化妆品营销策划方案篇（1）

本次论坛和大奖赛是由中国企业文化促进会与中国百货商业协会联合主办的首届营销策划论坛。采用与名家对话、听专家点评、互动式研讨、展示个人魅力与风采的形式，将举办成为集中国境内美容化妆品营销策划论坛与业界明星颁奖于一体的特大型活动，全方位展示中国营销策划界的创新理念与先进成果,为中国企业界与营销界精英交流、研讨先进理念与管理搭建了一个广阔的平台。

加入WTO以后，国外化妆品的强势进入，对中国美容化妆品业无疑是机遇和挑战并存。本次论坛和大奖赛将全面展现改革开放以来中国美容化妆品行业20多年的发展里程，尤其是近10多年来的高速发展，向海内外全方位、多角度地反映中国美容化妆品行业营销与策划的创新理念和成果，同时共同探索我国美容化妆品业健康发展的新思路、新方法。本次论坛和大奖赛将邀请著名营销与策划专家、港台资深美容大师参加，在展示全国美容化妆品营销与策划成果以及表彰优秀营销机构和成功营销人士的同时，开展专业论坛，交流学习成功的实战营销策划案例，为美容化妆品行业创造一个开放健康的发展环境和成功的契机。

化妆品营销策划方案篇（2）

肝复春的策划比较成功，我们只用了10万元的广告费、两个月时间，就在上海市场实现盈利；黄金搭档是最不满意的。

您服务过的行业各有什么营销特色？

保健品、化妆品都需要概念。

但保健品企业相信“集中优势兵力，打歼灭战”，力求重点突破；化妆品企业则同时推广、销售很多产品；两个行业的渠道差别也很大。整体来说，化妆品企业的营销能力、行业成熟程度远不及保健品行业。

有什么特别印象深刻的营销策划经验故事？

一是黄金搭档的策划。我们的团队在试销城市打了一个月地铺，做调查、调整营销策略。但这些意见未能被高层采纳，给公司造成了重大损失，这也是我离开健特的原因；

二是肝复春。它的推广使用了锐利营销。广告投入不多，但企业赚到了钱——这对于冬天里的保健行业，对于一个上市刚3个月的保健品，还算成功；

三是策划化妆品。我今年完成了三种功能化妆品的概念策划，发现化妆品的营销水平处在幼稚园水平——不过这也说明化妆皮行业存在着更多机会。

您的策划经验可以反映营销界的哪些特点？

竞争越来越激烈，营销界需要削尖脑袋、需要绞尽脑汁来适应急速变化的市场。

史玉柱先生是营销天才，可用他制定的策略推广黄金搭档，效果并不很好。实际上，近两年用广告轰炸上市的保健品，还没有一个成功的；黄金搭档并不算失败——其它产品比它更失败。在竞争日趋激烈的情况下，要想持续成功，就必须不断改变、不断创新。懒汉是无法在营销界生存的。

脑白金等产品的营销策划是怎么做出来的？

策划只是营销的一环，更重要的管理、团队等，脱离企业谈策划毫无意义。

脑白金刚启动的时候，史总和策划部的员工一起去和消费者沟通、一起分析问题、研究对策。史总在市场研究、消费者研究、竞品分析上，花了很多精力。

脑白金能低成本启动市场，迅速成为保健品领头羊，最重要的原因是，那时候整个公司的管理团队具有战斗性。

肝复春投入的广告费很少，但企业很短时间就赚钱了。首先是企业和我们有良好、有紧密的合作和信任，然后才是战术性的东西。我相信好企业出好策划，但好策划带不来好企业；所以我们现在和企业合作，非常重视客户选择、产品选择，如果客户团队不强、产品没有潜力，我们宁愿放弃合作。

作为营销策划人，您如何评价2002年的营销风云变化？

2002年是一个分水岭。不管是保健品还是化妆品，都需要改变行为，但更重要的是“洗脑”，去主动改变思想。

从2001年到现在，没有保健品依靠广告轰炸成功上市；也没有一种化妆品新品牌闪亮登场。这不是行业的短暂低潮，而是中国市场发生深层变革的前兆——单靠胆大心细脸皮厚就能一夜暴富的日子，一去不返。

现在需要新思路——适合中国国情的全新的更专业的营销策略，就是所谓锐利营销。锐利营销承认广告对中国企业的特殊重要性，但它也注重成本效益最大化；锐利营销重视专业的研究，但并不排斥个人的经验；锐利营销非常强调差异化，从产品选择直到价格确定、渠道选择、促销，直到售后服务，锐利营销在营销的整个过程寻找差异性，并力图通过差异化先行一步、步步领先。

化妆品营销策划方案篇（3）

一、市场容量激增

在日韩等时尚消费品发达的国家，彩妆已占到50%以上的市场份额；而在中国美容化妆品市场，彩妆品类的发展还没有达到这个程度。除了消费习惯和消费水平外，彩妆难以赢得日化经销商的青睐也是一方面的因素。因此，许多彩妆厂家正在介入这个市场，即使是鲜有人触及的细分领域，也有许多彩妆厂家在抢占“蛋糕市场”。

二、利润可观

彩妆品类门槛较高，主要是以高品质、技术、体验服务作为保证市场的支撑点，销售时不能只靠促销导购，还得以专业的知识、护理常识和专业服务技术指导完成。目前，随着彩妆品类市场需求的增加，利润点不断增涨，许多化妆品厂家发现其中的利润非常可观。

三、专营店销售仍是主要渠道

中国彩妆市场的彩妆品类涉及面较广，但大部分彩妆品牌都集中在日化彩妆品类，主要是通过渠道销路来打开市场，如专营店渠道，就是彩妆品类发展的重要渠道命脉，无论外资彩妆品牌还是本土彩妆品牌都离不开这个专营店渠道销售。

四、外资品牌与国内品牌百花齐放

从外资彩妆品牌来看，美宝莲、植村秀等品牌大道其行，在商场、KA系统、专营店等渠道大量占有市场份额，比较受消费者的追捧。而本土彩妆品牌，如卡姿兰，也不甘势弱，成为“中国彩妆市场美宝莲”，在商场、专营店等渠道闯出了自己的一片天地。除此之外，这几年还有玛丽黛佳、火烈鸟、悠姿、卡婷等品牌的市场表现也都不错。玛丽黛佳以一支睫毛膏单品名震天下，赢得了市场的认可，在大型连锁店也排上了号，主要以娇兰佳人连锁系统及KA系统、专营店等渠道为主要销售通路，在市场上走俏无比，许多彩妆品牌都在学习玛丽黛佳的艺术特色。

彩妆品类营销定律

一、不断推陈出新，创造更多特色新品

随着消费者的购买意识越来越强，对特色的要求也更高更理性。为了满足市场消费的需求，许多化妆品厂家下了很多功夫，在创意、特色、个性化需求上做了新样式，让产品更加生动化，甚至根据季节性推出符合市场需求的彩妆品类，以求准确把握消费者需求。一个彩妆品类要走长线发展，就得根据市场需求不断创新、推特色、卖需求。

二、坚持品质至上，提升消费者口碑

与早期不重视把控品质的早期彩妆市场不同，目前的彩妆品牌厂家都能紧跟时代步伐，从技术、服务、创新、渠道销售上进行了很大变革，保证了彩妆产品售前售后的完整市场服务，综合提升了彩妆的品质，重视产品口碑，让商和消费者都能感受到优质产品的魅力。就目前市场发展看，以品质至上为策略的品牌已初步见到成效，相信坚持下去品牌优势也会越来越大。

三、注重广告传播，品牌传播力量的源泉

我们都知道想要品牌身价上亿必须要会推广自己，但要怎么做呢？

首先，打基础。不能盲目去推广告，对品牌形象、市场现状、目标客户、政策等内容做好充分的准备；

其次，找定位。根据前期基础性工作定位宣传推广方向、媒介、方案；

再次，通销售。根据目标消费市场确立精准的渠道通路销售，以特色单品切入市场。；

最后，稳运作。这时可以结合销售渠道，加大广告在相关媒介的运作，扩大品牌影响。

一般而言，彩妆广告的传播途径多是通过电视广告、行业杂志、报纸、网络、移动媒体、户外、车身、横幅等媒介实现。当然，除了广告宣传外，明星代言也是不可缺少的。毕竟，借助明星效应进行传播，的确能快速提高品牌的知名度和美誉度。

四、重视网络营销，抓住网络购买力

美容化妆品的网络营销其实很早就有了，但近几年来才达到高峰期，成为未来最强势的传播方式。目前，无论B2B或B2C都越来越受欢迎，迫使化妆品企业快速适应信息时代的传播特征，拿出网络营销方案，争取消费者的认同。有些化妆品企业是寻求行业网络平台进行合作，提供品牌，通过网络商城售卖产品给消费者；而有些化妆品企业是开通了自身官方商城售卖产品。不论哪一种营销方式，建议企业在销售产品的网络平台都要下足功夫宣传，提高曝光率，这是目前一个快速提高知名度的方式。

五、打通渠道，彩妆品也能卖“服务”

化妆品营销策划方案篇（4）

众所周知，很多商品本身的附加价值难以显现，鉴于此，除了产品本身的安全、环保、绿色之外，店铺还需要通过塑造店铺形象，特别是通过增加“销售附加价值”来实现增值。因此，店铺特别要改变“自视甚高”的态度，转而塑造“平易近人”的形象。

建议店铺的导购人员要进行专业的“销售礼仪”训练，强化“微笑服务”。“微笑”在日常销售中蕴藏着很大的价值。譬如到店的顾客想要体验一下产品的功效，导购人员若面无表情地直接把产品递给顾客，这种服务就没有增值；而如果这名导购人员在把产品递给顾客的同时附上一个微笑，再让顾客坐下来，这个服务的过程就增值了。即使当时双方没能达成交易，但一旦客户有了购买需求，一定会考虑再来光临。

生动美化商品的陈列

店铺可以根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列。若要给客户营造一种轻松、自然、愉悦的购物环境，就必须对店铺及物品陈列进行生动美化。例如用花卉和绿色植物来给顾客增添一种置身大自然的感觉；对一些深色、浅色的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围；对一些比较光亮或“刺”眼的商品，要利用偏蓝色或紫色的灯光进行修饰，制造一种柔和的氛围。

增加卖场的附加价值

中国三、四线城市及农村集镇的店铺，80%以上都没有配备卫生间。前不久，笔者在某店铺里目睹了这样一件事。顾客看完某一化妆品后表示满意，但就在准备签单时，顾客问了一句：“你们这里有洗手间吗？”导购回答：“这里没有，走出去往右拐再走lOO米，有一家大超市，那里有。”就这样，本来快做成的生意没有了。

我们反思一下，为什么“麦当劳”、“肯德基”每天的客人进出不断呢？其精明之处就在于，在购物场所内能为顾客解决“内急”的需求，这个就是营销的“附加价值”。表面看客人有“内急”需求时，是没有购物需求的。但当客户解决“内急”需求后，有一种身体放松的感觉。而人的需求有时正是在轻松愉快中随机产生的。所以，建议店铺可以在购物场所的一角，增设一个方便顾客的空间，来增加卖场的服务价值。

策划富有情感化的节日促销活动

在店铺内适当位置摆放具有吸引力的POP宣传广告的同时，还要针对在不同的季节、不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客。比如，春天可策划“寻找春姑娘”活动；七夕情人节，可策划“你结婚，我送美妆”等等活动值得说明的是，不管策划什么活动，一定要能打动消费者，除了活动内容要吸引消费者外.产品也到做到真正的优惠。否则，策划出来的活动就是失败的。

走出店铺做“拉引”

如今已不是“好酒不怕巷子深”时代了，店铺有时需要在店外下“功夫”。因此，店铺应建立一支精干的导购队伍，在加强销售技能培训的同时，让他们将店铺经销的化妆品品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度等信息，通过店铺的内刊、POP、DM直邮广告宣传，配合“站街”等促销活动，传播给潜在的顾客。即使一开始没有客户上门选购，但经过一段时间的传播，门店的知名度、口碑等都会得到提升。

组织网络团购和策划场购

网络团购是店铺通过互联网平台，由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，或者联合有关团购网站策划店铺“网路团购活动”，来通过降低化妆品的销售利润，吸引消费者进行大批量购买的行为。组织消费者场购，是指厂家或经销商事先选择适合店铺及最佳时间，结合当地庙会、集市等，策划一个具有当地节日气氛的“事件营销”活动，来达到集中消费者、促成集体签单、实现走量的目的。

不管是网络团购，还是集中场购，它们的共同点就是让顾客能够在保证买到正品的情况下，拿到比市场价格低的商品，让顾客体验到“占了便宜”的滋味，并让顾客将自己的经历分享给亲戚朋友，从而吸引更多的客户消费。

推行定制化美容服务

安排有关导购人员在店铺为顾客现场进行美容方案设计，或主动上门为顾客设计美妆方案，以满足客户定制化的服务需求。化妆品经销商的张女士，就是利用“定制化美容服务”，将店铺生意做得很红火。为了满足客人的特殊定制化要求，她在店铺高薪聘请了专业的美容师，根据客户的实际要求，去帮助他们选购化妆品及进行美容服务。有时张女士还会和美容师到客户家里为一些即将“出阁”的新娘提供美容美妆服务。另外，张女士还将成功的服务案例整理成册，向来店的潜在客户进行宣传，以达到吸引客户的目的。

打好化妆品的“组合拳”

俗话说：“百货揽百客。”店铺要按照“百货揽百客”的原则，去组织货源并注意随时增补商品的连带产品，这样不仅能增加店铺的销售金额，还能增加公司或门店的人气。例如在顾客想买美白“面霜”的时候，可以顺便买走肌肤“去油膏”。因此，店铺计划如何去打好产品“组合拳”显得尤为重要。另外，店铺在打好产品“组合拳”的同时，还要注意以下三种销售策略：

（一）新品做利润。新品是最符合市场需求的产品，新品的外观、款式、功能、颜色等是时下流行的。在这个时期，消费者愿意为这些新鲜事物买单，所以店铺可以从新品中赚取利润。

化妆品营销策划方案篇（5）

流通彩妆运作模式指的是通过物流配送机构如化妆品批发市场、百货站等机构为主营销渠道进行彩妆运作的操作模式。他是化妆品专卖商最熟悉的彩妆运作模式，其普及率之高、产销量之大、历史沉淀之丰富、产业规模之庞大使之成为彩妆运作的主流。

优势：

大多数产品价格低；品种繁多；进货简便

劣势：

大多数品牌意识弱；产品质量不稳定；制作工艺简单；生产技术低下；无市场保护意识

综上所述，流通彩妆是化妆品专卖经营中不可或缺的商品，但是正因为普及率高利润率也很低，更重要的是无法对市场运作成效进行保护，所以不是我们考虑的品牌彩妆范畴。

二、辐射型彩妆运作模式

所谓辐射型彩妆运作模式指的是生产厂家或承销商选择交通、信息传播比较发达的城市作为运营总部，通过展销会、信息会或电视、杂志、报刊等方式信息进行市场拓展的运作模式。他们通常在北京、上海、广州、成都等一级市场设立总部，对全国市场所回馈回的信息进行整理，并指派公司为数不多的谈判专员类型人员进行业务跟进。

优势：

大多数品牌已形成市场保障体系；政策优厚；品牌形象较好；辅销品（展架、展柜、样品、赠品、POP、DM）齐备；有较全并精美的指导手册。

劣势：

大多数品牌培训较难到位；调换货不方便；无促销活动支持。

我认为辐射型彩妆运作模式的出现和兴盛是一种悲哀，他是生产投机商和部分迂腐的化妆品专卖商们一起制造的悲剧。因为品牌彩妆市场是一片新兴领域，需要进行对消费者及经营者进行行业教育和观念的引导才能最终有所收获，盲目的介入辐射型彩妆运作模式其结果必然是生产投机商扰乱了市场秩序把自己带向毁灭，经销商陷入生产投机商设下的陷阱买一个教训对彩妆市场望而却步。

三、型彩妆运作模式

型彩妆运作模式的概念是“以优秀文化为基础，全面实行产品目标化，组织网络化、形象标准化、商圈密集化且建立全面管理、教育机制的现代彩妆销售服务高速公路的运作模式。”（摘自《中国营销传播网》式营销理论文本2 作者: 姚永斌）

早在98年，姚永斌先生就提出了化妆品的式营销理论，时至今日式营销仍是化妆品经营中很超前的一套运作模式，但是这一模式的现状可谓惨不忍睹，急功近利者、浑水摸鱼者、拔苗助长者，可谓丑态百出惟独建桥修路者和愚公移山者少，以至于彩妆在型运作模式中出现作秀和惨淡经营，苦苦挣扎的状况。

优势：

大多数调换货较方便；有培训和指导；可享受到促销；能形成市场保障体系；品牌形象较好。

劣势：

大多数培训专业性差；业务人员不重视（因为商通常有3个以上的品牌同时运作，易导致业务人员疏彩妆而重护肤品甚至于放弃彩妆业务）；促销活动重销量而不注重市场的培养；商有倒闭或放弃彩妆品牌的危机。

所以，式模式虽然是较好的一种选择，但关键是总商是否具备对此领域进行长期投入和培养的实力和意识 　 从目前市场状况看，真正到位的可谓凤毛麟角望商家擦亮眼睛，以免掉入误区！

四、终端型彩妆运作模式

终端型彩妆运作模式的概念是对一、二、三级市场皆具备专业培训、指导、策划、促销及调换货等全方位的市场服务的彩妆运作模式，是建立在服务式市场营销基础上的彩妆营销的新模式，是生产和销售融为一体的彩妆化妆品经营的新路子。

优势：

大多数可享受到专业培训、指导、策划、促销；调换货方便：品牌已形成较强市场保障体系； 品牌形象较好；辅销品（展架、展柜、样品、赠品、POP、DM）齐备。

化妆品营销策划方案篇（6）

2001年的中国化妆品市场，外资品牌主要在一、二级市场和百货公司、超级卖场等主渠道针锋相对、攻城略地，不重视也看不上三、四线市场更看不上全国各地刚刚起步的化妆品专业店渠道。正处于创业初期的自然堂在清醒地分析了市场格局之后，明智地选择了化妆品营销真空的三、四线市场及专业店渠道为进，入市场的突破口，并根据此类渠道消费者品牌敏感度较低，更关注价格和产品效果的特点，先后开发出适销对路的产品，为快速占领三、四线市场及专业店渠道打下了基础。

傍大款式的名牌跟进策略

小企业、小品牌发展壮大的最佳捷径就是跟进同行业的知名品牌，这样不光可以使品牌发展少走弯路，而且可以避免小企业无谓的资源浪费，更重要的是可以保证小企业高速健康的发展。但跟进也有学问，盲目的跟进也一样有失败。自然堂品牌初创之时，采用的就是跟进策略，在充分研究各大知名品牌的成功经验的基础上，选择适合自己的策略方法，并不断加以改进，快速走上了品牌的发展之路。

产品开发之跟进策略

自然堂作为率先在三、四线市场专业店渠道异军突起的品牌，产品开发的成功，特别是产品的效用和产品系列的开发成功，取决于自然堂学习了知名企业的产品策略。自然堂第一个上市的系列是玫瑰果系列，是学习日系品牌资生堂的产品系列的效果、包装及相关设计，并进一步提升使之更适合中国人对产品效果的喜好――不光美白同时也能滋润肌肤。容器和外包装的设计和制作也进行了改进，使之不仅吻合自然堂的“自然国度、美丽殿堂”的品牌理念，也更符合中国人审美喜好。产品价格定位在20～50元之间，性价比给消费者带来了实惠。所以玫瑰果系列一上市就受到消费者的欢迎。

营销策略之跟进策略

作为三、四线市场异军突起的专业店品牌，自然堂于2006年推行了3S标准店策略，所谓3S就是指专柜、专人、专卖的销售模式，此种策略借鉴了资生堂化妆品专卖店营销策略的方案，自然堂在整体实力选不及资生堂的情况下，能取得6000家专业店如此骄人的成绩，不能不归功于营销策略跟进的成功。

自然堂还经常研究知名品牌的促销案，然后有效地跟进为我所用，成为其提升销量的最佳手段。例如2008年自然堂推出的“缤纷华彩，精彩放送”春节好礼的终端方案有效拉动了消费者的购买力，也得到了商和分销商的好评。

营销战略之跟进策略

自然堂在专业店渠道取得骄人业绩后，为了实现一线品牌的目标，于2D06年提出了“三年实现一线品牌”的战略。自然堂品牌在充分分析、研究欧莱雅等化妆品巨头之后，发现如果想成为国内一线知名品牌，必须进驻化妆品主渠道――百货公司和超级卖场。

自然堂在2006年底实施了商超5G战略，所谓5G战略是在学习欧莱雅渠道战略的基础上，所制定出的进攻主渠道的计划，5G是指金管道、金喇叭、金嗓子、金钥匙、金玫瑰。金管道即是指进入主渠道，取得更大的品牌效益及销售规模，成为有价值的品牌；金喇叭是指广告宣传计划，2006年以来自然堂启动了电视及平面媒体广告计划；金嗓子是指商超促销队伍在主渠道不断通过自己的专业知识影响消费者对自然堂品牌及产品的了解及认可；金钥匙是指制定并推行的销售促进策划案，以加强对终端消费者的拉动与吸引，也就是打开主渠道的钥匙：金玫瑰是指金玫瑰会员俱乐部，通过会员俱乐部制提高消费者的忠诚度并连带销售，这也是欧珀莱、欧莱雅等知名品牌最有效的增强品牌忠诚度及提高终端销量的方法。

自商超5G战略实施以来，商场及超市进场500多家，奠定了自然堂成为一线知名品牌的基础。今天自然堂虽然在主渠道还有很长的路要走，但已经成功地迈开了第一步，这也是自然堂营销战略跟进策略的成功。

管理策略之跟进策略

欧莱雅对于市场体系的管理主要是通过销售部、培训部、陈列部三套马车的管理体系来管理推进市场，自然堂实施一线知名品牌战略以来，也借鉴了欧莱雅的市场管理体系。拿培训部来讲不光学习借鉴而且进行了创新和提升，如让培训部的讲师每季进行营销例会的执行和推广，就是自然堂的独创，培训讲师的管理体系在品牌高速发展期做出了重要贡献。

会议营销，拉动销量提升

营销例会

自然堂率先在业内推行营销例会制度，营销例会是以市场政策、新品推介为主轴，以品牌形象、相关政策为宣导，以签单订货为目的的市场推广类会议。这样的会一般提前一个月由总部策划、执行，基本上分三个阶段：策划、执行和总结。

培训讲师在推广策划案做好后会在总部培训并反复练习，再由公司领导进行全程复制检查(自然堂俗称打样)，打样会严格按照正式会议的标准和流程执行，同时跟拍制碟，向商发放，让商及省区经理和讲师一样熟悉例会的程序。在会议的执行阶段，全程按照流程执行，每一个标准都不能有出入。

营销例会每季一轮，每季的营销例会在全国需要组织100多场，每场以平均到会100人计，每季自然堂的营销例会就会和约1万人的分销商进行品牌的传播与沟通，不光有力地塑造了自然堂的品牌实力与形象，同时又帮商做了分销，更重要的是向专业店等渠道老板及经理推广了企业的理念及形象，帮之建立了对企业的信心。

自然堂曾经于2007年11月在某大省创造过一次营销例会签单1000多万元的好成绩。这又是自然堂的独创，更是自然堂的重要营销策略。

商年会

一年两次的商年会(年中会和年终会)既是为商解决问题的沟通会，也是针对商某项工作短板的培训会，还是对商下达及调整任务的指标会，更是展示企业实力、统一市场意志、协调步调一致的动员会，同时也是商的庆功会及娱乐会。通过半年一次这样的年会既解决了商的分歧与困难，更统一了商的思路与行动，

所以自然堂商有着高度的执行力。

2007年3月召开的2006年商年终年会给人留下了深刻的印象，此次年会在奖励2006年商的任务指标完成情况的同时提出了“用大思维，做大生意”的战略，在年会上安排了专项的培训及研讨，精心策划与安排的“伽蓝童话之夜”晚会上，商和企业高管共同组队参与，不光有效地统一了2007年销售任务翻番的分歧，同时也给出了具体翻番的思路与方法。到2008年财年底自然堂再次实现了销量翻番的宏大目标，用行动证明了“用大思维，做大生意”的2007年年会的目标。

五爱培训会

对于终端BA、BC的培训，虽然此类培训欧莱雅更系统更仔细，但作为一个刚诞生几年的品牌能将终端培训抓到这样的程度实属不易，而且比之历史长的企业，如韩国知名品牌许多时候也难以做到。通过这样的培训既有效提升了终端BA、BC对自然堂品牌的了解，也起到了广告宣传的作用，当然对销量的提升也有帮助。

促销政策会

2008年为了有效地拉动终端销量提高商及终端的销售促进执行力，自然堂率先在业内推行了促销政策会，此项会议如果能执行到位定能更大的拉动终端的销售。

创新营销，领先半步

自然堂的企业文化之经营理念有句：创新、服务、领先半步。这里的领先半步是自然堂迅速发展的法宝之一。

第一，对渠道的领先半步。快同行半步“对专业店渠道”的率先开发成就了今天的自然堂。例如国内这几年发展起来的丸美也有许多优势，之所以没有自然堂的速度与规模，其中重要的一点就是在错误的时间选择了错误的渠道，如果它在刚上市的时候首先选择的是专业店渠道而不是商场渠道，少走一段弯路无疑可以取得更大的成绩。

第二，营销例会的模式推广快同行半步，实现了3年来的销量翻番。营销例会的模式推出半年后就有许多企业也采用了这样的思路，特别是之前从事美容院品牌的内资企业。

第三，双形象代言人策略是自然堂领先半步的又一经典案例。2006年首先聘请了国内知名影星“万人迷”陈好代言了自然堂品牌，对市场产生了巨大拉动效益后，又于2007年9月份聘请了国内一线知名影星范冰冰代言自然堂品牌，双代言人代言同一品牌的策略不光首开国内化妆品代言的先河，而且拉动了商、分销商的热情及终端消费者的消费。领先半步的经营理念再次在市场上取得了成功。

渠道营销，利益至上

从自然堂品牌刚诞生时起，商的利益就一直是自然堂品牌每个发展阶段中最高经营指标。如一开始的商3.5折供货，在2001年就有这样的眼光与魄力是自然堂能发展起来的又一重要原因，以至于3 5折供货已成为国内品牌商供货折扣的标准。同时为了调动商的积极性，以牺牲公司利益及先期投入为代价，不光折扣低，还针对不同的市场、不同的商给予特殊的支持。

再如有些商没有相对应的思路与行动，没有最大化的挖掘市场的潜力及资源，跟不上企业发展的步伐。自然堂一般处理的方式不是优胜劣汰，而是会再给商一次机会，只是缩小区域，但同时还会给商一定的补偿。这就是自然堂的商利益至上原则。

由于自然堂的迅速发展，在巩固专业店渠道的同时需要进攻化妆品的主流渠道，这样整个的市场政策和策略就需要随之调整，但自然堂仍然没有调整折扣等政策，这也是从商利益的角度出发。

服务营销，情感至上

许多品牌高速成长后也有迅速夭折的，其中最重要的一个原因就是没有做好终端，没有做好服务。例如保健品类的三株，化妆品类的兰贵人等，而自然堂在这方面有独到的圣经。

一、对商的服务营销。对商大到培训及政策的下达，小到来总部拜访的接待，都处处力争完美，力争高格调。商的培训及政策下达会议往往都会有系统的策划、细腻的服务、完美的流程，并且会给商无尚的荣誉。例如，商到总部拜访，自然堂的服务接待往往是从商到达机场或火车站那一刻开始的，小到一顿商务餐老总也会用心的参与并沟通，无处不让商感觉到被尊重的幸福。甚至自然堂接待商的茅台酒，也已变成化妆品行业招待商的行业标准。

二、对消费者的服务则更多的体现在专业的终端人员的服务与大量的赠品支持与派送上，自然堂在消费者中这几年形成的良好口碑不光得益于广告，更重要的是终端促销的实施及专业队伍的服务。自然堂商超促销(SST)队伍在主渠道及消费者心中的良好口碑就是专业化服务与情感营销的最佳体现。

广告策略，天鹅之舞

如果说跟进策略是自然堂成功的开始，会议营销、渠道营销、创新营销是自然堂飞速发展的重要拉力，服务营销是品牌成熟期的剂的话，那么自然堂的广告策略无疑是自然堂成功的助推器。

一、选择代言人的成功。自然堂2006年首先签约陈好，国内观众喜欢把她称为“万人迷”，她在国内无论知名度、美誉度都称的上是一线明星的影响。

二、选择电视频道的成功。自然堂的电视广告率先在CCTV-2、CCTV-8及湖南卫视投放，央视是国内收视率排名第一的电视品牌，排名第二的就是湖南卫视，这两大电视台特别是对三、四线消费者的影响力特别大，对品牌的高速发展起到了关键作用。

三、广告定位的成功。自然堂的第一支广告片立足于“自然国度、美丽殿堂”，整个广告片充分地向消费者传播了“绿色的、自然的、护肤的”的品牌理念。

完美升级，延续奇迹

品牌发展的越快，暴露出的问题也会越多。要向欧莱雅和资生堂一样做百年品牌，自然堂还有太长太艰辛的路要走。现在市场上暴露的一些不足已经引起了自然堂高层的高度重视。

专业店渠道依然脆弱

专业店渠道是自然堂的根本，目前的工作重心应该还是坚持强化专业店渠道的优势，成为名副其实的专业店第一民族品牌，然后向资生堂发起挑战，超越资生堂成为国内第一专业店品牌。如果丢掉了根本，失去了与国外知名品牌竞争的优势，就更无从谈起成为“中国人自己的世界性知名品牌”的伟大梦想。

选对主渠道的进攻策略

自然堂虽然正在向百货公司及超级市场这样的主渠道上大步前行，但仍潜藏着很大的危机，对主渠道的全面出击，无疑是用自己的短处和别人的长处竞争，犹如以卵击石。所以，虽然自然堂需要向主渠道强力挺进，但不是市场全面挺进，而是应该遵循先易后难的原则。

将上海、北京等一线城市作为主渠道的形象窗口，将精力集中以重拳出击三、四线的主渠道，因为目前国外化妆品巨头还不屑或者说还来不及精耕三、四线市场，竞争还不是很激烈，对于自然堂就有更多的机会。先做好、做精三、四线城市的主渠道，特别是江浙一代的三、四线城市的主渠道，然后再有步骤的进攻二线市场，后一线市场，这样才更有胜算。自然堂的经营理念“领先半步”应该在此渠道再次体现出来。

提升团队的综合能力

化妆品营销策划方案篇（7）

一、在几大城市开设旗舰店、店中店、专卖店；她是国内最早开设化妆品旗舰店、商场店中店、专卖店的第一人，通过此项革新不但拓宽了分销渠道而且有效的起到了品牌形象传播的效果。此乃一举两得，既有足够的渠道分销又有效的起到了广告宣传的效果。

二、将时装的时尚、简约、model、精品展示思路充分地运用于red　earth的终端展示中。如她的柜台陈列是以引起消费者的视觉冲击力为目的，所以他的陈列以简单、突出为目的，我们看到的她的终端形象简约、时尚犹如搞顶级时装展览一般。她的独特思路有违以传统品牌陈列方式以“满柜满架”为原则，把所有的产品罗列出来或者用重复陈列以给消费者留下产品结构丰富的印象，便于实现中国消费者的满足心理感之欲望，美宝莲就是此类。

三、夸张地运用大色块“红色”起到了强大的视觉冲击力。无论她的店招还是她的灯箱片都以大色块“红色”为主调，受众远远就能被“red　earth”品标所吸引！

四、艺术性的将知名影星为形象代言人的思路充分的运用于终端专柜中。2002度形象代言人赵薇，清纯、时尚、前卫的大眼美女形象有效的吸引了目标消费群。

Red　earth就是典型地将美学艺术充分地运用到化妆品终端形象展示中最为成功的典范，她一上市便能取得骄人业绩便得益于此。因此化妆品的终端传播营销首先是要重视形象传播营销。

一、 要有成功的终端形象策划，其中含柜台、DM、POP、灯箱片等。

二、 要有独特的空间位置进行展示。

三、要懂得将艺术思维与实用性相结合。让产品与形象完美结合能有效地吸引消费者的眼球。

近几年中国的基础设施的建设发展迅猛，经济学家形象地将高速路等基础设施的建设比喻成中国经济能否继续快速发展以及强大的地基，实际上化妆品的终端营销能否为品牌的基业长青有效贡献力量，其中关键一环即是通路传播营销，没有通路的建设就无从谈终端传播营销，它就雷同于高效物流离不开高速路与汽车的道理是一样的。雅芳近几年在中国市场的成功其中关键一环离不开她直销转型后在中国的“通路专项革命”。当然red　earth的成功也离不开“通路传播营销”的魅力，她率先在全国化妆品领域开设旗舰店、店中店、专卖店的案例就是有力的注脚。内资企业中2001——2003年间即有一支标杆：可采。可采一个单一产品眼贴膜能在短短的一年时间里取得优秀业绩，就在于她的通路创新的成功！她大胆地设计了简易材质的终端展示柜借助薇姿的思路首先打进大中药店，她在各大药店中首先是争取一类最佳位置。同时由于她将“形象传播营销”做得也比较到位，她将中国古代美女的形象运用到终端各项陈列物中，如专柜、DM、宣传册、灯箱片等。这就是“好瓶装好酒，好酒又有好巷子吆喝”的不会不成功的道理。在药店中取得好业绩后又进入商场设简易专柜，在商场中她同样的运用了通路与形象传播营销的有效嫁接，亦取到了出乎意料的成功。总之一点，她独辟蹊径，为她的品牌推广打下了良好基础。简言之，如果我们需要取得化妆品终端传播营销之二的通路传播营销的胜利，就必须事先进行通路设计，找出能够支撑本产品的通路模式！设计营销通路是根据目标消费群的生活习惯，找准目标消费群喜欢消费的商业形态，后考量产品自身的特点，结合传播的概念就能有效的设计出有利于产品销售的通路。

终端营销的SP常态促销在此我不多累言。但在此需提及的是欧莱雅2003年以来在全国推行“常态促销”模式，可称为一股旋风。她将常态促销里的买赠促销、顾问咨询、演示推广等捆绑在一起发挥的淋漓尽致。这一年多以来，全国化妆品领域终端SP常态促销欧莱雅发挥到了极致。她的活动方案虽然没有多少惊人之笔，但她的方案成一系统，便于执行，且可操作性强，同时连贯性强，不光能起到推动终端销量的效果且亦能起到一如既往的培养品牌忠诚度的效果。总结之，SP常态促销要关注精髓：

一、 各项活动组合策划要成系统，要便于执行；

二、 人员的团队素质要精，分工需明确，突出事件的处理能力要强；

三、 制造现场气氛的能力需强；

有这三点要项，SP常态促销就易组织成功。

化妆品营销策划方案篇（8）

一、定位：分析自己化妆品消费群体的消费习惯、消费水平，这一数据根据专营店以往同时期或相近时期店内顾客的客单量、购买单品价格带、购买频率、品牌购买动向、畅销产品分类，同时还要分析商圈目标消费者的构成，以及当地消费者喜欢的促销模式、赠品等构成。分析数据出来后才能做出有针对性的促销对象及促销产品，以及采用何种促销方式。

二、促销活动手段：常用的促销活动手段主要有产品特价、品牌折扣、买赠、加钱增购、限时抢购、空瓶抵现换购等等。

特价

专营店从品牌产品或是流通产品中挑选几款消费者熟悉或较熟悉的特定产品做特别优惠价格来吸引消费者，挑选消费者熟悉的产品，价格对比度会清晰，消费者能切实感受到促销优惠的力度。消费者不熟悉的产品尽量不做特价，因为消费者对产品了解不深，是没有太大吸引力度的。

品牌折扣

面对大家熟悉的某些品牌，特别是具有吸引力的品牌，可以将全系列产品在促销期间打折优惠销售。可以迅速聚拢人气，提升入店率，但是因为品牌产品的利润率本来就不是很高，打折后利润率则更低了，因而店内促销人员在进行销售时要学会转移销售，将消费者的购买方向引导至专营店经营的主利润品牌上。

买赠

消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品：(如买某品牌两款任何产品送一支护手霜;买三款送一支护手霜加一个面贴膜;或是买满多少金额送一支护手霜等等方式)。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳，针对中高端消费者可以赠送丝巾，手袋等等时尚用品，而县乡级市场的中低端消费者则喜欢日常家居用品，(如电吹风、电饭锅、高压锅、电磁炉、餐具、食用油、纸巾等等)。

加钱增购

加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。(如买满化妆品100元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。)

限时抢购

限时抢购，在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流。

空瓶抵现

季节更替，消费者开始准备购买新产品了，而空瓶刚好抵现金来购买化妆品，以实现空瓶的价值，促使顾客消费的一种手段。(如任何一个产品空瓶都可以在购买店内某些品牌产品时，抵现金五元或十元，抵现金的额度需要进行成本和利润的核算);要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。

要提升消费者的入店率，商家还可以对消费者开展免费化妆、免费咨询、抽奖活动，更好地吸引消费者，配合店内促销活动，达到促销目的。

促销活动在市场上不凡其多，促销活动方案的内容要有活动重点，即凝聚点，我们可以单独做某一个项目，也可以以买赠、加钱增购为主要活动项目，而限时抢购、空瓶抵现可作为附助活动内容。各种方式的运用要恰到好处，把握好细节的运用才会有很好的产值。活动方式不可乱用，要因地制宜，在商圈内促销活动的针对性要强，有的放矢，才能真正有效果。

三、十一化妆品促销活动销量提升注意事项：

a、促销人员一定营造好现场的消费氛围，热情接待每一位入店消费者，祝福节日快乐，并不断地重复促销活动的重点内容，刺激消费者的消费意识，通过有效的沟通去提升销量。

b、老顾客进店后，促销人员应尽量避免繁琐的语言，通过直接的沟通将促销活动重点告知老顾客，在保证客单量的基础上快速成交，便于接待更多的消费者。

c、有新顾客进店时，若新顾客对店内经营品牌不是很熟悉，不要强行推销。可以充分利用免费化妆与免费咨询，通过免费咨询或免费试妆(试妆时护肤和彩妆一起上)进行沟通并延长逗留时间，寻找机会销售。

d、促销活动火爆，消费者人数多，促销人员要抓住销售的重点，面对消费者不要过于纠缠于某一个消费者，先成交最易成交的，之后成交客单量高的，其他的消费者放在之后及时沟通。

化妆品国庆节活动策划方案二

一、活动目的：旺季抢量，提升国庆期间销售。利用当前热点中国梦字眼吸引民众关注促销信息，推动十一黄金周客流，用真实的促销惠民措施拉动销售，增加客流。

二、活动时间：10月1日7日(共计7天)

三、活动主题：礼悦国庆.同享中国梦国庆节暨化妆品节

四、活动目标：7天销售同比提升35%以上

五、活动具体内容：

活动一：百万买就送!买就有500万的希望!

活动期间：在店内购物的顾客就可免费领取机选福彩1张，就有机会中得500万哦!

数量有限，送完为止。

活动二：国庆购物乐翻天，折扣自己说了算

凡在活动期间顾客购物单票满199元以上，即可凭购物小票参加转盘活动，转盘指针转到几折，您即可享受几折现金折扣，当场退现金，决不食言。

活动三：礼悦国庆 抓大老虎

活动期间，凡在店内购物满299元即可参与抓老虎抽奖活动，抓个特大老虎奖iphone6，抓住大老虎奖励2000元购物卡，另有其它精美礼品相送。单张小票限抽3次，小票当日有效，不可累计，奖券有限，抽完为止。

奖项设置：

抓特大老虎

奖iphone6一台

抓大老虎

奖IPAD2或2000元购物卡

抓小老虎

奖价值400元 电磁炉或电饭煲一台

抓苍蝇

奖20元纸巾一条

拍蚊子

奖矿泉水一瓶

活动四：万千盈亮，美颜尊赏--秋季化妆品节

1、秋季化妆品节，护肤品区主推秋季补水系列套装，低至6.6折，满额再送专柜好礼。

2、秋季化妆品节全场满100元立减15元现金，减后满100元再送10元购物券!

3、活动期间， VIP会员购买化妆品5倍积分;

4、活动期间，顾客买任意化妆品均可享受免费产品包装服务;

5、特色服务：活动期间，顾客在店内可享受免费修眉、免费试妆、免费彩妆服务;

6、品牌化妆品秋季会 靓爆您的眼球!

活动五：你试用，我送礼

在活动期间举办试用女王比赛，在活动7天试用次数最多的顾客将获得价值500元购物卡一张。

试用细则：即日起随时到店报名登记，并领取试用卡一张(试用卡在顾客每次试用完后，由店员登记签名)，然后顾客到店对店内任意品牌进行试用;试用必须在本品牌营业员的指导下完成，不等自行试用，否则淘汰。

活动六：国庆七天乐---随手拍趣事

小伙伴们，一年一度的国庆假期马上要开始啦!

你打算怎么度过?是三五成群的出去旅游。

还是带着礼物回老家看父母。还是宅在家里打游戏!

现在不管是你在吃，在玩，在聚会，在看风景。

化妆品营销策划方案篇（9）

在化妆品里面，很多企业都树立起做第一的目标，但有心无力或者力不从心的企业却占了大多数，在这一行业里能够年销售额能够做到千万元以上的专业行业企业用手指头都可以数的出来。实际上国内专业化妆品在中高端、市场网络和终端市场上都没有完全推进，专业化妆品产业发展到今天，市场网络相同，产品同质化严重，因此专业化妆品品牌最大的问题，并不是进入市场快的问题，也不是在品牌概念的炒作和招商策略上，而是在营销细节的执行上、在终端的服务上和市场的精耕上。在品牌高端产品上，我们更多的经销商和加盟店开始逐渐意识到，你拿到巨大的规模，和高端无缘，中国的中高端化妆品市场，目前大概最多只占20％左右的份额，但是这20％的份额，有85—90％是由国外化妆品厂商做，大半个市场都充斥着中高档和低档产品。我们大家有一大半人开车，只有一小半人开的都是好车，大家相当多的顾客都开始重视搞品牌了，我们如果都没有重视起来，最后吃亏的是我们自己，是我们的商和加盟店，而不是消费者。

与强者合作是成功的保证，强强联合更为促进快速成功的保证！作为一个定位于中高档的专业化妆品品牌，佳人有约以其优质的产品质量、品牌形象和国际行销服务理念和策略优势在国外化妆品领域里享有盛誉，作为一个来自法国的国际性品牌，以优质的性价比将使国内众多以价格为优势的品牌风光不在。广州市神彩贸易有限公司作为一个国内著名的专业化妆品公司，以其良好的区域拓展策略和成熟的市场拓展经验成为佳人有约中国大陆总，在第20届美博会前，已成功招商了江苏、浙江、广东等一类市场和广西、贵州、海南、宁夏、安徽、西藏、青海和甘肃等三类市场商，可见其优良的国际品牌优势；并有志与广大商和美容院分享其秘不外传的营运成功策略，共同合作打造佳人有约品牌市场，由此可见，佳人有约将成为2004年专业化妆品领域里最具领军水平的一匹黑马。

群体细分做市场

化妆品通用化特征日益显著，在过去二十年，我们对化妆品没有任何的印象，在短短的二十年时间里，化妆品变成为国内日常起居从一瓶雪花膏到必不可少的日常生活用品，从美容到美体一应俱全，并在国人的消费观念里衍生了专业线与日化线之分，于是又出现了商场专柜、专卖店和美容院的销售通路。作为塑造美的现代女性生活必需品，化妆品正迅速实现从群体普及化向品质专业化和功效细分化过渡的角色转变。

从1998年起广州X彩贸易有限公司作为一个专业的商活跃于化妆品市场，成功了众多国际品牌的市场推广和营运，并成功通过了ISO9000管理体系认证，成为国内排名前列的专业化妆品品牌商。作为一个为数不多的年销售额达几千万元化妆品专业线商，多年的市场运作经验，广州X彩发现能够运作好一个品牌的关键之一是选对一个把握消费群体和消费心理的专业品牌，并把其树立为一个公众品牌，是在未来的市场取得跳跃成长的机会。

作为一个日常必需品，同样化妆品的消费群也在变化，过去它作为一个保护皮肤不受到伤害的产品，只在某一时间某一方面被人群使用，现在正在向通用化和日常化转变，无论是一年四季还是南方北方。细分需求我们发现，从消费需求上来看，更多的消费者对品质的要求愈来愈高，对价格的敏感性日益降低，一方面日益成熟的市场影响了消费的选择，另一方面不断提高了经济收入弱化了消费者的价格消费意识。从消费心理上来看，生活水准的主流决定了消费者的消费心理习惯和消费趋势的潮流化决定了消费者的消费心理和取向，国际化和时尚化的品牌更受欢迎。这一人群主要集中在25—45的都市现代知识女性，教育和经济收入普遍较高，同时她们也是引导化妆品消费的主流群体，她们对化妆品的消费，不仅仅是消费一个产品，事实上他们消费的是一种品牌的精神理念，也是一种心理上的满足，佳人有约确定这样一个产品定位，切合这一消费群体。可以说，对于一个商，能否成功的关键是选择好一个品牌。

过去的传统的以性价比、经验等要素确定和购买产品的商和消费者的认同方式，面临新的变化，更多的以良好的品牌形象、市场的发展前景和良好的市场营运合作关系来切入产品市场。做市场不仅得到消费者的接受，还必须得到经销商的认可和接受，而非企业自圆其说的做法。佳人有约新品在入市前期即得到一类市场和三类市场的商认可和接受，除了先前的紧密接触和沟通以外，就是品牌和企业拥有了良好的市场发展前景。为此佳人有约提供良好的品质、品牌形象和文化以外，国际化的客户服务体系、市场精耕的策略、细节化的市场营销方式和阶梯式FTF培训教育体系是保证成功的关键。

品牌与高端是双胞胎

品牌与高端是双胞胎，80％的利润一定源于20％的高端产品，在未来高端产品销量快速上升并逐渐占主导地位的过程中，品牌影响力在营销中所起的作用将是决定性的。什么叫做高端，在我看来就是切合市场并被消费者接受的品牌。什么叫切合市场，那就是品质超群、功效优良和消费群体大和市场潜力大，怎样才能被消费者接受，应该是良好的质量和形象、品牌文化、周到的客户服务和合理的价位。每年15%的增长速度，激增的需求总量，日益成熟的市场使品牌消费成为需要，跃入了百姓的消费视野。更多的人逐渐会使用化妆品，并且关注化妆品，并且以品牌为关注焦点，一个崭新的化妆品品牌消费时代，正在大踏步向中国的化妆品市场走来。

佳人有约新品秉承法国独有的细腻文化创导的“优雅、品味、简约”自由浪漫的理念，国际化的技术水平、前卫新潮的时尚理念和一流的设计原理塑造了佳人有约品牌一流的国际水准。

一、品牌名称丰富化。英文名字“LADY　DATE”，中文名称“佳人有约”或“有约佳人”，非常女性化的品牌名称，具有丰富的联想力和延伸性。丰富的名称内涵符合中国特色的文化底韵，有“美丽佳人与您有个约会”、“美丽与您有个约会”和“约会美丽的您”等说法，让人浮想联翩，朗朗上口，直接面对的所有女性群体，群体范围广泛，易读、易记、易传播，具有强烈的品牌号召力。

二、品牌品质超群化。天然植物精华是未来化妆品的潮流，来自法国专业的健康护肤研究机构对天然植物原料、人体机理医学原理的反复研究，以独特的、科学的、严谨的人体机理和医学原理设计，品质保证，如此优秀的专业化妆品当然受商、美容院和消费者的信赖。

三、消费群体潜力大。

专业为亚洲市场研制，确定的国内消费群体锁定为25—45岁的都市现代知识女性，并针对这一群体进行品牌设计。这一群体在经济收入和知识结构都比较高，容易接受品牌，同时作为影响同类群体的消费她们具有品牌感召力，能够为品牌树立良好的口碑，能够带动和影响广泛的市场，相信这样的化妆品在今后的市场中将会大行其到。

四、形象设计国际化。

国际品牌的定位，秉承沿袭了法国人浪漫典雅的设计风格和欧洲顶端的设计理念，处处体现魅力佳人简约高尚的品位，鲜明时尚的个性，纯正的欧陆风范，彰显出佳人有约独特的品牌魅力。

五、客户服务细节化。

专业化妆品能否被市场和客户接受，很大程度上取决于客户服务的水平。佳人有约客户服务部、营销策划部、财务部、采购部、仓储部实行五位一体联合服务，全天候专人专责处理客户问题。设置专业的品牌服务小组全面负责品牌的市场服务，实现网络一站式服务，真正体现在到位的及时性；专业的品牌服务小组实行全国统一标准式服务，实现标准的规范化；

从美容到美体的交流沟通上进行全面的细致化，真正体现国际品牌的魅力。

六、价格定位合理化。

消费力在很大一个程度上决定品牌的市场潜力，作为一个定位国际化的时尚专业化妆品品牌，佳人有约在进入中国大陆，经过加盟总部对市场和消费者的调查研究，决定以高品质和合理的价位适合中国大陆市场，让利与商和美容院，满足广大消费者对国际专业美`容护肤品牌的需求。

市场精耕，通路细做

目前，在化妆品专业线领域内，品牌的销售和推广主要按照一种比较固有的模式进行：即通过区域性的招商会议和业务员的人力进行推广，没有充分发挥商和业务员的能动性和才能。同时，在业务和区域的拓展和推广上没有系统性、细分性和进行规范化、科学化的业务管理，完全依靠商和业务员的个体能力和随意性的业务拓展安排，从而使业务波动较大，商和美容院的月、季度和年的订、返单量不大，周期小，没有达到业务拓展和品牌销售的最大化，从而成为专业线化妆品公司、商和美容院发展到一定阶段的瓶颈。

专业化妆品主要通路是通过商和美容院到达消费者，这里的“通路精耕”是一种市场“三赢”的策略，指公司对现有区域分公司、商和加盟店的销售、招商、客户服务、促销过程管理。公司、商和加盟店密切合作，通过专业品牌小组的成立，对通路中主要区域销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化和专业化服务以及管理达到对产品销售、品牌竞争的全面把控，提高品牌在通路和终端的覆盖，加强和商和加盟店的合作，实现专业化妆品销售、招商、客户服务、终端促销网络化管理。

佳人有约广州加盟总部把大陆市场划分五大区域，每个区域由四个经理级人员组成一个强有力的专家团队和品牌服务小组，全程跟进商的区域拓展工作；同时，紧紧围绕一个核心（以技术为核心，进行技术循环导入）、两个承诺（承诺保证商100%招商成功、承诺终端加盟会议100%成功）和四个系统（技术培训系统、VI形象系统、科学的市场管理系统和专业的服务系统）“市场精耕”策略，以最大程度保证商和加盟店成功。

品牌的“通路精耕”主要是依靠公司总部组成的品牌小组（大区经理、教育经理、美容概念讲师、产品技术讲师、促销主管等）对商和美容院进行执行，公司加盟总部负责协调和整体指导。

对商，通过市场和销售的过程管理来达到提高商和及其区域终端美容院覆盖的目标，最大化的销售产品，提高品牌的市场占有率。首先，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配以“通路精耕”中得出的“量”来进行合理分配，进行系统化、科学化、规范化管理，使公司和商的资源配置最优化，提高商的销售业绩；其次，为解决商很少对区域品牌和市场竞争进行分析的弊端，总部通过专业品牌小组对市场信息资源进行信息化管理，构筑了一条信息快速沟通渠道，使市场信息来自于销售市场的第一线，保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，为发现商区域、美容终端问题、解决问题、正确决策提供了科学依据，真正达到了公司、商和美容院的互动，促进商区域拓展的最大化。第三，“通路精耕”有利于加盟总部对市场价盘的控制，广州加盟总部对每一个系列产品设置了防窜货密码，保证通路各区域、各层级的合理利润，提高品牌的市场竞争能力。

对美容院，主要通过总部专设的品牌服务小组协助商或直接参与美容院的终端服务工作，这时候“区域精耕”仅限于单一渠道的网络分销——终端美容院进行深度分销和精耕，因此，服务性和技巧性的营销并重，并显得更加重要。服务性在于美容导师和美容院美导对于终端客户的服务上，而技巧在于公司和经销商的支持上、美容院终端的支持上（厂家和商的支持）推销、拉销和促销上。因此，在佳人有约对美容院的“区域精耕”上，首先，公司提供对商和美容院的技术培训，提高商和美容院的美容技术和服务技能；同时，公司配属了相应的有经验的经专业培训的销售人员组成品牌服务小组，协助商和加盟商开拓市场；并负责对各级分销商和加盟店的培训（包含业务技能训练，店面管理培训，导购及进销存管理、促销活动的策划和实施），其次，负责协助策划有效的市场拓展方案和终端促销方案和活动，最大化的使产品在终端美容院上消化吸收，扩大产品在美容终端的行销能力，从而提高美容的竞争能力和盈利能力。同时，所有加盟美容院实行往上联动，开设佳人有约会员俱乐部，导入直销形式的为

“通路精耕”的实施促进企业、商、加盟店的合作伙伴关系，全面提高公司和商、加盟店的销售作业和管理能力，并最终形成良好的工作规范和习惯。随着“通路精耕”的实施，完善了佳人有约和商、加盟店的管理，从而提高商、加盟店的竞争力和赢利能力，降低了商和美容院的投资风险，为品牌市场突围建立了良好的市场基础。

细化营销，市场突围

经过了二十几年的发展，中国的美容业正处在多级分化的十字路口。单调而缺乏技术含量的经营，自信而挑剔的顾客，日益成熟的市场和消费心态，让早期的经销商和店主们在抢到第一桶金的同时，也感到了愈来愈大的压力。然而，美容业无可争议的巨大利润和发展前景正吸引着越来越多的投资人跃跃欲试。但加入划时代的中国美容业，需要实力和智慧！

美容市场是一种高竞争，低增长的状态，现在专业线化妆品行业存在着众多的竞争者，中国大陆几千家公司和上万个品牌，产品同质化趋势严重，单一的营销手段正在失灵，而且品质又参差不齐，消费者在选择商品时往往难以判断谁优谁劣，如何进行市场品牌突围、吸引消费眼球和喜好就成为当前化妆品企业发展的一大瓶颈。中国本土化妆品发展到今天没有形成一个真正的领导品牌，一个没有形成领导品牌的市场，绝对是不成熟的市场，专业化妆品的市场肯定还是不成熟的市场。因此，中国的化妆品市场，同样注定会出现领导品牌，那么大的需求，那么快的需求增长速度，为什么不出现领导品牌呢？如何成为中国化妆品市场的领导品牌？

国内许多化妆品厂商都在寻找这条通向领导品牌的道路。实际上专业化妆品也是从包装概念的营销、价格营销、公关会议营销、包括网络营销等等这些营销基础上，一个又一个的走出来，那些都创造了无数了辉煌，但是部分也正在逐渐失灵。显而易见，实现领导品牌的市场战略突破，需要从根本上解决品牌营销问题，同时，缺乏统一战略规划和严谨的市场运作方案，浮浅的企业文化也是众多化妆品企业的最大弊病。实际上之所以不能够真正进入高端和终端，并不是做的不好，也不是没有做宣传，而是没有对品牌进行真正的营销细化操作，在营销细节的执行上、在终端的服务上、在市场的培训教育体系上和市场网络的精耕上形成了桎梏。

佳人有约特有的“深层次战略联盟策略”和“贴身式营销服务”是国内美容专业线经营和特许经营加盟的又一次创新和尝试，真正体现了品牌营销细化操作的国际水平。她是以厂商、经销商、加盟商及终端消费者的四赢模式利益为导向的营销思维模式。深层次战略联盟策略和贴身式营销服务是结合在公司、商和美容院的市场拓展和品牌推广上，真正形成利益共同体，形成标准化的经营模式和严谨科学的操作方案；同时，对于营运困难和亏损的商和加盟店，总部将派营销专家顾问团队、品牌服务小组和专人根据其实际情况实地研究分析，找到原因，并提出切实可行的解决方法，这是国内众多专业化妆品公司所没有真正做好的；第三，专业品牌小组根据商和美容院的需求，全程协助终端会议和活动的执行，从开业到季度促销等，使得终端会议达到良好的效果；同时，区域品牌服务小组专门从事对各区域商和加盟商进行销售管理和美容院实战技巧管理，贴身服务和全力协助商和加盟商拓展区域市场，提高盈利能力和市场竞争能力，真正做到从市场到终端的营销细化操作，进行品牌的深层次市场操作。

化妆品营销策划方案篇（10）

·其二、越来越多的专营店化妆品在很多的方面结合了专用线的运作风格，如：教育系统、规范化的促销技能、系统化的管理。

·其三、在售后维护的过程中比较全面化，如：促销计划、沙龙会、顾客档案的管理越来越完善。

因为在市场的运作过程中专营店的产品更加取向于市场的需求变化而进行。如：后期的专业线公司转型的公司“美素”的自然堂、“环亚的美肤宝”等在国内二~三线做的成功的品牌，其实在市场的操作中都沉淀了专业线化妆品运作的精髓，专业线产品的经营文化是连锁行业必须需要的引导方向。

因此在如今市场需求共识的过程中，，化妆品连锁加盟在目前行业背景下是非取不可的战略路线，笔者认为，从目前在局部连锁做的非常出色的南京百分女人全国连锁机构来了解，其实早在2001年开始，在市场运作中展现出了化妆品连锁的初步运作规模，运营诉求的方式中强调了“维护品牌价值、加盟商盈利、消费者受益”的基本点！

“百分女人”从一个几节化妆品销售专柜发展到目前在全国已经拥有300多家，在化妆品连锁行业内是一个奇迹，在惊叹它的的专营店连锁加盟经营的速度之外，也在沉思；“百分女人”的化妆品连锁加盟经营店的模式，是建立在专业线产品与日化专营终端的基础上定位的；店面品牌结构的把控及采取何种的盈利模式？如何有效地搭建采购、物流的平台，怎样进行人员组织架构和内部培训管理体系的完善，在区域市场形成怎样的核心竞争力？正好印证了“百分女人”连锁机构在渠道的直接控制操作上；在利润分配下沉的方法是同行业需要研究的对象之一。

现分析 “百分女人”全国连锁机构从目前发展状态，是如何在区分专业线、专营店的不同终端操作而转型于连锁加盟的三个重要环节：

·在2000年市场终端的初步规模化，到如今化妆品重回终端路线中操作的精细化运作，从而说明，化妆品专营店在终端市场的运作的空间正在逐步缩小。

·化妆品的利润透明化，从而导致了各个渠道在发生变革，如：化妆品不断洗牌、调整而引发经销商对市场需求越来越理性，对利润、产品质量、企业文化的需求越来越高。

·经销商（业主）对化妆品的要求的是一种利润渗透与良好的服务结合整店输出的运作模式、，因此如今的化妆品连锁加盟能够将散兵游勇式的闲散资源充分整合的正规军去作战，也就是如今的团队协助的市场操作。

从以上三大点可以说明，百分女人的连锁加盟发展，把握住了机会，同时也发挥经营管理的优势、并善于整合中小型化妆品专营店潜在的庞大市场资源，可以在大型商超、商场、美容院为渠道终端的企业进行相互抗衡的，为此我们也来了解下百分女人的几个重要的发展历程中的市场运作案例：

一、“百分女人”的连锁机构主要是把握了终端市场的诉求，除了在方向进行战略调整，其次在操作模式也把“资源整合＋品牌文化＋服务”定为自己在连锁加盟的一种特色：

我国的经济先阶段是追赶型的经济，市场变化是跳跃性的。“百分女人”的成功的关键之一，是从连锁模式操作至今，始终深入第一线，观察市场的变化，力求准确把握前进方式。前几年是中国化妆品风起云涌、快速变化的一年。口服精油、金丝植入被封杀，祛斑、丰胸、减肥被禁止电视直销，SK-Ⅱ从中国市场全面撤出。2006年的冬天似乎感觉特别寒冷。美容院往何处走，化妆品店的方向在哪？正是在这个时刻，“百分女人”从中看到商机，从而奠定了以长江三角区，华东地区为圆点辐射全国的战略思路：

·美容院品牌知名度不够，顾客认知度不够，顾客严重流失。

·日化店，消费者无法仅从外观、包装上准确判断，产品价值感，而美容院＋专营店（连锁加盟模式）的售后服务可以增加消费价值，能够非常明显的提升销售，带来更多的利润，同时解决了在零售店最难控制的顾客停留时间。

·专营店重视的是品牌，美容院重视的是服务，品牌+服务是现阶段较完美的组合。在目前专业线和日化线产品界日渐模糊的今天，“百分女人”认为连锁加盟已成为必然趋势，一种潮流、一种模式。

二、“百分女人”连锁机构在专营店、前店后院和商超的夹缝中需求了更加大的生存空间与潜力挖掘：

化妆品在经过几年的残酷的地盘争夺中，许多的经营模式是五花八门，目前在很多地方还存在这样一种群体：一些美容院、日化店由于起点低、缺乏相应资金、没有成熟的经营思路，有的仅仅是一定的客户资源（其客户资源而且也正在流失），结果是：美容化妆品行业高达40%的淘汰率，给了终端业主的太多的迷惘、太多的教训、太多的思考；面对的是客户忠诚度不高，顾客流失严重，还要面临国外品牌进入中国市场开设专卖店的冲击；如何走向成功，是终端经营业主不得不面对与思考的问题。为什么“百分女人”能够在专营店、前店后院和商超的中能够运用新的模式打造一片蓝天？笔者认为与其在市场的操作有着很大的关联，我们来了解以个案例：

案例：在市场，有一家××化妆品店，因为在市场的操作中，模式单一且传统，产品的架构搭配不合理，例如：在利润产品、畅销产品、辅助产品的配比上，相当不合理，导致了消费者对其店的抱怨较深，因此该化妆品店的生意，每况愈下；通过“百分女人”在产品架构上的资源组合，从而改变其销售良性运作：

在美容化妆品行业竞争激烈、品牌忠诚度不高的今天，前店后院的加盟模式可以明显提高化妆品的销售和美容院的消费。为此，针对××化妆品店对产品结构、经营模式、销售方法重新整合塑造后；前店后院的加盟方案一经推出，立即吸引了众多的消费者，从而最大程度上实现了资源整合、优势互补、互利相赢的目的。

三、百分女人连锁机构在产品的细分化、利润的组合上做到服务为主导的“一条龙”服务的原则及后期考虑的部分因素：

要能够与商场、超市竞争，产品结构的差异化是门店定位的基础，也是调整利润的核心，随着城市规模的发展、商场超市的发展满足不了品牌的陈列空间，而且对品牌的要求也越来越高。“百分女人”店的产品结构有其特殊性，由于拥有众多的品牌资源，每个店都有国内外知名度较高的一线或二线品牌，因此在这方面，明确了后期的品牌发展路线：

·其一，对货源渠道不明确的品牌产品，公司不予考虑。

·其二，不主张通过小品牌来获得利润，所有品牌必须是正规厂家自己出品的，有长远规划的；不吸纳小品牌，出于两个方面的考虑：

A. 一方面，由于小品牌虽然折扣低、利润高，虽然暂时能够形成与超市商场品牌结构的差异，但是由于小品牌在产品质量、信誉方面缺少保障，影响客户的忠诚度，从而最终损害门店的长期利益；

B. 二方面，随着顾客消费意识的加盟，对品牌和产品的了解也更细致和理性化，这就使得质量不稳定的小品牌更加难以长期发展。

化妆品是一个满足社交需求、尊重需求、自我实现等情感为主要目的的产品，需求的品牌所彰显的不同身份、品位、生活方式、审美情趣成为品牌间的最大差异；百分女人专卖店有20多个品牌：经营品牌：A招客类产品：兰蔻、倩碧、雅诗兰黛、欧莱雅、欧珀莱、高丝、妮维雅、玉兰油、蝶妆、羽西、资生堂等；B类彩妆：美宝莲、粉红女郎、韩国红丫头等；C终端产品：法国UR、法国颜蔻、泊妍、V20、韩国Q10、雅格斯丹等。

如何有效的处理好这些品牌的层次关系，各个品牌定位于不同的细分市场，不仅从产品、价格和包装上对各个品牌进行区分，而且还必须利用渠道、促销和服务来区分不同定位的品牌。为此，百分女人在服务上倡导“一条龙”售后服务的模式：

·为每位新加盟“百分女人”业主提供以下的详细细化服务：

·随着市场的日益变化，“百分女人”在合作加盟的配额分解上需要考虑因素：

A. 市场加盟的品牌越来越多，加盟需要结合市场特性、终端渠道分布将任务分解到各区域市场的加盟客户并确定各项目标；如：加盟的客户是否适合区域性的要求等。

B. “百分女人”在后期的市场操作中，应该根据任务考核时限，逐项分解；例如以下：

1）拓展：连贯性、辐射性、时间性（每年2次的调柜时间，前期持续性工作）　——/月、周

2）销售：结合网点开发进度、季节性因素及其它外因预估（活动、人员）——/月、周、人、点。

四、“百分女人”在选择合作伙伴的过程中注重的是宁缺毋滥运营规则，确保市场的长期合作前景：

百分女人在区分专业美容和日化上，比较选择适合于希望兼顾家庭和事业的女性创业者，但是在培养加盟连锁的经营合作者方面上，绝对不能降低资金要求和经营理念的门槛，为此，百分女人选择投资者有一套自己的标准：

·首先是热爱日化行业。对品牌的操作有独创的理念，对门店地址的商圈进行评估，最大可能的保证加盟者获利和发展，百分女人也全面启动“商场+超市+化妆品精品店”的战略。

·有选择性的在主要城市商场设立专岛、专柜。有一些地方开发面积在100平方米以上的形象店和旗舰店。

·推陈出新，结合“百分女人”的实际情况，根据各地网点的情况及市场特点，做到每年推出1-2个强式品牌产品，阶段性淘汰不合时宜的品牌。

·全面启动电脑化管理，产品与电脑、专卖店与总部电脑联网。实施终端标准化运作，远程化电子管理。新店即时配备，老店分批、分阶段、分片配置。

·专卖店由总部配送POS机（收银软件）。并且联合银行协商，在条件许可的加盟业主的门店配备银联刷卡业务以方便顾客。

“百分女人”在市场操作上注重实际，不追求概念的炒作，而注意服务内涵的构筑和延伸，注意消费理念的挖掘和提升，主义行业规范、管理体制的完善和健全，注意品牌价值的提高。并通过这种高质量、全方位的市场运作，将“新模式”提升到行业内更专业的“标准化”高度，从而推动整个加盟企业的整体实力、行业地位和品牌价值的提升。

五、百分女人连锁机构在行业内的良好的口碑与诚信决定了方向正确，品牌为主的策略；

百分女人在化妆品连锁行业里已成为一个品牌。也是其成功的必然，目前，前店后院加盟模式的战略，进一步奠定了百分女人在市场战略的优势，而且在未来的竞争中这种优势还会进一步发挥更加强大的威力，因此在产品整店运作的策略上还需要有更多的创意来延伸品牌的建设，如在市场的加盟方式上运用了从“点到面的加盟管理模式”。

·“百分女人”的整店输出的视觉系统、导向进行市场开拓辐射管理。

·启用“家族模式”的加盟形式，如：家族人员运营，感受到规模与利润后，就发展身边的亲人、朋友运营合作，曾经在苏北的以个区域连锁加盟模式到达20多家的加盟店合作。

以上所分析了百分女人连锁的在操作上的一些性质，是通过了解在大环境的经营状态下在进一步分解各项指标，从而实行计划。这样有利于做到胸有成竹。

笔者再从百分女人经营上策略上采取哪些方面的和措施去应对？而进一步剖析“百分女人”在近几年的发展思路与战略眼光，用行业术语来形容百分女人就像化妆品连锁经营的一匹“黑马”，能够在华东乃至于整个行业内影响巨大，这和它高度的战略意识与其独特的经营模式有很大的关联，现就“百分女人”的策略管理执行划分为以下几个部分分析：

做消费者放心的产品，根据市场的信息而做相应的管理策略：

·“百分女人”在努力打造化妆品连锁企业的形象的同时，也在注重于其经营产品的内涵，从店的产品，就可以了解，在产品的现在上布但注意产品的的品质含量，也在规划和国内化妆品生产厂家的合作都选择有多年生产实力的化妆品企业合作，如：的国内2～3线品牌还有自然堂、埃顿.雪雅、等品质俱全的大众喜欢的产品，这也是品质决定了与百分女人加盟合作经营者的忠诚度的一个重要因素。

·百分女人在化妆品行业飞速变化的今天，常以“心态变、规则变、行为变”的服务与加盟经营者的责任高于泰山的态度永远放在第一位是其成功的关键所在。

·“百分女人”在品牌的运营策略是其成功之一，在渠道的管理与品牌的定位上着重了以创新思路，“百分女人”在创业的初期阶段，网络的与渠道的建立几乎可以用倍增的来形容在2003年就达到100多家各类加盟网点，其市场网点的占有率虽然在逐步扩大，但是利润没有增加。

·百分女人在渠道的建设上进行强有力的布局，强调“只做精，不做量”的原则，以步步为营的终端建设，在产品结构上、价格的机构、终端的优化建设及品牌推广的有效性倍加努力，改变了以往只轻视品牌表面现象，而用渠道的根基建设来铸造品牌。

·“百分女人”先渠道建设后品牌的模式，促进加盟商（业主）的信心，就其在近段时间加盟的12家专营店中，其中在开店后的12个约后又开了第二家连锁店，有6位加盟经营者开第3家店，有24位加盟者是通过品牌的影响力来需求合作，这充分说明百分女人在先稳抓渠道建设在宣传品牌的谋略，已完全将百分女人加盟店的渠道效应、品牌效应显现出了，使其起到良好的口碑宣传，提升品牌知名度。

·百分女人在加盟的经营上有自己特色的东西，比如，独特的经营模式？独特的盈利模式？

A. 百分女人给的后期发展思路是个高度的战略意识，以企业的核心竞争力来向行业连锁的蛋糕划分，喊出了加盟的口号是；“加盟8.8万不是一个数字，而是一个符号”的豪言壮语，百分女人能够从最初的2.2万加盟到2.6万加盟，再到4.6万，以及现在的8.8万，主要是从以前的单一服务到现在的规模化操作，并且以优质的售后服务、人员跟进、单点针对性培训等相关联的管理手段并肩战斗而著称，强调了与加盟经营者的合作根据市场的去制定产品，完善区域化的因地制宜的操作手法，这在行业内还是很有特色。

B. 如今“百分女人”每个月的加盟店的合作速度近12家的快速化进行，但是其在战略将进一步秉承前期的基础上，以“少开店，开好店，不在于量而在于精”的从粗放式到细化形式的管理方向执行，有益于百分女人的个人风格的及特色经营理念，同时也坚持以品牌发展的连锁专营店的路程。

其实以现在百分女人发展的规模，确实是行业里异军突起的专营连锁加盟的现象，需求的利润下沉、终端渗透的常态，如今的专营店、商超、美容院的管理混乱、患难成灾的市场环境中；要想树立自己的旗帜，并且而标新立异是需要有风险的。

从八年前的前店后院、专营店、精品店以及蜗居到大型KA卖场的规模店的各种无形，无规则的操作手段；犹如一个炒股票的散户一样，要想能够在股市里面达到盈利的希望，就希望有大户机构在参与支撑，而化妆品连锁需要的是将各种势力不一的加盟经营者，再整合成一直庞大的团队力量去面对市场的挑战，这需要“百分女人”连锁结构――蔡总的魄力，并在战略规划统筹上，需要做更细化营销资源，如以下建议方式是可取之处；

一、回避与在行业内龙头连锁行业的直面市场抢夺，根据百分女人连锁企业的自身优势与劣势互补情况，继续发挥渠道的定位开拓线路，综合目前近300多家的连锁加盟店的整合也是势在必行的工作，需要通过有效的“资源再利用，模式再分享，操作再复制”的指导管理理念去改变某些根本问题，如：专营店多后的维护、内部管理、物流系统的及时性、客服的服务、讲师的指导是后期战略的首要任务。

二、需要有好的“开业方案”进行指导促销，有利于做的良性管理的要求。 “激情过后就是一遍沉寂”企业的管理在初期阶段到中期在到后期，它是有一定的企业生长的年龄变迁，在各个阶段需要有相应的对策，而不是“陈年老调，在唱着同一首歌”，时尚、学习、创新，将是中期与后期发展的根本之路，避免在出现企业在重大策略执行时，“用老思维在套用新问题，”那将是连锁化妆品行业的噩梦，百分女人要想在行业内继续上升做的强大，有特色的教育培训是成功之道，如：可以形成专业的培训讲师队伍，利用资源帮；连锁加盟经营者详细培训经营理念、利润分析、政策通解、相应的“沙龙会”、顾客档案管理指导、会员制度，从而有效地将“让连锁加盟经营者赚到钱、让一线导购人员学到更新的理念，能够让百分女人的企业形象牢不可破地刻在加盟店经营者的脑海中。

三、“百分女人”的加盟店（含直营店）虽然有了一定的数量，但是在强势如云的连锁行业中，直营店的布局与规划是重之之重，至少需要店总和的30％为直营店为操作，避免加盟店数量的泡沫化成份，直控专营店可以在大战略运用中，起到稳定军心的作用，能够有效地在各种环境下进行抗压性，保障相对应的市场利用，从而确保后期发展的道路。