银行保险行业发展汇总十篇
银行保险行业发展篇（1）
我们可以从三个方面对银行保险的概念进行深入的理解:从销售角度讲,银行保险是行业间的交叉分销,是银行通过向其零售业务消费者提供保险产品而渗入保险业;从统一机构的角度讲,银行保险是一种业务策略,它由银行或保险公司发起,把银行业务和保险业务统一到一个组织下领导,向共同的消费者更全面的金融产品和服务;从更广泛的角度讲,银行保险是银行或保险公司以各种各样的合作方式运行于金融服务市场的一种策略。
根据国外银行保险发展历程,一般认为国外银保合作经历了以下四个不断由浅入深的合作模式。
(一)分销协议模式:这种是最基本的银行保险模式,即银行和保险机构达成一个销售协议,利用各自的网络、机构、人员优势,销售保险产品或提供保险服务。保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准,支付给银行手续费用。
(二)战略联盟模式:这种方式仍然是以协议委托业务为主,但双方合作的内容和范围更全面、更广泛,而且双方对于银行保险的战略意识、战略思想、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识,为了共同的目标,推动共同的发展,实现银行、保险、客户三方共赢。
(三)合资企业模式:即银行和保险机构合资建立一个公司。银行和保险机构之间形成了资本纽带关系,在这种模式下,银行提供品牌、客户和销售网络,而保险公司则提供产品和负责客户服务和管理。
(四)金融控股集团模式:银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司,以金融控股集团的形式,实行混业经营,将银行的经营范围扩展到保险领域,经营内容渗透到保险产品和服务,充分利用银行的信息、网络、技术和客户等方面的资源优势,银行保险互相促进、互相推动。
二、我国银行保险业发展现状
由于银行保险能够帮助银行和保险公司实现业务的多元化,避免过度依赖单一业务带来的收入波动。而且,通过银行保险业务可以实现银行和保险机构对自身资源的进一步利用。因此银行保险业很快进入到中国,而且其保费收入也在这几年取得了大幅度的提高。
2001-2005年我国总保费及银行保险保费收入表(单位:亿元)
保险业总保费收入
银行保险保费收入
银行保险保费所占比重
然而,我国现阶段银行保险发展模式仍主要采取“分销协议”合作方式,尚未实现银保业务的充分融合。由于受政策与持股比例的限制,银行难以实施自身合作战略,而保险公司利用与国内银行的资本纽带关系,更多地透过银行完善的经营网络拓展国内业务,仍未摆脱一般模式。并且在我国银行保险发展中自身出现了一些突出的问题。
1.产品类型单
一、保障低
随着银行保险的发展,各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但产品种类还比较单一,各家保险公司的银行保险产品同质化严重,产品同质化带来的直接后果就是满足不了客户的差异化需求、以及价格恶性竞争。
2.银行主动性不强
银行方面重视程度不够,保险公司主推的投资分红类险种容易引起客户对保险产品与银行存款的比较,使银行担心其中长期存款大量流失。因此,银行在银保合作中表现得不够重视,对银行保险在人员、网点和技术上的投入不足,银行柜员也没有接受正规的银行保险方面的培训,致使他们不了解保险产品,在思想上也不够重视。
3.银行重手续费高低、轻分配
现有的银保合作关系中,银行掌握着大量的网点资源,在销售渠道上占有主导地位,因此,银行可以按照手续费的高低选择合作伙伴。这就迫使保险公司之间展开手续费的恶性竞争。在这种情况下,无论对于银行还是保险公司,都无法实现长期的业务发展,更不利于银保合作达到双赢。
4.短期行为
当前,银行利用保险公司争夺销售渠道,快速提高市场占有率的心理,采取“一对多”的开口协议合作方式。在银行与一家保险公司的合作中,若其的保险产品不受市场的欢迎,或者是出现更有市场竞争力的新型产品时,银行就会转向同其他的保险公司进行合作。因此,银保双方缺乏长期的共同利益,而令双方的合作无法深化。
三、银保深层次合作的建议
1、我国银保合作模式的选择
国内银行保险目前面临的这些问题的根本原因在于开放式的销售协议这种初级的合作模式。国外银行保险的成功经验表明,银保合作必须从协议合作走向战略联盟最后到金融服务集团。在我国金融业实行严格的“分业经营、分业监管”的金融制度的情况下,银行和保险公司建立战略联盟显然是一种理想的合作模式。这种模式的主要优势在于:
其
一、战略联盟的建立能有效地促进银保双方深层合作,有利于双方在业务、产品开发、人员培训、综合咨询、资源共享等方面展开合作,可以帮助银行为客户提供保险建议,有利于银行客户接受保险保障,提高客户对银行服务的满意度和忠诚度,增加中间业务收入。有利于实现银行保险双方利益的均衡。
其
二、目前国内银保合作所存在的各种障碍的重要原因就是银行和保险公司利益的失衡,银行在获得高额手续费的同时,保险公司则处于微利甚至是无利的地位,这有悖于金融一体化的进程。若双方达成战略联盟,实现银保长期化合作,就可以保证相对公平条件下双方的互惠性。
2、银保深层次合作应采取的措施
首先,深化改革,加快保险业自身的发展
国外银行与保险的深层次合作是在保险业发展成熟的基础上实现的。对于我国保险业来说,深化保险体制改革,加快保险业自身的健康发展,加强保险宣传力度以提高国民保险意识,才能在根本上发挥银行保险的战略优势,达到银保双方利益的双赢。
其次,维持并深化协议关系
银行保险行业发展篇（2）
在我国现阶段的各种保险产品中，寿险产品（包括年金）对银行是最具吸引力的。银行通过提供寿险和养老保险产品，不仅可以较低成本获得寿险产品积聚资金的优势、分享寿险业长期增长的好处，还可以进入利润丰厚、具有成长潜力的养老保险市场。
银保合作，使寿险公司和银行均实现了双赢的局面。以建行为例，截至2001年底，其寿险业务实现的收入是72亿元，比上年增长75％，与1997年开办此项业务时当年业务量不足10亿元相比，目前这一业务已成为建行重要的中间业务品种；2002年中国人寿1287.19亿元的保费收入中有166亿元来自银行保险；平安寿险的银行保险业务超过100亿元，占其保费收入的20％；新华人寿的银行保险增长达1200％多，甚至超过了2001年的保费总收入；而刚刚复业的太平人寿去年银行保险收入超过10亿元，占其总保费收入的70％以上，2003年其银行保险收入更是超过33亿元。
寿险业银行保险的日趋火爆，已向各相关方面显示出了新的迹象，即银行保险或者说银行兼业销售寿险正成为寿险销售中一股日渐上升的中坚力量。
2.我国产险业银行保险发展相对不足
近几年来，关于银行业和保险业合作的报道不断见诸新闻媒体，大多是关于某保险公司银行保险业务实现多少多少保费，同比增长多少云云。银行保险似乎一夜之间成熟起来，客户好像一下子都涌到银行去买保险了，给人的感觉似乎银行保险在我国已经取得完全成功，保险公司和银行实现了双赢。事实上，在我国的银行保险发展可以说是呈现一冷一热的状况，即相对于寿险业银行保险热火朝天的形势而言，产险业银行保险发展则相对不足。以辽宁省为例，据统计2002年，寿险公司占全省银行的市场份额为92.44％，而产险公司只占7.56％，而且在开展银行业务所表现出的经营理念、营销管理、人才培养、资源利用等方面还远不及寿险公司。此外，据2000年IMI对7大城市（北京、上海、广州，重庆、武汉、西安、沈阳）的5524个样本的调查表明，7城市城镇人口参加保险的比例为44％，其中参加保险比例最高的城市是上海为48.6，其次是广州44.9，北京44.6，最低的是重庆为32.9.
二、产险银行保险发展不足原因分析
总体上看，产险业在银保业务方面起步较晚，与银行的良好合作机制尚未建立起来。尽管有些产险公司已与多家银行签订了合作协议，但多为框架性协议，处于刚刚起步阶段，缺乏实质性内容，甚至没有健全统计指标体系、摸清业务家底。归纳起来，制约产险银保业务发展的因素主要有以下几点：
1.思想认识落后，重视不够。
银行保险在我国还属于新生事物，需要银行和产险公司两方面都对此高度重视、长远规划，要有一整套思路。许多银行在发展该业务时，关注的焦点是手续费的高低，没有关注解决柜台销售人员的综合素质提高、工作压力调节、保险业务的熟悉程度等，没有从改善业务结构、提升业务质量、增强发展后劲的高度来认识；而从产险公司来说，经营理念也仍然落后，对银行保险缺乏足够的认识，只习惯于传统的粗放式经营方式，依赖银行的机构网点、降低保费、提高佣金等低层次竞争手段，利用人海战术扩大保费规模，更没有从营销机制创新角度来重视银行保险，将其摆到重要的发展位置。
2.合作程度较浅，方式单一。
国内产险业的银保合作目前充其量只是一种浅层次的合作。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系，但现在国内大多数银行与产险公司之间的协议大多为一年期，而这种短期协议具有很强的随意性，很难保证产险公司未来稳定的保费收入来源。此外，由于银行代售产险产品的技术含量要远远高于传统的保险分销方式，银保双方应以技术创新为基础，运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，依赖银行庞大的分支机构网络，为客户提供方便、完善的售前售后服务，积极进行营销方式创新。但我国目前产险开展的银行保险，大多还是沿用传统的销售方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业或个人强行推销保险，如住房质押贷款保险本来是银行、保险公司间的一项很好的合作，但由于合作方从自己的利益出发，强制贷款人付费买保险，自然是事与愿违。
3.产品创新滞后，险种单一。
由于银行代售产品，产险公司始终没有直接与投保人接触，这就要求适合银行代售的产险产品既要形式简单、操作方便、适于柜台销售，又要与银行传统业务相联系，这样不但可以对银行客户更具有吸引力，还可以调动银行进行的积极性。但从目前各产险公司推出的产品看，主要问题是适合于银行柜台出售的险种太少，大大限制了银保合作的广度和深度。因此，银保双方主要只是互为业务，并无多少实质性的“战略联盟”，合作的产品创新不足，仍是传统产品为主导，特别是传统财险产品如家财险等并不受到市民青睐，专供银行营销的大众型产品更是缺乏，而相反在寿险银行保险领域的平安保险、中国人寿、友邦保险等多家公司都已纷纷推出多款专供银行销售的保险产品。
4.技术水平低下，障碍明显。
客户在银行柜台买保险主要是图个购买手续和售后服务的方便，但由于目前银行与产险公司之间电脑联网程度低，电子化管理水平参差不齐，机型和软件规格不统一，双方所有网点无法全面联网，业务的手工操作大大阻碍了业务的快速发展。另外，资金往来、风险防范等都需要相应的计算机硬件、软件设备支撑，目前产险公司系统内尚没有重视开发和建立起银行保险售后服务网络系统，在发展银保业务方面的技术力量、软件设备等都还不足，各银行之间的技术、设备水平也参次不齐，使银保合作的创新难于在深层次上展开。
5.费有差异，青睐寿险。
费的差异使产险与寿险相比缺乏竞争力。寿险产品普遍期限较长，其费可以在较长的保险期限内分摊，因此寿险公司给银行的费普遍较高，而产险产品的期限普遍较短，费难以维持在较高水平。费的差异造成银行人员更偏向于销售寿险产品。
6.合作只求形式，不计成本。
随着市场主体的不断增加，以及“一对一”关系限制的解除，银行保险业务在快速发展的同时，所隐含的激烈的市场竞争日趋加剧，竞争的焦点直接体现在各公司手续费支付标准的高低上。各产险公司为抢占市场，不惜采取支出高额手续费的竞争策略，很少计算产品和客户成本，加上宣传以及硬件投入等最后可能使这项业务处于无利可图或亏损的地步，为自己埋下了利润的“陷阱”，也使银保合作的规范经营面临挑战，如不采取有效措施加以防范，势必形成与以往“航意险”无序竞争局面相类似的不规范的银行市场。
7.重关系轻培训，忽视质量。
调查发现，银行网点业务量的多少与银行网点负责人及柜面人员推销业务的积极性和主动性有很大关系。因此，大多数产险公司把更多精力投入到处理和维系人际关系上，忽视了对银行、邮政网点业务人员的培训，这就使网点柜员缺乏系统的产险知识、投资知识和展业技巧的培训，致使代办人员不了解或不甚了解产品的条款内容及宣传要求，在对客户说明讲解的过程中，难免发生错误或误导，导致退保或产生纠纷。
8.激励机制不畅，缺乏动力。
虽然银行高级管理层从总体战略考虑，愿意在目前传统存贷业务利润不佳的情况下拓展中间业务，但是银行中层及基层管理者从自身利益出发，多以存款的多少作为考核基层工作的重要指标，增加产险业务并不能增加存款，银行基层人员办理保险业务的积极性因此受到一定影响。
三、开拓创新，谋求产险银行保险的发展
面对产险业在开展银保业务中的上述制约因素，产险公司只有从转变观念，开拓创新，强化营销，控制风险，创新产品服务，完善激励机制和客户关系管理等多方面入手，才能加快产险业银行保险业务的健康发展。具体建议如下：
1.转变观念，提高认识，开拓思路。
产险公司不能将银行仅仅放在的位置上，而需要和各级银行进一步加强联系，主动协调接触，以交流情况，研究对策。目前我国经济发展形势良好，居民总资产不断增多，2002年我国居民储蓄率高达39％，家庭购房率也呈上升趋势，这就使其对风险的转移需求迅速扩大，从而为个人财产保险提供了广阔的空间，也为个人银行保险业务开拓了广泛的渠道。其次，进出口货运险市场的巨大潜力为产险业银行保险业务搭建了平台。从我国保险市场看，2000年货运险保费为38亿元，2001年为41亿元，2002年突破45亿元，而进出口货运险保费收入占货运险保费收入的半壁江山。随着我国加入WTO，进出口贸易增长强势，进出口货运险市场前景诱人。由于货运险单量大，单均保费低等特点，产险公司为节省人力，更趋向与银行国际业务部建立关系，大力拓展进出口货运险。此外，高新技术的迅猛发展，特别是六大支柱产业逐步形成将使得产险公司与银行的合作由简单的承保扩大到风险咨询和管控，承保险种也由企财险拓宽到建筑工程险、安装工程险、雇主责任险等，产险公司通过与银行的合作可以寻找到一条参与大中型保险项目的捷径，从而快速进入银行强大的客户网络成为可能，扩大其对市场的开发广度和深度。
2.立足长远，整合资源，系统考虑。
在转变观念的基础上，产险公司必须立足长远，树立全方位现代化的经营观念，避免短期行为，对银行保险业务进行总体战略规划，包括发展目标、机构设置、合作对象、合作方式等，积极地采取战略联盟形式，达成与合作银行的紧密合作，以迅速抢夺市场并尽快建立成熟的后台运作体系，建立在产品开发、市场营销、电脑系统等方面的优势。在银行保险业务开展初期，特别在当前国民保险意识还不高、社会保险制度还不完善的情况下，业务的开展有一定难度，双方必须系统考虑，寻找突破口，扎实做好各项基础工作，避免因短期内效益不明显造成中途而废的情况，认认真真地做好各项服务工作，包括加强银行网点的人员培训和宣传，提高银行网点人员的工作积极性等。
3.横向合作，上下理顺，构建平台。
首先，要理顺产险公司各部门之间的关系。在产险公司与各银行总行签订了合作协议后，各业务部门、信息技术部门没跟上，会使得合作协议多为框架性协议，缺乏实质性内容，使其成为事实上的一纸空文。其次，要做好产险总分公司在银行保险业务上的协调工作。现在总公司与各银行总行签订协议，各级分支机构在这个问题上又各自为政，造成资源浪费。第三，产险公司应对各家银行进行较深入的调查，选择符合深层次实质性合作条件的银行作为重点合作对象。
4.重点突破，打破信息技术、产品、核算三大瓶颈制约。
1）进行信息技术合作。运用现代网络技术，实现银行与保险公司的联网，是开展银行保险的基础工作。银行保险业务的发展尤其需要信息技术的支持，由于保险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。
2）加大产品开发力度。产险公司应选择适合银行特点的险种进行合作，在目前银行保险险种种类不多的情况下，一定要对所推出的保险产品进行认真的选择，并结合自身的实力开发有价值的混合型服务产品，一方面要提供简易、标准、操作方便的金融服务，另一方面，应使其集保障性、储蓄性、投资性于一身，增强产品的竞争能力。
银行保险行业发展篇（3）
我国银行保险起步于1995年，当时新设立的华安、泰康、新华等保险公司纷纷通过与银行合作，开展银行保险业务来尽快占领市场。从1999年开始，我国银行保险进入快速发展时期，保险公司与包括国有商业银行及部分股份制银行在内的十几家银行签订协议，建立业务合作关系，形成互利互惠、共同发展的新格局。各保险公司通过银行获得巨额保费收入，如表1所示，尤其是太平人寿保险公司，2003年银行保险保费收入占公司全年总收入的73.63％，这一比例超过银行保险发达的欧洲诸国，使刚刚复业的太平人寿一举成为占据市场份额第六的保险公司。新华人寿的这一比例也从2002年的38.08％上升到2003年的58.04％，发展速度很快。
我国银行保险业能够迅速发展的原因可以从宏观和微观两方面分析。
（一）宏观环境方面。我国加入WTO后，金融市场将逐步开放，国外资金雄厚、功能齐全、产品繁多的保险公司和银行获准进入中国市场，必然会严重影响我国保险公司和银行的竞争力。国外保险公司进入我国保险市场后，为了克服网点缺乏，地域覆盖面窄的不足，必然利用我国商业银行网点众多的优势，通过银行销售保单，大力开展银行保险业务。因此，在更广的范围内开展银行保险业，加速银行保险市场的成熟是大势所趋，正如刘明康先生所说，中国加入WTO以后，国内银行业和保险业首当其冲受到冲击，国内银行和保险公司强强联合，相互支持，共同发展，建立起一套适应市场竞争的合作机制十分重要。此外，我国步入小康社会后，居民收入水平不断提高，医疗卫生等方面生活条件有了极大改善。而且人口老龄化趋势已初步显现，但我国社会保障制度却很不完善，因此发展我国银行保险业的社会环境条件非常优厚。
（二）微观主体方面。银行保险是金融一体化的产物，它能够为银行、保险和客户带来利益，实现“三赢”的效果。在银行方面，利用现有资源开展银行保险业务的边际成本很低，可以使经营多样化，降低贷款风险，增加中间业务收入，减少对传统业务的依赖，能够更有效的利用客户资源，有能力提供全方位的综合性金融服务，增加客户忠诚度，有利于银行核心竞争力的提高；在保险公司方面，在传统的营销手段已无法带来业务上突飞猛进的今天，银行保险能够使保险公司共享银行巨大的客户资源和广泛的机构网点，用较低的销售成本和管理成本达到高效率覆盖市场和客户的目的。银行保险能够使保险公司通过利用银行的良好信誉来树立自身品牌形象，加强保险公司作为金融机构的影响力；在客户方面，银行保险是客户能够集中购买金融产品，方便快捷，而且，如果银行和保险公司达成长期合作协议的话，客户可以在银行网点得到优质的售后服务。银行保险产品价格便宜、简单易懂，能够满足消费者主动购买的需求。
二、我国银行保险发展中的障碍
（一）法制环境严格，政策支持不够。我国现阶段实施银行、证券、保险、信托分业经营、分业监管的金融制度。《商业银行法》、《保险法》均明确规定银行、保险分业经营，将银行和保险的业务范围限制在自身领域，不得交叉经营，也不允许相互投资，这与国外放松金融管制，允许银行保险混业经营恰好相反。当前金融业竞争日益激烈，实行一体化和混业经营是金融业发展的必然趋势，我国的金融制度给银行保险业的发展带来了一定的制度障碍。欧洲很多国家银行保险的成功都得益于国家的支持态度，得益于国家对保险产品的税收优惠，由于银行出售的储蓄和投资产品都必须交纳所得税，而保险产品的优惠待遇使其深受银行和客户的喜爱。但是我国并没有明确的保险产品减免税政策，而且储蓄观念又在人们心目中根深蒂固，因此，相对于保险产品，人们更容易接受传统的银行储蓄方式。
（二）合作方式简单，处于初级阶段。目前一家银行代销多家保险公司产品，一家保险公司与多家银行合作的情形十分普遍。这样，从保险公司角度看，它对和银行之间能否长期合作的预期非常悲观，花大力气培训银行职员很有可能是为他人做嫁衣，不符合其成本收益分析，因为合作一旦取消，苦心经营的银行营销队伍就会另觅伙伴，转而销售别人的保险产品。从银行角度来看，在这种简单的协议合作方式下，保险公司可以面向银行的客户推销产品，银行保险迅速发展的主要受益方是保险公司，从而使银行积极性不高，不会主动投入财力和精力来加强技术开发和人员培训。而且这种协议合作方式稳定性差，往往由于利益不对等，影响各自对利益最大化的追求而产生冲突。
（三）合作积极性差，利润空间有限。目前我国商业银行在整个金融体系中的垄断地位仍不可动摇，在银行存款利息率不断下调的情况下，储蓄额依然不断上升，这导致银行从事保险业务的热情不太明显。而且，由于我国银行和保险的合作仅限于简单的协议合作方式，银行开展银行保险业务的积极性不高，重视程度不够。因为目前银行销售保险产品的手续费收入占银行利润的比重不足2％，银行的大部分利润还是来自于存贷款利息差。有限的利润空间使银行在人员、网点和技术上的投入不足，而以银行员工自身现有的文化素质还难以胜任具有相当程度专业性和技术性的保险业务，这严重影响了银行保险产品的推广。银行保险对保险公司的吸引力在于迅速提高保费收入，占领市场份额，以及降低产品销售成本和管理成本，而在经营过程中，保险公司竞争激烈，为了争夺银行的网点资源，而在保监会规定的手续费限额内竞相提高给予银行的手续费，从而使保险公司经营银行保险业务的利润下降。
（四）产品创新滞后，缺乏特色产品。银行与保险公司签订协议后，大部分保险公司选择既有的保险产品委托银行销售，却缺乏专门针对银行客户的特点设计开发的银行保险产品，从而无法发挥银行的优势。目前我国银行销售的保险产品包括投资分红保险、意外伤害保险、家庭财产保险和抵押贷款保险等产品类型。其中，投资分红类保险产品最为成功，这与近几年资本市场低迷、银行利率连续下调的背景有关，但未来资本市场和银行利率的变化具有很大的不可预知性，投资分红类产品能否继续受欢迎还存在很大的不确定性。此外，我国银行保险产品在很大程度上具有相似性，自平安保险公司在2000年8月推出“千禧红”银行保险产品后，其他保险公司也相继推出了各自的银行保险产品，如中国人寿的“鸿泰两全保险”、泰康人寿的“千里马”、太平洋保险的“红利来”、新华人寿的“红双喜”等。但这些产品与“千禧红”产品具有很大的相似性，产品单一，缺少特色。
（五）技术水平低下，影响优势互补。银行保险涉及到两个行业之间的网络技术力量水平、处理模式以及资源共享等问题，双方必须实现联网才能提高业务能力和效率。而目前的状况是，银行拥有先进的网络系统，保险公司的网络却比较落后，有的系统甚至不能支持多家银行的保费自动转账功能，因此很难与银行建立统一的操作平台，无法使双方实现优势互补。所以客户购买银行保险产品时，其投保、核保、保单传递的程序繁多，基本依赖手工操作，反而给客户带来不便，而且客户也难以享受便捷明了的保单状态查询、保单贷款、保单更改及理赔申请的提交等服务。我国精算和风险分析技术不高，保险公司很难在较短的时间内开发出理想的适宜银行销售的银行保险产品。
三、银行保险业发展对策
银行保险行业发展篇（4）
一、银行保险业务概述
银行保险(Bancassurance)是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式,起源于20世纪80年代的欧洲。银行保险作为一个专用名词,较权威的解释是:保险公司和银行通过一体化的形式将银行与保险公司的多种金融服务联系在一起,从而来满足客户多元化金融服务的要求,并通过销售渠道、客户信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略。
我们可以从三个方面对银行保险的概念进行深入的理解:从销售角度讲,银行保险是行业间的交叉分销,是银行通过向其零售业务消费者提供保险产品而渗入保险业;从统一机构的角度讲,银行保险是一种业务策略,它由银行或保险公司发起,把银行业务和保险业务统一到一个组织下领导,向共同的消费者更全面的金融产品和服务;从更广泛的角度讲,银行保险是银行或保险公司以各种各样的合作方式运行于金融服务市场的一种策略。
根据国外银行保险发展历程,一般认为国外银保合作经历了以下四个不断由浅入深的合作模式。
(一)分销协议模式:这种是最基本的银行保险模式,即银行和保险机构达成一个销售协议,利用各自的网络、机构、人员优势,销售保险产品或提供保险服务。保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准,支付给银行手续费用。
(二)战略联盟模式:这种方式仍然是以协议委托业务为主,但双方合作的内容和范围更全面、更广泛,而且双方对于银行保险的战略意识、战略思想、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识,为了共同的目标,推动共同的发展,实现银行、保险、客户三方共赢。
(三)合资企业模式:即银行和保险机构合资建立一个公司。银行和保险机构之间形成了资本纽带关系,在这种模式下,银行提供品牌、客户和销售网络,而保险公司则提供产品和负责客户服务和管理。
(四)金融控股集团模式:银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司,以金融控股集团的形式,实行混业经营,将银行的经营范围扩展到保险领域,经营内容渗透到保险产品和服务,充分利用银行的信息、网络、技术和客户等方面的资源优势,银行保险互相促进、互相推动。
二、我国银行保险业发展现状
由于银行保险能够帮助银行和保险公司实现业务的多元化,避免过度依赖单一业务带来的收入波动。而且,通过银行保险业务可以实现银行和保险机构对自身资源的进一步利用。因此银行保险业很快进入到中国,而且其保费收入也在这几年取得了大幅度的提高。
2001-2005年我国总保费及银行保险保费收入表(单位:亿元)
保险业总保费收入
银行保险保费收入
银行保险保费所占比重
然而,我国现阶段银行保险发展模式仍主要采取“分销协议”合作方式,尚未实现银保业务的充分融合。由于受政策与持股比例的限制,银行难以实施自身合作战略,而保险公司利用与国内银行的资本纽带关系,更多地透过银行完善的经营网络拓展国内业务,仍未摆脱一般模式。并且在我国银行保险发展中自身出现了一些突出的问题。
1.产品类型单一、保障低
随着银行保险的发展,各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但产品种类还比较单一,各家保险公司的银行保险产品同质化严重,产品同质化带来的直接后果就是满足不了客户的差异化需求、以及价格恶性竞争。
2.银行主动性不强
银行方面重视程度不够,保险公司主推的投资分红类险种容易引起客户对保险产品与银行存款的比较,使银行担心其中长期存款大量流失。因此,银行在银保合作中表现得不够重视,对银行保险在人员、网点和技术上的投入不足,银行柜员也没有接受正规的银行保险方面的培训,致使他们不了解保险产品,在思想上也不够重视。
3.银行重手续费高低、轻分配
现有的银保合作关系中,银行掌握着大量的网点资源,在销售渠道上占有主导地位,因此,银行可以按照手续费的高低选择合作伙伴。这就迫使保险公司之间展开手续费的恶性竞争。在这种情况下,无论对于银行还是保险公司,都无法实现长期的业务发展,更不利于银保合作达到双赢。
4.短期行为
当前,银行利用保险公司争夺销售渠道,快速提高市场占有率的心理,采取“一对多”的开口协议合作方式。在银行与一家保险公司的合作中,若其的保险产品不受市场的欢迎,或者是出现更有市场竞争力的新型产品时,银行就会转向同其他的保险公司进行合作。因此,银保双方缺乏长期的共同利益,而令双方的合作无法深化。
三、银保深层次合作的建议
1、我国银保合作模式的选择
国内银行保险目前面临的这些问题的根本原因在于开放式的销售协议这种初级的合作模式。国外银行保险的成功经验表明,银保合作必须从协议合作走向战略联盟最后到金融服务集团。在我国金融业实行严格的“分业经营、分业监管”的金融制度的情况下,银行和保险公司建立战略联盟显然是一种理想的合作模式。这种模式的主要优势在于:
其一、战略联盟的建立能有效地促进银保双方深层合作,有利于双方在业务、产品开发、人员培训、综合咨询、资源共享等方面展开合作,可以帮助银行为客户提供保险建议,有利于银行客户接受保险保障,提高客户对银行服务的满意度和忠诚度,增加中间业务收入。有利于实现银行保险双方利益的均衡。
其二、目前国内银保合作所存在的各种障碍的重要原因就是银行和保险公司利益的失衡,银行在获得高额手续费的同时,保险公司则处于微利甚至是无利的地位,这有悖于金融一体化的进程。若双方达成战略联盟,实现银保长期化合作,就可以保证相对公平条件下双方的互惠性。
2、银保深层次合作应采取的措施
首先,深化改革,加快保险业自身的发展
国外银行与保险的深层次合作是在保险业发展成熟的基础上实现的。对于我国保险业来说,深化保险体制改革,加快保险业自身的健康发展,加强保险宣传力度以提高国民保险意识,才能在根本上发挥银行保险的战略优势,达到银保双方利益的双赢。
其次,维持并深化协议关系
银保双方通过签订长期的合作协议,开展保险产品分销业务,银行和保险公司在前期合作的基础上,对彼此的企业文化,市场战略以及经营理念进行深入地了解。双方逐步实现从简单的业务到产品、技术、管理的融合,再到资本、客户资源的融合,使银保合作不再局限于表面的分销协议,而是逐步形成长期的市场合作战略联盟的局面。
再次,加强监管,立足长远
保险监管部门在当前分业监管的体制下,应该积极为银保合作创造良好的外部环境,从而提高银行与保险公司之间资源的利用效率与创新能力,降低金融风险,通过银保合作进一步提高中国金融业的整体实力。同时完善利益分配机制,克服银行短期行为。而银行与保险公司必须立足长远,树立全方位现代化的经营观念,避免短期行为,实现银行和保险公司的双赢。
参考文献
[1].胡浩.《银行保险》.中国金融出版社.2006年.
[2].程英杰.《银行保险发展比较及我国未来发展对策分析》.对外经济贸易大学.2004年.
[3].陈莉鸿.《论中国银行保险的合作模式》.上海师范大学.2005年.
[4].石安臣.《我国银行保险业务发展瓶颈及其对策研究》.首都经济贸易大学.2003年.
银行保险行业发展篇（5）
银行保险业务（下称银保业务）是指银行业务与保险业相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物。现阶段，银保业务仍然处于起步阶段，业务规模呈快速发展趋势，而然增速正在减缓。其主要原因是双方合作局限于较为简单的兼业层次，银行的保险业务在各银行总体业务比例较低，在合作过程中，操作风险、政策风险等问题也不断暴露，致使银保业务发展受阻。之所以银保业务发展不深入，根本原因在于银行和保险双方利益共享、共同发展机制不健全，银行以赚取手续费为目标，而保险公司以扩大业务为目标，缺乏共同深层次合作的动机。
（二）银保业务的经济理论
作为一项成熟的经济金融发展产物，必须具备一定的经济理论基础。也就是说，不仅要从银行角度出发提出适合银行积极参与银保业务的经济理论，而且还要从保险公司角度来阐释这些理论的适用性。吴洪涛（南方金融，2008）提出四个方面的理论解释为何银保业务迅速发展的基础。一是金融功能理论，金融产业的基本功能一直是聚集、转移金融资源以及提供管理风险的专业服务，金融机构的演变，金融产品和金融服务都是基于使金融功能更有效地发挥作用，随着科技、市场环境的发展和变化，未来金融机构将朝着更有效率的方向演变，以客户为中心和消费者为出发点和落脚点为基础的金融一体化将是未来金融形态的发展方向。二是范围经济和协同效应理论，范围经济是指经济主体会随着生产经营范围的扩大而降低平均成本，银行参与保险产品的销售，充分利用了客户资源、销售队伍、信息系统等资源，提高产出和收益，保险公司通过银行渠道，扩大产品销售，也可以充分利用保险专业队伍、信息系统等资源，在不大幅度增加固定成本和变动成本的基础上，实现收益的较大幅度增长。如果说范围经济是从银行或是保险公司角度而言提高效率的话，那么协同效应就是从两者整体视角实现更大范围的效率提升。协同效应是指通过各种方式联合在一起的公司组织，其业绩比各家机构单独存在取得的收益都要高，即所谓的“1+1>2”。协同效应来源于客户一站式服务需求，降低信息不对称的额外成本。此外，如果银行提供的服务越是多样化，就越是能增加自身的竞争优势，越是能提升稳健的经营绩效。三是业务转型理论，目前我国商业银行和保险公司经营发展的内外部环境正发生很大变化，为应对变化，双方业务转型策略，符合各自长远发展的需要。四是蓝海理论，这一理论的观点就是要开辟新的业务和收入增长点。我国银行长期以来受益于利差，而保险发展更是与国际先进国家差距巨大，意味着未来发展空间和潜力巨大，人口老龄化带来的养老保险市场在未来将快速发展，银行和保险的合作基础和合作愿景将长期存在。所有这些经济理论的分析，给予我国银行保险发展提供的启示是，中国银行保险要长远健康发展，必须要观念创新、发展模式创新、产品和服务创新以及技术创新。同时，从横向比较，我国银行发展水平与发达国家相比，在合作形式、合作产品和合作效果上存在很大差距，因此银保业要从外部生存环境、内部制度建设、竞争机制、金融监管环境、市场结构等方面需要进一步提升。
（三）银保发展模式
按照银行与保险公司合作程度不同，银行保险发展模式可以分为分销协议模式、战略联盟模式、合资公司模式和金融集团模式四种（周新发，白薇，2014；密其宝，2014）。银保发展模式轨迹和其他任何事物一样，经历了从简单模式逐步向高级阶段的必有路径。分销协议模式，银行和保险公司作为独立的个体，合作仅仅是建立在手续费收入的关系。战略联盟改变了松散局面，通过股权纽带促使双方合作更加深入。合资公司使得双方拥有了共同利益和目标，在产品开发、服务统一、渠道管理等变得更加顺畅。金融集团是一体化经营阶段，利用各类资源对银行、保险、证券等金融产品进行一揽子销售服务，提品和服务定制，真正实现金融服务一体化。目前，欧美国家银行保险发展模式以金融集团模式为主，亚洲除中国外，其他国家的银行保险模式以分销协议和战略联盟形式为主。中国银行保险发展模式主要以协议模式为主，但随着银行保险发展，逐步出现银行和保险公司签署战略合作协议组成战略联盟，甚至合作成立合资公司。就浙江银行保险市场而言，四种模式并存，但仍以协议模式为主，银行和保险公司尚未形成深层次的合作，银行通过销售保险产品赚取手续费，不参与保险产品的研发。同时，保险公司也没有专门设计出银行销售的产品，双方的合作主要还是围绕某些已经存在的具体业务，并没有产生实质性的创新。
（四）银保产品形式
研究我国目前银保产品的形式，主要分为以下几类。第一，投资分红类寿险，这类产品兼具保障和投资双重功能，分红下有保底，上不封顶，保险条款简单，每期分红通过银行支付，客户容易接受。第二，年金型保险，这类产品期限长，保额较大，兼具储蓄特性，到期后养老保险可以到银行领取。第三，新型保障类产品，这类险种在传统保障险基础上与投资连结而产生的新型万能保险产品。第四，与银行本身业务有关的险种，这类险种主要针对银行业务而设计，通过与银行相关业务连接产生的新型险种，诸如与住房按揭相关系的定期寿险等。因为银行和保险公司以协议模式为主，加上银行和保险公司大多采取“一带多”形式，一家银行与多家保险公司展开合作，这种简单的合作关系，客观上导致双方追逐短期利益明显，缺乏深层次合作的动力，因此缴费方式主要以趸交为主。
二、银保业务发展存在的主要问题
（一）合作组织松散，竞争无序
现阶段我国银行和保险公司的合作主要以为主，而合同一般期限较短，导致双方合作关系不稳定。此外，银行具有网点分布广的稀缺优势，保险的中间业务收入占整个银行业收入的比重不大的现实导致银行并不十分重视银保业务。而保险公司自身技术优势不足，尤其是中小保险公司寄予银行扩大业务范围，银保合作一开始就缺乏平等的缺陷。由于银行占据优势地位，保险公司采取恶意竞争，导致银保业务竞争无序。基于此，银行和保险公司的合作多于表面合作。
（二）产品结构单一，成本上升
虽然各家保险公司推出很多新的银保产品，但总体而言，产品种类仍然比较单一，以适合柜面销售的低保障、重储蓄和投资的寿险产品、意外险等产品为主，功能雷同，缺乏特色。在产品结构单一的同时，银行柜员对银保产品的销售能力有限，客观上减低了保险的客户体验，为了维系与银行的合作，保险公司不得不屈从拥有垄断地位的银保提高手续费的压力，进一步提高了银保产品成本。
（三）人专业知识不足，信用降低
缺乏长期利益共享机制而导致双方对银保专业人才培养积极性不足，而保险产品本身具有很强的专业性，银保又是较为特殊的金融产品，需要销售人员具备丰富的保险知识，了解基本的金融概念，目前大部分的银保销售人员并不具备这样的要求。在销售过程中容易出现错误地介绍产品或对客户提出的疑问解释不清问题，造成与客户之间的纠纷。更有甚者，一些银保销售人员经常误导客户，对产品的正面宣传过多，故意隐瞒诸如分红不确定性等问题，导致消费者购买到并不适合的银保产品，让客户误以为保险产品就是银行理财产品，严重影响了银行和保险公司的声誉。
（四）保险公司恶性竞争，业务萎靡
银行凭借网点分布的优势地位，不断要求提高利润分享，导致银保手续费用攀升，保险公司尤其是中小保险公司为了保持业绩，迫于银行压力，变相接受银保提出的条件。白玉君（2014）指出现在保险公司恶性手续费竞争的弊端。现实中，保险公司支付给银行的费用分大账和小账两个渠道，大账是保险公司支付给银行的正常手续费用，初步估计，打账比例在5%左右，小账是额外给银行工作人员的“好处费”，不同保险公司费用水平不同，大概比例在1-5%之间。大小账之外，还需要不断公关，这已经是银保行业的潜规则。为了保持市场份额，银保行业陷入恶性手续费竞争，有些保险公司不堪重负，甚至出现亏损，从而退出银保市场，影响了银保行业的健康持续发展。
（五）技术安全不足，风险增加
与国外银保网络服务系统相比，我国银行系统除了能满足银行和保险公司出单需要外，不支持所有商业银行的保费自动转账、保费查询、保单变更等服务项目。这大幅度降低了让客户享有“一站式”便利快捷金融服务的优势。同时，银保系统在数据收集、归纳、分析和整理等方面也不够完善，导致业务处理效率低下，客户购买积极性不高。随着银保业务产品规模的增大，信息技术落后在严重阻碍银保高效发展的同时，也因系统出现故障导致风险增加。
三、银保业务转型的必然性
银保业务转型是必然的发展，主要受到政策风险和实际问题的影响。
（一）银保行业面临政策风险
由于我国银保行业发展处于初始阶段，还存在很多发展中的问题，为应对这些问题，相关监管机构出台一系列政策法规，因此存在很多政策风险，这势必要求银保行业进行转型。2010年11月，保监会颁布《关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》，明令禁止保险公司人员在银行网点从事保险产品的销售工作，同时还规定每个商业银行网点只能与不超过3家保险公司合作，进一步限制了银行和保险公司合作的数量。由于保险公司人员不能驻点，部分导致了银保业务量降低，数量限制客观上加强了银行垄断优势，增加了保险公司竞争压力，不利业务发展。2011年3月，保监局和银监局联合《商业银行保险业务监管指引》进一步规范银保市场秩序，保护消费者权益，提出要规范银保合作，提供合作关系的稳定性，客观上要求银行和保险公司要慎重合作，野蛮无序的发展势必得到遏制。此外，指引还提出要加强和人员资格管理，提高银保业务准入门槛；规范银保产品管理，确保保险产品依法合规；加强费用管理，防止商业贿赂风险；明确保险公司和银行责任划分；加强销售行为的管理等等要求。这要求银保业务必须规范，转型势在必行。
（二）合作模式不稳定
这主要体现在两方面。首先，银行和保险公司合作的基础不牢固，双方没有长期的固定的合作动力。现在国内银保合作主要是通过协议为纽带，银行只是销售保险产品，从中获取中间业务手续费，双方合作仅仅建立在获取自身利益前提下，一旦这种利益得不到满足，合作随时可以终止。此外，现行的合作期协议期限往往以一年为主，进一步加剧了合作的不稳定性。其次，双方地位不平等。银行利用网点分布优势，而且一家银行可以同时多家保险公司产品，强化了银行渠道在众多保险公司中的竞争优势。因此，在渠道上引发了恶性手续费竞争。
（三）银保业务发展的需要
随着银行行业的发展，以及我国银行行业与发达国家水平差距较大的背景下，发展我国银保行业是时代的必然，这就要求银保行业转型升级，改变过去传统的粗放的发展方式，转变为现代化的以客户为中心，产品为核心的轨迹上来。中央的政策文件也提出要深化改革保险服务业，2014年8月国务院《关于加快现代保险服务业发展的若干意见》的出台，对保险业的发展提出更高层次的要求，提出要深刻领会保险业改革发展的战略机遇，加快发展现代保险服务业，要发展与现代经济社会要求相适应的现代保险服务业，更好地服务经济发展、社会进步、民生保障和社会治理。而现在银保业务发展中面临的诸多问题必须要通过改革来转型，打造现代化的保险服务业，为经济发展和社会稳定服务。
四、银保业务转型的政策建议
（一）银保业务转型的基本思路
按照监管要求，加大对长期限产品的销售力度，银行与保险公司坚持以“效益为重”的经营理念，立足自身发展优势，通过对队伍和网点的精耕细作，大力提升银保业务价值和可持续发展能力，实现银保渠道的内涵价值。
（二）政策建议
中国银行保险的发展走到了一个关键时期，如何打破目前的发展瓶颈，推动我国银行保险业向金融一体化程度更高的方向发展，已经成为各家银行和保险公司需要直面的问题。作者认为应该从创新产品、增强队伍建设、提升合作模式和强化监管等方面做出努力。
1.创新产品种类，提升客户体验
长期以来，银保产品主要以分红险为主，虽然这类产品对客户来讲，具有一定的吸引力，但性质与银行理财产品十分类似，缺乏差异化的结果导致银保业务正面临萎缩。因此，一要开发更多产品种类，突出保险产品的保障功能；二要改变缴款方式，改变以趸交为主的结构，逐步增加期交产品，实现平稳持续增长，但要避免销售误导情况，遵循银监会向各商业银行下发的《关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》（银监发〔2010〕90号）提出的规范性要求。此外，要提升客户体验，加强品质管理。要向客户说明销售的是保险产品而非银行理财产品，其经营主体是保险公司而非银行，在讲解保险产品各种功能的同时，要作相应的风险提示，不得刻意隐瞒。
2.增强队伍建设，增强服务能力
新的销售模式需要培训要求，由于保险公司人员不能进驻银行销售，由“驻点”转变为“巡点”需要理财经理队伍具备更强的沟通协调能力和网点培训辅导能力。对内要加强员工沟通协调能力培训，尤其要建立讲师队伍建设，为银行柜员、银行销售队伍、甚至银行高端客户提供不同层次、不同内容的培训和讲座。对外要加强客户管理，定期通过组织进入理财沙龙等形式与客户深度沟通，提升竞争优势。对高度客户服务能力的提升更是队伍建设的重点，要求销售人员具有挖掘高端客户的能力，包括沟通能力、丰富的金融理财知识，分析客户资产状况的能力，洞悉客户需求的敏锐观察力等。
3.提升银保合作模式，实现互利共赢
目前银行与保险公司合作的模式主要以分销为主，而这种模式具有天然的组织松散性以及行为短视性，应加强合作，秉承利益共享、风险共担的原则，提升合作模式。一方面，提升合作模式可以兼顾效率和风险，充分发挥银行和保险公司的经营特点，达到平衡效率和风险功效，最大化实现盈利。另一方面，从监管角度而言，双方层次结构较为明确，监管部门可以较为容易区分责任，方便监管。此外，我国已经出现了诸如平安集团、光大集团等最高形式的金融控股公司模式，为其他银保合作的提升提供了借鉴作用。
银行保险行业发展篇（6）
一、银行保险业务概述
银行保险（Bancassurance）是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式，起源于20世纪80年代的欧洲。银行保险作为一个专用名词，较权威的解释是：保险公司和银行通过一体化的形式将银行与保险公司的多种金融服务联系在一起，从而来满足客户多元化金融服务的要求，并通过销售渠道、客户信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略。
我们可以从三个方面对银行保险的概念进行深入的理解：从销售角度讲，银行保险是行业间的交叉分销，是银行通过向其零售业务消费者提供保险产品而渗入保险业；从统一机构的角度讲，银行保险是一种业务策略，它由银行或保险公司发起，把银行业务和保险业务统一到一个组织下领导，向共同的消费者更全面的金融产品和服务；从更广泛的角度讲，银行保险是银行或保险公司以各种各样的合作方式运行于金融服务市场的一种策略。
根据国外银行保险发展历程，一般认为国外银保合作经历了以下四个不断由浅入深的合作模式。
（一）分销协议模式：这种是最基本的银行保险模式，即银行和保险机构达成一个销售协议，利用各自的网络、机构、人员优势，销售保险产品或提供保险服务。保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准，支付给银行手续费用。
（二）战略联盟模式：这种方式仍然是以协议委托业务为主，但双方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略意识、战略思想、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推动共同的发展，实现银行、保险、客户三方共赢。
（三）合资企业模式：即银行和保险机构合资建立一个公司。银行和保险机构之间形成了资本纽带关系，在这种模式下，银行提供品牌、客户和销售网络，而保险公司则提品和负责客户服务和管理。
（四）金融控股集团模式：银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司，以金融控股集团的形式，实行混业经营，将银行的经营范围扩展到保险领域，经营内容渗透到保险产品和服务，充分利用银行的信息、网络、技术和客户等方面的资源优势，银行保险互相促进、互相推动。
二、我国银行保险业发展现状
由于银行保险能够帮助银行和保险公司实现业务的多元化，避免过度依赖单一业务带来的收入波动。而且，通过银行保险业务可以实现银行和保险机构对自身资源的进一步利用。因此银行保险业很快进入到中国，而且其保费收入也在这几年取得了大幅度的提高。
2001-2005年我国总保费及银行保险保费收入表（单位：亿元）
保险业总保费收入
银行保险保费收入
银行保险保费所占比重
然而，我国现阶段银行保险发展模式仍主要采取“分销协议”合作方式，尚未实现银保业务的充分融合。由于受政策与持股比例的限制，银行难以实施自身合作战略，而保险公司利用与国内银行的资本纽带关系，更多地透过银行完善的经营网络拓展国内业务，仍未摆脱一般模式。并且在我国银行保险发展中自身出现了一些突出的问题。
1．产品类型单一、保障低
随着银行保险的发展，各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但产品种类还比较单一，各家保险公司的银行保险产品同质化严重，产品同质化带来的直接后果就是满足不了客户的差异化需求、以及价格恶性竞争。
2．银行主动性不强
银行方面重视程度不够，保险公司主推的投资分红类险种容易引起客户对保险产品与银行存款的比较，使银行担心其中长期存款大量流失。因此，银行在银保合作中表现得不够重视，对银行保险在人员、网点和技术上的投入不足，银行柜员也没有接受正规的银行保险方面的培训，致使他们不了解保险产品，在思想上也不够重视。
3．银行重手续费高低、轻分配
现有的银保合作关系中，银行掌握着大量的网点资源，在销售渠道上占有主导地位，因此，银行可以按照手续费的高低选择合作伙伴。这就迫使保险公司之间展开手续费的恶性竞争。在这种情况下，无论对于银行还是保险公司，都无法实现长期的业务发展，更不利于银保合作达到双赢。
4．短期行为
当前，银行利用保险公司争夺销售渠道，快速提高市场占有率的心理，采取“一对多”的开口协议合作方式。在银行与一家保险公司的合作中，若其的保险产品不受市场的欢迎，或者是出现更有市场竞争力的新型产品时，银行就会转向同其他的保险公司进行合作。因此，银保双方缺乏长期的共同利益，而令双方的合作无法深化。
三、银保深层次合作的建议
1、我国银保合作模式的选择
国内银行保险目前面临的这些问题的根本原因在于开放式的销售协议这种初级的合作模式。国外银行保险的成功经验表明，银保合作必须从协议合作走向战略联盟最后到金融服务集团。在我国金融业实行严格的“分业经营、分业监管”的金融制度的情况下，银行和保险公司建立战略联盟显然是一种理想的合作模式。这种模式的主要优势在于：
其一、战略联盟的建立能有效地促进银保双方深层合作，有利于双方在业务、产品开发、人员培训、综合咨询、资源共享等方面展开合作，可以帮助银行为客户提供保险建议，有利于银行客户接受保险保障，提高客户对银行服务的满意度和忠诚度，增加中间业务收入。有利于实现银行保险双方利益的均衡。
其二、目前国内银保合作所存在的各种障碍的重要原因就是银行和保险公司利益的失衡，银行在获得高额手续费的同时，保险公司则处于微利甚至是无利的地位，这有悖于金融一体化的进程。若双方达成战略联盟，实现银保长期化合作，就可以保证相对公平条件下双方的互惠性。
2、银保深层次合作应采取的措施
首先，深化改革，加快保险业自身的发展
国外银行与保险的深层次合作是在保险业发展成熟的基础上实现的。对于我国保险业来说，深化保险体制改革，加快保险业自身的健康发展，加强保险宣传力度以提高国民保险意识，才能在根本上发挥银行保险的战略优势，达到银保双方利益的双赢。
其次，维持并深化协议关系
银保双方通过签订长期的合作协议，开展保险产品分销业务，银行和保险公司在前期合作的基础上，对彼此的企业文化，市场战略以及经营理念进行深入地了解。双方逐步实现从简单的业务到产品、技术、管理的融合，再到资本、客户资源的融合，使银保合作不再局限于表面的分销协议，而是逐步形成长期的市场合作战略联盟的局面。
再次，加强监管，立足长远
保险监管部门在当前分业监管的体制下，应该积极为银保合作创造良好的外部环境，从而提高银行与保险公司之间资源的利用效率与创新能力，降低金融风险，通过银保合作进一步提高中国金融业的整体实力。同时完善利益分配机制，克服银行短期行为。而银行与保险公司必须立足长远，树立全方位现代化的经营观念，避免短期行为，实现银行和保险公司的双赢。
参考文献
[1].胡浩．《银行保险》．中国金融出版社．2006年．
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[4].石安臣．《我国银行保险业务发展瓶颈及其对策研究》．首都经济贸易大学．2003年．
银行保险行业发展篇（7）
一、银行保险的内涵 进入20世纪80年代以后，经济全球化不断催生和推动着金融全球化和自由化。在这一进程中，投资者和投资者可以在全球范围内自由选择投资工具和渠道，资本融通的成本收益和主要方式发生了根本性的变化。为国际贸易和商品结算金融服务的商业银行，必须寻找新的利润增长点和扩展性质的资金来源，才能满足日益多元化的金融需求。传统意义上只从事风险承保的现代保险企业，对资本市场和货币市场的渗透性越来越强。在这样的背景下，银行保险产生了。自产生以来，银行保险的快速发展逐渐引起了金融服务领域的广泛关注，各机构和学者对银行保险的内涵也纷纷给出了自己的描述，大致可分为以下几类： （一）从销售方式的角度看，银行保险的保险公司的一种销售方式。保险产品的销售方式通常有5种：保险公司员工直接销售保险的方式；通过保险人销售保险的方式；通过保险经纪人销售保险的方式；采用门店销售保险的方式；通过银行销售保险的方式。 （二）从组织形式的角度看，由于银行保险除分销协议、战略联盟外还可以采取合资和金融集团的模式，因此银行保险还可以是银行和保险公司合资成立新的金融机构，如银行保险公司发展现状，也可以是银行、保险公司分别销售其下属子公司的金融产品。 （三）从经营战略的角度看，认为银行保险是银行和保险公司为了销售产品、扩大服务而采取的战略安排。银行和保险公司为在金融服务市场上更为一体化的动作采取的战略合作关系，是银行和保险公司为扩大自己的金融服务范围而采取的策略。银行和保险公司都可以利用对方的分销渠道来扩大收益和缩减成本。 （四）从产品的角度看，银行保险是一种保险产品。保险产品的种类，银行保险地过是诸多保险产品中的一种产品形式而已。总结这些描述可以发现，仅仅从银行或保险公司单方面或者仅仅从产品分销的角度阐述银行保险已经不能概括其全部含义。因为，银行分销保险产品虽然是银行保险的主要特征，倡并不是银行保险的唯一特征，因为同时还存在着保险公司提供及分销银行服务和产品，即保险银行。从银行与保险业界的角度，银行保险这一术语应包括两层含义，一层是对不同金融产品的分销，另一层则是不同金融服务之间的相互连结。因此，银行保险的实质就是两种金融服务的融合，银行与保险融合的各种不同形式只是其外在表现。二、我国银行保险现状 我国银行保险的发展已经有整整十个年头了，这十年可能对成熟的欧洲市场来说只是一个开始，但中国银保市场在这十年里的发展并非一帆风顺。特别是2005年以来，我国银行保险的业务量波动幅度很大，这表明我国银行保险市场还很不成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。 从总体上说，我国的金融业与发达国家甚至许多发展中国家相比，处于不同的发展阶段，对于国际上出现的金融业务一体化的趋势，我国要谨慎对待，不可盲目追随，但我们要认真研究和进行准备。待条件成熟时，我们也要逐步放开各种行业限制，促进国内金融企业的一体化发展。 我国近年来构建了完整的金融框架，即银行、保险和证券业务的分业经营和分业管理，中国人民银行、中国保监会、中国证监会分别负责银行业、保险业和证券业的规划和管理。我国有独立的《银行法》、《证券法》和《保险法》发展现状，银行和保险受行政条块分割，这与我国目前整个金融体系不健全、金融市场不成熟、保险业欠发达的背景是相符合的，也是符合我国现阶段金融乃至整个经济平稳运行要求的。但是，三业联合毕竟代表了经济发展的内在要求，而且前述的导致银行保险产生的因素也都存在于我国的金融业，尤其是加入WTO后，金融业的竞争将明显加剧，国外金融财团凭借雄厚实力和全球性网络，必然会冲击国内金融体系。因此，国内银行和保险公司强强联合，共同发展，建立起一套适应市场竞争的合作机制十分重要。三、现阶段我国银行保险存在的主要问题 由于我国银保合作发展仍处于起步阶段，在合作过程中存在着诸多问题，主要体现在以下几个方面：（一）粗放式经营，抵消网点的燎原优势 银行拥有的广泛分支机构，为销售保险产品带来了便利，这也是银行保险产生的初始动力，但这种简单的通过银行和保险公司的订立分销协议，“借助银行卖保险”，即银行作为保险公司的兼业人实现保险分销只是银行保险的初始阶段。现代银行保险分为五个层次：分销——市场联盟——战略联盟——组建合资公司——银行拥有保险公司。我国目前的银行保险还只限于单一的银行兼业经营保险模式，是浅层次的合作，与国外的银保融合经营有着本质区别。（二）产品同质性，营销缺乏特色 当前各大银行代销的不同保险公司的银行保险产品，无论从保险内容到费率，或分红险的红利率上都没有本质的区别。去年在银行保险方面获得较大成绩的保险公司主要是凭借其获得的先机才取得超额销售。由于我国金融政策的制约，混业经营近期不可能实现，银行保险的销售在近段时间将继续以银行代售的形式出现，随着“1+1”的放开，银行销售保险的规模不再受到限制，多家保险公司的类似产品很可能同时出现在银行的柜台。一方面发展现状，这种情形可能给客户更大的选择余地，另一方面，罗列、解释多种同质产品不仅给银行销售人员带来困扰，也必然会降低客户挑选的热情和再度购买的可能性。（三）技术限制，无法发挥便捷优势 与传统营销的方式相比，银行保险的优势十分突出。利用银行柜台交易使得保险资金结算更加快速、安全。但实际上，由于电子技术的不完善，大多数银行目前只是代收一下材料，真正的保单仍然需要送回保险公司处理，由于中间环节的增加，一旦材料发生缺漏，客户，甚至需要银行、保险公司两边跑，就算是顺利也需要一个星期左右才能拿到保单，无形中使得在银行购买保险，非但不方便，甚至比去保险公司还麻烦。（四）无法满足个性化服务的需求 银行是我国居民最经常打交道的金融机构，随着银行改革的进行，银行的服务质量也得到了很大的提高并获得客户的认可。在与客户的经常联系中，银行可以利用更加详细的资料库为客户提供更合适的产品。而实际情况是，现在无论在哪个网点排队现象都十分严重，无法满足个性化服务的要求。（五）后续服务停留于表面化 银行在代销保险方面一个突出的优势就是其严谨的公众形象和优质的服务。这在保险行业人诚信风波后显得尤为突出。许多客户也是基于此，购买银行保险。但是保险卖了，服务谁来做？不同于国外银行保险的渗透性，我国银行只充当了代售的角色。在这种情况下，迅速壮大的银行保险的购买者仍然由各保险公司负责后续服务。银行人员“肯定服务好”的承诺，需要第三方配合才可能得以实现。回想起保险公司的诚信风波，对银保后续服务和理赔的状况不由打上问号，尤其在许多客户冲着银行甚至某个银行人员的声誉购买的银行保险，更会因为后续服务的不到位产生灾难性影响。在加入WTO后的开放政策情况下发展现状，如果不利用这仅有的几年时间巩固国内金融企业的信誉，当国际金融组织大举进入中国市场时，其后果着实令人担心。（六）短期特点显著、后续力量不足 从投资者的角度来看，经历了数次降息后，我国储蓄利率及国债收益率已降到了非常低的水平；股市又长期处于低迷状态，居民缺乏投资的渠道。银保产品的热销正是在这种背景下产生的，这也印证了目前销售势头良好的多是投资回报率较高的分红险等险种的原因。但证券市场的低迷不会长久，由于证券市场在我国资本市场的特殊地位，经过政府的大力整治，一旦证券市场进入健康发展的阶段，必将吸引目前转向银保的投资者和资金。另一方面，随着经济的发展、政策的放开，我国金融市场也必将出现更加多样化的金融产品供投资者选择，也将分散银保的魅力。 从银行的角度来看，银行与保险公司合作关系是短期行为，在目前的经济形式和经济政策下，银行保险获得了发展的最佳时机，国家刺激内需，降低利率，银行愿意其客户用储蓄购买保险，从而解决存贷差，化解经营风险，并赚取费用。然而，要想获得银保的飞跃，必然需要中国经济持续增长的带动，经济的增长尤其需要资金的推动，而银行贷款依旧是未来几年企业资金的主要来源，但银行贷款需求的增加反过来又可能抑制银行保险的发展。等到国民经济形势向好，转而贷款需求上升的时候，银行还是希望把资金贷给企业发展现状，从而获得高额利息收益。因此，在银行贷款业务放量，需要大量储蓄支撑，费收入构不成对银行吸引力时，银保产品的销售可能会受到重创。（七）产品类型单一、保障低 随着银行保险的发展，各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但产品种类还比较单一，各家保险公司的银行保险产品同质化严重，产品同质化带来的直接后果就是满足不了客户的差异化需求、以及价格恶性竞争。各家寿险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。目前占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，占比达到99%左右。而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上银行要求支付较高的手续费；有的寿险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，降低他对股东的收益贡献，影响偿付能力，引发风险四、发展银行保险的对策建议（一）更新经营理念，增强银行保险合作意识 在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分认识到银保合作的重要性。保险公司应消除靠降低保费、提高支付手续费的低层次竞争理念转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，增强合作意识。银行要看到国际银行业的演进趋势，认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源，更新经营理念，增强合作意识。（二）建立长期市场战略联盟 银保合作有着广阔的发展前景发展现状，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能改善银行的经营结构和提升服务质量。银行要重视看待该项创新业务可能带来的长远战略性收益，重视从双方资源互补、产品开发、服务优化、客户资源共享等多维角度进行投入与开拓，重视自身的信用延伸予和管理。银保合作发展方向将是在利益共享的机制下更加紧密合作，包括资本相互渗透、文化相互交融、产品相互融合，建立银行和保险之间长期的战略合作伙伴关系。银保合作在“信任、协作、互利、互惠”的准则下，在寻求深层次合作与发展时，银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力，不断提升对客户服务的附加值和客户的忠诚度，可在现有兼业的基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟。（三）建立科学、有效、合理的保险业务销售体系 银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。如何建立科学、有效、合理的销售体系，要做到三个到位：一是人员到位即抓好销售体系的建设，为了加强银行业务的专业化管理，银行、保险各自应设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务的开展。二是认识到位即对保险公司而言，就是把银行工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行业务在市场竞争中的重要意义的教育，提高了员工推行银行工作的自觉性，增强了紧迫感；对银行而言，要把保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银行合作的发展打下思想基础，创造了有利条件。三是措施到位即实行公司领导与行领导沟通；做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。（四）培养复合型保险从业人才 银行销售人员对保险业务知识了解有限发展现状，保险知识缺乏，特别是建立科学、有效、合理的保险业务销售体系办理产险业务时，要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，完全制约了人员办理保险业务的能力，增大了银行开展保险业务的难度；同时可能产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益，不利于业务的持续健康发展。保险公司要加强对银行专管员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售策略、银行专业化销售流程、银行渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等内容进行培训；对银行协管员和银行网点人员通过保险公司专业人员进行专业培训或到保险业务的柜台上手把手教银行员工保险业务，提高他们的保险专业知识和业务技能，以尽快提高银行的水平。（五）探索产品开发和创新营销策略 1、开发创新业务合作品种是银保合作得以发展的关键一是银行的保险产品应该既形式简单、操作方便、适合柜台销售，又与传统银行业务相联系，这样不仅对银行业务消费者具有吸引力，还能调动银行的积极性。二是在新产品的开发上，银行必须主动和保险公司联手创新，积极参与和配合，改变目前完全由保险公司独家承担，闭门造车的情况，使保险产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务的需求。银行和保险公司抽出专业的人员，组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次客户设计出既满足客户需要又适合银行销售和市场需求的保险品种；三是加强产品的共同开发和合作，应当在保证客户保险利益的前提下，开发能够规避银行经营风险的保险产品，提高产品的创新能力。应将投资型保险产品和化解贷款风险保险产品作为发展银保合作业务的重点，共同打造具有即能变现又能维持原有保障功能的投资型保险产品银行保险精品。 2、共同打造创新营销策略。银保双方一是可以共同开展户外咨询活动和经常进行相互交叉宣传，促进了银行和保险公司员工之间的沟通，增进他们相互的认同感；二是保险公司可以将通过银行销售产品而降低成本所获得的利润适当的与银行分享，从中拿出一定比例的资金发展现状，奖励那些保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，这样可以激励银行及其员工保险业务的积极性，建立有效的营销激励机制；三是注重激励机制科学考核。银保共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。对于保险公司银代管理员，应对其推介银行产品给予充分的肯定和奖励，共同推动双方产品的销售，强化对对方业务的熟悉度。（六）加强金融监管，建立健全相关法规 我国银行、保险业实行分业经营、分业监管制度。从现行来看，已经远远超出监管制度范围；放宽法律环境是银行保险发展的内在要求，银行、保险业发展所面临的外部环境也要求改革现有法规。《保险法》与《商业银行法》中的许多规定明显不利于银行保险的发展。从长远来看，金融一体化是银行保险发展的要求和结果，只有建立较宽松的金融法律环境，才有可能实现金融一体化，为银行业更积极的进入银行保险建立良好的环境。因而，应着手制定银行保险业的统一规范，为银行保险业的发展创造一个宽松的环境。此外，银保合作的开展要求监管部门既保证保险业务的顺利进行，又要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作。因此，监管部门必须协调配合，共同制定监管政策，共同维护金融安全。
Abstract
As the economic globalization and financeintegrate and deepen constantly, financial mixed operation has already becomethe trend of the times of future development of financial circles. The bancassurance is under the economicglobalization and macroscopical background of financial liberalization, tool,products of bank and products of insurance compound banking and insurancebusiness mutual permeate, bank capital and insurance result that capital mergedeach other. Develop bancassurance, can not merely reflect the cooperative effect,large-scale production and range economy of cooperation of bank and insurancecompany, it is the important step of implementing technological innovation,management innovation and system innovation of modern financial group evenmore. However, it is relatively low-level that the bancassurance of China is developed butstill in, many problems exist. The intension of the analysis bancassurance of this text, thecharacteristic, combine current situation and existing problem of probing intodevelopment of bancassurance of our country actually, put forward the countermeasureand suggestion of developing insurance business of bank of our country underthe trend of mixing industry of the finance.Key words: Bancassurance Development process Countermeasuresand Suggestions
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银行保险行业发展篇（8）
中图分类号：F840 文献标识码：A 文章编号：1006-1428(2008)05-0016-06
商业银行直接开展保险业务是银行保险的一种高级阶段形式，也是商业银行综合经营最重要成份之一。2008年1月，监管部门允许商业银行和保险公司在合规、风险有效隔离的前提下相互投资，这标志着银行保险将由松散的销售协议和战略联盟过渡到深层次的合资企业和金融集团组织形式。从综合经营角度看，商业银行在保险方面的综合经营将从产品层面转入资本层面，即商业银行将以一种参股或控股保险子公司、成立金融集团的方式经营保险业务，也称为一种自营模式。在金融集团框架下，商业银行的银保业务理应实现快速发展和更多的整体价值。但至今，国际上成功的银行保险模型主要是通过银行柜面向客户销售简单的保险产品，银行经营保险业务大抵是“成者寡，败者众”。本文运用跨业务协同理论，解释了近年来银行主导的银行保险金融集团剥离保险业务的现象，分析了确保银保战略成功的组织和技术问题，并对我国商业银行经营保险业务提出了具体建议。
一、协同效应：商业银行经营保险业务的价值基础
(一)商业银行综合经营框架下银行保险业务的发展
银行保险按照所有权结构和一体化程度分为四种不同的组织结构形式：销售协议、战略联盟、合资企业、金融集团。目前，银行保险的理论和实务研究大多从保险公司视角出发，强调如何充分利用银行保险渠道等资源实现业务增长，忽视了不同市场主体的战略偏好。现有的银行保险集团溯源可以分为三种类型：保险公司主导的金融集团 (insurer-controlledgroups)、实力相当的保险公司与银行合并而成的金融集团(horizontal group)、银行主导的金融集团(bank-controlled groups)。第一种类型最常见且运作也相对成功，如法国CNP、德国安联、英国Legal&General、苏黎世金融服务集团等等。第二种类型也很普遍，特别是在荷比卢联盟和斯堪的维那半岛地区，如荷兰国际集团和欧洲富通集团(Fortis)。第三种类型长期成功的案例较少。即使在银行保险发源地的欧洲，大型银行近年来纷纷出售了保险业务。尤其是在英国，拥有寿险公司的银行数量从1995年的15家降为2007年的5家，其中还有1家不承保新业务。最有影响力的事件应该是花旗集团剥离了全部保险承保和理赔业务。但是，这不表明银行不适合经营保险业务，汇丰集团经营保险业务已获得初步成功，英国HBOS和劳埃德TSB银保战略也是成功的。虽然银行保险的一般成功经验可以转移和传播，但是银行主动发展银行保险业务与保险公司仍有一定的不同。
(二)协同视角下银行保险金融集团的发展
1、跨业务协同理论。
金融集团协同效应本质上是一种跨业务协同效应，是指充分利用有形和无形利益的潜在机会以及这种潜在机会与公司技能之间的紧密关系，取得费用／成本的减少或营业收入的增加，从而导致整体价值大于各部分价值之和。金融集团发展是一个永续的过程，协同效应不是自发产生的，需要一定的管理体制、机制和技术支持；且不是一成不变的，具有时序性和动态性特征。创造协同效应的关键在于利用各种成长机会，而不仅仅是提升效率。
协同效应具有四种基本来源：一是范围经济。范围经济集中于将未充分利用的资源用于生产用途，通过跨业务分享有形和无形资源达到提高效率和获利的目的。二是市场力量。市场力量主要指多样化事业通过协作行动共同发展，创造一种集聚力量或反竞争效果，使金融集团创造比简单地加总单个事业的潜在价值更多的整体价值。三是内部治理优势。这是指金融集团能够创造比市场更有效率的交易环境，从而胜过了单一业务竞争者。四是战略流程。流程观点视协同效应为跨期资源流程重组的结果，强调动态技能在获取公司价值中处于最显著的位置。前三种协同来源是跨市场所实现的效率所致，侧重于协同怎样创造一种可持续竞争优势，属于协同实现的静态观点，而且特别适用于相对稳定市场环境。基于流程的协同采取了一种更具动态性的视角，重视以更有效率方式重配资源来创造成本节约，也非常重视收入、增长和适应性，所以在动态市场和知识密集型行业中非常普遍。比较内部治理优势，流程集中于创新和价值来源的重组，而不是监控和激励；同时将资源配置从集中于财务资源拓展到包括知识等无形资源。比较范围经济和市场力量，流程提供了实际怎样获得其他协同来源的优势的见解。
2、花旗集团剥离保险业务的协同理论解说。
1998年花旗银行和旅行者集团的合并是美国第一次银行保险交易。人们普遍预期将出现银行与保险公司合并的浪潮。但是，2002年花旗承认交叉销售保险业务的困难和业务的低回报，同年8月，花旗彻底剥离财产和意外险业务。
花旗集团在全球对银行经营保险的热情普遍高涨之际剥离保险业务，这曾让各方感到困惑。解读的说法很多，不一而足，本文认为，花旗集团剥离保险业务主要是特定市场环境以企业自身能力和战略考虑使然，而根本在于能否创造超过管理成本的协同效应。
美国银保市场不同于其他市场。首先，相对银行产品而言，市场一般认为保险产品的利润较低，而银行大多关注高净值家庭细分市场(能产生比大众市场更高利润)，这导致银行更青睐较高收益率的其他银行业务，高端客户定位也使银行短期内难以获得足够的保费收入以支持持续业务发展。这与欧洲银保市场明显不同：欧洲银保模式最初目标是大众市场，再逐步向上转移到高端细分市场。其次，美国银行业关注的焦点是保险销售而不是承保。美国商业银行更多的是并购独立保险和经纪公司，加强分销保险。在2001-2004年间银行收购了231家保险公司；商业保险经纪公司前100家中近10家为银行所有，由于经纪公司可提供许多有竞争力保险公司的产品，消费者更喜欢向其购买保单。这种银行保险模式在美国运转良好。包括富国银行、美联银行和BB&T在内的大银行通过收购保险经纪业务建立了庞大的销售网络。就在最近，高盛收购了USI Holdings，摩根士丹利公司收购了Hub International，两家被收购公司都是大型保险经纪公司。第三，银行保险的客户认知度不
高。比如仅有2％的个人寿险销售渠道是银行，美国消费者习惯于向和经纪人购买保险，对银行销售保险情况不甚了解，甚至怀疑银行的保险经验。
在花旗集团内部，与其他金融业务相比，保险业务成长性和利润率都不太理想。根据协同理论，市场成长性对金融集团协同效应至关重要，花旗有更具潜力的事业待发展，如投行业务和财富管理业务。同时，在银保模式上，花旗从最高级的金融集团又回到了简单的销售协议或策略联盟组织形式。但是，按照业务价值链，金融产品和服务的分销环节创值是最高的，将资源聚焦于在该环节能大幅改善集团整体效率。因此，花旗集团剥离保险业务是创造协同效应的举动，而不是破坏公司价值。同样，近来许多欧洲银保集团剥离保险业务大体上也合乎此解释。
综上，银行保险应用及其模型的选择取决于不同市场的特定社会经济、文化和监管环境、市场基础设施和消费者偏好，以及银行的管理能力和战略考虑。亦即成功的银保金融集团能够针对内外部具体情景内容而定制银行保险模型，而是否成功的判断依据是能否创造协同效应。市场是演进发展，相应地银行保险模式也是不断发展且相互不同的，新兴市场和发达市场环境和成长性特征不同，特别是新兴市场不存在强大的人和经纪人等销售网络，银行享有较高商誉且分销保险产品有相当长时间，欧美银行集团出售保险业务不能说明商业银行不适宜经营保险业务。
二、银行保险金融集团创造协同效应的关键因素
在综合经营背景下，为了创造协同效应，商业银行需要深入理解银行保险战略内涵，具有一种全面的银行保险计划，还必须伴有公司战略、组织动态性和技术的变化。具体如下：
(一)银行与保险业务的价值链整合
国际经验表明，银行保险成功的实质在于通过改变或改善现有业务流程，最终为客户创造价值。只要动态地实现银行和保险业务价值链的全面协同，就能够取得银行保险业务的成功。银行保险的整体价值不能在一种较宽松的合作形式中或者通过银行和保险公司的简单结合方式获得。在银行控股或参股保险公司的自营模式下，保险子公司与银行母公司深度整合，为构建客户导向的价值链提供了条件。
所有金融部门的公司价值链基本上都相同，其中大量的“生产”运营不存在，多数活动与文档和基本活动的支持相关。按照波特提出的价值链原始模型，传统银行业务价值链结构非常简单。一般分为基本活动和支持活动，其中前者简单包括资金取得、营销／销售、服务供给和资金运用三部分；后者包括基础设施、人力资源、技术和运营三部分。基本活动的三种职能是不同的。第一是通过吸收存款或在资本市场运作获得资金来源，吸存意味着一种真正的销售服务。第二：种营销职能不仅瞄准贷款之类金融服务的提供，也用于吸引资金，通过请求存款人和以财务利润方式吸引银行同业。第三种职能是提供金融服务。其中一些服务是表内的(如信贷)，其他如股票市场经纪、外汇、期权和互换等服务则是表外的，因为它们的结果被记为来自非金融产品的简单收入。保险公司大多采用综合业务模式，即产品开发、承保／定价、理赔／预留准备金、营销／销售、保单管理、资产管理和资本管理全部在同一家公司中操作(图1)。
在综合经营框架下，为了实现银行和保险业务的协同，应该在合规要求下，基于专业化分工原则对两者的流程和价值链进行整合。从两种业务的价值链维度的相似性和互补性来看，基础设施维护和后台管理所产生的协同非常有限，未充分利用的空间只能是产品设计和生产以及销售和分销环节。具体为：首先，充分利用银行的人员、系统和设施／设备，努力打造银保业务以及其他金融服务的一体化分销平台。特别是，保险公司可不必聘用销售人员，充分利用银行的人员和渠道，其主要任务就是如何快捷、有效地为银行提品和服务。其次，保险产品、承保、理赔、基金选择和营销支持等职能由保险子公司履行。第三，资产管理职能外包给银行系资产管理公司(或基金管理公司)。资产管理是保险业务价值链上的核心活动，也是国际先进银行发展保险业务的一个主要关注点，以及国际领先银保金融集团的“三支柱”事业之一，银行系资产管理公司有能力管理运用好保险基金。至于资本管理、保单管理等职能可采用外购／外包形式由母银行或外部第三方负责，当然保险子公司需共同参与。
(二)针对客户需求的独特价值链构造
银行产品和服务通常要与客户市场细分相匹配，低收入到高收入阶层所需要的产品和服务依次为：消费者金融、信用卡、个人贷款、住房抵押贷款、财富管理、私人银行业务。先进集团已经将银行保险战略内化到零售银行和私人银行／财富管理销售模式中，在机制上保证了银行经营保险业务的充分整合性。由此可将银行保险分为零售银行保险和私人银行保险两种形式。前者指向零售客户提供简单的产品，这些简单产品很好地适应了通才型银行销售队伍的营销；后者指向高端财富管理／私人银行客户提供复杂性的保险产品。例如，HBOS是英国第一大银行保险人，基于零售银行成功实践，HBOS构建了银行保险的大众市场模式，即围绕品牌和客户数据库，构建一种客户关系管理模式：简单的产品和透明定价；精简和定制化销售流程；降低培训等成本；较高的销售业务量；忙碌和成功的咨询者；降低招募和培训成本；更训练有素的销售力量；较高的生产效率。另外，HBOS以专家运作补充大众市场模式，主要通过集团下的苏格兰银行的投资服务和私人银行部门提供养老金计划等更高利润边际的产品。
同样，汇丰集团也将银行保险业务嵌入到零售银行、财富管理和私人银行业务模式中，按照客户账户资产规模的不同而采取不同的销售和服务模式，相应的销售模式配备有专门的销售队伍。以香港市场为例，账户资产在50万元以下的客户直接在分行的柜面咨询购买简单产品。账户资产在50-150万元之间的中等客户，由客户关系主管以理财专柜形式提供保险产品。财务规划经理(FPM)负责向柜面人员和客户关系主管提供保险推荐建议。账户资产在150万元以上的客户则由分行“卓越理财中心”的客户关系经理(CRM)及FPM，一对一组成多功能团队提供专门服务。CRM和FPM均属于银行人员而非保险公司的人员，CRM属于内勤人员编制，领取固定薪水，负责建立和维护客户关系，不承担保险销售的任务指标；FPM则是真正的保险专员销售队伍，其收入由底薪和销售提成两部分组成，担负一定的销售任务。另外，不同的销售模式销售不同的产品，经银行柜面人员向客户销售简单的产品；由综合理财的销售人员推销比较复杂的产品。
(三)改善交叉销售技能
交叉销售是范围经济和市场力量协同来源的综合表现，也是银行经营保险业务的一个主要目标和公司价值最可靠的来源，可对收入和利润增加起到乘数效应。银行销售保险产品相对于其他渠道的主要优势
是客户关系。比如，一般贷款人的抵押申请等能够激发有效的“引导”，使商业银行能够交叉销售保险产品。但是，多数机构受到交叉销售具体问题的困扰，还没有取得理想的效果。除了客户关系管理系统和数据仓库建设缓慢之外，交叉销售技术和理念缺乏是一个重要原因。因此，银保金融集团需要加强交叉销售技能的开发，比如，结构化解决方案、多渠道之间的相互介绍、群体零售理念和职场销售(Workshop)，还要做好产品定位、激励计划完善和相关培训工作。
(四)完善绩效度量和激励机制
许多银保集团的绩效度量和激励没有与计划结果相匹配，直接影响了银行保险整体价值的发挥。安联保险和德累斯顿银行在同金融集团框架下，内部计价和业务核算的条线非常清晰。对银行销售保险业务，安联保险支付德累斯顿分支银行0.5％(简单产品)的佣金，用于激励销售人员的激励费用，由安联保险总部支付德累斯顿银行总部，再由总部分至各分支机构的销售人员。对保险公司代销银行业务，则分为两部分支付佣金和激励费用：利润较低的标准化产品，如信用卡，德累斯顿银行会从收取的25欧元年费中，支付5欧元给安联保险，其中3欧元专用于个人奖励；利润较高的个性化产品，如开设投资型账户等，银行首年支付40％、续期支付10％的产品收益给安联保险，安联保险再以3：7的比例用于公司留存和个人奖励。
(五)采取开放式体系结构
在自营模式下银行在排他性基础上分销由附属保险公司提供的保险产品(这在法国很常见)。但是，为了获得客户信任、忠诚和建立可信性，银行应该采用合适的第三方产品作为其产品供给的一种补充。如前所述，随着一体化的发展，金融产品的生产和分销将会进一步分离。主要的主题是重新设计金融中介价值链，未来的金融中介将更加以客户为中心，并采用开放式体系结构，而不是专用的系统。即便是银行保险公司以综合模式经营时，产品供应商也开始由单一转向为多名供应商。银行成功销售下属机构生产的和第三方投资基金的经验提供了一个有益的类比。银行柜台提供的投资基金的多样化不再听任银行的产品创造能力，而是受制于客户的需要。银行保险公司还将不断开发和提供范围广泛的产品，以满足客户的需要。比如，汇丰集团在35个国家和地区提供汇丰品牌和外部第三方机构的寿险、退休金、投资连结及保险产品等，并提供保险经纪、精算和顾问等服务。
(六)塑造一体化金融服务的思想
在银行保险获得协同效应过程中，文化差异也是一个普遍存在的问题(表1)。为了克服文化的冲突，重要的是塑造一种共同的企业文化。这可以通过培训、频繁工作轮换、构建团队等举措来有效缓解文化冲突。实际上，在自营模式中，如果银行和保险业务价值链充分整合，没有两支销售队伍、两套激励系统等，可大大减少这些文化冲突。
(七)发挥多种协同效应
银行保险战略成功的一个决定性因素就是相对其他分销渠道的成本优势。但在一些成熟市场中这种优势不明显。如在英国和荷兰，产品复杂性和监管要求客观上促进了独立经纪人的大发展，电话和网络营销盛行也限制了银行保险的范围，这些因素使银行保险渠道的成本收入比率都大大高于其他渠道。因此，金融集团需要在广泛领域中识别和创造协同效应，发挥银行保险多方面的协同效应。比如，将银行和保险的生产单元整合在一起，可以节约成本，提高效率，实现生产协同。这包括将一种事业中成功的产品理念转移到另一种事业中，实现不同行业和事业单位的技能的传播。但是，这要求具有能实现规模经济的灵活产品导向的“工厂”。另外，还可创造共享的服务中心来实现协同。再如，通过发展银保业务，在广泛范围产品和地理区域中削减营销和广告成本且增强客户忠诚度，提升品牌价值。另外，银保集团协同效应的一个非常重要方面是利用在风险管理方面的相同和不同点的能力。通过在银行和保险业务方面科学而有艺术地配置风险管理工具，开发一种跨业务共同风险／收益哲学体系，实现风险管理的协同效应。
三、对我国商业银行开展银行保险业务的启示
(一)创造商业银行经营保险业务的良好制度环境
真正的银行保险要求在银行业和保险业之间有相当高度的整合。从商业银行综合经营获取协同效应考虑，采取银行控股或参与形式、最终以金融控股集团经营银行保险业务会比较理想。新兴市场保险密度较低，属于高成长性的原生市场，监管部门应该加快综合经营试点进程，不断深化银保合作层次和领域，稳步推进银行、保险互相持股试点工作。在此基础上，允许银行控股或自建保险子公司，直接经营保险业务。另外，应该借鉴国际经验，允许商业银行收购保险公司和保险经纪公司以及其他分销机构，壮大销售实力。
(二)充分利用银行分销渠道优势，加强交叉销售技能
在所有银行保险模式中，银行保险成功的基石都包括了充分利用银行渠道和客户关系分销保险产品，而且分销环节最能创造价值。我国商业银行不宜太；专注于模式选择问题，更应该着重于销售执行的质量和效果，继续完善以“分销协议”和“策略联盟”为主的合作模式，完善分销平台和提高分销技能，切实提高银行网均产能，为参股合资、金融集团模式下经营保险业务提供队伍和组织基础。同时，一般意义上的银行保险的核心问题是交叉销售，商业银行交叉销售保险产品时应该集中于客户，而不仅仅是产品。众多的产品选择不会导致收入增加，必须改善理念和内部组织障碍，提倡“以客户为中心”的交叉销售或者交叉购买。
(三)加强银行和保险业务价值链的整合
在商业银行综合经营背景下，高度一体化的银行保险运作实质就是一种金融集团概念，能否创造协同效应应该是判断银行保险集团成功的标准，银行集团应该秉持一种动态性观点，不断重塑价值链，理顺流程，开发更多协同来源，最大化公司整体价值。在商业银行参股或控股保险子公司后，按照经济比较优势，整合两种业务价值链，打造“以客户为中心”的服务模式。具体就是：前台应该按照客户群组织而不是产品线(如零售、富裕客户、中小企业等)，这意味着需要整合银行和保险的客户层面服务；多数职能(如客户数据分析、风险和监管合规、MIS)和支持职能(财务、HR、IT)应该被整合，但是贷款审贷职能、保险承保和索赔处理等应该是独立的，这也是监管和合规的要求；对后台产品单元应该保持独立；另外，资产管理业务是我国商业银行目前大力发展的新兴业务，保险派生的资产管理业务应该纳入银行资产管理平台，进行统一管理。
(四)通过有效的客户市场细分，提供独特的客户价值链
银行保险行业发展篇（9）
银行保险业务是指银保产品的销售人员通过指定的渠道或地点销售保险产品的活动，也可理解为保险公司通过银行销售保险产品。银行保险要涉及两个主体，但发展银行保险业主要是利用银行渠道及银行广大的客户面来销售保险产品或银行保险共同产品。
一、银保业务在我国发展存在的主要问题
回顾中国银行保险业的波动前行过程，一个突出的特点就是银行机构和保险机构之间合作关系还是浅层次的：一家银行可以而且往往在销售多家保险公司的产品；一家保险公司也可以委托多家银行销售保险产品。
（一）银行与保险公司之间的合作是浅层次的合作
分析目前我国银行保险业务的发展，我们可以看出，银行与保险公司之间的合作还是浅层次的合作，主要以银行销售保险产品为主，基本不存在实质性的战略联盟。特别是在营销方式上，产品、价格和促销等策略还没有形成密切的联系机制，业务融合度不高，银行销售的产品多是一些现有保险产品的简单组合，无形中还挤占了部分保险产品的销售渠道，加剧了保险业内部恶性竞争的局面。
（二）产品的同质性
银保产品主要有两全分红保险、投资分红保险、意外伤害险等险种，其中多为分红型产品，片面强调宣传投资分红，使保险公司面临了相当的分红压力。据权威机构统计，保险公司寿险业务90%以上为分红产品，产品同质化程度高。银保产品，尤其是储蓄分红型的产品具有很强的银行储蓄替代性，将会在一定程度上影响银行储蓄的扩大。因此银保产品在某种角度上来讲，与银行产品存在竞争关系，影响银行自身业务的发展。
（三）消费者维权难成功
银保合作存在缺陷，消费者的损失得不到赔偿，只能自认倒霉。目前，银保产品被投诉的案例数不胜数。主要是因为银保产品的销售员为了吸引顾客购买银保产品，会夸大银保产品的收益，引导顾客无形中提高对银保产品的期望值。银保产品消费者投诉到消协，由于购买理财产品属于个人投资行为，消协一般不会受理；投诉到银监会、保监会，这些金融机构的监管部门通常都会责令银行、保险公司自查，而投资者的损失是无法追回的或消费者得到的赔偿额比实际损失少很多；告上法院，投资者当初购买理财产品时都会签订合同，很难证明自己在签合同时被蒙蔽。
二、发展我国银行保险业务的建议
我国银行保险业应该把握契机，根据我国目前经济发展水平和加入WTO后金融发展趋势，结合国内外金融业的实际情况和消费者的需求变化，寻找一条推动银保业务持久、健康发展的道路。
（一）建立银行和保险业的深层次的合作关系
要建立银行和保险业的深层次的合作关系，一方面，要求银行真正地重视银保业务的健康发展，要逐步提高对员工的考核与激励力度、加强对员工销售理念与技能的培训与规划；另一方面，保险公司也应该增加对产品的投入力度，使其产品更加符合银行的发展方向、百姓的需要。并且拓宽银保产品的销售渠道，要努力使双方人松散的兼业关系发展到建立紧密合作的战略联盟。
（二）加强银保产品的研发创新
银行保险业要想建立长久合作关系，必须以银行和保险公司共同研究制定银保产品开发战略为基础。产品战略合作的主旨在于共同开发多样化的银行保险产品，满足不同层次客户多层次的需求，在不断创新中赢得共同发展。
（三）建立优质的售后服务窗口
银保产品属于保险责任。银行保险业务中，银行作为一家兼业机构，只负责销售保险，其他售后服务、理赔事项大多由保险公司承担。因此，笔者认为，可在保险公司建立售后服务窗口，当消费者提出投诉、退保等要求时，保险公司对消费者的实际情况，可依据相关的合同和法律规定及时地进行处理，不论责任到底属于保险公司还是银行。如果责任属于银行，保险公司进行赔偿后可在赔偿范围内向银行提出追偿。反之，则由保险公司自己承担。这样就有利于保障消费者的权益，而且提高了保险公司和银行的声誉。
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银行保险行业发展篇（10）
近几年来，在国家大力提倡发展中小企业，加大发放小微贷款力度的政策引导下，各商业银行总行也小微贷款的不良率容忍度也做了上调。自2011年以来各商业银行尤其是一些股份制银行在小微贷款的风险控制模式上形成了许多新的模式，诸如：“一圈两链”；“动产质押”，“商会担保”等，这些举措对银行开拓小微贷款的深度和广度都得到了明显的进展。但有一些风险始终无法回避，必须要进行转嫁。具体分析如下：
第一，借款人的意外伤害。小微企业因为企业规模小，资产少，往往处于起步阶段，企业法人或企业骨干对企业正常发展起到至关重要的作用。一旦出现意外导致上述人员伤亡，企业的正常经营将难以为继，还款能力将受到极大的影响。
第二，动产的灭失。“动产质押”是小微企业贷款的一种新模式，是为了解决小微企业不动产规模小甚至缺乏，从而导致无法抵押担保或担保能力弱的问题。但动产一旦在仓储，运输等过程中出现损毁，“动产质押”的目的也将无法落实，贷款的坏账率可能性就会很大。
第三，商户联保的信用风险。一些商业银行在小微贷款的发放模式上还采取商会或商家共同担保的模式。但我国幅员辽阔，各地域的人文传统经济发展水平高低不一，因此这种模式的有效性和一旦出现坏账后的执行难度都使贷款人没有底气。
因此针对上述风险，财产保险公司介入小微贷款，转嫁风险就成为商业银行发展小微贷款的必然选择。那么保险公司具体在那些方面助力商业银行发展小微贷款呢？具体表述如下：
第一，产品的准备。
针对借款人的意外伤害这个风险，保险公司可以提供《借款人意外险》及其附加医疗保险和《雇主责任险》对借款企业的法人代表及业务骨干在出现意外伤害后提供保险保障并设定贷款银行为第一受益人。在保险合同中明确身故保险金、残疾保险金和烧伤保险金的第一受益人为发放贷款的金融机构，其受益额度为索赔当时被保险人依借款合同的约定仍未偿还的贷款本息总额，第一受益人的受益额度在任何情况下不超过保险单所载该被保险人意外伤害保险金额。当且仅当被保险人偿还全部贷款本息后，投保人和被保险人可向保险人提出书面申请变更第一受益人。
针对动产由于意外或灾害事故导致的财产损毁，保险公司可以通过《仓储财产保险》，《货物运输保险》或《物流责任险》保障质押的动产在仓储或运输过程中因为自然灾害或火灾，交通事故等意外出现后造成的损失通过保险公司进行赔付，赔款的第一受益人也是贷款银行，只有在赔款金额超过剩余贷款金额后剩余部分才赔付给投保人。
针对商户联保的这种模式，不如通过投保保险公司的信用保证保险的方式来取得强有力的保障。目前，国内的几家大型财产保险公司已经开发出了几款针对小微贷款的信用保证保险并开始在几个经济发达的城市进行试点。此款信用保证保险的原理是将信用保证保险与银行小微企业贷款有机地结合起来，客户购买了小微型企业贷款保证保险，就能将保险单作为向银行申请贷款的重要资信材料，以提高企业的信用等级，从而更加顺利快捷地从银行获得无抵押贷款。一旦客户无法按期还款，将由该保险公司向银行履行赔偿责任。当然保险公司为避免在审核上和赔付上无法有效控制，因此往往在赔付上设置一定的免赔，促使银行共同对借款人的风险把关。当然对政府扶植鼓励发展的一些行业还采取政府把关推荐并在出险后通过一定的财政补贴来控制保险公司的赔付率。
第二，承保审核的强化。
涉及小微企业贷款的保险产品是组合产品，涵盖了多个产品，因此保险公司在承保上就应采取与以往不同的承保和核保方式。
首先，对于此组合产品的费率空间应按根据借款人所处行业进行行业划分。同时承保人员应深入企业根据承保的险种了解诸如：人员的工作区域，危险程度；动产仓储管理及货物运输的合同，货物的流动性等情况；企业的经营情况，产品的销路，每月的税收（佐证营业规模），财务报表或业务台账等。
情况掌握后，完成各险种的投保单并要求投保人盖章签字确认，同时形成书面报告提交核保。
初级核保人员应根据标准化的流程对承保资料进行审核并签署核保意见并提交二次核保，以保证核保资料的完善和准确，同时如果涉及的保险金额较大（以各家保险公司具体划定的标准为准）还应提交核保委员会共同审核评议。
在核保完成后，进行保险费的收取，出具保单并在保单中约定各保单的第一受益人为贷款银行。承保工作始告完成。
第三，理赔的快捷。
因此项保险是小微企业的辅助产品，因此在出险后的理赔流程上应予以简化，以保证借款企业及时恢复生产，贷款银行及时得到赔偿。因此在理赔资料的收集上，保险公司应在出险后及时出现在一线，主动勘察出险现场，核定损失，向被保险企业提供理赔资料清单而不是采取传统的报账式理赔。
涉及人伤的案件要协调安全责任事故的认定机构，医疗救助机构，获取第一手资料，力争快速理赔，若案情复杂，无法在短期内结案的，在获取第一手资料后也为启动预付赔款作准备。
涉及动产损失的，应在接报案后及时进行现场查勘核定损失，如不在承保机构所在地，应迅速通知出险地本系统当地机构进行现场查勘，损失金额大的还应会同被保险人一同赶赴现场；损失标的种类繁杂或确定损失程度超出保险公司理赔人员专业知识的，应聘请在这方面有专业基础的公估公司协助，以获得客观公正的损失确定报告同时收集齐全理赔资料，在被保险人无异议情况下进行理算并赔付。同样，在损失无法在短期内明确的赔案，也可以按预估损失的50%～60%进行预付赔款的支付，以保障银行及时回收贷款。
