人际交往的原则与技巧篇（1）

1.以集体活动为中心的交往

警队是一个高度集中、组织严密的集体，以集体活动为中心，成为警察人际交往的最重要特点。这种人际交往成为同事之间形成亲密战友关系的有利客观外在条件。

2.平等交往

在警队里，不论职务高低，上级还是下级，政治上一律平等。平等交往有利于警察心情舒畅、身心健康，有利于增强警队的凝聚力。彼此尊重，相互关爱，平等的交往模式对于形成警队内部的团结具有重要意义。

3.一切行动听指挥的服从往

一切行动听指挥。这是警队的纪律，也是警队夺取胜利、完成各项任务的保证。有严密的组织系统和铁的纪律，是警察人际关系区别于其他群体人际关系的一个显著特征。警察人际交往的服从性与平等性并不相互对立。服从性主要体现在工作关系上，是正式组织意义上的等级关系，是非情感性的。尊重与爱护警察互相促进、互为因果，就能形成一种极为牢固的良好的警察人际关系。

警察交往的心理学原则反映了人际交往普遍的心理规律，也是进行友好交往的一个实践准则。只有把握和遵循这些原则，才能在交往中产生良好的心理反应，引发积极的交往行为。可参考的具体交往原则如下：

1.尊重原则

尊重包括尊重自己和尊重他人两个方面。尊重自己就是尊重和维护自己的人格，自重自爱。尊重他人就是尊重他人的人格，尊重他人的工作，尊重他人的感情、愿望、习惯和爱好。在交往中先学会尊重他人，就能获得他人对自己的尊重。在彼此尊重的基础上，双方才能进行友好的交往。

2.真诚原则

真诚会使人在交往时有明确的可知性和预见性，只有真诚，才能使别人放心，赢得别人的信任。在交往中要正直无私、言行一致，这样才能相互理解、接纳、信任，在感情上引起共鸣，巩固和发展人际关系。

3.宽容原则

宽容是警察进行人际交往的“剂”，可以减少交往中不必要的摩擦和纷争。宽容是要待人以宽，发现别人长处，要大度容下别人的过失。另外要严于律己，当发生矛盾时，要多想自己的不足，主动承担责任。

4.互利原则

平时，要刻苦地工作和训练，提高自己的思想水平和技能，树立平等待人、团结同志、互相关心爱护等观念。通过交往在工作上互相支持，在品德、知识、自身修养等方面都有长进，产生同事之间的团结友爱。

人际交往大体上可分为语言交往和非语言交往。语言交往通常以达意的功能为主，传递消息性和评价性信息，行为主体通常是自觉的,而非语言交往一般以传情的功能为主。行为主体更多的是不自觉的。如果，警队掌握了这两种基本的交往技巧，就会更有效地交流思想，表达情感。

1.语言交往技巧

人与人之间的交往主要是凭借语言沟通的,语言交往是人际交往的主要方式。警察在日常工作、学习、生活中进行的语言交往主要是借助口头语言进行的。口头语言交往包括听和说两个方面。善于聆听，乐于交谈，就能使警察在良好的心理气氛中顺利交往。

（1）听的技巧

聆听他人讲话时要专心，要用心去听，而不是只用耳去听。要暂时忘却自己的想法和成见，与讲话者一起去回顾体验，要通过目光接触、点头、赞许声等给予积极反馈，增强对方表达的自信心，使他乐于讲下去。聆听时要耐心不要表现出任何不耐烦和不高兴的神情。聆听时还要虚心，不要轻易打断他，要善于发现对方思想中的闪光点。

（2）说的技巧

说是对自己思想和感情的表达。说是要给人听的，要使别人对自己说的感兴趣、听得明白，就应当掌握一些说的技巧。一是选择好话题，话题要有积极意义，要适合对方的知识范围、经验和对方当时的心境。二是语言要简练、通俗、生动，要说得得体，合时宜。三是善用敬语，对上级，要谦恭有礼，警察之间则要多用亲切友好的词语。四是适当赞扬别人。适时适度、发自内心地赞扬别人，可以造成融洽的交往气氛，强化人际吸引力。但赞扬要真诚适度，不要乱戴高帽。

2.非语言交往的技巧

非语言交往是指交往双方通过服饰、目光、表情、身体的动作姿态、声调等非语言行为和人际空间距离等进行沟通的技巧。在人际交往中，非语言行为虽然只是语言行为的辅助和强化手段，但它有时可代替语言传情达意，还能微妙地传递语言难以表达的“弦外之音”，产生“此时无声胜有声”的效果。所以，要提高警察的交往能力，应当引导他们在人际交往中注意一些必要的非语言交往技巧。

（1）目光技巧

常言道：“眼睛是心灵的窗户。目光接触，是人际交往间最能传神的非语言交往。在交往中通过目光的交流可以促进双方的沟通，目光的方向，眼球的转动，眨眼的频率，都可以表示特定的意思和流露情感。正视表示尊重，斜视表示轻蔑，双目炯炯会使听者精神振奋。柔和、热诚的目光会流露出对别人的热情、赞许、鼓励和喜爱，目光东移西转，会让人感到是心不在焉。交往中，适当的目光接触可以表达彼此的关注。因此在人际交往中，不能忽视眼神的作用，平时应注意培养自己用眼睛“说话”的能力。

（2）体势技巧

体势包括体态和身体的动作、手势。在人际交往中，人的举手投足都能传达特定的态度和含义。身体略微倾向于对方，表示热情和感兴趣；微微欠身，表示谦恭有礼；身体侧转或背向对方，表示不屑一顾。不同的手势也具有各种含义，比如摆手表示制止或否定；双手外摊表示无可奈何；双臂外展表示阻拦；拍脑袋表示自责或醒悟；竖起大拇指表示夸奖。有些手的动作容易造成失礼，比如，手指指向对方面部，单手重放茶杯等。

（3）声调技巧

同一句话用不同的声调、在不同的场合说出来，可以表达不同的甚至是相反的意思和情感。在人际交往中，恰当地运用声调，也是保证交往顺利进行的重要条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率与友情；缓慢、低沉的声调表示同情和关注对方；用鼻音则显示傲慢、冷漠、鄙视，这会引起对方的反感。青年警察在人际交往中要细心体会声调的微妙，学会正确运用声调，以加强语言表达的效果。

（4）距离技巧

人都有一种保护自己个人空间的需要。个人空间距离的大小与交往的对象、内容、场合和情境有关。一般来说，人们之间的关系越密切，他们的人际空间距离就越小。心理学根据不同的交往对象和情境，划分了四种交往距离：

1）亲密距离。这是人际交往中的最小间隔，一般在0.45米以内。这个距离属于家庭成员、亲密战友等关系最密切的人。在亲密距离交往的人，相互挽臂执手、促膝谈心，不拘小节，无话不谈。亲密距离具有排他性，没有达到那种亲密程度的人插足这个区域，会引起对方的反感。

2）个人距离。交往距离在1米左右。这个区域有较大的开放性，朋友或熟人可以自由地进入这个空间。

人际交往的原则与技巧篇（2）

【中图分类号】G645.5【文献标识码】C【文章编号】2095-3089（2012）12-0063-01

人际交往是指人运用语言或非语言符号交换意见、交流思想、表达感情和需要的过程。人际关系是通过交往而形成的人与人之间的心理关系，反映的是人与人之间的心理距离。人际交往是维护大学生身心健康的重要途径，是大学生成长成才的重要保证。积极引导大学生建立良好的人际关系是高校学生思想政治工作的重要组成部分。良好的人际关系有助于大学生取得事业的成功，有助于其身心的健康发展。但是在大学生的日常生活中我们常常发现，部分大学生因缺乏人际交往的技巧与经验，不善于与人沟通，导致人际关系紧张。如何解决这一问题，本人认为最直接的方法是掌握人际交往的技巧，提高交往的能力。大学生在人际交往过程中应注意的基本技巧如下：

1平等相处，尊重他人

人际关系的基础是人与人之间的相互支持、相互重视，平等是建立良好人际关系的前提。大学生人际交往的群体中，人无高低贵贱之分，只有尊重对方、将心比心、以情换情，达到相互间的心理平衡与理解，人际关系才会更加协调和融洽。同时，在交往中无论交往的对象身份多么平凡，形象多么猥琐，言行举止多么怪异，爱好习惯多么难以接受，你应当始终尊重对方，把他放在与自己同等的位置。只有尊重他人，才会获得他人的尊重。

2不吝啬自己肯定和赞扬的话语，学会真诚地赞美别人

赞美别人，仿佛用一支火把照亮别人的生活，也照亮自己的心田，有助于发扬被赞美者的美德和推动彼此友谊健康地发展。真诚地赞美会给对方带来快乐，欢乐和谐的氛围会使人与人之间的关系变得轻松融洽。人都喜欢别人的赞美，都希望得到他人的认可与赏识。赞美能让人身心愉悦，精力充沛，还能激发自豪感，增强其自信，有助于更好地了解自己的优点和长处，认识自身的生存价值。但赞美要有的放矢，要真诚和有感而发；赞美绝不等同于恭维，既不是拍马屁，也不是阿谀奉承。赞美时切忌夸大其词、不着边际和虚伪做作，否则，赞美会失去其作用。更不能人前一套，人后一套，当面说人好话，背后说人坏话，或传递其他人之间相互指责、诋毁的话，引发他人之间的矛盾。

3学会宽容和谅解

人不能十全十美，每个人都有优缺点。在人际交往中我们不能以自己的主观意愿苛求他人。不要只看别人的短处，多想想他人的长处。人际交往过程中难免会遇到一些不愉快的人和事。如果耿耿于怀、斤斤计较，必然导致隔阂，人际关系只会越来越紧张，对人对己没有任何益处，徒增烦恼。可见，苛求他人就是苛求自己，宽容他人就是宽容自己。学会原谅别人，能避免许多不必的纷争，路就会越走越宽阔。古语曰：水至清则无鱼，人至察则无徒，说的也是这个道理。容人者，人容之。但原谅不是无原则的忍让，不是好坏不分、软弱可欺。

4适当地替他人着想，切忌自我中心、损人利己

人首先是一个自私的动物。你看那个孩子会把自己好吃的东西主动让给别人？因此，自私是人的本能。在人际交往中，我们都会站在自己的角度思考问题，维护自己的利益；但同时我们又会非常讨厌那些为了自己利益而不惜牺牲他人利益的人。因此，在争取自己利益的同时，也要兼顾他人的利益，才能在人际交往中受人欢迎。切记不要做损人利己甚至损人不利己的事。“己所不欲，勿施于人”。学会换位思考，常想如果自己处在他人的位置会怎样，就能理解他人的反应，也就不会出现强求别人做到连自己也做不到的事情。

5遵守所在群体的基本规则

遵守群体规则，即意味着尊重关注他人的需要。在集体生活中不要让自己的言行影响或者干扰其他人的正常生活，如不分时间早晚地带异性到集体宿舍。同时应当注意承担自己应尽的责任和义务，如主动打扫公共卫生、整理好自己的内务、主动为集体做一些自己力所能及的事情等。

6关心帮助他人，富有同情心和正义感

每个人都有可能遇到困难，需要他人的帮助。当他人遇到困难、挫折需要帮助的时候，伸出自己的援助之手，给予别人关心、帮助和支持。一个不愿意帮助别人的人，也很难得到别人的帮助。

7保持独立自主与谦虚的品质

与人交往时要有自己的主见，不要人云亦云、趋炎附势，更不要骄傲自满、目空一切。不要总是与人抬杠，无论自己是否有理，总试图找出依据说明自己如何有理、对方如何无理，处处、事事、时时要显示自己高明。长此以往，则会让人难以容忍，埋下隔阂与不满。

8保持微笑和愉快的心情

微笑有助于增进交流，拉近距离和缓解紧张冲突的气氛。日常交往中学会带着真诚的微笑与人交流。真正的微笑是真诚的，是发自内心的，它能给人带来温暖，也会给人留下美好深刻的印象。巧妙的运用幽默，因为幽默是语言的调味品，它可使交谈变得生动有趣。但幽默的对象应该指向自我，而非他人。否则，幽默不成引发矛盾。

9保持积极乐观的心态

这个社会是由形形的人组成的，性格、爱好、习惯和信仰会迥然不同，各有各的魅力。每个人都会有自己的喜恶，会有自己对人对事的看法，因此，不能用自己的标准去衡量要求别人。需要避免在没有深入交往的情况下，单凭第一印象或断章取义的某句话就对一个人横挑鼻子竖挑眼，妄下断语或猜测。另外，我们很容易看到一件事情或一个情形的阴暗面，但重要的是挖掘其积极面。

10倾听并恰当地给予反馈

在与人交谈时，要专注，积极倾听他的谈话，不时地给予适当的反馈和提问。倾听表示尊重、理解和接纳，是连接心灵的桥梁。倾听还体现在不随意打断别人的谈话，在别人漫无目的地谈话时，礼貌地转换话题或结束话题。在表达自己的不同看法时，首先要认可当事人的想法，再礼貌地提出自己的看法，这样就会在表明观点的同时避免了冲突，不伤及彼此的关系。

11结束语

人际交往能力是现代人必备的能力之一。笔者从以上的十点人际交往的技巧出发，浅述了自己的一些观点。希望对大学生提高自身人际交往的能力有所帮助。同时大学生人际交往能力的培养是一个长期的系统工程，应该得到高校、学生家长、社会各界的高度重视和支持。作为未来高层次专门人才的当代大学生，更应把培养人际交往能力作为一门人生的必修课，借助这门必修课来提高自身素质，增强自身的竞争力，以适应未来社会的需要。

参考文献

[1]郑姚庆.学生适应能力的培养[J].广州体育学院学报，2003（4）

人际交往的原则与技巧篇（3）

一是互酬原则。人际交往时，人与人之间的关系是相互的，其行为具有互酬性。因此，在我们的交往中，应该常常想到“给予”而不是“索取”；相反，如果取而不予，就会失去朋友。

其二是自我袒露的原则。一个人把自我向别人敞开比死死关闭更能使人感到满足，而且，这种好的感觉也会再次传染给别的人。

其三是真诚评价的原则。人们在交往的过程中，免不了要互相议论、互相评价，对人评价的态度要诚恳，情感要真挚，如果恶意诽谤，口是心非，或者阳奉阴违，了会遭致别人的不安与反感。最后是互利性的原则。要解决人际关系不协调的矛盾，就要采用互利的原则，“互利”就是矛盾双方都能接受的调节。

那么，什么是好的人际关系呢？美国社会心理学爱舒尔茨认为，一般来讲，人际关系有三种类型，其一是谦让型。其特征是“朝向他人”，无论遇见何人，总是想到“他喜欢我吗？”。其二是进取型。其特征是“对抗他人”，无论遇到何人，总是想知道该人力量的大小，或该人对自己有无用处。其三，是分离型。其特征是“疏离他人”，无论遇到何人，总是想保持一定的距离，以避免他人对自己的干扰

建立良好人际关系是提高处世能力的关键。那么，如何建立良好的人际关系呢？

培养良好的个性

如果有不良品质，即使交游很广，也难得有知心朋友；相反，如果你具有促进人际吸引的优秀品质，就会容易被别人引为知已。

善于体察别人的真正需要

人际交往的原则与技巧篇（4）

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2015）33-0078-03

基于整体社会竞争力提升的要求，大学生人际关系、沟通能力的培养与提升成为重要的议题。西部地区作为经济后发区域，对高素质群体的需求潜力较大。西部地区大学生人际交往与沟通能力的强弱直接影响着西部地区经济发展质量。

一、西部地区大学生沟通能力影响因素分析

大学生沟通能力的高低直接影响大学生群体的人际交往，对大学生学习生活造成较大影响。表现为推动或困扰着大学生是否积极学习生活的状态。大学生沟通能力是由多种因素共同作用的结果。

大学生自身因素。在大学校园阶段的大学生群体处于心理发展成熟度慢于生理成熟度的阶段。一方面大学生自我意识的觉醒要求对自己的各种需求和行为进行独立的思考和选择，希望形成自己独立的行为方式；另一方面，社会认知经验的缺乏、过于理想化等的心理特征，不能满足生理发展的需求，从而产生冲突，形成矛盾的心理。这种矛盾心理若无法得到有效引导与排解，会极大地影响大学生主体之间的人际关系与沟通能力。

环境与家庭因素。西部地区大都处于经济不发达区域，现实的经济社会氛围影响着大学生成长与成熟的整个过程。欠发达的经济社会现实往往决定了整体社会氛围处于封闭状态，对大学生成长中的开放、包容需求发生冲突。同时，在社会转型期，传统家族式家庭关系与家庭教育都在被冲击，新型家庭关系与家庭教育正在逐步形成。导致大学生成长的家庭环境不断发生深刻变化，影响着西部区域大学生在社会认知和社会交往的能力。

大学环境的氛围因素。大学校园作为大学生日常生活、学习的场所，对大学生沟通具有深刻的环境意义。尤其是从中学生向大学生身份转变的过程中，其生活方式、学习模式和交往模式都存在较大的变化。从大学入学前的个体分散式生活变化为远离家庭的集体化生活容易引起不适感，尤其是大一新生的不适感表现较多；同时，传统大学教育的以知识传授、理论传授为主，缺乏对大学生的情感教育、人际交往教育的强调，这种教育的不足引起大学生发生情绪障碍等事件容易无所适从，导致沟通能力与人际交往的提高较慢。

社会与技术变化因素的影响。快速发展与急剧变型的社会不断侵扰着大学校园的主体的学习意识。社会环境对于处在正在成长阶段的大学生有着全面深刻的影响。技术发展尤其是网络技术的进步，导致大学生沟通方式从传统的面对面沟通变化为网络化沟通方式，这种方式虽然缩短了人与人之间的空间距离，屏蔽了现实生活中人与人交流的社会地位、专业、出身等实际差异，提供了一个全新、便利的交际渠道，但这种交际方式减少了人与人之间面对面的情感沟通机会，使得大学生一旦在现实生活中人际交往沟通受阻，就会逃向虚拟社会寻求心灵安慰，消极面对现实生活，逃避自身沟通能力不足的现实。

二、西部地区大学生沟通能力测度

本文借鉴国内外学者关于沟通理论所积累的沟通能力结构与维度的成果，对西部地区大学生的沟通能力状况进行测度。根据已有研究的整理，大学生主体沟通能力主要由三个维度组成，分别是沟通技能、沟通认知、沟通倾向等。沟通技能主要是主体在沟通过程中的行为方式选择以及表现状况；沟通认知则体现了主体对主体本身、沟通参与方和沟通所发生的实际情景的理解能力，进而体现出判断效果体现的能力；沟通倾向则表现为主体关于沟通的实际偏好及其体现在行为状况中的趋势及动力等。

本部分的主要过程是首先参考心理学领域关于沟通能力的量表，结合西部地区大学生实际特征设计调查问卷来反应西部地区大学生的人际沟通能力；在进行试调查的基础上对问卷进行修改，形成正式的问卷。问卷的发放主要是作者所在高校的三个校区的不同年级的大学生，总共发放问卷300份，剔除掉无效问卷，使用EPIDATA软件对问卷数据进行整理，并进行统计分析，从而了解不同年级大学生人际沟通能力状况。

（一）大学生沟通能力三元结构模型与问卷编制

大学生群体的特征与其他组织群体主体特征有所不同，借鉴有关人际沟通能力的研究，结合大学生群体的特征归纳，提出大学生人际沟通的三元结构模型。分别包含沟通技能、沟通认知和沟通倾向。在模型中，三元维度起不同作用，综合互相关联、系统化描述大学生沟通能力状况。如图2-1所示：

根据上述沟通能力三个维度，设计调查问卷。三个维度分别编制题项9、8、10个，题项内容遵循李克特量表的表述方式，根据程度差异分别赋分5、4、3、2、1分，5分表示完全符合，1分表示完全不符合，中间各分值程度依次递减。

（二）问卷信度与效度检验

衡量所设计问卷的信度需要借助内部一致性系数，即Cronbach's Alpha。表2-1的Cronbach's Alpha的值为0.428，表明本例中所设计的问卷具有较好的内在信度。

评估因子的相关系数矩阵，可以看到除了沟通认知因子以外，其余因子的相关系数相对比较理想。表明问卷调查设置在本研究中具有较好的内容效度和结构效度。

Bartlett球度检验和KMO检验是进行因素分析的先决条件。Bartlett球度检验可用于检验相关矩阵是否为单位矩阵，即各变量是否各自独立。经过对预试问卷的初步分析，Bartlett球度检验值为1886，显著性水平为0.000，差异极其显著，说明变量之间存在共享因素的可能性，适合做因素分析。如下表所示：

利用SPSS进行因子分析KMO为0.728，球形检验结果显著。原27个变量可归纳为9个公因子，它可以解释总方差的61.832%。验证大学生人际沟通的维度结构是合理的。因此，可以认为本问卷具有良好的效度，问卷结果与大学生人际沟通能力的实际状况的吻合度较高。

（三）案例学校大学生沟通能力统计分析

本研究以西部某大学为例，该校是一所综合性大学，学生来自全国各地，具有一定的代表性。研究对象为其大学2011级、20012级、2013级和2014级本科大学生，本次调查共发放问卷300份，回收问卷并对问卷进行回答完整性与真实性检查，剔除无效问卷，得到有效问卷289份，有效率为96.3%。

年级差异对于大学生人际交往沟通能力的多独立样本检验分析结果；

表2-4采用多独立样本检验考察大学生人际交往沟通能力的三个影响因子沟通技能、认知和倾向的年级差异，通过分析结果可以发现，在人际交往沟通能力上面存在显著的年级差异；在三个维度方面，沟通认知年级差异显著，在沟通技能和倾向上面则年级差异不明显。

从上述表可以看出，大学生虽具备基本的沟通能力，但仍缺乏系统、深层次提高沟通能力的训练；无法更好地适应与不同对象之间的沟通交流。

三、大学生人际交往沟通能力培养基本策略与建议

通过上述严密的问卷设计与问卷发放及回收，对数据的整理与统计分析，了解了西部大学生年级差异角度下沟通能力的现状。针对大学生沟通能力尚弱的总体结论，基于研究所采用的三个维度及其影响因素的分析，本部分从大学生群体的相关层面，主要包含学生群体、家庭层面和学校层面出发提出提高西部地区大学生沟通能力的对策。

（一）对人际交往的基本原则的强调

在对实际人际交往过程的总结与研究中发现人际交往必须遵循的一些基本原则，例如平等原则、诚信原则、适当原则以及互利原则等。平等原则与诚信原则是人际交往的基础与前提，只有在平等原则和诚信原则的基础上才能保证人际交往中大学生主体的顺利进行。目前大学生在人际交往沟通能力的培养中比较忽视原则性的作用，较为随心所欲，为了提升沟通能力必须对交往原则进行强调。

（二）对人际交往技巧的培训

在大学生人际交往过程中面对的人群性格各异，不存在单一的技巧或方法可以应对所有类型的群体与不同性格的人。为了提升大学生人际交往沟通能力，必须注重对人际交往技巧的培训。技巧是处理人际交往过程中各类关系的技术与方法，其重要意义不言而喻，是决定人际交往及沟通能力成功与否的关键要素，对交往群体关系的优化有着推动与制约的作用。总之，根据不同类型对象与群体，进行针对性地交往技巧的培训对大学生沟通能力的提升意义重大。

（三）对良好人际交往心理的培养

大学生群体正处于从学生到社会人转变的中间环节。这个转变环节的剧烈震荡对大学生良好心理适应力要求较高。同样，大学生人际交往沟通中心理适应力对沟通能力影响明显。在大学生人际交往沟通中往往会产生很多消极心理，例如自卑、自负、嫉妒以及猜疑等，这些心理障碍对良好的交往与沟通产生消极作用。为了提高沟通能力与效率，必须培养大学生群体良好的人际交往心理。

（四）优化家庭环境，创建和谐家风

环境是重要的教育资源，应通过环境的创设和利用，有效地促进学生的发展。作为人际关系的第一所学校，儿童的人际交往技能首先是在与家人的情感交流过程中形成的，因此家庭是孩子学习人际关系的第一所学校。基本的说话方式、交往方式、表情、手势等人际交往中需要的方式方法都是儿童在与父母的情感交流中学会的，家庭环境直接决定着孩子在进行人际交往时对待别人的态度，人际交往是否成功，人际交往成功的孩子则会感到心情愉悦，不被同伴接受的孩子则会产生自卑或狂躁的心理，心理上会产生较大的波动。从家庭层面引导大学生成长过程中的体验，对于积极的人际交往能力发展意义重大。

（五）对沟能能力培养相关课程的开设与创新

相对于家庭，学校层面对大学生沟通能力的提升可以提供理论支持与技术辅导。学校层面可以创新教育，开设相关沟通类课程，例如《公务礼仪》、《有效沟通》、《沟通理论》等相关课程，通过对实际沟通背后普遍规律的教授，促使学生掌握沟通交流的相关知识。通过实践类课程，从着装认识、动作、语言等方面的教导与教学模式的创新，使大学生素质教育的内容得到丰富，提升应对沟能困境的能力；注重大学生年纪差异，不同年纪根据沟通状况与困境设置不同认识水平的课程，促使沟通能力体系在大学生认知体系的基础上得以建立与完善。

参考文献：

[1]刘勇，彭新梅.网络环境下高校师生沟通模式研究[J].教育教学论坛，2012，（01）：45-48.

[2]陈华，甘雪花，徐天耀.基于网络沟通方式的思想政治教育的调查研究[J].教育教学论坛，2014，（09）：137-138.

人际交往的原则与技巧篇（5）

一般而言，谈话有正式交谈与非正式交谈之分。

前者进行于正式场合，大多严肃认真，有着既定的主题和特定的谈话对象;后者则进行于非正式场合，相比之下显得轻松愉快，没有限定的主题，谈话对象也不大固定。因此，从商务礼仪的角度来看，正式交谈与非正式交谈时的态度、谈资等均理所当然地有所不同，否则，在正式交谈中嬉皮笑脸、信口开河，在非正式交谈中一本正经、字斟句酌，都会招致误解，甚至影响到人际交往的效果

交谈的技巧

不论同他人所进行的交谈是正式的还是非正式的，若想取得较好的交谈效果，有助于交谈对象彼此之间的理解与沟通，通常都必须考虑到下述六个方面的问题：

(1)明确交谈对象 同谁(Who)交谈。与同事交谈和与客户交谈，与职位比自己高的人和与职位比自己较低的人交谈，都显然应当有所不同。

(2)明确交谈目的 为什么( Why)要交谈。对这个问题，需要深思熟虑，不然就有可能劳而无功，枉费口舌。

(3)明确交谈方式 采取哪一种方式(Which)进行交谈。它与交谈效果存在着不可否认的因果关系。

(4)明确交谈主题 谈什么( What)内容。交谈必须围绕主题展开，否则，东拉西扯，不得要领，其结果可想而知。

(5)明确交谈场合 在哪里(Where)进行交谈。谈判桌上的交谈与休闲场合下的交谈是不同的。不同的地点，谈话的氛围、态度与主题等也有所不同。

(6)明确交谈技巧 怎样交谈( How)效果更好。交谈中如能正确使用一些技巧，往往能起到事半功倍的功效;如不讲技巧，其结果可能是事倍功半，甚至是事与愿违。

以上六个问题，简称谈话的5W1 H 原则 ，它是每位商界人士都应当熟悉并做到的谈话礼仪要求。

交谈的话题

基本原则：有所不为、有所为

1、忌选的话题

商务交往六不谈：

(1)不得非议党和政府

(2)不可涉及国家秘密和行业秘密

(3)不得非议交往对象的内部事务

(4)不得背后议论领导、同事与同行

(5)不得涉及格调不高之事

(6)不得涉及个人隐私之事

个人隐私五不问：

(1)不问收入

(2)不问年龄

(3)不问婚否

(4)不问健康

(5)不问个人经历

2、宜选的话题：

有哪些商务交谈礼仪默认分类

(1)拟谈的话题

(2)格调高雅的话题

人际交往的原则与技巧篇（6）

义，有助于提高我们在各种场合中的交际能力。

关键词：阿凡提；语言策略；合作原则；预设；关联

中图分类号：I207.9文献标识码：A文章编号：1006-026X（2014）02-0000-04

《阿凡提故事》再现了不同交际场合中其对语言技巧的灵活运用。对于《阿凡提故事》的研究，众多学者也花费了心血，并且取得了一定的成果，例如阿扎提.苏里坦的《论阿凡提的艺术形象》从文学形

象角度对“阿凡提”做了深入研究；青惠民的《《智慧的葫芦―阿凡提的故事》的喜剧美学特点》则从美学的角度对“阿凡提故事”的幽默性和戏剧性做了解释说明；崔燕的《中外阿凡提故事研究》则从

民族性角度对“阿凡提”人物进行了比较研究，并探究了其人物的来源问题；然而从语言角度对其进行的研究只有满钟华的《“阿凡提故事大全”中的模糊词》，[2]通过以上的分析可以看出目前我国对

“阿凡提”本人的来源问题以及“阿凡提”故事的幽默性和戏剧性的研究比较详细，而在语言研究方面还有很大的空缺。虽然一些文章在谈及“阿凡提”的幽默时也谈到一些他的语言特点，但往往是点

到为止，并没有在“阿凡提”的语言幽默技巧方面进行深入的研究。语言是交流的工具，不同的人有不同的说话风格，在特定的交际场合中每个人也会根据自己的交际意图采取适当的技巧或手段，譬如

“阿凡提”，总是能够成为交际场合中的主导方，尤其是在反击对方时，总能结合语境和对方话语的漏洞适时的采取相应的语言表达技巧，使对方的荒谬言论不攻自破。Leech在回答这样一个问题“假如

我（语言使用者，作为交际者）想在听话人的意识中引发这样或者那样的结果或者影响，那么，通过使用语言达到这个目的或者目标的最好的方式是什么”时提到了语用策略，[3]可见语用策略在日常交际

过程中对语言表达效果的形成具有一定的制约作用。那么，在《阿凡提故事》中都有哪些幽默技巧是值得我们借鉴的呢？我们又该如何使用这些幽默技巧呢？这就是我选题的根本出发点。

1、研究方法

本文语料主要来源于中国民间文艺出版社出版的由戈宝权编著的《阿凡提故事》，同时结合了网上有关“阿凡提的故事”的音像作品，还有相关的书籍、期刊等资料，大概搜集了“阿凡提”故事约9篇。

至于研究方法，我们通过从《阿凡提故事》中挑取一些具有代表性的例子，并从幽默技巧的角度进行研究，通过分析故事里主要人物之间的对话，我们发现语言策略其实就是对语用学理论的有效应用，

而在《阿凡提故事》里，合作原则、预设理论和关联原则被多次当做策略进行使用，所以，我们立足于以上理论对“阿凡提”语用策略的解释，最后我们发现在交际过程中，特别是交际双方带着明确目

的的谈话过程中，彼此之间总是希望掌握谈话方向，以交际意图的实现作为交际目的，所以交际者一定会采取各种办法主导交际，而语言策略的挑选和运用就显得非常重要。[4]最后总结归纳出一些常用

的幽默表达技巧，并结合我们的生活实际谈谈如何将这些幽默技巧贯穿到我们的人际交往中。

2、《阿凡提故事》简介

家喻户晓的阿凡提大概是中国著名的幽默人物之一了。阿凡提是维吾尔族人民智慧和力量的象征。《阿凡提故事》是人民斗争胜利的记录，是人民积极乐观的艺术结晶。阿凡提是人民爱戴的英雄，他讽刺

的话语直指封建统治阶级。因为维吾尔族人民长期以来受到封建统治的残酷剥削和压迫，广大劳动人民对此无比痛恨，因此反映在故事里有大部分是揭露剥削和压迫的笑话。他在把斗争的利剑指向国王的

同时，还对国王的帮凶和其他统治者―――大臣、伯克、县官、乡约、喀孜、巴依、高利贷者等都给予淋漓尽致的揭露和尖锐刻薄的讽刺。他以过人的智慧和机智，毫不留情地揭穿他们的罪恶，暴露他们的

愚蠢。此外，还有不少揭穿宗教黑暗内幕，抨击利用宗教特权进行敲诈、勒索人民财产的作品。他更是维吾尔族人民生活经验的结晶。他当过陶瓷匠、做过首饰、修过鞋、行过医、开过磨房、种过庄稼，

这使他成为日常生活中百姓身旁的一员。阿凡提的上述思想不是凭空产生的，是有着坚实的群众基础，是维吾尔族人民把自己在长期的实践活动中所获得的新思想、新认识赋予了他，使他成为人们爱戴的英

雄。所以《阿凡提故事》更是“时代的生活和情绪的历史”。[5]

3 、研究结果

3.1 “阿凡提”的预设控制策略

3.1.1 预设理论简介

预设又可译作“前提”或“先设”，是一个原本属于哲学、逻辑、语义研究范畴的概念。[6]基于语义和语用角度，预设包括语义预设和语用预设。语义预设是从语义上分析出的预设，它把预设当成是一

个语义概念。语用预设是从语用（使用语句的语境及说话者的身份等）上分析出的预设。我们对阿凡提语言表达技巧的理解和分析也是基于这两种预设。

3.1.2接用语用预设

接用语用预设是指交谈一方对另一方设置的预设持反对意见时并不直接反驳，而是采取一种迂回的方式，将计就计，把对方设置的预设拿过来继续推理，表面上认同对方的观点，实际上旨在将对方的荒

谬理夸大很多倍，最后连他自己都觉得荒谬至极无力反驳。[7]在具体的接用方式上分为直接接用和间接接用两种。

3.1.2.（1）直接接用对方的话语预设

直接接用对方的话语预设是指把发话人的预设视为先设，在此基础上作出相关的言语推导，这种推导或真或假，但始终是有利于接话人的，使发话人在承认自己预设为真的同时对接话人续接的话语也一

并认同。

如《两头驴的货物》：

有一天，国王与大臣带着阿凡提外出打猎。天气十分炎热，热得国王和大臣们的衣衫都湿透了，于是他们便将湿透了的衣服脱下来扔在阿凡提的肩膀上。

国王看见阿凡提热得满头大汗，不但不心疼，反而故意捉弄阿凡提：“阿凡提啊，你真行，能驮一头驴的货物呢。”

阿凡提听后非常气愤，可他却平和地对国王说：“您错了，我肩膀上驮的是两头驴的货物！”

此例中，国王说：“阿凡提啊，你真行，能驮一头驴的货物呢。”设置了语用预设：阿凡提像驴一样。而阿凡提直接接用国王的话语预设：“您错了，我肩膀上驮的是两头驴的货物！”最终达到借驴来

反击对方的目的。

3.1.2.（2）间接接用对方的话语预设

间接接用对方的话语预设是指效仿对方的荒谬预设设置出一个相似的预设，以谬制谬，让对方的谬论不攻自破。

如《国王照镜子》：

有一次，国王和阿凡提聊天的时候，照了下镜子，看看自己的长相，发现自己长的不好看，就非常气愤地对阿凡提说：“我怎么长得如此丑陋，从今以后我再不照镜子了！”

阿凡提说：“国王陛下，你看了一眼，就受不了，我们大家每天要看你看上十几次，我们不是照样在忍耐吗？”

在此例中，国王设置了预设：“我怎么长得如此丑陋，从今以后我再不照镜子了！”聪明的“阿凡提”没有直接反驳对方的荒谬可笑，而是通过国王的发问设置了类似的预设：“国王陛下，你看了一眼

，就受不了，我们大家每天要看你看上十几次，我们不是照样在忍耐吗？”国王只能是自取其谬。与直接抨击对方的荒谬言行相比，这种间接接用对方预设的策略不失为一种上策。

《对着国王嚷的毛驴》：

阿凡提骑上毛驴走着，迎面看见国王走来。不料正在这个时候毛驴突然停下不走了，竟然站在路边叫了起来。

国王很生气，便大声对阿凡提说：“你怎么能让你的毛驴对着我叫？”

“国王陛下，你怎么连这个都不知道？只有当毛驴见到另一头毛驴才会高兴地嚷呢！”阿凡提坚定的回答，让国王感到无话可说。

在此例中，国王设置了预设：“你怎么能让你的毛驴对着我叫？”聪明的“阿凡提”没有直接反驳对方的荒谬可笑，而是通过国王的发问设置了类似的预设：“国王陛下，你怎么连这个都不知道？只有

当毛驴见到另一头毛驴才会高兴地嚷呢！”国王只能是无话可说。

3.1.3 曲解语用预设

故意曲解话语的语用预设也是说话者通常使用的一种交际策略。具体来说，就是说话者在日常的交际中为了达到某种交际目的，有意识地利用某些特殊的语境和对方话语中含糊不定的词语表达，趁机歪

曲对方的话语意图，以此来达到某种交际效果。[8]

下面请看故事《播种金子》：

一天阿凡提从别人那借来一些金子，他骑着毛驴来到郊外，就坐在地上假模假样的筛选起金子来。不一会儿，国王经过这里，便问道：“阿凡提，你这是在做什么呢！”

“国王陛下，原来是你呀！我这不正忙着播种些金子吗？”

国王听了很惊讶，问道：“你快告诉我，这金子播种以后会怎么样？”

“你怎么还弄不明白呢？”阿凡提说道，“现在把这十两金子播种下去，到居玛日的时候就能来收割了，把头十两金子拿回家去。”

国王听后眼睛都红了，心想：这么便宜的事怎么能不做？他急忙跟阿凡提商量起来：“我的阿凡提！种这么点金子，哪能发大财！要种就多种些。种子不够的话，就到我宫里来拿！这就算作是我们合伙

种的。收割的时候，给我一多半就行了！”

“那好啊，陛下！”

第二天，阿凡提去王宫里拿了两斤金子。过了一个星期，他就给国王送去十多斤金子。国王看后乐得合不拢嘴。他立即吩咐其他人，把存放的好几箱金子都交给了阿凡提。

阿凡提把金子拿回去后，全部分给了穷人。

过了一个星期，阿凡提空手去见国王，国王见阿凡提来了，笑着问道：“金子都带来了吧？”

“真不幸呀！”阿凡提忽然垂头丧气地说道：“你没见这些天一直没下雨吗？我们的金子都死了！别说收割了，连本都赔了。”国王顿时大怒，大声吼道：“你胡说，我才不相信你的话！金子哪能

？”“哎，国王陛下，这就奇怪了！”阿凡提说，“你要是不信金子会死，又怎么能信金子播种后能长出来呢？”

国王听后，再也说不出话来了。

在此例中，阿凡提利用国王的贪欲设置了预设：“国王陛下，原来是你呀！我这不正忙着播种些金子吗？”国王顺其自然的中了阿凡提设计的圈套，将大部分金子交给阿凡提去播种，最后金子被“

了”。国王生气的说到：“你胡说，我才不相信你的话！金子哪能？”其语用预设为：“阿凡提，你就是个骗子呀。”而阿凡提故意忽略对方的话语含义，利用国王前后矛盾的说法，争取了交际过

程中的强势地位，从而为自己曲解对方话语预设做了铺垫。3.2 “阿凡提”对合作原则的范围策略3.2.1 合作原则简介

在交际中交际的双方总是尽量使谈话围绕其目的进行，有时这种目的是明显的固定的，有时需要交际双方随意发挥，例如聊天式的谈话。对谈话目的的共识需要谈话双方之间的亲密配合。谈话者之间的

默契和配合是潜意识地遵守了一种原则，[9]成功的交谈基础正是需要人们对这种原则达成共识并以此来指导会话的方向。格莱斯认为，话语之间的这种相互联系以及话语与会话目标的一致成为话语交流

的普遍特征。人际交谈之所以不至于成为一连串互不相关的话，是因为在不同的谈话时期双方都会围绕一个或一组交际目的而彼此配合，他把这种共同遵守的原则称为合作原则。[10]合作原则建立在若

干条规则之上，如：

量准则要求提供适量信息（l）尽可能多地为谈话目的需求提供信息（2）不要提供超出谈话目的所要求的信息

质准则要求尽量说真话（l）不要说你相信为不真的话语（2）不要说你缺乏依据的话语

关系准则要求围绕主题讲说话要有关联、要恰当，即所说的话与谈话目的是有关的

方式准则要求表达清楚（1）避免表达的模糊性（2）避免异议（3）话语要简明（4）话语应是有秩序的

3.2.2 公然违反合作原则

在交谈过程中，发话者和听话者一般会遵守合作原则，使话语尽量简明、相关，这也可以说是一种直接言语行为，也就是说说话人说出的句子的字面意思与说话人真正要表达的意思是一致的。但是，在

《阿凡提故事》里这样合乎逻辑的言语交际是很少见的，时常出现故意违反合作原则的情况。例如《驴的朋友》：

有一位新来的县官，他听别人说阿凡提十分机智，很是不服气，便发誓要将阿凡提戏弄一番。

阿凡提得知此事后，便主动骑着毛驴来找县官。

县官看见阿凡提骑着毛驴走进来，很不像样子，于是故意大声说：“欢迎你们两位的到来！”

阿凡提拍了下驴背，毛驴抬头叫了起来。阿凡提说到：“我的这头毛驴在家就跟我说了，它的朋友作了县官，一定叫我带它来看看不可！”

县官面红耳赤地说：“那是你的驴，与我有怎样的关系？”

就在这时，阿凡提又看着他的毛驴说：“我让你不要来，你非要来！这下可好，你的朋友当了县官后，就装作不认识你了吧！”

周围的乡亲们听了阿凡提的话后立刻哈哈大笑起来。

此例中，县官看见阿凡提骑着毛驴进来，故意说到：“欢迎你们两位的到来！”其言外之意就是把阿凡提的地位看作和毛驴一样，这显然是在戏弄阿凡提。在这种情况下交际注定是失败的，对方先失去

了合作的诚意，阿凡提自然也不再遵守合作原则，直接说到：“我的这头毛驴在家就跟我说了，它的朋友作了县官，一定叫我带它来看看不可！”公然违反了合作原则。

3.2.3 间接违反合作原则

在现实的交流过程中，交流的双方都是站在对自己有利的立场上有选择性地遵守合作原则。格莱斯认为合作原则下的各个准则在遵守方面有缓有急，至少质准则里的第一条（不说你认为是假的话）至关重

要。如果该准则不能满足，其他准则就无从谈起。[11]然而，在具体的交际中交际主体为了达到自己的某些意图，迫不得已违反质的准则，说一些假的话语，而公然违反合作原则会导致谈话变得尴尬，

为了遮掩这种不好的行为，“阿凡提”使用了间接语用策略。间接语用策略是指人们通常采取暗示、反语或者隐喻的方式来表达自己的想法，违背合作原则下的各个准则。间接语用策略来自于塞尔的间

接言语行为理论，他认为间接言语行为理论要解决的问题是说话者如何通过字面意思来表达其言外之意，或者说听话人如何从说话人的字面意思中揣摩其中的隐含意思。[12]间接语用策略弥补了对违背

合作原则后导致的尴尬情形，营造了一个融洽的或者看似融洽的交际氛围，同时也间接地帮助交际主体实现了交际目的。如《金钱与正义》：

有一天，国王问阿凡提：“要是你的面前一边是金钱，一边是正义，你会选择哪一个呢？”

“我当然会选择金钱啊。”阿凡提知道国王心里有“鬼”，便稍加思考后认真地说到。

“你怎么会这样呢，阿凡提？”国王说道，“如果是我的话，一定会选择正义，绝对不要金钱。金钱有什么奇怪的！正义才是最难得到的啊！”

“谁缺少什么就会要什么的，我的陛下”。阿凡提说到，“你想要得到的东西恰好是你最缺少的啊！”

在此例中，国王问阿凡提：“金钱和正义之间你会选择哪一个？”当阿凡提回答金钱的时候，国王以为自己的计划得逞了，想乘机给阿凡提难堪，于是对阿凡提说到：“要是我的话，一定会选择正义，

因为正义才是最难得的。”而此时的阿凡提推断出了国王的真正用意，但没有直接指出国王的贪婪，间接违反了合作原则：“谁缺少什么就会要什么的，我的陛下”。“阿凡提”采用这种迂回的战术既

显示出他对说话人（国王）的体贴和礼貌，同时又使国王的小聪明无法得逞。阿凡提的聪明就在于能在当下的语境中准确推断出说话者的言外之意，并适当地采用相应的策略，不动声色地达到交际目的。

如故事《作证》：

有一天，有个陌生人到阿凡提家中来找他，那人对阿凡提说：“有个贫穷的人向我借了一些小麦，几年都没还给我。我已经把他告上了法庭，想请你去为我作证。”

“好的，明天我就跟你去作证。”那个陌生人万万没想到阿凡提这么快就答应了他。

第二天，他们便一起到了法官那儿。这个人就对法官说：“法官大人，我带来了证人，请处理那个穷人借我小麦的事吧！”

阿凡提见时机已经成熟，马上插话说到：“法官大人，的确是有个穷人问他借了一些大麦，我就是为此来作证的。”

法官一听，觉得很吃惊，便问为什么陌生人说借了小麦，证人却说是大麦。

就在此刻，阿凡提不紧不慢地说：“他来告状是假的，我来作证也是假的，所以，不管说是大麦还是小麦都没有关系。现在就请法官大人作出判决吧！”话音刚落，只见他甩了一下袖子，然后头也不回

地走了。

在此例中，当陌生人对法官说：“法官大人，我带来了证人，请处理那个穷人借我小麦的事吧！”之后，阿凡提则间接违反了合作原则：“法官大人，的确是有个穷人问他借了一些大麦，我就是为此来

作证的。”其言外之意就是那个陌生人故意编造了一个谎言，骗取“我”的信任。最终间接的达到了说话人（阿凡提）的交际目的。

如《别叫它空着》：

从前有位“巴依”，是个吝啬的人。一次，阿凡提来他家里做客，他给阿凡提盛了小半碗酸，但是给他自己盛了满满一碗，还不停地说到：

“请呀，阿凡提！我这没什么好东西招待你的，你就喝了这一大碗酸奶吧！”

“巴依，能给我一把锯子吗？”阿凡提说到。

“你要锯子做什么用呢？”巴依觉得很是奇怪。

“你看啊！”阿凡提指着那个装着小半碗酸奶的碗说到，“这碗的上半部分没有用，我们先将它锯下来，别叫空着呀！”

在这个例子中，巴依给阿凡提盛了小半碗酸奶，还不停地对他说：“你就喝了这一大碗酸奶吧！”而此时，阿凡提并没有直接指出他的吝啬，而是间接违反合作原则：叫巴依给他一把锯子，把碗的上部

分据下来。这种间接的语言策略不仅看似营造了一个和谐的交际氛围，而且还有效的达到了交际主体（阿凡提）的交际目的。

3.3 “阿凡提”对关联原则的利用策略

3.3.1 关联理论与话语理解

关联理论对“关联”有如下定义：某一假设在某一个语境中是有关联的，我们设想当该假设在该语境中具有语境效应。在交流过程中，人们一般会选择与自己的认知语境最有关联的理解。为了使交流更加

通畅，说话人会遵守最佳关联和最大关联的原则给听话人以明示。关联理论认为：所有话语都是有关联的，话语理解的过程就是寻找关联的过程。有时话语的关联不是显现在表面的。说话人利用提示来促

进关联，听话人则使用推理行为能够认知关联。[13]也就是说关联理论要求说话人所说的话必须和交流双方所说的话题相关，对自己的话语意图做出最佳关联的明示，为听话人的正确理解建立必要的语

言环境。

3.3.2 对关联原则的有效利用

关联原则包含认知原则与交际原则，认知原则指的是人类的认知始终与最大关联相吻合，而交际原则是指每一个明示交际的交际行为都应该假设为其原来具有最佳关联性。最大关联是指交际时交际的主

体在付出最小努力后获得的最大交际效果。最佳关联是指话语理解的时候付出一定的努力之后所取得的足够的语境效果。[14]如果交际主体在交流过程中故意让听话人无法猜测到自己真正的意图，便会

故意使得话语模糊或造成异议导致对方无法获得最大交际语境。

3.3.2. （1） 幽默产生―最大关联与最佳关联的反差

人的交际和认知是由关联原则所支配的，人类认知常常与最大关联相吻合，但在日常交际中人们仅仅期待一个最佳关联。因为在幽默话语中最大关联和最佳关联不是指向同一个交际意义，所以幽默言语

中的幽默是通过最大关联和最佳关联之间意义的反差所产生的。当听话人的最大关联性期待和说话人的最佳关联性存在差异时，幽默效果就由然而生了。例如故事《感谢真主》：

阿凡提的毛驴失踪以后，他每遇见一个人，都要对其说一句：“感谢真主！”

妻子得知此事后，生气的对他说：“你把毛驴丢了，不知道懊悔不说，反而见人就感谢真主起来！你呀…”

“老婆！”阿凡提笑眯眯地说，“我怎么能不感谢他呢！幸亏真主保佑了我，如果我骑在毛驴身上的话，岂不是连我也一起丢掉了吗？”

在此例中，阿凡提对于自己丢毛驴一事丝毫没有懊悔的意思，而他的妻子却把阿凡提狠狠说了一顿：“你把毛驴丢了，不知道懊悔不说，反而见人就感谢真主起来！你呀…”根据说话者的明示意义及话

语的关联性原则，可以推导出说话人话语的最大关联是：你既然丢了毛驴，应该感到懊悔。但交际总是意想不到的，从交际者的最后一句话“幸亏真主保佑了我，如果我骑在毛驴身上的话，岂不是连我

也一起丢掉了吗？”可以了解到说话人的真正意图是：我幸亏没有骑在毛驴上面，我没有丢。这才是话语的最佳关联性。显然，最大关联性与最佳关联性之间意义存在较大的悬殊，随之幽默效果由此而

生。

3.3.2. （2）将计就计―假装寻求话语最大关联

“阿凡提”有着超强的即兴发挥能力，在言语交际过程中，面对一些荒诞的情景，“阿凡提”采用的另一回应策略便是将计就计，顺水推舟，让其自取其辱。如故事《打猎的人》：

“阿凡提，我多年打猎，但是始终不明白，为什么猎人拿枪瞄准射击的时候，都要睁只眼睛，闭只眼睛呢？”

“你也必须睁一只眼，闭一只眼呀。”阿凡提说到，“如果你闭上两只眼睛的话，就什么都看不见了。”

此例中，当猎人问阿凡提为什么瞄准射击的时候，要睁只眼睛，闭只眼睛的时候，阿凡提并没有做出明显的嘲讽和挖苦，而是顺水推舟，对猎人说到：“如果你闭上两只眼睛的话，就什么都看不见了。

”听话人在这样的语境下根据 “阿凡提”的明示行为会做如下推论：当然，如果闭上双眼的话，眼前就一片漆黑，肯定打不了猎的，他分明是在嘲笑我。这样的结论是不难得出的，说话者的言行使得听

话人付出较小的努力便可以得出最大关联，从而对话语理解做出了合理的解释。

4 、结果分析

通过利用合作原则、预设理论和关联原则对本文所选的九篇阿凡提故事进行研究后，总结出了一些常用的幽默表达技巧：

一、在故事《两头驴的货物》、《国王照镜子》、《对着国王嚷的毛驴》中我们看到不管阿凡提遇到什么样的问题或是多么尴尬的场面，他往往都思维敏捷，神情自若，不慌不忙，随机应变，巧妙地借

助对方的话语进行临场发挥，导致对方难以预料的结果，从而表达自己的观点，用自己的话毫不留情地反击对方，捍卫自已的尊严，使对方达到无可奈何的境地。因此我们将阿凡提使用的这一幽默技法

称之为借题发挥法，如果大家想学习阿凡提“借题发挥”的这一幽默技巧来创造幽默，就应当学习阿凡提那样，善于抓住机遇――对方的“话把子”，借此来临场发挥，重要的是借得恰当、巧妙，给人

以水到渠成之势，才能起到幽默的效果，以其人之道还制其人之身。

二、在故事《播种金子》中有着这么些愚蠢的人――真假不分，黑白难辨。他们之所以真假不分、黑白难辨，就是因为利益的驱使，贪图便宜，一味追求享受造成的，而阿凡提正是巧妙的抓住了这些愚

蠢之人的弱点，将计就计，假戏真做，骗其“上当”，最后只能让这些人自作自受。因此我们将阿凡提使用的这一幽默技法称之为假戏真做法，在平时的人际交往中如果要使用这一幽默技巧的话，就应

该善于急中生智，将计就计，想方设法促使对方很快“上当”，最终达到以谬制谬，以恶还恶的目的。

三、在故事《驴的朋友》中他把毛驴等动物当做自己展示幽默艺术的道具，有时嘲讽皇帝，有时嘲讽县官，有时嘲讽财主，最后叫他们深刻反思，这样做既发泄了自己心中的不悦，又不失礼貌，恰到妙

处。因此，我们将阿凡提使用的这一幽默技法称之为拟人嘲讽法。在现代人际交往中运用此法，这就要求我们灵活运用“拟人”和“嘲讽”的修辞手段，在不同场合变消极为积极，变被动为主动，最终

达到幽默的效果。

四、在故事《金钱与正义》、《作证》、《别叫它空着》中我们看到他往往在说出自己关键的“那句话”之前，就早已设下伏笔，而当对方正在迷惑不解或是深入思考时，最后才来个三百六十度的大转

弯，把对方置于困惑的境地，并一语道破，让对方出乎意料。因此，我们可以把阿凡提的这种幽默方式称之为巧设悬念法。在现代人际交往中运用此法，这就要求我们不能故弄玄虚，更不能急于求成，

而是要在正确了解对方说话意图的基础上，巧妙地利用对方的话语，精心设计悬念，并顺着这一主题展开，有条不紊，顺理成章，才能恰到好处。否则，操之过急，露出“马脚，”不仅不显幽默，反而

弄巧成拙，失去幽默的魅力。

五、在故事《感谢真主》、《打猎的人》中阿凡提始终像孩子一样保持一个天真无邪的心灵，幽默感浑然天成。他不管遇到什么麻烦的事儿，都不烦不燥，顺其自然，仿佛一切事情的发生都在情理之中

。因此我们把这一幽默技巧称之为童心未眠法。在现代生活中适当运用“童心未泯”幽默法来处事，可以使人与人之间的交往减轻压力，活跃氛围，增进信任，使人际关系更加和谐。

5 、结论

《阿凡提的故事》是维吾尔民族的文化精髓，阿凡提的形象体现了人民的审美趣味和审美理想，同时也体现了人民对美好生活的向往。使人民从中学到了什么是好的，值得发扬的，什么是丑的，应该摒

弃的。从而发挥了这一文学形象在改造主观世界和客观世界中所起到的作用。在这类笑话故事中他坚持反对自私自利、投机取巧、狂妄自大、不学无术、懒惰和虚伪等一些坏的作风、坏的思想。阿凡提

总是从另一个角度去诱导人民克服自身缺点，并启发他们热爱劳动，保持一种乐观向上的情操。那些社会上的不良现象以及一些不道德的行为受到了强有力的讽刺。阿凡提批评教育人所采取的方法有两

种：第一种是直接批评、直接讽刺，把那些所谓的不良现象当作“靶子”。第二种是通过侧面来说明问题，并指出其中的利害。这里阿凡提常常把自己扮演成反面角色并且把自已当作“靶子”。在这种情

形下正面角色也还是有的。正面角色是人们发自内心的笑。在这种笑声中人们一样可以获得美的教育。可见阿凡提形象的另一面―“傻”的方面同样具有教育意义。我们从《阿凡提的故事》中看到他往

往办错事、说傻话，使他显得愚蠢、可笑。但我们同样也从中认识到了他的意图。这样一来这个显得有些愚蠢、可笑的阿凡提顿时变得高大、可贵了。总而言之这些故事笑话就像一面镜子照出人们脸上

的污点，映射出前人的生活经验和丰富的知识积累，以及作为人民自我教育的标尺和准绳。[15]康格里夫说过：机智的人不一定是幽默的人，但幽默的人必定是机智的人。可见“阿凡提”是个集幽默机智

与智慧于一身的典型代表。关于他的生卒年月和详尽事迹，至今还未得到可靠资料，但关于他的故事在世界上许多国家，在我国尤其是维吾尔族达到了家喻户晓的程度，从这点来看“阿凡提”又是个世

界性的人物。本文在吸纳前人研究成果的基础上将收集到的九篇阿凡提的故事通过利用合作原则、预设理论和关联原则作为理论基础，探究了“阿凡提”在言语交际过程中为达到某种语效所采用的交际

策略，最后通过对故事的分析，总结归纳出一些常用的幽默表达技巧，如：借题发挥法，假戏真做法，巧设悬念法，拟人嘲讽法，童心未眠法，并且结合生活实际，简单的谈了谈这五种幽默技巧在人际

人际交往的原则与技巧篇（7）

1.模块一：普通话训练（10学时）。（1）教学重点、难点：运用普通话声母、韵母、声调、语调相关知识进行方音辨正，规范发音。（2）知识要求：掌握声母的发音部位与发音方法，韵母的发音要点，普通话的调值和调类知识，语流音变的一般规律；学习并灵活运用停连、轻重音、句调、语速等语调相关知识。（3）能力、素质要求：认识普通话在日常及职场交际中的重要作用；提高运用普通话进行口语表达的职业能力；提升职业素养。2.模块二：口语表达基础能力训练（4学时）。（1）教学重点、难点：掌握克服口语表达过程中心理障碍的技巧，灵活运用口语表达中的各种思维方式；掌握倾听技巧，正确应用演讲与职场交往中的态势语言。（2）知识要求：掌握态势语的动作标准及使用规则；在与人交往过程中能够听懂内容、要点层次、言外之意并对错误内容进行辨正；能够在口语表达当中综合运用叙述、复述、描述、解说、评述、抒情等口语表达方式及发散思维、聚敛思维、延伸思维、逆向思维等思维方式。（3）能力、素质要求：提升口语交际中的思维能力及心理素质；提升态势语言运用能力及倾听技巧；提高口语表达基础能力。3.模块三：口语表达专项能力训练（10学时）。（1）教学重点、难点：掌握即兴演讲快速思维技巧；掌握辩论中常用的论证方法；能够在求职面试中得体地进行自我介绍并回答相关问题。（2）知识要求：了解演讲的含义与作用、特点及类型，掌握即兴演讲技巧，能够针对某一话题进行得体的即兴演讲；了解归纳法、演绎法、类比论证法等常用论证方法，能够灵活运用适当的辩论谋略表述自己的观点，强化语言表达的逻辑性；了解求职与口才的关系，掌握求职面试口才技巧及注意事项。（3）能力、素质要求：提升日常生活及职场中针对不同场合快速组织构思语言，用适当方法谋略陈述解释自己的观点、与他人进行论辩，得体自我介绍的能力与素质。4.模块四：常用交际口才训练（4学时）。（1）教学重点、难点：掌握拜访与接待、赞美与批评、劝慰与道歉、说服与拒绝的语言技巧。（2）知识要求：了解拜访与接待的一般程序，掌握拜访与接待的注意事项；了解赞美与批评在人际交往中的重要作用，掌握赞美与批评的技巧；了解劝慰与道歉的要求及基本原则，掌握劝慰与道歉的语言技巧；交接说服与拒绝的基本原则、应对方法，掌握说服与拒绝的语言技巧。（3）能力、素质要求：提高日常生活及职场中拜访与接待、赞美与批评、劝慰与道歉、说服与拒绝等常用交际能力，提升职业素养。5.模块五：服务行业口才训练（2学时）。（1）教学重点、难点：掌握各服务行业口才的特征及技巧。（2）知识要求：了解服务行业口才的性质作用、基本特点、表达的基本要求及服务岗位员工应追求的语言素质和基本用语；掌握与专业相关的服务行业口才的特征及技巧。（3）能力、素质要求：提高与所学专业相关的服务行业口语交际能力，提升职业素养。

（二）选择贴近生活的话题

叶圣陶先生认为，说话训练应该有引逗学生发表之欲的总枢纽。总枢纽就是一种情境，具有强大吸引力的情境。1.在课间活动中锻炼学生口语能力。高职学院不仅培养高技能的人才，更培养学生的完整人格。在丰富的课间活动中，鼓励学生们多多参与，例如主持人大赛，演讲比赛，充分锻炼学生们的能力。2.选择具有吸引力的话题。教师在与学生们共同讨论话题时，应选择具有吸引力的话题，例如“，微信红包”“、暴力事件”“、尼泊尔地震”“、就业与择业”，关注当今的热点与焦点，学生们当今对热点事件或新闻了解得十分迅速。那么教师与学生们讨论感兴趣的话题时，学生会感到十分放松，并乐于参与。

（三）创设职业化的场景，强化听说能力

高等职业院校应针对不同的专业设置进行不同的职业化的工作场景训练，例如，商科类专业就加强商业活动中工作术语的规范化训练，航空服务专业则加强旅客服务用语及专业术语的训练。此外，还要将课堂延伸到课外，布置职业场景后，学生可通过视频、微小品的方式进行拍摄，共同上传到公共平台，学生们利用网络可互相评价并打分，既学习了他人的长处，又能避免自己出现问题。教师也可以在课堂进行展示，并请学生互相点评，帮助学生纠正发音错误，养成正确的习惯。加强听话、说话能力，加强普通话训练，注重语音、语调、停顿、重音、断句、儿化、语气等，通过语气语调领会说话者的深层、浅层意思。强化态势语练习，增强服务用语训练强度。

（四）评价形式多样化

摒弃一张考卷定结果的方式，采取多样的评价方式，学生自我评价，小组内互相评价相结合的方式。学生可以利用教材课后可量化的评分表进行自测与他测。

人际交往的原则与技巧篇（8）

中图分类号：G710 文献标识码：A 文章编号：1002—7661（2012）22—0002—03

美国著名教育家、成功学大师卡耐基通过多年调查研究得出结论：“一个人事业的成功，15%来源于他的专业知识，而85%源于他良好的人际关系和处世技巧。”富兰克林也说过：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”良好的人际交往是学生个性全面发展、和谐发展的必要条件，也是其获得知识、开创事业、更好地适应社会的可靠保障。提高学生交往能力和水平，是素质教育的重要内容之一，本文通过对在校高职生进行实地调查，了解高职生人际沟通与交往状况，探讨高职生人际沟通与交往能力培养的有效途径。

一、调查对象及方法

本次调查时间为2010年11月，调查对象为广西生态工程职业技术学院随机选取的大一、大二学生，调查方法以调查问卷为主，共发放问卷230份，回收有效问卷210份，有效回收率为91.3%。其中，男生102人，占48.57%，女生108人，占51.43%。

二、调查结果

1.我院学生人际沟通交往状况总体较好

如表一所示，在“与同学之间的沟通交流情况”的调查中，选择“非常好”和“比较好”的学生占了60.95%，选择“一般”的占了35.72%，只有3.33%的学生选择了“不好，有困难”。如表二所示，在“与父母（老师）意见不一致时的表现”的调查中，选择“在父母（老师）的建议上提出自己的想法”的学生占了78.57%，说明大多数学生既能尊重父母的意见，同时又能有自己的主见，符合新时代青年的做法。以上调查说明我院学生人际沟通交往的整体情况较好。

2.部分学生人际沟通与交往能力还有欠缺

从以上三个表中可以看出，在“你是否善于与人沟通”的调查中，28.6%的学生选择“是”，11.9%的学生选择“不是”，59.5%的学生选择“介于二者之间”。在“与陌生人交谈”的调查中，只有26.7%的学生选择“坦然自若，能够很好与之交谈”，33.3%的学生选择“能够与之进行交谈，但略显紧张”，33.8%的学生选择“较少主动说话，只是应答对方的话”，还有6.2%的学生选择“心跳加快，很紧张，不知道说什么”，后二者的比例占到了40%。在“进入大学后的第一次自我介绍”的调查中，选择“很自然，镇定地介绍自己”的学生只有17.2%，选择“感到紧张，不能很好地介绍自己”和“很不自然，有点语无伦次”的学生一共占41%。由此可见，我院部分学生的人际沟通与交往能力还是不容乐观，亟待提高。

3.部分学生不能很好地处理同学朋友之间的矛盾

如上表所示，在“当您与朋友、同学之间发生矛盾或争执时，您会怎样处理”的调查中，只有44.3%的学生选择“会主动跟对方沟通，将问题解决得很好”，36.7的学生选择“会主动跟对方沟通，但问题不能很好解决”，13.3%选择“不会主动，等待对方提出交谈”，还有5.7%的学生选择“不会主动，导致感情破裂”，这部分学生不能很好地处理同学朋友之间的矛盾，特别是后者，这样的选择会埋下祸根，引发矛盾，令人担心。

4.遇到心理问题交流途径不多

如上表，在“遇到烦恼时您会怎样处理”的调查中，只有40%的学生选择“找要好的朋友谈心，说出自己的心里话”，31%的学生选择“一个人散步，放松自己”，19%选择“如果朋友主动询问，会说出来”，还有10%的学生选择“憋在心里，不向任何人诉述”。这其中只要有一个学生心里的憋屈怒火无处发泄，最后用极端的方式来解决的话，也许一个新的“马加爵”就会出现。笔者在搜狐网又看到一起惨案：2011年11月，在广州某职业技术学校，仅仅因为一次小小的口角摩擦，一名大三男生竟持刀将共同生活两年的下铺室友活活砍死。这样的例子总是时有发生，令人叹息！

5.普遍重视沟通交往能力的培养提高

如表所示，认为沟通交往能力在学习工作中“非常重要”和“比较重要”的学生占了92.38%，认为“非常需要”和“需要”提高与人沟通能力的占了90.95%。由此可见，我院学生普遍希望培养提高自己的沟通交往能力，这是可喜的现象。

三、存在问题的原因分析

从上表中可以看出，影响我院大学生人际交往的因素主要是以下几点：

1.缺乏沟通技巧

缺乏沟通技巧，这在“影响大学生人际交往的主要因素”的调查中所占比例是61%，排名第一。任何能力都需要学习和锻炼，人际沟通交往能力也不例外。大学之前一切以高考为中心，学生缺乏人际交往方面的教育和训练。有的学生在交谈中语气生硬，或者不注意沟通方式，在批评他人、拒绝他人时不讲究艺术；或者不懂得交往原则，开玩笑不注意场合，不懂得给人留面子；或出言粗鲁伤了对方的自尊心等等，这些表现都有损于自身形象，影响了同学之间进一步的交往，甚至激发矛盾，发生惨案。

2.性格差异（缺陷）导致交往障碍

性格差异（缺陷）导致交往障碍，这在调查中所占比例是52.4%，排名第二。生活中每个人性格各异，有的人性情沉稳，做事踏实认真，对大大咧咧、毛毛躁躁的人可能看不惯；有的人果断泼辣，与优柔寡断、缠缠绵绵的人可能合不来，这就是性格差异导致的交往障碍。与此同时，孤僻内向、心胸狭窄、自私自利、急躁冲动、报复心强、猜忌冷漠等不良性格也会让人心生反感，退而远之。

3.语言表达能力差

众所周知，在中国应试教育的大背景下，当代大学生缺乏语言表达的系统训练，语言表达能力普遍较差。有的学生想要表达自己的观点，但语言缺乏逻辑性和流畅性，使得思维混乱，语句不通，让人不知所云。有的学生想要表达思想或情感，但却抓不住重点和中心，费了半天口舌也不能让人清楚明白。还有些学生在表达意愿或思想时，缺乏精练性与简明性，不能用简短而准确的语言表达丰富而深刻的思想和情感。这些都是因为缺少了语言表达能力的培训和锻炼。

4.羞怯自卑，恐惧社交

有自卑心理的高职生大多较为敏感，缺乏自信，在人际交往中表现出忧郁悲观、自我封闭、言行被动、畏首畏尾，不敢抛投露面，生怕当众出丑。甚至感到紧张害怕，以至于手足无措，语无伦次。严重的会常常感到抑郁苦闷，害怕见人，导致社交恐惧症。

四、建议与对策

（一）学校方面

1.开设人际交往训练课程

在这次调查中，认为开设人际沟通技巧课程很有必要的学生占70.95%；前面也提到，认为“非常需要”和“需要”提高与人沟通能力的学生占了90.95%，说明我院学生有提升人际交往能力的迫切需求，学校领导应当高度重视学生这方面能力的培养，而开设人际交往训练课程则是有效的途径之一。可通过开设公共关系学、社交礼仪、社会心理学、人际沟通技巧等课程，传授学生人际沟通交往的基本原则和技巧的，提高高职生对人际交往的理性认识。另外，学校还可以请社会上的成功人士谈谈他们的人际交往心得，传授他们的成功经验。

2.加强对学生心理健康的指导

部分高职生人际沟通能力差的内在原因主要是由其心理原因引起的，包括自卑、猜疑、孤僻、嫉妒等。同时学习生活中也会面临着各种内心困惑及矛盾冲突，如不及时进行指导疏通，就有可能导致心理健康问题。因此学校应完善心理咨询体系，加强对学生的心理健康指导，如建立心理咨询室、开设心理健康课程、举办心理健康讲座、开通心理咨询热线等，辅导员与科任老师也要加强与学生之间的沟通交流，及时解决学生的心理困惑，促进学生心理素质全面发展。

3.营造良好的人际交往氛围和平台

高职生交往的需求促使学校把建设良好的人际关系作为校园建设的一项重要内容。组建各种社团、协会等学生团体，广泛开展专业技能竞赛、演讲赛、辩论赛、文体活动、科技活动、社会实践活动及志愿者服务活动等等，做到形式多样，丰富多彩，为高职生的人际交往和情感交流提供良好的契机和场所，让学生有更多与人交往的机会，在实践中锻炼自己，真正使校园活动成为推动学生人际交往能力和其他综合素质提升的重要手段。

（二）学生方面，应努力做到以下几点

1.培养优良的个性品质

良好的个性品质如真诚热情、活泼开朗、自信乐观、关心他人、善良正直、友好信任等，有利于增进人与人之间的吸引力，对于建立良好的人际关系有着积极的促进作用；不良的个性品质如虚伪自私、孤傲自我、敏感多疑、易躁易怒、心胸狭隘等，对于建立良好的人际关系有阻碍作用。因此高职生应该加强自身修养，大力培育个性品质的积极方面，注意克服性格上的弱点和缺陷，使个性品质不断得到优化和完善。

2.提高语言表达能力。

高职生要培养自己良好的语言表达能力，要珍惜在大庭广众面前发表见解的锻炼机会。在课堂讨论中踊跃发言，积极参加演讲、辩论、专题讨论会、主持人选拔比赛、读书心得交流会等活动。同时，要多读名篇佳作，多学各科知识，扩大知识面，以培养良好的语言表达能力。

3.掌握人际沟通交往的技巧

高职生要学习掌握人际沟通交往的技巧，例如用心倾听对方的谈话，由衷赞美对方的优点，让自己的谈吐幽默风趣，真心微笑，心怀感激等；其次还要了解人际交往的原则，如诚实信用、公正平等、宽容谦让、互助互利等。积极参加社会活动，增强与人交流的主动性，在活动中锻炼提高，认真总结交往经验，不断提高人际沟通交往的能力。

成功离不开良好的人际关系，健康和谐的人际沟通交往关系是当代高职生心理正常发展、顺利渡过大学生活的重要保证，也是走向社会应具有的一种基本素质。我们应当充分发掘高职生人际沟通交往的内在潜能，调动各方力量，创造高职生沟通人际交往的良好外部条件，帮助高职生走向成功的人际交往，以健康快乐的心态，面对生活，创造未来。

参考文献：

人际交往的原则与技巧篇（9）

作者：鞠明明 商金芳 李清晨 【论文摘要】 随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位，如何进行有效的跨文化谈判的命题被提到了议事日程。本文试图从中西方文化冲突的角度探讨跨文化商务谈判的英语技巧。 【论文关键词】 跨文化商务谈判 英语技巧 商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切有形的劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。 跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。由于英语是欧美国家的官方语言，所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题，认真研究谈判的特点和原则，恰当地运用英语技巧，是谈判取得成功的重要保证。 第一，善于倾听，做到少说多听。 商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并做反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。具体就是，要尽量鼓励对方多说，向对方说：“please? Go on”，“yes”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解，可以说：I see what you mean. (我明白您的意思) ；如果表示赞成，可以说： That' s a good idea. (是个好主意)，或者说：I agree with you. (我赞成)；如果是有条件地接受，可以用on the condition that这个句型，例如： We accept your proposal， on the condition that you order 30000units. 第二，灵活应变，做到灵活性与原则性相结合。 谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案，但是又不能一口否定，那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方： I'm afraid I can't give you a definite reply now. （恐怕我现在无法给你一个明确的答复）或I just need some time to think it over. （我需要时间考虑考虑）。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果，而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况，不断调整自己，坚持原则性与灵活性的统一。例如，在与欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时，可以说：I don’t think that’s a good idea. (我不认为那是个好主意)， 或者 Frankly， we can’t agree with your proposal. (坦白地讲，我无法同意您的提案)；如果是拒绝，可以说：We’re not prepared to accept your proposal at this time. (我们这一次不准备接受你们的建议)；有时，还要讲明拒绝的理由，如 To be quite honest， we don’t believe this product will sell very well in China. (说老实话，我们不相信这种产品在中国会卖得好)。 第三，语义清楚，做到形式委婉、内容明确。 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如 ：“to tell you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“I will do my best．”“It’s none of my business but…”这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的，就减少了许多容易导致误解的地方。 商务谈判，中心还是经济利益。在双方的谈判中，价格是一个很重要的环节，婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数，在谈判中，语句上面不能有丝毫含糊。 最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。 掌握跨文化商务谈判的英语技巧，对于谈判者十分重要，它不但直接关系着谈判的成败，还可以使谈判者在对外经济交往中往往会收到事半功倍的功效。希望读者可以通过掌握上述的技巧，在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

人际交往的原则与技巧篇（10）

    商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展,商品概念的外延也在扩大,它不仅包括一切有形的劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。由于英语是欧美国家的官方语言,所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题,认真研究谈判的特点和原则,恰当地运用英语技巧,是谈判取得成功的重要保证。

    第一,善于倾听,做到少说多听。

    商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并做反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。具体就是,要尽量鼓励对方多说,向对方说:“please? Go on”,“yes”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解,可以说:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示赞成,可以说: That' s a good idea. (是个好主意),或者说:Iagree with you. (我赞成);如果是有条件地接受,可以用on thecondition that这个句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.

    第二,灵活应变,做到灵活性与原则性相结合。

    谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案,但是又不能一口否定,那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方:

    I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我现在无法给你一个明确的答复)或I just need some time to think itover. (我需要时间考虑考虑)。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果,而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况,不断调整自己,坚持原则性与灵活性的统一。例如,在与欧美国家的商人谈判时,如果有不同意见,最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时,可以说:I don’t think that’s a good idea. (我不认为那是个好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地讲,我无法同意您的提案);如果是拒绝,可以说:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我们这一次不准备接受你们的建议);有时,还要讲明拒绝的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (说老实话,我们不相信这种产品在中国会卖得好)。

    第三,语义清楚,做到形式委婉、内容明确。

    国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的,就减少了许多容易导致误解的地方。

    商务谈判,中心还是经济利益。在双方的谈判中,价格是一个很重要的环节,婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数,在谈判中,语句上面不能有丝毫含糊。

    最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。

    握跨文化商务谈判的英语技巧,对于谈判者十分重要,它不但直接关系着谈判的成败,还可以使谈判者在对外经济交往中往往会收到事半功倍的功效。希望读者可以通过掌握上述的技巧,在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

    参考文献: