目前医药市场状况篇（1）

中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1006-4311（2012）04-0020-020引言

随着医药商品市场化、产业规模化、以及分工专业化，药品的特殊性在一定程度上弱化了，而商品共性在扩大。在此基础上物流与医药的相互结合衍生出一个崭新的行业——医药物流产业。

医药物流的核心是依托一定的物流设备、信息技术和进销存管理系统有效整合营销渠道上下游资源，通过优化药品供销配运环节中的验收、存储、分拣、配送等作业过程，提高订单处理能力，降低货物分拣差错，缩短库存及配送时间，减少流通成本，提高服务水平和资金使用效益，实现自动化、信息化和效益化。

1我国医药物流发展现状

1.1我国医药行业发展概况近年来，我国医药行业继续保持着快速增长。据统计，2010年全国医药工业实现现价总产值12000亿元，比去年增加了1952亿元，比2007年的6679亿元增长了5321亿元，年均递增约16.4%。医药工业生产总值约占我国GDP总值（401202亿元）的3%左右。中国药品市场每年正以10%以上的速度在增长，医药商业平均每年以18%的比率增长，零售药品市场的实际增长每年都在30%以上。医改成为市场扩容的政策支柱，医保的覆盖面扩大将直接带来医药市场500亿元左右的扩容。据预测，我国医药市场将在2020年达到1200亿美元，从而将超过美国成为全球第一大市场。

1.2我国医药物流企业存在的问题与迅速发展的医药工业相比，目前支撑医药工业的中国医药物流企业存在“一小二多三低”现象：

“一小”指大多数生产企业规模小；“二多”指企业数量多、产品重复多；“三低”指企业集约度低、利润率低、管理效能低。中国有1.2万多家医药批发企业（GSP认证已经淘汰了0.4万家），而美国只有200多家，销售额前四名的医药批发商便占有全美医药批发商销售总额的85%。中国医药批发的毛利率平均为10.43%，费用率平均接近9.48%，批发利润率降到0.59%；而美国药品批发商的平均毛利率为4.5%左右，平均费用率不到2.5%。另外，产品重复多，大部分产品技术含量低，新药研究开发能力低、管理能力及经济效益低，缺少集中性和竞争能力，渠道建设不规范，未与上下游建立信息反馈体系。医药物流企业处于弱势普遍导致整体竞争能力低下。

1.3我国医药物流营运模式分析我国医药物流企业存在的主要症结与目前我国医药物流营运模式有关。在目前的国内医药物流行业模式下（如图1），医药零售市场一直被医疗机构所垄断，通过医疗机构流出的医药占到85%，零售店仅占15%左右，这种状况一方面使医疗系统在药品销售终端上处于高度垄断的地位，另一方面又使医药零售企业生存空间不断压缩，事实上，能进入医疗系统的除了大型医药批发企业，大都是靠贿赂等不法手段维持经营的中小企业。

相比发达国家，中国医药流通环节多，交易层次多。药品从出厂到最终消费者手里，在国外成熟市场一般为2～3个环节，在我国往往有6～7个环节，仅批发环节一般就有地区总经销、市级批发商和县级批发商；此外，厂家往往要设立办事处，与各级批发商及医院或零售药店打交道；通常，各级批发商和厂家办事处都可直接对医院和零售药店进行销售；因此，药品在流通环节上的去向多样，往往难以监控。另外，中国医药行业存在转包制的潜规则，导致在中间环节滋养了大量不必要的商和自由人。

同时，流通环节和交易层次过多导致了医药流通成本过高。中国医药批发的毛利率平均为10.43%，费用率平均接近9.48%，纯利率则不到0.6%；我国批发企业的利润率已经由1.3%降到0.59%；而美国的批发企业则维持在2%左右。我国医药行业平均物流成本占销售额比重的10%以上，而美国医药批发上的指标只有2.6%。

此外，医药零售市场一直被医疗机构所垄断，通过医疗机构流出的医药占到85%，零售店仅占15%左右，这种状况一方面使医疗系统在药品销售终端上处于高度垄断的地位，另一方面又使医药零售企业生存空间不断压缩。

2中国医药物流发展趋势

随着医疗体制改革的深入，以及中国医药市场逐步对外开放，医药物流市场的发展潜力巨大。现代医药物流的发展需要整合供应链资源，优化药品流通环节。尽管目前医改最终方案还未公布，但相关法规已经开始启动。中国医药物流在发展中出现了以下几个趋势：

2.1医药连锁经营优势逐渐显现药店连锁经营的优势是降低采购成本，从而降低销售价格。中国零售药店市场与国外有所不同，原因是国外的药品主要是依靠零售药店或分销机构销售给患者，而中国的医药体制存在“以药养医”的体制，绝大多数药品都是通过医疗机构销售给患者的。这种现状也限制了中国零售药店市场的市场化发展。然而，随着中国医改政策的推进，越来越多的企业纷纷效仿国外医药连锁经营模式，以此摆脱一味价格竞争，谋求新的发展。

从近八年百强药店销售总额变化情况（见表1）可以看出我国百强连锁药店销售额增幅不断，医药连锁经营优势逐渐显现。

2.2各地医药物流中心建设力度加大虽然药品零售企业近年来连锁经营发展迅速，但只是数量增多，效益并不理想，主要原因是零售企业自营配送中心效率低下。医药物流中心、配送中心成为医药物流大发展的标志，为了推动现代医药物流的发展，国家和医药企业开始大力投资建设医药物流中心和配送中心：今年6月，国药控股安徽有限公司投资的皖西医药产业园项目正式落户安徽金安经济开发区，总投资4亿元，该医药物流中心建成后将大力推动皖西医药产业的发展；鄂企上市公司九州通将在武汉投资3.8亿元建设医药物流中心，建成后可支撑年销售配送药品60亿-80亿元。

目前医药市场状况篇（2）

医药市场调研报告（二）

一、现状

（一）农村市场药品供销渠道混乱。

目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求客观的存在，供货相对的脱节，由此也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面在供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时只问价格不看质量，从而使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散之地。另一方面在销售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。

（二）农村市场药品质量低劣。

近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场。凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械如一次性输液器等，销往农村地区。造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见。据有些地区对农村基 层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。

（三）农村市场药品价格混乱。

农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从。特别是一些抗生素药，价格出现成倍的差别。

（四）农村市场药品管理松弛。

由于农村市场面积宽广，村落分散，经济构成零碎而复杂以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及县级，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无机制管理状态。在农村的偏远地区药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地市尚未建立，刚建立的地市，县级执法力量也十分薄弱。人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于农村市场的客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。

农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。

二、症结

农村医药市场的实际状况我们分析主要有以下几种原因造成。

第一、农村医药销售市场药品供应问题，建国以来主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成份、多种消费层次的农村医药市场现状。

旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道处于秋黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。

第二、随着经济利益的驱动，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热；经济相对贫困，人口相对稀少的地区，特别是广大的农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的市镇，医药品种明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的同志认为现在农村市镇药店已经很多，有的已经亏本。殊不知解放前许多镇上有近十家药店，现在人口增了三倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。更何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，这给农民带来了很大的不便。

第三、各种经济成份自成体系，各类经济成份连锁网络中心按照自已所在城市经营的习惯遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的雷同化。而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务、特别是传统的服务项目却很难购到和满足。

第四、经济实力雄厚，品种齐备的医药集团企业热衷于在城市拼搏，无暇顾及如何占领农村医药市场，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店售后服务也基本不见。

第五、在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员出于经济利益的驱动作用，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。

我们认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面。一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范；二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。

三、初探

农村医药市场要加强监管力度，已经引起许多领导的重视。县级药品监管机构和队伍的建设工作也正在建立和强化，这是一个十分可喜的现象。但是农村医药市场的特殊性和因此而形成的难度我们更应该认真研究和探讨。

一、建国初期，由于农村医疗水平的落后和医药商品的缺乏，农村急切的是要解决药品的供给问题。国营医药批发机构下伸农村，解决了农村医药市场的根本问题。由于药品掌握在国营经济手中，在国营商业系统从上到下的统一管理下，农村医药市场发展比较平稳。随着农村的合作化运动，农村集镇上的个体诊所联合起来，组成联合诊所。个体零售药店联合起来，组成合作药店。有一定规模的医药商店实行了公私合营。由于联合诊所、合作药店、公私合营药店都在掌握住医药物资的国营经济统一管理下，农村医药市场还是发展平稳。随着国民经济建设的发展，农村中心集镇由国营经济直接组建地区性人民医院，联合诊所也接受卫生局的领导和管理。农村医药商业由于受计划经济的规范管理曾多次因条条、块块的管理模式而条块变动。但在国营经济的统一领导下，农村医药市场的发展也是比较平稳的。随着改革开放的进行，由于多种经济成份的加入，多种商品流通渠道的展开，彻底打破了农村医药市场几十年平稳发展的境况。特别是农村经济建设发生了翻天复地的变化，农村医药市场也就跟着出现了巨大的变革。简单的历史回顾，面对农村的实际情况∶农村发达、人口分散、村落众多、网点稀少，形成了农村医药市场宽广、多层次的消费结构，网点设置分散和监督管理困难等特点，我们认为一、应该积极鼓励和支持坐镇在城市中的大型医药集团企业深入农村，通过收购、兼并，合股、控大股、直接建网点等多种形式，切实占领农村医药市场。农村行政机构的改革，特别是以经济自然流向为指导，实行撤小乡并大镇，撤小村并大村，精简行政机构，精简行政人员，提高社会经济效率的变革。这为大型医药集团企业占领农村医药市场带来很大的方便和效益。建国几十年中，农村医药市场的平稳发展，一个主要的因素就是因为农村医药市场长期有一个主体力量统管。大型医药集团牌子硬、信誉好、实力强、品种齐、价格廉、质量有保证。支持他们占领农村医药市场这从根本上解除农村医药市场出现的一系列问题。

目前医药市场状况篇（3）

在我国的药品消费市场上，医院市场占据70％左右的市场份额。而伴随着我国参加医疗保鲜人数的快速增加，医保产品的市场份额正在快速扩大之中。

据统计，我国医疗保险参保人数从1998年的1969万人迅速提升至2004年8月的11847万人；伴随这医疗保险参保人数的增加，医保支出占全国药品销售收入的比重，已经从1998年的7%上升至2003年的44%，年增长率高达65％。

更诱人的是，随着我国参与医疗保险人数的增加，医保支出占药品销售的比例，显然还会继续增加下去。

2004年9月，国家劳动和社会保障部公布了新版本的《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录（2004年版）》（以下简称《医保目录》）。在这次2000年以来的第一次医保目录调整中，714种药品入选了最新版的医保目录，其中中药增加408种，西药新增加306种。

对于几年来一直在期待入选医保目录、觊觎着庞大的医院市场的的众多企业来说，入选医保目录无疑是一次重大的机遇。

抓住机会不容易

面对庞大、快速增长的医保药品市场，入选的药品企业无疑面临着重大的发展机遇。一线营销人员反馈的资料标明，进入医保目录后，如果营销方法得当，药品销量有望增长1－4倍。

但是怎样才能抓住机遇呢？实际操作起来并不容易。

药品在实际的市场操作上，可以根据渠道的不同，分为医院渠道产品、药店渠道产品。这两类产品进入医保目录后，操作方法是截然不同的；同时即使是医院渠道产品，也还可以分为中药产品和西药产品，高价位产品和低价位产品，它们的推广方法也是截然不同的。

最近不断有药品企业拿着进入医保目录的药品，找到铂策划，其中不少是中药企业。

一家东北的药企，拥有一种全国独家品种，已经在医院推广了四年。但是几年运作下来，100多人的队伍、700多家药店，每年的销售额却只有1000多万元。更令人担心的是，这家药企目前只有一个品种。另外一家药厂，拥有一种中药妇科产品，在全国医院推广下来，年销售额只有200多万元。

对于这些产品，铂策划认为，即使产品进入了医保目录，但是只要此前存在的问题没有被分析清楚、没有认识到问题所在，即使进入了医保目录，也不一定能够获得快速、稳健的销售成长。

怎样抓住机会

进入医保目录，只是通向成功的第一步，要想抓住机会，还必须做大量的工作。首先要做的是，确保进入省级医保目录，对于非独家品种来说，还要做工作，确保产品通过药品招标。

这些工作都做完了，还必须做好以下几点：

一， 总结之前的经验教训。

如果是此前运作不好的产品，更是要找出运作不成功的原因，只有找到了原因，才能对症下药。铂策划对于找到我们的妇科产品，由于价格高、医生对中药品的固定成见，我们遂建议客户撤出医院市场，运作按照OTC的方法营销市场，目前已经由铂策划负责市场运营，投放市场，取得了良好的营销业绩。

二， 分析企业的实际情况

在总结了此前的经验教训之后，还必须从企业的资金实力、队伍、产品效果、赢利空间等方面分析企业的实际状况。

东北的客户找到铂策划后，我们认真分析了客户的情况，同样是中药、同样是高价格，在分析情况后，我们认为100多个医药代表，700家医院只能销售1000多万元，主要原因是：高价产品、自费用药医生会非常谨慎，而且对于该产品的功效，西药见效更快，因此限制了医生用药。

我们发现客户的渠道政策不合理，为了刺激医药代表的积极性，客户每盒产品，只有1块钱的利润，根本没有空间投放广告。另外客户已经建立起了100多人的医院队伍。

针对这种情况，铂策划建议客户，进入医保目录后，应调整营销政策，保证企业赢利空间，另外需花大力气做好学术推广工作。

三，分析市场竞争状况

在做决策的时候，还必须考虑市场的竞争状况。市场竞争越激烈，越成熟的市场，要做按照OTC产品来运作，就必须投放大量广告，还需要专业推广队伍。这种情况下，还是做医院推广，更加合适。虽然医院竞争同样激烈，但医院市场风险无疑要小得多。

两类产品的营销调整方案

在做好上述的企业、市场、经验分析总结之后，企业必须做出选择：该重点做药店渠道，还是做好医院渠道？

医院渠道产品的营销调整

对于新进入医保目录的产品来说，多数是一直在医院推广的品种，有队伍，有渠道，有一定的学术资源。可以根据此前经验总结的结果，找到需要克服的障碍，然后采取针对性的措施来改进营销就行了。

这些企业只要提供了医生开单的“合理性”之后，主要工作就是做好“推动工作”——怎样开发更多医院、怎样扩大医药代表队伍、怎样激励医药代表、怎样做好学术推广工作等。

对于此前没有医院推广队伍的产品来说，就复杂多了，还要做大量的工作，最重要的是，核心问题是怎样快速建立医院推广队伍。企业必须尽快学会面对进入医院市场必须通过的10多个关卡。

药店渠道产品的营销调整

目前医药市场状况篇（4）

一、引言

随着“十二五”规划的出台，医疗基础卫生建设变得尤为重要，国内医药行业发展迅猛。蒙药作为中国优秀传统文化的一部分，其发展问题值得关注。首先，从文化角度来看，蒙药是蒙古族人民在与疾病斗争和适应自然的长期实践中创造、积累和精选出来的经验结晶，具有鲜明的民族特色、地域特色和独特的理论体系，不断显示出其独特的医疗价值、研究价值及产业前景。其次，从经济发展的角度来看，蒙药产业既可为内蒙古发展新的绿色经济产业链，又可为内蒙古实施可持续科学发展提供长期物质资源支撑，这与自治区“十二五”规划中确立的努力构建多元发展、多极支撑的现代产业体系目标相一致。

到目前为止，对蒙药进行研究并分析的学者不是很多，总体可分为单纯的医药研究型和经济研究型两类。前者主要从医药学方面，针对特定的一种或几种蒙药进行成分、药效及副作用等进行研究，指出其存在的危害或者优势，如吴双玉、月亮、梦宝鲁（2002）、明珠儿、刘振国（1994）、阿古拉、朱昱、于兰英（2005）等。这些文章存在的问题是，研究者并未从实际的经济发展方面考虑蒙药生产及需求问题。经济研究类文章大都以文字叙述的形式，指出蒙药发展存在的问题主要有产品研发能力弱，基础研究落后，经济总量小，质量存在问题等，并相应地给出建议。这类文章存在的问题在于研究时考虑的因素太多，泛泛而谈，针对某个问题不够细致深入；其次，学者并没有站在需求者的角度考虑问题并指出消费者对蒙药的认识及态度。

基于以上分析，本文将结合之前学者研究的成果，并补充一些不足的问题，将研究建立在内蒙古自治区整个医药行业发展状况的基础上，从消费者需求、蒙药生产企业供给以及蒙药产业化现代化发展这三个方面指出蒙药的发展现状。同时，通过把医药研究和经济发展相结合，从蒙药宣传、产业链条以及科研能力三个方面挖掘目前存在的问题，分析导致该现状的原因，最后给予一些政策性建议。

二、内蒙古蒙药的发展现状

(一)行业发展现状

近年来，内蒙古医药事业发展速度不断上升。2000-2009年，医药制造业总产值与当年内蒙古GDP的百分比在0.60-1.36之间变动，并呈上升趋势。其中，内蒙古规模以上医药制造业在全国占比由2000年的1.15%上升到2009年的1.19%，内蒙古医药制造业总产值在全国占比由2000年的0.52%上升为2009年的1.4%。这说明，随着国民收入的提高，人们保健支出的比例在逐渐加大，内蒙古医药业的发展前景非常可观。

目前，内蒙古医药制造业的发展速度快于GDP的增长速度，并呈上升趋势，这为内蒙古医药制造业的发展传来了一个喜讯。另一方面，通过跟全国数据对比发现，内蒙古医药行业占GDP的比值是偏低的，表明我区医药制造业的发展慢于全国水平，这说明其发展空间较大。

（二） 国内蒙药需求现状

1.从供给方面看

截至2010年, 呼和浩特市中蒙药产业实现销售收入30亿元, 占呼和浩特医药工业的比重由10%提升到30%，利润总额达到5亿元。表1摘录了2005-2008年内蒙古主要蒙药生产企业的收入情况。从中可以看到，2005年3家企业总收入最高，为467458；而2008年的总收入下降很大比例。由此看到，内蒙古医药产业发展稳中求升，发展空间很大。在内蒙古医药行业整体上升的趋势下，蒙药发展却有些吃力。同时折射出的问题是，国内蒙药需求仍然较少，甚至在缩减。

2.从消费者对蒙药的接触度看

目前，蒙医药的覆盖面狭窄。复旦大学孙畅等人对呼和浩特市医务人员和患者使用蒙药情况的调查显示，高达72%的汉族人民并不经常接触蒙药，基本没有接触或听说的人员占24.2%，使用蒙药的主要人员仍然是蒙古族人民。由此看到，蒙医药仍然没有被广泛接受，传播力度不大，消费者对蒙药的了解也并不深入（如表2）。

(三) 内蒙古蒙药产业发展现状

截至2010年，大型蒙药研究所共有6家，拥有蒙药生产企业6家以上；全区现有蒙医药专业技术人员5000多人，蒙医药专业人员占全区卫生技术人员总数的4%以上；在蒙药材方面，蒙药材品种达1300多种，目前己拥有300余种蒙药制剂品种、11种蒙药剂型。由此看来，蒙医药规模在不断地发展扩大。

1.蒙药发展战略转换

蒙药从萌芽时期到发展时期已经长达15个世纪。进入本世纪，蒙药的发展战略重点已经由最初的垄断生产逐渐转变为产业化和现代化发展。然而，其转变并不成熟和彻底。

（1）蒙药产业化

蒙药产业化是指立足蒙药特色资源，坚持市场经济下的市场主导，按照推进新型工业化的要求，运用高新技术和先进科研技术，加速蒙药科技成果向市场转化。通过构建蒙药科研机构、医疗机构、药品生产企业为基本要素的蒙药产业集群，将蒙药从种植到市场营销等诸多环节紧密联系到一起，形成支柱产业并获得利益。到2010年，呼和浩特市中蒙药产业实现销售收入30亿元，占呼和浩特医药工业的比重由10%提升到30%，利润总额达到5亿元。目前，内蒙古拥有规模较大的蒙药研究所和声望相对较好的蒙药生产厂，如通辽蒙药厂、乌兰浩特市中蒙药厂、库伦蒙药厂等，并拥有专业科研人员和技能人员。

然而,蒙药现代化进程中主要存在以下两点现状：第一，蒙药产业各环节相互独立，并不能很好联系并构成完善的产业链；科研所研究出的蒙药与生产企业相脱节，导致生产部门不能满足销售环节和广大顾客的需求；第二，专业科研人才的缺乏和理论体系的薄弱又不能满足蒙药研究所对人才的迫切需求。此外，由研发不足导致产品质量保障程度和蒙药标准化程度相对较低。

（2）蒙药现代化

在蒙药现代化进程中，质量标准是最关键的问题,蒙药制剂的现代化是根本任务。建立蒙药的系列标准和规范,做到蒙医药标准化、规范化,是推进蒙药现代化的重要任务之一。我区蒙药的标准化、规范化建设已经起步,《经穴部位标准》、《蒙医病证诊断疗效标准》等已被列入国家标准。蒙药现代化进程中仍存在以下问题：蒙药学研究人员和蒙医临床工作人员的比例不协调；蒙药材来源不稳定，蒙药机理及副作用不明确。概括地说，可归结为专业科研人才的缺乏以及科研技术的落后。

2.蒙药发展和地方政府政策

内蒙古在加强蒙中医工作方面作了大量的工作，自治区政府出台了《关于进一步扶持蒙医中医事业的决定》等多个文件，在经费投入、机构建设、人才培养、科学研究、组织管理等方面为蒙中医药的继承发展出台了具体的扶持政策。值得一提的是，内蒙古将蒙医医院人员经费100%全额列入财政预算，为蒙医医院发挥特色优势提供了有力的保障。2008年，内蒙古确定了蒙医工作十一项重点，强调了蒙医药建设力度、蒙医药卫生体制改革以及提高科研水平。随着政府政策的不断强化及支持力度的不断加大，蒙医药发展势在必得。

三、蒙药发展存在的问题

基于上述对蒙药需求现状和蒙药产业发展现状两个方面的分析，可以得出：

（一）传播力度不够，产业链条相脱节，生产研发落后是蒙药发展过程中的关键问题。

（二）蒙古族生活习性、文化主要为内蒙古地区居民所了解。无疑，蒙药目前现状也是如此，其很多药品种类不为人知。此外，由于信息的不对称，消费者对蒙药了解不透彻，导致购买时存在疑虑，这是蒙药销售的瓶颈。因此，目前蒙药产品并没有广泛进驻一线城市及没有少数民族的地区，导致蒙药发展受阻。

（三）在研发方面，自治区拥有的蒙药专业技术人员较少，大部分集中于医院，科研人员所占比例甚少，因此科研水平低下、科研经费不足、技术创新能力薄弱等问题均导致科研进程的缓慢和滞后；另一方面，由于对市场需求的了解不透彻，导致研发方向与市场需求不符，生产和科研相脱节，产品与消费者需求相脱节。在销售环节，蒙药没有直接商，导致蒙药的大部分利润被中间商掠夺。这些问题最终导致整个蒙药产业链条的不完善。解决这些问题，关键在于提高科研水平，建立强大的科研团队，使其成为生产和销售的坚强后盾。在全区最大的七个蒙研所中，雇佣员工共计1610人，不及一个大型IT公司的雇佣人数。没有足够的规模，蒙药企业就不可能产生规模经济、赢得更广泛的顾客。

四、政策建议

（一）生产与科研一体化，巩固分散行业

任何一个产业在产业链条不完善的情况下，都不会有长远的发展，蒙药产业同样如此。因此，整合分裂的产业链条，合并分散的企业，形成整体的、统一的蒙医药队伍是当前蒙药发展的重点。另一方面，需要建立直接完善的销售基地，保证蒙药直接销售。通过这样，不仅可以提高蒙药产业的利润，还可以降低购买者的价格，促使消费者增加购买量。

（二）传播蒙古族文化、推广蒙药产品

对于目前所存在的营销局限问题，蒙药企业需要通过加强营销策略，如在不同的地区开办加盟店、连锁店，尤其是在北京上海等一线城市，加大广告宣传力度，增强品牌知名度。依靠企业现已形成的核心产品，扩大市场占有率，发挥自治区医药、保健品已有的营销网络优势，加快市场营销网络的建设速度。提高销售队伍的素质，以优质的服务、创新的营销策略抢占医药市场的制高点，将产品做大、做强。另外，为不同地区蒙药药店配备专业蒙医从业人员，运用蒙药二次配方法，不拘泥于固定的药物试剂，针对不同的情况药师进行二次配方，充分发挥其蒙药药效。

（三）提高药品质量

对于消费者而言，最关心的是产品质量问题。由于蒙药机理和西药有很多不同以及蒙药材的天然特点，使得蒙药具有药力强劲、荮效奇特、可以治疗疑难杂症等特点。在此基础上，如果蒙药生产企业能够保证蒙药产品质量，这将为蒙药的发展提供更强劲的优势。蒙药产业应该严格运用GAP（中药材生产质量管理规范），建立GMP（生产质量管理规范），严格检测药品成分及副作用，为消费者提供高效、安全、放心的蒙药。

（四）政府重点扶持并发展

内蒙古的六大特色产业为乳业、煤业、纺织业、硅资源、马铃薯、重要口岸，唯独没有蒙药产业。政府将蒙药产业发展定位为发展少数民族经济问题，而非整个自治区的支柱产业。蒙药产业具有潜在的发展优势和广阔的发展空间，政府应该高度重视，并通过政府财政支出扶持蒙药行业快速发展，让广大消费者感受到蒙药产业的重要性。因此，政府应为企业提供充足的资金支助、加快专业人才培养、设立必要的保护政策；另一方面，为保护蒙医药行业的健康发展，蒙药生产公司必须和自治区政府合作，共同推动和实施保护知识产权、完善司法解释透明。

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[4]娜拉.蒙医药业得产业化发展要求［J］.内蒙古师范大学，2009（5）.

目前医药市场状况篇（5）

2004年，是我国医药体制改革继续向纵深发展的一年。对医药商业企业来讲也是改革力度最大，面临新情况、新问题最多的一年。按照加入WTO的承诺，从2003年1月1日开始，我国医药商业领域已逐步开放。同时，WTO还规定，要在正式加入后3年内零售市场完全放开，医药零售企业一方面面临加入WTO的挑战，面临网络经济的发展机遇，面临具有雄厚资金实力、超前经营理念、高超管理水平、现代化经营手段的跨国商业集团的冲击。另一方面，还将面临国家GSP认证的实施，药品降价的冲击的压力。据专家预测，就目前的状况看，有50％的药店亏损。在这种严峻的形式下，医药零售企业如何走出困境，逆风扬帆，笔者意从存在的问题进行分析，提出对策。

我国医药零售业的现状

纵观过去，国内的医药零售行业呈现出连锁药店圈地、平价药店突起和外资药店挑战三大特征。目前，医药零售企业存在以下问题：

经营模式散乱，形成不了规模竞争力

目前我国有医药零售企业16万多家，其中大的连锁店就有300家左右，但每个零售企业拥有的门店数量不多，与发达国家几千家门店比起来小得多。从全球范围来看，医药零售市场的集中度越来越高。目前国内医药行业在生产环节积累了一定的国际化竞争经验，但在流通领域却面临强有力的挑战。

进入壁垒不高，加剧了市场竞争度

自从国家放开药品零售审批制度之后，“门槛”降低了，零售药店就成为中小投资者趋之若骛的投资热点，行业内外的资本对医药零售业的潜在市场的容量有着过分高估，以及对潜在市场变现速度的有着过于乐观的期望，于是在医药零售业进入壁垒不高的环境下，过度地对城镇医药零售业进行低水平、大规模地开发，有限的市场份额与过多的零售企业形成冲突。一时间，各种商号、各种店式的药房遍地开花，各大中心城市医药零售资源过度饱和的状况比比皆是。

恶性价格竞争严重，零售行业利润受创

药店数量多，并不意味着需求增加。目前我国医药零售企业在营销手段上尚不成熟，药店数量多，势必导致价格的无序竞争。为了吸引顾客，不少药店只好利用降价来进行恶性竞争。一批“平价药店”的出现，给本来竞争激烈的药品零售业雪上加霜。平价药店是一个含糊的概念。老百姓不知道究竟什么是“平价”，只知道便宜，所以，就出现了“平价药店”熙熙攘攘，其它药店冷冷清清的反常现象。没有顾客，就没有销售额，亏损在所难免。单纯追求“薄利多销”，只能说明销售额的增大利润的下降。

当前医药零售业的恶性降价，能否造成“多米诺骨牌效应”，将直接影响未来整个行业利润水平高低，影响未来零售业态的格局和模式，这种影响程度目前仍然难以估算。

连锁药店管理水平较低，有名无实现象突出

管理滞后也是影响我国零售药业发展的原因。时下，很多行业、企业以资本或品牌优势大开药店，先行建起销售终端，这固然有助于与即将全面进入的境外医药零售巨头相对抗，但由于药店的“附加条件”比较多，决定了其成本必然居高不下。另外，作为医药零售业重要环节的物流业也没有真正“上路”，物流业的不畅通，增大了经营的成本。如果没有较高的管理水平，经济效益如同水中望月、镜中观花。

所谓“连锁”＝“连接（联盟）”＋“锁定”。“连”是外在的，“锁”才是其精髓，“连”而不“锁”，只是形似而已。目前，大多数企业的管理还是粗放型的。一部分企业还没有建立计算机管理系统信息，总部与分店之间的信息沟通不及时，没有构筑起统一经营、统一管理、统一服务、统一核算和统一形象的连锁品牌体系，还不能称为真正意义上的连锁。

医药分业不到位，药店面临不公平竞争

造成药店亏损的一个重要原因是医药不分家。表面上看，市场已经放开，实际上根本没有放开。国家虽然已经明确要求医药分家，像发达国家那样，医生只开药方，不许卖药（只允许有10%至15%的药品用于住院病人），患者持医生的处方到药店买药。但我国现在的情形是，医院既看病又卖药，卖药的收入占医院总收入的80%至85%。医药不分业，使医院一直扮演着垄断的角色。这样，对于十几万家医药零售店来说，销售份额微乎其微，只有15%左右，亏损是一种必然。

对医药零售业发展的几点建议

要改变当前医药零售企业处于寒流的局面，笔者认为以下几点是关键：

医药零售企业应向大型化、规模化、连锁化的方向发展

医药零售业面向普通消费者，必须考虑遵循零售商业的运作规律，即在经营业态上形成规范的连锁“大卖场”，我国医药零售企业“多、小、散、乱”的状况严重，未来的趋势只有通过行业的快速整合，将规模较小的独立药店逐渐淘汰出局，让少数几家全国性的连锁药店占据较大的市场份额，才能提高行业素质，应对外资的进入。连锁经营是药品零售业发展的一大趋势，连锁的根本目的在于降低采购成本，提高企业的综合价格竞争优势。从这一点来说，现代药品零售商能否具有足够的网络资源，从而增强其在价格谈判席上的影响力，成为打造企业核心竞争力的“第一要素”。为此，各级地方政府要站在全局的高度，打破地方保护，支持我国连锁药业的发展。各连锁企业在做大规模的同时，也要严格准入条件，吸收那些管理模式先进、有成熟管理经验的企业加盟，并维护好已经构筑起来的营销网络。再者，国内医药零售业正在加速分化，传统的药品零售企业正面临无法逃避的变化。但从与海外药品零售巨头的抗衡的角度来看，这种变革是远远不够的，应该进一步加大医药零售业的优势整合，让大型企业集团各有专攻，避免同质化竞争的延续，树立市场分层意识。

优化竞争环境，建立完善的药品零售市场

首先，政府应加强药品经营许可工作的监督管理。国家食品药品监督管理局制定的《药品经营许可证管理办法》已于2004年4月1日起正式施行，《办法》规定了开办药品零售企业应具有的条件。这些法规的实施严格了准入条件，对维护行业竞争秩序意义重大，各级地方政府应严肃对待，认真执行，而不是流于形式。

再者，加快医改和医药分业的步伐，将医药零售业的市场从“潜在”的状态推向现实状态。长期以来，城镇医药市场基本超过85%的比重在于医药一体化的各大小医疗单位中卖出，药店所占有的比例极低。因此我们可以说，医药零售业只是城镇公费医疗用药和劳保医疗用药的一种补充，是药品消费市场的一个配角。医保改革使医药零售业增加新的市场机会，这是市场变现的具体例子。但是，目前推行医保的城市都反映有共性的特点，就是持卡人凭处方到定点药店购药的机会很小，数量很少，医院普遍控制处方外流，这种现象更引人注目到千呼万唤的医药分业改革这块坚冰上。所以，医药零售业要获得更为公平的竞争环境，或者说医药零售市场真正能形成，需于医改和医药分业完全推开之后。

多管齐下，打造企业的核心竞争力

加强信息化管理 针对上述医药连锁零售企业的管理特点，医药连锁零售行业的信息化管理应包括以下几个方面。

药品信息统一管理。医药药品种类繁多，进行统一管理可防止编码混乱；药品和化学制剂作为一种特殊的药品，进行统一管理可在销售时对特殊药品进行控制；药品对批号和有效期的要求相当高，进行统一管理，管理者可及时了解哪一种批次号的药品是否超过有效期，给企业挽回许多不必要的损失。

价格信息统一管理。价格信息统一管理可使企业对各个零售店的利润率进行控制，防止造成地区性价格差异，还可防止出现零售店追求高销售额不顾及利润的情况。

进销存相关数据进行网络信息集成。采购配送信息统一，使企业可以实现采购统一配送，降低了采配成本；销售数据的集成可使企业及时了解各零售店的经营状况，进行相关的销售分析，为企业的经营决策提供有力的保障。

统一财务核算。连锁零售的财务管理基本上都是采用统一财务核算，因为各零售店基本上都是非独立核算单位，所以零售店的财务都是由企业总部进行统一管理。

符合医药连锁零售企业管理特点的信息管理系统必须具备以下功能：基础数据设置、药品价格管理、订货计划管理、零售店订退货管理、零售店库存管理、VIP客户管理、零售管理、零售店销售分析、零售店数据传输和交换。

管理信息化将为医药连锁零售企业面对入世所带来的挑战提供有力帮助。医药连锁零售企业实施管理信息化后在工作环节方面，减少了以前手工整理、复核、汇总单据的繁琐环节，工作效率得到很大程度的提高，一笔业务的完成时间将缩短，人工成本也随之降低。

引进GPP，全面提升药房经营服务水平 GPP是《优良药房工作规范》的英文缩写。与目前国家强制执行的GSP(药品经营质量管理规范)不同的是，GSP是国家对药品经营企业的硬性规范，而GPP则是一种行业自律规范，是在GSP的基础上建立的一个竞争平台，是全面提升药房经营服务水平的软件。

GPP作为行业自律规范，对药店主要有四点要求：药店的药学技术人员在任何情况下首先关注的是患者的健康；药房所有活动的核心是将合适、合格的药品和健康的产品提供给合适的客户，并为患者提供适当的建议，监督药品使用的效果；将合理和经济地指导大众使用药品作为药师的一项重要职责；药房应该提供优质的、明确的、多样化的服务。

制定GPP，是适应我国深化医疗保险制度和医药卫生体制改革、建立药品分类管理制度形势的需要，能满足广大群众自我保健、自我药疗观念日益增强的要求，它将充分发挥社会药房在医疗保健体系中的作用。

目前医药市场状况篇（6）

二、中药饮片流通渠道及问题分析

1.流通的起点――饮片生产企业

最近几年中药饮片出现了价格不能制约其质量，流通到市场的产品出现了价格相对稳定，质量不稳定的状况[3]。造成这一问题的原因有很多，比如原材料，包装材料，辅料等价格显著提升，相反饮片价格却得不到上调或上调比较低，而且优质饮片却不能实行优价出售，迫使企业向低端滑坡，把产品质量，管理制度当摆设，最终导致产品质量的下降。其次是我国目前对重要饮片市场的管理还不规范，无序竞争状况发生很普遍，因此有些生产者的信心不足，相对于中药的其他方面，比如中成药的生产，生产企业的规模相对较小，管理上比较落后。另外其他一些原因也同样造成了生产者的信心不足，如有些零售药房，药材供应公司无法规范他们的货源，作坊式的生产企业、贸易市场式的交易和拥有GMP规范的公司同场竞争，造成按GMP规范的企业信心严重缺失，一些规范的GMP厂商甚至通过购买不规范的中药饮片，然后重新“贴牌”来解决企业生存问题。由于饮片在包装方面比较简单，因此容易被其他企业仿冒，也使得无证生产和无证经营企业有了生存的空间[4]。

近几来看，饮片生产位置分散，规模较小，而且目前作坊式的操作比较普遍，缺少生产质量规范，因此造成饮片质量不稳定的状况，严重地影响了饮片临床治疗效果和中成药质量。饮片生产上存在的问题主要有以下几点[5]：

（1）科技研发队伍的力量薄弱，缺乏资源投入。虽然饮片是我国的传统优势，科研不足，专业的中药炮制人员更是缺少，甚至饮片生产工艺面临着后继无人，传统技艺失去传承的问题。生物技术，信息技术等等现代新技术和新方法在中药饮片的科技中未引起足够重视[6]；

（2）中药饮片原料药材的来源混乱。绝大部分中药饮片生产厂商直接从市场进行购买，而没有一个原料药材的来源基地或生产基地。这就容易造成产地，采收的时间记录不完备，影响之后的质量规范；

（3）目前没有完善的等级标准来判定饮片质量等级，主要依靠人民在长期经验来判断，难以实现量化的等级判断；

（4）生产规模化，专业化程度低。虽然最近《药品生产质量管理规范》的改革对中药饮片生产环境有一定的整顿作用，但现依然形成不了真正意义上规范化的生产线，从而阻碍了中药饮片生产的进步。

2.流通中间环节――医药经销商和商

目前流通环节中药饮片批发企业主要集中在设立较早现已改制重组的药品批发企业，占市场份额的80%左右，剩余的20%或更多则是成份多种多样，没有经营资格的企业和个体药贩[7]。经营单位不合法，是造成饮片市场问题的根本原因，也是饮片质量的合格率始终无法提高的主要因素。有些机构和饮片经营单位，尤其是私人门诊和个体药店，受利益驱动下，违反国家相关的法律和法规，从不法渠道进行饮片购买。另外，制度不完善，监督不严，这些都导致了出现问题难以追根溯源。给广大群众用药安全带来了潜在危险。由于中药饮片的特殊性，按照国家目前有关规定，中药材被归与农副产品管理，而饮片在生产、流通和应用中又被作为药品管理。由这种错位的管理方式最终导致饮片质量得不到保障[8]。

3.医院，零售药店

医院，零售药店同样是流通的中间环节，但是，与医药经销商，批发商相比它更加接近终端客户即病人。因此它的问题与中药饮片流通的其他环节又有一定的区别。

我国药品在医院，零售药店这块存在的主要问题：一方面整体上零售数量略显不足，其次地理位置不均。根据国外的药店和人口之间配备惯例，我国应该具有药店数目为30万。但SFDA的统计显示，至2002年末，我国仅有药店14万，药店总数依然存在巨大的缺口[9]。然而，在一些一线城市，比如广州、深圳，药店数量饱和，导致资源浪费。在连锁药店迅速发展的同时，不能盲目追求规模的扩大，必须认识到人才、管理、药品质量和配送方面对效益有着直接影响。

三、对中药饮片流通环节的建议

1.政府部门加强对中药饮片的流通和质量的监管

对于中药饮片生产和分销企业，应该尽量详细地向广大社会公众展示其生产、经营和制定药价等方面的全部过程。从目前我国饮片的监督情况来看，在科学解决中药饮片监管的问题上，完成GMP认证只是第一步。为了更好的使医药企业履行自己的责任。政府部门在这一流通环节中应该加强对中药饮片流通和质量的监督，结合传统，并依据科学的评价依据，制定合理的标注。

2.对不同流通环节中问题的一些建议

在上一章分析了饮片流通各个环节中存在的问题，在这章中就以上的问题，对生产企业，经销商、商，医院、零售药店，提出了几点建议。

（1）生产企业

流通的规范是从质量控制开始的。对生产企业来说，它们是饮片流通的第一环节，采购重视对源头的控制，生产环节重视对过程的控制，检测重视对指标的控制。

①首先严格遵照生产准入制度，中药饮片的生产与其他产品甚至是药品有所不同，因此应该区别于他们的准入制度。并且应该扩大企业的规模，通过并购的方式化小为大，化零为整，淘汰手工作坊式的生产企业，以提高集中度和生产质量。加强从业人员整体素质的培养，不但要求具备现代化的科学知识，还应该有一定数量人员来继承传统的工艺。

②对于原料药材的要求，生产饮片的原材料必须来自固定的基地，并有明确的产地，时间记录。另外要求结合传统和现代科学的质量标准，制定具有中药饮片个性特色的质量评价体系[11]，确定原料的质量等级。鼓励中药饮片生产厂商在原料药地区开设自动化的加工厂，这不但可以降低中药饮片的生产成本，而且可以确保来源的稳定，确保中药饮片的质量，这将产生巨大的经济和社会效益。

（2）经销商

建立现代中药饮片物流配送体系，减少配送环节，依靠一定的物流设备，通信技术和库存管理，对流通渠道的上下游进行有效地整合，提高服务水平和资金使用效益，实现物流的自动化、信息化和效益化，从而实现基本的饮片配送低成本，高效率[12]。

当前的基本药物政策和医疗保险政策亦倾向于引导医药流通市场走向集中配送的趋势，因此，规模更大覆盖面更广配送能力更强的企业拥有整合优势。经济水平存在地区性差异以及由于需要长途运输而产生的高成本都会对价格竞争产生一定的影响。另外，某些城市还存在保护性政策，中药饮片的市场不容易打开。遇到这些状况企业需要根据自身的情况进行调整，比如采取区域性布点来缓解炮制规范地方之间的不统一和跨区域的生产经营成本较高等一系列矛盾。

建立中药饮片电子商务信息平台[13]，实现点与点之间的配送。在营销方面，饮片的营销将得到更多的重视，从而形成一些知名的中药饮片的品牌形象。随着中药饮片的标准逐渐统一，未来中药饮片企业，有可能改变现在饮片品种多和杂的情况，而向小而精的方向发展转变，形成自己独特的饮片品种。医院、零售药店等等终端，病人对于中药饮片的质量要求会不断提升，规范化的企业将会赢得更多的饮片市场。

（3）医院，零售药店

医院建立饮片库房零库存机制[14]，饮片零库存指将医院原有实体中药饮片仓库取消，采取信息管理系统，采购时对饮片验收之后立刻出库到门诊药房，使库房饮片库存量始终保持为零或较低的状态的一种仓库管理办法。饮片零库存管理可以节约医院宝贵资源、理顺药房管理工作、保证饮片供应质量。首先采用中药饮片零库存办法之后，饮片的保管职位可以取消。其次，节约医院的物质资源。再者，由于通过建立饮片库房零存系统可以理顺药房管理机制。

对于零售企业应大力发展连锁经营，达到优势整合。还要树立市场分层意识，避免同质化竞争延续，树立多元经营或个性化经营的不同经营理念。在法国，多达84.7%的药品通过药店进行销售，生产企业直接销售给医院只占15%；德国80%以上的药品是通过零售药店进行销售，医院销售份额较小；在美国，零售药店的销售占75%左右，零售药店是消费者购买药品的主要渠道，这打破了医院垄断，从而使消费者可以得到更多的信息和选择[15]。而我国医药行业，根据中国医药商业协会秘书长王锦霞在2004年调查，医院卖给病人的药品占市场的85%左右[20]。因此要使零售药店成为购买中药饮片的主渠道，零售药店应该加强对消费者的用药指导，是病人能够在药店直接正确地使用中药饮片。另外零售药店自身应该做大做强，加强对中药饮片购买渠道，产品质量的保证，真正让病人用的放心。（作者单位：中国药科大学国际医药商学院）

参考文献：

[1]陈海荣等.2004年中国中药饮片业变革“进行时”[J].中药研究与信息，2004，9

[2]李淑兰.论21世纪医院药师的药学咨询服务[J].时珍国医国药，2004，11

[3]倪玉娟.加强科学监管，提高饮片质量――访中国中药协会中药饮片专业委员会主任张世臣接受[J].中国现代中药，2009，6

[4]钟振华.饮片大流通新格局之构想[J].中国处方药，2008

[5]肖永庆.中药饮片行业发展问题与展望[J].医学研究杂志，2009，12

[6]楼冠峰.当前中药饮片生产存在的问题与对策[J].时珍国医国药，2004，11

[7]杨凤霞.流通使用环节中药饮片的现状分析[J].齐鲁药事，2008

[8]初敏.浅谈中药饮片的管理与中药饮片质量保证体系的关系[J].中药研究与信息，2005，8

[9]马爱霞，黄艳，汤晶晶等.中国医药流通业的现状及发展策略[J].中国药房，2004，15（1）：12

[10]张韶华.广州市中药饮片市场现状及对策研究[D].中国农业大学，2007

[11]程国梁.中药饮片监督管理探讨[J].国际医药导报，2003

[12]李胜利.探索药品流通新模式[J].前进论坛，2009，8

目前医药市场状况篇（7）

在最近的20几年时间内，以细胞工程、基因工程、发酵工程等为作为代表的生物科技的发展受到了全世界范围内企业界及科技界的广泛关注，大量的专家指出21世纪将成为生命科学的时代[1]。在生物工程研究及应用领域最活跃并且发展速度最快的就属生物制药，制药技术已经获得了生物科技领域中60%以上的研究成果，现如今总销售额远远超出10亿美元的生物产品大部分都出自于生物医药。因而，生物医药产业成为了21世纪的发展潜力巨大的产业。

1生物医药产业化进程的难题

1.1药物创新研制和产业化水准较低 自1985年左右开始，我国的生物医药产业开始迅猛发展，目前处于"厚积薄发"的时期。对药物的创新研制[2]，不断可以为企业带来品牌效应，更能带来不菲的经济效益，所以生物医药产业在我国各项资金的支持下，渐渐的从模仿制造变为创新发展，已经成为我国新经济增长的重点产业。但是现阶段的药物创新研制和产业化水准依旧较低，我国具有相应的基因工程技术而进行药物生产的企业仅为整个生物制药企业的1/3左右。

1.2缺少健全的生物医药产业化的制度 科技成果的转化决定了其对经济发展所达到的贡献度。但是，目前的生物医药研究的资金相对短缺，成果转化的渠道不宽广等原因，导致我国现阶段的生物医药研究成果转化率依旧较低。造成这种情况是因为缺少技术转让的制度。针对产业科研来讲，唯有将科研院所研发所得到的成果迅速的被企业及市场营销推广，才可能实现高效的科研成果转化为商品。

1.3生物医药产业人才短缺 各生物医药企业出现严重的人才短缺情况，大多是机械工程、生物工程等方面人才短缺严重，同时资金运转、项目运作、市场拓展人才也比较紧缺，特别短缺的是从事生物医药评估、合作及市场运作的专门型人才，现阶段从事生物医药产业的重点人员是一些中专或是大专生，由此可见，我国的生物医药产业迫切需要高层次的人才加入，来推进生物医药的可持续发展。

2推进生物医药产业化进程的方案

2.1以市场为主导来展开生物医药技术的开发研制 现阶段，科学技术的开发研究工作大部分是由我国各级科研机构完成的，研究人员自主选择研究目标，并没有顾及到技术的市场可接受性。这种科研制度知识我国的科研工作比较盲目，没有考虑市场需求及服务于企业的要求等。这种情况非常不利于科研成果的产业化发展，同时也浪费了我国的科研资源。

因此，强烈建议政府相关部门本着国家的发展战略目标，展开对我国生物医药产业状况的调研活动，结合我国现阶段的发展状况制定相应的医药产业发展战略，明确指出重点发展的领域及产品种类。所制定出来的战略不仅应该符合国计民生的需求，同时要顺应市场的认可并以市场为主导。这样，我国的各级科研部门就可以依据这个战略进行有目的的开发研究工作，所研发出来的医学成果也能够充分的考虑到市场的发展需求，更容易得到企业及风险资本的接受。

2.2加大生物医药的人才培养 培养及储备专业化人才是保证生物医药产业发展的根本。生物医药人才的储备具有多种多样的形式，其中最高效的方式就是国家要制定相关的政策及方案，培养并引入具备一定科学技术、管理技术及营销能力的中、高端人才，来提升我国生物医药产业的综合竞争力。同时，我国各类高校也应该结合自身的优点，创建特色的人才培养计划，重点对能够掌握生命科学发展方向及前言、掌握了一定的生物基础知识及医药特色的生物科技应用型高端综合型人才的培养。

2.3建立科学的生物医药产业标准 优良的生物医药产业标准为生物医药产业的进步及市场的发展提供一定的指导标准。我国在建立生物医药产业标准时要考虑产业的上升能力[3]，进而着重的引导生物产业朝着快又好的方向发展。同时，我们要依据我国的实际情况进行生物医药产业标准的研制，最大限度的发挥自身的优点，建立出符合我国国情的生物医药行业标准。

2.4通过政府开展的采购措施来降低生物医药产业的市场风险 ①应该把一些治疗症状广泛、疗效显著、安全性能较高并且价位较低的生物科技药物加入到目录，来开辟出生物医药产业的早期市场，将大量的资金引入到这个领域来，来缓解科研中的资金压力，使其在短时间内能够达到突破性的进展，重点是使生物医药产业形成一个优良的产业链，进而将整个产业带入良性的循环的轨道。②目前将生物科技药品加入医保目录还有很大的难度，解决产业化资金问题还要找到更好的办法。比如，利用企业内相关产业的多元化来发展资金的初始积累，来达到企业的盈利，进而为生物医药科研提供充足的资金，以确保企业的长期发展。这有可能成为现阶段生物制药类企业发展方式中最可行的一种方式。有了充足的资金保障，企业就可以进行灵活的创新，或者同科研机构合作研发；或者买断技术进行产业化发展；或者企业内部完成一部分研发，实现企业创新技术主体的创新模式。总之，利用多种模式的建立及下游推进上游的模式来帮助企业完成内部产业链的建立，促进科技创新和资金支持的良性发展的局势。

参考文献：

目前医药市场状况篇（8）

一、现有医药市场模式对药企的不利影响：

国内医药行业经历了多年混战期，地标转国标、GMP/GSP认证改造、医疗体制改革、基药申报等，现有的药品市场呈现出“百家争鸣”，而“一药百家产”的现象非常普遍。而在流通及零售行业，也得于蓬勃发展，并快速趋向于区域整合和区域垄断。生产行业的整合却来得相对缓慢。在渠道和终端逐步单一的状态下，对利润的要求不降反升，对渠道而言，配送费、流向费、答谢费、司庆费、信息费等等的收费名头层出不穷，对终端而言，越来越模仿商超模式，上架费、陈列费、条码费、促销费、配送费、赞助费等等的收费名头举不胜举。

因产品同质化现象的严重，决胜终端成为现有医药营销模式的主流，对医生、店员这类直接面对患者、消费者的群体进行着竞争性的糖丸攻势，开方回扣、带金销售已形成行业营销定律，而这一切的费用来源药企的利润，这种决胜终端的营销模式无形中使不少药企处于医药行业中的劣势地位，而对于渠道和终端，从产品利润的高低对药企具有多种选择性。

零售价格是价格体系的最后一环，在终端恶性竞争的市场环境下，也是最不稳定的一环，受供需关系的影响，表现得相对直接和透明。在国家对药品监管和价格限制越来越严格的环境下，虽然社会面临严重的通货膨胀，但药品价格仍呈现下跌的走势，广东省更是在2010年9月份开始实施　《关于对药品价格实行“三控”管理的通知》，希望通过出厂、流通、零售三个环节将药价水分挤出。但结果是可以预见的，在无法改变医药市场营销模式的状态下，使本已利润薄弱、产品品牌力小的国内中小型药企将经受严重打击，而大品牌药企包括合资企业、外资企业，则在这种政策下赢得先机。

这种医改中因药价问题使药企与政府之间形成一个博弈过程，而市场营销模式并未因此而改变，最终导致的是低价高效老药的退市的情况类见不鲜。究其原因，是国内医药市场化模式的畸形所造成的，只有改变国内现有的医药市场化模式，才能真正实现药品终端价格的下降，而药企又能够获取足够的利润，进行药品生产、质量和研发等方面的投入，加快医药行业的健康发展。

二、现有医药市场模式使药品必须具备“合理空间”的价格体系：

维护适合于现有医药营销模式且具有合理空间的价格体系成为药企确保产品在市场生存的关键。就药品而言，目前价格体系中的价格包括：出厂价、价、经销价、配送价和零售价等，每个价格的差额和返点决定了各级客户的利润。如设定价格体系不符合市场的实际状况，那么营销工作便很难开展，药品推广受阻；如设定的价格体系符合市场实际状况，但营销管理制度未有效对价格体系进行有效监管，价格体系在激烈的竞争中依然会被打破，最终造成药品在市场上的溃退。各渠道、终端市场的竞争程度影响着价格体系，同质化产品竞争程度越强，价格体系就越难于维系。在国家政策、通货膨胀、市场竞争等因素的影响下，使原本稳固的价格体系变得异常脆弱。

何为符合现有医药市场模式“合理空间”的价格体系？即各级价格均符合客户利润要求的价格体系，有市场竞争力的零售价与最低出厂价的总差额，能够满足销售体系中的所有客户。但近年来，在渠道和终端垄断不断加剧的情况下，合理空间非但没有被压缩，反倒出现膨胀的现象，而国家对药价的打压，最终压缩了的仅仅是最上游的空间，也即是药企自身的利润空间，最终导致药企放弃原有产品，不少药企有很多产品批文但实际未有生产就是典型的例子。

三、价格管控下小品牌药企的生存困局

药企是设定药品价格体系的决定者，随着药品上市时间的推移，当药品在市场形成竞争后，销售体系中上一层的利润不断被下一层剥夺，如没有及时进行价格体系的巩固，当下跌后的价格已在客户链和消费者当中形成定势时，进行价格体系的恢复非常困难。药企通过对渠道管控、货量管理、终端竞争平衡以及零售价维护等达到稳固价格体系的目的。也有不少药企，通过重建价格体系来提高产品的市场竞争力。

对于强势品牌药品，价格的调整具有类似行政命令的性质，一般而言，销售受影响的时间很短，消费者因对品牌的高认可度，亦会很快能够接受新的药品价格，在终端销售的拉动下，渠道链中的每一级客户在有微薄利润下，亦能接受新的价格体系。

而对于小品牌药品而言，在没有品牌投入支撑的情况下，以满足最大“合理空间”的价格体系而取胜是一贯的营销行为，但持续的非良性竞争和政策对价格的打压，“合理空间”迅速失去优势，致使很多小品牌药企面临难困局。主要体现在如下三个方面：

（一）消费者方面：对于小品牌药品，品牌投入少，消费者对产品的认知度弱，影响其主动购买，药店销售则可有可无。在药品零售价下降的情况下，终端铺货率持续下降。

（二）终端销售方面：零售价格的下跌，要使价格体系继续符合“合理空间”，药企必然降低自身利润，亦使得药企对终端销售的糖丸攻势减弱，导致最终销售决策者医生、店员均失去开方和主推的动力，出现严重的销售断层。

（三）渠道销售方面：目前医药渠道市场主动分销的能力处于薄弱状态，在消费者和终端主动销售拉动力减弱的状况下，渠道滞销现象成为必然。

目前医药市场状况篇（9）

首先，在我国目前的医药市场中，传统的用药习惯和现行医疗体制，使得医院药房的销售额远远大于社会药店的销售额。而医院里药品销售都是靠医生的处方进行的，这是因为药品的特殊性而造成的医患之间的信息不对称。所以要获得占药品总销售额绝大部分的医院市场，医药企业就必须瞄准其直接客户——医生。因为医生对药品的选择具有至关重要的决定权。又由于目前我国制药企业规模小，数量多，截至2004年底通过GMP认证的生产企业有4 000多家，其中大部分属中小型企业，且仍然存在低水平重复建设现象，产品结构趋同，缺乏核心竞争力［2］，于是在激烈的市场竞争中，企业要想争取一定的市场份额就必须花大量的人力、财力对医院医生进行公关。为了获得医生对本企业产品的青睐，根据医生处方量给予一定的“回扣”成为企业促销药品的“潜规则”，这也是药品促销中商业贿赂的一种主要表现形式。

其次，从企业本身角度分析，这也是在目前市场环境下不得不采用的一种商业贿赂方式。利用经济学上的博弈论进行分析，企业也有给以回扣的合理借口，由此也就必然导致了医药企业使用商业贿赂行为促销药品现象的出现。

2医院医生促使商业贿赂形成的原因

根据法律上关于商业贿赂构成要件的原则，商业贿赂必须由行贿和受贿双方共同构成，若受贿不存在，行贿也就没有对象，商业贿赂则无法构成。所以药品促销中的商业贿赂，医院医生是不可缺少的一方。在目前的医疗行业中，为数不少的医生拿药品回扣已不是什么新鲜事，成为公开的秘密，究其主要原因，除了国家医疗体制弊端、政府打击不力等客观因素以外，从医生本身的角度分析也存在一些根本原因值得我们探讨。

⑴医生需要花费大量时间、精力和智力学习专业知识才能获得从医资格，而且医生每天面临不同的病人情况都有差异性，所以工作中一直要保持学习新的专业知识状态，这点不像其他一些行业工作重复性多、遇到新情况新问题相对较少。况且医生这个行业相比其他一些行业，风险较大，因为他们服务的对象是人，涉及到人的生命安危，所以医生的工作压力相对也大。从这个角度来讲，医生的工资收入应该比普通行业职工收入相对要高才合理，但我国现行医疗卫生体制下的收入分配制度使得医生的工资收入相对普通行业无明显优势。这种状况造成医生心理不平衡，因此，在市场经济条件下医药企业实施的“带金”销售方式恰好迎合了某些医生的心理和利益需求。

⑵药品回扣这种贿赂形式很隐蔽，回扣款从医药企业转到医药代表手里，医药代表再转给医生，且医药代表和医生之间通常是单线联系，这一系列的环节难以调查取证。对于医生来说，违法风险就减小，相反，收受回扣的几率就增加。对于国家的屡次整治行动，并不觉得有威慑作用，只当作一阵风，暂时由地上转为地下进行。这也正是国家多次整治医疗行业不正之风却久治不愈的原因之一。

⑶对商业贿赂的处罚力度不够，例如《反不正当竞争法》规定商业贿赂行为的行政责任是处以最高20万元的罚款，这与违法者通过贿赂手段赚取的交易利润相比往往微不足道，因此，难以起到震慑作用［3］。尤其对于医院医生来说，即使受贿行为被查实，由于监管存在“法不责众”情况，况且涉及到医生的面广，问题若处理不当对医生队伍的稳定会产生难以预料的后果。医生之所以敢于受贿是因为违法成本低、风险小。 转贴于

⑷我国现行医疗体制的弊端、药品招标制度的缺陷、医院进药制度的不规范等一系列因素也给药品促销中的商业贿赂现象提供了生长的土壤。

3根除药品营销中商业贿赂行为的对策

3.1企业应该主动有所作为

首先，作为科技含量高、投资风险大的医药企业，要想在严峻的外部环境下生存发展，主要就是要提升产品的核心竞争力。医药行业的核心竞争力归根结底体现在新药研发能力上，所以我国的医药行业只有彻底改变当前以仿制药作为支撑企业发展的“核心”力量的现状，加大自主研发投入，并增强与药物研究所的合作，争取到有前景的新品种，不断创新自己的核心产品，只有这样企业才能在残酷的市场竞争中占有一席之地，并不断发展壮大。

其次，鉴于目前宏观环境的改变和未来发展趋势，企业不应墨守陈旧的营销模式，而应采用和推行新的专业化的学术营销模式，塑造良好的企业形象，宣传企业文化，使之深入人心，在医生和消费者中产生一定的品牌效应。

3.2政府具有不可推卸的责任

3.2.1加强调控，制止医药企业低水平重复仿制

调整医药产业结构，整合资源，关并一些生产能力低下、产品竞争力弱的企业，提高医药行业的市场集中度，形成规模效应，从而使医药企业进入良性发展、有序竞争的状态，为医药行业经济健康发展营造一个良好的外部环境。

3.2.2改革医疗收入分配制度，对违规、违法行为加大惩罚力度

国家应尽快改革现行的医疗卫生收入分配制度，比如提高门诊费和技术性的服务收费等，使之能真正体现医生的技术价值、知识价值和风险价值，使医生的收入与付出相匹配，从而提高他们的地位、保障他们的利益，消除由于外部因素造成的不平衡心理。在保障他们利益的前提下，改进现行有关法律法规，加大对医生受贿行为的惩罚力度，首先建立完善的法律法规以明确商业贿赂行为的界限。越过违法界限者一经查出，则严厉惩处，轻则吊销医师执业资格证书，触犯刑律则依法进行刑事处罚，真正体现法律的威慑力。

3.2.3建立举报人制度

针对商业贿赂行为隐蔽、查处难的情况，国家应建立举报人制度，应规定要为举报人严格保密，不得以任何形式泄露举报人的真实身份；不得以任何理由解雇或用其他任何方式打击报复举报人［4］。这在一定程度上对一些存有侥幸心理的医生也能起到威慑作用。

目前医药市场状况篇（10）

（一）加强医药企业并购的目的

随着医药改革工作的逐步落实，我国医药企业将迎来严峻的考验。如何提高企业核心竞争力，避免在激烈的市场竞争中惨遭淘汰，是每一家医药企业均需认真思考的一个问题。加强医药企业并购，有利于促进并购双方获得更多更为优质的资源，提高对市场的控制力，通过发挥并购双方的各自优势，提升企业价值链的核心能力。随着医药企业的并购，企业的发展速度将会得到明显提升，产品种类也会更加丰富多元化，加强企业并购行为，能有效降低企业经营风险。同时，并购行为能够充分发挥出并购企业的协同效应，利用资产经营或资本经营的方式，进一步优化企业的内部管理结构，实现资源共享以及目标公司经济效益最大化的战略目标。

（二）医药企业并购的现状

1、片面追求多角化经营

部分大型医药企业急功近利，过于看重眼前利益，未对企业本身情况、市场趋势以及发展前景进行充分考量，盲目收购一些中小企业，且疏于对管理模式、规章制度以及企业文化等内容进行重新调整，最终导致企业技术创新与管理能力始终停滞不前，严重制约了企业的整体发展，并购行为不得不以失败告终。

2、未给予财物风险足够重视

部分大型企业过于追求经济效益，进行并购行为仅为节约生产成本，因此在收购中小企业以及亏损企业时，通常会极力压低收购价格，完全忽略了“企业整合成本同样是并购成本的组成部分”这一事实。考虑到中小企业、亏损企业的管理机制、技术创新能力、员工整体水平等方面并不能与大型企业相媲美，因此大企业在收购这类企业后，往往会需要花费更多的成本用于整合，进一步加大了财务风险。

3、逐渐呈现出垄断趋势

就我国现阶段情况来看，并购行为应始终遵循提高规模经济效益，避免垄断，培养良性竞争的基本原则。然而，事实上，大多数医药企业的并购行为，虽然在原有基础上，真正实现了生产规模的扩大，企业经济效益也获得了提升，但却逐渐开始展露出垄断的趋势。并购行为的开展，会导致部分企业在生产经营方面过于集中，市场份额占比重，最终出现垄断现象。这种情况，显然对市场和谐竞争环境的形成是非常不利的。

二、资产评估应用于医药企业并购的作用分析

（一）国有企业资产评估的意义和方式

1、收益现值法

将评估对象在剩余寿命中的收益进行预估，然后按照合理的折现率进行折现，最终累加得出评估基准日的现值，将该数值作为资产价值参考的方法即为收益现值法。这种方法是以企业的未来收益作为切入点，对企业的资产价值进行评估，相较于其他方法，这种方法显然更具综合性，能够从多方面角度对企业资产价值进行权衡。不过，该方法有一个致命的弱点，那就是客观性不强，且准确率不高，因为在对未来收益进行预测时，多少会受到评估者个人主观的影响，且折现率始终处于不断变化的状态，因此最终估值的准确率并不是绝对的。

2、成本法

当企业处于亏损状态时，在企业资产负债表的基础上，对企业各项资产价值与负债进行综合考量，最终对企业的资产价值进行评估的方法，即为成本法。成本法主要通过考察企业资产的重置能力，来评估企业的资产价值。这种方法能够清楚地反映出企业资产的真实情况，不过，这种方法的适用范围具有一定的局限性，应为它只能针对有形资产进行评估，极易忽略企业中各种无形资产的价值。很显然，属于高成长性或主打技术资产价值一类的企业，并不适合使用这种方法评估企业资产的整体价值。

3、市场比较法

将被估资产与近期市场已交易成功的同类型资产进行比较，并在同类资产成交价格的基础上，按照被估资产与已成交资产的差异，对被估算资产的价值进行评估即为市场比较法。这种方法相较于其他方法具有效率高、操作简单等优势，在使用该方法时，为确保评估结果的准确性，务必要对市场价格、未来发展走势、同类型资产的差异等内容进行充分考量。所以，并不建议使用该方法计算企业的整体权益价值，不过，该方法用于评估土地、房产等方面均能获得理想效果。

（二）医药企业并购中的评估务实分析

1、医药商业企业并购侧重点

医药商业企业的主要业务主要包括药品的批发、零售、以及物流等。因此，商业企业应重视经营品种的独占性，这将会给商业企业的发展产生深远影响。优质的产品将会有效提高企业的产品利润，进而提升企业的整体经营效益。其次，商业企业定期调整自身在市场中的所处地位，避免垄断现象的发生，与其他竞争者构建和谐有序的市场环境。另外，还应密切关注应收账款、存活率以及付账款的周转情况，积极建设完善的物流网络，以促进不同业务的稳定运营。

评估医药商业企业首先应对该企业的实际情况进行充分考量，一般情况下，可使用收益法对其进行评估。相较于其他评估方法，收益法更有利于提高未来盈预测值的准确率。一般情况下，相较于普通医药产品，新型医药产品的毛利率明显更高，不过，同一类型的药物毛利率会随着时间的推移，出现下滑趋势，特别是最初毛利率高的药品，下滑趋势尤为明显。因此，应结合该企业今后的营运资本，在损益预测的基础上，进行未来资产负债预测，并将营销网络价值纳入评估范围内。

2、医药工业企业并购侧重点