谈谈你对药学专业的认识篇（1）

这次实习的地方是宜昌城区，那里有大小近三百家药店，绝大多数是一些个体经营药店，领导性的品牌还不多见。显而易见，消费者进私人药店图的是低价和便利，选择品牌连锁更看重的是质量，信誉及专业。

应该说，在当前整体动荡的经融危机背景下，现在的零售药店市场面临一个难得的机遇，医药分家政策的出台，为药品市场提供了一个快速发展的机遇，如何抓住这个机遇调整经营策略呢?

在宜昌市场部实习近一个星期，我跟市场专员们跑过终端，做过促销，也在街边摆摊点卖过产品。拿安琪近期努力在市场上维护的零售价格统一切入开来谈，之所以产生目前这种混乱的价格局面，原因是多年累积也是多方面造成的。但仔细分析，不难发现其根源所在--寻求短期的利益回报。 个体药店进货渠道丰富，受经销商制约有限，只要有利润哪怕一瓶zn一瓶ca赚两三个点也卖。而连锁药店相对受其各自医药公司监控力度大些，但在面对遍地开花的个体店时，价格的调整也是参差不齐。业务员过来要求统一调价，当面改了;业务员一走，价格马上又被还原。

我认为，安琪作为大厂，必须在零售市场起到掌控大局的作用。对个体店，要更彻底的杜绝串货源头，加强各级经销商货品流向的监管，并为批零价格的统一创造一个良性的市场环境。让个体经营者能看到调价带来的长期稳定的利润回报;而对品牌连锁店，除了继续给予优惠统一的政策，还要在提高安琪高水平，专业化服务上多做努力。消费者的购买因素无非是质量，疗效及用药指导和价格等，但是消费者对药品普遍不了解。所以，现场的推荐和答疑更加重要。

如何让药店营业员具备专业的咨询讲解能力呢?首先我们安琪市场人员就应该专业，熟悉所有安琪几十种产品每一种的针对人群，产品卖点，与同类产品的差别等。然后，是与营业员的沟通。通过这两天与终端的接触，我发现很多营业员不大愿意理会我们这些厂家的市场人员，而我们当遭到别人的冷面孔时候也往往把嘴巴闭上了。很多跑过四五次，甚至更多次的店，业务员不知道药店营业员姓谁名谁，对方当然也不知道你了。不知道你自然对销售你的产品会大大的打个折扣。销售产品首先应该销售自己。不是你认识谁，而是谁认识你。销售产品之前，要先销售自已这个品牌，客户认同你，也会购买你的产品。该如何让客户认同你的个人品牌呢?个人品牌的销售，就是和客户从生活谈起，当遭到抵触的时候，不要再和他谈产品，要谈他一切感兴趣的事，让他接受你并和你交朋友。做不做其实没关系，最重要的是交了你这个朋友。

谈谈你对药学专业的认识篇（2）

1.1国外临床药学沟通能力的培养方式

国外医学和药学院校都非常重视培养医学生和药学生的交流沟通能力，通过开设人际交流系列课程，培养学生有关临床沟通的理论知识和技能。例如，美国医学院协会1999年制订的医学生交流能力培养目标明确指出，第一、二学年，培养医学生在医学性接触时识别影响交流的人际和环境因素，熟悉医师的交流工作内容打好与交流工作内容有关的能力及策略基础；第三、四学年，学习如何处理临床实践中碰到的困难局面及话题，培养与家庭成员交流的技巧和策略，培养与医疗同行及医疗组其他成员的交流技巧和策略[2]。临床药师培养计划也将《与患者沟通》、《医患沟通的艺术》等课程作为药学教育的必修课程，旨在培养药师的临床沟通基本知识和技能[3]。比如，如何建立良好的人际交流过程，如何运用沟通技巧从患者及其家属那里获得有用信息，如何鼓励患者表达自己的情感，如何妥善处理患者与医生观点不同时的矛盾并促使最终达到一致意见，如何妥善处理与其他医护人员之间的冲突等各种策略，使学生能清晰准确表达对不同患者情况实施药学服务的过程和结果。以应对患者的不满来说，RuthE等[4]编著的PharmacyStudentSurvivalGuide就提供了这么一个简单的案例：诺道夫先生正拿着处方在药房门口等候取药，忽然他嘟哝了一句：“处方上的药品这么贵，没准药师又赚了一笔。”你正在审核药方之际，听到这句抱怨的话，该做什么反应？教材提供了8种回应的方式：①评判型———您不该抱怨，诺道夫先生，这些药物有助于你身体康复。②安慰型———您不用担心，诺道夫先生，我肯定您会解决的。③探究型———您每月花的医药费用是多少？④泛化型———每个人有时都会有同感，或我自己看病也会有同感。⑤转移型———哦，您的处方药品马上就好。⑥建议型———您应该找一个更好的健康保险公司，能够支付处方药物费用的公司。⑦理解型———我很理解您对于医药费用太高的感受。⑧同情型———的确，试图支付所有的医药费和其他生活费肯定令人不开心。面对这些不同的回答方式，学生需要思考和分析每一种反应方式的特点，以及可能带给患者的感受。比如，对于评判型回答，言外之意患者不应该有这种想法和感受。安慰型出发点是好的，但也只是虚假的保证，通常是人们无话可说时候的反应。探究型通常会由一个问题引发额外的信息。不回应患者的话语，尽可能迅速转移话题，或者泛化患者的感受等，这些类型的信息反馈要么无视患者的感受，可能导致患者不愿再袒露自己的想法；要么会转移话题，偏离以患者为中心的主题。只有站在患者的角度理解患者的担心和抱怨，并分析判断造成这种不良情绪感的原因，才有利于培植和建立相互信任的医患关系，便于为患者提供安全合理有效的药物服务。

1.2我国药学生缺乏临床沟通技能的培养

我国高等医学院校对医学生医患沟通能力的培养尚处于初步阶段，只有部分医学院校将这方面的课程纳入必修课程，例如南京医科大学组织全国5家著名医药院校专家编写的全国第一部医患沟通方面的统编教材《医患沟通学》，并于当年首次对临床医学专业开设医患沟通课程[4]。遗憾的是，高等药学专业则一直偏重于药品的实验研究与生产技术，忽视面向患者指导用药所需要的临床药学专业知识，很少将临床沟通知识作为独立的课程来开设，更谈不上注重沟通、信息给予及换位思考等方面的知识和技能。药学高等教育的这种偏差，很大程度上影响了药学生的执业素质和药师的药学服务水平。

1.3引入临床药学沟通课程，制定合理的教学目标

有必要对药学专业的课程设置进行适当的调整，引入沟通技巧的培训内容，制定临床药学沟通能力的教学目标，引导学生熟悉和掌握如何运用有效的沟通策略。比如，教师可以借鉴《卡尔加里-剑桥观察指南（Calgary-cambridgeObservationGuide）》的一些指标[5]作为药学专业临床沟通环节的培养方案。该指南是由SuzanneKurtz和JonathanSil-verman在1996年根据科学的心理学理论设计的，涉及7个一级指标、18个二级指标和71个三级指标，旨在为划定临床沟通能力的范围，给医学教育提供研究和开展临床沟通能力课程构建基础框架。观察指南的一级指标，包括开始谈话、收集患者信息、保证谈话的逻辑性、建立友好关系、解释病情和诊疗计划、结束谈话、回答患者问题等方面。在进行授课时，教师可以选择某一部分指标作为教学大纲，具体指导学生如何建立良好的医患关系，以此来逐步培养学生的临床沟通能力。

2借助临床药学案例讨论的教学方式，建立比较完整的教学体系

2.1制定完善的临床药学沟通课程教学体系

按照布鲁姆教育目标的分类[6]，教育目标分为认知领域、动作技能领域和情感领域三方面，这三个方面相互渗透,每个领域有多个亚层，子类间具有层次性，学习过程由下层向上层发展，下层目标是上层目标的支撑，这样就使学习目标具有连续性和累积性。因此，临床沟通课程的教学体系应该包括知识、技能和态度三方面的内容，建构系统连贯的教学框架。认知领域的教学是让学生熟悉标准化的临床信息和交流内容，掌握一些积极应对和妥善处理影响患者健康的人际关系和冲突的技巧和策略。交流技能要求学生对不同生活背景、不同教育程度的患者采用不同的沟通方案，能够借助口头和书面表达方式清晰地叙述患者的情况，协调医患之间不同看法和观点分歧，与患者最终达到一致意见。情感领域则涉及学生的态度和情绪，让学生学会理解患者的心理需要，能够利用交谈技巧让患者和家属接受和依从治疗方案，始终保持谦虚的态度和参与的责任感。

2.2选择适合于临床药学沟通课程的教学方法

美国医学院协会对144所医学院校开展医学交流技能教学与评估的调查，结果显示大约有85.4%的院校采用讨论、观察和实践相结合的方法进行教学，主要措施是小组讨论或研讨会、讲演、学生与模拟患者的交谈以及学生与真实患者交谈。所以，临床沟通课程的组织教学活动，包括课堂教学、模拟患者教学、角色扮演法、小组讨论法、案例讨论等不同的教学方法。

2.3案例教学对临床药学沟通能力的影响

考虑到目前高等药学院校现有的专业课程设置及师资力量，认为对于药学本科生的临床沟通培训，最好采用案例分析的教学方式，将抽象枯燥乏味的理论知识通过具体的临床沟通案例展示。例如，有患者家属要求停止使用抗生素，谈话从以下抱怨开始：“我不相信我的丈夫需要这样的治疗，这些抗生素纯粹是多余”，“你为什么不能制止医生滥用抗生素?”，“假如你是患者，你愿意这样生活吗?”，“难道你认为这是正确的?”作为临床药师，你如何记录你们的谈话内容，确切地说如何运用临床沟通课程所学习的理论知识，回答下列问题：①考虑患者及其家属的教育背景，你的谈话内容是否会涉及较多的医学术语?②哪种类型的信息反馈对解除他（她）的顾虑最为有效?③如何体现你对患者的关怀，即尊重他（她）的心理变化并给予治疗信心?当然，你还需要考虑如何撰写书面报告，如何向同事介绍病例，如何同医生商讨和制定治疗计划等。大体说来，临床沟通的案例教学旨在借助具体的情景再现，帮助学生熟悉和掌握诸如判断推理、引导话题和归纳总结等必要的临床沟通技巧，培植和提升学生应对药学服务实践的交流能力。因此，在教学过程中，教师应该顾及教学体系的全面性和完整性。比如，除了讲解人际交流的一般原则，需要传授药学服务涉及的一些临床沟通基本技能，诸如尊重患者的隐私，恰当地使用倾听技巧，有效使用开放性问题充分获知与疾病相关的信息，使用语言性和非语言性沟通技巧，与患者共同制定药学监护计划，协调患者和医生的分歧等。教师在授课时通过设问-讨论-总结的教学环节，有意引入一些典型的临床沟通具体案例，尽量包括病史收集、病情发展、协调医患矛盾、治疗计划以及与医疗小组内部沟通等内容，从理论知识、基本技能和职业态度等不同角度将理论知识和临床实际联系起来，有助于调动学生的积极性和主动性。

2.4分阶段开设临床药学沟通的相关课程

对于药学专业临床沟通课程的开设，可以参考实践教学的模式，由专职教师和临床药师共同承担教学任务，比如教师负责基础理论知识的传授，有经验的临床药师负责见习或实习教学。至于学时和开设时间，认为最好是分年级分阶段进行，比如在大一、大二学年开设人际沟通学，使学生熟悉和掌握影响人际沟通的一般因素；大三学年开设临床心理学，使学生了解患者的心理和情绪特点，掌握心理咨询的基本技术和方法；等学生系统接触药学专业课程之后，大四上学期开设临床沟通学，强化药学服务的核心技巧，尤其是病史采集、问诊评估、应对患者质疑等过程，同时利用学期中间长假的机会，组织学生去医院药房或社会药店见习实践，充分利用医院教学优势使学生深刻体会“以患者为中心”的沟通准则。

3借鉴医学生临床沟通能力的评估手段，建立药学生沟通能力的评价方式

3.1国内外关于临床沟通技能的培养要求

随着医学模式的转变，现代医学模式对医学和药学教育提出了新的要求，加强临床沟通技能培养和评价成为高等教育的重要任务之一。2001年世界医学教育联合会（WFME）明确指出[7]：“医学院必须明确并在课程计划中安排适量的行为科学、社会科学、医学伦理学和卫生法学，使学生具有良好的交流能力，做出正确的临床决策和进行合乎伦理道德的实践”。我国的临床医学专业教育在2003年《临床医学专业本科教学基本要求》中提及临床医学学生毕业实习结束时应该达到具有有效与患者沟通的能力，2008年制定的《本科医学教育标准———临床医学专业（试行）》进一步明确了医学生“应具有有效交流的能力”，强调了培养医学生医患沟通能力的重要性。

3.2参照医学生的教育模式构建药学生临床沟通能力的评价体系

近年来，国外开始关注对药学生临床沟通技能的研究，国内对于临床药师与患者沟通交流技能方面的研究报道也有一些，但评价体系尚不成熟。因此，可以参照医学生临床沟通能力的教学经验，从态度、知识和技能等方面来指导和建立药学生的沟通能力的评价体系。比如，标准患者法[8]由经过标准化培训者扮演特定的患者角色，模拟症状、体征和情绪等特定医学问题，让学生在沟通中收集患者的病情，并且回答标准患者的提问，学生的沟通能力由标准患者根据一定的标准进行评价，是一种常见的临床沟通能力的评价方法。客观结构化临床考试[3]，即通过模拟临床场景来测试医学生的临床能力，由于使用同一指标对每个学生进行评价，增强了实际操作性。再如观察法，利用临床专家设计的图片和视听材料，要求学生找出关于情感状况的临床肢体语言信息，并对被观察者的沟通行为各个方面进行评价，以此来考察学生对沟通认知领域的掌握情况。

3.3结合实际情况制定药学生临床沟通能力的考核方式

借鉴国外药学教育的成功经验，结合实际的教学情况，认为可以借用医学生临床沟通能力的量表评价手段[9]，建立药学生沟通能力的考核方式。比如，可以采用自评、学生评价和教师评价3种类型，采用“是与否”或者分数（如0～4分）来记录和评价行为。在具体操作过程中，由临床药师和指导教师共同选择合适的素材，利用患者角色模拟方式，在有限的时间内要求学生釆集病史、整理资料和完成药历报告。如果教学设备完善，还可以在无老师监督下用录像机记录学生的问诊过程，再由2名教师根据录像带情况间接性地分析考评，这对沟通能力的考核更为客观真实。

谈谈你对药学专业的认识篇（3）

中图分类号：G715 文献标识码：A

How Do Technical School Intern Students Make Themselves Better

WANG Zuliang

(Hangzhou First Technician College, Hangzhou, Zhejiang 310023)

Abstract The attachment phase of technical school students is their first real into the community, their theoretical knowledge is solid enough, but they have strong hands-on operational capability, first as a technical school intern to try to understand various phenomena in society, but alsoto understand the specific requirements of front-line operatives, again the objective self-understanding, and eventually to adapt to society, in line with corporate employment standards in the attachment phase, to find a suitable career positions for their own professional and personal development to lay the foundation for after graduation.

Key words technical school; intern; internship units

统计数据表明：失业抛物线两端的低点，是低学历的中专、技校生以及研究生以上高学历者，他们就业稳定，失业较少，其中，技校生失业率最低，不到失业人群的7%，而处在失业抛物线最高点的是本专科毕业生。不少技校的毕业生根本不用找工作，很多用人单位亲自到学校招人，技校生的就业率近几年接近100%。

既然有用武之地，那么如何让技校实习生在单位更出色？关键是要让学生全面了解社会的需求和企业对生产一线工人的要求，客观地分析自我，加强理论学习，并把自己所学的知识和技能恰到好处地用到实习岗位和实习生活中去，使自己向社会需求靠近，符合企业用人标准，使自己在实习期间发挥出色，也为以后找到适合自己专业和个性发展的职业岗位奠定基础。就此谈谈技校学生在实习单位实习过程中的一些看法和思考。

1 在实习前客观地认识自我

1.1 树立正确的择业观，选择适合自己性格的单位实习

一个专业，其实有很多工作选择的路线可以走，但是学生一定要选择适合自己的单位。例如，我们药剂专业的同学，实习地方我们可以选择医药公司、药店、药厂、医院药房等等，大家可以以自己的性格、喜好、期望、发展方向等多方面选择实习单位，这样工作起来才有兴趣有热情。

1.2 掌握实习求职策略

对药剂专业的技校生来说，虽然有这么多的去向，但他们并不清楚每个方向的要求和如何去获得单位的实习机会，多数同学听从老师的安排，少数学生自找实习单位，但不管哪种情况他们必须学会推销自己，当学会推销自己后，就可以获得合适的单位进行实习。

1.2.1 认真准备实习资料

谋求实习单位资料主要包括：求职申请、个人履历、学业成绩、职业资格证书、学校的推荐表等。这些材料既是实习生个人身份的证明，也是个人性格、爱好、志向、能力、要求的体现，但多数学生由于是第一次经历，往往表现得无所适从，表格、简历过于简单甚至空格一片。不够充分的准备会让用人单位无法全面了解学生，甚至不录用，即使录取了也无法安排好适合学生的岗位。

1.2.2 实习面试的言谈技艺

学生实习面试时，形态、服饰、气质等都是应该注意的环节，但与实习单位的面试言谈可能是实习生自我展示的一个最重要途径。从言谈的技巧来讲要注意以下几个问题：（1）从对方谈起，反衬自己，如：“我觉得的你们公司实力雄厚，领导得力，上下一心，很适于学生的实习，相信我会在贵公司发展的很快。”这样可能更会引起面试单位的好感。（2）作为技校实习生第一次面试，语言一定要客观，不必过分装饰，否则很容易弄巧成拙，其实面试官分辨得一清二楚。（3）要想到心仪的单位去实习一定要有成功的信心，并且真实地反映自己的能力。

2 在实习中以“社会企业需求”为镜，向社会、企业需求靠近

当你刚来一个实习单位，企业会将你安排在某个岗位实习，也许是符合你专业的岗位，也许是不符合你专业的岗位。但是作为一名实习生首先你要做到的是你需要服从实习单位的安排。第二，对于任何一个岗位都要认真对待。每一个实习生进入实习单位时，其实会有很多人在观察你，从组长到主管到经理，大家都在观察你的工作能力。而学生在工作中，认真及时做好领导布置的每个岗位任务是最基本的要求，虽然过程中会遇到专业和非专业上不懂的问题，但这是可以通过师傅和自己的努力克服的，也难免出现一些这样那样的差错，这些经历会不断使实习生的生活成熟、工作熟练，在处理各种问题的时候会考虑得更加全面。所以要学会紧抓任何一个机遇，在同事、老师的带领下勇于展现自我。第三，不要小看任何一个岗位。工作单位不如在学校，像药厂每一个岗位操作都有它的SOP标准操作规程。例如在药厂里实习最简单的工作岗位――手工包装。可能大家觉得包装只是一道简单的工序，一张说明书、一板药片，装入一个小盒中，但你是否知道其实还是有许多工序要做。当你拿到药片时你要看药片有没有缺损的，药片的内包装有没有破损，检查批号是不是你今天要生产的批号；拿到说明书和小盒时你同样要检查有没有破损，批号是否正确；等到你都检查好之后，把药和说明书放入小盒里面也是有要求的。看似简单的包装，其实还是很有学问的。第四，单位需要上手快工作认真做事要精益求精的实习生。经调查，企业单位都喜欢上手快做事精益求精的员工。每一个单位，每天都有它的计划产量，他不可能用很多时间来培训你，因此，在有师傅教你的时候，你一定要认真用心的学习，以自己最快的速度学会。“会做”，不代表“会做好”，在你“会做”的前提下，你一定要用心的去琢磨，做到精益求精。在“会做好”的前提下，再将自己升一个层次，“做得比别人好”。第五，态度细节决定一切。自动自发，敬业勤力，是一个人首要的基本素质要求。不是要你做，而是你要做，做自己该做的，做好自己该做的。在工作中，没有任何一件事情，小到可以被抛弃，没有任何一个细节，细到被忽视，像制药单位作为一个特殊的行业尤为如此，机器上一个松懈的小螺丝可能导致一场很大的机器故障。敬业并非豪言壮语，在工作中注意细节，那才是更高的境界。因此，要把做小事作为锻炼自己，深入了解公司，熟悉工作内容的机会，利用小事多方面体味，体味工作给我们带来的进步。

3 努力于实习生工作，加强理论学习

首先，技校生的理论基础本来就薄弱，加上认识上的偏差，总认为自己是技校生，以后是一线工人，就没有必要学好理论，同样很多学校在教学中也存在轻视理论而重视实操，显然这是一个误区。这样可能动手的能力强了，短时间上手快，但除非你永远做一线工人，否则没有理论的基础，怎么更上一层楼？在学习阶段很多同学上课睡觉，说理论课听不懂，但须知，理论不仅是一线操作的基础，更是指导于实践。事实证明，我们学院全国大赛获奖的选手掌握了扎实的理论知识，在技能方面运用自如，获得了实习用人单位的器重。其次，技校实习生的工作生活相对还是宽松的，多数学生也认识到在工作中有更高的文凭才能上一个层次，没有深厚的理论作指导，工作就难以取得很大的成功。有了时间，有了认识，所以在工作内外的学习，尤其是对自己岗位理论知识的探究，成为实习生在实习单位能否出色表现的关键因素。此外，学好专业理论、技能知识的同时，还应适当关注专业英语的学习。毫无疑问，本科生懂理论但是实践动手能力相对比较弱，况且也不会乐意呆在生产一线操作设备，而技校生虽然操作能力比较强，但是理论知识少、专业英语很差，对现代企业的要求远远不够。比如进口设备的利用，往往要求既懂英语又懂操作；比如外资、合资企业对外的交流活动非常频繁，要具有相当的外语水平和文化背景；更不用说企业的对外经贸合作了。所以我们在练就操作本领的同时，应该重视理论知识和专业英语学习。

4 需要有良好的协作精神，健康的心理状态

实习生的工作与在校的学习许多地方不一样，在校学习主要靠充分利用课堂时间，加上个人课外的努力来取得成绩，而现代企业的工作尤其是流水线上的操作，成功的前提是与同事协作。现代企业的岗位分工越来越细，流水线的协作越来越普遍，所以实习生必然会遇到如何处理个人与同事、个人与组织、组织与组织之间的关系，因此，要求我们必须具备团结协作的精神，清楚地认识到自己的岗位在整个工作活动中的地位和作用，就像在学校班集体中的一员为集体的荣誉而努力一样。只有自觉遵守组织规范，在工作中密切配合、相互促进，才能提高工作效率，才能发挥和体现我们的才能。

同时，健康的心理状态是适应现代职业的重要条件之一，因为现代职业复杂、紧张、协作、发展，所以要求我们具有健康的心理。如果不能正确评估自己的能力，没有正视现实，没有学习新知识的能力，没有良好的意志品德，一旦遇到工作中的问题或生活中的挫折，就会失去工作的兴趣和对生活的信心。

5 实习中与学校老师的沟通

技校生毕业实习时期，对教师来讲应特别注意加强安全教育，强化学生的安全意识，确保学生在生活活动和企业生产中的安全，当然实习生活中的遵纪守法、社会责任，工作中的厂纪厂规、同事和睦都得关心。所以老师应经常去实习单位看望实习同学，与同学沟通交流，与企业主管了解实习同学在实习单位的表现，从而及时掌握每位实习生的各方面动态，合理的引导学生，提高学生对生活和工作的观察、思考和动手的能力，使在校所学知识在实习中充分消化，为以后的择优录用创造有利条件。

那么作为实习生自己如何与学校的老师沟通呢？首先要充分利用老师看望学生的机会，把自己在生活和工作的近况与老师沟通，及时了解学校的动态和其他同学的实习生活；其次是主动利用电话、网络与教师和同学交流生活经验、工作心得，领会老师的教导，借鉴别人的经验，相信自己的实习生活会更丰富多彩；最后，不管出现了多么严重的问题和尴尬的事，一定要主动寻求老师的帮助。

作为新一代的年轻人，第一次踏入社会的实习生，我们应该壮志满怀，信心百倍，实事求是，给自己定一个合理的目标，带着一颗感恩的心，踏踏实实干好本职、满怀信心走进社会，必能在实习单位中表现的更为出色。

参考文献

[1] 马勇琼,杨超有.心理学.桂林:广西师范大学出版社,2010.

[2] 李和平.就业指导.北京:中国传媒大学出版社,2006.

谈谈你对药学专业的认识篇（4）

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1003-2851（2012）05-0147-01

药物分析是药学各专业规定设置的一门主要专业课程，也是整个药学领域的一个重要组成部分。它要求学生具备无机化学、有机化学、分析化学以及药物化学、药物制剂等相关知识。对这门课程的学习，学生普遍反映知识点多，枯燥，难记且易忘。如何提高学生在课堂教学中的积极性，主动地创造性地学习是摆在药物分析教学面前的一个重要难题。下面笔者从青年教师的角度谈谈对这门课程的教学体会。

1.教学准备。青年教师在授课前先要充实自己，学习授课技巧、熟悉授课内容等，提高自己，要给学生一杯水，自己先要有一桶水。深入细致地备好每一节课，认真研究教材，力求把握重点难点，使课上内容简单易懂。同时查阅大量资料，从学生身边的事情入手，精心设计问题，例如，找一些近年来药品安全出现的实例“欣弗”事件、“刺五加”事件等，通过与社会热点问题相结合，让学生认识到假药、劣药的危害，增强对药物分析重要性的理解，提高学生学习的兴趣。同时自己制作或借鉴网上比较好的教学课件，把传统讲授教学模式与现代教学模式结合。

2.课堂教学。一是作为青年教师，要有意识地注重自己的教态、教风的培养，力求做到思维条理清楚、语言严谨、举止得体。二是每一次授课内容力争做到充实、完整，深入浅出，既要使学生易于理解，同时还要做到重点难点能激发学生进一步的思考。在学生接收知识的同时，更加注重培养学生自学能力和思维的培养。例如，在讲解巴比妥类药物分析的时候，从药物的分子结构入手，帮助学生复习在有机化学以及药物化学中学习到的知识，引导学生结合分析化学中的手段来对其进行分析，是学生感受到温故知新的乐趣。三是充分调动学生课堂学习思考的积极性和主动性。我深刻认识到陈旧的知识和狭窄的专业视野，很难使你所讲授的知识引发学生的兴趣和思考，所以我不断关注学科前沿的一些新动向和焦点问题，和学生共思考。四是注重教学技巧和方法的更新与提高。教和学密切联系，又有重要区别。学是以自己掌握为目标，教则不但要求自己掌握，终极目标是要通过你的教授使学生掌握。所以授课的技巧和方法尤为重要。以提问的方式开始课堂教学，培养学生自己分析问题解决问题的能力。五是课后及时总结经验，弥补不足。通过随堂测验，抽查提问等方式检验学生对课程的理解程度。通过谈话等方式及时掌握学生的反馈意见，并且调节教学对策。时刻提醒自己清楚地认识自身，正确面对不足，及时纠正，不断完善自己的教学工作。

3.实验教学。药物分析是一门实践性的课程，实验教学占据很大的课时比例，理论教学与实验教学课时比达到1：1。通过实验教学，不但能够提高学生动手能力，培养学生的科学素养，还能够加强学生对理论知识的理解。首先要不厌其烦地给学生强调安全问题，时刻把安全放在工作的首位，提高学生安全操作意识，严格执行实验制度。认真做好每一次预试，从预实验中找到实验操作的难点、关键点，从而在授课时能做到有的放矢。药物分析实验中涉及很多分析化学的基本操作，在学生动手前，采取让某一位同学演示，其他同学寻找其操作上的错误点，加强与学生的互动，提高学生的参与感，增强学生对关键步骤的掌握。同时，在讲授实验操作的过程中，穿插复习理论知识，使学生做到理论与实践相结合。在实验进行中，加强巡视，及时的纠正学生操作过程中的错误。最后，注重培养学生独立操作、独立实验的能力，遇到学生实验失败的情况，抓住实验教学的本质和目的，积极鼓励，培养学生不怕失败，自信、钻研的品质。

4.认真及时地批改实验报告及作业，从中了解学生掌握知识的情况，从而有侧重的对其强调，扫除自己学习中的盲点，也为教学效率的提高打下了良好的基础。

在药物分析课程的教学中，重视理论与实践的相辅相成，在实验操作的过程中，加深对理论知识的理解，从而更好地指导实践。兴趣是学生学习动力的源泉，提高学生的学习兴趣，努力地使学生感受到学习的乐趣。将无机化学、有机化学、分析化学等基础知识以及药物化学、药物制剂等专业课知识与药物分析学科关联起来，从而进一步地提高学生的知识架构。这样才能培养学生成为优秀的药学工作人员。

谈谈你对药学专业的认识篇（5）

常言道“穷则变，变则通，通则顺，顺则强”，在5年前很多医药企业只注重宏观的招商管理，其实招商整体的东西宏观的东西这么多年大家几乎都知道了，比如一说到OTC，什么人都可以给你讲几天，说到RX，一定张口闭口就给你谈专业化之类什么的。但是当你真正管理过几百上千人的队伍，操作过几个亿的产品之后发现，我们现在更需要的是微观管理，深入微观。《招商网格化1+8专业管理》就是源自我从事多年医药管理中不断登高发现，微观细节往往决定成败，所以招商的管理方向我认为也应该从宏观到微观，深入微观，当然前提是你真正懂得宏观。在实战中我把招商分为OTC与处方药两块系统，在每一系统版块里面全方位的微观网格化专业管理，越来越细化，从而避免了一般招商公司的粗放式管理，从做不深做不透到精细化。

如何使处方药招商企业招商每年高增长或翻番？我首创的《招商网格化1+8专业管理》就是一种数字化管理模式，从宏观到微观、深入微观的一种管理转变，使招商企业每年高增长或翻番，让医药招商企业真正实现一年底价增加几千万上亿不再是梦想！我按照网格化专业管理分解为：储备客户、医院指标分解、市场分类管理、业务员专业管理、商考核管理、基层市场操作、窜货管理、学术推广等网格板块与大家分享一些经验。

所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。

当今处方药招商行业竞争日趋激烈，处方药招商企业更是各各加紧速渠道建设，其实药品招商是一种独立的经济模式，它是医疗改革必然出现的医药营销模式，是新形势下内企发展的必然产物。对药品招商营销人员来说，把药品变成利润，体现其价值就是药品招商人员的工作，想要企业不被这个快速发展的社会所淘汰，被其大鱼吃掉，就应该注意细节，从细节抓住客户，做药品招商就要巧做细节敢出新招。

处方药招商企业其实就是做好两件事情：竞资格、争份额。资格的背后就是政府机构，在公司就是政府事务部，国家与地方政府事务分开操作，中央辐射地方，地方影响中央；份额的背后就是销量，销量的后面是医院，医院的后面是商，商的后面是新客户，最后由医药代表完成资本的转化，医生的大力支持，这样招商的环节才有序。现今的招商和以前的招商有本质的差异，现今的招商已经是透明化，只要你有合适的产品，中标定位具有可行的靶点，那么他一定可以展示产品的魅力，曾经的招商完全是商和医院的关系、代表和医生的关系，目前的格局已经处于分水岭，完全的模式变化是值得深思的！

为什么要实施新客户计划？

因为公司要有卓越的业绩，就必须要有优秀的商，而优秀的商不是一下就出来的，就是金字塔一样，优秀的商就是塔尖，需要从众多的潜在客户当中去选择，去谈判，缩小范围，从而在选择与谈判中寻找到最合适的客户，最后慢慢培养才会是优秀的商，当然在个别的市场或医院还要考靠这些大量的潜在新客户来填补，同时每个产品所需要的商也有所不同。

新客户的筛选标准？

新客户不能是猫是狗都要，首先要根据自己的产品定位来做初步选择，要基本符合自己产品的方向，当然还要根据本省的实际情况确定本省、或不同地区的谈判标准发掘新客户的关键，是看你的潜在顾客需要是一些什么样的人群，新客户的布局应考虑地区市场潜力、产品在该区域的成熟度、产品属性（纯销型、分销型）、商的终端覆盖能力等因素，由此决定商的数目与结构，当然包括竞争对手的客户其实更是潜在客户，虽然大约70%的销售人员不认可，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。了解储备客户实力必问的几个事项： 1）个人还是商业“针对的科室不一样，对产品的重视度不一样”，个人做药实力较强的，一旦拿到好品种他肯定会竭尽全力做好，而且上量很快，实力较弱的另行概论；而商业看重的是利益最大化，其想法是尽可能的拿到更多品种，商业客户的操作重点一般都会倾向于上量快销量大的品种，因为这类品种往往是空间最好的，而我们品种肯定不是空间最好的。2）是否有临床队伍（有多少），准备多少人操作我们品种； 3）意向操作的医院几家，有没有强势医院； 4）是否操作过此类品种？目前是否操作？操作的医院有多少家？销量多少？

一般而言，处方药招商企业为了将来有效管理商，渠道设计以两级比较合适，尽量减少三级。理想的状态是：市场的大部分目标终端由一级商覆盖，非目标终端由二级商覆盖。重点市场可以适当增加商的层级（如，可设重点一级商、一级商、二级商及三级商）与密度（增加二级、三级商的数量）。5）是否纯销（纯销是指自行开发进行医院操作）是否纯销将直接决定商的利润空间，因为个别地区非纯销的个人结款会产生费用；6）询问其意向医院的操作费用（开户费、开发费、提单费、过票费用、临床费、维护费、临床费、赞助费），结合客户是否纯销等方面初步算出意向客户的利润空间：很多客户做医院的想法就是稳中求利，对某一个单一品种的销售量没有过多的期望，这也是导致不上量的因素之一。

新客户在哪里？

第一方面：市场人员在市场上寻找。公司销售人员在市场上要广交朋友，特别是做药的老乡，定期参加同乡会，他们有些比较熟悉当地情况，那些人是专做哪类型产品、那类型渠道都要非常清楚，一目了然。同时多接触医药公司，现在有很多的个代都是挂靠，但这些人还是非常有实力的！向老客户取经，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大，他们比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句"能否给我推荐一个客户"相信对会大有好处，让你能很快知晓地区与行业内的客户。接触一些当地的医药行业协会，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了，如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。地县级要深度开发的，可以广泛拜访药店或诊所，询问他们的进货渠道，然后顺藤摸瓜找到需要的人，当然一定是要讲明支持！还有到哪山唱那歌，诚实是美德、品德，但投其所好非常关键！生活有时候还是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃，分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会，可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？多上医药营销网看看（比如中国医药营销联盟等），可以建当地医药招商QQ群，甚至一些免费的产品招商信息。

第二方面：公司立体的招商信息获得。比如参加新药招商会议，公司收集的名单；比如在某些专业杂志或销售杂志上的广告、新媒体网站的招商信息收集。

寻找新客户的方法非常多。不过，与寻找新客户的原则一样，没有任何一种方法能够普遍适用，没有任何一种方法可以确保你一定成功。作为销售人员，你需要不断地进行总结，只有不断地总结，你才能找到一套适合自己的方法。

新客户的谈判标准与拜访要求

对于处方药招商企业市场专员来讲，最大的困惑无异于找不到合适的新客户，纵使有一身的本领，也是无济于事，无法发挥出来，天天打电话，效果却并不好，客户要么非常礼貌的拒绝，要么说几句难听话，一整天心里边都不舒服，其实招商时需要技巧的，怎样去招商，如何招商才有效果，恐怕这是很多做招商工作的人员遇到的一个难题，那么下边专家教你如何去招商才能成功，怎样去开发新客户？

首先去拜访之前要制定标准的谈判内容。这要形成流程化的关系，每个业务员都要熟记于心。包括哪些内容呢？第一是公司产品价值宣讲（对商，商对医生，包括：学术卖点、产品本身价值、操作空间等）；第二是企业能够提供支持展示（市场支持—各级专家团队（已建、正建、备建），市场活动（已开展、正在开展、准备开展），政府事务支持等）；第三是公司对商各项合作要求（比如配合开展相应学术活动、配合进行销售队伍学术培训、推广能力培训、提供销售流向等）；第四是双方合作条件要熟记于心。

新客户先要电话了解情况，新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况；在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息。

新客户数据掌握后后，由业务员进行初步筛选、调研，确定客户实力及是否适合操作公司品种。根据调研结果将客户一般分为三级，单院操作、区域操作、省级。单院操作由业务员进行谈判，省区经理批准，部门备案；本省行政区二分之一以下区域操作由省区经理谈判，大区经理批准，部门备案；本省行政区二分之一以上区域操作由大区经理谈判，公司营销老总批准，公司备案；实行精细化招商，原则上不允许签省级总代协议，除非省份情况特殊，需向公司申请后，由大区经理初步谈判，部门最终谈判。

初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意；经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧。老客户拜访要做到三准备三必谈三必到。

企业在招商时，对于储备经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。对于小资商，企划型商，终端型商，中资商等类型一定要仔细选择。

新客户名单的市场人员日常监督检查？

谈谈你对药学专业的认识篇（6）

创造警界神话的他，就是被媒体和群众誉为“铁血警察”的郑云。

“你是刘所长吧，我现在在蕨溪中学的高二(九)班302室，我身上绑满了炸药，你马上派两名民警到这里来跟我谈判。”2006年2月7日上午8时15分，侯滋润劫持3名学生赵元、侯燕和罗菊做人质……

宜宾县“2・7”绑架案就这样猝然发生。

案发：机敏反应

三层楼的楼梯，4个人走了整整10分钟。

侯滋润劫持3名人质，来到学校篮球场边的大树下。一时间，蕨溪中学校园里2000多名学生的生命安全成了闻讯而至的警察第一时间急需解决的难题。

“当时侯左手有一支自制猎枪，这种枪威力很大，能打老虎和野猪。他胸前的自制炸弹稍微有外力作用一挤压，比如说他摔倒后一压，就肯定会爆炸。”谈及当时现场的情形，郑云说，面对不到1.60米的对手，他这个1.80米的大个子仍然“神经高度紧张”，不敢有丝毫的放松。“后来我们清点出他身上一共绑了53条炸药，一共重达10公斤，全系电动控制引爆。爆破专家评估了一下，说这些炸药可以把60吨的坦克炸翻两辆，可见威力之大。另外他腿上还有把刀，也是他自制的，所以基本上他已经武装到牙齿了。”

“如不答应我的要求，随时引爆炸药，将校园炸为平地!”侯滋润不断叫嚣。

“有预谋地以全身绑满炸弹相威胁，还劫持学生，这样的案件据我所知在国内还是第一例。”被誉为“中国首席谈判专家”的北京人民警察学院教授高锋证明了事态的严峻性。

情况危急!郑云主动请缨，与身绑炸药的侯滋润进行生死谈判。

谈判：攻心为上

上午10时，郑云和劫持者开始谈判。

当他刚接近侯滋润，正要介绍身份时，没想到侯却说：“别介绍了，我认识你，你是宜宾县公安局的副局长郑云。你在现场破大案时，我见过你!好，就我们两人谈”。

侯滋润认识郑云不足为怪。在宜宾县，郑云是家喻户晓的“明星”。分管刑侦3年来，他带领民警共破获各类刑事案件1000余件，39件命案全部侦破，作出有罪判决犯罪嫌疑人700余人，铲除了一批恶势力团伙，为国家和人民群众挽回经济损失达500余万元。他曾荣立省公安厅和宜宾市人民政府二等功各一次，专案三等功两次。因此，郑云深得老百姓的信任和喜爱。2007年6月3日，经过组织推荐和群众网络“海推”，郑云被选为“四川省十大杰出青年卫士”。

经过调查，警方了解了33岁的侯滋润此举的真正目的是希望借警方的力量把他女朋友抓回来。

“侯对我有了基本的信任，耐心听完他的经历和作案动机后，我开始以亲情、友情、伦理、政策等话题与他交流。在现场我甚至和他摆谈了岳飞的《满江红》，特别是苏轼的《江城子》所抒发的对妻子的感情打动了他。对他这样心灵扭曲但良心尚未泯灭的人来说，用爱唤醒他的良知非常重要。”

“我愧对亡妻呀。”侯滋润口气软了下来。

交谈中，当得知侯也是毕业于蕨溪中学时，郑云谈判的主题马上转入被绑3名学生的安全问题上：“你这样做对母校很不安全，知道吗?他们都是你同校的师弟妹啊!”此招很见效，侯终于同意3名学生可以轮流上厕所。

罗菊第一个去，不一会儿就回来了；侯燕、赵元也是。

3个学生的做法得到了郑云的赞同。“伺机逃脱很危险。”他解释说，“既把危险加到了其他人质头上，又给警方增加了压力。如果因此激怒了劫持者，就等于逼劫持者提前行动。这3个‘80后’以大局为重，他们的行为令人感动。”

在谈判过程中，侯滋润要求警方发出通缉他女友的通缉令。为了稳住侯滋润，指挥部决定用电脑打一张通缉令给他。“根据你提供的材料，通缉令已经发出了”。

侯滋润看到这张通缉令后，很满意，还夸警察办事效率高。他有稍许放松，并提出要喝一盒豆奶。饮料送来时，他甩了甩僵硬的膀子，就要拿吸管往纸盒上扎。郑云忙压住侯滋润的手：“我来我来，我喂给你喝，你自己千万不要动。你可是一个危险分子呐!”

谈判进行到中午12时20分左右，郑云对侯滋润说：“其他人全部走开，我留下来陪你，好不好?”侯终于同意用郑云做人质交换3名学生，郑云顺手将3名学生往外推。

看着儿子朝自己跑来，赵元的父亲憨憨地笑了。其他警察马上接应学生撤到安全地带。

抓捕：兵不血刃

人质获救了，郑云的处境却更加危险。

“炸弹是我的女友带来给我炸鱼的。”侯滋润说：“要是爆了就一起死喽!”

“我和前线指挥部的领导一致认为，侯虽罪行重大，但罪不至死，不到万不得已绝不放弃和平解决的希望。侯又问我他会判多少年。侯的一丝求生本能，坚定了我用和平方式解除危机的信心。”

下午4时许，侯滋润拒绝了由专家来拆炸弹的建议，“我解不了就自杀。”这让刚刚轻松的气氛重新紧张起来。

正当郑云准备撤离的时候，“郑云，我解不开身上的炸弹!”侯的一声哀求让郑云停下了脚步。

此时此刻现场所有人的心都提到了嗓子眼。在与警察对峙的7个小时里，精神高度紧张的侯滋润体力不支，一个踉跄或者稍有不慎拉动了导火索，爆炸都会在瞬间发生，后果不堪设想。

郑云完全可以不回去，因为狙击手从4个不同的方位瞄准侯，宜宾县公安局局长已经下达了射击命令，只要抠动扳机，侯会立即倒地，警察已经把危害降低到最低。

危急时刻，方显英雄本色。“当时我跟同事说了声出事后帮忙照顾一下我的家人，包里有钱，帮忙把党费交了。于是往回走。”在随后的两个小时里，郑云沉着冷静指挥侯解除身上的所有炸弹。

下午5时10分，侯解下身上10公斤炸药放在地上，并亲自拆除3枚自制炸弹。“后来我向侯请求离开两分钟，回来与指挥部商定对策。”就在此时案件又发生了新的变化，神经高度紧张了9个小时的侯滋润濒临崩溃。他提一支散弹手枪，踉踉跄跄地向人群走来，不时用枪对准人群和自己的脑袋，作自杀状。

“我重新回到侯的身边，彻底赢得了侯的信任。为给伙伴迂回包抄到位争取时间，我让侯多次重复他女友留下的手机号分散其注意力。”与此同时，郑云的3名同事，从侧翼绕到侯滋润背后……趁着他查找女友手机号码、放下火药枪的时机，3名民警箭步上前，两个人卡住了侯滋润的手，剩下一个摁住了他的头，郑云一脚把火药枪踢开，危险彻底解除。此时是下午5时45分。

郑云告诉记者，侯在被制服后只说了一句话：“我一定会在法庭上指控她(其女友)，这是我用生命换来的代价。”

谈谈你对药学专业的认识篇（7）

【正文】

市药管中心深入学习贯彻新时代中国特色社会主义思想、党的和二中、三中、四中、五中全会精神，认真落实国家、省药品医用耗材采购管理政策和市委市政府决策部署，在市医保局的指导下，积极推进各项业务工作，现将上半年主要业务工作总结如下。

一、全面加强党的建设，积极开展党史学习教育

中心注重党建和业务融合促进，坚持把党风廉政建设和反腐败工作同业务工作同部署、同落实、同检查、同考核，按照要求积极开展党史学习教育，强化党员干部思想理论学习，认真开展“为群众办实事”活动，全力推进党史学习教育走深走实。

二、贯彻落实国家政策，强化药耗供应保障

坚决贯彻落实国家、省和市各项药品惠民政策，在市医保局领导下，强化考核督导，完成市属公立医院药品和高值医用耗材集中采购配送合同续签工作，认真做好药品高值医用耗材采购监管工作，有力保障市属八家公立医院临床需求。

（一）国家集采药品按期落地，及时落实集采药品联动降价政策。第四批国家集采药品在市属公立医院于5月9日起开始执行，第一批（第二年）、第二批（第二年）、第三批国家集采中选药品采购工作正在持续推进中。截至目前（6月21日），我市采购国家集采药品（省平台数据））累计达3684万元，按照平均降幅（56%）计算，采购金额减少2063万元，按照报销比例60%计算，为患者节约资金825.2万元，为医保节约资金1237.8万元。

（二）推进省谈判议价结果和国家医保谈判药政策落地，执行市短缺药品保供稳价带量采购结果。根据省局要求，今年继续执行省抗癌谈判药13种抗癌药中的7种，截至目前我市采购省抗癌谈判药累计193.83万元。按照《安徽省医疗保障局 安徽省卫生健康委员会关于执行2020年安徽省临床常用药品集中带量采购谈判议价结果的通知》（皖医保秘〔2021〕3号）要求，按期执行60个临床常用药品的省谈判议价结果，全市已采购1057.53万元。推进国谈药品政策落地。根据省平台数据，我市医疗机构今年已采购国家医保谈判药5816万元，最大限度的满足患者用药需求。今年1-6月累计采购74种短缺药品、急抢救药等保供稳价药品609.4万元，实现了供应顺，价格稳的既定目标。

（三）认真贯彻落实国家、省高值医用耗材集中带量采购结果。根据上级工作部署，布置督导市属公立医院全面执行国家冠脉支架集中带量采购结果和继续落实2020年省两批四类高值医用耗材集采结果，全部零差率销售，严格落实惠民政策。2021年1月至5月28日市属公立医院采购中选产品金额为1212.54 万元（采购数据为医院提供），按平均降幅推算让利节约3020.34万元。

（四）积极推进全省血液透析器集中带量采购工作。对各级公立医院开展实地调研，组织召开生产企业、配送企业、临床专家座谈会，赴宁波市进行交流学习，充分听取企业、医院管理者和临床一线专家的意见建议，切实掌握和了解高值医用耗材集中采购、配送、临床使用及管理中存在的问题。通过调研和征求意见，不断完善血液透析器集中带量采购方案，目前方案已进入公示征求意见阶段。

三、加强药耗款结算管理，积极化解欠款难题

（一）加强药品高值耗材款结算管理。认真完成药品、高值耗材“进、销、存”环节账务处理工作，做好与公立医院财务科及药品耗材配送企业核对往来账工作，按照合同要求和国家政策及时支付药品耗材款。2021年1-5月份，市直八家公立医院药品、耗材销售收入4.06亿元，其中：药品销售收入3.71亿元，耗材销售收入3584.47万元。

（二）多措并举，积极化解欠款难题。充分运用考核和激励约束等手段和措施，认真贯彻落实增值服务费分配制度，对欠款严重的医院严格执行“现款现货”制度，进一步加强药品高值医用耗材款催缴工作力度，积极化解公立医院债务，解决配送企业资金周转困难。

四、强化制度建设，坚持考核与信息化监管双管齐下，确保工作落实落细

一是不断完善健全工作制度，增强服务意识，强化廉政风险防控。先后印发了《关于进一步完善市属公立医院药品集中采购目录文件附表报送格式的通知》、《市药管中心关于印发市属公立医院关于临时采购药品管理操作细则的通知》、《市药管中心关于印发进一步规范市属公立医院执行药品带量采购政策的通知》和《关于建立市属公立医院基本用药供应目录动态调整常态化工作的通知》等工作制度，对公立医院药品目录动态调整、临时采购工作、药品带量采购工作进一步明确和规范。结合药品价格合理形成机制在实践一年多来的情况，积极向市局提交公立医院药价合理形成建议。

二是加强对药品高值医用耗材配送企业月度考核工作，按季度对市属八家公立医院开展药品、医用耗材集中采购现场检查。监督检查药品、高值医用耗材的网上采购计划及“两票制”的执行情况，了解药品、高值医用耗材的供应情况，核对药品库存数据，重点检查“17+13+X”抗癌药、“4+7”国家集采药品网上采购及使用情况，针对考核中发现的问题督促医院和配送企业及时整改。

谈谈你对药学专业的认识篇（8）

实习岗位：业务

实习所在地：山西省太原市经济技术开发医药园区唐明路42号

实习时间：2011．1．17——2011-5．20

为期4个月的实习结束了，在这三个月的实习中，贴近了社会，丰富了社会经验，使自身对社会有了初步的感性认识，并且学到了许多课本以外的知识，受益非浅。现在我就对这三个月的实习做一个工作小结。首先介绍一下我的实习单位：

一.实习单位概况

山西千汇药业有限公司是集科研、生产、行销为一体的现代化综合制药企业，公司占地90亩，总 投资1.5亿元。公司现有员工1500余人，其中工程师、高级工程师技术职称者50余人，大专以上文化程度有300余人. 公司截止目前公司已向国家食品药品监督管理局申报各类新药几十项，获得证书和生产批发9项。公司遵循“为人类，制好药”的企业宗旨，公司产品品质高、疗效好，如：汇克、渭达苏、高良姜，疗效显著。公司开发的部级新药“银杏酮酯滴丸”已经上市，该药品主治心脑血管疾病，对改善微循环有不可替代的独特疗效，起到了标本兼治的作用，为我国专利药品，市场前景十分看好，被评为全球第一植物药。现在，公司已拥有滴丸剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂、散剂、原料剂等六大剂型、50多个品种，其中千汇诺氟沙星胶囊销量连续5年位居全国第一。在企业竞争日趋激烈的今天，山西千汇药业始终坚持“创新进取，自强不息”的企业精神，建立了遍布全国的营销网络，2011年销售量两亿多元，2011年预计销售量达到3亿元以上。公司荣获“山西省重合同守信用企业”等荣誉称号，千汇商标被认定为“山西省著名商标”。

二．本次实习概况

1．培训

最初，我们参观了公司总部和车间，千汇总部是办公，生产，居住为一体的园林式。

接下来的十几天里，在千汇办公楼里进行了部分课的培训：业务员的主要职责 承担所负责区域的销售任务 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 药店终端的促销工作 – 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率 日常拜访（一对一） 小型推广会 – 建立和维护良好的客户合作关系 以消费者为对象的促销活动 – 义诊活动 – 社区咨询活动 配合公司组织的大型促销或公关活动。客户管理 – 客户基础档案建立 药店基础资料 关键人物资料 – 重点管理 市场信息搜集与反馈 – 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息 行动管理 – 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度 业务员代主要工作流程：流程计划 执行 总结 改进 1.明 确 的 拜 访 目 的 2.客 户 拜 访 计 划 3.准 备 适 合 的 资 料 4.合 理 拜 访 路 线 1.建 立 信 誉 2.目 的 性 开 场 白 3.探 询 聆 听 4.特 性 利 益 转 换 5.处 理 异 议 6.缔 结 7.收 集 信 息 1.拜 访 信 息 分 析 2.确 定 下 次 追 踪 目 标 3.总 结 、 交 流 、 评 估、报告 1.工 作 态 度 2.学 习 态 度。明确的拜访目的介绍新产品 改善陈列位置 收集信息情报 扩大客户群 处理异议与疑问 收款 教育客户产品知识 增加陈列面 客户拜访计划 1.1 拜访前计划 --确定拜访药店 --确定拜访药店 --确定拜访对象 --确定拜访对象 --预约拜访 --预约拜访 --回顾近期拜访记录 --回顾近期拜访记录 --他是何类型客户 --他是何类型客户 --有何竞争对手? --有何竞争对手 有何竞争对手? 1. 拜访计划与分析 1.2 准备工作-物料 准备工作名片 主推产品资料，搭车产品资料 文献 产品说明书 记录本 报表 目标设定原则 。 –目前业务代表拜访的时间分配/ 目前业务代表拜访的时间分配/月总工作时 间 /小时 208 平均拜访 药店总数 100 有效 拜访时 间 73.75 平均总 拜访频 次 295 推广活 办公 动 室 交通时间 时间 时间 32 24 78.25 平均每次 交通时间 0.27 拜访线路 根据药店的分级制定拜访频次 – 拜访频次／月=8a＋4b＋1c 拜访频次／月=8a＋4b＋ 确定每周拜访客户 制定每天合理拜访线路 – 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况 分组讨论 目 的 – 摘要叙述客户已接受的重要利益 – 要求订单或承诺使用 处理客户的反应 不关心对目前使用产品很满意 方法: 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处 没有使用过此类产品, 没有察觉有需要 方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需 要用你的产品可以满足. 处理客户的反对意见 怀疑 – 对你的陈述不相信 方法: – 表示了解该顾虑 – 利用有效与确实的资料来证明, 再继续展 利用有效与确实的资料来证明, 开这项利益 – 询问是否接受 处理客户反应反对：客户反对你所说的。 反对： 首先将客户的反对用问句的形式再舒述一 次以确认之 然后再强调你的产品其它有关的利益，以 将这个反对降到最低程度 处理客户的反对摘要缓冲 表示关切 使用探询 注意聆听 准备答复 收集和反馈市场信息 收集信息的原因日后跟进需要 - 以便立即采取行动 - 供存档 - 供分析 信息的来源 - 经理和店员 - 消费者 - 竞争者的 1.工 作 态 度 2.学 习 态 度 如何改进我的工作? 如何改进我的工作? 1. 做一个专业的销售人员信息 信息 信使单纯性接收 无行动／无结果 专业销售人员信息处理加工 选择性接收 产生行动／良好结果 如何改进我的工作? 如何改进我的工作? 2. 聪明工作每一天 聪明的工作” “聪明的工作” 工作” 工作” 销售时间最大化 有计划的工作 选择正确的客户 合理的拜访频率 正确传递产品信息 “糊涂的耍小聪明/ 耍小聪明/旷工 无目的的工作 随机拜访（逮谁是谁） 关系好多去 什么都聊（除了产品） 如何改进我的工作? 如何改进我的工作? 3. 通过学习不断提高（经验＋技能） 通过学习不断提高（经验＋技能） 不断地实践是提高技能的必由之路 如何改进我的工作? 如何改进我的工作? 4. 良好的工作心态积极主动的心态 -主动寻找业务机会 原因 -主动出击 -喜欢和主动迎接挑战 -重点突出 -有预见性 “被渴望成功所支配” 被渴望成功所支配” 配” 消积被动的心态 -埋怨他人、强调客观 -推一推，动一动 -压力重重 -疲于应付 -到处救火 “被绝望、沮丧所支 如何改进我的工作? 如何改进我的工作? 5. 结果导向 -达到目的是工作完成的标准 -注重对工作结果的回顾和分析 -讲究工作效率和工作质量 -多角度解决问题 程序导向 -下班时间到，工作就结束 -工作淹没在琐事细节之中 -工作没有质量，没有效率概念 -工作方法单一 如何改进我的工作? 如何改进我的工作? 6. 人员销售 确认并满足个体需求 传递个性化信息 解决具体问题 加深代表、公司和客户之间的关系 广告促销 对所发现的需求进行 利益销售 通用信息 不能解决具体问题 提高知晓率 学习的态度向学习型的组织转化 比竞争对手学习的更快 行动的更快 做得更好 保持灵活性，提高应变能力 敞开心扉，共同提高

2．三个月的终端实习（即我的实习经历）

千汇药业经过多方面工作的开展，呈现较好的发展趋势。我们将依靠特色产 品、特色技术、高标准的质量创造领先优势，采取“差异化”经营策略，逐步积累、 稳步推进，通过市场的不断拓展，实现企业的快速发展！ 四、实习内容 在国瑞培训时， 总经理说上量就是把客户的潜力销量挖掘出来。 我认为通俗地讲， 所谓上量就是使我们的客户用药或是多用药。上量的程序大致以下几步： 第一是谈判，对于客户我认为首先要把握客户的心理，有的客户比较直接， 比较重视利益的问题，我们就要利益主导地去谈判；有的客户比较注重学术，我 2 们就要在学术上下功夫。但是首先要有一个咫度，无论是重视利益的，还是重视 学术的，我们都不能忘记了医生就是我们的客户，我们要设法在谈判中满足他们 的需求。当然在此过程中，以下方面也是要重视的：（1）要寻找合适的环境， 在门诊要等没有了病人，约请客户出去或是家访是比较好的（2）要充分的准备， 不要把一次良好的谈判变成了聊天，无目的，但是也不能把谈判作为只有干瘪瘪 的“逼”人做事，那样就会适当其反了 第二是盯量，客户站在的位置与我们是相对立的，在当今的医药市场上，找 客户的代表是很多的。我们对客户投入，或是谈了量，接下来就要看效果怎么样 了。在实习期间，我认为这样比较好一些。在前面的谈判中我们要留有话题，其 中在做淮南潘集区的某个客户时，他认为我的产品在治疗方面效果不是很好。我 发现他的问题之后，就对他进行了夜访，进行了投入，谈了量。谈了之后我就说 明天有机会给老师送资料，也是为接下来的盯量作铺垫。当我第二天去找他时， 我就给他带了资料，他第二天拿了我的资料之后，包括以下的时间里，就没有了 关于这方面的抱怨，这样不至于太势利了，以免引起客户的反感。 第三是维护，这个阶段是很重要的。在国瑞药业有限公司体会最深的就是公司的 销售政策——为人、疗效、政策。我认为对于客户首先我们简单地不能把他们作 为我们生钱的工具，要把他们作为我们的朋友、长辈。只要为人做好了，客户你 不去盯量，他都会给你用药的。我有个客户，我基本上没有怎么去找她，就是时 不时给她或是她的宝贝儿子买些小礼品，但是她给我走量也很好的。 以上几个方面是我在国瑞培训或是自己在市场上的一些总结，接下来我具体 谈一下我在市场上的一些情况： 角色转变，我何去何从 我于 7 月 1 日开始了带训，所谓带训就是老代表领着新代表摸摸路。带训我的老 师是业务精英，她的业绩是很好的。短短将近两周的带训，我对医药代表了有了 更加深刻的理解和了解。在这一时期，我有过困惑，感觉医药代表就是这个玩意 啊，天天在医院药房诊所晃悠。刚开始的时候，都是学生嘛，不大好意思与客户 交流，是正常的现象。我认识了一个客户，他是本地人，也是我老乡。有一次， 我和他的深入交谈，让我决定迅速脱掉学生气，迅速实现角色的转变。并且决定 在这一行业坚持下去。 接手市场，困难重重 过了培训之后，经理就给我分配了市场。他给我分配了市场。我所负责的是潘集 区及大通等几个区，主要是对各个乡镇村卫生院的销售。公司为我们制定了销售 目标，到时会根据我们销售目标完成情况给我们再做安排，可以说是竞争激烈， 困难重重。 初见成效，喜忧掺半 经过一个月左右的摸爬滚打，终于见到了彩虹。我的医药销售取得了很大进展。 居然还超额完成了公司制定的业务量。

三个月的销售生活，让我学到了很多东西，充实了自己；但是我发现最优秀的业务都具有15个最基本的坚实支柱，在15个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。

1制订有挑战性的和可行性的医院销售目标, 区域计划. 并能成功的实施。

1. 根据自己对所辖市场的了解, 制订区域计划和医院销售目标,活动计划和费用预算；

2.在工作中定期的回顾和修正行动计划, 以达到更高的销售目标；

3.计划和执行每天的拜访活动, 确保有效拜访时间符合公司的要求；

4.建立和维护与临床医生和学术带头人的关系；

5.定期拜访药剂科以保证良好的供货；

6.组织gsa和其他销售和市场活动；

7.给患者提供良好的服务。

发展和拓宽市场, 了解市场潜力和维护销售的持续稳定的增长。

8.执行销售和市场策略并对执行后情况进行反馈；

9.提供竞争对手信息。

体现公司的学术形象。

10.掌握产品及相关知识并在每天的工作中运用；

11.掌握销售技巧和演讲技巧并运用到工作中；

12.工作积极努力,有责任感；

13.保持衣冠整洁。

报告和培训。

14.按时和准确的提交各种报告和报表；

15.认真参加公司组织的各项培训和会议。

三.我的实习心得

谈谈你对药学专业的认识篇（9）

“药监论坛”以药品、医疗器械生产、经营和使用单位负责人为主要参与对象，通过“换位监管”、“交心指导”、“释疑解惑”、“技术讲评”等多种方式，与行政相对人面对面“零距离”地探讨药品管理模式、方法，释疑药监法律、法规及政策，研究药品监管对策。

主要内容

释疑药品、医疗器械监管法律、法规和规章及上级药监部门的有关药品监管政策。

探索人性化药品监管体系的基本内涵和主要内容。

探索加强基层药品监管的新路子，理清“监、帮、促”的新思路。

探索涉药单位当前工作的热点难点问题及其对策。

交流各药品监管网络的成功经验，吸取工作教训。

沟通相对人在被监管中的不同想法，树立崇法的监管理念。

基本形式

主题座谈。围绕当前工作的主题开展座谈。如开展“共同营造安全用药环境”主题的研讨活动，以此推进医疗机构药品质量管理工作。

民主恳谈。与会人员针对某一法律法规、政策或者具体问题提出意见，由药监人员现场做出回答或解释。如围绕“关注药品经营企业认证”的主题，与相对人面对面质疑，平等交流，以加快实施技术改造步伐。

专题讲座。对涉及政策性、专业性比较强的问题，邀请有关学者、专家讲座，释疑解惑。如组织认证员对药品零售企业认证现场检查项目进行解读，达到规范药品经营管理的目的。

实地对话。选择典型，通过实地参观考察，学习好的经验和做法，与行政相对人直接对话，帮助涉药单位加强管理。如组织医疗机构负责人考察合格药房建设，在汲取经验的同时，沟通监管理念，充分调动相对人参与药品管理的主动性与积极性。

实例分析。结合涉药单位实际，选择某一典型和可借鉴的事例，组织与会人员分析原因，交流意见。如无记名抽取药品经营、使用单位的中药饮片，由行政相对人组成的中药专家评审组，对此开展质量讲评，以树立药品质量意识。

基本要求

“药监论坛”作为推进基层药监民主政治建设和医药事业健康发展的一个载体，计划每季举行一次，因实际需要随时组织。

每期论坛的主题做到明确，一期一主题。主题紧扣药品监管的新方法、新措施、新思路或者当前药品管理中的难点、热点问题。确定的主题在论坛举行前个工作日公布，并下发相关资料以供学习。

“药监论坛”以集中举行为主，酌情分片、分线组织，以方便涉药单位工作。

体会

建立“药监论坛”是响应省药监局创建学习型机关和台州市药监局构建人性化药品监管体系的有效举措，是加强学习型党支部建设的有效载体，更是推进基层民主政治建设的重要手段。我局举办首期药监论坛后，《中国医药报》率先在第一版作了详尽的纪实报道；《医药经济报》、《浙江药品监督管理》和市内各新闻媒体及市委、市政府有关简报分别予以刊播。“药监论坛”运行一年以来，我们的体会主要体现在当地党委给予的句评语：

药监论坛是部门民主政治建设的一种探索与创新

衡量一个部门的综合素质，不仅要看部门的工作业绩，更要衡量部门的民主政治建设、创新进取理念和人性化监管的精神风貌。药监论坛是部门民主政治建设的一种探索与创新。建立药监论坛的本身就是我局全体干部民主智慧与主张得以实现的一个缩影，同时论坛的性质也决定并不断地推动我局民主政治建设向更高更深的层次发展。为了赋予药监论坛更新的体裁和更丰富的内涵，我局先后完善了党内民主政治、重大工作议事、政务公开、党员结对谈话等制度，以加强民主政治建设。今年春节休假后上班的第一天，我局就组织干部开展“找差距、再拼搏”的大讨论活动，目的就是要集中大家的智慧，共同抓好今年的药监工作。

药监论坛是党的群众路线在药监工作中的发展

论坛的性质决定我们必须走群众路线，掌握群众的思想，切准群众的脉搏。因此，*年，我局将调研作为深化机关改革、改进机关作风的大事抓落实。三位局领导都结合药监工作实际，深入基层，听建议意见，找薄弱环节，理工作思路，并就当前的工作任务提出切实可行的方法。李国平局长针对廉政建设，撰写了《浅谈预防职务犯罪》调研文章，在《温岭日报》全文发表。郑福友副局长针对药品监管中存在的问题和经验，撰写了篇调研文章，其中《加强零售药店规范化建设》、《农村社区卫生服务机构药品监管探讨》在《中国药事》发表；《认真实践“三个代表”重要思想，加强药监队伍与文化建设》在台州药监调研栏目刊出，《民营医疗机构药品监管》获得全省药监系统优秀论文、调研文章三等奖。林作君副局长撰写的《怎样写好述职报告》也在台州药监调研栏目刊出。在局领导的带领下，全局上下调查研究蔚然成风，共发表了有实效性调研文章篇，体现了走党的群众路线的工作作风。

药监论坛是民主参政、群众监督的有效治理模式

基层药监局普遍感到监管力量不足，监管任务繁重。为了有效调动行政相对人参与药品管理的主动性与积极性，我局利用“药监论坛”这个平台，让相对人参与药品监督管理。如在药品使用监管上，一方面我们深入医疗机构调研掌握药品采购、储存、养护、使用方面的现状和存在问题，汲取他们的意见和建议，制订合格药房考核标准；另一方面，组织医疗机构负责人考察合格药房建设，取得相对人与我们在监管意见上的共识。*年，我市医疗机构合格药房已经占取得《医疗机构执业许可证》医疗机构总数的，药房与药库均配置了控制温、湿度设施设备，有空调、冰箱，添置了电脑，硬件建设上了一个新的档次。

谈谈你对药学专业的认识篇（10）

二、实训时间：

三、实训内容：

1、医药市场调查与预测

使学生在了解市场调查基本原理、知识的基础上，掌握如何策划医药市场调查方案。学会进行信息识别、传递和利用各种方法查找资料。学会设计市场调查问卷，掌握问卷设计的技巧。学会进行用实地调查方法获取一手资料，按撰写报告的一般要求与体例撰写调查报告。如我们组把“扑热息痛”作为我们调查的对象，针对“扑热息痛”，我们拟定一份市场调查提纲，制定市场调查计划方案，我们还设计一份关于“扑热息痛”的市场调查问卷，并展开调查，最后总结并撰写医药市场调查报告。

2、商务谈判

学会倾听，学会善问，学会巧答。学会适当时候给对方制造僵局，学会打破对方制造的僵局。学会给对方作出适当的让步。学会如何获得对方的让步。在这次实训中，我们两人为一组，自拟谈判课题，进行模拟谈判。谈判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰写合同，拟定协议书。

3、医药促销

让学生掌握电话邀约的步骤和方法及打电话的基本技巧。掌握拜访客户的技巧。掌握进行产品演示的技巧。我们基于自拟的背景资料设计电话邀约方案，并结合打电话的技巧按照邀约方案进行角色扮演练习，并模拟了销售药品的场景。观察者对销售人员所提出问题的质量和问题的效果进行评价。

4、经营分析

通过医药企业经营分析与评价，培养学生正确分析和评价企业经营活动的实际能力。判断企业的短期偿债能力、长期偿债能力，掌握债权人提供的资本和所有者提供的资本的对应关系。了解企业的财务结构与债权人投资人资本受所有者权益的保障程度，并掌握分析企业盈利能力。资产负债表分析实：物流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=速动资产/流动负债 负债比率=【债务总额/资产总额（或权益总额）】X100% 利润表分析实务：毛利率（%）=（毛利/销售净额）X100%=【（销售净额—销货成本）销售净额】X100% 经营利润率=（经营利润/销售净额）X100%=（税后利润/销售率额）X100%

四、实训体会