银行业务发展的建议篇（1）

中图分类号：F832．1文献标识码：B文章编号：1007－4392(2006)07－0043－02

作为商业银行的制度创新，西方商业银行表外业务适应了新的环境和条件而得到了迅速发展。由于我国对外资银行限制的逐步取消，外资银行的经营品种将呈聚增态势，据查，目前外资银行在法规规定的12项基本业务范围内，已经可以向我国市场投放100多个品种的产品和服务，这将直接影响到中资商业银行构建和整合产品体系。

一、我国商业银行表外业务发展现状

(一)我国商业银行表外业务发展滞后

我国商业银行表外业务规模小且发展不平衡、品种少且不成熟、管理不规范且缺乏系统化，由此造成收入的明显低下。相关资料显示：2003年中资商业银行除中国银行、工商银行、建设银行的非利息收入平均占比超过10％外，其他银行该比例仍很低。而且，目前的表外业务品种少且比较集中。以某分行为例，2004年末，已开办的表外业务有银行承兑汇票、保函、信用证、提单背书、利率掉期和提货担保，表外业务余额仅占各项收入的0．2％。相当部分表外业务品种还未涉猎。表外业务品种单一在今后的竞争中将失去广大客户的吸引力。此外，由于对表外业务的管理不到位，致使已开办的担保和类似的或有负债、承诺等业务，其规模以及质量与西方银行相比也相差甚远。个别表外业务品种如银行承兑汇票垫款额高，导致表外业务不良率偏高。

(二)商业银行表外业务发展滞后的原因

一是理念更新与实际经营存有差距，对表外业务缺乏战略考虑；二是表外业务市场营销缺乏力度和针对性，客户对银行能够提供哪些表外业务项目知之甚少；三是缺乏成熟的表外业务管理和风险防范模式。商业银行缺乏规范表外业务的政策规定，机构管理分散，业务执行上没有统一的法规与尺度。有些风险较高的表外业务缺乏有效的风险管理手段。四是市场发育水平较低决定了商业银行许多表外业务的市场需求有限。企业目前对于银行更多的是资金需求，在现金管理、投资顾问等方面的需求还不充分；五是商业银行缺乏足够的有丰富从业经验的专业人才和科技力量；六是金融监管政策的制约。

二、加快发展商业银行表外业务的建议

(一)更新经管理念，形成战略创新发展体系

商业银行在目前存贷款经营艰难的情况下，应充分认识到超常规发展表外业务是提高竞争和盈利能力的必由之路，是与国际接轨、追赶发达国家银行发展步伐的重要手段。及表外业务对于传统业务发展的带动意义。商业银行要从战略角度统筹业务发展，通过战略创新促进业务的快速发展。基于此，商业银行的战略研究部门对业务发展进行前瞻性研究，对当前与未来一定时期内的总体市场预测、自身发展规模、目标客户群体、定价策略、人才储备培养与经营机构设置、市场进入壁垒等方面进行统筹规划，确立跨越式发展目标，并根据不同时期自身所掌控的资源状况，定期对发展战略进行调整，保持全系统的步调统一和管理模式上的一致，不断满足在市场结构日益细分化和多样化下的客户需求，使表外业务快速发展。

(二)拉长营销链条，构建差异化营销体系

从西方商业银行发展历程可以看出，决定一家银行综合竞争能力强弱的并不是其资产负债规模的大小，而是取决于其获取非利息收入水平的高低，丰富的表外业务是吸引客户和建立银企之间牢固关系的纽带，它可以从一定程度上弥补在单纯信贷关系下非常脆弱的银企关系。而营销手段的正确运用，决定了商业银行客户层次的高低和不同种类金融产品的推广，甚至影响到收入的多少。因此，要强化营销，改变策略：

1．整体营销。即不仅要加强营销主体的横向协作，而且要做到每一个客户经理都能营销所有银行业务，避免营销链条的中断。

2．互补营销。即在营销传统业务、表外业务以及结算业务上整体考虑，做到“农业损失副业补”，如依托项目贷款拓展人民币担保业务，积极向建筑商或施工企业营销招投标保函及履约保函业务，要抓住客户要求其资金保值增值的特性，积极向机构客户以及资金有富裕的企业营销委托贷款业务，提高整体收入水平。

3．差异化营销。对客户、产品进行梳理和细分，坚持“以市场为导向，以客户为中心”的营销战略，集中资源满足高端优质客户多元化的需求，逐步淘汰现有低端客户。只有那些把更多的时间和主要资源投入到为客户提供更有价值的服务方面的银行，才能成为市场的领先者，优胜者。采取多种促销方式，加大宣传力度，主动培育客户需求，为表外业务的加快发展营造良好的市场环境。

(三)建立专门机构，统一业务操作管理体系

由于商业银行的表外业务缺乏实际经验的积累和创新能力的培养，业务开展和管理不规范。应建立一个专业管理机构，统筹研究业务创新和管理，统领营销部门、审批部门、产品研发部门、政策研究部门，形成表外业务管理的有效机制。要强化团队合作能力，确保表外业务按照国际银行业通行的经营准则和业务规范，突出其独立性、创新性和系统性，形成自我约束、自我发展的业务体系。同时，建立健全各项经营管理制度，做到操作有流程，管理有章法，风险有分析，成本有控制，以保证表外业务的发展走向正常化、规范化轨道。

(四)整合资源、创新产品，形成创新体系

在现阶段和未来银行业发展的总体进程中，表外业务的产品创新将成为商业银行业务创新的重要内容。我国目前市场发育水平较低，比较容易形成买方市场，给商业银行产品创新带来了较为广阔的市场空间。因此，商业银行要增强表外业务产品创新的主动性，走研发、引进和组合相结合的创新道路。在创新上，要紧贴市场，锁定客户群，有针对性地研发并注重售后评价，防止出现产品与需求脱节的现象；在引进上，应将国际金融市场非常成熟的表外业务产品及高科技信息与技术迅速引进，节省成本，少走弯路；对目前已开办的产品进行有效的资源整合，组合改进成为适应市场的产品。在不断创新产品和加强服务的同时，遴选“拳头”产品，树立商业银行的品牌形象。

(五)提高专业人员素质，加快电子化建设步伐，建立强大的技术支持体系

表外业务种类多、业务面宽、服务内容复杂，开展此项业务需要各类专门人才，要求专业人员在业务和知识修养上有较高的综合素质。因此，在加快发展表外业务的同时，要注重人才队伍建设。表外业务的迅速发展，迫切需要各种自动化办公设施、电脑化管理及程序操作等网络的形成。从某种意义上说，表外业务的电子化水平在一定程度上决定着其发展规模和规范程度。

(六)加强商业银行之间的合作

银行业务发展的建议篇（2）

1、西方商业银行私人银行业务的发展策略

1.1、产品开发策略

西方商业银行的私人银行业务涵盖个人消费、储蓄、投资等全部领域，其产品开发策略可以概括如下：一是强调产品差异，实行分层服务。这种差异化的分层服务体现在不同类型的产品设计中。其主要区别在于，或要求帐户保持不同的最低余额并以此确定不同的收费标准，或根据帐户类型和金额采用不同档次的利率优惠、手续费减免或贷款额度等。二是强调以人为本，实行终身服务。西方银行家认为：好的金融服务是涵盖一个人一生中所有方面的。许多西方商业银行针对客户不同的年龄阶段，不同的生活方式，设计、开发了涵盖人身全过程的金融产品，使个人客户一生中都能得到银行的金融支持，并且在顾客和银行之间建立起了一种稳定的、长期的联系，大大提升了银行的服务范围和服务质量。三是强调产品功能，实行高效服务。为了在竞争中始终保持优势，西方商业银行十分重视运用科技进步的成果，大力发展电子网络，增加产品功能，使许多业务处理实现了自动化。客户可以通过电话银行、PC银行、网络银行、电视银行等服务渠道，足不出户办理银行业务。

1.2、营销服务策略

西方发展私人银行业务较为成功的银行，不仅仅十分重视个人高价值客户的需求，还十分注重研究客户需求背后更广泛和复杂的各种变量因素，通过规模、业务量、信誉等指标将客户划分等级，有针对性地向不同级别的客户提供满足其特定需求的高质量、多样化的不同服务，使自己在多重关系的互动中获得自身发展的持续动力。这样一方面，便于银行开展客户关系管理；另一方面，可以使银行集中资源，以最周到的服务和最优惠的条件吸引住银行的核心客户。私人银行服务是一种知识密集型和情感密集型的服务，因而西方商业银行普遍为客户提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理，由其针对客户的所有需求提供全面的服务。

1.3、业务经营策略

西方商业银行发展私人银行业务，采取了一体化的经营策略。一是产品一体化，即按照水平多样化原理，一个产品开发出一个系列；二是优惠一体化，以发挥整体优势；三是按照集团多样化原理，将银行业务与保险业务、投资业务一体化经营；四是将信用卡与航空、旅游、商贸、饮食行业一体化经营，提供折扣和优惠。

2、对开拓私人银行业务的建议

尽管我国与西方国家在金融监管、法律及客户取舍、市场功能等方面存在差异，但是从发展的大趋势看，我国银行在业务品种开发上肯定会向国际市场靠拢。西方银行业务品种的多样化、市场化、规范化以及服务特点与发展策略值得我们认真借鉴。

2.1、对私人银行业务“基本客户”的定位

改革开放以来，个人逐步成为社会金融活动的主体之一，私人发展成为与机关团体及企业法人平等的经济活动决策者、财富支配者和金融服务的对象。银行应将私人银行“基本客户”定位在中高收入阶层。大力挖掘高收入、高消费的个人客户群体，使之成为营销活动的主要目标。对具有“高净资产值的个人”客户进行市场细分，对不同级别的客户和不同的金融需求提供个性化和差别化的服务。

2.2、采取多种方式创新业务和产品

（1）开发推出全新业务和产品。适应市场发展趋势和人们未来需要，不断推出新业务和新产品，创造新的顾客，如对与资本市场相连接的产品或投资咨询理财等金融产品进行深度开发，推出技术含量和附加值高的中间业务等。如西方商业银行所创新的指数定期存单、住宅股权贷款、多币种杠杆贷款、消费者现金管理方案等都值得我们借鉴。

（2）开展业务和产品组合创新。针对客户的多样化和个性化需求，开展产品组合和功能整合，向客户提供复合性产品。例如以活期帐户（借记卡）为基础，整合定期帐户、信用卡帐户、证券帐户，为个人客户提供集资金划拨、异地存取、消费、证券交易、外汇买卖、小额信贷等功能于一体的综合帐户，实现产品和经营的一体化。

（3）对业务和产品进行结构调整。即对现有产品进行评估定位，以贡献度和发展前景为标准，淘汰落后业务和产品，扶持创利型和潜力型业务和产品，形成新的核心产品体系，从而不断丰富私人银行业务的内容。

（4）树立业务和产品的特色品牌。品牌是银行获得稳定收益和长期发展的重要无形资产。通过产品品牌的建设，提高客户的忠诚度和银行的社会形象。

2.3、提高对私人客户的服务水准

客户是上帝，是银行服务的对象，是银行服务最权威的评判者，对如何改进银行服务也最具发言权。西方商业银行在提高对私人高价值客户的服务水准方面，有3点特别值得我们借鉴。

一是为客户提供人性化和人情化的服务。花旗银行前总裁沃尔特・瑞斯特曾非常明确地指出，“客户对银行的满意度取决于为其提供服务的银行职员，而不是银行产品”。客户经理要针对客户的特殊金融需求，为其提供度身定做的金融服务方案。

二是为客户提供高附加值的理财服务。私人高价值客户最关注自己资产的安全性、流动性和收益性。银行不仅要为他们提供优质高效的服务，更要注重为他们提供增值服务。私人客户经理要把主要精力放在对客户现在需求的了解和未来需求的变化分析、研究和预测上，把了解客户的想法、需求以及怎样满足客户的需求，并为客户最大限度地提供增值服务作为银行在竞争中生存和发展的首要条件。

三是要认真对待客户的投诉。作为消费者，客户在使用各类金融产品的过程中，最容易发现一些不方便、不完善和不尽人意之处，将金融生活中的难题、意见和建议，积极主动地反馈给银行，即通常所说的投诉。对于银行来说，能及时了解自己服务的种种不足，进而通过完善，不断满足金融消费者的需求，也是银行获取最佳利润不容忽视的重要工作。银行可以从这些投诉中，了解和发现金融产品和银行服务的不足之处，掌握用户的消费需求及其隐含的市场信息，进而找准问题的关键。对银行行业管理部门来讲，要把对银行的有效投诉提高到金融管理的高度，制定一部完整的法律来规范，尽快出台金融服务法规及其有关操作细则。

参考文献：

银行业务发展的建议篇（3）

我国银行卡市场起步于1978年，随着现代科学技术的发展，银行卡在功能上、种类上、管理和服务水平上都得到了改善和提高，银行卡业务日新月异，品种层出不穷，功能日益完善，服务领域不断扩大，出现了一种前所未有的强劲势头，目前，银行卡市场已经具有了相当的规模。据中国人民银行提供的数据表明，到2004年年底，我国银行卡数量已累计达到7.62亿张，其中借记卡6.63亿张，信用卡0.98亿张。全年实现银行卡跨行交易18.3亿笔，交易金额6858亿元，同比分别增长52.7％和80.2％；发展特约商户5.1万户，布放POS机具5.18万台。到2004年12月底，全国特约商户总计已达30.6万户，POS机具45万台；银联跨行信息交换新系统上线后，转接成功率达到99.98％。可以说，当前中国已经成为全世界持卡人最多、银行卡交易量增长最快、银行卡产业发展潜力最大的国家。

银行卡业务的快速发展，不仅推动了我国金融和经济的发展，而且作为现代金融与信息技术相互融合的产品，也带动了我国商业银行经营理念、经营策略和运营机制的转变，促进了个人金融业务的发展，逐步改善我国居民消费中传统的现金支付方式。对于减少现金使用，加快资金周转，发展个人消费信贷，促进相关产业发展，改善流通环境，提高居民生活质量，拉动经济增长等都有重要意义。

但从总体上看，由于我国银行卡业务起步较晚，还处于初级阶段，地区发展不平衡，持卡消费风气尚未形成，受理市场建设滞后，用卡频率、持卡消费率、商户普及率等与发达国家相比存在较大差距，市场化的经营管理体制尚未形成，服务质量有待改进，风险管理能力需要加强，产业整体竞争力尚需进一步提高。并且，随着产业规模的壮大，整体规划不够、法规建设滞后、受理市场不规范、产业扶持政策缺位等深层次矛盾日渐显露。

二、我国银行卡业务发展中存在的问题

(一)银行卡种类太多，品牌效应较差。目前我国许多发卡行在发卡时，没有详细研究自己的目标群体，而是采用地毯式轰炸，一味强调发卡量；有的银行甚至一年推出多种银行卡，并加以考核，时间久了就连自己的员工都搞不清楚那些卡的用途。这种做法忽视了卡交易量和卡均余额，形成人人身上都有卡、但基本上是空卡和睡眠卡的尴尬局面。

(二)银行卡标识不统一，使用质量差。我国各家银行的银行卡标识各有不同，如仅江苏省公布银行卡网络时就有十几种银行卡标识，且不谈持卡人或商户是否分辨得清楚，就连银行职员也很难搞清楚各种卡的标识及真伪，再加之银行卡的互通互联和跨行交易网络建设不够到位，导致卡的使用质量低劣。

(三)网络安全问题。金融电子化系统的发展和完善大大方便了客户，同时也使系统安全复杂化。银行卡在使用过程中，通过专业网络要经过特约商户、发单行、收单行、资金清算中心等机构。银行卡机构采用公开的付款方式，用户无法控制其银行卡资金流经的渠道，其安全性成为决定银行卡业务发展的重要因素。用户现在对网络的使用持等待、观望、试探的态度。另外，网络安全问题也给银行本身带来了风险，银行卡通过网络进行交易涉及到授权操作、传输延迟等问题，很容易造成操作人员违规操作、内外勾结骗取银行授权、恶意透支等现象的发生，给银行带来不可估量的负面影响。网络安全问题的存在使银行卡应用的深度和广度受到一定的限制。

(四)传统观念在一定程度影响着银行卡的发展。传统的消费观念阻碍了银行卡的普及应用，银行卡虽然在我国发展时间不算太短，但人们长期以来形成的一手交钱一手交货的传统交易方式和“量入为出”的消费观念一时都难以改变。有一部分人不清楚银行卡的使用范围和用途，即使有了银行卡，大多数人也让它成为了空卡或者睡眠卡，影响了银行卡的使用。特约商户由于银行卡操作的熟练程度较低和银行卡知识浅薄怕出差错等原因，不重视银行卡的交易业务，甚至出现拒卡现象，使银行卡的普及受到限制。还有，一些银行只注重传统的存贷业务，发卡目的只是为了获得存款，扩大信贷资金来源，从中获得存贷利差，而不是通过强调提高服务质量和扩大服务范围获得收益。

(五)法律讨债手段不利，一定程度上弱化了银行卡的功能。由于发卡行不可能对每一笔可疑的交易都进行真实性调查，恶意透支不可避免。银行在清收无效的情况下，只有诉之法庭。但事实上，银行诉讼往往是赢了官司不赢钱，还要垫付大笔诉讼费，法院最多协助执行不值几文钱的偿债物。这样下去，就迫使银行考虑谨慎性原则，而对银行卡透支力度和范围加以严格控制，这样无形中削弱了银行卡的信贷功能，一定程度上影响了银行卡的发展。

(六)地区发展水平不一致，导致银行卡业务发展的不平衡。我国幅员辽阔，各地发展水平不一致，经济市场化程度的差异，导致用卡环境的质量各不相同，各地区银行卡市场发展水平参差不齐的格局。有些地方发展势头良好，上升趋势强劲；而有的地方碍于经济程度化不高，银行卡市场发展水平相对滞后。地区水平不一致，在实践过程中势必造成我国银行卡统一发展规划政策的难以执行，地区经济的不平衡为银行卡业务的均衡发展带来了一定的困难。

三、对我国银行卡业务的发展建议

(一)银行应发展自己的品牌卡，发卡时勿求数量求质量，实现一卡多用。在市场营销时应准确定位自己的目标，了解客户的需求，拓宽卡的使用范围，同时将技术支持和服务跟上，真正使客户“一卡在手，走遍全球”。

(二)统一业务规范和技术指标。实现POS联合的商户，要使每台共享POS对所有成员行都开放，非共享POS要坚决撤掉，真正做到“一柜一机，一机多卡”。同时要积极发展商户，按照《银行卡联网联合技术规范》、《银行卡联网联合业务规范》、《银行卡磁条销售点终端规范》，对各银行的银行卡处理系统，POS机具以及信息转发中心进行标准化改造。为解决在某些城市未设分支机构的银行所发行的银行卡的使用问题，各地的银行卡网络还要实现全省（自治区）、全国的联网。

(三)完善网络风险防范机制。银行卡网络防范问题是一个系统性、综合性的问题，因此不能孤立地考虑。首先在系统安全保密设计上要慎重考虑、周密测试，在网络上采用先进的保密机、防火墙等保密设备和技术加以防范，最大限度地减少各种可能的外来攻击、破坏，确保银行卡网络安全运行。同时层层落实责任制，加强业务监控和防范，最大限度地降低银行自身的风险。

(四)加强宣传力度和业务培训力度，转变传统观念，拓宽银行卡的服务创新和金融创新渠道。银行卡作为商品经济发展和科技进步的产物，所提倡的信用消费带来的高效方便和信用观念都不断冲击着人们的传统思维方式，改变着人们的生活习惯。它的普及和应用需要做好银行卡的宣传工作以及网络的安全防范工作，提高银行卡在公众心目中的威信。银行还要加大特约商户操作人员的培训力度，促进工作水平的提高。

银行业务发展的建议篇（4）

 

一、银行保险的内涵 进入20世纪80年代以后，经济全球化不断催生和推动着金融全球化和自由化。在这一进程中，投资者和投资者可以在全球范围内自由选择投资工具和渠道，资本融通的成本收益和主要方式发生了根本性的变化。为国际贸易和商品结算金融服务的商业银行，必须寻找新的利润增长点和扩展性质的资金来源，才能满足日益多元化的金融需求。传统意义上只从事风险承保的现代保险企业，对资本市场和货币市场的渗透性越来越强。在这样的背景下，银行保险产生了。自产生以来，银行保险的快速发展逐渐引起了金融服务领域的广泛关注，各机构和学者对银行保险的内涵也纷纷给出了自己的描述，大致可分为以下几类： （一）从销售方式的角度看，银行保险的保险公司的一种销售方式。保险产品的销售方式通常有5种：保险公司员工直接销售保险的方式；通过保险人销售保险的方式；通过保险经纪人销售保险的方式；采用门店销售保险的方式；通过银行销售保险的方式。 （二）从组织形式的角度看，由于银行保险除分销协议、战略联盟外还可以采取合资和金融集团的模式，因此银行保险还可以是银行和保险公司合资成立新的金融机构，如银行保险公司发展现状，也可以是银行、保险公司分别销售其下属子公司的金融产品。 （三）从经营战略的角度看，认为银行保险是银行和保险公司为了销售产品、扩大服务而采取的战略安排。银行和保险公司为在金融服务市场上更为一体化的动作采取的战略合作关系，是银行和保险公司为扩大自己的金融服务范围而采取的策略。银行和保险公司都可以利用对方的分销渠道来扩大收益和缩减成本。 （四）从产品的角度看，银行保险是一种保险产品。保险产品的种类，银行保险地过是诸多保险产品中的一种产品形式而已。总结这些描述可以发现，仅仅从银行或保险公司单方面或者仅仅从产品分销的角度阐述银行保险已经不能概括其全部含义。因为，银行分销保险产品虽然是银行保险的主要特征，倡并不是银行保险的唯一特征，因为同时还存在着保险公司提供及分销银行服务和产品，即保险银行。从银行与保险业界的角度，银行保险这一术语应包括两层含义，一层是对不同金融产品的分销，另一层则是不同金融服务之间的相互连结。因此，银行保险的实质就是两种金融服务的融合，银行与保险融合的各种不同形式只是其外在表现。二、我国银行保险现状 我国银行保险的发展已经有整整十个年头了，这十年可能对成熟的欧洲市场来说只是一个开始，但中国银保市场在这十年里的发展并非一帆风顺。特别是2005年以来，我国银行保险的业务量波动幅度很大，这表明我国银行保险市场还很不成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。 从总体上说，我国的金融业与发达国家甚至许多发展中国家相比，处于不同的发展阶段，对于国际上出现的金融业务一体化的趋势，我国要谨慎对待，不可盲目追随，但我们要认真研究和进行准备。待条件成熟时，我们也要逐步放开各种行业限制，促进国内金融企业的一体化发展。 我国近年来构建了完整的金融框架，即银行、保险和证券业务的分业经营和分业管理，中国人民银行、中国保监会、中国证监会分别负责银行业、保险业和证券业的规划和管理。我国有独立的《银行法》、《证券法》和《保险法》发展现状，银行和保险受行政条块分割，这与我国目前整个金融体系不健全、金融市场不成熟、保险业欠发达的背景是相符合的，也是符合我国现阶段金融乃至整个经济平稳运行要求的。但是，三业联合毕竟代表了经济发展的内在要求，而且前述的导致银行保险产生的因素也都存在于我国的金融业，尤其是加入WTO后，金融业的竞争将明显加剧，国外金融财团凭借雄厚实力和全球性网络，必然会冲击国内金融体系。因此，国内银行和保险公司强强联合，共同发展，建立起一套适应市场竞争的合作机制十分重要。三、现阶段我国银行保险存在的主要问题 由于我国银保合作发展仍处于起步阶段，在合作过程中存在着诸多问题，主要体现在以下几个方面：（一）粗放式经营，抵消网点的燎原优势 银行拥有的广泛分支机构，为销售保险产品带来了便利，这也是银行保险产生的初始动力，但这种简单的通过银行和保险公司的订立分销协议，“借助银行卖保险”，即银行作为保险公司的兼业人实现保险分销只是银行保险的初始阶段。现代银行保险分为五个层次：分销——市场联盟——战略联盟——组建合资公司——银行拥有保险公司。我国目前的银行保险还只限于单一的银行兼业经营保险模式，是浅层次的合作，与国外的银保融合经营有着本质区别。（二）产品同质性，营销缺乏特色 当前各大银行代销的不同保险公司的银行保险产品，无论从保险内容到费率，或分红险的红利率上都没有本质的区别。去年在银行保险方面获得较大成绩的保险公司主要是凭借其获得的先机才取得超额销售。由于我国金融政策的制约，混业经营近期不可能实现，银行保险的销售在近段时间将继续以银行代售的形式出现，随着“1+1”的放开，银行销售保险的规模不再受到限制，多家保险公司的类似产品很可能同时出现在银行的柜台。一方面发展现状，这种情形可能给客户更大的选择余地，另一方面，罗列、解释多种同质产品不仅给银行销售人员带来困扰，也必然会降低客户挑选的热情和再度购买的可能性。（三）技术限制，无法发挥便捷优势 与传统营销的方式相比，银行保险的优势十分突出。利用银行柜台交易使得保险资金结算更加快速、安全。但实际上，由于电子技术的不完善，大多数银行目前只是代收一下材料，真正的保单仍然需要送回保险公司处理，由于中间环节的增加，一旦材料发生缺漏，客户，甚至需要银行、保险公司两边跑，就算是顺利也需要一个星期左右才能拿到保单，无形中使得在银行购买保险，非但不方便，甚至比去保险公司还麻烦。（四）无法满足个性化服务的需求 银行是我国居民最经常打交道的金融机构，随着银行改革的进行，银行的服务质量也得到了很大的提高并获得客户的认可。在与客户的经常联系中，银行可以利用更加详细的资料库为客户提供更合适的产品。而实际情况是，现在无论在哪个网点排队现象都十分严重，无法满足个性化服务的要求。（五）后续服务停留于表面化 银行在代销保险方面一个突出的优势就是其严谨的公众形象和优质的服务。这在保险行业人诚信风波后显得尤为突出。许多客户也是基于此，购买银行保险。但是保险卖了，服务谁来做？不同于国外银行保险的渗透性，我国银行只充当了代售的角色。在这种情况下，迅速壮大的银行保险的购买者仍然由各保险公司负责后续服务。银行人员“肯定服务好”的承诺，需要第三方配合才可能得以实现。回想起保险公司的诚信风波，对银保后续服务和理赔的状况不由打上问号，尤其在许多客户冲着银行甚至某个银行人员的声誉购买的银行保险，更会因为后续服务的不到位产生灾难性影响。在加入WTO后的开放政策情况下发展现状，如果不利用这仅有的几年时间巩固国内金融企业的信誉，当国际金融组织大举进入中国市场时，其后果着实令人担心。（六）短期特点显著、后续力量不足 从投资者的角度来看，经历了数次降息后，我国储蓄利率及国债收益率已降到了非常低的水平；股市又长期处于低迷状态，居民缺乏投资的渠道。银保产品的热销正是在这种背景下产生的，这也印证了目前销售势头良好的多是投资回报率较高的分红险等险种的原因。但证券市场的低迷不会长久，由于证券市场在我国资本市场的特殊地位，经过政府的大力整治，一旦证券市场进入健康发展的阶段，必将吸引目前转向银保的投资者和资金。另一方面，随着经济的发展、政策的放开，我国金融市场也必将出现更加多样化的金融产品供投资者选择，也将分散银保的魅力。 从银行的角度来看，银行与保险公司合作关系是短期行为，在目前的经济形式和经济政策下，银行保险获得了发展的最佳时机，国家刺激内需，降低利率，银行愿意其客户用储蓄购买保险，从而解决存贷差，化解经营风险，并赚取费用。然而，要想获得银保的飞跃，必然需要中国经济持续增长的带动，经济的增长尤其需要资金的推动，而银行贷款依旧是未来几年企业资金的主要来源，但银行贷款需求的增加反过来又可能抑制银行保险的发展。等到国民经济形势向好，转而贷款需求上升的时候，银行还是希望把资金贷给企业发展现状，从而获得高额利息收益。因此，在银行贷款业务放量，需要大量储蓄支撑，费收入构不成对银行吸引力时，银保产品的销售可能会受到重创。（七）产品类型单一、保障低 随着银行保险的发展，各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但产品种类还比较单一，各家保险公司的银行保险产品同质化严重，产品同质化带来的直接后果就是满足不了客户的差异化需求、以及价格恶性竞争。各家寿险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。目前占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，占比达到99%左右。而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上银行要求支付较高的手续费；有的寿险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，降低他对股东的收益贡献，影响偿付能力，引发风险四、发展银行保险的对策建议（一）更新经营理念，增强银行保险合作意识 在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分认识到银保合作的重要性。保险公司应消除靠降低保费、提高支付手续费的低层次竞争理念转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，增强合作意识。银行要看到国际银行业的演进趋势，认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源，更新经营理念，增强合作意识。（二）建立长期市场战略联盟 银保合作有着广阔的发展前景发展现状，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能改善银行的经营结构和提升服务质量。银行要重视看待该项创新业务可能带来的长远战略性收益，重视从双方资源互补、产品开发、服务优化、客户资源共享等多维角度进行投入与开拓，重视自身的信用延伸予和管理。银保合作发展方向将是在利益共享的机制下更加紧密合作，包括资本相互渗透、文化相互交融、产品相互融合，建立银行和保险之间长期的战略合作伙伴关系。银保合作在“信任、协作、互利、互惠”的准则下，在寻求深层次合作与发展时，银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力，不断提升对客户服务的附加值和客户的忠诚度，可在现有兼业的基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟。（三）建立科学、有效、合理的保险业务销售体系 银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。如何建立科学、有效、合理的销售体系，要做到三个到位：一是人员到位即抓好销售体系的建设，为了加强银行业务的专业化管理，银行、保险各自应设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务的开展。二是认识到位即对保险公司而言，就是把银行工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行业务在市场竞争中的重要意义的教育，提高了员工推行银行工作的自觉性，增强了紧迫感；对银行而言，要把保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银行合作的发展打下思想基础，创造了有利条件。三是措施到位即实行公司领导与行领导沟通；做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。（四）培养复合型保险从业人才 银行销售人员对保险业务知识了解有限发展现状，保险知识缺乏，特别是建立科学、有效、合理的保险业务销售体系办理产险业务时，要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，完全制约了人员办理保险业务的能力，增大了银行开展保险业务的难度；同时可能产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益，不利于业务的持续健康发展。保险公司要加强对银行专管员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售策略、银行专业化销售流程、银行渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等内容进行培训；对银行协管员和银行网点人员通过保险公司专业人员进行专业培训或到保险业务的柜台上手把手教银行员工保险业务，提高他们的保险专业知识和业务技能，以尽快提高银行的水平。（五）探索产品开发和创新营销策略 1、开发创新业务合作品种是银保合作得以发展的关键一是银行的保险产品应该既形式简单、操作方便、适合柜台销售，又与传统银行业务相联系，这样不仅对银行业务消费者具有吸引力，还能调动银行的积极性。二是在新产品的开发上，银行必须主动和保险公司联手创新，积极参与和配合，改变目前完全由保险公司独家承担，闭门造车的情况，使保险产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务的需求。银行和保险公司抽出专业的人员，组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次客户设计出既满足客户需要又适合银行销售和市场需求的保险品种；三是加强产品的共同开发和合作，应当在保证客户保险利益的前提下，开发能够规避银行经营风险的保险产品，提高产品的创新能力。应将投资型保险产品和化解贷款风险保险产品作为发展银保合作业务的重点，共同打造具有即能变现又能维持原有保障功能的投资型保险产品银行保险精品。 2、共同打造创新营销策略。银保双方一是可以共同开展户外咨询活动和经常进行相互交叉宣传，促进了银行和保险公司员工之间的沟通，增进他们相互的认同感；二是保险公司可以将通过银行销售产品而降低成本所获得的利润适当的与银行分享，从中拿出一定比例的资金发展现状，奖励那些保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，这样可以激励银行及其员工保险业务的积极性，建立有效的营销激励机制；三是注重激励机制科学考核。银保共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。对于保险公司银代管理员，应对其推介银行产品给予充分的肯定和奖励，共同推动双方产品的销售，强化对对方业务的熟悉度。（六）加强金融监管，建立健全相关法规 我国银行、保险业实行分业经营、分业监管制度。从现行来看，已经远远超出监管制度范围；放宽法律环境是银行保险发展的内在要求，银行、保险业发展所面临的外部环境也要求改革现有法规。《保险法》与《商业银行法》中的许多规定明显不利于银行保险的发展。从长远来看，金融一体化是银行保险发展的要求和结果，只有建立较宽松的金融法律环境，才有可能实现金融一体化，为银行业更积极的进入银行保险建立良好的环境。因而，应着手制定银行保险业的统一规范，为银行保险业的发展创造一个宽松的环境。此外，银保合作的开展要求监管部门既保证保险业务的顺利进行，又要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作。因此，监管部门必须协调配合，共同制定监管政策，共同维护金融安全。

Abstract

As the economic globalization and financeintegrate and deepen constantly, financial mixed operation has already becomethe trend of the times of future development of financial circles. The bancassurance is under the economicglobalization and macroscopical background of financial liberalization, tool,products of bank and products of insurance compound banking and insurancebusiness mutual permeate, bank capital and insurance result that capital mergedeach other. Develop bancassurance, can not merely reflect the cooperative effect,large-scale production and range economy of cooperation of bank and insurancecompany, it is the important step of implementing technological innovation,management innovation and system innovation of modern financial group evenmore. However, it is relatively low-level that the bancassurance of China is developed butstill in, many problems exist. The intension of the analysis bancassurance of this text, thecharacteristic, combine current situation and existing problem of probing intodevelopment of bancassurance of our country actually, put forward the countermeasureand suggestion of developing insurance business of bank of our country underthe trend of mixing industry of the finance.Key words: Bancassurance Development process Countermeasuresand Suggestions

参考文献

[1]程英杰，银行保险发展比较及我国未来发展对策分析,对外经济贸易大学，2004

[2]宋雪枫，欧洲银行保险的经验及其对中国的启事，国际金融研究，2005（10）

[3]陈莉鸿，论中国银行保险的合作模式,上海师范大学,2005

[4]赖小民，推动银保合作加强风险监管，中国金融，2005（3）[5]邓志清，香港汇丰集团银行保险的经验及其启事，《国际金融研究》，2006（9）

银行业务发展的建议篇（5）

一、中国企业年金制度和发展现状

（一）企业年金制度

2004年国家劳动和社会保障部颁布第20号令《企业年金试行办法》，标志着我国开始建立规范的补充养老保险制度――企业年金，指企业及其职工在依法参加基本养老保险的基础上，自愿建立的补充性养老保险制度。企业年金是我国社会保障体系的重要组成部分，它与国家基本养老、个人储蓄性养老构成城镇职工养老体系的三大支柱。

（二）企业年金发展现状

目前，全国共有年金管理机构34家，共计57个资格，其中受托资格10个、账管资格17个、投管资格20个、托管资格10个。

表1：我国现行企业年金管理机构资格情况表

截至2014年底，全国企业年金积累基金达到7688.95亿元，有73261家企业建立了企业年金计划，参加企业年金的职工达到2292.78万人。

二、商业银行发展企业年金业务的必要性

（一）商业银行结构调整和业务转型的重要载体

人口老龄化和普通民众“资产管理”意识觉醒背景下，商业银行存款性质将发生根本性变化，简单地说，就是“短期存款理财产品化，长期存款养老金产品化”。大力发展以养老金资产管理的新兴业务链，将突破银行传统的存贷业务模式，开辟一条新的资产管理渠道，促进商业银行个人业务、对公业务、资产管理业务的转型和发展。

（二）商业银行实现综合化经营重要平台

与传统商业银行业务相比，年金业务涉及保险、基金、证券、信托等多种业务，通过与上述业务的衔接，以及和资本市场的融合，将促进商业银行的综合化经营，为其未来发展创造更多的利润增长点。

（三）商业银行稳定客户、实现中间业务收入增长的重要渠道

由于企业年金具有长期性、积累性、稳定性、规模性等特点，能够有效巩固和密切客户关系，防止优质公司客户流失，并争取新的客户资源。并且年金业务形成的业务收入具有低风险、收入长期稳定的性质，有利于商业银行中间业务收入的稳定增长。

三、商业银行发展企业年金业务的机遇与挑战

（一）机遇

1.我国企业年金发展空间巨大

根据人社部规划“十二五”末，全国企业年金资产将达到1万亿元。世界银行预测：到2030年中国企业年金总规模将高达1.8万亿美元，成为世界第三大养老金市场。广阔的业务市场将为商业银行带来源源不断的业务机会，实现中间业务收入的持续增长，并带动零售业务和批发业务的整体发展。

2.国家利好政策不断出台

（1）年金基金投资范围的扩大。2013年4月，国家相关部门出台了《关于扩大企业年金基金投资范围的通知》及《关于企业年金养老金产品有关问题的通知》，前者放宽了企业年金的投资渠道，后者则允许年金投资管理人发行养老金产品。在一定程度上为企业年金“松了梆”，扩大了企业年金基金可投资的范围，能够增加资产配置的灵活性与主动性，有效分散投资组合的风险，提高投资效率。

（2）新税优惠政策。2013年12月，《关于企业年金、职业年金个人所得税有关问题的通知》出台，规定从2014年1月1日起对企业及员工在年金缴费环节和年金基金的投资收益环节暂不征收个人所得税，将纳税义务递延到个人实际领取年金的环节，实现了税收递延，减轻了企业和员工的税负，激发了企业设立企业年金的积极性和主动性。

（3）职业年金的推进。2015年1月，国务院印发《关于机关事业单位工作人员养老保险制度改革的决定》，明确规定机关事业单位在参加基本养老保险的基础上，应当为其工作人员建立职业年金。按照目前机关事业单位在职人员4000万，平均月工资3000元，70%的参与率计算，职业年金年新增规模将超过1000亿元。也将带动企业年金市场新一波的快速增长，扩大商业银行的年金业务规模。

（二）挑战

1.企业年金市场竞争激烈。年金管理市场竞争较为激烈，商业银行不仅面临银行同业的竞争，还面临着与保险、基金、信托公司的竞争。特别在受托业务方面，由于保险公司在专业团队、精算技术、服务理念、补充养老经验，以及专门为企业年金设计的IT系统等方面均有一定优势，同时凭借拥有受托人和投资管理人双重资格，约60%以上的法人受托业务由养老保险公司揽获。

2.企业年金业务整体收益偏低。根据《企业年金基金管理试行办法》等文件的规定，商业银行从经营企业年金业务中获得的收入主要有：受托管理费，最低为托管基金净值（下同）的1‰（不超过2‰）；托管费，最低0.7‰（不超过2‰）。账户管理费最低1元/月.人（不超过5元/月.人）。该收益远低于银行投入的营运成本。

四、商业银行发展企业年金业务的建议

（一）加快产品创新，实现业务长远发展

商业银行应积极创新，开拓企业年金蓝海。创新不仅包括不同客户、服务领域的创新，如针对具有延期支付性质的各类资金进行产品开发，包括企业为职工发放的补充医疗、住房补贴、高管薪酬延付、员工持股计划、被征地农民养老保障等。还包括投资领域的创新、合作机构的创新，如发展养老金理财产品以及与投资管理公司合作发展养老金产品。

（二）加强联动营销，提升业务综合回报

商业银行应根据客户需求，制定全方位的金融服务方案，如给予企业年金客户信贷业务办理优先权，以及为企业年金客户员工提供各项个人金融服务，开展个人养老理财规划、高端产品联动营销等，在增加客户粘度的同时提升养老金客户的综合贡献度。

（三）加强人员培训，提高业务办理能力

商业银行开办企业年金业务的风险主要表现为操作风险和法律风险。商业银行应加强人员培训，不断提升经办人员的业务素质，提高业务管理与客户服务能力。同时完善业务内部控制管理，加强合同协议等法律文本的审查以及合同的履约情况，有效控制风险。（作者单位：建设银行成都审计分部）

参考文献：

[1] 林若尘，中国人民保险寿险，企业年金管理市场竞争透析[J]中国保险，2014年第10期

[2] 张智，建设银行，浅析建设银行企业年金业务发展方向[J]现代商业银行导刊，2015年第2期

银行业务发展的建议篇（6）

而我国商业银行投行是在我国分业经营监管环境中派生出来的一类银行业务板块，并非是一个独立的金融机构。其是依赖于商业银行的资源和渠道，从事着区别于传统信贷业务又与其他金融机构业务紧密联系的各种创新的金融产品和服务。广义理解来说，包括商业银行自身领域的资金直投、资产管理、债券承销、并购融资、财务顾问以及与各类金融机构合作的银信、银基、银证、银租、银资、银保等各类表内外创新业务都可以归类为商业银行投行业务范畴。

二、商业银行发展投资银行的必要性

首先，随着经济全球化步伐的加快以及我国金融改革的深化，过去我国企业的投融资结构单一、直接融资渠道不畅、实体经济过分依赖银行融资的局面逐步被打破，商业银行传统的金融产品已无法满足企业在初创、发展、并购、上市各过程中多元化投融资需求，商业银行必须开展投行业务进行金融产品和服务创新， 提供一揽子金融产品的综合服务方案来满足客户的差异化需求。

其次，我国的金融创新推动了商业银行、信托公司、证券公司、基金公司、资产管理公司等金融机构业务的相互渗透和融合。各类金融机构产品的相互竞争对商业银行业务带来了前所未有的挑战。面对这种情况，商业银行必须进行战略转型，大力发展投行业务来扩大产品和服务的覆盖范围，打造可持续的核心竞争力来应对金融机构的综合经营趋势。

最后，在我国商业银行具有其他金融机构不具有的优势：客户、资金和信用。商业银行依赖庞大的客户资源、强大的资金后盾及市场中最值得信赖的信用，可以较其他金融机构更容易做大、做强投行业务。而该几个优势在传统信贷业务中发挥的空间已经越来越小，随着存贷利差的逐步压缩，商业银行意识到必须通过投行业务为支点，充分挖掘自身潜力才能更有效地放大客户、资金、信用方面的优势以获得超额收益。

总而言之，在“新常态”经济形式下，商业银行面对日益复杂的金融环境必须实施从传统信贷业务向全能型经营模式转变，大力发展投行业务以扩大生存空间、增强客户忠诚度，提升商业银行收益。

三、我国商业银行投行业务存在的问题

（一）投行业务缺乏战略部署，产品结构、业务种类单一

现阶段国内商业银行对投行产品的构建、投行业务的营运及风控模式等都缺乏全面清晰的认识，并没有长期的战略部署和业务规划，往往都是为满足客户需求在传统信贷之外派生出来一些融资产品，最终又仅是服务存、贷款业务，并没有对投行业务进行战略部署实行专业化管理，从而没有形成有竞争力的、相对完整的产品线，不能使之成为银行新的利润增长点；此外，国内金融业仍实行分业经营和监管，这使商业银行的投行业务发展受到限制，大部分商业银行的投行业务品种局限在企业债券承销、理财顾问、银团贷款等领域，而对企业资本运作、并购重组、创新金融衍生品等投行核心业务涉及较少。

（二）内、外部认知度低，投行业务意识薄弱

就内部而言，投融投资创新业务虽发挥着越来越重要的作用，但在银行各大业务版块中仍扮演着配角，商业银行现阶段业务重点仍是传统信贷业务。大部分商业银行对投行业务的定位不清晰，很多只是将投行业务作为利息转化中收的一种手段，还有甚多只是利用投行业务来规避政策、实施监管套利，并没有挖掘投行业务的内在价值；从外部来看，虽然客户对财务咨询、资产管理、投融资顾问等业务需求不断增加，但由于投行业务起步较晚、成功案例有限，尤其如资产证券化、股权融资、并购重组等业务客户认知度低，对投行产品的信任度不高。许多商业银行提供的创新投行服务和产品虽具有一定的优势，但不能得到目标客户的认可或大范围的推广。

（三）传统的风险思维制约着投行发展，业务流程不顺

商业银行传统的风险思维更强调安全性、审慎性，“万无一失、不留死角”是商业银风控思路的关键和核心。而投行业务则更强调依靠专业技术和手段，对大概率事件进行研判而做出决策，同时运用金融工具进行风险控制和风险分散以获取超额回报。两种经营风险的思维有着本质的区别，这就决定了两种风险文化和态度的碰撞和冲突。而目前大部分商业银行仍然用传统的风控手段和思维来评价投行业务，导致了银行内部创新部门和中后台部门之间产生严重的分歧和冲突，进一步致投使行业务的审查、审批流程不顺，阻碍着投行业务的良性发展；此外，投行业务产品交易结构复杂多样，专业度高，涉及的市场风险、信用风险和声誉风险往往难以精准识别，而国内商业银行受限于客观技术条件和人才条件，普遍缺乏一套行之有效的风险识别方法和风控工具，相应的风险管理制度和管理技术较落后，这样又加剧着投行创新与传统风控之间的矛盾。

（四）金融市场发展水平不高，监管滞后

虽然近些年国内货币市场、债券市场及资本市场快速发展，但相对于国外发达国家我国金融市场还呈现出很多短板，例如金融工具不够丰富、产品流动性差、信息透明度低、行政干预较大等，这些都是金融市场发展还不够成熟的表现。因此国内商业银行投行也不能按照完全市场化、完全价值投资的导向来发展，只能按既定的“规则”在摸索中成长，在发展中促进市场完善，表现出一种“过渡”的特性；此外，现阶段我国分业监管理念往往造成了多头监管态势，例如各部门以各自的认知角度和立场推行了各种政策法规，但这些政策法规往往重点不同、前后不一甚至相互矛盾，让金融机构尤其是商业银行投行开展业务时无所适从或者不知所依。

（五）投行专业人才缺失，人力制度不健全

投行业务涉及知识领域广，专业要求高，业务涉及的信息量庞大且更新快，这就要求商业银行开展投行业务必须要配备高素质、高水平人才队伍。而目前国内商业银行受制于客观环境，从事投行业务的人员大多是从银行内部选聘出来，经过简单的培训即上岗，这些人员没有经过系统的、专业的训练，从业人员专业基础、业务水平参差不齐，这些投行从业人员带着商业银行传统思路经营投行势必导致创新能力弱，缺乏系统的投行思维和战略眼光；此外，商业银行对投行业务部门团队的组织架构搭建、人才队伍培养、考核机制的等尚未形成一套科学、健全的模式，这些因素都是制约投行业务在商业银行中的发展。总之，人才的缺失和人力制度的不健全，投行业务发展必然只能停留在表面。

四、发展发展投行业务的一些建议

（一）转变投行定位、树立投行战略

要实现商业银行“新常态”下的业务转型，首先要一改将投行业务服务传统业务发展的定位思想。综合经营是未来商业银行适应金融混业的必由之路，商业银行存、贷、票业务已逐步显露出竞争乏力、无法支撑商业银行持续盈利需求的态势。随着金融市场和资本市场的快速发展和变革，各家商业银行谁能在投行业务领域快速占领市场，谁就具备了未来金融市场竞争的核心竞争力，这也势必会成为未来商业银行竞争的关键领域。因此管理层需高度重视投行业务发展，调整投行业务定位，加大对投行业务的资源配置，制定长期投行业务发展战略，充分挖掘投行业务的潜力，利用银行的资金、客户、机构、品牌等优势全方位支撑投行业务发展，将投行业务打造成为商业银行的一项核心业务，以投行业务拉动对其他公业务发展，与传统信贷品种逐步形成相互补充、相互促进的局面，发掘商业银行新的利润增长点。

（二）优化投行业务环境、打造联动协作机制

投行不像传统信贷业务那样，有标准的业务结构、风控方式和制式合同，每一笔投行业务都不具有可复制性，需根据业务自身特点“量身定做”。可以说投行业务的专业技术占三分，协调解决问题占七分，因此投行业务各部门之间的配合协作、联动作业尤为重要。要做到这点，商业银行应首先在制度和文化方面要建立良好的业务协调机制，为投行业务发展创造良好内部环境。尤其是审批、风险、法规、金融市场、会计运营、财务等部门要与投行部建立有效的沟通和协作机制，发挥各自所长，集中力量解决问题；其次，商业银行高层管理者应充分重视部门联动工作的重要性，发挥总行管理层的统筹协调和推动作用。管理层应从全行整体发展和综合效益角度出发，促进银行内部各部门之间的横向联动，有效整合各部资源优势，发挥协同效应，增强核心竞争力；最后，对一些诸如资本市场等时效性要求较高的投行项目，应在商业银行内部建立快速联动作业小组，并建立一套绿色业务通道，小组成员部门之间围绕项目充分沟通信息，快速响应，平行作业，保证工作效率和质量，提高业务审查、审批效率，强化对客户需求的反应力。

（三）转变风险思维，重树风控体系，提高审批效率

商业银行要发展投行业务，建立与投行业务发展相匹配的风险管控机制是投行化改革的重中之重。首先，商业银行必须要转变传统的风险管控思想，充分理解和认识投行业务风险，要逐步树立既要敢于承担风险又要善于管控风险的风险理念，创立新型的适应银行综合化经营的风险文化。不解决这个我问题投行业务就没有成长的土壤，又会回到信贷业务的老路上来；其次，商业银行须建立一套具有一定风险容忍度的风险管理体系，允许在承担一定风险的前提下获得相应的风险溢价，给予投行业务一定范围的灵活度并充分发挥和运用投行创新工具和手段规避、分散风险，增加盈利空间；再次，可逐步安排一些从事投行前台的专业人员加入风险管控队伍，鼓励其充分参与市场调查和同业交流，及时掌握市场热点和产品，加强中后台对金融市场业务的理解，减少沟通成本，提高审批效率；最后，可持续稳健的投行业务发展，必须建立和完善一套风险识别方法和风险管控工具，并以制度的形式固化下来。目前建议可借鉴发达国家的金融风险识别和管控技术，并在实践中逐步修正以适应自身的发展。

（四）加大创新力度，防范创新风险

“以变应变”是投行业务的特质，只有持续的创新才能打破目前商业银行投行产品单一的局限，商业银行投行要善于创新、不断创新才能适应快速多变的金融市场环境。首先，创新意味着要敢于打破传统的业务运营模式、风控模式、机构设置、人力管理模式的制约，建立适合投行业务发展的新架构和新制度；其次，在保障投行业务风险可控前提下，推行以点带面的形式，鼓励总行投行部或分支机构业务创新符合客户需求的金融创新产品和服务，并在个别分支机构试点，待取得一定成效后建立规范性产品制度在全行范围内推广；最后，总行范围内可建立一支投行创新基金，激励创新并对有效成果予以奖励。同时还可以从投行业务利润中提取一定金额建立投行创新风险金，规避投行创新而带来的经营风险，对投行创新带来的风险进行有效覆盖，强化商业银行的风险缓释。

（五）重视人才队伍建设，完善激励机制

投行业务属于智力密集型产业，技术专、水平高、品行端的人才是发展投行业务的保障，商业银行高层管理者应从投行战略发展眼光来选聘和储备人才。首先，要打破旧的选人用人的思路，不局限于本单位、本地区的选聘范围，摒弃原来“有背景，有客户资源，能拉来存款能疏通关系”的选人思维，选聘投行从业人员应当从具备专业的知识技能，具有积极探索市场的兴趣，具备发掘客户需求的洞察力以及具有较强统筹协调能力的人才为出发点。投行业务无界限，人才选聘也应该无界限，对财务管理、投资分析、法律方面的人才可考虑引进有国外工作经验的专业人才充实队伍；其次，科学的机构设置和合理的授权是这些高素质人才充分发挥用武之地的重要保障，商业银行可以尝试建立“事业部制”的投行专营部门，对某些业务和产品赋予投行部相对独立决策权，便与其及时把握市场机遇，迅速决策业务；最后，商业银行还应当在原有薪酬文化的基础上，创新促进投行业务发展的薪酬体系，增强员工的忠诚度和归属管。设计出合理的差别性薪酬对从事投行人才的高风险、高强度的工作付出进行补偿，保持员工的斗志和积极性，鼓励其责任承担和业务创新。

五、结语

银行业务发展的建议篇（7）

商业银行的业务按照资金来源和资金运用划分，可分为负债业务、资产业务和中间业务。所谓中间业务，是指商业银行不需动用自己的资金，依托业务、技术、机构、信誉和人才等优势，以中间人的身份客户承办收付和其他委托事项，提供各种金融服务并据以收取手续费的业务。由于中间业务具有成本低、风险小、收入稳定等特点，成为商业银行未来竞争的焦点。特别是随着利率市场化改革的推进，外资银行的陆续登陆、企业融资方式的调整、居民可支配收入的增加和国家金融宏观调控的要求及银行自身经营的需要，大力拓展中间业务是我国商业银行发展的必由之路。

一、我国商业银行中间业务发展现状及存在的问题

我国商业银行长期以来形成以存贷款利差收入为主的收入结构，对中间业务的发展不甚重视。但随着我国金融体制改革的不断深入和经济发展对金融需求的推动，国内各商业银行逐步认识到加快发展中间业务的重要意义，开始积极拓展中间业务领域。使中间业务的品种、规模和收入都得到了一定的发展。目前，国内商业银行中间业务占主营业务收入的比重在10％左右，中间业务收入的年增长率约为30％，中间业务对商业银行功能和收益的贡献度在逐步提高。但与西方发达国家银行的中间业务相比，无论在规模上还是质量上都有较大的差距。

(一)品种少，层次低

目前，我国商业银行由于受分业经营所限，只能从事传统商业银行业务，其业务主要集中在代收代付、结算、结售汇等筹资功能强、操作相对简单的劳务型业务上。很少能利用其信息、技术、人才等优势从事诸如代客理财、为企业并购或资产重组提供项目融资等高层次的智力型业务。

(二)规模小、盈利能力差

据统计资料显示，美国银行业中间业务收入占其总收入的比重1980年就达到了22％，1996年上升到了39％；2006年，该比重平均达到50％左右，一些大银行如花旗银行竟高达80％以上。而我国商业银行中间业务收入占银行全部经营收入的平均比率为10％左右，中间业务收入水平明显偏低，盈利能力不强。

(三)科技服务手段相对滞后，精通中间业务的人才匮乏

西方商业银行中间业务的科技服务手段程度很高，银行正逐渐从传统的实体经营发展模式向虚拟的网络经营发展模式转变。而我国商业银行的中间业务技术服务手段尽管也建立了电子联行、电子清算中心等支付结算系统，但系统覆盖面有限，速度也有待提高；支付系统尚未联网，客户服务系统滞后。中间业务需要大批懂业务、会管理、善营销的复合型人才，而我国商业银行在此方面人才储备不足。

(四)市场竞争尚处于无序状态

我国商业银行的现代企业制度和金融业的法律、法规体系还不完善，所以中间业务市场竞争自律性与监管性不强，中间业务市场竞争秩序较为混乱，比如把中间业务当作吸收和稳定存款的手段而非一种相对独立的创利途径，从而竞相压价，个别地方甚至出现银行为争夺中间业务办理权而为客户倒贴费用等异常现象。

二、制约我国商业银行中间业务发展的主要因素

(一)外部环境不成熟

分业经营管理制度的局限，在一定程度上制约了中间业务的服务领域。如与保险、证券业相关的代客理财及金融创新工具等收益较高的新兴中间业务产品研发范围有限。商业银行只能经营传统银行业务，因此难以设计开发出跨领域、综合性、多方位的中间业务产品，难以提高业务的集约水平和档次。因此与外资银行品种繁多的中间业务形成了鲜明的对比。

(二)相关的法律、法规不健全

尽管《商业银行中间业务暂行规定》的出台填补了我国商业银行关于中间业务管理的一项空白，但相关的法律、法规还不健全，监管机制还不完善。此外，还存在信用机制不健全等问题。

(三)思想认识不到位，经营理念存在偏差

由于长期受计划经济体制和传统信贷管理体制的影响，在相当长的一段时间里，大多数商业银行把中间业务作为拓展银行传统业务的辅助手段，在人、财、物上投入少，起步慢。制约了中间业务的发展。经营理念上对金融创新、发展中间业务的思想认识不明确，市场定位存在偏差，往往把主要创利点放在资产负债业务上，把中间业务作为附加业务，置于次要地位。

(四)同业恶性竞争，市场培育不够

商业银行恶性竞争在一定程度上阻碍了中间业务的健康发展。银行间竞争目标的趋同性，在当前市场环境下，导致的后果之一便是中间业务少收费和不收费。巨大成本投入而产生低收益的现象，使商业银行中间业务盈利性不强，这种情况反过来又使各商业银行缺乏进一步开发和完善中间业务创新的源动力，从而进入了一个恶性循环当中。由于银行对中间业务的宣传力度不够，影响了社会公众对银行中间业务的了解程度，再加上中间业务被当作可口的“免费餐”的不正常市场消费现象，抑制了中间业务市场的正常快速发展。

(五)硬件和软件建设水平有待提高

中间业务的发展必须依托强大的电子化网络和资金清算系统。商业银行在这方面的投入仍显不足。由于员工远离信托业、证券业。缺乏从事投资银行业务、财务顾问的专业经验，衍生金融工具业务的人才则更加缺乏。人才培养机制还不完善，

三、商业银行加快发展中间业务对策建议

(一)转变经营观念，调整经营战略

目前，我国商业银行仍然把存贷款作为最重要的业务来发展。各种资源优先配置在存贷款业务领域。今后，随着国内金融生态环境的不断发展，必须对中间业务给予高度重视，把发展中间业务提升到保证银行可持续发展的战略高度来看待，在财务和人力资源上予以大力扶持，使中间业务成为商业银行提高盈利水平、改善客户结构、增强银行核心竞争能力的重要手段。处理好资产负债业务与中间业务的关系，使三者的发展相得益彰。形成良性循环。

(二)加大新产品研发力度。分步发展中间业务

发展中间业务，要结合我国市场经济发展水平和各商业银行的实际情况，紧跟经营形势变化。挖掘市场需求。适时开发业务新品种，扩大中间业务领域，增加收入来源。但考虑到我国商业银行的中间业务短期内不可能达到西方发达银行的水平，因此必须明确发展方向，分步进行。首先，应大力发展无风险或低风险的中间业务，如汇兑结算、业务、银行卡业务等。在研发中间业务产品时，要以客户为中心、市场为导向，实行差异化竞争战略，充分挖掘市场潜在需求，细分客户群体，树立自己的品牌。其次，可为企业和居民个人提供全方位的金融投资理财服务，积极参与企业收购、兼并、资产重组策划及项

目融资、信息咨询、基金托管等。再次，随着金融市场的发展和社会主义市场经济体制的不断完善，发展信用性、融资性等带有一定潜在风险的中间业务，积极培育特色产品，同时控制好风险。

(三)规范同业竞争，加强行业自律

商业银行中间业务的竞争应摒弃“价格战”这一粗放的经营方式，树立以产品取胜、以服务取胜的经营理念。对于资源共享过程中产生的利益冲突，以最有利于未来发展的原则去协调，实现双赢。《商业银行中间业务暂行规定》对最敏感的收费标准问题未做出明确规定。建议充分发挥银行同业协会的作用。明确收费管理权属，坚持统一管理，有限浮动的指导原则。在对市场、客户、风险、成本等因素综合研究的基础上制定统一的中间业务基本收费标准，允许商业银行根据上述因素有限浮动，既防止恶性竞争，又能体现中间业务成本、风险、收益的相互关系。从而促进商业银行中间业务市场的健康发展。

(四)加大有偿服务观念宣传力度

虽然从银行卡的年费开始，普通居民对银行产品及收费的接受程度日益提高，但商业银行的收费工作仍面临较大的困难。商业银行应加大有偿服务宣传力度，逐步培养社会群体对中间业务收费的认知度。培养收费观念是一个长期的过程，其中既需要银行业通过不断提高服务能力，提高客户的满意度、忠诚度来实现，同时银行自身也要改变回报客户综合贡献的方式，以增值的服务而不是通过减免费用的方式赢得客户。

(五)加大技术投入，注重中间业务人才的培养

银行业务发展的建议篇（8）

中图分类号：F832．2

文献标识码：A

文章编号：1006-1428(2007)04-0065-04

GTS是Global Treasury Service或Global Transaction Service的英文缩写，通常被译为全球资金管理服务、全球财资管理或全球资金服务。GTS业务是银行在全球范围内为客户提供的账户开立、收付款结算、现金流动性管理、账户信息报告、国际贸易融资、资金保值增值及相关短期融资安排的综合性金融服务，其重点在于为客户提供综合流动资金管理解决方案，而不是分散地进行相关产品的销售。现金管理是GTS业务的核心产品。在欧美银行，GTS是一个经常使用的概念和词汇，而对于我国商业银行，这一名词还有些生疏。

随着经济全球化进程的加快，GTS业务日益成为国际性商业银行维护和巩固客户关系、满足客户个性化资金管理需求、提高市场竞争力、增加中间业务收入的重要产品和手段。而随着我国现代金融市场的迅速发展和银行同业竞争的日趋加剧，GTS业务作为我国商业银行业务发展的新领域，势必成为中外资商业银行竞争的焦点。

大力发展GTS业务的重要意义

(一)GTs业务是商业银行满足客户个性化、综合化金融服务需求，构建自身不可模仿的竞争优势、维护与客户长期稳定关系的重要手段

随着经济全球化进程的加快，以及企业内静资金管理水平和电子化程度的提高，越来越多的跨国公司和国内大型优秀企业，为提高其资金使用效益，降低财务成本，迫切要求银行根据其个性化需求，提供全面、高层次的全球资金管理服务方案。在竞争激烈的金融市场上，GTS业务已成为各家银行争取优质客户的重要手段。

同时，GTS产品具有一定排他性，特别是在客户投入一定财务资源实现与服务银行电子渠道的对接后，客户一旦使用了该家银行的资金管理服务，在一定时期内则不太可能更换服务银行，这也使得GTS业务具有专业性强、涉及面广、实施复杂、周期性较长以及与客户密合度高等特点，成为稳定客户、维护与客户长期合作关系的重要手段。

(二)GTS业务具有广阔的市场前景，能为银行带来巨大的中间业务收入和低成本的资金来源，是增加非利息收入、改善收入结构、稳定收入来源、提高盈利能力、实现收入结构转型的重要途径。

在成熟市场上，GTS业务具有广阔的市场和巨大的盈利空间。据安永公司估算，近年来美国市场上GTS业务年收入额高达230亿美元。自90年代末以来，GTS业务被世界上很多银行视为业务和收入新的增长点，花旗银行、汇丰银行、渣打银行、美国银行等国际一流银行都将GTS业务列入未来发展的重点，并设有独立的GTS业务单元。特别是，GTS业务是中间业务收入的重要来源，它所涵盖的现金管理、资金转账、外汇交易、清算、国际结算等产品，均能产生巨大的非利息收入。据统计，美国银行GTS业务收入占其总收入的10％，其中近一半为非利息收入。

近年来，虽然我国商业银行中间业务实现了高速发展，但与国际一流银行的差距还十分显著。我国商业银行若要尽快改变长期以来以资产业务为主导、获取利息收入的经营模式，迅速转向提供金融服务获取非利息收入、提高资本收益率的经营模式，实现业务结构战略转型，大力发展GTS等综合性金融服务势在必行。

中国的GTS业务虽刚刚起步，但更具强劲的增长势头和广阔的市场前景。据美国波士顿咨询公司预测，2001年至2011年的十年间，中国收付款业务市场交易金额将从7．7万亿美元增长到83万亿美元，年均复合增长率高达26．8％。这一增长率高于同期全球平均21．5个百分点，居各国之首。正是看到GTS业务的市场和盈利空间，在华外资银行均将其作为市场竞争的一项核心产品，纷纷在品牌建设、营销推广等方面加大了对此项业务的投入。面对外资银行咄咄逼人的竞争态势，中资银行应及时采取有力措施，在竞争达到白热化程度之前，迅速将资金管理业务做大做强，率先占领市场，为提升银行的综合盈利能力和核心竞争力提供支持和保障。

当前我国商业银行GTS业务存在的差距和不足

从花旗、汇丰、美国银行等先进欧美银行的经验来看，其GTS业务的核心竞争力主要得益于三个方面：一是有效的组织管理架构；二是分工明确的专业化经营模式；三是丰富的产品序列、精细化的产品管理以及科学高效的产品研发机制。而在上述方面，我国的商业银行还存在较大差距。

(一)在组织机制方面，我国商业银行大多没有设立统一的GTS组织管理机构，业务协调发展的目标难以有效实现

欧美银行GTS组织机制和我国银行具有本质区别。欧美银行一般整体实行业务单元制，并在其公司与投资银行单元下设独立的GTS业务单元，横向集销售、客户服务、产品开发、人事、财务、企业战略等职能和权力于一身，纵向实行垂直条线管理，并按产品或客户细分为不同的销售团队和相应支持团队。

与这些欧美银行不同，我国商业银行目前一般多为总分行体制，没有专门的GTS条线，GTS业务的各项产品及服务多分散在公司业务、国际业务、会计结算、电子银行等多个部门管理，总行业务部门对各分支机构也没有相应的人事及财务管理权。这一体制导致了如下问题：

1．管理模式分散，业务流程复杂，效率较低，职责不清，协调难度大。GTS业务的核心竞争优势在于为客户提供综合的资金管理解决方案，并以有效的交付渠道整体实现方案功能，而不是向客户分散地销售资金管理产品。欧美银行GTS业务单元的组织机构设置和各种配套政策的制定有利于提升这个优势，并能够根据业务发展需要，灵活及时进行相应调整。而目前我国商业银行GTS相关产品和服务的管理分散在多个部门，从业务管理的角度难以使这么多部门共同为客户提供综合解决方案，而且各个部门在职责划分和管理目标上相对独立，不是以GTS业务发展和收益增加为统一目标，跨部门管理带来矛盾和

冲突难以避免，在某些时候，为了满足单个部门的管理需要，还会以牺牲业务发展机会为代价，各个部门间的协调需要花费大量的精力。

特别是，欧美银行多将国际结算及贸易融资服务纳入GTS业务板块之中，为客户提供本外币一体化的服务，提升其为客户提供全球服务的能力和效率。而我国商业银行虽然能够提供与欧美银行类似的贸易类产品和服务，但一般在产品管理上由国际业务部门单独负责，与其他相关业务部门较少交叉，这在一定程度上割裂了客户的国内和国际资金管理服务需求，影响了对客户需求统筹规划、全盘考虑并进行综合营销的效率和效果。

2．没有针对GTS业务的考核和激励机制，现行制度难以配合业务的发展。欧美银行GTS组织体系中有一套针对GTS人员的完整的考核和激励制度和程序。这套制度通过特定的程序将全行的战略目标层层分解至每个员工的年度工作目标和计划中，首先保证员工的个人工作目标与全行和本业务单元的整体目标相一致，然后再通过科学的衡量标准对员工业绩进行考核，并给予其相应报酬和奖励，这样就将员工业绩和报酬紧密地联系在一起，同时又保证了整体战略目标的实现。我国商业银行没有统一的GTS管理机构，就无法针对性地制定考核和激励制度，如果采用现行考核和激励制度，在各个环节都可能出现由于考核和激励不到位造成的脱节现象，难以达到GTS业务发展的目标。

3．人事和财务管理制度安排不能满足全球资金管理服务业务发展需要。欧美银行GTS业务单元具有自己的人事决定权和财务决定权，而我国商业银行业务部门多没有独立的人事和财务决定权，有关决策须经人力资源部门和计划财务部门批准。业务部门相应权限的缺乏也会导致运行效率的降低，出现配套措施制约业务发展的现象。

(二)在经营模式方面，统一销售、分散管理的方式不利于实现GTS业务的专业分工和“流水化”作业

欧美银行与我国商业银行在经营模式上存在显著不同。欧美银行的客户销售和服务团队(见下图)一般包括客户经理、全球资金管理销售人员、信贷审批经理、投资银行经理、项目实施和客户服务人员等，不同团队负责客户的不同业务需求。

欧美银行在为客户提供资金管理服务的每一阶段都有专业人员负责，各司其职，互不交叉，密切配合。其职责分工和销售服务流程见下图：

与欧美银行不同，我国的商业银行大多没有专业的GTS服务团队，GTS业务的销售人员由身兼数职的客户经理承担，客户经理既负责GTS产品的销售，也负责信贷产品的销售，还负责客户关系的日常维护和客户需求的挖掘等工作，无法将全部精力投入GTS业务中，在信贷产品短期内利益更大的情况下，资金管理服务的销售得不到保证。在产品销售的过程中，国内银行也大多没有专业的产品经理团队为客户经理提供专业支持，在销售完成后，缺乏专业的实施和客户服务团队保证实施效率和售后服务质量。

(三)在产品管理方面，产品精细化程度较低，产品研发能力较弱

一是产品种类不丰富，现有产品精细化程度较低，缺乏科学收费依据。我国商业银行与外资银行GTS产品在大类上没有显著区别，但各类产品的深度还远远不够，只提供了最基本的服务，没有深入挖掘客户需求，收费缺乏科学量化依据。而欧美银行的产品更为丰富，信息技术被更加广泛地运用到各类产品中，使用更为方便，收费依据更为科学合理。

二是缺乏科学高效完善的产品研发机制，新产品开发速度慢，对原有产品的二次开发能力较弱。欧美银行的GTS单元有专业的产品团队对GTS所有产品进行统一管理和研发，拥有研发预算的主导权和决定权，产品研发贴近客户和市场，效率较高。而当前，我国商业银行GTS产品由多个部门管理，研发力量分散，有限的研发资源不能集中使用，难以发挥其应有的作用。同时，业务部门对产品研发的预算没有决定权，依赖于电子信息技术的新产品和原有产品新功能的研发主导权在电子银行和信息技术部门，研发速度远远跟不上市场发展的速度，不能满足业务发展的需要。

提升我国商业银行GTS业务能力的措施和建议

(一)调整部门职责，推进业务单元制建设，搭建集中统一的GTS业务平台

根本上来看，当前我国商业银行GTS业务存在的差距和不足，关键在于缺乏更能贴近市场和客户需求、能够独立运作的专业机构和业务运作机制。因此，若要使我国商业银行GTS业务水平达到质的变化，当务之急是整合资金管理服务业务，重构资金管理服务组织机构及业务运作机制，推进资金管理服务业务的专业化运作。要改变当前总分行管理体制，大力推进业务单元制建设，在对公业务板块设立独立的GTS子单元，建立完整的经营绩效考核指标体系，并赋予其相对独立的人事权、财务权，将GTS产品销售职能、对公电子渠道建设职能、本外币结算产品的管理职能等一并纳)kGTS业务单元之下，系统地为客户提供统一的GTS产品和服务。

(二)改变现有业务经营模式，分离客户经理职责，建立专业的资金管理销售、实施和售后服务队伍

要按照GTS销售人员直接或GTS销售人员、客户经理共同进行GTS产品的专业化销售，在销售过程中由产品专家提供专业化产品支持，销售完成后移交相关的项目实施团队进行协议签署和系统安装，并由客户服务团队提供售后服务的模式构建业务流程。这项工作不仅仅是客户经理职责的分解和改变，更是建立GTS产品销售流程的基础和资金管理业务顺利开展的保证。可以先从着重建设相关专业团队入手，再过渡到从机制到流程的体制性变革。

银行业务发展的建议篇（9）

中图分类号：F832，33

文献标识码：A

文章编号：1003-9031(2009)08-0075-02

一、引言

在金融形势动荡、国内经济增速放缓的宏观经济环境下，企业利润和财政收入增速下降，资本市场持续低迷，宏观调控的难度加大。2008年积极财政政策的推出将在2009年经济、社会各方面特别是民生工程、基础设施、生态环境建设中发挥着至关重要的作用。2009年财税体制改革的主要内容有五个方面：一是深化税收制度改革；二是规范非税收人管理；三是深化财政体制改革，理顺财力与事权关系，完善转移支付制度。增强基层政府公共服务能力，实现从“保工资、保运转”向“保工资、保运转、保民生”转变；四是创新财政管理方式，推进“省直管县”财政管理方式改革，推进“乡财县管”财政管理方式改革；五是逐步建立完整的预算体系，推进国有资本经营预算试编工作，加快建立完善国有资本经营预算制度。本文旨在通过对国家宏观财政政策调整的分析，预测财政业务市场、财政客户对商业银行业务需求可能发生的变化，并提出了商业银行可以采取的应对措施。

二、财政政策变化对商业银行业务的影响

(一)商业银行开展财政业务面临的机遇

2009年财税改革内容中有三条与商业银行的业务关系密切相联。一是行政事业性收费逐步被规范。非税收入管理进一步加强，各地方非税收入改革的力度和广度还会进一步加大，2009年非税收入将面临较大发展机遇；二是转移支付制度的进一步完善。一方面中央将继续扩大财力性转移支付的规模，弥补地方尤其是中西部地区财力不足的状况；另一方面财政部门将进一步加强对专项转移支付的管理与控制，加快推进转移支付资金国库集中支付的改革步伐。三是县级财政实力进一步加强。“省直管县”和“乡财县管”的模式通过在部分地区试点，财政部门已取得了相应的经验。从2009年财政改革的方向看，这两个改革的力度都会进一步加大，基层财政，特别是县级财政的实力将进一步增强。根据今年财税改革的重点分析，在非税收入收缴业务、转移支付业务和县级财政客户这三方面，商业银行拓展财政业务将有较大作为和突破。

根据对宏观财政政策变化的理解和对2009年财政收支的重点要求分析，总体来看，2009年以财政资金为龙头的积极财政政策对国民经济将会起到巨大的促进作用，可以有效的刺激国民经济发展，对于商业银行财政业务乃至各项业务的发展是一个非常难得的机遇。此次出台的积极财政政策在资金投放力度、投放模式和投放方向的变化，带来了资源重新配置的机会和商业银行业务的拓展空间。

1，从投放力度上看。目前中央明确提出的是两年内拉动4万亿投资，其中中央投资1.18万亿，这种投资规模是从未有过的。按以往年度的财政投资力度和近年来投资正常增长速度估计，正常情况下2009、2010年两年政府的投资规模大概在3-3.2万亿间，4万亿的数字已经超出一般预期20％-25％，可以说，2009年以政府为主导的投资力度是空前的。以海南省为例，截至2009年3月24日，国家发展改革委共下达海南省2009年部分新增中央投资15.21亿元(占计划总额18.92亿元的80.4％)，这对海南省来说，投资规模是空前的。

2，从投放模式上看。一方面此次积极财政政策政府借助企业、个人投资的力度在增加。4万亿项目完全依靠财政独家承担难以实现。所以各级政府都在呼吁包括企业与个人在内的全社会共同参与投资。另一方面政府在此次积极财政政策推出项目的决定权上也与以往不同。此次国家首批安排的1000亿元投资，除了大中型项目由发改委审批外，地方项目改由中央切块到省级财政部门，由省发改委会同财政、行业管理部门安排到具体项目。地方财政部门参与政府投资管理的力度进一步加大，审批权下放使省级财政部门在各类地方中小型投资项目中的地位更为重要。

3，从投放领域上看。政府对民生领域的投资力度加强，在中央财政2009年新增的1000亿投资中，超过350亿元的投资用于保障性安居、农村民生改善及医疗教育等民生工程，占全部新增投资的30％以上，直接涉农资金接近200亿元。

结合以上几方面看，2009年政府业务板块在积极财政政策指引下，显现了良好的发展前景。商业银行应该充分发挥财政客户的龙头作用，积极捕捉业务合作机会，并为其他部门的业务搭建发展的平台。

(二)商业银行开展财政业务面临的挑战

I_中间业务收入受到影响。此次积极财政政策中的减税力度很大，造成财政收入减少，同时由于取消利息税等项目，使得商业银行中间业务收入受到直接影响。同时，在地方财政可支配收入受到影响的情况下，面对财政客户中间业务收入的议价空间进一步受到压缩。

2，负债业务难度加大。在减收增支的背景下，财政的平衡压力进一步增加，沉淀在银行的资金将被更快的投入使用。同时，按照政策要求，收支两条线管理力度进一步加强，支付通过零余额账户，收入通过非税，使得资金沉淀减少。特别是在各家商业银行提出“存款立行”后，同业对于财政客户的竞争将会更为激烈。

3，不确定性因素。在积极财政政策背景下，也存在政策、制度的不确定性，例如4万亿中政府投资与民间投资的比例如何分配、配套投资来源、政府融资手段等问题都有待明确。

三、商业银行发展财政业务的对策建议

(一)一条基本原则

一条基本原则是坚持大财政视点，充分发挥商业银行合力，突出财政业务平台作用。随着财政国库管理制度改革的不断扩大和深化，财政资金将会更为高效透明的运转，滞留在商业银行存款的数量和时间随之减少。应该充分发挥财政客户的龙头效应，有效利用财政客户对资金与项目的掌控优势，携手全行相关部门、相关条线，关注下游客户群体，为相关业务提供支撑。同时，要抓住政府投资力度加大的机遇，早期介入相关项目，充分发挥银行在基建资金管理和财政业务方面的传统优势，通过提供对资金来源、资金掌控使用、资金监管审核等全套的服务方案力争资金在银行内部流转，并利用政府对商业银行的投资需求，拓展有关负债及中间业务。

(二)两类关注账户

两类关注账户是对国债资金专户和转移支付专户加强关注。在积极财政政策背景下，中央国债成为今年弥补财政赤字，保证财政政策得以有效贯彻落实的重点。预计2009年国债发行规模将会超过1万亿元，远远超过以往年度4000亿的平均水平。在国债资金安排使用的过程中，尽管各地资金规模和拨付方式有所区别，但考虑到地方配套资金的使用，国债资金下划和资金归还所使用的过渡性账户的经济效益会逐步显现，将成为商业银行关注和营销的焦点之一。此外，转移支付额度和种类近两年大幅增长，转移支付专户成为部分县级支行支撑性的存款来源。从今年转移支付的政策趋势看，一方面为缩小地区差距。一般财力性转移支付力度会进一步加强；另一方面为解决各项民生领域问题，中央专项转移支付种类会增加，转移支付资金面会扩大，同时管理会进一步规范。因此在今年加大对“三农”支持力度的财政政策要求下，转移支付专户资金的沉淀量势必进一步增加。

(三)三种传统业务

三种传统业务是指集中支付业务、非税收入业务和公务卡业务。从集中支付业务看，自各级财政国库集中支付改革初期到各项财政业务领域的拓展延伸，零余额账户逐渐成为商业银行与政府机构、预算单位开展全面合作的基础平台。公务卡的广泛推广就是很好的印证，大部分地方财政部门规定公务卡业务与零余额账户绑定，国库集中支付业务市场份额大的分行就具备相当的竞争优势。同时零余额账户也是财政资金走向和预算执行最直接的信息来源，能够为下游客户的相关业务提供强有力的支撑，为商业银行提早把握市场先机创造条件。另外，以资金来源相对单一的政府机构类客户而言，零余额账户未来很有可能替代基本账户。从非税收入收缴业务看，积极财政政策推进后，更多的收费项目纳入非税收入管理，非税收入收缴业务发展空间放大，对存款和中间业务收入都会产生积极的影响。从公务卡业务看，公务卡业务是粘合政府类客户对公对私业务的重要平台，是财政政策中严控支出的有效工具，与国家鼓励消费的精神吻合。2009年将是公务卡推广工作关键的一年，各级政府必将会加大公务卡改革的实施力度。为商业银行公务卡的广泛营销创造市场环境。因此，商业银行要提高对公务卡业务的重视程度，提高对市场竞争态势和公务卡衍生效益的认识。采取更为积极有效的措施。实现财政制度改革和银行业务拓展的双赢。

(四)四个重点客户

四个重点客户包括地方发改委、财政专员办、基层财政部门和地方政府融资机构。地方发改委是项目的审批者、申报者，第一手的信息来源；财政专员办是重点项目中央拨付资金的监督者、监管者和资金拨付进度的控制者之一，在中央直接管理的项目中有一定的地位；基层财政部门主要指县级财政部门。它的话语权不断加强，直接成为“三农政策”、“民生保障”政策的落实者。资金实力会显著提高；地方政府融资机构在地方债难以正式出台的前提下，是推动积极财政政策得以实现的关键渠道。以上四类客户都是在2009年积极财政政策背景下，资源掌控能力和业务地位有所提升的客户，商业银行都应引起足够关注。

银行业务发展的建议篇（10）

回顾中国银行保险业的波动前行过程，一个突出的特点就是银行机构和保险机构之间合作关系还是浅层次的：一家银行可以而且往往在销售多家保险公司的产品；一家保险公司也可以委托多家银行销售保险产品。

（一）银行与保险公司之间的合作是浅层次的合作

分析目前我国银行保险业务的发展，我们可以看出，银行与保险公司之间的合作还是浅层次的合作，主要以银行销售保险产品为主，基本不存在实质性的战略联盟。特别是在营销方式上，产品、价格和促销等策略还没有形成密切的联系机制，业务融合度不高，银行销售的产品多是一些现有保险产品的简单组合，无形中还挤占了部分保险产品的销售渠道，加剧了保险业内部恶性竞争的局面。

（二）产品的同质性

银保产品主要有两全分红保险、投资分红保险、意外伤害险等险种，其中多为分红型产品，片面强调宣传投资分红，使保险公司面临了相当的分红压力。据权威机构统计，保险公司寿险业务90%以上为分红产品，产品同质化程度高。银保产品，尤其是储蓄分红型的产品具有很强的银行储蓄替代性，将会在一定程度上影响银行储蓄的扩大。因此银保产品在某种角度上来讲，与银行产品存在竞争关系，影响银行自身业务的发展。

（三）消费者维权难成功

银保合作存在缺陷，消费者的损失得不到赔偿，只能自认倒霉。目前，银保产品被投诉的案例数不胜数。主要是因为银保产品的销售员为了吸引顾客购买银保产品，会夸大银保产品的收益，引导顾客无形中提高对银保产品的期望值。银保产品消费者投诉到消协，由于购买理财产品属于个人投资行为，消协一般不会受理；投诉到银监会、保监会，这些金融机构的监管部门通常都会责令银行、保险公司自查，而投资者的损失是无法追回的或消费者得到的赔偿额比实际损失少很多；告上法院，投资者当初购买理财产品时都会签订合同，很难证明自己在签合同时被蒙蔽。

二、发展我国银行保险业务的建议

我国银行保险业应该把握契机，根据我国目前经济发展水平和加入WTO后金融发展趋势，结合国内外金融业的实际情况和消费者的需求变化，寻找一条推动银保业务持久、健康发展的道路。

（一）建立银行和保险业的深层次的合作关系

要建立银行和保险业的深层次的合作关系，一方面，要求银行真正地重视银保业务的健康发展，要逐步提高对员工的考核与激励力度、加强对员工销售理念与技能的培训与规划；另一方面，保险公司也应该增加对产品的投入力度，使其产品更加符合银行的发展方向、百姓的需要。并且拓宽银保产品的销售渠道，要努力使双方人松散的兼业关系发展到建立紧密合作的战略联盟。

（二）加强银保产品的研发创新