合作营销论文汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇合作营销论文范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

2独具特色的营销模式

在媒介碎片化、分众化趋势越来越突出的时代，传统的服装营销模式遭遇了前所未有的挑战，新媒体的出现和成长促进了服装营销方式和商业思维的变革，也为我们带来了巨大的商业想象空间。唯路易品牌于创建之初，客观详实地调研了中外童装市场，打造了专属的童装品牌市场规划和营销模式。

2.1立足国内放眼海外市场

市场规划第一阶段：2009至2011年内从上海建立直营系统，树立专业童装品牌形象；在2013年前外衣店铺覆盖全国一线地区城市，并占领长三角地区二级市场，实体网点达到150家。内衣覆盖天猫、淘宝、京东等B2C平台。第二阶段：在已有的基础上，进一步开拓市场，品牌外衣2013至2016年占领中国二线所有市场，终端达到800家。将品牌内衣打造成天猫中高端儿童内衣第一品牌。第三阶段：争取在2015年前上市，成为中国童装业的领跑者，在未来7至10年内，在现有的日本、欧洲市场基础上，向其他国际市场拓展，希冀把唯路易打造成为中国的世界性童装品牌。事实证明，唯路易通过线上与线下市场的互动对话与快速反应，极大地改变了品牌销售运营方式，使得其童装品牌在消费者认知概念和行为分析等方面迈出了理想第一步。

2.2完善线下与线上结合的产业链

经过唯路易童装团队的不懈努力，一条以创新发展和加工生产为核心的完整产业链已形成规模。这条童装产业链囊括了产品研发、设计、成衣制作、辅料、配件生产，以及后期的资讯、物流和市场营销策略等多个环节与工序。尤其是为提升电商销售反应速度而采用的生产系统———吊挂传输柔性生产系统是服装企业实现信息化的唯一绿色通道。采用吊挂传输的电脑控制技术，进行吊挂传输主轨道、工位轨道的改进创新，实现自主工位轨道自循环设计，大大缩短缝制工时。其优势在于：一是儿童服装专卖与周边商品相结合。在线销售模式不是单纯童装专卖，更包含了儿童生活用品等周边产品，用品牌童装带动周边产品的热销。二是优秀品质基础上的品牌价值保证。唯路易品牌原材料及成衣均受国家正规检测中心测试其产品做工讲究，非传统街边货、大路货、仿版货可比。款式新颖时尚，产品环保指数高，穿着使用均舒适安全，这是其他众多线上童装品牌无法逾越的。三是聚焦时尚的品牌定位。针对线上消费者年轻化的特点，面对崇尚时尚与个性的年轻妈妈们，唯路易一贯强调聚焦时尚的品牌定位，只有这样才能真正吸引线上消费者。

2.3满足消费者群体期望的新的风格诉求

唯路易品牌在市场运营2周年之际，企业高层管理团队做出重大决定，聘请法国PECLERSPARIS顾问团在中国童装市场上为品牌风格量身定制，从而使产品风格实现了精准的定位。其目标是能够满足消费者群体期望的新的风格诉求，使所有的内部团队在一个共同的理念上达到共识，从而给予产品系列和品牌形象一个清晰的风格方向，并给市场注入新的动力及更多现代感，以此吸引更国际化及具有时尚意识的新一代母亲。PECLERSPARIS的项目组根据企业品牌发展的理念和愿景，考察中国市场，对话企业设计和运营两大中心，最终提出组成品牌风格DNA的方案，并使产品风格实现国内童装市场的独一无二。在此过程中，唯路易以科学化、数字化、图像化的手段定义出新的目标客户群，在经过具体分析和实验后，确定了可以定义品牌风格概念的时尚基调，并将此风格概念诠释为唯路易时尚语言———摩登都市•酷感精致•快乐时髦。在每个季节转换中，品牌始终建立强调出这三个风格标准的装扮及廓形设计，从而实现更多市场份额的获取。

2.4借助校企双方深度合作平台严格把控市场营销命脉

市场是检验产品的唯一标准，为了更好地适应童装市场的需求，唯路易品牌广泛集中学校、经销商等资源，进行多渠道、全方位的市场把控，从基础上打开产品的市场。首先，企业借助校企双方深度合作平台，学校服装专业教师团队和企业设计项目组首先根据设计目标，分别提供各自设计创意方案并制作成衣；其次，每季首批展示样衣都严格通过东北、华东、华南等地区主要销售城市的商、大区经理及店长打分考核，再进行第二次展示样的调整与修订；随后，开设每年两次的童装产品订货会，产品接受全国所有销售成员下单订货；最后，商品部整合大货生产的个案，打造成唯路易专用童装品牌设计辞典。在此过程中，投入到市场的唯路易品牌服装结合了学院派与实践派的认证，既满足了服饰的时尚性和文化内涵的需求，同时又符合了市场的需求，其竞争力不言而喻。

3走心的童装设计元素

在校企合作的过程中，“最走心的创意设计”成为唯路易童装产品研发的设计口号。在品牌服饰的设计过程中，教师团队每一步产品的“走心创意点”都会从各种时尚风格和经典历史案例中获得更多的灵感，在可以承受的价格范围内，以更时髦、更多的精致细节来时尚化整个产品系列，给予产品更多令人感动之处。尤其是品牌每季的代表性产品，主打的创意精髓是选用产品树立认可度，产品回应顾客的需求和期望，展示品牌的个性与价值，同时也表现出季节性的时尚趋势。

3.1鲜明的主题设计理念

主题设计之所以成为品牌设计的常用方式，不难发现，服装产业发展至今，创意点俨然成为服装企业品牌高附加值的来源，创意也就成为品牌市场竞争的焦点之一，而确定主题的过程则是将创意集中化、具象化过程，因此这个环节显得格外重要。鲜明的主题为设计师团队指出了明确的设计方向，为整个设计过程理清了思路。唯路易品牌在2011年秋冬季女童装主题设计中推出“爱心”系列，并成功创意红色爱心斗篷经典款，在设计开发工作结束之后，“爱心”主题还为市场销售奠定了良好的推广基础。在订货会、专卖店、推广海报和杂志上，独特而精彩的主题形象如价值百万的广告语一样宝贵，深受消费者们喜欢，连续3年成为女童装榜上销售冠军款。

3.2色彩元素注入品牌创新能量

因受国际与国内市场每季流行色的影响，色彩变化与波动幅度较为明显。唯路易品牌色彩在选用上有两个特点：一是制定持久运用的品牌基调色。消费者可以根据服装的色彩轻易识别出该品牌，这是表现品牌的个性和其时尚的基础色彩，每个季节，根据趋势及时尚主题进行更新，唯路易会定义3个主要的身份色，如代表品牌历史色彩———永恒的黑色、必备的中国红，时尚的宝蓝色；二是通过色彩元素注入品牌能量精选主题色彩，或是提升的，或是对撞的，用于明星单品款设计（大衣、羽绒服、裙子、针织衫等）。当一个造型由不超过三个颜色组成时，色彩搭配是时髦的，运用流行色彩提亮中性色使造型更生动，使图案更时尚，并与配饰玩味搭配，特别是对于每季时尚主题中的一些细节的运用，色彩整体规划上保持一致性，便可以在竞争中显现出不同的身份颜色。

3.3“三位一体”的面辅料选择与设计

面辅料采用的是“三位一体”的选择方式，即常规的、流行的、自主开发的面辅料。每季设计之初都由设计助理与工艺助理梳理一遍，为设计团队提供服装设计必要的环境和土壤，这样的土壤是否肥沃，温度和气候是否适宜，与品牌创新的发展关系重大。例如，在2013年当各大春夏时装周上掀起棋盘格纹潮流时，唯路易设计师们按捺不住自己的创作欲望，也倾情打造棋盘纹，但在创意时一改传统的印花格纹面料，采用了符合儿童趣味心理的编制格纹装饰手法。但这种独特的工艺设计手法要运用在夏款连衣裙中，同时还要满足成衣生产和编制工艺的要求，这就对面料的手感与厚度，以及儿童穿着的舒适性提出了新要求，最后团队成员试用多种面料，最终选用了真丝棉解决了所有的难题。

3.4联想和想象：图案设计的双翼

图案的设计和选择对于整个童装设计有着举足轻重的作用。童装设计师可以根据图案本身来展开联想和想象，这就为设计插上了双翼，打开更广泛的思维设计空间，选择最为恰当的设计元素。创意思维来源于社会生活多个方面，如关注当下社会热点和“非主流”的发展动向，参观博物馆和图片展、浏览杂志、了解某种时尚流行；参加各种工业设计展览会、服装展览、艺术展；学习服装史等历史知识；关注流行的影视剧等等，这一切都构成了与创意思维相关的行动力。花朵图案虽不具备流行元素特性，但却是女童设计中的常用元素。唯路易童装以可爱的背带裤搭配贴花T恤，粉色的贴花在白底的映衬下娇艳明媚，洗白做旧的牛仔色，简洁的款型，粉色的立体圆扣成为牛仔上最吸引人的色彩，也使得牛仔的柔情可爱自然呈现。同时三角形设计的背心，肩膀与两侧的白色立体贴花，细节彰显优雅精致，搭配水墨印染的T恤，让牛仔不同的面貌毫不突兀的征服消费者的时尚口味。当然，图案在具体的产品开发选用中是可以进行不断调整的，因为最初的设计概念是模糊而笼统的，在进入到一定的设计阶段时，随着设计思路的明朗化，可以对不尽如人意的图案进行调整，并植入成熟的印绣花技术，使产品整体性更为有亮点。

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在这种关系下，操心最少的是厂家，因为他们不直接与4S店接触，不需要提供任何形式的服务。产品是通过商来提供的，其它服务也是商提供的，可能厂家要做的是给商一定的专项优惠与支持。这种关系下，一方面厂家无法掌控4S店渠道资源，另一方面依靠商来营销4S店局限性很大，他们在人力、物力上不足，无法像厂家哪样全面覆盖。

第二种被动关系型。厂家与4S店主动合作，厂家给4S店直接供货，售后服务、技术支持与产品推广都由厂家负责。这种合作都是由厂家的业务员主动联系4S店，如4S店负责零部件或精品采购的主管人员，要求进行产品的销售合作，如果条件合适，4S店都会允许产品进驻销售。厂家给4S店提供一个相对合理的批发价格，并且会有像商所给予的哪些支持，甚至更多一些。目前不少厂家都成立针对4S店的营销部门，专门的业务人员来面向4S店进行产品推广。还有些厂家为了区隔不同的产品线，注册了单独的牌子专供4S店来销售，避免与现有品牌发生冲突。

在这种关系下，厂家与4S店直接发生联系，进行各种合作。产品由厂家直供，技术支持、售后服务以及营销人员由厂家搞定，4S店提供商品陈列场地并协助销售，4S店基本不用承担市场风险，但是获得了利润的大头。在这种模式下，厂家基本处于弱势，关系处理上较为被动。4S店握有话语权，厂家往往谨小慎微，因为稍有不慎就可能面临产品被撤出的风险。前两种关系下，不管是商还是厂家，营销4S店都是靠主动去推销，本质上是比较被动的方式，与4S店的合作关系处于非正常状态，长远来看对商和厂家都不利。

这就说到第三种关系，主动合作型。并非是要推销、拉拢4S店，而是要以对等地位邀请4S店来主动与厂家合作，发展一种新型的汽车用品厂家与4S店的长远合作关系。那么如何发展这种关系呢？

其一、主动参加4S店集团的招标会。随着4S店运作汽车用品的热情日益高涨，由他们正式组织的产品招标会不断增多，这是用品厂家进入4S店体系的大好机会。4S店在进行招标会时，先期一定会对外相应的需求信息，厂家可以按照信息来组织产品与进店策略，以准备获得4S店集团的采购订单。如果一旦中标，4S店将与厂家签订供求合同，以此来规定双方的权利与义务。尽管对于厂家进入设置的门槛较高，条件苛刻，但是只要进入到这个体系，关系是有合同保障的，4S店不敢随意撕毁合同，厂家大可放心。

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二、在《营销策划》教学中运用小组合作学习策略的整体设计

针对学生存在的上述误区，结合《营销策划》教学的实践经验，建议教师可以从以下几个方面着手，进行整体设计，帮助学生开展好小组合作学习。

1.确保学生理解“小组合作学习”策略在正式将“小组合作学习”引入课程的教学之前，先开展“小组合作学习策略”的学习工作。具体做法如下：先通知学生本课程将采用“小组合作学习”方法，同时布置作业，让学生自己学习并了解该方法；然后抽查作业完成情况，可以采用口头汇报的形式；最后，教师用大约15分钟的时间进行课堂讲解。经过这个过程，不仅让学生了解小组合作学习的一般组织方法，明白每个人都有自己的特长，更要让他们理解身为一个参与者的角色要求：领取自己最具优势的学习任务，正确处理个体目标与小组目标之间的关系，增强责任感和合作、沟通意识。毕竟，“合作就是要追求个体间协调作用的最高水平，以最小的付出获得最多的共同利益，实现共同目标的途径是合作个体间的相互配合和协调”。

2.简单任务演练在课程前期阶段，组织1~2次课堂“小组学习”。首先，教师确定的学习任务要相对简单。其次，在分组方法方面，第一次采用随机模式，直接按照课堂上的落坐位置，采用就近原则分组；第二次采用自愿原则，提醒学生课间根据自我意愿调整好座位，坐在同一区域的约6位同学为一组。简单任务演练的上述设计，目的是为了观察学生对该策略的理解情况，并识别有无需要帮助的同学；教师可根据简单任务演练的具体情况，进行针对性点评，并对后续教学环节做出微调，以保证正式开展小组合作学习后取得好的效果。

3.培训小组长经过简单的任务演练和教师的调整，可以划分稳定的分组并选择小组长。教师需要对各个学习小组的组长进行培训。培训主要是帮助组长们顺利履行其职责———明确小组的学习任务，恰当分配学习任务，在小组内做好组织协调工作，维持所在小组的学习效率，确保完成小组任务，并在课程结束时撰写小组的自评报告。

4.小组合作学习的形式根据《营销策划》课程的特点，既可以在课堂内开展小组合作学习，也可以在课堂外进行。课堂内的小组合作学习，形式可以更加灵活多样，那样不仅能活跃课堂气氛，增强课堂教学效果，而且可以激发学生小组间的竞争意识，建立并维持较高水平的集体荣誉感和责任感。

5.教师对小组合作学习过程的跟踪小组合作学习的主体是学生，为了避免教师的权威身份影响学习小组的开放性和创新性，针对大学层次的学生，教师最好不要参加小组的学习。尽管如此，并不意味着教师对学习小组的学习不闻不问，任由学生自己去做。在小组学习的过程中，教师要给予必要的推动，当学习小组出现困难时，教师还是应提供咨询和建议的。最后，教师需要对课程的小组合作学习情况进行“形成性评估”，为以后的教学工作留下宝贵的经验。

三、《营销策划》课程中运用小组合作学习策略的合作点

尽管在一门课程的教学中，可以发现许多运用小组合作学习策略的合作点，但是，结合《营销策划》课程的特点，建议教师将合作点主要安排在两个方面：创意点和实践点。

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一、农村经济合作组织的定义

从现有文献资料的总结来看,目前学界对于农村经济组织并没有统一的界定,常用的有农村经济组织、农村合作经济组织、农村经济合作组织、农村中介组织等诸多称谓。此外,对于名称的内涵界定也有着不同的研究。

首先,组织性质的分歧。有学者认为,农村经济合作组织是农民自己联合、民主管理、团结互助的非营利性的一种经济形式。但是,也有部分学者认为,农村经济合作组织是农民联合自助,约定共营的一个企业形式的法人经营共同体,各“合作人”是具有私人财产和分户经营的单位。王礼力等则进一步认为,农村经济合作组织是农民为增进自身利益而形成的组织,存在着组织和农户之间剩余利益的分配。而潘劲等则认为,当前农村合作经济组织的性质介于社会团体和合作企业之间。

其次,组织形式的区分。多数学者的研究将农村集体经济组织和农村经济合作组织进行了区分。现行《宪法》第8条第一款规定:“农村集体经济组织实行家庭承包经营为基础、统分结合的双层经营体制。农村中的生产、供销、信用、消费等各种形式的合作经济,是社会主义劳动群众集体所有制经济”。由此可知,农村集体经济组织和农村经济合作组织有着本质上的区分,前者呈现出了农村区域一般特征,是以集体所有制经济为基础的;而后者是农民自愿加入,是私有经济的一种表现形式。

再次,关于组织范畴的维度。有学者通过区分农业、农村和农民三者之间的关系,较系统地论述了农村经济合作组织的概念,即农村经济合作组织是指有关农业以及农村二三产业中经济关系和从事经济活动的合作经济组织,该组织采取自愿加入原则,实行民主管理,具有独立财产权。目前,学术界广泛研究的农村经济合作组织大多集

中于农业,还未涉及农村中的二三产业的合作经济组织。

二、农村经济合作组织的类型

各地在农村经济合作组织的建立和运行过程中,呈现出了不同的组织类型和组织模式。按照在农村经济合作组织组建和运作过程中起主导作用的主体,张学鹏等将农村经济合作组织分为政府主导型、能人主导型、公司主导型和专业合作社四种形式;刘德春将其种类分为农民协会、专业合作社和股份合作组织。总的来说,通过不同学者对于农村经济合作组织的类型划分,虽然有名称和形式的差别,但是都对农村经济合作组织对于加强农村产业化经营模式进行了肯定。

三、农村经济合作组织的角色定位

农村经济合作组织的角色定位引起了研究者的广泛兴趣,大部分学者将农村经济合作组织的角色归纳为连接政府、市场和农民之间的桥梁。陈永平指出了农村经济合作组织的具体含义:宗旨是为全体的组织成员服务,为组织成员谋取更大的利益;目的是为了提高农村经济合作组织的经营效率,提高合作经济组织在市场上的整体竞争力;组织规模的扩大,是为了使合作经济组织更加富有生命力,在市场竞争中更加具有竞争优势。也有学者对农村经济合作组织的角色进行了多方面的归纳,张屹立等认为,非政府组织担任了农村社区公共服务的供给、政府社区以及农民之间的沟通和农村社区社会资本凝聚的作用。此外,徐顽强等认为,研究农村经济合作组织的视角应从本质上出发,农村经济合作组织的角色定位应该是连接农业资源和市场的纽带。

四、农民合作组织目前存在的问题

现实表明,尽管农村经济合作组织具有若干鲜明的制度优势,但在全国范围内仍发展不足,存在不少的问题。目前,学者们主要从外部制度供给和内部自身结构两方面对农村经济组织存在的问题进行研究探讨。从外部制度供给来看,部分学者认为当前我国农村经济合作组织存在的问题主要表现为缺乏相关法律法规的导向作用,法律地位不明确。夏英指出,我国农村经济合作组织的外部环境,在两方面存在较大局限性:一是市场经济发育不成熟、不完善;二是合作组织缺少法律法规的支撑。有学者从政府的角色定位和介入方式方面进行实证研究,发现农民合作经济组织表现为明显的行政主导态势,行政色彩浓厚,合作属性淡化,不能有效维护农民利益。张晓山则进一步指出了政府在农村经济合作组织的消极因素所在,主要包括对合作资金的管理不规范;部门利益影响组织资源的整合;单纯下指标,定任务,影响组织运行效率。从内部自身结构来看,当前大部分农村经济合作组织内部管理松散,发展机制不完善,缺乏严密的组织结构。同时,由于农民长期生活在“小农经济”的习俗环境中,其自身存在一定的思想和认识局限性,忽略了对财产的权利意识和参与管理的义务,缺乏人本理念。另外,一部分学者也指出,现行合作组织的服务、协调能力不强,组织引导农民发展生产和进入市场的能力有限,且具备一定的封闭性和排他性,难于适应市场资源配置的要求。

由此看来,学术界从多方面对农村经济合作组织存在的问题进行了研究。从外部环境而言,学者们主要从市场经济、法律构建、政府角色等视角分析农村经济合作组织面临的问题所在。从内部结构来看,学术界主要关注的是组织的结构、成员以及功能等方面存在的缺陷。但是,从研究目标来看,学者们的研究主要还属于政策性研究,仅仅是从政策制定层面展开对现行农村经济合作组织存在问题的分析,缺乏深入的理论研究。

五、综合评述

综上可见,学术界在农村经济合作组织方面已取得一系列研究成果,并在以下方面初步达成共识,但现有的研究也存在一些不足之处,集中体现在以下几个方面:第一,在研究的视角上,目前理论界大多从经济学意义探讨农村经济合作组织,而从社会学、人类学、政治学、法学等视角研究的成果较少,不利于人们对农村经济合作组织的全面把握和了解;第二,在研究方法上,以规范分析为主,实证研究相对较少;第三,在研究内容上:一是目前学术界还没有一个公认的统一定义,严重影响了人们对农村经济合作组织本质特性的认识,制约了农村经济合作组织的深入研究,尤其是政策层面的研究;二是现有研究偏重对浙江、江苏、山东等发达地区农村经济合作组织的研究,欠发达地区及落后地区研究较少;三是关于农村经济合作组织产生和发展的研究大多从自身内部结构、外部环境等微观层面展开,而没有将其放到整个农村社会系统中考察,研究的广度和深度不足。农村经济合作组织是农村社会结构的重要组成部分,与农村其他社会要素相互关联,所以我们必须将其放到整个村社会系统中去考察研究,理顺农村经济合作组织与农村基层组织、乡村政权组织等之间的影响关系;四是现有研究大多集中探讨某一类型的合作经济组织,如农民协会组织、股份合作制组织等,个性研究未能有效上升为共性研究,农村经济合作组织内在规律性的研究尚不深入。

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似乎为了烘托女主角的绝美颜值，就好像把电视剧特效滤镜弄得跟影楼一样。

但实际上，我觉得这些大可不必，虽然很多时候那些盲目追星的人固然存在，但是也有一些存在理智的人在用理智的眼光和态度去看待这些问题。

听如果这些真的发展到一个无可逆转的地步了，那么很多人可能都会放弃这样一条路，继续走下去，无论是追星，还是去做一些其他的事情，我们都应该知道轻重才好。

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促销是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动，通过这些活动，帮助人们认识产品的特点和功能，引起他们的注意和兴趣，激发他们购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。促销的基本方式可分为广告（advertisement）、人员推销（personal-selling）、销售促进（salespromotion）、和公共宣传（publicity）四类。促销，顾名思义离不开销售人员的一系列语言宣传活动，然而如果语言使用不当，不但不会说服顾客，反而会损坏商家的形象。无论任何商业活动，与客户搞好关系都是其主要目的，所以工作人员的语言行为起着首要作用。

会话的一些准则在促销中有着重要作用。语言学家Grice发现人们在对话的过程中，实际上对话的双方都假设了一些东西，都相信两个人说话的时候是相互配合的，配合过程中，都有不言而喻的信念，这称之为合作原则（thecooperativeprinciple）。合作原则之下又有四条准则：量得准则、质的原则、相关准则、方式准则。量的准则就是说话要提供足够的信息量，另外所说的话不应超出所需的信息量，例如：

1.“WhathappenedtoJohn?”他出什么事了？

“Hewasfinedfivehundreddollars.”他被罚五百美元。

被罚五百美元是对提问的回答，如果“他”其实不仅被罚五百美元，还有三个月的监禁，那么这句话的回答就没有提供足够的信息。又如当你在国外学习，参加朋友的宴会时，拿上一杯酒，作自我介绍时：

2.“I’mLiufromChina,ateacherofEnglish.”我是来自中国的刘，英语教师。

3.“I’mLiufromChina,ateacherofEnglish,withawonderfulsalary,unmarried.”我是来自中国的刘，英语教师，收入颇丰，未婚。

例句（2）已经提供了足够的信息，恰当的进行了介绍，而例句（3）介绍已有多余成分，对方会认为你别有用心。同样在人员促销中要特别注意量的准则，如果信息不足，消费者不能充分了解产品，而不愿意购买，如果介绍过于冗长，信息过多，消费者就会产生腻烦心里，认为介绍过于夸张，而不想购买，或者消费者根本不愿花费大量时间去倾听一些无用信息。例如：雅芳有限公司的促销人员在介绍其新出产的雅芳清凉洗面霜时是这样介绍的：“雅芳公司新出产的雅芳清凉洗面霜（a），日本配方,特别适合东方人肤质（b），具有清凉和调节双重功效（c），含天然薄荷成分，清凉舒爽，清新宜人（d），泡沫丰富细腻，适合各种肌肤使用（e）。”一句话包含了五条信息a.品名，b.出产商，c.功效，d.新产品特色，e.所适合消费群。此五项信息是买者最关心的主要信息，可以说是缺一不可。这些信息已经足够，如果再添加信息，如将功效在详细化，将使用方法，注意事项，生产地址等等全部都加上，信息过于嗦，买者没有耐心再听下去，不仅不会引起人们的兴趣，反而会使大家由于厌烦而离开，再比如有这样一则广告：

4.Pepsi-colahitsthespot

Twelvefullounces,that’salot

Twiceasmuchforanickel,too

Pepsi-colaisthedrinkforyou.

此广告只有四个短句，却极具说服力，将品名、质量、重量、价格全部包容。虽然简短却让顾客明白Itisagoodbargain.信息清楚，明确，而且短小精悍，这些就是对量准则的很好应用。

质的原则是让我们说实话，说话要有证据，要真心，如果我们说，“Thisisaniceroom.”等于说，“Ibelieveitisaniceroom.”也就是说，说了这句话就不能反回去说“Thisisaniceroom,infact,thisisnotaniceroom.”这就是自我矛盾。但是人们说话时并不是经常说真话的，明显的一种情况叫无害的谎话，英文叫whitelie。有些情况，虽然是明火执仗的谎言，但对方相信你是要和我做真诚的交流，那么我认为你不是要故意骗我，而是要表达其它意思，所以这种信任，这种信念，这种相信对方跟你配合的信念，迫使着自己对这样一个明显撒谎的话作出解释，还有时是出于修辞的需要，故意夸张其词或说些似是而非的话，这是对质的准则的违反（flout），但却产生一种所谓会话的含蓄（conversationalimplications）的效果。

在促销中，要注意调节遵守质的原则还是违反质的原则，从而使效果更好。如在广告中分有硬卖型与软卖型两类，硬卖型要客观说理，陈列数据，此时一定要遵守质的准则一是一，二是二，不可夸大其词。但是在软卖型广告中则可轻松，幽默运用修辞，此时可以违反质的准则，产生会话含蓄效果。例如：

5.Lightasabreeze,softasacloud(clothes).

6.She’sgotastyleallherown,hersmilecouldbeatupanation,herfragrancecapturedacountry.(perfume)

7.Theworldisshrinking.(magzine)

很明显这些例句都是对质的原则的违反，但却让读者，消费者回味无穷，令人深思，从而达到预期效果。拿例（5）来说，衣服不一定轻如微风，柔若浮云，但这种比喻却生动的将布料穿在身上的舒适感展现出来，将一种抽象的感觉具体化。

有时在说话中说得不相关是非常难的，即使说话不相关，别人也认为你说得是相关的，这就是相关准则。比方说，你同一办公室的人丢了钥匙，他非常着急，到处找，他问你，“Haveyouseenmykey?”你回答，“Itisaniceday,isn’tit?”这是绝不相关的。但是对方还是认为你说的是相关的，他就认为你是故意不理他，“是不是你把我的钥匙藏起来了？”又如A和B在说话，A说，“IdothinkMrs.Jenkim’snepewisanoldwindbag,don’you?”B说，“Oh,lovelyweatherforMarch,isn’tit?”B为什么说这个话呢？这个话显然不相关，但在当时也可能是相关的，比如说B当时看见MrsJenkim’snepew从后面走过来了，听B的这个话就等于说，“Shutup”,别再说了，后面有耳朵。我们平时就遇到这种情况，别人故意不相关的时候，明显不相关的时候，你仍然能听到弦外之音，听出他的意思是什么。既然如此我们便可以在与顾客交流中运用此法则。如果客户对你推销、建议的产品特征提出反对意见，就可以运用此法则。如：8.“Idoneedacarthatisverysafeformyfamily,butyoursarenot.”

9.“Youhavetoldmethatyouandyourfamilyneedacarthatisspacious,reliable,durableecnomicandhowdoyoulikeourcars?”

很明显（9）句并没有正面回答（8）的问题，（8）句说的安全问题，而（9）句却巧妙的引出了车的其他性能，以及顾客其他要求，言外之意是您并没有提出安全问题，而且我们的车除了安全之外还有如此多的优点，您为何不考虑一下呢？聪明的顾客当然会明白其中的暗含。这样不仅避免了和顾客正面冲突，还可以把讨论引向其他方面而避免谈论商家本身或许存在的弱点。

方式准则要求清楚明白，特别是要避免含糊，避免歧义，要简短，要有条理，一般说如果有这么一句话：

10.JohnhitBillandBillhitJohn.

那么别人就认为John先打了Bill，然后Bill打了John，这就叫对方坚决相信你是按照顺序井井有条说话。

方式准则的语言要求，也恰恰是促销中广告语言的要求，也是促销人员应掌握的语言技巧。比如说推销人员在电话预约这一过程中，一定要开头两句抓住顾客，否则将会被无情的拒绝。在电话一开头要留给顾客一个持久的印象，因此，越清楚简明越好。人们对如何使用他们的钱没有兴趣，他们想知道的是“Whatprofitscanyougiveme?”所以要通过电话让他们对自己的产品产生兴趣，必须一开头就告诉他们该产品的好处，然后想办法见面，如：

11.“殷博士，今天我们打电话的主要目的就是想和您约个时间，详细地向您介绍我们的理财服务如何帮助您的资产增值。”

只一句话就抓住了对方的注意力，因为作为businessman，谁又不想多赚钱呢？又如一些广告也是寥寥几字就可牢牢吸引顾客，因为这些广告以消费为导向，而且又精炼、清晰、目的明确如：

12.Newlyformulatedmedicinetoothpaste,newexperience.

13.Freshupwith7-up.

14.Putonthispaste,itcandispelwind,relievepain.

这就是Grice的合作原则在促销中的作用，但是语言千变万化，博大精深，而且商业活动又要经历各种场合，接触各类人物，所以需要与其他原则合作，融会贯通，才能比较圆满的解释人们在语言交际中有时违反合作原则，同时产生各种含义，大家又都可以理解。语言学是一门比较复杂的学科，而促销也是商业活动中的重要手段，是市场营销管理中最复杂、最富技巧也最风险的一个环节，也是一门科学，一门艺术，谁能够把握促销原理，灵活运用促销策略和方法，谁就会获得成功。

参考文献：

[1]赵静:广告英语［M］.北京：外语教学与研究出版社,1992

[2]宁建新陈观亚:实用广告英语［M］.河南：河南人民出版社,1997

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儿童文学在小学语文中占据着主要地位，对小学的语文教学成效起到至关重要的作用。其丰富多彩且充满教育意义的内容，对小学生的学习以及人格的培养有着非常重要的影响。

一、儿童文学是语文教材的主要资源

语文教材是小学语文教学的主要依据，是结构性以及系统性地组织语文知识，从而实现小学语文教学目标的科学体系。而儿童文学是依照小学阶段学生的年龄特征以及儿童文学教育需求而进行研究创作的作品，深受儿童喜爱。儿童文学不仅有利于进行儿童素质教学，还对小学的语文教学有着积极影响。

研究表明，在小学语文教材中，儿童文学作品在其中的占有率较高，是整个教材内容的百分之八十。在小学语文教材中，包含着许多与儿童文学相应的内容，许多较为经典的寓言故事以及童话故事在小学语文教材中均能找到相应的内容版本。由此可见，小学阶段的学生在语文学习过程中能够大幅度地与儿童文学相接触。

二、儿童文学丰富了学生的课后阅读

除语文教材之外，与语文教学相关联的小学课后读物中，通常也含有大部分的儿童文学内容。作为小学语文教学的关键的环节，课外阅读是语文课堂教学的有效补充以及延伸。新课程标准所要求的阅读目标，必由课堂阅读以及课外阅读共同完成。小学生通过课外阅读能够丰富知识积累、扩宽视野以及提升语文读写能力。儿童文学占据了小学生课外读物的三分之二，因其内容不仅形象生动，而且更接近儿童的生活，在语言文字以及思想情感等方面较为浅易，儿童能够轻易理解以及接受其内容，因此在小学生的课外阅读中，儿童文学就在其中扮演了主要内容。

三、儿童文学为语文课后实践活动提供了素材

语文实践活动是小学阶段语文教学的一个重要环节，小学生通过语文实践活动，能够发挥自己的特长，并且听说读写等能力均能得到有效的培养。儿童文学的内容较为丰富，是进行语文实践活动的重要材料。例如：可利用内容中浅易的儿歌、古诗以及散文等，开展朗诵活动；内容中的寓言故事以及童话故事可用于儿童故事会的开展。除此之外，儿童文学中优秀的文章还是小学阶段的学生课外练习写作的有力范本。根据儿童文学所开展的实践活动形式多样，不仅能够增强学生的兴趣，还能够培养小学生的综合能力。

四、儿童文学能够帮助教师走入学生的内心

儿童文学与小学阶段的学生心理特征较为相符，教师能够在阅读的过程中，通过儿童文学能够对小学生的心理、思想以及性格爱好等有更深入的了解，从而缩短学生与教师之间的距离，促使教师在教学过程中，能够站在儿童的角度看待所有的问题，并且根据了解制定出适应学生心理特征的教学方案，进而对语文的教学效率有着极大的提高。

五、儿童文学能够提升教师的涵养

语文老师在小学教育过程中有着极其重要的影响。教师需具备一定的儿童文学素养，才能对小学生的课外阅读以及课外实践活动进行有效的指导，进而提升小学语文教学的质量。教师在对儿童文学作品的大量阅读，能够有效提升对内容分析以及鉴赏的能力，在语文课堂中，才能准确地利用教材中的儿童文学作品取得优秀的教学成果。与此同时，教师还能从儿童文学中学习以及掌握相关的儿童语言，为语文教学增添更多的感染力。

六、儿童文学能够促进小学生的人格培养

儿童文学作品中，通常包含许多性格积极向上的任务，能够有效地激发小学生学习以及模仿的心理，不仅有利于小学阶段的学生道德情商的培养，还能帮助小学生在学习中良好习惯的有效养成。与此同时，儿童文学中包含的不良形象的人物，对小学阶段的学生能够起到一定的警示作用，帮助小学生分辨是非对错，对小学生健全人格的形成提供了有效的帮助。

七、儿童文学能够有效开发小学生的创新思维

儿童文学作品的内容丰富多彩，能够有效开发小学生的思维想象能力，同时，内容所描绘的多种人和事物之间的联系与矛盾等，能够引发小学生积极地思考，对活跃小学生的思维模式也起到重要的作用，有效促进小学阶段的学生创新思维的有效发展，是提升小学生自身智力有力的催化剂。

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小学阶段的作文，强调学生要能将自己的所见所闻所感如实记录下来，以锻炼他们的初步作文能力。这就需要教师在教学中，通过对话，充分尊重学生的主体性和个性，引导他们利用所学字词初步尝试作文写作，鼓励他们的想象力、帮助他们提高解决问题的能力，从而将稚嫩的对话者最终变成一个成熟的写作者。

一、以提高兴趣为原则开展对话

小学生作文很大程度上反映了他们的做人态度和原则，鉴于小学生还没有形成完整的人生观、价值观和世界观，因此作文对他们将来成为什么样的人很重要。笔者发现，现在很多小学生作文有成人化倾向，且内容、写法等趋于同化，这将很大程度上影响他们以后的做人处事态度。因此，笔者认为，要以提高兴趣为原则，鼓励小学生说出真心话，而不是写出套话甚至假话。在实践中，这就需要教师与学生平等对话，与他们真心交谈，通过倾听他们的心声让他们觉得自己的真实想法得到尊重和鼓励，从而让他们能够渐渐敞开心扉、表露出童心和童趣。比如，笔者在让学生写关于雾的小短文时，一个学生说到“这雾好浓啊，好像是老天爷打了一个大喷嚏”，这句话引发了其他学生的想象力和童趣，有的说是玉皇大帝的洗澡蒸汽、有的说是王母娘娘的胭脂粉散了一地，等等。这样透着灵气的语句多了，学生的作文水平和想象力自然就提高了，语言也就更加生动活泼了，少了很多匠气。

二、循序渐进地引导小学生开展对话

小学生的作文是最简单的写作，这过程中有非常多的内容需要学习，因此教师要充分认识到这点，要通过不断的指导和对话，让他们对写作产生兴趣，不让他们觉得受到挫折。一是在写什么这个问题上，教师要激发学生的想象力，因为学生的头脑中想象内容是非常多的，教师要通过各种措施将他们外化，使得这些生活内容能够被表述出来。二是在怎么写这个问题上，教师要注意多鼓励，让他们不断肯定自己而不是否定自己，不能让学生感到写作的要求过高而不知道该怎么写。总之，教师要想方设法为学生铺设“对话”的平台，建设“对话”的课堂，循序渐进地掌握作文的方法、技巧。

参考文献：

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二、小组合作学习在信息技术课上的具体应用.

在信息技术课上小组合作学习的应用体现为：在了解、熟悉学生的基础上，把班中具有相似知识水平与学习特点的学生分为三层，再从高、中、低各层学生的不同个性特征和心理倾向、不同的知识基础和接受能力出发，各类学生合理搭配，把学生分成若干学习小组。通过教师指导、学生自主学习、异质组协作学习等方式解决问题，经评价反馈提高达到预期目标的教学方法。

例如，进行打字练习时，由于这项任务比较枯燥单调，学生学习自主性较差。由于学生间的语言更容易贴近，相互间更能沟通，所以在练习时，教师可以对学生的打字水平进行分组，挑选打得又快又好的学生当组长，巡视检查组内其他同学的练习情况，对有困难的同学给予帮助。同时，为了让学生掌握得更好，可在组内与组间开展竞赛，使竞争成为学生学习的动力和促进学生积极向上的手段：组内的竞争，促使高层次学生不断努力，提高自己灵活运用知识技能的能力，以成为组中的“强者”；组间的竞争，使小组成员认识到小组是一个学习的共同体，个人目标的实现必须依托于集体目标的实现，这就使得高层次的学生努力帮助低层次的学生，低层次的学生为了不拉本组的后腿而抓紧训练，培养了学生间的团队合作精神和集体观念。巧妙地利用合作的方式把竞争的压力分解转化为学习的动力，优化了竞争意识，这同时也减轻了教师在上机辅导时的压力。

再如《图画程序绘制图形》一课中，为了达到了解图画程序的基本功能和掌握绘制图形的一般方法这两个教学目标，可依据学生的不同程度，可以班同学分成八个小组，让基础较好的同学任组长，在学习的过程中充当检查、督促、帮助以及主导小组学习进程的角色。为了完成让学生有兴趣地投入地完成本节课的练习。布置一个小组合作的任务，自己设计制作一张色彩精美的由图形构成的画面。如果一个人来完成这个任务有些困难，而小组合作的方式就可以很好的解决这个难题。先让擅长构思的同学设计主题，后根据所选主题，让美术基础较好的学生进行版面设计，余下的学生从网上查找相关资料，小组人员将各自的内容通过网上邻居将它们组合为一张搭配合理的由图形组成的图画，最后大家再提出意见修改完成作品。在这个过程中教师可以调控课堂的进程，创设竞争的气氛，最后评比出优秀的作品，让学生体会到合作的成就感。

三、小组合作的优点

1、学习目标达成的作用。

可以使学生能够达成较高的认知目标：列入布鲁姆等级内的那些认知技能（如包括分析和评价一定的材料的那些认知技能）和加涅提出的认知策略学习，常常由于采用某种小组讨论方法而获得有效地发展。在这种情况下，学生们能在一种比较开放的环境中讨论问题和交换意见。

2、增强了能力和竞争意识。

在合作学习中，每个学生都必须运用自身已掌握的知识去解决新的问题，这时，学生的思维常常会冒出火花，火花碰撞之后，又会产生新的火花，使学生的创新思维得到发展，创新能力也不断加强。同样也培养了学生的竞争意识。小组各个成员为着共同的目标，最大限度地发挥自己的潜能。经常的、合理的评价可以激发各组的积极性，形成组间明争暗赛的竞争局面，也增强了个人的竞争意识。

3、增强了学生的人际关系技能。

为了在一个集体或社会环境中有效地进行工作所需要的各种人际关系技能，利用需小组学习的方法可以得到锻炼和发展。实例说明，学生们在离开中学或大学的校门走上工作岗位时就要求他们同其他人紧密合作。对于某些人来说，这可能是包括领导、行政管理和委派代表方面的一些技能；对其一些人来说，这可能要包括与群众打交道所的社会技能。此外，小组方法还是将理论用于实践的理想方法，而且采用许许多多的模拟和一些活动都会有助于发展这种人际关系。

4、有利于建立新型的师生关系及教师教学理念的转变。

教师在学生分组学习过程中，置身于学生之中，参与讨论、研究，师生的感情在教学过程中加深，良好的师生关系是提高教学质量的重要因素之一。同时也促进了教师转变已有的教学观念，在教学目标上由注重学生科学知识素质的培养转变为关注学生知识能力、情感态度、合作交往、实践创新等全面素质的发展。在学习方式上由以教师讲授为主的教学方式转变为主体参与、合作探究的学习方式。提高了教师科研水平。教师要把合作学习的理念转变为教学行为，不仅需要有理性层面的认识，还要具有合作教学的能力与技巧，掌握开发一些行之有效的实施策略，才能有效地组织学生进行合作学习。促进教师改进教学，提高教师实施素质教育的能力和水平。

四、小组合作学习的缺点及应对策略。

1、分组的困难及应对策略。

合作学习是针对个体学习而言的，是通过学习小组来完成学习任务的。若让学生自由组成学习小组，则会使得各小组的人数差异较大，学生学习能力的差异也很突出，这样在学习的时候就不能起到互帮互助的作用，这样的合作并非真正意义上的合作，而是形式上的合作。

学生的个体差异是客观存在的，教师在构建合作小组时，应注意结构的合理性，要有意识地根据学生爱好特长、性格、性别、学习快慢程度、能力倾向、学习水平变化等，本着“组间同质、组内异质、优势互补”的原则，把学生分成若干个学习小组。

2、学生参与态度问题的消极及应对策略

小组学习方法的一个潜在的缺点是要求参加者们积极合作方能成功。然而，有些情况下这种合作可能不会出现。例如：学生们不愿参加，因为他们觉得这会浪费实践或他们怕参加；不愿承担小组学习要求的非常实际的个人义务，因为他们觉得在自己还不具备那些必要的技能，也不想在自己的同学面前“显露自己”。

在这种情况下，教师要让学生明白一个人的能力是有限的，当今的时代充满竞争，而竞争的成败往往取决于人们相互间的合作。如果不善于和他人合作，将不同的知识加以交流、综合、提高和运用，就不能适应时代的发展要求。合作学习的方式下，将个体间的竞争关系转化成为“组内合作、组际竞争”的关系，学生感受到同学之间不仅仅是竞争的对手，更是促进学习的帮助者。教师可以帮助态度不积极的学生克服畏难的情绪，增强师生之间感情的交流，培养学生在合作中竞争，在竞争中合作的本领，培养学生的积极参与的合作意识和能力。

五、结语

小组合作学习给个体提供了与他人合作的最好机会，以及学习如何在群体中保持个人独立性和创造性的绝好机会，也给个体提供了学习如何利用小组的优势完成自己任务的机会。尤其是在信息技术的网络教学中，小组合作学习，更能发挥它的优势，实现小组成员之间的远程合作，使每个成员能够真正从小组学习中得到信任和激励，得到其他成员的帮助和支持，从而取得良好的学习效果。

参考文献

[1]研究性学习国际视野/李其龙，张可创主编；上海：上海教育出版社,2003.12.

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课堂讨论的成效及作用的大小，很大程度上取决于讨论时机的捕捉和确定。不是所有问题都需要讨论，因为讨论不能代替独立思考，讨论要源于教学的需要。因此，教师要在对学生深入和全面了解的基础上，按照学生的认知规律和认知水平，捕捉一些能产生新思维和新方法的问题组织学生讨论。

1.遇到了学生需要交流的问题。讨论必须建立在学生个体需要的基础上。只有学生经过独立思考，有了交流的需要，开展合作学习才有价值。如学习《音乐巨人贝多芬》，当学生读到“一个身高五英尺左右的人”时，对文题产生了疑惑：明明不高的贝多芬怎么被称为巨人呢？显然，这个问题是有交流价值的，讨论交流效果远远好于让学生单独回答。

2.遇到了学生意见不一致且有必要争论的问题。在教学过程中遇到一些似是而非的问题，这时没有必要急于讲解，而应组织学生进行小组讨论，要求有不同见解的同学在小组中阐述自己的理由，然后由其他同学共同评判，最后统一答案。在多角度、多侧面的讨论探究中，学生的视野更开阔，思维更活跃，认识更清楚、更全面。

3.遇到难度大、较复杂、个人难以解决的问题或是内容具有探索性的问题。当前，初中语文教材增加了许多探究与实践内容，考试内容也越来越贴近学生生活实际，更具灵活性和开放性。受思维能力、知识水平和社会交际能力的限制，单个学生无法完成这样的学习任务，这就可以让学生进行合作学习。如初中人教版语文教材每个单元后面安排的综合性学习，内容多具有开放性和跨学科性，它在拓宽学生学习领域的同时也给学生的学习增加了一定的难度，这就需要分工合作，充分讨论，才能完成。

二、精心设置讨论问题

在把握好讨论时机的前提下，讨论问题的设置很大程度上决定了课堂的教学效果。一个好的讨论题应该能扣住整堂课的教学重点，纲举目张地贯穿起整节课甚至某个阶段的教学，同时能激发学生的思维，引领学生更好地掌握程序性知识和难以言传的隐性知识。

在教学中要大胆放手，善于设计“大问题”和发散性问题进行讨论，扩大互动的空间。这种问题应有很大的包容性和可选择性，它可让学生对解决问题作策略的选择、材料的选择、思路的选择；同时具有一定的挑战性，决不是不假思索一蹴而就的。而且它又应该紧扣文本细节，便于学生展开思考。问题解决的起点应该在学生已有的知识经验基础上，终点应该在教学目标的达成上，整个讨论过程在学生的最近发展区内。如茨威格《伟大的悲剧》一课，我们可以这样设计问题：斯科特一行人遭遇的悲剧性体现在哪里？什么地方可以体现他们的伟大？一般来讲，学生弄清了这两个问题，也就基本弄清了文章内容和主旨。

三、讨论的组织与调控

讨论是合作学习最重要的程序，真正的合作学习，应给学生充分的自主和探究的空间，给予学生必要的合作学习的指导，让学生把合作学习真正落到实处。

1.优化合作对象，合理选择小组长。合作学习中，组建合作小组，选择合适的小组长，直接关系到合作的效果。在课堂上，我有时让同桌合作，但大多采用前后位四人一组的合作形式。每一小组选出一个小组长，这个小组长一定要由班里的优等生和极负责任的同学担任，他在合作小组中起到安排合作任务、监督合作进程、总结合作成果的作用。其他同学采用“优、中、差”的方式搭配，让优等生帮助学困生，与其他小组比高低，优等生之间也可以交流合作，互相促进。在分工时，一定要让每个学生有具体的任务，以便朝着既定的目标努力，收到好的学习效果。

2.建立合理的评价机制，注重合作成果的反馈。传统教育往往片面强调竞争，经常采用的是常模评价，优等生总是得高分，学困生一直抬不起头来。为此合作教学一定要特别注意在形成性测验中、在竞争中把原来的小组打乱，重新组成“测验组”“竞赛组”，根据以往学业表现和测验成绩，优等生与优等生一起分组测验。学困生与学困生一起分组测验，优等生组与学困生组的测验难度也有所不同。各测验组的每个成员，都与原属小组团体总分挂钩，优等生组的第一名与学困生的第一名均可为自己的合作小组赢得相同的分数，这种个人在原有起点上进行合理的竞争、公平的评价，最终全班同学无一例外地受到激励，取得更大进步。

3.明确讨论程序，合理使用讨论方法。根据讨论内容和目的的不同，讨论法在操作程序上也应有所不同。语文课堂上适用的方法有切块拼接法和思考讨论交流法。

（1）切块拼接法。对于比较复杂的学习内容，要充分发挥合作学习的分工合作效用，应对学习内容进行切块分割，将不同学习内容分配给不同的同学，各自讨论探究清楚之后，再展开合作交流，共同分享学习成果。

（2）思考讨论交流法。这是人们最容易理解的讨论程序，是促使学生就某一话题形成自己的观点并进而与他人分享的一种合作学习策略。其优点在于能够激发学生参与活动的热情，加深学生理解问题、形成过滤信息及归纳总结的能力，以及客观全面看待问题的批判性思维能力。该模式主要是针对阅读及讨论课程设计的，教学流程简单明了，极易操作，主要分四个部分。

提出问题：教师面向全班同学提出一个问题，要求学生进行分析、评估及综合式的思索。

个人思考：学生在规定的时限内（如一分钟）独立地、静静地思考问题，并将思考的结果用笔记录下来。

两人组讨论：学生以两人组的形式彼此分享思考的结果，在对自己的观点进行讨论、反思、修改后，两人应尽量形成统一的观点。