茶叶一经炒制变得乌黑，便算是下级品。赏茶是一门学问，也是一门艺术，我只是初学，只略知一二。

茶叶城的货源多为可靠，要不不会在那立足那么久，其中店铺林立，应有尽有，除各地茗茶外，还有茶具，茶罐。茶具店以卖宜兴紫砂壶类销路最佳，紫砂壶档次多，价格差异大，有贵至成千，也有几十元一个的，不过紫砂壶不论好坏，都有泡茶不走味的特点，差别在于其制作工艺粗糙程度不同，进而影响对茶香的吸收程度，好的茶壶，较少吸收茶香，前后两次冲泡的香味不容易混得过多。

批发茶叶后，零售价多有差异，这得看零售地域。市区，郊区由于消费水平，房租不同，成本自然不同。处于不同地域得零售店可以根据不同成本适当调整售价。不过其中有一点，对规模不大的茶店而言，散茶比袋装茶的利润空间更大，对顾客而言，顾客可以直接看到茶叶的色泽，形状，还可以闻其香，相比袋装茶而言，袋装茶多数看不到其质量，更不用说闻其香了，这可谓是“双赢”——零售商的利在于可以取得袋装工人创造的部分价值，另一部分则让利于消费者。当然不可避免有些消费者更偏好于袋装茶，于是一定的袋装茶是必要的，特别是一些袋装泡茶（如红茶）便于冲泡，也是比较受欢迎的。

说到茶馆不可不提及茶道和茶品，正所谓“种茶是一门科学，制茶是一门技术，喝茶是一门艺术，而且是一门学问。”中国茶文化由来已久，茶馆便是其最佳展现之地，茶艺十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶（如乌龙茶）数用紫砂壶为妙。当然紫砂壶仅适用于泡耐泡茶，多数绿茶（如西湖龙井）则不适用，可改用盖碗，活用玻璃杯。现在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶叶冲泡后婀娜多姿的形态，观其形色品其香。泡茶的基本程序是洁器——温杯（壶）——投茶——冲泡——分茶——品茗。冲泡时极为讲究，应高冲，用水流冲击茶叶，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，将水壶由上向下反复提三次，这一动作称为“凤凰三点头”。其作用，一是让杯中的茶叶在水的冲击下上下翻滚，促使茶叶的有效成分迅速渗出；二十也是对客人表示敬意，三点头象征着谦逊，真诚，就像行鞠躬礼。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶应有序，即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶汤时有两个成语：关公巡城、韩信点兵，关公巡城是指循环斟茶，茶壶似巡城之关羽。此番目的是为使杯中茶汤浓淡一致，且低斟是为了不使香气过多散失。韩信点兵：巡城至茶汤将尽时，将壶中所余斟于每一杯中，这些是全壶茶汤中的精华，应一点一滴平均分注，因而戏称韩信点兵。另外冲泡时还有刮沫一个环节，即茶道中的春面扶风：用茶盖刮去壶口的泡沫，盖上壶盖，冲去壶顶的泡沫。淋壶可以冲淋壶盖和壶身，但是不可冲到气孔上，否则水易冲入壶中。淋壶的目的一是为了清洗，二是为了使壶内外皆热，以利于茶香的发挥。

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自古有言茗茶配名水，众多天下第一泉林立无不源于茶而起。茶圣陆羽在《茶经》中有所谓的“山水上，江水中，井水下”，将水分为不同等级，古虽有蓄水方法种种，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉终归有限，若泡茶均用名水，则茶之味非凡人所能享。况且水之好坏不在其是否江井，而在于其清、活、轻、甘、冽，唯有五味皆齐，才可算得上是好水，如蒸馏水虽有其清轻，却终因少甘冽而不为所用。

茶叶得包装也是极有潜力的，有着精美包装的茶叶更适合于作为礼品，因此有了一定规模的茶叶企业应委托制作或自制包装盒，由于小包装茶是直接供消费者使用的，固在包装上要多加讲究。在设计中，应力求使广告宣传、艺术欣赏、礼品器具融于一体，集多功能于一体，使包装既具有良好的保质作用，又能宣传茶叶，传递商业信息。品牌和标签文字优美，商标突出，字形、符号、图案得体，使消费者一看就能产生良好而深刻的印象。内容符合食品标签通用标准的规定，标明品名。质量等级，净重，单价，出厂单位和地址，生产日期，保存期限和品饮方法等。如果是外销的，其外包装的文字，图案要充分考虑销售对象的文化传统，宗教信仰，经济发展水平，生活方式等诸多因素，色彩也要根据不同国家和地区的消费者的需求和民族习惯而定。

科学地储藏茶叶是开茶店，茶馆所必须的，特别是精制茶，应找到一种经济实用，简便易行的储藏方法，以最大限度减少茶叶品质损失。常见的储藏方法有常温储藏法，低温储存法，充氮储存法，除氧储存法，真空储存法。单就绿茶而言，因绿茶易于变性，固宜低温储藏，高档绿茶在冷藏时，还必须同时采用抽气充氮法收藏，外销绿茶，由于运输周期长，加上运销地区温度普遍较高，茶叶的含水量要控制在一个较低的水平上。以免受高温影响，使绿茶品质降低。红茶、乌龙茶与绿茶稍有不同，它经一定时间后熟，品质反而会有所提高，故一般适宜常温下储藏。但在高温高湿季节，茶叶易于吸潮，并伴有高湿气味和酸味，有的还会有酶陈味，所以也要控制温度不宜过高。此外，经过较长时间高温储藏的红茶，乌龙茶业已后熟，如需继续收藏，则以冷藏为好。对于一些较大宗的名茶，价值较高，在储藏上必须十分讲究，凡有条件的以抽气充氮法兼冷藏为佳，如果批量较大，又缺少现代储藏条件，则可采用传统的灰储藏法或炭储藏法。为保持龙井、旗枪、碧螺春、君山银针、黄山毛峰等极品名茶固有的色泽、香气和滋味，可采用石灰块储茶法。它是利用石灰块的吸湿性，使茶叶充分保持干燥，以延缓变质。木炭储茶法适用于各种名贵绿茶、乌龙茶和花茶的收藏。

总结：茶叶是比较有潜力的行业，一是市场需求稳定且较大，二是作为农业的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特别是在环境幽雅的茶馆并不亚于在咖啡厅。该行业进入门槛不高，关键在于对茶道的领悟、茶品的准确把握。

销售现状分析篇（6）

财政金融系毕业实习报告对湖南茶叶销售、茶馆经营现状的市场分析 厦门大学财政金融系九九级三班 欧阳进权 99210124 在湖南迪达农业服务中心实习期间，负责湖南茶叶的销售，茶馆经营的市场调查，了解茶叶、茶馆的现状，以便为茶叶的生产、经营提供咨询服务。 首先被介绍到其相关联茶叶公司进行为期一个半月的市场调研。在该公司参与茶叶的选购、零售、茶馆的日常经营活动。 长沙的茶叶批发基本上在高桥大市场的茶叶城，其中有不少专卖店，如西湖龙井、碧螺春等。虽然茶叶只分为不多的等级，但由于制作工艺的差异，每一等级内又有几个不同的价。以龙井为例（西湖龙井茶叶，产于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龙井泉和龙井寺而得名）它的外形扁平光滑，形似莲心、雀舌，色泽翠绿略黄；叶底均匀，一旗一枪，交错相映，栩栩如生，煞是赏心悦目。龙井茶炒制工艺精湛，全系手工完成；采摘的茶叶极为细嫩，全部采用嫩芽制成的龙井茶，称为“莲心”，采一芽一叶炒制儿成者，称为“旗枪”，喻其叶为旗，芽为枪。采一芽二叶初展炒制儿成者，刑如雀舌，固称为“雀舌”。一般每公斤特级龙井茶约2～8万个茶芽。鉴定茶叶主要看茶型、茶香、色泽。尤其区分不同级别时，其色其香更为重要，炒制精妙的茶叶应是保持茶叶之清脆，本是清嫩的茶叶一经炒制变得乌黑，便算是下级品。赏茶是一门学问，也是一门艺术，我只是初学，只略知一二。 茶叶城的货源多为可靠，要不不会在那立足那么久，其中店铺林立，应有尽有，除各地茗茶外，还有茶具，茶罐。茶具店以卖宜兴紫砂壶类销路最佳，紫砂壶档次多，价格差异大，有贵至成千，也有几十元一个的，不过紫砂壶不论好坏，都有泡茶不走味的特点，差别在于其制作工艺粗糙程度不同，进而影响对茶香的吸收程度，好的茶壶，较少吸收茶香，前后两次冲泡的香味不容易混得过多。 批发茶叶后，零售价多有差异，这得看零售地域。市区，郊区由于消费水平，房租不同，成本自然不同。处于不同地域得零售店可以根据不同成本适当调整售价。不过其中有一点，对规模不大的茶店而言，散茶比袋装茶的利润空间更大，对顾客而言，顾客可以直接看到茶叶的色泽，形状，还可以闻其香，相比袋装茶而言，袋装茶多数看不到其质量，更不用说闻其香了，这可谓是“双赢”——零售商的利在于可以取得袋装工人创造的部分价值，另一部分则让利于消费者。当然不可避免有些消费者更偏好于袋装茶，于是一定的袋装茶是必要的，特别是一些袋装泡茶（如红茶）便于冲泡，也是比较受的。 说到茶馆不可不提及茶道和茶品，正所谓“种茶是一门科学，制茶是一门技术，喝茶是一门艺术，而且

销售现状分析篇（7）

中图分类号：F407 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）001-000-02

全球范围来看，2016年全球主要国家新能源汽车销售超过80万辆，中国销售50.7万辆，占新车销售比例1.8%，中国新能源车的生产和销售，占世界总量的50%以上；全国公共充电桩建设运营数量超过15万个，成为充电基础设施建设发展最快的国家。

据中汽协数据统计，2016年我国新能源汽车生产51.7万辆，销售50.7万辆，比上年同期分别增长51.7%和53%。其中纯电动汽车产销分别完成41.7万辆和40.9万辆，比上年同期分别增长63.9%和65.1%；插电式混合动力汽车产销分别完成9.9万辆和9.8万辆，比上年同期分别增长15.7%和17.1%。细分来看，2016年纯电动乘用车产销分别完成26.3万辆和25.7万辆，比上年同期分别增长73.1%和75.1%；插电式混合动力乘用车产销分别完成8.1万辆和7.9万辆，比上年同期分别增长29.9%和30.9%。新能源商用车方面，纯电动商用车产销分别完成15.4万辆和15.2万辆，比上年同期分别增长50.2%和50.7%；插电式混合动力商用车产销分别完成1.8万辆和1.9万辆，比上年同期分别下降22.5%和19.3%。可见，纯电动汽车一直是新能源汽车产销的主力军，销量占全年销量比超过80%，插电式混合动力汽车的占比仅为19%。

比亚迪、北汽帝豪、上汽荣威等几大新能源汽车品牌占据了大部分市场份额。从2016年的新能源车的新车型销量可以看出，比亚迪的新能源汽车销量占据国内半壁江山，其中比亚迪秦以31405台高居第一位，唐和E6表现不俗，年销售量分别是21868和 20605台。图1列出了2016年销售排名的TOP10，可以看到，北汽的电动、帝豪电动、众泰云100、奇瑞EQ年销售量也都超过1.5万台，居于众多品牌前列。

新能源汽车产业在我国之所以得到令人瞩目的高速发展，是因为我国政府从2001年开始，逐步制定各项产业政策，采取“市场+政府”的发展模式，即政府制定产业政策，积极支持新能源汽车的技术研发及市场推广。对现阶段国家的产业政策进行归纳，起到重大作用的政策主要有以下方面。

一、投资政策

从2001年开始起，国家累计投入20多亿元人民币研发各种新能源汽车，2009年国务院提出新能源汽车产业战略，并安排100亿支持新能源汽车及管件零部件产业化。2012年，《关于组织开展新能源汽车产业技术创新工程的通知》中，财政部、工信部、科技部实施技术创新工程，中央财政从节能减排专项资金中，安排部分资金支持新能源汽车技术创新。

二、财税专项资金补贴

财政部、科技部、工业和信息化部、发展改革委于2015年 4 月 22 日联合的《关2016-2020年新能源汽车推广应用财政支持政策的通知》对新能源汽车销售给予消费者的补贴做了明确清晰的规定。比如，给予纯电动乘用车的补贴是2.5-5.5万元/辆；纯电动客车根据不同的单位载质量能量消耗量及，补贴12-46万元/辆。而对插电式混合动力车的补贴教之前大幅减少，乘用车当中只对的给予3万元/辆的补贴；客车对纯电动续驶里程50公里以上的，给予补贴20-25万元/辆。根据经济学供求理论，对消费者的补贴，会因为需求曲线右移而使补贴在消费者和生产者之间分配，生产者也可以间接获取部分补贴。

三、税费减免

1.车船税。早在2012年3月6日，财政部、国家税务总局、工业和信息化部《关于节约能源、使用新能源车船车船税政策的通知》及《关于节约能源、使用新能源车辆减免车船税的车型目录（第一批）的公告》，明确自2012年1月1日起，对已经列入《目录》，符合规定标准的节约能源车船减半征收车船税，使用新能源的车船免征车船税。从此开启了对新能源汽车的税收优惠。

2.车辆购置税。2014年8月1日，中华人民共和国财政部、国家税务总局、信工部联合《关于免征新能源汽车车辆购置税的公告》和 《免征车辆购置税的新能源汽车车型目录》（第一批），自2014年9月1日至2017年12月31日，对列入《目录》同时符合相关条件的新能源汽车免征车辆购置税。后来，又相继公布了八批免征汽车购置税车辆的八批目录，2016年11月26日，工信部网站公布了新能源车免车购税的第九批目录，包含123个厂家，1052款车型，是历次车型数量最多的，相^第八批的数量增加了一半。第九批目录的亮点是燃料电池车的目录也有7款，意味着氢燃料电池新能源车的破冰启程。免税政策大大激了新能源汽车消费市场的购买热潮，销售出现井喷式发展。以深圳为例，深圳国税统计数据显示，2014年10月份至2016年底，深圳国税办理新能源车辆共计7.2万辆，免税金额达18.71亿元。

四、放宽新能源汽车的限行限购政策

新能源汽车上牌比普通汽车更便捷，中签率更高，有点城市甚至可以免费获取新能源车专用车牌。此项政策的影响，使限购城市成为了目前新能源车的主战场，特别是限号严重的北京、上海、广州、深圳、杭州等一线大城市。在这其中，又根据不同的地方政策形成了不同的趋势影响。比如上海采取购买新能源车可以免费获取专用车牌的政策，上海市车辆登记部门提供的最新数据显示，2016年上海共计上牌新能源汽车45060辆。2013年到2016年，上海累计推广新能源汽车超过10万辆。从2014年至2016年，上海已连续3年推广应用新能源汽车数量位居全国第一，现在成为全球新能源汽车拥有量最大的城市。北京采取扩大新能源车上牌指标的办法，2016年小客车指标年度配额为15万个，其中普通指标额度9万个，示范应用新能源指标额度6万个。相比于2015年，指标总量并没有改变，但新能源汽车指标由3万个增至6万个，增长了一倍。并且，通知显示，自2016年起新能源小客车指标向通过资格审核的申请人直接配置，不再进行摇号，而是按照申请时间先后排序进行配置。如果新能源小客车指标申请人数超过6万，超过部分按照申请时间顺序轮候，在下一年度优先配置。2016北京的新能源车达到53705台，其中基本是纯电车型，插混占到1%。

五、政府采购支持

2008年8月1日，国务院下发《关于进一步加强节油节电工作的通知》，明确指出新购公务车应优先购买节能环保型汽车和清洁能源汽车，并要求把节能环保型汽车和清洁能源汽车列入政府采购清单。2009年5月，在《2009年-2010年中央国家机关汽车协议供货》中对新能源汽车单独打包且未设淘汰率，加大新能源汽车政府采购支持力度，比亚迪的F3DM双模电动车、长安混合动力汽车杰励、一汽丰田混合动力汽车普锐斯中标。2011年11月，工业和信息化部、国务院机关事务管理局、中共中央直属机关事务管理局联合出台《党政机关公务用车选用车型目录管理细则》，明确要求党政机关采购的一般公务用车和执法执勤用车，纯电动、插电式混合动力等新能源轿车扣除财政补助后价格不超过18万元。同时，国家准备将符合条件的节能与新能源汽车产品列入有关节能环保和自主创新产品政府采购清单（目录），享受国家关于自主创新产品、节能产品等政府优先采购的政策。各级政府及公共机构将实行节能与新能源汽车强制性购，逐步扩大采购规模，至2015年新能源汽车购比例不得低于10%，节能汽车不得低于50%。在中央政府的要求和导向指引下，各地方政府也根据本地区情况紧锣密鼓地制定、出台新能源汽车相关政府采购政策。在2016年2月26日召开的国务院常务会议上，国务院常务会要求中央国家机关和新能源汽车推广应用城市的政府部门及公共机构购买新能源汽车占当年配备更新车辆总量的比例要提高到50%以上。

我国的新能源汽车产业已经取得举世瞩目的成绩，但是，在产业发展的过程中，还存在一些不足。企业重规模增长、轻技术创新、过度依赖政府补贴，甚至骗取政府补贴等问题仍较突出，技术空心化和再次落后的危险依然存在。因此要树立危机意识，下一步各部委将逐步完善政策体系，推出新能源补贴动态调整机制，提升新能源车型出场达标比例的要求，加大创新研发支持，深入开展国际合作和协同创新，并不断实施创新驱动发展战略，以科技创新带动汽车产业转型升级。

销售现状分析篇（8）

财务报表分析可以有很多种理解，从分析内容和时点来看，可以是对上市公司过去的财务状况和经营成果进行的分析，也可以是对上市公司未来的财务状况和经营成果进行的分析；从分析的主体来看可以是外部股权持有者和债权人对上市公司财务报表的分析，也可以是内部管理者对上市公司财务报表的分析。

二、视点一

如何分析企业有没有“钱”，看资产负债表。钱是借的或是自投的，能否借来钱，还得还的了钱，这是企业生存力的表现之一。有如下指标：

1.反映企业短期偿债能力指标2.反映企业长期偿债能力指标3.反映企业资产管理能力指标4.反映企业获利能力指标5.反映企业收现能力指标6.反映企业市场价值的指标

对于以上指标，分析如下几个：

反映企业短期偿债能力指标：①流动比率=流动资产/流动负债，一般为2.0，行业性质不同，比率会有浮动。②速动比率=速动资产/流动负债，一般为1.0，行业性质不同，比率会有浮动。③现金比率=现金/流动负债，一个短期的债权人也许会对该指标感兴趣。

反映企业长期偿债能力指标④资产负债率=负债总额/资产总额，债权人要求比率越低越好；股东要求比率越高越好；经营者要求保持恰当的资本结构，一般认为该指标在50%左右，行业性质不同，比率会有浮动。

反映企业获利能力指标：

周转率比利润率重要

资产报酬率=销售净利率×总资产周转率。怎样定义是否挣钱了呢？利润总额越高，挣得越多。但是另外一个变量?C周转率也得重视，利润率高不一定能赚钱，周转率重要。沃尔玛是经销商，他是如何赚钱的：一块钱成本投入，利润率是2%相对于很多企业不算高，但是沃尔玛一块钱资产一年周转24次， 挣到四毛八分钱，这就是沃尔玛挣钱的秘密.

三、视点二

如何分析企业成本控制好坏，看利润表，关注“毛利率”，这是企业保持竞争优势的重要手段。有如下指标：

1.营业收入的变动和现金含量2.毛利率3.管销费用是否出现不正常的上升和下降4.财务费用是否与贷款规模相适应5.投资收益的具体内容和现金含量6.营业利润的现金含量7.企业的业绩是否过分依赖营业外收入

营业收入及其现金含量的走向：营业收入的现金含量是用销售收现率来衡量的，销售收现率=销售商品、提供劳务收到的现金/营业收入。该比率反映企业的收入质量，一般的，该比率越高收入质量越高。当比值小于1.17时，说明本期的收入有一部分没有收到现金；当比值大于1.17时，说明本期的收入不仅全部收到了现金，而且还收回了以前期间的应收款项或预收款项增加。营业收入与销售收现率两个指标同时走高，通常意味着企业的销售环境和内部管理都处于非常良好的状况。如果这两个指标同时走低，则企业的经营管理肯定存在问题。

毛利率的大小及其走向：毛利率=（营业收入-营业成本）/营业收入。良好的财务状况要求企业的毛利率在同行业中处于平均水平以上，且不断上升。如果企业的毛利率下降，则意味着企业所生产的同类产品在市场上竞争加剧，销售环境恶化；如果企业的毛利率显著低于同行业的平均水平，则意味着企业所生产经营状况明显比同行业其他企业要差。

四、视点三

如何分析企业的销售状况，看现金流量表，关注“销售商品、提供劳务收到的现金”项目。

销售商品、提供劳务收到的现金项目，反应了企业本期销售商品、提供劳务收到的现金，以及前期销售商品、提供劳务本期收到的现金（包括销售收入和应向购买者收取的增值税销项税额）和本期预收的款项，减去本期销售本期退回商品和前期销售本期退回商品支付的现金。企业销售材料和代购业务收到的现金，也在本项目反应。

销售现状分析篇（9）

［摘要］随着我国房地产业的飞速发展,我国房地产以楼盘卖点、概念为主体的销售模式已经不能适应房地产市场发展之需要,取而代之是以市场需求、企业品牌、资金的竞争为基础的全新销售模式。自2008年以后,我国大中型城市房地产销量大幅下降,房地产企业面临巨大的挑战。本人就现阶段对我国房地产销售人员现状进行分析,如何运用绩效考核、激励机制提高销售业绩提出自己的见解,以供参考。

［

关键词 ］需求层次理论；销售现状；激励策略

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.04.127

1前言

房地产销售是房地产企业赖以生存和发展的基础,良好的销售业绩离不开一支具有综合实力的销售团队,依赖于优秀人才的使用。因此,如何运用先进的管理理念,吸引更多的优秀人才是现阶段各房地产企业迫切需要解决的问题。强大的销售团队是房地产企业发展与进步之保障,但是单一的激励策略不能适应房地产企业发展之需要,不能达到对销售人员激励的目的,因此,各房地产企业必须改变这种现状,建立健全一套适合房地产销售的激励机制,激发销售人员的工作积极性,最大程度是开发其潜能,才能提高房地产企业的核心竞争力。

2需求层次理论概论

需求层次理论主要包括：生理、安全、社交、尊重、自我实现需求五个方面,生理需求是基于人最基本的吃穿住行的生活需要,是推动人们行为的强大动力；安全需求是指劳动、职业、生活安全等,它是在满足人们基本生活需要之后所产生的安全、自由、防御的欲望；社交需求是指归属感与爱的需求,指人在社会中希望得到家庭、朋友、社会等的关怀、理解；尊重需求指的是自尊、权力欲、他尊三类,也就是自我尊重、得到别人的尊重、尊重别人；自我实现是指完成自己能力相称的工作,充分的发挥自己的潜能,达到自己的期望,是自我创造实现的过程。

3房地产销售人员现状分析

房地产企业属于综合性的服务企业,主要从事房地产开发、投资、市场调研、营销等业务,作为房地产企业的核心组成部分,市场营销部的现状如何,现就以某房地产企业销售人员工作现状进行调查分析：

3.1销售人员年龄现状结构分析

对该企业在岗的69名员工进行调查显示,其年龄结构如下图所示,从下图可以看出,销售人员的呈年轻化的,平均年龄在26岁左右,高于30岁的销售人员仅一小部分。之所以销售人员呈年轻化状态,主要是因为,房地产销售行业人员流动性大,尤其是新进人员,销售人员往往因销售能力,业绩压力等多种因素,造成人员流失,新员工的增多,销售团队缺乏市场竞争力。

3.2从事销售人员的时间现状分析

通过对69人进入公司工作年限调查分析,属于新进员工人数占到50%以上,同时新进员工也是人员流动可能性最大的一部分,对于具有高流动性的销售人员,企业在管理的过程中,必须采取行之有效的管理办法,实施激励机制,才能留住人才。只有在企业做两年以上的,才能成为房地产销售的中流砥柱,对于相对稳定的精英销售人员,企业应尽可能满足其合理要求,使其发挥最大潜能为企业服务。

3.3销售人员的需求现状调查分析

针对销售人员个人需求问题以及满意度调查,通过问卷调查形式,对需求使用的计算方法是需要程度,在问卷中分为非常重要、重要、一般、不重要 、很不重要五个级别,分别计分为5、4、3、2、1分,以平均分来求得重要程度,分值的多少就是需要的程度,其调查结果如下表所示。

通过上表可以看出,销售人员对发展需求的愿望最为强烈,同时由于工作时间、经验等方面原因,销售人员对薪资要求需求较大,对于人际关系以及社会交往的意愿较弱。通过销售人员的需求调查可以发现,首先,销售人员需要一个锻炼自己、提升自己的平台,进而提高自己的综合能力,发展对销售人员来说具有强烈的刺激作用。其次,物质需求对销售人员来说也有重要的意义,采用物质激励的方式,对改变销售人员生活状态意义重大。再次,是人际关系的需求,对于人脉关系网的建立,对于现阶段的销售人员需求来说处于一般状态。最后,对于管理机制,领导重视等方面,销售人员需要人性化、科学化的管理模式,希望在工作中得到尊重。

3.4企业现行激励机制存在的问题分析

通过对该企业销售进行问卷调查,我们发现企业现行的激励机制主要存在物质激励不能满足销售人员的现实需要,显得动力不足；缺少精神激励,不能充分调动员工的主动性、积极性。

4房地产销售人员的激励策略

通过对上述企业销售人员的调查研究可以看出,激励机制对销售团队的构建,减少销售人才的流失,增强销售人员工作的积极性和主动性具有重要意义,因此,在构建房地产销售人员激励机制的过程中,要以销售人员的需求为基本出发点,完善企业的激励机制。

4.1构建销售员工的成长、发展激励机制

房地产销售人员对于个人事业发展和自身成长非常重视,在构建激励机制的过程中,把这种需求作为激励因素,为销售人员提供发展的平台,为发展创造条件,促进销售人员快速成长。在销售人员自我完善的过程中,实现企业的人才培养计划与目标。把职业生涯规划人为激励体系的重要内容,在设计每个销售人员的职业规划过程中,要与企业的发展进步相结合,对可能存在的因素进行分析,再确定每个员工的事业目标,为员工实现这一目标进行有组织的培训、学习对其职业发展作出合理的安排与计划。首先,对销售人员的职业志向、自我评价进行了解；其次,帮助销售人员制定适合自身发展的事业目标；最后,针对个体特点,设计职业发展途径。

4.2构建销售员工的薪酬激励机制

在激励机制中,薪酬激励具有重要的作用,作为销售人员对薪酬的需求意愿比其他员工更强,薪酬不仅是工作报酬,也是自身工作能力的体现,高薪酬就代表自身在企业中的价值和企业对自己的认可程度,基于这种思想,采取可变的薪酬激励机制,有利于企业激励管理的发展,在对企业员工进行奖励的同时,也体现企业管理的人性化,有效地控制了企业发展不利时的员工成本。

参考文献：

销售现状分析篇（10）

在市场经济体制下，企业之间的竞争日趋激烈，库存管理、销售预测越来越成为商业企业最为重要的经营活动之一。销售是商业企业经营的起点，也是实现企业效益的焦点，销售活动涉及的许多问题具有相当的不确定性，这些问题的决策是半结构化或非结构化的。因此，需要研发一种企业销售决策系统来辅助领导制定销售决策，而销售预测是销售决策的前期工作，预测结果是决策的依据，销售预测是销售管理的核心，贯穿于销售管理的各个方面和全过程，是销售DSS(决策支援系统)的核心。

计算机技术和预测软件的发展使企业销售预测被广泛使用，一个优秀的预测分析系统能够帮助企业决策者进行准确而有效的决策。优秀的预测系统能够提高客户满意度，通过销售预测，了解客户的需要，按客户的需要提供及时有效的服务；减少库存，由于预测的不准确，往往会产生库存的积压，占用资金和产生较高的储存费用；减少安全库存量，企业一般倾向于通过增加安全库存来对付需求的不确定性,如果预测准确度提高的话，就可以相应地减少安全库存量，提高库存管理水平。

系统结构与组成

针对当前信息系统的缺陷，本文在对MIS研发的基础上架构了一个企业预测分析与决策系统。它采用数据库、模型库、方案库 “三库一体”，以“方案驱动”运行，以数据库管理模式进行模型管理的设计思想，提出了方案库的概念和方案驱动的构思并予以实现。采用的数据抽取技术和模型方法库的原理使它作为一个独立的系统存在，既能对前台的商品信息、客户信息和供应商信息进行各种定性和定量的分析，又不会因为前台的某些变化而受其干扰。而且该预测系统给出了一些科学的预测方法，例如马尔科夫状态转移预测方法等，还有神经网络原理的应用，使系统更具智能性，能够为企业决策者的决策带来很大的帮助。按照数据抽取、决策的步骤，整个系统分为模型库、MIS数据接口、DSS数据接口、MIS数据库、企业预测与决策系统等几部分，其系统逻辑架构如图1。

与系统架构相对应，各个子系统的模块接口完成的功能目标：模型库将提供模型的选择，是DSS系统的入口，较特别的是各种销售预测与销售决策的方案也存储于模型库中。MIS数据接口将提供模型库的数据来源，是子系统DSS－MOD（模型）的数据准备程序，他为子系统DSS－MOD提供需要分析的数据DSS数据接口将提供模型库的数据输出，是子系统DSS－MOD的数据处理输出程序，他为子系统DSS－MOD提供需要分析的数据的显示是DSS与用户的接口。通过用户选择，从方法库中选择适当的模型对业务数据进行分析。

本系统的特色在于引入方案库的概念，方案库存储各种完整的预测与决策方案，包括预测与决策过程中使用的数据、模型、方法的描述以及运行步骤。方案能反映决策者的决策风格与经验，可以事先建立，也可在模型求解时生成。方案库通过方案字典管理方案，并可作为一种预测与决策的知识不断积累。

模型方法库与主要预测方法

模型方法库用于存储各类预测方法模型，用户在预测时根据实际情况的不同需要先选择适当的模型，例如：要知道商品在接下去的一段时间内的销售状态可采用马尔科夫关于状态转移的预测方法，计算各种状态转移概率，从中得到满意的答案。根据某种模型方法对数据输入的要求，相应地对已抽取出来的数据运用该方法进行预测计算。不同的预测方法可以从不同的角度对商品动态、未来趋势做出分析。

马尔科夫预测方法是用马尔科夫链，即随机时间序列，它的取值仅与它现在的取值有关而与过去的取值无关（即无后效性），这样就可以通过现在市场的状态去预测下一时刻市场的状态。

现以青蛙跳荷叶为例，青蛙所在的荷叶称为青蛙所处的状态，则青蛙未来处于什么状态只与当前所处的状态有关，与以前在哪张荷叶上无关，记xn为时刻tn时青蛙所处的状态，以p (xn+1=j│xn=i)=pij表示tn+1时刻从第i张荷叶跳到第j张荷叶上的可能性，或从第i步转移到j的概率，构成了一个转移概率矩阵

在马尔科夫链应用于商业决策时可以预测市场状态的转移情况时，假设某产品的销售状态可以分为畅销和滞销两种，以1代表畅销，2代表滞销，xn表示第n季度的产品销售状态。如果记该产品的市场状态无后效性，则它的市场状态就构成了一个马尔科夫链，可得到如下表达式：

p (xn+1=j│xn=i)=pij转移概率矩阵为：

由此可以得到下一季度可能的市场状态。

以上是经过一步转移后的市场状态变化情况，类似的可以导出多步转移概率：

系统从状态i 出发，经2步转移到j的概率等于系统从状态i 出发，以1步到状态k，其中k=1.2K N然后再从状态转移到的概率总和，由此可得

由此可推导得n步转移概率为：

此外无论是1步转移，还是n步转移，其转移概率同样具有性质：

开发实现

按照上面的系统设计思想，系统采用开放式的架构，可以灵活的添加、删除、修改所使用的算法。该系统主要包括三个相对独立的模块：“业务系统”，“基本数据设置”，“系统设置”。在数据抽取窗口中，用户可以选择进行预测和分析所要使用的数据源：如：“供应商数据”或“销售数据”；用户还可以选择通过设定始末时间来选择某一时间段的数据。选取好数据源后，用户点击“数据抽取”，系统就会自动把分析所需的数据抽取出来。

然后再点击“商品销售”，进入商品销售分析窗口，商品销售分析对从前台POS机销售中采集来的数据，通过模型库中基于人工智能的模型对数据进行有效分析，预测商品的销售情况。用户可以对不同的商品动态划分状态，设定滞销、一般、畅销三个状态的参数。用户点击窗口左侧的数据行选取不同的商品，窗口右面的图表区就会显示出相应的商品销售预测曲线。点击窗口上方的“预测”，系统便会自动预测该商品未来将会处于哪种状态，并把结果显示出来。

上述系统是在商业企业的实际应用中针对目前的MIS问题而开发实现的，所采取的方法也仅仅有马尔科夫、移动平均法等，但是由于本系统是一个开发的系统，以后可以随着发展不断加入新的预测方法，提高预测的准确性。还可以通过采用Agent封装、改造和扩展原有预测与决策支持系统的模型部件、数据部件和方案部件，使整个系统具有更高的柔性和扩展性。

参考文献：