目前个人手机终端设备已经迈入了网络时代，在3G时代，各种移动电子设备也开通了上网的功能。销售管理系统本身就是作为企业信息管理系统的一个重要分支。因此对于移动公司而言，建立智能手机销售项目管理系统已经成为企业生存和发展必不可少的措施之一。由于现有的移动通信市场已经处于一种高度饱和的状态，手机终端市场的竞争很大程度上就是取决于客户保有量以及新增用户之间的拉锯战。由于在手机终端销售的质量管理方面涉及到企业多方面的而工作岗位，市场人员在具体执行销售目标的过程中经常不能做到顾全大局，所以本文尝试使用项目管理的方法。来实现企业手机终端销售质量的控制，为拓展手机终端类的销售渠道尽可能的提供一种标准化以及可执行的项目管理的方式。
1 手机终端销售目前存在的问题
该公司在手机终端类销售渠道质量的控制上主要有以下几个问题：
（1）社会销售渠道的投入与产出的效率偏低。该公司的销售渠道的数量在经历了初期的快速增长以后，手机终端的营销商家基本上稳定在4000家，站到全市行业的70%以上，但是在每年新增市场的份额中却不到50%，充分说明了该公司销售质量的管理已经处于市场落后的状态；（2）对手营销能力的快速扩张，一方面，电信从2010年开始了3G渠道网点的飞速建设和升级，另外一方面联通与IPHONE手机等移动终端展开深入的合作，通过明星移动终端来提高自己的市场核心竞争力；（3）手机终端的销售渠道与用户的使用要求并不匹配。该公司的仍是以传统的销售终端为主，在全球网上使用套餐、销售质量控制和相关的服务功能严重缺失。（4）手机终端销售渠道掌握较弱，违规现象十分的严重。
2 如何使用项目管理的方式来加强产品销售质量的控制
笔者针对目前该公司手机终端销售数量的下降，新增市场不断下滑的问题，该公司的项目管理小组从市场人员管理、市场竞争形势、销售渠道管理以及相关销售人员的薪酬体系等四个方面进行了相关的分析。
2.1 手机终端销售的项目管理的定义与启动
本项目小组成立的目标分为总体质量目标和次级销售质量目标。总体质量目标为确保手机终端销售总量在新增市场的占有率达到65%以上，并连续稳定至少三个月以上。所谓的次级销售目标主要体现在三个方面，包括渠道酬金优化，其中酬金获取来源种类不低于20%；其次是对公司的业务产品进行升级换代；最后通过销售渠道管理来提升网点人员的满意程度从而防止网点销量被竞争对手抢走。该项目的周期共计6个月，主要包括销售渠道资金的优化、产品的业务升级、网点布局优化、渠道管理等方面的工作。对于项目的四个阶段采取里程碑的方式来逐一进行。由于手机销售渠道提升的项目所涉及公司的项目较多，工作量较大，时间跨度较长，所以笔者根据该项目的具体特点，建议采用矩阵组织结构形式。这种矩阵形式的销售人员的管理模式充分体现了公司的领导层对销售质量提升的重视。
2.2 制定项目计划
项目计划主要包括两个方面，即项目进度计划和项目质量控制计划。在具体的项目进度计划中，对其中的该公司的业务与产品进行升级、手机销售渠道的资金优化、销售网点的布局调整以及手机移动销售终端的提高四个方面的工作进行具体的细化。只有细致的划分每个阶段的具体工作内容和工作目标，才能够确定手机终端销售质量提升的项目总工期。对于该项目的执行质量计划而言，是通过对该项目具体实施的过程的控制来实现的，在项目具体的执行过程中的每个阶段，要针对这个阶段所要实现的具体目标编制实际的质量计划。
2.3 执行该项目所列出的计划
在执行该项目的开始阶段就要建立一支高效的项目团队。在控制项目进度方面主要做两个方面的工作，首先对该项目进行进度检测，包括关键点检查，所谓的关键点就是在项目计划当中的每个里程碑的时间点；其次撰写每周进度报告，在本项目的执行周期内，每周都要制作项目状态的进度报告，从而报告给项目经理，目的是为了更方便的安排下周的具体工作。
2.4 本项目执行的结果进行质量验收标准
对本项目执行结果的质量验收，笔者认为主要从四个方面进行考核。（1）对手机移动终端在新增市场的占有率方面是否有达到项目的预期目标。（2）从手机销售终端的社会渠道进行产出效能的相关评估，不仅对社会销售渠道整体销量进行评估，还要对具体每个销售网点的实际销售能力进行考核，从而判断手机销售的产出效能是否有所提升。（3）对手机销售渠道的掌控能力，各个销售网点要达到销售目的，就必须加快销售的流转速度，很多销售网点为了提高销量都采取了降价的措施，从而进一步带动了其它渠道商的降价，很大程度上可以刺激消费者的消费需求。（4）从销售网点布局的改善进行考察，主要包括销售渠道网点空白区的补点，实行一村一点和一厂一点的销售模式。其次对销售渠道的扎堆区进行集中清理，销售网点的扎堆会直接导致消费者的忠诚度降低。
3 结语
随着手机终端类3G时代的来临，销售市场的竞争逐渐激烈。本文通过大量的参考文献的调研，主要分析了某公司在手机终端销售市场目前所存在的问题。针对这些问题，笔者从项目管理的角度，阐述了如何使用项目管理措施来实现对手机终端销售质量的控制，具体项目的实施过程主要包括四个阶段，手机终端销售的项目管理的定义与启动、制定项目计划、执行项目计划、最终对项目的实际效果进行考核。
参考文献：
[1]赵俐渊.项目管理理论在销售渠道管理中得实践与应用.硕士学位论文[D].成都：电子科技大学.2012，46.
对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目进行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。
1初步考察，掌握项目基本情况和信息，对项目的可操作性作出初步结论，包括对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市政规划进行了解熟悉，确定初步印象；根据项目的状况，开发进度，初步拟定考察内容、范围；您订考察计划，成立项目组赴实地进行初步调研；进行分析，针对其可操作性，并提出总体思路。
2 签署工作协议，洽谈合作事宜，明确合作双方、合作内容、时间、权力、衣物、相关费用等。
3 开展房地产市场调查
3.1 市场环境调查分析
对项目所在地的城市规划、宏看经济特点、人口规模、城市特色、消费水平、法律环境、土地资源和房地产市场进行考察。
3.2 区位条件调查分析
对项目所在地段土地资源、旅游资源的独特优势与劣势进行分析，掌握相关数据，为以后工作的开展做好铺垫。
3.3 房地产市场态势调查分析
对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道进行具体调查。
3.4 分析项目所在位置的土地资源优劣情况、地块地形、地貌、工程进度、资金投入与进度、建筑建设规划与实施现状等。
3.5 项目初步定位
根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。
3.6提出初步的项目操作总体思路。
第二阶段：专家论证，完善策划
针对项目整体发展战略、开发内容及模式、项目主题、项目规划、园林规划、装修设备、服务功能、物业管理等专家给出意见，并结合对市场调查所得的原始资料、信息、数据进行整理，撰写报告，开论证会，完善策划，促使项目成功。
第三阶段：项目开发实施阶段
跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，进一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略；
3.7 开展房地产市场动态调查。
深进了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。
3.8 开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析。包括竞争楼盘扫描、替在竞争对手进行可能扫描、供给量分析、竞争对手的产品分析（包括房型、规划、土地、综合配套）、竞争对手的市场定位及趋向、竞争对手的价格基准分析、竞争对手的背景和实力。
3.9 进行消费者调查，明确项目的目标客户群。
3.9.1 消费者的二手资料分析
3.9.2 竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)
4 明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路。
4.1 类比竞争楼盘调研。包括类比竞争楼盘基本资料、项目户型结构详析、项目规划设计及销售资料、综合评判。
4.2 项目市场定位。包括区域定位、主力客户群定位、功能定位、建筑风格定位。
根据市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等；明确项目的总体操作思路，首先进行产品分析，其次对本项目的SWOT分析(优劣势分析)，包括项目地块的优势、项目地块的劣势、项目地块的机会点、项目地块的威胁及困难点。基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略。
5 战略分析与规划，包括项目卖点回纳、营销总策略、销售价格总策略、总推案分阶段策略、公关与宣传总策略、营销推广项目的策划（各阶段推广主题策划、各阶段营销分析与总汇、各阶段市场动态分析与对策、各阶段客户总体分析与推盘策略）、渗透式策划、强销策划、促进策划对本项目进行分析。
6 最终确定销售渠道选择，包括①自售②：
通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业公司，对项目进行交底，要求各投标公司各自提交营销策划报告，组织公司相关人员对《营销策划报告》进行评审，选取最优方案，确定物业公司。签订《项目顾问服务合同》或《销售合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。如选择专业的物业，则本项目的全程营销策划及销售执行均由公司完成，贯穿项目的开发全程。
第四阶段：资源整合完善销售所需手续蓄势待发预备销售
6.1 完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训；
6.2 制定销售模式、设计销售组织的架构；
6.3 其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页；
第五阶段：销售执行
制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率。
6.4 制定详尽可行的营销策略并组织实施
①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明。销售的总体战略思路和目标的制定、销售模式的选择和设计、销售阶段的划分和时机选择；②推盘策略。选择时机、选择房源；③销控计划。总体均价的制定、制定一房一价的价目表、单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等；④付款方式。优惠政策、分期、分类的动态价格策略、内部认购的数量和价格政策、市场预期的价格政策和数量控制、开盘价格的动态策略、SP(销售推广)活动价格策略和销售控制、调价计划和调价技术、整体价格和房源调价技术；⑤广告策略。主题制定房地产营销策划流程详细说明、品牌形象定位、媒体计划、广告创意、现场包装设计（1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念）。
1.经济效益评价的依据
经济效益评价不是编制单位及人员凭空想象的，而必须针对立项属性及特征，以国家有关部门根据审理项目的实际需要所编制的经济评价系数和方法作为客观依据。其中，国家计委、建设部颁布的《建设项目经济评价――方法与参数》（1993年第二版），是企业投资立项经济效益评价指标确立和应用的最直接依据；国家税收法规政策是评价项目创造税收能力的客观依据；市场平均价格是计算效益和费用的客观依据等。这些依据，可以确保建设单位立项分析经济效益格式、结构、内容和方法等规范，在编制可研报告时必须明确列出。
2.经济效益评价内容与方法
投资项目评价不需要长篇累牍的单纯定性分析，而是要求“用数据说话”。经济效益评价需采用财务估算指标和效益分析指标两种。财务估算指标包括产品销售收入及税金、成本费用、现金流量等，是进一步开展投资效益分析的基础数据支撑；效益分析指标包括投资利润率、财务净收益、财务内部收益率、所得税前投资回收期、盈亏平衡点、盈亏临界点销售量、项目安全率、投资利润率等。
2.1 盈利能力分析
财政投资项目盈利能力分析属于融资前分析，是从项目投资总获利能力角度，考察项目方案设计的合理性。所以，该分析旨在考核财政投资项目在计算期内可以创造利润和税金的能力，包括销售收入即税金水平、发生的成本费用负担和最终的利润贡献等。
2.1.1 产品销售收入
首先应确定项目的计算期，设定为N年，作为经济效益的评价期；再根据项目建设规划将之划分为建设期（N′）、投产期N″和达产期（N-N′-N″），各期均遵循以销定产营销策略，以便将各期产量直接作为销售数量，依照现实市场价格即可估算收入。
（1）建设期销售收入。主要是对项目建设期间的物资销售和生产机器设备安装试产产品销售收入进行测算。公式为：销售收入=销售数量×单位价格×N′。
（2）投产期销售收入。依据市场开发进程，对项目投产年开始逐年递增直至达到稳产年（达产年）期间的销售收入进行测算。公式为：销售收入=销售数量×单位价格×N″。
（3）达产年销售收入。当项目运行平稳，市场局势稳定，产量基本固定在预期高产数值上，运用各年均等的产量和预计价格，测算各年销售总收入。公式为：销售收入=销售数量×单位价格×（N-N′-N″）。
2.1.2 销售税金及附加
按照我国税法规定，生产加工货物应该缴纳增值税以及与之相关的城市维护建设税、城市教育费附加等两项附加税费。结合经济效益评价期测算的总收入和税法规定，计算如下：
（1）其中：进
项税额=外购货物（含固定资产）成本×适用增值税率+购销货物运费×7%
（2）如果项目生产的属于“特定消费品”，还要进一步测算应纳消费税额。公式为：
（3）应纳流转税附加
流转税附加是以增值税和消费税税额为依据附加征收的城市维护建设税和城市教育费附加，其中城市维护建设税依据项目建设地点确定，市区为7%，县城和建制镇为5%，其他地区为1%；教育费附加征收率全国统一为3%。
流转税附加=（增值税额+消费税额）×（1+征收率）
2.1.3 总成本费用估算
（1）单位产品生产成本
根据投资项目生产单位产品消耗的主要原料、人工、固定资产折旧及维修费等直接成本与重大间接成本，进行分项计算；对一些品种多而耗量小的辅助原料等，则可汇总估算。一般情况下，单位产品成本估算应遵循以下原则：①原材料、辅助材料、燃料，动力的价格参照当地同类产品的市场价格进行计价，单位消耗参照同行业生产情况进行估算；②固定资产折旧费，按照直线法提取并分摊进单位成本；③修理费根据项目的特点，结合同行业类似企业情况按照固定资产的的一定比例估算提取，并计算单位产品成本中应分摊数额；④工资及福利费根据当地的工资与福利水平提取并均摊到单位成本之中；⑤编制项目《单位产品生产成本估算表》。
（2）项目总成本费用
项目总成本费用除单位生产成本外，还包括项目借款利息支出、财政资金占用费支出、和管理费用、技术开发费、营销费用及其他可预见费用。
（3）年经营成本
项目经营成本包括原材料购入、直接人工、水电消耗、其他材料消耗、修理费用等成本。根据资料进行统计分析，结合项目所在地实际，估算出投资项目的单位经营成本和年度经营总成本，并将成本估算结果编列成附表。
2.1.4 投资利润及利润率
根据需要，可从所得税前和（或）税后两个角度进行分析，计算所得税前和（或）税后财务利润指标。税前利润只反映项目方案自身盈利能力，是项目方案比选的依据；税后利润能判断在不考虑融资条件下财政投资对项目的价值贡献，是财政投资决策的依据。分析时，首先要对营业收入、建设投资、经营成本、相关税费和流动资金等现金流量进行识别与预测；继而考察整个计算期内的现金流入和现金流出，编制项目投资现金流量表；然后依据项目建成达到正常生产能力时实现的销售毛收入额减除增值税额后的销售额，分别减除附加税费、总成本费用后，确定项目利润总额；最后，依照所得税法规定计算出企业所得税和税后净利润。
投资项目总利润（税前）=产品销售收入-总成本费用-产品销售税金及附加
应纳企业所得税=投资项目总利润×适用企业所得税税率
投资项目净利润（税后）=投资项目总利润-企业所得税额
2.2 投资收益分析
需要计算反映项目投资财务盈利能力的动态指标有项目投资财务内部收益率、项目投资财务净现值，静态指标有项目投资回收期、总投资收益率。
2.2.1 投资利税率。是指项目的年利税总额与总投资的比率，计算公式为：
投资利税率=年利税总额÷总投资×100%
年利税总额=年产品销售收入-年总成本费用
式中的年利税总额可以是项目投产年开始到达计算期最后一年各生产年份的年利润总额与销售税金之和，也可以是生产期平均年利润总额与销售税金之和；总投资包括固定资产投资、建设期利息及流动资金。
计算出的投资利税率应与行业的平均投资利税率进行比较，若大于（或等于）行业的平均投资利税率，则认为项目是可以考虑接受的，否则不可行。
2.2.2 财务内部收益率（FIRR）
项目财务内部收益率指能使项目在整个计算期内各年净现金流量现值累计等于零时的折现率。计算公式为：
式中，Ci：现金流入；Co：现金流出；Ci-Co：第t年的净现金流量；n：计算器年数。
项目内部收益率一般通过计算机计算，手工计算采用差值法计算。将求出的财务内部收益率与设定的判别基准Ic进行比较，当FIRR≥Ic时，项目可行。
2.2.3 财务净现值
式中，ic为设定的折现率，其他符号同前。
项目财务净现值是考察项目盈利能力的绝对值指标，反映项目在满足按设定折现率要求的盈利之外所能获得的超额盈利的现值。项目财务净现值大于零表明项目可行，达到或超过了设定折现率要求的盈利水平。[2]
2.2.4 投资回收期
投资回收期实际上是一项静态指标，是指以项目的净收益回收项目投资所需要的时间，一般以年为单位，从项目建设开始年算起，若从投产年算起需要特别说明。公式为：
项目投资回收期可以借助项目现金流量表计算，当项目累计净现金流量由负值变为零时的时点就是项目投资回收期。将计算公式为：
投资回收期越短表明项目的盈利能力和抗风险能力越好，投资回收期的判别基准是基准投资回收期，可根据行业水平或投资者的要求确定。
2.3 不确定性分析
主要是对涉及到相关不确定内涵因素可能对项目产生影响进行的分析，包括盈亏平衡分析和安全率分析两个方面。盈亏平衡分析主要应用盈亏平衡点及其盈亏临界点销售量两项指标，安全率分析主要是对项目安全率和敏感性进行分析。
2.3.1 盈亏平衡分析
盈亏平衡点又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点和收益转折点，是指全部销售收入等于全部成本时的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。它可用销售量来表示平衡点的销售量，也可用销售额来平衡点的销售额。其基本作法是假定利润为零，先分别测算原材料保本采购价格和保利采购价格；再分别测算产品保本销售价格和保利销售价格。
按实物单位计算：盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收入-单位产品变动成本）
按金额计算：盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收入）=固定成本/贡献毛益率
盈亏临界点销售量=固定成本/（产品单位售价-单位变动成本）
关于盈亏平衡分析的平衡点，是多方案相对评价指标，此值应越低越好。
2.3.2 项目安全率
该指标主要反映投资项目达产后的安全可靠性水平。通过从投产年到分析期最后一年的各年平均可盈利或增值的净产量占平均设计产量的比率测算，该比率越高，项目安全性越好。
2.3.3 敏感性分析
是指从定量分析的角度研究有关因素发生某种变化对某一个或一组关键指标影响程度的一种不确定分析技术。其实质是通过逐一改变相关变量数值的方法来解释税后财务内部收益率、税后财务净现值、税后全部投资回收期等关键指标受变动因素（如市场价格波动、总投资增减变化等）影响大小的规律，以此检测经济效益指标对某个不确定因素影响的敏感反应度。分析时可用总量法和差量法，分别计算有关因素变动对净现值和内部收益率的影响程度；也可采用各因素不利变动的临界限度分析法，计算有关因素的变动极限。假定某项目税后财务内部收益率26.5%，财务净现值6376万元，税后全部投资回收期2.87年，期敏感性分析如下：
分析结果表明，当最不利因素发生时如产品销售价格下降5%时，项目的税后全部投资收益率仍能达到25.6%，远高于资本成本，说明本项目具有较强的抗风险能力。
2.4 经济效益评价结论
一般来说，当财务净现值大于0，财务内部收益率高于资本成本，投资回收期超过项目经济寿命，说明财务效益较好，可以判定项目从财务上来看是可行的；从不确定性分析结果来看，项目具有较强的抗风险能力。最后可以确定项目在经济上、技术上均是可行的。
参考文献：
一、煤炭销售项目概况
(一)项目名称
(二)项目承办单位介绍
(三)项目可行性研究工作承担单位介绍
(四)项目主管部门介绍
(五)项目建设内容、规模、目标
(六)项目建设地点
二、项目可行性研究主要结论
在可行性研究中，对项目的产品销售、原料供应、政策保障、技术方案、资金总额及筹措、项目的财务效益和国民经济、社会效益等重大问题，都应得出明确的结论，主要包括：
(一)项目产品市场前景
(二)项目原料供应问题
(三)项目政策保障问题
(四)项目资金保障问题
(五)项目组织保障问题
(六)项目技术保障问题
(七)项目人力保障问题
(八)项目风险控制问题
(九)项目财务效益结论
(十)项目社会效益结论
(十一)项目可行性综合评价
三、主要技术经济指标表
在总论部分中，可将研究报告中各部分的主要技术经济指标汇总，列出主要技术经济指标表，使审批和决策者对项目作全貌了解。
四、存在问题及建议
对可行性研究中提出的项目的主要问题进行说明并提出解决的建议。
第二部分 煤炭销售项目建设背景、必要性、可行性
这一部分主要应说明项目发起的背景、投资的必要性、投资理由及项目开展的支撑性条件等等。
一、煤炭销售项目建设背景
(一)国家产业政策鼓励煤炭销售行业发展
(二)煤炭销售市场前景广阔
二、煤炭销售项目建设必要性
(一)进一步推进我国煤炭销售行业发展
(二)进一步提升我国煤炭销售工业技术水平
(三)……
三、煤炭销售项目建设可行性
(一)经济可行性
(二)政策可行性
(三)技术可行性
(四)模式可行性
(五)组织和人力资源可行性
第三部分 煤炭销售项目产品市场分析
市场分析在可行性研究中的重要地位在于，任何一个项目，其生产规模的确定、技术的选择、投资估算甚至厂址的选择，都必须在对市场需求情况有了充分了解以后才能决定。而且市场分析的结果，还可以决定产品的价格、销售收入，最终影响到项目的盈利性和可行性。在可行性研究报告中，要详细研究当前市场现状，以此作为后期决策的依据。
一、煤炭销售项目产品市场调查
(一)煤炭销售国际市场调查
(二)煤炭销售国内市场调查
(三)煤炭销售价格调查
(四)煤炭销售上游原料市场调查
(五)煤炭销售下游消费市场调查
(六)煤炭销售市场竞争调查
二、煤炭销售市场预测
市场预测是市场调查在时间上和空间上的延续，是利用市场调查所得到的信息资料，根据市场信息资料分析报告的结论，对本未来市场需求量及相关因素所进行的定量与定性的判断与分析。在可行性研究工作中，市场预测的结论是制订产品方案，确定项目建设规模所必须的依据。
(一)煤炭销售国际市场预测
(二)煤炭销售国内市场预测
(三)煤炭销售价格预测
(四)煤炭销售上游原料市场预测
(五)煤炭销售下游消费市场预测
(六)煤炭销售项目发展前景综述
第四部分 煤炭销售项目产品规划方案
一、煤炭销售项目产品产能规划方案
二、煤炭销售项目产品工艺规划方案
(一)工艺设备选型
(二)工艺说明
(三)工艺流程
三、煤炭销售项目产品营销规划方案
(一)营销战略规划
(二)营销模式
在商品经济环境中，企业要根据市场情况，制定合格的销售模式，争取扩大市场份额，稳定销售价格，提高产品竞争能力。因此，在可行性研究中，要对市场营销模式进行研究。
1.投资者分成
2.企业自销
3.国家部分收购
4.经销人代销及代销人情况分析
(三)促销策略
……
第五部分 煤炭销售项目建设地与土建总规
一、煤炭销售项目建设地
(一)煤炭销售项目建设地地理位置
(二)煤炭销售项目建设地自然情况
(三)煤炭销售项目建设地资源情况
(四)煤炭销售项目建设地经济情况
(五)煤炭销售项目建设地人口情况
二、煤炭销售项目土建总规
(一)项目厂址及厂房建设
1.厂址
2.厂房建设内容
3.厂房建设造价
(二)土建规划总平面布置图
(三)场内外运输
1.场外运输量及运输方式
2.场内运输量及运输方式
3.场内运输设施及设备
(四)项目土建及配套工程
1.项目占地
2.项目土建及配套工程内容
(五)项目土建及配套工程造价
(六)项目其他辅助工程
1.供水工程
2.供电工程
3.供暖工程
4.通信工程
5.其他
第六部分 煤炭销售项目环保、节能与劳动安全方案
在项目建设中，必须贯彻执行国家有关环境保护、能源节约和职业安全卫生方面的法规、法律，对项目可能对环境造成的近期和远期影响，对影响劳动者健康和安全的因素，都要在可行性研究阶段进行分析，提出防治措施，并对其进行评价，推荐技术可行、经济，且布局合理，对环境的有害影响较小的最佳方案。按照国家现行规定，凡从事对环境有影响的建设项目都必须执行环境影响报告书的审批制度，同时，在可行性研究报告中，对环境保护和劳动安全要有专门论述。
一、煤炭销售项目环境保护方案
(一)项目环境保护设计依据
(二)项目环境保护措施
(三)项目环境保护评价
二、煤炭销售项目资源利用及能耗分析
(一)项目资源利用及能耗标准
(二)项目资源利用及能耗分析
三、煤炭销售项目节能方案
(一)项目节能设计依据
(二)项目节能分析
四、煤炭销售项目消防方案
(一)项目消防设计依据
(二)项目消防措施
(三)火灾报警系统
(四)灭火系统
(五)消防知识教育
五、煤炭销售项目劳动安全卫生方案
(一)项目劳动安全设计依据
(二)项目劳动安全保护措施
第七部分 煤炭销售项目组织计划和人员安排
在可行性研究报告中，根据项目规模、项目组成和工艺流程，研究提出相应的企业组织机构，劳动定员总数及劳动力来源及相应的人员培训计划。
一、煤炭销售项目组织计划
(一)组织形式
(二)工作制度
二、煤炭销售项目劳动定员和人员培训
(一)劳动定员
(二)年总工资和职工年平均工资估算
(三)人员培训及费用估算
第八部分 煤炭销售项目实施进度安排
项目实施时期的进度安排也是可行性研究报告中的一个重要组成部分。所谓项目实施时期亦可称为投资时间，是指从正式确定建设项目到项目达到正常生产这段时间。这一时期包括项目实施准备，资金筹集安排，勘察设计和设备订货，施工准备，施工和生产准备，试运转直到竣工验收和交付使用等各工作阶段。这些阶段的各项投资活动和各个工作环节，有些是相互影响的，前后紧密衔接的，也有些是同时开展，相互交叉进行的。因此，在可行性研究阶段，需将项目实施时期各个阶段的各个工作环节进行统一规划，综合平衡，作出合理又切实可行的安排。
一、煤炭销售项目实施的各阶段
(一)建立项目实施管理机构
(二)资金筹集安排
(三)技术获得与转让
(四)勘察设计和设备订货
(五)施工准备
(六)施工和生产准备
(七)竣工验收
二、煤炭销售项目实施进度表
三、煤炭销售项目实施费用
(一)建设单位管理费
(二)生产筹备费
(三)生产职工培训费
(四)办公和生活家具购置费
(五)其他应支出的费用
第九部分 煤炭销售项目财务评价分析
一、煤炭销售项目总投资估算
二、煤炭销售项目资金筹措
一个建设项目所需要的投资资金，可以从多个来源渠道获得。项目可行性研究阶段，资金筹措工作是根据对建设项目固定资产投资估算和流动资金估算的结果，研究落实资金的来源渠道和筹措方式，从中选择条件优惠的资金。可行性研究报告中，应对每一种来源渠道的资金及其筹措方式逐一论述。并附有必要的计算表格和附件。可行性研究中，应对下列内容加以说明：
(一)资金来源
(二)项目筹资方案
三、煤炭销售项目投资使用计划
(一)投资使用计划
(二)借款偿还计划
四、项目财务评价说明&财务测算假定
(一)计算依据及相关说明
(二)项目测算基本设定
五、煤炭销售项目总成本费用估算
(一)直接成本
(二)工资及福利费用
(三)折旧及摊销
(四)工资及福利费用
(五)修理费
(六)财务费用
(七)其他费用
(八)财务费用
(九)总成本费用
六、销售收入、销售税金及附加和增值税估算
(一)销售收入
(二)销售税金及附加
(三)增值税
(四)销售收入、销售税金及附加和增值税估算
七、损益及利润分配估算
八、现金流估算
(一)项目投资现金流估算
(二)项目资本金现金流估算
第十部分 煤炭销售项目不确定性分析
在对建设项目进行评价时，所采用的数据多数来自预测和估算。由于资料和信息的有限性，将来的实际情况可能与此有出入，这对项目投资决策会带来风险。为避免或尽可能减少风险，就要分析不确定性因素对项目经济评价指标的影响，以确定项目的可靠性，这就是不确定性分析。
根据分析内容和侧重面不同，不确定性分析可分为盈亏平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中，一般要进行的盈亏平衡平分析、敏感性分配和概率分析，可视项目情况而定。
(一)盈亏平衡分析
(二)敏感性分析
第十一部分 煤炭销售项目财务效益、经济和社会效益评价
在建设项目的技术路线确定以后，必须对不同的方案进行财务、经济效益评价，判断项目在经济上是否可行，并比选出优秀方案。本部分的评价结论是建议方案取舍的主要依据之一，也是对建设项目进行投资决策的重要依据。本部分就可行性研究报告中财务、经济与社会效益评价的主要内容做一概要说明
一、财务评价
财务评价是考察项目建成后的获利能力、债务偿还能力及外汇平衡能力的财务状况，以判断建设项目在财务上的可行性。财务评价多用静态分析与动态分析相结合，以动态为主的办法进行。并用财务评价指标分别和相应的基准参数——财务基准收益率、行业平均投资回收期、平均投资利润率、投资利税率相比较，以判断项目在财务上是否可行。
(一)财务净现值
财务净现值是指把项目计算期内各年的财务净现金流量，按照一个设定的标准折现率(基准收益率)折算到建设期初(项目计算期第一年年初)的现值之和。财务净现值是考察项目在其计算期内盈利能力的主要动态评价指标。
如果项目财务净现值等于或大于零，表明项目的盈利能力达到或超过了所要求的盈利水平，项目财务上可行。
(二)财务内部收益率(FIRR)
财务内部收益率是指项目在整个计算期内各年财务净现金流量的现值之和等于零时的折现率，也就是使项目的财务净现值等于零时的折现率。
财务内部收益率是反映项目实际收益率的一个动态指标，该指标越大越好。
一般情况下，财务内部收益率大于等于基准收益率时，项目可行。
(三)投资回收期Pt
投资回收期按照是否考虑资金时间价值可以分为静态投资回收期和动态投资回收期。以动态回收期为例：
(1)计算公式
动态投资回收期的计算在实际应用中根据项目的现金流量表，用下列近似公式计算：
Pt=(累计净现金流量现值出现正值的年数-1)+上一年累计净现金流量现值的绝对值/出现正值年份净现金流量的现值
(2)评价准则
1)Pt≤Pc(基准投资回收期)时，说明项目(或方案)能在要求的时间内收回投资，是可行的;
2)Pt>Pc时，则项目(或方案)不可行，应予拒绝。
(四)项目投资收益率ROI
项目投资收益率是指项目达到设计能力后正常年份的年息税前利润或营运期内年平均息税前利润(EBIT)与项目总投资(TI)的比率。总投资收益率高于同行业的收益率参考值，表明用总投资收益率表示的盈利能力满足要求。
ROI≥部门(行业)平均投资利润率(或基准投资利润率)时，项目在财务上可考虑接受。
(五)项目投资利税率
项目投资利税率是指项目达到设计生产能力后的一个正常生产年份的年利润总额或平均年利润总额与销售税金及附加与项目总投资的比率，计算公式为：
投资利税率=年利税总额或年平均利税总额/总投资×100%
投资利税率≥部门(行业)平均投资利税率(或基准投资利税率)时，项目在财务上可考虑接受。
(六)项目资本金净利润率(ROE)
项目资本金净利润率是指项目达到设计能力后正常年份的年净利润或运营期内平均净利润(NP)与项目资本金(EC)的比率。
项目资本金净利润率高于同行业的净利润率参考值，表明用项目资本金净利润率表示的盈利能力满足要求。
(七)项目测算核心指标汇总表
二、国民经济评价
国民经济评价是项目经济评价的核心部分，是决策部门考虑项目取舍的重要依据。建设项目国民经济评价采用费用与效益分析的方法，运用影子价格、影子汇率、影子工资和社会折现率等参数，计算项目对国民经济的净贡献，评价项目在经济上的合理性。国民经济评价采用国民经济盈利能力分析和外汇效果分析，以经济内部收益率(EIRR)作为主要的评价指标。根据项目的具体特点和实际需要，也可计算经济净现值(ENPV)指标，涉及产品出口创汇或替代进口节汇的项目，要计算经济外汇净现值(ENPV)，经济换汇成本或经济节汇成本。
三、社会效益和社会影响分析
在可行性研究中，除对以上各项指标进行计算和分析以外，还应对项目的社会效益和社会影响进行分析，也就是对不能定量的效益影响进行定性描述。
第十二部分 煤炭销售项目风险分析及风险防控
一、建设风险分析及防控措施
二、法律政策风险及防控措施
三、市场风险及防控措施
四、筹资风险及防控措施
五、其他相关风险及防控措施
第十三部分 煤炭销售项目可行性研究结论与建议
一、结论与建议
根据前面各节的研究分析结果，对项目在技术上、经济上进行全面的评价，对建设方案进行总结，提出结论性意见和建议。主要内容有：
1.对推荐的拟建方案建设条件、产品方案、工艺技术、经济效益、社会效益、环境影响的结论性意见
2.对主要的对比方案进行说明
3.对可行性研究中尚未解决的主要问题提出解决办法和建议
4.对应修改的主要问题进行说明，提出修改意见
5.对不可行的项目，提出不可行的主要问题及处理意见
6.可行性研究中主要争议问题的结论
二、附件
凡属于项目可行性研究范围，但在研究报告以外单独成册的文件，均需列为可行性研究报告的附件，所列附件应注明名称、日期、编号。
1.项目建议书(初步可行性报告)
2.项目立项批文
3.厂址选择报告书
4.资源勘探报告
5.贷款意向书
6.环境影响报告
7.需单独进行可行性研究的单项或配套工程的可行性研究报告
8.需要的市场预测报告
9.引进技术项目的考察报告
10.引进外资的名类协议文件
11.其他主要对比方案说明
12.其他
三、附图
1.厂址地形或位置图(设有等高线)
2.总平面布置方案图(设有标高)
房地产项目销售周期一般两三年，如果楼盘规模大，甚至四五年，由于跨越时间长，不同时期如何定价才合适一直困扰着房地产开发商。虽然说影响定价的因素非常多，比如：周边楼盘的数量和价格；房价的趋势；市场的刚需；剩余楼盘的楼层、户型以及坐向，项目的成本以及预期利润等等，在这众多因素中，唯有项目的成本和利润是房地产开发商可控的，也是房地产开发商定价的最关键依据。如何定价关系着投资快速回收和实现预期收益。本文就通过动态盈亏平衡法来分析房地产项目的定价。
一、动态盈亏平衡分析法
盈亏平衡分析（Break-even analysis）是通过分析项目成本与收益的盈亏平衡点来实现盈亏平衡的一种方法。即：利用投资项目中产品的业务量（产量或销量）、成本、利润之间三者的关系，测算出项目达到盈亏平衡时的业务量状况，这业务量可以是产量、销量或者价格等，一个最终决定收益与成本平衡的可变量。所谓盈亏平衡点就是指项目的收入等于支出（这里把预期利润作为投资资金的机会成本列入支出中）的那一点。在这一点上 ，项目既不盈利，也不亏损。如果低于这一点所对应的业务量，那么项目就会亏损；反之，则会盈利。因此，盈亏平衡分析也叫保本分析、损益平衡分析和量本利分析法。盈亏平衡分析法分为静态和动态，静态和动态的区别就在于货币的时间价值。静态分析法最大的缺陷就是没有考虑资金的时间价值，只考虑全部投入和收入。项目前期投入和后期投入，项目的前期回款和后期回款，虽然在数量上投入都一样，但是如果考虑通货膨胀、机会成本等因素后，在不同时期的投入和收入的资金价值是不一样的。对房地产项目的盈亏分析，一般采用静态盈亏平衡分析法，这里为了更切实际的分析项目盈亏，因此，本文采用动态盈亏平衡分析法。
二、XX房地产项目动态盈亏平衡经济评价模型
（一）项目的收入分析
XX房地产项目的收入主要来源于房子的销售收入，即[I=QiXi]，其中，[I]代表收入，[Qi]代表第[i]次销售调整r格所对应的销售面积，[Xi]代表第[i]次销售调整价格。
（二）项目的支出分析
项目的支出可分为固定支出和可变支出两部分，其中固定支出部分主要是土地费用[B]（主要包括土地出让金、土地契税、交易费用）和项目预期利润[P]（利润是资金所有者需要承担风险而获得的收益。如果只让资金所有者承担风险，而不让资金所有者获得额外的收入，资金所有者不会给项目使用这笔钱，所以利润是项目支付给资金所有者的一笔资金使用费，属于支出）。
可变支出包括前期费用[C]（主要包括三通一平、勘察设计及报建费）、建安费[Z]（主要包括土建安装以及设备）、基础设施费[J]（主要包括供电、园林绿化及其他费用）、配套设施费[G]（主要包括小区内配套设施）、管理费[H]（主要包括员工工资及福利、业务招待费、差旅费等日常运营管理所产生的费用）、财务费[K]（主要包括利息、银行手续费等财务开销费用）、其他[L]（主要包括销售税金及附加、土地增值税、企业所得税以及其他不可预知开销）。
（三）建立项目经济评价模型
项目实现盈亏平衡时，根据盈亏平衡原理，得
[I=E]
其中[I]代表收入，[E]代表支出。考虑资金的时间价值，则有
未来收入总现值=支出总额的总现值
[i=0nQiXi（1+r）-i=i=0nEiy1+r-i=i=0nEiB1+r-i+i=0nEiC1+r-i+...+i=0nEiL1+r-i]
其中[Eiy]代表各种费用支出的第[i]年支出金额，[r]为固定折现率。
三、实证分析
（一）项目概况
XX房地产项目是一个纯住宅项目，总建筑面积24.55万O，项目计划周期为5年（包括建设期），项目总投资预计114687万元，项目期末期望利润为10000万元，以行业基准收益率10%作为固定折现率。项目销售计划、投资计划如图1、图2所示：
从图1的系列1数据可以看出，项目动态盈亏平衡销售价格是一条倾斜的线段，不同的时间与倾斜线段上对应的点的价格销售可以保证项目盈亏平衡，也就是可以实现项目的期望利润。在系列1线段及以上的销售价格销售可以使得项目期末利润等于或者大于10000万元。因此，各个不同的时间点，其对应在系列1线段及以上的价格销售是有效，房地产开发商在此价格的基础上，再参考其他影响因素来最终定价。
（三）静态盈亏平衡分析法与动态盈亏平衡法分析结果的区别
第一、系列1与系列2线段交叉说明静态盈亏平衡与动态盈亏平衡有一个共同的盈亏平衡点，说明在这个时间段，这个价格把项目所有房子卖掉两种分析方法的结果是无差别的，但是在现实中是不现实。
第二、在系列1与系列2线段交叉点对应的时间之前把所有房子销售掉，用静态分析法的盈亏平衡点价格销售会比动态分析法的盈亏平衡点的价格收益高，把五年的工期压缩到一年完成，同时一年内销售完毕，则静态盈亏平衡点销售价格收益更高，但是在现实中往往是不现实的。
第三、在系列1与系列2线段交叉点对应的时间之后销售，如果考虑资金的时间价值，则很明显依据静态盈亏平衡点价格销售是实现不了项目的预期利润1亿元的。
四、结束语
本文通过建立项目动态盈亏平衡经济评价模型，并通过实证检验发现，项目的静态的盈亏平衡分析结果与动态的盈亏平衡分析结果还是有差异。在周期短的项目，由于时间周期短，资金占用时间短，资金受通货膨胀等因素影响小，所以不需要考虑货币的时间价值，采用静态分析法就行。周期长的项目，受通货膨胀等因素影响大，所以必须得考虑资金的时间价值，否则，用静态盈亏平衡分析法得到的盈亏点在动态盈亏平衡分析中是亏损的。这也是很多项目不考虑资金的时间价值时，项目是盈利的，如果考虑资金的时间价值后是不盈利的，甚至亏损的。因此，我们在做项目盈亏平衡分析时要根据项目周期的长短来选择是静态分析还是动态分析。本文为我们在项目投资决策中选择科学的方法提供了参考意义。
参考文献：
汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。
xx所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。
二、竞争对手分析：
由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。
1.在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢?
2.在汉沽我们的间接竞争对手?
在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如下：
绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直接威胁;
绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接;而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态;
绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争。
三、竞争项目基本信息：
项目名称规划面积销售均价基本情况
绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。
滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。
井田蓝月湾6万平方米2050l型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。
分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面积在90100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。
3.楼栋售出率分析
分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，提供有力的产品支持。
4.已售出产品面积区间与总价格区间分析：
四、已购客户分析
1.付款方式分析：
分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。
2.年龄结构分析：
分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的接受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。
3.行业分析：
行业累计销售套数累计百分比
天化5830.05%
石化52.59%
个体及私营3618.65%
银行94.66%
学校94.66%
医院52.59%
盐场63.11%
税务52.59%
规划局21.04%
保险21.04%
其它5629.02%
总计193
分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。而这样的客户在汉沽当地的数量较多，为我们提供了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们主要的宣传目标。
4.居住区域分析：
分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中，我们可以看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。
五、产品前期市场推广简要分析：
xx在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。
在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强;二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑;三是宣传中对产品的价值宣泄不足。
六、分析总结：
1.对市场、产品、消费者的总结：
我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下：
市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上可以满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就可以说20xx年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。
我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看，虽然汉沽已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大(包括产品及价格)，但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目。在这样的市场情况下，一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们能够在未来的工作中，及时总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会异常光明。
产品：在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们可以说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然会成为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的领跑者。
消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品提供了物质基础。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的接受能力也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。
房地产销售工作计划2在已过去的201x年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定201x年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。
在201x年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现201x年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。
在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对201x年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20xx年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。
我在201x年的房产销售工作重点是*公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。
我将结合20xx年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
中图分类号： F407.21文献标识码：A 文章编号：
盈亏平衡分析所要测算的是项目在项目投产运行后正常生产年份的财务盈亏平衡点，用以衡量项目适应生产或销售情况变化的能力，从一个侧面考察项目的风险承受能力。
盈亏平衡点（Break Even Point，表示为BEP）是指当项目的成本和收益达到平衡时所必须的最低生产水平或销售水平。它表示达到这样的生产水平或销售水平时，项目即无盈利，也不亏损，用以考察项目对产出品变化的适应能力和抗风险能力。
盈亏平衡点通常采用正常生产年份的产品产量或销售量、可变成本、固定成本、产品价格和销售税金及附加等数据计算，盈亏平衡点越低，说明项目盈利的可能性越大，亏损的可能性越小，因而项目有较大的抗风险能力。
一、煤炭建设项目经济评价中盈亏平衡分析
煤炭建设项目盈亏平衡分析的原理模型是假设在评价期内产品价格不随其他因素的变动而变动，从而销售收入与销售量呈线性关系，即：
B=PQ
式中：B----------产品销售收入；
P----------单位产品价格；
Q----------产品销售量。
产品的总成本等于固定成本和可变成本之和。固定成本是指在一定范围内不随产量的变动而变动的成本费用。在线性盈亏平衡分析中，可变成本是指与产量成正比例关系的成本费用。总成本的计算如下：
C=Cf+cvQ
式中：C----------总成本；
Cf----------总固定成本；
cv----------单位产品可变成本；
Q----------产品产量
煤炭建设项目经济评价线性盈亏平衡分析有以下假定条件：
①产品产量等于销售量；
②煤炭产品的产量变化，单位可变成本不变，从而总成本费用是产量的线性函数；
③产品的产量变化，产品售价不变，从而销售收入是销售量的线性函数；
当产品销售收入等于生产总成本时，求出的产量即为盈亏平衡点产量（销售量）Q*。
根据《煤炭建设项目经济评价方法与参数实施细则》的规定，煤炭建设项目经济评价中煤炭销售价格按不含税价格进行的，并在生产成本中扣除材料、燃料及动力等费用的进项税，因此在煤炭建设项目经济评价中盈亏平衡分析中是不含增值税、消费税和营业税的。
煤炭建设项目销售税金及附加是指缴纳的城市维护建设税、教育费附加、资源税等，在计算盈亏平衡时应该予以考虑，即只有当销售收入=总成本+煤炭建设项目销售税金及附加时，才能达到盈亏平衡。
考虑煤炭建设项目销售税金及附加后，盈亏平衡产量公式调整为：
P Q*= Cf+ cv Q*+ Q*W
Q*=
式中：W----------单位产品销售税金及附加；
从图1 可知，如果项目小于Q*的产量下组织生产，项目亏损；如果在大于Q*的产量下生产，项目盈利。
图1线性盈亏平衡分析
总结以上结论，则煤炭建设项目线性盈亏平衡点公式为：
（1）BEP生产能力利用率=
经济意义：它是保本时必须达到的最低限度的生产能力。保本时的生产能力利用率越小，项目的抗风险能力越大。
根据《煤炭建设项目经济评价方法与参数实施细则》，一般应以70%作为判定项目抗风险能力的BEP生产能力利用率判据标准，项目BEP生产能力利用率小于或等于70%时，项目的抗风险能力强；BEP生产能力利用率大于70%时，项目的抗风险能力弱。
（2）BEP产量=
经济意义：它是保本时必须达到的最低产量。保本的产量越低，项目的抗风险能力越大。
通过对BEP产量公式分析可以发现：
1）当固定成本增加时，BEP产量值变大，项目的抗风险能力变弱；当固定成本减少时，BEP产量值变小，项目的抗风险能力变强；
2）当单位产品可变成本增加时，BEP产量值变大，项目的抗风险能力变弱；当单位产品可变成本减少时，BEP产量值变小，项目的抗风险能力变强；
因此，煤炭企业应合理的控制生产成本，降低固定成本和可变成本，将建设项目的BEP产量值降低，有效地规避由生产成本和销售收入带来的风险，提升煤炭建设项目的适应能力和抗风险能力。
二、盈亏平衡分析在陕北地区某煤炭建设项目经济评价中的应用
陕北地区拟建某煤矿，矿井设计生产能力为0.9Mt/a，煤炭销售不含税价格为每吨555.56元,生产总成本为22314.22万元，其中固定成本为13734.58万元，单位可变成本为95.33元，单位产品销售税金及附加为每吨7.93元（其中城市建设维护税0.80元/t，教育费附加3.97元/t，资源税3.16元/t）。则：
1、以生产能力利用率表示的盈亏平衡点
BEP生产能力利用率==33.74%
计算结果表明，该拟建项目只要达到设计能力的33.74%就可以保本可见，且BEP生产能力利用率小于70%，所以项目的抗风险能力强。
2、以产量表示的盈亏平衡点
BEP产量==30.37万吨
计算结果表明，该项目建成投产后年产量只能要能达到30.37万吨就可以保本，保本点低，所以项目具有较强的抗风险能力。
3、利用Excel绘制盈亏平衡分析图
图2盈亏平衡分析图
（注：图中销售收入为扣除销售税金及附加后的销售收入）
从图2 可知，如果该拟建煤矿产量小于30.37万吨，则该项目将亏损；如果产量大于30.37万吨，则该项目将盈利。
该煤矿项目的设计成本构成中，材料费、薪酬、其他支出费用占总成本的45.78%，所占比例较大，因此该煤矿企业应通过如下措施以降低成本：
1）避免材料的浪费，降低生产过程中材料消耗；2）提高矿井生产效率，达到减少人员的数量，从而降低成本中薪酬的支出；3）采取有效的措施，减少其它支出费用等。
通过上述措施来减少生产成本的实际支出，从而将该建设项目的BEP产量值降低，全面提升该项目的市场适应能力和抗风险能力。
中图分类号: D412.67 文献标识码：A
1项目概况
城西A广场由浙江省B房地产开发有限公司[ 浙江省B房地产开发有限公司始建于1998年，是由浙江省C局投资设立的以房地产开发为主的国有独资企业，公司已建和在建了近160万方经济适用房、商品房以及政府工程项目，具备国家一级房地产开发资质。
]开发建设。项目地块位于杭州市西湖区，东邻政苑小区，西沿古墩路，北沿萍水西路，南临西湖区某小学，与规划地铁出口（2、5号线）相接。项目共分南北两个区块，北区由A、B两座富有动感的犹如一对展翅欲飞的蝴蝶状板楼组成，一至四层为配套商业用房，四层以上为精装修小户，南区由C、D两座东西板楼组成，其中C座由二层裙房商业和商务办公用房组成，D座为配套社区医院。其中北区A、B地下室为三层，南区C、D地下设置一层。建成后的城西A广场将成为杭州大城西，集商铺、写字楼、精装小户型为一体的大型商业综合体。
城西A广场项目总规划用地25096平方米，容积率不高于4.99，总建筑面积11.5万平方米，其中地上面积8.4万平方米，地下面积3.1万平方米。建筑形式主要为高层，部分为酒店式精装公寓，其它为毛坯。
2 项目总投资估算
2.1 地块基本资料
项目地块面积25096（m2），容积率4.99，建筑占地面积6689.3（m2），建筑面积115919（m2）。
2.2 建设进度
项目建设两年半，具体时间2009.12—2012.2
2.3 项目投资分析
商业物业项目投资根据本项目商业物业的定位和建设等级，对本项目物业的投资包含土地成本、开发成本、开发费用（销售费用、税金等）。
土地于2008年通过划拨手段取得，土地总成本40006.79万元，其中包含征地费用1130万元，拆迁安置费用和规划为部分当地政府文教综合用房的异地调换费38876.79万元。详见表2.3。经测算，项目总成本为62982.39万元。
表2.3 成本分析表
序号 科目 计算式 单价（元） 总价（万元）
1 土地使用权取得费 115919×97.5 97.5 1130
2 拆迁安置费用等 115919×3353.8 3353.8 38876.79
3 前期工程费 115919×27.6 27.6 319.6
4 规费 115919×22.1 22.1 256
5 基础设施费 115919×25.9 25.9 300
6 建安工程费 115919×1647.7 1647.7 19100
7 装修部分费用 115919×207.0 207.0 2400
8 不可预见费 115919×25.9 25.9 300
9 管理费用 115919×25.9 25.9 300
小计 115919×5433.3 5433.3 62982.39
10 销售税金及附加 115919×439.3 439.3 5092
11 所得税 115919×968.1 968.1 11222
12 合计 115919×6840.6 6840.6 79295.91
3 项目销售收入及利润测算
3.1销售收入及销售进度
项目的销售收入主要来源于三部分的销售额，分别为商铺、酒店式公寓、综合物业（写字楼）及汽车车位。按照周边类似物业的平均售价水平，结合项目自身特点，依据保守原则，四类物业形态均价分别定为1.5万/平方米，8800元/平方米、7000元/平方米和5万/个，预计总收入为89327.8万元。
根据商业物业销售经验，本项目商业物业销售期确定为18个月。在销售进度确定上，考虑开盘和交房前期为强档期，也为了测算简便，将销售期分为了三个阶段。
第一阶段2009.9—2009.12，预热期，开始内部认购，完成销售量的25%，销售金额22331.95万元；
第二阶段2010.1—2010.5，内部认购期，完成销售量的35%，31264.73万元；
第三阶段2010.6—2010.12，公开发售，完成销售量的40%，销售金额35731.12万元。
3.2项目利润测算
表3.1项目利润分析表
项目 销售金额（万元） 总成本（万元） 利润（万元） 净利润（万元）
项目总体 89327.8 62982 26345.80 10031.89
4 现金流量分析及财务评价
4.1项目现金流量表
表4.1 项目现金流量表
现金流量表（全部投资） 单位：万元
序号 年份 经营期
项目 2008 2009 2010 2011 2012
1 现金流入 0 22332 66996 0 0
1.1 经营收入 0 22332 66996 0 0
2 现金流出 10234 15799 39863 13200 200
2.1 总成本费用 10234 12349 27000 13200 200
2.2 销售税金及附加 0 1273 3819 0 0
2.3 所得税 0 2178 9044 0 0
3 净现金流量(1-2) -10234 6533 27133 -13200 -200
4 累计净现金流量 -10234 -3701 23432 10232 10032
从上表可以看出：
（1）2008年项目开始建设期开始，现金流表现为流出，直至2009因项目销售的开展始有现金流入，至此项目累计现金流出10234万元，即项目资金储备须在1.0亿元左右；
（2）累计净现金流2008、2009年一直为负，直至2010年开始转变为正值，说明项目从此时开始盈利。
（3）项目周期总累计现金流10032万元，说明至项目周期结束公司最终能获得10032万元的现金流入。
4.2项目综合收支表
表4.2 项目综合收支表
项目 合计（万元）
1.现金流入 89327.80
2.经营收入 89327.80
3.现金流出 79296
4.总成本费用 62982
5.销售税金及附加 5092
6.所得税 11222
7.合计 10032
通过项目综合收支表，可以看出不考虑资金的时间价值，该项目可以获得10032的税后净利润。
4.3财务评价
表4.3 项目投资收益分析
序号 项目 金额
1 单位面积成本投入（元） 5433.3
2 总成本投入（万元） 62982
3 销售总额（万元） 89327.8
4 （增值）税前毛利润（万元） 26345.4
5 （增值）税前投资利润率（%） 41.83%
6 （所得）税前毛利润（万元） 21253.7
7 （所得）税前投资利润率（%） 33.75%
8 税后毛利润（万元） 10031.89
9 税后投资利润率（%） 15.93%
10 财务净现值（万元） 6234.54
11 财务内部收益率（%） 73%
内部收益率（IRR）是指项目投资实际渴望达到的报酬率，即能使投资项目的净现值等于零时的折现率。内部收益率是一个折现的相对量正指标，即在进行长期投资决策分析时，应当选择内部收益率大的项目。一般项目的内部收益率指标都集中在15%—25%之间，通过测算，本项目的内部收益率高达73%，财务状况非常理想。
财务净现值（NPV）是一项投资所产生的未来现金流的折现值与项目投资成本之间的差值，等于按实现规定的基准贴现率i将项目计算器内各期净现金流量折现到建设期的现值减去项目投资成本。它是考察项目在计算期内盈利能力的动态评价指标，净现值大于或等于零的项目是可以接受考虑的。本项目以15%的基础利率折算，净现值为6234.54.大于零，表示项目可行。
税后投资利润率等于税后利润除以项目总投资，本项目税后利润率达到15.93%，经济效益可观，因此项目可行。
经过上述各动静态财务指标的检验表明，本项目财务前景较佳。
5 盈亏平衡分析
盈亏平衡分析是通过盈亏平衡点（BEP）分析项目成本与收益的平衡关系的一种方法。盈亏平衡分析的目的就是找出这种临界值，即盈亏平衡点，判断投资方案对不确定因素变化的承受能力，为决策提供依据。盈亏平衡点越低，说明项目盈利的可能性越大，亏损的可能性越小，因而项目有较大的抗经营风险能力。因为盈亏平衡分析是分析产量（销量）、成本与利润的关系，所以称量本利分析。
BEP=开发总成本/（销售收入-销售税金及附加）×100%
=62982/(89327.80-15123.3) ×100%
=84.87%
即表示当项目销售率达84.87%时，项目能够盈利。
图5.1 盈亏分析图
6 敏感性分析
敏感性分析是指从定量分析的角度研究有关因素发生某中变化对某一个或一组关键指标影响程度的一种不确定分析技术。其实质是通过逐一改变相关变量数值的方法来解释关键指标受这些因素变动影响大小的规律。
本文采用了双因素敏感分析方法，设定项目销售总收入与总成本为敏感因子，选取了税后投资利润率、财务净现值、财务内部收益率三个评价指标，分别计算了销售总收入（减少10%，原状态，增加10%、15%、20%）与对应的总成本（减少5%、10%、15%，原状态，增加5%、10%、15%）不同状态下三类财务指标的变化（见表6-1）。
通过计算可以发现：
三类财务指标随着销售总收入的增加，总成本的减少变得更加良好；
当总成本减少15%，销售总收入增加20%，税后投资利润率达57.23%，内部收益率达175.65%，财务状况非常良好；
当销售收入减少10%时，三类指标随着总成本的增加而减少，直至总成本增加10%时，三个值由正转负，表示项目不可行；
销售总收入与总成本在相同幅度的变化下，三类指标对总成本的变化更为敏感，变化幅度更大，因此应该更重视在项目建设过程中对总成本的控制。
销售总收入减少10% 销售总收入（89327.8） 销售总收入增加10% 销售总收入增加15% 销售总收入增加20%
税后投资利润率（%） 财务净现值（万元） 财务内部收益率（%） 税后投资利润率（%） 财务净现值（万元） 财务内部收益率（%） 税后投资利润率（%） 财务净现值（万元） 财务内部收益率（%） 税后投资利润率（%） 财务净现值（万元） 财务内部收益率（%） 税后投资利润率（%） 财务净现值（万元） 财务内部收益率（%）
总成本减少15% 21.83% 7453.86 90.54% 33.63% 11763.63 121.28% 45.43% 16073.40 149.31% 51.33% 18228.28 162.65% 57.23% 20383.17 175.65%
总成本减少10% 15.93% 5610.67 73.44% 27.07% 9920.45 104.64% 38.22% 14230.22 132.43% 43.79% 16385.10 145.53% 49.36% 18539.99 158.25%
总成本减少5% 10.65% 3767.49 56.40% 21.21% 8077.26 88.81% 31.77% 12387.03 116.65% 37.04% 14541.92 129.61% 42.32% 16696.81 142.13%
总成本（62982） 5.9% 1924.77 38% 15.93% 6234.54 73% 25.96% 10544.31 102% 30.97% 12699.20 115% 35.99% 14854.08 127%
总成本增加5% 1.60% 81.13 16.27% 11.15% 4390.90 58% 20.70% 8700.67 87.40% 25.48% 10855.56 100.45% 30.26% 13010.44 112.84%
总成本增加10% -2.31% -1762.05 — 6.81% 2547.72 42.18% 15.93% 6857.49 73.44% 20.49% 9012.38 86.79% 25.05% 11167.26 99.29%
总成本增加15% -5.88% -3605.23 — 2.84% 704.54 23.89% 11.57% 5014.31 59.53% 15.93% 7169.19 73.44% 20.29% 9324.08 86.22%
表6-1敏感性分析
参考文献：
菲利普·科特勒. 营销管理(第十一版) [M]，上海人民出版社，2003.10
黄建斌. 商业地产及其项目定位研究[D]. 硕士学位论文，天津大学，2005
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项敏、王学英，商业房地产投资：商铺攻略，上海远东出版社，2003
正因为有了项目型销售各阶段的里程碑与成功标准，才使得通过对客户内部采购流程所处的阶段和项目型销售推进流程所处的阶段进行对比，判断销售人员所做的工作成为可能。另外，项目型销售各阶段的里程碑与成功标准也通过报告销售项目当前的状态的方式向项目型销售成交管控系统提供了管理依据。
各阶段的条件描述的目的主要是要使项目型销售推进流程随着客户内部采购流程顺利地向前发展，销售人员在每个阶段所必须完成的事情或者任务。
项目型销售里程碑与成功标准包含了两个方面的内容：
1. 项目型销售各个阶段的里程碑。里程碑则标志着项目型销售流程某一个阶段至少应该完成的事情已经实现，真正地进入该阶段。
2. 项目型销售各个阶段的成功标准。成功标准标志着项目型销售流程中某一个阶段的所有任务全部完成，并且客户给予向下发展的承诺，销售流程得以继续向前发展，向下一个阶段推进，标志着该销售项目成功的几率又一次得到提升。
我们或许会有疑虑：当一个阶段实现了成功标准，标志了该阶段的结束，这不同时也是下一个阶段的开端吗？里程碑和成功标准不是同一个事物的两面吗？让我们通过例子以及下面的图来说明这个问题。
2021房地产销售工作计划范文__房地产公司在董事会的领导下,经过全体员工的努力,20__年的各项工作取得了丰硕的成果,"__"品牌得到了社会的初步认同。总体上说,成绩较为喜人。为使公司的各项工作在新的一年里更上一个台阶,特制定本方案。
一、总体经营目标
1.完成房地产开发面积__万平方米。
2.实现楼盘销售额__万元。
3.完成土地储备__亩。
二、总体经营目标的实现
为确保20__年度经营目标的实现,各部门需要做好如下工作。
(一)完成__项目开发及后期销售工作
__项目是省、市的重点工程。市委、市政府对其寄予了殷切的期望。由于该项目所蕴含的社会效益和经济效益,我们必须高质量完成。因此,公司做出如下计划。
1.确保一季度__工程全面开工,力争年内基本完成一期建设任务
__项目一期工程占地面积为__亩,总投资__亿元,建筑面积__万平方米。建筑物为__商业广场裙楼、__大厦裙楼和一栋物流仓库。
(1)土地征拆工作
春节前后务必完成第一期工程的土地征拆工作。一月份完成征地摸底调查,二月份完成征地范围内的无证房屋拆迁,三月份完成征地范围内有证房屋拆迁及国土储备中心土地和集体土地的征收工作。
(2)工程合同及开工
一月份签订招投标合同,工程进入招投标阶段。二月份确定具有实力的施工企业并签订施工合同,确定监理企业并签订监理合同。三月份工程正式开工建设。
(3)报建工作
工程部应适时做到工程报建报批,跟进图纸设计。一月份完成方案图的设计,二月份完成扩初图的设计。在承办过程中,工程部应善于协调与相关部门的关系,不得因报建拖延而影响工程如期开工。
2.全面启动细化__项目招商工作
招商工作是__建成后运营的重要基础。该工作开展得顺利与否,也直接影响企业的楼盘销售。因此,在新的一年必须实现招商__户。
(二)加快__项目、__项目的施工速度
协调与施工单位的关系,加快__项目、__项目的施工速度,确保__项目的一期工程、__项目的二期工程在4月底前完成竣工验收。
(三)完成__项目、__项目的销售工作
__项目、__项目已全部竣工完成,为了迅速实现资金回流,结合项目所处地段及同类项目的价格,可以考虑采取适当的优惠措施,提高成交量。今年的目标销售额为__万元,销售率达到__%。
(四)参加土地招标
项目开发部要根据公司的实际情况,积极参与土地的招投标工作,确保企业土地储备达到__亩以上。
2021房地产销售工作计划范文随着企业之间竞争态势的发展，企业的市场观念发生了巨大的变化，已经有越来越多的企业放弃了以往站在自身的立场上，为生产而生产的导向，开始以市场和消费者的需求为产品生产的出发点，并且在销售活动中，也正在放弃具有"强销"色彩的推销观念，转而根据市场需求和市场需求的变化进行市场营销活动。
企业的广告活动原来只担负站在企业立场上向消费者推销产品的任务，成为企业推销观念的翻版。而策划观念的引入，则使市场和消费者受到了高度重视，市场分析、消费行为分析、产品分析、竞争对手分析成为广告决策的前提，从而顺应了企业从推销导向向营销导向的变化。
在房地产行业，广告策划不仅要考虑地产开发项目的区域经济情况、而且要考虑地产开发项目周围的市场情况和区位情况。房地产策划是一个庞大的系统工程，各个策划子系统组成一个大系统，缺一不可，密切联系，有机统一。同时它的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性。在市场调研阶段，要预见到几年后房地产项目开发的市场情况;在投资分析阶段，要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向;在规划设计阶段，要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势;在营销推广阶段，要弄清当时的市场状况，并在销售价格、推广时间、楼盘包装、广告等方面要有超前的眼光。
另外，房地产策划要适应市场的需求，吻合市场的需要。一是房地产策划自始至终要以市场为主导;二是房地产策划要随市场的变化而变化;三是房地产策划要造就市场、创造市场。它的策划要比较和选择多种方案。房地产策划方案不是一成不变的，应在保持一定稳定性的同时，根据其市场环境的变化，不断对策划方案进行调整和变动，以保证策划方案对现实的适应状态。
房地产策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿一起，为项目开发成功保驾护航。房地产开发项目建设要完成一个项目周期，需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等一系列过程，房地产策划参与项目的每个环节，通过概念设计及各种策划手段，使开发的商品房适销对路，占领市场。
目前，一些房地产开发项目策划已初步表现出以上观念的转变，房地产策划的思想活跃、理论丰富，这些都给房地产企业以智力、思想、策略的帮助与支持，给房地产企业出谋划策，创造更多的经济效益。基于此，我们小组对选出的三篇房地产策划书进行了如下分析：
案例：《天河花园》
1、市场分析
1.1、区域市场分析
天河区位于广州市东部，东与黄埔区相连，南濒珠江，西南接东山区、北连白云区。总面积147.77平方公里，人口41.8万人。天河区交通四通八达，是广州市连接珠江三角洲及粤北粤东地区的要通。全区有中山大道，黄埔大道等63条主要干道，广深高速公路共穿东西，广州火车东站和地铁号线天河终点位于区内。天河区是广州的科研高教区，有超过22所大专院校，34间科研院所，15所中学、1所职中、61所小学、95所幼儿园。区内社会保障事业发展较快。
由于城市中心东移，天河区作为新兴区域，也就成为了广州市商品楼集中地。天河区楼盘分布相对集中，主要分布在以天河北、员村、天汕路、东圃为中心的集中区域。
1.2、定向市场分析
员村位于天河区南部，毗邻天河公园和天河区政府，地理位置优越。附近工厂较多，居民较为密集，消费群体以工薪阶层为主。随着多年发展，该外来人口越来越多，逐渐发展成了外来人口聚居地，由于天河区政府的搬迁和落成，使该区的环境和市政设施得到了逐步的完善和健全，加速了区域房地产业的发展，吸引不少在城东工作的人士在此置业安居。
1.3、项目分析
1、项目名称：海景中心
2、项目规模：由2幢28层组成
3、推售情况：现推都景轩，海都轩的7～28层
4、宣传主题：只交一成，即做业主
5、价格：4076～5598元/m2，均价4708元/m2
6、装修标准：一级一类装修(高级锦砖地面，双面豪华门，全景落地玻璃门)
7、优劣势分析
⑴优势分析
1、本项目由海景公司开发，发展商实力雄厚，能给买家充足的信心。
2、位于广州新城市中轴线，发展潜力巨大。
3、地处交通主干道黄埔大道和华南大道交汇点，交通十分便利;
4、项目以准现楼发售，增强买家信心。
5、社区配套设施较完善，有学校、医院、市场、天河公园、_场等;
(2)劣势分析
1、珠江新城配套设施仍然未成熟，发展尚须时日。
2、竞争对手的广告宣传及促销活动皆比本案强，形象已经广为人知。
3、项目三面被楼宇包围，景观被遮挡了一大部分。
4、外来人员多，治安问题多，影响买家心理;
1.4、竞争对手资料分析
对手一
1、项目名称：侨颖苑
2、项目规模：由3幢12层及一幢9层组成
3、推售情况：现推C栋C1～C4梯的3～12层，B2栋的2～12层
4、宣传主题：新天河、新市民、新文化
5、价格：4481～5145元/m2，均价4655元/m2
6、优劣势分析
⑴优势分析
①该楼盘已为现楼，可即买即入住，易于吸引买家入住;
②价格较同区域其他楼盘为低，有竞争优势;
③位于内街，可避免主干道噪音及空气污染影响，但亦可方便出入主干道，属旺中带静，有一定的升值潜力;
⑵劣势分析
①周边外来人口较多，人流复杂，治安环境较差，影响买家购买心理;
②楼盘周围环境欠佳，影响楼盘档次;
③户型设计一般，凸柱位较多，影响使用率;
对手二
1、项目名称：紫林居
2、项目规模：由3幢连体9层组成
3、推售情况：现推C—H座的3～9层
4、宣传主题：品味家在公园旁的舒适与休闲
5、价格：4511～6208元/m2，均价5320元/m2
6、优劣势分析
⑴优势分析
①该楼盘是员村一带为数不多的小区楼盘，且内部环境优美，易于吸引买家购买;②邻近交通主干道黄埔大道，交通异常便利;
③该楼盘紧靠天河新区府，天河公园近在咫尺，对楼盘档次的提升有莫大的帮助;⑵劣势分析
①该楼盘部分单位靠近马路，受噪音影响大，空气污染大，影响销售;
②周边外来人员多，且时常有治安事件发生，影响买家入住信心;
③户型设计上有一定的不足，有凸柱现象;
1.5、项目周边配套状况
1、社区配套
①大学：暨南大学、华师大、民族学院、广州市环境保护学校
②中学：四十四中学、华师大附中、天华中学
③小学：昌乐小学
④银行：中国建设银行
⑤康体：天河体育中心、羽毛球馆
1.6、项目企划思路
由于项目为广电成熟生活区物业，有优良的先天条件。区域的外部条件劣势较为明显，做好项目的销售企划工作，是项目能否取得成功重点。我们得企划思路：
1、充分利用先天优越的交通环境
项目的交通环境较为优越，故可利用具备的先天优越的条件来谛造一个"天河中心区宜商宜住精品公寓典范"，塑造独特的品牌形象。
2、把握市场需求，迎合买家心理
随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。
3、营造现场舒适环境，引起客户购买冲动
在吸引大量客流后，现场环境的好坏便是销售能否成功的关健。项目应在规划设计、园林绿化、接待中心、等方面营造舒适的内部环境。
4、体现"以人为本"的经营理念
面对多元化的目标客户，我们必须抓住人的特点，规划设计更加"人性化"。2、项目市场定位
2.1市场定位
员村附近的楼盘可谓良莠不齐，档次不一，而且价格相差悬殊，可以说"一路之隔，楼价翻一番"。所以，本项目的区域划归应与珠江新城——未来新城市社区紧密挂钩，淡化员村区域概念才是本项目获胜的前提。结合区域市场情况和自身特点，敝司建议塑造独特的品牌形象
——-"天河中心区宜商宜住精品公寓典范"
以此定位入市，充分迎合市场，进而突破市场，形成本区域的热点，当然，要达到这样的目标，必须需要合适的规划及硬件配合。在下述项目建议中会逐一阐述。
2.2、项目形象定位
在项目形象定位上应扬长避短，抓住市民向住环境好的绿化小区的心态，带给客户一种"既享有成熟小区环境，又座拥未来新城中心"的双重"抵买"价值。初步提供以下项目形象定位供贵司参考：广州新城市中心区?宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通过上述的形象定位，给本案赋予现代高质素生活的实质内涵，使项目从低沉的环境气氛中摆脱出来，从而体现项目内外环境的优越。
2021房地产销售工作计划范文一、加强自身业务能力训练。在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20__年的房。产销售工作重点是___公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
