茶叶网络销售篇（1）

在新媒体技术的影响下，茶叶的营销可以借助网络技术，能够实现以互联网为基础，借助数字化的信息和网络媒体，从而实现数字化信息和网络媒体的交互性，促进茶叶销售方式的革新。茶叶销售运用新媒体技术指的是在茶叶的国内和国外市场中，在互联网较为开放的环境下，能够借助浏览器的方式，在双方不见面的情况下实现交易，并且能够实现网上的交易，采用网上金融方式，实现茶叶的快速营销。

1新媒体技术下茶叶销售的现状

目前，随着计算机技术和互联网技术的发展，茶叶的销售逐渐步入了电子商务阶段，在传统营销方式的基础上，能够提高信息的传播速度。茶叶是我国的一类传统的产业，在销售中应该通过创新销售模式，借助飞跃的信息化技术，才能够提高销售量，茶叶销售在新媒体技术的影响下，其销售渠道在拓宽，人们可以在网络上销售茶叶，使茶叶的客户越来越广泛。

1.1新媒体技术背景下茶叶销售的平台日益丰富

如今，茶叶在营销中，运用新媒体技术建立的平台主要分为三类，其一是综合性的网络交易平台。这类平台主要有买买茶、淘宝等网站，通过相关的数据分析，淘宝网上的茶叶商家已超过10万家，其商品已超过400万件，淘宝网已成为茶叶销售的重大平台。第二是大型的综合电子商务网站，这类网站主要有大益普洱茶等，这些企业的规模比较大，能够形成自己的域名，结合大力宣传，通过网络进行产品的介绍和展示，实现了网络交易，运用新媒体技术实现市场的开拓，建立了茶叶交流的论坛，能够实现顾客与销售商的交流。在我国大型的茶叶销售商中，有近90%的茶叶企业都有自己的域名，他们的网站是独立设计的。第三类是各类茶叶企业都建立了自己的门户网站，在茶叶行业中能够自己的新闻动态，能够通过网络资讯和展会信息，在了解市场行情的基础上，能够为顾客讲解茶叶方面的知识，对生产茶叶的专业技术进行分析，通过这些信息的，能够吸引很多顾客，并且通过在网站上做广告的方式，能够建立商城交易平台。我国现在已有近300万个茶叶门户网站，在国际茶叶网和第一茶叶网上的资讯比较多。我国茶叶商在销售中还可以借助很多团购网站推广自己的产品，我国从2010年开始，出现了大量的团购网站，这类网站的营销方式比较新颖，顾客在团购的过程中能够节省时间和资金，而且不受地点的限制，尤其是价格低受到了很多顾客的青睐。茶叶是我国传统的农产品，团购网站能够为茶叶的销售拓宽渠道，在网络的团购中，产业的销售能够占10%。

1.2交易规模扩大，经济效益好，潜力大

在新媒体技术不断发展中，我国的网络技术在普及，我国的网民数量在上升，网络购物成为人们热衷的一种购物方式，改变了传统的销售格局。我国在2012年网购的规模达到了7788.24亿元，比2010年增长了68%，在淘宝网上的茶叶商家于2010年总销售额不超过1亿元，2013年已超过20亿元，其交易规模在不断地扩大，而且发展迅速，茶叶商借助新媒体技术获得了更大的商机。

1.3新兴的媒体品牌正在兴起，品牌个性鲜明，销售方式先进

在新媒体技术的影响下，形成了一个开放、自由的销售平台，茶叶企业越来越多的依靠网络这个平台，开展了网络营销。茶叶商在销售产品中，不用踏入较高的门槛，对于很多规模不是很大的茶叶商来说非常的合适，推动了我国电子商务的发展。我国大型的茶叶企业，如艺福堂等，他们能够借助电子商务平台迅速的崛起，这些商家能够借助新媒体技术提高自己的品牌知名度，能够在品牌销售中设计不同的销售方法，提高产品质量的同时，还能够改善用户的体验度，给用户提供更多的价值，使产品在市场上获得更好的口碑。现在，艺福堂通过新媒体技术提高自身的产品知名度，已经获得了近百万个用户的体验，运用新媒体技术将茶叶销售以互联网的形式，能够适应电子商务的基本的规则。同时，新媒体技术也促进了茶叶包装设计的革新，在借助新媒体技术中，能够展示互联网化的品牌，很多茶叶的类型受到了不同年龄段的消费者的认可。通过新媒体技术，茶叶企业还能够树立良好的品牌形象，从销量的突破转变成品牌的突破。通过新媒体技术，茶叶企业能够对市场进行全面的分析，能够运用口碑营销的方式，获得更好的销售业绩，借助口碑营销的方式，能够获得更多的用户群。

1.4企业规模小，销售渠道简单，产品的价格低

借助新媒体技术进行茶叶的销售，由于茶叶企业的销售门槛比较低，他们不用耗费较大的成本就能获得较高的收益，所以，很多小规模的茶叶企业也开始使用新媒体技术。甚至有很多茶农也步入了新媒体技术的茶叶销售中，他们在家就能将茶叶卖出，借助新媒体技术，能够实现直营的模式，实现了生产者与消费者的对接，不用过多的中间环节，能够节省大量的成本，消费者买到的茶叶的价格比较便宜。

2新媒体技术下茶叶销售存在的问题

2.1看重实体销售，对新媒体销售认识存在偏差

很多茶叶企业还是在实体市场上销售，还没有认识到新媒体技术能够带给他们很大的商机。茶叶企业也拥有自己的网站，但只停留在形式上，他们没有对网站进行管理和维护，没有借助网络技术促进销售。现在，拥有独立网站的茶叶企业已超过整个茶叶企业的30%，但运用网络进行销售的茶叶企业却不足10%。网站不能定期的更新，而且更新速度过慢。在茶叶网站建设中，其效率与其他企业存在一定的差距，而且在页面设计方面也存在不足，茶叶企业对网站的设计还不够重视，而且也没有聘请专门的网络设计人员。

2.2标准化和诚信问题成为新媒体技术销售的制约因素

茶叶行业在销售中借助新媒体技术就要制定相关的标准，但在实际销售中存在标准化程度低的问题。产品的价格受产品质量的影响，标准化没有建立起来，导致消费者在借助新媒体技术购买茶叶中不能分清茶叶质量的好坏，很多低质量的茶叶也以高价格卖给消费者，导致茶叶销售存在问题。而且，茶叶不同的生长环境和加工方法，对茶叶的味道会产生很大的影响，新媒体销售只借助文字和图片的描述，不能展现出茶叶产品的特色。另外，在新媒体技术运用中，诚信问题成为突出问题，在茶叶销售中应该重点去解决这一问题。很多商家为了提高自己的信誉度，他们会通过一些不正当的手段提高信誉度。所以，在新媒体技术促进营销的背景下，应该建立起相关的法律和法规，通过严格的法规来约束，提高新媒体技术销售的诚信度。

2.3营销方式滞后，推广力度不足

在新媒体技术的背景下，茶叶商家能够借助低成本的营销方式获得很大的利润，顾客可以通过输入关键词的方式来提高产品的知名度，但是，茶叶企业在对自己产品推广的过程中力度过小，销售的手段比较落后，不能充分发挥出新媒体技术的优势。

3新媒体技术发展背景下茶叶销售的方法

3.1规范茶叶的销售市场，树立良好的企业形象

在新媒体技术背景下，茶叶销售中应该树立企业的品牌形象，消费者往往会选择一些信誉比较高的企业，茶叶企业应该坚持诚信经营的基础上，在销售过程中做到货真价实，不能只顾眼前利益，应该为企业发展的长远利益考虑，实现对市场的拓展。在各类网站和论坛上，都有很多茶叶产品质量的评价，在茶叶行业内部，应该建立起职业道德规范，提高茶叶营销的形象。

3.2借助新媒体技术建立网络销售平台，打造网络销售团队

茶叶企业应该在新媒体技术发展的基础上，建立起完善的网络销售平台，在独立网站的设计上花费一定的资金，借助计算机技术，结合现代电子商务发展的良好趋势，实现网站设计的美观度，运用合理的推广方式，借助邮箱、论坛等方式向顾客介绍产品。茶叶企业也可以在电子商务平台上发挥自身的优势，在网络销售的基础上，建立起一支比较完善的网络销售团队，与高校进行合作，促进人才的培养。茶叶企业应该定期开展相关的培训，还可以通过邀请学校的专家为员工讲解相关的知识，在企业内部建立起市场竞争的机制，提高企业的核心竞争力和凝聚力。

3.3借助新媒体技术，实现多种方式的宣传，强化网络营销和推广

很多茶叶企业在茶叶网上获得了良好的收益，因此，茶叶企业应该通过网络的方式提高推广的宽度，人们在购买产品时一般喜欢去门户网站，不会去单独浏览一些商家的网站，所以，茶叶企业可以在一些知名的门户网站上做宣传，可以在新浪等网站上做广告进行宣传。通过在百度网站上推广，能够发现更多的潜在客户，还可以借助关键词搜索的方式，运用访问量调查的方式，找到顾客群。茶叶企业借助新媒体进行网络营销，能够实现茶叶市场的推广，提高产品的知名度，茶叶企业借助互联网可以实现不同地区的消费者的收集，实现产品信息的及时传播。结语在新媒体技术不断发展的今天，茶叶的营销已经从传统的营销方式向技术营销的转变，茶叶商家能够借助网络和计算机技术，实现产品信息的及时传播，能够通过网络找到潜在的客户，通过新媒体技术能够提高产品的知名度，起到产品推广的效果，促进产品的销售，为企业获得更多的利润。

作者:罗永红 单位:义乌工商职业技术学院

参考文献:

茶叶网络销售篇（2）

知名营销专家叶茂中称，“2012年才是茶企真正的网上营销元年，它将开辟一个新“钱景”。”

上卖茶，成了茶企眼中的香饽饽

的确如此，2012年开春以来，国内知名茶企网店陆续开张，网络营销相当热络火爆。

6月，九峰茗茶旗下独立域名的电子商城和淘宝店同时正式上线，此前，元泰茶业旗下闽红茶业2月上线，再往前推一个月，清铧茶业网店开始运营，熹茗茶业紧随其后，也开通独立门户网站进行网络销售。更早些时候，厦门山国饮艺旗下的尚客茶业，以及天福茗茶、八马茶业、中闽弘泰、森舟茶业等茶企也都开通了自己的网店。

时至今日，网络营销、电子商务的重要性已经获得了包括天福、八马、安溪铁观音集团、华祥苑、日春、中闽魏氏等在内的很多国内茶企的认同，他们纷纷创立了自己的官方销售网站，或在淘宝网之类的B2C销售平台上开设直营网店，让茶企真切地尝到了网络直营的甜头。据淘宝网统计，时下在总数达到500万家的门店中，茶叶销售类的门店已达5万多家。淘宝网统计数据也显示，2009年春茶交易额仅为3.5亿元，2010年交易额已突破7亿元，2011年交易额更是高达12多亿元，三年平均同比增长100%。此番成绩，不得不让人赞叹电子商务的巨大推力与贡献。

福建安溪茶叶协会相关负责人介绍，单是安溪一县从2005年至今，网络总销售额已突破1亿，预计再过两三年，网销茶叶或达3亿元，复合年增长率将达到45%以上，其中70%的营业额是面向省外销售。早在2003年，厦门就有网商主攻茶叶销售，发展到如今，年销售额可达到5000多万元，而这一销售业绩相当于一家茶叶公司20家连锁店的年销售总额。

中国茶叶销售模式一直单调落后，依赖一级级的经销商费力推动茶叶销售，严重制约着茶业，尤其是外销茶的发展。同时，一直以来，茶叶销售始终难逃“关系营销”“人情营销”的俗圈甚至“贿赂营销”的骂名。而以开设上千直营店、加盟店，建立营销通路并获得成功的仅有天福等少数几家，其他公司如华祥苑、研茶园、竹叶青、中茶等则大多致力于多级渠道建设。但随着国内电子商务的迅猛发展，网络营销的重要性进一步得到传统茶叶大企的高度重视，它们借助其资金、基地、品牌、产品、人力等资源上的综合优势，陆续增加了本企业茶叶产品的网络销售业务，并在这一两年取得长足进展，对中国茶叶行业整体上网，拓宽茶叶销售渠道方面起到了重要的示范和推动作用。

与此同时，一大批国内中小型茶企和茶叶经销商，甚至是茶农也借助网络的发展，纷纷在C2C平台，如淘宝、拍拍上开设非常个性化的茶叶网店，直接面向中国庞大的网络消费群体，并且取得了骄人的成绩。小型茶企缺乏强有力的资金支持发展线下门店，因此线上网店、网络营销更是大多小型茶企的首选。

可以说，茶叶的网络零售潜力巨大，原因也非常明显：市场覆盖范围大，全天候销售以及互联网低成本、跨时空的特性，让茶叶可瞬时覆盖到全国乃至全世界任何一个角落成为可能。知名茶企发展网上零售，优势更加明显：知名品牌能较大程度地解除网上消费者的顾虑，从而将品牌优势延伸到网上零售，利用无形资产获得很大的发展空间。而对于新入行的茶商而言，店面租金压力以及客户关系不稳等都是制约其赢利的不利因素，不要租金、成本低、回报高的网络销售渠道对他们而言无疑是必然选择。

另外，网上营销还能开辟国际贸易机会。目前开展出口业务的主要途径是参加国内外的展销会，这种方式的优点是可以当面交流，缺点是成本较高，投入人力、精力大。而建立一个英文、日文、韩文等外文版本的茶叶网站并进行国际网络营销，将开发无限国际市场。阿里巴巴等大型国际贸易网站也是茶企寻找国际贸易机会的平台。

因此，茶叶网络营销如今似一块香饽饽，越来越受国内茶企的青睐。

作深度不同，茶叶网销又如烫手的山芋？

电商市场的重要性毋庸置疑，诸多国内茶企前赴后继足以说明情况。然而勿庸讳言的是，福建茶业厂商网络营销经营状况却参差不齐，有的日成交量可在数百单以上，有的却成交寥寥，甚至半年没有一单。为何同样的茶业电商却有如此大的差异？

“不少茶企开展电子商务，往往是三分热度，过一段便疏于管理、维护，更遑论用心去策划推广，成交量寥寥也不足为奇。”点晶广告公司王总进一步指出，“成本太高是主要原因，一家拥有独立门户网站进行电子商务销售的茶企，每年在人力、推广、物流等方面的投入成本，基本在几十万元甚至上百万元。像八马茶业，为扩展电子商务业务甚至单独成立一家运营公司。但是能有像八马这样实力的茶企毕竟很少。”

华祥苑茶叶负责人也坦言，他们投入网店的费用比例还少，网络销售对品牌茶企而言只是辅的销售渠道，主要还是定位为门店销售的补充，其销售量在总销售额中占比不大，更多的是把网店当作一个品牌展示平台。

2012年初，国内知名网络茶叶零售商店“也买茶”突然宣布“暂停”网站的运营，震动了整个茶业电商领域。但是业界普遍认为，“也买茶”的退出，并不是说明茶叶网络营销没前途，而是电商领域竞争越来越激烈。“也买茶”不管是在经营战略还是营销策略上，在与其他网商的对战中都处于下风——它在控制质量的同时还要保持低价，又无法吸引足够的浏览量，最终，成本成为压垮“也买茶”的最后一根稻草。

打造电子商务平台，拓展网上销售渠道，茶企不仅仅要解决平台问题，还要有应对支付、营销、物流体系、售后服务等方面的一系列复杂问题。知名营销专家李光斗认为，整体而言，国内茶叶网络营销总体上仍处于初级阶段，态度、手段、策略及售服都远跟不上现在电商发展的需求，“钱”并不是主要问题。一些专家甚至尖锐地表示，许多茶企网销水平还停留在“供销社时代”。

相比数十万之多的实体茶叶店，目前国内 “涉网”的茶企还很少，所占比例不到1%。如此悬殊的对比，足以说明茶叶这个行业的传统经营烙印之深，但也说明了其网络营销潜力之大，亟需改变的就是态度和营销策略。

除了在营销策略方面跟不上形势发展之需要，目前国内网上茶市场仍存在混乱之处。中闽魏氏提出，茶叶网络营销还必须解决一个大问题，那就是诚信，但是电商领域让人心烦的失信问题屡见不鲜，让茶企网络营销有点受伤。

当前国内茶叶网络营销市场又一大问题是品牌杂乱，“傍名牌”现象严重，令消费者难辨真伪。比如淘宝网上出售八马茶业产品的就有20多家，店铺中还有名为“八马茶业沃尔玛专卖店”“八马茗茶厂家指定唯一网络专卖店”等等，扑朔迷离；而出售安溪铁观音集团“凤山”牌铁观音的淘宝网店同样也有20余家，到底哪家才是正宗的就难以辨别？

本来产品销售网店增多、扩大销售量是件好事，但网销却常出现同品不同价、价格战满天飞等问题。福建、江西、安徽等茶叶主产区的茶企一般都是采用全国统一价，但习惯于上网淘便宜货的消费者嫌贵不买账；网上打折，又破坏了产品的价格体系，造成线上线下价格不一。

这些现象和问题，构成了国内茶企在网络销售上的尴尬与困窘，有时就如烫手的山芋，扔也不是吃也不是。

企网销，致胜之道在哪？

尽管茶企网络销售有着各种问题与挑战，还有一些难以逾越的软实力门槛，但Web 2.0网络时代的到来带来了巨大的商机，如果茶企不能迎合这个新媒体时代，那么今后茶企的生存空间就会越来越小。

因此，面对网络制胜的年代，面对营销手段日益多元化的需求，国内茶企如何进一步结合自身定位，以及产品的特性，打造符合自身目标市场定位的营销策略，以求脱颖而出呢？

行免费体验，提高客户参与热度

免费品尝在传统茶叶渠道取得了很好的效果，网上销售照样可以效仿，甚至做到极致。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。

不过，进行此类活动需要注意的是，茶企要充分研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用可根据企业实力与规模，决定是否要由客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。

免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以便让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在的消费群体。

于创新，大胆融入时尚元素

茶企要在网络营销出类拔萃，就要勇于创新，不断融入社会时尚。现在一些先进茶企都在网店不同程度地糅合了时尚元素，大胆创新。比如天福茗茶的网店，就模仿时下正红火的“舌尖上的中国”推出“舌尖上的茶食品”，给自家的茶食品销售添上一把火；八马推出的“18渡”品牌系列茶，包装时尚大胆，与八马传统厚重大气的包装设计完全不同；刚上线的九峰茗茶也在网店推出四款包装设计时尚新颖的茉莉红茶，情侣款包装正迎合了白领的消费心理。

而为避免线上线下的价格冲突，一些品牌茶企也在渠道方面进行创新，针对性地推出专供网络的产品，与门店产品进行区分。

销要别出心裁，人无我有

为适应茶企业销售季节性强的特点，中国茶叶品牌网率先创立茶叶优惠券模式。2009年春节之前，茶叶品牌网经营者苏秋水偶然看到打折网站的优惠券运作模式，就马上运用到茶叶网销上。于是茶叶优惠券栏目应运而生，消费者到网站打印茶叶优惠券，到品牌茶企实体店购买享受优惠。此举使目标客户有了较强的网上购买冲动，并最终促成成交，较快地提升了企业的销售业绩。

名汇茶业在网上“一泡起卖”的营销也让人眼前一亮。一般商家的铁观音只按盒、按袋、按罐卖，而名汇茶业却别出心裁，按泡卖，而且是从一泡起卖，更为叫绝的是一泡只卖2元钱。买家买多少，名汇就寄多少。名汇这种一泡2元的铁观音净重为5克，不过，由于是在网上，省去了其他经营性费用，名汇的毛利也都能保证，一般达到10%左右。更为与众不同的是，“名汇品中国”的礼盒装茶（内装8种中国各地上等的名茶）也可自由组合，买家可以从顶级绿茶、红茶、黄茶、黑茶、白茶中随意选择组合，因此不少买家都一次买几十包。名汇因此在网销中取得了长足的进展。

另外，茶企还可以通过抓住顾客对“团购”“秒杀”“每日特价”等活动有所偏好的消费心理进行网络销售的博弈。

做异业联盟，提高网店关注度

所谓的异业联盟是指茶企联合其他行业的商家，在特定的活动中把自己的产品也销售出去。茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端社交网站、网游企业等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。

八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，以180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品，实现了薄利多销的目的。

持诚信，敢于承诺退货

天道酬勤，商道酬信。诚信是网销成功永恒不变的真理，坑蒙拐骗，只能做一锤子买卖，之后就再也没人会理你，这是网销的大忌，道理也不用多讲。

诚信的另一个涵义就是要敢于承诺退货。目前，茶叶网销能做到不满意就退货的大概凤毛麟角，但是能作出退货承诺，往往就是迈出了成功的一大步。李劲松在淘宝开了一家名叫“中国后街”的普洱茶网店就是坚持“信誉”“信义”，实行近乎无条件的退货制度，生意却越做越大，单周最高支付宝交易额达60多万元，单月最高销售额突破200万元。

有一次，一个买家采购了10万多元的大单，买家收到商品后主观上认定该商品为假冒伪劣商品，要求退货。李劲松二话没说，立刻答应退货。在退货程序完成后，李劲松凭自己多年的茶叶知识给对方进行了专业的评论与分析，让对方感到信服，这个购买者后来反而成为他稳定的回头客、经销商。李劲松坚持认为：在退货前给出太多解释是苍白的。在相信自己商品质量的前提下，最重要的是赢得顾客的信任。正是这种对诚信的重视与遵守，使得李劲松积累了许多长期稳定的客源。

好服务是关键

良好的服务是致胜之本。在网络上，茶企可通过一次次交易和交流为每位客户建立起详细的信息系统库，除录入日常的交易记录、客户基本情况等信息外，还应该收录客户的诸如家庭组成、生活习惯、吃住喜好等全方位资料，据此，平时还可以按个人状况、企业规模以及经营阶段对其在人文方面进行适量关注和关怀，让消费者享受到温馨体贴的服务。

福州绿工坊茶叶公司是福州众多小型茶企中的一员，开网店从事电商已达3年以上，并颇为成功。绿工坊营销部经理秦全志称，“零距离购茶服务”是绿工坊的服务法宝。绿工坊变被动等待为主动出击，先由公司业务人员在网络上主动寻找、开发新的销售群体，再通过与客户聊天沟通，进而见面品茶，达到贴身服务，个性化营销的目的。绿工坊一些客服经理坚持每天在线18小时以上，甚至吃饭和睡觉都在电脑旁，努力为客户做好服务。

在客户关怀互动方面，安溪铁观音更是发挥到了极致。比如安溪铁观音的客户咨询系统的话术，由软件厂商为其设计了至少200多个标准问答话术，客服人员可以根据关键词匹配，直接发给相应的咨询客户，大大节省了时间，而且成功率高，减少了人为回答不正确而丢失客户的几率，而且这个话题库一直在持续改善中，让客户十分满意。

茶叶网络销售篇（3）

第一，传统茶叶店不要急于开设网店，毕竟网络店铺的营销也是一个系统工程，不是你今天开店了，明天就赚钱了，同样需要一定的方法，需要你去做很多工作。传统茶叶店，第一步还是要学会挖潜，基于传统的模式，你如何才能把茶叶卖得更好，如何让店里的营业员，掌握销售技巧，把握好消费者的内心世界，带动消费者买茶。

今年，《点茶成金——快速卖茶72招》一书在茶叶界引起激烈反响，很多茶企老板、茶叶店老板和卖茶的小妹都在看，里面讲述的沟通技巧不仅通俗易懂，更能快速见效。例如，湖北一个茶企老板说，《点茶成金》老板可以看，但是，最重要的不是老板看，而是茶叶店营业员每个人都要看，于是这位老板为每位营业员发了一本，并叮嘱他们认真看，快速用，以提高茶叶店的销售业绩。

茶叶网络销售篇（4）

打造茶叶网销品牌四要素

基于对当前互联网营销的变革趋势认知，茶企还需贴合社会化媒体的运作特性打造茶叶网销品牌，以一系列要素及其关系来阐明网销成功的商业逻辑。

“名正才能言顺”。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢附庸风雅，起一个极有文化品位的品牌名称，容易让消费者“云里雾里”，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的大脑，如果不能被客户一眼识别出，被客户记住，就会被客户遗忘。

一眼看出“价值点”。成长型的中小茶企要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念――一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。

让茶叶“时尚”起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产”形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。

茶品网站要够“专业”。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多地茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多地为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。

茶叶网销的“四度”营销策略

在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗放式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度”、“价值差异度”、“产品关注度”、“品牌知名度”这四个角度来构建，我们称之为茶叶网销的“四度”营销策略。

免费体验提高客户参与度

网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼”，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。

恐怖营销提高价值差异度

传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀・金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，它们把传统湖南黑茶和琥珀・金茶的制作工艺作了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜”来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。

异业联盟提高产品关注度

所谓的异业联盟是指企业联合其他行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品的关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍”当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。

茶叶网络销售篇（5）

在线下难得一见的“金针梅”红茶，在互联网上却是名声鹊起，今年第8期《销售与市场》杂志评论版介绍了“金针梅”茶叶，其“单品走天下”和“无店营销”都为茶叶行业首创，一个连产地武夷山也难觅踪影的茶叶，居然是中国红茶中具有代表性的高端品牌，居然是年销售额上千万元的畅销产品。“金针梅”在互联网的崛起，给茶叶行业一个全新时代的启发，其中作为传统行业的企业与智业机构的合作，便是“金针梅”茶叶成功的关键所在。

“金针梅”茶叶的诞生已有相当长的时间，在农业部专家指导下长达数年的技术研发，从专家鉴定到专家推荐为外交礼品茶，原本都是按照传统模式去做的高端茶，在这个产品研发成功正在寻求销售市场之际，厂家在网络上关注着茶叶市场的动态，一次偶然的机会厂家在网络上看到营销专家许孙鑫老师的文章，就这么一次偶然的邂逅厂家抓住了机遇，邀请许孙鑫老师到武夷山品茶，原本不太关注茶叶的许孙鑫老师也在“金针梅”的影响下与茶结缘，如今许孙鑫老师发表茶叶行业的营销文章数量在营销界人士中成为“冠军”，“金针梅”也在许孙鑫老师等人的笔下成为明星产品走红网络。

“红圣堂”茶叶是中国茶叶界的第三代网商，作为也在武夷山的新型茶企，“红圣堂”是不生产茶叶的网商，只销售茶叶市场的畅销品牌，许孙鑫老师对“金针梅”茶叶的介绍让“红圣堂”为之着迷。由于“金针梅”没有在武夷山开店，同在一个小山城的“红圣堂”居然花了一年多的时间才找到“金针梅”，“红圣堂”的出现让“金针梅”的经营思路得到进一步的清晰。原本在朋友圈内流传的“金针梅”茶叶与“红圣堂”一拍即合，“红圣堂”欣喜地在网络上销售起“金针梅”，并很快实现销售业绩的节节攀升。以往认为网络只能卖低端产品的说法，在“红圣堂”的业绩中得到了完全的否定。

随着“金针梅”茶叶在网络上的名声日渐强大，各地经销商、高端消费者纷纷找上门来，由于“金针梅”在网络上更多是推广品牌形象，早期企业的联系方式几乎不在网络上公开，曾有东北的团体客户为了买到“金针梅”茶叶在武夷山市区苦找了两天。网络销售的逐步兴起与经销商的踊跃出现，“金针梅”的销售业绩开始出现快速提升，“金针梅”在无心插柳的经营过程中发现，只有一个产品也能做出不俗的业绩。同时“金针梅”厂家也开始研究早期风靡全国的“三株”和如今的“脑白金”、“王老吉”等企业，从中发现了这些企业快速成长的关键所在，一个茶叶企业去生产数十个产品是不正确的，因为产品线的延伸就意味着资金投入的增加，意味着品牌推广的蜻蜓点水，无法确定在十数个产品中选择推广的重心，这就有了《销售与市场》给“金针梅”的总结——“单品走天下”的经营策略。

许多企业认为，如果不是出于网络卖茶就不需要理会互联网，这种观念的根深蒂固有着多方面因素，其中由于茶企经营者的思路匮乏无疑是主要原因，面对这样的问题许多经营者没有意识到自己的不足。在营销界许多人士抱怨和茶企打交道难，难在许多茶企经营者对营销的似懂非懂，少有人会倾听专业人士的意见，更多的是和专业人士进行争辩，然后自行其是。“金针梅”的成功可以说是源于他们的谦卑，他们对许孙鑫老师的尊重和对他人意见的采纳，使“金针梅”置身于他人的热爱之中，凡是与“金针梅”有过合作的人士，都为他们企业的为人倍加赞赏，因而也都全身心投入到一个品牌的培育中。“金针梅”厂家虽然是品牌最终决策者，但他们始终定位自己就是生产者，是技术上的专家而不是运营上的专家，很好地把外界的智力嫁接到企业的经营管理过程中。“金针梅”这样的幕后故事还有很多，对广大茶企而言，发现自己的短处和发现他人的长处，无疑是让企业赢得支持的重要决策。

茶叶网络销售篇（6）

与传统茶企形成强烈反差的是网络茶企。今年淘宝网评出的十大网商中，安溪茶企中闽弘泰就在销量上创了新高，还有厦门尚客茶品和森舟茶叶也因销售业绩不凡而进入网商30强。从淘宝网交易记录来看，今年安溪茶叶网商年销售额上千万元的还有不少，如安溪的华虹茶业从传统渠道转身互联网经营，第一年就让其大获成功，年销售额可达千万元以上；武夷山的茶企也开始纷纷进入网络卖茶，武夷山桃渊茗茶业今年的淘宝卖茶也取得不菲业绩，逾千万元的销售业绩只是个新的起点。从网络上的数据来看，茶叶企业进入网络领域的越来越多，许多茶企已经摸清了网络卖茶的门道，网络卖茶的冠军宝座也将每年更换着主人。

网络销售是中国与世界距离最短的领域，像英、美、法等发达国家他们的电子商务也基本上起步于十年前的时间，比我们略早几年罢了。从近两年来看，我们的电子商务发展日新月异，传统商业模式日趋萎缩于市，从茶叶这个产品来看，2008年在淘宝网的销售额不足亿元，而三年后的2011年淘宝网茶叶交易额就达20个亿。中国企业从最初对网络的无知，到对网络的怀疑，再到刻意对网络进行了解，这个时间的间隔都很短，不少几年前对网络不屑一顾的人，如今也成为网络购物迷了。至今还有不少人认为“网络是低端人群购物的地方”，而实际上网络上的奢侈品店家们都暗自发笑于财源滚滚。武夷山金针梅茶叶公司是个不开店的茶企，公司只做一个产品“金针梅”，这个产品从制作时起就直指高端市场，目前零售价每斤14000元人民币，由于其价格突破万元，一些人认为“金针梅”是奢侈品茶，网络上不会有太多的消费者，而实际上这样的产品其销路除了少数来自传统渠道之外，2011年网络销售占比是总量的30%，而至今年9月底止经销商及终端销售就以超越传统渠道，网络销售的总量突破60%。

我们也注意到有不少茶企进入网络后不知所措，开了网店或网站也无所作为，网络并不能给企业带来卖茶的效果。因为网络卖茶毕竟是门技术活，许多茶企只是明白了网络开店的程序，在网店或网站推广方面却显得无计可施，许多培训机构所培训的也是程序上的东西，而真正能让网店或网站活起来的核心技术，培训机构本身也是欠缺的。笔者由于长期服务于网商的推广策划，清楚那些在网络上做成老大的网商和失败的网商其根源都在与推广技术。我们早期在于一些网商交流时强调站外推广的重要性，但一些网商还是听不进去，他们认为做好站内推广就足以成就一个网商，一番折腾后才回过头来重新做起。

茶叶网络销售篇（7）

然而，网店不是万能药，一吃就灵，药到病除。在网络上卖茶，失败的人比成功的多，搞得轰轰烈烈的人更少。

茶叶电子商务的背后隐藏着三个根本问题：在哪卖？怎么卖？谁来卖？

首先，来看一看“在哪卖”的问题。

网店、传统店的相同之处多过不同之处：传统店需要选址，网店一样需要选址；传统店需要经销商，网店一样需要经销商，只不过在操作细节上有差异，其背后依然是人性的互动、利益的分配。

从淘宝、天猫、京东商城到当当网、卓越亚马逊，以及各类细分的电商渠道，再到企业自己建立的网络商城，貌似茶叶销售可以选择的途径很多，但做起来又似乎无从下手。

例如，为了降低成本，很多茶商将淘宝作为网络卖茶的“新天堂”，淘宝也的确涌现出一批成功的茶商，但并非每一个人都那么“幸运”，盲目跟风、一知半解、急于求成等心态，直接导致一大批茶商的网络店铺形同虚设。

当然，也有不少茶商因为缺乏专业人才，而一天天错失网络卖茶的机遇。所以，这就要求茶商在考虑“在哪卖”的问题时，必须先考虑自己有没有相应的网络营销人才。

其次，我们再来看一看“怎么卖”。

不少已经开起来的网店，淹没在网络的大海中，赚不了吆喝，也赚不了利润，处在自生自灭的“自然状态。”信心足的人继续努力，但是悲观的人，则立即否定了网店卖茶的价值，避之惟恐不及，谈起网店就嘘唏一片，似乎网店卖茶已成“地狱”，万万碰不得。

网店卖茶一样需要塑造品牌，需要确定品牌定位，需要展开品牌宣传，需要店铺展示和产品展示，需要沟通技巧，需要促销活动。网络卖茶从来不是开起来就能盈利，也不会以店铺流量论英雄，尽管流量极其重要。

这就类似开在闹市区的茶叶店并不一定能够盈利一样，人流量有了，但多少人会买茶、买多少茶、多久买一次，依旧需要耐心而又巧妙的沟通来促成交易。

最后，再来看看“谁来卖”。

这个问题似乎不用回答：当然是客服来卖，抑或是网店“自动销售”――这是个错误！客服、网店仅仅是销售流程的一个环节。从老板到客户，所有人都与销售相关。

茶叶网络销售篇（8）

1、铁盒(罐)、纸袋、纸盒、纸罐、复合塑料膜等包装形式都具有物美价廉的特点，一直是受到广泛接受和长期使用的包装形式。这些形式具有成本低廉、印刷精美、生产快捷、可循环利用等共同的优点。其中，铁盒(罐)还具备结构强度高、耐水性强、可重复使用的特点；纸袋、纸盒、纸罐等纸制包装则具有质量轻、无毒、无味、无污染等特点，而纸盒和纸袋又具有可折叠的特性又使其具有运输方便的特点，纸罐则由于材料特点和加工工艺的特点也使其在各种结构强度较高的包装形式中密封性最好，但是纸制包装最大的缺点就是耐水性较差，在比较潮湿的环境下容易损坏；而复合塑料膜具有密封性优异，耐水性好的特点，但由于其属于柔性材料，不适合单独包装条索状的茶叶进行长途运输，故多被茶商用作茶叶产品的基本内层包装配合其他包装共同使用，其最大的缺点就是由于其不易降解从而对环境具有负面影响。

2、PVC板材等新型有机材料板材包装具有成本低廉、可折叠、耐水性强等特点，与复合塑料膜制成的小泡袋配合使用在一定程度上可替代市场中的部分纸盒、纸罐，不但美观而且更加容易储藏和运输，可大大降低储藏和运输的成本，其缺点在于其印刷难度较大，材料本身对环境有一定负面影响。

3、木制包装、陶瓷包装、工艺复合金属包装、裱糊工艺包装则属于茶叶包装中的中、高档包装形式，其往往被制成礼盒形式来包装高档精品茶叶，它们就有共同的特点就是生产工艺较为复杂，外观精美细腻。其缺点是制作材料成本高，自身质量较大，虽自身结构强度较大，但由于其外观较为精美，对各种磕碰、擦挂较为敏感。其中木制包装、工艺复合金属包装、裱糊工艺包装它们的共同特点是开发成本高、生产工艺复杂、工序繁多，在生产过程中不可避免的要接触各种类型的化学物质，这样以来对其作为茶叶包装的安全性检测就显得格外重要，而这些检测难度大，变相的增加了使用者的成本。而陶瓷作为包装还有易碎、运输成本高和标准化生产难度大等问题。而在传统包装的组合设计方面多数为针对一款产品三层至四层的“套娃”式的组合包装设计。例如，三层的中低档包装多由最外层的手提纸袋，中包装主体则是可折叠纸盒或PVC板材制成的可折叠盒内装有由若干复合塑料膜制成的泡袋用来直接包装茶叶的小包装所组成；四层中档茶包装则多由最外层的手提纸袋、包装主体则是由特种纸、灰板纸、纺织面料通过裱糊工艺制作的包装盒内部装有2到6个铁皮盒（罐），最里面则同样是若干复合塑料膜制成用来直接包装茶叶的泡袋所组成。档次高低主要由最外层手提纸袋和复合塑料膜泡袋小包装两者中间的中包装形式所决定。无论几层它们都有着近乎相同的“脸”。

二、茶叶网上零售对包装的需求特点

首先，茶叶的B2C网上零售面对的市场更加广阔，其包装应符合不同层次受众审美及其快速变化的特性，所以线上网络销的茶叶包装要具有快速更新的能力，为适应快速更新，B2C网络销的茶叶包装就要具有开发快捷、成本低廉的特点。其次，采用B2C网上零售为主的茶商多是身处茶叶产区的茶叶企业，厂家直销使其质优价廉是其茶产品的优势所在，但中国的产茶区多为较偏远的内陆山区，它们无论距离包装的生产集中区还是其茶产品的受众都有较远的距离，其包装及其产品的单位运输成本往往决定了其产品价格优势的多少。所以B2C网络销的茶叶包装要具有质量轻、占用空间小等特点。再次，受众对茶叶产品的需求的目的千变万化，所以无论是依靠“B2C网上零售”还是“网下零售网络”的茶产品都应具有多种档次，多种风格的包装形式。又由于“网上零售”的茶产品不能提供给受众面对面的接触机会，所以茶产品的“B2C网上零售”包装还要符合多种小量产品组合销售的的要求，以求达到受众“尝鲜”或“试试看”的购买心理需求。最后，以B2C网上零售为主的茶商多为中小茶叶企业的特点，也意味着包装在他们的经营活动中对其资金的占用和对仓储场地的占用都要尽可能的少。

三、结论

根据以上对目前传统茶包装形式特点和茶产品“B2C网上零售”对包装的需求特点的分析，通过二者的对比我们可以看出：

1、除传统纸盒和PVC等板材加工的茶包装外，针对“B2C网上零售”的包装设计都应具有质量轻、占用空间小等特点，也就是说其运输成本应控制在较低的水平，这样会大幅降低茶产品单体的物流运输费用。

茶叶网络销售篇（9）

随着近几年两岸茶业贸易的日益兴盛，适应信息时代需求的市场化升级和整合呼之欲出。网上购物不是新鲜事，网上卖茶，更不是什么新闻。当纸袋加绳子的简陋茶礼盒已显得不合时宜时，率先推出精美茶礼盒包装的茶商获得了空前的发展；当超市卖场成为人们购物的主要场所时，最先占据有利地形、在人流量大的大卖场设置茶叶销售专柜的茶商，便获得可观、稳定并持续增长的收入；当人们对茶叶的农药残留特别关注时，倡导并销售有机茶的茶商把握住了这一发展机遇从而赢得了一次飞跃；当电子商务的大潮席卷而来时，谁又将成为电子商务时代的先锋而引领?

网络卖茶规模几何?

网络科技的日新月异，使互联网正以迅雷不及掩耳之势在全球刮起了一阵阵旋风，它就如同细菌一样无孔不入，无时无刻都在改变着人们的日常生活，从衣食住行到情感、价值、道德，网络的影子无处不在，这意味着网络E时代已经来临。而网络与商业的完美联姻催生了电子商务，于商家而言无疑是在无形之中又为其开辟了一个无限宽广的销售渠道，于买家而言则是为其提供了更加方便快捷和随心所欲的购物方式。随着电子商务的勃兴，这种新型商业模式已经开始渗透到各个行业和领域，而茶业作为一个特殊的产业，几乎涵盖了农业、工业和商业，电子商务自然是不会轻易“放过”它的。喏，那些虚拟的网络茶城、茶店不就是个最好的证明吗?

好多“E茶”商城

近年来，喜欢在网络上寻宝的网友们会发现，在搜索引擎中，输入“茶叶”和“网络商城”两个关键词，会出现数以万计的条目。这里给出几个知名搜索引擎的查询结果，“谷歌”是10,900,000条有关内容，“百度”是15,700篇，“搜搜”是2,530,000项结果。这些搜索结果中也许内容有些是重复的或是缺少价值的，但是这从一个侧面可以反映出网络E时代业已降临到茶叶这个曾以扁担、绳子加袋手销售的商品中来，一批专业化很强、云集众多茶商的茶叶网络商城如雨后春笋般涌现，让我们一时间在一个个跳出的网页上感受到了悠悠茶香。

2005年9月16日，安溪县茶叶协会与天桥网络技术有限公司正式在互联网上“中国茶叶商城网”，由此拉开了一场网上营销茶叶的序幕。

中国茶叶商城网是目前中国最大的茶叶电子商务交易平台，被业界称为“中国网上茶都”。它立足中国铁观音茶都，以互联网络为平台，以中国茶叶为媒介，广交天下茶友，传播茶叶文化，进行茶叶信息交流，推动中国茶叶经济发展，成功探索出一条“网上资源，网下整合；网上尝试，网下经营”的“中国茶叶网上茶都”的新电子商务经营模式。

技术的力量是伟大的，互联网已经在中国创造了一个又一个的神话，可是谁也想不到，仅仅不到4年的时间，中国茶叶商城网从刚开始的年交易额不足100万到2008年1亿的突破，完成了4年来将近100倍的速度增长，创下了网络贸易的又一个神话。展望未来，安溪县茶叶协会副会长苏先生信心百倍。他说，“预测未来3年内，通过中国茶叶商城网上售出的茶叶将超过5000吨，约占安溪年茶产量的1/8。”

“天翼海峡茶城”集海峡茶产业的宣传、介绍、查询、销售为一体，为广大厂家、商企、客户提供各类茶产业的产供销信息和进行交易的平台。登录天翼茶城(省略)，就可以在电脑前选购不同茶类、不同品牌的茶叶，百事购物平台作为交易中介，买家收到有天翼茶城统一包装的货品并确认无误后，再把钱款从百事购上打到天翼茶城的账户上，确保买卖双方交易过程安全可信。天翼网络茶城开通初期，八马、魏氏、绿雪芽、品品香、茗红、春伦等10家福建省内知名品牌茶企作为首批签约商户成功八驻天翼海峡茶城。

网站卖茶区，五花八门

在专业化的茶叶电子商城风起云涌之时，一些综合类的茶叶网站也不甘示弱，纷纷高举“销茶E旗”，增辟了与茶叶电子商务有关的栏目，它们都各具特色，为茶友、商家们提供便利的同时，也为自己寻来了新的商机。

首先是专业性茶叶网站扛起了“销茶E旗”，此类网站数不胜数，其内容涉及茶业的方方面面，从种植、栽培、加工、包装、销售、文化等无所不包，其开辟电子商务平台自是不消说。网络上，光是冠名以“中国茶叶网”的网站就有好几个，但网址都不尽相同。现就信手拈来一个来加以阐述。这个“中国茶叶网”与平时所见到的茶叶门户类网站别无二致，但“茶叶商机”这个栏目引起了笔者的注意。在“茶叶商机”一栏中，除了设有商机的搜索引擎以外，还有“专业商机”一栏，其下设项目、商务服务、库存信息、供应项目、项目合作、加工信息等子栏目，从多个层面提供信息服务。

紧随其后的资讯类茶网，第一茶叶网共设22个频道，760多个栏目，是一个茶叶综合性门户网站。该网站麾下设有“茶信通”栏目，为茶叶商家提供无限制供求信息、无限制查看网站所有买家的联系信息、最新的茶行业行情资讯等服务。然而，这个栏目的最大特色在于该网会员可以在网站上建立具有个性化的企业展厅，并且拥有独立的二级域名，以各种图文等无限容量信息来进行立体推广。事实上，这个栏目是扮演着茶叶网络卖场的角色，由不同的茶叶商家入驻其中。开展竞争。

论坛类茶网也不甘示弱，网站页面上也开辟了卖茶专区或是专帖。三醉斋是国内为广大茶友所熟知和喜爱的名牌茶网，是一个以中国茶为主，兼以文史、生活、休闲为辅助的网站，特色在于为全国各地的茶友提供一个交流各种茶叶的品饮方法、体会以及茶文化信息的平台。该网站开设有“淘茶坊”、“斋友窄告”、“三醉斋易物馆”等与网络卖茶有关的栏目。如“淘茶坊”栏目，茶友可以在栏目里搜寻自己喜爱的茶，从而与供方取得联系，购买此茶；“斋友窄告”栏目，茶友们可以在上面自由地各种茶叶供求信息，寻求交易。“三醉斋易物馆”则是别有一番特色，茶友在栏目上手头上有的茶品、茶具和希望得到的物品的相关信息，有兴趣的人可以申请与其进行交换，因而该栏目起到互通有无的中介作用。

“网”罗天下卖家

上述的都是带有公共性质的茶叶电子商务平台，既然网络卖茶如此红火，那么那些大型的综合电子商务平台中的个人茶叶网店又是怎样一种情形呢?请看国内C2C电子商务领域3大厂商淘宝网、易趣网、拍拍

网中的一组数据。

这些数据是每天都在不断更新与变化的，但是至少可以反映出一个现象，那就是一些茶友、网友或者商家已经充分认识到了电子商务的魅力所在。笔者在淘宝网、易趣网和拍拍网采访了一些茶友，来看看他们是如何看待茶叶电子商务的。

网友forkhsq于2006年8月29日在淘宝网成立网店，该店以销售黑茶为主，兼售一部分白茶。该网友有3年多的从业经验，在易趣网、拍拍网也都设有网店，而且还有实体店。他开设网店是出于一种社会责任感，他希望通过网络能更好地宣传湖南黑茶，让更多的人了解和接受湖南黑茶。在谈及网店的发展前景和遇到的现实问题时，他充满自信地说：“我看好茶叶电子商务，它在今后一定是大势所趋，将会取代一部分现实消费。现在仅仅只是刚刚开始。制约其发展的因素在于快递的费用和诚信问题，而且诚信因素还更多点。”在运费上，他认为基本有两种形式，一是卖家压缩利润包运费，二是买家出运费，他的政策则是凡在他的网店购买满88元就可以免运费。

在销售的过程中，由于他诚信经营和真诚待人的服务态度，加上商品的价格又颇具有竞争力，比实体店来得更便宜，因此他在淘宝网上的销售业绩很不错，受到了诸多网友的好评。笔者在其网店的动态评分一栏中看到，“宝贝与描述相符度”、“卖家的服务态度”、“卖家发货的速度”的评分都在4.9分，这个数字与5分“非常满意”为邻，且“卖家累积信用”的好评率也高达100％。一个名为“xuhuan23”的买家是这样评价店主的：“嗯嗯，宝贝价格实在，还给我打了折，自掏腰包补贴超重邮费不说，还送我那么多赠品，发货速度也很快啊!!!老板做生意真是没话说了。”还有一个名为“hanyukkk1982”的买主这样说道：“店主不错，东西也很好，主要是店主够耐心，介绍很细致。”

商家“感德永欣名茶”在拍拍网上开网店有3年多了，在采访时店主非常热情，甚至透露了自己的真实姓名。当时他开网店是抱着一种试试、玩玩的态度，后来通过去论坛上发帖子，从上半年开始，来询价购茶的人就渐渐多了起来，而且生意是越来越好。现在他平均每天都能保证有1000元左右的收入，如果适逢节假日，茶会卖得更多。在他看来，网络面对的是全国，单从覆盖范围而言网店有着实体店无法比拟的优势，而且目前消费者接受网购这一新兴销售方式的速度还是很快的。这个商家在网络卖茶的过程中，多少还是遇到了一些问题，比如茶叶不合口味等，不过都是些细节方面的，他相信今后能做得更加到位，为消费者提供更优质的茶品和更周到的服务。

从网友们的这些话语中，我们能感受到他们对网络卖茶是“一往情深”的，因为在字里行间蕴含的是一种自信与执著。

网络卖茶优势何在?

中国的网民已形成一个庞大的高速增长的消费市场，尤其在北京、上海、广州、深圳等大城市，上网的人数更超过了1/4。这些消费群体不仅直接在网上购买商品，大部分网民已经习惯于在购买商品之前在网上查找商品信息，以此作为网下购物决策的参考，而且消费金额比直接在网上购买的更多。

许多传统行业，利用互联网平台的高效率、跨时空、信息丰富、易交互、低成本等优势，取得传统经营模式无法想象的发展速度和成长规模，创造了惊人的经济奇迹。以网上销售图书的当当网为例，当当网自成立起每年保持着80％的增长速度，成立仅5年当当网的销售额就已超过西单图书大厦。互联网的广泛应用孕育着无限商机。既然其它行业在互联网的应用方面已相当成功，那么茶叶行业在网上同样具有相当的发展潜力。

“网店带动了我的实体店”

茶叶的零售店在营业时间上和市场范围上都有较大的局限性，而网上的销售配合发达的物流，在营业时间上实现一天24小时的销售，在市场范围上可面向全国乃至全世界销售。茶叶零售企业尤其是大城市的成本店面的租金是很大一部分，而通过网上销售获得的收入降低了茶叶的单位成本，因而利润更加可观。需要说明的是，网上零售市场不仅只是在网上订购，同时也包括通过网上的宣传，然后吸引消费者与茶商联系或者到店面洽谈。

随着新的茶商不断涌进，竞争逐渐加剧，租金成本不断提高，如果在人力物力不够充分的条件下要开个茶叶实体店并不轻松。开展网上零售，可以发挥品种丰富、价格低廉、租金成本低的优势，加上送货上门的服务，则可以开发对价格敏感但又没有时间到茶叶实体店里慢慢选茶的顾客。

吴晓清的茶叶网店在同行里小有名气，甚至要大过于她的实体店。刚开始经营茶叶时，她的店铺选在茶叶批发市场的二楼，酒香也怕巷子深，茶店的经营状况不算理想。后来，跟着潮流，吴晓清学会了网购，时间久了，索性也开起了网店，茶叶也卖到了天南地北。网店的红火带动了实体店的销售，生意越做越大，实体店从批发市场的二楼搬到了一栋两层高的小洋房里，有了茶叶冷藏库、审评室、泡茶区，还有一间摆放好几台电脑的办公室，每天每个时段有专门的客服人员为网上购茶者服务。

“其实在茶叶论坛上卖茶，比在其它网络商城卖茶更为方便，而且可信度和利润更高。”20出头的荷叶对笔者讲述着网络卖茶的好处。虽然还很年轻，但荷叶在著名的茶叶论坛“三醉斋”里卖茶，已经超过4年了，因为树立了良好的口碑，许多客人都循着曾在网上找荷叶买茶的缘分，最后成了她实体店铺的固定客人，实在是又赚到钱又赚到口碑和朋友，更发展了自己的实体店，别提多幸运了。

茶叶连锁店开到网上去

对于茶叶连锁店，尤其是知名的连锁店，具有可信度高、分店分布广的特点。一方面，希望借助品牌优势发展连锁做大做强；另一方面，投资与运营连锁店的成本居高不下，同时面临超市茶叶店、个体茶庄、品牌连锁等经营业态的竞争，因此进一步发展连锁店也存在相当大的经营风险。

开展网上零售，知名的品牌能较大程度地解除网上消费者的顾虑，而且连锁店分布广的优势在配送方面也获得成本和效率的优势。因此品牌连锁店将品牌和地理优势延伸到网上零售上，将有很大的发展空间与潜力，而且并不需要投入过多的成本。每个连锁店的店面面积有限，因此产品种类非常有限。但是，网上则可以提供几乎无限多的品种，丰富的产品线能满足有不同消费需求的顾客。

2008年，由铁观音第十三代传人王文礼掀起的一场茶叶“标准化”革命，或许能成为网上卖茶叫卖不叫好的转机。“一旦茶叶做成标准化的商品，就能实现3个‘清楚’：生产者清楚自己在生产什么、销售者清楚自己在卖什么和消费者知道自己在买什么，明明白白地消费。”王文礼说，“既然品牌是可信的，既然茶叶是明码标价的，既然口味是标准化的，那还不如通过网上买茶，方便、迅捷又可享受价格的优势，何乐而不为。八马早在2007年就与世界500强网上办公用品第一品牌史泰博公司合作，开发网上茶叶销售。八马为史泰博独家开发3款

标准化产品：福韵1号、福韵2号、福韵3号，从2年来的运作情况看相当不错。”

福建八马茶业有限公司总经理王文礼说，“网络营销可降低茶叶销售成本，提高市场竞争力，获取更多的利润，相比传统的直销店，网上卖茶节省了大量的人力、物力和财力，从长远来说，网上买茶卖茶肯定是以后发展的一个趋势。”

网络成为新新茶商的试金石

对于新加入茶叶行业的茶商，由于未形成稳定的客户而且租金不菲，尤其是位于未形成人气的茶叶批发市场，仅靠上门销售难以获得足够的收入维持经营。如何在较短的时间内开发出更多的客户，关系茶商的生存与发展。

“网上卖茶只要一台能上网的电脑、一台数码相机和一部电话，就可以在家不出门，茶叶行天下了。”中国茶叶商城网市场部经理詹河水说，“针对千千万万的茶叶生产者、小规模茶叶经营者而言，借助网络的低成本强推广的优势，实现自己的‘茶商梦’，无疑是一条快速成长的捷径。”

网上销售提供一个开发新顾客的投入小、投资回报率高的渠道，在茶业电子商务仍相当滞后的情况下，当前从事网上零售比较容易取得效果。

肖森舟长相并不出众，是一个普通的清秀大男生，生于安溪铁观音世家的他，上学、当兵、退伍到进机关，一路顺风顺水。2006年3月，一个偶然的机会，他注册了一个网店，直销安溪铁观音，后来却创造了8个月200多万的销售业绩。谈起网上开店。肖森舟说，“网上卖茶一定会有市场。因为通过网店直销，茶叶价格可以比市场价便宜50％，越贵的茶，降价幅度就越大。”

网上卖茶所遭遇的瓶颈

近10年以来，全国各地的茶庄和茶店如雨后春笋般成长着，从侧面验证着茶叶市场的巨大潜力。蛋糕固然诱人，要想一口吞下，可不是一件轻易的事，茶叶市场上鱼龙混杂，掺杂着各行各业的人，八仙过海，各显神通，而网上卖茶更是低门槛的一种营销方式，不看资金，不看地盘，不看背景，只看卖得动，让其充满了更复杂的色彩。

对于买方来说，网上买茶固然价廉，但存在能否物美这样一个问题；而对于卖方来说，网上卖茶虽然成本低廉，但能否做成一种品牌，这又是一个转型的问题。事物总有两面，有人成功，也有人失败，当然成功的人或许也经历了多次失败，究竟在网上卖茶会遭遇到哪些瓶颈?

寻找有效的网络营销

在已建立网站或者在网络商城中开设网店的茶商当中，真正获得成功的并不占多数，很多人在质疑，为什么网站没有达到预期的市场效果、网店会无人问津呢?

随着人们对网络营销效果的认识，已有越来越多的茶商建立起了自己的网站。但是当前茶叶的网站设计上普遍存在以下的问题：网站设计不专业、网站的运行速度慢、信息不够丰富实用、操作不方便、定位不明确，因而在一定程度上影响网络营销的效果。大部分经营茶叶的商人选择在网络商城里开个小网店，但是互联网上几亿个网店，不像实体茶店，一条街上最多也就10来家，不用1小时就能逛完。因此，要结合自己的实力和定位，选择合适有效的网络经营模式，建立主页，可以集中而专一进行自己品牌和产品的营销，在网络商城或者综合类茶网里开店可以借助网站的人气和完善的物流支付系统，如果选择论坛里的茶叶买卖则有助于自身茶文化的推广和传播。只有进行有效的网络营销，才有可能让潜在客户找到自己的网站，才有机会宣传自己的公司与产品。

百年御龙的吴晓清在易趣网上开了第一家茶叶网店。经历了漫长的等待，才迎来第一位客人，她说，“每天都开着页面，每天都期待有人主动加我好友。”吴晓清在易趣网上做成的第一笔生意是和上海的一位客人，“当时没有赚到一分钱，自己算算加上物流快递费，没有亏本就行了。”

最初在三醉斋上卖茶，卖家荷叶经历了一段无人问津的过程。“在最初的3个月，我几乎每天‘抬滑竿’，平均每个月只能卖出一份茶，利润远远不够缴纳租金，但好在租金只要200多元，因此我还是坚持着。”而正是这段艰难的日子，让荷叶学会了观察别人怎么在网上卖茶。她发现，在三醉上卖茶的老手，都会在论坛上预热即将推出的新产品。他们会把干茶、茶汤、叶底拍成精美的照片，上传到论坛中，供“斋友”们鉴赏品评。因为图片大都拍得异常精美，常常会勾起许多斋友的好奇，纷纷询问可否“转让”，于是“售茶转帖”应运而生。除此之外，许多论坛卖茶的商家，还时不时地开展“免费品饮”活动，只要茶友自付邮费，就可以获赠10克左右的体验装，这是非常好的联络感情的方式，一举两得的是，如果客人觉得体验装的茶质好并且物有所值，常常会买下更多。

“除此之外，网站的选择也很重要。如果选择访问量低人气不足或者管理员对网上交易管理不科学的网站，估计要坐更久的冷板凳。”三醉斋的荷叶说，“三醉论坛对售茶版块的管理非常严格公正，一旦发现有没缴纳租金而四处打广告的帖子，一律删除，并对发帖人进行警告等惩处，最大限度地保证了在这里进驻的商家的利益。并且为了公平起见，三醉网站还会协调商家之间的商品信息，尽量不要出现重复商品，以免造成恶性的价格竞争。”

如何“买得放心，喝得舒心”?

茶叶的特点决定了茶叶行业标准化始终是一个短期内难以解决的问题。2005年美国与印度茶叶专家探讨中国茶叶拍卖时，把茶叶的标准化作为中国茶叶拍卖市场难以形成与发展的障碍。对于大宗的茶叶拍卖市场而言，没有部级的茶叶标准化的确是一个障碍，何况在虚拟的网络上，单凭着图片和文字介绍更不能让顾客毫无顾虑和质疑地买下商品。

十年如一日守着一家小茶店的刘英也曾在淘宝网上开过网店，因为买家都是外地人，刘英不了解他们当地的饮茶习惯，向他们推荐的茶款常常被退回，收到几个差评，信用度急剧下滑。对于网络买家而言，他们断然不会在一家低信用度的网店上买东西。长时间的无人问津，刘英也不愿在网店上花时间了，再后来索性关掉网店专心经营实体店。“网络上的事物真假难辨，所有人都带着戒心，我无法说服网上的买家相信我的茶叶。”

“茶叶不像书籍一类的商品，好坏之分一目了然。茶叶的细微差别，在价格方面可能就是天壤之别，这就给网上卖茶带来一个瓶颈：信任度和品牌度。”中国茶叶商城网市场部经理詹河水说，“网上卖茶现在可以说市场是比较乱，就像现在的茶叶店每个人都可以开，只要一台电脑就可以在网上卖茶叶，这种方式在未来3年内还是可行，但是要想长远发展，就要从现在开始进行资源整合，打造几个网络茶叶销售品牌。”

詹河水说，中国茶叶商城网去年年底在全国首先推出茶叶经纪人和评茶师陪购，一方面传播和普及茶叶文化和知识，让更多爱好和喜欢茶叶的人关注网站，另一方面通过专家的品鉴意见，让顾客在网上买茶“买得放心，喝得舒心”。

刚成立的天翼海峡茶城在确保茶叶质量方面也是下足工夫。“我们首先抬高门槛，对入驻茶城的企业作出高标准的限定，必须是福建省的名牌企业，有自己的茶山、茶厂、连锁茶店，放到网上茶城销售的产品必须是自己的产品；其次是聘请专家团品茶，对于要上传到我们茶城的产品一律先寄样品请专家团把关，确认无误后才能正式成为天翼茶城的商品。”作为天翼海峡茶城网络科技支持的当家人庄平忠先生信誓旦旦地说，“我们要打造的是一个网民茶人都信得过的网上茶城品牌。”

两大难题：支付和物流

网上买卖不像现实中面对面的交易，可以在同一时间和空间内完成，要做成一笔网上买卖，要涉及的问题和环节很多，例如支付问题、物流问题、产品质量问题、退换问题等，环环相扣，缺一不可。其中，让很多在网上开店的茶商最为之头痛的便是支付和物流环节。

茶叶网络销售篇（10）

茶叶网商规模化

在泉州企业的“触网”浪潮中，安溪茶商称得上“先驱”，早在2004年，随着QQ聊天群的兴起，安溪茶商就从中看到了商机，QQ聊天卖茶成为一个行业，也带动了铁观音网络销售的快速发展。如今，在安溪，已经有上万家茶商全面“触网”，茶叶网店遍布淘宝、天猫、京东、拍拍等多个国内电商平台。

据悉，淘宝商城易名天猫伊始，安溪县在商城开店的茶叶企业不足300家，目前增至1000多家。此外，茶农、茶商等开设的个人铁观音网店，则从2006年的300多家，增至目前的10000多家，销售额更是成倍数增长，包括中闽弘泰、尚客茶品、森舟茶叶等，安溪县年销售额上千万元的茶叶网店不断诞生。

“在茶行业，大家看到电商潮流是大势所趋。如果置身其外，无论是谁都无法与时代抗衡。”茶多网常务副总经理郝健佐一语道出电商之于茶商的重要性，这是近年来茶叶电商迅速成长的原因。

据了解，八马茶业、日春茶业、华虹茶业、三国饮艺等品牌茶企，都已大规模介入电子商务领域。八马茶业的“18渡”，虽然开始时间不长，但其时尚清新的页面风格、丰富的产品系列已吸引大批爱茶者；日春茶业进驻天猫商城，网上多渠道发展茶叶电子商务；华虹茶业从去年2月份开始试水茶叶电子商务领域，产品销量已达企业预期；山国饮艺的尚客茶品在电子商务领域闯出名气，销售额从2010年到2012年，每年都增长50%以上。

产品营销创新化

销售渠道改变后，茶叶电商在产品和营销方式上也进行了创新。

在产品创新上，许多企业在尝试电子商务初期，都是以铁观音为主，随着网商竞争的加强，不少网商将产品范围扩大到红茶、绿茶等类别，同时加大了对茶点、养生茶、花茶、袋泡茶等茶叶下游产品的开发，以适应网购人群多样化的需求。