产品市场论文汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇产品市场论文范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

以后，在改革开放方针的指导下，新疆把纺织工业列为了重点建设的支柱产业和高利润、高税收、高创汇的优势产业，新疆纺织产业慢慢从严冬中复苏，迎来了一个蓬勃发展的春天。10年内，新疆纺织工业固定资产新增了2.4倍，新建了新疆毛纺织厂、昌吉棉纺织厂、库尔勒棉纺织厂等一批颇具规模的纺织企业[2]，产品也从棉纺织品扩展到了毛纺织品。然而在90年度末期，由于低水平重复建设和1997年亚洲金融危机的影响，新疆纺织行业与全国纺织业一样，又重新陷入了新一轮的逆境。

1.2曲折发展———二十一世纪新疆纺织产业

进入新世纪后，新疆纺织产业又迎来了新的发展机遇，产业投入不断增加，产业装备不断现代化，产品和产业层次不断提升。[3]但产业链不完善，产品品种结构单一，高附加值产品少，使得新疆纺织企业抵御风险能力较弱，在与内地企业竞争中往往处于弱势。

2新疆纺织产业的现状

目前，新疆纺织产业由棉纺织、毛纺织、麻纺织、针织、服装、化纤等子产业构成。根据2013年新疆自治区纺织工业工作会议代表名册和网上的信息，在新疆纺织企业总数中，棉纺织企业约占39%，毛纺织企业约占8.1%，亚麻企业约占1.5%，针织企业约占3.7%，服装企业约占46.3%，化纤企业约占6.6%，家纺企业约占1.5%。从这些数据可以看到，棉纺织产业在新疆纺织产业中占据着主导地位，2010年，新疆棉纺织产业的产值约占新疆纺织产业总产值的51%；化纤产业在新疆纺织产业中的主导地位也十分突出，依托丰富的棉花原料，新疆粘胶产业发展也非常迅速，2010年，粘胶纤维产能占到全国20%，产值约占新疆纺织产业总产值的46%；毛纺织业是新疆传统的优势产业，但在市场和内地企业的双重挤压下，新疆毛纺织产业始终处于不断萎缩中，2010年，新疆毛纺织产业的产值仅占新疆纺织产业总产值的1%左右；新疆服装企业数量不少，但企业规模都普遍偏小，产值也较低，2010年，新疆服装产业的产值也仅占新疆纺织产业总产值的1%左右（见图1）。由此可见，新疆纺织产业的发展极不均衡。服装、家纺等下游终端产业产能的缺乏，导致了新疆纺织企业的产品主要销往内地市场。远离消费市场，长途的运输，使新疆纺织企业的生产和销售面临重重困难；同时，对内地市场的依存度过高，又使得新疆纺织企业极易受到内地纺织企业需求波动的影响。此外，从纺织产业价值链来看，高附加值产品的缺乏，也导致了新疆纺织产业利润率不高，抵御市场风险能力较弱，原料价格的上涨，劳动力成本的增加，能源费用的提高，都会对新疆纺织产业的发展产生极大的影响，2004年及近几年棉花价格的上涨对纺织企业的影响就可见一斑。而另一方面，由于新疆纺织品终端产业产能的不足，使得新疆地区有很多纺织消费品来自于内地。长途的运输，使得新疆地区纺织品的销售价格普遍高于内地市场，从而损害了新疆地区广大纺织品消费者的利益。

3新疆棉纺织、服装产业及其产品结构分析

3.1新疆棉纺织产业及产品结构分析

新疆棉纺织企业主要分布于北疆的乌鲁木齐市、昌吉回族自治州、塔城地区、博尔塔拉蒙古自治州、石河子市、奎屯市，南疆的巴音郭楞蒙古自治州、阿克苏地区、喀什地区、和田地区，以及东疆的哈密地区和吐鲁番地区。根据2013年新疆自治区纺织工业工作会议代表名册和网上的信息，目前，新疆棉纺织企业中约90.6%的企业是单纺企业，只生产棉纱，棉纺织产业中各产能的发展极不均衡。由于棉纺产能远远多于棉织产能，因此，新疆棉纺企业的棉纱产品，除少量本地消化外，绝大部分得运往外地销售。这一方面增加了企业运输的负担，另一方面也使得新疆棉纺企业的发展受到了内地下游企业发展的制约[7]。2008年的金融危机导致了内地纺织企业产品市场的萎缩，使得内地纺织企业对棉纱需求的减少，这一现象马上就影响到了新疆棉纺企业，市场竞争激烈程度的加剧，使得新疆一部分产品单一，档次较低，主要是依赖内地市场销售的棉纺企业陷入了生存困境。根据对新疆48家生产棉纱产品企业的调研，新疆棉纺产品主要有普梳纱、精梳纱、半精梳纱、紧密纺纱、气流纺纱、色纱等。其中，生产普梳纱的企业约占棉纱生产企业总数的35.4%，生产精梳纱的企业约占77%，生产紧密纺纱的企业约占54.2%，生产气流纺纱的企业约占31.2%，生产半精梳纱的企业约占2.1%，生产色纱的企业约占4.2%。这些数据表明，新疆棉纺产品主要集中在白纱方面，色纱作为纱线中的高端产品，在产品结构中所占的比例很少。在白纱方面，产品主要集中在高档的精梳纱、紧密纺纱中，此外，普梳纱、气流纺纱也占据了一定的比例。这说明新疆棉纺产品结构比较均衡，产品档次呈梯度，基本能满足下游产业不同产品的需求。普梳纱产品纱支基本在16s-40s范围，其中，生产16s-25s纱的企业约占生产普梳纱企业总数的35.3%，生产26s-40s纱的企业约占64.7%；精梳纱产品纱支基本在40s-350s范围，其中，生产40s-60s纱的企业约占生产精梳纱企业总数的21.6%，生产60s-100s纱的企业约占72.2%，生产100s以上的企业约占6.2%；气流纺产品的纱支基本在12s-32s范围，其中，生产12s-20s纱的企业约占生产气流纺纱企业总数的73.3%，生产21s-32s纱的企业约占26.7%。从上述产品结构可以看到，新疆棉纺产品主要偏向于中高档，这使得新疆棉纺产品在同类产品的市场竞争中具有较强的竞争力。新疆地区棉织面料类产品主要有棉坯布、棉印染布、棉针织布等。其中，棉印染布作为棉坯布的下游产品，2010年产量只占棉坯布产量的0.39%。制约棉印染产业发展的原因有很多，其中之一是，新疆地区生态环境非常脆弱，自治区政府对印染产业的发展相当慎重；其二是印染布与最终消费市场的联系非常密切，必须紧跟市场潮流，这就要求印染布从下单到交货，周期必须很短，而新疆地区服装业不发达，对印染布的需求不大，这就使得印染产品必须以内地市场为主，长途的运输制约了新疆印染布产品在内地市场的竞争力[9]。由于本地缺乏印染产业，因此新疆地区大部分棉坯布也以内地市场为主。相比于棉纱，长途的运输，除了增加产品成本外，也使得新疆棉布的交货周期较长，不能满足瞬息万变的市场需求，导致新疆棉布在内地市场的竞争力较弱。[10]新疆地区生产的针织面料主要是为了满足企业后续产品生产的需要，因此进入市场的较少。

3.2新疆服装产业产品结构分析

目前，新疆服装生产企业大约有60多家，主要以生产职业装、工装、舞台装为主，其销售市场主要是本地的企业和消费者，还有一部分销往国外。新疆服装企业生产规模普遍较小，无法产生规模经济效益。而且由于产品设计能力不强，市场开拓能力较弱，再加上新疆地区上游原料产业的缺失，因此无论是在内地市场还是在本地市场，新疆服装产业的竞争力都很弱，市场占有率很低。

4新疆纺织产品销售市场分析

4.1本地市场

新疆占全国陆地总面积的六分之一，但总人口只有2200多万；再加上新疆是一个多民族居住的地区，各民族、甚至是相同民族不同居住区域之间的文化也存在着差异，因此，新疆地区对纺织品的需求具有很明显的多样性[11]，单个市场容量不大。目前新疆纺织产业以新疆地区为主销售市场的主要是服装。目前，在新疆工商部门注册的生产型服装企业有4000多家，绝大多数为小微企业，中型企业仅三家。总体情况是：企业规模小、分布散、实力弱。由于新疆服装企业规模很小，生产成本较高，因此在大陆产品的销售中，即使内地企业的产品成本加上运费，在价格上也具有竞争优势。此外，内地企业与国际市场联系更紧密，能及时跟进国际服装潮流，因此在高档服装领域，新疆企业也不具备竞争优势。这也是新疆服装企业始终得不到快速发展的原因之一。新疆地区服装企业要发展，必须依托自己的优势。新疆地区对纺织品的需求具有很明显的民族性和地域性，每个细分市场需求量不大，正好适合于规模小、实力弱的服装企业实施小而专、特色经营的战略。新疆服装企业可以依托自己了解市场的优势，针对目标客户开发具有特色的服装，从而以产品的特色来吸引消费者，赢得市场[12]。而实力较强的服装企业，则可以利用新疆的地域优势开拓周边的国际市场。由于历史原因，新疆周边国家与新疆地区少数民族的文化具有很大的相通性，而且这些国家的服装产业都不太发达，因此对中国产品具有较大的潜在需求[13]。

4.2内地市场

内地市场是新疆纺织产品的主要市场。根据对48家棉纺企业的调查，仅有5家企业产品在本地市场销售，其余企业产品销售市场都在内地（见图2）。在内地市场中，除17家企业产品在集团内部下游企业之间流通外，其余企业产品都进入了普通流通领域，参与内地市场的竞争。鉴于新疆的棉花资源优势，新疆的棉纺产品在内地市场具有一定的竞争优势，但运输成本以及新疆火车外运运能的不足，在一定程度上又削弱了这些优势[15]。因此对新疆棉纺企业而言，要想进一步获得发展，首先必须扩大生产规模，提高规模经济效益，降低产品成本，以弥补长途运输所带来的不利因素；其次，应完善新疆地区的纺织产业链，增加本地市场对棉纱的需求量，减少棉纱对内地市场的依存度。

4.3国际市场

新疆地处亚洲中心，有多个口岸与周边国家接壤，贸易地理位置极具优势；此外，由于历史原因，新疆少数民族的文化又与周边国家相通。这一切都为新疆纺织产业开拓周边国际市场创造了有利的条件。但一直以来，新疆纺织产业出口的产品主要以棉花、棉纱、棉坯布等半成品为主，附加值很低，而高附加值制成品的出口很少。再加上出口量不大，因此对新疆纺织产业的发展带动作用不大[16]。新疆纺织产业的发展，产业链的完善是很重要的一环。服装产业作为纺织产业的终端产业，其发展对新疆整个纺织产业链都具有极大的带动作用。而新疆服装产业要发展，开拓国际市场是很重要的一环。因此，国际市场是新疆纺织产业很重要的一个销售市场，其开拓程度对新疆纺织产业的发展将产生至关重要的影响。

篇（2）

所谓营销管理就是为了实现各种组织目标，建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的方案的分析、计划、执行和控制。通过对销售活动的管理达到既定的销售目标。狭义的销售管理指以销售人员为中心的管理。广义的销售管理指对所有销售活动的综合管理。

2.销售工作管理对企业发展的意义

销售工作管理方案的顺利实施，对提高公司的营销管理水平、顺利实现公司新的战略目标具有重要的意义。具体表现在如下几个方面：

2.1提高营销队伍的工作积极性

营销管理改革主要针对四个方面进行：1）组织机构功能的完善，针对营销人员级别，从原先的销售代表、销售经理两个拓展到六个级别，拓宽营销人员晋升的通道；2）组织实施营销人员的培训，进一步满足营销人员个性化的培训要求；3）建立和完善员工的绩效考评体系，改变片面考核业绩量的模式，考核营销人员的综合素质，并通过绩效考评使营销人员实现组织晋升和培训的机会；4）是建立激励性薪酬制度，将团队绩效和个人绩效与薪酬制度挂钩，激发他们的内在驱动力。

2.2将增强营销队伍的综合素质

新的绩效考核体系的推行，有助于找出那些影响绩效的素质，提高营销人员个人绩效，销售人员将同时拥有更多的培训进修的机会，进一步提高营销人员的素质和个人业绩。

2.3有利于公司营销目标的实现

新绩效考核管理过程的开展可以改变公司目前存在的营销目标随意性、考核方法不合理性、营销人员对待工作目标任务缺乏严肃性的弊端。考核结果直接和营销人员的收入挂钩和各种晋升培训机会等措施将督促营销人员紧紧围绕公司，团结一致，努力完成各项目标任务，从而有利于公司总体目标的顺利实现。

2.4优秀人才的汇聚，市场地位得巩固

激励性的绩效薪酬制度和培训机制的建立与完善，及组织上升通道的拓宽，将激起营销人员的工作热情。优秀的营销人员在公司将得到充分施展才华的机会，并由此将吸引更多的优秀人才的加入。人才是实现公司发展的重要因素，销售业绩的提升将利于公司进一步拓展市场空间，巩固市场地位。

二、销售工作中要如何规避市场的风险

在日益激烈的市场竞争中，建立起企业防范风险体系规避市场风险可以避免企业在市场竞争中遭遇巨大的经济损失。如何避免市场风险笔者有以下见解：

1.“远见”是最好的风险回避

流程管理思想是建立在契约情神和法制精神的基础上，是人和人之间的工作协作的约定，公司工作流程和制度绝不能只是“摆设”，制定完善公司的工作流程与制度是公司正常运转的重要保证。同时，工作流程与制度要根据国际国内市场形势、同行企业的改革措施等顺势而变，保持制度的前瞻性与科学性。所有销售人员要密切关注行业讯息，大胆预测，小心求证，关注黄金、白银市场整体情况及大的国际经济发展形势等因素，这些对整个市场的预测具有举足轻重的作用。

2.对销售客户信用评级，回避销售风险

销售人员须定期对客户进行信用评价,并根据信用评价的结果确定销售政策。对客户的信用等级进行评价可采用回款率、支付能力、经营同业这三个指标，对客户的信用进行综合评价。同时，对客户信用等级进行管理，客户的信用同时制作成系列档案，销售前作为参考的重要依据，由于黄金、白银销售的行业特质，销售过程的些许失误对整个公司来讲都有可能是致命的，而客户信用等级的考核是有效的回避销售风险有效措施。

3.积极主动适应市场变化，回避销售风险

当今国际经济形势瞬息万变，黄金等重金属的销售与国际形势密切相关，这也决定了公司产品销售时所面临的复杂性与艰巨性。密切关注与适应市场变化是实现经济效益的重要前提。所以，面对扑朔迷离的国际形势，我们必须冷静思考，积极谋划，主动适应并把握市场需求的变化，进一步加强营销工作。市场营销覆盖企业的生产、经营、销售各个环节，并连接企业、市场、用户各个方面，是一项综合性非常强的系统工作，在对这些环节有总体性认识的前提下紧紧把握市场的大动向，适应市场变化才能回避销售风险、实现销售目标。

4.提高销售责任心，回避销售风险

决策是决定销售目标成败的关键因素,要想降低决策期风险,必须具有高度的责任感，对销售的企业进行深入调查研究,并且按科学程序进行市场考察。在进行市场调研的阶段充分利用社会上的咨询机构和信息资源,按照民主化、市场化、目标透明化的原则做可行性报告。慎重的决定销售项目，深入考察目标企业的资金实力、管理模式、业务水平等,避免选择一些“皮包公司”或心怀叵测的中间商作为合作伙伴,直接对用户，减少中间环节。让利于客户，使销售风险降到最低。

三、副产品的市场销售策略

1.完善和健全市场营销体系

面对激烈的市场竞争及目前公司营销工作中存在的一些问题，健全和进一步完善营销体系显得尤其重要。健全完善的营销体系是企业建立竞争优势的重要保证，是实现企业营销目标和计划的有力保障。而营销目标的实现除了受营销计划的有效制定的影响外，还受制于营销体系有效性影响。完善并且健全的营销体系可以进一步提升企业营销创新的能力，也是企业在竞争中获得生存与发展的必要手段，因此它是提高企业市场竞争力有效的途径之一。

2.加强营销人员队伍的建设

营销人员是公司奋斗在一线战场上的人才，营销人员扮演着公司和客户间的连接媒体的角色，是公司形象的代言人，对于公司整体销售目标的实现具有至关重要的作用。从某些方面可以说，企业的竞争就是人才的竞争。目前，公司营销人员存在如下问题：管理体制不健全、营销人员素质参差不齐、销售系统竞争能力有待于提升。只有通过对整个营销系统分配体系的调整，才能有效的促进销售人员专业水平和自身综合素质的提高。同时，营销人员的队伍建设需要进一步优化营销人员的搭配，避免不合理搭配产生的相互摩擦导致销售人员工作积极性的减退，营销人员的最优化搭配有利于提高人力资源价值，发挥员工的潜能调动员工积极性，使销售体系形成一个最优化的整体，精诚合作，不断地强化精细化管理工作。不断地规范业务行为、不断地增强业务执行力、不断地规避市场风险。来确保营销运行质量。实现企业的销售目标。

3.完善新的营销组织机构

营销组织建设和管理是发挥营销组织核心作用的基础。高效、科学、富于活力的营销组织是企业开拓市场的保障，为了实现公司的营销职能，建立科学合理的组织机构是非常必要的。首先进一步完善营销环节的各个职能。销售计划职能，进一步加强营销网络建设，开拓新市场。市场职能，加强市场竞争的研究及应对措施，优化客户关系管理。信息职能，加强宏观信息管理工作，建立健全数据库支持系统，实现信息系统一体化。人事职能，加强营销队伍的人力资源管理，提供培训平台，持续提高营销队伍战斗力。其次，明确人员任务的分配，营销总经理负责主持营销中心的全面管理工作，组织并督促本部门工作人员完成本部们职责范围内的各项工作任务，在此基础上，各销售部门明确各自的目标任务，有计划、有目的开展销售活动，确保销售计划指标完成。

4.关于副产品的市场开发与销售策略

产品是营销活动的载体和基础，精细化营销时代要求我们对市场及销售产品进行细分和优化组合。对本公司而言，除了黄金的销售特殊体制之外，在集团公司的整体环境的战略考虑，公司没有能力对黄金产业链做延伸深加工，有些局限性。但对白银的产业链的延续公司应该有个长远考虑。副产品硫酸、阴极铜、三氧化二砷、红渣、铅精粉等销售是实现公司整体销售创造效益的重要组成部分。黄金冶炼企业金、银现在是进入薄利的时期，三氧化二砷和红渣都是公司的新产品。虽然三氧化二砷在工业领域是不可或缺的生产原料，被称为“工业味精”，但由于其特殊性质及在各行业现在有可替代产品，因此目前国内各企业三氧化二砷的产能及产量都有些过剩，但是2009年以来国家出台了很多经济措施提振了工业的发展，可以预见，这种工业原料的需求必定会逐渐增长，所以三氧化二砷也是公司的重点副产品之一。现在三氧化二砷产品虽然打入市场，销售情况良好坚持合乎实际并且有效的销售策略才能保证销售量的持续增长。红渣产品现在的主要成分含铁有些偏低。铁的市场前景和未来也是很好的产品，但由于受跨行业的局限性等因素不能深加工。市场销售正在进行中。这两个市场的调查正是我参与做。可以说市场的潜力是有。但是要积极拓展市场渠道，在产品销售上要下一些心思有所创新，这些新产品的市场开发与上市是公司超越同行业目前产品销售的优势所在，“人无我有，人有我优”可以形成本公司的独特销售策略，以先取胜。以小扩大。争取市场份额。都是这些产品市场的开拓也是目前研究的重点，销售时注意争取更多的客户，开拓更多的销售空间。并在一次交易成功之后注意稳固与客户的关系，争取与客户建立长期稳定的合作关系。

5.实施有效的价格策略

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2通过问卷法进行的控盐产品市场调研分析

调研方法根据不同阶段有各种方法，对于控盐产品的调查方法应根据具体情况选择不同的方法。其主要的市场调查方法可分为两大类：一是按选择调查对象来划分，抽样调查、普遍调查、典型调查等；二是按调查对象所采用的具体方法来划分，有问卷法、观察法、文献调查法等。在众多的调查方法中，问卷法是最具有代表性和普遍性的。根据不同的调研方法，问卷法的调研方式主要分为两个类别：一是访问问卷，是由访问员根据被调查者的回答填写的问卷；二是自填问卷，是由被调查者本人填答的问卷。这两者都是社会研究中收集资料的工具，也都是由一系列问题和答案所构架而成的。区别在于直接面对的对象不同，具体形式和设计方法等方面也存在着一定的差异。就控盐创新产品的研究，根据产品和人群特点，采用问卷法进行了一组研究。利用自填问卷法的方式，针对30~60岁的不同年龄阶段对象进行问卷调查，调查由浅入深地分阶段进行，了解人们对控盐创新产品在市场中的可识度及购置的意向。通过调查，利用自填问卷这种形式随机在470名的调研受访者中，有380名知道农药残留检测相关产品，约占受访者总数的81%。这一数据表明，人们对于控盐产品的认知度比较高，具有一定的产品认知水平。同时也表明人们对控盐的问题开始愿意了解其相关控盐产品，这对于控盐产品的市场基础给予了很好的说明。使得农药残留检测创新产品已经占据了相当的潜在市场，为课题的深入奠定了良好的基础。

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目前，市场上的金融产品种类繁杂，这些金融产品如不能形成自身特色，吸引潜在客户，那么它很快会被淘汰。所以，要提升金融产品的销量，需要提高产品的创新力。

1提高金融产品的创新力

怎样才能提高金融产品的创新力呢?首先要增加产品的功能，切实做到以客户为中心，全方位为客户服务。如，在产品的设计上，需要考察不同客户群，根据用户年龄、地域、资产、风险偏好等，准确把握用户的需要。其次，要形成自身经营特色，做到人无我有、人有我新，创新特色服务，体现自身优势。如，加强开发金融组合产品，自主策划多个产品，根据客户需要，在产品原有基础上新增特色内容，以实现产品的差异化、个性化发展，抢占市场份额，提高产品自身竞争力。

2科学评估投资风险

(1)为客户提供完整的宣传资料，包括金融产品类型、投资周期、收益情况及风险评测，这样可以增强产品的可信度。企业需要制订专门的风险告知，先简明扼要的介绍并分析金融产品，再向客户们告知其风险，并注明“投资有风险，购买需谨慎”，以减少盲目性带来的投资损失。

(2)金融产品推销人员要为客户分析金融产品风险，并对客户进行风险评估，明确客户的风险承受力。然后，根据评估结果划分的等级为客户推荐合适的产品。同时，根据风险告知书的有关事项逐条向客户介绍，以确保客户了解产品风险，谨慎做出选择。销售员在介绍过程中，需要着重围绕各种金融理财产品可能在运行期间出现的风险和收益波动进行分析，不可单纯强调最高预期收益率。当金融理财产品到期时，金融理财机构需为客户提供流水账单，以便客户了解其所投资金在此区间内的运行状况，提高客户认可度。

3做好金融产品的售后服务

金融产品作为一项特殊的商品，在营销上并不能脱离其商品属性，商品要想长久的销售，必须重视售后服务，良好的售后服务对提高客户满意度、培养客户忠诚度是极其重要的。为了提高金融产品的销量，需要改变一些营销人员重销售和开发而忽视售后服务的理念，加强客户的后期服务，使客户在需要时随时能找到你。用创建品牌的精神去经营金融产品的售后服务，才能使客户对金融产品的态度从怀疑转为信任，从尝试投资转为忠实客户，甚至从普通客户转为推广者，老客户的带动，往往能造成点－线－面的销售业绩跳跃式增长。通过不断加强与客户的沟通互动，根据客户的需求来调整服务方向，打造无死角的服务“套餐”，再结合量身定制的金融产品打造的无死角的产品“套餐”，双管齐下，实现客户满意度与销售业绩的双赢。企业方面要重视客户管理系统的细节升级，利用计算机技术弥补人工的疏漏，如在客户金融产品的特定周期自动发送账单信息，客户生日和节日自动发送生日祝福，从细微的小事上温暖、感动客户，使其更信赖企业的金融产品，从而增加销量。

4开发新的产品营销渠道

要不断创新金融理财产品的营销渠道，并在此基础上创新发展网络渠道。能够预见发展周期的情况下，把实体的线下网点作为固定的营销方式，其作用无可替代，因此要在维护原有成熟销售渠道的基础上，创新并优化网络线上销售渠道，以提升产品服务性能、节约客户时间、优化服务流程。在实际工作中，除了增加普通的柜台服务，还要开设VIP客户接待室，成立专属的贵宾服务小组，为高级客户提供更舒适、更专业的服务。在互联网高速发展的现代社会，交易模式发生改变，线下营销模式已失去原来的营销优势。因此，企业需要着眼于网络信息技术，不断开拓全新的互联网线上营销渠道，建立自助网络服务、电话网络营销、手机网络平台等多方面的一体化的金融产品营销平台。利用网络提供金融服务，让客户体验试用服务，可以大大降低劳动成本，并且给客户带来新鲜感，更易于收集客户反馈，为优化产品性能奠定坚实基础。

5加大金融产品APP的营销力度

络信息技术的不断发展，使每个人都能通过网络享受到金融服务，智能手机这一掌上终端更是成为人们获取信息的主流渠道，为了更方便及时地将信息传达至客户，扩展产品的服务平台至移动端成为当今的主流趋势，移动网络为金融服务插上了科学技术的翅膀，给金融产品的营销提供了更方便快捷的途径。因此，开发出好用适用的终端金融APP，才能充分发挥移动网络的作用，留住和吸引更多客户。金融APP不仅要求信息及时准确，还要稳定快速，界面美观易用，上手难度低，这样才能吸引客户经常使用，充分发挥其作用。另外，短信渠道不可废弃，毕竟有部分客户尤其是年长者，通常不会使用相对较复杂的金融APP，而且APP的推送有时会失效。短信的推送一定要合理且可以通过短信代码自动回复，以实现互动查询功能。切忌盲目推送，应按客户需求合理推送，以免客户产生抵触心理。

6适度开展市场促销活动

开展促销的目的是把金融产品送到客户眼前，让其产生超值的感觉并刺激购买，实现双赢。促销策略的制订直接关系到促销活动的效果，并非幅度越大越有利于销售目标的完成，如果频繁的进行大幅度促销，势必使没有参加到促销活动的客户产生抱怨，降低满意度。因此，在金融产品的营销中，应根据具体情况，制订合理的促销方案。

7结束语

总之，在金融产品的市场营销过程中，不仅需要完善的风险保障机制，更需要结合各种创新方式进行深入而广泛的探索。无论是对于产品的创新，还是市场营销模式的创新，都需要以客户需求为前提，不断优化金融产品品质，并为其提供最优质的产品服务保障，由此既能显著扩大产品销量，还能有效促进企业经济效益的提升。

参考文献:

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(1)第一阶段(1987一1995)，摩托罗拉一支独秀

1994、1995年之前，摩托罗拉借助在中国寻呼机市场的影响力，率先进入中国手机市场，在当时，中国引进的移动通讯设备几乎都是摩托罗拉的设备，这一时期，摩托罗拉在中国市场独领，市场份额高达S0%以上。摩托罗拉在当时主要以“专业、高科技”形象出现，其推广诉求点侧重于技术的先进性和高科技所带来的生活便利性，企图建立行业标准，并将自身品牌定义为行业代言人。

(2)第二阶段(1996一2000)，摩托罗拉、爱立信和诺基亚三国演义1996年至2000年之间，手机市场一直是摩托罗拉、爱立信、诺基亚三个品牌在竞争。爱立信和诺基亚在进入中国市场之初，由于当时摩托罗拉占据市场主导，也基本上成为专业通讯技术的代名词，此时这两个品牌在品牌推广上采取了与摩托罗拉不同的方法，避开了技术方面的竞争。爱立信通过明星代言，在短时间内迅速提高品牌知名度，甚至在96一97年间有一段时间内超过摩托罗拉成为第一品牌。而诺基亚在进入市场之初，品牌影响力不够，产品线不如摩托罗拉丰富，但在推广中一直都注重塑造时尚有个性的品牌形象，并且推出的每款机型都为精品，在市场上几乎都可以成为主流机型。如哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文诺基亚5110，在当时就以高档的手机产品，中档的手机价格，创造了一个手机神话，市场份额急剧上升，最终在1998一2000年之间后来居上，成为中国手机市场的大哥大。这一阶段手机品牌的竞争主要体现为三大品牌之间激烈的市场争夺战，所占市场份额高达80%以上，至利浦、西门子、阿尔卡特、索尼等多个品牌虽然也进入手机市场，但是只能瓜分不到20%的市场份额。在这一阶段末期，进入新千年，爱立信开始出现危机，市场地位急速下滑，使得“三国演义”格局变为“两雄争霸”。值得注意的是，1998年开始，国产品牌开始登上中国手机市场竞争舞台，进入市场短，品牌影响力微弱，产品本身也没有什么竞争力，在当时几乎没有什么市场地位。国产手机在当时还处于学习、积累的阶段。

(3)第三阶段(2001至今)，国外、国产手机群雄并起

从2001年以后，国产手机经过两年的准备，开始发起冲击。面对洋手机经过多年的市场培育起来的种种壁垒，国产手机采取的策略，归纳起来主要体现为:以整体国产手机形象出发，通过明星代言在短时间内提升知名，然后再结合自身的特点加以突破。如厦新的精品手机策略，TCL的宝石手机策略，波导的自建通路策略，等等。据市场销售监测，截至到2003年5月底，国产手机的市场销量己经占据50%。而西门子、阿尔卡特、飞利浦、三星等国际知名品牌也看中中国手机市场的潜力，逐渐加强在中国市场的力度。众多手机品牌已经开始逐步打破摩托罗拉、诺基亚两大巨头控制市场的竞争格局，走向多元化的竞争局面。

3.2国产手机市场国内外手机品牌现状

从1987年开始，中国手机市场容量由小变大，手机品牌数量由少变多，国产手机力量由弱到强，经历了众多的市场变迁和品牌演变。品牌价值，一个看似模糊的概念却能关乎一个企业的生命。有观点认为，二十一世纪的经济是品牌的经济，品牌经营是手机企业在市场竞争取胜的一把利剑，企业拥有一个良好的品牌，就意味着它拥有一笔无价的资产。于是，在“叫嚣乎东西，挥突乎南北”的一场市场掠夺战之后，在吵够了规模，说腻了产量之后，开始变得冷静的商人们也开始关注起手机的品牌价值这个他们曾经看起来有点不现实的新话题。

3.2.1国产手机市场品牌格局

从2001年7月开始，我国就超过美国成为世界上最大的移动通信市场，但我国的移动电话普及率只有近11%，与发达国家40%的普及率有很大差距，这说明中国手机市场潜力巨大。但同时，巨大的增长空间也令竞争变得空前激烈，每个品牌都有占据行业老大地位的机会。据统计，目前我国共有30多个品牌在争夺手机市场，国外品牌以摩托罗拉、诺基亚、爱立信、三星、西门子为主，国内品牌以TCL、波导、科健、联想为主。从“赛迪手机调查”所获取的调研数据看，诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、三星等品牌在国外品牌中呈现较高的认知指数，分别达到了87.2、84.6、81.7和80.2，成为国内手机消费者最为青睐的国外品牌，而西门子、阿尔卡特等品牌因为整合等外部因素的影响，品牌认知度出现明显下降，与此同时，部分日系品牌认知度也有略微下降。在众多国内品牌中，海尔、波导、夏新、联想等品牌认知度稳中有升，认知指数分别为82.6、80.8、80.1和79.4，由于上述品牌在产品质量、服务保障和新品创新等方面的良好表现，让消费者对上述品牌情有独钟。根据市场数据可以将主要手机品牌分为以下几种类型:主导型:诺基亚、摩托罗拉;主力型:波导、TCL、西门子、三星和科健;游离型:厦新、康佳、阿尔卡特、飞利浦、索尼、NEC、爱立信、海尔、东信、联想;游击型:首信、京磁、CETC、海信、浪潮和拓普、创维等;可以看到经过几年来的混战，手机品牌结构出现分化，使得手机市出现多元化的品牌格局，新的市场格局和品牌格局已经形成了。

(1)表现为洋品牌阵营的分化如洋品牌中的三星和西门子的崛起，爱立信的衰弱。形成层次为:两大巨头(摩托罗拉、诺基亚)+二流品牌(西门子、三星)+其他品牌;

(2)表现为国产品牌阵营的分化如以TCL、波导、科健、厦新为代表的优势品牌脱颖而出。形成层次为:国产一流品牌(TCL、波导、科健)+国产二流品牌(厦新、康佳、东方通信、海尔)+其他品牌;多元化的品牌格局表明了各个手机品牌所面对的竞争都是全方位的，面对任何一个对手都不能忽视，也不能掉以轻心。品牌结构的分化同时也揭示了品牌分布的不稳定性，这也预示着对于任何国内手机厂商来说，只要战略对路，战术对头，在不断的市场洗牌过程中，完全可以从洋品牌中抢夺更大的市场份额。同样对于洋品牌而言也完全可能重夺江山，国内手机厂商的地位并不稳固。在最新的中国手机市场销量监测中，国产手机的销售额虽然占到了50%，但是这种实力更多的体现在销售方面的实力，它们所取得的市场份额更多的是靠营销手段和营销创新来完成的，从品牌忠诚和品牌预购情况来看，国产手机依然没有形成对抗洋手机的品牌影响力，因此，从总体上讲，国内品牌的手机生产厂商还没有完全形成对抗国外品牌的集团实力。虽然已经占据一定的市场份额，但是极大多数的国产手机所面对的问题并没有得到真正的解决(品牌劣势、技术不足等等)，在不断的市场竞争过程中，仍然存在太多的变数。

3.2.2国产手机市场结构分析

(l)消费群体结构分析

据新生代调查，中国手机市场品牌消费群体结构分布的特点为:①第一阵营三大品牌基本覆盖所有群体②其他阵营诸品牌依靠细分致胜.可以看出:①摩托罗拉、诺基亚、三星三大品牌由于产品线丰富，几乎覆盖了所有消费群体，并没有显现出明显的人口特征，这也是它们占据较大市场份额的主要原因。②TCL手机的消费群体具有明显的性别特征，女性比例高达相关。61.3%，尤其集中在年轻女性，这与其产品设计及明星广告策略密切

③爱立信、飞利浦、波导的使用者主要分布在中年男性区域，机在外观设计上普遍具有男性化特点。其中波导“手机中的战斗机”语更是强化了男性消费者的购买倾向。这些手的广告

④阿尔卡特和松下等手机品牌中的新秀，其目标消费群相应地集中在低龄段，且没有明显的性别差异。

(2)区域分布结构

新生代调查发现中国手机市场品牌区域分布的特点为:①国际品牌在一级城市(北京、上海、广州等)占据较大优势;②国产品牌的竞争优势在二、三级城市表现得更为突出。以摩托罗拉和波导为例，两个品牌的交叉区域并不很多，波导明显采取了“退而求其次”的战略，主动向二级城市(诸如合肥、武汉、重庆等)发展。面对国际手机强大的品牌和在位优势，“农村包围城市”成为诸多国产品牌的突围策略。

(3)品牌忠诚度分析

手机是介于耐用消费品和快速消费品之间的中间产品，在中国市场上逐渐发展成为一种时尚消费品。由于手机的功能不断创新，造型不断变化，新品层出不穷，价格变化频繁，再加之电信网络的不断完善，消费者持有手机的更新速度要远远高于大多数耐用消费品，但又不像快速消费品那样频繁。表现在忠诚度上，手机的指数要低于其它耐用消费品，但又高于快速消费品。从总体来看，手机品牌忠诚度指数显现出以下现象:

①老牌劲旅风采依旧:同市场份额一样，诺基亚、三星、摩托罗拉仍然排在前三，并远远高于其它品牌。

②专业品牌优势明显:与专注生产通信产品的专业化品牌相比，由其它行业涉足手机生产的松下、海尔等品牌的忠诚度则有待提升。

③昔日英雄英姿不再:爱立信的衰落导致其品牌忠诚度只位居中游，并

有被部分国产品牌赶超的迹象。

④国产品牌略显逊色:国产品牌的增长速度已全面赶超国际品牌，但总体忠诚度还较低。缺乏核心技术优势，位居产业价值链的下游和低端国产品牌显然还有很长的路要走。海尔的市场份额虽然较低，但忠诚度却高于其它国产品牌而处于第二梯队，这很大程度上是缘于其家电强势品牌的有效延伸。

3.2.3手机品牌消费理念已成形、消费行为趋于成熟

随着消费者对手机特性的日益熟悉，消费者的购物意识也在走向成熟，品牌作为一个企业的技术实力、产品质量、售后服务等众多因素的综合体现，为消费者在选择产品上提供了可信赖的依据和保障。消费者对产品的品牌、价格、质量、功能、外观、服务、广告宣传等不同反馈的情况可以看出，国内手机用户消费已经变得十分理性。他们对价格、外观、广告宣传等敏感指数已经降到很低的程度，分别为46.8、16.5和12.8，相对2004年而言，外观和价格敏感度有较大幅度下降。在品牌、质量、功能及服务方面，消费者依然最看重产品的质量，其敏感指数为76.6，产品的质量问题为大多数消费者所青睐。从相关的调研结果看，摩托罗拉、波导、海尔、和夏新等品牌产品质量深受消费者青睐，获取“用户满意质量奖”也并非意外。其次是功能和品牌，消费者敏感指数分别为62.3、60.4，消费者对功能和品牌的认可度已经基本相当

3.2.4手机行业发展已具备相当规模、相对成熟

中国手机市场的商机主要表现在市场规模，手机的需求量来自于新增加的手机用户和汰旧换新的需要，新增用户和换机率保证了市场的增长空间，主要以推出新机型及降价来刺激市场。随着服务商竞争的加剧，CDMA网络的不断完善，入网费、通话费相应的调整以及手机价格的不断下降，将极大的刺激消费者的潜在购买力，市场需求会大增。欧洲等国家的发展经历都表明移动通信普及率最终会超过固定电话。这几年来虽然我国移动电话用户增势强劲，移动用户数是世界第一，可是普及率依然很低，仅为14.95%，低于固定电话普及率30.22%，与世界其他通信发达国家的平均普及率50%相比仍然存在较大差距。我国移动电话的普及还需要一段时间。需求特点的新变化，为手机生产厂家提供了广阔的市场和机会。这是中国移动通信继续增长的基础，未来市场潜力十分巨大。目前，我国移动通信网络的规模和用户总量均居世界第一，手机产量约占全球的1/3，己成为名副其实的手机生产大国。以2003年上半年的数字为例，我国累计生产手机(含GSM、GPRS和CDMA)219.67万部，销售手机8003.02万部，其中出口3686.69万部，国内市场销售4316.33万部。从生产情况看，上半年GSM、GPRS手机累计生产7183.72万部，增长50.1%，CDMA手机累计销售1035.95万部，增长344.9%;从销售情况看，GSM、GPRS手机累计销售7078.59万部，增长48.8%，CDMA手机累计销售924.43万部，增长341.2%;从出口情况看，GSM、GPRS手机累计出口3157.88万部，增长51.4%，CDMA手机累计出口528.81万部，增长503.7%。从总体发展态势看，手机市场供需两旺，

3.2.5手机品牌已具有一定的品牌资产价值

2002年一2003年度手机行业报告对目前手机市场现状进行了深度分析，结果表明:

(l)目前手机市场的整体竞争格局是手机市场品牌分布机构呈现出明显的三大层级:表现在品牌竞争力指标上，摩托罗拉(68.18)、诺基亚(57.59)和三星(41.13)共同占据第一阵营，遥遥领先于第四位的西门子(12.61);后者与TCL(10.72)、波导(7.16)组成了第二阵营;而更多的国产品牌，如海尔、康佳、夏新、科健等则跻身第三阵营。

(2)品牌成长指数清晰的反映出国产手机将成为未来中国手机市场的主力军，中国2003最具成长性的手机品牌前六位均为国产品牌，依次是:康佳(134.67)、TCL(127.53)、夏新(125.09)、波导(121.81)、海尔(121.47)、科健(113.72)。虽然国产手机在“核心技术”这个品牌发展的瓶颈上并没有得到突破性的进展，但是参考了韩国三星的经验(没有研发领域内的“核心技术”但手机品牌资产价值已经超过3万亿韩元)，可以看到我们国产手机的已经具有一定品牌资产价值。

3.3手机企业在品牌运作上的努力与尝试

篇（6）

烟草产品对于一部分消费者而言就是负需求产品，这部分消费者又可以分为两部分，一部分是不吸烟的公众，他们不喜欢烟草产品，甚至讨厌这类产品，如果能够花费一定的代价（比如金钱等）回避这类产品，他们可能选择回避；另一部分是吸烟的消费者，尽管他们是烟草的顾客，但是他们可能也意识到这些烟草产品的危害而要拒绝或讨厌，但是由于各种原因还在消费者，他们的需求状况应该算作是负需求。

2.无需求

对于一部分消费者而言，烟草产品是他们不感兴趣或漠不关心的产品，一般而言他们对烟草产品没有什么明确的态度，无所谓喜不喜欢，但是这部分消费者如果受到周围环境的影响则可能慢慢改变态度，可能被转化为烟草产品的顾客，也可能抵制烟草产品而转化为负需求状况。

3.潜伏需求

很显然，对于目前正在消费烟草产品的消费者而言，由于各方面的公益宣传与推广、自身身体的各种感受等使他们产生了对纯粹无害香烟的需求，他们一方面需要继续消费烟草产品以满足某种需求，同时又希望它对身体和精神不要产生不良影响，因此他们的需求状况一定是潜伏需求。

4.下降需求

由于烟草产品客观上存在着对身心不利的影响，因此在随着人们消费观念的转变、社会健康风气的影响、环保理念的深入、禁烟运动的兴起、公共场合明令禁止、相关法律法规的限制等，烟草产品的消费需求将出现下降。另外按照市场生命周期的理论，烟草产品也必将退出历史舞台，因此其面临下降需求则是必然趋势。

5.不规则需求

由于受到一些外界环境的影响，烟草产品也可能出现不规则需求状况，比如烟叶种植数量的增加或减少、消费者的不理性消费、不法商贩的恶意炒作、特定节假日烟草作为礼品的需求、法律法规及相关政策的影响等，都可能使烟草产品出现不规则需求，表现为特定时间内的需求增加或减少。

6.充分需求

就目前烟草市场的实际来看，烟草产品是专卖产品，烟草产品市场不是充分竞争的市场，一定程度上存在计划经济的色彩，烟草产品的生产、物流、销售等还要按照计划进行，因此该市场还没有形成真正意义上的充分需求。从每年烟草行业的数据来看，烟草产品的销售都能完成任务，好像供求相当，但是实际上是“表面”的充分需求。

7.过量需求

实际上对于市场上紧俏的烟草产品，其面临的是过量需求状况，即对这类产品的需求比较旺盛，而实际的供给却不足。目前市场上的一类烟就是这种状况，而对于低档次的烟草产品或品牌知名度不高的产品则呈现下降需求的状况。

8.有害需求

烟草产品目前来看绝对是有害产品，其需求也是有害需求。尽管很多烟草生产企业通过提高烟叶品质、改进工艺、添加有益成分等降低烟草产品的危害，但是这种危害短期内仍然存在。

二、不同需求状况下，烟草企业的营销策略

本处所指的烟草企业既包括烟草生产企业，同时也包括烟草销售企业（指烟草专卖公司），他们都可能面对上述几种不同的需求状况，烟草企业该如何有效的开展市场营销活动？下面提出一些个人看法，简单称之为v营销策略。

1.负需求

对于负需求市场，烟草企业应该实施“改变营销策略”，即分析消费者不喜欢的原因，通过重新设计产品、价格策略和更积极的促销手段、改变消费信念和态度、有效的引导、开辟新的市场等，将负需求转变为正需求。

2.无需求

企业应该实施“刺激营销策略”，即将产品与人们的自然需要、兴趣、投资偏好等联系起来，将产品的利益点与顾客的需求联系起来，将无需求转变为有需求。比如万宝路香烟使人联想到真正的男人（即吸烟是真正男人的象征）。当然，从市场营销道德的角度来讲，企业不应该将无需求顾客转变为烟民。

3.潜伏需求

对于这种需求状况，企业应该实施“开发营销策略”，即从烟叶种植、加工、工艺处理、生产、销售等各个环节进行改进，或采用替代原材料等，开发满足市场需求的产品，将潜伏需求转变为现实需求。

4.下降需求

企业应该实施“提升营销策略”，即通过分析需求下降的原因，通过改进工艺、大力促销、开辟新的目标市场、改变产品特色、增加服务等，扭转需求下降的趋势。

5.不规则需求

企业实施“有计划营销策略”，即根据市场环境发展和变化，提前做好市场调查，对市场需求做好预测并制定好计划，同时一定程度上采用灵活的价格策略、大力促销或在旺季减少服务等手段，改变这种需求的时间模式，努力使供需在时间上的协调一致。

6.充分需求

企业采用“维持营销策略”，即保持现有的市场需求状况，同时做好市场调查工作，及时了解顾客需求的变动情况，以及行业内外部环境的变化，将这种需求状况维持下去。

7.过量需求

对于这种需求状况，企业可以采用“降低营销策略”，即通过提高价格、减少服务、降低质量、合理分销、合理宣传与引导，改变工艺等暂时或永久降低市场需求水平。同时要承担一定的社会责任和义务。

8.有害需求

我们不得不承认，目前就我国而言，烟草行业在就业、税收、相关产业带动、地方经济建设等方面发挥着重要的作用。但是烟草行业还必须要承担社会责任，对于这种有害需求的产品最终还是要退出历史舞台。相关企业要做好这方面的心理准备，要么改进工艺等将产品转变为无害产品，要么转行从事其他相关行业的生产经营活动。相信如果将来某一天烟草行业的作用和影响降低了，该行业就能够退出市场了。

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1.发展农产品市场中介组织是完善社会主义市场经济体制的需要

社会主义市场经济体制的建立和完善，使得整个社会经济资源的配置方式发生了根本性的改变。这一重要的制度变迁在逐步完善的过程中，要求相关的制度变迁与之相适应，发展市场中介组织便是其中之一。

完善的社会主义市场经济体制，要求健全的现代市场体系。农村经济作为国民经济的重要组成部分，在市场经济条件下，应不断消除传统体制与人为因素的影响，打破城乡分割的二元市场体系，真正实现城乡市场统一、开放、竞争、有序的良好秩序。在传统的计划经济体制下，资源配置是通过行政手段来完成的，而在市场经济条件下，资源配置主要是通过市场机制来完成的，这是因为，市场经济的有序竞争能提高资源的配置效率，完善的市场机制能提供充分的供求信息，健全的市场体系能促进市场主体的有效经济活动，在传统计划经济逐步退出的农村，迫切需要建立适应市场经济体制要求的市场中介组织，并且通过这些市场中介组织功能的发挥，使市场配置资源的效率得到更加充分的释放，从而使市场经济体制更加趋于完善。

2.发展农产品市场中介组织是政府职能转变的需要

根据社会主义市场经济体制对资源配置的要求，政府职能在市场经济体制下必须进行相应的转变，在经济领域，市场中介组织的参与能够促进这种转变并弥补政府职能转变后形成的职能缺失。

市场经济体制要求政府与市场明确的职能边界划分，只有明确的职能划分，政府才能切实保障和履行应承担的职能，市场也能够发挥资源配置的基础性作用。此外，由于政府具有天然的权力扩张的本性和资源优势，并且政府在与社会组织和个人的博弈中常常处于强势地位，从而引发权力异化，不利于经济社会的有序发展。而成熟的市场中介组织则能够推进政府决策的民主化和法制化，规范政府行为，代替政府发挥很多本不必由政府负担的职能。一方面可以精简政府机构，提高办事效率，更好地发挥其调控宏观经济，为市场主体稳定发展提供服务的功能；另一方面，也使市场主体向政府部门寻租的可能性大大降低，减少市场主体在经济活动中的不公平竞争因素和成本。从这一点上来说，政府部门对于发展市场中介组织也同样存在着需求。因此，政府职能转变也内在地要求社会中介组织作为政府权力弱化后的承接者。

3.发展农产品市场中介组织是农业产业化经营、农业结构调整和农业规模经济发展的需要

农产品市场中介组织采取企业化的运行模式，是市场经济中自主的市场主体，具有利润最大化目标，其自身具有发展的内在动力，更具有专业化的市场优势，可以向农户定期公布更准确的市场信息，引进更先进的生产技术与管理经验，提供更优质的服务。在农产品市场中介组织的带动下，通过向农户提供及时准确的市场供求与价格信息，能够引导农户调整生产结构，促进农业生产的专业化分工，增强适应市场的能力，逐步推动具有优势的规模经济的发展，引导农业向专业化、一体化、区域化发展，最终实现农业生产的发展和农民增收。

4.发展农产品市场中介组织是弱化农民市场风险的需要

农业生产特别是传统的农业生产，具有自然的弱质性（或自然风险）和市场弱质性（或市场风险）双重不利因素。农业生产的自然风险与气候、季节等因素存在直接相关性，人们只能在一定程度上消除自然风险，而不能从根本上消除自然风险。而市场风险则不同。从根本上说，农业生产的自然风险可以通过一定的途径在市场上得以弱化，例如，由于市场供求机制的作用，农业生产的自然风险所造成的损失可以得到部分地弥补；由于政府再分配职能的体现，也能够在一定程度上弥补农业生产的自然风险。但是，如果农业生产中的市场风险不能消除，则农业生产就会面临双重风险，从而在很大程度上阻碍农业生产的发展和农民收入的提高。因此，从统筹城乡经济发展的战略出发，通过农产品市场中介组织的发展，使农产品供求更加有机地结合起来，最大程度地消除或弱化农产品市场风险。

5.发展农产品市场中介组织是减少交易费用的需要

根据科斯的产权经济理论，当外部市场的交易费用较高时，建立一种经济组织是其经济上的必然性。市场中介组织正是交易费用的产物。“市场中介组织的形成能够减少交易费用”，[2]使市场更好地发挥资源配置的作用。就农户经营而言，中介组织降低市场交易成本的功能和途径主要体现在：第一，通过农产品市场中介组织可以实现农产品交易的规模经济。在中介组织的作用下，农户由分散购销变为集中购销，单个农户的有限剩余形成规模剩余，提高了交易的集中性，有助于农户争取有利的交易条件，同时，大批量交易可使流通费用降低，享受规模经济的优势，避免农户在市场中所处的劣势地位，能够在一定程度上分散和规避市场风险。第二，通过农产品市场中介组织可以简化交易关系。交易成本的大小与交易主体和交易次数的多少是成正比的。这说明，市场中介组织开展的交易是有效率的，而且交易者越多，中介组织带来的交易费用节约也越明显。第三，通过农产品市场中介组织可以节约信息费用，提高信息质量。中介组织信息来源广，范围宽，寻找市场信息更专业、更可靠、更全面，它能够用市场的超前性预测去消解农业生产的滞后性，并可根据价格信号来协调买卖双方的交易活动，从而合理组织农产品购销流向，减少交易中的不确定性，避免交易损失。同时，还可减少单个农户直接交易时的信息搜寻次数，节约信息搜寻费用。第四，通过市场中介组织还可以抑制各交易主体的机会主义行为，保护农民利益。市场中介组织拥有信息优势，可降低信息的不对称程度；市场中介组织具有较高的商品知识和质检手段，可以强化质量检验；市场中介组织交易纠纷处理能力强，有能力解决合同履行中的纠纷，提高交易中的机会主义成本。二、农产品市场中介组织存在的问题

农村市场中介组织作为市场经济的必然产物，在我国农村得到迅速发展并日益显示其重要作用。目前，我国农产品市场体系已初步建立，农产品市场交易方式已由集市贸易扩大到专业批发、跨区域贸易、“订单”和期货交易，逐步形成了以城乡农贸市场为基础、以批发市场为中心、以直销配送和超市经营为补充的农产品市场体系。但从总体上说，我国农村市场中介组织的发展还处于初级阶段，在发展过程中仍存在一些问题。

1.传统观念制约农村市场中介组织的发展

我国农村“重农轻商”的思想文化观念源远流长，商品经济意识较差。此外，农民大多长期处在封闭的环境之中，商品经济、商品流通、商品交换的概念和意识还没有形成主流社会认识，从而导致农业生产的自给性意识一直较强，农业生产一直停留在传统的生产方式上，农业产业结构调整也相对滞后，这些因素又反过来影响农村市场中介组织的形成与发展。

2.农产品市场信息不畅通制约农村市场中介组织的发展

由于农业生产的特殊性，对于市场信息的需求更迫切，依赖性更强。因此，市场经济条件下，农业生产需要以下几类市场信息：市场环境信息、市场需求信息、产品供给信息、市场价格信息、营销渠道信息、促销手段信息等。但是，目前农产品流通过程的信息化建设还不完善，不能满足农业生产对市场信息的需求。从总体上看，一是对于全国大市场来说，信息量远远不够，许多地区的农业生产还不能得到信息的指导；二是信息渠道不畅通，有的到不了乡村基层，使众多的龙头企业、种植户和运销大户对农业信息不甚了解；三是信息质量不高，信息包含的要素不全、不准确；四是信息滞后，即时信息十分短缺，不利于农产品市场体系的发展。

3.农产品市场组织结构不合理制约农村市场中介组织的发展

农业经济生产中市场组织结构不合理，制约了农产品的流通与农产品市场中介组织的发展。主要表现在以下几个方面：一是产地批发市场少，具有商品集散功能和配套服务设施的物流中心更少，使得农产品在流通中损失较大。产地批发市场建设滞后，不仅城市市场规模大于农村，而且综合性市场多于专业性市场，缺少大型的辐射力强的产地农产品批发市场。二是原有的农产品经营企业由于没有建立现代企业制度以及服务单调，缺乏竞争能力，很难适应现代市场竞争的要求，而其他一些从事农产品流通的个体经营者缺乏组织，规模较小，力量分散，更加无法具备较强的市场竞争力和抗风险能力。三是市场中介组织数量不足，同时，大多属于初级状态，功能也比较单一，农民在很大程度上还是自己出售产品，交易成本过高，这也不利于农业生产的分工和专业化生产经营。

4.地方保护主义形成的市场分割制约农村市场中介组织的发展

由于我国传统计划经济体制的影响，地区、部门条块分割十分突出，以致在市场经济体制建立后，传统体制的影响仍然存在并影响着统一市场的形成。地区、条块分割造成地方市场运行边界硬化，增加了农产品的运销成本，影响了农产品的流通。各批发市场之间也缺乏必要的信息网络联系，市场信息出现分割和离散状态，无法形成高效和统一的价格形成机制，现有批发市场所生成的价格信号对配置市场资源的功能十分微弱。这种地区分割、部门分割形成的市场分割主要表现在缺乏必要的市场准入机制和规划布局以及市场中介组织、社会信用体系、市场法律法规等建设还不完善。

5.制度创新滞后制约农村市场中介组织的发展

我国的农产品流通体制改革已取得了阶段性成果，但无论从制度或市场因素看，都还存在诸多问题。农产品流通企业改制的重要目标是转换企业经营机制，建立适应市场经济要求的产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学的现代企业制度。但在如何实现转制方面问题颇多，购销体制运行不畅。因此，当前农业经济中的主要问题不是在农业的生产上，而是在农产品销售环节上，表现为农产品顺价销售困难，不能体现市场供求形成价格的机制。这些困难，表面上看是由于农产品企业经营不善造成的，但其根源是多年形成的农产品价格和价值严重背离，从根本上来说是体制上的深层次问题，是“政府管理创新和制度创新滞后引起的”[3]。由于农业经营特别是农产品市场中介组织制度创新滞后，致使农业生产的进一步发展受制于农业经营制度和市场中介组织制度创新的影响而制约了农产品在生产和流通环节的有机结合。

三、发展农产品市场中介组织的措施

从我国目前农业经济发展的现状看，我国处于农业经济的发展期，面临的主要任务是农产品市场交易收益问题，即如何促进农产品更为广泛地参与市场活动并不断拓展农产品参与市场的渠道，提高农产品市场交易的收益，逐步提高农民收入。发展农产品市场中介组织，有利于使农产品的生产与需求有机地结合起来，加快农业生产的市场化进程，真正体现出农业生产的市场化。因此，发展农产品市场中介组织，是社会主义市场经济体制在农业和农村经济中需要进一步完善的重要内容。具体地说，发展农产品市场中介组织，应重点采取以下几个方面的措施。

1.发展农产品市场中介组织要走市场化的道路

农产品市场中介组织作为直接为市场各类经济主体服务的组织，其健康发展离不开市场，中介组织的市场化有利于在市场竞争机制的作用下，更好地发挥其中介作用，有效地满足市场需求，实现自身的资源优化配置和社会的资源有效配置。因此，中介组织发展要遵循市场规律，鼓励多种形式的市场中介组织发展，努力建设多元化的市场中介组织。

2.发展农产品市场中介组织要走专业化的道路

应根据农产品产地的资源与产品优势，建立产地农产品专业批发市场，形成广大的带动作用。此外，鉴于农产品市场中介组织本身所具有的专业性，应加大专业人才的引进与培养，以适应农产品市场专业化服务的特征。为此，需要建立适应农产品市场中介组织要求的教育培训机制。政府应加大对职业技术特别是专业职业技术教育的投入，给予一定的政策支持，培养适应市场需求的专业化专门人才，促进市场中介组织的发展。

3.发展农产品市场中介组织要走信息化的道路

现代社会是信息化社会，信息在社会经济生活中发挥着重要的引导作用。中介组织作为以信息为依托的高智力部门，快速、灵活、有效的信息搜集和信息加工是决定其能否生存和发展的必要条件。市场中介组织可以利用信息技术进行组织创新、管理创新，可以利用网络技术和网络环境，提供更多具体的、实用性强的信息，提高网络的利用率。可以利用用户多、覆盖面广、传输速度快及其直接性和及时性等特点，在中介组织之间形成技术资源共享，在组织与服务对象之间建立信息平台，从而为用户提供宽领域、高层次、快速而有效的信息服务。

4.发展农产品市场中介组织要转变农业和农村经济发展的传统观念

发展农产品市场中介组织，是农产品向非农业转化的途径，也是农产品由自给性产品转向商品的重要途径，而我国农产品市场中介组织发展滞后的主要原因，就是由于农业和农村经济的开放性和市场化程度低，从而传统的观念也没有相应的转变，这又在一定程度上阻碍了农产品市场中介组织的发展。从政策的层面上来说，各级政府和有关部门也应转变观念，克服存在的重生产轻流通、重数量轻质量、重产值轻效益等的狭隘观念，切实树立起商品意识、竞争意识，坚持产销并重，突出市场的调节作用，坚持按价值规律办事，追求增产与增收统一，做好宏观调控中市场预测和信息服务，建立逐步开拓市场的有效机制。

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一、信息不对称理论

信息不对称是2001年诺贝尔经济学获奖者美国加州大学的乔治·阿克尔洛夫等人提出的。

所谓信息不对称，是指市场交易的各经济主体所拥有的信息不对等，各方所掌握的商品或服务的价格、质量等信息不相同。在市场交易中，卖方比买方占有较多的相关信息，处于信息优势地位，而买方则处于信息劣势地位。由此，卖方可能利用自身的优势对交易的标的了若指掌，而买方却因为各种因素的制约知之甚少，这种相关信息占有的不对称状况，使得市场价格机制不再是使市场均衡的最有效的制度安排。

拥有多信息的卖方对买方来说是不公平的，这将造成买方对卖方所持有的产品持怀疑态度：对质量较好的产品，买方将按照质量较低劣的产品来出价。拥有较高质量产品的卖方只好退出市场，使得该市场所有产品的平均质量下降，买方则相应调低其出价；拥有较高质量产品的卖方不断地退出，买方的出价不断地调低，如此循环往复，该市场上最终只剩下质量较差的产品，也就是常见的“次品驱逐良品”现象。

二、旅行社产品市场中信息不对称的表现

1．旅游消费者和旅行社在旅游产品的运作模式上的信息不对称

旅游消费者缴纳旅游费用购买了组团旅行社的产品之后，一般情况下消费者会认为是组团旅行社负责组织安排旅游活动。而大多数的国际、国内旅游都是组团社选择旅游目的地的旅行社进行地接。组团社派出全程陪同导游，在旅游目的地由地接社派出地方陪同导游进行接待。旅游消费者对旅行社产品的这种惯用运作模式很多时候不太清楚。

2．旅游消费者和旅行社在产品内容上的信息不对称

从理论上讲旅行社在组团时与旅游消费者把产品内容都写在合同上了，但是旅行社的产品具有综合性，如餐饮、住宿等，用简单的等级或者数量大多时候是无法准确描述清楚的。如旅行社产品中的餐饮，合同中的菜肴大多是几菜几汤，几荤几素等，但是具体的菜肴品种就有很大的调整空间。住宿上即便是同样星级的酒店，地理位置的不同也会导致其品质不同，如市区、郊区、海滨、景区内等，有比较大的弹性。

3．旅游消费者和旅行社在产品成本上的信息不对称

旅行社产品收费的多少与该产品成本的高低直接相关，成本与旅游时的吃、住、行的标准和旅游景点、景区的门票相关。吃、住、行的标准弹性较大?熏因而出现了许多文字游戏?熏造成信息不对称。而门票价格本属于刚性因素，是游客出行的重要参考因素，却由于种种原因也成了旅行社的私有信息。在景点安排上，几乎没有旅游消费者知道那些未曾去过的景区景点当中哪些项目是需要收门票、哪些项目是可以免费参观游览。

三、改善旅行社产品市场信息不对称的意义

第一，改善信息不对称状况可以很大程度上规范旅行社产品市场。信息不对称是旅行社之间不正当竞争得以实现的前提之一，当前旅行社产品市场的不正当竞争已经到了亟须解决的时候。从不正当竞争的方式来看，削价竞争是通常的做法。按理说，竞争中的削价行为在原则上还不能视作不正当竞争，但是削价程度达到不顾成本甚至使利润为负数的时候，竞争者为了保持一定的利润，就会以损害消费者利益的方式以求补偿。旅游购物和餐饮市场的竞争激烈也使得旅游购物点、餐饮饭店和地方旅行社及地陪导游形成利益链条。在一些旅游线路中，导游接团很多时候不但没有服务费，还需要向地接社缴纳人头费、停车费等。地陪导游只能通过降低服务质量标准或者诱使、强迫旅游消费者增加自费旅游项目，增加购物点来弥补自己的利益损失，形成行业的恶性循环。只有解决这种信息不对称，才能够摒弃不正当竞争，规范市场。

第二，改善信息不对称状况有利于旅行社有效地开展产品营销。旅行社营销活动的核心是在旅游消费者满意的基础上获得利润，营销的关键是发现消费者的需求并予以满足。而在信息不对称条件下，旅游消费者不能充分了解旅行社的产品。在旅行社进行的营销活动中，旅游消费者往往只是充当被动接受者，营销效果不好。建立完善的双向的信息系统，让旅游消费者更好地认识、感知和了解旅行社产品，在此过程中旅行社也能充分了解旅游消费者的各种需求，有针对性地进行旅游线路、活动、服务等的建设，这样旅行社才能有的放矢地开展富有成效的营销活动。

第三，改善信息不对称状况是旅行社行业可持续发展的需要。只有通过完善信息，让旅游消费者更好地了解旅行社产品和有关的各种旅游信息，旅游者才会欣然前来，更重要的是，在信息对称中旅游的他们，会在物质、文化、休闲等方面得到更大的满足，就会在感情上对旅行社产品更有亲同感，得到满足感后这些旅游消费者就自觉或不自觉地成为旅行社产品的义务宣传者，该市场就形成了一个良性的循环。

四、改善旅行社产品市场信息不对称的对策

1．加强旅行社产品市场的法律规范

由旅游行政管理部门对旅行社行业的产品销售合同进行规范，根据行业产品情况制定若干种规范的制式合同，并在合同中对细节做出准确的解释性界定。使旅行社无法通过合同中的不明条款误导欺骗旅游消费者。

加强对旅行社门市部的管理。很多旅行社的门市部的业务范围超出国家法律法规的许可范围，其职能类似于旅行社的分社，独立组团，委派导游。使得国家通过设置质量保证金和大幅增加注册资本金，提高准入门槛来调整旅行社市场的效果大打折扣。

市场上还有很多承包挂靠的门市部，实际上形成若干个独立经营的小旅行社。这些小门市部资产数量很少，管理不规范，产品的设计和定价都非常注重短期利益，侵害消费者权益。

旅行社要严格规范旅行社的门市部设立，限数量，限区域。可以考虑在城市的不同区域设立门市部比较集中的旅游专业市场，便于规范化管理，同时也能降低行政成本。

2．地方旅游行政部门组织旅行社协会建立行业最低指导价，组织建立旅行社产品信息公开系统

各地旅游行政管理部门应当委托地方旅行社协会定期对本地区旅行社的组团和接团旅游常规旅游线路实行核准最低指导价，公共信息网络平台上进行公布，从而避免不正当的价格战。对于低于指导价的旅行社根据成都实行警示乃至行政处罚，将其作为旅行社经营许可证年检的重要参考要素，严重的吊销其旅游经营许可证。最低指导价要考虑旅行社的成本和合理的利润，旅行社就只能在最低价之上展开竞争，由于旅行社行业的产品竞争激烈，那么旅行社的合同成交价也会自动趋近于指导价。这样既保证了旅行社的正当利润，也使旅游消费者通过旅行社组织处又获得了实惠。

旅行社行业受到电子商务等方式的竞争比较多，自助游越来越方便，况且也非人们的基本需求。需求弹性比较大，不易形成合谋及串通涨价，其自律效果比较显著。

当然旅行社协会对指导价的评议也离不开旅游行政部门的监管，旅游行政部门应当建立旅行社协会的形成机制。

3．加强对旅游消费者的消费警示教育

除了净化旅游产品市场外，对旅游消费者出游前的消费警示和教育也是非常必要的。旅游行政部门应当建立机制，强制要求旅行社签订产品销售合同时必须给旅游消费者提供风险揭示书，旅游消费者仔细阅读后进行签字确认，并在旅游结束后由旅行社作为旅游档案进行保管。揭示书主体内容可以由旅游行政管理部门起草拟定。内容可以包括旅行社常规的运作模式，旅途中的常见活动及问题，受到旅游侵害时适宜采取的措施。

通过教育让消费者明白过低的不规范的旅游产品价格必定给自己旅途中带来很多意想不到的麻烦，自觉警惕和抵制这种旅行社产品，使其彻底没有市场。

4．加强导游行业的自律管理

导游人员应当对零团费负团费等不合理的旅游团队予以拒绝。旅游行政部门应当积极受理导游人员的举报投诉，并且给予这种旅行社以重罚乃至吊销旅游许可证书。导游人员应该加强相互监督，使旅行社产品的恶意低价竞争模式没有运作的空间，保障自己的合法合规收益。

5．加强对旅行社产品创新的政策扶持

旅行社产品的同质化现象比较严重也是旅行社产品市场容易出现低价不正当竞争、形成不良利益链条的重要因素。旅行社的旅游线路基本上没有专营权，也不存在于类似专利权保护的机制。产业发展上应适度扶持旅游行业的横向和纵向并购，形成规模比较大的旅游集团，鼓励大型旅游集团进行上市融资，进行多元化经营，形成一批涵盖所有旅游要素的特色旅行社产品。

参考文献：

[1]刘秀丽．旅行社产品价格战的思考[J]．科技创业月刊，2007，（2）．

[2]李银兰．我国旅行社产品恶性降价的原因及对策分析[J]．集团经济研究，2005，（7）．

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2低压电器产品的市场分布以及在主要产业的使用情况

目前国内低压电器的销售市场主要分布在以下六大行业，即大型机械、电力、钢铁冶金、石油化工和新能源行业，电力和冶金行业对国内四大品牌的接受程度高于其他行业，电力行业使用常熟开关的比例较高，钢铁冶金行业使用正泰产品的比例较高，石油化工行业更加偏好三大外资品牌，其他行业对低压电器品牌的使用没有明显差别，但对于国外进口产品的认知度反而不高。

3低压电器产品国内外市场营销中存在的问题

3.1低压电器产品国内市场营销中存在的问题

3.1.1目标市场培育中存在的问题

从前期市场调研的情况来看，国内品牌知名度和国内外著名品牌相比，主要存在的问题是品牌知名度明显较低，国内企业的广告投入不足，在广告的展示方式上多以专业杂志和户外广告为主，但频度和广度显得尤为不足。

3.1.2大客户培育管理方面存在的问题

国内低压电器生产企业的重点客户较少，客户群体多以钢铁冶炼行业和中小客户为主，国内的电力重点企业仍然被外资品牌所垄断。国内市场的龙头企业的订单情况，一般是20%左右的用户，提供了80%的订单，80%的用户仅提供20%的订单，但从国内低压电器企业目前的订单情况分布情况来看，重点客户相对偏少，这种订单的分布情况正好相反。

3.2低压电器产品国外市场营销中存在的问题

(1)国内公司在全球设立的销售网点数量比较少，满足不了市场发展的需要。国内低压电器企业的国外销售网点相对较少，这就导致了全球其他地区的产品销售力量薄弱，售后服务严重延期，不能满足客户的需求，尽管每年都邀请这些客户参加国际营销大会和宣传公司产品，但效果甚微。

(2)国际上各个区域和国家的产品销售和商数量不足，覆盖不了重点的市场区域。从目前的情况来看，国际化销售和公司签约的商相对较少，商销售政策对国外机构的吸引力相对较弱。

(3)新产品国际认证针对性差，国际的认可不能相互承认。国内低压电企业低压电器产品由于投向市场的时间较晚，尽管产品已经通过了中国的CCC认证，但通过的国际认证相对较少，这就导致了国外客户对产品的安全性、可靠性产生怀疑，也不利于产品在这些国家的销售。

(4)销售到国外产品的出口验货存在问题。产品验货效率较低，特别是出口商品的验货问题尤为突出，验货主要是靠供需双方自行验货，有时在需方不专业的情况下会严重影响验货时间。

4低压电器产品国内外市场营销存在问题的对策

4.1低压电器产品国内市场营销中存在的问题

4.1.1目标市场培育及品牌建设的对策

国内电器产品的历史和有近七十多年历史的国内外品牌相比较，其品牌知名度有着明显的差距，对此，可以根据我们的目标客户，即设计院客户和甲方客户的不同情况，采取针对性的对策措施。在各大专业杂志上投放广告，组织有经验的技术人员积极、主动地进行设计院的公关。同时以专业杂志、网络组合宣传;由销售中心组织，经销商配合，开展全国大型推广会，邀请主攻目标客户技术、采购等相关领导，围绕技术、产品、服务进行传播。

4.1.2制定出相关有效的大客户管理政策

根据客户资质的不同和贡献大小，将客户分成五个级别，第一类仅仅是存在商品买卖关系的小型的零售商，这类零售商对销售业绩的贡献一般较小，这类销售商家不是我们重点发展的对象。第二类是大型零售商，但没有良好的向大型企业供货的渠道，与政府关系一般，仅凭借零售门店进行销售的商家，这类销售商的特点是销售业务量稳定。第三类是和大型企业有良好的关系，销售量可观，这类商家除在服务上提供支持外，在供货价格上也应有较大的优惠措施，以调动其积极性。第四类客户一般为国内省级国家电网、大型企业，此类客户已与省级以下各级政府有良好的关系，且订货量较大，应是我们重点发展和支持的对象，我们不仅要在价格上给予最大优惠，在技术方面、员工培训方面也要进行必要的支持，其供货价格可以和其签订单独的协议，以调动其积极性。第五类客户一般和国家机关有良好的关系，可得到国家重点项目的供货资格，这类客户可与其建立战略合作伙伴关系，实现“风险共担、利益共享”的合作模式。

4.2低压电器产品国际营销中存在问题的对策

4.2.1国际客户的开拓

在全球不同的区域建立销售网点和服务公司，以确保对现有客户提供满意的服务以及新客户的开拓，可根据市场的需要，组织研讨会，邀请客户参观工厂和公司典型的样板工程，促使国外客户及时了解企业产品的发展动向。

4.2.2国外商的发展

发展国外产品的商以弥补产品销售商数量不足的问题。由于文化、地域以及人脉的不同，以市场竞争为导向，依照供应商共发展的思路，让利于客户，可本着“能者优先”的原则，选择供应商。

4.2.3产品的国际认证

为确保产品质量，加强管理，不同的国家大部分都有其相关的产品认证，只有获得了相关认证，产品才能被相关国家和其客户所接受。我们可以借助国际化公司的品牌优势，如销售到欧洲公司的产品，建议首先选择世界排名第三，欧洲排名第一的认证公司———DEKRA，该公司是世界领先的专业服务提供商之一，主要致力于产品安全、质量以及环境保护领域。具有系统和创新的服务解决方案，专为电子电器产品，零部件，医疗器械，玩具，消费品以及在爆炸环境中使用的器械等产品提供检测和认证服务，在德国、荷兰、意大利和中国的4个城市设立专业的实验室。其服务范围涉及低压开关和成套控制设备，低压成套开关设备组建及面板，电线电缆，装置元器件(插头，插座等)。

4.2.4国外的产品验货机构对于出口产品尤为重要

我们可寻求一家第三方的商检机构进行验货，以消除客户的顾虑，提高工作效率，在寻求验货机构时，优先选择有资质的公司，也就是说优先选择通过IEC/ISO17020认证的公司，以提高客户的接受程度，目前国内这样的验货公司很多，可有针对性地选择产品出口国的验货机构，以消除客户的后顾之忧。

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二、惩罚性赔偿制概述

1.惩罚性赔偿的概念

惩罚性赔偿也称惩戒性赔偿，是加害人给付受害人超过其实际损害数额的一种金钱赔偿。是一种集补偿、惩罚、遏制等功能于一身的赔偿制度。惩罚性赔偿是民事主体在承担补偿性赔偿的前提下承担的责任；惩罚性赔偿是由法院判处，当事人不能预先约定；判处的惩罚性赔偿金是由民事主体向另一平等民事主体支付，而非交给国家；惩罚性赔偿依民事特别法的规定。

2.惩罚性赔偿的特征

惩罚性赔偿是和补偿性赔偿相对应的一种民事赔偿制度，具有民事赔偿的一般特征，但它和补偿性赔偿制度相比，还具有如下独有特征：第一，惩罚性。补偿性赔偿金的主要目的和功能在于弥补受侵害人所遭受的损失，惩罚性赔偿的功能不在于填补受害人的损失，而在于惩罚和制裁加害人严重过错行为。第二，附加性。也就是说惩罚性赔偿是一种附加的民事责任形式，只有当补偿性赔偿金不足以惩罚侵害入的恶意侵权行为，或者不足以表明法律对这种行为的充分否定，并以此来阻止其再次发生时，才能加以适用。第三，法定性。惩罚性赔偿金是民事责任的例外和补充，必须有立法的规定和判例性质的裁决，否则应视为不允许适用惩罚性赔偿金。

3.其他国家对惩罚性赔偿问题的规定

一些英美法系国家承认惩罚性赔偿制度，比较典型的是美国。20世纪以来，大公司制造的不合格商品对消费者造成了严重损害。尽管消费者可以通过一般损害赔偿获得补救，但由于大公司财大气粗，补偿性赔偿可能难以对其制造和销售不合格甚至危险商品的行为起到遏制作用，需要通过惩罚性赔偿的方法保护广大消费者利益。惩罚性赔偿逐渐被用于产品责任。目前，美国大多数州都采纳这一制度。美国的一些联邦法案如《谢尔曼法案》、《克莱顿法案》、《联邦消费者信用保护法》、《联邦职业安全与健康法》等都对惩罚性赔偿作了规定。美国侵权法重述也对惩罚性赔偿制度作了规定。侵权法重述二第908条（1）规定，惩罚性赔偿是在补偿性赔偿或名义上的赔偿之外、为惩罚该赔偿交付方的恶劣行为并阻遏他与相似者在将来实施类似行为而给予的赔偿。在美国，适用惩罚性赔偿责任一般要具备以下要件：第一，主观要件。主要包括以下几种：（1）故意。即行为人明知自己的行为会发生损害他人的后果而故意为之，或者放任结果的发生。（2）具有恶意。恶意指行为人行为时不但具有故意，而且在动机上是恶劣的。动机恶劣指行为人的目的在道德上应当受到谴责。（3）毫不关心他人的权利。即行为人鲁莽而轻率地漠视他人权利致他人损害的，应当承担惩罚性赔偿责任。美国《1982年产品责任法》规定，如果有明确的证据证明损害是由于行为人毫不顾及受害人安全造成的，行为人应负惩罚性赔偿责任。（4）重大过失。如果行为人具有重大过失，则可能被施加惩罚性赔偿。第二，要有造成损害的后果。适用惩罚性赔偿时，受害人必须首先证明已经发生了实际损害。第三，要有因果关系的存在。在请求惩罚性赔偿的案件中，受害人不仅要证明损害的发生，而且还要证明该损害是由行为人的行为导致的。第四，惩罚性赔偿必须依附于一般损害赔偿。惩罚性赔偿不是独立的请求权，必须依附于补偿性的一般损害赔偿。除上述要件外，美国法院在适用惩罚性赔偿时一般还考虑以下因素：（1）行为人的经济条件；（2）行为人行为的影响程度；（3）行为人与受害人的关系；（4）行为的持续程度；（5）行为人是否从该行为中获利；（6）受害人为避免损失承担的费用等。

三、我国法律中的的惩罚性赔偿

1.消费者权益保护法中的惩罚性赔偿

我国消费者权益保护法对欺诈消费者的行为规定了惩罚性赔偿。该法第四十九条规定，经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的一倍。再如，食品安全法第九十六条第二款规定，生产不符合食品安全标准的食品或者销售明知是不符合食品安全标准的食品，消费者除要求赔偿损失外，还可以向生产者或者销售者要求支付价款十倍的赔偿金。还有，合同法第一百一十三条第二款规定，经营者对消费者提供商品或者服务有欺诈行为的，依照《中华人民共和国消费者权益保护法》的规定承担损害赔偿责任。此外，《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷适用法律若干问题的解释》第八条、第九条也对惩罚性赔偿作了规定，该解释第八条规定，具有下列情形之一，导致商品房买卖合同目的不能实现的，无法取得房屋的买受人可以请求解除合同、返还已付购房款及利息、赔偿损失，并可以请求出卖人承担不超过已付购房款一倍的赔偿责任：（1）商品房买卖合同订立后，出卖人未告知买受人又将该房屋抵押给第三人；（2）商品房买卖合同订立后，出卖人又将该房屋出卖给第三人。第九条规定，出卖人订立商品房买卖合同时，具有下列情形之一，导致合同无效或者被撤销、解除的，买受人可以请求返还已付购房款及利息、赔偿损失，并可以请求出卖人承担不超过已付购房款一倍的赔偿责任：（1）故意隐瞒没有取得商品房预售许可证明的事实或者提供虚假商品房预售许可证明；（2）故意隐瞒所售房屋已经抵押的事实；（3）故意隐瞒所售房屋已经出卖给第三人或者为拆迁补偿安置房屋的事实。