直销会议总结篇（1）

在市场部人员和营销总监的缜密规划下，2012年1～9月份，阿诗丹顿全国经销商通过区域性经销商会议，积极探讨品牌发展新战略，并将区域营销会议开到了工厂。厂家的营销管理人员利用自己组织大型会议的经验，确保会议流程进行的更为顺畅。另外，厂家在会议组织、现场布置、样机展示、会务用品购置、旅游费用等方面，保证会议效果。2012年8月份秋季经销商会议之后，下级商经销会议在全国铺展开来，9月份接待近20批客户参观与订货。

近两年，阿诗丹顿一直将会议营销作为主要营销策略之一，深受全国商及分销商的肯定与支持。公司为他们安排食宿与旅游，参观阿诗丹顿电热生产基地，烟机生产基地及燃气灶生产基地，阿诗丹顿旗下的家电研发中心，和已经落成的三角新工业园。厂区接待组织的订货会效果明显，已达到近500万元的订货额。而商在当地开展的经销会议同样组织的热火朝天。粤东区域、湖南衡阳区域、福州区域、福建三明区域等地经销会议，订货额已突破500万元，而即将举行的辽宁区域经销商会议，初步估计订货量将会达到500万元。

实施阶段

在工厂，经销商、分销商在厂家营销人员的陪同下参观工厂，增加经销商信心，统一市场运作思路，活动回款。具体的活动内容及形式主要分几个阶段来实施：

第一阶段：邀请经销商和分销商参观工厂，让经销商更好的了解公司的生产实力，产品的结构、产品制作过程和产品工艺，增加经销商的合作信心，加深经销商对产品的了解程度。

第二阶段：进行会议营销，给分销商灌输公司的经营思路、经营理念、企业文化，公司优势，终端和渠道销售技巧，增强分销商的市场运作思路和运作能力。

第三阶段：抛出优惠政策，进行现场订货回款。

第四阶段：带分销商中山、珠海或港澳游，在游玩中增进分销商和厂家的感情，让分销商感觉到和阿诗丹顿合作更有归属感和幸福感。

效果评估

2012年，公司预计全年组织“回家看看”活动120次，截止9月份已完成了87次，全年费用600万左右。将区域的经销商会定在厂家举行，既可以让客户了解厂家的实力，提高对厂家的信心，也能让客户对产品的生产及制造有更多的实际性了解，亲临生产现场，体验生产过程，检测产品品质。厂家上到企业高层，中到各部门经理，下到具体的业务人员，甚至是生产研发、后勤保障、售后服务、财务管理等人员都可以直接参与到会议当中，这也是一个生产方与销售方在各个层面进行直接沟通和对话的绝好机会。通过这种形式，客户在销售中遇到的问题，可以直接向厂家提出来，也能够找到具体问题的对口直接负责人，无论是产品问题、售后问题、财务问题等，都可以进行现场的沟通解决。这就使得厂家和商的分销客户基础更为稳固，忠诚度更高。

活动点评

将区域性的营销会议开到工厂，可谓是开创了一种全新的会议营销模式。这种模式下，厂家营销高层可以直接将宏观战略决策分析给分销客户，帮助他们在新品上市时牢牢抢占市场制高点，更好地在终端形象、品牌塑造、产品销售、市场培育、活动策划等方面有更加完善的总体规划和战略部署。表明厂家在行业竞争愈发惨烈和市场形势不利的因素下，坚持与经销商进一步加强战略联盟关系，坦诚相待，共谋发展的决心和态度，为最大程度保证经销商、加盟商赢利注入一剂强心针。

直销会议总结篇（2）

但是，逐渐有些人开始利用直销作为销售非法进口 品的手段，甚至还出现有人假借直销之名拉人头等现象， 媒体开始大肆负面报道，政府因此也引起了注意。

在1993年到1995年之间，单北京地区就召开了不 少于5次直销研讨会。1993年11月召开了第一次直销 研讨会，其主题是“直销引入与发展”，当时有30多人 参加了会议，地方媒体和中国台湾地区直销企业的行 政人员参与了这次会议。不久后的第二次研讨会上很 大一部分成员仍然是中国台湾地区的直销企业。两次 会议都深入讨论了直销进入中国是一种不可避免的自 然结果。

而真正意义上有中国政府介入的则是1994年7月的 第三次研讨会，这次的主题是“多层次直销研究”，参会 人数达到40余人，除了经济学家之外还首次出现了监督 市场运行的政府官员。

第三次会议的背景正是媒体大肆揭露有关欺诈性金 字塔销售计划引起社会祸害的时期。1994年8月11日， 国家工商行政管理总局公布了第233号文件，发出了《关 于制止多层次传销活动中违法行为的通告》。这是中国政 府第一次全国性的直销规定，也就是说这标志着最 早对直销业进行监管的国家职能部门应该就是工商总局

233号文件公布后，1994年9月北京召开了第四次直 销研讨会，专门讨论了这个文件。40位参会人员均认为， 工商总局的这个通知预示着国家将会一系列直销的规 范性文件。

到1995年2月北京又召开了第五次研讨会，这次讨沦 的范围扩大到了全球市场领域，大约有50人参加丫这次 主题为“直销和中国国情的国际研讨会”。到会者在这次 会议上提出了一个非常有建设性的问题，呼吁政府制定有 关直销法规并能及时公布，同时参会者还建议成立直销协 会，对行业进行监督。

这5次非官方组织的直销研讨会对中国直销业的发展 具有非常重要的作用，同时也为中国政府提出了不得不进 行“直销监管”这样一个命题。

中华人民共和国国务院为公厅 (以下简称国务院)

国务院在对于直销监管过程中，迄今为止共了6 个重要文件。其中最为重要的文件是1998年颁布的《国 务院关于禁止传销经营活动的通知》和2005年的《直销 管理条例》和《禁止传销条例》。

上世纪90年代初期，直销进入中国并迅速发展，同 时伴随着出现了影响社会稳定、扰乱经济秩序等现象，国 家工商行政管理总局于是了制止多层次传销活动中违 法行为的通告，然而因为传销概念的不明确为执行增加了 难度，欺诈性金字塔销售活动仍然在各地继续蔓延，形成 了全国性问题。因此，国务院认识到对于多层次的监管必 须联合各职能部门协同作战，于是了《国务院办公厅关于停止发展多层次传销 企业的通知》(第50号文件)指示，由工商总局、公安局、国家税务总局、海关总 署、国内贸易部和国家经济委员会等部门共同监管传销企业。50号文件最重要的意 义也在于指明了负责直销监管主要职能部门。

随后，各职能部门在1994―1998年间了一系列通知，来执行对于传销的 监管以及非法传销的严厉打击。但是，非法传销活动生命力极度顽强，已经给社会 秩序和国家安定带来非常明显的伤害，于是国务院于1998年4月颁布了第10号文 件，决定全面禁止一切形式的传销经营活动，同时宣布一年前工商总局颁布的《传 销管理办法》(第93号文件)失效。民间称这次禁令为“一刀切”。

2000年和2001年，国务院还分别了第55号和第80号文件，这两个文件的主 要目的还是在于严厉打击禁止传销经营活动后继续非法传销经营的行为。

随着直销在中国发展的理性化趋势越来越强、WTO的承诺，以及直销发展的需 要，中国政府到了必须为直销立法的时刻。在经历过lo余年对直销监管的坎坷后， 总结了多年来颁布的大小管理文件的实施经验，且在各职能部门的全力配合下，国 务院终于于2005年8月10日第101次常务会议通过了《直销管理条例》和《禁止传 销条例》，并于9月1日予以正式公布。

中华人民共和国商务部(以下简称工商总局)

商务部对于直销行业的正式监管或许可以推算到中国加入WTO的那一刻了。 2001年12月11日，当中国商务部代表在WTO协议中承诺三年后取消对“无固定地 点的批发或零售服务”的限制，并及时制订执行法律来规范这个行业起，政府就必 须得负责起对于中国直销的监管，而商务合注定是监管队伍中一个重要的角色。

随着直销立法时间的逼近，为了更好地起草好监管措施，2004年2月，应世界 直销协会联盟的邀请，商务部派出8位官员赴美国华盛顿参加了直销研讨会，还就 直销立法进行了近一个月的考察。2004年9月，商务部又牵头在厦门召开的“直销 立法座谈会”上征求了企业的意见。2004年底商务部起草了《直销管理条例》(草 案)，于2005年1月提交国务院审批，并在2005 年8月lo通过国务院的审批，于2005年12月1 日正式实施。另外商务部还起草了部门规章《推 销员培训管理办法》送国务院审批。商务部这 一系列动作主要表现了在直销监管中它主要起 的是审批和监督作用。

直销管理条例和禁传条例都正式实施后， 2005年12月15日商务部98号文件部署地 方商务部相关机构对于直销企业申请牌照工作 的具体措施后，12月31日，商务部又和工商总 局联合了另一个公告，即第100号文件，该 公告规定了规定于2006年12月1日废止之前工 商总局等部门颁布的第455号、31号、88号，13 号以及第6号文件。这些之前的文件均是针对转 型的外资企业而制定的，而在直销四部办法都 出台后不但没有立即停止，反而要延续12个月， 这明显是给了这些转型企业12个月的过渡期， 体现了政府以安定为原则、实现平稳过渡的监 管措施。

国家工商行政管理总局 (以下简称工商总局)

根据工商总局颁布的一系列文件大致可以 把政府对于直销的监管分为几个阶段：

一、1994一1997年政府管理无效期或 者效果不明显期

1．1994年到1995年，这个时间段可算做是 中国直销业的试行阶段。

这个阶段，工商总局对于直销的监管主要 放在查处多层次传销中的违法行为方面，先后 颁布了第233、240、266号文件。因为当时工商 总局领导根据调查发现，大多数传销公司都在 从事欺诈性的金字塔销售计划，夸大宣传、高 额入门费等情况非常普及，因此这段时间 的大部分规定都只强调了对越来越多的传销操作的高度关注，以 及强调制止和查处其中具有欺诈性的行为，但是都没有全面定义 什么是传销活动或者什么是多层次传销活动。所幸的是这几个文 件出台后，基本上限制了多层次传销企业的注册，最终通过审查 共批准了41家多层次传销企业，13家分公司和5家单层次传销企业。

2．1996年到1997年，这个时间段可以算做是直销业的审批和规范时期。

工商总局对于直销的监管主要是放在了企业的审批和行业的规范方面，先后颁布了第73和195号文件，在1996年4月的“从化会议”上给通过审查的41家企业颁发了《准许多层次传销意见书》，这是国家正式规范这个行业以来第一次颁发的传销经营许可证书。

从化会议很大程度上还促进了国家工商总局制订出一套比较清晰的传销管理办法，也就是1997年1月，的第了3号文件及《传销管理办法》。这个管理办法首次全面阐述了管理目的，传销定义、发证程序等。另外，1997年工商总局还查处了我国首例内外勾结的非法传销案――德国“王牌88”网络层递式活动。

二、1998年――2004年政府管理“严打”期

1．1998年传销被全面禁止。

尽管政府对遏止非法传销已经实施了多种监管办法，但是越来越多的迹象表明，政府对非法传销行为的蔓延非常担忧。于是，1998年，在多次调整效果不佳的情况下，国务院下达了禁止任何形式的传销活动的命令后，之前的一切传销管理办法全部失效，所有传销企业都必须转变经营方式。

因为1996年曾批准过4l家传销企业，政府必须帮助他们顺利转型到其他经营方式，因此，工商局又联合对外贸易经济合作部、国内贸易局制订并颁布了第455号文件，要求这些企业转型为店铺经营。经过严格审批，当年共有10家以前批准过的传销企业获准转型经营。

2．1999到2004年，传销被全面禁止，传销企业进入转型状态，政府全面严打非法传销。

这个阶段国务院以及各部门工作重心都转移到继续查处并打击非法传销上来，工商总局也不例外。在传销被禁止，正当企业转型后，部分未转型成功的企业打球搞变相传销。因此，工商总局按国务院的指示把打传作为1999年的重要整顿活动，分别于当年4月在兰州和11月在昆明组织了两次有公安局和人民银行在内的跨部门会议，制定出打击传销和变相传销的计划。同时，因为在1998年允许传销企业转型后，变相传销大打球，2002年工商总局再次联合其他部门针对出台了一个重要的文件――第31号文件。该文件再次强调了禁止任何人在中国利用传销模式经营。

工商局有数据说明，2003年9月至2004年10月，全国共查处2797起传销案件，清查1．1万个传销窝点，清理遣散传销人员20多万人次，并将248起案件转交公安机关惩处。其中最有影响力的是坑害近2000名大学生的“欧丽曼”非法传销案和山东淄博涉案金额超过3亿元人民币的“408”特大非法传销案。

三、2005年，政府鼓励合法直销期

直／传销概念清晰，明确禁止传销并开放直销。

2004年底，工商总局起草了《取缔非法传销条例》(草案，起草之初又名为《反金字塔欺诈条例》)。这个条例与《直销管理条例》联合起到厂严格区分直销和各种形式的传销的作用，在继续大力打击非法传销的同时，鼓励合法直销。条例于2005年1月提交国务院审批，并在2005年8月10通过国务院的审批，于2005年㈠月1日正式实施。相对于商务部，工商总局在直销监管中则更多的体现了监督和打击非法经营的作用。

其他职能部门

国务院早在1995年第50号文件时就指出了对于直销行业监管的主要部门，认为对于行业的监管不是某一个部门就能完成的，因此，除了上述几个部门在对于直销监管方面做了大量的工作之外，国务院其他部门也没闲着：

1．中华人民共和国对外贸易经济合作部：1998年6月和2002年2月，先后联合工商总局、国内贸易局制定帮助外资企业成功转型经营模式的计划，并进一步加强了管理工作。

2．中华人民共和国劳动和社会保障部(以下简称劳动和保障部)：虽然到目前为止，还没有合法的直销企业，直销培训具体操作还没有完全定性，但是在2006年1月26日，劳动和保障部邀请直销界相关专家召开了一次直销座谈会，讨沦了“直销员岗位技能培训教程”等议题。并表示劳动和保障部将启动直销职业岗位技能培训项目。劳动和保障部要介入直销员的职业岗位培训，要帮助直销员很正规地提高素质，还要参与规范直销员的培训教材和师资的培训，劳动和保障部还想要在一个阶段成熟后，给直销员实施岗位准人证制度，希望能统筹管理直销劳动者的就业。

3．国家税务总局(以下简称国税总局)：1997年了月1日，因为当时对于直销企业和直销行业的监管还很混乱，直销员的纳税也无可查证，因此，国税总局了《关于传销企业的传销员有关税务管理的通知》(第9：号文件)，要求传销企业每月为传销员代扣所应缴纳的税项。这是中国直销历史上第一个专门针对传销业的传销员而制定的税法。

当然，这其中还有其他未统计到的政府机关和民间组织在这10佘年中对直销也做出过相应的监理措施，立场不同，出发点和监理措施则不同，对于在当前国情下还属于特殊行业的直销业，希望各监理机关和组织能更好地配合，完善未来的直销监管。

浑沌状态

中国直销活动始于上世纪90年代初，直销网络主要由海外直销公司直销商发展而起，由于当时中国大部分人不太了解直销是什么，因此也没有引起各界注意。

但是，逐渐有些人开始利用直销作为销售非法进口品的手段，甚至还出现有人假借直销之名拉人头等现象，媒体开始大肆负面报道，政府因此也引起了注意。

在1993年到1995年之间，单北京地区就召开了不少于5次直销研讨会。1993年11月召开了第一次直销研讨会，其主题是“直销引入与发展”，当时有30多人参加了会议，地方媒体和中国台湾地区直销企业的行政人员参与了这次会议。不久后的第二次研讨会上很大一部分成员仍然是中国台湾地区的直销企业。两次会议都深入讨论了直销进入中国是一种不可避免的自然结果。

而真正意义上有中国政府介入的则是1994年7月的第三次研讨会，这次的主题是“多层次直销研究”，参会人数达到40余人，除了经济学家之外还首次出现了监督市场运行的政府官员。

第三次会议的背景正是媒体大肆揭露有关欺诈性金字塔销售计划引起社会祸害的时期。1994年8月11日，国家工商行政管理总局公布了第233号文件，发出了《关于制止多层次传销活动中违法行为的通告》。这是中国政府第一次全国性的直销规定，也就是说这标志着最早对直销业进行监管的国家职能部门应该就是工商总局

233号文件公布后，1994年9月北京召开了第四次直销研讨会，专门讨论了这个文件。40位参会人员均认为，工商总局的这个通知预示着国家将会一系列直销的规范性文件。

到1995年2月北京又召开了第五次研讨会，这次讨沦的范围扩大到了全球市场领域，大约有50人参加丫这次主题为“直销和中国国情的国际研讨会”。到会者在这次会议上提出了一个非常有建设性的问题，呼吁政府制定有关直销法规并能及时公布，同时参会者还建议成立直销协会，对行业进行监督。

这5次非官方组织的直销研讨会对中国直销业的发展具有非常重要的作用，同时也为中国政府提出了不得不进行“直销监管”这样一个命题。

中华人民共和国国务院为公厅(以下简称国务院)

国务院在对于直销监管过程中，迄今为止共了6个重要文件。其中最为重要的文件是1998年颁布的《国务院关于禁止传销经营活动的通知》和2005年的《直销管理条例》和《禁止传销条例》。

上世纪90年代初期，直销进入中国并迅速发展，同时伴随着出现了影响社会稳定、扰乱经济秩序等现象，国家工商行政管理总局于是了制止多层次传销活动中违法行为的通告，然而因为传销概念的不明确为执行增加了难度，欺诈性金字塔销售活动仍然在各地继续蔓延，形成了全国性问题。因此，国务院认识到对于多层次的监管必须联合各职能部门协同作战，于是了《国务院办公厅关于停止发展多层次传销企业的通知》(第50号文件)指示，由工商总局、公安局、国家税务总局、海关总署、国内贸易部和国家经济委员会等部门共同监管传销企业。50号文件最重要的意义也在于指明了负责直销监管主要职能部门。

随后，各职能部门在1994―1998年间了一系列通知，来执行对于传销的监管以及非法传销的严厉打击。但是，非法传销活动生命力极度顽强，已经给社会秩序和国家安定带来非常明显的伤害，于是国务院于1998年4月颁布了第10号文件，决定全面禁止一切形式的传销经营活动，同时宣布一年前工商总局颁布的《传销管理办法》(第93号文件)失效。民间称这次禁令为“一刀切”。

2000年和2001年，国务院还分别了第55号和第80号文件，这两个文件的主要目的还是在于严厉打击禁止传销经营活动后继续非法传销经营的行为。

随着直销在中国发展的理性化趋势越来越强、WTO的承诺，以及直销发展的需要，中国政府到了必须为直销立法的时刻。在经历过lo余年对直销监管的坎坷后，总结了多年来颁布的大小管理文件的实施经验，且在各职能部门的全力配合下，国务院终于于2005年8月10日第101次常务会议通过了《直销管理条例》和《禁止传销条例》，并于9月1日予以正式公布。

中华人民共和国商务部(以下简称工商总局)

商务部对于直销行业的正式监管或许可以推算到中国加入WTO的那一刻了。2001年12月11日，当中国商务部代表在WTO协议中承诺三年后取消对“无固定地点的批发或零售服务”的限制，并及时制订执行法律来规范这个行业起，政府就必须得负责起对于中国直销的监管，而商务合注定是监管队伍中一个重要的角色。

随着直销立法时间的逼近，为了更好地起草好监管措施，2004年2月，应世界直销协会联盟的邀请，商务部派出8位官员赴美国华盛顿参加了直销研讨会，还就直销立法进行了近一个月的考察。2004年9月，商务部又牵头在厦门召开的“直销立法座谈会”上征求了企业的意见。2004年底商务部起草了《直销管理条例》(草案)，于2005年1月提交国务院审批，并在2005年8月lo通过国务院的审批，于2005年12月1日正式实施。另外商务部还起草了部门规章《推销员培训管理办法》送国务院审批。商务部这一系列动作主要表现了在直销监管中它主要起的是审批和监督作用。

直销管理条例和禁传条例都正式实施后，2005年12月15日商务部98号文件部署地方商务部相关机构对于直销企业申请牌照工作的具体措施后，12月31日，商务部又和工商总局联合了另一个公告，即第100号文件，该公告规定了规定于2006年12月1日废止之前工商总局等部门颁布的第455号、31号、88号，13号以及第6号文件。这些之前的文件均是针对转型的外资企业而制定的，而在直销四部办法都出台后不但没有立即停止，反而要延续12个月，这明显是给了这些转型企业12个月的过渡期，体现了政府以安定为原则、实现平稳过渡的监管措施。

国家工商行政管理总局(以下简称工商总局)

根据工商总局颁布的一系列文件大致可以把政府对于直销的监管分为几个阶段：

直销会议总结篇（3）

精细化执行：细节决定成败

统一营销模式――要“复制”，不要“创新”

会议营销要在激烈市场竞争中占据一席之地，必须学习其他营销模式的“可复制化”这一根本特征：沃尔玛的标准化、流程化和规范化，麦当劳全球统一的标准模式，喜来健多年来一直探索并致力于其标准化的“体验营销模式”……而多层直销之所以成功更是因为其强大的复制能力――参加过多次安利直销会议的人都知道，每一次会议的流程、内容都完全一致，直销员针对不同的人三番五次陈述同样的内容，很多故事、笑话甚至被重复百次。

反观会议营销，很多企业不注意对成熟经验的标准化，盲目快速扩张，战线拉长至乡镇一级，他们认为会议营销靠的是“激情”，需要不断对模式进行改造和“创新”，认为这样可以充分发挥各自优点，可以“东方不亮西方亮”。由于会议营销在很多地方是“新生事物”，一旦出了一点短期成绩，总部常常不认真研究其成熟性便迫不及待树其为典型，到处推广。

尽管这种快速扩张在初期能取得很大成绩，但很快弊端就出现了：由于各地负责人风格不一，会发展出不同特色的营销方式，甚至一个子公司有多少分公司就有多少种特色的会议营销；各人对会议营销理解不一，在工作过程中随意化、简化、短期化现象严重，致使各地业绩参差不齐、忽高忽低。

更为严重的是，这种营销模式不统一的现象直接导致一些公司的管控能力和凝聚力下降，也危及了会议营销模式的生存。由于营销方式五花八门，子公司、分公司各自强调当地“特殊情况”，这使得总部管理制度难以贯彻，公司的基础营销计划和管理推行起来更是困难重重。同时，大型会议营销公司下属各地子公司、分公司热衷于“冲销量”，加上会议营销骨干自创的一些小型公司有时采取欺骗手段获取顾客信任并销售产品。如此种种，都严重透支了会议营销。

要改变上述状况，保证会议营销企业能够做大做强，也为了会议营销模式的长久发展，首先要提高“复制”能力．一方面要制定精细化标准，另一方面要坚持不懈抓执行。

制定精细化标准――会前、会中、会后环环相扣

所谓制定精细化标准，就是要制定、编辑出标准的会议营销规范性操作手册，从会前、会中、会后三个方面的每个环节制定营销工作的蓝图，供各地营销人员严格遵照执行。

一、会 前

据我们对会议营销经理、主管和员工的调查，会前工作的重要性在整个会议营销中占据60％以上，也就是说，会议营销要想取得成功，主要靠会前工作，重点要把握如下四个环节：

首先是数据收集。这是会议营销的基础工作，主要指新数据收集。对新成立的会议营销公司来说，员工每周应该进行四次左右的数据采集工作，而数据量较大的老公司也应保持每周两次。可以清晨到老年人常去的公园、广场等地，以免费身体检测或免费体验的形式，布置一个企业形象和产品宣传点。或者统一组织一定规模的收档会议，通过免费产品和免费服务吸引老年人留下个人资料。

很多企业不太重视数据收集。其实，收集数据的目的不仅仅是获得新数据，更重要的是锻炼了员工的意志和沟通能力，同时也宣传了企业和产品。

其次是会前策划。每一场联谊会都应该有一些“卖点”，这样员工在与顾客沟通时才有充分的理由，从而杜绝“生拉硬扯”的情况。经常用来吸引顾客的卖点是医学专家讲座，如“某专家是某方面的权威，难得到这里来，这一次是千载难逢的机会”。其他卖点还有旅游、身体检测、专家咨询、文艺表演、产品优惠等。此外，还要精心策划会议的流程和内容，包括会场的选择和布置、专家讲课内容、文艺表演内容等。

很多营销业务单元对会前策划随意处置，甚至把这项工作完全交给主持人，到会议开始前一天才确定方案，结果导致会议举办仓促，效果可想而知。

再次是会前动员。会前两天是家访邀约的高峰期，一般参会顾客都要在这两天确定下来，因此，除每天的晨会、夕会外，还应在会前两天召开一次针对员工的动员大会：先开公司会，再开部门会，通过自报参会人数、自报销量让员工明确目标，然后分析每位员工的准顾客名单，帮助他们确定家访沟通策略，同时进行一些销售技巧培训。

有些业务单元(主要是地级市、县级的经营团体)在这个时候常常“走过场”，随便召开一次会议，不帮助员工出主意想办法，反而通过“压销量”的办法逼迫员工，这是不可取的。

最后是对顾客的邀约与沟通(电话和家访)。这是会前工作的重中之重，前三项工作实际上都是为这个环节作准备。员工邀约和沟通要达到两个目标，一是邀请潜在顾客参加会议，二是从中筛选一些顾客，通过沟通达到提前订货的目的。员工家访的质量和数量是决定性因素，质量方面需要依靠坚持不懈的培训，数量上则要求会前几天要保持高密度的家访和沟通，同时主管和老员工应该积极帮助新员工开展工作。

这方面的主要问题是，很多业务单元对员工培训不够，员工沟通能力较差，此外就是管理不严，员工家访偷懒或数量偏少等。

二、会　中

会中是整个联谊会工作成效的集中体现。在联谊会上，企业通过专家讲座及咨询、身体检测、产品演示、促销活动、老顾客现身说法等方式开展全方位的沟通，营造良好的气氛，以促成销售的最终达成，其中最重要的是以下四个环节：

首先是专家讲座和咨询。要邀请平时比较难见、有一定知名度的医生，讲座内容最好是公益性的，不要与产品直接发生关系，讲完课后请专家为一些顾客进行义诊。切忌把专家当成产品的推销员，这会使顾客对专家的信任度大大降低。

其次是产品演示和现身说法。产品演示就是通过一系列试验让观众了解产品的功能、特征，以及与竞争品牌相比较的优点，这种形式直观

而让人印象深刻，能够打消顾客对产品的怀疑。现身说法就是让老顾客对产品的功效发表感想，最重要的是讲话的顾客要确实对产品充满感情。

再次是“炒作”。“炒作”的内容包括产品优惠措施、赠品和奖品方案、顾客购买热潮等。对优惠措施的炒作利用了“短缺原理”，可以促动一些人产生冲动购买(impulsebuying)；对“榜样”顾客购买行为的推崇则启动了人们的认同和“随大流”心理，“榜样”顾客一般都是会前已确定购买的顾客，尽管早已下了订单，但公司还是会安排他们到联谊会上提货，以营造良好的卖场氛围。

最后是“攻单”。无论联谊会多么成功，会场中都会有很多人犹豫观望，这时需要别人再一次鼓励，甚至帮助他们做出最终决定。“主攻”是销售专员，“助攻”包括很多人――比如老顾客，可以再次向自己带来的新顾客重复使用效果；比如检测医生，在顾客检测身体时，他可以给出购买建议；此外主管、经理也可以帮助“攻单”。

三、会　后

会后工作主要是总结、送货、售后随访、发展顾客，这实际上也是在为下一次联谊会作准备。对已订货的顾客，要送货上门，实现真正购买并收回货款；对已付款的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后效果进行比较，帮助客户形成良好的购后心情；对老顾客继续加强感情沟通，交流使用效果，促使其主动为公司进行口碑宣传。会后工作中最关键的是如下两方面：

第一是送货与收款。尽可能于会议结束当晚将货品送至顾客家中，特殊情况可延迟1天。货品送达后，销售专员还需要指导并亲自示范使用方法；详细讲解产品的保存、保养常识；解答顾客提出的各种问题，尽快排除顾客的种种疑问；和顾客一起检查产品的性能、质量，避免退换货的可能。

收款更是关键环节，只有货款完全收回，销售工作才算暂告一段落，收款工作最好当天完成，一般不得迟于3天，个别特殊情况可推迟到7天，否则就要当机立断作退货处理。

第二是会后总结。总结会由经理召集员工参加，认真总结会议得失，包括流程、主持、内容、销售情况，还可以插入一些销售技巧培训，为下一次会议成功打好基础。千万不要把总结会开成“批斗会”，这样会导致员工压力大，对销售失去信心。

严格执行――“呆呆地学，蠢蠢地做”

操作规范一旦形成就必须严格执行，对其中的细节绝对不能“打折”，绝不能像大多数中国企业对待各种制度那样将其“束之高阁”。一位从事20年多层直销的资深人士曾经告诫大家，对直销工作需要“呆呆地学、蠢蠢地做、傻傻地教”，这句话道出了所有成功营销的真谛。

直销会议总结篇（4）

国家质检总局有关负责人2月11日表示，目前国家正在对食品添加剂的使用进行全面清理整顿。而质检总局局长王勇之前在1月11日召开的全国质检工作会议上也强调，质检系统要严格规范各种食品添加剂的使用和检测，监督企业严格按照标准组织生产。

与查处假冒伪劣产品不同，这次清理整顿并非建立在产品对消费者造成伤害的基础之上，而是根据我国相关法律法规，凡是未列入食品添加剂使用标准的物质，一律不得添加。

国家药监局:重点打击非法添加

在2月12日结束的国家食品药品监管稽查工作会议上，国家食品药品监督管理局稽查局局长王立丰表示，2009年，食品药品监管稽查部门将展开四个方面的重点整治:

一是全面整治食品、消毒产品、保健食品、化妆品、保健用品和无文号产品等六类非药品冒充药品的行为，依法严肃查处;

二是重点对药品生产企业原料进行监督检查，打击使用非法原料投产和添加非法物质的生产行为;

三是开展体外诊断试剂监督抽验和监督检查工作;

四是针对目前利用互联网宣传和销售假药等突出问题，研究建立有关部委间的联合打假工作机制，形成合力，严厉打击制售假药违法行为。

北京市药监局:2010年6月起，化妆品必须标注成分

2月中旬，北京药监局透露，从2010年6月起，化妆品成分必须全部标注在说明书上，否则将被禁止销售。目前的化妆品说明书只能使用到2010年6月。

多家直销公司护肤化妆品产品质量抽查优良

为维护消费者合法权益，促进护肤化妆品行业健康发展，国家质检总局组织对护肤化妆品产品质量进行了国家监督抽查。共抽查了北京、天津、上海、江苏、浙江、广东、福建等7个省、直辖市112家企业生产的120种产品，并于1月23日公布了此次抽查结果。其中有多家直销公司的抽查产品获国家质检总局肯定，其名单如下(注:排名不分先后):

公 司

克缇:获得第23张直销牌照

2月9日，商务部官方网站公告，来自台湾的克缇(中国)日用品有限公司获得直销经营许可，成为2009年首个获得直销牌照的企业，也是目前为止23家获牌公司中的惟一一家台资企业。

克缇(中国)首批获准的直销经营地区为上海的13个区，首批获准经营的直销产品为87种，主要以化妆品为主。克缇集团表示，克缇将严格按照中国大陆的相关法规从事直销活动，并于2009年4月正式启动直销业务。

克缇1989年创立于台湾，曾连续9年位居台湾地区直销业营业额第一。1997年进入中国，克缇公司总裁为陈武刚，克缇(中国)公司总经理为陈武刚之女陈碧华。

安利(中国):八度跻身外商投资企业500强

2月10日，中国外商投资企业协会“2007-2008年度中国最大500家外商投资企业”榜单，安利(中国)以140.46亿人民币的销售额，名列第92位，为惟一上榜的直销企业。这也是安利(中国)连续第8次入选，连续第7次位列前100强。

安利(中国):业绩占全球销售的三成

2月18日，刚上任的安利大中华区行政总裁颜志荣宣布，安利公司2008年全球销售额为82亿美元，同比增长11%;安利中国市场销售额达到170亿元人民币，占全球总收入的三成。颜志荣表示，总部还将加大对中国市场的投入。

玫琳凯(中国):2008年产值37亿

玫琳凯中国区总裁麦予甫2月在接受多家媒体采访时透露，玫琳凯(中国)2008年销售额为37亿元人民币，共有16万活跃销售员工。

南方李锦记:2008年产值32.78亿

据《江门日报》报道，1月15日，江门市新会区会城街道召开2008年度工作总结大会。大会透露，会城街道龙头企业南方李锦记有限公司2008年总产值为32.78亿元，同比增长50.8％。

雅芳(中国):2008年第四季度强劲增长

2月19日，雅芳产品有限公司对外宣布，未来4年将裁减2500～3000名员工，其中一部分为空缺职位。而雅芳(中国)刚刚召开的内部会议透露，雅芳(中国)不会减薪，总裁级别的高层不会加薪，中国普通员工是否加薪7月才能公布。同时雅芳(中国)的员工人数不会增加，最多保持2008年底的数字。

据雅芳刚刚的去年第四季度财报显示，在全球主要市场销售普遍下滑的情况下，雅芳(中国)取得了强劲增长，增幅达到了27%。

欧莱雅:20年来业绩首次陷入“衰退”

2月16日，世界第一大化妆品集团欧莱雅公布了2008年的业绩报告:年度销售业绩为175.4亿欧元，净收益19.48亿欧元，较2007年下降26.6%，这是该集团业绩20年来首次陷入衰退。

欧莱雅公告，鉴于对2009年上半年的悲观预期，欧莱雅宣布启动冻结招聘、自然裁员计划，在美国工厂采取直接裁员措施。

雅诗兰黛:裁员2000人

2月初，世界另一化妆品巨头雅诗兰黛了2009财年第二季财报:2008年10月～12月，公司盈利下降了30%，同时宣布未来两年内计划在全球裁员2000人，并继续冻结招聘。

完美:成立保健食品(完美)工程技术研发中心

2月12日，中山市保健食品(完美)工程技术研究开发中心成立仪式在完美公司举行，中山市科技局局长徐小莉与完美公司总裁胡瑞连共同进行揭牌。这也是继2008年4月成功通过中国合格评定国家认可委员会(CNAS)实验室认可评审之后，完美强大科研实力的又一次迸发，这再次表明完美保健食品的科研水平已经居于中山市前列。

完美公司在产品设计与开发部保健食品研究室和质保部检测中心的基础上，联合组建了中山市保健食品(完美)工程技术研究开发中心，并向中山市科技局递交了《组建中山市工程技术研究开发中心申请书》。经中山市科技局会同市发改局、经贸局进行现场评审，认为完美公司符合组建市级工程技术研究开发中心的标准，并于2008年12月10日下午同意组建。

三生公司第二届市场咨询委员会会议隆重举行

2月5日，三生公司第二届市场咨询委员会会议在宁波总部举行。会议由公司运营副总李津主持，黄金宝董事长携全体高层出席了本次会议，出席会议的还有市场咨询委员会全体委员和2008年新晋级的钻石经销商。

黄金宝董事长在会上强调，2009年公司将继续加大分公司建设力度，分公司覆盖面将从目前的24个省份扩大至全国各省，为市场提供强有力的服务和支持。并公布了“2009年三生健康产业园将正式投产、公司运营部门将于5月全部迁入三生健康产业园、豪华邮轮海上风情游将盛大启航”等一系列消息。会上，公司运营副总罗修彪、李津、施光辉分别就自己分管的工作进行了新年的规划。

新时代:举行2009年工作会议

2月3日至5日，新时代健康产业集团2009年工作会议在烟台开发区新时代大厦举行。控股集团经营管理部章笑南主任、财务资金部唐光林副主任，公司领导班子、顾问、中层干部(包括分公司经理)共计72人参加了此次会议。

在3天的会议中，黄永刚总经理代表领导班子作了题为《抓住机遇 拓展市场 塑造品牌 完善管理 促进新时代健康产业又好又快地发展》的工作报告，对2008年工作做了全面的总结与回顾，对2009年工作进行了详细的部署和安排。

天狮:商务部官员莅临考察

2月15日，商务部台港澳司司长唐炜、处长杜子君;国家商务部政研室处长吴国华、外贸司处长黄析等在武清区区长李宝琨、天津市商务委巡视员谭楠、天狮集团总裁李金元的陪同下，考察了正在建设中的“天狮国际健康产业园”。

唐炜司长对天狮集团的发展取得的成绩给予了充分的肯定，并对天狮集团现阶段对外贸易特别是出口运行情况、利用外资情况、包括外贸行业经营等方面面临的主要困难和希望解决的问题与李金元总裁交换了意见。

安惠:颁发首批直销员证

2月20日消息，安惠公司首批直销员招募、培训工作日前在南京分公司举行，南京工商局有关领导亦亲临现场指导。

安惠公司副总经理、南京分公司总经理柯建民向参加培训、通过考试并签订推销合同的50多位人员颁发了直销员证并希望直销人员积极地推介安惠食药用菌产品和文化，为大众健康服务。

如新:荣获“2008年度亩均税收”奖

2月4日，在上海市工业开发区主办的奉浦工业区08年度颁奖晚会上，如新中国荣获了“2008年度亩均税收”奖。如新中国首席营运长麦欧文先生代表公司参加了晚会，期间受到上海市奉贤区人民政府时光辉区长、倪耀明副区长、上海市工业综合开发区出口加工区总经理李臻先生的亲切会见，并感谢如新中国长期为工业区所做出的贡献。

宝健(中国):荣获2008年度北京经济技术开发区纳税50强

2月10日，宝健(中国)荣获2008年度北京经济技术开发区纳税50强企业第17名。目前，宝健已成为首都健康产业领跑者，近年更是连年纳税超亿元，跃居中国行业纳税20强企业，北京地区行业纳税第一名和全国行业效益十强第一名。

绿之韵:荣获长沙国家生物产业基地双奖

2月10日，长沙国家生物产业基地经济工作会议在浏阳召开。长沙市委常委、浏阳市委书记易佳良、长沙国家生物产业基地管委会主任张贺文、浏阳市人大常委会主任张若林、浏阳市政协主席鲁建文等领导及园区100余家国内外知名高新技术企业代表200多人参加了此次会议。绿之韵集团董事长胡国安出席会议并作为园区企业代表上台发言。同时，绿之韵集团荣获长沙国家生物产业基地管委会颁发的双项大奖:税收贡献奖和名牌产品奖。

太阳神:计划在34个城市全力打响“春耕战”

2月15日，太阳神“春耕计划”第一场会议在黑龙江齐齐哈尔、广东深圳、江苏徐州、江苏淮安、广西南宁、山西忻州、湖北麻城等7个城市联动召开，会议通过面对面的交流，正确有效地传达公司2009年的政策，收到很好的效果。春耕计划第二、三、四场会议将于2月22日、2月28日和3月15日，陆续在全国各地市场联动召开。

声 音

我在《北美营养品比较指南》中查到嘉康利（Shaklee）的得分是30.5分，排名200名；而嘉康利则一直宣称自己是全美第一的营养品公司，请问，这个“第一”是何时、由哪个部门评测出来的？

――来自苏州的Heron网友对嘉康利自己号称为全美第一的天然营养品公司表示质疑。

广西北海传销人员已达十几万，位居全国第一。近来还不断从全国各地涌入北海，普通一个套间月租也要两三千元，还供不应求，政府怎么视而不见？

――广西北海市一网友对《工商机关联合发起严厉打击非法传销宣传攻势》一文发表自己的不解。

我们并不是没有与外资对抗的条件，我们缺乏的是可以良性包容民营企业成长的空间。

直销会议总结篇（5）

王爱庭在会上还与经销商伙伴们分享了他的“三个梦想”：“一是让更多的人服用‘中华三宝’，让大家的亚健康得到改善，把健康、快乐和幸福带给广大人民群众；二是在直销界创造‘健康百年工程’与直销事业相结合的新模式，使春芝堂的健康产业和直销事业步入崭新阶段；三是加强党建工作，通过党建促经营，推动生产力的发展，促进健康产业发展。让党旗在团队中飘扬起来，发挥党员在直销事业中的先锋模范作用。”

事实上，自获得直销牌照以来，春芝堂开始在全国进行市场布局，特别是2014年上半年，春芝堂更是取得了长足的发展。

4月28日，“健康百年工程走进大西北暨春芝堂陕西分公司成立大会”在西安市曲江国际会议中心隆重召开，吸引了来自全国各地2000余名经销商、会员参与。“陕西分公司是春芝堂全国首家分公司，这意味着春芝堂全国市场版图的全新拓展，具有承前启后、继往开来的里程碑意义。”春芝堂大中华区总裁王君平说道。

仅今年3月份以来，春芝堂分别在陕西、重庆开设分公司，连续召开了3次“健康百年工程宣讲大会”，1次“健康百年工程推广会”，借着直销与“健康百年工程”有机结合的东风，“健康百年工程”先后走进东北，挺进西北、西南……春芝堂拓展版图，全国开花。

直销会议总结篇（6）

营销部成立至今，我们一直在学习，在摸索。在寻找符合酒店自身条件的营销模式。然而又由于整年我们接待了大量的会议，使得我们整年都很忙碌。由于人力不足，精力有限，我们在顾及会议接待的同时，没有做到真正的营销。这是我们遗憾的地方。转眼又到了年底，是该停下来总结一下了。现在将xx年的工作总结如下

一、营销部主要完成工作

1、会议接待方面

营销部至成立之初，酒店领导就将会议接待的完成情况确立为考核营销部工作的重要指标，为此营销部力求重点突破，全力以赴以确保全年经营目标的完成。营销部克服了人员不足，工作量大，会议场地局限及相关设施设备老化等诸多困难，圆满完成年初制定的11万的经营目标。截止到11月30日，会议的总收入达到167469元(会议场租164100元、横幅及水牌1370元、其它1999元)12月会议收入参照11月估算，全年会议收入有望突破18万(在会议接待量上升的情况下，工商银行全年的会议量相较上年却有较大幅度的减少，共计消费1.5万左右)。这一成绩的取得除了营销部两位成员之间的精诚团结与密切合作之外，离不开酒店所有领导的正确领导与关心，更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。xx年围绕更好地吸引顾客，引导顾客消费，在征得酒店领导同意的情况下，营销部在会议接待的硬件配置方面做了如下努力：

a、由于会议室的桌椅大部分已经破顺，加之原有的桌椅数量也无法满足大型会议的需求，为改变现状添置了80把新的会议椅、10条会议桌、18块新台布。

b、电器方面添置了一组无线话筒、一个投影仪、两个无线路由器

c、中公教育的培训会议期间，由于需要多个分组教室，我们将闲置的办公室(包括自己的办公室)及时清理出来，以保障会议的成功举行

2、客户的开发与维护

a、客户开发：xx年营销部新开发个人和商务公司协议客户30个，与13个协议到期客户续签了协议。重新签订了3家单位的资信协议。新签订5家网络订房公司艺龙网、移动12580、电信118114中国航信、亿客栈等(网络订房这一块，主要的客源还是来自三大巨头即携程、艺龙、同程。xx年1至10月份，酒店通过订房网预订入住的各类房间总数为249间)。

b、客户的维护：首先将原有的客户资料进行分类存档，对处于休眠状态的协议客户一一进行电话拜访。通过拜访了解到顾客不来消费的原因大概有以下几个方面的原因一是由于公司办公地点搬迁于是就近选择合作的酒店、二是公司更换了负责外联的负责人、三是主观觉得酒店设施设备过于陈旧而放弃合作、四是只为某一次合作的优惠价格而临时签订协议，之后并无继续合作的机会。

其次我们将积分兑房的面延伸到，使得长期在消费的宾客也能通过积分兑换的方式获得实惠。截止11月30日，客房发放积分卡240张，积分兑换的客房为129间。给宾客办理积分卡在吸引回头客，稳定客源方面取得一定的效果。

第三个方面就是在符合条件的宾客中，选取部分忠实客户发展成金卡客户。xx年共计发放金卡17张(工行王竣陈艾云、北科公司陈洪伟等)

3、旅游市场的整体开发

一直以来，酒店与旅行社几乎不存在合作，今年营销部在这一方面可谓取得重大突破。四月份开始酒店陆续开始与中青旅、景湘国旅、湘西国旅合作。截止11月30日，酒店共接待旅行社用房383.5间(旅行社一直实行的16免1，全陪半价，所以旅行社实际使用酒店客房400间左右)，共计为酒店客房带来的收入为57929元(平均房价约为145元/间)

除旅行社外，xx年营销部与普通商务公司间的合作也取得了一定的成绩。四月份起，陆续接待了诸如阳光人寿、采煤技术研讨、萧氏宗亲会、中公教育、舍得酒业等先后19批次的团队，共计使用酒店客房1034间。实现房费收入206655元(平均房价为199元/间)

xx年1月至11月期间，通过营销部预订的各类宴席，团队用餐共计在餐饮消费的金额为286000余元(其中由会议所带来的餐饮收入为131484元)。全年必将超过30万。这一成绩为酒店整体经营目标的完成做出了相应的贡献

二、营销部在工作中存在的不足

1、在把握市场动向，应对市场变化方面的能力有所欠缺

营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好形象的一个重要窗口。它对经营决策，制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而由于不善于扑捉市场动向，加之获取信息的渠道单一或者是对市场信息的关注度不够，所以在应对整个旅游市场的变化方面显得比较生涩 。最突出的例子是失去20xx年长沙市政府采购会议定点单位的资格。主要就是由于没有关注到相关信息的而直接错失投标的机会。在此，我们要作深刻的检讨。另一个方面的不足表现在无法根据目标市尝季节的变化制定出相应的营销策略。

2、与宾客间的互动不足

营销部在日常的工作中，除了会议接待的过程中有较少的与顾客面对面交流的时间，其它几乎没有机会与宾客交流。或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。我们无法知道顾客需要什么，无法获得宾客在酒店消费的直观感受，甚至有投诉或建议宾客都有可能找不到表达的对象。这样就很难给宾客创造宾至如归，温馨如家的消费体验。这一方面恰恰被我们在日常工作中忽略掉了。

3、新兴市场与新客户的开发力度不够

xx年营销部虽然在旅行社团队与会议团队的接待量上相较以往有了长足的进步，但总体而言力度不够，还应该有较大的上升空间，旅行团的房费收入占全年房费收入的比例还不到1%，会议团队与旅行团共同的房费收入占酒店房费收入的比例也不到3.5%，全年开发新协议客户的数量更是屈指可数。在长沙酒店业竞争白热化的情况下，原有的目标消费群体几乎被瓜分殆尽，这种情况下就要求我们要不遗余力开发新的客户，寻找新兴的消费市常很显然，营销部在这方面投入的精力是不够的。

三、20xx年工作计划

1、努力使散客的入住率上一个台阶

20xx年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。

2、加强与各大旅行社间联系

20xx年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大著名的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。

3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用

20xx年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。

4、加强部门间的沟通协作

建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益

5、具体的目标明确

a、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。

b、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。

c、由营销部带来的餐饮收入突破40万

新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信天道酬勤，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家。

20xx，我们一起努力。

【酒店营销部年终总结二】

在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了酒店20年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。。在这一年里我们具体工作内容如下:

一、对外销售与接待工作

首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到最大限度为酒店创造经济效益。

根据年初的工作计划认真的落实每一项，20年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的销售部散客入住率为，我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对***的走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通，12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户，截止年底共签署协议454份。

年9月份我到酒店担任销售部经理，年10份酒店正式挂牌三星，这对销售部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的销售工作。

随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解商大酒店，比如携程、艺龙、恒中伟业等几家网络公司;

同时在这一年里我们接待了长江宗申蛟龙恒运多家摩托车公司，科龙电器，伟俊公司蒙牛乳业中医药大学，铁道与环球国旅等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。

二、对内管理

酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻出去，让更多的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。

三、不足之处

1.对外销售需加强，现在我们散客相对比较少;

直销会议总结篇（7）

一、上半年主要工作

（一）组织学习《***直属****大宗物资购销管理暂行规定》

公司不仅召开班子会议认真学习研究《规定》的内容，还通过网络，座谈会等方式组织全体员工学习《规定》，要求全体员工特别是收购、销售和财务部门的人员，务必要学懂弄懂弄通规定，严格按《规定》执行。目前公司经营范围内采购和销售的大宗物资有：**、**、***，其中属于《规定》监管的物资只有**。而公司在成立初期为规范物资购销管理，就已经制定了内部的《产品购销管理制度》和《承包企业**收购管理办法》，对**、**和***都作出了具体的购销规定，公司认为这些物资单价高，交易金额高，为了确保国有资金的安全，都应该纳入各项制度进行监管。公司班子会议经过学习和讨论，认为公司的管理制度和相关做法基本符合《规定》的要求。

（二）开展大宗物资购销自查工作，并上报了专题报告

公司的经营情况比较复杂，除了总部以外，还包括承包企业。为落实《规定》的要求，公司开展了自查工作，重点检查**、**和***的购销工作情况，查漏补缺，并形成专题报告上报了**。报告主要汇报了公司自运营后开展的**、**和***购销情况，并特别指出：公司的**收购工作发生在承包企业，且全部用于加工，**收购因其市场特点和**本身的物质特性，并不适宜用电子交易平台和招投标的方式进行收购，同时建议采用领导班子分级集体定价的方式进行管理。

（三）完成了《规定》监管物资**采购方式的报批工作

公司对电子交易平台和招投标交易知识进行了学习和研究，结合****公司承包企业的实际经营情况，认为电子交易平台和招标交易方式与**收购的交易方式、市场特点不相符，如果把公司**收购的环节放入交易平台，不仅无法发挥平台快捷和降成本的作用，相反会大幅增加企业的成本，甚至会造成企业原料来源不足，而公司自运营以来一直采用领导班子分级集体定价的方式进行管理，该方式是结合**市场的特点而专门制定的，并且取得明显的效果，因此公司向******主管部门申请沿用原来的方式管理**采购，并按照《暂行规定》的要求完善管理制度，******批准了公司的申请。

（四）完善了公司大宗物资购销相关制度

公司现有的大宗物资购销的管理制度有《产品购销管理制度》和《承包企业**收购管理办法》，根据《规定》的要求，公司对相关制度做了细化，使制度管理更明确。

1.**收购

公司的收*工作全部发生在承包企业，总部没有直接参与收脂，为规范承包企业**工作，公司特别制定了《承包企业**收购管理办法》，规定承包企业采取分级集体定价的方式确定收*价格，即公司委派到承包企业的经营团队应成立管理委员会，作为工厂级定价机构，总经理和公司班子会议作为公司级定价机构。价格在周边厂平均价浮动*%以内或一周内价格变动在*%以内的，由工厂级定价机构决定价格；浮动超过*%或一周内价格变动超过*%的，则报公司总经理决定；如浮动超过**%或一周内价格变动超过**%的，应由公司班子会议研究定价。

2.**、***销售

**和***销售主要发生在公司总部，公司对此专门制定了《产品购销管理制度》，规范**和***的销售工作，主要做法是：**及***的采购、销售价格按市场价上下浮动不超过**%，由销售部副总经理请示总经理后采购；价格上下浮动超过市场价*%，或数量单次采购金额达到***万元以上的，则由公司领导班子商讨决定后采购。

3.修订回款催收和合同制定相关条约

由于行业特性，**和***销售一直以合作信誉为基础，存在部分回款不够及时等问题，尽管这是**行业多年来的传统模式，但为符合《规定》的要求，公司对销售款催收和合同制定进行了修订，一是增设了客户档案记录，要求销售部门认真核对客户资料，做好合同审查；二是新增回款期限，对各期限内不能回款的，分别报各级别领导，分工明确，充分调用公司资源，促进货款的及时回笼。

（五）严格按照***批复的定价方式购销产品

上半年是**市场淡季，主要以销售**和***为主，尽管如此，公司不折不扣的按照领***批复的定价方式购销产品，并做好监管工作。公司根据市场行情变动及时召开会议集体定价，每次会议均由总经理主持，并做有会议记录。

1.**采购

**收购从*月中旬开始，至6月底承包企业采购**约****吨，其中4次因为一周**价格浮动超过*%由工厂级定价机构定价。

2.**、***购销

截至到6月，公司开展**和***购销共**次，属公司班子研究定价的**次，其中*次交易总金额超过***万元，*次价格浮动超过*%。

二、下半年工作计划

下半年**行业恢复活跃，也是公司冲刺全年目标的主要时间段，公司的交易将会变得频繁，涉及的金额会更多，对此公司已做好准备：

（一）继续严格按照***的要求及公司制度购销大宗物资，保证购销工作公正透明。

直销会议总结篇（8）

A公司的销售例会形式

销售一部开会的地点，选择在市场上，B片区的办事处，条件很简陋，没有会议桌，没有投影仪，主要将办事处的凳子集中起来，大家围成一圈。首先由销售部长就上月的销售达成情况与计划偏差、公司重点布置与安排的工作达成情况作一个简单的通报，然后各片区经理就本区域的销售达成情况、竞品情况、存在问题等即兴发言，各片区经理发言的时间、汇报内容与形式参差不齐。最后销售部长就大家汇报中普遍存在问题进行剖析与讲解，同时对下月的计划作一个布置与安排，整个会议大约3小时左右。销售一部这种“深入一线，从上到下，再从下到上”的会议形式与风格，有利于销售团队的互动，便于销售部长了解基层的销售状况，哪些片区完成好，哪些片区完成差，影响片区销售业绩的问题是什么。不足之处是销售会议缺乏充分的准备，不管是销售部长还是区域经理汇报的内容不充分、不系统，比较零散，整个会议下来，很难让人感受到本次销售例会有所收获。

销售二部开会的地点，选择在A公司的大会议室，销售二部的会议形式主要以二部销售部长根据自己准备的材料，以幻灯片的形式，一项一项内容的讲解，讲解的主要内容有月度工作的回顾、销售业绩的分析、部门存在问题、批评表扬事项、案例分享、观点交流等，整个会议大约6小时左右。这种“从下而下”的会议形式与风格，有利于销售部门站在部门整体的角度上，全面系统深度的剖析问题，会议质量和效率比较高。不足之处是该形式由于区域经理没有发言的时间，不能有效的上与下、下与上形成有效的互动，不能解决一些实际性的问题，如价格调整、促销方案、网络维护等。

A公司销售例会存在问题与诊断

一、会议的目的与主题不明确

问题表现：无论销售一部还是销售二部的销售例会，会议之前都没有一个明确的主题和会议题纲。即开始之前，销售一部和二部没有思考本次会议应该达到什么样的目的，需要解决什么样的问题。因此，在会议过程中，无论是销售部长汇报，还是片区经理汇报，汇报的内容都显得很零乱，最后会议结束，大家都感觉到没有收获什么东西。每月一次的销售例会，对于任何公司来讲，都应该是一项重之又重的工作。

诊断：作为会议的组织者，首先应该明确拟召开销售例会的目的与主题是什么。销售例会，一般销售例会无外乎以下目的：一是了解销售业绩偏差及分析偏差原因，以拟定下月度的销售策略；二是了解企业4P策略的执行情况与效果，以利下月度调整4P策略；三是了解竞品4P策略执行情况，以利下月度制定有竞争性的销售策略；四是发现销售部或者片区营销执行中存在的问题，找出解决问题方法；五是对共性的营销问题进行专题性深度研讨，找到解决问题办法；六是传达公司新品知识和新的销售政策；七是进行针对性的专题培训。销售一部和销售二部，结合自己的区域实际状况，每月召开销售例会前，首先就要确定拟召开销售例会的拟达目的及会议主题，这样才能做到有的放矢，会议效率才会高，会议效果才会明显。

二、会议准备工作不充分

问题表现：要保证销售例会的高效果，保证每个与会人员都有所收获，保证会议结束后，有一个结论性的决议，在销售例会召开之前，无论是会议的组织者，还是会议的汇报者，都应该提前作准备，包括会议的主题、会议的时间、会场地点安排与布置、会议汇报的内容与材料、会议的程序、会议组织责任分工等等。销售一部上到销售部长，下到区域经理都没有为销售例会的召开提前作准备，销售部长既没有明确会议的主题，又没有准备会议的有关资料，区域经理汇报发言很随意，想到哪，讲到哪，有发言20分钟的，也有发言仅5分钟的，整个会议给人的感觉只是说说而已，没有形成任何结论性的东西。销售二部虽然作了一定的准备工作，包括会议室的安排、材料的准备，但这些准备只是会议的组织者作了准备，而参会的区域经理没有准备，在销售部长抛出6月份促销方案时，征求区域经理意见时，没有几个区域经理发表意见与建议。

诊断：销售一部、销售二部在销售例会召开之前，应作如下准备：第一，拟定《X月销售例会计划书》，包括主题、时间、地点、与会人员、会议程序、汇报程序、讨论议题、会议日程安排、会议期间注意事项等，经营销总监批示后，以正式文件形式发送至相关参会人员；第二，通知与会发言者汇报内容、汇报时间，要求提前作准备；第三，专题讨论课题，要有初步方案，最好提前将初步方案提供给讨论者，会议期间，大家在此基础上进行讨论、补充、调整，最终确定方案；第四，组织者应提前将会场现场安排好，包括投影设备、会议桌椅、茶水、音响、话筒等，同时还要将会议的材料汇总、整理好。

三、会议的汇报程序不规范，汇报内容不系统

问题表现：销售一部、销售二部会议程序不规范，销售一部以区域经理汇报片区市场情况内容时间比较多，时间大约2个半小时，而销售部长针对共性问题分析、销售工作要求讲解以及共性问题讨论时间过少，大约30分钟；销售二部以销售部长分析与汇报市场共性问题内容比较多，大约5个半小时，而区域经理汇报片区市场情况、共性问题讨论以及发表个人意见时间比较少，大约30分钟，而且销售一部和销售二部销售例会自成体系，各具特色，不利于A公司整体的销售布置与安排。

诊断：第一，可以将销售一部、销售二部的销售例会合二为一，并起来，有利于A公司整体销售例会的效果，提高会议的效率。第二，规范销售一部、销售二部的销售例会程序与内容：

1、每次销售例会选出主持人，可以由销售部长担任，开始前主持人介绍会议的程序与汇报的内容、汇报要求、讨论主题及要求以及会场纪律，时间控制在10分钟之内；

2、接下来，销售副部长向与会者作上月销售业绩作整体回顾分析，主要从总体销售达成、分区域销售达成、分产品销售达成情况分析、针对各片区重点销售工作与销售策略的执行追踪，以上内容以幻灯片的形式汇报，时间控制在15分钟左右；

3、接下来，各区域经理从上月销售业绩达成（总体销量计划与达成、分产品销量计划与达成、分客户销量计划与达成、分区域销售计划与达成、偏差原因分析）、公司产品市场5P策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略）执行效果评价与分析、竞争对手动态分析（5P策略）、成功或者失败案例与经验交流、市场运作主要存在问题与对策、下月销售计划（销量计划、客户开发计划、终端计划、培训计划、行程计划、重点工作计划）与保障措施以及需要公司支持事项等，以上内容以幻灯片的形式汇报，时间控制在10分钟左右；

4、接下来，针对公司促销活动、新产品上市、网络建设、经销商商务政策等影响公司销售业绩提升的课题进行深度讨论，可以采取分组讨论，讨论后由每小组将本组讨论的结果与意见选派一名代表上台与大家共享，最后会议组织者将每小组的结论与意见进行汇总。时间可以控制在1小时之内，可以多课题。

5、销售部长或者销售总监总结性发言，可以从上月销售业绩点评、表扬与批评事项、共性问题的分析与解答、专题性问题的培训、下月工作的布置与要求、销售动员等等，时间可以控制在45分钟之内。

直销会议总结篇（9）

在接到这个任务的时候，我的内心是忐忑不安的，因为在这之前，我并没有任何办会的经验，就连杂志社去年举办的2008中国直销企业模式创新峰会，我都因为个人原因而没有参加。

毫不避讳地说，对于会议这块业务，我们是陌生的，从会议筹备到会议举办的过程，可以说是策划部不断摸索的过程，整个杂志社各部门对此次会议给予了极大的配合。过程很曲折，走了不少弯路，做过一些无用功，但总算不负众望，2009中国直销企业责任与发展峰会圆满召开，这离不开参会来宾们的支持：5月15日，我们迎来了大多数的参会来宾，富迪首席咨询顾问骆超老师，是在广州参加完一个企业内部的会议后，搭乘晚上的班机到达重庆的，赶到会议现场的时候，已近深夜12点；同样是15日晚，太阳神事业部总经理张鸣先身体有些不适，但这丝毫没有影响到第二天的会议，16日一大早，他提前坐在了会议现场；16日晚，金日集团总经理罗永亮先生，在参加完了公司在四川举行的会议之后，就马不停蹄地赶到重庆，参加此次峰会；还有这样一队令人肃然起敬的经销商，他们来自太阳神正合系统，由于峰会地点离重庆市区比较远，我们安排了专门的大巴负责接送，但是我们依然担心大巴不能准时发车，事实证明我们的担心是多余的，约好的时间是早上7点半，但这队经销商的领导人廖强先生，不到7点20即电告我们，“我们的人已经到齐了”……

此次峰会的主题是责任与发展。那作为行业见证者的我们，责任与发展是什么呢?

我们的责任很重大。企业代表们对我们的评价，更让我们深感担子不轻。太阳神直销事业部总经理张鸣先说：“《中国直销》是一本很客观的杂志”，富迪首席咨询顾问骆超说：“《中国直销》是一个很正派的媒体”，立康立集团副总经理陈玉和说：“我和我们张总(编者注：张一斌，立康立集团总经理)都敬佩你们的专业”……

直销会议总结篇（10）

改革改制方面，土产公司职工权益确认基本结束，二厂职工权益确认准备工作基本就绪。鲁北大厦承包租赁柜组大部分三月三十一日到期，准备开始新一轮承包租赁。融资服务体系建设工作会议后与辛店社主任接头，就创新融资方式探讨了两个路子，一是在专业合作社内部融资，开展互助，二是专业合作社融资。制定好资产管理，财务管理和人事管理制度草案，讨论通过后实施。

按照省社提出一个网络，两个平台的要求，元日二十九日姜楼直营店开业，开业当天销售额4万元。大年陈直营店建设资金正在筹备之中。采取二种方式，银行贷款，股东集资。万村千乡工程进展较好，今年发展加盟店170个。

对高关开发，高压线改线工作进行落实。对高关宿舍院进行摸底，城关职工20户，其中有房产证11户，办理房产证2户，无证7户。正月十一日安排辛店万杰龙项目开工建设。组织进行大于农资市场1000平米仓库材料的加工。与天禧牧业签定二期工程建设，工程额150万元，目前正在施工中。农资大市场北部营业楼已开工建设。在清河镇准备建立社区服务中心一处。

资产开发工作方面，生资小区二期工程建设：一是4栋安置楼进展较为顺利，4月底主体工程全部竣工，力争7月初正式验收竣工。总投资5万元对1、2、3号3个楼进行绿化。制定了原生资公司三期工程的实施方案。李庄镇在李庄供销社老院规划了一条南北公司，主路宽15米，占供销社地2700平米，两边绿化占地2300平米，建沿街房占地3100平米左右。

确定民主议政日，做好社务公开工作，有关材料上报组织部。推荐、考察、表决两名副书记和一名委员。

石庙、梁家两供销社部分职工为养老保险事项接连到县、省上访，县供销总社高度重视，成立工作组，会同县信记局、劳动局妥然解决职工上访问题，目前情况比较稳定，但要彻底解决存在一定难度，一是拖欠职工养老保险时间长，二是数额大。

接着，县供销总社佟主任对2014年第一季度重点工作做了总结，指出取得的成绩和存在的问题。

取得的成绩可用“目标明、行动早、抓得实、效果好”四句话概括。

一是目标明。按照县里的要求，结合本社的实际，制定了今年的工作重点，共8项40小项，涵盖了县里的改革改制、省社的发展要求、我们自己的发展稳定安全工作，目标明确，落实到人。

二是行动早。根据今年的工作重点，我们做到早打算，早安排，全县供销会议比往年提早开，明确目标，布置任务，使今年各项工作全面铺开，及早行动。

三是抓得实。各主任、科室根据全年目标工作任务，负责抓好具体工作。特别是化肥直供工作进展良好，其它各项工作也抓得比较实。

四是效果好。2014年第一季度重点工作，在质和量方面都取得良好成绩，实现一季度开门红。招商引资引来内蒙古投资1.2亿元项目。用4个月时间，把15000平米的厂房建设完毕。争取无偿资金方面形势喜人，农兴公司上报3个项目，已经落实市社发展资金20万元，指标已到位。省社给每个县分4个专业合作社，我县作为省管县分了5个，确定县社2个，一个示范专业合作社，一个重点示范专业合作社。省社6月份确定给我社发展资金。尽管存在困难，化肥直供工作进展顺利。物业管理和资产开发工作全面展开，战场全面拉开。一厂拆迁到位。改革改制工作稳定推进，目前还有5家企业未终结破产，正在积极招商。土产公司职工确认完毕。二厂、豆奶厂四月将全部确认完毕。