世界最伟大的推销员篇（1）

这本书并不是我们所想象中的那样告诉你怎样世界上最伟大的推销员？或者我们所认为的只适合推销员看，而是适合我们当今社会各行各业的认识去看，老师也好，医生也好，政府官员也罢，他是各行各业想成功人士必看的一本书。

世界最伟大的推销员篇（2）

读完《世界上最伟大的推销员》之后，从中领悟到很多东西，其中有自己经历过的，也有自己没有经历过的。每个人都有一个梦想，就是希望自己有一个不平凡的人生，希望自己就是那生活里的主角。在这个物欲横流的社会，金钱视乎就能代表自己的身份，同样是生活在这个社会，但是有些人就是出生就是什么都有，但是有些人却什么也没有，生活，生存的需要所以我们不得不去面对生活的种种，我们更渴望成功。

羊皮卷之一，我体会到，人必须有一个饱满的心态，然后有一个好的生活习惯。教你怎样培养一个习惯。成功与失败的最大分野，是来自不同的习惯。好习惯是开启成功的钥匙，环习惯则是一扇向失败敞开的门。失败有一种解释：失败就是一个人没能达到他的人生目标，不论这些目标是什么。一个人一旦有了一种好的生活习惯，习惯成为自然，那便是成功的开始。

羊皮卷之二讲到要有爱心，要用全身心的爱来迎接今天。有了爱心，即使才疏学浅，也能以爱来获得成功。才能成为伟大的推销员。没有爱，即使博学多识，也终将失败。

羊皮卷之三讲到，要坚持不懈。要有持之以恒的精神，成功不是等待，他就在你的前方等着你，只要努力，坚持向前走，成功就会越来越近。

羊皮卷之四讲到，要对自己充满信心，要自信，我就是大自然最伟大的奇迹，我就是独一无二的，我自豪，我骄傲，要发挥，发展自己的个性，因为这是我成功的一大资本。成功不是复制，是创新，是独特。

羊皮卷之五讲到，时间是生活里最宝贵的东西，是不可再生的，是走向成功的资本，所以要把握好今天，过去的已经过去，将来的还没有到来，所以，今天才是最重要的。把握好每分每秒，把生活里的每一天都当做生活里德最后一天来过，让每分每秒都发挥的最大的存在价值。

羊皮卷之六讲到，要学会控制自己的情绪，控制自己。弱者任思绪控制行为，强者让行为控制情绪。要成为自己的主人，控制自己的命运，我会因自己的主宰而变的伟大。

羊皮卷之七讲到，要笑遍世界，笑对人生。只要笑声和快乐中，我才能真正体会到成功的滋味；只有在笑声和快乐中，我才能享受到劳动的果实。要想享受成功，必须先有快乐，而笑声便是那伴娘。

羊皮卷之八讲到，今天我要加倍重视自己的价值。我不能放低目标。我要做失败者不屑一顾的事。我不停留在力所能及的事上。我不满足于现在的成就。目标达到后再定一个更高的目标。我要努力使下一刻比此刻更好。

羊皮卷之九讲到，我现在就付诸行动。只有行动才能决定我在商场上的价值。若要加倍我的价值，我必须加倍努力。我渴望成功、快乐、心灵的平静。除非行动，否则我将在失败、不幸，夜不成眠的日子中死亡。成功不是等待。如果我迟疑，她会投入别人的怀抱，永远弃我而去。此时，此地，此人，马上付诸行动！

世界最伟大的推销员篇（3）

羊皮十卷，讲习惯、讲爱、讲坚持、讲独特、讲珍惜、讲自控、讲欢笑、讲自信、讲实践、讲信仰。这十个人生中的重要价值，值得一读再读、一思再思，历久而弥新，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰、给你鼓舞，是你立于不败的力量源泉。

其实我们也接触过很多的成功学作品，反复强调某种特质对成功的重要性，然后举几个成功的小例子来告诉你一定要拥有这样的品质。殊不知，成功的案例永远都是无法复制的，一味地跟从前人的路线根本不可能完成超越，能达到同一高度都是奇迹了。也因此，这一类书落了下乘。这本书的不同在于它不是说教，而是引导。书中没有列举任何案例来证明羊皮卷的观点是正确的，也没有指明如何拥有某种品质，但是它能够潜移默化地影响你，帮助你了解自己，找到自己成功的路。“授人以鱼不如授人以渔”，羊皮卷再多，也装不下这世间所有美好的品质，但若我能了解自己、提升自己，那我自己便是这羊皮卷。

世界最伟大的推销员篇（4）

A．怀疑或畏惧自己的伟大之处

我们通常都不隐讳自己对某某伟大人物的尊崇，或者承认自己在他们面前的渺小与微不足道。伟大人物仅仅以他们本身的存在就会使我们自己的价值低人一等。

作为推销员，我们不需要这种感觉!我们需要的是要想到：我们不比任何人低一等。我们从事的是伟大的工作，或者，我们在为自己的伟大事业实施一个伟大的步骤!　　 相信大家曾有过种种伟大的梦想：成为一个创业家；成为叱咤风云的市场主宰者之一；成为一个君子式的巨富……多好的梦想!你千万不要怀疑自己的能力，不要因有这么伟大的梦想而担心、畏惧--"我，行吗?我现在仅是一位推销员……"摒弃这些怀疑、畏惧的心理吧！记住：要想有创造，要想成为一个创业家，就要有"创造的骄傲自大"!自认为伟大，然后勤奋地工作，向自己伟大的梦想一步步前进！做好自己正做着的任何有意义的事情!相信自己具有伟大之处，并让它指引自己正直而有效地生活，那么极可能，有一天、你会成为别人心目中的"伟大人物"。伟大，并非高不可攀!那仅仅是自我价值、自我实现的一个高度，我们都可能登上去!

正如有些地方，存在禁地或禁忌物。人们丝毫不敢对它们有所"冒犯"、"亵渎"--那只是因为它们在人们心目中太神圣，因而也就认为太危险!对伟大的内在畏惧也是合理的、正常的，它并不一定使我们逃跑，畏缩，它也是有利的--它提示我们：我们也需要谦逊!需要清醒的沉思与平静的心计！

"骄傲自大"与谦逊的整合，就是我们的伟大之处得以实现的重要保证!战胜畏惧，摒弃疑虑吧!然后，面对前方!

B．回避或不满自己的命运

我们常常诅咒命运，或对命运讳深莫言。众多推销员，根本不在内心里承认自己所从事的工作是"好运气事业"。他们被劳苦、奔波、白眼、拒绝甚至辱骂，淹没了对命运的正确理解。于是，他们在主观意识上回避自己的天职，或者说是使命，命运，人生的任务……就像约拿试图逃避他的命运一样。

有什么不满呢？推销，推销产品，推销服务，推销给消费者生活的满意，推销给芸芸众生生命的充实--多有意义，多伟大的工作！在这一点上，雷锋仍是我们最好的老师！

命运，总是与你一同存在，的时时刻刻。不要回避它的神秘，不要惧怕它的无常！命运有一半在自已的手中掌握着，只有另一半，才在所谓的冥冥中的上帝手中！你一生的全部就在于：运用你手里所拥有的去获取上帝所掌握的！

你的努力越超常，你手里掌握的那一半就越庞大，你获得的就越丰硕！

因此，不要去回避命运、诅咒命运!当你的推销工作步入举步维艰的境界时，你别忘了自己拥有一半的命运；当你的推销工作进行得异常顺利而得意非凡时，也别忘了还有一半的命运在上帝手中!你一生的努力就是：用自己的一半去获取上帝手中的一半!那么，命运便最终被你完全掌握了!那么，你的伟大梦想，也不再只是梦想了!命运--多好的东西，我们何不认同它的存在!

C．躲开或无视自己的最佳天赋

何为最佳天赋?

最佳天赋，就是一种改进自己的冲动力!一种更多地实现我们的潜力的力量！一种朝向自我实现或人性充分发展的自信力!这样认为又何妨：上天给予我们的禀赋，其实就是我们人类固有的这些东西。

世界最伟大的推销员篇（5）

制造“巨人”，品牌“侏儒”

格兰仕创建于1978年，前身是一家乡镇羽绒制品厂。1992年，进入微波炉行业，在过去十多年里，格兰仕微波炉从零开始，产销量从中国第一发展到世界第一：1993年，格兰仕试产微波炉1万台；1995年，以25.1%的市场占有率登上中国市场第一席位；1999年，产销突破600万台，跃升为全球最大的专业化微波炉制造商；2001年，全球产销量飙升到1200万台，至2007年，格兰仕已经连续12年蝉联了中国微波炉市场销量及占有率第一的双项桂冠，连续10年蝉联微波炉出口销量和创汇双冠。

2001年，格兰仕开始进军空调产业。以首创不锈钢豪华空调为先锋，格兰仕在第一个空调冷冻年度即跻身强势竞争品牌行列。2004年，格兰仕首创光波空调风靡全球，出口名列前茅，跻身世界主要空调制造商行列。2005年，“全球最大专业化空调研制基地”落户格兰仕，这个占地3000亩的超大规模空调研制基地集中开发生产光波空调，同时具备全球领先的空调核心配套能力。格兰仕计划将空调年产销规模扩张到1500万台，创建微波炉之后的又一个“世界冠军”。

2005年，格兰仕继微波炉、空调之后进入生活电器，集中研制和销售电饭煲、电磁炉、电烤箱、电热水壶等生活小家电。两年来，格兰仕生活电器均以100%以上的增长率向全球市场扩张，其中电烤箱、电饭煲、电磁炉等产销均已达到世界领先水平。

2007年，格兰仕开始推出冰箱、洗衣机等日用电器，并开始销售国际市场。

据了解，2007年格兰仕微波炉、空调、生活电器三大产业呈现出全面发力、齐头并进的局面，2007年公司总销售收入达到250亿元，同比剧增60%；其中出口达到10亿美元，同比增长30%。拳头产业微波炉产销量及市场份额仍稳居“世界第一”，全球销量2200万台，占有全球50%以上市场份额；而空调继2005年、2006年度成为最具成长力、产销增幅最大的品牌之后，又以全球25%以上的产销增量，成为2007冷冻年度国际市场先锋品牌。

无疑，格兰仕是中国制造的典型代表，也是制造“巨人”。然而，格兰仕在品牌建设方面却严重滞后，相对于格兰仕的制造地位来讲，是地地道道的品牌“侏儒”。格兰仕拥有自己的品牌“GALANZ”，并有规范的VI系统，在做贴牌之余，也生产和销售自有品牌产品。但是，在国内市场，格兰仕在品牌推广方面投入非常少，很少看到投放媒体广告，相比之下，同城兄弟“美的”在广告投放上要比格兰仕多得多，在中央电视台上经常可以看到美的的广告。

最近几年，由于格兰仕模式在中国很典型，因此受到企业界、理论界、消费界等各方面人士的关注，关于格兰仕的各种文章、报道和评论等在电视、报纸、报刊和网络上相当多见，甚至，有关于格兰仕的研究书籍《格兰仕商道》、《格兰仕精神》。但是，人们谈论最多的是，格兰仕的价格战、大规模制造等，给各方面人士的品牌印象并不太好，甚至有不少人将格兰仕形容为“价格屠夫”，在消费者心目中，格兰仕也更是“低价”的低档货。这与格兰仕自己的理想“高质量、低价格”的品牌定位是有冲突的，与格兰仕集团“百年企业世界品牌”的企业定位更是不相吻合。相比之下，美的、松下和LG的品牌形象却要好得多。美的以“原来生活是可以更美的”品牌诉求和传播主题，引领或者说唤起消费者对美好生活的无限憧憬和向往，客观上把自己企业的价值使命定位为为人类创造美好生活，这与人们的生活追求以及美的的产品都是非常吻合的。

“苦行僧”文化的负作用

格兰仕或许已经意识到自身在品牌建设方面的不足，将自身定位于“百年企业世界品牌”的世界级企业，就已经足以说明格兰仕对品牌的向往了。2004年，梁庆德在美国邂逅曾和平后，对格兰仕价格战进行了理性反思，追求价值的强烈意识在他的心头猛醒。并于后来招曾和平入格兰仕，成为副总裁。2005年开始，梁昭贤信誓旦旦地表白，格兰仕要实现从“世界工厂”向“世界品牌”的战略转移。诚然，格兰仕的愿望是好的，追求也是对的，但是格兰仕却没有意识到公司的“苦行僧”文化严重阻碍了公司打造“世界品牌”，甚至打造“中国品牌”都困难。当然，我说的是品牌是有美誉度的、相对高档的品牌，而不是只有知名度而没有美誉度的“草根”品牌。如果仅仅是“草根”品牌，今天的格兰仕已经就是了。

在“苦行僧”文化下生活的员工不可能打造出伟大的品牌。

每一个伟大的品牌后面都有一个伟大的员工队伍，只有伟大的员工才能打造出伟大的品牌。然而，由于格兰仕追求成本领先，公司以一种“苦行僧”式的方式来要求自己，要求每一位员工。格兰仕家电当普通消费品卖，从不花大量金钱用于店铺装修，甚至经常是在无装修环境下销售。格兰仕早期给每个办事处的租金预算一般都是600元左右，在经济较发达的大城市如上海，所给的预算也不过1000元，有很多经销商都说“格兰仕‘寒酸’，办公场所小，设施简陋。虽说是造空调的大厂子，自己用的却是窗机加风扇”。与其它公司相比，格兰仕业务员的费用预算要少很多。“到了差不多吃饭的时间，别的公司业务员主动等在那里要请客户吃饭，我们因为没有预算，只能找借口离开”。在这种“苦行僧”文化下，每一位员工关心的是如何节省，如何降低成本，早把公司的品牌形象抛到了一边。一个伟大的品牌的形成是需要成本和代价的，像格兰仕这样的企业，由于每位员工血液里流淌的是“节约成本”、“降低费用”，根本不会考虑去打造品牌，更不可能拿出一笔专门用于打造品牌的预算费用。公司高层虽有打造品牌的愿望，但是“格兰仕的转型计划推行不下去的主要原因来自执行层面的抵触与干扰，价格战已经成为公司中下层的共识。公司要转型走增值道路了，但下面的人不买账，很多方案在下达到经理层的时候都无疾而终，因为这些人是价格战的获益者”。

伟大的品牌需要每一位员工的精心培育和呵护，如果格兰仕没法转变“苦行僧”文化，格兰仕的品牌之路可以说根本无从谈起。

对供应商过度的价格挤压不利于树立“伟大品牌”形象。

为了降低成本，格兰仕对采购成本的控制是非常苛刻的。格兰仕的采购主要关注三个方面：质量、价格和服务。在价格一项上，格兰仕利用巨大的采购规模优势，要求拿到同行最低的供货价格。很多供货商看在格兰仕巨大的采购规模和及时付款的信誉，都跟格兰仕合作。但是，过度关注采购价格的做法无疑不利于格兰仕梳理“伟大品牌”形象。国际著名品牌在采购时，最关注的是质量和服务，其次才是价格。我曾经服务过的一家企业是雀巢、可口可乐等国际著名品牌的供应商，他们非常愿意跟这些著名品牌合作。原因是这些著名品牌的采购最关注的是服务和质量，而不是价格。在服务和质量方面有非常清楚的硬性标准和考核指标。但是，在价格方面并不是“死压”，而是遵循“市场平均水平”的满意原则，这正是我们常说的“共赢”策略，保证了整条产业链各个环节都有利润可赚。格兰仕以“摧毁产业链价值”的方式把产业链上各个环节的利润控制在最低，大打价格战，虽然让格兰仕在较短的时间内获得较高的市场占有率，但是这种做法从长远来看是不利的，也不是一个“伟大品牌”的行为。因此，如果格兰仕要想成为伟大的品牌，也有必要适度调整公司的采购策略。

对商利润的挤压更是不可能形成“伟大品牌”形象的。

世界最伟大的推销员篇（6）

犹太人的宝典《塔木德》中有这样一段对话： “假如有一天，你的房子被烧毁，你的财产被抢光。你将带着什么东西逃跑呢?”母亲问。 “钱。”一个孩子回答说。 “钻石。”另一个孩子这样说。 “有一种没有形状、没有颜色、没有气味的东西，你知道是什么吗?” 母亲继续问。 孩子们左想右想，却还是找不到答案。 母亲笑了，接下去说：“孩子，你们要带走的东西不是钱，也不是钻石，而是智慧。智慧是任何人都抢不走的，只要是你还活着，智慧就永远跟随着你，无论逃到什么地方你都不会失去它。”。这就是最朴素的资源论。

犹太人珍爱各类书籍，尤其是那些凝聚着先人和贤人心血的犹太商法类书籍，而其中最为神圣的就是《塔木德》。在每一个犹太家庭里。当小孩子稍微懂事时，为了让孩子感觉到与契约的亲近，母亲就会翻开《塔木德》，点一滴蜂蜜在上面。叫小孩子吻《塔木德》上的蜂蜜，他们认为《塔木德》是甜的，感受到规则的甜蜜和美好。这就是最原始的规则导向。

东方对营销规则的认知相对比较复杂，分为显规则和潜规则。形象一点讲，东方人把规则视为魔术一样的一种技巧；分为桌子以上的和桌子以下的两个部分；桌子以上的东西，大家都看得见摸得着，叫显规则；桌子以下的部分，大多数人看不见，叫潜规则。所以，在人为的作用下，东方的营销远比西方的复杂。

面对不同的规则，销售者与营销者有着截然不同的表现：

销售者关心的是量，销量大小；区域大小；占有率多少；客户数多少；销售者每天挂在嘴边的就是上量；对于规则，销售者的判断标准就是能否上量；所以对于规则，销售者做的永远是判断题，他们得出的结论是：好与坏；对与错；不会有第三种选择；因为对于他们来讲，能上量的就是好规则；不能上量的就是坏规则；销售者和销售导向型的企业，都不会接受没有量的变化的结果。

营销者关心的是利，短期的利润，中期的利润，长期的利润；营销者每天萦绕在脑海里的就是利润的增长；对于规则，营销者的判断标准就是持续的利润增长；所以对于规则，营销者做的永远是选择题，他们得出的结论不是简单的对与错；好与坏；而是差异！

目前中国的营销对于规则，有两个最大的障碍，一是对外无视规则；一是对内滥用规则。这样的案例几乎比比皆是：对外无视显规则，治理名言是：“能说的不能做，能做的不能说。”对内滥用潜规则，奉行的铁律是：“管理就是做自己认为对的事；我的地盘我说的算。”

世界最伟大的推销员篇（7）

乔。吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。

三十五岁以前，乔。吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔。吉拉德四个最重要的成功关键。销售是需要智慧和策略的事业。但在我们看来，信心和执着最重要，因为按照预测推断没人会想到乔吉拉德后来的辉煌！

世界最伟大的推销员篇（8）

保险营销是一个高淘汰率的行业,据保监会的2008年保险中介市场发展报告,截至2008年年底,全国共有保险营销员256万人。据专家估算,全国有过保险营销经历的人数有3500万,国内保险营销人员的流失率高达70% 。波士顿咨询公司2004年的一次调查显示,中国保险业营销人员总体流失率每年高于50%。调查还显示,保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70 %～80% ,其中,平安保险达到85 % ,泰康保险、中宏保险达到80% ,安联大众为75%;中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70% 。

以上数据说明了保险营销行业严酷的生存事实,原因是多方面的:有宏观环境因素,有组织管理方面的因素,有个人心理因素等。其中最主要的原因是个人心理因素,因为保险营销行业对人员的综合素质要求很高。一方面,保险是高端的金融产品,要求营销人员具有一般的营销、沟通、管理、生活常识等比较全面的知识外,还要具有比较好的金融方面的知识;另一方面,保险产品尤其是人身保险产品的特点,决定了保险营销必须以营销人员与客户之间面对面的交流、通过积极影响的手段达成销售目标,因此要求保险营销人员有很好的心理素质和人格修养。哈佛大学曾对1.6万名销售人员进行了研究,发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关 。被称为日本保险界“推销之神”的原一平也认为,营销人员最主要的障碍几乎80%都是心理因素 。他还认为,“一个推销员之所以难成大业,很重要的原因恐怕是难以完成人格成长的考验。”

在面对面的销售中,营销人员最大的心理障碍是对被拒绝的恐惧,大部分营销人员都害怕遭到客户的拒绝。但是,销售实践中80%的销售拜访,往往都会以被拒绝告终,而剩下的20%的成功销售中,80%的销售是在营销人员对客户打5次电话或做第五次拜访以后才成交的 。所以‘如果你从事销售工作而又害怕被拒绝,那你就选错了谋生方式。事实上,你将会遇到很多拒绝,正如人们所讲的,“这行当天生如此”。原一平根据自己几十年保险营销的经验认为,刚刚加入保险营销行列的人当中,有80%的人因无法承受客户的拒绝,而在90天内选择离开这一行业,能够顽强坚持而留下来的20%,则很可能成为销售界的精英。所以,作为一名保险营销人员,就必须进行自我修炼,完善自身人格修养,以积极的态度应对客户的拒绝,才能取得事业成功。

一、培养积极的自我认知,树立自信心

有学者曾就客户拒绝问题对376名销售人员进行过调查,调查的结果显示:其中条件反射式拒绝为47.2%;没有明显理由,随便找个借口拒绝为16.9%;以忙为理由的拒绝为6.8%;有明显的拒绝理由为18.7%;其他情况为10.4%。客户没有明确的拒绝理由,其和为70.9%,这说明有7成的客户,只是想随便找个借口把销售人员打发走。进一步研究表明,客户拒绝营销人员是一种本能反应,是保护自己不受他人意志支配的行为。从生物进化的角度看,无论是人还是动物,总是心存“对陌生事物的恐惧” ,对于自己未知的事物总是采取排斥的态度。所以客户拒绝的不是营销人员,而是拒绝营销行为。

许多营销人员并没了解客户拒绝背后的真正原因,而将客户的拒绝行为归因为自己不够好,自己不适合等消极自我评价,这种消极的自我认知,使得营销人员在客户面前越来越不自信,其结果遭到越来越多的拒绝,被拒绝越多,自信越少;自信越少,被拒绝越多。这种恶性循环的结果,造成营销人员心中对客户的拒绝产生恐惧心理,从而尽量避免与客户的接触,最后不得不离开这个行业。所以,培养积极的自我认知,树立自信心,是保险营销人员克服“拒绝”心理障碍的重要条件。

1. 利用心理暗示,培养积极的心智模式

据科学研究证明,人脑每秒种能处理4000亿比特的信息量,而我们能够意识到的信息量大约每秒钟2000比特左右,也就是说,我们能够意识到的信息量只占接收总信息量的2亿分之一。那么我们的大脑如何在浩如烟海的信息海洋中选择我们的感知对象呢?其实,我们有选择地感知外界的信息,是受我们根深蒂固于内心深处某些假设、前提、定势、图式所左右的,这些假设、前提、定势、图式我们称之为心智模式。具有积极心智模式的人,就会有选择地感知那些积极的自我认知信息,而具有消极心智模式倾向的人,往往会感知那些消极的自我认知。

生理心理学实验证明,积极的心智模式是可以通过有意识的培养而形成。当一个人产生积极念头的时候,大脑里就会分泌出一种叫多巴胺的神经递质激活积极的神经回路,经常而规律的刺激这条神经回路,就逐渐地变成了一种习惯性的自动反应模式,这种独特的反应模式,可以通过“我感觉自己好棒!”“我一定能够做好”等积极的心理暗示建立起来。当我们不断的重复地对自己做积极的心理暗示时,这种心理暗示会逐渐转化为我们的心智模式,而这种积极的心智模式就会有选择的感知“自己很棒”的信息,久而久之,积极的心理模式就会变成了自己的信念了。

2. 掌握必要的知识和技能,树立自信心

如何将自我激励的信念转变为面对客户时的信心,知识与技能的掌握是必需的。知识+技能+信念=信心。如果将信心比喻成一张桌子,那么知识、技能和信念就是支撑这张桌子的三条腿,三者相互作用、缺一不可。当一个营销人员掌握的足够的知识、技能,有了足够的对成功的信念,那么,自信心有了坚实支撑的基础。

从心理学角度看,人往往喜欢做自己擅长的事,因为做自己擅长的事情,更容易体验快乐和成功,能够带来快乐的事情,人出于天性会更愿意去做。一个人只有掌握了某一领域广博的知识和娴熟的技能,才能运用自如,成为这个领域的专家。因此营销人员要熟练掌握必要的相关知识和营销技能,将自己变为保险营销方面的专家,擅长于保险营销工作,自然信心十足,也更容易得到客户的肯定,客户的肯定反过来会使自己更加有信心。

3. 树立职业理想,挖掘自身潜能

爱因斯坦曾说过,人类因由梦想而伟大。树立职业理想就是将自己心中模糊不清的梦想变为清晰的目标。它像一座灯塔,会指引你集中精力朝一个方向努力,充分挖掘自身潜能。“头脑是一部非常奇妙的机器,如果你的梦想是模糊不清的,那么希望就会被塞在头脑中黑暗的角落里,它们就只能待在那里。一旦你把它们写下来,并把它们置在自己面前可以看得到的地方时,它们就会转化为一些可以变成现实的特定目标。” 当一个人树立职业理想后,这个理想就会转化为强烈的动机和信念,激励着其以更积极的态度去工作,以更大的动力和热情克服前进路上的种种障碍。正如心理学家所说的, 一个健康正常的没有受激励的人,一般只用了其能力的20～30%,而当他受到激励时, 其能力可以发挥至80～90%。树立职业理想,就好像将“漫射光变成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功机会倍增。

日本著名的“推销之神”原一平,他曾经成交过100万美元的保单,很多人说他太幸运了。其实幸运背后隐藏着一个秘密,那就是他曾经拜访了这位客户15年之久。一次、两次的拒绝也许还能承受得了,但是上百次的拒绝呢?是什么力量支撑着他走过这么漫长的荆棘之路?想要成为世界顶尖保险销售精英的职业理想,是支撑走出困境的强大动力。

二、养成良好的行为习惯,强化积极的自我认知

在保险营销生涯中,我们的大部分行为都是不经过思考的自动运作。这种自动运作的力量,就是习惯的力量。习惯与人们的生活是紧密相关的。古人云:“凡人之性成于习。”播下一种思想,收获一种行为;播下一种行为,收获一种习惯;播下一种习惯,收获一种性格;播下一种性格,收获一种命运。只有养成良好的行为习惯,才能收获成功的果实。“失败者与成功者之间唯一的差别就在于他们的习惯不同。良好的习惯是所有成功的钥匙,坏习惯是向失败敞开大门。” 因此奥格•曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中也好习惯列为十大成功法则的第一大法则。笔者以为,一个保险营销人员,应对客户拒绝,需要养成以下的行为习惯:

1. 养成终生学习的行为习惯

“知识贫乏的推销员不可能是一名优秀的推销员。在推销这一行中,出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正的推销员,永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。”保险营销是与各行各业的人打交道,需要营销员拥有广博的知识。与保险相关的知识有投资理财知识、法律知识、医疗保健常识和政治趋势等;一般知识有心理学、行为学、社会学、流行趋势、旅游、汽车、运动、文学、艺术等等。所以保险营销人员要像一棵大树那样既伸展根须,又要不断地结出果实,在成长的过程中不断吸收营养,以开阔的胸襟吸收新知识,跟上时代的步伐,适应新的观念,不断修正自己的营销方法,才能获得客户的认同,从而降低客户的拒绝几率。

2. 养成审慎准备的行为习惯

“不打无准备之仗”,“知己知彼,方能百战不殆”。准备充分,才有自信心。销售没有秘诀,只要你在心理上知己知彼,就可以战胜自己,赢得别人,取得销售的成功。销售没有小事,在每一次拜访前都要做好全面的精心准备,方能应对自如。因此,第一,做好调查工作。优秀的保险营销员,既是一名好的调查员,还必须是一个优秀的新闻记者。他在与客户见面之前,对客户的职业、子女、家庭状况,甚至他本人的故事了若指掌,虽然第一次见面,要对客户的情况熟悉到犹如十年的老朋友似的,以便在见面时,能够流利地述说客户兴趣爱好,找到共同的话题,这样就可以很快拉近彼此的距离。第二,将见面的整个流程在思维里进行“预演”。预演得越具体越好。尽可能的想象客户可能作出的反应,并对可能作出的反应准备应对方法。一旦拜访,便胸有成竹,客户提出的各种问题都有解决方案,自然会提高拜访的成功率。

3. 养成注重仪表礼仪的行为习惯

成功的推销始于成功地推销自己,仪表是营销人员送给客户的第一张名片。我们的衣着就像兽类的皮毛、鸟类的羽毛。衣着不仅修饰外表,它本身是外表的一部分。我们留给别人的第一印象在很大程度上取决于我们的衣着及面部表情,其次是言谈举止,最后才是我们的性格。 所以,保险营销人员必须注意仪表礼仪的两个最主要的构成要素:一是服饰。营销人员留给客户的第一印象中高达95%取决于衣装。 服饰对于保险营销人员的作用正如产品的包装一样。研究资料表明,客户更青睐那些穿着得体的保险推销员,穿西装、打领带的保险推销员所创造的业绩要比不拘小节、穿着便装的保险营销人员高出约60%。 构成仪表礼仪的第二个要素是微笑。微笑是表情中最能赋予人好感,增加友善和沟通,愉悦心情的表现方式。美学家认为:在大千世界万事万物中,人是最美的;在人的千姿百态中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林说:“在交流中不使用微笑,就如同一个人将100万美元存入银行不用一样。”保险营销人员要学会微笑,因为微笑会化解冷漠,拉近与客户的情感距离。

4. 养成善于倾听的行为习惯

倾听是我们更直接地理解我们参与周围世界的一种方式。倾听就是要培养我们内在的沉默,而且要包含、接受并逐渐放弃我们内心的固执。这对大多数人来说都不是一个熟悉的习惯。对于我们保险营销人员来说,必须要认识到这样一个最显而易见而往往被视而不见的事实:“人们之所以购买,是因为他们自己的原因,而不是您的原因。”营销人员要“设法去发现您的客户可能会有的需求和您公司所能提供的产品,是不是能够契合”。 营销最重要的也是首先要做的是发现客户的需求,这就要求营销人员要学会倾听,要善于倾听,因为只有在倾听中才会发现与客户需求有关的信息。但不幸的是,很多营销人员满脑子只有自己的目标:卖掉产品。他们设法通过各种技巧将产品强行“推”向客户,将与客户的沟通变成自己的“演说专场”,从公司实力、产品特点到售后保障,滔滔不绝,如数家珍,却不知道客户在想什么,需要什么。这就是Stephen E Heiman 所说的“80%症候群”现象:与客户的交谈中,80%的时间是营销人员在说话;营销人员所做的声明里,80%的时间和客户的兴趣与需求都没有直接的关系, 因此客户拒绝是顺理成章的事了。事实上,正确的做法应该是颠倒过来,在与客户沟通中,营销人员应该花更多的时间来倾听客户的需求,然后想办法满足他们的需要,这才是销售长期成功的基础。

三、完善自己的道德修养,优化自我认知

客户对保险营销人员本身不信任是客户拒绝的一个重要原因,事实上,任何的销售行为都是建立相互信任的基础上,一个保险营销人员仅有精熟的专业知识和高超的推销技术而没有良好的道德修养作为基础,是无法赢得客户真正信任的。因为,要想被人信任,就要我们要值得他人信任。所以,我们只有先成为一个完善的人,努力完善自己的道德修养,才能成就自己的伟大事业。

1. 认清自我

在保险营销活动中,客户拒绝的根源,往往在于营销人员过于以自我为中心。因为以自我为中心,营销人员就会只想到自己的目标:卖掉产品,而不会细致地考虑客户的需求,容易将客户不需要的产品强行推销给客户,因而使客户反感;因为以自我为中心,营销人员就不会真正的尊重客户、关心爱护客户,因而不能赢得客户的真正信任。所以营销人员要时时观照自己的营销行为,要反问自己:我是不是只从自己的目标出发?我有没有很好的考虑客户的需求和利益?我有没有真正尊重爱护客户?只有这样不断的观照反省自己的行为,才能认清自我,将自己缺点和不足看清楚,并在这个基础上加以修正。

2. 真诚待人,真诚做事

保罗•霍肯在《经商诀窍》中说:“假如你准备开始经营,你必须有一种可以永久保持的美德。以质量和真诚来开始你的经营,你将永远不会停止经营,因为你没有理由停止。但是,一旦你不以诚待客,或者一开始就没有以诚待客,你将发现以后要想从头再来就难了。诚实的价值,在于一旦失去了就无法补偿。” 不真诚者可以得益一时,但绝对无法成大功立大业。真正的伟大是单纯的,真正的智慧是坦诚的。海尔集团就是以“真诚到永远”作为企业价值观,赢得客户信任,取得非凡的销售成果。真诚待人,真诚做事,这是你必备的品质之一。只有具备了这种品质,也只有这样品质的人,才会放开心扉给人看,使客户了解你,接纳你,帮助你,支持你,使你受到客户的尊重,使你的事业获得成功。

3. 培养爱心

真正的生意,往往始于客户,也终于客户。一切的营销活动都是以客户为核心而展开的,一切的销售行为都是以客户的需求为出发点。只有营销人员富有爱心,真正爱护客户,才会从内心深处关注客户的利益,才会以宽容的心包容客户的一切误解和非难,才会以真诚的心尊重客户。爱心是所有道德品质中最重要的品质,是与客户建立长期信任关系的基石。“即使没有其他的品质,只要有爱,我就能成功。如果没有爱,哪怕我拥有这个世界上所有的知识和技能,我也会失败。” 若用爱心来对待客户拒绝,就能将拒绝化解在无形之中,就如武术中“以无招胜有招”,乃营销中的最高境界。

北大光华管理学院营销系教授涂平说过,营销也是做人。很多营销方面的理念和方法最后往往归结为为人处事的信念和智慧。如果保险营销人员具有爱心、真诚、敬业、责任等良好的道德品质,必能受到客户的喜爱,也为自己成就伟大事业打下坚实基础。营销人员具备了完善的道德修养,也必能站在更高的高度来看待客户,看待自己。

保险营销人员的自我修炼是一个循序渐进的过程,反映营销人员的不同的营销境界。相随心改,任何人内心的修炼、气质和风范,对某项事业的至诚奉献,最终都会折射到面貌上,达成一种自然流露的动人魅力。当自我修养达到当面对面交谈的时候,有一种强烈吸引对方的魅力的时候,还会有恐惧客户拒绝的心理障碍吗?

参考文献:

[1]南焱《180 万保险营销员不如民工――拯救保险生态》经理日报2008 年2 月16 日 第B02 版

[2]魏璇《保险人70%跳槽寿险营销体制谋变》财经时报 2004 年07 月24 日/

[3]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第16页

[4]原一平原著 李津 编译《原一平给推销员的十一个忠告》 同心出版社 2009年版第166页

[5]原一平原著 李津 编译《原一平给推销员的十一个忠告》 同心出版社 2009年版第168页

[6]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第30-31页

[7]安前 编著 《原一平经营智慧》 中国商业出版社 2001年版第91页

[8]巴里•J•法伯 著《行动决定一切》中信出版社 2003年版第28页

[9]奥格•曼狄诺 著《世界上最伟大的推销员》世界知识出版社 2007年版 第107页

[10]泰瑞•费尔伯 著《我说明白了吗?》中信出版社 2003年版 第30页

[11]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第78页

[12]安前 编著 《原一平经营智慧》 中国商业出版社 2001年版第127页

世界最伟大的推销员篇（9）

实际上，这并不是耐克在伦敦奥运会上的第一次微博营销。8月6日吊环比赛之后，耐克微博“没有绝对的公平，但有绝对的伟大”，25分钟之内被转发2万次。

男子1500米自由泳赛后的“伟大就是让世界纪录追赶你”，羽毛球男单决赛之后的“伟大在球场两边”，这些“活出你的伟大”系列微博很受网民欢迎。人们甚至形成了习惯，在观看某项精彩赛事时，会去关注耐克说了些什么。

耐克在微博上的活跃为其赢得不少眼球，其“埋伏营销”成效显著。所谓“埋伏营销”，就是指在重大的活动中(通常是大型体育赛事，如奥运会、世界杯等)，那些不能直接使用赛事资源的非官方赞助商，通过各种意想不到的营销手段，将自己的品牌与赛事联系起来，从而达到品牌传播的目的。

由于它们并未支付赞助费用，而且通常都是官方赞助商的竞争对手，所以，赛事组委会一直都会采取措施避免“埋伏营销”的发生。

在刚刚结束的伦敦奥运会上，耐克的最大竞争对手——阿迪达斯，这家德国的体育用品供应商，以累计投资金额1亿英镑的代价成为伦敦奥运会的最大赞助商之一。

这也就意味着，耐克在伦敦奥运会期间的营销行为都会被人时刻监测。一旦其行为被伦敦奥组委判定“越界”，那么耐克需要支付的赔偿金额将会是天价。

按照规定，耐克不能在广告中直接使用奥运字眼和五环标识，但这并不意味着耐克就会放弃这4年才有一次的营销良机。

7月27日，耐克在全球统一的广告片“活出你的伟大”开始在网络上预热。随后，在奥运会开幕式当天，这支TVC广告正式登陆全球25个国家的电视台。

耐克始终没有说明这是一个奥运广告，但耐克巧妙地将广告拍摄地点选在了世界各地地名中带有“伦敦”字眼的地方——并且特意给了几个特写镜头，比如“伦敦旅馆”、“伦敦广场”等，同时又制定出一系列有关“活出你的伟大”的社交网络营销。

这样的设计带有强烈的暗示，让受众自然地将它与正在进行的伦敦奥运联系起来。但是，由于耐克的做法并不违反规定，伦敦奥组委也无法干涉。

耐克认为，全球经济仍然笼罩在“欧债危机”的阴霾之下，此时与阿迪达斯“血拼”奥运赞助很有可能会得不偿失。而阿迪达斯在北京奥运会上的“失手”更给耐克带来警示——花重金赞助大型体育赛事未必再是最好的营销方式。

2008年北京奥运会之前，阿迪达斯对市场的前景极为乐观，不惜重金成为主赞助商，而且发出了要超过耐克的豪言壮语：2008年，阿迪达斯要成为中国第一大运动品牌;到2010年，阿迪达斯要成为亚洲第一大运动品牌。

可是没想到，金融危机的突如其来打碎了它的美梦。2008年，阿迪达斯尽管全年销售总额增长了9%，全年毛利率达到了创纪录的48.7%，但依旧没能撼动耐克在中国体育用品市场第一的位置。

常年在奥运会、世界杯以及欧洲杯等重大体育赛事中“无缘”官方赞助商的耐克，似乎习惯了与握有合作伙伴权益的阿迪达斯“掰手腕”，而“埋伏营销”正是其所长。

在北京奥运会上，耐克就曾推出“黄金一代”系列，以许海峰、郎平、朱建华三名老运动员在1984年洛杉矶奥运会上的故事为灵感，设计出1984复古文化运动系列产品。

更让许多人心生亲切的是，服装的款式设计基本复制了1984年中国田径代表队的服装，以鲜艳的国旗红、帝王金和运动蓝为主打色，胸口明黄色的“中国”二字仿佛历史的烙印。

“在没有社交网络之时，这种剑走偏锋的创意设计不过是勉力而为，面对握有强势资源的竞争对手，并无太多优势。”耐克公关项目合作伙伴万博宣伟的一位员工说。

而现在有了社交网络的助力，此类“伏击式”创意设计就有了更大的想象空间。而且，常年游离于官方赞助商身份之外的耐克也更容易接受社交网络这类新生事物。

耐克此次微博营销效果奇好，而相比之下，阿迪达斯付出了重金赞助，但其传播效果却并不一定好过耐克。据国外一项网络调查显示，被访的1034名美国消费者中有37%认为耐克是本届奥运会赞助商，但事实上耐克并不是，而正牌赞助商阿迪达斯却只被24%的被访者正确“指认”。

只不过，微博营销虽然成本不高，但要想玩得好也非易事。为了做好此次奥运会微博营销，耐克积极准备，并提前部署好一个60余人的执行团队。这个团队由耐克数字营销和品牌传播部门，以及几家外部公司共同组成，其成员包括创意人员、制作人员以及媒体专家。

由于体育比赛的结果不可预知，执行团队不得不为每一个营销策划煞费苦心。尽管部署周密，但刘翔的意外退赛还是给这个团队的工作带来了麻烦。要在短时间内(5到10分钟)对这一突发事件作出反应，而且还要保证传播效果，其难度可想而知。

“我们针对刘翔卫冕或失利这两种情况做了充足准备，但是唯独没有想到刘翔会再度退赛。”耐克大中华区传播总监黄湘燕回忆道。

其实，即便刘翔没有退赛，其成功或失败的具体情境也很难设想。因此，临场的应变能力是此类微博营销的关键——营销团队必须在最短时间内拿出最感动人心的方案。

好在耐克从2002年就开始与刘翔合作，对于刘翔的理解很深刻。他们认为，只要将对刘翔的理解以一种平实的方式表达出来即可。耐克在几分钟之内就设定了最终方案——那条被转发10多万次的讯息产生了。

尽管是一个临时拼凑起来的团队，但耐克在招募成员时要求他们必须深刻理解“活出你的伟大”这一精神，而且要求他们对体育运动的每一个比赛项目都非常熟悉并充满激情。

世界最伟大的推销员篇（10）

在抗美援朝战争期间，党中央统揽全局，实施有力的战争动员和正确的战争指导，采取边打、边稳、边建的方针，开展了波澜壮阔的抗美援朝运动，全国各族人民举国同心支撑起这场事关国家和民族前途命运的伟大抗争，最终用伟大胜利向世界宣告“西方侵略者几百年来只要在东方一个海岸上架起几尊大炮就可霸占一个国家的时代是一去不复返了”。学习党的“精神”就是要切实增强斗争意识,时刻保持斗争精神,困难面前不低头、挑战面前不退缩、失败面前不屈服,不断积累斗争经验，增强斗争本领。支行营销也是如此，在营销中要总结经验、将经验与现实工作结合起来，例如对支行之前已涉足但未办理、已开展但未见效的批量获客项目，逐项梳理总结。契合客户、市场需求适时适需进行必要调整。匹配对应的产品和营销措施，实现精准营销和批量营销。