营销师论文篇（1）

二、律师事务所当前营销推行理念

（一）业务无缝衔接与沟通

良好的沟通能力是成功的基石，同样，律师办案质量很大部分源于律师与当事人即客户间的沟通。但是，真正意义上的有效沟通并不光只是对信念的传递，还有部分是对意念的分享。律师借助口头语言与肢体语言向客户传递种种信息，客户也用以同样的语言方式交流，双方基于同理明志的基础上来往互动，即是有效沟通。实践证明，成功的沟通不仅能够赢得更多的客源，还能够稳定老客户群，在一定程度上还可以降低内部员工流失率，省却因误解或是重复表述而浪费工作时间与精力，促使得工作效率提升之余，还为律师事务所赚取了额外利润。

（二）树立优良形象与口碑

社会网是一个由工作、生活、朋友、血亲等多类关系交织形成的，且广阔无垠的复杂人际系统，并无时无刻不对人们产生各方面的影响。人性使然，人与人之间越是熟悉或越是信任，就越容易相信对方所言。借用经济学的观点，品牌即决定胜负；著名品牌能够提升产品或服务的附加值，提高客户对产品或服务的优先选择倾向。而良好的口碑所构建的品牌效应，不仅能够为律师事务所在形象、档次等概括性象征上得到正面效应，更能够随时长来形成自己独有的风格与精神，积累不可取替的信誉与名誉，而口碑在重复传播中更是具有放大效应。由此可见，品牌与口碑是律师事务所，乃至全部社会企业得以立足于市场，实现长足发展的有力支撑。

（三）借助信息技术作宣传

传统律师所所采用的宣传方式多数都靠口碑相传，甚少广告推广。然而，信息时代下的律师事务所要突围于激烈的市场竞争之中，必须拓宽渠道，广开客源。一方面，可以制作宣传小册来扼要说明委托程序、案件承接类型以及服务宗旨等，需要注意的是这类宣传小册必须着重强调办案律师的专业程度与服务程度，以及相关收费方法及价格。一方面，可以建立营销信息数据库，将律师事务所现有客源及潜在客源、目标客源收录入库，建立独立的客户信息档案。这一信息库的构建原理主要是利用已有客源信息资料，作出分类整合至一个可予搜索、查阅、分析功能的中央数据库，藉此运用信息技术庞大的资料归总、梳理以及分析功能，帮助律师事务所发现客户需求漏洞，强化律师与客户之间的良好关系。

营销师论文篇（2）

一背景

TP250和CAN340已成昨日黄花,PET是未来最流行和趋势化的包装形式,但是康师傅这种包装的吹瓶技术不过关,面临竞品统一旺销导致断货的契机,康师傅决定强推新品,抢占市场。

康师傅清凉饮品系列(柠檬茶、酸梅汤)原有两种包装形式:TP250(纸包装250毫升)和CAN340(听装340毫升),TP250系列自1996年推出后,一直是康师傅饮品系列的当家花旦,广告语为“好滋味绝不放手”;但随着市场的发展,TP250系列产品消费年龄不断下降,整体市场呈萎缩趋势,康师傅TP250系列虽仍是市场领导品牌,但产品本身已进入生命周期的衰退期,一方面不断有新产品上市,市场份额受切分;另一方面,又需投入大量的促销费用来维护固有的市场份额,对上市新品低价倾销策略予以反击。在竞争加剧、市场份额缩小、利润率下降的情况下,必然要考虑产品何去何从的问题:是继续在这个成熟的市场中,停留在过去的成绩上,只是适时地针对竞品的各种策略制定相应的对策,从而维持原有的市场份额和有限的利润空间?还是跳出过去成功的光环,通过新产品的研发去开拓新的市场领域﹖(文秘站:) 康师傅采用了“继承发展”的方式,还是将TP250系列列为1999年战术产品,仍然以柠檬茶、酸梅汤为主要销售产品,但是更换了一种新的包装形式来适应和开拓市场。

营销师论文篇（3）

北方工业大学

【摘 要】：随着中国汽车工业进入了一个新的时代，我国汽车企业也应当建立新的营销模式来提高客户对产品的忠诚度。本文介绍了品牌的概念和作用以及品牌在市场营销中的功能。着重讲述了客户忠诚与汽车营销的关系和在营销中的地位，针对企业如何提高客户忠诚度，提出了一些办法和措施。

【正 文】：随着我国加入世界贸易组织，中国汽车工业进入了一个新的时代。在经过几年的发展壮大后，我国成为了世界第三大汽车销售市场，汽车业已成为拉动中国国民经济发展最重要的产业之一。因此，尽快建立起符合市场运作规律的中国汽车工业营销新模式，树立品牌优势，才能大量占据市场份额并赢得客户。

那么什么是品牌呢？品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品和服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组成构成。就其实质来说，它代表着销售者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯的承诺。在中国汽车市场发育和发展的过程中，品牌的概念正在受到越来越多的关注，就一个企业而言，企业形象处于第一层次，品牌形象处于第二层次，产品形象处于第三层次。一个品牌必须存在于企业中，必须依托在有形的产品(服务)上，但是，这个品牌又可以独立于它所代表的企业之外，独立于它所依托的产品之外。因为企业可以被兼并、联合或重组，也可能破产倒闭，产品可以换型或更新，但品牌的价值却是永恒的，是不断增值的。同一个产品，换一块牌子就可以身价百倍，这充分说明了品牌的重要价值。“兰博基尼”跑车无论在被德国大众公司收购前还是收购后，品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。因此，开发、塑造和管理品牌，是企业形象的根本，是产品价值人格化的表现。

这突出体现在了品牌营销的作用上，品牌营销有助于促进产品销售，树立企业形象，有助于督促企业着眼于企业长远利益，消费者利益和社会利益，规范自己的营销行为，有助于扩大产品组合，还有助于企业实施是市场细分战略。借助品牌，消费者了解了品牌标志下的商品，即使产品不断更新换代，消费者也会在其对品牌信任的驱使下产生新的购买欲望，在信任品牌的同时，企业的社会形象、市场信誉得以确立并随品牌忠诚度的提高而提高。品牌的市场概念就是目标客户的口碑，品牌价值的大小实质上是目标客户对企业承诺的感受，由目标客户对品牌的信任程度和消费选择的持续时间决定。通俗地说，一种商品品牌的目标客户群越大，消费选择时间越长，该品牌的客户忠诚度越高，价值量也就越大。总之，企业或商品的品牌价值源于客户忠诚。没有客户就没有品牌。

品牌形象的核心和归宿是客户满意度。客户满意度最大的直接驱动力来源于对产品使用效果满意的程度。来源于产品的价值定位和由此生成的物超所值的感受，正是这些因素促使企业不断开发新的产品，提高技术装备的科技含量，不断降低成本，换句话说就是不断地技术进步。轿车不同于一般的商品，它具有高价格、重复使用、多次投入的特点。因此，客户满意度的另一个更重要的驱动因素是营销体系的服务水平和功能多样化，也就是说，经销商是品牌塑造的具体体现者，不能仅仅具备产品售卖并取得利益这样的单一功能，还应该具备市场开发、备件供应、维修保养、车辆美容、保险上牌、融资租赁、分期付款、旧车整备再交易、信息反馈等许多功能。营销渠道是构筑品牌直接同用户沟通的桥梁，是提高用户满意度的重要领域。 传统的营销体系不可能提高用户的满意度和塑造品牌形象。因为它们是横向、多元、非整合的。就经销商而言，无品牌或多品牌销售的结果必然是向横向发展，功能单一化，延伸到其它经营领域经营，这样一来，风险大，难管理，无形象。目前，别克、本田、奥迪的营销网络正在向纵深发展。它们的基本特征是经销商经营上具有排它性，也就是专营特定品牌的产品，经销商具有独立或相对独立的法人地位，具备独立财务核算功能，多功能一体化，统一形象，整个网络体系呈现扁平结构，直接面向终级用户销售等。汽车品牌营销的重要性是由品牌的价值链决定的，它引导经销商必须向纵深发展，通过多功能一体化和整合的服务来创造更多的价值和利益。对整车企业来说，品牌营销，有利于集中人力和精力研究市场、开拓市场，有利于规划、发展和管理营销网络，有利于增加经销商的服务功能，有利于市场同产品开发和生产的衔接和配合，有利于对市场进行前瞻性的规划，有利于制定灵活的营销政策等等。它可以稳定市场、开发市场，可以划分区域、控制价格，可以使经销商成为市场竞争的有力帮手。

客户忠诚是客户对品牌感情的量度，是指客户从一个品牌转向另一个品牌的可能程度。尤其是当某种品牌的商品或服务要么在价格上、要么在品质特性上与其他品牌商品形成竞争局面时，目标客户的品牌信念是否动摇是检验品牌忠诚度的关键时期。随着对商品品牌忠诚度的提高，目标客户受到竞争行为的影响便会随之降低。此外，目标客户在某一时期忠诚于一个品牌，并不是意味着他会永远对这个品牌忠诚，而不转向另外一个品牌。在市场经济条件下，品牌的价值维系在商品或服务与客户的关系上。如果说品牌是企业的一种无形资产，那么其价值便来自于目标客户对品牌的忠诚基础上产生的购买行为。国外有研究资料分析认为，对一个品牌来说，忠诚客户的价值是非忠诚客户价值的9倍；相当大的一部分品牌商品的销售量来自于一小部分对品牌高度忠诚的客户；客户对品牌的忠诚度每提高一个百分点，企业的品牌利润就会随之有明显的增长。由此我们不难得出结论，品牌的价值不等于企业为树立品牌地位而进行的先期投入，目标客户对品牌的忠诚才是决定品牌价值的关键。因此，企业必须通过一切可能的办法来识别、吸引、维护和加强消费者对品牌的忠诚，培育最有价值的目标客户。

首先，经营者不仅要重视对目标客户购买前的品牌忠诚培养，而且要在其购买后强化忠诚意识，如通过提供满意甚至超乎其满意程度的售后服务突出品牌概念，强化目标客户对品牌的好感。在品牌忠诚营销中，销售不是目的，而是建立消费者品牌忠诚的开始，是一个企业把众多的品牌购买者转化为品牌忠诚者的机会。 其次，经营者应该善于在众多的客户中识别品牌忠诚者，通过吸引、培育和开发的工作，建立自己的品牌忠诚客户群。 最后，经营者应该注意维护品牌忠诚客户。赢得品牌忠诚客户是一个渐进的过程，需要经营者充分利用直接的营销资源来培育对品牌的忠诚。但是，建立了目标客户对品牌的忠诚并不意味着目标客户对品牌会无条件地永远忠诚，尤其是在目标客户拥有较多的品牌选择机会的竞争环境中，维护目标客户对品牌的忠诚显得尤为重要。因此，经营者开展品牌忠诚营销的重点应该是突出商品或服务的品牌特色，如超值享受、特色服务等。

在激烈竞争的市场环境中，企业要生存，要在市场中占据一定的地位，要保持一定的市场优势，就必须把与目标客户进行交易的观念转化为与目标客户建立一种合作伙伴关系的意识，应该掌握赢得客户忠诚，使之长久保持购买欲望的技术与艺术。开展品牌忠诚营销应该是提高品牌资产价值的惟一途径，品牌忠诚营销的目标是争取并且维护品牌忠诚客户。

其实，从某种程度上讲，提升客户对品牌的忠诚度，主动权还是掌握在企业手中。在这个过程中，有许多方法和措施是企业本身可以实施的： 6、创造以客户为中心的文化。让客户知道公司以他们为重。企业所关注的是如何做到对客户最好，如何博得他们的忠诚。如果公司能做到这一点，客户会更加经常地、更多地购买或使用公司的产品和服务，公司将从他们身上获得更多的利润。

营销师论文篇（4）

中图分类号：G4 文献标识码：A DOI：10.3969/j.issn.1672-0407.2016.12.121

随着经济的不断发展，竞争的不断加剧，市场越来越需要具有高素质的营销人才，职业高中旨在培养具有一技之长的专业人才，自然要对专业课教学引起高度重视。市场营销作为一门能够有效提升学生的营销理论水平与实践能力的学科，教师在教学的过程中要引起高度重视。在实际的教学中如何更好的提升课堂教学的有效性，应该引起大家的深思。本文就如何有效开展职高市场营销教学展开论述，希望对教师的教学有一定的借鉴。

一、采用以“学生”为中心的教学模式

市场营销作为一门专业课，学生通过学科学习，一方面要求学生能够有效的掌握学科理论知识，同时还要提升学生有效应用学习的知识点的能力，这样学生的营销能力才能真正得到提升。为了达到这一教学目的，教师在教学的过程中要采用以“学生”为中心的教学模式。为了使学生有效获取知识点，教师在授课的过程中必须调动学生的积极性与主动性，使学生积极的进行探究，这样学生才能更加全面、深刻的掌握知识点。为了使学生的营销实践能力得到有效提升，也需要教师以学生为中心，使学生在实践中积极的进行探索。然而就目前的职高市场营销教学而言，教师在授课的过程中对组织以学生为中心的教学模式并没有引起重视。为数不少的教师在授课过程中，依然组织以教师为中心的教学模式，结果对学生理论知识的掌握及实践能力的提升都产生了不良影响。鉴于此，在新时期的市场营销教学过程中，教师应该组织以学生为中心的教学模式，帮助学生更好的进行市场营销学科学习。

二、偏重课堂教学

不管作为哪一学科的教师，教师在授课的过程中不可忽视的一点就是从学生的实际情况出发展开教学活动。作为市场营销教师，在授课的过程中也要能够从市场营销这门学科的特点出发展开教学活动，市场营销既是一门理论性较强的学科，同时也是一门与市场联系十分紧密的学科，因此，教师在授课的过程中既要注重对学生进行理论知识的教学，还要注重通过多种途径为学生提供一些实践的机会。然而就目前职高市场营销教学而言，教师将更多的精力用于对学生进行理论知识的教学，偏重课堂教学。教师将市场营销教学局限于课堂，在课堂上对学生进行理论知识的讲解，对提升学生的理论水平有很大帮助，但是对学生综合营销能力的提升却产生了一定的局限性。学生到市场上进行实际销售锻炼的机会较少，不利于学生实践能力的提升。这就要求教师在新时期的教学中，不仅要注重对学生进行课堂教学，还要为学生提供更多到市场上进行实践的机会，进而更好的促进学生理论与实践能力的全面提升。

三、对实践教学重视程度不够

上文提到目前职高市场营销教学偏重于课堂教学，学生进行实践的机会较少，存在对实践教学的重视程度不够的情况。结合实际的教学中经验，对市场营销实践教学重视程度不够的情况主要体现在以下几方面：1.学生正常的市场实践活动得不到保障。很多学校的市场营销课都安排了具体的实习时间，而就目前的实际教学情况来看，有些本应该由学生亲自到市场上进行进行实习的内容，教师并没有积极的组织学生进行实践演练，而是以上室内课的形式取代，这就充分的说明对实践课没有引起重视。2.难以为学生创造进行实践演练的机会。作为职高市场营销教师，为了更好的提升学生的实践演练能力，要求教师能够积极的为学生创造一些实践演练的机会。例如：教师可以积极与校外的企业联系，为学生创造进行销售演练的机会。而目前职高营销教师对为学生创造实际的演练机会也没有引起重视。如果教师在思想上没有对为学生创造更多进行实践的机会引起重视，就会严重影响学生实践能力的提升。在新时期的教学中，要求职高市场营销教师能够对实践教学引起重视，并积极采取有效措施为学生创造更多进行实践演练的机会。

四、注重理论知识的讲解与案例结合起来

人们对多种多样的营销现象进行思考，找出其内在的规律，并在此基础上找到更多有效进行营销的方法与技巧，进而形成了市场营销这门学科。因此，市场营销与实际生活有着密切的联系，为了使学生更好的进行学科理论知识的学习，要求教师能够将理论知识点的讲解与实际案例结合起来，同时也为了使学生更好的运用学习的知识点去分析案例去解释实际生活中的现象，也需要教师通过案例使学生更好的掌握理论知识，以便更好的实现理论与实际的有效结合。

就目前职高市场营销课堂教学而言，教师在授课的过程中在以案例为基础对学生进行知识点讲解方面做的还不足。教师往往就知识点本身对学生进行讲解，在以实际的案例为依托对学生进行知识点讲解方面做的还不足，这就导致学生在理解知识点的过程中遇到了更多的困难。尤其教师在讲解一些营销策略的过程中，如果不与实际的案例结合起来，学生很难明白相应的策略该如何在营销实践中应用。同时，教师在市场营销这门专业课教学的过程中单纯的对学生进行理论知识点的讲解，也会使课堂教学变得十分枯燥。因此，在新时期的教学中，作为一名市场营销教师，在授课的过程中一定要注重将理论知识的教学与实际的案例结合起来，在更好的帮助学生有效理解知识点的基础上，更好的提升课堂教学的趣味性。

营销师论文篇（5）

The Creative Teaching of Marketing Courses in Electronic Commerce Environment

WEI Yi-li， HE Shuang， WU Rong-juang

（Ai’en School， Shanghai Ocean University， Shanghai 201306）

【Abstract】In general， the current marketing courses’ teaching is not adaptive to electronic commerce environment of 21st century. Firstly， the report analyzed the current high education teaching situation of one of the marketing courses， Marketing Management， and then identified the problems in traditional teaching modes of Marketing Management， and lastly presented the suggested teaching methods of the course of Marketing Management.

【Abstract】 Electronic Commerce Environment Creative Teaching Methods of Marketing Management Course

【中图分类号】G424.21 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2014）8 -0069-02

网络空间已成为企业争夺的最重要的战略资源，迅速建立网上交流和交易的手段是企业立于不败和持续发展的关键因素[1]。网络加快了从大规模市场向细分市场的过渡，众多中小企业通过在线上交易手段一跃成为耀眼的企业。企业规模成为不确定的优势。企业成功的关键是借助互联网提供与众不同的产品和服务[2]。本文以《营销管理》这门课程为例，首先分析了目前高校《营销管理》课程与这一电子商务大背景下存在的一些主要教学问题，然后再提出针对这些问题的《营销管理》课程教学理念创新思路和改进措施。

一、高校《营销管理》课程的基本内容

《营销管理》课程的教学须突出理论与实践相结合的特点。理论是为包括策划营销战略、营销环境及其分析方法、消费者分析、市场细分与目标市场战略、营销4P组合、品牌决策、整合营销传播、网络营销等营销管理内容而服务。

二、高校《营销管理》课程的教学中普遍存在的问题

1.学生对《营销管理》课程的普遍看法

在很多高校，《营销管理》课程是营销专业大三学生的必修课。该课程的学习目的是让已在大一和大二修完管理学、市场营销学等基础课程的大三学生，运用所学的理论和相关方法、模型、范式和流程等进行企业营销管理的实践。但学生们普遍感到该门课程的教学方法还是以理论为主，并未体实践课特色。

2.师资的教学能力局限性

目前很多教《营销管理》课程的老师并没有企业营销管理的实践经验，再加之无强烈的以营销实践为导向教学理念，那只能使得原本应该丰富多彩的教学变得索然无味。

3.授课老师看待电子商务的角度要调整

在大一或大二教《电子商务》课程的老师，一般已教学生们电子商务方法的概论，其中包括电子商务的信息管理模式和线下物流管理和电子支付与网络金融等基础电子商务相关内容。因此，《营销管理》等课程的任课老师应该教会学生如何在电子商务的环境下进行营销策划等营销管理技能。即，要让学生把电子商务作为一种竞争环境来看，不应把电子商务作为营销管理活动的一个方面来考虑。

三、针对以上问题提出建议和措施

1. 针对大三学生，授课老师首先应帮助学生梳理学过的理论知识，然后从企业的具体营销环境、尤其是电子商务环境出发，训练学生如何运用这些理论知识，使学生懂得理论是为营销管理实践服务的。通过一定学时数的学习，消化和巩固理论知识，那么，原本他们认为枯燥的理论知识就会转化为他们掌握的营销管理技能。

2. 从学校层面来说，为老师争取产学研项目经费，借此老师得到去企业学习的机会，体会企业所处的电子商务环境。从学院层面来讲，应该为学生建立相关电子商务和营销管理实践基地，让任课老师结合这些实训基地，培养学生在电子商务等环境下的营销管理能力，教学相长，这必将极大提高老师的教学能力[3]。

3. 正确理解21世纪的电子商务环境，任课老师可以从工业品和消费品不同营销特点分析电子商务环境，可从People、Mental Stimulus 、Information 和Possession Processing 4个方面去分析电子商务环境，或从High、Medium 和Low Contact等角度去分析企业的电子商务环境[4]。譬如，People Processing 和high Contact 需要第一线营销服务人员高度互动，因此，这类企业没有处在高强度的电子商务竞争环境下，但合理的线上和线下客服管理仍是重要的成功要素。

本文在分析目前高校营销课程的教学现状和应对措施时充分考虑了21世纪电子商务这一竞争性营销环境，提出了高校《营销管理》等课程的老师应如何将营销理论转化为营销管理技能的教学思路。希望本文能起到抛砖引玉的作用。

参考文献：

[1]史国君，刘志成. 从电子商务课程的创新性改革看市场营销专业的应用型人才培养[J].消费导报（前沿视角）， 2010，（8）.

营销师论文篇（6）

根据中国科学评价研究中心的《2016年中国大学及学科专业评价报告》，开设高校数最多的专业前5名分别是英语、计算机科学与技术、视觉传达设计、市场营销、环境设计。市场营销专业名列第四，合计有566所高校设置了该专业，每年将会有大量的市场营销专业毕业生寻找工作。中国人力资源市场信息监测中心的十大城市岗位需求排行榜，显示市场营销专业的需求量巨大，位于前列。中小企业通常需要营销人员具有较高的综合素质，既懂营销策划和公共关系，又要会推销产品和善于与客户沟通。而大型企业分工细致，部门众多，一般需求某项营销技能突出的人员，并重视其解决实际问题的能力。营销相关的用人单位通常重视工作能力大于学历，并不愿意为较低的职业素养潜力买单，而高校的市场营销专业毕业生虽然掌握一定的理论知识，但是动手能力和实践能力普遍不高，缺乏竞争力，这也是高校市场营销专业亟待解决的发展问题。2012年的《专业目录和专业介绍》中，教育部重新修订了市场营销专业的培养目标，要求学生掌握理论知识，再次强调了学生的实践能力，培养合作和创新精神，能在企事业单位及政府部门从事市场营销和管理工作。2014年，国务院提出引导一批普通本科高校向应用技术型高校转型。作为中国高等教育体系的重要组成部分，应用型本科院校强调培养学生的应用能力，而市场营销专业更是突出应用能力的学科，而且随着我国经济的飞速发展，社会迫切需求生产和服务一线的应用型营销人才，而应用型人才的培养，离不开实践教学，而我国传统的本科教学模式，重理论轻实践，实践教学存在着严重不足和滞后。

一、市场营销专业实践教学现状及问题

目前，市场营销专业的教学以“满堂灌”的理论教学为主。在市场营销专业培养方案设计中，实践教学课时比例过少，而且实践教学无法落实，或者形式单调，或者流于形式，市场营销的专业教师大都从高校毕业之后登上讲台，拥有一定的理论功底，但是从事市场营销相关工作的老师不足百分之十，缺乏市场营销的实际经验和社会历练，讲授的知识基本来源于教材和相关资料，造成了学校教学和实际工作脱节，学生不得不工作之后重新学习和积累实践经验，以至于用人单位普遍抱怨营销专业毕业生眼高手低。大部分院校在市场营销专业经费投入上严重不足，实践教学基地过少，或者实践教学基地搞形式主义。市场营销的实践实验室设施陈旧落后，起不到培养学生实践能力的作用。高校普遍缺乏市场营销专业实践教学的质量评价和监控体系，实践教学充满随意性和造假行为。另外，相关实践教学的市场营销教材一般质量不高，而且种类偏少，很难选择到合适的教学用书。

二、市场营销专业实践教学改革探索

（一）师资队伍实践教学能力的培养

结合教学内容，任课老师有计划到相关企业或公司，参与企业或公司的营销业务，积累实际经验，提高他们的实践教学能力。扩大“双师型”教师的比例，鼓励任课教师联系实际，编著适合本校学生的实践教学教材。邀请企业或公司业绩突出的营销人员到学校做讲座，或者兼职课堂教学，把他们个人成长经历以及工作经验传授给学生，以弥补教材理论性过强的不足。特聘实践经验丰富的专家定期指导学生的专业实践活动，补充教师力量的不足。

（二）市场营销实验室的升级和完善

增加市场营销实验室的投入，更新先进的案例分析软件和沙盘教学设备，邀请企业资深人员或相关专家学者参与市场营销实验室的建设，把所学的理论知识运用到案例分析当中，既减少了实际训练中带来的挫败感，又避免造成各种实际损失，还能培养学生学习兴趣和实际工作能力。在市场营销实践课上，根据教学内容设计决策、推销、沟通、谈判、客服等场景，用分组对抗或者角色轮换等方式，让学生体验类似实际环境的各项业务，自己总结经验，更加深刻地理解和掌握理论知识。

（三）营销竞赛促进实践教学

学校成立市场营销方面的社团组织和大学生创业中心，举办营销项目的竞赛活动。学生调研校内外的市场，寻找潜在需求，确定目标市场，制定市场营销方案，对产品定位，在竞赛运用所学的理论和知识，体会创业的甘与苦，获取创业的经验和能力。教育主管部门和营销类协会定期举办高校市场营销大赛，以赛促学、以赛促教，能够有效地培养应用型营销专业人才，也对大学生就业和创业具有促进作用，有助于推动市场营销专业的实践教学。例如，中国社会科学院、中国市场学会和教育部考试中心联合主办了“全国高校市场营销大赛”，累计六届，大约十余万师生参加了比赛，成为影响力广泛的全国性营销专业大赛。大赛设置的营销策划项目、品牌创意项目都密切结合市场营销专业的课程，与营销类实践教学都成一个有机整体，激发学生的参与度和主动学习热情，帮助教师把更多的精力投入到实践教学活动中。

（四）实践考试与理论考试相结合

增加实践考试。市场营销学是一门应用性性的学科，传统的市场营销考试采用闭卷考试，考试大纲规定了标准的考试模式，比如单选题、多选题、名词解释、简答题、论述题、案例题等，学生可以通过突击强记取得好成绩。但这种方式的结果很难反映出学生运用理论解决实际问题的营销能力。所以，可以考虑实践考试与理论考试相结合的考试方式。实践考试成绩在总成绩中占一定合理的比例，可以采取口试加报告的形式考核，学生参加一定的专业实践，上交调查报告、案例分析报告或者营销策划方案。任课教师根据文字材料和实践内容提出相关问题，学生现场回答。这种考核方式既能考核学生对理论知识的理解程度，又能考察学生的实践运用能力水平，对学生的专业测评更加全面、客观。

（五）教学实践基地的建设

参考比较成功的教学实践基地建设经验，联系相关的企业或公司，作为学校长期的教学实践基地。注意不同行业的广泛合作，比如银行保险、政府部门、制造业、信息传输、计算机服务和软件业、批发零售业、餐饮业、房地产业等。让学生踏上工作岗位之后有良好的适应能力和专业精神。实践教学可以从大二抓起，针对本学期的课程安排，学生利用寒暑假依照事先制定的计划进行社会实践，并在结束之后提交实践论文，指导老师进行批改并提出建议。另外，组织学生利用业余时间进行社会调查或者短期的社会实践活动。

（六）毕业论文与实习相结合

依照大部分高校的惯例，毕业论文的题目由指导老师拟定，学生从中选择。毕业论文和实习两张皮，毕业论文只能借助于二手资料，泛泛而谈，实习之后亦缺乏系统深入地思考和总结。实习的效果大打折扣，所以毕业论文应当紧密地结合实习内容，在老师的指导下选择题目、梳理思路、收集资料、撰写论文，这样写出的论文使用第一手原始资料，有根有据，更具有实践和理论意义。

（七）学校在组织和制度上的支持

首先需要高校各个层次从思想上重视实践教学，建立相应机构和人员专门负责市场营销专业实践教学活动，制定相关制度和规定，建立科学的实践教学质量评价体系，保持密切的监督。学校领导应当在经费和人员配置上增加实践教学的投入，提高指导老师的待遇，因为指导教师是整个实践教学活动的设计者、组织者和参与者。实践教学以学生为中心，他们是市场营销专业实践教学的主体。实践教学也不是降低理论学习的重要性，而是要把理论融入实践中，让知识体系内化在学生的思维和行为中，

三、结语

为社会培养出理论和实践相结合的合格人才，市场营销专业实践教学改革是一项长期的工作，需要不断地探索。实践教学改革应当采取提高市场营销专业教师的实践教学水平，改革市场营销专业考评方式，建立适当的实践教学和实习基地，将实习与毕业论文紧密结合，升级市场营销专业实践教学实验室，参加或举办丰富的营销专业实践活动或者比赛等各项措施，全面地提升高校的市场营销专业的实践教学水平。

参考文献：

[1]许丽娟.市场营销课程实践教学模式初探[J].考试周刊,2011(78).

[2]徐燕.地方高校市场营销专业实践教学模式的思考[J].湖北经济学院学报(人文社会科学版),2010(07).

[3]周梅华,昌涛.市场营销专业实践教学模式的构建与实施[J].黑龙江高教研究,2006(06).

[4]郑军.论高校市场营销专业与社会实践的融合[J].现代商贸工业,2014(23).

[5]刘晓武.市场营销专业创业教育探索与实践——以淮南师范学院为例[J].中国校外教育.2014(12).

[6]罗丽琼.独立学院市场营销专业实践教学探索[J].经营管理者,2015(29).

[7]郭灵,闫颖.独立学院市场营销专业实践教学体系探讨[J].知识经济.2012(19).

[8]黄海棠.应用型本科院校市场营销人才培养模式探索[J].黑河学院学报.2012(01).

[9]于雯崔宇.以赛促学，以赛促教，以赛促研[J].高教前沿.2015(09).

[10]张海军.普通本科院校应用型市场营销专业实践教学体系的探索与思考[J].教育与职业,2009(12).

营销师论文篇（7）

保险营销是典型的情绪劳动过程，特别是遭受职业形象不佳的行业困境时，需要营销员具备理解自己情绪和他人情绪，有效倾听并能够准确传达信息，以及在多样化群体中维持良好人际关系的能力[4]，而情绪智力正包含了以上这些因素。相关研究显示，个人情绪智力不仅影响身心健康，更影响工作表现与创造力[5-7]；在某些时候，情绪智力比智商更为重要，因为情绪智力在人际互动中扮演着重要的角色，高情绪智力者较能使自己和他人在社会环境的人际互动中产生双赢的结果[8]。此外，保险销售是非常具有挑战性的工作，营销员需要经常面对困难或挫折，有的能接受这种挑战，深信最后一定能解决问题，达成销售目标；有的则变得士气低落，对销售工作丧失兴趣，甚至退出销售职场[9]。对此，目标取向理论指出，人们在成就情境下追求两个不同的目标：在面对失败或挫折时，表现目标取向者展现负面自我认知（如能力不足）、负向情绪（如焦虑）；学习目标取向者则展现建设性的自我暗示、自我监督、正向预测、正向情绪，并发展有效的解决方法[10]。然而，现有研究在目标取向分类上存在差异，实证结果也多不一致[11-13]。显然，保险营销员的情绪智力、目标取向与销售绩效的关联尚需要更多研究验证。

基于此，本文以社会学习理论为基础，探讨：（1）师徒关系如何影响保险营销员的销售绩效？（2）营销员情绪智力与目标取向在师徒关系与销售绩效的关系中扮演何种角色？不同的目标取向又具有怎样的差异化作用？

一、文献回顾与假设演绎

（一）师徒关系及其与销售绩效的关系

虽然师徒关系的定义众多且纷杂，但均具有一个共同要义，即师徒关系是假设由上对下的一种在工作技能与知识上指导的人际关系，此关系是具有丰富工作经验的资深者（师傅）与资浅者（徒弟）间工作经验的交流与分享，其中师傅提供支持与指导，并对徒弟个人的职业生涯规划与发展给予意见[14]。大多数文献指出，师徒关系由社会心理支持、职业发展支持和角色楷模三个维度组成[15]。社会心理支持指向与情绪相关的心理援助、团体互动、归属感，职业发展支持表明师傅向徒弟传授与职业相关的知识、技能、经验等，角色楷模则是指师傅提供与工作相关的角色界定与扮演以利于徒弟模仿和学习。相关研究证实，师徒制已成为帮助徒弟进步、增加徒弟工作效能的一项重要措施，如Byrne，Dik和Chiaburu指出，师徒关系与组织生涯满意度、人际关系和角色内绩效有显著的关系[16]；Scandura认为徒弟一路上有人带领，在工作绩效、薪水及升迁上的表现较好[17]。Akarak与Ussahawanitchakit研究了职业发展支持、社会心理支持、角色楷模对工作产出的影响，发现此三者得分越高，工作产出表现则越好[18]。以上这些实证研究文献表明，师徒关系对徒弟包括工作绩效在内的工作产出有显著的积极影响，销售绩效是一种工作产出，显然受到师徒关系的正向影响，这在保险业同样适用。值得注意的是，尽管保险销售已越来越普遍、越来越成熟，但保险销售环境不容乐观，客户不合作、回避甚至抵制保险产品，导致保险销售过程充满了困难、障碍及挫折，成功率往往很低。因此，较之与保险产品相关的知识掌握、销售技巧与销售能力，营销员更需要合适的角色扮演与更高的自我效能要求，更需要角色学习与心理援助。为此，提出如下假设。

H1：师徒关系对保险营销员销售绩效具有显著正向影响。

H1a：社会心理支持对保险营销员销售绩效具有显著正向影响，且比职业发展支持的影响强度大。

H1b：角色楷模对保险营销员销售绩效具有显著正向影响，且比职业发展支持的影响强度大。

（二）情绪智力与师徒关系和销售绩效的关系

Salovey和Mayer将情绪智力界定为“社会智力的一部分，包括监控自身与他人情绪和情感的一种能力，并利用这些信息引导个体的思考与行动”[19]，他们进一步将情绪智力看成是一种新的智力而非个人特质，涉及个人对情绪信息的处理能力[20]。从已有文献看，影响情绪智力的前因变量，有工作环境气氛、知觉组织支持、工作自主性[21]、招募甄选[22]等。在保险营销员师徒关系中，师父通过为徒弟提供职场上的支持（如保险产品知识分享、客户信息共享、工作上一对一的协助）以应对可能面临的各种销售困境，通过社会心理支持（彼此鼓励、信任、心理援助）以积极发展徒弟的各种情绪处理能力，通过提供角色楷模（角色认识、角色界定、角色扮演）以利于徒弟发展营销员角色及信心、自尊的知觉[17]。应对销售困境、情绪处理能力、信心与自尊皆是个人情绪智力的重要元素。基于以上推论可知，师徒关系将有助于徒弟发展个人情绪智力。为此，提出以下假设。

H2：保险营销员师徒关系对情绪智力有显著的正向影响。

保险销售是典型的情绪劳动过程，保险营销员对顾客情绪的知觉与掌控能力在整个保险销售过程中发挥着重要作用。Dirk和Susan回顾相关文献指出，大多数研究结果显示心情好的营销员相较于中立情绪或情绪欠佳的营销员，能够获取较佳的共同利益[21]。Kunnanatt提出高情绪智力者较能使自己和对方在社会环境的人际互动中产生双赢的结果，其所散发的情绪吸引力会增加双方的社会关系网络和情绪支持强度[8]。以上文献表明，一方面，营销员情绪智力越高越容易与客户相处，越容易发现共同利益，即使销售不成功，但“买卖不成仁义在”，这将有助于提升后续的保险销售；另一方面，情绪智力越高越容易扩大营销员的社会关系网络，这对保险销售的意义不言而喻，将为营销员带来更多的潜在客户与潜在绩效。为此，假设如下。

H3：保险营销员的情绪智力越高，其销售绩效越高。

（三）情绪智力在师徒关系与销售绩效关系间的中介效应

依照社会学习理论的观点，人类会根据个人经验和观察结果而调整自身的行为[23]。Heslin提出了一个较为完整的工作场所的社会学习模型，说明主管可以通过角色楷模的示范，让员工建立信心、学习到正确的技能，进而有助于改善员工绩效与满意度水平[24]。Marc等人的研究发现，情绪智力是影响个体努力程度、坚持不懈的中介变量[21]；Day与Allen也发现，通过情绪智力的中介效果，师徒关系对职业生涯成就的影响是不同的[3]。因此，在必须以人际互动方式完成工作的服务领域，情绪智力是促成个体学习他人并获得服务成功的关键点，并且具有中介作用。这意味着，从类似师傅的主管那里进行学习，所获得的技能、角色知识、自我效能等将首先作用于个体的情绪智力，通过情绪智力的提升进而改善销售绩效。根据以上推理，得到以下假设。

H4：情绪智力在师徒关系影响保险员销售绩效的过程中具有中介作用。

（四）不同目标取向在师徒关系与营销员销售绩效间的调节作用

VandeWalle将个人目标取向区分为学习目标取向、证明目标取向及回避目标取向三个维度[9]：学习目标取向者往往期望通过提升个人能力以获得更好的自我展现，包括熟悉新情境、培训新技能等；证明目标取向者期望表现并向他人证明自己的能力，从而获得他人对自身能力的认可与有利评价；回避目标取向者则期望回避他人对自己能力的否定及其消极评价。学习目标取向者多愿接受困难任务的挑战，会选择适当策略来改善工作表现[10]，更加珍视学习新技能、增进个人能力的机会，一旦获得师傅的指导与帮助，他们更能提升自己的工作绩效。证明目标取向者熟悉自己工作中的优势、劣势及可能遇到的机会或威胁，因而亦可能通过师徒关系，不断强化自己的能力、改善自身的不足，学习如何利用机会及规避威胁，进而获得更好的产出以及他人对其能力的较佳评价[25]。不难看出，证明目标取向强化了师徒关系对销售绩效的影响。回避目标取向者视进一步努力是徒劳的，努力只是见证他们缺乏能力[10]，因此在工作中向师傅学习的动机及整体努力较低，也就难以介入师徒关系对销售绩效的影响。为此，提出如下假设。

H5a：学习目标取向在保险营销员师徒关系与销售绩效的关系中具有作用。

H5b：证明目标取向在保险营销员师徒关系与销售绩效的关系中具有调节作用；

H5c：回避目标取向在保险营销员师徒关系与销售绩效的关系中不具有调节作用；

根据上述的研究文献探讨及假设推演后，确立理论研究模型如图1所示。

二、研究设计

（一）研究过程及研究对象

本研究以5家保险公司作为调查源。研究问卷编制完成之后先进行预试，研究团队于2014年6月先向2家保险公司共发放了100份问卷进行预调查，最终回收78份有效问卷。对以上问卷进行信、效度分析，进而修改与完善问卷中的条目以形成正式问卷。正式的研究则于2014年7-8月间进行，共向5家保险公司分别寄出100份问卷，合计发出500份问卷。填写问卷时，被调查者要求作答时间在20分钟以上，并强调调查的隐匿性。最后，回收问卷463份，有效问卷428份，有效回收率为85.6%。样本中，教育程度以高中与大专为主，合计占63.7%；平均年龄为32.7岁；男性为184人，女性为244人；平均工作年限为5.6年。

（二）测量工具（表1）

师徒关系是徒弟对师徒关系认知的个体层次变量，采用Scandura所编制的15条目量表[17]，其中职业发展支持6个条目、社会心理支持5个条目、角色楷模4个条目，内部一致性Cronbach’s α值分别为0.75、0.81和0.70。情绪智力借鉴台湾学者编制的32条目简式量表[26]，该量表以海峡两岸华人为样本，验证结果亦显示该量表是个良好的测量工具。目标取向采用VandeWalle的量表[9]，共有20个条目，其中学习目标取向、证明目标取向和回避目标取向各有9个、6个、5个条目。销售绩效采用Robinson等针对保险营销员而研发的量表[27]，共9个条目。以上各量表均采用李克特五点尺度进行测量，1代表非常不同意，5代表非常同意。

为检验自我报告数据是否存在共同方法变异，应用Harman单一因素检测法对师徒关系、情绪智力、目标取向以及销售绩效进行因素分析。结果显示，可抽取11个因素，且在75.2%的解释变异中，单一因素只解释了21.6%的变异量。所以，共同方法变异问题对本研究结果的影响非常小。由表2可以发现，VIF值介于1.10至1.75，远小于10，显示并无显著共线性问题。为进一步避免共线性问题，本文在回归统计分析时将控制变量与研究变量进行中心化处理。

三、数据分析与结果

（一）信度与效度检验

采用验证性因子分析检验量表的结构效度，模型拟合情况结果如表1所示。师徒关系、情绪智力、学习目标取向、销售绩效4个变量的6个拟合指标均达到了模型可接受标准（一般建议为χ2/df

（二）变量间的相关分析

从表2中可以看出，除了回避目标取向与其他变量呈现显著负相关以外，其他变量间均呈现两两显著正相关关系。

（三）假设检验

从表3的回归模型7结果可以看出，师徒关系对销售绩效的标准化回归系数为0.345（p

回归分析显示（见表3的模型1和模型2），师徒关系与情绪智力仍具有显著正相关性，且标准化回归系数为0.168（p

表4中的回归模型4结果显示，师徒关系和情绪智力可共同解释营销员销售绩效4.5%的变异量，R2变异量的F值为9.172。其中，情绪智力与营销员销售绩效仍具有显著正向关系，标准化回归系数为0.172，师徒关系与销售绩效的正向关系显著下降（标准化回归系数为0.192，p=0.023）。结合表4回归模型2结果可以得出，师徒关系与销售绩效的正向关系会通过增加情绪智力的部分中介而达成，因此H4获得支持。

表4中的回归模型6显示，师徒关系分别与证明目标取向、学习目标取向的交互作用共同对销售绩效具有显著的预测效果，R2变异量的F值为3.143，可共同解释受测营销员销售绩效分数3.7%的变异量。其中，师徒关系与证明目标取向的交互作用的回归系数为0.108，师徒关系与学习目标取向的交互作用的回归系数为0.025，二者对销售绩效都产生了显著的调节作用。而师徒关系与回避目标取向的交互作用对销售绩效不具有调节作用（标准化回归系数为-0.043，p=0.24）。因此，H5a、H5b、H5c均获得支持。据此，建立证明目标取向与学习目标取向在师徒关系影响销售绩效的关系中具有调节作用，如图2和图3所示。

四、研究结论与管理启示

（一）研究结果与讨论

首先，保险业营销员的师徒关系具有“一箭双雕”的效果，可实现销售绩效与情绪智力的双提升。中国自古以来，师父的角色与功能除传授专业知识技能外，也具有人格品德教育意义，往往会形成亦师亦友关系，不仅有助于徒弟提升专业知识、技术技能，而且对徒弟的职业品德、人格道德具有教化与楷模作用，两者对徒弟的职业生涯发展均带来促进作用。本文为保险营销继续采取师徒关系模式提供了理论支撑，证明了师徒关系对保险营销员销售绩效的提升存在多方面的影响，不仅对其销售绩效具有直接的正向影响，而且有助于培养他们的情绪智力，进而有助于提升销售绩效。这一结论既与以往师徒关系研究的结论具有一致性，又拓展了师徒关系对徒弟态度认知与工作产出的影响范围，在一定程度上丰富了师徒关系理论研究。

其次，师徒关系的作用展现既需要师傅的言传也需要师傅“以身作则”，既需要专业技能辅导又需要职业道德教化。本文发现，师徒关系中社会心理支持与角色楷模两个维度都较职业发展支持维度更能显著提升销售绩效。职业发展支持维度和专业知识、工作技能、工作行为等有关，属于工具性功能；角色楷模维度展示了更为积极、更为正面的典范与榜样角色模板，徒弟社会模仿性更强、社会学习效果更佳；社会心理支持维度不仅能够帮助新手面对销售困境，而且对他们在销售过程中的情绪表达与情绪管理会有帮助[15]，体现了长期发展性职业道德教化功能。因此，虽然短期内职业发展支持更有助于提升营销员销售绩效，但长期看社会心理支持与角色楷模更有助于销售绩效的提升。先前有关师徒关系对工作产出的影响研究，往往将师徒关系视为一个整体进行研究，这显然具有局限性。一方面师徒关系三个维度对工作产出的影响必然存在强度上的差异，有必要开展细化研究以明确不同的影响，从而可以在管理上做到有的放矢；另一方面Evered曾提出徒弟也可能从师徒关系（如角色模范）中学到坏的习惯[29]，这也决定着对师徒关系的研究需要细化，以区分积极影响与消极影响。因此，本文验证了师徒关系三个维度对销售绩效所具有的不同影响，从而细化并丰富了师徒关系对工作产出影响的理论研究。

再次，情绪智力在师徒关系与销售绩效的关系中具有中介作用。本文亦发现情绪智力在师徒关系与销售绩效的关系中扮演部分中介角色，这表明，师徒关系对保险营销员销售绩效的影响既有直接效应，又有间接效应。就间接效应而言，师徒关系有助于徒弟的人格情绪培养，特别是在高挑战性、高情绪投入的保险销售行业当中，更需要师徒关系发挥情绪智力的缓冲与强化功能。在高人际关系的华人文化中，在处理更多非血缘关系的保险营销时，营销员情绪智力越高，就越能够认知与受益更高程度的师徒关系[28]，且倾向与师傅、客户建立持久关系[4]，产生更为长久性的合作关系预期，从而强化师徒关系对销售绩效的影响。而以往师徒关系的理论研究未能觉察到情绪智力的角色，本文则基于社会学习理论，验证了情绪智力在师徒关系影响销售绩效的过程中充当了中介角色，在一定程度上补充了师徒关系影响工作产出机制的理论研究。

最后，个体目标取向是师徒关系影响销售绩效的调节机制。本文发现，证明目标取向与学习目标取向是师徒关系影响销售绩效的调节变量，而回避目标取向则未能充当调节角色。这表明，强调高绩效、高奖励的结果取向行为，极可能促使具有表现目标取向的营销员专注于短期结果，而忽略将精力投入长期有益能力发展的学习活动上[12]；同时，面对结果取向的竞争环境压力时，具有表现目标取向（包括证明目标取向与回避目标取向）的营销员倾向于将焦点放在能力证明及自己与他人表现的评比上，这可能引发具有回避目标取向的营销员对失败的焦虑[13]，从而不利于改善其销售绩效。以往文献尚未认识到目标取向与师徒关系在绩效管理方面的联系，本文则发现了目标取向在师徒关系影响销售绩效的过程中扮演了调节角色，不仅明确了师徒关系影响销售绩效的一个具体情境，而且在一定程度上整合了师徒关系理论与目标取向理论的相关观点。

（二）营销管理启示

本文构建了保险营销员师徒关系影响销售绩效的作用机制，深化了师徒关系的理论研究。所取得的研究结论对保险业中继续采用以及更好应用师徒关系来培养营销人员具有重要意义，并提供了以下三点管理启示。

营销师论文篇（8）

【基金项目】辽宁省教学改革项目《基于企业社会责任培养的创新型人才培养模式研究与实践》（项目选题编号：20121-1）的阶段性成果；辽宁科技大学环境经营优秀教学团队的阶段性成果；辽宁科技大学标志性成果建设项目《工科院校市场营销专业特色人才培养模式创新研究》。

【中图分类号】G420 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2013）06-0031-02

《教育部关于全面提高高等教育质量的若干意见》中明确指出：“促进高校办出特色，探索建立高校分类体系，制定分类管理办法，克服同质化倾向。根据办学历史、区位优势和资源条件等，确定特色鲜明的办学定位、发展规划、人才培养规格和学科专业设置，……突出学科专业特色和行业特色。”可见，探索专业建设特色和人才培养特色已经成为高校的重要工作。对于工科院校的市场营销专业，如何突出专业特色和行业特色、探索创新型的人才培养模式显得越来越重要。辽宁科技大学前身是鞍山钢铁学院，是一所具有明显冶金行业特色的院校，学校的办学特色是“立足冶金，校企合作，注重实践，培养踏实肯干、适应发展的应用型高级专门人才”，我校的市场营销专业如何凝练专业特色成为市场营销专业必须要探讨的问题。

一、工科院校市场营销专业的人才培养特色的凝练

工科院校市场营销专业应该根据学校的办学特色，凝练市场营销专业的人才培养特色。辽宁科技大学的市场营销专业就是按照这样的指导思想对人才培养的特色进行的凝练，主要表现在三个方面：

1.依托工科、突出冶金行业特色，创新工科院校市场营销专业人才培养模式

以我校“依托工科、立足冶金”的办学特色为出发点，设置行业特色课程模块，坚持走学科特色与行业特色相融合的专业内涵式发展道路，培养具有行业特色的特色型人才。依托工科、立足冶金主要是依托学校钢铁冶金、材料加工、耐火材料、化学工程等具有明显行业特色的专业，将行业特征与市场营销的专业课程紧密结合，培养具有行业特色的专门管理人才。

2.突出创新创业能力及企业家精神的培养

通过营销技能修炼课、营销特色实训室、各种学科竞赛、创新实践班、创业实践班等途径提高学生创新创业能力；通过企业家进课堂、校企协同建设、双导师制等途径加强学生企业家精神的培育。

3.注重环境意识和社会责任感的培育

培养环节中设置环境及社会责任课程模块，通过“环境宣传周、环境经营活动月、绿色文化年”等活动，培养具有较高环境意识和社会责任感的低碳环保型人才。

二、工科院校市场营销专业的特色人才培养的基本途径

根据以上的人才培养特色，学校应该在教学团队建设、教学内容、教学方式和考核方式、实践技能训练、毕业设计、制度建设等环节进行改革，培养基础扎实、应用能力强、具有行业特色的高级营销人才。

1.加强教学团队建设

市场营销教学团队现有教师11人，专业教师全部为硕士以上学位，其士学位3人，在读博士4人，正高级职称3人。2009年市场营销系被评为辽宁科技大学优秀基层教学单位，2010年和2011年市场营销系党支部被评为辽宁科技大学先进党支部。

在队伍建设方面紧紧围绕特色专业建设需要，优化师资队伍结构，努力建设一支以学术带头人为骨干，教学和科研综合水平高、结构合理的教师队伍，将优质教学与研究资源用于本科教学，根据教育目标积极开展有针对性的教学研究。采取的主要措施包括：①加强能承担优秀课程和精品课程的优秀教师的培养和引进，探索与社会联合培养教师的新途径，努力打造教学名师，完善教师激励机制。②积极引导专业教师到相关产业领域开展产学研合作，每年按计划派遣专业老师下场实习或取国内外访学，提高教师教学科研水平，鼓励青年教师提高学历。③聘请相关产业领域优秀专家、资深人员到学校兼职为本专业学生及教师授课，形成交流培训、合作讲学、兼职任教等形式多样的教师成长机制，建设一支熟悉社会需求、教学经验丰富、专兼职结合的高水平教师队伍。

2.改革教学内容

在原有的市场营销课程体系的基础上，增加具有冶金特色的课程模块、创新课程模块、环境及社会责任课程模块。冶金特色的课程模块开设的课程主要包括：冶金概论、钢铁企业市场营销学、冶金产品市场调查与预测等；创新课程模块包括：创新技法、营销综合技能拓展课程，包括：应用商务礼仪、商务谈判技巧与实务、营销量化工具、顾问式销售技巧、销售团队管理、营销执行力打造等；环境及社会责任课程模块包括：环境经济学、环境经营学、工业生态学、绿色营销、企业绿色供应链、资源配置论等课程，形成具有鲜明特色的专业核心课程群。这些课程模块的设计，充分体现了我校市场营销专业学生基础理论基本技能培养与行业特色、创新能力培养、环境意识与社会责任意识的培养有机结合。与此同时，市场营销教学团队编写了相关的特色教材。

3.改革教学方式与考核评价方法

教学方式方法改革方面：理论教学是进行营销基础知识和营销技能传授的主要手段，实践教学注重学生各种能力的培养。理论教学中一改过去那种教师占主导地位的状况，尝试采取案例教学、录像教学、情景教学、任务驱动教学、学生自讲、策划教学等多种多样的教学方式，注重实际操作、能力培养，以动手实践为主，以课堂讲授为辅。实践教学主要方式是营销模拟实践，ERP沙盘模拟对抗等为主要的授课方法，对提高学生各种能力起到了重要的推动作用。

考核方式改革方面：对学生学习评价采用“过程+结果”、“知识+能力”的方式，改革考试方式，提高学生分析问题、解决问题的能力以及理论联系实际的能力。考核方式改革的主要课程有：《市场调查与预测》采用实地调研+撰写调研报告形式、《市场营销案例》采用学生按组选案例、课上讲解和答辩形式、《广告学》采用学生按组拍摄广告、编写策划书、课上演示形式、《营销策划》采取市场调研、撰写策划书、课上讲解的形式，《消费者行为》采取调研+撰写消费行为分析报告的形式，《环境经营学》采取课题立项+撰写小论文+撰写研究报告+课题答辩的形式。这些考核方法的改革，真正体现“过程+结果”、“知识+能力”的考核，对学生各项能力的提升起到了很好的助推作用。

4.加强实践技能训练

实践技能训练分为课内训练和课外训练两部分。课内训练主要是通过开设营销技能修炼课程等环节来完成。课外训练中组建了营销沙龙实践协会、ERP沙盘协会、环境友好研究会等学生社团。营销沙龙实践协会，承担学生演讲比赛、知识竞赛、市场调研、营销模拟实践、广告设计大赛、营销策划大赛等实践活动；ERP沙盘协会承担ERP沙盘大赛、挑战杯创业大赛、挑战杯学生课外科技作品大赛等，注重培养学生实践动手能力，提高人才培养质量；环境友好研究会主要承担与环境、社会责任有关的社会实践活动，如举行“环境保护宣传周”、“环境经营活动月”、“绿色文化年”等活动，提高学生的环境责任意识和社会责任意识。通过校企协同建设，使学生在认识实习、专业实习、毕业实习等环节走进钢铁冶金企业和环保型企业，与上述几个专业特色紧密结合。

5.实行导师制，提高毕业设计质量

在市场营销专业全面推行导师制，从大一年级开始配备导师。按照教师研究方向对学生进行分组，我校市场营销专业教师主要研究方向是钢铁企业营销模式、绿色营销等，体现了我校的“冶金特色”、“低碳环保”的专业特色。学生在导师的指导下根据研究方向查找资料、撰写论文，每人确定两个实体企业进行调研和比较研究，查找该企业营销方面存在的问题，制定出具体实施方案，真正实现理论与实践的有机结合。该项活动将贯穿于整个学习过程，与教师课上案例紧密结合，使教学更有针对性，学生学习更有目的性。

在毕业设计环节一改以往毕业前临时选题的做法，实行毕业论文先期介入的方式，在选定的研究方向、调查的企业、撰写的小论文的基础上确定论文题目、完成毕业论文，有效地杜绝了学生抄袭、拼凑的现象；毕业论文选题是根据学生到实体企业调研发现的营销问题或者相关企业提供给学生题目进行的，学生根据问题进行调研、思考，研究对策，切实提高应用知识能力。在毕业论文答辩过程中进一步探索论文答辩要由企业人士参加的做法，实现教师指导理论、企业人士指导实践的目标，提高毕业论文的答辩质量。

6.制定相关制度作为特色人才培养的保障

学院制定了一系列从教学组织、运行、建设、改革到质量监控、考核等理论教学与实践教学管理制度。主要包括：①教师岗位职责和工作目标。制定了教学管理岗位责任制和工作规范，职责明确，易于落实；②审批制度严格。建立了教学各环节的审批制度，培养计划修订、主讲教师资格认定、教学任务变动、教师调（串）课等均履行严格的审批手续，确保各项制度得以落实；③监控制度完善。通过实施教学督导、领导听课、学生座谈、教学检查等措施，广泛听取师生对规章制度的落实的意见和建议，及时修订相应的规章制度；④事故追究制度。学院对教师及教学管理人员的教学差错及事故进行严肃处理，教育本人，警示他人。这些制度的实施能够有效保证专业特色人才培养改革的顺利进行。

参考文献：

[1]《教育部关于全面提高高等教育质量的若干意见》教高〔2012〕4号

[2]《教育部财政部关于实施高等学校创新能力提升计划的意见》教技〔2012〕6号

[3]Zhuxiaolin ，LiuHongYu The Construction of the Characteristic Personnel Training Mode for Marketing in Engineering Colleges―A Case of Marketing in University of Science and Technology Liaoning[J].，2011 International Conference on Education Science and Management Engineering （ESME 2011） ISTP检索

[4]朱晓林.市场营销专业应用型人才培养模式的研究与思考[J].经济研究导刊.2009（7）：162-163

营销师论文篇（9）

【基金项目】辽宁省教学改革项目《基于企业社会责任培养的创新型人才培养模式研究与实践》（项目选题编号：20121-1）的阶段性成果；辽宁科技大学环境经营优秀教学团队的阶段性成果；辽宁科技大学标志性成果建设项目《工科院校市场营销专业特色人才培养模式创新研究》。

【中图分类号】g420 【文献标识码】a 【文章编号】2095-3089（2013）06-0031-02

《教育部关于全面提高高等教育质量的若干意见》中明确指出：“促进高校办出特色，探索建立高校分类体系，制定分类管理办法，克服同质化倾向。根据办学历史、区位优势和资源条件等，确定特色鲜明的办学定位、发展规划、人才培养规格和学科专业设置，……突出学科专业特色和行业特色。”可见，探索专业建设特色和人才培养特色已经成为高校的重要工作。对于工科院校的市场营销专业，如何突出专业特色和行业特色、探索创新型的人才培养模式显得越来越重要。辽宁科技大学前身是鞍山钢铁学院，是一所具有明显冶金行业特色的院校，学校的办学特色是“立足冶金，校企合作，注重实践，培养踏实肯干、适应发展的应用型高级专门人才”，我校的市场营销专业如何凝练专业特色成为市场营销专业必须要探讨的问题。

一、工科院校市场营销专业的人才培养特色的凝练

工科院校市场营销专业应该根据学校的办学特色，凝练市场营销专业的人才培养特色。辽宁科技大学的市场营销专业就是按照这样的指导思想对人才培养的特色进行的凝练，主要表现在三个方面：

1.依托工科、突出冶金行业特色，创新工科院校市场营销专业人才培养模式

以我校“依托工科、立足冶金”的办学特色为出发点，设置行业特色课程模块，坚持走学科特色与行业特色相融合的专业内涵式发展道路，培养具有行业特色的特色型人才。依托工科、立足冶金主要是依托学校钢铁冶金、材料加工、耐火材料、化学工程等具有明显行业特色的专业，将行业特征与市场营销的专业课程紧密结合，培养具有行业特色的专门管理人才。

2.突出创新创业能力及企业家精神的培养

通过营销技能修炼课、营销特色实训室、各种学科竞赛、创新实践班、创业实践班等途径提高学生创新创业能力；通过企业家进课堂、校企协同建设、双导师制等途径加强学生企业家精神的培育。

3.注重环境意识和社会责任感的培育

培养环节中设置环境及社会责任课程模块，通过“环境宣传周、环境经营活动月、绿色文化年”等活动，培养具有较高环境意识和社会责任感的低碳环保型人才。

二、工科院校市场营销专业的特色人才培养的基本途径

根据以上的人才培养特色，学校应该在教学团队建设、教学内容、教学方式和考核方式、实践技能训练、毕业设计、制度建设等环节进行改革，培养基础扎实、应用能力强、具有行业特色的高级营销人才。

1.加强教学团队建设

市场营销教学团队现有教师11人，专业教师全部为硕士以上学位，其士学位3人，在读博士4人，正高级职称3人。2009年市场营销系被评为辽宁科技大学优秀基层教学单位，2010年和2011年市场营销系党支部被评为辽宁科技大学先进党支部。

在队伍建设方面紧紧围绕特色专业建设需要，优化师资队伍结构，努力建设一支以学术带头人为骨干，教学和科研综合水平高、结构合理的教师队伍，将优质教学与研究资源用于本科教学，根据教育目标积极开展有针对性的教学研究。采取的主要措施包括：①加强能承担优秀课程和精品课程的优秀教师的培养和引进，探索与社会联合培养教师的新途径，努力打造教学名师，完善教师激励机制。②积极引导专业教师到相关产业领域开展产学研合作，每年按计划派遣专业老师下场实习或取国内外访学，提高教师教学科研水平，鼓励青年教师提高学历。③聘请相关产业领域优秀专家、资深人员到学校兼职为本专业学生及教师授课，形成交

培训、合作讲学、兼职任教等形式多样的教师成长机制，建设一支熟悉社会需求、教学经验丰富、专兼职结合的高水平教师队伍。

2.改革教学内容

在原有的市场营销课程体系的基础上，增加具有冶金特色的课程模块、创新课程模块、环境及社会责任课程模块。冶金特色的课程模块开设的课程主要包括：冶金概论、钢铁企业市场营销学、冶金产品市场调查与预测等；创新课程模块包括：创新技法、营销综合技能拓展课程，包括：应用商务礼仪、商务谈判技巧与实务、营销量化工具、顾问式销售技巧、销售团队管理、营销执行力打造等；环境及社会责任课程模块包括：环境经济学、环境经营学、工业生态学、绿色营销、企业绿色供应链、资源配置论等课程，形成具有鲜明特色的专业核心课程群。这些课程模块的设计，充分体现了我校市场营销专业学生基础理论基本技能培养与行业特色、创新能力培养、环境意识与社会责任意识的培养有机结合。与此同时，市场营销教学团队编写了相关的特色教材。

3.改革教学方式与考核评价方法

教学方式方法改革方面：理论教学是进行营销基础知识和营销技能传授的主要手段，实践教学注重学生各种能力的培养。理论教学中一改过去那种教师占主导地位的状况，尝试采取案例教学、录像教学、情景教学、任务驱动教学、学生自讲、策划教学等多种多样的教学方式，注重实际操作、能力培养，以动手实践为主，以课堂讲授为辅。实践教学主要方式是营销模拟实践，erp沙盘模拟对抗等为主要的授课方法，对提高学生各种能力起到了重要的推动作用。 考核方式改革方面：对学生学习评价采用“过程+结果”、“知识+能力”的方式，改革考试方式，提高学生分析问题、解决问题的能力以及理论联系实际的能力。考核方式改革的主要课程有：《市场调查与预测》采用实地调研+撰写调研报告形式、《市场营销案例》采用学生按组选案例、课上讲解和答辩形式、《广告学》采用学生按组拍摄广告、编写策划书、课上演示形式、《营销策划》采取市场调研、撰写策划书、课上讲解的形式，《消费者行为》采取调研+撰写消费行为分析报告的形式，《环境经营学》采取课题立项+撰写小论文+撰写研究报告+课题答辩的形式。这些考核方法的改革，真正体现“过程+结果”、“知识+能力”的考核，对学生各项能力的提升起到了很好的助推作用。

4.加强实践技能训练

实践技能训练分为课内训练和课外训练两部分。课内训练主要是通过开设营销技能修炼课程等环节来完成。课外训练中组建了营销沙龙实践协会、erp沙盘协会、环境友好研究会等学生社团。营销沙龙实践协会，承担学生演讲比赛、知识竞赛、市场调研、营销模拟实践、广告设计大赛、营销策划大赛等实践活动；erp沙盘协会承担erp沙盘大赛、挑战杯创业大赛、挑战杯学生课外科技作品大赛等，注重培养学生实践动手能力，提高人才培养质量；环境友好研究会主要承担与环境、社会责任有关的社会实践活动，如举行“环境保护宣传周”、“环境经营活动月”、“绿色文化年”等活动，提高学生的环境责任意识和社会责任意识。通过校企协同建设，使学生在认识实习、专业实习、毕业实习等环节走进钢铁冶金企业和环保型企业，与上述几个专业特色紧密结合。

5.实行导师制，提高毕业设计质量

在市场营销专业全面推行导师制，从大一年级开始配备导师。按照教师研究方向对学生进行分组，我校市场营销专业教师主要研究方向是钢铁企业营销模式、绿色营销等，体现了我校的“冶金特色”、“低碳环保”的专业特色。学生在导师的指导下根据研究方向查找资料、撰写论文，每人确定两个实体企业进行调研和比较研究，查找该企业营销方面存在的问题，制定出具体实施方案，真正实现理论与实践的有机结合。该项活动将贯穿于整个学习过程，与教师课上案例紧密结合，使教学更有针对性，学生学习更有目的性。

在毕业设计环节一改以往毕业前临时选题的做法，实行毕业论文先期介入的方式，在选定的研究方向、调查的企业、撰写的小论文的基础上确定论文题目、完成毕业论文，有效地杜绝了学生抄袭、拼凑的现象；毕业论文选题是根据学生到实体企业调研发现的营销问题或者相关企业提供给学生题目进行的，学生根据问题进行调研、思考，研究对策，切实提高应用知识能力。在毕业论文答辩过程中进一步探索论文答辩要由企业人士参加的做法，实

现教师指导理论、企业人士指导实践的目标，提高毕业论文的答辩质量。

6.制定相关制度作为特色人才培养的保障

学院制定了一系列从教学组织、运行、建设、改革到质量监控、考核等理论教学与实践教学管理制度。主要包括：①教师岗位职责和工作目标。制定了教学管理岗位责任制和工作规范，职责明确，易于落实；②审批制度严格。建立了教学各环节的审批制度，培养计划修订、主讲教师资格认定、教学任务变动、教师调（串）课等均履行严格的审批手续，确保各项制度得以落实；③监控制度完善。通过实施教学督导、领导听课、学生座谈、教学检查等措施，广泛听取师生对规章制度的落实的意见和建议，及时修订相应的规章制度；④事故追究制度。学院对教师及教学管理人员的教学差错及事故进行严肃处理，教育本人，警示他人。这些制度的实施能够有效保证专业特色人才培养改革的顺利进行。

参考文献：

[1]《教育部关于全面提高高等教育质量的若干意见》教高〔2012〕4号

[2]《教育部财政部关于实施高等学校创新能力提升计划的意见》教技〔2012〕6号

[3]zhuxiaolin ，liuhongyu the construction of the characteristic personnel training mode for marketing in engineering colleges—a case of marketing in university of science and technology liaoning[j].，2011 international conference on education science and management engineering （esme 2011） istp检索

[4]朱晓林.市场营销专业应用型人才培养模式的研究与思考[j].经济研究导刊.2009（7）：162-163

营销师论文篇（10）

中图分类号：G711 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2012）09（c）-0232-01

1 人才培养目标

对于市场营销专业学生的培养，首先要确立特色鲜明的人才培养目标，将人才培养类型相对划分为应用型和研究型，根据培养人才类型确立具有差异化的培养目标，并实施相应的教学组织。在培养学生基本的综合学术素养的同时，提升学生的各种实践技能、判断能力及决策能力。

通过课程学习，使学生了解市场营销专业的概况，了解市场营销专业的性质、特点，所学习专业课程的基础知识体系构成，所学习的社会实践类课程与实习类课程的特色和要求；市场营销专业学生毕业的条件，撰写毕业论文的要求和条件；市场营销专业学生毕业后的就业前景，毕业后的深造方向，营销专业学生应具有的分析企业营销实际问题的专业理论知识和专业技能。

本科市场营销专业毕业生最终应达到以下培养目标：基础扎实、专业面宽；掌握市场营销管理理论的分析原理和方法；掌握计算机辅助管理技术；具有良好素质，德、智、体、美全面发展；具备市场营销管理和综合管理的知识和技能；综合运用现代管理的理论、方法和手段解决实际问题；具有开拓精神和实践、创新能力，成为营销领域的应用型复合人才。

2 师资队伍建设目标

师资队伍结构合理。建成教学水平高、科研能力强，具有创新精神和改革意识，知识结构、学术结构和职称结构合理，学风严谨、教风优良、师德高尚的教师队伍。

团队职称结构层次较高。高级职称比例相对稳定，中级职称比例逐年提高；具有博士学位的教师比例逐年提高，其余教师全部具有硕士学位或研究生学历。团队成员的年龄实现老、中、青的合理配置，梯层式结构显现团队建设和发展的可持续性。

市场营销教学团队应依据发展需要，以专业带头人为核心，全面提升教学团队素质，完成更多高水平教学成果与科研成果。

团队成员积极参与学术交流活动。选派骨干教师到国内外大学访问学习，到国内知名大企业实习，实现教师百分之百具有企业实践经历。鼓励团队成员参加国际学术会议和在国内外有影响的刊物上，参加各种市场营销相关的教学研究会议。了解专业现状和动态，实时跟踪专业前沿，掌握专业发展趋势和先进的教学方法与教学手段等。

3 青年教师培养目标

重视对青年教师的培养工作，对青年教师严格要求、科学管理、重点培养。

3.1 鼓励青年教师攻读博士学位，以提升教师学历结构，提高教学水平

支持青年教师在职攻读博士学位，一方面可以完成在职的教学工作；另一方面可以在学习中不断提高学术水平，将学科中的最新知识应用到教学工作中。

3.2 加强青年教师教学方法和教学实践的培训和管理

实施以老带新制度，在教学方法、教学途径、教材编写、教案制作、论文写作、课题申报等方面对青年教师进行指导，及时反馈教学过程中存在的问题和意见，使青年教师尽快掌握教学规律。

3.3 定期进行团队内青年教师的研讨与交流，成员之间互通有无、相互帮助，实现资源共享，形成民主、宽松的团队氛围和学术氛围，提高市场营销教学团队的竞争力与凝聚力，增强团队的可持续发展能力

3.4 支持青年教师独立申报科研项目、发表学术论文，以科研促进教学

鼓励青年教师多出成果，对获得部级、省部级科研与教学课题、出版高水平著作、发表高水平论文的青年教师给予奖励。

3.5 支持青年教师参加国内外重要学术会议

为青年教师开阔视野，了解前沿学术动向、学习先进教学方法提供平台，使整个市场营销教学团队的水平能够稳定在市场营销学术领域的前列。

4 教学体系建设目标

4.1 课程体系建设

形成基于人才培养的课程特色，较为完善的课程体系。合理的课程体系应以《市场营销学》、《市场调查与预测》、《客户关系管理》、《营销策划与案例》等课程为龙头，主要涵盖本科市场营销专业的《企业管理》、《品牌管理学》、《广告学》、《企业形象设计》、《国际市场营销》、《零售业市场营销》、《电子商务》、《服务营销》、《物流管理》、《国际贸易》、《商务谈判》等核心专业课程。

4.2 专业教材建设

以精品教材为重点，加强精品教材建设。加大对重要专业课建设的投入，采取措施提升课程教材建设质量。定期对市场营销专业课程体系进行研究论证，每两年完成一次教学计划修订工作。进一步完善课程教材，根据学科专业发展及时更新已有教材。尽量使用国家教育委员会认可的市场营销专业优秀教材，或者各高等院校自己组织编写的优秀教材，或者译成中文的国外知名大学使用的优秀教材。

4.3 实验与实践教学

强化案例教学，注重实验与实践等应用型课程。让学生全部进行社会实践活动，围绕提高实际操作水平，实现理论与实践的有机结合，着重强化学生实践能力的培养；在实验课中，通过营销专业软件的开发，开设企业经营模拟和营销沙盘模拟实践性课程。高校还应与企业合作建设与市场营销相关的实践教学基地。

4.4 教学方法与手段

在百分之百使用多媒体教学基础上，充分利用网络资源，加大视频教学在课堂教学中的比例，这样会使课堂教学更加生动、形象，提高课堂知识传授效率，有效扩展学生的专业知识面，让学生及时了解最新的营销领域知识动态。充分运用快捷的网络平台，实现教师与学生网上辅导和学习的互动。科研成果及时转化为教学成果，科研成果全部在教学中应用，实现科研与教学的良性互动，有机互补。加大案例教学在课堂教学中的比重，培养学生分析实际营销问题的技巧与能力。

参考文献

[1]马鸿飞.营销策划[M].北京：机械工业出版社，2011.

[2]孟韬.市场营销策划[M].大连：东北财经大学出版社，2011.

[3]张鸿.营销策划学[M].广州：中山大学出版社，2009.

[4]张海.营销策划原理与案例[M].北京：中国人民大学出版社，2009.

[5]孟韬，等.营销策划方法、技巧与文案[M].北京：机械工业出版社，2008.

[6]叶万春.营销策划[M].北京：清华大学出版社，2008.