保险创新论文汇总十篇

时间:2023-04-24 16:42:25

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保险创新论文

篇(1)

(一)风险的集中性。没有风险就没有保险。保险业是经营风险的行业,其产品和服务本身就是社会和经济生活中可能发生的各种物质和利益损失风险。保险公司通过承保活动,集聚了大量风险,这就需要在风险识别的基础上,采取适当的风险管理技术手段,在时间和空间上进行合理的分散化处理。同时,保险公司通过建立保险基金的形式,积聚了大量资金,这些资金在保值增值的运用过程中,不可避免地会遇到资金管理和运用风险。这就对保险公司的风险管理能力提出了更高的要求。

(二)成本的后发性。除了管理费用之外,保险业经营的最大成本是保险赔款。保险公司产品和服务据以收费的价格(费率),是根据大数法则,由保险标的过去的损失概率作为基本依据(即纯费率),加上一定的趋势修正系数、营业费用率和预期利润率(即附加费率)确定的。采取的是收费在先、赔款在后的经营方式。因此,建立在历史统计分析基础上的定价,与保险责任期满之后的实际损失赔款成本可能存在一定的差异性。这一特点,客观上既要求保险公司具备较高的精算(损失率成本预测)管理水平,也要求保险公司具有良好的承保风险标的的同质性选择管理水平。

(三)产品和服务的同质性。保险产品和服务就其形式而言,不具有核心技术的独占性,也不受专利保护,极易模仿。任何一个新的产品和服务举措,只要竞争对手愿意,都可以在短短的半年时间内引进、移植或改造。因此,由产品的差异化入手打造公司的差异化,在保险行业是极其困难的。保险公司之间的差异化特征,更多的要依靠管理的差异化形成法人行为的差异化,进而通过其理念传播、组织效率、员工行为等方面综合表现出来。

(四)经营的广泛社会性。有风险就有保险。保险公司的客户遍及社会的各个方面、各个层次,其经营也随之带有较为广泛的社会性。客户类型和客户需求的多元化,既要求保险公司的客户服务具有更加广泛的适应性,同时又要求保险公司在经营上具有更强的针对性和灵活性,显然,这一特殊要求不但是对公司综合管理能力的一个巨大挑战,而且也是对管理者和从业人员经营和服务素质的巨大挑战。

(五)经营管理活动的较大弹性。如前所述,由于保险服务对象的情况千差万别,风险事故损失情况各不相同,加之我国现行监管政策要求保险公司及其分支机构只能在注册地的行政区域内开展经营活动,因此,在其经营管理活动中,保险标的承保前的风险评估、发生保险事故后损失金额鉴定等主要环节,都不同程度地存在弹性,使得保险公司在定价管理、成本管理、人员管理和服务管理等具体管理工作上难以全面实现标准化。同时,保险公司分支机构点多面广,管理幅度大,管理层次多,客户及其风险分布存在很多地域差异,这也拉大了保险公司管理的弹性。

二、保险公司管理创新的重点

(一)建立健全与公司目标高度一致的激励和约束机制

激励和约束机制,是公司实现经营目标的基本保证。激励和约束机制的创新,必须坚持为公司目标服务的方向,保持与经营目标的高度一致性。现阶段我国保险公司经营的主要目标,较为适当的定位重点,是在提高资产管理水平的基础上,综合经营、全面发展,而不是急于强调市场细分、精耕细作和品牌战略,必须重点关注以下三个环节:

1.关键业绩指标体系建设。目前,我国保险公司在关键业绩指标体系的建设上,需要解决的问题还有很多。主要表现在“核算方法不尽合理,财务统计指标所反映的情况与实际经营状况脱节,盈利能力评价指标缺乏应有的准确性;可持续发展能力评价指标缺位,短期行为难以得到有效控制。因此,有针对性地探索建立符合公司目标要求的关键业绩指标体系,是国内保险公司改善管理的一项重要内容。具体来看,包括两大方面:一是盈利能力指标,包括利润率、赔付率、费用率等;二是发展能力指标,包括保费收入(销售额)、市场份额及其变化趋势等。需要完善的重点在于使其符合保险经营在时间和空间上不完全对称的特点,消除会计年度与业务年度的不平衡性,使大数法则在时间上的影响得到合理体现。

2.关键行为标准建设。加强从业人员的行为管理和引导,是公司内控前置、确保经营目标实现的重要一环。找出关键行为,制定行为规范,实施标准化管理,无疑是保险公司防范风险、达成目标的一个有效手段。同时,对执行关键行为标准情况的评价,也可以成为我们区分员工、评价干部、衡量可持续发展能力的重要依据之一。具体而言,保险公司在经营活动中需要重点加以约束和调整的关键行为,主要集中在承保和理赔环节上。标准的制定,则主要应集中于有关行为在程序上的合规性,以及在结果上的有效性。

3.公司价值分享机制建设。保险公司以信誉为支撑,其经营具有永续性,短期激励与长期激励二者都不可或缺。因此,其激励和约束也必须充分考虑这一特点,把公司经营的短期目标与长期目标同经营管理者的利益紧密结合起来,使其在追求个人利益最大化的同时,实现公司价值最大化的目标。目前,国内已有许多保险公司对高级管理人员实行了年薪制,但限于公司股权结构或资本市场发展水平,国内保险公司至今还没有一家上市,国际通行的以期权期股为重点的长期激励制度尚未建立。总体而言,处于短期激励尚可,长期激励欠缺的局面,而且短期内还难以改变。在此情况下,有必要从滚动养老年金、任期综合奖励等方面研究实施符合现阶段实际的长期激励制度,建立健全公司价值分享机制。

(二)构建高效的组织管理体系

公司是否能够有效运行,很大程度上取决于组织结构是否合理。保险公司的组织管理模式,必须符合保险业的特点,从现实的情况出发,我国保险公司组织结构创新的重点应当包括以下几方面:

1.大区执行管理模式。即由总公司在各大区设立总部派出机构或事业部,把原属总公司的部分执行、监督职能前置下移至各大区派出机构负责实施。此举似乎有增加管理层次的弊端,但也有管理幅度适中、执行监督到位、分类指导有效等优势。如果职责划分得当,应当不失为一个有利的选择,值得深入研究探索。

2.资金集中管理模式。这一模式虽已被国内保险公司广泛采用,但集中的程度和效率却各不相同。其中的差异,主要在于科技应用水平和制度安排适应性不同,组织管理模式已不再是主要问题。

3.以渠道管理为主导的销售组织管理模式。这一模式尚未得到普遍认同和广泛采纳。目前,我国人寿保险公司基本采用了按团体、个人、银行等渠道管理为主线划分的销售组织管理模式,但财产保险公司却仍然习惯于主要按产品区分部门,渠道管理职能重叠,效率偏低。由于多数保险消费者在保险需求上都具有综合性,同一个客户往往要购买多个保险产品才能满足其风险保障需要,因而,为了提高销售效率和客户满意度,销售组织结构必须有利于销售活动的多产品并举。同时,各个分销渠道所针对的目标客户群一般都具有特定性,抓住了渠道,也就等于抓住了特定的客户群,其作用和地位不容忽视。以渠道管理为主线组织管理销售活动,既有利于保险公司实现各个险种的联合销售,又有利于保险公司对不同渠道的分销效率进行评估,研究制定不同的分销策略,提高销售组织绩效。因此,销售管理创新在保险公司不仅必要,而且大有可为。

4.以产品为主导的内部经营管理模式。是指保险公司按照各险种的特点划分不同类别,以相似的类别为基础建立管理职能部门,从而对各类产品的适应性、盈利能力进行评估、精算,进而作出恰当的计划、控制、调整决策,并适时提出产品开发需求。保险公司的业务经营管理,主要对象是各销售部门和销售人员,主要任务是在控制整体风险的前提下,促成公司经营目标的达成。随着保险产品体系的不断丰富发展,各险种的专业化程度也日益提高,客观上也需要保险公司在专业化管理上不断创新,以产品为主导划分管理组织,应该是一种有利于提高专业化管理水平的选择方向。

5.以项目管理为主导的研究发展管理模式。最大的优点是富有效率,便于核算。在产品开发、技术创新这类任务明确、阶段性强、涉及面广的活动当中,具有良好的适应性。因此,在产品研发、信息技术应用开发及其管理方面,应当逐步推进项目管理制。

(三)以提高客户满意度为导向不断改进业务流程

以提高客户满意度为导向改进业务流程,要求保险公司在业务流程设计上,不仅要考虑自身提高效率、防范风险的需要,同时也要充分考虑客户的需要,其本质都在于提高保险活动的效率,对双方都是大有裨益的。保险公司业务流程的变革创新,重点在三个方面:

1.提高信息共享水平,是改进业务流程的基础。在客户和保险标的基本情况、当前和历史投保情况、保险标的风险评估及其变化情况、出险索赔情况、产品实际经营状况等信息管理方面,我们改进工作的余地还有很多,通过技术创新推进流程创新的空间仍然很大。

2.整合客户服务部门和流程,是改进业务流程的关键。整合面向客户的部门和岗位,本着内繁外简的原则调整其工作流程,建立集中统一的客户服务平台,既有利于公司充分利用有限的资源,又有利于提高客户服务效率。一方面,在良好的信息技术平台上,通过建立集中的承保理赔审核处理中心,可以把管理和服务活动变分散为集中,变多层为单层,变无序为规范,从而提高服务和管理质量;另一方面,引入网络数字化管理手段,通过建立无边际标准化服务网络终端,可以增强大量一般标准业务处理的快速通行能力,进而大大提高客户服务的快捷性。

3.“集权有道、分权有序、授权有章、用权有度”历来是企业管理追求的一个理想运行境界。目前,在国内保险公司中,基于机构和人员行政职级的授权比较普遍,而基于具体业务操作人员技能、操守的授权授信制度则普遍缺失,造成“外行拍板、内行经办,责权错位、以政代专”等现象大量存在。这既是授权不当的突出表现,也是用权无度的制度根源。要从根本上解决好这一问题,首先应当建立类似“文官制度”的技术管理队伍,并使之相对独立于行政管理序列,培养一批高素质的、相对稳定的业务技术管理人才。其次,应当合理调整授权对象,使行政管理授权与业务管理授权适当分离,把各种管理职权授予具有相应技能的专业人员。只有这样,才能保持业务处理流程的进一步畅通,才能充分保证公司稳健经营、规范管理基础的稳固。

(四)持续提高标准化管理水平

1.要从内部组织结构的标准化抓起。如前所述,不同公司可以根据自己确定的不同目标,选择不同的组织结构模式。但同一公司的不同分支机构,则不宜再以“因地制宜”为理由,各自为政,各搞一套。否则,组织内部的协调性、一致性必然受到严重削弱,公司目标的实现就会失去有力的组织保证。

2.要从行为规范入手。正确的程序,是获得正确结果的前提。新的《保险法》颁布实施,对保险公司的诚信服务提出了更高的要求,保险公司加强员工服务行为管理、提高诚信服务水平已成为当务之急。在行为管理方面,尤其要抓住销售服务行为、核保核赔行为、理赔服务行为等与公司经营目标关系最为密切的重点环节,尽快实现统一化和标准化。

3.不能忽视标准本身的简洁性和兼容性。近年来,多数保险公司都不同程度地建立健全了标准化管理制度,不少保险公司或其分支机构甚至通过了ISO认证。但从实施情况来看,普遍没有收到预期的效果。其中一个重要的原因,就是所制定的标准缺乏简洁性和兼容性,掌握执行困难,可操作性较差。因此,在标准化建设过程中,必须抓住关键,突出重点,贯彻精简的原则,并及时进行动态调整。

(五)大力加强和改善人力资源管理

1.职业培训管理。培训是满足公司人力需要的最有效的手段。训练有素的员工,是公司最大的资本。目前,舍得培训投资的保险公司越来越多,但“投资”针对性不强、系统性不高、规范性不够却是效果不佳的症结所在,尤其是产险公司,存在的问题就更多一些。要解决好这一问题,首先,应当尽早摒弃“师傅带徒弟”的员工培养模式,着力提高新人培训的标准化和全面化水平,尽快形成合格操作人员的快速培养机制;其次,要把员工培训当作公司经营管理的一个重要内容,建立健全员工职业生涯规划制度,有针对性地开展员工的继续教育和终身教育。

篇(2)

对一个企业来说,营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维,营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择,是市场营销决策的关键内容之一。同样,对保险公司来说,建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看,我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式:一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费,从总体上看,该类渠道业务大致占总业务的20%以上;二是银邮兼代型,即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议,通过兼业网点开展保险业务,主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主,现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售),银邮兼业根据业务量提取手续费,该类渠道业务大致占总业务的25%左右;三是个人营销型,即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品,该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看,直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大,个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外,保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务,但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前,我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”,具体体现在以下几个方面:

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”),即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等,分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系,每个体系之间是相对封闭的,关联性很小。在国内保险公司中,只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务,也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》,并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定,从目前来看,平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外,各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品,不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下,保费价格却有较大差异,因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异,从总体上看,个人产品价格最高,团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合,客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选,而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品,如果需要其他类型的产品,只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见,客户的需求被分裂的渠道撕裂开来,客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导,接受不同的活动管理,并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系,但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著,而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等,一般而言,在编人员才能销售团体保险,而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员,没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外,保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地,缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷,包括:(1)浪费或搁置现成的可利用资源,如销售人力资源,培训资源;(2)未有效开发潜在资源,如客户资源,很显然,团体客户可能带来个人客户,个人客户可能介绍团体客户,银邮客户也是如此;(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求,同样,购买产险的客户也可能购买人寿保险,但是,除了少数产寿险兼营的金融保险集团外,一般产寿险公司之间缺乏有力合作,客户只能分别与不同的公司打交道;(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品,相对来说,对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻,并且缺少机会参与其他渠道的销售活动,如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验,其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面I临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化,归纳起来主要包括以下几点:

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来,银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍,我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务,2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确:“稳步推进保险公司综合经营试点,探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作,提供多元化和综合性的金融保险服务”,中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确:“支持保险机构参股商业银行和证券机构,鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团,如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司,在“集团混业,分业经营”、“主业特强,适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等,并正在参股银行业和证券业,为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧,保险公司面临经营转型

我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场,随着保险竞争越来越激烈,保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡,追求又快又好地发展,注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路,如中国人寿为实现“做大做强做优”,正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化,客户满意成为企业营销的核心理念,随着中产阶层的增加,综合性金融投资与理财需求越来越旺盛,金融保险机构为保持可持续发展,必须顺应客户需求,为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境,“整合资源,交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源,交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源,交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向,整合公司销售渠道和客户资源,实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享,全方位多层次地开发客户资源,发现或挖掘客户的多种需求,并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来,就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中,需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动,这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源,也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中,渠道资源是关键资源,因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。

保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日,台湾国泰金融控股股份有限公司成立,该公司以国泰人寿为经营主体,另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始,国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销,收取了1100亿元台币保费,占国泰产险总保费的65%,国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似,2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费,人均贡献财产险保费达9300元,且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源,交叉销售具备以下优势:

1.可以增强客户忠诚度,提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足,该客户自然满意,满意的客户又会重复和扩大购买,而客户购买一个公司的产品和服务越多,其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示:购买两种产品的客户的流失率是55%,而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售,减少成本,提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售,客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售;而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1/6,还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大,成本降低,自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时,必须提交真实的个人信息,这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求,从而为能给客户提供更好的服务提供基础;另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下,利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销,共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率,并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享,促进了集团内部各子公司的融合与相互协作,提升了整体竞争力,并提升了营销人员的活动率、绩效与产能,提高了营销人员的收入,稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源,交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源,交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则:一是“客户满意”原则,能满足多元化的客户需求,能让客户方便地得到所需要的产品和服务;二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则,营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合;三是“塑造差异化竞争优势”原则,要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源,交叉销售”营销渠道运营模式:

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品,也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司,主要是指同一家控股集团公司下的各子公司,各子公司之间可相互对方产品;渠道既包括保险公司内部的营销渠道,如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道,又包括公司外部的营销渠道,如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求,如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求,于是向其提供个人保险产品,这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合;又比如,某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险,该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品,这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求,需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制,在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制),通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式:一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品,这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合;二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等,这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户,即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象,银行客户如果不与个人营销员打交道,就只能买到银行渠道的保险产品,而当前银行保险产品较为单一,客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售,2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制,只要愿意,一个金融保险公司可销售各类金融保险产品,一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策,既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源,交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是,“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念,交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起,对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持,不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点,要注重专业化建设,如对个人人队伍进行升级改造,打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍;强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力;加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性,对资源进行整合,实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系,以满足客户多元需求。产品体系应包括:一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品,如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等,不同渠道产品除价格有差异外,应在保险责任方面增加差异,否则不同渠道产品容易相互替代,并易导致渠道冲突;二是适合所有渠道销售的大众共性产品,如卡折类短期意外保险产品;三是特定客户群系列产品,如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等;四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案,如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据,而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构,如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会,由集团公司牵头,各成员子公司参与,建立联席会议机制,解决交叉销售活动中的问题;又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来,个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等,从而减少内耗,有效利用营销资源。

篇(3)

一、引言

加入WTO后.我国保险业将在国际通行的游戏规则下.直接与外国保险机构进行市场化、国际化竞争。这种竞争的实质是保险人才的竞争.是处于核心层次、核心岗位的高层次、国际化人才的竞争。这种保险人才不能简单依靠海外人才的回归与引进,必须立足于国内的培养.保险业本来就是一个与国民经济其他产业广泛联系的产业而且随着保险业国际化进程的不断推进.我国保险业现有的运行机制或规则必将发生进一步的变化。由此可见,保险学教学面临着新的保险环境和时代要求只有不断进行保险学教学改革.才能提高保险学教学质量,为我国保险业培养出符合时展要求的高层次、复合型保险人才。近年来,作为高素质人才的培养基地,我国高校顺应保险业发展的要求,纷纷开设了保险学专业,为保险业输送了大量人才,有力地促进了保险业人才队伍规模的扩大和素质的提高。然而,对于大部分学校来说,保险专业都是相对年轻的一个专业,在教学方面存在着很多问题,尤其是在保险学的教学上存在着较为严重的理论与实践脱节现象,加上保险是一个新专业,由于一些传统观念对保险业的偏见,学生对保险专业有消极看法,在一定程度上影响了教学效果。

二、目前我国保险学教学中存在的问题

保险学是保险专业的一门必修主干专业课,在保险专业课程的设置中占据了很重要的地位,这一门课的教学效果直接影响到保险专业大学生的素质,因此,搞好保险学的教学具有很大的现实意义。然而,由于主客观方面的原因,在保险学的教学中,还存在着很多问题,影响了教学效果。这些问题主要存在于以下几个方面:

(一)学生对保险在认识上的误差导致的学习动力不强由于我国保险业发展时间较短,人们对保险的认识较少,而一些保险从业人员素质不高,导致人们对保险行业的存在很多偏见,认为很多保险都是骗人的,保险从业人员就是那些整天挨家挨户、低三下四求人买保险的人。这种认识对保险专业的学生也产生了很大的影响,对一些新开设保险专业的高校大学生来说更是如此。许多学生在参加高考后,根本就没有填志愿保险专业,而是被学校调剂过来的。由于社会的偏见,学生本人及家长都不愿报考保险专业,认为上一个重点大学将来毕业出来卖保险是很丢人的事情,所以他们心里对学校的调剂存在着很大的抵触情绪,但是为了上一个重点大学也不得不服从学校的调剂。但是这对学生的学习积极性带来了相当大的消极影响,有的学生谈不上好好听课,甚至怨气冲天,把不满情绪发泄到教师身上,虽然这只是一小部分学生,但是对整个保险专业的学风产生了很大的负面影响,给教师的教学工作带来了很大的阻力。

(二)教师缺乏保险行业的实践经验从而其教学效果不佳保险学是一门实践性很强的课程,然而,在教学环节中,一个普遍存在的现象是,当今各大高校保险学的教学仍采取传统的教学模式,即“老师讲,学生听和记”。对于已接受过十几年传统教学的本科生来说,已经厌倦了这种填鸭式的教学方式。课堂上学生有效参与不足,严重影响了教学效果的有效实现。而近来所提倡的教学创新也仅是在教学工具上有所改进,在教学过程中运用了一些高科技电子设备,老师的教案也由PPT所代替。不可否认,现代化的教学设备给教学带来了一定便捷,但并未触及到教学方式的根本转变,填鸭式教学、应试性教学手段等仍根深蒂固。教师掌握了一定的理论知识,在实践方面的经验不足,懂得理论知识的教师很少或根本没有机会去从事保险实践工作,而富有实践经验的保险工作者也进不了保险教师队伍。在教学过程中,多数教师以讲授理论知识为主,鉴于保险专业的实践性要求,也有不少教师采用案例教学法。然而,由于教师本身缺乏实践经验,所用的都是从书本上或是从网上下载的现成案例,并没有包含自身的感受,所以在讲授过程中难以做到生动形象,不能引起学生的共鸣。

(三)学校对保险专业的投入过少使得教学所获支持不足良好的教学效果一方面来自教师的努力,另一方面与学校对专业的投入和支持也是分不开的。作为一个年轻的新专业,保险专业在大部分学校的地位都不如那些老牌专业,尤其是高校近些年热衷于搞名牌专业精品课程,把大部分资金及力量都投入老牌和名牌专业中,而像保险这些新专业,由于其力量薄弱,没有多少话语权,因此很难获得学校的支持,无论从教学的硬件还是从软件,无论从资金还是从资料设施的投入,都处在一个弱势地位。某高校近年虽然引进了几位教师,但是新设立的保险系基本上没有新投入的专项资金,对保险教学的支持力度明显不足,几年之内都没有添过什么新的教学辅导材料及影像光盘。教师也没有机会没有渠道去保险公司从事人身保险的实践工作,个别教师自己联系去了也得不到经费及时间的支持,巧妇难为无米之炊,教师在保险专业的教学过程中常常感到无所适从。

三、保险学教学的创新策略

针对上述问题,要搞好保险学课程的教学,必须从加强对学生专业观的教育、加大对保险专业的投入力度以及着力提高老师队伍的素质等方面出发,努力创造保险学教学的有利环境,真正把高校建设成培养高质量保险专业人才的基地。

(一)加强保险专业本科学生的保险意识的教育在进行专业知识教育的同时对学生进行专业背景的介绍,可以和学生一起畅谈保险业最新动态等,也可以以自身的经历为例帮助学生逐渐树立正确的择业观。再者,在专业课程设置上可以细分,根据学生兴趣和发展需要设置不同的主攻方向,例如可

设置从业资格考试、保险理论研究、保险法学、精算和保险营销等学习小组,这样学生可以明确自己的学习目标和方向并加深对保险专业的认识。此外,在保险专业本科教育中,还应强调挫折教育和诚信教育。保险属于服务性行业,且有其特殊性,尤其是保险营销这一领域,需要从业者有极强的心理承受能力和不屈不挠的精神,而这些是需要日积月累而达到的修养,因此,保险专业的本科生应该尽早有意识的培养这方面的品质。

(二)注重加大对保险教学软硬件设施的投入以满足教学的需要保险学作为一个新的专业,迫切需要得到各方的支持才能迅速成长,否则就有可能一蹶不振,所以加大投入力度是事关新专业的生存和发展问题。在专业投入方面,一是要加大硬件设施的投入,从保险学科建设的实际出发,为教师创造一个良好的教书育人环境;二是要加大人才建设步伐,除积极引进保险专业教师外,一个很重要的方面就是要加大对现有教师的培训力度;三是要加大资金扶持力度,每年要拨出一定资金用于购买书籍影像、举办保险研讨会、送教师去保险实际部门参加实践工作以及请相关人士来为教师和学生讲授保险实践经验等。

(三)创新教学手段,优化师资

要加强保险学教学的实践性,可以在高校成立“保险咨询”等一类实践性教学团体,组织学生到城市社区等地方进行义务咨询活动。这不仅为学生提供积累实践经验的机会,也能服务大众,充分体现了保险的人性化,为保险业树立良好的形象。再次,要充分发挥业界与学界互动作用优化保险教育师资。一方面,充分利用业界的各种资源培养和提高师资队伍,即建立充分利用和有效培养的互动交流机制。例如,高校和保险公司实行联合办学;保险公司可以通过博士(后)工作站、实验基地、课题合作等方式,为师资队伍建设,尤其是青年教师的培养提供一个平台。通过这个平台使教师能够更加深入地了解保险行业的实际情况和存在的问题,完善知识结构,增加感性认识,丰富自身经验,从而提高教学水平。另一方面,应该大胆聘用业界专家型人才,吸纳其成为教师队伍中一员。随着我国保险事业的发展,业界出现了一大批懂理论、谙实务、会教学的专家型人才,这些人才是发展我国保险教育事业的宝贵财富。近几年在我国保险事业快速发展的大背景下,一些教师弃教经商,而与此同时,业界却有不少热心保险教育事业的有识之士,有意投身保险教育事业。国家和高校应采取优惠政策鼓励这些有丰富实务经验的人弃商从教,从而完善教师队伍的结构,优化保险教育的师资。

【参考文献】

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加入WTO后,保险业作为金融领域开放力度最大的行业,在3年过渡期结束后取消所有地域限制,其后再保险、产险和寿险业分别全部开放,外资保险公司的数量大幅度增加,这对国内保险公司的资金运用提出了更高的要求。为保护广大被保险人的利益、维护社会稳定、促进保险业健康发展,我们必须趋利避害,主动采取积极有效的应对措施,在坚持开放的前提下,创新保险监管,不断开创保险开放的新局面。

创新保险监管工作

实现保险监管工作创新,就是根据市场经济规律,按照WTO基本规则的要求,尽量减少制约公司发展的行政审批事项,逐步实现偿付能力监管,确实防范和化解风险,依法保护被保险人的利益。

要与时俱进,创新监管思路。保监会自1998年成立以来,始终把适应发展需要、创新监管思想作为重要工作来抓,并进行了积极的探索和大胆的尝试。加入WTO给保险监管工作带来新的挑战,WTO的基本要求是充分发挥市场机制的作用,尽量弱化政府的行政干预,对此,国内保险公司必须进一步转变监管思路,把该管的管住管好,不该管、也管不好的由市场去管,尽量发挥市场机制的作用。要充分考虑业务发展、风险控制和社会稳定的需要,不断加强经营管理,逐步提高信息透明度。进一步发挥行业自律的作用,逐步建立公司内控、行业自律、政府监管和社会监督“四位一体”的保险监督体系。

要依法行政,减少监管随意性。依法监管首先要建立一套完善的法律法规体系。保监会成立以来,一直对《保险法》中与保险业发展实际不相适应的一些条款的修订问题进行反复研究论证;同时,在清理已有法规和规章的基础上,相继出台了《保险公司管理规定》等一系列行政规章和规范性文件,我国保险法律法规体系基本框架初步形成。但是,由于我国保险法律法规建设起步较晚,与《保险法》配套的行政法规和规章还不完善。

要逐步实现偿付能力监管。偿付能力是保险机构一切经营活动的综合反映。因此,按国际通行做法,偿付能力是保险监管的核心。保监会成立之初,根据当时保险市场较为混乱的状况,提出了市场行为监管和偿付能力监管并重的方针。目前要在继续抓紧市场行为监管的同时,加大偿付能力监管的力度,积极创造条件,包括健全法制、完善内控、建立信用体系、改善监管手段等,逐步转向以偿付能力为核心的监管方式上来。当前,要在偿付能力监管试运行的基础上,进一步建立和完善偿付能力监管指标体系,逐步建立适合我国国情的保险风险评价和风险预警系统。

开创我国保险业新局面

要认真学习外资公司风险控制、经营管理、产品开发和服务等方面的经验,实现我国保险业的健康发展。自1992年我国保险市场对外开放以来,已有34家外资保险分公司和中外合资保险市场公司获准进入中国市场,有111家外国保险公司在华设立了185个代表处。实践证明,外资保险公司的进入,不仅带来了新的经营理念、营销方式和管理经验,也促进了市场的竞争和业务的发展。仅以寿险营销方式变革为例,个人人营销模式给我国寿险业的销售带来巨大变化。如今这种营销模式已被国内各寿险公司普遍采用,促进了我国寿险业的发展。

要充分发挥自身优势,变挑战为机遇,缩短与外资公司间的差距。开放的目的是为了促进我国保险业的发展。中、外资公司在很多方面存在较大差异,但各有所长,中资公司具有先入优势、地缘文化优势、短期成本优势和后发优势。只要冷静思考,沉着迎战,发挥优势,扬长避短,就能够在激烈的国际竞争中站稳脚跟,借助外力促进发展。当前,要充分利用好即将结束的过渡期,加快体制改革、机制转换步伐,增强企业竞争能力;建立合理客户群体定位,开拓具有潜力的市场,占领有利的细分领域;进行品牌宣传,树立良好的企业形象,扩大公司知名度;完善选人用人机制,广纳人才,做好人才储备,稳定职工队伍。

要利用好过渡期,创造有利的发展环境。过渡期结束,我国保险市场全面开放,外资保险公司将全方位参与竞争。我们要努力做到既按照国际规则办事,又利用这些规则维护自身的合法权益;既严格履行承诺不断提高我国保险业参与国际竞争水平、扩大对外开放的力度,又适应我国保险业发展的实际需要、考虑国家金融安全有步骤分层次地扩大开放步伐。我国保险业面对保险市场全球一体化的挑战,这对我国保险公司的资金运用与监管提出了更高的要求,对此我国保险业只有积极探索实现保险监管创新,努力学习借鉴国外保险公司的先进经验,才能提高我国保险业的国际竞争力,开创保险开放的新局面。

篇(5)

(一)风险的集中性。没有风险就没有保险。保险业是经营风险的行业,其产品和服务本身就是社会和经济生活中可能发生的各种物质和利益损失风险。保险公司通过承保活动,集聚了大量风险,这就需要在风险识别的基础上,采取适当的风险管理技术手段,在时间和空间上进行合理的分散化处理。同时,保险公司通过建立保险基金的形式,积聚了大量资金,这些资金在保值增值的运用过程中,不可避免地会遇到资金管理和运用风险。这就对保险公司的风险管理能力提出了更高的要求。

(二)成本的后发性。除了管理费用之外,保险业经营的最大成本是保险赔款。保险公司产品和服务据以收费的价格(费率),是根据大数法则,由保险标的过去的损失概率作为基本依据(即纯费率),加上一定的趋势修正系数、营业费用率和预期利润率(即附加费率)确定的。采取的是收费在先、赔款在后的经营方式。因此,建立在历史统计分析基础上的定价,与保险责任期满之后的实际损失赔款成本可能存在一定的差异性。这一特点,客观上既要求保险公司具备较高的精算(损失率成本预测)管理水平,也要求保险公司具有良好的承保风险标的的同质性选择管理水平。

(三)产品和服务的同质性。保险产品和服务就其形式而言,不具有核心技术的独占性,也不受专利保护,极易模仿。任何一个新的产品和服务举措,只要竞争对手愿意,都可以在短短的半年时间内引进、移植或改造。因此,由产品的差异化入手打造公司的差异化,在保险行业是极其困难的。保险公司之间的差异化特征,更多的要依靠管理的差异化形成法人行为的差异化,进而通过其理念传播、组织效率、员工行为等方面综合表现出来。

(四)经营的广泛社会性。有风险就有保险。保险公司的客户遍及社会的各个方面、各个层次,其经营也随之带有较为广泛的社会性。客户类型和客户需求的多元化,既要求保险公司的客户服务具有更加广泛的适应性,同时又要求保险公司在经营上具有更强的针对性和灵活性,显然,这一特殊要求不但是对公司综合管理能力的一个巨大挑战,而且也是对管理者和从业人员经营和服务素质的巨大挑战。

(五)经营管理活动的较大弹性。如前所述,由于保险服务对象的情况千差万别,风险事故损失情况各不相同,加之我国现行监管政策要求保险公司及其分支机构只能在注册地的行政区域内开展经营活动,因此,在其经营管理活动中,保险标的承保前的风险评估、发生保险事故后损失金额鉴定等主要环节,都不同程度地存在弹性,使得保险公司在定价管理、成本管理、人员管理和服务管理等具体管理工作上难以全面实现标准化。同时,保险公司分支机构点多面广,管理幅度大,管理层次多,客户及其风险分布存在很多地域差异,这也拉大了保险公司管理的弹性。

二、保险公司管理创新的重点

(一)建立健全与公司目标高度一致的激励和约束机制

激励和约束机制,是公司实现经营目标的基本保证。激励和约束机制的创新,必须坚持为公司目标服务的方向,保持与经营目标的高度一致性。现阶段我国保险公司经营的主要目标,较为适当的定位重点,是在提高资产管理水平的基础上,综合经营、全面发展,而不是急于强调市场细分、精耕细作和品牌战略,必须重点关注以下三个环节:

1.关键业绩指标体系建设。目前,我国保险公司在关键业绩指标体系的建设上,需要解决的问题还有很多。主要表现在“核算方法不尽合理,财务统计指标所反映的情况与实际经营状况脱节,盈利能力评价指标缺乏应有的准确性;可持续发展能力评价指标缺位,短期行为难以得到有效控制。因此,有针对性地探索建立符合公司目标要求的关键业绩指标体系,是国内保险公司改善管理的一项重要内容。具体来看,包括两大方面:一是盈利能力指标,包括利润率、赔付率、费用率等;二是发展能力指标,包括保费收入(销售额)、市场份额及其变化趋势等。需要完善的重点在于使其符合保险经营在时间和空间上不完全对称的特点,消除会计年度与业务年度的不平衡性,使大数法则在时间上的影响得到合理体现。

2.关键行为标准建设。加强从业人员的行为管理和引导,是公司内控前置、确保经营目标实现的重要一环。找出关键行为,制定行为规范,实施标准化管理,无疑是保险公司防范风险、达成目标的一个有效手段。同时,对执行关键行为标准情况的评价,也可以成为我们区分员工、评价干部、衡量可持续发展能力的重要依据之一。具体而言,保险公司在经营活动中需要重点加以约束和调整的关键行为,主要集中在承保和理赔环节上。标准的制定,则主要应集中于有关行为在程序上的合规性,以及在结果上的有效性。

3.公司价值分享机制建设。保险公司以信誉为支撑,其经营具有永续性,短期激励与长期激励二者都不可或缺。因此,其激励和约束也必须充分考虑这一特点,把公司经营的短期目标与长期目标同经营管理者的利益紧密结合起来,使其在追求个人利益最大化的同时,实现公司价值最大化的目标。目前,国内已有许多保险公司对高级管理人员实行了年薪制,但限于公司股权结构或资本市场发展水平,国内保险公司至今还没有一家上市,国际通行的以期权期股为重点的长期激励制度尚未建立。总体而言,处于短期激励尚可,长期激励欠缺的局面,而且短期内还难以改变。在此情况下,有必要从滚动养老年金、任期综合奖励等方面研究实施符合现阶段实际的长期激励制度,建立健全公司价值分享机制。

(二)构建高效的组织管理体系

公司是否能够有效运行,很大程度上取决于组织结构是否合理。保险公司的组织管理模式,必须符合保险业的特点,从现实的情况出发,我国保险公司组织结构创新的重点应当包括以下几方面:

1.大区执行管理模式。即由总公司在各大区设立总部派出机构或事业部,把原属总公司的部分执行、监督职能前置下移至各大区派出机构负责实施。此举似乎有增加管理层次的弊端,但也有管理幅度适中、执行监督到位、分类指导有效等优势。如果职责划分得当,应当不失为一个有利的选择,值得深入研究探索。

2.资金集中管理模式。这一模式虽已被国内保险公司广泛采用,但集中的程度和效率却各不相同。其中的差异,主要在于科技应用水平和制度安排适应性不同,组织管理模式已不再是主要问题。

3.以渠道管理为主导的销售组织管理模式。这一模式尚未得到普遍认同和广泛采纳。目前,我国人寿保险公司基本采用了按团体、个人、银行等渠道管理为主线划分的销售组织管理模式,但财产保险公司却仍然习惯于主要按产品区分部门,渠道管理职能重叠,效率偏低。由于多数保险消费者在保险需求上都具有综合性,同一个客户往往要购买多个保险产品才能满足其风险保障需要,因而,为了提高销售效率和客户满意度,销售组织结构必须有利于销售活动的多产品并举。同时,各个分销渠道所针对的目标客户群一般都具有特定性,抓住了渠道,也就等于抓住了特定的客户群,其作用和地位不容忽视。以渠道管理为主线组织管理销售活动,既有利于保险公司实现各个险种的联合销售,又有利于保险公司对不同渠道的分销效率进行评估,研究制定不同的分销策略,提高销售组织绩效。因此,销售管理创新在保险公司不仅必要,而且大有可为。

4.以产品为主导的内部经营管理模式。是指保险公司按照各险种的特点划分不同类别,以相似的类别为基础建立管理职能部门,从而对各类产品的适应性、盈利能力进行评估、精算,进而作出恰当的计划、控制、调整决策,并适时提出产品开发需求。保险公司的业务经营管理,主要对象是各销售部门和销售人员,主要任务是在控制整体风险的前提下,促成公司经营目标的达成。随着保险产品体系的不断丰富发展,各险种的专业化程度也日益提高,客观上也需要保险公司在专业化管理上不断创新,以产品为主导划分管理组织,应该是一种有利于提高专业化管理水平的选择方向。

5.以项目管理为主导的研究发展管理模式。最大的优点是富有效率,便于核算。在产品开发、技术创新这类任务明确、阶段性强、涉及面广的活动当中,具有良好的适应性。因此,在产品研发、信息技术应用开发及其管理方面,应当逐步推进项目管理制。

(三)以提高客户满意度为导向不断改进业务流程

以提高客户满意度为导向改进业务流程,要求保险公司在业务流程设计上,不仅要考虑自身提高效率、防范风险的需要,同时也要充分考虑客户的需要,其本质都在于提高保险活动的效率,对双方都是大有裨益的。保险公司业务流程的变革创新,重点在三个方面:

1.提高信息共享水平,是改进业务流程的基础。在客户和保险标的基本情况、当前和历史投保情况、保险标的风险评估及其变化情况、出险索赔情况、产品实际经营状况等信息管理方面,我们改进工作的余地还有很多,通过技术创新推进流程创新的空间仍然很大。

2.整合客户服务部门和流程,是改进业务流程的关键。整合面向客户的部门和岗位,本着内繁外简的原则调整其工作流程,建立集中统一的客户服务平台,既有利于公司充分利用有限的资源,又有利于提高客户服务效率。一方面,在良好的信息技术平台上,通过建立集中的承保理赔审核处理中心,可以把管理和服务活动变分散为集中,变多层为单层,变无序为规范,从而提高服务和管理质量;另一方面,引入网络数字化管理手段,通过建立无边际标准化服务网络终端,可以增强大量一般标准业务处理的快速通行能力,进而大大提高客户服务的快捷性。

3.“集权有道、分权有序、授权有章、用权有度”历来是企业管理追求的一个理想运行境界。目前,在国内保险公司中,基于机构和人员行政职级的授权比较普遍,而基于具体业务操作人员技能、操守的授权授信制度则普遍缺失,造成“外行拍板、内行经办,责权错位、以政代专”等现象大量存在。这既是授权不当的突出表现,也是用权无度的制度根源。要从根本上解决好这一问题,首先应当建立类似“文官制度”的技术管理队伍,并使之相对独立于行政管理序列,培养一批高素质的、相对稳定的业务技术管理人才。其次,应当合理调整授权对象,使行政管理授权与业务管理授权适当分离,把各种管理职权授予具有相应技能的专业人员。只有这样,才能保持业务处理流程的进一步畅通,才能充分保证公司稳健经营、规范管理基础的稳固。

(四)持续提高标准化管理水平

1.要从内部组织结构的标准化抓起。如前所述,不同公司可以根据自己确定的不同目标,选择不同的组织结构模式。但同一公司的不同分支机构,则不宜再以“因地制宜”为理由,各自为政,各搞一套。否则,组织内部的协调性、一致性必然受到严重削弱,公司目标的实现就会失去有力的组织保证。

2.要从行为规范入手。正确的程序,是获得正确结果的前提。新的《保险法》颁布实施,对保险公司的诚信服务提出了更高的要求,保险公司加强员工服务行为管理、提高诚信服务水平已成为当务之急。在行为管理方面,尤其要抓住销售服务行为、核保核赔行为、理赔服务行为等与公司经营目标关系最为密切的重点环节,尽快实现统一化和标准化。

3.不能忽视标准本身的简洁性和兼容性。近年来,多数保险公司都不同程度地建立健全了标准化管理制度,不少保险公司或其分支机构甚至通过了ISO认证。但从实施情况来看,普遍没有收到预期的效果。其中一个重要的原因,就是所制定的标准缺乏简洁性和兼容性,掌握执行困难,可操作性较差。因此,在标准化建设过程中,必须抓住关键,突出重点,贯彻精简的原则,并及时进行动态调整。

(五)大力加强和改善人力资源管理

1.职业培训管理。培训是满足公司人力需要的最有效的手段。训练有素的员工,是公司最大的资本。目前,舍得培训投资的保险公司越来越多,但“投资”针对性不强、系统性不高、规范性不够却是效果不佳的症结所在,尤其是产险公司,存在的问题就更多一些。要解决好这一问题,首先,应当尽早摒弃“师傅带徒弟”的员工培养模式,着力提高新人培训的标准化和全面化水平,尽快形成合格操作人员的快速培养机制;其次,要把员工培训当作公司经营管理的一个重要内容,建立健全员工职业生涯规划制度,有针对性地开展员工的继续教育和终身教育。

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2现阶段保险企业实质性创新内容

2.1营销管理创新营销管理创新,就要针对不同的险种,提出不同的管理思路。以机动车辆保险为例,车险管理要真正做到“随车又随人”,即要根据车辆驾车人存在的风险因素,制定一套科学的指标体系,科学评估每辆车每个驾车人的风险状况,实行高风险者要交高保费,低风险者交低保费。在人的因素被评价之后,还有地区因素同样要正确评估,要建立起多样化、地区化的保险产品结构,在不同地区,针对当地需求,开发适应市场需求的产品。再如家庭财产保险业务。在保险业比较成熟的国家,家庭财产保险的投保率均在80%以上,而我国即使是上海、广州这些保险市场相对活跃的城市,真正投保家庭财产险的家庭也不到15%。家财险创新,关键要在做深、做细上下工夫。做深,就是对老家财险种重新设计,扩大保险责任,增加保障功能;做细,就是要加大宣传力度,为保户购买该险种设立便利的购买渠道,例如:银行或超市销售、网上销售、电话销售等。另外,保险企业还应从展业方式上进行创新,变“单险种式展业”为“综合配套式展业”。以企业为例,如果保险公司针对一个企业同时进行多个险种的宣传攻关,其所花费的展业成本显然比单一险种展业要低得多。在这方面,平安保险利用集团优势,推行产寿交叉销售,利用保险集团强大的个人营销网络,销售家财险、摩托车险、个人车险等分散型产险业务,为实现产寿共同发展、分散型险种上规模探索了一条有效途径。2.2产品创新随着金融混业程度的不断加深,各金融机构所提供的金融服务互相交叉,互相融合。为了在激烈的竞争中实现可持续发展,保险企业必须在产品创新上下苦功,以独特的产品服务来取得竞争优势,建立自身的核心竞争力。国内保险公司已开发险种达数百种之多,但相当一批产品随着市场的发展,已进入衰退期。当前,亟需对现有产品进行结构调整和功能改造。一是险种结构的调整。重点是大力发展以责任险为代表的新型业务,以家财险为代表的分散性业务,以工程险等特大项目为代表的高风险、高技术业务。二是加快现有产品的改造。对传统型骨干险种改造,要贯彻“以客户为中心”思想,努力使其更具个性化。对市场潜力大的老险种,根据市场变化情况进行新的包装和组合。三要细分保险责任,调整保险费率,开发组合式保单或“保险套餐”,来满足消费者的需要。在产品创新过程中,要做到逐步规范开发,遵循有层次、有秩序的开发原则,集中力量选择那些有市场潜力,能产生市场规模和效益的险种优先开发。同时,要处理好创新与继承的关系,在注重开发新产品的同时,更不能丢掉主力产品的发展动力,“两条腿走路”是迎接竞争与挑战的客观选择。

2.3服务创新为保户服务是保险公司的核心职能,而服务创新是保持市场长久生命力的关键所在。伴随着社会进步及现代科学技术的发展,今天的保险服务可以说发展到了只要社会有需要,保险人就可以提供服务的水平。要利用电脑网络实现服务创新。可以通过网络宣传企业形象、经营理念、企业文化,还应该利用网络普及保险知识,提高公众的保险意识。保险经营中同保户进行交流是很重要的一个环节,利用网络来完成这个功能,可以打破时空和传统习惯的限制,为客户提供24小时不间断的、全球性的服务,提高服务效率,保户也可以通过网络选择自己认为最合适的险种,在网上完成保险的全过程,如:填投保单、承保、交保费、出险报案、索赔等。

在激烈的市场竞争中,各保险公司的竞争不再限于费率和险种,将转向向保户提供与保险有关的边缘服务,甚至提供与保险业务无关的服务。在国外,被保险人家中佣人突然患病,可向保险公司求助,保险公司会为客户找到满意的临时保姆;被保险人的车辆受损或被窃,保险机构可提供相同车型的车辆以供客户应急之用;客户钥匙丢了,保险公司也会为客户开锁,并赔偿换锁费用。社会生活的日益丰富化为保险公司设计全方位的创新服务提供了无穷无尽的思路,这些思路和做法对国内保险企业的服务创新不无启示。

3创新中要注意的几个问题

保险创新是遵循市场客观规律的必然结果,保险行业有其自身的特点,它的投入和产出不是物化的转变,其内在的功能和作用主要是服务于社会保障和经济补偿,因此在创新前必须明确:首先,产品创新要与国内市场消费结构,消费群体及其发展变化趋势相一致,适应社会总需求增长的客观实际,为社会群体需求升级提供有效的服务;其次,要面向国际市场,在险种设计、费率厘订、风险评估、责任范围界定等方面达到一定的水准,增强竞争能力;第三,新开发的险种,要有较高的产品关联度,应能在业务总规模中占有相当的比重,并与险种结构优化的要求相一致,以便带动各险种的业务增长和整个保费规模的升级。第四,要不断提高员工队伍的整体素质。一切创造性的工作归根到底要由广大员工来开创,如果员工队伍的素质不高,创新创效就没有基础保证;第五,从长远利益考虑,要有资金投入的保障。先期可以对新的险种和具有市场开发潜力,需要培育的业务实行倾斜扶持,从资金上予以优惠,长远来讲,各保险企业建立和完善服务硬件建设也需要资金的保障。

论文关键词:保险创新产品开发管理服务

论文摘要:本文阐述了创新对于我国保险企业的必要性,提出了现阶段保险创新的具体思路和实质性内容,并对创新中需要注意的问题进行了提示。

参考文献:

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引言

经济学家Mixha.elporter认为,就世界范围来看,大多数企业已经走出了投资推进型增长方式,并开始向创新型转变。在我国,保险业在经历了近三十年的高速发展后,市场竞争愈加激烈,市场监管逐渐严格规范,很多保险公司进入到成长瓶颈期。如何有效突破,实现持续发展,关键在于其创新能力。

1提高创新能力是保险企业的当务之急

所谓创新,是指新产品、新工艺、新方法或新制度的发明或新资源、新市场的发现,是企业对环境的一种动态适应,因而是企业保持持久竞争优势的必然要求,是企业核心竞争力的不竭源泉。纵观国内保险业近三十年的发展历程,也是创新能力不断提升的过程。随着我国保险市场竞争日趋激烈,各保险公司纷纷加大产品开发力度,并取得了显著的成果。一些保险公司通过多年的努力,建立了专门的产品开发队伍,积累了相当的基础资料,初步形成了自身特有的技术规范,其产品创新能够结合本公司的经营战略及资源状况,并注重品牌塑造,推出的新产品取得了不俗的效果。然而,相对于种类繁多的客观风险,各保险公司所能提供的保险产品种类仍然十分有限,难以满足投保人多方面的要求,公司间的竞争主要集中于一些传统产品上,各公司产品同质化明显。在经营方式上,国内保险企业不断采用新的技术手段,或再造业务流程,加快业务处理速度,更好地为顾客服务。在这一方面,国内保险公司已具备了相当的能力,但与国外成熟的保险企业相比,还存在较大差距。当前,在全球经济一体化背景下,内资公司的竞争对手更主要的是国际保险巨头,而我国保险业已经进入了成长过程中的断层危机时期,即行业成长从一个阶段转入下一个阶段的转型期。由于从旧的成长阶段转入新的成长阶段期间,新旧观念之间、新旧技术之间、新旧管理体制和管理方式之间产生了磨擦和断层,从而必然导致增长速度放慢,所以,求速度实质就是求创新,有创新才有速度。如果不进行创新,企业就无法生存,更何谈发展。

2现阶段保险企业实质性创新内容

2.1营销管理创新营销管理创新,就要针对不同的险种,提出不同的管理思路。以机动车辆保险为例,车险管理要真正做到“随车又随人”,即要根据车辆驾车人存在的风险因素,制定一套科学的指标体系,科学评估每辆车每个驾车人的风险状况,实行高风险者要交高保费,低风险者交低保费。在人的因素被评价之后,还有地区因素同样要正确评估,要建立起多样化、地区化的保险产品结构,在不同地区,针对当地需求,开发适应市场需求的产品。再如家庭财产保险业务。在保险业比较成熟的国家,家庭财产保险的投保率均在80%以上,而我国即使是上海、广州这些保险市场相对活跃的城市,真正投保家庭财产险的家庭也不到15%。家财险创新,关键要在做深、做细上下工夫。做深,就是对老家财险种重新设计,扩大保险责任,增加保障功能;做细,就是要加大宣传力度,为保户购买该险种设立便利的购买渠道,例如:银行或超市销售、网上销售、电话销售等。另外,保险企业还应从展业方式上进行创新,变“单险种式展业”为“综合配套式展业”。以企业为例,如果保险公司针对一个企业同时进行多个险种的宣传攻关,其所花费的展业成本显然比单一险种展业要低得多。在这方面,平安保险利用集团优势,推行产寿交叉销售,利用保险集团强大的个人营销网络,销售家财险、摩托车险、个人车险等分散型产险业务,为实现产寿共同发展、分散型险种上规模探索了一条有效途径。

2.2产品创新随着金融混业程度的不断加深,各金融机构所提供的金融服务互相交叉,互相融合。为了在激烈的竞争中实现可持续发展,保险企业必须在产品创新上下苦功,以独特的产品服务来取得竞争优势,建立自身的核心竞争力。国内保险公司已开发险种达数百种之多,但相当一批产品随着市场的发展,已进入衰退期。当前,亟需对现有产品进行结构调整和功能改造。一是险种结构的调整。重点是大力发展以责任险为代表的新型业务,以家财险为代表的分散性业务,以工程险等特大项目为代表的高风险、高技术业务。二是加快现有产品的改造。对传统型骨干险种改造,要贯彻“以客户为中心”思想,努力使其更具个性化。对市场潜力大的老险种,根据市场变化情况进行新的包装和组合。三要细分保险责任,调整保险费率,开发组合式保单或“保险套餐”,来满足消费者的需要。在产品创新过程中,要做到逐步规范开发,遵循有层次、有秩序的开发原则,集中力量选择那些有市场潜力,能产生市场规模和效益的险种优先开发。同时,要处理好创新与继承的关系,在注重开发新产品的同时,更不能丢掉主力产品的发展动力,“两条腿走路”是迎接竞争与挑战的客观选择。

2.3服务创新为保户服务是保险公司的核心职能,而服务创新是保持市场长久生命力的关键所在。伴随着社会进步及现代科学技术的发展,今天的保险服务可以说发展到了只要社会有需要,保险人就可以提供服务的水平。要利用电脑网络实现服务创新。可以通过网络宣传企业形象、经营理念、企业文化,还应该利用网络普及保险知识,提高公众的保险意识。保险经营中同保户进行交流是很重要的一个环节,利用网络来完成这个功能,可以打破时空和传统习惯的限制,为客户提供24小时不间断的、全球性的服务,提高服务效率,保户也可以通过网络选择自己认为最合适的险种,在网上完成保险的全过程,如:填投保单、承保、交保费、出险报案、索赔等。

在激烈的市场竞争中,各保险公司的竞争不再限于费率和险种,将转向向保户提供与保险有关的边缘服务,甚至提供与保险业务无关的服务。在国外,被保险人家中佣人突然患病,可向保险公司求助,保险公司会为客户找到满意的临时保姆;被保险人的车辆受损或被窃,保险机构可提供相同车型的车辆以供客户应急之用;客户钥匙丢了,保险公司也会为客户开锁,并赔偿换锁费用。社会生活的日益丰富化为保险公司设计全方位的创新服务提供了无穷无尽的思路,这些思路和做法对国内保险企业的服务创新不无启示。

3创新中要注意的几个问题

保险创新是遵循市场客观规律的必然结果,保险行业有其自身的特点,它的投入和产出不是物化的转变,其内在的功能和作用主要是服务于社会保障和经济补偿,因此在创新前必须明确:首先,产品创新要与国内市场消费结构,消费群体及其发展变化趋势相一致,适应社会总需求增长的客观实际,为社会群体需求升级提供有效的服务;其次,要面向国际市场,在险种设计、费率厘订、风险评估、责任范围界定等方面达到一定的水准,增强竞争能力;第三,新开发的险种,要有较高的产品关联度,应能在业务总规模中占有相当的比重,并与险种结构优化的要求相一致,以便带动各险种的业务增长和整个保费规模的升级。第四,要不断提高员工队伍的整体素质。一切创造性的工作归根到底要由广大员工来开创,如果员工队伍的素质不高,创新创效就没有基础保证;第五,从长远利益考虑,要有资金投入的保障。先期可以对新的险种和具有市场开发潜力,需要培育的业务实行倾斜扶持,从资金上予以优惠,长远来讲,各保险企业建立和完善服务硬件建设也需要资金的保障。

参考文献:

篇(8)

一、产险巨灾风险的证券化

保险证券化起源于巨灾风险,经过20多年的发展,保险证券化产品虽然衍生出越来越多的形式,但迄今为止,仍有一半的保险证券化交易涉及巨灾债券。产险巨灾险的证券化存在以下几种形式:

1.巨灾债券

巨灾债券是通过发行收益与指定的巨灾损失相连结的债券,将保险公司部分巨灾风险转移给债券投资者。债券合同一般规定,如果在约定期限内发生指定的巨灾,且损失超过事先约定的限额,则债券持有人就会损失或延期获得债券的部分或全部利息和/或本金,而发行债券的保险公司或再保险人获得相应的资金,用于赔付超过限额的损失;如果巨灾没有发生或者巨灾损失没有超过该限额,则证券投资者就会按照约定的较高的利率(通常高于无风险利率,如美国国债息率)收回本金利息,作为使用其资金和承担相应承保风险的补偿。

在资本市场上,需要通过专门的中间机构来担保巨灾发生时保险公司可以得到及时的补偿,以及保障债券投资者与巨灾损失相连结的投资收益。以地震风险证券化为例,先由保险公司或再保险公司出资成立一个特殊目的子公司,除了向投资者发行债券收取巨灾保障基金外,另一方面也可以接受母公司的巨灾投保,并收取再保险费。若没有发生巨灾损失,特殊目的子公司将在债券到期前,按照合同约定支付本利给债券投资;相反,若巨灾损失在债券到期日前发生,特殊目的子公司会将资金先行理赔巨灾投保人,再将剩余资金付给债券投资人。

巨灾债券所转移的风险可以是某家保险公司承保的巨灾风险,也可以是整个保险业所承保的某种巨灾风险,例如日本东京海上保险公司在1997年12月发行的1亿美元的地震债券,以及1999年瑞士丰泰发行的巨灾债券。如同再保险一样,巨灾债券也可以分层次转移承保风险,例如某再保险公司发行的飓风债券分为A-1和A-2部分,债券A-1部分的收益从属于公司该年度1亿美元至1.638亿美元之间的飓风损失,而债券A-2部分的收益从属于该年度1.638亿美元至5亿美元之间的飓风损失。此外,只有在再保险价格相对较高,使得高风险的巨灾债券的票面利率高于市场利率水平时,巨灾债券才能吸引投资者并筹措到足够基金,为巨灾风险积累充足的保障。自巨灾债券诞生以来,美国至少有10家保险公司采用这种方式来抵御因地震、飓风等巨灾带来的损失。

2.巨灾期权

巨灾期权是以巨灾损失指数为基础而设计的期权合同,包括看涨期权和看跌期权。它将某种巨灾风险的损失限额或损失指数作为行使价,而涉及的损失风险既可以是某家保险公司的特定承保风险,也可以是整个保险行业的特定承保风险。如果保险公司买入看涨巨灾期权,则当合同列明的承保损失超过期权行使价时,期权价值便随着特定承保损失金额的升高而增加。此时如果保险公司选择行使该期权,则获得的收益与超过预期损失限额的损失正好可以相互抵消,从而保障保险公司的偿付能力不受重大影响。而巨灾期权的卖方事先收取买方缴纳的期权费用,作为承担巨灾风险的补偿。

由于保险本质上是一种期权或期权的组合,因此,利用期权特性来控制保险公司的经营风险,符合保险公司对动态偿付能力的需求。相对于巨灾债券而言,巨灾期权一般通过场内交易,转移风险的成本较低。与其他期权相同的是,当特定的承保损失超过期权行使价时,巨灾期权卖方的损失随着承保损失金额的增加而增加。在期权市场上,由于单个保险期权的损失风险对巨灾期权的卖方而言是没有上限的,因此在实际操作中较难找到单个保险期权的卖家,往往需要组合两个合同期限相同但具有不同行使价的期权,来降低期权卖方承担的风险。例如美国芝加哥期货交易所推出的巨灾期权就是执行看涨期权价差交易,在买进一个协议指数较低的看涨期权的同时再卖出一个到期日相同但协议指数较高的看涨期权。

巨灾期权有场内交易和场外交易两种形式。场外交易可以比较容易地根据保险公司所要转移的风险情况,安排适合公司承保风险状况的期权合同,但交易方违约的风险较大。场内交易必须符合期货交易所规定的各种标准交易条件,期权合同含有的风险通常是整个保险业的某项巨灾风险,不一定适合单个保险公司分散风险的个性需求。

3.巨灾期货

巨灾期货是由美国最先推出的一种套期保值工具,其交易价格一般与某种巨灾的损失率或损失指数相连结。这种期货合同通常设有若干个交割月份,在每个交割月份到期前,保险公司和投保人会估计在每个交割月份的巨灾损失率大小,从而决定市场的交易价格,而市场对巨灾损失率的普遍预期也会对期货交易价格产生影响。例如保险公司预计第四季度巨灾损失率将要上升,为控制该季度赔款,买入一定数量的12月份期货合约,如果届时巨灾确实发生而且导致公司损失率上升,则第四季度后,在期货交易价格随市场预期损失率上升而上涨时,公司通过签定同样数量的卖出期货合约取消期货义务,获得期货买入卖出之间的差价,并用抵消因实际损失率超过预期造成的额外损失。当实际损失率低于预期时,保险公司虽然在期货市场上遭受一定损失,但可以保险方面的收益得到弥补。

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巨灾风险证券通过在保险业和资本市场之间搭建桥梁,给保险行业的融资带来了战略性的益处。这些证券化工具不仅为保险公司提供了更多规避风险的方法,而且能够使投资者参与财产巨灾险市场,减少巨灾对一家保险公司和整个保险行业带来的负面影响,有益于整个社会的稳定。

二、人寿和年金风险的证券化

保险证券化得以成功的重要因素之一,是通过重新包装保险风险并销售给资本市场,使投资者能够更有效地配置资金、分散投资风险。只要存在这种效率增加的可能性,保险风险证券就会继续存于资本市场。这也说明人寿和年金风险同样存在证券化的可行性。随着保险业与资本市场的联系日渐密切,在再保险公司的推动下,寿险业也开始尝试进入保险证券化的领域。目前寿险业唯一出现的证券化个案是英国NPI公司通过证券化提高保险基金盈余的比率。NPI公司与一家特殊目的公司签订了再保险合约,通过该特殊目的公司发行债券来筹集资金。这证明了寿险公司已经对利用资本市场进行风险转移以及提升财务实力产生了兴趣。

到目前为止,寿险风险证券化与产险巨灾风险证券化有着显著的不同。NPI公司在证券化交易中虽然转移了部分风险,但债券发行人的首要动机是为承保新业务从资本市场融资,而巨灾证券的交易是将风险转移到资本市场上去。其实除融资目的外,保险公司和再保险公司同样可以通过证券化,将寿险或年金产品的某些风险转移到资本市场,由投资者来支付赔款或给付保险金。根据寿险和年金产品的特点,证券化有两种潜在的途径应用于寿险和年金:

1.年金产品通常存在年金领取人寿命超过预期的风险,为有效防范这种死亡率风险,可以基于一个国家范围的死亡率指数设计一种长期债券。再保险公司通过发行这类债券,可以增加承保能力,接受更多寿险公司和退休金计划的分保业务。

2.另一种方法是基于特定的被保险群体设计一种债券。保险公司在承保某一特定群体的大额或巨额定期寿险时一般会进行较为严格的核保,由于关于该类业务的承保经验有限,预计死亡率可能存在相对较高的偏差。在这种情况下,寿险公司可以设计发行一种5年期或10年期的债券为该类风险提供保障,而在传统再保险市场该类业务一般较难分出,而且即使分出,成本也会非常昂贵。

目前,国际寿险业尚未出现行业承保能力不足、再保市场转硬的情况,加上熟悉寿险和年金风险的独立评级公司的缺位,证券化还未被寿险业普遍重视和使用,但是作为一种新型有效的风险管理工具、融资手段和具有潜在高收益的投资工具,证券化在国际寿险领域的应用相信只是一个时间问题。

三、国外保险证券化对我国保险业的启示

我国加入世贸后,金融服务业对外开放程度迅速提高,为了应对国际竞争,如何提升金融业水平,加强银行、证券、保险业之间的合作,促进金融服务一体化,就成为一个非常重要的课题。国外保险业和证券业的合作主要是两方面,一是利用证券业的优势提高保险资金的收益率,二是通过证券业将保险公司的风险分散出去。随着我国证券市场的发展,资产证券化势将成为证券市场中的一种重要金融工具,从而为保险公司的巨灾风险证券化提供条件。通过保险证券化的方式,不仅可以解决保险公司巨灾再保险供给能力不足、风险过大及流动性不足等问题,提高保险公司经营的收益性和稳健性,而且可以为证券公司、机构投资者提供新的投资工具,降低非系统风险,活跃证券市场,实现保险业与证券业之间的共赢。

另一方面,随着外资保险公司参与我国保险市场的广度和深度的增加,以及保险公司偿付能力监督指标体系的正式推出,尽快解决中资保险公司偿付能力不足的问题已迫在眉睫。如果中资保险公司不能从根本上解决偿付能力不足的问题,今后将难以跟上我国整体保险市场的发展速度,更谈不上与国外保险公司的竞争。由于通过增加资本金和增大分出业务规模来提高偿付能力的传统模式存在一定局限性,保险公司应尝试利用资本市场提高偿付能力,比如推出保险风险证券化产品、巨灾损失补充资本金安排等等,降低提高偿付能力额度的成本,达到提高公司承保能力的目的。在寿险领域,如果保险公司能够像推出投资连结产品一样实现寿险或年金产品的风险证券化,必然会降低投入资本的要求。

根据我国金融行业发展的现状,发展保险风险证券化必须解决以下几个问题:

1.加快保险、证券行业的发展和相互之间的交流与合作

我国无论是保险业和证券业部处于快速发展的阶段,保险业与证券业相互之间的了解还十分有限。保险风险证券化能够成功的重要因素之一,是如何透过信用评级公司或投资公开说明,使投资者能够了解保险风险证券化对其投资组合的有益之处。目前我国保险、证券行业在市场公开程度、信息披露制度、商业诚信方面还存在许多亟待解决的问题,需要经过一段时间的发展和市场培育,才有可能为保险风险证券化提供一个良好的生长环境。

2.加强对巨灾风险的研究

保险风险中巨灾风险等费率的厘定还存在不确定性。我国是一个地震、洪涝灾害等发生频繁的国家,以地震风险为例,由于地震损失估计模型的建立涉及地质、土木、非寿险精算、信息技术等多种专业,虽然有关专业技术在实务上已可以运用于巨灾风险证券化,但许多相关假设仍有待研究人员做进一步的研究。

3.加强专业人才培养和技术储备,降低保险风险证券化实施的门槛

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在现实生活中,人们经常将营销与推销或促销混为一谈,以为保险营销就是指推销保险商品,或者是通过广告宣传卖保险商品。其实,保险营销的含义不止这些。菲利浦·科特勒将营销定义为“个人和团体创造产品的价值并与他人交换以满足其需要和欲望的过程”。这个定义说明了营销的核心是交换过程,它涉及多项工作,如卖方必须寻找买方,确认其需要,设计适当的产品,进行促销,仓储和运输活动,并且为产品定价和提供相关的服务。因此,营销包括了产品开发,研究,产品定价,渠道选择,沟通与服务等内容,包括了售前,售中和售后的一切活动。

从营销学的观点出发,保险营销就是指,通过挖掘人们对保险商品的需求,设计和开发满足投保人需求的保险商品并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品,并从中得到最大的满足。

一、保险营销的特点

同其他商品的营销相比,保险商品的营销更注重主动性,人性化和关系营销。因为,离开了主动性,保险营销就会陷于盲目和停滞;脱离了人性化,保险营销就会变得缺乏活力和吸引力;忽视了关系营销,保险营销就会成为无源之水、无本之木,也就难使保险营销这棵生命之树常绿。因此,保险商品的营销特点概括为:

1.主动性营销

保险商品营销的最大特点之一就是主动性营销。因为,如果没有主动出击和主动性的营销活动的开展,许多营销活动就难以顺利进行。保险营销的主动性表现为以下三方面:

(1)变潜在需求为现实需求

多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险,提供一种保障和补偿,但由于它是一种无形的,看不见摸不着的抽象商品,因此,对大多数人来说,人们似乎对它没有迫切性,尤其是保险商品中的人身保险更是如此。因此,保险营销者必须通过主动性的营销变投保人的潜在需求为现实需求。这种转变是艰难的但却是能够做到的。因为,人们都一般认为,空气是人们生活中所不可缺少的。它虽然无色,无味,无形,但却是维持人们生命的必需品。其实,保险商品也同空气一样,很多人平时感觉不到它的重要性与迫切性,一旦事故发生,才认识到它的重要性,并常常因为失去保障与补偿的机会而后悔莫及。

(2)变负需求为正需求

人们因不喜欢或不了解保险商品,而对其采取消极回避的态度和行为。因此,保险营销者必须通过积极、主动的营销活动,扭转人们对保险商品的消极态度和行为。比如,通过宣传端正人们对保险商品的认识,引导人们用唯物主义的思想看待客观事物。

(3)变单向沟通为双向沟通

作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通,也就是要通过主动性营销,将企业要传达的信息,按照消费者的理解和接受的方式,通过信息传播媒介传递给消费者,并跟踪和注意消费者对信息的反馈,收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应,及时调整和改进服务策略,以实现顾客满意。

2.以人为本的营销

保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动。保险商品的经营者需要时刻面对自己,面对顾客,并实现三者利益统一的营销活动。

(1)面对自己

保险营销者必须首先面对自己,正确地了解自己的所需所求,并使其经营活动令自身满意。只有使其自身获得满意,才有可能令他人满意。

(2)面对员工

从一定意义上讲,员工也是顾客,令顾客满意,必须首先令员工满意。因为,保险营销活动在很大程度上要通过员工们的共同努力来实现,如果没有员工的满意,又怎么能指望其行为令消费者满意呢?因此,关心员工的成长,注重员工道德的培养,使每个员工都树立起敬业精神和主动精神,是保证营销成功的关键。

(3)面对顾客

保险营销的最终目的是实现顾客满意。因此,保险经营者要面对顾客,要能够从顾客的需求出发,不断开发和提供满足顾客需求的产品和服务;要能够针对顾客对外界事物认知的特点,有的放矢地开展营销活动;要能够维护顾客的根本利益,向顾客提供满意的服务。

在实践中,笔者认为要把握保险营销,还必须明确以下两点:

第一,保险营销并非等于保险推销

保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得利润。

第二,保险营销更适于非价格竞争原则

保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析,并通过精确的计算而确定的,因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益,这一价格一般不能轻易提高或降低。因此,为了保证保险人的偿付能力,为了促进规范竞争,国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反,非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、保险营销创新的可行性选择

针对上述保险营销的两个特点,在中国,可以选择更适合我国国情的保险营销方式。基于主动性营销的特点可以选择关系营销,以人为本的营销特点可以选择人文营销,并以此为基点,消除保险营销的不健康思想,真正建立起以人文和关系营销为主的保险营销创新系统。

1.关系营销

在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中,消费者更多地注意商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足,即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费,广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里,建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示,保留顾客和公司利润率之间有着非常高的相关性:在保险企业中,保留顾客方面增加5个百分点,利润可以增加50%。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位新顾客1/5的成本。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。因此,一个保险公司,要想在市场上建立永久的地位,首先必须建立稳固的关系,充分利用行业的基础设施———对行业运转起关键作用的人、公司和企业,必须意识到,是保险公司这些基础设施之间紧密的联系给了保险商品无限的生命力。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来,保险营销中的关系营销应体现在:建立并维持与顾客的良好关系,例如,营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感,同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观,以专业形象影响客户,取得他们的信任;促进与竞争者合作关系的形成,例如,保险公司之间除了适度竞争外,还应加强合作,共同开发新的险种、新的市场,取长补短,以增强彼此的实力。

与西方国家有所差异的是,我国企业传统上似乎仍比较偏重于以私人的关系来增加客户转变成公司结构的一部分的成本。这在寿险业尤其明显。这种私人关系利益与客户长期商业利益之比较、调和或冲突,往往决定双方关系的品质及关系营销的成效。

由于我国传统文化非常重视层级观念,因此常用不同标准来对待与自己不同关系的人。通常关系越密切,越可能从对方得到额外利益,或减少损失或伤害。因为情感关系建立不易,所以最常见于我国社会,尤其是商业社会的关系,当属混合关系。在混合关系中,个人最可能以“人情”和“面子”以及由它们延伸而来的“报恩”和“信任”来左右与对方的关系。由此,我们可以归纳出适合我国社会的关系营销架构,如下图所示(谢耀龙)。

在图1的关系营销架构中,价格链、人际关系网与结构链影响关系营销的质量。在人际关系网中,为了维护客户的信任,公司应将客户需要与产品质量考虑在内。这里的关系营销质量,指的是客户对公司或业务员的满意程度。其中对公司的满意度包含了对产品的满意度。对公司或业务员的满意度可以分开衡量,也可以合并衡量,变成整体满意度。客户忠诚则是客户对公司或业务员忠诚度的高低。关系营销质量影响客户忠诚表示:客户对公司或业务员越满意,其忠诚度也越高。

2.人文营销

中国是一个有五千年文明史的大国。深厚的人文底蕴,和谐的人文环境,都为传统的和知识格局正在转型的中国打下深深的人文烙印。历来,中国人都崇尚礼、义、仁、智、信。互帮互济,患难与共是中华民族的优秀传统。

就保险而言,所谓的人文思想就是:以人为本,从人性的角度出发,以人性的需求为出发点,在人性需求方面进行点到即止的解析。这样一种充满人文色彩的话语,乍听,可以和保险毫无关系,但最终的落点却紧扣保险。所以,从人文角度谈保险,是可以将保险谈深谈透谈彻底的。因为它挖掘出了人性的本质,且将这种本质和保险的本质融汇贯通并曝于光天化日之下,同时,引起对方对自身生命的关注和有份量的思考。这才是保险产品的有效推销和提高市民保险意识的有效手段。

从人文角度谈保险,将人性的本质和保险的本质融会贯通,期望引起对方对自身生命的关注和有份量的思考保险产品,购买保险产品,本质是预防风险,即:万一遇到风险,保险能将风险降低到最小程度。保险产品的这种特征,是任何商品都不具备的。

无论从哪个角度看,保险的形成都充满了人类特有的一种共难共济的强烈的人文精神。正是这样一种人文精神,才显示出了人类社会的一种本质文明。但是,审视当今保险市场,大多数人并未从人文角度认识检视保险产品的内涵。尤其在市场化过渡期间的今天,保险产品作为一种商业化的产品,人们往往过分关注保险产品本身的商业市场特性即保险产品的市场接受程度,将保险产品的市场功能无限放大,却将其中的人文关怀缩小乃至到无。这种现象的产生是和目前保险公司的产品推销的运作方式密不可分的。比如,从保险公司的业务培训到保险产品的强势推销,从拒绝开始到业务冲刺等等,我们都能窥探出其踪迹。

正是这些忽视人文精神的、咄咄逼人的市场营销方式,导致了我国保险业发展过程中的一些弊病,比如:保险业在中国已有12年的历史,但为何人们至今对保险的认知还如此肤浅?既然保险人是爱的天使,为何在人们心目中的地位还是等而下之?经过12年的开拓,为何保险业务还会愈来愈难做?或许我们能找出各种理由:诸如产品结构调整、保险公司加大了管理的力度等等。但这些理由是不充足的,或者说是表面化的。

所以,人为地、间歇性地亢奋开发中国保险市场,忽略甚至轻视中国人的人文意识的开垦,必然会导致国人保险意识增强的缓慢。

参考文献:

[1]谢耀龙.寿险行销[M].北京:高等教育出版社,1999.

[2]郭颂平.保险营销[M].北京:高等教育出版社,2003.

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在现实生活中,人们经常将营销与推销或促销混为一谈,以为保险营销就是指推销保险商品,或者是通过广告宣传卖保险商品。其实,保险营销的含义不止这些。菲利浦·科特勒将营销定义为“个人和团体创造产品的价值并与他人交换以满足其需要和欲望的过程”。这个定义说明了营销的核心是交换过程,它涉及多项工作,如卖方必须寻找买方,确认其需要,设计适当的产品,进行促销,仓储和运输活动,并且为产品定价和提供相关的服务。因此,营销包括了产品开发,研究,产品定价,渠道选择,沟通与服务等内容,包括了售前,售中和售后的一切活动。

从营销学的观点出发,保险营销就是指,通过挖掘人们对保险商品的需求,设计和开发满足投保人需求的保险商品并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品,并从中得到最大的满足。

一、保险营销的特点

同其他商品的营销相比,保险商品的营销更注重主动性,人性化和关系营销。因为,离开了主动性,保险营销就会陷于盲目和停滞;脱离了人性化,保险营销就会变得缺乏活力和吸引力;忽视了关系营销,保险营销就会成为无源之水、无本之木,也就难使保险营销这棵生命之树常绿。因此,保险商品的营销特点概括为:

1.主动性营销

保险商品营销的最大特点之一就是主动性营销。因为,如果没有主动出击和主动性的营销活动的开展,许多营销活动就难以顺利进行。保险营销的主动性表现为以下三方面:

(1)变潜在需求为现实需求

多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险,提供一种保障和补偿,但由于它是一种无形的,看不见摸不着的抽象商品,因此,对大多数人来说,人们似乎对它没有迫切性,尤其是保险商品中的人身保险更是如此。因此,保险营销者必须通过主动性的营销变投保人的潜在需求为现实需求。这种转变是艰难的但却是能够做到的。因为,人们都一般认为,空气是人们生活中所不可缺少的。它虽然无色,无味,无形,但却是维持人们生命的必需品。其实,保险商品也同空气一样,很多人平时感觉不到它的重要性与迫切性,一旦事故发生,才认识到它的重要性,并常常因为失去保障与补偿的机会而后悔莫及。

(2)变负需求为正需求

人们因不喜欢或不了解保险商品,而对其采取消极回避的态度和行为。因此,保险营销者必须通过积极、主动的营销活动,扭转人们对保险商品的消极态度和行为。比如,通过宣传端正人们对保险商品的认识,引导人们用唯物主义的思想看待客观事物。

(3)变单向沟通为双向沟通

作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通,也就是要通过主动性营销,将企业要传达的信息,按照消费者的理解和接受的方式,通过信息传播媒介传递给消费者,并跟踪和注意消费者对信息的反馈,收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应,及时调整和改进服务策略,以实现顾客满意。

2.以人为本的营销

保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动。保险商品的经营者需要时刻面对自己,面对顾客,并实现三者利益统一的营销活动。

(1)面对自己

保险营销者必须首先面对自己,正确地了解自己的所需所求,并使其经营活动令自身满意。只有使其自身获得满意,才有可能令他人满意。

(2)面对员工

从一定意义上讲,员工也是顾客,令顾客满意,必须首先令员工满意。因为,保险营销活动在很大程度上要通过员工们的共同努力来实现,如果没有员工的满意,又怎么能指望其行为令消费者满意呢?因此,关心员工的成长,注重员工道德的培养,使每个员工都树立起敬业精神和主动精神,是保证营销成功的关键。

(3)面对顾客

保险营销的最终目的是实现顾客满意。因此,保险经营者要面对顾客,要能够从顾客的需求出发,不断开发和提供满足顾客需求的产品和服务;要能够针对顾客对外界事物认知的特点,有的放矢地开展营销活动;要能够维护顾客的根本利益,向顾客提供满意的服务。

在实践中,笔者认为要把握保险营销,还必须明确以下两点:

第一,保险营销并非等于保险推销

保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得利润。

第二,保险营销更适于非价格竞争原则

保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析,并通过精确的计算而确定的,因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益,这一价格一般不能轻易提高或降低。因此,为了保证保险人的偿付能力,为了促进规范竞争,国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反,非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、保险营销创新的可行性选择

针对上述保险营销的两个特点,在中国,可以选择更适合我国国情的保险营销方式。基于主动性营销的特点可以选择关系营销,以人为本的营销特点可以选择人文营销,并以此为基点,消除保险营销的不健康思想,真正建立起以人文和关系营销为主的保险营销创新系统。

1.关系营销

在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中,消费者更多地注意商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足,即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费,广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里,建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示,保留顾客和公司利润率之间有着非常高的相关性:在保险企业中,保留顾客方面增加5个百分点,利润可以增加50%。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位新顾客1/5的成本。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。因此,一个保险公司,要想在市场上建立永久的地位,首先必须建立稳固的关系,充分利用行业的基础设施———对行业运转起关键作用的人、公司和企业,必须意识到,是保险公司这些基础设施之间紧密的联系给了保险商品无限的生命力。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来,保险营销中的关系营销应体现在:建立并维持与顾客的良好关系,例如,营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感,同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观,以专业形象影响客户,取得他们的信任;促进与竞争者合作关系的形成,例如,保险公司之间除了适度竞争外,还应加强合作,共同开发新的险种、新的市场,取长补短,以增强彼此的实力。

与西方国家有所差异的是,我国企业传统上似乎仍比较偏重于以私人的关系来增加客户转变成公司结构的一部分的成本。这在寿险业尤其明显。这种私人关系利益与客户长期商业利益之比较、调和或冲突,往往决定双方关系的品质及关系营销的成效。

由于我国传统文化非常重视层级观念,因此常用不同标准来对待与自己不同关系的人。通常关系越密切,越可能从对方得到额外利益,或减少损失或伤害。因为情感关系建立不易,所以最常见于我国社会,尤其是商业社会的关系,当属混合关系。在混合关系中,个人最可能以“人情”和“面子”以及由它们延伸而来的“报恩”和“信任”来左右与对方的关系。由此,我们可以归纳出适合我国社会的关系营销架构,如下图所示(谢耀龙)。

在图1的关系营销架构中,价格链、人际关系网与结构链影响关系营销的质量。在人际关系网中,为了维护客户的信任,公司应将客户需要与产品质量考虑在内。这里的关系营销质量,指的是客户对公司或业务员的满意程度。其中对公司的满意度包含了对产品的满意度。对公司或业务员的满意度可以分开衡量,也可以合并衡量,变成整体满意度。客户忠诚则是客户对公司或业务员忠诚度的高低。关系营销质量影响客户忠诚表示:客户对公司或业务员越满意,其忠诚度也越高。

2.人文营销

中国是一个有五千年文明史的大国。深厚的人文底蕴,和谐的人文环境,都为传统的和知识格局正在转型的中国打下深深的人文烙印。历来,中国人都崇尚礼、义、仁、智、信。互帮互济,患难与共是中华民族的优秀传统。

就保险而言,所谓的人文思想就是:以人为本,从人性的角度出发,以人性的需求为出发点,在人性需求方面进行点到即止的解析。这样一种充满人文色彩的话语,乍听,可以和保险毫无关系,但最终的落点却紧扣保险。所以,从人文角度谈保险,是可以将保险谈深谈透谈彻底的。因为它挖掘出了人性的本质,且将这种本质和保险的本质融汇贯通并曝于光天化日之下,同时,引起对方对自身生命的关注和有份量的思考。这才是保险产品的有效推销和提高市民保险意识的有效手段。

从人文角度谈保险,将人性的本质和保险的本质融会贯通,期望引起对方对自身生命的关注和有份量的思考保险产品,购买保险产品,本质是预防风险,即:万一遇到风险,保险能将风险降低到最小程度。保险产品的这种特征,是任何商品都不具备的。

无论从哪个角度看,保险的形成都充满了人类特有的一种共难共济的强烈的人文精神。正是这样一种人文精神,才显示出了人类社会的一种本质文明。但是,审视当今保险市场,大多数人并未从人文角度认识检视保险产品的内涵。尤其在市场化过渡期间的今天,保险产品作为一种商业化的产品,人们往往过分关注保险产品本身的商业市场特性即保险产品的市场接受程度,将保险产品的市场功能无限放大,却将其中的人文关怀缩小乃至到无。这种现象的产生是和目前保险公司的产品推销的运作方式密不可分的。比如,从保险公司的业务培训到保险产品的强势推销,从拒绝开始到业务冲刺等等,我们都能窥探出其踪迹。

正是这些忽视人文精神的、咄咄逼人的市场营销方式,导致了我国保险业发展过程中的一些弊病,比如:保险业在中国已有12年的历史,但为何人们至今对保险的认知还如此肤浅?既然保险人是爱的天使,为何在人们心目中的地位还是等而下之?经过12年的开拓,为何保险业务还会愈来愈难做?或许我们能找出各种理由:诸如产品结构调整、保险公司加大了管理的力度等等。但这些理由是不充足的,或者说是表面化的。

所以,人为地、间歇性地亢奋开发中国保险市场,忽略甚至轻视中国人的人文意识的开垦,必然会导致国人保险意识增强的缓慢。

参考文献:

[1]谢耀龙.寿险行销[M].北京:高等教育出版社,1999.

[2]郭颂平.保险营销[M].北京:高等教育出版社,2003.

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