销售创意营销汇总十篇

时间：2024-04-10 11:35:03

销售创意营销

销售创意营销篇（1）

从供应链角度来看，渠道结构被网络零售拉薄。传统零售渠道天然的被空间距离隔开，因此可以形成总代、区域层层向下的金字塔状多级结构。网络渠道的兴起，首先为所谓的区域“窜货”提供可能。此外，一些网商从诞生之初，就形成了“前店后厂”的模式，抛去了中间的各级。总体看来网商零售对渠道结构的改造降低了零售业的渠道成本。

从商品类型来看，小众需求在网络渠道受到尊重。网络提供了足够宽广且廉价的零售平台，使得原本“小众”到难以支撑起一个实体零售网点或进入实体网点销售的需求，在网络零售平台上得以满足，并且这些零散却数量巨大的小众需求带来的销售总额并不亚于畅销商品。

从客户关系及体验来看，自助式的购物体验使得消费过程更轻松。在人际交往方式日渐虚拟化的今天，在实体网点被亦步亦趋的店员热情服务对于消费者并一定是愉快的体验。这可以从一个侧面解释为什么一些奢侈品依然可以网上热卖，除了价格因素外，自助式的购物可以让消费者更加从容和自信。

尽管网络零售的销售额已经实现了高速增长，但是盈利仍然是困扰零售厂商的问题。网络为商品比价提供了极大的便利，低价竞销将压榨网商的利益，保持合理的利润主要通过以下两方面：

销售创意营销篇（2）

中图分类号：F279.23 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）01-00-01

在市场经济的大环境下，市场经济的观念已经深入到各行各业，市场竞争力也越来越大。石油销售市场主要产品为成品油，而成品油销售市场的核心就是石油销售企业，石油销售企业的销售水平高低，关系着整个成品油市场的流通。然而影响石油销售企业销售能力的主要因素就是企业营销管理水平。石油销售企业营销管理水平的提升是整个石油市场适应快节奏时代的保证，只有不断地探索创新和改良石油营销管理的方法，提高管理的水平，石油销售企业才会更加优化。

一、石油销售企业营销管理的特点

石油销售营销管理的特点有几个方面：就产品自身而言，石油应用面广泛，独特性强。在销售不断创新的情况下，产品也不断革新，经过技术整合，使产品更加多元化。节能理念的加入，使得投资资金量小、风险低，更能取得消费者的认同；就产品价格而言，目前的石油产品价格不能反映成本，这使消费者节约能源，而利用成本的石油企业反而缺乏节能观念。这就说明企业应当把石油销售完全转变成为一个节能的新型销售企业；就销售渠道而言，我国目前的状况是国有企业几乎垄断石油等高值能源市场。所以，石油销售离不开政府的大力宣传和扶持。石油销售还存在着巨大的业务优势，这主要是由于政府方面对石油事业的推动，政府机构可以提供贷款、技术、人才、推广等，这使得石油销售业务占有很大的优势。

二、营销能力

石油销售企业营销能力是整个石油销售企业价值的体现，而体现企业销售能力不单单是要看产品的节能性和设备的优良，也不单单是提高销售效率和降低生产成本。如果仅仅是这些，很难满足现在消费者的需求。石油销售理念必须是能客观反映消费者需求的，就是同时具备节能环保、技术先进、企业管理优化、服务质量高、市场规划统筹兼顾的能力。就石油销售企业管理而言，现在单单注重信息化的更新换代和产品设备后期的维修，根本无法是大众消费者满足。现在提倡多元化，及时了解顾客的需求，运用高新的技术能力、优良的管理能力给顾客提供多元化的商品。整个销售的客户端要能体现管理的多功能性，整合资源，优化产品，提高服务态度。

三、依托企业品牌信任提升营销管理水平

目前，能够提供石油产品的单位很多，但是企业的营销模式一个是计划经济模式，这就导致了国有的石油企业主要依靠进口，技术领域低端，销售普通化，在全球同领域竞争也一直位于末端。

我国石油等市场领域一直处于国家垄断的状况，国家政府机构统筹一些，这使得石油销售企业长期充当了一个打工者的角色，企业缺乏创新，一味按部就班。国家对石油销售企业的推动效益我们有目共睹，但这也造成了石油企业在全球市场竞争应变能力的薄弱。

品牌营销在国外市场上效果显著，但在国内，特别是在国内石油市场，这种品牌营销理念薄弱。企业对与销售品牌的树立欠缺，没有合理的规划。过去石油销售企业管理理念都是主要致力于寻求石油资源，坐吃山空。对于自身品牌管理的意识缺乏。加强企业基层销售人员的销售品牌理念，优化销售企业对品牌的运做程序，提高石油销售企业品牌管理的效率。销售企业的基层销售人员长期位于销售的第一线，这些人员的品牌意识加强能更好的反映给消费者，能推动品牌管理的进程；品牌管理也是需要企业长期的运做和维护，加大企业对品牌管理的投入；要设立一专门的品牌机制，用来运做和长期维护企业品牌的管理工作，提高企业品牌管理的效率。

四、石油销售企业营销管理的ERP

ERP是企业资源计划的简称。石油市场竞争力度的加大，使得企业不得不加强完善发展，增强企业自身竞争力。ERP系统主要依托计算机网络系统和信息化工程，对资源整合、资源分配、资源利用等作出统筹规划。从九十年代从美国引入ERP理念以来，我国很多企业都积极学习利用ERP系统，建立信息化、数字化管理。

ERP不仅仅是一个软件，它是一场资源整合、优化、分配、利用的革命。ERP的运用改善了石油销售企业开展业务的流程，它针对性强，系统是高度集成，可以对用户进行合理准确的区分，也可以进行合理的资源共享，得到共赢局面。在石油销售营销管理中合理的运用ERP系统，能节约成本，合理利用资源，提高整体的管理水平。

五、石油销售企业营销管理方式的创新

石油销售企业营销管理方式的创新主要体现在以下三个方面：

1.销售理念上的创新。一个创新模式的开展，首先第一个需要创新的就是理念上的创新，理念上的创新是整个创新的基础。整个管理方式的创新都是依照创新理念来开展的。石油销售企业营销管理理念的创新就是摒弃过去携货居奇的思想，开展“顾客就是上帝”的万能销售理念。万事围绕客户来开展，客户是销售对象，更是整个销售企业营销管理的监督和验证者。

2.管理上的创新。企业管理创新必须要有权威有效的长期机构，这个机构对企业的用人、薪资分配进行革新。摒弃过去国企“铁饭碗”的员工观念，设立淘汰机制，树立长期的发展思想，不断地加强对销售人员的培养。提高销售人员的素质，就能很好的提高企业营销的水平。

3.营销服务方面的创新。服务不单是面对面销售是的服务，服务也需要提前量。在销售之前，做好市场调查，了解客户需求也是服务的一部分。当前石油销售（主要是成品油的销售）时常会使销售人员出于尴尬境地，这是由于油类资源时而过剩，时而短缺。营销服务也是对营销人员要求进一步提高，让其能科学、细化的为消费者服务，让顾客更方便、快捷、满意。

六、总结

通过管理创新，引进先进思想，引用高新技术，提高营销服务质量，利用品牌效应，石油销售企业营销管理水平得到提升。石油销售企业营销管理水平的提升加快了石油销售企业的发展，推动了经济市场的进程。

参考文献：

销售创意营销篇（3）

二、依托企业品牌信任提升营销管理水平

目前，能够提供石油产品的单位很多，但是企业的营销模式一个是计划经济模式，这就导致了国有的石油企业主要依靠进口，技术领域低端，销售普通化，在全球同领域竞争也一直位于末端。我国石油等市场领域一直处于国家垄断的状况，国家政府机构统筹一些，这使得石油销售企业长期充当了一个打工者的角色，企业缺乏创新，一味按部就班。国家对石油销售企业的推动效益我们有目共睹，但这也造成了石油企业在全球市场竞争应变能力的薄弱。品牌营销在国外市场上效果显著，但在国内，特别是在国内石油市场，这种品牌营销理念薄弱。企业对与销售品牌的树立欠缺，没有合理的规划。过去石油销售企业管理理念都是主要致力于寻求石油资源，坐吃山空。对于自身品牌管理的意识缺乏。加强企业基层销售人员的销售品牌理念，优化销售企业对品牌的运做程序，提高石油销售企业品牌管理的效率。销售企业的基层销售人员长期位于销售的第一线，这些人员的品牌意识加强能更好的反映给消费者，能推动品牌管理的进程；品牌管理也是需要企业长期的运做和维护，加大企业对品牌管理的投入；要设立一专门的品牌机制，用来运做和长期维护企业品牌的管理工作，提高企业品牌管理的效率。

三、石油销售企业营销管理的ERP

ERP是企业资源计划的简称。石油市场竞争力度的加大，使得企业不得不加强完善发展，增强企业自身竞争力。ERP系统主要依托计算机网络系统和信息化工程，对资源整合、资源分配、资源利用等作出统筹规划。从九十年代从美国引入ERP理念以来，我国很多企业都积极学习利用ERP系统，建立信息化、数字化管理。ERP不仅仅是一个软件，它是一场资源整合、优化、分配、利用的革命。ERP的运用改善了石油销售企业开展业务的流程，它针对性强，系统是高度集成，可以对用户进行合理准确的区分，也可以进行合理的资源共享，得到共赢局面。在石油销售营销管理中合理的运用ERP系统，能节约成本，合理利用资源，提高整体的管理水平。

四、石油销售企业营销管理方式的创新

石油销售企业营销管理方式的创新主要体现在以下三个方面：

3.营销服务方面的创新。服务不单是面对面销售是的服务，服务也需要提前量。在销售之前，做好市场调查，了解客户需求也是服务的一部分。当前石油销售(主要是成品油的销售)时常会使销售人员出于尴尬境地，这是由于油类资源时而过剩，时而短缺。营销服务也是对营销人员要求进一步提高，让其能科学、细化的为消费者服务，让顾客更方便、快捷、满意。

销售创意营销篇（4）

中图分类号:DF41文献标志码:A文章编号:1673-291X(2009)18-0102-03

产品销售本是企业的市场行为,企业采用什么样的销售模式,政府一般不宜进行法律上的强制性规定,和管理上的行政干预。对于一般行政来说,这是不言而喻的。然而,对于汽车这种特殊商品来说,采取什么样的销售模式,不仅要由市场自主选择,它还应当由政府通过法律加以规范,应是市场和政府共同作用的产物。本文先从政府层面分析中国汽车销售模式的法律规定性,然后从市场角度分析中国汽车营销方式的发展趋势,最后提出汽车经销商进行汽车营销方式创新的思路和方案。

一、汽车营销方式创新的法律环境

由于“汽车具有生产资料和生活资料两重性,是事关消费者生命财产安全的重要商品”,①因此国家通过法律规范汽车销售行为,“对促进汽车生产企业建立先进的营销服务网络,增强服务意识和参与国际竞争的能力;加强汽车经营监督管理,规范汽车市场秩序,保护企业和消费者的合法权益都具有重要意义。”①基于此,世界各国都对汽车销售行为进行了法律规制,中国也不例外,具体的规定体现在《汽车产业发展政策》、《汽车贸易政策》、《汽车品牌销售管理实施办法》和《二手车流通管理办法》等几个法律文件中。中国对汽车销售行为的规制主要有以下几方面:

1.销售模式:特许经营和品牌销售。《汽车贸易政策》第11条规定,“实施汽车品牌销售和服务。自2005年4月1日起,乘用车实行品牌销售和服务;自2006年12月1日起,除专用作业车外,所有汽车实行品牌销售和服务。”该条第2款规定,“从事汽车品牌销售活动应当先取得汽车生产企业或经其授权的汽车总经销商授权”。此即所谓“特许经营”和“品牌销售”的汽车销售制度。

中国的“特许经营”汽车销售制度,是指汽车销售企业要想经销某品牌的汽车,必须先取得该汽车供应商的许可,工商行政部门才进行工商登记并颁发工商执照,否则工商行政部门不进行工商登记和颁发工商执照,汽车供应商也不会向该企业发货,汽车销售企业也无法经销该品牌的汽车。但这里的“特许经营”并非垄断经营。获得汽车供应商的许可和获得工商营业执照是汽车销售企业获得品牌经营权的两大前提,而并且后者以前者为条件。

“汽车品牌销售,是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商,使用统一的店铺名称、标识、商标等从事汽车经营活动的行为。”②品牌销售的含义是指,店铺的显著位置上应标注统一的与该汽车品牌有关的名称、标识、商标等区别性标志。

通过上面论述可知,国家实行“特许经营”和“品牌销售”的汽车销售模式,这是国家的强制性规定,任何一个汽车品牌经销商都不可逾越。

现行法律作出的特许经营和品牌销售的强制性规定,即只要有汽车供应商的许可工商部门就颁发给经销商营业执照,这种法律规定性淡化了工商部门对汽车销售企业的市场干预,是符合行政法的精神和要求的。但法律并没有把汽车销售这种市场行为完全交给汽车销售企业自主行使,相反,法律规定了汽车供应商授权的前置条件,使汽车供应商来制约汽车销售商的市场行为,导致双方市场主体之间的权利义务关系严重失衡,有违民法原理。这种失衡的权利义务关系必将制约中国汽车营销方式的创新,同时也决定了中国汽车营销方式的创新将是汽车供应商的事情,汽车经销商将在一定程度上不是真正的创新主体,这与国际上通行做法和趋势背道而驰。

2.营销方式:多样化销售。国家虽然在销售模式上作出了两个强行性的规定,但在具体的经营方式上国家并没有任何强行性的规定,相反,国家鼓励汽车营销方式的创新。国家鼓励汽车销售“实现集约化、规模化、品牌化及多样化经营。”①《汽车产业发展政策》第33条规定,国家鼓励借鉴国际上成熟的汽车营销方式。

首先,新车营销方式的多样化。第一,店铺名称、标识、商标的统一,并不意味着汽车品牌经销商只能采用“4S”店这种唯一的店铺形式。在店铺的规格、规模、空间布局和结构等方面,品牌经销商完全有权利自主选择,也受法律的保护。也就是说,除了“4S”专卖店之外,中国的汽车经销商也可以采用其他的营销方式,如汽车超市(汽车大卖场、汽车商场)、汽车交易市场(汽车园区)、汽车大道等。国家商务部市场建设司负责人也解读并申明了这一观点[1]。为了充分保障汽车品牌经销商的自力,《汽车品牌销售管理实施办法》第24条对汽车供应商的授权行为作出了以下禁止性规定,“汽车供应商不得干预汽车品牌经销商在授权经营合同之外的施工、设备购置及经营活动”。这个规定在很大程度上是针对现在的市场而言的,“4S”专卖店遍地开花,但建立“4S”专卖店违背了汽车经销商的意志,违背了经销商“低成本、高收益”的市场追求。从法律层面上来说,尤其是《汽车品牌销售管理实施办法》实施后,汽车供应商强制汽车经销商建立“4S”专卖店将是违法的,但鉴于现在“4S”专卖店的营销方式依然居于主流地位,汽车供应商与汽车经销商之间经过理性的正和博弈,会逐渐降低“4S”专卖店的市场地位,但短期内汽车经销商企图用另一种营销方式取代“4S”专卖店既不现实又不可行。第二,“品牌销售并不等于品牌专卖”[2]。换句话说,只要获得汽车生产商的授权,汽车销售企业既可以销售这个品牌的汽车,也可以销售那个品牌的汽车;既可以销售新车,也可以销售二手车。

其次,旧车经销主体的多样化和经营模式的多样化。第一,经销主体的多样化。销售二手车的主体将放开,二手车交易市场不再对二手车进行垄断经营,二手车经销商、二手车拍卖商、汽车生产企业、汽车专卖店等经营主体都可以进入二手车市场进行二手车经营。另外,二手车买卖还可以由买卖双方直接交易,但二手车直接交易应当在二手车交易市场进行。第二,经营模式的多样化。二手车销售模式和营销方式都不受法律限制,二手车经营者可以实行二手车专卖、二手车混合经营和新旧车混合经营等多种销售模式和营销方式。

但特许经营和品牌销售的强行性规定,赋予了汽车供应商强权,汽车供应商会拿品牌授权对汽车营销方式的设计进行市场干预,这可能使鼓励汽车营销方式创新的法律初衷大打折扣。

3.汽车销售商必须提供售后服务保障。不管是新车销售还是二手车销售,不管是“4S”店营销方式还是汽车销售园区、汽车大道、汽车超市、汽车大卖场等其他营销方式,销售商都必须保证对其售出的汽车提供完善的售后服务。

《汽车贸易政策》第15条第1款规定,“汽车供应商应当按国家有关法律法规以及向消费者的承诺……提供售后服务。”第2款规定,“汽车经销商应当在经营场所向消费者明示汽车供应商承诺的汽车质量保证和售后服务,并按其授权经营合同的约定和服务规范要求,提供相应的售后服务。”《汽车品牌销售管理实施办法》第29条规定,“汽车品牌经销商应当在经营场所向消费者明示汽车质量保证及售后服务内容,按汽车供应商授权经营合同的约定和服务规范要求,提供相应的售后服务,并接受消费者监督。”

《汽车贸易政策》第22条规定,“二手车经营企业销售二手车时,应当向买方提供质量保证及售后服务承诺。在产品质量责任担保期内的,汽车供应商应当按国家有关法律法规以及向消费者的承诺,承担汽车质量保证和售后服务。” 《二手车流通管理办法》第18条规定,“二手车经销企业销售二手车时应当向买方提供质量保证及售后服务承诺”。

二、中国汽车营销方式的市场现状分析

从汽车经销商与汽车供应商的关系来分,中国的汽车经销商可分为一级经销商和二级经销商;从店铺形式来分,可分为“4S”专卖店、汽车超市、汽车交易市场、汽车园区、汽车大道;从交易方式上来分,可分为新车交易、二手车交易、汽车拍卖、汽车经纪和汽车置换。这里着重从店铺形式划分方面,从是否有利于汽车经销商的角度,对各种营销方式进行优势和劣势分析。

1.“4S”专卖店。据业内人士透露,“4S”专卖店这种营销方式都是汽车供应商在授权汽车经销商“特许经营”时要求建立的,并且按合同约定这种专卖店只能经营一种品牌,即实行“品牌专卖”。尽管“4S”专卖店也在不断的发展,但这种变化只是提供服务的内容的变化,其规格、规模等店铺硬件建设方面的要求并没有什么根本的改变。

“4S”专卖店的优势在于,“汽车专卖店具有品牌和服务优势”[3]。由于“4S”专卖店的经销商大多具有一定的经济实力,汽车供应商愿意为其提供汽车资源。同时,由于其通过合同承担了更多法定的本由生产商提供的服务保障义务,这不仅能为客户提供品牌质量保证和良好的售后服务保障,而且也分享售后服务的一部分利润。

“4S”专卖店也存在明显的劣势,对客户来说,它提供的汽车资源一般品牌单一、车型单一、价位单一,因而其对客户的吸引力较弱。对汽车经销商自身来说,店铺的建设投资成本过高、收回成本周期过长。“4S”专卖店既不能最大限度地给汽车经销商带来利润,又不能给客户带来最大的便利。

2.汽车超市(或汽车商场、大卖场)。这种营销方式是将各品牌的汽车集中在一起销售,给客户提供品牌、车型、价格等方面更多的选择权。其最大的优势是,由于经销商的经营成本较低,因此能为客户提供价廉的汽车。劣势是由于供应商不愿将汽车交给汽车超市经营,经销商只有从一级经销商那里获得汽车资源。这样一方面增加了汽车超市的进货成本,另一方面在车市供不应求时又很难获得汽车资源,更为重要的是,其在售后服务方面还无法做到“4S”店那样的规范和有保障。

3.汽车交易市场(或汽车园区)。这种营销方式是各品牌的经销商云集一起,是各品牌汽车经销商联盟的产物。这种营销方式具有汽车超市的一切优势,它能够向客户提供售前、售中到售后的一条龙服务,是最有利于客户的汽车营销方式之一。

但这种营销方式受到诸多限制,一是受制于各品牌汽车供应商的布点规划的限制。二是受经销商发展战略的限制。汽车交易市场的建立非一家经销商能力所能,它更多的是对市场的管理,而不是直接经销汽车。汽车交易市场的运行靠的是各品牌汽车经销商的落户,招商不成则汽车交易市场终归流产。

4.汽车大道。这种营销方式是在道路两侧设立众多品牌的汽车专卖店,他们各自独立经营、自主经营,是各品牌专卖店的聚集。与汽车交易市场不同的是,汽车大道是开放性的。如上海的“联合汽车大道”、北京的“京西汽车大道”。

“汽车大道”营销方式的优势是,汽车经销商能为客户提供“方便省力选择多”[4]。劣势和汽车交易市场相同,同样不能使经销商摆脱高成本的投资困扰。

三、汽车营销方式的创新路径

营销方式创新的动力主体是汽车经销商,创新的价值取向是“低成本、高收益”。经销商为了实现其“低成本、高收益”的价值追求,就要和汽车供应商和客户进行正和博弈,其结果就是要达到最大限度地从汽车供应商那里分得销售的和售后的利润,同时又要把客户紧紧地拉到自己的市场圈内,做到利润和市场“鱼与熊掌兼得”。

汽车营销方式的创新,必须是在现行法律框架内,另外还受汽车供应商的合同约定和客户需求的影响。(1)法律的强制性规定是经销商能够提供售后服务保障,以最大限度地保护消费者的利益。(2)汽车供应商的关注是经销商能够为自己分担一部分售后服务义务,维护其品牌形象。(3)消费者的硬性和软性要求是购车的便利、价廉、质量和售后服务保障。

根据上述三个要求,汽车营销方式创新应遵循以下原则:既要做一级经销商,又要做二级经销商;既要新旧车混合经营,又要多品牌多元;既要重视售中服务,又要重视售前和售后服务;既要做主打业务,又要做“一条龙式”的其他辅助业务;既要做好单一品牌专卖店,又要拓展连锁经营;既要做好有形市场,又要做好网上市场。

为了自身的价值追求,在兼顾各方利益主体的要求的情况下,根据汽车营销方式的创新原则,汽车经销商营销方式的出路在于:以二级经销方式整合一级经销方式,实现一级经销方式和二级经销方式在经销商内部的战略组合。其战略组合,是在一个汽车经销商内部实现,不是两家商的外部企业间的业务支持。

首先,汽车经销商从汽车供应商那里获得“特许经营”权,成为该品牌的品牌汽车经销商,成为一级经销商。这是战略步骤的第一步,是“特许经营和品牌经营”法律制度和汽车供应商对店铺(“4S”专卖店)特别要求的需要。作为一级商的营销方式,“4S”专卖店虽然面临诸多挑战,赢利空间极其微弱甚至亏损,但它依然具有重要的战略意义,因为汽车经销商申请办理工商营业执照的前提是获得汽车供应商的授权许可,而汽车供应商在授权许可时通常的附带条件就是建立“4S店”。因而,建立“4S店”才能获得营业执照,同时建立“4S店”才能获得汽车资源。在中国,不建立“4S店”的汽车营销方式如同巧妇难为“无米之炊”。

其次,建立汽车超市、大卖场、汽车商场之类的二级商,实行二级经销方式,二级商从企业内部的一级商那里融通汽车资源。在这种营销方式下,汽车经销商每种汽车品牌获得一次授权许可后,无须重复建立同品牌的“4S店”,而是在自己认为合适的地方完全自主地建立若干个汽车超市或汽车连锁超市,这无须汽车供应商进行“4S”专卖店布点的可行性论证和批准。

再次,着力解决汽车超市的发展瓶颈――售后服务保障。为了解除客户对售后服务的后顾之忧,二级商的售后服务保障义务由其内部的一级商即“4S”专卖店承担,或由该经销商企业建立连锁维修店承担,实现企业内部售后服务的资源共享和共赢。

四、结论

不少专家认为“4S店和大卖场只能共存”[5],然而其共存的机制如何则缺少论证。笔者认为,对于某家汽车经销商来说,“4S”店和大卖场的共存存在着三种机制,一是汽车经销商只拥有“4S”店而没有大卖场,与其他汽车经销商的大卖场营销方式共存;二是汽车经销商只拥有大卖场而没有“4S”店,与其他汽车经销商的“4S”店营销方式共存;三是汽车经销商既拥有“4S”店又拥有大卖场,“4S”店和大卖场在一个汽车经销商内部的共存。前两种共存机制对于一个经销商而言没有任何意义,只有第三种共存方式才是创新,这种共存方式既不违反“特许经营”和“品牌经营”的法律强制性规定,又最大限度地适应了买方市场,同时又规避了汽车供应商对店铺的特别要求。这种创新也将会在赢得利润的同时做大市场,做到利润和市场兼顾,“鱼与熊掌兼得”。

销售创意营销篇（5）

中图分类号：F49

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.17.028

1引言

随着信息技术的发展，电子商务的内涵和外延也在不断充实和扩展，并不断被赋予新的含义，开拓出更广阔的应用空间。电子商务的出现和发展将改变人们千百年来对市场的理解和认识，网络营销方式无疑会淡化有形市场在商品交换中的作用和地位，取而代之的是更加广泛、频繁、多样化和及时性的商品网络交换关系。国家近年来大力支持大学生自主创新创业，2015年出台《关于深化高等学校创新创业教育改革的实施意见》等政策，引起全大学生创业潮流。大学生卖自家特产，更容易创业，成为社会潮流。因此，本研究以广州大学城十所高校为例，从调查助学公益电子商务网站的使用情况及认可度出发，对调查大学生通过电子商务销售特产的分析具有重大意义。

2经营者对电子营销模式的态度

（1）愿意选择电子营销手段的受调查大学生所占比例仅为一半。大学生中仅有230名选择在助学公益电子商务网站出售自家的特产或民族特色手工艺品，占54.89%，189名选择不会在助学公益电子商务网站出售自家的特产或民族特色手工艺品，占45.11%，我们可以看到，会选择出售的大学生还是比较少的，如果希望更多大学生参与，需要继续普及相关知识。

在愿意销售的前提下，受调查者对销售渠道的选择结果较为分散，146人选择传统实体店或摊档销售，占34.8%；75人选择微店销售，17.9%；38人选择微商销售，占9.1%；97人选择淘宝销售，占23.2%；60人选择熟人销售，占11.3%；其他销售3人选择，占06%。从中我们可以发现，选择线上销售210人，选择线下销售206人，说明线上认可度仍然不高，并且在线上销售中，146人选择了淘宝，即传统电商，占选择线上的695%，说明销售时小部分大学生对电子商务模式仍有所保留，仍然倾向于传统的销售方式。

通过这种“互联网+销售”的营销模式几乎可以兼备传统实体店模式吸引的强大客源和熟人渠道的少投资低风险这两种特性。一方面，电子商务模式在椭卖主扩大市场方面与传统经营模式不同。另一方面，网络环境与传统地域环境对卖主造成的差异。主要表现在减少投资、扩大地理范围、取代中间商。所以，对于销售途径，电子商务模式的营销仍有广大空间与潜能。

（2）对选择销售方式的结果进行进一步分析。在影响选择在助学公益电子商务网站出售自家特产或民族特色手工艺品的调查上，门槛低被选择频率最高，占28.2%，第二位是经营方便，占26.1%，第三位是实名认证219，占24.5，第四位是注册程序简单，占19.1%，其他占2.1%，我们可以发现，大学生倾向于选择方便和正规有保障，他们不希望在经营上投入过多精力，但却希望能得到保障，而这一点也是他们看重实名认证的原因。

新形式网络营销模式不仅使营销成本得到了很好的控制，而且它利用互联网传播范围广，传播形式多样化等特点扩展了销售渠道和销售范围，并且也使销售风险降到了最低。助学公益电子商务网站作为一种网络营销平台，有着非常强大的优势，特别是对于大学生创业而言。根据人力资源和社会保障部的统计，2012年-2014年的就业状况不是很理想。因此，国家推出了一系列的创业扶持政策，其中发展特产行业的政策突出明显。而在大学生创业过程中，网络营销可以说是一种成本与风险低而销售范围广的优质模式。

3讨论

大学生更倾向于低门槛创业。对于大学生而言，在运用特产优势进行电子商务创业之中，创业资金的投入对于其有着重大影响。现今大学生创业问题越来越受到社会各界的密切关注，因为大学生属于高级知识人群，并且经过多年的教育往往背负着社会和家庭的种种期望。在现今社会经济不断发展就业形势却不容乐观的情况下，大学生创业也自然成为了大学生就业之外的新兴的现象。因此，建议各类电子商务网站能减少对于大学生投资创业的风险与门槛，给予大学生一个更好的创业条件。

参考文献

销售创意营销篇（6）

思路决定出路《销售与市场》创刊时期，中国期刊业，乃至整个文化行业，还远远没有适应市场经济体制的需求，大多数刊物都固守一种封闭而不是面向市场的传统办刊思路，而作为传播市场与营销观念的平面媒体，《销售与市场》充分意识到，如果不能摆脱计划经济体制下的办刊模式，走一条市场化的路子，则无法承担自己的职责――传播适应市场经济要求的营销理论与实践经验。基于这种认识，我们打破传统观念，大胆探索创新之路，并首先在单位内部进行了先进企业文化的建设和管理制度的改造：采取竞争上岗、聘任制、岗位能上能下、每月评刊会等多项措施，在杂志社内营造团结一致、积极向上的氛围；建立工资与绩效挂钩、二次分配等激励机制，奖勤罚懒，让每位员工学会创造性地工作；建立先进的企业文化，提出员工个人职业生涯要与杂志社发展同步前进，并为每个编辑拟定了专业主攻方向，帮助他们尽快成为一个方面的专家。同时，倡导勤俭节约的风气，对各项经营费用、管理费用加强了管控，通过查漏补洞、旧物重新利用、落实责任人等措施有效降低了经营和管理费用。

一系列新政策的出台以及对新型企业文化的宣传，加快了员工思想的转变，保证了新思路的落实，为杂志社的发展奠定了基础。

把杂志当产品经营创刊伊始，《销售与市场》就确立了“把杂志当作一个产品来经营”的办刊思路，将营销理论中的4P理论(产品、价格、渠道、促销)与自身的发展有机结合起来，提出了“产品力”的概念，通过各方面努力来打造适应市场需求的“精品”。

打造一个好的产品，首先要有一个好的产品设计。《销售与市场》顺应营销竞争专业化的发展要求，确立了“过程、方法、细节”的内容原则，成为“消费者价值导向”的进步营销理念的率先实践者；在编辑中，《销售与市场》坚持文章选题从读者中来，到读者中去，“贴近一线但不媚俗、倡导规范而不刻板”，强化杂志的实战性；《销售与市场》还坚持以问题为导向，打造每期的旗舰栏目――大型封面专题，强化读者对杂志的注意力。高质量的内容对读者产生了强烈的吸引力，曾有一段时间，经常出现读者在看了一期杂志后，打电话要求购买以前所有期杂志的现象。

有好的产品还不够，还要将产品销售出去。《销售与市场》创业初期，发行工作非常艰难。面对这种情况，杂志社制定了优惠的经销政策：半价提供杂志，并且允许经销商100％退书。这极大地激发了经销商的积极性，市场迅速打开。刊物热卖后，也从不店大欺客，而是和经销商结成合作伙伴，共同发展。经过长期努力，在邮发的同时，《销售与市场》已经编织起涵盖全国300多座城市、拥有三四万家销售终端的发行网络――以省会以上核心城市为中心，向周边城市辐射。自创渠道的期发量已占全部销量的70％左右。杂志订数一再翻番，最高曾达到单刊月发行20万份。

打造品牌，经营品牌

内容为王，树立权威创刊伊始，《销售与市场》就很重视与作者建立良好的合作关系。杂志社要求编辑人员树立服务意识，把作者当作客户来对待，做好各项服务工作，建立长期的合作关系。10年来，《销售与市场》的核心作者网已经超过1000人，并搭建了两个层面的专家队伍――顶级营销研究学者和优秀企业经理人组成的专家队伍，一批在全国营销界有广泛影响的知名专家学者和实业界的优秀营销管理人员，都被“网罗”到作者和专家队伍中。由此，《销售与市场》逐渐确立了其在业内的权威地位，被誉为“中国市场营销领域的黄埔军校”。在《销售与市场》的培养和扶助下，一大批具备了营销理论素养和丰富实战经验的专业人才脱颖而出，在业内一举成名，成为众多企业市场开拓和建设的中坚力量。

开展活动，提升品牌《销售与市场》致力于探索品牌建设与经营活动的有效结合，努力为目标消费者提供超值服务――为中国营销人阶层代言，为中国营销人鼓与呼。

2000年，《销售与市场》创办了中国杰出营销人“金鼎奖”及中国营销论坛，现已举办4届。活动率先将当时并不为人正确认知的市场经济建设的幕后英雄――营销人推到了前台；并首次将被称为“现代营销学之父”的科特勒、整合营销传播创始人舒尔茨、法国营销先驱艾尔菲等世界营销权威人士请到中国颁奖并发表演讲，还特别设立了“科特勒理论贡献奖”。《销售与市场》还将“金鼎奖”活动办到美国市场营销年会上，让世界了解中国营销、让中国营销走向世界。

2002年，《销售与市场》参与主办中国国际营销节，率先倡导自律、诚信、规范的营销准则，呼吁营销人树立良好的社会形象。

2003年起，《销售与市场》又开始与中央电视手举办中国营销年会，年年隆重推出年度“营销创新奖”。

2004年9月，在《销售与市场》10周年庆典上，隆重推出了10年来影响中国营销进程的10大企业的评选活动。

这一系列活动在取得良好社会效益的同时，也大大提升了刊物在全国的权威性与影响力，大大提高了《销售与市场》的品牌价值。

销售创意营销篇（7）

销售部门的职能

1．销售部门在整个营销过程中的作用

2．销售部门的职能

3．销售部门组织类型及特点

4．销售部门在公司中的位置

销售经理的职责

1．销售经理职能

2．销售经理的责任

3．销售经理的权限

案例

销售管理的职能

1．计划

2．组织

3．领导

4．控制

销售经理的角色

1．人际关系方面的角色

2．信息方面的角色

3．决策方面的角色

第二章：销售经理的知识背景

市场营销

1．市场营销基本内容体系

2．STP营销过程

3．市场细分

4．目标市场

5．市场定位

6．营销观念

7．营销相关概念

财务基本知识

1．国内支付结算手段

2．国际结算业务

3．财务概念

4．销售管理中的财务运用

案例

管理基本原理

1．需求层次论

2.双因素理论

3.X理论—Y理论

案例

经济基本知识

1．市场的功能

2．需求弹性

案例

销售管理的职业道德

1．营销道德理论

2．克服道德缄默

3．培养道德价值观

附：美国营销协会的道德准则

销售员职责

营销交易中各方的权利和义务

处理组织内的各种关系

第三章：销售经理的技能

商务活动中的基本准则

1．实事求是

2．信用至上

3．奉公守法

销售经理的基本技能

1．组织能力

2．交际能力

3．表达能力

4．创造能力

5．应变能力

6．洞察能力

商务技能

1．约见客户的方式

2．接近客户的方法

3．吸引客户注意

4．激发客户的购买欲望

言语沟通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反语

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言语沟通

1．目光

2．衣着

3．体势

4．声调

5．礼物

6．时间

7．微笑

谈判策略

1．避免争论

2．避实就虚

3．最后期限

4．以退为进

5．兵不厌诈

6．绵里藏针

管理下属

1．务实的态度

2．采取行动

3．坦诚的对话

4．激励销售员要言之有物

5．摒弃假困局

6．领导

第四章：市场调研

为什么要进行市场调研

1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础

2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因

案例

市场调研的内容

案例

市场调研步骤

1．确定市场调研目标

2．确定所需信息资料

3．确定资料搜集方式

4．搜集现成资料

5．设计调查方案

6．组织实地调查

7．进行观察试验

8．统计分析结果

9．准备研究报告

市场调研形式

1．实地调查

2．室内调研

a．调研步骤

案例

b．信息来源

c. 资料搜集途径

实地调查

1．调查范围

2．实地调查的对象

3．实地调查方法

问卷设计

1．问卷构成要素

2．问题分类

案例：

客户调研

1．顾客成份分析

案例：

2．实地调查方案

3．实地观察方案

广告媒体调研

1．调研内容

2．广告媒体组合

3．调研实例（以广播为例）

竞争对手调研

1．竞争对手基本情况

2．竞争对手市场份额

3．竞争对手经营活动

第五章：销售计划

销售预测

1．为什么要进行销售预测

2．销售预测的过程

3．环境分析

4．市场潜力预测

5．确定目标市场

6．销售潜力预测

7．销售预测方法

案例

销售预算

1．为什么需要预算

2．预算的职责人

3．销售预算内容

4．销售预算的过程

5．确定销售预水平的方法

6．预算控制

年度销售目标的确定

1．在决定收入目标时，需考虑到的因素

2．决定年度销售收入目标值的方法种类

3．年度销售目标值三种常用确定方法

销售定额

1、销售量定额

2、如何决定销售定额基数

3、销售定额制定的几种常用方法

A．顺位法

B．评分法

C．构成比法

4、合理销售定额的特点

销售计划的编制

1．销售计划的架构

2. 销售计划的内容

3．年度销售总额计划的编制

4．月别销售额计划的编制

5.月别商品别销售额计划的编制

6.部门别、客户别销售额计划的编制

7．销售费用计划的编制

8．促销计划的编制

9．销售帐款回收计划的编制

10.销售人员行动管理计划的编制

11.部门别、分店别损益管理计划的编制

12．制定计划不可或缺的4项资料

营销控制

1．年度计划控制

2．盈利控制

3．营销审计

讨论问题：

第六章：销售人员管理

销售人员的招聘

1．销售人员的特点

2．选择与招聘程序

3．招聘的方法

案例

销售人员的培训

1．为什么要对销售员进行培训

2．销售员培训的时机

3．销售员培训的内容

4．培训销售员的流程与方法

销售人员的激励

1、竞争型

2、成就型

3、自我欣赏型

4、服务型

案例

销售人员的行动管理

1．销售日报表的管理

2．时间分配管理

案例

1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?

2．制定销售定额和特殊奖励制度

3．如何管理难管的销售员

销售团队建设

1．团队的任务和目标

2．销售团队的成员

3．团队模式

4．团队的的环境支持

5．团队合作

6．发挥最佳表现

7．创造自我管理团队

8．创建未来销售队伍

9．销售队伍筑建

10．中途接管团队

案例

11．重建成功销售团队的九个步骤

提升团队

1．分析团队能力

2．有效联系

3．召开团队会议

4．建立团队人际网

5．重视信息

6．创意性思考

7．处理问题

8．提升团队表现

9．自我评估领导能力

第七章：客户管理

销售过程管理

1．销售目标实现的关键

2．时间管理

3．销售员过程管理

客户开发

1．客户开发是销售成功的决定性因素

案例

2．什么是客户开发

3．客户开发技法

4．面对拒绝

5．迈向成功

客户管理

1．终生客户价值

2．客户经验

3．客户经验对销售战略的意义

顾客满意度

1．顾客满意程度

2．重视跳槽顾客的意见

3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理

案例

客户服务

1．作客户的候选对象

2．了解客户

3．甘当“第二名”

4．攻心为上的应用

案例

第八章：销售管理控制

目标管理

1．目标管理的优点

2．目标管理的步骤

目标管理的9个步骤（示例）

3．目标控制

案例

工作绩效与工作满意感

1．波特—劳勒激励模式

2．满意感与绩效的关系

绩效考核

1．绩效考核的作用

2．绩效考核的方法

3．业绩评估的指针

销售人员的报酬

1．确定报酬水准的依据

2．确定报酬水准

3．报酬制度的类别

4．如何选择报酬制度

销售人员评价与能力开发

1．能力、成绩与考核标准的关系

2．运用标准发掘能力的方法

3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题

案例

绩效评价中的问题

1．绩效评价的过程

2．评价者常犯的错误

案例

3．评价工作不顺利的原因

案例

第九章　信息沟通

信息沟通的原则

1．准确性原则

2．完整性原则

3．及时性原则

4．非正式组织策略性运用原则

公司内部沟通渠道

1．正式沟通

2．非正式沟通

案例

信息沟通的方法

1．指示

2．会议制度

案例

信息沟通的障碍

1．主观障碍

2．客观障碍

3．沟通联络方式的障碍

信息沟通的技巧

1．妥善处理期望值

2．培养有效的聆听习惯

3．听取反馈、给予反馈

4．诚实无欺

5．制怒

6．有创意地正面交锋

7．果断决策

8．不必耿耿于怀

垂直沟通

1．垂直沟通应注意的问题

2．销售经理与营销副总的信息沟通

3．销售经理与区域主管的信息沟通

4．销售经理与配送中心主管的信息沟通

5．销售经理与客户服务主管的信息沟通

6．销售经理与销售人员的信息沟通

7．销售经理的述职

横向沟通

1．横向营销信息系统

2．销售部与市场部的信息沟通

3．销售部与财务部的信息沟通

4．销售部与产品部的信息沟通

5．销售部与研发部的信息沟通

6．销售部与仓储中心的信息沟通

营销情报系统

1、营销情报系统的发展

2．提供正在发生的资料

3．营销情报的处理

4．对市场决策的支持

5．营销情报系统的应用

案例

第十章　产品策略

产品组合

1．营销组合

2．产品组合的概念

3．产品组合优化

产品的五个层次

1．核心利益层

2．实体产品层

3．期望产品层

4．附加产品层

5．潜在产品层

新产品开发

1．新产品的界定

2．新产品开发战略

3．新产品开发的组织

4．新产品开发程序

5．新产品的采用与推广

产品生命周期

1．产品生命周期

2．产品生命周期营销策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略决策

3．品牌延伸策略

4．品牌的统一与延伸

案例

产品包装策略

1．包装概述

2．包装策略

案例

第十一章　价格策略

基本价格的制定

1．定价目标

2．确定需求

3．估计成本

4．分析竞争者的产品和价格

5．选择定价方法

案例

6．选定最终价格

产品基本价格的修订

1．地区性定价

2．价格折扣和折让

3．促销定价

销售创意营销篇（8）

中图分类号：C29 文献标识码：A 文章编号：

在当今知识经济时代, 煤炭企业要做强做大, 必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。企业必须进行创新营销,才能更好地实现可持续发展。只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中站稳脚跟。这样才能使企业的生产、经营顺利进行,使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。因此,结合煤炭行业实际,对煤炭企业创新营销模式进行研究,具有十分重要的意义。

一、煤炭企业市场营销的所在问题

近年来, 煤炭企业不断深化运销改革, 实施营销战略,以营销带动资本合作, 拉动产品结构调整, 促进企业战略联盟, 打造多边贸易平台. 取得了明显的经济效益和社会效益。但是由于交通运输的制约及煤炭自身的特殊性,其市场依旧残留计划经济的痕迹,企业的管理体制和运营模式不能与时俱进,营销理念与“一切以用户为中心”还有些距离,所以在市场激烈的竞争、变化中,煤炭企业很难适应。与现代经济相适应的营销管理体系没有真正的建立。煤炭企业市场营销存在更多问题:

（一）煤炭企业自身对产品品牌缺乏认识。品牌是一项高额的、长期的战略投资,没有一系列优质的产品长期被消费者享用和市场检验,品牌形象根本无从树立,也无法提高企业产品附加值。

(二)销售管理的单一问题。煤炭产品在运输上比较庞大, 根据这一特殊性, 决定了其在运输上渠道比较单一性,目前煤炭销售方式包括直接销售和间接销售,这两种销售方式都有各自的优势,也为企业的发展带来了可观的利润,但销售渠道的单一性也是煤炭企业在销售管理中所存在的问题。煤炭企业在销售上过于重视直接销售,而忽略了其他品牌的推广, 业务销售, 以及网络销售等其他方式,很大程度上局限了煤炭产品的销售。

(三)营销观念滞后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。即卖方过多地把注意力放在煤炭产品上,无视市场需要的变化,对竞争对手产品质量的改善和市场份额的增加缺乏有效对策,最终使企业经营陷入困境,导致“市场营销近视”。可见销售观念直接影响了一个公司的销售管理水平。因此,如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话,那么,该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面,不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量,忽视销售管理工作,导致煤炭企业整体结构得不到优化。同时,销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说,企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌, 如果销售观念落后, 那么久不重视自身的品牌效益,在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。

二、营销策略和营销创新

(一)煤炭属于不可再生资源,所以需要充分考虑产品的市场寿命周期。随着科技的发展,人们环保意识的加强,煤炭已不再是不可替代的能源了,也就要求煤炭企业要不断地推出新型的煤炭产品以适应市场的需求,要注意将自身的煤炭出产状况尽量与大客户的需求周期相匹配,以满足客户需要。突出品牌建设,优化产品结构。煤炭市场的波动影响制约着煤炭企业的发展,认真分析细分市场用户.不断优化产品结构，突出“品种、质量、品牌”战略做到产品与市场的最优配置,实现销售品种系列化，优势资源品牌化,产品综合效益最大化。

(二)加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时,也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展,煤炭企业可以考虑网络营销,通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。煤炭产品的生产和加工的质量控制中可能因偶然因素发生质量问题。一旦出现问题, 企业要有快速反应机制, 售后服务立马跟上,把因质量问题对客户产生的影响降低到最低限度,同时企业还要查清原因,拿出整改措施。同时,需要注意的是煤炭集团在发展过程中,其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售管道发展, 做好各个公司的销售管理, 只有这样, 才会从根本上提高整个煤炭企业的销售管理水平。

(三)创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中,首先要取缔之前单纯追求产量等观念,要树立“以产定销,以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时,为了进一步提高产品的销售率,煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训,让他们创新销售观念,提高自身的水平和素质。

同时, 煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说,任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此,在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念,认真做好售后服务, 提高客户的满意度, 只有这样, 煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。

销售创意营销篇（9）

中图分类号：F426.9 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-07-00-02

按照建设世界一流能源化工公司的总体目标和要求，中石化提出“经营一元钱，节约一分钱”的管理理念。江汉油田部分单位，主营的产品和劳务不是“皇帝的女儿不愁嫁”。按照中石化确定的目标和推行的理念，江汉油田部分单位优化调整产品劳务结构、价格策略、销售渠道，按照“以销定产，以产定供、以产促销”的原则，深化精细管理出效益，以单位效益最大化，做好创效优化工作，越来越显得非常重要。

一、深化“经营一元钱，节约一分钱”的精髓，是将优化经营、强化管理、降本增效等措施模式化、具体化、科学化

深刻领会“经营一元钱，节约一分钱”的理念，将“开源增效、降本减费”落实到具体工作中，通过深化经营管理，确立营销创效措施，在科学分析经营管理关键控制点的基础上，把握营销管理的核心，实现降本增效措施模式化、具体化、科学化，形成长效创效管理模式，将“经营一元钱，节约一分钱”理念贯穿营销管理全过程，体现市场经营意识，提升营销理念和水平，以单位利益最大化为目标，从卖产品到卖服务转变，提高单位总体市场形象。

二、把握营销管理各关键环节，在产品、渠道、市场、价格等方面，构建创效基本框架，体现营销管理的策略和效益

结合营销管理的基本原理和理论要素，深入分析营销产品、价格、渠道、促销关键控制点，结合单位营销系统实际，研究制定科学可行的挖潜增效措施。明确项目实施节点，落实责任部门，实现制定科学、责任明晰、过程受控、循环促进的目标，并全过程按照公司效益及价值最大化，推进营销系统创效管理。

三、强化产品营销创效措施管理，在措施制定、过程控制、成果激励等方面，全过程优化管理，形成长效经验管理模式

为确保项目全过程有效控制管理，制定形成了一整套完善的控制激励体系，为各创效项目稳步开展提供制度保障。项目制定阶段，按照营销管理关键控制点，组织相关责任部门，通过全面细致分析，把握效益控制点和利润流失点，群策群力，发挥整体优势，研究制定创效项目，并落实责任部门和责任人，确保创效控制责任清晰。

四、结合市场营销组合要素的基本特点，细化营销策略，结合实际研究制定降本减费、挖潜增效措施

（一）针对产品要素实施创效策略

一是推进高附加值新产品销售。按照单位产品结构特点，加大高附加值新产品销售推广力度，争取利润最大化。结合新产品市场定位，考察新产品的各种特征属性，制定出针对产品新颖性的市场策略，向目标市场用户传递新产品的信息，激发购买动机，进而产生购买行为，实现产品创新利润；二是调整和优化效益产品结构。优化产品结构，实现经济效益最大化，加强与区域销售公司及相关部门沟通和协调，产品结构安排紧贴市场；三是按照价值链结构细化市场及产品。结合产品用途、质量差异以及企业自身储运设施和服务情况，在综合考虑产品价值以及价格比率高低的基础上，实现市场的有效细分

（二）针对价格要素实施创效策略

一是紧贴市场行情，实施量价配售；发挥经营销售“雷达”预警作用，深入分析市场行情走势，把握市场机遇，控制销售节奏，产品卖出当季最好价；二是加大自销产品对标比价。针对产品价格，确定比价目标，充分拓展产品链宽、使产品多样化，参照部门比价考核指标及市场相关产品售价，提高产品市场盈利能力；三是提升新产品价格梯度。针对新产品价格的确定，在测算产品价格梯度的基础上，分析产品特性，结合市场销售实际，确定新产品销售价格高于单位价格梯度以上目标，提升新产品利润空间。

（三）对于营销策略要素创效措施

制定营销策略，调整销售政策。根据产品特征及市场形势，加强对营销策略的研究。通过分析进一步优惠销售产品政策，严格把控数量和单价。在承兑汇票收取方面适当收紧承兑汇票比例，严格控制在单位要求比例范围。

五、分析单位营销体系特点，把握营销管理各关键环节，构建畅通的市场信息渠道，实施有效过程管理，确保各项创效实施处于受控状态

（一）“雷达”预警体系的构建和有效运作

一是构建经营销售“雷达”体系。将产品销售与营销管理的市场信息分析、价格研判以及产品销售跟踪等功能进行整合，构建并完善经营销售的“雷达”体系，该体系拟分“预警”和“监控”两大模块，实现销售全覆盖；二是密切产销衔接，合理调整销售计划。对严峻的市场形势，加强市场研判、生产计划及产品销售的衔接与协调，加大各业务线条的沟通，确保信息沟通顺畅及时，加快市场反应决策速度，努力争取效益。

（二）加强客户关系管理，提高产品售后服务水平

一是加强客户管理，争创品牌效益。要始终坚持“诚信规范，合作共赢”的经营理念，结合“创先争优”活动，以一体化贯标为契机，加强客户关系管理和销售技术服务，及时跟踪客户产品使用情况，对客户意见和建议，逐项进行研究分析；二是优化客户结构，提高直销比例。坚持实施差异产品信用销售，对信用用户在合同签订基础上做好保障措施落实工作，坚持以质押等方式实行信用保障，确保不出现新的坏账，规避经营风险；三是提高销售服务，建立长效机制。按照一体化体系管理要求，进一步规范销售服务管理，加强产品售前、售中、售后服务工作。

（三）加强应收帐款风险控制，强化合同管理

一是应收账款分类控制，确保资金安全。针对应收账款的管理，结合不同种类产品销售方式，不同性质用户特征，采用区别对待、分类控制的办法二是规范合同管理，规避经营风险。按照合同管理原则，规范自主销售产品合同标准文本及销售合同文本描述

六、构建创效考核评价体系，制定考核标准和程序，明晰责任部门及责任人，加强成果激励导向，形成循环激励机制，确保创效措施取得实效

（一）构建考评体系及标准

为确保创效措施按照计划目标稳步实施，按照项目控制要求，研究构建有效的考核评价体系和规范流程，保证各项目实施过程受控。

（二）定期组织实施成效考评

销售创意营销篇（10）

一、煤炭销售管理的重要性

一般煤炭销售管理的效果能够对煤炭企业产生至关重要的影响，基本囊括如下几个方面：

（一）提升煤炭企业的市场占有率。如果煤炭销售管理效果好，就能显著提升企业的市场占有率。能够协助掌握及时准确的市场行情，对于市场及时的制定相应的销售策略，大幅抬升产品的交易额度，在此基础上抬升企业的市场占有率。

（二）促进煤炭企业现代经济管理制度的完善。得力的销售管能够促进善企业现代经济管理制度的逐步完善。可以说配套的管理制度是组件现代企业管理制度的核心内容。如果销售管理做得足够好，那么就能够在很大的程度上极大提升企业管理的水平。

（三）大大提升煤炭整体行业的销售管理水平。良好的销售管理能够带动整个行业的良性发展。促进整个煤炭行业销售水平的极大提高。

二、煤炭销售管理过程中存在的问题

销售管理是煤炭企业发展具有着极端的重要性，但是当前由于销售管理发展的时间相对较短，在发展过程中，煤炭的销售管理不可避免地存在着一定的问题。基本介绍如下：

（一）销售渠道相对比较单一。

当前存在于我国煤炭销售管理过程中的一个常见问题就是销售渠道的单一。通常销售的方法主要有直接销售以及间接销售两种，并具备各自的优势，都能创造企业利润。，当前中国煤炭企业的营销过程中大多集中在直接销售而无视间接销售渠道。对于煤炭企业来说，火车，化工以及电力行业都是企业直接销售的对象。企业常常会过多的关注此类直接销售，忽视其他业务销售例如网上销售。这也就极大地限制企业一系列煤炭产品的销售。

（二）销售观念比较落后。

营销观念的落后目前存在与我国煤炭销售管理过程中通常会见到的一个问题。销售的理念将会直接的影响到一个公司的最终销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理理念落后，那么，可以想象该公司的销售手段必将停留在一个传统的销售水平上，极大限制了市场的拓展。一些煤炭行业公司常常重视煤炭的生产，但是对销售管理工作重视不足，造成煤炭企业整体呈现出结构问题。此外，销售理念的滞后也或造成企业无视售后。通常，煤炭企业的售后往往能够在很大程度上影响企业品牌的塑造，一旦销售观念过于滞后，也就不可能会形成品牌效益，从长远来看更是会限制到煤炭企业的自身发展状况。

（三）缺乏对市场的调研。

缺乏市场研究也是当前国内煤炭企业的销售管理过程中常见的另一个关键问题。任何企业都应当注意当地市场销售产品的过程的研究以及分析。唯有真正的了解了当地市场的现实需求，以及竞争对手的状况，才能够真正制定出切实有效的销售策略，塑造在当地的竞争优势。但是，当前的实际是国内的大量煤炭企业反而会忽视掉市场的研究工作，众多的销售策略往往仅仅是主观的、片面的。限制了当地市场份额的拓展。

（四）过于依赖传统销售手段。

对于煤炭行业来说，目前一些传统的销售模式常常面临着如下的缺陷：首先是简单的销售方法，对个人关系的依赖，全方位服务意识的匮乏，市场的研究以及理解的不足。

三、煤炭销售管理问题解决措施

为能够更好地促进煤炭企业的发展，本文结合上述问题，相应地寻找如下解决措施：

（一）强化煤炭企业的销售渠道建设。

强化煤炭企业营销渠道建设的关键就在于解决煤炭销售管理所存在的问题。煤炭企业直接销售价值的同时，也要增加间接销售的强度。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新的营销方式促进企业市场份额的提高。

与此同时，重要的是要注意煤集团在发展过程中，它的各种子公司和分支到相应的协调工作。集团公司为了平衡不同的子公司和分公司的销售渠道开发和管理公司的销售，只有这样，才能从根本上提高煤炭企业的管理水平。

（二）创新销售观念。

创新营销观念在煤炭销售管理是一个重要的问题。煤炭企业在现代经济的发展，首先禁止单纯追求生产之前等概念，建立“解决配额的市场营销和生产出货解决配额营销新的营销概念。煤炭销售管理合理市场根据生产。与此同时，为了进一步提高产品销售，有必要对煤炭企业的相关销售人员统一培训，让他们创新的营销理念，提高自己的水平和质量。与此同时，煤炭企业创新营销理念也高度重视客户满意度。一般来说，任何企业的发展终端客户的客户。因此，改变发展的“卖不负责”的概念，全面的售后服务，提高客户满意度，只有这样，煤炭企业品牌将逐渐普及。

（三）加大对市场的调研力度。

强化市场研究是解决诸多问题的外部需求，煤炭的销售管理市场研究的内容一般囊括两个方面：首先对当地市场供需情况的研究，也包括当地的竞争对手，对当地的诸多数据的分析能够支撑正确的营销决策做出；此外还需要掌握政策的宏观大方向，密切注意整个经济环境的变化，关注各项法律以及技术，并相应的及时的调整企业销售管理方向。

四、总结

销售管理水平与企业的市场份额之间存在着极大的关系。借助上面的分析，我们不难发现，一系列问题仍然存在与当前的企业营销管理中，要真正的促进企业的发展，必须能够强化煤炭企业的营销渠道建设，创新企业营销理念，做大市场的研究，真正妥善处理销售管理。

参考文献：

[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新，企业研究，2010，（22）.

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