直销培训心得体会篇（1）

中图分类号:C975文献标识码:A

直销(国外称为传销,我国为了区别于非法传销,称合法传销为直销)是以面对面的方式在固定的零售店铺以外的地方(如个人住所、工作场所或其他地方)将产品和服务直接销售给消费者的方式。由于这种方式初入我国时被一些投机分子利用和偏激宣传,出现了“老鼠会”、“金字塔”等非法传销组织,给社会带来了一定的负面影响。于是国家于1998年对传销全面禁止,正规直销企业也被迫转型。2005年《直销管理条例》和《禁止传销条例》的出台,标志着国家在逐步规范和开放直销市场,并最终确立了单层次直销加店铺模式的具有我国特色的直销模式。

虽然我国已经给直销行业的发展提供了一个合法空间,但是“非法传销”的阴影还没有完全退去,至今还有很多人谈“传”色变,增加了合法直销员的展业难度。要改变这一现象,使直销业能够健康成长,只有通过培训等方法来宣传正确的理念,慢慢消除人们对直销的误解,这也是当前直销从业人员和直销企业的职责所在。

高素质的直销员和忠诚的消费者是直销企业赖以生存的基础,而卓有成效的培训是吸引并留住高素质人才、提高业务人员素质、培养忠实消费者的有效保障,是决定直销企业能否健康、平稳、快速发展壮大的关键。因此,搞好培训,克服培训中的误区至关重要。然而,我国直销培训仍然不成熟、不规范,一直都在摸着石头过河,同时随着社会科技、信息等行业的发展,先前摸索的培训组织模式已经滞后于时展现状的要求。

一、存在的问题

(一)直销企业缺乏完善的培训制度,没有充分发挥对市场的引导和监督作用。目前直销培训种类繁多,主要来自直销企业、直销团队内部以及第三方培训机构。这些培训使很多直销员不知道如何选择,基本是在团队领导人的推崇下参加各种培训。现在很多团队领导人对培训的理解仅是通过会场氛围的影响来增加销售,稳定新人,并不注重个人能力的提高。还有些直销领导人与第三方培训机构有联系,他们会尽力宣传这类培训并从中获益。盲目参加培训导致基层直销员的经济压力增大,常常还没有实现任何销售也没有掌握任何实用的销售技巧,自己却买了一堆产品,并支付了不少的培训费用,严重入不敷出。而那些没有团队领导人“指导”的直销员正好相反,他们很难得到培训信息,只能单打独斗,最后慢慢流失。出现这些不良现象,主要还是因为直销公司没有一套完善的培训制度,没有明确总公司、分公司及直销团队各自的培训内容、培训时间和培训对象等。当制度很清晰时,直销员就能够按照公司的指导参加自己所需要的培训。同时,大部分直销公司缺乏对各系统、各团队的培训方式和内容等进行监督和引导,没有成立相关的培训部门进行管理。这样不仅不利于公司根据市场的变化及时改进培训制度,也不利于各团队之间的交流与合作,最重要的是不利于控制偏离公司核心价值观的宣传和误导。

(二)培训注重激励,务实成分不足。目前很多直销培训都是空谈大道理,拿成功人来比较,用倍增理论和永续经营等来刺激人们的金钱欲望和成功欲望,运用激情煽情的演讲、哭哭啼啼的分享来感染人。这导致很多人被培训“洗脑”后失去理智,盲目崇拜,空有激情,却没有真正的展业能力,亲朋好友也逐渐远离他们。消费者虽然开始也会受到会场氛围的影响购买产品,但往往回家后经过比较又会后悔,这样不仅不易培养忠实消费者,还会给公司带来一些负面影响。那些关于如何提高展业能力,如何让潜在消费者看直销人顺眼,如何让消费者从内心满意公司产品等务实性的培训比较少,不利于直销员的成长。

(三)培训缺乏创新,滞后于时代的发展变化。直销系统在成立之初就慢慢形成了自己的理念和文化,这些理念是在当时市场需求和时代背景下提出来的,也是经过实践检验的。但随着科技文化的发展,有些观念和方法已经跟不上时代的发展。比如,电话邀约“三不谈”、“成功八步走”、“从亲朋好友开始”、“找做事业的人,不要卖产品”等观念,在目前消费者越来越理性,也越来越了解直销的情况下,已经不像以前那么奏效了。然而,直销系统培训中又一直强调“简单、相信、照着做”、“归零心态”,这在很大程度上阻碍了直销文化的创新和与时俱进,也很难吸引一些层次较高、富于创新的人才。

(四)培训缺乏层次感,没有根据培训对象进行细分。由于直销入门门槛低,从业人员层次参差不齐,每个人的社会阅历不同、人生经历不同、知识层面不同、对直销行业的了解不同,所以这就要求培训应该按层次来展开,既要考虑照顾那些高层次的学习者又要考虑那些低层次的学习者,既要考虑直销员的感受又要考虑消费者的感受,在很多元素中寻找出一个相对合适的折中点以求得让所有人都能取得较好的学习效果。但是,目前很多培训还达不到这样的要求(特别是团队内部组织的培训,但公司组织的培训已经在逐渐按照层级来安排),很多团队领导人都是要求业务伙伴尽量约人来参加,根本就不管所约的人背景如何、兴趣如何、需求如何等。

(五)缺乏对培训人员的专业培训,培训师的素质有待提高。目前,所谓的培训师都是一些业绩比较好的从业人员和团队领导人,他们往往只是分享自己如何走上直销之路,产品在自己身上所产生的神奇效果等。这些培训个性化太强,共性化不足,使得实用性受到一定的限制。有些培训和从业人员思想比较狭隘,极力排斥同行业的其他产品和培训模式,阻断了从同行业中汲取营养的通道,闭门造车,走很多弯路。因此,公司和团队挑选讲师都应该秉持“道不同,不相为谋”的原则,若人品不好,价值观有问题,再有能力也不能成为讲师。

二、完善直销培训的建议

(一)建立战略性培训体系。不管是公司还是团队内部都应该制定战略性培训计划,从长远发展的角度去规划,不能只顾眼前利益。对于公司而言,首先需要将公司整个战略目标进行详细分解,分析自身的优势和劣势以及存在的问题,然后再根据这些主客观因素来制定培训方案,并在执行过程中不断调整。团队内部的培训也需如此,在确定自己团队发展方向的基础上结合公司的发展思路来调整内部培训。现在很多团队做培训杂乱无章,主要是根据团队领导人的时间来安排,基层直销员必须时时关注相关信息,时间安排上比较被动。

(二)培训需要与时俱进。目前,大多数直销运作模式和企业文化都源自国外,并不一定适合我国的国情,那些早期海外流传的“从梦想开始”、“成功八步走”等传统套系应该革新。但是,直销模式一直宣传的一个重要理念就是简单相信、照着做,要有归零心态,以至于十几年过去了很多直销团队还是在百分百的复制“前人”传下来的经验,久而久之,这种状况使我们到现在仍不知道有什么“新路”可走。然而,社会在不断发展,市场在不断变化,人们对直销的认识也更加理性。如果直销培训还仅仅是用氛围来感染人、用成功口号来激励人,高端人群就很难被吸引进来,直销市场的发展也是个未知数;如果在这个消费者的时代,直销培训还停留在培训经营者的层面上,而不能调动每一个消费者的热情,达到消费者生产消费者的目的,直销也是做不稳、做不大的。所以说直销培训需要根据我国的国情(即中国人的心理特征和求知欲望等)有针对性地进行,需要与时俱进,需要有新思路来拯救直销市场。

(三)明确培训目的。对于初级直销员来说,培训主要是引导其进入工作状态,增强对公司产品、竞争对手以及销售技巧等方面的了解;对于中级直销员来说,培训主要是培养其优秀领导人的风格和特质,提高发展团队并有效运作等的能力;对于高阶直销员来说,培训主要是提高倍增业绩,招募优秀成员,打造成功团队等的能力;对于消费者而言,培训主要是使其更加了解产品和公司,成为忠实消费者,并引导其进行义务宣传。所以,在组织培训之前应该明确培训目的与对象,然后再安排培训内容、方式、时间、规模与地点以及讲师等。

(四)培训内容必须全面系统。现在的直销培训基本上都是从事业、心态、产品等几个方面来展开,把个人成长和创业锁定为核心。培训虽然很多,但显得杂乱无章,今天是这个“大师”分享,明天又是那个“大师”分享,其实很多内容都差不多,只是个人经历不同而已,很多人盲目跟从。当然,这种培训也有一定的积极作用,但是更需要其他的培训进一步巩固。随着时代的变化,人们的需求在发生变化,人们认识新事物也有一个过程。如何理性选择直销,经营直销有哪些风险,法制背景下如何经营直销,如何提高消费者的忠诚度,燃起新直销员的激情后如何提高展业能力,老直销员留住新人后如何提高带领团队的能力,直销业发展方向如何,职业生涯规划等等,这些都需要专门的培训循序渐进地解决。

(五)培训后应该进行一系列的评估工作。知识、态度和技能必须化为行动才会产生实效,所以在培训班结束前可要求学员填写《行动计划表》,并让学员带回一份给直属领导,以督促学员学以致用,使培训落到实处。同时,在教育培训结束之后,还要组织学员填写《教学反馈表》或召开会后进行评估,及时让学员、讲师、组织者等提出培训所存在的问题并谈谈心得体会,总结经验教训。因此,通过评估工作,一方面能使学员做之所学,学以致用,及时总结、巩固和发挥培训成果;另一方面能使讲师教之所做,注重实效,发现和解决培训中存在的问题。总的来讲,就是能促使培训密切结合公司实际,提高培训实效。

在直销事业中,培训是一项非常重要的基础性工作,无论对直销从业人员,还是直销公司,都是其获得成功的重要保证,也是直销行业健康发展的重要保证。因此,直销公司应该进行正确的引导和监督,直销团队应该合理的运作,这样才能使其更好地发挥作用,促进直销业的发展壮大。

(作者单位:1.三峡大学经济与管理学院;2.方城县赵河镇一初中)

主要参考文献:

直销培训心得体会篇（2）

他们不再盲目地找到亲朋好友：“咱俩谁跟谁呀？你不买我东西，就是不把我当朋友。”那样的“人情压力”，对于生意可能有一时的帮助，“但人家在买了第一瓶之后，不会再买第二瓶。今天的直销员，会耐心地向潜在客户展示产品的功能、效用，关心客户的潜在需求。”

以前，不谙营销之道的安利人，可能得到一笔生意，失去一个朋友。如今，几笔订单不是重点，长期黏性才是关键。安利大中华区副总裁、安利大中华培训中心院长刘明雄告诉《新营销》记者，这样的改变，得益于安利培训体系的建立。“希望有一天，人们不是为了赚钱加入安利，而是为了培训加入安利。希望学习成为我们企业的核心竞争力。”

培训零门槛，分享幸福感

成立于2004年的安利（中国）培训中心，是中国直销企业中第一家专业培训组织。截至2014年底，安利培训中心面授培训营销人员超过1，500万人次，每年在人员培训上的投入超过1亿元人民币。

总有人问，安利为什么投入这么多财力物力去做培训？刘明雄总是借用美国安利公司总裁理查・狄维士的一句话作为回答：“安利希望人性变得更高贵，而不仅仅是富有。”富有是可以用金钱来衡量的，而高贵则更有赖于价值观的养成。

安利提倡的培训，不仅是传授从业技能的模式化培训，更专注于拓展广大营销伙伴的视野，提升个人综合素质。创造物质财富的同时，让安利营销伙伴更多地体验和分享精神财富，体验“幸福感”。

正是出于这一愿景，安利把门槛降得很低，对于学员的种族、背景、家庭、环境、教育程度、，不加任何限制。“有人问我，为什么你们不直接招募拥有销售经验、有些积蓄的人来做直销员？这样不是成功的机会更高吗？”每当听到这个问题，刘明雄总是会望向水杯上两位安利创始人的头像，然后不厌其烦地向提问者重复理查・狄维士和杰・温安洛在半个多世纪前就提出的理念：把机会提供给有需要的人，给所有愿意改变自己生命的人。“这是安利的基本价值观。我们刻意对加入者不加限制。”

很多人加入安利是为了快速致富。据刘明雄回忆，以前，一个上线可能会对他发展的下线说：“加入安利，我保证你一定能赚钱。”现在，安利培训中心会告诉大家：“加入安利，我们不保证你一定会赚钱。我们能保证的是，你一定能拥有很多学习机会，学到对你未来人生很有帮助的东西。”

对于任何一个行业来说，进入门槛低，就意味着退出障碍小。这就导致安利人员的流动率也较高。而对一群流动率高的人员进行培训，回报率是比较低的。但郑李锦芬女士一直坚信：安利作为直销业的领头羊，应当肩负起行业教育的责任，担当这个行业的培训学校。

“不少学员在经过我们的培训之后转去了其他直销公司，尽管如此，我们的培训对于行业整体依然是有帮助的。”抱着这样的观念，刘明雄总是领导安利公司不计投入地开展大规模的培训。“在互联网刚刚进入中国的时候，我们甚至专门开课，教营销人员如何上网。这在今天看来有些不可思议，但在当年却是很多人的‘触网启蒙’。经过十年的漫长发展，从整个社会对于直销行业的态度变化也可以看出，直销员的服务质量是有明显改善的。”

事实上，不少从安利培训中心走出来的创业者，他们之后的管理风格都留着安利的影子。甚至有人说：“如果你们把从安利里走出来的创业者们召集起来，组织一个沙龙，我第一个报名参加。”

阶梯课程，伴你成长

“中国的发展很快，快到你来不及培训。”刘明雄观察到，安利的很多资深营销人员，在长期的市场实践过程中积累了丰富的经验，从从品牌推广到顾客拓展，他们都有着自己的“一招鲜”。但与此同时，这些经验也不可避免地打上了强烈的个人烙印，有着其自身的局限性。

如何把这些分散在个人身上的经验集萃、提纯，使隐性的知识显性化，显性的知识规范化，使之在营销团队中转化为巨大生产力呢？“这时候就需要公司介入，进行综合培训，这样不仅确保课程的内容正确、与时俱进，还可以确保培训的有效性和经济性，将好的经验与全安利的人一起分享。”

跟任何行业一样，安利是一门由浅入深、循序渐进的事业。必修项目是培训体系中最基础、最重要的部分，按照公司“先培训、后晋升”的规定，营销人员每晋升高一级的职级时，都必须完成相应的培训课程并通过考试才可获得晋升。“比如你在刚加入的时候，最需要学习的是产品知识、销售技巧。当你做到主任级的时候，你可能需要学习如何介绍人、推荐人，如何讲解安利事业，如何跟进和辅导。当你做到更高的管理层时，则会接触到更多心态、价值观、企业文化等更形而上的课程。”

选修课则包括亲子关系、沟通技巧、演讲技巧、性格分析等，在全国各地巡回讲课。“我们的课程不是洗脑课程，不是一味强调我们的产品有多好，而是教你情绪管理、情商管理。”在刘明雄看来，销售人员永远都会面临挫折和拒绝。“在被泼冷水之后，如何自我调整情绪、重新鼓舞自我，这比产品知识和销售技巧还要重要。”

海外进修研讨会作为进修课程，也是安利培训体系的重要组成部分，它将增广见闻、陶冶志趣、提升境界的课堂搬到了巴黎凯旋门，搬到了悉尼海港大桥。“我们开过一门‘西餐礼仪’课，教学员如何使用刀叉。当时通过考试来测试教学效果，并不十分理想。但当我们将这些知识引入海外研讨会，让学员真正穿着晚礼服，坐在凡尔赛宫的皇家宴会厅里，面对一桌西式晚宴的时候，他们很快掌握了这些技巧。”进修课程需要学员的业绩到达一定级别，由公司发出邀请方可参加。“所有这些课程几乎都是不收费或极低的名目费，目的就是让学员们在培训过程中真正获得自我的提升，丰富自己的人生。”

体验式培训，模拟营销战场

对于营销人员来说，仅仅具有产品知识是不够的，他们还需要在仿真的环境中进行综合演练和学习，以锻炼销售技能和提升人际技能。刘明雄作了一个形象的比喻：“你训练一个新兵，对他进行了一系列的培训，但他真正走上战场仍然会害怕，听到枪声仍然会发抖。但假如你事前就模拟了一个没有伤亡的战场，让他体验到枪声，体验到敌人可能的进攻，体验到一旦行动错误就可能为战友或自己带来的伤害。通过沉浸式情境的训练，他已经熟悉了战场的形势，迎难而上的勇气就会大一些。”

《安利人生90天》是由安利培训中心针对新加入营销人员开发的游戏化学习项目。之所以如此命名，是因为数据跟踪发现，安利的营销人员加入公司前90天的活跃程度，决定了他日后续约的活跃度和业务发展的成效。在这个游戏里，新人营销人员将由一个刚刚加入安利事业的菜鸟，通过与各种性格的人物过招，经过数十个销售任务的锤炼，学习产品知识，掌握销售技巧，看到自己在安利事业里的各种选择和可能，从而在现实世界中更加游刃有余。

在游戏中，学员会遇见近20个顾客，他们的性格分属于活泼型、完美型、力量型与和平型，和现实生活中的人物如出一辙。游戏中还有数以百计的销售难题，它们都来自于营销人员的真实经历，包括被拒绝、被泼冷水，或是遭遇一些尖锐提问，比如“你们是不是传销？”“我们都是朋友，你为什么卖我这么贵的东西？”等，让学员学着应对这些刁钻的问题。

游戏中的知识点，则来自安利培训中心成立十多年以来积累的教材内容，包含了销售技巧、礼仪修养、企业文化、商道守则以及30多款核心产品的相关知识，聚合了多年来上千名安利名师智慧的结晶。2014年12月，该项目代表公司荣获中国最佳企业大学排行榜“2014年度中国企业大学十大创新实践奖”。

为了迎合移动互联的趋势，《安利人生90天》也从PC端转移到了移动端，于1月在苹果商店上线，安卓系统也正在开发中。自此，学员可以利用碎片时间，随时随地“PK过招”，在紧张有趣的“过关斩将”中加强了对基础知识的掌握。

既要“碎片化”，也要“忠诚度”

“碎片化”的学习方式已成为现在的主流。“我现在有什么问题，就想现在解决，而不是你从基础物理开始教我，直到最后才告诉我如何打开一个瓶盖。”安利的培训体系，同样也在适应这种“碎片化”和“即时化”的教学趋势。

刘明雄介绍说：“我们现在的课程体系分为两个部分：如果你想深入学习纽崔莱的营养课程，可以进入正式的E-learning平台‘安利中国教育网’，系统地学习入门、基础、进阶等分阶课程；但如果你只想知道人体缺乏维生素B会有什么后果，就可以进入‘安利知识小百科’，里面会有相应的‘碎片化’知识点供你搜寻。”

安利知识小百科，其实就相当于一个知识管理知识库，它把过往课程中模块化系统化的知识拆解成碎片化的知识点，然后利用关键词管理起来。依托小百科知识库的构建，2014年7月，云学堂App上线。由此，小百科从PC端完全转移到了移动端，每天推送不同的内容，也支持搜索的功能。营销人员遇到问题，可以随时从中调出视频，随时随地浏览、学习、分享。

“碎片化”了的不只是学习习惯，还有广大消费者的消费习惯。近年来，电商和微商的崛起，使得“短平快”法则日渐深入人心。但刘明雄认为，安利的营销人员还是应当努力开发一群忠诚的顾客，而不是“短平快”的“过客”。

直销培训心得体会篇（3）

经调查，第三方培训的主要问题体现在以下两方面。

一、直销公司不需要同质化的培训产品

大多数机构提供的培训产品都是诸如拒绝处理、心态调整、业务促成、售后服务、时间管理、组织发展，领导力、组织力、执行力等等。10家培训公司有8家在做激励，5个讲师有4个在讲自己过去的经验。但是，直销公司不仅仅需要这些课程，他们需要的是：

1.教会直销分支机构如何建立一个标准的企划部，以开展市场调研、营销策划、品牌管理、公关宣传；如何设立关键岗位、如何选人、如何建立检核督办和信息反馈系统。

2.现在的直销方式，早已不是上个世纪90年代中期的那么原始了。他们需要创意行销、顾问行销、文化行销、网络行销等。

3.直销公司服务进社区、进家庭、进学校、进企业，进农村。但如何才能有效地进行营销策划和组织开展，显然也需要培训。

5.真正能把理念落实到动作，教会受训者上午听完课下午就能运用的营销课程。

由于第三方培训机构是以赢利为目的，因此，为了迎合消费者的需要，在培训产品开发方面讲行销技巧的多，讲职业道德的少；讲行销套路的多，讲文化修养的少。而事实上，没有职业道德和文化底蕴，没有基本素质的综合提升，便没有成功的可能，更没有长久成功的可能。

第三方培训机构表面上与直销公司关系紧密，但他们很少认真研究市场的变化，还是抱着以往的课程不放。第三方培训市场的所谓激烈竞争，实质上是一种低水平的重复造成的表面现象。在硝烟弥漫的价格战下，隐藏着大量的市场空白。

二、直销公司不需要空心化的培训内容

与培训产品同质化一样，培训内容空心化现象也比较严重。

一堂好的培训课程，必须具有可传递性。可传递性是指当一个职员接受了培训后，能够向其他职员进行培训，并无限传递下去。

培训的效果可以分为三个层次：听懂――理解――复述。只有当受训者能够复述其核心内容时，培训效果才真正达到。为了做到这一点，首先，使受训者在受训后复述培训内容；其次，让受训者对其他未受训者进行培训。如此往复，实现培训的可传递性。

但是我们得到的培训课程却不是这样。学员带着问题来听课。听完课后再一看笔记本，一个字也没有记下来。课程内容被空心化了。这个过程是怎样产生的呢？

1.把培训课程变成故事会。

“这个老师的课程讲得非常生动活泼，案例也非常丰富。”“这个老师讲课，学员的现场反应很热烈。”类似的评价几乎已经成为业内公认的“好课程”的标准。

我们经常看到：讲师在台上滔滔不绝地讲自己过去刚入门时如何被拒绝，如何被客户从家中赶出来，如何绝望，又是如何坚持，最后是皇天不付有心人，终于走向成功。现在拥有多少多少客户，而且要将直销行销作为自己的终生事业，等等。老师在讲台上激情洋溢，口若悬河，学员在下面像听故事一样听得津津有味。因为大家都有相似的经历，所以感情上也产生了共鸣。培训课就这样变成了故事会。

但受训者往往是带着这样的问题走进课堂的：通过哪些渠道、以什么样的方式能够寻找到比较优质的准客户；大单促成的秘诀是什么；我的组员不能完成既定任务怎么办；团队增员成效不高怎么办；面对即将跳槽的组员如何挽留；团队文化建设有哪些高招等等。但我们的故事会讲完这后，才发现一个问题也没有解决。

2.把培训课程变成娱乐会。

上课时的第一个节目，先“破冰”。这也是台湾人的高招：大家轮流作一番自我介绍（一个小时过去了）；然后讲师提出一个问题，大家开始分组讨论。讨论的结果不一样，那太好了，要的就是这个不一样，你们各组各派一名代表，大家展开辩论，最后讲师把大家的意见一总结，结果出来了，一上午也就这样过去了。据说这是国外最流行的直观教学法：都是受训者自己在讲，老师呢？只不过是一个组织者或协调者。老师自己的知识、经验和技能有没有传授呢？没有。

下午接着上课，先热身：大家一起高唱“成吉思汗”、唱“真心英雄”、唱“感恩的心”。讲师然后又提出一个只有愚蠢透顶的人才会想到的问题，然后分组讨论，做角色扮演，做游戏：风中劲草、吸管叉苹果、瞎子摸象、沙漠求生、扑克牌追问，等等。一天的培训在欢声笑语中结束了。

可是到了第二天，学员们你看我，我看你：“昨天老师都讲了什么？”“好像什么都没讲。”“那我们拿什么回去向团队交待？”

对培训产品采购标准的反思

一个好的培训产品，绝对不是包治百病的大路货。它是具有极强的针对性的。一个好的专业培训机构，其整个商业服务应该是如下程序：

一、对客户公司所存在的主要行销问题、组织问题、管理问题和人力资源配置问题等等进行深入细致地了解，方法可以是问卷调查、小型座谈会、以旁观者的身份参加集体活动、跟单作业等等形式；

二、对有针对性的具体问题进行课程安排，并征得客户公司的认可；

三、分别开设不同主题的培训课程；

四、对培训的效果进行跟踪了解，并开展二次培训。并通过后续智力服务，与客户公司结成商业合作伙伴关系。

作为直销公司培训主管或网络领袖，最需要反思的问题是，你的公司团队究竟需要什么样课程；它与自己主持的公司内训课程应该是一个怎样的相辅相成的作用；这些培训课程是企业或团队在产品推广中所必需的吗；这些培训课程是企业提升直销员或直销主管所必需的吗；这些课程是内训人员不能胜任的吗；参加完这些课程后，可以通过一定的途径对课程的实际效果进行评估吗；我们在参加完一个大型的培训课程后，团队的实际业绩会有一个大的突破吗。

上述问题应该是企业培训主管或者网络领袖在接到第三方培训推广函时首先要考虑的。但是很可惜的是，许多人并没有认真考虑这些问题。他们考虑的问题往往是他能在这次的培训业务中拿到多少回扣；他可以带队去参加，顺便旅游一下；他能通过这次的培训活动，顺便得到更高的从业资历等等。

缺乏行业评判标准和行业监管

我们称培训也是教育，而教育的前提条件是有一定的思想和价值观作指导的。但现行的部分行销技巧培训，对直销员所灌输的方法已近妖术。完全与先进的直销宗旨相违背，与先进的直销文化相违背。

归纳起来，目前直销行业的培训市场存在着这样几个突出的问题。

一、产品无标准

不管什么样的培训产品都可以进入市场销售。它的问题有三个方面：

一是产品同质化，二是内容空心化，三是技巧诱导化。特别是第三条，这将导致西方的一些不良思想意识冲洗直销员原本善良纯正的头脑，使诚信经营成为空谈。

例如在技巧营销方面，对如何进行销售促成的培训，其诱导方式已接近心理催眠的程度，虽然直销员一时得以促成，能够把客户“拿下”、“搞定”或“征服”掉，却给客户带来了巨大的经济负担和引起退货、投诉事件的发生，这本身就是对我们以仁爱和互助为基础、先进的直销文化理念的背弃。

二、宣传无标准

在广告推广过程中对课程和讲师进行过度的包装与炒作，而课程内容本身却除了新奇的概念、空洞的说教外，对直销员所遇到的实际问题却没有任何实质性的帮助，最终受伤害的还是直销业务员的根本利益，反过来也毒化了培训市场的良好环境。

中国的直销业，讲师人才稀缺，这是一个不争的事实，而且这种讲师人才稀缺的状况对这个行业的健康发展带来了影响。有的讲师讲过几堂课就自称是某某领域的专家；有的听过一节课，拿到一纸结业证书就号称是XX注册专家，甚至XX国际注册企业教练；参加几次培训班就标榜MBA、EMBA云云。大肆的包装炒作这一点不但被刚出道的讲师所追捧，就连目前国内很有名气的培训讲师也对此甚为看重。

讲师的品牌不是炒出来的，更多的是做出来的。讲师的个人品牌不是人为设计的形象，或者绚丽的包装、时髦的口号，或者以虚饰掩盖真实的本质。适宜的包装炒作本无可厚非，但是如果过了火，与实际的课程质量偏离的太多，与客户的期望值反差过大，一阵虚伪的光环之后，我想最后被冷落、失落的还是培训师自己。

三、收费无标准

许多第三方培训机构的直接目的就是为了赢利，因此收费高昂，致使绝大多数直销业务员无力参加。

例如有这样一个大型培训会:两天收费4000元，还不算来去的交通费。媒体广告却说这是倾情回报社会的折让价，非常超值。还用一些蛊惑人心的语言进行大肆炒作。

直销培训心得体会篇（4）

直销是一个倍增的行业，如果能够正确复制，必将获得事半功倍的效果。对于市场领导人而言，成功开拓市场的“六定”原则是需要具备的最基本功力。

向对会议疲软的伙伴说“NO”

是否发现你的会议了无生机成效甚微？是否发现会议中的经销商疲惫懈怠缺乏激情？是否发现参会者越来越少，即便来了也消极配合？如果有这样的情况，那说明你的会议疲软了。每一次的会议对于会议举办方来说都是一个事件营销，如何围绕这个事件或者项目，最大程度完成目标，是考验一场会议成败的关键因素。然而，在直销行业，一个凭借会议营销的行业，我们却往往会听到很多经销商传达出“逃避”情绪：不愿意参会，认为参会耽误了做市场的时间，或者以家里忙、抽不开身等诸多借口提前开溜，台上嘉宾口若悬河台下听众表情麻木……这究竟是为什么？如何来解决？

炎炎夏日，午后可以昏昏欲睡，但会场不能窒息，本期请来四位业内资深直销系统领导人，以其将近20年的直销经验为我们答疑解难。

田正，富迪皇冠大使，慈善大使，战略委员。曾在餐饮、化妆品等行业中磨练多年，后在直销行业深耕将近20年， 他用家庭的理念经营团队，信守诚信和慈善，在带领团队取得大发展的同时，也献出了大量的爱心。

张雪山，天狮集团部级讲师，创业咨询顾问，健康咨询顾问，五星金狮级领导人，多次获得海外旅游奖、成功英雄名车奖等奖项，进入行业将近20年，熟悉国际市场的开拓与运作，是天狮集团忠诚奖获得者。

欧圣君，湖南永州人，太阳神五星商务董事，1995年进入直销行业，白手起家，如今成为直销行业的翘楚，他的故事激励万千直销人奋勇向前。欧圣君强调资源整合，并将此运用在市场操作中，近年来，他对系统化运作越来越熟稔，探索出许多有助于中国直销系统壮大的实用举措。

胡洪军，2001年接触直销行业，热衷于网络营销，系统网站设计和推广以及直销E化。在直销各大杂志以及网络媒体发表多篇文章。2011年组建美业部问鼎天下系统之619军团，精心打造团队文化，进行团队网站设计开发以及每个会员的独立招商网站。

主持人：经销商对直销会议疲软的原因是什么？

欧圣君：市场上，经销商最常见的说法是服务对象和客户见多了，麻木了。其实，最主要的原因是会议主办方在会议召开前期的铺垫工作没有做到位，没有将会议的氛围、质量和效果做出来。比如，对于增员性质的会议，会议的形式、内容、流程没有引起会议主办方的高度重视，导致会议内容平淡，不精简，时间过长，没有感染力；对于素质提升的会议，没有真正把理论转化成实践，往往是空谈。因为客户看不到公司，只能根据会议去体验，而很多人往往更加相信亲眼看到的而非耳朵听到的。久而久之，一想到会议，就是疲惫和懈怠。

胡洪军：我认为，经销商之所以对会议疲软，主要有四点原因。一是对高昂的费用不满：高昂的路费、住宿费、培训费、资料费、门票等都是新加入经销商不能承受的，尤其是培训或者招商会议安排地比较密集，会议地点比较远，订票不好订，这样经销商更吃不消了，对密集型会议非常反感。二是对会议内容不满：很多人参加过多次同样内容的会议，上级要求每会必到，说只有你做到每会必到，你的下级才能做到每会必到，这样才能带动下级，才能管理团队，否则你带不起来团队，因为每会必到导致对会议内容烂熟于心，讲课资料倒背如流，每次碍于面子参加会议，审美疲劳，疲惫不堪。三是对讲师水平低不满：当参会者看到讲师的水平低的时候，大家心理落差太大，对会议失望。四是对会议氛围不满：我了解到很多团队采用传销手段开培训会，培训师大喊大叫，鼓吹财富，洗脑式培训，强制经销商重复购物，威胁经销商不购物就不能报单，不买手机上级就不帮你，以后就不管你，此种行为遭到很多经销商的不满。

张雪山：从根本讲，一是因为没有赚到钱，二是因为家庭经济基础不好，三是培训内容和对象不符，培训方法不当。直销本身就是一个重复的事情，能力永远在前，业绩在后，但很多人冲着业绩去开展事业，短期内得不到收益就会对会议失望。

田正：有的会议一票难求，有的会议效果却不好，这个问题涉及到的因素是多方面的，有可能是会前沟通不到位，有可能是为了会议效果的硬性派票，有可能是会议主办方没有将会议效果做到位，还有可能是公司制度改革，经销商一时理解和接受不了，但又没有人正确引导，从而排斥会议。

主持人：经销商对直销会议疲软时表现出的现象有哪些？

胡洪军：主要表现在三方面，一是找理由不参加会议，情绪低落，躲避会议，也不让伙伴参加会议，直至反感这个行业；二是参加会议态度不积极，消极被动，表情麻木，完全没有热情，判若两人，就是看在伙伴们还在做，为了收入参加会议，可概括为人在心不在会场；三是不做会务工作，以前做会务工作特别积极，现在几乎不做了，也不让伙伴做会务工作了。

张雪山：据我观察，当经销商对会议开始有懈怠心理时，本人一般不会表现出来，因为直销会议是自愿参与的，即便公司对不同级别的市场领导人有不同参会规定，但这也是建立在自愿基础之上的，当参会者认为一次、两次会议收效甚微时，他就会选择其他的方式去提升能力。对于真正能够端正事业观的经销商而言，他会正视直销行业的规律，正视会议的作用。

欧圣君：在增员性质的会议中，经销商的疲软主要表现在客户被成功邀约到会场，由于会议效果不佳，成交率低。成交率越低，参会者就越约不来人，到最后干脆不约人，逐渐脱离会议导致团队流失率增加，从而对团队成员形成打击，致使会议举办不起来，在这种情况下，即便召开了会议，由于信心不足，会议也显得有气无力，没办法让客户得到加盟的足够动力和勇气。

对于提升素质的会议而言，以往，总是认为增强技能、提高心理素质需要依靠培训，培训是知识的传授，但直销是一种能力，怎么能培训出能力？此外，通过参加不同类型的培训，参会者头脑中形成的思想碰撞也越来越多，最后自己都不知道什么才是正确的，久而久之，找不到正确的方法，就开始灰心失望，催生消极情绪。

主持人：经销商对直销会议疲软之后产生的后果有哪些？

胡洪军：一是负面情绪蔓延。此种情绪犹如癌细胞，如果早期不发现就会出现扩散，后果相当严重；二是影响业绩。一个团队中文化、模式或者流程做得再好，最终起决定性作用的还是人，因为会议做得不成功导致团队中出现各种各样的问题，直接的后果就是影响业绩；三是阻碍团队发展。直销这个行业会议不能多，也不能没有，会议出现问题，团队就谈不上发展，有可能就散了。

张雪山：目前很多公司的分阶培训系统不完善，他们有进人的会议，进业绩的会议，但如何留人、育人就显得力不从心了，这也是导致他们业绩不能持久稳定的原因。

田正：今天有很多人，在会议开展过程中，会自以为“懂”，对台上老师所讲的内容不屑一顾，不能真正把心放在会场。而直销的本质是复制出多少个你，而不是你找进来多少人，如果连自己都不能遵循直销的规律，重视会议的作用，那他注定只能是一个跟随者。任何事情都是事在人为，做直销也需要有专业的精神。

主持人：当发现经销商对会议疲软时，针对不同级别的经销商群体，不同的会议类型有哪些解决方案？

田正：会议是很重要的，尽管这么多年来，课程是重复的，但从直销走过来能成功，就是因为把这些最简单的东西做到了极致。因此，同样的会议，坚持很重要。解决这个问题，最重要的是团队建设问题，在我看来，直销等同于系统，系统建设好了就会帮助大家增强抵御力，出现问题时就会知道如何正确面对。

作为系统领导人，要站在积极地角度去解决问题，去了解不同人对会议产生疲软的不同原因，并针对性解决。依此类推到团队领导人，把问题遏制在萌芽阶段。

张雪山：一般而言，只要前期选准参会对象，对会议疲软和懈怠的现象通常不会发生，什么级别学什么内容，实行分阶教育。比如处在初级，那就学习初级的知识和技能；当收入有所增加，就进入中级班学习；当市场扩大了，能力提升后就晋级高级，这样一来，培训的内容符合参会者的条件，有可能参会者在来之前有情绪，但当学完课程之后，情绪就会消失了。环境能改变人，教育培训的目的就是解决问题，好的会议可以帮助参会者重新梳理价值观，不仅自己没有情绪还会推崇会议。

欧圣君：增员性质的会议：会前，对参会者和会议组织者进行训练，保证他们呈现给客户的言行举止是积极正面的，使会议整体形象在客户的第一印象中形成吸引力大磁场。会中，将复杂的内容简单化，推广到全国后可以统一，台上人的一言一行，播放的视频、PPT的画面、流程，都要规范、华丽和新颖，整体展现高端形象，这样就会给客户震撼。一般而言，客户很难记住多少会议内容，但会议场景会在他们脑海中留下深刻印象。

培训会：真正有悟性的人通过培训可以在行业中做出一些成绩，但每个人的悟性不同。面对这样的问题，就需要会议主办方变革，变培训为训练，比如列名单，现场就让会员亲自来列，而非停留在理论的基础上；把心态转化成体能训练，用参与活动的方式让经销商感受坚持的过程和疼痛，感受心灵的冲击和震撼，当有一天在直销市场想要放弃的时候，就会回想活动当中的感受，那这就离成功不远了。如何走到市场上产生生产力，最终依靠的还是能力。

胡洪军：对于培训会，我建议以网络会议为主，以地面会议为辅。我在2007年的时候就研究和运行网络视频会议，得到团队伙伴的一致拥护，以最小的费用达到最大的结果，吸引很多高层次、高素质的人群加盟。地面会议要求参会人员就近参加，以减轻初级经销商的经济压力，让他们得到快速成长，针对不同级别的经销商开展梯级培训，不达标的经销商绝对不能参加，恪守原则。

对于招商会，我很欣赏招商会讲解公司和产品就是放事先录制好的视频，不用讲师具体讲解，毕竟每个讲师的水平参差不齐，讲出来的效果不同，然后每次分享的嘉宾不同，这样的模式在市场中可以复制。

主持人：对于活跃会议形式，丰富会议内容，增强会议实用性有哪些建议？

田正：环节设计到位，营造良好氛围，让其感觉即便不从事直销，也能在这个会议中得到成长。

张雪山：相同的课件，不同的人讲都会有不同的感觉。直销行业本身就需要有一些固化的内容，如果总是追求创新，那文化和业绩是做不大的，只有将最复杂的内容用最精简的方式表达出来，才是一场会议成功的象征，也才能让参会者得到自己需要的东西。

招商会当中，主持人、主讲嘉宾、音乐、参会者、会务，所有构成会议的因素释放出的能量对会议都很重要，其中主讲嘉宾起到的作用最大，包括会中会和会后会的跟进都是应当注意的问题。培训会议当中涉及公司、产品、制度的专题培训很多，这就需要培训者将这些内容生活化、细节化、实用化，不要只讲宏观，更应当注重落地。

直销培训心得体会篇（5）

进行终端销售技巧培训的意义和作用

零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题，比如：商品陈列不科学，不符合顾客的购买需求，给客人购买带来不便，削弱了销售拉力；终端展品、赠品等摆放无序，店堂陈列没有档次感；终端促销乏术，展位平淡无奇，很难聚敛人气；销售人员没有经历过专业培训，对终端销售不得要领，处于瞎忙活的状态。顾客在店堂四处浏览的时候，销售人员不知道该如何搭话；待搭上话寒暄之后，又不知道该从何处入手；待积极向顾客介绍完产品之后，却又不知道用何种方法来促成交易等等，诸如此类跟销售人员有关系的因素最终对销售结果产生了严重的负面影响，制约着销售业绩的提升。

有针对性的对销售人员进行销售技巧的培训，就能有效解决这个问题，只有明确在零售终端容易出现问题的症结点，更进一步提高所开发网点的实用效率，巩固零售终端的建设效果，美化并提升终端形象，丰富促销技巧，才能有效提升销售业绩；也只有让销售人员学习之后，才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧、终端活化方法和终端促销形式，从而提高工作热情，提升工作业绩。

从这些方面来看，零售商对销售人员的销售技巧培训，意义是非同凡响的。

培训哪些人

既然是围绕着提升销售业绩的培训，那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了，常规的理解就是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类、技巧类的工具和方法，可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上，当然这些建立在对一线基层员工工作的了解之上，如果管理者对专业知识的了解比员工还要差，那他是不足以有管理的权威的，毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。

培训什么内容

销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：

1.商品专业知识。销售人员要把自己负责的类别商品销售出去，就必须了解和熟悉商品的各种特性，特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就难以达成生意。所以，对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步，也是基础动作。

2.顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，能够有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

3 .语言能力。销售凭的就是一张嘴，嘴上工夫的高下可以影响销售业绩。合适的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人，对什么样的顾客说什么样的话，在什么场合说什么样的话，可不是一件简单的事，那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。

4.商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。

培训的步骤和方法

所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：

1.学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。

2.培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。

3.培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。

4.讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。

直销培训心得体会篇（6）

应《直销管理条例》要求，安利将原来的团队计酬模式改为按单个直销员销售业绩计酬，安利由此遭受了经销商、基层直销人员因利益损失而快速流失的转型阵痛。

此外，按照政府要求直销企业变无店铺营销为有店铺营销的相关规定，安利亦在逐渐建立其“直销+经销+店销”相结合的销售模式。

“十几年前直销业内有这样一个说法：直销企业不投放广告，不设店铺，靠口耳相传。”安利大中华区副总裁、大中华及东南亚地区培训中心院长刘明雄对《成功营销》记者说：“我们省下来的营销费用，一方面可以使销售人员获得更多利润，而另一方面也可以使消费者用比较便宜的价格买到相同质量的好产品。”

但现在显然时代不同了。

“现在的世界，行业边界迅速模糊化。”他说，“电信业与电视、电视购物的边界，网络与通信、娱乐的边界，货运业与零售业，这些行业的边界都在逐渐模糊。”安利，也不再因循传统，而是积极寻找更适应时代与国情的直销模式。

意外之喜

安利转型迫于被动，但四年的转型过程中却不乏意外之喜。

以店销为例，1998年转型时，按照政府规定，安利开始在全国开设店铺。直销条例颁布后，法规已经不再强制要求开店，但安利已尝到开店的甜头，于是店铺越开越多，目前已达241家，覆盖全国201个城市。刘明雄介绍，店铺销售虽然不可避免地抬高了运营成本，但在一定程度上也提高了服务人员的信誉度。

“中国的消费者对有实体店铺的厂家显然信任度更高。正如我们中国人所说‘跑得了和尚跑不了庙’。”他说。

经过几年的发展，现在安利店铺的经销管理系统已逐渐步入正轨，安利在台湾、马来西亚、泰国甚至欧洲等地的分公司，甚至也开始模仿中国市场尝试店铺销售。

为了稳固因计酬方式改变而流失的销售人员，安利近几年也加大了自身品牌建设力度。

“我们发现，在中国消费者对于品牌的信任，仍然有很大的一部分来自于媒体，来自于电视广告。”刘明雄说。

由于在中国投入大量资金进行品牌建设，中国安利销售人员的销售难度，较之美国要小得多。他对记者说，在美国，销售员每次都要向消费者解释什么是安利，而在中国，广泛的大众媒体传播使得品牌早已家喻户晓。

然而，无论是市场推广还是店铺销售，似乎都有悖于直销行业的基本原则。有人问刘明雄：“一个直销企业，既要给员工发销售奖金，又得开店铺，哪来的钱？”他的回答：规模。

“公司的规模很重要。”刘明雄说：“安利投入一个品牌活动时，分摊某个产品的售价可能只有几毛、几分钱，如果做广告那可能更少。”

安利公司业绩跳跃式成长带来的规模经济性，使其探索出了一个不易复制的直销道路。

“代言人”培训

2006年出台的《直销管理条例》在第三章十六条中明文规定：“直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试”。

这意味着，任何人只要有意愿加入企业，在其未正式成为直销员之前，公司就已负有对其进行培训的责任，而这无疑对企业培训能力提出了更高要求。安利的优势则在于，早在条例生效之前，公司就已经建成了较为完善的培训系统。

2004年，在安利董事长郑李锦芬的竭力推动下，一个由公司为主导的培训中心正式成立，由副总裁刘明雄统辖，当时向董事长直接汇报，这种重视程度在其他直销企业中并不多见。

“培训中心成立第一天就定下目标：安利的培训，不仅要增大安利营销人员获得事业成功的机会，而且要在没有销售成功时，也不要给消费者留下不良的印象。”刘明雄说。

在直销行业，销售人员从加入公司第一天，就直接成为了公司的“代言”，一举一动都关系到公司的“脸面”。而销售人员参差不齐的素质与复杂的加入动机，决定了如不加系统培训就将他们推向市场，必然会将直销企业的声誉置于险境。

安利每年在直销人员的培训上投入大笔资金，其中一个很重要的动因，就是要减少销售人员的违规操作，维护企业商誉。

此外，加强从业者的知识技能，促进其获得事业成功，减少员工流失率也是培训的主要目的。

在直销行业，每家企业都面临员工流失的问题，对安利来讲，许多由公司培训出来的员工会直接跳到竞争者那里。对此，刘明雄认为：“培训并为整个行业提供人才，是作为行业领头羊的责任。无论是IT产业还是零售业，行业内大公司自然要承担起为这个行业提供人才培训的历史使命，而长远来看，整个行业也会因此受益。中国有个成语叫‘楚弓楚得’，每个行业领军企业都要有这种胸怀。”

直销产业在美国兴起时最早售卖的产品是百科全书――一般生活中，人们不会意识到自己有购买百科全书的需要，只有经过销售员的提示，消费者才能意识到自己的购买需求。

作为产业的直销

11月30日在北京大学召开的“直销发展与就业论坛”上，安利、完美、玫琳凯等几家直销企业就员工培训议题进行了讨论。论坛上，宝健（中国）日用品有限公司总裁李道主张将直销定位于“单纯的销售渠道”，而非特殊行业。

对此，刘明雄给出了不同意见：“认为直销只是一个渠道而非行业，我既同意也不同意。”他进一步解释说：“如果就产品的渠道而言，直销的确是一个渠道。”

他向记者举了一个例子：台湾地区有一种橄榄油，质量上乘，在台湾安丽与有机商店均有销售。台湾安丽作为直销渠道特色是，每一个对橄榄油感兴趣的消费者，在购买之前，都能听到销售员对橄榄油与食用大豆油区别的讲解。

对于大多数消费者，除非特别关心养生、饮食健康，否则，对于摆在超级市场里的大豆油、橄榄油、葵花油等的常识性知识往往十分有限，常常是冲动性购买。但是，当有一种途径，通过它消费者之间彼此认识，可以相互交流产品信息，直销作为一种渠道的优势就可以体现出来。

“直销所卖商品的特点是――你的需求是需要被提醒。”他说，“你可以发觉，在直销行业里所销售的产品，大多不是米、面、油这样摆在架上的大宗商品，它们总是有一些故事可以去说。”

直销在美国的发展可以作为又一个例证。他介绍说，当年直销产业在美国兴起时最早售卖的产品是百科全书――一般生活中，人们不会意识到自己有购买百科全书的需要，只有经过销售员的提示，消费者才能意识到自己的购买需求。

直销培训心得体会篇（7）

“从商要有道。你大概没有办法想象游戏会告诉你作为一名安利的销售人员应该做什么，可在‘安利人生90天’的游戏世界里，每当你做出一次选择，它会立刻给你一个反馈。导师会告诉你，你的做法是否恰当。这种直接又强烈的反馈，会改变你对安利的认知。”

2013年9月9日下午，国内首创大型3D培训游戏“安利人生90天”在上海电影广场举行上线会。安利大中华副总裁、安利大中华培训中心院长刘明雄表示，该游戏在安利营销人员培训体系当中，占有重要的位置，因为它将“在实战中学习”变为了现实，却毫无“伤亡”。通过对新人阶段的培训，以及安利事业的游戏模拟，使整个培训体系更加立体与完整。

刘明雄一直有个愿望，就是把培训变成人们选择加入安利的一项重要理由。他在接受《投资者报》专访时表示，“我们希望通过积极正向的培训教育，提升安利人的综合素质，帮他们达至丰盛人生。这款游戏让我们离这个愿望更近了一步。”

在游戏中学习销售技巧

游戏化培训，被美国企业培训大会称为未来培训的三大趋势之一。《投资者报》了解到，安利此次推出的大型3D培训游戏，不仅是安利强大培训体系的一项重大创新，同时也对国内整个企业培训领域具有引领、示范意义。

“安利人生90天”是安利公司针对新加入营销人员开发的网游培训平台。这款游戏集合了数百位安利优秀营销人员的智慧和经验，把他们最初从事安利事业时所经历的种种境况，如困难、挫折、收获、成长，浓缩为一个个有趣的游戏桥段。玩家在游戏世界中，会遇到形形的顾客，比如操着一口广东口音的老好人梁威武，长得有点像电影《功夫》里包租婆的淑芬，或者总是说冷笑话的数学老师孙亮……这些游戏人物映射了现实生活中的各种典型顾客。

新加入的营销人员可以在游戏中与这些顾客交往、相处，向他们推荐安利产品，提供个性化服务；在遇到困难时，玩家可以向导师求教，也可以与同时在线的伙伴们沟通交流，这样就能以较快时间、较低成本，系统掌握安利产品知识和直销销售技巧，积累从业经验，确立从业信心，并有助提升现实世界中的销售业绩。

据刘明雄介绍，伴随网络游戏成长起来的80后、90后，正逐渐成为安利营销人员的主体。而一个营销人员从事直销事业的最初90天，需要迅速完成从一个“直销菜鸟”到营销专才的转型，因此，这是一段非常关键的时期。

“不教而战谓之弃，但这些新生代不喜欢被说教，不能忍受枯燥的文字教材，更习惯网络游戏及多媒体娱乐，这要求我们改变培训理念，创新培训形式，于是这款培训游戏应运而生。通过寓教于乐的网游形式，这些安利新人不仅可以学习知识，提升技能，也能从中了解安利的从业准则，体认专业、服务才是迈向成功的基石。”

刘明雄透露，“安利人生90天”已从8月开始试运营，并对京沪穗营销人员开放试玩。为了给广大玩家积累经验，安利还组织了“安利人生90天通关大赛”，参赛者们共总结了4000多条游戏攻略，并通过微博分享。从9月1日开始，所有新加入的安利营销人员，都会免费得到“安利人生90天”安装光盘。未来该游戏会定期进行升级，并将实现网络下载。

四层次评估培训效果

《投资者报》了解到，成立于2004年5月的安利（中国）培训中心，是安利在全球开设的第一个营销人员专属培训机构，目前，安利（中国）培训中心已开办包括必修课程、核心选修课程、阶梯课程和补充课程四大系列课程，内容涉及商道、营销、管理、产品等各个方面。截至2012年底，安利（中国）培训中心共培训营销人员超过990万人次。

对于培训效果如何评估，刘明雄认为可以分成四个层级来看待：第一个层级是问学员喜不喜欢这个课程？第二个层级是学员有没有学到东西？第三个层级是对学员的工作是否有用？最后一个层级是应用工作中后，会对工作产生什么样的影响。

“我们相信小孩受过教育和没受过教育，他的人生会不一样，受过教育的人会获得比较多的机会，过一个比较好的人生。我们也保持了这样一个信念。培训的投资报酬率可能很难评估，但我们真心相信，我们对安利营销人员所提供的训练对他经营安利事业的方式，甚至会令他的人生有所不同，这个有所不同，就值得我们做这样的投入。刘明雄向《投资者报》透露，每年安利（中国）在人员培训上的投入超过1亿元人民币。

直销培训心得体会篇（8）

进行终端销售技巧培训的意义和作用

零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题，比如：商品陈列不科学，不符合顾客的购买需求，给客人购买带来不便，削弱了销售拉力；终端展品、赠品等摆放无序，店堂陈列没有档次感；终端促销乏术，展位平淡无奇，很难聚敛人气；销售人员没有经历过专业培训，对终端销售不得要领，处于瞎忙活的状态；顾客在店堂四处浏览的时候，销售人员不知道该如何搭话；待搭上话寒喧之后，却又不知道该从何处入手；待积极向顾客介绍完产品之后，却又不知道用何种方法来促成交易等等，诸如此类跟销售人员有关系的原因最终对销售结果产生了严重的负面影响，制约着销售业绩的提升。

有针对性地对销售人员进行销售技巧的培训，就能有效解决这个问题，只有明确在零售终端容易出现问题的症结点，便于更进一步提高所开发网点的实用效率，巩固零售终端的建设效果，美化并提升终端形象，丰富促销技巧，才能有效提升销售业绩。也只有让销售人员学习过之后，才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧、终端活化方法和终端促销形式，从而提高工作热情，提升工作业绩。从这些方面来看，零售商对销售人员的销售技巧培训，意义是非同凡响的。

参加培训的人员

既然是围绕着提升销售业绩的培训，那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了，常规的理解就是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类、技巧类的工具和方法，可以拿来就用，用了就有效的微观手段；而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上，当然这些应建立在对一线基层员工工作的了解之上。如果管理者对专业知识的了解比员工还要少，那他是不足以有管理权威的，毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上要体现为师的角色。所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。

培训的内容

销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：

1．商品专业知识

销售人员要把自己负责的类别商品销售出去，就必须了解和熟悉商品的各种特性，特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就难以达成生意。所以，对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步，也是基础动作。

2．顾客心理分析和掌握

到店里来的顾客形形，有的是有明确购买意向的，有的只是随便看看，有的是来探探路，面对各种各样的客人，如果有效地分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

3．语言能力

行话说，销售凭的就是一张嘴。嘴上工夫的高下可就影响了销售业绩的高低了。好的语言能打动客人，不合适的语言就会得罪客人，对什么样的顾客说什么样的话，在什么场合说什么样的话，可不是一件简单的事儿，那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，作为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。

4．商务礼仪

在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。

培训的步骤和方法

所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，我们建议销售技巧的培训分为以下几个步骤：

1．学员分类

这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。

2．培训需求调查

针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。

3．培训内容设计

在了解培训需求的基础上做此项工作。

4．讲师安排

根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。

5．培训地点和时间安排

通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。

直销培训心得体会篇（9）

直销培训和“洗脑”都需要借助教育、学习的方式来实现，都要针对无形的思想领域进行工作，所以在某些外在形式，如教育形式、授课形式上肯定有一些类似之处的。

直销培训中，如创业理念培训、销售中如何增加战胜拒绝的勇气等方面，一般需要运用到“激励”这种培训方法；其他，如产品知识、销售技巧等培训，则无需激励。

直销培训心得体会篇（10）

培训在我国目前是一个朝阳产业,发展前景广阔,但也面临不少问题。研究该市场的特点,并探讨其中的营销规律,对我国培训市场的发展有十分重要的意义。

一、我国培训服务市场的机会与问题

(一)培训市场的发展机会

1.就业压力无论是高校毕业生为谋求好职位,还是下岗人员实现再就业,都希望通过社会培训提高自己的竞争力,这个市场十分巨大。据新华社消息,截至2003年9月初,全国毕业生就业率仅有70%,高校毕业生就业工作面临前所未有的压力。另据报道,到2003年底,全国城镇登记失业人数为800万人,城镇登记失业率为413%,比上年底增加013个百分点。

2.传统学历教育体系的不足传统学历教育一贯强调理论知识的学习,学生动手能力不强,再加上教材老化、知识滞后等弊端使毕业生无法马上上岗。同时,企业也已经不像过去那样为新员工提供培训的机会,企业需要的是进入企业就能工作的专业人才。社会培训机构在这两个方面弥补了社会需求的不足。在教学方面,传授当前的新技术和新知识,结合社会需求及时开展培训。在实践方面,培训机构聘请有实践经验的教师或者制订相对完善的实践教学体系,保证学员掌握更多实际工作所需要的技能。

3.资格认证制度的发展1994年3月,原劳动部、人事部联合颁发《职业资格证书规定》,职业资格证书制度自此开始启动。经过近20年的发展完善,职业资格制度正在对经济社会的发展产生深刻影响。学历文凭和职业资格两种证书并重,学科性教育和职业性教育两种教育并举已经成为社会共识。职业资格证书制度越来越受到社会的重视,证书成为劳动力市场的通行证。在职业资格制度引导下,以能力培养为核心的职业资格教育培训体系成为劳动者职业生涯终身学习体系的重要组成部分,有巨大的市场前景。

4.办学政策逐步放宽2002年7月国务院《关于大力推进职业教育改革与发展的决定》提出,“力争在‘十五’期间初步建立起适应社会主义市场经济体制,与市场需求和劳动就业紧密结合,结构合理、灵活开放、特色鲜明、自主发展的现代职业教育体系”。2002年通过的《民办教育促进法》第35条和36条规定:“民办学校对举办者投入民办学校的资产、国有资产、受赠的财产以及办学积累,享有法人财产权”,“民办学校存续期间,所有资产由民办学校依法管理和使用,任何组织和个人不得侵占”。第51条规定:民办学校在扣除办学成本等费用后,“出资人可以从办学节余中取得合理回报。”民办学校的出资人实际上拥有一种受管制的剩余索取权。

5.市场规模大培训市场规模巨大。IT、考研和英语培训市场的数字是很好的例证:2003年,IT培训市场受SARS影响,整个市场规模有所下滑,总体市场规模仍达到19亿元人民币,同比增长414%;据粗略统计,全国研究生考试辅导培训市场总的市场容量每年超过十亿元;仅上海一地的外语培训市场,每年的市场份额就高达10亿元人民币。如果再考虑企业管理培训、相关职业资格培训等,潜力更为可观。

(二)培训市场面临的问题

1.市场竞争激烈培训市场准入门槛低,利润丰厚,吸引众多的进入者,使培训市场竞争日趋激烈。为争夺生源,一些没有办学条件的培训班使出种种招数,以虚假承诺吸引学生、家长,造成了一定的混乱。国外培训机构抢占中国市场,使本土培训组织面临更大的威胁。

2.缺乏合格的培训人才随着中国培训行业迅猛发展,合格的培训教师十分缺乏。就拿企业培训来说,目前中国极其缺乏本土的优秀企业培训,因此许多从事企业培训的机构不得不从境外聘请专职培训教师。但是,他们对中国这个市场缺乏了解,直接影响了培训的效果。企业培训对个人的综合素质和资历要求很高,不仅要有深厚的专业理论基础,丰富的工作实践经验,还必须掌握高超的授课技巧。

3.培训市场秩序混乱从目前培训市场来看,依然存在着许多操作层面上的问题。大街小巷的宣传招贴、电线杆上的广告、闹市街头分发的培训简章、马路边拉起的招生横幅等等,给人们留下一种杂乱无章之感。在市场明显缺乏规范化,行业缺少品牌企业的情况下,已经造成了培训层次低、供需结构不合理、专业化不够等问题。

4.缺乏营销理念培训市场虽然红火,但培训组织普遍缺乏营销理念的指导。表现在定位不准确,缺乏长远规划,追求短期利益,缺乏品牌意识,竞争手段单一等诸多问题。缺乏以顾客为核心的服务意识。

二、培训市场的特征培训是由培训组织(如学校或者企业的某个部门)向另一方提供基本上是无形的产品或服务。培训过程可能与某种有形产品联系在一起,也可能毫无关联。培训是一种服务,具有服务市场的特征。

(一)无形性作为服务产品,培训是无形的。首先,培训与有形的消费品或工业品比较,其特质及组成服务的元素,很多都是无形无质。在接受培训之前,几乎无法感知。其次,在享受培训之后,个人素质、能力的提高,以及由此带来的其它利益,也很难被察觉,或是要等一段时间后,享用服务的人才能感觉到“利益”的存在。所以,购买者为了减少不确定性,他们会努力寻求培训质量的标志或证据。他们将会根据看到的地点、人员、设备、宣传材料、象征和价格,作出服务质量的判断。

(二)生产与消费的不可分离性培训产品的生产过程与消费过程同时进行,二者在时间上不可分离。由于培训服务本身不是一个具体的物品,而是一系列的活动或过程,所以在培训的过程中消费者(学员)和生产者(老师)必须直接发生联系,生产的过程也就是消费的过程。在这个过程中,老师和学员都将对培训的质量产生影响。顾客的直接参与及其在这一过程中同服务人员的沟通和互动行为,无疑对传统的产品质量管理及营销理论提出了挑战。一方面迫使培训组织管理人员既要有效地引导顾客正确演他们的角色,确保服务过程的和谐进行,又要加强对服务人员的监督和激励。另一方面,由于不同顾客的需求存在很大的差异性,负责提供服务的第一线老师是否具有足够的应变能力,以确保服务能达到每一个顾客所期望的质量水平,也是个大问题;学员与教职员工在沟通中的任何误会,都可能直接使顾客感到整个组织的服务水平不佳,甚至拂袖而去。所以,培训服务的质量管理应当扩展至包含在服务过程中对顾客行为的管理。

(三)可变性培训产品具有极大的可变性。由于培训取决于由谁来提供以及什么地方提供,培训服务行业是以“人”为中心的产业,由于人类个性差异,使得对于服务产品的质量检验很难采用统一的标准。一方面,由于服务人员自身因素(如知识能力和心理状态)的影响,即使由同一服务人员所提供的服务也可能会有不同的水准;另一方面,由于顾客直接参与服务的生产和消费过程,顾客本身的因素(如知识水平、兴趣和爱好)也会直接影响服务产品的质量和效果。

(四)易消失性基于培训服务的生产与消费同时进行,使得培训产品不可能像有形的消费品和工业品一样被贮存起来,以备未来出售;而且消费者在大多数情况下,亦不能将服务携带回家安放。虽然,录音(像)技术的发展能够把培训服务记录储存下来,但此产品已非彼产品,效果会有很大不同。如果顾客因个人原因中间缺课,这种损失表现为机会的丧失和折旧的发生,培训组织也不应该退还培训费。由于培训产品的不能贮存,容易造成供求在时间上的矛盾,从而可能使培训资源得不到合理的利用。

三、培训组织的营销组合策略

从广义产品概念来看,培训服务也是一种产品,传统的营销战略和4p营销组合很大程度上仍然适用。但是,服务产品毕竟有自己的特点,布恩斯和比特纳建议对其还要加上三个“P”:人(people)、实体证明(physical)和过程(process)。

(一)市场细分与定位为了抓住机会,在无序但竞争激烈的培训市场上取得成功,培训组织首先应在调研的基础上按一定标准(如职业、学习动机、科目等)进行市场细分(Segmentation);然后,根据自身情况、核心能力选择合适的目标市场(Target)(如新东方选择想出国人员);最后,给自己的培训产品进行准确的定位(Positioning)(高端或者低端,综合还是单项等等)。

(二)4p组合的利用就产品(product)策略来说,要求要保证服务质量、合理组织培训项目、塑造培训品牌、准确预测产品生命周期、不断开发新的培训产品。从价格(price)策略上,可以运用价格差别策略平衡供求时间矛盾,解决培训服务易消失缺陷。另外,可以根据培训档次合理运用声望定价、折扣定价等策略。在渠道(place)上,根据组织资源和市场特点,合理选择面授、函授或者网上培训等方式。促销(promotion)在培训市场的运用一直处于低水平阶段,散发小广告一直是促销主流。其实,在合适的媒体上新闻报道或宣传文章,可能可信度更高、覆盖面更广,而且成本低。网络广告也是不错的选择。有实力的培训组织也可以作一些平面广告或电视广告。关键是要做好产品、渠道与价格的整合,形成特色,传递一致的形象。

(三)人员(people)人是培训服务产品的一部分,同样的课程,不同教师提供,效果可能有天壤之别。同一个教师,由于服务对象的表现不同,或者个人情绪等原因,效果也可能差别巨大。所以,一个培训组织选择高素质的培训教师、培训员工、以及对员工的激励与管理。格兰鲁斯曾主张服务营销不仅需要传统的4p外部营销,还需要加上两个营销要素,即内部营销和交互作用的市场营销。就培训而言,内部营销指培训组织必须对直接面对学员的教师及辅助员工进行培养和激励,没有满意的员工,不会有满意的顾客;交互作用的营销是员工与学员打交道的技能,尤其是教师与学员的互动沟通直接关系培训质量。

(四)有形展示(physical)培训服务的无形性要求培训组织要“管理证据”,“化无形为有形”。例如组织可以展示自己的办公环境、先进的教学设备;用图片介绍培训教师的教育背景和工作资历;展示自己的教学成果,社会评价。目前流行的免费课程试听是展示自我、吸引学员的很好方式。著名民办培训机构新东方在起步阶段主要运用了这种方式来展示高水平的师资力量。