直销领导培训总结发言篇（1）

前事不忘,今日之师。从傲普的阵痛中走出来，风云人物骆超已正式确认加盟健道国际，并出任健道国际副董事长、首席咨询顾问兼健道国际商学院执行长，担当起民族直销企业的培训任务。

简评:骆超在直销培训界屹立不倒的理由在于，他在失败中振作，并寻找新的方向。

No.2 杨滨

杨滨系性格管理学开创者、A21国际教育系统的创办人，同时任马来西亚活力健康发展有限公司董事长与CSMP性格生产力国际管理机构总裁。

作为各大直销公司与系统亲点的培训师，杨滨在中国范围内的直销企业中，都具备高度的亲和力，多年来奔走在中国直销培训第一线。

简评:擅长性格分析与领导力培训，善于用性格理论来指导直销行业内实践活动。

No.3 刘贵生

刘贵生一直以一个培训人的身份要求自己。从安利、新时代到现在的泰达国林，刘贵生在伴随公司成长的同时，都成立了专业的培训公司负责培训，身份一直定位于成功系统首席培训师。

多年前，刘贵生是早期安利政策委员会里负责培训与工具流建设的先行者，而今天，他已经成为杭州国林养生实业有限公司董事长，他的经历是培训师实用主义成长的范例。

简评:作为成功系统的灵魂人物，刘贵生的创新在于将安利网络21的培训精神演化成为可操作的实践技能。

No.4 李久慈

李久慈是当之无愧的特别讲师，他在直销行业中的影响力，体现在丰富经验，纯正理念，见多识广上。

有人用了这样一个比喻来形容李久慈，台湾的李九慈和时台名就相当于大陆的胡远江和禹路，陈得发相当于大陆的杨谦。李久慈是很多直销公司和系统的幕后人物，他的建设性在于，以培训师的身份，引进了很多先进的内训理念，给中国培训的国际化带来一股清风。

简评:作为台湾资深的直销研究者、培训师，近年来一直在大陆辛勤耕耘。

No.5 孙晓歧

孙晓歧的专长领域在于销售、人力资源与领导艺术，课程涵盖特色训练、案例分析、互动研讨、角色扮演、游戏感悟、分组研讨、现场销售训练与话术训练复制，因为在准客户开发策略方面、有效提升业绩的五大关键与成功销售黄金法则等三大创新思维，为他的北京东方东岐文化传播中心创造了可观的声誉。

简评:孙晓歧最大的优势是具备实战与理论的完美结合，帮助企业打开产品的销路，完美地吸收专家成功的经验与智慧。

No.6 天雕

1995年进入直销界，天雕先后管理过多家直销企业，至1997年开始对直销理论进行研究，系北大直销总裁高级研修班高级讲师。多年潜心进行直销实践和研究。曾为美国某电子商务公司教育培训总监，现为天雕直销咨询机构CEO。

简评:作为直销培训师，天雕强调直销人要与时俱进，研究新经济发展趋势，学习新经济环境中的新思维。

No.7 启航

启航作为一名培训师之外，还兼具多种角色，青年演讲家、潜能开发训练师、亚洲著名企业教练、中国直销研究院教授、中国直销教育网首席训练师、美国生命动力系统签约训练师、国家劳动保障部授权企业培训师。

简评:凭借多年的市场实践经验，启航先生在深入接触国际直销前沿培训理念的情况下，不断研究和总结本土化的培训模式。

No.8 董德

国内著名的实战派直销培训专家、资深企业教练;国际心灵训练导师，北京太和盛世行销顾问机构总裁。曾为天狮、完美、珍奥、健康元、太阳生科、健道国际、金道堂、身心国际、安美国际、琪雅、星邦生命、鸿宇国际等企业作过咨询顾问。著有《思想力成功学》一书。目前，董德先生专注研究直销网络系统的建设，并创立了天狼国际系统。

简评:13年的医药保健品工作经验，使董德对传统营销、会议营销、直销能够有效的结合，以精髓的培训系统课程，带动了现代直销的革新。

No.9 王宇诚

王宇诚专注于人性研究、个人成长、潜能开发领域，经过十多年潜心研究，以美国安东尼罗宾的潜能成功学、NLP神经语言程式学为基础，创立了一套独特的成功学系统，在拓展心智、塑造行为模式、潜能运用方面屡有建树。

简评:由于在玫琳凯女性职业魅力方面突出的培训技巧，王宇诚获得了中国人寿保险公司、波导集团、浙江娃哈哈集团、扬子江药业与大红鹰集团有限公司等多家知名企业的首肯。

No.10 郑柯

直销领导培训总结发言篇（2）

听闻业界已有为数不少的直销企业和系统利用微信在做培训，那么，如何最大化地利用微信这个移动互联网时代建构新市场的事物，让它成为组织会议、工作培训、拓展市场的利器？

《知识经济》特邀请业界的企业高管、系统领袖和学者专家对此进行一系列的解读和探讨，为提高团队“战斗力”，推动行业培训助力。

主持人：线上培训都有哪些方式？与传统培训相比，有什么不同？

范伟云：举例谈谈微信培训，刚开始我们做微信培训的时候，第一周只有100人左右参加，等到第二次开课的时候，已经达到300人左右，再之后，500人的群已经全满了。再如我们最近在做的一个项目，分为三节课，第一节课时也就200人左右参加，第二堂课时，第一个群全满，还新开了一个群，等到第三堂课的时候，两个群已经全满了，而在群外还有很多人在等候加入。举这些例子，是想表达，如果有很好的课题和很细致的管理，微信的扩张方式是非常迅速的，有着其他培训方式所无法比拟的优势。这也是我个人第一次在微信上做的一些培训尝试，以前还从来没有过。

王惠琳：线上培训的方式挺多，比如曾经直销行业经常使用的呱呱课堂、YY软件等，微信就是建群以后进行一些相关的培训。

相对于传统培训，线上培训的费用比较低，也比较灵活。比如，没有差旅费，每个人手里一台电脑、一部电话，约好时间就可以交谈。微信相比呱呱课堂等软件则更加灵活、简便，因为微信依靠移动终端，只需要消耗一些流量或者在WiFi环境中，就能够实现。

主持人：相比而言，微信培训有什么样的特点和优势？

范伟云：在线上一千人一起听课很简单，可是在线下，组织100人的会议都很麻烦。线下成本很高，在线上就很容易实现。据说，现在甚至有人同时在六个群里讲课，只要有人帮忙按着“通话键”就可以。微信的便利性也是我特别坚持使用微信培训的原因。

另外，在线下利用固定时间开会，人们往往在耗费精力、财力之后会产生厌倦心理，线上培训也会存在这样的问题，但利用微信这样移动互联网就极具便利性，没有了时间、地域的限制。比如，我可以在路上、宾馆讲课等，听课的人也可以选择在自己喜欢的环境和时间听课。

我们也曾尝试过专业培训的软件，效果并不好。因为微信易学易用，不懂互联网、电脑操作的人一样可以使用，因此微信培训发展速度非常快，可以概括为“简单、易学、易教、易复制”。

但是，微信培训也有局限，比如只能通过语音、文字的方式。如果在一个500人的群里发送图片，就会比较卡，所以微信培训应该以语音为主，搭配文字阐述要点。

天雕：实际上，直销行业并不是刻意地要用微信做培训。据我观察，直销行业的许多新工具都是自动引进的，比如微信出现后，大家就很自然地进入了使用。

现在每个人都有手机，微信的移动性决定了它的方便性。所有的会员，不管是在做市场还是在等客户的过程中，它都可以通过微信进行互动，更方便地交流。比如，我们可以建立不同级别的群，有问题的人可以直接在群里提问，然后我们可以把解决问题的文档、PPT之类直接发在群里，他就可以收到，也算一种简单的培训。微信十分便捷，所以我相信现在各个团队都会利用微信这个平台进行沟通。

王惠琳：微信因其特点，有一些优势，也有一些局限。比如，微信的单次语音通话只有60秒，有时候会导致语意不连贯，这就要求主讲老师在了解这个特点的情况下，合理安排培训内容，保证在60秒内能相对完整地表达一个信息。

另一个特点是语音可以回放。如果这节课没有听，我们可以自行进行补课。在主讲人普通话标准的前提下，还可以将语音转换成文字，这也是一个不错的记录方式，同时支持转发。

其他方面，微信培训与其他传统培训和线上培训方式并没有大的不同。培训开始前，需要主管人确定好会议时间、主题、主持人、主讲嘉宾等，另外课堂纪律非常重要，比如不经允许不得擅自发图片、发链接和插话，否则容易导致主讲人话语的断裂。

主持人：开展微信培训具体的流程是怎样的？

范伟云：微信培训，话题很重要，是第一要素。以前讲心灵鸡汤，我们可能会拿笔记下来，现在如果还讲，别人可能会嘲笑你。我个人觉得就直销而言，找个大家都感兴趣的话题是比较难的，因为讲健康保健，别人没兴趣;讲直销，别人根本不会来;讲创业，现在人们更关注的是互联网方面的创业。现在我们主要是谈微商这个话题，因为大家都感兴趣，愿意来谈这个话题，现在有好多直销公司也开始在做微商，因此微商就可以成为一个话题。当然，对于直销团队培训而言，可以进行问题征集，然后通过微信培训的方式集中帮大家解决问题。

其次，微信培训不是面对面的，任何好的演讲技巧、肢体语言在微信培训中都没用。微信培训更讲究逻辑阐述，以及幽默风趣的风格。我一般会对照PPT讲课，条理性比较强。同时，我会要求助手记录重点，并以文字的形式及时发送至微信群中。所以，以什么样的风格在微信中讲课，这可能对于直销行业来说又是一个挑战。

微信最大的好处是不管你进来的早或晚，微信本身的记录存在，你可以随时听。因此我觉得这种最简单的方式就是最好的方式，不用附加太多的技巧。

不过利用微信做培训需要注意一些问题。微信是一个非常容易约人，但也是一个非常容易交叉的工具。直销拒绝业务交叉，所以微信的管理就十分重要，需要在开课之前反复强调课堂时间和纪律，不得私自加人等，在当堂课程结束后，号召大家主动退群，群主将所有人全部清空。如果不是话题性和招商性的培训，而是一个团队的业务探讨，这个群就可以长期保留下来。

天雕：微信培训一般是手机开至免提或者连接到音箱，讲课的老师利用微信功能进行语音发送，每段语音不超过60秒，聚集在一起的经销商就可以同时接受培训。这种方式适用于同一地点的团队，可以将他们集中在一起，邀请专门的老师做辅导。

直销讲究“借力”，当一个基层领导人解决不了某些问题时，就可以把问题提出来，再去和高级领导人约时间，然后把团队的人集中起来，一次性把问题沟通清楚。聪明的经销商都应该采取这样的方式，也比较轻松。

比如，经销商都有工作室，我们就会采用通知一人的方法，集合周边经销商，以扩音器的方式进行培训，结束后大家就可以及时进行讨论，比较方便，也避免了微信语音对家人生活的影响。或者是在一个相对安静的环境，比如会议室或者会所里进行讨论，集中起来一次性解决问题。

另外一种方式是异地的经销商如有相似问题，可以临时组建微信群，进行培训和沟通，培训结束后，微信群会自动解散。

实际上现在高级经销商的工作就是服务或者说是培训，主要就是通过解释，解决团队伙伴们心理或者实际运作中的问题。

王惠琳：微信培训需要组织者和受训者双方都做足准备。例如，组织者需要在前期做好规划，广泛在系统和团队中进行调查和收集问题，然后再把大问题切分成小问题，培训就会更精准，更有切入点。之后，最好是将一年的培训方案整体规划出来，为了便于操作，也可以规划三个月的内容，然后与各主讲人做好沟通和确定，再公布最近一个月的授课规划。一般情况下，一个月八次授课，一周两节比较适宜。根据市场的情况，确定在每周的固定时间开展。

对于受训者，则需要提前了解课堂纪律等。

具体培训时，可以根据人数，实现分群。另外，有违反课堂纪律的，可以清扫出群，再加新的人进来，这样好处是，让大家能更珍惜这样一个学习机会。

微信培训目前主要以语音为主，文字当作辅助。因为语音可以表达出语气、声调等，传达出更多的信息。在主讲完毕以后，将课程提及的数据、资料、专业名词，以及对该堂课程的总结，以文字形式发送。

另外，微信讲课内容应集中，范围不宜太广。每堂课主题集中在一个小问题即可，一节课四十五分钟要充分利用，而且最好是有计划有安排地进行教学，而非想起来才讲，应有完整的教学大纲。我们要求系统性，如果有突然要增加或者变更内容，应结合进度，提前通知，慢慢培养人气。

主持人：微信培训的效果如何，经销商的参与度和接受度好吗？

范伟云：微信效果可以拿投入产出比来看，举个例子，你通过微信同时对多个群讲三堂课，也就是三个晚上，每晚一小时，不需要什么成本，这样来看还是值得的。因此，微信培训做得好，就很容易扩张，其中并没有什么技巧可言，只要你多做几次，就会明白其中的奥妙。

天雕：经销商对于微信培训的参与度和接受度非常高，因为现在团队成员每天工作结束后会和他的领导人汇报一天的工作情况，那么他们就会在群里分享。作为团队领导人的我们也会选择性地倾听，进行沟通和培训。经销商认为通过微信会和领导人每天都有比较近的沟通和接触，这种感受是非常好的。

王惠琳：因为微信培训的话题是从团队中征集而来，所以他们对相关课程的参与度也很高。

按照实际培训效果来看，微信培训能够达到了一定的效果，但线上、线下培训并不能互相取代。

只能说是微信培训弥补了线下教育的不足，比较灵活，费用少，不用长途奔徙。另外，在一个城市的伙伴，应该线上听完培训后，线下也多讨论和思考，融会贯通。

主持人：微信培训会成为移动互联网时代的主导培训方式吗？

范伟云：不可能。这个是和项目相关的，立足点本身就不同。直销本身就应该注重面对面的沟通。因为直销行业，更适合做一些非标准化产品的销售，非标准化产品就需要根据个体的差异来进行相应的服务，所以面对面是最好的方式。（标准化产品，如维生素等;非标准化产品，如个性化保健品及化妆品。）

天雕：微信只是一种工具，日后如果出现了新的更方便的工具，直销人还是会去尝试的。直销行业本来就是一个很时尚的行业，一直跟随工具流而与时俱进。比如，曾经直销行业用计算器来结算奖金，而随着电脑技术的提高，直销也迎来了真正的腾飞，因为电脑的高度结算系统，解决了直销薪酬的核心问题。

直销领导培训总结发言篇（3）

2010年12月25--26日--深 圳 2天1夜

【培训对象】企业董事长、总经理、人力资源部主管/经理、财务主管/经理、培训部主管/经理、工程师、营销部经理、销售总监、高级营销人员、各部门经理、讲师、中高层管理人员、高级白领及一切想提升自我之人士！

【收费标准】原价：3980元，特价：2890元/人(含2天中餐,1晚宴, 税费,专家演讲费 ,茶点等)；

培-训-报-名-中-心:

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课--程--背--景：

国父孙中山先生透过公众演说，发起十余次革命起义，最终推翻封建统治！ 伟大领袖毛主席透过公众演说，团结全国各界爱国人士，最终建立新中国！

美国总统奥巴马透过公众演说，宣扬治国方针，最终成为了美国历史上的第一位黑人总统!

这是一个魅力展现、开放高调的时代，这也是一个激烈竞争的时代！商场如战场，一流的口才将是您弛骋商场的致胜法宝．“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师”。英国首相丘吉尔曾说：“一个人可以面对多少人，就代表这个人的人生成就有多大！”无论是政界领袖毛泽东、列宁、克林顿，还是商界领袖杰克.韦尔奇、柳传志、张瑞敏、马云、牛根生„„，古今中外99%深具影响力的成功人士都是公众演讲方面的超级说服力大师! 拥有一流的公众演说能力和现场行销能力，在最短的时间影响到最多的人已成为你成功立足现代社会快速获取成功的必备技能！

公众演讲和领导口才是我们立身、发展的财富和最重要的领导工具： 主持会议需要演说，商务谈判需要演说，接受采访需要演说，鼓励员工需要演说； 凝聚人心需要演说，化解矛盾需要演说，宣传动员需要演说，改革创新需要演说； 汇报工作需要演说，加薪晋职需要演说，竞聘上岗需要演说，工作述职需要演说； 问题解释需要演说，说明情况需要演说，介绍产品需要演说，自我推介需要演说； 沟通思想需要演说，打通人脉需要演说，激发士气需要演说，征服他人需要演说。 但是，在现实生活中：

您是否曾因不善当众讲话，而在公众场合脸红心跳，形象顿失？

您是否曾因沟通不到位而错过机会、损失金钱、人际关系紧张？

您是否曾因没掌握沟通谈判技巧，而在生活或商务谈判时被迫一让再让？ 您是否因为讲话词不达意，思路不清，主题不明，条理不分而缺乏说服力？ 您是否因为没有掌握超级演说家的秘诀，而选举落败、颜面顿失！ 您是否因为不懂得演讲式会议营销，而失去了占有更多市场份额的机会！！

是否凝聚人心、管理员工、征服他人、打通人脉都需要口才？是否化解矛盾、宣传动员、鼓动号召、接受采访都需要演讲？突破口才,塑造自我,成为演讲精英和具有领袖口才的机会来了.我们邀请到目前在全国最具权威的演讲口才培训权威导师关爱老师为大家准备了

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3、让你敢于自信当众讲话，魅力表现，自在表达。

4、让你的演讲抑扬顿挫、声情并茂、生动感人

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6、让你学会有特色的自我介绍，把自己卖个好价钱。

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8、让你的公众演讲姿势优美、魅力无限

9、让你能够正话反说，左右逢源，口才超群

10、让你应声而起，随时随地，张嘴就来、出口成章

11、让你学会演讲现场互动、现挂、控场的方法和艺术。

12、让你学会讲话条理性和严密性、逻辑性，达到无懈可击。

13、让你成为谈判高手，辩论的赢家、沟通的奇才

14、让你快速学会绝对成交的多种方法，成为销售冠军

15、让你能够在各种宴会上侃侃而谈，赢得人脉，提升形象

16、让你成为幽默、风趣的高手，处处受人欢迎、讨人喜欢

17、让你快速提升领导讲话水平，塑造领袖的形象，凝聚人心

18、让你学会各种人际沟通的技巧，从此青云直上，人际关系和谐。

19、让你学会如何口才变钱财，提升自己的财商智慧。

20、让你学会快速塑造领袖形象的方法和提升你的领导讲话水平

21、让你学会主持各种会议并能在各种会议上精彩的发言

22、让你学会如何竞选演讲和各种考试答辩技巧，助你过五关斩六将。

23、让你学会世界演讲、培训大师公众演讲的多种方法和技巧，达到演讲最高境界。

24、让你学会课程结束后怎样和生活、工作结合起来练习口才；彻底突破，成为顶级讲话高手。

最智慧、温和的培训师

世界华人口才导师第一人:关爱老师介绍

实战经验：97年进入教育培训业；十二年人力资源、职业指导工作经历。近十年企业管理经验，在企业管理咨询、顾问界有独到的见解和教练方式。擅长《公众演讲与领袖口才》、《客服营销服务技巧》、《卓越团队凝聚力训练》、《员工现代职业素质特训营》、《成功动力潜能激发特训》、《快乐营销实战特训》等特色训练课程；

现任：

亚洲顶尖企业教练、心灵动力激励导师

著名当众讲话与人际沟通训练专家

国家人力资源和社会保障部认证企业培训师

HKTCC国际注册认证职业培训师

香港汇通咨训顾问机构高级培训师

深圳市和福爱文化传播有限公司董事兼总经理

中国总裁培训网高级金牌讲师

深圳卡耐基口才培训专业机构总教练

深圳市聚成企业管理顾问有限公司签约讲师

深圳市现代职业人企业管理咨询公司高级培训师

深圳市营销协会职业讲师

中国式（才）财商教育训练创始人

实力领域：

魅力口才—公众演说与领袖口才特训

团队精神—绩效突破与卓越团队特训

感恩心态—现代员工感恩心态特训营

销售为王—顾问式赢销无敌手特训营

超越成功—激发团队潜力拓展熔炼营

干部培训—中层管理技能与素质提升

职业礼仪—企业商务礼仪现场演练秀

主要客户：

咨询、培训、服务过几千人次和全国各地上千家企业，其中知名企业有：平安保险、深圳机场集团、中国联通、深大通信、中国人寿、北京东方华达、深圳国泰集团、半边天药业集团、广州列车客运段、山东支点公司、安徽众成房产、大金空调、宏澳集团、美都集团、天鸿商场、CBI广告、清大华晟、忠财隆水产、永川气体、长园集团、比亚迪、富士康集团、东部华侨城、深圳国税局、珠海市委党校、广州华康…..等。

课--程--大--纲curriculum introduction

1、言之有信—突破恐惧，激发潜能，大胆讲话特训。

2、言之有声—语气、语调、节奏、停顿、快慢、连接训练。

3、言之有姿—领导演讲的手势、移位、目光、站姿、走姿训练。

4、言之有心—公众讲话的心理素质突破、阳光口才、反话正说特训。

5、言之有序—演讲中的讲话条理性、逻辑性、严密性、哲理性特训。

6、言之有理—领导即席讲话的技巧和说服力口才技巧特训。

7、言之有物—故事风暴训练，重点突出、生动感人讲话技巧。

8、言之有动—公众演讲互动技巧、巧妙抗干扰和临场现挂特训。

9、言之有特—领袖特色的自我介绍训练，让你的公众形象价值无限。

10、言之有智—辩论口才、谈判技巧培训，让你语出惊人，应声而起。现场博弈

11、言之有谋—领袖形象塑造及领导口才技巧特训。答记者问演练

12、宴会发言技巧——各种宴会发言技巧及现场模拟演练。联欢会、婚宴演练

13、言之有才：各类主持训练：会议、联欢会、推广会等，现场演练。

14、言之有趣—领袖幽默感的培养，让你成为处处受人欢迎的人.幽默技巧演练。

15、虎头豹尾-精彩开头和巧妙结尾的艺术，现场演练，让你的演讲高潮迭起。

16、社会实践—如何持续提升口才，彻底突破自我，成为有魅力的演讲高手。

最独到最有效的授课方式

静态授课方式：激情演讲—智慧故事—经典案例

动态授课方式：互动游戏—情景演练—角色扮演

中态授课方式：教练提问—分组讨论—对抗辩论

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《公众演讲与领导口才2天1夜疯狂训练营》

---- 报 名 回 执 表 ----

传真：（010）69542603 51674185

參會企業名稱：______________________________________參加人數：____________人

聯 系 人：__________________ 聯繫電話：_______________聯繫傳真：__________________

移動電話：___________________ 電子郵箱：_______________費用總計：____________元

參會人一：________________ 所任職務：_______________ 移動電話：___________________

參會人二：________________ 所任職務：_______________ 移動電話：___________________

參會人三：________________ 所任職務：_______________ 移動電話：___________________

參會人四：________________ 所任職務：_______________ 移動電話：___________________

參會人五：________________ 所任職務：_______________ 移動電話：___________________

直销领导培训总结发言篇（4）

[中图分类号]F272 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）30-0067-02

1 营销战略与企业战略的关系

战略是实现长期目标的方法。企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性的谋划。营销战略，指企业为适应环境和市场的变化，站在战略的高度，以长远的观点，从全局出发来研究市场营销问题，策划新的整体市场营销活动。营销战略一般具有以下几个特点：

①以创造客户为目的；②立足于市场调研；③是战胜竞争对手的策略组合；④注重监控，持续改进；⑤以结果为导向原则。

两者的传统关系从管理层次上来讲，企业战略属于总体战略，是企业最高管理层指导和控制整个企业的一切行为的最高行动纲领；营销战略属于职能战略，是为贯彻、实施和支持总体战略与经营战略而在企业特定的职能管理领域制定的战略。后者是前者的一部分，大多数的营销战略都是根据企业的总体战略来制定的，也就是说先有了企业的整体战略才有市场营销战略。由于各层级的战略制定是自上而下的，就导致各职能部门的管理者或事业部的管理者只能通过提案的形式向公司的最高领导层提供有关产品、产品线和责任领域的信息及战略信息，并且自己制定市场营销目标和市场营销战略时也要受到战略计划的引导。两者的现代关系随着市场营销战略在企业实现目标的过程中起到越来越大的作用而发生了改变。市场营销战略已经逐渐挣脱了企业总体战略对其的制约和主导，越来越偏向以目标市场和顾客为导向，同时遵循总体成本领先战略、差异化战略、专一化战略三大成功通用战略的原则，成为企业战略取胜的重要武器。从战略制定的方向上，已经从以前的自上而下变为自下而上，形成了新型的逆向关系。

2 我国教育培训市场现状分析

教育培训行业自20世纪80年代根植于我国，伴随着经济的发展，正在逐步走向产业化。进入21世纪后，受就业竞争压力加大等多方面因素的影响，呈现出强大的生命力，但也存在一些问题。

（1）市场需求大，行业利润高。我国教育培训市场正以年递增10倍的速度迅猛发展，各类培训机构呈爆发性增长，已达数百万家，目前，英语培训、IT培训、管理培训和少儿教育已成为教育培训业的支柱。其中，英语培训市场的市场总值在2010年左右就已高达150亿元，相当于一个中等城市的年产值。中国教育培训产业市值空间非常巨大。

（2）多头监管，市场混乱。一般来讲，申办一所培训机构的注册资金从10万元到上千万元不等。高利润和低成本导致行业内的机构过于泛滥，甚至于自身没有任何讲师的机构，也可以凭借大量的客户资源和外聘讲师，单凭两三个人的资本成立公司。整个培训市场缺乏有效的竞争环境，也在一定程度上影响了行业的整体声誉。但实际情况是我国的教育培训市场表现为多方参与执行监管。不同的培训机构由不同的部门管理。多头管理造成的结果是无人实际管理，一旦出现问题，名义上的管理机构都会表示自己无法处理或无直接责任，这也是培训机构违规行为频繁出现的主要原因。

（3）师资良莠不齐，教学质量有待提高。因为进入门槛很低，教育培训机构的讲师队伍鱼龙混杂：有专家教授、资深经理人，有刚刚毕业的大学生，也有海内骗子。培训机构中的老师大多不是专职的、受过正规训练的教师。作为培训机构，80%只起到了中介的作用――从客户那里得到了培训需求之后，到社会上去找培训师。而培训师通常是上课的时候来，下课后就走。课前培训师与企业、客户的交流和课后的效果跟踪反馈根本做不到位。这些现象使得教学的质量大打折扣。

（4）课程同质化，核心竞争力低。目前，整个教育培训业的课程开发同质化现象严重，跟随型的教育培训机构占到80%。课程缺乏针对性和系统性，比较专业性的课题很少，自主研发的核心课程更是少之又少。此外，中小型教育培训机构课程的模式化、单一化充斥着市场，使受训企业无法分辨其有效性和权威性。课程创新是教育培训机构的核心竞争力之一。课程缺乏创新，使得大家为争取客户而不断进行不正当竞争的价格战，一样的培训内容、培训方式，价格却大相径庭，降低了培训业在消费者心中的信任程度。

3 我国教育培训市场的营销战略

市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。综观我国教育培训市场，有语言培训市场、课外辅导培训市场、少儿培训市场、IT培训市场、企业培训市场、职业资格培训市场和公务员考试培训市场。企业需要对自身进行SWOT分析后，选择最适合自己的细分市场，既能避免与市场领先者发生正面的冲突，又能有效发挥优势而成长壮大。

目标市场的选择有三种方案：第一，无差异市场营销战略，即公司只推出一种产品，或只用一套市场营销办法来吸引顾客，比如北大青鸟在全国两百余家培训中心，只要关系到培训中心生存和发展的大事小事都是按《北大青鸟IT教育标准化手册》统一、规范的标准进行，由于北大青鸟IT教育严格实施了标准化运作，最大限度地避免了个体差异带来的教学质量的差异，凭借着这一套规范方法，每年吸引了大量不同层次和不同基础的学员报名；第二，密集性市场营销战略，指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场，比如双威教育集团集中于大中专以上教育和远程教育两个子市场，成功收购重庆师范大学涉外商贸学院、广西师范大学漓江学院和湖北工业大学商贸学院，在中国第一个拥有覆盖全国的实时远程教育平台，拥有300多个远程教育基地，服务于15个大学的141万名学生；第三，差异性市场营销战略，是公司根据各个细分市场的特点，相应扩大某些产品的花色、式样和品种，或制订不同的营销计划和方法，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量。一般而言，第三种战略应用得最为普遍，比如环球天下教育科技集团拥有大量不同的教育体系以适应不同消费者的需求（见表1）：

参考文献：

直销领导培训总结发言篇（5）

他就是保罗成功系统·联盟国际的总教练——王博恩，他创立的“保罗成功系统联盟国际团队”便是新近崭露头角的新锐之一。这是王博恩第一次挂帅，在一切归零的情况下，在白热化的竞争中，他冲出了一条成功的创新之路。

选择——改变命运

在团队里，伙伴们都喜欢叫王博恩为“老师”。这一称号有两个由来，一是因为王博恩的经历，他曾师从营销企划以及培训大师艾莫，其培训能力在行业中颇有名气，不少企业、系统都主动邀请他授课。二是作为团队领导人，王博恩不仅教授了他们成功的方法，更带领着他们不断用创造正能量奔向成功。

今日的成就无不是建立在过去的点滴积累之上。2001年，王博恩告别保险业，进入直销。“刚入行时，跟很多新人一样，积极参加各种培训，看名师的光碟，像陈安之、艾莫、陈湛等老师。他们给了我很多启发，为我打开了一扇能看到无限可能的窗。”王博恩回忆到。

不断地学习，让王博恩对培训产生了浓厚的兴趣，并获得了认可。虽然从学习、培训中获得了很多乐趣，但他的直销事业却迟迟不见起色。最初的几年中，他辗转几家公司，但离心中的成功始终差了一步。“最困难的时候口袋里连坐公交车的钱都不够。”但王博恩咬着牙坚持了下来，并迎来了命运的转折。

2008年，王博恩在一次大型会议中，遇到了知名培训师艾莫，并成为其弟子。“这段经历对我很重要，得到艾莫导师的指点，我开始系统专业地学习教育培训，这对我的今后的发展帮助极大。”

出师后，王博恩的事业开始进入高速发展期，在直销之外，他还创办了一家培训公司，为多家知名企业做咨询做培训，经营得有声有色。在良师益友的邀请下，他还是将事业重心转移到直销上，加盟了大连的一家直销公司，并在那里得到人生的又一次升华。

聚正能量——独挑大梁

“随着事业规模的扩大，对梦想的追求越来越坚定，最重要的是在培训和直销行业打拼了十多年，我学到了很多东西，也逐渐在心中形成了一套自己对事物、事业的理论和理念。但由于客观原因，我没有机会将这套东西完整地用于实践。在我心中一直在寻找一个机会，能让我将生平所学付诸实践，我想印证一下，看自己的理论能否带来成功。”王博恩谈到。

就在此时，他所在公司在发展势头正盛之际，迎来了一场大规模人事变动，曾经并肩作战的系统伙伴各奔东西。这场变故在对他造成冲击的同时，也迎来了新的契机。

正当他抉择之时，他遇到了过去一直学习的榜样，亦是他的偶像，现任保罗生物董事副总裁兼全球营销总裁——陈湛先生。在与陈湛先生的交流中，王博恩谈到了自己的梦想，赢得了陈湛先生的赞赏与鼓励，并向他发出邀请，“麦子种在稻田里是无法长出麦穗的，要想结出金黄的麦穗就必须找到适合的土壤。”他接受了陈湛先生的诚挚邀请，加盟保罗。

“虽然再度做了选择，但我要对曾经培养过我的人和企业说声：谢谢！”王博恩诚挚地谈到。

如果用两个字来形容王博恩加盟保罗之初时的心情，“忐忑”无疑最为贴切。虽然王博恩之前就已经建立了一支实力雄厚的队伍，但他并没有像其他领导人一样，成建制的平移团队。他仅带着昔日一起打拼的十余位核心伙伴来到保罗。

这样的开局对于王博恩来说可是头一遭，除了多年积累的经验以及十多位创业伙伴就再无其他。而自己又是第一次挑大梁做团队一号人物，王博恩坚信拥有海一样的胸怀，必还天空以蔚蓝。

而就在他加盟保罗的第13天，公司传来一个振奋人心的好消息，在商务部网站上了保罗申牌的声明。“当时真的很激动，不光是为这条消息高兴，更觉得是对自己选择的确认。我对伙伴们说，我们要全力以赴，协助保罗在获牌后做大做强。”

能量传递——超乎预想

在深入分析市场现状后，他与伙伴们结合保罗公司以及自身的特点，设定了新颖一套商业模式。这是一个全新的系统化商业运作模式，以“认同”“和谐”“智慧”“共赢”为价值观的团队。王博恩他善于发掘人的潜能，他有一套完整的团队建设系统与文化机制。针对企业面临的三个问题：1、没有业绩；2、有业绩，不持续；3、业绩持续，但留不住人才。他提出要解决这三个问题就要有一套好的商业模式，关注到每一个链条：公司、系统、经销商、顾客，商业模式是核心、业务模式是传递的方式、管理模式是复制领导干部的核心，做到三大模式的全国拷贝，就能解决这三个问题，企业定会做大，做强，做久。

在做了一个月的基础工作后，他们在全国七大城市召开巡回启动大会，期间不断有人被他们的梦想与保罗的事业所吸引。“团队中有各个阶层的人，有不同年龄段的人，我们彼此有着各种各样的差异，但我们拥有同一个梦想，我希望打造一个具有强大包容性的、能实现梦想的联合体。”王博恩谈到团队名字的由来。

直销领导培训总结发言篇（6）

她仍如昔美丽，不过旁边另一个帅哥相陪。

一个月前在576店，郑奇见着了陈梦，甚至还相互打个眼神，好好配合了一把，从576店总经理手里拿到了擂台比赛的机会。一个黄金档位促销的机会难得，但展示自己的管理理念，展示自己对促销员培训的能力，赢得卖场更多尊重，获得的将是更多的生意机会。

周波肯定不会输掉这口气，正如郑奇。他级别更高，不过还是出席了这次擂台大赛。陈梦一身职业装，气势逼人，安静地站在周波旁边，对郑奇来回的打量置之不理。擂台赛的消息早已放出去，很多其他品牌的经理，也围着洗涤专柜来回打转。576店总经理早带着各位主管各就各位了。人家两虎相斗，他们隔岸观火。

“时间有限，半小时为准。半小时后，计算双方促销员业绩，以业绩高低定胜负。”这次销售的品牌临时定位为“舂米”牌，属于洗涤行业的三流品牌。艾洁主管培训的两名促销员，与净洁洗涤顾问学院培训出来的两名洗涤顾问，在这10平方米的促销台，开始比赛。

比赛开始。几分钟后，就有一位大妈与一位中年男人，先后走入洗涤柜台。净洁的洗涤顾问首先向大妈迎上去。

“大妈，你好。这么早就到卖场，是不是家里有些餐具厨具不好洗啊？”

大妈一看小姑娘热情，拍着她的手说，“是啊，抽油烟机不太好洗。他们说艾洁洗涤液不错，我来看看。”

顾客点名要艾洁，都看着她如何应付，今天比的可是舂米的销售不是艾洁的。

“大妈你真会挑，艾洁在这边，我带你过去。艾洁的确是这个行业里非常不错的品牌，虽然价格偏高，但洗涤效果非常好，我妈妈就爱用它洗抽油烟机。”洗涤顾问带着大妈来到艾洁柜台，帮助她分析每一款艾洁产品的优缺点，并推荐了一款有促销的单品，说得大妈眉开眼笑。

她对艾洁产品的了解，真的让郑奇与小袁惭愧。要知道她并不是艾洁的促销员，比赛前刚从护肤类调过来的。不会一个月下来，对每一个洗涤品牌，每一款产品都有详细了解吧？那也太恐怖了。

大妈满意地走了，她并不得意，仍然保持着笑容回到舂米柜台。这种气度，让576店总经理点头赞叹，就是郑奇也不得不服。净洁培训过的学员，居然愿意卖艾洁？这真是在实践“为整个品类做顾问”的诺言。

不管最终业绩结果如何，就凭这种气度，净洁也赢了。

那个一起进来的中年人被艾洁培训后的促销员抢着接待了。但这中年人明显自有主意，不管促销员怎么介绍，都不怎么搭理，围着整个洗涤柜台乱转。等净洁的洗涤顾问送别大妈，回到舂米柜台后，他突然走过去。

“你不是艾洁的促销员？”

“不是，我是舂米品牌的促销员，这些是我们的产品。”

中年人点点头，“我要10瓶500ml舂米洗涤液。”

“啊？没问题。不过，我可以问问吗？10瓶这么多，你用得完吗？我建议你先买1瓶试试，对一个普通家庭来说，已经足够用1个多月了。而且，舂米是新品牌，建议你先试用了解，比较好。”

“姑娘，我本来只想买1瓶艾洁的。可是看到你居然为了一个不买自己品牌的顾客，这么热心地服务，我佩服你的为人。为人没问题，产品更没问题。我这个人，别人越给我介绍，我越不搭理。但我自己认定你这个人，我要帮你一下。我买这么多，送朋友去。”

“谢谢你，先生。我叫小吴，下个月还会在这个店里上班，如果你的产品有任何问题，我将随时为你服务。”

那位中年人满意地离开了。这小吴，不开单还好，一开单就是10瓶。20分钟过去，这边艾洁训练的促销员还没有推销掉5瓶。

结果似乎已经注定。小吴不但赢了业绩，还通过对大妈的服务，通过中年顾客的肯定，赢了这么多人的尊重。

又过了一会儿，又来了一位中年人。这次艾洁训练的促销员接待了，但好几分钟过去，还是没有成单。

小吴突然直接走过去，对那位顾客说，“先生，我听了半天了。你就需要这个单品。这个单品包装漂亮，价格不贵，你买回去，你老婆肯定高兴。听我的，就这瓶，这么定了。”

那先生突然眼睛一亮，然后点头，马上就要埋单。

那位先接待的艾洁促销员，目瞪口呆，不知是高兴还是该埋怨小吴过来签单。哪知小吴说，“王姐，恭喜你成交了，你带顾客去收银台吧，我去那边了。”

王姐脸上马上阴转晴，带顾客埋单去了。小吴又乐呵呵地回到自己的位置上，接待下一位顾客。

离半小时还有几分钟，郑奇知道自己输定了。走到周波面前，伸出手，“恭喜你！周总，果然名不虚传。请接受我的敬意，不是为了业绩，而是那种胸怀！”

周波看看那边的陈梦，“都是陈经理的功劳。”

“呵呵，郑经理，看来你也接受事实，净洁他们这次赢了。”576店总经理走过来说。

郑奇苦笑，对方赢了，以一种非常漂亮的方式。

酸酸的羞辱

郑奇是通过培训主管来培训促销员，那两位主管也在旁边，当总经理要宣布结果的时候，他俩走到郑奇旁边，为结果道歉。

“看看小吴的胸怀，我们是领导，不能比她差。输了，我认了。”

半小时终于过去，576店宣布结果，小吴站在领奖台上，领到了周波赞助的贵重奖品。下一个档期的黄金促销位，也被宣布给净洁。

总经理过来，对小吴说，“我发现你对前后几个顾客方法都不一样。你对大妈很耐心，对那个大单顾客很小心，对后面那个中年人又很主动做主意。为什么呢？给大家分享分享技巧。”

“陈经理教过我们，如何去寻找顾客。她告诉我们，顾客分为四类。

那个大妈，属于完美型顾客。她对自己用的产品很了解，对服务很挑剔，所以，我要面面俱到。

接着那个中年人，属于力量型顾客，他会自己拿主意，别人很难动摇，有些大男子主义。我们做女人的，对大男子主义的男朋友，就以柔克刚，你越关心他，他越帮助你。

王姐那个顾客，属于典型的和平型。拿不定主意，犹犹豫豫，需要别人直接给他一个答案。只要你有底气、有理由，一般他都接受。我只是猜想，洗涤这些东西，是属于家里女人管的。就从让老婆开心的角度，给他拿主意了。换另一个单品，说性价比好，他也会接受的。

还有活泼型顾客，他们喜欢与人聊天，喜欢稀奇的玩意。对他们就要多从新鲜感给他们介绍，多给他们开开玩笑，把关系搞好一点，他们也会不好意思就买了的。”

总经理带头鼓掌，让大家都学习。郑奇看看陈梦，心里为她高兴，但也酸酸的。

小吴发表获奖感言，“谢谢各位领导，谢谢和我一起培训的同事，还有今天一起比赛的王姐、马姐。是你们关怀我、成就我，感谢你们。最感谢净洁的陈经理与周总，通过在你们那里的学习，我才了解到一个优秀的促销员是个什么样子。洗涤顾问，超越了促销员，她有为整个卖场、整个品类服务的能力，还有为整个门店、整个品类服务的胸怀与责任感。以前，我一直羡慕净洁的促销员，有这么漂亮的女经理，有这么帅气的老总，他们如此年轻，还那么有才华。现在，我很高兴，你们也是我的领导了。我很高兴，我也将成为大家羡慕的团队里的一员。我们有一个心愿，你们如此俊男美女，郎才女貌，希望你们早成一对，请我们吃饭。”

四周的人跟着起哄，把周波与陈梦闹了个不好意思，郑奇在旁边恨不得找个地缝钻进去。知道内幕的小袁，同情地看着他。

看来，今天不但输了比赛，还输了自尊。

小吴心花怒放，在大家的掌声里，突然冲动地举起奖品，对人群喊，“姐妹们，你们羡慕我吗？”

“羡慕。”很多人都喊。

“我不羡慕。”就在大家掌声下落，喊声暂停之时，一句不和谐的声音窜了出来。

王姐，突然从人群中走了出来。

“小吴，你很聪明、很能干，心眼也好，刚才还帮我说服顾客，把订单让给我。我恭喜你，也感谢你，但是我不羡慕你。我这人笨，没读什么书，年纪也大了，做不了什么，也讲不出什么漂亮的话，也听不懂什么顾问什么品类的。但是我知道，我不羡慕你，我觉得我现在挺好，比以前好。以前我羡慕净洁的促销员，羡慕艾洁的促销员，他们的领导时常来关心她们。我就是这个洗涤部门，就是这个舂米品牌的。以前我们的领导，没有他们的领导来关心我们。以前，我是羡慕。但是，现在我不羡慕了。现在我们主管，常常过来，关心我，不只是我，我十几个人，他们都来关心我们。我们都是给老板挣钱的，也知道自己的水平，其实也没有别的想法，有时候压力大了，抱怨抱怨，有领导过来听，我们就满足了。”

“但是，现在他们有求必应，不但听我们抱怨，让我们发泄，还打听我们的家常，为我们养老人、管老公、教孩子出主意。上次主管给我带了个小孩子课外兴趣班的宣传材料，给老马、老毛她们带了给老公补身体的菜单。我很感谢他们，他们为我们做了很多。我知道我就那个水平，我只希望领导关心我，把我当人看。我不羡慕你，我觉得我们领导好，他们尊重我，让我不再感到被看不起。你说的那些，他们也教我了，只是我笨而已。但是，总经理，你是大领导。有这样的主管，我愿意给他们卖命。”

王姐断断续续，说了很多，说到动情处，哽咽起来，带着一帮促销员都感动得掉泪。576店总经理第一个反应过来，带头热烈鼓掌。叫手下把这个月数据打出来，经过比较，从个人作战能力看，净洁培训的几名促销员，业绩增长远远高于其他人。而从团队业绩看，艾洁通过培训主管带出来的促销员们，团队业绩更好。

是要业务尖兵，还是要团队？576店总经理在散会后，把郑奇、小袁与周波、陈梦又请到了办公室。

他将两份数据摆在桌面上，对几人说，“从单兵能力上看，净洁赢了，刚才已经颁奖了。从团队能力看，艾洁培训赢了，我会再安排一个黄金位给你们。对这个团队，从主管到促销员，也给予奖励。但是，从比赛本身，你们还是没有赢。我继续设擂，要你们现在把你们的培训精华告诉我。这次的彩头，就是我今晚宴请，喜来登酒店，我私人埋单。还望几位给我面子，知无不言言无不尽。同样是半小时，不好意思，我时间有限。”

较量

如上次一样，郑奇与陈梦双方各怀鬼胎，都不愿先表态。双方陷入一阵沉默。

不过，周波毕竟级别不一样，先站起来说，“总经理啊，还是你厉害。一顿饭，就要把我们的家底都抖出来。不过，都是为了朋友，应该的。郑经理，你们从团队上看，也有一套，我们也想和你相互学习。这样吧，我们先来，抛砖引玉。”

陈梦站起来，“其实很简单，我们把促销员的销售分为‘技能’与‘心态’两个方面。对于技能，我们总结了六步。我画个图，你们什么都明白了。”陈梦走到白板那里，画出一张结构图来（图1）。

很明显，刚才小吴关于四类顾客，不同的接待方法，就在这里面的技能的第三步第一点“顾客的分类”了。

“而对于心态，方法有很多，讲故事说道理都可以。我们最重要的一个办法，就是将她们改造为品类的洗涤顾问，让她们觉得自己不是一般促销员，是为顾客服务、为整个品牌服务的顾问。这是一份更加崇高的责任。我们再指名一条促销员升职之路，将促销员分星级分类，想升职发展的人员更加积极。所以你们看到的结果，是我们的促销员技能与心态都非常好。这，就是我们的秘密。郑经理一向威名在外，肯定有更好的方法，还请指导！”

陈梦很公平，还剩下15分钟。看来，要尽快说明自己的思想，也只有画图了。郑奇走到白板，也画了起来（图2）。

郑奇画完说，“陈经理刚才从一名促销员销售的角度，谈了技能。非常不错，我受教了。同时，我做个补充。衡量我们管理工作成绩，不是一名两名员工的业绩，而是一个团队整体的业绩。这张图，非常清楚地展现了这一点，这不用我多解释吧。只是大家想想，要做好这六个方面，关键人物是谁？不错，是我们的管理人员，我们的主管。他们是一线团队领导人，他们要接受这样的理念，才能把我们的管理思想贯彻到团队里去。这六个方面，每一个方面都是一场课。把这六个方面做好，团队不但业绩上涨，而且健康持续发展。”

总经理认真看了几分钟，然后点头说，“郑经理果然名不虚传，这样思考的角度更高，分析更加透彻，我们以前还真没理清楚。从战略高度上来说，郑经理你胜了一筹。”

总经理在表扬中，不忘记煽风点火。他这句点评，把周波这个总监都比下去了。陈梦突然哼了一声。郑奇知道，陈梦不是小心眼的人，她是在为周波不服气呢。郑奇这下更明白，她那技能与心态里，含有周波的心血。

“两个人合作得越来越好啦，还为他哼我呢。”郑奇心里很不爽。

“总经理，看您这话说的，好像我们只有理论高度，不能落实了，我们对个人销售也有分解。不过，我们不仅仅从技能、心态这些表面的词来分解。陈经理他们的方法虽然没有错，但有一个致命缺陷。她不能详细分解到各项指标上，这就导致她的培训不能考核，也不能针对不同的人，给予不同的培训。比如，技能有六步，你怎么确认我是哪一步好，哪一步差呢？如果只培训一两个人，培训老师可以判断，如果是培训一个团队，就不行了。所以，我们的办法更加科学，可以分解，可以评估，可以考核。请看这张逻辑关系图（图3）。”

郑奇画完，接着说，“这些分解下来的指标，从每个促销员月度报表里，通过简单的计算，就能得出来。如果一个人的连带不高，那么培训如何做连带就很重要了。如果一个人平均接待人数不高，那么心态可能是大原因。”

郑奇接着将各项指标如何计算，写下来。

“平均客单价=每天销售额/每日成交人数，代表平均每位顾客购买金额，可以衡量顾客的质量；

客瓶价=平均客单价/平均成交多少瓶，代表平均每瓶的价格，可以衡量是不是价格高的产品销售份额；

连带率=平均客单价/客瓶价，代表平均每位顾客购买多少瓶，可以衡量我们促销员在推销过程中的连带水平；

打击率=平均每天成交多少顾客数，表明我们每天成交人数是否达标；

平均接待人数=平均每天我们能接待多少顾客，接待得过少，肯定影响销售；

平均成交率=平均每天我们从接待的顾客里面成交多少。

大家明白了这些概念，就可以明白，影响一个人的销售因素有哪些。分解得越细，我们问题看得越深。结合上面从团队看问题的思路，对促销员下一步工作重点，就很清楚了。”

“还有几分钟，郑经理讲得非常精彩，请继续。我想，无论是我们，还是净洁，我们都学习了很多啊。”576店总经理说。

陈梦脸色更加难看，郑奇心里有些不忍。对总经理说，“其实，我的这些理论，也是建立在陈经理的方法上的。陈经理总结的，非常高明，我是很佩服的。”

郑奇走到陈梦画的图上，思考了一下，刷刷几笔，“你们看，我的方法是不是和陈经理一致啊。”（图4）

直销领导培训总结发言篇（7）

（一）企业高层管理者的经营思想落后

营销观念是企业在从事生产、营销活动过程中所依据的指导行为的准则，它从根本上决定了整个企业营销成绩的好坏。而现在一些中小企业的领导人市场经济意识较差，市场营销或不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销或销售。此外，还有一些企业领导人习惯于接受行政管理的旧体制，对进入21世纪的企业营销如何运作感到不知所措。

（二）企业的市场营销人员素质低

不少中小企业的市场营销人员属于“半路出家”，没有经过专业培训，也没有系统地学习过市场营销方面的专业书籍，对市场经济理论知识掌握不够，从而在从事市场营销工作上面盲目性较大，浪费了企业和个人较多的时间和成本。

（三）市场营销目标低、眼光浅，战略缺乏科学性

虽然大多数企业也认识到现代营销战略的重要性，但缺乏科学的策划和决策，在营销战略的选择上更多的是由个人决定，缺乏科学依据。个别企业领导在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查，也不做科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断，便匆忙做出决定，造成战略上重大失误，使企业陷入困境。

（四）开发能力弱、技术创新能力低

由于中小企业一般规模较小、资金有限，主要表现就是设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费，提高了产品的生产成本。同时，大多数中小企业新产品的开发能力弱，升级换代难度大。这使得中小企业大多只能采取跟随和模仿的战略，难以掌握市场及开发的主动权。

（五）难为消费者提供全面、及时的售前、售后服务

消费者对产品的要求越来越多样化，这就要求企业要为顾客提供多样的产品与服务，要求企业在产品的咨询、安装、使用培训、维修等方面给消费者以多方面的强有力的支持。而中小企业由于资金、人力等方面的局限性，难以为消费者提供全面的支持，使得消费者在购买中小企业的产品时，往往心存顾虑。

二、中小企业营销的对策

针对以上中小企业营销中存在的问题，笔者认为中小企业的发展与企业本身所选择的营销策略是密不可分的。营销策略不仅仅包括了产品、价格、渠道以及促销上面的一些策略的选择，同时也强调了营销意识的重要性以及营销控制的必须性。

（一）强化营销意识，提升营销团队水平

企业内部的培训必不可少。培训无处不在，开会是培训，安排工作是培训，检查工作是培训，总结工作更是培训。中小企业的发展很大程度上依赖领导者的素质，领导者的才能也决定了企业的发展方向以及路线和前景。因此，中小企业的企业总经理、管理者更应该加强自身素质和能力的培养，不断地学习和进步，在企业产品的成熟期就应当积极备战，提高自身的理论水平，磨合理论与实际。

1．敬业精神培训。考察一个业务员，不仅要考查其文化素质、专业知识，还要看其是否善于与人沟通，有无强烈的责任心以及对工作的热情。只有那些能吃苦、有着很强的责任感和事业心的人才能真心做好营销工作。

2．技术培训。营销人员和售后服务人员必须具有掌握营销专业的知识和技术技能，只有这样才能做好营销工作，给顾客提供优质服务。

3．有效沟通能力的培训。营销和服务是一个互动的过程，而且大部分是面对面的互动过程。因此，营销和服务人员必须具有较强的交际能力与人际沟通能力，通过这方面的培训使得他们掌握有效的沟通技巧，从而提高工作质量和工作效果。

将现代的营销意识与企业自身的经历结合，及早制定企业的发展战略，这样一个中小企业才有了前进的方向，有了努力的动力和目标。

（二）重视市场调研，分析产品，科学的制定营销战略

企业发展的核心是产品，首先应将产品集中在对当地市场的适应度上。一旦发现企业的产品销售业绩不佳是产品适应度不够所致，就应当立即调整销售战略，重新设定产品的行销区域。以往的分析也指出，中小企业的优点在于规模小，调整快，那要想必竞争对手更快，市场调研工作必不可少，中小企业更需要知道这个市场的变化。

1．产品策略的准确定位。对于企业的产品策略而言，市场的细分和目标市场的选择和定位都是决定性的。因此，中小企业在生产产品时候，除了通过市场调研了解市场、分析对手之外，更需要知己知彼，权衡利弊，量力而行，扬长避短。在选定了自己的差别优势，确定核心策略后，仍要和其他辅助策略组成有机整体，以在市场竞争中各显神通，相辅相成，相得益彰，发挥整体竞争效益。

2．价格策略的“稳”和“灵”。产品的价格，在市场营销上一直是个敏感点。在价格战成风的市场现实中，任何一种价格的变化，都应当是事出有因的，而这个“因”，必须通过严谨的调查、周密的分析后，才能得出，而不是随意而为的。因此，稳定的价格有时就是稳定的市场保证。但是，在发现市场发生波动时，也应该可以及时跟进，变动价格，取得市场上的领先。

3．渠道策略的效率。渠道，是产品通向消费者的桥梁。现在绝大多数中小企业都采取经销制和委托制的销售方式。但是，这种方式对于中小企业十分不利，企业难以与顾客直接沟通、了解客户。因此，中小企业有必要通过有效的比较和分析，通过对市场的细分、定位，有选择性的采用经销或直接渠道销售，从而减少企业成本。

直销领导培训总结发言篇（8）

没有效果，销售内训走错路

有不少企业的销售内训走错了路，有人在我之前抢先发现了这一点，总结出了不少的原因，比如未事先调研培训需求、培训目的不明确、沦于形式化云云，的确，我没有办法反驳这些论点的正确性。但这些论点却假设在培训内容正确（抑或说培训师水平很高）、培训对象正确、培训形式正确的基础上。事实是，这些假设在现实里并不正确，但这些现象的确存在，这说明有更深层次的问题。根据我们的观察和思考，问题主要存在于在于以下三个方面：

错路一：不能放下培训的“架子”

不少企业认为培训很神圣，导致不少培训师认为培训如果内容过于具体和浅显很没面子，于是挖空心思得想一些深奥的东东出来，接受培训的人得绕半天才明白而且感觉甚至有点“抬高自己”身价。但为了维护培训师和领导的面子，在《培训反馈表》上的“满意”后面打了勾。

可想而知这样培训的效果，员工感觉空不说，还耽误了他们销售的宝贵时间。从经济学的“机会成本”角度看，花了双倍的成本，回报率接近零。培训效果泛泛，像漂在水面的藻，终究不能落地。

造成这种培训的原因，是培训师对于培训的观念，源自对于老师尊严的维护。企业培训不是在学校在给学生上课，一堂课没上好学生也能混得过去。企业销售培训目的只有一个：提升销售力。

对策：中国人很爱面子，通过调查你往往不知道销售员工到底需要什么，他不会直接告诉你，或者他也不知道怎么表达。所以，最有效的方式除了正常的调研之外，还得培训师亲自在市场体验。注意：体验和卖货是两码事，体验不是让培训师夹在促销员中间去销售拿提成，而是站在培训师的角度体验销售环节，了解环节过程中出现的问题。这样做有两个方面好处：知道销售员工需要什么样的培训（有的放矢）；了解顾客的需求，培训内容更有针对性。

错路二：只接单，不推销

不少培训师只接受领导的培训单子，从来不主动走出去研究整体的营销，不知道营销系统最需要什么样的培训，也不知道上级领导的营销战略，所以既不能给自己的培训定位，也不能让领导重视自己的培训，最后只好闷着头“苦干”。培训效果最终也因为营销系统对培训内容有“排外性”而“光荣牺牲”。

对策：培训师不只是要接受领导的培训安排，更要有针对性地在观念上引导领导。要记住一点，只有领导重视培训了，培训才会重要，也才会有效。笔者了解到，不少公司给基层员工培训，最后反倒是这些接受培训的员工辞职率居高不下，原因是他“换脑”了，但领导每换，于是很多事情都看不惯，最后郁闷走人。所以培训必须从领导的观念抓起，将你对于市场的分析、你的营销建议、销售对应的培训想法及时跟领导沟通，领导认可是培训生存和发展的第一步。

从这个角度来说，培训师不仅仅是被动地接受培训单，机械地培训，更要融入营销系统，从实际需要的角度推荐自己的培训。

错路三：盲目学习专业培训机构

企业内部销售培训该培训什么？怎么培训？每个企业都有不同的情况，不同的产品和不同的商业模式，所以其相应的培训策略至今没有一个标准。可以参考的是各大培训机构，但专业化的培训机构也有问题，他们的主要目的是通过培训挣钱，此外，他们的对象主要是各地方的经理人。真正的销售必须紧密结合产品特性结合销售对象特性才能展开，而专业培训机构这两点都很难做到。他们的培训主要集中在观念和营销的抽象方法上，对于具体方法你很难从中得到，而且就算培训不好，他们也可以撂摊子走人。而企业内训则需要实干的方法、扎实的产品相关知识、透彻的顾客心理研究和熟悉的竞品情况，陈春花教授说“中国现代的营销需要回归本质”，只有这些才能从本质上提升一个企业的销售力。

对策：为了避免销售员工在顾客面前表现得过于“专业化”甚至“专家化”（顾客听不懂员工的推销语言，一点人情味都没有），要从培训开始有针对性的给员工统一标准的销售话术，这些话术必须经过培训师和营销经理人根据目标顾客购买心理共同研究制定。谁买你的产品就用谁的口气和立场说话，这是营销的铁律，这才是真的“以客户为中心”的营销。产品只有与顾客的生活完美接轨，才能卖得更火更快。

直销领导培训总结发言篇（9）

2、 科学的工作计划。目前多数企业对营销人员的工作计划相当不重视，一般来说只有一个销售计划，但是没有具体的工作计划，其实对于新业务人员来说，具体的工作计划比年度或者月度的销售计划更重要。因为对新业务人员来说，他们更应该知道怎么去，而不是去哪里。所以业务人员一定要做好月计划、周计划和日计划。在计划中不仅要体现销售目标的分解，同时应该体现客户开发数量，客户拜访频率，市场调查情况及个人学习计划。一个好的计划能让业务人员对目标更为清晰，同时也能反映业务人员作业路径。对于企业来说，能帮助新员工做好科学的工作计划，是提高工作产效率一个非常好的手段。

3、 师傅的言传身教。我们在执行力不好，团队建设较差的企业中经常可以听到这样的说法：“这些人素质太低，水平太差，不听从管理”。其实每个人在说这个话的时候都应该好好想想，这种现象出现的原因所在。俗话说“没有不好的员工，只有不好的上司”，员工的表现通常都是领导行为的另一种表现。我们要反思是不是以身做责了，能不能对员工进行言传身教。日本人是出了名的执行力强，他们的模式就是师傅带徒弟的方式。通过师傅在日常工作生活中的言传身教来影响徒弟。实际上对茶业企业来说也是如此，在行业整体水平较为低下，个人学习能力不强的情况下，以师傅带徒弟的方式去培养新员工，是一个比较理想的方法。

直销领导培训总结发言篇（10）

应《直销管理条例》要求，安利将原来的团队计酬模式改为按单个直销员销售业绩计酬，安利由此遭受了经销商、基层直销人员因利益损失而快速流失的转型阵痛。

此外，按照政府要求直销企业变无店铺营销为有店铺营销的相关规定，安利亦在逐渐建立其“直销+经销+店销”相结合的销售模式。

“十几年前直销业内有这样一个说法：直销企业不投放广告，不设店铺，靠口耳相传。”安利大中华区副总裁、大中华及东南亚地区培训中心院长刘明雄对《成功营销》记者说：“我们省下来的营销费用，一方面可以使销售人员获得更多利润，而另一方面也可以使消费者用比较便宜的价格买到相同质量的好产品。”

但现在显然时代不同了。

“现在的世界，行业边界迅速模糊化。”他说，“电信业与电视、电视购物的边界，网络与通信、娱乐的边界，货运业与零售业，这些行业的边界都在逐渐模糊。”安利，也不再因循传统，而是积极寻找更适应时代与国情的直销模式。

意外之喜

安利转型迫于被动，但四年的转型过程中却不乏意外之喜。

以店销为例，1998年转型时，按照政府规定，安利开始在全国开设店铺。直销条例颁布后，法规已经不再强制要求开店，但安利已尝到开店的甜头，于是店铺越开越多，目前已达241家，覆盖全国201个城市。刘明雄介绍，店铺销售虽然不可避免地抬高了运营成本，但在一定程度上也提高了服务人员的信誉度。

“中国的消费者对有实体店铺的厂家显然信任度更高。正如我们中国人所说‘跑得了和尚跑不了庙’。”他说。

经过几年的发展，现在安利店铺的经销管理系统已逐渐步入正轨，安利在台湾、马来西亚、泰国甚至欧洲等地的分公司，甚至也开始模仿中国市场尝试店铺销售。

为了稳固因计酬方式改变而流失的销售人员，安利近几年也加大了自身品牌建设力度。

“我们发现，在中国消费者对于品牌的信任，仍然有很大的一部分来自于媒体，来自于电视广告。”刘明雄说。

由于在中国投入大量资金进行品牌建设，中国安利销售人员的销售难度，较之美国要小得多。他对记者说，在美国，销售员每次都要向消费者解释什么是安利，而在中国，广泛的大众媒体传播使得品牌早已家喻户晓。

然而，无论是市场推广还是店铺销售，似乎都有悖于直销行业的基本原则。有人问刘明雄：“一个直销企业，既要给员工发销售奖金，又得开店铺，哪来的钱？”他的回答：规模。

“公司的规模很重要。”刘明雄说：“安利投入一个品牌活动时，分摊某个产品的售价可能只有几毛、几分钱，如果做广告那可能更少。”

安利公司业绩跳跃式成长带来的规模经济性，使其探索出了一个不易复制的直销道路。

“代言人”培训

2006年出台的《直销管理条例》在第三章十六条中明文规定：“直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试”。

这意味着，任何人只要有意愿加入企业，在其未正式成为直销员之前，公司就已负有对其进行培训的责任，而这无疑对企业培训能力提出了更高要求。安利的优势则在于，早在条例生效之前，公司就已经建成了较为完善的培训系统。

2004年，在安利董事长郑李锦芬的竭力推动下，一个由公司为主导的培训中心正式成立，由副总裁刘明雄统辖，当时向董事长直接汇报，这种重视程度在其他直销企业中并不多见。

“培训中心成立第一天就定下目标：安利的培训，不仅要增大安利营销人员获得事业成功的机会，而且要在没有销售成功时，也不要给消费者留下不良的印象。”刘明雄说。

在直销行业，销售人员从加入公司第一天，就直接成为了公司的“代言”，一举一动都关系到公司的“脸面”。而销售人员参差不齐的素质与复杂的加入动机，决定了如不加系统培训就将他们推向市场，必然会将直销企业的声誉置于险境。

安利每年在直销人员的培训上投入大笔资金，其中一个很重要的动因，就是要减少销售人员的违规操作，维护企业商誉。

此外，加强从业者的知识技能，促进其获得事业成功，减少员工流失率也是培训的主要目的。

在直销行业，每家企业都面临员工流失的问题，对安利来讲，许多由公司培训出来的员工会直接跳到竞争者那里。对此，刘明雄认为：“培训并为整个行业提供人才，是作为行业领头羊的责任。无论是IT产业还是零售业，行业内大公司自然要承担起为这个行业提供人才培训的历史使命，而长远来看，整个行业也会因此受益。中国有个成语叫‘楚弓楚得’，每个行业领军企业都要有这种胸怀。”

直销产业在美国兴起时最早售卖的产品是百科全书――一般生活中，人们不会意识到自己有购买百科全书的需要，只有经过销售员的提示，消费者才能意识到自己的购买需求。

作为产业的直销

11月30日在北京大学召开的“直销发展与就业论坛”上，安利、完美、玫琳凯等几家直销企业就员工培训议题进行了讨论。论坛上，宝健（中国）日用品有限公司总裁李道主张将直销定位于“单纯的销售渠道”，而非特殊行业。

对此，刘明雄给出了不同意见：“认为直销只是一个渠道而非行业，我既同意也不同意。”他进一步解释说：“如果就产品的渠道而言，直销的确是一个渠道。”

他向记者举了一个例子：台湾地区有一种橄榄油，质量上乘，在台湾安丽与有机商店均有销售。台湾安丽作为直销渠道特色是，每一个对橄榄油感兴趣的消费者，在购买之前，都能听到销售员对橄榄油与食用大豆油区别的讲解。

对于大多数消费者，除非特别关心养生、饮食健康，否则，对于摆在超级市场里的大豆油、橄榄油、葵花油等的常识性知识往往十分有限，常常是冲动性购买。但是，当有一种途径，通过它消费者之间彼此认识，可以相互交流产品信息，直销作为一种渠道的优势就可以体现出来。

“直销所卖商品的特点是――你的需求是需要被提醒。”他说，“你可以发觉，在直销行业里所销售的产品，大多不是米、面、油这样摆在架上的大宗商品，它们总是有一些故事可以去说。”

直销在美国的发展可以作为又一个例证。他介绍说，当年直销产业在美国兴起时最早售卖的产品是百科全书――一般生活中，人们不会意识到自己有购买百科全书的需要，只有经过销售员的提示，消费者才能意识到自己的购买需求。