原创产品营销方案汇总十篇

时间：2022-03-07 22:35:49

原创产品营销方案

原创产品营销方案篇（1）

一、营销策划书编制的原则

为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；

1、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。

2、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

二、营销策划书的基本内容

策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。

1、封面

策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。

2、正文

(1)策划目的

要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。

企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

(2)分析当前的营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

A、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。

②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

B、对产品市场影响因素进行分析

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

(3)市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

A、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

产品价格定位不当。

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

促销方式不务，消费者不了解企业产品。

服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

B、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

(4)营销目标。　营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

(5)营销战略（具体行销方案）

A、营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以产品主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

B、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

C、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

原创产品营销方案篇（2）

二、营销策划书的基本内容。策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。1.封面策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。2.正文(1)策划目的。要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：·企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

·企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。

·企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。·企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

·市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

·企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

(2)分析当前的营销环境状况。对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：A、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。B、对产品市场影响因素进行分析。主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。(3)市场机会与问题分析。营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。A、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

·产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

·产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

·产品价格定位不当。

·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

·促销方式不务，消费者不了解企业产品。

·服务质量太差，令消费者不满。

·售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。B、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。(4)营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

(5)营销战略具体行销方案A、营销宗旨：一般企业可以注重这样几方面：·以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

·以产品主要消费群体为产品的营销重点。

·建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。B、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。1产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。C、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：·拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。

·给予适当数量折扣，鼓励多购。

·以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。D、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策

E、广告宣传。1原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。2实施步骤可按以下方式进行：①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。(6)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

(7)方案调整。这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。

原创产品营销方案篇（3）

·企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。

·企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。·企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

·市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

·产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

·产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

·产品价格定位不当。

·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

·促销方式不务，消费者不了解企业产品。

·服务质量太差，令消费者不满。

·以产品主要消费群体为产品的营销重点。

2产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

·给予适当数量折扣，鼓励多购。

E、广告宣传。1原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

②销后适时推出诚征商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。(6)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

原创产品营销方案篇（4）

销售部门的职能

1．销售部门在整个营销过程中的作用

2．销售部门的职能

3．销售部门组织类型及特点

4．销售部门在公司中的位置

销售经理的职责

1．销售经理职能

2．销售经理的责任

3．销售经理的权限

案例

销售管理的职能

1．计划

2．组织

3．领导

4．控制

销售经理的角色

1．人际关系方面的角色

2．信息方面的角色

3．决策方面的角色

第二章：销售经理的知识背景

市场营销

1．市场营销基本内容体系

2．STP营销过程

3．市场细分

4．目标市场

5．市场定位

6．营销观念

7．营销相关概念

财务基本知识

1．国内支付结算手段

2．国际结算业务

3．财务概念

4．销售管理中的财务运用

案例

管理基本原理

1．需求层次论

2.双因素理论

3.X理论—Y理论

案例

经济基本知识

1．市场的功能

2．需求弹性

案例

销售管理的职业道德

1．营销道德理论

2．克服道德缄默

3．培养道德价值观

附：美国营销协会的道德准则

销售员职责

营销交易中各方的权利和义务

处理组织内的各种关系

第三章：销售经理的技能

商务活动中的基本准则

1．实事求是

2．信用至上

3．奉公守法

销售经理的基本技能

1．组织能力

2．交际能力

3．表达能力

4．创造能力

5．应变能力

6．洞察能力

商务技能

1．约见客户的方式

2．接近客户的方法

3．吸引客户注意

4．激发客户的购买欲望

言语沟通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反语

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言语沟通

1．目光

2．衣着

3．体势

4．声调

5．礼物

6．时间

7．微笑

谈判策略

1．避免争论

2．避实就虚

3．最后期限

4．以退为进

5．兵不厌诈

6．绵里藏针

管理下属

1．务实的态度

2．采取行动

3．坦诚的对话

4．激励销售员要言之有物

5．摒弃假困局

6．领导

第四章：市场调研

为什么要进行市场调研

1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础

2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因

案例

市场调研的内容

案例

市场调研步骤

1．确定市场调研目标

2．确定所需信息资料

3．确定资料搜集方式

4．搜集现成资料

5．设计调查方案

6．组织实地调查

7．进行观察试验

8．统计分析结果

9．准备研究报告

市场调研形式

1．实地调查

2．室内调研

a．调研步骤

案例

b．信息来源

c. 资料搜集途径

实地调查

1．调查范围

2．实地调查的对象

3．实地调查方法

问卷设计

1．问卷构成要素

2．问题分类

案例：

客户调研

1．顾客成份分析

案例：

2．实地调查方案

3．实地观察方案

广告媒体调研

1．调研内容

2．广告媒体组合

3．调研实例（以广播为例）

竞争对手调研

1．竞争对手基本情况

2．竞争对手市场份额

3．竞争对手经营活动

第五章：销售计划

销售预测

1．为什么要进行销售预测

2．销售预测的过程

3．环境分析

4．市场潜力预测

5．确定目标市场

6．销售潜力预测

7．销售预测方法

案例

销售预算

1．为什么需要预算

2．预算的职责人

3．销售预算内容

4．销售预算的过程

5．确定销售预水平的方法

6．预算控制

年度销售目标的确定

1．在决定收入目标时，需考虑到的因素

2．决定年度销售收入目标值的方法种类

3．年度销售目标值三种常用确定方法

销售定额

1、销售量定额

2、如何决定销售定额基数

3、销售定额制定的几种常用方法

A．顺位法

B．评分法

C．构成比法

4、合理销售定额的特点

销售计划的编制

1．销售计划的架构

2. 销售计划的内容

3．年度销售总额计划的编制

4．月别销售额计划的编制

5.月别商品别销售额计划的编制

6.部门别、客户别销售额计划的编制

7．销售费用计划的编制

8．促销计划的编制

9．销售帐款回收计划的编制

10.销售人员行动管理计划的编制

11.部门别、分店别损益管理计划的编制

12．制定计划不可或缺的4项资料

营销控制

1．年度计划控制

2．盈利控制

3．营销审计

讨论问题：

第六章：销售人员管理

销售人员的招聘

1．销售人员的特点

2．选择与招聘程序

3．招聘的方法

案例

销售人员的培训

1．为什么要对销售员进行培训

2．销售员培训的时机

3．销售员培训的内容

4．培训销售员的流程与方法

销售人员的激励

1、竞争型

2、成就型

3、自我欣赏型

4、服务型

案例

销售人员的行动管理

1．销售日报表的管理

2．时间分配管理

案例

1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?

2．制定销售定额和特殊奖励制度

3．如何管理难管的销售员

销售团队建设

1．团队的任务和目标

2．销售团队的成员

3．团队模式

4．团队的的环境支持

5．团队合作

6．发挥最佳表现

7．创造自我管理团队

8．创建未来销售队伍

9．销售队伍筑建

10．中途接管团队

案例

11．重建成功销售团队的九个步骤

提升团队

1．分析团队能力

2．有效联系

3．召开团队会议

4．建立团队人际网

5．重视信息

6．创意性思考

7．处理问题

8．提升团队表现

9．自我评估领导能力

第七章：客户管理

销售过程管理

1．销售目标实现的关键

2．时间管理

3．销售员过程管理

客户开发

1．客户开发是销售成功的决定性因素

案例

2．什么是客户开发

3．客户开发技法

4．面对拒绝

5．迈向成功

客户管理

1．终生客户价值

2．客户经验

3．客户经验对销售战略的意义

顾客满意度

1．顾客满意程度

2．重视跳槽顾客的意见

3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理

案例

客户服务

1．作客户的候选对象

2．了解客户

3．甘当“第二名”

4．攻心为上的应用

案例

第八章：销售管理控制

目标管理

1．目标管理的优点

2．目标管理的步骤

目标管理的9个步骤（示例）

3．目标控制

案例

工作绩效与工作满意感

1．波特—劳勒激励模式

2．满意感与绩效的关系

绩效考核

1．绩效考核的作用

2．绩效考核的方法

3．业绩评估的指针

销售人员的报酬

1．确定报酬水准的依据

2．确定报酬水准

3．报酬制度的类别

4．如何选择报酬制度

销售人员评价与能力开发

1．能力、成绩与考核标准的关系

2．运用标准发掘能力的方法

3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题

案例

绩效评价中的问题

1．绩效评价的过程

2．评价者常犯的错误

案例

3．评价工作不顺利的原因

案例

第九章　信息沟通

信息沟通的原则

1．准确性原则

2．完整性原则

3．及时性原则

4．非正式组织策略性运用原则

公司内部沟通渠道

1．正式沟通

2．非正式沟通

案例

信息沟通的方法

1．指示

2．会议制度

案例

信息沟通的障碍

1．主观障碍

2．客观障碍

3．沟通联络方式的障碍

信息沟通的技巧

1．妥善处理期望值

2．培养有效的聆听习惯

3．听取反馈、给予反馈

4．诚实无欺

5．制怒

6．有创意地正面交锋

7．果断决策

8．不必耿耿于怀

垂直沟通

1．垂直沟通应注意的问题

2．销售经理与营销副总的信息沟通

3．销售经理与区域主管的信息沟通

4．销售经理与配送中心主管的信息沟通

5．销售经理与客户服务主管的信息沟通

6．销售经理与销售人员的信息沟通

7．销售经理的述职

横向沟通

1．横向营销信息系统

2．销售部与市场部的信息沟通

3．销售部与财务部的信息沟通

4．销售部与产品部的信息沟通

5．销售部与研发部的信息沟通

6．销售部与仓储中心的信息沟通

营销情报系统

1、营销情报系统的发展

2．提供正在发生的资料

3．营销情报的处理

4．对市场决策的支持

5．营销情报系统的应用

案例

第十章　产品策略

产品组合

1．营销组合

2．产品组合的概念

3．产品组合优化

产品的五个层次

1．核心利益层

2．实体产品层

3．期望产品层

4．附加产品层

5．潜在产品层

新产品开发

1．新产品的界定

2．新产品开发战略

3．新产品开发的组织

4．新产品开发程序

5．新产品的采用与推广

产品生命周期

1．产品生命周期

2．产品生命周期营销策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略决策

3．品牌延伸策略

4．品牌的统一与延伸

案例

产品包装策略

1．包装概述

2．包装策略

案例

第十一章　价格策略

基本价格的制定

1．定价目标

2．确定需求

3．估计成本

4．分析竞争者的产品和价格

5．选择定价方法

案例

6．选定最终价格

产品基本价格的修订

1．地区性定价

2．价格折扣和折让

3．促销定价

原创产品营销方案篇（5）

营销策划书的作用

1、准确、完整地表现营销策划的内容

策划书的内容是否能准确地传达策划者的真实意图，显得极为重要。

2、充分、有效地说服决策者

作为一份合格的营销策划书，首先要做到使阅读者相信；在此基础上再使阅读者认同。对于一个策划者来说，首先追求的是：决策者能采恩平婚介网[*]纳营销策划中的意见，并按营销策划的内容去实施营销方案。

营销策划书的编制原则

1、逻辑思维原则。

2、简洁朴实原则。

3、可操作原则。

4、创意新颖原则。

营销策划书的撰写技巧

1、寻找一定的理论依据。

2、适当举例。

3、利用数字说明问题。

4、运用图表帮助理解。

5、合理利用版面安排。

6、注意细节，消灭差错。

营销策划书的格式要素

1、封面。①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。

2、前言。简单介绍委托情况，策划目的地意义，以及策划的概略情况。

3、目录。

4、概要提示。阅读者通过概要提示，可以大致理解策划内容的要点。

5、正文。这里以一般整体策划书为例简单介绍。

1）营销策划的目的：如，企业开张尹始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

2）企业背景状况分析。

3）营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

a、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

b、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相

应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

c、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小；另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷；漱口水属家庭成员使用品，市场大；生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

②对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，课件下载[*]对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4）市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。本篇文章由飞天信息港为您精心整理准备！

①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售；

产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当；

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻；

促销方式不务，消费者不了解企业产品；

服务质量太差，令消费者不满；

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

②针对产品特点分析优、劣恩平婚介网[*]势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手

差距，把握利用好市场机会。

5）营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

6）营销战略（具体行销方案）

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；

以产品主要消费群体为产品的营销重点；

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；

产品包装。包装作为产品给课件下载[*]消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；

给予适当数量折扣，鼓励多购；

以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

a、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，

变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机恩平婚介网[*]，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。 b、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，恩平婚介网[*]其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

8）方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

原创产品营销方案篇（6）

地产营销随着不断完善、拓展和延伸，在地产营销的新思路、新趋势中出现了营销策划，它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更高。随着国内房地产市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的战略武器，策划书是营销策划的反映。在此谈一谈策划书的编制问题。

一、营销策划书编制的原则

为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则：

（一）逻辑思维原则：策划的饿目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析房地产发展现状，再把策划中心全盘托出，其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。

（二）简洁朴实原则：要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际cao作指导意义。

（三可cao作性原则：编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中中的每个人的工作及各还击关系的处理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案创意再好也无任何价值，不易于cao作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂显效低。

（四）创意新颖原则：要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受，新颖的查是策划书的核心内容。

二、营销策划书的基本内容

策划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是相同的。

因此，我们可以等同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式，

封面：

策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称；客户名称；策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定的时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。

策划书正文部分主要包括：

（一）策划目的

要对本营销策划所要达到的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或2强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量的完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

初步房地产业，缺乏实际cao作经验。尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点、项目特点策划出一套营销计划。

某地产项目改变功能和用途，原有的营销案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。

企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

发展商原营销实施方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

房地产市场行情发生变化，原经销案已不适应变化后的市场。

发展商在总的营销实施方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

一般的房地产营销策划书文案中，对策划书的目的说的非常具体，都会出现类似如下前言：承蒙某某房地产开发有限公司的信任，委托我们某某广告策划公司参与某某城市广场的前期营销策划。我们通过对该项目的市场分析和项目定位，又抽调出大批市场调研人员深入市场，针对该项目进行了全面的市场调研，从而说明某某城市广场项目营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性，要求公司各级领导及项目小组、各环节部门达成共识，完成任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

（二）、分析当前的营销环境状况

对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼盘销售价格及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为制定相应的营销策略，采取正确的营销策略提供依据，“知己知彼方能百战百胜”，因为这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析

房地产市场总体概述；

区域竞争性楼盘分析；

楼盘的市场性、现实市场及潜在市场状况；

市场成长状况，楼盘目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的楼盘营销侧重点如何，相应营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。

目标客户群体对楼盘的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展的前景。

2、对楼市影响因素进行分析。

主要是对影响楼盘销售的不可控因素进行分析；如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如置业者收入水平，消费结构的变化，消费心理及文化层次等，对一些商业物业的营销策划还应考虑周边地区人口分布状况，商业网点分布状况及片区商业业态形成等发展趋势。

（三）市场机会与问题分析。

所谓的营销实施方案，就是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键，只要找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对项目目前营销现状进行问题分析，一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：发展商知名度不高，项目地段不佳，形象不佳影响产品销售。

项目整体规划欠佳，功能不全，被客户冷落；

项目包装太差，提不起目标客户群体的购买兴趣；

楼盘价格定位不当；

目标客户群体定位缺乏科学性，使销售渠道不畅；

促销方式不佳，客户不了解楼盘；

广告投入太少，难以启动市场；

销售人员服务质量不高，客户有不满情绪；

售后服务缺乏保证，客户购房后的顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对项目特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或目标客户群热点，进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要目标客户群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

（四）营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售率为%，预计销售日期为XX天。

（五）营销战略

1、营销宗旨

一般发展商在企业策划案中注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品正确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以楼盘主要目标客户群体为销售重点。

建立起畅通的销售渠道，不断拓展销售区域。

2、竞争策略

通过前面房地产市场机会点与问题分析，提出合理的推广策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）项目定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使楼盘迅速启动市场。

2）功能定位：功能定位涉及到定位产品质量的优于劣。一般来说，功能齐全的住宅物业是深受置业者欢迎，是十分具有市场竞争力和生命力的。楼盘功能定位科学，即为进入市场销售提供了有力的保证。

3）楼盘品牌：要形成一定知名度、美誉度，树立广大置业者心目中的知名品牌，必须有强烈的创造意识。

原创产品营销方案篇（7）

2)企业背景状况分析。

3)营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

②对产品市场影响因素进行分析。

4)市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售; 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落;

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当; 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻; 促销方式不务，消费者不了解企业产品; 服务质量太差，令消费者不满;

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

5)营销目标

6)营销战略(具体行销方案)

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场;

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略;

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性; 给予适当数量折扣，鼓励多购; 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

7)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

原创产品营销方案篇（8）

一、高职院校开发民族文化创意工作室产品的意义

近两年来国家大力推进创新创业举措，作为以注重动手实践能力培养的高职院校，更应该以实践教学为基础，做好创新创业的教学改革工作。广西是少数民族文化的聚集地，推进民族文化创意工作室产品的开发研究，是在国家大力发展文化创意产业的大好形势下产生的，是以传承与创新为主线，创新创意创业为目标，在校内建成实训基地，以校内工作室为主要工作场所，以人才培养模式、教学改革与实践为主要基础，激发教师与学生的创新创业技能，既注重教学实训，也注重与社会实践结合，学以致用，在国家政策的支持下，大力推进创新创业举措。民族文化创意工作室产品的开发与研究，是基于学校特色教学课程的基础上，根据学校的优势专业及特色专业而进行的人才培养新模式，主要以教学改革及教学成果为主。民族文化创意产品的研发基地以校内工作室为主，它既是教师教学上的研究开发工作场所，也是学生课程作品设计、制作、展示、传播、线上线下营销的实训基地。民族文化创意产品的研发工作室的组织结构与一般的课堂教学有根本上的不同，它虽然依托于学校，但组织形式与制度上与社会公司接轨，是类公司化的组织，有自己的组织结构与运营模式。学校从硬件、软件方面给予支持，是学生与社会接轨的第一个重要场所。从机制上就决定了，工作室产品的研究就不能仅局限于课堂上的教学成果，它集“实训项目、商业开发、人才培训”等一系列的具体功能。在广西区内高职院校当中，很多学校都在大力推进工作室的建设与开发，使得教师与学生在工作室进行产品研究时，更接地气，更具有明确的民族性、方向性、实践性。民族文化创意工作室产品的开发与研究，对广西民族文化的传承与创新、传播具有重要的意义。民族文化创意工作室产品的开发与研究，应与学校特色优势专业相结合，主要涉及专业有“服装设计”“广告设计与制作”“传媒策划与管理”“电子商务”“市场营销”等专业。涉及的课程主要有《民族服装设计与制作》《民族服饰配饰制作》《服装工艺》《包装设计》《色彩构图》《平面构图》《广告设计与制作》《新媒体营销》《导演创作》《影视编剧》《文化产业运营》《摄影摄像》《图像处理》《市场营销》等相关课程。民族文化创意工作室产品的开发与研究，涉及的专业及课程众多，是校内开展教学实训基地的研究开发场所，为教学改革、研究与实践、创业培训等创造众多实践机会，作为高职院校，民族文化创意工作室产品的研发场所成立，是符合国家创新创业政策引导与专业发展方向及规律的。

二、民族文化创意工作室产品的开发的设想

民族文化创意工作室产品的开发主要涉及以下几个方面：

（一）产品研发场所

广西区内艺术类院校及社会有很多自主工作室及校际工作室。作为基于高职院校的艺术类文化创意工作室，一定要符合院校的专业特色及行业特点。在考察其他院校工作室及自主工作室的基础上，加强自我工作室的特色发展。所以作为工作室前期、中期、后期的市场考察，都是必须的。要考察同类工作室的数量、内容、师资力量、学生层次、工作室的环境与投入以及社会对文化市场的接受程度、喜好程度，并形成专业的市场考察方向，制定出适合本工作室的发展定位、产品设计、风格样式、产品定位等一系列的初始方向。例如广西以“壮族”文化为主要元素的工作室及相关研究所已经有好几个，在同类研究方向的基础上，如何开辟新的研究成果及内容，是基于市场考察之后才能确定，并且要与本校的师资力量、学院发展定位相关联，行业办学的优势在于它有其它同类院校没有的上级行业特点，这是我们在进行文化创意工作室开发的时候需要结合的优势。

（二）产品研发过程

市场考察报告形成后，要进行报告的汇总、分析及定位。明确基于高职院校艺术类民族文化创意工作室产品研发的定位发展方向及产品特色，利用专业优势，打造符合本院校特点的文化创意工作室。

1．产品定位

民族文化创意工作室产品的定位，在于民族性及非遗的传承性，并且在传承民族文化的基础上进行创新。我们平时见到的一些旅游民族文化产品，都是基于生活上的欣赏性及艺术性、实用性的产品设计，说明此类产品在市场上还是受人接受的。而且民族文化产品起来源于劳动人民生活，那么实用性与艺术性的结合，便是民族文化创意产品的设计基点。而作为一种礼品或产品来说，它又具有交流性、沟通性、非遗性、地域性以及纪念性。所以民族文化创意产品所承载的文化寓意就比一般的礼品或产品带有更多的使命及民族寓意。在设计这类产品的时候，要注重产品的民族特色、吉祥寓意、民俗文化等。

2．图形设计

民族文化创意产品流通的特殊性，决定了它的图案的设计，也要符合民族文化的特色。在图形设计方面，我们除了可以参考祖先流传下来的传统纹饰图案，借鉴优秀民族图形设计，来进行产品初期的设计。从熟悉的图案入手，让大多数消费者能够在第一时间内接受他们所熟知的文化，从而接收民族文化创意产品的品牌信息。后续再传统图案的基础上，进行再设计，形成工作室独特的标志性图案设计风格。

3．色彩搭配

基于民族文化创意产品上的产品色彩搭配，与平日的产品色彩搭配有所不同。流传下来的民族特色物品在色彩上有一套自己独特的色彩系统，因历史、地理、政治的原因，民族心理会不一样，它们讲究喜庆、平安、吉祥、富贵、多福多寿等寓意，在色彩的使用上，主要以大红、大绿、大紫、大蓝、黑色等为主，在色块的构成上，视觉冲击力十分强烈。所以在制作民族文化创意产品时，色彩的传承也变得很关键，传承色彩能够使产品的设计味道原汁原味。在创新的角度上，可以加入现代色彩进行创意色彩设计，使得民族特色产品不仅有传承，而且有新意。

4．材料研究

民族文化创意产品应该基于原始的传承物料的基础上，进行传承与创新。因各民族劳动人民的生活环境、生活习惯、生活方式不一样，造就了不同的民族物品材料上使用的不同。原始材料因为制作工艺简单，物料不足或者生产力低下，制作出来的物品有太多手工痕迹与不完美。在现代进行再设计的时候，更多的应该考虑，与原始材料风格的接近性，可以创新地使用新的材料进行设计加工，使得作品能够更好的制作与保存。

5．品牌建立

没有建立品牌的产品，产品附加值就低。同样一款产品，因有品牌的打造，其附加值就高，价格也会提升，对文化创意产品的手工、设计师创意就显得尤为尊重，因为一件产品的设计研发，需要设计师多种创意的碰撞、多种素材的叠加、多种不同画面的初步设想、多种不同配色的比较以及多次打版尝试。打造民族文化创意品牌，有利于民族文化传播，有利于品牌推广。一个工作室可以打造多个品牌产品，根据实际情况进行品牌建立。

三、运营推广

产品的设计制作完成，需要进行推广与传播。不仅仅是产品的营销，还有文化创意的营销。具体以产品拍摄、产品营销陈列设计、产品文案以及新媒体营销等方面来进行产品的运营推广。

1．产品图片摄影

成功的营销，大部分来自于消费者第一眼看到称之为“眼缘”的第一感觉。所以产品的图片摄影是非常重要的。除了前期摄影，还包括后期的图片处理。民族文化创意产品的拍摄与一般的摄影也有区别，主要是拍摄环境的架设。既然要突显民族性，那么在进行拍摄之前，要进行产品拍摄现场的布置。主要以自然、原生态、纯朴的感觉为主，结合产品特点，打造拍摄环境。或者取景于民俗特色的环境当中，突出产品主题与特色。可以形成系列或小品形式进行产品拍摄环境开发。

2．产品营销陈列设计

产品营销陈列设计可以借鉴产品图片摄影的环境特点进行设计。产品营销陈列可以分为实体陈列与线上陈列。实体陈列是将实体产品放置于销售地点进行陈列设计，而线上陈列，可结合产品图片摄影内容进行陈列设计，或者直接运用图片摄影的素材图片，进行网络上的营销。因为产品图片摄影的功能，很大一部分运用在线上陈列图片使用。好的陈列设计，对产品的营销有促进作用，专业的陈列设计也可以给产品增加产品附加值，较易得到消费者肯定与购买。也为民族文化创意产品的品牌传播起到视觉传达的作用。

3．产品推广文案

好的产品视觉传达，除了在产品摄影、陈列设计方面能够达到一定的效果之外，产品的文案设计也是产品营销及传播的重要环节，需要重视。产品文案主要包括是对产品的细节描述，包括产品的尺寸大小、色彩、功能、材料、价格等一系列基本功能，还包括设计师的创意构思、产品文化底蕴等完整的产品推广文案。其中，还需要进行产品文案的营销环节设计。这是作为创新创意文化工作室的文案专员必须具备的基本功。

4．新媒体营销

基于互联网＋时代，在进行民族文化创意产品的营销的时候，自然需要运用到新媒体营销。传统的线下营销已经不能够满足传播的需要，在新传媒时代，文化的传播自然要快速、准确、内容量大、精而美。结合学校专业发展平台，结合专业特色，民族文化创意产品新媒体营销主要有以下几个方面。

（1）QQ、微信、淘宝、微博产品营销QQ、淘宝、微博营销是从它诞生之日起至今，比较常使用的一种网络营销方式。它存在的时间较久，支持平台比较成熟，人数众多，民族文化创意产品在成熟的网络系统中进行营销是一种较为稳妥的方式，在QQ、淘宝、微博的大数据中，会有较大的潜在消费者。微信营销是目前继淘宝、微博营销最热门且最便捷、直接的方式。它不需要开店，直接在朋友圈进行图片、文字编辑，直接面对面与消费者进行语音或文字的沟通，但前提是潜在消费者都在朋友圈里面，营销范围较窄。但微信营销的好处在于，可以有自己的公众平台，在公众平台当中可以不定时推送信息给关注者，有独立营销的一面。

（2）纪录片、微电影、专题片传播营销民族文化创意产品除了自身的产品营销功能外，还要具备文化的传播传承功能。在新媒体营销当中，除了一般的社交平台之外，还可以利用影视平台进行产品的文化价值传播。主要运用的媒体有微电影、纪录片、专题片等。通过微电影、纪录片、专题片的拍摄，传播民族文化创意工作室及产品的价值理念、设计构思、制作过程、文化底蕴等。并结合网络传播媒体或者工作室的微信公众平台自媒体，进行一系列的文化创意传播。综合以上所述，民族文化创意工作室产品的研究与开发，所涉及到的专业知识广泛。它在学校行业发展特色的基础上，以艺术类专业为主，进行方向定位，综合了各种各样的相关专业、运用相关专业的知识，进行工作室的建立。它不仅仅是一个学科的行为，它从建立、设计、营销一系列的研究开发，是需要专业群的共同建设发展。这也有效地利用了学校的专业资源，发挥教师的专业特长，各个专业互通，在学校实践教学当中，起到了重要的作用，为创新创业开辟了一个新航向，也是各个学校，特别是高职院校，通过建立符合学校特色及专业的工作室，发挥教师、学生的专业能动性、自觉性，是与时倶进的教学改革实践方式，符合互联网创业大潮。

参考文献：

［1］王炳根．传统工艺美术与现代创意的结合［J］．美术教育研究2015（3）：107－109．

［2］刘敬华．传统手工艺产品的市场开发策略研究———以棉花被为例［J］．中国棉花，2015，42（1）：9－11．

［3］马成荣．把文化传承之脉，解职业教育之惑［J］．江苏教育研究，2014（3）：17－25．

原创产品营销方案篇（9）

能打硬球战自然好，但不是每一个企业或者任何一个时候都可以打硬球战的，但在我看来，不管你打不打硬球战，归根结底，一个企业的竞争核心依然会回归到企业的创新上，因为如果你无法在产品、模式、渠道、推广等方面进行实质性的创新，那么即便是历史性著名品牌，也会有穷途末路的一天。

说到企业的营销创新，不能不提到本土营销一个令人担忧的现实，那就是严重的同质化倾向，前段时间，我顺便关注了一下中国的家纺行业，发现一个有趣的现象，在同一本杂志上竟然看到了三个品牌的招商广告，它们是水星家纺、明超家纺和雅芳婷家纺，令我意外的是，这三家品牌的同质化程度令人吃惊，它们都是明星代言+产品形象+公司LOGO+企业名称形成招商广告画面，不同的是明星的不同和企业名称的不同以及招商电话号码的不同（好笑），水星是刘嘉玲、明超是大S徐熙媛（原来用的是李若彤）、雅芳婷是余诗曼。当时我想，如果我要投资加盟家纺行业，面对这三家企业实在不知道该选择谁？因为从这三幅广告上，无法看出三家企业之间哪家有什么特别的：因为它们的产品无差异化卖点、无引导顾客购买思维的概念、无差异化企业战略信息，无独特的品牌诉求点、无明确的招商要求，无诱人的市场前景分析甚至也无相关的政策信息，即便不把它当做招商广告而是品牌的形象广告也应该要有品牌与目标人群的沟通语言和核心文案……

三家家纺企业的同质化毛病引起了我的深思，本土企业的营销已经有了三十多年的历程了，如果我们还是如此互相模仿不求创新的粗放式营销，无疑是在浪费大量资金和时间，更是影响了企业的健康发展进程。因为中国的市场特点，我们的每一个行业里几乎都拥挤了几十上百乃至数千家经营同样产品和同样模式营销的企业，如果我们大家都不思进取，后来者学习前导者，前导者沿袭着自己的成功经验，那么真正强势的品牌何时才能诞生？

企业营销同质化现象其实不光是家纺行业存在，在我们本土的其它行业中，营销同质化，创新贫穷化的现象比比皆是，而要解决这个问题，我们必须认识到影响我们营销创新的核心因素，那就是我们的思维局限。

贫穷的思维和冒险精神的缺乏

我从2007年开始研究企业营销究竟应该如何创新？因为营销的创新会给企业带来无穷的利益，从营销战略的创新到产品策略的创新和营销推广的创新以及渠道模式的创新，我相信上述几个方面只要有一个能通过创新改变企业营销的游戏规则，就会在市场上产生巨大的反响，为了给企业的营销创新寻找一条可复制的快捷道路，我从我们人类的思维入手，通过对横向思维的研究发现当前本土营销的同质化乃是因为我们在思维上的贫穷和营销上冒险精神的缺乏。

所谓思维的贫穷是指我们大部分人的思维是逻辑模式的，我在多篇文章里提到，逻辑思维是我们社会唯一的思维模式，我们学习、工作、生活几乎都是顺着逻辑思维的模式运行，因为不符合逻辑的事物和行为会与社会格格不入，也很难生存，但是逻辑思维不属于创造性思维，它属于论证性思维，在解决问题方面逻辑思维远远不如横向思维，因为横向思维属于创造性思维，同样一个问题，横向思维可以提供无数的创造性解决思路和方法，而逻辑思维最多只能按照事物的发展逻辑去演绎，碰到不符合逻辑的地方，思路也就堵住了。

譬如一户人家发生盗窃案，警察会从失主的交往关系中和周围的居民中寻求线索，因为盗窃案的发生必然有其一定的原因，而作案的窃贼在作案过程中也一定会留下蛛丝马迹，所以警察和侦探们会进行逻辑推理，然后去寻找符合这个推理的依据最终达到破案的结果。但事实上也有很多案件无法在现场找到痕迹，甚至也找不出任何案发的原因，逻辑的上的因果关系不存在，那么这个案子基本上就要搁浅。而横向思维却会根据案发现场提出多种破案方向，尽管有些方向根本不符合逻辑，甚至有可能是令人笑话的，但这又何妨呢？当你用逻辑思维找不到解决问题的方法时，这种无厘头式的破案方向或许可以令我们柳暗花明。

思维的贫穷，涉及到我们这个社会的大脑开发教育体系，在某些方面是属于先天性思维模式局限，那么在营销上的冒险精神缺乏则是我们企业血性缺失的真实体现，所谓冒险精神是指企业在营销策略的设计上讲求平稳，不善打硬球，更不愿意直接与对手白刃决战，所以导致我们的企业营销不去聚焦竞争对手，设计针对性策略，而是花数倍的投入一味的去争抢讨好顾客，市场效果自然难以有杰出的体现。其实，即便是消费者也不会喜欢缺乏创新元素的产品和企业的营销方式，而仅仅满足消费者的基本需求也不是企业创新的最终目标，因为消费者更喜欢那些能给人眼前一亮，远远超出客户期望的好产品。

企业营销创新通常会从产品创新、模式创新、渠道创新和传播推广创新等方面入手，如果企业有能力，可以将这几个层面全部加以创新，如果企业暂时能力有限，可以着重于其中的某一个点，总之选择与自身的资源相匹配的策略去进行企业的营销创新是最具有现实意义的，不然的话可能会导致得不偿失。

营销创新对企业发展的影响

在企业市场营销运作中，产品创新会比较关注一些也相对比较能接受，但产品创新涉及到两个层面既产品的实体创新和虚体创新，实体产品是指产品的物质层面，虚体产品自然是指产品的策划层面。实体产品的创新与虚体产品的创新同样重要，有时候实体产品虽然有了很大的技术突破性但因为在虚体产品的策划上概念不够独特，依然无法让市场所接受。但我们的企业往往对产品的物质层面比较讲究，甚至花了大笔的经费将产品开发了出来，但在进行虚体产品的策划时却很不到位，有些甚至是非常粗糙的。前面我已经说过，一个优秀的产品必须同时具备实体产品的技术创新和虚体产品的概念创新，这样才能快速让市场接受，令顾客受益。

海尔防电墙热水器，在创意出虚体产品的“防电墙”概念时，立即通过技术力量，修改实体产品的电路安全结构，使得产品的虚体概念与实体产品的功能质量完全相符，不然的话就会有欺骗消费者的嫌疑了。

彭祖保健酒的“双浸”概念提出后，我们也建议企业根据这个概念的特性，去设计符合这个概念的生产工艺如“双浸时间控制法”、“冷热循环控制法”等新颖工艺，这样才符合“双浸”的保健酒更有效果的理论逻辑。

我是一个专事营销策划的研究者，我们的每一个策划都也都是从产品的基础策略开始的，我把产品破局创新的几个层面如产品名称、概念、卖点以及传播口号等，都当做一个新娘子在婚礼前的梳洗打扮，如果我们企业的产品连最最基础的梳洗打扮都没做好，那么后面的市场推广就会出现更多的障碍，我在跟企业老板和企业营销经理人洽谈策划合作项目的时候都会这样说，你们只要把这个实体的产品做到最好，最好是同行业中质量、功能最完美的，这样我在策划虚体的产品策略时，就会更有底气更有信心，因为即便我沈坤再怎么伟大，我也无法造一个空中楼阁，更不能昧着良心帮助企业去欺骗消费者，别人可能为了金钱利益敢这么做，我沈坤决然不会做，哪怕你给我再多的钱，我也只能跟你说声对不起，找别人吧！

所以，当你的产品在市场销售中遭遇障碍了，不要去考虑你的广告投入是不是不够？要不要继续追加投入？而是回过头来，仔细检验一下自己的产品策划层面是不是做足100分了？如果发现存在问题，那么就要选择重新修订，实体产品我们要改变它可能比较麻烦，但修改虚体产品的策略相对比较容易，只要你有完美的创意出来，企业就可以投入使用，最多损失一些包装盒宣传资料的印刷费用，但相比于市场获得的成功，这点损失又算得了什么呢？我相信谁也不会做出因小失大的蠢事来的。

上面提到的三家家纺品牌，尽管你提供的物质产品是相同的（其实也不可能相同，如花纹、质地的差异等）但也完全可以通过虚体产品的策划来寻求与竞争对手的差异化诉求，同时也便于顾客做出最终选择的理由。

原创产品营销方案篇（10）

汇智咨询公司董事长兼首席顾问

从这些案例可以看出国内企业对市场营销的理解在不断加深，但是由于中国进入市场经济的时间还非常短，理性、健康、科学的营销体系尚未建立，所以这些案例普遍存在这样几个问题：

1．绝大多数企业基本上还停留在“推销阶段”，尚未进入“营销阶段”，即有了产品以后才开始做策划，做市场开发工作，而不是在设计产品之前就找到消费者非买不可的理由，并提供有独到价值的差异化产品。

2．大多数企业把品牌建设理解成了品牌宣传，而把品牌宣传理解成了整合营销传播，很少企业在品牌的内涵上下功夫，从而使企业的营销行为偏离了市场营销最核心的工作—— 产品创新，基本上是靠形式上的差异化去参与竞争，没有从完整产品的概念入手去理解客户深层次的需求，即重“舞台表演”，轻“地下工作”。

3．品牌宣传更多的是做表面文章，并假定消费者无知，所以很多案例都在沿用炒作概念、感动消费者的老套路。缺少真正的以“市场为导向，以客户为中心”的案例，大多以“我”为主，去找产品的独特卖点 (USP方法)，没有一家企业采用理性的FAB分析（展示商品利益）。

4．有幸的是，我们看到几家企业已经开始了“以市场为导向”的产品开发之路，在推出产品之前先做市场调查，并根据市场需求去设计差异化的产品，只不过产品的定义（来龙去脉）交代得不够清晰，产品定位还停留在价格区隔上，凭什么价格高（或价格低）没有数据做支撑，缺少理性的分析。

李飞

清华大学经济管理学院副教授

年年参加杰出奖评选，今年初评我感到我国营销管理水平的提高，优秀案例多而难分高下。

第一，许多案例不是从某一个营销要素出发考虑问题，而是从目标顾客、营销定位、产品、价格、分销、沟通等整体营销系统考虑问题，排名靠前的案例都是如此。

第二，许多案例围绕着解决问题展开，更注重营销效果。例如新康泰克确立市场领导地位的营销，可口可乐针对青少年的雅典奥运营销，冷酸灵牙膏的上市营销，以及金六福酒的春节营销等等。

第三，一些特殊领域的营销案例表现了原创性。例如中国联通uni服务产品的营销，九鼎公司猪饲料产品的营销，科荣兴公司的防水母料的营销，以及红金龙烟的营销都有创新性，给人耳目一新的感觉。

此征集的案例不乏优秀的作品，但也有一个明显的不足，至少有三分之一多的案例提交者没有从整体营销角度全方位地阐述案例的内容，或是仅讲了广告的内容，或是仅讲了公关的内容，或是仅讲了品牌设计的内容。这一方面表明大家对评奖标准的误解，另一方面也表明有些公司还没有树立整体营销意识。

黄升民

北京广播学院广告学院院长

自80年代末我开始中国大陆首次较具规模的广告主营销广告活动研究，到2001年中国传媒大学广告主研究所成立并持续开展“广告主营销广告活动研究”至今，多年来，我们的研究团队每年都会同中国市场广告主进行了大量深入、细致的近距离沟通，致力于企业营销广告活动的研究，总结并提出了企业营销推广新的趋势和动态。

在复杂凶险的市场竞争环境中，一些企业，甚至是一些相交多年的老朋友，转眼间灰飞烟灭，消弭无形；然而，仍有一些企业踯躅前行，我们惊异地发现它们是如此地善于学习、长于适应，如此地富于战斗力。

无论灰飞烟灭抑或风生水起，我们欣慰地看到战斗在一线的企业营销人、广告人、咨询策划人，大家在一次次的摔打、碰壁、成功、失败中得以砥砺、成长、充实、丰富。这次2004-2005年度中国杰出营销奖活动的很多参选作品也正反映了不同行业企业目前的营销实态，反映了相当数量营销策划人的智慧与坚韧。

希望通过中国杰出营销奖的开展，业内的营销人可以有更多的智慧碰撞、经验交流，放大榜样的力量，提升我们自身的营销战斗力。

陈一枬

精信整合传播集团董事长

今年有将近150多个公司和企业踊跃参加此次的杰出营销奖的评选，而最令人振奋的是可以看到这么多来自各行各业不同的案例参选，从传统的快速消费品类别，高科技产品比如电梯，到工业产品，甚至还有运用市场营销手段推广农业产品，如猪饲料。

这其中，颇有一些好的案例，通过切实有效的市场营销战役和促销手段，成功地为品牌树立了行业领导地位，比如新康泰克、联通uni、雅克等。也有一些未能赢奖的案例，多数是因为这些案例过于强调销售和渠道的策略，缺乏一个核心的市场营销概念指导所有的市场活动；或者是在案例中没有提出成效评估的证明。我也看到一些很有趣的利用奥运主题开展的促销案例。

整体来说，大部分的参赛者都表现出了企业对于市场营销理论的充分理解，但是依然缺乏提炼创意性的核心营销概念，从而可以更加灵活运用各种市场营销手段。

范庆南

奥美顾客关系行销中国区总裁

这次评选有很多令人振奋的案例，我点评其中比较具有代表性的三个方案，总结其中一些值得借鉴的方法。

一是富士达扶梯营销方案。

富士达扶梯营销方案能从市场竞争分析，找出品牌差异化的机会点并通过整合营销传播进行运作，创造品牌的优势；在这一类低关心度的典型企业对企业营销的产品类别中，通常企业会以给中间商的利润作为主要营销手段，而富士达以长期建立品牌的价值为营销核心；四个战略营销目标，绝不只是口号或教科书中模拟，而每一个目标都确实反映于后面的营销传播策略上，而实施方案也非常到位。

二是九鼎集团猪饲料的创新营销。

品牌的建立，使用专业的营销手法，并不是只适用于城市区域、白领阶级，本案例是最好的证明。

这个案例一改在广告上疲劳轰炸、喊叫的模式，以理性加上感性交替运用的手法，创造品牌的可信赖度及偏好度，是更让人接受的手法。

其中，“像卖奶粉一样卖饲料”是整个传播策略的核心，有效地与竞争品牌差异化并建立感性的品牌偏好。

三是青岛啤酒品牌保鲜全录的案例。

案例中的“原生态”是新品牌也是新品类，有效地与其他品牌作区隔。

打造新品牌中，成功运用了整合营销传播活动，尤其在公关活动上更快速地传播品牌的内涵与联想。案例中，三大基本策略准确而且有一致性，这是品牌成功的重要基础。

袁岳

零点研究咨询集团董事长

好的案例各有门道，差的案例是几乎一样的问题。

国际化及优秀案例的长处在于在进行充分的市场需求的确认前提下，展开充分的市场行为；而较低分案例充满个人主观想象，缺乏消费者洞察，以少数单点行动策划取胜，但不求以真正支撑长期和整体的市场表现，而且加大了策划行动的风险，不宜倡导。

我们越来越能够感受到，任何一种营销模式能够延续的寿命越来越短，越来越有时尚化的趋势，消费者忠诚度、品牌忠诚度很难建立起来。因此我们对产品周期化的更新能力和整体的创新能力提出了更高要求，这也对营销中间过去比较薄弱的研发环节提出了更高要求。现在产品研发是独立于营销的流程，我们需要在这个方面改成针对中国消费需求的研发模式，加强营销化的研发管理。

八个优秀奖营销案例理念创新推动营销创新　中国联通增值业务品牌uni重拳出击

uni是联通移动数据增值业务的综合性媒体门户，内容以娱乐(play)、生活(live) 和工作(work)为主题。uni是与人们的娱乐、生活和工作息息相关的移动通讯服务，是一种新的信息消费行为，甚至是一种新的娱乐、生活和工作的方式，提出了移动增值业务是“第五媒体”门户的全新理念。2005年3月到6月底期间，联通增值业务总收入增加了9%，WAP用户数增加了16%，市场效果明显。诉求情感关注体验: 以定位战规避价格战　　BenQ Joybee“数码随身听”营销案例

明基切入MP3市场时，在近300多个MP3品牌中，明基Joybee MP3产品坚持不以牺牲品质、牺牲品牌形象为代价，坚持情感诉求与产品个性的营销策略“享受快乐科技”。BenQ做出了简单诠释——“数码时代随身听”，起名为“Joybee” ，产品定位为大众化“精品”。2003年下半年BenQ正式推出三款Joybee产品，仅用半年就冲入2003年销量Top 10的MP3品牌榜。2004-2005年，BenQ Joybee又进一步跻身MP3市场第一阵营。

思想有多远，我们就能走多远

“红金龙”策划纪实

2003年，武烟集团规划了“联云抗湘，围川北上，明战粤赣，实立北方”的出省方略，并重新设计了品牌形象。“红金龙”品牌写真是：有思想、有远见、有行动力的男人，品牌核心价值是“思想力、行动力”，广告口号是“思想有多远，我们就能走多远”，品牌形象载体为太空人。红金龙品牌2004年销量突破50万箱，省内增长200%，省外增长14倍，迈入全国名优卷烟品牌八强；增幅稳居名优烟之首。

感观就是标准

长虹成功的整合营销传播创新

“感观就是标准”是长虹发起的大型营销战。长虹首倡的感观新标准，以消费者感受为出发点，是“体验经济”理论在中国的一次创新尝试，在液晶、等离子高端市场加大推广力度。2005年“五一”期间长虹彩电传统CRT和背投保持全国销量第一，液晶首创全国第二，等离子跃居第三，远远超过长虹2005年4月液晶第四、等离子第六的全国市场零售份额。

抢占瑞士糖“列车头等车厢”

东莞得乐多公司案例

“瑞士糖”进入中国将近20年，还处于无品牌识别的状态。东莞得乐多食品公司在准确定位的基础上，通过创造标志品目产品品牌地位或其核心优点的产品名，并对包装、口味、广告诉求等元素所做的系统性创新，“瑞士先生”、“缤纷水果风”这两个品牌为自己在消费者脑海中树立了正宗瑞士糖的形象，发展趣味公关活动——“舌头味觉比赛”。在准确定位的基础上，通过对包装、口味、广告诉求等系统的改变，取得了不俗的销售业绩，得乐多一个春节的销售收入是去年一年的三倍多。

创新营销模式，打造涂料明星

科荣兴渗透结晶防水涂料活性母料市场营销之路

深圳市科荣兴实业公司2004年研制出拥有自主知识产权的倍耐克牌渗透结晶防水涂料活性母料。根据竞争对手和行业发展现状，科荣兴公司在两条战线上同时开战，面对国际品牌，不盲目打价格战，以免使自己混同于低档假冒产品；而是在产品性能、服务的本土化方面做足功夫；面对混乱的行业环境，则通过建立实验数据体系、公开发表成果论文、健全完善营销资料、塑造推介样板工程等市场推广手段，系统、全面、立体化地塑造自己的专业形象，取得市场的信任。

启动一汽-大众柴油轿车品牌战略

一汽-大众柴油轿车捷达SDI成功营销案例

一汽大众是目前国内惟一生产柴油轿车并投放市场的厂商，意欲打造“中国柴油轿车市场领导者”形象。新疆挑战赛是一项能凸显捷达SDI卓越的燃油经济性以及成熟稳定技术的公关事件，加上“一箱油1952公里，纵横沙漠无人区，惟捷达SDI独尊！”的广告，对于扩大捷达SDI的知名度、加深市场和消费者对捷达SDI优良性能的了解、树立捷达SDI的品牌形象并进一步促进产品销售，都具有重要的作用。2004年捷达柴油轿车销量较2003年增长150%。

上一篇: 工程监理工作思路下一篇: 低保汇报材料