互联网金融营销模式汇总十篇

时间：2023-12-23 09:25:25

互联网金融营销模式

互联网金融营销模式篇（1）

1互联网金融模式的风险

互联网金融模式在促进我国经济发展的同时，也为我国经济的发展带来一定程度的风险。互联网金融模式基于计算机网络技术而产生，目前我国的网络环境仍不十分成熟，造成人们在办理金融业务时受到蒙蔽甚至欺骗，直接造成客户经济上的损失。在这种情况下，互联网的不成熟对我国保险业发展影响巨大，因此，保险行业要想克服互联网的弊端，促进自身更好发展，就必须做好保险行业的营销工作，在充分利用互联网金融模式这一新平台的情况下，转劣势为优势，更好的服务于保险行业。

2互联网金融模式下保险销售的发展现状分析

保险营销在互联网金融模式下的发展使得消费者的选择变得多样化，消费方式也从被动式消费转变成主动选择消费。得益于积极的消费环境，众多保险公司在互联网上进行营销，并且销售方式变得多种多样。互联网金融模式下，保险的销售方式主要有平台直销、专业互联网公司、第三方平台销售及手机进行投保。越来越多的保险公司意识到互联网营销的好处，比如成本低、推广难度小、销售便利。表1的相关数据表明:2011年与2013年互联网保险业务规模的变化，数据从业务公司数量、保险保额以及投保客户人数三个方面进行分析对比。

3互联网金融模式下保险营销现状问题分析

A.保险营销缺乏创新能力。随着互联网金融的发展，市场竞争越来越激烈，而保险行业作为我国市场经济的主要组成部分，营销策略相对比较闭塞和落后。因为营销策略缺乏创新精神，已经不能适应互联网金融行业自身发展的要求。在传统的保险营销中，一般在制定营销策略时都是照抄照搬，不能分析自身发展的实际情况、因地制宜的制定营销策略。因此，保险营销欠缺创新能力。

B.保险行业市场营销观念落后。社会在不断前进，人们的思想观念也在随之进步，但互联网金融模式下的保险销售观念没有及时跟上社会发展的步伐，显得比较落后。一直以来，保险行业的市场销售模式都是采用传统的营销理念及营销手段。在当前形势下，人们的理财观念也在随着思想的变化而变得越来越先进，传统的市场销售模式及观念已经不能适应当今社会的发展，也在某种程度上阻碍了我国保险营销工作的开展。

C.保险产品与服务单一，服务体系不健全。当前互联网金融模式下，保险公司的主要产品是附加值较低而且容易销售的产品，已经无法满足消费者对保险业务的多样化需求。另外，保险产品的附加值无法实现，而保险公司服务水平高低的一个重要衡量标准就是附加值，只有充分发挥附加值的作用才能够满足当今社会客户多元化的需求，由于传统保险业营销模式的局限使得这一服务标准大打折扣。在互联网金融模式下，客户一般在网上进行投保，虽然在投保方面方便了客户，但实际理赔却无法在互联网上实现，一般还是需要到保险公司才能解决相关后续问题。服务体系的不完善，使得客户不能真正享受到精准化的专业服务。

D.保险行业营销模式不能与互联网融合，营销风险较多。互联网金融模式下，保险行业主要通过建立互联网销售平台和第三方平台的方式，虽然都可以获得有效的客户信息，但是缺乏控制权，而要保险企业自建互联网销售平台，投入费用及维护费用都较高，没有真正做到保险营销模式和互联网保险相匹配。而保险公司未能针对网络营销建立相应的风险管理，网络营销风险较大，已经成为阻碍保险行业发展的因素之一。

4互联网金融模式下保险营销的解决路径

A．实现互联网金融模式下保险营销的创新。互联网金融行业的发展使得保险行业必须加大创新力度，才能跟上互联网金融行业的发展需求。保险行业的创新分为两种:第一种，在保险行业的发展进程中，要根据自身发展的实际情况结合发展进程不断开展创新营销活动。这些营销创新必须基于能够为客户提供更优质的产品，以满足客户的需求为目标。第二种，充分发挥互联网的作用，利用互联网搭建营销平台，专人负责平台运转，为潜在客户解答问题，为老客户做好售后服务，为新客户介绍产品等相关服务。以上两种方法大大增强了客户与企业的互动，必将成为保险业营销创新实现的最主要渠道。

B.更新保险行业营销理念，增强创建品牌意识。基于互联网模式下的保险行业要实现快速可持续发展，必须时刻更新营销理念，树立品牌观念，这样才能满足保险行业的营销要求。第一步，从事保险行业的营销人员必须对市场充分调研，并立足市场实际，从市场的角度出发，改变传统营销理念。第二步，对保险产品质量严格把关，全面提升产品的质量。加强保险产品质量管理的意义不仅仅在于为保险行业提供生存和发展的动力，更有助于经济利益最大化的实现。第三步，保险行业要树立为客户提供优质服务的理念，坚持以客户为中心，加强客户与保险企业的互动，从增强客户体验和利益保障入手，为保险行业赢得越来越多的客户资源。保险行业的品牌是行业的无形资产，价值巨大，是保险行业发展的决定性因素。因此，保险行业要得到长足的发展，必须树立创建品牌的观念。保险行业树立品牌的过程，要坚持以客户为本的思想理念，加大对为客户提供个性化服务的投入，实现经济效益的最大化。

C.实现产品定制性，完善客户服务体系建设。保险客户的需求呈多元化发展，这种多元化的客户需求为保险行业带来无限的商机。大数据时代，可以对客户的行为特征等进行记录和分析，然后根据分析结果定制符合客户需求的保险产品，以此达到满足客户需求的针对性定制。在实现针对的前提下，再加以人性化的服务，这样客户群体就能享受到最好的购买体验，进而吸引大量的客户群体。经济的快速增长，物质水平的提高，使客户越来越重视享受服务的过程，因此服务水平的高低是保险公司能否生存的关键因素。正因为如此，需要保险行业完善客户服务体系，通过移动终端、语音服务、社交网络等方式加强与客户之间的互动，用完善的服务体系服务客户，打动客户。

D.营销模式与互联网实现对接，加强风险控制。针对网联网金融，保险公司可以成立专门的电商业务部门，将产品转移至互联网大环境中，实现产品差异化，满足客户的不同需求，与互联网充分对接。保险行业要充分利用互联网技术规避风险，实现保险行业的健康和可持续发展。

5结语

互联网金融模式一方面给保险业带来了发展机遇，另一方面也对保险业提出了挑战，在这种情况下，保险行业必须采取有效措施并积极开展营销活动，实现保险营销模式的不断创新，更新行业营销理念，创建行业品牌，加强风险预估及多方面管理，确保保险行业稳定前行并获得长久性发展。

参考文献:

［1］杨剑锋.论混业经营与互联网金融趋势下保险营销员的管理创新［J］．保险职业学院学报，2016，(02):54－57.

互联网金融营销模式篇（2）

随着互联网金融的蓬勃发展，人们对其概念的认识也在逐渐成熟，普遍认为互联网金融离不开金融的本质。从本质上讲，互联网金融是利用大数据、云计算、社交网络和搜索引擎等互联网技术实现资金融通的一种新型金融服务模式。

2013年被称为互联网金融的元年，随着阿里推出的余额宝上线，互联网金融被迅速引爆。跨界，成为互联网金融的特性，跟金融毫无关系的各行各业都涉足其中，做搜索引擎的百度推出了百度钱包，做电商的京东推出了京东金融，做互联网综合服务的腾讯推出了理财通，连做快递的顺丰也推出了顺手赚项目。

中国互联网金融得到飞速发展，据中国互联网金融行业协会统计，截至2014年底，中国互联网金融规模已经突破10万亿。互联网金融异军突起，众多“创客”也脱颖而出，据清科研究中心旗下的私募通统计，在2014年中国创投市场上，互联网金融领域共发生94起投资案例，其中披露金额的81起案例共涉及7.84亿美元。

2014年～2015年，随着P2P网贷行业的火热发展，又有很多银行、保险、上市公司、网络巨头纷纷瞄准了这一行业，通过注资初现发展的平台或者自己创建网贷平台来涉猎网贷行业。

互联网金融被推到了风口浪尖上，一大波互联网金融平台迅速崛起。平台业务落地，抢占用户市场成为各家工作的重中之重。如何做好互联网金融营销，在大浪淘沙中存活并发展壮大，分得金融市场的一杯羹是所有互联网金融平台运营人员所关注的。二、互联网金融营销模式

1. 搜索引擎营销（SEM）。SEM即搜索引擎营销，它包含搜索引擎优化（SEO）和付费排名两个内容。搜索引擎是互联网的入口，是用户进入网站的首要路径，因此SEM是互联网公司必须做的工作，互联网金融公司也不例外。

（1）搜索引擎优化（SEO）。SEO是免费的搜索引擎营销方式，是根据搜索引擎的收录及排名机制，通过站内优化及站外信息覆盖2个工作，来提升网站在搜索引擎中的自然排名，从而从搜索引擎上获得更多的免费流量及销售订单。优点是费用低，排名相对稳定，缺点是见效慢。

①站内优化。站内优化包含关键词定位、META信息设置、代码优化、图片优化、导航栏目优化、URL优化、Robots规则、首选域设置、404页面、网站地图、内链优化、网站更新、专题制作、友情链接交换及检测等方面。

A.关键词定位：网站的关键词要根据平台的业务内容及行业来定位，3个～5个为佳，初期需要优化的关键词最好是长尾关键词，可以在短时间内把网站优化到搜索引擎首页甚至是首位。以P2P行业为例，网站除了品牌关键词必须做以外，核心的关键词如：理财、P2P、网贷、关键词定位好之后，要在网站上能出现文字的地方尽量都出现关键词，当然要合理，不能出现堆砌作弊的现象。

B.META信息设置：围绕着网站定位好的关键词及业务内容来进行META信息设置。

C.图片优化：目前，搜素引擎是无法读懂图片内容的，因此图片再优质，内容再丰富，搜素引擎都无法识别，因此对于搜索引擎来说，图片优化最重要的内容就是alt标签。设置alt标签内容的时候要涵盖图片的主要内容，同时尽量涵盖网站关键词。

D.导航栏目优化：导航采用面包屑导航，尽量用搜索引擎能读懂的文字，不要用图片、flash或者JS特效等搜索引擎无法识别的样式。

E.URL优化：主域URL要简短，越短越好；URL中包含关键词，品牌关键词或者产品关键词；URL静态化。

F.首选域设置：首选域即网站首要选择的域名，一般网站都有带www和不带www2个域名，甚至有的网站申请了很多域名指向同一个网站，为了使网站权重集中，也方便用户记忆，需要用301重定向设置网站的首选域。

G.404页面：制作404页面，当网站出现错误链接时直接跳转到404页面，防止网站出现死链，也有利于提升用户体验，引导用户返回网站，避免流量流失。

②站外推广。SEO站外推广的主要工作是站外互联网信息的覆盖，而站外互联网信息的主要目的就是关键词建设和外链投放。站外推广首先要做好文案优化工作，选择品牌关键词或长尾关键词来进行关键词优化，热度相对低，优化难度小，可以在短期内达到很好的效果。撰写的新闻或软文中要合理的布局关键词，理论上关键词的密度为3%～8%。文案准备好后，在互联网上主流的推广平台进行信息覆盖及外链建设，从而提高网站的权重，加强搜索引擎对网站的友好度。

所有外发的信息都要基于搜索引擎优化的基础来进行，根据搜索引擎收录、排名机制，对所的信息进行优化，对投放的平台进行筛选，覆盖信息面要广，平台权重要高，用最少投入达到最好的回报。

（2）付费排名。搜索引擎付费排名有2种形式，一种是品牌专区，一种是普通竞价排名。优点是效果快，费用支出后立马见效，缺点费用高，不稳定，费用停止后，网站立马消失。

品牌专区是按CPT付费的，不同的品牌词价格不同，以百度为例，一般是每月10万起。品牌专区普通样式包含主标题、logo、描述、定制模块、擎天柱五个内容。目前百度推出了高级样式，有视频系列、图文系列、纯色加冕系列、互动体验系列等。还推出了VIP定制样式。对于品牌展示这块，形式越来越多，展示的效果越来越好，品牌专区是搜索引擎进行品牌展示的最佳形式。

关键词竞价排名是按CPC付费的，根据关键词的热度不同，用户点击一次的费用从几块到几十块不等。在搜索结果页面展示在3个位置，第一是左侧顶部带“推广链接”有底纹的部位，第二是左侧底部带“推广链接”有底纹的部位，第三是右侧带“推广链接”的部位。

客户推广信息具体出现在何处，是由用户出价和关键词质量度共同决定的。高质量、高度吻合网民搜索需求的推广结果，将优先展示在首页左侧，余下的结果将依次展现在首页及翻页后的右侧。

2. 活动营销。以目前最受关注的互联网金融行业P2P网贷为例，活动营销是每个平台必有的营销方式。P2P平台营销，首先是获客，其次是转化，再是老用户重复投资。2014年～2015年，P2P行业还处于跑马圈地的阶段，因此，获得大量新用户是平台最主要的营销目的。

在P2P营销活动中，针对“获客”的活动常用的有注册送体验金、注册送红包。

（1）注册送体验金：体验金一般是平台送给新用户的理财本金，可以直接投资平台为体验金专门准备的项目，投资到期后，收益归用户所有，体验金收回。

2013年，各P2P平台体验金的使用一般都是无门槛的，注册即可用，到期后收益即可提现。P2P行业高福利的活动引发了大批羊毛党，随着羊毛党薅羊毛的行为愈演愈烈，更有甚者采用各种违规手段获取平台新手福利，因此很多平台对体验金的使用规则都设置了门槛。以互联网金融网贷平台全球贷为例，2014年上线之初，平台注册即送6 000～10 000体验金，投资5天后最多可获利20元现金，无需在平台投资1分钱即可提现20元现金。目前平台已经对体验金使用规则和体验标利率做了调整，新用户需要在平台投资100元后，方可使用体验金，体验金所得收益仍然归用户所有。

（2）注册送红包：红包是平台变相的送给用户的现金，一般红包投资之后，红包和所得收益都可以提现的。红包的使用一般有一定的门槛，例如：某平台注册送用户50元红包，红包使用规则是按投资额0.5%的比例来使用，只能使用一次。则用户投资10 000元可以使用完50元红包，A用户投资投资5 000元，可以使用25元红包，因此只需支付本金4 975元，到期后可获得本金5 000元+5 000元所得利息之和，剩余的25元红包作废。B用户投资10 000元，可以使用50元红包，因此只需支付本金9 950元，到期后可获得本金10 000元+10 000元所得利息之和。

3. 推荐营销。推荐营销类似于建立一批线下无底薪的销售团队，用裂变的人脉群体去推广平台。推荐福利给的得当，可以低成本快速的给平台带来大量新用户。2015年互联网金融行业推荐营销做的风生水起的产品有平安集团的陆金所、百度推出的百度钱包、顺丰快递的顺手赚。

陆金所的推荐活动力度很大，分为普通推广员和超级推广员，超级推广员奖励更多。推荐用户注册和推荐用户投资都有奖励，奖励都是现金形式发放。据网贷之家新闻报道，陆金所用6个月的时间做了500万的用户，相信推荐活动为陆金所带来的用户量会很可观。

百度作为互联网三大巨头之一，推出的百度钱包的推荐活动是裸的现金奖励，活动形式多样化，成功推荐一个注册用户，推荐者和被推荐者各奖励10元现金。例如：A推荐B注册成功，B支付A 1分钱，A得10元现金，B也得10元现金。奖励无上限，多推荐多获利。

顺丰快递推出的顺手赚项目，这个项目也是今年出来的项目，它是以顺丰金的形式来发放奖励的，可以充值话费也可以寄快递，不能直接提现。

互联网金融平台推荐营销做得得当，把做广告的费用投入在用户身上，平台新用户的获客成本可以控制在10元～50元之内，转化为投资用户的成本可以控制在100元～200元之内甚至更低，远低于行业成本。

4. 事件营销。网络媒体时代，基于病毒式的传播效应，事件营销的发酵就像一颗原子弹会迅速扩展开来，深入人心。作为一种低成本高效应的传播渠道，事件营销成为很多企业趋之若鹜的一种公关传播与市场推广手段，成为一种常见的互联网营销模式，也同样适用于互联网金融公司，但策划一个深入人心、席卷网络的事件是可遇而不可求的，事件营销投入的成本也是不菲的，一般的事件初期都是靠水军炒作起来的，随后由大众网民进行传播。

对于事件营销，首先，要基于对人性的分析、探究，有好的内容切入点和支撑点；其次，对团队的炒作能力和媒体运作能力也有较高的要求；第三是品牌建设的轨道，事件营销一定不能脱离了初衷，否则后果难料。

事件营销殊途同归，方法不同，目的相同，可以自己制造事件，也可以借助网络热点事件来造势。基于人性的贪、嗔、痴，很多企业策划的营销事件都很容易擦枪走火，对于品牌带来的效应也是双向的，可能站在风口上，也可能推到枪口下，因此事件营销一定要谨慎操作。下面是三个案例，案例一是自己造事营销成功，案例二是借助热点营销成功，案例三是虚假增信，失败。

案例一：神州专车营销事件――“我怕黑专车”。

事件回顾：2015年6月25日，一组神州专车广告迅速引爆社交媒体圈，这组广告请来了吴秀波、海清等知名人物，以“Beat U，我怕黑专车”为主题，含沙射影地指向竞争对手“Uber”打车软件。

效果分析：神州专车这一系列广告之后，在社交圈引来网友广发争论，大部分网友都站在uber这边，甚至打出"抵制神州专车"的口号。任何营销行为都是为了品牌的曝光和产品的售卖，否则就是资源的浪费。虽然网络骂声不断，但据悉神州专车此次事件获得超过500万单日APP下载量，加之事件发酵过程中其实际品牌的曝光价值，本次事件营销所带来的价值是无法用金钱来衡量的，因此该事件无论是从产品的售卖，还是品牌的曝光，无疑都是成功的。

案例二：赢多多虚假增信事件――“傍上”银监会。

事件回顾：2015年5月，网贷行业疯传P2P平台赢多多“傍上”银监会，赢多多官网banner挂出“唯一一家中国银监会办公的互联网金融公司”的内容，随后，银监会紧急声明：“银监会办公楼仅为本部门使用，从未允许任何单位和个人入驻办公”。目前，赢多多官网关于此内容的banner已经下线。

案例分析：P2P行业乱象丛生，跑路不断，令投资者信心丧失，很多平台为增加信用背书拉风投、傍银行、傍保险、傍上市公司举措时有曝出，也不乏平台虚假宣传，不过赢多多如此剑走偏锋的做法多少有些滑稽，如此胆大妄为的行径绝非P2P行业的个案，这是行业本身的问题。从营销角度看，我们从本事件中该反思的是，做事件营销，无论出于何种目的，都不能触碰一些底线，金融行业尤其如此，一定要在遵循行业发展的基准上去做宣传。好在赢多多已经在银监会公告后撤销了官网所有跟“银监会”有关的字样，如果赢多多打着“银监会”的虚假旗号来盈利，相信后果会严重的多。

近期，网络上还有很多的热门事件刷爆社交媒体圈，如苏宁易购的“邓超出轨”事件，据网友猜测是为了跟“京东618”抢头条，无论真假，“邓超出轨”一度成为搜索热词，淹没了京东618大促。珍爱网的“贩卖儿童判死刑”事件，无论是不是像珍爱网官方公告的那样，只是少数几个工作人员的自主转发操作，但这个事件的影响是恶劣的；还有优衣库试衣间不雅视频事件，不用多说，警方已经介入，希望不是优衣库自主所为。虽然据网络宣传报道网友为优衣库做了价值1 200万的广告宣传，该事件也确实让优衣库获得了知名度，但不值得提倡，值得我们深思，是什么让该事件发酵到网民尽知的结果？

5. 危机公关。互联网公司，尤其是互联网金融公司，在公司发展的过程中，不可避免的都会出现或多或少，或轻或重的负面信息。也许是公司真的出现某种负面被媒体或网友曝出，也许是媒体的不负责任曝出虚假新闻，又或许是众口难调，网民挑刺在互联网散播负面对公司造成影响。无论怎样，当网络出现公司负面信息时，就要进行危机公关，处理危机，提升公司在互联网的口碑效应。

三、结论

互联网金融公司，人才是第一生产力，产品是灵魂，资金是依托。三个条件缺一不可，同等重要。成功的网络营销也是建立在3个基础条件之上，没有人才，就没有好的网络营销策划案，没有资金支撑，再好的营销案也无法落地执行。没有优质的产品支撑，好的网络营销策划案的成功落地也只是一场闹剧，如凡客一般，不缺资金不缺人力，轰轰烈烈的砸广告，成功的广告策划案遍布网络媒体和传统媒体，凡客体也一度成为网民所追逐模仿的热点话题。但因少了产品的支撑，裁员滚滚而来，最终淡出了人们的视线。

优秀的网络营销团队，要对人性有深刻的探究，抓住不同特征的人群，把你的品牌，你的产品以不同的形式、不同的内容、不同的渠道展现给你潜在的用户。

有一句话特别能形容营销的境界：行百里者半九十，放之互联网营销，个人觉得也是通的，营销不是你付出10%，就能收获10%的，也许付出了90%，收获的只是50%的效果，一次营销做到极致才是收效最好的，不在乎花样多，而在乎效果。

参考文献：

[1] 谢平，邹传伟.互联网金融模式研究[J].金融研究，2012，（12）：11-22.

[2] 乔海曙，吕慧敏.中国互联网金融理论研究最新进展[J].金融论坛，2014，（7）：24-29.

互联网金融营销模式篇（3）

B.META信息设置：围绕着网站定位好的关键词及业务内容来进行META信息设置。

D.导航栏目优化：导航采用面包屑导航，尽量用搜索引擎能读懂的文字，不要用图片、flash或者JS特效等搜索引擎无法识别的样式。

E.URL优化：主域URL要简短，越短越好；URL中包含关键词，品牌关键词或者产品关键词；URL静态化。

G.404页面：制作404页面，当网站出现错误链接时直接跳转到404页面，防止网站出现死链，也有利于提升用户体验，引导用户返回网站，避免流量流失。

在P2P营销活动中，针对“获客”的活动常用的有注册送体验金、注册送红包。

百度作为互联网三大巨头之一，推出的百度钱包的推荐活动是赤裸裸的现金奖励，活动形式多样化，成功推荐一个注册用户，推荐者和被推荐者各奖励10元现金。例如：A推荐B注册成功，B支付A 1分钱，A得10元现金，B也得10元现金。奖励无上限，多推荐多获利。

顺丰快递推出的顺手赚项目，这个项目也是今年出来的项目，它是以顺丰金的形式来发放奖励的，可以充值话费也可以寄快递，不能直接提现。

案例一：神州专车营销事件――“我怕黑专车”。

案例二：赢多多虚假增信事件――“傍上”银监会。

三、结论

互联网金融营销模式篇（4）

随着互联网的兴盛，带动了社会经济的发展，人们除了生活方式发生变化以外，社会的商业模式也发生了改变，而银行的金融理财产品也从传统的线下销售渠道逐渐发展为线上网点的销售渠道，基金，保险，证券等金融产品也纷纷建立了线上渠道销售模式，成功吸引了商业各界的注意，也进行了效仿[1]。但是线上渠道的银行金融理财产品又是否能替代传统的线下网点？本文就对互联网金融发展趋势作出分析，并对银行理财产品的营销发展方向及发展前景进行探讨。

一、互联网金融发展趋势下银行理财产品营销发展现状

银行的理财产品一般都是在各银行中进行产品销售，而互联网金融的发展趋势下银行的销售渠道主要是各网点，互联网金融发展浪潮的兴盛，使手机银行，网上银行等走进了千家万户，逐渐线上销售模式也成功被人们所吸引，银行也因此加大了线上销售渠道，扩大销售规模，银行的销售规模从理财产品扩大到其他各项金融产品，形成银行理财产品互联网代销状态，以下就银行的销售模式进行分析：

（一）互联网代销模式

互联网销售模式，从根本上说理财产品还是由银行发起，为互联网的终端用户提供理财服务，客户可以从银行发起的互联网平台上进行金融产品的购买理财产品，直接进入银行系统，这也是目前由银行系统唯一符合规定的代销模式[2]。这种模式最典型的代表就是兴业银行所发起的一种代销模式“钱大掌柜”，该方法是通过整合各家银行之间的财富管理业务而形成的一种综合性财富管理网上平台，这种平台包括各银行的理财产品与基金，证券，保险以及贵金属交易等各种金融服务管理。该平台是通过银行发起的互联网销售，客户可以在线上及手机客户端上进行金融产品的购买，并省去了其他中间环节，为客户的服务提供了便利。

（二）银行与互联网合作销售模式

该模式是将银行与外部的互联网平台进行合作，并通过该平台将银行的理财产品进行线上销售，但这种模式在当前社会形势下，由于监管力度较强，这种方法并没有进行开展，比如之前广发银行与淘宝网的合作，还有招商银行和京东金融的合作，都没有取得成功。该模式的存在仅限于线上销售，而没有线下具体的销售形态，还需借助第三方的支付平台进行支付，安全性不高，因此这种模式还需要不断的发展与完善[3]。

（三）第三方销售模式

第三方销售模式是指由独立的第三方平台，也就是互联网销售平台进行银行金融理财产品的销售，这种模式与银行之间的联系是委托关系而非合作关系，也就是说客户在进行金融理财产品购买时，是通过网站进行购买，与银行之间并没有直接的联系，而网站以第三方的身份对银行进行交易，但值得注意的是，客户购买的理财产品的所有权还是归属于网站所有，而不是客户本身，因此该模式没有较为严谨的监管力度与法律效益，并且这种模式与银行之间的关系也并不稳定，存在极大的风险。当然这种模式也还是有一定的优势，相比较其他模式而言，这种模式更加便捷，为客户购买理财产品带来了便利，并且购买理财产品时门槛较低，为大部分客户都能对理财产品进行购买。

二、互联网金融发展趋势下银行理财产品营销发展趋势

互联网金融的发展过程中，也存在一定的困难，并且在法律监管下互联网代销模式存在制约性，就社会经济发展市场总体而言，互联网代销模式将会有广阔的市场前景。

（一）打破市场渠道垄断

市场环境在不断变化之中，由于在互联网金融发展的趋势下，为保护投资者的合法权益，国家的监管机构对银行的理财产品销售进行严格的监管[4]。但现在的金融市场在不断扩大，规模和产品都在增加，投资者对这方面的知识缺乏综合性的认识，而银行理财产品的销售，不仅有利于投资者加深对理财产品的认识，还能帮助投资者规避风险，投资者也对投资能更加独立，培育风险意识。并且金融市场的改革，让我国的金融局面打开，对未来金融市场的发展有非常大的影响力，但我国的金融市场目前还是处于初步阶段，互联网金融平台在未来将成为银行理财产品相对重要的一个销售渠道。

（二）建立健全监管机制

当前金融市场的发展受监管机构的制约，对银行的金融理财产品的营销方式有一定的影响，不利于金融市场更好的发展。因此在未来金融市场的发展趋势上看，建立健全监管机制是必然的，对投资者的权益在保护的同时也应加强投资者的风险意识与规避风险的办法，通过健全的管理办法引导投资者规避风险，对待金融风险进行防范的意识，在此基础上对投资者的权益进行保护，并让金融市场能够有序的发展。

（三）金融市场经济发展的必然之路

互联网随着社会经济的发展不断进步，金融市场也逐步打开，根据互联网金融市场的发展趋势，银行的理财产品营销打破地域的限制，形成线上营销模式，具有低成本，高效率等特点，对传统的销售渠道形成强烈的冲击，银行理财产品的I销渠道终将代替传统银行的销售渠道，这种智能化，便捷化的服务方式更适合未来金融市场发展趋势，金融产品的销售和服务也会向多元化方向发展，改变金融高门槛的局限，增加投资者的数量，改变传统的消费理念与理财观念[5]。

三、结语

互联网金融市场的发展，让这个大数据时代更加丰富也更加完善，改变了人们传统的生活方式与理财方式，银行的理财产品营销观念也发生了变化，银行的理财产品营销从传统的线下销售拓展为线上销售与线下销售结合的模式，单一的线上销售模式，还有第三方销售模式，但是当前社会的监管机制仍对这种销售模式存在一定的制约，在未来金融市场的发展方向上看，这种新型的银行理财产品营销模式将成为金融市场的潮流，为更多的投资爱好者提供便利的服务，以及高效益的投资回报。

参考文献

[1]陈嘉欣，王健康.互联网金融理财产品余额宝对商业银行业务的影响――基于事件分析法的研究[J].经济问题探索，2016，01：167-173.

[2]谢治春.互联网金融与我国商业银行零售金融业务营销渠道的变革[J].西安电子科技大学学报（社会科学版），2015，06：48-57.

[3]本刊记者.互联网时代的金融创新与银行变革――访交通银行董事长牛锡明[J].新金融，2013，07：4-9.

互联网金融营销模式篇（5）

作者简介

胡世良，男，安徽当涂人，毕业于上海财经大学，经济学硕士，现就职于中国电信上海研究院，总工助理。长期从事电信市场经营分析、商业模式研究、战略规划等工作，对移动互联网有着较深的研究，被工业和信息化部信息产业网聘为特约专家，思路敏捷，洞察力强，对行业发展、企业运营管理有着独到的见解。现从事电信产品开发相关工作，具有20年的电信行业从业经验。迄今在《通信企业管理》、《中国电信业》、《邮电经济》、《人民邮电》报等报刊杂志发表数百篇论文，著有《赢在创新：产品创新新思路》、《移动互联网：赢在下一个十年的起点》、《移动互联网商业模式创新与变革》等书。

内容简介

打造平台是互联网金融发展的根本，《互联网金融模式与创新》从平台经济的角度，对互联网金融六大模式——第三方支付、P2P网贷、电商金融、众筹模式、直销银行模式和余额宝模式进行深度分析，并系统介绍了阿里巴巴、腾讯、中国平安、苏宁、电信运营商等企业互联网金融发展现状，生动展示互联网金融发展新动态，在此基础上，对互联网金融未来发展趋势、面临的经营风险进行了系统阐述，其中互联网金融向移动互联网金融转变大势所趋，并提出加快我国互联网金融发展的策略和建议，对互联网金融企业、传统金融机构以及政府监管更好地推进互联网金融发展具有重要的参考价值。《互联网金融模式与创新》适合互联网公司、金融机构、电信运营商、政府监管等行业的从业人员阅读学习，也适用于对互联网金融有着浓厚兴趣的投资者、研究人员以及高校的广大师生等相关人士。

第一部分互联网金融本质及特征

第1章互联网金融本质内涵

互联网金融与金融互联网

互联网金融的主要优势和风险

互联网金融是金融服务模式的创新

互联网金融发展的现实意义

第2章为什么互联网金融发展迅猛？

互联网金融发展迅猛

我国互联网金融迅猛发展的原因分析

正确看待互联网金融对传统金融的影响

互联网金融发展为大势所趋

互联网金融发展利远大于弊

第3章对互联网金融模式的理解和认识

模式决定互联网金融的命运

互联网金融模式的本质是平台经济

互联网金融平台模式的主要特征

互联网金融平台模式成功的判断标准

第二部分互联网金融六大平台模式

第4章第三方支付平台模式

第三方支付平台模式概述

第三方支付平台模式主要特征

我国第三方支付市场发展现状和问题

第三方支付：支付宝盈利模式分析

支付宝发展迅猛

支付宝多元化的盈利模式

第三方支付：互联网金融发展的基石

第5章P2P网贷平台模式

P2P网贷平台模式的内涵

我国P2P平台模式发展现状

P2P网贷平台模式经济分析

P2P网贷企业案例

拍拍贷

宜信网

好贷网

有利网

Lending Club

平台间竞争的三个关键点

第6章电商金融模式

电商金融服务模式发展背景分析

电商金融服务平台模式概述

电商金融模式本质是大数据金融

电商金融模式分类

以阿里小贷为代表的平台模式

以京东为代表的供应链金融模式

电商金融面临的主要挑战

第7章众筹模式

众筹模式概述

什么是众筹模式？

众筹模式的参与主体

众筹融资的运营模式

众筹模式的分类

我国众筹模式发展现状

众筹模式案例——天使汇

对众筹模式的认识

众筹模式关键成功因素

第8章直销银行模式

直销银行模式的内涵及主要特点

直销银行模式的内涵

直销银行模式主要特点

对我国发展直销银行的认识

直销银行模式在我国的发展状况

微信银行商业模式分析

对国内银行开展直销银行的建议

第9章余额宝模式

余额宝引发群雄之战

余额宝模式案例分析

百度百发——创新互联网金融模式

微信理财通——注重打造理财平台

余额宝模式盈利模式分析

正视余额宝模式发展中的几个问题

第三部分互联网金融模式创新案例

第10章阿里金融

阿里金融战略——打造金融平台

布局互联网金融，打造阿里金融帝国

阿里金融成功的关键要素

第11章平安玩转互联网金融

明确的战略定位

以金融切入生活，进行互联网金融布局

壹钱包——移动金融服务平台

壹钱包定位为社交金融

壹钱包与余额宝形成差异化竞争

陆金所——打造网贷平台

陆金所的互联网基因

架构全新商业模式

构筑担保风控机制

第12章腾讯金融布局

腾讯进入互联网金融领域的独特优势

腾讯互联网金融发展历程

腾讯互联网金融发展策略

第13章苏宁进军互联网金融

苏宁“全金融”的互联网金融战略

苏宁互联网金融模式主要特征

苏宁互联网金融发展问题及策略

苏宁互联网金融发展存在的主要问题

苏宁互联网金融发展应对策略

第14章电信运营商互联网金融发展之路

大力发展互联网金融是电信运营商转型发展的必然选择

电信运营商进入互联网金融

积极拓展移动支付市场

推出互联网理财产品，角力互联网金融

关注供应链金融

电信运营商互联网金融发展存在的主要问题

电信运营商互联网金融发展对策建议

指导思想、基本原则和发展目标

电信运营商互联网金融发展关键举措

第四部分互联网金融发展和未来

第15章互联网金融未来发展趋势

加强互联网金融监管是大势所趋

互联网对传统金融业影响将更大

互联网金融向移动互联网金融转变不可逆转

我们正阔步进入移动互联网时代

移动互联网金融发展迅猛

移动互联网金融活力限

移动互联网金融的主要模式

移动互联网金融发展展望

第16章互联网金融的挑战与出路

互联网金融发展面临的主要挑战

互联网金融商业模式创新不足

互联网金融发展的主要风险

加快我国互联网金融发展策略建议

打造良好的互联网金融生态系统

实现商业模式差异化创新

加强互联网金融行业有效监管

参考文献

互联网金融营销模式篇（6）

2013年被称为互联网金融元年，随着阿里推出的余额宝上线，互联网金融被迅速引爆。跨界，成为互联网金融的特性，跟金融毫无关系的各行各业都涉足其中，做搜索引擎的百度推出了百度钱包，做电商的京东推出了京东金融，做互联网综合服务的腾讯推出了理财通，连做快递的顺丰也推出了“顺手赚”项目。

互联网金融被推到了风口浪尖上，一大批互联网金融平台如雨后春笋般迅速崛起。平台业务落地，抢占用户市场就成为各家工作的重中之重。那么，如何做好互联网金融营销？如何在大浪淘沙的市场中存活下来并不断发展壮大，从而分得金融市场一杯羹？这是摆在所有互联网金融平台面前的一个迫切问题。

互联网金融营销模式综述

随着互联网媒体和广告技术的发展，网络营销方式的多样性和有效性不断提升。金融行业作为传统行业的代表，也逐渐参与到网络营销中来。金融行业的网络营销与金融行业的发展历程紧密相关，沿着金融市场的发展历程，可以将金融行业营销的经历划分为以下几个阶段。

第一阶段：1993年左右，中国金融市场开始启动，此阶段为中国金融行业营销的起点，营销多为传统的纸媒和平面广告，注重金融机构职能的基本宣传；

第二阶段：1994-2006年左右，中国金融机构营销在走向国际竞争的背景下，开始走向市场整合营销的阶段。这一阶段注重金融机构的品牌宣传，多以电视广告为主；

第三阶段：2006至2013年左右，中国金融市场开放，金融机构之间的竞争加剧。金融机构的营销目的兼具品牌与效果，营销方式更加专业化与多样化。这一阶段开始全媒体投放，热点事件营销尤其突出；

第四阶段：2013年至今，中国金融行业与互联网进一步融合，金融产品互联网化趋势明显。互联网成为金融产品特性中的一部分，金融广告主更加注重网络营销渠道。品牌与效果兼而有之。在此阶段，金融广告主采用的网络营销方式更加丰富，除了展示广告外，互动性和服务型的网络营销手段受到重视。

2014年中国金融行业互联网广告投放规模为45.4亿元，同比增长43.0%。预计到2018年，投放规模将超过100亿元，具体预测信息见图1。其中，展示广告占比为55%，搜索广告为40%，其他广告形式为5%。以银行、基金等行业为代表的金融机构投放以展示广告为主，保险类和互联网金融类广告主更多偏重搜索广告。

互联网金融营销方法

1.搜索引擎营销（SEM）

SEM即搜索引擎营销，它包含搜索引擎优化（SEO）和付费排名两个内容。搜索引擎是互联网的入口，是用户进入网站的首要路径，因此SEM是互联网公司必须做的工作，互联网金融公司也不例外。

1）搜索引擎优化（SEO）

SEO是免费的搜索引擎营销方式，是根据搜索引擎的收录及排名机制，通过站内优化及站外信息覆盖两个工作，来提升网站在搜索引擎中的自然排名，从而从搜索引擎上获得更多的免费流量及销售订单。优点是费用低，排名相对稳定，缺点是见效慢。

1）站内优化

站内优化包含关键词定位、META信息设置、代码优化、图片优化、导航栏目优化、URL优化、Robots规则、首选域设置、404页面、网站地图、内链优化、网站更新、专题制作、友情链接交换及检测等方面。

2）站外推广

SEO站外推广的主要工作是站外互联网信息的覆盖，而站外互联网信息的主要目的就是关键词建设和外链投放。站外推广首先要做好文案优化工作，选择品牌关键词或长尾关键词来进行关键词优化，热度相对低，优化难度小，可以在短期内达到很好的效果。撰写的新闻或软文中要合理的布局关键词，理论上关键词的密度为3%至8%。文案准备好后，在互联网上主流的推广平台进行信息覆盖及外链建设，从而提高网站的权重，加强搜索引擎对网站的友好度。

2.付费排名

搜索引擎付费排名有两种形式，一种是品牌专区，一种是普通竞价排名。优点是效果快，费用支出后立马见效，缺点费用高，不稳定，费用停止后，网站立马消失。

3.新媒体营销

新媒体营销是基于特定产品的概念诉求与问题分析，对消费者进行针对性心理引导的一种营销模式，从本质上来说，它是企业软性渗透的商业策略在新媒体形式上的实现，通常借助媒体表达与舆论传播使消费者认同某种概念、观点和分析思路，从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。

新媒体营销的渠道，或称新媒体营销的平台，主要包括但不限于门户、搜索引擎、微博、SNS、博客、播客、BBS、RSS、WIKI、手机、移动设备、APP等。新媒体营销并不是单一地通过上面的渠道中的一种进行营销，而是需要多种渠道整合营销，甚至在营销资金充裕的情况下，可以与传统媒介营销相结合，形成全方位立体式营销。

4.活动营销

以目前最受关注的互联网金融行业P2P网贷为例，活动营销是每个平台必有的营销方式。P2P平台营销，首先是获客，其次是转化，再是老用户重复投资。2014年至2015年，P2P行业还处于跑马圈地的阶段，因此，获得大量新用户是平台最主要的营销目的。

在P2P营销活动中，针对“获客”的活动常用的有注册送体验金、注册送红包等。

5.广告投放

目前广告的形式多种多样，既有覆盖面极广的电视广告，又有目标顾客覆盖更加精确的高端杂志广告，还有新兴的网络媒体，网络媒体的计费方式和展现形式也是多样化的。就金融行业来说，伴随着入世后的全面开放，我国金融行业的广告投放量自2005年开始每年以超过30%的速度在增长，媒体的投放量很大，反映出国内金融业急切地想要通过广告来打造品牌，树立良好形象的迫切愿望。

实际上，任何有效的广告必须基于两条前提条件：一是对目标客户的精确细分；二是对广告媒体的正确选择。我们知道，金融行业的主要产品类别大致可以划分为个人业务类、投资理财类、消费信贷类和保险产品类。这些产品类别甚至类别之内的具体品种都是针对不同人群设计，而这些人群又都具有不同的特征和需求，需要企业有针对性地加以区分。另一方面，针对不同的目标群体，金融企业应慎重地选择广告媒体，以便实现“精确打击”。

互联网金融营销模式篇（7）

（一）互联网金融人才需求

急剧增加随着互联网金融的急速升温，在无忧网，可以看到对互联网金融人才需求明显上升，笔者曾在2014年8月份及2014年12月份，分别做过二次搜索，发现12月份搜索的结果相比8月份，有大幅的增加。12月份，输入“互联网金融”关键字，有6467条，相比8月份4452条结果、上升了45%。其中具体的人才需求，都在不同程度上上升。具体见下图，从下图可以看出，目前对互联网金融平台的需求最高，从8月份的218条上升到325条，这也说明有很多机构在搭建互联网金融平台，筹建互联网金融公司。而其他的互联网金融公司、产品经理、事业部、P2P网贷等人才需求也出现了不同程度的上升。

（二）不同企业需求的人才不同

1.传统金融机构欲发展互联网金融，需要互联网经验的人才

不同的行业对互联网金融人才的需求不同，以往单纯的互联网公司，现在计划进入互联网金融行业，缺少的是金融人才，如理财规划师，风控人员；而传统的金融机构如银行、证券、基金等机构，已经有了金融人才储备，但是缺乏既懂得金融又懂电商运营的技术人才，这时只能从一些电商公司挖人了，如阿里巴巴基本成了目前各家金融机构的人才库，大量的人才从阿里巴巴流失到金融机构。通过分析前程无忧网站，笔者发现，如计划跨界进入互联网金融领域的，往往是从互联网公司挖人。如职位具体要求：1.具有互联网公司2年以上的运营经验。2.熟悉金融P2P业务，具有较好的金融基础理论、财务管理知识、投资理论知识，熟悉行业管理的法律、法规和其他相关政策。前程无忧的职位统计显示，证券和基金公司们招聘、挖角电商人才已经超过投资研究者的数量。

2.电商公司发展互联网金融

以阿里小贷、东京白条为代表的金融化电商公司。从去年2月份开始，阿里金融一直在大规模“招兵买马”。贷款审核、金融分析、技术架构师是阿里金融最感兴趣的人才，具有花旗、汇丰等外资银行背景的存贷款人员是阿里最青睐的潜在对象。

3.P2P网贷、众筹是目前互联网金融的一种新型发展模式

从目前调研的情形看，大部分资金是从传统的制造业、煤炭、房地产分流出来的资金。从前程无忧的招聘启事，主要从某房地产公司、教育传媒机构、制造业等跨界，进入P2P网贷行业，P2P网贷行业需要最多的就是互联网金融产品经理及风险分析员、营销人员。如厦门的某P2P网贷公司，员工100人，招收了80余营销人员，剩余的管理层及风险管理、后勤人员不到20人。

二、高职、大专层次互联网金融专业毕业生职业定位

现在高职已经开设互联网金融专业，而新的专业的人才培养目标及课程与传统截然不同；通过分析前程无忧网站中对互联网金融人才的招聘需求，具体的职位、岗位职责、岗位任职条件及具体的招聘公司，便于高职互联网金融专业在制定金融人才培养计划及设置相关的课程时，能提供相关的参考作用。笔者了以大专、高职人才及互联网金融为关键字展开了搜索。本科及硕士的人才培养模式不在这里讨论。笔者发现在互联网金融人才中，适合高职、大专层次的学生岗位的主要有如下职位：P2P销售经理、互联网金融产品经理、风险经理、数据专员、销售经理。

（一）目前高职金融人才培养模式定位

目前的人才培养模式中，主要定位为技能型的人才培养模式。但是由于金融机构对毕业生的学历要求高，如XX证券公司，对营销人员的要求就是“211+985”高校毕业生；同样这种现象也出现在银行及保险的管理层。高职学生毕业后，主要从事于基层营销，特点是“好用、适用、顶用”，由于有较好的专业素质，深受用人单位的喜爱。这现象也从以往的毕业生中得到了验证，以笔者所在的学校中，2012、2013级的毕业生，大部分都是从事于金融营销活动，如在中小担保公司、保险行业，从事营销活动；而伴随这两年P2P的集聚升温，大部分毕业生开始涉及互联网金融行业。

（二）加强互联网金融营销型人才培养所以

笔者建议：目前高职或者大专院校的金融专业，随着人才市场对互联网金融的需求升温，重点应该放在培养符合本地需求的互联网金融营销型人才。加强营销型课程、商务礼仪、电子商务、数据分析方面的课程，具体可以从下面几个方面去培养：

1.产品营销经理

在人才培养方面，应该具有良好的客户产品沟通能力，保持与客户的良好接触、了解客户的资产，向客户推荐合适的产品。这要求进入专业的学生，要具有理财知识及营销知识。如在厦门地区培养合适的P2P营销人次，可以采用订单式培养模式。目前，根据笔者的了解，在厦门的P2P网贷公司中，营销人员严重匮乏，甚至只要有毕业生去面试，就会被录取。

2.风险分析员

在传统的金融行业，风险管理，已经是比较重要的职位。但是，在互联网金融时期，这一位置凸显重要性，因为有的客户在网上是见不到面，同时，客户的征信状况了解得又不是非常的彻底。尤其是，最近P2P中，大量的平台倒闭，客户违规等现象，屡屡发生，如著名的P2P公司宜信，亏损8个亿，大量的呆账、坏账威胁着企业的生存。所以，风险分析员在互联网金融中至关重要。

3.数据分析员

在互联网金融中，数据的分析重要也上升。2014年，一个名字“大数据”始终响彻在金融行业，通过数据分析，挖掘客户的潜在需求。如招商银行通过互联网搜集和分析客户信息数据和行为数据等锁定潜在客户，并借助互联网的行为定向、地域定向和内容定向等方法实施精准营销。招行通过对客户交易记录进行分析，有效识别出潜在的小微企业客户，并利用远程银行和云平台实施交叉销售，取得了不错的效果。对此职位的需求，深圳市前海大丰收互联网金融服务有限公司为例：其要求是以1年以上数据统计、分析和挖掘或者行业研究等方面的相关工作经验；关注细节，对数据敏感，具备良好的数据分析能力、逻辑推理能力和预测能力；主要是熟悉SPSS、EXCEL等相关软件。所以，高职金融专业，也应该相应加大此类课程的教学及能力培训。

互联网金融营销模式篇（8）

一、什么是互联网金融

谈到“互联网金融”，人们总会发出疑问，它和传统的金融行业有什么区别，是不就是互联网与金融的简单结合？

简单的说，互联网金融是一种依托于移动网络技术发展起来的新的业务模式。是传统的金融服务功能在互联网充分普及的前提上，创新出的业务领域。然而，互联网金融并不是简单的互联网技术的金融，而是充分融入了互联网思想、互联网精神下的金融业务开展模式。互联网金融在依托传统金融服务最基本的融通资金的功能的基础上，利用互联网的手段，赋予传统金融服务更多的信息量、更快捷的业务办理方式、更低的中间服务成本、更高的客户参与度、更广泛的金融服务边界与受益群体等特点。可以说，互联网金融是依托在互联网的技术平台与手段的基础上来实现资金的融通与支付功能，并以互联网的方式实现金融中介作用的一种新兴的业务领域，同时又融入了许多非金融的业务形式。

二、互联网金融与传统金融业务模式的对比分析

我国的互联网金融，是在中国金融业改革大潮的背景下的创新业务模式，是伴随着中国金融体制改革与普惠金融的理念下中的金融创新。当互联网金融业务的创新一次次刺激着银行存款的搬家，人们逐渐开始享受货币资金增值与消费流动性需求的双重需要。投资与消费的矛盾、流通与收益的矛盾已经不再水火不容的非此即彼了。各种“宝宝类”理财工具的出现无疑让传统金融业面临着巨大的思想变革与挑战。

金融所提供的最基本的功能包括资金的融通，即为资金供需双方对于融资的额度、期限、价格、风险与收益等方面提供相应的中介服务，就是所谓的间接融资。这一切中介作用的基础是信息的不对称。然而，在互联网金融所创新的业务模式下，大数据理论、云计算的应用，互联网和移动通信技术的普及，正在逐渐打破这种信息的不对称格局。从专业的P2P到P2C的业务模式的开展，资金供需双方在期限、价格、风险与收益等方面的信息不对称程度已经非常低，相关信息的匹配基本依赖于网上的信息沟通，资金供需双方直接通过网上完成需求的匹配、资金的交付与收取，大大提高效率的同时，也降低了交易成本，实现了资本市场上直接融资的资源配置效率。当然，这种业务模式现仅在资金量较小的业务范围内开展，然而，在大数据理论日益为各界所接受并普及的今天，随着人们各项行为逐渐被予以数据化，风险定价与风险管理不再局限于对于企业报表的审核与现场实地调研，而是逐渐开始应用大数据理论下的数据模型的设计、完善与分析来实现风险识别与定价。大数据理论的应用在一定程度上降低了信息的不对称及透明化程度，提高了资源的配置效率，并逐渐引导一种去中介化的状态。

当然，由于互联网金融所融入的大量非金融因素的存在，对于互联网金融的监管与风险控制正在被金融监管机构所重视。互联网金融业务模式的拓展与创新已经在一定意义上突破了传统金融监管模式下的框架体系。应该说互联网金融的出现是对传统金融业务与创新模式的一种颠覆式的突破，互联网金融到底能走多远，不仅取决于金融改革的力度，而且依赖于互联网技术的逐步发展。

三、互联网金融对信托行业的启迪

从信托行业迅速发展的这几年来看，信托产品的营销主要依靠银行发行、第三方理财机构代销等方式。然而，2013年度经历了几件信托兑付事件后，信托在国有大行的发行渠道已经越来越狭窄。随之而来的银监会出台的“99号文”明确提出“防止第三方非金融机构销售风险向信托公司传递”，被业内同行们解读为银监会对第三方代销渠道收紧的意图明显。在原有产品销售渠道逐渐萎缩，新的有效营销方式尚未明朗的情况下，如何有效突围成为摆在信托公司面签的当务之急。直接铺设营销网点非一日之功，相应的成本压力大，业务转型代价高的特点也使得近几年来信托公司逐渐谋划自建网络营销渠道，突破实体网点的时间、空间限制，为客户提供全新的基于互联网金融模式下的客户体验。

当然，由于现有信托产品的客户群体主要为高净值人群，部分年龄偏大，且信托产品有面签要求，在一定程度上阻碍了信托行业对于互联网金融的积极性。然而，从信托产品及信托业务的营销来看，搭建一个充分考虑客户体验度的网络直销平台与业务推广平台，利用微信、微博等定向推送并展示信托产品信息，对于资金提供方客户及融资方客户的定向理财或融资需求个性化设计产品等，将以产品为中心的设计理念调整为以客户为中心的服务营销理念已经刻不容缓。在互联网金融推崇的客户体验度第一的理念下，如果信托产品面对高起点的理财客户群体依然不能提供更高品质的服务，又谈何增强客户黏性。结合互联网金融的发展优势及信托行业及产品的特点，笔者认为，信托行业对于互联网金融应有的态度不是排斥或静观其变，而是充分估计在互联网精神冲击下的金融变革为信托行业所带来的影响，在信托行业面临业务转型的大背景下，充分利用大数据理论，布局并打造信托产品营销、直销与综合服务平台。

在中国的高净值人群逐渐年轻化的背景下，互联网金融理念正逐渐深入至由低至高的各个层次的理财群体，那么信托行业亦应充分吸收并运用大数据理论，对于信托产品的营销、直销与综合服务平台不能仅仅停留在单纯的为客户提品交易与资金划转平台的阶段，同时应考虑：

网络营销、直销与综合服务平台不能仅提供电脑端的操作界面，应同时提供基于手机等移动网络技术端的操作平台，将信托的功能与信托理念通过日常的微信、微博共享等方式予以定向推送，同时针对现有客户提供跟踪式的产品信息推送服务，让高端客户能够体验更全面的金融服务。同时移动支付端的普及也将充分提高客户信息浏览、业务办理、业务咨询与反馈的体验度，并通过网络技术的应用有效降低单位成本。

互联网金融营销模式篇（9）

正能量与新挑战并存

《投资北京》：从2013年以来，互联网金融成为最火热的话题之一，请问您怎样看待互联网金融，对互联网金融未来发展有何建议？

闫冰竹：互联网金融是利用互联网技术和移动通信技术等现代信息技术手段，实现资金融通的新兴服务模式。具备互联网理念和精神的金融业态和金融服务模式通称为互联网金融。从表现形式上，互联网介入金融，被称为“互联网金融”；金融运用互联网，则被称为“金融互联网”。互联网金融带来了很多正面激励作用：

互联网金融有利于提升金融服务水平。一是有利于提升金融服务的“精准性”。基于“大数据”的互联网金融模式可以对客户交易数据进行有效分析，提供更有针对性的精准服务。二是有利于增强金融的“普惠性”。能让更多的人随时随地享受金融服务。三是有助于提升金融服务的“便捷性”。

互联网金融有利于服务实体经济。一是降低交易成本。通过在线批量审批，集中处理，使贷款单笔审批时间更短、成本更低。二是降低融资门槛，一定程度解决中小企业融资难问题。

互联网金融对风险管理带来新挑战。一是存在信息安全风险隐患。虚拟账户的产生使网络金融逃出了传统金融流动性监管的体系，增大了潜在风险。二是存在监管空白。由于监管主体缺失、相关法律法规不健全、信用体系建设缺位，造成部分互联网金融企业随意跨越经营“边界”，超出自身风险管控能力快速生长，可能引发新的金融风险。

对于互联网金融的未来发展，建议国家鼓励互联网金融发展，推动传统金融业和互联网行业的融合，搭建合作平台，让互联网金融迸发出更多生机活力，提升全社会金融服务效率，让社会受益、人民得利。同时，也需要加强互联网金融规范管理。一是明确监管主体，完善监管体系，防范互联网金融系统性风险。二是加快监管法规的制定和修改，打击互联网金融欺诈、乱集资、乱吸收存款。三是加快社会信用体系建设。四是保护互联网金融消费者（投资者）合法权益。

加速传统金融与互联网融合

《投资北京》：2013年以来，“余额宝”等互联网金融产品以其收益高、期限灵活等特质吸引了一大批投资者，银行存款出现流失趋势，请您谈一谈互联网金融对传统金融服务的影响和冲击。

闫冰竹：总体上，互联网对传统经济的渗透程度不断加深。互联网金融为传统金融注入了活力，有望开启金融变革的新时代。作为金融和互联网交叉融合的产物，互联网金融是当前最具创新活力和增长潜力的新兴业态，也是我国深化金融改革、加快金融创新的关键领域。2013年被业界誉为“互联网金融创新发展年”，在中国金融变革的大背景下，互联网金融与传统金融形成相互博弈、相互交叉、共生共进的格局。进入2014年，互联网金融再次迎来创新发展高潮。

为实体经济发展提供便捷化服务。作为内生性金融创新模式，互联网金融的出现使传统金融业务更加电子化、信息化、便捷化，加速了金融产品创新，进一步降低了服务成本，提高了金融资源配置效率。此外，互联网金融通过与传统金融业相互融合、相互渗透，实现共融性发展，进一步提高中国金融业的总体竞争力，更好地服务实体经济转型升级。

对传统金融业态形成跨领域冲击。互联网金融具有创新性高、灵活性强、技术优势明显等特点，将给商业银行带来竞争手段更灵活、市场反应更灵敏、创新能力更强的新对手，对商业银行的传统经营模式、盈利模式和服务模式形成跨领域冲击。与此同时，互联网金融开始深度融入经济社会各领域，引起人们生活习惯和商业模式悄然改变。

对风险管理能力带来全方位挑战。互联网金融发展模式超越地域和时间的限制，增加了资本市场交易的频率，对流动性风险有一定放大效应，带来了诸多不确定性。虚拟账户的产生使网络金融逃出了传统金融流动性监管的体系，增大了潜在风险。从金融产品交易的视角来看，互联网金融虽然使得风险对冲需求下降，但并未从根本上改变各类资金配置型金融活动的风险要素，对金融风险管理提出新要求。

为跨界竞争合作搭建多元化平台。拥抱互联网金融而不是排斥，才能在新时代找到新的突破。互联网金融创造了共生与竞合的业态环境，深刻改变了银行业发展格局，但本质仍然是金融，单纯的互联网无法满足所有客户特别是高端客户的个性化金融需求。同时，银行业可以利用资本、客户资源、信用和风控能力等优势，充分利用互联网平台，将已有优势与新兴技术更有效地结合，获得新的发展机遇。

从目前来看，由于互联网金融所涉足的主要集中在传统金融机构当前开发并不深入的领域，与原有的传统金融业务形成互补态势，所以短期内互联网金融从市场规模角度，并不会对传统金融机构带来很大冲击，但是互联网金融的业务模式、创新思路以及其显现出来的高效率，对于传统金融机构还是带来了较大的理念冲击，也带动了传统金融机构进一步加速与互联网的融合。

国内首家

“直销银行”的探索

《投资北京》：互联网金融蓬勃发展，对传统银行模式带来借鉴。北京银行日前推出的“直销银行”可否看作是应对挑战的主动选择？

闫冰竹：伴随大数据时代的到来，互联网正在深刻改变我们的生活。微博、微信的发展，移动支付、云计算的广泛应用，建立了全新的虚拟客户信息体系，这也对银行的管理模式和未来带来挑战。当然这是一个渐进的过程，需要人们在思想观念、物质基础等方方面做好准备。去年9月份，北京银行在京举行直销银行开通仪式，宣布在与其境外战略合作伙伴荷兰ING集团深度合作、精心研发的基础上，正式开通直销银行服务模式，并在北京、南京、济南、西安四地率先推出首批试点，此举标志着国内第一家直销银行破土萌芽，找到了互联网金融时代适合自身的发展道路，有助于中小银行积极把握互联网金融的发展机遇、理性应对利率市场化的严峻挑战。过去几年来，北京银行为推出国内首家直销银行进行了大量的探索和尝试。

融汇中外金融合作新成果。早在2005年引资之初，北京银行就高度关注、积极学习荷兰ING集团的直销银行理念。过去八年来，北京银行始终将引入直销银行模式作为重点技援项目，每年都选派专业团队赴设在德国法兰克福的ING-DiBa学习，双方建立了密切交流与合作机制。因此，北京银行在深入合作、深度研发基础上推出的直销银行，是中国第一家融合国际经验和本土特色的直销银行，成为北京银行直销银行的独特优势和鲜明特色，也是北京银行对国内直销银行发展的卓越贡献。

展现科技引领战略新突破。伴随大数据时代的到来，互联网技术正在深刻改变我们的生活。长期以来，北京银行高度关注互联网金融的崛起，明确提出实施科技引领战略，打造“全能智慧银行”，致力于为金融插上科技的翅膀。在目前中小银行面临互联网金融和利率市场化挑战的时刻，特别是在中国金融体制改革不断深化的时代背景下，北京银行“直销生活”新一代智能金融服务的开通，标志着北京银行以科技手段为客户提供现代化服务水平能力取得了实质性突破，也标志着北京银行在互联网金融时代已经寻找到一条适合自身的发展道路。

迎来金融服务体验新提升。北京银行在国内率先引进并开通直销银行服务，其模式并非简单复制，而是结合我国特点从客户定位、服务渠道、服务渠道、服务流程等各层面，进行了大量探索创新，致力于构建一种全新的业务模式。北京银行直销银行通过变革服务方式，利用互联网、移动互联网技术以及形式多样的电子自助设备，有效突破传统服务限制，将客户引入、业务办理等各银行业务环节全部囊括在内，形成一种可覆盖客户全生命周期的新型服务模式，为客户创造更好的体验。特别是，在服务时间和空间上，北京银行直销银行打破了传统网点在服务提供时间和区域辐射范围方面的限制，做到无限贴近客户使用需求，全天候、不间断提供金融服务，真正成为“您身边不下班的银行”。

打造全天候“智慧银行”

《投资北京》：北京银行从设立直销银行、携手小米公司等方面进军互联网金融。面向未来，北京银行在互联网金融方面有什么样的战略布局和规划？

闫冰竹：面对快速崛起的互联网金融这一新兴金融模式，传统金融行业纷纷跨界拥抱互联网金融。北京银行去年9月份推出国内首家直销银行服务模式，近期与小米公司签署移动互联网金融全面合作协议。未来北京银行将放眼未来，主动作为，用敏锐的战略眼光审时度势，以互联网思维、金融思维、全球化思维为引领，全面打造移动互联网金融领域的亮丽品牌。

以差异化定位贴近客户服务需求。北京银行将积极打造“服务领先型的直销银行”，加强与小米公司等科技型企业在移动支付、便捷信贷、产品定制、渠道拓展等方面的合作，以优质的产品和服务满足客户多样化的金融需求。实施“客户下沉”发展战略，将主要服务对象定位于数量最广大的大众零售客户和小微企业客户。针对不同客户定位，建立专属化产品体系，开发实惠、简捷、透明、安全的专属金融产品，提供多样化、差异化金融服务，打造鲜明的竞争特色。

互联网金融营销模式篇（10）

一、直销银行的认识及发展

1.直销银行的概念和特点

直销银行是互联网时代应运而生的一种新型银行运作模式，是互联网金融科技（FINTECH）环境下的一种新型金融产物。这一经营模式下，银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务。

降低运营成本，回馈客户是直销银行的核心价值。直销银行不再依赖于实体网店和增加人员的结构形式，以高端的互联网技术和快捷电子商务模式，所有业务只需较少的员工来维持，从而实现了组织结构的扁平化，这样一来，银行的业务成本得到大大的降低，也让客户享受到了更高性价比的金融产品与服务。直销银行因其组织架构独立，从而使其本身有了更加独特的经营策略，财务核算也从中独立出来，产品体系也随之更为独立，并且有着自己独立的定价策略，这在商业模式中，增添了挑战性与竞争性。

提升服务品质，便捷客户是直销银行的运营基础。直销银行为了更方便快捷地给客户提供24小时不间断的服务，巧妙地运用互联网，创新了多种形式，无论是移动通讯网络还是呼叫中心，都是以客户为核心，全方位为客户着想。与此同时，从网络和信息的安全保密工作出发，为了最大限度保障客户资金安全，直销银行建立了如同个人密码认证、交易码TAN认证、电子口令等多重安全技术屏障，为客户提供更放心的安全服务。

为了更长期有效地应对金融市场上的各种风险，虽然直销银行打破了传统运营模式，但不能没有资本规模的支撑，直销银行仍然保持着经营货币的本质，都由金融集团控股，这也是直销银行的主要特征之一。

2.直销银行的发展背景

互联网金融模式是由互联网与金融的紧密融合而产生的，近年来，互联网金融用低成本的方式，凭借大数据等新兴科学技术的优势，将目标客户瞄准在中小企业以及草根消费者，通过最大限度改变我国金融生态模式，使足不出户的客户能更方便、更快捷地获得其所需要的相关金融服务。互联网金融的出现，很大程度地揭示了商业银行的服务“软肋”，反应出在服务方面，无论是结构、方式还是效率都需要大幅度改进的地方，商业银行面临挑战，不但要快速创新商业模式，更要改变产品形态。从国外成功的直销银行运营例子中，我国商业银行也要汲取经验，为了能够更大幅度地降低运营成本，要充分利用虚拟网络和线下实体网络的优势，通过现代通信及信息技术发展的长处，提供更多的金融服务给个人客户和中小型企业。与此同时，商业银行的地域不受限制，不受实体网点的束缚，能够快速布局和有效吸纳接收客户及广泛拓展业务范围；直销银行与实体银行相辅相成，开辟了新型经营模式，为互联网金融时代下提供更高质量的服务效率，使服务结构更深层次的优化，业务拓展更迅速快捷，成为我国在主要股份制银行、众多区域性银行和民营银行的重要战略选择。

互联网的快速普及与发展，推动了直销银行实现迅速增长并且跨越了历史性，互联网也一定程度催化直销银行的发展，这是国外直销银行的发展与经营的特点。而随着我国网民数量的迅速增长，直销银行的未来发展市场与前景也呈现出广阔的局面，庞大的网民群体成为了直销银行的客户来源。

各大商业银行也顺应市场潮流，通过提高计算机技术以及通信技术的发展，不断开展以互联网为基础的网络银行服务项目，通过这些电子银行，从而提高了市场竞争能力以及经营的快速转型。随着我国网上银行、手机银行的用户数量快速增长，多年发展下来，客户对商业银行电子银行给予了高度的认可。由此说明，电子银行业务已经最大程度地成为了商业银行的战略业务，越来越多的商业银行开始创建自己的互联网平台，并在这个过程中，通过开展互联网业务所必须具备的科学技术，加强了业务操作的熟练性，且汲取了大量经验，诸如技术准备、业务经验和高质量的客户等，充分具备了“直销银行”的开设及发展能力。

3.直销银行的发展及意义

（1）有利于发展金融互联网化的能力

为了应对激烈的行业竞争，互联网金融在创新方面有着更积极的改变，颠覆了传统营业模式，打造了更为独立的营业新模式，积极调整业务结构，使结构更具灵活性，随之改变了客户基础，从而更认真地打造高质量的服务水平，建立健全信息管理系统，将之引入并加以完善，这些都更大幅度推动了金融创新的发展，也为金融创新提出了更高的要求。如何将传统金融业务转化到互联网上操作，国际经验表明，直销银行是金融互联网的一种高级业态，可培养商业银行发展金融互联网所必须的能力，尤其是在网络营销能力、产品创新能力与跨界合作能力等方面。

（2）有利于应对利率市场化

银行的盈利模式在以利差为主的情况下之所以举步维艰，主要原因在于利率市?龌?步伐加快，以及存贷利率高度自由化且透明化；银行竞争力的重要标志之一即为差异化，要想在差异化定位中求变，就要颠覆传统的同质化经营模式。而直销银行因其自身能够提供比实体银行更加实惠的利率价格，使其在利率定价中具备了更为明显强大的竞争优势。

（3）有利于参与银行业网上圈地

积极探索和尝试普惠金融是直销银行服务模式得以实现的重要途径。虚拟方式因其简单快捷的特点，以及时展下新兴的通讯应用技术大程度提升，成为公众正逐步习惯和偏好的主要消费形式。目前国内互联网金融仍有许多空白处，发展直销银行可以最大程度满足客户消费新需求。因此银行应早设立、早参与、早占先。

（4）有利于弥补自身网点不足

商业银行在业务拓展与区域扩张到一定程度时，便进入了瓶颈期。尤其是中小银行，物理网点较少，只有进行发展模式的创新，即充分利用新技术，借助网络与实体网点的结合，摆脱空间、时间的限制，吸引客户开办业务。所以近几年来中小银行的直销银行发展的更快一些，2015年直销银行排名前10的基本都是中小银行。

二、直?N银行的定位及发展建议

1.直销银行的市场定位以及如何精准定位

中端客户阶层，是直销银行的市场定位。直销银行根据其销售渠道的特殊性，将能够熟练操纵各类电子产品、互联网技术、追求高效、对资本配置收益敏感的中等收入人群定为目标客户。

去实体化营销模式。客户从开户到转账、理财等业务均可通过网上直接办理，完全不受空间与时间的限制。

去个性化的产品与服务。帮助客户从繁杂的传统银行业务中摆脱出来，以种类较为单一的产品，特别是以实惠与热销的产品作为卖点。例如INGDIRECT就将直销银行的目标客户群定为：（1）中等收入人群，对价格与收入变动十分敏感；（2）对传统金融服务时间长效率低的服务模式十分不满；（3）有网络消费习惯；（4）介入30-50岁之间。

2.直销银行的发展建议

直销银行是跨界于金融与互联网之间的一种业态，本质上是金融业务的互联网化，因此在独立运作的前提下，组织架构、用人机制、激励策略、商业模式、运营体系及文化建设等方面都应该有别于传统银行，借鉴互联网企业的成功经验，通过市场化的运作来获得市场的认可。

（1）定位好组织架构

在国外，直销银行是一种相对于母公司的独立实体，在组织方面具有独立法人资格，并且在品牌与文化上有相对的独立性，直销银行与母银行的发展具有很大的差异性，在一定的情况下，与母银行的经营模式和客户开发模式不同。

在我国，直销银行还存在一定的不完整与漏洞，与母银行相比没有形成单独的银行牌照，对母银行在品牌方面仍具有依赖性，不能形成组织上的完全独立，并受到母银行在文化上的影响，更会与母银行的客户资源、服务渠道、产品形式与种类的重复。直销银行最好作为独立法人或准独立法人进行独立发展，在与母银行的差异发展中，将理清目标客户的群体范围、制定好营销策略与模式、充分发展产品所具备的优势、调整与管理组织的灵活结构等，并将这些发展为突出自己的优势，与母体银行形成竞合关系；建设独立子品牌，开展互联网化的营销活动；遵循专属、特色、标准化、简便、创新原则的产品体系，与母银行产品形成差异化；在信息系统建设方面则可与母银行进行资源共享。

（2）定位好目标群

直销银行所选择的目标群应尽量避免重复传统网点客户，同时筛选一些明显特性的客户群，提高该渠道客户的同质性，如果客户定位不清，则仅仅成为传统网点的补充则失去设立的意义。

（3）定位好产品体系

不能将直销银行办成传统业务渠道的补充，而是创建独立而特色的产品体系，把产品的优势放大突出，遵循网络营销模式，将定价与体验做好做深。同时积极开拓与证券、保险、基金，尤其是大型电商平台、第三方支付等新型互联网企业的合作，批量引入客户。

（4）重视大数据支撑作用

在国外有许多直销银行的成功案例，他们将集中化战略作为竞争战略，同时实施成本集中化和差异集中化的策略。成本集中化为实现成本优势来节省大批员工的薪水开支，并且节约物理上的网点投入，依靠线上渠道的产品销售；差异集中化则是在创新科技的基础上，突出产品的特色和服务的独特。我国要结合自身的环境特征与情况，对银行的集中化竞争战略进行灵活的调整，适当借鉴国外的实施策略，更好地完善自身。为了发掘出快速、高效又简单便捷的金融产品，我国的直销银行宜合理利用灵活经营的特点，以大数据为支撑立足点。

（5）重视风控和监管

直销银行在经营业务上有较大的融合性，在技术的发展上具有虚拟性，在金融产品通过互联网直销的同时，也伴随着较强的风险性，风险的扩散速度也极快，因此控制风险的难度也大大加深。不同的国家，直销银行的风险监管体系也不同，但都形成了三位一体的风险监管体系。为了实现我国直销银行业务健康发展，只有不断建立并完善监管体系才是最好的保障，以安全与高效并行，慎重与宽松适度的原则，进行监管体系设计；为了控制和化解直销银行在监管结构上的风险，需要制度的良好设计、政府的有效监督以及自身的稳定运营。在宏观层面上，完善及修改相关法律法规，使直销银行的风险得以防范和控制。通过建设各种制度的监督体系，在设计制度上，不管是从宏观层面上进行防范，还是从直销银行的风险层面上控制，都应该为直销银行提供一个更长久健康发展的平台环境。

三、直销银行的具体经营模式

1.单一的自主线上综合平台模式

这种模式在国外的运用比较多，仅仅以网络为基础，不采取分支结构，在网络平台中，通过多种线上渠道加以利用，从而为客户提供更快捷的服务。INGDIRECT从加拿大首个直销银行运行开始积累了丰富的运营经验，通过持续改善、升级，提升后台系统的安全性与稳定性，通过在丛球机构所在地配备当地人员构成的callcenter与客户达成障碍沟通。

2.自主线上综合平台+线下客户自主门店模式

民生银行牵手阿里巴巴，以公司客户需求特点定位金融产品，为小微企业与草根消费者量身定做产品与服务，依托淘宝网站以网络流量与数据分析为优势，实现电子账户系统与支付宝账户系统的互通，打开了互联网企业与传统银行的共赢模式。

3.自主线上综合平台+线下精简版分行模式

2013年9月，北京银行宣布与荷兰ING集团合作推出直销银行服务模式，就采取了线上线下整合的渠道服务。线上由互联网综合营销平台、网上银行、手机银行等多种电子化服务构成；线下采用全新理念建设直销门店，其中布放VTM、ATM、CRS及自助缴费终端等各种自助设备。目前已在北京、西安、济南等地建立了多家直销门店。

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