服装营销策划篇（1）

上述数据表明普遍消费者对班尼路和nike的认知度与评价比较高，数据表明班尼路与nike品牌的知名度较高，本产品的知名度较低。（2）性别对服装消费需求的调查分析

地点 性别 服装特色小店 服装百货大厦 品牌专买店 超市 路边店 男 20 22 44 4 16 女 56 20 24 0 14

分析：男士多集中在品牌专卖店购买服装，表明专卖店对男性的吸引力更大。建议：专卖店在销售精品男装的同时，应看到专卖店内女性的潜在消费市场巨大，要加强女装宣传，吸引更多女顾客。

途径 性别 自己逛商场 名人明星影响 电视广告影响 亲戚朋友介绍 报刊杂志 网络 男 74 16 42 36 36 22 女 46 24 56 22 10 16

分析：女性通常喜欢自己逛商场或者由亲友处获取服装信息，男性则受媒体的影响更大。建议：寻求更好的媒体传播方式（如路灯，车站等）吸引女性目光。影响消费者购买服装的因素

因素 周围人的 影响 销售商 信誉 品牌 价格 面料 做工 服务 态度 款式 购物 环境 人数 18 8 38 102 104 70 72 92 8

评价 好的口碑 店面设计好 面料较好 价格适宜 质量上乘 作工精细 服务态度好 销售商信誉佳 款式独特 人数 18 8 104 102 99 70 72 8 92

分析：款式、面料、质量与价格对人们购买服饰影响较大，同时专卖店内人员的态度也很大程度上影响到消费者的购买心情。建议：尽量做到不仅面料上乘，而且作工精细，款式新潮，价格能使一般人接受，专卖店内销售人员做好服务培训。4、对休闲服装市场的分析（1）对休闲服饰的选择最重要的是——是否适合自己建议商家做各种风格的服饰，尽量适合更多的人。（2）对自由空间的评价与建议 评价：面料上乘，但款式方面仍需改进 建议：商家在服装款式方面更用心，尽量设计出更好、更能吸引人购买欲望的服饰。（3）影响此种品牌的因素：款式价格质量品牌信誉5、对消费者网上购买服装的市场分析网上购买服装人数比例 22％，年龄集中在18岁～30岁。（1）、网上购买服装的不足之处

不方便 耗时间 不安全 宣传不足 26 8 40 24

（2）、网上购物优势

服装营销策划篇（2）

看到这一幕不禁疑惑这些人在彻夜排队等着买什么？是iPhone 4s？是火车票？是明星演唱会门票？

都不是。这个通宵排队的队伍，排在平民服装品牌——H&M的门店前。

但他们等待的并不是往日般的H&M，而是顶级奢侈品牌Versace(范思哲)专门为其打造的“Versace for H&M”系列。排队的热潮一直从北京、上海蔓延到了成都。

通过定期与国际奢侈品大牌，或者顶级设计师联姻，比如与Jimmy Choo、Lanvin等的“联姻”，吸引了全球范围的时尚达人，甚至形成了一个“买手市场”，引发平民服装品牌的“奢侈品”级关注。

通过这种平民与贵族似的联姻，往日里高高在上的顶级奢侈品牌展示了其亲民的一面，普通消费者更是实现了曾经一度想拥有它们的愿望，这样的联姻，对于平民品牌来说，获得了什么？对于奢侈品牌而言是否是个明智之举？

奢侈品营销策划专家表示：“这样的合作是双方基于利益和现实而不得不采取的一种营销策略，可以让奢侈品牌进入更多人的视野，而大众品牌能提升其形象，双方又都能收获更大的利益是双赢的。但一定要选对合作品牌，双方的诉求点一定要是一致的。比如H&M是平民时尚，而范思哲是高端时尚。”

青蛙娶公主，青蛙变王子

11月17日，Versace为平民时尚品牌H&M量身打造的独家系列产品在全球同步推出。除了隔夜排队的罕见购买潮，产品上柜的当天更有黄牛随即摆起摊子，以高出原价几百元的价格出售手中的“战利品”。

而早在一个月之前，网上的代购商们就已磨刀霍霍做起了代购生意，即便要花高出原价600元的价格，时尚达人们也心甘情愿。这不禁让人联想起去年“Lanvin for H&M”系列产品的疯狂抢购，在首推当天的两小时之内所有的产品便销售告罄。

事实上，自2004年H&M与“时装皇帝”Karl Largerfeld(卡尔拉格斐)联手合作推出“Karl Largerfeld for H&M”之后，H&M便定期向国际一线奢侈品牌或顶级设计师抛出绣球， Stella McCartney、Jimmy Choo、Rykiel等都是范例。

而不出乎意料地，每一次的“联姻”总能创造出当时的销售传奇。至今一件“Karl Lagerfeld for H&M”依然是收藏珍品，金贵程度不亚于Karl Lagerfeld的Chanel(香奈儿)大作，2004年便在eBay上卖至50倍的高价。

一次次平民与贵族的联姻让H&M着实赚得盆满钵满。

“这种商业行为是两个档位的跨界营销产生出的第三种产品，纯粹是为了市场份额，高端品牌加上自身广泛的市场基础，大卖也是必然的。” 奢侈品营销策划专家分析认为。

营销策划专家进一步指出：“而且对于定位于大众市场的H&M而言，每次与大牌的合作无形中也拉高了其在消费者心目中的形象，不管是销售还是品牌形象，H&M这种攀高的联姻最大的赢家显然是它自己。”

如今，粉丝们每年都早早开始期待H&M与下一位大牌的合作。

奢侈品牌从中获得亲民的品牌效应

“最大的赢家是大众平民品牌，但对于奢侈品牌而言，涉足大众市场是个很危险的行为，高端品牌价值会不保。奢侈品牌的跨界行为尤其要非常谨慎。”营销策划专家指出。

对于高高在上的奢侈品牌而言，这样的联姻也让它们有机会走进普通消费者的视线。“Versace for H&M”系列从几百元到最高也才两千多元的价格让平日里拒人于千里之外的奢侈品牌亲民了许多。去年“Lanvin for H&M”的大热，使得Lanvin这个曾经对中国消费者而言还属于比较冷门的品牌，一下子被广泛熟知。

“但是放下身段与平民品牌合作会降低奢侈品牌的高端形象，”有营销策划专家一针见血地指出，“对于那些奢侈品牌的忠实消费者而言，这是种自降身价的伤害。”

事实上，奢侈品牌自身也是存有这种担忧的。三年前范思哲就表示不会和平民品牌合作，因为其认为“Versace一直努力打造成为一个奢侈品牌。如果和H&M合作，会使人们对Versace的品牌定位产生混淆。

服装营销策划篇（3）

（二）、分析当前的服装产品营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆",因此这一部分需要策划者对市场比较了解。

（三）、市场机会与问题分析

服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

（四）、服装产品营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）、渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。

（五）、服装产品营销战略（具体行销方案）

（六）、服装产品策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。

（七）、销售增长预测与效益分析

服装营销策划篇（4）

随着服装促销目不同，服装促销计划有下列不同种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：

1、与当年度营销策略结合

专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略展现，每年推出不同主题营销策略，可以建立消费者对品牌形象认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区关怀与共同生活信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店好感度。

2、考虑淡旺季业绩差距

任何品牌几乎都会有季节趋势特性，对于业绩会有不同比率变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动规划必须要考虑淡旺季影响，淡季服装促销活动除会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象认知，旺季服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。

3、节令特性融合

节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视。

4、年度服装促销行事历

年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度服装促销活动，以行事历方式表达，目在使得品牌以策略观点充分掌握年度服装促销活动重点，同时也能以整合性营销策略规划服装促销活动。

(二)主题式服装促销计划

所谓主题式服装促销计划是指具有特定目或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。

1、店铺开业

店铺开业代表新通路点开发以及服务地区延伸，为专卖店一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激购买欲望。店铺经营有赖顾客维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘基矗

2、周年庆

店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆服装促销活动成为目前最常被炒作话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板模式，创造出新鲜感话题。

3、社会特定事件

专卖店除销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。

4、商圈活动

零售店经营具有区域性，商圈顾客掌握为最根本之道，连锁店虽然拥有多家店经营规模利益，仍不能脱离商圈耕耘基本动作，因此商圈活动必然成为未来区域经营重点。

(三)弥补业绩缺口服装促销计划

业绩是专卖店维持利润来源最主要管道，也是代表品牌在竞争下市场占有态势，营业人员每日所为即是在确保业绩达成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到达预警点即以服装促销活动来弥补业绩缺口，为能有效而准确地达到目，平日应建立“服装促销题库”，遇有状况即能派上用常至于预警点设立标准，则会因各业态及专卖店特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为参考值；某店铺在当日下午六点累积业绩通常为该日业绩60%。诸如此类，以专卖店特性，建立预警点参考值，对业绩达成有相当大帮助。当然设立预警点不能一成不变，必须随时参酌每一个时点各种因素，才能符合当时效益。

(四)对抗性服装促销计划

经营本身是动态，在市场激烈竞争之下，专卖店随时要有接受挑战准备，由于连锁店蓬勃，竞争加速化是可以预期，消费者长期地笼罩在服装促销诱惑，竞争对手服装促销活动很可能使得我们顾客流失，造成业绩减少，必要对抗性服装促销活动因此而产生，由于对抗性服装促销活动通常较为紧急，可运用时间较短，若能平日建立“服装促销题库”，在面对应变时，将可以立即运用。

二、服装促销方案计划

经过上述阶段策略思考之后，接下来便是拟定服装促销方案，服装促销方案内容包括以下项目：

(一)目标对象

只针对某一群消费者举办服装促销活动，以便拟定最适合服装促销手法。

(二)主题

主题设定必须具有创意性、话题性，若能创造出口语或标语，则可兼具广告效果。

(三)诱因

诱因是指消费者获得部份，例如赠品、折扣等，诱因大小要同时考虑消费者接受度，以及企业成本负担。

(四)参加条件

参加条件是界定哪些消费者可以参加，以及如何参加此服装促销活动，例如：购买金额满300元可参加抽奖。

(五)活动期间

服装营销策划篇（5）

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点

一、服装促销计划的种类

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：

1、与当年度的营销策略结合

专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。

2、考虑淡旺季业绩差距

任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。

3、节令特性的融合

节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。

4、年度服装促销行事历

年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。

(二)主题式服装促销计划

所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。

1、店铺开业

店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激

购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。

2、周年庆

店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。

3、社会特定事件

专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。

4、商圈活动

零售店的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为最根本之道，连锁店虽然拥有多家店经营的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点。

(三)弥补业绩缺口的服装促销计划

业绩是专卖店维持利润来源最主要的管道，也是代表品牌在竞争下市场占有的态势，营业人员每日所为即是在确保业绩的达成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到达预警点即以服装促销活动来弥补业绩的缺口，为了能有效而准确地达到目的，平日应建立“服装促销题库”，遇有状况即能派上用场。至于预警点的设立标准，则会因各业态及专卖店特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为参考值;某店铺在当日下午六点累积业绩通常为该日业绩的60%。诸如此类，以专卖店特性，建立预警点的参考值，对业绩的达成有相当大的帮助。当然设立预警点不能一成不变，必须随时参酌每一个时点的各种因素，才能符合当时的效益。

(四)对抗性服装促销计划

经营本身是动态的，在市场的激烈竞争之下，专卖店随时要有接受挑战的准备，由于连锁店的蓬勃，竞争的加速化是可以预期的，消费者长期地笼罩在服装促销的诱惑，竞争对手的服装促销活动很可能使得我们的顾客流失，造成业绩的减少，必要的对抗性服装促销活动因此而产生，由于对抗性的服装促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日建立“服装促销题库”，在面对应变时，将可以立即运用。

二、服装促销方案计划

经过上述阶段的策略思考之后，接下来便是拟定服装促销方案，服装促销方案的内容包括以下的项目：

(一)目标对象

只针对某一群消费者举办的服装促销活动，以便拟定最适合的服装促销手法。

(二)主题

主题的设定必须具有创意性、话题性，若能创造出口语或标语，则可兼具广告效果。

(三)诱因

诱因是指消费者获得的部份，例如赠品、折扣等，诱因的大小要同时考虑消费者的接受度，以及企业成本的负担。

(四)参加条件

参加条件是界定哪些消费者可以参加，以及如何参加此服装促销活动，例如：购买金额满300元可参加抽奖。

(五)活动期间

活动期间指服装促销期间的设定，依过去经验及消费行为特性，决定长短合适的活动期间。

(六)媒体运用

媒体的运用是指通过讯息传递的管道，将服装促销的讯息传达给消费者，由于讯息是否准确且即时的传达给消费者，对于服装促销期间的来客数会有相当的影响，因此必须谨慎地评估及选择媒体。

服装店如何做促销，这可是一件大学问，做的好的促销会让商家赚翻了天，可是失败的后果只能是连本带利都赔掉了。那让我们看看那些奇思妙想的促销技巧是如何来的?

一、打1折

商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。

日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本good”。

具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。

商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。

实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。

那么，商家究竟赔本了没有?你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的

商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢?

二、一件货

对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢?

意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。

对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。

这真是“新”上创新的创意!

三、明亏暗赚

日本松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人。

他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高。

服装营销策划篇（6）

建筑装饰工程技术高等职业教育职业化的特殊属性决定了其培养目标是“以服务为宗旨，以就业为导向”的“高素质技能型专门人才”，其教育核心和重点是要培养学生的综合职业能力，即“能力本位”，这与核心理念――注重能力培养的“行动导向”不谋而合，使得行动导向这一教学理念和教学模式在建筑装饰工程技术教学中凸显出理论上的科学性和实践中的可行性。在这里我们重点分析一下营销能力。

一、营销能力的简介

1. 营销能力的含义：

销售能力是指企业和消费者之间能顺利达成交易的能力。在提供能满足消费者需求的产品的前提下，企业和消费者之间只有通过交易才能现实地达成各自所欲所需的目标。在产品价值同质化愈演愈烈的市场上销售策略的选择尤为重要。销售力是企业与消费者达成交易的推动力，是企业营销力的核心所在。企业的销售策略体现于对于产品价格、分销渠道、促销等变量的安排和把握上。

2. 营销能力的种类：

（1）装饰营销能力：包括寻找顾客、客户洽谈、营销管理、签订合约等能力；

（2）装饰市场分析能力：包括市场调研、客户行为和心理分析等能力；

（3）营销策划能力：包括装饰营销策划、渠道策划、市场推广策划等能力；

（4）营销管理能力：包括客户管理和营销人员管理能力。

二、建筑装饰专业培养营销能力的重要性

对于装修企业来说，建筑装饰市场营销对经济成长的贡献，主要表现在其解决企业成长和发展中的基本问题上。装修企业是现代经济的细胞，企业的效益和成长是经济发展的一部分。

第一、建筑装饰市场营销以满足需要为宗旨，引导企业树立正确的营销观念，面向市场组织生产过程和流通过程，不断从根本上解决企业成长中的关键问题。

第二、建筑装饰市场营销为装饰企业成长提供了战略管理原则，将企业成长视为与变化环境保持长期适应关系的过程。企业必须不断了解变化的环境，预测其趋势，不断创新其设计及营销策略，避免营销短视风险，不断在更高层次上满足客户需要以实现自身成长。

第三、建筑装饰市场营销为装饰企业成长提供了一整套竞争策略，指引企业创造竞争优势。在战略与策略层面，建筑装饰市场营销十分重视研究企业以满足需求为中心，形成自己的经营特色，以保证处于不败之地。

第四、建筑装饰市场营销为装饰企业成长提供了系统的策略方案。企业可以通过建筑装饰市场营销战略和营销组合策略决策和系统实施，来达到其成长目标。也为企业成长提供了组织管理和营销计划执行与控制方法。

此外，建筑装饰市场营销的重要性还体现在以下四个方面：

1、有利于树立现代装饰企业经营观念，更好地优化资源配置和满足客户需要。建筑装饰市场营销观念强调以消费者的需求和利益为中心，按市场需求组织产品的生产和供应，这将促进资源配置优化，工作效率提高，能更好地满足客户的现实需要与潜在需要。

2、有利于解决装修市场存在问题。面对装饰市场激烈的市场竞争，营销的方式方法就显得尤为重要，更好的服务与个性化产品成为消费者更看重的消费点，好的营销手段可以促使市场的良性循环。

3、有助于企业制定正确的经营战略，确立竞争优势，增强企业市场竞争力，激烈的市场竞争，要求企业运用营销原理和方法，正确分析市场环境，识别和把握市场机会，了解消费需求，制定和实施有效的营销组合策略，运用各种战略，策略参与市场竞争。这些都将极大地提高企业营销素质，改善经营管理，提高管理水平和工作成效，增强应变与竞争能力。

4、建筑装饰市场营销强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，实施绿色营销，对企业的可持续发展起重要作用，也更符合消费者对企业不断提高要求。

三、建筑装饰专业如何培养营销的能力

行动导向教学法在建装营销中的有效运用，核心是在教学活动中用行动来引导学生，激发学生的学习兴趣，培养学生的自我营销能力。在强调理论知识“必需、够用”的前提下，以行动导向教学为主，以“强技能、重实践”为课程教学的核心理念，综合采用项目教学法、情境教学法、案例教学法、角色扮演法等教学方法，并辅以微格回放、重复训练等训练方法，保证教学任务高效、顺利地完成，最终达到培养和提高建筑装饰专业学生在人际交往和职场工作中沟通技巧和沟通能力的目的，真正实现与人交流、与人合作等建筑装饰职业核心能力的本位回归，培养学生做到以下几点：

（一）了解客户

1、培养学生学会了解不同客户的需求：知道客户目前想要什么、知道客户未来需要什么、知道客户的好恶，设计师的工作才有意义，才会有工作成果。2、了解客户的消费观念3、了解客户的消费心理4、了解客户的消费习惯5、了解客户的消费能力

（二）客户群体划分

1、划分客户群体的意义和目的

（1）设计师开展市场营销活动，必须进行市场细分，明确自己的营销目标――自己即将为之服务的客户群体。

（2）划分客户群体，不是为了挑选客户，而是为了更好地为客户提供服务，完成营销目标。

（3）科学的划分客户群体，将使我们的工作更具有针对性，明确洽谈方式，实现精准营销。

2、划分客户群体的方式

（1）按照客户需求划分客户群体（2）按照客户消费观念划分客户群体（3）按照客户消费心理划分客户群体（4）按照客户消费习惯划分客户群体（5）按照客户消费能力划分客户群体

（三）专业知识积累

1、设计常识2、家居生活常识3、装饰材料常识4、装饰施工工艺常识5、装饰施工工程质量标准6、风水常识7、环保常识与标准数据8、人体工程学常识与基础数据9、建筑常识与基础数据10、工地营销知识

（四）团队合作能力

1、团队人员组合2、团队成员之间的配合3、团队成员之间的利益分配原则

装饰营销方向是培养培养具有良好的综合素质和现代装饰市场营销的理论知识及技能，具有较强的创新能力和营销能力，适应装饰市场营销第一线需要的中等应用性专门人才。从业于装饰营销调研、客服代表、客户洽谈、市场开发、装饰市场营销管理、装饰营销辅助等岗位，具有一定文化基础、良好职业道德和创新精神的高素质、高技能人才。

服装营销策划篇（7）

策划，中国人习惯称呼“出谋划策”，起源于军事，它囊括了政治、军事、文化、外交、体育、科技等各个领域的大策划。即便是“企业策划”它也包括了投资策划、产品策划、广告策划、管理策划、营销策划、上市策划、公关策划等诸多领域；日本人的策划叫企划、几乎每家像样的点的日本公司、企业都有自己专门的企划部；美国人的策划叫咨询业，也叫咨询业、软科学。美国许多大公司之所以能够称霸全球，靠的就是科技领先、人才荟萃再加上无数“兰德公司”所充分施展的无所不至、无所不通的、无所不包的战略策划。

很遗憾的是在国内，很多企业或策划公司仅把策划停留在营销职能的某些局部或者是推广部分。在很多老板的观念中，为品牌创意一个“与众不同”概念、给产品找个“绝无仅有”的卖点、请个“家喻户晓”的代言人、做个“一鸣惊人”的广告、写一波波“蛊惑人心”的炒作软文，搞一场场“轰轰烈烈”的促销活动……这样就可以成就一个“火爆全国”的销售业绩。

“我要卖货……”

“卖货才是硬道理……”

诸如此类流行一时的营销理念，的确曾经促成了一大批品牌奇迹般崛起，也着实造就了一大批策划大师，可是之后我们越来越多地看到了如爱多VCD、三株口服液、俞兆林保暖内衣、飞龙肾宝、欧典地板似的快速死亡；更多曾经名噪一时的知名品牌，则无声无息地退出了历史的舞台。

究其深层次原因，不得不谈这种变化的宏观背景。

上世纪80年代起，一大批充满活力的民营企业，凭着老板们敏锐的商机意识、创新精神、灵活的营销手段，迅速填补了几十年计划经济遗留下的物质短缺的真空。那个时期，微观经济的主要特征是产品的大规模开发生产、品牌的异军突起、渠道的迅速扩张、销售手段的推陈出新、消费者的疯狂购买。20世纪初期，中国经济已经在总体上呈现出了供求平衡的态势、显而易见的商品短缺已经越来越少、日益国际化的竞争环境、消费者趋向成熟理性，规模化生产和销售，已不再是企业增长的主要动力。这样的宏观背景下，企业的战略远见、人力资源素质、系统化的营销和运营管理，成为企业长期持续发展的发动机。可以说，仅凭策划打天下的时代已经一去不复返了，但这恰恰是一个可以造就航空母舰式的百年企业的良好土壤。

以笔者曾呆过的服装企业为例，库存问题一直是该企业最头疼的问题（也所有服装企业最头疼的问题）品牌越来越响、企业越做越大，仓库也越建越大，销售额翻了几翻，流动资金却没增长多少，几年辛苦的积累，都跑到仓库去了。到底是什么原因而导致这种局面呢？是营销的问题还是内部的问题呢？企业主认为是营销部销售不力，便想着某位策划大师或一个好的策划方案能够一次性的清理掉库存；而笔者坚持认为是企业内部的问题，最后由于双方坚持自己的观点，采取了两种不同的方案，一方面做促销、换季打折、买衣送衣；另一方面请咨询公司做诊断，经过一个月深入调查的终于发现引发这种现象的诸多原因，以及原因的原因，并明确告诉企业主，零库存是不可能的，只能运用国内外成功服装企业的的管理方法，最大限度的降低库存。

问题是找出来了，可是在接下来在咨询公司提供系统的有效解决方案的时候，让企业主吓了一跳，因为要解决这些问题就必须从源头入手，组织结构、到商品竞争、组织流程、财务管理、运营物流、信息化管理都必须进行大的调整，这些对于企业主来说是一个系统的工程，后来诊断咨询的费用是付了，可是企业主在调整与不调整的决策上一耗就是几年。

湖南圣得西服饰也曾在2000年做过诊断和梳理，最后也是由于企业主观念上的原因以及内部的抵制，执行到一半的时候就无法深入再下去了，不过这次的梳理夯实了该企业的管理，也使后来居上的圣得西迎头赶上忘不了等地方竞争对手，为圣得西挥戈全国市场奠定了基础。

在中国服装业，很多服装企业要么忽视服装企业管理咨询，要么做了企业诊断后在引进管理理念的时候，由于种种原因一直不愿梳理或无法执行是业内一个不争的事实，很多民营服装企业品牌与企业越做越大，摊子越来越大的同时仍然延续着家族式的管理，以至服装企业滞后的管理与品牌壮大的速度不协调，内部问题不断，导致服装企业发展到了一定的瓶颈阶段，很难再有所突破。

福建的利郎在上个世纪九十年代，一度面临倒闭的危险，在二十世纪末期利郎邀请咨询公司对利郎进行企业诊断，从经营环境的分析、行业分析、企业资源的分析入手，重新制定公司战略、竞争战略并通过对内部进行组织结构的调整以及流程优化，从此利郎开始由批发转向连锁专卖和品牌经营，从单一的西装转向整个男装系列。其实服装企业突破瓶颈要走的路只有一条——那就是超越自我，而超越自我又需要一个前提，那就是需要服装企业家具有自我否定的勇气，既要塑造品牌，又要勇于引进现代西方成熟的管理理念，只有这样中国服装企业才能良性发展，树中国百年服装品牌。在这一点上泉州九牧王洋服就值得服装企业借鉴。其实敢于否定、勇于否定更是企业家一种难得的大智慧。

服装营销策划篇（8）

计划的种类

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：

1、与当年度的营销策略结合

专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益，服装专卖店促销活动方案。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。

2、考虑淡旺季业绩差距

任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标，

3、节令特性的融合

节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。

4、年度服装促销行事历

年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。

(二)主题式服装促销计划

所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。

1、店铺开业

店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。

2、周年庆

店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。

3、社会特定事件

专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。

4、商圈活动

零售店的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为最根本之道，连锁店虽然拥有多家店经营的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点。

方案二：

一、活动时间：6月13日-16日

二、活动主题：六月佳礼 扮靓父亲

三、活动内容：

活动一：六月佳礼 扮靓父亲---五颜六色闯关中大奖

父亲节活动期间，商品全场88折，购买商品折后单票满128元以上者，可凭电脑小票参加“五颜六色闯关中大奖，为父亲抽个父亲节礼物”活动，为父亲献上精美的父亲节礼物。

奖品设置：

特等奖：任选服饰一件;

一等奖：送指定商品一个;

二等奖：购买商品在打8折;

三等奖：购买商品在打7折;( )

四等奖：明星海报一张;

活动细则：

1.在卖场收银台出入口处放一促销长桌，并铺上红布;于桌上放置两个抽奖箱，每个箱上都装着5种颜色的乒乓球共11，分别是白色4个、兰色3个、绿色2个、黄色、红色各1个。

2.只要顾客连续两次从箱子里抓出来的乒乓球的颜色是一样的，即可获得相应的中奖奖品;红色球代表特等奖;黄色球代表一等奖;绿色球代表二等奖;兰色球代表三等奖;白色球代表四等奖。

在购物袋内放入写有今天别忘了打个电话给父亲、父亲的生日是哪一天?父亲的节日只有一天。为父亲过生日吗?等等温馨话语的卡片等。下面印上新世纪名称及广告。

服装营销策划篇（9）

【论文摘要】 文章分析了国内外服装营销管理专业或方向设置现状；阐明国内设置服装营销管理专业方向的必要性与紧迫性；提出构建多学科交叉体系和实施文理兼招的人才培养战略构想。 【论文关键词】 服装 营销管理 专业 学科交叉 文理兼招 随着中国服装业的发展、人才需求的变化以及国外高等服装教育的影响，服装营销管理专业人才培养开始引起国内服装教育界的关注。服装营销管理专业设置、人才培养目标的确定、培养体系的构建等方面都处在探索阶段。 一、服装营销管理核心内容与相关专业开设现状 1.服装营销管理核心内容与专业界定 在中国教育部颁布的本科专业目录中并没有服装营销管理专业，因此在国内它只能以专业方向的形式出现,而在国外两者皆有。通过对美国高等服装教育的研究，可以看到：主流的服装营销管理专业（方向）名称都冠以“Merchandising”。美国市场营销协会对该词的定义是：以能最佳服务于实现营销目标的地点、时间、价格以及数量来行销特定商品和服务的规划。“Merchandising”作为理论时，主要被翻译成“商品企划”或“商品策划”，作为专业名称则一般翻译成“营销”或“营销管理”，它的核心内容包括针对服装制造商的“商品化的产品计划”以及针对服装零售商的“商品采购或配货计划”。主流的服装营销管理专业（方向）重点培养买手、零售管理、商品企划师、视觉营销师、产品经理、店铺经理等专业人才。 2.美国开设服装营销管理专业的院校 国内高等服装教育本科层次的服装营销管理专业方向，主要设置在服装设计与工程（以下简称“服工”）专业以及艺术设计专业当中。目前，国内开设该专业方向的院校仅十余所，其中包括：浙江科技学院服工专业设置服装营销管理方向、东华大学服工专业设有服装营销与管理方向、浙江理工大学艺术设计专业设有服装设计与营销专业方向。美国开设服装营销管理相关专业的院校有百余所，如纽约时装学院设有时装营销管理专业、伊利诺斯州立大学服装营销与设计专业设有服装营销专业方向、爱荷华州立大学服装营销、设计和生产专业设有营销方向。 二、顺应服装业发展，加快建设服装营销管理专业 目前，国内服装品牌与国际服装品牌同台竞技时，在品牌优势、商品企划、设计开发、营销模式等诸多方面都处于劣势。全球采购、快速时尚也都进一步强调人才的专业素养，缜密的计划和强有力的控制显得格外重要。比如，美国的成衣品牌公司服装产品开发团队一般由商品企划师、设计师、技术设计师、工艺师等组成，而国内大多企业都缺乏这样的岗位细分。服装产品开发的新模式、服装商品企划的科学性都需要“具有国际视野，对时尚与商业敏感、对服装商品熟悉，能运用经济与管理工具进行定量分析和科学预测”的服装商品企划人才来支撑。从服装零售业来看，竞争的新形势对买手、零售管理等人才的质量提出了更高的要求。 此外，在教育层面作横向比较，可以看到欧美发达国家非常重视服装营销管理专业教育，这也应引起教育界的高度重视。服装产业的结构调整和提升、服装业重心转移正在加快，从低端产品的制造加工到品牌运作，从生产制造中心走向设计开发与营销贸易中心都是必然趋势。高等教育的前瞻性需要改革现有服装专业体系，增设服装营销管理专业方向并加快专业建设。 三、构建多学科交叉体系，实施文理兼招政策 1.构建多学科交叉的服装营销管理专业体系

服装营销策划篇（10）

一、服装营销管理核心内容与相关专业开设现状

1.服装营销管理核心内容与专业界定

在中国教育部颁布的本科专业目录中并没有服装营销管理专业，因此在国内它只能以专业方向的形式出现,而在国外两者皆有。通过对美国高等服装教育的研究，可以看到：主流的服装营销管理专业（方向）名称都冠以“Merchandising”。美国市场营销协会对该词的定义是：以能最佳服务于实现营销目标的地点、时间、价格以及数量来行销特定商品和服务的规划。“Merchandising”作为理论时，主要被翻译成“商品企划”或“商品策划”，作为专业名称则一般翻译成“营销”或“营销管理”，它的核心内容包括针对服装制造商的“商品化的产品计划”以及针对服装零售商的“商品采购或配货计划”。主流的服装营销管理专业（方向）重点培养买手、零售管理、商品企划师、视觉营销师、产品经理、店铺经理等专业人才。

2.美国开设服装营销管理专业的院校

国内高等服装教育本科层次的服装营销管理专业方向，主要设置在服装设计与工程（以下简称“服工”）专业以及艺术设计专业当中。目前，国内开设该专业方向的院校仅十余所，其中包括：浙江科技学院服工专业设置服装营销管理方向、东华大学服工专业设有服装营销与管理方向、浙江理工大学艺术设计专业设有服装设计与营销专业方向。美国开设服装营销管理相关专业的院校有百余所，如纽约时装学院设有时装营销管理专业、伊利诺斯州立大学服装营销与设计专业设有服装营销专业方向、爱荷华州立大学服装营销、设计和生产专业设有营销方向。

二、顺应服装业发展，加快建设服装营销管理专业

目前，国内服装品牌与国际服装品牌同台竞技时，在品牌优势、商品企划、设计开发、营销模式等诸多方面都处于劣势。全球采购、快速时尚也都进一步强调人才的专业素养，缜密的计划和强有力的控制显得格外重要。比如，美国的成衣品牌公司服装产品开发团队一般由商品企划师、设计师、技术设计师、工艺师等组成，而国内大多企业都缺乏这样的岗位细分。服装产品开发的新模式、服装商品企划的科学性都需要“具有国际视野，对时尚与商业敏感、对服装商品熟悉，能运用经济与管理工具进行定量分析和科学预测”的服装商品企划人才来支撑。从服装零售业来看，竞争的新形势对买手、零售管理等人才的质量提出了更高的要求。

此外，在教育层面作横向比较，可以看到欧美发达国家非常重视服装营销管理专业教育，这也应引起教育界的高度重视。服装产业的结构调整和提升、服装业重心转移正在加快，从低端产品的制造加工到品牌运作，从生产制造中心走向设计开发与营销贸易中心都是必然趋势。高等教育的前瞻性需要改革现有服装专业体系，增设服装营销管理专业方向并加快专业建设。

三、构建多学科交叉体系，实施文理兼招政策

1.构建多学科交叉的服装营销管理专业体系

服装营销管理专业方向以培养复合型人才为自身特色，这就需要服装学、经济学、管理科学与工程等学科打破条块分割，实现知识体系的渗透和融合，构建新的专业体系。在构建过程中，首先要对学科知识体系进行梳理，然后从实际出发寻找准确的学科交叉点。服装营销管理的专业基础是服装学，这既是专业的立足之地，也是特色之处。服装学科基础的梳理要围绕两个系统：产品/商品属性系统与衣生活系统。服装学科基础课程主要包括：服装历史与文化、服饰美学、服装色彩、纺织品与服装材料、服装产品分析等。由于服装商品企划越来越注重市场以及销售信息的定量分析，服装学与经济学的交叉需要引入的经济学类课程包括：微观经济学、宏观经济学、会计学、统计学、经济法等。服装零售管理、服装市场调查与预测、服装品牌管理等则是服装学与管理科学与工程的交叉。新晨

2.围绕人才培养目标实施文理兼招政策

国内高校服工专业主要招收理科考生，艺术设计专业服装设计方向招收艺术类考生。开设服装专业的主要院校，除东华大学外，服工专业都不招收文史类考生。出台这种政策有多方面的原因：纺织科学与工程作为主干学科；定位于工科培养，授予工学士学位；课程体系中设置有一些理化课程。但是随着高等服装教育的发展，服装本科教育对人才培养模式进行了改革，高层次应用型人才培养模式成为主流，能力本位得以重视。尤其对于服装营销管理专业方向，原先的理化课程大幅删减，人才培养体系完全适合文理兼招。进一步看，随着高校招生体制改革的深入，高校招生也面临着竞争，多渠道多类别招生刻不容缓。调查显示，许多文科考生对时尚业、服装业有着浓厚的兴趣，但是缺少相应的招生专业。实施文理兼招可以更好地吸纳有志于服装营销管理职业的考生，有利于培养出热爱本专业的优秀人才，也可以为服装业输送各有侧重的服装营销管理专业人才。

参考文献: