寿险论文篇（1）

道德风险，又称道德危险，是一种无形的人为危险。寿险理赔中的道德风险行为是指：投保人（被保险人）在购买保险时，抱着赢利或（非规避风险）的主观心理态度，采用隐瞒、欺骗或其它故意不实告知的方式和手段，获取保险理赔金的种种违公德和法律规范的行为。

道德风险行为涉及的保险金给付额高，在寿险核赔中非常典型，容易使保险公司陷入财务和法律上的困境，社会负面影响极大。针对道德风险行为的特点采取一定的核赔措施是十分必要的。

1道德风险行为的表现形式

1．1投保人、被保险人和受益人的欺诈

在实务中具体表现通常有以下几种：

①以欺骗方式投保。例如有许多投保人在事故或疾病发生后才购买保险，并采用隐匿病情、替身体检等方法通过核保这一关。

②编造或夸大事故。在事故发生后,以伪造、变造有关证明、资料或者其他证据，编造虚假的事故原因、夸大损害程度，以及隐瞒事故的有关重要信息等方式，来谋取保险金。例如，在保险合同生效后两年内被保险人自杀，属除外责任，然而索赔时，投保人一方可能隐瞒实情，以意外事故向保险人申请索赔。又例如投保人一方伪造死亡证明、捏造死亡事故来获取保险金。

③故意制造保险事故。例如，为取得保险金伪装被第三者袭击，伪装失足溺死、摔死，伪装交通事故死亡，伪装中毒死亡，伪装海难死亡、伪装失火死亡，伪装自然死亡，伪装自杀死亡等；采取自残方式谋取保险金，如轰动全球的台湾地区的“金手指”保险欺诈案就是典型的例子。

④其它欺诈方式。如就同一事件向同一保险人多次索赔或向不同保险人多头索赔等。

1．2市场营销人员的欺诈

由于保险公司面临着内外双重压力，致使许多公司以业务多少、保费收入大小论英雄。出售保险的营销人员为了取得更好的业绩，可能即使知道投保人投保的动机不正，也故意“视而不见”。另外，有少数业务员还与投保人、被保险人或受益人共谋隐瞒、错报相关信息骗保骗赔。

1．3医疗机构的欺诈

如提供错误诊断，增加治疗费用，延长医疗时间或频率；与被保险人勾结，拒绝提供真实的医疗记录或伪造证据等。

1．4保险公司内部职员的欺诈

主要有：有意错算保险金，挪用差额；拖延保险金给付以自行占用；接受贿赂，不公正地处理投保或赔案，将有关核保核赔的信息提供给进行欺诈的人。

2道德风险行为的特点及其影响

道德风险行为属于欺诈行为，具有以下特点：“保险事故”的发生距保险合同生效日非常接近。许多道德风险行为申请的保险理赔，在保单生效后10天以内就开始“出险”；投保金额高，投保险种、份额多，或多家公司投保；投保人提交的理赔申请资料不完整，或有关收据有涂改、变动，甚至有些内容前后矛盾。

道德风险行为对保险公司乃至整个保险行业都有着极大的负面影响：

①影响保险最大诚信原则的履行。最大诚信原则是保险活动中最基本的原则之一，其含义是指保险双方在签订和履行保险合同时，必须以最大诚意，履行自己应尽的义务，互不欺骗和隐瞒，恪守合同的认定和承诺，否则，保险合同无效。

②影响到寿险核赔处理的效率和服务。由于有这些道德风险行为的存在，在实际核赔处理时，只能将所有的案件一视同仁对待，详细考查。这样的结果使保险人收集处理信息的成本增大，核赔处理的整体效率降低，同时也降低了投保人对核赔服务的满意度，使保险人受到社会上“投保容易理赔难”的责难，影响了服务水平的提升。

③危及保险业的健康发展。道德风险行为使许多保险公司陷入巨大的财务损失和法律纠纷当中，既影响了公司自身的发展，又影响了保险公司在公众中的形象，缩小了保险公司自身发展的空间，道德风险行为已成为保险业面临的严重问题。

3寿险核赔工作的应对措施

3．1加强企业内部管理

3．1．1改进企业内部管理制度

保险公司内部的管理直接影

响业务质量的高低，许多理赔案件的发生，就是由管理上的漏洞造成的。例如，在一些体检中，如果保险公司内部对体检没有严格的规定和制度，对前来参加体检的客户身份未进行有效的确认，很容易出现冒名体检的现象，使一些健康状况较差的客户被承保进来。在赔付时，如采取大额赔款上门服务制度不仅可以防止一些非法分子冒名索赔，还可以扩大公司的影响力，树立良好的形象，有利于公司的长远发展。

3．1．2对营销员实施内部监控

营销员作为保险业务首次风险选择的把关人，是否按照公司的要求规范展业，严格操作，是影响业务质量的关键，尤其对于免体检件，更是如此。营销员在开展业务时，可以直接接触投保人和被保险人，通过和客户交流，可以掌握客户的健康状况、生存状态以及投保动机，对这些情况的反馈，是核保人员能够正确核保的依据。保险公司加强对营销员的管理，加强对其业务的审核和控制，可以防止不良保单进入，提高承保质量。

3．1．3加强核保的风险选择

对保险人来说，核保环节是保险业务的入口，也是进行风险选择的重要环节。核保人员对业务的风险选择和核保质量的控制，直接决定和影响事后的核赔结果。在核保时，核保人员不仅通过投保人提供的信息来进行风险评估，而且还可以通过多种渠道如生存调查、面见被保险人、体检、询问人和各类核保问卷等方式，来获取投保人、被保险人的相关信息，准确地把握风险，较好地防范投保人一方的逆选择和道德风险。许多保险人提倡“核保从严，核赔从宽”的政策。但如果没有核保从严的先决条件，核赔从宽将只能是对逆选择和保险欺诈行为的放纵，对诚实善良投保人利益的伤害。

3．1．4加大计算机参与核赔的力度

充分利用网络系统对所有的业务采用集中核保和核赔的方式。具体措施如下：在计算机中设置统一的理赔权限；对各类理赔及各类管理人员均应设置编码及核赔的权限；从案件的接案、立案、初审、调查、理算、复核审批、结案归档均应由计算机全程控制。

为确保赔款案件审定的严谨性，在接案登记后，应由专门人员将报案信息录入到计算机中，若此案未在报案时将信息录入到计算机中，,则各种赔案给付资料均不能由计算机生成。财务部门在支付赔款时，应审核申领人资格，以投保单号或保险合同号查询应付费记录，以计算机打印的付款通知书、付款收据进行付费。所有案件的当前状态均根据理赔案件的进展情况，由计算机在数据表中置入相应的标志。这样既方便了保户的查询，又对假赔案有一定的约束力。同时也避免了同一被保险人出现多次索赔的现象。

3．2提高核赔人员素质，加强核赔调查

核赔人员是核赔案件处理具体的经办人,是保险人防范业务风险最后程序的关键，他们的核赔理念、职业道德、核赔业务能力、知识水平等综合素质，对核赔处理结果有着直接的影响。

寿险公司应有计划的吸纳医务人员壮大自己的队伍。聘请有经验的医生作为案件的把关人，经其确认后才能进行赔案的处理。道德风险行为者申请的理赔往往不符合医学客观规律。外力、致伤物、人体组织三者间的相互作用，直接关系到机体伤害的形成。了解这一点，会帮助判断伤害的性质、程度。如该机体是否是自伤（自杀）、诈伤（诈残），是否是精神心理因素造成的假象等等。

在核赔中，保险人处于信息劣势的情况下，更需要核赔人员具有较高的业务能力和综合素质，在仅掌握投保人提供有限的信息情况下，能够较好地判断一个索赔案件的风险，判断是否有逆选择和道德风险存在，以及针对不同情况，采取相应的处理措施。一个具有丰富经验和较高业务素质的核赔人员，在同等条件下，对于识别和防范索赔案件的风险方面会发挥很大的作用。核赔调查是获取信息和甄别信息的重要手段，为核赔决定提供可靠的依据。核赔人员作出核赔决定，不能凭主观的臆断和想象，而要用事实、证据说话。核赔人员根据自己的经验，即使怀疑一个索赔案件可能有逆选择和道德风险的存在，但如果不能取得有力的证据,也无法作出拒绝赔付的决定。

3．3加强外部协作和同业间协作

对于保险标的和保险事故的许多重要信息，都是来自社会相关机构和单位，而保险人要获取信息，离不开这些机构和单位的支持、配合,他们是保险人获取信息的重要渠道。如被保险人在医院治疗或病故，对保险人来说，医院就是一个重要的信息渠道；如被保险人发生自杀、意外死亡或他杀等事件，公安部门将会进行处理，并掌握事件的有关情况；如被保险人发生交通事故，交警部门将会处理等等；还有社会保险部门、检察部门、法院等都是重要的信息渠道。

此外，目前寿险理赔查勘人员行使调查、笔录的权力是很弱的，缺少法律强制性优势，在当前这种情况下，为了得到充分而真实的信息，借助公安部门的手段及威慑力是非常必要的。

保险同业之间相互协作、相互沟通、相互联系和对客户资源信息的共享是非常必要的。每家保险公司都有众多的客户群体，在一家保险公司曾被拒缓保的客户，可能会转向另一家保险公司投保，也可能被另一家保险公司以标准费率承保进来；同样，在一家保险公司进行骗赔的人，其黑手也可能会伸向另一家保险公司，或在多家保险公司恶意投保，通过保险谋取不当利益。如果每家保险公司都孤立对付这些情况，势必得不偿失，难以防范不良客户的进入。因此，同业间应就这些客户的资料建立共享的信息网,将有助于维护保险行业共同的利益，起到事半功倍的效果，可以有效地将不良保单拒之门外。

参考文献

1吉海跃．把握市场主动权——试论在新的形势下如何做好寿险核赔工作［J］．改革与理论，2002(2)

2许建中．查勘———寿险理赔的重要环节［J］．中国保险，1999(8)

寿险论文篇（2）

一、寿险营销的外部环境

（一）基础环境

1经济环境

（1）经济发展水平。寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长，通过市场机制的作用，寿险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济发展水平对寿险企业的发展速度和规模起决定性的作用。

经济发展水平是一个综合指标，寿险企业在进行经济发展水平分析时，应着重考察以下因素：a、社会购买力；b、消费者收入；c、消费者支出模式的变化。

（2）宏观经济政策和经济体制。经济体制是一切经济活动的前提，宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向，它们必然影响和制约着寿险企业的市场营销活动。随着我国的经济体制由传统的计划经济向市场经济转变，给寿险业带来了巨大的机遇。另一方面，我国寿险企业也应当尽快改变原有计划经济体制下的一套运作模式，提高服务质量和工作效率，以适应市场经济的要求。

2社会政治环境

主要包括那些能够强制和影响社会上各种组织和个人行为的政治体制、法律、政府机构、公众团体。寿险企业，作为社会经济的一个微观主体，其营销活动必定要受到政治环境的影响和制约。

（1）政治体制。它制约和规范着各种组织的行为，不管是寿险业还是非寿险业。

（2）各种法令法规。尤其是《保险法》和相关经济法规，不仅规范寿险企业的行为，而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发以及发展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法规一般来说相对稳定，但政府的政策，特别是与寿险企业密切联系的税收政策、产业政策、金融政策等是对许多重大政治、经济问题作出适时、适当的反映，因而对寿险企业市场营销活动的影响更为频繁。

（4）主管政府机构。包括对寿险企业某些业务活动进行管理的政府机构，如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。

（5）公众。这里不是指一般的老百姓，而是指所有实际上或潜在地关注、影响着寿险企业达到其经营目标的能力的公众。主要包括：a、媒介公众，主要是报纸、杂志、无线电广播和电视等影响广泛的大众媒介。b、公众团体。在西方常被称为“压力集团”（presuregroup），指为维持某些部分的社会成员利益而组织起来的会对立法、政策和社会舆论产生重大影响的各种社会团体。例如消费者协会。

3人口环境

由于寿险市场是由那些具购买欲望且有购买能力的人所构成的，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。

（1）人口总量。

（2）年龄结构。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭规模、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。

（5）人口环境的变化动向。包括：a、人口出生率的变动。b、人口的流动性，即人口的迁移活动。

4社会文化环境

中国的传统文化以小农经济为基础，以宗法家庭为背景形成，是一种重视人际关系、伦理道德的文化，对于我国寿险企业市场营销活动有着极为深远的影响。

此外，我国以及国内各地区的文化教育水平对寿险营销的影响也不容忽视。一般而言，文化教育的普及程度高低与人们接受寿险产品的难易程度呈正相关关系；而就文化教育的深度而言，文化层次较高的人，一般接受新事物较快，容易转变传统的“养儿防老”观念，寿险意识较强，而对于文化层次较低的人来说，则很难转变其观念。

寿险企业进行市场营销考虑文化环境时，应注意以下几个方面的差异，并采用不同的营销方式：

（1）民风习俗、礼仪交往的不同，影响着营销方式的选择；

（2）不同的民族有不同的文化传统和民风习俗、礼仪；

（3）的不同，会导致文化倾向、禁忌的不同；

（4）不同的职业，不同的阅历，在购买倾向上有不同的态度。

5科技环境

科学技术深刻影响着人类历史的进程和社会经济生活的各个方面，其中包括寿险企业的市场营销活动。科技进步给寿险企业市场营销活动带来的巨大影响表现在：

（1）日新月异的科学技术在社会生产中的广泛应用，使灾害事故可能造成的人身损毁的伤害程度不断扩大。（2）科学技术的不断发展，将使寿险企业控制风险的能力显著增强。（3）新技术的发展会使人们的消费习惯、行为方式等发生变化，同时会带来新的交易方式、销售手段。

（二）相关环境

1消费者的风险和寿险意识

消费者包括已购买寿险商品的顾客（投保人）和尚未购买寿险商品的潜在的顾客。

如果寿险消费者具有明确而积极的风险和保险意识，不仅可以为寿险经营提供良好的心理气氛，而且还可促进保户积极配合寿险企业的工作，提高寿险经营的经济效益和社会效益。同时，消费者还可能根据自身风险特点和对寿险的需求，向寿险企业申请特殊种类寿险，或为寿险经营提出各种建议和意见，推动寿险业的发展。此外，消费者若具有较强的风险和保险意识，还能够监督寿险企业的经营活动，从而促使寿险公司提高经营管理水平。

因此，寿险经营者应因势利导，提高消费者认识、估价、处理风险和妥善利用寿险手段管理风险的能力，进而为寿险经营创造一个良好的心态环境。

2竞争对手的状况

寿险市场竞争主要包括两个方面，一是同业竞争，即寿险企业之间在经营规模、险种、信息、服务质量和价格水平上展开的竞争；二是行业间的竞争，即寿险企业同其它行业相互渗透，乃至引起资金转移而产生的竞争。目前，我国寿险市场竞争的格局已初步形成，寿险企业中既有国有独资企业，又有股份制企业；既有中资企业，又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状况日益激烈。这就要求寿险企业增强意识，敢于竞争，重视对寿险市场竞争状态的研究，掌握竞争对手的情况，据此确定经营对策，充分发挥自己打击竞争优势，出奇制胜。

3寿险营销中间人

寿险营销中间人是指帮助寿险企业推销寿险商品给最终消费者以及其他服务的机构及人员，具体包括：保险人，保险经纪人，营销服务机构（如广告商、寿险咨询机构）及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品，并提供咨询、广告等种种便利营销活动的服务。寿险企业在开展营销活动时，要综合考虑营销中间人的实力、服务及其它变化，并在营销环境分析时，深入考虑这些因素，与这些力量建立起密切有效的联系，提高营销活动的适应性。

二、寿险营销的内部环境

内部环境实际上是寿险企业的内部与营销活动有关系的因素。换言之，市场营销是企业各个方面工作的综合反映，是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种管理层次之间的分工是否合理、合作是否协调、目标是否一致、是否团结合作等直接影响着公司整体的工作效率，影响着营销决策和营销方案的实施。

（一）寿险经营目标

寿险经营目标，是指寿险企业在充分利用现有经营条件的基础上，经过努力所要达到的经营目的和标准。寿险公司作为市场经济中的一个经济主体，其经营目标就是通过寿险服务，保障社会公众经济生活的安定，实现企业自身利润最大化。上述目标是寿险经营活动的最终目的和行为标准，是寿险企业经营决策的前提和企业经营的指南。

（二）寿险经营策略

寿险经营的内外环境纷繁复杂，尤其是外部经营环境变化频繁且难以预测和控制，如经济周期、科技进步、消费习惯、市场需求等各种因素的变化，都可能严重影响寿险经营活动的顺利进行和经营目标的实现。对此，寿险经营者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保寿险经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应寿险经营活动的需要。

寿险经营策略的主要内容有：

1市场开发策略；

2促销策略；

3盈利策略。

市场开发策略既包括原有市场的扩张，也包括新市场的开拓，具体来说有市场浸透策略、市场开拓策略、新产品开发策略以及混合策略等内容。寿险企业在选择市场开发策略时，应根据具体的经营战略、经营市场及其他因素来决定选择其中的一种或同时采用多种策略。

促销就是向消费者介绍和宣传寿险商品和服务以促进和影响人们的购买行为和消费方式。具体包括广告、人员推销、销售促进、宣传和公共关系引导等五种促销方式。每种促销方式都有其长处和不足，寿险公司应将各种促销形式有机地结合起来，形成不同的促销策略，以更好地推进寿险商品的销售。

盈利策略是指为实现寿险经营的利润目标所采取的行动方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化经营策略。寿险公司根据自身实际情况采用降低业务费用、节约开支、开展新业务、扩大经营规模或是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。

（三）寿险企业经营管理水平

寿险论文篇（3）

寿险需求是指在一定时期内，消费者在各种可能的价格下愿意并且能够购买人寿保险的数量。影响个人寿险需求的因素既有主观的，又有客观因素的；既有连续变化的，又有突然变化的。突然变化因素是指那些在一定时期内相对稳定的，如经济制度，经济体制等因素；而连续变化因素则是指那些随着时间的变化不断变动的，如人口、GDP等因素。连续变化因素是促使保险需求规律性变化的动力，而突然变化的因素则是使保险需求产生波动的主要因素。然而，随着世界经济金融化，金融自由化，以及个性化金融需求的日趋多元化，推动了货币市场、资本市场、信托市场和保险市场间的互动，影响寿险需求的各种因素的交互作用，影响机理更加复杂，需求更加多变，保险产品创新难度增大。本文仅就个人寿险需求的影响因素作初步探讨，将各种影响因素分成主观与客观两类，期望通过对这两类影响因素的特点和变化规律的分析，为寿险产品开发设计提供参考依据。

一、影响个人寿险需求的客观因素

(一)风险是影响个人寿险需求的根本因素

风险是决定和影响寿险需求众多影响因素中的根本因素。保险公司正是通过把生命风险(死得太早或活得太久)开发设计成寿险产品出售给投保人来取得经营利润的。保险商品表现为确定的精神消费与不确定的物质消费(一种或有索取权，或期得利益)统一的特殊使用价值，而不确定的物质消费与风险损失发生的概率分布一致。被保险公司开发设计成各种寿险金融衍生产品，一部分进入生产领域，如企业团体寿险、企业年金等保险保障类企业员工福利计划计人生产成本，而另外一部分则进入了消费领域，如居民个人储蓄性养老保险消费，从而参与到整个社会经济系统的物质再生产与精神再生产过程中。因此，可保的人寿风险是保险公司经营中最基本的生产要素，是保险业赖以存在和发展的必要条件和基础。没有风险，就不会有保险需求，更不会有保险。

(二)收入水平对寿险需求的影响

1.收入对寿险需求的影响

收入水平的高低影响着保险需求量的大小。收入水平越高，社会对保费的支撑力越强，保险需求会增加。反之减少。但是，由边际效用递减理论知，当其它因素不变的条件下，随着家庭收入的增长，寿险需求会先增长，达到某种水平后则会出现下降。这就是越穷与越富的人保险需求反而低的原因。其次，由马斯洛需求层次论知，保险满足的是人们对安全需求。收入水平增加，消费结构会发生变化，以生存需要为主的单一消费模式转向消费多样化。在总消费中，生存消费的比重逐步下降，安全保障的需求成为人们日常消费中不可缺少的部分，并在消费结构中占有越来越重要的地位。当人们的这部分需求能被寿险所满足时，他们的注意力就会转向更高层次的需求，再多的寿险需求对他们来说都是多余的，过多的寿险需求给人们带来的只是负的边际效用。因此，在其它因素(比如人口)不变的条件下，随着收入增加，寿险需求会先随之增长，达到某种水平后甚至会出现下降。显然，尽管保费收入是居民可支配收入的正函数，但不是单增函数。

2.寿险需求收入弹性的特征

一个发展中国家逐步变为中等收入国家或由小康国家向富裕国家转变的过程中，随着收入的增长，保险需求也在增长，而且其增长幅度较大，即保险需求的收入弹性系数大于零，尤其在临界点1(如图1)，穷国变为小康收入国家的阶段，弹性系数值更大。因为在临界点1的左边，收入增长基本上用于生存消费，不产生保险有效需求；而在临界点1的右边，任何新增收入都会带来一定的保险需求。这就是处在经济起飞、转轨阶段的国家，保险需求的增长比国民生产总值的增长要快许多的缘由。现今世界上各国都处于临界点1与临界点2之间，如果说到达临界点2则意味着这个国家几乎所有人都已经超出了对安全需求的层次，而上升到了对更高层次的需求了。如果社会物品极丰富后，实现按需分配，这样，商业寿险需求就趋向减少了。

(三)寿险产品及其替代品、互补品对寿险需求的影响

1.保险业发展阶段及产品丰富度对寿险需求的影响

保险业发展所处阶段、市场结构特征和产品丰富度有着高度关联，是影响需求的重要因素。寿险产品对保险需求的影响常常取决于市场发育的阶段。在保险业发展初期，市场处于卖方市场阶段，寿险公司较少，产品单一，如垄断市场，保险需求在短期内释放，消费者饥不择食，需求量较大，很难分清优劣，寿险产品因素对需求的影响将不太明显。但当市场发展到一定阶段转变为买方市场时，市场主体增多，寿险品种丰富多样，如垄断竞争市场。此时消费者比较成熟，产品丰富度就成了一个影响因素。

2.替代品对寿险需求的影响

首先，从风险管理功能角度看，保险作为一种风险管理手段，任何其它风险管理工具都是其替代晶。被保险人进行风险管理总是会选择成本最小而保障效用最大的方法。尽管避免风险无疑是最节省成本的一种方法，但这在实际中是不可能的。当风险事故所能造成的损失不是很大，影响不是严重时，选择保留风险则可以降低成本，因为通常收取的保费总是大于期望损失的。比如感冒发生频率高，损失(所需医疗费用)较低，可以在时间上自然分摊其损失，并等于期望损失，因此，保留小型风险可以降低成本。但对于损失大影响严重的风险，保留风险就是不可行的了。预防和抑制都是减小风险发生概率或损失程度，而并未将风险规避。风险转移对于转出风险方无疑成本最低，但它要受到合同条款的限制，而对转人方，仍然要对风险进行管理，比如公费医疗就是个人家庭与单位间的风险转移。而单位将风险转移给保险公司，保险公司运用科学的手段将风险集中处理，分散风险，化解风险，将大的不确定的损失转化为小的确定的损失，虽然有一定的成本，但确实是对风险最有效的管理办法，如单位委托保险公司举办团体寿险。

可见，对于风险管理手段来讲，替代品使得保险的潜在需求减少，但是对于那些难以避免的，损失较大、影响较严重的，难以转移给其他单位或转移成本较大的风险，在其他风险管理失效时，保险就成为科学处理风险的有效手段。

其次，从保障功能角度看，社会保险和商业寿险存在相互替代关系。社会保险所提供的保障，可以减少人们对个人风险的担忧，从而减小商业寿险方面的需求。另外，在社会总资源一定，用于社会保险增多，用于商业寿险就必然减少。比如，社会医疗保险支付医疗费用比例越多，商业保险自然少人问津。韩国学者Kim曾对中国的研究表明，政府的人均社会安全和社会援助支出每增加100美元，则人均寿险保费要减少6.9美元。

总之，社会保障水平较高，人们就不愿意多花钱自己购买商业寿险。相反，人们就不得不购买商业保险作为社会保险不足的部分补充。最后，从储蓄投资功能角度看，随着混业经营趋势加剧，引发了货币市场、资本市场、信托市场和保险市场伺的互动，兼具储蓄、投资、理财和保障等多种功能的寿险金融衍生产品的创新层出不穷，如子女婚嫁教育险与教育储蓄存款、证券开放式基金与投资连结保险等，吸引大批投资欲望高的消费者。可见，在人们追求资金保值增值，寻求资金投资收益比寻求保险保障更强的今天，金融产品间具有很强的替代性，这对保险需求产生了强大的替代效应。

另外，保险是金融产品中唯一具有转移风险功能的产品。保险的保障作用主要表现在初期当个人资产积累不足时，对遭受损失的个人给予的补偿(见图2)。在初期，当个人资产积累有限时，保险的保障功能比较突出。而当拥有一定的资产(如在保额以上)的水平时，个人可承受一定的经济损失，保险保障作用就降低了，对保险的需求则会降低。随着金融资产变现能力提高，对保险的替代作用也越强。个人拥有的金融资产数量，也决定了个人风险的承受能力，从而影响其对风险转移的需求。

3.互补品对寿险需求的影响。任何与寿险需求成同向变化的保险产品，都是寿险的互补品。互补晶越多，寿险需求就越强烈。比如，附加险需求增加会导致主险需求增多。住院附加险需求增加会导致医疗险需求增多。其次，社会保险与商业保险间存在着相互替代关系。在一定的经济发展水平下，社会保障程度越高，它对商业保险的替代效应越大，反之相反。另外，保险与储蓄产品间存在明显的替代关系。在其他条件不变的情况下，利率上调，使得保险需求下降，储蓄需求上升。保单持有者通常将以保单抵押取得现金，或直接退保以取得现金向其他货币市场或资本市场投资。反之，利率下调，使得保险需求上升，储蓄需求下降，由于保险公司调整保单利率具有迟延性，人们通常会积极投保，利用时间差获得低价格高收益的保障。同时，由于利率调整，迫使各公司调整寿险产品预定利率，推出新款保单，从而引起新旧产品价格的变化。如果遇到通货膨胀所引起的心理预期的影响，又会推波助澜强化这种波动。利率上升将导致保险产品价格下降，从而增强其产品的竞争力；利率下降，将导致保险产品价格上升，从而使其产品丧失竞争力，需求下降。

(四)营销对寿险需求的影响

人们的风险意识和保险意识弱，保险行为就被动，反之则主动。在保险发展初级阶段，居民保险知识缺乏，甚至仍有些人不知道保险和保险产品，更不要说对保险合同的具体条款内容的了解。此时，只要借助有效的营销手段，就能让潜在需求有效化。如采取营销体制创新，拓宽营销渠道，传播普及保险知识，让保险深入人心，则能显著增加保险需求。1992年引入美国友邦营销体制后，我国保险业以35%以上的年递增率的长期高速增长。保险营销员从无到有，十来年就发展到目前130多万人，是他们开拓了银行、邮政、网络、电话等营销渠道，以及各种营销手段和方法创新，是他们创造了中国保险业发展的奇迹和各种神话。当然，尽管最不受欢迎的营销手段是业务人员上门推销，但目前大多数保险公司产生业绩的主要手段仍是业务人员上门推销。

(五)人口因素对寿险需求的影响

人口因素的影响具体表现在总量和结构。人口总量是形成寿险需求的基础，众多的人口数量标志着潜在保险市场巨大。人口结构决定了寿险的有效需求及差异。现代社会人口的老龄化、家庭结构趋小及多样化的趋势，将带给商业寿险较大的发展空间。首先，人口老龄化已成为世界各国人口结构变化的总趋势，在社会保险和企业年金保险一定时，随着老年人口所占比例上升，对寿险商品的需求也将上升。因为，寿命延长所造成的人口结构老龄化也是一种风险，寿命的延长意味着一个人年老退休后生存的时间更长了，所需的养老费用也就更多了，那么，老年人不得不更多地依靠自己年轻时的个人储蓄性商业养老保险以对付活得太久的风险。

其次，在人口总量一定的情况下，家庭结构也是影响寿险需求的因素。家庭成员越多，老幼相扶、相助和相养的功能就越大。在社会经济不很发达时，家庭则是最有力量的保障。但是，随着社会经济的发展，社会分工的细化和人口迁移的频繁，家庭结构的日益趋小和单一化，核心家庭由夫妻及其未成年子女组成，人数较少，经济条件较好、家庭成员教育水平较高，而单亲家庭增多，家庭成员之间的相互扶助作用很有限，传统家庭的保障功能大大减弱，以往“养儿防老，多子多福”的想法变得越来越不现实，人们越来越依赖于社会化的办法来解决自己所面临的各种风险。因此，在社会保险与企业年金保险一定水平下，商业寿险就成为家庭未来保障方式的首选。

(六)社会经济、政治、法律和文化发展环境对寿险需求的影响

1.经济体制与政策

保险业是社会经济政策敏感度很强的一个行业，社会经济发展环境的变化将对保险需求产生直接的影响。首先，不同经济体制下，承担风险的主体不同，商业保险需求差异就很大。在计划经济时代，国家是承担风险的主体，不仅把职工的生、老、病、死全部包下来，甚至还为其亲属提供了不同程度的社会保障。那时的商业寿险需求很小。市场化改革后，个人成为承担风险的主体，生老病死问题必须个人自己解决，企业年金保险和个人家庭的储蓄性商业养老保险就自然成为个人家庭寿险需求的必选。可见，体制变迁使承担风险的主体发生了变化，创造出来巨大的商业保险需求。

其次，经济政策和发展规划对保险需求影响巨大。如中国改革开放后藏富于民政策和全面建设小康社会的社会经济发展目标的实施，则整个社会经济总量和增长速度在持续提高条件下，居民可支配收入不断增多，培育了较强的消费能力，大量中间层的形成，引起消费结构、消费方式的变化。中间阶层已是保险消费的主体。另外，如中国构建和谐社会的社会经济发展目标对保险需求的影响也是明显的，因为，构建和谐社会，有利于增加对保险的需求。一是引起政府和民众对自然灾害、意外事故、社会风险等风险问题的重视，并增加保险供给能力的投人。二是保险业在构建和谐社会中，可以发挥自己特有的社会功能，从而为保险业的发展带来机遇。

2.社会保障制度

一个国家社会保障体系的完善程度，直接影响到商业人寿保险的需求。以社会基本养老保险为主体的国家年金、以企业团体养老保险的企业员工福利计划为主体的企业年金，以个人储蓄性商业养老保险为主体的个人年金的“三支柱”社会养老保障体系逐步确立，目前，已成为员工退休后生活质量能与时俱进的坚强基石。今后，随着社会保障体系的逐步完善，广覆盖低保障的社会基本养老保险只能为社会成员提供最基本的生活保障，不足部分必然要通过企业年金和个人年金解决。

从世界各国社会保障制度的演化和发展改革经验看，各国由于政治经济制度、经济发展阶段、价值取向、法律文化传统等方面的不同，社会保障的内容体系各有差异，但减轻政府财政负担的，广覆盖低保障的改革方向却是一致的。因此，随着社会保障制度改革深入，会刺激企业员工福利保险计划和个人储蓄性商业保险的大量需求，为商业保险开辟广阔的市场空间。

3.税收政策

税收政策能左右保险购买行为，税收优惠政策会刺激保险需求升高，反之降低。通常做法是税法规定投保人所获得的保险赔偿金或补偿，免缴个人所得携，以及采取减免或延期赋税的办法来刺激对保险商品的需求，促进保险业的发展。如对于企业交纳的团体保险费税前列入成本，对于个人用于交纳年金保险费的收入给予税收减免或延期至年金给付时征收。另外，国家给予那些积极参与国家社会改革管理的保险公司税收优惠政策，激励供给间接的刺激了保险需求。显然，税优政策对保险当事人双方的好处是明显的，对企业和政府的好处更是长远的。

4.金融政策

具有储蓄性质的人寿保险受金融政策的变动影响较大，金融政策的稍微波动将影响到人们在保险商品与其他金融商品间的选择。这主要是通过利率的波动对保险产品价格的影响来影响需求的。在寿险产品定价过程中主要的影响变量分别为预定利率、预定死亡率和预定管理费率。其中，各公司的预定管理费率基本稳定，而死亡率在生命表统一的情况下，这两个变量就是一定的，此时寿险产品的预定利率就成为决定寿险产品价格的主要因素。

当然，放宽保险资金运用限制，鼓励保险与证券、银行间的合作，推进货币市场、资本市场、保险市场间的互动等一系列金融政策的出台，无疑也会使新型投资保障兼具的寿险产品比一般其它金融产品具有更多的波动性。特别是在混业经营趋势下，影响寿险需求的各种因素的交互作用，影响机理更加复杂，需求也更复杂多变。

5.产业政策

产业政策对寿险需求的影响巨大。如Stalson把美国19世纪60年代寿险业的巨大发展归功于政府有力的产业引导。二战前，美国保险产业结构单一、国际化程度很低，是典型的内向型发展模式。二战后，美国采取了充分对外开放的国际化政策和一系列产业引导的发展战略。因此，尽管美国的保险发展历史不长，但发展速度非常快，到19世纪90年，美国不但是世界上最大的保险市场，而且还是世界六大再保险中心(百慕大、英国、德国、瑞士、法国)之一，保险产业十分发达。另外，韩国学者Kim认为韩国60--70年代寿险业的飞速发展，并很快跻身世界寿险业先进国家行列的原因，也主要得益于国家产业政策的重要作用。

改革开放前，我国强制停办保险20多年，那段时期保险业发展倒退，有需求无保险，-恢复保险后，长期以35%年增长率快速发展。强调科学发展观后，中国保险业努力培育自主创新能力，一系列既能满足日益多样化消费需求又适应社会经济发展要求，又有利于保险业持续健康发展的产业政策不断出台，无疑对推动整个保险业结构的升级和国际竞争力的提升意义重大。

6.法制环境

保险是保险公司对未来事件的承诺，如果寿险公司届时不能履行承诺，则被保险人不仅失去支付的保险费，而且也无法获得应该得到的保障。因此，大多数国家对保险经营的组织形态、财务状况等从制度和法律方面进行不同形式和不同程度的监管，保证保险人合法经营，切实保障投保儿被保险人／受益人的利益。如通过最低注册资本的限度，把一些无竞争力的经营者排除在市场之外。对投资的限制能减小保险经营的风险，从而增加对保险的需求。

因此，法制环境的完善程度，如市场经济的法制化进程、对公司治理结构的完善，对企业的约束从经济层面上升到法制层面等，必然会导致市场经济的成熟与发展，法制化的市场经济必然会使保险有效需求增加。另外，执法部门对保险合同纠纷的正确处理，甚至消委会和新闻舆论部门对公众的保险意识的正确引导，以及对不同保险公司的信誉及险种的评价和推荐的公正透明与合理化，均会诱发保险需求的扩大。

7.文化意识

文化方面主要指一个社会中人们的习俗、、道德规范、价值观念等。一个国家特有的社会文化环境可能影响人们对风险的态度以及对所面临风险的管理措施，从而对寿险需求产生影响。观念习俗等方面的因素多通过对消费者需求偏好的改变来影响需求。这些影响因素内容十分广泛。

保险的基本功能是分散风险，提供保障，但不同文化意识下，保险需求差异较大。在东亚一些国家，由于居民崇尚勤俭和倾向较安定生活的文化意识，通常把保险看作储蓄保障工具。而同处在亚洲的一些中东国家居民，由于方面的原因，保险被认为是不合适的，因此需求极小。西方国家居民由于祟尚个人自由和注重自我救济等价值取向，对保险需求较大。

不同文化程度者对风险和保险的认识不同，保险的平均购买份数也不同。受教育程度越高其保险需求越旺盛，具有较高文化程度的人对人寿保险需求敏感度较高，而迷信、愚昧的人可能相信神灵保佑，却不相信风险的客观存在，祈求神灵保佑则是其主要的风险管理办法。此外，在一个大的文化之中可能包括一些较小的亚文化群，不同亚文化群的人虽同属一种文化，但也存在一定的差异。如不同职业的人其保险需求不一样。从事危险工作的人们，可能比其他人更需要人身意外保险。来自相同的亚文化群体、相同的社会阶层甚至同一职业，但有不同的生活习俗的人也有着不同的保险需求。

二、影响个人寿险需求的主观因素

因为人们会面临着疾病、意外伤害、衰老等死得太早，或者活得太久的风险，从而带来经济收入的不确定性。这不仅会构成家庭或个人较为严重的经济负担，而且还可能增加个人或家庭生活的精神和心理压力。

面对未来的不确定性，通过保险安排可使可能的经济收入下降或损失能在一定程度上得到补偿，使个人心理得到安慰，实现安全保障。而获得的保险商品消费效用，也会强化人们的风险和保险意识。因此，在其它因素不考虑时，影响和决定保险需求的，是由人们对人寿保险消费需求心理所决定的。

(一)从风险意识看寿险需求的行为心理

尽管心理学发现每个人的风险偏好空间曲线的形态基本相同，但是会在不同的风险程度上达到风险偏好函数的顶点，即不同人需要不同的风险刺激。一些人只需较低的风险水平就能达到其风险偏好需求，而另一些人则需较高风险水平才能达到匹配的风险程度，显然后一部分人要比前者对风险的意识更趋冒险性。阿罗把人们对风险的态度分为好冒风险的“冒险型”、回避风险的“避险型”、漠视风险的“中性”。正是由于对风险的不同意识，才导致购买保险也分为偏爱、肯定、冷淡和拒绝等几种消费意识和行为，从而影响保险需求。进一步看，人们对风险的不同意识取决于每个人的人格心理结构，个人的心理结构是思维和性格倾向的成份组成在每个人身上表现的程度不同，从而形成人们面临同样风险时具有不同的心理和行为特征，这些行为特征实际上就是个人的风险决策。比如，攻击性和表现欲强烈的人对风险意识是好冒风险的，这些人对风险的可接受水平比一般人高，认为在低风险的决策中取胜的机会与一般人差不多，而倾向于冒更高的风险，才能感到心理愉悦。

其次，人们对风险的意识也取决于前述的社会政治、经济和文化等环境的心理积淀，实质上是这些背景和外部环境下的社会心理因素对个人人格心理结构的形成所起的作用。实际上，构成人格心理结构的过程是从社会定向的性格向个人定向的性格演变。比如由于中国几千年的封建专制，中国人民深受封建制度的剥削和压迫，传统的社会伦理，文化中的儒家训诫等等，使中国人的意志偏于过分的自抑、忍耐和保守，因此中国人对风险的意识大多数属于“避险性”。而美国人开放，敢于抗争和冒险等等，他们对风险的意识与中国人形成鲜明的对比。

另外，人们厌恶风险的假设是保险的潜在需求的主观前提，这是基于保险是以一个小量的确定的损失(保费)代替一个大量的不确定的损失。当保费等于损失期望时，选择保险的人属于风险中性者；当保费大于损失期望时，选择投保的人属于风险厌恶者。而一般公司收取的保费除用于损失补偿外还要提留公司利润和费用，因此，可以粗略地认为保费大于损失期望(这里我们忽略公司的投资所得，或者假设个人投资收益率与公司投资收益率相等)。所以，认为有保险需求的人一定是一位风险厌恶者。而风险喜好者，宁愿选择承受大量的不确定性的损失，甚至主动制造风险，如。而保险的有效需求，其产生的基础是生产力发展到一定水平的产物。原始社会生产力极其低下，饱暖尚不能满足，则不会有剩余社会产品用于补偿损失。因此，即使人们有风险意识，保险的潜在需求也不能转化为保险的有效需求。总之，人们越是厌恶风险的存在，越希望稳健的经营和安定的生活，保险的潜在需求就越强烈；相反，若越喜欢投机，喜欢刺激，往往保险的潜在需求越小。

此时，很难衡量某个因素与需求的量化关系。因此，在研究影响保险需求的因素时，即使该因素是影响保险的潜在需求，也只能通过研究其影响潜在需求心理行为而得到对有效需求量行为结果的影响。当然，通过排除经济因素的影响后，可估计其对潜在需求心理的影响力，而对保险的有效需求行为结果，可用保费收入作为衡量指标，则很容易研究保险有效需求行为结果与其影响因素间的数量关系。

(二)从保险意识看寿险需求的行为心理

风险的客观存在和人们厌恶风险的心理行为决定了保险潜在需求的存在。风险的存在是保险潜在需求的客观前提，人们厌恶风险的假设是保险潜在需求的主观前提。潜在需求是不以知不知道、愿不愿意或能不能够通过保险手段来化解风险为基础的，而是以风险的客观存在和人们对风险的意识与评价为基础的，保险意识则是将保险潜在需求转化为有效需求的动力之一。由于一些条件的限制，使得一些人可能并没有意识到要用保险来化解风险，但其自身对保险的潜在需求仍然是客观存在的，此时其较低的保险意识就成为了阻碍保险潜在需求向有效需求转化的一个因素。

一般来说，文化教育程度的高低影响着人们对风险认识、预测和处理的水平，决定着人们是否有用保险手段来化解风险的意识与行为。当然，由于保险消费者社会地位、经济基础、文化背景不同，对寿险需求的行为表现也相应不同，在需求心理行为上的差异也很大，根据需求心理行为表现的差异可将个人投保人分为三大类。

1.满足基本需求的心理行为表现

特征是交费相对较低，获得保障为主，希望保险手续简便、交费方便可靠、理赔容易迅速。这类寻求基本利益的投保人与保险公司打交道时，对保险服务的需求是被动接受的，只要方便、规范、高效就行。这类投保人约占总数的70%。

2.满足较高层次需求的心理行为表现

特征是投保人有一定社会地位，个人收入和文化修养都达到了一定水平，比较理智，希望提供良好的服务。因此，这类投保人在满足其基本需求的情况下，对险种搭配的灵活性，保障范围的适用性有明显的需求偏好，对保险的服务行为有自己的评价标准。他们对保险服务的需求介于被动与主动之间。这类投保人约占总数的20%。

3.满足高层次需求的心理行为表现

由于他们事业有成，收入颇丰，保险意识强，对个性化服务较重视，保险需求是多元化的。因此，需要保险、证券、银行、信托等到综合金融服务，对保险服务十分挑剔，特别需要综合-的保险产品组合设计服务，强调自我，要求优质服务和保密要求，属于主动型投保人。这类投保人约占总数的10%。

寿险论文篇（4）

寿险公司在销售产品过程中主要面临两类风险：道德风险和非道德风险。其中道德风险主要是人为的主观因素造成的，对于寿险公司来说控制和防范这些风险都有相当的难度，而这些风险的产生对寿险公司的产品销售和公司形象、信誉等都会造成严重的影响；非道德风险主要与寿险公司所面临的市场环境、社会环境和自然环境有关，这些环境的不断变化给寿险公司的经营带来不同程度的影响。因此，寿险公司必须提高对这些风险的重视程度。

一、营销中的道德风险

寿险公司在营销中的道德风险主要有以下几个方面：

(一)公司内部人员的道德风险

寿险公司在进行产品的营销过程中，不仅面临投保人和被保险人的道德风险，同样也面临着公司内部人员的道德风险。一方面，公司人员往往利用职务之便贪污、挪用保险费，或者在进行保险承保时，表面上按照保险合同约定的保险责任和保险费率填写保单，但在私下对投保人(或被保险人)做出完垒背离保险合同的附加条件，给寿险公司造成严重的经济和信誉损失。另一方面，公司内部人员在进行承保时，为了获取更多的保单而进行违规操作也会造成大量的保单纠纷。

(二)保险人的道德风险

现行的高佣金制度加剧了营销人员的短期行为保险人为了获取高额的佣金。在为寿险公司进行产品营销时，不遵守保险人的职业道德，使寿险公司面临多种多样的道德风险。主要表现为：

1、欺骗投保人。如向投保人虚假承诺寿险公司的责任，或者擅自扩大保险责任，以骗取投保人的信任；隐瞒与保险合同有关的重要情况，阻碍投保人履行如实告知的义务或诱导投保人不履行如实告知的义务，在进行分红型保险产品营销时，故意向投保人夸大保单的分红功能而忽视其保障功能，以诱导投保人投保等。

2、欺骗保险人。为了能使一些潜在风险较大的被保险人顺利投保，保险人往往与投保人勾结，共同向保险人隐瞒重要事实，致使保险人做出承保的决定，从而使保险人面临较大的风险。

(三)投保人(被保险人)的道德风险

信息不对称是投保人和被保险人产生道德风险的前提条件。投保人在信息不对称条件下的道德风险主要表现为投保时的逆向选择和投保后的道德风险。

授保人(被保险人)在投保后的道德风险主要表现在以下几个方面：

1、违反保证义务。保险法上明确规定，投保人在签订保险合同时应当向保险人做出对某一事情作为或不作为的保证，或者对某种事态做出存在或不存在的保证。但投保人在投保以后，为了获得保险赔偿，往往故意违反保证义务。例如，保险事故发生以后，投保人应该履行防止损失进一步扩大的义务，但投保人故意不履行该义务而任由损失的扩大。

2、不履行及时告知的义务。保险珐规定，投保人在投保时或发生保险事故以后，都应及时履行如实告知义务。保险事故发生以后，投保人应该及时通知保险人，并有保护事故现场的责任，以便保险人对事故做出准确的判断，并做出是否履行保险责任或在多大程度上履行保险责任。但有时投保人出于个人利益考虑，在保险事故发生以后，不及时通知保险人，或者通知保险人以后，并不说明全部事实或事实的真实情况，以让保险人做出有利于自己的判断。

3、为了牟取巨额赔偿而人为制造事故。在寿险营销中，投保人为牟取巨额赔偿而故意人为制造事故的现象时有发生，其中最为典型的就是故意杀害被保险人。

二、非道德风险

(一)营销中的竞争风险

寿险公司在进行产品营销过程中可能面临的竞争风险主要有两类：一是正常的竞争风险，另一类是非正常的竞争风险。另外，营销中的价格竞争也使得寿险公司的产品销售面临严重的风险。

1、正常的竞争风险。这类风险主要是指由于寿险公司竞争不力而被迫减少市场分额，丧失发展机会，致使寿险公司不能发展壮大的风险。如寿险公司在产品营销过程中市场定位不准确、新产品开发滞后、技术创新缓慢、公司的组织结构不适应市场经济的发展要求等，都可能使寿险公司在市场竞争中处于不利地位。

2、非正常的竞争风险。非正常的竞争风险主要是指某些寿险公司采取不规范的、恶性的竞争行为给其他的寿险公司带来的风险。这种现象在不规范的保险市场上尤为明显。例如，某些寿险公司为了扩大市场分额，不惜降低或变相降低保险费率，大幅度提高保险人的佣金·采取不正当的手段向别的寿险公司挖掘人才I盗窃竞争对手的商业秘密等。

3、价格竞争风险。价格竞争风险是指由于别的寿险公司为了占领更大的市场分额，赢得更多的客户采取不同价格竞争策略而给自己带来风险。为了分析价格竞争给寿险公司带来的风险，我们运用博弈论里的“囚徒困境”模型来加以说明。

根据图1，结合纳什均衡分析，可以知道，(8，8)是这两个嫌疑犯的一组纳什均衡解，即对于任何一方来说，坦白都是他们的最优选择，结果是各判刑8年。如果把这一模型引入到寿险公司的价格竞争上来，可以得出如图2形式的矩阵。假设现在两家寿险公司在价格竞争方面有降价和保持价格不变两种选择(涨价的情形在此不做考虑)。这个矩阵说明两家寿脸公司同时选择降价是他们的一组纳什均衡解，即双方的占优战略均衡，但结果却是使得双方的利润都减少。因此，都不降价对双方都有好处，但在实际的价格竞争中，为了保持和得到更大的市场份额，每一家寿险公司都会以降价策略来吸引更多的客户，结果是不仅没有扩大市场份额，反而使自己获得的利润减少了，所以价格竞争给寿险产品的销售带来了风险。

(二)承保标的数量不足风险

寿险产品的价格(即费率)是通过大数法则计算出来的，因此这一价格使寿险公司能够获得预期利润的前提也必须是有大量符合条件的承保标的存在。但新产品开发出来以后，寿险公司可能面临这样的情况，即由于对客户心理预期估计不足，或者对市场潜力挖掘程度不够，或者遭受到其他寿险公司同类产品的强烈冲击，使得寿险公司所获得的客户并没有达到其所期望的“大数”。因此，该类产品的出售不仅没能使得寿险公司获得预期的利润，反而有可能因该类产品的出售使得寿险公司给付的风险增加，甚至导致寿险公司的亏损。

(三)巨灾风险

当寿险公司承保的保险标的因遇到巨灾而使大量的保险标的遭受损失时，寿险公司的赔偿责任将大大增加，甚至破产。例如，2005年7月26日，印度遭受暴雨袭击并导致多处洪水和塌方灾害，造成至少786人死亡，寿险公司理赔金额高达2OOTL卢比。自8fl进入汛期后，飓风、龙卷风频频袭击欧亚大陆。飓风“卡特里娜”到佛罗里达州路易斯安娜州、阿拉巴马州、新奥尔良州，保险损失高达300美元。据惠誉评级称，“卡特里娜”成为自。911”恐怖主义袭击以来，寿险公司损失最严重的单起事件。

总之，激烈的市场竞争和复杂的市场风险都会给寿险公司产品的销售带来一定程度的困难，对于任何一家寿险公司来说，想要在市场竞争中立于不败之地，就必须重视并不断提高对这些风险的认识，并寻求合理的措施来规避这些风险。

【参考文献】

[1]李晓林，黄虹．寿险公司经营风险研究[M]．北京：中国财政经济出版社，2003年．

寿险论文篇（5）

一、寿险公司理赔风险管理的意义

(一)加强理赔风险管理，是履行保险给付责任的保证

理赔是保险公司兑现销售保单时的承诺，履行保险合同义务的具体体现，也是权利人获得实际保险保障和实现其保险权益的必经途径。严格控制理赔风险，既不惜赔，也不乱赔，才能保证理赔储备金充足，才能让客户在发生保险事故后及时得到经济补偿和生活保障。

(二)加强理赔风险管理，是保险企业创立品牌、健康发展的需要

高品质的理赔是客户的需求、公司理念的反映，同时也是保险企业实现价值最大化的一个重要的内在因素。理赔处理是否恰当，客户和市场反响会很大，对保险公司信誉影响甚为深远。理赔工作处理好了，可以赢得客户对保险企业的忠诚和信心，使保险企业的无形收益增加，也可以赢得客户未来的更多支持，保险企业才能长期稳定健康的发展。

(三)加强理赔风险管理，是规范保险经营的需要

保险企业在各个方面、任何经营环节上的疏漏都会在理赔环节中体现出来，同时也增加了理赔风险。通过理赔，有利于暴露保险公司在经营和管理工作中的薄弱环节，便于公司进一步掌握风险发生的规律，及时总结和吸取经验教训，更全面地做好事前预防工作，进一步降低事后赔偿的可能性。因此，对理赔风险的控制直接关系着理赔工作质量的好坏，是检验保险企业经营和管理水平的一个重要标准。

(四)加强理赔风险管理，防止骗赔和错误理赔

加强理赔风险管理，才能保障保险行业、保护消费者和保险公司免受损失，同时也是减少保险欺诈的重要措施。随着保险事业的发展，制止保险骗赔案件的发生，已成为保险企业稳健经营、化解风险的一项重要工作。

(五)加强理赔风险管理，推动保险法律、法规的完善

法律是风险管理的制度基础，保险法律制度完善程度决定着理赔风险管理水平的高低。大量的理赔纠纷反应出保险业的快速发展与保险立法滞后的矛盾亟待解决。加强理赔风险管理，可以促进保险法律法规中缺陷和不足的弥补。

二、我国寿险公司理赔管理中存在的主要问题

(一)理赔风险管理体系不健全

1.风险管理人员缺乏

既懂理赔，又有风险管理经验的复合型人员较难寻找和培养，且各公司理赔部门也很少指派人员专门从事理赔风险状况的收集和理赔风险的研究工作，因此，很难掌握理赔风险发生的规律，为理赔业务的管理和理赔体系的完善提供的科学依据也很有限。

2.风险技术水平不高

我国的寿险公司经营时间较短，最长的也仅有二十年的历史，理赔还远未到高峰期，各公司的赔付率指标都相对较好，因此对理赔中的风险没有足够的认识。风险分析和风险评价受风险认识能力和技术力量的影响，也处于很低的水平，以至无法找到导致风险的关键，因而无法“对症下药”。

3.风险管控措施缺乏或落实不到位

对风险控制及管理没有形成一套严格、科学的约束机制和具体的量化考核办法，导致业务推着管理走。已制定的风险防范措施，也常常受营销业务压力的影响和制约而无法落实。对一些业绩好的业务员进行处罚时，阻力很大。在一些公司，风险管控措施对大牌业务员常常是形同虚设。

4.风险披露机制不健全

信息披露系统尚未建立，各公司均不对外公布理赔数据，导致理赔信息不透明，无法接受社会的监督。业内外的黑名单制度尚未推行，导致部分业务员因违规被一家公司开除后仍可到其它公司继续做业务，部分骗赔者在一家公司被拒付后还可到其它公司再投保、理赔。

5.风险管理的法律基础不完善

保险法律法规对保险理赔实践中的许多重要问题没有作出明确规定，或者法律规定过于原则性缺乏可操作性。

我国的《保险法》还不完善，对于不可抗辩条款和如实告知原则的冲突问题没有作出严格的规定，对于不可抗辩条款在健康状况的解释方面有漏洞，给后续理赔带来很多风险和纠纷。

在国外，在可抗辩期间，只要保险公司查明真相，就可以拒赔保险合同解约，但超过了这个期限就意味着保险公司主动放弃了保险合同解除权。美国法律规定，投保人不管是由于过失，还是故意甚至欺诈订立了合同，只要过了不可抗辩期间，即不可抗辩。英国、法国和日本等国保险法都有不可抗辩条款的规定，加拿大的保险法律也有不可抗辩规定，但规定“若有欺诈行为，不论契约经过期间如何，均为可抗辩”，即只要是有欺诈行为的，就不适用不可抗辩条款。在我国，由于多方面的原因，有些投保人在签订保险合同时，会故意或过失未履行告知义务，隐瞒一些身体的异常情况，两年或更长时间以后因此或其他原因就诊而申请理赔，保险公司常常会因之前没有告知的异常情况严重影响公司承保决定而拒赔，甚至对客户的保单解约不退保费。客户常因此与保险公司发生纠纷。

(二)理赔内部控制不完善

1.理赔制度建设滞后

有些公司没有理赔制度文件，或理赔实践中出现新问题、新矛盾后，不能及时进行总结和研究，并进行相关制度文件的完善与修订，导致理赔制度不明确，工作规范缺失，在理赔过程中没有制度可依，随意性很强。

2.理赔人员岗位设置不合理

部分保险公司在经营初期兼岗现象普遍，理赔与核保岗不分离，调查和核赔岗一人兼任，案件无法实行双人签批和调查，给假理赔提供了机会，也加大了理赔风险。

3.理赔人员考核制度不健全

有些公司对理赔人员没有考核制度，或考核制度缺乏有效性。对理赔工作中出现的差错或违规行为不与个人的考核及晋升挂钩，导致部分理赔人员对理赔工作责任心不强，对客户提供的资料不进行仔细核查或是客户出险后没有及时赴现场进行勘查，致使有利证据丧失，为道德风险的产生提供有利条件，也给理赔工作带来巨大困难。

4.调查工作不深入

调查分为生存调查和理赔调查。目前，我国寿险公司生存调查主要由理赔调查人员或核保人员兼任，调查手段也仅停留在一般性的面谈和收取单证上，手段与技术都相对较落后。目前的理赔调查大部分仅限于医院病史记录，但病史记录能否作为拒付凭据有待考量。病历作为证据的法律效力问题，需要根据实际情况进行综合判断分析的问题，不能片面依赖不具有证据效力或不足以支持理赔决定的病历作为保险公司拒赔的依据，否则会给保险公司带来大量的诉讼风险，增加保险公司的经营成本。

5.对保险欺诈案的防范不足

理赔风险的存在，会使投保人或被保险人产生更多的道德风险和逆选择，使保险欺诈案件数量逐年上升。

从保险业诞生之日起，欺诈事件就如影随形。据有关统计数据显示，国际上某些险种因被欺诈而导致的赔款支出最高可达保险费收入的50%，平均保险业务的欺诈损失在10%-30%左右。随着我国保险业的发展，保险公司业务范围不断扩大，保险欺诈活动也日益频繁。

寿险理赔涉及的保险欺诈主要表现在以下两个方面：

首先，投保人和被保险人或受益人一方的欺诈，这在日常的理赔案件中比较多见，其主要表现是：

(1)故意不如实告知。投保人、被保险人在投保时隐瞒了既往病史和现有病症，或隐瞒真实年龄、真实职业等情况。

(2)虚构保险事故。投保人、被保险人、受益人在未发生保险事故的情况下，谎报发生了保险事故，伪造、变更与保险事故有关的证明资料和其他证据，或者提供虚假证明资料，甚至制造意外事故，加害被保险人。

(3)不具有可保利益。未经被保险人同意，投保以死亡为给付保险金条件的合同，或未经被保险人书面同意认可保险金额，涂改保险金额等。

其次，保险从业人员的欺诈表现。主要表现在：

(1)人夸大保险责任或暗示投保人不如实告知。

(2)保险公司工作人员利用职务上的便利，制造假赔案，或涂改理赔申请资料使之符合保险事故条件。某公司就曾发生过理赔审核人员利用职务之便，将其它人的住院收据更名为自己亲属的名字，然后用自己亲属的保单进行审核赔付的案件。如果不是被其它审核人员及时发现并举报，将给保险公司带来巨大的损失。

上述种种欺诈现象都是利用了保险的特性，以较小的保险费支出，骗取高额保险理赔款。面对这些欺诈现象，保险公司的防范措施常常显得软弱无力。

(三)其它经营环节中潜藏的风险

1.核保问题

由于寿险市场的竞争压力，各公司的营销任务目标逐年增加，各公司也都将目标定位在扩大业务规模和扩展营销队伍上，导致激励考核方式、工作流程等都围绕着保费增长。保险公司往往在未认真审核的情况下即承保，将大量不符合承保要求的风险也带进了公司，使保险公司的赔付率增加，对理赔造成了很大的风险隐患，严重影响了保险企业的利润和财务稳定。

2.人问题

人问题常常是理赔风险产生的根源。各公司对业务员的主要考核指标都包括“月均新契约件数”，而与理赔赔付率无关。个别业务员为了获取高额佣金，对被保险人不加选择，导致医院病房展业签单、为残障及瘫痪病人签单的情况屡有发生，没有履行业务员的第一次危险选择责任，给后期的理赔工作带来巨大的隐患。部分人在展业时没有尽到解释说明义务，甚至存在误导投保人的现象。一旦发生保险事故后，被保险人、受益人对理赔金期望值很高，而实际赔付额往往达不到投保时业务员的宣导，很容易产生纠纷，甚至诉讼。

除此以外，理赔外部环境中，医疗机构对寿险公司理赔风险的影响也是深远的。目前各保险公司普遍与一些医疗机构签订了合作协议，但协议内容仅局限于被保险人在出险后就医的定点医院要求，这种合作是浅层次的，导致各医院“人院指征控制不严格和过渡医疗”情况频有发生，尤其是郊线医院和中医院小病大养的现象非常严重。由于缺乏严密的合作协议和共同的利益纽带，医院并未和保险公司建立起真正的“利益共享、风险共担”的合作机制。

三、寿险理赔风险的控制与防范

2007年是保险业发展形势最好的一年，保险市场保持了增长较快、结构优化、效益提高、协调发展的良好态势。这也对保险企业的风险管理提出了新要求，如何对寿险理赔中的风险进行识别、预警、防范和化解将是一项长期的工作。

目前，在我国的理赔实务操作中，必须建立健全科学的理赔风险管理体系，合理预警、控制、防范和规避理赔风险，强化内部风险控制，通过分层次、分险种、分流程的整体风险管理，才能降低赔付率，提高经营效益，形成一整套较为完善的理赔风险管理体系。

(一)分层次进行理赔风险管理

第一层次是宏观监管。通过立法的形式，对寿险公司的理赔行为进行监督管理；第二层次是行业自律。通过制定行业规章，对寿险公司在保险市场中的理赔行为规范进行自我监督与管理；第三层次是社会监督。通过披露理赔数据和信息，提高理赔工作透明度，发挥外部监督的有效补充作用；第四层次是企业内控。通过建立和完善理赔内控制度进行自我监督和管理。

在上述四个层次的风险管理中，宏观监管偏重于原则性方面的管理，行业自律偏重于技术性方面的管理，社会监督从属于行政法律制度管理，企业内控局限于理赔内部的经营活动，它们共同构成了完整的理赔风险管控体系。其中，前三个层次是从企业外部的角度对理赔风险进行防范和控制，从效果上看具有间接性，而防范理赔风险的重点在于公司内部的理赔管理是否具有识别、评估、监测和控制自身风险的能力。因此，建立政府监管、企业内控、行业自律和社会监督“四位一体”的理赔风险防范机制，将理赔风险管理贯穿于保险经营活动每一个环节，才是有效控制理赔风险的良策。

1.加强理赔风险的宏观监管

加大保险监管力度。加强法制建设，完善保险立法和司法解释。寿险理赔的法律依据主要是《保险法》及其司法解释，当前应尽快出台《保险法》司法解释，对于理赔实践中出现的新问题、新矛盾，应及时进行调研并制定相关的条文，使得保险理赔有法可依。

2.加强行业自律

(1)发挥行业协会自律和协调的作用，推动行业协会建立理赔服务的评价标准。

(2)推行行业黑名单。建立保险从业人员和被保险人信息查询系统，对有违规记录的理赔人员、人和骗赔者名单进行公布。

(3)推动理赔风险管理技术的发展，建立保险同业之间对客户理赔信息资源的共享、交流与沟通，共同制定风险防范措施，不断提出好的风险管理方法。

3.加强社会监督

定期向社会披露各寿险公司的理赔信息，包括赔付案件量、赔付金额、赔付率、理赔服务质量等情况。提高理赔工作的透明度，更好地发挥被保险人、受益人和社会的监督作用，使外部监督成为监管的有效补充手段。

4.加强企业内控

有效的理赔内部控制是理赔风险控制的主要环节，要有效控制和防范理赔风险，首先必须明确理赔内控的目标。寿险理赔的内控机制就是要确保保险企业在理赔业务经营过程中遵循相关法律法规，使自身的业务经营受法律的保障，避免因违法经营而导致的风险。

从风险的“客观性和普遍性”特征可以知道，即使有完善的内控机制，寿险公司也难以完全消除理赔风险，而预防和控制理赔风险才是内部控制的核心。保险企业必须通过内部控制将理赔风险控制在适当的范围内，才能保证保险企业的稳健运行，才能确保保险企业自身的经营目标和发展战略的实现。

(二)分流程进行风险管理

1.规范理赔流程控制

保险理赔工作从接到出险报案时开始，理赔过程包括理赔资料的审核、理赔调查、理赔金核定和理赔金的给付四个基本环节。

(1)报案通知。保险事故发生后，被保险人或受益人应及时通知保险公司，报案通知可以使保险公司及时开展调查，避免因延误造成的重要证据遗失，可以防止道德风险因素的产生。

(2)资料审核。保险公司在接到理赔申请资料时，首先要审核保单的有效性；其次，审核事故发生的时间是否在保单有效期内；第三，审核是否属于保险责任范围；最后，理赔人员还要审核理赔申请资料的有效性。这对于伪造单证的发现及保险欺诈的防范，是重要环节之一。既往各保险公司都发生过冒名住院、假责任认定书、假病历和假发票的情况。

(3)理赔调查。一是查明出险的时间和地点，检查其是否在保险合同规定的范围内；二是调查和核实出险的原因。对一些疑难问题，有时还要依靠医学和法律专家提供技术支持，或请有关部门作出技术鉴定。调查人员应不放过任何风险点，不能因查勘不严，而给理赔工作留下风险隐患。

(4)核定理赔金额。确定保险事故是否属于保险理赔责任范围，进一步核定理赔金额、赔付类型及受益人，并向业务员和客户解释赔付结果或拒赔原因。此环节的任何错误和疏忽都会引起争议，给保险公司的财务或信誉带来损失。

(5)理赔金的给付。理赔人员在理算赔款后，通知受益人领取理赔款。此环节应仔细审核受益人的身份和资格，避免受益纠纷。

2.规范理赔流程管理

理赔流程管理体制上应采取专业管理，完善理赔组织架构和人员配置。理赔人员按流程设置岗位，并在一定的权限范围内进行赔案的立案、受理、审核、调查，超权限的案件转入更高一级理赔人员进行处理。重大案件和疑难案件进行合议，或提交业务审定委员会进行处理。

(三)分险种进行风险管理

老龄化社会的到来、医疗费用上涨等因素，导致被保险人的医疗费支出逐渐增多，保险公司承担的理赔风险也逐渐增大。在人身险的三个品种中，寿险和意外伤害险的赔付率呈现持续下降的趋势，而健康险的赔付率则呈现出较大的波动性，成为赔付率最高的险种，因此健康险也成为理赔风险管理的重点。

健康险的理赔风险管理，需从控制高风险地区、强化公司内部业务管理、加强定点医院的管理等方面入手，积极探寻有效的管控办法。

1.控制高风险地区

健康险中，津贴型医疗险的经营风险大于费用型医疗险；投保档次高的险种其道德风险也相对要高；低收入阶层可能比高收入阶层发生理赔的频率更高。因此健康险的赔付出现了明显的农村化倾向，郊县赔案所占比例逐月增多，短期出险件占到绝大部分。因此，必须对高风险地区实行有效的控制。可以采取的措施包括：在高风险地区实行部分险种的捆绑销售；加大对高风险地区业务人员的销售限制；加大高风险地区的赔案调查率。

2.强化公司内部业务管理

有效的业务管理是健康险风险控制的基础，对健康险的风险管理不应只集中理赔环节，而应贯穿于保单的整个经营过程中。对业务人员进行业绩考核时，也应综合考虑其业务量和赔付率两个指标。在赔付过程中，对赔付率进行动态监测，通过寄送理赔决定和赔付明细表等方式，增强客户和业务员的风险控制意识。在续保环节，应根据理赔赔付情况，对不同的客户采取无观察期优待或加费乃至拒保等措施。

3.加强定点医院的管理

定点医院管理是寿险风险管理体系的重要内容之一。它主要通过定点医院的设置与评估、健康保险客户住院期间的风险管理、医院关系的维护、医院基本数据的分析等来实施管理。因此，风险防范的关键是建立保险公司与医院的“风险共担，利益共享”合作机制，调动医院主动控制不合理医疗费用的意愿。

(1)通过保险公司的客户群，增加定点医院的门诊量、住院率及床位的使用率。以利益为纽带使保险公司参与医院管理，使双方在信息共享、经营协作等方面展开全面合作，从而减少或杜绝医疗风险的产生。

(2)赋予保险公司监控医疗过程的权利，通过医疗机构信息技术平台共享的疾病、手术、药品和检查等的收费标准数据库，对所有被保险人的医疗数据进行实时监控和统计分析，及时发现医疗风险。

(3)建立预警机制，当被保险人的医疗费用和住院时间达到投保险种的最高支付限额的一定比例时，要求定点医院向保险公司通报被保险人的情况。

寿险论文篇（6）

随着金融一体化进程的加深，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。

一、寿险营销模式的涵义

从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。

二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

（一）我国现有的寿险营销模式

所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。

在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

（二）现有寿险营销模式存在的主要问题

1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。

4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。

三、寿险营销模式创新的思路

（一）促进中介机构的发展

现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

（二）发展网络营销

与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

（三）大力拓展其他营销渠道

随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。

1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用“电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。

虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。

寿险论文篇（7）

1保险公司保险投资现状分析

（1）投资规模不断扩大。全国保险公司资产总额自2004年6月突破1万亿元大关以来，截至2005年底，又上新台阶，达到1.5万亿元。2001～2005年，我国保险资金运用余额分别为3702.79、5799.25、8378.54、11249.79和14315.8亿元。

（2）投资渠道不断拓宽。近年来，中国保险监督管理委员会（以下间称“中国保监会”）加大了拓宽保险投资渠道的力度，在允许保险资金投资银行存款、国债、金融债的基础上，经国务院批准，先后允许保险资金投资企业债券、证券投资基金、直接投资股票市场、保险外汇资金境外运用等。2006年3月保险资金又获准间接投资于基础设施。这些举措为保险资金构建合理的投资结构、优化资产配置、分散投资风险，提高保险业的资金运用效率提供了良好的外部环境。

（3）保险投资结构出现了战略性转变。截至2005年底，保险资金运用余额14315.8亿元。其中，保险公司持有国债3588.3亿元、金融债1785.1亿元、企业债107.6亿元,分别占其发行余额的12.6%、13.4%和67%。保险公司持有银行次级债804.9亿元，占发行余额的44.6%。2005年中国保险资产结构实现了战略转变,债券投资占整个保险资产投资的比例首次超过银行存款的比例,达到52.3％，与2005年初相比,债券投资比例提高了16.7个百分点；保险机构已成为债券市场的第二大机构投资者（见表1）。

（4）投资收益水平较低。保险资金投资运用效果却不容乐观，资金运用收益呈逐年下滑趋势。有关资料显示，2001～2005年，我国保险资金运用的综合收益率分别为4.3%、3.14%、2.68%、2.9%、3.6%，收益率水平已经低于或接近《保险公司偿付能力额度及监管指标规定》中提出的3%的资金年收益率底线。

2寿险公司投资风险分析

（1）利率风险。利率是国家调整宏观经济的杠杆，国家为了达到宏观调控的目的，频繁地使用利率杠杆来调节资金供求。因而，利率是保险公司不可控制的外部变量。保险公司所面临的利率风险指的是利率变动对资产、负债价值造成负面影响的风险。从上述我国保险资金的投资渠道来看，投资组合中的几乎所有品种都属于直接的利率敏感产品，隐含着很大的利率风险。如在银行存款方面，在过去银行利率水平较高时，保险资金运用渠道过窄，还不足以对保险资金的投资收益构成较大威胁，但随着央行连续8次降息，一方面使寿险公司利差倒挂的问题凸现了出来，另一方面，保险公司近一半的资金存入银行，在实际利益几乎为零的情况下，资金投资收益率为负；又如2004年以来的加息预期以及加息的实现使得债券价格大幅下跌，投资组合中的债券部分遭受巨大损失。因此，加强利率风险管理对提高我国保险资金的运用效果具有重要的现实意义。

（2）流动性风险。流动性风险是指投资者由于某种原因急于抛售手中持有的某项资产，采取价格折扣等方式造成投资收益的损失。流动性强的资产，一般具有完善的二级市场，可以随时出售；流动性差的资产由于没有完善的二级市场，不太容易交易转让，要降低价格进行交易，从而造成资本损失。

综观中国保险业改革和发展历程，寿险业一直呈现快速增长势头。1990～2002年间年均增长率高达36%，2002年达到最高峰，增长率达59.74%。但是，自2003年开始，寿险业增长的速度有放慢的趋势，尤其是2004年，全国人身保险的保费的增长速度下降到最低点7.2%。有学者提出，如果寿险业增长趋缓只是短期现象，那么随着通胀压力的缓解和产品结构调整的完成，继续保险业的快速成长，问题也许并不严重；但如果在较长时间内增长一直趋缓，问题将会严重得多。因为寿险业趸缴短期分红型占比过高的业务结构合理，将极有可能导致其未来业务的成长难以持续发展。以2002年和2003年为例，这两年银行保险中，5年期的分红型趸缴短期业务占很高比重。2008年前后，这些业务将出现给付的高峰，如果新业务的成长不能维持一定的速度，将有可能出现现金流不足的流动性风险。而在通货膨胀压力下，水平低下的投资收益率将进一步降低产品的吸引力。随着客户以退保和保单抵押等形式的流失，现金流的流出将明显大于流入，这将进一步加大流动性风险。

（3）汇率风险。汇率风险指在国际投资中，由于汇率变动引起的投资收益的变化。外汇汇率由于受各国政府的财政政策、货币政策、汇率政策以及外汇供求的影响而频繁波动，因此，当投资于以外币所表示的资产时，要承担汇率风险。例如，从我国的情况来看，目前人民币面临升值压力，一旦人民币升值，以外币持有的资产将会面临大幅缩水的风险。

（4）信用风险。信用风险是指由于保险公司的贷款对象或者是其购买的债券的发行者的经营状况恶化或故意违约，使公司无法按期收回本金和利息的风险。信用风险在最严重的情况下，将会导致保险公司的未来偿付能力受到极大的影响，甚至会导致保险公司的破产。对于国内寿险公司来说，因为当前我国的保险资金运用的渠道较为单一，并不包括发放贷款；从投资债券来看，主要是信用等级较高的国债和金融债券，而企业债券所占比重较低，并且对投资企业债有严格的等级限制，所以信用风险并不如利率风险所带来的影响显得迫切。但在部分寿险公司中，存在着向内部员工发放住房贷款等实际操作；并且今后对保险资金投资渠道的放宽，当寿险公司可以进行房屋抵押贷款、保单质押贷款等投资时，信用风险也将逐步增加。

（5）资产与负债不匹配风险。资产和负债不匹配风险是指寿险公司在某一时点上资产现金流与负债现金流不匹配，从而导致寿险公司收益损失。由于寿险公司的资金主要来源（负债）具有长期性，对于许多寿险公司来说，多数保单的保障期限甚至长达20～30年，而对于寿险公司的资金运用渠道（资产）来讲，有长期投资，也有短期投资。具体讲，在资产层面上，不同的项目具有不同的到期时间、不同的现金流量分布以及不同的风险偏好，在面临市场利率变化、股价波动、通货膨胀等影响时，寿险公司存在很大风险。在负债层面上，即使对于同一家保险公司来讲，不同的险种，由于期限不同，产品的现金流也影响着寿险公司资产负债的匹配。

（6）市场风险。市场风险是指由于市场供求不平衡引起市场价格变化而造成投资收益的不确定。由于我国金融市场发展不完善，保险资金运用所面对的市场风险是显而易见的。仅以证券投资基金为例，有资料显示，大约5%左右的保险资金投向了证券投资基金，但从账面上，近几年我国股票市场出现较长期低迷状况，股票指数不断下降，从2001～2005年5月，指数跌去了三成以上，造成保险公司投资基金浮亏20%～30%，截至2005年底，保险公司在封闭式基金上的投资仍旧亏损。

（7）操作风险。操作风险又称运用风险，指由于寿险公司内部控制不健全或失效、操作失误等原因导致的风险。操作风险的主要表现有：一是政策执行不当，这往往是由于有关信息没有及时传达给操作人员，可在信息传递过程中出现偏差，或者是操作人员没有正确领会上司的意图等原因而造成损失；二是操作不当甚至违规操作，操作人员业务技能不高或偶然失误可能造成损失；三是交易系统可清算系统发生故障。

3寿险公司投资风险管理

3.1政府对保险投资风险的监管

保险监管部门出于保证保险公司具有足够的偿付能力，以保护被保险人的利益的目的，应对保险资金的投资运用进行严格的监管，以规避投资风险。监管部门的举措一般包括四个方面：一是对保险投资范围的限制，主要是限定保险资金的投资范围，禁止保险资金投资于高风险的资产和项目；二是对保险投资比例的限制，即对保险资金投资的各类资产结构及其比例进行限制；三是对投资资产与负债的配比关系的限制，即对投资资产与对投保人负债之间期限结构的配比关系的要求；四是对金融衍生工具的使用限制，在条件成熟时可以允许寿险公司参与金融衍生工具的交易，但必须以保值为前提，禁止进行套利等投机交易。

3.2保险公司对投资风险的管理

（1）资产负债管理。利率风险是保险资金投资运作中的最大风险，市场利率的变化，将对资产、负债的现金价值有不同的冲击，打破资产、负债间原已实现匹配的均衡状态，或使未来的资产、负债特征变得不对称，而给未来寿险公司的正常经营带来风险。寿险公司的资产负债管理，在充分考虑资产和负债特征（期间、成本和流动性）的基础上，制定投资策略，使不同的资产和负债在数额、期限、性质、成本收益双边对称、匹配，以控制风险，谋求收益最大化。持续期管理是进行资产负债匹配的有效方法。

（2）总风险限额限制。总风险限额反映保险公司可承受的最大资产损失的大小，一般由保险公司可承担投资风险资本乘以百分比确定，百分比的大小由保险公司决策层根据公司实力及经营管理状况确定。可根据一定评估周期，运用在险价值法对投资组合的在险价值进行计算、监控，并将之与公司规定的最高风险限额进行比较，对投资组合中高风险资产给予调整，减少高风险资产投资比例，加大低风险资产的投入，直到符合公司政策要求为止。

（3）投资管理组织架构设置。科学、高效的投资管理组织架构设置可以过滤掉大部分的操作风险，道德风险。组织架构的设置原则主要有以下几方面：投资管理“三权分立”。保险资金的投资运作部门与资产所有人、资产托管部门分设，投资部门的运作受资产所有人、托管部门的监控；投资前台与后台分开，后台对前台操作情况进行实时评估、监控，同时，投资部门接受稽核部门的监控；战略性资产管理、战术性资产管理、证券选择相互监督、制约；核算部门独立于投资运作部门之外，负责资产及汇报的记录和复核。

（4）交易流程控制。交易流程的有效控制，同样是防范、化解操作风险和道德风险的有效手段。在交易流程控制中应严格遵循严格的授权、交易指令及时复核、交易结果及时反馈和交易操作及时存档记录的原则。

（5）保险产品开发策略。保险资金投资运作中的风险管理，不仅与投资运作过程本身有关，而且与保险产品最初的设计策略紧密相连，恰当的产品开发策略，不仅可增强新产品的销售竞争力，而且可以化解许多潜在的投资风险。由于利率波动是保险企业经营管理中面临的最大风险，在不同市场利率环境下可采用不同策略，低利率时期主要开发固定预定利率产品，高利率时期以开发投资连结类、分红类产品为主，同时，保险公司产品在任何一个时期都应遵循多元化原则。

参考文献

1戴锦平.保险投资效益风险分析[J].保险研究，2004(8)

寿险论文篇（8）

论文关键词：寿险市场变化；制度改革；差异化发展战略；

提高公司核心竞争力

第1章 绪论 1

第2章 基本理论概述 7

寿险论文篇（9）

【论文摘要】：寿险公司在经营寿险产品过程中可能会面临来自于各方面的风险，这些风险对公司造成的影响也不尽相同。文章以寿险公司销售产品过程中面临的风险为立足点，将其在销售产品环节面临的风险归纳为两大类，即道德风险和非道德风险。并从不同的角度对这两大类风险进行了探讨性的分析，以期能够提高寿险公司在这一环节规避风险的能力。

寿险公司在销售产品过程中主要面临两类风险：道德风险和非道德风险。其中道德风险主要是人为的主观因素造成的，对于寿险公司来说控制和防范这些风险都有相当的难度，而这些风险的产生对寿险公司的产品销售和公司形象、信誉等都会造成严重的影响；非道德风险主要与寿险公司所面临的市场环境、社会环境和自然环境有关，这些环境的不断变化给寿险公司的经营带来不同程度的影响。因此，寿险公司必须提高对这些风险的重视程度。

一、营销中的道德风险

寿险公司在营销中的道德风险主要有以下几个方面：

(一)公司内部人员的道德风险

寿险公司在进行产品的营销过程中，不仅面临投保人和被保险人的道德风险，同样也面临着公司内部人员的道德风险。一方面，公司人员往往利用职务之便贪污、挪用保险费，或者在进行保险承保时，表面上按照保险合同约定的保险责任和保险费率填写保单，但在私下对投保人(或被保险人)做出完垒背离保险合同的附加条件，给寿险公司造成严重的经济和信誉损失。另一方面，公司内部人员在进行承保时，为了获取更多的保单而进行违规操作也会造成大量的保单纠纷。

(二)保险人的道德风险

现行的高佣金制度加剧了营销人员的短期行为保险人为了获取高额的佣金。在为寿险公司进行产品营销时，不遵守保险人的职业道德，使寿险公司面临多种多样的道德风险。主要表现为：

1、欺骗投保人。如向投保人虚假承诺寿险公司的责任，或者擅自扩大保险责任，以骗取投保人的信任；隐瞒与保险合同有关的重要情况，阻碍投保人履行如实告知的义务或诱导投保人不履行如实告知的义务，在进行分红型保险产品营销时，故意向投保人夸大保单的分红功能而忽视其保障功能，以诱导投保人投保等。

2、欺骗保险人。为了能使一些潜在风险较大的被保险人顺利投保，保险人往往与投保人勾结，共同向保险人隐瞒重要事实，致使保险人做出承保的决定，从而使保险人面临较大的风险。

(三)投保人(被保险人)的道德风险

信息不对称是投保人和被保险人产生道德风险的前提条件。投保人在信息不对称条件下的道德风险主要表现为投保时的逆向选择和投保后的道德风险。

授保人(被保险人)在投保后的道德风险主要表现在以下几个方面：

1、违反保证义务。保险法上明确规定，投保人在签订保险合同时应当向保险人做出对某一事情作为或不作为的保证，或者对某种事态做出存在或不存在的保证。但投保人在投保以后，为了获得保险赔偿，往往故意违反保证义务。例如，保险事故发生以后，投保人应该履行防止损失进一步扩大的义务，但投保人故意不履行该义务而任由损失的扩大。

2、不履行及时告知的义务。保险珐规定，投保人在投保时或发生保险事故以后，都应及时履行如实告知义务。保险事故发生以后，投保人应该及时通知保险人，并有保护事故现场的责任，以便保险人对事故做出准确的判断，并做出是否履行保险责任或在多大程度上履行保险责任。但有时投保人出于个人利益考虑，在保险事故发生以后，不及时通知保险人，或者通知保险人以后，并不说明全部事实或事实的真实情况，以让保险人做出有利于自己的判断。

3、为了牟取巨额赔偿而人为制造事故。在寿险营销中，投保人为牟取巨额赔偿而故意人为制造事故的现象时有发生，其中最为典型的就是故意杀害被保险人。

二、非道德风险

(一)营销中的竞争风险

寿险公司在进行产品营销过程中可能面临的竞争风险主要有两类：一是正常的竞争风险，另一类是非正常的竞争风险。另外，营销中的价格竞争也使得寿险公司的产品销售面临严重的风险。

1、正常的竞争风险。这类风险主要是指由于寿险公司竞争不力而被迫减少市场分额，丧失发展机会，致使寿险公司不能发展壮大的风险。如寿险公司在产品营销过程中市场定位不准确、新产品开发滞后、技术创新缓慢、公司的组织结构不适应市场经济的发展要求等，都可能使寿险公司在市场竞争中处于不利地位。

2、非正常的竞争风险。非正常的竞争风险主要是指某些寿险公司采取不规范的、恶性的竞争行为给其他的寿险公司带来的风险。这种现象在不规范的保险市场上尤为明显。例如，某些寿险公司为了扩大市场分额，不惜降低或变相降低保险费率，大幅度提高保险人的佣金·采取不正当的手段向别的寿险公司挖掘人才I盗窃竞争对手的商业秘密等。

3、价格竞争风险。价格竞争风险是指由于别的寿险公司为了占领更大的市场分额，赢得更多的客户采取不同价格竞争策略而给自己带来风险。为了分析价格竞争给寿险公司带来的风险，我们运用博弈论里的“囚徒困境”模型来加以说明。

根据图1，结合纳什均衡分析，可以知道，(8，8)是这两个嫌疑犯的一组纳什均衡解，即对于任何一方来说，坦白都是他们的最优选择，结果是各判刑8年。如果把这一模型引入到寿险公司的价格竞争上来，可以得出如图2形式的矩阵。假设现在两家寿险公司在价格竞争方面有降价和保持价格不变两种选择(涨价的情形在此不做考虑)。这个矩阵说明两家寿脸公司同时选择降价是他们的一组纳什均衡解，即双方的占优战略均衡，但结果却是使得双方的利润都减少。因此，都不降价对双方都有好处，但在实际的价格竞争中，为了保持和得到更大的市场份额，每一家寿险公司都会以降价策略来吸引更多的客户，结果是不仅没有扩大市场份额，反而使自己获得的利润减少了，所以价格竞争给寿险产品的销售带来了风险。

(二)承保标的数量不足风险

寿险产品的价格(即费率)是通过大数法则计算出来的，因此这一价格使寿险公司能够获得预期利润的前提也必须是有大量符合条件的承保标的存在。但新产品开发出来以后，寿险公司可能面临这样的情况，即由于对客户心理预期估计不足，或者对市场潜力挖掘程度不够，或者遭受到其他寿险公司同类产品的强烈冲击，使得寿险公司所获得的客户并没有达到其所期望的“大数”。因此，该类产品的出售不仅没能使得寿险公司获得预期的利润，反而有可能因该类产品的出售使得寿险公司给付的风险增加，甚至导致寿险公司的亏损。

寿险论文篇（10）

1寿险信托的内涵及其在中国的发展

所谓寿险信托，是被保险人作为委托人，将人寿保险金债权作为信托财产，在信托公司设立信托，在保险事故发生或保险金给付时，由信托公司根据保单向保险公司申请保险金，交付给受益人或领取保险金后继续留存在信托帐户中加以管理运用，以达到保险金保值增值的目的[1].

寿险信托传入中国是在19世纪末20世纪初，1897年武汉第一家本国银行中国通商银行在汉口设立分行，主要业务除存款、放款、汇兑外，还有信托等附属业务。其中就包括人寿保险信托。1921年以后保险信托开始被中国社会所接受，尽管史料中记载到1936年中国广州的部分金融机构还有保险信托业务，但那时的中国信托业已经走上了畸形的发展道路，使得保险信托最终夭折。解放后，新中国的保险事业在建国初期曾经取得了快速的发展，但是到1958年出现，使得几乎所有的保险产品被迫取消，保险信托就此在大陆消失。2001年以来中国《信托法》、《信托投资公司管理办法》及《信托投资公司资金管理暂行办法》的相继出台，标志着中国信托业历经五次整顿后已经迈入了一个新的发展阶段。近几年，一些信托投资公司不负厚望，在传统信托业务的基础上陆续推出了创新型的信托产品，获得了良好的经济效益。但令人遗憾的是，随着保险业的蓬勃发展，与之相关联的寿险信托却未受到重视。据调查，现阶段资本市场上，除已经进入大陆市场的外资保险公司拥有保险信托产品外，国内信托机构目前只有少数几家在发展战略上考虑到了保险信托。所以时至今日，中国真正意义上的寿险信托业务仍未推出。

2现阶段中国开展寿险信托的必要性

（1）开展寿险信托是保险业同信托业互动发展的必然要求从保险公司的角度来看，寿险信托业务的推出将丰富保险资金的运用渠道。保险资金可以通过对保险金设立信托的方式进行保值和增值。这种安排可以使得寿险信托的开发不仅有利于受益人对保险金进行有效管理，还可能衍生出更多的保险产品增值服务，提高保险资金的运用效益。

从信托投资公司的角度来看，寿险业的迅猛发展为寿险信托的发展提供了良好的业务来源。尤其是在老龄化日益突出的中国，市场对老年阶层的保障和遗产的法律属性等的重视程度将逐渐增加，随着相关税制的建立和完善，人寿保险信托作为一种良好的投资理财方式肯定会获得很大的发展。

（2）开展寿险信托是中国居民个人理财的迫切要求随着中国经济的持续发展，人们生活水平有了很大提高，个人财产不断壮大。据调查，中国城市居民家庭财产户均总值22.83万元，家庭可投资资产在30万元的富裕家庭已占家庭总数的10%以上。不久前，中国社会调查事务所在中国大中城市的问卷调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者明确需要个人理财服务，而且随着中国保险业的迅速发展，人们保险意识的加强，人均保费支出占个人消费支出的比例越来越高。未来庞大的寿金给付与受益人有限的理财能力客观上产生了寿险信托的需求。

（3）开展寿险信托是中国金融机构迎接国际竞争的需要寿险信托在西方发达国家是一项比较成熟的业务。近年来，寿险信托的规模不断扩大，种类也日益丰富。如在美国，该产品年均业务量占美国全部人寿保险金额3%～4%，同时出现了多种富有个性化的金融产品，包括老年人保险金信托、高风险职业者寿险信托、残障者保险金信托等等。而中国信托业创立时的“先天不足”，发育阶段的“畸形”，注定了在发展过程中“后天失调”的命运。虽然历经五次整顿，在相当程度上消除了不规范经营引起的金融风险，信托内部的法人治理结构和经营机制得到了改善，但应看到中国信托业的实力仍远远落后于发达国家的信托业。按照中国的入世承诺，入世五年后，资本市场将全面对外开放。届时，国外先进的信托理念和成熟的信托业务将会对国内信托业产生极大的冲击。未雨绸缪，研发寿险信托，抢占国内市场，已成为各信托公司的当务之急。

3中国开展寿险信托业务可行性理论分析

3.1寿险信托市场的外部环境日趋完善

任何一项经济业务的发展离不开良好的外部环境。借鉴国外寿险信托的发展经验，作者认为，目前中国开展寿险信托的外部环境已经具备。从经济环境来看，随着中国经济的持续发展，人们生活水平有了很大提高，个人财产不断壮大，在日常消费之余开始追求财产的保值、增值。专业机构的理财服务越来越受到人们重视，中国保险业迅速发展，保费规模日益扩大。

从法律政策环境看，自2001年以来，《信托法》、《信托投资公司管理办法》、《信托投资公司资金管理暂行办法》相继出台。这些法律法规的出台，表明国家政策对信托业发展的支持，也有利于形成良好的行业外部环境。也为寿险信托业务的推出提供了必要的前提。此外，新修订的《民法》里明确承认私人财产的合理性，遗产税与赠与税的即将征收，《保险法》对保险金投资渠道的限制逐步放宽，这些相关的法律法规的颁布也将寿险信托市场的发展提供保障和动力[2].3.2寿险信托市场的内部条件初步具备

根据市场经济理论和信托原理，寿险信托市场的形成与发展的三个内部条件就是具备寿险信托需求的委托人（包括受益人），信托财产和受托人。

（1）从委托人的构成要件来看，委托人是信托关系设立的起点，在信托行为中占据主动权。在实务中设立寿险信托，委托人（受益人）通常会处于以下几种情境：其一，受益人是未成年人或属于社会弱势群体。通过设立寿险信托，可将保险金有效运用于受益人的教育费、生活费、医疗费的支出，亦可使受益人最大程度享受保险金利益。其二，当保险金额较大，存在多个受益人时，通过寿险信托，可避免多个受益人之间因利益冲突而发生纠纷，同时可确保按事前规划各个受益人都可享受到信托财产的利益。其三，当投保人是企业经营者时，通过设立寿险信托，可使投保人在面临巨额无限连带偿还债务风险时，投保人的债权人无权对已设立的信托财产强制执行，从而确保受益人的利益不受影响。

目前，中国开展信托业务一般针对有经济实力的群体，改革开放以来，居民拥有的货币资产日益增多。一批富裕群体积累了相当数量的财富，经过多年创业、奋斗，对家族财产的妥善传承有着更高的要求。“买保险”与“设信托”相结合，具有的合理避税、破产隔离、储蓄与投资理财的多重功效，既可避免现实中普遍存在的财产继承纠纷，又可按委托人旨意妥善规划身后财产，切实保障受益人利益。可以肯定，寿险信托业务一经推出，必将真正为客户排其忧，解其难。社会上庞大的富裕群体客观上构成了寿险信托的潜在市场。

（2）从信托财产的构成要件来看，寿险信托的信托财产是保险金（或保险金和保费）。改革开放以来，中国保险业保持30%的增长速度，在国民经济中的地位不断提高。随着保险业快速发展，保险意识已逐渐深入到每一个家庭、单位。根据保监会网站提供的统计数据，2002年中国寿险保费收入为2073.7亿元，寿险给付225.1亿元。2003年寿险保费收入为2669.5亿元，寿险给付264亿元，2004年寿险保费收入为2851.3亿元，寿险给付308.4亿元。日趋增长的寿险保费，庞大的寿金给付为寿险信托提供了广阔的来源。

（3）从受托人的构成要件来看，目前中国寿险信托的受托人是信托投资公司。20多年来，中国信托业历经五次整顿，并购重组，在相当程度上排除了不良债务和非规范经营引起的金融风险。治理结构的改善、经营机制的转变、业务经验的积累，都大大提升了信托投资公司的经营实力。几年来，一系列信托创新产品的成功上市与热销，更为街头百姓耳闻目睹，使信托投资公司声誉鹊起。实践证明，一大批保留和优化后的信托投资公司有实力、有条件承担在新的发展环境下创新和拓展寿险信托业务。

4实践中开展寿险信托业务应注意的问题

4.1加强与保险公司的战略合作

寿险信托业务的开展，如果没有保险公司全方位的联动与配合，无异于空中楼阁。加之寿险信托业务本身的特点，以保险赔付金作为信托资金，其发生时间和数量均有一定的随机性。因此，开展此业务，必然要借助保险公司强大的精算实力和宝贵经验。因此，应以寿险信托为切入点，加快推进与保险公司实现战略合作的进程，进一步实现信保合作[3].

4.2加强风险管理，完善风险内控机制

由于信托制度的优势，信托投资公司可以同时涉足金融市场和产业市场，根据客户需要灵活设计项目运作方案，组合运用多个金融工具。所以，开展信托业务面临的风险更为复杂化、多样化。就寿险信托业务而言，从信托开始至终止，要面临信用风险、法律风险、流动性风险、投资风险及道德风险等。因此，信托公司在开展寿险信托业务时，要特别重视信托风险的管理，建立严格的风险内控机制和灵活对应机制。

4.3加强信托理财宣传，提高民众信托意识

重视信托思想的普及是日本信托业快速崛起的主要原因之一。由于信托制度在中国是舶来品，不少人对它较为陌生。再加上长期以来，信托机构的不规范经营以至造成声誉低下，使人们更加远离信托。因此，寿险信托市场的培育，离不开对信托知识的普及。可以借鉴国外信托发展经验，做好以下几方面工作：第一，借助媒体力量，积极宣传信托理念。第二，寻求社会各界支持，增强对信托行为的认同。第三，完善产品的推介营销，提升信托公司知名度[4].

5结语

由于现阶段中国开展寿险信托业务的外部环境和内部条件已初步具备，所以信托投资公司将寿险信托业务作为下一个新的利润增长点是可行的。当然，目前开展寿险信托不可避免会遇到一些问题，如《保险法》目前对保险公司的业务存在诸多模糊甚至缺失之处，使寿险公司办理寿险信托业务难以落到可操作性层面，而信托投资公司在该业务中如何协调多方利益还需在实践中进一步探索。但是必须看到，在人口老龄化日益严峻的中国，市场对老年阶层的保障和遗产的法律属性重视程度逐渐增加，随着相关税制的建立和完善，寿险信托作为一种良好的理财方式，无疑会获得很大的发展。

参考文献：

[1]霍津义。中国信托业理论与实务研究[M].天津：天津人民出版社，2003.