证券公司营销工作总结篇（1）

在新的形势下，G公司重新搭建了内部的管理体系以适应新的形势的变化。增加了合规管理，销售职能、投顾队伍建设、主动客户服务理念等。经纪业务总部经过了组织结构的调整，将经营战略的重点放在了营销上，将服务的重点放在了客户上。业务运营中心，作为强大的后台支持部门主要负责全公司后台业务的支撑，拟通过业务运营中心搭建庞大的业务运营网络，辐射到公司各个部门。客户服务中心主要负责接受客户咨询，解答客户问题。零售业务中心颠覆了传统客户服务的概念，增加了主动服务的理念。

新的营业部组织体系有以下几大变化：一是设立了专职的合规负责人岗位且独立于营业部总经理的管理，突出合规的重要性。二是设立了业务运行岗负责内部运营体系的支撑，搭建起营业部内部的业务运营网络以确保各部门运转顺利。三是改变了原来客户服务的概念，将大堂经理纳入了客户服务部，实现了从客户走进营业大厅到客户办理完业务离开营业部的一整套服务流程的统一管理，改变了之前证券营业部缺少大堂引领人员的局面。四是将传统的客户服务部更名为销售服务部，改变了过去客户服务人员坐等客户来咨询的服务方式，增加了“营销”的概念，强调“主动营销、主动服务”的理念。销售服务部的设立完全颠覆了传统客户服务的理念，是证券公司向“以客户为中心”的服务的转变的主要体现；五是增设了销售管理部，主要是指客户经理团队，他们主要对潜在客户的挖掘、开发与维护。

二、证券公司内部管理体系建设之一-----合规化管理

（一）合规体系的搭建

G证券公司在监管部门的要求下，在公司总部专门设立的合规管理部，负责全公司所有业务的合规性。在营业部设立合规负责人，主要负责营业部所有业务的合规性。

（二）合规培训

该公司积极参加中国证券业协会组织的合规负责人培训。每年由总部合规管理组织两次内部合规负责人的业务培训，重视合规负责人的专业素养的培养。营业部每个月召开一次合规工作例会、对全员进行合规培训。

三、G证券公司内部管理体系建设之二---业务运营体系的搭建

为了确保各项业务高效、顺利的进行，保障公司总部与营业部以及各部门之间沟通通畅，以确保各项工作有效的运转，G证券公司十分重视业务运营支撑体系的搭建。公司总部设立业务运营中心，营业部设立业务运行岗。负责营业部各部门之间业务的协调。建立起横向纵向贯通的业务运营体系网。

四、G证券公司内部管理体系建设之三--投资顾问团队的建设

（一）投资顾问团队组织结构的建设

在新的经纪业务模式下，G证券公司认识到：单纯的为客户提供通道式的服务只能满足客户最基础的需求，只有通过提供投资咨询服务来满足客户对资产增值的需求。因此，公司总部设立财富管理中心，其主要职责为：消化公司研发产品和其他研发资源素材，将其提炼集成投资产品，系统性的提供给客户，提升客户附加值和忠诚度，对营业部的销售团队与销客户服务人员团队形成有效支持。

（二）形成公司咨询服务产品化，

将源自客户的需求提炼成产品，打破佣金定价的传统观念，丰富服务类型，更重要的是取得服务定价权。由专业的投顾人员负责研究咨询工作，形成一系列的专业产品即A、B、C三种，三种产品对应不同的客户群体，服务的内容也有所区别。通过这种咨询服务的产品化，使得对客户的服务形成了差异化和特色，该公司在行业率先采用向以投资咨询服务为主转型，成为了该公司服务工作的一大亮点，这种服务模式目前在行业内备受推崇。

五、G证券公司内部管理体系建设之四--客户服务体系的创新

（一）客户服务内部体系的搭建

在新的形势下，G证券公司转换思想，及时调整思路，对原有的客户服务模式进行调整，将“销售”的概念加入到客户服务中，对客服人员、强调在新形势下主动服务的重要性。最重要的是理解了客户服务的实质：对证券投资者的服务不仅限于他来营业部开户与股票方面的服务。将眼界打开，深度的挖掘需求扩大服务的外延。G证券公司将客户服务人员分成了主攻销售的服务经理与主要对客户进行亲情维护的坐席岗。

（二）客户关系管理系统的使用

和其他证券公司一样，G证券公司在近些年来认识到了客户关系管理系统（即CRM系统）的重要性，公司着力于开发客户关系系统。通过CRM系统该公司有效的对所有的客户进行分类，对客户全面掌握。服务人员对客户的深层次了解，对客户个性化的信息进行识别后有针对性的进行服务，提升了服务质量与客户满意度。同时，将客户服务人员从繁琐的手劳动中解放了出来，大大提高了工作效率。

（三）客户适当性管理

根据证监会的要求，G证券公司制定了客户适当性管理制度，根据对客户的了解，根据客户的收入情况、投资风险偏好、专业知识水平等为其提供与之相适应的证券服务和产品。平时开展投资者教育工作，举行投资者报告会、开办股民学校等。通过多种方式为客户提供最适合的服务和产品。

六、G证券公司内部管理体系建设之五--营销管理体系的建立

随着营销队伍的逐渐扩大，营销管理工作就显得相当重要。G公司总部的零售业务中心主要是对营销团队进行业务上的指导与管理；人力资源中心负责对客户经理的招聘、录用、从业资格和执业资格管理、培训与考核。市场场营销中心对营销活动进行策划、对营销渠道进行开发。营业部设立销售管理部进行营销活动的开展。随着营销工作的逐步开展，营销团队的不断扩大，G证券公司也经历了营销规模盲目扩大，营销人员管理不当的情况。但随着监管力度的加强，市场的逐渐规范，G证券公司也认识到营销管理工作的重要性，从各方面开展营销管理工作，期望通过努力打造一支规范、稳健、有活力的营销队伍。

证券公司营销工作总结篇（2）

China securities industry development and the securities brokerage business marketing model， the authors

WangXiaoYan Shanghai university of science and technology school of management；

【 pick to 】 with China's securities market gradually standardized， marketization， as well as the constant deepening of reform. The business of securities companies have developed by leaps and bounds. For better to provide the customer service and enhance competitiveness， the securities companies began to study and establish more accord with the actual brokerage business marketing strategy.

【 key words 】 brokerage business marketing analyses

1 我国证券业发展历史回顾

自1987年9月中国第一家证券公司——深圳经济特区证券公司成立以来，中国证券业历经二十余年的发展，基本形成了遍布全国的组织服务网络。在历经了初期无序混业经营后，随着《商业银行法》和《证券法》的颁布实施，国内金融服务业基本确立了“分业经营，分业监管”的格局，证券行业也由此步入专业化经营新阶段。

从证券公司各项业务开展情况看，由于证券经纪、证券承销等传统业务的竞争日趋激烈，证券公司的利润空间不断受到挤压。2001年下半年A股市场步入调整阶段，当年行业实现利润总额和纳税总额为64.99亿元和54.26亿元，同比减少70.86%和47.74%。2002年开始陷入此后延续四年的全行业亏损惨淡经营境地。

2003年底至2004年上半年，以南方、闽发等证券公司问题充分暴露为标志，证券业爆发了第一次行业性危机，部分证券公司由于资金链断裂、流动性危机骤然增加而被监管层宣布撤销或托管。2005年证监会推出《上市公司回购社会公众股份管理办法（试行）》后股指跌破千点。迫于无奈，政府2005实施紧急救援，才使证券业勉强渡过难关。

2006年中国股市开始逐步走强，在之后十个月中，上证指数最高探至6124点。沪深两市总市值达30亿元，在不到两年半时间，沪深总市值翻了10倍。证券公司收入迅猛增加，快速实现扭亏为盈。然而随着美国次贷危机的爆发，中国股市也受到剧烈冲击，跌幅巨大。过山车似的行情在使得证券投资者亏损不断扩大的同时，也使得证券公司经纪业务再次受到冲击。

以经纪业务为主要收入的中国证券公司，在中国股市巨大波动面前显得很被动，“靠天吃饭”的收入结构严重制约证券公司的发展。

从以上分析可看到，中国证券公司赢利能力受股市波动影响很大，其最主要原因还是证券经纪业务在公司所占份额过大，一旦股市下跌，交易量下降，靠交易佣金的经纪业务额随即下滑，而股市上涨，交易佣金的增加又迅速掩盖了公司经营过程中的诸多问题。为避免这些不利因素，各证券公司纷纷推出各种解决措施，其中对于营销模式的尝试最多，取得的效果也最好。

2 我国证券经纪业务营销模式浅析

伴随中国证券市场的起起伏伏，中国证券行业在不断的发展与成熟。在行业垄断被打破，证券经纪业务步入微利时代的背景下，证券公司逐渐认识到“营销”对于业务的推动作用。特别是在证券市场剧烈波动经纪业务收入骤减时，证券公司营销便会得到空前重视。在我们研究中国证券行业营销模式前，有必要对营销模式、证券业营销模式等概念进行界定。

所谓营销模式，目前多数学者认识其应是一种体系，而不是一种手段或方式。公认的营销模式从构筑方式划分两大主流：一是市场细分法；二是客户整合法。

证券行业营销模式是指证券公司以市场为导向，以客户为中心，以利润为目标，整合内部资源，构建营销上下游结构链，为客户提供满意服务的一系列运作行为，[1]并以精心设计的证券服务（产品、方法或手段）推销某种投资理念，并获得一定收益的活动[2]。

我国证券业营销模式可以概括为以下六种模式：

（1）联合营销模式

2000年左右，银证通业务在深圳工商银行与国信证券两家实现成功应用。此业务有效弥补了证券公司营业网点不足的问题。对证券业而言，有利于培养和扩大投资者规模和降低增加证券机构网点的成本，大大提高了市场效率；对银行业来说，“银证通”增加和改善了客户服务，充分利用既有网点资源，避免资金流失。这种“利润共享、客户共享、渠道共享”的营销模式，迅速得到了广泛应用。

（2）客户细分营销模式

2005年国信证券率先在业内成立“金色阳光证券账户”，对客户需求进行了细分，并提供相应投资服务，收费则采用佣金与服务内容挂钩。国信证券则凭借着金色阳光服务产品实现了远超行业平均水平的佣金收入。随后，招商证券“智远理财服务平台”、广发证券“金管家”等经纪业务服务品牌也应运而生，极大地提升了证券经纪业务市场份额。客户细分营销模式，使得证券公司单纯依靠提供交易通道服务的盈利模式得到改善。

（3）差异化产品营销模式

在客户细分基础上，证券业在不断进行金融创新的过程中，努力提供多元化服务产品成为市场服务的基本特征。交易规则也趋于多元化和个性化。业务差异化服务体现之一就是具有专业的、完整的、全面的多元化服务产品创新、销售、维护等综合服务能力。这一方面能有效指导不同类型客户进行多元化产品交易操作，从中捕捉到盈利和套利机会；另一方面通过产品销售和维护换取增量交易资源和佣金收入。

（4）投资顾问营销模式

采用投资顾问模式转型的证券公司一般推行全员营销制度。通过培训，把公司所属营业部业务人员转型为证券经纪人，然后把客户划分给证券经纪人，由证券经纪人为客户提供投资顾问服务。这种模式优点在于能够更充分发挥经纪人主观能动性。缺点是对员工的素质要求较高，一些营业时间长，员工年龄老化、学历不高的营业部有点勉为其难。

（5）数据库营销模式

数据库营销核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出消费与服务对象，从而进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得公司与客户的双赢局面。2007华泰证券建立华泰客户关系管理系统，并在2008年3月份上线使用。与此同时中信建投、长江证券也开始建立客户关系管理系统。券商们不惜花费巨资和大量时间开发信息系统，原因之一是投资者结构日益复杂。券商不仅要满足投资者交易需求，还要努力创造客户自身的需求，这就必须进一步细化客户关系管理。

（6）前台专业化，后台集中化营销模式

广发证券提出“前台专业化，后台集中化”的口号。产品营销模式偏重的是卖产品，强调销售能力；而投资顾问模式偏重分析能力，强调对客户需求的了解。广发证券很早意识到打造营销平台对于经纪业务转型的重要性，在券商中率先建立CIM企业级客户关系管理平台。通过集中化后台管理，为前台专业化服务以及为客户经理提供研究报告、投资策略报告等标准投资组合服务。

证券公司营销工作总结篇（3）

1 我国证券业发展历史回顾

自1987年9月中国第一家证券公司——深圳经济特区证券公司成立以来，中国证券业历经二十余年的发展，基本形成了遍布全国的组织服务网络。在历经了初期无序混业经营后，随着《商业银行法》和《证券法》的颁布实施，国内金融服务业基本确立了“分业经营，分业监管”的格局，证券行业也由此步入专业化经营新阶段。

从证券公司各项业务开展情况看，由于证券经纪、证券承销等传统业务的竞争日趋激烈，证券公司的利润空间不断受到挤压。2001年下半年A股市场步入调整阶段，当年行业实现利润总额和纳税总额为64.99亿元和54.26亿元，同比减少70.86%和47.74%。2002年开始陷入此后延续四年的全行业亏损惨淡经营境地。

2003年底至2004年上半年，以南方、闽发等证券公司问题充分暴露为标志，证券业爆发了第一次行业性危机，部分证券公司由于资金链断裂、流动性危机骤然增加而被监管层宣布撤销或托管。2005年证监会推出《上市公司回购社会公众股份管理办法(试行)》后股指跌破千点。迫于无奈，政府2005实施紧急救援，才使证券业勉强渡过难关。

2006年中国股市开始逐步走强，在之后十个月中，上证指数最高探至6124点。沪深两市总市值达30亿元，在不到两年半时间，沪深总市值翻了10倍。证券公司收入迅猛增加，快速实现扭亏为盈。然而随着美国次贷危机的爆发，中国股市也受到剧烈冲击，跌幅巨大。过山车似的行情在使得证券投资者亏损不断扩大的同时，也使得证券公司经纪业务再次受到冲击。

以经纪业务为主要收入的中国证券公司，在中国股市巨大波动面前显得很被动，“靠天吃饭”的收入结构严重制约证券公司的发展。

从以上分析可看到，中国证券公司赢利能力受股市波动影响很大，其最主要原因还是证券经纪业务在公司所占份额过大，一旦股市下跌，交易量下降，靠交易佣金的经纪业务额随即下滑，而股市上涨，交易佣金的增加又迅速掩盖了公司经营过程中的诸多问题。为避免这些不利因素，各证券公司纷纷推出各种解决措施，其中对于营销模式的尝试最多，取得的效果也最好。

2 我国证券经纪业务营销模式浅析

伴随中国证券市场的起起伏伏，中国证券行业在不断的发展与成熟。在行业垄断被打破，证券经纪业务步入微利时代的背景下，证券公司逐渐认识到“营销”对于业务的推动作用。特别是在证券市场剧烈波动经纪业务收入骤减时，证券公司营销便会得到空前重视。在我们研究中国证券行业营销模式前，有必要对营销模式、证券业营销模式等概念进行界定。

所谓营销模式，目前多数学者认识其应是一种体系，而不是一种手段或方式。公认的营销模式从构筑方式划分两大主流:一是市场细分法;二是客户整合法。

证券行业营销模式是指证券公司以市场为导向，以客户为中心，以利润为目标，整合内部资源，构建营销上下游结构链，为客户提供满意服务的一系列运作行为，[1]并以精心设计的证券服务(产品、方法或手段)推销某种投资理念，并获得一定收益的活动[2]。

我国证券业营销模式可以概括为以下六种模式:

(1)联合营销模式

2000年左右，银证通业务在深圳工商银行与国信证券两家实现成功应用。此业务有效弥补了证券公司营业网点不足的问题。对证券业而言，有利于培养和扩大投资者规模和降低增加证券机构网点的成本，大大提高了市场效率;对银行业来说，“银证通”增加和改善了客户服务，充分利用既有网点资源，避免资金流失。这种“利润共享、客户共享、渠道共享”的营销模式，迅速得到了广泛应用。

(2)客户细分营销模式

2005年国信证券率先在业内成立“金色阳光证券账户”，对客户需求进行了细分，并提供相应投资服务，收费则采用佣金与服务内容挂钩。国信证券则凭借着金色阳光服务产品实现了远超行业平均水平的佣金收入。随后，招商证券“智远理财服务平台”、广发证券“金管家”等经纪业务服务品牌也应运而生，极大地提升了证券经纪业务市场份额。客户细分营销模式，使得证券公司单纯依靠提供交易通道服务的盈利模式得到改善。

(3)差异化产品营销模式

在客户细分基础上，证券业在不断进行金融创新的过程中，努力提供多元化服务产品成为市场服务的基本特征。交易规则也趋于多元化和个性化。业务差异化服务体现之一就是具有专业的、完整的、全面的多元化服务产品创新、销售、维护等综合服务能力。这一方面能有效指导不同类型客户进行多元化产品交易操作，从中捕捉到盈利和套利机会;另一方面通过产品销售和维护换取增量交易资源和佣金收入。

(4)投资顾问营销模式

采用投资顾问模式转型的证券公司一般推行全员营销制度。通过培训，把公司所属营业部业务人员转型为证券经纪人，然后把客户划分给证券经纪人，由证券经纪人为客户提供投资顾问服务。这种模式优点在于能够更充分发挥经纪人主观能动性。缺点是对员工的素质要求较高，一些营业时间长，员工年龄老化、学历不高的营业部有点勉为其难。

(5)数据库营销模式

数据库营销核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出消费与服务对象，从而进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得公司与客户的双赢局面。2007华泰证券建立华泰客户关系管理系统，并在2008年3月份上线使用。与此同时中信建投、长江证券也开始建立客户关系管理系统。券商们不惜花费巨资和大量时间开发信息系统，原因之一是投资者结构日益复杂。券商不仅要满足投资者交易需求，还要努力创造客户自身的需求，这就必须进一步细化客户关系管理。

(6)前台专业化，后台集中化营销模式

广发证券提出“前台专业化，后台集中化”的口号。产品营销模式偏重的是卖产品，强调销售能力;而投资顾问模式偏重分析能力，强调对客户需求的了解。广发证券很早意识到打造营销平台对于经纪业务转型的重要性，在券商中率先建立CIM企业级客户关系管理平台。通过集中化后台管理，为前台专业化服务以及为客户经理提供研究报告、投资策略报告等标准投资组合服务。

证券公司营销工作总结篇（4）

1 我国证券业发展历史回顾

自1987年9月中国第一家证券公司——深圳经济特区证券公司成立以来,中国证券业历经二十余年的发展,基本形成了遍布全国的组织服务网络。在历经了初期无序混业经营后,随着《商业银行法》和《证券法》的颁布实施,国内金融服务业基本确立了“分业经营,分业监管”的格局,证券行业也由此步入专业化经营新阶段。

从证券公司各项业务开展情况看,由于证券经纪、证券承销等传统业务的竞争日趋激烈,证券公司的利润空间不断受到挤压。2001年下半年A股市场步入调整阶段,当年行业实现利润总额和纳税总额为64.99亿元和54.26亿元,同比减少70.86%和47.74%。2002年开始陷入此后延续四年的全行业亏损惨淡经营境地。

2003年底至2004年上半年,以南方、闽发等证券公司问题充分暴露为标志,证券业爆发了第一次行业性危机,部分证券公司由于资金链断裂、流动性危机骤然增加而被监管层宣布撤销或托管。2005年证监会推出《上市公司回购社会公众股份管理办法(试行)》后股指跌破千点。迫于无奈,政府2005实施紧急救援,才使证券业勉强渡过难关。

2006年中国股市开始逐步走强,在之后十个月中,上证指数最高探至6124点。沪深两市总市值达30亿元,在不到两年半时间,沪深总市值翻了10倍。证券公司收入迅猛增加,快速实现扭亏为盈。然而随着美国次贷危机的爆发,中国股市也受到剧烈冲击,跌幅巨大。过山车似的行情在使得证券投资者亏损不断扩大的同时,也使得证券公司经纪业务再次受到冲击。

以经纪业务为主要收入的中国证券公司,在中国股市巨大波动面前显得很被动,“靠天吃饭”的收入结构严重制约证券公司的发展。

从以上分析可看到,中国证券公司赢利能力受股市波动影响很大,其最主要原因还是证券经纪业务在公司所占份额过大,一旦股市下跌,交易量下降,靠交易佣金的经纪业务额随即下滑,而股市上涨,交易佣金的增加又迅速掩盖了公司经营过程中的诸多问题。为避免这些不利因素,各证券公司纷纷推出各种解决措施,其中对于营销模式的尝试最多,取得的效果也最好。

2 我国证券经纪业务营销模式浅析

伴随中国证券市场的起起伏伏,中国证券行业在不断的发展与成熟。在行业垄断被打破,证券经纪业务步入微利时代的背景下,证券公司逐渐认识到“营销”对于业务的推动作用。特别是在证券市场剧烈波动经纪业务收入骤减时,证券公司营销便会得到空前重视。在我们研究中国证券行业营销模式前,有必要对营销模式、证券业营销模式等概念进行界定。

所谓营销模式,目前多数学者认识其应是一种体系,而不是一种手段或方式。公认的营销模式从构筑方式划分两大主流:一是市场细分法;二是客户整合法。

证券行业营销模式是指证券公司以市场为导向,以客户为中心,以利润为目标,整合内部资源,构建营销上下游结构链,为客户提供满意服务的一系列运作行为,[1]并以精心设计的证券服务(产品、方法或手段)推销某种投资理念,并获得一定收益的活动[2]。

我国证券业营销模式可以概括为以下六种模式:

(1)联合营销模式

2000年左右,银证通业务在深圳工商银行与国信证券两家实现成功应用。此业务有效弥补了证券公司营业网点不足的问题。对证券业而言,有利于培养和扩大投资者规模和降低增加证券机构网点的成本,大大提高了市场效率;对银行业来说,“银证通”增加和改善了客户服务,充分利用既有网点资源,避免资金流失。这种“利润共享、客户共享、渠道共享”的营销模式,迅速得到了广泛应用。

(2)客户细分营销模式

2005年国信证券率先在业内成立“金色阳光证券账户”,对客户需求进行了细分,并提供相应投资服务,收费则采用佣金与服务内容挂钩。国信证券则凭借着金色阳光服务产品实现了远超行业平均水平的佣金收入。随后,招商证券“智远理财服务平台”、广发证券“金管家”等经纪业务服务品牌也应运而生,极大地提升了证券经纪业务市场份额。客户细分营销模式,使得证券公司单纯依靠提供交易通道服务的盈利模式得到改善。

(3)差异化产品营销模式

在客户细分基础上,证券业在不断进行金融创新的过程中,努力提供多元化服务产品成为市场服务的基本特征。交易规则也趋于多元化和个性化。业务差异化服务体现之一就是具有专业的、完整的、全面的多元化服务产品创新、销售、维护等综合服务能力。这一方面能有效指导不同类型客户

[1] [2] 

进行多元化产品交易操作,从中捕捉到盈利和套利机会;另一方面通过产品销售和维护换取增量交易资源和佣金收入。

()投资顾问营销模式

采用投资顾问模式转型的证券公司一般推行全员营销制度。通过培训,把公司所属营业部业务人员转型为证券经纪人,然后把客户划分给证券经纪人,由证券经纪人为客户提供投资顾问服务。这种模式优点在于能够更充分发挥经纪人主观能动性。缺点是对员工的素质要求较高,一些营业时间长,员工年龄老化、学历不高的营业部有点勉为其难。

()数据库营销模式

数据库营销核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析,找出消费与服务对象,从而进行营销与客户关怀活动,从而扩大市场占有率与客户占有率,增加客户满意度与忠诚度,取得公司与客户的双赢局面。华泰证券建立华泰客户关系管理系统,并在年月份上线使用。与此同时中信建投、长江证券也开始建立客户关系管理系统。券商们不惜花费巨资和大量时间开发信息系统,原因之一是投资者结构日益复杂。券商不仅要满足投资者交易需求,还要努力创造客户自身的需求,这就必须进一步细化客户关系管理。

证券公司营销工作总结篇（5）

为了配合股指期货平稳推出,有效发挥证券营业网络资源优势,证监会在借鉴美国IB制度和台湾地区期货交易辅助人制度的基础上,制定了《证券公司为期货公司提供中间介绍业务试行办法》(以下简称《办法》),并已许可通过部分证券公司IB业务资格。但其运营存在不少隐患,应加以改进。

一、IB业务运行现状分析

1.证券公司经纪业务部集中管理的组织架构。证券公司通过全资或控股期货公司建立中间介绍业务委托关系,按照证期业务、人员相互隔离原则,统一由其经纪业务总部下设IB业务部负责中间介绍业务管理和协调工作,并通过合规、风险监控、财务、稽核部门以及信息技术中心设立专岗,承担IB业务规则制订、交易监控、佣金管理、合规检查以及信息系统安全维护等职责。证券营业部在接受经纪业务总部统一管理基础上,由营业部经理或运营总监牵头负责,利用现有营销部、财务部、信息技术部及其人员从事期货客户开发、佣金分配、期货系统运行和维护,并增设期货开户岗和风险控制岗,承担协助期货公司办理开户审核、风险控制和投诉处理等职责。期货公司以客户管理部牵头与证券公司IB业务部协调,并承担证券营业部提交客户开户资料复核审批和办理投诉,财务部统一管理期货保证金及计算和返还IB业务佣金,交易、结算、风险管理和信息技术部分别负责电话委托交易、资金结算、风险控制、交易系统维护和柜台权限管理等职责。

2.紧密衔接、相对隔离的业务控制流程。证券营业部及其公司总部与期货公司在IB业务运行过程相互配合,分工协作。其中,证券营业部作为前台业务营销部门,依托现有客户群体和营销渠道进行期货客户开发;客服人员按照证券、期货公司提供的期货资讯信息服务客户,解答问题;开户岗对客户资信及风险承担能力进行评估,协助办理开户资料初审,并在柜台系统中录入客户信息及采集影像资料,由风险控制岗进行客户资料齐备性和真实性复核后传至期货公司;风险控制岗依照期货公司风险管理部每日提供的风险客户名单,进行客户风险提示和通知追加保证金,协助期货公司做好客户风险提示工作。期货公司履行开户审核、交易结算和保证金管理等控制职能。客户管理部对证券营业部提交的客户资料齐备性进行二次复核后,通过统一开户系统为客户申请交易编码和保证金监控中心查询账号及密码,开通交易系统权限,将已签署完成的开户合同返回至证券营业部,并指导证券客服人员做好客服工作;结算岗每日集中进行客户资金结算,并将结算结果及时上传保证金监控中心,供客户查询;风险管理部实时监控客户资金风险情况,及时采取提高保证金比例、追保和平仓等措施,并向证券营业部风险岗每日提供客户风险信息;财务部统一管理客户保证金,及时调整保证金存管银行和交易所资金头寸;研发部与证券公司研究所合作,共同研究形成咨询信息提供给客服人员和客户等。证券公司负责IB业务运营规划、业务合规稽核等后台监督职能;IB业务部协商期货公司客户管理部共同制定业务运营计划并经双方经理办公会决议后实施,考核证券营业部业绩情况;稽核部门对证券营业部期货开户、风控、市场开发等业务合规性进行不定期检查,将结果分别反馈至IB业务部及期货公司客户管理部。

3.独立、稳定运行的交易结算系统。证券营业部客户期货现场交易通过自助委托或互连网方式进行,即通过证券公司期货数据交换平台或者通过金仕达和恒生等互联网交易客户端与期货公司信息系统相连接,由期货公司向期货交易所提交委托指令和进行交易结算,从而实现IB客户期货交易。其中,期货行情信息通过接收期货公司转发的行情数据并经转码后向自助委托客户进行广播,或者采取彭博、文华财经和路透等互联网行情软件向互联网客户提供行情信息。期货交易结算系统以期货公司系统为核心,证券、期货公司分别增加期货业务通讯路由器、周边网关和IB业务应用服务器,通过专用线路实现公司间期货数据交换,证券公司利用现有证券业务光纤或ADSL+VPN等通讯链路,实现其营业部与期货公司系统对接,并且证券营业部在钱龙DOS热自助交易终端中增加期货交易模块和安装期货互联网交易客户端,提供场内IB客户期货交易。

IB业务信息系统安全管理中,期货公司与证券公司信息技术中心专职人员分别负责各自公司系统中间件及通讯线路的安全监控和管理。其中,期货公司信息技术部及其人员集中负责交易行情系统和设备维护工作,监控证券公司及营业部IB业务系统及通讯链路运行情况,及时向证券公司信息技术中心反馈系统运行故障和网络通讯中断等情况;证券公司信息技术中心按照公司信息技术管理制度,负责证券公司及营业部期货业务设备及通讯线路日常维护。针对IB业务信息系统及网络故障等突发事件,以期货公司信息技术部为主处理期货交易结算系统故障,协调证券公司信息技术中心处置公司间通讯线路中断等事故,保证交易行情畅通和信息设备安全。

4.以IB业务协议为基础的制度体系和分配机制。证券公司与期货公司通过IB业务协议约定双方法律责任、业务范围和内容、投诉处理和保证金管理等事项,制定了IB业务对接规则,以及协助办理开销户、风险控制、出入金管理、投诉处理和信息系统安全维护等业务规则和IB岗位职责、营销、咨询、监督检查、应急处理等方面的内部制度。

证券公司和期货公司通过IB协议建立了分配制度,采取期货公司财务部每月核算各证券营业部IB客户净手续费明细,并与证券公司财务部核对后,每月、季、年定期按照协议约定比例即50%-70%向其支付佣金;证券公司财务部根据各营业部IB客户净手续费明细将返还佣金支付给营业部或计入营业部利润指标;证券营业部依据IB客户净手续费一定比例即10%-20%支付给营销人员佣金费用。

二、IB业务运营存在的隐患和问题

1.开户环节控制不严。经调查,部分证券营业部与其建立IB关系的期货公司未能严格按照开户流程办理业务,没有收到并加盖开户合同最终确认印章,却已开通客户交易权限,此段时间交易结果易产生法律纠纷。

2.信息技术存在安全隐患,缺乏应急协调机制。一是各证券营业部证期业务网络共用同一条通讯线路,若当一方系统出现堵塞或挂起等技术故障时,极易使对方系统失效,增大系统运行不安全因素。二是大部分证券营业部开户资料数据传输缺乏加密手段,部分直接采用电子邮件、QQ、MSN等方式进行客户影像资料传输,数据传输的安全性和保密性存在隐患。三是突发事件应急协调机制不健全。期货公司、证券公司及其营业部信息安全应急预案仅涉及自身技术设备和业务环节,缺乏共同响应、处置机制,缺少联合应急演练和压力测试,难以保证IB业务突发事件及时、稳妥处置。四是证期交易、行情软件衔接问题。由于不同软件系统参数存在差异,通过期货金仕达、恒生等期货交易系统与证券钱龙自助委托交易系统之间进行数据交换时,容易出现数据丢失、转码错误和其他故障。

3.营销行为管理欠缺,易产生道德风险。证券营业部期货营销管理普遍薄弱,一是期货营销队伍管理制度、准入标准和行为规范不健全,考核评价指标单一,缺乏对营销人员执业质量、服务效果和诚信状况等监督考核,易产生营销人员怂恿或客户交易行为。二是现有营销人员期货专业服务能力较弱,大多数人员不具备期货从业经历和期货从业资格,对期货知识、交易规则和业务风险特征等掌握不够,市场开发能力和客户服务质量较低。三是后续教育程度与业务发展速度不匹配,缺乏期货营销人员培训机制和计划,从业人员综合素质、专业技能和服务水平提升较慢。

4.IB业务报酬重复纳税。按照IB业务协议约定,期货公司应向证券公司支付一定比例的IB业务报酬。根据《中华人民共和国营业税暂行条例》规定,期货公司的IB客户手续费收入作为营业额应缴纳5%的营业税,而其支付给证券公司的IB业务报酬也作为证券公司的营业收入同样缴纳5%的营业税,存在重复纳税问题。

5.现行准入条件限制,易产生变相和非法居间行为。目前,《办法》将证券公司资本指标以及与期货公司控股关系作为准入条件,限制了部分证券公司参与IB业务。在利益驱动和客户需求下,此类证券公司及其营业部可能通过私下与期货公司签署居间协议或以个人居间名义等方式将证券客户介绍给期货公司,间接从事IB业务。或者通过营业场所内增设网上交易用机,直接为客户提供网上期货交易环境,形成了期货业务行为。

三、促进IB业务规范发展的思考

1.完善监管体系,发挥股指期货市场监管协调小组办公室统一组织和联系合作功能。进一步完善证期联合监管体系,实施IB业务监管信息定期通报制度,建立突发事件联合响应机制,加强交易行情软件开发商集中管理,保证股指期货有效运行和金融市场安全稳定。

证券公司营销工作总结篇（6）

一、重新审查证券公司股票承销业务资格

（一）在分类期间，证监会对已取得股票承销业务资格的证券公司重新进行承销资格审查。

（二）证券公司申请取得股票承销商资格，应当具备下列条件：1.净资产不低于人民币五千万元，净资本不低于人民币二千万元。2.从业人员取得《证券业从业人员资格证书》。在尚未取得《证券业从业人员资格证书》时，应当具备下列条件：（1）高级管理人员具备必要的证券、金融、法律等有关知识，近二年内没有违法违规行为，其中三分之二以上具有五年以上证券业务或八年以上金融业务的工作经历；（2）主要业务人员熟悉有关的业务规则及业务操作程序，近二年内没有违法违规行为，其中三分之二以上具有二年以上证券业务或三年以上金融业务工作经历。3.有符合证监会规定的计算机信息系统和业务资格报送系统。4.具有健全的管理制度和内部控制制度。5.近一年内无严重的违法违规行为，近二年内未受到证监会取消股票承销业务资格的处罚。6.近三年具有股票承销业绩。7.证监会规定的其他条件。

（三）证券公司申请取得股票主承销商资格，除应当具备承销商的条件外，还应当具备下列条件：1.净资产不低于人民币三亿元，净资本不低于人民币二亿元。2.近三年在新股发行中，担任主承销商不少于三次或担任副主承销商不少于六次。3.近三年连续盈利。4.有十名以上具备条件的证券承销业务专业人员以及相应的会计、法律、计算机专业人员。5.作为首次公开发行股票的发行人的主承销商，近半年没有出现在承销期内售出股票不足公开发行总数百分之二十的记录。

（四）证券公司申请取得股票承销资格，应当向证监会报送下列材料：1.证监会统一印制的《经营股票承销业务资格申请表》。2.证监会颁发的《经营证券业务许可证（副本）》复印件。3.工商行政管理部门颁发的《企业法人营业执照（副本）》复印件。4.内部管理与控制制度情况说明。5.具有从事证券业务资格的会计师事务所审计的上年末会计报表。6.证券业从业人员的《证券业从业资格证书》或学历、专业证书等。7.最近三年证券承销业务情况的说明。8.证监会规定的其他文件。

（五）证监会派出机构依据有关规定和本通知对本辖区内证券公司股票业务资格申请材料进行初审，初审通过的，将申请材料和初审意见报证监会复审。复审通过的，由证监会颁发资格证书；复审未通过的，证监会在书面通知中注明理由，并在半年内不再受理其资格申请。

（六）自一九九九年九月一日起，证券公司从事股票承销业务，必须获得证监会重新颁发的《经营股票承销业务资格证书》。

二、信托投资公司不再从事股票承销业务

根据国务院《整顿信托投资公司方案》（国办发〔1999〕12号）精神，自本通知下发之日起，信托投资公司不再从事股票承销业务。但此前已签订股票承销协议的信托投资公司，具备条件的，允许其完成已签订股票承销协议的承销项目；不具备条件的，可将承销项目转让给具有承销资格的证券公司。

三、加强证券公司股票承销业务的日常监管

（一）证券公司从事股票承销业务应当遵守下列风险监控指标：1.证券公司负债总额（不包括客户存放的交易结算资金）不得超过净资产的八倍，流动性资产占净资产的比例不得低于百分之五十。2.证券公司以包销方式承销股票，包销总金额不得超过净资本的百分之六十，单项包销金额不得超过净资本的百分之三十，并且不得超过人民币三亿元。

证券公司营销工作总结篇（7）

对于此事，宏源证券对外称，此事是营业部私下行为，总部并不知情，目前已对此事展开调查、沟通及相关处置工作，并已向当地有关部门进行主动报备。

出现延迟兑付

陷入争议漩涡的产品是经宏源证券盐城大庆中路营业部推介的一只名为“上海银超投资”的合伙基金。

该产品封闭期为1年，约定年化收益率为11%，投资顾问是上海银超投资管理合伙企业（有限合伙）。投资结构则为募集有限合伙基金份额，再借助长安基金的专户通道从事“股指期货和证券市场数量化、程序化套利投资交易”。该合伙基金同时采取结构化设计，其一般合伙人（优先级）的年化收益率为6%，而普通合伙人（风险级）的年化收益率为11%。

从该营业部购买理财产品的投资人共有12个，总共三期，涉款总额不少于2000万元。第一期涉及的投资人共有5位。

目前维权投资人和宏源证券就到期日出现了纠纷。上述投资人之一称，购买的第一期产品应该在5月17日到期，目前已经出现延期兑付，第二期产品则于9月到期。而宏源证券了解的情况是，第一期产品是在8月17日到期，距离现在还有两个多月。

宏源证券表示，已经和第一期产品的投资人进行了沟通，其中有三人愿意到期日再说，其中一人提出要宏源证券兜底回收他的份额。

值得注意的是，涉事的理财产品为有限合伙基金产品，与此前齐鲁证券前员工彭晨案中所涉及的合伙基金产品的投资顾问同属一家，均为上海银善投资管理有限公司，该公司负责人王健已因“彭晨案”被当地警方批捕。

公司是否担责？

近年来经济环境发生变化，私募基金投资从高歌猛进到遭遇寒冬，由于经济发展缓慢，各类私募产品、信托产品相继暴露出风险，出现兑付危机。代销这类产品的机构也纷纷惹祸上身。

纠纷最早最集中发生在银行身上，私募产品曾经是银行销售的高利润产品。但是从2011年开始，银行代销的产品无法到期兑付的消息开始出现在公众视野中。

2012年12月，华夏银行北京分行代销的私募基金出现了数千万资金无法兑付的问题，引起市场震动。

为此，2013年1月，银监会召开2013年全国银行业监管工作会议明确提出，严禁银行销售私募股权基金产品。

不过，银监会的一纸禁令并没有阻挡银行追逐利润的热情，仍有很多银行在兜售私募产品。随后，宁波银行、工商银行等一些银行的产品也出现了兑付危机。

去年年底，证监会也下发了通知，明确证券公司暂时不能代销私募股权基金产品。通知称，“考虑到合伙企业有限合伙份额形式的私募股权投资基金的监管机关和监管规则尚不确定，此类金融产品暂不纳入证券公司代销范围。”由此看来，一些券商营业部也在铤而走险。

在此次事件中，盐城大庆中路营业部一定是难逃其咎，但宏源证券是否也应该作为责任的连带承担方而担责呢？

“尽管对于私募理财产品而言，证券公司只是销售渠道。但是券商在这个渠道过程中，也可以通过产品设计夹层，放大投资规模等方式销售。在销售过程中容易给客户违规承诺收益，也应该是风险的共担者。”一位金融产品零售业务人士表示，尽管只是代销，但是产品一旦出问题，客户会直接找券商“买单”。

证券律师张远忠曾表示，如果此类案件存在理财产品通过证券公司营业网点对外销售、证券公司收取销售该产品通道费用以及产品销售资金进入证券公司账户等情况，那证券公司也很难脱得了干系。

宏源热衷销售金融产品

近年来宏源证券在各项业务上有很多创新，走在行业前列。譬如固定收益、资管通道等等，另外在销售金融产品上，宏源证券也非常积极。

公司在去年3月份，宣布开始销售光大银行的理财产品，这也是证监会《证券公司代销金融产品管理规定》放开券商代销金融产品的首例。

目前已经有众多的上市公司获得了代销金融产品的业务牌照，但行动上并不积极。宏源证券是一个积极的案例。

证券公司营销工作总结篇（8）

一、引言

在经济高速发展的今天，上市公司的数量不断增加，规模也在不断扩大。截止到目前，我国上市证券公司达到了19家，占所有证券公司的17%。证券公司在金融市场中的首要任务是尽最大的努力将服务做到最好，让每一位客户满意。而评价证券公司服务质量的好坏，就要利用绩效评价这个客观合理的方法。在金融市场中，证券公司的绩效越高说明公司的资源配置越合理，即公司以最小的投入获得了最大的产出，实现了高效率的资源配置。

中国证券业协会每年进行针对证券公司经营业绩的绩效排名，以此激励证券公司的业务发展。这种排名主要是对某个指标进行优劣对比，不能从整体性和综合性上进行证券公司经营业绩绩效的客观评价。为了克服上述方法的不足，全面评价公司的综合绩效，需要将投入与产出关联起来进行分析。本文从证券公司的主营业务出发，采用数据包络分析法对这19家上市证券公司的经营绩效进行综合评价，揭示我国证券公司总体经营水平状况，并针对19家证券公司提出了提高绩效的对策。

二、我国证券公司的主营业务发展

1、一级市场业务

在这类业务市场上，证券公司主要是通过承销、推荐的方式来获取手续费的收入，主要针对的是在我国A、B股市场上发行的股票和国家、企业等发行的国债、企业债券等，作为这些债券发行的承销商及上市公司的推荐人，证券公司在金融市场上有着举足轻重的位置和作用。

（1）承销业务。我国《证券法》规定，股份公司向社会公开发行新股，应当由依法设立的证券经营机构承销，并签订承销协议。同时规定，只有当证券公司达到一定标准和规模才可以从事证券的承销业务，承担证券的发行和承销，成为合法的承销商。目前，在全国109家证券公司中，有81家证券公司具有合法的承销商资格，主承销商的数额为64家，仅占50%左右。

（2）推荐业务。我国对公司股票上市实行的是上市推荐人制度，当发行公司向证券交易所申请股票上市时，必须有一至两家经证券交易所认可的机构作为上市推荐人，并出具上市推荐书，这样才能进行完整的上市程序，进行股票上市。在对上市推荐人的认定时，要求上市推荐人具有证券交易所会员资格和主承销商资格，还必须每年进行一次审查。上市推荐人的承担方式是灵活多变的，主要有三种形式，第一种是由发行公司的主承销商同时承担，第二种是由主承销商和其他证券公司共同承担，第三种是单独由不是主承销商的证券公司承担。

2、二级市场业务

二级市场业务包括两部分：一部分是证券自营业务，主要是通过风险投资获取收益，将风险与收益相联系；另一部分是证券经纪业务，此类业务的盈利方式是投资者买卖证券而获取手续费。

（1）自营业务。证券自营业务是证券公司通过自营的方式在二级市场中直接获利，它是证券公司取得经济效益最有效的途径。在我国，证券公司为了在风险性、投机性较大的证券市场中获得更大的利益，各证券经营机构便纷纷开始从事自营业务。在1996—1997年上半年股票牛市期间，一些大中型证券公司自营业务创造的利润几乎占总利润的60%～80%，利益的驱动使得证券公司把大部分资金、人才和精力都投向了这种业务。

（2）经纪业务。我国证券经纪业务主要分为两类：一类是A股、基金和债券买卖业务，另一类是B股买卖业务。在第一类中所有证券公司依法设立的证券营业部都可以经营此类业务，通过买卖业务获取高额的收益，但是在第二类业务中只有B股特许证券公司才可以经营此项业务，此限制也使得很多证券公司不能从中获利，转投其他的业务。经纪业务开启了大众的投资意识，引导投资者在证券市场中找到立足之地，迅速扩展了投资的渠道和范围，在整个证券市场的发展过程中起到了启蒙和指导的作用，奠定了我国证券公司开展其他业务的坚实基础。至今，证券经纪业务已是我国目前最大的证券业务，虽然主要的市场份额还是被大型证券公司所占据，但是对于无法独立进行承销和自营业务的证券公司及其下属的证券经营部而言，经纪业务几乎是唯一的业务，他们在小市场份额中奋力前行，以维持其生存发展之道。

三、基于DEA的证券公司经营绩效评价指标体系

1、股票主承销家数和股票主承销金额

这两项指标属于证券承销业务指标，与上文介绍的证券承销业务匹配。证券承销业务主要是经营证券发行包括股票、配股、国债、企业债券等业务。在投入指标中的主承销家数主要反映的是证券公司的业务数量和市场拓展能力的大小，主承销金额则具体反映业务的进度和业务规模的大小，将两者有机的结合起来就可以对公司的综合业绩进行有效的评价。

2、买卖证券业务净收入

买卖证券业务又称证券经纪业务。证券公司作为一个中间业务的沟通和连接者，积极促进双方的交易行为，通过收取手续费来获取利润收入。结合我国自身的证券市场发展状况来看，经纪业务在整个业务层次中占据了主导地位。因此，选择经纪业务净收入作为产出指标能体现证券公司的经营业绩。

3、净利润

利润是证券公司在一定时期内全部收入减去全部支出后的余额。它直接反映证券公司的经营业绩状况，投资人可以最为直观地观测出证券公司的经营状态，净利润是衡量企业经济效益好坏的主要指标之一。

4、注册资金

我国《公司法》规定，公司注册资金应为公司在登记机关登记的实收股本总额。公司的股本总额为公司股票面值与股份总数的乘积。综合类证券公司注册资本应不少于5亿元人民币，经纪类证券公司注册资本不少于5000万元人民币。注册资本金主要反映了证券公司可以进行资源配置利用的实际经济资源，是证券公司经营的基本投入要素，经济资源投入的大小与证券公司的产出有着极大的联系，它涉及到证券公司的经营规模和基础实力。

综合上述，可建立如表1所示的基于DEA的证券公司经营绩效评价指标体系。

四、基于DEA的证券公司绩效评价应用分析

1、样本及数据的选取

进行DEA相对绩效评价时，首先要决定哪些是决策单元，即受评估的对象。选择决策单元要满足同质性，即DMU在相同的组织目标下，执行相同的工作任务；或所有受评价单位在相同市场条件下运作，投入产出要素是相同的。本文选取当前上市的19家证券公司作为样本，分别是中信证券、方正证券、东吴证券、华泰证券、山西证券、宏源证券、长江证券、西部证券、东北证券、国金证券、光大证券、西南证券、国海证券、兴业证券、招商证券、太平洋证券、国元证券、广发证券、海通证券。本文进行数据包络分析的数据（见表2）均来自中国证券业协会公布的《2010年度证券公司会员证券承销业务的排名情况》和《2010年度证券公司会员财务指标排名情况》。

2、模型求解与结果分析

将19家上市证券公司投入产出指标数据处理后，导入DEAP2.1软件，设置引导文件参数，其中决策单元（NUMBEROFFIRNIS）为19，时间（NUMBEROFTIMEPERIODS）为l年，产出指标数（NUMBEROFOUTPUTS）4个，投入指标（NUMBEROFINPUTS）1个，选择产出主导型1=OUTPUT ORIENTATED，1=VRS，0=DEA（MULTI一STAGE）。基于DEA的上市证券公司投入产出效率分析结果如表3所示。

由表3可知，我国上市证券公司经营绩效的技术效率、纯技术效率得分的平均值分别为0.587、0.697。纯技术效率反映的是假定规模报酬变化的情况下的技术效率，反映的是证券公司自身的经营服务能力，是公司管理水平的测度。纯技术效率处于中等水平，反映了我国上市证券公司服务处于中等水平，内部资源利用率有待加强。在19家证券公司中，仅有3家证券公司规模效率处于稳定状态，分别是东北证券、国金证券和广发证券。有16家上市证券公司规模效率处于递减状态。这表明，总体上大部分上市证券公司的规模效率都处于递减状态。这16家证券公司应该适度控制资本规模，通过加强主营业务服务水平来提高其投入产出效率。19家上市的证券公司的经营绩效说明证券公司存在资源浪费的现象，也意味着其具有较大的提升空间。基于DEA的19家上市证券公司经营绩效目标值如表4所示。各证券公司可针对自身的特点，有针对性的调整经营决策，以保证资源的充分利用。

五、结语

本文从我国证券公司主营业务的特点出发，运用数据包络法分析了2010年我国19家上市证券公司的经营绩效，其中大部分样本公司处于规模报酬递减状态，纯技术效率总体处于中等水平，说明证券公司资源并未得到充分利用，服务水平有待提升。对此，本文提出以下建议。

1、证券公司的发展与政府机构的监管和支持息息相关

在我国，证券起步较晚，水平比较落后，证券公司的经营管理制度和模式也比较混乱。盈利的单一性、竞争的无序性都导致证券行业不能高速有效发展，这也是证券公司亟待解决的问题。在此情况下政府职能部门的监管机制和激励措施就显得格外重要，政府和证券公司的共同努力和配合是证券行业有效运行的强有力的保障。

2、人才第一的观念应在证券行业得到贯彻执行

培养专业化、执行力高的人才是证券公司应该重视的问题，证券公司应该防止人才流失，想方设法留住人才，对适合证券公司发展的人才进行重点培养，同时将数量和质量一起抓，为证券行业的发展奠定坚实的基础。

3、提高公司核心竞争力

应与实力较强的国内外领先的证券公司进行联合，以实现规模的壮大和更高的收益。利用优胜劣汰的原则，鼓励证券公司之间的兼并重组，将业绩差的公司进行合并，以提高证券业的整体绩效水平。

本文在对证券公司经营绩效定量化研究探索达到了预期研究目标，但在评价指标上仍有欠缺，证券公司目前经营的范围越来越广，仅仅从四个主营业务方面对其进行分析还不够，应在科学选取指标以及DEA模型的修正方面进一步加强。

【参考文献】

[1] 魏权龄：数据包络分析[M].北京科学出版社，2004.

[2] 尹传奇：基于DEA的我国证券公司效率评估[D]. 中国科学技术大学，2011.

证券公司营销工作总结篇（9）

中图分类号：F713.5/F830.9 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）02-70 -03

一、国内券商实施品牌建设的目的

券商品牌建设的主要目的就是要尽可能创造较高的知名度、较高的信誉度、较大的市场份额和更大的经济效益。而综合国内券商的发展现状，券商加强自身品牌建设、实施品牌战略已迫在眉睫。

（一）国内券商与国际投行相比品牌建设较落后

如高盛、花旗等国际一线投行，在品牌建设上注重业务全面但又能善于把握自身业务特色。而国内证券公司几乎给客户的印象就是充当经纪业务交易通道，即收取佣金。虽然我国证券行业已历经二十余年的发展，但目前绝大多数国内券商品牌建设意识淡薄，业务模式单一。在各项创新业务上和国外券商差距甚大。即便国内如中信证券等一流券商，在品牌营销、财务指标、创新业务上也远远落后国外券商，国内券商总资产规模不及高盛的三分之一，全行业的净利润也仅和摩根斯坦利相当，由此可见国内券商跨国发展必须依赖强大的品牌优势，必须充分抓住品牌建设的契机，而目前来看，国内券商“走出去”需要很长的路，首先要抓好品牌建设。

品牌营销最基本的功能就是提升企业知名度，高知名度是企业产品和服务得以顺畅销售的重要因素和企业一笔巨大的无形财富。随着证券行业的逐步发展，中国券商要逐渐走向世界，高知名度是“走出去”的重要先决条件。

（二）国内券商与其他金融行业相比品牌建设滞后

在过去的二十余年券商发展历程中，大多时间忙于规范管理，而在市场营销中大多使用“佣金战”，业务种类过度依靠传统经纪业务。相较银行、基金等其他金融行业，券商行业的发展相对有些滞后。截止2012年，我国券商总资产规模1.72亿，不足银行业的十分之一，而在90年代，券商行业总资产相较银行差距并没有现在如此之大。当下，随着“一人多户”政策的开放及互联网金融的飞速发展，银行也大有进军券商之势，一旦松动相关政策壁垒，凭借银行当下的业务体量与资金优势，银行大举挤兑券商并非不可想象。券商行业要想避免陷入如此境地，必须坚持品牌战略，用品牌建设引导战略转型，持续创新。

（三）品牌建设是避免业内同质化竞争的有效手段

随着证券行业的稳步发展，业务种类与持续创新能力都在不断成熟，与此同时，竞争也趋于白热化及公开化。特别是近年监管部门一系列支持券商创新相关政策以及“一人多户”的新形势，沪港通等多项新业务的新发展，传统的佣金战早已不适宜传统的券商竞争格局。不少券商已逐步意识到品牌建设的重要性并提升到了公司战略的高度。如国信证券早在2008年就开展了品牌建设专项研讨会。华泰证券成立了品牌营销部。国泰君安证券成立了品牌营销中心，全面负责公司品牌相关事务管理，公司公共关系及社会公益、社会责任报告等事务管理，广告宣传等事务管理，协同战略管理部对公司创新业务等进行全面规划与指导。相较以上几个国内较大券商，中小券商总体业务体量偏小，在人力、财力等方面开展业务创新及品牌建设相对较困难，故应该尽快实施品牌建设，早日从传统的佣金战中解放出来。中小券商要想参与与大券商的竞争存在先天不足的壁垒，必须依靠精准的品牌定位、用特色品牌即特色业务吸引客户，从而弥补资本金、客户体量等先天不足，着眼于把握细分市场。

避免同质化、无序化竞争还需要券商有较高的信誉度。高信誉度是企业经营者和全体员工多年精心经营所形成的本企业及产品在客户心目中的良好印象。对客户而言，较高的信誉度意味着质量、高技术含量和良好的服务水平，意味着可靠和值得信赖。品牌营销可以有力提升公司的信誉度，有利于进一步摆脱同质化竞争的束缚。

二、国内券商实施品牌建设中存在的问题

（一）部分券商品牌建设意识较缺乏

随着证券市场的不断发展，大多数券商已经逐渐意识到品牌建设的重要性，有的甚至已经把品牌建设列为公司战略规划的重要项目。但也有一些券商，特别是中小券商，未充分意识到品牌建设的重要性，或者虽有所认知但尚停留在表面，没有在公司内外开展有效的提升品牌建设的相关政策及措施。

不少券商品牌建设工作停留在表面，不够深入。有的券商认为品牌建设仅仅是广告宣传，而未提升到战略层次。再者，即便是广告宣传，也存在诸多问题，例如个别券商在去年推出的“万二开户”“零佣金”等相关优惠活动，只顾眼前利益，虽然短期开户数目有所上升，但未考虑业务长远发展，实际并未取得良好的品牌宣传效果也未得到监管部门的认可。

（二）品牌战略缺乏系统性与科学性

品牌战略包括品牌的最初规划、到品牌的发展与品牌建设的执行及反馈。

品牌营销的主要途径是各类媒体广告宣传、打造有特色的公司品牌。但一些券商只将品牌建设定义为简单的品牌广告宣传工作，把品牌战略部门定性为公司广告部门，显然缺乏科学性与系统性。还有不少中小券商，由于品牌战略的实施周期长、收益不确定性大，故未能持续、有效地开展品牌营销活动。

另外一些券商，虽然成立了诸如品牌营销部等相关专职部门，但并未对类似部门进行清晰的定位，在与总部其他部门及下属分支机构的协同性及互动上表现较滞后，在品牌营销的后续反馈上处理的不够完善。故不少品牌营销机构还停留在单一的、浅层次的基础营销工作当中，缺乏系统性的管理与制度规划。最后，一些券商在人力、财力上无法进行系统性的品牌建设，例如相关专业人才比较缺乏，大多数招聘的相关工作人员为广告营销人才，但对于公司整体战略把握及具体业务环节不熟悉，所以品牌建设效果往往不理想。其次对于品牌营销专业人才队伍的建设及储备也显得比较滞后。

（三）员工参与品牌建设程度不够

由于一些券商品牌建设尚停留在口号或广告营销等表面，大多数员工，尤其是基层员工并没有充分投入到公司品牌建设当中。有的券商在品牌建设上成立了总部对应的部门，如品牌营销部、品牌营销工作小组等。但这些部门并未有效将品牌建设理念及具体工作方式贯彻到下层分支及对应员工日常工作中。虽然不少员工已经能充分认知到公司品牌相关内容，诸如市场份额、所获荣誉、企业愿景等等，但由于总部相关部门在指导上不够深入与灵活，员工往往感受不到品牌感召对于业务发展的强大驱动力，不知道如何有效宣传公司品牌，更不知道如何将品牌建设思想具体对应到个人日常工作及业务之中，没有基层员工深入参与的品牌建设注定只能停留在浅层次。

三、国内券商品牌营销的对策

（一）加强品牌建设意识，深入切实开展相关营销活动

首先，公司所有员工都要切实树立品牌意识，把“品牌”作为公司最宝贵的的无形资产，在意识上要加强对品牌营销的认识及重视，不断树立及执行品牌营销的相关理念。在具体操作上，公司最高决策层要给予最高层级的关注，具体要配以政策支持，特别是长期规划，把品牌营销作为公司开展营销活动及宣传活动的指导思想，首先要建立健全品牌营销的相关制度及长期规划，把品牌营销真正从制度上上升到公司战略角度，而不停留在短期的公司部分员工层面的工作上；其次要成立总部层面的相关专业部门（如品牌营销部），为了加强品牌营销部的职能并更有效的开展相关品牌营销活动，要加强与总部战略管理、经纪业务、财富管理、网络营销等相关部门的协同工作，全面、深入开展品牌营销工作，切实把品牌营销工作深入到总部各个业务部门，在部门协同的工作中，品牌营销部门相关人员也能更好的把握市场方向和熟悉各项业务流程，从而更准确的落实品牌营销工作。如有必要，还应在各省级分公司设立类似专业部门或专门岗位，配合总部品牌营销工作，及时传达工作品牌营销政策并做好基层员工培训工作。为了高效、及时反馈品牌营销工作开展讯息，分支机构应按照总部品牌营销部门的相关要求及时、定期上报品牌营销工作等相关工作汇报。品牌营销工作应逐步纳入对各个分支机构的绩效考核工作之中，使得分支机构得以重视并长期开展深入相关活动。

（二）加强品牌营销相关人才建设

实施品牌战略，是券商向客户传达自身价值、向社会诠释自身使命及愿景的长期过程，最终目的是让客户了解、认可、赞赏自身品牌。品牌营销除了需要企业在实践中不断积累自身的企业文化之外，还需有专业、创新的管理团队，券商高层管理人员需加强自身品牌战略相关知识储备。此外，还需加强品牌营销专业人才队伍建设，这点在中小型券商中尤为重要。中小券商，往往因业务模式比较单一，财力、物力不足而忽视品牌营销人才队伍的建设。此外，品牌营销专业人才队伍的建设也必须贯彻总部至基层，要落实到各条线、业务的各个环节。

品牌营销专业人才不能仅仅只是简单的广告营销人员，不能仅仅招聘一批广告专业毕业生从事相关工作，而是既能胜任相关品牌营销工作又能对公司的战略管理及相关政策有明锐、高效的执行力的专业人才。在培养品牌营销人才的实践中，应不断让他们参与与总部各部门、各分支的互动当中，熟悉各条线各环节业务流程，让他们更好的将自身专业知识辅助到各业务环节中，将品牌营销与各条线业务高效融合。

证券公司营销工作总结篇（10）

证券市场股权分置改革基本完成，使得证券市场从制度建设、金融产品、证券监管、市场竞争、交易方式等都发生了重大变化。为适应市场环境变化，证券公司营业部经营模式的转型成为了一种必然。

一、推动证券公司营业部经营模式转型的因素

（一）佣金自由化改变营业部与客户地位，国外券商的进入加剧了市场竞争

一方面，在固定佣金制度下，证券行业处于一种垄断地位，佣金是一致的，客户在佣金幅度上基本没有谈判的空间，只能被动接受。而随着佣金自由化，客户在佣金方面有了谈判的空间和余地，客户的谈判地位提高及其基于成本的考虑，将会尽量压低佣金，同时营业部与营业部之间的佣金战，让客户有了更大的选择余地。另一方面，随着佣金自由化制度的变革，各营业部之间市场竞争将不断加剧，目前已经出现营业部将佣金调整到千分之一以下，更有极端的出现了零佣金，市场竞争的加剧，导致营业部利润下降，甚至将发生亏损，同时我国证券行业3年保护期已满，国外券商的进入进一步加剧市场竞争。各营业部需要提高自身经营管理水平，降低成本，增强对市场变化的适应能力，培养自己的核心竞争力。

（二）新的金融品种不断出现

在近几年，ETF、LOF和各种权证等新的金融品种不断推出，新产品的推出活跃了市场交易，2008年前10个月深沪两市权证总交易额为11.07万亿元，占两市股票、基金、权证、债券总额的18.4%，而即将推出的融资融券、证券公司IB业务等，将极大地提高券商经纪业务的市场深度和广度，同时也对证券公司营业部提出了全新的专业服务要求。

（三）技术变革对证券营业部传统经营模式的挑战

技术变革使证券交易的方式、速度、服务与手段发生了重大变化，对证券公司营业部的传统经营模式产生重大挑战。从网上交易来说，网上交易将对证券公司营业部原来的经营模式形成挑战，因为在网上交易下，地域、时空已不再成为业务拓展的核心障碍，证券经纪业务竞争力已不再完全依赖于营业部的数量、规模与地域分布，同时网上交易由于降低了成本，使营业部在市场竞争中处于较为有利地位。手机炒股将使投资的交易更加便捷、更加活跃，QQ交流将丰富营业部与客户的交流方式，提高服务的频率，但这些技术变革对营业部的各方面提出了更高的要求。

（四）监管环境发生变化

我国从政策主导市场逐步过渡到依靠市场自身调整，对于证券公司监管采用分类监管原则，对于营业部采用属地监管原则，对于证券营业部的经纪业务监管通过账户进行清理检查，杜绝非现场开户和不规范开户等。在新的市场监管环境下，营业部的经营模式将加速转型、改革创新。目前，营业部的合规经营、走专业化道路、为客户提供增值服务成为经营模式转型的重点，并全力推进前后台分离，实行客户交易结算资金第三方存管，实施集中交易、集中清算、规范业务流程等新的业务管理体制和风控体制，以适应新监管要求。

（五）客户需求多元变化的挑战

随着投资者收入的提高和金融意识、风险意识的增强以及证券市场投资品种的增加、市场情况的变化，投资者的需求也随之变化，不仅只有对证券交易的需求，还有获得咨询服务的需求、规避风险、投资理财和资产管理的需求、学习证券投资知识和技巧的需求。但是目前，在我国证券公司营业部证券经纪业务几乎只有单一的服务通道，基本上无法提供客户所需的上述服务。

二、目前券商营业部存在的主要问题

（一）固定成本高，业务单一，赢利空间小

大部分营业部租用场地面积较大且固定资产投资多，导致营业部的固定成本居高不下，营业部的主要成本开支有：房屋租赁费、固定资产折旧费、递延资产摊销、通讯费、职工工资，这些费用一般要占到营业费用的70%以上，导致在收入大幅减少的情况下无法降低费用。按照目前券商的经营体制，证券营业部主要以证券经纪业务为主，部分营业部经公司授权可以进行自营业务，这就决定了佣金收入是证券营业部的主要收入来源，一般要占到总收入的70%左右，这种业务范围狭窄、经营手段单一，限制了营业部的盈利空间。

（二）产品与服务同质化，缺乏核心竞争力

现在大部分证券公司营业部，提供的产品主要是进行证券投资、销售基金产品与证券公司集合理财计划，提供的服务主要为投资提供交易通道，这使证券公司只注重扩规模、拉客户，不注重业务创新与服务内容的提升，属于一种粗放式经营，现在虽然这种情况有一定的改善，但是仍然面临产品同质化，业务结构雷同，缺乏深层次的、专业化的、差异性的服务。缺乏鲜明的经营特色，导致营业部缺乏核心竞争力，陷入价格竞争混战中。

（三）员工素质不高，服务层次太低

证券行业作为知识密集型行业，本身对员工的学历层次与素质提出了很高的要求，由表1可知，许多营业部还有较多学历在专科以下员工，整体素质偏低。长期以来，证券公司似乎有这样的误解，认为投行人员、研究人员的学历越高越好，而营业部的营销人员素质无关紧要，这不仅影响了员工与客户的交流沟通，因为营销人员不能提供专业水平的证券知识和投资咨询而影响了客户对营业部的信任和依赖，使客户对营业部的忠诚度降低，一旦遇到其他诱惑，客户自然容易流失。

（四）营业部的空间布局有待优化

营业部是券商在各地的营业网点，事实上也可将其看作券商开展各类业务的据点。若营业部未能合理分布，就不能充分发挥其信息据点和业务桥头堡的作用。因此从效益角度考虑，应该因地制宜，适当调整部分营业网点布局，力求使营业网点设置更为合理。在综合考虑当地人口密度、经济发展水平以及职业分布特点等因素的前提下，对原有部分营业网点进行迁址或置换，力求最大限度地发挥每一个营业网点的优势。

三、营业部的功能与经营模式转型

（一）因地制宜，有重点地逐步推进业务多元化转型

在经纪业务创利空间越来越小的形势下，为了增加收入渠道，营业部需要向业务多元化迈进，向打造多产品的销售平台，建立“金融超市”迈进。证券营业部需要尽早与银行、保险、信托、期货、基金、电信等公司建立伙伴式的战略关系，营造大金融环境，使自己有一个广泛的业务联盟作为支持。其合作的方式：一是引进来。将对方的产品，如保险、基金、期货、信托计划等引进来，互相销售。二是走出去。与银行或保险机构的大客户部、理财中心合作，双方可以共享客户资源。三是协同创新。研究设计新的金融产品或服务，如集合理财产品、证券质押贷款、银证合作、基于网上银行的投资服务、投资组合工具等。证券营业部要逐步演化成为证券交易终端、产品销售终端，最终发展成为可以销售多种金融产品的理财超市。

（二）服务方式与交易方式的转型

随着网上交易的发展和其他金融机构的市场进入，有形的证券营业部将越来越显得不重要，特别是营业部作为一种传统中介通道的功能会逐渐弱化，营业部就将变成一个客户服务中心，完成从“产品导向”到“客户导向”的转变，由大众化服务向个性化服务转变，实行差别化战略。客户服务中心其实质是一个面向股民的管理中心、响应中心、服务中心，为其提供标准化、规范化的服务界面，应当成为高效的服务工作平台。随着电脑的普及，网络技术的发展，证券交易的方式发生了重大的变化。市场调查表明，90%以上的被访投资者很少亲临营业部，他们选择营业部更多考虑品牌、公司或服务。特别是通信科技应用及处理资讯的能量的提高，将造就移动交易（WAP、IA）的新市场；移动电话的频宽改善后，手机下单不受地域、时间、上网等限制，发展潜力也很大，这些新的交易方式未来发展趋势需要引起营业部足够的认识。营业部要引导投资者进行非现场交易，节约营业成本。

（三）全员持证上岗，建立高效营销队伍，实现员工的转型

目前，我国证券行业正在逐步实行持证上岗，这一方面对营业部构成压力，特别是新成立的营业部，由于许多从业人员没有从业资格证，符合要求能够展业的员工少，影响到营业部正常的业务开展，另一方面，从业门槛的提高也将大大提高营业部员工的素质，有利于业务的开展。在持证上岗方面，营业部可以通过培训，协助员工通过证券从业资格，实现员工顺利上岗。同时通过业务与技能培训培养一支高效的营销团队，是营业部可持续发展的必然选择。证券公司营业部的营销人员，未来的定位是理财师（银行、证券、保险、外汇等业务都要掌握），要给客户当理财的助手，是高素质的人才，不是岗位精简下来的员工。他们提供给客户的应是多样化的理财产品、公正客观的理财建议、高层次的服务。

（四）营业部流程再造，实现流程转型

营业部业务流程再造必须要理清新业务流程的核心环节，新的业务流程最少包括4个层面的工作：一是最前端的市场营销和客户开发工作，核心职能是引来增量客户。这是直接面对市场、争夺客户资源的工作，是营业部能否取胜的关键。二是对客户资源的维护和管理工作，核心任务是对存量客户的服务，这是业务流程中的核心环节。三是客户资源管理系统和咨询信息平台的维护工作。系统的总体维护需要依靠总公司和有关职能部门，但是营业部要做好衔接工作。这个层面工作的核心职能是为经纪人提供优质高效的工作平台。四是经纪业务的具体操作环节。这是传统层面的工作，要尽量压缩。这4个层面的工作流程要相互衔接，形成一个完整的客户资源开发和管理业务流程。

（五）营业部营销策略与竞争策略的转型

传统的证券营销模式已不能满足客户日益提高的服务需求，现在证券市场结构已经转变，营业部应抓住机遇，整合营业部甚至公司的各种资源，进行有力度的整体营销，从产品、佣金定价、销售渠道和促销等方面进行转型，实现服务品牌化、营销品牌化。差别化战略就是利用品牌、人才和信息优势，为客户提供个性化的服务，个性化服务的重点是要对客户进行细分，了解不同类型客户的特征、需求，进而提供相应的产品和服务，对高端与核心客户更要做好量体裁衣式的服务。竞争应由价格竞争向服务竞争转变。调低价格从短期看可能对吸引客户有一定的作用，但并非长久之计，70%的投资者认为佣金的高低无关紧要，持续恶性竞争最终结果只能导致整个行业的崩溃。从客户的需要来看，客户注重的不仅仅是佣金的高低，他们更注重的是券商是否能通过提供高质量的咨询服务，为其带来增值收益。因此，营业部为了自身和整个证券行业的生存，也为了迎合投资者的需求，必须转变和创新竞争策略，由低水平的价格竞争向高水平的服务竞争转变。实施服务竞争策略的重点是要提高投资咨询服务的质量和水平，做好差别化服务。

参考文献：

1、崔仲民.证券营业部经纪业务的困境与出路[J].山西财经大学学报,2002(11).