人员促销是通过推销员与顾客面对面的接触来推销房地产产品的一种促销策略，是房地产产品营销促销组合中不可替代的、行之有效的方式。大连R房地产有限公司极其重视人员促销，为了顺利销售，与专业房地产销售商合作，通过专业培训提高销售人员素质，通过严格销售现场管理制度对销售人员进行管理，使人员促销成为实现项目利润的有效营销手段。
（1）人员推销的工作方式
①接待来访客户。采用按序接待客户的方式，来访的客户一般都通过广告或朋友对项目的基本情况有了大概的了解，属于目标客户。推销人员要就项目整体状况、产品、价格、付款方式、物业管理、入住手续等具体问题进行商谈，根据客户需要，带领客户体会样板间，在此基础上签订合同，促进成交。
②主动推销。由于房地产的特殊性，推销人员可以通过电话访问、上门拜访等方式对目标客户进行恰当的推销。
（2）销售人员在销售时注意事项
①建立客户档案资料。认真填写来访、来电记录，一切接待客户情况以此为唯一依据，主要将来访客户基本情况、购房目的、付款方式等进行归档。
②化解客户不满意情绪。建筑质量是否优良，房屋面积的测定标准是否合理，交房是否准时，物业管理水平是否优质等等，都有可能造成客户的不满情绪。销售人员作为一线工作人员，对于客户的不满意，应采取正面回应，协助客户解决问题，并设法使客户获得真正的满意，化敌为友。
③保持与客户的沟通。正确地与客户沟通，是使更多的客户感到满意的一个重要环节。关键是在与客户的沟通过程中，必须虚心倾听，态度真诚，最大限度地了解和满足客户的需求。
二、广告促销
（1）推广主题的选择
T项目的推广主题是“世界生活新主张”，主张一种新的生活方式，即集生活、工作、学习、娱乐于一体的生活方式。R房地产有限公司的国际化视野与新鲜理念、大连本土Y集团根植大连的深刻洞察，将在T项目中得到充分展现。项目将工作、生活、学习、娱乐四大功能汇聚于此，并融合绿色、自然、低碳环保等世界性主题，充分展示一种前所未有的国际化生活主张。无论是从产品、环境、景观、配套、物业管理等方面都突出一种具有国际性的生活特征。不同的消费者对居住环境的舒适性、安全性、物业管理水平、身份与居住档次的体现等都较为重视与关注，所以广告的主题要突出把T项目最亮丽、最优越的一面呈现给消费者，尽可能吸引他们的注意力，以达到快速销售的目标。
（2）广告投放方式的选择
广告投放方式的选择应快捷、有效，注重实效性。根据T项目的实际情况，主要采用以下几种广告方式：
①以报纸、电视作为主要媒体，广为宣传。在报纸上刊登T项目系列软文，对企业品牌、项目区域价值、项目规划等进行系统性推广宣传，加深潜在客户对项目认知。一般报纸、电视推广以本地市场为目标，宣传力度大，成本费用也比较高，费用约占项目营销费用的25%-35%。
②设置大量户外广告。在施工现场设立大型围档宣传、标识性宣传点，比如：楼盘标识、开发商、施工单位、监理单位、设计单位名称以及销售电话等。在主要交通路口、交通路段设置醒目宣传广告牌。在销售中心设置旗帜标语、气球宣传等。户外广告一般持续时间较长而且效果也很显著。
③邮寄项目资料，从成本角度讲，向经过筛选的潜在客户邮寄一份简明扼要的项目资料，是一种效果良好的推广方法，力争使楼盘的广告深入政府机关和经过筛选的目标客户群。
④采取投放车身流动广告，选择项目周边路线公交车，在车身刷上楼盘的形象广告。车身广告不仅扩大了宣传力度与范围，而且费用较为低廉。
（3）广告投放策略
房地产作为一种特殊商品，其特殊性一是体量大，二是价值高，三是买卖关系复杂。所以消费者在实现购买时，较之于购买一般商品需要更多的信息支持。当今信息高度发达，房地产广告采取的最佳媒体组合为：报纸+电视+户外，但其侧重点应在报纸，即广告投放以报纸为主，其余为辅的原则。报纸广告以其成本相对低廉，可重复阅读或收藏，购房者层次有选择性，读者可自行控制阅读内容而成为房地产开发商首选的广告媒体。大连R房地产有限公司根据项目工程进度、销售计划制定推广计划，把整个销售阶段分成造势期、内部认购期、开盘强销期、持销期、清盘期五个阶段，推广内容以区域价值、企业品牌、项目规划理念、产品细节、开盘信息、营销活动主，以硬广、软文、新闻的形式在各大媒体上持续，树立良好企业及项目形象、促进项目销售。
三、销售促进
销售促进是一种直接的诱惑，它向购买产品的销售人员、分销商或者最终的使用者提供一种额外的价值或者激励，其首要的目标是创造即刻的销售。销售促进是营销活动的一个关键因素。如果广告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。销售促进的工具有：消费者促销（样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费试用、产品保证、产品陈列和示范）、交易促销（购买折让、广告和展示折让、免费产品），以及业务和销售员促销。
①房地产展销会是比较常用的促销方式。它可以在短期内聚集更多的潜在购买者，扩大影响力，是销售的大好时机。此项促销活动可以吸引更多的投资商和消费者。
②项目示范区及样板间的展示。通过建设样板示范区，将未来项目的园林景观提前呈现给客户；选择项目主力户型进行样板间展示，展现户型的空间尺度、家具摆放效果，模拟未来生活场景，用产品打动潜在客户，促进成交。
③价格促销。一般而言，价格促销是局限在一定时段、一定范围及一定幅度内，以提升销售业绩为目的。一般采用开盘期间或是针对特殊客群执行一定的促销政策。
但在淡市下，面对“不着急”、“再等等”的客户心理，市场观望情绪加重，项目往往面临客户上门量锐减、促销效果不佳等困境，如果采用常规的营销手法，大家往往习惯滥用客户资源，狂打报广、滥发短信，对于促进成交的效果并不理想。
淡市营销的原则应该是真正面向客户，迎合客户需求，着重于产品价值的提升，而不是单纯地炒概念。以获取客户对项目价值的认同为核心，重点挖掘客户的需求点，寻找目标群体，从渠道、推广、活动、促销、团队激励等几个方面出奇制胜，把价格、优惠、配套、环境、交通等项目属性反映给客户，通过价值的传递真正解决客户的需求。
招数一：全员营销 拓宽销售渠道
淡市下的营销面对客户不足，应该是主动走出去，全面出击，强势抢占客户资源，总结起来就是“坐销+行销+外销”的全员营销模式，要发动方方面面的人给我们推荐客户。
时至今日，几乎任何房地产项目中，仅仅依靠打打广告、坐在售楼处等客户上门的传统坐销模式，已经行不通了，这样的销售尴尬局面并不是局限在个别企业个别项目，而是全行业都面临的困境。此时，我们必须考虑销售方式是否可以变化。于是，“坐销+行销”的营销模式应时而生。
主动拓展销售渠道，最大程度上把项目推向市场的最纵深处，发动公司员工、老客户、中介、导游、司机、酒店经理等相关方方面面的人给我们推荐客户，把广告信息传递到每一个潜在可能的客户手中，达到传统坐销模式无法做到的效果。拓宽渠道的关键，就是建立一支业务素质高、业务品质优的直销队伍，以高奖励的外聘方式增加项目销售人手，既可以激励团队士气也可以节约人力成本，覆盖到传统渠道无法覆盖的市场其他角落。操作手法上，像深圳万科棠樾曾用过的“电话CALL客”、惠州楼盘在深的“二三级市场联动”、豪宅牵手银行VIP客户等的“跨界合作营销”、地方中心城市面向乡镇客户的“上山下乡”，都是已经被证明过行之有效的几种主动营销渠道模式。
此外，在一些旅游型城市和外地客户占比较大的城市，由于外地客户对成交影响非常大，采取合适和必要的外销渠道就显得非常重要。通常外销分为本地客户拦截和外地拓展两部分，前者就是要将外地客到来后交通、消费、旅游、住宿等一些必经之地全部占领，并通过这些环节相关人员给我们介绍客户并予以奖励；外地拓展，主要运用的手法包括整合目标外地城市房产中介的终端资源，实现三级市场联动，以及设立项目异地外展点，与外地企业签订分销协议等，目标就是最大程度的在可控费用的情况下将项目推向潜在客户。
在实战中，结合项目的情况，采取不同的渠道销售模式，但总体原则就是化被动为主动，发动全员营销，做到人人营销、事事营销、时时营销、处处营销。譬如，福州万科金域榕郡项目将目标客户锁定为万科老业主、万客会会员、乃至全市客户，其制定的拓客计划分为拓城、攻城、圈城、出城四个环节。拓城采取全民销售，推荐即有礼；攻城发动全员营销，让销售人员走出售楼部，主动出击，进驻社区与客户面对面交流；圈城实行合作共赢，与项目人群相关的消费场所互换资源；出城选择项目周边市县，在中心区布展、组织看房团、发放购房优惠等，真正做到了主动全员营销。旅游项目方面，如以度假和休闲生活为主题的碧桂园・十里银滩实施由点到面“地毯式”营销轰炸全国，启动全国客户资源，百城巡展、百盘联动，调动碧桂园所有项目城市的户外广告资源为其所用，同时在目标客户集中的广深设立外展点和二三级联动，开盘当天推出5000余套单位，当日共上万批次客户到场，实现了当天成交近4000套的佳绩。
招数二、营销推广创新 轰动效应
淡市下客户观望情绪加重，传统的广告宣传模式效果削弱，宣传推广更应把握客户的观望心理和对价格的敏感突出性价比，受众要精准化，能够吸引眼球和产生轰动效应。
价值诉求营销：淡市营销不能仅仅依靠推广宣传概念，而更应深挖客户的价值需求，需更加精准的释放项目的价值诉求，“卖产品”而不是光“卖概念”。“新城・尚景”位于上海传统的“下支脚”（即低档住宅区），紧邻宝钢一厂、吴淞码头，空气、噪音污染严重，产品无特色，与周边项目同质化竞争。项目早期主打产品和生活方式，客户并不认同，经过调整主打区位+价格的高性价比，喊出“轻轨多坐2站，房款省下20万”和“首付13万，轻松住2房”的宣传口号，实现了月销量从15套跃升到35套的扭转。
直白式宣传：当下的房地产广告新概念、新名词满天飞，对于本身资源较好的项目，结合当地客户的需求层次和沟通习惯，尤其是在一些内地三四线城市，可以考虑采用贴近项目的直白式广告，或许更加有效。深圳时代都会项目一期热销后，陷入持续低迷，营销人员以“首付三万、三年返租”的直白、高冲击力的信息释放、有效吸引了目标客户的注意力，引爆了市场，形成疯抢局面，成交量由之前的25套/月飙升至60套/月。
事件借力营销：淡市下营销推广资金更紧张，更应做到小投入大产出，可考虑利用时下热门事件的新闻价值及社会影响，以软文和新闻的形式免费宣传项目；同时宣传时要对客户有清晰的了解，受众要精准化，有的放矢，避免撒网式营销对资源的过度浪费。
招数三、促销活动 聚人为先
淡市之下，造场为重中之重。没有人气，就意味着没有成交。所以一定要让场地先“热”起来，通过营销活动先聚人，再留住人，再带来人。结合项目特征、推出主题营销活动，在阶段营销中将各种活动穿插其中，多频次释放项目信息，保持市场关注，目的就是要提高客户上门量，制造热销的氛围。
在常态市场下，预热期结合奠基仪式等工程节点，开展项目征名、VIP登记、内部团购等营销工作；蓄客期结合售楼处、园林、样板房开放节点，召开产品会等体验类活动，以VIP升级积分、现金增值、日进千金等优惠举措吸引客户；开盘期以VIP认购优惠、限时签约折扣、大客户折扣等促销让利。这些活动在淡市下仍有必要，这是保持市场关注和提高客户上门的必要方法，但有必要做出适当调整。
淡市下客户信心不足，我们需要结合项目情况，针对性地举办促销活动破除之。譬如，深圳绿景香颂以中小户型为主，主打刚需，为促进项目销售，开展了接吻大赛有效吸引目标客户关注，实行三年原价保值回购缓解客户观望心理，取得了一定成效。再比如，去年深圳港澳八号推出一月以来销售惨淡，迅速调整策略，先后提出了三年110%原价回购，首付一成、送一成、垫一成等促销活动，针对性化解客户对市场下行产生观望、首付款高等疑虑，开盘当日吸引了上千置业者参观，取得了成交过半的可观业绩。对于一些交房期较长的项目，如深圳汉京确悦开展了一年返租的促销，实践证明返租、贴息对于弱化购房者对交房期长的担忧，是一种行之有效的方法。
招数四：降价有方 首选暗降
淡市之下市场下行是基本趋势，快速回现也是绝大多数项目的优先选择，适当的以价换量是必要的。淡市里调价讲究几个原则：1、判断正确的入市时机，抢占降价先机，率先启动市场；2、确定能够吸引客户的价格，控制降价套数、造成疯抢效果；3、小步快走、稳步提升、短期内迅速出货；4、不正面直接降价，每次降价要有理由；5、全方位配合，展示、推广、活动、形象、包装、全力配合提升项目性价比。最后，要综合考虑降价对品牌形象、老业主心理的影响，在万不得已的情况下，还是选择“暗降”为宜。
淡市里可以考虑的“暗降”方式，包括团购优惠、特价房、企业周年回馈，买房多重优惠、付款方式优惠等多种方式。首先，对于降价要师出有名，如招商局借集团140周年庆在全国范围内开展购房优惠，既促进了销售也无损于品牌。其次，降价的幅度要适中，不宜过小，过小则缺乏吸引力，在不影响项目价格体系的情况下，可以选择限时特价房、总经理特推房等形式，这样优惠力度大既可以促进成交，又尽量避免了对后续价格的影响。再次，限购限贷背景下，付款方式应灵活创新（前提是不违背国家政策），以服务客户、让客户得实惠为宗旨，全款、分期、按揭、首付分期都可以搞，并给予不同的优惠折扣。总之，淡市之下调价策略是首选暗降，并在降价过程中时刻关注客户对价格的反应以及市场的变化。
策略上应灵活多变，可通过调整推售产品类型，利用产品不同实行暗降，使不同时期的价格没有可比性，成功的例子如深圳星河丹堤。对于某些实行限价的城市，也可以参考，譬如深圳去年五月推出限价令，金地天悦原先预期推出别墅产品，不符合新的限价标准，便迅速调整为推出高层产品并取得了成功。对于精装房项目，像去年中海康城国际8折优惠一举售出千套限价房的背后，就是将精装改为了毛坯出售，这样降价幅度的震撼性更强。
招数五：强化激励 提升士气
淡市里客户资源有限，更需要不断对销售团队进行激励，对于有限的上门客户更应该注重提高现场成交率。一方面要加强现场管理和培训，将以往的单兵作战改为团队销售，通力合作；除此之外，所谓重赏之下必有勇夫，淡市里更应该加强对销售人员业绩的激励和管理。
首先是制定销售人员的培训计划，目的是提高对现场客户销售的成交率，同时也是对销售员自身素质的培养。其次要加强现场工作纪律的管理，对于每一个上门的客户，我们都必须认真对待和珍惜，给客户留下良好的印象。最后就是加强对一线销售人员的现金奖励，包括晋升机会、荣誉等，充分发挥其积极性，挖掘其手上的老客户资源。
招数六：营销创新点
淡市下营销更需要主动求变的创新能力，紧跟时展，将新的营销及渠道模式为我所用。目前，市场上新营销模式包括网络电商平台、微博营销、跨界渠道资源整合等。
一、项目略述：
新水明珠项目，位于聊城市兴华西路，总占地面积42655平方米（合63.98亩），计划总投资2.9亿元，开发总建筑面积8.2万平方米。是聊城市孟达集团开发建设的大型高档景观住宅。该项目采用获得国家专利金奖的“变维住宅建筑体系”，以“高厅普卧，楼上楼下”的空中别墅式的变维住宅设计理念颠覆了传统建筑理论，另外，新水明珠小区在景观设计上体现了传统建筑文化与现代居住理念的融合，显示了颇具匠心的独特风格。
二、现场销售管理建议：
1、售楼处的设立：售楼处应设立在主干道（项目现场），最好靠近路口，使人车都便于到达。售楼处装修不易过于豪华，色彩格调典雅大方，应分清办公区、洽谈区以及模型展示区。设一个接待台，上摆3台电脑，便于接待客户，两张办公桌、四个咖啡台，墙壁悬挂项目形象图片（或楼盘LOGO）及户型图，并且摆放或悬挂相关证书（土地使用证、建筑工程规划许可证、施工许可证、商品房预（销）售许可证），尽可能给客户提供方便，并利于业务员的介绍。
2、售楼处的灯箱应十分明显，它不仅可以传达重要信息，如位置及售楼电话，还可以将客户引至项目现场。
3、销售资料的准备：a、必要的法律文件：如建筑工程规划许可证、施工许可证、土地使用证、商品房预（销）售许可证，这些可以提高我们的可信度。b、宣传资料（可选择彩页一种）：设计一定要突出买点，如变维住宅、“高厅普卧，楼上楼下”，站在客户的角度，具有吸引力，并配以图文说明，如什么是变维住宅、优惠政策、配套设施、物业管理及户型图等。c、销售文件：如商品房买卖合同（或从销售系统软件上直接打印）、购房须知、价格表、装修标准、优惠政策、银行贷款利率表及付款方式等。
4、销售人员的确定：根据项目规模，销售人员定在6-10人，同时设一名销售主管，负责洽谈至签订合同的全过程。其他人员可负责客户的接待、洽谈，全力配合，共同完成销售工作。销售人员要具有沟通能力和亲和力，及时掌握并保存客户信息。
三、销售推广建议
1、广告宣传
a、在项目销售前期，应把电视广告作为首选，并以通知、说明为主要方式。形象画面配以文字说明，一天播出2次（中午12：30左右、晚上8：00左右），它可与滚动字幕交替播出。其内容一定要突出主题或卖点，如变维住宅、“高厅普卧，楼上楼下”、诱人的升值前景、星级物业管理等等。这样，宣传15---20天左右，可以搞一个开盘典礼，请政府有关领导及当地知名人士参加，这样可以扩大影响，聚集人气，此后，电视广告可间断性播出。b、不可忽视路牌广告，在聊城主要商业聚集地或繁华的十字路口，做几个醒目的路牌广告，主要是形象宣传，如效果图，不宜包含太多的内容，目的使客户产生好奇心，将其吸引到售楼处，由销售人员进一步洽谈。c、销售人员可定期外出散发宣传资料，提高宣传力度，增加与潜在客户见面的机会。
2、活动推广
a、适时举行开盘仪式。经过一段时间的广告宣传，根据售楼处掌握的客户信息，及时举行开盘仪式，请政府有关人员和当地知名人士参加，并及时邀请新闻记者，通过领导致词和以新闻报道的方式介绍我们的项目并对项目状况做出评价，这比单纯的商业广告更具吸引力和可信度。开盘仪式上，可准备些实用的小礼品，如印有该项目介绍的手提纸袋，可进一步加强我们的宣传力度。b、有奖销售或打折促销活动。以“让利于民”的手段在短时间内聚集大量人气，从而增加项目的知名度，并直接增加销售量。该活动可在开盘仪式后马上举行，也可在销售一段时间后举行。活动期间控制在一个月之内。但不宜经常举行，让人产生“低廉”和“抛售”的感觉，导致客户对房屋品质的怀疑而得不偿失。
3、租售并举：对于该项目的临街商铺，在一系列销售策略不尽人意的情况下，可考虑租售并举，以租代售的方法。或者一开始就将这种方式贯穿于销售的全过程。待新的商圈形成，市场出现繁荣的势头，再将房屋收回出售，达到盈利的目的。
四、价格方面的建议
1、定价原则：在保证成本、体现价值的基础上，要掌握价格范围并反映市场供求，过高无法被市场接受，过低会产生我们急于抛售的感觉，同样无法接受。同时，还必须保证我们打折让利后的利润。
2、合理的差价：目前放商品房销售很多都讲究“一房一价”，该项目我们也可以做出这样的尝试，把朝向好、通风好的房源和其他房源价格适当拉开距离。当然，在销售过程中应根据具体情况灵活掌握，但反映在我们的价格表中至少应该这样。
3、根据目前状况，项目应该定“低开高走”的策略。这样，每次调价能形成房地产增值的表象，给前期的购房者以信心，从而能进一步形成人气，刺激潜在商户的购买欲。但每次涨幅不宜过大，掌握在3%-5%之间，且调价后的几天，可配合适当的折扣策略，作为价格局部过渡。
五、销售实施阶段建议：
预热期：开盘前一个月，该阶段应积极组建售楼处，准备宣传资料及相关文件，招聘销售人员，并加强广告宣传，为开盘仪式做好准备。强销期：该阶段最为关键，应加强促销，并适当调整价格。广告宣传的作用尤为重要，及时通过广告或新闻把我们一切活动宣传出去，保持热销的气氛，使项目得到认可，尽可能多的成交。持续热销期：该阶段应充分利用前期所获得的客户资源，认真分析反馈的信息，做相应的策略调整，广告宣传可间断性播出。尾期：广告宣传以提示性为主，所剩房屋基本为我们的纯利润，不要追求高的价格，否则反而增加风险，可以促销的方式完成尾盘的销售。
近年来，房价飞速上涨加上高额利润导致开发商逐渐增多，导致目前房源供应量加大，而且国家不断对住房产业进行宏观调控，并出台一系列规范房地产的宏观调控政策，进一步加剧了我国房地产市场竞争的激烈程度，在这种形势下，房地产企业想在激烈的竞争中立足，营销策略的选择已显得尤为重要。
一、新型房地产的营销策略的内涵
所谓新型房地产营销是指在21世纪新市场环境下准确定位市场、实施多种营销手段提升广告品质、实施品牌营销、充实文化营销内涵，从而推动房地产业健康、稳定发展的营销策略。新型房地产营销除包括传统的直接销售和第三方销售之外还包括团购销售和网络营销。
二、新型房地产营销策略
（一）产品策略
产品策略主要包含三点：第一，在满足规划设计的基础上，尽可能根据客户对环境以及舒适度追求设计，提升住宅的美誉度。第二，增强住宅设计的创新概念，通过产品形式的创新体现出差异化。第三，由于房地产品具有很强的区位性，在不同的地域，评判标准也各有差异。因此在产品设计上，主要着重以下几点：面积配比设计。应根据项目目标客户群体的偏好及市场同类产品的状况规划产品的形式。室内空间设计。在室内空间设计上做到功能区分集中、合理。好的项目配套是项目的一大卖点，房产应具备两个配套设计：智能化配套系统和商业配套中心。
（二）房地产项目定价策略
无论从宣传推广手法，还是营销现场包装、样板房包装设计、样板园林、物业管理等方面都必须以适合自己形象为宗旨，精心打造，提高产品差异化程度，以提高消费者的心理价位；价格方面，则以低开高走并使前期业主觉得物超所值。在定价的过程中，需遵循以下原则：以市内同档次可比竞争项目的价格标准为参考，获得本项目各类物业的均价区间。根据区位、朝向、景观、户型、日照、楼层等方面因素对每套房屋制定每个单位的价格。可根据房地产品价值结合宏微观环境采用成本导向定价法、需求导向定价法或竞争导向定价法。
（三）销售渠道策略
随着市场从“卖方市场”向“买方市场”转变，企业从以“产品为中心”到以“消费者为中心”转变，销售渠道成为企业了解消费者、与消费者沟通和把握消费者的核心手段。主要采取的渠道有：第一销售渠道。第一销售渠道是指能够直接促成客户成交的销售方式。通过宣传推广，从感知 了解 认识 熟知 接受 成交。开发商雇专业销售人员，主要采用直销的销售模式，大概有50%的客户通过这条渠道购房；第二销售渠道。与已成交客户建立和维护良好的关系，使客户感到满意，建立良好口碑，由客户和社会舆论进行传播，引发其他顾客购房，此为第二销售渠道，成交率一般较高。团购渠道。团购在房地产项目的销售中属一种快速的销售方式。若组织单位或群体团购购房，可在降低房价的同时加快销售速度，使企业迅速回笼资金。网络渠道。随着信息技术的发展，我国的网络用户已成为极具潜力的消费群体，企业可建立自己的官方网站信息和接受预定，拓展产品的销售渠道，增加销售量。
（四）促销策略
各个销售期的广告策略。准备期：准备期的广告推广一般以软性广告为主，辅之以新闻报道、采访等公关活动对公司项目进行全面宣传报道，使项目能在短时间内达到一定知名度，建立一定的品牌意识，为项目造势。预热期：此阶段属于项目的认知阶段，一般以项目主要卖点与促销信息相结合的方式进行推广，内容重在让消费者认识、了解项目，同时突出该项目的差异化特点。强销期：首先以项目的卖点为主要诉求，在客户心中形成偏好；其次以产品品质为诉求，力在提高产品的舒适度、美誉度；最后以在该小区生活所能获得的享受、满足感等感性诉求再一次提升客户的心理价值，强化购房者的偏好和信任感。延续期：主要介绍小区日益成熟的社区环境和生活模式辅之促销活动进行促销。
媒体选择策略。媒体组合原则。包含印刷媒体、电子媒体、户外展示以及公关活动等宣传渠道的灵活组合；在媒体宣传上，结合项目特点，用多元化媒体组合让信息在前期多层次、高频率、高密度地接触群众，形成媒体轰炸；也可运用间变的媒体策略，优势互补，使信息的传播达到“1+1>2”的效果；最后通过周期性曝光，使该项目在消费者中保持有效记忆度，持续项目品牌宣传的效果。媒体优化选择原则。在选择具体广告媒体时，需权衡送达率、频率、影响力等重要因素，为尽快提升项目知名度，在预热期和强销期，送达率尤为重要；当存在强大竞争者或每年的房交会前后，投放频率最为重要；应在根据产品类型选择媒体，因为各媒体在形象化和信誉性色彩等方面的潜力各不相同。通常情况下房地产广告最理想的传播媒体还是报纸和户外广告。
选择恰当的房地产营销策略是成功的关键，企业应在学习和借鉴已有的房地产营销理论和案例的基础上，准确定位市场、实施多种营销手段推动房地产业健康、稳定发展。
参考文献：
为深入学习贯彻关于安全生产重要论述精神，贯彻落实中央、省住房城乡建设厅和市委、市政府关于安全生产工作的工作部署，进一步加强安全生产宣传教育，营造良好的安全生产环境，根据《广东省住房和城乡建设厅<关于印发2021年广东省建筑施工“安全生产月”和“安全宣传南粤行”活动方案>的通知》（粤建质〔2021〕78号）要求，为做好我市房屋市政工程施工“安全生产月”和“安全宣传南粤行”活动工作，制定本活动方案。
一、总体思路
以新时代中国特色社会主义思想为指导，深入学习宣传贯彻党的和二中、三中、四中、五中全会精神，深入学习宣传贯彻关于安全生产重要论述精神，贯彻落实党中央、国务院和省住房城乡建设厅关于安全生产重大决策部署，按照市委、市政府的有关工作安排，以“落实安全责任，推动安全发展”为主题，聚焦落实企业安全生产责任制、加强安全生产源头防范、有效化解重大安全风险、遏制生产安全事故发生，唱响“安全发展”主旋律，把安全文化、安全法律、安全科技、安全知识送进企业、工地、社区。结合建筑施工安全生产的特点，以丰富多彩的形式开展“安全生产月”和“安全宣传南粤行”活动，确保“安全生产月”和“安全宣传南粤行”活动取得实效，切实推动我市住房城乡建设系统安全生产形势持续稳定好转，为庆祝建党100周年营造良好的安全环境。
二、活动主题
落实安全责任，推动安全发展。
三、活动时间
“安全生产月”活动于2021年6月1日至30日开展，“安全宣传南粤行”与“安全生产月”同步启动，12月份结束。
四、“安全生产月”活动安排
（一）全面推动学习宣传贯彻关于安全生产重要论述精神走深走实
一是市住房城乡建设系统各有关部门和单位在“安全生产月”期间，结合正在开展的党史学习教育，安排理论学习中心组深入学习宣传贯彻关于安全生产重要论述，专题观看《生命重于泰山——学习关于安全生产重要论述》电视专题片，教育引导领导干部树牢“人民至上、生命至上”理念，更好统筹发展和安全，切实把安全责任扛在肩上、落在行动上；二是领导干部带头讲、专家学者深入讲、一线工作者互动讲，通过安全生产“大讲堂”“大家谈”“公开课”“微课堂”和在线访谈、基层宣讲等形式，组织干部和企业负责人、安全管理人员学深悟透关于安全生产重要论述精神，持续推进关于安全生产重要论述入脑入心、见行见效，转化为落实安全生产责任的自觉行动；三是结合“安全生产月”宣传活动、安全宣传“五进”活动等，在报刊、广播、网络等媒体平台开设宣传专题、设置宣传专栏、张贴宣传挂图，做好关于安全生产的重要论述精神在基层的宣贯工作。
（二）举行“安全生产月”启动仪式并组织安全生产和文明施工现场观摩活动
市住房城乡建设局拟于6月初举行2021年全市建筑施工“安全生产月”活动启动仪式暨现场观摩交流会，6月中下旬举行建筑消防、建筑施工防高坠应急演练活动（活动安排另行通知），并推荐若干个观摩项目（项目名称另行通知），推广介绍我市安全文明施工示范工地的先进经验做法。各镇街应选定1至2个在建工程作为属地安全生产和文明施工示范工地，组织建设、设计、监理、施工企业在“安全生产月”期间观摩学习，推广安全生产和文明施工管理先进经验。
（三）开展“专项整治集中攻坚战”“落实施工企业安全生产主体责任主题年”等专题活动
市住房城乡建设系统各有关部门和单位要紧密结合《中山市安全生产专项整治三年行动实施计划》《中山市城市建设安全专项整治三年行动实施方案》《中山市住房城乡建设系统贯彻落实全市安全生产专项整治三年行动实施计划工作方案》《中山市系统防范化解道路交通安全风险工作方案》《2021年中山市房屋市政工程高处作业专项整治工作方案》的工作部署，积极开展“专项整治集中攻坚战”“落实施工企业安全生产主体责任主题年”“系统防范化解道路交通安全风险”等专题活动，充分报道集中攻坚重点任务进展情况、工作成效，注重总结宣传当地好的经验做法，推广制度成果。围绕防范化解风险隐患、遏制重特大事故，宣传推广安全生产责任落实和安全诚信、安全承诺、专家服务、精准执法、举报奖励等经验做法。鼓励各镇街创新安全管理体制机制，提升安全生产工作水平，积极开展房屋市政工程安全生产第三方专项巡查。房屋市政工程各参建企业要按照全市安全生产专项整治要求，认真开展隐患自查，通过开展或组织参与“安全红袖章”“事故隐患大扫除”“争做安全吹哨人”等活动，对事故易发多发、易造成人员伤亡的重点环节进行全面细致的自查自纠，切实将风险隐患化解在萌芽之时、成灾之前。
（四）开展“6·16安全宣传咨询日”活动
6月16日是“全国安全宣传咨询日”。根据市安委会统一部署，市住房城乡建设系统各有关部门和单位要结合属地防疫工作实际，创新宣传方式，广泛开展群众喜闻乐见、形式多样、线上线下相结合的安全宣传咨询活动，集中宣传安全生产方针政策、法律法规、安全知识和自救互救方法等，解答群众关心的安全生产问题、建筑工人维权和建筑安全科普知识宣传。邀请主流媒体和网络直播平台开展“主播走一线”等专题专访报道活动，增进社会公众对安全生产的认识和理解。创造性开展“公众开放日”“专家云问诊”“安全直播间”“安全快闪”等线上活动。积极参与国家组织的“回顾安全生产月20年”网上展览和“测测你的安全力”知识竞赛。协调主流媒体走进安全体验场馆，联合新媒体平台推出“6·16我问你答”直播答题和“接力传安全——我为安全生产倡议”等，引导公众学习应急知识，提升安全技能。可围绕城市建设安全主题，以房屋市政工程安全生产为重点，通过网上展厅、线上安全体验、网上知识竞赛、网络直播互动以及H5游戏互动等活动，在全社会大力营造城市安全发展的浓厚氛围。
（五）精准推进安全宣传“五进”活动
市住房城乡建设系统各有关部门和单位在落实国务院安委办、应急管理部《关于推进安全宣传“五进”工作方案的通知》要求的基础上，结合属地防疫工作实际，紧密结合“我为群众办实事”实践活动，组织广大党员干部深入基层，察民情、访民意、办实事，切实推动安全宣传“五进”。发动项目各参建企业认真排查梳理自身重大安全风险，灵活使用沙盘、网络平台等，针对各类危险性较大的分部分项工程组织开展应急救援演练，重点演练建筑起重机械防台风、高空坠落救援、坍塌救援、消防和紧急医疗救援等项目，向一线施工人员普及安全生产和应急救援知识，积极推进安全宣传“五进”工作。
（六）组织开展建筑施工安全专家送服务下基层活动
积极配合省住房城乡建设厅与省建筑安全协会于6月份联合开展的建筑施工安全专家送服务下基层活动。同时，市住房城乡建设局组织中山市建筑业协会和中山市土木建筑学会到各镇街为企业提供技术咨询服务，有效提升我市建筑施工安全生产管理水平，不断提高企业本质安全水平。
（七）深入开展安全生产“一线三排”工作
按照《广东省生产经营单位安全生产“一线三排”工作指引》和《中山市住房和城乡建设局关于印发房屋建筑施工及城镇燃气安全生产“一线三排”实施工作方案的通知》工作要求，深化企业和项目安全隐患排查治理。一是建立健全安全事故隐患排查制度，明确隐患排查的目标和任务、组织机构及职责、资金保障、闭环管理程序、记录（台账）、隐患报告和举报奖励制度等；二是科学编制安全事故隐患排查计划，明确参加人员、排查内容、排查时间、排查安排、排查记录等事项；三是完善安全事故隐患排序机制，对照《广东省应急管理厅关于安全风险分级管控办法（试行）》隐患分级分类标准，完善细化编制本单位隐患分级分类标准，按照危害程度、整改难度对排查出的隐患合理排序，制定有针对性的管控措施，实现施工安全风险及管控措施“一企一标准”和“一项目一清单”；四是督促企业建立公司、分支机构、项目部、班组四级安全事故隐患治理机制，推动全员主动参与隐患治理，全程记录报告隐患治理情况，实现隐患排查治理自查自改自报的闭环管理。
（八）各施工企业、监理企业及相关协会开展相应活动
我市建筑施工企业(包括市外进入施工企业)、监理企业和相关协会要根据实际，在“安全生产月”期间做好以下工作：
1.结合疫情防控工作的部署，按照“安全生产月”活动要求和企业实际，认真制定“安全生产月”活动方案，组织开展相关工作，确保取得实效。
2.按照《“落实施工企业安全生产主体责任主题年”活动工作方案》《中山市住房和城乡建设局关于印发中山市住房城乡建设系统贯彻落实全市安全生产专项整治三年行动实施计划工作方案的通知》工作部署，加强安全生产源头防范、有效化解重大安全风险、遏制生产安全事故发生，不断完善自我约束的内生机制，不断健全责任体系，不断完善管理制度，实现企业安全发展、高质量发展。
3.领导班子成员要认真组织并带头学习关于安全生产重要论述精神，安全生产法律、法规、规章和重要文件以及技术标准规范。
4.积极组织开展房屋市政工程安全自查自纠，建立台账、闭环整治，全面消除建筑工地安全隐患。
5.选取有代表性的在建房屋市政工程，开展建筑起重机械防台风、施工坍塌、高处坠落、消防火灾、汛期应急处置等方面的应急演练。
6.积极开展各类建筑施工安全生产文化宣传、文体活动，积极主动参与各地主管部门组织的相关活动。
五、“安全宣传南粤行”活动安排
（一）开展“专项整治集中攻坚战”“落实施工企业安全生产主体责任主题年”等专题报道活动
市住房城乡建设系统各有关部门和单位要积极配合广东建设报等媒体有关安全生产专项整治三年行动工作情况的报道工作，深入报道各项专题活动进展情况、工作成效。要结合常态化疫情防控要求和安全生产工作实际，采取多种形式组织开展好专题行、区域行、网上行等活动，加大对房屋市政工程安全生产先进典型和经验做法的宣传报道，加强问题隐患和反面典型曝光，加强典型事故的案例剖析、警示教育，推动市住房城乡建设系统各有关部门和单位落实安全生产责任。
（二）开展“科普宣传教育和安全体验”活动
充分利用“全国安全宣教和应急科普平台”，采取线上线下结合、线上为主线下为辅的方式，结合建筑施工安全实际，开发制作科普知识读本、微课堂、微视频、小游戏等寓教于乐的安全宣传产品，推动应急科普宣传教育和安全体验基地规范化、科学化建设，广泛开展“安全行为红黑榜”“我是安全培训师”“安全生产特色工作法征集”等安全文化示范企业创建活动。
（三）开展企业落实“一线三排”工作机制专题报道活动。
充分利用电视、广播、报纸、网站以及微博、微信、短视频平台等媒体，重点宣传房屋市政工程各参建企业落实“一线三排”工作机制（坚守“发展决不能以牺牲人的生命为代价”这条不可逾越的红线,对事故隐患全面排查、科学排序、有效排除），有效开展工程项目安全隐患排查整治的好经验好做法，从源头上遏制生产安全事故发生。
六、有关要求
（一）加强组织领导
市住房城乡建设局成立全市建筑施工“安全生产月”和“安全宣传南粤行”活动领导小组，组织指导全市住建系统开展建筑施工“安全生产月”和“安全宣传南粤行”活动。各镇街住房城乡建设主管部门也要成立属地建筑施工“安全生产月”和“安全宣传南粤行”活动领导小组，要具体明确“安全生产月”活动的责任部门、责任领导和责任人员，制定切实可行的“安全生产月”和“安全宣传南粤行”活动方案，细化工作步骤、工作措施，组织和指导属地“安全生产月”和“安全宣传南粤行”相关活动的开展。此外，市住房城乡建设系统各有关部门和单位领导班子成员要主动参加“安全生产月”和“安全宣传南粤行”的活动，分管领导要带队检查和到基层工地组织开展施工安全宣传教育，确保活动全覆盖。
（二）精心组织实施
市住房城乡建设系统各有关部门和单位要根据市住房城乡建设局的工作部署，精心组织实施属地“安全生产月”和“安全宣传南粤行”活动。要切实把“安全生产月”“安全宣传南粤行”活动与安全生产专项整治三年行动计划、城市建设安全专项整治三年行动实施方案、“落实施工企业安全生产主体责任主题年”活动工作方案等部署的安全生产重点工作结合起来，创新开展形式多样、成效显著的宣传教育活动，持续推动安全生产重点工作落实。要牢固树立“安全第一”的思想，正确处理活动开展与当前疫情防控常态化的关系，避免人员大规模聚集，及时、妥善处理好各类突发事件和异常情况，全力确保各项活动安全有序进行。要重视发挥相关行业协会的作用，充分调动建设、施工、监理等单位的积极性，做到活动内容丰富多彩，宣传教育富有成效。
（三）资料报送要求
请各镇街住房城乡建设主管部门明确1名联络员，及时报送活动期间好的做法和视频、图片等资料，并于5月31日前报送2021年“安全生产月”和“安全宣传南粤行”活动联络员（详见附件1）、观摩项目和联系人及观摩开放时间（详见附件2），7月2日前和12月29日前分别报送“安全生产月”和“安全宣传南粤行”活动总结、统计表（详见附件3，含盖章纸质文件和电子文档）以及视频、照片等佐证材料（视频分辨率要求1920dpi×1080dpi，格式为MP4；照片分辨率要求不低于1920dpi×1080dpi,格式为JPG）。请将上述资料通过粤政易报市住房城乡建设局质量安全监督科刘颉铠。
附件：1.中山市2021年建筑施工“安全生产月”活动联络
员信息表
2.镇街观摩项目和联系人及观摩开放时间表
3.中山市2021年建筑施工“安全生产月”活动进展
情况统计表
附件1：
中山市2021年建筑施工“安全生产月”活动联络员信息表
单位名称：
姓名
性别
职务
办公电话
手机号码
传真
QQ号
微信号
电子邮箱
附件2：
镇街观摩项目和联系人及观摩开放时间表
镇街
项目名称
建筑面积
（ m²）
建设单位
施工单位
监理单位
属地住建部门
联系人及电话
项 目
联系人及电话
开放时间
附件3：
中山市2021年建筑施工“安全生产月”活动进展情况统计表
填报单位（盖章）：
联系人：
电话：
填报日期：
活动项目
内容要求
进展情况
学习关于
安全生产重要论述
理论学习中心组开展深入学习，专题观看电视专题片；各镇街住房城乡建设主管部门领导干部和企业负责人开展安全生产“大讲堂”“大家谈”“公开课”“微课堂”和在线访谈、基层宣讲等；在报刊、广播、网络等媒体平台开设宣传专题、设置宣传专栏、张贴宣传挂图，开展关于安全生产的重要论述精神在基层的宣贯工作。
理论学习中心组学习（ ）次，参与（ ）人次；
专题观看《生命重于泰山——学习关于安全生产重要论述》电视专题片 是否；组织集中学习观看（ ）场，参与（ ）人次；
开展安全生产“大讲堂”“大家谈”“公开课”“微课堂”和在线访谈、基层宣讲( )场，参与（ ）人次；
在报刊、广播、网络等媒体平台开设宣传专题、设置宣传专栏、张贴宣传挂图( )次。
“专项整治集中攻坚战”“落实施工企业安全生产主体责任主题年”“系统防范化解道路交通安全风险”专题活动
组织各类媒体报道集中攻坚重点任务进展情况、工作成效；宣传推广安全生产责任落实和安全诚信、安全承诺、专家服务、精准执法、举报奖励等经验做法；广泛发动建筑业企业员工开展“安全红袖章”“事故隐患大扫除”“争做安全吹哨人”等活动。
组织媒体报道集中攻坚重点任务进展情况、工作成效等（ ）次，刊发新闻报道（ ）篇；
宣传推广经验做法（ ）个，刊发新闻报道（ ）篇；
企业开展“安全红袖章”“事故隐患大扫除”“争做安全吹哨人”等活动（ ）场，参与（ ）人次 。
“6·16安全宣传咨询日”
活动
各镇街住房城乡建设主管部门和相关单位广泛开展安全宣传咨询活动，集中宣传安全生产政策法规、应急避险和自救互救方法；邀请主流媒体和网络直播平台开展“主播走一线”等专题专访报道活动；创造性开展“公众开放日”“专家云问诊”“应急直播间”“安全快闪”等线上活动；积极参与“回顾安全生产月20年”网上展览和“测测你的安全力”知识竞赛；协调主流媒体走进安全体验场馆，联合新媒体平台推出“6•16我问你答”直播答题和“接力传安全——我为安全生产倡议”等活动；围绕城市建设安全主题，以房屋市政工程安全生产为重点，组织网上展厅、线上安全体验、网上知识竞赛、网络直播互动以及H5游戏互动等活动。
开展安全宣传咨询活动（ ）场，参与（ ）人次；
邀请主流媒体和网络直播平台开展“主播走一线”等专题专访报道活动（ ）场；
创新开展线上活动（ ）场，参与（ ）人次；
参与网上展览（ ）人次，参与知识竞赛（ ）人次、参与“走进安全体验场馆”（ ）人次，参与直播答题（ ）人次，参与“接力传安全——我为安全生产倡议”（ ）人次；
围绕城市建设安全主题，以房屋市政工程安全生产为重点，组织网上展厅、线上安全体验、网上知识竞赛、网络直播互动以及H5游戏互动等活动（ ）人次。
推进安全宣传“五进”活动
项目各参建企业认真排查梳理自身重大安全风险，灵活使用沙盘、网络平台等，针对各类危险性较大的分部分项工程组织开展应急救援演练，重点演练建筑起重机械防台风、高空坠落救援、坍塌救援、消防和紧急医疗救援等项目，向一线施工人员普及安全生产和应急救援知识。
制作各类安全宣传产品（ ）部，开展建筑起重机械防台风、高空坠落救援、坍塌救援、消防和紧急医疗救援等演练（ ）场，参与（ ）人次。
开展安全生产“一线三排”工作
建立健全安全事故隐患排查制度，明确隐患排查的目标和任务、组织机构及职责、资金保障、闭环管理程序、记录（台账）、隐患报告和举报奖励制度等；科学编制安全事故隐患排查计划，明确参加人员、排查内容、排查时间、排查安排、排查记录等事项；完善安全事故隐患排序机制，对照《广东省应急管理厅关于安全风险分级管控办法（试行）》隐患分级分类标准，细化编制本单位隐患分级分类标准，按照危害程度、整改难度对排查出的隐患合理排序，制定有针对性的管控措施，实现施工安全风险及管控措施“一企一标准”和“一项目一清单”；建立公司、分支机构、项目部、班组四级安全事故隐患治理机制，推动全员主动参与隐患治理，全程记录报告隐患治理情况，实现隐患排查治理自查自改自报的闭环管理。
建立健全安全事故隐患排查制度，明确隐患排查的目标和任务、组织机构及职责、资金保障、闭环管理程序、记录（台账）、隐患报告和举报奖励制度等 是否；
科学编制安全事故隐患排查计划，明确参加人员、排查内容、排查时间、排查安排、排查记录等事项 是否；
完善安全事故隐患排序机制，对照《广东省应急管理厅关于安全风险分级管控办法（试行）》隐患分级分类标准，完善细化编制本单位隐患分级分类标准，按照危害程度、整改难度对排查出的隐患合理排序，制定有针对性的管控措施，实现施工安全风险及管控措施“一企一标准”和“一项目一清单” 是否；
建立公司、分支机构、项目部、班组四级安全事故隐患治理机制，推动全员主动参与隐患治理，全程记录报告隐患治理情况，实现隐患排查治理自查自改自报的闭环管理 是否。
“安全生产南粤行”活动
各镇街住房城乡建设主管部门和相关单位采取多种形式组织开展好专题行、区域行、网上行等活动，加大对房屋市政工程安全生产先进典型和经验做法的宣传报道，加强问题隐患和反面典型曝光，加强典型事故的案例剖析、警示教育，推动有关部门和企业落实安全生产责任；充分利用“全国安全宣教和应急科普平台”，采取线上线下结合、线上为主线下为辅的方式，结合建筑施工安全实际，开发制作科普知识读本、微课堂、微视频、小游戏等寓教于乐的安全宣传产品，推动应急科普宣传教育和安全体验基地规范化、科学化建设，广泛开展“安全行为红黑榜”“我是安全培训师”“安全生产特色工作法征集”等安全文化示范企业创建活动。
曝光问题隐患（ ）条，省级主流媒体曝光典型案例（ ）个，媒体转发报道（ ）篇；
组织观看典型事故警示教育片（ ）场，参与（ ）人次；组织参观警示教育展览（ ）场，参与（ ）人次；
开展“专题行”( )次、“区域行”( )次、“网上行”( )次；
使用全国安全宣教和应急科普平台 是 否；
安全文化示范企业创建活动（ ）场，参与（ ）人次。
这次促销活动是由一个叫华杰置业的房地产销售公司来操作的，活动内容基本如下：
1、在路边随意立两个不到1米高的小牌子，意图吸引行人的注意；
2、十几个人向路过的所有行人都散发一种2分钱左右的小传单；
3、有意向或者有闲的人就被拉到小区内去现场看楼；
从整个活动来看，基本上是街边服装店促销的模式（特别说明：是类似于最低层次的服装摊的促销模式）
房子，在现在社会绝对是家庭消费中最关键的一个大件，对于任何家庭来说，都不是一个很随意的商品，因此，大家都会选择在比较正式的场合去选择购买，而不会象购买小菜一样听到路边的吆喝就产生兴趣，并且这种自降身价的促销活动会损害小区品牌形象。这也是为什么房地产行业的广告投放总是比较大气。
所以，笔者认为该房产销售公司采用的销售模式是完全错误的，即便是在小区门外（交通繁华地段，且有空间）搭一个小型的、精致的、带房屋平面图的咨询台来现场吸引人，再加上大量的网络信息的传播（笔者查了一下相关网站，这个销售活动居然没有任何网络信息）。也肯定早就将这个尴尬之局破解。
二、销售人员素质比较差：
也许是多年带营销团队的后遗症，笔者总是喜欢观察正在工作中的营销团队的表现，进而推测这个企业的营销水准。笔者仔细观察了华杰置业的营销人员，有以下特点：
1、穿着还比较正规，就如深圳所有的房产公司一样，都是清一色深色西服、白色衬衣、领带、皮鞋；但是业务人员“不注意头发的修饰”等细小之处出卖了他们刚入门的身份；
2、态度也是很散漫的，那种无所事事的东张西望给人第一眼的感觉就产生抵触心理。
3、基本没有经过沟通训练：跟客户交道生硬，在笔者的观察中，居然还有与客户争吵的事情出现；
可能读者只要看了我写下的以上几点，就从心理上开始对这种销售行为进行拒绝了。更何况如笔者在第一点销售模式的分析中所说的：这件事情的方法本来就不正确。所以让不合适的人采用不正确的方法去做事情，失败的结局也就不可避免。
关于业务人员的基本要求，笔者在《销售精英基本素质探讨》、《解密企业如何招聘营销人员》等文章中有很多阐述，有兴趣者可以上网搜来看看，但是对于华杰置业的营销人员，笔者在这里还想特别提几点：
1、外观上一定要注意小节，头发与鞋袜最容易出卖人；
2、客户在沟通过程中不论产生好的反应还是不好的反应，都是你向他介绍的机会，即使客户恶语相加，也比看到你避之若蛇蝎好的多，如果你做不到视顾客为上帝，你就别做业务；
3、用拉皮条的方法去拉买房者肯定是要失败的：在营销推广中，“拉力”的作用远远大于“推力”，但是拉人看房子是典型的“推力”，而不是我们营销中所说的“拉力”，营销中的“拉力”是通过各种信息的有效传播来产生对消费者的吸引力。
三、抓不住房子的卖点：
笔者粗略看了一下他们硬塞给我的宣传单张，发现他们所宣传的主要卖点：
1、南山繁华地段、尽享生活便利 正南朝向；
2、地铁物业、全新毛坯、封闭管理；
3、时尚设计、三房两厅两卫三阳台（109平方米）；
看了以上三条主要卖点以后，大家又进一步明白了，为什么这么多人干了这么久，可能塞出去几十万份传单，居然卖不完十几套房子，因为大家看了一份完全没有新意、没有创意的传单，并且纸质很差（前文有交代：不到2分钱的价格的那种传单）。
其实作为对这个小区十分熟悉的人，我知道这个小区还是很不错的：
1、是喧嚣闹市中的一块静土，
典型的都市中的一块静土：南山天虹、家乐福南头店、南山医院、南山妇幼保健院、荔香中学等都在小区外延100米范围内，南山区政府、深圳大学都是在1000米之内。但是小区四周两边是单位的大院，另外两边很巧妙的被一排房子与马路隔开，而且四周的马路不容许走大型货车，在小区绿化的有效协调下，整个小区十分安静。在整个南山的住宅中，很少有这种既享受都市的便利，又享受安静氛围的住家环境。
2、社会人文氛围极好：
在深圳买房安家的人，最喜欢与什么人一起居住这个问题，也许很多想买房的人还没有关注，但是，已经安家的人肯定深有体会：按时作息、有修养、相互尊重等，而如意家园的现有业主基本上就是这样一个群体：基本上是华为等高科技企业的员工、南山医院的医生、相关高校、中学的教师、普通公务员等组成。好的邻里关系使小区居民的幸福指数大大提高。
3、如意家园的户型设计很有特色：
⑴、南北通透、采光与通风十分方便 ；
⑵、在设计中夸张的加大了客厅的面积，迎合现代家庭的要求。
四、在房产推广过程中的几个误区与建议：
1、诸多房产广告宣传：繁华地段：
其实，人们不是喜欢住在繁华地段，而是寻求生活的便利，但是人们也要考虑生活便利的代价大小，如果有既享受到便利又能够降低其代价的环境，那么谁都会喜欢。都市中的香格里拉是最受欢迎的选择。
2、诸多小区被冠以成功人士的家园：
人们喜欢被称为成功人士，但是绝大部分都不愿意与成功人士居住在一起，如果有一些门当户对的邻居也许是最好的选择，所谓物以类聚。人们不愿意与过分比自己有钱的人住在一起，因为谁也不愿意自己的小孩老是问：“我们家为什么不买一辆邻居家那样的加长宝马？”；人们也不愿意与太有势的人住在一起，万一狗仗人势，怎么办。
3、宣传传播者自己喜欢的信息如：小而全：
就象华杰置业的宣传单张上的“三房两厅两卫三阳台（109平方米）”。我的天，这点刚好是这个小区房子设计的缺陷：真正的实用面积太小，109个平方光三个阳台就占去一大片，几个卧室小得不够用。
所以在推广中必须切记： 对于无法改变的产品缺陷，我们不狡辩，但是一定不要故意炫耀自己的缺点。有句话说得好：长得丑不是你的错，出来吓人就是你不对了。
4、推广上低价量多效果好：
虽然有人说房地产的冬天就要到临，房地产即将沦为微利行业，但是用卖狗皮膏药的方法去推广它肯定是自掉身价。实在不愿意投入推广费用可以建议采用以下几种低成本信息传播途径：
⑴、小区现有居民的口碑传播：
现有居民的口碑其实是最有效的传播方法，所以卖方应该尽其所能，调动现有居民推荐的积极性。
⑵、网络信息：
现在深圳买楼不上网查询的鲜有，因此，将策划、设计精美的广告信息在焦点地产深圳站、深圳之窗等深圳人感兴趣的网络上进行投放，远比站一些人拉皮条有效多了，并且成本也不会高。
目前网络营销在房地产营销中处于一个热点位置，2006年房地产的三大推广媒体为：报纸、户外、网络，在去年仍排在第三名的电视媒体已经被网络挤出了三甲行列。与此同时房地产广告也排在IT、网络、通讯等行业前面，成为网络媒体最大的客户。
但是几乎所有参与者都在把网络宣传推广等同于网络营销，这是错误的认知，房地产与网络的结合目前还不是网络营销，而只是网络调研、推广阶段。营销可以粗略地分为调研、定位、包装推广、销售等环节。然而目前所说的“网络营销”根本无力承担这些环节的工作，只能部分地解决调研、包装推广这两步流程。随着房地产网络营销竞争的日趋激烈，未来的房地产网络营销中，谁可以圆满地完成营销的所有环节，通过出色的宣传推广使房地产产品得以顺利达成销售，谁才可能从众多的竞争对手中脱颖而出。
冯仑的网上“筑巢”
从营销角度上说，中国有案可查的通过网络营销房产第一人当属冯仑先生，冯仑在2000年组织建设了“筑巢网”，在这个网站上他试图与消费者达成一种良性互动，在网上完成下定单、交易等购买流程的全过程，即冯仑提供土地，有购买意向的消费者来决定户型、材料、用途，然后经过双方反复交流后，由万通集团负责具体运作。冯仑的出发点可以说是非常好的，只是思想过于超前，受到了不少舆论的嘲讽，毕竟那时消费者对于网络购物有莫名的恐惧，更别说如此巨额的房地产产品。
正是冯仑和许多坚信网络重要性的人士的不断努力，多年的惨淡经营后，随着中国网络用户的逐年激增，网络推广终于显现威力，被更多的房地产开发商所重视。根据相关报道，新浪网房地产频道2005年的所有广告收入达到了1.2亿元人民币，另有保守统计认为2005年中国互联网的房地产广告直接收益约为6亿元人民币。这些统计都充分肯定了网络的价值。
但是万通的案例也很典型，因为到目前为止万通在网上开通的独立住宅定制业务仍然处于唱独角戏阶段，超前而导致的被动局面仍然没有完全摆脱，而从另一个角度看，也暴露出房产销售与网络的结合目前只处于推广阶段，还不是营销阶段，因网络信用问题和销售达成能力而呈现的瓶颈仍然有待突破。
推广环节是网营优势所在
不可否认的是，网络推广在房地产营销中“营”的环节上表现是非常优秀的，它综合了报纸、电视、户外广告、DM等媒体的优势，并突破了它们的缺陷，形成了一个信息量大、形式多样、更新迅速、时效性长，几乎可以提供楼盘所有信息的展示平台。
从企业的目标消费群体来看，网络可以为房地产客户提供数量巨大的潜在消费群体，因为网民基本与房产消费人群的特性基本一致。根据相关统计，目前社会上的主流买房者多为25岁～40岁的城市中等收入人群，该类人群会娴熟地使用电脑网络办公，习惯于在网络上搜索、比较自己需要的商品。对于房地产产品，他们也习惯于在专业网站浏览自己所关心的内容。
在宣传氛围的营造上，网络技术的发达和不断更新，使其具有其他媒体无法比拟的优势。网民是个人中心主义的群体，只有推广手段使他们感到新奇才能点击房地产产品信息，也才有可能给房地产企业真正创造利润。所以网络经营者，不仅是为开发商打出广告和刊出项目信息，更要综合考虑信息的包装，例如在网站上采取“全面开花”的战略，综合运用视频、平面广告、拉幕广告、有奖竞猜、新闻报道、广告软文、E-mail群发等等手段，这样才能全方位对所有可能接触到产品信息的网民进行围合式轰炸，进而在消费者对楼盘产生兴趣后，各种技术手段全方位展示未来的楼盘内外的直观效果。这样才有可能使许多潜在购房者发现项目，并被项目牢牢吸引。至此，扩大潜在购买者的数量，营造宣传推广氛围的工作才算完成。
此外，在房地产推广资金使用上，网络的质优廉价无疑是最佳的。便捷和强大的功能下，支付的费用只是常规媒体的10%～20%，这就为目前资金链紧张的开发商解决了不小的问题。在人力成本上，相当于有数百个优秀置业顾问24小时在免费服务，而客户也可以有选择地看自己愿意看的内容，而不用忍受置业顾问无休止的唠叨。
房地产网媒的短板
然而，由于网络媒体在与房地产商的合作中属于乙方地位，加上对于广告收益的考虑，一些网站对于开发商提供的不实信息只能“睁一只眼，闭一只眼”，甚至协助造假，在知名度和广告盈利上升的同时，其对于消费者的诚信度却在相对下降。当消费者再也无法信任这些网站提供的信息时，那么网络的地产营销使命就可能会完全终止。
不过，目前许多网络运营商已经在寻找这个问题的解决方案，不少网站提高了开发商广告的审批门槛，并且与地方的房地产管理部门联系，对政府主管部门的网站进行链接或者内容结合，以便购房者可以查询项目的合法性和官方的认可度，这种与官方网站合作后的平台具有一定的权威性，一方面消费者对网站的信任度大大提升，另一方面开发商也愿意通过这些网站宣传自己项目的可信性与合法性。
许多大型门户网站和专业房地产网站常常津津乐道其非常之大的日流量，但目前的现实是巨大的点击率和日流量背后对房产广告的有效关注率却很低，目前很多房产网站在有效传播广告信息方面，还没有真正做好宣传推广和了解消费者的工作。与此对应的，互联网在房产的营销上还有一个并没有完全发挥出来的优势，即网络平台的互动性。在与网民的互动过程中网络起到销售前奏和品牌维护的作用，但是在这个互动的过程中，产购双方如何做到无隙沟通，这是网络推广需要更好解决的问题。
“营”有余而“销”不足困境
现在很多人都认为网络宣传推广就是网络营销，这是个错误的认知。我们需要重温“营销”的概念，营销可以简单理解为：经营“销售达成”的过程，也即对市场进行经营，以达到产品销售的完成。营销的环节可以粗略地分为调研、定位、包装推广、销售等环节。然而目前所说的“网络营销”根本无力承担这些环节的工作，只能部分解决调研、包装推广这两步流程，局限在营销中“营”的过程，并没有做到“销”，即销售达成。面对房地产营销的关键点：有效收集客户的信息、有效了解客户对产品的意见、有效地把信息传达给客户，有效达成交易，网络根本无法独立全面地完成营销的整个过程，尤其是“完成交易”的过程。
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
一、人员促销
人员促销是通过推销员与顾客面对面的接触来推销房地产产品的一种促销策略，是房地产产品营销促销组合中不可替代的、行之有效的方式。大连R房地产有限公司极其重视人员促销，为了顺利销售，与专业房地产销售商合作，通过专业培训提高销售人员素质，通过严格销售现场管理制度对销售人员进行管理，使人员促销成为实现项目利润的有效营销手段。
（1）人员推销的工作方式
①接待来访客户。采用按序接待客户的方式，来访的客户一般都通过广告或朋友对项目的基本情况有了大概的了解，属于目标客户。推销人员要就项目整体状况、产品、价格、付款方式、物业管理、入住手续等具体问题进行商谈，根据客户需要，带领客户体会样板间，在此基础上签订合同，促进成交。
②主动推销。由于房地产的特殊性，推销人员可以通过电话访问、上门拜访等方式对目标客户进行恰当的推销。
（2）销售人员在销售时注意事项
①建立客户档案资料。认真填写来访、来电记录，一切接待客户情况以此为唯一依据，主要将来访客户基本情况、购房目的、付款方式等进行归档。
②化解客户不满意情绪。建筑质量是否优良，房屋面积的测定标准是否合理，交房是否准时，物业管理水平是否优质等等，都有可能造成客户的不满情绪。销售人员作为一线工作人员，对于客户的不满意，应采取正面回应，协助客户解决问题，并设法使客户获得真正的满意，化敌为友。
③保持与客户的沟通。正确地与客户沟通，是使更多的客户感到满意的一个重要环节。关键是在与客户的沟通过程中，必须虚心倾听，态度真诚，最大限度地了解和满足客户的需求。
二、广告促销
（1）推广主题的选择
T项目的推广主题是“世界生活新主张”，主张一种新的生活方式，即集生活、工作、学习、娱乐于一体的生活方式。R房地产有限公司的国际化视野与新鲜理念、大连本土Y集团根植大连的深刻洞察，将在T项目中得到充分展现。项目将工作、生活、学习、娱乐四大功能汇聚于此，并融合绿色、自然、低碳环保等世界性主题，充分展示一种前所未有的国际化生活主张。无论是从产品、环境、景观、配套、物业管理等方面都突出一种具有国际性的生活特征。不同的消费者对居住环境的舒适性、安全性、物业管理水平、身份与居住档次的体现等都较为重视与关注，所以广告的主题要突出把T项目最亮丽、最优越的一面呈现给消费者，尽可能吸引他们的注意力，以达到快速销售的目标。
（2）广告投放方式的选择
广告投放方式的选择应快捷、有效，注重实效性。根据T项目的实际情况，主要采用以下几种广告方式：
①以报纸、电视作为主要媒体，广为宣传。在报纸上刊登T项目系列软文，对企业品牌、项目区域价值、项目规划等进行系统性推广宣传，加深潜在客户对项目认知。一般报纸、电视推广以本地市场为目标，宣传力度大，成本费用也比较高，费用约占项目营销费用的25%-35%。
②设置大量户外广告。在施工现场设立大型围档宣传、标识性宣传点，比如：楼盘标识、开发商、施工单位、监理单位、设计单位名称以及销售电话等。在主要交通路口、交通路段设置醒目宣传广告牌。在销售中心设置旗帜标语、气球宣传等。户外广告一般持续时间较长而且效果也很显著。
③邮寄项目资料，从成本角度讲，向经过筛选的潜在客户邮寄一份简明扼要的项目资料，是一种效果良好的推广方法，力争使楼盘的广告深入政府机关和经过筛选的目标客户群。
④采取投放车身流动广告，选择项目周边路线公交车，在车身刷上楼盘的形象广告。车身广告不仅扩大了宣传力度与范围，而且费用较为低廉。
（3）广告投放策略
房地产作为一种特殊商品，其特殊性一是体量大，二是价值高，三是买卖关系复杂。所以消费者在实现购买时，较之于购买一般商品需要更多的信息支持。当今信息高度发达，房地产广告采取的最佳媒体组合为：报纸+电视+户外，但其侧重点应在报纸，即广告投放以报纸为主，其余为辅的原则。报纸广告以其成本相对低廉，可重复阅读或收藏，购房者层次有选择性，读者可自行控制阅读内容而成为房地产开发商首选的广告媒体。大连R房地产有限公司根据项目工程进度、销售计划制定推广计划，把整个销售阶段分成造势期、内部认购期、开盘强销期、持销期、清盘期五个阶段，推广内容以区域价值、企业品牌、项目规划理念、产品细节、开盘信息、营销活动主，以硬广、软文、新闻的形式在各大媒体上持续，树立良好企业及项目形象、促进项目销售。
三、销售促进
销售促进是一种直接的诱惑，它向购买产品的销售人员、分销商或者最终的使用者提供一种额外的价值或者激励，其首要的目标是创造即刻的销售。销售促进是营销活动的一个关键因素。如果广告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。销售促进的工具有：消费者促销（样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费试用、产品保证、产品陈列和示范）、交易促销（购买折让、广告和展示折让、免费产品），以及业务和销售员促销。
①房地产展销会是比较常用的促销方式。它可以在短期内聚集更多的潜在购买者，扩大影响力，是销售的大好时机。此项促销活动可以吸引更多的投资商和消费者。
②项目示范区及样板间的展示。通过建设样板示范区，将未来项目的园林景观提前呈现给客户；选择项目主力户型进行样板间展示，展现户型的空间尺度、家具摆放效果，模拟未来生活场景，用产品打动潜在客户，促进成交。
③价格促销。一般而言，价格促销是局限在一定时段、一定范围及一定幅度内，以提升销售业绩为目的。一般采用开盘期间或是针对特殊客群执行一定的促销政策。
④实物促销。这是指房地产开发商向购房者许诺在其购房后，免费赠送某些实物作为奖励的一种促销手段。比如：开盘期间，成交送电视、送一定期限的物业服务费等。
⑤网络促销。这是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。网络促销作为一种新兴热门促销方式逐渐为企业及客户认可。虽然传统的促销和网络促销都是让消费者认识产品，引导消费者的注意和兴趣，激发他们的购买欲望，并最终实现购买行为，但由于互联网强大的通讯能力和覆盖面积，网络促销在时间和空间观念上，在信息传播模式上以及在客户参与程度上都与传统的促销活动发生了较大的变化。
T项目通过举行项目说明会、大连房屋交易大会，多种高品质客户活动、网络媒体活动等形式积累大量客户，与此同时，精心打造示范区、样板间，提高服务质量，不仅提高了企业品牌知名度，而且扩大了项目的影响力，在客户群体中形成了良好的声誉，达到促进成交的目标。
1．强化党的十精神的学习宣传。坚持以党的十精神统揽、指导、推进普法依法治理工作，深入学习、宣传、贯彻党的十关于“全面推进依法治国”和“加快建设社会主义法治国家”的一系列重要部署，大力弘扬社会主义法治精神，进一步树立社会主义法治理念，不断增强全社会学法遵法守法用法意识。
2．加强宪法意识和宪法权威的学习教育。贯彻落实在首都各界纪念现行宪法公布施行30周年大会上的重要讲话精神，切实加强宪法学习宣传，广泛普及宪法知识，提高全民的宪法意识，进一步在全社会形成崇尚宪法、遵守宪法、维护宪法权威的良好氛围。
3．及时宣传普及新颁布或修订的重要法律法规。结合实际，2013年全县公民中重点开展宪法、民事诉讼法、精神卫生法、社会保险法、省审计条例等“四法一条例”的宣传普及。我局通过采取安排自学、集中培训、举办讲座、组织考试和知识竞赛等多种形式，切实提高新颁布或修订的重要法律法规的宣传普及实效。
4．继续深入学习宣传房地产管理相关法律法规。继续加强对《物权法》、《城市房地产管理法》、《城市房屋拆迁管理条例》、《房地产开发经营管理条例》、《物业管理条例》等法律法规的学习宣传，强化市场主体遵纪守法、诚实信用的理念，加强诚信体系建设。加强对商品房预（销）售过程的监督管理，坚决打击捂盘惜售、囤集房源、哄抬房价、不实价格和销售进度信息等欺诈行为，提高交易信息透明度，维护买卖双方合法权益，减少消费纠纷，引导市场健康发展。
5．结合法制宣传教育，深入开展依法治理。要进一步完善行政执法责任制、行政执法资格认证制、行政执法评议考核制和行政执法过错责任追究制，建立权责明确、行为规范、监督有效、保障有力的行政执法体制。要围绕城市房屋拆迁、房地产市场等社会热点、难点问题，深入开展专项治理活动。要积极探索推进行业依法治理的实践形式，鼓励公民积极参与公共管理，促进依法行政和依法管理。
二、立足于深化依法治理工作，提高全局依法执政管理能力
6．加强对领导干部法制宣传教育，着力提高依法执政、依法决策、依法管理的能力。领导干部带头学法用法，熟悉房地产管理相关各项法律法规，熟悉行政执法责任制和行业依法治理的相关制度，不断提高依法管理经济和社会事务的能力，规范决策、管理和服务行为。
7．加强干部法制宣传教育，着力提高依法行政能力。培养干部牢固树立有权必有责、用权受监督、违法要追究的观念。组织好干部年度法制学习培训和考试工作。同时将对干部学法用法情况进行定期检查，并列入年度考核的一项重要内容。干部要依照有关规定参加通用法律法规的考试，考试成绩作为年度考核、任职、定级和晋升职务的重要依据。
8．加强行政执法人员法制宣传教育，着力提高依法行使公共全力的能力。行政执法人员应熟练掌握和运用与执法工作相关的公共法律法规和房地产专业法律法规，按照法定程序执法，合理使用自由裁量权，确保严格执法、公正执法、文明执法。
9．法制教育与法治实践相结合。学法的目的在于守法和用法。严格依法办事是最生动的法制教育和法治实践。坚持把学法、用法、守法相结合，深入开展多层次全方位的依法治理。
三、立足于坚持服务以人为本，对不同对象进行法制宣传教育工作
10．推进“法律进机关”活动。紧紧围绕房地产相关法律法规政策这一中心学习任务前提下，依据制定普法行事历日程，安排全体职工集中学习，组织不少一次集中法制学习。
进军互联网方式：建立企业自身网站；产业资讯；添加用户评论体系增强可信性；网络广告宣传；创建网上车市；搜索引擎推广。
趋势判断：SEO优化营销；视频网站合作进行微电影营销；开展网络营销活动
代表企业：易车网、太平洋汽车网、汽车之家、车世界、第一车网
教育行业
全球网络教育市场以每年接近70%的速度增长，仅2003年亚太地区的网络教育市场总值已达10亿美元，其增长超过欧美。在中国，利用网络教育进行企业培训也逐渐步入正轨。中国培训业当前正在走向建设品牌的道路。未来“实力”和“规范”将成为市场淘汰法则的新标准。
进军互联网方式：建立企业自身网站；开展网络授课、培训；免费发送网络课程邮件；网络广告宣传；试听课程团购；组建校友会互换校友资源
趋势判断：组建校友会互换资源；免费发送网络课程邮件；利用资讯、活动树立线上品牌
代表企业：巨人教育、新东方、华尔街英语、樱花日语、北大青鸟
金融行业
中国已经成为全球仅次于美国的第二大经济体系，2011年接连两次支付牌照的发放开启了支付行业的牌照争夺大战。全球超过1.09亿的移动支付用户又再度掀起移动支付的浪潮，金融行业的厮杀时代正在到来。
进军互联网方式：建立企业自身网站；开展电子银行服务模式；开通网络支付方式；开展移动支付应用。
趋势判断：手机转账、移动支付、网上营销都能为金融业带来新契机
代表企业：招商银行、建设银行、工商银行、农业银行、快钱、汇付天下
医疗行业
美国的网上药店已经占美国整个医药流通近30%的市场份额。业内人士分析，在中国如果网上药店流通只占3%的市场，就有近150亿元的规模。为了争夺市场份额，目前药品商务网站之间的竟争已日益激烈。
进军互联网方式：建立企业自身网站；网络广告宣传；网上售药；针对病人开展在线咨询服务；网络预约挂号
趋势判断：加大行业监管力度杜绝虚假网络医托，加大在线咨询投入力度
代表企业：金象网、一号药网、导药网、有问必答网、寻医问药网、39健康网、协和医院
房产行业
目前我国房地产的互联网营销还受到一些限制，无法占据房地产营销的主流地位。但随着法律的健全、技术的进步以及消费者消费习惯的转变，在不久的将来，房地产开发企业通过网络营销方式进行宣传及销售，消费者通过网络购房将是一个必然的趋势。
进军互联网方式：建立企业自身网站；网络广告宣传；推出在线交易网站；网络组团看房；网络竞拍房屋；移动互联网应用软件
趋势判断：移动互联网应用软件开发；借鉴苹果模式由卖房模式转向服务客户模式
代表企业：易居中国、搜房网、新浪乐居、爱房网、我爱我家、链家在线、中国房产信息网
服装行业
随着我国电子商务基础环境的日益成熟，服装业网络营销的商业模式已经由最初的构想转化成具有明确的盈利模式的商业形态。并且已出现了多家成功运营的典范企业。与部分欧美国家服装零售领域超过20%的市场份额的现状相比，我国服装业网络营销市场发展空间依旧非常庞大。
