保险行业销售管理篇（1）

1寿险销售的内涵

销售是一个连接市场与顾客的双向的经营活动。一方面，寿险公司通过销售，取得了保险产品在市场中的价值；另一方面，顾客也通过支付相应的保险费购买到该产品，从而得到相应的保险保障。而寿险产品本身也具有其特殊性，决定了寿险公司的“整个经营管理活动从保单销售开始，在保单销售后才进入保单的生产、管理阶段”这一独特的经营模式的产生。

在实践中，寿险公司的销售通常只涉及与新顾客、老顾客之间的新业务。但因为寿险公司的经营目标不仅依靠新业务来实现，还要依靠业务总量来体现其公司资本的实力，因此，我们可以把销售理解为由净增长所引起的保险业务量的变化。通过制订相应的业务销售计划，并对该计划进行有策略、有目标、有阶段的销售准备、销售组织、销售监督和销售评估等工作，同时，在实际的销售过程中，结合或考虑相应实际因素，在战术上有所变化，对销售过程中的个别环节加以微调，实现保费净增长在一定时期内满足公司成长的目标和要求。

2销售的特征

2.1目标性

因为确立了以销售为主导的市场策略，寿险公司的经营管理便具有了鲜明的目标性，即按照相应的计划进行有目标的业务销售、组织、管理等一系列工作，实现公司的整体业务目标的实现。

2.2统一性

在具体的销售过程中，寿险公司必须要统一调控，保证各分支销售机构在形式和内容上保持相近，以实现整体的市场推动。这种统一性一方面可以利用大范围的销售波动效应来带动个别地区的业务增长，也可以有效利用公司的整体资源，降低各自的市场销售成本，提高产出效益。

2.3时间性

寿险销售通常以年度为考核的时间阶段，并因此而策划、制定更为具体的销售活动。将经营目标具体地分解到更加细小的不同时间段里，利用多种销售活动穿插结合，形成具有多个波峰的销售组合系列，克服销售人员在销售过程中出现的疲态现象和业务增长的调整性下降。

2.4多样性

由于市场竞争的需要，决定了寿险公司在销售手段使用上的非唯一性。随着市场需求的不断变化，寿险公司必须依据实际情况或竞争对手的对抗性销售策略制定出多样的销售计划，以适应市场的变化、竞争的变化和业务增长的实际需要。因此，在制定出有关销售活动时，必须要考虑到不同地区的不同要求，赋予各分支机构在具体的市场销售过程中能拥有足够的灵活性来适应、调整，最终达成既定目标的实现。

3销售的过程

“销售实施的意义在于消除提供服务的保险企业和投保人及潜在顾客之间的距离。”寿险公司在销售过程中最重要的是通过各种手段或渠道来实现与顾客之间的交易关系，促使顾客在消费保险产品的过程中能感受到最大程度的满足感，即实现顾客的效用最大化目标。与此同时，也达到寿险公司的效用最大化目标。

但要注意的是，寿险公司在销售过程中必须综合考虑成本的支出，因此在具体的销售手段选择上就要有针对性与实际性，不能盲目扩张。另外，销售实施的过程必须注重在销售人员与顾客之间达成最大限度的信息公开。一方面要使销售人员明确知晓其销售的权限，并对违规行为承担相应的处罚；另一方面也要使顾客清晰其应有的责任与义务，避免因为保单条款理解不清而造成的不必要损失。

实际上，寿险公司销售过程的实施还包括了其他销售话术、销售技巧的摸索与实践，但无论采取何种手段，寿险公司销售过程都可以简单地归结为：“寻找准客户约洽销售面谈异议处理销售促成售后服务”的过程，这个过程是保险业务从投保申请过渡到法律上和实际上开始生效的结束。

4销售的策略

4.1销售规划策略

寿险公司的销售规划是指设计保险产品，并把它们组合起来形成一定的产品系列的过程。销售规划是寿险公司经营策略的集中体现，反映出寿险公司经营的方向和管理的目标，而其中销售管理又占据着十分重要的地位。具体而言，销售的规划策略包括以下内容：

①产品：具有风险业务、储蓄业务和服务性业务的保险产品；投资类产品；其他产品；②作为产品组合的产品系列；③顾客群；④业务活动的区域。

4.2销售沟通策略

销售沟通策略，也可以用“公共关系”一词来加以阐述，它主要是指寿险公司在销售实施的过程中与政府机关、新闻媒体、监管机构、行业组织、同业竞争对手、其他参与者（中介人、经纪人、机构、顾客）之间产生的各种相互关系。这种关系的形成与相互结合的紧密程度在很大程度上影响着寿险公司市场销售的效果。可以说，好的销售沟通策略可以通过影响保险人的环境合作者的看法、观念、期望和行为等方法来促进实现公司总体目标和特殊的销售目标。

沟通策略在销售实施过程中主要体现在：广告策略、与销售相关的公众工作和销售促进。

4.3销售方法策略

销售方法策略是在寿险公司现有的销售行为方式中做出选择，塑造出具体而实际的销售过程。

具体到名称上，销售方法策略还可以表示为：销售渠道、销售系统、销售途径、销售轨道等；具体到组织形式上，有寿险公司自有的销售组织，有寿险公司外部的销售机构（保险人、纪经人、协会、社团等）；具体到操作上，有直接销售和间接销售，集中销售和分散销售；还有所谓宽泛化和专业化销售、理性销售与现实销售等各种各样的销售方法策略。但无论是哪种名称、形式、操作方式，都是将寿险公司中现有的销售行为进行有效的比较和选择。这是因为，在实际销售过程中，不同的销售方法会受到环境、市场等众多因素的制约，因此，怎样选择一条最有效的销售方法成为分公司销售方法策略中研究的重点。

4.4销售服务策略

，因为保险业务本身在其销售过程中就包括了许多咨询服务和业务处理服务，而这些并不能被明确地判断为核心产品或附加工作。因此，寿险公司的销售服务策略所包含的领域有广泛化的趋势。服务既可能存在于寿险公司员工的个人工作中，也可能存在于自动化的保险服务手段中（保费的自动扣转），还可以通过第三方的渠道（电信公司的电话投保、公众互联网上的在线投保）来实现服务。因此，寿险公司对于不同销售服务策略的选择也具有它特有的现实意义，必须在有限的资源条件下，通过最直接、最有效的服务方法来实现满足客户和业务处理的需要，而这种选择又是与整个市场不断增长的，对寿险服务渠道或手段的要求分不开的。

5销售的管理

5.1制度管理

就寿险公司的销售制度而言，有总制度和个人制度两种形式。虽然在2004年7月新华人寿已成立独立的专属保险公司，实施总制，但自友邦在1994年引入个人人制度以来，由于这种模式较适合于中国这样的一个保险初级市场的发展现状，能够在最短的时间内帮助寿险公司获得最大的收益，因此，国内的销售制度管理仍以个人人制度为主。

由于个人人与寿险公司之间是一种完全委托关系，可以在公司授权范围内独立地开展保险销售工作，所以对个人人的制度管理涉及了展业、考核、晋升、管理等各个环节中。同时，人的制度管理还须时刻与市场环境、同业竞争、监管制度结合起来，既保证销售的制度管理能够适应竞争的要求、公司业务增长的压力，还要保持一定的水平度，避免人因为利益的驱动而发生大量流失的可能，影响公司业务的稳定性。

5.2组织管理

“销售组织是指寿险公司从事业务销售（或外勤系统）的最小行政组织单位。”销售组织作为寿险公司最基层的业务销售单位，核心的功能在于要在实际的销售行为过程中最大限度地销售产品，拓展市场。这种功能凝聚起来，成为整体行为时，就形成了寿险公司在市场中赖以生存与发展的关键所在。

就销售组织的管理看，寿险公司必须围绕销售组织在拓展业务、人员管理、教育培训、行政管理等方面的功能来展开。依照稳定与效益的原则、紧随市场的原则和与发展战略相匹配的原则进行渐进式的扩张，逐步扩大销售组织数量，挖掘剩余市场资源。因此，对于销售组织的管理有效性就成为能否保证寿险公司完成业务指标与利润目标，能否在一定区域保住市场与顾客的保障。

保险行业销售管理篇（2）

第一条 为了加强对保险销售从业人员的管理，保护投保人、被保险人和受益人的合法权益，维护保险市场秩序，促进保险业健康发展，制定本办法。

第二条 本办法所称保险销售从业人员是指为保险公司销售保险产品的人员，包括保险公司的保险销售人员和保险机构的保险销售人员。

第三条 中国保险监督管理委员会(以下简称中国保监会)根据法律和国务院授权，对保险销售从业人员实行统一监督管理。

中国保监会派出机构在中国保监会授权范围内依法履行监管职责。

第四条 保险销售从业人员应当符合中国保监会规定的资格条件，取得中国保监会颁发的资格证书，执业前取得所在保险公司、保险机构发放的执业证书。

第五条 保险销售从业人员从事保险销售，应当遵守法律、行政法规和中国保监会的有关规定。

第二章 从业资格

第六条 从事保险销售的人员应当通过中国保监会组织的保险销售从业人员资格考试(以下简称资格考试)，取得《保险销售从业人员资格证书》(以下简称资格证书)。

第七条 报名参加资格考试的人员，应当具备大专以上学历和完全民事行为能力。

有下列情形之一的，不予受理报名申请：

(一)隐瞒有关情况或者提供虚假材料的;

(二)隐瞒有关情况或者提供虚假材料，被宣布考试成绩无效未逾1年的;

(三)违反考试纪律情节严重，被宣布考试成绩无效未逾3年的;

(四)以欺骗、贿赂等不正当手段取得资格证书，被依法撤销资格证书未逾3年的;

(五)被金融监管机构宣布禁止在一定期限内进入行业，禁入期限未届满的;

(六)因犯罪被判处刑罚，刑罚执行完毕未逾5年的;

(七)法律、行政法规和中国保监会规定的其他情形。

第八条 参加资格考试的人员，考试成绩合格，且无本办法第七条第二款规定情形的，自申请资格证书之日起20个工作日内，由中国保监会颁发资格证书。

第九条 有下列情形之一的，由中国保监会注销资格证书：

(一)资格证书被吊销的;

(二)资格证书被依法撤销的;

(三)法律、行政法规和中国保监会规定的其他情形。

第十条 资格证书有下列情形之一的，其持有人应当向中国保监会办理变更、换发或者补发：

(一)登记事项发生变更的;

(二)损毁影响使用的;

(三)遗失的。

第十一条 中国保监会派出机构可以根据当地实际，适当调整辖区内资格考试报考人员的学历要求，有关办法由中国保监会另行制定。

降低学历要求取得资格证书的，从业地域不得超出该中国保监会派出机构辖区。

第十二条 中国保监会派出机构向中国保监会备案后，可以对县级以下农村基层地区的报考人员以及民族自治地区的少数民族报考人员实行资格考试特殊政策。

第三章 执业管理

第十三条 保险公司、保险机构应当为取得资格证书且无本办法第七条第二款规定情形的人员在中国保监会保险中介监管信息系统(以下简称信息系统)中办理执业登记，并发放《保险销售从业人员执业证书》(以下简称执业证书)。

执业登记事项发生变更的，保险公司、保险机构应当及时在信息系统中予以变更，并在3个工作日内换发执业证书。

第十四条 执业证书应当包括下列内容：

(一)名称及编号;

(二)持有人的姓名、性别、身份证件号码、照片;

(三)资格证书名称及编号;

(四)持有人所在保险公司或者保险机构名称;

(五)业务范围和执业地域;

(六)发证日期;

(七)持有人所在保险公司或者保险机构投诉电话;

(八)执业证书信息查询电话和网址。

第十五条 保险公司、保险机构不得向下列人员发放执业证书：

(一)未持有资格证书的人员;

(二)未在信息系统中办理执业登记的人员;

(三)已经由其他机构办理执业登记的人员。

第十六条 保险公司、保险机构不得委托未持有资格证书及本机构发放的执业证书的人员从事保险销售。

第十七条 执业证书持有人的执业地域不得超出资格证书规定的从业地域范围。

第十八条 有下列情形之一的，保险公司、保险机构应当在5个工作日内收回执业证书，并在信息系统中注销执业登记：

(一)保险销售从业人员离职的;

(二)保险销售从业人员的资格证书被注销的;

(三)保险销售从业人员因其他原因终止执业的;

(四)保险公司、保险机构停业、解散或者因其他原因无法继续经营的。

第十九条 保险销售从业人员应当在保险公司、保险机构的授权范围内从事保险销售。

保险销售从业人员从事保险销售，应当出示执业证书，保险机构的保险销售从业人员还应当告知客户所的保险公司名称。

第四章 管理责任

第二十条 保险公司、保险机构应当建立保险销售从业人员的管理档案，及时、准确、完整地登记保险销售从业人员的基本资料、培训情况、业务情况等内容。

第二十一条 保险公司、保险机构应当对保险销售从业人员进行培训，使其具备基本的执业素质和职业操守。培训内容至少应当包括业务知识、法律知识及职业道德。

保险公司委托保险机构销售保险产品，应当对保险机构的保险销售从业人员进行培训。培训内容至少应当包括本公司保险产品的相关知识。

保险公司、保险机构可以委托行业组织或者其他机构组织培训。

第二十二条 保险公司、保险机构不得有关保险销售从业人员收入或者其他利益的误导性广告，不得以购买保险产品作为发放执业证书的条件。

第二十三条 保险公司、保险机构发现保险销售从业人员在保险销售中存在违法违规行为的，应当立即予以纠正，并向中国保监会派出机构报告。

第二十四条 保险公司、保险机构应当规范保险销售从业人员的销售行为，严禁保险销售从业人员在保险销售活动中有下列行为：

(一)欺骗投保人、被保险人或者受益人;

(二)隐瞒与保险合同有关的重要情况;

(三)阻碍投保人履行如实告知义务，或者诱导其不履行如实告知义务;

(四)给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益;

(五)利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同，或者为其他机构、个人牟取不正当利益;

(六)伪造、擅自变更保险合同，或者为保险合同当事人提供虚假证明材料;

(七)挪用、截留、侵占保险费或者保险金;

(八)委托未取得合法资格的机构或者个人从事保险销售;

(九)以捏造、散布虚假信息等方式损害竞争对手的商业信誉，或者以其他不正当竞争行为扰乱保险市场秩序;

(十)泄露在保险销售中知悉的保险人、投保人、被保险人的商业秘密及个人隐私;

(十一)在客户明确拒绝投保后干扰客户;

(十二)代替投保人签订保险合同;

(十三)违反法律、行政法规和中国保监会的其他规定。

保险销售从业人员有前款规定行为之一的，由中国保监会责令改正，可以对相关保险公司采取向社会公开披露、对高级管理人员监管谈话等监管措施。

第二十五条 保险公司应当要求保险机构提供销售本公司保险产品的保险销售从业人员的基本资料、培训情况等内容。

第二十六条 保险公司发现保险机构及其保险销售从业人员销售其保险产品存在违法违规行为的，应当立即予以纠正。保险机构及其保险销售从业人员拒不改正的，保险公司应当立即终止与保险机构的委托关系，并向中国保监会派出机构报告。

第二十七条 任何机构、个人不得扣留或者变相扣留他人的资格证书。

第五章 法律责任

第二十八条 以欺骗、贿赂等不正当手段取得资格证书的，依法撤销资格证书，由中国保监会给予警告，并处1万元以下的罚款。

第二十九条 为他人提供虚假报名材料，代替他人参加资格考试，或者协助、组织他人在资格考试中作弊的，由中国保监会给予警告，并处1万元以下的罚款。

第三十条 伪造、变造、转让或者租借资格证书、执业证书的，由中国保监会给予警告，并处违法所得一倍以上三倍以下的罚款，但最高不超过3万元，没有违法所得的，处1万元以下的罚款。

第三十一条 未取得资格证书和执业证书的人员从事保险销售的，由中国保监会责令改正，依据法律、行政法规对该人员及相关保险公司、保险机构给予处罚;法律、行政法规未作规定的，由中国保监会对相关保险公司、保险机构给予警告，并处违法所得一倍以上三倍以下的罚款，但最高不超过3万元，没有违法所得的，处1万元以下的罚款;对该人员给予警告，并处1万元以下的罚款。

第三十二条 保险公司、保险机构违反本办法第十三条、第十五条、第十八条、第二十条至第二十三条、第二十七条规定的，由中国保监会责令改正，给予警告，并处违法所得一倍以上三倍以下的罚款，但最高不超过3万元，没有违法所得的，处1万元以下的罚款。

第三十三条 保险销售从业人员违反本办法第十七条、第十九条和第二十七条规定的，由中国保监会责令改正，给予警告，并处违法所得一倍以上三倍以下的罚款，但最高不超过3万元，没有违法所得的，处1万元以下的罚款。

第三十四条 保险销售从业人员有本办法第二十四条规定行为之一的，由中国保监会依照法律、行政法规对该保险销售从业人员及相关保险公司、保险机构给予处罚;法律、行政法规未作规定的，对相关保险公司、保险机构给予警告，并处违法所得一倍以上三倍以下的罚款，但最高不超过3万元，没有违法所得的，处1万元以下的罚款;对该保险销售从业人员给予警告，并处1万元以下的罚款。

第三十五条 保险公司违反本办法第二十五条、第二十六条规定的，由中国保监会责令改正，逾期不改正的，给予警告，并处1万元以下的罚款。

第六章 附 则

第三十六条 本办法自20xx年7月1日起施行。中国保监会20xx年7月1日颁布的《保险营销员管理规定》(保监会令〔20xx〕3号)同时废止。

第三十七条 再保险公司不适用本办法。

第三十八条 本办法由中国保监会负责解释。

保险销售工作内容保险销售员提供相关的资讯服务 。一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。应该说，个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。 风险规划与管理服务 ：

1)帮助顾客识别风险

A、帮助顾客识别家庭风险。

B、帮助企业识别风险。

保险行业销售管理篇（3）

中图分类号：F83文献标识码：A文章编号：1006-0278(2012)04-028-01

一、寿险销售风险的起源、特点及危害性

寿险销售风险是指销售人员在其职业行为中，因违反法律、规章和寿险公司管理制度而使寿险公司遭受法律制裁、监管处罚、重大财务损失和声誉损失的可能性。寿险销售风险是一种人为风险，主要源自寿险公司基层，源自销售一线，发生于在保单销售和服务的过程中。寿险销售风险的特点是分散性和不确定性，销售人员每天行走市场，何时、何地误导客户，侵占挪用客户资金，利用假保单、假发票诈骗客户资金，是不确定性的。寿险销售风险的危害性主要表现在：一是危害寿险公司的经营稳定。实践证明，一些寿险公司发生销售人员侵占、诈骗案件，都会造成这些寿险公司重大财务损失和声誉损失，都会有一批寿险公司管理人员受到责任追究，寿险公司的销售团队受到破坏性影响。在案件危机的阴影下，这些寿险公司业务发展往往走向低迷。二是破坏行业形象。随着寿险业发展，销售人员误导、侵占、诈骗行为对公众的保险消费造成了一定的心理障碍，销售人员宣传保险的行为越来越不受欢迎，寿险销售难度越来越大。三是危害社会稳定。实践证明，一些销售人员诈骗案，受害人往往是弱势受害群体，如果处理不当，在他们的损失得不到赔偿的情况下，往往组织群访事件，控制不好甚至可能导致社会冲突和恶性，威胁社会的和谐与稳定，最终演变成社会风险和政治风险。

二、寿险销售风险的成因

寿险销售风险的表现形式多种多样，归结可以为两类：一是违法风险；二是违规风险。违法风险主要是销售人员利用从事保险销售的平台实施集资诈骗或利用寿险公司的管理漏洞侵占保费、保险金，构成犯罪；违规风险主要是销售人员在保单销售过程中为了促成签约而误导客户、代签名、不如实告知、客户资料不实等违反寿险公司规章制度或行业监管规定的行为，造成寿险公司、客户经济利益受损和寿险公司、行业形象受损。

（一）销售人员违法风险的成因

销售人员违法犯罪有其个人原因，也有寿险公司内部管理和外部社会环境上的原因：

1．销售人员法律意识淡薄，或求富心切，知法犯法是销售人员违法风险的主要成因。在已往发生的案件中，有的案犯沉迷欠下赌债；有的案犯生活堕落收入不敷支出；有的案犯喜好风险投资急需大量资金；有的案犯投资亏损，债务缠身；有的案犯品行低劣，心术不正，有违法前科；等。案犯法纪观念、法律意识淡薄，或虽知法懂法，但为了暴富，以身试法，不惜铤而走险，是已往案件的共同特点。

2．寿险公司管理上的疏漏使案犯有机可乘。常见的被案犯利用的管理漏洞有以下环节：一是招募甄选管理缺失。寿险公司业务发展需要不断扩大销售队伍，需要不断招募新的销售人员。实践中，有的寿险公司为保证队伍增长规模，放低招募门槛，只求数量不顾质量，品行不佳甚至有犯罪前科的人员也混迹其中。二是单证管理缺失。单证是销售人员必备的展业工具，也是容易被不法分子利用的作案工具，在司法实践中，公司单证一旦被不法分子利用，寿险公司要承担相应的责任。三是回访监督缺失。对销售人员名下新保单、失效保单、退保保单、满期保单、抵押借款保单等进行客户回访是对销售人员行为监督的有效手段，在实践中，寿险公司回访监督不彻底、回访成功率低的问题始终存在，以致仍存在销售人员违法违规行为未能及时发现、及时处理的情况。四是委托代办管理缺失。销售人员受客户委托代客户办理保单退保、满期领取、保单借款等业务，按规定，客服前台要审核客户委托的真实性。但实践中，仍存在前台审核不严、回访不到位致客户委托真实性未确认，销售人员通过虚假委托实施诈骗、侵占的情况。五是收付费管理缺失。为了规避销售人员侵占风险，保监会要求各寿险寿险公司加强收付费相关环节管理，销售人员不得接受投保人委托代缴保费，寿险公司也出台了相关规定，限制销售人员接触现金保费、保险金。但实践中，销售人员接触现金保费、保险金的情况并不能避免。六是销售人员解约管理缺失。销售人员提出解约申请后，寿险公司应收回其领用的单证，收回其合同和展业证，通知其名下保单的客户变更保单服务人员，防止其解约后继续以寿险公司名义从事诈骗活动，继续收取其名下保单的续期保费。但在实践中，仍存在解约销售人员利用客户不知情和利用有关凭证、单证实施保险诈骗得逞的情况。

3．部分客户缺乏对寿险认知和风险意识淡薄使案犯有可乘之机。从以往的案件看，案犯之所以得逞，往往是利用了客户对寿险对无知，有的客户不知道投保流程，不索要保单文本，只凭口头承诺或一纸白条即将保费交给案犯。同时，一些客户盲目相信案犯的高回报谎言，在求富心切的心理驱动下产生的盲目投机行为，也使案犯屡屡得手。

（二）销售人员违规风险的成因

保险行业销售管理篇（4）

一、非寿险银行保险产品的范畴与特点

狭义的非寿险银行保险产品是指银行为非寿险公司、向银行客户销售的产品。按照银行客户在银行办理的相关业务，主要包括:1．银行贷款客户相关非寿险产品，包括贷款担保相关的抵质押财产险、信用保证险、借款人意外险，贷款使用相关的在建与完工财产险、存货财产险、第三者责任险等;2．银行担保客户相关非寿险产品，包括反担保物财产险、担保工程险等;3．银行结算客户相关非寿险产品，包括货物运输险、现金险等;4．银行理财客户相关非寿险产品，包括企事业单位与个人的家庭财产险、责任险、意健险等;5．银行卡客户相关非寿险产品，包括持卡人财务损失险、消费保障险、普通个险等。此外，银行向非寿险公司采购的产品也可纳入广义的非寿险银行保险产品的范畴，具体可分为银行为客户采购非寿险产品、银行为自身采购非寿险产品。与寿险相比，非寿险银行保险产品在以下几方面具有自身特点:一是产品功能，主要承保与银行业务相关的财产损失风险，近年也出现了投资理财与风险保障相结合的非寿险产品，但规模有限;二是销售渠道，由于非寿险产品的目标客户非常广泛，尤其是工商企事业客户，因此可通过银行的多种业务机会和销售渠道进行销售;三是销售流程，有的产品标准化程度较高、流程较简单，有的涉及逐单核保定价、流程较复杂。

二、非寿险银行保险销售模式的分类与特征

关于银行保险的销售模式，根据《保险兼业管理暂行办法》、《商业银行保险业务监管指引》等监管规定、以及市场实际操作情况，具体可归纳为以下几种:1．银行人员销售:是指银行人员在网点直接向客户面对面销售，是标准的销售模式。根据规定，销售区域应在银行营业场所内，银行人员应持有保险从业人员资格证书，保险公司人员负责向银行提供培训、单证交换、协助银行做好售后服务。这种模式适用承保风险相对单一、客户同质化程度较高的简单标准化产品。2．保险顾问销售:是指银行人员寻找目标客户后介绍给保险公司专业人员、并参与实现销售。由于以银行的名义进行销售，银行拥有客户资源，因此应当认为仍然符合银行保险业务的特征和利益。根据规定，保险公司的专业人员不得派驻银行网点，应在业务机会出现时赴银行进行销售，并应与银行人员具有明显的身份差别，禁止假冒银行人员销售。这种模式适用承保风险相对复杂、客户同质化程度较低的非标准产品。3．银行采购:是指银行向保险公司采购保险产品。由于投保人为银行，因此不属于业务。银行为客户采购通常与某项银行业务相关，目的包括与银行产品组合增强竞争力、作为礼品促销支持银行业务开展、提供客户产品体验为今后销售打下基础、对银行管理风险提供帮助等，保费价格一般不高。银行采购的目的则是保障银行在运营过程中的各种可保风险。4．银保合作直复营销:是指银行和保险公司合作开展电话销售、网上销售等创新销售模式。根据规定，电话销售人员应当是具有从业资格的银行人员。电话销售可采取呼入或呼出方式，适用简单标准化保险产品;网上销售一般通过银行的互联网主页平台向客户提品实现销售，适用的保险产品相对丰富多样。

三、非寿险银行保险销售模式的应用

在销售模式的选择上，应主要根据产品销售过程的复杂程度来确定。

(一)复杂程度分析(以销售为例)1．寻找目标客户:在银行开展具体业务时，根据业务相关风险提示客户购买保险，相对比较容易;未办理具体银行业务的客户则相对难度较大。2．选择合适的产品:了解客户的风险状况和保险需求后，需提供针对性的产品和方案，销售人员应具有一定的产品知识。3．向客户解说产品:销售人员应具有产品知识和沟通表达能力。4．与客户达成意向:销售人员需把握客户心理，具备一定的沟通和促成技巧。5．协助客户投保:销售人员需掌握产品和操作流程。6．核保定价:根据风险状况进行定价与合同审核，不同的业务复杂程度不一。7．出单收费:出单一般可由计算机系统辅助进行，需掌握操作流程;送达保单并收取保险费则较容易操作。

(二)产品分类与销售模式选择按产品销售复杂程度，可将银行销售非寿险产品分为简单产品、一般产品和复杂产品，分别确定销售模式。1．简单产品:是指产品容易解说、投保与出单非常方便、承保风险非常容易控制、不需要经过保险公司具体核保的产品。有的可事先固定保险金额和保险费，有的则事先确定保险价格即标准保险费率，投保时仅需确定保险金额，即可按价格对应收费。具体产品如银行个人理财客户的家财险、责任险、意健险、银行卡客户相关保险、银行结算客户的现金险等。简单产品宜采用银行人员销售模式、银保合作直复营销模式。2．一般产品:是指产品解说难度不大、投保与出单比较方便，承保风险相对容易控制、只需要保险公司进行简单核保或非现场核保的产品。产品实行基准费率基础上规范浮动。客户投保时按要求提供相关的信息或资料，以此对应价格浮动条件进行报价，由保险公司核保后成交。具体产品如个人贷款客户相关非寿险、银行结算客户的货物运输险等。一般产品可根据银行人员的能力状况，选择采用银行人员或保险顾问销售模式。3．复杂产品:是指产品解说难度较大、投保与出单比较复杂，承保风险不易控制、需要保险公司进行复杂核保或现场核保的产品。银行人员在与目标客户沟通时推荐相关产品、并提供大致价格区间，由客户提供相关信息或资料，保险公司根据实际情况进行报价及相关操作。具体产品如企业贷款与担保客户相关非寿险、企业理财客户相关非寿险等。复杂产品宜采用保险顾问销售模式。上述各类产品在销售过程中，银行和保险公司的角色分工见表:

(三)销售模式的动态调整1．根据业务发展情况调整:业务起步阶段或业务量较小的业务，银行人员对产品和业务处理流程不熟悉，销售技能不高，可将原本应采取的银行人员销售模式调整为保险顾问销售模式。2．根据保险公司支持情况调整:如果合作保险公司在该项业务上对银行直接向客户销售的支持力度不足，可将原本应采取的银行人员销售模式调整为保险顾问销售模式。3．根据目标客户或销售渠道的变化情况调整:有的产品即使核心功能相同，由于目标客户或银行销售渠道不同，也会在业务流程上产生差异，可调整销售模式。例如，通过银行网点的理财业务渠道向个人客户销售的保险产品，由银行业务人员直接销售即可;但如果有机会通过银行的公司业务渠道向企业批发销售该产品，实现团体投保，则选择保险顾问销售模式更容易成功。当然，此时在业务处理流程上也需要相应调整，如简化投保、出单和收费，以适应团体客户的需要。

四、非寿险银行保险销售流程的设计

(一)业务开展前的准备工作1．双方签订协议:银行和保险公司应按照监管规定，签定总对总、或省对省协议。约定双方合作销售的保险产品、销售的具体渠道和部门、银保各自的职责分工、业务操作流程、手续费支付标准等内容。2．进行培训动员:保险公司应对销售人员进行培训，包括产品知识、销售技巧、业务处理流程等。对于复杂产品，由于银行人员主要负责介绍客户，因此对业务操作流程只需大致了解，但需要对如何了解客户风险状况和保险情况进行详细的培训，以提高介绍成功率。3．销售宣传:银行和保险公司应对产品上市进行必要的宣传，例如在银行网点设置易拉宝广告架、摆放宣传材料、通过媒体报道或广告等方式。4．配备销售工具:销售人员应配备宣传材料(含公司宣传、产品宣传、流程宣传、服务承诺等)、保单样本或产品样品、保险费价格表、销售话术、投保指引等。5．发放保险产品:有的产品是有型产品，如保险卡、定额保单等，有的是无型产品，如空白投保单(可与宣传折页合印)，应发放到销售人员。6．出单准备:配备出单系统，设置系统权限、开通网络。配置打印设备，发放空白保险单、保险费发票(可以保险单先代收据，客户需要发票另行发送)、业务签章(业务章、保单修改校正章等)、出单操作指引等。7．收费准备:应在银行开设保险费专用账号、开通网银，便于集中划账。8．统计准备:银行明确核算码，设计统计台账格式(可通过操作系统自动统计)。

(二)投保与出单操作流程不同形式的保险合同，在投保操作流程上存在差异:1．定额保险单:即保险金额和保险费完全固定的保险产品。如以手工出单形式，客户一般不需要专门填写投保单，只需在保险单空白栏上手工填写投保人、被保险人、地址、电话等信息，经销售人员审核确认并签章后，正本交客户，副本由银行和保险公司留存;如以计算机系统出单，则客户填具投保单，提供上述信息，由销售人员录入系统后打印保单，审核确认并签章后，正本交客户，副本由银行和保险公司留存。对于贷款合同特别约定由银行保管保险单正本的，则向客户提供副本。另有定额电子保险卡，功能与定额保险单相同，但外观形式不同，是客户购买后可以自行通过网络或电话进行注册投保生效的保险产品。投保人不记名，可以转让，被保险人在注册时由注册人确定。产品销售时，由客户填写购买需求单，确定购买份数即可。2．定价保险单:即保险价格事先确定，需要投保时提供保险金额并计算保险费的保险产品，流程与定额保险产品基本相同，差异在于客户需确定保险金额，计算保险费后，办理相应的投保和出单手续。3．普通保险单:由客户填具投保单，提供必要的资料，保险公司经核保后出单。

(三)核保对简单保险产品，一般采取免核保或自动核保;对一般产品，通常采取非现场核保，客户提供的资料可通过计算机系统远程传输或电话传真传递，保险公司可事先设置核保条件，对构成核保通过条件的投保申请，自动予以核保通过，超过权限的采用人工核保;对复杂产品，通常采取现场核保，则由保险公司核保人员负责进行相关操作。

(四)收费客户收到保险单确认无误后，可凭付款通知书向银行支付保险费，个人客户可采取银行卡扣款、现金缴款方式，企业客户可采取支票转账或小额现金支付方式。款项统一进入保险公司在该银行事先开具的保费账户。

(五)统计结算银行应对每天销售保险产品的情况进行统计，包括销售数量、库存保险单、销售收入、业务经办人等，可开发计算机系统实现功能。银行应与保险公司定期结算保险费和手续费。结算时提供汇总统计，并进行生效保险单交接、库存保险单清点、保费账户余额核对、业务签章检查。手续费根据双方协议约定的比例结算，银行网点汇总生成清单，由保险公司审核后统一支付。

(六)保单批改保险期内，客户需要进行保单查询、批改、退保、终止的，一般由保险公司负责处理。与银行贷款业务相关的保险，如需批改，应按保险合同的约定取得银行的相关证明。

五、IT在非寿险银行保险销售中的应用

保险行业销售管理篇（5）

从1992年我国实行有中国特色的社会主义市场经济体制以来，市场机制成为资源配置的主要手段。但是，市场机制的利益驱动下，信用缺乏在各个行业表现得非常严重，信用缺失已经成为阻碍我国经济发展的重要因素。一直以来，保险业的销售误导行为备受社会各界诟病。由于缺乏对销售误导行为的界定、缺乏对相关人员进行责任追究的依据等多种原因，保险业的销售误导行为愈演愈烈，甚至伤及了保险业发展的诚信根基。针对这些问题，2012年10月23日，中国保监会以保监发〔2012〕99号印发《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》。该 《意见》共21条，自2013年1月1日起施行。这一举措不仅对销售误导行为进行了明确界定，而且列举了保险公司发生销售误导问题应当进行责任追究的情形，同时划定了销售误导问题相关责任人的具体范围，并对各种销售误导行为将受何种处罚作了明确规定。意味着我国保险销售误导行为逐渐受到法律法规的制约。通过对保险销售误导行为的解决，能够净化保险销售的环境，推动保险业的发展，增强我们国家保险业的核心竞争力，不断发挥保险行业对国民经济发展保驾护航的作用。

一、保险市场销售误导行为的内涵分析

（一）保险市场销售误导行为发生的主体和业务范围

保险销售误导行为主要是指保险销售人T提供不真实的或是会让保险购买人产生误会的信息的行为，这样的行为将对保险购买人造成重大的认知偏差，导致被保险人自身的合法权益受到侵犯与损害。

保险市场销售误导行为的主体是指导致保险市场销售误导行为发生的主导者，包括个人与机构。具体来讲包括保险公司及各级分支机构及保险机构，保险公司工作人员和制销售人员等。保险市场销售误导的业务范围，包括人身保险新型产品、健康保险、传统寿险等。可以说，只要有保险销售行为的存在，就有可能出现销售误导现象，其仅仅可能在程度上和易发性上存在差异。

（二）市场销售误导行为的客观标准

比较《反不正当竞争法》、《广告法》和《消费者权益保护法》的相关规定，可以对保险市场销售误导行为提出客观的判定标准。《反不正当竞争法》第九条规定：经营者不得利用广告或者其他方法，对商品的质量、制作成分、性能、用途、生产者、有效期限、产地等作引人误解的虚假宣传。《广告法》第四条规定，广告不得含有虚假的内容，不得欺骗和误导消费者。《消费者权益保护法》第十九条规定，经营者应当向消费者提供有关商品或者服务的真实信息，不得作引人误解的虚假宣传。综观这三部法律可以发现，立法者较为一致的立法意图是：首先，将违法行为的判断标准“前置化”，只要了虚假或引人误解的信息，就是违法。其次，“引人误解”的信息除虚假之外，也有可能来源是真实的，但如果经营者把它断章取义、改头换面，或者是放在了不合适的环境和场合，依然会让人产生错误认识和错误行为。根据法律规定，判断误导客户的标准有两个：第一：宣传内容是否虚假；第二是否作了引人误解的表述，只要具备其中一个就构成销售误导。

二、保险销售误导行为发生的原因及危害

（一）保险销售误导行为的原因

在市场经济体制下，每一个经济人都具有自主性、自利性和理性，他们在市场中活动的根本目的是实现自身利益的最大化。追求经济利益是导致保险销售误导行为的根本原因，除此以外，还包括以下客观原因。

1. 保险销售佣金制度不合理

一般来讲，保险公司对销售人员的薪资是无底薪的，所以保险销售人员主要经济来源是佣金，而佣金的提取分布极不均匀：第一年佣金几乎是保费的30%～40%，但后期佣金逐年递减。从普遍意义来说，销售人员的收入与新保单直接挂钩，因而他们只片面、刻意地追求新保单的保费提成，从而忽视了自身专业服务品质。于是，虚假广告宣传、错误引导导致被保险购买人受骗上当，甚至导致部分地区发生集体退保的事件等新奇的现象频频出现。这严重破坏了我们国家保险行业的形象。

2. 保险销售人员专业素质偏低

保险销售的进入门槛极低，使得各类人员纷纷进行这一行业，其中即有受过良好教育，有着较高管理能力的人员，也有大量教育水平低，无市场销售经验的人员。目前全国保险营销队伍大约有300多万人，可以说整体综合素质不高，普遍文化水平是大专或者以下，一些销售人员不能精准、详尽地像保险购买人解释说明合同条约，进而有意或无意识地错误引导保险购买人。部分销售人员法律意识浅薄，他们的短期意识远高于长远思想，他们不会意识到要提升自我专业知识、维护保险行业的形象，这样极容易诱发保险销售误导行为持续发生。

（二）保险销售误导行为的危害

销售误导行为波及面广、形式多样，所以可以造成的影响难以估计。销售误导行为容易使大众对保险行业整体产生信任危机，进而对销售工作人员进行抵制、厌恶，最终导致保险购买人把保险销售和传销联系在一起，大幅度削弱对保险行业的好感度。销售误导行为的大量涌现，直接地破坏了我们国家保险的形象，据中报统计，四家上市保险企业在2014年上半年的退休率均呈不同程度的上升趋势。其中新华人寿高居榜首，为3.8%，而中国人寿和中国太保也有3.34%和3.3%，中国平安0.7%。若不采取快速而有效的解决措施，不仅会削弱保险行业的诚信经营基础，还将严重侵犯与损害被保险人自身的合法权益，动摇整个保险行业的社会地位与形象，阻碍我国保险行业的进一步发展。

三、纠正保险销售误导行为的建议

（一）建立统一管理的“黑名单”制度

以保险监督管理部门作为一个牵头，保险行业协会作为监管，成立相应的部门制定统一管理的“黑名单制度”，使得在保险销售过程当中，一旦出现有销售误导行为等违法违规事件存在的情况，立即将责任机构以及责任人拉入这份“黑名单”中。超过一定次数或者一定金额，应立即查处，并给消费者一个满意的交代。对销售违法违规事件给予严肃处理，并制定相应的“黑名单”处理办法，从而净化保险市场的销售队伍，营造健康的保险销售环境。

（二）加强保险销售人员的综合素质

提高我们国家保险销售人员就业的门槛，这样也是回应社会大众关于保险销售人员的素质需要改进的呼声。并且，在提高保险销售的就业门槛的同时，保险从业人员的违法违规成本也相应提高了，进而可以在很大程度上避免或杜绝销售乱象与理赔纠纷的事情发生。

（三）提高服务水平

从调查中看，保险公司聘用的网络客服以及电话客服人员的综合业务水平不高，仅对热点险种熟悉。使得消费者咨询的时候不能对保险产品的保险责任、理赔等内容有清晰了解。因此，保险公司应通过培训、考核等形式不断提高客户服务水平，加强公司在条款解释说明义务方面的能力，避免误导行为的出现。

（四）强化法律惩戒力度

对于一些保险销售人员而言，在保险销售中被抓到误导行为的案件比较偶然，就算被查出，也不会出现大的问题，所以，保险监督部门除了制定严格、清晰的法规制度，同时还要执法严格，强化惩戒力度，增强销售人员对法律惩处的“恐惧感”，不敢“越雷池一步”，达到解决保险销售误导行为的目的。

总之，保险销售误导存在的客观原因是我国个人信用机制未建立、保险营销佣金制度不完善、营销员监管存在困难、保险合同专业深奥。主观原因是保险公司内控管理不严、营销队伍专业水平不够、营销员追求个人利益最大化、消费者对保险认识不足；法律原因是保险法律法规不完善。要解决这个问题，应采取多项措施（包括落实高管人员责任、公司诚信度信息、搞好投保人教育等），综合治理销售误导行为，让不诚信的保险机构和销售人员无处藏身，并最终为自己的行为付出代价。中国唯有加快发展，尽快结束现在所处的发展阶段，并充分尊重个人权利才能真正从根源解决保险销售误导问题。

参考文献：

[1]李胜楠.保险销售误导现象的多层次分析[J].全国商情，2016（11）.

[2]故名.谨防保险销售误导[J].大众理财顾问，2015（02）.

[3]朱怡婧，盛至惠，王h萌.人身保险销售误导的治理对策研究[J].新经济，2015（20）.

[4]杨馥，庞楷.不当激励、保险销售误导与监管治理[J].经济经纬，2015（05）.

[5]周静.浅议保险销售误导的法律性质及民事责任[J].上海保险，2013（04）.

[6]孙晓波.引入销售过程录音监控 治理保险销售误导顽症[J].上海保险，2013（09）.

[7]任建国.多管齐下治理保险销售误导[J].中国金融，2012（07）.

保险行业销售管理篇（6）

进入21世纪，国内几家大的保险公司相继完成了集团化改造，庞大宝贵的客户资源构成了公司赖以生存与发展的基础。如何利用好现有客户资源，提升客户综合价值贡献率，已经成为保险公司客户持续经营的重要课题。在这方面，平安保险公司2000年率先尝试，通过15万寿险营销员开展交叉销售工作，取得不俗成绩，2011年中报显示，平安产险来自于交叉销售等业务的保费大幅增长69.1%，贡献占比提升至38.1%。在寿险销售队伍中，平安公司约有三成的业务员同时销售财险保单，5%的业务员同时销售养老险产品。

一、目前我国保险集团交叉销售面临的挑战与困难

（1）理解有误区，定位不明确，资源不均衡。保险交叉销售存在利益和供需矛盾的三方整体利益的维护方（集团公司、交叉销售资源的拥有方（寿险公司）、交叉销售资源的需求方（产险公司）。各保险集团内部的各子公司都是作为独立法人存在，仅依靠强制性的要求很难长期有效地推进交叉销售业务的大跳跃，甚至会出现人为的思想壁垒。从而出现了下冷上热，强冷弱热的状态。

（2）未建立健全相关激励机制。在激励相容机制里，最理想的状态是保险集团和交叉销售供需双方的效用函数完全一致，即有着共同的偏好，都追求交叉销售效率的最大化。但实际工作中，偏离是经常发生的，因为保险集团和产、寿险子公司在关键考核指标和经营范围有着各自的侧重，对交叉销售的关注与效用并非处于理想状态，产品方和销售方的角色不能尽快完全到位。为此，为确保交叉销售的持续，需要采取激励机制进行有效推动。

（3）销售方的管理水平和队伍素质有待提高。交叉销售作为一种创新营销方式，销售方寿险公司无历史经验的累积，自身的管理水平必须得到提升，包括销售规划、管理、支持、风险管控等渠道的管理水平。同时由于对销售队伍缺乏有针对性的激励政策和考核机制，也不能有效地开展销售技能培训来保证业务健康发展。与此同时，销售队伍的素质明显不足，一部分业务人员片面追求眼前利益，忽略与客户建立长期的互动关系，业务人员的高脱落率和流动率也制约了公司与客户建立长期联系的可能。

（4）双重纳税提高成本，后援支持不足。税赋问题是制约交叉销售业务发展的瓶颈问题，实务操作中，财险公司支付给营销员的销售手续费需要缴纳两次营业税。即：公司统一结算手续费时，寿险公司计提第一次营业税金及附加；然后将税后部分与营销员当期寿险佣金合并代扣营销员的营业税和个人所得税，剩余部分才向寿险营销员发放，由此产生了营销员销售手续费双重缴纳营业税的问题，直接导致营销员的手续费缩水，影响了其销售积极性。在IT等后援支持方面，难以利用客户关系数据库进一步分析客户的购买行为和规律，挖掘客户的潜在需求，进行客户资源管理，提高交叉销售的准确性，也无法实时了解交叉销售业务的业绩情况，对交叉销售业务的追踪力度较弱。

二、作者提出完善交叉销售业务的策略与建议

（1）解决认识、定位问题。交叉销售业务战略发展的管控应该是在集团公司层面。目前保险交叉销售主要是在一个集团内两个法人之间展开，所以必须拥有权威的管理者，通过建立强有力的约束来进行协调与管理，效率就会更高。境内外保险集团公司开展交叉销售的实践，形成了三种模式：第一种模式：在集团公司和产、寿险子公司分别设置交叉销售的管理组织。第二种模式：在集团公司和产险子公司设立交叉销售的组织机构进行业务拓展。第三种模式：在集团公司和寿险子公司设立交叉销售组织架构。产险子公司不设置交叉销售内部组织。实际上是由寿险公司进行组织与管理。从实际效果分析，第三种的组织架构比较有效。但无论采取那种模式必须由财险公司派驻财险专员深入寿险营销队伍中进行培训、宣导、后援支持与服务。

保险行业销售管理篇（7）

对于财产保险公司而言，要想能够更好地提升其保险产品的销售量，需要及时地调整营销模式，结合自身保险公司实际情况，组建一支专业保险销售团队。在进行组织专业销售团队过程中，应该通过以下几个方面的工作来开展。第一，吸纳专业人才。在组建专业团队前，需要通过多个渠道来引进新员工，通过社会招聘的形式，向全社会公开招聘具备专业知识、具备丰富工作经历、具备工作热情、具备可塑性的专业人才。第二，在公司内部进行调整。结合自身公司的实际情况，从公司内部调整一部分综合素质高，工作经验丰富，且对销售工作有一定热情的工作人员进入到一线销售团队当中，壮大一线销售团队的同时也能够有效激活内生动力。第三，从队伍中进行筛选。财险公司可以从人进行切入，把近年来销售业绩较为突出并且具备相应入职条件的人吸纳进销售团队当中。重点对其销售业绩以及品行进行重点考核，可以适当放宽其学历及年龄限制，在公司内部提供一条人晋升的专性通道。充分利用好现有资源，发挥出其专业特质，进入到公司组建的专业销售团队为公司服务。第四，增加团队成员归属感。对于新入员工，公司应该制定出相应的政策，让其能够在进入专业销售团队中时能够有一定的生活保障，增强新入员工自信心。对于内部调整进入到专业销售团队的员工，应该制定出合理的薪酬机制，增强内部员工的工作热情。对于晋升入职的人，可以让其担任团队负责人职务，增强人的归属感。通过制定出相应的政策，让所有进入到专业销售团队的工作人员能够发挥出最大化的工作能力，促进团队销售能力以及管理能力的提高。第五，在专业销售团队中，要开展传、帮、带的工作机制，让新入职员工能够在老员工的带动下，对整个财产保险销售业务进行详细地了解，并且能够以最快速度以及最佳工作状态投入到团队合作当中。同时，要加强对团队全体人员的培训工作，通过不断提高业务能力来调动起团队成员的创业积极性，让其发挥出自身创新能力，为团队销售带来新的动力以及思路，促进专业团队的销售业绩近一步提升。

二、合理化组织架构为销售能力提升提供支持

在管理上需要从多个层面来调整其销售组织架构，通过不断地对管理链条以及工作流程进行优化，来提高销售团队的管理以及服务水平。第一，建议在省级公司设置相应的保险产品管理以及销售渠道业务管理部门，通过相关产品管理部门来对整个保险产品实施管控以及协调工作，这个管理部门主要是针对产品线的整体业务为发展中心，结合实际情况制定出相应的发展策略以及产品效益规划。销售渠道业务管理部门，主要负责的工作是对保险产品的相关销售渠道进行管理，结合省级区域制定相应的拓展规划，并且与产品管理部门相结合，接受其部门的管理与指导。销售渠道管理部门，可以由产品线管理部门负责来进兼任，实现相关工作的对接，有利于后续开展的销售活动能够顺利开展。如果分别对不同部门进行分别架构，在一定程度上会增加整个管理运作的成本，同时也繁琐了管理链条，对于管控以及服务效率会存在一定的影响，导致业务无法得到持续发展。第二，建议在市分公司设置与省级公司相对应的组织架构。同时需要对具体目标客户的行业属性以及大客户的量级进行详细地设置。对于市级业务部门而言，具有一定的独立性，而且是一种独立核算的部门，所以市级业务部门负责人不需要在产品线管理进行兼任。第三，建议在县级公司进行组织架构设置时，不需要设置产品线管理部门。可以通过相应的客户渠道以及相应的业务设置来进行维护。这里值得一提的是，需要在这个基础上设置相应的业务拓展团队，并且在县级公司领导的带领下，认真执行上级产品线管理部门所制定的业务规划。

三、完善考核机制为提高销售能力提供保障

对于销售人员的考核标准制定时，应该在一个相对公平的基础上，制定出差异化、合理化的考核办法。不要对所有的销售人员实行同样标准的考核，需要综合考虑销售团队规模、发展的基数。同时要针对不同区域中所开展的业务指标来制定出相应的考核标准。结合实际情况来分析不同团队的综合增长速度，同时也需要根据某个区域内所开展业务的饱和度来适当调整考核指标。根据不同地区三年以内的经营效益以及不同的保险产品等差异性来合理分配财务资源。在制定具体分配政策时，要以综本成本为基准，对于赔付率较低的区域可以适当增加销售费用，在很大程度上可以调动基层公司的工作积极性，认真地把控好承保管控关，为客户提供更加优质的服务。不仅有效树立了公司形象，同时也能够促进效益较好的保险种类得到高速地增长。这里值得一提的是，在具体执行时应该控制好省级公司进行按保险种类进行配置销售费用上限与实际落地差异费用预算之间的矛盾，同时也需要控制好相关费用进行配置时的合理性以及规范性。

四、通过拓展财产保险销售渠道提高销售能力

1.加大电话销售以及网络销售渠道发展力度

当前许多保险公司开始了电话销售以及网络销售渠道的竞争。这两种销售渠道在一定程度上降低了整个财产保险产品销售的成本，并且改变了传统销售时所受到时间以及空间限制的限制性。我们可以通过借鉴欧美以及发达国家在电话销售以及网络平台销售保险产品的成功经验，加大电话销售以及网络销售渠道的力度，结合自身公司的实际情况，把这两个销售渠道作为未来的战略性发展方向。加大对这两种销售渠道的硬件投入，建立起能够与客户进行及时沟通与交流的网络平台及电话服务中心。认真制定出保险业务进行网络销售后的后续服务工作，不断地扩大保险业务电话以及网络销售渠道的规模以及市场占比，让财产保险业务能够顺应时代的发展同时，提高整体销售能力。

2.加强交叉销售渠道发展力度

所谓的交叉销售渠道，所指的是以客户需求为导向，通过对客户不同的需求进行满足，而且形成一体化的销售形式。对于保险行业而言，具有丰富的保险相关产品，工作人员在开展销售时，可以结合客户的不同需求来对其进行交叉销售。让客户需求得到满足的同时，也能够有效提高销售工作人员的销售业务，促进了销售人员销售能力的提升。

3.加强与中介机构的合作

在这个工作环节中作为财产保险公司，应该保持与其业务中介机构之间的良好沟通。通过与其之间形成的合作为客户提供更优质的服务，达到共赢的目的。财产保险公司可以通过契约形式，与其业务中介机构形成资源共享或者资源互换的运作，从而可以有效提高渠道拓展效率。同时，可以与当地一些汽车销售点进行合作，通过多元化的服务类型为汽车消费者提供汽车维修途径，并且换取到其销售点的车辆保险业务。让汽车消费者能够简化购买保险的流程，并且享受到优质全面的保险服务。此外，财产保险公司还可以与金融机构形成有效合作，为需要进行贷款的客户提供相应的保险保障服务，让金融机构能够得到相应的中介收入之外，还能够得到贷款企业风险保障，对于金融机构而言是一个非常好的选择。通过与不同中介机构间的合作，财产保险公司能够有效提高销售业绩，也能够让相关的工作人员提高业务知识，促进其销售能力的提升。

保险行业销售管理篇（8）

    随着邮政金融业务的迅猛发展,邮政保险业务也得到快速提升。然而,在邮政储蓄网点保险业务开展过程中,经常出现一些违规操作现象,如 “存款变保险”等,从而产生一些负面报道,给邮政形象带来了不利影响。为切实防范保险业务合规风险,维护邮政企业声誉,必须强化保险业务合规风险管理。

    1邮政储蓄保险业务违规操作现状。

    销售人员受利益驱动进行虚假宣传,违规向客户承诺保险收益,欺骗消费者;销售人员打着 “银行理财”的旗号进行虚假宣传,违规销售保险产品,致使 “存单变保单”现象出现;保险公司人员 “乔装”邮政储蓄员工,坐守邮政储蓄网点违规销售保险产品;网点营业人员违规代客户填写保单,代客户签名;对客户投诉和退保要求,相互推诿,售后服务质量较差,影响邮政储蓄声誉;销售人员未取得保险销售从业人员资格证书,不具备保险销售资格,存在合规风险隐患;违规收取保险公司协议外收益或销售返点,存在商业贿赂风险。

    2邮政储蓄保险业务合规风险管理建议。

    2。1事前控制。

    2。1。1加强保险销售资质管理。

    营业网点应按照保监会规定在明显位置悬挂 “保险兼业许可证”,并获得上级行授权。从事保险业务的销售人员,应当具备保监会规定的保险销售从业资格,取得保监会颁发的 《保险销售从业人员资格证书》。

    2。1。2建立客户适合度评估制度,防止错误销售。

    网点在销售投资性保险产品时,应充分了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力。根据客户风险适合度评估标准,在营业网点理财服务区、理财室或理财专柜进行当面评估,并根据产品风险等级提高销售门槛,将合适的产品销售给合适的客户,防止错误销售。同时,应妥善保存客户评估的相关资料。

    2。1。3加强内控建设,规范操作流程。

    要充分认识加强保险业务管理的重要性和紧迫性,建立和完善保险业务内部管理制度,制定全行统一、操作性强的保险业务管理办法和涵盖业务全过程的操作规程。

    2。1。4加强员工培训教育工作,提高从业人员素质。

    培训内容应涉及保险产品、相关法律法规和职业操守等方面。要修订和完善保险业务考核办法,逐步建立激励考核长效机制,促使保险业务健康、有序、合规发展。

    2。1。5建立投诉处理机制。

    要建立有效的投诉处理机制,制定统一规范的投诉处理程序,营业网点要明示客户投诉电话,及时处理客户投诉,切实维护客户合法权益;在与保险公司签订协议之前,必须要求有关系的保险公司建立问题处理应对预案,确保能够对客户投诉的保险产品进行全面、及时、妥当地处理。

    2。1。6明确责任,建立问责制。

    要明确保险公司和保险产品的准入、宣传、销售和投诉处理等各个业务环节中,各个部门和岗位的职责分工,建立问责制。

    2。2事中监管。

    2。2。1合规销售保险产品,规范销售行为。

    网点销售人员不得进行误导销售或错误销售,在销售过程中不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆,不得使用 “银行和保险公司联合推出”、“银行推出”、“银行理财新业务”等不当用语,不得套用 “本金”、 “利息”、 “存入”等概念;不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比,不得夸大或变相夸大保险合同的收益,不得承诺固定分红收益;不得以中奖、抽奖、送实物、送保险、产品停售等方式进行误导或诱导销售;不得代客户签字,不允许非客户本人签字。

    2。2。2规范销售模式,严禁出现保险公司人员驻点销售。

    各单位不得允许保险公司人员进驻网点,保险公司银保专管员只负责提供培训、单证交换等服务,并协助网点做好保险产品销售后的满期给付、续期缴费等相关客户服务。

    2。2。3加强费用的财务核算,防范商业贿赂风险。

    严禁网点收取或索要协议外利益、销售返点等。

    2。2。4定期对制度执行情况进行内部监督检查。

    审计部门应定期对保险业务进行检查,对不再具备销售条件和风险管控能力的分支机构,应及时提出审计意见,并根据审计意见决定是否对其继续开办保险业务进行授权。

    2。2。5正确对待用户投诉。

    牢固树立 “有则改之、无则加勉”的思想,对客户咨询要耐心解答,对客户投诉要及时处理,以优质服务赢得客户信赖。对业务发展过程中存在的问题要及时向上级主管部门反映,以便及时处理,减少客户投诉现象的发生。

    2。2。6高度关注舆情动态。

    对新闻媒体的采访要按照程序办理,对采访内容要第一时间向上级主管部门汇报,防止引发重点、热点事件。

    2。3事后控制。

    2。3。1实行首问负责制,建立银保联合应急机制。

保险行业销售管理篇（9）

随着邮政金融业务的迅猛发展，邮政保险业务也得到快速提升。然而，在邮政储蓄网点保险业务开展过程中，经常出现一些违规操作现象，如 “存款变保险”等，从而产生一些负面报道，给邮政形象带来了不利影响。为切实防范保险业务合规风险，维护邮政企业声誉，必须强化保险业务合规风险管理。

1邮政储蓄保险业务违规操作现状。

销售人员受利益驱动进行虚假宣传，违规向客户承诺保险收益，欺骗消费者；销售人员打着 “银行理财”的旗号进行虚假宣传，违规销售保险产品，致使 “存单变保单”现象出现；保险公司人员 “乔装”邮政储蓄员工，坐守邮政储蓄网点违规销售保险产品；网点营业人员违规代客户填写保单，代客户签名；对客户投诉和退保要求，相互推诿，售后服务质量较差，影响邮政储蓄声誉；销售人员未取得保险销售从业人员资格证书，不具备保险销售资格，存在合规风险隐患；违规收取保险公司协议外收益或销售返点，存在商业贿赂风险。

2邮政储蓄保险业务合规风险管理建议。

2。1事前控制。

2。1。1加强保险销售资质管理。

营业网点应按照保监会规定在明显位置悬挂 “保险兼业许可证”，并获得上级行授权。从事保险业务的销售人员，应当具备保监会规定的保险销售从业资格，取得保监会颁发的 《保险销售从业人员资格证书》。

2。1。2建立客户适合度评估制度，防止错误销售。

网点在销售投资性保险产品时，应充分了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力。根据客户风险适合度评估标准，在营业网点理财服务区、理财室或理财专柜进行当面评估，并根据产品风险等级提高销售门槛，将合适的产品销售给合适的客户，防止错误销售。同时，应妥善保存客户评估的相关资料。

2。1。3加强内控建设，规范操作流程。

要充分认识加强保险业务管理的重要性和紧迫性，建立和完善保险业务内部管理制度，制定全行统一、操作性强的保险业务管理办法和涵盖业务全过程的操作规程。

2。1。4加强员工培训教育工作，提高从业人员素质。

培训内容应涉及保险产品、相关法律法规和职业操守等方面。要修订和完善保险业务考核办法，逐步建立激励考核长效机制，促使保险业务健康、有序、合规发展。

2。1。5建立投诉处理机制。

要建立有效的投诉处理机制，制定统一规范的投诉处理程序，营业网点要明示客户投诉电话，及时处理客户投诉，切实维护客户合法权益；在与保险公司签订协议之前，必须要求有关系的保险公司建立问题处理应对预案，确保能够对客户投诉的保险产品进行全面、及时、妥当地处理。

2。1。6明确责任，建立问责制。

要明确保险公司和保险产品的准入、宣传、销售和投诉处理等各个业务环节中，各个部门和岗位的职责分工，建立问责制。

2。2事中监管。

2。2。1合规销售保险产品，规范销售行为。

网点销售人员不得进行误导销售或错误销售，在销售过程中不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆，不得使用 “银行和保险公司联合推出”、“银行推出”、“银行理财新业务”等不当用语，不得套用 “本金”、 “利息”、 “存入”等概念；不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，不得夸大或变相夸大保险合同的收益，不得承诺固定分红收益；不得以中奖、抽奖、送实物、送保险、产品停售等方式进行误导或诱导销售；不得代客户签字，不允许非客户本人签字。

2。2。2规范销售模式，严禁出现保险公司人员驻点销售。

各单位不得允许保险公司人员进驻网点，保险公司银保专管员只负责提供培训、单证交换等服务，并协助网点做好保险产品销售后的满期给付、续期缴费等相关客户服务。

2。2。3加强费用的财务核算，防范商业贿赂风险。

严禁网点收取或索要协议外利益、销售返点等。

2。2。4定期对制度执行情况进行内部监督检查。

审计部门应定期对保险业务进行检查，对不再具备销售条件和风险管控能力的分支机构，应及时提出审计意见，并根据审计意见决定是否对其继续开办保险业务进行授权。

2。2。5正确对待用户投诉。

牢固树立 “有则改之、无则加勉”的思想，对客户咨询要耐心解答，对客户投诉要及时处理，以优质服务赢得客户信赖。对业务发展过程中存在的问题要及时向上级主管部门反映，以便及时处理，减少客户投诉现象的发生。

2。2。6高度关注舆情动态。

对新闻媒体的采访要按照程序办理，对采访内容要第一时间向上级主管部门汇报，防止引发重点、热点事件。

2。3事后控制。

2。3。1实行首问负责制，建立银保联合应急机制。

保险行业销售管理篇（10）

中图分类号：F6I　文献标识码：A

随着邮政金融业务的迅猛发展，邮政保险业务也得到快速提升。然而，在邮政储蓄网点保险业务开展过程中，经常出现一些违规操作现象，如“存款变保险”等，从而产生一些负面报道，给邮政形象带来了不利影响。为切实防范保险业务合规风险，维护邮政企业声誉，必须强化保险业务合规风险管理。

1　邮政储蓄保险业务违规操作现状

销售人员受利益驱动进行虚假宣传，违规向客户承诺保险收益，欺骗消费者；销售人员打着“银行理财”的旗号进行虚假宣传，违规销售保险产品，致使“存单变保单”现象出现；保险公司人员“乔装”邮政储蓄员工，坐守邮政储蓄网点违规销售保险产品；网点营业人员违规代客户填写保单，代客户签名；对客户投诉和退保要求，相互推诿，售后服务质量较差，影响邮政储蓄声誉；销售人员未取得保险销售从业人员资格证书，不具备保险销售资格，存在合规风险隐患；违规收取保险公司协议外收益或销售返点，存在商业贿赂风险。

2　邮政储蓄保险业务合规风险管理建议

2.1事前控制

2.1.1加强保险销售资质管理

营业网点应按照保监会规定在明显位置悬挂“保险兼业许可证”，并获得上级行授权。从事保险业务的销售人员，应当具备保监会规定的保险销售从业资格，取得保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》。

2.1.2建立客户适合度评估制度，防止错误销售

网点在销售投资性保险产品时，应充分了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力。根据客户风险适合度评估标准，在营业网点理财服务区、理财室或理财专柜进行当面评估，并根据产品风险等级提高销售门槛，将合适的产品销售给合适的客户，防止错误销售。同时，应妥善保存客户评估的相关资料。

2.1.3加强内控建设，规范操作流程

要充分认识加强保险业务管理的重要性和紧迫性，建立和完善保险业务内部管理制度，制定全行统一、操作性强的保险业务管理办法和涵盖业务全过程的操作规程。

2.1.4加强员工培训教育工作，提高从业人员素质

培训内容应涉及保险产品、相关法律法规和职业操守等方面。要修订和完善保险业务考核办法，逐步建立激励考核长效机制，促使保险业务健康、有序、合规发展。

2.1.5建立投诉处理机制

要建立有效的投诉处理机制，制定统一规范的投诉处理程序，营业网点要明示客户投诉电话，及时处理客户投诉，切实维护客户合法权益；在与保险公司签订协议之前，必须要求有关系的保险公司建立问题处理应对预案，确保能够对客户投诉的保险产品进行全面、及时、妥当地处理。

2.1.6明确责任，建立问责制

要明确保险公司和保险产品的准入、宣传、销售和投诉处理等各个业务环节中，各个部门和岗位的职责分工，建立问责制。

2.2事中监管

2.2.1合规销售保险产品，规范销售行为

网点销售人员不得进行误导销售或错误销售，在销售过程中不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆，不得使用“银行和保险公司联合推出”、“银行推出”、“银行理财新业务”等不当用语，不得套用“本金”、“利息”、“存人”等概念；不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，不得夸大或变相夸大保险合同的收益，不得承诺固定分红收益；不得以中奖、抽奖、送实物、送保险、产品停售等方式进行误导或诱导销售；不得代客户签字，不允许非客户本人签字。

2.2.2规范销售模式，严禁出现保险公司人员驻点销售

各单位不得允许保险公司人员进驻网点，保险公司银保专管员只负责提供培训、单证交换等服务，并协助网点做好保险产品销售后的满期给付、续期缴费等相关客户服务。

2.2.3加强费用的财务核算，防范商业贿赂风险

严禁网点收取或索要协议外利益、销售返点等。

2.2.4定期对制度执行情况进行内部监督检查

审计部门应定期对保险业务进行检查，对不再具备销售条件和风险管控能力的分支机构，应及时提出审计意见，并根据审计意见决定是否对其继续开办保险业务进行授权。

2.2.5正确对待用户投诉

牢固树立“有则改之、无则加勉”的思想，对客户咨询要耐心解答，对客户投诉要及时处理，以优质服务赢得客户信赖。对业务发展过程中存在的问题要及时向上级主管部门反映，以便及时处理，减少客户投诉现象的发生。

2.2.6高度关注舆情动态

对新闻媒体的采访要按照程序办理，对采访内容要第一时间向上级主管部门汇报，防止引发重点、热点事件。

2.3事后控制

2.3.1实行首问负责制，建立银保联合应急机制