医疗产品市场需求汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇医疗产品市场需求范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

纵览每一次经济危机的过程，我们会明显发现一些积极的信号，一些新科技的出现成为加速摆脱经济危机的灵丹妙药，同样每次经济危机之后都会迎来一次相当长时间的高速繁荣期，而这是对于每个挨过漫长寒冬胜利者最好的褒奖。

虽然由金融产业引发的全球经济危机直接影响了电子产业的发展，作为推动世界经济高速发展的主力，电子产业其实依然在蓬勃高速的发展，而应对经济危机一个重要的手段就是更多地采用先进技术降低成本，这就意味着更多电子技术获得新应用空间。因此，刺骨的寒风中我们依然能够从市场中读出一些信心和希望足以温暖冰冷的心。

信心一：半导体已经提前准备过冬

早在2006年年中，半导体已经开始进入周期性调整。2007年，全球半导体市场增幅仅为3.2％，发展已经相当缓慢，各大半导体公司纷纷提前采取措应对市场需求放缓，一些不必要的投资和项目提前被终止。结果就是，半导体虽然直接受到经济危机的冲击，但相对于其他行业半导体公司已经提前进行了过冬准备，因此，2008年半导体远没有其他市场面对经济危机表现得那么一溃千里，大多数半导体公司已经准备好足够过冬的资本，不会引发产业整体性崩盘。

信心二：电子产品需求已经逐渐转为生活必需

手机和PC是半导体需求的主要市场，经济危机固然影响了手机和PC市场的发展，但受益于半导体技术的发展，手机和PC的价格已经低至大众生活必需品的价格水平。作为人们生活的必需品，伴随着网络和内容服务的升级，手机和PC的市场需求依然存在，产品规模不会下降得很厉害，这也就支撑了整个半导体产业的发展基本需求空间，确保众多企业可以平稳过冬。同时，伴随着一些新兴的电子产品增加更多地半导体产品用量，半导体公司完全可以通过寻找新的增长点而保持企业的赢利能力。

信心三：技术研发的进程没有放缓

通过对多家公司的采访以及与一些技术研发人员的联系，我们发现虽然经济危机造成了许多公司运营上的一些困难，但各公司对于技术研发的支出依然保持相当大的比例，甚至许多公司还大幅增加了研发投入。新技术的应用可以极大限度地减弱经济危机对一个产业的影响，同时也是企业应对经济危机时期市场需求变化的最根本手段，研发投入的确保可以促使电子产业技术的不断进步，继续提升产业的市场空间。不仅如此，按照以往的惯例，一次比较大的经济萧条之后必然迎来一个相对高速的增长空间，因此，众多半导体公司通过加大新技术的研发力度，着眼于抢占经济恢复之后高速增长的市场。

信心四：来自中国市场的积极信号

虽然同样受到一些冲击，中国市场已经成为全世界减缓经济危机压力的焦点。毕竟，由于中西方消费观念的不同造成中国受金融问题影响相对较小，加上中国市场庞大的内在需求作为保障，这对稳定全球电子产业产生重要的影响。伴随着国家拉动内需计划的启动，信息产业获得了超过2000亿的政府支持，借此机会提升中国社会的信息化水平无疑成为稳定中国电子产业极为重要的利好消息。

通过探访中国电子市场的情况，我们在2009年可以看到在电信、绿色能源、医疗电子、工业应用、汽车电子等领域仍保持强劲的成长势头。

电信领域：随着三大电信公司的重组，以及后续投资的陆续到位，新应用、新技术有机会得以广泛运用。中国3G网络的建设和升级，必然带动通信半导体市场的新一轮增长，特别是拉动以嵌入式处理器、DSP和FPGA为主的通信信号处理产品的市场需求。

绿色能源：目前太阳能只占全球总发电量的0.05％，因此预计未来10年太阳能发电技术会有庞大的市场需求，而且增长相当惊人。按照目前的发展显示，光伏电池的效率不断提升，以每瓦特计的单位成本不断下降。相比之下，传统能源的单位成本则不断急剧飙升。若以单位成本比较，光伏电池技术的优势便远比其他发电技术优胜。由于太阳能发电技术有以上的优势，因此预计未来10年或其后的一段长时间太阳能的市场需求会有惊人的增长。根据Photon Consulting市场调查公司的数字显示，光伏电池的2007年总发电量高达4GW，预计2010年的总发电量会高达16GW，升幅达4倍。国家政策的扶持，以及中国的巨大市场潜力，对半导体厂商是个绝佳的机会。

医疗电子：医疗是在经济危机中半导体增长的一个亮点。随着人口老龄化，医疗成本不断增高，新兴经济体对于医疗服务的需求不断上升，个人或家庭化的医疗产品(比如家庭用血糖计、血压计以及心跳的测试仪器等)正在迅速发展，以满足人们对个人健康的关注的需求。这些因素促使市场对于创新型医疗解决方案的需求激增(比如广泛应用于诊所、救护车、移动检伤分类等领域以及偏远地区的便携式经济型超声波设备)。正如芯片创新使计算机与语音通信发生翻天覆地的变化，并改变了我们工作与沟通的方式一样，半导体在医疗保健领域也将发挥巨大的潜力，为更多人享受到高质量医疗保健服务提供设备。

篇（2）

一、国内医疗器械市场现状

在市场需求的刺激和中国经济持续稳定发展背景下,我国的医疗器械市场发展迅速。近5年来,我国医疗器械行业保持高速增长,销售收入增速保持在17%以上。2008年1～11月,我国医疗器械行业实现销售收入636.49亿元,同比增长28.48%,其中高端医疗器械销售额已达100亿元,平均每年保持20%左右的增长速度。同期,我医疗器械总产值677.35亿,同比增长32.53%。我国医疗器械企业虽然数量比较多,但多数都只能在中低端市场寻求生存或是为国外企业提供零配件,在高端市场的份额不足1/3,目前我国登记在册的各类医疗器械公司达1.2万多家,销售额过亿元的屈指可数,绝大多数医疗器械生产企业只能集中在低端市场血拼。

高端医疗器械市场的主要竞争者为五六家跨国企业,即便是北京万东医疗装备股份有限公司、深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司等国内知名的医疗器械企业,在高端市场占有率也还比较低。面对如此广阔的国内医疗器械市场,尽管国内有着如此众多的医疗器械生产厂家,却还要从国外进口大量的医疗设备,我国每年都要花费数亿美元的外汇从国外进口大量医疗设备,国内近70%的医疗器械市场也已经被国外公司瓜分。

二、我国医疗器械企业竞争力分析

1.机会分析。经济发展和科技信息化趋势加速,导致医疗服务需求升级,市场容量将不断扩大。国家政策变化带动医疗器械需求增长。药品集中招标制度使得提高医疗服务收入逐步取代医院对药品收入的依赖程度,由此产生的对中高档医疗设备的需求将成为持续动力。社区卫生服务的兴起和扩大,导致常规诊断器械和量大面广的医疗器材用品需求上升。国外医疗器械企业在华加大投资,为向国外大企业提供零配件的国内中小企业带来商机。2009年3月政府宣布在三年内投资8500亿,进行医疗卫生体制改革,这为医疗器械企业带来了空前的发展机会。

2.威胁分析。随着我国加入WTO和全球经济一体化,国内企业开始参与国际分工,企业竞争压力急剧增加,经济因素制约了医疗器械行业发展的速度,主要反映在消费能力低和产品研发能力差;国外医疗器械产品技术含量较高,不少关键技术仍被发达国家大公司垄断。我国技术总体水平和国外存在较大差距,医疗器械行业的发展和演变直接受制于价值链中“上、下游”行业的状况。从我国国情看,“上游”行业,如材料、电子、机械、能源等,对医疗器械行业的发展起到较大制约作用。

3.优势分析。与国外医疗器械相比,拥有本土化的人才,一方面更了解国情,更理解相关的政策法规,另一方面也更加了解中国市场。在与洋巨头的竞争中,本土化的直销成为优势,忠诚度低、网络脆弱的模式,将是进口产品的软肋。国内企业的中低端产品相对国外产品具有低成本优势。

4.劣势分析。国内相对国外医疗器械生产企业而言,规模小、技术含量低、新品开发滞后、行业分工合作不尽合理,在与国外产品竞争中处于明显的劣势。国内医疗器械品牌与世界医疗器械品牌存在巨大差距,市场占有率低下。现代医疗器械行业是知识、资金密集、多学科交叉、具有高附加值的高科技产业,我国缺乏既懂生物、医学、又懂光学、电子的多层次、复合型人才。

三、未来市场的发展趋势

1.医疗器械市场产品结构开始多元化。随着经济发展,人们生活水平提高,国民对自身健康素质的要求也在日益提高,医疗器械的需求日益多元化,这就促进了我国医疗器械产品向多功能方向延伸,产品结构不断调整,市场也随之扩大。我国的早期诊断产品市场不断扩大,家用保健器械市场也得到大幅增长,家庭医疗保健器械产品受到市场青睐,市场上将会大量出现家用化、便携式、网络化的家用医疗电子器械产品。

2.跨国公司进军国内市场步伐加快。为了进一步拓展潜力巨大的中国市场,充分利用我国的劳动力资源优势,跨国公司纷纷在中国设立了生产基地和研发机构,以期实现研发、生产、销售的本土一体化运作。G E在上海高科技园成立中国研究中心,在北京经济技术开发区建立了G E(中国医疗系统集团,在我国整个高端医疗设备领域中,G E的市场占有率已达到50%～60%,是该市场中的绝对领导者;西门子医疗集团于1999年开始就已经在上海投产CT机,西门子医疗系统集团又在上海浦东建成新的CT生产工厂。跨国集团除不断加大对中国高端医疗器械市场的争夺外,还试图向一部分颇有潜力的低端市场扩张,随着中国医疗器械市场的进一步发展,跨国公司将会进一步加大对中国市场的投资,将会通过兼并、直接建厂、扩大产品线等方式进一步争夺国内市场份额,我国的各类医疗器械企业都将面临巨大的挑战。

四、医疗器械企业如何应对未来的市场

1.推进高新技术,全方位、深层次提高企业技术创新能力。建立以企业投入为主体的创新体系,加大研发投入,重点攻克产业发展的关键技术,实现技术的跨越式发展。也有些大型医疗器械产品已经不再是一个单纯的设备概念了,而是医院网络系统的一个终端系统,其产生的结果将以数字信号的形式在网络中进行共享,提高设备的利用率和诊断的准确性。通过这些技术的应用,使产业结构转化升级,产业水平全面提高。用高新技术、前沿技术对传统产业进行渗透和带动。

2.重视常规实用技术的创新研究。医疗器械产业整体创新能力较弱,拥有自主知识产权的产品少,科研成果转化率低。大型高档高医疗器械产品多数要靠国外进口,是我国的薄弱环节。而中、低档产品虽然在技术性能上并不落后,在产品的稳定性和可靠性上差距较大,在技术创新和产品更新上不能只局限于前沿技术,应同时重视常规实用技术的换代性研究及可靠性研究,也包括工艺研究、过程管理、零件采用和质量控制。

3.按照市场需求进行产品创新与改造。国外公司很重视创新与市场的结合。如飞利浦看好了中国市场,就按中国特点改造产品,使产品本地化,制作全中文化的产品操作手册和操作界面等。西门子公司会从全球市场考虑,哪种型号在该国有竞争优势就在哪里生产这种型号,在中国不仅生产产品,每年还投入科技人员和大量资金在进行研发和技术创新。不但降低成本,还生产出符合中国市场需求的产品,这也是国内医疗器械企业在产品创新上应走的道路。

4.准确把握市场方向。首先,应牢固占领在国内市场。我国城镇、农村市场占了相当一部分,整体市场需求呈梯次分布,从最高端产品到最低档设备,每一个层次都有大量的消费需求。其次,要积极扩展国际市场。随着中国医疗器械产业的逐步发展,一些大企业在高端市场的竞争力逐步提升,少量的高精尖产品也开始出口。一些规模不大的中小企业在科技含量和产品附加值低的同时,能够准确分析市场,使部分小件医疗器械如按摩器、血压仪在全球市场中占有了一定优势。

5.完善管理体制,明确竞争战略。在激烈的市场竞争中,国内企业必须形成完善的管理体制,能够快速的感应市场的变化,并做出正确的决策。国内企业应充分发挥自身优势,明确自己的市场定位,培养核心竞争力。在产品领域上建立有所为、有所不为的战略理念,如品牌优势、低成本扩张战略、差异化战略、集中一点突破等。这些利用好了,可以使自己的竞争优势相对集中,形成企业发展的强大动力。

参考文献

篇（3）

20世纪70年代以来，发达国家的服务业兴起了市场营销。在美国，伴随着医院收费的不断上涨，许多医院面临着需求不足，因此，纷纷导入市场营销，这既促进了医疗服务质量的提高，又扩大了医院市场占有份额，提高了竞争能力，对于国内的医疗市场来说，原来是计划经济体制，医院很少讲营销甚至不讲营销，那时的医院主要是执行政府的指令性计划。随着医学模式的转变，医疗服务也在发生变化，患者除需要解决“治好病”外，还需要心理、精神、情感等方面的附加服务。但国内大部分医疗机构的服务质量还存在一定差距，不能满足广大群众日益增高的对医疗保健的需求。在市场经济体制下，医院的各项工作必须要适应这种变化，树立全新的管理理念和经营理念，以适应市场竞争并促进医院的发展。特别是加入WTO后，如何面对国内、国际这两个市场的竞争，医院必须审时度势，抓住机遇，促进发展。

因此，从目前我国医疗市场的现状来看，医院导入市场营销，建立医院医疗服务营销管理体系，是医院提高竞争能力，保障自身持续发展的重要出路。那么我们制定营销战略，需要做好以下几个方面。

1 确立目标市场与市场定位

1．1 目标市场的确立 一个医院不可能进入所有的细分市场，第一，必须对各细分市场进行评估，并对自身的形势进行分析，最后进行综合判断，选择最有利于本医院的细分市场作为服务对象，这些被服务的对象-就医患者，就称为目标市场。在选择目标市场时，要注意作为目标市场的必要条件:①有适当的规模和需求;②具有一定的购买力或承受力;③竞争者未完全垄断的市场;④医院有能力经营的市场;⑤有较稳定的社会环境。

1．2 医院的市场定位 医院选定了自己的目标市场后，还需要进行市场定位，采取适当的定位策略。所谓市场定位，就是把自己的医疗服务定在目标市场的一定位置上，即要确定自己的服务在目标市场上的竞争地位，所以也称为竞争定位。影响医院定位的主要因素就是医疗服务的差异性，包括服务质量、提供方式、服务态度。市场定位意味着通过突出服务产品的某种特色，使医院在竞争中开辟一个适当位置，首先要对目标市场作更进一步的调查分析，把握每一部分目标就医患者对服务产品的要求及其满足程度;再对该市场的所有经营者做出客观的分析，确定自己的经营重点和特色;最后根据自身的实力确定开展什么诊疗项目(包括体检项目)、提供什么样的服务及适宜的价格，并且通过一系列的促销活动，为本医院树立某种区别于其他医院的市场形象，使就医患者了解为什么要选择来医院，医院能为就医患者带来什么实际利益，这样医院才能在目标市场竞争中取胜。

2 创建良好的服务队伍

在服务营销诸多要素中处于核心地位，第一，人是服务的生产者，离开了人，其他就无从谈起;第二，由于服务具有不可分性，服务的生产过程就是服务的消费过程，所以服务业人人都要执行营销的职能;第三，由于服务具有无形性，无形产品的营销需要有形的包装，而服务人员的形象就是服务的有形包装之一;第四，由于服务具有易变性和不可存储性，服务是通过人来实现的，所以服务人员的素质和行为，以及二者之间的协调和配合程度，会直接影响服务营销的效果。

如何创建良好的服务队伍，应采取一系列综合措施:①服务人员的培训(包括法律法规、医学伦理道德、专业知识技能、沟通交际能力、参与服务的能力等)。如我院(平顶山市第一人民医院)从2006年开始专门从北京请来了礼仪专家对本院职工进行礼仪上培训并坚持不懈地使用行为礼仪服务于患者等;②服务人员的激励(物质性奖励、非物质性奖励、惩戒);③构建良好的医院文化环境，医院文化是社会文化在医疗卫生领域的表现形式，核心问题是价值观念。具体表现为:全心全意为人民健康服务的医院宗旨，“救死扶伤、实行革命人道主义”的职业信念，廉洁行医、不谋私利的道德规范，团结协作、舍己为人的行为准则，严谨细致、文明礼貌的医疗作风，艰苦创业、开拓创新的医院精神。在新的时期要注入市场理念，如树立竞争、经营、顾客至上意识，进行全面质量管理，创建学习型组织，塑造良好形象，搞好公共关系等;④监督管理(包括规章制度、义务和职责、服务规范、检查考核等)。

3 新产品的开发

就医患者在医院消费，购买的产品除药品外，其大部份是无形产品-服务。医院新产品的开发就是新的服务项目的开发。医院要在医疗市场中占有一定的份额就要不断开展新的服务项目。医院的核心服务主要是疾病的检查、诊断、治疗及咨询、健康体检等。

医院在开展新的服务项目时，一定要注意与目标市场相适应，许多诊疗项目的开展要投入大量的资金及相应的人才配备，所以对于小型医院，要充分考虑市场需求、资金投入的多少、人才配备情况及效益来确定开展什么项目、开展多少个、先开展哪几个。如果小医院善于发现一部分特定消费者未满足的需求，细分出一个小医疗市场，并推出相应的服务，往往能取得较大的经济效益。如我院去年开展的无痛人工流产术，就是抓住目标市场需求大、资金投入少、技术要求不高的特点，开展此项目后使人工流产室收入增长110%。

医院在开展新的服务项目时，要注意医疗服务的特色化，医疗服务特色化是指医疗服务人员要向就医患者提供独特的、体现自己个性的服务。不同的医院可以有不同的特色，主要可分为专业特色、人员特色、活动特色、地域特色等。如有的医院推出无痛分娩、无痛人工流产、无痛采血、术后镇痛、免费接送孕产妇，“一对一”陪护助产、儿保门诊儿科住院部设儿童乐园等可谓是服务的特色化。

医院在开展新的服务项目时，不要只限于开发针对仅占社会总人口20%左右患者的服务项目，要注意开发针对占社会总人口70%左右的亚健康人群的服务项目，扩大市场的空间。

4 医疗服务的定价

医疗服务的价格要根据国家的有关政策规定，并结合医疗市场需求确定医疗服务项目的价格。①非营利性医疗机构实行政府指导价，营利性医疗机构实行市场调节价;②在不增加社会医药费，确实减少药品收入的情况下，提高医疗服务价格;③在医疗服务价格内部，降低大型仪器设备检查价格，增加劳务服务如诊疗费、护理费、抢救费、手术费的价格;④基本医疗服务项目的价格应严格执行政府指导价，非基本医院服务项目的价格可以实行市场调节价，但在实施时要增加透明度，实行明码标价，让就医患者自愿选择。

参考文献

1 万后芬，彭星闾.营销管理学.中国统计出版社，2002.

篇（4）

患者可以采用坐姿进行治疗，可以通过调节牵引杠杆的控制牵引力的角度，满足患者的需要。牵引器结构是根据人体力学结构状况设计，使患者牵引时颈椎处于正常舒适状态，从而解除患者心里的恐惧感，更好的进行颈椎病的治疗。本牵引器与主要特点在牵引力的控制方面，即利用摩擦力控制牵引力的大小。具有使用方便，安全、可靠、舒适等优点。

2治疗原理

本牵引器采用适应人体结构的带状牵引头套，使患者在舒适的状态下完成治疗过程。巧妙运用人体重力为载重物，节省了空间、降低了成本。患者可以直坐在治疗仪上，全身处于放松状态，随着牵引力的增加，颈椎与肩胸躯干做静态拔伸牵引，患者可根据病情来旋转控制手轮，按照自身感觉控制牵引力的大小。避免了因牵引力失控造成的对患者不必要的伤害。同时由于力的控制由患者自己完成，排除了患者因施力不当造成的疼痛和心里恐慌，使治疗效果更加明显。可以根据患者的自身身体状况、颈椎的形状和病情，通过角度调节装置来调节牵引力的角度，实现了患者在颈椎处于正常舒适状态下的康复牵引。实际每次牵引需维持15分钟，每日一次，15天为一个疗程，患者可以根据自身的病情，在医生的指导下，适当调整疗程次数。

3临床资料

为了进一步确定力可控颈椎牵引器的使用疗效，将本产品的样机在某大型三甲医院临床试用，追踪调查了40例患者使用本产品的情况分析：使用前，根据医学鉴定诊断为颈椎病的19例，颈椎间盘突出的3例，神经根型4例，中局部型5例，椎动脉型4，其余5例为颈椎部位不适症就诊。使用后，经过3到5个治疗周期后，有明显疗效32例，感觉有所缓解4例，总效率达90%。证明本产品对颈椎康复治疗过程有很明显的帮助。

5市场需求分析

3治疗原理

本牵引器采用适应人体结构的带状牵引头套，使患者在舒适的状态下完成治疗过程。巧妙运用人体重力为载重物，节省了空间、降低了成本。患者可以直坐在治疗仪上，全身处于放松状态，随着牵引力的增加，颈椎与肩胸躯干做静态拔伸牵引，患者可根据病情来旋转控制手轮，按照自身感觉控制牵引力的大小。避免了因牵引力失控造成的对患者不必要的伤害。同时由于力的控制由患者自己完成，排除了患者因施力不当造成的疼痛和心里恐慌，使治疗效果更加明显。可以根据患者的自身身体状况、颈椎的形状和病情，通过角度调节装置来调节牵引力的角度，实现了患者在颈椎处于正常舒适状态下的康复牵引。实际每次牵引需维持15分钟，每日一次，15天为一个疗程，患者可以根据自身的病情，在医生的指导下，适当调整疗程次数。

4临床资料

为了进一步确定力可控颈椎牵引器的使用疗效，将本产品的样机在某大型三甲医院临床试用，追踪调查了40例患者使用本产品的情况分析：使用前，根据医学鉴定诊断为颈椎病的19例，颈椎间盘突出的3例，神经根型4例，中局部型5例，椎动脉型4，其余5例为颈椎部位不适症就诊。使用后，经过3到5个治疗周期后，有明显疗效32例，感觉有所缓解4例，总效率达90%。证明本产品对颈椎康复治疗过程有很明显的帮助。

5市场需求分析

在发达国家，医疗设备与器械产业和制药业的产值大体相当。而在我国，前者产值只是后者的1/5，这种比例的严重失调预示着医疗设备与器械产业在我国还有巨大的发展空间。据相关资料不完全统计我国患有颈椎病或有颈椎病前兆的约在1.08亿人以上，这是一支相当庞大的需求人群，我国政府对医疗器械康复事业也给以了大力的支持，因此康复治疗产品巨大的市场潜力有待开发。

另外，因为大多数的患者将在医院得到第一手的康复治疗方案，这就需要医院配备齐全的医疗器械与设备，这个趋势必将带动整个医疗康复器械产业的发展。但由于患有颈椎病的患者人数在逐年升高，患病人群年龄不断下降，颈椎病康复治疗已刻不容缓。而颈椎病属慢性病，需要长时间不间断的治疗，大多数患者因工作、学习的原因不能保证经常去医院治疗，还有相当大的一部分老年患者，因年老体弱不易走动，不适合到医院去，众多患者趋向于选择在家完成治疗过程，所以家用式颈椎牵引仪器将备受青睐。

由于国内现有资料中缺少专门关于颈椎康复器市场评估报告，我们可参考医疗器械2002-2004年行业产值来推算预测今后几年市场需求情况。这三年中在国内医疗器械市场年平均容量约为40亿人们币，社会需求量为980万台，每年的报废数为40万台以上。根据“世界经理人”网《中国医械产业现状调查分析》报告，全国医疗器械行业产值年平均增长率约为15％，根据统计，现有颈椎康复器产品只开发了康复器市场的25%-35%左右，不足需求量的1/3，市场潜力非常巨大。考虑市场增长情况，三年后康复器年销售额估计可达3136万元以上。

综上所述，力可控型颈椎牵引治疗仪是基于物理疗法的医疗器械，具有结构简单、使用方便、价格低廉、适用人群广等明显优点，使用它可以明显缓解颈椎病患者的症状，对辅助康复起到重要作用。同时因其合理的性价比适合于家庭使用，是一种便于推广普及应用的产品。

参考文献：

[1]邵宣，许克斌.实用颈腰背痛学.人民军医出版社，1998.

[2]贾连顺.现代颈椎外科学[M].上海远东出版社，1993.

[3]储春龙，石庆尧等.简易颈椎牵引架的研制和临床应用.中医正骨，2000.

在发达国家，医疗设备与器械产业和制药业的产值大体相当。而在我国，前者产值只是后者的1/5，这种比例的严重失调预示着医疗设备与器械产业在我国还有巨大的发展空间。据相关资料不完全统计我国患有颈椎病或有颈椎病前兆的约在1.08亿人以上，这是一支相当庞大的需求人群，我国政府对医疗器械康复事业也给以了大力的支持，因此康复治疗产品巨大的市场潜力有待开发。

另外，因为大多数的患者将在医院得到第一手的康复治疗方案，这就需要医院配备齐全的医疗器械与设备，这个趋势必将带动整个医疗康复器械产业的发展。但由于患有颈椎病的患者人数在逐年升高，患病人群年龄不断下降，颈椎病康复治疗已刻不容缓。而颈椎病属慢性病，需要长时间不间断的治疗，大多数患者因工作、学习的原因不能保证经常去医院治疗，还有相当大的一部分老年患者，因年老体弱不易走动，不适合到医院去，众多患者趋向于选择在家完成治疗过程，所以家用式颈椎牵引仪器将备受青睐。

由于国内现有资料中缺少专门关于颈椎康复器市场评估报告，我们可参考医疗器械2002-2004年行业产值来推算预测今后几年市场需求情况。这三年中在国内医疗器械市场年平均容量约为40亿人们币，社会需求量为980万台，每年的报废数为40万台以上。根据“世界经理人”网《中国医械产业现状调查分析》报告，全国医疗器械行业产值年平均增长率约为15％，根据统计，现有颈椎康复器产品只开发了康复器市场的25%-35%左右，不足需求量的1/3，市场潜力非常巨大。考虑市场增长情况，三年后康复器年销售额估计可达3136万元以上。

综上所述，力可控型颈椎牵引治疗仪是基于物理疗法的医疗器械，具有结构简单、使用方便、价格低廉、适用人群广等明显优点，使用它可以明显缓解颈椎病患者的症状，对辅助康复起到重要作用。同时因其合理的性价比适合于家庭使用，是一种便于推广普及应用的产品。

【摘要】本文介绍了一种新型牵引力可控的颈椎牵引器。通过对颈椎病治疗机理的研究，结合实际应用效果，并对市场需求情况进行调查分析，确定了以家庭实用型为出发点，具有较好的推广价值和市场前景。

【关键词】力可控颈椎牵引器市场需求

参考文献：

篇（5）

医疗卫生服务市场竞争的进一步加剧，医患关系的不断恶化，医疗卫生体制改革的进一步深化，都为医院的发展带来了巨大的挑战。医院如何在激烈的竞争中保持健康、快速、长远的发展，在竞争激烈的医疗卫生服务市场中占有一席之地，成为医院管理者必须面对和思考的重要问题。要解决这一问题，就要求医院从长远发展出发，实施战略管理，对医院进行准确的定位，并制定和实施符合医院长远发展的可行的战略。其中营销战略，就是实施战略管理，提高医院核心竞争力的重要手段之一。

一、营销战略的相关概念

(一)市场营销

市场营销起源于20世纪初的美国，其理论体系的形成和实践主要也在美国。美国市场营销协会对市场营销的定义为：市场营销是指为创造满足个人或组织目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务、定价、促销和分销的过程。

(二)医院营销

根据科特勒的理论，医院营销学是辨别和满足患者与社会大众对疾病治疗和预防的需要，通过与社会大众建立医疗服务价值倾向的关系，可赢利地或不赢利地(取决于医院的财政来源)满足患者对治疗和预防的需求。医院营销的出发点是为患者，即“以患者为中心”。营销的重点是患者所需的医疗服务。营销的目的是识别并满足患者以及群众的求医需要，从而使医疗服务被群众接受，通过为患者解除病痛而获得社会效益和经济效益。

(三)医院营销战略

菲利普·科特勒认为：“企业需要一个达到其目标的、全盘的、总的计划，这就叫战略。”医院市场营销战略是医院面对激烈变化、严峻挑战的市场环境，寻求长期生存和稳定发展而进行的谋划和方略。

在市场经济条件下，科学地制定营销战略是医院营销成功的关键。医院营销战略是把营销和战略紧密结合起来，是医院期望达到营销目标的营销逻辑，具有总体性、方向性和长远性。营销的一个基本而显著的特点是注重理性分析，以实证数据为基础，突出表现市场研究在营销领域中的重要性，也就是说医院营销应当始于对医疗市场的研究与分析。

二、医院实施营销战略的意义

随着医疗卫生服务市场竞争的不断加剧，医疗市场已从“卖方”市场逐步向“买方”市场转变，患者的就医选择越来越多。同时，随着人们经济生活水平的不断提高，人们对医疗卫生服务的需求也越来越多样化。为了应对这些市场变化，医院不得不主动采取相关措施了解自身所处的医疗市场变化对自己带来的影响，分析应如何应对这些变化，需要采取什么样的措施来提高医院的市场占有率，保证医院健康、稳定、可持续地发展。因此，这就要求医院必须引入营销战略，采取多样化的营销手段，迅速提升自己的知名度和影响力，提高医院的核心竞争力，使医院在激烈的竞争中立于不败之地。

(一)有利于拓展医疗市场份额

医院的主旨任务就是为患者提供高质量的服务。因此，拥有大量的患者就是医院生存与发展的基础，是保证医院正常运转的基础。医院实施营销战略，首先要对医院所处的医疗市场环境进行调研、分析，了解市场需求，明确自身所处的位置及具备哪些潜在市场，从而做到“有的放矢”。根据市场的真正的需求采取相应的营销手段，不断占领新的市场，进一步拓展医院的医疗市场份额。实施营销战略能够使医院做到“知己知彼”，对自身和所处的市场竞争环境有一种比较清醒的认识，采取正确、有效的措施，在激烈的竞争中不断扩展自身的医疗市场份额。

(二)有利于树立医院形象，提高医院的知名度

医院营销不同于单纯的医院宣传，医院宣传是医院营销的有机组成部分；医院营销是对医院宣传的整合、提高，是全方位、立体化、多渠道的宣传方式。医院通过实施营销战略，首先对医疗卫生服务市场进行调研、分析，了解了所处的市场环境，明确了具体的市场需求。然后，根据相关的调研结果，针对具体的市场需求，采取灵活、多样的营销手段开拓新的医疗市场，并通过多种宣传方式对医院进行宣传，使患者和社会更深刻的认识医院，了解医院，发现医院的优势和特色，不断提高医院知名度，扩大医院业务量，推动医院的改革发展，使医院保持蓬勃的生机和强劲的动力。

(三)有利于构建和谐的医患关系

医院实施营销战略，通过市场调研，了解了患者多样化的需求，并根据患者的需求提供多样化、人性化的服务。通过多种营销手段使患者认识医院、了解医院，并通过提供针对患者需求的人性化服务，给患者留下深刻的印象，在患者心中树立起医院的品牌形象，从而使患者成为忠实的客户，而这些患者同时又会成为医院的潜在宣传者，使医院的发展形成良性循环。

通过了解患者需求，医院在不断提高医疗技术水平，改善医疗质量，使医务人员形成良好的医德医风的基础上，可以开展符合患者需求的建立健康档案、定期开展健康教育、发放健康宣传资料、互通健康信息、定期回访等活动，为他们提供健康指导并加强医患之间的沟通，从而在提供医疗服务过程中，使患者能够体验到宾至如归的感觉，能够了解医院的整体文化氛围，增强了医患之间的信任，提高了患者满意度。这些都为减少医疗纠纷，缓解医患之间的矛盾，构建和谐的医患关系创造了良好的基础。

(四)有利于提高医院的核心竞争力

面对医疗卫生服务市场的激励竞争，许多医院开始进行战略管理，从宏观层面对医院的发展进行分析、规划，而实施营销战略就是战略管理的重要一部分。医院营销分为内部营销和外部营销，首先应该进行内部营销，使医院员工了解医院的价值观、医院文化等。医院的营销战略应该提倡全员营销，营销不只是管理者的任务，而是医院全员的共同责任。将营销理念融入职工的日常生活中，使医务人员具备一种在平时的医疗服务活动中向患者展示一种良好的职业形象，树立医院的形象的意识。使每一位员工都能了解并融入医院文化中，形成共同的价值观和集体荣誉感、使命感，增强医院全体员工的向心力和凝聚力，从而提高医院的核心竞争力。

三、医院如何实施营销战略

(一)分析医疗生服务

市场环境，进行市场定位正所谓“知己知彼，百战不殆”，医院要想在激烈的竞争中拥有绝对的优势，保持稳定、快速的发展，必须制定一套全面的、稳定的、长远的、符合医院长期利益的营销战略。就必须对医院所处的医疗卫生服务市场进行调研、分析，了解医疗卫生服务市场的竞争环境，明确医院具备哪些已经存在的和潜在的竞争对手，与他们相比医院自身所具备的优势是什么，同时又存在哪些劣势。通过对医疗卫生服务市场的需求分析，了解患者目前的需求是什么，有哪些潜在的市场可以开发等，并结合市场需求及医院自身的条件进行市场定位，并采取市场宣传、开发新产品或服务等一系列营销手段，占有相应的市场。

(二)采用多样化的营销手段

当前，医院还没有形成系统的营销理念，大部分公立医院认为作为公立医院不应该进行市场营销，有营销意识的许多医院的营销手段也只是广告轰炸、有偿新闻、价格战等，方法比较单一。近年来，人民群众对医疗卫生服务的需求趋向于多样化且理性化，一贯地采用单一的营销手段会导致人们不信任感和厌倦情绪。因此，为了顺应时代的发展，医院应该借鉴企业的多种营销手段形成立体、系统的方法组合，采用多样化的营销手段。

在进行宣传的同时，更要注重医疗技术水平的提高；面对患者、人性化的服务需求，医院应该开展患者回访、社区义诊、慢性病健康教育、患者沙龙等活动。通过参加些活动，使患者感受到医院提供的人性化服务，感受到医人员对他们的关心与尊重，时也在患者心目中树立了医院的形象，提高医院的知名度美誉度。

(三)实施品牌营销

“品牌”是西方营销学的一个词汇，它是产品及产品提供者与需求者之间互动关的反映，它既象征着产品的值、特点、形象和供应者的努力状况，同时又体现着消费的需求、利益、感情、个性价值观。品牌是财富的象征是竞争的利器、经济发展的宝，医院的品牌是给病人提优质服务，是无形的产品供病人选择。医院品牌是医院知名度、美誉度的反映，也社会对医疗质量和服务质量等方面的综合评价，是医院核心竞争力的体现。品牌是无形的，是通过组织平时的努力不断积累的。医院要想具备稳定的、可持续的发展，必须形成自己独特的品牌。树立医院品牌的方式有很多种，例如名品牌、专科品牌、人性化服务品牌等。而医院的品牌是通过医院提供高质量、高技术的疗服务，得到患者的肯定和信赖，从提高医院的患者满意度和知名度而形成的。目前，疗市场的竞争己逐步转向品牌的竞争。因此，必须坚持“患者为中心”，“以患者需求为导向”的理念，提高患者满意度，树立良好的医院形象，形成医院自身的品牌效应，是未来发展的必然趋势。

(四)建设良好的医院文化

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医院市场营销战略是医院面对激烈变化、严峻挑战的市场环境，寻求长期生存和稳定发展而进行的谋划和方略。使得医院既有长远发展的规划，又有近期实现的目标，以减少医院营销的盲从性，提升医院的应变能力和竞争能力。随着经济全球化趋势的发展及我国加入WTO后医疗卫生体制改革的不断深化，我国医疗市场将逐步向全球开放,市场营销已悄悄地走进了医院，这给医院的管理者提出了新的机遇与挑战，本文从市场营销入手，探讨新时期医院的市场营销策略。

1医院进行市场营销的必要性

在从计划经济向市场经济的转型时期，医院面临医疗市场竞争，尤其在医疗资源相对过剩的城市，这种竞争日趋激烈。近年，一些民营企业开始把资金投向医疗卫生机构，初步形成了一个兴办民营医院的浪潮。国有大型医院凭借其强大的技术实力、出色的人才团队、优势的地域条件、先进的医疗设备、响亮的医院品牌以及政府持续有力的支持而在良好的经营环境中不断发展壮大。但一部分中、小医院，尤其是处于倒闭边缘的企业医院，其经营出现种种困难，有的甚至连生存都发生危机，在这种“优胜劣汰”、“快鱼吃慢鱼”的竞争环境中，医院进行市场营销、争取病源是十分必要和现实的。

医院的业务开展离不开充足的病源，病人是医院的上帝，是医院的衣食父母。在医疗市场竞争日趋激烈的情况下，医院只有采取灵活多变的营销措施，才能不断吸引病源，才能使医院的医疗业务保持持续的发展态势。否则，便是无源之水，无事之本，最终导致医院的医疗业务枯竭，医院的发展举步维艰。

医院营销通过宣传医院而获得良好的营销效果，医院宣传又在医院营销中得到了推动和深化，使患者、使社会更深刻的认识医院，了解医院，发现医院的优势和特色，不断提高医院知名度，扩大医院业务量，推动医院的改革发展，使医院保持蓬勃生机和强劲的后劲。因此，医院进行市场营销对扩大医院的市场份额、提高医院的竞争力发挥着重要的作用。

2医院市场营销存在的问题

2.1对医院营销理念认识不足

传统观念认为，营销是企业和商业部门生存和发展的手段，医院的主要任务是治病救人，应该将全部精力集中在医院的医疗质量上，认为“好酒不怕巷子深”，医疗服务只靠质量不需要技巧，只要医院提供的服务优质、高效，患者就会上门，不需要进行营销活动，更不能去搞“推销”，有的人甚至认为营销是在浪费钱财。事实上，提高医疗质量固然重要，但这种努力往往只能留住现有的老顾客。在竞争日益激烈的医疗市场中，医院要把市场份额做大、做强，吸引新顾客，就需要通过一定的方式让公众了解医院，了解医院的技术水平和服务质量。

2.2营销管理与市场脱节

许多医院没有认清随着医疗卫生制度的改革，医院已逐步从单纯利公益性性质向福利性与经营性性质转变。医院内部管理还是沿用过去计划经济时期的方法手段，这与现代营销开创市场，挖掘市场需求的观念不符。在这种老观念的引导下，医院的医疗服务产品与市场需求不相适应、医疗服务产品单一化，导致医疗服务水平落后，病人满意度降低，最终结果是削弱医院的竞争能力和后劲发展。

2.3营销观念缺乏内部宣传

当前，虽然许多医院认识到了营销在医院经营活动中的重要性，成立了专门的营销机构，负责医院营销活动的计划、组织和实施。医院投入很大，医院的营销人员也很努力，做了大量的对外营销工作，社会和公众对医院和医院的医疗服务也有了比较深入的了解，但很多医院在加强对外营销活动的同时，忽视了客观上存在的内部员工市场，医务人员和其他部门的管理人员对营销活动不关心，参与营销活动的积极性不高，没有在医院形成全员营销的氛围，营销计划在员工身上没有得到落实。由于营销活动只注重外部宣传而忽视了内部发动，医院营销的整体效果不理想。3医院市场营销的对策

医院营销是医院改革和发展的重要组成部分，是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。因此，医院营销必须引起医院人的高度重视，采取切实可行的对策和措施，把医院营销推向一个新的高度。

3.1充分认识医院营销在医院发展中的作用

医院营销是宣传医院、提高医院知名度的重要途径，是医疗业务发展的重要手段，是密切医患关系的重要形式，是增强医院凝聚力和向心力的重要举措。医院营销是医院在医疗市场竞争中不可缺少的手段，虽然医院营销尚未被医院和社会普遍认同，但已被那些高明的医院广泛地运用和高度重视，他们采取灵活多样的营销措施，拉开了医院营销之战的帷幕，以此提升自己的知名度和影响力，不断扩大自己的病源。事实证明，医院营销在医院改革和发展过程中有着无可替代的作用。只有充分认识到医院营销在医院发展中的重要作用，才能更好地开展医院营销活动。

3.2树立全员营销意识和整合营销观念

由于医疗技术服务和其它服务流程都是由员工来完成的，只有全体员工具有市场营销意识，才会在工作中落实营销理念，把病人当顾客，把顾客当成自己的衣食父母。在医疗服务过程中，患者与医务人员的接触时间远远超过与营销部门的接触时间，所以营销不单是营销部门及其人员进行的营销活动，更需要医务人员树立营销意识，需要医院所有部门相互配合，全体职工共同参与。因此，医院既要进行外部营销，对社会和公众进行营销活动，又要进行内部营销，尽可能地激励员工更好地为患者服务。而且，内部营销应先于外部营销。按照患者满意的内在逻辑理论，患者的满意度取决于医院提供服务的价值，医院提供服务价值取决于员工对医院的忠诚度，员工对医院的忠诚度又取决于员工满意度。因此，只有医院员工满意，才能提供让患者满意的医疗服务。

3.3采取符合市场需求的医院营销策略

（1）技术优势营销策略。企业的市场营销活动是以满足市场需求为中心，而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现，对于就医顾客来说，医疗技术是其追求的最主要的产品，以最能吸引顾客需求的产品——技术优势来进行医疗市场营销，是医院营销策略的必备条件。

（2）服务营销策略。服务营销的核心是患者，营销活动要“以病人为中心”。医院营销是一条服务价值链，医院要从各个环节去满足病人的要求，实施全程优质服务。因此，医院必须明确满足就医顾客的哪些需求，面向哪些就医顾客，知道顾客是谁，为就医顾客提供哪些医疗服务，依靠哪些医疗技术，要集中全力满足顾客，使顾客得到最好的医疗服务。

（3）差异化营销策略。实施差异化竞争战略的核心是追求和创造医院的鲜明个性及特色，医院依靠这种特色形成自己所特有的市场，寻找和实现医院特色的实质就是医院营销的市场定位过程。可供医院选择的竞争特色定位方式有：一流技术水平定位、良好的医德医风定位、良好的社会形象定位、医院特有的医疗技术定位。

（4）品牌营销策略。医院要提升核心竞争力，即品牌、技术、服务三大核心竞争力。医院要创造出自己的品牌，品牌是市场竞争的利器，是医院竞争力的体现。现在品牌意识在消费者头脑中越来越强，是赢得消费者的法宝。医院的品牌除了产品固有的技术含量、产品质量和价格三大因素外，还应有知名专家、专科特色、高精尖仪器及技术水平等要素形成的无形资产，它包括医院的社会信誉度高，专家知名度高，人群中口碑好等。

参考文献

1王方华.市场营销学[M].上海：复旦大学出版社，2001

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一、健康保险的风险特征及发展现状

健康保险是人身保险三大业务系统之一，《中华人民共和国保险法》第92条第2款明确规定：“人身保险业务，包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险等保险业务”。《健康保险管理办法》明确规定：“本办法所称健康保险，是指保险公司通过疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险和护理保险等方式对因健康原因导致的损失给付保险金的保险”。

(一)健康保险产品自身的风险特点

1.与普通人寿保险相比较，健康保险具有不确定性的风险特点。人寿保险包括生存保险、死亡保险和生存与死亡两全保险，其精算依据主要是生命周期表，一般几十年可以不变。而健康保险的精算依据是经验数据，随时都可能发生变化。在实际生活当中，由于疾病是人的身体中的各种因素积累所致，呈现出复杂的过程，增加了疾病风险发生的不确定性。

2.与意外伤害保险相比较，健康保险具有多发性的特点。人身意外伤害的发生率往往以千分之几计，疾病发生率则以百分之几甚至十分之几计。因此，健康风险发生的随机性十分明显。

(二)健康保险可能产生的外界风险

1.医疗、药品价格上涨带来的风险。据统计数据显示，从1980年-2004年的25年内，人均收入增长10倍，医疗卫生费用支出增长35倍，年均增长24%，个人负担从21%上升至53.68%。由于健康保险承保周期的原因，医疗费用、药品价格的上涨，必然带来保险公司的费差损风险。

2.过度医疗的风险。医患利益不一致的过度医疗风险则最后转嫁给保险公司。

3.逆选择等道德风险。

4.人类自身抗疾病风险能力的降低。由于人们生活方式与饮食结构等原因造成的心脑血管疾病、糖尿病等老年性疾病的年轻化趋势，都给保险公司健康保险带来了新的风险。

(三)健康保险业务发展现状

1.业务总量很小。2006年保险业保费收入5 641.4亿元，健康保险保费仅占全国保费收入的6.68%，占人身保险保费收入的9.12%，显然与健康保险在整个保险业中的地位极不相称。

2.业务比重很低。健康保险在人身保险中所占比重： 2001年为4.32%，2002年为5.38%，2003年为8.03%，2004年为8.05%，2005年为8.4%，2006年为9.12%，而英、美等发达国家健康保险业务比重均在20%以上。

3.保险深度、保险密度极微。从保险深度来看，2005年全国健康保险保费收入312亿元，GDP为182 321亿元，仅占0.17%，2006年全国GDP为209 407亿元，健康保险也占 0.17%。从保险密度来看，2005年健康险人均保费24元；2006年健康险人均保费29元。

4.业务覆盖面极小。我国由商业医疗保险提供保障的人群仅占全国总人口的3%左右。而发达国家的这一比例一般都在60%左右。2005年我国卫生费用总支出7 590.3亿元，其中人均医疗保健支出583元，个人支出313元，占 53.68%，人均商业健康保险消费支出仅占个人卫生费用支出的7.66%，而美国这一比例为50%以上。

健康保险业务发展中出现的几种现象更应该引起关注。一是“蛋糕分割效应”。“发展主要靠分割现有的市场蛋糕，而不是思考怎样把蛋糕做大”，这一形象比喻指出了健康险产品同质化现象严重的根源所在。全国健康保险产品数量有300多种，在数量上很丰富，但实际产品多数雷同，仅有医疗费用报销型、重大疾病、附加住院补贴型等少数几个产品较为畅销。二是三个“1／3”。从经营风险上来看，健康保险由于其自身的风险特点，尤其是逆选择、过度医疗等外界风险的大量存在，时时都在困扰着各个保险主体。业内人士对健康保险普遍有这样一种估计：有赢利或微利的占健康保险业务的1／3，收入与赔付基本持平的占1／3，基本上亏损或严重亏损的占1／3。三是“三年赔付定律”。健康保险业务就一些单险种核算来看，基本上是第一年小赔，第二年中赔，第三年大赔。四是“简单中的复杂”。在医疗服务中，门诊是最为简单的方式，住院次之，大病治疗最复杂。但通过调研却发现，门诊医疗的赔付率最高，经营风险最大，成为“跑、冒、滴、漏”最严重的地方。二、健康保险产品创新的探索

(一)健康保险产品创新的管窥

国泰人寿推出了“国泰关怀一生终身医疗保险计划”，该产品除提供一般性的医疗保障外，重点突出防癌保障，是第一个专业防癌医疗险，填补了市场上同类产品的空白。中国人寿的“国寿康源团体医疗保险(B型)”，不仅提供了通常的住院津贴，还包括从被保险人急救医疗费用，到住院期间的住院津贴、外科手术津贴，以至遗体转运、安葬等一个完整的就医链条保障。从最低保障到最高保障有四种计划可供选择，适合不同经济条件和保障需求的团体客户。光大永明的“康顺无忧重大疾病保障计划”，涵盖了包括癌症、急性心肌梗塞、良性脑瘤、肢体瘫痪等40种重大疾病，不仅有重大疾病的全面保障，更提供癌症复发额外保障及保证费率。产品、服务和销售只要向贴近客户需求的方向走一步，就是创新。

(二)健康保险产品创新的导向选择

在产品创新导向选择上，应将健康保险自身规律与市场需求规律有机结合，摆在首要位置，至少应把握以下几个方面的问题。

1.市场需求与经济效益。应注重解决好是以市场需求为导向，还是以经济效益为导向的根本方向问题。

2.投入与产出。据统计数据显示，世界500强的保险企业，健康保险首年承保的经济效益为—8%，主要原因是疾病发生率、持续时间等风险标的具有不确定性，往往变动很大，管理成本高，以及医疗费用难以控制等问题的普遍存在。

3.防范风险与经营风险。健康保险风险具有经营层面风险和管理层面风险，容易忽视的是经营层面的最大风险是有效需求不足，一个保险产品承保人群越多，其分散风险的功能就越大，管理层面风险则与此相反。

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中图分类号：F426.8

健康产业是国民经济中极具发展前景的新兴产业。健康产业作为一个“朝阳产业”，世界各国纷纷将其作为支柱性产业来加以重点扶持。近年来，辽宁省健康产业虽然发展迅猛，但市场竞争也十分激烈。可以说，辽宁省发展健康产业，既存在发展的机遇，也面临严峻的挑战，可谓机遇与挑战并存。

一、辽宁省健康产业的发展机遇

目前辽宁省健康产业的发展已迎来了良好的机遇，具体因素包括如下几点。

（一）产业结构调整与经济发展方式转变，为辽宁省健康产业的发展提供了前所未有的历史机遇

“十二五”时期是全面建设小康社会的关键时期，是深化改革开放、加快转变经济发展方式的攻坚时期。党的“十”报告明确指出，以科学发展为主题，以加快转变经济发展方式为主线，是关系我国发展全局的战略抉择。在国家“十二五”规划中，经济结构战略性调整被作为加快转变经济发展方式的主攻方向，为此要求大力发展战略性新兴产业，并把战略性新兴产业培育发展成为先导性、支柱性产业。而战略性新兴产业的增加值，占国内生产总值的比重要达到8%左右。

生物产业是国家重点发展的七大战略性新兴产业之一。早在2009年，国务院便出台《促进生物产业加快发展的若干政策》，将生物医药列为医药产业重点发展领域。2010年，《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》，又明确地把生物医药列为七大重点发展领域之一。2013年3月，国家发改委《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录》，其中生物医药产业重点产品和服务领域共有32个：包括新型疫苗、生物技术药物、化学药品与原料药制造、现代中药与民族药、生物分离介质与药用辅料等制药子行业的重点产品和服务领域共18个；医学影像设备、先进治疗设备、医用检查检验仪器、植介入生物医用材料等医疗器械子行业的重点产品和服务领域共14个。

为推动生物医药产业快速发展，在重大新药创制专项中，“十二五”时期，国家计划投入400亿元，在此基础上，“十三五”期间将再投入750亿元资金进行扶持。据此计算，“十二五”开始的未来十年间，我国重大新药创制专项扶持资金总额将近1200亿元[1]。国家发展生物医药产业的财政扶持力度是前所未有的，这既为产业结构调整、经济发展方式实现战略性转变提供了强有力的支持，也为辽宁医药健康产业发展提供了难得的历史机遇。

（二）医药卫生体制改革进程加快及其相关政策的实施，为辽宁省健康产业注入了新的发展动力

新医改推行以来，医药卫生体制改革进程不断加快，相关改革政策连续出台，尤其公立医院改革的进一步深化，国家基本药物制度的推行，以及城乡基本医疗保险制度的广泛覆盖，不仅使医疗卫生事业迎来了良好的发展机遇，同时也为辽宁医药健康产业的发展注入了新的动力。

新医改以来，辽宁省共支持了943个基层医疗卫生机构基础设施建设项目，政府办基层医疗卫生机构药品全部实行“零差率”销售；辽宁城镇医保参保人数达到2120万人，参保率94%，新农合参合率达到93%。城镇职工医保、城镇居民医保和新农合报销比例分别提高到85%、70%和70%；城镇居民医保和新农合政府补助标准提高到每人每年200元[2]。

新医改及其相关政策的实行与取得的显著成效，为辽宁健康产业的发展带来了新机遇，注入了原动力。一方面，政府通过大幅增加医疗卫生基础设施建设的投入，会直接带动经济增长；另一方面，从长远看，医改政策的实施，也有助于改善国民的健康状况，进一步提高城乡居民的生活预期，从而拉动健康市场的消费需求。

（三）经济社会进步、人民生活水平提高与人口老龄化加剧，为辽宁省健康产业迎来了广阔的发展空间

随着社会经济的快速发展，城乡人民经济条件的改善与生活水平提高，人民群众比以往任何一个时期都更加关注健康问题。健康需求是一个相对刚性的市场需求，当慢病增加、亚健康蔓延与人口老龄化的不断加剧，其给社会带来的变化，并非仅仅是保健意识、“治未病”观念与养生理念的变化，而且也是医疗需求与保健需求的变化。即一方面，会因经济条件的改善而产生大量的个性化非基本医疗服务，使医药健康产品的市场需求量进一步扩大，推动非基本药物器械的加工生产；同时另一方面，也会进一步拓宽医药健康产业的发展空间，给营养保健品业、商业医疗保险业等健康服务产业带来无限商机。

目前，辽宁省65岁及以上人口457.3万人，占总人口的10.64%，高于全国平均水平。据预测，到2039年，辽宁老年人口比重将达到30%以上[3]。辽宁省人口老龄化的快速发展，使老年人群对医疗保健服务的需求总量日益增大，使健康养生、健康体检、预防保健与康复护理等相关产业有了更多的发展机遇。面对辽宁省人口老龄化，大力发展医疗保健服务业，以适应市场需求，满足老年人对医疗、预防、保健、护理、康复等方面的需要，不仅会形成新的经济增长点，而且也会在加快产业结构战略性调整、促进经济增长方式转变与推动经济社会的全面健康发展等方面，发挥积极的作用。

（四）地方财政支持力度加大与自身产业基础优势，使辽宁省健康产业的进一步发展由可能变为现实

辽宁省健康产业的发展，虽然起步较晚，落后于国内其他省份，但作为工业大省，依托于东北老工业基地的雄厚底蕴，在健康产业发展上，却有着基础较好与资源丰富的天然优势。尤其近年来，省委、省政府高度重视发展辽宁生物医药产业，持续加大财政扶持力度，大力建设健康产业园区，不断搭建健康产业发展平台，从而为辽宁健康产业迎来了新的发展机遇。

2009-2011年的3年间，辽宁医改总投入达到334亿元[2]。巨大的财政投入主要用于推进全民医保、实行药品“零差率”销售、提高基本公共卫生服务经费等方面。除此之外，在生物医药产业发展上，“十一五”期间，辽宁省还每年拿出2000余万元投资于重大科技攻关专项[4]；而在健康产业园区建设上，2008年以来，在省委、省政府做出举全省之力加快本溪生物医药产业发展的战略决策的推动下，各市地都把生物医药产业作为新兴产业大力发展，相继建立生物医药产业园，通过加大生物医药的资金投入和招商引资力度，并制定相应的优惠政策，给予重点支持。这样，就使辽宁医药健康产业发展的工业基础与中医药和海洋生物资源优势得以充分发挥，使辽宁健康产业在有利的发展平台上能更健康地发展。

二、辽宁省健康产业发展面临的挑战

辽宁省健康产业虽迎来良好的发展机遇，但同时也面临着严峻的挑战。

（一）来自国际健康产业市场竞争的外部挑战

健康产业在西方发达国家，已经成为带动整个国民经济增长的强大动力，健康产业增加值占GDP比重普遍超过15%[5]。国外健康产业发展迅猛，跨国企业的国际竞争力强，产品研发的技术垄断优势已经严重威胁中国的健康产业安全。目前，“国外健康产品在中国市场以7%的品种占有40%以上的市场份额”[5]。从辽宁健康产业市场看，最严峻的挑战主要来自于生物制药业与医疗器械业两大产业领域。

在生物制药产业领域，辽宁医药市场面临跨国药企的激烈竞争。近年来，辽宁医药新产品的开发越来越难，而老产品市场则受到进口产品的严重冲击。辽宁省生物医药市场已出现逐渐萎缩的态势。一方面是医药创新成果适应不了生产发展需要，另一方面是企业买不起国外药物研发技术，买了转化成产品也难。现在，省内各开发区都在紧锣密鼓地建厂房，搞GMP改造，但却面临着可投产的品种太少和企业开工不足的危险[6]。

在医疗器械产业领域，由于国内高端医疗器械市场中，基本被GE、西门子、飞利浦等几家跨国企业垄断，因而，虽然辽宁有东软医疗系统有限公司的科技研发优势，但目前辽宁医疗器械仍然主要以进口为主，进口医疗设备主要来自日本和美国，基本为高端医疗设备。而出口企业多是为国外医疗器械生产厂商提供配套零部件和生产技术含量较低的中低端设备，自主研发高端医疗器械的能力相对较弱，企业国际竞争力普遍不强[7]。2012年，辽宁医疗器械出口持续负增长，全年完成出货值21.8亿元，同比下降0.5%[8]。

（二）来自国内健康产业市场的省际竞争挑战

健康产业作为战略性新兴产业兴起后，全国已有20多个省（市、区）把医药产业作为重点或主导产业加以扶持引导，辽宁省健康产业的发展，将面临更加严峻的省际间的竞争压力。

虽然，辽宁省中药及生物制药产业在全国优势明显，医药产业总量也占有一定比例，但发展的相对速度却逐年下降，落后于山东、江苏、广东等经济发达省份，省际间的差距正在逐步缩小，发展形势十分紧迫。

2011年，山东、江苏、浙江、上海、广东、河北等省份，医药产业年销售额达到1000亿元～1600亿元以上。山东省规模以上生物医药企业761家，17家进入全国医药百强企业，2010年销售收入达到1691亿元，2015年目标为3800亿元。上海、浙江、江苏等长江三角洲地区内外资企业联手打造中国最大、世界著名的生物医药产业集群，生物医药产业飞速发展。而辽宁省医药产业在2011年，销售收入仅为680亿元，占全国医药工业销售收入的4.5%。近年来，辽宁省医药工业在全国排名第10位，与辽宁省在全国的地位极不相称[6]。

（三）来自辽宁省健康产业竞争劣势的内部挑战

辽宁健康产业发展面临的挑战，还有诸多不利的自身因素。主要表现在，健康产业结构不合理，发展不平衡；企业研发投入不足，医药产品竞争力较弱；高端科技人才匮乏，自主创新能力不强等方面。

目前，在辽宁省生物医药产业领域，仍然缺乏具有国际国内竞争力的骨干企业。就全行业来讲，进入全国百强企业只有3家，而且比较靠后；号称百亿集团企业仅有1家，而且经济形势还不太景气；超10亿元内资企业只有9家，其中包括较大型的外商投资企业5家[6]。企业竞争力不强，科技研发投入不足，也导致辽宁医药市场缺乏优秀名牌产品，极大地影响了市场占有份额。例如，辽宁省乳癖消、沈阳红药、木鸡冲剂等大宗中药产品，在生产工艺和产品质量上，还不完全符合国际通行的医药标准和规范，尚未合法进入国际医药市场。辽宁医药市场的一批老品种，不仅市场份额越来越小，而且甚至面临被迫退出市场的危险。

如何科学地发展辽宁健康产业，做大做强医药企业，尽快提升企业核心竞争力，进而打造辽宁医药品牌，不仅是辽宁健康产业发展中将要面临的来自于自身的挑战，而且也已成为辽宁省健康产业发展所必须要解决的重大课题。

三、发展辽宁省健康产业的主要对策

综合以上分析，发展辽宁省健康产业应做好如下几点：

（一）政府相关部门必须转变发展理念

目前，辽宁省以投资拉动为主的经济增长模式仍在延续，第二产业仍为带动辽宁经济增长的主要力量。在当前全面深化改革背景下，实现经济发展方式的切实转变，政府相关部门必须首先转变发展理念，正确认识发展健康产业对于转变经济发展方式的战略意义。只有顺应时势更新发展理念，才能制定出推进健康产业发展的科学的应对举措。

（二）发挥地区资源优势和产业基础优势

当前，国民经济发展方式的战略性转变，需要辽宁省偏重投资的需求结构必须优化调整，但改变偏重投资的经济增长模式，即摆脱所谓投资“依赖症”，则不能失去第二产业的发展优势。即在保持辽宁经济发展特色前提下，仿效北京、上海、广东等经济发达省份，通过依靠第三产业，来构建以服务经济为主的产业结构，进而实现经济发展方式的根本性转变。由于健康产业兼跨第二、第三产业，并且辽宁健康产业发展方面，还有其自身产业基础与发展优势，未来的健康市场需求前景也极为可观。因此，发展辽宁健康产业，必须依托发挥辽宁的资源优势和产业基础优势，以走特色发展道路为引领，不断出台相应的产业发展配套政策。

（三）建立健全医疗保障制度体系

健康需求是国内消费需求的重要组成部分，并且是一个相对刚性的消费市场。扩大内需主要是扩大消费需求，特别是广大群众的消费需求。近年来，辽宁城乡居民人均可支配收入一直持续增长，而经济条件改善下所产生的健康保健需求，已经形成潜在的巨大消费市场。并且，辽宁省自1995 年进入人口老龄化后，老龄化比例已高于全国平均线。人口老龄化所引发的经济社会变化，必然带来预防保健、健康体检、家庭健康护理等新的市场需求。所以，发展健康产业对拉动辽宁健康市场消费需求的作用已毋庸置疑，问题关键是如何释放健康消费需求。释放健康需求以扩大居民消费，必须以建立健全医疗保障制度体系为基本前提。只有建立健全医疗保障制度，真正做到“老有所养”、“病有所医”、“人人享有基本医疗卫生服务”，才能释放拉动相对刚性的健康市场消费需求。

（四）不断加强法制建设与社会管理

健康产业是极具发展前景的万亿市场，只有加强法制建设与社会管理，才能在严格规范与科学引导下，不断永续健康发展。从辽宁保健品产业发展现状看，目前存在的问题，主要表现在：企业经营不规范、市场秩序混乱、行业标准缺失、监管缺位错位等方面。例如在沈阳，经营保健品店只要在食药监局备案登记、到所在地工商所申请办理即可，而不再需要卫生局负责审批的养生保健行业的“食品卫生许可证”；经营保健酒类产品，则更是处于监管盲区。可以说，辽宁保健品行业乱象的背后，折射出的是法制建设与社会管理的落后。同时也表明，加强科学引导、进行立法规范、不断创新社会管理体制，已成为辽宁省健康产业发展的当务之急。

参考文献：

[1]刘国锋.十二五400亿十三五750亿 国家投重金扶持重大新药创制[N].中国证券报，2012-06-29.

[2]一轩.辽宁医改：三年投入334亿 公共卫生服务“不差钱”[EB/OL]. （2012-03-22）.http：//.

[3]史楠，刘柏霞.健康老龄化与辽宁医疗保健服务业发展研究[J].当代经济，2009 （12）.

[4] 科技部网站.辽宁省积极发展生物医药产业[EB/OL]. （2007-07-24）.http：//.

[5] 中国食品科技网.中国健康产业现状分析[EB/OL]. （2013-01-15）.http：//.

篇（9）

医院目标市场不同，经营策略也不同，一般采用以下目标市场策略：

（一）无差异性市场策略

是指整个市场作为医院的目标市场。采用这一策略的医院认为病人对医院的医疗服务具有共同需要，只需要有一种服务产品，一种价格，一种推销方法共给市场即可；认为病人对本医院的需要是差不多的，因此，单一经营组合就能满足整个市场需要。这一策略的优点是：（1）可以大规模提供基本一致的医疗服务产品；（2）节省大量市场调研费用和广告开支，降低运营成本；（3）技术垄断性医疗服务产品，只要创出名牌取得信誉，就可以长期占领市场。这一策略的缺点是：不适应医疗市场需求多样化的发展趋势。目前，在我国许多中小城市中对具有相对垄断地位的医院都可采取这样的市场策略，如妇产、儿童、口腔、中医等专科医院。

（二）差异性市场策略

是根据病人的不同需求特点，对整体市场进行细分，然后针对每个细分市场的特色，分别设计不同的医疗服务产品，采用不同经营手段，以满足每个病人群的具体需要。这一策略的优点是：（1）实行该策略是市场竞争的产物，它更能适应病人的需要，目前大多医院都在实行这一策略。（2）医院如果能在几个细分市场中占有优势，就会扩大医院知名度，增强病人对医院的信任感，提高经济效益。（3）医院可以提供不同的医疗服务产品，以满足不同病人的需求。这样在激烈的市场竞争环境中医院必然处于竞争优势。这一策略的缺点是：（1）可以导致投资过大，加大运营成本。（2）由于品种多，数量少，服务繁杂，难以形成规模经济效益。（3）由于经营范围广，医院管理难度大，一旦不能满足病人的需求，医院损失大。目前国内大多数国有综合性医院都采取差异性市场策略，并取得了很好的效果。

（三）密集性市场策略

又称集中性市场策略，即在市场细分的基础上，医院选择一个或几个细分市场，作为自己的目标市场，然后集中全部人力、物力、财力、技术能力，以几种营销组合手段服务于目标市场。这种策略更适合于中小型医院，因为这些医院的人力、财力、物力都很有限，在较大的市场中很难竞争。因此，集中医院有限的人力、物力、财力，在某一特定市场上拥有较高市场占有率。这样就可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，收到良好的经济效益。这一策略的优点是：（1）有助于集中医院的优势，在特定的市场中占有主导地位。（2）对资源能力有限的中小型医院采用该策略，可以和大医院在特定市场上进行有利竞争。这一策略的缺点是：医院经营具有较大风险，一旦社会需求发生变化，医院很容易陷入困境。

（四）医院选择目标市场策略时应注意考虑的因素

一般说选择目标市场策略，应注意考虑一下几个因素：（1）医院资源特点：医院资源即医院经济实力。它是医院医疗技术能力、销售能力、服务能力和管理能力的总和。如果医院实力非常强，就可以采用差异性市场策略。如果医院小，实力不足，宜采用密集型市场策略。如果医院医疗服务产品和市场需求大致相同，则可以采用无差异性市场策略。（2）医疗服务产品特点：医院可根据自己医疗服务项目的特点，选择不同的市场策略。如果本医院是为当地或辖区居民提供基本医疗服务的，医院经营者就应该采取无差异性市场策略。如果在同一地区有好几所规模、设备、技术条件差不多的医院，医院经营者就要根据本医院的特长，采用差异性或密集性市场策略。（3）市场特点：本地区或辖区居民的医疗需求基本相近，市场程度高，可采用无差异性市场策略。反之，就应采用差异性或密集性市场策略。

二、医院市场定位策略

医院市场定位策略包括医院服务产品定位策略和医院整体形象的定位策略。

（一）医院服务产品定位策略

通常医院服务产品定位要依据具体的服务产品特色、服务产品用途、服务产品的应用效果、服务产品的使用者类型以及服务产品竞争的需要等因素，来确定其产品的市场定位。例如突出产品品牌的定位、质优价廉定位、特殊用途和功能的定位，针对不同病人特点的具体定位等等。

（二）医院整体形象的定位策略

医院整体形象的定位有多种定位策略，能定出许多种市场位置。通常有四类，即：市场领导者；市场挑战者；市场追随者和市场间隙者。不同类型、地位的医院采取的策略不同。

1.市场领导者定位策略

市场领导者是指拥有最大市场占有率，最受消费者偏爱的一类医院。这类医院为了占有或保住其在同行业中市场的领导地位，往往把本医院的整体形象定在消费者偏爱圈的中心，尽可能使患者对医院、医院的形象和服务产品感兴趣，相信并忠诚本医院及其服务产品，无论医院推出什么新的服务产品，患者都充分相信，成为左右消费倾向和领导同行业服务产品发展趋势的力量。实现这种策略，应该尽可能保持本医院的特色，扩大医院与其他医院的差异，以便在病人心目中树立良好的独特的形象。

篇（10）

［关键词］

老龄化社会；市场需求；需求特点；营销策略

1老龄化社会的营销组合策略研究的必要性

截至2015年，中国61岁及以上的人口总数将达到2．16亿，预计到2050年中国老年人的数量将会超过4亿，随着老龄化社会速度的加快，中国老年人口的数量逐渐增多。随着老年人口数量逐渐增多，老年人的各项需求也越来越多样化，使得整个社会的需求结构、需求倾向、需求市场都会发生重大的改变，所以老龄化社会将会对中国经济的发展产生重要的影响，随着老年人的储蓄逐渐地增多，老年人强大的购买力将被释放。结合人口老龄化社会下的市场需求特点，传统的营销组合策略已经不能完全适应老龄化社会的需求，我们必须对传统营销组合策略进行创新和调整，以应对老龄化社会市场需求的变化，提高企业在市场中的竞争优势。

2老龄化社会市场需求特点及其影响

2．1老龄化社会的市场需求特点

2．1．1老龄化社会的消费需求特点

老龄化社会中，老年人是总人口中重大的组成部分，并因此对中国的消费市场产生了重大的影响。根据目前中国老年人的思想开放程度可以将老年人大致分为思想开放型老年人和思想封闭型老年人。思想开放型老年人会跟着社会的进步一起进步，他们能够接受现代社会中出现的新事物，并跟着时代的潮流不断改变自己的生活习惯，逐渐地适应不断变化的新社会。此类老年人希望自己能跟上时代的进步并希望能够更好地享受生活的喜悦，所以他们喜欢能够丰富自己生活并能使自己得到愉的产品；思想封闭型的老年人他们保持着以前的生活态度，无法接受社会进步所发生的各个变化。他们保留着以前的思想观念和重子女轻自己的消费习惯，不喜欢铺张浪费，不注重自己的生活乐趣。此类老年人希望自己能够买到价格实惠的产品，所以他们对低价的产品情有独钟。

2．1．2老龄化社会的情感需求特点

由于老年人年龄的原因他们无法再继续自己所喜欢的工作，以及随着年龄的增大在心理上、生理上会越来越依赖子女的陪伴。所以老年人的情感需求主要是希望能够从子女那里得到长期的陪伴并得到子女细心的照顾，从而能够减少其无事可做时的孤独寂寞并能够享受晚年的快乐时光和得到心理上的慰藉和身体上的健康。此外，部分紧跟时代潮流的老年人还希望通过旅游、参加各种学习班和娱乐活动等来消除其闲暇时间的无聊并在这些活动中增长见识，同时得到心理上的愉悦，从而满足他们渴望得到丰富生活的情感需求。

2．1．3老龄化社会的医疗保健需求特点

显而易见，随着老年人年龄的日益增加，老年人对医疗保健的需求越来越大。例如伴随老年人年龄的增加，大部分老年人的身体上都会出现消化不良、便秘、高血压、血管硬化、牙齿松动等症状，所以老年人会对治疗胃部消化、加强肠道蠕动、降低高血压、解除血管硬化的药物以及其辅助治疗的医疗器械等有强烈的需求；此外，由于老年人经络功能的降低，老年人的嗅觉、听觉、视觉、触觉、味觉和方向感的敏感性会大大下降，因此，老年人为了在日常生活中能够顺利地进行各个事项，必须要借助各种医疗器械，例如：助听器、轮椅、助行器、拐杖等。

2．1．4老龄化社会的养老需求特点

我国老龄化大概以每年3％以上的速度发展，老龄化的社会趋势越来越明显。因此，老龄化社会中老年人的养老是我国社会面临的重大挑战。伴随老年人年龄的日益增加，他们对日常生活的自理能力日趋下降，因此，老年人对养老各方面的需求更为强烈。根据老年人的生理特性和老年人的心理特性，老年人的基本养老需求可以总结为对居所提供、食宿照料、医疗护理、精神安抚等方面的需求。此外，部分老年人还希望能够得到更加丰富的生活，例如参加老人舞蹈比赛，参加老年人演讲比赛、参加老年人唱歌比赛、参加老年人下棋比赛等。

2．2老龄化社会对市场的影响

2．2．1老龄化社会对市场的积极影响

老龄化社会最大的特点就是对保健产品、养老产品、娱乐产品、殡葬产品的需求量大大增加。从老年人的生理需求方面出发，他们随着年龄的增长会出现一系列的疾病，所以他们对医疗器械、养老的需求逐渐增大，促进了医疗器械行业、养老行业的快速增长。例如由于老年人生理的特性，他们的发病特点具有不定时间、不定场合，所以每个家庭中都会准备相应的医疗器械以备不时之需；此外，老年人身体各个机能相对年轻人来说较为不稳定，为了保证老年人的身体健康需要定时为老年人做身体各方面的检查，因此，一般家庭会准备一些小型的能够检查基本病情的医疗器械。对于老年人来说，他们更希望降低自己的生病率，所以他们会更加青睐保健品和健身器材，促进了保健行业的迅速成长。

2．2．2老龄化社会对市场的消极影响

老龄化社会中由于老年人口的逐渐增加，导致中国劳动人口比例减少，从某种程度上限制了中国劳动市场的前进步伐。例如老年人在中国人口中的比例越来越多，而青年人、中年人的比例越来越少，导致市场中能够提供劳动力的人口数量越来越少，最终制约了中国劳动市场的发展。同时，年轻人占总人口的比重下降导致总的存储量的减少，而老年人的比例增加导致消费的增加，从而使总体的储蓄减少，降低了投资，制约了我国投资行业的发展。例如年轻人的储蓄一部分除了供自己生活所用，还有一部分供给老年人生活所用，所以其能够节省的储蓄会减少，所以如果年轻人想投资必须经过多年的积累，所以相对来说年轻人投资的比例会减少，从而一定程度上制约了中国投资行业的发展。

3基于老龄化社会的市场营销组合策略研究

3．1老龄化市场的产品策略分析

3．1．1产品的增值服务策略

产品的增值服务策略是指除提供所销售的产品以外还提供相应的产品或服务。企业可以在销售本企业产品的同时，向老年人提供其所需的其他相关的产品或服务。例如保健品行业在向老年人销售产品时为了使产品更加具有吸引力以及为了增加老年人对保健品销售的关注，可以在进行产品销售时向购买产品的老年人赠予老年人喜欢的食用油、大米、面等家庭生活中非常实用的产品或是带领老年人群体共同出去旅游，参加春季采摘活动，还可以在老年人生日时赠送生日礼物，并在各个节假日时向购买产品的老年人赠送节日小礼物，从而使老年人在心理上感觉自己被重视，使其感受到内心的温暖。

3．1．2产品的功能型策略

产品的功能型策略是指针对老年人生产出满足老年人独特需求的与同类产品相比具有更独特功能的产品。企业可以针对老年人的特殊生理需求，生产出适合老年人使用的具有独特功能的产品。例如在医疗器械行业中，为了满足老年人在日常生活中的各种生理需求，企业可以结合本企业掌握的科技生产出功能更加先进的轮椅即智能轮椅。老年人坐在上面只需按动各个操控的按钮就可以实现行走、停止、改变速度、上下坡等各个功能，智能轮椅大大方便了老年人的日常生活，为老年人日常生活大大地提供了便利。

3．1．3产品的目标差异化策略

产品的目标差异化策略是指针对老年人特殊的身份和消费心理生产出满足老年人消费需求的产品。企业可以根据老年人的消费特性和需求特点，生产出满足老年人需求的产品。例如旅游行业中，可以针对老年人的特殊消费心理，推出适合老年人的旅游项目。

3．2老龄化市场的价格策略分析

3．2．1习惯性定价策略

习惯性定价策略是指根据老年人长时间的消费对产品形成的价格定位进行定价。企业可以根据老年人对不同产品的敏感度及其长期形成的习惯性定位的价格进行定价。针对生活中的日常用品可以运用习惯性定价策略，并且根据老年人不同时期的不同需求在他们可接受的范围内改动价格。这样不仅提升了产品的销售数量，而且还满足了老年人对日常生活用品的各个需求。

3．2．2理念定价策略

理念定价策略是指产品的定价不依靠实体产品的成本、流通费用及其他费用而是依据生活的理念定价的。企业可以根据老年人强烈的养生、保健理念对相应的产品进行适当的定价。从老年人的健康理念出发，根据老年人对食用产品的需求，生产出专供老年人消费的绿色有机的水果、蔬菜，并根据老年人对不同产品的理念定位制定出相应的产品价格。

3．2．3价值定价策略

价值定价策略是指根据无形价值对于老年人的重要程度以及老年人的需求程度进行定价的。企业可以根据为老年人提供无形的产品对于老年人的价值高低进行恰当的定价。例如专门为老年人提供培训的培训机构，可以根据老年人对所授课程的需求程度以及课程能够为老年人的价值制定相应的价格。

3．2．4亲友团定价策略

亲友团定价策略是指在产品原有定价的基础上第一个介绍朋友来的老年人可以享受一定的优惠，并且他的朋友也可以享受比他折扣稍微低的优惠的定价。企业可以在原价的基础之上制定一定的优惠政策，根据会员带来新顾客的多少制定相应的优惠。

3．3老龄化社会下的渠道策略分析

3．3．1会议营销渠道策略

会议营销是指将目标顾客集中在一起，通过主持人讲解知识和介绍产品，来吸引目标顾客的关注从而销售产品。企业可以将所有的目标顾客聚集在一个会议室内，然后由销售人员向其介绍产品的功能特性等，从而使目标顾客产生消费行为。

3．3．2体验式营销渠道策略

体验式营销渠道策略是通过让顾客与产品直接接触，让消费者通过亲身体验感受到产品的优势的渠道方式销售产品。企业可以在门店设立专门让顾客亲身体验的模块，先让顾客体验产品的各个特点后再针对顾客对产品的满意点销售产品。

3．4老龄化社会下的促销策略分析

3．4．1限时特价促销策略

限时特价促销是指在当天中限定一个时间段进行特价促销。企业可以针对销量相对较低的产品进行限制时间段大幅度降价促销来吸引顾客的购买。

3．4．2服务型促销策略

服务型促销策略是指在产品销售中主要为顾客提供良好的服务进行促销。企业可以在销售产品的同时为老年人提供周到齐全的服务，满足老年人的需求来吸引老年人的消费。例如老年人休闲行业往往采用服务型促销策略，根据老年人不同的休闲娱乐项目，在进行相应产品的销售时为老年人提供相应具体的服务项目，满足老年人生理上和心理上的需求，并及时解决老年人在使用产品中遇到的各种问题，为他们提供体贴入微的服务，让他们感到亲切，从而淡化他们内心的孤寂，以此取得老年人的信任，从而增加企业在老年人群体中的影响力。

3．4．3公关促销策略

公关促销策略是指利用公关创造企业形象和影响力间接进行产品的促销。企业可以通过赞助老年人举办各种活动以及免费赠送老年人适用的小产品来宣传企业的形象和产品品牌从而吸引老年人关注，利用恰当公关活动是赢得老年人信任的重要手段。

作者：李贺军 单位：唐山学院

参考文献：

［1］刘龙．河北省人口老龄化的经济社会效应研究［D］．沈阳：辽宁大学，2013．