设计营销方案篇（1）

市场营销就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售及提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。企业在进行产品市场营销策划时，将解决产品渠道覆盖和消费者拉动两个方面的问题作为产品市场营销的重点工作内容。无论企业出产那种产品，其市场营销的起点都是产品定位，所有营销设计以及策略都要围绕着产品的定位，围绕目标市场来展开，渠道覆盖和消费者拉动更是如此。

2.渠道覆盖与消费者拉动的解决

企业的不同的产品有营销模式不尽相同，但是销售渠道往往很雷同。大型工业用品的特点是具有特定的行业客户，由于产品技术很复杂，需要厂家业务人员去深入了解客户不同需要而提供个性化解决方案。这两种营销模式的销售渠道虽然不一样，但以有效地覆盖目标市场为目的。所以，经销渠道、中介、人员直销、电视购物、网络销售、电话营销等各类销售渠道形式的采用，都应该结合企业生产的产品特点、定位以及目标市场。销售渠道的选择是企业进行市场营销的第一步，然后才能研究营销的重点区域市场与渠道布局的核心、思考为实现企业的销售目标与任务以及如何建立销售网络模式。

解决市场销售渠道覆盖的问题后，就建立了企业产品与客户见面的平台。而客户买不买企业的产品，就在于对消费者拉动工作做的优劣程度。因此，企业在品牌宣传与推广时，首要想到的是消费者的特征、市场分布以及日常行为习惯等因素，之后再选择适宜的宣传媒介与适宜的推广方式建立与消费者目标客户良好的沟通。譬如：推销某种品牌的洗发露，企业可以先采用网络、电视、报纸、广播等大众化媒体做出宣传，再辅之以路演或社区推广等终端促销推广活动后，这效果十分明显。

3.营销方案实施的设计

3.1 资源投入的设计

企业无论执行那一种营销方案，都必须配备费用投入、人力资源、适宜的组织架构等相应的资源，企业应该根据营销方案中的销售费用与市场费用的投入，可以按照销售目标的一定比例进行提取。销售费用与市场费用都有一个共同点，那就是有一定提前性，尤其是市场费用的投入，通常存在着前期销售额较小，而市场投入较大的状况。

3.2 管理体系的设计

企业的营销方案制订后，企业还要对相应的管理体系进行设计，从而保证营销方案的实施。譬如对营销方案执行情况进行定期的跟踪与反馈，对营销方案实施过程的督导，对营销方案相应的激励考核制度等。

4.设计营销方案策略

4.1 设计营销方案的出发点要准确

平面设计思路必须有出发点，那就是展示任何载体都要符合市场需求，因此。在设计营销方案时，出发点应该是产品本身特点。譬如：为一家企业设计一个产品外包装营销方案，方案说明一下这是一家本土公司，产品拟打造为一个国际化的品牌，产品是一个关于科技材质成分的化妆品。设计认为用白色为主色调，通过留白的方式用小标识体现产品的科技品质。对此，我们就要讨论了，关于白色主色调，不错，是能体现大气和品质，通常一些国际性的大品牌都这样做，例如，资生堂。但是选择这个主色调，需要一个东西——企业实力。在一张白纸包装盒上写上“资生堂”，也有人会买，而且还买得心安理得，这就是品牌价值的底蕴。然而，我们不得不考虑一个因素，关于这家本土公司，虽然号称有外资背景，但是一时还无法体现，且在国内还谈不上品牌力，所以选择白色为主色调从目前来看不是很好。

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4.2设计营销方案要有突破性

找做设计营销方案时，很多设计中一方面想突破自己，但另一方面会有一些现实综合因素的限制，两者很难协调，有时一个很好的创意，到后来被改得面目全非，不知所云。因此设计营销方案时，只需要原始创意设计，不要遵守太多的规则限制，譬如字体、色块、标识等等。设计营销要立在意先，不断的突破，在合理的空间极大的发挥个性，让设计才是回归于品牌理念，产品理念和公司理念，以及对产品未来发展的愿景。

4.3设计营销方案要有实用性

设计是一个艺术创作的过程，好的设计能起到事半功倍的效果， 只是一个产品的营销设计，在设计上不但要考虑到很多的因素，还要为客户提供了系列设计建议，如外包装盒，要考虑到包装的承压力；如陈列架，要考虑到陈列的最大视觉角度等等。

4.4 设计营销方案内容要详细

营销方案的设计可以分四个步骤：一是选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据；二是列举顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数；三是分析顾客的不同需求。公司应对不同的顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求；四是制定相应的营销战略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销战略。

设计营销方案篇（2）

市场营销活动归纳起来是解决个两个基本方面的问题：其一，让最终消费者（客户）能够方便接触到公司的产品；其二，促使最终消费者（客户）的产生购买行为。

第一个基本功能，我们可以理解为，解决产品的渠道覆盖问题。即采用什么的渠道模式，实现产品的覆盖，方便消费者（客户）购买我们的产品。

第二个基本功能，我们可以理解为，解决产品的消费拉动问题。即通过品牌宣传与推广组合，达到激发消费需求、建立产品品牌偏好、刺激购买行为的目的。

因此，在进行产品市场营销策划时，就必须主要考虑解决渠道覆盖和消费者拉动两个方面的问题。当然，任何产品市场营销的起点都是产品定位，所有营销策略都是围绕着产品的定位、目标市场来展开的，渠道覆盖和消费者拉动也不例外。

二、解决渠道覆盖的问题

我们知道，不同的产品有着不同的营销模式，其销售渠道也大相径庭。例如：快速消费品通常采用的是传统的分销模式：厂家——经销商——批发商——终端——消费者，或厂家——大卖场——消费者；大型工业品销售采用一般采用直销模式，自建营销队伍：厂家——行业客户等。对于快速消费品来说，由于受众分散，所以必须通过渠道分销来实现消费者的覆盖。而大型工业用品，由于针对的是特定的行业客户，涉及的产品技术复杂，需要厂家业务人员深入了解客户需求，提供个性化解决方案。虽然采用销售渠道不同，但都是为了有效地覆盖目标市场。因此，无论是采用经销渠道、中介、人员直销、电视购物、网络销售、电话营销等中任何一种或几种渠道的形式，都必须与公司的产品特点、定位、目标市场结合起来。

选对了销售渠道，是不是就解决了渠道覆盖的问题了呢？当然不是，这只是第一步。接下来我们要考虑的是，我们的重点区域市场在哪里，我们的渠道布局核心应放在哪里？为了实现我们的销售目标，我们需要建立什么样的销售网络？例如：某地市啤酒年销售目标为1万吨，约150万箱，按平均每个终端网点年销售额750箱计算，那么就必需覆盖2000个终端网点，而各类餐饮、士多、商超、夜场又分别需要多少？相应的二级批发商、一级经销商的又应该如何规划？而针对大型工业用品，我们要考虑客户的分布情况、单个销售人员的销售幅度、订单额的大小等因素，来考虑直销网点的布局。

三、解决消费者拉动的问题

渠道覆盖的问题解决了，表明我们已经建立了产品与客户见面的平台了。而客户会不会买我们的产品，还要看我们的消费者拉动工作了。

在做品牌宣传与推广时，同样还是首先要考虑目标客户的特征、市场分布、日常行为习惯等因素。然后，再选择合适的宣传媒介与推广方式，与目标客户建立良好的沟通。例如，针对大众化的消费品，我们更多地采用网络、电视等大众化媒体，再辅以路演、社区推广等终端促销推广活动。而针对行业客户，我们可以针对性的采用行业内的期刊、网络等平台进行宣传，同时辅以行业展会、会议、技术交流会、产品验收会等形式进行推广。

在确定品牌宣传与推广策略组合后，我们还要考虑其实施的时间、频率等细节。品牌宣传与推广的策划，并不是孤立的，必须与销售推进的进度结合起来。例如，在我们的产品还没有实现相应的渠道覆盖，终端还见不到我们的产品，如果这时过多的投入广告宣传，就会造成大量广告资源投入的浪费。在新产品上市的前期，应加大品牌宣传与推广的力度，以迅速建立起产品品牌形象。在产品有一定的品牌知名度后，可以减少投放频率，以品牌提醒为主。

对于一些自身实力薄弱的中小企业，寻找与一些有丰富网络资源的企业进行合作宣传推广，是一个值得探索的模式。这样可以利用合作方的资源，在花费较小的情况，覆盖更广阔的市场。同时，更多地考虑利用事件营销、网络营销等形式，起到“四两拔千斤”的效果。

四、营销方案实施的设计

解决了渠道覆盖与消费者拉动的方案设计后，还要考虑如何保证营销方案的实施。

1、资源投入的设计

任何营销方案的执行都必须配备相应的资源，包括：费用投入、人力资源、适宜的组织架构等。在费用投入方面，包括销售费用与市场费用，可以根据按照销售目标的一定比例进行提取。费用投入有一定提前性，特别是市场费用的投入，一般存在着前期销售额较小，而市场投入较大的特点。在方案的实施过程中，再根据市场实际表现，对费用投入预算进行动态的调整，以满足市场运作与费用控制需求。

设计营销方案篇（3）

关键词 营销财务化 营销方案 财务管理

在目前的经济环境中，一个现代企业如果想要获得理想的经营目标，有两大工作是至关重要的：即市场营销与财务管理。市场营销则是企业对自己的产品或劳务根据市场的要求进行设计、定价并进行促销，最终在满足消费者的同时实现企业的目标和价值。通俗地说，市场营销解决市场在哪里的问题。通过一系列方案的设计、运行，为自己的产品找到合适的市场切入点，以满足客户的特定需求，实现潜在的交换。

财务管理是针对企业运营过程中的财务活动的反映、分析、预测、考核以及对资金的筹划、分配、调度工作。它是对企业生产和再生产过程中的价值进行的管理，是一项服务于企业整体的综合性管理工作。

然而，在实际工作中，作为主体的市场营销与财务管理却往往存在许多冲突和矛盾,它们具体表现在：

1.对于信用风险的看法不一致。财务部的考核往往侧重于风险控制，而营销部门则更看重于市场规模的扩大化，通过开发大量的客户群来弥补信用风险带来的损失。

2.对于市场开拓费用的看法不一致。财务部门所看重的是现在，注重考虑费用支出的效益性。市场部门则着眼于将来，短期投入的减少可能会带来将来市场规模的下降。

3.对于流动资产的管理方式看法不一致。财务部门较倾向于把资金存放于流动性更强的货币性资产或短期投资，而营销部门更倾向于把资金存放于存货或应收账款。

财务管理与市场营销如何相互结合，形成合力是企业亟待解决的。我把这两者相结合后的产物称之为营销活动财务化。它主要强调的是财务对营销活动的管理作用，通过严密的数据分析和合理的规划,使营销活动为企业带来更多的收益。

企业的营销方案多种多样，最常见的主要包括：广告媒体宣传、降价促销、向客户赠送礼品、少量样品的试用、与其它产品作捆绑销售、在不增加售价的前提下提升产品的性能与配置等等。而作为一家典型的汽车销售企业，该公司的营销方式主要有两种：一是媒体广告和客户要约活动；二是降价促销。作为汽车销售公司的营销方案设计，本文主要对上述A公司的这两种营销方案进行分析。

一、 企业广告营销的财务管理

A公司的广告活动有两种：一是与汽车主机厂进行联合广告，即在汽车主机厂的广告中加入A公司的一些信息如地址、电话等。这种广告的优点是以相对较小的支出，取得比较大的广告效果，同时可以得到主机厂的客户返馈。缺点是这种广告不能更多体现出本公司特色，更像是为主机厂作品牌宣传。

二是公司的自营广告和潜在客户的要约活动。优点是宣传以本公司为主，结合本公司的特色与活动。缺点是花费代价较高。

在实务中公司财务部应从费用的投入产出比角度，评估各项广告方案，通过编制广告预算，以及执行过程中的偏差分析出最合理的广告营销方案，最终实现企业的营销目标。

首先，公司财务部门应先根据预算的产品销售数量，以及实际中销售数量与潜客的比例关系，测算出达到公司预定销售规模所需要的潜客数。通过“潜客开发成本”来核定合理的广告宣传费用。

其次，财务部门应评估不同广告方案的回报率，确定合理的方案。通过本—量—利分析，根据投入成本的情况，以及平均单车边际贡献率，确定不同广告方案的盈亏平衡点。

最后，财务部门在营销活动后，负有总结、分析、建议的职责。比较各项支出的投入产出比，以及阶段性营销活动的效果等。同时，也为今后的营销活动积累数据，使营销方案日趋完善。

在每月确定广告方案时，需评估不同时间段、不同方案组合对潜在客户的影响，以确定使用哪一种广告组合方案。例如在分配主机厂联合广告与自营广告的比例时，在销售旺季，预期会有较多的主机厂客户返馈时，可以适当地参加主机厂安排的联合广告；而在推出新款车型时，可以更多地采用客户的互动活动，要约一些可能有更新车辆需求的客户上门，以提升潜客数量。

此外，在每个月末，财务部开由市场部、销售部等部门参加的财务工作会议，以讨论上月市场活动情况和效果。其主要目的是新增有效潜客数及广告投入数的分析。对于新增有效潜客的分析，要着重于潜客的增加渠道。将不同渠道如电台、网络、报纸、广告牌等所带来的潜客分别汇总，根据本期在不同媒体上的广告投入，确定各媒体的单位潜客成本，并对比上期及上年同期的情况，以找出最经济的投放媒体。

二、 企业降价促销中的财务管理

降价促销是企业在营销活动中经常采用的一种方法。目前，营销活动中的降价主要有两种：一是退季商品季末清仓，如中秋节过后的月饼清仓，这种降价多是季节性的、临时性的；二是常规性的，以扩大销售、挤压竞争对的销售空间而进行的降价。

设计营销方案篇（4）

2网络营销下物流信息集成化方案设计

物流管理是综合采购、仓储、运输、配送、营销等方面的管理，采集这些管理活动的信息，并通过信息集成，实现物流信息化。

2.1采购信息化

信息化采购将转变企业的传统采购形式，它是不一样的商业模式，它有缩短采购周期、节约采购成本、实现信息共享等优势，是现代采购业发展的方向。信息化采购比一般的电子商务和一般性的采购具有更多的概念，它不仅仅能完成采购行为，而且能利用信息和网络技术对采购全程的各个环节进行管理，有效地整合了企业资源，帮助供求双方降低了成本，提高企业核心竞争力。采购信息化首先要实现采购部门内部管理的信息化，要建立内部管理系统的平台，为外部采购提供支持。采购内部管理系统把采购员的采购单作为现实中的各种单据，在采购流程中通过对采购单的提交、审核、跟踪等信息的采集，实现信息的集成，便于管理者监察采购单的完成情况。采购单的流通减少了以往纸质化的浪费，省去了信息传递的中间环节，加快了信息的流通速度，提高了信息的流通质量，且减少了因为人工传递而产生的错误。外部采购信息化在采购商和供应商之间展开，具体表现在：（1）企业与企业之间的采购活动不用受到时间和空间的限制，在B2B平台上网上办公，面对面的信息交流让信息交流更加透明化、实用化、数字化，使采购活动更有效率。（2）电子商务使得采购流程更加简化、实用，省去了中间环节，降低了业务的错误率，通过数据分析和化解，不断实现数据的有效利用和集成，为企业决策提供可靠的依据。（3）通过系统和多种采购方式的实施来优化采购活动。如框架采购、竞价采购、网上团购等来加强采购管理，降低物资的采购价格，提高工作效率，缩短采购周期，实现“零库存”。

2.2仓储管理信息化

仓储管理是现代物流的重要环节，在企业发展中起着调剂余缺、平衡供求的重要作用。在现代化物流管理中仓储环节的信息化至关重要，因为仓储信息化水映着企业的现代化水平，没有仓储环节的信息化，“零库存”就是空中楼阁。建立一个基于现代信息技术和科学管理方法，能对仓储信息进行收集、加工、储存、分析和交换的综合系统。仓库管理中存在诸多环节，通过RFID电子标签在货物收货、分类、上架、拣选、库内加工、盘点，一直到出库。货物在库的每个环节都在仓库管理信息子系统中获取工作指令，而每个环节把变动的信息情况及时回馈给系统，完成“信息监督”后及时备份。仓储管理信息系统对数据进行分析、处理，再传输给操作者，以确保信息的准确性、及时性，实现各个环节的紧密衔接。仓储信息化表现在：（1）仓储企业计算机的使用率在80%以上，计算机管理应用的领域广，不限于几个主要业务，仓储管理信息系统的建设。（2）条码技术在物流行业的普及和RFID的大规模应用，RFID技术在整个仓储管理中处于关键性的地位。（3）自动化技术设备在大中型企业仓储中规模化使用，主要是自动分拣设备、自动储存设备以及自动化立体仓库。货物的分类、存放、拣选、包装等方面都实现自动化。

2.3配送信息化

配送的信息化是配送中心减少运输成本，加强在途物流监控的重要措施。公路配送的信息化设计以及调度指挥系统的建立成为关键，因此要建立一个基于互联网的运输信息网络，才能够让整个公路交通信息及订单信息进行集成。在EDI技术不断成熟、GIS系统不断完善，客户对于配送信息实时查询的需求不断加大。完善追踪信息化手段、实时地监控系统成为现阶段配送发展的问题。这里用“3G”技术对运输管理进行设计。“3G”即GPS全球定位系统、GSM全球移动通信系统、GIS地理信息系统，通过“3G”技术对在途物资做到时刻监控，确保物资的安全及流通速度。其工作原理如图5所示，由安装在车辆上的GPS终端接收卫星发送的车辆位置，同时由车辆终端采集系统采集当前车辆的诸如行驶速度、油量、运输货物等信息，经由无线通讯网络将这些信息发回运输管理信息系统。运输管理系统将位置和状态属性信息匹配在电子地图上，能直观地显示车辆的相对位置。当GPS车载终端接收到GPS卫星定位数据后，自动计算出自身所处的地理位置的坐标，由GPS传输设备将计算出来的位置坐标数据经车载终端处理后，经GSM通信机发送到GSM基站，并经该网络将数据传送到运输管理系统，然后经解码处理，将收到的坐标数据及其他数据还原后，与GIS系统的电子地图相匹配，并在电子地图上直观地显示车辆实时坐标的准确位置，服务终端可以在网上进行车辆信息的收发、查询等工作，在电子地图上可以清楚而直观地掌握车辆的动态信息（位置、状态、行驶速度等）。同时还可以在车辆遇险或可能出现险情时，进行各种必要的遥控操作。“3G”技术是运输配送信息化的主要组成部分。对于物流公司，对货运车辆的监控管理主要体现在以下几个方面的需求：（1）车辆、司机和货物的安全；（2）对车辆（货物）位置和状态的及时掌握；（3）及时与车辆进行信息沟通；（4）对车队进行远距离的操控；（5）对司机行驶时间监控。所有信息汇总到物流管理系统，进行集中的处理分析，实现运输配送的信息化管理。

2.4营销信息化

在市场竞争日趋激烈的背景下，在营销中引入信息化营销的理念，对营销活动的各个环节进行整合，建立一个完善的现代化营销系统。据统计，营销信息化建设的市场规模保持快速的增长，2012年达到了31.8亿元，2007年-2013年的市场规模复合增长率接近20%。建立完善的营销信息化系统，使企业能更好的与市场联系在一起，提高企业对市场变化的敏感性，加快信息的流通和集成，有利于决策者对市场做出正确的判断。在营销信息化系统下，设有营销准备系统及营销实施系统，其下属还包含各类子系统，共同完成整个的营销环节。其营销信息化系统优点如下：（1）营销信息化解决方案在市场竞争中，帮助企业及时与客户沟通，时时掌握客户需求变化，能够有效地提高客户的满意度和忠诚度，顾客管理子系统，对数据库中的信息进行分析、演练，分析出适合各种顾客的营销手段和方式；（2）针对不同的客户做方案设计并调研，可以尽量满足客户的需求；（3）营销决策子系统对复杂多变的调研结果进行分析、整理，使决策者能把握市场脉搏，及时有效地做出决策。综上所述，通过上述四个子系统（采购信息化、仓储信息化、配送信息化及营销信息化）的相互连接，形成一个完整的系统，提供决策信息，以帮助企业适应市场的变化，在竞争中获得更多的利润。

3我国企业物流信息化改进的建议

尽管目前我国企业物流信息化还存在着一些问题，但是物流信息化道路是未来发展的必然趋势。根据本文的设计方案，提出以下几点建议：（1）物流信息化建设的前提是基础设施的水平。发展物流信息化要从多个方面入手，如：采购，仓储，配送，营销等环节，整合相关领域的信息资源并进行集成，这样才能最大化地节约成本。（2）物流环节业务流程要不断向规范化、标准化方向发展。这对整个信息的整合和流通有着极其重要的作用，也是系统设计的关键。将集成的信息进行共享，使整个物流链上的各个环节紧密契合。（3）加快物流管理信息系统建设。抓住网络这一重要资源，发展物流环节的渠道多样化、网络信息化的管理系统，有利于目前大数据时代的信息集成。（4）物流信息化建设要选定适合的方向。中小型物流企业可以走精细型信息化道路，大型物流企业可以搭建顾客为导向的核心业务系统。

设计营销方案篇（5）

一、实训教学基地建设目标

实训教学基地的建设以示范校建设为目标，重点推进办学体制机制创新与校企合作长和实训基地建设为目标，结合人才培养模式要求和特色专业计划，完善实训基地建设。

（一）市场营销与策划专业实训基地建设思路

根据校企合作，工学结合人才培养模式的要求，建设既能对学生进行虚拟训练、情景演练的专业实训室，又能对其进行专业教学和开放式生产经营的实训基地，在改革、创新的思路下，采取改造原有实训室与创建新的实训室的方法，加强校企之间的紧密合作、共同建立市场营销与策划专业的实训基地，从而培养市场营销与策划专业学生的实际工作能力。

（二）市场营销与策划专业实训基地建设具体目标

1、推进校企合作深度融合，健全完善校企合作长效运行机制

发挥学校现有校企合作的优势，与贵州同济堂制药有限公司、贵州山子信息技术有限公司、361°贵州鸣扬体育用品有限公司三家企业签订校企合作协议企业展开新一轮战略合作。进一步开拓新的联办企业，拓宽合作渠道，拓展合作方式

2、调整更新专业设置，建立专业设置动态调整机制

根据市场需求，适时调整专业设置。《市场营销与策划专业人才培养方案》和《市场营销与策划专业课程体系的构建》，为学校招生工作和专业设置的调整提供依据。

3、结合人才培养模式要求，推进校外实训基地建设

按照示范校建设方案，新增校外实训基地2个，与361°贵州鸣扬体育用品有限公司、贵州山子信息技术有限公司签订校企合作协议，完成实训基地建设。

4、结合特色专业计划，加强校内实训基地建设

继续坚持“学校围着市场转，专业围着产业转，人才培养围着需求转”的思路，按照示范校建设方案，新建5个校内实训室：商务礼仪、商贸谈判、体验实训室、山子公司实训室、学生实训超市。

5、开展工学结合，共建校内服务性实训基地

加强与企业合作，与贵州德强兴商贸有限公司、贵阳云岩快达食品有限公司等企业签订校企合作超市供货协议，建成市场营销与策划专业学生实训超市，完成校内服务性实训基地建设。

二、提高实训教学质量，加快实训体系建设

目前我校的实训工作主要还是靠课堂实训完成，还达不到实际工作的要求，改革教学内容，提高实训教学质量，强化岗位技能成为重要教学目标，加快建立实训和实习一体的实训体系是实训建设的主要目标，通过实训基地的建立，我们既能开展日常的技能训练实训，还能有机的将实训与实习有机的结合起来统一完成。

（一）改革实训教学方式，探索实训课程体系

实训教学改变了以基础理论教学为主的传统教学模式，以培养学生职业技能为主，通过岗位技能的训练，加强学生的职业技能，创建适合与教学的实训教学体系，基础理论、操作技能，专业技术各项的综合学习，形成新的教学体系。

（二）建立独立实训课程体系主要做法

1、在企业专家的合作与指导下，通过对中职专业培养目标的论证，提出完成专业培养目标的技术能力结构和知识结构。根据技术能力结构要求，设置技能训练项目和设计综合模拟内容。

2、技能训练项目与职业技能资格证书考试要求相结合

市场营销与策划专业所需考《高级营销员》证书，因此在实训技能训练时，应着重对《市场营销实务》，《推销实务》，《市场营销与策划》几门课程进行专项的实训项目。在基础理论的指导下，让学生完成相应的实训课，将理论与实际操作相结合，提高学生专业技术能力，同时也为学生参加职业资格证书考试做好相应的准备。

（三）抓好实训教材建设

1、聘请市场营销行业专家指导，组织任课教师，编写教学实训指导书。

2、结合市场营销专业特色，选用现有相关的实训教材，实训指导书作为辅助教材进行教学。

（四）实训教学的管理

制定相关的实训教学管理制度，以保证实训教学达到应有目标。

1、实训教学教师职责

制定《实训室指导老师职责》，使实训教学中指导教师的职责明确。

2、实训室使用制度

制定各类《实训室制度》，使实训教学场所保持整洁、有序。

三、实训基地建设一览表

四、校内实训基地制度建设

（一）实训课教学组织要求

1、任课教师应根据每一个学期的教学实训要求，在期末制订实训计划，经市场营销与策划专业科批准后，报教务处作为下学期实训计划。2、实训计划要符合教学大纲要求。不可随便更改，减少实训课时。3、实训课程必须有任课教师编写的实训指导书，指导学生完成实训任务。4、制定相应的实训课程成绩评分标准，根据学生实训成绩综合进行考核。

（二）实训室安全制度

1、在保卫科的监督指导下，做好实训室的安全、防火、保密工作。

2、未经许可，不得擅自动用体验实训室内办公设备、教学光盘、沙发、桌椅等。

3、爱护室内一切设施设备，如有损坏，追究经济责任，照价赔偿。对蓄意损坏者，除赔偿外，还要给予相应的纪律处分。

4、使用的部门或人员使用后，要将器材设备恢复原状，并清除垃圾。

5、离开实训室必须切断电源，关好门窗，如因缺乏安全措施造成室内设施设备损坏、遗失、被盗，则追究有关人员责任。

6、实训室管理员应定期（每月一次）检查物品，如有正常使用损耗或人为损耗、丢失现象要及时向学校报告。（作者单位：贵州省贸易经济学校）

参考文献：

设计营销方案篇（6）

[中图分类号] H319.3 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3437（2013）20-0093-04

近年来，专门用途英语教学中“以教师为中心”和“以教材为中心”的传统教学理念的弊端逐渐显现，改革的呼声持续高涨。大量教育工作者都投入到专门用途英语教学改革的浪潮中，进行了全方位和多角度的研究，试图提高和优化专门用途英语的教学质量。得益于各国贸易往来的不断增多，市场营销英语作为专门用途英语中一门具有代表性的课程随之得到了发展。市场营销方案设计写作作为市场营销英语课程中重要组成部分，它不仅需要扎实的市场营销理论，同时还需要兼具良好的英语写作技能。本研究依托支架式教学理论，以市场营销英语课程的营销方案设计写作为切入点进行支架式教学效果的实证研究，旨在验证支架式教学的真实效果，为市场营销英语等商务英语系列课程的教学改革提供一定的有益借鉴。

一、支架式教学的理论基础

支架，也被称为脚手架，常用于建筑建造过程中的临时支撑，辅助主体建筑获得更高的高度。支架式教学隐喻在教学的过程中学生借助于教师搭建的支架不断地向知识的顶端攀爬，最后获得知识水平提高的一种教学方式。支架式教学的理论基础源于上世纪30年代俄国心理学家维果茨基提出的“最近发展区”理论。[1]“最近发展区”理论认为学生的现有发展水平和潜在发展水平之间存在一定的距离，两种水平之间的距离称为“最近发展区”，学生学习的过程实际上是使学生穿越“最近发展区”，最终完成知识的构建。布鲁斯、麦瑟、伍德等新维果茨基派学者在“最近发展区”理论的基础上，提出了“支架”理论，并将“支架”的概念应用于教育学中，于是便出现了支架式教育教学理念。[2]

二、研究综述

尹青梅[3]（2007）将支架式教学运用于计算机辅助英语写作中，探讨教师角色的定位。秦晓峰[4]（2008）将搭建支架教学运用于英语写作中， 降低了学生的困惑。范晓筠[5]（2012）通过支架式教学鼓励学生在英语写作过程中加强合作。张朵[6]（2012）通过支架式与传统教学的写作教学对比发现，前者在写作类型、内容、用词三方面都优于后者。研究中虽然有将支架式教学运用于一般英语写作教学的一些探讨，但对于同时涉及其他学科理论和英语写作技巧的专门用途英语写作的研究比较少，更缺乏实践运用效果研究。因此，本研究将支架式教学运用于市场营销英语课程教学，以市场营销方案设计写作为切入点，对市场营销理论学习和英语写作技能同时进行研究，验证其实践效果，为专门用途英语写作教学提供一定的参考依据。

三、实验设计

（一）研究的目的

支架式教学和传统教学在市场营销方案设计写作中营销理论学习、写作技巧学习效果的优劣和学生对两种不同教学的反馈和评价情况。

（二）实验的对象

以钦州学院外国语学院11级英语专业（非师范方向）的两个班作为实验的对象。每班34人，将其中一个班设定为实验组（支架式教学组），另一个班为对照组（传统教学组）。

（三）研究的思路

首先，实验前对两个班的学生英语写作能力进行前测，以确定他们是否存在差异，如果不存在，则符合实验的客观要求，可以进行实验，反之则需要调整再测，直到不存在显著差异为止；其次，两个班分别进行16周时间的支架式教学和传统教学实践；最后，检验进行不同教学方式的学生在营销理论学习、外语写作能力和课堂反馈三个方面的差异。

（四）测量工具

1.前测英语作文主题一个。在实验前随机抽取一个作文主题对学生进行测试，每位学生的文章由同一位资深英语写作教师进行批阅和评价。

2.后测市场营销英语方案设计一个。对市场营销设计的评价从以下两方面进行：市场营销理论方面（包括理论扎实、分析到位、思维活跃、可行性强、思路清晰）和英语写作技巧方面（包括语法准确、行文流畅、语言贴切、句式多变、词汇丰富），前者评价由商务英语老师进行，而后者继续由前测的写作老师进行细化评价。

3.学生课堂认知反馈问卷一份。在试验后通过问卷对两个教学班的学生进行认知反馈调查，以了解学生对不同教学形式的认知和反馈情况。

（五）教学设计

1.搭建脚手架。将市场营销英语课程学习内容进行优化，并分成The nature of marketing、Marketing environment、Marketing research等不同的八个学习主题，每个主题都建立了框架的概念。

2.进入情境。教师提供视频、音频、文字、图片等多样化的学习支架，创设或模拟真实的情境，将理论和实践有效地联系在一起。与此同时，教师还需提供市场营销英语的专业重点词汇、市场营销写作常用句型、行文格式等方面的素材，加之逻辑推导、设计构思、语言组织等方面的指导。

3.独立思考。学生依据老师提供的素材和思路进行思考和加工，独立地进行营销方案设计的构思。在此阶段学生不仅依靠教师的素材和思路，还需要通过其他的途径（网络、图书馆等）拓展素材和思路，优化自己的设计构思。

4.协作学习。将学生随机分成不同的小组，学生将自己的营销设计思路进行小组探讨，研究其可行性，并发掘其中的问题，共享群体的智慧，最终达到共赢。

5.完成设计。将教师提供的素材和小组讨论的成果融入自己的营销方案设计写作中，完成营销方案设计。

6.协助修改。小组成员之间互相审阅，对涉及的语法、用词、句式、结构提出自己的看法并进行小组内部的综合讨论，最终完善营销方案设计。

7.效果评价。评价主要包含三个部分：教师评价，教师对每一位学生的营销方案设计进行评阅，给予建议；自我评价，根据自己的营销方案设计对自己进行客观评价；小组成员评价，小组成员根据各环节中对小组的贡献程度进行评价。

四、实验结果与分析

（一）实验前的测试结果与分析

在实验开始前，利用随机抽取的作文主题对学生进行测试，以确认他们的英语写作水平是否存在差异。为了确保结果的公正性和客观性，在学生完成写作后，将所有的试卷混合打乱，邀请外国语学院一位资深的英语写作老师进行统一批阅。待全部试卷批阅完毕后，再将试卷进行分班统计。测试的结果如表1所示。

由表1可以看出，实验前来两个班的均分分别为64.464和64.894，而P值为0.121，大于0.05，不存在显著的差异，可以认为试验前两个班的学生在写作水平上不存在显著差异。

（二）实验后的测试结果与分析

试验后，为了更好地验证支架式和传统教学的效果，将学生的市场营销方案设计写作进行了两部分的评分，一部分由商务英语专业老师从市场营销理论视角进行评分；而另一部分由专业的英语写作老师从英语写作视角对学生的设计进行评分。在评分的过程中为了避免教师主观倾向于支架式教学组，将学生完成的设计方案混合打乱，待评分结束后再分班进行统计，有效地避免了主观因素的干扰。

1.营销方案设计理论测试结果与分析。

由表2看出，在理论扎实和思路清晰方面，均分基本相似，通过P值可以看出，两者都不存在显著差异。而分析到位、思维活跃、可行性强方面，实验组均分高于对照组，而P值分别为：0.047、0.017、0.007，都小于0.05，存在显著差异。综上所述，在市场营销理论的五项指标测试中，实验组有三项明显地优于对照组。

2.市场营销方案设计英语写作能力评价的结果与分析。

由表3可以看出，在行文流畅方面均分基本相似，通过P值显示不存在显著差异。而语法准确、语言贴切、句式多变、专业词汇方面，实验组均分都高于对照组，P值分别为：0.042、0.036、0.043、0.011，都小于0.05，存在显著差异。综上所述，在英语写作能力评价的五项指标中，实验组有四项指标明显地优于对照组。

3.市场营销方案设计写作综合评价的结果与分析。

从表4的综合评价结果可以看出，实验组和对照组的均分分别为71.621和67.663，而P值为0.039，小于0.05，验证了试验后实验组整体的学习效果显著地优于对照组。

4.学生对不同教学方式的评价与反馈分析。

在课程结束后，借助课堂反馈问卷和与学生的交谈了解学生对不同教学方式的认知和反馈，并将学生的反馈进行汇总，探讨两种不同的教学方式的优势和缺点（如表5所示）。

五、结果与启示

（一）结果

本研究以市场营销英语课程中的营销方案设计写作作为切入点，实证研究支架式教学与传统教学的运用效果，研究表明：支架式教学较传统教学更能提高学生的市场营销理论知识水平和写作能力。同时在实验后的教学反馈中，支架式教学也优于传统教学。

（二）启示

1.学生方面。学习兴趣是激发学生学习的内在动因。支架式教学首先在学生学习的初始阶段通过建立框架概念，使学生获得概念的表象，接着在进入情境环节通过各种方式将学生带入到与真实活动相似的情境中，让学生切身地感受到其真实性，激发了学生学习的热情和兴趣；在独立思考阶段，学生在框架概念内对相关的知识进行独立的探索和拓展，增强了学生的探索欲和求知欲，进一步增强了学生的兴趣；在协作学习阶段，学生处于宽松和良好的氛围中探讨自己的想法，共享集体的知识和智慧，收获更为确切的概念和不同的想法；在学生互评阶段，学生以“教师”的身份对教学小组成员的设计进行评阅，不仅可以发现错误，同时对于不清楚的知识还可以进一步地寻求帮助（主要是老师），完善自己的知识体系；在对学生的评价中，老师、自身、小组成员共同进行评价，避免了传统单一评价中的诸多缺陷，使学生能更清楚地认识自己的不足和以后努力的方向。在各个教学的环节中都充分地突显了学生的中心主体地位，增强了学生学习的主动性和积极性，充分挖掘了学生的潜能。

2.教师方面。在整个的教学过程中，教师改变了传统教学中的角色和地位，教师不再是课堂的垄断者和主导者，而只是教学的组织者、学生学习的引导者、信息提供者、疑惑解决者，在各个教学阶段，教师根据学习进度和不同阶段向学生提供形式多样的学习辅助支架，引导和帮助学生在一定的框架概念中借助于学习的支架不断地向上攀爬，让学生主动地参与到教学活动中来，积极地进行理论的学习和实践的探索，帮助学生进行独立的思考，培养学生的团队协作意识，同时要求学生寻找和发现问题，并通过自己或与别人共同解决问题，最终跨越“最近发展区”，完成新知识的构建。支架式教学改变了传统教学中的“教师”、“课堂”、“教材”的三中心原则[7]，把更多的主动权留给了学生，让学生在比较宽松的氛围中完成学习。老师同时鼓励学生拓展第二课堂，不断地进行知识的积累，使学生能主动地探索课本以外的新知识，完善自己的知识体系，使学生得的发展。

六、结语

本研究实证了支架式教学对市场营销英语的营销方案设计写作具有良好的促进作用，但是任何教学都存在改进和优化的空间。在研究中发现：在团队协作阶段，各小组中较优秀的学生提出了较多的建议，而基础较差的学生给出的建议就非常少；在协助修改阶段，较差的学生难以发现较优秀学生设计中存在的问题。曾经也思考过按同质水平的学生（水平相似的学生）进行分组，但是这样的方式有可能会导致差的组别更难得到提高。总而言之，支架式教学为市场营销英语课程教学改革提供了一种新的思路，但改革并不是一蹴而就的，需要教学工作者不断进行完善和优化。

[ 参 考 文 献 ]

[1] 黄丽华. 基于支架理论的高中英语写作教学[D]. 福州：福建师范大学， 2006，（12）.

[2] （美）BruceJoyce，（美）MarshaWell，（美）EmilyCalhoun著.荆建华，宋富钢，花清亮译.教学模式[M].北京：中国轻工业出版社，2009.

[3] 尹青梅.“支架”理论在CAI英语写作教学中的应用[J].外语电化教学，2007，（2）.

[4] 秦晓峰.“支架”理论在英语写作及教学中的作用[J].辽宁行政学院学报，2008，10（6）.

设计营销方案篇（7）

现代教育以促进人的自由全面发展为宗旨，因此它更关注人的发展的完整性、全面性。每一行业的微博营销是把微博作为营销平台，把每一个听众（粉丝）都作为潜在的营销对象，利用更新自己的微博向网友传播企业信息、产品信息，建立品牌、推广产品促成交易。同时也是在将公司或产品知识告诉客户，使他们了解更多这方面知识。企业在利用微博开展营销的过程中，应注意以下几点：

一、关于微博营销的相关教育

微博营销作为一种新的营销方式，前景光明，发展潜力巨大，因此要想做好微博营销，必须先了解微博营销，做好微博营销的相关教育，使相关人员充分了解微博营销。关于微博营销的教育，要落实到实践当中，可以通过讲座，宣传，教学等方式对相关人员进行教育，为以后的实践打下坚实的基础。

二、微博平台的选择

首先企业应该根据自身所要营销的定位去思考在哪里开微博，如果你的目标用户与QQ相关用户有重合度，可以选择腾讯微博，毕竟与腾讯体系的关联度较高，而且容易形成QQ空间、QQ群的对接。否则，可尝试新浪微博。其次，不同的微博有不同的性格特征，比如说新浪微博思辨性较强，腾讯微博则不然。

根据自己产品所服务的客户群进行分类，微博、微信、QQ等销售平台的利用，需要针对客户的使用惯例来合理侧重比例。无论是哪个平台的营销，都讲求一个诚信，因此在进行宣传的前提，公司的信誉与知名度的建立尤为重要，因此就出现了很多网页插播广告，头像或者广告语落款都会带上公司logo。通过各种广告宣传，提高客户群对公司的印象，进而加以了解与交流。这也是微博平台的魅力所在。

三、微博营销装修设计

21世纪的今天，社会已经由重视科学技术为主发展到以人为本的时代，教育作为培养和造就社会所需要的合格人才以促进社会发展和完善的崇高事业，自然应当全面体现以人为本的时代精神。因此营销设计理念，应以人为本，产品是为人服务的，只有当人们意识到“我确实需要”的时候，该产品才有市场，需求刺激供给，同样供给产品需要需求客户。

企业官方微博装修风格的设计上首先也必须考虑企业微博营销的定位。定位不同，意味着不同的装修风格，这就使得微博的账号、内容类别、语言风格、活动等都将不同。企业官方微博的定位大致有如下几种：做品牌、产品销售，做客服、招聘做舆情公关，做客户关系管理等等。

企业官方微博头像的设置大多是以企业或产品品牌的LOGO为主，比如沃尔玛、招商银行、南方航空等企业的官方微博都是以企业或产品品牌的LOGO作为头像的；昵称的选择最好使用企业名称或品牌名称；个性域名的设置上倾向于选择企业或品牌的拼音或英文；标签的设置必须做到跟企业或品牌、产品相关，可以去体现企业文化、企业形象、行业属性、品牌个性、品牌特点等等，可以自定义描述其相关行业、个性的关键词，这也可以增加被粉丝找到你，也增加你找到其他人的渠道和机会；企业官方微博必须进行认证，这样能够增加增强企业公信力，并有可能获得新浪微博名人堂、人气用户等页面推荐的机会，最终带来微博粉丝数和影响力的提升。

四、微博营销内容设计

企业微博营销内容的设计必须与微博营销的定位相一致，在设计上应当遵循以下原则：可以适度有技巧的追逐时下新闻热点事件；内容要跟自己建立关系；参与热点话题，但尽量与自己建立关系；内容调动起参与度等等。总体而言，目前企业官方微博的内容主要包括以下四方面：一是有关企业资讯、领导新闻的信息。二是有关新品上市、产品活动促销或者与产品相关的知识。三是有关客户维护答疑、粉丝互动的信息。

总之，企业在利用自己的官方微博开展网络营销的同时，除了上述几个要点之外，在微博营销方案的设计上还应注意微博粉丝群的管理，以及最大限度的使用微博营销里面的数据统计工具如投票、、粉丝分析工具等等。

无论是家庭、学校还是社会组织，都有责任与义务将教务重任落到实践中来。企业微博营销，除了向大家展示自己的产品优势，更重要的是在传达一种理念，每一个公司都有自己生存、运行的法则与文化存在，因此，要想把营销搞好，就必须充分利用好传播平台、营销设计理念，先让社会成员了解并认识到自己的优势，认可自己的文化，认可自己的产品。所谓隔行如隔山，客户只有对这一行业有更多的认识，才能更精确地选择到自己合适的。同时，对生产这方面产品的企业、公司进行理性选择，这也是对某一行业正常运行的社会监督。

参考文献

[1]杨志勇.国内营销研究30年：焦点与趋势[J].经济管理，2009（09）.

[2]周南，曾宪聚.“情理营销”与“法理营销”：中国营销理论发展过程中若干问题思考[J].管理学报，2012（04）.

[3]谢娟.现代教育技术应用的伦理审视：必要性及研究逻辑[J].电化教育研究，2012（10）.

设计营销方案篇（8）

【关键词】江苏锋陵集团公司 网络营销策略 解决方案 【内容提要】 在互联网发展日趋成熟的今天，网络营销在企业业务中的地位已经日益突出。越来越多的企业深刻认识到利用互联网的网络营销为企业带来的实惠。为了在现代市场能有立足的一席之地，企业就必须充分运用网络营销手段和策略开展电子商务活动，以适应现代市场发展的需要， 本设计方案是建立在对江苏锋陵集团公司实地调查的基础上，找出该公司在网络营销方面的一些不足之处，探讨其对企业网络营销的影响，根据调查的真实结果，结合所学的电子商务理论知识，提出相应的整改措施和方案，力争完善该公司网络营销功能，有效提升该公司的网络营销实力和市场竞争能力。

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设计营销方案篇（9）

随着高等教育大众化的兴起和发展,以及高校分类发展的步伐不断加快,一部分具有较长办学历史的老牌高校和一些新建本科院校站到“应用型”人才培养的队列,应用型大学阵营开始出现并在我国的高等教育结构体系中占有了较大的份额。如何在教育教学过程中突出应用能力的培养,如何设计与应用型人才培养相对应的人才培养方案是应用型高校急需解决的问题。

一、应用型本科教育发展的现状

1.教学理念较多体现为以“学校自我”为中心。

教育教学理念是有关教学过程中谁是主体、为谁服务等一系列价值观问题的综合。高校的教育教学理念仍然坚持以教师、教材和课堂为中心,未能转变到以学生为中心的理念上来(王坤,蒋国平,2008)。高校作为服务性机构,应明确政府、企业和学生三个服务主体。而中国大学教育目前主要面向政府,为政府服务,为学生成长与成才的服务意识不强。在国外,大学教育过程中体现的是“以学生为中心”的思想。虽然近些年来,较多的高校纷纷表明要走应用型本科教育教学的发展路径,但是也没有充分考虑到行业与企业对应用型人才的要求与需求,仍然在教学理念上较多体现为以“学校自我”为中心的思想。

2.对应用型人才培养目标界定不科学。

从目前来看,各个高校对工商管理专业的培养目标基本都体现为:宽口径知识面、较强的专业技能、高级经营管理人才(李涛,张智利,2009)。什么样的知识面可谓宽口径,有哪些专业技能,技能水平达到何种程度等问题的界定本身就比较含糊。我并不认同应用型本科院校在人才培养目标上提出的高级经营管理人才的说法。一是应用型本科院校不可能在仅有的四年培养期间内真正培养出合格的高级经营管理人才;二是人才需求主体也并没有期望从高校获得高级经营管理人才的供给。我认为应用型本科高校的人才培养目标应界定为:在能力上能够胜任基本工作岗位快速上岗的要求,在潜力上具备在3―5年以后成长为合格的中高级经营管理人才的基本素质。因为对高级经营管理人才能力的理解,人才需求主体与高校是不完全一致的,往往带有特定性和个性化的需求,切不可指望在学校教育期间完成所有的知识储备,这是有悖于终身教育的思想的。

3.课程体系设置不支持应用型本科人才的培养要求。

应用型本科人才必定具有其应用领域的指向性和应用方向的契合性。从高校人才培养方案看,多数高校的学分数贴近教育部规定的上限,开设的课程数量较多,知识覆盖面很广,对于每个专业而言,每门课程似乎很有必要开设,难以舍弃,在执行过程中各课程老师又普遍觉得课时数不充分,从而导致课堂学习时间占据了大部分,挤占了学生课外的自我学习和参与实践的时间。之所以会出现这种现象,究其原因是因为应用型高校对自身所培养人才的应用领域缺乏明确的指向性,同时在应用方向上也忽视了社会真实需求和学生自身发展的个性需求。

4.教学内容较多强调理论的系统性和完备性,密切联系应用实践的比重偏少。

在教学内容上,多数教材介绍的是繁杂系统的理论知识,囊括了理论的起源、发展、演变,缺乏必要的重点,即便部级优秀教材和高等教育规划教材也是如此,对于密切联系具体实际的基本技能和应用内容的讲解又不够深入。换句话说,课程导入的进程太慢,前期的铺垫占用了太多的时间,涉及关于实际应用与实践的某些实质性内容时,剩余的篇幅已经不多了,也只能是“点到为止”。

二、市场营销专业应用型本科人才内涵分析

应用型本科人才就是在本科教育模式下,培养能够适应经济技术发展的,符合行业发展和中高层次职业岗位要求的应用型人才。市场营销专业应用型本科人才应界定为:能够针对经济建设过程,符合市场实际的既具有较为厚实的专业基础素养,又具有明显的行业或者职位群从业技能的专门人才。应用型本科人才的内涵具体体现在以下三个方面。

1.体现在与人才需求结构的切合。

我国在经济建设过程中,从来就未曾有过人才过剩的时候,一直处于“饥饿”状态。然而,在高等院校连续几年快速扩张之后,大学毕业生就业难的问题日益突出,貌似“饱和”。表象的矛盾背后,极容易看到的实质是这样一种情况:“质”的“饥饿”,“量”的“饱和”。应用型本科院校选择的人才培养目标的定位思想是有其市场土壤的,但要在市场上真正确立“应用型”人才的教育主体角色,有必要重视使应用型人才的培养目标与经济建设的人才需求结构相切合。

2.体现在行业和产业针对性。

任何应用总是有其特定的行业背景,行业的跨度和差异也导致了营销内容与手段的差别,在对应用型营销人才定义时,也就难以摆脱营销活动的行业领域界定。与此同时,行业门类的多样性和行业覆盖的市场广域性,有足够的空间支撑应用型本科院校群市场营销专业的发展。反之,任何一个本科院校市场营销专业,无法全面涉及各个行业门类,也无法全面覆盖整个行业市场,所以也只能是对某些行业提供本科层次的营销专门人才,由此可以认识到应用型的内涵体现在行业针对性。

另外,任何一个行业都是有深度的,四年的本科学习时间毕竟是有限的,难以培养出真正的行家高手。能将学生真正引入到某个行业内部,能支撑其发展并达到某个行业高度,那该校市场营销专业的社会影响力也就不言而喻了。

3.体现在职(岗)位技能专业性。

在市场经济条件下,不断激烈的市场竞争不仅体现在规模上,而且越来越多地体现在速度上。能够全面承担每位员工不同职位技能训练的雇主,可谓凤毛麟角,多长时间能够胜任职位,已经是应用型人才的重要衡量标准。应用型本科人才的内涵体现在职位技能水平上,即快速上岗能力。

另外,在市场经济条件下,不断激烈的市场竞争必然会导致优胜劣汰。任何组织或团体中,最先出局的往往是最易被替代者,职位技能的专业性越强,则被替代的可能性就越小,同时也极易成为另外一个组织或团体的“猎物”,甚至悬以“高薪高职”。应用型本科人才的内涵体现在职位技能专业性上,即生存与发展能力。

三、应用型本科院校市场营销专业人才培养方案弹性设计的必要性分析

1.有必要考虑区域经济建设与发展的需求。

应用型本科人才的内涵特质决定了人才培养方案的设计与安排。应用型本科市场营销专业人才培养方案必须紧密联系社会需求,为地方经济建设与发展输送适用人才,这是重中之重。

然而,社会对人才需求的内容与结构总是在不断地发展变化的。当前,行业发展总是处于频繁的更替交错之中。新兴的行业不断出现,传统行业不得不沦为“夕阳产业”。行业的快速发展,热点的快速切换,对人才的知识结构与技能不断提出新的要求,高校作为人才培养的重要基地,有必要也有可能培养适应行业发展要求的,能够成为某些专业领域专家的中高等人才。在市场经济条件下,高校也是一个向市场输送人才的重要主体,应该在教育过程中充分体现服务于社会特别是服务于企业的培养功能。伴随着行业的快速发展和企业本身的发展,企业向社会提供的职业岗位(群)处在不断发展变化之中,应用型本科院校市场营销专业应以职业岗位(群)为切入点,建立适应学生终身学习的平台,让学生拥有必需、够用、适用、实用的综合性科学和技能的组合。另外,在强调营销专业学生的综合管理知识和技能优势的基础上,还应突出学生某项营销职能的管理能力,这是学生进入企业的立足之本。

2.有必要考虑学生需求、兴趣和爱好。

学生是高校人才培养中的不可忽视的重要主体。学校虽然是教育培养体系设置的重要主体,但是在专业设置上,应该更多地考虑学生的需求、兴趣和爱好,同时留给学生更多选择余地。由于就业形势的日益严峻和社会竞争的不断激烈,学生越来越希望能在本科学习期间得到更多方面的发展,如希望学习广泛的专业知识,希望有更多的接触社会的机会,这都需要我们的人才培养方案能够更加灵活。

不管是从社会经济建设与发展的角度出发,还是从学生的需求、兴趣和爱好角度出发,学校不可能是教育培养体系设置的唯一主体,应该综合考虑学校自身、行业与企业需求和学生三个方面。在人才培养方案的设计与安排上,也有必要充分考虑学校自身、行业与企业需求和学生的兴趣、爱好与特长等方面因素,通过人才培养方案弹性的设计与安排,在整个高等教育过程中处理好三个主体之间的关系。

四、应用型本科院校市场营销人才培养方案弹性设计的思路

1.进行营销专业行业或职位方向模块设计。

在人才培养模式上,应遵循“前期趋同,后期分化”的原则,在完成了大类通选模块教学的基础上,结合行业发展态势;结合企业用人需求,特别是职业岗位(群)所需要的专业知识与技能结构;结合学生自身的兴趣、爱好和个人的职业生涯规划与设计,选择专业方向模块。

人才培养方案弹性设计的科学性与合理性,在于所提供的专业方向模块的设计。究竟设计哪些专业方向模块,应该加强对行业发展态势和区域经济社会发展需求的研判。就市场营销专业而言,我校充分考虑了行业的需求,设计了房地产营销、汽车营销和会展策划三个专业方向;在学生修完了专业基础课程与专业课程以后,根据行业发展实际和学生自身的兴趣,选修不同的方向模块,对原来的教学班级重新划分,选修了一个方向模块,也就选修了这个方向模块所对应的课程群。这样的设计与安排,既考虑了区域经济发展的行业专门人才需求,又考虑了学生的个性发展的需求,在教育过程中一定程度地体现了“以学生为中心”的思想,增强了学生的就业与发展能力,某种程度上加强了高等院校在人才培养方面服务地方经济建设的能力。

2.重视选修课在人才培养方案中的地位。

在人才培养方案中,必修课占有较高的比重,但是学生在专业课程学习中应有一定比例的自,应适当增加专业选修课的比重。一方面与后来的专业方向模块选择相对应,另一方面,现在专业课程门类较多,由于时间和精力的限制,学生不可能兼有涉及。学生对于专业课程拥有一定的自,有利于个性的培养,也有利于调动学习的积极性。

在开出的专业选修课中学时数应趋于短少,选修课程数应达到一定的量。专业选修课主要是为了进一步拓宽学生的知识面,加强对某些领域的认识,因此,学时数没有必要过多。当然,专业选修课的数量应该达到一定的量,否则学生的选择余地就小了,也就失去了选修课的本意。

3.精心设计课程内容,增加课程内容的开放性。

在信息快速发展时代,信息量和信息传递的速度较以前都有了质的飞跃,知识的更新速度非常快,因此,课程内容本身具有开放性的特点。不可能一本教材、一份教案用很多年。课程内容的设计与安排,要强调教师的参与和学生的参与,当然也要从社会需求的视角来调整课程所讲授的知识内容与结构体系,单纯从某个方面去认识与界定,都是不完善的。如在安排学生做整周课程设计时,具体内容的安排就可以结合教师、学生和社会需求三个方面进行,而在人才培养方案中不事先明确具体内容、目标与要求。现在企业用人的思路也有了很大的改变,比较多地采用临时用工,大学生兼职已经成为普遍现象。学校可以主动联系具有一定影响力的企业,组织学生参与到企业的经营活动当中,使学生既增强感性认识,又得到实际的锻炼,更重要的是提早发现在应用上哪些方面的不足,有针对性地学习与提高。

我们有必要通过营销专题讲座的开设,介绍行业领域发展前沿问题、焦点和热点问题。热点和问题总是不断地切换的,课程内容因此也应该作相应的调整,但是总有一个滞后期。聘请行业内的专家,聘请高素质企业高层管理人员,进校园,上课堂,开设专题讲座,可以进一步增强专业知识结构的新颖性、及时性与实战性。

4.引入“弹性课程表”设计。

也就是说在安排课表的过程中要有一定的灵活性。教师可以根据学生、课程的需要和特点对原有的规定课时加以延长、合并、缩短或移至一个星期的其他时间里,从而保证每次活动能有效而且持续地进行。考虑到教学规律,建议弹性课程表只设计到教学周。如:在一个学期中既有理论教学环节,又有实践教学环节,实践环节可以占用其他课程教学时间,从而集中进行;或者根据所联系的实习基地的“用人”情况,调整教学安排。企业愿意使用在校大学生并不是经常的,往往是可遇而不可求的,在这方面自然要留有可调整的接口,围绕“用人单位”的时间与内容安排进行。同时,还应考虑是否可以在学期中引入“机动教学周”来寻求学校与“用人单位”的合理调适。

五、结语

综上所述,可以从专业方向模块、选修课、课程内容和课程表四个方面,进行人才培养方案的弹性安排。但是,在弹性体系安排的同时,并不是对现有的课程体系的否定,也不是要求打破教学规律。而是通过“弹性”的设计,在保证正常的教学秩序与规律,也就是说不影响高等教育管理基本的“刚性”要求前提下,更好地将应用型本科教育与区域行业发展态势、企业对人才的需求和学生的个性化发展要求紧密结合。

参考文献:

[1]王坤,蒋国平.高校工商管理专业改革与建设探索[J].经济研究导刊,2008,(14):224-225.

设计营销方案篇（10）

中图分类号：F723 文献标识码：A 文章编码：1003-2738（2012）06-0180-01

一、中国奶制品供应商概览

2000年以来，中国乳业面临前所未有的发展机遇，国内乳业企业大张旗鼓宣传乳制品知识，国民普遍改善饮食结构，引起的消费结果便是中国乳品工业的兴起。

中国主要三大奶制品供应商蒙牛、伊利和光明在我国形成了“三国鼎立”的竞争形势。蒙牛乳业1999年7月成立于呼和浩特，目前公司日处理鲜奶能力达到2000吨，形成了年处理液态奶60万吨，冰激凌20万吨的处理规模。1993年2月18日，经呼和浩特市体改委批准，呼市回民奶食品总厂整体进行股份制改造，成立了“内蒙古伊利实业股份有限公司”。现如今，伊利集团已成为五大事业部制，近千种产品品种的大型乳品企业。光明乳业股份有限公司位于上海，是由国资、外资和民营资本组成的产权多元化的股份制上市公司。公司拥有世界一流的乳品研发中心、乳品加工设备以及先进的乳品加工工艺，形成了消毒奶、保鲜奶、酸奶、超高温灭菌奶、奶粉、黄油干酪、果汁饮料等系列产品，是目前国内最大规模的乳制品生产、销售企业之一。

到2005年，光明、伊利、蒙牛三个乳业巨头的市场份额已达50%，乳业市场的集中度大为提高。中国乳业三足鼎立的局面己经形成，重组并购成为乳品企业发展的重要方式，乳品行业市场集中度有所提高，乳业市场的寡头趋势已经越来越明显。

二、营销渠道交替方案主流模式

奶制品作为一种日用消费食品，消费者频繁购买，大多数奶制品企业都采取密集分销策略，加大分销网点的密度，尽可能方便消费者购买。同时，由于产品保质期短，消费者比较重视产品的新鲜程度，企业在分销渠道设置上，都尽量的缩短渠道长度，采用较短的分销渠道，一般不会多于三级，以减少产品在中间环节的流通时间。对于市区市场，企业一般采取企业——消费者、企业——零售商——消费者两种模式。对于周边市场，企业一般采取企业——批发商——零售商一消费者渠道模式，借助于批发商分销产品。企业建立通畅的销售信息管理系统，掌握分销渠道各环节的销货速度及产品库存情况，及时调节对渠道的供货量，避免出现产品积压或断货，建立高效、快捷的产品分销网络。

由于液态奶产品销售采取密集分销方式，在渠道设置上采用多种渠道模式，并且同一渠道层次上经销商数量众多，容易发生低价销售和市场窜货现象。因此，公司都在加强对分销渠道的管理工作上下了很多工作，建立严格的分销渠道管理制度，明确企业和经销商之间的责权利关系，注意做好产品价格的协调和控制，防止经销商低价销售产品和产品跨区域销售，严格按照企业规定的产品价格并在规定的市场范围内销售产品。

三、典型案例分析——蒙牛乳业的营销渠道模式分析

（一）蒙牛乳业营销渠道政策概述。

根据中国的社会条件和乳品自身的特点，蒙牛采用了三层的分销结构，在经济性的原则下最大程度的满足了乳产品的分销要求，并在省会城市建立分公司制度。

1.分销商种类。

蒙牛对分销商按照品类不同和分销商种类不同进行了详细具体的划分，按照品类：按照不同的品类进行划分，常温液态奶、低温液态奶、冰品、奶品各由不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请；按照分销商种类的不同：分销商分为两类，一类是分公司，蒙牛以参股的形式成立的公司。另一类是独立的经销商。在北京、上海、福州等省会城市通常建立分公司，而在其他大城市一般是采用经销商制。常温液态奶事业部负责常温液态奶分公司和常温液态奶经销商；低温液态奶事业部负责低温液态奶分公司和低温液态奶经销商等等。如果同一个经销商既想做常温液态奶又想做低温液态奶，或同时做其他产品组合，则必须向不同的事业部分别申请。

2.蒙牛的分销渠道基本结构。

蒙牛采用三级渠道的分销结构，即生产商--分销商--二级批发商—零售商，遵循了传统的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。分公司下设渠道组织与经销商制下设组织一致。

3.分销商的管理政策。

分销商的管理政策主要分为分销商的选择、分销商的培训、分销商的日常管理、分销商的冲突管理以及分销商的监测与评估。

和分销商自有资金相比，蒙牛在分销商选择中更注重分销商整合资金的能力和储运能力；蒙牛对分销商的日常管理具体分为以下进销存管理（ERP电子化管理，对每个经销商的进销存实现动态监控）、品项管理（对经销商的经营品种和价格进行监控）、铺市管理（产品编号管理的窜货管理和资源分配管理）、物流配送管理、考核管理。

（二）蒙牛乳业营销渠道优劣势分析。

1.优势。

（1）分销商制的选择具有长远战略眼光。蒙牛在省会城市选用分公司制，但是在其他大中型城市则选用经销商制。之所以会有这样的细微的差别，是蕴含了公司深远的战略眼光。省会在每个省经济发展中相对超前，是全省的核心，一旦占领省会这块高地，品牌向省会的其他地方辐射就有了得天独厚的品牌优势，尽管建立分公司比选择经销成本要高，但省会城市在长远战略上具有十分重要的意义，而经销商短期行为比较严重。在其他大城市及中型城市则使用高质量的经销商制。

（2）深度分销模式直接面向终端。蒙牛逐渐由区域总制的分销渠道模式开始向深度分销的模式转变。公司直接参与到销售网络的组建活动中，通过相当数量的业务人员直接面向终端“精耕细作”，获得对终端和市场的掌控力。在北京、上海、深圳等发达地区采用关键客户和深度分销相结合的模式；而在经济较落后的乡镇地区采用区域制的模式。

（3）提出“品牌最后一公里” 理论加强对终端的服务。销售终端是离消费者身体最近的地方，售后服务是离消费者心最近的地方。这是品牌的最后一公里。在所有的窗口部门中，人即品牌，品牌即人。蒙牛要求经销商针对不同类型的零售商进行相关产品和销售技能的培训，提高其服务消费者的水平。

2．劣势。

（1）远离主要消费市场。蒙牛乳业的主要劣势之一，在于其生产基地大多远离南方主要乳品消费市场。蒙牛乳业来自北方，其主要生产基地基本都在北方地区，远离南方东部沿海等人口密集的主要消费区，因此，相比区域性地方乳品企业，不仅物流成本较高，产品损耗较大，而且容易造成对市场的响应速度变慢，延长供应周期。

（2）关注竞争对手多于关注消费者。中国企业的一个弊端就是关注竞争对手多于关注消费者，蒙牛也不例外，蒙牛和竞争者之间相互厮杀，价格战此起彼伏，不是真正为消费者创造价值，通过产品创造高附加值。

参考文献：

[1]张燕．蒙牛公司分销渠道特点的研究[D]．对外经济贸易大学，2006．

[2]黄武汉．蒙牛乳业市场营销策略分析[D]．厦门大学，2008．