新产品推广方案篇（1）

中国的市场形态最为广阔，也最为复杂，因此，作为厂家要想更好地在区域市场推广新产品，从而达到一炮走红，就必须要对市场进行详细调研，通过真实的了解经销商所处的市场状况，做到“到什么山，唱什么歌”，新产品的顺利推广才能了然于胸，水到渠成。

所了解的市场状况包括如下几个方面：

1、 市场潜力和容量。新产品对于企业来说，都具有一定的战略意义。因此，在选择市

场时，往往要选择人口基数大、消费水平高等这样的潜力巨大的市场，因为这样的市场新产品一旦推广开来后，往往具有影响和带动作用，从而可以辐射一方，传播一方，对于厂家可以起到四两拨千斤的辐射、拉动效果。

2、 市场的消费偏好。新产品能不能成功推广，与是否切合经销商所在市场的消费偏好

有很大的关系。中国的消费差异很大，所谓的“南甜北咸，东酸西辣”即为此意。因此，新产品推广要做到一打一个准，就要看产品是否能够满足市场的消费需求。

3、 市场的接受程度。城市市场与农村市场对于新产品的接受程度是不同的，城市市场

理性消费多于感性，品牌认知度高，而农村市场则相反。因此，在选择推广新产品的经销商时，要能根据城市与农村市场的差异性，选择新产品接受程度较高的市场以及经销商来进行大力度推广，这样做有助于有针对性、有选择性地推广新产品。

4、 渠道的推广意愿。很多新产品推广为何叫好不叫座，造成这一现象的根源往往跟厂

家推广新产品时的一厢情愿不无关系。因此，厂家在选择所要推广的市场时，首先就要考虑经销商以及下游各级分销商的推广意愿，厂家只有合理设定了渠道利润，最大限度地满足了渠道的意愿和需求，新产品成功推广才能不成为一句空话。

根据市场需求选择新产品

厂家要想持续、健康地推广新产品，就必须根据调查的市场情况，抱着负责任的态度，为经销商选择合适的新产品。合适的新产品一般具备如下几个特点：

1、 新产品有新卖点。即选择的新产品要遵循FAB法则，即产品要有它的属性或者说

特点（Feature）；另外，还要有它的作用或者说优点（Advantage），最后是这个产品它能给消费者或顾客带来什么样的好处（Benefit），即产品价值。所选择的产品只有具备了以上几点，才可能最大限度地被顾客所接受。

2、 新产品有新利润。不论是新老产品，作为以逐利为本性的经销商都是无利不早起的，

因此，作为厂家在推广新产品时，所给经销商选择的新产品一定要符合互惠互利的原则，不能只顾厂家的利益，而忽略经销商的利益，新产品只有有了新利润，经销商才会真正接受新产品，从而大力推广新产品。

3、 新产品有互补性。即厂家选择的新产品要与原来的产品具有互补性，比如，产品

的外在形式，如果现有产品是普通装，现在新产品就可以采用促销装或礼品装等；另外，新产品在层次结构上也可以实现互补，比如，高中低档产品互补，通过产品的互补性，可以填补市场空白，从而增加新的盈利源。

4、 新产品有差异性。即厂家推广的新产品要与市场上的竞品形成差异性，新产品只有

坚持了差异化的策略，才能采取高价位，高促销的运作模式，才能在市场上灵活自主，游刃有余，才能真正让经销商盈利，厂家赢利，厂商才能建立坚实的战略合作伙伴关系。

厂家只有根据经销商的市场状况，选择到了合适的有利于市场推广的新产品，那么，新产品的市场推广才算迈出了实质性的一步，才能为新产品在市场上能够更好地生根、发芽、开花、结果埋下伏笔。

拟定新产品市场推广方案

厂家推广新产品一般都要做新产品上市方案，但对于单个市场来说，那仅是一个纲领，作为厂家代表的营销人员，还要根据经销商的市场情况，选定好新产品以后，还要重点做新产品推广实施方案，它包括如下几个方面的内容：

1、推广背景。即在什么情况和条件下推广新产品，它的前因后果是什么，比如，市场的竞争激烈程度，竞品的发展态势或已经构成的潜在或现实威胁等等。

2、推广目的。即新推广的产品要承载什么样的使命，通过新产品的推广，要达到什么样的战略目的，是应对市场的冲击，还是引领市场潮流等等，从而明确产品推广方向。

3、推广阶段。即新产品切入市场后，要通过几个阶段来达到占领市场的目的。该推广阶段一般以一个月为一个周期，通过明确推广阶段，从而有计划、走组织，达到稳步推进的目标。

4、推广策略。即新产品推广过程中所要采取的营销组合策略。比如，产品策略，采取什么样的包装形式，产品卖点挖掘，产品功效等等；价格策略，即采取什么样的价格政策，是返利，还是折扣；渠道策略，即渠道的广度、深度以及宽度选择；促销策略，即采取什么样的促销形式，才能更好地实施产品推拉结合，从而实现产品的回复力等等。

厂家的营销人员只有协助经销商做好了新产品推广实施方案，新产品上市推广工作才会有章可循、有法可依，从而使新产品能够有条不紊地得以推广。

推广方案的有效组织实施

再好的新产品推广实施方案，如果没有强有力的执行，新产品的成功推广便会成为一句空话，成为“海市蜃楼”，推广方案要想顺利有效实施与开展，要做好以下几个方面的工作：

1、 组织是保障。新产品的推广，最终都要落实到具体的团队组织上。这里所说的组织，

不仅指营销团队，而且还指组织纪律，有了狼性型的营销推广团队，再加上严明的组织纪律，新产品推广才有坚实的基础，推广政策才会得到有效实施，推广策略才能真正落地。

2、 培训是前提。新产品要想很好的一推到底，一推成功，培训工作必不可少。很多企

业新产品之所以推广不成功，其实，与企业没有进行相关的培训有很大的关系，因为没有培训，所以，经销商以及营销人员不能明白厂家的意图，不懂得推广的步骤、技巧与方法，所以，让很多的推广方案束之高阁，而得不到很好的贯彻落实。在新产品推广过程中，通过现场培训（OJT），是达成新产品推广目标的有效手段。

3、 考核是关键。很多厂家的新产品推广为何流于形式，往往跟缺乏有力的跟踪考核体

系有很大的关系。厂家协助经销商推广新产品，要想让各项措施落实到位，考核这一环

节必不可少。因为只有有了考核，才能让新产品推广切实地与营销人员以及经销商的经济利益挂起钩来，严格奖励与处罚。只有如此，营销人员以及经销商才会真正用心，才会让推广方案真正的落到实处，而不致于敷衍了事。

推广方案的有效组织实施，是厂家协助经销商成功推广新产品的坚实基石，厂家以及经销商只有注重了推广方案的实效性，并关注了实施操作的细节，新产品成功推广才能实现。

评估推广方案的执行效果

新产品的推广方案是否有效，以及厂家和经销商能否及时检核和修补、完善推广方案，是新产品能否得以持续、健康推广的保证，评估推广方案的可行性的标准通常由如下几个方面组成：

1、 推广方案的可操作性。即在厂家协助经销商推广新产品时，通过现场操作，方案可

否存在纰漏，在执行过程中，有没有不合时宜的地方出现或发生，如果有，应该如何改进或完善，是否已经及时向厂家有关部门进行沟通、反馈和回报？

2、 推广方案的可延续性。通过操作方案阶段性的实施，新产品推广方案是否具备顺势

推广的势头，方案能否可以继续推广和执行下去，新产品在方案的实施过程中，能否使渠道更叫活跃，推广方案的环节是否环环相扣？

3、 推广方案的效果性。推广方案关键而核心的的评估标准仍然是销售数量和销售额、

新产品推广方案篇（2）

商业银行个人信贷产品是指以符合条件的自然人为客户的信贷产品，主要包括用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款，如传统的个人住房按揭贷款、个人汽车消费贷款、个人经营性贷款等。信贷产品如同一般的实体产品，也要经历投入-成长-成熟-衰退四个阶段，因此信贷产品管理涵盖了产品自投入市场开始直到被市场淘汰的整个过程，不能简单地把产品管理等同于产品开发。个人信贷产品管理可以归纳为构建控制环境、新产品开发、新产品推广、存量产品管理等环节，以下将逐一进行分析。

二、个人信贷产品管理的内部控制

1.构建控制环境。控制环境提供了内部控制的基本规则和构架，是其他四要素的基础。因此在建立个人信贷产品管理的内控体系、规范产品管理流程时，有必要强调控制环境的作用。

（1）确定个人信贷产品管理策略、办法和流程。控制措施主要包括确定个人信贷产品管理策略（包含产品开发、推广、维护和淘汰决策的原则、依据等），制定具体的管理办法和操作流程。

（2）确立组织架构。控制措施主要包括明确个人信贷产品的审批、管理、开发、营销等部门或人员，确定各部门和岗位职责。以上均须形成书面文件予以传达。

（3）配备个人信贷从业人员。控制措施主要包括根据各岗位适任条件，配备适当资质和数量的个人信贷从业人员；不相容的岗位不得兼任；根据业务发展需要和人员专业素质，合理制定培训计划，并对培训目的、时间、人员、方式和预算等作出适当安排；合理制定并有效实施从业人员考核办法，并建立畅通的人员流动机制。

2.新产品开发。新产品开发和存量产品管理构成了产品管理决策的主要内容。其中，新产品开发流程主要可分为需求发起、评审立项、设计开发、测试验收等阶段。各阶段的控制目标和具体控制措施如下：

（1）需求发起。控制措施为通过充分的市场调研、同业交流、行业先进经验研究和存量产品分析，在总结市场需求和银行发展战略的基础上，确定目标市场和目标客户，提出初步的个人信贷新产品开发需求；需求发起可以自上而下，也可以自下而上。

（2）开展可行性分析和立项评审。主要包括个人信贷管理部门或专司产品创新活动的管理部门针对新产品开发需求，全面开展包括市场、技术、管理、效益等内容的可行性分析与论证，并完成可行性分析报告和立项报告；组织个人信贷业务和相关业务条线（如风险、法律、科技、财务等）的负责人、业务骨干或外部专家等进行立项评审。

（3）开发项目立项。主要包括立项评审完成后，立项报告报适当的部门或人员审批，审批通过后正式立项；成立专门的项目开发小组，并配备适当的业务人员、技术人员和管理人员；对于重大项目，成立负责项目组织、协调、检查、监督工作的领导小组，并指定负责人。

（4）制定产品设计方案和项目需求说明书。主要包括针对开发需求，深入分析个人信贷新产品及附加服务的市场和客户定位、功能、操作流程、风险控制和技术要求，并拟定产品设计方案和项目需求说明书；向个人信贷经营、管理和法律等部门征询意见，对新产品存在的风险及解决方案进行评估，并对产品设计方案和项目需求说明书作适当修改。

（5）进行产品开发和流程设计。主要包括：①品牌设计。在银行整体品牌战略的架构下，开展包括新产品定位、名称、标识、产品和服务整合方案等内容的品牌设计。②系统开发。根据产品设计方案和项目需求说明书，编制项目功能说明书，并制定适当的技术解决方案和开发进程安排，经评审通过后，进入程序编写阶段；如系统开发采用外包方式，需充分审查评估承包方的经营状况、财务实力、诚信历史、安全资质、技术服务能力和实际风险控制与责任承担水平，并与之签订权责明确的合同；定期监控开发进度，适时调整开发方案，确保开发效率和质量。③流程设计。制定新产品管理暂行办法、操作流程、会计核算办法和系统操作手册等，经法律部门审核后，报适当的部门或人员审批。④合同设计。有关业务部门与法律部门一同制定新产品的合同文本。

（6）完成测试与验收。控制措施主要包括安排适当的人员进行功能测试、安全性测试、压力测试、适应性测试等，根据测试结果修正系统功能和缺陷，并修订系统操作手册；个人信贷管理部门或产品创新管理部门组成验收小组，组织验收测试，验收合格后由适当的人员签署项目验收报告。

3.新产品推广。新产品营销推广大致分为产品报批、产品定价、试点推广、全面推广等阶段。各阶段的控制目标和具体控制措施如下：

（1）落实新产品的市场准入手续。根据监管部门对商业银行个人信贷产品市场准入管理的有关规定，及时完成必要的新产品报批或备案手续。

（2）完善新产品定价管理。根据外部监管规定、风险水平、资金成本、管理成本、贷款目标收益、资本回报要求以及当地市场利率水平等因素，合理制定新产品定价方案。

新产品推广方案篇（3）

H公司是国内老牌的果汁生产厂家，为了适应消费者多样化的口味需求，H公司决定由市场部产品经理崔云霄负责研发新口味的果汁饮料。经过反复的调查和测评，崔云霄和市场部新产品项目小组的工作人员近3个月的努力，新口味产品500mL PET包装石榴口味的果汁饮料终于诞生了。为了慎重起见，H公司决定不大面积在全国上市，先选择一个区域进行一段试销，看结果再定。经过反复的考虑，新产品最终选择了南一区作为试销的区域。然而新产品1月15日上市，经过2个半月的试销，市场表现却不尽如人意。

崔云霄首先在会议上提及了这个问题，他认为新产品是一个非常好的产品，之所以上市的业绩表现不佳，最大的原因就在于南一区没有重视新产品上市的问题，没有积极配合市场部针对新产品上市设计的推广策略。

为了这次新产品的成功，崔云霄带着项目小组的工作人员可谓是呕心沥血，不仅在前期产品设计、包装设计、目标消费群体定位、消费者口味测试方面非常严谨，在产品研发出来后，对后期产品上市的策略方面也经过反复研讨，才确定了最终上市的方案。由于前期的准备工作做得如此充分，崔云霄对新产品上市充满信心，曾经对老板不无自信地说，新产品上市3个月内，必然会跻身公司最畅销的10个SKU之列。

然而经过2个年月的试销，新产品表现平平，客户首次进货后无法流转。崔云霄到试销的南一区蹲点子一周时间，感觉到很多市场部制定的上市策略在执行上不到位，所以在会议上他直言不讳地将新产品上市不理想的原因归结到南一区对新产品上市的策略执行不到位。在崔云霄看来，以张广为首的南一区的销售人员目光短浅，只重视眼前的销售利益，不看长远的目标，对于新产品上市对公司未来的产品规划及对公司整体的发展产生的积极作用缺乏全面的认识；对本次新产品上市中市场部设计的一些全新的推广计划接受度不高，以至于执行不到位，使新产品的上市推广遭遇“滑铁卢”。

南一区的区域经理张广是跟随老板一起创业的“开国元勋”之一，在做市场上风格硬朗，所以才被老板委以重任，担任在果汁行业举足轻重的南一区的区域经理。不等崔云霄再多说，张广就非常尖锐地发表了自己的观点。

张广认为，市场部设计的上市策略，在区域执行上有一定困难，会对区域本身的销售造成不良的影响。崔云霄设计的新产品上市方案中，以产品的分销和陈列为主，要求在试销区域里，在超市等现代渠道铺货率达到95％，至少占到4个陈列位置；食杂店、摊点等传统渠道铺贷率达到80％，有1个以上陈列位置。陈列和铺货达到要求后，再针对现代渠道推出品尝等推广活动。

张广认为，市场部提出的方案根本没有考虑到区域面临的困难。因为市场部对新品上市没有提供费用支持，所有的陈列和分销所需的费用都需要从本区域支付。现在超市这样的现代渠道进店就需要进店费，而店内的陈列位置又非常紧张，如果给新产品多了，就得缩小老产品的陈列面。传统渠道就更不用说了，小老板们进货本身就谨小慎微，更喜欢卖那些畅销的老产品。南一区是H公司最强势的一个区，同时也是竞争最惨烈的一个区，在激烈的竞争中，南一区本身的市场费用就不够，根本没钱支付新产品上市所需的费用。而且将太多的精力投入到新产品上，势必造成注意力不集中，也许存在老产品下滑的危险，这对南一区，甚至整个公司来说都具有潜在的危险。而这个责任是任何人也负不起的。

其次，他认为市场部所谓的一些新的推广计划纯粹是小孩过家家的游戏，要搞什么“H石榴俱乐部”，如果来推广这个项目，耗费大量的人力物力是一个方面，对销售也形不成太多有效的帮助。

在张广眼里，崔云霄虽然有点才气，但是对市场了解太少，纯粹是闭门造车，在设计产品和相关的市场策略方面和实际销售挂不上钩，使销售部根本无法执行，这才是新产品上市遭遇“滑铁卢”的原因所在。

听完崔云霄和张广的争执，参加会议的人都没有发表意见。公说公有理，婆说婆有理，到底在这次新产品上市的过程中，是市场部设计存在缺陷、前期准备不足，还是销售部执行不利、对新产品的推广不到位?本次新产品上市遭遇“滑铁卢”的罪魁祸首，到底是市场部人员不深入市场，闭门造车设计产品和制定策略，还是销售部不思进驭， 目光短浅只看眼前利益?

新品试销的“前世今生”

文砚君

新品试销并不是一件很容易的事，经常会让市场部与销售产生矛盾。新品试销区域的基层销售人员常常会问一句话：“你们为什么这样做?经过我同意了吗?”进而责怪市场部“纸上谈兵”，而市场部反击销售部“经验主义”，于是出现基层销售不愿试销新品，抵制公司在自己区域试销新品的情况。

很多公司以增加销售费用支持的方式推进新品的试销工作，效果如何呢?大多还是没有从根本上解决问题，不愿意试销的销售人员，是“费用照拿，应付差事”，公司总部有人来检查时做做表面文章，平时还是摘自己的一套，什么好卖推什么，根本不给新品出样表现的机会。

真的没有办法推进市场部制定的新品试销方案完美落实了吗?笔者在多年的工作实践中，总结出落实新品试销方案的几个工作要点：

从销售的角度看新品试销的“前世”

在推出新品时，市场部往往强调“我们要推什么”，完全是“我出什么你卖什么”的姿态，产品出来了就要求销售试销或直接销售。这是市场部和销售部产生矛盾的根本所在。

在计划推出新品时，我们经常会委托专业的调研公司做相关市场调查，请广告公司提炼产品卖点诉求。却很容易忽略一个问题：我们的销售要什么?我们很关注消费需求，却忘记了我们的产品是通过销售人员，通过商、零售商才能卖到消费者手里。

销售要什么?首先，销售要业绩。销售的潜规则是业绩，不管你是MBA还是“皇亲国戚”，到销售一线后，没有业绩，你就准备好“卷铺盖”。在准备投放新品试销的区域有业绩压力吗?从现实情况看，销售人员是担心今年的任务完不成，还是每月超额完成任务?如果是前者，他们会视推出新品为救命稻草；如果是后者，试销新品会成为一种工作的累赘，搞不好还会增加销售费

用，稀释销售利润，谁愿意干这种傻事。因此，决定在什么区域试销新品前，要弄清楚这个区域的经营情况，看它是不是需要你到那里去?

其次，销售要利润。不管是考核费用控制，还是考核经营利润的销售系统，销售利润都至关重要，试销新品能否给试销区域带来利润?经，常的情况是，公司选择某一区域试销新品后，由市场部下发一套方案，货直接发往市场，一声“开始”都没来得及说，就派推广人员下去指手划脚的开始了。可是，费用的投入控制在基层销售手里，就算公司总部有相关费用支持，也要从基层销售的手里出，他们不得不考虑投入产出比的问题。负责任的销售人员(就是这样的销售人员容易和市场部产生矛盾)会测算是否值得投入销售资源，如果明摆着投入产出比不合理，是没有人愿意投入销售资源推广新品的。决定在什么地方试销新晶，市场部就要让其基层销售人员相信如果完全执行你的方案，是可以带动销售增长，实现销售利润的。

让别人相信你，不是一件简单的事。推新品，从产品包装、卖点诉求和配置的促销资源等一系列问题，要让销售完全信服极不容易。因此，还需要沟通。

让销售来决定新品试销的“今生”

新品试销区域销售人员需要的沟通，并不是推广人员到了市场后才开始的，是在策划一个新品诞生的时候就应开始的。

每个销售区域都有自己的年度工作目标，就算是一个人单枪匹马管理的销售区域，也会有自己的工作计划和思路。试想，推广人员突然跑到一个销售区域说要试销新品，事先对方连产品包装都没见过，产品的卖点诉求也没认可，对方愿意配合吗?

准备推出新品时，要根据计划推出新品的目标渠道特点决定试销区域。如计划推出一款主要在国际K／A和地方性连锁超市销售的定型发膜，就要选择既有国际K／A，地方性连锁超市也很发达的地区试销新品。

试销区域决定后，更重要的是让准备试销新品的区域负责人参与到整个新品的策划上市过程来，这种方法对于国际性的大公司可能不太适用，但对于以销售为主体的很多国内企业，确实能很好解决新品试销执行的问题。

统一认识是关键。为什么会产生矛盾?又不是天生有仇，完全只是因为对同一个问题的认识有分歧。在新品立项讨论时，邀请计划试销新品的区域负责人参加，首先解决统一认识的问题，要不要推出新品?推出什么样的新品?新品出来后怎么推广销售?听听来自销售一线的意见，并充分阐明市场部推出新晶的目的和“企图”。在强调创新的同时，综合考虑销售资源问题，双方达成统一共识。让销售参与了，就不会有愿不愿试销的问题了，产品都是他们参与决定的，他们不卖谁来卖?剩下的，是怎么卖的问题。

不要紧紧抓住促销资源。让销售参与到新品策划上市的过程，不是简单的让他们来参加创意讨论，而是要让销售人员来决定如何把新晶卖出去。某品牌在推出一款防晒洗发水时，公司向新品试销区域新增8％的销售费用，同时配送了一批促销物料，还请来了专业的培训公司为商做培训。品牌经理下到市场指导试销工作，把这些资源都紧紧地抓在自己手里，在什么卖场投入、在什么地方投放地堆、做特价统统都要经过他批准，把自己当成了销售经理。当地的区域负责人很抵触这种做法，一是打乱了他的工作计划，并且由于这位品牌经理对当地市场情况不是太了解，多次出现“瞎指挥”的情况，造成销售资源浪费。另外，这种工作方式也直接影响了区域负责人的威信。区域负责人自然是消极对待新品试销，使整个新品试销工作无法顺利开展下去。

在新品试销时，公司配置相关的直接费用支持或间接的销售资源，目的是为了快速推进新品销售和提高销售区域的积极性。品牌经理不用做销售，没有必要抓住这些资源，让基层销售人员参与，就要放心地把销售资源给他们掌控和安排，品牌经理和推广人员要做的是给予专业上的指导和培训，辅助试销区域的销售人员按原定新品上市计划推进工作。

工作的灵活性也很重要。市场是动态多变的，在具体执行新品试销方案的过程中，会遇到很多问题，直接影响到方案的落实。问题出现后，不要一味地责怪销售人员，应大家坐下来一起回顾检讨，商量应对办法，采取相应措施，这样才可能让新晶试销方案继续开展下去。

谋定后动，不打无准备之仗

苑鲁宁

H公司石榴果汁饮料的前期开发策划工作不可谓不充分，经过3个月的反复评测，基本证明新产品的概念具有可行性。但是产品好并不等于市场好，产品的工作做足了，市场的工作却成了木桶短板，不尽如人意的市场表现也就可以理解了。营销讲求谋定而后动，周密的推广计划安排与沟通协调才是新品上市成功的前提。

1．市场部在公司战略前提下要与销售部门充分研讨方案，确保执行的可行性。

市场部和销售部由于各自工作角色的不同，在看待问题时往往站在不同的角度。比如销售人员总是埋怨市场部制定方案的可行性差，但他们可能并不了解市场部的战略高度和远度；另一方面，市场部埋怨销售人员执行方案时打折扣，那是他们不清楚销售人员要面对多变的市场环境和许多不可控制的因素。

解决以上问题最好的方式是：两个部门以研讨会的形式沟通，共同确定新品的上市推广方案。市场部要把产品发展趋势、市场容量，新晶对公司的重要性及本方案的初步操作思路等向销售部一一列举说明，使销售部门对本次新品推广方案的来龙去脉有个较为深刻的理解；销售部门则要将当地市场情况与市场部沟通，让市场部在制定方案时考虑到各经销商的特点、渠道差异化、竟品的对抗手法等因素。通过这样的双向沟通，既能使两个部门都能站在公司战略角度上考虑问题，求同存异，又能让方案切实可行。同时因为方案是大家一起定的，也避免了日后双方相互推诿指责。

2．方案执行前，应对销售人员、经销商进行培训，统一作战思想。

新品推广前期最重要的因素是人的因素，因此针对销售主管们，结合新品特点及操作前景来一次新品内部营销是非常必要的。内部营销活动可以让产品经理摆脱被冷落的局面，为新品上市做一次精彩的预演，还能让销售人员与经销商由被动地说服接受转变为热诚主动地参与。如何能使内部营销达到实战指导的效果?

(1)市场部与销售部对方案达成一致后，先要向一线的销售人员和经销商进行方案培训，让其充分理解方案的目的，为什么要这样执行，怎样执行。只有一线人员明白了细节才能将上市操作做好。

(2)销售技能培训要贴近销售人员实战工作场景，要注重把理念宣导落实到具体的动作分解。

(3)培训内容的实战性还体现在不能只放马后炮，不但要讲应该怎样做正确的事，还要讲万一做错

了事怎样补救。出错后如何进行弥补，是要负荆请罪还是壮士断腕，都要给销售人员理清思路，从而最大的挽回损失。

3．建立执行考核机制，确保事事有责任人，人人有动力。

我们可以看到，H公司的销售部门以“新产品投入精力大会影响老产品销售”的理由去反对新品，也会对“市场部没有对新产品上市提供费用支持”提出质疑。这都是因为新品上市后没有对销售人员进行销量任务的制定，在日常销售报表、销售例会、人员奖金考核等问题上也没有体现出对新品推广的格外重视，销售人员自然感觉新品上市是“在正常的销量目标完成之外的额外任务，公司似乎也不是特别强调”。大多数销售人员不会主动去推新品，都会把注意力集中在给成熟品项做促销、迅速起量上，一旦销售人员对此掉以轻心，新品上市必败无疑。

实际上，只要我们能把新品推广的各项过程指标都落实到位，规范考核机制，确保事事有责任人，销量自然会起来！

新品上市的铺货指标、销量指标应是对销售部门考核的重要内容，这种考核要有奖有罚，要让销售人员既有压力也有动力，促使上市计划有人去执行。

对经销商也是一样，其天生的利益驱使决定他们对新品上市的非重视性，忽视这种前期既费心费力又没有利润的新产品。因此考核与奖励并重非常重要。

此外市场部门也要考核，避免其写丁方案就撒手不管了。上市后，市场部门的促销支持和费用支持都非常重要。促销支持有没有到位，有没有帮助销售部门进行陈列、买赠的拉动等等。比如本案例中，可将超市的进场费用进行分摊，明确哪些费用是市场部新品上市前期要投入的，哪些费用是铺货完成后销售部门要跟进的。只有这样才能让双方有责任和义务去做好工作。

4．建立动态的执行反馈机制，确保方案及时修正，减少目标偏差。

H公司的新产品上市已有2个半月，反馈给市场部的信息却是寥寥，问题还需要产品经理亲自去市场发现，解决方法也要通过总部的销售会议沟通。如此缓慢的反应速度、复杂的解决问题方法，又如何能适应市场情况的千变万化。

根据笔者的经验，首先，我们要对涉及新品推广的各职能部门进行制度规范，建立完整、动态的信息化管理系统。销售人员要将日常工作的内容及时汇报给市场部，市场部则要对各项销售数据进行及时分析，帮其从铺货率和产品生动化方面认识自己的疏漏，从而改进。其次，建立检查与督导系统，及时修正过程。就目标而言，检查与督导的目的是不断强化各级业务人员对销售目标的认识，只有通过不断进行修正的过程，才能确保执行结果的准确性。

市场部只能做些推广工作吗

孙　斌

销售部与市场部在新品试销过程中矛盾重重。一是市场部做方案，销售部不服。许多企业中销售部的力量相对于市场部来讲，很强势，他们对市场部及其所作所为不认同，甚至敌对，认为“市场部算老几，凭什么来指挥我们”。二是销售部对市场部所做方案的解读不准确，或者将方案内容与要求传达给区域经理、销售人员时不到位或者力度不够，导致新品销售执行力不够。三是市场部和销售部在新晶上市中，因多头考核在承担责任方面容易踢皮球。

难道新产品上市的问题就这么难解决吗?其实不然，笔者举一个真实的案例，希望能给大家一些启发：

难道市场部不能做点别的吗？

A公司是一家汽车零部件企业，年销售额5亿元，然而A公司的高质高价定位，以及相对呆板的商务政策，使得A公司产品在售后市场上表现一般，年销售额不足1亿元，与快速增长的市场需求及A公司的整体实力极不对称。为了使自己的产品在售后市场上扩大份额，2005年5月A公司决定开发一个B品牌，产品定位为中质中价。营销中心为推广B品牌作了详细分工与部署，市场部负责拟定整体运作方案，制定商务政策，制作广告宣传资料；销售部负责在试销区域选择并开发一级商，争取销售订单。市场部工作基本按部就班地进行，然而销售部在一级商开发和订单争取方面表现相当乏力。至2005年11月与公司达成合作协议的不到3家，累计实现销售不到20万元。

分析B品牌销售乏力的原因：一是销售部人员销售B品牌的积极性不高，在他们的心目中，B品牌上量慢，销售贡献低，而时间与精力花费多，投入与回报不成正比。二是现有经销商的阻力大，现有经销商认为B品牌价格要低于现有的产品，给其他的经销商经营，会对自己现有网络和市场形成强大的冲击，他们的态度是要么B品牌也给他们做，要么不能进入市场。然而市场部制定的方案和政策中，不容许现有经销商经营B品牌，如果现有经销商经营B品牌，可能会用B品牌代替现有品牌，毕竟B品牌是新产品，经营利润比现有品牌高，这对公司整体市场份额的提升没有一点帮助。三是已经开发的经销商无论是经营实力、网络规模，还是经营态度，与市场部制定的经销商选择标准还有很大距离，很多销售人员为了应付公司，随便选择开发经销商。以上三点概括起来一句话：推广B品牌，销售部销售人员在执行市场部制定的方案和政策时出现了偏差。

新产品推广方案篇（4）

第一招：借力打力

案例：老张是当地颇有影响力的经销商，但最近因为新产品推广屡遭二批拒绝而陷于苦恼之中。他苦苦思索：这么多年与二批结下的情感在这个时候为何显得那么脆弱?二批对自己的配合度越来越差，条件也越来越多，讲面子的少而谈实惠的多。而且自己真正的利润不是来自较大销量的二批，而是来自一般销量的二批，可见二批大户的胃口越来越大，也越来越难伺候。

老张终于悟出道理：大二批阻碍了自己的经营，尤其是新产品推广。看来应该改变过去的思路和模式，对市场渠道重新定位和开发，进行终端运作。

开始，老张独自对终端零售网点实施开发。由于过去只与二批建立了经营关系，对终端零售非常陌生，老张发现终端零售只买二批的“账”，对老张却心存疑虑。

经过认真思考，老张开始有意识地在每个区域内谈定一家颇具影响力的二批，以自己出费用让指定的二批带队在终端推广新产品，所有的差价利润直接返给指定的二批的方式，撬开了终端市场。最终，不仅完成了新产品终端的成功推广，也解决了二批不接受第一轮新产品推广的问题，同时也建立起自身的终端网络，解除了大二批的经营阻力。

评点：现实中，部分经销商确实在终端网络建设上严重滞后。那么，怎样才能做到在终端成功推广新产品呢?老张这种利用二批的终端网络资源，借助二批来完成对终端网络运作的方式，不失为明智之举。

第二招：釜底抽薪

案例：路经理所在区域是某强势啤酒品牌生产所在地，该市场主流啤酒品牌就是本地品牌，且销量一直稳居第一。当外地某地产啤酒企业的销售人员要求路经理经营自己的品牌时，路经理欣然答应了。这种决定让很多人费解，因为对于强势品牌来说，“大树底下不长草”的道理人人都明白，为何路经理还要接手?

路经理很快将该品牌的产品拉了回来，奇怪的是他没有将该产品直接运往自己的仓库，而是直接卸到各乡镇大二批的仓库里，并与他们直接签订了仓管及出库管理协议。协议特别约定三条：1．该产品只是卸到对方仓库，对方不负责销售；2．约定路经理需支付一定金额的仓储费；3．对方必须派专人负责出库发货，路经理承担该期间发货人员的工资及费用。

就在大家一头雾水之际，路经理已在各乡镇的村庄里贴满了招收自带农用机动三轮车销售啤酒的广告：凡是自带车从事该啤酒产品销售者，除了补贴每天的燃油费、伙食费外，每件啤酒提成1元。农村的农用机动三轮车每户皆有，且时值农闲季节，于是，颇有经济头脑的农村人一拥而上，有一个乡镇竟然招收到近1000辆农用机动三轮车。

浩荡的队伍拉着啤酒开始沿街串户叫卖。由于这支队伍的地域关系，这种“扫荡式”的终端推广迅速让该产品铺货率达到95％以上，影响力也空前大。

由于本地强势品牌产品老化，价格透明，导致通路利润空间过小，给后来的外地品牌提供了极好的时机，路经理所经营的啤酒产品因此迅速荣登当地消费量的榜首。

评点：终端距离消费者最近，因为他们直接面对的是消费者的消费和购买。这种天然的条件，不仅有利于新产品的推广成功，同时，也让处于弱势地位的新产品、新品牌避开了强势竞争对手的封杀，找到了自身生存与发展的空间。

第三招：捆绑式

案例：刘老板在商圈多年，不仅建立了较好的二批网络关系，而且也提前在终端领域内建立了自己的网络基础。

上个月，刘老板主营品牌又上市一款新产品，厂家要求各经销商必须在终端展开该新产品推广。刘老板暗自庆幸自己的明智，因为自己终端网络基础较好，肯定会给厂家做个样板市场。

可事实却不像刘老板想的那样简单，连续几天的终端新产品推广毫无效果，这个结果让刘老板一筹莫展。

一次，刘老板在报纸上发现了一个新产品终端推广的路径：如果自己经营的其他产品终端销售非常好，就用终端畅销的产品和新产品在终端捆绑推广，效果肯定会不错。

刘老板和手下一起制订了终端新产品推广的捆绑方案，让新老产品在促销政策上进行糅合，果然顺利地完成了新产品在终端的推广。

评点：终端新产品推广确实难度较大，因为终端对新产品接受程度远远低于二批，加之终端网点保守的市场特性，如果不能化解终端销售点的顾虑，终端新产品很难推广成功。

第四招：体验式

案例：王经理刚接手一个没什么知名度但品质非常好的地产白酒。由于白酒市场竞争较为激烈，二批资源均被大品牌所控制。所以，在接手之前王经理就预料到，该品牌的产品在传统渠道中难以成功推广，必须通过差异化的渠道运作才能成功。

产品拉回来之后，王经理信心百倍地制订了终端推广计划，但经过几天的试点操作发现，终端市场也非一片净土，竞争的程度远比自己想象的要激烈。终端网点的接货率非常差，一天根本推广不出几件产品。

但王经理发现，终端之所以不愿接货，主要原因是对产品品质信心不足，担心消费者不买或者消费后不回头。针对这一问题，结合当时是中秋时节，王经理作出大胆的决定：寄存式销售。即先放货不收钱，派人蹲点销售，当天给终端销售点返还当天所销售产品的利润。由于措施得当，加上终端销售点派驻人员的推广与消费者品尝活动，80％的放货在当天都实现了动销。由于产品品质较好，消费者回头购买率高，终端销售形势一天比一天好。最终，终端开始主动要货。

评点：现实中，很多经销商把终端新产品推广误认为是终端新产品销售，采取了简单的交易方式。由于新产品的市场认知度和认可度差，消费者接受慢等原因，导致新产品终端推广失败。事实上，只要能够找到终端新产品推广阻力的症结所在，终端新产品的成功推广并不难。

第五招：垂钓式

案例：任经理是一家地产白酒的经销商，尽管所经营的产品知名度不高，也没有相应的政策支持，但该产品却后来居上，摘取了市场销量第一的桂冠。原因何在?

任经理在接手该产品时，深知白酒要想成功销售必须过两个坎：一是制造流行。白酒不流行，酒喝不起来，而不流行的地产白酒根本无法实现成功销售。二是终端推广与销售。可以说，食品行业中只有销售白酒的二批吃“独食”，即二批一旦接手你的产品，他所在的乡镇区域只能是他独家销售。知名品牌可以这样做，因为不缺少销售基础，而地产白酒则不行，因为很难找到有实力的二批。即使找到了实力可以的二批，也很难满足他的胃口，或者就直接被他“压死”在手中。

新产品推广方案篇（5）

暗渡陈仓法。这里所说的暗渡陈仓法，就是企业表面上并没有强制性的规定要求客户必须去主推盈利产品，但却通过另外一种方式，曲径通幽，暗渡陈仓，不动声色而又巧妙地达到推广盈利产品的目的。这种方式就是将企业的各种返利、奖励、促销等，不给结算现金，而是折合成盈利产品兑现。盈利产品的推出须有配套推广措施，尤其是作为厂家要大肆渲染，通过“逼迫”客户必须将折算的盈利产品实现销售后才能变现现金或利润的方式，从而也达到推广盈利产品的目的。运用此方法要注意以下几点：1、不能顾此失彼。不能因为将盈利产品作为返利、促销品而引起客户反感。一定要给客户讲清楚盈利产品的种种好处，比如，利润空间较大，较有刺激性的进货政策，配套的促销、广告、地面推广措施等，从而让客户能够不敌视，并从心理上能够接受。2、盈利产品一定要有新的卖点。有了新卖点，经销商才有新的利润点、盈利源，从而才能让客户逐渐将推广的重点向盈利产品方面转移，让盈利产品能够得到实质性的推广。3、盈利产品一定要提前在市场上出现。不能让下游客户仅仅将其看作“搭赠品”而忽视或轻视其价值。通过先期在市场上推演、陈列、展示，从而树立产品的档次感以及大气形象，为盈利产品的后期动作做好铺垫，从而首尾呼应，让盈利产品快速切入市场。比如，某彩电厂家在推出一款盈利型的数字电视后，一方面大张旗鼓地予以宣传造势，在卖场做促销、演示，一方面将该款产品作为客户的促销、返利品予以搭配，“强制”客户予以销售，并严格限定价格，不能低价销售，否则取消所有奖励政策。通过此举，企业实现了盈利产品的快速进市。

钱景展示法。所谓钱景展示法，就是通过给下游客户巧妙算账的方式，来达到引导客户销售盈利产品的方法。此方法的关键是，作为上游客户，或厂家业务员，必须学会给客户作经营分析账，通过销售盈利产品能够给客户带来丰硕的利润，从而让客户心动，最终实现让客户主推盈利产品的目的。此方法操作要点是：1、要学会跟客户算经营账。会算账以及善于算帐是让下游客户主推盈利产品的前提。2、要明白投入产出比分析，跟客户分析主推盈利产品的最大收益。畅销产品虽然好卖，但却不赚钱，利润空间也较低。盈利产品虽然前期推广有一个过程和一定的难度，但一旦推广开来，利润非常丰厚。3、给客户做盈利产品推广可行性分析。通过分析消费环境，让客户明白盈利产品推广是行业方向。通过年销售量或销售额最低、最高设定，以及最低的利润率来核算一年的经济“收成”，然后对比分析如果销售一般性产品，所能带来的较低收益，从而让客户通过给他核算的账单，以及较为具体的数字分析，让客户对盈利产品充满期望，进而认可和接受盈利产品。比如，某家电的一位业务员在推广企业高利润产品时，就通过给客户两个不同的账单，一个是常规产品年利润账单，一个是销售盈利产品的收益帐单，通过翔实的数据分析，让客户口服心服，最终接受了业务员的建议，大力推广盈利产品，从而收到了较好的推介效果。

新产品推广方案篇（6）

一、绪言

钢铁行业作为中国近年迅速崛起的行业，也面临更多的挑战，各企业要把新产品的研发与推广作为企业自身增强核心实力的主要内容，为了更好地管理新产品，项目管理应运而生。项目管理具有较强的实用性和诸多优势，在产品战略推广过程中能高效地完成既定目标。在钢铁冶金行业中，新装备推广过程中要进行有效的产品推广战略方案制定，笔者首先分析了钢铁冶金类产品的定位与连铸机辊系的主要特点，在明确产品定位与优势的前提下提出了产品推广策略与产品项目管理方案，在项目管理策略的提出过程中，笔者从项目管理基本内涵、项目管理优势以及连铸辊系项目管理的注意问题三个方面相结合而提出管理策略，以期能为制造企业在新产品推广与项目管理方面提供帮助。

二、产品推广类型简介

（1）钢铁冶金类产品的使用定位。钢铁冶金行业发展由于国家调控政策与金融危机影响，造成一批冶金行业企业面临较大压力。因此，制定切实可行的产品推广方案与高效的项目管理模式是企业增加核心竞争力的重要手段。世界范围内对钢铁行业的需求量较大，我国经济发展已经开始把建设现代化机械行业体系作为发展重点行业。目前国内钢铁冶金企业面临的挑战：节能减排，减少环境污染；提高产品质量，开发高端产品；降低成本，提高效率；提升装备稳定性，确保安全生产。连铸机作为钢铁工序流程中的重要设备，其运行的有效性直接影响钢铁企业的各项挑战。为了满足市场要求，A公司研究开发的先进的连铸辊系解决方案，能够很好地解决钢铁企业面临的各项挑战，而且能够给钢铁企业带来显著的效益。

（2）连铸辊系产品特点。连铸辊系是钢铁冶金行业生产的主要产品之一，连铸辊作为连铸机零部件中重要的组成部分，其质量好坏直接决定了连铸机使用寿命的长短。快速发展的钢铁冶金行业截止到2013年已经基本全部实现连铸工艺现代化。本公司生产的钢铁冶金连铸辊系优势在于质量过硬，传统的连铸机中使用大量的连铸辊，由于转速较低，工作环境极其恶劣，在冷热交替定的工作环境中最容易因为连铸辊质量过低而造成辊子出现裂纹而失效，这不仅造成由于设备停机造成产能损失，而且影响最终的产品质量。本公司的钢铁冶金连铸辊基本克服了其冷热交替的工作环境所造成的开裂失效问题，此类连铸辊长期使用还可以提高生产的产品质量，对提高设备的稳定性，提升企业经济效益有着直接的帮助。连铸辊堆焊工艺和辊系的热处理工艺是连铸辊中要求最高的部分，其耐腐蚀、抗高温、抗负荷的主要特性是本公司连铸辊系产品的一大亮点。连铸辊堆焊层和连铸辊的热处理工艺是连铸辊使用寿命长短的重要影响因素，为了能不断优化连铸辊系性能，可以在制造新连铸辊过程中实行表面性能调和辊，进行高效的辊子热处理，增加产品质量保证。

（3）后期连铸辊使用维护与管理。连铸辊质量好坏直接决定了连铸机使用寿命的长短，本公司实现连铸辊工艺化生产过程自动化，生产的钢铁冶金连铸辊在冷热交替定的工作环境中不易开裂失效，延长了连铸机等以连铸辊为主要零部件等仪器的使用寿命。连铸辊的主要失效形式为高温和水冷的交换作用造成的开裂失效为主，有些连铸辊由于使用时间过长造成的辊体弯曲变形现象，其他失效形式如过度摩擦、氧化腐蚀等都是可以通过后期维护来降低失效率。连铸辊的后期维护包括辊系修复技术与修复辊系的管理两个方面，管理涉及后面要讲的项目管理，技术方面包括零部件监测、诊断及其具体维修等多个方面。

三、钢铁冶金类产品的推广战略

（1）营销团队制定行之有效的产品推广方案。制定行之有效的产品推广战略方案是产品打开市场的第一步。大多数企业并不重视产品的起始推广过程，对专门的企业营销团队并未给予正式的考核制度及奖励机制。企业管理者要首先制定可行的营销方案，完善营销团队考核制度，避免在公司新研发的产品未推销出去之前业务人员就进行自我否定，造成较大的营销压力，企业新产品推广战略的成功实施与否是企业品牌能否走进市场的重要因素之一。作为产品推广过程中的主要领导者，要坚持不懈地把工作核心放在产品推广过程中。

（2）利用企业网站推广新产品使用。21世纪是科技与经济飞速发展的世纪，任何一个企业要想做大做强，其产品质量与科技必须要处于世界前沿。一般企业对自身网站的建设与维护很少投资，忽略了信息化时代网络的积极作用。钢铁冶金行业竞争日益激烈，国内冶金企业要紧抓产品质量并将其不断推广才能不断提高企业核心竞争力，新产品研发出来的市场占有率取决于企业前期宣传投入，而互联网作为现代人沟通获取信息的主要方式，企业要紧紧抓住这个契机，建立属于企业自身的独立网站是企业走向世界的第一步，可以在网站中全面详细的介绍公司中的领先产品，并展示每一款产品。目前网络已经成为获取信息的一种重要工具。因此，企业要加强网站建设，利用好网络宣传的力量，为新产品的推广做好铺垫。

（3）产品推广过程中的基本要点。在进行新产品的推广之前，要先对产品进行彻底了解，其相关功能、优势及其价格浮动范围。营销部门在进行方案制定时要与技术部门做好沟通，更要积极学习国外先进经验，在钢铁冶金行业，连铸辊系是其重要组成部分，在进行连铸辊系产品的介绍时，可以参照国外成功案例，网站宣传作为信息容纳量最大的宣传手段，更要严格要求产品介绍内容及其方式。例如，列图表、发图片、文字叙述等。营销部门与技术部门相辅相成，方案创定初期要交至产品经理，即项目部经理审核通过后才能进行网站宣传或其他方式的产品推广。

四、钢铁冶金类产品项目管理

（1）项目管理的内涵。项目是指在规定的条件下和时间限制内完成规定功能的任务，项目工作大多属于一次性完成工作。例如，完成一项工程、一个研究课题等都属于项目工作。项目管理作为管理学中的重要分支，具体是指运用管理学知识整合实际问题，利用所有的管理方法和管理技能在有限资源的前提下完成一系列目标。项目管理的独特性在于其不同于传统的企业管理模式，有着区别于常规的项目管理手段，项目活动开展的过程中，要完成或超越企业的潜在目标要求。

（2）项目管理在管理过程中的优势。项目管理在普通中小企业中发挥优势尤其明显，可以让整个项目过程有条不紊地进行，首先项目化过程是进行严格预算与把控的，后期进行是在计划安排下发展的，每一步都会严格把关，实时记录，此次推广钢铁冶金类产品即连铸辊系，通过有序可控的项目化过程，目标产品生产步骤严格把关，产品质量有保障。企业生产产品质量的好坏影响因素较多，产品的质量就是企业的生命，企业发展如何主要取决于产品的质量。因此，产品质量对企业的生存发展有着至关重要的意义。产品质量的影响因素包括：工作人员技术能力、工作人员态度、企业生产原料质量、产品质量检验、产品技术改进等。这五大环节是相互联系，密不可分的，一个环节出现问题，产品质量就无从谈起。项目管理作为解决问题的高效管理手段可以短时间解决这五大因素的矛盾。项目管理作为近年新兴的高效管理模式，在企业项目开展过程中起到了积极作用，科学的项目管理方式可以不断规划公司管理制度，完善产品生产流程，记录公司项目化历史，在不断的项目管理过程中积累经验，通过有效的资源累计与经验分析最快的解决企业遇到的实际问题。

（3）新产品推广过程中项目管理的基本要求。项目管理过程包括项目执行与管理过程，其项目执行与管理的好坏直接影响产品的使用性能。项目目标一般是多项相关工作的总目标，企业的产品推广策略实行顺利与否还与市场经济分析变化幅度大大相关。在钢铁冶金类产品使用推广过程中，连铸辊系作为其主要系列，要做好产品优势宣传工作，尤其要从以下两个方面进行宣传：第一，突出产品的优良特性。例如，先进的设计理念、优良的加工制造水平、先进的辊面焊接工艺和热处理工艺。第二，突出给客户带来的经济效益，即通过与传统产品使用数据进行比较，从而得出我公司的连铸辊系能够给客户带来可观的价值。连铸辊作为连铸机零部件中重要的零部件，其每台连铸机的连铸辊需求量大，每台板坯连铸机的连铸辊数量约为350到750根，连铸辊的质量不仅影响着连铸机的使用寿命，而且影响连铸板坯的产品质量。因此，采用优质的连铸辊系已成为钢铁业的一种趋势。目前钢铁冶金行业的发展进步较快，截止到2013年，钢铁冶金行业已经基本全部实现连铸工艺现代化。本公司生产的钢铁冶金连铸辊使用的研发技术具备世界领先技术水平，选取的生产材料也是优质材料，先进的技术与精良的仪器设备造就了本公司产品世界领先的过硬质量，此类钢铁冶金连铸辊可以长期使用，要注意后期为维护，质量好的连铸辊在连铸机的生产过程中会降低工艺难度，增加连铸机使用寿命，提升产品的质量等级，降低企业后期维护成本，以此可以为企业创造更高的经济效益。

五、结论

钢铁冶金行业竞争日益激烈，国内冶金企业要紧抓产品质量才能不断提高企业核心竞争力，新产品的研发是企业生存的命脉，而企业新产品的战略推广更是企业打入市场的必备手段，项目化管理在企业新产品的推广过程中起着不可估量的积极作用，企业要想立足于世界民族之林，就要不断完善其产品研发控制机制，提升项目管理水平，增强企业核心竞争力，在迅速崛起的钢铁行业利用现代化管理手段生产出质量过硬的钢铁冶金类产品，为国家的机械新产品研发贡献力量。

新产品推广方案篇（7）

错误1：没有瞄准目标顾客群体

经销商在推广产品的过程中习惯于通过自己的既有网络大面积铺货，却常常忽略新品所要面对的顾客群体与以往有所不同。比如，中高档化妆品的目标顾客群主要集中在城市和经济较发达的乡镇，但经销商却把货铺到了偏远的地区；某些简包装的便携式化妆品目标顾客群是学生和收入偏低的消费人群，但经销商却把货铺到了远离学生的大型超市。试想，这样产销不对路的铺货方法怎么能够带来新品的旺销呢？

当然，造成这种情况的原因并非经销商不懂行业，而很可能是无意识造成的结果。因为他们没有对产品的特性和目标顾客群进行认真分析，任凭产品借原有渠道自然向下流通。这不仅延缓了新品进入成长期的时间，还会造成大量的渠道退货，打击下级经销商信心，甚至导致新产品夭折。

应对之策：对症下药

新品一上市，首先就要明确它的定位和目标顾客群，了解顾客平时都在哪些渠道购买此类产品，然后锁定渠道进行有针对性地铺货和宣传。

错误2：与强势品牌正面冲突

不少企业推出新品是基于竞争策略的考虑，于是新品在定位、规格、质量、价位等方面与竞品比较接近。可许多竞品已经是当地的强势品牌，消费习惯和产品拉力已经形成。此时直接针对竞品强势区域铺货的新品，必定会遭其强力封杀，举步维艰。

应对之策：转移视线

“敌弱我强、敌退我进”，在竞品的薄弱区域和渠道，集中优势资源，培养重点二批商，加大铺货力度，将其变为自己的强势区域和渠道。同时在目标顾客集中的地方开展现场售卖和宣传活动，优先提供优质服务等。进攻成熟品牌的强势渠道，企业要集中资源实施单点突破，加强目标顾客群集中售点的争夺力度，分割包围，利用竞品的劣势，如渠道利润低、服务跟不上等，逐步渗透瓦解。企业和经销商一定要集中比竞品多数倍的资源，并做好打持久战的准备。

错误3：用老思路铺新品

许多经销商在新品铺市时都喜欢图省事，新品一到，马上利用自己现有的渠道和客情关系把货随老品直接铺到几个大的二批商手中。更糟糕的是，他们采用的是赊销的方式。大的二批商生意一般比较好，每天忙于卖货，成熟的老产品不用费力就可以销售，而新品销售则需要花费更多的精力和时间，再加上新品在推广初期销量普遍不高，因此尽管新品利润稍高，但二批商的推广积极性并不高。如果经销商听之任之随意推广的话，一段时间后，当企业给经销商打电话征询新品销售情况时，经销商就会以“产品不好卖、顾客不买账”等为由，给新品判了死刑。

应对之策：强化终端

新品铺市要遵循金字塔原则：把铺市重点放在塔腰和塔底，越接近塔底，越要加大铺市力度和广度，而且尽量做到现款铺市。比如，应避免对大的二批商铺货，把铺货重点放在小的二批商和终端上。小的二批商一般生意较差，空闲时间多，新品相对较高的差价对他们有一定的诱惑力。下沉的渠道铺货虽然会使企业和经销商前期付

出较高的成本，但市场如果做得比较扎实，一旦终端和小的二批商重复要货，就会拉动大的二批商主动进货。

错误4：对二批“遍地开花”

有的经销商网络相当发达和完善，希望新品上市一炮走红，总想一网打尽所有二批，加上厂家盲目追求新品铺货率，于是几天之内，市场上到处都能看到新品。其实这样做风险比较大，二批都想在新品上市前期价格不透明时多赚一些差价，一旦看到新品到处都是，推广的积极性就丧失了。如果有二批提前砸价，其他二批就会因为新品价格过早透明而放弃新品。于是新品还没站稳脚跟，就退出市场了。

应对之策：精选二批

新品上市，经销商要利用自己平常积累的经验去判断一下：哪些二批愿意接触新品，哪些二批比较顽固，非等指名购买才进货。有选择地在一些乡镇和批发市场找到喜欢推广新品的二批，让他们积极去推广，形成拉力之后，再进一步扩大二批的数量。

错误5：极度缺失市场推广能力

很多企业一推出新品，就开始给销售系统分任务：每个部门要卖多少箱，部门内再层层分解到每个业务代表和经销商。于是业务代表到了市场就把产品吹得像一朵花，而经销商则莫名其妙地把货拉回家。

新品的推广不同于老品，它要求经销商拿出合理的推广方案并贯彻执行，比如如何培训业务员、哪些车辆人员用来重点推广新品、要对哪些渠道铺货、怎么设定价格、如何设定促销方案、如何进行考核等。但是很多经销商往往做不到如此系统有效的规划，市场运作的随意性非常大：价格胡乱定，促销看人给，方案执行到一定程度觉得不划算就放弃。更有甚者，把新品上市时的厂家支持挪做他用，凡此种种都会使新品推广变得很被动。

应对之策：执行到位

把新品的特点、定位、目标顾客群等相关信息给二批商讲解清楚，帮其确定区域内的目标顾客群和渠道，并制定一套切实可行的新品推广方案。可能的话，把二批商业务人员集中培训一下，在实际工作中督促二批商及其业务人员把方案执行下去。对于擅自挪用新品推广费用的二批商要给予严厉警告和必要的处罚。而事前防范的最好办法是厂家业务代表在与经销商商量好方案后，整理成文字打印出来，然后亲手或监督经销商发放到二批和或终端手中。

错误6：无效的业务员激励方案

新产品推广方案篇（8）

2020年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

市场部驻点必须完成六方面的工作：

a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;

b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;

c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;

d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;

f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;

3、与销售部强强联合，成立品牌小组

市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

三、管理团队

1、合理配置人员：

a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。

c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

四、市场分析

1、竞争激烈

几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。

2、整合资源

我公司依托xx省农科院的专家优势和xx农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。

五、品牌推广

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

1、品牌形象

为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)

2、产品定位

根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力

3、网络建设

销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。

4、市场推广

a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“xx饲料”企业网站等宣传企业。

b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。

c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。

d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。

e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。

f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。

g.制作广告衫和pOp张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。

h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。

六、工作进度

第一季度：

1、确定本年度的广告宣传策略。

2、结合市场情况制定出活动计划。

3、抓好市场信息和客户档案建设。

4、策划好经销商年会。

5、完成墙体广告的设计计划。

6、策划推出春节有奖销售活动。

第二季度：

1、策划推出二季度促销活动。

2、配合分公司推出市场活动。

3、参加全国性的行业展会一次。

4、配合各分公司做好驻点营销工作。

5、利用“新威科技讯”和“xx饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。

6、夏季文化衫的设计制作。

第三季度：

1、夏季电影宣传工作计划安排落实。

2、文化衫的发放。

3、制作pOp张贴广告广泛宣传配合电影放映。

4、策划开展旺季上量产品的促销推广。

第四季度：

1、两节促销的落实开展。

2、挂历、年历的制作与发放。

3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。

4、完成目标市场墙体广告的100%投放。

5、做好全年工作的总结。

七、资源配置

新产品推广方案篇（9）

20xx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、 驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

市场部驻点必须完成六方面的工作：

a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;

b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋向，提出新产品的开发思路;

c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;

d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;

f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;

3、与销售部强强联合，成立品牌小组

市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

三、管理团队

1、合理配置人员：

a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。

c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

四、市场分析

1、竞争激烈

几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。

2、整合资源

我公司依托山西省农科院的学者优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。

五、品牌推广

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

1、品牌形象

为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)

2、产品定位

根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力

3、网络建设

销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，主动发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。

4、市场推广

a.主动利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。

b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。

c.主动参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。

d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。

e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。

f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。

g. 制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。

h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。

六、工作进度

第一季度：

1、 确定本年度的广告宣传策略。

2、 结合市场情况制定出活动计划。

3、 抓好市场信息和客户档案建设。

4、 策划好经销商年会。

5、 完成墙体广告的设计计划。

6、 策划推出春节有奖销售活动。

第二季度：

1、 策划推出二季度促销活动。

2、 配合分公司推出市场活动。

3、 参加全国性的行业展会一次。

4、 配合各分公司做好驻点营销工作。

5、 利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。

6、 夏季文化衫的设计制作。

第三季度：

1、 夏季电影宣传工作计划安排落实。

2、 文化衫的发放。

3、 制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。

4、 策划开展旺季上量产品的促销推广。

第四季度：

1、 两节促销的落实开展。

2、 挂历、年历的制作与发放。

3、 跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。

4、 完成目标市场墙体广告的100%投放。

5、 做好全年工作的总结。

七、资源配置

新产品推广方案篇（10）

[中图分类号]TH122 [文献标识码]A

一、前言

机械创新设计的重要性已是毋庸置疑，众多的创新设计思想和方法已经被提出和讨论，国外的经典创新理论也得到了详尽的介绍和研究，但是每当提到创新设计时，依旧让人觉的是在空泛而谈且不切实际。本文结合电动车遮阳伞的发明设计过程，试探讨机械创新设计的有效方法及思路，希望能为机械创新设计方法进一步的研究提供参考，为机械创新设计真正的广泛推广和应用起到一定的作用。

二、电动车遮阳伞发明过程简介

（一）电动车遮阳的市场需求及现有结构分析

由于电动车的整体设计结构是开放式的，如果在炎炎夏日驾驶时，就需要佩戴遮阳帽，太阳镜还有防晒披肩等，十分麻烦且用户容易感到闷热。因此就需要一种新结构来进行有效的遮阳。市场上随之也出现了不同的遮阳结构。图1列举了市场上现有的两种遮阳结构。

该类结构最大的缺点就是固定在车身上，不能随时随地的拆卸。由于这类装置是在特殊天气情况下发挥作用的，如不能根据天气情况进行随时的安装和拆卸，就会给用户增加不便。这就需要开发一种可以随时随地进行安装和拆卸的遮阳结构。

（二）新结构的方案设计

根据现有结构的缺点，新结构的初步方案设计，采用一端可伸缩折叠，另一端固定于车身的方案。专利搜索后，发现类似方案已申请了发明专利且正是初步方案的最终实现。

由于该结构是封闭式的，用户夏天使用时，会感觉到闷热。再次经过市场搜寻找到另外一种结构开放，遮阳效果不错的结构。但是这种遮阳伞伞支架固定于前车身，占据了驾乘空间，且遮阳伞身为直柄伞，无法折叠，携带和存放均十分不便。根据上述问题，进行创新设计，将伞支架设计成可伸缩的，伞身为可折叠的，整个结构可随时随地的安装使用和拆卸存放，操作简单方便，遮阳效果理想，改进后的整体设计效果如图2所示。

三、机械创新设计方法及思路总结

（一）提出创新性的问题

1.提出创新性问题的重要性

爱因斯坦说过“提出一个问题往往比解决一个问题更重要，因为解决问题也许仅仅是一个教学上或实验上的技能而已。而提出新的问题、新的可能性，从新的角度去看旧的问题，都需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。” 由此可见发现并提出新问题的重要性。问题的提出是进行创新设计的第一步，只有提出了问题，创新设计才有了方向和目的。很多重大的发现和发明也都是由于提出了创新性的问题，才有了创造性的成果。牛顿提出了“为什么苹果会向下掉而不是向上呢？”的问题，于是就有了万有引力定律的发现；

2.如何提出创新性的问题

1） 从认识上突破

每个人都可以提出创新性的问题。在提出创新问题时，通常都有这样一种思维习惯：“这个产品或问题存在这么久了，我想提的问题可能别人早就提出过并试验过了，还是算了吧！” 它一开始扼杀了创新的信心和希望。如果按照这种逻辑推理下去的话，就不再会有通过创新设计而出来的产品了。首先要认识到每个人都可以提出具有创新性的问题，要敢于大胆的提出新的想法和问题。不必担心想法过时或不可行，重要的是提出来。只有提出问题来，才能判断是否有创新性，况且，创新有大有小，内容和形式各不相同。从上例中各种不同的电动车遮阳结构可以看出，都是经过不断的提出新问题，而后才实现了创新设计。

2） 从日常生活中培养

要在日常生活中培养问题意识和创新意识。问题意识就是通过细心观察，发现现有产品的不足，从而提出新问题的一种意识。需求是设计的原动力，日常生活中有各种不同的需求，要有强烈的问题意识，当发现需求并不能在现有产品或条件下得到很好的满足时，就有了创新的需要，这就是创新意识。通过提出“为什么会这样”，“换成其他的行不行”，“还有没有更好的办法”等问题来激发创新意识，寻找创新点。正是由于日常生活中观察到电动车的遮阳需求，才进行了该结构的开发，而后发现现有结构存在的问题，进一步意识到要进行创新设计。

（二）有效解决所提问题，进行方案设计

1.现有结构和初步方案的了解分析

提出新问题后，会有一个初步解决方案。但是该方案是否可行，是否最优，带着这些问题就要去了解现有产品的市场情况，分析现有产品结构的优点和不足，具有针对性的进行创新设计。提出要改进遮阳篷后，初步方案就是做成可折叠的结构，随后对该产品进行了详细了解。了解产品的途径多种多样，可以直接去观察和使用，进行用户体验，还可以通过网络查询获取更多相关信息资料。关于信息资料查询要注意以下两种信息：

1）现有产品的专利查询。这样可以详细了解该产品的设计初衷和权利要求。因为大多数创新设计都是在原有产品的基础上进行改进的，必须非常了解原有产品的各种性能和设计时的权利要求，以免发生侵权行为。

2）类似方案的专利查询。根据初步方案详细查找该方案是否已进行了专利申请，或者是该类产品的最新设计进展，避免自己辛辛苦苦创新设计出的产品，早已有了专利申请，而徒劳无功。例如本电动车遮阳伞的初步方案就是已经有了专利申请。

2.进行方案设计

利用三维设计软件，将脑海中虚拟的产品方案转化为可见的、可动的实体造型，从而直观的观察发现产品的外观设计问题或零件的装配问题，同时还可以进行产品的优化设计，结构强度分析等。这样就会尽量减少在后期制造过程中由于设计问题造成的返工和浪费。上例就是直接运用UG进行实体造型的设计，在设计过程中，对各个零件的具体形状和尺寸并不十分确定，而是在整体结构的设计过程中，对满足产品使用要求的零件尺寸和形状进行协调装配处理。

（三）样品制作和产品推广应用

1.样品制作需加大重视

样品制作是真正检验产品创新设计效果的有效途径之一。机械创新设计有一点让广大创新设计者担忧不已，有时甚至成为创新设计难以广泛推行的主要原因，那就是没有很好的途径来实现样品制作。设计者出资的话，不但加工制造厂家难找，而且制造费用也是相当昂贵。因此国家和学校需要进一步加大对这一方面的重视和扶持，比如国家可建立或鼓励私人建立专门结构或公司，甄选有市场前景的专利技术进行样品试制和推广，加快专利技术的实际效果转化。

2.产品推广应用需要整合资源

因为机械创新设计的最终目的就是应用，所以只有将创新设计的产品，推向市场，产生效益，设计工作才算真正实现了它的价值和意义。但是通常情况下，进行机械创新设计的多为工科背景，对于如何进行产品推广和市场营销则是一窍不通，而精通产品推广和市场营销的工商管理人才又苦于没有好的项目拿来实践，因此国家和学校对这一问题同样需要给予足够的重视，比如让机械工程学院和工商管理学院联合进行整个创新设计项目的实践推广等。

四、创新设计中应该特别注意的几点

（一）一定要注重人性化的设计

人性化设计的重中之重就是时刻考虑用户的使用体验，做到让用户能够简单、方便而又安全的使用和管理所设计出的产品。苹果手机之所以风靡全球，它的最重要的一点就是强大的人性化设计，这也是进行机械创新设计时，所要追求的一种设计目标。

就本实用新型的弹簧舌顶出结构的左右布置问题为例。最初设计时，将弹簧舌顶出结构布置在右侧，用户体验时，发现布置在左侧的话，更符合多数用户左手拉动弹簧舌，右手将伞身插入推拉杆的习惯。

（二）产品要进行持续的创新设计和完善

成功的创新设计产品并不是一开始就设计完美的，都是经过不断的设计改进和完善，推出一代又一代的新产品而满足了客户需求的变化。不断对产品的改进和完善应当作为产品设计中十分重要的一个环节，传统的设计理念对这一点重视不够，最终导致花费大量的人力，物力和财力设计的产品，在刚投入市场时效果反映良好，但一段时间后就市场萎缩，又没有新改进的产品持续满足用户新的使用需求而遭淘汰。

（三）设计者一定要对创新完成的产品进行用户体验

创新设计大多都是基于原有产品的不足，而做出的改进设计。而做出这种创新的通常并不是最初的设计者，而是产品的日常用户。机械产品在经过前期的精心设计后，精确制造和大力推广后，好多设计者就认为工作已经完成，对于后来制造出来的产品，都没能亲自进行用户体验，也就不能觉察到产品的缺陷所在。做为产品最初设计者，是对该产品最了解的，也是最容易发现产品的缺陷所在，也就更容易提出新的创新点。

五、结束语

机械创新设计的关键在于提出新的想法和创新点，细心的观察和敢于提出疑问的精神对创新设计而言都是至关重要的。提出问题后，要积极寻找创新点，在创新设计过程中要根据实际情况不断的调整结构方案来满足实际要求。最后就是要努力将所创新设计出的产品进行样品制作和推广应用，因为只有这样才真正实现了设计的价值和意义。

[参考文献]

[1]苗耀华.从常见带式运输机传动方案探讨机械创新设计[J].华北科技学院学报，2003（9）.

[2]中国机械工程学会机械设计分会.全国机械设计教学研究2005[M].北京：机械工业出版社，2005.