茶叶网络营销策略篇（1）

关键词：

茶叶；电子商务；网络营销；困境；策略

随着全球经济的不断发展，大多数国家的人民生活水平都有了极大的改善，同时也导致全球肥胖病例的增加。而茶叶中所富含的多种生物酸和酶可以形成一定的解脂、解油腻以及助消化的作用，能够有效抑制肥胖的产生。因此，早在几百年前就被誉为“东方健康饮品”。这也是21世纪茶叶需求迎来又一次发展浪潮的主要原因。然而，即使融合了互联网的营销特点，也并没有在我国产生预想的发展规模，尤其是和数码电子产品、服装和食品等互联网经济的宠儿相比，这一增长速率更加显得微不足道，并没有发挥互联网在购买率和成交额方面的优势。而且茶叶电子商务在我国整体的电商销售总额中所占的比例过低，没有形成茶业龙头电商企业。面对这样的困境，我国的茶叶电子商务企业需要引起足够的重视。

1我国茶叶电子商务的发展现状

电子商务平台的建立极大地改变现代社会居民的生活习惯和消费模式，这也使得各行业的营销模式也融合电子商务的元素。随着电子商务平台影响力的不断扩大，各行业也进入了重要发展时期，茶叶作为传统行业的典型代表也身在其中，需要积极做出回应。2013年茶叶电子商务的销售额在85亿人民币左右，而这一数值发展到2014年统计时，已经突破了100亿大关，约为113亿左右。仅仅在2014年“双十一”当天，茶叶电商的交易额就超过1.52亿元。具体的销售数据来看，2011-2014年中国茶叶电商市场交易规模如下图1所示（单位：亿元）。而且这一火爆的趋势在2015年也得到了延续，有接近34万位买家通过电商渠道下单，而这一数据在2014年仅为17万左右，增长率趋近100%。从传统茶叶市场的主要参与者来看，不少传统的知名品牌来开始大力投入电商产业，尤其是大益和八马两大品牌，实现了传统茶商对网络新贵的反超，勇夺冠军和季军两席。从行业发展来看，茶叶电商保持了一个比较快的发展势头，但是也存在一定的问题，发展潜力有待进一步挖掘。

2我国茶叶电子商务的发展困难

在2015年，我国的茶叶产量约为227.8万吨，相比于2014年的209万吨有了一定程度的提升。然而，当年的国内消费量仅为139.4万吨，出口量虽然没有确切的数据，但是估计会在38.7万吨左右。这也就说明，我国的茶叶供需缺口会在40万吨左右。而从2015年的茶叶电商运营总体情况来看，虽然销售量得到了不少的增长，但是销售总额并没有得到相应的提升。这主要由于总体售价下降了30%左右，一方面是电商渠道减少了中间过程导致售价降低，另一方面也是由于茶叶电商的销量主力军仍以中低端产品为主。综合来看，两者都制约了茶叶电商的进一步发展，前者在高昂的店铺构建、营销以及推广等成本下不堪重负，更受到价格战的影响；后者则影响企业品牌的高端产品形象被拉低。除此之外，还有不少的问题制约着茶叶电子商务的发展，主要包括了以下几个方面：

2.1缺乏清晰的电商运营模式

现阶段，我国从事电子商务的茶叶公司较多，整个市场的发展较快。但是总体运营模式相对单一，没有形成体系的网络宣传和推广模式，市场竞争仍旧以恶性的低价竞争为主。各企业并没有形成特有的竞争模式和优势，也没有意识去进行品牌和产品的形象树立。这样一来，整个茶叶电子商务市场就变得十分混乱，茶叶市场价格体系失衡，尤其是新茶价格往往让普通消费者望而却步，以至于潜在消费者的挖掘相对困难，客户对企业的信任度和品牌忠诚度都难以建立。

2.2没有健全的人才梯队，营销成本较高

从根本上来看，我国茶叶电子商务营销思路的难以打开，导致营销成本被进一步加大。这一方面是由于我国的专业化人才往往缺乏对茶叶知识的了解，导致不少的营销策略缺乏实践能力，预期成效难以实现，另一方面也说明了人才的不够完整。

2.3缺乏专业的客服人员对茶文化需求型客户进行深度挖掘

目前，网络消费的主力军大多是年轻人，80后和90后占据了较多的比例。然而这部分人群由于社会阅历的限制，其实对于传统文化中的茶文化和茶叶鉴别并不了解，大多数的购买目的都是作为赠送亲戚朋友的礼物，其中的保健功效更是其购买行为的主要驱动力。而目前的卖家专业服务人员却难以达到这样的要求，缺乏将茶叶电子商务和茶叶文化融合的有效措施，导致这部分消费者一直难以真正被发掘。

2.4缺乏完善的电子商务法律制度

电子商务是近些年发展壮大的一项产业，其运行模式和商业特点都存在较大的独特性，这也使得对电子商务的法制规范受到了极大的考验。需要相应的立法部门加快对电子商务的研究和规范立法。但是，现有的商务贸易规范不能适应急速发展的电子商务产业了，这也使得不少的人通过其中的漏洞非法牟利，同时这也加重茶叶企业在拓展网络业务时的风险。

3我国茶叶电子商务的发展策略

3.1树立良好的茶叶网络营销形象

首先，需要目前的茶叶电商营销渠道进行规范，减少来自于低价低质茶叶在网络平台交易所带来的冲击，突出高品质和高信誉的茶企在市场中的引导地位，在保障性价比的同时，也要突出茶叶的品牌效益和产品形象。除此之外，还需要对部分下级经销商进行规范，减少其在网上利用品牌营销茶叶所造成的冲击，因为这样不仅影响了网络营销的正常体系，也对实体店价格体系造成了充分影响。此外，茶叶企业还需要坚持诚信原则，减少对客户的误导，着眼于未来的发展，减少给整个行业带来的负面影响。在市场拓展的过程中，尤其需要注意度的把握，不要让目标客户感受到厌烦情绪。换句话说，应当建立相应的行业自律能力，具备一定的网络营销道德，减少营销活动所造成的不良印象，树立起茶叶企业的正面形象。

3.2强化网络营销，拓展营销渠道

茶叶网络营销模式是提升企业经济效益的最佳手段，因此，不仅仅需要强化企业的品牌形象树立，还需要强化网络宣传和推广，尤其是对部分客户和网民进行定向宣传。例如：利用门户网站、搜索引擎、微信订阅号以及微博等等渠道，都会收获不小的成效。从具体的举措来看，在利用搜索引擎进行推送时，通过百度、谷歌、搜狗以及360搜索为主的平台进行竞价排名推送。当网络用户在搜索“茶叶”、“茶”、“保健礼品”以及某种茶叶等相关词条时，该公司的网站就会出现在搜索词条匹配的最前一页，以此来实现对企业或是行业的推广，提升品牌效应。而微信和微博的渠道可归为自媒体一类，主要是通过受到微信或微博用户广泛关注的账户来进行宣传。除此之外，还可以通过冠名球队、门户网站广告以及配合淘宝京东等进行节日促销来提高网络营销的营业额和影响力。

3.3强化企业内部的人才培养机制，结合人才引进措施

目前，我国茶叶电子商务的开展不仅需要从业掌握电子商务的相关知识，需要这类人才对茶叶文化和历史有不少的了解，这也是现代社会对复合型人才的要求。因此，茶叶企业需要对现有网络运营团队的能力进行强化，开展相应的培训和提升活动，除了强化电子商务专业上的技能水准，更重要的是融合相应的茶文化知识，结合一些消费者心理学和市场调研知识等等。除此之外，还可以引进符合要求的高端人才，来对企业运用中的电子商务模式进行优化，不断提升模式运行的效率，推进企业茶叶电子商务的发展，强化核心竞争力。

4结束语

我国的电子商务产业发展十分迅速，尤其是第一产业和电子商务思维的融合取得了突破性的发展。茶叶电子商务在这一阶段也有不俗的表现，但是相对其他产业来看，却有待进一步强化。首先，需要强化茶叶电子商务和茶文化的融合，树立并坚定自身的品牌文化；其次，需要构建完整的人才梯队，提高团队专业性，制定清晰的电商营销思路，提高企业核心竞争力；最后还需要来自于国家的政策和法制保障，确保茶叶电子商务产业可以得到稳定持续的发展。

参考文献：

茶叶网络营销策略篇（2）

茶叶网络零售之所以能有很大的发展潜力，原因很明显：

首先，市场覆盖范围更大。在城区面积大、交通拥挤、工作节奏紧张的大城市，通过网络订购、送货上门的消费形式已相当普遍。因此，茶叶企业借助于互联网低成本跨时空的特性，能够迅速将产品覆盖到全球任何一个地方。

其次，可实现全天候的销售。通过网络销售茶叶，将不再受到时间限制，企业可以在任何时间接收客户发来的订单。

最后，网络零售运营成本较低。相对于实体店面在租金、水电费、人员管理方面的成本，网络零售的各种成本简直是微不足道。因此，通过网络销售可以更加低成本地进行运营。

此外，网络零售不仅仅是在网上销售，同时也包括通过网络对产品进行宣传和推广，并吸引买家主动与企业联系并洽谈。

以上是所有茶企业进行网络零售共有的优势。同时，不同类的茶企业在发展网上零售上还有各自不同的潜力：

一、茶叶连锁店

对于茶叶连锁店，尤其是对于张一元、吴裕泰、更香、元长厚等知名连锁店而言，进一步发展的瓶颈在于投资与运营连锁店的成本居高不下，同时面临超市茶叶店、个体茶庄等经营业态的竞争，这些都在一定程度上限制了连锁店的发展。因此，对于这些知名连锁店而言，发展网络零售便具有如下独特优势：

品牌优势。开展网络零售，品牌知名度较高的企业更能获得消费者的信任，能将品牌优势延伸到网络上，从而利用品牌这种无形资产获得大的网络市场空间。

地利优势。连锁店的店面分布广，因此在配送方面有成本与效率的优势。

品种优势。每个连锁店的店面面积有限，因此产品种类非常有限。但是，网络销售则可以提供几乎无限多的品种，丰富的产品线能满足不同消费者的需求。

二、大中型茶商

位于茶叶批发市场的大中型茶商，如御茶园、天月等，通常具有品种丰富、价格较低、租金成本也相对城区的零售店低等优势。但劣势也很明显，就是市场覆盖范围有限。因此，开展网上零售，大中型茶商便可以发挥品种丰富、价格低廉的优势，如果能再推出送货上门服务，那么就可以扩大市场的覆盖面。

三、新加入茶行业的茶商

对于新加入茶叶行业的茶商而言，由于客户关系不稳定，且面临着店面租金等成本压力，基本上仅靠顾客上门是难以赢利的。如何在短时间内开发足够多的客户，关系着此类茶商的生存。网络销售是一个成本低、回报高的渠道，对新茶商而言无疑是必然的选择。

四、拥有个性化茶叶产品的茶商

中国的茶叶品种有上千种，顾客的偏好也各自不同。由于市场信息的不对称，往往造成一些特点显著的茶叶到不了真正喜欢茶叶这些特点的消费者手中。因此，拥有个性化茶叶产品的茶商通过建立网站可以有效地对茶叶的特点进行覆盖面更广、针对性更强的宣传，从而使对产品特色有偏好的顾客可以轻松地找到产品，实现交易。

网络批发机会

批发具有成交量大、跨地区交易的特点。而互联网跨越时空、信息传播快的特性性，决定了网络批发成为茶叶网络交易中交易额最大的部分。网络批发包括产品批发、品牌产品与品牌加盟三种方式。

一、产品批发

目前，大部分茶叶产地已建立起了网络批发市场。由于网络采购可以使得供需双方直接联系，因此大大减少了采购环节，从而使得采购价格更低。同时，由于中间环节的减少，茶叶的流通速度也加快了。作为时令性很强的产品，茶叶流通速度加快意味着上市速度的加快，这就使得经营者能够抓住更多的商机。

在当前信用体系和茶叶标准尚需完善的情况下，通过网络进行产品批发仍需要一个逐渐成熟的过程。因此，验货采购仍然是当前茶叶批发最主要的采购方式。但相信随着网络技术的发展、信用体系的完善以及茶叶标准体系的建立，通过网络进行茶叶批发必将成为未来最主要的茶叶批发方式。

二、发展经销商或加盟店

茶企业如果希望面向全国发展经销商或加盟店，就需要建立公司网站，将公司的产品优势、加盟条件等在网上公示出来。通过互联网发展经销商与加盟店，相比其它广告形式招商，是一种时效长、覆盖面广、效果明显、投资小、回报率高的方式。

网络国际贸易机会

随着我国取消茶叶出口的配额限制，茶企业开发国际市场便有了更大的可能性。目前开展出口业务的主要途径是参加国内外的展销会，这种方式虽然可以与潜在客户当面交流，但也有着高投入、高成本的缺陷。而企业只要建立一个外文版本的网站，便可以足不出户地向全世界展示自己，便可以低成本地获得国外客商的询盘与订单。

目前，一些具有前瞻眼光的茶企业已经通过网络开始了国际市场营销的探索与尝试，并开始获得了国际订单。

网络营销发展策略

产品策略

随着消费需求日益显现个性化的特点，企业不应急于制定产品策略，而应通过互联网实现顾客与厂商的直接对话，根据不同顾客的具体要求，进行产品生产和服务，开展定制营销。

价格策略

网络营销中价格策略的制定，应当充分考虑每个消费者的价值观。传统营销定价主要考虑产品的生产成本和市场上同类产品的价格。但在网络上，消费者购物基本属于理智型，价格是否合适取决于其价值理念，因此企业要充分掌握消费者的购买信息，实现双方的充分沟通。

渠道策略

茶叶网络营销策略篇（3）

根据茶叶市场的结构特征进行分析，其应属于垄断竞争市场结构。从该市场结构所蕴含的要素来看，其中不仅茶企的规模不大，而且茶企之间的产品也具有较强的相似性。就前者而言，与我国现有的茶企规模特征相符，且主要集中在茶叶产地。对于后者而言，这与茶叶的自然属性相关。域内茶企之间在建立产品差异性上，往往通过自己的销售包装和制茶技术来实现，但这并不能赋予茶叶与域内其它茶企的产品形成显著差异。因此，现阶段茶叶经营管理的重点应放置在产品市场推广，以及强化客户关系管理上。但在传统渠道式销售模式下，则较难推进上述两项工作。为此，在“互联网+”视域下来探析互联网营销模式下的茶叶经营管理，便成为了笔者感兴趣的问题。不难看出，这也具有重要的现实意义。

1传统茶叶经营管理面临的困境

将问题聚焦于茶叶营销范畴，传统茶叶经营管理面临着以下三个方面主要困境。1.1产品策略受制于渠道商的努力程度在同质化竞争日益激烈的线下市场环境下，茶企的产品信息需要通过渠道商的销售渠道出去，部分茶企也为此抽派营销人员协助渠道商来完成这一工作内容。但对于那些不具备派遣营销人员的茶企，则只能通过渠道商的工作能力来实现产品信息的目的。但问题也就出现了，渠道商与茶企之间属于“—委托”关系，这就意味着中间商对于茶企产品的关切度远不及茶企自身，所以在完成茶叶产品信息的上，渠道商的努力程度则将大打折扣。1.2价格策略受制于竞争者的市场反应目前许多同行并没有注意到这样的现象，即我国茶叶品牌一般以产地和属性作为市场号召力，而几乎不以茶企自身的品牌为号召力。如，消费者大都知道“峨眉毛峰”，但对于域内那家茶企的“毛峰”更具有品质优势则较少关心。这就决定了，茶企在实施价格策略时将极易打破域内市场的平衡态势，或者说茶企产品的价格交叉弹性较大。因此，在域内其它茶企跟随降价时，我方茶企的价格策略效果将趋于消失。1.3促销策略受制于市场的信息不充分促销作为营销体系4PS的最后一环，意味着促销的目的在于巩固现有消费者，而意在挖掘潜在消费者。事实表明，我国消费者对于茶叶地域品牌的忠诚度较高，部分消费者甚至会终身只消费特定地区、特定属性的茶叶产品。可见，茶企的促销策略因受制于市场的信息不充分，难以在域外发生“鲶鱼效应”。

2“互联网+”助力茶叶经营的优势分析

“互联网+”的优势需要从破解上述的困境中来理解，从而这里也从三个方面来对其优势进行分析。2.1在产品策略实施中的优势茶叶作为快消品在传统营销模式下必须依赖中间渠道商的网络资源，而中间渠道商则可以根据茶叶产品的市场销路，而决定自己在产品信息上的重点。关于这一点，是不以茶企的意志为转移的。随着茶企引入“互联网+”平台，便能在线上虚拟市场中与消费者进行直接互动，并能根据自己的产品策略来制订产品信息所要的内容。更为重要的是，在这一平台上茶企能根据消费者的信息反馈，来及时调整产品策略。2.2在价格策略实施中的优势在传统价格策略下，因茶企之间的同质化竞争不仅无法有效实现价格策略的效果，也导致了域内茶企之间出现过度竞争的态势。随着“互联网+”平台的搭建，使得在虚拟产品展示中能对不同层次的产品制订不同的价位，而这些价格信息能被消费者及时获取，同时也能“货比三家”。这样一来，“买与不买”的决策权就掌握在了消费者手中，而茶企之间也避免因价格战而导致利润空间被压缩。可见，这就使消费者获得了“明码标价”的信任感。2.3在促销策略实施中的优势前面已经指出，促销的目的根本上还是在于挖掘潜在消费者。但在传统促销模式下，受到市场信息不充分的影响，大量的潜在消费者对于茶企的促销信息可能一无所知，而且茶企因促销而印制的宣传制品也造成了大量浪费。在“互联网+”平台上，茶企便可以打破域内市场的束缚，而在全球范围内挖掘潜在消费者。

3互联网营销模式定位

那么如何有效的发挥互联网营销的优点呢？为此，需要从以下三个方面来对其进行模式定位。3.1产品策略模式定位这里需要重视网络营销的短板，那就是消费者难以在网络营销中获得产品体验感，而这却是传统营销的优势。为此，在网络营销中来实施产品策略，就需要借助其它环节来减轻甚至消除短板所带来的负面影响。不难知晓，网络营销基于互联网界面，并能依托界面向消费者图片、视频等资源，那么通过这些图片和视频来向消费者传递绿色、环保、生态的理念，则能与消费者重视茶叶制品安全的心理特征相适应。而这一点，又是传统营销所难以做到的。3.2价格策略模式定位随着中央大力反腐，使得消费者对于高端茶叶的理解趋于理性和适用，这也导致了茶企的主要盈利产品受到了一定的影响。但根据营销学的价格策略也可知，一味的以低价来实施市场渗透策略，这不仅将严重侵蚀茶企的利润空间，也将对产品的品牌塑造带来负面影响。因此，在网络营销中所实施的价格策略，需要根据茶叶等级和加工工艺建立起明确的价格梯度。同时，也需要避免因过度包装而对价格制订的影响。3.3促销策略模式定位传统促销活动的开展需要考虑地点、时间、方式等内容，但在网络促销中“地点”这一要素被剔除。对于我们而言，则需要从时间和方式上进行选择。毫无疑问，在目前电商盛行的时代，电商文化已经早已超越了商业本身，它已经成为了消费者消费的一种习惯，甚至一种享受。包括“双十一”在内的购物狂欢，本身就支撑起了电商的促销活动。为此，这也给予了茶企诸多启示。

4实施方案

根据以上所述，实施方案可从以下四个方面来展开构建：4.1建立O2O模式下的营销模式尽管本文的主题聚焦于网络营销范畴，但在茶企的经营管理中还需要保留传统营销模式中有价值的部分，如前面所提到的产品体验，以及所公认的客户关系管理优势。因此，建立O2O模式下的营销模式便成为了当前的必然选择。具体而言，需要理清线上和线下各自的功能定位，即线上主要以产品各类信息和接收订单为主，线下则主要以产品体验和实施营销组合为主。笔者建议，在搭建起“互联网+”平台后，茶企应逐渐摆脱对中间渠道商的依赖。4.2突出绿色环保产品理念信息网络营销在产品信息方面需要发挥出自身的优势，那就是利用图文并貌的信息能力，向消费者传递绿色、环保、生态的产品理念。对于前者而言，则可以借助微视频在5分钟内向消费者展现茶叶产地的自然生态环境，以及丰富多彩的人文环境，这样能够加强产品的市场识别度。对于后者来说，则可以通过旁白和与茶文化相联系的地方特色形式，来向消费者展现出茶叶的内在品质。总之，需要抓住消费者对茶叶产品的关切点。4.3根据产品采取心理定价策略在产品定价策略的实施上需要注意这样几点：第一，同类型产品的价格应比实体店便宜，这样才能迎合消费者网上采购的心态。第二，根据茶叶的等级和加工工艺，增大各档次之间的价差，这样能促使消费者根据自己的需求结构识别出相应的产品类型。第三，在各档次茶叶产品的定价中，需要采取尾数定价策略，这是符合国际规范的定价模式，并在当前的线上支付中也容易操作。毫无疑问，茶企的主要消费群体仍是普通老百姓，他们的需求量不仅稳定也具有较高的产品忠诚度。4.4借助网上购物文化开展促销理论上讲，网络营销中的促销活动可以天天进行、月月进行，但经验表明这种促销方式无法达到预期的效果。因此，茶企应借助网上购物文化的推动力，在重要时间节点加强产品宣传和营销组合力度。随着茶文化生态旅游项目的兴起，茶企在网络促销中还可以开展“送生态游项目”，即产品单次采购数额达到既定的数值，便可以打折赠送当地的生态旅游休闲项目。

5展望

结合目前诸多电商企业纷纷搭建自己的供应链这一事实，有条件的茶叶企业也需要在互联网营销环境下，挖掘自己的物流潜力，或者加强与第三方物流企业之间的合作。现阶段，配合网络营销则可以从发展同城配送入手，不断拓展自身的线下茶叶配送能力。5.1引入购物专车服务模式伴随着各卖场节日食品的同质化倾向，消费者大都采取就近原则。从而，卖场通过引入定点购物专车服务，实则延伸了自己节日产品的市场范围。同时，还能获得良好的舆论环境。5.2引入商品同城运送模式目前消费者的生活节奏普遍加快，往往会考虑“购物与返回”之间的时间机会成本。为了拓展卖场节日产品的业务量，可以引入商品同城运送服务。包括：消费者电话购物，以及现场购物的同城运送模式。综上所述，以上便是笔者对文章主题的讨论。6小结本文认为，在“互联网+”视域下来探析互联网营销模式下的茶叶经营管理，应从产品的市场推广和增强产品的市场识别度上入手。具体的经营管理策略包括：建立O2O模式下的营销模式、突出绿色环保产品理念信息、根据产品采取心理定价策略、借助网上购物文化开展促销。

参考文献

[1]韩喆.论我国保健食品营销存在的问题及对策[J].中外企业家,2012(4)：62-64.

[2]卢金标.寻找有效营销的契合点强化营销策划的针对性———大别山绿色食品营销变革的几点启示[J].中国市场,2012(22):52-53.

茶叶网络营销策略篇（4）

打造茶叶网销品牌四要素

基于对当前互联网营销的变革趋势认知，茶企还需贴合社会化媒体的运作特性打造茶叶网销品牌，以一系列要素及其关系来阐明网销成功的商业逻辑。

“名正才能言顺”。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢附庸风雅，起一个极有文化品位的品牌名称，容易让消费者“云里雾里”，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的大脑，如果不能被客户一眼识别出，被客户记住，就会被客户遗忘。

一眼看出“价值点”。成长型的中小茶企要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念――一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。

让茶叶“时尚”起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产”形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。

茶品网站要够“专业”。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多地茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多地为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。

茶叶网销的“四度”营销策略

在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗放式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度”、“价值差异度”、“产品关注度”、“品牌知名度”这四个角度来构建，我们称之为茶叶网销的“四度”营销策略。

免费体验提高客户参与度

网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼”，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。

恐怖营销提高价值差异度

传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀・金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，它们把传统湖南黑茶和琥珀・金茶的制作工艺作了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜”来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。

异业联盟提高产品关注度

所谓的异业联盟是指企业联合其他行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品的关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍”当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。

茶叶网络营销策略篇（5）

分析：奕福茶叶主销售的就是铁观音，正符合现今大众群体对茶叶的需求，铁观音对一般的工薪阶层也比较适合，所以有很好发展前景。

行业环境分析

经过调查研究，现今网购已经是时展的趋势，衣奕福茶叶在网络上的营销方式有很好的发展平台，首先：网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高小店营销信息传播的效率，增强小店营销信息传播的效果，降低小店营销信息传播的成本。

其次，网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销，能帮助小店减轻库存压力，降低经营成本。

网络营销策略选择

营销策略

产品：铁观音不仅香高味醇，是天然可口佳饮，而且养生保健功能在茶叶中也属佼佼者。现代医学研究表明，铁观音除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。

价格：对奕福茶业的定价，不仅要综合当前的茶叶市场行情，也要突出自己的特色，在网络营销的环境中要最大限度上的实现“最优供需配置状态”，同时满足生产最优条件、交换的最优条件和生产与交换的最优条件。

促销手段：奕福茶业可以利用现有的网络多种多样的特性。在网络营销的环境中通过自己的网站、网络广告、E-mail营销等方式来推广。

消费者分析

从消费者性别来看，茶叶消费受年龄、性别、收入等消费者特征的影响。调查结果表明，在年人均消费超过600克的群体中饮茶的男性比女性，所以在访问网站的大部分消费者中，男性居多，因此在设计网站的时候应多考虑男性的审美观，适当增加一些吸引男性的元素。其次结合网络消费者的特点，这些消费者，大部分都是年轻人，而且收入较高，追求个性化事物，因此网站在追求美观性的同时还要不落俗套，可增加些交互性、时尚的内容。

从消费群体来看，网站流量来源也可以为以下几种：

1、企事业单位。他们可能把茶叶作为公司的一种福利待遇发放给员工，而实体店的茶叶价位往往比较高，所以他们转向网络，进而形成消费需求。

2、茶生产商。他们可能是出于要建立自己的网店从而借鉴本网站，也可能是想与本网站加盟实现共赢。

3、茶经销商。他们可能从本网站获得信息，或是与本网站建立某种贸易关系，转销本网站所推广的茶叶。

4、临时散客。

推广策略

1、威客：国内有不少威客网站，在猪八戒威客上面还有论坛发贴这个功能，只要很少的钱就可以让众多的人帮你在各大论坛发贴。

2、博客：注册几十个国内知名的博客，以新浪为主，把每次精力写好的软文先发到新浪博客里面去，然后再转载到其它的博客。

3、交友网站：校内网、百合网等，发挥的力度与微博是一样的。

4、E-mail和相关聊天软件：聊天软件很多，我要列举一下，腾讯QQ、MSN、飞信（手机彩信、短信、杂志）、阿里旺旺慧聪发发、Skype、雅虎通、新浪UTGame、GoogleTalk、IS语音聊天、快门、校内通、多玩YY、51挂挂、网易泡泡、百度HI等等。

5、RSS订阅：有些博客、网站、论坛上面有这样的功能，现在的腾讯在RSS功能方面做得很不错，我很赞，RSS是留住客户眼球非常不错的方式。

6、生活搜索：比如电子地图里面注明奕福茶叶公司，最好对公司做一些比较详细的介绍，未来手机用户越来越多，GPRS定位系统越用越广泛，生活类的搜索更会帮助客户点明方向的。

7、企业黄页、目录网站、行业报告。

8、电子词典：比如百度百科

9、免费下载：比如豆丁网，很多免费下载的好网站，把你们公司那些不是机密的东西都拿出来分享吧，当然关键词要注意下。

茶叶网络营销策略篇（6）

[中图分类号] F713 [文献标识码] A [文章编号] 1003-1650 （2014）10-0053-01

一、茶叶网络营销的现状

随着互联网的广泛应用和电子信息技术的发展与创新，许多产业的传统营销模式开始面临着信息时代的挑战。茶叶作为中国最具悠久历史的产业，尤其是南郑县具有优质久远的种茶历史，也处在改革的边缘。近年来，以淘宝为代表的一批电子商务平台逐渐成为消费者购买茶叶的重要渠道，在此过程中也涌现出许多新兴的茶叶网络营销企业，茶叶营销必须迎合现代信息化的进步才能不断发展，唯有改革创新才能保证企业在竞争中能够存活下来。那么，企业应该怎么从容应对这些挑战将会变得尤其重要。

1.经济效益好，市场潜力大

2011年底，我国网民规模达到4.85亿，这说明了越来越多的人开始认识网络，熟悉网络并运用网络来进行购物活动。网民目前正成为中国一个势头强劲的消费群体，并逐渐改变着中国传统的商业格局。2008年淘宝网的茶叶销售不足1亿，可到了2011年竟然达到20亿元，由此可见发展之迅速。按照行业网络购物市场交易金额占社会消费零售额的4%比例来预算，“十二五”规划茶叶消费将到达1000亿，中国的茶叶电子商务市场潜在规模将超过40亿元，发展前景非常广阔。因此，茶叶网络营销目前拥有良好的经济效益和广阔的网络市场，非常适合抓住机遇创新发展。

2.新兴茶叶网络品牌个性鲜明，营销手段先进

网络作为一个开放、公平的平台，进入门槛低，非常适用于年轻人创业探索。年轻人敢于冒险并且拥有技术和知识，在开拓茶叶市场的过程中占据了先机。在信息化发展的浪潮中，一大批新兴茶叶企业依靠典型的电子商务平台迅速崛起。这些新兴茶叶品牌在年轻人的带领下充分运用了网络品牌营销的各种技术，他们在营销过程中积极开发各具特色的营销手段，给予用户优质的产品质量和用户体验，同时也在茶叶包装上进行了革命，使包装拥有了最新的阐释，受到了年轻人的追捧。

3.企业规模小，销售渠道简单

当前，茶叶网络营销的规模普遍较小，由于网络营销开店的门槛低，成本小，许多微小型企业进入茶叶网络营销市场，在这些微小企业中，茶农是非常突出的一部分，另外就是茶叶合作社统一经营的网店。这些网店在经营中没有中间环节，产品的销售价格普遍低于市场价格，销售渠道也极其简单。

二、茶叶网络营销过程中的障碍

1.网络营销推广不足，方法陈旧

相对于其他行业而言，茶叶在网络营销推广中的力度非常缺乏，在国内的搜索引擎上面对茶叶企业名称搜索往往不能在前面找到答案。这充分显示了茶叶企业所做的相关网络宣传较少，营销手段太过于落后，大多数企业只是把企业名、产业名、地址电话挂在网页上，并不受消费者重视，更不能吸引消费者去购买产品。如此陈旧落后的方法非常影响茶叶在网络营销的发展。

2.体制不够完善，缺乏诚信制度

在茶叶营销中，茶叶定价的高低在于茶叶品质的好坏，因此在茶叶网络营销时，消费者经常难以区分茶叶的等级，以至于许多商家以次充好，为了一己私利最终影响整个茶叶网络营销的发展。茶叶网络营销中的体制化缺乏标准，导致商家缺乏诚信，这将直接影响到茶叶的网络销售状况。

3.对网络营销认识不足

如今，绝大多数实体茶叶企业都将重点放在实体市场竞争，并没有认识到社会信息化发展下抢占网络市场的必要性和紧迫性。许多企业虽然知道开发网页来进行宣传，但这些网页只停留在表面，只是单单为了展现他们有自己的网站，并没有相关的管理和维护，更不用说通过网站来与其他企业进行竞争并且获得销量了。实体企业必须要了解占领虚拟市场的重要性，要积极培育网络人才。

三、针对南郑县茶叶网络营销的发展对策

1.提高经营管理水平，实现标准化服务

当前南郑县茶产业正处在转型的关键时期，在茶叶网络营销的发展中必须提高经营管理水平，拉近品牌与消费者的距离，提高经营管理效率，具体表现在实现网络营销的数字化、标准化和规模化。企业可以根据网民对信息浏览的重要性进行排序，并根据排序进行网页整体布局，进行标准化设计。客服人员要保持对客服话题库的更新，实施积累、可持续的标准化网络服务。政府要为企业的发展提供决策依据，以提高茶叶企业的经营管理水平。

2.加强网络营销推广，多层次开展网络宣传

近年来，汉中市各产茶大县致力于统一品牌扩大影响，但实质上各茶叶加工企业存在着在宣传上没有形成合力的问题，产品的附加值低，深加工程度也不够。针对这些问题，企业不仅要为产品的深加工和提高附加值进行创新改革，还要开展多层次的网络宣传，例如配合一些大型的网络购物平台举行促销活动，减免运费或者实施购买数量奖励。

3.树立良好的产业形象，规范茶叶网络营销市场

南郑县的茶叶产业起步虽然不算晚，但企业资金匮乏，营销过程中缺乏规范，企业也不懂得树立良好口碑的重要性。首先，企业应该以茶叶的品质来订价，不要轻易的变动价格，不然不利于企业的稳定，其次，还要秉承诚信为本的原则，给予消费者货真价实的产品，这样有利于产品的长远发展。最后，在开拓市场的时候，一定要认识到树立良好形象的重要性，遵守商业道德，建立行业自律，成为使消费者信赖的高质量产品。

四、结语

茶叶网络营销是适应现代信息化发展的正确抉择，在网民逐渐增多的今天，无论是实体企业还是网店都要通过网络这一重要渠道来进行贸易。在贸易的过程中，唯有提高经营管理水平，建立标准化、规范化的体制，开展多层次的网络宣传，不断规范自我、推陈出新，才能给消费者以可信赖的形象，才能在激烈的竞争中存活下去。

参考文献

茶叶网络营销策略篇（7）

为什么同等质量的茶叶价格不一样？在回答这个问题之前，我们必须面对两个问题。

其一，茶叶质量极其重要，是茶叶企业赖以生存和发展的根基，但是，我们必须面对这样的现实：茶叶价格不等同于茶叶质量，二者绝不能划等号。

其二，茶叶价格与茶叶质量有关系，质量好的茶叶应该高一点，但是，我们必须努力清楚：影响茶叶价格的因素不下于20个。我们要尽早该搞清楚这些因素是如何影响茶叶价格的，而后逐一解决。

茶叶价格是企业效益最直接的“警戒线”，我们要想经营好茶叶企业，成功塑造茶叶品牌，就必须学会定价，结合自己企业和产品的情况，基于目标消费者的心里特征和实际需求，制定更能够促进销售、同时又能够提高企业利润的价格，最终构建“1秒制胜”的茶叶价格体系。

第2问：为什么卖了很多茶叶却赚不到钱？

很多茶叶企业都出现过类似吃力不讨好的事情，茶叶卖出了很多，却并没有赚到钱。最直接的原因，同时也是大家提得最多的是茶叶价格因素，总是抱怨自己的茶叶价格太低，钱都被别人赚去了。

我们都知道，除了茶叶价格，企业经营成本也不能忽视。不少企业之所以之前能赚钱，现在不赚钱，与成本上涨、价格不能同步上涨甚至价格反而走低有着密切关系。

因此，远卓品牌策划公司谢付亮认为，要解决卖了很多茶叶却赚不到钱这一难题，显而易见的策略是构建利润合理的价格体系，同时严格控制经营成本。前者，我们在上一个问题中已做简要阐释，后者则需要从企业的花钱思维入手，砍掉不必要的支出项目，减少必要的支出项目。

例如，茶叶企业必须做品牌，做品牌就必须投入。但是，做茶叶品牌不等于大投入，只要你拥有合适的茶叶品牌塑造策略，你就可以在投入极低或不增加投入的情况下，一步步做强茶叶品牌。

不用脑子，就用票子；不做大创新，就要花大钱。这是谁都明白的道理，关键在于茶企老板要在实际经营过程中踏踏实实地去实践，去改进，从而保障在业绩提升的同时，利润也能稳步增长，具体可参考《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》，书中就茶叶品牌的低成本塑造策略做了系统分析。

第3问：为什么客人进店后总是说我的茶叶贵？

贵和便宜，永远不是绝对的，一定是相对的。而且，这个世界上相对的事情多，绝对的事情少，绝大多数情况下，你都有“第二种选择”！

你认为茶叶不贵，价格很实在，但是消费者偏偏说你贵，偏偏就不相信你，那么，责任不在消费者身上，一定在你身上，一定是因为你没有充分展示你的产品。

记住，你是为消费者服务的，你应该从你的身上找问题，而不是在背后说消费者不懂茶。否则，远卓品牌策划公司谢付亮认为，一味地抱怨消费者，你只能被消费者抛弃，等待自己的只能是企业倒闭。

类似的问题还有，为什么好的茶叶消费者偏偏不认可？很多茶企老板都有这个疑问，好的茶叶消费者不认可，消费者认可的偏偏是那些不好的茶叶，尤其是面对那些不懂茶的消费者，这个问题简直令老板咋舌。

一样的解决办法，你千万不要抱怨消费者“不懂茶”，你一定要想办法让消费者“懂茶”，然后再把好的茶叶卖给消费者。

记住，你是为消费者服务的，消费者很忙、很累、很烦，与你一样很辛苦、很忧虑、很操心，他没有时间专研茶叶，你的责任就是把好的茶叶以合适的价格卖给他！然后，在服务好消费者的基础上，赚得你应该赚得的利润！

第4问：为什么以前生意好，现在生意不好了？

风水轮流转，三十年河东三十年河西，这是真理，你必须先接受它，然后再考虑如何应对它。

时光一天天在流逝，消费者变了，竞争对手变了，生活习惯变了，促销思维变了，市场形势变了，你不改变，你还是翻着那本老黄历，你的生意能好吗？怎么办？

思路很清晰，你不能怨天尤人，“老想着昨天的辉煌”；也不能坐以待毙，“死活都算了”。你必须立即根据现在的综合环境，制定新的竞争策略，然后用新的竞争策略击败对手，重新抢占以前属于你的市场份额，逐步做强做大。

第5问：为什么第一家店成功了，第二家店却失败了？

世界上没有两片相同的树叶，人也不能两只脚同时跨进同一条河流。世界时刻都在变，第一家店成功了，有他的综合原因，复制第一家的做法来开第二家店，并不能保证“一定成功”，关键是第二家有没有在继承第一家优势和特色的基础上，辅以必要的创新，充分地发挥综合优势。

有些茶企甚至连第一家店为什么成功都没彻底搞清楚，就慌里慌张地开出第二家店，结果是开得越多、死得越快，并没有形成“1+1＞2”的效果。所以，远卓品牌策划公司谢付亮认为，要第二家成功，你首先必须明白第一家为什么成功，然后再搞清楚第二家的综合环境，系统思考成功的各种原因，包括必然原因和偶然原因，然后再给出基于实际的解决方案。

远卓品牌策划公司曾经服务一个客户，新店还没开张，就利用老店的资源和优势，单单一个店就在一周内迅速回款几十万，所以，你必须明白，你到底在卖什么？别人买你的产品是为什么，不买你的产品又是为什么？别人第二次买你的产品是为什么，不再买你的产品又是为什么？别人为你介绍新客户是为什么，不介绍新客户又是为什么？关于这类的问题很多，限于篇幅，这里不再赘述，希望茶企能够认真进行深入思考。

第6问：为什么我的公司或茶叶店很难开展团购？

思维方式决定茶企命运，企业与企业之间的差异，关键就在老板的思维方式上。在遵循道德和法律的基础上，一定是老板的思维方式影响茶企的生死存亡和大小强弱。

例如，你的思维方式，决定了你的营销模式，通俗地说，你怎样思考，你就怎样卖货。说到底，营销模式的本质在于买卖的形式和内容。你究竟是在卖什么？不管是散卖，还是团购，你都必须彻底明白：你究竟在卖什么，别人究竟在买什么。

或许你有这样的感叹：我就是个“卖茶的”，我能卖什么呢？从表面上看，做到100亿，你也是个“卖茶的”，但是，你若真的只是在卖茶，那么，你一定会被淘汰。

记住，茶只是一个载体而已，你要卖的东西有很多。所以，远卓品牌策划公司认为，要做好团购，你必须结合你的实际情况搞明白，你的团购究竟是在卖什么，以及别人为什么一定要在你这里团购茶叶！

第7问：为什么我的员工总是想着要跳槽？

人才很重要，所以茶企必须重视人才的“用”和“留”。但是，一个茶企要生存和发展，人才不是唯一重要的，所以，要解决员工跳槽问题，也不能只看“人才”，而是要跳出问题来解决问题，搞清楚你为什么要留住人才，然后再考虑你怎样才能留住人才。

远卓品牌策划公司在中国第一本茶叶品牌营销实战专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》一书中强调：要真正解决一个问题，一定要站得高一点、看得远一点，直接抓住问题的“七寸”，然后再去想方设法解决，否则，陷入问题自身的圈圈中，你永远都不能解决问题。不能从根本上解决问题，你迟早要被淘汰。

拿员工跳槽来说，你首先要结合实际情况，弄明白跳槽是好事还是坏事，而不是听信他人的片面之言，弄得自己心急如焚，反而找不到北，无法真正解决问题。

记住，你的企业能够活到今天，说明你身上一定有很多优势！

你需要弄清问题，而不是人云亦云，也不是道听途说，若是请茶叶品牌策划公司，你也要在品牌策划公司做好调研之后，再去讨论解决问题的办法，而不是一见面就渴望知道答案。没有调研就没有发言权，毛主席的话你必须记在心间，对你发展一定大有裨益。

第8问：为什么很多客人进店，却很少有人买茶？

从销售产生的场合来看，茶叶店的销量主要来自于店内销售和店外销售，但是我们不能把二者机械地分开，二者是紧密相连的，只要操作得当，一定能够互为促进，共同提高。

店外销售，是很多茶叶店做大的关键之一，店内销售则是一般茶叶店生存和发展的基础。客人进店后没有买茶，一定是你没有引起他的冲动，没有让他感觉到：“值！”

即使进来的人是“商业间谍”，刺探你店内的情况，或者说做市场调研，如果你的销售方式有足够的吸引力，销售过程把握到位，你也能把茶叶卖给他。

对你来说，你要搞清楚，客人进店第一眼应该看到什么，你第一句话应该说什么，你应该如何做好销售展示，这些问题你必须真正搞清楚，做到滚瓜烂熟，张口即来，出口成章。

形象地说，假如你半夜三更突然被人叫醒，他要向你买茶，你也能迅速说出一句吸引他的话，并且能够做出合理、有力的阐释。

唯有如此，远卓品牌策划公司谢付亮认为，你的茶叶生意才能改变客人多、购买少的现状，越做越好，越做越大，才不至于被淘汰。

第9问：为什么导购员说服不了客人买茶？

导购员说服不了客人买茶，这是谁的责任？当然是导购员的责任了！谁让他没能力说服客人呢？

大错特错！

远卓品牌策划公司谢付亮认为，导购员说服不了客人买茶，这不是导购员的责任，是你茶企老板的责任。作为茶企老板，你可能两方面没做好。

第一，你没有选到合适的人。导购员说服不了客户，也许是因为人的兴趣特长不一样，他的兴趣和特长不在于终端销售，你应该挑选一个更适合做终端销售的人。这样，无论是对他来说还是对你来说，都是好事。

第二，你没有做好销售培训工作。销售是一种技能，一定是可以培训和学习的。天生的销售人员是有的，但不是全部，大部分销售人员都不是天才。你必须明白，销售是可以学习的，导购员掌握了卖茶技巧，就可以成功卖茶。远卓品牌策划公司推出《点茶成金——快速卖茶72招》一书及相关的茶叶销售培训课程，目的正是帮助大家掌握卖茶的策略和技巧。

与此相关的问题还有，同样的店铺，同样的公司，同样的工作服，同样的产品，同样的价格，同样的促销，同样的销售道具，同样的提成比例，同样的工作时长，为什么两组导购员的业绩会有天壤之别？

有没有运气的差异？有没有天气的原因？当然有，但这不是我们谈论的重点。我们重点要看人的素质差异，或者说能够把握及改善的“差异”。

基本同样的条件，两组导购员的业绩有一点差异，是可以原谅的，也是很难避免的。但是，出现天壤之别，原因就一定在“人”身上。

怎么办？解决问题的办法主要有两个，下面逐一阐释。

其一是，让两组导购员相互交流，尤其是要让业绩好的那一组，真心实意地帮助业绩差的那一组找原因并传授方法，同时，公司销售经理或销售主管也要全程参与，共同找到问题的根源，细致入微地进行培训，一个一个地认真解决，以逐步提高销量。

其二是，如果培训之类的系列方法改变不了现状，那就果断换人。谁都不愿意做自己不擅长的工作，何况导购员的收入直接与业绩挂钩，有谁愿意耽误时间、拿着低底薪去耗费青春呢？

第10问：为什么做了促销，茶叶还是卖不出去？

做了促销，茶叶还卖不出去。出现这个问题，我们不能埋怨促销没有用，只能说你做了没有用的促销。

作为营销4P之一，促销一定是有用的，你不能否定促销的功能，也不用怀疑。但找不到合适的促销策略，你的茶叶还是卖不出去，你需要及时进行自我反思。

你必须清楚，促销不是简简单单地降价，不是简简单单地买一赠一，更不是简简单单地打折，你得站在消费者的角度，细心分析和挖掘消费者的需求，为消费者创造价值，让消费者获得实惠。

好的促销策略，必须有好的执行，导购员必须完全领会促销策略，并且在实际销售过程中，让消费者在第一时间感知到促销内容的实惠和价值。唯有如此，促销才能帮助你卖茶。

另外，忽悠、欺骗消费者的促销策略，也许能够一时有用，但不是长久之计。远卓品牌策划公司谢付亮认为，为了茶叶企业的长久发展，也为了消费者的切身利益，我们必须唾弃这类促销策略。

11问：为什么网络卖茶风生水起？

网络营销正在以前所未有的速度奔驰，不少茶叶企业却未予以足够的重视，也未采取足够的策略去利用网络营销打造品牌，提高销量，抢占市场。

若不及时扭转，远卓品牌策划公司谢付亮认为：“忽视网络营销，茶叶品牌必死无疑！”，我们一同来看“10组数据”：

数据1：中国互联网络信息中心19日的第28次全国互联网络发展状况统计报告显示：截至2011年6月底，我国网民规模已经达到4.85亿，2011年年底将超过5亿，互联网普及率达到36.2%。

数据2：2006年312亿元，2007年594亿元，2008年1281.8亿元，2009年2670亿元，2010年预计将达到4900亿元。这就是电子商务的增长速度。

数据3：2009年，中国茶业又一次站上历史高点——茶园种植面积达到186万公顷，茶产量135万吨，均居世界第一。

数据4：全球每年茶叶的总需求量约为300万吨，而目前每年的供给量已达350万吨左右，出现产能过剩局面。

数据5：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企老板对网络营销作用认识不足，56%以上认识到网络营销作用的茶企老板，仍旧对网络营销“犹豫不决”。

数据6：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企认为，网络营销就是做网站；96%以上的茶企不知道如何有效开展茶叶品牌的网络营销工作。

数据7：远卓品牌策划公司调研数据显示，96%以上的茶叶品牌网站未能充分发挥其在品牌塑造过程中的作用。

数据8：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，只要用相当于传统策略6%左右的成本，就可以实现传统策略的品牌目标，甚至更低。

数据9：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，达成品牌目标所需的时间，网络营销策略最多只是传统策略的1/10。

数据10：远卓品牌策划公司综合分析数据表明，在茶叶行业，97%以上的茶叶品牌未能将线上营销和线下营销有机结合起来，以创造更大价值。

这10组数据说明了什么？

很显然，中国网民数量越来越大，电子商务比重越来越高，加之中国茶叶产量越来越高，过剩现象在所难免，网络卖茶自然是大势所趋，而且，茶叶网络营销的“警钟”已经敲响，茶叶品牌必须精通网络营销，想方设法展开网络营销，学会利用网络卖茶，快速占领网络制高点，快速提高品牌影响力，快速将“茶叶”送到消费者的“茶杯”！

否则，很多茶企的茶叶无法进入“茶杯”，就只能进入“杯具”。

12问：为什么新茶上市、逢年过节能盈利，平时只能保本甚至亏本？

新茶上市、逢年过节，这些都是茶叶销售的高峰期，买茶的动机明显、消费者多、意愿强，你的品牌再弱、营销再差、质量一般，也能撞见一些买茶的消费者。

这就好比小时候的露天电影院，有电影放映的时候，你在家里随便炒一些瓜子去卖，也总能卖一些，赚点零花钱，但这不是常态，你也不能靠这种卖瓜子的方式养家糊口过日子。

要做好茶叶品牌，经营好茶企，不能只是依靠新茶上市、逢年过节，也不能只是靠运气、靠旺季。你要有“淡季不淡”的思想，正确面对茶叶销售的淡季和旺季，要有信心、有能力、有策略、有步骤做到“淡季不淡”，旺季领先。

如何实现呢？远卓品牌策划公司谢付亮认为，茶企可以从三个方面入手来解决问题。

其一，分析消费者买茶的动机，逐一认真排序，分清轻重缓急，而后针对这些动机制定差异化的销售策略，以促进消费者购买茶叶。

其二，在差异化的销售策略基础上，站在消费者的角度，做好消费者的跟踪服务，尤其是大客户的跟踪服务，为消费者提供必要的增值服务。

其三，强势茶叶品牌是最有力的销售武器，茶企老板的眼光要长远，预先制定科学系统的品牌战略规划，运用“一分钱做品牌”思维，积极打造强势茶叶品牌。《茶翅高飞》一书对茶叶品牌塑造策略进行了全方位的阐述，感兴趣的读者可以参考，这里不再赘述。

13问：茶叶品牌竞争的主战场究竟在哪里？

茶叶品牌竞争的主战场在哪里？搞不清楚这个问题，任凭你再努力，也终究事倍功半，甚至是辛苦劳作之后依然是竹篮打水一场空。

茶叶品牌竞争的主战场不在茶园，不在茶场，不在茶杯，也不在茶叶店。茶叶品牌竞争的主战场在消费者的大脑。消费者认为你是什么，你就是什么，你很少有解释的机会。即使你有机会解释，人也会受第一印象影响，很难在短时间内立即改变。

卖得好的产品未必是就是最好的产品，卖得不好的产品也未必就是不好的产品。例如，从前人们认为青菜叶子有虫眼，很难看，不愿意买，都想去买好看的青菜，现在的观点渐渐改变了，有虫眼的青菜说明农药少，或者说没打农药，人们反而更愿意买有虫眼的青菜了。

可见，消费者的认识和观点很重要，要想做强茶叶品牌，卖好茶叶，我们必须紧紧围绕消费者的大脑做工作，为消费者着想，真心去爱消费者，真心帮助消费者，让消费者知道什么是好茶，什么是差茶，应该选择购买怎样的茶叶，平常应该怎样喝茶等等。

14问：学习成功的茶叶品牌为什么导致失败？

任何一个优秀的品牌获得成功，往往都是各种因素共同作用的结果。这些成功的因素来自于当时的时代、环境、人文等等方面，成功的经验是在当时特定的环境下形成的，具有不可复制的“时机”基础。

就连成功品牌自身，后期的提高与发展也不能只是延续前期的成功，例如，曾经辉煌的诺基亚正在改变策略以重塑辉煌，茶叶企业如果趋之若鹜地去学习膜拜，拿来就用，必然会在学习的过程中忘记了自己，记住了标杆。

《孙子兵法虚实篇》有云：“故其战胜不复，而应形于无穷。”用现在的话说就是，每一次作战取胜所采用的战术都不是简单的重复，而是针对不同的敌情灵活运用、变化无穷。

可口可乐，可谓家喻户晓。有调查称，几乎全世界的人都可以一眼就认出可口可乐的标签。可口可乐不仅长期位居全球价值最高的品牌前列，而且是生命周期长、辐射范围广的品牌。从1886年诞生到如今，可口可乐已有一百多年的历史，它在不断流淌的历史长河中，日益富强、经久不衰。

但是，我们很难想象作为一种碳酸型饮料，可口可乐创业之初是作为一种药物进行出售的，并且开始风行世界。而可口可乐当时会作出这样的产品定位，也正是因为当时不少美国民众相信碳酸饮料有助健康。如果处在现在这个时代，要是还有碳酸饮料品牌盲目学习可口可乐当初的做法的话，打出“健康牌”，估计就要遭到全社会的抨击了。

可见，地方政府和茶叶企业想要塑造茶叶品牌，发展茶叶经济，就要把握时势，与时俱进，基于自身所处的时代和环境，一切从实际出发，最大程度上顺应市场特征，满足消费者需求。除此之外，《茶翅高飞》一书误区篇第22节，对此有更详细的阐释，感兴趣的读者可以参考。

15问：如何选择合适的品牌策划公司？

自己公司有品牌运作能力，则没必要另外花钱请茶叶品牌策划公司，毕竟花的是真金白银。如果自己没有足够的品牌运作能力，渴望得到专业系统的帮助，则有必要请实力强并且适合自己的茶叶品牌策划公司。

具体来说，如何选择茶叶品牌策划公司才算是合适呢？我认为茶企老板至少要从以下三个方面进行考虑。

其一，茶叶品牌策划公司必须具备过硬的原创能力和创新能力。茶叶品牌必须有自己的特色，必须与众不同，自己没有原创能力和创新能力的茶叶品牌策划公司，谈个观点都要靠抄袭的茶叶品牌策划公司很难做好事情，或者说很难服务好茶叶品牌，甚至是“难于上青天”。

其二，茶叶品牌策划公司必须具备宽广的视野，拥有跨行业实战经验，做到精通茶叶行业，但又不受困于茶叶行业。俗话说，成也萧何败也萧何，我们只能让茶叶行业的实战经验起到正面作用，而不是拿着经验就一招鲜吃遍天了，否则，只要买几本书、看几篇文章就能够天下无敌了。这显然是不可能的。

茶叶网络营销策略篇（8）

中国是茶叶的故乡，是茶叶生产和消费大国，境内有数量众多的茶企。长期以来，茶叶在生产与营销过程中，面临的最大问题就是经营方式粗放、生产效率不高、管理情况较乱、市场调节能力差，这些问题对茶企生产营销工作造成了显著的阻碍，非常不利于中国茶叶行业的整体发展。而计算机技术的发展与普及，为这些问题的解决提供了一条切实可行的途径。计算机技术可以在茶叶生产与营销方面起到诸多优良作用，只要运用得当，便可以有效帮助茶企克服当前的困境，使茶叶生产与营销的效果取得实质性提升。从这个层面来说，对茶叶生产与营销过程中计算机技术的应用进行系统、科学分析，具有重要的现实意义。

1计算机技术在茶叶生产过程中的运用分析

茶叶生产过程中，涉及到多个步骤与工序流程，对操作、处理的要求较高，如采摘、杀青、揉捻、干燥等环节，都对操作有较高标准的要求，其中任何一个环节没有达到标准，都会影响到最终茶叶产品的品质，甚至导致茶叶产品的消费者认可度下降。由此可见茶叶生产过程中对操作的要求之高，而传统的茶叶生产方式，主要依靠人工经验进行判断，难以完全达到足够的操作标准。而依托计算机技术，可以实现对茶叶生产过程中的采摘、茶叶茶梗分离、茶叶品质鉴定等环节的标准化控制，最大限度地保证茶叶生产的标准以及最终形成的茶叶产品的质量。这正是计算机技术给予茶叶生产带来的转变，也是计算机技术在茶叶生产中应用的核心优势，这将非常有助于茶叶生产实现系统化、标准化管理和控制，填补传统茶叶生产过程中人工操作误差的漏洞，因此对保证茶叶产品质量、实现茶企长远发展意义重大。在茶叶采摘过程中，计算机技术的运用，可以有效实现茶叶采摘的智能化和可控性。当前，茶叶采摘普遍采用的是人工与机械结合的采摘方式，人工采摘为主，主要采摘茶叶的嫩芽，机械采摘为辅，与人工采摘相配合，但这样的采摘方式易出现叶片破损、茶梗分离状况差的问题。而运用计算机技术，在采摘机械设备中植入新的计算机程序，实现对嫩芽的准确检测，分离老叶和嫩芽，则可以有效避免这些问题的出现，使得机采对人工采摘的辅助效果更好，有效提升茶叶采摘的工作效率、嫩叶辨认可靠性。由于机械中植入的计算机程序的灵活性和可更换性，最新、最准确的计算机程序随时可以被植入到机械当中，这将最大限度地保证茶叶采摘过程中机械工作的质量。在茶叶茶梗分离过程中，目前主要采用的是通过茶叶色选机去除茶梗，这种区分方式的硬伤在于，原理过于单一，仅仅是依靠机械获取的颜色信息对茶叶茶梗进行分离，在光线不强或者颜色获取不准的时候，就很容易出现分离失准、分离效率低的情况，无法充分满足实际的茶叶茶梗分离要求。而运用计算机技术，将颜色与形状信息相结合，再依据茶叶茶梗下落速度的不同，利用电磁弹板将茶梗准确弹出，则可有效增加茶叶茶梗机械分离的工作效率。与传统方式相比，运用计算机技术的茶叶茶梗分离方式，效果更加可靠，分离效率更高。并且计算机技术的进步潜力是很大的，在未来新的分离方式被植入到计算机程序当中，还将会进一步增加机械分离的准确性与分离效率。在茶叶品质鉴定过程中，要利用分光光度法、色差计法、色卡法、光谱技术等实现对茶叶品质的鉴定和区分，并对茶叶的等级进行划分。由于茶叶品质的鉴定需要考虑的因素较多，单纯的机械鉴定难以达到所需的鉴定准确性，所以在传统的茶叶生产过程中主要采用机械鉴定加人工排查的方式进行。而计算机技术在这一过程中的运用，基于计算机的强大处理能力，将多种鉴定方式相结合，达到了最佳的鉴定效果，提升了传统茶叶品质鉴定工作的效率。计算机技术的运用，通过图像采集、智能分析、多轮迭代识别、近红外光谱鉴定等方式，达到了对茶叶品质非常准确、快速的鉴定。相比于传统的鉴定方式，计算机技术的运用，有效增加了茶叶品质鉴定的评判精度和工作效率，节省了茶叶生产全过程的耗时，降低了茶叶生产的综合成本。此外，在茶叶生产的全过程中，计算机技术可以发挥作用的地方还很多。只要运用方法得当、程序原理科学、成本控制合理，计算机技术在茶叶生产中的应用还有非常多可待开发的地方。

2计算机技术在茶叶营销过程中的运用分析

当前，人类社会已经进入信息时代，各类产品在营销过程中，已经离不开计算机系统的有力支撑，对茶叶营销来说也是如此。茶叶营销过程中，市场信息的分析、营销战略的制定、营销路径的调整、营销效果的模拟、营销信息的分析，都离不开计算机技术的帮助。在市场经济机制激烈的竞争状况下，茶叶产品要想在激烈的竞争当中占据一席之地，就必须充分依靠先进计算机技术的辅助，发挥计算机技术在数据处理、数据分析方面的强大功能，克服传统茶叶营销方式带来的不利因素，以计算机技术的运用为动力来源，实现茶叶产品营销效果的提升。在茶叶产品的包装设计方面，要运用计算机技术进行全面模拟，将所有的设计思路运用计算机模拟技术进行虚拟化展示，从中择优。当前市场中产品的包装类型多种多样，包装风格不尽相同，茶叶产品作为一种具有文化内涵的、较为特殊的产品，选择何种包装风格以及设计策略需要进行准确分析，而人工对数据进行分析自然难以做到。此时计算机可以将历史茶叶产品销售中积累的数据与茶叶产品的包装类型对应起来，通过系统分析、对比，结合多种因素，确定最适宜当前的茶叶产品包装策略。计算机技术的应用，使得行业间包装咨询的流通更加方便。在这样的情况下，茶企吸收其他行业的包装经验，利用计算机技术进行模拟、比照、择优，在茶叶包装中倾注更多的心思与创意，将更加有利于茶叶产品以包装取胜，增强茶叶产品包装的内在价值。计算机技术在茶叶产品包装设计中的应用，还体现在创意营销方面，多元化的创意设计风格、推陈出新的包装设计方式以及针对不同消费者的区别化包装设计思路，都可以用计算机实现模拟和分析，使茶叶产品在上市之前即可在既有信息的支撑下，选择最佳的包装方案，让消费者对茶叶包装产生亲近感，有助于提升茶叶产品的市场销量。在茶叶产品的线下营销方面，计算机技术可以和线下实体营销实现良好结合，通过线下营销数据的录入、分析，及时了解市场动态，及时掌握市场趋势，进而帮助线下营销工作及时调整工作的方式方法以及开展策略，达到最佳的线下营销效果。对于不同的消费者来说，在购买茶叶产品的过程中主要考虑的因素都不同，市场调查发现，老年人在购买茶叶时，主要考虑的是茶叶的养生功能，中年人在购买茶叶时，主要考虑的是茶叶的文化内涵，年轻人购买茶叶产品时，主要考虑的是其口感。因而，针对不同类型的消费者，所采取的线下营销策略必须具有针对性，尤其当消费者类型混杂、数量较多时，营销策略的制定必须兼而有之、突出重点。计算机技术的应用，可以良好地帮助茶企对线下营销的策略进行选择，在计算机营销系统的辅助下，根据以往的线下营销数据、市场调查数据以及同行业数据对比，茶企能快速而准确地找到茶叶线下营销的重要发力点，结合季节、城市、人群、偏好等多方面的因素，挖掘出最具性价比的、最有助于体现营销效果的线下营销策略。在茶叶产品的线上营销方面，计算机技术的应用主要作用是帮助茶企扩充营销渠道、吸引意向客户，最终完成成交，最大限度地提升茶叶线上宣传与线上销售的效果，增加茶企的综合销售利润。茶企的网站、电商平台店铺、SEO优化都需要依靠计算机技术来完成，并且需要专业性的人才进行具体操作。科学运用计算机技术，茶企可以建设自己的企业网站作为营销基地，对企业信息、产品信息进行有效展示，让消费者更加充分地了解茶叶产品的内涵与价值。科学运用计算机技术，茶企可以在互联网电商平台中开设自己的官方店铺，以店铺为窗口对企业产品进行展示和销售，在网购越来越热的趋势下，电商平台店铺可以给茶企引来极大的顾客流量，增加大量的订单成交。科学运用计算机技术，茶企可以对自己的网站内容进行优化，使得百度搜索工具更加方便地抓取到网站内容，增强网站以及产品的曝光度，扩大茶企的影响力以及茶品的销售量。茶叶产品在线上营销过程中，所有的操作都必须依靠计算机技术来完成，这也要求茶企要积极储备相关的计算机技术人才、网络技术人才，将这些人才与企业的营销人才配套使用，充分发挥计算机技术对网络线上营销的作用，实现线上营销效果的提升。从当前的实践情况来看，计算机技术在茶叶营销中的应用仍然不够，一些中小企业在茶叶营销过程中缺乏计算机技术的运用能力，对计算机技术的应用仍然处于起步阶段，而一些大型的茶企对计算机技术的运用则有待开发，仅仅是利用计算机技术最为常用的功能，在细化领域的研发却相对滞后。在未来企业营销当中，在大数据营销、云端控制等新营销思想的推动下，计算机技术在营销过程中可以发挥的功能潜力非常巨大。而如何充分发挥计算机技术的作用推动茶叶营销的发展，考验的是茶企的思想觉悟、营销理念以及实践效果。在人力成本不断增加，传统营销方式日渐乏力的情况下，唯有将计算机技术真正应用到茶叶营销当中，以技术推动创新，以技术引导发展，才能真正实现茶企营销实力的提升。

3结语

茶叶是中国的传统饮品原料，其中所蕴含的是中华民族深厚的茶文化精神、茶文化内涵。茶企在茶叶生产与营销过程中，不仅可以获得利润，延续企业的生存与发展，也无形中实现了对中国茶文化的传承与发扬。在21世纪的今天，计算机技术的发展日新月异，传统的茶叶生产与营销方式已经完全无法满足市场对茶叶产品与茶叶营销的客观需求。可以说，茶企深入应用计算机技术，已经成为了生存和发展的必然，违背这一趋势的茶企，很可能迅速被淘汰。此时，唯有认识、亲近、利用计算机技术，采用科学合理的方式将计算机技术应用到茶叶的生产、营销当中，实现茶叶采摘、处理、加工、鉴定、包装、营销、信息反馈、数据分析、实时模拟等过程中操作质量与操作效率的提升，才能将计算机技术与茶叶生产与营销良好融合，最大限度地发挥其优势作用，实现对茶企生产、营销、运营的稳定辅助，助力茶企的长远发展。

参考文献

[1]欧阳玉峰,周莹莹.网络营销中计算机网络技术应用浅谈[J].现代工业经济和信息化,2015(24):108-109.

[2]刘丹青.网络营销中计算机网络技术应用的探析[J].中国商论,2015(14):42-44.

[3]吕军,.计算机视觉技术在茶学中的研究进展[J].工业控制计算机,2015(8):85-87.

[4]陈晓芳.计算机技术在互联网营销中的应用研究[J].电子技术与软件工程,2015(20):177-178.

茶叶网络营销策略篇（9）

铁观音不仅香高味醇，是天然可口佳饮，而且养生保健功能在茶叶中也属佼佼者。现代医学研究表明，铁观音除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。铁观音于民国八年自福建安溪引进木栅区试种，分「红心铁观音及「青心铁观音两种，主要产区在文山期树属横张型，枝干粗硬，叶较稀松，芽少叶厚，产量不高，但制包种茶品质高，产期较青心乌龙晚。其树性稍，叶呈椭圆形，叶厚肉多。叶片平坦展开，适宜制种铁观音茶。

分析：奕福茶叶主销售的就是铁观音，正符合现今大众群体对茶叶的需求，铁观音对一般的工薪阶层也比较适合，所以有很好发展前景。

行业环境分析

经过调查研究，现今网购已经是时展的趋势，衣奕福茶叶在网络上的营销方式有很好的发展平台，首先：网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高小店营销信息传播的效率，增强小店营销信息传播的效果，降低小店营销信息传播的成本。

其次，网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销，能帮助小店减轻库存压力，降低经营成本。

网络营销策略选择

营销策略

产品：铁观音不仅香高味醇，是天然可口佳饮，而且养生保健功能在茶叶中也属佼佼者。现代医学研究表明，铁观音除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。

价格：对奕福茶业的定价，不仅要综合当前的茶叶市场行情，也要突出自己的特色，在网络营销的环境中要最大限度上的实现“最优供需配置状态”，同时满足生产最优条件、交换的最优条件和生产与交换的最优条件。

促销手段：奕福茶业可以利用现有的网络多种多样的特性。在网络营销的环境中通过自己的网站、网络广告、E-mail营销等方式来推广。

消费者分析

从消费者性别来看，茶叶消费受年龄、性别、收入等消费者特征的影响。调查结果表明，在年人均消费超过600克的群体中饮茶的男性比女性，所以在访问网站的大部分消费者中，男性居多，因此在设计网站的时候应多考虑男性的审美观，适当增加一些吸引男性的元素。其次结合网络消费者的特点，这些消费者，大部分都是年轻人，而且收入较高，追求个性化事物，因此网站在追求美观性的同时还要不落俗套，可增加些交互性、时尚的内容。

从消费群体来看，网站流量来源也可以为以下几种：

1、企事业单位。他们可能把茶叶作为公司的一种福利待遇发放给员工，而实体店的茶叶价位往往比较高，所以他们转向网络，进而形成消费需求。

2、茶生产商。他们可能是出于要建立自己的网店从而借鉴本网站，也可能是想与本网站加盟实现共赢。

3、茶经销商。他们可能从本网站获得信息，或是与本网站建立某种贸易关系，转销本网站所推广的茶叶。

4、临时散客。

推广策略

1、威客：国内有不少威客网站，在猪八戒威客上面还有论坛发贴这个功能，只要很少的钱就可以让众多的人帮你在各大论坛发贴。

2、博客：注册几十个国内知名的博客，以新浪为主，把每次精力写好的软文先发到新浪博客里面去，然后再转载到其它的博客。

3、交友网站：校内网、百合网等，发挥的力度与微博是一样的。

4、E-mail和相关聊天软件：聊天软件很多，我要列举一下，腾讯QQ、MSN、飞信（手机彩信、短信、杂志）、阿里旺旺慧聪发发、Skype、雅虎通、新浪UTGame、GoogleTalk、IS语音聊天、快门、校内通、多玩YY、51挂挂、网易泡泡、百度HI等等。

5、RSS订阅：有些博客、网站、论坛上面有这样的功能，现在的腾讯在RSS功能方面做得很不错，我很赞，RSS是留住客户眼球非常不错的方式。

6、生活搜索：比如电子地图里面注明奕福茶叶公司，最好对公司做一些比较详细的介绍，未来手机用户越来越多，GPRS定位系统越用越广泛，生活类的搜索更会帮助客户点明方向的。

7、企业黄页、目录网站、行业报告。

8、电子词典：比如百度百科

9、免费下载：比如豆丁网，很多免费下载的好网站，把你们公司那些不是机密的东西都拿出来分享吧，当然关键词要注意下。

茶叶网络营销策略篇（10）

但是鉴于茶行业的特殊性，以及行业质量标准体系还不够完善，导致整个市场还是出现价格乱象的混乱竞争局面，也导致了许多消费者对于网购茶叶持不信任态度。

《食》：尚客从做电子商务开始，战略定位是什么？

林玉成：尚客从开始做电子商务就定位于要做都市时尚白领茶，倡导“时尚新茶道，好茶简单泡”的理念，力求将尚客茶品打造成为都市白领第一茶，成为白领一族每天必喝的日常茶饮。

《食》：你的模式跟别人有什么不一样？（比如顾客营销、页面展示、购物流程）哪个环节在模式上有所创新？

林玉成：尚客茶品成立于2009年，当时茶叶电子商务市场竞争已相当激烈，许多茶叶卖家为了快速抢占市场，基本都采取单品快速复制、品类多而泛、广撒网、超低价抢市场等竞争手段。

面对如此竞争态势，为了争得市场，尚客避开市场锋芒，采取了“小而精”的市场细分差异化迂回策略，锁定了都市白领这一核心目标消费群，而后以目标消费群的需求为核心导向来深植市场的运营模式。

此外在运营模式的运用上，除了善用电子商务界现有的B2C、C2C模式外，还充分依托了山国饮艺线下强大的销售网络，实行线上线下双轨并行，优势互补的运营策略。

《食》：尚客的商品，是否天生就适合网络销售？如果不适合，是经过了怎样的电子商务化改造？

林玉成：尚客的商品一开始就是根据互联网的特性来开发的，但是一款商品生命力的强弱，最终得经过市场才能得以验证。

所以说尚客无论是产品线设定还是单款SKU的开发，都要经过严密的市场调研，以及上市后市场的验证来不断调整与完善的。

当然一些市场反馈不好或者潜力不强的产品我们会逐步进行淘汰，而对于一些优势产品会不断的完善升级，最终将其作为核心产品，此外尚客也会根据整个茶业市场的消费热潮以及大的趋势研发一些特色产品。比如尚客目前主推的柴烧铁观音、浓黑乌龙茶等特色新品。

《食》：尚客是怎样一步步找准自己的网络品牌定位的？

林玉成：电子商务就现阶段来说仍然呈一种相对浮躁的状态。在这种大的环境氛围下许多人一开始也许有很强的品牌概念，但渐渐地，品牌意识就会被消磨，以至于最后找不准自已的品牌定位了。

为了避免这种迷失的现象，尚客茶品在上线前就从品牌形象到产品线以及宣传推广方面做了充分的前期规划，后来在实际的营销过程中也基本是遵照前期的方向在走。

尤其是在人力配备上，公司也下足了功夫，特别设置了企划部、推广部、活动组、营销部等完善的组织构架。同时也加强了售前、售中、售后服务人员的配备，以确保客户对品牌的好评度。

总的来说，做电子商务会渐渐进入品牌营销的年代，已逐渐告别了早期在淘宝上随便开家店拿些产品来卖就可赢利的年代了，品牌最终会成为商家决战的制胜武器，所以我们在网络除了卖产品，更重要的，还要卖品牌。

《食》：品牌的视觉形象和策划是什么？

林玉成：尚客主要是以清新、时尚、简约的都市形象为主，因此在产品包装、页面设计、对外宣传物料等方面都保持了“清新、时尚、简约”的统一品牌形象。

而这一形象既迎合了年青一族的审美喜好，也在众多普遍以“古典、沉稳、厚重”为形象的传统茶业中形成鲜明的视觉差异。

此外，在运营上尚客也首开先例，借鉴了服装业的做法，启用了产品模特，将茶与人进行了完美的结合。通过各种极具小资情调的茶生活场景来传达产品的卖点，而这种鲜明的品牌形象很快便转换成消费力，使尚客茶品在上市不久便奠定了良好的市场基础。

《食》：品牌定位之后，商品的策略是什么？