药物营销论文篇（1）

第二，中药是我国传统医药，中药输送到市场的渠道是通过中医来达到的，在国内中医和中药不分家，中药市场是天然形成的。中药在国内市场巨大，有市场自然就可以进行“营销”，“中药市场营销”这个概念在中国是适用的并且可以进行深度挖掘。但到目前为止，我国传统意义上的中药尚未有渠道进入主流国际市场，也就说，除日韩等亚洲国家外中药进入其他主要国家市场尚未获得准人证，在这些国家还没有市场，因此“国际市场营销”之说具有很大偏面性。

1中药的定义

中药，古称“本草”。在中医学理论指导下用以防治疾病的药物。主要为天然药及其加工品，包括植物、动物、矿物及部分化学或生物制品等。五代韩保异谓：“按药有玉石、草木、虫兽，而云本草者，谓诸药中草类最多也。”采集的原材料称“药材”根据制法、剂型不同又有饮片、中成药等。每味中药均具有性味、归经、升降沉浮等性能。

2市场的概念

为了对市场进行准确定义，笔者依据《辞海》对“市场”进行拆字解释。“市”的含义有：集中交易的场所；交易，做买卖；购买；城镇，城市；行政区域名；属于市制的。而“场”的含义包括，平坦的空地；特指集市；表示经过一桩事情的量词；举办一桩事情或发生一桩事故的处所如会场、操场、当场、现场；物理场，即相互作用场物质存在的两种基本形态之一，存在于空间区域…。因此可见，市场的定义必须坚持立体原则。市场定义涉及时间与空间，买与卖、实与虚、质与量、形式与内容等诸多方面。市场是以商品交换过程和商品交换关系为网络的社会系统，是交换场、买卖场。即在有“买”与“卖”之间双向的、动态的、实时的物流、资金流与信息流的完成交换后才称得上有“市场”，否则，物流、信息流及资金流缺失，则不存在市场。见图1。中药市场，是指以中医为载体以中药交换过程和中药交换关系为网络的一个社会系统。中药是药物，不同于一般商品，所以其市场具有一般商品没有的特性。中药市场供需互动是通过中医实现的，以“医”来承载“药”的市场。

3市场营销的概念

3．1依据《辞海》对市场营销进行解释“营”，军队驻扎的地方指建设，经营管理；谋求；围绕；由若干个连编成的军队一级组织。销，熔化金属；消除，注销；卖出；生铁；铁制的工具；紧固件的一种；指插上销子。《辞海》定义的市场营销：是指企业围绕满足消费者需求和获得最大利润开展的经营销售活动。

3．2菲利普•科特勒(PhilipKotler)定义的市场营销是指个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程，强调了营销的价值导向。

3．3美国营销协会定义的市场营销是指创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。除强调价值导向外，还特别加强了程式化导向。麦卡锡(E．J．Mccarthy)于1960年对微观市场营销的定义是指企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润，同时也是一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。由以上对市场营销的不同定义可以看出，“市场营销”的根本是市场，必须发生供需物流、信息流及资金流前提下才能进行营销。市场是供需双方物质流、资金流及信息流交换的场所，而营销是作为市场的催化剂，推动着这“三流”的运作速度。中药市场营销是指企业通过产品、价格、渠道、促销的策略促进中药市场上物质流、资金流以及信息流的速度，使得中药产品能够更好地满足消费者的需求，同时实现企业的利润。中药在国内的市场已经非常成熟，积累了许多中药营销的经验，也取得不错的绩效。

4国际市场营销的概念

药物营销论文篇（2）

1．营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。

首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。

总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2．营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3．物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。

药物营销论文篇（3）

[关键词]中医药营销文化营销营销层次

中医药是中华民族优秀文化，是我国医学科学的特色和优势，但是近来国内竟有人网上征集“取消中医”签名行为，暴露出试图“否定中医”的声音日益增强。与此相反，全世界对中医药的兴趣不断增加，外国人来华学中医的留学生10年增长3倍。英国有3000多家中医门诊。由于化学药物毒副作用日益明显，世界医药市场消费趋势日益转向自然疗法和天然药物，全球中医药市场迅猛扩张。国际中成药销售市场每年销售总量高达上百亿美元，而且每年仍在以10％速度递增，但是我国的中药仅占其中的3%～5％，而且大部分是药材原料，我国每年为进口“洋中药”花费超过1亿美元。如何改变国内消费者对中医药的认知误区？如何提高我国中医药品牌在国际市场的竞争力，这些都是我国中医药产业急待解决的营销问题。

一、国人对中医药认知误区源于对中国传统文化盲目否定

“否定中医”论者常用的依据是：中医药是一种靠不住的经验，不是科学。而讲究证据支持的西医则是经得起推敲的“科学”。实际上中医药是复杂性科学，与西医的“还原论”科学方法有着本质区别。“还原论”和“整体观”是两种不同而互补的科学方法。“还原论”把系统分解成更简单的组成部分，研究其性质，据此再用形式逻辑推知其整体状态。“整体观”把系统作为一个整体，研究其整体状态及其随时间和各种情况变化而发生的变化。使用还原论方法只能认识自然界各种简单系统的规律。当科学转向研究真实世界的复杂系统本身，才发现许多复杂系统无法用统计的方法简单处理，还原论方法面临局限，科学开始重视整体观。西医研究人体是用还原论方法，找出并消除病源，使人体恢复正常，属对抗疗法。中医则是整体观方法，认为人各种功能必须协调和平衡，治病在于调整机体的平衡。西医注重实体，中医注重关系。中医的阴阳五行学说是用来描述人体复杂系统的基本形态以及相互之间如何转化的。其研究实际就是复杂性科学。中医的科学性是复杂体系的范畴，不能用简单的西医方法去界定。目前西医对生命科学的研究局限在局部细节上，尚没有从整个生命系统角度去研究，未来应当上升到一个整体的、系统的高度，因为生命是一个整体。

近代名人否定中医源于“西化”思潮下批判中国传统文化的历史背景。五四新文化运动时期，在弘扬“民主”和“科学”的同时，掀起了批判中国传统文化的大潮。中医是医学，更是文化，它植根于传统文化的土壤，具有明显的民族性、地域性、传承性等特征。因此，中医不可避免地成为新文化运动的重要批判对象，背后则是东西方文化的碰撞和冲突使然。从民国时期的余云岫“废止中医案”、新中国成立初期中医药走过“弯路”，到目前的“取消中医”签名。可以看出，那时形成的将西方“文化和科学”作为惟一准绳衡量一切的思维模式，不时在中医药的发展中投下它的阴影。‘否定中医’论屡屡发生的根源则是中国传统文化的失落。

二、中医药衰落的消费者分析与厂商营销策略分析

中医药在国内市场日益衰落实际上是中医药文化在消费者和厂商心中日渐消亡。尽管中医药作为中国人治病的主要途径已有两千多年的历史，但是面对西医西药文化近百年的营销传播，中医药的市场地位不断下滑，在中国目前医药市场上西方医药已完全占据了主导地位。尤其在当今市场竞争环境下，中医药企业的生存发展遇到的一个重大难题来源于消费者对中医药不信任感。大众对中国传统文化知识的缺乏甚至断层，直接导致中医药文化理念在民众中陌生感。改革开放以来西方文化的大量涌入导致大众消费者在价值判断上基本否定中医药的实效性，在不少消费者脑海里中医药只能调理滋补身体而不能显效治病。跨国医药巨头在中国铺天盖地的广告更造就了消费者对西医西药品牌的盲目信赖，中医药品牌在市场的生存发展空间十分狭小，一些中药品牌为了生存也采用了凸现西药疗效概念的营销手段，例如，广州市香雪制药股份有限公司的中成药“抗病毒口服液”和“板蓝根冲剂”，在其广告中就反复强调“抗病毒”这一典型的西医药概念。这种“削足适履”式的营销策略显然是难以改变消费者心目中对中医药的错误认知，也无法构建真正体现中医药文化内涵的强势品牌。

三、文化营销的理念

“文化营销”概念的提出首先起源于人们对营销中的文化因素的考虑。管理和市场营销理论受文化的影响已成为共识(Hofstede，1993)。从营销发展的历史来看，文化营销的内涵研究经历了四个阶段：文化营销是营销中考虑文化因素；文化营销是文化＋营销以及跨文化营销；文化营销是营销企业文化；文化营销是营销文化以及一种核心价值观。

第四个阶段文化营销的研究是站在消费者的角度理解文化对消费者行为的作用机制，研究重点是如何通过文化渗透给消费者树立核心价值观从而达到营销产品和服务的目标。文化营销的定义是，在企业营销活动中,有意识地通过发现、培养或创造某种核心价值观念。营销过程在实物上表现的是为产品传递以满足需要的过程,而在内层方面,则是一种文化价值的传递和达到满意的过程。在一定意义上,现代市场营销是物化营销和文化营销的结合,营销离不开文化,品牌营销则更主要的是文化价值的发掘与传递。

以上四个阶段研究都未能从消费者人格心理结构去解读消费者行为，消费者的文化需求不止是表面的文化符号，更多的是内心对文化的向往的心理需求。行为是表现出来的心理，心理是没有得到表现的消费行为（罗纪宁，2005）。所以真正意义的文化营销应该是从消费者的无意识层面作用影响消费者，促使消费者改变旧有的价值观、接纳新的价值观和生活方式，最终接纳营销者的品牌和产品。如果不能成功解构消费者价值观的形成与演变机制，最多也只能是暂时性的迎合消费者价值观的流变迁而无法把握其变化规律，不可能真正从塑造消费者价值观的层面实施有效的文化营销活动。如果从营销的核心内容和市场环境条件去区分，营销可以分为三个层面：产品营销、品牌营销以及文化营销。产品营销理念的基本假设是，消费者与企业发生购买关系是因为企业产品能解决消费者的某方面消费问题，能满足消费者某方面的物质功能需要，产品营销的重心在于向消费者销售产品，通过一系列营销活动让消费者接触到企业产品信息并作出购买决策。品牌营销的基本假设是消费者在购买消费企业产品服务时候不仅仅是需要解决某项基本消费问题，而是希望满足某方面物质功能需要的同时获得某种心理情感的满足。因此，品牌营销的重点是在保证产品服务基本功能前提下给目标消费群提供一定的心理情感利益，从而在消费者心目种树立一个独具特色的良好形象。文化营销则是要把企业的理念传播给消费者，并树立起良好的联想，使得消费者在消费产品和品牌时候可以获得心灵的共鸣和价值的认同，它是更高境界的营销（罗纪宁2005）。

纵观古今中外商业竞争，不难发现每一类市场的营销竞争必然经历由产品营销、到品牌营销再到文化营销的三个阶段。市场萌芽发育阶段，产品营销是主角，竞争方式主要依赖新产品创新。当市场进入高速成长阶段，专业市场分化的结果必然呼唤强势品牌的出现，竞争方式除了产品推陈出新外，更多的是依赖品牌形象建设和品牌口碑传播，因此以整合营销传播为工具、以完善服务提升形象为目标的品牌营销是这个阶段的主角。随着市场进入成熟阶段，品牌也会出现老化，这时候的营销竞争主要是围绕行业创新游戏规则，新产品的创新、品牌的复活都依赖文化哲学理念的指导，换言之，必须有高层次、高抽象的哲学思维去统摄多种变化的创新竞争，而最终形成相对稳定的行业发展模式和竞争游戏规则。因此，成熟期的市场是文化营销的竞争，不同的文化理念营销决定了不同系列的品牌生存空间，更决定了不同的新产品开发方向和产业供应链运作模式。我们看看一个典型例子，中国古代传统两千多年的中医药文化浓缩在北京同仁堂、云南白药等各细分市场知名品牌；而由同仁堂这个品牌所覆盖的一系列中药产品畅销中国几百年。西方医药文化体系则孕育了欧美的Pfize辉瑞、科尔、诺华、强生等西药名牌厂商。由于近现代中国人已经逐渐被西医、西药概念洗脑，随之而来的是中药品牌市场份额让位于西药品牌，而中西医药整个行业从原材料、生产、再到销售和服务整个产业联都是完全不同的。目前世界天然药物的流行，对中草药日益重视，科尔、诺华等大厂商纷纷到中国购买中药药材生产基地、中医研究所、中药配方、中医院，其目的非常明显——试图从文化营销高度再次把握新一轮竞争战略制高点——以天然中草药为主导的医药市场发展潮流。因此，中国医药企业无法与世界医药巨头企业竞争的失败，与其说是同仁堂、云南白药等中药品牌的衰老，不如说是中医药文化营销的衰败，西医药文化营销的兴盛。

四、运用文化营销理念提升我国中医药产业营销水平

在当今商品严重供过于求的买方市场上，营销已经不是简单地向消费者兜售产品的产品推销过程，也并非只是通过强化消费者与厂商之间情感沟通的品牌塑造过程，营销更是一种引导消费者放弃旧的价值观接纳新的消费时尚的文化渗透和传播过程。因此，我国中医药要改变目前日渐衰微的不利地位，获得新的发展机会，必须引入文化营销战略——在中医药的营销中贯穿传统中医药文化的传播。

中医理论深受秦汉哲学、魏晋玄学、隋唐佛学和宋明理学的影响，因此中医的现代化首先应是文字和理论表述的现代化。中医的国际化更需要把中医放在中国传统文化尤其是中国哲学这一背景下去进行文化介绍和传播才能更有效。具体而言包括以下几个具体策略：

1.目前国家医药产业政策制定、中医药高等教育和科研均存在以西医西药标准衡量中医药的错误，这种产业标准错误应该迅速改变，积极建立符合中医特点的有关标准和政策法规。

2.政府大力扶持扩大中医药文化传播事业，对中医药的教育、科研、影视、出版等给予政策支持。目前我国在世界范围内大规模推广中医药文化的中医药国外(境外)传播项目正式启动。将在欧洲、北美、东南亚等地区的电视台播放介绍中国中医药文化的宣传片，这是中国首次向世界各国全面系统介绍作为中华国粹的中医药文化。除播放电视宣传片外，项目主要通过四类渠道向海外进行推广，包括相关国际组织、中国驻外使领馆、各国驻华使馆以及欧美东南亚地区的主流报纸网络。形式主要采用赠送宣传手册、刊载科普文章以及提供就医指南等。

药物营销论文篇（4）

市场环境的不断变化和营销实践的迅速发展，使企业面临的情况愈发复杂，营销难度也日益加大，当企业面对产品的市场生命周期越来越短，竞争企业的发展速度越来越快，顾客的忠诚度越来越低等问题时，文化营销在这一背景下应运而生，它能够从整体、全局的高度解决这些问题，是重要的新型营销策略，是对营销理论的不断深入与创新。

一、文化营销的基本内涵

文化营销是在传统营销理论的基础上形成和发展起来的一种新的营销理念，与传统营销理念相比，更注重人文内涵，顺应和创造目标市场所接受的核心价值观并通过整个营销过程传递给消费者，通过文化力进行营销，不仅能够达到企业的经营目标，也能够实现某种程度的客户满意，进而提高顾客忠诚度，增强企业竞争优势。文化营销在物化营销的基础上，不仅满足消费者的物质需求，也能满足其在精神上的深层需求，给消费者以文化上的享受，实现产品的差异化，提高企业的核心竞争力。文化营销渗透在整个营销过程中，表现为产品文化营销、品牌文化营销和企业文化营销。产品从设计到生产等各个方面都体现着文化，为产品注入了丰富的文化内涵，提高了产品附加值，品牌中蕴含着的文化能够增加消费者对于产品的认同，也能够使产品区别于其他同质产品，使品牌形象更加深入人心，文化也把企业和消费者之间联系起来，在两者之间形成认同感，有利于产生良性互动，对产品价值的理解达成共识，使产品交易上升到文化价值理念融合的高度，有利于形成企业持久的竞争优势。

二、中医药企业运用文化营销的必要性和优势

1.中医药企业运用文化营销的必要性

五千年辉煌灿烂的中华文明孕育了具有独特价值和深厚底蕴的中医药文化，是中国优秀传统文化的杰出代表，被誉为中华民族的瑰宝和国粹。中医药的产生和发展离不开中国的传统文化，凝聚着劳动人民的集体智慧，中医药企业作为弘扬中医药文化的重要载体，国家给予了高度重视。根据《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006―2020年）》，“重点开展中医基础理论创新及中医经验传承与挖掘，研究中医药诊疗、评价技术与标准，发展现代中药研究开发和生产制造技术，有效保护和合理利用中药资源，加强中医药知识产权保护研究和国际合作平台建设。”还有《国务院关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见》中也指出了发展中医药的意义和价值，对于中医药产业发展水平的进一步提高，推进中医药迈向世界具有非常重要的意义，面对这样的机遇，中医药企业应该立足自身，整理和深入挖掘博大精深的中医药文化，发挥优势，开展文化营销，让消费者感知并且认同凝聚在产品和品牌中的中医药文化，进而提高企业的核心竞争力。同样，面对市场上西药、生物药的竞争压力，消费者对中药的信任度降低等情况，中医药企业也需要大力开展文化营销，发挥中医药文化对中医药企业市场营销积极的推动作用。

2.中医药企业运用文化营销的优势

我国中医药企业在开展文化营销策略方面具有独特的竞争优势。首先，中医药文化历史悠久，消费者对于中医药文化的接受和认同度较高。中医药特有的文化内涵赋予了中医药产品在治疗方面的整体观，其独特的疗法使中医药产品毒副作用低，在疑难杂症和慢性病的治疗方面具有良好的效果，尤其是中医的养生文化被大多数消费者所接受并推崇。其次，许多中医药“老字号”企业文化底蕴深厚，资源丰富，在文化营销方面有着丰富的经验。例如北京同仁堂、云南白药等企业在长期的营销活动中在产品和品牌中不断渗透着文化，使企业的文化感召力深入人心，在营销团队、渠道建设等方面都积累了丰富的经验，能够有力的支撑企业进行文化营销。

三、文化营销在中医药领域的成功案例―东阿阿胶

山东东阿阿胶成功的开展文化营销已经从一个固定资产几万元的小作坊发展成全国最大的阿胶及其系列产品生产企业，以文化为利器从传统企业转变成文化型企业，向中华气血滋补国宝级企业迈进。东阿阿胶挖掘产品本身的文化内涵，让消费者了解阿胶的历史，申请并获得了“山东省非物质文化遗产保护示范基地”的称号。阿胶属于滋补保健品，顺应当前消费者所追求的健康理念，符合国家倡导的“治未病”，通过赋予产品丰富的文化内涵，来唤醒消费者对中医药的认知，弘扬中医药文化，进而提升东阿阿胶的品牌影响力。在品牌建设方面，东阿阿胶也植入文化战略，聘请来自高校和科研机构的专家组成团队，搜集古代经典和民间验方，形成阿胶学术文化、美容文化和滋补文化三大体系，对品牌的文化内涵起到了有力的支撑作用。在东阿阿胶的主要标识中也运用了文化因素，红色的图形体现了浓重的东方色彩，易于被消费者接受并认可。在企业文化营销方面，东阿阿胶倡导“厚道”文化体系，积极参与社会慈善事业和公益活动，并通过兴建中国阿胶博物馆，举办阿胶文化节等文化活动大力传承并创新中医药文化，增进消费者对阿胶的了解，带动阿胶行业健康发展并真正实现文化价值的引领。

四、开展文化营销应注意的问题

中医药企业在运用文化营销策略时，首先应该注意核心价值的提炼要符合企业目标消费者的文化诉求点，核心价值的提炼是整个文化营销的核心，只有顺应目标客户的精神文化需求，才能与消费者达成共识并形成良性互动。东阿阿胶正是深入挖掘了阿胶的历史文化背景，契合了消费者对养生、保健的心理诉求，将阿胶与中医药文化密切结合起来进行推广，取得了良好的效果。其次还应该注意要用系统、整体的观点来对待文化营销，不应该只顾其中的某个方面而忽视其他，导致文化营销片面化、不充分。中医药企业往往只注重产品的文化营销，而对品牌和整个企业的文化营销做得不到位，收效甚微。中医药企业开展文化营销应该利用自身的优势，创造企业的文化核心价值，唤醒消费者对于中医药文化的认知，在新一轮的竞争中把握战略的制高点。

参考文献：

[1]王志亮.新形势下中医药企业文化营销策略研究[J].贵州财经学院学报，2009，6.

[2]徐水元.阿胶“少帅”的“文化经”[J].经理日报，2008，9.

[3]罗争玉.营销文化和文化营销[J].湖南社会科学，2006，1.

药物营销论文篇（5）

一、引言

消费者教育，是对消费者所进行的一种有目的、有计划、有组织地传授有关消费知识和技能，培养科学的消费观念，倡导科学的消费观念，提高消费者自身素质的一种系统的社会活动。消费者教育有广狭两义。广义泛指对社会经济生活中的每一个消费者所进行的教育活动。狭义则指对消费品和劳务的购买者所进行的教育活动。在我国，消费者教育这一问题一直没能引重视，在业已颁布的有关保护消费者合法权益的章程及法律中，都没有明确提及消费者教育问题。在企业的市场营销层面，同样对于这种营销工具研究不够。本文以佰草集为例，研究探讨消费者教育在中草药护理品营销中的具体应用问题。

二、消费者教育的营销学基础

经典的市场营销理论认为，企业之间的市场竞争主要集中在以下四个方面：即产品、价格、分销和促销。企业必须在产品上下功夫，比竞争者提供更好、更有价值的产品；企业必须在生产效率、营销效率上下功夫，降低成本费用，比竞争者提供更优更廉价的产品；企业必须在分销渠道上下功夫，使自己的产品比竞争者呈现在更适当的地点；企业必须精心设计和组合各种促销措施，使促销活动比竞争者更有效。显然，其间并没有消费者教育的应有位置。这是市场营销经典理论的一个瑕疵，它“假定”了市场顾客是一个全知全能，有充分理性的、成熟的市场主体：他对不同企业提供的不同产品及服务的各自价值是充分认知的；他对市场行情是充分了解的；他的选择行为是理性的；他的消费行为是成熟的；他有卓越的鉴赏能力和识别能力等等。但事实上现实中的消费者，特别是消费者市场的消费者并非“全知全能”和“充分理性”。而且由于科技的进步和社会的发展，新产品层出不穷，产品的科技含量也越来越高，作为一个个体消费者，其有限的商品学知识，消费知识和消费经验越来越难以适应新时代的要求，迫切需要相应的消费指导。因此，市场营销理论应该放宽上述的假设，面对“顾客有限理性”的客观现实，进一步修正和完善原有的理论体系。消费者教育就是对于原有理论和方法的一种补充和完善。企业通过实施消费者教育，增强其识别能力和鉴赏能力，这样不仅可以增强和消费者的直接沟通，也是一种抗干扰的有效手段，是新的竞争环境下的一种良好的竞争策略。

三、中草药护理品营销中的消费者教育的针对性

“中草药护理品”是指借鉴中医理论、添加中草药成分的疗效护理品。中草药护理品具有以下特点：一是借鉴中医理论。中草药的使用主要根据中医学的理论，中医学的理论包括：整体观念、平衡理论、人与自然协调理论等。这些理论对护理品科学具有极大的借鉴意义，很多已被现代科学所证实。二是联系中草药的文化背景。中草药的应用在中国已有很长的历史，很多有关中草药的民间传说流传已久，其文化背景根深蒂固。不少中草药已经在人们心中产生了条件反射性的联想，只要一提到某种中药，大家就会联想到其特定的治疗功能。如：人参的强身补养作用，大黄的清热泻火作用，当归的活血作用等。三是具有作为护理品使用所必要的质量。护理品与药品的重要差别在于，前者是给正常的消费者使用的，后者是给患者使用的；前者需要在医生的指导下使用，有一定的适应症和剂量要求，后者可以随意购买，使用不受任何限制。因此，将中草药作为护理品有效成分时，首先要考虑到其安全性应该比药品大大提高，虽然从总体上看，中草药的安全性相对于化学品来说已经提高了很多，但由于护理品的特殊性，仍然应将安全性放在第一位。针对中草药护理品的这些特点，企业应该采取有针对性的营销策略，我们认为，在中草药护理品的营销中，消费者教育不失为一种有效的新的营销方法。

第一，在护理品中运用中医理论，这是一种新的观念。这种观念认为，护理要讲究“乐观的心态”和“平衡的生活方式”。对消费者进行这种观念的教育有利于消费者对企业产品的接受和认可，从心底对产品产生喜爱的倾向。例如整体观念，我们现在都知道，人的整体健康对皮肤和毛发的状态有很大的影响，因此，采用中医整体调理的方法达到皮肤和毛发的健康和美，应该是皮肤和毛发保养的最有效途径。从平衡理论来看，皮肤的各项生理功能均需要保持在平衡的状态，如：保湿过程中保持水分的平衡，在皮肤的不同部位和季节保持皮脂分泌的平衡，在美白和防晒中保持黑色素的平衡，表皮角化速度的平衡等。从人与自然协调的角度来看，在不同的季节时期，人的皮肤的反应都不同，就应采用不同的皮肤护理产品，消费者接受了这种观念就会很容易的认可企业的产品。

第二，中草药护理品与国外目前所采用的天然植物类产品概念有很大的差别。国外的天然植物类产品主要提倡的是绿色、环保、安全、回归自然。由于文化上的差异，有着国外理念的天然植物护理品在中国市场难被消费者接受。我国中医药对植物的开发和利用在世界上遥遥领先，如果能有效地挖掘利用这一宝藏，在中草药的文化背景上进行宣传教育，让消费者自己具备鉴别产品的可靠性的本领，推出符合现代生活理念的系列护理品。

第三，中草药护理品使用的特殊性。护理品是一种常用的消费品，人们经常会使用到的，但以中草药为主要成分的护理品，却并不是每个消费者都能找到合适自己的产品。因为许多人会对某些中草药成分敏感，这就需要通过消费者教育的方式向消费者传递更多的信息，提高他们对市场上各色中草药类护理品的鉴别能力，同时产品需要具有让消费者愿意接受的，喜欢的气味和外观。因此，必须采用现代科学的方法对其主要的有效成分进行筛选、提取、分离、去除影响质量的杂质，最大限度地保留有效成分，还要建立科学的质量标准和检测方法，保证产品质量的稳定性。让消费者对产品药效效用和质量安全产生信赖感，树立健康合理的消费观。

四、百草集中草药护理品营销中的消费者教育

佰草集，是上海家化公司1998年推向市场的一个具有全新概念的品牌，是中国第一套具有完整意义的现代中草药中高档个人护理品。在百草集护理品的市场营销中，采用了诸如宣传册，SPA馆，柜台咨询，“俱乐部”教育等多种方法来实施其产品营销中的消费者教育。

1、宣传册

通过发放或在专柜免费提供包含产品相关信息的印刷品，向消费者介绍产品，吸引消费者来购买。百草集的专柜上有多种宣传册，按产品的营销需求不同而变化，不仅仅是介绍产品，还有一些小常识，小贴士。像如何护理肌肤条理身体之类以及中草药的功效，如“芦荟，百合科多年生肉质草本，取其茎，性苦寒，具清肝热，通便，杀虫之功效，对肌肤具有清热排毒保湿消炎的功效”等等。最重要的是它起到了传播公司的企业文化，对消费者进行了消费观念的教育。佰草集的个人护理用品是现代生物科技与传统中草药精华结合的成果，它以中草药添加剂为特色，秉承了中国美容经典的精髓，糅合中草药精华与现代生物科技的最新成果。在产品开发中科学地运用了中医独有的平衡理论和整体观念，并以高科技手段萃取天然草本精华，使产品能有效调养身心，令皮肤、肌体、精神达到和谐、理想、形神兼备的最佳状态，焕发自然、个性、健康根源之美。佰草集深信“美必须发自根源，方能美得完全”，并一步步地执著地实践着中国文化中对“自然、平衡”的美的追求。它按科学理论和自身的文化观念，编著写了《肌本论》。在书中提出：人是一个有机整体，肌肤是其中的一部分，身体任何部分失衡，肌肤都会受其影响。只有从整体的调节着手，激活自身平衡机制，从根本上解决肌肤问题，才能重获健康肤发。凡事都有度，只有适度的平衡才能达到理想的整体调节。整体调节呈双向性，予不足以充实，予亢进以消抑，最终都将达至和谐与平衡。佰草集想要传达给消费者的是“自然，平衡”的才是美的观念，要调节好自身，肌肤不是光靠外在的药物或护理品就可以保养的好的。观念是行为的指导，营销活动中倡导和培养何种消费观念对营销结果有着重大影响，消费者的价值观在影响其购买行为的各种因素中，往往具有超越收入、阶层、性别、习惯、文化等因素的决定性的影响。消费者价值取向的形成既受其所受文化、意识形态、教育程度和社会风气等宏观层面因素的影响，同时，也受到微观层面营销者的营销宣传的影响。百草集通过图文并茂的宣传册采用最直接的方式对消费者进行消费观念上的教育。

2、SPA馆

SPA为“solubriousparaqua”的缩写，意思为“平衡健康之水”，现代人用它指代一种针对人体的治疗方法，也称“水疗法”，即以水为媒介，利用人与水的接触，使水中含有一些对人体健康有益的成分通过亲和渗透作用进入人体，达到治疗或美容美体的目的。现在的SPA概念又有较大的延伸，有人称其为“五感疗法”，既通过人体的五大感官功能：视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉的感知来达到身心俱畅的感觉。SPA关键是水资源及水设备，常见的有桶浴、湿蒸、干蒸、淋浴及水力按摩浴等，也常常选用矿物质、海底泥、花草萃取物、植物精油等改善水质作用于人体。现实生活中，SPA具有以下功效：美容美颜、放松身体、舒缓身，b、健康皮肤、治疗疾病等。

佰草集SPA的开张，让爱美的女性们得到了更多独特的中草药专业护理享受。SPA其实就是一种知觉体验，它可以在内涵展示上更充分的运用知觉体验，不仅仅是产品的知识的传播，还要有企业的文化转播，全方位的调动消费者的注意力。要想创造良好的知觉体验就要在进行消费者教育的时候，要尽可能的运用到颜色，图像，字体，音乐，气味，产品实体等，让消费者对产品有深入的了解。百草集的SPA馆通过馆内的装修，服务人员的言行，室内的熏香气味等，来传达给消费者一种自然平衡，轻松的氛围，让人觉得这是一种绿色健康的健康之旅，达到身心俱畅的效果。佰草集在今后和消费者教育活动中可以强化现场中草药的展示，或是中草药的标本连同功效注释一起展示，精心策划购物环境，通过视觉，听觉，触觉，嗅觉，以便给顾客留下美好的知觉体验。

3、柜台咨询、建议与指导

推销是一种古老而又极具生命力的营销术。由于推销是在推销员与被推销对象之间直接进行的，推销双方可以就被推销商品进行直接交流，信息沟通充分，能当面答疑解惑，针对性强，即时效果好。成功的人员推销的过程同时就是对消费者教育的过程，人员推销过程中，下列消费者教育形式必不可少：第一，介绍与演示。即围绕所推销商品进行的商品知识介绍与使用演示。第二，接受咨询。对顾客疑问的解答，接受顾客咨询。第三，建议与指导。帮助顾客合理购买的建议；善意的忠告与提示；正确使用的指导等。

柜台咨询承担了使消费者实现从“傻瓜”到“内行”的转变的责任。因为无知的消费者绝对当不成真正的“上帝”。假冒伪劣商品的盛行和损害消费者利益的行为屡禁不止的根本原因之一就是消费者的无知。实现消费者从“傻瓜”到“内行”的转变的意义在于：一是它能有效地使消费者识别真伪优劣，借助于消费者的力量淘汰伪劣产品；二是它能促使企业彻底打消“欺骗”的念头，改进销售服务；三是能够带动企业其他营销活动水平的提高（至少可以大大提高目前企业的广告水平）；四是能够减少用于解决各种消费者权益纠纷的营销费用。

4、“俱乐部”教育

即由教育者（通常是某一方面的专家或相关人员），以传播商品知识，现身说法介绍消费经验，以及产品的特殊利益为目的，对一群消费者进行教育。佰草集有个“心约会”的俱乐部，由佰草集的专家或相关人员，对一群消费者进行教育。这种方法很好，因为“俱乐部”式的消费者教育不与任何商品的推销直接关联，它只是介绍护理常识，美丽心经，还有专门的会刊《佰草心语》，让消费者在接受教育的过程中，没有购物的心理压力，让人们在工作之余认识更多的朋友，沟通心得，放松心情，对消费者有较大的吸引力，容易得到消费者的响应与支持。与其他任何形式的消费者教育相比，“俱乐部”式的消费者教育能卓有成效地陶冶消费者情操，提高消费者的审美能力，持家购物能力，全面提高消费者素质。与其他营销层次的消费者教育相比，这种方式可以开展多层次的消费者教育活动。

5、广告

广告来源于拉丁文Advertere，意思是注意与引导。广告是消费者最容易接触和参与的，是消费者教育的广泛途径。广告对经销商，零售商，直供商以及消费者都是一个巨大信心的提升，通过广告不仅使消费者更多地认识和了解产品也使消费者对这个有着一百多年经营历史的本土企业的认知度好感度有所提升。

6、公益活动

公益营销就是以关心人的生存发展，社会进步为出发点，借助公益活动与消费者沟通，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，在作购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。企业从事公益活动，进行捐赠性质的慈善事业早已不是新鲜事，但是很多企业并没有把公益活动与企业的营销相结合，通过公益活动增加企业的知名度，使消费者对其产品和服务产生偏好。因此公益营销中的公益活动并不是只是单纯的慈善事业，公益活动必须被设计，消费者能够在公益活动中感受到企业的品牌，触摸到产品。企业在自身发展的同时，必须以符合伦理道德的行动回报社会。企业在市场竞争中自觉承担相应的社会责任，就容易在公众中获得更高的信任度，这将形成一笔可观的无形资产，使其产品和服务对消费者具有更大的吸引力。

五、总结

在以往的企业营销实践中，消费者教育一直混含于广告、公共关系、促销活动之中，没有得到充分的重视。面对新的营销环境，特别是像中草药护理品这类新兴产品，消费者面临十分混乱的信息干扰，对产品的不了解和有限的购买经验，使得消费者教育在市场营销活动显得更加重要。企业应该充分重视消费者教育这个第五类因素营销要素，为开拓市场和应付市场竞争服务。

（注：本文系扬州大学人文社科研究基金资助项目。）

【参考文献】

[1] 朱李明：营销企业应该重视消费者教育[J].销售与市场，1997（4）.

[2] 朱李明：现代营销中的消费者教育问题[J].北京商学院学报，1996（5）.

[3] 杭忠东：消费者教育营销的几个问题[J].企业经济，1999（11）.

药物营销论文篇（6）

当前，医药产业已经成为我国国民经济中的朝阳产业，发展迅速，前景广阔。加入WTO后，跨国医药公司进入我国市场，我国本土医药企业面临着严重的挑战。与国际大型的医药企业相比，我国医药产业面临的问题不仅仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和营销策略，这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中，难以做大做强。我国现有的医药营销方法、营销策略还存在着许多的问题，很多医药营销人员对自己销售的产品不了解，在产品推广过程中还延续着原来的那一套，即和客服拉关系、套近乎、给回扣的关系营销，医生用药的多少和用不用的关键在于给予酬劳的多少和与医药代表的关系如何，而不是根据药物的疗效、质量等，对于学术营销的概念和具体的施行方法以及实施学术营销给企业带来的利益还不清楚，特别是国家的反商业贿赂政策直指药品“带金”销售后，这将是医药企业所面临的一个严重的问题。医药市场营销人员应该立刻认清所面临的严峻形式，即以前的那一套营销策略已经不是效果好不好的问题，而是在于在国家的政策前提下还能不能进行的问题。所以笔者认为医药市场营销人员应该在坚持正当的合法的关系营销策略的同时，努力的像国外医药企业看齐，学习学术营销、发展学术营销，两者相结合，在药品质量过硬的前提下，迅速提升自己企业的品牌形象、品牌竞争力，努力推动医药营销的向前发展。

一、学术营销的作用

总结国内和国外的医药销售市场，学术营销的模式给医药企业带来的长久利益是比较明显和巨大的，这些利益主要集中体现在药品品牌的影响力和销售额等方面，这就加强了医药企业在同行业中的核心竞争力并且为医药企业的健康可持续性发展打下了坚实的基础。

1.学术营销有利于创造良好的医药企业的品牌形象、增强医药企业的品牌影响力

在当今的医药市场上，品牌作为企业的无形资产在目前经济活动中显现出日益重要的作用，品牌在产品销售中的营销力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其产品在市场上的号召力非常强，自然销售情况也非常的理想，所以说良好的品牌形象是企业健康可持续发展的基础、赢得市场竞争的法宝。医药公司利用学术会议和社会公益活动的形式强化自身的品牌形象。

2.学术营销能够提升医药企业产品销售额，奠定其在医药市场的稳固地位

当前在全球范围内单品种销售领先的处方药，如Lipitor （立普妥，辉瑞公司）、Zoeor （斯伐他汀，默沙东公司）和Losee （洛赛克，阿斯利康公司）等都无一不是通过学术营销方式来推广企业产品的。这些公司凭借严谨的科学论证进行学术宣传、开展学术活动、赞助学术会议。历经几年的努力造就了一批重磅炸弹级别的药物。在国内医药市场中，再比如葛兰素史克公司的产品贺普丁同样是凭借学术营销建立其在肝病治疗用药领域稳固的领导者地位。

3.学术营销可以保障医药公司经营的可持续发展

笔者认为，药品的学术营销是通过对医生强化产品的功能性质传递产品的核心价值观等特征来实现产品的宣传，销量的实现是依靠公司产品品牌的影响力而不是依靠某个业务人员的感情维系。这样，医药企业就不用担心那一天某部分市场的某个医药代表离职带走原来的客户或者客户不再使用公司产品而导致公司业务量的萎缩或中断，从而实现产品销售的连续性。同样公司也可以选拔具有专业知识的工作人员或者培训出对公司产品知识熟悉掌握的员工，迅速把市场交接给这些员工，让他们去继续维持公司的学术营销活动，以保证公司经营活动的持续性。当然，医药企业以学术推广的方式进行处方药营销也不可避免存在局限性，例如销售额增长见效慢等，但从长期来看，这种营销方式所形成的销售基础是稳固的，足可以弥补短期见效慢的缺陷。

二、实施学术营销的方法

医药企业实施学术营销的目的主要是要树立自己的品牌形象，宣传自己的医药产品的核心卖点，可以通过多种方法去有效实现。

1.采用多种营销方式进行学术推广

医药企业应结合产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。首先，医药企业应该邀请相关领域的专家作为产品的代言人，针对不同层次的医生展开学术教育；其次，医药企业可以赞助医疗机构的相关学术会议，通过主题发言和视觉形象来传播产品信息；再次，医药企业还可以结合产品上市后的Ⅳ期临床进行充分宣传，挑选有代表性的医院，通过公司与医生的互动式沟通来强化产品的特性。

2.利用各种媒体进行学术推广

首先，医药企业要组织专门的工作人员创建公司内部刊物，以介绍公司对于产品知识最新的研究成果，组织员工定期的进行学习，以便于公司的医药代表通过本刊物能及时的了解自己的产品，要想对外宣传，应该从对员工的宣传做起，在公司内部首先营造一种良好的学术氛围，只有这样医药代表在给客户讲解公司产品的时候才能对答如流，胸有成竹。其次，医药企业应该利用杂志、网络、内刊、资料、户外及其他平面媒体对自己公司的产品进行学术宣传。因为专业媒体能在广度上为药企学术营销做好舆论铺垫。传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼施。

3.利用各种学术会议推广公司产品

医药企业应该设立专门的学术会议召开申请机制，为医药代表组织召开的学术会议给予资金、学术资料、会议设备等全面的支持。医药代表要选择合适的时机在医院对口科室召开科室会、院内会等积极宣传公司的产品。同时积极参加省级会议、全国性学术会议或者产品推荐会，医学会、药学会、卫生系统的各科年会，抓住一切机会搞好对公司产品的推荐工作。如一些医药公司对于医药代表申请在医院召开科室会议、院内会议就有一系列标准化的申请机制，只要医药代表提出的申请，公司一旦批准就会马上给予资金和其他相关支持，对于医药代表组织客户参加相关的各种学术年会，只要提出申请并且得到批准，在会议结束以后，公司都会对于医药代表参加会议的花费给予核实报销。各种学术会议别是医院对口科室的科室会议，人数少，学术环境好，企业应该经常利用这个机会安排专门的学术代表在科室会上做产品知识的讲授并且做好与会的医生展开对于公司产品的积极讨论，有利于受众对产品知识的全面接受。

参考文献：

[1]梁立，雷建.学术营销的差异化卖点及案例[J].医药世界，2007（06）.

药物营销论文篇（7）

伴随着医药经济的快速发展，市场竞争日趋加剧，医药企业对市场营销人才的需求也不断增长，如何培养适应市场需求、综合能力强的医药市场营销人才成为高等院校人才培养的新挑战，同时也是对医药市场营销学课程的教学改革提出挑战。本文以市场需求为导向，结合医药市场营销学课程在教学过程中所存在的问题，探析医药市场营销学教学改革，目的在于培养学生自主学习能力、分析能力、实践能力、创新精神与团队协作精神，培养出综合能力强、高素质、适应医药市场需求的优秀应用型人才。

1医药市场营销学课程的教学现状和存在的问题

医药市场营销学是市场营销学的一个分支，是一门应用性很强的综合性学科，涉及到药学、药事法规、经济学、管理学、消费心理学等多学科知识，课程重在培养学生医药市场营销方面的综合应用能力，其基础知识与实践技能是学生今后从事医药市场营销和管理工作的重要基础。然而我国医药市场营销学科起步较晚，20世纪90年代中期，国内一些医药院校才开始逐步探索开设医药市场营销学课程，随着课程研究不断深入，课程建设也是不断进步，但与市场需求还是存在一定差距，教学过程存在的问题主要表现在以下几个方面。

1．1学生对该课程重视度不够

相比药剂学、药物化学等其他药学专业课，学生对医药市场营销学课程普遍重视度不高，一些学生不感兴趣，对这门课程表现出排斥和反感；还有一些认为课程没有什么价值和意义，拿到学分、考试过关足矣，缺乏学习的主动性和积极性，学生对课程的学习态度直接影响了整体的教学效果。

1．2教学环节比较单调

医药市场营销学开设课时较少，致使课程教学偏重于基础知识和基础理论，主要以教师课堂“灌输式”的讲授方式为主，缺少教学实践，内容针对性不强，再加上营销案例老化，使学生会觉得理论脱离实际，被动地接受知识，对知识点难以透彻、深入地理解，无法促进学生形成营销职业能力。

1．3考试方式比较单一

目前多数高校采取期末闭卷考试的方式对学生学习成效进行考核，然而这种方式偏重考查对基础知识的掌握情况，对学生在实际应用能力和创新能力等方面的评价存在一定缺陷。同时，这种传统的考核方式容易造成学生考前“临时抱佛脚”的学习状态，不利于学生综合素质的培养。

1．4师资力量仍有待加强

医药市场营销学的教学对师资要求较高，要求任课教师要有医学知识背景，熟悉医药行业的特点，能够掌握经济学、管理学、统计学、心理学等学科的理论和方法，还要有将这些理论和方法融会贯通后综合运用于实践的能力。就目前医药市场营销学的师资水平来看，同时具备这些能力很难，基本达不到这种理想水平。

2教学改革探索

2．1结合政策更新优化教学内容

医药行业是关乎国计民生的战略性产业，国家对医药行业是严格法制化管理，因此医药市场营销的很多环节均受到相关法律、法规和政策的制约。比如，近年来，新出台了《国家医疗保障局关于国家组织药品集中采购和使用试点医保配套措施的意见》（医保发〔2019〕18号）《关于印发第一批国家重点监控合理用药药品目录（化药及生物制品）的通知》（国卫办医函〔2019〕558号）、新修订的《进口药材管理办法》等相关政策，这些政策会给医药市场营销带来一定的影响，因此课堂教学需结合相关政策变革及时更新完善教学内容，串联相关知识点，分析政策变革对医药市场需求、医药市场营销以及学生培养带来的影响。

2．2构建双向介入式教学运行机制

积极构建校企合作人才培养机制，探索双向介入式教学运行模式，通过双向介入的方式提升学生综合能力。一方面，邀请医药企业管理人员及专家参与医药市场营销学课程建设，根据市场需求为课程改革、见习实践等方面提出针对性意见；邀请医药企业销售经理、医药代表和杰出校友来学校开办讲座、沙龙，与师生分享成功经验，同时指导学生开展创新创业实践。另一方面，带领学生进入医药企业、药店及医疗机构，增加见习机会，使学生对医药营销人才市场需求、职业特点、医药企业运行管理模式等有更加深刻、更加感性的认知。通过这种校企双向介入式教学模式，不仅使学生掌握了医药营销实践经验，还激发了他们的创新思维能力，培养了创新营销理念。此外，通过校企双向介入的方式，还能够加强学生与企业交流的机会，使一些学生脱颖而出，成为企业今后用人的选择，一定程度上增加了就业机会。

2．3改革教学方式

在课堂教学过程中，通过问题导向、案例教学、无领导小组讨论等教学方法，激发学生课堂参与的积极性。比如在讲解重点内容时，以问题导向的方式引入相关的问题，引发学生思考、参与讨论，再通过案例教学使学生加深对相关知识要点的理解和灵活运用。课后可以布置一些作业，比如结合专业知识撰写相关论文，这样不仅使学生学习查阅文献资料，还能培养他们调研、分析和撰写论文的能力。此外，鼓励学生运用所学知识参加“挑战杯”“互联网＋”等各类创新创业大赛，给学生提供指导，着重培养学生营销创新思维和创业意识，达到以赛促学、以赛促教、以赛促改的目的。

2．4充分利用网络平台优势

当前，很多高校已经建立了医药市场营销学线上教学资源，网络课程内容丰富、形式多样，为教师、学生教与学提供大量的信息资源，在教学过程中，教师可以利用各种信息平台设计课前预习、课后在线测试等板块，在引导学生自主学习、加深知识印象和理解的同时，还能在线上课堂增加与学生的互动，了解学生对知识点的掌握情况，进而进行针对性的辅导，提升教学效果。

2．5改革考核方式

对医药市场营销学考核方式进行改革，注重考核学生的综合素质和创新思维能力。综合成绩分为理论考试和形成性评价两部分，理论考试主要是检查学生对基础理论知识的理解和掌握程度；形成性评价侧重与平时表现，包括小组讨论、课堂问答、撰写论课后实践等方面，引导学生更加重视平时的积累，吸收医药市场营销相关领域的综合知识，培养学生综合能力。

2．6强化师资队伍建设

药物营销论文篇（8）

关键词： 医药服务营销；无形服务；策略

Key words: medical service marketing；invisible service；strategy

中图分类号：F713.56 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）24-0180-02

0 引言

随着国家医疗卫生体制改革的不断深化，我国医药行业的内外部环境正发生着深刻的变化，医药市场的竞争也越来越激烈，传统医药营销模式受到较大冲击，因此，以服务营销为代表的新型医药营销模式逐渐崭露头角。树立服务营销观念，开展服务营销活动成为医药企业的一项新课题。

1 服务营销的内涵

随着市场经济的不断发展，多样化的产品不断呈现，消费者对于产品的需求不再仅仅满足于产品本身，更注重产品带来的特定或个性化的服务，以满足被尊重和自我价值实现的感受，而由此带来的便是顾客对该产品的忠诚度。如今，高质量的服务已成为企业赢得顾客的基础。

服务营销，是服务业和服务经济发展的产物，作为一种新型营销模式，它销售的不仅是产品本身，更为满足消费者现实和潜在的需求提供一系列无形附加服务，以提高顾客的满意度和忠诚度。在服务营销模式下，企业关心的不仅是产品的成功售出，更注重的是消费者在享受企业为自身产品所提供的配套服务的过程中的感受。

服务营销理论，在传统的4Ps理论基础上，又增加了三个要素，形成7Ps营销理论，包括产品（Product）、定价（Price）、地点或渠道（Place）、促销（Promotion）、有形展示（Physical Evidence)、人员（People）、以及服务过程(process)，而新增的三要素恰恰体现了其服务性。

同传统的营销方式相比较，服务营销体现的是一种营销理念。服务营销不仅仅是营销行业发展的新趋势，更是经济发展、社会进步的必然产物。

2 医药服务营销的涵义和特征

2.1 医药服务营销的涵义 医药行业营销的发展与其它行业营销一样，从传统的产品导向营销观逐步向顾客导向营销观、社会市场导向营销观演变，同样经历了以产品为中心的“卖方主导市场”向以消费者为中心的“买方主导市场”转变的过程。然而，药品是一种特殊的商品，作为全世界公认的管制最严格的商品之一，国家对药品的监督管理尤其重视，因此，医药产品的营销方式也相应受到一定限制。在传统营销模式下，面对愈演愈烈的竞争态势，医药企业不得不创新营销手段，在有形医药产品本身的销售基础上，认识到其无形附加服务的特性，至此，医药市场营销的新模式——医药服务营销适时出现。

医药服务营销，是指医药企业在充分认识满足消费者需求的前提下，在销售医药产品本身的同时，重视医药产品的无形服务特性，通过售前、售中和售后的服务沟通，提高消费者对该医药产品的满意度和忠诚度，进而实现营销业绩的增长和企业的长期发展。

2.2 医药服务营销的特征 医药服务营销是医药企业深化营销管理的内在要求，也是企业在新的市场竞争环境中抢占至高点的关键要素。与有形的医药产品相比，医药服务营销具有以下特征：

药物营销论文篇（9）

医药产业是国民经济的重要组成部分，与人民群众的生命健康和生活质量密切相关，被誉为“朝阳产业”。改革开放以来，我国医药行业一直保持较快的增长速度，对药学人才需求的数量也随之增长；此外，由于近年来国家对医药行业的大力整顿以及制药企业GMP认证管理的深入推进，对药学从业人员素质提出了更高的要求，因此，培养适应行业发展的高素质的药学方面的高等技术应用性人才，对实现我国医药业现代化、振兴医药经济，提高人民群众的医疗卫生水平，具有重要的现实意义和深远的历史意义。

要培养出符合行业需要的应用型药学人才，必须走工学结合之路，以职业技能培养为主线，紧紧围绕职业岗位定能力，围绕能力设课程，进行“知识―能力―素质”的培养，根据这一思路，我们追踪进行了毕业生就业岗位调查、实习生拟就业岗位调查，企业缺岗情况调查，根据调查结果，我们认为，目前药学专业毕业生应具备的知识结构应为适应发展需要的文化基础知识和人文科学知识、必需的基础医学和临床医学的知识、合理使用中西药的理论和知识、药品储存保养的基本原理和知识、药品检验分析的基本原理和知识、药物制剂制备和制剂分析的基本理论知识；有关药事管理的法律法规政策的基本知识、医药市场营销和营销心理等从事药品营销所必须的理论知识、市场调研与预测的基本理论知识；能力结构应为具有一定的计算机应用能力、英语应用能力、较强的语言和文字表达能力、较强的人际沟通和协作能力、初步的管理能力、良好的自学能力、良好的就业能力、良好的社会适应能力和一定的创新创业能力、独立审核和调配处方的能力、运用药理学知识，指导临床合理用药的能力、使用仪器对药品进行检验分析的能力、药品保管的能力、药品经营销售的能力、一定的市场调查分析和预测的能力；素质结构应为具有良好的思想道德和职业道德、良好的文化修养、良好的身体素质、良好的心理素质、良好的人际公共关系、严谨勤奋的工作作风。以上知识结构、能力结构、素质结构是实现培养社会主义现代化建设需要的德、智、体、美全面发展，具有创新精神和较强实践能力，掌握药学基础理论、基本知识、基本技能以及相关的医学、医药营销等方面的知识和技能，具有处方调配、合理用药指导、药品检验、经营、销售及管理工作能力的高等技术应用性人才的培养目标的保证。

根据培养目标，结合药学教学模式由化学―药学教育模式向化学―生物学―医学―药学教育模式和化学―生物学―心理―社会―医学―社会―药学教育模式的转化，我们将课程体系分为以下几个模块：

1.人文、社会科学、公共基础课程模块：包括“两课”、英语、计算机基础、医药工作应用文、体育、形势与政策、就业与创业指导等。

2.化学模块：包括基础化学、分析化学、仪器分析等。

3.生物医学模块：包括人体结构与功能、病理学、微生物及免疫、临床疾病概要等。

4.药学模块：包括药理学、药剂学、药物分析、药物化学、天然药物学、生物化学及生化药品等。

5.经营管理模块：包括药事管理与法规、营销心理学、市场调查与预测、医药市场营销学等。

6.选修模块：包括临床药理、化妆品化学、美容中药、生物制药、管理文秘、演讲与口才、职业礼仪、会计学等选修课程。

7.隐性课程：渗透在其它各模块之中，主要包括课外活动、社会实践、校园环境，以实施对学生的全方位、全过程的教育，营造优良的育人环境，注重校风、教风、学风建设。

在实践教学方面，我们通过课间见习、假期社会实践、集中演练、毕业实习等多个环节来集中培养学生的动手能力和基本技能。毕业实习分2个大方向，前半年在医院中西药房、药库、临床用药或科研所(药检所)等事业单位轮转，后半年在医药企业的制药、药检、后勤仓管、验收开票、业务员、药店营业员等岗位轮转，同学们通过不同岗位的锻炼，学到了许多课堂上学不到的知识，培养的能力，增加了就业时的竞争力。

由于我们的培养模式体现了高职教育的实用性，培养的学生具有能力强、素质高、适应岗位广的特点，毕业生受到了用人单位的热烈欢迎，应届毕业生供不应求，就业率达到了100%。今后，我们将继续进行人才培养模式改革的探索，突出高职教育的职业性、技术性和应用性，让更多具有较强应用性的药学人才早日走向社会。

参考文献：

药物营销论文篇（10）

根据培养目标，结合药学教学模式由化学—药学教育模式向化学—生物学—医学—药学教育模式和化学—生物学—心理—社会—医学—社会—药学教育模式的转化，我们将课程体系分为以下几个模块：

1.人文、社会科学、公共基础课程模块：包括“两课”、英语、计算机基础、医药工作应用文、体育、形势与政策、就业与创业指导等。

2.化学模块：包括基础化学、分析化学、仪器分析等。

3.生物医学模块：包括人体结构与功能、病理学、微生物及免疫、临床疾病概要等。

4.药学模块：包括药理学、药剂学、药物分析、药物化学、天然药物学、生物化学及生化药品等。

5.经营管理模块：包括药事管理与法规、营销心理学、市场调查与预测、医药市场营销学等。

6.选修模块：包括临床药理、化妆品化学、美容中药、生物制药、管理文秘、演讲与口才、职业礼仪、会计学等选修课程。

7.隐性课程：渗透在其它各模块之中，主要包括课外活动、社会实践、校园环境，以实施对学生的全方位、全过程的教育，营造优良的育人环境，注重校风、教风、学风建设。

在实践教学方面，我们通过课间见习、假期社会实践、集中演练、毕业实习等多个环节来集中培养学生的动手能力和基本技能。毕业实习分2个大方向，前半年在医院中西药房、药库、临床用药或科研所(药检所)等事业单位轮转，后半年在医药企业的制药、药检、后勤仓管、验收开票、业务员、药店营业员等岗位轮转，同学们通过不同岗位的锻炼，学到了许多课堂上学不到的知识，培养的能力，增加了就业时的竞争力。