工程投标报价技巧篇（1）

关键词：园林工程，投标报价，技巧

Key words: Landscape engineering, bidding, skills

中图分类号： K928 文献标识码： A 文章编号：

技术标和商务标二者相得益彰，相互牵制，只有二者紧密结合，充分考虑各种投标技巧才能中的项目，以下将从两方面进行论述。

一、技术标书的编制技巧

公司招投标部门含预算处要充分深入现场进行勘察、详细阅读招标文件全力参加投标工作。对招标文件应从以下着手入手：研究绿化工程的综合说明，明确工程建设条件；领会设计图纸和技术说明；研究合同条款，明确中标后施工单位的责、权、利；熟悉投标单位须知，避免出现不符合招标要求的情况。只有全面全面了解相关文件科学地做好投标决策和先进的施工方案，以达到既中标，又赢利的目的。严格按照技术标要求进行编制才能正确编制投标文件技术标书。

二、商务标书的编制技巧

（一）多方案报价

1、如果发现招标文件中的工程范围很不明确，或条款内容不清楚、不公正，或对技术范围的要求过于苛刻，超出正常施工的要求，

遇此情况时，先按招标文件要求作出报价，然后再提出如果招标

人对合同要求做部分修改，报价可降低很多，根据建议修改后的

内容再作出一个或多个报价方案。

2、如发现设计图纸中存在着某些不合理并可改进的地方；或可以采用某项新技术、新工艺、新材料替代，达到改进目的；或者发现目前企业的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求，可以先按设计图纸的要求作出报价方案，然后另外附上一个修改设计的比较方案，或说明在可修改的设计内容的情况下，报价可降低很多。

3、采取让利策略时，总报价考虑让利比例，可适当调低报价。主要用于以下情况：（1）对于普通施工企业都能承担的，施工条件良好、工作内容简单且工程量大的项目；（2）业主对工期期限较长、支付工程款的条件较好的项目；（3）施工企业机械设备闲置，可利用现成的设备和劳务在短期内突击完成的工程。

（二）不平衡报价法

一是常用项目可报高价，如土方工程、水电安装、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而后期施工项目适当降低报价，以使资金快速回笼，形成项目资金的良性周转，同时，还有索赔和防范风险的意义在里面，如果承包商永远处在这种“顺差”，状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%-30%较为合理。

（三）工程量报价方案

招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下，材料往往采用业主认价，可获得一定的

利益。对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高；而对常用器具、辅助材料报价低。注意本土植物及特色品种报高，外地引进植物树种宜低，因为，外地引进植物变更的可能性较大。如由于设计人员水平有限，绿化苗木不一定适合在此种植（如温度因素、光照因素、地下水质等因素），可以变更的项目要报低价。对于一些大型的分期项目，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势进一步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证，取得效益。然后可以利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验继续施工，节约开办费。在投标时应充分了解其他几家投标单位的情况。根据他们以往的投标策略，给自己定位，适当地调整投标报价，也是取胜的策略之一。

（四）高利润的投标策略

获得较高利润的投标策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。也就是说，在遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投标的工程；特殊工程，如工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程，假如企业在这方面有专长，声望也较高就可以选择高利润的报价方式。

（五）低价投标策略

低价竞标策略就是在某种特定的条件和环境下进行投标时，不得不采用的一种策略和手段，这里所讲的低价竞标是一个相对的概念，“高”和“低”皆有一种客观的度，低于这个度的低价竞争，实际上具有破坏市场的恶性竞争的作用，但是投标单位若如他所愿能够中标，对该投标单位来说也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性。

同时，这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一种方法，有时也不是有恶意地去破坏市场的公平竞争的。

（六）实践经验积累投标策略

在投标策略中对客观规律的认识以及对具体情况的了解，同时决策者的能力也是不可缺少的。对某一个具体园林工程是否投标，首先要从园林施工企业的主观条件来衡量，以往类似工程的经验等各种因素进行分析，采取一定的投标策略指导报价，争取中标。

（七）其他竞标策略

1、以信取胜。

依靠自身长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，健全的质量保证体系，合理的价格和工期等因素争取中标。

2、以谦取胜。在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下，降低报价对业主具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，通过降低价格扩大工程来源，从而降低固定成本在各个工程上的返销比例，因此既能降低工程成本，又能为降低新投标工程的承包价格创造条件。

3、以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并保证进度计划的合理性和可行性，以及工程的高质量，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主，同时也相应降低了工程成本。

投标企业只有认真细致地做好以上工作，才能在投标竞争中争取到最有利的施工合同，从而降低投标风险。

作者简介：

肖新潮（1984-），男，汉族，山东高唐人，青岛零零一园林绿化工程有限公司，本科学历，研究方向：园林造价

参 考 文 献

[1] 浅析园林工程投标报价的技巧梁宝富; 吴丽云; 何先丽技术与市场(园林工程)2006-07-30期刊

工程投标报价技巧篇（2）

国家《招投标法》和《招投标管理办法》对工程项目承包和分包的方式进行了详细的规定，招标投标是取得工程任务的主要方式，招标投标已经成为一种国际惯例。招标人事先对竞标要求进行公布，投标人在同等条件下按照国家法律和规定程序进行公平的竞争，专家在对投标人进行综合评审的基础上选定工程项目的中标人，招标投标的实质是用最低的价格取得最优的工程。

1 工程投标报价概述

1、工程的投标决策。投标单位在通过了投标的资格预审和取得招标文件之后，就要对招标文件和工程项目本身的情况进行仔细的研究，对工程所需要的各项费用进行最终的计算和确定，决定本单位的投标决策和策略以及报价技巧。投标决策一般是投标单位根据计算书和分析指标来对最大的风险和最小的利润进行权衡，并在此基础上做出最终的决策。工程投标的策略一般包括以信取胜、以快取胜、以廉取胜和以退为进等办法，投标单位良好的信誉、高水平和高质量的服务、对工期进度可行性和合理性的把握以及较低的工程成本都是投标单位竞标成功的关键。

2、几种常见的投标报价方案。工程的投标报价是招标单位与投标单位之间利益的博弈，两者之间利益的均衡是工程招标竞价成功的关键。首先，最低价中标方案。该办法是指招标投标中，哪个投标单位的报价最低，哪个单位就中标的方法，该办法的好处在于能够将资金节约到最大的程度，招标人的投资效益得到最大的满足，充分体现了公平、公正、公开的市场竞争法则，具有简便易行的优点。其次是合理价中标法。这种方法先后经历了几种形式，最开始的是招标单位对工程的标底进行编制，投标单位的报价只需要和标底进行直接的比较，最接近标底的中标。之后就是投标单位对标底进行编制，标底可以有一个浮动的范围，在浮动范围内最低价的中标。合理中标的方式有很多，招标单位可以根据工程的实际情况进行合理的选择。

2 影响工程投标报价的因素

投标单位的报价会受到很多因素的影响，无论是市场上原料设备的价格还是市场行情、工程量的大小以及编标投标人员的素质都会对最终确定的标价有影响。只有合理的协调这些因素之间的作用，确定最合适的标价，工程招标投标各方之间的利益才能得到协调。

1、市场的因素。市场因素综合包含了国家政策、市场价格、竞争对手信息以及行业的情况，原料设备的费用、管理的费用以及直接与间接的经费都是工程项目价格的组成部分。工程项目所需要的材料设备众多，仅仅是建材的材料费用就占据了工程项目造价的60%以上，材料价格准确与合理的确定关系到工程投标报价的准确性。投标单位在招标投标的过程中仅是对政府确定的市场信息价来做出动态的推测，报价人员只有对材料价格进行合理的确定，才能做出比较合适的报价。

2、工程量的因素。招标投标时期关于工程的任何情况都是投标单位根据经验和调查进行推测的，工程量既是报价计价的依据，但也是最难确定的影响因素。投标单位的编制人员如果不能对工程量进行准确的计算，那么确定的标价就很难真实的反映工程的成本，投标单位即使是获得了中标的机会，取得了工程的承建权，那么其所获得的工程利润也是微乎其微的。因为工程量的计算本身就是一件很困难的事情，因此很多投标者在这一因素上丧失了竞标成功的机会。

3、人的因素。这里的人主要是投标单位的领导人和编制人员，人是影响工程投标报价的最直接的因素。单位领导人的主观臆断有时会对标价的编制造成重大的影响，编制人员自身经验的不足或者是对市场价格、工程量以及费率的计算错误也都会造成标价计算错误的问题。标价的编制人员如果是专业技能和自身素质存在问题的话，那么就会对投标单位造成巨大的损失。

4、其他影响因素。其他影响因素还包括了投标单位的投标目的、投标企业的情况、工程潜在的索赔与变更以及不平衡的报价。如果投标单位竞标的目的不是获得利润而是占据市场的位置，那么该投标单位的报价就不会在合理的范围之内，有些企业因为自身的状况还会出现亏本价和零利润的报价。此外，施工单位自身施工经验和索赔经验的丰富与否也会对工程的投标报价造成影响。

3 工程投标报价的技巧

投标技巧是投标单位在招标文件的精神下，结合文件的要求对工程进行合理的估价并确定最终的投标价格，投标单位在争取到中标资格的基础上获得经济效益和企业效益。

1、不平衡报价法。工程总价由统一的工程量和部分的工程量组成，如果是所有的工程量采取统一价格的报价，那么将很难确定合适而准确的报价。不平衡报价法就是在不影响中标的范围内不提高工程的单价，而是通过调整项目单价的办法来使投标单位获得最佳的经济效益。对于工程量要增加的项目可以抬高单价，工程量低的项目可以降低单价，基础工程以及土方开挖可以适当抬高单价，不明确的项目要降低单价。总之，投标单位要结合施工的情况，采取变通的办法来确定标价。

2、多方案报价法。在招标投标的过程中，招标单位很难对工程的合同条款、工程的说明书以及工程的技术规范进行明确的说明和详细的界定，投标单位只能在承担较大企业风险的基础上来进行投标。投标单位若是想减少企业的风险，对工程的单价进行单方面抬高，那么该单位又会因为标价过高而丧失投标成功的机会。多方案报价法就是在标价文件上报两个价格，在合理的范围内对原招标文件的价格进行合理的浮动，尽量以一个较低的价格来获得竞标的成功。

3、增加建议方案的报价办法。有的招标文件对工程的设计方案没有过于严苛的规定，投标单位可以在对工程数据进行合理计算和处理的基础上提出新的建议方案。投标单位在此时就要组织专业性技术性较强的技术人员和设计人员，对招标文件和设计方案进行仔细的研究，在此基础上提出更为合理而吸引招标单位的工程施工方案，赢得工程竞标的成功。

4、突然降价法。工程的招标与投标都是企业的秘密，在招标的过程中很多投标单位会通过各种途径来获取对手的信息，突然降价法就是迷惑竞争对手的有效方法。投标单位可以按一般情况进行报价，或者是表示自己对工程的兴趣不大，在招标截止的时候再突然降价。这是一种风险较大的作价技巧，投标单位在采用此种方法时要考虑好降价的幅度，对降价的时间进行明确的估算，减少企业竞标的风险，获得更多的竞标效益。除了这些作价技巧之外，还存在先亏后盈法、许诺优惠条件以及争取评标奖励等办法，投标单位要结合多方情况来选取合适的作价技巧。

4 结语

综上所述，工程的招标与投标不单单是企业实力的问题，工程投标报价还具有较多的报价策略和报价技巧。在现实的生产中，影响工程投标报价的因素有很多，投标单位要选用专业性技术性较强的编制人员，对市场的情况以及工程量进行准确的估算，对标价进行合理确定，赢取竞标的成功。

参考文献

[1]贾召川.论投标报价策略与报价技巧[J].山西建筑，2011，（06）

工程投标报价技巧篇（3）

1 概述

所谓投标报价，指的是施工企业按照相关招标文件要求，从施工组织措施出发，以定额、相关基础价格资料及费率为依据进行计算所得到的工程预算价。报价是施工项目招投标评分的一项关键因素，通常情况下其所占的比重在50％左右，个别情况下高达80％，所以，项目施工投标竞争的关键在于报价。投标报价技巧，机投标报价策略，是投标报价中采用的招标方能够接受，同时有利于投标方中标后获取更高利润的手段。施工企业投标实践也充分证实，工程投标成功与否在很大程度上取决于投标报价技巧运用是否得当。恰当运用投标报价技巧，能够增加中标胜算，同时也为日后获取更高利润奠定基础。我国水利行业自1984年正式推行招投标制，工程项目主要取得方式是参与承揽工程项目投标。对于投标企业而言，当经济实力、技术、管理以及信誉等相差不大的情况下，有效运用投标报价技巧就显得十分重要。

2 水利水电工程施工投标报价技巧

目前，水利水电施工企业对于施工项目的评价多基于工程完工后的竣工报告、竣工验收资料、竣工决算报表等形式的施工总结来确定工程施工的得失。由于行业的特殊性，其工程地点多居于偏远山区，当地的水文、地质情况复杂，施工过程中不可预测事件发生概率较大，工程施工前期的预测分析难以实现很高的准确度，所以实际完工支出与预计支出相差甚远；同时施工总结没有形成统一标准格式，又主要是由参与工程项目施工的人员编制的，难以形成客观公正的评价。因此，对水利水电施工企业施工投标报价技巧的分析研究，提高项目效益评价准确率，为做出正确决策意义重大。

2.1 不平衡报价法，也叫前重后轻法，指的是在施工项目投标过程中，在大致确定总价的前提下，对所涉及到的所有子项目报价进行适当的调整，目的在于一方面不对项目总报价造成影响，另一方面，有助于在一定程度上提升经济利益。通常情况下，不平衡报价法主要适用于以下情形：诸如先期措施费、基础工程以及土石方工程等可以在短期内予以结算的项目，可适当提高项目单价，同时对后期项目单价进行相应调整；以核算工程量结果为主要依据，若判定工程量会增加，可调高单价，但如果判定工程量会减少，则要降低单价；对于需要对项目图纸进行修改的项目，如果预计修改图纸会导致工程量增加，可将单价上调，如果无法估计工程量，则要下调单价。

2.2 优惠条件法。在项目投标过程中，以现有招标企业信息为主要依据，从单位实际情况出发，提出足够吸引招标单位的优惠条件，增加项目投标竞争优势。此处所谈及的优惠条件主要包括：工程款垫付、发包方无需预付工程款，工程开工一定期限内不收取工程款或者按照一定的比例减收；对于项目招标方采购施工材料及设备存在困难的情况，可以负责采购主要材料及设备作为优惠条件；对于技术及管理能力有限的项目招标企业，没有足够能力确保项目目标控制工作顺利实现，对此，投标企业可以帮助项目招标方开展项目三大目标控制工作为优惠条件；工期优惠：对于在工期方面具有特殊要求的项目，具备足够实力的投标企业可以在标书中规定在符合工期要求前提下不增加造价，以此作为优惠条件。

2.3 多方案报价法。此种报价技巧存在以下两种情况：第一，对于部分工程项目，投标者根据业主要求报价的同时可以再提出另外的报价方法，以便参考和选择。适当提高最有可能被采用的方案单价；提供难度较大的部分材料，可以适当调高报价，这样可以最大限度的避免业主选用；第二：招标文件中明确规定，投标人可以提出自己的建议。经验丰富的投标人一般在提供依据原招标文件报价的基础上，还会提出另外合理建议，并适当的调低报价。这并非建议业主对技术要求及标准予以降低，而是通过对工艺不断予以改进达到控制成本的目的。

2.4 修改设计法。如果在对招标文件进行深入分析的过程中发现施工方案中存在不足，投标者可以提出合理的完善建议，并提供相应的报价，便于项目招标方进行对比分析。通常情况下，投标方新提出的方案报价都低于原定方案报价。当确定使用修订方案后，需要提供相应的投标报价，并附加经过修订的方案。

2.5 突然降价法，报价具有一定的保密性，然而竞争者常会利用一系列的方式和手段刺探情报。利用该法能够达到时迷惑竞争对手效果，例如，佯装不为投标做准备，准备报高价，故意散布虚假报价信息等，等待截止前投标，同时将报价压低。需要注意的是，务必对降价幅度予以充分考虑，以竞争者信息作为决策依据，制定最佳投标报价方案。水利水电施工企业项目效益评价，是在工程完工以后，施工企业对项目各个方面所作出的系统性的评价，主要特点有：

①全面性，项目评价涉及从项目投标到完工的全过程，内容包括项目投标决策、施工过程中的问题、施工的投入及产出比、项目施工的管理水平、项目对企业发展的影响等等；

②现实性，项目效益评价依据的是项目施工过程中的实际数据或者根据施工进度的预测数据；

③探索性，工程项目效益评价的目的就是通过分析项目施工的效益、管理过程中出现的问题等，总结出改进措施和方案，为以后提供借鉴；此外，项目效益评价还具有反馈性以及局部性等特点。

3 结语

综上所述，工程项目投标竞争的实质是项目投标企业之间真实实力的竞争，最终胜负一方面取决于投标方所拥有的资金、技术以及设备等实力，另一方面，投标技巧的合理运用也十分关键。随着招投标竞争激烈程度不断增强，对于项目施工单位而言，要对投标报价技巧运用策略予以足够关注，重视投标工作的组织及领导，对相关的招标文件进行仔细研读，并严格依据文件要求编制投标文件，尤其是投标报价，从自身实际情况出发，对投标报价技巧予以灵活有效运用，赢取项目投标机会。

参考文献：

[1]吕炜.工程量清单投标报价模型与投标报价策略研究[D].重庆大学，2006，04，20.

工程投标报价技巧篇（4）

Abstract: In the present circumstances, the bidding work of construction project in China has become an important business and management of construction enterprise, the project of construction enterprises in bidding seizing the opportunity to vote, must accurately grasp the project bidding skills and corresponding bidding strategy. According to the author's practice experience, starting from the factors influencing engineering bidding, skills and Strategies of bidding of project, and the introduction of the common bidding skills and strategies for the analysis of the importance of practice, provide the basis for future project bidding work. This article describes in detail.

Key words: project bidding; bidding skills; bidding strategy

中图分类号：TU723.2 文献标识码：文章编号：

随着工程项目投标体制机制的逐步推行，投标人的报价是招标人选择目标的主要因素，同时也是二者签订合同的根据，因此说，掌握恰当的投标技巧和策略，对于投标者能够中标具有重要的影响，也是企业能否在激烈的竞争中占据一席之地的关键因素。工程的投标报价受到诸多因素的影响，投标者要从前期的准备到中期的投标立项，再到后期的报价，始终会受到项目情况、建设方以及竞争对手的制约，那么投标者将如何正确运用投标报价技巧和策略最终中标，是目前最为关注的问题，下面本文就从三个方面进行详细论述。

一 影响工程投标报价的因素

影响工程投标报价的因素主要有客观和主观两个方面，投标报价的决策者需要充分的掌握各种因素的影响作用，并对竞争者进行详细的了解，收集各种信息，才能够中标，下面本文就详细分析影响投标报价的两个因素。

（一）客观因素

影响投标报价的客观因素主要有四个方面，即竞争对手的情况和竞争形势的发展、风险评估因素、业主和监理的因素以及法律法规的制约因素。

在这些因素中，竞争对手的情况和竞争形势的发展是最为关键的，中标与否不仅是自身具有超强的优势就可以的，所谓知己知彼百战不殆，对于竞争对手的了解往往决定了最终的情况，投标与否，要关注竞争对手的优势以及其历年来的工程建设情况和报价水平。如果竞争对手的在建工程工期短或即将完工，其必定着急中标，因此报价就不会太高，若其在建工程的工期较长，就不会着急，深入了解竞争对手的情况至关重要。其次在从竞争形势发展来看，投标者要具有一定的前瞻意识，善于预测竞争形势和激烈的程度，做好事前准备。

风险因素也是投标报价不能够忽视的一个因素，这主要是针对国外投标来说，因其政治风险、自然风险和经济风险可能会影响到投标的报价；业主和监理的因素则主要是看业主的信誉能力和支付能力，监理在以往工程中处理问题的能力和公正性的问题；法律的制约因素也主要是针对国际承包的投标报价来说的，其中关系到法律适用的问题，投标者在投标报价的时候需要考虑在内。

（二）主观因素

影响投标报价的主观因素主要有管理能力、信誉程度、经济实力以及技术实力四方面。

管理工作对于工程投标的进行具有重要的作用，具有高水平的管理人员往往成为投标成功与否和项目进行成败的关键，所以管理能力则是说投标单位能够具有经验丰富和水平较高的管理人员参与其中。

信誉程度是投标单位的无形资产，具有较高信誉的投标单位在投标报价过程中会赢得更多的关注和信任；而经济实力则是看投标单位是否具有垫付资金的能力，是否具有承担风险的能力等，这也是投标报价中需要考虑的因素；技术实力是看投标单位是否具有类似工程的施工经验，是否具有经验丰富的施工技术人员，能够解决工程施工中的技术难题等，这是投标报价中不可忽视的一个因素。

二 工程投标报价的技巧和策略研究

投标人确定了自身投标报价需要达到的目标，同时具备了中标的实力后，还需要掌握必要的投标报价的技巧和报价策略，才能够保证顺利中标。投标报价技巧和策略能够将投标单位的实力转化为一定的竞争力。下面本文就着重分析一下目前常见的投标技巧和策略。

（一）工程投标报价技巧分析

工程投标报价技巧的运用能够增加企业的中标几率，在实际的投标报价中，以下四种技巧是可以考虑的。

工程投标报价技巧篇（5）

关键词：公路工程；投标报价；技巧

Key words: highway engineering；pricing；skills

中图分类号：U41 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2010）35-0064-01

0引言

我国对基础设施建设投资逐渐加大，为施工企业提供了宝贵的发展良机，与之相适应的招投标市场竞争也显得异常激烈。为了中标并获得期望效益，投标过程中相关的投标技巧显得特别重要。结合自己参与公路工程投标的经验对以下几方面谈谈自己初浅认识。

1资格预审阶段

资格预审阶段是投标的第一关，应着重把握好以下四个原则。①一致性。在“资审―投标―施工”这三个阶段中，所提供的人员、设备、业绩文件资料要真实可行，保持三阶段的一致。②真实性。所有资料要真实有效，尤其是业绩资料既要满足要求还要选择一些评价高、施工难度大、提前完工的项目。③符合性。文件的格式要与招标文件相一致；信贷或担保的银行级别要能满足要求；授权书正确无误；文件的签署规范完整。④准确性。编制资格预审文件时，文字表达要规范严谨、所提供资料的有效时间能满足要求。

2工程项目的可行性分析

这里所说的工程项目的可行性分析是指：在接到资格预审合格通知后，根据以下几个方面，对是否参与该项目的投标活动进行经济分析。①工作量、施工能力、营业额，以及、管理费用的回收情况。②财务能力、人员、设备能力，承担该项目可利用的资源状况。③工程所在地理位置、工程内容、施工难易程度。④项目的造价估算、公司的毛利润和纯利润指标。⑤项目的资金落实情况。

3编制投标文件阶段

3.1 考察施工现场①了解当地的法律法规文件；②分析业主的心理活动，是希望低标中标还是合理标价中标，其倾向性和目前所关心的问题；③了解竞争对手的名称、施工能力以及他的优势和弱点、近期内报价的高低情况；④了解项目的工程特点、关键性控制工程；⑤了解自然地理条件。结合招标文件了解地理位置、工程用地范围、地形地貌、气象水文、地质状况等；⑥了解施工条件。沿线队伍的设防，如何解决供电供水问题，可利用的施工便道和需新增的便道公里数，料场、料源以及公路用地范围内的建筑物和拆迁工程量；⑦调查材料单价。了解市场主材、地材单价，劳务市场情况，编制预算的造价信息；⑧临时用地的有关规定、近期银行的贷款利率。

3.2 标前会议①在研究了招标文件的基础上，提出疑问均要以书面形式认可，对与投标人有利的含糊不清的问题，不要轻易提出澄清。②所提出的问题不能泄露自己的设想和施工方案，对一些数据差错不一定都要澄清，招标文件一般都规定以工程量清单为准。③落实资源开采、临时用地、投标担保的金额和形式等问题。④弄清楚拟定的开竣工日期、密封和包装要求，以避免不必要的错误发生。

3.3 分析研究招标文件一般来说招标文件包括：投标邀请书、投标须知、合同条款、技术规范、工程量清单、投标书及投标书附表、设计图纸、参考资料、补遗书等。在编制投标文件之前，应针对下述几点认真分析研究招标文件。①熟悉设计文件、图纸及技术规范；②了解每一个工程细目中计量支付所包含的工作内容，防止重复或漏项；③研究合同条款；④弄清楚承包人的责任和报价范围；⑤掌握设计中新工艺施工方法和新材料使用方法，估算费用；⑥研究永久性工程之外的细目报价有何要求；⑦掌握业主对指定分包的要求；⑧分析业主的评标办法；⑨风险预测分析。

3.4 复核工程量①正确划分分部分项工程，使它与现行定额项目相一致；②按照规范和计量支付的要求进行计算，避免重复和漏算；③严格按照设计图纸计算，有些无设计图纸的可参照标准图或类似工程的图纸执行；④在计算过程中，要结合拟定的施工方案和施工方法进行；⑤所有工程量均以清单为准，若有重大差异可提请澄清或采取不平衡报价的思路，且莫自行更改工程量清单的格式和数量。

3.5 编制预算文件编制预算过程中，要详细阅读招标文件，了解合同范本和专用范本的所有条款，对工程量清单所列项目要进行详细分解，按工程量清单的项目和数量进行编制，标价的其他直接费、现场经费、间接费、施工技术装备费、利润、税金等应根据招标工程的规模、地区条件、招标方式和投标人的实际情况决定。编制预算文件的关键和技巧在于掌握好工程量、单价、费率这三大要素，只有这三大要素计算准确，确定得合理，才能保证报价既有一定的竞争力，又能在中标后获得理想的效益。

3.6 编制投标书①要认真检查与报价相关的内容，如用款计划表、投标书、工程量清单汇总表；②要反复核对，不同人员逐项审查，特别是投标文件格式和文字内容；③要防止丢项、漏项和漏页；④不要随意更改投标书格式，文字表达要准确、清晰、力求严肃认真；⑤投标文件的签署是否符合要求，是否均填写了单位名称并加盖印章。

4投标策略和报价手法

4.1 投标策略①赢利策略：这种情况只是针对在技术上具有垄断优势、工期短、竞争对手少、风险大时才采用的方法；②低价策略：为打入市场，维持企业的正常运转，这只是在不得以时才采用；③微利保本经营：这种情况是工程任务不饱满、市场供不应求，竞争对手太多时采用的，目前大多建设项目都是这种情况；④技巧策略：第一、在编制文件中，发觉有不合理或未尽完善之处，或者认为自己可利用某种新技术能达到降低造价的目的，中标后批复变更可能性较大，从而达到降低造价的目的；第二、研究图纸、招标文件、预估工程量变化，通过调整单价来减小风险；第三、提高施工技术水平，加强内部管理，在设备先进的前提下，利用科技手段，合理安排工期，从而达到降价目的。

工程投标报价技巧篇（6）

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略，论文主要介绍工程投标报价的策略和技巧研究。

一、常用的投标报价策略

1、信誉制胜策略这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。建筑企业信誉好，价格就可以高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取将来发展。

2、优势制胜策略优势体现在施工质量、施工速度、价格水平、设计方案上，采用上述策略可以有以下几种方式：

（1）以质取胜。建筑产品质量第一，百年大计。投标企业用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性，已通过国际和国内相关认证等，作为获得中标的重要条件。

（2）以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。»

（3）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

（4）靠改进设计方案取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计方案的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计方案报价，再按建议的方案报价。

（5）采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可先报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

3、联合保标策略

在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是一旦被业主发现，则有可能被取消投标资格。

二、投标报价的技巧

投标技巧的研究其实质就是以合理、合法为原则，在保证工程质量与工期的前提下采取什么方式、方法寻求一个好的报价，既能提高中标率又能最大限度获取利润的问题。根据调查，现将投标报价技巧归纳为以下五个方面：

1、因地制宜报价技巧

投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。根据工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择相应的报价技巧。

（1）遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高;总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程。

（2）遇到如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程;本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时;本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程。

2、不平衡报价技巧

不平衡报价是指一个工程的投标报价，在总价基本确定后，如何确定内部各个子项目的报价，如有针对性的对某些项目加价而对另外一些项目减价，以便在既不提高总价也不影响中标的情况下，适当提高某些子项的报价，从而在决算时得到最理想的经济效益。

一般对以下的工程项目可以考虑采用不平衡报价：

（1）对设计图纸不明确或有错误的，估计修改后工程量要增加的项目，可以提高单价;而对估计工程量有可能减少的项目单价应正常报价或适当降低报价，因为如果投标时单价过高，只会抬高总价，对投标不利，实际施工中随着工程量减少，承包商也得不到上述利润。

（2）对于预计今后工程量会增加的项目，单价应适当提高，工程结算时可多赚钱;对预计今后工程量会减少的项目，单价应适当降低，工程结算时损失也不大。

（3）对于分期付款项目，能够早日结账收款的项目，如基础工程，可以报得较高，以利资金周转，而对后期工程项目可适当降低。

（4）对于暂定项目，对这类项目要具体分析，因为这类项目在开工后要由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施，如果工程不分包，由一家承包商施工，则单价可高些;如果工程分包，该暂定项目有可能由其它承包商施工的，则不宜报高价。

（5）对于单价包干项目，某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，一则这类项目多半有风险：二则这类项目完成后可全部按报价结款;其余项目单价可适当降低。

3、多方案报价技巧

对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。

4、随机应变报价技巧

该技巧是在投标截止日之前，一些投标人采取随机应变技巧，这是根据竞争对手可能出现的方案，在充分预案的前提下，采取的突然降价技巧、开口升级技巧、扩大标价技巧、许诺优惠条件技巧的总称。

（1）突然降价法。因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。采取突然降价法必须在信息完备、测算合理、预案完整、系统调整的条件下完成。

（2）开口升级报价法。这种方法是将报价看成是协商的开始。首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额(在报价单中应加以说明)。利用这种最低标价来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。由于特殊条件施工要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后得标的目的。

（3）扩大标价法。这种方法比较常用，即除了按正常的己知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价、增加不可预见费的方法来减少风险。但是这种方法往往因为总价过高而不易中标。这种技巧都是在正常编制投标报价并有可能获得中标的情况下，利用招标项目中的特殊性、风险性所选择的技巧，在投标前要做好充分的准备。

（4）许诺优惠条件。投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标单位评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析其它条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引业主、利于中标的辅助手段

5、费用构成与盈利水平调整技巧

有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报单价分析表。投标者可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时，可能参考选用单价分析表中较高的人工费和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。

（1）计日工单价的报价。如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在日后业主额外用工或使用施工机械时可以多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价方针。

（2）暂定工程量的报价。招投标中通常遇到的暂定工程量有以下三种：第一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不是很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款;第二种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价;第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。

（3）无利润算标。缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下情况时采用：有可能在中标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商;对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持工程的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。

参考文献

[l]王雪青,万彩云.我国建筑企业国际工程投标报价存在的问题和对策[J].港湾技术,2000,(4):10-12.

[2]宋雪荃.建设工程投标报价趋势探讨[J].新疆石油教育学院学报,2004(2).

工程投标报价技巧篇（7）

中图分类号：TU723.1 文献标识码：A 文章编号：

随着市场经济的不断发展,越来越多的建设工程项目采用招投标形式发包工程建设任务将是今后的必然趋势。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。企业在投标时应在充分理解招标文件、施工图及做好投标前的现场考察的基础上，根据企业自身的管理水平及市场价格情况做好投标书，掌握一定的投标报价策略及报价技巧，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。现在就作者在多年的工作实践中对建设工程项目投标报价策略和技巧作简要的论述。

1投标策略

投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。通常区分不同情况可采用不同投标策略。

1.1赢利策略

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况:

(1)施工条件差;

(2)专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉;

(3)总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓;

(4)特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备;

(5)业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费;

(6)竞争对手少;

(7)支付条件不理想。

1.2微利保本策略

指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况:

(1)工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程;

(2)本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用;

(3)该项目本身前景看好，为本公司创建业绩;

(4)竞争对手多，竞争力强;

(5)有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商;

(6)业主支付条件好。

1.3低价亏损策略

指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种报价策略通常只用于:(1)市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩;(2)分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。

2投标技巧

(1)突然降价法。报价是一项保密性很强的工作，投标过程中各投标单位往往通过各种渠道和手段了解竞争对手情况。因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。

(2)不平衡报价法。所谓不平衡报价，就是对实施可能性大的施工项目报高价，对实施可能性小的报低价。但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。

(3)先亏后盈法。承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。

(4)优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器(交通车辆、生活设施等)，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。

(5)以人为本法。注重与业主、当地政府及相关单位搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。以人为本，建立良好的社会环境，处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。

3投标策略和技巧的运用

(1)企业经营状况和实力分析

我司放眼未来，应抓住当前有利时机，开拓建筑装饰市场，提高市场占有率。该工程造价合理，对我司有很大的吸引力，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机。

(2)对手分析

投标参加该项目投标的承包商都是国内名牌企业，有丰富的经验。为了中标，在投标报价上必须运用一定的策略。笔者所在这些年也已参加多个同类项目的投标，并成功地承接了多个项目，在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验，对参加这次投标有很大优势。

(3)业主情况和机会利益分析。

该项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，计划开发多个项目，仅此项目拟投资约上亿元人民币，共分若干期发包。如果能够先入为主，为我司打下坚实的基础，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会和利润。

另外，业主非常讲究项目的经济效益，往往在议标过程中要求承包商对总价下浮以达到低价中标的目的。经过以上分析，工程局决定以成本加合理利润的低价中标策略进行投标报价，并预留一定的下浮空间待议标后二次报价时让利，给业主心理上造成“大降价”的错觉，

(4)投标策略确定以后，投标方法的运用就显得尤为关键。

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时，在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应同时采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。在该工程的投标中工程局成功运用了以下两种报价方法。

成本分析法报价

①报价准备。成本分析法报价是建立在预测成本的基础上，可通过数学公式表达:投标总价=总成本×(1+利润率)×(1+税率)，因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核;组织投标人员考察现场，搜集包括现场地形、道路、水电资源等资料;并对当地市场信息进行摸底，其中包括主要材料的市场价格，机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也相当大。

②成本单价的确定。根据招标文件要求，该项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资确定，材料费则是根据目前市场上各种材料市场价格乘以材料消耗量计算，施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，经过以上计算可得出每个分部分项工程的直接成本，而成本单价=直接成本×(1+开办费分摊率)×(1+管理费分摊率)。

③投标单价的确定。投标总报价的另一数学公式为:投标总价=Σ投标单价×工程量，而投标单价=成本单价×(1+利润率)×(1+税率)。公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率;而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。由此计算所得的投标单价是全费用单价，亦是常采用的一种投标报价形式。

在该工程投标报价中使用此方法报价，对工程成本心中有数，对工程利润一目了然，为双方在后期议标过程中提供合理依据。当业主在第二次议标中要求让利时，根据投标报价时的成本测算，通过报价分析，消除业主对暴利报价的疑心，最后只对原报价中预留的利润空间作适当让利，就赢得了业主的认可，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所带来的风险。

不平衡报价法

巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。

①提前资金回笼时间。该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，在报投标单价时，采用了不平衡报价法。对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价;而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低。经过调整后对工程总造价并没有影响，但在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。

②风险转移。对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。在该工程投标中，业主要求以暂定数量形式报价，工程主材报价中，应考虑到钢材可能上涨的风险，按一定的比率上浮并纳入投标总报价中。但在分析时认为业主很可能会根据目前主流市场价格确认钢材价格，工程开工后，再根据具体情况由另外专业安装公司分包。由于投标时已将此部分利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。

4结语

总之，建设工程项目投标报价是一项复杂而系统的工程，往往有许多因素无法确定。投标人应该根据现行的法律、法规、招标文件和市场情况、工程项目的特点以及投标人自身及潜在的竞争对手等情况，选择最适合自己的投标报价策略和报价技巧，同时还有不断总结投标报价的经验和教训，不断提高报价水平，这样才能确保工程投标成功，使企业效益最大化。

工程投标报价技巧篇（8）

工程量清单计价模式是指在建设工程招标过程中，发包人委托有资质的相关机构编制项目的工程量清单，将其作为招标文件的一部分发给投标人[7]，并对其提供的工程量清单量负责，投标人则根据业主提供的工程量清单来报价的一种方式。在传统的预算定额中，招投标双方的关注焦点都是标底[6]，而采用工程量清单计价模式不仅淡化了标底的作用，因为工程量统一，也简化了投标阶段的重复计算过程，节省时间。但是由于目前我国建筑市场不够成熟，工程量清单模式在国内推行的过程中也暴露出了许多问题，而我们应该如何克服困难，逐步挖掘投标报价技巧才是当前的首要任务。

1当前我国工程量清单模式招标过程中存在的主要问题

首先工程量清单计价模式下，要求投标人对工程量清单中的每一项报一个综合单价，包括人工费、材料费、机械费以及管理费、税金、利润和风险费。而这需要投标人有一套的能够反映自身优势和劣势的企业定额，但是目前很多建筑企业还不能建立健全自身的企业定额，所以在投标报价时容易盲目降价。其次招标过程中的违法行为时有发生，围标、陪标等现象处处皆是，这些情况往往会导致很多优秀的企业丧失中标机会。最后业主提供的工程量清单，存在漏项、项目特征描述不到位等因素，导致投标单位对招标文件理解存在偏差。纵然目前工程量清单计价模式在使用的过程中存在一些不足，但是不容忽视的是相比于传统的预算定额计价方式，工程量清单计价模式对招投标工作的顺利进行有很大的帮助，克服了传统计价方式的调整困难的弊端。既然有利有弊，那么有效地利用其优点，规避其不足就尤其重要，下面我们就来讨论在工程量清单计价模式下的投标报价技巧。

2常用的投标报价技巧

2.1不平衡报价法

不平衡报价法指企业在充分考虑各种影响因素后，调整项目各分部分项工程的综合单价，以期在既不抬高总价和影响中标的前提下，又能在结算时获取较多利润的一种报价方法。而不平衡报价法无疑是一把双刃剑，运用恰当则会给企业带来利益，反之则会损失惨重。因此在采用这种方法的时候，投标人应做到以下两点：a.对招标文件仔细研究。虽然说招标文件的内容都大同小异，但是对于承包商来说投标的关键第一步就是认真阅读招标合同中的每一项条款，以免造成后期的不必要损失。b.工程量复核。工程量清单计价模式中工程量的准确性和完整性虽由招标人负责，但是最终是按照实际工程量结算工程造价的，所以为了能够让企业的投标价既具有竞争性，又能在最后获取较大的利润，投标人应根据工程量清单对照图纸和招标合同进行复核，并分析实际工程量的增减，对于预计工程量将会增加的项目适当提高综合单价，而预计工程量会减少的项目，可以降低一些单价。比如业主提供的土方工程量清单，在计算时并没有考虑工作面和放坡系数，但是在实际施工过程中这些都是需要考虑的，所以在对土方工程量清单报价是应适当提高综合单价。如果投标人在复核过程中发现了工程量误差太大，可及时与业主沟通，投标人会统一修改后再发放给投标企业。

2.2多方案报价法

多方案报价法即先按原方案报价，然后再提出如果某条款改变，报价则会降低，用降低总价来吸引发包人。这种方法适用于工程范围不明确、条款不清晰或者业主对施工工艺、采购要求苛刻等情况。投标人这时应组织一些有经验的企业共同研究招标文件，向业主提出更合理的建议，但这建议并不是要求业主降低施工要求和标准，而是通过采用新技术或者新设备材料，缩短工期、降低成本，以达到自己方案中标的目的[4]。

2.3突然降价法

突然降价法即投标人在开标的前几个小时突然降低报价，让竞争对手措手不及，之前报价较高的意图主要是迷惑竞争者，表现出自己对该项目不感兴趣，而最后以低价取得和业主商谈的机会。使用这种方法时企业应注意，降价是指降低总价，而应适当增加各清单项目的单价，往往投标人还需要在投标文件中附上降价理由，通常包括采用新设备、新技术、降低利润和管理费等，但是不应将所采用的施工方案告知太细，否则招标人可能会让报价更低的企业中标，按照新方案完成项目。在前期施工过程中，承包商应与业主建立好关系，如果在后期施工中遇到某些复杂的问题，可向业主提出加价的要求。

2.4灵活报价法

灵活报价法指企业根据不同工程的不同特性，利用几种报价方法相结合的一种报价方式。而投标人在投标前必须全面分析项目的实施难度，现场勘查环节必不可少。除此还应对项目进行风险分析，提前制定初步的风险管理措施，预估项目的风险费。还应收集其他竞争对手的资料，例如，竞争对手企业的规模、实力、经营状况以及近年来所承包的类似工程以及以往采取的投标策略，然后根据实际情况提出合理报价。3投标时应注意的其他问题投标人在投标时，除了把精力放在如何做投标报价外，还应注意其他方面的技巧，比如：采用联合体投标，让业主觉得设计、施工、采购环节都无可挑剔；许诺优惠条件，提出提前竣工，引进高新技术等，吸引招标人，提高中标率；提升企业自身信誉、核心技术等，往往很多业主都比较看重一个企业品牌形象，在综合评标时，信誉良好的企业中标几率会比较大[2]，而某些施工技术要求高的项目，业主往往会选择有相关经验或者拥有核心技术的承包商。

结束语

2003年以来我国工程量清单计价模式逐步取代了之前的定额计价模式，这种计价方式具有适用于国际工程、实现风险共担、权利义务对等等优势。在竞争压力如此大的建筑行业，企业想要在众多投标人中脱颖而出，一个正确的投标技巧具有非常大的影响。通过不断的投标报价实践，吸取经验，结合企业自身的情况，在利益与风险之间做一个正确的决策，科学、灵活地运用报价技巧，使其在投标过程中发挥作用。

参考文献

[1]侯思蓉.工程量清单模式下招投标中存在的问题及应对措施[J].上海建设科技,2017,(1):79-82.

[2]耿城.工程量清单计价模式下的投标策略分析[J].安徽建筑,2016,(4):305-306+326.

[3]孙盛楠.工程量清单计价下投标报价策略研究[J].现代经济信息,2014,(14):66.

[4]迟建华.对工程量清单计价模式下投标策略和技巧的讨论[J].广东科技,2012,(7):188-189.

[5]王翔.浅谈工程量清单计价模式[J].江西化工,2010,(4):148-150.

工程投标报价技巧篇（9）

1、微利保本策略是指在投标报价中以微利甚至以成本价格来进行投标的一种策略，这种策略通常适用于以下几种情况：（1）投标单位施工任务不足或者是刚进入新的地区、行业，为开拓新的施工市场、施工类型；（2）施工条件好、施工工艺简单、工程量大、投标风险小、社会效益好的工程；（3）竞争对手多，竞争特别激烈的工程；（4）拟投标工程可利用投标人在其附近工程的人员以及设备的；（5）价款结算支付好的工程。

2、高价盈利策略这是指在投标报价中以高利润作为投标目标的策略。此策略通常适用于以下几种情况：（1）施工条件差、施工工艺复杂、专业技术要求高而投标单位在该方面比较擅长声誉也较高；（2）工期要求紧急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口码头工程等；（4）竞争对手少的工程；（5）工程规模小、价值低，自己不愿做或不方便投标的工程；（6）价款结算支付条件支付不理想的工程。

3、低报价高索赔策略此策略亦是国际惯例特点之一，索赔作为一种正当权利，在招投标双方共同遵守、履行所签定的施工合同的前提下，投标单位应事先做好以下工作：（1）投标单位应具备具有在索赔事务方面具有丰富经验的相关业务技术人员；（2）投标人在投标前应充分了解拟投标工程的施工情况、各种勘察报告、图纸设计信息以及招标人对该工程的特殊要求等；（3）投标人在确认招标人的条件隐藏着巨大风险时，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件，为中标后的索赔留下伏笔。

二、投标报价的技巧

投标不仅是一种竞争，也是一种艺术。在投标过程中，报价十分重要，要想在竞争激烈的投标过程中脱颖而出，取得中标，科学合理的报价技巧十分重要。常用的报价技巧主要有：

1、不平衡报价法不平衡报价是指对一个投标项目来说，调整项目内各分项部分的价格，一部分项目提高其单价，另一部分则降低其单价，而项目总的价格基本保持不变。这样在不提高项目总价格的前提下，既不影响投标人中标的可能性，又能在工程结算时获得更多的利润。此种报价方法通常适用于以下几种情况：（1）在项目施工过程中能早完工早结算工程款的项目（土石方工程、基础工程等），可适当提高其单价，对于项目后期工程（装饰装修工程、设备安装工程等）则降低其单价；（2）估计在施工过程中工程量会增加的项目可适当提高其单价，而估计工程量会减少的项目则降低其单价，这样在工程结算时可获得更好的经济效益；（3）设计图纸不明确，工程变更后估计工程量会增加的项目可提高其单价，而对于工程量会减少的项目则降低其单价；（4）对于工程内容表述不清楚的项目，报价时可降低其单价，当工程实际发生时可根据实际情况再向招标人要求提高其价格。

2、突然降价法在竞争激烈的投标过程中，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探对方报价。所以确定报价是，可适当提高一些，在投标截止日前突然将总价降低若干个百分点，令对手手忙脚乱，以提高投标单位的竞争力。

3、多方案报价法对于招标人在招标文件中对项目的工程范围描述不明确，条款不清楚或过于苛刻以及对技术规范的标准要求过高时，投标人在充分考虑该项目的实际情况的前提下，在其可承受的风险范围内可采用该报价方法。其具体方法是在投标书中先按原招标文件要求报一个价格，然后在提出如果招标文件中的某些条款发生变动时报价可降低的范围，通过降低总的报价来吸引业主，增加中标的可能性。

4、先亏后盈法投标单位为进入某一地区市场，依靠其自身的实力，只求中标的低报价方案。应用这种方法的单位应具备较强的信誉以及技术、管理和经济实力。在此同时，投标人也要加强自身企业的宣传，提高其知名度，否则即使报价低，也不一定能够中标。如果遇到其他投标人也采取这种方法时，不一定与其正面直接竞争，而是努力争取后续标段，依靠自己的经验和信誉争取中标。

工程投标报价技巧篇（10）

随着我国建筑市场发展的规范化，施工单位竞争越来越激烈，施工企业想要在投标竞争中获的胜利，报价是关键。那么，怎样才能在报价上具有优势呢，这就需要有一定的投标策略和掌握一定报价技巧。首先，应对不同的工程作具体分析，制定出切合每一个工程的投标策略，然后，再根据其投标策略，掌握一定的技巧来确定最终报价，我认为，其具体的操作应从以下几个方面入手：

1. 制定正确的投标策略

1.1 投标策略非常灵活，但只要我们掌握了：把握形势、以长胜短、掌握主动、随机应变这几大要素，并结合具体的工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争中取得成功。

（1）把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集各方面情报信息，了解市场，了解自己，了解对方。

（2）以长胜短。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势，即用自己的优势战胜别人的劣势。企业的优劣势主要表现在人财物等几个方面。人——主要表现在企业的凝聚力方面。企业有凝聚力，那么职工积极性就会提高，劳动态度好了，工作效力就会提高。财——财力充足，就可以降低各项费用的支出，材料购买优质廉价；机械租赁使用费用降低等。物——施工机械性能先进，设备完好，材料有稳定的供货渠道等。再加上施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。

（3）掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。如，在选择投标对象时，做到能投则投，不投则不投。

1.2 一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。第四、随机应变。主要包括三个方面：

（1）在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃、改变投标策略等，必须及时的修正自己的策略。

（2）在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，及时调整，适合做出做出决策。

（3）灵活地采用不同的投标策略，一成不变的侧略是很难成功的。

2. 选择合适的投标方法

合适的投标方法，除掌握以上几点策略外，重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的投标方法有以下几种：

（1）靠高水平的经营管理取胜。即通过科学地做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并比较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窝工和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，在这个基础上可降低级别报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的方法。

（2）改进工艺、降低造价。即仔细研究设计图纸，发现不合理或有新产品、新工艺可代替并能降低造价之外，投标时提出修改建议，从而降低工程造价，提高对投标单位的吸引力。

（3）低报价方法，这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可采取这种方法。

（4）低价索赔法，这种方法主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采取这种方法，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

3. 掌握恰当的报价技巧

要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略和方法，而且还要讲究投标技巧。所谓投标技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价方法。

3.1 当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面，扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价；当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价；企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可，如果中标，即可获得较高的利润。

3.2 对一般的房屋建筑工程报价宜低些，对特殊工程报价则可高一些；对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。

3.3 在一个投标过程中，在不提高总价的前提下，对不同分部分项可采用不平衡报价法。如：

（1）对很难于计算准确的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标报价，又存在多获利的机会。

（2）对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等）其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等）其报价可降低一些。

（3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工工程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。