直销管理制度篇（1）

（一）便于满足最终消费者、直销员了解商品性能、价格和退换货等要求；

（二）服务网点不得设在居民住宅、学校、医院、部队、政府机关等场所；

（三）符合当地县级以上（含县级）人民政府关于直销行业服务网点设立的相关要求。

第三条商务部以市/县为批准从事直销活动的基本区域单位。对于设区的市，申报企业应在该市的每个城区设立不少于一个服务网点，在该市其它区/县开展直销活动应按本办法申报。

县级以上（含县级）商务主管部门应当根据《条例》第十条第二款对申请企业提交的服务网点方案进行审查。经审查同意的，应当向省级商务主管部门出具该服务网点方案符合本办法第二条相关规定的书面认可函（标准格式见附件一）。

第四条省级商务主管部门向商务部转报企业申请材料时，应当同时出具对服务网点方案的确认函（标准格式见附件二）。确认函应当包含下列内容：

（一）企业服务网点方案经所在地区/县级以上（含县级）商务主管部门认可；

（二）该企业在本省拟从事直销业务区域内的服务网点方案符合《条例》第十条第二款规定的条件。

第五条依法取得直销经营许可证的企业应当于批准文件下发之日起6个月内按其上报并经商务部核准的服务网点方案完成服务网点的设立。6个月内未能按商务部核准的服务网点方案完成服务网点设立的企业，不得在未完成服务网点方案的地区从事直销业务，该企业若要在上述地区开展直销业务，应按《条例》规定另行申报。

第六条有关省、自治区、直辖市商务主管部门应会同服务网点所在地的区/县级以上（含县级）商务主管部门，根据《条例》及有关规定对直销企业在该省、自治区、直辖市内已设立的服务网点进行核查，并将全省、自治区、直辖市核查结果一次性报商务部备案。商务部备案后通过直销行业管理网站公布直销企业可从事直销业务的地区及服务网点。直销企业不得在未完成核查和备案前开展直销活动。

第七条直销企业可根据业务发展需要增加服务网点，在已批准从事直销的地区增加服务网点不需要报批，但应当将增设方案通过省级商务主管部门报商务部备案。商务部备案后通过直销行业管理网站公布直销企业在已批准从事直销的地区增加的服务网点。

地方商务主管部门可根据《条例》第十条第二款要求直销企业在本地区增加服务网点，但应说明理由。

直销企业调整服务网点方案，减少服务网点应报原审批部门批准，并按规定备案。

第八条违反本办法规定的，按照《条例》第三十九条规定予以处罚。

直销管理制度篇（2）

形势严峻

受处罚超3次进入“黑名单”

对于本次商务部推动修订2005年版《直销管理条例》的新闻，夺人眼球的无疑关于建立违规企业“黑名单”制度。此前，国家工商总局已于2015年12月30日签署第83号令，了《严重违法失信企业名单管理暂行办法》，并于2016年4月1日施行，这是国务院部委第一部关于“黑名单”管理的部门规章。在这部法规里，明确了企业被列入“黑名单”的9种情形以及将受到的信用惩戒。9种情况就包括了违反《直销管理条例》或是受到传销行政处罚的企业将可能被列入“黑名单”。

工商总局的“黑名单”制度公布后，对于企业的诚信经营、加强自律的作用是巨大的，加强了工商、市场监管部门对严重违法失信企业的管理，促进了企业诚信自律。

但是，针对直销企业的相关条款的有效约束力还需要进一步加强，有媒体和专家认为，要最终形成监管部门联合惩戒、直销企业自查自律、社会公众监督举报的共治机制应该从具有“行业纲领性质”的法规上进行规范。随着我国直销企业进入前所未有的增长爆发期，直销企业在带动社会就业、推动经济发展方面发挥了极大作用。根据商务部直销行业信息管理系统数据统计显示，至2017年4月11日，我国有82家企业正式获得直销经营许可证，于2016年创造了近2000亿的业绩。

飞速发展的直销行业也对市场监管工作带了新的挑战。部分直销企业的经销商夸大宣传、虚假宣传、违规直销甚至涉嫌传销的行为时有发生。自2005年《直销管理条例》施行以来，我国直销企业中仅仅只有一家被摘掉直销牌照。而翻看各大媒体的电子版、新闻门户网站等，许多直销企业或多或少都曾曝出涉嫌传销的丑闻，也有部分直销企业曾经受到传销违规处罚，还有企业在获牌之前就大肆开展直销业务。

工商系统“黑名单”制度实施后，部分城市针对直销企业的诚信监管得到全面加强。比如山东青岛市工商局就对直销企业实行了“红黑名单制度”，青岛市工商局直销监管处处长李涛表示，工商部门在加强市场监管的同时，要求直销企业切实加强内部管理，通过持续不断的商德和行业规范教育，培养经销商和直销员的企业忠诚度，通过完善的奖惩、退出机制，“保护良币，驱逐劣币”。出台的《青岛市直销企业经销商监管指导意见》宣布，建立“经销商红、黑名单制度”，实施痕迹化管理。

对此，直销界人士认为，本次商务部推动修订《直销管理条例》也许是对社会各界的又一次回应：继续从法律法规等监管领域为直销企业营造公平竞争、健康发展的经济环境，强化企业诚信、自律意识和机制，通过建立严重违法失信直销企业“黑名单”制度，给违法直销企业以警示。

效力明显

直销企业还敢“出轨”传销？

2005年8月23日，国务院第443号文《直销管理条例》，并于2005年12月1日正式实施。耐人寻味的是，2005年8月23日的同一天，国务院第444号文的《禁止传销条例》则于2005年11月1日就正式实施了。“直销”、“传销”，一字之差，前者是合法的，后者是违法的。对于广大普通消费者来说，两者的性质已比较清楚，但对于“直销是什么”、“直销与传销的区别”、“我国合法直销企业名单”等问题的认识还有模糊之处。

在今年两会上，四届全国政协委员蒋秋霞提议对《直销管理条例》进行修改，推动直销行业立法进程，如“适当放开对直销产品范围的限制，直销产品品类由市场调节。充分调动直销员积极性，为更广泛领域的优质产品打造一支有活力的销售队伍，为供给侧结构性改革作出贡献。放宽对直销服务网点设立的要求，简化审批流程，在国家大力倡导“互联网+”模式的背景下，取消对于直销区域的限制。建立直销企业牌照退出机制，对于严重违法管理规定和长期闲置牌照的企业应当取消所发牌照。”

参加今年两会的全国政协委员、直销企业――理想科技集团董事长焦家良在建议制定出台《直销法》、调整直销审批制度、把会议营销、体验营销和微信营销纳入监管范围的同时，提出“建议取消直销企业分销权、逐步放开多层次计酬”等。

业界人士认为，商务部推动修订《直销管理条例》，建立违规企业“黑名单”制度，研究制定保证金动态管理制度，帮助企业减轻负担在内等多项工作于今年启动，这是直销行业呼吁多年的一个建议。按照2005年公布实施的《直销管理条例》，国务院商务主管部门、工商行政管理部门将依照其职责分工和条例规定，负责对直销企业和直销员及其直销活动实施监督管理。工商总局对直销企业实施了“黑名单”制度后，如今《直销管理条例》也将推动实施“黑名单”制度。

这意味着，倍受社会各界所诟病、所痛恨的直销企业涉嫌传销、假直真传等违法违规行为，不仅会受到行政处罚、被社会诚信体制所抛弃，还将接受更具有实质性的惩戒，这无疑会对直销企业形成更加有力的威慑和警示作用，从而切实保障直销行业健康、持续的发展，更好地为我国经济建设作出贡献。

意义非凡

“黑名单”制度有积极意义

诚信是企业发展的基石，也是企业的立身之本。但目前部分直销企业仍然无法杜绝涉嫌传销、虚假宣传、搞资金盘等现象出现，说明企业诚信已成为一个亟待解决的问题。从监管层面引入黑名单制度，是个可行的解决办法。看似对直销行业发展有约束力了，但实际让直销行业整个形象得到了提高。其意义有以下几个方面：

“黑名单”制度的建立，有利于企业解决自身问题，提高企业知名度。作为一个企业必然有提高自身知名度的要求，一旦建立了企业“黑名单”制度，那些失信的直销企业就会在市场竞争中处于劣势，这类企业“偷鸡不成蚀把米”，最终可能被消费者抛弃。进入“黑名单”的企业为了改善自己在公众的形象，定会采取措施改善自身问题，从而逐步改进企业存在的诸多问题。未进入“黑名单”的企业便会受到公众的信任，企业的知名度也会得到提高。其次，有利于提高公众的辨别能力，保护消费者的合法权益。有了企业“黑名单”，公众就会发现哪些直销企业产品或者奖金制度存在严重的问题，就会对这些企业避而远之，有效保护自己的人身和财产安全。

直销管理制度篇（3）

直销是一个用得比较混乱的概念。在实际生活中，直销有两种意义：一种是以生产厂家为参照，相对于商家，直销是指厂家不通过商家而自己直接以门市或非店铺的方式销售产品，即“厂家”直接销售，一般称为“厂家直销”；另一种是以消费者为参照，直销是厂家不通过店铺，而以邮政、通讯、电视、互联网、推销员等方式直接向消费者行销和送达的经销方式，即直接向“消费者”销售，一般称为“无店铺销售”。在这种无店铺销售中，有一种由厂家雇佣直销员与消费者面对面直接行销和成交的方式，称为“狭义直销”，这在海外，也叫传销。我国大陆因禁止传销，包括多层次直销和老鼠会、拉人头等形式，所以，为与之区别，将其称为“直销”。此文的直销就是这种含义的直销。

直销(Direct Selling\Multilevel Marketing)是一种商品交换形式和经销方式。商品交换方式是随着经济发展和竞争状况而演变的。迄今，商品交换与经销方式经历了由店铺销售到无店铺销售的发展过程，无店铺销售主要包括厂家直销、直效行销和直接销售等方式。直销是无店铺销售的形式之一。经过半个多世纪的演变，直销逐步形成了一种独特的、规范的交易形式和经销方式，堪称为一种业态，在商品交换和资源配置中具有独特的功能，同时，也对管理提出了挑战。

选择交易形式和经销方式是企业的权利，也是消费者的权利。只要企业是以销售产品为目的，又符合法律规定，不损害消费者和公共利益，任何经销方式的选择与创新都是无可厚非、应当允许甚至是值得提倡的。

(二)直销是市场体系完善与提升的表现和途径

众所周知，市场经济配置资源的基础作用是市场机制；市场经济的健全与发达就在于市场机制的完善与发达；而市场机制的完善与发达，其必要条件是市场体系的完善与发达。市场体系是指各种形式、各种方式、各种层次、各类商品、各种功能的市场耦合而成的市场群。从品种上，有商品市场和生产要素市场；从时间上，有即期市场和远期市场；从空间上，有地方市场、区域市场和全国市场、世界市场；从功能上，有现货市场和期货市场：从形态上，有有形市场和无形市场；从历史上。有传统交易市场和电子商务市场；从环节、渠道上，有直接销售市场和间接销售市场，等等。发达的市场体系表现为市场种类的齐全和市场机制的高效、顺畅，后者又以前者为前提。市场种类齐全，市场功能才可能健全和发达，市场配置资源的效率才有所保障，从而市场经济发达，整体国民经济水平提高、实力增强。

在发达健全的市场体系中，直销市场是不可或缺的。首先，直销是商品经济、市场经济发展的结果，是商品交换和经销方式的一种形式。选择直销是企业的权利，不同程度上，也是消费者的权益。其次，直销形式是从低级向高级发展的，包括单层次直销和多层次直销，作为一种新型交易方式和经销方式，在我国才刚刚起步。市场体系不厌弃任何一种配置资源的有效方式，直销也不例外。

我国实行社会主义市场经济。随着我国改革的逐步深入，国家和社会的政治经济和法制管理结构的承受能力逐步增强，将吸纳各种有益于社会主义市场经济发展的商品交易和经销方式，使市场体系更加发达，更加健全。

直销、期货交易、电子商务是上世纪中叶以来最具活力的商品交易方式，是市场体系中的高级市场。对于完善和提升我国的市场体系具有重大的战略意义。

(三)我国直销的合法形式

根据国务院颁布的《直销管理条例》，直销是指“直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式”。《条例》关于直销概念的界定，表明对“无固定地点的批发和零售”业务的开放，直销成为一种合法的形式。同时，对直销的概念界定非常严谨规范，仅限于单层次直销。这符合我国国情，与稳步放开、规范发展的指导思想相一致。同时颁布的《禁止传销条例》，将团队计酬式销售、“拉人头”式销售和“骗取入会费”三种形式，列为非法，作为法律主要的禁止和打击对象。

这样，既履行了人世承诺。开放了直销市场，又防止传销卷土重来，从根本上保障直销有序开放、健康发展，使直销市场具有中国特色。

二、直销监管在市场监管中的战略地位

直销是一种特殊的交易形式和经销方式。它不仅在面貌上是我们前所未见的陌生形式，表现出不熟悉的效应，而且其赖以支撑的理念与我们的传统文化习惯存在某种抵逆，从而成为一种挑战。这种挑战可能是全面的，包括对经营者和消费者的挑战，对管理的挑战，也包括对市场体系吸纳与承受力的挑战。当然，这也是一种机遇。面对挑战，就存在风险，加之经济体制改革和社会结构转型过程中，某些矛盾易为各种别有用心和推波助澜的因素所利用，对直销加强监管十分必要。何况，这本来就是各国发展直销的普遍经验、做法和特点。有鉴于此，《直销管理条例》和《禁止传销条例》的出台，不仅对直销和传销的监管十分必要，而且对我国整体市场监管的制度设计也有极大启迪和推进作用。

(一)《条例》以法律规范的形式明确了直销的政策界限

长期以来，不仅普通百姓对直销和传销很陌生，即便是知识层的大多数人对直销和传销有关的基本问题也不甚了了，这显然不利于直销市场的健康发展。两个条例以行政法规的形式，一正一反地对直销和传销作出规定，具有权威性和规范性。《直销管理条例》从正面认可了直销的合法性，郑重宣布直销是推销产品的经销方式；《禁止传销条例》从反面明确禁止传销，明确规定了属于传销的三种情况。

明确的政策不仅赋予直销以合法地位，而且引导民众认知，也为执法者有效监管创造了条件。两个条例就像两把宝剑，拨开笼罩在天空的迷雾，为社会进一步认识直销、识别传销打开了大门。

(二)条例突出地体现了规范与监管制度的完备性

制度完备是制度成熟的重要方面。两个条例文字都不算长，但制度含量很高，在市场监管领域具有代表性。两条例并发的举措本身就体现了考虑缜密，制度严谨。

1　概念清晰

直销和传销对我国国民来说都还是新事物，总体上比较陌生，在管理条例中充分地提出和明确相关概念十分必要。条例中涉及的概念很多，从直销、传销到直销企业、直销产品、直销员、直销员证、直销培训员、直销培训员证、直销活动、分支机构、服务网点等，概念清晰，构成了直销和传销活动的流程图，便于执法监管人员掌握和执行。

2　制度形态明显，制度理念先进

这体现在运行和监管两个方面。在运行方面，有直销员招募培训制度、推销中宣传介绍制度、推销合同制度、佣金报酬制度、信息披露制度、退换货制度等；在监管方面，有监管机关的协调配合制度、执法监督制度、保证金制度、警示提示制度等。如此具有明显制度形态的

规定，对于简短的直销传销监管条例来说难能可贵，在其他市场监管法律规范中似也不多见，这一点值得肯定。更为可喜的是，其中蕴含了许多具有先进监管理念的科学制度。如信息报备和披露制度、警示提示制度等。条例对直销企业、直销产品、直销员(证)、分支机构和服务网点等信息，要求在企业网站和政府网站按规定予以公布。警示提示作为一种软制度，是信息公开、民众参与的先进监管理念的体现。

制度和理念的进步性还体现在条例找准了直销特点，紧紧抓住直销违法的关键环节加以规范。如招募培训、宣传介绍、佣金报酬、机构网点、信息公开、发展人员、入门费、团队计酬、产品质量与价格等，都是直销违法违规的易发环节，条例从这些方面加以严格规定，就扼住了直销违法和非法传销的咽喉，锁住了其软肋，从而保证了监管的效果。

3　监管制度科学，监管手段有力

监管机构的职责分工和协调配合是市场监管的难题之一。禁止传销涉及公安机关和工商机关的分工合作。监管直销涉及商务部和工商局的分工合作。对此，条例首先将建立查处传销工作的协调配合机制作为县以上人民政府的责任予以规定；其次，明确规定了公安、工商、商务在直销和传销监管中的职责分工；再次，在合作配合方面，明确了原则。规定了公安与工商在处理传销过程中相互移交的案件和机制：在直销企业审批环节，规定由国务院商务主管部门征求国务院工商行政管理部门意见后，决定批准与否：在保证金使用和日常监管问题上。条例规定由双方共同决定和共同负责。

不得不承认，在近十年政府职能转变和法治建设的过程中，政府监管执法职能某种程度上出现了乏力和虚位现象。尤其是《投机倒把行政处罚条例》的失效，监管执法的法制转轨中，监管和执法的依据和力度缺乏保障，使政府监管执法部门谨小慎微，甚至缩手缩脚，面对违法活动无所作为，一定程度上制约了监督执法的力度。《条例》在很大程度上弥补了这方面的缺陷，同时又不失法治的严谨和规范。这突出体现在条例赋予工商行政管理机关在直销监管和查处传销过程中查阅、调查、检查、复制、查封、扣押有关的合同、票据、账簿、材料、工具、财物等权力。必要时，对相关违法材料、财物，可以先行实施查封、扣押；对相关违法资金，可以申请司法机关予以冻结。这些必要强制措施保证了直销和传销监管的效力，是值得其他市场监管领域和整体市场监管制度建设借鉴的。

三、我国直销监管的政策选择

直销在我国是一件新生事物，需要扶持发展。直销监管尚缺乏经验和理论指导，需要探索、积累和完善。直销是一件敏感的事情，需要引导和把握。直销终究要发展，发展只能从脚下现实做起。这就要求首先要有一个良好的政策环境和正确的政策取向。法律和制度都是既定的和现实的，相比之下。政策则具有缘起和创制的功能。直销的健康发展，需要直销监管拥有和采取适宜的政策环境和价值取向。

(一)从发展战略和理论高度理性地认识直销

秩序生于心而在于心。正如对于市场经济的认识，曾几何时，我们认定它是秩序的恶根，至今。仍有人认为它是秩序混乱的根源。而改革开放的支持者则认为市场经济是高效秩序的唯一组织者。市场秩序问题只有靠进一步改革开放和市场经济的发展来解决。如何认识，关键在于要有战略高度和理论认知。对待直销也是如此。它要求我们从市场经济的高度，从市场体系发展规律的高度认识直销。市场经济是一种相对独立、完整的经济机制与形态，是人类迄今为止最有效率的资源配置方式。我们可以利用和调控市场经济的运行机制，但难以割裂和破坏其整体形态而凭主观好恶加以取舍，难以无视其内在规律和发展趋势加以抵制。否则，必然妨碍市场经济的正常发展。直销是市场经济的组成部分，是市场经济发展的必然趋势和结果。当前，我们对其规律还缺乏认识，需要逐步学习、摸索和把握。但它并非神秘莫测，也并不可怕。只要我们敢于面对、敢于接触、善于学习、善于管理，我们就能够驾驭它。了解它，驯服它，因了然于胸而得心应手；因胸有成竹而形成秩序。

不仅要从市场经济的战略高度认识直销，还要深入直销内部认识其自身的内在规律。直销是商品交换和商品经销方式发展演变的一种形式，是众多现代经销模式的一种，具有有效降低企业的运营成本，促进市场经济条件下商品流通发展的积极作用。其内在机理基于对人力资源、信息资源尤其是社会边际资源的开发利用，有其科学性、合理性。只是我们对此还不熟悉、不习惯、难承受，对其表现形式还不适应。

为此，不仅管理者要学习直销理论知识，认识直销规律，驾驭直销活动。社会各界和普通民众也应当了解有关基本知识，主动认识事物，做知识的主人，这对直销健康有序发展是十分必要和有益的。这就是心中的秩序。是根本的秩序。

(二)在监管中引导直销市场规范发展

监管具有规范、监督和引导、促进的功能。《直销监管条例》及其所赋予的监管职能对直销来说是福音。它首先意味着直销具有了合法的地位，《条例》一系列关于直销运行的制度性规定，为直销规划和规范了发展的道路。《条例》规定的监管制度，是保证直销运行和向前发展的力量。

鉴于我国直销市场的实际，直销监管应当克服三种倾向：

1　克服监管就是处罚、打击的倾向

长期以来，由于监管实践中重事后查处、轻事前事中管理，导致监管就是处罚、打击的倾向。这不利于监管职能的全面发挥，从而造成监管职能的失衡。影响监管效果。实际上，监管是一个规范、监督、执法的过程，规范是事前管理，做到有法可依，发挥法律预见、引导、评价、规范的作用，这是监管的重要一环，对规范直销行为、形成直销秩序至关重要。监督是事中管理，是依据规范标准监测、监控行为运行，发挥发现问题、提示、指导和过程纠正的作用。监督是一种超脱和文明的活动。只有那些明显超越规范、监督环节的违法违规行为，才施以执法管理。执法是强制执行，是规范和监督的保证。

全面认识和阳正确履行监管职能，有利于均衡分布监管力量和监管任务，有利于防微杜渐。避免畸轻畸重、问题堆积带来的突击执法，从而有利于实现良好的监管效果。

在对待直销和传销政策上，前者重在规范监督，后者重在执法。《直销管理条例》中的很多制度性规定为科学监管创造了条件，是有效而宝贵的管理资源，应当在监管中加以充分利用。

2　克服监管就是防范、限制甚至妨碍直销发展的倾向

从整体上看，监管制度还有促进发展的作用。促进发展并不等于放任，科学适度的监管本身就是发展、就是促进。监管是发展的保障，是对发展的维护，是对全面、健康、协调、可持续发展的保证和维护。这为改革开放以来的无数事实所证明。

直销是新生而敏感的事物，更需要有监管的保障和维护。一定是要有好的监管制度的伴随，直销才能在我们本土上健康发育、成长壮大。为此，企业、消费者和监

管者应对此形成共识，协调配合地维护、促进直销健康发展。

3　克服监管职能虚位、错位的倾向

好的监管制度还要有好的监管机制才能得以执行和落实。以往的教训是监管职能虚位、错位，监管制度流于形式，造成制度和运行两张皮。这不仅使制度作用得不到发挥。实际运行偏离目标，更大的危害还在于削弱了法律制度的权威和监管执法的地位。

直销市场刚刚起步，社会各界拭目以待。监管制度业已确立，监管执法就应当严格执行、贯彻到底。严格和严厉是执法的特点，做不到这一点，执法和监管便形同虚设，后患无穷。

监管职能虚位往往是执行机制问题，表现为监管职权怠于行使：监管职能错位往往是职业道德和执法监督问题，表现为、权力寻租等。监管职能到位包括规范、监督、执法三个环节的职能都要到位；执法职能更应该到位。因为执法是监管的最后防线。既具有底线的作用。又具有导向作用，直接关系监管的效能。

监管职能到位还涉及监管机构的协调配合机制，以形成合力。《条例》在执法手段上实现了较为充分的授权，执行机制更显重要。

总之，直销监管的政策取向对于直销市场的发展走势影响重大，直销监管应当实现监管与发展的内在统一，在监管中实现规范，在规范中促进发展。

(三)营造直销市场健康发展的文化氛围

维护秩序、促进发展的深层机制在于为直销发展创造适宜的文化氛围。这是直销监管的治本之策。与直销相适应的直销文化是我国直销生态系统的稀缺资源，这既导致直销发展环境和土壤的营养不良，也是直销易于滑入误区、运行混乱的基础原因。与直销相适应的商业文化突出体现在以下方面：

1　诚信文化

诚信是市场经济的普遍要求，是由分工协作所决定的。市场经济建立在社会分工之上，“分”与“合”成为市场经济日益发展过程中距离越来越远、吸力越来越强的一对事物，弥合之物只有诚信。直销是市场经济发展的产物，其特点是对闲暇之类边际人力资源和信息等虚拟资源的利用，具有隐蔽、分散、无形等形态特点，对诚信的要求很高。如果没有深厚、和谐、稳定的诚信文化氛围，单靠法制、监管来维系直销发展，从长远来说，是难以为继的。

为此，在直销发展和监管过程中，始终都不应放松诚信文化建设。直销监管应充分利用监管资源，不失时机地发挥法律和监管的宣传、教育、引导、惩戒功能，培养和建设诚信意识与文化。这是监管部门义不容辞的责任与义务。

2　商业规范

商有商道。如何以商道为核心处理好社会人际关系，是市场经济要求构建的一种文化。处理得好，市场经济自身发展顺利，经济社会效益倍增。反之，市场经济自身发展迟滞，外部社会关系资源不但得不到利用反而成为束缚和障碍。我国历史文化传统中具有根深蒂固的重农抑商思想，以商道为核心的社会文化关系十分薄弱，受到极大局限。人们在商与情、商与法、商与义、商与益等关系上缺乏应有的智慧，显得笨拙，文化内涵不足。直销触及亲情友情等基本人际关系、商关系、公民社会关系三个文化层面，对三层关系的协调与融合提出挑战，这正是我们民族传统文化的软肋。形成和建立以商道为核心的各层社会关系协调融合的商业规范。是直销市场赖以发展的文化环境。这种交融的文化关系与氛围的形成需假以时日，有待经历一个较为艰难的体会、磨合、认知过程。直销进入我们经济生活不失为推进这种商业规范和商业文化形成的机遇。

3　平和心态

直销管理制度篇（4）

自2005年9月《禁止传销条例》和《直销管理条例》颁布之后，国内的直销行业法律制度不断完善，加之人们的消费水平不断提高，生产商到顾客之间的渠道不断缩短，直销在销售中的作用变得越来越重要，其发展速度不容忽视。根据我国《直销管理条例》的规定称“本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，有直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经营方式。”从中我们可以发现直销员在直销活动中起着至关重要的作用，完善的人员管理措施和员工激励政策，才能最大限度地使员工满意，从而带来顾客满意，而为企业带来长期效益。因此，对直销企业中人员管理和激励的研究是十分具有指导意义的。

安利作为中国直销业的领头军，其薪酬奖励制度和人员培训可谓无懈可击。安利公司1959年创立，经过半个多世纪的持续经营，缔造了直销界的奇迹。2010年安利(中国)在大陆的销售额已经突破200亿元，安利凭借其优质的产品，完善的激励制度，优良的企业文化一直是一个世界瞩目的直销帝国。

2安利人员管理文化

(1)安利员工谈安利。在我和安利的一位工作长达10多年的直销商的交谈中，我发现他对在安利工作的热情远远超出了我的想象，他在销售产品之余，是在享受安利文化给他带来的快乐。作为一名出色的外科医生，他却坚持做安利的直销商，他这样解释道：“安利能够给我带来快乐，这是一种自我价值的实现。安利带给我的不仅仅是一种公开公平的环境，更是一种与朋友共同分享产品的激情和快乐。安利文化让我懂得只有帮助别人成功，自己才能成功。”著名市场营销专家、企业管理专家高建华曾经说过“一个企业经营得好，可以很赚钱；一个企业管理得好，可以很健康；一个企业的文化好，可以令员工快乐。”作为一个直销企业，安利真正做到使他的员工感到快乐。是一种什么样的管理机制能够让员工如此充满激情的对待这份工作。这位被比尔.盖茨先生称为简直无懈可击的奖励制度具有浓烈的文化魅力。

(2)安利的直销商招聘制度。安利一直秉承能够为来自各行各业的大众提供一个多劳多得的工作机会的信念，对直销商的进入门槛要求不高，安利团队的壮大，主要依靠的是优秀直销员的推荐。直销商寻找理想的推荐对象，然后对其进行了解、激励，通过直销说明会让其了解安利加上不断对其进行跟进，最终使其加入安利直销行业，对于新进入的成员也会多多督促，保持联络并向其传授技巧。正是通过安利的这种“四位一体”的直销商管理结构，即安利、培训机构、推荐人和直销商共同组成的机构。安利已经拥有300多万的直销员而且数目还在不断增加，高覆盖率的直销员有效地保障大范围的市场覆盖率。

(3)安利的直销商培训制度。针对不同层次的直销员，安利会安排相对应的培训课程。首先对于新进成员的培训主要是着重于对安利文化的是深入了解，激发其工作的热情与信心，其次是关于产品知识方面的培训，要求直销员切身体会产品的用途性能，最后是关于自我肯定方面，培训直销员的沟通能力，推销技巧，使其在与客户沟通的过程中能够充分展现出产品的优良特性。对于有一定经验的直销员，主要是着重于团队建设方面的培训。

安利培训的最大特色是对员工自身素质的提升和对人生价值规划上的培训。培训课教授的不仅仅是产品的知识、销售目标计划，更多的是教会直销员如何更好的生活，例如如何教育子女、如何化妆、如何训练口才等更多与实际生活紧密联系的技巧。这些培训不仅仅使直销员的自身素质有了较大的提升，也使他们对未来的生活充满了理性的规划与认识。从而使他们更加坚定地认识到安利的文化，也就能够越发地对这份事业充满热情。安利带给他们的不仅仅是一种物质上需求，更是一种人生价值的追求。

(4)安利的薪酬激励制度。安利拥有一套近乎完美的薪酬激励制度。直销商的收入来自其自身的销售业绩提成和其下级的销售团队佣金。

例如，安利某直销员10月的销售额为6000，其推荐的A、B、C、D这4位直销员的销售额也是6000，则整个团队的佣金为6000×5×18%=5400元，而A、B、C、D这4位直销员可得到佣金6000×12%=720元，该直销员则可得到5400-720×4=2520元。

当该直销员的某个销售团队可以达到21%的佣金时，这是公司会发给直销员当月业绩总额的4%作为奖金，这笔奖金是安利公司额外给直销员的，而不从该小组人员身上扣除。值得说明的是这项奖金是世袭制的，只要该小组销售达到21%，该直销员的后代也可得到相对应的奖金。

除此之外，安利还有2%的红宝石奖，1%的明珠奖，0.25%的营销经理，0.25%的高级经理，0.25%的高级总监和一次性奖金。从这套奖金制度可以看出来只有整个团队的业绩提升，才能够使自己的收入提高。而且层级之间的关系严密，不允许随便变更，相互之间也没有晋升冲突。这个模式决定着安利的组织结构是无限复制的组织结构，在利益的驱动下，每个安利的直销员都会积极地推荐新人加入，并且他们会全心投入地传授知识给这些新人。

另外，为防止恶性囤货和保持上级人员的销售业绩，体现公平原则，安利也制定了相对应的管理措施，其中包括七成原则(每月销售量为进货量的70%)和十个顾客原则(直销员只有每月向十个以上不同顾客销售产品才能获得领导奖金)。

(5)安利的企业文化。能够影响企业员工最深的，归根结底还是这个企业的文化内涵。一个有文化的企业，它的员工才能够充满热情的享受为其工作的快乐。安利创立时的宗旨有两条，一是提供优质的产品，二是为各行各业的大众提供公平创业的机会。安利文化体现的是人与人之间的平等关系，带来的是和朋友分享优质产品时的喜悦之情。公平的分配制度，解决了最根本的人类矛盾问题。帮你实现人生的目标。

直销管理制度篇（5）

邰：出台这两个条例，对于推进社会主义市场经济发展具有重要意义：《直销管理条例》的颁布实施有两个方面的意义，1、履行人世承诺的需要。根据人世承诺，我国应当在三年内开放直销业，并制定有关直销活动的法规；2、规范和引导直销企业发展的需要。直销企业对促进市场经济条件下商品流通的发展有着积极作用。但由于这种经销模式在交易过程中存在很大的信息不对称性，直销人员也具有分散性特点，极易引发不规范，甚至是违法行为的发生，需要加以规范和引导；《禁止传销条例》的颁布实施意义也有两个方面:1、维护市场经济秩序。传销组织以高额回报为诱饵，组织发展人际网络，骗取入门费，聚敛财产。传销活动的虚假宣传、非法集资、偷税漏税、走私贩私、制售假冒伪劣商品等大量违法行为严重破坏市场经济秩序，需要依法打击；2、保持社会稳定。传销侵害的大多是农民、下岗职工、老年人等社会弱势群体和在校学生、少数民族群众、复转军人等特殊群体的利益，极易引发违法犯罪，破坏社会政治稳定。只有依法宣传教育群众，打击传销，才能更好地维护社会稳定。

记者：《禁止传销条例》和《直销管理条例》是强化市场监管的法律武器。工商管理机关作为执行这两个条例的主要部门，将如何全面贯彻落实这两个条例?

邰：《禁止传销条例》和《直销管理条例》，从法律上明确禁止传销行为，进一步加大了打击传销的力度，并对直销加以规范，是工商行政管理机关打击传销、监管直销的法律依据。当前，全面贯彻落实这两个条例，要做好如下工作：(一)认真学习领会条例精神，做好包括培训在内的各项准备工作。(二)切实抓好宣传教育。发挥广大群众和新闻媒体的社会监督作用，形成共同参与，联手打击的良好局面，教育群众，震慑违法。(三)组织好专项打击行动。重点打击“拉人头”传销、“团队计酬”传销和利用互联网传销。各地要制定方案，确定重点地区、重点传销组织，挂牌督办；对跨地域的传销活动，组织统一查处。(四)加强配合协作和信息沟通工作。一方面紧紧依靠当地党委和政府，与有关职能部门密切配合，另一方面要加强工商部门内部的配合协作；充分利用现代化手段，加强信息沟通工作，做到动态跟踪、及时有效、情况清楚、重点掌握。

记者：自1998年全面禁止传销以来，工商部门在打击传销工作中取得了哪些经验?

邰：回顾1998年以来的打击传销工作，各级工商行政管理机关态度明确，措施有力，取得一定成效，主要有以下经验和做法：(一)领导重视，是做好打传工作的关键。党中央、国务院领导同志先后86次做出重要批示。总局历年都把打击传销列为重点工作，列为整顿和规范市场秩序的重要内容。各级工商行政管理机关昔遍实行“一把手”负责制，部分省区市还建立了“打传办”或“整治领导小组”等打传领导机构。(二)依靠政府、部门协作、综合治理，是打传工作取得成效的保障。打击传销是一项长期、艰巨的任务，是一项系统工程，必须在党委和政府的统一领导下，工商、公安、银行、教育等部门形成合力，打击传销工作才能取得实效。(三)建立打击与监管的长效机制，是打传工作长期、有效开展的保证。各地普遍建立了辖区责任制和过错追究制、举报投诉和快速反应机制、部门联系会议和情况通报制度、系统内部区域协作制度、奖励制度、警示制度等等。这些制度的建立和完善，在打传工作中发挥了积极的作用。(四)坚持开展打击传销专项行动，是遏制传销猖獗势头的有力武器。在做好日常工作的同时，统一时间、集中力量、确定重点，开展打击传销专项行动，对尽快查结一批案值较大、涉及人员较多的传销案件，震慑违法犯罪分子，教育人民群众，尽快遏制传销活动的猖獗势头，推动打击传销工作深入开展，具有十分重要的作用。(五)查办大要案件，严惩传销骨干分子，是从根本上瓦解传销网络、摧毁传销组织的有效举措。据不完全统计，1998年至2005年，全国工商行政管理机关共查处传销和变相传销案件16000余起，捣毁取缔传销和变相传销窝点44794个，移送司法机关案件990余起，涉案人员3700令人。(六)妥善做好善后工作，及时化解矛盾，维护社会稳定。在查禁变相传销案件的同时，各地工商行政管理机关积极稳妥地做好接待、疏散、遣送传销人员等善后工作，为维护社会稳定做出了积极贡献。(七)狠抓宣传教育，提高群众对传销欺骗性和危害性的认识。把宣传教育作为打击传销的治本之策，通过曝光典型案例，深入揭露传销行为的欺骗性和危害性，提高和增强群众的防范意识。

记者：今年将继续保持高压态势，把打击传销工作作为整顿规范市场秩序的重点。请介绍和分析一下当前打击传销和变相传销的形势和特点?

邰：打击传销工作虽然取得了阶段性成效，但面临的形势依然严峻，呈现新的特点：(一)传销活动有所抬头。主要表现在：一些地区传销活动仍十分猖獗；境外企业和国内不法组织蠢蠢欲动；部分转型企业时有违规行为：利用互联网进行传销和变相传销的问题日益突出。(二)传销活动出现向少数民族、学生、退伍军人和农村发展的趋势。(三)手段更加恶劣，欺骗性更强，社会危害更大。非法组织以招工、做生意等为诱饵，许诺高额回报、迅速致富，打着连锁经营、“网络营销”等幌子，实行封闭式管理，人员受到传销组织暴力和精神双重控制，被“洗脑”后，深陷其中，从受骗者变成骗人者，形成“滚雪球”式的恶性循环。一些传销人员形成帮派，对抗执法，危害社会。(四)利用“互联网”从事传销日益突出。(五)群众对传销活动的本质和社会危害仍缺乏足够的认识，法制观念和自我保护意识有待进一步提高。

记者：在日常生活中，人们往往分不清传销与直销的界限。如何把握这二者的界限?

邰：根据《直销管理条例》规定，直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。成为直销企业，必须得到批准。根据《禁止传

直销管理制度篇（6）

中图分类号:C93

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)09-0045-02

1 引言

目前,我国直销业在迅速发展的同时面临着行业规范、公众认识、市场竞争等多个方面的问题。这些问题的产生有着历史性的原因,但更多是由直销企业管理方面存在的问题造成的。

直销进入我国之后,由于缺乏立法约束和相应的监管措施,其变异产物――非法传销大肆猖獗,直销业曾一度失控,影响了正常的社会秩序。2005年,涉及《直销法》的两部核心条例《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台并于同年生效,这标志着我国直销业进入了规范化发展时期。但在目前,受历史原因的影响,许多消费者对直销采取排斥态度,不相信直销企业和直销的产品,把直销和传销相等同。

直销企业的内部管理包括财务管理、生产管理、员工管理、直销员管理等。直销行业与传统行业的经营方式不同,直销企业容易在直销员管理方面出现问题。直销员代表直销企业面对消费者,是企业销售业绩的直接来源,其整体水平决定着直销企业的竞争力并在一定程度上反映出企业的管理水平。直销企业在直销员管理方面存在的问题制约着企业的发展。

作为行业的主体,直销企业的健康发展是直销业取得长远发展的重要保障。分析直销企业在直销员管理方面出现的问题,探究解决问题的有效措施对于加快直销企业发展、推动直销行业健康成长有着重要的意义。

2 直销员管理存在的问题

通常来讲,直销的从业门槛较低,直销企业对直销员的从业资格要求较低。直销员自身文化背景、社会经历、学历等方面往往存在较大的差异,其从业地点、从业时间相对自由,这加大了直销企业对直销员管理的难度。

2.1 价值观管理

在直销企业中,共同的价值观是企业各种管理措施有效发挥作用的基础。

在实际中,仅仅凭借一套人事管理制度,直销企业很难实现对直销员价值观的有效管理。一方面,直销企业与直销员的价值观、愿景难以达到一致,一些直销员背离企业经营理念运作直销;另一方面,没有统一的价值观,直销企业的各种管理措施很难取得预期的效果。

2.2 培训

直销企业针对直销员的培训是企业提升“人力资本”的重要途径。

面对数目迅速增长的直销员,企业有限的资源无法为每一个直销员提供培训。在距离直销店铺较远的地区,直销员可能会因为不能接受到企业的培训而放弃从事直销的机会,这阻碍了直销市场的拓展。

另外,一些直销企业的培训机制制约着企业的发展。比如,一些直销企业对不同级别的直销员所透露的公司信息以及所培训的内容是不同的,而且企业规定,培训的内容和信息绝不能让其它级别的直销员知道,这阻碍了直销员与企业之间的沟通。

2.3 行为规范

直销员的从业地点、从业时间相对自由,直销企业难以把握直销员行为。缺乏有效管理的直销员在运作市场时往往会出现问题。

一些直销员仍采用传统的销售模式运作直销,其自身的产品和服务不能得到切实的保障;一些直销员急功近利,把直销当作实现一夜暴富的途径,以摆地摊、降价销售、虚假宣传等方式运作直销,或同时参与多个品牌的直销;一些直销员缺乏行业素养,在销售产品时打击、诋毁其它企业,进行不正当竞争……这些现象在社会上造成了极坏的影响,使直销企业的形象大打折扣。

2.4 公众认识

在公众层面,部分直销企业管理不当,其直销员的行为损害了企业的形象,造成了公众对直销的误解。一方面,人们容易将直销和推销、传销混为一谈,不相信直销员及直销企业的产品;另一方面,在人们寻找创业机会时,由于不了解直销和非法传销的区别,容易被人诱骗进入非法传销团伙。

3 策略建议

文化管理,又称为“基于价值观的管理”,是一种以人为中心,以塑造共同价值观为手段的管理模式。通过分析,我们认为,有效地实施文化管理可以解决目前我国直销企业在直销员管理方面存在的问题。直销企业的文化管理应注重以下几个方面。

3.1 打造魅力文化

直销是文化的营销,具有魅力的企业文化是文化管理的基础,更是企业发展的必需。优秀的企业文化不仅是人类历史文化的精华,更是与时俱进的、具有科学管理特性的文化。世界直销巨头安利公司的创始人吉•温安洛和理查•狄维士的创业理念――为所有消费者提供最优质的产品,为没有资金、没有背景、勤奋努力的创业者提供一个良好的事业机会――帮助安利公司建立起一套“亲情合作,粉碎自私,爱的教育,铁的纪律,家庭,希望,自由,奖励”的文化体系。该文化体系符合人性,融合了先进的管理理念,是安利公司在直销界翘楚的重要保障。

直销企业不仅仅是一个经济组织,更应该是一个文化组织,企业所营销的不仅是产品,还应包括文化。直销企业应着力打造具有独特个性的、具有吸引力的企业文化,这种文化是企业的一种产品,是企业的标志。

3.2 系统的文化

在直销企业的文化管理中,文化是意识范畴的,它包括了企业全体员工在创业和发展过程中形成并共同遵守的最高目标、价值观标准、基本信念以及行为规范,是一种系统的文化。这种文化应涵盖产品文化、市场文化、管理文化以及行为文化等多个层面,涉及到直销企业和直销员活动的方方面面。产品文化体现了直销企业围绕产品打造的文化理念以及传播这些理念的载体。市场文化和管理文化分别是直销企业在开发市场、管理企业的过程中所奉行的理念、所形成的价值观体系。行为文化是指企业在开展直销活动中表现出来的一系列核心理念和价值观。

直销企业应当建立起一套系统的文化体系,并利用该文化体系来规范企业的直销活动,指导和约束直销员的行为。

3.3 以人为本

以人为本是文化管理最大的特点,直销企业应利用企业文化来凝聚和引导直销员,使企业形成文化力,进而带动员工的行动力,形成企业的竞争力。

直销企业应以企业价值观、企业经营理念为基础塑造直销员的共同价值观,并建立共同愿景。其中,直销企业要引导广大直销员树立正确的行业价值观,让直销员理性地认识到直销是一条给勤奋努力、不甘心的人准备的创业之路,而不是实现一夜暴富捷径。同时,直销企业要从制度上严格规范直销员的行为,强化行业规范意识,对参与非法经营、虚假宣传、不正当竞争等违规操作的直销员予以严厉处分,以建立遵纪守法、诚信经营的行业规范。

此外,直销企业要认识到“人力资本”的价值。直销员代表着直销企业的形象,其整体业务水平的高低决定着企业的销售业绩并在一定程度上反映出企业的营销和管理的水平。直销企业在关注销售业绩的同时要注重提升直销员的能力。建立完善的培训机制,不断地提高企业“人力资本”的价值是直销企业取得长远发展的保障。

3.4 团队管理

首先,直销企业应重视团队文化的打造。团队文化是直销企业文化的组成部分,是企业文化的传承。良好的团队文化环境是激励和凝聚团队、塑造直销员共同价值观的基础。

其次,直销企业应将团队中的教育作为培训直销员的重点,而不能单纯依靠直销企业直接开展的培训。直销员在团队中的学习是提升自身素质的关键,直销企业应重视直销团队中的教育,利用企业培训、团队教育两条途径培养人才。

最后,直销企业应规范直销团队的运作模式。企业要指导直销员运作团队,并用企业文化来管理团队,用企业文化来吸引更多直销员的加盟合作,用文化打造企业的品牌。

3.5 复制文化

传统文化产生于特定的背景,是可以传承、可以交流,但不能复制文化。而企业文化是为解决企业的生存和发展的问题而创造的文化,是可以传承和复制的文化。直销企业的文化应具有复制特性,应是一种简单、容易模仿、容易复制的文化。

企业员工熟悉企业文化是文化发挥管理功能的前提。在直销业中,扩大文化的覆盖范围依赖于直销员在培训中的学习,同时取决于文化自身的属性。一套简单、容易模仿的文化体系有助于直销员精确地复制企业的理念系统、价值观系统,对直销员充分领悟企业文化有着重要的推动作用。相反,一种相对复杂的文化难以传承和复制,不利于文化发挥其管理的效用。

3.6 消除信息不对称

信息不对称是指信息在相互对应的经济个体之间呈不均匀、不对称的分布状态,即有些主体对关于某些事情的信息比另外一些主体掌握得多一些。直销知识的不对称是造成公众对直销业误解的重要原因,部分直销企业中消息、培训的不对称制约着企业的发展。

直销企业在产品销售的同时,应注重文化的营销,要把文化传播作为实施文化管理的具体措施。在开发市场的环节,直销员在关注业绩的同时有责任向公众传播正确的直销知识,传播直销企业的文化,引导消费者正确认识直销,逐步消除公众对直销的误解。

直销员因级别不同,所获得的消息内容及所接受的培训内容不同是直销企业中信息、培训不对称的主要表现方式。直销员接受培训的层次性可以理解,但接受企业信息的不对称性是不合理的,这种人为的差异妨碍了直销员与企业之间的沟通,降低了企业的威信。直销企业应建立起透明的信息传播渠道,消除信息不对称的现象。

4 总结

直销在我国有着巨大的发展趋势,各直销企业在加快发展的同时应意识到其直销员管理方面存在的问题。文化管理是我国直销企业有效管理直销员、增强企业竞争力以及树立行业规范的有效途径。在实际的管理过程中,直销企业应将文化与管理相结合,发挥文化的激励、导向、凝聚和塑造等功能,利用文化解决直销员管理方面的问题,最终实现直销企业与直销行业的健康发展。

参考文献

[1]刘金章.直销学概论[M].南京:东南大学出版社,2006.

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[3]张德.企业文化建设[M].北京:清华大学出版社,2003.

[4]陈晓萍.跨文化管理[M].北京:清华大学出版社,2005.

直销管理制度篇（7）

1、统一认识，加强领导

《直销管理条例》实施以来，全区工商机关认真履行职责，积极开展直销监管，工作稳步推进。省局《关于开展直销市场检查的通知》下发后，分局党组高度重视，先后召开党组会及中层领导会议，研究部署此项工作，在统一思想认识的基础上，成立了开展直销市场检查工作领导组，各基层工商所明确专人负责，形成了一把手负总责，分管领导具体抓，班子成员分工负责，监管股组织协调，一级抓一级，层层抓落实，上下齐努力，整体推进的工作格局。

2、广泛宣传，营造氛围

为有效地开展好这次检查活动，教育直销企业及社会各界人士如何辨别合法直销与非法直销、直销与传销的区别等内容，分局通过多种形式，开展宣传教育工作，利用工商所点多面广的优势进一步加大宣传教育力度。采用黑板报、宣传车、悬挂横幅、新闻媒体暴光、典型案例等形式，普及“两条例”等工商法律法规知识，深入企业及直销网点、街道居委会、车站等重要场所进行法律法规知识宣传，引导企业正确认识当前中国的直销市场，脚踏实地，依法扎实开展经营，增强企业的社会责任意识，发放宣传资料260余份，深受社会各界的好评。

3、突出重点，加大检查力度

根据上级安排，分局在全区范围内对直销市场的经营活动进行了全面检查，重点检查直销企业经营管理制度是否符合有关规定，是否存在招募在校学生为直销员、店铺雇佣直销员或以店铺为核心的团队计酬、未经批准开展直销、披露信息不完整准确、不按规定办理退换货等问题，以及服务网点功能、培训主体或培训内容方面不符合规定等情况。同时，了解掌握其被批准以来是否发生公司或分支机构、店铺、直销员违规受到工商机关处罚的情况；对相关的非直销企业，重点检查是否存在未经批准擅自开展直销招募、培训、销售等活动，是否存在打着“直销”、“连锁经营”、“特许经营”、“电子商务”等旗号从事传销的活动。

通过检查，使我们对直销企业经营网点的基本经营情况、以及人员、资质、进货渠道、设立直销网点许可制度等有了全面了解，按照国家工商总局关于“四化”建设的要求，我局将逐步建立对直销市场检查、巡查、网上监管、办理投诉举报、企业信用管理等日常监管机制；规范与直销企业定期沟通情况、谈话提醒、告诫警示的行政指导制度；建立监管责任制、内部信息沟通、监管档案等基础性制度，不断掌握新的情况，完善监管措施，巩固检查成果。

二、直销市场的状况和存在的主要问题

1、消费者辨别能力、消费心理不成熟。虽然我们已经进行了大力打击非法传销的活动，但非法传销仍然存在于我们的周围，正因为这些非法传销给人们带来的可怕影响，直接影响人们的消费心理，人们不能理性地去看待直销企业。

2、直销商的理性不足，行业自律不够。直销市场有没有风险，最大观念是看企业有没有自律能力，以及企业负责人对自律的决心如何。在那个被称为传销的时代，众多的非法传销公司采用各种欺诈手段，给经营秩序和社会秩序带来较为负面影响，而一些所谓的正规直销企业也并不是完全的正规。目前，直销商整体呈现的还是理性不足，短期行为较多，投机行为过多，没有将直销作为一个事业去经营，行业自律性不够。

3、政府管理手段不成熟。XX年9月2日，国务院颁布《禁止传销条例》和《直销管理条例》，并分别规定于XX年11月1日和12月1日实施，立法从实施到取得实质性效果还有一段时间的“灰色地带”，而原有各类反传销法案又不复存在，转型企业步入一个适应法律的困难调整阶段，同时也给“老鼠会”以可乘之机。

三、企业存在的问题和监管工作对策

1、存在概念模糊意识。对于如何辨别合法直销与非法直销、直销与传销的区别，有些经销商概念模糊，对新事物的认识能力和辨别能力不足，导致经营不规范，误导消费者。这就要求我们执法人员要具备一定的专业知识，多深入企业指导其正确经营。

2、企业需成立直销协会。我国的直销企业应在政府的指导下建立一个全国性的直销协会，倡导行业自律，来约束和规范行业经营行为。

3、从业人员素质亟待提高。直销业应像保险业、证券业一样有从业人员资格考试制度，通过全国统一考核，具备一定的从业道德、理论素养和专业知识者才能取得直销业从业资格。直销公司或行业协会对直销员定期开设培训课程，提高其专业素养。

4、从业人员没有建立诚信档案。直销员有没有信誉，有没有从事过非法传销诈骗钱财的活动，有没有在销售过程中拒绝提供应有的服务和保证，这些信息都应向社会公开，建立诚信档案，从而在一定程度上防止不法分子混入直销员队伍。

四、直销企业被批准直销以来，近5年因违规受到工商机关处罚的情况

根据平时掌握的情况，结合企业自查，辖区内有天狮保健品经营网点1家，完美日用品有限公司经营网点2家，安利日用品有限公司经营网点2家，南方李锦记有限公司梁园区专卖店5家，玫琳凯化妆品经销店铺2家，以上12家经营网点及店铺被批准直销以来，由于工商部门加大了日常监管力度，对企业及时进行了提醒、规范，目前为止，12家企业近5年没有因违规受到工商机关的处罚。

五、工商机关在日常监管、办理案件及制度建设方面的情况

日常监管方面：一是摸清企业底数，建立“经济户口”，有专人负责，并建立定向联系制度。二是建立强有力的监管队伍，提高监管能力和监管手段。三是在监管队伍的建设方面，应当使监管人员专业化，建立以信息化为主的监管方式，监管人员既要掌握直销监管的专业知识，又要能够利用先进的科技手段，促进由静态监管向动态监管的转变。四是采取行之有效的监管方式，明确监管内容和监管重点，全面推进直销企业的诚信建设，为社会公众创建安全的消费环境。

案件办理和制度建设方面：为积极推进直销监管工作做到立案管辖有序、适用法规政策恰当、行政处罚标准统一，防止执法的随意性和差异性，分局制定并实施了以统一立案、统一审批、统一备案、统一办案和告知前约谈等“五项制度”为内容的执法办案制度，增强了对直销案件的统一掌控，避免了多头执法现象；加强了直销企业监管工作的统一部署，有利于办案机关掌握当事人的基本诉求，准确认定案件事实和适用法律，把握好监管执法的法律效果和社会效果。

六、工作建议

1、突出监管，规范市场秩序。因为程序不规范、发育不成熟的市场，消费者的消费观念还不够理性，也没有形成正确的投资观念，人们迅速暴富的念头极为强烈，很容易被利用，容易扭曲直销的本质，引起市场秩序混乱，从而导致直销业的市场基础薄弱，因此，作为工商部门要认真履行监管权力，规范直销市场秩序，培育消费市场，积极引导消费者形成正确的消费观念和投资理念。

2、注重理论结合实际，加强业务学习。一是要多进行调研，深入到企业界，积极探索最适合企业发展的理论知识。二是加强与外界的学术交流，学习最先进的直销理论，因为直销涉及到营销学、管理学、投资学、经济法学等诸多学科，是交叉性较大的理论，值得深入学习。三要坚持理论联系实际，以目前直销市场存在的问题为主攻方向，注重解决实际问题。

直销管理制度篇（8）

直销进入中国已经快30年了，从无序发展，到“禁止传销”，再到《直销管理条例》颁布，中国直销已经走入规范法制时期。近些年，商务部颁发直销牌照的速度明显加快，但是无照经营的数不胜数，疑似传销比比皆是。百姓更是无法辨别直销、传销的区别，往往误入。直销（Directselling）是将产品或服务直接卖给消费者，没有固定销售地点的销售方式。我国《直销管理条例》中直销是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。由于计酬方式的不同，直销又分为单层次直销、多层次直销（传销）。单层次直销减少了环节，故价格能够更优惠，比如天猫或京东旗舰店销售的部分商品，而多层次直销，尽管减少了环节，但是毛利被直销员重新分配，实质上价格没有优惠。无论单层次还是多层次直销均称为直销，而有些地区，称多层次直销为传销。目前中国没有开放多层次直销，《禁止传销条例》中明确指出,传销是指组织者或者经营者发展人员,以其直接或间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬,或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格的行为。这其中又有一悖论，商务部颁发牌照的直销公司目前基本以多层次直销发展自身业务，至少国家对发牌的直销企业是默许的。多层次直销的奖励制度以太阳线与双轨制为主，而双轨制已是主流。多层次直销的理论研究远远落后于模式的发展，这种模式的魅力尚不被社会主流认可。Wotruba（1996）发现，直销产品多是家居产品、保健美容等，直销员身兼数职，既要销售、又要售后，还要培训和管理，与分工理论不符，成功者多是外向、激进、热情、冒险。国内对直销的研究，比较少。陈凯、周兴龙,研究了直销员的文化管理；石玉凤等探讨了多层次直销的管理与经济效率，提出可能出现的社会问题；王雨本对《直销管理条例》进行了解读，提出了直销企业的社会责任；郭丽敏等剖析了多层次直销制度，促使直销人员专注于推荐新人，冯蓬蓬基于角色研究了对女性就业的影响。双轨制奖金不同于太阳线制度，每名直销员的业绩只有左右两个区域，发展业务的速度更快。奖金按照左右两个区域业务量计算提成，有按照2:1计算的，也有按照1:1计算的，本文从经济学角度分析双轨奖金制度，探索多层次直销的魅力与不足。以下所有奖金都来源于假设，但基于部分公司的实际。

一、企业经营的目的是利润最大化，多层次直销可实现利润最大化

现有直销公司多数收取会员费9000元甚至更多，而不是以销售额计算业绩。双轨制度的魅力在于不断复制，复制的前提在于新人的加入，而企业的拨比率是从会员费中按照固定规则拨比发放给直销员，以某公司制度举例说明。X公司的直销报单有三种，银卡、金卡、钻石卡，推荐奖励为10%，对碰奖按照左右两区BV值的10%计算（BV值与业绩收入有比例关系，随时可以调整），店补8%，其他奖励暂时不计算。假设销售网络是完全的，A推荐B、C，B推荐D、E，C推荐F、G，每直销员网体下都有两名直销员，即第一层1名直销员，第2层2名直销员，第三层4名直销员，第N层2N-1名直销员，且每名直销员报单金额都相同，都是金卡会员。非直销模式的制是按照成本加成、市场或顾客导向的，销售收入是按照零售额计算的，只要消费者消费了就是销售收入，毛利就能计算了，例如成本100元，出厂价120元，零售200元，销售100件，毛利就是2000元；而以会员制为基础的双轨制不同，零售额不产生报单，只能是公司收入，由于没有中间商，直销员从公司按照售价进货200元，销售100件，其中16000元产生报单，拨比率按照50%计算（直销管理条例规定，拨比率不得超过30%，但很多公司超过30%限制，故产品价格偏高），奖金8000元，毛利还是2000元。这其中的主要原因是多层次直销的最底层有着幂指数级的直销员，他们没有奖金收入，这部分业绩滞留在公司。另外多层次直销的拨比率是可控范围，直销网络不完全导致拨比率更低。以上述公司为例，对碰奖是按照左右两区BV值提取的。

二、企业与直销员的委托关系，企业更容易控制终端

《直销管理条例》规定了直销不得招募正式员工为直销员，故直销员与企业的关系不是劳动关系，这样减少了企业的社会责任与经济负担，不必承担五险一金等。直销员与企业是委托关系，企业是委托人，直销员是人，前者根据后者的业绩提供相应报酬。人的行动是不完全信息，委托人无法掌控。委托人和人目标不一致和信息不对称，由此就会产生成本。为了使得人与委托人目标一致，众多直销公司设置了针对各种奖金以激励人，如领导奖，对培训下属成为精英进行奖励，如帮助X公司培养N个稳健市场,X公司将奖励4%领导奖；公司分红奖，对于业绩达标的，公司给予分红奖励，成为公司的名义股东，如X公司规定，当年小区业绩达到108000，可参与公司分红；临时奖励，如旅游奖、车奖、房奖刺激直销员快速开发市场，如X公司临时促销，当月业绩达到36000，奖励国内游两天；重复消费奖，对拨发的奖金以产品的形式给付，形成二次消费，彻底锁定消费，部分公司对奖金截留10%，但没有有上限，鼓励消费公司产品，形成二次消费。多层次直销是以团队方式计酬的，有很多层次，直销员众多，产品可以从工作室、地区分公司或公司网购，但是按照二八定律，优秀的直销员是有限的。公司可以通过对临时奖励，组织旅游时，或者年终表彰，授予荣誉称号时，或者晋级大会，参与公司决策时，与优秀直销员建立起密切关系，与公司利益绑定，达到能很好的掌控终端的目的。直销员从A公司转换到B公司的成本过高，不像公司员工跳槽，直接领取更高的待遇。直销员跳槽后，可能失去自己的部分团队，几乎再次从“0”开始，重新建立网络，开始新的市场开拓。转换成本不仅削弱了顾客对价格的敏感性，而且由于转换成本的存在，顾客忠于竞争激烈的同质化原品牌。

三、直销员可以低成本创业

在大众创业、万众创新的大潮下，房租日益高涨，员工工资也水涨船高，创业的会计成本是极高的，这里还没有考虑机会成本。的费用不等，从0加盟费到数万，多数需要首批货款限制，这样对资金的要求是相当高的，基本是一年的房租加产品至少10几万。传统的分级模式，在信息不发达、物流不畅通时，渠道利润空间较大。现在物流畅通、信息发达，消费者只需动动手指就可在京东、淘宝上查到价格，几乎所有产品的价格在互联网面前几乎是透明的。这就需要服务的升级，满足消费者需要。但是对于相当多的直销员来说，资金压力比较大，技术水平也不强，只能放弃创业谋求就业。直销由于不需要店面，直接面对面销售，没有房租压力，可以节省开支。产品多是生活用品和保健食品，家庭必备。推荐产品也无需专业技术，迎合了众多直销员创业的需求。投入少，门槛低，既可以兼职，又可以全职。

四、直销员可以晋升，满足自身需要

直销奖励制度把人性参悟的很透彻，管理学有经济人和社会人假设，经济人的所有活动是人为了追求个人利益最大化，金钱是激励经济人的唯一动力。社会人作为集团的某份子出现的，只有投入到集体中，才能得到自由，除了物质，还有心理和社会的满足，不单纯追求金钱，更需要友情、爱情、尊敬、呵护、理解、归属。ERG理论认为人有三种需要，生存、关系、和成长。赫茨伯格的双因素理论提出了，激励因素是保证员工提高积极性的因素，包括成就感、认可、个人晋升等。强化理论倡导对正确的（错误的）行为奖励（惩罚），一定程度上决定这类事情今后是否重复。多层次直销很好的把激励理论融入了奖金制度，以A公司为例进行说明。直销员通过自己的努力，可以晋升到银级、金级、钻石级、一星总监、二星总监、三星总监、董事，公司给予了授聘、嘉奖和鼓励，收获其他人的赞许和羡慕。制度保证了，努力就有收获，满足生存的需要。在多层次直销的团队合作下，直销员间的关系是互助互惠，在逐级晋升的过程中，与公司共同成长。这里不只伴随着物质的奖励，更多的是获得晋升，得到尊重。在每隔几个月的促销奖励中，对业绩好的团队领导及优秀个人进行表彰奖励，鼓励团队成员学习，以期重复发生这类事情。

五、帮助政府解决就业，提高保健意识

中国经济已进入新常态，发展速度明显变缓，人口红利期也已过去，2015年原世界银行副行长在达沃斯论坛表示，未来中国制造业将失业1.24亿。这些失业人口都是学历较低，技术水平较差的，再就业难度较大。截止2014年底，中国60岁以上老年人已占15.5%(比重超过10%，就代表进入老龄化社会),老龄化社会提前到来，但是保健意识和经济水平都没有达到。多层次直销尽管有自身不足，造成疑似传销的企业混水摸鱼，伤害了直销员的利益。但是吸收就业，维护社会稳定、对直销员的就业创业培训还是有一定好处的。在面对面销售加信息手段的推广，消费者的保健意识逐渐也增强，直销员也可以从中获取收入。但是市场上仅存有限的直销牌照，且有直销区域与直销品种的限制。还有公司打着国家项目的名义进行资本运作，既不正规，又有损消费者利益。面对鱼龙混杂的市场现状，建议政府可以从以下方面着手：1.加快颁发直销牌照、进行后期监管对满足保证金制度和有关规定的公司，颁发直销牌照，满足市场的需求，可简化审批手续，对直销公司后期进行监管，发现违规行为给予警告、撤牌等处理。2.对违规的涉嫌传销的公司予以约谈建立直销APP，互联时代的今天，已经没有什么信息是滞后的了。对于涉嫌传销的发现就约谈，有事实依据根据相关法律制裁。对境外无法约谈的公司，采取金融手段，封财务账号等。3.实现实时教育，针对直销法律法规进行视频说法多数消费者、直销员根本不懂法律，人云亦云，对行业伤害很大。以往发现涉传均是公安部门教育，没有专门讲述直销法律法规的APP，至少没有官方的详细的讲述。通过网络手段，对直销讲述为消费者、直销员指点迷津。综上所述，多层次直销有益于企业、直销员、政府，但是必须在政府的监管下成长，保证企业、直销员、消费者利益。

参考文献：

[1]石玉凤,杨明明,崔海霞.直销模式的管理与经济效率探讨[J].中外企业家,2010(2):260-261.

[2]王雨本.直销行业企业的社会责任[J].中国工商管理研究,2010(3):61-65.

直销管理制度篇（9）

要想确认家族制和股份制谁更适合直销企业，我们不妨先了解一下这两种制度的特性:

家族制是指直销企业一个经济意义上扩大的家庭，承担一定的经济功能，其产权结构高度集中，一般控制在家族手中，所有权与经营权分离的程度视企业主意愿而定，决策通常由家族集体做出，来自外部的市场监控比较小，企业监控主要来自家族内部。

股份制的特点是一种按资分配的企业制度。股份制由于采用了股份这种生产资料价值形式而较好地体现了各个投资人的利益要求，特别是由于投入资产量的不同而形成的不同利益要求的差别，照顾到了不同投资者的利益关系，容易形成经营共识和利益分配均衡标准，达到经营资源最大化。

家族式管理是在企业内部拥有的权力、地位与老板的信任度、忠诚度息息相关，而不在于职务高低。执行力更不是根据你的职位高低，也不是根据指令、计划正确与否，而是取决于老板和员工相互之间的“面子”。家族式企业不是从企业的实际效果，而是根据老板的好恶确定。你做得好，但你高傲，不和老板搞好关系，老板也不会给你很高的地位。在这种企业里，老板营造的氛围只是逐步忠诚于他的团队，而不是以市场，客户为主体的团队。

从企业文化上看尤为明显。在家族式企业里，是以人际关系为导向，最终看跟老板的关系，而不是以业绩评判一个人的能力水平。这样会导致两种结果，如果老板事业心特强，是完全跟着市场走的，那么这个企业团队也会打造好，在市场上也有很好的表现。老板决定一切。但这样的一言堂存在很大风险，老板一不行、一失误企业就完了。企业的成败全系于一个人。其次是亲情文化浓烈。就企业文化来说，这是好的，但这会衍生出一些问题，既然是亲情文化，必然会导致亲疏有别，产生圈子文化，有亲系嫡系的分化。不过，这种文化的好处在于让人际关系变得浓烈，可是圈子会演化成帮派文化、势力文化。这一切都会最终导致偏离企业的既有轨道，严重影响企业以市场为中心的导向。

家族式管理过分重视人情，忽视制度建设和管理。这种管理模式使企业内部人际关系融洽，为企业带来和谐的利益，但企业不是家庭而是一个社会经济组织，其成员的个人目标和利益与企业目标和利益存在一定的差异和冲突，特别是没有血缘关系的员工之间，以及员工与管理者及亲属或亲信之间的利益关系的调整，必须有一个客观公平、公正、公开的标准，用统一的制度和纪律约束全体成员的行为，才能形成客观公正的管理机制和良好的组织秩序。

家族企业管理者的作用非常突出。他们的道德、行为端正，作风严谨，起到了奉公敬业的表率作用，业务素质上也要求有一技之长，他们许多是复合型人才，不仅是某个技术领域的专家，而且也是精明的商人，还是公关能手。由于他们的才能而限制了许多下属作用的发挥， 压制人才的成长，形成个人绝对权威。因此这类企业经常会出现“成也萧何，败也萧何”的现象。

家族式管理任人唯亲现象严重。他们在处理人际关系时按亲疏远近而非因才施用，因此在组织内产生“自己人”和“外人”的差别，造成“打仗亲兄弟，上阵父子兵”的家族主义氛围。外人为生存也就容易趋炎附势，拉帮结派，形成派系。

生产资料股份制的实现，劳动者在占有自己劳动力的同时也成了资产所有者。但是，由于生产资料股份制是劳动者共同占有生产资料，因此，单个劳动者作为资产所有者是不完整、不独立的;而在另一方面，由于生活消费个体性的存在，单个劳动者作为劳动所有者是独立完整的。只有独立完整的劳动所有者，没有独立完整的资产所有者，这是股份制企业区别于家族制企业的根本所在。

从管理上看，股份制具有民主集中的特征。股份制的管理体制，本身就是一种民主管理体制。从股东大会到董事会，是由民主到集中的过程。这种管理上的特征本身也是由生产资料化零为整的转变的需要产生。所以要民主，是要体现每个资产所有者的利益要求，是满足社会生产力发展的社会要求;所以要集中，是需要满足社会生产的需要，以满足生产力发展的自然要求。

从分配上看，股份制具有多资多利的特征。一方面，一股一利，体现资产所有者在产权上的平等性，另一方面，一股一利体现了资产所有者多资多利的普遍要求。按资分配之所以需要，就因为生产资料属于不同的资产所有者，每个资产所有者占有的生产资料价值量不同，因此，多资多得是资产所有者普遍存在的利益要求。

股份制是劳动合作和资本合作有机结合的一种合作经济。在股份制企业中,本企业劳动者的劳动联合是基础,职工共同劳动、共同占有和使用生产资料,利益共享,风险共担,实行民主管理,民主决策,企业重大决策体现多数职工的意愿。

直销管理制度篇（10）

B公司：为一著名外企，九十年代中期进入中国，销售人员一般来自于宝洁、联合利华等外企或直接从著名大学毕业生中招聘，秉承欧美企业的一贯作风，该公司采用的是年薪制为主的薪酬制度，各个层次销售人员的基本年薪一般在3000－8000元之间，每月的考核奖金仅在500－1500元之间，同一级别的收入差别不大。而且在销售额达成率、铺点、陈列、促销执行、信息反馈等各项奖金考核指标中，销售额达成率指标仅占25％的权重。与国内企业不同，B公司销售人员不与公司签定销售责任书，即没有销售任务的直接压力，也没有市场“承包”“包干”的概念，销售人员手中的权限相对有限，比如，下级正式人员的任用权在于公司人力资源部 和上司的上司；销售人员手中可直接动用的销售费用仅仅只有2个百分点（生意发展基金、市场发展基金各一个百分点）；促销活动一般只有组织执行的责任，却没有策划、计划的权限；广告活动更是公司总部的事，即便是大区经理一级的销售人员也仅有建议权。在日常管理上，B公司特别强调过程管理，各级销售人员每月的报表有十几份，如果都严格按公司要求认真填写的话，每月要占用3－4个工作日，特别是每周每月的工作行程、目标、客户访销卡等，公司尤为重视，这是上司检查工作的重头戏。

A、B公司的销售人员管理政策各有优缺点：

就薪资管理而言，A公司是典型的“提成制”公司，“提成制”的实质在于以下的价值观：人只有通过劳动才产生价值，按劳分配是一个原则问题，付出才有回报，没有付出就没有（或少有）回报。销售人员的天职就是销售产品，产品销售额就是销售人员的成果，有成果才有回报，根据完成的销售业绩提取一定比例的奖励理所应当。

提成制的优点：能够激励销售人员为业绩而冲刺，增强人员本身的驱动力，而对公司管理水平的要求相应降低，节约了一定的管理成本。但提成制缺点也很明显：1）、容易患销售短视症；销售人员只顾销量不顾品牌形象，只管今天不管明天；容易造成市场串货现象，破坏市场价格体系等等。2）、难以吸引高素质高学历人才。3）、很难达到真正的公平。唯销量论英雄过于片面，一个区域的销量由市场规模、竞争态势、消费水平、市场基础、企业资源投入数额以及销售人员的努力等各种因素所影响，特别是对大型消费品公司而言，销售人员的努力对销量的直接贡献并不大，多数产品的销量是产品力、品牌力、价格力、促销力和渠道力综合作用的结果，这种将销量与收入百分百挂钩的“提成制”显然存在逻辑上的缺陷。

B公司则是典型的“年薪制”公司，“年薪制”的实质在于以下的价值观：市场经济，人才首先是商品，要获得“商品”人才的使用权，发挥人才的使用价值（工作时间和专业能力），则要首先认可其本身的使用价值，即首先要付出购买“商品”的成本――年薪。一些企业在管理、行政和生产等岗位采用年薪制，销售人员也不应例外。

年薪制的优点：年薪制提供相对固定的薪资，解决销售人员的后顾之忧；因为首先认可人才的价值，能够吸引高素质的销售人才加盟；有利于市场及品牌的长期良性发展，有利于市场价格体系的稳定等等。年薪制的缺点有：对销售人员的压力不够，销售人员容易滋生惰性，对公司管理制度和执行控制水平的要求比较高，短期内较难挖掘销售潜力等等。

无论是提成制还是年薪制，都有一个共同的缺点：没有考虑销售人员的个体性格、能力等方面的差异性。如果对一个积极主动的，自律性强，善于单打独斗的销售人员采用年薪制，可能无法发挥其奋发图强，争强好胜的优点；如果对一个高素质，有谋划能力，追求稳定生活的销售人员采用提成制，则可能增强其患得患失不稳定心理，难以发挥长期谋划的优势，也不利于短期市场销量的提升。

就A、B公司的管理方式而言，A公司是典型的“放权式”管理模式，销售人员手中拥有占销售额10％的广告促销费用，拥有直接下属人员的任免权，薪资分配权，公司管理层也不监督控制他们的日常路线访销等销售行为。放权式管理的主要优点在于：能够最大限度的发挥销售人员的主管能动性；市场运作可能出其不意，创造销售奇迹。缺点在于：一个区域市场的成败完全寄托与销售人员的能力和责任心上，风险极大，一旦独霸一方的销售人员能力有缺陷或者品德出现问题，区域销售业绩将直接受到严重影响；并且因为自主权力过大，又缺少监督，容易出现倾吞广告费，出现裙带关系等腐败现象。

B公司则是典型的“集权式”管理模式，销售人员手上仅有2％的可控费用，并且还要上级和上上级的最终审批，对下属人员的任免权和薪资分配权也相当有限，在各类报表的制约下，日常客户访问等行为也受到相对严密的控制。集权制管理的主要优点在于：全国或特定区域营销运作规范统一，有利于销售体系执行力的提升，是企业发展到一定阶段，为追求稳定和规范的必然选择。集权式的主要缺点在于：约束了销售人员的个体积极性和创造性，相对忽略了市场具体环境的差异性，对企业管理高层的管理控制能力的要求较高。

无论是A公司的’放权式”管理还是B公司的“集权式”管理，也存在同样的缺点：只站在公司管理当局的立场，而没有站在销售人员本身的个体的个性特征和专业能力等角度考虑问题。如果对一个能谋善断，积极主动、能独挡一面的销售人员采用“集权式”管理方式，那极有可能严重挫伤其工作积极性，抑止了他的专业水平的发挥，对公司而言，这是一种人才浪费；如果对一个“头脑简单，四肢发达”或品德有问题的销售人员实施“放权式”管理，则极有可能出现乱投广告费，私饱中囊等现象，不但浪费公司大量的营销资源，更直接影响区域市场的销量，这种损失对一些公司而言，简直就是灾难性的打击。

综合而言，如果我们能够结合提成制、年薪制、放权式和集权式管理的优点，而扬弃它们的缺点，这显然是销售人员管理的理想目标。我们应该放弃“官僚本位”思想，以人为本，根据销售人员的不同性格特征、不同能力水平，因人而宜，因地制宜，量身裁衣，为他们定制不同的薪资考核方式和管理方式，企业的销售人员效能才可能会大幅提高。

比如，对积极主动的“Y”型销售人员采用放权式管理方式，给他们更多的授权，更多的自由发挥的空间；对消极被动的“X”型销售人员采用集权式管理方式，采用以提成制为主的薪酬制度，给他们施加更多的压力，更多的监督和控制。

虽然制定因人而异的管理制度比较复杂，但只要公司下定决心，为不同个性、不同能力的销售人员定制管理方式，一定是可行的。现实中，许多管理者困惑：有没有这个必要？

问题的关键在于：有没有必要将“以人为本的销售人员管理”上升到一定的管理战略高度？现代社会，企业要获得长期的成功，必须要有一定的核心竞争力，通过核心竞争力塑造出竞争优势。一般而言，技术、研发、设备等传统的生产要素，随着社会生产力的快速发展，越来越难以成为核心竞争力，相反，品牌、人力资源等软要素因为其不可模仿性和稀缺性，越来越被大量的企业视为核心竞争力，如果将人力资源视为核心竞争力，则企业花大力量为不同个性特征的重要的销售人员定制管理方式是不是理所应当？

从另一角度，企业营销的目的是满足目标顾客的需要。为了满足各类顾客的需要，类似海尔、戴尔等大公司不惜重金为一些特殊顾客定制产品。顾客是企业的上帝，而为企业作出直接贡献的销售人员则应是企业的直接上帝，如果管理高层视员工为上帝（注意，许多国内公司视员工为“奴隶”），以员工为王，特别是将销售人员作为“人力资源战略中的核心竞争力”来打造，则为他们定制不同的管理方式、薪资条件更加理所应当。

例如，某C成长型企业认为，自己作为中小企业，资金、研发和生产等方面都难以超越对手，企业要成长壮大一定要寻找出自己的核心竞争力，经过对同行各大企业一刀切管理方式优劣势的比较，该公司提出了“人力资源尤其是销售人员是第一竞争力”的口号，许多管理政策为不同个性不同能力的销售人员而制定。因公司处于成长阶段，公司原则上采用以销售提成为主的薪酬制度，其中固定收入占40％左右，但对部分高素质的有勇有谋的销售人员采用了年薪制为主，辅以提成制的薪酬制度；在管理制度上，公司原则上采用放权式管理方式，以最大限度发挥区域销售人员的积极性，但对部分骁勇善战、有勇无谋的销售人员则适当削减其手中的权力，以委派市场督导的名义帮助其市场销售，实质则是加强控制和监督。

在某D民营公司，总裁为了让一位销售经理安心工作，允许其每月探亲四天，来回机票公司全额报销，其中一句话让此位经理感慨万千“公司太需要你的销售才能，为了你，我可以打破一切常规，要知道这在欧美企业中是无法想象的”。的确，在“官僚本位”盛行的公司里，无论是欧美外企还是国企，不可能为照顾某一位销售人员而违反公司所谓的“一视同仁”现行政策。但是，从“以人为本”的思维出发，管理制度和方式为什么不能因人而异？一切皆有可能！

在C、D公司的企业文化里，一点一滴反映者“以人为本”的管理思想，虽然C、D公司的综合实力不甚强大，但因为有一套“以人为本”的销售人员管理思想，最近几年，C、D两公司的销售增长迅速。