销售数据总结篇（1）

2需求分析

根据公司对销售管理系统的需求,销售管理系统从业务功能上大体可以划分为面向信息管理的功能需求、面向销售业务的功能需求、面向决策的功能需求、面向综合管理的功能需求四个方面。系统的具体功能要求大致有以下几个方面：对产品、销售人员、系统操作人员等基本信息的管理。对产品批发、零售、退货等日常业务的管理。账务的日结、月结、年结功能。查询当天、当月、当年的可按产品、销售人员销售情况,查询当年的销售单据。统计查询某时间段内的销售情况,可按产品、销售人员进行统计查询。

3开发工具

VisualBasic6.0是一种可视化的、面向对象和采用事件驱动方式的结构化高级程序设计语言,可用于开发Windows环境下功能强大、图形界面丰富的应用软件系统。因此,本系统以VisualBasic6.0作为前台开发工具。后台数据库采用SQLServer2000。

4总体设计

日常业务模块：该模块主要针对公司平时的业务,包含三个子模块销售开单、销售退货、客户结账。查询统计模块：该模块主要针对与销售有关信息的查询,包括销售查询、退货查询、应收款查询、库存查询四个子模块。销售报表功能：该模块主要提供一些汇总信息的查询,包含客户销售汇总、商品销售汇总、销售员销售汇总三个子模块。基础信息管理功能：该模块主要针对基础信息的管理,包含商品信息管理、销售员管理、客户信息管理三个子模块。实现了面向信息管理的功能需求。系统设置功能：该模块主要提供对系统管理的功能,包含操作员管理、系统初始化、数据备份、数据恢复四个子模块。帮助功能和退出功能：帮助功能可以使用户进一步了解系统的使用方法。用户发出关闭主窗体的行为后，询问用户是否确定要退出本系统。如果确定,则关闭本系统。

5数据库设计

5.1实体与ER图设计

本系统设计的实体主要有以下几个：

(1)商品(商品号、名称、价格、规格、生产厂商、备注)。

(2)客户(编号、名称、电话、地址、邮箱、备注)。

(3)销售员(编号、姓名、性别、电话、住址、备注)。

5.2数据库的配置

在首次运行本程序时,须正确配置数据源(DNS)。打开“ODBC数据源管理器”,并添加一个用户数据源,选择数据源驱动程序为SQLServer,数据源名称默认的数据库更改为数据库文件XSGL,同时将系统默认的数据库更改为数据库文件默认的数据库。

6关键技术及主要模块设计

6.1数据库的访问与控件的使用

该系统中使用ADO对数据库进行的访问是很频繁的。在ADO对象模型中，用于数据库访问的对象主要有三个：Connection对象、Command对象和Recordset对象。

例如在商品信息汇总功能中,访问数据库的核心代码如下：

PrivateSubForm_Load()

DTP1.Value=Date-30:DTP2.Value=Date’设置日期

Command1_Click

’Me.Caption=Me.Caption&"操作员:"&frm_main.St1.Panels(3).Text

EndSub

PrivateSubForm_Unload(CancelAsInteger)

frm_main.Enabled=True’设置主窗体有效

EndSub

PrivateSubCommand1_Click()’统计汇总客户销售商品信息

Adodc1.RecordSource="select商品名称,count(*)as销售品种,sum(数量)as销售数量,sum(金额)as销售金额,客户全称,销售员,操作员from销售信息表where日期between’"+Str(DTP1.Value)+"’and’"+Str(DTP2.Value)+"’groupby商品名称,客户全称,销售员,操作员"

Adodc1.Refresh

SetDataGrid1.DataSource=Adodc1

EndSub

PrivateSubCommand2_Click()

CallCmdEnd(Me)

EndSub

6.2公共模块

由于程序中对数据库连接串是整个程序共用的,所有窗体都是用它连接数据源,而且还有一些跨窗体的变量,所以应该使用公共模块来存放这些全避变量。

单击“工程”“添加模块”菜单,打开一个公共模块,在其中添加如下代码：

PublicFunctionCnn()AsString’定义函数

’返回一个数据库连接

Cnn="Provider=MSDASQL.1;PersistSecurityInfo=False;UserID=sa;DataSource=XSGL"

EndFunction

上面的Cnn被赋予的值是ADO的连接串属性,其中Provider是数据源的提供者,中间一部分表示使用此数据源不用密码,账号为sa。最后的DataSource部分是前面建立的ODBC数据源的名称。

6.3销售开单

销售数据总结篇（2）

[摘要]适宜的销售策略对于分销商来说至关重要。本文通过建立系统聚类模型，得到对每一销售途径和销售区域所对应的销售额影响最大的商品类型，从而得知特定商品在特定销售途径或销售区域的畅滞销情况，并据此制定适宜的销售策略。

[

关键词 ]系统聚类；销售策略；分销商

一、前言

分销商用自己的资金买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商的利润来源主要是靠销售产品，在享受全部利润的同时也承担着全部的风险。因此，对于分销商来说，挖掘出影响各个销售途径、各个销售区域的销售额的主要商品类别，并据此制定适宜的经营销售策略，是至关重要的。

二、研究思路

为了挖掘出影响各个销售途径、各个销售区域的销售额的主要商品类别，最终为批发销售商提供智慧的经营销售策略，我们在获取了两种不同销售途径和三种不同销售区域下的六类商品的销售额数据的基础上做了三步研究。

第一步，通过数据预处理判定某一商品对某一销售途径或区域的影响。为了量化影响，需要从该商品在此途径或区域的销售额均值进行分析，单个商品均值高的，对整个销售途径或区域的销售总额影响较大；其次，方差代表销售额的不确定性，也造成了一定影响。故，我们使用标准差系数来表示某个商品的影响，标准差系数越大，其均值的代表性越小，对整个销售途径或区域的销售总额影响也越小。

第二步，通过建立系统聚类分析模型，区分出主要影响商品这一类。由于需要分类，且分类情况未知，所以可以进行聚类分析。利用各个销售途径或区域六类商品的销售额标准差系数进行系统聚类，聚成3类，聚类中心最小的那一类为均值影响代表性最好的那一类。

第三步，为批发销售商提供智慧的经营销售策略。这个策略主要是，指出在某一销售途径和销售区域组合中，影响销售额最大的商品类别。

三、研究过程

（一）数据预处理

标准差系数越大，说明数据的离散程度大，其平均数的代表性就差；反之，标准差系数小，说明其均值代表性强。

通过运用统计软件对原始数据进行统计描述，并加工整理，得表1：

（二）系统聚类模型

1.建模思路

此模型用于区分出，对整个销售途径或区域的销售总额有较大影响的那一类商品。首先，对各个销售途径或区域的销售数据进行统计描述，得出各个商品的销售额均值和方差；其次，对所得数据进行处理，得到各个商品在各个销售途径或区域的销售额标准差系数；最后，利用系统聚类得到对整个销售途径或区域的销售总额有较大影响的那一类商品，并提出智慧的经营销售策略。

2.模型结果

（1）对途径一的六类商品进行系统聚类的结果

分别利用途径一各类商品的标准差系数进行聚类，采用组间连接聚类方法，并采用平方Euclidean距离的度量标准，得到最优聚类分3类，系统聚类结果如下：

（2）六类商品进行系统聚类的结果

采用与途径一相同的聚类方法，分别对途径二、区域一、区域二和区域三中各类商品的标准差系数进行聚类，其聚类结果如表3-6：

（三）结果分析

由聚类结果可以得到对整个销售途径或区域的销售总额有较大影响的那一类商品，结果汇总表如表7-8：

由上表可知，分销商来说，影响途径一的主要商品类别为：保鲜品、杂货商品，其中；影响途径二的主要商品类别为：杂货商品；影响区域一的主要商品类别有四个，分别为：保鲜品、乳制品、冷冻开支、熟食产品；影响区域二的主要商品类别也是四个：保鲜品、乳制品、杂货商品、熟食商品；影响区域三的主要商品类别为：保鲜品、杂货商品。

四、研究结论

对销售商来说，销售商品的方法就是途径与区域相结合的。因此，在制定经营销售策略时，主要定向分析某一区域某一商品的销售，根据表8来定性确定。具体为：在区域一中，采用途径一时，主要销售保鲜品，采用途径二时，这六种商品则没有什么差别，可以酌情均匀销售；在区域二中，采用途径一销售商品时，主要销售保鲜品、杂货商品，采用途径二销售商品时，主要销售杂货商品；在区域三中，采用途径一销售商品时，主要销售的是保鲜品，杂货商品，而采用途径二销售商品时，主要考虑杂货商品。综合以上各区域采用不同的销售途径销售商品时，销售的侧重点不同，企业酌情搭配其他产品便是相对优秀的经营销售策略。

参考文献

[1]何晓群.多元统计分析[M].北京:中国人民大学出版社,2008.

[2]杨桂元,黄己立.数学建模[M].安徽:中国科学技术大学出版社,2008.

销售数据总结篇（3）

一、指数概念及种类

（一）指数的概念。

指数是指表明复杂社会经济现象总体数量综合变动的相对数。所谓复杂社会经济现象总体是指那些由于各个部分的不同性质而在研究数量特征时不能直接进行加总或直接对比的总体。

（二）指数的种类。

1.数量指标综合指数是指根据数量指标编制的综合指数，是在包含两个因素的综合指数中，固定质量指标因素，只观察数量指标变化的因素，如商品销售量指数、产量指数等。

2.质量指标综合指数是指根据质量指标编制的综合指数，是在包含两个因素的综合指数中，固定数量指标因素，只观察质量指标变化的因素，如商品销售价格指数、单位成本指数等。

二、指数体系及因素分析法概述

（一）指数体系的概念。

社会经济现象的变动受多种因素的影响，有些因素之间具有乘积关系。如：

商品销售额=商品销售量×商品价格

总 产 值=产品产量 ×产品价格

由此可见，商品销售量和商品价格是影响商品销售额的两个因素；产品产量和产品价格是影响总产值的两个因素。

在统计中，这种乘积关系也存在于指数之间。如果将这些数量关系的报告期水平除以基期水平，即将这些静态联系推广到动态上依然存在，即：

销售额指数=销售量指数×价格指数

总产值指数=产量指数 ×价格指数

统计上把这种经济上具有一定的联系，数量上具有一定对等关系的三个或三个以上的指数所构成的整体，称为指数体系。

（二）因素分析法的概念。

因素分析法是指利用指数体系从相对数和绝对数两方面分析现象总体变动中受各个因素变动影响程度和影响方向的方法。因素分析按包含因素的多少分为两因素分析和多因素分析；按分析的总变动指标性质不同分为总量指标因素分析和平均指标因素分析。本文主要介绍总量指标变动的两因素分析法。

三、指数体系的两因素分析法

现通过以下案例，即根据下表资料，对某商场三种商品销售额的变动进行因素分析来说明利用指数体系进行因素分析的方法，具体步骤如下：

某商场三种商品销售量和价格资料表

（一）根据资料确定指数体系，即：商品销售额指数=销售量指数×销售价格指数（qp=q×p），并从相对数和绝对数两方面进行分析：

1.分析现象总量指标总变动程度和总变动规模

2.商品销售额的变动程度，可用商品销售额指数来表示，即计算销售额指数，销售额指数等于三种商品报告期销售额（Σq1p1）除于基期销售额（Σq0p0）。

3.商品销售额的变动规模，可用商品销售额指数公式的分子分母的差额来表示，即：

计算结果表明，该商场三种商品销售额报告期比基期增长了25.48%，增加额为6625元。而这种变动是商品销售量变动和商品价格变动两因素引起的。

（二）分析商品销售价格变动对商品销售额变动的影响程度和影响的绝对值

商品销售价格变动对商品销售额变动的影响程度，可以计算销售价格指数，采用派许质量指标综合指数公式，将作为同度量因素的销售量q固定在报告期：

商品销售价格变动对商品销售额变动的影响绝对值，可用商品销售价格指数公式的分子分母的差额来表示，即：

计算结果表明，该商场三种商品销售价格报告期比基期提高了13.28%，由于销售价格的变动，使得销售额报告期比基期增加了3825元。

四、综合分析两个因素变动对现象总量指标总的变动的影响，满足两个条件

（一）总变动指数等于各因素指数的连乘积。

（二）总变动指数分子分母的差额等于各因素分子分母差额的总和，即：

销售额指数=销售量指数×销售价格指数

五、作简要分析

销售数据总结篇（4）

［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）13-0042-02

1 引 言

在企业的生产、经营活动中,销售是至关重要的一环,是企业的生命。为了更好地适应瞬息万变的市场,企业需要及时的根据具体的形势指定或调整销售策略。通过销售管理系统收集、分析并呈现给决策者相关、及时、准确的信息以便与决策者较好的实现销售管理,从而赢得竞争优势。本文中所介绍的销售管理系统主要有日常业务、查询统计、销售报表、基础信息管理等模块,能够满足企业对于销售管理系统的需要,使决策者能够完全清楚和控制销售这一个和企业经济直接相关联的重要过程。

2 可行性分析

销售管理系统可以使公司对商品信息、库存信息、销售员业绩、客户信息等进行高效的管理,还可以对某段时间内的销售情况进行汇总。从而在根本上改变整个商品销售业务流程效率低、处理能力差等手工操作过程中表现出的不足之处。利用销售管理系统可以极大地提高效率和处理能力,而且还降低手工操作的出错概率。另外,现有的硬件和软件技术给我们提供了技术上的可行性。

3 需求分析

根据公司对销售管理系统的需求,销售管理系统从业务功能上大体可以划分为面向信息管理的功能需求、面向销售业务的功能需求、面向决策的功能需求、面向综合管理的功能需求四个方面。系统的具体功能要求大致有以下几个方面：对产品、销售人员、系统操作人员等基本信息的管理：①对产品批发、零售、退货等日常业务的管理。②账务的日结、月结、年结功能。③查询当天、当月、当年的按产品、销售人员销售情况,查询当年的销售单据。④统计查询某时间段内的销售情况,可按产品、销售人员进行统计查询。

4 开发工具

Visual Basic 6.0是一种可视化的、面向对象和采用事件驱动方式的结构化高级程序设计语言,可用于开发Windows环境下功能强大、图形界面丰富的应用软件系统。因此,本系统以Visual Basic 6.0作为前台开发工具。后台数据库采用SQL Server 2000。

5 总体设计

5.1 主要模块功能介绍

日常业务模块：该模块主要针对公司平时的业务,包含销售开单、销售退货、客户结账三个子模块。查询统计模块：该模块主要针对与销售有关信息的查询,包括销售查询、退货查询、应收款查询、库存查询四个子模块。销售报表功能：该模块主要提供一些汇总信息的查询,包含客户销售汇总、商品销售汇总、销售员销售汇总三个子模块。基础信息管理功能：该模块主要针对基础信息的管理,包含商品信息管理、销售员管理、客户信息管理三个子模块。实现了面向信息管理的功能需求。系统设置功能：该模块主要提供对系统管理的功能,包含操作员管理、系统初始化、数据备份、数据恢复四个子模块。帮助功能和退出功能：帮助功能可以使用户进一步的了解系统的使用方法。用户发出关闭主窗体的行为后，询问用户是否确定要退出本系统。如果确定,则关闭本系统。

5.2 系统业务流程

本系统主要实现对销售业务的管理,具体的流程如图1、图2所示。

6 数据库设计

6.1 实体与ER图设计

本系统设计的实体主要有以下几个：

商品(商品号、商品名称、商品价格、规格、生产厂商、备注)

客户(客户编号、客户名称、电话、地址、邮箱、地址、客户备注)

销售员(销售员编号、销售员姓名、性别、销售员电话、住址、销售员备注)

6.2 数据库的配置

在首次运行本程序时,需正确配置数据源(DNS)。打开“ODBC数据源管理器”,并添加一个用户数据源,选择数据源驱动程序为SQL Server,数据源名称为默认的数据库更改为数据库文件XSGL,同时将系统默认的数据库更改为数据库文件默认的数据库更改为数据库文件XSGL。

7 关键技术及主要模块设计

7.1 数据库的访问与控件的使用

该系统中使用ADO对数据库进行了访问是很频繁的。在ADO对象模型中，用于数据库访问的对象主要有三个：Connection对象、Command对象和Recordset对象。

例如在商品信息汇总功能中,访问数据库的核心代码如下：

Private Sub Form_Load()

DTP1.Value=Date-30:DTP2.Value=Date′设置日期

Command1_Click

′Me.Caption=Me.Caption & ″操作员:″ & frm_main.St1.Panels(3).Text

End Sub

Private Sub Form_Unload(Cancel As Integer)

frm_main.Enabled=True′设置主窗体有效

End Sub

Private Sub Command1_Click()′统计汇总客户销售商品信息

Adodc1.RecordSource=″select 商品名称,count(*)as 销售品种,sum(数量)as 销售数量,sum(金额)as 销售金额,客户全称,销售员,操作员 from 销售信息表 where 日期 between ′″+Str(DTP1.Value)+″′and ′″+Str(DTP2.Value)+″′group by 商品名称,客户全称,销售员,操作员″

Adodc1.Refresh

Set DataGrid1.DataSource=Adodc1

End Sub

Private Sub Command2_Click()

Call CmdEnd(Me)

End Sub

7.2 公共模块

由于程序中对数据库连接串是整个程序共用的,所有窗体都是用它连接数据源,而且还有一些跨窗体的变量,所以应该使用公共模块来存放这些全避变量。

单击“工程”“添加模块”菜单,打开一个公共模块,在其中添加如下代码：

Public Function Cnn()As String′定义函数

′返回一个数据库链接

Cnn=″Provider=MSDASQL.1;Persist Security Info=False;User ID=sa;Data Source=XSGL″

End Function

上面的Cnn被赋予的值是ADO的连接串属性,其中Provider是数据源的提供者,中间一部分表示使用此数据源不用密码,账号为sa。最后的Data Source 部分是前面建立的ODBC数据源的名称。

7.3 销售开单

销售数据总结篇（5）

销售部门是企业组织结构中典型的收入中心，企业最终的盈利水平体现在销售部门的销售量以及销售价格上，销售部门是企业最终能否成功的关键部门。在买方市场条件下，销售是企业最重要的经营活动。企业是否具有存在的理由，关键在于其产品能否销售出去；企业能否发展壮大，在于它能否比竞争者更好地满足市场需要，因此如何有效地激励销售人员是企业关注的现实问题。激励销售人员的前提是对其进行科学合理的业绩评价，因为业绩评价是执行激励报酬契约的依据，也是激励报酬契约发挥激励功能的基础。本文在此将对评价销售人员的关键业绩指标及以此为基础的激励报酬结构提出建议。

一、考核销售人员的关键业绩指标设定及权重分配

(一)关键业绩指标的设定体现业绩评价内容的客观载体和外在表现是业绩评价指标，关键就在于设定出恰当的业绩评价指标。业绩评价指标一是结果性业绩评价指标，即根据员工最终的工作结果或成果对其进行评价；二是过程性业绩评价指标，即根据员工日常工作行为对其表现进行评价，采用哪种类型的指标主要取决于岗位的工作特性。销售人员是一个特殊的岗位群体，其工作具有时空上的宽泛性、外延性和灵活性等特点，工作方式具有独立性，因此其工作行为和活动过程难以量化和考核，主要通过结果性评价指标进行评价。结果性指标指向财务指标，我们采用关键业绩指标的思路。关键业绩指标(KPI)来自于对企业总体战略目标的分解，反映最能有效影响企业价值创造的关键驱动因素。KPI必须是衡量企业战略实施效果的关键指标，其目的是建立一种机制，将企业战略转化为企业的内部过程和活动，使经营管理者将精力集中在对业绩有最大驱动力的经营行动上，及时诊断生产经营活动中的问题并采取提高业绩水平的改进措施，不断增强企业的核心竞争力和持续地取得高效益。KPI抓住那些能有效量化的指标并将之量化。实践中抓住那些亟需改进的指标，提高业绩评价的灵活性。KPI还符合一个重要的管理原理即“二八原理”：在企业的价值创造过程中，存在着“20／80”的规律，即20％的骨干人员创造80％的企业价值；在每一位员工身上“二八原理”同样适用，即8％的工作任务是由20％的关键行为完成的，抓住20％的关键行为，对之进行分析和衡量就能抓住业绩评价的重心。因此，关键业绩指标是用来衡量某一岗位工作人员业绩表现的具体量化指标，是对工作完成效果的最直接衡量方式，适合于对销售人员的业绩进行考评。

设定关键业绩指标一般要遵循“SMAR T”原则：S=Specific意味着“具体的”，是指业绩指标要切定的工作目标；M=Measurable意味着“可度量的”，是指业绩指标或者是数量化的，或者是行为化的，验证这些业绩指标的数据或信息是可以测量和获得的；A=Attainable意味着“可实现的”，是指关键业绩指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低；K-Realistic意味着“现实的”，是指关键业绩指标是现实存在并可验证和证明，并不是假设的；T=Timely意味着“有时限的”，指的是在业绩指标中要使用一定的时间单位，即设定完成这些业绩指标的期限，必须在确定的时限内完成。

(二)关键业绩指标的权重分配 为了使销售回款、销售量和毛利指标在激励报酬结构中的权重分配有依据，CF公司采用了层次分析法。层次分析法是一种用于解决多目标复杂问题的定性与定量相结合的决策分析方法。首先根据问题的性质和要达到的目标，将问题分解成不同的组成因素，按照各因素之间的相互影响和隶属关系将其分层聚类组合，形成一个递阶的、有层次结构的模型；然后对模型中每一层次因素的相对重要性，依据人们对客观现实的判断给予定量表示，再利用数学方法确定每一层次全部因素相对重要性的权重值；最后通过综合计算各层次相对重要性的权重值，得到方案层相对于总目标重要性次序的组合权重值。AHP法将人们的思维过程和客观判断数学化，简化了计算工作量，有助于决策者保持其思维过程和决策原则的一致性。其步骤是：(1)建立层次结构模型(如图1)；(2)构造对比比较判断矩阵(正互反阵)；根据准则层的两两重要性对比关系构造对比比较判断矩阵，在建立判断矩阵时，除了采用德尔菲法进行专家决策外，在大量调研资料的基础上利用统计方法进行分析、归纳、最后总结得出赋值。用数字表示两两相对关系：1为相同重要，3为稍重要，3为明显重要，7为强烈重要，9为极端重要，2、4、6、8为中间状态。

(3)计算权向量并做一致性检验；用和法计算上述正互反阵的最大特征根和特征向量：

由此计算得出，奖金系数中，回款、毛利和销售量的所占比例依次为：38．1％、29．2％和32．7％。为了操作简便，调整即得到激励报酬系数构成为：回款系数为40％，销售量系数为30％，毛利系数为30％。

二、激励销售人员的报酬结构设定

销售人员有别于其他岗位人员，工作时间较自由，开放度大，以市场为导向，业绩比较容易量化，因此一般采用固定收入比例小、业绩工资比例大的激励方式。固定收入主要是基本工资，激励功能弱，本文主要讨论激励功能强的业绩工资即奖金的构成公式。我们对CF公司销售奖金的具体构成公式进行分析。个人总奖金　其中：A为固定平均奖金，B为浮动奖金基数，Y。为个人奖金系数。

(一)固定平均奖金A、浮动奖金基数B、个人奖金系数Yi的确定　固定平均奖金A=分配奖金总额+30％销售工程师总人数，浮动奖金基数B=分配奖金总额*70％。个人奖金系数　为个人奖金系数基数，(Ci为个人奖金系数基会，Di为个人地区难度系数)；个人奖金系数基数Ci=回款基数Ei*回款系数(40％)+销售量基数　销售量系数(30％)+毛利基数　毛利基数系数(30％)。个人回款基数E=个人回款额／回款总额；个人销售量基数E=个人销售量／销售总量；个人毛利基数Gi：个人毛利／毛利总额。

(二)个人地区难度系数Di的确定　CF公司各省市销售等级难度系数的确定主要根据各省市近3年的销售状况，同时兼顾各省市近3年的需求状况。

(1)计算难度系数分。难度系数分=销售状况分+产品需求状况分。其中，销售状况分占难度系数分的70％，需求状况分占30％。销售状况分＝70*(各省市销售系数其中最大的销售系数)，各省市销售系数为该地区2002―2005年的销售量加权后所占百分比，时间越靠近权重越大，分别为：2002年为10％，2003年为20％，2004年为30％，2005年为40％。销售系数：(02年该地区销量*10％+03

年该地区销量*20％+04年该地区销量*30％+05年该地区销量*40％)／(02年总销量*10％+03年总销量*20％+04年总销量*30％+05年总销量*40％)。需求状况分=30*(各省市需求状况系数供中最大的需求状况系数)，各省市需求状况系数为该地区2002～2005年需求状况加权后所占百分比，时间越靠近权重越大，分别为：2002年为10％，2003年为20％，2004年为30％，2005年为40％。需求状况系数=(02年该地区需求指数*10％+03年该地区需求指数*20％+04年该地区需求指数*30％+05年该地区需求指数*40％)／(02年总需求指数*10％+03年总需求指数*20％+04年总需求指数*30％+05年总需求指数*40％)。根据CF公司在各省市的难度系数分计算得出难度系数D；分为6档，依次为1、1．1、1．3、1．5、1．7、1．9。

(2)设定浮动奖金基数与固定奖金总额比例、销售状况分与需求状况分比例。均为70％和30％。此处参照了基尼系数原理，基尼系数是国际上用来综合考察居民内部收入分配差异状况的一个重要分析指标，由意大利经济学家基尼于1922年提出。其经济含义是：在全部居民收入中，用于进行不平均分配的那部分收入占总收入的百分比。基尼系数最大为“1”，最小等于“O”。按照国际惯例，基尼系数在0．2以下，表示居民之间收入分配“高度平均”，0．2～0．3之间表示“相对平均”，在0．3～0．4之间为“比较合理”，同时，国际上通常把0．4作为收入分配贫富差距的“警戒线”，认为0．4～0．6为“差距偏大”，0．6以上为“高度不平均”。在本文中，浮动奖金基数和销售状况分都是销售人员销售业绩的实际体现，相对公平地反映了销售人员的工作成绩，固定奖金总额和需求状况分从某种意义上说则是不公平的调整，30％位于“相对平均”和“比较合理”之间，因此，本文设定浮动奖金基数与固定奖金总额比例、销售状况分与需求状况分比例均为70％和30％。

三、销售人员KPI考核与激励报酬的实施效果与述评

(一)实施效果分析CF公司从2002年开始运用上述KPI考核方法和激励报酬结构进行销售激励，效果显著，主要表现在：(1)CF公司回款情况逐步好转，经营活动带来的现金流量从2002年起一直是正数，且持续增长，使得公司整个现金流情况保持健康；(2)CF公司的市场实力不断增强，见(表2)；(3)CF公司的盈利能力也不断增强，达到了销售部门对于改善公司现金流、提高公司市场份额和增强公司盈利能力三方面的预期目的。

销售数据总结篇（6）

1 可行性分析

销售管理系统可以使公司对商品信息、库存信息、销售员业绩、客户信息等进行高效的管理,还可以对某段时间内的销售情况进行汇总。从而在根本上改变整个商品销售业务流程效率低、处理能力差等手工操作过程中表现出的不足之处。利用销售管理系统可以极大地提高效率和处理能力,而且还可降低手工操作的出错概率。另外,现有的硬件和软件技术给我们提供了技术上的可行性。

2 需求分析

根据公司对销售管理系统的需求,销售管理系统从业务功能上大体可以划分为面向信息管理的功能需求、面向销售业务的功能需求、面向决策的功能需求、面向综合管理的功能需求四个方面。系统的具体功能要求大致有以下几个方面：对产品、销售人员、系统操作人员等基本信息的管理。对产品批发、零售、退货等日常业务的管理。账务的日结、月结、年结功能。查询当天、当月、当年的可按产品、销售人员销售情况,查询当年的销售单据。统计查询某时间段内的销售情况,可按产品、销售人员进行统计查询。

3 开发工具

visual basic6.0是一种可视化的、面向对象和采用事件驱动方式的结构化高级程序设计语言,可用于开发windows环境下功能强大、图形界面丰富的应用软件系统。因此,本系统以visual basic6.0作为前台开发工具。后台数据库采用sql server 2000。

4 总体设计

日常业务模块：该模块主要针对公司平时的业务,包含三个子模块销售开单、销售退货、客户结账。查询统计模块：该模块主要针对与销售有关信息的查询,包括销售查询、退货查询、应收款查询、库存查询四个子模块。销售报表功能：该模块主要提供一些汇总信息的查询,包含客户销售汇总、商品销售汇总、销售员销售汇总三个子模块。基础信息管理功能：该模块主要针对基础信息的管理,包含商品信息管理、销售员管理、客户信息管理三个子模块。实现了面向信息管理的功能需求。系统设置功能：该模块主要提供对系统管理的功能,包含操作员管理、系统初始化、数据备份、数据恢复四个子模块。帮助功能和退出功能：帮助功能可以使用户进一步了解系统的使用方法。用户发出关闭主窗体的行为后，询问用户是否确定要退出本系统。如果确定,则关闭本系统。

5 数据库设计

5.1 实体与er图设计

本系统设计的实体主要有以下几个：

(1)商品 (商品号、名称、价格、规格、生产厂商、备注)。

(2)客户(编号、名称、电话、地址、邮箱、备注)。

(3)销售员(编号、姓名、性别、电话、住址、备注)。

5.2 数据库的配置

在首次运行本程序时,须正确配置数据源(dns)。打开“odbc数据源管理器”,并添加一个用户数据源,选择数据源驱动程序为sql server,数据源名称默认的数据库更改为数据库文件xsgl,同时将系统默认的数据库更改为数据库文件默认的数据库。

6 关键技术及主要模块设计

6.1 数据库的访问与控件的使用

该系统中使用ado对数据库进行的访问是很频繁的。在ado对象模型中，用于数据库访问的对象主要有三个：connection对象、command对象和recordset对象。

例如在商品信息汇总功能中,访问数据库的核心代码如下：

private sub form_load()

dtp1.value=date-30:dtp2.value=date ’设置日期

command1_click

’me.caption=me.caption & " 操作员:" & frm_main.st1.panels(3).text

end sub

private sub form_unload(cancel as integer)

frm_main.enabled=true ’设置主窗体有效

end sub

private sub command1_click() ’统计汇总客户销售商品信息

adodc1.recordsource="select 商品名称,count(*)as 销售品种,sum(数量)as 销售数量,sum(金额)as 销售金额,客户全称,销售员,操作员from销售信息表where日期between’"+str(dtp1.value)+"’and’"+str(dtp2.value)+"’group by 商品名称,客户全称,销售员,操作员"

adodc1.refresh

set datagrid1.datasource=adodc1

end sub

private sub command2_click()

call cmdend(me)

end sub

6.2 公共模块

由于程序中对数据库连接串是整个程序共用的,所有窗体都是用它连接数据源,而且还有一些跨窗体的变量,所以应该使用公共模块来存放这些全避变量。

单击“工程”“添加模块”菜单,打开一个公共模块,在其中添加如下代码：

public function cnn() as string ’定义函数

’返回一个数据库连接

cnn="provider=msdasql.1;persist security info=false;user id=sa;data source=xsgl"

end function

上面的cnn被赋予的值是ado的连接串属性,其中provider是数据源的提供者,中间一部分表示使用此数据源不用密码,账号为sa。最后的data source 部分是前面建立的odbc数据源的名称。

6.3 销售开单

销售数据总结篇（7）

1啤酒销售的特点

啤酒作为一种快消费品，存在其自己的内在趋势性，同时又具有自己的销售特点，啤酒销售受自然状况季节、天气、温度的影响较大，这些历年销售波动呈现出一定的周期性，时下国内啤酒市场没有完全成熟，又呈现出区域性特点，几乎每个地市都有自己的本土啤酒企业。啤酒销售还受区域经济状况、消费习惯、流行趋势、广告媒体效应、人文环境、促销政策的影响。因此啤酒销售的特点是：趋势性、周期性、季节性、区域性、随机性、偶然性。准确的销售预测模型要能模拟这几个特点对啤酒销售进行预测。

2预测模型的选择和新模型的建立

啤酒销售随季节变动影响而周期性波动。销售的变化与时间成一定的函数关系，本文借助时间序列模型来构建新的啤酒销售预测模型，能够有效的模拟啤酒销售中的特点。根据历史的销售数据客观有效的分析啤酒销售的趋势，从而避免了销售人员的对数据的感性和经验判断，使预测更加科学和准确有效，同时也更能为企业服务。

笔者在深入了解啤酒销售特点和综合两个模型的各自的优点的基础上，提出了一个对啤酒销售预测的新的模型，该模型不仅能模拟现实的销售情况和销售特点，还能够分析和发现啤酒销售中存在的问题（见图1）。

具体操作如下：

①收集近2（≥2）年的销售数据。②利用销售数据建立趋势方程。趋势方程就是趋势值与时序数的线性方程。③估算出月度指数。④综合趋势方程和季节指数两方面建立预测模型方程求出下季度的销售预测值Y2。⑤选择多位（≥3）对销售数据有判断能力的销售人员和几位（≥3）管理人员。⑥得到各个销售预测数据：最高销售量估计值，最有可能销售量估计值，最低销售量估计值。⑦计算每一位预测者销售量的期望值：销售量期望值＝（最高销售量＋最有可能销售量×4＋最低销售量）÷6，公司可以根据实际情况调整三个估计值之间的权数。⑧分别计算销售人员和管理人员的期望值，公式为：

赋予预测人员合理的权数（wi），对各销售人员和管理人员的预测数据分别计算加权平均值，得到销售人员预测期望值和管理人员预测期望值。⑨综合销售人员和管理人员的预测值，求得加权平均预测值。⑩设定加权系数，综合两个预测值得到最终的销售量预测。

3啤酒企业销售预测案例分析

下面根据中原某啤酒企业一个城市市场的销售数据作为我们的分析对象。

（4）数据分析

我们来对比2010年前8个月的预测值与2009年、2008年前8个月的实际销售值（见图3）。一是周期性。从图中曲线看出，三年的趋势线的走势是大体相似的，每年的销售额呈现出相同的变化趋势，这体现出了啤酒销售的周期性，同时也说明时间序列模型对啤酒销售的有效模拟。二是季节性。三个曲线直观的显示在6月销售额达到最大值，同时在其他季节具有相同的变化趋势，这说明啤酒销售具有季节性。三是偶然性。2008年的销售额曲线显示在3月销售额突然的增加，比2月增加了近1000万元的销售额，这说明啤酒销售存在着偶然性会使销售急剧增加和减少。四是时间序列的有效性。从图中时间序列的预测值和2008年、2009年的销售额对比来看，趋势一致，走向大体相同，同时也充分体现出啤酒销售的周期性和季节性，也反映了啤酒销售的偶然性和突发性。证明了时间序列模型能够模拟啤酒销售的特点，说明了该模型在啤酒销售中有一定的可行性。

3.2PERT预测分析：

（1）本文选择了该公司此城市销售部的具有预测能力的三位管理人员和三位销售人员进行预测。当然企业在具体操作上也可以让其他具有预测能力的人员加入。

（2）对选定的管理人员和销售人员进行访问，得出各自的销售预测值（见表4）。

（3）由公式（1）得出各个人员预测值的期望值（见表5）。

（4）根据公式（2），分别计算管理人员和销售人员的期望值。公司可以根据实际情况，按照管理人员和销售人员预测能力分别赋予不同的权数Wj。在本案例中笔者根据该企业的实际情况和公司总经理的意见分别赋予管理人员和销售人员的权数为：

A∶B∶C=3∶4∶3，D∶E∶F=4∶3∶3。企业也可以根据实际情况赋予管理人员和销售人员不同的权数（见表6）。

（5）根据公式（2），综合管理人员和销售人员的预测值。此时的权数Wj（j=1，2）反映管理人员和销售人员在总体的差异性。笔者考虑管理人员掌握信息较多、较全面，同时考虑到该企业的实际情况，因此赋予管理人员的权数为6，销售人员权数为4。预测结果如下（见表7）。

3.3综合时间序列模型和PERT模型得出综合预测值

（1）企业可以根据实际的情况，赋予时间序列预测和PERT预测合适的权数，对下年度月度销售额进行预测。在本案例中，笔者研究啤酒销售的特点，同时请教啤酒行业的专家和学者，分别赋予时间序列权数为4，PERT预测权数为6。

销售数据总结篇（8）

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 11. 031

[中图分类号] F274 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）11- 0066- 02

0 前 言

所谓的数据统计分析，是以现代信息化技术和互联网技术为基础，对相关的数据进行收集汇总，然后根据需求对这些数据进行不同方式、不同范围、不同深度的统计和分析，以从中获取到有价值的信息。当前，全球各行业领域都开始认识到了数据统计分析的重要性，并将其应用到了社会生产、建设当中。

1 数据统计分析在煤炭销售中的重要性

煤炭销售是煤炭企业实现价值、获取利润的一个主要途径，同时涉及煤炭销售的相关数据也非常之多，以往这些数据只是被简单的用作反映煤炭销售业绩，为企业的核算等提供基础信息等，对于未来的销售工作没有任何的参考、指导作用，之所以会出现这样的情况，其一是受技术条件的限制，其二是受思想认识的限制。当前，在信息化技术和互联网技术的支持下，可以对与煤炭销售相关的数据进行大量的收集汇总，根据需求快速的对其进行统计分析，这不仅仅能够简单的反映出煤炭销售业绩、为核算提供基础信息，更能以客观数据为基础，对销售前景进行预测，发现销售工作当中各环节可能存在的问题，为销售工作提供决策参考，这就可以提高煤炭销售工作的科学性、合理性，促进煤炭销售业绩的提升，增强煤炭企业的市场竞争力，为企业获得更高的利润，这对企业在现代市场当中的长远、稳步发展来说具有非常重要的意义[1]。因此必须要树立正确的思想认识，认清数据统计分析在煤炭销售中的重要性，并加强研究、探讨及应用。

2 数据统计分析在煤炭销售中的应用

2.1 扩大数据来源

数据统计分析在煤炭销售中的应用首先需要有大量的数据作为基础，所以煤炭企业必须得要扩大数据的来源。在这里企业应当认识到，煤炭销售数据统计分析不只是需要与销售直接有关的数据，其他的一些间接性数据也应当被纳入到煤炭销售数据统计分析中来。因为在实际的销售工作当中，可能多个部门都会对销售情况造成影响，这些部门看似独立，但实际上都与销售工作存在间接的联系，为此企业在煤炭销售数据统计分析的过程当中，应当将这些部门的相关数据纳入进来，对数据来源进行扩大，形成“大数据”效应，使数据更加的完整，更加具有系统性，这样通过对数据的统计、分析，企业才能从中获取到更加全面、更加准确的信息，以更好的指导煤炭市场销售工作开展。另一方面，为了掌握市场的整体情况，还应当将外部相关的数据纳入进来，内外结合进行数据统计分析，以进一步适应市场现状。

2.2 完善煤炭销售数据统计分析体系

煤炭销售数据统计分析体系直接关系着统计分析的质量和有效性，为此煤炭企业必须要对煤炭销售数据统计分析体系进行完善。该体系应和煤炭企业的员工考核密切相关，以约束以激励的双重效果的体现为目的。在煤炭销售统计结算中，煤炭企业的整体销售情况应该基于销量、煤炭结算收入与运费、煤炭质量等指标进行全面了解。煤炭销量统计和煤炭结算清单关系密切，必须要保管好原始数据，不断核实统计情况。在煤炭质量方面，不但要对商品煤、原煤的质量情况进行计算，还需要质量台账，包括各类型的客户、各批次的、不同类的煤种，然后对各自的价格、收入以汇总的方式进行分析。在煤炭结算收入中，核算各自既要包括合同价格，还需要和财务部的数据进行对接，管理好台账，保证企业经济效益。在煤炭结算运费中，台账的详细必须包括车辆的使用、路运、存场，甚至还要综合对比分析煤炭产量、各品质的销售以及盈亏情况等等，并将相关的结论反馈给相关管理者，为销售工作的精细化打下基础。但是，煤炭销售统计体现还需涉及到统计的全面性，比如员工考核之类的和销售指标相关的也应体现在体现中。当煤炭销售数据统计分析体系完善了，煤炭企业的员工积极性才会更高[2]。

2.3 实现按需统计分析

煤炭销售数据统计分析工作不应当是一个程式化的过程，而应当要具有动态性、针对性，要能够针对当前的市场发展情况、发展需求进行按需统计，这样才能为煤炭销售工作提供最有价值的参考、指导。这要求煤炭企业应当做到以下几点：第一，要考虑到宏观的煤炭市场现状，如国内外的市场需求、供需关系以及竞争情况等，要能够从整体上认清、把握煤炭市场的变化、发展动态。当然，要想分析得出这类型的信息，必须要有真正的大数据支持，从各种途径获取各类与煤炭市场相关的数据，如行业报告、家统计等等，这样才能够尽可能真实的了解到市场现状；第二，由于企业的市场战略规划、安排，所有煤炭销售工作在不同的时间段可能有着不同的要求和关键点，针对这样的情况，企业的统计分析工作必须要根据要求和关键点有序的展开，尽量高效获取对当前销售工作有利的信息；第三，重点分析获取敏感信息，在煤炭销售工作当中，有一些数据信息是非常敏感的，也非常受企业的管理层重视，因为这些数据信息往往对企业的整体发展战略规划都有着影响，如某时间段的销售平均数、同比增长速度、市场销售趋势预测等等，这些数据往往是相当重要的，所以必须要做到准确和及时、动态的更新[3]。

3 结 语

在当前的煤炭销售工作当中，煤炭企业应当加强对数据统计分析的研究、探讨及应用，从中获取对煤炭销售工作有价值的参考信息，指导煤炭销售工作的开展，以提升煤炭销售业绩，保障企业的市场发展。

主要参考文献

销售数据总结篇（9）

所谓的数据统计分析，是以现代信息化技术和互联网技术为基础，对相关的数据进行收集汇总，然后根据需求对这些数据进行不同方式、不同范围、不同深度的统计和分析，以从中获取到有价值的信息。当前，全球各行业领域都开始认识到了数据统计分析的重要性，并将其应用到了社会生产、建设当中。

1数据统计分析在煤炭销售中的重要性

煤炭销售是煤炭企业实现价值、获取利润的一个主要途径，同时涉及煤炭销售的相关数据也非常之多，以往这些数据只是被简单的用作反映煤炭销售业绩，为企业的核算等提供基础信息等，对于未来的销售工作没有任何的参考、指导作用，之所以会出现这样的情况，其一是受技术条件的限制，其二是受思想认识的限制。当前，在信息化技术和互联网技术的支持下，可以对与煤炭销售相关的数据进行大量的收集汇总，根据需求快速的对其进行统计分析，这不仅仅能够简单的反映出煤炭销售业绩、为核算提供基础信息，更能以客观数据为基础，对销售前景进行预测，发现销售工作当中各环节可能存在的问题，为销售工作提供决策参考，这就可以提高煤炭销售工作的科学性、合理性，促进煤炭销售业绩的提升，增强煤炭企业的市场竞争力，为企业获得更高的利润，这对企业在现代市场当中的长远、稳步发展来说具有非常重要的意义［1］。因此必须要树立正确的思想认识，认清数据统计分析在煤炭销售中的重要性，并加强研究、探讨及应用。

2数据统计分析在煤炭销售中的应用

2．1扩大数据来源

数据统计分析在煤炭销售中的应用首先需要有大量的数据作为基础，所以煤炭企业必须得要扩大数据的来源。在这里企业应当认识到，煤炭销售数据统计分析不只是需要与销售直接有关的数据，其他的一些间接性数据也应当被纳入到煤炭销售数据统计分析中来。因为在实际的销售工作当中，可能多个部门都会对销售情况造成影响，这些部门看似独立，但实际上都与销售工作存在间接的联系，为此企业在煤炭销售数据统计分析的过程当中，应当将这些部门的相关数据纳入进来，对数据来源进行扩大，形成“大数据”效应，使数据更加的完整，更加具有系统性，这样通过对数据的统计、分析，企业才能从中获取到更加全面、更加准确的信息，以更好的指导煤炭市场销售工作开展。另一方面，为了掌握市场的整体情况，还应当将外部相关的数据纳入进来，内外结合进行数据统计分析，以进一步适应市场现状。

2．2完善煤炭销售数据统计分析体系

煤炭销售数据统计分析体系直接关系着统计分析的质量和有效性，为此煤炭企业必须要对煤炭销售数据统计分析体系进行完善。该体系应和煤炭企业的员工考核密切相关，以约束以激励的双重效果的体现为目的。在煤炭销售统计结算中，煤炭企业的整体销售情况应该基于销量、煤炭结算收入与运费、煤炭质量等指标进行全面了解。煤炭销量统计和煤炭结算清单关系密切，必须要保管好原始数据，不断核实统计情况。在煤炭质量方面，不但要对商品煤、原煤的质量情况进行计算，还需要质量台账，包括各类型的客户、各批次的、不同类的煤种，然后对各自的价格、收入以汇总的方式进行分析。在煤炭结算收入中，核算各自既要包括合同价格，还需要和财务部的数据进行对接，管理好台账，保证企业经济效益。在煤炭结算运费中，台账的详细必须包括车辆的使用、路运、存场，甚至还要综合对比分析煤炭产量、各品质的销售以及盈亏情况等等，并将相关的结论反馈给相关管理者，为销售工作的精细化打下基础。但是，煤炭销售统计体现还需涉及到统计的全面性，比如员工考核之类的和销售指标相关的也应体现在体现中。当煤炭销售数据统计分析体系完善了，煤炭企业的员工积极性才会更高［2］。

2．3实现按需统计分析

煤炭销售数据统计分析工作不应当是一个程式化的过程，而应当要具有动态性、针对性，要能够针对当前的市场发展情况、发展需求进行按需统计，这样才能为煤炭销售工作提供最有价值的参考、指导。这要求煤炭企业应当做到以下几点：第一，要考虑到宏观的煤炭市场现状，如国内外的市场需求、供需关系以及竞争情况等，要能够从整体上认清、把握煤炭市场的变化、发展动态。当然，要想分析得出这类型的信息，必须要有真正的大数据支持，从各种途径获取各类与煤炭市场相关的数据，如行业报告、国家统计等等，这样才能够尽可能真实的了解到市场现状；第二，由于企业的市场战略规划、安排，所有煤炭销售工作在不同的时间段可能有着不同的要求和关键点，针对这样的情况，企业的统计分析工作必须要根据要求和关键点有序的展开，尽量高效获取对当前销售工作有利的信息；第三，重点分析获取敏感信息，在煤炭销售工作当中，有一些数据信息是非常敏感的，也非常受企业的管理层重视，因为这些数据信息往往对企业的整体发展战略规划都有着影响，如某时间段的销售平均数、同比增长速度、市场销售趋势预测等等，这些数据往往是相当重要的，所以必须要做到准确和及时、动态的更新［3］。

3结语

在当前的煤炭销售工作当中，煤炭企业应当加强对数据统计分析的研究、探讨及应用，从中获取对煤炭销售工作有价值的参考信息，指导煤炭销售工作的开展，以提升煤炭销售业绩，保障企业的市场发展。

作者:汪红霞 单位:西山煤电屯兰选煤厂

参考文献

销售数据总结篇（10）

2．提倡竞争、奖励进步，鞭策后进。 二、考核方法

1、考核分两部分：月指标考核、年度综合评估考核。

2、每月对分公司总经理进行各项销售、经营、激励指标考核；每半年进行一次综合评估考核。

3、月考核采取百分制和激励加（减）分方式，进行打分考核。

4、销售中心每月月底结束上个月考核，并把月考核结果通报给各分公司总经理。

5．综合评估（20分）：由销售中心市场部、财务部、广告信息部、技术服务部对各分公司总经理进行综合评估。

6、对全年12个月的各项指标考核得分求出平均值，加上2次综合评估考核得分就是分公司总经理的年综合考核得分。 三、分公司总经理月考核细则

第一部分：考核内容

1、销售指标：月销售回额完成率、市场占有率、产品品种完成率。

2、经营指标：盈亏情况、销售费用、应收帐款达标率。

3、销售激励指标：月回款额排名与变动情况、减少应收款、责任事故、资产流失等、执行销售中心指令等。

第二部分：销售指标考核（70分）

1．销售计划的下达

①．销售中心市场部根据销售总目标对分公司上报计划（销售回款额、品种计划数）进行修正并下达给各分公司。

②．由于在销售过程中，可能也会遇到不可预测因素严重影响销售计划的完成，分公司可以在每月的15日-20日之间上报销售计划的调整报告，经销售中心批准后，按调整后的计划进行考核。

2．销售回款完成率（50分）

销售回款完成率=（本月实际回款额÷本月销售计划回款额）×100%。

本项分值50分，本项考核实际得分=销售回款完成率×40分。

3．产品品种完成率（10分）

4．市场占有率达标率（10分）

①该信息来源：中怡康统计数据，以反映该地区市场占有率为准。

②具体考核方法：

分公司所在地的市场占有率。如果A公司市场份额位居第一，则得满分10分； 如果A公司市场份额不是第一，计分方式为：与第一名相差1个百分点（计算采用四舍五入法），则扣1分，如差2个百分点则扣2分，以此类推，扣完为止。

第三部分：经营指标考核（30分）

1．当月经营盈亏考核 （10分）

考核方法：

A．本项满分10分，

B．如果当月不亏损，则得满分10分。

C．如果当月亏损，但全年累计不亏损，仍得满分10分。

D．如果当月亏损，且全年累计亏损，则以每亏损5万元为一个单位进行扣分，即：

0 < 当月亏损额 ≤ 5万元　 扣2分

本项考核得分为　8分

5万元 < 当月亏损额 ≤10万元　 扣4分

本项考核得分为　6分

10万元 < 当月亏损额 ≤15万元　 扣6分

本项考核得分为　4分

15万元 < 当月亏损额 ≤20万元　 扣8分

本项考核得分为　2分

20万元 < 当月亏损额

扣10分

本项考核得分为　0分

E．盈亏数据来自分公司当月财务报表

2．当月销售费用考核（10分）

考核方法：

A．本项满分10分。

B．如果当月销售费用未超过分公司月销售费用核定标准，则得满分10分。

C．如果当月销售费用超过分公司月销售费用核定标准，则以当月费用超标率每超过5个百分点为一个单位进行扣分，

即：当月费用超标率=(当月销售费用-分公司月销售费用核定标准)/分公司月销售费用核定标准×100%

0　< 当月费用超标率 ≤ 5%，扣2分，本项考核得分为　8分

5%　< 当月费用超标率 ≤ 10%，扣4分，本项考核得分为　6分

10%　< 当月费用超标率 ≤ 15%，扣6分，本项考核得分为　4分

15%　< 当月费用超标率 ≤ 20%，扣8分，本项考核得分为　2分

20%　< 当月费用超标率

扣10分，本项考核得分为　0分

D.　销售费用数据来自分公司当月财务报表

3．应收款的考核（15分）

具体考核方法为：

由于联销商场是当月货款下月初开始进行结帐，比如10月份结算9月份的货款。那么，当月发生的货款在下月收回，即可视为达标。

联销商场达标标准为（以考核9月份为例）：

T＝9月末商场应收款数－10月该商场回款数≤核定周转金额

当T为负数时，证明商场支付的货款超过了9月的实际销售额，此时，（T＋核定周转金额）可以转入下月的考核。

例：我们以xx购物中心为例进行说明。

以9月为起点，9月底xx购物中心应收款金额为20万，包括样机数、合理库存、9月分公司发给商场货款、8月未结款。10月份、11月份的销售情况见下表：

说明：

1、以前联销商场应收款达标是考核该商场月末的应收款总额，没有淡、旺季之分；同时也没有考虑隔月结算的实际情况。

2、现在我们用“联销商场周转金额”来考核联销商场应收款这一项目，克服了淡旺季的差别和结算期的实际情况。“联销商场周转金额”主要由样机数和合理库存数组成，这一项指标淡旺季差别不大，分公司完全可以控制。

3、对个别分公司，隔二个月结算货款，比如10月份结算8月份的货款，考核方法类似，即10月份考核8月份的数据。分公司若存在这种情况，请向销售中心说明，并提供联销商场协议。

4、由此，我们以前核定的应收款标准（考核商场月底应收款总额的标准）也要相应作调整，改为核定联销商场周转金额标准，由销售中心市场部重新核定。

5、再次重申：分公司对商放帐销售或增加新的放帐单位（非联销商场）时，该项考核得分为0分。

第四部分：销售激励指标（10分，-10分）

1．月销售回款额排名进步奖励（5分）

当月销售回款额排名与上月销售回款额排名，名次每前进一名，则加1分，加满5分为止。如名次后退或没改变则不得分。

2． 减少应收款激励（5分）

如分公司对已发生且存在的应收款单位进行及时、积极的清理，每减少一个应收款单位，则加1分，加满5分为止。

3．责任事故（－5分）

因分公司总经理政策执行不到位造成客户、消费者投诉或消协、质检、工商、新闻等部门发生媒体曝光，则扣5分。未发生，不扣分。

4．资产的流失（－5分）

如分公司当月出现资产流失，金额达1万元以上，则扣5分。如未出现，则不扣分。

5．分公司执行销售中心指令。（-5—0分）

分公司对销售中心下达的各项指令不执行、执行拖拉、执行不到位，发现一次扣1分。扣满5分为止。如：销售中心要求上报的计划、数据，在规定时间内不上报、不准确；电脑数据不真实，不能反应分公司的实际销售和库存；没有在规定时间内回款，等等。 四、综合评估（20分）

1．销售中心市场部、财务部、广告信息部、技术服务部每年分上半年、下半年两次对各分公司总经理进行综合评估。每次评估满分为10分。

2．综合评估表附后 五：激励方案

1．计算分公司总经理年度考核得分，公式为：

分公司总经理年度考核得分=（12个月的考核得分之和÷12）+综合评估得分

2．分公司总经理年收入计算公式为：

分公司总经理年收入=（分公司总经理年度考核得分÷100）×标准年薪

各分公司总经理的标准年薪由总部确定。

3．分公司总经理的保底年薪