银行业务特点篇（1）

金融，是任何一个现代国家发展经济所倚重的神兵利器。在我国，社会主义市场经济得以开足马力全速发展，众多银行所提供的资金支持功不可没。近几年来，在金融业对外逐步开放的压力之下，各大银行纷纷加速了业务创新和制度改革的步伐，突出标志便是四大国有商业银行完成股份制改革并成功上市。尽管我国银行业整体上取得了长足的进步，但是业务面的扩宽和资金量的扩大在带来机遇的同时，也裹挟着更多的金融风险，职务犯罪便是其中之一。如何找准银行业职务犯罪的原因，进而加强预防和控制，为国家经济发展提供一个稳定的金融秩序，是银行业界和犯罪学界都应当高度关注的课题。

一、银行业职务犯罪的特点

早在2005年，银监会主席刘明康便提到我国银行业存在“三个80%”现象和“三个一”现象，即职务犯罪80%，尤其是一把手犯罪问题严重，案发在基层的80%，内外勾结作案的80%；一把手纷纷落马，内部环节一路打通，犯罪分子一跑了之。[1]从刘主席的谈话中我们可以窥见，当前银行业职务犯罪存在案件多发基层、一把手职务犯罪严重、内外勾结作案突出、案发后携款潜逃等特点，具体论述如下：

（一）案件多发基层

由于媒体报道的倾向性，提起银行业职务犯罪，浮现在人们脑海的往往是、、这些落马的前总行领导的形象。然而，各地统计数据却清晰地表明，职务犯罪在基层更为多发。据统计，1997年至2000年江西省金融系统职务犯罪案件中，基层分理处、储蓄所、信用社等负责人作案的占案件总数的39.86%，直接经办人如会计、出纳、信贷、储蓄人员作案的占案件总数的46.41%[2]；而2000年昆明地区查处的全部27名金融职务犯罪嫌疑人中，有24名属银行支行、分理处、储蓄所等基层机构负责人和信贷、会计、出纳、储蓄等基层岗位的工作人员[3]。

（二）一把手职务犯罪严重

中国国情调查研究中心的一项统计表明，在过去的十多年中，我国被撤换的国有商业银行各级行长达数百人，所涉金额以百亿元计，银行业职务犯罪中一把手犯罪问题已然相当严重。在当前我国各大银行实行的“一长制”背景之下，上至总行行长，下至分行、支行行长，均有着极大的权力而缺乏有效制衡。“权力导致腐败，绝对的权力导致绝对的腐败”是英国历史学家阿克顿勋爵的名言，一旦负责人素质欠缺、不讲民主，在行内一手遮天的局面将很难避免，各类贪腐、渎职现象便极易随之出现。

（三）内外勾结作案突出

由于银行工作的特殊性，银行职工平时与货币钱款接触频繁，因而很容易成为外部犯罪分子瞄准的目标。为了达到骗贷、票据诈骗、腾挪资金、甚至是直接窃取银行资金的目的，他们不惜花重金拉拢腐蚀银行内部工作人员，利用其职务便利条件进行各种形式的金融犯罪。近些年来，诸多起重大恶性金融犯罪案件都是内外勾结作案的结果，造成了极为恶劣的社会影响。这种内外勾结作案的特点危害极大，一方面给银行造成了人、财、物方面的重大损失，另一方面由于银行工作人员熟悉业务流程，懂得如何规避银行规章制度的约束和监管，他们的加入使得犯罪更加隐蔽，从而加大了发觉、侦破案件的难度。

（四）案发后携款潜逃

近年来，有关巨贪携款携款潜逃海外的新闻报道不胜枚举，其中影响较大的有中国银行广东开平支行前后三任行长卷款远遁加拿大、中国银行黑龙江分行河松街支行原行长高山卷走客户上亿存款逃往国外等案件。最高人民检察院反贪总局剖析的102件特大金融案件（其中以银行案件为主），作案后携款潜逃的达38件，占37%，携款金额6.2亿元，造成巨大损失。[4]

二、银行业职务犯罪的原因

（一）宏观方面

社会转型与金融体制改革的不彻底是银行业职务犯罪的根本原因。

自1978年改革开放以来，我国社会一直处于一个风云际会、急速变革的转型时期。在这一时期里，各种外来的、内生的利益诉求、思想潮流都在进行激烈的博弈交锋。随着人们逐利意识的觉醒而来的便是拜金主义价值观、个人主义人生观和过度消费观。然而，金融体制改革的不彻底导致了当前金融法规仍然很不健全、金融监管很不到位、金融机构管理、财务漏洞很多。社会转型时期经济活动中存在大量失范行为，这也为银行业职务犯罪提供了适宜的土壤和条件，银行内部滋生的腐败行为也加剧了职务犯罪的发生。有的银行机构为了追求经济效益，对一些匆忙上马的政绩工程盲目批贷，甚至直接入股牟利，违规经营导致了银行业合规文化形同虚设。同时，由于当前金融市场发展的不平衡所导致的行业竞争异常激烈，银行与其他金融机构之间、银行与银行之间存在的不正当竞争屡见不鲜。为了争夺客户、争揽存款，置行业诚信与职业道德于不顾，不惜采取送礼甚至是行贿的方式来拉拢和讨好客户，这便导致了整个行业环境的浊化。在这样的宏观大背景之下，一些别有用心分子借“客户管理”、“业务创新”之名行职务犯罪之实也就在所难免了。

（二）中观方面

银行内部制度的不完善是银行业职务犯罪的重要原因。

1.用人制度方面。随着业务量的扩大和市场竞争的加剧，银行业迎来了用人高峰。但由于各种原因，多数银行往往通过与职员签订临时合同的形式招新，这些所谓的“临时工”一般缺少正规培训，而工作量却相当大，往往心存不满，一方面容易导致业务失错，更可怕的是导致职务犯罪风险的酿成。银行机构为追求高效益，在中层干部乃至负责人的选任上，也往往重才轻德，一些业务能力突出但道德水平不佳的人员得以进入重要岗位，埋下了银行业职务犯罪的隐患。

2.培训制度方面。目前各大银行逐步建立起了各自的员工培训制度，然而在他们组织的培训活动中，无论是新入职人员培训，抑或是老职工进修，都只将学习重点放在专业知识、业务能力上，对思想政治教育、道德文化学习却是毫不关心，即便有这样的课程安排，也只是走走过场，徒具形式。这一问题在基层特别是城郊、农村网点更为突出。而在前一段时间风行的各级银行行长入京培训的活动中，各分行、支行行长也普遍反映食宿俱佳，培训内容却只是流于形式，最后也只是以一两篇无关痛痒的论文结业，这样的培训效果可想而知。

3.决策制度方面。现代社会的一个标志即是讲求民主，随着我国改革的深入，各级政府、各大部门都逐步走上了民主决策的道路，民营企业在董事会等制度安排下也有民主决策的机制。然而，我国银行系统，尤其是各地基层分支机构，仍然存在“一把手说了算”的问题。“用人一句话,用钱一支笔”，基层负责人集人、财、物三权于一身，对重大决策如单位工程建设、贷款发放等都是由其一人拍板决定，其他同事不能也不敢监督，这是造成“一把手纷纷落马”的重要原因。

4.惩处制度方面。违规经营是银行业职务犯罪的前奏，小金库是银行业职务犯罪的温床，在很多大案要案中我们都可以看到违规经营、私设小金库的影子。尽管很多银行在内部纪律检查中便已发觉问题，然而出于担心影响声誉、业绩等原因，往往大事化小、小事化了，将案件于内部消化，不交司法机关处理，这在很大程度上助长了犯罪人的侥幸心理，使得小错酿成巨祸。

（三）微观方面

员工道德水平不高、业务素质不过硬是银行业职务犯罪的直接原因。

上述的宏观、中观方面的社会、制度原因，最终都会形成合力推动思想不纯的银行员工产生犯罪动机，犯罪机会一旦出现，他们就会铤而走险、以身犯法。在过去很多年中，一份在银行上班的工作都被视为金饭碗。然而，近些年来随着行业竞争的加剧和各大银行股份制改革的进行，银行工作量开始增大，薪水却涨幅有限，更有众多的老员工因为改革而内退、退休。大量的年轻人员被招入银行队伍，在基层，新员工往往缺乏长期职业培训，业务素质也没有以往老一辈员工纯熟，其中有的人思想道德水平不高，面对工作中出现的金钱诱惑很难站得住阵脚。值得注意的是，有很多研究者认为文化程度不高也是银行工作人员职务犯罪的原因，对此笔者不能苟同――众多案例告诉我们，无论是总行、省分行一级中具备高学历的工作人员，还是市分行、支行中文化程度较低的工作人员都有可能深陷职务犯罪之中，而高学历的犯罪分子一旦进行职务犯罪，由于其作案手法更具技术性、更隐蔽，其案件侦破更加困难，给银行带来的损失也更加严重。

三、银行业职务犯罪的防控

在前文明确了银行业职务犯罪的特点及成因的基础之上，笔者在此提出以下几点防控建议:

（一）进一步深化体制改革，优化银行业竞争环境

当前银行业竞争秩序混乱、银行业职务犯罪抬头，从本质上说是我国金融体制依然不健全所致，是新旧体制转轨必然付出的代价。在过去的很长时间里，我国的银行业都处于各级政府的高度保护之下，行政色彩浓重，自身市场主体地位不明，抵抗经营风险包括职务犯罪风险的能力过弱。同时，在体制改革之际，各项规章制度的不健全也使犯罪分子有了可乘之机。针对这一问题，我们必须要坚持加快建立健全符合社会主义市场经济体制要求的银行法律制度体系、调控监督体系和机构管理体制的步伐。一方面要加强银行业法律、制度的建设，在《中国人民银行法》、《商业银行法》的基础上，制定统一的银行交易、合规经营细则；另一方面在适当的时机对目前各银行尤其是大型国有银行中一些人浮于事、消极懈怠的闲散机构、人员实行裁、减、并。唯此才能摒弃恶性竞争，纯化银行业竞争秩序，形成共生繁荣、良性竞争的成熟市场环境。

（二）规范用人、培训制度，推进内部监控制度现代化

针对当前银行系统内尤其是各基层支行、农村网点在招聘新职工、提拔中层干部、选任一把手上不够制度化，存在为了照顾本系统职工子弟降低标准录取、提拔选任干部由上级领导人说了算、只看重业务能力忽视道德品质等问题，目前急需建立公平的招聘制度、规范的选拔制度。规范的用人制度包括了三层次人员的选拔录用，即既包括新职工的招聘，还包括中层、高层管理干部的提拔。无论是何种级别的员工，都应采取公开、公平、公正的录用考察机制，招录提拔门槛除了出色的业务素质外，还必须具备良好的思想政治素质。在入职工作后还应展开定时考察，一旦发现有违规操作甚至职务犯罪的苗头时应及时替换或者撤职。

银行员工培训制度除了加强各岗位专业技能的进修改进外，同样应该注重思想道德素质的教育。众多案例表明，不少银行职工走上职务犯罪的道路，就是因为平时沾上了“黄赌毒”，加之法制观念淡薄，放松对外界诱惑警惕所致。各银行尤其是基层行必须定时、定点地对各级别新老员工，包括行领导展开思想政治、金融法律法规教育工作，通过宣讲正面典型和总结负面教训，建立科学全面的培训体系，教育引导员工珍惜从业机会，增强执业风险防范意识，提高规范操作、严守法规纪律的自觉性。

健全的内控制度是所有现代企业健康成长所必需的，对于直接与金钱货币打交道的银行业更是如此。银行应从柜员管理制度、贷款集体审批制度、财务审批及财务公开制度等内部监督管理制度下手建立科学可行的内控体系。现阶段多数商业银行实行集记账、收付款为一体的“综合柜员制”，尽管对提高工作效率起到了一定作用，但是这种单人操作的业务模式不能保证资金安全，必须对单人临柜、吸储或收贷的行为加以防范，严格执行各项职能分管，做到双人复核、双人管库、账务日清月结；而针对银行系统内一把手放款权力过大的问题，必须执行严格的贷款审批制度，通过成立专门的贷款审批组织，对各类贷款申请严格审查，在此基础上集体研究决定，防止“一言堂”个人独断重要贷款项目；严格落实财务审批制度,推行阳光财务。制定财务资源分配办法,增强费用使用的透明度,各级负责人自觉接受监督,减少职务犯罪的可能。

（三）建立计算机技术防范体系，对抗智能型职务犯罪

科学技术的飞速发展在使银行业不断创新业务，充满生机与活力的同时，也对防控银行业职务犯罪提出了更高的技术要求。如今的银行业职务犯罪呈现出一个智能化、科技化的趋势，不少犯罪分子，尤其是低龄职务犯罪分子凭借这技术特长，利用银行计算机、电算、信息网络等系统的管理、技术漏洞，进行隐蔽性极强的作案，等到案发之时早已人去无踪、逃之夭夭。为对抗智能型职务犯罪，必须加大资金、人员投入，采用先进技术，提高防范设施的技术层次和科技含量。

（四）加大与司法机关合作力度，共同打击银行业职务犯罪

英国作家达雷尔有句名言：“犯罪总是以惩罚相补偿，只有处罚才能使犯罪得到偿还”，而贝卡里亚在他的经典之作《论犯罪与刑罚》中更是说到：“对于犯罪最强有力的约束力量不是刑罚的严酷性，而是刑罚的必定性。”[5]目前很多银行对于职务犯罪行为的性质认识不够，抱守着“家丑不可外扬”、“保护自己人”的落后观念，对内部员工的违法犯罪行为只是予以纪律处分，或者仅仅警告责令改过，甚至当司法机关来追查之时采取不配合的态度，使得犯罪人与潜在犯罪人们心存侥幸，大大折损了刑法的严肃性。对此，一方面各级银行及其纪检监察部门必须高度重视反腐肃贪，大力支持纪检部门在案件查处中行使职权；加强同司法机关的密切配合，主动通报,使检察机关对银行内的工作情况有必要的了解；对内部员工的行为构成犯罪的，要及时移交司法机关；此外，还必须加强对携款潜逃案件的专项治理工作，积极主动地配合公安、检察机关搞好抓捕追赃工作，努力挽回所造成的经济损失。人们之所以在违法与守法之间孤注一掷选择前者，很大原因在于违法成本不高，相信银行系统与司法机关的密切配合会对现阶段高发的银行业职务犯罪态势起到遏制之效。

参考文献

[1]陈琰.刘明康谈银行业三大风险，案件80%缘于职务犯罪[EB/OL]. news.省略/fortune/2005-06/13/content_

3077965.htm，2005-06-13.

[2]吴中明.江西省金融系统职务犯罪的特点、成因和防范对策[J].金融与经济,2001,(10).

[3]刘敏、崔庆林.云南省金融职务犯罪特点、原因及对策[J].云南大学学报法学版,2003,(4).

银行业务特点篇（2）

[中图分类号]F830.4　[文献标识码]A　[文章编号]1008－2670(2008)05－0042－03

一、引言

随着国家专业银行向国有商业银行的转变以及股份制商业银行的发展壮大，银行间的竞争逐步加剧，特别是加入世贸组织后外资银行大举登陆，国内银行业的竞争趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，国内商业银行的市场营销活动日渐活跃，并呈愈演愈烈之势。各商业银行纷纷结合自身优势，革新和提升营销理念，重塑公众形象，营销层次迅速提升，国内银行业开始迈入了营销时代。目前，存款、贷款及中间业务是银行业务营销的核心部分。但长期以来，国有商业银行在发展公司银行业务过程中具有明显的“维大”倾向，一味地追求大客户、大项目，而不重视全方位提高客户服务质量。为了摆脱计划经济的惯性影响，推动核心业务“三驾马车”并驾齐驱，国有商业银行很有必要考虑制定全方位的业务发展对策，并根据区域市场发展特点进行优劣势定位分析。

二、银行核心业务发展分析

1、存款业务

资金存量是金融单位实力大小的标志，是竞争中取胜的筹码。根据不同的市场地位，各国有商业银行要努力稳定总量、优化结构、降低成本、提高效益，充分发挥自身优势，落实激励办法，完善服务功能，促使各项存款快速增长。

第一，增强核算意识，牢固树立向低成本存款要效益的经营思想。要坚持两手抓，即一手抓存款总量的增长，不断壮大资金实力，为扩大资金运用，增加利息收入夯实基础；一手抓存款结构的调整，提高单位存款和活期存款的比重，降低付息水平，扩大存贷利差。在实际工作中，各支(分)行要不断争取新的开户单位，坚决保证单位日常的现金供应，并积极提供方便快捷的结算服务，尽可能满足客户需要。同时要教育临柜人员注意服务语言，不能一味追求存款稳固率，而违背客户意愿。另外，分行也应该增加低成本存款在目标责任制中的得分占比，以此调动组织低成本存款的积极性。

第二，尝试推行网点储蓄承包工作。为了调动员工积极性，进一步发挥支行网点存款的优势，可以学习同业的先进经验，尝试推行网点储蓄承包责任制。支(分)行储蓄网点承包要按照完善机制、全面铺开、严格考核的要求继续推行。计划财务部门要对制定承包合同，明确责任，核定目标计划，实行竞聘承包，确定责任人。同时，要强化考评，在全面实行日平均余额和月均净增额双线考核的同时，承包网点营业人员的基本工资(60％+40％工资)按月全部上报分行，由分行根据月度、季度、全年储蓄实绩进行重新分配，有效解决权、责、利脱节的问题。各支(分)行也要加强对营业柜台存款工作的任务分配及考核管理工作，要做到千斤重担众人挑，人人肩上有指标，坚决杜绝“吃大锅饭”，搞平均分配，把竞争机制全面引入资金组织工作。

第三，强化对贷差支(分)行存款管理工作。贷差支(分)行普遍反映出存款徘徊不前，加上前段时间资本市场火爆，资金转移效应，导致存贷占比大幅增加，只能依靠同业市场拆借，增加了资金成本。对此，分行应在通盘考虑的基础上，对贷差支(分)行设立拆借资金“警戒线”。贷差支(分)行一定要把组织资金提高到防范风险的高度来认识，要摒弃坐、等、靠、要的观念，克服畏难、怯战情绪，发动全员，人人参战，搞预约，谋大宗，力求存款工作上一个新的台阶。

此外，做好公关工作，积极拓宽业务领域。依靠微机联网、通存通兑的优势，大力开展金融创新，深入学校及企事业单位，搞好攻关工作，发展黄金客户，努力增加各类代收代付等中间业务，同时要增加零存整取、整存零取、教育储蓄等存款业务，不断拓展服务领域，培育新的存款增长点。

2、贷款业务

贷款是银行创造利润的重要资产，利息收入是银行的重要收入来源。因此，各大商业银行都非常重视巩固贷款资产市场份额。

第一，建立良好的客户经理团队，实施团队营销战略。近年来中国建设银行各项业务的快速发展，盈利水平不断提高，客户经理团队的建设和培训功不可没，例如“鹰计划”培训就是中国建设银行成功的案例之一。

第二，紧跟区域发展特点，切实把握重大项目；积极参与核心项目建设，体现大行竞争实力。现在正值我国经济复兴之时，各大行应密切跟踪全国及地域发展动态，积极探索参与国家及地方基础建设和重大项目的渠道，尤其在自身传统优势的基础上，力争向直接融资等新业务上进一步拓展。

第三，建立科学的激励考评制度，充分挖掘员工潜能，全方位推进业务发展。按照马斯洛需求理论：人的收入总额在满足生存和生理基本需要以外的部分很大程度上代表了这个人的尊严，体现了劳动力的价值高低。一套科学有效的激励考评制度能够稳定员工队伍，增加向心力，充分发挥员工潜能，实现客户价值。

第四，在银行流动性趋紧的宏观调控下，建行应注重结构调整，将有限贷款资源重点投向基础设施、老城区改造和滨海新区规划项目，支持区域实现战略大跨越。

3、中间业务

近来，CPI指数持续高水平，通胀预期明显，央行上调存款准备金率至15.5％，达到历史最高水平，央行同时也加强了对各商业银行信贷限额控制。随着资银行的深入和中国金融市场的深化，商业银行不能仅依靠传统的存贷业务获取高额的利差收入，这时就需要未雨绸缪，加强中间业务的开展，早日向零售银行转型，避免全面市场竞争带来的阵痛。鉴于各大行中间业务的发展现状，以及中间业务对于商业银行改善经营结构和提高经营效益、培育新的利润增长点以适应金融市场化、国际化发展的要求起着关键作用，特提出商业银行中间业务发展的策略。

第一，建立业务管理机构，健全业务管理制度。鉴于当前各商业银行业务经营松散、自发性较强的现实，银行有必要按市场导向重新考虑内部职能机构的设置，从上到下建立独立的专门中间业务管理组织机构，打破以存贷为中心，以产品来设置职能部门的旧框架。按照品种、风险程度高低、金额大小、操作程度难易等标准来界定相应权限，确定分、支行经营种类与额度。新产品的开发应进行可行性研究，按照管理权限报上级行审批，经批准后，正式组织项目开发；在开发过程中，经办行应及时将项目进展情况向上级行汇报；开发完毕后，要组织对产品的验收工作，验收合格后正式投放市场。实现中间业务产品开发的制度化、规范化，保证开发的金融产品真正满足客户需求，实现预期效益目标。建立科学的、完整的中间业务考核指标体系，有助于对中间业

务拓展状况的把握，有助于增强动力和压力，促进中间业务的发展。建立科学的考评和激励机制，把中间业务的发展切实纳入各级行经营目标责任制，并将目标任务完成情况作为考评领导者业绩、各级行年度评先的重要依据。

第二，以市场为导向，以客户为中心，按照不同区块、不同层次、不同阶段，因地制宜地开展中间业务。银行系统在选择目标市场策略时应根据自身的规模和地位把所处环境中面临的各种机会和挑战与自身的资源和条件结合起来考虑，细分客户市场，统揽全局，制定长远规划，组织专门人才对中间业务进行战略研究，充分利用市场营销部门的信息系统进行预测，发挥本行的优势与特点，瞄准市场热点。对发展较快的城区在发展传统中间业务的基础上，应重点引进和开发多种高层次的中间业务，开展全方位的高起点、高科技、高收益的中间业务，以城区的客户为中心，开展远期结售汇、发行，承销、担保等各类衍生交易，以高科技服务取胜于同业；对发展中城区，有选择地开展中间业务，研究开发中间业务的中级产品，如旅游，房产，路、桥、高速公路收费，自动转账交易等品种，使中间业务操作向方便化、设备适用化方向发展；对落后城区，以传统中间业务的拓展为主，先开展代收代付、理财等初级中间业务品种，逐步创造适宜中间业务开展的环境，提高公众和企业的金融意识。

第三，突出发展重点中间业务品种，加强新产品开发。目前，我国商业银行开展的中间业务品种已有260多种，对这么多品种，建行没必要也不可能投入均等的资源，而应有选择地发展一些重点业务品种：业务的重点应放在进一步完善现在的各种业务上，并根据客户需要不断发展新的业务品种，扩大范围，同时应运用计算机和通讯技术进一步提高其质量和效率，结算业务应重点提高结算效率，加快电子化建设，形成以计算机网络为中心的全行统一资金调拨和清算网络及社会电子金融服务网络，降低结算成本；信用卡业务应加快改善用卡环境，解决信用卡使用效率低、特约商户少等问题，使持卡人真正感受到信用卡便利迅速的特点，并根据市场需求积极开发新型卡种，拓展信用卡功能。

三、基于区块特点之优劣势定位分析：以中国建设银行天津市分行为例

银行业务特点篇（3）

一、前言

银行开拓电子商务业务的方法主要有两种。一是以本行客户为服务主体的积分商城或信用卡商城。二是以所有用户为开放主体的纯电子商务模式。该平台类似于传统的淘宝和京东等电子商务网站。在该平台中，消费者既能够获取全面的商品信息，也能够获得“大额分期”、“个人融资”、“担保支付”等服务，实现了金融服务的全面性。

二、银行开拓电子商务业务的特点

（一）良好的客户基础和信任度

相较于网络平台上的各式电商和支付机构，银行具有较高的信用度和安全性。虽然，以支付宝为主体的第三放支付机构公信度也有所提升，但是其具备交易额度上的信誉限制。交易双方无法对第三方支付公司进行充分信任。银行的各项操作规程和政策等，是在法律范围内执行的，比较严格和正规，能够有效避免电子商务交易过程中的风险。相较于第三方交易公司，银行具备良好的客户基础和信誉优势。

以建设银行为例，其网上银行用户已经超出1亿，手机银行用户已经超过6000万。银行要借助自身的资源优势和客户优势，吸引消费者参与到电子商务平台中，达到良好的电子商务开拓效果[1]。

（二）资金安全，技术先进

一是相较于电子商务运营商，银行更加注重网络安全问题。它具备资金和技术方面的优势，能够对钓鱼网站和网络病毒等进行有效防范，保障人们的交易安全和资金安全。二是银行的交易环境比较封闭，能够最大程度降低交易风险，保障资金安全。

（三）具备长远性的目标规划

银行开拓电子商务的时间比较短，并取得良好的发展成效。银行具备充足的资金和资源优势，立足长远，培植自己的客户群，以保障该平台处于良性的运营状态。与普通电子商务平台比较，银行也具备价格优势，并且能够应用资金，获取更加广阔的市场份额。

（四）擅长企业用户开发

银行具备经营网点和专业化服务方面的优势，它能够借助众多的企业和网点，与企业建立良好的互动沟通关系；借助技术优势，为企业构建针对性的网络服务平台。实现企业的支付结算、资金管理、融资贷款和业务推广等，不断拓展企业发展空间，为其提供广阔的市场前景。

三、银行开拓电子商务业务的原因

随着利率市场化的进一步推进，银行存贷利差收窄，竞争也更加激烈。银行已经认识到了发力中间业务、转变盈利方式的重要性。近年来，银行加大了对电子商务高成长性的关注度。开拓电子商务业务，能够使其获得更加广阔的利润空间。同时，借助电子商务平台，能够为客户提供更加丰富的增值服务，提高用户的黏性。借助第一手交易信息的获取，对客户的信用情况和消费诉求进行明确了解，以推进金融产品的研发和推广。第三方卖家的引入，也有助于提高用户参与度，提高银行的业务规模。

（一）盈利模式的转变增加了银行压力

传统认知背景下，中国银行业被认为是暴利行业。但是，随着利率市场化的改革，银行的获利空间逐渐压缩，市场压力也逐年增加。当前利率市场化仍然处于起步阶段，对银行的业绩影响也相对较少。部分银行也逐渐意识到传统存贷款利差不能够实现利润的最大化。银行要改变传统盈利模式，借助电子商务平台的开拓，实现利润的增长和市场效益的最优[2]。

（二）第三方支付地位逐渐削弱

第三方支付是电子商务运营发展中的重要组成部分。银行在传统支付公司中的参与度比较高，其网上支付功能推动了以京东、淘宝、当当等电商行业的发展。但是，近年来，支付宝和微信支付等第三方支付机构在电子商务中所占的比重越来越大，严重越弱了传统银行的网上支付功能。例如，当前，人们以支付宝的应用为主，借助支付宝实现网上支付。支付宝也通过其强势的市场地位，逐渐压缩交易手续费。相较于传统线下支付，具有明显优势。

银行在电子商务支付中的地位逐渐被削弱，不仅对银行利润产生了严重影响，也导致了客户的大量流失，使银行处于被动的发展状态。以支付宝推出的快捷支付为例，用户的商品购买不再依托于网银，借助银行卡号、户名和手机号码等即可完成支付。该种支付模式对传统网银带来了严重的打击。

（三）满足银行金融产品发展诉求

银行的运营主体是金融产品和服务。电子商务平台是银行发展的载体，其根本目的是实现本业金融产品的渗透。电子商务平台，借助技术优势，对客户资料和交易信息进行屏蔽，制约了银行对个人和企业客户线上交易信息的掌控。资料层面的缺失，使银行必须借助复杂繁琐的审核程序为客户提供在线信贷服务，制约了信贷服务的快捷性，也不利于人工成本控制。

银行开拓电子商务业务，能够借助该平台，获取信息流和交易数据。并通过智能软件对客户数据模型和利润分析模型进行构建，以对客户需求进行明确了解，实现新型金融产品风险和利润的核算，提高金融产品的设计和服务质量，并提升客户满意度，增强客户黏性，实现银行客户群体的扩张。

四、银行开拓电子商务业务面临的挑战

（一）法律法规缺失

当前，我国电子商务方面的法律法规缺失，电子合同及电子票据仍然存在法律效力和合法性层面的制约，并未形成合理的网上企业经营及交易的经济纠纷处理规程。电子商务业务市场准入等法律问题层面也存在盲区。银行内部也需要加强电子商务业务管理，并制定具体的规范，以确保网络交易监管的有效性。

（二）风险控制与发展客户规模之间不平衡

电子商务业务开拓对银行硬件环境提出了很高的要求。银行要重视网络系统建设，营造安全的网络环境，借助先进的安全认证手段，保障网上交易的安全性、便捷性和稳定性。同时，银行需要借助有效的风险控制手段实现客户筛选。当前各家银行对电子商务平台客户的要求比较高，且筛选严格，保证了客户的质量，但限制了客户的数量[3]。

（三）尚未掌握充分的网上交易记录和信用记录

银行电子商务的网上信贷业务，要求银行对客户的信誉度和相关信贷数据等具有明确了解。但是，银行在客户资源储备和商业信用体系构建中存在相应的不足。而以阿里巴巴为代表的电商平台在互联网贷款服务方面则更具优势。传统银行要充分掌握网上交易记录和信用记录，为电子商务开拓更加广阔的发展平台。

五、结语

银行开拓电子商务业务，既能够汲取传统的电子商务资源优势，又能够为客户提供支付结算、托管、担保和融资等全方位立体性的金融服务，提高商户和消费者的关注度，推进现代化银行的快速发展和转型，以开拓更加广阔的市场空间。

参考文献

银行业务特点篇（4）

在他们看来，坚持以“股东财富最大化”为商业银行财务管理的基本目标，不仅是最合理，而且也是最可行的。因为这个目标坚持了银行运作的产权基础，充分考虑和尊重了银行出资者的合理利益，使得整个银行的经营管理活动建立在一个可信和现实的基础之上。同时，“股东财富最大化”的理财目标在资本市场发达的环境里，也便于衡量和操作，可行性最强。股东财富的增加，主要有两种途径：一是银行经营效益的提高，当期盈利和累积盈利不断增加，致使银行的净资产（股东权益的账面价值）不断增加；二是银行的良好运作和未来发展潜力，给证券市场投资者以良好的预期，导致银行股票的市场价格上扬，提高银行所有者持有股票的市场价值（股东权益的市场价值）。而这两种途径，都有赖于银行效益的提高和管理层经营管理水平的提高。因此，坚持“股东财富最大化”，从银行日常业务经营的角度来说，就是坚持了银行效益的最大化和银行经营管理活动的最优化，它把财务管理活动与经营管理活动紧紧地联系起来。而公开交易的股票价格的变动及其趋势，不仅反映了股东财富的变化，而且反映了市场对银行业绩及经营管理水平的认同程度。所以，坚持“股东财富最大化”的理财目标，也有利于资本市场对银行管理层的监督和评价。

从银行内部管理来看，“股东财富最大化”目标能够方便和合理地解释商业银行稳健经营、追求利润的管理要求，有利于强化内部管理和业绩考核。实际上，不论是roa（资产报酬率）、roe（资本报酬率），还是eva（经济增加值）、var（风险调整资产值），以及平衡记分卡等各类考核评价指标，其最终的出发点都是为了追求股东财富的最大化，都可以看作是“股东财富最大化”这一理财目标的演化。因此，坚持“股东财富最大化”的财务管理目标，不仅有利于消除内部管理中面对的种种理念上的分歧，而且有利于探索和贯彻各种紧紧围绕以效益为核心的内部考核和评价指标，把所有的工作都真正放在追求效益上来。不仅如此，坚持“股东财富最大化”的目标，还有利于协调银行管理层与股东及各类投资者之间的关系。如果银行管理层的经营决策和管理行为，都能够强调并贯彻“股东财富最大化”这一目标，银行管理层与投资者之间是能够更好地相互理解和信任的。

二、美国商业银行财务管理体制的整体框架

美国是世界上市场经济最发达的国家，也是金融业最发达的国家。残酷的市场竞争、历史的风风雨雨以及先进的管理理念造就了美国商业银行财务管理体制的整体框架。

从组织架构上来说，美国银行财务管理体制上的一大特点就是对分支机构的财务主管（cfo或者financial controller，下同）实行“垂直管理”和“双线负责制”。根据银行规模的不同，各级分支机构的财务负责人分别由总部或者地区性总部的财务领导人（function head）垂直管理，实行业务上的专门领导。同时，各分支机构的财务主管在本机构内部，对于日常的经营管理业务，实行双线负责制，即他一方面要负责本机构内部所有的财务管理事务，协助本地机构负责人开展工作，参与本地机构的重要决策；另一方面，又要对上级财务领导人负责，贯彻总部或者地区性总部的有关政策，监督本机构的所有业务活动，保证其运行在可以控制和可行的范围之内，负有向上级财务领导人报告本机构重大财务事项和重要经营管理活动的责任。分支机构财务主管一般由上级财务领导人任命和考核，其升迁将部分参考当地机构负责人的意见；实行任期制，由总部在全行范围内统一调动和安排工作；薪酬由上级总部管理，而部分奖金由上级总部在与当地机构负责人协商后决定。

从工作职责和分工上来看，美国商业银行的财务管理工作一般有三大部分：财务会计、管理会计和预算管理。从财务主管的角度来看，其基本工作内容如下图一所示。而一般意义上的司库（treasurer，有人也译作财务长），主要负责资金业务的具体操作和运营，其工作职责如图二所示。

根据银行规模的不同，以及分支机构业务的差异，财务主管和司库可能合二为一，也可能相互独立。但从风险控制的角度来看，两者相互分离是比较通行的做法。在两者分离的情况下，司库主要负责资金业务的具体运行，包括市场营销和市场分析这两个国内银行资金业务很少涉及的领域。而财务主管对资金业务的管理重点在内部控制上，主要通过资产负债表结构管理、资金投入量管理、转移价格管理、流动性管理、资金产品盈利性管理以及内部风险管理等途径实现。

值得注意的是，商业银行财务管理与其他企业财务管理的一个不同之处体现在财务管理工作是否涉及到投资管理。相对于其他企业财务管理，商业银行的投资业务更加复杂、更加多样，它要求专门的部门和更专业的人才来负责此类业务的具体操作和运行。同时，银行本身是金融机构，它自身有能力完成对投资业务的专业化管理。所以，商业银行财务部门一般不再直接参与投资业务的运营，它对投资业务的管理，主要是从后台控制的角度切入，通过对产品盈利能力的分析、部门盈利能力的分析以及资金的投入量来加以评价和控制。此外，财务管理工作涉及的诸如整体融资管理、股利分配管理等，一般由总部的财务部门负责。

三、美国商业银行财务管理工作的角色定位

在美国的金融界最常听到的一句话是“financial manager should be business partner instead of bean counter”。它的意思是，财务经理应该成为业务伙伴而不是数据计算器。这就是美国商业银行对财务管理工作在银行管理中的角色定位的精彩表述！它所提倡的是，财务管理工作应该成为银行各项业务发展的良好伙伴，财务主管应该为各项业务的发展、新产品的推出提供财务上的支持和帮助，而不仅仅是编出几张报表、提供几个数字。财务人员要具有“让数字说话”的能力，要能够通过数字发现问题，并对解决问题提供财务上的专业意见。

“业务伙伴”的财务理念，已经成为美国商业银行财务管理工作的代名词。这种理念的提出，有利于建设一种“以支持决策为主的管理型财务管理”模式，使得财务管理与日常各项经营管理活动相互融合、相互交织、相互支持，更利于发挥财务管理的控制和监督职能。但是，要使财务管理工作真正成为“业务的伙伴”，对财务人员的基本素质也提出了更多更高的要求。从美国的实际情况来看，财务管工作对业务发展的支持主要体现在这样几个方面：（1）发挥财务部门熟悉财政、税收、会计准则等法律法规政策的专业优势，确保各项业务符合法律法规要求，并争取税收利益；（2）不断分析政治和社会环境变化，及时对各项变化做出评估，确保各项业务在不断变化的环境里能保持合理的盈利水平；（3）评价和检测各项新业务、新产品并提出改进建议，确保各项业务和产品符合成本效益优化原则和整体业务发展的战略要求；（4）通过控制诸如资本投入、资金投入、费用投入等资源分配管理，支持盈利性良好的新业务和新产品的发展；（5）通过分析、监督和控制，确保各项业务、各个产品和各个机构的发展能够实现资产的保全以及利润的实现；（6）通过信息系统的维护和不断提供财务信息，为各项业务的开展提供可靠的信息保障。

因此，一个优秀的财务人员不但要精通财务会计知识，还要熟悉当地的法律法规和税收政策；不但能对宏观经济环境的变化做出敏锐的分析和判断，还要能对微观经济后果进行及时准确的计算和评价；不但要具有极强的责任心和使命感，还要具有高超的协调能力和管理才能。

四、美国商业银行财务管理职能的实现

商业银行财务管理的职能体现为报告、管理、控制和监督。报告是指对各类财务信息的整理以及编制各种对内管理报告和对外财务报告，它是财务管理工作最基本的职能。管理是指对银行资本、各项资产的管理，以确保资金和资产安全，并努力实现增值。控制是对银行各项业务发展进行评价和协调，以实现资源的合理使用和有效配置。监督则是对各个层次的经营管理活动的合法性、合理性和盈利性进行分析和跟踪，以确保股东利益不受损害、银行资产得以保全、盈利能力得以保证。四项职能之间相互补充、相互联系，共同实现“股东财富最大化”的价值目标。

那么，应如何确保财务管理职能的实现呢？概括起来，美国商业银行的基本做法是，“以成本效益原则为基础、以信息系统为平台、以预算管理为导向、以内部控制为手段、以业绩评价为依据，通过内、外部审计强化监督”，来确保财务管理职能的实现。成本效益原则是判断一切财务行为成功与否的标准，以此作为财务管理活动的基础原则，这一点毋庸置疑。而强调信息系统建设在财务管理中的重要性，对国内银行界来说，却很有启示意义。花旗银行提供的一份材料中，甚至把“数据构建”当作财务主管必备的基本职责之一，要求财务主管熟悉各类主流的系统软件和五花八门的应用软件，并负有确保各类系统软件和应用软件运行正常的责任。在实现财务管理职能的过程中，预算、内控和考评三者环环相扣，紧密联系，共同完成一个财务循环，并确保新的财务循环建立在可信和可行的基础上。因而，美国商业银行特别重视这三者的建设，将预算作为所有当期财务资源配置的基础和风向标，预算管理具有极高的严肃性；将内控作为财务管理日常性的重要工作，同时强调财务角度的内控主要从合法性、资产安全和盈利性的角度切入，并不构成银行所有的内部控制行为；而业绩评价和管理，则突出分部门、分产品和分业务的盈利性分析和报告，强调所有经营活动的财务后果，并将评价结果、下期预算和资产分配紧密结合起来。在上述工作的基础上，财务部门负有与内部审计部门和外部审计机构密切协作的责任，并通过这种协作来强化财务管理的监督职能。同时，垂直管理和双线负责等机制，也有利于财务管理控制和监督职能的实现。

商业银行财务管理中的风险管理，对于国内银行业来说，也许是个崭新的领域。但从美国商业银行财务管理的实务来看，在“股东财富最大化”目标的指引下，在“业务伙伴”财务理念的支撑下，在银行这个高风险的行业里，财务管理工作对银行经营中的风险给予特别的关注，也是顺理成章的事情。美国银行财务管理工作对风险的管理主要有这样几个特点：（1）从提供各类财务信息及其深入的财务分析等专业角度，对各类风险给予评价和估算；（2）通过资产负债表管理、预算、资本分配、风险资产配置、盈利能力分析、业绩评价等财务手段进行干预和控制，而对信贷风险、外汇交易风险等由专门部门负责的风险，财务管理工作属于后台监管的性质；（3）通过参加资产负债管理委员会的决策工作，对各类风险给予分析和评价，并对相关的决策和应对策略提出专业意见；（4）特别关注法律、法规和税务方面的风险，以及声誉风险（reputation risk）和经营权风险（franchise risk），以维护银行的市场地位。

五、对我国银行财务管理工作的几点启示

学习美国商业银行财务管理体制的特点，根本目的是要努力完善我国银行的财务管理体制、优化运行机制、提高财务管理水平，以应对日趋激烈和日益开放的市场竞争。笔者认为，美国商业银行财务管理体制的特点有以下几个方面值得我们借鉴：

银行业务特点篇（5）

Abstract:In recent years, personal financial services of commercial bank develop fast. Affected by the global financial crisis and the economic cycle adjustment currently, domestic commercial banks are confronted with unprecedented challenges in personal financial services. Personal financial services in China show the new characteristics, such as the lower yield and the shorten period of the financial products. At the same time, it has had“zero income”and other difficult problems. This paper makes a profound analysis on the problems,and then makes recommendations for the development of commercial bank of China's personal financial services such as strengthening market research, establishing a mechanism to restrict financial planning managers and so on.

Key Words:business cycle,commercial bank,personal finance

中图分类号:F830.4文献标识码:B文章编号:1674-2265(2009)06-0065-03

自2008年下半年以来,受全球金融危机的影响,我国经济进入了本轮经济周期的下行区间。始于2003年底的国内商业银行理财业务也伴随着本轮经济周期的调整进入了一个新的发展阶段。在经济下行期,商业银行理财业务发生了哪些变化以及面临哪些新问题,是当前商业银行和监管部门应关注的重要课题。

一、下行期商业银行理财业务的新特点

(一)理财产品收益率逐步走低

从近几年银行理财产品收益率的走势来看,受本轮经济周期调整的影响,无论是本币产品还是外币产品,银行理财产品的收益率都呈现出一个快速上扬到大幅下挫的曲线(如图1)。例如人民币固定收益类理财产品,在本轮经济周期的上行期,一年期平均收益率从2004年的2.82%左右上升到2007年的6.60%左右,经济下行时,一年期平均收益率下降至2009年第一季度的3.84%左右,显示出经济周期对商业银行理财业务的强大影响力。

虽然银行理财产品的收益率逐渐下滑,但其在市场上的强大吸引力并未减弱,发行数量逐年增加,由2004年国内商业银行发行理财产品131支激增至2008年的6096支。银行理财产品之所以受到市场的广泛青睐,其主要原因之一是银行理财产品比同期限的储蓄产品收益率高。从图1可以看到,从发行初至2009年一季度,一年期人民币理财产品平均收益率远高于同期限银行储蓄存款的收益率,二者之间的剪刀差很大。另外,虽然在下行周期人民币一年期产品的平均收益率大幅收窄,但仍然高于起初一年期产品的平均收益率,说明了国内商业银行的理财产品设计能力正逐步提高。

(二)理财产品期限以短期为主

理财产品的期限无论对于银行设计人员还是对于投资者来说,都是一个重要的考虑因素。在经济下行期特别是伴随着全球性的金融危机,利率风险、汇率风险、信用风险等充斥市场,使暴露在这些风险之下的理财产品时刻面临市场波动的影响。在这种背景下,投资于短期理财产品、“现金为王”成为市场的首选。从国内银行发行的理财产品来看,2004年短期理财产品的比重为17.89%,2009年1季度则高达74.19%,显示出在经济下行期,短期理财产品的占比越来越高。

(三)固定收益率类理财产品成为市场主流

在国内,商业银行一般通过信托模式,把募集的理财资金以信托合同的方式投资于货币市场、资本市场、信贷市场等,投资标的相对丰富。在2003-2007年经济上行阶段,理财资金集中于资本市场和信贷市场以及大宗商品市场,比如“打新股”理财产品,信贷受让计划理财产品以及与大宗商品走势挂钩的结构性理财产品,是经济上行阶段的主流产品。但自2008年下半年经济进入下行期后,特别是受金融危机的影响,银行理财产品的投资标的趋于保守。风险较大的结构类产品数量大幅下降,与资本市场联系紧密的打新股类产品也随着2008年股票市场波动的加大而逐渐减少。而风险相对较小的债券票据等固定收益类理财产品增幅较大,基本上成为2008-2009年理财市场的主流。 这说明在经济下行周期中,市场更加关注风险相对较小的债券、票据资产,不仅可以获得稳定的收益,而且可以保持较高的流动性。

二、当前商业银行理财业务面临的新问题

受经济下行周期和金融危机的影响,全球金融市场进入市场风险、产品风险高发期,急剧的市场变化导致国内银行发行的投资于境内外的股票及衍生产品的理财产品价值大幅缩水,出现了多家银行多只理财产品“零收益”、“负收益”等“收益门”事件。这些事件的揭露使得银行理财业务面临着前所未有的信任危机,暴露出了银行理财业务需面临的一些新问题。

(一)结构性理财产品自主开发能力不足

目前国内银行发售的结构性产品大多属于“引进型”产品,我国商业银行对金融衍生产品的定价能力、风险管理能力相对较弱,与国际大银行相比仍有明显的差距。由于国内商业银行对金融衍生产品定价能力不足,国内商业银行还不能成为金融衍生产品交易的做市商,对于基本的衍生产品的交易都要同国际大银行进行对冲交易,主要以中间人的方式参与衍生产品交易,造成了在规避风险的同时,将产品收益的绝大部分转让给国际大银行。据调查,现在不少中资银行所推出的外币结构性存款产品是委托外资银行或投资银行代为设计的,或者是从基金公司买来包装后卖给国内投资者。这种情况的持续将会使中资银行的核心竞争力受到损害,导致中资银行限于对业务底端的客户资源进行竞争。

(二)客户风险评估较为困难

从客户的角度来说,大部分客户的金融投资知识有限,对产品风险的识别、评估能力不足,过于注重产品收益水平且普遍抱有过高的收益期望,投资风险承担能力不足,往往将银行理财产品作为储蓄的替代产品,“买者自负”的心理准备不足。另一方面,从银行的角度来说,银行现有资源还难以做到理财产品的个性化定做,加上银行客户经理知识水平有限,以及客户资产状况、收入来源信息不足,银行对客户投资风险评估及产品适用范围评测存在较大困难,进而影响理财业务的稳健发展。

(三)经济、市场分析研究力量薄弱

商业银行理财业务从本质上说是一种投资业务,从目前发展状况来看,投资的范围无外乎货币市场、资本市场、信贷市场以及大宗商品市场等,而这些市场中的基础资产表现与经济周期密切相关。因此,如何提高理财能力很大程度上依赖于商业银行对经济周期的判断、对市场走势的把握,这需要做大量的经济研究和市场分析工作。但从目前国内商业银行理财团队的组织架构上来看,多数商业银行还没有建立起专门为理财服务的市场分析研究队伍,即使建立了研究队伍,由于激励和考核机制不到位,往往形同虚设。

(四)理财产品缺乏客观评价标准

目前国内尚无统一权威的标准来衡量商业银行个人理财产品的综合竞争力,这主要是由个人理财产品本身结构的复杂性和多样化所决定的。在对个人理财产品进行分析时,大多将己有的金融产品与之作比较。比如准货币市场基金类的理财产品,在评价产品时只是将之与货币市场基金作比较分析,所得出的结论自然也与比较对象的属性关联程度较为密切,要么是业绩上的比较,要么是产品结构上的比较,最终很少有能得出反映理财产品独立综合竞争属性的结论。此外,由于多数理财产品最初发展的形式与基金类似,因此还有借鉴基金绩效的评判标准来评判理财产品的。虽然这些方法对于衡量商业银行个人理财产品综合实力有一定参考价值,但个人理财产品的独特特征测定则显得不足。

三、发展商业银行理财业务的建议

(一)加强市场分析研究工作,增强理财业务的前瞻性和主动性

多年来,国内商业银行在理财业务发展上,往往追求规模、数量等,而对市场分析研究工作重视不够。多数商业银行在理财业务组织架构上,基本上没有建立起市场分析研究团队,导致理财产品在面对市场变化时不能够及时调整,理财产品风险加剧。如2008年理财市场上出现的“收益门”事件就是一个教训。由于市场分析不到位,导致多家商业银行的多只理财产品“零收益”或“负收益”,这一方面给商业银行理财业务造成了较大的负面影响,另一方面也导致出现问题的商业银行声誉受损。因此,在全球金融市场瞬息万变的今天,商业银行应重视理财业务的市场分析研究工作,了解国内外经济的发展趋势,把握金融市场的变化脉搏,在理财产品开发设计上更具有前瞻性和主动性。

(二)培育商业银行理财产品第三方评测市场

虽然信息不对称在任何行业都存在,但是在商业银行理财业务方面表现得更加严重,它使得委托人获取信息的成本高昂甚至不能获得信息,同时也使得委托人通过合约约束银行即人的成本变得高昂。理财产品合约存在不透明性,容易使得商业银行理财业务违约成本较低。

面对这种情况,监管部门应要求商业银行建立理财业务信息披露制度,逐步按照制度化、规范化要求,真实、准确公开披露有关理财产品信息。同时,积极引入商业银行理财第三方评测机构,加强市场专业化监督,提高商业银行理财业务违约成本和声誉破坏成本,提高商业银行的理财业务创新能力和市场竞争能力。

(三)建立起理财规划师的约束机制

商业银行理财产品最终要通过一线理财规划师销售出去,而当前国内商业银行理财规划师面临着考核任务的压力以及知识水平的限制,往往在销售过程中对客户存在着误导行为,易产生理财产品的不当销售和错误销售。因此,建立起理财规划师的约束机制,有利于限制商业银行理财业务的不当销售行为。这种约束机制可以通过提高理财师的货币收益,增加其放弃该项工作的机会成本,以及建立理财规划师市场、引入声誉机制、增加其声誉收益等措施,来强化对理财规划师的监督。

(四)加强信息披露和风险提示

对于目前国内市场而言,理财产品客户的主体仍是普通储户,其风险识别能力和承受能力相对较弱,因此产品设计还应注重低风险和简结构。同时,客户经理在产品销售过程中,应及时、有效地向客户披露相关信息,避免营销时过分渲染最高预期收益率而对产品说明书中的风险提示轻描淡写甚至略过不提,避免导致投资者对银行理财产品只知其利、不知其弊的结果。

商业银行需要切实按照银监会强调的风险揭示、客户评估及信息披露等要求,对不同理财产品的风险等级做出明确的划分和标识,此外,在销售过程中配备专业人员对客户的财务状况、风险偏好、损失承受能力以及投资预期等进行审慎的识别与评估,辅助客户选择与其风险收益特性相匹配的理财产品,防止由于错误销售损害客户利益。

银行业务特点篇（6）

一、营运业务集中处理的概念

商业银行运营业务主要包括银行业务的处理、账务核算、资金交易与清算的处理等。银行的资产、负债和中间业务的正常开展需要其背后强大的运营业务作为支持。营运体系通常由负责营运业务处理的前台网点和后台处理中心、业务处理机制和流程、操作人员以及营运业务处理系统构成，是业务发展、内部控制和风险管理的基础。

2005年，银监会主席刘明康提出“流程银行”的概念后，很快被各家银行所接受并逐步尝试，构建流程银行，成为银行股份制改革后又一重要的改革方向。而作为商业银行各项业务处理平台和支撑的营运业务成为各商业银行流程再造的首选。

以2007年人民银行推出全国支票影像业务为契机，国内如工行、农行、建行、民生银行等多家商业银行，积极借鉴国际先进银行的经验，从流程和技术两方面着手，对银行业务进行全面整合，组建后台业务处理中心，利用影像处理传输系统，逐步实现营运业务向后台的集中处理。以建行为例，2010年以来，该行逐步上线了柜面业务集中处理系统，运用了影像和网络等技术，实现了部分柜面业务“前台简便受理、后台标准化和集约化处理”。

商业银行的营运业务集中处理，是指银行的前台网点柜面或其他渠道（比如，网银、自助设备等）受理客户提交的实物凭证或电子指令（如磁盘、网银指令等）后，由运用影像和网络等先进技术所支撑的业务集中处理系统，将其（实物凭证将会转换为电子影像）传输至后台处理中心，由后台中心根据影像等电子信息对业务进行流水线作业、集约化处理，并由系统自动完成交易信息的检核，交易处理、账务核算及资金清算等等，并将结果信息反馈给客户。

二、集中处理模式的特征

1处理模式发生“革命性”变化

营运业务的集中处理是对传统作业模式的颠覆，主要表现在：

以“影像有效”为原则的电子化处理。前台对客户提交票据进行简单审核后，将凭证进行扫描，并将凭证影像上传至后台处理中心，由系统依据影像自动完成识别、影像拆分、数据录入、检核、记账等处理，业务处理的多数环节实现电子化。

以后台中心为主的并行、流水作业。业务集中处理后，前台只负责业务受理、反馈等简单事项，记账、复核、验印等繁琐、复杂的业务环节分离至后台集中处理。在后台，对没有处理顺序的任务，系统将其分发至各岗位并行处理，比如，对于同一票据的验印、审核等工作可以在不同岗位同时进行相应处理，这与传统模式下必须按照实物票据流转顺序进行串行处理有较大区别。

以跨区域为特征的工厂化作业。业务集中处理后，后台处理可由一级分行，甚至总行的后台处理中心完成。比如，建设银行总行在武汉成立了后台业务处理中心，可处理38家一级分行的部分后台作业任务。后台处理中心可以引入业务监控、生产调度等生产组织管理职能，呈现出工厂化作业的特征。

2IT技术广泛应用

集中处理模式广泛使用信息及网络方面的先进技术，消除了营运业务前后台分离的阻碍，实现业务的自动化、专业化、流水线处理。比如：

影像采集、加密传输、影像拆分等影像技术的使用，使业务处理可以基于凭证影像完成，突破了传统模式下，业务只能随实物凭证流转以串行方式处理的瓶颈，实现了多个业务环节的并行处理；

电子验印技术的使用，使原来由手工操作的印鉴审核工作改由系统完成，大大降低了人工处理的工作强度；

二维码和OCR识别技术的使用，使部分本来需由人工录入的信息，改由系统进行识别和转换，减少了数据录入工作量，降低了录入差错，业务处理效率和质量均得到有效提升。

3业务风险的机控能力增强

集中处理模式下，可以将风险控制条件内置为系统业务处理规则，通过流程、系统自动对风险进行控制，系统机控能力大大提高。比如：

集中处理可实现任务随机分配、互斥岗位控制、业务环节分离等系统自动控制功能，降低了人为控制和干预业务处理的可能性，对业务“一手清”风险起到了很好的防范作用；

集中处理可以系统控制方式，完成数据检核、电子验印、支付密码核验、流水勾对等处理，实现了对部分操作风险的机控，降低了人工处理差错。

4拓展前景广阔

营运业务集中处理后，众多业务处理分离至后台，前台处理环节减少，复杂程度下降，柜面人员的营销能力得到释放，这使营业网点可以通过优化柜面人员组合，支持网点由交易核算型向服务营销型转变。同时，集中处理模式，构建在先进的IT技术之上，使得传统的网点、同城等概念得以拓展，对公与对私客户受理一体化、同城网点一体化、前台柜面和客户财务室一体化的实现都将成为可能。

三、集中处理的风险特征

1总体风险趋向集中

复杂业务转移后台集中处理，前台随着业务环节减少及系统机控风险能力的增强，风险点减少，风险后台集中趋势明显，营运后台风险管控压力加大。

业务前后台分离、集中后台处理后，原需前台网点处理的大量业务环节分离至后台处理中心，由系统自动处理或由后台人员进行专业化处理，数据录入、印鉴审核、异常业务处理等操作风险也随着处理层级的上移而向后台集中。与此同时，集中模式下，后台处理的业务具有笔数多、金额大、涉及网点多、影响面广的特点，使得后台承担的系统运行、参数管控、岗位管理、作业调度、业务外包等多种基础性管理工作愈加繁多、更为重要，营运后台就成为多项风险的积聚区域，风险控制压力逐渐显现。比如：

营运后台点岗位设置不当、复核、授权等控制措施不到位会使岗位之间的制约失去作用，导致对重要交易或事务的处理得不到适当复核，甚至出现业务“一手清”的现象；如果人员配备数量与相关业务技能与实际需求不符将会造成不相容岗位分离不充分、业务处理质量得不到保证、处理效率低等问题；再如营运后台工作场所、监控设施等物理设施配备欠缺会造成许多补偿性的控制措施不起作用，从而使业务处理存在风险隐患。同时，由于营运后台具有业务量大、交易权限提升，流程复杂、处理环节多、影响面广等特点，一旦集中流程和集中系统赖以发挥作用的一般控制措施失效将会导致风险的集中暴露。

2部分操作风险降低

系统自动检核、电子验印、随机分配、预警提示及岗位权限控制等处理机制，原作业模式下的绝大部分操作风险可得到有效控制；集中处理模式还可以有效监控前台擅自修改数据、违规操作现象，重要操作风险降低。

集中模式实现了业务的受理与处理在前台与后台间的有效分离，集中营运系统强化了对业务的流程和系统控制，使减程序、逆流程操作的可能性大大降低；系统所具有的任务随机分配、交易数据自动检核等功能，增强了对不相容岗位、处理差错的机控能力，这些机制使得业务操作风险得到了较好的控制，业务处理“一手清”的风险大大降低。

集中处理实现了电子化处理，使传统业务处理流程中需人工控制的一些重要环节改由系统自动控制，保证了业务信息的真实性、完整性，较好地控制了交易信息被篡改的风险。比如，对于部分交易类业务的处理，传统模式是手工录入交易数据或指令，集中处理后，实现了后台对客户交易数据录入、处理，客户账务核算、核对也由后台集中化、自动化处理，对资金的扣划、入账、退回也实现了系统自动控制，避免了传统模式下因逆程序操作、因非法修改交易数据或指令引发的舞弊等风险事项的发生。

3系统运行风险提升

营运业务的集中处理“严重地”依托于集中业务处理系统进行，流水化、电子化处理流程的有效实现强烈地依赖于集中作业系统安全、稳定地运行。系统功能、运行稳定性、网络状况、系统间接口等多方面因素都会影响到系统安全、稳定的运行，集中作业系统因功能缺陷、系统故障无法及时修复将对正常的业务运营产生巨大影响，严重时甚至引起业务中断、引发资金风险。特别是业务集中处理，有的还跨一级分行处理情况下，一旦因系统运行出现故障，其影响范围将会相当大。比如：

2011年12月，某商业银行7家分行因系统故障导致前台无法发起业务上传，使业务产生积压；2010年5月，某股份制银行业务高峰期间核心业务系统发生故障，持续了2个多小时，全国各营业网点均受到影响，大量业务滞留，客户资金无法及时转入、转出。

4参数管控风险加大

集中处理模式下严密的系统、流程控制功能，先进的前后台交互机制，“极大地”依靠是数量庞大、种类繁多的参数发挥作用。参数引导和控制着业务处理标准、业务处理数据走向和业务处理风险，参数设置的准确性直接影响到业务处理结果，特别是对于涉及全行或批量客户交易、对业务运行有较大影响的重要及高风险参数，设置不当或维护错误将影响到客户资金安全和系统稳定运行，严重的还会导致重大风险事件产生。尤其，在集中处理模式下，集中营运系统参数体系往往非常庞大，参数存在相互间关联关系 复杂，参数的重要性及风险程度不一，参数维护级别、方式和适用范围都较为复杂，参数管控的风险较大。比如：

某商业银行柜面业务集中处理系统中的“不验印控制表”参数，用于对不需要验印的账户进行设置，该参数由一级

分行手工维护，实时生效，账户增加到该参数表中后，系统将会略过印鉴核验环节，凭客户密码或其他协议方式从客户账户支付资金，如果该参数变更审核不严、维护不当，将会危及客户资金安全。

5实物真伪识别风险增加

集中模式以“影像有效”为处理原则，前成实物简单审核及扫描后，后续的要素录入、审核、验印等处理均基于影像进行，因此，实物票据的真实性、实物票据与影像的一致性是业务真实性的根本保证。

由于后台仅仅针对影像处理业务，对实物凭证真伪的鉴别，仍只能由前台受理柜员，依靠传统的票据真伪鉴别方法进行。同时系统上线后，随着前台业务处理环节减少，实物凭证经手人员减少（比如，有的行由四人减少到一至两人），实物票据真伪鉴别环节较前减少。这些变化相对降低了对客户提供虚假凭证和前台柜员制作并上传虚假凭证的控制，前台存在扫描伪造、仿造、变造、格式错误的实物票据，上传后台影像的可能，实物票据与票据影像不一致风险不容忽视。如：

在客户申请办理行内转账业务时，客户会提交转账支票和进账单，如果对客户提交的进账单上账号信息，采取粘贴、涂改等方式进行变造，再将变造后的实物凭证扫描并上传后台，那么后续业务处理所依据的账号信息就是虚假的，易引发挪用客户资金风险。

6新的风险逐步显现

银行业务特点篇（7）

一、引言

手机银行是银行客户利用手机终端办理包括账户查询、转账汇款、代缴费、理财投资等金融业务的总称，手机银行带给客户的是快捷、低交易成本、安全的全新交易方式。手机银行不同于传统银行和网上银行服务，客户不需要亲自去商业银行网点或者必须首先具备有互联网功能的计算机终端，客户只需要使用随身携带的手机就可以随时随地的通过手机得到所需要的金融服务。手机银行不仅节约了客户的时间成本和获得金融服务的交通成本，而且为客户提供了全新的交易感受，极大便利了客户的经济生活。上述手机银行的特点决定了客户群主要以个人为主，交易内容主要是小额支付、转账、金融资产交易等内容。

中小商业银行是指在一定地区按照市场化原则自主设立、独立运营、主要服务于中小企业和个人客户的银行类金融机构，本文所指的中小商业银行主要包括村镇商业银行、农村商业银行、农村合作银行、农信社和城市商业银行等金融机构。中小商业银行的特点是网点少，经营局限于特定的区域，服务群体为中小企业、个体工商户、农户和当地居民。这些特点和国有、全国股份制商业银行存在明显的差异，这也为中小商业银行生存和发展提供了空间。当前，商业银行开展手机银行业务已成普遍现象，无论是国有商业银行、股份制商业银行还是城市商业银行都将手机银行作为重点发展业务，而中小商业银行自身特点决定了其在开展手机银行业务方面具有独特的优势，完全符合手机银行“弥补金融服务空白、服务金融弱势群体和满足小额支付结算的需求”，而且手机银行对于丰富中小商业银行业务种类，弥补营业网点少、覆盖面低的现象。

二、中小商业银行开展手机银行的积极意义

（一）弥补金融服务空白区域的金融需求

农村等边远地区的客户群呈现出金融服务需求种类多、交易笔数多、单笔交易额低的特点，农户对小额贷款类服务需求量较大。随着国有商业银行从大多数农村区域的撤离，农村区域金融机构密度和金融服务深度不能满足农村区域的金融需求。在当前金融体系下，农村及偏远地区的金融服务空白难以在短期内有效解决。由于地域、技术和成本方面的限制，商业银行在偏远农村地区的实体网点和ATM机等基础设施数量难以有效满足当地需求，而网上银行业受到农村居民的知识水平较低、农村信息基础设施不足、网络使用费用较高等原因而难以广泛推广。另外，农村经济空心化现象已成普遍现象，青壮年农民大多进城务工，只有老弱病残和儿童留守农村，这些微观主体的金融需求主要局限于小额支付、收汇款、存储等，而且对辅币的需求数量较多，这些需求都难以吸引现有商业银行在农村设立网点。手机银行具有便捷、低交易成本和实时交易的特点以及存储、小额转账和支付的基本功能可以有效满足农村各类经济主体的基本金融需求。农村商业银行和村镇商业银行立足地方经济，主要服务于当地的经济主体，尤其开办手机银行业务可以扩大银行业务覆盖范围，弥补农村金融服务空白问题。

（二）为中小商业银行提供新的利润来源

中小商业银行业务较为单一，主要局限于传统的小额信贷业务和资金转账，基本业务同国有商业银行和股份制商业银行雷同，在竞争激烈的金融市场中小商业银行经营空间狭小，在争夺优质客户方面处于落后位置。另外，中小商业银行的中间业务占比极低，金融创新业务存在严重不足。手机银行业务作为新型金融业务，中小商业银行和大型商业银行站在同一起跑线，并且中小商业银行的客户群和手机银行的客户群存在更多的重叠，因此中小商业银行开展手机银行业务具有先天的优势。开办手机银行业务不仅有利于中小商业银行吸引更多的客户，而且手机银行作为客户办理金融业务的渠道，中小商业银行开办手机银行还可以增加其他相关业务的交易规模，增加中小商业银行的利润。

三、中小商业银行开展手机银行的可行性分析

（一）银行业竞争格局为中小商业银行发展手机银行提供了契机

银行业务特点篇（8）

手机银行就是通过将手机号码与银行账户绑定，使客户可以通过手机使用各种银行服务。手机银行汇集账户管理、转账汇款、消费支付、存取款等各种银行服务功能。

手机银行主要有两种运营模式：一种是以银行为主体的手机银行模式，是银行利用手机和移动互联网提供的一种新型的金融服务。另一种模式是以移动运营商为主体的手机银行模式，移动运营商凭借移动通讯技术、市场网络和客户信息资源等方面的优势，开展相应的手机银行业务，特别是在移动支付方面，商业银行是其开展移动支付业务在金融方面的资金结算后台。

发展手机银行有哪些好处呢？对银行而言，手机银行把通讯优势和银行服务功能结合起来，能够极大地降低成本，包括银行网点构建和维持传递渠道的成本，以及为用户服务的成本。对移动运营商而言，既提升了增值服务，也拓宽了业务领域。对客户而言，利用手机随身携带和随时操作的特点，既解决了方便性的问题，也解决了及时性的问题。所以，当手机银行一问世，许多业内人士便发出了“金融生活从此改变”的感慨。

手机银行的特点

第一个特点是即需即用方便快捷。手机可以随身携带，这就注定了手机银行的方便快捷性。只要你有非现金的银行类的需求都可以用手机来办理，而且它提供的是7×24小时服务，是目前最能体现电子银行3A（任何时间，任何地点，任何方式）服务的银行业务办理的一种渠道。

第二个特点是功能丰富。网上银行能提供的服务和功能，手机银行都可以实现，包括大家熟悉的查询、转让、汇款、消费支付等业务。还有手机到手机转账，只需输入对方手机号码和金额即可方便地实现手机银行客户间的资金划转等特色业务，更有手机股市、外汇买卖等紧跟市场动向的投资理财服务，让用户随时积累财富。

第三个特点是安全性。手机银行采用高级别安全保障体系，最大限度地保障了用户的数据在传输过程中的安全。此外，手机银行采用登录密码、客户身份认证等多重安全认证方式，以及客户操作超时退出机制，全方位保障用户的资金安全。

第四个特点是手机银行的申办非常便捷。你只需登录手机银行网站，简单输入必填的信息，就可成为手机银行客户；或只需亲临一次银行营业网点，签约成功后即可享受全面的手机银行服务。

各国手机银行发展现状

从全球手机银行的业务发展现状看，韩国、日本的手机银行十分普及，原因是电子通讯产业发达，手机文化深入人心，允许电信业和金融业跨业经营，因而在手机银行这一领域发展较早、较快，一直处于领先地位。

韩国移动业务飞速发展的关键，在于韩国银行业对手机银行业务的高度重视，几乎所有韩国的零售银行都能提供手机银行业务。由于韩国拥有手机的人比拥有电脑的人多，银行纷纷期盼手机用户投入到手机银行的使用行列，这将为银行节省大量成本，因为手机处理业务所需的花费仅为面对面处理业务费用的1/5。

日本手机银行业务发展最大的特点是移动运营商利用在产业链中的优势地位，整合终端厂商和设备提供商的资源，联合银行提供手机银行业务。日本手机银行高度重视安全管理，交易的信号经过了多重加密。日本的手机支付用户超过6000万，占总人口的一半左右。

一些发展中国家，如巴西、委内瑞拉、巴基斯坦和印度等，由于银行网点覆盖率较低，基础设施建设落后，因而手机银行需求很大，市场发展势头也较好。在菲律宾，通过传统银行完成一笔业务的成本为2.5美元，而通过手机银行完成相同一笔业务的成本仅为0.5美元。在秘鲁，通过传统银行完成现金交易的成本为0.85美元，而通过手机银行完成现金交易的成本仅为0.32美元。

欧美国家由于传统银行业务非常发达，所以消费者对移动支付、移动汇款等新兴业务的需求不是很急切，例如在美国，借记卡和手机银行等业务发展相对迟缓。但是有专家认为一旦政策和技术等市场环境成熟，发达国家将成为手机银行主力军，因为无论信用体系完善程度、经济活跃程度，以及庞大消费需求，都是发展中国家无法比拟的。

在我国，四大国有银行、各股份制银行以及一些城市商业银行都已开通手机银行服务，在我国主要银行中83%的银行都推出了自己的手机银行客户端。

建设银行手机银行客户端可以满足日常金融生活的大部分需求，其特色功能尤其令人眼前一亮。特色功能之一是手机银行“摇一摇”。查询账户余额、查看贵金属及外汇行情、定位周边网点，这些都能通过手机“摇”出来。特色功能之二是AA收款。AA制消费方式已经被很多年轻人所接受。如果要在聚餐、集体活动等场合向参与者收取分摊的款项，可通过建行手机银行的AA收款功能，同时向多个付款方发起收款，付款方收到短信通知后，即可通过短信交互的方式进行付款，非常方便。

交通银行推出的新一代手机银行“e动交行”，让移动的空中银行梦想成真。“e动交行”以WAP网络为载体，具有80多项金融服务功能，涵盖了各类金融服务领域。“e动交行”率先在全国实现手机银行预约ATM机取现，使广大持卡人实现无卡取款。客户只需登录交通银行手机银行，提前预约ATM机取款。预约后，客户到ATM机取款时，只需凭预约手机号码、预约号以及预约银行卡的取款密码，即可实现无卡取款，而无需在ATM机内插入银行卡。

银行业务特点篇（9）

中图分类号：F830.4 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）06-126-02

一、引言

（一）城市商业银行及其特点

我国城市商业银行起源于20世纪80年代设立的城市信用社，经过1996年至1997年的城市信用社股份制改造，由城市信用社、合作银行、城市合作银行逐步发展演变而形成，是由地方政府、当地企业和居民投资入股组建的地方性股份制商业银行，最初的设立是为了防范化解当时地方金融机构的风险，业务定位是为中小企业提供金融支持，为地方经济建设搭桥铺路，采用的是单一城市制经营结构。

随着我国经济的高速发展，作为我国商业银行体系的第三梯队，城市商业银行近几年实现了较快速度的增长。根据银监会2013年11月13日的银行业金融机构资产负债情况表，城市商业银行2013年三季度总资产为139557亿元，同比增长21.96%，比大型商业银行的18.89%高大约3个百分点，而且，近几年城市商业银行的资产增长率一直处于首位；城市商业银行资产规模占银行业金融机构的9.49%，且近几年呈缓慢上升趋势；2013年前三个季度不良贷款率分别为0.83%，0.86%，0.87%，而大型商业银行的不良贷款率却在0.95%以上。

尽管存在规模小、营业网点少、地域性明显等特征，城市商业银行仍然有效地弥补了我国五大国有银行和股份制商业银行在部分业务领域和经营地域的不足，已成为我国银行体系的重要组成部分。正是由于城市商业银行自身的特点，使其在某些方面存在着国有银行和股份制商业银行无法挑战的优势。规模小、营业网点少使得城市商业银行在管理方面具有高效性，经营方面具有灵活性；地域性明显使得城市商业银行与地方企业和经济之间相互促进，获得双赢的效果，一方面，能更好地了解当地的经济发展状况和资金需求情况，支持地方企业的发展，以地方企业带动地方经济；另一方面，地方经济在发展的同时又需要银行为其提供资金支持，从而使银行存贷款业务及中间业务增加，提高其盈利水平。

（二）差异化战略的核心思想

差异化战略是指将产品或企业提供的服务差别化，树立起一些具有独特性的东西以参与竞争的战略。其核心是通过提供给消费者一些相对于竞争对手的产品和服务而言独一无二的东西，来建立自己的竞争优势。实施差异化战略，可以帮助企业，创造出品质区别于其他竞争者的产品或服务。一旦这样独特的属性成立，用户对价格的敏感度将会降低，这样差异化就能够帮助企业，持续地赚取相当比例的利润。

作为规模较小的中小企业，与成熟的、规模较大的企业相比，其本身的竞争优势应该着眼于独特性和创新性，从这个角度来说，差异化战略作为中小企业的战略是比较合适的。最重要的问题是能否在竞争中有效地保持自身不被模仿，如果可以保持独特性，企业将有效降低竞争强度。

（三）城市商业银行实施差异化战略的必要性

城市商业银行具有中小银行和区域性银行的显著特点。从这两个特点出发，城市商业银行在目前我国金融格局下实施差异化战略的必要性有如下几个方面：

1.城商行走差异化发展之路是我国构建多层次银行体系的现实需要。从国外情况来看，一个由不同规模、不同定位和服务对象，以及不同特色的各类银行组成的多层次银行体系，既是一国银行业发展的必然趋势，也是一国经济中不同主体对金融服务差异化需求的结果。

2.城商行实现差异化发展是经济转型和银行业发展模式转变的最终结果。党的十以来，我国经济进入了发展方式转变和结构调整的新常态，依靠投资拉动的模式将逐步得到转变。在此基础上的信贷大投放格局也将发生实质性改变。商业银行大放贷、大发展的模式将难以维系，商业银行必须转向中小企业、高科技、新能源等新的经济增长点，寻求发展空间。规模实力较小的城商行更需要先行一步，形成差异化竞争优势。此外，经济转型带来的将是银行业发展模式的转变，特别是利率市场化后存贷利差逐步缩小，传统吃利差的发展模式受到挑战，这也要求商业银行尤其是定价能力相对较弱的城商行尽快调整业务结构，转变发展模式，形成特色，实现差异化发展。

二、当前城市商业银行实施差异化战略存在的主要问题

（一）差异化发展战略没有明确的实施路径

城市商业银行差异化经营虽然已成为各行董事会的共识，并放在战略角度去审视，但执行中各行董事会和高管层对如何实现差异化经营并未形成清晰的思路和制定细化的措施。多数银行缺乏一套总体性精细化的方针指导和对目标市场的长远战略分析，同业竞争、营销策略以及目标客户群的选择表现出较强的盲目性和趋同性，仍然延续单纯做大规模、向外扩张的老路。部分城市商业银行仍以盲目追求规模、速度、排名作为战略目标，忽视实现差异化发展，做特色化银行的重要性，造成了差异化发展只是“纸上谈兵”，甚至是“口头谈谈”，而实际经营中始终按原有战略思路发展的尴尬境地。

（二）战略定位尚不够清晰

城商行未能实现与其它商业银行的差异化发展，很重要的一个原因在于战略定位的不明确。城商行在其成立伊始就确立了“服务地方、服务市民、服务中小”的定位。但长期以来，城商行并未能坚持并深化这一定位，而是呈现出摇摆不定。定位的摇摆不定使得城商行原有比较优势和特色逐渐丧失，并最终走上大型银行的老路。某种意义上说，城商行实现差异化发展的首要任务是明确战略定位，实现定位的差异化。只有差异化的定位才能实现差异化发展的格局。

（三）银行体系尚不完善

从资产规模、经营地域和所有制性质角度来看，我国已初步建立起涵盖各种类型、多样化的银行体系。但从定位和服务对象角度来看，则显得相对单一，差异性、层次性并不明显。除农村金融机构和少数城商行外，大多数商业银行的经营地域和规模差异显著，但在定位和服务对象上并无实质性区别，这种定位单一、高度同质化的银行体系不可避免影响到城商行的定位和发展道路。出于生存和做大规模的考虑，城商行只能努力做到“小而全”，与大型银行展开直接和正面竞争，并最终导致其在定位、产品和服务上的差异化逐渐丧失，整个银行体系中的商业银行大多以“相同面孔”示人。

三、城市商业银行实施差异化战略的着力点

（一）区域差异化

区域差异化发展强调不光基于目标客户的不同，更重要的是基于地区差异。城市商业银行由于经营地域经济发展程度、地域文化特点、自身规模、核心优势等各不相同，使各行经营状况有较大不同。应适应地方经济特点，采取针对性的经营策略，如位于国企色彩浓重地区的城市商业银行服务大中型企业的比例可适当放宽，民营经营、小企业活跃的地区小企业贷款占比相对要高等。

（二）客户差异化

客户差异化并不是指银行只为某类客户提供服务，而是指银行集中有限的资源重点为这些目标客户提供更多符合其特定需求的服务，从而达到差异化竞争的目的。客户分类是实行客户差异化的基础。城市商业银行可将客户划分为高价值客户、中价值客户、低价值无效客户三类，目标就是稳定、发展更多的高价值客户、中价值客户，逐步淘汰无效客户。城市商业银行应坚持服务中小特别是小企业的市场定位，把小企业作为高价值客户。同时，也要考虑“二八定律”原则，把少数中高端客户作为竞争的中高价值目标。

（三）产品差异化

在产品设计上要防止盲目求全，要结合自身特点，发挥自身优势，巩固优势业务，突出重点品种、重点地区，打造特色业务和产品体系。对城市商业银行而言，在本市、本省等一定范围大小的市场内，集中优势与资源，开发一些针对性强的、具有成本优势的产品并提供一些特别的优质服务将是发展之路，尤其是针对小企业、个人消费和涉农领域实现产品差异化尤为重要。由于产品具有与众不同的特征，可以为城市商业银行产生较高的边际收益，从而提高城市商业银行在市场竞争中的地位。

（四）市场差异化

城市商业银行首先应细分市场，根据客户需求的差异性和相似性，把客户划分为若干个客户群，并依此将城市商业银行金融服务市场细分为若干个子市场。市场细分的变量应根据行业、企业、市场、消费者等各方面的具体情况而定。城市商业银行可以依据自然属性细分市场，如地理细分变量、人口统计变量、社会经济变量等；也可依据行为属性细分市场，如心理分析变量、产品使用变量、效用细分变量及其他一些认知偏好变量，根据细分好的各类市场实现差异化经营。

（五）管控差异化

城市商业银行应改进运营和管理流程，探索建立按条线管理的组织架构，实现垂直管理。强化总行的后台支持、内部控制，强化支持的市场营销，减少风险点。目前国内部分银行实现了事业部制管理体制，对规范业务流程、缩短业务处理时间、提高对客户服务效率方面发挥了较好作用，城市商业银行可借鉴学习其中部分适合自身的做法，力求流程适合风险管控和客户风险特征，最终建立适合目标客户的短式流程银行。

四、城市商业银行实施差异化战略的具体实施路径

（一）明确战略定位，找准发展方向，形成发展特色

从目前来看，可以从以下四方面明确定位并寻找潜在特色领域：一是从当地经济金融发展特色或区位优势入手，开发特色产品或服务；二是依托大股东资源，形成与其他银行的差异化竞争和特色发展，如平安银行利用平安集团的综合化经营平台向客户提供综合化金融服务，昆仑银行依托中石油资源开展相关业务等；三是从目前相对比较薄弱的金融服务领域寻找商机，如小企业金融服务、农村信贷等；四是开发新产品，形成先发优势，如包商银行开展的小微贷款业务等。

（二）做强传统优势领域，培育差异化竞争优势

围绕中小企业服务、市民服务等传统优势领域，进一步加大投入，建立专业化的人才队伍和专门的业务流程；探索建立专业化的运作模式，开发针对性的特色产品，着力解决现有产品种类少、还款方式不够灵活、差异性不够等问题，突出方便性、灵活性和及时性，建立起多样化、覆盖客户各方面需求的产品体系，培育业务品牌；在服务功能完备的同时形成与大型银行的差异化竞争优势。

（三）做深做透区域市场，形成区域竞争优势

紧密结合区域经济发展特点，开发相适应的金融产品，形成比较优势和自身特色；对区域市场实施细分，推出差别化的服务方案，建立起全方位、与区域内各细分市场完全对接的营销和服务体系；实施组织架构改革，建立扁平化、高效率、立足区域市场的组织体系和业务流程，提高在区域市场的反应速度和服务效率，做深做透区域市场，并在该区域内形成竞争优势。

参考文献：

[1] 付彦霞.城市商业银行市场定位问题的思考[J].河北金融，2012（4）

银行业务特点篇（10）

一、虚拟银行的商业模式

根据虚拟银行与实体银行结合方式与程度的不同，虚拟银行的商业模式大致可分为纯网络型、虚实分离型和虚实结合型三种模式。

纯网络型模式是为专门提供在线银行服务而设立的，一般只设一个办公地址，既无分支机构，又无营业网点，几乎所有业务都通过网上进行，因而也被称为“只有一个站点”的银行。这种银行开户与传统实体银行不同，客户只要在网页上填一张电子银行开户表，键入自己的姓名、住址、联系电话以及开户金额等基本信息，并用打印机打出开户表，签上名字后连同存款支票一并寄给银行即可。几天后顾客便可收到一张电子银行的银行卡，顾客用它就可以在大部分银行的提款机上提款或存款，并进行各类投资与结算。纯网络银行的优势在于：它可以树立自己的品牌，以极低廉的交易费用实时处理各种交易，提供一系列的投资、抵押和保险等综合服务。由于其客户服务成本很低，纯网络银行还可以提供更优惠的存贷款利率（国外银行利率已经市场化），具有低成本和高收益之利，但其不足在于所能提供的服务种类较少。

虚实分离型模式的特点是“一行两网”，即一家银行同时拥有互不相联、独立存在的实体银行和虚拟银行两个组织和两套服务网络，其优点是不必费时费力地考虑虚拟银行如何将其系统与实体银行庞大而迥异的电脑系统连接起来，虚拟银行可以有自己的品牌，也不受客户对实体银行好恶的。但它不能有效地借助实体银行网络开展业务，实现两网优势互补。

虚实结合型模式是指现有实体银行利用互联网作为新的服务手段，建立银行站点、提供在线服务而设立的网络银行。它类似于该银行的其他物理分支机构和柜台，是原有银行业务与网络信息技术相结合的产物。其优点是可以发挥虚拟银行技术帮助实体银行改善银行形象和客户服务手段，迅速开发新的金融眼务产品，拓展市场空间和渠道，满足客户要求，降低成本，提高效率；同时，又可以依托实体银行开展虚拟银行业务，并通过虚拟银行延长实体银行的工作时间，延伸其服务体系。虚实结合的组织方式需要将现有实体银行的一整套信息体系与虚拟银行系统进行整合，工作量较大。

二、虚拟银行在我国的实践与发展

在我国虚拟银行最早是以银行宣传窗口出现的，主要是为银行树立形象、为客户提供信息服务；稍后，随着计算机技术和通讯技术的发展，虚拟银行开始作为银行产品、服务的分销渠道，主要是把原有的产品、服务进行迁移，业务流程和管理不做大的变动，各银行都根据业务开展的侧重，将虚拟银行附属于相应的业务部门，没有或很少有专门的管理人员。最近几年，我国国有银行及11家全国性股份制银行都加大了对虚拟银行的投入，利用互联网的特点，把原有的产品、服务加以改造，提供新的服务，并建立了相应的管理系统，制度建设和营销管理走上正轨，业务品种随之增多，业务量以及服务能力都有显著提高，初步形成了一定的生产能力和经营规模。银行、中国工商银行发挥其网点多、规模大、悠久的特点，在虚拟银行建设中先行一步。股份制银行实行新体制、新机制和新技术，重视虚拟银行的建设与发展，其银行的电子化程度和虚拟银行的建设在同业中居领先水平。

三、虚拟银行的创新

1.经营理念的创新

虚拟银行的发展不仅涉及技术问题，而且挑战银行传统的经营理念。银行不仅要确立客户至上，还应从新的角度来认识和对待客户，并把它置于业务活动的全过程。商业银行应根据自身特点和业务特长各有侧重，在核心业务上投入资源、寻求优势。首先是在核心业务中建立市场，它是银行保持竞争优势和成功扩张的平台；其次是采用新的技术和改造业务流程，在改进原有产品和服务的同时产生新产品、新服务，为银行和客户双方创造价值；三是整合银行的内外部资源，将非核心业务外包，推动跨组织协作；四是重塑客户关系，增加透明度，多渠道、多层次、全方位建立新的客户关系管理系统。

2.管理模式创新

传统实体银行以流动性管理、资产管理和负债管理为银行管理的主要方面，在解决流动性、安全性、盈利性问题等方面，传统实体银行注重资产管理、缺口管理和负债管理。而随着网络技术的迅速发展，虽然资产负债管理仍是虚拟银行经营管理模式的一个重要方面，但由于虚拟银行产业组织和业务种类特点，以及技术的复杂性、信息的多样性和竞争压力加大等原因，资产负债管理的重要性已有所下降，它只是虚拟银行正常经营需要考虑的因素，而系统安全性、效率、传输速度等因素，关系到虚拟银行能否生存下去。虚拟银行在流动性方面利用对市场信息反应灵敏、交易速度快的优势，持有大量新型交易工具。比如资产化证券等；在安全性方面，虚拟银行注重提高用户对网络交易的信心和保障支付清算的便捷顺畅，注重包括系统安全、资金安全和客户保密在内的安全性管理；在盈利性方面，虚拟银行注重增加客户规模和开展多样化的增值服务。

相比较实体银行管理，虚拟银行更注重于以下三个方面的管理：一是综合配套管理。虚拟银行除了提供一般传统实体银行业务外，往往还介入综合投资、等方面业务，各部门、各环节和资金收、转、支的确认，以及有效时间的综合配套安排等等，已成为虚拟银行经营网络首要考虑的问题；二是技术标准管理。出于安全、高效的目的，以及采用的数据传输、加密、签订和与其他网络连接等方面的技术协议标准，需要在操作说明、程序监测、升级更新、源代码修改权限以及资料保管等方面进行统一安排和管理；三是个性化服务管理。其基于数据处理技术，将每一位客户作为一个独立个体，通过对其业务记录资料和统计。进行归纳性推理，预测客户行为，从中挖掘潜在服务模式和有价值的商业信息。

3.市场创新

信息技术正制造出被微软总裁比尔·盖茨称作“虚拟市场”的东西，为精明的消费者提供了更多的选择。为适应这种变化，商业银行应借助虚拟银行的开放性和交互性，大力“一站式”的超市，如通过银行传统营业网点销售保险、证券和基金等金融产品，以克服专业金融人才不足和其它政策限制。客户不仅可以通过虚拟银行得到各种银行服务，还可以借助虚拟银行平台投资证券和基金。随着技术的不断更新，市场对银行提供的服务手段和产品功能的要求也随之不断提高，促使银行跟踪新技术的发展。不断推陈出新，建立和保持竞争优势。

4.组织创新

网络迫使银行以全新的角度审视其分支机构。网络的发展加强了银行各分支机构与总行各部门间的信息联系，网络中的各个成员可以直接从职能管理部门获取管理指令并反馈信息。同时，银行与客户的交易成本也由于技术的变化而大大降低。银行应打破传统的思维方式，以作业流程来实现改造，把分散在各功能部门的作业整合成单一流程，以平行作业取代顺序作业；同时，打破对原有管理模式、原则、等等的迷信和依赖，创造性地运用信息技术对过程进行整合，实现组织扁平化。

四、虚拟银行的经营策略

经过近十年的发展，我国商业银行的虚拟银行发展策略已开始从过去分散的、被动的服务，转为主动整合、关怀顾客的服务，经营重点也从简单的信息披露转向为顾客创造更高的价值与满意度。是否提供和如何提供虚拟银行服务，不仅是客户对银行的附加要求，而且已成为客户选择银行的重要依据。这就要求把握虚实结合，解决好以下几个方面的：

1.要求转变观念，并根据网络经济的特点，诠释“客户至上”的服务理念。如在虚拟银行的技术选择上，除非某种技术已经有效运作且具备客户接受的成功记录，否则不要盲目上马，注意所提供技术的实用性。因为，客户并不在意各家银行提供服务的技术差异，他们选择银行的实质是为自己寻找更为方便的全天候服务方式。因此，虚拟银行的组织架构和技术选择，既要考虑不同发展阶段技术要求和成熟程度，又要考虑需求的变化以及客户的认同和接受程度，在满足客户需求的同时实现银行自身的目标。

2.要求领导高度重视，并建立良好的协调机制。虚拟银行技术要求商业银行后台系统是统一标准和有序的。建立并推广虚拟银行，实现“虚实结合”就是要借助网络技术打破后台业务部门之间的信息隔阂，实现信息共享。因此，需要领导的重视和决心，排除干扰，从体制上加以改造，在组织上加以落实。

3.要把握当前、兼顾长远，加强基础投入，建好服务平台。虚拟银行作为高新技术与传统实体银行业务结合的产物，其采用的技术是否先进，平台设计是否合理，都将服务效率和竞争能力。虚拟银行平台的设计应充分考虑系统的可扩展性和快速反应能力，建立功能强大、安全可靠的服务平台。这样才能减少重复投入，有效节省资金。从长远看，虚拟银行的持续竞争优势在于银行对环境的清晰认识，适当地调整战略发展目标，构筑适应市场的开放性平台。

4.要求适应网络经济特点，推进业务流程和组织再造。虚拟银行将成熟的传统业务和创新的网络业务组合在一起，使其互相支撑，互相促进，带动银行核心业务系统不断趋于完善，创造新的价值增长点和核心竞争力。因此，要根据要求变化，改造业务流程，完善组织再造。

5.着力突出个性化、差异化的市场推广策略。在当今技术条件下，各家银行的虚拟银行设计与技术相差无几，取胜的关键在于把握个性化趋势。如对公业务可重点与金融同业和大型网络型结盟，零售业务则重点选择产品标准化高的行业企业作为突破口；同时可以提高后台管理效率，注重以安全、方便、快捷和增值为特征的市场推广。

6.要根据自身业务特色和竞争优势，整合渠道、提供服务。虚拟银行为客户全面提供了远距离、全方位、个性化、虚拟化的“立体式自助服务体系”。银行在不同渠道的建设上应针对不同的客户类型，依据不同渠道的特点和优势，各有侧重，突出特点，共同发展，以实现渠道功能和服务手段的最佳布局，达到互相补充和互相促进的效果。如网上银行可重点考虑面向高端客户，提供代客理财和资金管理服务；固定电话和手机与百姓生活联系紧密，银行可通过这一渠道提供咨询、对账等方便、实用的服务。

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