汽车销售培训课程汇总十篇

时间:2022-05-14 22:13:50

汽车销售培训课程

汽车销售培训课程篇(1)

二、课程改革内容

1.设计教学模式

在“双向基地、双向双师、订单培养”的基础上,开发基于汽车销售流程的《汽车及配件营销与管理》双向课程。所谓双向课程是指该课程内容既适合在校学生学习,又适合企业员工培训。山西机电职业技术学院汽车工程系与长治大昌丰田4S店签订订单培养协议,根据协议内容,山西机电职业技术学院汽车工程系是长治大昌丰田4S店的培训基地,长治大昌丰田4S店是山西机电职业技术学院汽车工程系学生的实训基地,即双向基地,学校教师兼任4S店的培训讲师,4S店的技师兼任学校的外聘教师,即双向双师。

2.重组课程内容

依托山西长治大昌丰田4S店,以其汽车销售模式为基准,该课程以汽车销售的八个流程为主线,整个课程内容将围绕汽车销售的八个流程展开,每一个流程都包括相应的汽车营销理论和操作技能,将汽车营销理论渗透到每一项操作技能中,有效地将汽车营销理论和企业培训内容高度融合,有机整合,重组后的课程内容既提高了在校学习该课程的实用性,又充实了企业培训该

3.创新教学方法

在该课程的教学中,创新性地使用角色扮演法。教师和学生都是双重身份,教师既是教师又是师傅,学生既是学生又是汽车销售顾问。在该课程的教学过程中,拟将一个班级分成若干个小组,每个小组代表一个4S店的汽车销售顾问,教师将每一个流程讲完之后,每个小组,即各家4S店的汽车销售顾问需通过查阅资料将其所售车型的基本情况通过PPT或者其他形式展现出来,教师通过现场打分的形式,激励各个小组进行相互竞争,八个流程讲完之后,每个学生所掌握的就是其所售车型的关于汽车营销的所有资料,包括汽车营销理论,企业文化和企业的现场6S管理,最终实现学生在课堂上学起来,动起来。同时,实现技能训练和技能竞赛相结合,技能竞赛和课程教学相结合,实训环节在长治市圆通汽车销售服务有限公司的销售大厅进行,实训过程就是实际的销售过程。另外,学院每年举办汽车营销技能大赛,技能大赛由学校和企业双方共同完成,最终实现双赢。

4.转变考核方式

在对该课程的考核方法改革中,由原来的学校一方考核转变成由学校、企业、顾客三方共同考核,其中,学校考核仍然采用闭卷考试的方式进行,主要考核学生的基础知识掌握情况,占总成绩的40%;企业考核占总成绩的30%,主要考核学生的销售技能、团队协作精神、责任心等方面;顾客考核主要以顾客满意度调查为主要的考核方式,占总成绩的30%。

三、课程改革成效

从近几年的教学过程和结果来看,收到了良好的教学效果。无论从学生的感受和评价,还是我们教师不断改进和完善的专业教学技能,以及就业单位对毕业学生的评价,这种基于工作过程、任务驱动的理实一体化课程开发思路比较适合我们培养高端技能型人才。

1.促进了课程建

设本课程改革推动了教学改革的进一步深化,为汽车技术服务与营销专业的其他主干课程的教学改革积累了经验,树立了榜样,更好地促进了本课程建设和发展。

2.促进专业的建设和发展,得到校内外的良好评价

课程的改革,对教师的要求有明显地提高,进一步促进了师资队伍的建设。每学期学校教务处组织学生教学评价中,课程组教师优良率都名列前茅。学生普遍认为,通过该课程的学习,能熟练掌握汽车营销理论,并可以用汽车营销理论来有效地指导实践,同时,熟练地掌握了汽车销售流程和销售技能,毕业后可直接上岗,明显优于其他同类院校的毕业生,受到实习单位领导的一致好评。此外,我们的精诚办学和教学质量整体提升,得到了企业和社会的认可,2009~2011年连续三年,我院汽车技术服务与营销专业学生就业率达100%,形成了该专业学生在本地区供不应求的局面。

3.通过技能大赛,提高了我院的知名度

在课程教学、开发、实施过程中,实现技能训练和技能竞赛相结合,技能竞赛和课程教学相结合,按照企业的技术标准,聘请企业技术人员任监督裁判,学院每年举办汽车营销技能大赛,以赛代学,以赛代练,激发学生兴趣,掀起比、学、练、赶、超的课程学习氛围,树立学生的职业竞争意识,培养学生的职业能力和职业道德,提升教学质量和就业质量。在2012年5月举行的山西省第六届高职院校“大昌丰田杯”汽车服务与营销职业技能大赛中,我代表队荣获了二等奖,指导教师荣获山西省高职院校汽车营销技能大赛“优秀指导教师”的称号,有力地提高了我院该专业的知名度。

四、课程改革特色

1.课程既适合在校学生学习,也适合企业的新员工培训

依托山西长治大昌丰田4S店,以其汽车销售模式为基准,课题组成员和长治大昌丰田4S店共同研究课程内容,分析汽车销售岗位(群)的知识与能力素质,参考企业专家意见,大胆进行创新,最终确定了以汽车销售的八个流程为主线,将教学课程的理论和实践内容进行重组,突出课程的实用性,提高学生的职业技能,课程内容既适合在校学生的学习,也适合企业的新员工培训,同时,任课教师兼任山西长治大昌丰田新员工培训的任务。

2.将学生的学习过程变成汽车销售顾问的工作过程

在该课程的教学过程中,学生既是学生又是汽车销售顾问,学生的学习过程就是汽车销售顾问的工作过程,可以充分调动学习的积极性,最终实现学生在课堂上学起来,动起来。

汽车销售培训课程篇(2)

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889(2016)09C-0053-03

《国务院办公厅关于深化高等学校创新创业教育改革的实施意见》提出“落实立德树人根本任务,坚持创新引领创业、创业带动就业,以推进素质教育为主题,以提高人才培养质量为核心,以创新人才培养机制为重点”的指导思想;《广西壮族自治区教育厅关于进一步落实深化高等学校创新创业教育改革具体政策措施的通知》提出“修订人才培养方案、创新人才培养机制促进协同育人”为创新创业教育改革的两个重点任务。由此可见,推进素质教育、创新人才培养模式已成为高等学校夯实创新创业教育基础的重要举措,影响着人才培养的质量。

一、现有的汽车技术服务与营销专业人才培养模式存在的问题

(一)“通用技能”未能紧跟汽车产业、汽车行业发展需求。广西要加快新能源汽车的产业化进程,应将新能源汽车列入汽车工业发展的重点工作,而新能源汽车的销量比重也越来越大。此外,随着汽车消费者消费观念的日臻成熟和个性化改装的发展趋势,促使二手车销售、汽车精品销售快速发展,成为车企利润主要来源。

而现行的汽车技术服务与营销专业人才培养模式仅仅是培养学生传统汽车销售技能,这个“单一”的“通用技能”的培养远远不能适应因汽车产业升级和汽车行业发展所带来的新能源汽车销售、二手车销售和精品销售等“多元化”岗位对从业人员的“多项”“专项技能”要求,导致毕业后从事这些岗位工作的学生由于专业基础较为薄弱,往往很难胜任工作或是适应期较长。

(二)“两段式”人才培养模式不能激发学生学习主动性。汽车技术服务与营销专业一直沿用的“2+1”两段式的人才培养模式,也就是将学生在校三年时间依次分为两个阶段,第一阶段即第一、二学年在校内学习;第二阶段即第三学年到汽车企业相关岗位进行顶岗实习。由于在校学习期间均未接触今后的工作岗位、就业环境,不清楚成功就业自身应具备的素质、知识和技能,不了解汽车行业的发展趋势和就业前景,因而学习积极性和主动性不高,对基础课程不重视、核心课程学习力不从心,导致职业素质和职业技能未能得到很好掌握,很难达到企业用人的高要求。

此外,近年的调研表明,本专业学生到相关就业岗位实习,一般仅需要4-5个月就基本掌握该岗位基本技能,而第二阶段安排为期1年的时间到汽车企业进行顶岗实习,反而在第六学期学生往往会觉得自身能力已经具备,但是企业补贴、工作环境等达不到预期而频繁换岗、换企业实习,导致学生顶岗实习情况不稳定,也增加了学生管理的难度。

(三)职业素质“短板”制约专业发展。经过对汽车企业用人单位、汽车技术服务与营销专业历届毕业学生广泛而深入的调研,对调研结果进行分析,发现用人单位均提出要加强素质方面的教育的建议,绝大多数企业认为员工的素质甚至比技能更为重要。而汽车技术服务与营销专业仅仅是通过设置沟通技巧、礼仪基础、人文素质等一些素质类理论课程的学习来完成职业素质的培养,因素质教育未能很好地渗透于职业技能培养当中,素质培养与技能培养相脱节对学生职业基本素质的培养很难达到预期效果,职业基本素质较为薄弱这个“短板”已经成为制约专业发展的主要“瓶颈”。

此外,由于汽车技术服务与营销专业学生参与教改科研项目较少;校运会、文艺晚会、协会活动、社团活动、各类讲座等第二课堂活动未全面铺开;同时未配套制定鼓励和引导学生参与的激励机制,学生的人文素质、科学素质、专业素养较为薄弱,创新意识、创业意识和实践能力不强,这也制约了汽车技术服务与营销专业学生的职业岗位提升。

(四)专业技能未能紧扣就业岗位工作。汽车产业政策的松绑,使得汽车超市、名车店等多个汽车品牌混合销售取代“汽车4S”店为代表的单一汽车品牌销售成为汽车销售发展趋势,这就对学生专业技能提出更高的要求。但是,现行的汽车技术服务与营销专业人才培养模式仅仅是强调技能的培养,未能融入本专业校企合作项目如丰田、福特、日产、通用、大众等知名汽车品牌的产品知识、作业规范、标准流程、职业素质。更没有针对现有的设备、场地进行课程的开发,专业技能往往只针对某一品牌车型,知识单一、流程单一,未能满足正在快速发展如名车坊、汽车园区、汽车超市等快速发展新兴汽车销售企业对汽车人才的高要求。

二、“通专结合、素质与能力并进”的“2.5+0.5”人才培养模式

汽车技术服务与营销专业被广西教育厅评为2014年度广西高等学校优势特色专业,借助建设项目专项经费,在“学院合作发展理事会”和“学院专业建设指导委员会”的指导下,根据对广西汽车行业企业调研、教师深入企业调研以及历届毕业生的就业反馈情况,并结合学生的综合素质、师资情况、教学条件、汽车行业发展趋势,以及汽车产业政策的变化,同时在对汽车技术服务与营销专业就业岗位(群)充分调研论证的基础上,以素质能力培养为主题,大胆创新本专业人才培养方案,制定了“通专结合、素质与能力并进”的“2.5+0.5”人才培养方案。

(一)“通专结合、素质与技能并进”的人才培养模式。汽车技术服务与营销专业所构建的“2.5+0.5”人才培养方案,采用“专通结合,素质与技能并进”的人才培养模式,如图1所示,这种培养模式将职业素质的培养贯穿于整个人才培养的全过程,把培养目标与企业需求有机结合,实现学生学习与就业有效衔接,同时通过开展社团活动、各类讲座、专业技能竞赛等第二课堂活动,以及制定学生参与活动的激励机制,从而培养学生的创新意识、实践能力,从而提高职业能力。

该人才培养模式将三个学年依次分为两个阶段,采用工学交替的方式进行组织实施教学,专业人才培养模式根据职业能力的形成过程,将职业能力的培养分为基础通用能力专项能力综合能力三个步骤来实施,具体如下:

1.第一阶段:第1-5学期在校学习

基础通用技能的培养(第1、2学期):本阶段主要是设置公共文化课程、素质类课程和侧重结构方面内容的专业技术基础课程,主要培养学生的基本素质能力和专业基础能力。在此环节主要是以“发动机实训室”、“汽车底盘实训室”、“汽车电气实训室”等实训室为实训教学平台,通过课内实训、校内专项实训,采用“学做一体”的教学模式进行教学的组织与实施,通过将基础文化素养教育融入职业素质模块、将专业基础知识融入专业基础技能模块,在理实一体教学中实现学生基本文化素质、基本职业道德和专业基础技能相结合的培养。

多个专项技能的培养(第3-5学期):为了满足学生“多元化”岗位就业的需要,以汽车整车销售、二手车销售、汽车精品销售、汽车维修服务接待、汽车配件管理、汽车客户服务、汽车保险专员等岗位的典型工作任务为载体,并将这些岗位能力进行整合,设计开发了汽车整车与汽车精品销售模块、汽车服务接待与配件管理模块、汽车保险与营销策划模块、汽车销售企业管理4个专业技能学习模块,学生通过专项技能训练,掌握对应岗位的基本职业技能和基本职业素养,进一步提高学生的适岗能力,同时满足学生多元化就业岗位的现实需要。

2.第二阶段:第6学期在企业顶岗实习

岗位综合职业技能的培养(第6学期):学生经过了专项技能的训练学习,基本具备多就业岗位的基本技能和职业的基本素养,故本阶段安排学生到汽车相关合作企业学生意向就业岗位进行顶岗实习,使学生通过实际生产岗位的顶岗实习,增强综合职业能力,提高适岗能力,保证实习岗位与就业岗位的“短距离”对接。并采用“双导师制”由专业教师和企业兼职教师负责对学生进行实习指导,企业能工巧匠组成的兼职教师团队教会学生“怎么做”,而专任指导教师则负责解答学生实习中“为什么这么做”,为毕业后的上岗就业奠定基础。

(二)人才培养模式实施过程。从2003年以来汽车技术服务与营销专业的人才培养均根据用人单位对人才的需求进行了动态的调整、完善,经历了从单项技能到多项技能、单一方式到多元方式的“点线面”三个层级人才培养发展历程,如图2所示。

点:2010年之前,主要是通过开设理论环节与实践环节分离的核心课程这种单一的方式进行单项技能培养,培养重点仅仅是单项技能,故称之为技能点的培养。

线:2010―2013年,主要是通过开设理实一体化核心课程以及一些职业素质类课程进行“单项技能+职业素质”的培养,由于主要培养单项技能和职业素养两个重点,两点一线,故也称为技能线的培养。

面:从2013年至今,则是对核心课程进行基于工作过程的课程改革,采用项目化教学,同时与东风日产、长安福特、一汽大众等知名品牌企业合作进行专业人才订单培养,并通过“日产实训中心”、“福特实训中心”、“一汽大众实训中心”等校企合作实训室和“6S汽车技术服务社”等生产性实训基地模拟实训;汽车技术服务与营销专业职业技能竞赛;校外实训基地顶岗实习,以及鼓励学生参加校运会、文艺晚会、协会活动、社团活动、各类讲座等,以多元方式进行“多技能+素质名片”专业人才的培养,由于主要是培养多项技能、职业素质、创新能力、创业意识等,这种综合能力的全面培养也称之为技能面的培养。

目前,汽车技术服务与营销专业采用的“通专结合,素质与技能并进”的人才培养模式将本专业“人才培养与企业需求、课程内容与职业标准、教学过程与生产过程”三对接,递进式进行职业能力培养,并在人才培养过程中全程融入职业基本素质,经过了“职业认知岗位认知岗位实训职业体验顶岗实习”五个过程,最终培养“多技能+素质名片”的专业人才,具体实施过程见表1所示。

三、“通专结合、素质与技能并进”的人才培养模式创新点

(一)“通专结合”,设置四个专项技能模块满足“多元化”就业岗位需要。在汽车技术服务与营销专业课程体系设置了素质类课程、专业基础课程、专业技术基础课程来培养学生的通用基础技能,同时还设置了汽车整车销售与汽车精品销售、汽车维修服务接待及配件管理、汽车保险与营销策划和汽车营销企业管理4个专业技能模块,培养学生汽车整车与汽车精品销售、维修接待(SA)、配件管理、车险销售、企业管理等专项技能,“通专结合”,满足汽车行业发展的多元化岗位的需求。

(二)“素质与技能并进”,突破职业素质“短板”提高就业竞争力。在人才培养过程中,通过职业认知、岗位认知、岗位实训、职业体验、顶岗实习完成人才的培养,并且全程融入职业基本素质的培养,配套开发了“汽车销售礼仪训练手册”,并构建了“素质类课程实训”“职业素质融入专业技能课实训”“职业基本素质专项实训”递进式提升的职业基本素质培养路径和“专业通用基本技能专项技能岗位综合职业技能”渐进式专业技能培养途径。还借助汽车技术服务与营销专业2014年广西高校优势特色专业建设经费建设了集汽车销售、维修接待、二手车销售、汽车精品销售、配件管理与销售模拟实训教学、科研、创业、课程开发、培训功能的“汽车技术服务与营销实训中心”和“服务礼仪实训室”,保障素质与技能实践教学环节的顺利实施。同时,多种形式的第二课堂活动切实提高了创新能力、创业意识。第一课堂和第二课堂相结合突破本专业学生职业基本素质“短板”的高素质,满足汽车行业发展对从业人员高素质、多技能要求,促进专业发展。

(三)“2.5+0.5”,职业认知与岗位认识两环节提高学生学习积极性。第一个阶段(第1-5学期)在校学习期间,在学生刚入校则通过专业教育、企业专家宣讲、优秀毕业生座谈、企业参观等多种形式,让汽车技术服务与营销专业学生对今后所从事的职业有一定程度的认知,同时在第二学期学生完成“汽车发动机构造”、“汽车底盘构造”等专业技术基础课程的学习,具备一定的专业通用技能后,期末最后两周安排学生到汽车企业相关岗位进行教学见习,让学生对今后所从事的工作岗位所需素质、知识、技能,就业环境和发展前景等有一定的认识,通过职业认知和岗位认识,进一步提高学生今后专业学习的积极性。

而设置“2.5+0.5”人才培养模式,仅安排第六学期到汽车企业进行顶岗实习,也进一步提高了学生顶岗实习的稳定性。

(四)校企资源整合,满足因政策松绑而带来的多品牌混合汽车销售求。汽车技术服务与营销专业在人才的培养过程中,增加了新能源汽车销售和多品牌汽车产品性能介绍等相关内容。并整合校企合作的丰田、日产、福特、通用、奥迪、大众等多品牌、多车型资源,开发《校企合作品牌车型产品性能介绍》校本特色教材及资源库,并实施于教学当中,适应汽车产业升级和汽车产业政策“松绑”带来的新能源汽车推广、多品牌混合销售对专业人才的综合能力的高要求。

【参考文献】

[1]李燕.基于素质本位能力观视角下多课程整合与实景融合的课程改革与实践――以汽车技术服务与营销专业为例[J].高教论坛,2015(4)

[2]李燕.基于“6+2”为基本原则的高职课程整体设计[J].广西教育,2012(1)

汽车销售培训课程篇(3)

关键词:

中职学校;汽车营销;实训教学模式

汽车营销专业职业教育的培养目标是通过一系列的专业理论课和实训课,培养学生应用营销学来分析和解决汽车营销的能力。本文旨在寻求适用于中职学校汽车专业的实训教学模式,提高学生的销售技能。

一、中职学校汽车营销专业实训教学存在的问题

第一,重视程度不够。目前,中职学校汽车营销专业仍沿袭传统的教育模式,“重理论,轻实践”,实训教学仍然从属于理论教学,体现不出中职学校的办学特色。第二,课程设置不合理。中职学校汽车营销专业课程设置中实践教学所占比重过低,课堂理论教学与实习实训的课时结构不合理,大多数中职学校仍采用单一实训课程体系的方式来设计实训课程。第三,缺乏实践经验丰富的教师。以广西右江民族商业学校为例,35岁以下的青年教师占全校教师的66.67%。这些青年教师学历高、职称低,且大多数是“从学校到学校”,没有企业一线的实践工作经验,专业功底和实践技能普遍较差,对学生专业实训指导不足。第四,缺乏专用的实训教材。目前,中职教育有关培养学生实际操作能力的教材缺乏,实训教材的缺乏尤为严重。且教材的编写主要是由教师执笔完成,由于教师缺乏实战经验,所编写的教材往往是理论与实训相分离。第五,缺乏合理的实训教学考核办法。实训教学的考核与传统的理论教学考核存在着巨大的差异,传统的理论教学可以通过试题来进行考核,而对学生实际的操作能力进行考核时,一般只能取决于科任教师的主观判断,具有极大的随意性,考核成绩也不能真实反映学生的实践能力。

二、中职学校汽车营销专业实训教学模式探索与实践

(一)情景模拟实训教学模式

情景模拟实训教学是把汽车营销实践活动“搬进”课堂,让学生按照汽车销售流程对汽车销售进行模拟的实训活动。在实际操作中,先进行分组,组员分别扮演汽车营销中的销售顾问、顾客、销售经理等角色;分组后学生进行场景模拟,即从形式到内容尽可能模仿真实的汽车销售情景。在这个环节,学生可以运用所学的专业知识,如商务谈判与推销技巧、汽车营销、商务礼仪、汽车消费心理学等知识来展开。经过多次仿真模拟实训,提升学生的销售能力。

(二)“理实一体化”教学模式

中职学校汽车营销专业大多采用传统的教学模式,即授课教师先给学生讲授理论知识,然后再安排学生进行实践,这一模式已不能适应当前中职教育发展的需要。而“理实一体化”教学模式将理论与实践融于一体,形象且直观,便于学生理解和掌握,能有效提高学生的学习积极性。让学生在实训室里进行技能操作,使他们从直观上感觉到真实的汽车销售场景。

(三)校企合作实训教学模式

为突出中职学校汽车营销专业学生的实践能力,坚持以就业为导向,通过校企合作构建技能型教学体系,与汽车销售企业共同制定专业人才培养方案。在实训教学中,组织学生到合作的汽车经销商4S店进行实地参观,了解汽车商品知识,观看汽车销售的全过程。由汽车4S店有经验的销售人员来指导学生实训,让学生学习一线的汽车销售技能,培养学生的综合汽车营销能力。如顾客的需求分析能力、沟通能力、接待能力、产品展示能力,异议处理能力,谈判能力等[1]。

(四)校企合作开发校本教材

为了满足汽车营销一体化教学的需要,汽车销售企业相关人员和学校一线教师应共同研究教材内容。一线教师要深入到企业与汽车企业销售精英进行探讨,搜集相关资料,再执笔写作,编写完成讨论定稿后再请企业专家进行审定。校企合作开发校本教材,保证了教材理论与实际相结合,能够反映汽车销售企业的真实情况,所编写出的教材也具有实用性、先进性,反映4S店销售的实际水平。

(五)教学评价体系模式

建立全面考核学生实践能力的评价机制,改变传统的由任课教师单方从主观上评价学生实践能力的评价方式,结合校企合作的企业一方采用笔试、口试、实际操作等不同方式,以学生的营销能力和技能水平作为考核学生实践能力的重点,建立新的教学评价体系模式。在这种模式下,实践能力的考核不再由任课教师单方面决定,而是由任课教师和企业双方结合学生平时的实训表现、撰写的实训报告、技能测评等来进行考核,体现理论、实践、考核三者同步进行,更具科学性和综合性。

三、结语

汽车营销专业是中职学校近几年来顺应市场需求开办的新兴专业,本文就中职学校汽车营销专业的实训教学中存在的问题,提出一些适用中职学校汽车营销专业实训教学的模式,以促进该专业的进一步发展。

汽车销售培训课程篇(4)

一、立项要紧扣时展:进入二十一世纪,汽车工业迅猛发展,各级各类汽车人才短缺,目前汽车行业的状况是:大量专业技术人才集中在生产制造的环节上,而在营销、维修、技术支持等售后服务上,则显得人才数量较少、水平低、结构不合理,这非但不能适应汽车市场日益发展的需要,而且更难于适应我国加入世贸组织后的挑战,因而当务之急是加速培养大批汽车领域的销售管理和服务的高级人才。而高校汽车管理工程专业,偏重于汽车构造及原理,解决的是基础理论知识,而较少培养市场营销方面应用类人才;在当地甚至全国没有一所培训机构能培养综合型的汽车销售管理类人才,虽然有些广告公司、咨询顾问培训公司举办过类似的讲座、论坛和培训班,但往往偏重于心理激发,销售谈判技巧方面的培训,而厂家的培训又只单纯注重本产品的知识技能培训,范围较窄!正是在这种供求矛盾的撞击下,我们适时地开办了“汽车经纪人培训班”。事实表明,我们的所立的项目是符合市场需要,办班方向是精确的!

二、培训要有特色、上档次:最初我在广州开始着手这个项目时,同事们都随意建议用“汽车销售顾问培训“的名称,而“销售顾问”这个名词已在业界用烂了,各汽车厂商的对经销商的培训都冠以该“名头”,我们的培训班如何脱新而出呢?当时我们项目小组经过反复掂量,最终我提出了“汽车经纪人”的概念,这概念打了“插边球”,既区别了“销售顾问”,也避免了被扣上“车虫”的帽子。概念确定后,接下来最关键的就是培训的实质了,汽车销售人才的工作内容在短短几年内已发生很大的变化,由刚开始的展览式服务到顾问式的服务,再到经纪式的服务,也就是说,“汽车经纪人”所提供的服务不仅包括售前的咨询服务,还有售后的理赔、维修、保养、会员管理等服务,其提供的是贴身的理财甚至是增值的服务。因此,培训强调形式与内容的水乳交融,尤其是内容要切合实际,培训要上档次,起初有的同事建议随意拿厂家、咨询顾问公司、培训公司的培训资料改改版、翻新翻新一下就行了,但我当时坚决要求自主开发一些课程,决不能糊弄学员,在我的倡导下,我们成立了课程开发专项小组,我们开设了“中外汽车发展史”、“汽车车辆构造原理及维修养护常识”、“汽车销售管理”(数据库营销)、“客户管理”、“二手车置换原理”、“汽车租赁操作流程”、“汽车物流管理”、“银行按揭及保险”、“玩转汽车文化(汽车网站、汽车俱乐部)”、社交文化及礼仪、“价值链的交互设计”、“企业文化”、“项目管理”等等课程,在科学合理地设置内容的前提下,我们培训的方式也灵活多样、有机搭配,培训采用了情境教学、游戏互动、案例分析、现场观摩、书面考试、论文答辩等方式,帮助学员吸收消化所学课程。值得一提的是,许多企业办得培训都不注重考评,有的只倚重书面考试,而忽略了其他的方式,在办这个班时,我不但精心准备了书面试题,而且我本人还结合实际编写了多套案例分析题目供学员选题撰写,培训结业后还要进行答辩,并将学员的成绩放上本企业的网站供学员查询,正是由于培训鲜活实际,该培训迄今已办了30多期,受训人数高达3000多人。

三、要导入媒体的关注圈内:汽车迅猛、发展催生汽车经纪人,汽车经纪人在国外已司空见惯,而在中国却是新鲜事物,为了迅速提升培训班的办学声誉,让更多的学员参加汽车经纪人的培训,我们与各大媒体建立了沟通的渠道,及时传递培训信息给传播机构,并根据培训市场的发展撰写了系列软文在全国的媒体刊发,如《中国汽车报》、《广州日报》、《羊城晚报》、《南方日报》、《南方都市报》、《信息时报》、《新快报》、《长春电台》、《广东电台》、《广州电视台》、《中国汽车网》、新浪、搜狐、网易、广州视窗等媒体竞相报道,该培训班一下传遍东西南北,成都、海南、河南、河北、广西、福建等地的经销商纷纷派人参加,有致于在汽车领域工作的学员从四面八方涌来,本地的汽车经销商也源源不断派人参加培训。

四、课程开发要紧扣市场需要:为了解决销售顾问的形象与素质,我们先是开发了销售顾问的社交礼仪课程,规范了销售顾问的形象设计。并在研磨国内外各大汽车厂家销售流程及技巧的基础上,结合中国的国情,我们开发了“销售顾问应具备的素质”、“消费者类型分析”、“如何提升销售业绩”、“中外热门车型点评”等课程。而后随着二手车交易的兴起,我们又适时地开办了“二手车交易与评估实务”等课程,绝大多数学员都能学以致用。并与相关劳动部门联合办学,举办“二手车交易员资格考试”。为了满足学员对汽车产业相关业务的全面了解,我们还陆续开设汽车租赁操作流程”、“汽车物流管理”、“银行按揭及保险”、“玩转汽车文化(汽车网站、汽车俱乐部)”、社交文化及礼仪、“项目管理”等等课程,及时满足了市场需求。

五、师资队伍的鳞选要持续不断:为了确保培训的质量,我们严把师资关,先琐定合作的师资对象,研究他们提供的“课件”,面谈沟通、试讲,并及时向讲师反馈我们的意见或建议,甚至帮助讲师重新选题、开发课件,直至满意为止。为了丰富教学面,提高培训质量,我们聘请了汽车经销企业的老总、咨询顾问公司专家、媒体记者(包括汽车、财经版等)、专职培训师、一线销售精英组成的强大阵营,既有点更有面,理论联系实践,互为补充、相互印证。我们定期或不定期对合作的讲师进行考核,并注重学员的反馈,每一次我们都分发培训效果反馈调查表给学员,对学生欢迎的我们继续合作,学生反应差,我们立马让他们从讲台上消失,并及时补充新的培训讲师。我们还建立师资培训库,考核后将师资分为三级,“核心层、影响层、辐射层”等,责、权、利有所区别,核心的师资队伍参与课程设计及开发并担任辅导“影响层、辐射层”老师的指导评测工作,培训水平精进的师资可以进入核心层,我们除了外聘师资外,还注重从本企业物色优秀的员工担任讲师。这样在为社会培养人才的同时,又为办学方培养了人才。

汽车销售培训课程篇(5)

教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》明确指出,高职院校“要根据市场需求与专业设置情况,建立以重点专业为龙头、相关专业为支撑的专业群,辐射服务面向的区域、行业、企业和农村,增强学生的就业能力”。可以说,专业群建设作为反映高职院校整体水平、基本特色和核心竞争力的重要指标,已越来越受到各级政府、学校和社会各界的高度重视。高职院校主动对接产业链,加强专业群建设,是贯彻党和国家职业教育发展方针的必然要求,是推动职业教育与区域产业深度融合、构建现代职业教育体系的客观需要,是优化学校资源配置、打造办学特色品牌、实现集约化经营和可持续发展的战略选择。

 

美国汽车工程学会统计资料显示,一个完全成熟的国际化汽车市场,汽车销售和零部件供应均占整个汽车行业利润的20%左右,而50%-60%的利润产生在服务贸易领域。近几年来,不仅国内汽车保有量持续增长,汽车零售和售后服务、汽车租赁、二手车交易、汽车保险、停车服务、报废回收、汽车金融、消费信贷等汽车服务贸易领域业态亦呈现出强劲发展势头。据新华网2014年10月16日报道,汽车销售利润占整个汽车产业利润的10%-20%左右,零部件供应利润占20%左右,60%-70%的利润则是从服务中产生的。业内普遍预计,到2020年,二手车与新车比例预计可以超过1:1。2010年末全国民用汽车保有量9086万辆(包括三轮汽车和低速货车1284万辆),比上年末增长19.3%,但2015年全国民用汽车保有量将达到1.25亿辆,2020年前后中国小轿车保有量可超过1.5亿辆,汽车服务贸易市场规模空前。随着我国汽车销售量与保有量的不断扩大以及汽车后市场的逐渐成熟。汽车服务贸易人才的规模必将继续扩大,其人才紧缺程度已经凸显,尤其是中高端人才。为此,高职学院可以考虑组建汽车服务贸易专业群,以应对产业发展的需求。且高职院校汽车服务贸易专业群建设应从以下方面进行:

 

一、明确人才培养目标

 

湖南汽车工程职业学院汽车商务系原设有汽车技术服务与营销、汽车定损与评估、市场营销及人力资源管理四个专业。为了更好对接汽车服务贸易产业发展趋势,系部决定成立汽车服务贸易专业群,全部统筹到汽车技术服务与营销专业下。下设四个方向:汽车技术服务与营销(含汽车销售与服务方向、汽车营销与策划方向、汽车服务与管理方向、汽车定损与评估方向)。将专业群培养目标确定为:本专业群面向汽车行业培养身心健康、道德高尚和职业素养高的服务、管理、营销的高素质技术技能型人才,具体各专业方向培养的能力目标分别如下:

 

1.汽车销售与服务方向

 

具有汽车销售顾问、服务顾问、配件专员等岗位必须具备的汽车性能评价与整车销售、汽车维修业务接待、配件管理与销售、二手车评估与交易等专项能力,以及具备销售主管、服务主管、配件经理等岗位所需的相应拓展能力,并具备爱岗敬业与协作沟通等良好职业道德,成为“懂技术、精服务、善营销、会管理”的高素质技术技能型专门人才。

 

2.汽车营销与策划方向

 

掌握汽车以及各消费品市场营销所需的基础知识及专业技能、市场策划原理与方法,能完成市场调研、市场分析、营销策划、企业策划、活动策划、计划制定、市场推广、市场宣传、市场开发、内外沟通协调、业务洽谈、撰写报告等工作的高素质技术技能型专门人才。

 

3.汽车服务与管理方向

 

具有企业人事管理、销售管理、配件管理、客户管理等能力,能够在汽车及周边产品的制造、销售、服务企业,从事人力资源管理、行政管理、客户关系管理、汽车配件管理等工作,或从事其他行业企事业单位的相关管理工作的高素质技术技能型专门人才。

 

4.汽车定损与评估方向

 

掌握汽车鉴定与评估、汽车保险与理赔所应有的知识、汽车查勘与定损;具备对车辆进行性能检测与评估、对事故车进行定损与评估的能力;能够胜任汽车保险、事故车损坏评估、车辆查勘、定损、二手车经销导购、二手车经纪、二手车鉴定评估等主要岗位的高素质技术技能型专门人才。

 

二、设计好课程体系

 

1.专业群基础课程

 

专业基础课程是专业群课程体系建设的基础平台,是专业群共享的课程平台。在该平台上,主要培养群内学生最基本的素质、学习态度、专业知识与技能,突出职业通用能力培养,提升学生的职业迁移能力,使学生对其他专业方向的知识有一定的积累,有利于学生成长为复合型的人才。目的是完成专门技术的基础训练,为后续的专业方向课程学习奠定扎实基础。本专业群专业基础课程为汽车文化、汽车商务礼仪、汽车服务企业管理、汽车构造、汽车消费心理分析、汽车营销基础、汽车维护、汽车客户关系管理、汽车服务接待、汽车电子商务、汽车顾问式销售等。

 

2.专业群方向课程

 

专业群方向课程是课程体系建设的专业方向平台,是专业群核心技术的关键平台。专业群中不同专业方向根据区域经济服务方向、专业特定能力等的要求,建设体现专业群方向的职业特定能力课程模块。职业特定能力课程模块,可以选择专业群中职业能力相近或密切相关的技术或服务领域作为特定技术能力培养课程。通过这些课程的学习,学习毕业后可以到相应的工作岗位就业。

 

3.专业群拓展课程

 

专业群方向课程也是课程体系建设的专业拓展平台,是专业群学生综合职业能力培养、提升的综合性专业方向平台。该课程体系平台以企业工作站和教学工厂为依托。企业工作站是由校外兼职专业导师负责的与校内专职导师紧密合作的优势平台。平台课程模块以企业实际的工程项目、工作任务、企业文化、职业素养等为课程教学内容。在综合性专业方向平台上,建设有职业技能培训与鉴定课程模块、技能大赛培训课程模块、大学生实践创新与科技创新课程模块等。

 

基础平台的课程模块是基础,主要培养学生的职业通用能力;专业方向平台的课程模块是核心,主要培养学生的职业特定能力;专业拓展方向平台的课程模块是关键,主要培养学生职业拓展能力和综合职业能力。

 

三、确保专业群课程体系的实施保障

 

专业群课程体系的有效实施,是影响专业群核心竞争力的重要因素。因此,在教育教学管理、师资队伍、实训场地、教学资源等方面,都需要实现统筹规划、设计。

 

1.打造“名师引领、专兼结合”的教学团队

 

实施“三大”工程,培养或引进技术大师、培养一批专业负责人及骨干教师、稳定兼职教师队伍。

 

(1)实施大师名师队伍(工作室)建设工程。以国家教学名师、中国汽车工程学会汽车服务分会汽车营销特聘专家为领衔,创建“大师工作室”团队及“名师工作师”团队。按照学院有关“大师名师工作室”建设的要求,设立专项资金,启动大师名师工作室的高标准建设工程,制定年度与5年工作规划,明确技术创新、授艺带徒和课题研究等可量测的具体任务。

 

(2)实施专业带头人与骨干教师队伍建设工程。完善专业群带头人与骨干教师遴选、培养、管理与激励机制。支持专业群带头人与骨干教师牵头召开或参与全国汽车专业教指委、汽车技术与产业、汽车工程学会等高峰会议,开展国家纵向与企业横向科技研究项目、选派境内外交流学习等措施,熟悉产业(行业)发展趋势、能驾驭专业群建设、具有较强综合协调能力。通过传帮带、科技服务等方式,充分发挥引领指导作用,带领教学团队在技术研究、技术应用、专业建设、教学改革等整体水平提升。

 

以名师为引领,通过送养或引进、企业挂职锻炼、支持教育教学改革、鼓励科技研究服务、选派国内外交流学习等措施,改善专业群师资队伍结构与数量,提升专业群专业带头人、骨干教师的专业建设、教学教改、科研服务的能力。

 

(3)实施兼职教师队伍建设工程。继续完善兼职教师选聘标准、兼职教师遴选与奖励制度、兼职教师年度评估与培训制度。依托现有合作品牌,建立由合作品牌企业技术团队、第三方培训机构、各品牌经销商技术骨干组成的兼职教师库,定期对兼职教师教学能力开展培训与考核,安排兼职教师参与专业群教学研讨,与专任教师开展相互听课活动,确保兼师的双师素质,最终实现由兼职教师承担的专业课的授课学时比例达到50%以上。

 

2. 建设“产、学、鉴、研、培”于一体的实训基地。围绕专业群所服务的产业链与面向的就业岗位群,坚持“多元投入、共建共享”,建设“产、学、鉴、研、培”于一体的实训基地。按照汽车销售、服务、置换类企业的真实环境规划布局,建设以“校中厂”、“厂中校”为重点的生产性实习实训基地。

 

(1)深化合作共建模式,校企共建校内实训基地。按照“共建、共享、共赢”的原则,完善校企合作实训条件建设机制,校企合作共建校内实训基地。引进企业现场生产设备,在校内建设真实的生产型实训室和仿真项目实训室,形成“校中厂”的校内实践基地模式。

 

(2)以工作流程为导向,建校内“真实性”、校外“开放式”实训基地。根据就业岗位的生产或管理实践,按生产经营流程与现场要求,在校内实训室建设布置现代企业文化氛围,形成真实的职业环境。校外实训基地也要明确划分教学区和生产区,实训过程按照生产过程管理。

 

(3)引入现代企业管理,完善基地管理机制和评估指标体系。以“企业化管理,市场化运作”为指导思想,完善实训基地管理机制和评估指标体系,按照销售和服务接待现场要求,完善成套的现场管理制度,形成良好的校内、校外实训基地运作机制,建立质量监控体系,注重评估反馈,实现科学管理。

 

3. 完善“数字化、立体化”的专业群教学资源

 

教育信息化集中学校和行业企业的优质资源,共建共享专业教学资源库,一方面为专业学习者提供学习平台,另一方面共享优质教学资源,推广专业群建设成果。汽车技术服务与营销专业2015年成功立项为国家教学资源库,其中已经搭建完成了十门专业群共享课程;课程资源根据课程教学要件划分成课程标准、教学录像、教学设计、案例剖析、教学项目、作品展示、电子教案、作业试题、教学课件、在线答疑等10个模块;各模块开发文本、图片、视频等多媒体素材,用户可根据自身需求灵活组合及运用素材资源。

 

通过资源库建设,带动汽车服务贸易专业群建设和人才培养模式改革,满足教师职前、职后教育需求,推广专业领域最新研究与实践成果。通过全国范围内的推广使用,实现资源共享,满足个性化学习需要,缩小汽车贸易服务领域水平的区域差距。

 

四、结语

 

汽车销售培训课程篇(6)

随着我国汽车行业的不断发展和成熟,市场对汽车专业人才的需求越来越多,同时,对于汽车专业人才的要求也越来越高,在汽车营销领域,这一趋势尤其明显。在高等职业教育中,对于汽车营销人才的培养需要与人才市场的需求相结合,这就对相应的人才培养方式提出了新的要求。因此,在人才培养方案的设计中,需要深入分析企业对人才的需求状况,结合时展的趋势,培养出能够满足企业新需求,适应时展新趋势的汽车营销人才。这样一来,人才的培养过程就不能脱离企业的需求,而应当与企业进行深入的交流与互动,采用校企合作便成为目前为止较为适合的一种方式。在具体的培养方式上,基于校企合作的理念形成了校企融合、定岗实习、订单培养、工学结合这样四种方式。其中较为深入的要数工学结合和订单培养这两种方式,而灵活性较强的是校企融合和顶岗实习这两种方式。当然,这四种方式孰优孰劣很难评判,需要根据当地的经济发展状况,企业对人才的需求状况进行综合评价。

一、“互联网+”背景下企业对汽车营销人才的需求状况分析

企业对于汽车营销人才的需求一直都比较旺盛。一方面是因为营销人才的流动性较大,另一方面,也是因为汽车营销人才的培养周期比较长,据大多数汽车销售服务企业管理人员反应,一个新进的汽车营销人员从入职到熟悉基本知识,至少要三个月的时间,从熟悉到精通则需要9个月到2年不等,这还是基于员工本身思维活跃、勤劳肯干的基础上。从各企业的招聘情况来看,具有一定汽车专业知识、营销理论知识以及良好实践能力的人才,是比较受企业欢迎的。

我们走访了金华市规模较大的几十家汽车销售服务公司,进行了相应的人才需求状况调研,发现企业最看重的依然是员工的品质,包括忠诚、勤劳、爱岗敬业等良好的职业道德。其次是对能力的需求,沟通协调能力是企业在选拔和提升营销人员时最看重的方面,其次是汽车专业知识和营销业务能力,最后,才是对学历的要求。在学历需求上,普遍以大专学历为主,也有企业表示,如果能力突出,可适当放宽学历的要求。

在调查过程中,了解到的一个新现象是,企业希望自身的营销人员能够适应时代的要求,操作互联网营销。据一些汽车4S店反应,现在有许多客户会在易车网、汽车之家以及品牌官网等主流的汽车网站上留下咨询信息,4S店相关人员通过对这些信息的梳理、及时跟进,挖掘到不少的潜在客户。再通过电话营销、邀约来店、上门回访等方式,在这些潜在客户中促成了一定的成交。这些4S店对于汽车营销人才的要求也逐渐发生了一些变化,他们希望自身的营销人员不仅具备良好的沟通能力、丰富的专业知识,也要能够适应“互联网+”时代的要求,善于操作互联网,始终站在瞬息万变的市场前沿,形成具有个性的营销方式。

这样的汽车营销人才,仅仅依靠学校里的课堂教育,有条不紊的实践教育是很难培养出来的。学校作为教育机构,毕竟离市场一线仍有一定的距离。榱伺嘌出适应当今企业所需要的汽车营销人才,需要选择校企合作的培养方式,同时,在基于校企合作的理念上,对于人才培养路径需要更深入的探讨。

二、改革理论课程,推进基于校企合作的汽车营销人才培养

汽车营销人员有广义和狭义之分,狭义的汽车营销人员是指从事汽车整车销售并提供相关销售服务的工作人员,而广义的汽车营销人员除了从事汽车销售的人员之外,还包括汽车配件销售人员、汽车保险销售人员、汽车服务接待人员以及客户服务人员。我院汽营专业培养的人才是指广义的汽车营销人员。经我院专家与合作企业骨干人员的岗位群调查分析,明确了我院汽营专业的毕业生可以从事的工作领域,应当完成的工作任务,需要具备的职业能力,确立了本专业的培养目标是,培养具有良好的思想品质和职业道德,能运用现代汽车结构、原理、性能与使用等相关知识,会汽车技术服务、汽车市场营销预测与策划、汽车市场分析,具备汽车营销及后服务管理能力,具有责任意识、创新意识和可持续发展的后备中高层管理能力的高素质技术技能人才。 这就要求本专业毕业生既要熟练现代汽车尤其是轿车的结构、原理以及性能特点,又需要具备较扎实的营销专业知识,形成较强的语言表达与应用能力、具有团队合作、协调人际关系的能力,具备创业精神和开拓创新的能力,基于此,我院对原有的课程体系进行了优化,特别是重构理论课程体系,推进基于校企合作的汽车营销人才培养。

(1)根据企业需求和时展的大方向,引入电子商务实务课程,并将其设置为一门专业必修课。电子商务是现代商业发展大势所趋,汽车作为高端消费品,其购买的流程,涉及到的服务较为复杂,一般都需要消费者到店亲自进行试乘试驾,进行体验并充分对比后才会形成购买,汽车购买后的保险、上牌、交税等手续,又需要专业人员方能完成,这就和一般消费品不同。现代电子商务主要是通过图片展示、文字描述将商品的性能通过网络展示给潜在客户,消费者选中商品后在网上下单、支付,商家又经过物流将商品送到消费者手中,这样一笔交易便形成了。在这一过程中,消费者是通过商家的文字描述、图片展示而对商品进行了解的,商家要做的是尽可能准确地将商品信息传达给潜在消费者,消费者下单付款了,一般交易也完成了。与汽车的交易相比,销售过程中需要的服务和手续少了很多。因此,电子商务在汽车销售中的应用,远远不如一般消费品那样深入。但是,随着电子商务的不断创新,特别是“互联网+”模式的推广,汽车销售服务公司开始探索独特的适合汽车销售的电子商务模式。目前主要是浅层次的结合,即利用电子商务平台、互联网进行营销推广,吸引并邀约客户来店体验,进而促进成交。在该专业引入电子商务的课程,正是基于企业的需求和时代的发展,使学生在学习阶段形成电子商务理论基础,以便将来能够迅速适应岗位的变化以及新的要求。

(2)扎实学生的汽车理论知识。在课程体系中安排了汽车文化、汽车构造、汽车机械基础、汽车发动机技术、汽车底盘技术、汽车电气技术等课程,使学生形成较为全面的汽车知识。在这些课程的教学中,都安排了一定课时的实训,与合作企业共同进行教学,学生通过观摩、体验,甚至亲自动手操作,形成对汽车的完整认识。包括汽车品牌文化,不同车型的构造和特性等,为学生有效地认识和分析一款汽车打下扎实的理论基础。

(3)提高学生的营销技能。汽车营销人才的核心能力仍然在于营销技能的形成和提高。营销不同于销售。营销是一个完整的循环往复的工作过程,包括市场调研、战略制定、产品销售以及售后服务等。营销能力的提高需要有一定的理论支撑,不同于销售经验可以以一次次的实战中得到增加和提升,营销能力更需要有全局的观念,需要有对市场的感觉和把握。学生在走上汽车营销岗位后,一般的职业路径是销售顾问――销售顾问讲师――销售经理――销售总监――总经理,或者是在职场中打拼一段时间后自己进行创业,无论是哪种路径,都需要对市场有足够的把握,需要有全局观念,形成管理者的思维方式,如此一来,理论储备的重要性便显现出来,有助于学生在未来的职业生涯中少走一些弯路,因此,在课程设置上包含了汽车市场营销、汽车营销心理学、汽车营销策划、汽车配件市场营销等着重于培养学生基础营销能力的课程。

在专业理论课程的设计上,分别确定了专业平台课程、专业核心课程与专业拓展课程,扎实学生的理论基础。具体安排如图1所示。

图1 理论课程设计构架

三、创新实训内容,推进基于校企合作的汽车营销人才培养

为了培养面向企业需要、面向未来的汽车营销人才,汽营专业在培养目标的设计上,定位于要求学生既要有丰富的汽车专业知识,深厚的营销理论知识,更需要把专业知识和营销理论紧密结合起来,形成较强的实践能力。因此,在基于校企合作的汽车营销人才培养模式中,利用实训课程体系的设计,形成了学生经常走入企业的走出去模式。

学生实践能力包括一般实践能力、专业实践能力和综合实践能力。其中一般实践能力主要是指学生在社会上生存必须掌握的基本实践能力,主要有独立生活能力、交往合作能力、语言表达能力等。专业实践能力是指完成某种职业活动所必须具备的实践能力。对于汽营专业的学生来说,主要有正确评价汽车的能力,进行市场调查和市场预测的能力、客户开发的能力、沟通能力、汽车服务相关业务处理的能力等。综合实践能力是指完成复杂任务和解决新问题所具备的实践能力。这三种类型的实践能力是相互联系、相互促进的,其核心是专业实践能力,主要解决职业适应问题。

在教育条件下,学生专业实践能力的形成经过从知识到一般技能再到熟练技能最后能够综合应用这样4个阶段(见图2)

图2

第一步是从知识到一般技能的转化,在适宜的环境条件下,经过教师的指导和同伴的影响,学生将获得的显性知识加以实际操作运用,巩固知识,获得某种技能和问题解决的策略。第二步是从一般技能到熟练技能的转化。学生将已获得的技能,经过多次实践,强化训练,达到自动化的熟练程度。在这一过程中,学生需进行独立的实践训练,教师指导学生不断地修正错误,使学生形成具有个性特色的思维方法和解决问题的风格。最后是从熟练技能到综合应用,学生能够应用技能来解决现实情境中复杂的、不良结构问题,这是在学生熟练技能的基础上,进一步将知识内化的迁移过程。

基于学生实践能力形成的客观要求,我院在实训项目的安排上,由浅到深安排了课程实训、专项实训、岗前实训以及顶岗实训,确保学生每一学期都可以与企业进行一次深入的接触,对市场前沿有一定的感悟,一步步促进学生综合技能的形成。

在实训内容的设计上,我院汽营专业广泛开展校企合作,先后与金华南方汽车销售服务有限公司、金田汽车销售服务有限公司等汽车4S店签订校企合作协议,不定期地安排学生进入企业实训。借助企业先进的理念和技术,建立稳定的校内外实训基地,完成从理论教学到实践技能教育的转化,培养学生的实践能力。

校企共建的实训基地通过教师和学生参与企业任务,企业人员参与教学,为学生提供实习实训项目等,实现互利共赢的校企合作模式。我院积极加强校企合作,依托地方企业的优势,得以把实训课程引入到企业进行教学,使学生在完全真实的职业环境中完成实训。初始实训课程有认识性实训,学生在企业里实训一周,对汽车行业形成感性认识。汽车专业知识的实训有汽车发动机实训、汽车底盘实训、汽车性能实训、汽车电气实训,学生在校内实训室中进行简单地操作,然后到企业参观,在指导教师的安排下,跟着企业里的师父完成一定的工作量,并详细描述自己的实践情况形成实践报告。在此过程中,从新车观摩、新车清洗验车,到维护车辆的接待过程与维修过程的观摩、体验和实践,再到对车辆修理的参观和体验,使学生形成对汽车产品的整体认识,对于汽车的构造、性能、文化形成直观的体验。在完成了汽车专业知识的实训之后,开始进行营销实训,包括汽车商务礼仪实训、汽车推销与商务谈判实训,以及基于营销管理的5S管理实训,通过这些实训,将学生的汽车专业知识与营销知识有机地结合在一起,形成汽车营销实践能力。

经过以上实训内容的实施,学生的实践能力已初步形成,为了进一步提升学生的技能,在实训体系中设计了岗前实训,这一实训安排是基于校企合作进行汽车营销人才培养的重要内容,充分体现了校企合作的特色。这一实训安排在第五学期的后12周,时间长、内容综合,学生完全进入企业进行锻炼,并完成相应的项目。过一系列有步骤、有计划的实训,学生对理论有所巩固提升,在技能上实现综合应用。

图3 实训课程体系

四、构建“双师型”教师培养体系,为基于校企合作的汽车营销人才培养提供师资保障

双师型教师是指集普通教师素质和各种技师(工程师、会计师等)素质于一体的教师,既能从事专业理论教学,又能指导技能训练的新型教师。既是知识的传播者,又是实践技能的示范者,理论和实践并重的高素质、具有双重专业技术职称的复合型教师。根据教育部高教司在高职高专教育教学工作合格学校评价体系中提出的“双师素质”教师标准要求,“双师素质”教师应符合下列条件之一: 有两年以上基层生产、建设、服务、管理第一线本专业实际工作经历(近五年累计2年时间),能指导本专业实践教学,具有中级(或以上)教师职称。既有讲师(或以上)教师职称,又有本专业实际工作的中级(或以上)专业职称(含行业特许的资格证书)。主持(或主要参加)两项(及以上)应用性项目研究,研究成果已被社会企事业单位实际应用,具有良好的经济和社会效益。

汽车营销专业根据自身的人才培养目标,在教师的培养上设计了包括教师入企业培训、教师企业挂职在内的“双师型”教师认定标准和评价体系。

首先,汽车营销专业通过学院与合作企业制定了教师培训计划,给每一位专业教师提供了进入企业一线学习锻炼的机会。专业教师到企业培训重在长效,有一定的持续性,因此所采用的方式比较灵活,有参与企业培训会议、参与一线岗位的顶岗实践、做企业管理人员助理三种方式,安排教师有计划、有步骤、经常性地到企业培训。学习专业技能,感受企业文化,与各类客户接触,提高应对客户的技巧,体会汽车市场的风云变幻,进一步掌握各类汽车营销技能。使教师能够始终对生产经营一线的状况有所了解,对汽车行业有深入的体会,持续提高专业教师的实践操作技能,提升教师的实训教学管理水平。为进一步搞好校企合作,实现学校与企业合一,共同进行人才的培养提供契机。

经过培训,教师对自己所教授课程对应的岗位现状和发展方向有了更深入的了解,有利于教师在教学中引入当前市场的新现象、新变化,使教学的步伐能够跟上行业发展速度,提高教学质量,有利于学生及早适应职业要求,今早与社会接轨,提高汽车营销人才的市场竞争力。

其次,比教师入企业培训更深入的是教师挂职机制的建立。挂职期间,教师完全成为企业的员工,服从企业的管理与考核,学校与企业共同对教师进行过程管理。在挂职锻炼期间,教师需要做到真正深入企业、参与生产、参与管理,同时进行广泛的调查研究,每日撰写工作总结与工作体会,同时反思自己的教学设计,做到工作与教学相结合。在实践中,教师应了解相应岗位的工作要求,学习行业里的新技术,接受汽车行业的新观念,同时利用自身优势积极为企业服务,真正让企业、学校双方都从中受益。

经过挂职锻炼的教师在教学理念上形成了更深刻的认识,对企业的人才需求状况有更准确的了解,为准确定位汽车营销人才培养目标和人才需求规格提供有效建议,完成课程教学的改革。

经过企业的培训和一定时间的挂职锻炼,教师对于基于校企合作的人才培养目标有了清晰的认识,在教学实践中能够有意识有目的地设计任务,实施理实一体化的教学。在教学中可以用自身的实践经验现身说法,使课堂更加丰富多彩,提高学生的学习兴趣。在学生实训中作为指导老师能够更加得心应手,真正在教学中把理论与实践结合起来,承担好校企合作,培养符合市场需求的汽车营销人才的重任。

为了鼓励教师积极参与企业培训,进企业挂职锻炼,学院制定了“双师型”教师认定标准和评价体系,将教师入企业的情况作为教师认定“双师型”教师的标准之一,与教师的待遇挂钩,并进行考核评价,为基于校企合作的汽车营销人才培养提供师资保障。

基于校企合作的汽车营销人才培养路径的设计符合高职高专人才培养目标和人才成长规律。在课程设计上,充分考虑学生未来的职业发展路径,为学生走向管理岗位奠定理论基础。在实训设计上,考虑了学生技能形成的规律,由分散到综合、由浅入深地进行实践能力的锻炼。而这些设计,又都建立在与企业深入沟通,相关教师在行业一线亲自体验的基础之上,因此,能够有效地培养出适应时展,满足企业需要的汽车营销人才。

参考文献:

[1]莫舒h.汽车营销专业课程校企合作的改革与实践.南宁职业技术学院学报.2015年2期

[2]吴敬静.汽车营销专业“校企融合-教学见习”人才培养模式解析.职业教育研究.2013年11期

[3]王斯斯.加校企合作,建立高职院校汽车营销专业以赛促学的长效机制.都市家教(下半月).2013年2期

[4]武瑾.情境式教学法在汽车销售实务课程中的实践研究.都市家教(下半月).2016年02期

汽车销售培训课程篇(7)

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889(2016)10C-0066-03

2011年《教育部关于充分发挥职业教育行业指导作用的意见》对全面推进职业教育提出了“五个对接”的新要求,特别是要求推进构建专业课程新体系,实现专业课程内容与职业标准对接;《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》明确了高素质劳动者和技术技能人才的培养目标。

随着国家对新能源汽车的强势推进、二手车市场的日臻成熟、消费者个性化需求日益增长,以及今后“多品牌车型”混合销售的发展趋势,使得汽车企业对从业人员有了更高的要求,原有的单一通用技能培养不能满足汽车产业升级对多技能人才的要求。为此,应对原有的课程体系进行重新构建,使得本专业对接汽车整车销售、二手车销售、精品销售等汽车后市场衍生岗位,满足汽车产业升级“多元化岗位”对多技能高素质人才的高要求。

一、“强技能、重素质”多技能模块课程体系设计思路

为提高人才培养质量及毕业生就业竞争力,满足行业企业的岗位需求和可持续发展需求,保证人才培养目标顺利实施,经过广泛而深入的汽车行业企业调研、开设同类专业中高职学校调研,结合历届毕业生的就业反馈情况,以岗位需求和职业拓展为依据,按照“确定岗位群―― 典型工作任务―― 职业能力分析―― 工作任务转换为课程―― 构建课程体系”的课程体系设计思路,制定“强技能、重素质”多技能模块课程体系方案,以满足“多元化”岗位对人才的需求。

二、“强技能、重素质”多技能模块课程体系构建方法

以汽车行业企业操作流程和作业规范为依据,结合专业师资、教学条件和学生综合情况,进行课程体系构建,从而确保课程体系的可操作性。

(一)典型工作任务与职业能力分析

根据专业人才需求调研结果,将汽车产业升级衍生的汽车展厅销售、电话销售、维修服务接待、精品销售、二手销售、汽车配件管理、汽车保险等7个岗位作为本专业学生今后就业的工作岗位,由此确定了本专业人才培养的目标。而为了完成专业人才培养目标,在针对这些工作岗位进行典型工作任务分析、职业能力分析的基础上,开发了34个典型工作任务,确定了胜任各个工作岗位必备的职业能力,如表1所示。

(二)典型工作任务转换成课程

对汽车整车销售、维修服务接待、汽车精品销售等7个职业岗位所应具备的职业能力进行分解,并以此为依据对其所应具备的理论知识、实践技能、职业素养进行分解、优化、整合,最终确定开设的课程,如表1所示。

(三)课程体系设计

以“理论必须够用、注重实践技能”为原则,分别对理论课程体系、实践课程体系、素质课程体系等进行设计。在理论环节和实践环节课时的配比上,实践课时为1163,总课时为2319,实践课时占课时总量的50.2%,充分体现了职业教育对知识应用能力的注重。从而确保学生通过课程模块的学习,最终培养学生多项专业技能,并增强其职业基本素质和创新意识。

1.理论课程体系

进行理论课程体系的构建时,充分考虑了课程设置的时序关系、课程间相互支撑关系,为充分发挥先修课程预备知识和能力培养的基础作用,以通用技能模块课程为基础,技能模块课程为核心,设置了公共基础课程、专业基础课程2个通用技能课程模块,新车&精品销售课程模块、SA&配件管理课程模块、车险&营销策划课程模块、汽车销售企业管理课程模块等4个专项技能方向模块。通过通用技能模块课程学习,为培养学生专业通用技能这个基础能力奠定理论基础;而为培养学生新车、精品销售核心技能,以及汽车服务接待、配件管理、保险销售、营销策划和销售企业管理的专项技能奠定专业知识和素质基础,则有针对性地设置4个专项技能方向课程。通过理论课程体系的构建,为实践技能的培养夯实了理论知识基础。

2.实践课程体系

在实践课程体系的设置上,结合岗位能力要求,融入企业标准流程、操作规范,使课程内容对接职业标准,以课程常规实训为基础,专业岗前模拟实训为核心,顶岗实习为补充,通过由公共基础课实验、专业基础课实训、专业课单项实训组成的课程常规实训,4个方向技能综合实训、订单培养流程实训等岗前模拟实训,以及顶岗实习,按照“基本职业能力―― 综合职业能力―― 岗位职业能力”路径循序渐进、递进式地进行学生实践技能的培养,如图1所示。

在进行课程相关实训的设计时,充分考虑了本专业学生多数为文科生、专业基础较为薄弱的实际情况,以及学生的专业技能、职业素质形成规律,由简单到复杂、单一到综合进行课程实训项目的设置,实训环境由工作环境的仿真到真实,并结合全面素质教育的原则,在实践技能训练全程渗透职业素养。

图1 实践教学体系

3.素质课程体系设计

根据本行业高技能人才全面素质培养的需要,以就业为导向,以能力为根本,完善学生的职业素养、加强人文素质、创新创业教育,并以全程素质教育为指导思想,建立了“素质类课程实训―― 职业素质融入专业技能课实训―― 职业基本素质专项实训”递进式提升的职业基本素质培养路径,如图2所示。

图2 素质课程体系

素质类课程实训:通过开设礼仪基础、沟通技巧、人文素质等素质类课程,开发相应的实训项目,如走姿、坐姿、站姿、引导等实训项目,以培养学生基本礼仪、沟通表达的基本职业素质。

职业素质融入专业技能课实训:针对本专业就业岗位开发相应的实训项目,将礼仪、沟通交流、团队协作等就业岗位的基本素质融入汽车推销技巧、汽车维修服务接待、汽车精品销售、二手车交易、汽车销售沟通实务等多门专业课程实训项目当中,学生完成各个课程实训项目的过程,也是相关职业素质的培养过程,从而培养学生的岗位基本素质。

职业基本素质专项实训:为了进一步强化、巩固岗位职业基本素质,特别开发了汽车销售礼仪实训、汽车维修服务接待综合实训、汽车市场调查与营销策划实训等综合性实训课程,这些综合性实训课程均根据岗位的实际需要进行开发,每个实训项目均将“专业技能+职业素质”有机结合,以培养和巩固学生的岗位素质和技能。

三、课程体系创新点

(一)“强技能”,满足产业升级人才需要

根据专业人才需求,设置了新车&精品销售课程模块、SA&配件管理课程模块、车险&营销策划课程模块、汽车销售企业管理课程模块等4个专项技能方向模块,这种“强技能”的课程体系满足了汽车行业发展衍生出的多岗位对多技能人才的高要求。

(二)“重素质”,提高就业竞争力

在整个人才培养的过程中,将基本职业能力贯穿过程,制定了递进式职业基本素质培养路径。由此形成了以企业实际需要为依据、专业基本操作技能为核心、职业基本素质培养为重点的重素质、可操作性强的课程体系,最终培养出“懂流程、精技能、善沟通”的满足汽车产业升级所需的多技能、高素质人才。

汽车销售培训课程篇(8)

建立《汽车营销学》网络学习资源平台。通过该平台便于学生做好预习及课后复习的工作。该平台上包括了汽车营销课程的基本内容:如课程大纲;课程简介;电子教案;辅助教学的PPT;课后习题及答案;以及课外学习的阅读资料;涉及汽车营销的营销人员礼仪及销售服务的视频教程;最新营销动态等内容。课程网络资源服务站的建立及服务方式方便了广大学生的学习。此外,该网络学习资源平台的资料和教学内容可及时更新,便于广大师生了解到本门课程的最新动态。

(二)实施案例导入式教学

汽车营销学课程的实践性极强,针对汽车营销学各章的理论知识都会有许多经典的案例。从激发学生学习热情和促进学生积极思考问题的角度出发,提出“案例导入式教学”模式,每次课针对所讲内容精选案例,作为每次课的开场,让学生们解读和探讨案例,等授课内容讲解之后,让学生再一次审视该案例,通过知识点讲解的前后对比,便于加深学生的认识和对理论知识的理解。案例导入式教学的流程,如图1。

二、建立新型课程实习基地

《汽车营销学》是一门实践性极强的专业必修课,如单纯靠任课教师的讲解,学生很难理解和体会到此门课程的价值和乐趣。即使再生动、再经典的汽车营销案例,如缺乏对营销过程、营销环境的理解,学生是无法对案例做出正确的分析,无法做到融会贯通的。针对此种状况,课程在讲授的过程中需建立“汽车营销课程实习基地”,在汽车营销基地可以根据教学需求安排学生上岗实习、轮流换岗,以增加广大学生的汽车营销实践经验。

(一)岗前培训

在汽车营销实习基地由专业汽车营销师对学生进行岗前培训,此岗前培训的主要内容是营销礼仪及各岗位职责的培训。通过专业汽车营销师的系统讲解可使学生对该汽车营销基地的企业文化、营销理念有所了解,并使学生清楚了解作为一名专业的汽车营销人员应具备的基本礼仪和理论知识,通过岗前培训有利于学生顺利上岗,避免了盲目上岗带来的失误。

(二)上岗实习与轮流换岗

对于汽车营销的“汽车实体销售”及“汽车服务”两大经营主线而言,为使广大学生能对汽车营销有整体认识和了解,要让广大学生轮流上岗,从汽车销售的售前、售中及售后各个方面了解各岗位的职责,及整个汽车销售过程中主要问题及应对措施。这样通过短期的营销实践训练,学生会将在汽车营销实习基地遇到的问题带回到课堂中,应用教科书中的理论知识去分析问题和解决问题,提高了理论知识应用的灵活性。

三、改革考核方式

以往的课程方式通常包括两部分:一是平时成绩;二是期末成绩。其中平时成绩主要通过平时的出勤和作业进行评定和给出成绩,期末成绩则是由期末的卷面成绩给出,最后根据各部分所占总成绩的百分比给出该生此门课的成绩。此种考核方式对于强调基础理论的课程而言是比较适用的,学生可以通过系统的学习和复习牢固的掌握理论知识点;但对于像《汽车营销学》这样实践性极强的课程而言,但通过平时成绩及期末考试两部分来考核的话,会使学生忽略实践教学这块,很难将所学的营销理论知识应用到实践中,完全不懂如何将根据营销环境来制定和修订营销策略。针对此问题,本文提出一种新型的考核方式,此种考核方式的根本思路是围绕着“用—评—考”展开的,其中“用”是对学生对所学的理论知识的应用能力的考核;“评”是对学生应用知识的准确性给予评定;“考”是对学生基本知识掌握程度的考核;具体表现形式如下:

(一)“用”—汽车企业营销策略的制订

学生以市场现有的各大汽车公司为素材,选定某一汽车企业,通过走访或网上调研的方式,了解该企业的文化背景、现行营销模式、汽车销售渠道、年销售量等情况,而后从汽车企业营销环境的分析、销售策略、促销手段等方面入手分析,提出自己合理的建议,为汽车企业拟定新的营销策略方案,锻炼学生对理论方法与实际相结合的应用能力。

(二)“评”—汽车营销案例宣讲、分析、评论

精选典型的汽车营销案例,以此为题材,命题给学生,学生需在给定的5分钟的时间,指出案例中存在的问题,对案例中解决问题的办法和手段进行评价和分析,考察学生对汽车营销现象的洞察力、决策力。

汽车销售培训课程篇(9)

高职技能竞赛搭建了高职院校相互交流和学习的平台,同时也是校企合作的另一个平台,实现了“以赛促改,以赛促教,以赛促学”的竞赛目的。近几年通过高职汽车营销技能竞赛展示职业教育教学成果,促进校企合作向纵深发展,推进汽车营销教育教学改革,引领高职汽车营销与服务专业教育教学走向未来。

一、汽车营销赛项分析

全国职业院校高职汽车营销技能竞赛得到了许多行业企业的关注。汽车营销赛项包括汽车营销知识竞赛、汽车销售业务操作技能竞赛、汽车销售基本技能竞赛和汽车销售综合技能竞赛四项。2016年赛项整合为汽车销售综合技能竞赛、汽车营销策划技能竞赛和汽车营销基本技能竞赛三项。

汽车营销基本技能竞赛考核选手对汽车销售相关业务流程的岗位操作能力,及相关理论知识的掌握情况,包括了汽车电子商务、商务汽配、商务汽修、车险承保、车险理赔、鉴定评估等主要业务流程及相应流程中必备的基本技能。

汽车销售综合技能竞赛通过情境模拟的方式进行,考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用能力,以及针对顾客进行销售接待、需求分析、商品说明和报价成交等环节的工作能力,是对选手汽车销售技能的全面考察。赛项定位于对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核,在考核专业能力的同时,兼顾方法能力、社会能力的考评。

〗汽车营销策划技能竞赛通过现场策划、陈述的方式进行,考核选手团队营销策划方案制定、展示、陈述、评价方面的水平和能力;考核选手团队合作、互联网+汽车营销等方面的创意思维与创新意识。

二、企业规范纳入汽车营销人才培养

大赛目的之一是促进校企合作向纵深发展。汽车销售综合技能和汽车营销策划技能赛项考察汽车销售顾问岗位在客户接待、汽车商品知识、需求分析、营销策划方案制定、销售流程应用等方面需要的岗位能力,检验学生对专业知识与专业核心技能的掌握水平。学习企业职业化管理和流程,学习企业6S车间管理,准确把握好企业合作的内容和要素,引入企业规范,对企业规范、流程和技术进行提炼和提升,教学内容和要求即源于企业,又高于企业。

随着汽车的普及,消费者购车心态更加理智和成熟,在选购产品和服务时更加看重消费过程中的体验感受。汽车4S店注重企业品牌效应和企业形象,有自己的外观形象、标识和管理标准。汽车企业在汽车销售过程中大大增加客户自己体验的机会,由于客户在看车、试车、洽谈过程中与销售顾问接触,销售顾问的言谈举止带给客户的体验都会对其购买行为产生很大影响,销售顾问给客户留下完美的第一印象是非常重要的。统一的服装、得体的妆容、在客户迎接、入座、提供饮品、提供帮助等环节使用标准规范的接待礼仪,使客户体验到周到细致的服务,增加客户对品牌的认可度。

为了突出学生的实干能力,围绕汽车销售、汽车保险定损核损、二手车鉴定评估、汽车维修接待等岗位需求,依托汽车后技术服务大市场,寻求与更多企业的密切合作。针对职业能力中核心能力的培养要求,实施“校企合作、现代学徒制”人才培养模式。在学生培养的整个过程中融入职业素质教育、劳动态度、敬业精神和人文素质的教育。将一汽大众汽车销售流程纳入《汽车销售》课程,汽车营销策划纳入《市场策划》课程日常教学环节并将评分标准作为课程考核标准,提高学生专业素养、团队协作能力、计划组织能力。

三、大赛因素运用于专业日常教学

汽车营销大赛的另一个目的是通过比赛,引导高职教育汽车营销专业教育教学改革。目前接受专项训练的大赛学生只是个别学生,将大赛的内涵运用于日常专业教学中,让更多学生参与、体验,使更多学生受益是大赛的最终目的。

(一)以真实岗位任务为载体,进行教学内容改革

在学校,学生即便对话术和礼仪训练得很熟练很到位,可能比不上在企业实习三个月的应变能力提高快。2012年2016年大赛组委会采用的是一汽大众迈腾作为竞赛车型。基于工作过程的课程教学内容开发与设计,紧密结合汽车企业实际,采用以工作任务为导向、基于工作过程系统化课程开发方法进行设计,根据汽车销售岗位能力的需要设计学习情境,在此基础上科学、合理设计每个教学环节,充分利用校内教学资源和校外实训基地,通过各种教学方法和手段的灵活运用,以及课堂教学和课外教学的紧密结合,使真实的汽车销售工作任务及其过程在整个教学内容、教学环节中得到体现,将教、学、做融为一体,充分体现职业性、实践性和开放性的要求。同时积极改革以课堂和教师为中心的传统教学组织形式,学习过程即工作过程,将学生角色转化为汽车销售顾问,工作过程即学习过程,教师转换为汽车销售经理的角色。提高学生的实战能力,增强毕业生就业竞争能力。

(二)课中与课后相辅相成,推进教学改革

汽车销售培训课程篇(10)

目前国家对职业教育的重视程度越来越高,这为中职学校的专业发展带来很大契机,但是随着社会的进步和生源质量的泛差异化,中职学校的专业教学面临着很多问题,这主要表现在中职学校培养出来的某些毕业生无论是个人素质,还是专业技能都无法与企业的基本要求接轨。对我校的汽车商务专业来说,汽车营销课程是一门重要的专业课,笔者认为在新形势下,创新专业课程内容,构建新的教学体系是当务之急。现将结合自身这几年的教学和社会实践谈谈中职汽车营销课程的教学新思路。

一、结合行业的需求和学校条件开发汽车营销校本教材

目前市面上的汽车营销教材存在着诸多问题,主要体现在以下两个方面:(1)教材内容不贴近行业实际,重视营销理论,轻视营销技能。(2)在进行汽车销售实习训练时缺少范本,可供模拟操作的案例太少,难于开展练习,不能真正掌握销售技巧。

因此,根据汽车行业的需求和学校自身的条件开发校本教材是教改的第一步,开设汽车营销课程的目标是培养具备汽车销售行为能力的学生。通过汽车企业的调研和教学经验,参照汽车营销相关岗位的需求来开发校本教材中的教学模块,通过每一个教学项目设计学生实训的内容,重点强化学生的行为能力。

二、完善学校汽车营销实训场所,引用4S店汽车销售模式

在中职学校中开设汽车营销专业应建设较为完整的汽车营销实训场所,其模式可参照汽车4S店,可分为迎宾接待处、汽车展示厅,汽车商务洽谈区和资金结算柜台等。同时,应根据教学特点,在汽车营销实训场所的墙壁上宣传汽车销售的流程,并提供在教学、实训过程中所引用的汽车销售各种流程单据,如购车预算单、汽车销售合同、汽车用户使用手册等,让学生在实训时按流程进行各种销售单据的填制,使学生在实训过程中真正理解掌握汽车销售的每一步骤。

三、教学过程中应在学生掌握汽车销售流程的基础上,培

养学生作为销售人员的基本素质

在实际的汽车销售工作中,除固定的汽车销售流程必需掌握外,销售人员自身素质方面的提高也是令销售成功的关键因素。在汽车营销课程的教学过程中,我们不能忽视对学生个人销售素质方面的培养,个人认为作为汽车销售人员应具备以下几个方面的素质:

(一)汽车销售人员形象气质方面。汽车销售是与人打交道的工作。在销售过程中,汽车销售人员与汽车产品处于同等重要的位置。汽车销售人员的外在形象和言谈举止都会影响到客户对汽车的选择。相当一部分客户决定购买汽车是出于对销售人员的好感、信任和尊重。所以,汽车销售人员首先应该学会“推销”自己,让客户接纳自己,愿意与自己交往,喜欢听自己对汽车的介绍和讲解。只有这样,销售人员才能在与客户接触的过程中成功地卖出产品。

(二)汽车销售人员专业知识方面。每一位客户在购买商品时,都希望能向一位懂行的业内人士购买。所以,作为一名出色的汽车销售人员,不仅要完成销售工作任务,还应该不断了解、学习各种行业知识,主要是汽车方面的新技术和中国汽车行业目前的各种变化,并有自己独到的见解,在同客户谈论时为客户提供参考,只有这样在客户心中的销售顾问形象才容易建立。

(三)汽车销售人员销售技巧方面。汽车销售技巧因时因地因人应有所不同,即到什么山上唱什么歌,不能把技巧的东西学死了。关于技巧,重点在于灵活应用,不在于死记硬背模式。但销售技巧也有一些共通的地方,这个是可以在学校通过反复训练让学生有一定的领悟的。比如沟通技巧、压力推销。FAB陈述法等等。

四、充分利用各种教学手段,促进学生学习汽车营销知识和技能的兴趣

汽车营销课程是一门理论知识和操作技能要求都比较高的专业,不能根据传统教学的经验和手段先理论后实践、先易后难。应根据这门课程所形成的模块特点创新性地采用各种教学手段。

(1)运用课堂案例组织学生讨论。学生口头表达能力和沟通协调能力是汽车营销课程中对学生应具备的最为基本的能力。对于一些模块可以采用大量的案例组织学生分组分析、讨论来完成,从而提高学生的分析、表达能力和团队协作能力。(2)运用职业化训练来提高学生的职业素养。例如,汽车销售人员在销售过程中,外在的行为举止是赢得客户好感,提高客户信任度的第一道关卡。在教学过程中对这一模块的教学,可以在理论教学的基础上再配合实训,让学生与教师之间,学生与学生之间互相扮演角色,对学生在销售接待过程中的动作进行指导训练,如:站姿、行姿、握手动作、递交名片、面部表情等方面。(3)组织学生实地参观汽车4S店并进行场景模拟实训。在教学过程中,对综合销售技巧的训练可以先组织学生参观汽车4S店,通过实地参观汽车销售的整个过程使学生对学校所学知识、技能更加感兴趣。了解了实地汽车销售全过程,再组织场景模拟实训,这样可以培养学生综合的汽车销售技能。(4)在汽车营销课程教学过程中,可以运用电子设备拍摄学生的汽车销售实训过程,然后在全班同学面前播放,并组织学生分析讨论,哪位同学在哪方面做得比较好,哪些方面还存在不足,如何改进,这样对展示者和其他同学都有很大的帮助。(5)不定期地在学校组织汽车销售技能比赛,通过比赛来提高学生学习、实训的积极性,这样学生的汽车销售技能水平可以明显提高,也可以让其他同学获得更多学习和思考问题的机会。

五、建设完善合理的考核体系,促进学生知识和技能的巩固

中职教育的要求是不仅学生要掌握一定的理论基础知识,还应具备较强的实践动手水平。因此,我们可以采用能够突出学生能力和更加灵活多样的考核体系,改变原来的由一份试卷评定学生成绩的传统考核,采用理论与技能相结合、开闭卷、口头表述和报告相结合的考核方法。在教学过程中,每一或两个项目或模块作为一次理论知识和实训技能考核。将理论考核成绩与实操技能考核成绩进行综合评定,作为该项目或模块的成绩;将几个项目或模块的成绩按照一定比例换算得到本课程的最终考核成绩。上述最终考核成绩与平时表现进行综合评定来得到这门课程的总成绩。课程补考采取缺什么补什么的补考方式,即哪个模块不及格就补考哪个模块,哪个项目或模块的理论知识不及格就单独补考该项目或模块的理论知识,哪个项目或模块实训技能不及格就单独补考该项目或模块实训技能。

综上所述,笔者认为中职汽车营销课程的创新教学模式更加贴近实际,所采用的教学手段,更加注重学生汽车营销技能的锻炼,最终使学生掌握汽车销售本领,以适应社会对汽车销售人员的要求,并对提升中职的教学质量和中职学生就业竞争力具有重要的意义。

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