药品经营就业工作计划汇总十篇
药品经营就业工作计划篇（1）
撰稿：*
时间：*
一、项目概述
二、项目合作
三、项目原则
四、项目计划
五、项目投入
一、项目概述
本项目是指通过对********公司进行CI策划、设计、整合，系统地导入企业形象识别系统（CIS），通过传播系统，将“东莞国药”的经营理念和企业文化传达给社会大众以及内部员工，并获得他们一致的认同感和信赖感，从而树立起一个响亮的“东莞国药”品牌。
二、项目合作
1、甲方：东莞市医药总公司
东莞市医药总公司属全民所有制企业，目前拥有医药工业研究所、医疗器械公司、制药厂各一家，药品批发企业41家，门店344间，现有员工2100人，拥有国有资产1.5亿元，是一个以药品经营为主，科、工、贸结合的综合性企业。公司多年来实行坚持国有经营、统一领导、分级核算、规范管理的经营模式，使其药品零售门店的企业销售保持了持续高速增长的态势。为深化国企改革，发展规模经济，搞好药品流通，特成立了东莞市国药药业连锁有限公司。为彰显“东莞国药”品牌，提升企业知名度，凝聚员工向心力，增强营销和服务，保证人民用药安全有效，目前正是导入企业形象识别系统（CIS）的好时机。
2、乙方：罗耀辉
罗耀辉，现任职广东省药品监督管理局办公室副主任，是广东省包装技术协会设计委员会会员。曾策划、组织举办`93广东医药CI战略培训班，参加`94中国企业CI战略高级研修班及各类研讨会，多次聆听日本、台湾、香港及大陆CI导师的讲课并与之交流。作品两次入选国际性设计大赛，并先后获得广东省、中南六省区和部级优秀奖项，曾在广州市举办[罗耀辉企业识别设计展]个人展。擅长企业形象策划与设计，已拥有广东省人民医院、广东证券股份有限公司、广东省电子工业总公司等企业形象设计的成功个案，熟悉医药行业，以及对药品零售连锁经营企业的了解，先后策划和设计了广州博爱医药连锁商店、广州明林药业连锁店、湛江市金龟医药连锁有限公司、广东本草药业连锁有限公司的企业形象个案。凭着不断学习和进取的精神，实实在在做事的作风，与广告设计界的良好关系，以及东莞市医药总公司的信任和配合，一定能够完成东莞国药药业连锁公司CIS工程项目。
三、项目原则
以创造优秀企业品牌形象和提升营销服务水平为中心。通过CIS的导入和实施，提高管理层和全体员工的素质；规范经营管理准则；创立企业新文化和全员的新价值观；提升企业全员的服务品质；树立“东莞国药”品牌形象，增强企业在市场的竞争力，保证企业储备可持续发展的原动力。
四、项目计划
根据企业的实际情况，CIS的导入和实施不必照本宣科、按部就班，应该分轻重缓急、分开阶段并交叉进行。拟分四个阶段的导入计划，第一阶段为部分视觉形象设计；第二阶段为拟定企业经营理念；第三阶段为完善视觉形象和行为形象，印制CIS手册；第四阶段是综合展现国药品牌形象。整个项目的实施时间为2000.11~2001.12。
第一阶段的计划项目：店面调查、企业标志、店面形象。
1、店面调查：由公司领导、商业科负责人和设计师对本市市区和部分乡镇的药店进行实地调查和访谈，了解第一手资料（此项目已于2000.11完成）。
2、标志形成：标志是一个企业的形象核心，根据公司管理层的意见，由设计师设计出企业标志方案，并经公司管理层以及中层干部的参与讨论，提出修改意见，最后定稿并设计部分VI基础系统。
3、店面形象：店面形象设计是第一阶段的重点，时间要排在前面，根据经济财力和许多店面已先期进行了统一装修的实际情况，店面形象的设计既要照顾到原有的装修风格，要有体现先进性、统一性的视觉识别形象。
时间：2000.11~2001.3
第二阶段的计划项目：市场调查、理念形成、达成共识。
1、市场调查：由公司总经理挂帅，成立企业CIS委员会（成员由各科室推派人员及相关基层代表参与）。研究、设定调查的内容、对象和范围，对经营者和消费者进行实地采访和访谈。对同类竞争企业进行分析，对本企业经营策略进行回顾。
2、理念形成：采用CI策略研讨营的活动形式，集中封闭1~2天时间，参加人员是企业CIS委员会成员及相关基层代表。由大家都来头脑激荡，各抒自见，想主意，对企业的现在和未来形象进行定位，力求形成企业的理念和文化。
3、达成共识：分批分层次对全员进行共识教育，期间作企业理念的诠释，导入CIS的观念宣传，促使全体员工认识CIS与企业、个人之间的重要性，使之紧密的联系到本职工作上，以达到全员参与之目的。
时间：2001.3~2001.5
第三阶段的计划项目：视觉形象、行为形象、CIS手册。
1、视觉形象：在原有视觉设计元素的基础上，发展和完善所有的视觉形象设计，包括基本系统、应用系统、事务用品、广告设计、立体传播、交通工具、制服设计、室内设计、建筑物设计、展示设计、包装设计等。
2、行为形象：分为对内对外两个系统。内部系统：⑴员工教育（干部教育、职工教育）；⑵行为规范（服务态度、服务水准、作业精神）；⑶环境营造（物理环境、人文环境）。外部关系：⑴公共关系（政府关系、企业关系、公众关系）、⑵服务活动（售前服务、售中服务、售后服务）；⑶广告活动（广告定位、广告制作、广告）；⑷促销活动（展示活动、公益性活动、文化性活动、新闻会）。
3、CIS手册：编制印发CIS手册，内容包括MI、BI和VI部分。着重点在VI部分，因为在整体CIS执行过程中，VI的表达是最直接、最具体的部分，而且VI的设计，一经推出执行就不轻易更改，且企业是要利用VI手册，做为VI设计前与员工及相关人员的沟通工具。
时间：2001.4~2001.6
第四阶段的计划项目：展现形象、总结修正、后续推进。
1、展现形象：选择不同的时效、阶段，方式分别CIS的导入行动，向社会大众展现“东莞国药”的统一形象。
2、总结修正：在CIS执行到一定阶段后，进行总结评估，以便了解CI设计的不足，以及所投入的财力、人力、时间是否合乎理想成效？然后进行修正。
3、后续推进：当展现形象的全面计划执行后，要继续保持好的企业形象，就必须制定后续推进计划，将成效较好的项目，趁热打铁再使之开展下去；而成效较差的项目，则检讨是否继续，或调整方法和内容后再给予进行。
时间：2001.7~2001.12
五、项目投入
项目费用的投入分为两部分：第一部分：费用8万元，主要用于策划、设计、授课、设备以及CIS手册制作的经费，分阶段付给甲方。第二部分：此费用包含企业本身制作项目和推广活动，需另进行预算，其费用投入主要看CI推介的力度和广度，由乙方视实际情况而定。
附件：CIS策划、设计、制作费用表
CIS策划、设计、制作费用表
序号类别执行项目金额（元）
1市场调查以及企业实态研究5000
2规划战略系统确定经营理念15000
3确定行为规范10000
4基本要素设计10000
5事务用品设计5000
6环境空间设计12000
7工作服饰设计3000
药品经营就业工作计划篇（2）
我国医药商业包括批发与零售.由于药品的特殊性，长期以来我国医药流通领域一直采用统购包销，逐级调拨的三级批发流通管理模式，严格控制药品的流通。早在计划经济时代，该模式对于保障人民身体健康，支援国家经济建设起到了保驾护航的做用，进入九十年代以后，随着改革开放尤其是医药产业的对外开放，受计划经济时期药品经营利润丰厚的驱使，我国药品经营企业数量急剧增加，这基本上也宣告了三级批发经营体系的崩溃。
商洛地区药材公司是商洛地区一级药品流通企业，在商洛的知名度相当的高，建国初期成立至今有着光辉的历史，为商洛地区的发展及医疗事业作出了卓越贡献，消费者也对其抱有很高的期望，提到商洛地区药材公司那在商洛市人眼里就是国有主渠道的代表，没有不知道的，但是正是因为过去的这些荣耀“它”自大了、麻痹了，也正是因为国有的体制问题让他落后了，衰退了，市场经济的主题就是竞争，不管你过去有多么辉煌的历史，你跟不上改革的步伐你就会被淘汰出局，这就是市场经济法则。
商洛地区药材公司和商洛市药材公司是商洛唯一两家医药经营企业，地区公司以全区临床用药供应为住，市公司因业务能力和整体规模有限以市区零售批发经营为住，医药市场的全面放开与竞争的急剧增加，这种格局迅速被打破，市公司急剧进入临床市场开发.地区药材公司临床市场急剧下降.为了适应发展及变革地区公司作出了试探性地改制.业务部门承包经营制.在分析市场后我准备进入零售批发市场.
商洛市大概有零售药店30余家，其中属于市公司有20多家，地区公司只有三家，而根据数据统计商洛市每个月零售额大概在200万左右。面对这样的一个市场，进入零售市场绝对是有可能的。
4月中旬我开始筹备全面接管批零部，批零部位于商洛市中心位置，距离商洛中心医院不足300米，交通及周围商业相对比较繁华，但是同时周围市药材公司药店有就十余家，地区公司经营药品属于公司统一定价，而市公司早已经对各药店进行了承包经营改制，所以各药店营业态度及价格服务比地区公司好，在这样的环境下批零部能够支撑到今天也算很不容易。要改变原有员工工作态度，又要重振地区药材这块老牌子，可想而知今后的工作是何等的艰巨，经过几天的挑灯夜战，在参考了众多资料与市场数据后，一个整合策划案浮出了水面。
差异化是企业在竞争中取得主动的一大“法宝”。随着人们生活水平的不断提高，消费者的需求也呈现出多样化，商家只有通过业在多元化来满足他们的多种需求，才能赢得顾客，药店也一样。而作为服务性极强的药品零售店，要想获得更大的利润，就必须更新观念、勇于创新，尽量满足顾客多方面的需求。
一、树新形象：
在商洛市提起商洛地区药材公司那是无人不知无人不晓的，知名度相当高，这说明商洛地区药材公司的初始形象是很好的，这块招牌在人们心中还是很有分量的，面对商洛药品零售市场的实际情况，要怎样站住脚并发展起来，如何运用一个新形象来赢得客户呢？对此我做了以下工作.
一．树立新形象
(一)品牌定位：商药医药
总体设计原则：
1、商业化：突出行业属性
2、个性化：突出与众不同的经营方略
3、标准化：突出为商洛人民提供服务的标准化，规划化
4、地域化：突出创立目标远景
（二）经营理念：坚持国有主渠道，为人民安全用药负责
（三）主题口号：商药医药，健康祝愿
商药医药，健康国药
商药医药，健康商洛
（四）企业精神
商洛药材公司北新街批零部精神概括：亲和一起、勤勉创新。
1、亲和：全体成员亲密和谐、互相服务。
2、一体：全体员工与药店一体化、维护整体。
3、勤勉：口勤多问好、脚勤多解忧、手勤多方便、心勤图进取。
4、创新：服务项目不断创新，服务内容不断创新。
5、亲和一体具体要求：团结协作、情感沟通、民主管理、同舟共济、关心生活、和谐竞争。
6、勤勉创新具体要求：工作高效率，经济高效率，经济无差错，工作勤创新，创业能吃苦，消费重引导，目标争一流。
四种精神：开拓创新，同心合作，求实进取，艰苦创业
（五）文化理念：
以人为本——理解人，礼遇人，爱护人
1、对内要求：以职工为中心
2、总体要求：公平、一致、尊重、信任
A、依靠全体员工办商业的管理宗旨。
B、培养最优秀商业人才的发展目标。
C、塑造尊重人关心人上下一体的和谐精神。
D、创造人尽其材，人人争先的发展环境。
对外要求：
A总体要求：以顾客为中心。
B总体原则：货真不坑人，价实不宰人。
（六）发展目标：
1、长远目标：商洛药品流通第一商业，商洛商业星级标准单位。
2、中期目标：药品齐全，服务一流，管理一流，员工素质一流。
3、近期目标：商洛药品零售标准化单位。
实施策略：价格合理，药品齐全，服务规范，管理严格，
（七）内部目标：
A、政治目标：患者信赖单位
B、经济目标：满意利润
C、精神目标：商洛标准化企业
（八）经营策略：
1、商品策略
A总体策略：质量取胜。
B具体要求：坚持国主渠道进货原则，所有产品质检合格后入库。
2、环境策略
A总体策略：以雅取胜
B具体要求：文明经商，明快清新，整体协调，井然有序
3、服务策略
A总体策略：以优取胜
B具体要求：业务知识丰富，服务精神优美，服务形象优美，服务用语优美。
4、管理策略
A总体策略：以情取胜
B具体要求：尊重人理解人关心人
5、功能取胜
总体策略：以全取胜
具体要求：品种齐全引患者，让利销售招顾客，保证需要迎客户。
6、价格策略
A总体策略：以惠取胜
B具体要求：人无我有，拉大进销差价，人有我有，实行低价策略
（九）商洛地区药材公司北新街零售部理念识别设计（MI）
经营理念：规范、舒雅、便利、引导、即服务规范、购物方便、消费合理、
具体要求：
1、规范
A、规范管理：系统管理规范、环节管理规范、岗位管理规范、业务流成管理规范。
B、规范服务：服务方式规范、服务态度规范、服务用语规范、服务技巧规范。
2，舒雅
A、环境舒雅
营业设施结构合理，方便患者，营业设施整洁明亮，药品陈列美化，摆列科学合理。
B、服务舒雅
营业人员统一着装，服务用语心平气和，做到站立服务，微笑服务服务，礼貌待客，耐心答询，退货不厌，售后答谢。
所有药品陈列按照国家标准要求分开陈列。
3、便利
A购物便利：品种齐全，价格低廉。
B设施便利：店堂有顾客休息椅，饮水机。
4、引导
A、根据临床需要引导销售。
B、保障健康用药引导消费。
（十）商洛地区药材公司药品零售店经营理念识别应用要素
1.信念
经营既服务，服务既满意
2.标语：创国有主渠道典范样板店
3.守则：
营业员守则：心灵美，形象美，语言美。
内容：一切便利顾客，努力为商洛人民服务爱岗精岗干岗。
仪表大方，整洁，美观。
举止恭敬，得体，庄重。
语言礼貌，标准，丰富。
表现诚恳，热情，主动。
（2）管理守则：
要求：不空喊，不特殊，不自满，不马虎，不涣散。
今日事今日毕，工作高效率。
经济往来一丝不苟。
努力为一线服务，做好后勤，保障工作。
4.警语
营业员：庄重不失热情，严肃不失亲切。
管理人员：管理就是服务，服务就是优质。
信用是管理者的生命。
企业活力=商品力+服务力。
企业经营的不是商品，而是一种思想和精神。
营业员
微笑是我的职业，柜台上应该充满微笑
多一份真诚，多一点微笑
二、内部环境营造
（1）管理制度规范
调查资料显示，本区域市场中，大凡经营业绩不佳的企业，大多由于市场把握不准确，而是由于企业内部管理制度 不健全，或者行为不规范。
药品质量管理规范：商洛地区所有药品经营企业的药品购进全部西安的汉成路，而汉成路作为一级药品批发企业，对药品的质量应该复全部责任，而汉成路的药品经营单位由都是省医药经营单位改制后分解出来的独立体系，所以一级经营企业的质量直接影响到我们的质量，首先选择够进单位是质量把控的第一步，而后采购回来由质检部门化验有是关键的一步，药品属于特殊的商品，他的质量好坏关系到人民群众的健康，所以质量问题也关系的企业的生存与发展必须按照标准化流程检验。
物流管理：销售的过程，按照当前流行的说法就是现代物流，物流成本的控制和效率的提升对医药流通企业利润率的提高有着举住轻重的作用，因此加强成本控制加强信息管理反馈，提高物流体系的利用率将成为许多医药商业单位的生存之道。（4）标准的盘店管理；
规范的服务程序
营业员的思想准备。要让营业员经常想这样的问题：顾客老药店，寻求的是什么，期望的到的而是什么，以时刻培养营业员对顾客的忠诚就是对企业的忠诚，对企业的忠诚就是对自己的忠诚的思想。
规范服务程序，制定具有商洛地区医药特色的接待顾客十阶段规范服务，并切实贯彻，这十个阶段都有明确的标准（接待顾客，展示药品，介绍药品，收取货款，收款复核，确认药品，包装药品，递交药品，礼貌送客。
三、整合市场推广计划：
3.1零售市场
营销目标：转变观念，统一认识，加强经营管理，改变传统市场推广策略，就市场推广而言，要明确主题，强化与消费者的直接沟通，加强促销的整体性。
1、公司过去从来没有针对性的广告宣传。
2、公司以往缺乏整体策划和系统性。
4.为配合改制急需提升商药医药整体感性形象。
商药医药整体市场促销方案
一、商药医药整合市场推广计划：
1、健康储值计划：
公司改革的目的是赢利，获取利润的方法有两条一是压缩成本二就是增加客户群。而成本的压缩是有限的，只有客户群是可以无限增大的。有研究表明：成功企业的利润，有80%来自于20%的忠诚消费者，而其他的80%，只创造了20%的利润。忠诚度不仅可以带来巨额利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本。
有远见的企业重视消费者的忠诚，并把忠实用户看作自己巨大的市场资源，有了这个资源，品牌的市场份额才会不断扩大，企业利润就会源源不断。而且由于这些老用户的口碑和示范作用，还有助于吸引新用户。
要建立用户对品牌的忠诚，首先企业要对用户忠诚，即把用户真正当作是朋友。提高顾客忠诚度的方法，就是设法加强他们和品牌之间的亲密关系。
1、创造顾客满意价值
顾客满意管理是以顾客满意为核心的管理和经营方式，是20世纪80年代中期至90年代兴起的新型的管理方式。在当今的经济和社会环境，市场竞争的规模、范围和激烈程度是前所未有的。主导权开始转移到顾客的手中，不能从顾客的角度出发考虑问题，不能使顾客满意的企业，注定要被淘汰出局。
为什么很多企业的“顾客第一”往往只是流于形式的宣传口号？顾客需要的是关心与关切，而不是不理不睬；公平的礼遇，而不是埋怨，否认或籍口；明白与负责的反应，而不是“抱歉这是公司的政策”；迅速与彻底，而不是拖延或沉默。顾客在每一次与企业发生接触时，他们会根据自己的感觉，对这家企业的产品或服务做出默默评价。
2、做好客户的数据库处理
顾客是企业的重要的资产，信息就是力量，如何加强组织以提高利润？资料库营销是运用储存的有关企业与客户关系的所有信息来辅助个性化沟通，以创造销售业绩的一种营销方式。资料库让营销人员“看得见”顾客与潜在顾客，对相关信息的了解及分析为营销的成功增添了胜数。
数据库营销具有极强的针对性，是一种典型的“一对一”营销。数据库中的数据一般包括以下几个方面：
A、 顾客的一般性资料：姓名、地址、年龄、联系方式、性格、爱好等；
B、 交易信息：订单、退货、投诉、服务咨询等；
C、 活动信息：顾客参与了企业开展的哪些活动，对活动的看法如何；
D、 产品信息：顾客购买产品、频率和数量等。
数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。
那么我们今后的工作重点就是围绕在这两点开展工作上。
2、商药医药健康储值计划：
商药医药健康卡是根据患者购买药品的需要而设计的，此卡是及健康储蓄及多元化服务于一体的屏障。作为商洛首家提供这种医疗健康咨询与健康产品服务方式的推介机构，我们为每位患者提供全面的健康服务及便捷价宜的服务方式及产品。我们在设计了健康储值卡的同时有同时设计了商药医药信息咨询季刊，此刊将常用的3000多个医药品种收编在录，同时列举出产品生产厂家规格含量价格等全面信息，供患者参考，患者在办理健康储蓄卡的时候免费赠送，作为购买药品时的查考与价格参考。本季刊每三个月根据市场变化进行产品的增补与价格调整。
资格认证 ：
凡年满18周岁的人士通过以下任一条途径均可获得商药医药健康储值卡。
一次性购买产品目录中产品达100元以上者。
可交现金1元购买者。
储值卡发放及使用：
首先，需详细填写申请表，由商药医药确认盖章存档，同时为患者提供加盖印鉴及档案号码的健康储值卡。患者以后可持值卡或者卡号享受商药医药提供的健康超值服务及产品最底价格服务。
一卡在手，全家享用，终身受益。当会员及家属遇到医疗问题时，商药医药会给您最直接的服务。
五、商药医药健康储值卡星级服务内容：
1、免费寄送最新医学资料；
2、免费肝病治疗仪理疗
3、免费定期仪器检测；
4、免费专家上门诊疗；
5、免费参加各种活动；
6、免费上门送药。
会员可享受商药医药经营范围内所有药品的年终消费储值发扣。我们可送免费货上门。
办理商药医药健康储值卡患者可定期收到《商药医药健康咨讯》，随时掌握国内外最新的医药信息与医药知识。每位持卡患者可免费享受到全自动心血管系统功能测定仪的测试，多功能健康治疗仪器及普通健康检查。商药医药医学专家顾问组及医药学研究为持卡患者提供热线咨询服务。同时，持卡患者可定期参加商药医药开展的针对各种疾病的知识讲座，让患者对自己，对家人的健康了如指掌，免除后顾之忧。商药医药将定期举办健康联谊活动，让患者与商药医药在互动中沟通，并得到健康与快乐。
在筹备商药医药健康储值推广计划的时候，接触到了十余家制药企业他们对此计划的推广给了肯定性的支持，纷纷表示愿意与我们进行深度合作，在我们附卡发放的季刊上投放广告，这无疑有给我们增加了一个新的赢利点及厂商互动平台。
经过三个多月的市场推广我们我们建立客户挡案将近6万份，市场反应空前热烈。商药医药健康储值推广计划大获全胜。
商药医药健康储值推广计划只是我们市场推广的一次战役，全心全益为患者提供多元化的服务，与患者建立深厚的友情才是我们的战略目的，要想深层次的达到这一目的，一次成功的战役是不够的，只有长期坚持不懈的努力与全心全意的真情沟通才会嬴得患者的最终信赖。
商药医药健康储值推广计划顺利实施为我们在商洛市场的发展赢取了相当一部分市场份额。但是一时的成功不代表以后的成功，在市场竞争中，你想不到的你的敌人会替你想到，为了争取最终的胜利我们必须更加努力。
3.2批发市场开发推广：
健全的激励制度才是市场开发的保障，为改变过去国有企业干多干少一个样，干好干坏的大锅饭体制。商洛地域相对偏僻交通相对不便利，批发市场绝对是有力的。要想取得批发市场的胜利必须必须建立现代化的企业激励机制。
商药医药系统激励机制方案
一、总则
（一）建立系统激励机制的目的和意义：
为配合商药医药批发业务销售目标的顺利实施，实现商药医药的超常规发展，必须激发批发业务员工的工作热情和积极性，树立全员营销意识，明确责、权、利关系，因此迫切需要建立一套完整的与新的营销机构、营销网络相配合的系统激励机制。
（二）建立系统激励机制的原则和要求。
激励分为物质激励与精神激励，在构建商药医药系统激励机制的时，必须充分到目前公司员工的状况及其开发潜能，以管理与营销业务为重点激励对象，确定以下原则和要求：
建立“以人为本”的机制；
尊重员工的人格、自身价值、尊严和权利；
满足员工不同层次的需要；
强化民主管理，提高管理者与员工综合素质。
（三）系统激励机制的定位
商药医药作为商洛药材公司下属的药品批发零售主要职能部门在实行承包经营后应建立一套独立的行之有效的有特色的高效经营机制，包括：责任机制、激励机制、监督机制、决策机制以及内部风险机制，其中，激励机制处于经营机制的中心，是整个商药医药的动力系统。
（四）系统激励机制的主要内容
系统激励机制的各种手段必须都能最大效率的推动商药医药销售额的实现，既能全面调动员工积极性，又使激励成本最低。
商药医药的系统激励机制将设计为六大激励法，即目标激励、情感激励、榜样激励、考评激励、绩效激励和惩罚激励。
（五）系统激励机制的实施保障
实施本系统激励机制，必须具备如下保障因素：
制度保障:系统激励机制必须形成各种规范制度，按制度执行。
组织机构保障:具体有营销总公司办公室负责实施，财务部配合。
人力保障:激励机制形成制度后，办公室设1人专职负责。
物资保障:财务核定分配奖励金额，提供相应的资金保障。
（六）系统激励机制的执行监督、完善
实施系统激励措施，应由监督部门进行事前、事中、事后监督执行并收集、反馈各种执行过程的信息，及时、科学修正完善不合理的条款。
二、目标激励法
商药医药应确定系统目标激励，包括：
1.长期规划目标。激发员工的信心和自豪感，采用“大目标，小步子”的做法。
2.中期实施目标，激发员工为之奋斗的动力源泉，采取“长途跑，早起步”的做法。
3.短期执行目标。作为公司短期执行目标，并将目标层层分解，目标设置与目标反馈相结合，采取“施压力，给动力”的做法。
4.分阶段实现目标。按月份做出分阶段实施计划，并加以督促、检查、考核。未完成阶段目标的，应及时找出原因、发现问题，拿出措施进行补救，确保1999年目标的顺利实现。
三、情感激励
“千金难买干群一条心”，商药医药全体员工的共识，从思想上理解，从行动上支持。。
四、榜样激励
1.“金牌业务员”评选，半年评选一名“金牌经理”。
2.评选“金牌、银牌、铜牌营销员各一名”，每季度按照销售额和回款，在区域市场内评选“金牌、银牌、铜牌营销员各一名”，
3.“优秀销售区域”评选，按季度区域回款评选。
五、考评激励
考评激励可以公平决定员工的地位和待遇，促进人才开发和合理使用，稳定商药医药与员工的关系，从而维持和提高企业经营的高效率。
考评激励的原则
1.公开化原则。明确考评标准、考评程序及考评者责任。
2.客观化原则。针对客观考评资料进行考评。
3.单头考评原则。对员工的考评应由被考评者的“直接上级”进行。
4.反馈原则。将考评结论反馈给被考评者本人，并由直接考评者就考评结论进行说明、解释。
5.差别化原则。考评等级应有鲜明的差别界限，并与各种报酬和奖励相挂钩。
（三）考评程序
1.明确目标任务。在每一考评周期开展之前，上级与下级就工作任务目标面谈，并以书面形式确定任务计划，制订出具体的任务完成的质、量、数和改善四方面落实计划目标。
2.自我考评。根据目标任务计划和完成情况进行自我评价。
3.直接考评。直接上级考评者根据平时观察及目标任务完成情况进行考评。
4.评定评语。直接上级考评者对被考评者做出考评结论。
5.结论反馈。将考评结论反馈被考评者。
（四）考评尺度
为了使不同的考评者对同一被考评对象所得出的评语有统一的含义和解释，必须确定考评尺度，并引入等级计分法，用级别和分数客观地表达结论。等级计分法要确定等级标准和计分标准，即考评尺度。
我们可以充分利用人对数字的平衡感觉，采取数字评分尺度。一般地，中心值定为10，最大值为14，最小值为6的评分尺度，是许多企业经验摸索出来的效果较好的一种。按照这尺度评分，误差较小，容易打分，在难以决断时，还可以取偶数值中间的奇数分，考评者心理上感觉自由度较大。
（五）管理人员考评
营销总公司应对各级管理人员，包括副总经理、分公司经理进行考评，考评标准如表1-2
1-2管理人员工作成绩考评标准报告书（略）
（六）营销人员考评
营销总公司下属分公司、省级办事处直接对下属营销人员进行考评。
（七）一般人员考评
营销总公司一般员工，主要是指各室、部门的一般工作人员。
（八）员工的奖惩
商药医药对各类不同员工分别考评后，要分别按个人所得分数的绝对值大小进行排序，并列出差距。顺序先后和差距大小反映工作成绩的相对优劣。
考评结果的优劣顺序和差距大小既可以作为评选高级、中级、初级营销员、金牌经理、优秀销售部等主要参考依据之一，也可以作为制订工资底薪、津贴、奖金及惩罚的主要参考依据。
（六）绩效激励
绩效激励主要是指商药医药对员工完成的工作成绩和工作效率给予的相应的报酬，主要包括“底薪+津贴+完成销售目标提成”。
（一）确定底薪
1.员工底薪按“分块确定”原则，即管理人员一块，营销人员一块，一般员工一块。三块之间的关系既要考虑相对的平衡协调，又要拉开档次，向管理人员、营销人员倾斜。
2.底薪确定方法，可根据管理人员考核报告表、营销人员考核报告表、一般员工考核报告表的标准对各类员工分别进行考核，设出每类员工中每个员工的分数，然后对所得考评分数，按分数段确定底薪的档次、级别。
3.底薪划分6个档次，每档内设4个级别，共24级。档次越高，级别越高，底薪越高。
4.管理人员底薪最低档次4档，最高6档；营销人员底薪最低2档，最高5档；一般员工底薪最低档次1档，最高4档。
（二）津贴的确定
津贴主要设职务津贴、岗位津贴。
1.职务津贴。
2.岗位津贴。
（三）完成销售额目标的提成
我们在确定销售额目标提成时，要从全员营销考虑，按每个月全公司及各省、各地、各业务员实际完成销售额且回款到公司帐务上的金额确定不同层次，不同人员完成销售额目标的提成比例，按此比例计算每位员工的完成销售额目标提成额。
七.奖励措施
奖励措施是指总公司根据各部门管理人员及营销员、一般员工的业务工作特点确定目标任务后，超额完成目标工作任务的物质和精神奖励措施。物质奖励和精神奖励既可相对分离，如只有物质奖励，又可相互结合，如在给予精神奖励的同时给以物质奖励。
（一）奖励激励的原则
1.物质奖励与精神奖励相结合原则。
2.向管理人员和营销人员倾斜的原则。
3.按实绩超额奖励原则。
4.上不封顶，重奖原则。
（二）奖励的方式
实行“月奖、年终奖、重奖”三结合方式。
1.月奖的确定
（1）带销售指标人员，将年初确定的全年销售目标任务按12个月分解成月销售指标（考虑淡、旺季节差别），对超额完成月销售指标，回款率达到规定的，按如下方法确定月奖：（略）
八、惩罚激励
惩罚激励是指商药医药对未完成年初计划工作任务目标和计划销售目标的部门个人采取的处罚。
惩罚的原则
1.以事实为依据；
2.标准适度；
3.惩罚的目的是为了教育；
4.惩罚要客观公平。
（三）对未完成公司计划工作目标任务的管理人员，一般员工，由直接主管审定，报副总经理、总经理批准按未完成计划工作目标任务的比例，相应扣发当事人销售提成、津贴
（四）对未完成销售指标的营销人员，按参考比例扣发销售提成。
（五）扣发销售提成和津贴的具体办法
1.对未完成月工作任务指标和销售指标的，按月扣发。
2.连续三月未完成工作任务指标和销售指标的人员，按下岗处理。
3.完成年计划工作任务指标和销售指标，而又扣发过月提成的，按实际扣发数的80%补发。
4.超额完成年计划工作任务指标和销售指标，而又扣发过月提成、津贴的，除补发全部扣发数量外，还可以享受超额奖励，但没扣发一次，超额奖励降低10%发放。
药品经营就业工作计划篇（3）
感慨之余，梳理思路，在这里整理出医药营销人员的十大必杀技，希望笔者史立臣的心血不会白费，也希望更多的医药营销人员能够从中吸收到有用处的东西，学会用他人的知识和经验武装自己，成为一个成功的医药营销人员，更希望医药企业的人力资源部门能够借助我的思路整理出本企业的成功医药营销人员必备基本功的系列培训课程，不要在误人子弟弱化企业的营销战斗力了。
那么，医药营销人员成功营销到底需要哪十大必杀技呢？
成功医药营销人员十大必杀技：
1. 制定本销区销售计划的能力
2. 收集和整理客户资料的能力
3. 收集和整理竞品信息的能力
4. 分析客户和竞品信息，寻访潜在客户的能力
5. 约访客户的能力
6. 和客户沟通中说和听的能力
7. 推销能力
8. 客情维护的能力
9. 销区全局掌控和规划管理的能力
10. 时间和计划管理能力
下面我们就分别谈一下上面的十大必杀技。
1. 制定本销区销售计划的能力
俗话说，没规矩不成方圆，那么，没计划就是盲目的干，也不会有什么好的结果，所以在年度之初，制定本销区的销售计划是一年中工作的大事，有了计划才能在一年的销售活动中有的放矢，从容不迫，才能循序渐进的完成本销区的销售任务。制定本销区销售计划的能力其实很简单，但是也是最重要的，简单说，就是根据所在企业的年度营销计划制定本销区的年度销售计划。但是，这里面有非常需要注意的，你所在企业的年度销售计划制定存在很多的营销思路和营销逻辑在里面，你的销区销售计划必须根据这些营销思路和营销逻辑制定，否则就会背道而驰，费力不讨好，多做无用功。
本销区的年度营销计划包括以下几个方面：
1）.本销区总任务量即销售目标
2）.本销区产品规划
3）.本销区费用使用计划
4）.本销区销售或者市场活动设计（根据企业总体年度营销计划结合本销区实际生产情况制定，分清主次）
5）.本销区人力资源计划
基本上述几点就够了，销区的销售计划不必太多，多了没什么实际用处，十页八页就够，做完后还要提交主管领导审阅勘正，防止自己的理解和企业的年度营销计划冲突或者背离，这对销售人员梳理自己的销售思路非常有好处，同时，你的学生计划一旦被领导认可，领导就会在全年的销售中合理及时的向你的销区配置销售资源，不至于你像黄世仁般的经常盯着领导无计划的讨要销售资源，你要知道领导手中也缺“粮”啊，谁市场思路销售思路想的清晰，谁就能从容不迫的获得必要的销售资源，你自己都没搞明白自己的市场怎么做，领导怎么放心的把有限的销售资源心惊胆战的交给你呢？
本销区的销售计划能让你理清思路，能让领导充分信任你，又能及时的获得销售资源，年度工作中干起活来从容不迫，何乐而不为呢？
2. 收集和整理客户资料的能力
这个能力说来也简单，销售人员在销区要无时不刻的收集所在销区的客户资料，即使你的销区的销售网络已经成熟，但是也不要懈怠，因为商业是在运动和变化的，没有任何网络是长久不衰的，总有这样那样的问题出现，比如客大欺主，比如客户恶意串货，比如客户资金链断裂，比如客户被竞争对手惦记着或者已经挖走，比如区域的医药政策变化，比如企业的营销思路变化，比如销区人员离职带走商业客户，等等，诸如此类，烦不胜举。哪些销区的客户网络没有建立或者健全，商业路径没有打通，渠道断裂，终端失控的销区就更要注意随时或者有意识的收集客户资料。
光收集也不行，收集之后还要分析，哪些客户资料有用处，还缺少哪些客户资料，哪些客户是潜在的客户，哪些客户是没机会合作的客户，哪些客户是竞争对手的客户，根据这些客户资料自己下一步的行动计划是什么等等，收集起来要整理归类，一些逐步完善，一些逐步强化，一些抛弃不用。
当你有了你所在销区完善的客户资料，你就有了驾驭这个销区的根本，当你学会利用这些客户资料，你就已经开始整合你的销区商业布局，统筹规划你的商业网络的能力，竞品可怕吗，小样，这些客户都在我手拿把攥中，玩死你还不像喝壶小酒一样简单？
3. 收集和整理竞品信息的能力
竞品是我们的敌人，上场时没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益，竞品就是分割我们利益的群体，了解他们，解决他们，就是我们销售人员存在的一个终极目的。也是我们实现我们销售目标的根本。
竞品信息主要收集：价格体系，市场活动，包装物料，促销动向，政府管理，商业网络，营销思路，市场操作，销区的管理体系，人力资源，质量事件等等。
有了上述的信息，你就要静下心来仔细的分析整理，把马上要采取应对行动的放在前面，将来要采取应对行动的放在后面，根据信息制定应对计划，上报企业，获得资源，打击竞品，分割更大的市场。
有了根据竞品信息制定的应对计划，企业肯定支持你，你的应对计划也肯定能够获得成功。
4. 分析客户和竞品信息，寻访潜在客户的能力
手中有了客户信息和竞品信息后，一方面要制定或者调整自己的销售计划或应对计划，另一方面就要挖掘潜在客户，销区的客户资源是永远也挖掘不完的，因为我们的市场还没有完全占领，只有无限接近完全占领，但是永远也不会达到。
根据客户和竞品信息，找出我们的薄弱或空白市场，针对这些市场寻找潜在的客户，我们可以根据手中的资料划定一定范围，这样可以事半功倍，在这些范围里面，寻找能够或者最有希望成为我们客户的群体，从而，进一步拓宽我们的市场，增加单产或者增加销区销售总量，争夺更大的市场分割，把市场做深做透，打击竞品，让它萎缩，让它一蹶不振，甚至让它退出你所在的市场，在这个市场上，你就是老大，你就是驾驭者。
5. 约访客户的能力
约访客户的能力很多人感觉都具备，但是，说实在的很多约访客户的销区人员在这方面能力实在欠缺，约访客户并不是简单的给可会打打电话，约个时间见个面，见个面随便聊聊，聊完了生意就谈成了。如果业务都这么简单，那就不存在什么市场难题了，也不需要什么能力提升了。
约访客户必须在前面五点的前提下进行，当你已经充分的了解竞品、客户、市场的前提下，在经过对即将约访的客户进行充分的分析总结和评估的基础上，结合你的年度营销计划，确定即将约访的客户将在你的年度营销计划中所占的作用、比例和地位，以及约访这个客户你即将实现的目的，这样你在约访客户时已经胸有成竹了，所以也会在约访客户中取得较好的效果。
同时约访客户要尽可能对客户目标有一个工作时间的详细了解，为了尽可能的约访到目标客户主管人员甚至老板，你必须进行前期的准备，比如约访对象的工作或者作息时间，约访对象的谈话习惯，约访对象的个人爱好，约访对象最关注的内容，等等，这些工作一定要做，否则会出现在约访过程中尴尬情况，这会影响到你约访客户的目的。
6. 和客户沟通中说和听的能力
很多业务人员费劲力气见到客户后，只会喋喋不休的说，不去注意和观察客户的反映，这只会让客户感到烦躁，业务人员在说的方面我不是太担心，一方面这是做业务最基本的条件，另一方面业务人员已经具备了前几点的要求，所以，说对业务人员来说已经是轻而易举了。
在说的过程中，医药人员一定不要仅仅的谈论业务内容，真正的业务获得并不是只是谈论业务就可以解决的。业务人员一定要多谈论你或者你学到的医药行业的发展态势，这些行业政策分析并不是泛泛的，而是针对你对客户的了解，客户非常关心的内容，这样，你会抓住客户的心，更会让客户对你刮目相看。
业务人员更要学会倾听。
倾听，你才能知道客户的真实的内心想法，你才能从你已经充分准备的资料中找到客户更感兴趣的更关注的内容，才能让客户把你最关心的内容透露给你，才能在未来的谈判中获取主动。
倾听，要注意客户的情绪，客户的情绪反映能够告诉你他对那些事更关系，比如愤怒，无奈，比如兴奋等等，这样你可以理清自己的下一步谈话思路，更能够牵引双方谈话的内容。
笔者史立臣认为：学会倾听，实在是医药业务人员必须具备的能力。
7. 推销能力
资料收集了，分析了，该说的也说了，那么，就要进行推销了。业务人员进行推销时一定要紧紧抓住客户的关注点，要让你的产品和客户的需求紧紧的贴近，千万要记住，你给予客户的或者即将和客户合作的是利益，不是产品或者不仅仅是产品，产品紧紧是你给客户利益的一个载体，更多的要推销你给予客户的利益，还有推销你自己推销，说明了就是推销你个人，你给予客户的利益。
推销的黄金法则是紧紧的抓住客户的现在，未来的利益。
8. 客情维护的能力
推销成功并不是业务的真正开始，一个业务人员不能认为推销成功就已经万事大吉了。
乔基拉德说“我相信，真正的营销是始于推销开始之后，而不是之前”
医药行业非常明确的一点就是客户都是长期的，而不是一锤子买卖，所以，医药业务人员在完成初次的推销或者销售后，就是真正的合作开始。
对于一个客户，一方面要长期的合作，这样才能逐渐实现双方利益的目的，在和客户进一步的深度合作中，产品的销售数量和产品的合作种类都要进一步加强，这样的合作才能长久，为此，后期的客情维护非常重要，逐渐的深度合作后，你会发现，初期的合作无论从产品数量和品种种类上都可以忽略不计。另外，每一个客户在横向上有很多的潜在客户，这些潜在客户可能是你现在客户的朋友、客户，你现在的客户由于和你合作非常好，他会给你介绍更多的客户，这些客户将是你开发和拓展空白市场或者强化现有市场的重要亟待需求的，从纵向来说，你先有的客户可以把他现有医药销售网络中的二级、三级客户及其终端客户郑重的介绍给你，让你的产品在他的销售网络里面能够很好的是实现销售。
所以客户维护能力及其重要。
维护好你的客户就要做到一下几点：
⑴ 把客户的利益放在首位
⑵ 时刻关注客户的业务动向
⑶ 你所在的医药企业的销售政策动向即使和客户沟通
⑷ 慎重认真的解决自己企业和客户之间的纠纷，如产品质量问题，退换货问题，串货问题，低价销售问题等等。
⑸ 关注医药行业政策和事件动态，随时向客户提供有利于其业务发展的建议。
⑹ 逢年过节、客户及其家人生日或者客户的红白喜事都不要忘记，都要即使的给予问候和探望。
9. 医药政策的研究能力
这一点最让笔者史立臣头疼，很多医药销售人员认为自己就是做销售的对医药行业政策可以不予关注，关注了也没实际用处。其实，这是目光短浅的认识，医药行业和其他行业存在及其不同的地方，就是受国家行业政策的影响非常重，医药销售细节和医药产品销售过程中的行动都会受到国家政策的影响，所以，医药营销人员必须要了解我国的医药行业政策和医药行业的事件，因为这些会直接影响到你的业务运作的合理与合法，更会影响到你的业务量的提升。
所以，医药营销人员必须去研究医药行业政策和事件，同时也要研究你所在销区的地方医药政策，这可以指导你如何进行你的区域业务规划，如何修正你的业务规划。比如一家医药企业的销区业务人员经常关注和研究当地招投标政策、新医改策略、新农合和社区政策等，在所在销区招投标中以价格不占优势、产品知名度不占优势、所在企业品牌不占优势的情况下，取得了以较高的价格中标的结果。原因就是这个医药营销人员对国家和地方的医药行业政策研究的非常透彻
10. 时间和计划管理能力
时间对销区的医药营销人员来说是无所谓的，因为很多医药营销人员有大把的时间来吃喝玩乐进行挥霍。这些挥霍时间的医药销售人员认为商业网络已经建立，销区队伍已经成型，正常销售就行了，那用进行时间管理。其实，这样的医药营销人员在目前整个医药营销不再少数，于是，结果就出现了，医药行业营销人员数量庞大，质量稀少，很多企业找一般达到销售人员非常容易，但是，找能够熟知行业，管控区域或者管控全局的医药营销人员非常难，很多企业一个营销公司的高管两三年都找不到。
为什么会出现这样现象呢？其实归根结底是大部分医药销售人员在销区销售过程中时间和计划管理不够。
医药销售工作时间应该如何管理呢？
药品经营就业工作计划篇（4）
1 课程设计
1.1 课程设计理念
与国内知名药企(鲁南制药、润华药业、漱玉平民大药房等)共同开发，紧扣药品营销领域工作岗位的能力要求，根据医药商品购销员岗位职业能力需要，结合药品流通模式，进行基于工作过程的课程开发与设计，以药品营销策划过程为主线设计教学项目，强调学生自主学习能力与学习成果应用相结合。与传统教学相比，项目化教学有3 个中心，即从原有的以教师为中心转变为以学生为中心;从原有的以课本教学内容为中心转变为以项目为中心;从原有的以课堂为中心转变为以实际操作为中心。
1.2 课程设计思路
重构医药市场营销课程内容，与知名药企合作，开展项目化教学，工学结合，引入真实工作项目，研究如何提高学生职业道德、职业素质、职业核心能力。在项目任务实施过程中，以企业角色、企业情境、企业氛围、企业标准、企业规范、企业文化、企业道德准则要求学生。在项目设计上，以大型综合项目训练学生综合职业能力(营销策划能力与市场推广能力)，配合小项目和任务，深入训练各单项能力(分析能力、表达能力、沟通能力、应变能力、交际能力、创新能力等)。通过项目的实施，让学生边做边学，在完成项目同时，训练能力，学习知识，培养职业道德，提高职业核心能力和职业素质。
1.3 课程开发流程
1.3.1 课程项目设计与企业合作，引入具体医药产品营销策划和市场推广项目，产品涵盖处方药、非处方药、保健食品等类别。按照企业工作要求，设计详细、完整的项目策划、项目整体情境和阶段情境，涵盖可能涉及的所有内容。
1.3.2 整体教学设计以项目为导向，在保证工作过程完整性的前提下，将教学要素考虑进去。将医药市场营销知识体系中的市场调研与市场预测目标营销市场战略、营销组合策略等具体内容融入处方药、非处方药、保健食品等具体产品的营销策划和市场推广项目中。将项目完成的阶段性成果和最终成果相结合、过程考核和结果考核相结合、能力考核和知识考核相结合。
1.3.3 单元教学设计根据项目工作和教学需求，将大的项目分解到每次课程教学中，设计每次课程的项目任务及其单元情境，将工作过程与教学过程有机融合。
2 课程内容选取
打破传统的知识机构，将药品营销策划过程作为教学重点，划分为药品营销市场环境分析、目标市场营销战略制订、药品营销策略应用三大模块，9 个情境25 个任务。
3 讨论
3.1 课程建设企业化
与企业、行业专家共同开发课程，编写基于工作过程的特色教材，进行教学评价，有利于贴近企业实际，培养的人才也更符合企业要求。课程建设企业化，注重学生职业能力培养，使职业教育更有针对性。
3.2 教学方法多样化
药品经营就业工作计划篇（5）
本文着重介绍如何为医药销售人员按进司时间的长短、所负责品种的类别、个人所处管理层级的高低、个人在公司的职业生涯发展计划等方面来描绘他们所需要的年度培训课程。在此北京群英伟业医药营销培训公司培训师岳峰为医药行业HR们提出一些培训规划建议。
医药企业年度培训计划就是根据公司的培训规划制订的全年培训具体运作计划，它回答的是培训什么、怎么做、需要多少资源、会得到什么收益等基本问题。年度培训计划制订的工作内容很多，包括培训组织建设、项目运作计划、资源管理计划、年度预算、机制建设等。从满足医药企业经营需要的角度看，培训大致有四个方面的目的：长期目的，即满足医药企业长期经营对人力资源的需要而采取培训活动；年度目的，是为了满足医药企业年度经营对人力资源需要而采取培训活动；再次是职位目的，是为了满足员工能高水平完成本职工作需要对其职位所需知识、技能、态度、经验而采取的培训活动；最后是个人目的，是为了满足员工达成其职业生涯规划目标需要而由企业提供的培训。
年度培训计划的制定应该注意以下几个原则：
原则一：培训计划必须首先要从公司的经营目标出发，培训是为这一目标服务的。
原则二：更多的人参与，将获得更多的支持。
原则三：培训计划的制定必须要进行培训需求调查。
原则四：在计划制定过程中，应考虑设计不同的学习方式来适应员工的需要和个体差异。
原则五： 尽可能多的得到公司最高管理层和各部门主管承诺及足够的资源来支持各项具体培训计划，尤其是学员培训时间上的承诺。
原则六：注重整个过程中的细节。
医药企业的年度培训计划具体到营销团队的培训计划和管理工作应该完成以下几个工作：
一、培训前阶段：
1、学员培训需求调查：
作为医药企业的人力资源部门或培训组织者，还要做好培训前受训人员的需求进行调查，即根据培训的不同目的，展开培训需求调查。进行需求调查的最好方式就是拟定问卷。问卷的设计一定要简单，而且容易回答，激发被调查者的兴趣，此外，对于职位技能的培训，除了调查问卷外，还必须结合访谈，向各级管理者和他的下级进行调查，以分析绩效评估表、技能项目需求调查表、重点人群的抽样面谈的方式，确定销售人员及其管理者岗位技能差距和重点的技能培训项目。
另外，作为培训组织和策划者的你还应该清晰，不是所有的人都适合同一种培训，也不是所有的培训都适合同一个人，更不是所有人都有学习和培训方面的主动意愿。所以，在正式培训展开前，应该对自己的受训人员进行有关资质方面的评估，看一看到底哪些人愿意主动受训，哪些人有何种培训方面的需求，哪些人适合什么样的培训，只有这样，才能因症施药、因材施教，取得更好的培训绩效。比如，他们到底希望得到什么样的培训？培训的课题、导师应该是什么类型的？他们对于培训效果的期望值是什么？但就年度内某专题的需求调查，应该就某一主题展开调研，过于开放、分散的反馈是没有实际意义的，因为年度内的某一次培训最好围绕一个或几个主题展开会更具有针对性。
对于通过调查所得来的数据必须进行系统的分析，评估受训人员学习资质，总结差距和根源，也就是明确组织能力、员工素质技能与业务目标要求的差距；明确差距的根源及解决方法；明确通过培训可以解决的差距及培训解决办法。
制定培训解决方案，步骤有如下几步：明确方案涉及的培训项目；评估现有的培训资源、人手、资金、课目、师资等；确定培训重点项目和常规项目，确定培训工作的重点；确定出哪些培训课程自主开发，哪些外购或定制，最后确定自有师资的培养数量、培训系统的建设，作出培训计划和培训预算。
培训预算：对有固定培训预算的医药企业，大多以各部门员工数量或全年销售额定出一定的比例。常见的比例为总销售额的2%到5%不等。对新公司、新部门，或新进人员较多的公司，预算可以相对高一些；而平稳且有经验的公司，可相对低一点。但对多数医药企业来说，培训还是一个“奢侈”的消费，原因就是“经费”永远是短缺的。做为培训管理人员不能一相情愿地“制定”计划，一定要摸清底企业情况，采取“要事第一”的原则。
2、受训对象的细分：
医药企业与销售直接相关的人员从横向医药业务分工不同可以划分为以下几个类别：OTC组类（药店超市等）；医院组类；普药商务组类；销售管理人员；产品经理；内部培训师。纵向按进公司时间长短和所处层级可以划分为：新进员工、需进阶型员工、成熟深资历型员工。
3、将培训课程分类：
一般可以分为基础篇、技能进阶篇、实战提升篇。然后按照进入公司的时间长短逐级安排：根据医药企业的具体情况或安排内训，或送学员外出参加一些公开课，尤其是企业高层、产品经理大多可以通过参加行业内组织的公开课来完成能力提升，部分销售精英也可以通过外出参加某些公开课作为企业对他们的奖励。
4、 年度培训计划的时间安排：
建议HR将营销人员的培训每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在节假日之后，因为这个时候销售人员大多人心涣散，也是跳槽比较集中的时间段，企业通过组织集中培训，一方面提升他们的技能，另一方面也可以通过培训调整大家的心态，回到自己的区域市场后象充过电的马达一样就会自动运转了。
5、 培训公司与培训师的选择：
当医药企业确立了内训需求、学员细分和时间安排后，就可以选择培训公司和培训师了。现在医药行业培训专业公司不少，比较遗憾的是这么多年沉淀下来的专做培训的公司和老师比较少，几个老牌公司主要精力放在了做咨询和EMBA教育。现在医药培训界有两类培训师队伍：一类是通过中介机构销售自己课程的老师，另一类是医药企业直接找到品牌培训师购买其课程的老师，两个群体应该说各有千秋，不分伯仲。
医药企业在选择培训老师的时候，你一定要做的一件事情就是要亲自和培训老师在电话里或在本地约见做个沟通与交流，你也可以提前设计几个培训里可能要解决的问题，问问他如何理解这些问题，有什么好的解决方案，询问他课程的结构和培训方案，问问他给哪些企业做过两次以上的培训等等，这时你就基本可以判断出这位培训师是否能胜任你们某次培训要求了。
培训师应该根据企业现有产品特点和营销模式、营销团队特点、目前经营状况，对企业进行诊断咨询，立足于企业经营现状，设立某培训主题和培训内容模块提纲；经过与医药企业人力资源和企业高管层确认和沟通后，为培训老师其提供准确、完整的第一手信息，以便于更恰当、更精确地为医药企业量身定做出培训课程课件。
另外，谈判技巧告诉我们：要的越多你将得到的也越多。所以你可以不断地向培训公司或培训老师提出一个接一个的要求，比如要求增加培训增值服务内容，常见的培训增值服务有练习作业布置与点评、现场分析会、专家会诊、附送培训时段、晚上课外辅导或接受营销难题咨询等等。
二、培训中完善阶段：
在具体的培训执行、也就是课堂上，医药企业的培训负责人最好派人做现场跟进。培训正式展开前，可以由一名导言人先上台，介绍本次培训项目的背景、目标、培训老师，以消除受训人员的心理障碍，使培训课堂的气氛一直处于可控的状态。培训负责人和其他工作人员要在培训师讲课过程中，不断地发现问题并做记录，课间了解受训人员的反馈意见，并及时与培训老师沟通作出调整，鼓励受训人员把自己的问题粘贴到问题收集板上。企业方还有责任和义务为受训者的互动参与创造条件，比如，设计游戏和角色扮演类的互动，准备奖品，安排茶点时间，鼓励自由发问等等，都是鼓励参与的好方法。
三、 培训后绩效管理：
培训绩效管理是一个典型的过程化管理，必须依托在对系统流程进行管控的基础上，应该以过程管控的方式来达到培训的绩效，在系统流程管控过程中涉及的常用工具主要有：
■ 培训需求调查表
■ 培训内容设计调查表
■ 抽样调查分析表
■ 培训现场管控一览表
■ 人员签到考勤表
■ 课后效果、满意度调查表
■ 培训绩效基准评价
■ 培训绩效分析报告（有时可用到鱼骨图）等等。
药品经营就业工作计划篇（6）
申
请
材
料
目录
1、“xx医药公司”筹建申请表……………………………….2
2、关于拟办“xx医药公司”的可行性研究报告……………5
3、拟建“计算机信息管理系统”规划书………………………………9
4、拟建“药品储存专用货架及现代物流系统装置和设备”的可行性规划书……………………………………………………………17
5、关于拟建营业场所、设备、仓储设施及周边卫生环境的报告…22
6、拟办企业名称、注册地址、仓库地址、经营药品的范围………23
7、拟办企业法定代表人、质量负责人的申明………………………24
8、xxx的简历及身份证、学历证书复印件………………………..
9、的简历及身份证、学历、执业药师资格证书复印件……..
10、的简历及身份证、学历、执业药师资格证书复印件……..
11、身份证明复印件……………………………………………..
12、法人代表委托书……………………………………………25
编号：
药品批发企业筹建申请表
拟办企业名称：
申请人须知
1、申请应当阅读《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品管理实施条例》、《药品经营许可证管理办法》、并确知申请人享有的权利和应履行的义务。
2、申请人应对其提出的文件、证件真实性承担责任。
3、申请人提交的文件、证件应当是原件和复印件。
4、申请人提交的文件、证件、资料应当用a4纸。
5、申请人应当用钢笔、毛笔或签字笔工整地填写表格或签字。
6、本表一式二份，所列各项内容填写不下可另附页。
7、本表可直接到浙江省药品监督管理局政务网站下载。
网址：
申请时间：年月日
浙江省食品药品监督管理局制
药品批发企业筹建申请事项和基本情况
拟办企业名称xx医药公司
拟注册地址温州市xx巨江东路7-1号
拟仓库地址温州市xx巨江东路7-1号
拟建筑面积常温库600平方阴凉库600平方冷库10平方
拟企业类型有限责任公司拟注册资本伍佰万元
拟法定代表人xxx职务董事长职称学历
拟企业负责人职务职称学历
拟质量负责人职务职称学历
拟管理机构负责人职务职称学历
拟经营范围中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及制剂、抗生素原料药及制剂、生化药品、生物制品；
发起人
执
业
药
师
姓名
专业类别证号发证日期
发起人签字
拟定法定代表人签字：
年月日被委托人签字：
联系电话：
年月日
关于拟办“温州xx医药公司”的
可行性研究报告
浙江省食品药品监督管理局：
温州医药具有大市场、小商业的特点，每年30多亿元的药品消费市场，却没有年销售额超过5亿元的批发企业，一般都在1亿元左右，而且基本上是国有企业，其经营管理是计划经济时的模式，这与市场经济的大环境是不相适应的。同时医药批发过去属于保护性行业，进入门槛较高，事实上是封闭式的。所以原有批发竞争是弱者之间的较量，没有强者参与，尽管他们在体制、机制上存在有诸多的毛病，但也都能继续生存。但是随着医药分销服务的放开，各类资本的进入，特别是境外跨国公司的，凭借其雄厚的资金实力、超前的经营理念、现代化的管理水平和机制优势占领国内医药市场，竞争将进一步加剧；原有的国有企业在体制、机制上的弊端将暴露无遗，竞争劣势将进一步体现。为此，国家也在外资进入前出台相关政策，大力培植具有国际竞争力的本土企业，参与国际竞争。所以我们认为：现在我们在温州这样的市场环境中开办一家具有现代企业管理制度的医药批发企业，肯定能赢得市场先机并发展壮大。首先，温州有很大的医药市场，企业发展有基础；其次，现有批发企业的竞争力不强，企业有发展空间；再次，温州经济环境好，投资力强，企业有发展动力；最后，经营管理人员大都是药学技术人员，并多年从事医药商业工作，具有丰富的经验，谙熟医药商业运作规律，企业的发展有人才保障。
因此，今年3月份，我们在市场调查、研究分析、投资论证的基础上召开了拟建项目股东会议，确定了拟建项目，并着手筹建工作。
拟建项目规划和发展规划分析：拟建项目名称为“温州xx医药公司”，由、、、、等股东出资筹建，注册资金为万元。、、为执业药师（执业中药师），具有大学本科学历，具有学历，具有学历，大都长期从事药品质量管理和经营工作，具有丰富的实践经验（详见个人简历），公司坐落在温州市xx巨江东路7-1号，仓库面积约5000平方米，为了提高效率，降低劳动强度，确保药品质量，库内拟建设装有物流终端电脑显示屏的专用货架和货垫及自动式cdp电瓶卸装车（详见可行性规划书）等设施设备；营业场所约平方米，明亮、整洁，为提高管理水平，实行现代化企业管理制度，能使企业内药品的购进、储存、销售全过程的质量控制实行电脑化监管；为此，我们和温州大学计算机技术开发有限公司达成合作开发符合上述要求的计算机管理软件意向（详见计算机管理信息系统的建设规划书）。我们认为拟建项目已具备行政许可的审批条件，拟建项目是可行的。
拟建公司按照《公司法》和《公司章程》要求，建立相互监督、相互促进的现代企业法人治理机构，建立人事、决策分配创新的内部管理机制，经营权和所有权分离，能上能下，绩效计酬的激励机制；责、权、利相统一的风险机制；面向市场，快速反应的决策机制。在管理上，随着企业的发展壮大，不断完善企业的科学管理体系，提高信息化管理水平，充分运用现代信息技术，对企业内部组织结构，人力资源，业务流程等进行有效整合，不断提高企业核心竞争力，使企业管理做到科学、合理、节约、有效。在经营上，改变传统的医药经营理念和营销模式，积极探索新的经营战略，主动改变经营模式：由单纯的批发商向总、区域转变；由单纯赚取购销差价向协议销售、佣金销售转变；由单纯追求产品竞争向品牌、特色经营转变；由单纯赊销向现款销售转变，由追求高额毛利向规模效益转变。总之，要以机制创新为起点，以科学管理为手段，以营销创新为突破，不断提高企业核心竞争力，力争3-5年内建成温州最具竞争力的医药商业企业。
经济效益和社会效益分析：拟建公司开办成功后，预测年销售收入为1亿元，以4％的毛利率匡算，实现毛利400万元，合计费用190万元，税金65万元，实现利润145万元。我们通过市场调查发现，温州医药市场这块诱人的蛋糕已有30％被外地企业抢走，这其中包括上海九州通、安徽华园、江西汇仁、以及省内的华东、英特、宁波医药份、椒江医药等，他们利用体制和机制优势进行低价倾销。温州本地都是些老的国有企业，不但机制死，而且负担重，实难与其抗衡，眼看市场被蚕食鲸吞也无能为力，只能坐以待毙。所以，我们认为，在企业初始阶段，又值当前特殊时期，不应以追求高额投资回报为主，而是以争夺市场，发展企业为主，因此我们要以低成本、低毛利、低风险支撑下的价格优势，低价强势出击，抢占市场，讯速发展壮大，通过二、三年的努力能成为温州前三强。然后，再靠大联强，壮大竞争实力，争取更大发展空间，届时温州市场几分天下已成定局，企业也将步入相对稳定发展阶段，投资回报会不断提高，预计三年内能收回全部投资。这表明企业有较好的经济效益和抗风险能力，项目是可行的，在敏感性分析中，当企业进入稳定发展阶段，毛利率升高1％时，盈利水平将大幅提高。相反费用率若增加0.5％，盈利水平将下降，所以在经营管理中，应对费用增加要相起足够的重视，加强企业管理，整合有效资源，使企业的动作始终处在高效低费状态，以保证企业的经济效益。
拟建项目作为本地企业、比在温州有很大市场份额的九州通、华园等更了解本区域的用药习惯，会有更强的社会责任感，不论日常用药需要还是应对突发公共卫生事件，其作用是九州通、华园无法代替的，本地医药商业企业的发展更有利于温州医药卫生事业的发展，满足温州人民的用药需要，维护人民身体健康和用药的合法权益。
综合上述，本项目拟建时机难得，投资条件充分，规划科学合理，发展前景看好，经济效益、社会效益明显，而且能促进温州医药商业的发展。我们认为，拟建项目可行，请予以批准。
xxx、
二oo五年六月十日
拟建“计算机管理信息系统”规划书
一、建设“计算机管理信息系统”的必要性
根椐国家食品药品监督管理局《药品经营许可证管理办法》的规定，以及我国政府对于入世的承诺，自2004年开始，医药分销将全面放开的形势，我们正在拟办“温州xxx医药公司”。根据申办要求和今后公司发展的需要，规划和建设好“计算机管理信息系统”显得十分必要：第一，信息系统的建设是《药品经营许可证管理办法》的要求，是申领《药品经营许可证》的必要条件；第二，是今后公司经营管理及实施gsp管理的需要，也是便于接受当地药监管的需要；第三，是解放手工劳动，提高劳动效率的有效手段；第四，是获职现代信息技术，提高决策手平和现代企业档次的有效途径。因此，必须加规划和建设信息系统的步伐。
二、建设“计算机信息系统”的总体规划
信息化水平是企业现代化水平和综合实力的重要标志，也是建立
现代企业制度的重要组成部分。信息化时代的深刻变革和《数字温州规范纲要》的实施，让我们充分认识到加快信自系统建设的重要性和紧迫性。因此，作好“总体规划”，是建设好“计算机管理信息系统”的前提。
（一）总体规划的指导思想和原则
根据近几年信息技术突飞猛进发展的形势，和信息系统建设的自身特点，结合本企业的实际情况，确定拟建“计算机管理信息系统”的总体规划指导思想和原则是：“整体规划分步实施、立足当前、着眼未来。”
（二）总体规划的内容和目标
根据上述指导思想和原则，确定信息系统总体规划的目标为：近期目标是建立一个能覆盖并符合在库药品分类、存放和相关信息的检索以及对药品的购进、入库验收、在库养护、销售、出库复核进行记录和财务、人事、信息、考核、决策等管理的计算机和服务器中央数据处理系统；远期目标是在原信息系统基础上与国内外先进信息技术接口，构建协同电子商务信息系统大平台。具体内容分为技术（万硬件）和管理（软件）建设两个方面。
1、技术（硬件）建设包括：
（1）网络的综合布线、互联网的连通、企业内部网的构建；
（2）gsp流程、营销、财务和办分等各种应用软件系统的开发或集成，特别要突出管理决策信息系统的核心作用。
（3）仓库专用客户端电脑与专用货架上的物流终端电脑显示屏（以下称“显示屏”）系统的对接和开发建设；
（4）企业内部信息资源的挖掘与综合利用；
（5）信息中心的组建以及信息技术、信息经济与信息管理人才的培养。
2、管理（软件）建设包括：
（1）相关的标准规范问题以及安全保密问题的研究与解决；
（2）信息系统的使用与操作以及数据的录入与更新的制度化；
（3）全体员工信息化意识的教育与信息化技能的培训；
（4）与信息经相适应的管理机制、经营模式和业务流程的调整或变革；
（5）仓库专用客户端电脑与专用货架上物流终端显示屏系统的连接技术及相关应用软件。
三、具体建设和实施方案
（一）、构建最先进的mpls-vpn网络平台
根据本企业管理信息系统和今后电子商务网络平台的需求及
功能，现在可供选择的网络技术很多，关键在于性能价格比。但mpls-vpn与专线、专网技术和传统的vpn相比，有着无比的优越性，现在已经被认为是更为理想的技术选择。它可适用于一切需要由传统专线实现的网络应用，并在经济性、可靠性、灵活性和可用性等方面都有了很大的改观，更加实用。
它的优越性如下：
（1）节约费用
（2）具有高度的可伸缩性
（3）配置与管理简单
（4）保证了qos的实现
（5）增加了网络可靠性
（6）与专网相当的网络安全性
（二）全体员工的参与和配合
企业管理信息系统是一个综合集成应用系统，它将先进的信息服务、数据管理、gsp流程管理、办公方式渗透到各相关部门的主要环节，并为领导决策提供科学的依据和先进的手段。显然，如果在系统的开发过程中没有全体员工的直接参与，那就会使应用系统的开发最终只能做表面义章，缺乏实际应用价值，这是在实施过程中需要特别注意的。我们参与和配合主要表现如下几个方面：
1、参与系统方案设计和评审，从开始就把握住系统的总体功能和目标方向。
2、参与并负责应用系统的需求分析，从而保证应用系统的适用性和针对性。
3、及时了解并督促应用系统的开发，以便不断修改和完善应用
系统，提高系统的开发和应用水平。
4、积极推广成熟应用系统在各部门业务中使用，确保系统在实
际工作中不断发挥作用，并不断得以提高。
（三）完全符合gsp流程的应用系统软件
1、技术上
（1）基于internet/intranet技术，在完整的mplw-vpn计算机网络平台上，进行数据动态传输，将分布在不同地域的总部、和各部门之间紧密地连接起来，统一按照gsp要求进行动作，形成决策统计分析的平台，为企业提供规范的管理流程和迅速准确的经营决策；
（2）系统严格按照规范的软件工程管理，充分利用面向对象技术；
（3）以微软公司的大型关系型数据库sqlserver2000为平台，使用powerbuild和delphi为开发工具；
（4）系统选用windows98/xpwindows2000senver作为客户端操作系统和网络操作系统，充分利用windows系统的内存管理和多任务特性，从技术上保证了系统的稳定性，可靠性和先进性。
2、管理上
（1）用过程管理代替原有的职能管理，职消不必要的管理环节；
（2）用事前管理代替事后管理，减少不必要的审核、检查和控制活动；
（3）用信息技术实现过程自动化，抛弃手工管理过程。取消不必要的信息处理环节，消除冗余信息集；
（4）以计算机协同处理为基础的并行过程取代串行和反馈管理过程。
3、功能上
（1）完整的gsp管理功能：各模块有机结合，将业务处理与gsp管理融会贯通，真正达到严格规范的过程控制，构成完整的gsp管理系统，覆盖gsp管理的各个环节。首先，做到准确管理每种药品批号、有效期、产地、包装和出库复核（批号跟踪）等。第二，要实现药品gsp档案管理，使企业gsp管理规范化。第三，全方位的库存管理功能，实现下限、下限、有效期和滞销品报警，保证最佳库存和畅通的物流，减少资金积压，杜绝因过期导致商品报损。第四，应收应付帐款管理科学、查询准确快捷，避免企业的死帐、呆帐（如有需求，可以提供完整的会计电算化财务管理软件）。第五，成本、毛利计算方式灵活，提供多种成本计算方式，多种销售统计汇总方式，提供准确的决策支持。第六，提供多角度、全方位统计分析，以便为经营决策提供准确的依据，从而帮助公司领导人迅速做出经营决策。第七，变业务、财务、仓库三套帐为计算机系统一套帐，消除三套帐不一致带来的决策依据不统一造成的混乱，保证数据的唯一性。第八，将各部门的经营情况通过internet/intranet快速反馈，为决策者进行全面决策提供依据，使决策者在快速变化的市场中始终处于主动。第九，规范的业务管理模式，使业务人员从繁忙的手工开票、统计报表工作解脱出来，提高劳动次率，减少人为差错。
(2)快速药品检索功能：快速查找药品品名是任何药品管理系统的
关键。本系统设计了药品编码，采用了模糊检索技术，查找药品相当方便和快捷。
（3）实用的打印功能：在进行日常业务的同时产生gsp认证所需要提交的各种表格，并随心所欲打印所需报表格式。
（4）严密的权限控制：可针对不同级别的人员赋予相应的权限，利用用户名及口令验证，防止越权操作和查询，保证系统安全可靠，对不同级别的人员可根据实际岗位分别赋予权限。
（5）简洁的操作界面：系统全部采用业务员最熟悉的业务流程、提示用语和操作方式，力争用最简洁的操作完成复杂的业务处理和灵活的查询统计，使得不懂计算机的人也能熟练使用本软件完成业务管理。
（四）全方位的人员培训
为使今后系统顺利的实施，有关人员的培训相当重要。
1、培训对象
计算机管理信息系统是一项人机系统，工程人员与技术的有效结合必须通过培训和长期实践来实现。一个系统运行的好坏，不只是与软、硬件产品和应用系统的质量有关，而且和人员在计算机应用、维护及操作方面的素质有着密切关系，因此，人员培训工作是一件极其重要的工作。培训对象与培训目标分三个层次：
（1）管理人员：培训对象是公司的领导与主要管理人员，培训目标是使他们具有计算机基本知识，了解现代管理方法，能亲自使用计算机进行业务处理获得所需的管理信息，支持自己的决策、计划和管理工作。
（2）普通职员：培训对象是频繁使用计算机的一般管理人员，培训目标是使他们具有计算机基本知识，了解支持自己业务处理的应用软件结构与功能，能熟练地操作使用计算机进行业务工作。
（3）系统管理与维护人员：培训对象是对专职的计算机系统管理与维护人员，培训目的是使他们具有系统的计算机知识，了解与熟悉计算机系统、网络系统和计算机系统软件，能管理与维护系统，排除一般故障，进行日常维护，保证计算机系统的正常运行。
2、培训方式：
主要通过如下各类培训：
（1）现场培训：主要由有经验的工程师或特聘专家在方案实施过程中培训有关技术人员，建立可靠的维护队伍。
（2）标准课程培训：参加有关产品及其技术的正规课程培训，提高技术人员的产品知识和技术。
（3）特别培训：主要是根据要求安排对有关技术和产品的特别培训。
（五）开设仓库专用客户端电脑系统，并与专用货架上的显示屏连接，为构建现代物流系统提供网络支持。
为了实现药品分拣、出库等环节的自动化，利用mpls-vpn网络平台，开设仓库专用客户端电脑系统，同时，根据仓库的实际情况和药品分类原则，在每个或每组专用货架上装上一定数量的物流终端显示屏。然后，把仓库专用客户端电脑与物流终端显示屏相连接，并根据要求和实际需要，在连接后的系统中，编入应用软件程序。把已完成的开票信息传递到仓库专用客户端电脑系统，仓库控制室（或办公室）根据发货程序和优先级别要，给出发货指令，货架上的物流终端显示屏即滚动显示详尽的发货信息内容（包括销售单位、品名、规格、单位、数量、批号、有效期至、生产企业、货号等）。仓库保管员则按照显示屏的发货信息内容和销货单准确快速发货，本轮（即本货号）发货完成后，取消本轮发货信息，点击下一轮发货信息，开始下一轮发货程序。从而提高发货的准确性，加快物流配送速度，也实现了药品分拣、出库的自动化。
四、今后的发展思路
本规划在设计过程中，也考虑最新的协同电子商务的发展，并提供了接口。
随着中国经济的高速发展和中国加入wto，对医药商业企业来说，外部竞争更显残酷。协同电子商务就是指不但是企业内部协同且也是企业对外的协同。企业仅对内部加强管理、提高效率、降低成本是永远不够的，其空间也是极为有限的。因此如何通过信息共享来提高合作伙伴的效率，降低以本企业为核心的有共同商业利益的整体成本，从而提高企业与合作伙伴的整体竞争力，加快物流速度，以此来节资源，就显得尤为重要和必要。
协同电子商务构建一个容btob、btoc、scm、crm及与公司相关业务系统为一体的大型信息货门户平台，应用先进的intemet/intranet技术将不同区域、企业的不同部门以及供应商系统进行计划、控制与分析等。使企业不仅能够进行财务管理、采购管理、销售管理、库存管理、人力资源管理、项目管理等方面的内部计划与控制，还可以获得供销渠道、市场营销、客户需求以及竞争对手等的最新信息，并进行分析处理，快速做出反应，在竞争激烈的市场中生存。这样，就为企业提供了更为丰富的经营管理方法和工具。同时，企业外部的供应商、客户和经销商可以与企业员工在一个系统中协同工作，形成一个更为透明的协同工作环境，增强了配合度，提高了工作效率，降低以本企业为核心的上、下游企业和客户的整体经营管理成本。
随着宽带网络的普及资费的下降，网速的改善，为协同电子商务系统的实现营造了良好的外部环境，同时以j2ee为首的灵活的开发平台已趋于成熟，以b/s架构为主流的信息系统已活跃于市场，为协同电子商务系统的建设及应用提供了技术保障。这是我们今后发展的基本思路和规划。
温州市xxx医药公司
2005年6月10日
拟建“药品储存专用货架及现代物流系统装置和设备”的
可行性规划书
一、建设“药品储存专用货架及现代物流系统装置和设备”的必要性。
根据国家食品药品监督管理局《药品经营许可证管理办法》（以下简称《办法》）的规定，以及医药分销将全面放开的形势，我们正在拟办“温州叶同仁医药公司”。根据申办要求和公司今后发展的需要，规划和建设好“药品储存专用货架及现代物流系统装置和设备”（以下简称“系统和设备”）十分必要：第一，规划和建设好“系统和设备”是《办法》的要求，该《办法》规定：申办药品批发企业必须配备“药品储存专用货架和实现药品入库、传送、分拣、上架、出库现代物流系统的装置和设备（自动化或半自动的装置和设备）”；第二，是解放手工劳动，提高劳动效率，加快物流配送的需要；第三，是确保在库药品质量和实施gsp管理的需要；第四，是提高企业档次和竞争力，建立现代化企业的必要条件。
二、建设“系统和设备”的总体规划
规划和建设“系统和设备”是企业现代化水平和综合实力的重要标志，也是提高物流配送水平的重要组成部分。因此，必须作好“总体规划”。
（一）基本构想和指导原则
根据医药分销将全面放开，国内医药企业间竟争更趋激烈，以及近期内国外资本将进中国，投资兴建大型医药物流中心的形势，结合本企业的实际情况，我们的基本构想和指导原则是：“高起点规划，分步实施”，即第一步，建设药品储存专用货架和实现药品入库、传送、分拣、上架、出库现代物流系统的装置和设备（自动化或半自动化），能达到和符合《办法》和浙江省食品药品监督管理局的相关要求，并能一次性通过现场验收；第二步，中期规划，在自动化或半自动化基础上，提高自动化水平；第三，远景规划，在自动化基础上，运用计算机信息技术，提高智能化水平。
（二）建设“系统和设备”的基本硬件要素
为了能达到和符合“药品储存专用货架和实现药品入库、传送、分拣、上架、出库现代物流系统的装置和设备（自动化或半自动化）”的要求，我们拟建以下系统装置、设备和设施：
1、专用货梯系统；
2、仓库专用客户端电脑及专用货架上物流终端电脑显示屏系统（下称“显示屏”）；
3、自动式cdp电瓶装卸车；
4、药品专用货架和货垫；
5、其他辅助设备。
三、具体建设和实施方案
为了建设和实施“总体规划”，使“系统设备”能达到和符合《办法》和浙江省食品药品监督管理局的相关要求，我们通过外出考察、反复研究论证，并结合本企业的实际情况，拟定了具体建设和实施方案。
（一）通过考察和论证，签订了合作建设意向。
为了拟定建设“系统和设备”实施方案，我们组织专人赴北京、山东、路桥、温岭等地学习考察，通过研究、论证和比较，已经与温大计算机技术开发有限公司达成意向，合作开发计算机管理信息系统，并开设仓库专用客户端电脑和货架电脑显示屏，为物流系统提供支持；与温岭市达达流水线制造有限公司达成意向，定制药品专用货架、货垫；与温岭市如意液压装卸设备厂达成协议，定做自动式cdp电瓶装卸车和半自动手调式推车等等。为方案的具体实施提供了前提保证。
（二）具体方案的落实和实施
1、专用货梯的配用
我们拟将温州市xx巨江东路7-1号作为药品仓库，面积5000多m2，是一座现代的标准仓库，配有两台专用货梯，每台最大载重3吨，梯内面积30m2，安全性能好。能按照物流要求，人与物分流。同时，通过两台货梯的使用，还可以实现入库与出库分离进行。
2、仓库专用客户端电脑与专用货架上物流终端显示屏系统的开发和使用
（1）该系统的组成要件
a、仓库专用客户端电脑系统；
b、专用货架上的物流终端显示屏；
c、以上两个系统对接的软件和设备。
（2）该系统的开发和使用
为了实现药品分拣、出库等环节的自动化，利用mpls-vpn网络平台，开设仓库专用客户端电脑系统，同时，根抿仓库的实际情况和药品分类原则，在每个或每组专用货架上装上一定数量的物流终端显示屏。然后，把仓库专用客户电脑与物流终端显示屏相连接，并根据要求和实际需要，在连接后的系统中，编入应用软件程序。把已完成的开票信息传递到仓库专用客户端电脑系统，仓库控制室（或办公室）根据发货程序和优先级别要求，给出发货指令，货架上的物流终端显示屏即滚动显示详尽的发货信息内容（包括销售单位、品名、规格、单位、数量、批号、有效期至、生产企业、货号等）。仓库保管员则按照显示屏的发货信息内容和销货单准确快速发货，本轮（即本货号）发货完成后，取消本轮信息内容，点击下一轮发货信息，开始下一货发货程序。从而提高发货的准确性，加快物流配送速度，也实现了药品分拣、出库的自动化。
3、自动式cdp电瓶装卸车的购置和使用
根据仓库的物流需要，我们拟向温岭市如意液压装卸设备厂购置自动式cdp-0.5电瓶装卸车若干台。其主要技术参数为：起重量500kg；起升高度2.2m；升降速度（可调）6m/分钟；前轮8×5cm，后轮18×4.7cm；载荷中心35cm；电机型号：直流24d-jz-1.2kw；蓄电池：直流6-qa-60；货叉最大尺寸75×76cm；外形尺寸138×87×250cm；自重量300kg；电瓶充电时间6小时；满荷电瓶上架次数100次。工作流程是：入库：通过验收并经电脑按库区定位、分拣的药品装入cdp电瓶车（或把盘上）开（推）至货架前开上升开关，调节高度平行推进货架并置平位置开下降开关微调低高度药品卸于货架内开下降开关至常态开（推）回cdp电瓶车至原位；出库和其他环节使用与上述方法相同。这样，基本实现了药品入库、分拣、传送、上架半自动化。
4、药品专用货架和货垫的购置和使用
根据《办法》的要求和药品仓库的实际需要，我们已拟向温岭市达达流水线制造有限公司订购了药品专用货架和货垫100－200套，能满足实际需要。其中，货架为钢结构下，外涂防火喷塑油漆，高度为330－340cm，长度为230cm，深度为60m，210cm以下部分平均为4层，用于存放拆零药品；210cm以上部分则用于存放批量原件。货垫为塑制结构，大小为120×120cm，放于大仓库，用于大批量药品的堆放。
5、其他辅助设备的配置和使用
根据仓库和物流实际需要，我们拟购置调式手推车和装零手推车若干台、托盘300－600块，以及即时购置补充设备等。
我们认为，建设专用货梯、仓库专用客户端电脑和专用货架上显示屏系统、自动式cdp电瓶卸车、专用货架（包括货垫）和其他辅助设备，并使这些系统和设备有机地串联起来，并与电脑系统相连接，规范有序运作，即构成了一个自动化或半自动化的现代物流系统装置，符合开办企业现场验收条件，这也是我们要实现总体规划的第一个目标；随着公司的发展壮大，新技术、新设备的推陈出新，我们将努力去实现第二个、第三个规划目标！
温州市xxx医药公司
2005年6月10日
关于拟设营业场所、设备、仓储设施及
周边卫生环境情况的报告
浙江省食品药品监督管理局：
我们拟办公司坐落在温州市xx巨江东路7-1号，仓库容积大，交通方便，环境良好，能满足各种商品的储存条件。我们拟办公司的营业场所和仓库就设在此处。营业场所约500平方米，明亮、整洁；仓库约5000平方米，能设置保证药品储存质量要求的、与经营品种和规模相适应的不同温、湿度条件的仓库，并能安装现代物流系统装置和设备。
我们认为：我们拟办公司的营业场所及辅助、办公用房以及仓库符合《药品经营许可证管理办法》、《药品经营质量管理规范》要求的设置标谁。
xxx、
2005年6月10日
拟办企业的名称、地址及经营范围等情况
企业名称：温州xxx医药公司
注册地址：温州市xxx巨江东路7-1号
仓库地址：温州市xxx巨江东路7-1号
经营范围：中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素原料药及其制剂、生化药品、生物制品。。。。。。
申明
浙江省食品药品监督管理局：
拟建“温州xxx医药公司”的法定代表人、质量管理负责人无《药品管理法》第76条、83条规定的情形，特此申明。
申明人：
2005年6月10日
委托书
兹全权委托xxxx代表“温州xxx医药公司（拟办）”办理有关申办工作，委托时效自即日起至2005年12月31日止。
特此委托
法定代表人签字：
药品经营就业工作计划篇（7）
客观的讲，我国医药行业市场化程度发展相对于家电、饮料、化妆品等行业较为缓慢，就是与同宗同族的保健品行业相比也是大大的不如，国内医药企业大都有着深深地计划经济的烙印，传统的医药流通体制让医药企业养成了不太重视市场的习惯，近几年来，随着市场的发展、竞争的加剧、外资医药企业的冲击，国内医药企业不得不重新审视自己，学习、提升自己的市场能力，也涌现了诸如哈医药、同仁堂等优秀OTC医药企业。
OTC具有药品和消费品双重属性，营销的原点是消费者，营销过程是在产品、渠道、终端、消费者等几个关键环节上进行有效的价值分配，消费者对药品认知的核心是功效，消费者对产品没有消费经验时往往会信赖品牌，品牌能够促进消费者购买，消费者对于产品的良好的消费经验也会促进品牌的形成。同时，品牌能给"唯利是图"的经销商们信誉的保证，能够走量，能够带货，提高生产企业的议价能力。因此将OTC药品做成品牌药是每个生产企业梦寐以求的事情。
衡量一个品牌营销资产一般有五个面相，分别是知名度、认知度、忠诚度、品牌联想、商标。品牌知名度是品牌资产的起点，消费者在选购品牌时首先考虑的是是否听说过，OTC药品建设品牌首先是要使自己的品牌进入消费者购买时的记忆品牌目录中，消费者仅仅"知道"某一品牌是不够的，消费者都知道"三株"、"太阳神"，但是他们会去购买吗？
由于消费者每天都必须面对无数的广告宣传，因此，要能让消费者"知道"并且"记得"自己的品牌--而且不能花太多的钱--是一件颇伤脑筋的事。对于一个正在伤脑筋的OTC品牌而言，下面两项因素是很重要的：
第一，要让品牌的知名度达到一定的水准，这个品牌的营业额应该要先有不错的表现，也就是通过优势产品的良好销售推动品牌建设，一个历史短、营业额低的品牌，想要提高知名度，往往会很困难。而像一些有着优秀的历史文化传承的中药品牌，像北京同仁堂和济南的宏济堂，在引起消费者注意这个方面具有很多优势，因为它们旗下许多产品六味地黄丸、喉症丸、小儿消食片等，都在支援着品牌。
第二，在目前市场竞争如此激烈的条件下，大众传播的效果越来越差，能够运用非传统传播技术的企业，在打响知名度方面，会非常成功，这些所谓的"非传统"，包括"口碑营销""事件营销"、"赞助营销"、"游击营销"、"娱乐营销"等，最为典型的例子就是美国辉瑞制药的"万艾可"、俗称伟哥，现在已成为中国壮阳药的代名词了。
品质认知，是品牌资产中重要的一部分，消费者对于一个OTC品牌的品质和功效的看法往往会影响他们对这个品牌其它方面的认知。经专家研究发现，最能让消费者满意一个OTC品牌的原因就是品质和功效，而消费者的满意，将对产品的销售有着直接的帮助。建立良好的品质形象，已成为企业实现长期发展的关键性要素。需要OTC药品企业注意的是提升产品品质和建立品质形象，是两个不同角度的概念，品质形象，是指消费者对品质的印象和看法，有时单靠改善产品品质并不一定建立良好的品质形象，消费者不是专业的药品生产人员，他们不知道如何判断一个药品质量的好坏，他们并不关心药品的理化指标，消费者往往有着自己评判药品质量高低的标准，比如包装、颜色、口感等。换言之，要想建立良好的品质形象，就必须了解并妥善掌握这些指标，并影响消费者的判断。
在品牌资产中，居于核心地位的是品牌忠诚度，拥有一群忠诚的消费者，就像有了竞争门槛，能够有效地抗击市场冲击，企业也有了稳定的利润来源，提高品牌忠诚度是建设品牌的永恒目标，市场营销不仅是在"卖东西"，更重要的是在"买东西"，买的就是对品牌的忠诚。有了忠诚，就相当于人与人之间有了感情，有了"爱情"，甚至可以"忠贞不渝"，提高忠诚度的方法，就是设法加强消费者和品牌之间的关系。高知名度、受肯定的品质、以及强有力的品牌设计，都能协助达到这个目标，对于医药保健品行业来说，那些能直接建立品牌忠诚度的营销策略，已经越来越扮演着重要角色。
近几年，风靡医药营销界的服务营销、会议营销、体验营销、亲情营销、俱乐部营销等，无不是在建设忠诚度方面做足了文章，取得了突破性的进展，并为行业的发展做出了贡献。
品牌联想就是消费者在想到某一品脾时所勾起的所有印象、联想、意义的总和。品牌形象能够帮助消费者更感性地认识品牌、了解品牌、记忆品牌，品牌联想多种多样，其内容可概括为以下几种：
产品类别的联想。一个品牌与它所代表的产品种类相联系时，意味着当消费者想到产品时也会想到该品牌。如提到可乐，就会想到可口可乐；提到可口可乐，就会想到可乐。
产品特征的联想。每个产品一般都有自己的特征，如果这些特征能满足消费者的要求，符合消费者的利益，那么品牌联想便成为消费者购买的理由。如"白加黑"使消费者联想到白天不瞌睡、晚上睡得香，泰诺快速消除感冒症状等。
产品用途的联想。通过宣传将产品与具体的应用过程联系起来，一旦消费者处于某种环境中就会想到该品牌。如汇仁肾宝与夫妻生活联系起来，使消费者产生这样一种联想：他好，我也好。
产品使用者的联想。一定的品牌还可以使人想到特定的消费群体，如太太口服液的产品使用者让人联想到妇女。品牌使用者联想能加强对目标消费者的吸引力，有利于加强顾客的忠诚度，但这也给品牌的延伸带来很大的限制。
相对价格的联想。在一种类型的产品中，往往存在几个层次的价格，而该品牌往往使消费者想到一定的价格层次。如万艾柯，消费者就认为它的价位很高。
竞争者的联想。有的品牌是根据与另一个品牌相比较的结果来记忆的。
企业的联想。如由一个产品品牌便会想到企业的创新能力、企业员工、文化、价值观及与企业有关的各种故事。
人物的联想。有些品牌与名人联系在一起，如范伟的万通筋骨片、赵本山的泻立停。
个性的联想。如可口可乐让人想到美国的生活方式，百事可乐让人联想到一群兴奋的、热情过分的年轻人。一旦品牌的个性联想与消费者自己相吻合时，该品牌往往就会成为消费者的忠诚品牌
商标符号是消费者认识品牌的标志，相当于品牌的容貌和名称，医药品牌的商标符号要让消费者产生健康、生命、活力、专业、科技的联想，商标属于品牌的法律资产，也是品牌权益的保障。一个成功的符号（或者标志）能整合和强化一个品牌的价值，并且让消费者对于这个品牌的价值更加印象深刻。
深度策划：医药营销的出路
笔者一直认为：在中国医药保健品领域，代表着营销策划最高水平的是保健品，多年以来，保健品一直把自己作为"药品"来销售，将功效作为产品的核心，"有病治病，无病防身"的理念已被广大消费者认可，虽然从产品属性上看，保健品来源于一些具有保健功能的药物，但保健品行业却游离于计划经济体系之外，从诞生之日起，一直在市场经济的海洋中经历风风雨雨，这也迫使保健品企业练就了一身的市场营销硬功夫。与医药企业相比，保健品企业的营销理念和策划水平比较先进。医药企业欲破除当前的营销困局，需要认真学习保健品的营销手法，加强市场研究、重视消费者，进行科学的市场细分、精确市场定位，设计概念，深度挖掘产品利益，认真引导产品效果感。
医药营销人必须要养成站在消费者的角度来开展营销工作的习惯，，强调消费者的观点，而非是我们自己的观点，我们要以消费者的眼光来看待问题、解决问题，以与消费者的同理心来制定营销推广策略，开展促销活动，用消费者的语言来创作广告，从心理上与消费者产生共鸣，打动消费者，最大限度的提高营销效果。
持续的关注、跟踪、分析消费者需求，这是我们开展营销运作的前提，满足消费者现实需求只是营销的基础，我们更要挖掘消费者潜在的需求，细分顾客利益，这才是营销的创新之道。在激烈的市场竞争环境下，顾客显性的利益需求基本已被满足，因此我们要提供消费者变化了的或者更细分化的利益，其实营销的每一个进程，每一个突破都是一个不断在挖掘消费者变化了的、更贴切的、更细分化利益需求并提供满足的过程，比如减肥人群最早的利益需求是粗线条的，多数单纯的是想减掉体重。而现在，相当数量的女性则是为了美丽而减肥，标准已从简单的苗条提高到"胸挺、腰细、臀翘"，所以，产品所提供的利益也就要相应调整。在OTC市场中，白加黑的"白天不瞌睡，晚上睡得香"，就是以更贴近的满足消费者细分利益获得成功的典型案例。
在医药保健品的营销策划中，概念策划是一个重头戏，概念一方面可以使医药产品在同质化的市场里跳出来，创造一种差异，另一方面也可以使消费者能够理解接受医药产品晦涩的功效机理，菲利普·科特勒认为：产品概念是用有意义的消费者术语精心表述对产品的构思，它是产品创意经筛选后根据营销需要发展而来的，概念策划必须便于消费者理解，同时又要有实际的产品机理支持，一个成功的概念往往会造就一个成功的产品，比如：排毒养颜提出的排毒理论、脑白金的"脑白金体学说"，补肾产品的"肾动力学说"等等。
在营销模式创新和传播策略制定方面，保健品也走在OTC药品前面，软文的炒作、正版广告的轰炸、电台讲座、电视专题、专刊宣传、终端营销等地毯式、立体化的宣传，都值得OTC药品借鉴。目前医药保健品的策划，正走向两个方面，一个是新，一个是细。创新是智慧，是进步的源泉，目前常用的媒体创新、渠道创新、模式创新等手法为市场发展做出了很大的贡献，现在单纯依靠媒体广告就能实现大规模销售的年代已经过去，更强调的是对营销手段和营销流程的整合创新。有一个销售得很不错的保健品就是运用流程创新才创造销售奇迹的：该产品早先的销售流程为"广告为主＋专业咨询＋定期活动＋客情维护"，后来，由于政府监管的进一步加强，原来那种通过案例广告形成销售的模式已经很难运作下去，产品步入"危险境地"。近几年，该产品将销售流程改变为"广告＋入户投递＋专业咨询＋定期活动＋专业医疗领域的开拓＋客情维护"，因而使被动局面逐渐得到了扭转，产品在上海的销售额就达到了上亿元。
细节是魔鬼，细节决定工作质量，竞争更多的体现在细节执行上，发报有发报的流程、电台有电台的流程、终端有终端的流程，营销的标准化、流程化极大的提高了市场执行力。非传统的会议营销之所以能够使一些保健品"咸鱼翻身"，使弱小的保健品以小博大，走向辉煌，无不是因为对执行细节的执著，做市场就是做细节，策划的细、要求的细、执行的细，可以说是成功者的秘诀。
渠道营销：医药营销成功的保障
现在的医药营销是一个渠道为王的时代，只有拥有畅通的销售渠道，才能使产品顺利地到达消费者面前。医药行业的销售渠道大体有着三种：一种是企业负责生产产品、进行前期策划，主要是招商策划，中间商以最低的价格从厂家拿货，然后负责销售、宣传、推广等工作；第二种是，企业负责生产、策划、推动渠道运行，组建办事处负责广告宣传、促销工作中间商负责产品调拨、铺货、构建下线网络等工作；第三种是企业既负责生产、策划、又负责广告促销、铺货、终端拜访等工作。
在一些从计划经济时代走过来的医药企业里，做销售其实就是在做渠道，企业没有精力直接服务于消费者，只能服务于渠道。是经销商，而不是消费者决定着销售的命脉，渠道营销就是以渠道为对象进行营销。
企业的营销对象通常有两种：一种是末端购买者，即最终消费者，另一种是中间购买者，即经销商或商，经销商场在企业的市场营销活动中起着承上启下的作用，所谓承上--就是上联企业，所谓启下--就是下联消费者。企业通过经销商实现了与消费者的产品、服务、信息的双向沟通。企业与经销商展开的营销实质上属于关系营销的范围，目标是建立企业与经销商的伙伴式双赢关系，优秀的企业还会更进一步将经销商内化为自己的市场资源，实现企业与经销商的共同发展。企业的销售人员、招商人员一定要明白经销商营销的实际意义，转变观念，招商的目的是构建网络，启动市场，实现双赢，帮助经销商赚钱，销售人员、招商人员不是单纯的产品交易，而应当是经销商的营销顾问、培训顾问、投资顾问。经销商启动市场关心的问题主要有：产品力、样板市场、品牌、经营团队的专业素质、价差体系、营销模式、支持、信誉等，他们也想少投入，高产出，低风险，我们要以"己"度"人"，针对经销商的心理开展销售、招商工作
进行经销商的营销，一定要认真研究经销商的需求，明确其需求的合理性。这里就需要进行经销商调研，研究经销商的规模、实力、信誉、人员构成、营销理念、营销能力等，建立经销商信息系统，为经销商营销奠定基础。
在市场竞争日益激烈等条件下，医药企业还需要整合渠道和终端，以渠道推动终端建设，以终端刺激渠道，合理的分销渠道建设能够增加终端的广度和密度，渠道是腰，终端是头，腰腹发力，头部才有力度。营销宣传工作要从医药公司等一级经销商开始，规范一级、强化二级、决胜终端、争夺消费者。基本的策略如下
统一的价格体系，全国一致、大小一致，严密的价格控制措施。 科学合理的返利政策，返利金额不能大于正常的销量利润
少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用物品，不用本公司产品
对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等
对中间商的相关人员进行激励，包括感情互动、积分有奖、赠送 小礼品等
在中间商批发处设立促销台和促销人员，把你的产品系列和奖品系列陈列出来，见到顾客就让促销员推荐，采用推和拉相结合的 模式来开拓市场
药品经营就业工作计划篇（8）
品种多较多的医院采购药品，其占医院一大部分的采购量药品及金融的收入。由于药品会计负责开具出库单可以在第一时间掌握库存情况和需求情况，如果将其采购的及时性增强就应由药品会计作采购计划进行增强，而且最大限度降低库存。在制定采购计划时应坚持“以销定购、保证供应、加速周转、定额管理”的原则，根据医院地理和交通位置的因素，每季度制定一次常规用药的大计划，每周制定一次零星药品急需药品的小计划，药品会计发现滞销和脱销品种向药剂科反馈，便于根据实际需求及时调整促销方向和采购计划。
2监督药房药库，维护医院财产
随着电算化的发展，对药品的金额、数量、品种管理得到了实现，药品存、销、进的查询方便快捷，将兑换药品和贪污盗窃的现象有效的制止。但不能因电算化带来的方便会计人员则放松管理。特别是固定性的年终盘点容易成为经过准备的盘点，不足以反映药房药库的真实情况不定品种、不定期的滚动式盘点是必不可少的，同时又是一种既省时又具实效性的盘点，便于问题能够及时发现，对于白条抵库贪污盗窃的现象能够最大限度的降低。要作到账实相符就需要药品会计尽职尽责狠抓监督。
3培养业务素质，延长轮岗周期
药品会计要具有良好的爱岗敬业精神以及观察力和分析能力，善于总结经验对管理者合理化建议有效的提出。对于关系到药品管理质量高低就是药品会计素质的高低，。除了训练基本技能外，应加强同外界的交流取长补短，加强财务管理技能的培养。药品会计工作涉及管理、药品、财会等知识，将工作的时『日］熟悉相对于占比财务科其他岗位长，而药品会计的工作经验与工作技能是密不可分的，所以药品会计轮岗周期应适当延长。
二、会计资料对药品采购不良行为的检查
1查会计账户与会计科目
对经济业务按会计科目进行持续、系统、完整地分类记录就是会计账户的作用，会计科目则是为各种经济业务的记录和集中，以及按照负债、资产、所有者权益进行分类。在医院会计制度中，药品科目的作用是储存各类药品以及核算医疗活动的记录。
2账凭证和原始凭证
记账凭证是参照凭汪编号才能真实地找出来的，随后需要找出原始凭证。需要参照原始凭址再填写，可以用来作为会计账簿依据的记账凭证，而原始凭证能够进行记载最多的经济业务情况，可以明确责任并作为记账凭证的依据。这些凭证充分表明了会计原始凭证是决定药品采购是否合法的有力证据，能够判别药品采购违法违规行为是否存在违法行为。
3重视疑点以提供证据
当检查完毕后原始凭证，对于疑点需要的出现与药品供应商给出的营业执照复印件及《药品经营企业许可证》、《药品生产企业许可证》进行核对，看是否一致。接着进行检查“现金” 、“银行存款”科目，查看复印件、发票与接收汇人单位是否一致，并且进一步核查销售人员身份证复印件和法定代表人印章、企业公章及等相关证件是否一致，如有异常情况出现，资料收集工作就需要做好，将实际证据获取，以便在处理药品采购违法违规行为过程中有足够的证据。
三、引入内部控制制度
1加强内外部控制程序
医院需要不断对药品的进、销、存的财务分析、会计核算、表格填报、实物管理等流程进行规范，分清各个部门药品管理的具体责任，使药品管理内部控制逐渐合理化、秩序化、规范化。在药品管理中，对于提高办事效率的一大途径就是引进现在计算机网络技术进行管理，最重要的是保持药库药品发出数与药品请领数完全一致，防止人为因素造成发生做假账的现象。为保持医院药品收入与处方药品消耗数一致，应在计算机网络里设置药房发药处方的记录情况后，需要经过药房员审核确认。其能有效的加强内外部控制 。
2运用医院药品管理的会计系统
需要医院内部的各个部门共同努力才能完成药品管理效率的提高以及管理工作的开展，只有集中各部门有关药品的资料进行核算，才能弄清药品的收发、药品进销差价率、药品销售成本的计算、药品收入、药品购置等各个方面的信息资料，将使用会计账簿合理地进行登记，能有效的提高药品收入。对于上报财务部门的原始凭证，包括：药品进、销、存月报表也应该都有相关记录的，这要通过完善的药品实物盘点制度来实现。财务部门也要发挥自己的作用，将科目核算内容弄清。药品进、销、存通过使用好的会计科目来进行，在药品经营财务情况准确的核算出后，向医院做出准确、真实的核算资料和流程。
四、结语
综上所述，一个医院生存的根本保证离不开药品，而药品管理的加强则是提高药品使用效率的根本途径。进行药品管理工作，需要借助于药品会计的作用，将做好与药品有关的核算工作，才是药品管理的宗旨。
药品经营就业工作计划篇（9）
市场是只无形的手，它自由的调节一切商品和服务的供需平衡。中国药企不是喜欢跟风，实在是竞争手段和方法有限。低水平竞争阶段，营销模式复制成本最低、速度最快、收益最大。只要市场上某类药品卖的好，各个药企争相仿效，大量低水平重复的产品充斥市场。市场恶性竞争的有效手段便是价格战，价格卖穿了、无利润可言，各个企业索性也就不生产，此类产品也从此销声匿迹。中国药品市场中大量的好产品，如：丹参片、六味地黄、银杏叶片、奥美拉唑、兰索拉唑、左氧氟沙星、格列本脲、氨氯地平等等，由于药企缺乏战略性思考，掠夺性的过度开采，人为的缩短了众多好产品的生命周期，实在是令人痛惜。
解决途径：战略定位清晰、资源配置合理
许多中小型企业误认为企业战略规划是纸上谈兵、坐而论道，总觉得虚的很。殊不知任何一个大型企业、上市公司都有自己战略规划，有实力的企业不惜花费重金，请第三方咨询机构为其制定企业战略规划。企业战略规划就尤如航船上罗盘，随时指引企业的发展方向。企业的战略规划不是一个形势，而是明确企业未来发展的方向。因此企业的战略管理模型要解决企业未来的发展愿景、战略目标（2-3短期目标、3-5年中期目标、5-10年长期目标）、战略规划、商业模式、组织架构、营运体系、信息技术等。
企业战略规划是由上至下、由下至上的交互式过程。由专业的咨询公司协同药企战略发展部制定公司战略规划的总体框架，设定企业未来的战略方向和长远目标。围绕总体的战略规划，按战略优先顺序分解至企业各个业务版块，各个业务版块制定符合总体框架下的战略目标和分解计划、并完成各个业务单元的战略规划。之后各业务单元将各自的规划上报至公司的整体战略规划，并接受公司战略发展部的质询和审核，经审核通过的战略规划再向决策层汇报，决策层与各部门负责人达成共识后形成公司的战略规划，指导企业未来的发展。
战略规划的核心简而言之是药企核心竞争能力的打造，用什么的商业模式和管理体系，才能保重企业中远期良性、可持续性的发展。商业模式决定竞争模式。在市场经济的初期，药企是没有所谓的商业模式，仅通过简单供求关系赚取差价，获取利润。只有市场成熟度提高后，才衍生出如：高端的学术推广模式、普药深度分销模式、新药高端模式、OTC品类专柜合作、连锁战略直供模式…
随着市场竞争日益激烈，单纯的供求关系的竞争已转变了价值链与价值链的之间的竞争。价值链的竞争体现在：研发─生产─市场─销售─服务的各个环节。而要实现价值链的打造与提升，公司战略中需要建立企业的能力平台，如：营运能力平台包括研发、生产制造、销售与服务；资本运作平台包括：购并与合并，融资、风险管理和成效，资产运用效率等；特殊资产管理平台：技术专利与药企品牌运作；公共关系运作平台包含：政府关系、新医改政策风险研究、上下游互补关系等。
战略规划中企业致胜的关键是战略定位，战略定位需要对于企业战略现状，进行深入细致的剖析，了解当前新医改的政策背景和当下的竞争环境，识别出谁是主要竞争对手和潜在的竞争对手。与竞争对手相比而言，企业处在什么样的竞争地位。战略规划中通常企业要选择一个对标企业（标杆对应），德兴隆顾问建议：选择在商业模式、品种结构、企业机制、经营范围类似的，在行业翘楚中选择合适的企业，做多方面、多角度、多层次的剖析，然后制定出符合企业特性、务实、有挑战性的战略定位。
其次要对未来进行预判，中国经济5-10年发展趋势、政治经济环境、汇率变化、对外经济政策、未来的医药政策走向、新版GMP、GSP、GAP、GCP、GLP的实施细则和未来变化、招标政策的趋势、新药研发的政策导向、产品注册管理办法、临床学术推广规范与发展、基药招标政策与带量采购的演变、未来连锁药店经营发展、公立医院改革方向、二级以下医院未来的发展、社会保障体系的建立、医保支付体系变化等等，在综合考虑以上因素后才是战略规划的基础！
最后就是战略实施阶段，战略实施时各个业务单元与企业的资源进行配置和对接阶段。不切实际、过于高远的战略规划只能是蚍蜉撼树、自不量力。目光短浅、毫无挑战而言的战略规划只能是南辕北辙、错失良机。企业务必根据自身能力大小与拥有的资源相匹配，建立企业核心领域、扩张领域、关注领域，根据资源的充裕程度决定企业的扩张模式，如维持现状、发挥优势、行业横向整合、纵向整合。细分各个战略阶段目标，以年度为单位制定战略实施计划与资金预算、资源配置要求，将战略规划步步夯实。
（五）、营销团队缺乏梯队建设、任人唯亲：
经常去各大企业做咨询和培训，常常被人问及一个问题。“什么样的人适合做销售？”是性格开朗、能说会道的，或是紧言慎行、沉稳踏实的，还是埋头苦干、乐于奉献的？对于这个问题没有一个定论，能做好销售的跟年龄、性别、学历、外形、口才没有任何关系，主要看他积极的工作态度、良好职业悟性和持之以恒的敬业精神。销售是一件枯燥又充满挑战性的工作，让一个代表每天周而复始晨访、夜访、科室推广、店员教育、商业客户拜访。是正常人都会有疲劳期，如果没有一个有效的管理机制，很难约束代表工作有效性。
中国人都相信一句古训：打仗亲兄弟，上阵父子兵。由于历史成因，许多中小型药企几乎没有人才梯队的建设，企业小的时候，很难招到优秀的人才，无奈的企业高管只能是就地取”才”、招兵买马，召集亲朋好友于麾下，因此核心层和重点区域销售人员大多是沾亲带故。药企初创和开发期，各地诸侯如法炮制带领兄弟姐妹，攻城掠地、占山为王。企业的团队文化已经深深打上任人唯亲的烙印。团队特征：松散有余、管理不足。
随着企业的发展壮大，经营越来越规范，原来用人机制已经远远不能企业满足快速发展的需求。用人机制弊端凸显：现有的队伍能力上不去、占位不让贤，优秀人才进不来，区域经营垄断严重、销售业绩停滞不前。许多中小企业的决策层试图想改变这种现状，从外聘请职业经理人。一般情况下职业经理人两种境遇：一种是大刀阔斧推行改革，最终由于触及核心销售层的利益，遭遇激烈利益的冲突，销售业绩一段时间内下滑。受到决策层质询，水士不服，改革无疼而终，最终愤然离开；一种是采用润物细无声做法，按兵不动，是经过长时间的磨合，逐渐适应公司文化。看清公司各利益团队的关系，不敢轻易出手，最终沦为有名无实的高管、碌碌无为。
解决途径：任人唯贤、建立人才梯队
中小型医药企业未来遭遇的竞争会越来越激烈，不仅是发展问题，更多的会面临生存挑战。未来的企业竞争也就是人才竞争。不同的营销模式就决定着人才结构，如果是新药招商模式我们需要的是具有广泛商人脉资源和丰富招商经验的招商人才。如果是临床推广模式我们就需要具有良好的学术推广经验和能与专家、医生良好沟通的学医或学药专业背景的高端人才。招合适的人远比招高学历的人有用，什么是合适的人，符合招聘岗位职责即可，不求最高、但求最好。
人力资源是社会资源，它不属于任何一个药企所有。人力资源的流动有利于医药行业的整体进步与发展。药企与人才是一个双向选择的过程。 人才的招聘一定要因岗设人，企业营运中需要一个什么岗位的人，我们按照岗位招聘什么样的人才。一定要让合适的人上车，让合适的人发挥他所在岗位的最大价值。西方有句谚语：与其让火鸡爬树，不如找一只松鼠！
关于人才梯队的建设需要给每一位新入职人员上一个必修课，那就是医药人才的职业规划和职业发展路径。一个代表成长有多条职业轨迹：如：沿着销售线一路升迁，初级代表─中级代表─高级代表─销售主管─办事处经理─地区经理─省区经理─大区经理─销售总监─营销副总─总经理；另一条沿着市场线一路晋升，如初级代表─中级代表─高级代表─产品学术推广专员─助理产品经理─产品经理─产品群（组）经理─市场部经理─市场总监─营销副总─总经理。药企人力资源部门对于人才的梯队建设应建立一个长效的管理机制，制定各个岗位升迁的标准和考察的周期，让每个员工都有公平的进步和升迁的机会。对于在岗的优秀员工，一定要在任职期内每年给予1-2次相应的提升培训，从而能在不同的成长阶段锻炼不同的能力。每半年度要表彰一次先进员工，树立每一个阶层的榜样，宣扬团队的正能量。对于个别经验不足的后进者要及时进行培训和帮扶，将组织中无德无才的人及时清退出团队。每一个岗位至少有1-2个合格的后备力量，人力资源部门每年要制定重要岗位后备人才的培养和升迁计划，对后备人才每年进行至少1次的进阶培训和训练。从而有效建立人才梯队。
（六）、营销策略无章法、市场部形同虚设
在中国的药企中不管大型的上市公司还是中小型的民营企业，销售部与市场部的关系一直很微妙。既要相互配合，有时难免也会相互推捼。中小型药企的销售部是扛指标、拿回款、赢利润的核心部门，在公司的地位举足轻重。市场部一直被认为花钱的、做规划的、搞学术的、设计产品DA的、产品培训的，往往被沦为销售的服务部门，难免人微言轻。因此国内大部分企业没有市场部，既使有也不是真正意义上的市场部。
其实药企的销售部与市场部是营销的两大核心职能部门。市场部的任务是解决市场对药企产品的需求问题（患者、医生、店员、经销商的需求），销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题（医院、药店、诊所、乡镇卫生院等渠道与终端），这两个问题同时作用于市场。才是真正意义上的药品市场营销。大多数的中小型药企市场部的功能是缺失的。一是：决策层没有以市场为导向的意识，药企成长完全依赖决策层的经验摸索，随着医药市场的逐渐规范，短平快很难利于企业长期稳定发展，企业的成长受到了制约。二是：市场部人才如产品经理、市场部经理、市场总监更是稀缺资源，销售人员数以万计，但合格的市场人才却是凤毛麟角。没有合格的人，市场工作也就一度被搁浅。
解决途径：以市场需求为导向 、发挥产品经理的职能
市场部是企业的策略核心部门，相当于参谋部，是前瞻性的。是实现药品变成商品、赚取利润的主要职能部门；市场调查与研究、产品定位与策略、学术会议组织推广、KOL的建设与维护、学术资料制作与应用、课题研究与临床实验、店员推广会议的组织、广告宣传与媒介计划、促销活动策划与组织、销售人员的培训等等必须以市场为导向。
中小型药企的市场部组织架构:市场人员配置依据公司的销售规模和营销模式而定，如以纯学术的处方药营销，市场部的人员架构中必不可少：医学部经理、产品经理，如果规模大、产品多，可相应配备市场部经理、市场总监、产品群经理。如以OTC自建队伍做终端的，市场部人员架构中必不要少的产品经理、媒介经理、活动策划经理，根据企业规模、产品情况可增设市场总监、市场部经理、推广经理、调研经理。无论哪种模式产品经理的地位最为重要，在成熟的快消品业态中产品经理相当一个产品的总经理，每一个决策都关系着产品的生老病死，制定产品生命周期中的所有营销推广和策略走向，支配着与产品相关的营销预算和资源配置。
产品经理是市场部的核心人物，产品经理负责制始于1931年，创始者是美国宝洁公司，1926年宝洁公司佳美香皂与象牙香皂竞争，使尽浑身解数，销路不畅。负责销售的麦克爱尔洛埃发现：由几个人负责同类产品的推广和销售，不仅造成人力与销售费用的浪费，更重要的是对顾客顾此失彼。于是，他向公司提出一个产品设置一个产品经理的建议，这一建议开创了宝洁公司的多种产品同时畅销市场，延长了产品的生命周期，因此佳美香皂得以行销60多年，象牙香皂行销110年。而后产品经理负责制也被诸多的行业争相效仿。对于医药企业尤其如此，药品是一个特殊商品，产品的基本属性（产品成份、适应症、药理毒理，药代动力学、药物的相互作用、临床安全性等）决定了产品的起点，而产品经理的专业性决定了产品的终点。
因此产品经理的筛选条件较高，医药产品经理的任职资格需要医、药和相关专业本科以上学历，最好有两年以上销售经验。良好的沟通技巧和口头表达能力，具备良好的市场敏感度和悟性，具有信息收集、数据分析能力，较强的逻辑思考能力。
药品经营就业工作计划篇（10）
1.1增值税的定义
增值税是我国境内的商业企业或者加工制造企业，就其经济增值环节，取得销售额，并实行税款抵扣的一种流转税。[1]在企业众多税种中，增值税是最大的税源，税率高，范围广，因而增值税纳税筹划在企业减轻税负的过程中占重要地位。[1]
1.2增值税纳税筹划的概念
根据纳税筹划的含义，可以将概念归纳为：利用起征点、减免税等，通过对其经营活动合法合理规划，以延缓或者减轻企业的税负。企业的税负降低了，税后利润也提高了，目的就是达到企业价值最大化的目标。[2]为了更好地减轻企业负担，营改增自2016年4月全面实施，这更加体现了增值税纳税筹划的深远意义。
增值税纳税筹划方案要具体经营活动具体分析设计，筹划本身就是双方博弈的过程。在投资、筹资、经营过程中，要从增值税起征点、减免税、国家政策等因素出发设计出多种方案，从中找出方案中的企业价值最大化，或者现金流入最大的方案就是最优方案。
2 企业增值税纳税筹划的思路
2.1增值税纳税人身份的筹划
增值税纳税人的身份分两种，一是企业制度不健全，公司经济规模比较小的小规模纳税人，二是企业制度健全，公司经济规模达到一定水平的一般纳税人。其中特殊的是一般纳税人可以实施税款扣制，即货物的进项税额减去货物的销售额的余额。相比较，税款抵扣制是不适应小规模纳税人的。而是根据销售额和征收率的3%计算税额，简易征税，小规模纳税人进行纳税筹划，可以达到减少税款的目的。
2.2通过分立或者分散经营进行增值税筹划
不管公司大小，只要制度齐全，就可以利用不同产品、不同生产环节分开进行单独核算税务，可以享受税收优惠政策。对于营改增的运输部门，可以单独设立核算部门，小规模纳税人营业额月收入不超过3万、季度不超过9万可以免征增值税，还有税金及附加免征。
2.3通过合并进行增值税筹划
合并筹划。小规模纳税人可以从增长率出发，如果增长率不高并且客户主要为一般纳税人，可以通过与若干相似的小规模纳税人合并，使规模扩大为一般纳税人，有利于减轻税负。小型微利企业按简易征收制度纳税，不享有进销项抵扣制度，但是通过合并经营成为一般纳税人，可以享受进销项抵扣制度，增长率高且客户主要为一般纳税人，企业的销项税和进项税相抵扣，实际缴纳的增值税也就减少。[5]
2.4利用税收优惠政策
企业经营管理的过程中，涉及各种税收优惠政策，要充分利用税收优惠政策，减轻税负。当进行经营活动时，可以先了解考虑相关优惠政策，充分利用增值税的税收优惠政策，最大限度缩小成本，最小化风险。现行的增值税税收优惠政策覆盖面逐渐延伸，国家大力扶持的小型微利企业、高新技术产业、农业、环保业等都享有税收优惠政策，利用这些优惠政策结合企业战略目标，在合理合法的环境内减轻税负。
3 制药企业增值税纳税筹划的实证分析
3.1 EW制药公司简介
EW制药有限公司建于1946年，是专门研究制造药品的制药企业，在制药领域享有领先地位，是我国药业产品的生产和出口基地。
公司资产总额达35亿，公司规模逐年扩大，现有员工6000余人，销售收入每年超过20亿元。公司拥有全国首屈一指的企业技术中心――医药工业设计院、研究院、质量检测控制中心、计算中心等部门，能够与外国公司直接洽谈。公司主要生产比较常见的药品的原料以及稀少又强效的药品。产品销往全国各地，营销网遍布全球。
3.2 EW制药公司增值税纳税筹划现状分析
3.2.1 EW制药公司经营状况分析
在众多行业中，制药行业是国际化产业之一，是世界产值增长最快的朝阳行业之一。但随着经济全球化的发展和我国加入WTO，国内医药市场也开始蓬勃发展。EW制药公司具有以下特征：产品结构（分配）较为简单，没有过于复杂的工艺过程，但对专利（配方）有较强的依赖性。销售一般采用分销模式，这是一种有效的销售方式，销售范围广，不过产品销售比较没规律。产品属于生活必需品，消费者层面广，企业受到社会经济波动不大。
3.2.2 EW公司现行增值税纳税筹划方案分析
纳税筹划可以针对公司经营活动的不同方面，将增值税纳税筹划的战略思想与EW公司的具体经营活动相结合，制定出最适度的增值税纳税筹划方案，以实现企业价值最大化的目标。
采购业务的增值税纳税筹划：EW公司为生产中草药，每年需要采购大量的中药材原料。其中有相当部分是初级农产品。这在EW公司的基础生产中尤为突出，为此应尽可能利用免税政策，在采购环节筹划，选择合理的采购对象。
营销活?拥脑鲋邓澳伤俺锘?：税负转嫁是企业最常使用的方法，通过降低销售价格，减少销项税。但是减少收入，利润也会减少。在销售环节若保证利润不减少，最有效的方式即降低销售费用，转嫁给买家。税负转嫁，是一种有效的方法，EW公司可以把销售费用转嫁给买方，同时利润也同样转嫁给了买方，主要的方案有：
运输等价外费用的税务纳税筹划：EW公司每年有占总营业额相当比例的代垫运费等价外费用，如果将其外包成单独运输公司，这就极大地转嫁了费用，降低负税，节约成本。
代销方式的增值税纳税筹划：EW公司的销售方式中，不同代销方式结算方式不同，那么缴纳的增值税和附加税也不同，合理设计代销方案，比如委托各大中小商分别经营代销药品，这种选择是不影响税后利润的情况下的代销方式。增值税纳税筹划可以从代销这点出发。各大医药企业都会有强大的经销商，EW公司也与各地医药的商家合作，由公司采用代销方式，获得的收入占总收入的5%。收取手续费代销方式普遍是：一是直接打折；二是买一送一。采用不同的促销方式，其计税依据是不同的。
3.3 EW制药增值税纳税筹划的最优方案设计
通过具体分析各种方案，还有结合目前营改增政策的实施，可以针对EW制药公司当前的纳税筹划现状设计几种增值税纳税完善方案，具体如下：
3.3.1 采购业务的增值税纳税筹划方案及其最优决策
EW公司每年为生产某中药成分别在河南、陕西、湖北等地农村收购初加工的甲、乙、丙三种药材。据市场预测，该药需求量近几年内将呈现持续增长，采购这些药品原材料也就更加迫切增长。
纳税人购进农户生产的初加工的农业成品，可按收据证明的金额的13%计税。EW公司在各地收购的农家手里的初加工药材，由于国家惠农政策，经过加工后的中药不属于初加工的农业产品，在账务处理时不能做进项税抵扣。EW制药可以改变策略，直接购进原料由公司内部进行初加工，可以在降低成本的同时享受税收优惠，具体方案可以收购一台筛选机，即可凭收购凭证所列金额抵扣13%的进项税额，如表1所示。
根据上述方案预测的采购数及金额如表2所示。
各方案比较及预测如表3所示。
由表3可以看出，如果公司采用方案（二），可以很大程度上减少应纳税额，公司每年的收入也会增长，每年因采购销售税款抵扣66.43万元，可以减少纳税20.55万元，增加利润82.22万元。企业成功地借助税收优惠，减少税务财本，解决了进行税额抵扣的问题。
3.3.2 销售业务中运输等价外费用的纳税筹划方案及其最优决策
EW公司2016年收入为22189万元，为了促销，公司负责运送并收费等。每年收取运输费等共计778万元，运输费等属于价外费用，应并入销售额缴纳增值税，且无对应的进项税额。公司在不影响销售的情况下，运用分批计算等技术，注册全资储运子公司――ENJ储运公司。由于营改增政策，负责EW公司的所有的运输业务，然后收取运输等费用，另外核算。ENJ储运公司属于物流公司，适用11%的增值税。据此分析，公司设计的运输费用纳税筹划方案如表4。
各方案比较如表5所示。
由表5可以看出，如果公司采用方案（二），每年少承担税负27.9元，税负降低了24.4%。当然，设立子公司，成本费用也会增加，则要考虑设立成本问题。因为EW制药价外费用占收入比重相对较高，成本增加也相对较小，方案（二）是可行的，设立子公司进行独立核算，享受政策。
3.3.3 销售结算方式的增值税纳税筹划方案及其最优决策
我国医药品市场销售款的收回有几种情况：按提货结算时间长的方式结算货款，可以推迟纳税；提货后近期内结算货款方式，加快纳税；还有定期方式结算医药品，销售后结算货款方式等。结算时间的长短影响缴纳税款的发生时间也不同，造成缴款的税额相同，而资金时间价值不同。时间价值是大企业的重要财务政策，因此结算方式的筹划就是根据货物以销售的时间很短，一般很快就会资金回笼，则合同最好采取直接收款方式；若对方公司经营的资金周转情况不太好，货物提货后一般无法不较快回笼，甚至出现坏账，当双方签订合同时，应首要考虑资金能否尽快收回，尽可能采用分期收款方式，将纳税义务向后推移。
3.3.4 代销方式的纳税筹划方案及其最优决策
EW公司开发的新药，分销全国各大中小城市的经销商和商，主要有支付手续费和视同买断两种方式，不管采用哪一种方式，纳税义务发生的时间是代销清单时间，但如果价格不同，就会造成手续费的处理方式不同，那么税款也不同。有关的资料如表6所示。
各方案比较如表7所示。
从两种方案可以看出，EW公司可以减少7.65万元的税款，相应地，附加税减少0.67万。运用扣除技术，减少了应纳税额。
3.3.5促销方式选择的纳税筹划方案及其最优决策
在经济的激烈竞争下，通常各种庆祝促销活动都是大型药店热衷的，某大型药店邀请EW公司参加。活动方式有折扣销售和买一赠一两种参与方式。采用买一赠一方式销售，计税依据就是赠送商品价值和销售商品价值的总和；采用这种销售方式，就可以在同一张发票上分别注明，按折扣后的余额计税。EW公司有营业额为每天20万元（含税），利润率为30%。筹划方案可以具体设计如下，依据促销方式，预测的资料如表8所示（暂不考虑城建税及教育附加）。
