零售自我总结篇（1）

关键词：零售业 市场集中 对策性思考

我国零售业已进入向外资全面开放的后WTO时代。事实上，20世纪90年代初以来，外资零售业就通过合资、联营等各种方式对我国的零售业市场进行了试探、摸底。如今，摆脱了政策羁绊的外资零售巨头更是挟资金、技术、管理等各方面的优势在我国零售市场开始了全方位的竞争，这势必影响我国零售业市场格局。强大的外资零售企业的进入会在一定程度上提升我国的零售业市场集中程度，但这对我国本土零售企业却并非是好事。因此，本文从市场集中的角度对我国零售业现实市场状况进行解析，并从产业层面提出加强我国零售业市场竞争力的对策建议。

零售业市场集中度现状

市场集中程度一般是用产业中最大的四个企业所占市场份额的累计数占整个产业市场的比例（CR4）来表示。通过测算零售企业前4位的销售额和全国社会消费品零售总额，可以获得相应的市场集中程度的数据，并得出两个方面的结论。首先，近年来我国零售业市场集中度总体上呈持续上升的态势。我国零售业的CR4从1990年的0.40%提高到2003年的2.60%，平均每年上升15.48%。其次，我国零售业市场集中度仍处于较低水平。尽管我国零售业市场集中度自1990年到2003年来不断上升，但总体上仍然很低。这一结论是通过将我国零售业市场集中度与美国零售业市场集中度进行比较而获得。美国零售业在20世纪50年代末到80年代中后期，其零售业市场集中度CR4的平均水平约在16%以上，远远超过我国零售业近几年的市场集中度。另外，根据笔者对美国2003年的零售业市场集中度的计算，2003年美国零售业市场集中度CR4和CR8分别为10.70%和14.60%，分别是同期我国零售业市场集中度的4.12倍和3.75倍。我国零售业市场集中度与发达国家相比有着较大的差距，处于较低的水平。

根据零售业的商圈理论，零售企业的辐射能力随着其交易半径的增加而逐渐减少。这样便决定了零售竞争的相关市场往往存在较强的区域性。因此，对零售业在区域的集中程度进行度量有利于更全面地了解零售业的规模水平和竞争程度。

笔者通过对2002年北京、上海、广州、重庆、武汉这五个大型城市的市场集中程度进行测算，得出这五个城市的CR4依次分别为4.06%、4.36%、4.08%、6.4%、10.40%。分析可知，中国大型城市中的零售业市场集中度与全国零售业的CR4相比，表明大型零售企业在一定的地域区间内存在着一定的市场力量，尽管这种市场力量依然相对薄弱。而在城市，尤其是大型城市，具有人口密集、经济和文化繁荣的特点，可以通过自身拥有的先进的信息收集、加工储备、传播设施和大规模的仓储设施、发达的金融机构，四通八达的交通网这些优势，成为该地区的商品、资金、信息等流通网络的结点。大量的零售网点、机构和人才在大城市的聚集使之成为零售商业活动的核心。但与西方发达国家大型城市的零售市场相比，我国大型城市的零售业市场集中程度依然很低。

我国零售业市场集中度过低的成因

市场容量急剧增长

市场容量的大小与市场集中度的高低有着密切的关系。市场愈大，进入市场的企业就越多，大企业的控制能力相对就越小。尤其对零售业来说，随着市场容量的扩大，社会消费品零售总额将会以较快的速度提高，而大型零售企业在整个市场所占的份额便会降低，使市场集中度有下降的趋势。近年来，随着市场机制和市场调节在国民经济中逐渐发挥重要的作用，经济得到迅速发展。生产力水平大大提高，我国的大多数商品在总体上已形成了买方市场格局。同时，我国城乡居民的收入水平和消费水平都大幅度提高。从1990年到2003年，农村居民家庭人均年纯收入由686.3元增加到2622元，城镇居民家庭人均可支配收入由1510.2元增加到8472元，按可比价格计算，二者年均增长率分别为6.6％和5.2％。城乡居民收入水平的持续增长，相应地带动了他们的实际购买力，也推动了消费需求的快速增长。

零售企业规模过小

改革开放以来，由于经济的高速增长，消费者生活水平持续提高，购买力不断增强，刺激了零售企业的繁荣。在众多企业进入零售业的同时，我国零售业也向大型化方向发展。据有关资料显示，年销售额超百亿元的零售企业，2000年以前尚没有一家，2003年已达到10家之多。与自身的发展作纵向比较，我国单个零售企业的规模和大型零售企业的个数都有了很大的提高。但是与发达国家零售企业相比较，可以发现我国零售企业的经营组织规模仍然偏小，缺乏全国性的大型零售企业，更缺乏具有国际水平的大型零售企业。例如，2003年美国的沃尔玛公司的全球销售总额为278081百万美元，而2003年作为中国最大商业集团企业的上海百联集团公司的销售总额仅为4851666万元人民币，沃尔玛公司是上海百联集团公司销售额的476倍。由此可知，尽管我国大型零售企业的个数增加，且规模有一定扩大，但从总体考察规模仍然偏小，使零售业市场集中度保持在较低的程度。

不合适的低进高退壁垒

从零售企业进入的角度来看，零售业的经营是为了满足分散型的消费需求，从而决定了零售经营的分散性，使得其规模经济壁垒低。目前我国零售企业的经营方式仍然主要是劳动密集型为主，技术含量较低。而且大多数零售企业经营管理水平和手段较为落后，同时零售经营的信息化、网络化的要求并不高，从而形成了较低的技术壁垒。从零售企业退出的角度来看。对大多数中小零售企业来说，退出时主要面临的是经济壁垒，包括库存商品折价销售或转让、合同违约赔偿、人员遣散费用以及租金等方面的损失。对大型零售企业和国有零售企业来说，沉淀成本等经济因素会产生很大的阻止退出效应。

提高中国零售业市场集中度的对策

零售企业需进一步提高自身实力。我国零售业市场集中度过低的主要原因之一在于现有零售企业的规模过小。零售企业必须通过管理创新和经营控制的统一，实现零售企业自身实力的壮大以及规模的扩大。改革开放以来，通过引进吸收国外先进的管理理念和经营方式，我国零售企业已经有了长足的发展。但客观地说，我国零售企业在店铺形式、商品布局、营销手段和技巧等方面的经营管理模式，总体上仍处于对国外零售业先进业态和管理方式的模仿引进的阶段。缺乏本土创新的“拷贝式”成长使零售企业之间很难拉开档次，业态趋同发展，最终导致同地域、同档次、同类型的多家企业之间展开过度竞争。近几年我国零售市场上所开展的跨地域兼并重组之潮，使一些零售企业的规模迅速得以扩大，随之而来的变革管理却一直存在诸多问题，成为整个零售业界的心头隐痛。因此，我国零售企业除了在提升零售企业品牌资产、打造零售自有品牌等营销管理方面的创新，加强财务、人力资源管理等控制能力之外，更为重要的是加强供应链整合工作，通过组织结构创新来妥善解决采购部门、后勤部门与信息部门的职能整合问题，使目前形式上的加盟、连锁等先进经营方式发挥其应有的作用，实现集中采购、营销联合等方面的优势。

加强零售行业自律，创造良好信用环境。我国零售业正经历第二次开业高峰，零售业产业活动单位的增加有了显著提高，原有业态如百货商店、专业店进一步规范化的发展，超市、仓储店、便利店、连锁店等新兴业态几乎在同一时间迅速成长起来，形成了业态竞争多元化的局面。然而，大多数零售企业尚处于浅层表面变革的局面。零售市场存在着企业间恶性价格竞争、盲目扩张造成资源紧张、信用环境差尤其是零供矛盾不断增加等问题。因而有必要按市场化原则规范和发展零售业行业协会、商会等自律性组织，促进零售业行业自律和经营规范。建立零售行业信用体系，正确处理和改善零售行业与供应商、消费者以及公众利益之间的关系，创造有利于行业协调发展的信用环境。

零售业行业政策的正确引导。零售业行业政策应侧重于提高零售业规模经济和调整进入退出壁垒两方面。根据目前我国零售企业的规模结构状况，如果单纯地依靠企业自身积累、自我扩张而扩大企业规模，必然要经历一个较长的过程。加入WTO后我国对外资零售企业开放的最后期限已过，缓慢的发展必然不利于我国零售企业参与已经到来的国际跨国零售巨鳄的同场竞争。因此，借鉴美国等经济发达国家形成大型零售企业的经验，我国政府在行业政策方面应该侧重于鼓励企业兼并和联合，鼓励零售企业实行“强强联合”，通过大型零售企业间的联合和重组，在较短的时间内形成具有国际水平的大规模零售企业集团。另外，设计适度壁垒高度，促使零售业市场集中度向有效市场集中度发展。就提高进入壁垒来说，重点应当是政策法规性壁垒。例如，在新建大中型零售企业方面，政府需要根据城市规模、消费结构以及购买力等方面对其进行审批，并实行大型商业零售网点建设的“听证制”，以确保大型零售企业与之相适应；根据不同地区的具体情况，按照零售企业数量适度、规模适度、布局合理和结构合理的原则，做出相应的中长期规划，通过规划并配合有关政策来引导零售商业网点的合理发展；在降低退出壁垒方面，政府应当加强对零售企业实行跨产业转移的指导和支持；完善再就业工程和社会保障制度；建立和健全完善的市场体系等方面的工作。通过设置合理适度的进入、退出壁垒，进一步促进中国零售业市场集中度的提高。

做好零售业市场集中度的协调工作。从长远的角度看，一方面要充分发挥竞争机制的作用，通过市场竞争的优胜劣汰规律，使更多的社会资源向优势企业集中，提高我国零售业的市场集中度。另一方面还需注意防范零售业走向过度集中而形成强大的垄断力量。即采取措施使市场集中度维持在有效集中度水平，从而达到社会交易成本的极小化和社会经济效率的极大化。协调工作的进行需要健全的法律法规保障，因而应当借鉴发达国家流通立法经验，结合我国丰富的流通实践，加快修订和研究制订规范商品流通活动、流通主体、市场行为、市场调控和管理等方面的法律法规和行政规章。

总之，提高我国零售业市场集中度，使之达到市场有效集中度区间，最终建立竞争有序、集中有度的现代零售业市场体系。需要零售企业、行业协会以及政府等多方面的共同努力才能够实现。

参考文献：

1.王俊豪.对我国流通产业市场竞争度的探讨[J].中国流通经济，2000（2）

零售自我总结篇（2）

一、引言

由于各零售业态之间的激烈竞争和消费者需求的不断变化，如今各业态之间大多采用压低价格、薄利多销的消极方式赢得零售产业中的一席之地。而价格战并非长久之计，企业的利润一减再减，致使不断缩减成本，保证不了产品质量，导致消费者权益受到严重损害。这样长期的恶性循环会引发一系列的连锁问题，根本无法进一步推动零售业的发展。因此零售业发展的关键还是在于零售业态的创新，以弥补现有的不足，对未来业态及企业的发展起到推波助澜的作用。

二、关于零售业态研究的文献综述

据我国2001年8月推出的《零售业态分类规范意见》，零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态是动态的、发展的概念。随着生产和需求的发展，零售业态也在不断地发展。郭彦玎（2010）提到，零售业态的内在组合要素包括：目标顾客、购物环境、商品构成情况、定价、服务方式等。零售业态的实质是这些要素的组合，不同的组合会产生不同的业态。

张越（2003）总结道，虽然传统大型商场所占比重仍较大，但其老态日渐显露，连锁超市、便民店、专卖店、专业店、仓储商店等新型商业形态发展势头强劲。我国各种零售业态形式彼此间的完全替代现象并未出现，零售业的经营方式和销售方式日益多样化，呈现出互相借鉴、兼容互补、自我更新、竞争并存的局面。

三、中国零售业态结构演变的实证分析

（一）零售业总体发展状况良好

自2007年以来，我国零售业总体发展状况良好，消费品市场稳步发展。2007年社会消费品零售总额为89210.0亿元，限额以上零售企业数量为26691个，营业面积达10044.0万平方米；2010年社会消费品零售总额为156998.4亿元，限额以上零售企业数量为52306个，营业面积达12756.8万平方米。2010年与2007年相比，社会消费品零售总额年均增长率为175.99%；限额以上零售企业数量增长了25615个，翻了近一番，零售业营业面积年均增长率高达127.01%。

（二）零售业态结构演变

从各业态的销售额总量来看，自2007年以来，超市、大型超市、百货店、专业店等业态销售额呈明显上升趋势，仓储会员店和专卖店起伏较大，但基本呈上升状态。家居建材商店和厂家直销中心销售额降低明显。

从2007至2010年各业态平均单位面积销售额来看，仓储会员商店、专卖店、专业店销售效率稳居前三。便利店销售效率中等，虽有起伏，但总体效率呈上升趋势。百货店销售效率中等稍低，但趋势平稳。厂家直销中心在2007-2008年销售效率较高，但2009-2010年急速降低。折扣店和大型超市销售效率较低，但较为平稳。超市效率低但在不断提高之中，上升趋势稳定。家居建材商店销售效率低，且有下降趋势。

（1）零售业态已形成新结构

根据以上数据分析，可见专业店，超市，大型超市，百货店营业面积和销售额总和均占总体比重达90%以上，其中百货店的比重仅占10%左右，因此我国零售业态已突破以往百货商店一统天下，相对固化的格局，形成以专业店、超市、大型超市、百货商店等多种业态为主导，便利店、折扣仓储会员店、专卖店、家居建材商店、厂家直销中心等多种业态并存的零售业态新结构。

（2）大部分新业态发展趋势良好

四、零售业态发展中存在的问题

1.主导业态销售效率较低

专业店，超市，大型超市，百货店合计比重达零售业90%以上，但在2007-2010四年间，除专业店单位面积销售额在平均水平以上，平均单位面积销售额约高出平均水平1.99万元/平方米18.6%，超市、大型超市、百货店均低于平均水平，平均单位面积销售额分别低于平均水平36.7%、22.6%和10.1%，可见主导业态销售效率较低，因此要保持零售业的良好发展趋势，零售业态不得不提高各业态销售效率，特别是各主导业态，而业态创新则是今后零售业态的发展方向。

2.部分新业态发展滞后

家居建材商店和厂家直销中心在营业面积和销售额总额和比重两方面均明显缩减，2010年，家居建材商店和厂家直销中心营业面积相较2007年分别下降7.8%和23.1%，比重也分别从0.76%和0.06%下降至0.49%和0.03%；销售额则分别下降29.3%和69.6%，比重分别从0.47%和0.07%下降至0.21%和0.01%。这两种业态本身占零售业比重不大，发展较滞后，且呈缩减趋势。另外，便利店的发展前景为多数学者看好，但2010年便利店营业面积和销售额总额及比重均较2007年减少，且2007-2010年基本呈下降趋势，可见我国便利店业态发展前景也并不如意，较为滞后。

五、分析我国零售业态发展对策

在主要零售业态销售效率偏低以及传统零售业态发展速度放缓的背景之下，电子商务的高速发展给零售业态的发展提供了一种新的思路：那就是将零售业态与信息技术相融合，以更好提升零售业态的发展。

（一）信息技术与零售业的融合

随着信息业的日渐扩大与百货店、大型超市等业态的销售效率低下，在零售业中融合大量信息技术成为必然的趋势。我国零售业目前属于业态层次不齐的情况，且差距十分明显，整体规模偏小，但是各项成本如物流费较高，企业管理水平与国际零售业差距较大，其中最突出的部分就是信息化程度低。

信息技术在零售企业中首先是数据采集，其次是数据传输，第三是数据存储，第四是对数据的分析。另外还有数据的服务能力，作为一种资源被内外部供应链伙伴广泛应用，来解决源自于本地需求与总部网络集中服务差异化的复杂流转问题。有资料显示，我国零售连锁业对于信息技术的应用基本分为三个层次。第一层次为店面基本管理，第二层次为对于企业总部＋物流中心＋门店的联网式集成管理，第三层次则升级到对整个供应链管理的高度，目前达到第三层次的中国零售企业大约只为20%。

在信息技术的渗透下，零售业在店面、商品、人员管理上都起到了决策作用，同时增加了顾客信息的获取量，减少了繁琐的人工处理过程，降低成本。

如今衡量一个零售企业是否成功的标准不再仅仅是企业的投资收益率和市场份额，还有该企业的顾客保持率。想要维持或者增高顾客保持率，就应更主动的提供服务与产品给顾客来显示出商品的价值。在顾客熟悉这种模式后会发现自己寻找需要产品的时间有所减少，使消费更为便捷，于是顾客便会倾向于这种由产品“自动上门”的消费形式。

鲁敏、乜标（2010）认为顾客让渡价值是推动零售业发展的重要因素。零售业顾客让渡价值函数为：CDV（顾客让渡价值）=TCV（总顾客价值）-TCC（总顾客成本）。其中影响TCV的包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值，TCC包括货币成本、时间成本、体力成本、精力成本。

然而并不是企业主动提品与服务给消费者就会接受。只有通过掌握正确的消费者信息，才能满足消费者的需求。消费者的信息多数是由信息技术POS终端来采集的，而增加TCV中的服务价值、人员价值，减少TCC中的时间成本、体力成本、精力成本都是需要通过信息来实现的。也就是说，信息技术已不再是辅助技术。想要成为一个成功的零售企业，就必须与信息化融合，它能带给零售业新型的业态经营模式，使得企业利润与CDV同时增加，达到双赢的局面。

韩国三星与宝洁韩国公司早在2003年的时候就已经意识到信息技术的重要，双方签订项目从2003年4月开始实施洗发水品类作为品类管理的试点，主要在两个门店中进行，其中主要涉及了三个方面：有关没法品类的消费者研究、产品的有话和货架空间管理。经过十几周的测试，确定了新的货架空间管理，剔除了某些低档货品，并且按照消费者习惯，排列高、低和中档次产品。测试的结果是销售额和销售量增加，库存天数减少。

（二）　网络经营模式

网络化是零售业未来的主导，越来越多的企业将会通过网络来开展销售。通过网络化的技术手段，可以改造传统零售业的设施环境、经营管理方式和经营服务内容，实现信息资源共享，获得商业业务边际成本的递减。无店铺销售的产生改变了传统实体店铺销售方式。在虚拟的网络空间中建立门店或者在有市场需求空间的场所设立自动售货机，改变了传统零售经营成本的构成。同时对于消费者及零售商双方也具有优势：

1.电子零售的互动交流形式给予消费者便利

电子零售能很好的满足消费者的消费要求。它改变传统商品间接流转机制，以浏览网页的方式，让消费者对商品信息一目了然，达到亲临现场的效果，同时在线下单购买，减少外出所消耗的人力财力。此外，电子零售具有高效率性，它超越了传统零售经营面积的限制，理论上可无限地陈列商品，消费者只需挪动鼠标就可浏览。它还突破了店面营业时间的限制，无论何时何地，只要消费者有网络，随时可以点击购买，这种超越时空的购物，充分满足了现代消费者的效率观。

2.电子零售的链条式经营使零售商受益

零售业中，商家经营首要考虑的就是成本和利润。传统零售商品流转需要经过多个批发零售商，最后到达消费者，中间环节多成本高。而电子零售通过互联网为商品流通提供了最直接的传输渠道，把消费者和供应商、经销商、运输商等紧密联系起来，计划、采购、销售、存储和支付等环节变得简单，把零售营运的成本降到最低。同时，消费者从网上直接下单购买，便于零售商从消费者处得到需求信息，及时全面的掌握消费者的个人资料，从而获得更多顾客。

作为电子商务型网站1号店于2008年7月正式上线，不到三年时间，销售额从第一年的417万元增长到去年的8.05亿元。与从垂直门类切入电子商务领域的当当网、京东等不同，一开始1号店就定位为“网上超市”式的综合品类零售商，消费者很快就找到它的相似比喻体：“网上沃尔玛”。沃尔玛更是在2011年5月13日与中国线上综合零售商1号店宣布达成战略入股协议，沃尔玛将取得后者少部分股权。由此可以说明，网络经营模式给予零售业无穷的动力。

参考文献：

[1]赵　钢.零售业信息化“老生新谈”[J].中国商报，2005（9）.

[2]朱博航.7-11连锁店的成功经营模式对我国零售业态的启示[J].中国商贸，2010（22）.

[3]曹源.基于科学发展观的零售业态发展研究[J].合作经济与科技，2009（12）.

[4]郭彦玎.中国零售业态演变规律及发展趋势[J].　知识经济，2010（11）.

[5]陈敏.我国商业零售业的发展历程及其业态变迁分析[J].企业活力，2004（10）.

[6]刘晓雪.竞争与共生：中国零售业态结构演变分析[J].北京工商大学学报，2009（1）.

[7]房广霞.刍议我国零售业态的创新与发展[J].全国商情（经济理论研究），2008（4）.

零售自我总结篇（3）

作为一个零售商，无论是全球性的，还是全国性的、区域性的，甚至只是一个零售单店，它的主要工作任务应该有以下一些方面：

经营和发展战略规划；

采购、运输和接受商品；

进货核对、价格制定及贴价格标签；

存货管理及库存控制；

商品的店内管理如货架摆放、陈列管理等；

零售设备管理；

零售营销组合的制定以及运用；

商品数据采集和分析、销售预测和计划制定；

消费者投诉的处理；

人员管理；

售后服务；

财务管理以及财务运营指标监督；

一般性管理工作，等等。

正是对这些任务的分解和归类组合成了零售商的组织结构。事实上，作为大型零售商的总部管理机构和门店的管理机构是很不相同的，因为管理的重点和任务几乎完全不同，所以，在认识零售商组织结构的时候，必须分成两个部分来描述：总部结构和门店结构。本文只讨论大型零售商的典型组织结构，其它非典型组织结构以及小型零售商的组织结构不在这里进行描述。

1、总部结构

这里主要介绍三种典型的大型零售商总部组织结构

我们先看一看职能型组织结构：

与大多数职能性组织结构一样，它有明显的优缺点：优点是可以实现专业化管理、纵向指挥容易，横向事权划分清楚；缺点是容易形成多头管理、没有一个部门承担最终经营责任、有时部门只顾自己的利益、往往缺乏创新。

还有一种典型的结构是事业部型结构：

事业部型的组织结构，总部一般负责战略管理、资源规划、财务和法律事务管理，对各事业部提供营运支持，而各事业部拥有相对的独立运营权利，承担损益指标，而且每一个事业部都有独立的职能部门。它的最大缺点有两个，一是职能部门重复配置，管理成本上升，二是总部对经营的控制能力有所减弱。

随着大型零售集团逐渐走向多元化发展，多元化零售商组织结构图也应运而生：

2、门店结构

门店的组织结构在这里介绍两种最主要的形式。

首先看一看矩阵型结构：

门店的这种矩阵结构，可以在管理职能和业务项目两个层面做到专业化运作，同时，每一个业务项目部又能够获得相同的职能部门的支持和指导，问题在于这种结构容易造成混乱，并且干扰了统一指挥的原则。

还有一种必须要被提及的门店结构是职能性结构。

2、总部营运和门店营运

重点零售客户的营运，从完整的意义上讲，同组织结构一致，应该有两个部分:一是总部结构完成的总部营运，二是门店结构支持的门店营运。

（1）重点零售客户的总部营运

从重点零售客户的总部组织结构图可以看到，总部营运的中心内容在于：制定零售经营和发展战略，这里既有短期计划，也包括中长期计划，要回答本零售企业经营目标，未来应该成为什么样的零售企业，为什么样的顾客提供服务，怎样达成战略目标和财务目标等问题；各门店怎样与整体目标一致并成为达成总目标的组成部分；商品采购和品类的统一规划；总部及各门店的营运规则的设计和管理；人力资源规划、开发、培训等；新产品的开发；零售商自有品牌的发展；零售商的整体形象定位、设计、传播和管理；零售营销组合的制定和实施；零售业态的规划；新门店的开发等等。

作为完成上述关键任务的零售商总部，主要是靠董事会、CEO及其领导的商品部、财务部、人力资源部、营运部、管理信息系统部、物流部几个关键部门整体协调运作来达成目标。

战略制定和执行是总部的关键功能之一，重点零售客户总部一般会明确定位公司为顾客提供的产品和服务的组合，确定公司的成长策略，并考虑如何在竞争激烈的零售市场建立竞争性优势，根据这些设计总部的组织结构，运作流程和管理规则。

财务管理是零售商营运管理的中心，总部财务主要将精力集中在现金流量的管理、销售目标和利润目标确定、预算和资产的管理等方面，在涉及到资本运营方面还要提出具体的关于收购、兼并或者重组方面的建议和专业的运作方法。

商品的采购和计划是零售商营运的核心，直接反映零售商的竞争策略，也是实现零售商战略和财务目标的基本保证。

人力资源的管理和运作，尤其是合格的高层人员和中层人员的储备和培养成长是零售商业务稳定成长以及扩张的基础。

零售商扩张经常需要开发新的门店，总部还需要解决好零售门店的选址工作，主要是从人口、便利性、竞争以及成本四个方面来考虑，开业则主要是门店营运的内容。

总部的营运部也是非常重要的，它负责协调和管理各个门店的运作并提供支援。

总之，重点零售客户的总部是整个公司的大脑，综合协调指挥，指明方向，并且通过各个不同的职能部门有效运转发挥作用。

(2)重点零售客户的门店营运

正是因为有了门店的有效营运，重点零售客户才能够真正实现销售目标和毛利目标，因为和顾客的交易就是在门店产生。没有门店，零售商没有办法实现成长（无店铺销售除外），任何经营和发展战略都是空谈。

门店营运主要内容有：

门店开业；

门店日常管理；

门店购物环境的设计、布局、展示；

门店商品配置；

订单处理和接收产品；

价格管理；

店内运输；

库存管理；

促销管理；

消费者服务的管理；

现金的管理；

损耗的管理，等等。

同任何一个部门一样，评价门店营运效果也有关键业绩衡量指标。通常而言，主要的衡量指标有：

门店销售额――营运部有总体销售额指标，然后分解到各个门店。一般主要考虑竞争状况和成长要求；

商品加价率――门店对加价率的追求是永恒的，这是实现毛利的关键工作；

人员成本――可以用生产率来衡量，即每位员工实现的销售额（人均劳效），这也是使用得最多的评价方法，同时人员成本经常是门店营运成本的最主要部分；

货架效率――每平方米营业面积产出的销售额（即坪效）；

门店损耗――零售门店的损耗无法避免，正确的方法和有效管理可以使损耗减到最低。

零售自我总结篇（4）

SCP模式，即市场结构（Structure）―市场行为（Conduct）―市场绩效（Performance）相结合的研究模式，它是20世纪六七十年代美国哈佛大学产业经济学权威贝恩（Bain）、谢勒（Scherer）等人建立的三段论式的产业分析范式，其基本内容是市场结构决定企业在市场中的行为，而企业市场行为又决定市场运行的经济绩效（朱佳、刘晗，2004）。崔英、朱正伟（2004）用SCP模式对我国商业银行资产结构进行分析；张继海（2005）用SCP模式对证券产业市场结构进行分析；李想、余敬（2003）用SCP模式对我国连锁超市行业进行分析。本文尝试利用SCP模式对我国零售行业进行研究。

零售行业市场结构分析

市场结构是指对产业内企业间的竞争程度及价格形成等产生重要影响的市场组织特征。本文主要从四个指标对零售行业的市场状况进行衡量：即市场集中度、业态差异化程度、零售需求增长幅度。

（一）行业的市场集中度

市场集中度是指市场中主要企业的集中程度，具体含义为：在一定区域，行业内排名前几位的品牌其销量累加所占总量的比例。市场研究通常以CR4或CR8两项数字来计算市场集中度的高低（张国荣，2004）。公式如下：

式中，Xi、Xj表示第i个或第j个企业的销售额；N表示该行业的企业总数；n表示该行业前几位企业的数目，通常取4或8，对于零售行业而言，N个零售企业的销售总额一般用“社会销售品零售总额”表示。

根据“恩分类法”可知，如果行业集中度CR4

根据中国连锁经营协会公布的“中国零售百强名单”排名的相关数据计算出2000-2009年我国零售行业的市场集中度情况，由CR4和CR8的两项数据发现，我国零售行业的市场集中度呈上升趋势，到2007年达到最高，CR4和CR8分别为3.65%和5.14%，2008年和2009年有所下降，如表1所示。

（二）业态差异化程度

一般而言，零售业态的差异化程度能满足不同消费群体的需求，锁定目标顾客群，使得消费者对该企业形成偏好，进而形成该企业的特色和品牌优势。企业开始经营多业态并突出主业，其实也是市场定位问题，目的是在扩大市场份额，降低企业经营风险的同时，确定主要服务对象，专注特定的流通环节，强调专业化，提高核心竞争力（洪涛、姚晓宁，2009）。随着改革开放的不断深入，各种新的零售业态形式相继出现，形成了业态竞争多元化的局面。我国百强零售企业就已经涉及了大型综合超市、百货店、标准超市、便利店、专业店、折扣店、会员店等零售业态，可见其差异化程度较高。

（三）进入壁垒

进入壁垒，是指进入某一市场所遇到的各种障碍的综合。进入壁垒主要针对市场中潜在竞争者，反映对潜在进入者的阻挡，并以在位企业具有的某些专用资产为基础，使潜在进入者处于劣势地位。

而我国零售行业，进入壁垒并不高，即一个零售企业的经营管理模式、营销手段等很容易因人员流动而被其他竞争者仿效。从技术方面来看，零售企业技术含量低，其经营管理水平和营销手段上的差异，新进入者很容易通过模仿和引进人才来弥补；从成本方面来看，《中华人民共和国公司法》规定，零售企业的注册资本金额需要达到30万元，并且其启动成本也不高；从政府政策看，政府对零售企业的发展给予鼓励支持，近年来，尤其是连锁零售企业的发展得到了政府的鼓励和支持，进一步降低了政策屏障。

（四）零售需求增长幅度

对于零售行业而言，社会消费品零售总额是衡量零售需求的一个重要指标。本文通过对近十年社会消费品零售总额的变化进行分析，以预测我国未来的零售市场需求，并且将这一趋势与国内生产总值的增长态势进行比较，以证明我国零售市场的重要程度。

由表2可知，我国“社会消费品零售总额”每年都比上一年同期增长10%左右，2009年更有22.30%的增长率。从总体上而言，社会消费品零售总额从2002年的48135.9亿元增加到2009年的132678.4亿元，一直保持增长的趋势。与国内生产总值的增幅相比，除2003年，其余各年均高于GDP增长幅度，尤其是从2007年开始，社会消费品零售总额增长率与同时期GDP增长率的差距进一步扩大。这一趋势将使我国零售市场容量迅速扩大，使我国零售行业的市场结构更趋于完全竞争，也将会成为推动我国国内生产总值持续增长的重要组成部分。

零售行业市场行为分析

市场行为是指企业在充分考虑该行业市场条件和竞争者的基础上所采取的各种决策行为。根据SCP模式，市场行为受市场结构的影响，产业的垄断与竞争态势在一定程度上决定了企业采取什么样的竞争策略。主要是从三个指标对零售行业的市场行为进行衡量：即投资扩张、特许加盟、并购重组。

（一）投资扩张

我国零售行业现在属于完全竞争的市场结构，吸引了越来越多的企业参与这个获利空间较大的市场竞争，而原有企业也从经营规模、资产规模上对企业进行再投资，以获取更大的市场份额。随着我国加入WTO，零售业对外全面开放，外资不断进入，我国本土零售企业也不断扩张，加大了中国零售行业总资产的规模。

从表3可以看出，我国零售行业总体规模是在不断发展的，年末零售法人企业个数、年末从业人员数、年末零售营业面积都有不同程度的增长，尤其是2008年，零售法人企业数和从业人员数增长率达到最高值，分别是55.49%和18.80%，但零售营业面积增长率却在下降。可见，零售企业为了取得更高的经营效益，各零售企业都不同程度地采取投资扩张的方式实现经济效益的增长。

（二）特许加盟

根据中国连锁经营协会的调查统计，截止2008年底，加盟店总数在30万以上，覆盖的行业业态超过60个。特许经营连锁百强销售规模达到2199亿元，百强企业门店总数为85316个，其中加盟店铺数69729个，占总店数的81.7%。特许百强企业的单店平均投资金额约78万元，直接带动社会投资额近200亿元。百强企业销售收入平均增幅为32%，店铺的平均增幅为28%；特许经营连锁百强企业给社会创造近70000个加盟创业机会，直接创造就业岗位100万个。可以说，加盟店的增长在一定程度上拉动了我国零售行业的快速发展。

（三）并购重组

2005年之前，各年度的并购案例普遍数量较少，均不超过10宗，且变化趋势不稳定，具有很大的偶然性。从2005年开始，各年度的并购案例数量都明显增多，其中以2007年最多，达34宗，随着零售行业竞争的加剧和外资零售巨头的快速进入，并购重组成为有一定资本实力的零售企业规模扩张的又一战略方式。同时，我国政府也鼓励大型零售企业通过参股、控股、兼并、收购、特许经营等方式扩大规模。从各年度并购案例占总样本的比重来看，82.89%的案例发生在2005年以后，尤其是2007的并购案例，占到全部样本的1/3（李飞、米卜、林健，2009）。

零售行业市场绩效分析

市场绩效是指某一产业中的主要企业在既定的市场结构下，其市场行为所导致或形成的这一产业的资源配置效率和利益分配状态，是反映具体产业运行效率的综合性概念。通过研究产业的市场绩效，能够准确地判断市场结构和市场行为的合理性和有效性程度。本文主要是从三个指标对零售行业的市场绩效进行衡量：即主营业务利润率、资产负债率、流动资产周转率（李飞、王高，2006）。

（一）主营业务利润率

主营业务利润率是指企业一定时期主营业务利润同主营业务收入净额的比率，其计算公式为：

主营业务利润率=（主营业务利润÷主营业务收入净额）×100%

主营业务利润率反映了企业主营业务的获利能力，是评价企业经营效益的主要指标，指标越高，说明企业主营业务收入获取利润的能力越强。

由表4显示，2006-2010年间，我国内资零售企业的主营业务利润率不足10%，而港、澳、台及外商投资零售企业的主营业务利润率各年均在14%左右，且各年主营业务利润率均高于我国内资零售企业6个百分点左右，其赢利能力明显高于我国内资零售企业。

（二）资产负债率

资产负债率是衡量企业负债水平及风险程度的重要判断标准。适度的资产负债率既能表明企业投资人、债权人的投资风险较小，又能表明企业经营安全、稳健、有效，具有较强的筹资能力。其计算公式为：

资产负债率=（负债总额÷资产总额）×100%

由表5可知，我国内资零售企业的资产负债率比港澳台及外商投资零售企业的资产负债率低，从风险控制的角度来说，内资零售企业相对较保守，对企业内部风险管理及控制的能力较我国港澳台及外商投资的零售企业稍强。

（三）流动资产周转率

对于零售企业而言，流动资产主要集中在商品上，而商品流通的快慢、商品的周转速度对零售企业至关重要，它是衡量零售企业商品实现价值、商品补偿速度快慢的判断标准。流动资产周转率能反映零售企业在一定时期内商品流动的周转速度和资产利用效率。其计算公式为：

流动资产周转率=（销售收入÷流动资产总额）×100%

一般情况下，流动资产周转率越高，表明企业流动资产周转速度越快、利用越好。周转速度快，流动资产相对会节约，能增强企业的赢利能力，周转速度慢，则形成资金浪费，降低企业赢利能力。

由表6可知，从整体上来看，我国零售企业整体流动资产周转率有上升的趋势，也表现出较高的周转速度，这与我国零售消费需求的增长是有关的。内资零售企业的流动资产周转率与所有零售企业的整体流动资产周转率相当。我国港、澳、台及外商投资的零售企业，其流动资产周转率高于内资零售企业，通过比较可以看出，内资零售企业流动资产使用效率不如我国港、澳、台及外商投资的零售企业。因此，内资零售企业应加强内部管理，更加充分有效地利用流动资产，可以通过扩大销售额来提高流动资产的综合使用效率。

结论及建议

通过上述分析可得到以下结论：第一，从零售行业市场结构方面来看，我国零售行业具有市场集中度低，业态差异化程度较高，对技术、成本、政府政策的要求不高，零售需求增长幅度较大。可见，对于整个零售行业而言，我国零售行业市场结构仍属于完全竞争行业。第二，从市场行为方面来看，我国零售企业整体规模不断扩大，零售企业开始重视采取特许加盟和并购重组等行为扩大市场份额，来提高市场竞争力。第三，从市场绩效上来看，我国内资零售企业与港、澳、台及外商投资零售企业相比，主营业务利润率、资产负债率、流动资产周转率较低，市场绩效有待改善。第四，在零售企业扩张行为中，由此引起的营业面积扩大、增加企业的从业人员，均成为提高零售企业销售额的相关因素。

综上所述，改善我国内资零售企业市场绩效水平显得尤为重要。从零售企业的角度看：首先，零售企业在追求规模扩张的同时要兼顾效益的提高，不能盲目地扩张而忽视扩张带来的效益，可以从库存管理、优化采购渠道等方面改善经营业绩；其次，零售企业继续实行并购重组等战略，增强企业的核心竞争能力，通过并购重组还可以降低企业的经营成本，实现规模效益；最后，加强内部经营管理，选择适合自身实力的业态发展模式，实现零售业态发展的差异化，进而满足不同消费群体的需要。从政府的角度看：首先，建立健全必要的规则以规范市场经营行为，使中外零售企业都通过此规则进行自由公平的竞争；其次，规范我国零售行业的进入壁垒，克服我国中小零售企业的盲目扩张和重复建设问题，对新进入者进行严格的审查，对未达到最小经济规模的零售企业不予审批。

参考文献：

1.朱佳，刘晗.证券市场的SCP分析[J].商业研究，2004（21）

2.崔英，朱正伟.我国国有商业银行资产结构SCP范式分析[J].统计与信息论坛，2004（6）

3.张继梅.SCP框架下的证券产业市场结构分析[J].中国市场，2005（32）

4.李想，余敬.我国连锁超市行业的SCP模式分析[J].中国软科学，2003（12）

5.张国荣.基于SCP模式的中国物流产业研究[J].财经科学，2004（S1）

零售自我总结篇（5）

零售商与供应商的矛盾随着经济的发展而具有不同的特点。在商品供不应求的时代，供应商处于绝对优势地位，供应商会通过各种手段夺取零售商的利润。而随着买方市场的出现,一些市场领域中的主导权逐步由供应商转向零售商。零售商依据市场供求的变化，以各种方式开始了对供应商的“盘剥”。“盘剥”集中体现在以下两个方面：一是苛刻的交易条件。供应商抱怨企业做无本买卖，迫使其供货，已销售的商品迟迟不给回款。二是收取通道费用，也就是转移其扩张成本。

零售商转移扩张成本的形式可谓多种多样，如零售商在新店开业或旧店重张时让零售商交纳促销费、进场费、推广费等。据报道，家电供应商纷纷表示，最害怕零售商开新店或旧店重张，因为除了所有的广告、促销费、装修费等由供应商完全买单外，每次开新店或重张，供应商都要交纳几千元到10万元不等的进场费。近来，家电卖场新开店和重张的速度越来越快，以前一年一次重张，现在8个月不到就重张，供应商稍有不从，就有可能被零售商单方面挤压，零售商与供应商的矛盾普遍存在，且愈演愈烈，这已严重扰乱了市场竞争秩序。

2.零售商转移扩张成本的基本假设

经济模型的假设，实质上反映了三个问题：一是作者的思维方式，二是对现实的抽象，三是使问题简化以利于问题的分析。笔者认为，零售商与供应商的利益归根结底是来源于最终消费者，因此，零售商与供应商的博弈模型不能仅仅认为是关于分销价格的讨价还价。由于社会和经济生活的进步，也不能仅仅认为零售商和供应商只会关心自己的利益而对对方的利益毫不关心，因此，不但要用非合作博弈分析零售商与供应商不合作的原因，还要用合作博弈模型分析零售商与供应商合作的可能性。

在买方市场条件下，一般来说零售商在与供应商的博弈中居于主导地位，因此模型必须反映这一事实。于是，我们假设零售商的单位成本不能设为固定的，应该有包括单位固定成本C0和单位可变成本C2，C2随零售商销售数量的变化而变化。

为了使问题简化易于分析，我们假设C2与销售量Q的关系为一次函数式:C2=rQ，其中r为固定系数，暗含的假设是零售商已经越过了平均成本递减的阶段，平均成本随销量的增加而增加，不过我们假设这种关系是线性的。

在零售商主导下，零售商的扩张成本C2由供应商承担。关于模型的其它假设将在以下分析中进一步展开。

二、零售商转移扩张成本条件下零售商与供应商的非合作博弈

除了上述假设外，我们进一步假设:（1）供应商的分销数量与零售商的销售数量相等;（2）供应商的单位成本C1不随销量Q的变化而变化;（3)商品的市场结构为完全竞争市场，即商品的最后销售价格不随销量的变化而变化;（4)博弈分两阶段进行，零售商的决策变量是销量Q而供应商的决策变量是分销价格P;（5)零售商与供应商的利润分别以∏2和∏1表示，双方各自追求自身利润的最大化。

根据以上假设，我们得到供应商和零售商的利润函数为:

∏1＝(P－C1－C2)Q

∏2＝(P0-P-C0)Q

C2 =rQ

式子表明，零售商在决策销量时具有占有策略，那就是销量越多越好，因为P0、P、和C0都是不随Q变化的，也就是不构成对销量的约束，这样就造成零售商无限扩张的愿望，只是这种扩张受P0、P、和C0以外条件的影响。

对供应商而言，由于他没有销量Q的决策权，他尽可能寻求最大的分销价格，但是分销价格不是可以任意设定的，因为它受最终售价P0的约束。

显然，如果分销价格一定，供应商有一个最优的销售量要求。将C2=rQ式代入∏1＝（P－C1－C2）Q,对Q 求极值得Q=(P-C1）/2r

这就是对供应商而言的最优销售量。

在非合作博弈的理念下，零售商具有无限扩张的冲动，零售商所寻求的销售量很难等于（P-C1）/2r，当Q超过（P-C1)/r时，∏1

总之，我们得出结论：在零售商转移扩张成本的前提下，必然导致零售商的过度扩张，以及供应商利润的减少以致于亏损。

要遏制零售商的过度扩张和供应商的亏损，必须寻找新的途径。

三、零售商转移扩张成本条件下零售商与供应商的合作博弈

实际上，上述非合作博弈不是一个双赢结局，供应商长期得不到应得的利润会影响产品的质量和服务，最终会影响到零售商的利益。如果零售商与供应商不是相互盘剥而是相互合作，这将会产生一个比非合作博弈更优的结果。现在我们用合作博弈模型来证明以上观点。

从以上的关系式，我们可以得出两企业之间总利润：

∏=∏1+∏2=（P－C1－C2）Q+(P0-P-C0)Q=(P0－C1-C0－rQ)Q

为了取得总和利润∏的最大化,对Q求导得:Q=(P0－C1-C0）/2r。

此时的整体利润为：∏=（P0－C1-C0）2/4r。

在零售商和供应商非合作博弈下，如果能转移扩张成本，零售商具有扩张销量的冲动，当零售商决策的销量不等于（P0－C1-C0)/2r时，零售商和供应商的利润总和就小于（P0－C1-C0）2/4r，随着销量的扩大，虽然零售商的利润会增加，但双方的利润总和却在减少，当销量Q要使大于（P0－C1-C0)/r时，双方的利润总和将小于零，也就是双方处在整体亏损状态。

合作博弈表明，合作能使双方总利润最大，很明显,零售商转移扩展成本的假设并没有影响双方总的利润,但毕竟会影响双方的利润分配。不过，如果在非合作时，零售商能够处于主导地位，且能够转移扩张成本，那么合作博弈时就不能保证每一方合作时的利益一定要大于非合作时的利益，因此，尽管合作能使整体利益增加，但合作博弈的核是空的，也就是合作是不稳定的，合作必须是强制性的。具体而言，之所以核为空，是因为在零售商能转移扩张成本的前提下，零售商始终具有脱离合作的愿望。

四、基本结论

零售自我总结篇（6）

零售商与供应商的矛盾随着经济的发展而具有不同的特点。在商品供不应求的时代，供应商处于绝对优势地位，供应商会通过各种手段夺取零售商的利润。而随着买方市场的出现,一些市场领域中的主导权逐步由供应商转向零售商。零售商依据市场供求的变化，以各种方式开始了对供应商的“盘剥”。“盘剥”集中体现在以下两个方面：一是苛刻的交易条件。供应商抱怨企业做无本买卖，迫使其供货，已销售的商品迟迟不给回款。二是收取通道费用，也就是转移其扩张成本。

零售商转移扩张成本的形式可谓多种多样，如零售商在新店开业或旧店重张时让零售商交纳促销费、进场费、推广费等。据报道，家电供应商纷纷表示，最害怕零售商开新店或旧店重张，因为除了所有的广告、促销费、装修费等由供应商完全买单外，每次开新店或重张，供应商都要交纳几千元到10万元不等的进场费。近来，家电卖场新开店和重张的速度越来越快，以前一年一次重张，现在8个月不到就重张，供应商稍有不从，就有可能被零售商单方面挤压，零售商与供应商的矛盾普遍存在，且愈演愈烈，这已严重扰乱了市场竞争秩序。

2.零售商转移扩张成本的基本假设

经济模型的假设，实质上反映了三个问题：一是作者的思维方式，二是对现实的抽象，三是使问题简化以利于问题的分析。笔者认为，零售商与供应商的利益归根结底是来源于最终消费者，因此，零售商与供应商的博弈模型不能仅仅认为是关于分销价格的讨价还价。由于社会和经济生活的进步，也不能仅仅认为零售商和供应商只会关心自己的利益而对对方的利益毫不关心，因此，不但要用非合作博弈分析零售商与供应商不合作的原因，还要用合作博弈模型分析零售商与供应商合作的可能性。wWW.133229.cOm

在买方市场条件下，一般来说零售商在与供应商的博弈中居于主导地位，因此模型必须反映这一事实。于是，我们假设零售商的单位成本不能设为固定的，应该有包括单位固定成本c0和单位可变成本c2，c2随零售商销售数量的变化而变化。

为了使问题简化易于分析，我们假设c2与销售量q的关系为一次函数式:c2=rq，其中r为固定系数，暗含的假设是零售商已经越过了平均成本递减的阶段，平均成本随销量的增加而增加，不过我们假设这种关系是线性的。

在零售商主导下，零售商的扩张成本c2由供应商承担。关于模型的其它假设将在以下分析中进一步展开。

二、零售商转移扩张成本条件下零售商与供应商的非合作博弈

除了上述假设外，我们进一步假设:（1）供应商的分销数量与零售商的销售数量相等;（2）供应商的单位成本c1不随销量q的变化而变化;（3)商品的市场结构为完全竞争市场，即商品的最后销售价格不随销量的变化而变化;（4)博弈分两阶段进行，零售商的决策变量是销量q而供应商的决策变量是分销价格p;（5)零售商与供应商的利润分别以∏2和∏1表示，双方各自追求自身利润的最大化。

根据以上假设，我们得到供应商和零售商的利润函数为:

∏1＝(p－c1－c2)q

∏2＝(p0-p-c0)q

c2 =rq

式子表明，零售商在决策销量时具有占有策略，那就是销量越多越好，因为p0、p、和c0都是不随q变化的，也就是不构成对销量的约束，这样就造成零售商无限扩张的愿望，只是这种扩张受p0、p、和c0以外条件的影响。

对供应商而言，由于他没有销量q的决策权，他尽可能寻求最大的分销价格，但是分销价格不是可以任意设定的，因为它受最终售价p0的约束。

显然，如果分销价格一定，供应商有一个最优的销售量要求。将c2=rq式代入∏1＝（p－c1－c2）q,对q 求极值得q=(p-c1）/2r

这就是对供应商而言的最优销售量。

在非合作博弈的理念下，零售商具有无限扩张的冲动，零售商所寻求的销售量很难等于（p-c1）/2r，当q超过（p-c1)/r时，∏1<0，也就是供应商出现亏损。

总之，我们得出结论：在零售商转移扩张成本的前提下，必然导致零售商的过度扩张，以及供应商利润的减少以致于亏损。

要遏制零售商的过度扩张和供应商的亏损，必须寻找新的途径。

三、零售商转移扩张成本条件下零售商与供应商的合作博弈

实际上，上述非合作博弈不是一个双赢结局，供应商长期得不到应得的利润会影响产品的质量和服务，最终会影响到零售商的利益。如果零售商与供应商不是相互盘剥而是相互合作，这将会产生一个比非合作博弈更优的结果。现在我们用合作博弈模型来证明以上观点。

从以上的关系式，我们可以得出两企业之间总利润：

∏=∏1+∏2=（p－c1－c2）q+(p0-p-c0)q=(p0－c1-c0－rq)q

为了取得总和利润∏的最大化,对q求导得:q=(p0－c1-c0）/2r。

此时的整体利润为：∏=（p0－c1-c0）2/4r。

在零售商和供应商非合作博弈下，如果能转移扩张成本，零售商具有扩张销量的冲动，当零售商决策的销量不等于（p0－c1-c0)/2r时，零售商和供应商的利润总和就小于（p0－c1-c0）2/4r，随着销量的扩大，虽然零售商的利润会增加，但双方的利润总和却在减少，当销量q要使大于（p0－c1-c0)/r时，双方的利润总和将小于零，也就是双方处在整体亏损状态。

合作博弈表明，合作能使双方总利润最大，很明显,零售商转移扩展成本的假设并没有影响双方总的利润,但毕竟会影响双方的利润分配。不过，如果在非合作时，零售商能够处于主导地位，且能够转移扩张成本，那么合作博弈时就不能保证每一方合作时的利益一定要大于非合作时的利益，因此，尽管合作能使整体利益增加，但合作博弈的核是空的，也就是合作是不稳定的，合作必须是强制性的。具体而言，之所以核为空，是因为在零售商能转移扩张成本的前提下，零售商始终具有脱离合作的愿望。

四、基本结论

零售自我总结篇（7）

1 福建省零售行业成长力的现状分析

1.1 整体的市场容量趋势分析

在全省经济迅猛增长的大环境下,全体居民消费绝对量不断增长,全社会零售商品总额逐年猛增。受本次美国次贷危机向金融危机并进而转向经济危机的影响,拉动本省经济增长的“三驾马车”――消费、投资、进出口都不同程度地受到了影响。福建政府发现我省现在已趋向外向型经济,第三驾马车进出口“奔跑”已经疲软,越来越重视消费和投资这两驾马车,重视程度最高的就是消费,这也是解决福建省经济非均衡发展过程中的生产过剩的唯一因素。福建省经济全体居民人均消费水平从1990年的979元开始逐渐增加到2008年的10361元,增长958.32%,平均每年增长53.24%,一路上升,基本上没有出现回落的现象,而社会消费品零售总额从1990年的207.74亿元增加到2008年的3828.04亿元,增长1742.7%,平均每年增长96.82%左右,人均地区国内生产总值从1990年1763元增加到2008年的30123元,增长势头迅猛,由此可见福建省零售业市场前景广大,市场容量在不断增加。1990年到2008年福建省全体居民人均消费水平和人均地区国内生产总值曲线如下图所示:

数据来源:福建省统计年鉴。

从图中可以看出,福建省人均居民消费水平和人均地区GDP不断增长,但是两者的缺口在不断地扩大,这说明虽然随着人均地区GDP的快速增长,人们生活水平不断地提高,居民可支配收入中用于消费的比例在呈下降的趋势,或者说,消费后劲的动力不足,边际消费倾向递减,而绝对数却呈不断增长的趋势。

1.2 省内市场结构份额发展状况

我国堪称世界第一人口大国,零售市场前景十分可观,加之随着我国加入WTO,福建省各个市场已经逐渐放开,外资零售业则加快进军进驻本省零售市场,从而一举改变本省本土零售业企业的市场份额结构,本省零售业市场正逐渐被外资大型零售业企业瓜分,市场份额结构发生重大变化。表1显示了2007年和2008年福建省内资企业、港澳台资企业和外资企业的门店数量、从业人员人数、销售额、市场份额及增长率状况。

从上表销售额和市场份额来看,2007年~2008年福建省零售业市场份额结构中,内资企业占据着大部分市场,仍然居于主导地位,但是本省内资企业的销售额增长率是最低的,只有30.29%,而港澳台资零售业企业的销售额增长率则达到64.66%,外资零售业企业的销售额增长率则呈现高速增长,达到360.07%,内资零售业企业销售额尽管有正的增长,但是市场份额却有所下降,港澳台资零售业企业的市场份额虽然保持不变的比例,销售额增长率却达64.66%,外资零售业企业的市场份额不仅有正的增长,而且销售增长率增长最快。这说明,全省整个零售业市场份额开始逐渐被港澳台资和外资零售业企业所瓜分,正逐步丢掉自己的市场,“蛋糕”开始被瓜分。

1.3 内资与外资零售业的差距分析

虽然省本土零售业企业在省内仍然占据着绝对的主导地位,但是与国外零售业巨头相比,本省的零售业存在以下几个方面的特点:其一是市场集中度低,行业市场进入壁垒低。以2009年中国连锁百强34强,年实现营业总额逾100亿元的福建永辉集团、新华都、东百集团以及三木集团四家大型商业连锁企业为标准,2008年的CR4为11%,2009年的CR4下降到3.83%,降低速度非常快,市场集中度非常低。这主要归因于行业进入壁垒低导致竞争加剧,市场份额明显发生转变。其二是福建省零售业企业的规模比较小。以东百集团和新华都为代表的福建省本土零售业2010年最新季报资产各为13.7981亿元和13.9042亿元,在各自领域行业上市公司中的排名分别为第34位和第1位,销售额分别为51964.93万元和112829.88万元。两者之和还不到我国2008年中国连锁最强的国美电器有限公司2007年销售额达10459378万元的季销售额的1/15,约37.5亿美元左右,而排名全球第一且已进入本省的沃尔玛2007年销售额则达378799百万美元,是国美的25.25倍之多,与排名世界第五的家得宝(The Home Depot, Inc.)相比,其是国美的5.16倍之多,因此,福建省零售业的规模相对于外资零售业来讲是非常小的。其三,本省零售业企业表现出竞争加剧,外资零售业成长迅速。如表1所示,省内资零售业企业的门店数从2007年的2447个增加大2008年的2710个,增加263个,增长10.75%,而港澳台资企业的门店数从10个增加到14个,增长40%,外资零售业则从92个增加到725个,增加633个,增长688.04%,扩张战略显而易见。而且外资零售业企业在我国的发展就2006年来讲其门店个数激增,其中沃尔玛在2007年增长高达40%,逐步加快扩张海外市场。外资零售业企业规模及门店数量的扩张对本土零售企业造成巨大的威胁,严重影响本土零售企业的成长性。

2 后危机时代制约福建省零售业成长力的成因分析

2.1 本土优势

对于内资零售业而言,它们是在省内本土土生土长的,对本省的文化和居民的需求有比较清晰的了解,同理,本省居民对本土企业也比较了解,因而,内资零售业的成长对于人均国内生产总值的反应不明显,这与边际消费倾向降低有直接的关系,但并不说明与人均国内生产总值无关。而且内资企业在本国市场占有绝对的优势,这与其门店的数量多寡的相关性并不明显,重要的是从业人员给其带来多大的贡献力,而港澳台资在内地设立机构时,一方面不像外资那样与本地无任何关系,另一方面则不像内资那样土生土长,又属于外来企业,但均属于中国企业,考虑这些特殊性,港澳台资企业则比内资企业需要更多考虑门店数量并不难理解。对于外资企业,总部不在中国,在面临一个全新市场的环境下,不仅机会巨大,同时风险不可小视,则很容易理解其为何要考虑更多的因素包括门店数量、从业人员、净资产、零售价格指数和人均国内生产总值等等,同时它们还要考虑的是在新市场中是否存在自己的生存空间,即本省零售市场中内资与港澳台资企业的市场份额,但是金融危机的发生导致内资零售业比港澳台资及外资零售业更严峻地面临着资金方面的问题。综上分析,就因为内资企业考虑的因素不多,充分发挥本地优势时,才使港澳台资和外资在内地有足够的生存发展空间,从而制约了本土零售业企业的发展,同时,正因为港澳台资和外资的进入,才导致内资零售业企业竞争效率的提高,可以利用外资和港澳台资企业的先进管理经验和技术,从而能暂时保住市场的主导地位。

2.2 与港澳台资和外资零售业企业相比,内资企业存在采购过程的纵向捆绑和销售过程的纵向合谋行为

受利益的驱动和长时间的合作,内资零售业企业有足够的空间实行纵向捆绑和纵向合谋,如向供应商低价采购市场份额极小的商品,零售商把两者不相关的商品或者利用一种消费者需求很大的商品配之以几乎没有多大市场的商品捆绑销售所进行的促销活动,这不仅阻碍了没有市场需求产品及其产业的更新换代,还增加了消费者的支出,虽然在港澳台资企业和外资企业均存在这种现象,但是内资的零售价格一般要比它们贵,这就是纵向捆绑和纵向合谋的结果,提高了内资企业和供应商的利润,却降低了内资企业的效率,阻碍了相关产业的发展,导致整个产业链没有及时调整进而阻碍本省甚至全国经济的发展。除此之外,很多内资企业利用自己的优势,与供应商合谋组成专门供货商,以会员为名,实则控制整个市场的供给量,进而抬高商品销售价格,获得垄断利润。除此之外,本省内资零售业企业组织化程度不高,向外省扩张能力不强,门店在县以下网点布局较少配送中心发展滞后,规模较小。这不仅对消费者的福利造成损失,还使本省存在生产过剩和消费不足的非均衡发展现象,存在福利净损失。

2.3 本省零售业面临不公平的竞争环境

记得上海某个地方家乐福有这么一则广告,即方圆五里之内,凡是在本店点购买的商品比其他店更贵,本店一律退还差价。貌似很考虑消费者的福利,认真分析后则不然。存在这种不公平的竞争环境的原因在于,其一是外资零售业在国家对内外资企业实行税收统一之前在福建省享有“特殊国民待遇”,这主要是本省为引进外资而制定的相关对外优惠政策,于此外资零售业企业在全省抓紧机遇实行本土化战略,形成自己具备一定规模经济的产业链条,利于控制成本,为价格战奠定了基础;其二是本省零售业企业存在纵向合谋和纵向捆绑导致内资零售业企业的商品价格偏高,而外资零售巨头则在采购环节上注重的是压低供应商商品的价格,国际化的大型连锁零售企业已经形成了自己现代化、独特的经营理念,如:沃尔玛为顾客提供“高品质服务”和“无条件退款”;麦德龙强调“顾客是合作伙伴”;家乐福的理念“一次购足、超低售价、免费停车、自助服务和新鲜优质”,从而降低零售价格。而省内零售业连锁经营理念陈旧,不能深入人心,缺少自己的经营特色,丧失竞争力比较严重;其三是外资零售业的发展战略是“先打市场,后赚利润”的模式。因为外资零售业企业属于外来型企业,实施本土化战略需要全面考虑各方面的因素,风险比较大。因而,它们在坚持长短期的利润最大化的原则下在短期以市场份额目标为主,力图站稳脚跟,在长期获得垄断地位后再获取垄断利润。因此,外资零售业企业常常采取价格战,以低价格获取广大消费者的偏好,抢占市场份额,瓜分国内零售“蛋糕”市场。

3 促进本省零售业成长的建议

目前,本省零售业面临巨大威胁,市场份额正在一步步的丢失,如何抓住全省经济高速起飞的重大阶段快速发展是本省内资零售企业亟需解决的重大问题。

3.1 抓住后金融危机时期并购重组的机会

自美国次贷危机以来,其影响的扩大逐步向实体经济转变,导致大量无论是外资还是内资企业面临资金困难甚至倒闭,给并购重组市场提供了一个非常好的机会。本省内资零售业企业应该好好把握这次机会,实行并购重组,不仅可以扩大市场份额,吸取被并购企业的优势,弥补自身的不足,获取经营协同、管理协同和财务协同效应,充分利用被并购企业的人才和先进管理经验以及运输物流一体化的优势,积极拓展电子商务平台,形成自身的产业链,降低采购价格,从而降低售价,保护好自己的市场份额,不断发展壮大自身规模。

3.2 抓住信用卡时代的便利性

21世纪是个便利的时代,也是信用卡的时代,一卡在手,虽然说不是万能,但是极为方便,这也为零售业的发展提供了一个非常好的机遇,内资零售企业应该抓住这个机会,大势宣传促销,吸引顾客消费,使顾客产生消费欲,不仅可以提高消费者的福利,还可提高自身利润,并进而改善国家整体福利。

3.3 适时选择多元化发展战略

本省内资零售业要有个清晰的定位,采用横向一体化和纵向一体化相结合的发展战略,不仅要利用好已有的绝对优势,在区域市场上先做大做强,继而稳步向其他区域推进,同时还应该把自己的定位与外资零售业企业的现状相结合,坚持打好市场份额的“保卫战”,谋取社会福利的最大化。内资零售业企业在面临外资零售业企业的具有丰富的资金后盾和人才的优势及先进管理经验的巨大反差下,应该利用好国家拉动内需的机会,站稳城市的脚跟,扩大在城市的经营规模,并不断积极开拓能解决我国产能过剩的唯一途径农村市场。内资在发展农村市场时应该做到商品配置要有自己的特色,既要保证商品质量的可靠、安全,又要符合农民的消费口味,既要考虑到农民的消费层次,还要重视农村市场的经营布局科学合理化,从而实现全面与专业化发展相结合、农村与城市市场相结合、电子商务与运输物流一体化相结合、横纵向发展相结合的新型发展模式。

3.4 加强政府管制

传统的SCP范式已经向SCPR分析模式转变,政府管制的作用不可忽视。对于省政府而言,首先应该消除不公平的竞争环境,虽然税收已经统一,但是政府应该加强对零售业价格战的规制,防止恶性竞争。同时,还应该规制我国内资零售业的纵向合谋和纵向捆绑,对于违规出现的现象应该严厉处罚和打击,以规范零售业行业的市场秩序,保证其持续健康快速发展。再则,充分发挥零售业行业协会的作用,使其对零售业企业的合法合规经营进行有效的监督,营造一个和谐的竞争环境,克服制约我国零售企业发展壮大的制约因素,促进内资零售业健康成长。

4 结论

本文通过对福建省零售业行业成长性的现状分析认为:福建省内资零售业已经面临巨大的威胁,市场份额正在一步步地丢失的结论,进一步分析得出了制约本省内资零售业成长力的因素及内资零售业发展受限的原因是本土优势、纵向合谋和纵向捆绑以及不公平的竞争环境,最后提出了福建省内资零售业应该抓住本次金融危机并购重组的有利机会,采取多元化战略,加强政府管制等措施以利健康快速成长。

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零售自我总结篇（8）

中图分类号：F592.6 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2014）35-0126-02

1 基本假设及符号说明

1.1 基本假设

假设1：以单一商品，单一供应商和单一零售商组成的简单的二级供应链系统为研究对象;生产商有足够的生产能力满足零售商的订货需求;每个销售周期仅有一次订购机会，不考虑生产运输提前期，零售商在销售周期开始时刻决策订货量，且生产商即刻将商品送至零售商。

假设2：易逝品在一个销售周期后剩余库存以残值处理，缺货不补货。

假设3：在第i销售周期内的需求量是一个非负的随机变量，假定其分布和密度函数分别为Fi（x），fi（x），i是其数学期望，i=1，2，…，n。

假设4：有关产品的市场销售价格、需求分布等信息是对称的，供应商和零售商是风险中性和完全理性的，即两者根据期望利润最大化原则进行决策。

1.2 符号说明

单位产品的生产成本为c;供应商给与零售商的单位产品的批发价格为wi;单位产品的市场销售价格为p;零售商在第i销售期初的订货量为qi;第i销售周期结束时尚未售出的产品残值为s;在第i销售周期供应商的利润为;在第i销售周期零售商的利润为;在第i销售周期供应链的总利润为;

Y+表示Y与0两者中较大的一个，用函数表示为：

Y+=Y，Y≥00，Y<0

为不失一般性，p>w>c>s。

2 分散供应链模型

在第i销售周期开始时刻，供应商决定一个批发价wi，零售商以最大利润为目标，根据供应商的批发价格决定自己的最优订货量Qi，则：

（3）

在非合作的情况下，供应商和零售商都是以各自的利润最大化做出决策。在决策的过程中是一个贯序博弈的过程，先由供应商决策出一个批发价，然后零售商根据供应商给出的商品的批发价决策出自己的最优订购量。因此对模型的求解我们采用逆向归纳法，即先求出使得零售商利润最大化的零售商最优订购量，然后再求出供应商的最优批发价。具体求解过程如下：

零售商的目标函数为：

对（4）式进行化简：

分别对（5）式求一阶、二阶导数，得

由（7）式可知，（wi，Qi）是关于Qi的凸函数，必然存在使其取得最大值的最优解。

令（6）式等于0，可以求得零售商的最优订购量为：

零售商的最佳订货量Qi*是关于供应商批发价wi的一元函数，求出零售商的最佳订货量Qi*后，我们在回过头来求解使得供应商利润最大化的最优批发价，供应商利润的最大目标函数：

也就是说在满足（9）式的条件下求使得供应商利润函数最大化的最优批发价，因此把Qi*带入（10）式，得

由（11）式得知，供应商的利润函数是关于批发价wi的一元函数，另外由（8）式我们可得

wi=p-（p-s）Fi（Qi*）（12）

将（12）式带入（11）式，可得

因此，我们可以求得使得供应商利润最大化条件下的零售商的最优订货量Qi*，进而求得使得供应商利润最大化的最优批发价格。对（13）式分别求一阶、二阶导数，得

（15）式不能保证（13）式为凸函数，一阶导数为零的解可能不唯一，所以无法保证一阶导数为零的解为其最优解。一般当xf（x）/（1-F（x））随x递增时，目标函数为凸函数，通过一阶导数为零可以求得最优解，或者可以通过模型转换求解。

设wi*是（13）式的最优解wi*，Qi*在计算出最优解后我们可以得到供应商期望最优收益、零售商期望最优收益和供应链期望最优总收益分别为：

3 集中供应链模型

接下来，我们考虑集中供应链模型，即以供应链的总利润最大化为决策目标。

供应链总利润为零售商和供应商各自利润之和。即：

集中决策供应链模型是一个典型的报童模型，供应链总利润是关于订购量的一元函数。对（19）式分别求一阶、二阶导数，得

令（20）式为0可以得出其最优解：

故，集中供应链最大期望利润为：

4 报童模型下多周期两级供应链决策问题分析总结

接下来，通过比较两种模式下供应链总利润的大小，得出结论并作出解释。

比较分析：

因为，p>wi>c>s

所以，

因为Fi（x）是单调递增函数，所以其反函数Fi-1（x）也是单调递增函数。

故，Qi*

即在分散供应链模型下，零售商的订购量小于在集中供应链下零售商的订购量并且当订购量为Qi**时供应链期望总利润取得最大值。

所以，在分散供应链模型下供应链最大期望总利润小于在集中供应链下供应链最大期望的总利润。

通过比较分析我们可以得知，在分散系统下，供应商和零售商都基于自己的利润最大化各自做出决策无法达到系统最优，在博弈论中这是典型的“囚徒困境”问题。

在这种情况下，理性的选择反而选择优势策略，使总结果变得糟糕。即理性人的理性选择造成了次优的结果。在供应链上我们把这种现象称为“双重边际化效应”。双边际化效应普遍存在于大多数的供应链模型中，只要有两个或两个以上的成员来分割供应链系统的利润，或者只要一个成员能够影响需求时它就会出现。

但是在集中供应链下，供应链系统总利润是可以实现最大化的，其条件是零售商和供应商有效沟通、协调配合、各自做出一些让步并且都站在使供应链整体效益最大化角度做出决策;但是基于理性人的角度每个参与者都会考虑对自身最有利的决策，都想使自身的收益最大化，都不想做出改变。要实现整体效益的最大化，必须保证每个参与者合作的收益至少不少于单独做出决策时的收益。

因此，我们可以通过协调供应链上供应商和零售商的关系――设计一套机制激励约束供应商和零售商的行为，使他们之间达成某种协议，并保证协调后各自得到的好处不比协调前少，从而消除供应链中的“双重边际化效应”，使系统总效益最大化。

参考文献：

零售自我总结篇（9）

中国零售业发展现状

20世纪90年代以来，在流通体制改革和对外开放的推动下，中国零售业经过10多年的发展，取得了惊人的成绩。到2003年，批发零售业商品零售额达到37693亿元，比1991年增长5.5倍，年平均增长15%；到2003年，全国社会消费品零售总额达到45842亿元，比1991年增长了近5倍。在行业规模迅速提升的同时，中国零售业的业态结构也发生了巨大变化。由单一的百货商店为主导的业态结构，发展为百货商店、超级市场、仓储商店、专业商店并存的多元化业态结构。自2004年12月11日开始，我国零售业市场全面开放，这也使得外资零售企业大量进入我国，这直接影响着中国零售企业积极引进、吸收发达国家先进的管理方法和经营理念，使中国零售业的现代化水平不断提高。具体看来，中国零售业的特点表现为：

零售业规模迅速提升

2003年社会消费品零售总额达到45842亿元，比1991年增长了近5倍。其中，城市消费品零售额29777亿元，年均增长17%；县及县以下消费品零售额16065亿元，增长13%。分行业看，批发零售贸易业零售额37693亿元，增长15%；餐饮业零售额6066亿元，增长123%；其他行业零售额2083亿元，增长0.3%。社会消费品零售总额稳步增长，部分商品的零售额增长十分迅猛，成为零售市场上的一些亮点。限额以上批发零售贸易业销售额中，汽车类零售额比上年增长68.5%，通信器材类增长70.9%，家用电器和音像器材类增长18.3%，家具类增长28.2%。

从零售百强企业来看，商品销售额和商品销售的平均规模快速增长。与2001年的相比，2002年百强零售企业的商品销售总额增长23.6%，商品零售额增长26.8%，零售增长速度比社会消费品零售总额高16.3%。2002年零售企业百强平均每家企业商品销售总额为28.95元人民币，零售额为24.13亿元，比2001年分别高5.53亿元和5.1亿元。

新旧业态并存发展

对外开放以前，中国零售市场长期保持着百货商店一统天下的单一格局，百货商店的市场份额达到60%以上。对外开放以来，随着消费者需求的变化和零售市场竞争的加剧，大型综合超市、超级市场、便利店、专业店、专卖店、家居中心、仓储商店等新型零售业态得到快速发展，成为中国零售业规模扩大的主要动力。在2003年零售企业百强中，以超级市场、专业商店等新型零售业态为主的零售企业已占47%，其商品销售总额同比增长42.2%，比以百货店业态为主的零售企业的增速高24.4％。

尽管受到新型零售业态的巨大冲击，百货商店并没有消失，而是进入了一个调整和转型期，并继续保持着中国零售市场的主要业态地位。百货店将原有的中低档商品和五金家电等商品会分流出去，专注做精品化、品牌化、高毛利、低周转的百货，体现百货公司的层次感、时尚感，引领时尚变化的潮流。百货零售企业占全社会消费品零售总额的比重仍在稳步增加，其发展的绝对速度仍然维持在较高水平。在2003年中国零售百强企业中，百货类企业仍占53%，百货商店仍然是中国零售业的重要力量。

市场集中度提高

对外开放以来，中国零售百强企业迅速成长，市场份额逐步向优势企业集中。2001年，零售百强占社会消费品零售总额的比重为5.06%，2002年提高了0.87个百分点，达到5.93%。2003年中国零售百强企业实现销售额达4129.8亿元，比2002年提高56.2%，占当年社会消费品零售总额的9%，比2002年提高了2个百分点。2002年排名前十位零售企业商品销售总额占零售企业百强商品销售总额的比重为38.8%，比2001年提高了4.7个百分点。零售行业市场集中度的提高，不仅发挥了稳定市场的作用，还将带来工业、商业、消费者三者关系的调整。

零售业现代化水平提高

近年来，中国零售业现代化水平显著提高。除了现代流通方式和新型零售业态发展较快外，更重要的是先进流通经营与管理技术得到快速推广。北京、上海、广东等地推广先进流通经营与管理技术，发展现代流通，大中型商场90%以上都建立了销售时点管理系统（POS），50％以上大中型商场应用了条形码技术，一大批零售企业建立了管理信息系统（MIS），积极应用电子数据交换系统（EDI）和互联网（INTERNET）等现代信息技术，推进企业信息化建设和电子商务，从而极大地提高了管理水平，降低了流通费用。一批现代化水平较高的零售企业应运而生。

外资大举进入

据统计，从1992年开始，截至2003年9月，全国累计实际利用外资约30亿美元，批准设立外资商业企业264家，分店2200多个，分布在国内20多个省市，主要集中在上海、北京、深圳、广州、南京、杭州等大中城市。世界前50名大型零售商大多数已在中国占领了一席之地，知名的零售业巨头如美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙、日本的伊藤洋华堂等，已经逐步在我国形成了一定的网络规模。1998年，外资零售企业的零售额占全国零售总额的比重大约为1.5%，2000年增长至3%左右。

中国零售业存在的问题

在零售业迅速发展的同时，中国零售业存在的问题也不断显现，表现为：

企业规模偏小

从零售结构整体来看，中国的零售结构以小规模的商店居多，特别是个体商店的比重高达92％，每个个体商店的平均从业人员只有1.75人。即使是大型零售企业，其组织规模仍然偏小。2001年限额以上零售企业的平均规模为94人，而同期国内外资企业的平均规模超过了220人。将中国的零售企业上海华联与沃尔玛相比，其经营规模、盈利能力等方面都与之有相当的差距。从连锁经营看，以连锁经营发展最快的美国来说，其连锁经营已占全国零售额的80%以上，而我国这一比重仅为25%左右。这种零售企业的小规模经营，严重阻碍了零售业规模经营优势的发挥。

出现快速膨胀式扩张

中国零售企业在发展中出现的快速膨胀式扩张，主要表现为在扩张布点的同时，轻视了单个店铺和单位面积经营的效益增长。比较家乐福和联华近几年的扩张业绩，可以看出：家乐福销售额1998年至2000年年均增速高达77％，新店开张速度仅为年均24％，每店销售收入年均增速高达28％左右；联华在1995年至2000年期间，销售收入增长尽管也高达年均69％，但其开店的平均速度却高达89％，这也意味着每家新店平均销售额年均减少10％以上。这表明在一个总的高速增长市场环境中，单店收入潜在的同步增长效应似乎已经完全被新开店潜在的平均收入下降抵消了。在对外开放条件下，这样的盲目扩张将制约零售企业的成长。

经济效益欠佳

在中国零售业市场规模快速膨胀的同时，零售企业的经济效益并没有保持同步增长。从限额以上零售企业的盈利情况来看，1998年实现利润总额达到谷底，全行业净亏损0.3亿元，2002年利润总额有所回升，达到54.3亿元，但企业的盈利仍没有恢复到90年代中期以前的水平。纵观企业的盈利水平，差距更为明显。2002年限额以上零售企业的销售利润率仅为0.84%，尚低于1996年0.9%的水平，而企业效益较好的1994年则为2.25%。效益欠佳的问题成为制约零售行业可持续发展的重要障碍。

区域差距扩大

受政策、自然条件、经济基础和劳动力素质等因素的综合影响，目前，中国零售业发展的区域差距仍在扩大。2002年，东部地区批发零售业商品零售额为17481.6亿元，比1995年增长1.1倍，年均增长率为11.3%，占全国的比重为61.8%，比重比1995年上升了2个百分点；中部地区为7487.6亿元，比1995年增长1倍，年均增长率为10.6%，占全国的比重为26.5%，比重比1995年下降了0.3个百分点；西部地区为3329.1亿元，比1995年增长79.3%，年均增长率为8.7%，占全国的比重为11.8%，比重比1995年下降了1.7个百分点。

从不同经济地带零售企业的效益情况看，2002年东部地区限额以上零售企业实现利润总额50亿元，占全国限额以上零售企业的92.1%，比重比1994年上升了13.6个百分点；而中部地区则为净亏损；西部地区实现利润总额4.7亿元，占全国的6.7%，比重比1994年上升了3个百分点。可见东部地区零售企业的盈利能力仍强于其他两个地区。

中国零售业发展趋势

走规模化经营道路

目前，中国零售企业的规模与发达国家零售企业存在一定差距，而零售行业实现“低成本、高利润”运营的一个重要途径就是实施规模化经营。世界零售百强企业都是规模化发展的典范，位居前10位的企业店铺数都超过1000家。世界上最大的商业连锁企业沃尔玛公司，目前在全球共拥有4150间门店，2001年以销售收入2178亿美元的成绩荣登《财富》500强冠军宝座。

纵观世界零售百强企业，通过兼并重组，走联合经营、连锁经营的道路，是实现企业规模化的一条捷径。由于中国政府正在酝酿出台《城市商业网点条例》，加上中国很多大型城市零售店铺已经处于饱和状态，新增店铺必然激化区域竞争，因此，兼并收购将成为中国零售市场重要的扩张方式。同时，全球著名的大型零售企业几乎全部采取连锁经营方式。由于大多数零售业态都可以以连锁经营的形式存在，因此连锁经营将成为零售业新的发展趋势。

新型零售业态将进一步发展

大型综合超市、以食品为主的超市、专业店等新型零售业态将进一步发展，折扣店、无店铺销售等将悄然兴起。虽然大型综合超市业态在中国一二类城市的发展受到了限制，但今后几年大型综合超市在中西部经济较发达、地方产品较丰富的城市，将呈快速增长趋势。以销售生鲜商品、加工食品为主的超市，今后1000平方米以上的店铺有增加发展的趋势。在专业店中，除家电专业店、建材专业店、医药专业店、眼镜专业店外，办公用品专业店、家居饰品专业店、体育用品专业店等都将有大发展。折扣店业态，对一些有实力的连锁企业或有品牌的食品加工企业、食品批发企业等，是一种极有吸引的新型业态，尤其在新型零售业态不太发达的地方或中小城市更具发展潜力。无店铺销售业态将随着市场需求变化和中国营销技术的提高出现发展态势。

科学管理和先进技术成为核心

零售自我总结篇（10）

中国零售业发展现状

20世纪90年代以来，在流通体制改革和对外开放的推动下，中国零售业经过10多年的发展，取得了惊人的成绩。到2003年，批发零售业商品零售额达到37693亿元，比1991年增长5.5倍，年平均增长15%；到2003年，全国社会消费品零售总额达到45842亿元，比1991年增长了近5倍。在行业规模迅速提升的同时，中国零售业的业态结构也发生了巨大变化。由单一的百货商店为主导的业态结构，发展为百货商店、超级市场、仓储商店、专业商店并存的多元化业态结构。自2004年12月11日开始，我国零售业市场全面开放，这也使得外资零售企业大量进入我国，这直接影响着中国零售企业积极引进、吸收发达国家先进的管理方法和经营理念，使中国零售业的现代化水平不断提高。具体看来，中国零售业的特点表现为：

零售业规模迅速提升

2003年社会消费品零售总额达到45842亿元，比1991年增长了近5倍。其中，城市消费品零售额29777亿元，年均增长17%；县及县以下消费品零售额16065亿元，增长13%。分行业看，批发零售贸易业零售额37693亿元，增长15%；餐饮业零售额6066亿元，增长123%；其他行业零售额2083亿元，增长0.3%。社会消费品零售总额稳步增长，部分商品的零售额增长十分迅猛，成为零售市场上的一些亮点。限额以上批发零售贸易业销售额中，汽车类零售额比上年增长68.5%，通信器材类增长70.9%，家用电器和音像器材类增长18.3%，家具类增长28.2%。

从零售百强企业来看，商品销售额和商品销售的平均规模快速增长。与2001年的相比，2002年百强零售企业的商品销售总额增长23.6%，商品零售额增长26.8%，零售增长速度比社会消费品零售总额高16.3%。2002年零售企业百强平均每家企业商品销售总额为28.95元人民币，零售额为24.13亿元，比2001年分别高5.53亿元和5.1亿元。

新旧业态并存发展

对外开放以前，中国零售市场长期保持着百货商店一统天下的单一格局，百货商店的市场份额达到60%以上。对外开放以来，随着消费者需求的变化和零售市场竞争的加剧，大型综合超市、超级市场、便利店、专业店、专卖店、家居中心、仓储商店等新型零售业态得到快速发展，成为中国零售业规模扩大的主要动力。在2003年零售企业百强中，以超级市场、专业商店等新型零售业态为主的零售企业已占47%，其商品销售总额同比增长42.2%，比以百货店业态为主的零售企业的增速高24.4％。

尽管受到新型零售业态的巨大冲击，百货商店并没有消失，而是进入了一个调整和转型期，并继续保持着中国零售市场的主要业态地位。百货店将原有的中低档商品和五金家电等商品会分流出去，专注做精品化、品牌化、高毛利、低周转的百货，体现百货公司的层次感、时尚感，引领时尚变化的潮流。百货零售企业占全社会消费品零售总额的比重仍在稳步增加，其发展的绝对速度仍然维持在较高水平。在2003年中国零售百强企业中，百货类企业仍占53%，百货商店仍然是中国零售业的重要力量。

市场集中度提高

对外开放以来，中国零售百强企业迅速成长，市场份额逐步向优势企业集中。2001年，零售百强占社会消费品零售总额的比重为5.06%，2002年提高了0.87个百分点，达到5.93%。2003年中国零售百强企业实现销售额达4129.8亿元，比2002年提高56.2%，占当年社会消费品零售总额的9%，比2002年提高了2个百分点。2002年排名前十位零售企业商品销售总额占零售企业百强商品销售总额的比重为38.8%，比2001年提高了4.7个百分点。零售行业市场集中度的提高，不仅发挥了稳定市场的作用，还将带来工业、商业、消费者三者关系的调整。

零售业现代化水平提高

近年来，中国零售业现代化水平显著提高。除了现代流通方式和新型零售业态发展较快外，更重要的是先进流通经营与管理技术得到快速推广。北京、上海、广东等地推广先进流通经营与管理技术，发展现代流通，大中型商场90%以上都建立了销售时点管理系统（POS），50％以上大中型商场应用了条形码技术，一大批零售企业建立了管理信息系统（MIS），积极应用电子数据交换系统（EDI）和互联网（INTERNET）等现代信息技术，推进企业信息化建设和电子商务，从而极大地提高了管理水平，降低了流通费用。一批现代化水平较高的零售企业应运而生。

外资大举进入

据统计，从1992年开始，截至2003年9月，全国累计实际利用外资约30亿美元，批准设立外资商业企业264家，分店2200多个，分布在国内20多个省市，主要集中在上海、北京、深圳、广州、南京、杭州等大中城市。世界前50名大型零售商大多数已在中国占领了一席之地，知名的零售业巨头如美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙、日本的伊藤洋华堂等，已经逐步在我国形成了一定的网络规模。1998年，外资零售企业的零售额占全国零售总额的比重大约为1.5%，2000年增长至3%左右。

中国零售业存在的问题

在零售业迅速发展的同时，中国零售业存在的问题也不断显现，表现为：

企业规模偏小

从零售结构整体来看，中国的零售结构以小规模的商店居多，特别是个体商店的比重高达92％，每个个体商店的平均从业人员只有1.75人。即使是大型零售企业，其组织规模仍然偏小。2001年限额以上零售企业的平均规模为94人，而同期国内外资企业的平均规模超过了220人。将中国的零售企业上海华联与沃尔玛相比，其经营规模、盈利能力等方面都与之有相当的差距。从连锁经营看，以连锁经营发展最快的美国来说，其连锁经营已占全国零售额的80%以上，而我国这一比重仅为25%左右。这种零售企业的小规模经营，严重阻碍了零售业规模经营优势的发挥。

出现快速膨胀式扩张

中国零售企业在发展中出现的快速膨胀式扩张，主要表现为在扩张布点的同时，轻视了单个店铺和单位面积经营的效益增长。比较家乐福和联华近几年的扩张业绩，可以看出：家乐福销售额1998年至2000年年均增速高达77％，新店开张速度仅为年均24％，每店销售收入年均增速高达28％左右；联华在1995年至2000年期间，销售收入增长尽管也高达年均69％，但其开店的平均速度却高达89％，这也意味着每家新店平均销售额年均减少10％以上。这表明在一个总的高速增长市场环境中，单店收入潜在的同步增长效应似乎已经完全被新开店潜在的平均收入下降抵消了。在对外开放条件下，这样的盲目扩张将制约零售企业的成长。经济效益欠佳

在中国零售业市场规模快速膨胀的同时，零售企业的经济效益并没有保持同步增长。从限额以上零售企业的盈利情况来看，1998年实现利润总额达到谷底，全行业净亏损0.3亿元，2002年利润总额有所回升，达到54.3亿元，但企业的盈利仍没有恢复到90年代中期以前的水平。纵观企业的盈利水平，差距更为明显。2002年限额以上零售企业的销售利润率仅为0.84%，尚低于1996年0.9%的水平，而企业效益较好的1994年则为2.25%。效益欠佳的问题成为制约零售行业可持续发展的重要障碍。

区域差距扩大

受政策、自然条件、经济基础和劳动力素质等因素的综合影响，目前，中国零售业发展的区域差距仍在扩大。2002年，东部地区批发零售业商品零售额为17481.6亿元，比1995年增长1.1倍，年均增长率为11.3%，占全国的比重为61.8%，比重比1995年上升了2个百分点；中部地区为7487.6亿元，比1995年增长1倍，年均增长率为10.6%，占全国的比重为26.5%，比重比1995年下降了0.3个百分点；西部地区为3329.1亿元，比1995年增长79.3%，年均增长率为8.7%，占全国的比重为11.8%，比重比1995年下降了1.7个百分点。

从不同经济地带零售企业的效益情况看，2002年东部地区限额以上零售企业实现利润总额50亿元，占全国限额以上零售企业的92.1%，比重比1994年上升了13.6个百分点；而中部地区则为净亏损；西部地区实现利润总额4.7亿元，占全国的6.7%，比重比1994年上升了3个百分点。可见东部地区零售企业的盈利能力仍强于其他两个地区。

中国零售业发展趋势

走规模化经营道路

目前，中国零售企业的规模与发达国家零售企业存在一定差距，而零售行业实现“低成本、高利润”运营的一个重要途径就是实施规模化经营。世界零售百强企业都是规模化发展的典范，位居前10位的企业店铺数都超过1000家。世界上最大的商业连锁企业沃尔玛公司，目前在全球共拥有4150间门店，2001年以销售收入2178亿美元的成绩荣登《财富》500强冠军宝座。

纵观世界零售百强企业，通过兼并重组，走联合经营、连锁经营的道路，是实现企业规模化的一条捷径。由于中国政府正在酝酿出台《城市商业网点条例》，加上中国很多大型城市零售店铺已经处于饱和状态，新增店铺必然激化区域竞争，因此，兼并收购将成为中国零售市场重要的扩张方式。同时，全球著名的大型零售企业几乎全部采取连锁经营方式。由于大多数零售业态都可以以连锁经营的形式存在，因此连锁经营将成为零售业新的发展趋势。

新型零售业态将进一步发展

大型综合超市、以食品为主的超市、专业店等新型零售业态将进一步发展，折扣店、无店铺销售等将悄然兴起。虽然大型综合超市业态在中国一二类城市的发展受到了限制，但今后几年大型综合超市在中西部经济较发达、地方产品较丰富的城市，将呈快速增长趋势。以销售生鲜商品、加工食品为主的超市，今后1000平方米以上的店铺有增加发展的趋势。在专业店中，除家电专业店、建材专业店、医药专业店、眼镜专业店外，办公用品专业店、家居饰品专业店、体育用品专业店等都将有大发展。折扣店业态，对一些有实力的连锁企业或有品牌的食品加工企业、食品批发企业等，是一种极有吸引的新型业态，尤其在新型零售业态不太发达的地方或中小城市更具发展潜力。无店铺销售业态将随着市场需求变化和中国营销技术的提高出现发展态势。

科学管理和先进技术成为核心