篇（1）

办公自动化（OA）是信息化时代企业经营模式的特点，其不仅适应了科技化产业背景要求，也顺应了我国经济转型期的相关要求，为行业经营创建了高科技平台。

1.1 功能性

办公软件指可以进行文字处理、表格制作、幻灯片制作、简单数据库的处理等方面工作的软件。企业走信息化改革之后，对计算机软件功能要求越来越多，这是现实办公事务处理所需要的。办公自动化软件可根据行业用户提供对应的功能，满足日常经营及市场分析等多方面的操作要求，具有广泛的功能性特点。

1.2 多样性

科学技术发展促进了计算机应用软件的多样性改造，办公软件产品形式也呈现了不同类别，满足了办公人员多方面的作业要求。例如，金融行业办公软件更加多元化，主要包括微软Office系列、金山WPS系列、永中Office系列等。多样性软件用于行业分析，可减少人工参与金融事务处理的难度，建立了高科技经营模式。

2 金融市场分析面临的主要问题

金融业是我国新型行业的典型代表，近年来在国民经济总收入中占有较大的比例。但是，受到经济全球化大市场的影响，国内金融市场依旧面临着不同的波动性，尤其是市场环境变化而扰乱了经营秩序，给企业造成了巨大的经济损失。金融市场分析是对行业变化的预测性评估，应用计算机软件展开自动化分析活动，主要研究问题包括：

2.1 客观性问题

强调调研活动必须运用科学的方法，符合科学的要求，以求金融市场分析活动中的各种偏差极小化，保证所获信息的真实性。市场客观性问题是不可避免的，具有无法人工预测的特性，市场分析失误会对经营者决策造成了很大困境。

2.2 系统性问题

金融市场分析是一个计划严密的系统过程，应该按照预定的计划和要求去收集、分析和解释有关资料。金融市场分析是为决策服务的管理工具，企业要积极选用自动化软件辅助办公，及时预测到金融市场可能发生的变化，做好市场决策应对工作。

2.3 营销性问题

市场分析应向决策者提供信息，而非资料。资料是通过营销调研活动所收集到的各种未经处理的事实和数据，它们是形成信息的原料。信息是通过对资料的分析而获得的认识和结论，是对资料进行处理和加工后的产物。

3 办公自动化软件用于金融市场分析

计算机软件是OA系统的核心构成，不同软件可以发挥出多种操控功能，用其作为企业经营调度中心具有多方面优势。笔者认为，办公软件用于金融市场分析必须发挥其功能，将软件功能用于市场分析的多个方面。

3.1 远程办公

远程调控主要是集成金融企业的各项信息，标准配置工资管理、考勤管理、人事管理等极具价值的模块，为市场分析提供更大规模的数据中心。OA系统根据金融市场现状收集相关数据，为软件执行自动化程序提供真实参考，提升了办公人员决策的科学性。

3.2 数据处理

Windows网站服务器与MSSQL数据库的完美结合，使得软件性能得以充分发挥，更可利用多台计算机组成高性能应用集群，全面面向金融市场规模化应用。OA系统用于金融数据处理具有智能化优点，避免了人工参与数据处理的缺陷，使市场分析数据结果的准确性更高。

3.3 安全保护

基于OA系统的企业办公软件，在市场数据保护方面也有显著的功能优势。例如，金融数据存取集中控制，避免了数据泄漏的可能；提供数据备份工具，保护金融系统数据安全；这些可以防止商业竞争中数据库资源丢失，影响到金融业经营发展的可持续性，加快了产业结构模式改革。

3.4 定期升级

篇（2）

当前，金融产业逐渐走向混业经营模式，证券、股票、保险、基金、银行等均是金融市场的范畴，如何维持各个行业支构之间的协调性，这些是企业经营者继续考虑的问题。因此，充分发挥办公自动化软件功能，对金融市场展开全面分析，可以促进金融业经营的可持续发展。

1 办公自动化软件特点

办公自动化（OA）是信息化时代企业经营模式的特点，其不仅适应了科技化产业背景要求，也顺应了我国经济转型期的相关要求，为行业经营创建了高科技平台。

1.1 功能性

办公软件指可以进行文字处理、表格制作、幻灯片制作、简单数据库的处理等方面工作的软件。企业走信息化改革之后，对计算机软件功能要求越来越多，这是现实办公事务处理所需要的。办公自动化软件可根据行业用户提供对应的功能，满足日常经营及市场分析等多方面的操作要求，具有广泛的功能性特点。

1.2 多样性

科学技术发展促进了计算机应用软件的多样性改造，办公软件产品形式也呈现了不同类别，满足了办公人员多方面的作业要求。例如，金融行业办公软件更加多元化，主要包括微软Office系列、金山WPS系列、永中Office系列等。多样性软件用于行业分析，可减少人工参与金融事务处理的难度，建立了高科技经营模式。

2 金融市场分析面临的主要问题

金融业是我国新型行业的典型代表，近年来在国民经济总收入中占有较大的比例。但是，受到经济全球化大市场的影响，国内金融市场依旧面临着不同的波动性，尤其是市场环境变化而扰乱了经营秩序，给企业造成了巨大的经济损失。金融市场分析是对行业变化的预测性评估，应用计算机软件展开自动化分析活动，主要研究问题包括：

2.1 客观性问题

强调调研活动必须运用科学的方法，符合科学的要求，以求金融市场分析活动中的各种偏差极小化，保证所获信息的真实性。市场客观性问题是不可避免的，具有无法人工预测的特性，市场分析失误会对经营者决策造成了很大困境。

2.2 系统性问题

金融市场分析是一个计划严密的系统过程，应该按照预定的计划和要求去收集、分析和解释有关资料。金融市场分析是为决策服务的管理工具，企业要积极选用自动化软件辅助办公，及时预测到金融市场可能发生的变化，做好市场决策应对工作。

2.3 营销性问题

市场分析应向决策者提供信息，而非资料。资料是通过营销调研活动所收集到的各种未经处理的事实和数据，它们是形成信息的原料。信息是通过对资料的分析而获得的认识和结论，是对资料进行处理和加工后的产物。

3 办公自动化软件用于金融市场分析

计算机软件是OA系统的核心构成，不同软件可以发挥出多种操控功能，用其作为企业经营调度中心具有多方面优势。笔者认为，办公软件用于金融市场分析必须发挥其功能，将软件功能用于市场分析的多个方面。

3.1 远程办公

远程调控主要是集成金融企业的各项信息，标准配置工资管理、考勤管理、人事管理等极具价值的模块，为市场分析提供更大规模的数据中心。OA系统根据金融市场现状收集相关数据，为软件执行自动化程序提供真实参考，提升了办公人员决策的科学性。

3.2 数据处理

Windows网站服务器与MSSQL数据库的完美结合，使得软件性能得以充分发挥，更可利用多台计算机组成高性能应用集群，全面面向金融市场规模化应用。OA系统用于金融数据处理具有智能化优点，避免了人工参与数据处理的缺陷，使市场分析数据结果的准确性更高。

3.3 安全保护

基于OA系统的企业办公软件，在市场数据保护方面也有显著的功能优势。例如，金融数据存取集中控制，避免了数据泄漏的可能；提供数据备份工具，保护金融系统数据安全；这些可以防止商业竞争中数据库资源丢失，影响到金融业经营发展的可持续性，加快了产业结构模式改革。

3.4 定期升级

OA软件成熟度很高，可实施性很强，为市场分析提供了便捷性。在大量用户实际使用的基础上，OA软件历经多次版本升级，按照金融业经营改革要求进行调整。为了适应金融市场分析的自动化趋势，企业要定期更新OA系统以辅助经营模式，为产业科技化发展做好充分的准备工作。

4 结论

总之，面对良好的市场经济秩序，金融行业开始创建现代化的经营调控模式，以计算机应用科技为中心实现自动化生产，这些有助于金融经济体制深化改革。OA软件用于金融市场分析，减小了人工参与市场数据处理的难度，提升了数据分析结果的准确性，适应了金融行业科技化发展要求。

参考文献

[1]啸.基于LotusNotes的办公自动化系统[J].办公自动化，1998（06）.

[2]雄.LotusNotes在办公自动化中的应用[J].金融电子化，1998（09）.

[3]永国，蓝科.一种轻量级工作流引擎的研究与设计[J].计算机工程，2010（20）.

篇（3）

Abstract:Software outsourcing is the best form for domestic software enterprises to upgrade international competitiveness and maturity， so developing software outsourcing industry becomes Nanjing′s strategic objectives. On the basis of comparative analysis of domestic cities and research and questionnaires of software outsourcing companies of Nanjing′s， and considering various factors in internal conditions and external environment，the paper systematically evaluates strategies and policies of software outsourcing with SWOT analytical technique.

Key words:Nanjing′s software outsourcing; SWOT analysis ;strategic choice

软件产业是衡量一个国家和地区现代化水平和综合实力的重要标志，软件外包是提升国内软件企业国际竞争力和成熟度的有效形式。作为中国服务外包基地城市和软件出口创新基地，南京发展软件外包业已成为城市发展的战略目标。SWOT分析法通过综合考虑研究对象的内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳的发展战略。本文运用SWOT战略分析方法，对南京软件外包战略和政策进行选择。

一、 南京软件外包业的SWOT分析

南京开放程度高，良好的外部环境吸引了中外外软件企业和软件人才进入南京。南京有20多所高等院校设有计算机专业，软件人才人力资本方面具有相对优势。南京绝大多数企业具有主动开拓海外市场的部署，多数企业正在开拓国际市场。南京的知识产权保护和信息安全保护工作正在有力开展，《江苏省软件产业促进条例》为知识产权保护提供了有力的法律依据和更好的保障。

尽管南京在IT、通信、电力等南京支柱行业上具有优势，软件产业整体实力比较强，但是软件企业规模不大，特别是软件销售额达亿元以上规模的软件企业较少，绝大部分是拥有几十人的“作坊式”小公司。 由于大部分软件企业尚缺乏规范的管理，使得南京市一些软件企业难以胜任大型软件工程的系统设计、开发、集成和实施。尽管南京拥有优秀教育资源，但是既精通外语又精通计算机专业知识的人才却很少，这已经是软件外包业务拓展中的一个“瓶颈”，致使国际市场渠道开拓能力较弱，而且面临着以下问题。

1.国际市场的竞争和世界经济的不确定性。与印度、爱尔兰、以色列等软件外包接包国相比，我国还没有形成显著的软件外包的国家品牌和声誉。国际金融危机使美国经济步入衰退状态，世界经济诸多不确定因素必然对软件的需求产生不利影响，减少对软件外包的发包量;世界各国政府有可能会出台限制外包的政策。

2.国内其他软件城市的竞争压力。在对日软件外包方面，大连、北京具有绝对的优势;在对欧美软件外包方面，北京、大连、上海的市场也相对更具竞争优势，软件发包商很难形成“软件外包——南京”的意识。省内经济强市苏锡对外包的政策优越，凭借成熟的制造外包经验，广泛的国际合作、优良的硬件环境和雄厚的资金支持等优势对南京形成挤占效应。

3.国内经济不确定性因素，产业链低端位置可能固化。人民币升值、信贷紧缩等国内经济不确定性因素会对软件外包企业的出口、融资和经营成本产生负面影响。目前软件外包层次不高，主要业务集中在相对低端的数据处理和软件编码上，高端业务仍控制在美国、日本等国家，在国际分工中处于低级阶段，不利于发展自己的核心技术，在国际市场中不具有竞争优势。

二、南京软件外包业发展的备选战略

综合以上分析，通过SWOT矩阵的分析匹配，可以得到以下备选战略。

1.SO战略。SO战略是指通过抓住和利用机会使优势发挥到最大。国际化程度高、科教人才资源等优势，大力开拓国内外市场，尤其是欧美市场;完善投资环境和生活环境，吸引更多的外资软件企业、海外留学人员等高端软件人才进入南京;培育主要企业软件外包的国际竞争力。借助虚拟软件园的筹划等信息平台，形成集聚效应和集体声誉，扶持中小企业进入软件外包国际市场产业分工体系。

2.WO战略。WO战略是指通过抓住和利用机会竭力避免劣势或扭转劣势。利用机遇，鼓励兼并、收购、重组，扶持扶持龙头企业做大做强;引进国际培训和认证机构，在政府产业政策的支持和激励下，企业不断努力创新和加强管理，努力争取在获得CMM/CMMI认证上取得突破，获得进入国际外包市场的基础资格;努力构建完善的人才培训体系，政府资金引导，鼓励校企合作。借鉴印度、爱尔兰等培育软件外包人才的思路，培养符合企业自身发展需要的特定人才，不断开拓新的市场，打响自己的品牌。

3.ST战略。ST战略是指通过发挥优势、回避外部威胁来提高竞争力。南京应积极发挥人力资源等优势，营造良好的协同配套环境，在继续巩固日本市场的同时大力开拓欧美市场。

4.WT战略。WT战略是指通过减少内部弱点、回避外部环境的威胁的一种防御性战略。由于企业规模偏小、人才瓶颈等弱势，南京应在公共平台建设和国际市场开拓的资金和引导方面给予企业更多支持，提升其核心竞争力。

三、南京软件外包业发展的战略选择和对策

软件外包业的发展是一个复杂的系统工程，南京发展软件外包业的重中之中是开拓国际市场，以市场开拓带动人才的培养和规范的管理，是企业进入快速发展的关键。在国际市场的开拓战略方面，应加强在软件行业方面招商引资和引进海外人才的力度，有选择地采取多种海外市场开拓模式，通过国际软件外包企业获得业务的比重为33.3%;在契约方式方面南京可以有很大的发展空间，通过各种网络联系建立与国际软件外包公司契约和合作关系采取分包、战略联盟的方式进入国际市场。利用“走出去”、“请进来”等各种推广形式广泛宣传“南京软件名城”的知名度，促进长三角地区外包发展联盟的建立，巩固日本市场，开拓欧美市场。

(一)人力资源战略

1.加强人才培养体系的建设。通过政府、院校、社会培训机构和软件外包企业的共同努力，采取校企合作办学、定制式人才培养、服务外包人才中心等新型的软件人才培养模式，克服传统模式的不足;借鉴印度和爱尔兰等软件外包较为发达国家人才培养的成功经验。建立多层次、复合型南京市软件外包人才培养体系。

2.吸引高端软件外包人才。中国有大量高素质人才到美国、日本等发达国家学习，有许多直接留在当地跨国公司就职，通过制定一定的政策导向，加强宣传推广，吸引留学人员回国发展是一个很好的人才储备途径。

3.人才供需平台的建设。中高级人才培养的培训机构、国际培训机构、包括认证培训机构;软件外包人才供给和需求、流动的数据统计的信息平台的建设都应纳入软件外包人才供需平台的建设。

外包人才培训中心应采取“政府支持，市场运作”的模式，依托服务外包示范区、在宁重点高校、著名跨国公司建立可持续运作的动力机制。政府可以通过财政支持和政策引导，以创新的思维和细致的规划，协调各方利益冲突，保证培训基地的可持续发展。

(二)培养企业国际竞争力战略

产业的竞争力首先取决于企业的竞争力。企业始终是软件外包产业发展的主体。政府所有的扶持和帮助都是辅助因素，目的在于为企业创造良好的产业发展环境。环境就是一种资源。

1.扶持龙头企业做大做强，鼓励兼并、收购和重组。高层次的软件外包项目必须与大型的企业规模相匹配。企业通过资本市场运营做大做强是增强国际市场竞争力的必由之路。

2.以产业集聚思路帮助中小企业进入软件外包国际市场产业分工体系。利用分包和转包门槛较低的条件，借助软件园区、虚拟软件园的筹划等信息平台，形成集聚效应和集体声誉。

3.借助CMM/CMMI认证规范企业管理。CMM/CMMI认证是企业进入国际软件外包的基本条件，也是帮助企业进入规范化流程管理的有效途径;企业普遍反映认证的过程确实有助于软件外包企业管理水平和核心能力的提高。政府和相关培训机构应在相关认证方面给予企业资金和培训环境上的大力支持和引导，减少企业的相关费用和成本。

4.鼓励创新和研发，防止被锁定在产业价值链低端。只有加大高端人才的引进和培养和研发投资力度，提升企业核心竞争力，才能合上国际软件业技术的快速发展的节拍，逐渐提升软件外包的产业价值链的位置。

5. 各级政府为企业发展提供财税支持。政府在新兴产业发展初期的影响不容忽视。有关部门应研究促进国际软件外包发展的宏观政策，加大部门之间的沟通协调，为软件外包企业的发展创造条件、营造环境。南京市政府应完成相应的地方资金配套，激励和引导企业进入良性的人才培训和规范管理自循环状态;给予优惠的税收条件，减少企业运营初期的成本，增强在国际市场的竞争力;完善出口信用保险、担保、风险投资等多种融资渠道，改善软件外包企业融资环境。

(三)营造软件外包业创业环境和发展平台

1.完善投资环境、生活环境和优惠政策。南京的软件业的发展是一个系统工程，地区的外部环境是软件外包企业发展的重要资源。依托软件园区的建设，吸引规模性的国际软件企业、软件外包企业通过承接或转包等多种形式，构建吸引中小软件企业分享信息技术外溢、中间产品和软件外包人才的产业集聚平台。

2.加大政策的支持力度。面对城市间的激烈竞争，如同城市间的博弈:基本的要求是给予企业和人才以不低于竞争对手的优惠条件;作为二线城市相对北京、上海等城市吸引高端人才方面并不具有优势，应以创新的思维给予更好的条件和服务;加大在公共平台建设和国际市场开拓的资金支持和引导力度;帮助企业应对国内外经济不确定性和风险的威胁。

3.完善知识产权保护体系。知识产权保护体系的完善是软件外包行业健康发展的重要条件和基本经营环境。加强知识产权保护的管理和服务，通过知识产权公共服务平台建设，为服务外包企业提供方便、快捷、专业的知识产权创造、保护、管理和运用的信息服务。

4.软件产业园区的差异化发展。正视目前现有的软件园区分布较为分散的现实，通过发挥南京高新技术产业开发区(南京软件园)、鼓楼区(南京大学高校科技园)、玄武区(江苏软件园)、江宁开发区、雨花台区等园区各自优势，打造承接国际软件外包的示范基地，鼓励各区县在符合条件的专业产业园区或服务业集聚区内建立外包产业基地，各有侧重地发展软件外包业务，充分发挥区域特色产业集聚效应。

5.提高软件行业组织的服务能力。淡化软件行业协会行政色彩，回归软件行业协会应有的功能，借鉴印度NASSCOM等国际软件外包行业协会成功经验，发挥行业内信息交流、中介协调、标准制订、规范自律、市场拓展、人才培训等作用。尤其是在软件外包国际市场开拓方面的信息交流和组织工作。以共同城市品牌宣传南京的软件发展环境，使全球软件外包企业了解南京的软件研发实力和城市的发展定位。

参考文献

[1] 卢锋.我国承接国际服务外包研究[J].经济研究，2006(9).

[2] 陈燕红.中国如何抓住国际服务业外包的机会——以软件外包为例[J].世界经济，2006(3).

[3] 杨宏伟.中国软件项目外包业发展战略研究[J].软件导刊，2007(6).

篇（4）

营销策划的基本框架：

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立

全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年年度营销计划。

早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。

一个案例：莱软教育软件营销策划案

市场环境

2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为 60％。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。

市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。

2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。

教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。

从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严

格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。

从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导；个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背；脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。

我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。 我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。

产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。

第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。

九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢？综合起来，原因主要有以下几点：

(1) 对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。

(2) 没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。

(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。

天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：

（1）全三维动画讲解知识点

（2）独特的智能化人机交互练习

（3）科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺

（4）课程设计和素材加工功能

（5）天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单

目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为：

（1）高中生及家长

— 直接消费者和消费行为的决策者

（2）中学校长或分管信息化教学的负责人

— 消费行为的引导者

（3）高中数理化任课教师

— 消费行为引导者和产品推荐人

区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：

（1）选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用PC普遍，消费能力强。

（2）选择高考竞争激烈的地区。

（3）选择各地区的中心城市。

（4）目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆 营销策略制定

（1）2001上半年是莱软“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成如下2001年营销目标后，2002年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，2003年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。

（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。

（3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。

（4）努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

（5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。 广告策略制定广告目标

(1) 宣传企业形象和产品形象。到2001年底使天翼软件的知名度提升到40%；

(2) 拓展销售渠道，稳定销售网络。

(3) 联络公共关系，创造销售社会环境。

广告诉求对象：

直接对象：天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者

（1）在校高中学生及其家长

（2）高中数理化任课教师

（3）主管教育的学校负责人

可知对象：公共关系的主要目标对象

（1）相关行业的政府官员及管理者

（2）软件销售的经销商

（3）业内人士（包括教育软件行业及相关行业，需求合作机会）

（4）媒体

未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

（1）关注教育事业发展的公众人物

（2）热衷于投资教育事业的投资商

广告产品诉求：

(1)素质教育的新产品；

(2)产品权威形象（国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，PCSHOPPER中小学软件评比第一名等）；

(3)直观生动的三维动画效果；

(4)独特的智能化人机交换练习功能。

广告语

（1）天翼让学习更轻松

（2）天翼让学习插上翅膀

广告表现手法：

（1）媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体；

（2）表现主题：天翼让学习更轻松；

（3）表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告；

（4）时段性媒体发布。

公关策略制定公关策略

（1）公关活动的形式应符合目标群体的特征；

（2）商务公关活动与公益活动相结合；

（3）公关活动与媒体发布相结合。

公关活动的任务

（1）提高企业知名度及产品知名度；

（2）借助宣传攻势，引起代理商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设；

（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售；

（4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道；

（5）引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。

公关活动的设计

活动方案一：天翼软件500所中学演示会

活动方案二：“天翼杯”中学生数理化知识竞赛

活动方案三：软媒宣传

篇（5）

在文化创意产业国际发展论坛上，张荐华的“波神规律”也获得了好评，被认为是一项有价值的创意。而此前张荐华及其所创办的公司曾多次获奖。例如，在中国国际金融论坛2006年会上，北京波神软件科技有限公司（以下简称“北京波神”）被评为“2006年中国新锐金融机构”。

“波神凯线”是什么？

“北京波神已经和用友软件联合开发了三套“波神凯线”应用软件，分别应用于股票、期货和外汇交易领域。”张荐华介绍，“目前，北京波神正在与中国软件业协会合作，开发新的升级版软件。”

张荐华告诉《资本市场》记者，目前已经有十几家投资机构在使用“波神凯线”应用软件买卖期货、外汇等金融产品，使用表明“波神凯线”整体的准确率达到了85%。

世间万物都有其特定的运行规律。股票、期货等金融产品同样也存在着自身的运行规律。张荐华发现在买卖股票、期货或外汇等金融产品的过程中，人们都在关注“K线图”。于是张荐华开始潜心研究“K线图”。经过无数次的反复实践，张荐华研究出了一套通过以往的信息来破解金融产品未来走势的理论，被称为“波神理论”，并应用这一理论，开发出了“波神凯线”软件。

张荐华多次被人问起，目前我国的A股市场在很大程度上还是“政策市”，在这种市场中，以研究“K线图”为基础的“波神规律”还能发挥作用吗？张荐华的解释是，不管是我国的股票市场，还是国外拥有200多年历史的成熟市场，它们都正在按自身的规律运行着。政策只能对股市的走势产生暂时影响，但不可能改变其基本规律。

不过现阶段张荐华显然更愿意用商品期货或国外外汇期货的走势来验证其理论。张荐华认为，随着我们国家金融业的全面开放和股权分置改革的完成，“波神凯线”软件的应用机会会越来越多。

目前，北京波神已经在全国迅速建立起了固定的销售渠道，拥有100多家经销商。北京波神同时也已经开始在国外推广“波神凯线”软件。而2006年，北京波神已经开始接受上市辅导。张荐华计划，2007年北京波神将争取能够去美国OTCBB上市，将来再升级到纳斯达克上市。

让分析师边缘化？

张荐华告诉记者，目前的证券分析师分为两大派，一派通过基本面进行分析；另一派，则通过考察股票、外汇等金融产品以往的市场走势，强调进行技术分析和预测，而“波神凯线”倾向于进行技术分析。

“谦虚一点说，“波神凯线”的分析可以是金融分析师分析的一种补充。但按我的观点，投资者玩股票，炒期货或者外汇，‘两耳不闻窗外事，一心只看凯线图’，就可以挣钱了。”张荐华表示。

篇（6）

1将软件工程项目运用到商业银行中的相关背景

随着我国改革开放的不断深入和市场经济的持续发展，全球市场经济正逐步的向一体化方向发展，特别是在加入世贸组织之后，我国商业银行的运行模式与发展模式都较大程度上受到了外资银行融入所带来的影响，传统的商业银行运营模式面临着巨大的挑战，也由此一定程度上促进了软件工程项目管理和质量控制体系的发展。软件工程项目的管理和质量控制作为一个新兴的学科，在商业银行对其应用过程中充满着许多未知性，也因此充满着实践性。商业银行中的系统性软件以及其它各类业务范围的不断增加与更迭很大程度上推动了软件工程项目的质量控制与管理模式的发展。所以软件工程项目的有关工作人员，包括软件设计者、程序员、测试维护以及软件的后期管理人员要不断学习软件工程质量控制方面的新知识和新理论，注重实践，严格遵照相应的程序设计来提供软件项目的管理质量，促进软件项目的健康发展，从而大幅提升商业银行的运行效率和市场竞争力。

2软件工程项目开发的主要步骤和操作要点

软件工程项目的开发是一个持续时间较长、内容较复杂的过程，通常将软件工程项目的开发过程分为以下七个阶段：2.1分析开发需求阶段软件工程项目开发需求分析的首要工作是对用户的需求进行准确的市场分析与定位。有效的需求分析工作，可以一方面节约软件开发时的资金成本和时间投入，另一方面可以保证软件开发完成之后的实际利用率。软件项目按使用范围通常可以分为专用软件和通用软件两类，一般商业银行所使用的就是一种专业软件。根据经验，软件的用户在软件开发开始进行之前应该已经掌握了一些该软件的相关信息，软件的开发者要在开发之前对用户的需求进行具体的分析，并积极与用户进行交流讨论，从而最大程度的避免软件开发过程中一些低级错误和漏洞，减少不必要的成本投入。对于通用软件来说，在开始开发之前要对产品进行仔细、严格的市场调查，这样做不但是为了了解产品可以带来的经济效益和潜在市场价值，也是为了了解软件的潜在用户对软件的各种需求。通过对软件开发的需求进行合理的分析，可以依据客户的具体需求，对该软件的具体功能、性能及运行环境进行充分的理解和掌握，从而大幅提升软件开发成功之后的使用效率。2.2概要设计阶段概要设计阶段的主要任务就是确定开发软件工程项目具体需要用到的程序语言、操作系统以及运行平台等因素，并对这些因素进行概要设计，此外，还要根据实际情况选择恰当的瀑布式开发方式，从而通过特定的市场需求进行潜在编程和模型的选择。与此同时，还要具体分析特定编程项目的设计编码等数据，并建立科学的分析文档。除此之外，目标系统结构中的模块和接口、软件和硬件配置、数据具体结构等设计工作也需要在概要设计阶段完成。2.3详细设计阶段在此阶段，需要根据实际情况对分析模型做一些必要的修改，促使修改的原因有很多，比如编程环境的需求、详细定义界面部分或数据库部分等等。目前很多编程语言都以及实现了界面的可视化设计，所以界面的设计工作通常在编码阶段进行。具体来说，软件开发的详细设计阶段就是要在概要设计的基础上对软件的体系结构进行细化至软件单元，然后对每个软件单元及其外部接口、输出和输入、流程逻辑、算法应用、性能描述、资源占用以及调试和测试计划等内容进行细致的数据库设计。2.4编码与软件单元测试阶段在软件开发人员的分工工作中，要根据项目开发所使用的工具和方法，结合开发人员的技术特长及技术掌握熟练度来进行合理的分工。软件单元和数据库的开发一定要严格遵照相关技术的操作规范和操作步骤进行，同时为每个软件单元和数据库的测试设计特定的测试流程和参数。编码过程要应用已经确定的程序语言和工具，并严格依照系统的详细设计进行。最后要按照软件单元的测试计划依次对每个单元进行测试，并撰写测试结果报告。编码过程中可能会发现之前分析和设计阶段中存在的一些问题，这时要及时返回到之前的阶段对问题进行解决。2.5集成及联合测试阶段在确定每个软件单元的测试结果都符合要求之后，就可以将各软件单元、硬件和模块、网络及其它系统必需的资源一起整合集成到系统中去，然后就按照测试计划对系统进行集成测试，对测试结果中不符合预期和使用要求的地方要及时进行修改，直至所有指标都满足系统试运行的要求。2.6系统试运行阶段在系统试运行开始之前，要根据实际情况选择合适的试点，开发人员要与试点用户共同合作做好系统的试运行工作，为试点用户提供软件运行所需的安装和操作条件并协助他们进行软件安装，同时对他们进行必要的软件操作培训。在系统进行试运行的时候，开发者要随时关注系统的使用情况及相关技术指标，并做好相关数据的记录，最后根据试点用户反馈及记录情况对系统的试运行效果进行分析和评估。2.7后期维护阶段新开发软件程序投入到实际运用中之后，要做好软件的后期维护工作，并根据实际情况对软件程序进行必要的修改。软件工程的后期维护工作主要分为三个步骤：首先分析和理解软件工程程序，其次是修改程序，最后是对程序进行重新验证。

3总结

总而言之，软件工程项目管理与质量控制工作对于推动商业银行的发展具有重要的意义。所以商业银行要不断提高其软件工程项目的管理水平，严格按照有关规范进行软件的开发与设计，保证软件运行的准确性和应用率，从而提高商业银行的市场竞争力。

参考文献

篇（7）

络故障、准确定位网络病症位置的工具，由于其技术艰深、应用复杂，长久以来，只有国外厂商的少数几种产品活跃在国内市场上。并且，只有一些专业的技术人员才能应用网络分析设备诊断网络故障，Sniffer甚至成立了专门的Sniffer大学，培养专业的应用人才。

现在这种情况，正在被一家新兴的网络分析软件供应商―科来软件公司打破。这家公司成立于2001年，由从清华万博公司出来的几位年轻人在四川成都创立。

科来软件创始人兼总经理罗鹰介绍，之所以选择这一领域，是因为觉得网络分析软件非常好，在做网络开发或调试遇到问题时，通过网络分析可以看到底层的数据包，迅速发现问题出在哪儿; 同时，国外产品的应用异常复杂，一般人即使拥有了该软件，也不知道该如何应用、如何分析。当然，选择在什么市场做也非常重要。“之前，国内对网络分析技术和应用的认知有限，但国际市场上却很成熟，比如在国外人才招聘网站上，有非常多招聘专职网络分析工程师岗位的消息，可见网络分析在国外的认知程度非常高。因此，我们决定首先从国外打开市场。”罗鹰介绍。

要在如此遥远的地方打开市场，罗鹰首先想到了互联网电子商务模式，软件是最容易通过付费下载实现电子商务的产品，而软件产品的质量直接决定了该模式是否能成功。Sniffer技术虽然很强大，但应用起来异常复杂，专业人才必须通过几个月甚至半年多的培训，才能真正使用，正因为如此，Sniffer的培训收入甚至超过了产品本身的收入。因此，科来开发的产品必须首先从易用性上下工夫，用户定位从中低端入手，这样，在管理操作、易用性、安装部署等方面具有便捷性的第一款科来网络通信分析系统诞生了。

篇（8）

蒋军在2004年下半年与有着软件设计和会计学双硕士学位的弟弟蒋勇共同创办了北京晨曦神通科技发展公司，主要业务是做智能财务分析软件系统。2005年11月为了在产品的研发上获得更为专业的支持，晨曦神通与天津财经大学开始合作，并将公司名字更名为天财晨曦软件有限责任公司。

尽管在四年前，智能财务软件市场就开始了破冰之旅，但四年之间，智能财务软件市场就像“蜗牛行步”一样：虽然市场的空间非常大，但就是做不起来，包括像用友、金蝶这样的厂商，也不得不面临同样尴尬的市场状况。蒋军在此之前也是看好了这一市场的潜力，但做了一年多的时间后，才发现想吃这块“蛋糕”，远比想像中要难得多。

有市场没需求

“虽然目前国内的大多数公司都实现了会计电算化，但真正能够使用并利用好财务数据进行经营分析，并提供决策支持的企业还不到90%。市场的空间还相当大。”蒋勇说。蒋勇目前是天财晨曦的CTO，软件的架构、产品的功能实现等都是他一手策划的。

据IDC提供的相关报告显示，智能财务软件在2005年的市场增长空间应该在30%以上。

但这些似乎都只停留在纸面上，事实上不仅是天财晨曦遇到了有市场但没有实际需求的反常情况，包括用友、金蝶等厂商也同样都遇到了这样的窘境。据用友政务市场总监黎光地介绍，自己所在的部门在两年之前成立了智能财务分析软件部，共有10多个人，主要的产品是“宏观经济预测分析”，但目前在经营上面临着与天财晨曦同样的问题。用友政务采取的策略是重点突破政府客户。他们向北京财政局推销了自己的财务分析系统，但是却很难向其它的单位推广。

在针对企业用户的智能财务软件产品领域里，用友在2003年8月份就已经推出了自己的产品，邱创当时是这个部门的负责人。邱创在2003年之前自己创办了开元通宝智能财务软件公司，之后被用友收购，邱创也随即成为用友智能财务软件部门的负责人。在做了近两年的时间后，市场并没有实现预期的计划，邱创最后不得不选择离开。

尽管在当年智能财务市场是盆温吞水，但还是吸引了一些厂商和投资者的兴趣，从2003年至今，涉足这一领域的厂商已经有上百家。但几年过去了，很多厂商依然在生存的边缘挣扎。

形似神异

其实，智能财务软件有市场没需求的状况与厂商提供的产品有很大关系。

兵器南方资产管理公司的宋先生在2005年开始尝试使用智能财务软件，主要的目的是给公司领导看企业的发展状况。实际上对于企业的“三张”财务报表（现金流量表、资产负债表、损益表），公司的领导层基本上都能看懂，但对于偿债能力、经营风险等财务分析的指标却必须通过专业的财务人士来获得。之前，宋先生每三个月提交一次报告，但做这样的报告大致需要10多天的时间，所以当时第一次接触到智能财务软件，宋先生相当高兴，因为这套软件可以让他不用再痛苦地折腾10多天的数据了。但用了两三次后，宋先生基本上就不再用了，他表示：“没有多大的作用。譬如，老总问为什么经营风险大？这样的问题涉及到方方面面，有存货问题、市场问题、资金问题等多种原因，很难通过财务分析软件给出合适的解释。”

宋先生不再使用智能财务软件的原因恰恰也是目前智能财务软件最关键的致命点。这一产品最重要的功能就是要与客户的需求紧密结合。目前的一些产品被销售员介绍得近乎完美，其实也不过是数据库加上一些软件，其中最关键是进行数据的对比和分析，然而实际经营中涉及的竞争对手的情况、市场竞争的情况、人力资源的情况等多种元素远比现有产品中涉及的元素丰富。这些恰恰是企业的领导层最需要的。这也是智能财务软件“形似神不似”的根本原因。“智能财务软件说到底还只是一种对数据进行深加工的工具，它无法自动得出对经营管理有价值的分析结论。”一位企业人员说。

另外，智能财务软件的基本方法有比率分析法和比较分析法两类，但无论何种方法，都有不小的缺陷。比如在建筑行业进行不同年度的成本分析，其中可能涉及不同年份的水泥价格会有一定的价差，这样一来在成本高与低的可比性上就会存在一定的问题。在进行修正时，又会因为种种因素的影响，产生五花八门的结果。所以就运用这两种方法而言，本身就存在缺陷。

没有标准的尴尬

除了产品本身存在的缺憾，符合市场需要的行业标准缺失也让厂商有点找不着北。

篇（9）

中图分类号：TP391.72

1 行业概况

移动互联网和云计算是当今IT业发展的热点，已渗透到人们的日常生活中，也给软件业带来新的机遇和挑战。据Canalys的统计，全球智能手机和平板电脑在2011年合计出货量首次超过了传统PC。IBM调查结果表明，2015年面向移动终端设备的软件应用开发将会远远超过其它传统计算机平台。

国外CAD厂商陆续推出相关应用，欧特克已推出了Web、iOS、Android版的AutoCAD WS；SolidWorks也公布了基于云计算的三维CAD。

同时，设计的日益精细化和复杂化使得协同设计成为企业关注的热点。它不止要关注设计质量和效率的提升，还需将设计数据联接到生产、营销、采购、服务等各种环节。但现有协同设计系统基于局域网，存在很多断点和死角，远程异地协作很难实现，设计与制造、施工脱节明显。将云计算和移动互联网技术应用到协同设计中，是技术和商业模式的完美结合，可以有效解决局域网系统的限制，使数据畅通无阻，是未来信息化发展方向，也是新技术带给国产CAD的又一次发展机遇。

2 行业结构分析

2.1 二维CAD软件

AutoCAD基本占据盗版软件市场90%以上的市场份额，上世纪80年度末AutoCAD被引入中国，经过20多年的发展，其DWG文件格式成为中国乃至全球二维设计文件的标准格式。

中国大力实施软件正版化政策后，中国CAD用户面临正版软件压力。以浩辰为代表的国产CAD平台软件厂商从2001年左右开始研发性价比更高、可替代国外产品的国产自主CAD平台软件。国产二维CAD自主平台软件推出后，应用习惯、软件性能等方面都能满足中国设计师的设计需求，且成本投入较低。以浩辰为代表的国产CAD软件以较高性价比迅速打破了国外CAD软件在中国市场的垄断和控制。

2.2 三维CAD软件

三维CAD软件起步于上世纪90年代，随着曲面造型技术、参数化技术、变量化技术的出现，CAD技术基础理论的每一次重大进展，带动了三维CAD软件的更新和革命性发展。

目前代表性的软件公司有法国的CATIA、美国的UG、Pro/E、Solidworks、Inventor等等。在三维CAD市场，没有一家公司占绝对的垄断地位。三维CAD行业并购频繁，最近CATIA并购了Solidworks、西门子并购了UG。

目前，在三维CAD软件市场，还没有国产CAD软件可以挑战跨国公司。

3 行业规模

CAD软件主要的目标市场主要是两大行业：工程勘察设计行业（AEC）和制造业（MFG），同时也包括通信、电气、家具装饰、航空航天等其他行业的设计单位和个人。

在工程建筑业，全国注册登记的勘查设计单位数量为1.5万家左右，行业从业人数总量约150万人，按照每人一套的装机量计算，CAD平台总装机量在150万套左右。

在制造业的单位数量更多，据《2005年中国中小企业IT应用及需求趋势市场研究报告》中的统计，目前，国内中小企业共有1120万家，制造业单位占30.9%，按照每个单位至少一套的装机量计算，CAD平台至少有超过300万套的总装机量。

在其他行业如电子电气、通信线路、家具装饰、航空航天，据测算至少也包含50万套以上的装机量。

需要购买正版CAD平台的总容量在500万套以上，这是一个庞大的市场容量。按照国产CAD软件3000元～5000元/套，平均4000元/套的单价计算，市场规模在200亿左右。

4 行业现状及发展趋势

CAD平台软件是一个非常庞大的市场，但目前90%以上的客户均为非正版客户，所以版权驱动是目前CAD平台市场的主要特征。

未来CAD软件的发展，将适应企业提高市场响应能力和产品设计水平两方面的需要。随着企业信息化的发展，跨专业、跨地域的基于网络化协同设计，可以大幅缩短产品设计和周期，快速地研发出满足市场变化和需求的产品，提高企业的竞争能力。同时，产品设计模式特别是国内的企业，将由二维设计向深入的面向对象的三维实体设计转化。三维设计采用直观的三维模型表达方式，能清楚地描绘更复杂的产品结构，并能在产品概念设计和功能设计的同时，并行地进行优化分析和可制造性分析，这是现代制造业对时间、质量、成本、服务不断追求的必然结果。

以浩辰软件为代表的国产CAD平台软件厂商从2001年左右开始研发性价比更高、可替代国外产品的国产自主CAD平台，目的就是尽快打破国外公司在中国市场的垄断和控制。从模仿创新到自主创新，按照分阶段的实施目标，第一阶段是尽快缩短与国外产品的差距；第二阶段是以关键技术为突破，向智能化、协同化和三维设计方向发展，实现对国外主流产品的局部超越。

5 影响公司所处行业发展的有利和不利因素

5.1 有利因素分析

中国的软件产业主要局限于应用软件层面，在操作系统、办公软件、CAD平台等基础软件方面基本上为国外公司所垄断，但基础平台软件，却是软件技术的基础和龙头，具有高门槛、高利润的特点，是软件和信息服务业竞争的焦点。所以，在软件产业成为国家优先发展产业的基础上，基础软件又是国家政策中重中之重支持的领域，从事基础软件的企业，无论是在融资、产业政策、上市等方面，都得到了国家有关部委的重点支持。

（1）国家对软件产业的资金、税收支持。中国软件产业是亟待发展振兴的产业，近几年的国家政策对软件产业给予的重大的政策支持，包括研发、产业化资金的支持以及税收优惠政策的支持，这些措施有力地支持了中国软件产业的发展。

（2）国家在采购政策对于国产软件的支持。08年初，由财政部制定的《自主创新产品政府首购和订购管理办法》和《政府采购进口产品管理办法》同时开始实施，新法规明确鼓励政府优先采购国内自主创新产品，并进一步规范政府采购进口产品行为，引导本国软件市场购买行为。

（3）国家版权政策的支持。05年国家开始实施政府软件正版化的工作以来，06年，中国政府又了《中国知识产权行动计划》，对企业正版化又提出了明确的要求和部署，这些版权产业政策对于基础软件企业的快速发展，提供了巨大的帮助和支持。

5.2 不利因素分析

AutoCAD降价的风险：近两年国产CAD软件抓住正版化和优于国外软件性价比的机遇迅速开拓中国CAD市场，打破了Autodesk公司的垄断局面。同时，国家政府采购一系列政策相继出台，大力扶持国产软件。鉴于此，从2008年初，Autodesk公司采取了产品打包降价的举措，全新调整中国市场营销策略。

参考文献：

[1]数据来源：工信部网站[OL].

[2]中国软件协会网站[OL].

篇（10）

随着经济全球化的发展，我国经济市场内各行业都面临着冲击与挑战，软件开发行业是近年来发展势头较为强劲的经济产业，在市场经济的考验下国内软件开发行业的发展也在逐步实现一系列改革，其发展趋势也更为复杂。然而随着各类软件在市场中的饱和度不断提高，个人或企业用户对软件质量的标准也在不断提高。在软件工程项目中开展必要的软件需求分析能够第一时间掌握软件使用用户的实际应用需求，降低软件开发过程中的开展成本损耗，提高软件应用在市场中的适应性与受欢迎程度。因此，优化软件需求分析工作，是提升软件开发质量，开展优质开发工作的首要步骤！

1 需求分析在软件应用开发工作中的存在意义与目的

1.1 需求分析在软件应用开发工作中的存在意义

完整的软件开发工作是由于五大部分组成，其中包括软件前期需求分析部分，软件初步设计规划部分、开发编码部分、软件试运行部分以及软件后期维护部分。其中，软件前期分析部分的工作是进行后期四个软件开发部分工作的基础和前提，关系到开发的软件程序能否受到软件试用装的欢迎，软件消费者是否愿意买单以及软件是否能在实际运行过程中为客户处理具体需求，能够对整个软件开发工作的过程以及结果起到决定性作用。

1.2 需求分析在软件应用开发工作中的存在目的

首先，软件需求分析向软件工作者提供了具体的软件开发规划，能够清晰开发者需要开展得各项开发内容，并给出目的性明确、应用范围精准的软件开发、设计需求。软件需求分析的目的在于通过科学、合理的手段具体说明软件的实际应用，以处理和解决实际问题作为需求分析的最终目的。

2 需求分析在软件应用开发工作中的运作机制

需求分析的运作机制可以分为问题识别部分、需求分析与综合部分，说明需求分析部分以及软件评估和审核部分。

2.1 问题识别部分

软件开发部门的系统分析工作者根据软件可行性研究结果以及软件开发规划，表明目标系统对于本次软件开发工作的具体需求，并提出将需求投入实践的前提和具体需求内容。一般将目标系统的需求分为两个主要部分：即软件功能部分以及软件非功能部分。此外，问题识别部分的工作还承担了完善需求分析的必要通信路径，以保障分析工作的开展。

2.2 需求分析与综合部分

此部分工作的目的在于导出具体的系统逻辑模型，能够与目标系统兼容，需要通过多次反复的需求分析与需求综合步骤来完成。

2.3 说明需求分析

主要指将经上一步工作结果通过详细的编制与规范进行说明，为软件客户以及试使用者提供必要的数据说明和使用说明。

2.4 软件评估和审核。

是软件需求分析的结束部分，也是最重要的部分。通过对软件应用的准确性、适用性等功能进行评估与审核，提供有改善性意义的反馈与评价。

3 需求分析在软件应用开发工作中的主要采用的分析模式

软件开发设计过程中使用到的需求分析办法多种多样，其中包括最开始的传统分析模式，后期发展的原型分析模式以及针对性较强的模型驱动分析模式等，采取适宜的需求分析模式需要软件开发者根据具体的软件开发情况进行判定。以下主要针对原型分析模式进行详细介绍：

3.1 原型分析模式的意义

原型分析模式在初期主要适用于传统制造行业以及机械行业的开发与设计过程中，开发者首先制作出产品模式，在此原始模型的基础上不断地加入具体需求进行整改，最终生产出能够满足用户需求的产品。在软件行业中，原型主要是软件系统的初始框架，包含最基本的软件目标功能，是软件最先试运行的模式。

3.2 原型分析模式的类别

根据软件模型的不同适用目的，构建软件原型的办法也不一样，主要有三种常用的分析类别：

（1）需求探索：通过制作软件模型，分析

标客户的具体应用需求，并根据用户反馈定位软件特性，探究其他开发方案的可能性。

（2）实验测试：主要应用于较大型的软件开发项目中，在开展软件开发设计之前首先对软件开发方案的可行性进行考核，软件的设计规范是否科学。

（3）改善进化：该类原型不再停留在实验目的上，主要在于优化软件系统的构造，让软件原型在功能、界面上逐渐具备最终的系统形态。

3.3 原型分析模式的优越性

（1）强化软件设计方与目标用户的沟通，优化开发者对于目标用户具体软件要求的理解程度，清晰软件功能性以及非功能性需求。

（2）原型分析模式能够为开发者带来更直接的软件学习、进步条件。

（3）提高需求分析工作效率，在较短时间内精确定位目标系统的实际软件功能需求，并确定软件开发的可行性以及实际应用型。

（4）原型分析模式基本能够将最终制作的软件模型作为目标产品，只需要修整、改进部分软件设计功能，直接缩短了开发时间，降低开发成本。

4 软件应用开发工作中的需求变更

软件的开发与设计需要一定的时间来完成，在开发阶段中，不能避免目标客户的潜在的需求变更，用户需求变更对于软件开发工作的成本投入损耗较大，需要开发者制定有效的应对机制处理此类问题。目前大不部分软件开发企业主要通过以下方式提高需求分析的稳定系数：

（1）强化软件开发工作者专业技能。软件开发者只是计算机软件的工程师，其知识面并不能涵盖所有用户要求的软件应用灵虚，因此在进行软件需求分析工作的早期需要强化软件开发者对于目标领域的了解，特别增加关联领域的知识宣讲教育培训。

（2）提供畅通的软件开发与功能需求沟通路径。为软件开发者与目标客户之间构造更加容易、便利的交流平台，开发者通过双方交流内容对用户的实际软件需求加以搜集与分析，并向目标客户提出可行性较强开发方案并告知潜在不良威胁。

（3）通过有力的法律约束文件提高需求分析稳定性。软件开发企业在承担软件开发任务时一般会与目标客户签订必要的开发合同，其中包括了具体的软件功能要求，能够降低需求变更风险。

5 结语

软件开发行业是一门新兴产业，发展历史与其他经营产业相比虽然短但依然没有影响其在经济市场中的经济发展优势与地位，可见在软件开发市场中对于优质应用软件的需求依然存在较大缺口，其行业发展趋势十分乐观。但是随着人们物质生活水平的提高，软件用户对于应用软件的要求也不断提高，软件开发企业要在软件市场中占据有利的竞争地位，首要工作在于做好基本的软件需求分析，明确目标客户的实际软件应用需要，提升自身软件的设计开发质量。通过需求分析能够较好的完成这一目标。

参考文献

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[2]鲍有文，黄建华，王辉.第21届世界大学生运动会信息系统的软件工程实施[a].全国计算机网络应用年会论文集（2001）[c].2001.

[3]石振强.浅谈信息系统软件工程的监理[a]；第二十届中国（天津）'2006it、网络、信息技术、电子、仪器仪表创新学术会议论文集[c].2006.

[4]张立春，赵合计，安琳.基于agent的软件工程方法与应用[a].第十九届全国数据库学术会议论文集（技术报告篇）[c].2002.

[5]曲继刚，万建成.软件工程中的用户界面需求描述[a].第六届全国计算机应用联合学术会议论文集[c].2002.

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