销售毕业论文篇（1）

【关键词】视同销售货物行为；会计处理；辨析

一、 引言

税收和会计是两个不同的领域，但又密不可分。由于各自目标不同、服务对象不同和会计准则与税法微观层面上的复杂性，两者之间必然存在分歧和差异。随着《企业会计准则》、《企业会计准则讲解》、《企业会计会计专业毕业论文范文准则应用指南》、《增值税暂行条例》及实施细则和《企业所得税法》及实施条例等相关法规陆续出台，视同销售货物行为的会计处理问题，引起会计理论和实务界的广泛争论。其主要原因是，目前《企业会计准则》、《企业会计准则讲解》、《企业会计准则应用指南》均未对税法上的视同销售货物行为会计处理给出全面明确表述。

加上增值税和所得税视同销售货物行为在范围、划分标准、销售价格的确认方法等方面存在的差异，更增加了学习和掌握的难度。主流观点对税法中视同销售货物行为，区分为会计销售和应税销售，即只对部分视同销售业务在会计确认收入。持此观点者的争论，多集中在视同销售货物行为的划分标准上。主要存在以货物是否离开企业为标准、以是否取得相关经济利益为标准和以货物所有权是否转移为标准三种观点。笔者认为，上述观点均不够全面，缺乏说服力。本文分别从会计和税法的视角对视同销售行为进行探讨，提出视同销售货物行为的划分应以会计准则为主要依据的观点和具体划分依据。在此基础上，对视同销售行为进行重新分类，并说明相应的会计处理。

二、 增值税与企业所得税视同销售货物行为的会计处理

《增值税暂行条例实施细则》第四条、第十六条，《企业所得税法实施条例》第二十五条、第十三条、国税函〔2008〕828号、国税发〔2000〕118号、国税发〔2000〕119号分别规定了增值税和所得税的视同销售货物行为及销售价格的确定方法。税法规定视同销售货物行为的目的在于强调企业对应视同销售货物行为计算缴纳有关税款，便于税源的控制，防止税款流失，并非规定视同销售货物行为均应在会计上确认收入。纳税人既要按照会计准则体系的要求对会计要素进行确认、计量和报告，又要严格按照税法要求计算和申报。因此，判断视同销售货物行为是否应在会计上确认收入的主要依据应是会计准则，而不是税法。因为会计和税法是两个不同的领域，有着不同目标和服务对象，这必然导致两者之间存在着差异。在会计处理中，当会计准则和税法发生矛盾时，应优先考虑遵循会计准则，以保证会计报告的质量。

（一）进行会计处理的理论依据

1.《企业会计准则——基本准则》中收入的定义：

收入是指企业在日常活动中形成的、导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。基本准则对于收入或费用的确认突出日常经营活动，只有日常经营活动形成的经济利益流入或流出才构成营业收入或成本；非日常活动形成的经济利益流入或流出属于利得或损失，计入营业外收入或支出。

2.《企业会计准则第14号——收入》中销售商品收入确认的5个条件：

销售商品收入同时满足下列条件的，才能予以确认：企业己将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对己售出的商品实施有效控制；收入金额能够可靠计量；相关经济利益很可能流入企业；相关的、己发生的或将发生的成本能够可靠计量。前两条是用来证明销售商品的交易是否真正完成的，后三条是收入确认的基本条件，也叫作收入确认的核心条件。所有收入的确认都要满足这三个条件。

3.《企业会计准则——基本准则》中公允价值计量的规定：

公允价值，是指在公平交易中，熟悉情况的交易双方自愿进行资产交换或者债务清偿的金额。在公允价值计量下，资产和负债按照在公平交易中，熟悉情况的交易双方自愿进行资产交换或者债务清偿的金额计量。

4.《企业会计准则——基本准则》中实质重于形式原则的规定：

实质重于形式要求企业应当按照交易或者事项的经济实质进行会计确认、计量和报告，不仅仅以交易或者事项的法律形式为依据。实际上，企业可将大部分视同销售货物行为分为两部分，一是将货物出售，取得货款。出售货物业务与企业正常销售业务处理相同，其发生的损益计入当期损益。二是以取得的货币进行投资、利润分配、发放集体福利或个人消费等。虽然在这类业务中实际上并没有发生相应的货币流入与流出，但实质上已满足收入确认的基本条件。因此，上述视同销售货物行为发生时，应确认商品销售收入，同时结转商品销售成本。否则，只结转移送货物的成本。

5.现有具体准则的规定：

（1）《企业会计准则第9号——应付职工薪酬》应用指南明确规定，企业以其自产产品作为非货币利发放给职工的，应当根据受益对象，按照该产品的公允价值，计入相关资产成本或当期损益，同时确认应付职工薪酬。

（2）《企业会计准则第7号——非货币性资产交换》和应用指南明确规定，换出资产为存货的，具有商业实质和公允价值计量条件的，应当作为销售处理，按照《企业会计准则第14号——收入》以其公允价值确认收入，同时结转相应成本。不具有商业实质，或公允价值不能计量的，应以账面价值结转。

（3）《企业会计准则第12号——债务重组》应用指南明确规定，债务人以非现金资产存货抵偿债务的，应当作为销售处理，按照《企业会计准则第14号——收入》的规定，以其公允价值确认收入，同时结转相应成本。需要说明的是，与国际财务报告准则的地位不同（不属于法规体系，不具有强制性），我国现行企业会计准则作为法规体系，具有强制性的特点，要求企业必须执行，否则就属于违规行为。因此，当相应的具体准则或应用指南中，有关于视同销售货物行为的具体规定时，应当执行具体准则或应用指南；否则，应参照具体准则、应用指南或依据基本准则进行相应的会计处理，而不能抛弃会计准则，而优先考虑税法的有关规定。

（二）视同销售货物行为具体分类与会计处理 &nbs

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在充分考虑以上五个方面基础上，参照增值税法规和企业所得税法规，可将视同销售货物行为的业务分为以下四类：

1.增值税和企业所得税法规均视同销售，会计上也作为销售处理的行为：

（1）自产、委托加工或购进的货物用于非货币性资产交换（具有商业实质且换出资产的公允价值能够可靠计量）、债务重组的。按《企业会计准则第7号——非货币性资产交换》和《企业会计准则第12号——债务重组》及应用指南中明确规定，在会计上应作销售处理。具体会计处理如下：确认收入和增值税销项税额时，借记“固定资产”等有关科目，贷记“主营业务收入”、“应交税费——应交增值税(销项税额)”；结转货物实际成本时，借记“主营业务成本”，贷记“库存商品”。此类业务会计处理与税法规定一致，不是企业所得税的纳税调整项目。

（2）自产、委托加工或购进的货物用于利润分配。会计准则虽未明确规定此类业务的会计处理方法，但该类业务符合商品销售收入确认的基本条件，可参照上述第一类业务进行会计处理。借记“应付股利”，贷记“主营业务收入”、“应交税费——应交增值税(销项税额)”；结转货物实际成本时，借记“主营业务成本”，贷记“库存商品”。

（3）自产、委托加工的货物用于发放非货币利。按《企业会计准则第9号——应付职工薪酬》及应用指南中明确规定，在会计上应作销售处理。借记“应付职工薪酬”，贷记“主营业务收入”、“应交税费——应交增值税(销项税额)”；结转货物实际成本时，借记“主营业务成本”，贷记“库存商品”。

（4）委托代销和受托代销货物。代销可分为视同买断方式和收取手续费方式两种。视会计毕业论文范文同买断方式的委托代销和销售视同买断方式的代销货物均符合销售商品收入确认的条件。无论是委托方和受托方均可按正常的商品销售进行会计处理。对于收取手续费方式的委托代销业务，委托方在商品发出时通常不确认销售商品收入，因为，此时尚不满足销售商品收入确认的后3个条件，而应在收到受托方开出的代销清单时确认销售商品收入。

受托方在商品销售实现时发生增值税纳税义务，按商品销售额计算缴纳增值税，但受托方在会计上并不确认商品销售收入。而是按合同或协议约定的方法计算确定的手续费收入，在会计上确认为主营业务收入或其他业务收入。对于委托代销和受托代销货物的会计处理，不再赘述。

值得注意的是，受托方的代销手续费收入属于提供非增值税应税劳务收入，应按《企业企业所得税法》和《营业税暂行条例》规定计算缴纳企业所得税和营业税。另外，《增值税暂行条例实施细则》规定，委托其他纳税人代销货物纳税义务发生时间为收到代销单位的代销清单或者收到全部或者部分货款的当天。未收到代销清单及货款的，为发出代销货物满180天的当天。这意味着会计上确认收入的时间，可能会与《增值税暂行条例实施细则》规定的纳税义务确认时间产生差异。

（5）实行统一核算的非属于同一县(市)的总机构与分支机构之间或分支机构之间用于销售目的的货物移送。指将企业自产、委托加工的货物用于非属于同一县(市)的机构之间用于销售目的的移送。在两个机构统一核算情况下，是否视同销售关键在于是否“用于销售”。据国税发〔1998〕137号文规定，“用于销售”是指受货机构发生向购货方开具发票，或向购货方收取货款情形之一的经营行为。如果受货机构的货物移送行为有上述两项情形之一的，应当向所在地税务机关缴纳增值税。未发生上述两项情形的，则应由总机构统一缴纳增值税。

如果受货机构只就部分货物向购买方开具发票或收取货款，则应当区别不同情况计算并分别向总机构所在地或分支机构所在地缴纳税款。一般情况下，此类行为会导致货物所有权发生转移，因此属于企业所得税视同销售行为。因为转移货物的机构实行统一核算，所以无论由受货方向其所在地税务机关缴纳增值税，还是由总机构统一缴纳增值税，在会计上均应作统一的核算。至于各机构之间的内部核算问题，只需通过内部往来账或明细账核算。

此类视同销售业务时，总机构具体会计处理如下：如果货物移送时，不能确认销售实现，只需按计税价格计算缴纳增值税。借记“应收账款”或“银行存款”；贷记“应交税费——应交增值税(销项税额)”。待销售实现（受货方将货物销售出去）时，再按正常的商品销售确认销售收入，借记“应收账款”或“银行存款”；贷记“主营业务收入”。如果货物移送时，能够确认销售实现，则直接借记“应收账款”或“银行存款”；贷记“主营业务收入”、“应交税费——应交增值税(销项税额)”。以上五类业务的会计处理与企业所得税法规定一致，均不是企业所得税的纳税调整项目。

2.增值税和企业所得税法规均视同销售，但会计上不作为销售处理的行为：

（1）货物无偿捐赠。货物无偿捐赠属于非日常活动，并且捐赠行为不产生可靠计量的经济利益的流入，不能在会计上确认为收入。具体会计处理如下：捐赠货物移送时，应结转捐赠货物的实际成本并确认货物的进项税额转出额。借记“营业外支出”，贷记“库存商品”、毕业论文 “应交税费——应交增值税(进项税额转出)”。

（2）非货币性资产交换（不具有商业实质或交换涉及的资产公允价值不能可靠计量）。根据《企业会计准则第7号——非货币性资产交换》应用指南，具体会计处理如下：换出货物时，应以账面价值结转存货成本，按增值税计税价格计算增值税销项税额。借记“固定资产”等科目，贷记“库存商品”、“应交税费——应交增值税(销项税额)”。

上述两类业务均是企业所得税的纳税调整项目，应按企业同类资产同期对外销售价格确定计税收入；属于外购的资产，可按购入时的价格确定计税收入，作为应税收入的调增金额。

3.企业所得税法规视同销售而增值税法规不视同销售，但会计上作为销售处理的行

为：

这类业务主要包括将企业外购的货物用于发放职工福利。该类行为不属于增值税暂行条例实施细则的视同销售行为，而属于不得从销项税额中抵扣进项税额的项目，但该类行为改变资产所有权属，属于企业所得税法规定的视同销售行为。将企业外购的货物用于发放职工福利，符合《企业会计准则第9号——应付职工薪酬》应用指南明确规定，在会计上应作为销售处理，同时转出相应的进项税额。具体会计处理如下：确认收入并确认货物的进项税额转出额时，借记“应付职工薪酬”，贷记“主营业务收入”、“应交税费——应交增值税(进项税额转出)”；结转货物成本时，借记“主营业务成本”，贷记“库存商品”。此类业务的会计处理与企业所得税法规定一致，不是企业所得税的纳税调整项目。

4.增值税视同销售而企业所得税不视同销售行为，会计上不作为销售处理：

主要包括将企业自产、委托加工的货物用于在建工程或企业的集体福利项目（职工食堂、托儿所、医院等）两类行为。这两类行为属于增值税暂行条例实施细则中视同销售货物行为，但均未改变货物的所有权属，又不符合会计准则中销售商品收入的确认条件，因此不属于企业所得税法规定的视同销售行为，会计上也不作为销售处理。

（1）将企业自产、委托加工的货物用于在建工程。货物移送时，应以账面价值结转存货成本，按增值税计税价格计算增值税销项税额

--> 。借记“在建工程”，贷记“库存商品”、“应交税费——应交增值税(销项税额)”。

（2）将企业自产、委托加工的货物用于企业的集体福利项目（职工食堂、托儿所、医院等）。货物移送时，应以账面价值结转存货成本，按增值税计税价格计算增值税销项税额。借记“应付职工薪酬”，贷记“库存商品”、“应交税费——应交增值税(销项税额)”。两类业务的会计处理与企业所得税法规定一致，不是企业所得税的纳税调整项目。需要说明的是，根据《消费税暂行条例》及实施细则的规定，纳税人将自产自用应税消费品用于生产非应税消费品、在建工程、管理部门、非生产机构、提供劳务、馈赠、赞助、集资、广告、样品、职工福利、奖励等方面，于移送使用时纳税。此规定虽未明确以上行为视同销售货物，但实质上属于应纳消费税的视同销售行为。具体会计处理可参照以上增值税和企业所得税的视同销售货物行为进行。

三、建议

新会计准则在确认、计量和财务报表结构方面，确立了资产负债表观的核心地位。有人认为将大部分视同销售行为在会计上确认为收入，有背于资产负债表观。事实上，将大部分视同销售行为在会计上确认为收入，完全符合会计准则和实质重于形式原则。虽然增加了利润表中的收入、费用、利润，但并不是虚增。同时，也不影响存货成本在资产负债中的反映，只是可能会增加资产负债表中未分配利润项目的金额。值得注意的是，视同销售毕竟与普通的商品销售不同，通常不能直接增加企业的现金流入。

为了增加会计信息的决策有用性，建议在利润表附注中揭露营业收入和营业成本中视同销售货物产生的收入、结转成本和毛利的金额，以及对会计利润产生的影响，从而有助于会计信息使用者更加全面、系统地分析评价企业的盈利能力及其构成与质量。同时，会计信息使用者应加强对现金流会计专业毕业论文范文量表中经营活动产生现金流量的分析，以弥补此不足。另外，应当统一税法上视同销售货物行为销售额的确定办法，以免给计税依据和会计销售收入的确认造成不必要的混乱，减轻纳税人的财务核算成本、纳税遵从成本和税务部门的税收管理成本。

参考文献：

[1]苏强.企业视同销售业务的财税处理差异及纳税调整辨析[j].财会月刊,2008(28).

[2]初国清.增值税视同销售业务会计处理之新思路[j].财会月刊,2008(28).

[3]中华人民共和国财政部.企业会计准则[m].北京:经济科学出版社,2006:6,8,51,87,97.

销售毕业论文篇（2）

关键词：零售商 线上线下 全渠道 营销 现状 问题 路径 

引言 

截至2015年，我国个人电脑拥有量超过了1800多万台，智能手机近6亿用户，PC和智能手机的广泛普及改变了人们的生活方式和生活习惯。越来越多的零售商也开始顺应时代变化，寻求线上线下全渠道营销路径，将线下树立起来的企业形象、信誉与方便、快捷的线上销售相结合，实体零售与网络销售相合作，进行多渠道、全渠道销售。据统计，至2015年，全国百强零售企业中有近70家企业同时发展网络销售与实体销售业务，如苏宁、国美等知名实体零售企业近年来推出了网购平台—苏宁易购、国美网上商城，而一些网商也开始建立实体店铺，京东和天猫现在也在全国各地建立了自己的仓库和实体店铺，实现线上和线下同时发展。 

然而，目前我国很多零售企业对于线上线下共同发展的认识不够、定位不准、经验不足，大多数还处于探索阶段，使得这种全渠道销售模式未能真正发挥出增强竞争优势、增加企业利润的作用，反而还因为未能统筹协调好商品价格、促销活动、售后服务等，造成网店和实体店发展冲突，影响了企业整体形象和业绩。很多零售企业为了避免网店和实体店发展冲突而将其分开经营，虽然避免了一些问题，但却失去了协同發展、优势互补的作用。如何改变当前发展窘境，协同发展线上和线下，探索全渠道营销路径，以此提高零售企业竞争力、扩大销售，是零售商未来发展的一大难题。 

相关研究现状 

关于零售商线上线下全渠道营销的文献较少，很多专家学者主要从实体零售企业如何发展网络零售的角度进行研究。 

刘铁则和李桂华（2011）认为，当前是零售企业发展网络销售的最佳时机，传统零售企业应当抓住这一最佳时期，在分析企业内、外部环境的基础上适当开展网络营销。 

邱子豪和王国顺（2012）在比较网络零售和传统零售的基础上，提出传统零售商发展线上线下零售的可行路径：一是传统零售企业推出网络零售，但网络零售与传统零售分开，独立经营网络零售业务，待网络零售发展成熟后再整合网络零售和传统零售共同发展；另一路径是一开始就协同发展传统零售和网络零售。李飞（2012）发展了邱子豪和王国顺的研究理论，提出整合法和组合法两种全渠道零售模式和步骤。 

郭立海和刘文纲（2013）则认为，全渠道零售主要有3种模式，分别为实体零售和网络零售补充发展模式、实体零售和网络零售分开独立发展模式、实体零售和网络零售融合发展模式，企业应根据行业所处环境和自身发展状况选择适当的发展模式。 

张其林和汪旭晖（2013）又在郭立海和刘文纲研究的基础上，进一步细化了全渠道零售模式，分别为实体零售和网络零售协同发展、实体零售和网络零售并行发展、实体零售和网络零售分离发展、实体零售和网络零售融合发展4种模式，并以苏宁为例子，实例分析这4种模式的具体运用情景和步骤。 

我国零售企业线上线下全渠道营销发展现状 

对于零售企业来说，全渠道零售既是零售发展到高级阶段的手段，也是其表现形式。当前是我国互联网和电子商务发展的全盛时期，很多传统企业开始借助电子商务平台发展网络零售，传统零售企业绝大多数以自建电商平台为主。据统计，截至2015年，在我国前100强连锁零售企业中已经有75家企业开启了电商业务，有25家企业依然以实体店为主，未开启电商业务。而在75家企业中有40家企业是自建电子商务平台，此外也有很多企业既自建了电商平台又加入如天猫、亚马逊等第三方电商平台。而开展了线上线下全渠道销售的零售企业普遍比过去未开展全渠道的零售企业销量多，但目前线上销售量占总销售量的比例还比较低。以王府井百货为例，2014年王府井百货开始开辟线上销售渠道，通过加入天猫以及自建了王府井微信、王府井APP、王府井云店、扫码购等电商平台，实现线上线下全渠道经营，王府井百货当年的销售量同比增长了近4倍，但由于在电商业务方面投入过大，2014年王府井还是亏损了4000多万元。 

销售毕业论文篇（3）

关键词： 制冷空调专业；营销课程；技能培养；校企合作

Key words： refrigeration and air conditioning major；selling courses；skill training；cooperation between school and enterprise

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）03-0244-02

0 引言

随着我国市场经济的不断完善，市场营销已成为企业生存和发展的最重要手段，不管是外资企业、民营企业，还是国有企业，都需要大量的市场营销人才。纵观历年来的人才需求，市场营销人才需求量始终占据榜首。

虽然包括我校在内的许多高职院校都开有市场营销专业，但许多专业性较强的企业往往更喜欢招募本专业毕业生从事营销工作，如浙江省某著名空调设备制造企业每年都把营销岗位的大部分招聘名额瞄准制冷空调专业毕业生，因为具有制冷空调专业知识和技能的毕业生更适合从事专业性较强的制冷空调产品的营销，与其他专业毕业生相比，销售业绩更好，更容易获得成功。

近几年来，企业招聘我校工科类专业毕业生从事营销工作的比例非常高，如空调工程技术专业营销岗位的需求量近三年来一直保持在需求总量的50%以上。因此对工科类专业学生传授营销知识和技能显得很有必要。

1 现状

市场营销工作是最具挑战性的工作，对年轻人非常有吸引力，因为它很有前途，也有钱途，但同时也布满了荆棘和坎坷。如果毕业生没有一定的心理准备和营销知识技能准备，贸然去从事市场营销工作是一种冒险。

目前各高职院校的工科类专业几乎都不开设营销类课程，学生们虽然可以选修像“市场营销学”之类的理论性公共选修课，但作用非常有限。而作为接收高职毕业生主力军的中小企业，绝大多数没有培训体系，甚至根本没有岗前培训。这就导致了有相当一部分毕业生选择了“冒险”，一些人取得了成功，也有一部分人因遭受沉重的打击而消沉、改行。同时也有一些有营销潜质的学生因为有了前车之鉴而心生惧怕，不敢“冒险”。

许多学生反映，他们渴望能在校期间接受一些营销方面的知识和技能的训练。

所以，对有兴趣从事市场营销的学生进行营销知识和技能的培训，并帮助他们理性分析自身各方面条件，指导择业，显得十分必要。

2 对策

市场营销专业涉及的知识和技能范围较广，如经济学、管理学、市场营销学、市场调查、营销策划、商业谈判、财务管理、经济法律等等，作为工科专业学生，在校期间要学习这么多的课程是不可能的。从企业销售人员的成长经历来看，许多优秀的销售人员并没有经过市场营销专业的专业系统教育，而是进入企业后，在资深销售人员的引领下，在销售实践中摸爬滚打，积累经验，再经过企业培训或自学营销专业知识，反复交替，逐渐成长。同时，在销售实践过程中，会碰到各种各样的人，会遇到千奇百怪的问题，这些问题的解决在课堂里也很难学到。

因此，工科专业学生想从事销售工作，已具有了专业知识的优势，在进入企业之前，迫切需要解决的是勇气和信心，以及一定的销售综合知识，更多的知识和技能可以在毕业实习阶段以及今后的工作过程中慢慢地学习体会。所以，工科专业在校期间培养学生的营销技能，不需要太多课程，更重要的在于与企业的结合，在实践中培养。

3 空调专业学生营销技能培养方案

浙江商业职业技术学院空调工程技术专业主要面向浙江省中小型中央空调设备经销、施工企业，培养空调工程设计、施工、维修等专业人才。针对企业对空调设备、工程销售岗位人才的需求，我们对相关企业、从业人员进行了调查，分析了该岗位所需要的知识、技能，结合学校、本专业实际情况，确定开设“市场营销概论”、“经济法律知识”、“空调设备及工程销售”3门课提供学生选修，其中“市场营销学”为学校公共选修课，其余2门课为空调专业选修课。学生在学习了制冷空调专业知识、技能后，有兴趣的可选修这些课程，然后经过毕业实习阶段在企业师傅的指导下进行销售实践，毕业时能快速地适应极具挑战性的企业销售岗位的工作。这些课程的教学内容如表1。

营销课程由企业工作经验尤其是销售经验丰富的双师型教师授课，其中“空调设备及工程销售”课程主要聘请企业专家、企业资深销售经理、从事销售工作的优秀毕业生轮流上课，用企业的典型案例和他们的亲身经历讲解销售的流程、技巧等知识，深受学生喜爱，取得了很好的效果。

此外，为了更有针对性地培养企业所需的营销人才，我们每年与企业共同举办的校企合作订单班中，都安排了一部分同学向营销岗位发展，从二年级暑假开始进入订单班培养，除了校内安排的课程外，企业安排了大量的实践性很强的有针对性的课程，以及师徒带教式的销售实战实习，较好地培养了学生的营销知识和技能，这个效果是校内学习无法做到的。

4 结语

对制冷空调专业等工科类专业学生进行营销技能培训，有利于提升毕业生的工作自信心，帮助他们快速成长，顺利踏上成功之路；有利于拓宽毕业生的就业选择面，提高就业质量。

营销技能的培养，主要在销售实践中进行锻炼和总结提高，学生在校期间，可安排“市场营销概论”、“经济法律知识”、“空调设备及工程销售”等营销基本知识、基本技能类课程，加之毕业实习期间的销售实战锻炼，学生可得到较好的训练。有条件的学校，可开展校企合作订单班培养，这样更有针对性，学生的学习积极性更高，效果更好。

在教学中，要注意由企业工作经验尤其是销售经验丰富的双师型教师授课，最好能聘请企业专家、企业资深销售经理、从事销售工作的优秀毕业生来授课，用他们的典型案例和亲身经历讲解销售的流程、技巧等知识，能取得很好的效果。

参考文献：

销售毕业论文篇（4）

二．题目的主要内容及预期达到的目标

1．功能模块：根据系统功能的要求，在线医药销售管理系统订以分为两个功能层次：一个是区域职工的送检申请和到货确认；另一个就是总部职工的送检申请、送检审批、出库、发货，以及查询库存情况等。其核心为中央的"药品销售系统"。对于区域职工，根据系统的功能分析，它具有的功能包括送检申请，和收到药品后发送到货确认信息对于总部职工，根据系统的功能分析，它具有的功能包括送检申请、送检审批、出库操作、发货操作、以及对库存中药品的情况进行查电子商务资料库"-&%7+1!39+7"$4询。

（图一）在线医药销售管理系统功能模块

（图二）在线医药销售管理系统的页面逻辑结构图

2．主要内容：

该系统包含了客户下订单、总部职工确认订单、将药品出库、然后发送药品、直到客户收到药品、给总部发送确认通知等一系列的过程。包括一个数据库，数据库由药品商信息数据表、所有用户信息数据表、所有商品信息数据表、系统商和职工信息联系表、系统所有仓库信息表、系统送检申请表、系统库存明细信息表、系统销售信息统计表、系统发货信息表、系统出库明细信息表、发货单记录表等。

3．实现目标：

本系统主要是实现医药药品的在线库存查找、在线销售，以及对药品的库存情况进行在线管理。使医药公司有效地进行销售过程中的产品管理、地区管理、过程管理和费用管理，用以控制销售的投入产品状态。

三．所用工具，方法及手段

本系统采用Browser/Server结构，使用ASP的ADO组件来访问实际的数据库。利用SQL的查询语句实现对数据库表的添加，查询和修改，删除。

采用ASP+SQLServer数据库的模式来订制一个小型的电子商务环境。系统采用了模块化设计方法，根据用户的需求及程序的应用与维护的易用性，将系统各个部分置于不同的模块当中，方便了程序的扩展与维护，同时建立了程序功能复用的基础。本系统尤其注重了安全性问题，能够防范恶意的入侵用户操作所出现的失误，极大程度上减少了系统出错的几率及维护系统所需的开销。

四．实验环境和实习条件

1．软件环境：WindowsXP/2000/98，SQLServer2000，Internet信息服务器。

2．硬件环境：Cpu:Pentium166MHz以上，内存至少128MB，硬盘空间60M，显示器800*600或更高分辨率TAGS:实现管理系统销售医药在线系统报告论文学生信息

。（注）开题报告要点：1、毕业设计（论文）题目的来源，理论或实际应用意义。2、题目主要内容及预期达到的目标。

3、拟采用哪些方法及手段。4、完成题目所需要的实验或实习条件。5、完成题目的工作计划等。

（开题报告不够用时可另附同格式A4纸）

开题报告五．工作计划

第六周布置内容、书写报告

第七周开题报告

第八周整理材料

第九周需求分析

第十周概要设计

第十一周详细设计

第十二.十三周编程实现

第十四周系统测试

第十五周撰写论文

第十六周论文定稿

第十七周准备答辩

查阅资料、文献目录⑴ASP数据库系统开发实例导航宣小平但正刚&nb电子商务资料库-91*''''5..;/*9#3(sp;张文毅人民邮电出版社

⑵ASP数据库开发实例精粹郭瑞军李杰等编著电子工业出版社

⑶软件工程导论（第三版）张海藩清华大学出版社

⑷ASP精解案例教程石志国王志良薛为民清华大学出版社

⑸相关的DBMS应用书籍

⑹应用程序开发工具应用教程

⑺SQLServer数据库应用系统开发技术朱如龙机械工业出版社

⑻有关该课题业务介绍书籍

指导教师意见：

(对本课题的深度、广度及工作量的意见和对设计结果的预测)

指导教师签字：

年月日

教研室意见：

教研室主任签字：

年月日

开题须知

一、学生要认真填写开题报告。在毕业设计（论文）答辩时学生须向答辩委员会（或答辩小组）提交开题报告，作为答辩评分的参考材料，没有开题报告不能参加答辩。如果丢失要及时办理补交手续。学生毕业后，开题报告与学生毕业设计（论文）一并存档备案。

二、毕业设计（论文）题目一经确定，指导教师要给学生下达毕业设计（论文）任务书，学生根据任务书的要求进行开题，一般安排在毕业设计（论文）正式开始的第二周至第三周进行。

三、开题报告的审查由各专业教研室主持，每个学生的报告时间为10-15分钟。开题通过后学生才能正式获得毕业设计（论文）的资格。

销售毕业论文篇（5）

小毕精气神十足，大学时认识了一个女孩，两人情投意合。等见双方家长时，他才知道准岳父是民营企业家。双方家长都满意，毕业后两人成家了。立业的事由岳父安排：小毕在自己的汽车销售公司上班。巧的是小毕学的也是汽车专业，岳父大手一挥，让女婿做销售部经理。

可小毕对企业完全是外行，凭想象做事。新官上任三把火，这第一把火烧的是客户满意度。按小毕所学的理论，客户满意度是一切。他发现公司的客户满意度不理想，他提出一个月内把满意度提高。这个方向没有错，但他采取的方法是业内少见的――让所有销售人员上门拜访前一个月买过车的客户，调查满意度。一定要在一个月内走访完，完不成重罚。销售部的人惨了，一个月卖出了上百台车，整整一个月，所有销售员的大部分时间都在外面跑，公司光是交通费就一大笔支出。即使这样，并不是所有的客户都感觉好，有些客户觉得拜访侵犯了隐私。销售员们怨声载道，其他部门的人也有意见，因为销售人员不在展厅，客户走进展厅后没人接待。那个月公司鸡飞狗跳，每个人都像救火队员一样，随时被拉出去做从没做过的事。

这么不靠谱的决定，执行前没人反对吗？他的下属、销售主管或客服经理以及总经理，难道没人告诉他吗？当然有，大家意见很大，但他觉得这是由于他是“空降兵”，难服众望，一定要在这件事情上树立威信。他祭出了董事长这把尚方宝剑，董事长专门来了一趟，全力支持他的决定，并表态：不论销售额受到怎样的影响，集团都会接受。既然有董事长为女婿“装”门前，大家就只能帮着“装”了。

一个月的劳民伤财，客户满意度确实提高了，但不大。虽然董事长承诺销售额下降不怪罪公司，但销售人员没拿到提成，把这看成惩罚。另外，在年度全国经销商排名时，公司受这个月销售额下降的拖累，销售排名掉出了全国前十。

销售毕业论文篇（6）

【关键词】大学就业汽车专业

2013年，全国普通高校毕业生规模达到699万人，比2012年增加19万人，高校毕业生就业形势更加复杂严峻。2012年广西全区区内高校毕业生数为16.92万人，比去年同期增加1.09万人。全区高校毕业生就业总人数15.47万人，比去年同期多就业1.24万人，总体就业率为914%。其中，毕业研究生就业6694人，就业率为895%；本科毕业生就业5.54万人，就业率为90%；高职高专毕业生就业9.26万人，就业率为92.5%。从就业地域的分布情况来看，毕业生倾向于在广西区内从近就业。选择在区内就业的人数为10.80万人，占就业总人数的69.8%；在珠三角地区就业的有2.14万人，占13.8%。从就业行业分布情况来看，非公企业吸纳毕业生人数最多。在非公企业就业的毕业生有10.17万人，占就业总人数的65.7%。在日益严峻的就业形势下，怎样让学生就业成了学校及学生都要思考的问题。

邕江大学作为一所民办高校，2012年已经顺利从高职高专升格为本科院校，更名为南宁学院。学校已经完成了千人，万亩，本科的办学目标。学校的招生工作在2012年取得了不错的成绩，想要维持这种良好的态势，除了有良好的师资以及办学的基础设施外，最重要的就是毕业生的就业率要维持在较高的水平。怎样提高毕业生的就业率成了非常重要的事。我校10级汽车专业的毕业生已就业单位如下：南宁市大舆祥伦汽车销售服务公司，广西华诺汽车销售有限公司，广西华现汽车销售有限公司，广西汽车标致汽车销售服务有限公司，广西瑞帆汽车销售服务有限公司，广西高盛汽车服务有限公司，广西桂景汽车销售服务有限责任公司，南宁市鑫百健汽车贸易有限公司，桂林弘狮运致汽车销售有限公司，桂林骏达运输有限公司，广西桂海通达汽车售后服务有限公司，广汽本田汽车华昌特约销售服务店，广西鑫广达博远汽车销售服务有限公司，钦州祥通汽车销售服务有限公司，广西弘泽汽车销售有限公司，丰田汽车大修厂，广西信永工程咨询有限责任公司百色分公司，天翌通信发展有限公司，南宁市粮运汽修，广西弘泰汽车销售服务有限公司，广西弘德汽车销售有限公司，亚速商贸公司，贵港市华达汽车销售服务有限公司，柳州市正隆经贸有限责任公司，茂名扬翔饲料有限公司，广西武鸣县新村办，钟山县住房和城乡建设局廉租住房管理办公室，东达企业汽车销售，广汽菲亚特南宁金壮源店，老伟诚汽车装饰用品有限公司，广西全越汽车，广西鑫广达长安马自达酷马店，中国南山重汽销售服务有限公司，兴奥汽车服务有限公司，凯迪拉克机修，万里汽配城，广缘东风日产钣金，三菱汽车服务有限公司，柳州万阳房地产咨询有限公司，瑞帆东风日产销售顾问，惠州比亚迪股份有限公司，华昌汽车服务有限公司，爱车一族汽车美容店，中国人保财险，白沙大道修理部 。

毕业生的就业单位有如下特点：一、就业单位主要集中在汽车行业，从事的具体工种主要为汽车销售和汽车维护，不从事汽车行业的也主要从事销售工作。二、就业的企业基本为中小企业。三、学生就业具有明显的地域偏爱性：最多选择广西区内，其中以南宁为绝大多数，区外就业的均分布在广东。四、就业的性质均为非协议类就业。五、就业的时间参差不齐。六、学生在选择就业单位时具有明显的从众性。七、吸收毕业生最多的就业单位是中国南山重汽销售服务有限公司，达到九人，同一公司吸收多个学生的均为汽车销售职位。八、就业的汽车品牌多数为国产，国外知名品牌的汽车职位多集中于汽车修理。

针对毕业生就业的特点，提出如下对策：

一、加强学生对汽车维护的能力的锻炼，特别在实训课中重视学生实操能力的提高。针对学生从事汽车维护较多的现状，必须有意识的提升学生发现故障和解决故障的能力，在课堂教学中要把指导实践的理论重点讲解。在汽车专业课程中要融入这部分内容，采用情景式教学模式。在汽车大赛中也要充分体现学生的实际动手解决问题的能力。锻炼汽车销售的能力要让学生了解市场营销的知识，同时需要学生对汽车的最新车型的相关知识有详尽的了解，这样在向顾客推销车型的时候才能有的放矢。让学生养成终身学习的习惯。据国务院发展研究中心市场研究所统计，2010年，汽车用品销售额达到840亿元人民币。正是在汽车市场繁荣的大背景下催生了汽车类用品网销这种新型模式，在学生就业时也要鼓励有资源的学生开设网店，用电子商务这种新兴潮流促进学生的就业。

二、向学生授课时穿插汽车中小企业的实际概况及进入企业时需要的各项技能，鼓励学生利用节假日到汽车中小企业实习或兼职，针对大企业用人较少的情况，加强与大企业的校企合作，签订中长期的框架协议，增加学生的就业面。

三、在校企合作时重点考虑南宁市的企业，其次重视广西区内和广东省的就业企业。同时鼓励学生走出两广，到别的地方施展才华。

四、鼓励学生间相互推荐彼此到企业中任职。

五、特别让学生掌握中国品牌汽车的状况，重点掌握国产汽车的修理情况，需要对汽车的内部结构熟悉。对外国汽车的理解要学生先到实习就业单位去了解，做到有的放矢。

六、对用工较多的单位学校密切与其保持紧密联系，让其企业一线人员来学校授课，使学生明白工作中所必备的技能，加强学生的学习积极性。

七、加强学校实训环节，尽可能多的创造更良好的实训条件，让学生动手能力更强 ，熟悉各种汽车的性能，使用，保养，贴近市场，有的放矢，这样的学生更受企业欢迎。

八、学校的老师要尽量到汽车的制造行业，销售行业走走，争取成为双师型教师，不光理论上是行家，要在实践中也成为专家。

九、时刻掌握各种信息，面对市场，不断修正自己的教学计划，培养方案，这样才能深受市场欢迎，接受市场的检验。

销售毕业论文篇（7）

当前，我国正处于产业转型和升级的关键时期，社会大量需要对市场营销人才，而我国高职高专市场营销专业的人才培养普遍缺乏准确的市场定位，使得人才培养同社会需求相互脱节，结果形成一方面高职市场营销专业毕业生就业难，而另一方面企业又缺乏高素质的营销类人才。本文通过对高职高专市场营销专业人才培养方案的分析，以期促进高职市场营销专业教学改革发展，提高毕业生就业竞争力。

一、专业人才培养目标

市场营销专业主要培养适应社会经济发展需要，具有良好的职业道德和团结协作精神，牢固掌握文化基础知识，熟悉现代营销管理理论和方法，掌握市场营销策略与技巧，具备市场营销、营销策划、市场调查与预测、渠道设计与管理、产品的推销与谈判等实用技能，服务各类企业营销一线的高素质技能型专门人才

二、人才培养基本要求

毕业生应掌握马列主义、思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想、科学发展观的基本理论，拥护国家的各项方针政策，遵纪守法。爱岗敬业，艰苦奋斗，实事求是，团结协作，具有创新精神和良好的职业道德。

毕业生应掌握市场营销专业必需的基础理论、基本知识和基本技能；熟悉相关经济法规、政策；具有一定的市场调研、市场开发、营销策划和推销等市场营销工作必备的能力。参加国家职业资格考试，鼓励获得行业相关资格证书，如营销师（推销员）、会计证、国际商务单证员、外贸物流员、外销员、外贸业务员等资格证书。

三、知识结构与要求

（1）文化基础知识：理解思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观的基本理论；掌握必要的法律知识，具有良好职业道德修养；掌握英语基础知识；掌握计算机应用基础知识；具有必备的体育知识。

（2）专业基础知识：掌握会计核算的基本理论知识；掌握管理的基础知识。

（3）专业技术知识：掌握市场调研、市场营销策划的基本理论知识；掌握推销技巧、营销礼仪的基本理论知识；掌握消费者心理、消费者行为的基本理论知识；掌握零售经营管理的基本理论知识；掌握分销渠道设计与管理的基本理论知识；掌握大型节庆活动策划与管理的基本理论知识。

四、能力结构与要求

（1）基础能力：具有运用辩证唯物主义的基本观点及方法认识、分析和解决问题的能力；具有一定的经济学常识；具有一定的英语听说读写能力；具有计算机应用的能力及信息的获取、分析与处理的能力；对企业发生的基本经济业务能够进行正确的会计处理。

（2）专业核心能力：学会应用经济法律知识来维护企业合法权益；掌握管理者应具备的计划、组织、控制、激励等方法和技巧；掌握产品推销、市场营销策划、市场调研能力；掌握消费者心理与消费者行为的一般特征及规律，掌握零售经营的技巧与方法；掌握公共关系及商务谈判、营销礼仪技能；具有营销战略管理的能力；具有渠道设计与管理的能力；具有策划和管理大型节庆活动的能力。

（3）专业拓展能力：具有一定的国际贸易的能力；了解服务营销的基本方法；了解电子商务的基本理论及操作方法；掌握促销的组织和管理方法；熟练操作电脑，熟悉应用办公设备及进行日常的维护。

五、素质结构与要求

（1）政治素质：毕业生要热爱祖国，拥护中国共产党的领导；懂得思想和邓小平和“三个代表”重要思想的基本理论；具有爱国主义、集体主义、社会主义思想；遵纪守法，有良好的思想品德、社会公德；具有服务意识和艰苦创业、团结协作精神。

（2）身心素质：具有一定的体育、卫生和军事基本知识；掌握科学锻炼身体的基本技能，养成良好的体育锻炼和卫生习惯，达到国家规定的高职学生体育和军事训练合格标准；具有健全的心理和健康的体魄。

（3）职业素质：热爱市场营销专业，具有本专业的专业知识和专业技能；具有从事市场营销专业各职业岗位的实际工作能力；具有良好的职业道德，扎实的敬业精神和创新精神；具有爱岗敬业、自律、诚信、进取、勇于创新的良好品质；具有扎实的沟通与协作、协调与组织能力，并有良好的团队精神；有强烈的事业心、责任心和社会责任感；良好的语言表达能力及与人沟通、共事的能力；具有吃苦耐劳、不屈不挠的韧劲。

（4）人文素质：具有一定的文学、艺术修养和人文科学素养；具有一定的审美能力；

六、毕业应获得的职业资格证书

主要包括参加技能等级证书考试：全国大学生英语应用能力B级；全国计算机等级考试一级。同时建议毕业生取得下列其中一项职业资格证书：

1.全国营销师（推销员）职业资格证书

2.国际商务单证员职业资格证书

3.会计从业人员资格证书

4.普通话水平二级乙等证书

七、毕业生就业岗位群

市场营销专业毕业生主要到生产及流通企业的从事营销调查、销售内勤、业务洽谈、市场开拓、客户管理、广告促销、活动策划、商品推销与管理等工作，还能在事业单位、其它非赢利组织或各级政府部门从事相关的经济管理工作。主要面对岗位群包括：销售人员、销售经理、销售策划员、渠道拓展员、广告业务员、外贸物流员、销售渠道管理员、客户服务经理、市场开发员等。

参考文献

[1]冷志明.加入WTO和我国市场营销专业人才培养模式改革[J].兰州学刊,2004,4:263-264.

[2]李铁敏.市场营销专业人才培养及课程体系建设探索[J].湘潭师范学院学报,2004,11:

149-151.

销售毕业论文篇（8）

能力

这里说的能力，包括对大客户销售的理解和认识，各种层次销售技巧的掌握，以及积累的行业和项目经验。

对于刚进入社会的应届毕业生来说，在能力这方面基本上属于零的状态。我们在招聘应届毕业生的时候不会过多看重他们自诩的所谓能力和经验，而是看重前面谈到的他们的一些“潜质”(见成长版试刊2010.09期)。因为凡是能考上重点或者名牌大学的学生，智商基本上都不会差，学习能力都很强，只要有潜力，结合我们教给他们的正确方法和技巧，再加上不断的实践和反复的锤炼，基本上用不了两年，这些应届毕业生的能力就会超过干了多年的老sales。

但是对销售能力的认知和重视程度，每个公司的态度是不一样的，甚至同一个公司对待不同的销售人员的态度也是不一样的。

有些公司很现实：我给你高薪雇佣你来负责这个市场，就默认你是具备一定的市场开拓和项目能力的，那么我就不会在你身上做过多投入。你能给我带来收益，我就给你高薪；如果你不能干好交代给你的任务，那你就下课，自然有能干好的人来接替你。

而有些公司就非常重视销售技能的培养，会把销售技能的提升作为企业重要的战略支撑体系，每年都会花大量的人力物力进行项目培训，帮助内部的销售人员在态度、知识、技能方面有所提升。

我所在的公司就属于后一种情况。公司销售团队中超过一半的员工是毕业后直接进入公司干销售的，现任销售主管中有三分之二是由应届毕业生成长起来的。这些人根正苗红、科班出身，在选择他们的时候，标准就非常严格，再加上上岗之前的基础销售培训，入职后的导师传帮带，不同的发展阶段接受必要的培训项目，最终，这群人拥有了正确的销售观、有效的销售技巧、实用的销售工具、成体系的培训。这使得公司整个销售团队氛围融洽、文化积极向上、销售语言统一、学习意愿强烈，大大加强了公司销售队伍的凝聚力和战斗力。

我接触过很多销售人员，他们对销售技巧也都有不同的看法。有人认为销售是一门艺术，只可意会不可言传；有人认为好销售是学不来的，是天生的：还有人认为销售经验最重要，客户关系最重要，在中国不搞关系，什么技巧都扯淡!

但是，在多年的销售经历和这些年的培训当中，凡是我接触过的TopsalBs，都无一例外地认为：销售是有方法论的，是有规律，有经验可循的。

大客户销售的能力

销售看起来是一个很随机的工作，每天见不同的人，说不同的话，做不同的事情，没有固定的生产程序，但是从上世纪70年代开始，经过不同国家，不同背景的专家和从业者数十年的研究和总结，销售已经成为一门科学。既然是科学，背后就有一系列的理论支撑，有大量的实际论据证实，有配套的工具指导。

我现在干的工作，就是把销售过程中一些看上去不可琢磨，不可言传的东西，总结整理出来，形成理论基础，找到事实依据，归纳成标准的方法步骤，并配套能够马上进行实操的销售工具，然后传播给一线的销售兄弟们去使用。

粗粗算来，对于一个大客户销售人员来说，要具备的能力就不下10种：

1　你要掌握你所处的行业的行业背景知识；

2　你要精通公司提供给客户的产品和解决方案；

3　你要掌握过硬的客户拜访技巧：电话、开场白，询问、说服，处理异议、达成协议等一系列标准动作；

4　你要掌握高超的公众销售呈现技巧；

5　你要掌握必要的商务谈判技巧；

6　你要掌握有效的时间管理技巧；

7　你要掌握大项目运作技巧：项目阶段，机会分析，组织分析、价值分析、销售战略，行动计划等一系列标准动作；

8　你要掌握一定的渠道技能：分析、动员，招募，盘点、对话、使用等等；

9　你要掌握必要的客户管理技巧，避免只看项目不看客户，只看现在不看未来；

10　你还要掌握相关的市场技能：资源平台建设、市场活动开展、招投标平台建设、样板包装等等。

如果再细细地整理和拆分，还能有更多的细分技能需要大客户销售人员去掌握，其中的每个技能，都有一套标准的方法和工具。其实，这些东西也是由无数前人失败的教训或者成功的经验总结而成的。

在培训过程中，我也经常会被问到：“我用了你讲的这些方法，这个项目一定能做下来吗?用了你说的这个技巧，这个客户一定能被我搞定吗?”

对问这种问题的sales，我一直都很无语。销售工作不是做小学算术题，我给你个公式，你套进去参数，就可以告诉你一定能得出什么结果。销售工作的成败，牵扯的因素很多，任何一种因素出现不可控都会导致项目发生变化，而我们总结的各种销售技巧和理论，都是“必要条件”，而不是“充分条件”。也就是说，如果你能够采用正确的方法和技巧去做，那么比你只凭经验或者一腔热血地去做，成功的概率更大，但不能保证这么做就一定成功。但是从长远看，如果你每个项目的成功率都提高了，你在同样的时间里成功的项目就会增多，每年的销量也会稳步提升，这就说明你得到了明显的进步，收获了成长。

如何提升销售能力

要想提升自己的能力或者说是销售技巧，有以下几种方式：

第一种：看书。一本书最多几十元钱，却是前人呕心沥血的总结，你如果能吸收并化为己用，那真是赚大了。但是你要学会选择好书来看，现在已经不是“开卷有益”的年代了，各种图书铺天盖地。良莠不齐，要想在这些海量图书中挑选对你有用的书籍，还是需要眼力的。我的建议是：看国外的，不看国内的；看原著的，不看编著的；看大师的，不看滥竿充数的。不过，我发现做销售的人大多都有阅读障碍症，他们更愿意通过交流来学习，而不是通过阅读。

第二种：交流。只要有一颗学习和进步的心，工作和生活中处处都是你学习的机会。但是与他人交流也要分人，一定要找那些比你强的人交流，这样你的提升才会更快。另外，多和客户交流，多向客户请教也是非常好的提升能力的方法，因为有些客户在这个圈子和行业已经混迹了十几年，你还在带红领巾的时候，人家就开始做了。很多Topsales都说，客户是自己最好的老师。

销售毕业论文篇（9）

中图分类号：G622 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）06（a）-0054-01

药剂专业（营销方向）的毕业生主要面向药品经营贺药品生产企业，从事药品的采购、储存、物流管理、销售和咨询等工作。[1]根据本专业近三年毕业生就业情况数据显示，就业主要集中在连锁药店营业员岗位上，此外还有OTC代表和医药代表岗位。通过对连锁药店和医药公司的人力资源部门的调研，发现用人企业因本专业毕业生到岗后，不熟悉岗位工作要领和企业文化，不能尽快的为顾客和企业服务而感到甚为失望，为学生毕业后尚需进行大量的企业培训付出的成本而大为头痛，同时毕业生进入岗位后，不能很快地适应企业的要求，自身也深感困惑，不能体现就业优势，不知道努力方向在哪里。

这些现象形成的主要原因有三方面。原因一是教材严重滞后。目前，药剂专业使用的《医药商品营销》教材中的案例大多来自于商贸类专业的实例，医药营销实例较少且大多已经过时，部分药品名称和术语已被更新。这样的教材已不符合现代医药市场营销的理念和各类药品标准。原因二是教学模式陈旧。该课程的教学仍以学科课程体系的讲授形式为主，教师在一定程度上固化了学生的思维方式，限制了学生的有效发展。原因三是评价方式过于单一。单元测验和期终考试仍旧是一张试卷定乾坤，忽视了学生学习过程中的成长。

职业教育的社会功能是培养生产、服务和管理第一线的应用型职业人才，因此，职业教育要适应社会发展，顺应社会发展规律，为满足社会需求造就合格的“职业人”。[2]针对这种现状和成因，急需医药类中等职业学校能够有针对性地为医药销售企业提供熟练的技术技能型人才，为此药剂专业的主干课程医药市场营销课程应进行以就业为导向，以岗位为载体的课程改革实践。

职业教育课程改革根本目的是实现课程与社会发展的协调、与人的发展的协调，进而实现职业教育的本质回归。[3]相对于医药市场营销课程而言，近年来药物制剂课程作为药物制剂技术专业的主干课程，经过了三轮的课程改革，已由传统的讲授型课程转变为以操作技能型为主的课程。建立配备高规格的药品生产实训基地，编制配套的实训教材，变课堂上讲理论为学生实训操作设备的教学模式，遵循以教师主导，以学生为主体的项目化教学，真正做到教学做合一。

职业教育必须以劳动力市场的就业需求为出发点，只有这样，才能避免受训者找不到工作，让受训者所学知识和技能在实际职业生活中得到充分的应用。[4]通过对医药销售企业和本专业学生的调查以及借鉴相近专业课程改革的成果发现，要想从根本上改变学生上岗不适应，企业招聘不满意的现状，必须对本专业进行以就业为导向，以岗位为载体的医药市场营销课程改革。

第一，师资队伍教学观念的转变。本专业的专任专业教师50%来自于医药企业，50%直接由大学营销专业毕业直接任教。需要课程教师要积极面对学生就业和岗位的需求，真正从学生就业和企业用人角度出发，传授实用的内容，讲有用的课。由于部分教师没有医药销售工作经历，不易从岗位需求角度出发，应加强企业实践、交流和引导。让任课教师深入医药销售企业，感受用人单位的需求，同时和毕业生共同探讨岗位的需求。本专业要充分利用部分教师来自于医药销售企业一线的岗位优势，通过交流影响和带动本课程任课教师进行观念转变。

第二，实践性课程内容的建立，校本教材的编写。医药市场营销课程多年来一直沿袭的学科性课程体系已不适应现代职业教育的飞速发展。原有的教材大多书描述的还是商业营销的内容，其中针对医药行业营销的特点和实例引用过少，不具有代表性和实战型。在深入市场调研的基础上，将培养目标明细化，使专业培养目标具体到对应的职业或岗位。围绕从事具体岗位所需要的知识、技能和关键能力、职业道德等，以实践教学为主线，整体构建以工作过程为导向的项目课程体系，制定出各项目课程的课程标准，编制好具体的项目方案，并开发出相应的教学资料。[5]应针对药剂专业的就业岗位而制定出具体的实战课程内容。其中包括岗位的职责；售药服务的内容、步骤和技巧；医药行业职业道德教育等方面。引用实例编写校本教材，有针对性的开展课堂教学。

第三，教学模式改革。医药商品营销课程要打破原有的学科课程体系，将教学与岗位需求相结合，与职业技能证书考评相结合，从增强课程的针对性、实效性和时代感出发，构建并实施“体验式”课程模式，完善学校的模拟药房和商务谈判室，建立教学文件和资源，将学生直接置身于未来工作岗位环境中，变学生“厌学”的现状为学生“乐学”，变教师“厌教”为“乐教”。让学生感到“学的东西有用，对学生就业有用，对学生的职业生涯发展有用。”“有用的东西”能激发学生的学习兴趣，只有当学生真正学起来了，才能实现课改的目标。按照“体验式”课程模式，在教学中强调体验、感悟、内化、践行一体化，运用启发、互动、角色扮演、模拟售药、辩论、社会调查、小组讨论等方法，为学生提供多种学习体验。

第四，学生课业的评价方式改革。对学生的评价应全面客观，综合考察，确保评价的科学性。由原来笔上营销的一张试卷定乾坤，变为实践的过程性评价。体现帮助学生成长的考核目的；考用结合，即学生考的内容也是学生的实际应用。从岗位操作出发，建立完整的评价体系，让学生能够了解服务质量的优劣是来自于服务态度和服务过程等综合因素的评价。树立服务意识，培养良好的职业道德。针对不同岗位建立学生职业能力评价量表进行评估。

在以就业为导向，以岗位为载体的医药市场营销课程改革实践中，转变了教师队伍的教学观念，建立了实践性课程内容，编写了实用、有效的校本教材，完善学校的模拟药房和商务谈判室，采用了体验式课程模式，形成了学生课业的过程性评价方式。经过了初步的尝试，让学生“乐学”，教师“乐教”，学生就业的综合实力提升了，医药销售企业毕业生满意度提高了，医药市场营销课程改革取得了初步的成功。

参考文献

[1] 中华人民共和国教育部编.中等职业学校专业目录[M].高等教育出版社.

[2] 姜大源.职业教育学研究新论[M].北京：教育科学出版社，2007.

销售毕业论文篇（10）

经过20多年的发展，据教育部高等学校工商管理类学科专业教学指导委员会的统计，截至2010年，我国设置有市场营销本科专业的高校共有591所。在供需问题在数量矛盾基本解决后，供需结构上的矛盾还比较尖锐，对本科市场营销毕业生的需求巨大且品种繁多。在这种背景下各高校思索本校市场营销专业的定位和专业特色就成为必然。

湖北省是全国高教大省但还不是高教强省，众多服务于地方经济的省属高校是地方市场营销人才供给的主渠道。笔者查阅了国内众多文献，虽然有相当多的文献研究了企业对市场营销人才素质与能力的要求和人才供需现状，但直接研究湖北地区市场营销人才供需的文献较少，基于前述市场环境的变化和企业营销职能的发展，湖北企业对市场营销人才的需求发生了哪些变化？整体上湖北地区市场营销人才供需的状况如何？存在哪些问题？只有了解了这些基本信息后，湖北地方高校才可能按需要制订符合市场需求的市场营销人才培养方案。

本文通过调查问卷的形式对湖北地区15家企业进行了调研，涉及教育咨询行业3家、激光制造行业2家、金融行业2家、网络行业2家、通信行业1家、医药行业1家、化工行业1家、汽车制造行业1家、消费行业1家、计算机行业1家。由笔者设计调查问卷，通过实习学生和毕业生在工作单位寻找合乎条件的被访者作答，被访者要求是营销中高级管理人员、人力资源经理、企业副总以上高管人员，以保证问卷研究的有效性。

一、湖北地区市场营销人才的供需现状

1.市场营销专业人才的规格要求

随着市场经济的发展，中国企业的营销职能在短短的二十年时间里经历了西方企业用一百年时间走过的路，从简单的销售部门阶段到现代的营销组织，对应着营销职能的变化，企业对营销人员的要求越来越高。湖北企业正经历着哪些变化？我们调研发现，单从学历来看，要求本科以上学历的有4家企业，占全部被调查企业的26.7%，其中有1家企业还要求硕士以上学历，要求专科以上学历的有11家，占全部被调查企业的66.7%，要求高中以上学历的有1家，占0.7%。高职高专毕业生是湖北企业营销人员后备人才库的主体，表明目前湖北企业对营销人员的定位还是一种注重操作性的人才，但与五年前相比，大多数企业营销人员为高中、技校毕业生，大专以上文化程度的只占营销人员的12.7%，[6]情况已发生了重大变化，五年时间学历层次提高了一个档次。

从企业需求的营销岗位来看，销售（包括售前、集中和售后）、市场策划、市场研究是目前企业营销的三大主要职能，分别有89.7%、61.5%和46.2%的被访选择。渠道支持、公共关系和网络营销紧随其后，营销岗位的多样性要求营销人才培养目标的多样性。

2.市场营销岗位（职能）的需求分布

在问及“贵公司目前最需要什么样的营销人员？”，从岗位类别角度回答“销售与营销管理人员”频率为56.4%，排第一，表明企业最缺中高级营销管理人员，排第二的是“一线销售人员”，频率为51.3%，表明初级营销人才仍然有较大的需求，“营销策划人员”和“市场研究人员”以41%和25.6%列第三和第四位，表明企业对营销人才的“技术”含量有持续的需求。从营销人员专业、态度特征分析，湖北企业回答最需要“有行业背景的营销人员”频率为74.3%，回答需要“复合型知识的营销人员”频率为61.5%，回答需要“有一定经验的营销人员”频率为56.4%，排前三位。

3.市场营销专业人才的来源

从专业培养的角度看，从事市场营销工作的人并不一定是市场营销科班出身，这已被行业人士观察了解，一所学校培养的毕业生也不一定服务于学校所在地的企业，所以要想得到某个时期湖北地区市场营销人才的总供给量有难度，研究和了解湖北企业引进营销人员的主要渠道可以大致了解湖北企业市场营销专业人才的大致来源，可间接地推测湖北地方高校对市场营销人才的供给水平。从调查来看，56%的湖北企业从全国招聘，36%的企业从本地招聘，只有8%的企业从内部招聘，招聘渠道包括人才招聘会、大中专毕业生招聘会、媒体广告招聘、熟人推荐介绍、猎头公司招聘等。

从企业营销人员所学专业情况来看，市场营销专业出现的频率最高为64.1%，其次为经济类专业，为53.8%，第三为工商管理类和工程技术类专业，均为38.5%，可见企业市场营销人员的专业背景相当复杂，这说明非市场营销专业的毕业生是企业营销人员重要的来源。我们在考虑市场营销人才培养方案时一方面要考虑同类专业的竞争，努力构建专业特色，同时还要考虑不同类别专业之间的竞争，确立专业不可替代性优势。

4.市场营销人才供给的数量、质量及结构问题

有52%的被访认为“市场营销人才数量基本能满足要求”，33%的被访认为“数量不能满足要求”，10%的被访认为“数量远远不能满足要求”，只有5%的被访认为“略有富余”。

38%的被访认为市场营销人才质量较好，认为质量一般的占62%。在回答“你认为目前市场营销人才供给的主要问题是什么？”时，有74%的被访认为是“专业技能和能力不能满足要求”，21%的被访认为“营销人才品种结构不能满足要求”，只有5%的被访认为“人才数量不能满足要求”。

转贴于 二、基于能力素质模型的营销人员素质要求分析

能力素质模型是指担任某一特定的角色或达成某一绩效目标的一系列胜任特征素质的组合，又称为胜任力模型。笔者利用国内外对营销人员能力素质模型的研究成果，围绕知识、素质和能力三个方面设计了题目请被调查者回答。

1.湖北企业对营销人员知识素质的要求

被访回答营销人员最需要的知识素质按频率排序依次为“行业知识”（74.3%）、“营销知识”（66.7%）、“竞争和客户知识”（48.7%）、“商品知识”（46.2%）、“商务及礼仪知识”（28.2%）、“财务知识”（17.9%）、“法律知识”（15.4%）、“管理知识”（10.3%）、“计算机和信息技术知识”（5.1%）、“贸易知识”（2.6%）。

2.湖北企业对营销人员技能素质的要求

被访回答营销人员最需要的技能素质按频率排序依次为“市场调查与分析的技能”（76.9%）、“营销策划技能”（69.2%）、“商务谈判技能”（56.4%）、“推销技能”（53.8%）、“口头表达技能”（46.1%）、“文字表达技能”（17.9%）、“网络营销技能”（15.3%）、“利用计算机处理信息的技能”（12.8%）、“英语交际技能”（10.3%）、“其他技能”（5.1%）。从以上被访回答来看，市场调查与分析的技能、营销策划技能、商务谈判技能、推销技能是企业营销人员最需要掌握的技能。

3.湖北企业对营销人员能力素质的要求

被访回答营销人员最需要的能力素质按频率排序依次为“沟通能力”（79.5%）、“交际能力”（51.3%）、“商业判断力”（51.3%）、“创新能力”（46.2%）、“抗压能力”（41%）、“逻辑思维能力”（28.2%）、“组织管理能力”（28.2%）。

三、湖北地区市场营销人才供需方面存在的主要问题

1.供需问题在数量矛盾基本解决后，供需结构上的矛盾仍较尖锐

从前面的调查分析可知，从总量上看，营销人才供需基本平衡，按岗位层次划分，企业最缺销售和营销管理人员，按岗位内容划分企业最缺销售人员，按岗位特征划分企业最缺有行业背景的销售人员和复合型知识的销售人员。高校市场营销本科生大学毕业后经过若干年的企业实践历练，才可能成为企业营销管理干部，所以，市场上最缺的销售和营销管理人员不大可能直接从高校毕业生中直接录用，因此，解决湖北地区营销人才供需结构上的矛盾更多的要依靠企业自己解决，这个矛盾可能长期存在，企业要有清晰的认知。

2.市场急需的有行业背景的市场营销人才缺乏，各高校培养的营销人才趋同

调查发现，有高达43.6%的被访认为各高校培养的市场营销毕业生没有差异性，还有43.6%的人对这个问题的回答是“不清楚”，只有12.8%认为“有差异”，说明当前各高校培养的人才特色不鲜明，定位不清晰。以服务地方经济为己任的省属高校很多本身就是行业院校，如武汉工程大学是以化工为学校特色，湖北省化工企业80%的企业老总毕业于该校，三峡大学以水力电力为学校特色，武汉纺织大学以纺织为学校特色，长江大学以石油为学校特色，湖北经济学院以金融为特色等。这些学校只有面向行业，突出行业特色，服务行业，才能在与众多地方高校竞争时有立锥之地。

3.人才质量及类别市场认可度不高，企业不得不花大力气自己培养

这次调查还发现，有高达74%的受调查者认为湖北地区市场营销人才的专业技能和能力不能满足企业的需要，其中，在学校应该解决的知识素质层面，认为学校培养的市场营销毕业生最缺的依次是行业知识、竞争者和客户知识、商品知识和商务礼仪知识；技能素质方面最缺的依次是商务谈判技能、营销策划技能、市场调查与分析的技能和口头表达的技能。在回答“你如何看待企业所需要营销人才的培养途径”问题时，有46.2%的人认为“主要通过企业自己培养与所学专业关系不大”，认为“主要通过高等学校市场营销专业培养再加上企业实践锻炼”的只有43.6%，另有7.6%的人认为“主要靠员工的悟性与兴趣成长，没法培养”。这表明，学校培养的市场营销专业人才与社会需求还有相当的距离。

4.企业营销岗位仍较为单一，减弱了对高层次营销人才的吸引力