销售项目分析汇总十篇

时间:2023-05-19 16:41:25

销售项目分析

销售项目分析篇(1)

目前个人手机终端设备已经迈入了网络时代,在3G时代,各种移动电子设备也开通了上网的功能。销售管理系统本身就是作为企业信息管理系统的一个重要分支。因此对于移动公司而言,建立智能手机销售项目管理系统已经成为企业生存和发展必不可少的措施之一。由于现有的移动通信市场已经处于一种高度饱和的状态,手机终端市场的竞争很大程度上就是取决于客户保有量以及新增用户之间的拉锯战。由于在手机终端销售的质量管理方面涉及到企业多方面的而工作岗位,市场人员在具体执行销售目标的过程中经常不能做到顾全大局,所以本文尝试使用项目管理的方法。来实现企业手机终端销售质量的控制,为拓展手机终端类的销售渠道尽可能的提供一种标准化以及可执行的项目管理的方式。

1 手机终端销售目前存在的问题

该公司在手机终端类销售渠道质量的控制上主要有以下几个问题:

(1)社会销售渠道的投入与产出的效率偏低。该公司的销售渠道的数量在经历了初期的快速增长以后,手机终端的营销商家基本上稳定在4000家,站到全市行业的70%以上,但是在每年新增市场的份额中却不到50%,充分说明了该公司销售质量的管理已经处于市场落后的状态;(2)对手营销能力的快速扩张,一方面,电信从2010年开始了3G渠道网点的飞速建设和升级,另外一方面联通与IPHONE手机等移动终端展开深入的合作,通过明星移动终端来提高自己的市场核心竞争力;(3)手机终端的销售渠道与用户的使用要求并不匹配。该公司的仍是以传统的销售终端为主,在全球网上使用套餐、销售质量控制和相关的服务功能严重缺失。(4)手机终端销售渠道掌握较弱,违规现象十分的严重。

2 如何使用项目管理的方式来加强产品销售质量的控制

笔者针对目前该公司手机终端销售数量的下降,新增市场不断下滑的问题,该公司的项目管理小组从市场人员管理、市场竞争形势、销售渠道管理以及相关销售人员的薪酬体系等四个方面进行了相关的分析。

2.1 手机终端销售的项目管理的定义与启动

本项目小组成立的目标分为总体质量目标和次级销售质量目标。总体质量目标为确保手机终端销售总量在新增市场的占有率达到65%以上,并连续稳定至少三个月以上。所谓的次级销售目标主要体现在三个方面,包括渠道酬金优化,其中酬金获取来源种类不低于20%;其次是对公司的业务产品进行升级换代;最后通过销售渠道管理来提升网点人员的满意程度从而防止网点销量被竞争对手抢走。该项目的周期共计6个月,主要包括销售渠道资金的优化、产品的业务升级、网点布局优化、渠道管理等方面的工作。对于项目的四个阶段采取里程碑的方式来逐一进行。由于手机销售渠道提升的项目所涉及公司的项目较多,工作量较大,时间跨度较长,所以笔者根据该项目的具体特点,建议采用矩阵组织结构形式。这种矩阵形式的销售人员的管理模式充分体现了公司的领导层对销售质量提升的重视。

2.2 制定项目计划

项目计划主要包括两个方面,即项目进度计划和项目质量控制计划。在具体的项目进度计划中,对其中的该公司的业务与产品进行升级、手机销售渠道的资金优化、销售网点的布局调整以及手机移动销售终端的提高四个方面的工作进行具体的细化。只有细致的划分每个阶段的具体工作内容和工作目标,才能够确定手机终端销售质量提升的项目总工期。对于该项目的执行质量计划而言,是通过对该项目具体实施的过程的控制来实现的,在项目具体的执行过程中的每个阶段,要针对这个阶段所要实现的具体目标编制实际的质量计划。

2.3 执行该项目所列出的计划

在执行该项目的开始阶段就要建立一支高效的项目团队。在控制项目进度方面主要做两个方面的工作,首先对该项目进行进度检测,包括关键点检查,所谓的关键点就是在项目计划当中的每个里程碑的时间点;其次撰写每周进度报告,在本项目的执行周期内,每周都要制作项目状态的进度报告,从而报告给项目经理,目的是为了更方便的安排下周的具体工作。

2.4 本项目执行的结果进行质量验收标准

对本项目执行结果的质量验收,笔者认为主要从四个方面进行考核。(1)对手机移动终端在新增市场的占有率方面是否有达到项目的预期目标。(2)从手机销售终端的社会渠道进行产出效能的相关评估,不仅对社会销售渠道整体销量进行评估,还要对具体每个销售网点的实际销售能力进行考核,从而判断手机销售的产出效能是否有所提升。(3)对手机销售渠道的掌控能力,各个销售网点要达到销售目的,就必须加快销售的流转速度,很多销售网点为了提高销量都采取了降价的措施,从而进一步带动了其它渠道商的降价,很大程度上可以刺激消费者的消费需求。(4)从销售网点布局的改善进行考察,主要包括销售渠道网点空白区的补点,实行一村一点和一厂一点的销售模式。其次对销售渠道的扎堆区进行集中清理,销售网点的扎堆会直接导致消费者的忠诚度降低。

3 结语

随着手机终端类3G时代的来临,销售市场的竞争逐渐激烈。本文通过大量的参考文献的调研,主要分析了某公司在手机终端销售市场目前所存在的问题。针对这些问题,笔者从项目管理的角度,阐述了如何使用项目管理措施来实现对手机终端销售质量的控制,具体项目的实施过程主要包括四个阶段,手机终端销售的项目管理的定义与启动、制定项目计划、执行项目计划、最终对项目的实际效果进行考核。

参考文献:

[1]赵俐渊.项目管理理论在销售渠道管理中得实践与应用.硕士学位论文[D].成都:电子科技大学.2012,46.

销售项目分析篇(2)

近年来,随着人们生活水平的提高,市场需求量不断逐年增加。净菜数量的增加、品种花样的不断翻新,很大程度上方便了现代人的生活。很多消费者认为,净菜消费不仅可以减轻家务劳动强度、节约时间。市里的净菜都是洗干净的,也不用讲价格,买起来省心,做菜也方便。由此来看净菜市场需求量非常大而且还在逐年递增,但就目前来看净菜的主要销售点还在实体超市,通过电商途径销售净菜还在起步阶段,因此“易厨娘”的发展前景非常广阔。但不能就此而言“易厨娘”的发展就会一帆风顺,就一个刚起步的公司来说任何问题都竟是致命的。因此探析“易厨娘”的发展问题就显得尤为重要。

一、资金

首先面临的就是资金问题,对于任何一个企业来说资金是重中之重,尤其对于刚起步的企业来说。“易厨娘”在发展中追求“一站式服务”,集采购、制作、配送等于一身。这种大包大揽式的服务方式对资金的要求非常高。尤其是前期的采购与制作,需要垫付资金,建设厂房等。而且在发展前期订单量不足,收入较低时采购成本高、资金回流率低等问题会对公司资金造成巨大压力。因此融资问题就会成为公司发展的第一个拦路虎。

二、采购

其次就是食材采购的问题,“易厨娘”的生产方式是先下单后采购,这是非常不合理的,这种模式的成本非常高。因为订单是不固定的,食材的种类、数量等就会不固定,采购就会分散,直接导致采购的成本增加。因此公司需要租用或者建立仓库,提前做准备。就一些需求量大或者储存期较长的食材,可以提前采购、大量储存,以节约成本。当然,为了保障食材的新鲜程度,储存期就要作出严格的规定,及时清理过期食材。

三、供应链

另外一点就是供应链的保障问题。虽然现在温室生产技术非常发达,但仍然不可避免蔬菜的季节性问题。同一个生产基地很难保证签约蔬菜的常年供应,因此食材的供应保障需要切实考虑进去。因此,备用基地的考察就显得尤为重要。同时对于一些比较难以采购的食材,公司也可以自己建设基地生产,当然这必须要到公司发展到一定程度,有能力自行生产。

四、配送

最后就是配送问题。众所周知,快递的最后一公里问题是最难解决的。而食材的配送直接面对的就是等同于这最后一公里。我们都知道,白领的加班是非常常见且不一定是固定的。因此配送人员最难解决的问题就是:食材到了,而收食材的人还在公司加班。而且如果食材并没有亲手交到客户手里,那么安全问题和新鲜问题就难以保障了,也会很大程度上影响公司形象。

任何一个公司的起步都是非常D难的,但“易厨娘”面对的是一个市场广阔,前景远大的净菜市场,算是顺势而生,而且其有优秀的团队,经验丰富的导师,因此“易厨娘”将会健康发展,实现其远大的目标。

参考文献:

[1]陈功等《净菜加工关键技术研究》{C}

销售项目分析篇(3)

对公司拟投资项目进行初步考察,掌握基本情况和信息,制订具体的市场调查计划,开展正式的房地产市场调研工作,提出项目操作的初步总体思路,对项目进行初步的市场定位,为公司管理层的投资项目决策提供依据。

1初步考察,掌握项目基本情况和信息,对项目的可操作性作出初步结论,包括对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市政规划进行了解熟悉,确定初步印象;根据项目的状况,开发进度,初步拟定考察内容、范围;您订考察计划,成立项目组赴实地进行初步调研;进行分析,针对其可操作性,并提出总体思路。

2 签署工作协议,洽谈合作事宜,明确合作双方、合作内容、时间、权力、衣物、相关费用等。

3 开展房地产市场调查

3.1 市场环境调查分析

对项目所在地的城市规划、宏看经济特点、人口规模、城市特色、消费水平、法律环境、土地资源和房地产市场进行考察。

3.2 区位条件调查分析

对项目所在地段土地资源、旅游资源的独特优势与劣势进行分析,掌握相关数据,为以后工作的开展做好铺垫。

3.3 房地产市场态势调查分析

对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道进行具体调查。

3.4 分析项目所在位置的土地资源优劣情况、地块地形、地貌、工程进度、资金投入与进度、建筑建设规划与实施现状等。

3.5 项目初步定位

根据相应的市场研究分析后,初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等,为项目开发提供切实可行的依据。

3.6提出初步的项目操作总体思路。

第二阶段:专家论证,完善策划

针对项目整体发展战略、开发内容及模式、项目主题、项目规划、园林规划、装修设备、服务功能、物业管理等专家给出意见,并结合对市场调查所得的原始资料、信息、数据进行整理,撰写报告,开论证会,完善策划,促使项目成功。

第三阶段:项目开发实施阶段

跟踪动态市场行情,进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查,对本开发进行优劣势分析,进一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路,提出相应的营销策略;

3.7 开展房地产市场动态调查。

深进了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况,价格现状和未来发展趋势,产品类型、销售渠道。

3.8 开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析。包括竞争楼盘扫描、替在竞争对手进行可能扫描、供给量分析、竞争对手的产品分析(包括房型、规划、土地、综合配套)、竞争对手的市场定位及趋向、竞争对手的价格基准分析、竞争对手的背景和实力。

3.9 进行消费者调查,明确项目的目标客户群。

3.9.1 消费者的二手资料分析

3.9.2 竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)

4 明确项目的市场定位,明确项目的总体操作思路。

4.1 类比竞争楼盘调研。包括类比竞争楼盘基本资料、项目户型结构详析、项目规划设计及销售资料、综合评判。

4.2 项目市场定位。包括区域定位、主力客户群定位、功能定位、建筑风格定位。

根据市场研究分析后,明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等;明确项目的总体操作思路,首先进行产品分析,其次对本项目的SWOT分析(优劣势分析),包括项目地块的优势、项目地块的劣势、项目地块的机会点、项目地块的威胁及困难点。基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略。

5 战略分析与规划,包括项目卖点回纳、营销总策略、销售价格总策略、总推案分阶段策略、公关与宣传总策略、营销推广项目的策划(各阶段推广主题策划、各阶段营销分析与总汇、各阶段市场动态分析与对策、各阶段客户总体分析与推盘策略)、渗透式策划、强销策划、促进策划对本项目进行分析。

6 最终确定销售渠道选择,包括①自售②:

通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业公司,对项目进行交底,要求各投标公司各自提交营销策划报告,组织公司相关人员对《营销策划报告》进行评审,选取最优方案,确定物业公司。签订《项目顾问服务合同》或《销售合同》,明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务,付费标准与付款方式等。如选择专业的物业,则本项目的全程营销策划及销售执行均由公司完成,贯穿项目的开发全程。

第四阶段:资源整合完善销售所需手续蓄势待发预备销售

6.1 完成销售的人员配备,制定销售人员的考核奖励制度,组织销售培训;

6.2 制定销售模式、设计销售组织的架构;

6.3 其他物料准备完成,售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页;

第五阶段:销售执行

制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划,全程监控项目销售的执行情况,并适时作出针对性的策略调整,实现公司开发项目的目标利润率。

6.4 制定详尽可行的营销策略并组织实施

①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明。销售的总体战略思路和目标的制定、销售模式的选择和设计、销售阶段的划分和时机选择;②推盘策略。选择时机、选择房源;③销控计划。总体均价的制定、制定一房一价的价目表、单体差价的要素指标与系数体系,产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等;④付款方式。优惠政策、分期、分类的动态价格策略、内部认购的数量和价格政策、市场预期的价格政策和数量控制、开盘价格的动态策略、SP(销售推广)活动价格策略和销售控制、调价计划和调价技术、整体价格和房源调价技术;⑤广告策略。主题制定房地产营销策划流程详细说明、品牌形象定位、媒体计划、广告创意、现场包装设计(1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念)。

销售项目分析篇(4)

1.经济效益评价的依据

经济效益评价不是编制单位及人员凭空想象的,而必须针对立项属性及特征,以国家有关部门根据审理项目的实际需要所编制的经济评价系数和方法作为客观依据。其中,国家计委、建设部颁布的《建设项目经济评价――方法与参数》(1993年第二版),是企业投资立项经济效益评价指标确立和应用的最直接依据;国家税收法规政策是评价项目创造税收能力的客观依据;市场平均价格是计算效益和费用的客观依据等。这些依据,可以确保建设单位立项分析经济效益格式、结构、内容和方法等规范,在编制可研报告时必须明确列出。

2.经济效益评价内容与方法

投资项目评价不需要长篇累牍的单纯定性分析,而是要求“用数据说话”。经济效益评价需采用财务估算指标和效益分析指标两种。财务估算指标包括产品销售收入及税金、成本费用、现金流量等,是进一步开展投资效益分析的基础数据支撑;效益分析指标包括投资利润率、财务净收益、财务内部收益率、所得税前投资回收期、盈亏平衡点、盈亏临界点销售量、项目安全率、投资利润率等。

2.1 盈利能力分析

财政投资项目盈利能力分析属于融资前分析,是从项目投资总获利能力角度,考察项目方案设计的合理性。所以,该分析旨在考核财政投资项目在计算期内可以创造利润和税金的能力,包括销售收入即税金水平、发生的成本费用负担和最终的利润贡献等。

2.1.1 产品销售收入

首先应确定项目的计算期,设定为N年,作为经济效益的评价期;再根据项目建设规划将之划分为建设期(N′)、投产期N″和达产期(N-N′-N″),各期均遵循以销定产营销策略,以便将各期产量直接作为销售数量,依照现实市场价格即可估算收入。

(1)建设期销售收入。主要是对项目建设期间的物资销售和生产机器设备安装试产产品销售收入进行测算。公式为:销售收入=销售数量×单位价格×N′。

(2)投产期销售收入。依据市场开发进程,对项目投产年开始逐年递增直至达到稳产年(达产年)期间的销售收入进行测算。公式为:销售收入=销售数量×单位价格×N″。

(3)达产年销售收入。当项目运行平稳,市场局势稳定,产量基本固定在预期高产数值上,运用各年均等的产量和预计价格,测算各年销售总收入。公式为:销售收入=销售数量×单位价格×(N-N′-N″)。

2.1.2 销售税金及附加

按照我国税法规定,生产加工货物应该缴纳增值税以及与之相关的城市维护建设税、城市教育费附加等两项附加税费。结合经济效益评价期测算的总收入和税法规定,计算如下:

(1)其中:进

项税额=外购货物(含固定资产)成本×适用增值税率+购销货物运费×7%

(2)如果项目生产的属于“特定消费品”,还要进一步测算应纳消费税额。公式为:

(3)应纳流转税附加

流转税附加是以增值税和消费税税额为依据附加征收的城市维护建设税和城市教育费附加,其中城市维护建设税依据项目建设地点确定,市区为7%,县城和建制镇为5%,其他地区为1%;教育费附加征收率全国统一为3%。

流转税附加=(增值税额+消费税额)×(1+征收率)

2.1.3 总成本费用估算

(1)单位产品生产成本

根据投资项目生产单位产品消耗的主要原料、人工、固定资产折旧及维修费等直接成本与重大间接成本,进行分项计算;对一些品种多而耗量小的辅助原料等,则可汇总估算。一般情况下,单位产品成本估算应遵循以下原则:①原材料、辅助材料、燃料,动力的价格参照当地同类产品的市场价格进行计价,单位消耗参照同行业生产情况进行估算;②固定资产折旧费,按照直线法提取并分摊进单位成本;③修理费根据项目的特点,结合同行业类似企业情况按照固定资产的的一定比例估算提取,并计算单位产品成本中应分摊数额;④工资及福利费根据当地的工资与福利水平提取并均摊到单位成本之中;⑤编制项目《单位产品生产成本估算表》。

(2)项目总成本费用

项目总成本费用除单位生产成本外,还包括项目借款利息支出、财政资金占用费支出、和管理费用、技术开发费、营销费用及其他可预见费用。

(3)年经营成本

项目经营成本包括原材料购入、直接人工、水电消耗、其他材料消耗、修理费用等成本。根据资料进行统计分析,结合项目所在地实际,估算出投资项目的单位经营成本和年度经营总成本,并将成本估算结果编列成附表。

2.1.4 投资利润及利润率

根据需要,可从所得税前和(或)税后两个角度进行分析,计算所得税前和(或)税后财务利润指标。税前利润只反映项目方案自身盈利能力,是项目方案比选的依据;税后利润能判断在不考虑融资条件下财政投资对项目的价值贡献,是财政投资决策的依据。分析时,首先要对营业收入、建设投资、经营成本、相关税费和流动资金等现金流量进行识别与预测;继而考察整个计算期内的现金流入和现金流出,编制项目投资现金流量表;然后依据项目建成达到正常生产能力时实现的销售毛收入额减除增值税额后的销售额,分别减除附加税费、总成本费用后,确定项目利润总额;最后,依照所得税法规定计算出企业所得税和税后净利润。

投资项目总利润(税前)=产品销售收入-总成本费用-产品销售税金及附加

应纳企业所得税=投资项目总利润×适用企业所得税税率

投资项目净利润(税后)=投资项目总利润-企业所得税额

2.2 投资收益分析

需要计算反映项目投资财务盈利能力的动态指标有项目投资财务内部收益率、项目投资财务净现值,静态指标有项目投资回收期、总投资收益率。

2.2.1 投资利税率。是指项目的年利税总额与总投资的比率,计算公式为:

投资利税率=年利税总额÷总投资×100%

年利税总额=年产品销售收入-年总成本费用

式中的年利税总额可以是项目投产年开始到达计算期最后一年各生产年份的年利润总额与销售税金之和,也可以是生产期平均年利润总额与销售税金之和;总投资包括固定资产投资、建设期利息及流动资金。

计算出的投资利税率应与行业的平均投资利税率进行比较,若大于(或等于)行业的平均投资利税率,则认为项目是可以考虑接受的,否则不可行。

2.2.2 财务内部收益率(FIRR)

项目财务内部收益率指能使项目在整个计算期内各年净现金流量现值累计等于零时的折现率。计算公式为:

式中,Ci:现金流入;Co:现金流出;Ci-Co:第t年的净现金流量;n:计算器年数。

项目内部收益率一般通过计算机计算,手工计算采用差值法计算。将求出的财务内部收益率与设定的判别基准Ic进行比较,当FIRR≥Ic时,项目可行。

2.2.3 财务净现值

式中,ic为设定的折现率,其他符号同前。

项目财务净现值是考察项目盈利能力的绝对值指标,反映项目在满足按设定折现率要求的盈利之外所能获得的超额盈利的现值。项目财务净现值大于零表明项目可行,达到或超过了设定折现率要求的盈利水平。[2]

2.2.4 投资回收期

投资回收期实际上是一项静态指标,是指以项目的净收益回收项目投资所需要的时间,一般以年为单位,从项目建设开始年算起,若从投产年算起需要特别说明。公式为:

项目投资回收期可以借助项目现金流量表计算,当项目累计净现金流量由负值变为零时的时点就是项目投资回收期。将计算公式为:

投资回收期越短表明项目的盈利能力和抗风险能力越好,投资回收期的判别基准是基准投资回收期,可根据行业水平或投资者的要求确定。

2.3 不确定性分析

主要是对涉及到相关不确定内涵因素可能对项目产生影响进行的分析,包括盈亏平衡分析和安全率分析两个方面。盈亏平衡分析主要应用盈亏平衡点及其盈亏临界点销售量两项指标,安全率分析主要是对项目安全率和敏感性进行分析。

2.3.1 盈亏平衡分析

盈亏平衡点又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点和收益转折点,是指全部销售收入等于全部成本时的产量。以盈亏平衡点的界限,当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利,反之,企业就亏损。它可用销售量来表示平衡点的销售量,也可用销售额来平衡点的销售额。其基本作法是假定利润为零,先分别测算原材料保本采购价格和保利采购价格;再分别测算产品保本销售价格和保利销售价格。

按实物单位计算:盈亏平衡点=固定成本/(单位产品销售收入-单位产品变动成本)

按金额计算:盈亏平衡点=固定成本/(1-变动成本/销售收入)=固定成本/贡献毛益率

盈亏临界点销售量=固定成本/(产品单位售价-单位变动成本)

关于盈亏平衡分析的平衡点,是多方案相对评价指标,此值应越低越好。

2.3.2 项目安全率

该指标主要反映投资项目达产后的安全可靠性水平。通过从投产年到分析期最后一年的各年平均可盈利或增值的净产量占平均设计产量的比率测算,该比率越高,项目安全性越好。

2.3.3 敏感性分析

是指从定量分析的角度研究有关因素发生某种变化对某一个或一组关键指标影响程度的一种不确定分析技术。其实质是通过逐一改变相关变量数值的方法来解释税后财务内部收益率、税后财务净现值、税后全部投资回收期等关键指标受变动因素(如市场价格波动、总投资增减变化等)影响大小的规律,以此检测经济效益指标对某个不确定因素影响的敏感反应度。分析时可用总量法和差量法,分别计算有关因素变动对净现值和内部收益率的影响程度;也可采用各因素不利变动的临界限度分析法,计算有关因素的变动极限。假定某项目税后财务内部收益率26.5%,财务净现值6376万元,税后全部投资回收期2.87年,期敏感性分析如下:

分析结果表明,当最不利因素发生时如产品销售价格下降5%时,项目的税后全部投资收益率仍能达到25.6%,远高于资本成本,说明本项目具有较强的抗风险能力。

2.4 经济效益评价结论

一般来说,当财务净现值大于0,财务内部收益率高于资本成本,投资回收期超过项目经济寿命,说明财务效益较好,可以判定项目从财务上来看是可行的;从不确定性分析结果来看,项目具有较强的抗风险能力。最后可以确定项目在经济上、技术上均是可行的。

参考文献:

销售项目分析篇(5)

最终目的是为哈飞汽车营销及其相关活动的设计、执行和评估提供平台,充分利用计算机管理系统能够灵活、准确和快速收集统计分析大量数据信息的优势,促进哈飞汽车的营销能力,提高销售额、利润率和市场占有率。具体体现在以下几个方面:1.提高汽车市场预测分析的能力。提高销售预测的准确性和及时性。支持销售计划的执行监控和销售任务的绩效考评,提高本企业对整车市场的快速响应能力。2.完善本企业的市场营销管理体系。通过对历年沉积下来的历史销售数据的分析,来掌握市场需求,从而更有针对性地制定营销策略,并开展有效的市场营销活动,又可丰富销售数据,为各项分析提供依据,实现企业在市场营销方面的软闭环管理。3.提高本企业营销团队的自动化程度。为业务人员提供信息化的事务处理工具,提高工作效率。4.实现与哈飞汽车销售管理系统的集成。通过数据集成和业务集成等方式,从销售管理系统获取销售数据,反馈市场分析与营销管理系统将分析结果。

(二)业务流程

本企业营销部门通过应用销售系统里的整车产品信息、客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息、销售网络渠道数据和销售数据,按照相应评价原则,针对数据进行分析来了解今后市场需求情况和竞争对手的动态;在此基础上,发掘其中可利用的商机并制定营销策略,展开有针对性的营销活动,并对商机进行跟踪管理,实现销售后进行售后客户满意度调查等。

(三)体系结构

本系统采用多层体系结构,最底层是计算机网络硬件和系统软件层,中间是数据库层,上层是符合J2EE规范的OnceAS集成平台层,最上层是应用服务层。本系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台与当前销售管理系统进行数据集成,从销售管理系统收集已发生的营销数据,通过分析工具对市场营销进行及时有效的分析。

(四)对市场分析与营销管理功能的说明

1.营销数据收集。通过对OnceAS集成平台来建立数据集成接口,从本企业生产管理ERP系统导入产品信息,从当前销售系统获取渠道和销售数据,通过各经销商收集客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息等。2.商业机会的管理。营销人员将收集到的商业机会,录入商机管理中。通过销售阶段管理对商机进行跟踪,实现业务线索记录、升级和分配。3.营销活动管理。在获取商机过程中,及时实施相应的促销活动,为计划、执行和衡量市场活动提供支持;跟踪特定事件,显示业务完成进度。4.费用管理。对商机发生的费用情况进行记录分析,核算投入并按照投入产出准则进行客户价值分析,提高营销活动的投资回报率。5.客户满意度调查。辅助设计客户满意度的调查问卷,量化问题及答案的权值系数;收集并登记客户回执,实现辅助客户满意度评价功能。6.市场营销分析。根据相关历史数据,分析今后各车型的市场需求和销售状况,为制定营销策略和销售管理提供决策依据。7.分析工具。(1)数据范围定义:营销分析所需的项目定义;(2)图表分析:定制统计、查询和报表进行聚合分析;提供柱状图、饼图等多种图表样式;(3)趋势分析:可预定义趋势分析方案,系统自动生成聚合结果。

(五)维修与客户服务管理

当前的销售管理系统架设在虚拟专用网(VPN)上,哈飞汽车的销售公司通过网络、传真、电话等渠道收集各地服务站提供的客户基本信息、维修服务申请、索赔配件明细和故障件质量信息等数据,并动态掌握客户和服务站的反馈信息;通过当前售后服务系统,技术服务科的技术室对各类维修项目的价格、维修工时、劳务费等基础档案进行维护和数据共享;索赔室可以对故障件的检验和进出库过程微机管理,还可以查询配件档案、供应商信息,以及向服务商索赔等业务;经营管理科的结算室按照索赔室提供的故障件验收结论和技术室提供的费用标准为依据与服务商之间进行结算。

(六)系统目标—服务部分

第一,完善售后服务的计算机管理功能,辅助企业建立和管理服务质量改进的业务流程,从而达到提高服务效果,增加客户满意度和忠诚度的目标。第二,加强售后服务的质量分析工作。从销售计算机管理系统中得获取维修数据,做进一步的数据整理,从多种角度进行质量分析。第三,完善客户关怀工作的力度和手段。由售后服务机构的相关业务人员设置关怀等级,在汽车保修、养护、节假日、技术升级等方面执行关怀操作,管理人员直观地了解客户关怀的进程。第四,实现培训计划、跟踪和效果评价的计算机管理,提高培训管理的自动化程度。

(七)业务流程

从销售计算机管理系统中获取客户档案,对客户分级设置关怀等级,由相关人员进行全程的客户关怀。从各区域的维修站点收集维修数据,做进一步的数据整理和分析挖掘,从多种角度进行质量分析,为产品开发、销售、采购和质量改进建议提供理论依据。建立培训课程信息、培训师档案、培训对象档案。提供维修产品的相关资料,供培训对象或咨询者查阅。培训对象根据课程、教师、产品等信息进行选课。接下来制订培训计划,确定培训大纲,提供课程表,统计培训费用,通知授课教师,组织培训对象,从事培训教学。培训完成后,记录培训效果,组织培训对象对培训内容、培训师等进行评价。

(八)维修与客户服务管理系统结构

维修与客户服务管理系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台从销售管理系统收集已有的维修与客户数据,进一步对数据进行整理、分析和挖掘,利用获得的信息对维修数据和培训进行管理,并从多种角度进行质量分析,提出质量改进建议,对质量改进建议进行维护和管理。

二、哈飞汽车营销管理信息化的实施步骤

一是建立层次结构合理、职责明确、功能齐全的营销管理信息化项目的组织结构。建立由信息化技术员和本企业业务人员共同组成的专责联合项目小组;成立由本企业高层领导担任组长及相关业务部门主管领导的项目领导小组。鉴于该项目意义重大,为建立良好的沟通机制和渠道、保障稳定的项目组织和高效率的计划管理,可由集团公司直接进行管理。

销售项目分析篇(6)

    根据前期市场分析,确定项目的整体市场定位,并确定目标客户群定位,进行目标客户群体分析,在市场定位和营销策划总体思路下,提出产品规划设计基本要求,协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案,产品规划、设计理念,最终完成产品定位。

    具体内容包括:

    项目总体市场定位

    目标人群定位

    项目开发总体规划建议 组团规划建议 交通道路规划建议

    户型设计建议

    整体风格建议 外立面设计建议

    园林景观规划建议

    社区配套设施 会所建议

    楼宇配套建议 建议装修标准建议 装饰材料建议

    物业管理建议

    市场推广策划:

    根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析,针对目标市场需求,制定有效的市场推广计划,为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略,营销策略,销售策略,市场推广工具设计(VI设计及宣传品、销售工具设计),广告设计创作,媒体投放,公关活动策划等。

    具体内容是:

    市场推广主题定位:市场推广主题,市场推广概念,项目核心卖点提炼

    项目案名建议

    销售策略:开盘时机选择,定价方法,付款方式,销售组织,销售计划,销售控制

    广告策略 :广告推广阶段计划,广告推广目标,诉求人群 项目诉求重点,各类广告创意(报纸,户外,电播等)

    媒体投放策略 :媒体选择,媒体组合,投放预算,媒体计划,媒体排期

    公关策略:媒体公关,软文撰写,公关活动策划,协助活动执行

    项目销售策划(项目销售阶段):

    此阶段主要是帮助发展商制定销售计划,协助展开促销工作,做好销售现场管理顾问,帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。

    具体内容包括:

    开盘时机选择,回款计划,回款方式,定价方法,付款方式

    销售组织,销售计划,销售控制,销售流程,统一说辞

    销售培训,销售制度,销售现场包装策略,样板间策略

销售项目分析篇(7)

房地产项目销售周期一般两三年,如果楼盘规模大,甚至四五年,由于跨越时间长,不同时期如何定价才合适一直困扰着房地产开发商。虽然说影响定价的因素非常多,比如:周边楼盘的数量和价格;房价的趋势;市场的刚需;剩余楼盘的楼层、户型以及坐向,项目的成本以及预期利润等等,在这众多因素中,唯有项目的成本和利润是房地产开发商可控的,也是房地产开发商定价的最关键依据。如何定价关系着投资快速回收和实现预期收益。本文就通过动态盈亏平衡法来分析房地产项目的定价。

一、动态盈亏平衡分析法

盈亏平衡分析(Break-even analysis)是通过分析项目成本与收益的盈亏平衡点来实现盈亏平衡的一种方法。即:利用投资项目中产品的业务量(产量或销量)、成本、利润之间三者的关系,测算出项目达到盈亏平衡时的业务量状况,这业务量可以是产量、销量或者价格等,一个最终决定收益与成本平衡的可变量。所谓盈亏平衡点就是指项目的收入等于支出(这里把预期利润作为投资资金的机会成本列入支出中)的那一点。在这一点上 ,项目既不盈利,也不亏损。如果低于这一点所对应的业务量,那么项目就会亏损;反之,则会盈利。因此,盈亏平衡分析也叫保本分析、损益平衡分析和量本利分析法。盈亏平衡分析法分为静态和动态,静态和动态的区别就在于货币的时间价值。静态分析法最大的缺陷就是没有考虑资金的时间价值,只考虑全部投入和收入。项目前期投入和后期投入,项目的前期回款和后期回款,虽然在数量上投入都一样,但是如果考虑通货膨胀、机会成本等因素后,在不同时期的投入和收入的资金价值是不一样的。对房地产项目的盈亏分析,一般采用静态盈亏平衡分析法,这里为了更切实际的分析项目盈亏,因此,本文采用动态盈亏平衡分析法。

二、XX房地产项目动态盈亏平衡经济评价模型

(一)项目的收入分析

XX房地产项目的收入主要来源于房子的销售收入,即[I=QiXi],其中,[I]代表收入,[Qi]代表第[i]次销售调整r格所对应的销售面积,[Xi]代表第[i]次销售调整价格。

(二)项目的支出分析

项目的支出可分为固定支出和可变支出两部分,其中固定支出部分主要是土地费用[B](主要包括土地出让金、土地契税、交易费用)和项目预期利润[P](利润是资金所有者需要承担风险而获得的收益。如果只让资金所有者承担风险,而不让资金所有者获得额外的收入,资金所有者不会给项目使用这笔钱,所以利润是项目支付给资金所有者的一笔资金使用费,属于支出)。

可变支出包括前期费用[C](主要包括三通一平、勘察设计及报建费)、建安费[Z](主要包括土建安装以及设备)、基础设施费[J](主要包括供电、园林绿化及其他费用)、配套设施费[G](主要包括小区内配套设施)、管理费[H](主要包括员工工资及福利、业务招待费、差旅费等日常运营管理所产生的费用)、财务费[K](主要包括利息、银行手续费等财务开销费用)、其他[L](主要包括销售税金及附加、土地增值税、企业所得税以及其他不可预知开销)。

(三)建立项目经济评价模型

项目实现盈亏平衡时,根据盈亏平衡原理,得

[I=E]

其中[I]代表收入,[E]代表支出。考虑资金的时间价值,则有

未来收入总现值=支出总额的总现值

[i=0nQiXi(1+r)-i=i=0nEiy1+r-i=i=0nEiB1+r-i+i=0nEiC1+r-i+...+i=0nEiL1+r-i]

其中[Eiy]代表各种费用支出的第[i]年支出金额,[r]为固定折现率。

三、实证分析

(一)项目概况

XX房地产项目是一个纯住宅项目,总建筑面积24.55万O,项目计划周期为5年(包括建设期),项目总投资预计114687万元,项目期末期望利润为10000万元,以行业基准收益率10%作为固定折现率。项目销售计划、投资计划如图1、图2所示:

从图1的系列1数据可以看出,项目动态盈亏平衡销售价格是一条倾斜的线段,不同的时间与倾斜线段上对应的点的价格销售可以保证项目盈亏平衡,也就是可以实现项目的期望利润。在系列1线段及以上的销售价格销售可以使得项目期末利润等于或者大于10000万元。因此,各个不同的时间点,其对应在系列1线段及以上的价格销售是有效,房地产开发商在此价格的基础上,再参考其他影响因素来最终定价。

(三)静态盈亏平衡分析法与动态盈亏平衡法分析结果的区别

第一、系列1与系列2线段交叉说明静态盈亏平衡与动态盈亏平衡有一个共同的盈亏平衡点,说明在这个时间段,这个价格把项目所有房子卖掉两种分析方法的结果是无差别的,但是在现实中是不现实。

第二、在系列1与系列2线段交叉点对应的时间之前把所有房子销售掉,用静态分析法的盈亏平衡点价格销售会比动态分析法的盈亏平衡点的价格收益高,把五年的工期压缩到一年完成,同时一年内销售完毕,则静态盈亏平衡点销售价格收益更高,但是在现实中往往是不现实的。

第三、在系列1与系列2线段交叉点对应的时间之后销售,如果考虑资金的时间价值,则很明显依据静态盈亏平衡点价格销售是实现不了项目的预期利润1亿元的。

四、结束语

本文通过建立项目动态盈亏平衡经济评价模型,并通过实证检验发现,项目的静态的盈亏平衡分析结果与动态的盈亏平衡分析结果还是有差异。在周期短的项目,由于时间周期短,资金占用时间短,资金受通货膨胀等因素影响小,所以不需要考虑货币的时间价值,采用静态分析法就行。周期长的项目,受通货膨胀等因素影响大,所以必须得考虑资金的时间价值,否则,用静态盈亏平衡分析法得到的盈亏点在动态盈亏平衡分析中是亏损的。这也是很多项目不考虑资金的时间价值时,项目是盈利的,如果考虑资金的时间价值后是不盈利的,甚至亏损的。因此,我们在做项目盈亏平衡分析时要根据项目周期的长短来选择是静态分析还是动态分析。本文为我们在项目投资决策中选择科学的方法提供了参考意义。

参考文献:

销售项目分析篇(8)

(一)趋势分析法趋势分析法是通过对连续若干期某一会计报表项目的变动金额及其百分比的计算,分析该项目的增减变动方向和幅度,以获取有关审计证据的一种技术方法。对于销售收入审计,可以选取销售收入项目编制趋势分析表,进行多期间的比较,并结合与同行业的比较,分析判断其变动趋势的合理性。尽管报表造假形式多样,但通常都是围绕着收入和利润这条主线展开。因此,对收入和利润指标进行分析性复核常采用趋势分析法。

(二)比率分析法比率分析法是通过对会计报表中的某一项目同与其相关的另一项目相比所得的值进行分析,以获取审计证据的一种技术方法。如,应收账款周转率反映赊销销售收入与应收账款平均余额之间的比率,这一比率变小可能说明应收账款回收速度放慢,需要计提更多的坏账准备,也可能说明本期赊销销售收入与期末应收账款余额存在错误,应该引起审计人员重视,对销售收入进行进一步的审查。

(三)科目分析法科目分析法是指根据科目对应关系的原理,分析有关对应科目是否正确的一种分析技术。对于销售收入而言,一般情况下应通过选择主营业务收入贷方科目编制棋盘式对照表来登记对应科目,查明对应关系是否正确并分析造成对应错误的原因。如主营业务收入一般对应的科目是应收账款或银行存款等,但若与应付账款,费用类科目对应就应重点关注,可能销售收入的确定存在错误。

(四)合理性预测法合理性预测法通过彼此相关联的项目或造成某种变化的各种变量,测试某项目金额是否合理。该方法包括识别能够引起影响被测试项目金额变化的各种变量、确定变量与被测试项目间的恰当关系、将变量结合在一起对测试项目作出评价三个步骤。如,审计人员对产品销售收入进行分析时,可以考虑产品销售量与被审计单位可供销售产品数量(仓储能力、生产能力)的关系,并考虑被审计单位生产能力的利用情况等因素,将销售收入与运费、电费、水费、办公经费、销售费用等联系起来做合理性配比分析。

(五)回归分析法回归分析法是在掌握大量观察数据的基础上,利用统计方法建立因变量与自变量之间回归关系的函数表达式,并利用回归方程式进行分析。如,产品销售收入与产品销售成本、广告费用之间通常存在正相关关系,可以建立回归模型,并根据模型估计某一年度产品销售收入的预测值。回归分析法理论上能考虑所有因素的影响,如相关经营数据、经济环境的变化等,同时可计量风险和准确性水平,量化审计人员的预测值,其预测精度较高,但技术性强,审计成本高。

以上分析方法各有优缺点,审计人员在对销售收入实施分析程序时可以选用其中一种或多种方法,包括简单比较到复杂统计技术的分析。

二、分析程序在销售收入审计中的运用

(一)分析程序运用步骤审计人员运用分析程序的目的是对财务信息作出评价。不同阶段运用分析程序的方法和步骤有所不同。但完整的分析程序一般包括以下步骤:第一,选择适当的数据关系;第二,对数据关系进行分析;第三,识别异常的数据关系或波动;第四,调查异常数据关系或波动;第五,得出结论。

对于销售收入分析程序来说,首先要确定影响公司销售收入的主要因素:材料费用、工人工资、水电费、车间管理费、销售费用等,同时还要收集预测年度之前年度的数据资料,将以前年度的数据资料和销售收入之间的关系在表中给予反映。据此,可拆分数据建立期望值;确定可接受的差异额;分析和调查差异;形成最终的审计结论。

(二)实质性分析程序在销售收入审计中的运用实质性分析程序在销售收入审计中的运用包括:识别需要运用分析程序的账户余额或交易;确定期望值;确定可接受的差异额;识别需要进一步调查的差异;调查异常数据关系;评估分析程序的结果。

[例]M公司是个食品加工企业,其产品主要通过公司的销售部及分销商进行销售。该公司非常关注其产品质量,并根据产品质量确定销售价格。2004~2006年期间,该公司的销售情况增长缓慢。2007年11月,该公司从另一食品厂高价雇佣了一个销售经理Q,Q将其原来在公司的客户也带了过来,使得该公司2007年12月份的销售量增加了25%。由于客户的增加,该公司2008年度的销售额比2007年度增加了28.7%。2007~2008年公司部分数据见表1:

通过比率分析,审计人员发现,该公司材料的采购成本与销售收入同比例增加,但是人工成本与制造费用占销售收入的比例却下降,与合理性预测相违背。为了进一步查清事情真相并合理预期2008年的销售收入,审计人员在2007年该公司销售收入已经审计的基础上,对2008年度的销售收入的发生、完整和准确认定执行了以下实质性分析程序:

第一,建立期望值。期望值是变量的输出值乘以其机率的总和。与2007年相比,M公司在2008年度发生了以下变化:(1)由于客户增加,2008年度1~11月份的销售额与2007年度相同期间相比,增加了30%,审计人员通过向客户函证得到了证实。(2)自2008年5月起,该公司的平均销售价格增加1%,审计人员通过检查该公司的标准价格表也得到了核实。审计人员将该公司2008年度的销售收入按月份拆分以建立期望值。拆分结果见表2:

第二,确定可接受的差异额。审计人员设定的可接受差异额确定为10000元。

第三,分析和调查差异。5月份和6月份的差异调查:5月份的实际值比期望值低20000元,而6月份的实际值比期望值高21000元。据此,审计人员首先找M公司管理人员查询,原因不明;接着找财务主管谈话,财务主管回忆:5月份一名销售人员在结账以后才提交5月份销售单据,为了简化工作,会计人员将这些单据直接记到了6月份的账簿中。对这一解释,审计人员查阅了该公司6月份销售账簿中有关销售记录,并抽取一部分追查到原始凭证。通过检查,审计人员发现记录在6月份账中的属于M公司5月份的销售共计20000元。12月的差异调查:M公司12月实际销售额比期望值高18000元,管理层解释:2008年11月份,销售经理Q又发展了两个新客户,这必然导致销售量增加。对此,审计人员检查了销售部门的月度总结报告,并对新客户在2008年度的销售记录和收款情况进行了检查,均得到证实,并发现新增客户在2008年12月使得M公司

的销售额增加了15000元。考虑以上因素的影响,5、6月份和12月份的差异额低于审计人员设定的可接受的差异额。因此审计人员得出结论:该企业有关销售收入的数据是可以信赖的,与此性关联的报表项目数字也是公允合理的。

三、分析程序在销售收入审计时应注意问题

(一)分析程序在不同时期有不同的侧重点根据审计准则规定,审计人员可以将分析程序用作销售收入风险评估程序,也可将分析程序用作销售收入实质性程序,还可用于终结复核,但侧重点不同。计划阶段主要是用来确定销售收入审计重点,确定其他审计程序的时间、性质与范围;实施阶段主要是边取证边通过与标准的对比分析,发现差异,并找出差异的形成原因;终结阶段主要是复核销售收入重要错报和财务问题,并为最终形成审计结论提供合理保证。

(二)根据被审单位实际情况选择分析方法经营环境愈稳定,数据关系的可预测性愈强。当被审计单位处于稳定经营环境下时,趋势分析法最适用;当财务报表项目之间的关系稳定并可直接预测时,可选用比率分析法;合理性测试法为审计人员提供了包括所有可能解释波动的相关因素,是潜在最有力的重点突出的测试方法。回归分析法能考虑所有因素的影响,但要求技术性强、审计成本高。实施分析程序时还要考虑被审计单位的行业特性,注意行业资料的可比性。当被审计单位计价方法与所在行业使用方法不同时,应对行业资料适当修正,否则分析效果会受到影响。此外,被审计单位与关联企业的往来业务、会计报表截止日前发生的大额或异常经济业务等,均应作为分析重点。如年末大量销售就应引起审计人员的重视。

(三)合理选择比较指标并处理好指标之间关系在运用分析程序时,选用比较标准至关重要。一般情况下,主要比较标准有:同行业标准、客户前期标准、客户确定的预期计划、审计人员自定的预期值等。预期值是一个估计数据,大多数情况下与已记录金额不一致。可接受的差异额是已记录金额与预期值之间的差额。通常,可容忍错报越低或计划的保证水平越高,可接受的差异额越小,审计人员需要收集更多的审计证据。采用期望值预测销售收入时,如果公司实际确认的销售收入高于期望值预测的销售收入,说明公司存在高估收入以实现盈利目的,反之,说明公司存在低估收入调节利润或偷税漏税的可能性。

销售项目分析篇(9)

汉沽位于天津东部滨海地区,是天津滨海新区的重要组成部分,辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内,全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一,已形成以海洋化工为主,多门类综合发展的工业体系,全区共有工业企业300余家,主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地,而且还是一个鱼米之乡,盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。

xx所在寨上街,其南部为天津老牌化工企业天津化工厂,她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳,但随着改革开放的进行及国有老企业的通病,企业的效益大不如前,也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整,将第三产业作为汉沽区结构的补充体,使汉沽成为一个经济结构多角化的地区,从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。

二、竞争对手分析:

由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段,市场对价格的敏感度较高,面对产品的认知及感知程度相对较低,故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较,我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。

1.在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢?

2.在汉沽我们的间接竞争对手?

在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手,具体原因我们分列如下:

绿地人家处于天化的附近,滨河小区处于烈士陵园附近,他们都远离于城区中心相对的位置优势,不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻,但其销售已近尾声,故并不对第壹城销售造成直接威胁;

绿地人家的产品规划属纯南方模式,不能与本地居住习惯相对接;而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符,但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面,要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计,仍初级产品形态;

绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右,故此在目标人群层面,不与第壹城形成直接竞争。

三、竞争项目基本信息:

项目名称规划面积销售均价基本情况

绿地人家27万平方米1760社区规模较大,销售单价较低,一期开发面积7万平米,整体社区规划及户型设计较为南方化,销售楼层以一、二、三、六层为主。

滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带,五层建筑形态,社区无会所,邻近蓟运河及烈士陵园,价格优势明显,户型面积控制较好,并带简单装修。

井田蓝月湾6万平方米2050l型地块,与第壹城一路之隔,户型、价格、配套与第壹城相近。

分析:从已销售的户型比来看,其中两室占了绝对的比例,即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可,所以我们有理由说,汉沽市场的主要需求在两室,对于一室户型的销售由于存量较大,我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导,是典型的经典户型,面积在90100㎡之间,这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。

3.楼栋售出率分析

分析:在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出,大量消费出现于临街与临学校的一面,而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因,一方面是现场销售控制的原因,一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售,提供有力的产品支持。

4.已售出产品面积区间与总价格区间分析:

四、已购客户分析

1.付款方式分析:

分析:我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出,一次性付款与贷款的比例相差较大,说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题,但他们具有相当稳定和充足的还款能力,且在消费意识上较为超前,这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。

2.年龄结构分析:

分析:我们从已购客户的年龄层面上去分析,主要可以得出的判断是我们的客户以中年人为主,他们对新事物的接受能力较强,具有一定的购买力及资金支配能力,相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题,即是他们的需求不只存在于房子一方面,在生活当中还有更多的需求,比如:子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧,更多反映出的是对子女教育的关注较多。

3.行业分析:

行业累计销售套数累计百分比

天化5830.05%

石化52.59%

个体及私营3618.65%

银行94.66%

学校94.66%

医院52.59%

盐场63.11%

税务52.59%

规划局21.04%

保险21.04%

其它5629.02%

总计193

分析:从已购客户的行业特征来看,大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层,其收入状况较稳定,收入水平相对较优厚。而这样的客户在汉沽当地的数量较多,为我们提供了较好的市场承接力,且在一方面确定了我们主要的宣传目标。

4.居住区域分析:

分析:从项目已购客户现居住区域情况的分析中,我们可以看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民为主,且以天化宿舍为主,这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。

五、产品前期市场推广简要分析:

xx在前期的媒介宣传过程中,主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动,主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。

在我们对宣传及活动的分析当中,发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位,也即宣传内容的针对性不强;二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系,缺乏对项目主题的支撑;三是宣传中对产品的价值宣泄不足。

六、分析总结:

1.对市场、产品、消费者的总结:

我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析,通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解,我们在明示如下:

市场:在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目,单从供应量上来讲已基本上可以满足市场现有的消费需求,而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场,并为市场带来新的产品,这样我们就可以说20xx年的汉沽房地产市场,将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说,汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。

我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看,虽然汉沽已经进入了买方市场,虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知,虽然各竞争对手之间的差异较大(包括产品及价格),但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点,成为市场销售的领跑者,成为市场中最具杀伤力的项目。在这样的市场情况下,一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会,一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们能够在未来的工作中,及时总结我们的经验教训,及时调整我们的营销战略,及时登上市场领军者的宝座,我们的项目明天将会异常光明。

产品:在汉沽房地产市场中,我们不能说我们的产品规模是最大的,不能单就一个方面说我们的产品是最好的,但我们可以说我们产品的从整体上来说是最好的,虽然我们销售价格高于竞争对手,但这个价格是与其价值相符的,这从我们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上普遍认为我们的价格高,但那只是表面现象,那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已,只要我们能让消费者实际感受到我们的产品,看到我们的产品价值,我们的销售必然会放量,我们的项目必然会成为市场关注的热点,我们的项目必然会成为市场的领跑者。

消费者:在汉沽当地的消费市场中,主要以工薪收入阶层为主,这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高,但是却相对稳定,这为他们购买房地产产品提供了物质基础。同时由于他们受教育程度相对较高,这样对新鲜事物的接受能力也相对于一般消费者要强,因此也就说明他们是我们的目标消费群体,是我们产品信息释放的主渠道。

房地产销售工作计划2在已过去的201x年里,做为一名房产销售人员,我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延,房地产市场大落大起,整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下,销售工作将充满了机遇和挑战。现制定201x年房地产销售个人工作计划。

一、加强自身业务能力训练。

在201x年的房产销售工作中,我将加强自己在专业技能上的训练,为实现201x年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训,全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。

在新的一年中,我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化,为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策,对201x年的市场到底会造成多大的影响,政府是否还会继续出台调控政策,应该如何应对以确保实现20xx年的销售任务,是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品,制定销售计划、目标及执行方案。

我在201x年的房产销售工作重点是*公寓,我将仔细分析可售产品的特性,挖掘产品卖点,结合对市场同类产品的研究,为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品,确定不同的目标客户群,研究实施切实有效的销售方法。

我将结合20xx年的销售经验及对可售产品的了解,仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析,以总结归纳出完善高效的销售方法。

销售项目分析篇(10)

中图分类号: F407.21文献标识码:A 文章编号:

盈亏平衡分析所要测算的是项目在项目投产运行后正常生产年份的财务盈亏平衡点,用以衡量项目适应生产或销售情况变化的能力,从一个侧面考察项目的风险承受能力。

盈亏平衡点(Break Even Point,表示为BEP)是指当项目的成本和收益达到平衡时所必须的最低生产水平或销售水平。它表示达到这样的生产水平或销售水平时,项目即无盈利,也不亏损,用以考察项目对产出品变化的适应能力和抗风险能力。

盈亏平衡点通常采用正常生产年份的产品产量或销售量、可变成本、固定成本、产品价格和销售税金及附加等数据计算,盈亏平衡点越低,说明项目盈利的可能性越大,亏损的可能性越小,因而项目有较大的抗风险能力。

一、煤炭建设项目经济评价中盈亏平衡分析

煤炭建设项目盈亏平衡分析的原理模型是假设在评价期内产品价格不随其他因素的变动而变动,从而销售收入与销售量呈线性关系,即:

B=PQ

式中:B----------产品销售收入;

P----------单位产品价格;

Q----------产品销售量。

产品的总成本等于固定成本和可变成本之和。固定成本是指在一定范围内不随产量的变动而变动的成本费用。在线性盈亏平衡分析中,可变成本是指与产量成正比例关系的成本费用。总成本的计算如下:

C=Cf+cvQ

式中:C----------总成本;

Cf----------总固定成本;

cv----------单位产品可变成本;

Q----------产品产量

煤炭建设项目经济评价线性盈亏平衡分析有以下假定条件:

①产品产量等于销售量;

②煤炭产品的产量变化,单位可变成本不变,从而总成本费用是产量的线性函数;

③产品的产量变化,产品售价不变,从而销售收入是销售量的线性函数;

当产品销售收入等于生产总成本时,求出的产量即为盈亏平衡点产量(销售量)Q*。

根据《煤炭建设项目经济评价方法与参数实施细则》的规定,煤炭建设项目经济评价中煤炭销售价格按不含税价格进行的,并在生产成本中扣除材料、燃料及动力等费用的进项税,因此在煤炭建设项目经济评价中盈亏平衡分析中是不含增值税、消费税和营业税的。

煤炭建设项目销售税金及附加是指缴纳的城市维护建设税、教育费附加、资源税等,在计算盈亏平衡时应该予以考虑,即只有当销售收入=总成本+煤炭建设项目销售税金及附加时,才能达到盈亏平衡。

考虑煤炭建设项目销售税金及附加后,盈亏平衡产量公式调整为:

P Q*= Cf+ cv Q*+ Q*W

Q*=

式中:W----------单位产品销售税金及附加;

从图1 可知,如果项目小于Q*的产量下组织生产,项目亏损;如果在大于Q*的产量下生产,项目盈利。

图1线性盈亏平衡分析

总结以上结论,则煤炭建设项目线性盈亏平衡点公式为:

(1)BEP生产能力利用率=

经济意义:它是保本时必须达到的最低限度的生产能力。保本时的生产能力利用率越小,项目的抗风险能力越大。

根据《煤炭建设项目经济评价方法与参数实施细则》,一般应以70%作为判定项目抗风险能力的BEP生产能力利用率判据标准,项目BEP生产能力利用率小于或等于70%时,项目的抗风险能力强;BEP生产能力利用率大于70%时,项目的抗风险能力弱。

(2)BEP产量=

经济意义:它是保本时必须达到的最低产量。保本的产量越低,项目的抗风险能力越大。

通过对BEP产量公式分析可以发现:

1)当固定成本增加时,BEP产量值变大,项目的抗风险能力变弱;当固定成本减少时,BEP产量值变小,项目的抗风险能力变强;

2)当单位产品可变成本增加时,BEP产量值变大,项目的抗风险能力变弱;当单位产品可变成本减少时,BEP产量值变小,项目的抗风险能力变强;

因此,煤炭企业应合理的控制生产成本,降低固定成本和可变成本,将建设项目的BEP产量值降低,有效地规避由生产成本和销售收入带来的风险,提升煤炭建设项目的适应能力和抗风险能力。

二、盈亏平衡分析在陕北地区某煤炭建设项目经济评价中的应用

陕北地区拟建某煤矿,矿井设计生产能力为0.9Mt/a,煤炭销售不含税价格为每吨555.56元,生产总成本为22314.22万元,其中固定成本为13734.58万元,单位可变成本为95.33元,单位产品销售税金及附加为每吨7.93元(其中城市建设维护税0.80元/t,教育费附加3.97元/t,资源税3.16元/t)。则:

1、以生产能力利用率表示的盈亏平衡点

BEP生产能力利用率==33.74%

计算结果表明,该拟建项目只要达到设计能力的33.74%就可以保本可见,且BEP生产能力利用率小于70%,所以项目的抗风险能力强。

2、以产量表示的盈亏平衡点

BEP产量==30.37万吨

计算结果表明,该项目建成投产后年产量只能要能达到30.37万吨就可以保本,保本点低,所以项目具有较强的抗风险能力。

3、利用Excel绘制盈亏平衡分析图

图2盈亏平衡分析图

(注:图中销售收入为扣除销售税金及附加后的销售收入)

从图2 可知,如果该拟建煤矿产量小于30.37万吨,则该项目将亏损;如果产量大于30.37万吨,则该项目将盈利。

该煤矿项目的设计成本构成中,材料费、薪酬、其他支出费用占总成本的45.78%,所占比例较大,因此该煤矿企业应通过如下措施以降低成本:

1)避免材料的浪费,降低生产过程中材料消耗;2)提高矿井生产效率,达到减少人员的数量,从而降低成本中薪酬的支出;3)采取有效的措施,减少其它支出费用等。

通过上述措施来减少生产成本的实际支出,从而将该建设项目的BEP产量值降低,全面提升该项目的市场适应能力和抗风险能力。

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