电商工作思路篇（1）

一、党的群众路线教育实践的背景

2012年11月，党的十报告明确指出，要围绕保持党的先进性和纯洁性，在全党深入开展以为民务实清廉为主要内容的党的群众路线教育实践活动，着力解决人民群众反映强烈的突出问题，提高做好新形势下群众工作的能力。同志指出“检验我们工作的成效，最终都要看人民是否真正得到了实惠，人民生活是否真正得到了改善，这是要坚持立党为公、执政为民的本质要求，是党和人民事业不断发展的重要保证。因此在新的形势下，进行党的群众路线教育实践活动，是我党在新时期获取力量源泉的有力保障”。

二、电信运营商在实施党的群众路线教育实践中面临的问题

中国的电信运营商是特大型国有企业，随着企业的壮大发展，电信运营商产生了“大企业病”等多种问题，主要表现在：一是企业管理效率有待提升；二是员工积极性有待提升；三是客户服务的能力有待提升。电信运营商在实际运营中的问题很多，对于落实党的群众路线教育实践活动，应该主要围绕以上三个方面的问题的解决去落实。

三、电信运营商实施党的群众路线教育实践的目标和主要措施

党的群众路线教育实践活动，中央提出“照镜子、正衣冠、洗洗澡、治治病”的总要求，电信运营商应该根据实际情况，通过教育实践活动，达到以下目标：（1）建立管理部门为基层员工服务的环境和企业风气，解决基层意见难以向管理部门反映的问题。（2）提升企业各级员工对人民群众的服务意识，实现广大客户的满意度有明显提升。电信运营商的群众路线教育实践活动要取得成效，达到预期目标，关键要落

作者单位：510081中国电信股份有限公司广东分公司

实好如下几方面的提升措施：

1.提升管理效率，提升基层单位的活力

党的群众路线的要求的本质就是广大的党员干部要服务人民群众，在企业内部，基层单位代表了最广大的人民群众的利益，管理效率高不高，基层单位的活力够不够，就能代表了企业是否落实了群众路线。因此，电信运营商要建立服务基层单位的意识，以目标管理替代过程管理，决策权力下放，资源、成本、薪酬向一线倾斜。

2.关注员工愿望，满足群众需求

在企业内部，员工就是最广大的人民群众。党的群众路线落实的体现，就要在倾听群众呼声、为一线员工办实事上下功夫，要进一步增进员工群众感情、相信员工的群众力量，企业管理者要服务员工，要倾听员工呼声，建立畅通的对话渠道，对不合理的制度进行整改，对员工的需要如培训、技能提升、家庭困难等进行帮助。

3.提升客户服务水平，树立良好企业形象

就整体社会而言，电信运营商落实党的群众路线教育实践，就是要服务客户。电信运营商要认识到信息化服务在人民群众生活之中的重要地位，提高业务提供能力和客户服务水平，主动发现自身在客户服务工作中的不足，减少客户服务的投诉率和投诉量。电信运营商要以客户的根本利益出发，整改现有服务流程中不完善、不合理的地方，建立亲民、自强、负责任的大型国有企业的形象。

四、电信运营商实施党的群众路线教育实践的思想政治工作

电信运营商实施党的群众路线教育实践活动，最关键的工作就是思想政治工作。教育活动要在企业范围内进行全体动员，统一思想才能统一行动。总的来说，电信运营商在实践活动中，关键要从以下方面做好思想政治工作：

1.认真学习理论，统一思想认识

要落实群众路线，首先要加强对群众路线理论知识的学习。经过多年社会主义的实践，中国共产党已经建立了群众路线的理论体系，电信运营商的党员干部首先要提高思想认识，认真深入地学习马克思、恩格斯、列宁、、邓小平、、、关于唯物主义和群众路线的论述。

2.分析企业环境，建立危机意识

电信运营商要使全体员工认识到，党的群众路线不单是中国共产党领导全国人民进行社会主义建设的力量源泉，也是电信运营商发展壮大的力量源泉。同业和异业竞争的加剧，也给电信运营商的发展带来的很多的不确定因素，电信运营商只有解放思想，大胆创新才能在新的一轮竞争发展中获得成功。

3.结合实际工作，落实对比检查

电信运营商要根据实际情况，建立企业为广大人民群众服务的宗旨，加强相关的企业文化宣传，建立尊重员工，服务员工，管理人员与员工打成一片的企业文化。群众路线要落到实处，就要依据群众路线的理论思想，对照检查企业的日常管理和运营工作，找出不足的地方提升整改。

4.树立正面典型，引导思想舆论

电信运营商落实党的群众路线教育，要树立正面的典型案例。对于服务群众、创新业务等有利于群众路线教育学习的典型事例要大力表彰，通过表彰号召企业员工共同学习，形成影响党员干部和企业员工思想的正能量。

电商工作思路篇（2）

当前，县域物流业发展迎来新一轮发展机遇，国家出台系列政策和规划都在推动现代物流业向县、乡延伸发展，随着人民生产消费的不断增长，县级城市物流规模和需求不断增大，然而我国大多数县域经济落后、基础差、底子薄，区位、交通条件差，物流业的发展依然面临以下严峻问题：

（一）经济规模小、物流量小。我国现有2，861个县级城市（含区、县级市），其中除少数经济发达地区、城市主城区以外，多数县级城市还属于欠发达地区，经济总量较小、物流规模小。

（二）物流主体弱小、发展落后。据隆格瑞斯物流咨询机构调查显示，我国多数县级城市第三方物流主体数量少、规模小，主要是一些传统运输企业、仓储企业、从事物流相关业务的商贸企业；企业管理和发展水平普遍落后，多数依然是店铺+车辆的经营模式。

（三）物流人才、资金缺乏。物流业作为新兴先导产业，高级管理、经营性人才目前主要还聚集在大中城市，县级城市现代物流人才和资金缺乏成为制约县域物流业发展的重要瓶颈。

（四）物流发展意识淡薄。物流业在我国蓬勃发展仅有10年左右时间，在很多县级城市，无论政府层面、社会层面、企业层面对发展现代物流、供应链物流等意识和理念淡薄，发展物流业并没有从根本上引起政府相关部门和社会的重视，企业对发展物流的认识非常局限。

（五）物流基础设施薄弱。多数县级城市现代仓储设施不足，县、乡道路不畅，传统货运场站周边配套差，现代化物流设备设施拥有量少，严重制约现代物流业发展。

尽管县级城市发展物流业仍然面临诸多问题和瓶颈，但不容忽视的是县域经济发展和人民消费增长依然对物流业存在巨大的需求，客观的物流需求是县域物流业发展的坚实基础。那么，作为我国一个普通的县级城市主要有哪些物流需求呢？

二、县域物流发展需求分析

我国多数县经济发展还处于工业化初级阶段，经济产业结构仍然以工业和农业为主，其中工业产值占比50%左右，农业占比30%～40%左右，服务业比重还较低，工业化程度还不高。根据其产业结构分析，县级城市物流需求主要包括以下方面：

（一）工业物流。尽管工业产值占比不高，但工业物流量往往占到全县物流总量的70%以上，很多工业企业采购、销售“两头在外”，通常较大比例的物流量都是通过干线城市中转。

（二）农业物流。农业物流包括与农业生产相关的农资、器具物流和农产品销售物流两个方面。对多数县而言，农业生产性物资物流量大，仅以化肥为例，每一亩耕地每年需求大致为20kg左右，主要从干线城市或物流节点流入县域。对于自产自销为主的县农产品物流主要以县域内部或周边小范围地区销售为主，而部分具有特色农产品的县则农产品物流需求旺盛，可能是周边大区域覆盖或全国（全球）性覆盖。

（三）商贸物流。随着电子商务的进一步发展，县级城市商贸物流包括线下传统商贸物流和线上电商物流两部分。传统商贸物流主要以日用工业品、建材、家居、家电、快速消费品、百货等为主，电商物流主要包括快递和电商自营配送两大类。

与大多数大中城市物流发展相比，县域物流需求呈现以下特征：1、周边辐射区域需求相当有限。除极少数有一定区位优势和交通优势的县级城市以外，大多数县级城市对周边县市的辐射能力较小，辐射区域基本仅限于本县及周边小范围；2、物流配送服务覆盖广大农村地区，分散、难度大。对我国多数县而言，农村地区面积较大，居民居住分散，物流配送需要覆盖全县、乡、村，部分地方路途遥远、道路状况差，难度大；3、主要以公路物流为主。很多县级城市并不通火车，远离港口和机场，物流主要依赖于公路运输；4、双向流通不对称。西部多数县往往流出较小、多以日用工业品等流入为主，而东部部分县又以工业品流出为主、流入较小。总之，对于多数县而言，物流量流入流出不对称和均衡。

三、县域物流发展基本思路

基于我国大多数县物流业面临的问题、物流需求及特征，笔者认为，县域物流发展应该考虑以下基本思路：

（一）打造“小而美”的县域生态物流体系。切记盲目追求“大而全”，一味做大物流产业规模和上马物流项目，而应该深刻认识本县在周边区域的区位、自身优劣势，主动融入区域物流体系，以区域物流体系为大局，明确自身在区域物流生态链的作用和位置，做好本县域的物流体系规划和引导。

（二）将物流发展与新农村建设、城乡一体化、新型城镇化相结合。在新农村建设、新型城镇化建设过程中充分考虑物流的便捷性，合理布局物流配送网点，将物流网点建设和新农村、城镇建设统一规划，统筹考虑。同时，在物流业的发展规划中充分考虑农村、城镇未来的发展路径和方向，做好前瞻性规划。

（三）产业联动发展。充分认识物流业的基础性和战略性地位，物流业是支撑其他产业发展的基础性产业，是“后勤保障”，也是拉动和带动其他产业发展的“引擎”产业，根据本县产业发展需求，通过发展物流业解决关联产业的发展难题，同时同步壮大关联产业，实现产业联动发展。

（四）大力发展民生物流。将物流业作为民生工程的一部分，着实做好惠民利民工作。推进民生物流发展，建立规范的城市集中、共同配送体系，着实解决老百姓进货难、送货难等民生问题。加大城乡物流投入力度，解决农副产品进城难和生活物资下乡难等民生问题。大力促进冷链物流体系建设，逐步建立全程农产品冷链，提高人民生活质量，协同解决农产品安全等民生问题。逐步建立电商快递停靠站点和配送网点、规范配送车辆，解决电商物流配送难、停靠难等问题。通过规范化、集约化发展，解决物流车辆乱停放、物流扰民等问题。

四、县域物流发展重点方向

基于以上思路，结合县域物流发展现状和特征，县域物流可以重点考虑以下发展方向：

（一）粮油供应链物流配送中心发展思路。当前，我国大多数县基本都有粮油仓库，然而仓储设施存在不少问题。一是仓容偏小，布局分散。现有仓储设施点多面广，分散布局在城区和各乡镇，资源整合水平和组织化程度低下，缺少集聚功能，导致运营成本高，管理难度大；二是设施陈旧、结构简陋。粮食仓储、中转、加工等基础设施基本停留在20世纪七八十年代的水平上，有的甚至建于更早年代，设施简陋、功能不齐，每年需要投入大量资金进行修缮。由于设施陈旧，粮食保管安全自然难以保证，储粮期和出仓粮质远远低于标准仓；三是储运落后，流转不畅。粮食运输基本停留在传统的包粮运输方式上，收购环节采用麻袋、塑料编织袋包装，储存环节拆包散储，在中转和销售环节，再次转为包装形态。整个粮食流通过程需经多次灌包拆包，势必导致包装资材耗费大，粮食抛洒损耗多，既降低了粮食企业的经营效益，又增加了杂质掺混的几率；四是运力结构问题。粮食完全依靠公路运输，成本高，效率低，流转不畅；五是业务萎缩，库点闲置。位于各乡镇的粮管所因仓房设施老化，交通不便，大多数已不宜当作粮食储备库点使用，逐渐沦为闲置仓，致使库点萎缩，仓容量减小。

综上，多数县级城市粮食流通基础设施已处于整体落后、捉襟见肘、窘态毕现的堪忧状况，明显滞后于大物流的建设水平，落伍于现代粮食物流的发展进程，与日渐扩大的粮食流通规模不适应。因此，发展现代粮食物流是县级城市构筑粮食安全体系的关键环节和客观需求，已经是迫在眉睫、势在必行。可考虑以周边铁路站点或公路主干道为依托，强化与周边公铁水联运区域的联动，以打造粮食全供应链物流中心为理念，以粮油电子商务为新一轮发展契机，建设成粮食物流体系的区域次中心；打造集粮深加工、粮仓、油罐，电子商务平台、质量检测、交易市场、散粮接卸设施等，打造集粮食收集、质量检测、仓储、物流配送、精深加工、包装、中转、信息处理、电子商务、交易、结算等粮食全供应链服务功能于一体的粮油供应链配送物流中心。

（二）再生资源物流中心发展思路。《国家物流业中长期发展规划（2013-2020）》将再生资源发展工程作为十二大工程之一，其中明确提出加快建设我国再生资源回收体系，重点推进包装物、废旧电子产品、报废工程机械、生活性废旧物、生产边角料等再生资源回收物流发展，加快建设一批回收物流中心，提高回收物品的收集、分拣、加工、搬运、仓储、包装、维修等管理水平，实现废弃物的妥善处置、循环利用、无害环保。

当前，我国逆向回收物流发展还不够完善，随着人们日益增长的消费需求、技术的不断进步和产品的不断更新换代，家电、IT电子产品、包装物等可再生资源的回收、分解、物流存在巨大的、客观的市场需求。县级城市是消费的末端，地区人口众多、消费量大，是家电、电子产品、汽车、出版等商品的重要消费地，淘汰产品、废弃产品随着产品逐步升级换代将逐渐增多，也是再生资源回收物流难度较大的区域，如果不合理规划和引导将对环境造成污染。而县级城市及周边地区的电子、汽车、出版等废旧产品流动到中心城市进行拆分回收成本高，当前区域内再生资源物流发展还较为落后、分散的现状客观上需要建立就近消费地的再生资源物流集散地。

因此，县级城市可考虑积极贯彻《国家物流业中长期发展规划（2013-2020）》和对再生资源物流的发展思路，以周边地区再生资源物流需求为基础，建设区域性集再生资源收集、交易、加工、分类分解、环保处理、仓储、分拨等功能于一体的再生资源物流中心。

（三）农资物流中心发展思路。以化肥为主的农资是粮食的“粮食”，是我国农业现代化和产业化发展中必不可少的生产性农资，我国农作物亩均化肥用量21.9公斤，我国多数县是重要的农业生产区，农资需求量大，是农资厂商和分销商的重要市场。同时，当前农资流通行业正在发生根本性地变革，2015年3月农业部制定并下发了《到2020年化肥使用量零增长行动方案》和《到2020年农药使用量零增长行动方案》，明确提出了以保障国家粮食安全和重要农产品有效供给为目标，牢固树立“增产施肥、经济施肥、环保施肥”理念，依靠科技进步，依托新型经营主体和专业化农化服务组织，集中连片整体实施，加快转变施肥方式，深入推进科学施肥，大力开展耕地质量保护与提升，增加有机肥资源利用，减少不合理化肥投入，加强宣传培训和肥料使用管理，走高产高效、优质环保、可持续发展之路，促进粮食增产、农民增收和生态环境安全的发展思路。新思路下，传统的农资行业将告别粗放式增长，以先进技术为依托，实现转型升级发展，这将是未来农资流通行业发展的制高点和县级城市建设农资物流中心面临的重大机遇。

紧抓当前农资流通变革期和现代农业转型期重要发展机遇，依托铁路或公路大宗物资运输条件和周边地区农资需求，打造涵盖化肥、农药、饲料、农机、农具等现代农业资具，集农资交易、分装、分销、仓储、中转、配送、电子商务、信息结算、农业技术输出、先进农资技术服务等功能于一体的县域农资物流中心，以农资为纽带、进一步构建现代农业孵化和服务中心、带动和促进本县及周边现代农业发展。

（四）城乡配送中心发展思路。城乡配送是面向城市、乡镇、农村，满足人们日常生活、生产所需的民生工程；是沟通城乡，形成双向合理流通的重要载体。

县级城市及周边人口消费需求大、商贸业发达，对城乡配送既有较大的客观需求，同时也对城乡配送体系提出了较高要求。当前，部分地区城乡配送体系日趋完善，但目前仍然存在一些不足。首先，大型商贸企业主要以自营配送为主，社会化配送程度低，城市配送协同性不足。小型商业业态和个体多以三轮车等作为主要的配送工具，规模化程度和效率低。由于自营比例高、小型个体的分散、零散配送导致第三方城市配送物流企业发展空间不足。城乡配送分散、独立、量小，配送装载率和效率低，返空率高；其次，农产品进城渠道不畅、效率低、成本高。究其原因，多数县级城市没有规模化、集约化的城乡配送中心是制约当前城乡配送发展的重要因素。

以促进工业品下乡和农产品进城双向合理流通为目标，立足本县及小范围周边地区不断增长的消费需求，建设集约化、规模化的县域城乡配送中心，逐步形成集中和共同配送为主、服务区域内居民日常生产生活，与电商物流、农产品物流协同发展的区域性重要配送节点。

（五）区域性物流创业孵化园区发展思路。当前，我国物流业正处于新模式、新思维、新技术不断涌现的发展阶段，行业创新不断、物流创业如火如荼，创新创业已经成为驱动物流业和物流园区发展的重要因素之一。

大众创业、万众创新被视作中国新常态下经济发展的“双引擎”之一，中央明确提出鼓励支持利用闲置厂房等多种场所、孵化基地等多种平台、风险投资等多种融资渠道开展创业创新，形成小企业“铺天盖地”，大型企业“顶天立地”的格局。物流业的大众创新、万众创业正处于落地发展阶段，物流业创业创新需依赖仓储等物流设施和交通等基础条件。目前，在我国多数地区还没有专门针对物流行业的创业孵化基地，而县级城市物流欠发达，缺乏物流行业资源和人才，实现物流人才和资源聚集将是县域城市物流发展的重要环节。

电商工作思路篇（3）

进入2009年，国内数据通信厂商在高端网络设备领域又取得了重大的突破。

迈普通信技术有限公司日前面向全球了拥有自主知识产权的MyPowerS8900全线电信级高端交换机，这是迈普继推出高端路由器MP7500的又一高端网络设备产品。而刚刚于2008年成立的国内数据通信市场新兵斐讯通信2月17日，也推出了高端FreeSwith系列交换机。

在此之前，华为、中兴已经在高端网络设备领域站稳了脚跟。对此，工业和信息化部电信研究院总工程师蒋林涛表示：“随着国内设备厂商在高端网络设备的逐个突破，国内厂商已经具备了与思科、Juniper等国际巨头在数据通信领域比肩的能力，实现了中国群体的蜕变。”

群体突破

互联网在我国刚刚兴起之时，路由器市场一直被思科、Juniper等国际知名厂商垄断，这些厂商以数据设备起家，在互联网时代取得了领先地位。一段时期内,思科、Juniper在中国建立了完善的分销体系，封锁技术，国内厂商由于缺乏技术上的话语权，很难在路由器、交换机等市场上实现突破。

然而，国内厂商并没有因此选择沉寂，而是凭借“天时、地利、人和”的优势，研究技术，自主创新，而这些努力也有了成功的回报。

华为1998年正式进入路由器市场，到2001年就在中低端产品市场占据35%的份额，中兴通讯1999年开始涉足路由器市场，迅速在国内电信运营商和企业网市场站稳脚跟。

不过在这些公司发展的初期，产品主要以中低端为主，无法撼动思科、Juniper在高端路由器市场的领先地位。为此，国内设备厂商坚持自主创新，在高端网络设备领域取得了丰硕成果。华为、中兴的高端产品在多个国家的骨干网络上获得规模应用。

据公开资料显示，在2008年中国路由器市场品牌份额上，华为达到17.8%，中兴为4.9%，思科和Juni-per则分别为14.1%和28.8%。

“华为、中兴具有强大的技术研发能力，而且在产品的性价比上有着思科、Juniper不可比拟的优势，打破了电信运营商网络设备一直由思科、Juniper垄断的局面。”工业和信息化部电信研究院工程师刘述向《通信产业报》(网)记者表示。

相对于华为、中兴主要定位于运营商市场，国内其他一些厂商针对国内电力、金融、教育等特定行业，深挖用户需求，为客户研发出具有个性化的路由器设备。迈普在我国金融行业掌握着绝对领先的市场优势，锐捷网络则在教育界开辟了属于自己的天地，博达在金融、教育、电力等多个行业也拥有大量的忠实用户。

在研发技术层面，很多人会认为国内产品存在OEM的成分。“不可否认，厂商在发展初期会OEM，但是他们面向市场推出的产品却是建立在自主创新的硬件平台上。”刘述强调。

赛迪顾问分析师李煜认为,厂商间互相学习技术是一件正常的事情，“目前，很多国外厂商也选择华为和中兴作为合作伙伴，借鉴他们的技术优势。”华为和3com的合作以及华为和赛门铁克的合作或许很好地证明了这一点。

值得一提的是，华为、中兴也多次参与国际标准的制定，向ITU和IETF提交诸如路由协议一致性和一致性测试规范、组播路由协议、MPLS规范等多项规范。

深挖行业需求

近年来，企业网市场迅速成长。“随着各行各业信息化的逐步推进，以及行业的数据大集中，企业网未来对网络设备的数量和性能需求绝不亚于电信市场，政府以及各企事业单位在信息化建设和改造上的投入将会逐年增加。”一位专家告诉记者。

需要注意的是，随着电信运营商向综合电信服务提供商的转变，运营商也把更多的目光投向企业网。李煜向记者表示：“电信运营商希望和系统集成商进行合作，向企业提供从网络设备、网络规划到网络建设的全套服务，以求在市场上获得更多的主动权。”

业内专家认为，国内专注于电信市场的设备商在保持电信市场的优势时要逐步向企业网靠拢。“企业网市场是很大一块蛋糕，在其中分得一杯羹将为国内设备商的发展注入更大活力。而且越来越多的迹象表明，随着国内厂商的崛起，政府采购已经将目标集中在国内厂商身上，这对于他们来说无疑是一利好消息。”

企业网不同于电信网，由于各个行业之间的差异性，它具有鲜明的个性化特色。国内厂商可以近距离地接触企业用户，深入把握用户需求，为其做出独特的东西。“国内厂商要树立在行业的优势地位，打造品牌形象，在此基础上向更多行业突破，寻求更大的发展。”李煜表示。

迈普执行副总裁罗鹏在接受记者专访时也表示：“迈普推出电信级高端交换机并不意味着迈普急于进入电信市场，而是迈普在和金融客户交流时，发现他们对网络的可靠性和安全性提出了类似于电信网的要求。迈普要继续在金融行业深挖客户群，树立品牌形象，进而寻

求在电信市场的突破。”

期待引领潮流

近年来，随着IP网络的大发展以及向NGN方向的演进，华为、中兴等厂商在技术上逐步缩小同思科、Juni-per等公司的差距，甚至在某些技术上领先这些国际巨头。

然而，在概念和技术方向的引领上，思科、Juniper似乎比国内厂商要走得快一些。“思科和Juniper之前往往在引领着网络设备领域的技术发展方向，不过现在而言，技术已经逐步开放，更多地是一种业务理念的引领。像思科依据强大的IP网络设备推出统一通信的理念，而其他厂商只能被动地选择跟进。”李煜告诉记者。她认为，华为、中兴等国内厂商在这一点上要做好功夫，“争取在业务理念潮流引领上找到突破口。”

积跬步，致千里。随着国内厂商在技术上的日渐积累和研发实力的逐步增强，他们在数据通信领域从毫无话语权实现了群体突破，开启了中国数据通信历史的新篇章。

链接中国高端路由器发展大事记

1999年，科技部将研制中国高速信息示范网的核心路由器作为“863”信息领域跨主题的重大攻关项目。

2001年，我国自主研发的互联网关键设备――中国高速信息示范网核心路由器“银河玉衡”通过技术鉴定，实现了跨越式的发展。

2003年，中国下一代互联网示范工程CNGI示范网络核心网建设项目正式启动，标志着我国在下一代互联网领域IPv6进入了实质性发展阶段。

2004年，华为推出国内第一款万兆IPv6核心路由器――QuidwayNetEngine。

电商工作思路篇（4）

渠道建设是为整体营销计划而服务的，因此必须把渠道当作一个配角来思考，从符合整个剧情的思路出发来建设。

下面就从A电池的渠道建设方案谈谈我的渠道建设观。

■　 渠道建设首先要明确整体的营销思路，从配合整体思路出发建立渠道建设的目标和方向。

A电池的杭州市整体营销思路：A电池是A公司所开发的新型强效电池，根据相关的科学检测，其容量超过市面的大部分同类型电池。但A电池是一个全新的品牌，面临着双鹿、南孚、金霸王、劲量及长命等知名品牌的市场压力，同时A电池的整体广告推广费用也非常有限，要想一步登天是不可能的。我们的杭州营销战略思路第一步是让市场知晓，试用，提高接受度；第二步是是建立初步的销售终端网络，让使用过A电池的消费者及初次接触A电池的消费者有方便购买的销售点；第三步，建立办事处管辖的部分黄金终端，第四步是寻找总经销商，通过总经销商发展下级分销渠道；第五步是总结杭州经验，为华东其它地区的营销推广提供参考。

针对以上的营销战略思路，此终端建设的目标就是配合推广的重点区域，在这些区域发展终端零售商，让消费者在推广和试用后有方便购买的点，从而加深他们的记忆，为以后的重复消费打下基础。同时自己掌握一部分的渠道控制权，增加与大经销商合作的谈判筹码。

根据我们的整体营销战略计划，A电池第一步推广的对象是各在杭的大学生。根据我们的市场调查，大学生由于学习英语的需要，大都人手一个随身听，平均每人的电池消耗量大概是3节一周，其购买的地点集中在学校的超市和零售店。我们发展第一批的零售商无疑就是学校里的零售店和超市。

我们计划在各大学里搞一个“保护环境，A电池换旧电池”巡回活动，只要学生把旧电池拿来，我们以两节旧电池换一节新电池。同时还举办一个优惠促销活动，在换旧电池活动结束后一个月内，只要拿着使用后的A电池到各零售店去购买A电池，都可以享受买一送一的优惠。

“保护环境，A电池换旧电池”活动的目的是增加学生消费者对A电池的认识，并通过活动认识到A电池不含汞的环保特征。而第二个优惠促销活动则是保证学生在使用过A电池后还能第二次重复购买使用A电池。

因此我们在活动举行之前就必须把学校里的零售渠道打通，进行有效的铺货，为一周之后的重复购买提供有效的供应。

考虑到时间的关系，我们选择了从学校里各私人承包的零售店开始，因为这是私人承包的店，销不销售A电池凭老板一句话，另外也是我们最容易使用经济利益这招的零售商。我们印制了活动的说明书、产品的说明书、活动优惠POP海报及相关零售合作的说明手册，由业务员在活动开始前四天到活动即将举行的高校各零售店开始游说零售合作事宜。

由于买一送一的优惠幅度很优惠，因此各零售店主很容易就接受了我们的合作，A电池很顺利地摆到了各高校的零售店里的货柜上，POP海报也显眼地贴在店门口。第一个目标大功告成，完全在我们的掌控之中。

第二个目标是学校里的超市，学校的超市不同于零售店，一般是由学校里的后勤部门开的，因此要顺利进入必须有一定的市场基础，所以我们把向超市渠道建设的工作时间安排在“保护环境”活动之后。在活动期间，我们拍摄了活动的照片加上原先的资料，带着这些去和超市的负责人洽谈零售合作事宜。“保护环境”这个活动受到了许多大学生的热烈支持，这对我们顺利进入学校的超市起到很到很大的帮助作用，A电池的第二个目标虽然存在着有些POP海报没有能张贴在超市橱窗，但我们自己制作的电池货架都比较顺利地进入了各高校的超市。

如此类推，每在一个高校举行一次活动，就在那一个高校进行相关的铺货活动。我们共在12所高校进行了此活动，其中零售店方面几乎100%完成目标，而超市则有7家顺利进入，基本达到我们既定的目标。

在学校的渠道建设完毕后，我们在杭州的办事处电脑上设计了相关的零售商管理资料库，由一个业务员统一管理供货和结算收款事项，并由他负责其他高校的终端渠道建设。

A电池杭州办事处需要控制的另外一个终端是各冲印店。冲印店一般是员工在值班，而老板经常不在店里，这是一个比较麻烦的事情。为了能顺利地接洽到老板，我们安排业务员通常在早上九点半或着下午四点半左右的时间去拜访冲印店。这个终端的建设跟一般的建设方案比较相近，因此这里不再累述了。

为什么杭州的渠道建设一定要制造商自己控制学校和冲印店这两个终端呢？我们主要考虑了如下几点：一，A电池是一个新产品，缺少品牌效应，想获得大经销商的合作并不是短期可实现的目标，而A电池的上市计划比较紧迫，因此选择自己先做一部分渠道。二、和大经销商的合作不可能长期美满，因此必须考虑到今后合作破裂的问题，为制造商自己留一条后路。三、这两个终端的销售量是最大的，也是比较容易管理的，属于黄金终端，制造商有必要自己控制，同时也充分发挥杭州办事处的人力资源。由于杭州和制造商的所在地比较近，办事处的成本并不高，值得制造商自己设立一个办事处。

在完成高校零售店和冲印店这两个终端建设工作后，我们开始在杭州寻找一家符合我们条件的公司做A电池在杭州的总经销商。由于我们在杭州已经有一定市场，加上A电池的品质的确不错，因此通过两个月左右的时间，我们顺利地和杭州一家贸易公司签订了合作协议，产品顺利地摆上各卖场的货架上。

■　渠道建设必须明确渠道组织架构，避免重复建设和交错竞争

根据我们的杭州营销计划，A电池的杭州渠道组织结构分为办事处和总经销商两大一级销售商，考虑到A公司的管理成本、未来经销合作的风险等因素，我们计划在杭州设立一个三人组成的办事处及一个杭州总经销，其中办事处负责高校和冲印点这两类黄金终端，并负责杭州市场的推广执行工作；杭州总经销商则负责发展下级批发商的分销渠道拓展工作和超市连锁店进场工作，两者没有直接关系，都直接向A公司总部负责。

（一）办事处职责：

1、负责发展及管理高校零售店等黄金终端销售工作；

2、领导深度分销队伍，实现对冲印点，特殊渠道的网点覆盖；

3、负责市场推广活动的执行。

（二）总经销商职责：

1、 负责连锁超市、大卖场的网点覆盖，如杭州家友、万家福和可的便利及好又多、乐购、易初莲花、物美等大卖场和连锁超市；

2、 负责组建分销商体系，在环北小商品市场、钱江小商品市场等批发市场设立下级批发商。

3、 负责协调和管理下一级批发商。

这个组织结构非常明确地规定了办事处和总经销商各自的工作及职责范围，办事处负责学校和冲印店的终端渠道及市场推广执行，而总经销商负责下一级批发商的发展及各超市卖场连锁店的进场工作。任务明确，范围明确，可以很好地保证渠道建设过程不出现重复建设的情况。

制造商在各地进行渠道建设的时候，往往会碰到二级三级经销商各自为战或内部竞争的情况，这个问题出现的原因我认为主要由以下两点，一是渠道的组织机构没有很好地整合，导致无序局面，；二是存在利益缺陷，如经销商插手市场推广事宜，争抢制造商推广费用。我们在A电池的渠道组织结构设计上主要考虑了一级经销商的关系，不涉及二级三级甚至更下级的分销关系，有效地减少了管理的面，便于厂家管理。同时我们把市场推广权跟经销权剥离，从根本上避免了推广费用这个财务漏洞。

A电池的渠道组织结构经过后来几个月的运行实践表明，此结构比较合理地照顾到各方面的利益关系，运行情况非常良好。

A电池的渠道建设从方案本身的新意、渠道方式的创新等等角度都称不上吸引人，到现在我们都看不出什么特别出采的地方，但就是这个方案却让A电池在较短的时间里顺利地进入杭州市场，为A电池进入华东其他地区提供了一个很好的参考例子。

A电池的渠道建设能够取得较好的成绩，有以下几点经验还是可供参考的：

电商工作思路篇（5）

下午好！

我是招商局，受局长委托，我代表招商局做如下发言。我的发言分为四个部分：

一、上半年工作小结

按照新的职责分工，招商局主要负责电子信息、软件及服务外包、现代服务业的规划、招商和服务工作；负责科技管理与知识产权保护工作；负责科技产业孵化工作等。我局现将12名工作人员按照工作背景和专业特长分为硬件招商组、软件招商组和综合招商组。

1、上半年指标完成情况。全年实际到位外资任务1亿美金，上半年完成6964万美金，完成任务的69.64％；全年合同外资任务为1.5亿美金，上半年完成1770万美金，完成任务的11.8％；全年实际利用资金任务为24亿元人民币，上半年完成14.6亿人民币，完成任务的60.8％。

2、积极开展招商工作，引资成果有新突破。我局坚持“招商思路超前谋划、招商宣传广泛深入、招商方法灵活机动、招商服务周到细致”的原则，扎实有效地开展各项工作。

（1）制定产业发展规划。以20xx年完成700万平方米产业楼宇招商为目标，初步完成《区楼宇产业现状分析及规划发展建议》；以20xx年实现软件及服务外包产业250亿元产值为目标，草拟完成《区软件及服务外包产业发展规划》；以到20xx年实现电子信息产业1000亿元产值为目标,初步制定《区电子信息产业发展规划》；初步制订了《区对台it产业招商引资工作思路》；正在拟订《区半导体照明产业发展规划》。

（2）主动招商。先后赴日本、上海、大连、深圳等地区有目标、有针对性地进行招商活动。特别是5月份小平副市长在日本东京的系列招商活动在日本it界引起了极大的反响、7月份“聚焦台商-重庆it特别行动”向台湾it企业重点推介了区；组团参加武汉会、杭州动漫节、高交会、北京软博会、全球采购会等一系列招商引资活动，加大区整体宣传力度。

（3）明确招商引资方向，提高企业服务质量。主动促成瑞萨电子、nec、野村综合研究所与区内企业的合作，加强与明基电子、dell绿色实验室、abb工程中心、华硕代工等重点项目的跟踪联系，力争促进在谈项目的尽快落地；做好世纪精信总部、拓邦电子、西部航空总部、雨尔电子、庆铃汽车等项目用地的土地挂牌工作；做好科技风险投资招商工作，已与多家风险投资机构建立了联系，探讨合作成立投资基金事宜。

3、有序开展科技管理服务工作。积极申报科技项目，组织实施科技项目，加强科技成果管理。上半年，重点做好了科技项目申报服务工作，共计向上申报项目18项；积极开展高新技术产品、高新技术企业“双高”认证工作，已有86家企业顺利通过初审。

二、目前招商局招商引资面临困难和存在问题

1、随着经济全球化，跨国投资选择面越来越宽。国内各地区、市内各兄弟园区竞相发展，竞争空前激烈，对区招商引资构成了严峻的挑战。

2、政策优势趋于弱化。国家及市政府对于招商引资、产业发展曾出台了一系列的优惠政策，但因无具体的实施细则，可操作性较差，在招商引资工作中实际效用不大，区又未出台新的优惠政策，一定程度上影响了项目引进。

3、区为制造业、服务业提供完善的产业链配套能力还相对不够。目前在利用“中介招商”、对重点项目的引进力度等方面还存在不足。

4、区目前可利用楼宇资源较少，同时缺乏针对为特定产业量身定做的专业楼宇。

三、招商局下半年、工作思路及工作措施

1、工作思路

下半年及，我局招商引资工作总的思路是：“围绕一个目标，夯实两项基础，突出三条主线，强化四个重点”。其中：

（1）一个目标：就是完成党工委、管委会下达的招商引资工作目标。

（2）两个基础：就是要建立完善区区情、生产要素资料库、投资成本比较分析库等基本区情资料库和招商项目资料库等两大基础性资料库。

（3）三条主线：就是招商引资要坚持“招商、孵化、产业化”这三条重点主线，招商是起点，孵化是过程，产业化是目的。

（4）四个重点：一是拓宽招商渠道，建立与市级相关部门的紧密联系，同时联合中介结构，发挥“中介招商”、“委托招商”优势；二是突出重点区域招商，继续加强与美国、日本、北京、上海、大连、深圳等国内外地区的产业合作；三是突出重点产业招商，围绕it制造、软件服务外包等产业集聚及产业链延伸，开展专题招商活动；四是突出重点项目招商，注重招商选资，重点引进项目规模大、产业关联度强、产品附加值高、财税贡献大的项目。

2、工作措施

紧紧围绕区主导产业，确定20个左右外资超5千万美元，内资超5亿元人民币的重大产业项目，坚持国内外两个市场并举，精心组织举办一系列园区品牌推介活动，切实 提高区在国内外的知名度和影响力。

（1）突出主动招商，加强重点项目跟踪。对项目引进采取“项目经理人”制度，由项目经理人全程负责项目的跟踪、洽谈、引进、服务，营造良好的招商投资软环境。

（2）加强对外交流和开放程度，组织区内重点企业参加国内外有影响力的展会和活动，寻求新的产业合作机会。在对日软件外包方面，争取10月在借市委主要领导访问日本之际，在东京继续举行对日软件外包产业说明会，参加中国软博会、中国信息服务外包大会、高交会等国内外主要展会；在仪器仪表产业方面，参加德国汉诺威工业展，多国仪器仪表参，争取在重庆举行“多国仪表展西南展会”；在生物产业方面，参加中国国际医疗器械博览会、中国国际医药博览会等部级展会，争取在重庆举行中国医疗器械行业区域展会。

（3）以存量带增量的方式，利用已入园项目以商引商。进一步挖掘区内资源，促成川仪与东芝、霍尼韦尔，渝江与jlfrench，中智联与爱默生，结行移动与索尼，前卫仪表与丹麦kk公司、海扶与飞利浦、西门子等公司合资、合作，提升园区产业质量，促进企业发展。

（4）利用好部级软件产业基地、国家生物产业基地、仪器仪表产业基地和服务外包产业基地的平台，积极创建部级创意产业基地、半导体照明产业基地，为招商引资工作提供强大依靠。

软件及信息服务外包产业：重点针对已建立良好关系的世界500强企业，如野村综合研究所、nec、索尼、ntt、微软、思科、甲骨文、卡西欧等企业，以及国内领军企业如华信、海辉、中软、东软以及灾备中心项目等；建设好部级软件园，完善基地管理体系，前期重点建设好对日外包基地，待条件成熟时分批建设“印度外包园”、“欧美外包园”，力争将重庆软件园建设成为西部一流，全国领先的软件园区；

生物产业：加强与ge、飞利浦、西门子、欧姆龙等国际医疗器械行业巨头的联系，保持与上海复星、深圳迈瑞、安科医疗、武汉新奥沃、天津凯莱英医药、太极集团等国内知名企业的良好合作关系，积极促成其项目尽快落户园区，同时促使区内海扶、山外山、西山、华邦、庆余堂、医工院等企业与国内外龙头企业的合作，建设好国家生物产业基地。

仪器仪表产业：加强与日本东芝、横河、霍尼韦尔，罗克韦尔、爱默生、丹麦kk公司、美国丹纳赫、哈希集团等世界500强企业的联系；继续跟踪落实浙江中控、杭州、福州虹润、厦门安东电子等国内知名企业落户区；以正在建设的“重庆仪器仪表城”为契机，充分发挥区仪器仪表协会的资源优势，加强与中国仪器仪表学会、中国仪器仪表协会等部级行业组织的联系，使重庆区成为全国影响最大、规模最大、门类最齐全的仪器仪表产业聚集地；

it制造：继续跟踪落实明基、长虹、深圳雨尔电子、深圳惠科电子、深圳拓邦电子、深圳华为、仪表材料研究所、abb西南总部及工程中心、戴尔绿色实验室、华硕笔记本电脑代工等项目，力争在年内落户园区；积极构建区半导体照明产业基地，通过大力引进大连路明、深圳邦贝尔、台湾方针集团等国内外知名半导体照明产业龙头企业，并整合聚集重庆自身光电产业资源，积极申报部级半导体照明产业基地。

四、关于区招商引资工作思路的建议

1、关于区主导产业定位的建议

我们认真调研和仔细分析了西安、成都、武汉及重庆市产业现状，提出区必须“整合资源、突出重点、错位发展”的产业发展思路，大力发展电子信息制造、软件及信息服务外包、仪器仪表、生物产业等高新技术产业。

2、关于区招商引资工作思路的建议

针对国际、国内新的形势，重庆区招商引资需要开拓新思路，探索新方式，保持区招商引资工作持续快速发展。软环境招商是区招商引资的基础，主要体现为法律政策、行政效率、服务理念、文化氛围上。产业链招商是区招商引资的有效形式、以商招商是重庆区提高招商引资实效的有效途径，培植一批能与跨国公司形成有效关联，能为跨国公司配套的当地企业，成为吸引外资落地的重要砝码。并购招商是区招商引资的新形式，通过外资对区内企业的并购投资扩大区的招商引资规模。坚持将促进企业增资扩股作为扩大利用外资的重要手段，区应坚持新批外资项目与促进现有企业增资扩股并重，千方百计促进已有外资企业增资扩股。

3、关于区招商引资工作机制的建议

创新区招商引资方式，建立招商引资奖励办法，完善招商引资考核办法，落实招商引资优惠政策，健全招商引资网络。建议在区建立一套高效快捷的运行机制，在招商项目引进和落地过程中招商、产业、规划、建设、国土、环保等部门全过程地跟踪服务，真正实施的“一站式”办公和“一条龙”服务。

电商工作思路篇（6）

一、引言

安徽省作为农业大省，又是茶叶之乡，其茶叶享誉全国。如果说中国的名茶有十种，那安徽的茶叶一定占了其中的三成。但是由于国内外政策因素、地理因素、市场因素等诸多因素的影响，我国的茶叶，特别是安徽的茶叶在出口贸易方面并不占优势。即便我国在茶叶出口方面给予了出口退税等优惠倾斜政策，但是由于茶叶的成本结构复杂，安徽茶叶的出口仍然处于微亏损的状态。这非常不利于安徽茶叶的国际化发展。安徽茶叶如何应对出口困境是目前需要探讨的问题。2013年，最早提出了“一带一路”的思想，在这一思想的引领下，中国很多行业和企业都谋求了一条发展的道路。而网络化的发展，使得跨境电商应运而生，近几年风风火火地发展起来。安徽的茶叶如何在“一带一路”的背景下，通过跨境电商平台走出一条康庄大道？

二、研究背景

1.“一带一路”的提出

丝绸之路在中国的历史可以追溯到西汉时期，因主要运输的是丝绸而闻名。它东起长安（今西安）、洛阳西至西亚，途径我国的甘肃、新疆等省，以及中亚、西亚各城市一直延伸到地中海沿岸。它曾经作为我国和中西亚商业交流的一条重要的纽带，带动沿途的经济繁荣发展。

与丝绸之路相对应的另一条丝绸之路，我们称之为“海上丝绸之路”，是丝绸之路的延伸。它的历史同样源远流长，始于秦汉时期，繁荣于唐宋时期，是连接中西方贸易的一条海上运输大动脉。

在中国经济乃至全球经济增速减缓的背景下，2013年10月，在印度尼西亚国会上首次提出了“一带一路”的战略思想。“一带一路”的全称是丝绸之路经济带和海上丝绸之路，以荷兰的阿姆斯斯特丹作为“一带一路”首尾连接的起点和终点，形成一个圆环状，辐射沿线的53个国家，94个城市。这一思想秉承了我国丝绸之路和海上丝绸之路的理念，兼容开放与包容，互惠与共赢，从顶层设计到国际合作，符合我国经济发展的需要与沿线国家的经济需求。

2.跨境电商的发展

近几年来，由于我国经济的转型，劳动力成本的增加，周边欠发达国家和地区的借鉴和学习等原因，我国已逐渐失去“世界工厂”的地位。我国传统出口贸易也遭遇了瓶颈。在这一形势下，2015年，总理首次在政府报告中提出“互联网+”的理念和行动计划。而跨境电商正是在这一背景下应运而生，并蓬勃发展起来。

跨境电商，全称跨境电子商务，是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易，进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种商业活动。它的交易模式为B2C模式，即企业对消费者模式，相当于国际化的电子商务。近年来，跨境电商的发展风风火火。中国阿里巴巴旗下的速卖通平台已成为影响全球的跨境电商平台之一。

三、安徽茶叶出口存在的问题

1.交通不便利

由于安徽处于中国的中部地区，而安徽的茶叶由于生长环境的需要，其茶园又多分布于山区。相对于沿海地区而言，安徽的茶叶缺少了交通的便利性。

2.绿色壁垒

安徽的茶叶主要出口的地区为欧洲和日韩地区，这些地区对茶叶的卫生安全，特别是农药残留限量标准，即MRL设置严格，且近年来MRL标准不断提高，检测项目不断增加。而安徽省的农产品特别是茶叶对农药的残留，如果仅仅达到国家标准，并不能够完全符合国际的MRL标准，这对安徽茶叶的出口增加了难题。

3.茶叶质量得不到保障

由于安徽的茶农多是家庭式经营，很多人的文化教育水平有限，没有长远的规划与设计，对于食品安全意识淡薄。很多小农户的思想比较落后，农药使用不规范现象严重。很多茶农并不以出口茶叶为己任，只要能赚钱，出口不成还可以转为内销。因此茶叶质量得不到保障。

4.茶叶加工技术落后

由于安徽的茶叶主要是由分散的小农户将鲜叶以低廉的价格兑给进出口企业，由进出口企业进行加工出口。而安徽茶叶企业虽然众多，但多以小规模的企业为主，且相对分散，而出口的龙头企业较少，缺乏规模实力，投入研发的资金较少，设备相对落后，技术水平低下。

四、提高安徽茶叶出口份额的对策

1.利用“一带一路”战略总体布局

安徽省在“一带一路”战略的影响下，已于2015年开始全面布局交通网络，打造多条公路、铁路专线，连接新亚欧大陆桥，从而在交通方面对接“一带一路”。同时安徽省依托长江黄金水道，推动长江经济带的发展，大力发展综合交通和保税区建设。这对安徽茶叶出口来说，无疑大大解决了交通难题。同时，安徽茶叶出口应加强物流建设和管理，以适应新形式的需要。

2.利用“跨境电商”理念发展出口

虽然目前中国传统出口贸易已进入瓶颈时期，但是“跨境电商”却是在蓬勃发展当中，企业直接对接终端消费者，去掉中间的分销环节，大大降低了茶叶的出口成本，提高了安徽茶叶出口的竞争优势。同时，企业能够更加直接的了解消费者的需求，从而有利于企业进行改革、提高企业的竞争力。

3.政府参与提高茶叶的品质和安全

为提高茶叶的品质和食品安全，应对茶农增强这方面的意识，普及种茶、采茶、加工的科学知识，同时加强农药采购和施用的管理。这些如果单靠企业和农户自身的力量是非常薄弱的。地方政府应参与进来，可以通过开办培训班，下乡帮扶等方式对茶农进行科学种植，合理使用农药知识的普及，确保茶叶特别是出口茶叶的品质。

4.提高茶叶出口企业的竞争力

可以让茶农和企业联合，且以化零为整的方式，增加企业的规模效应。同时，政府可以向龙头出口企业予以政策和资金上的倾斜，帮助龙头出口企业进行技术改革、设备更新，提高茶叶出口企业的竞争力。

五、结语

要想走出安徽茶叶出口的瓶颈，必须抓住“一带一路”这一战略机遇，同时探索跨境电商模式，不断提升茶叶的品质和安全，优化加工技术。发挥安徽茶叶的优势，创新思路，以高品质的茶叶提高其在国际市场的影响力和市场份额。

参考文献：

[1]李华丽，陈杰.“一带一路”背景下信阳毛尖茶叶基地跨境电商的模式探索[J].科技世界，2016（27）449.

电商工作思路篇（7）

十年河东，十年河西，如今电路城的地位今非昔比。2001年，百思买（Best Buy）超过Richmond，取代其成为最大的消费电子产品零售商。Best Buy如今拥有608家店铺，收入达近250亿美元，而电路城拥有599家店铺，收入为97亿美元。据咨询公司Retail Forward的排名，电路城目前是排在百思买和沃尔玛后面的第三大消费电子产品零售商。

“电路城是一只800磅重的沉睡巨人，”投资银行SG Cowen & Co.的一位研究分析师约瑟夫?菲尔德曼说，“有一天他们醒来时，突然就发现百思买虽然店铺数没有增加，收入却翻了一番。”

此后，电路城一直在追赶百思买，或者至少是要保证自己是消费电子产品零售业的一个主要对手的地位。去年，电路城的最高层们宣布了一项计划，内容为：通过电路城的所有渠道（店铺、网站和呼叫中心）来提供给所有顾客个性化的体验，使电路城成为以顾客为中心的公司。2004年1月起担任电路城首席信息官的迈克尔?琼斯一谈起在提供给顾客个性化体验的过程中，技术将发挥巨大的作用时，就抑制不住激情。然而在他能达到所有店铺互联互动，顾客一进入店面，他就能通过忠诚客户卡片识别出来的水平之前，他还要做很多看上去似乎毫无魅力可言的基础工作。

电路城战略的关键就在于拥有一个功能强大的IT基础平台，使需要信息来支持决策的人随时能获取信息。事实上，现在公司正在努力提高业务水平，重点是获取数据，比如采取更有效的促销方式以决定哪种产品应该被陈列在过道边。“这需要进行大量分析。这完全基于事实，基于数据。”2004年10月开始担任电路城总裁的菲利普?斯库努弗说，具有讽刺意义的是， 他是从百思买被挖过来的。

电路城今年才开始大量投资于实现这项战略所需的技术。它正在升级它专有的POS系统，建立企业数据库以代替简单的大杂烩数据库。但是，一些分析家认为电路城所作出的所有努力都将受其烦冗、过分自大而又缺乏远见的领导风格所拖累。它的高层看到了百思买的火车头超过了自己，却无法作出反应来赶超。一些分析家甚至说，事实上，他们怀疑电路城是否能赶上百思买。

“它比百思买落后了很多年，” 资深分析师比尔?西姆斯说：“我看不到Smith Barney的一个愿景、一个战略能使它成功超过百思买的。”

在维持一个伟大的公司上，电路城的经验是强调愿景、集中和领导力的重要性。它还强调最时新的系统对业务运营是如此至关重要，以及信息技术前摄性地发现正确的技术来支持运营和创新是多么重要。

改造老旧的POS系统

在电路城56年的发展历程中，这次并非它首次陷入逆境。70年代，电路城（那时叫Wards）几乎处于破产边缘。那时的CEO阿兰?沃泽尔重整了仓库引入了电路城仓储式超级商店的概念，带领公司重返发展正轨。

公司持续发展和成功的原动力是于80年代后期建立的其专有的POS系统。长期以来，电路城都确信要建立自己的系统，因为它认为没有谁比它的员工们更懂得它的业务了。确实，这些系统在整个90年代带给了电路城竞争优势，首席信息官琼斯说。

例如POS系统通过保持、追踪了哪些入库了，哪些出售了的纪录，支持公司以佣金为基础的补偿结构，电路城的前首席信息官和供应链副总裁丹尼斯?伯曼说。以佣金为基础的补偿结构成功为电路城服务了很多年，直到2000年公司引入了新的店面形式：允许顾客自己挑选更多的商品后。

此外，互联网为很多顾客了解电路城产品的详细信息提供了一种新方法，他们也不像过去那样多地依赖销售人员了。

最后，越来越激烈的竞争分化了很多边际利润，使得电路城和其他零售商们无以为继以佣金为基础的销售。2003年，电路城废除了所有佣金制度，这虽然在短期给客户服务带来了负面影响，但长期而言，它使得供应链能更长久地留住顾客从而增加收入。

伯曼认为联合联动还能使POS系统帮助那些对购买某些特定产品感兴趣但尚需获得配偶同意的顾客锁定他们已经看中的产品存货。此外，它能使人们了解其他店铺的存货情况，以备在一个店铺吴某种商品存货时，能从其他有的店铺调集。“它为店铺提供了那时的零售业还不存在的无数功能。”伯曼说。POS系统还为电路城提供了多渠道商务功能。电路城是最早允许顾客在线查询本地商店存货信息、在线购买产品、网上看好后再到商店购买或网上购买后再去商店退货的公司之一。

但是如今，POS系统陈旧了而且过于复杂，因为它对用户化定制要求过高。那些负责为零售工作人员作网站导出的店员称POS系统经常瘫痪而且有时候速度很慢，需要检修。随着系统的老化（还是为DOS操作系统开发的），它越来越不好用，维修成本也越来越高。

“我们有太多的系统，你甚至再也找不到它的开发者、编码者在哪里。”一位不愿透露姓名的前电路城高管说：“这些陈旧的系统早就该扔了，早该用现在崭新的、艺术级的技术了。”

信息部门不得不每年打报告申请资金来升级POS系统，他们于2001年开始升级POS系统，但是投入资金的要求是延长这个系统的使用。他们想在2001年完成省级工作，但是资金不够。伯曼说，他为未能推动执行委员会成员为这样一个庞大而又复杂的项目划拨足够的资金而遗憾。

选址，选址，选址

就在电路城开始尝试升级POS系统时，它遇到了比其更严重的问题――它的地产战略让管理层焦头烂额。80年代扩张时，为了节省资金，公司店铺选址往往在非中心的二线地带。那时的管理层设想，由于顾客的目的就是去电路城，所以他们不会在乎有一点远的问题。但是随着百思买在90年代开始扩张，并且往往抓住繁荣的商业中心选址时，电路城丧失了市场份额。因此，2000年，电路城重新改变了它的一些店铺，它开始在佛罗里达的杰克逊维尔等地开店。但是杰克逊维尔的店却没有达到管理层对于改变策略的期望值，因此它也就没在其他地方推广开来。尽管电路城还在芝加哥、巴尔的摩―华盛顿地区也开店了，但是效果仍然不够理想。希姆斯说，电路城花了很多年才认识到一个商店的位置比商店的外观重要多了。“他们终于意识到他们必须关闭一些店铺或者重新选址以获取利润，”希姆斯说。

分析师们还认为长期以来以CEO阿兰?迈克科劳为首的不专业、不专著的观礼团队 恶化了电路城的问题。特别是，管理团队缺乏在越来越集群的市场中竞争的洞察力。“总有一些人，也确实有一些人总是墨守成规，不愿意以开放的心态去改变。” Retail Forward的分析师高夫?维兹曼说。

更糟糕的是，公司还开展了一些边缘业务，这进一步分化了管理团队，使他们更无法专注于核心业务。电路城开了一家银行来运作私人标签的信用卡金融业务，在二手车经销权上投资了小部分股权，开发了看一次付费一次的DVD模式但最终被消费者拒绝，而此时的百思买却开了很多专卖流行饰品的商店。

“他们涉足了很多不同的领域，他们的眼睛也变得没有聚光力。”费德曼说。

“90年代，我们看到了应该在核心业务上投资或继续投资的需要，但已经太晚了，”伯曼说：“等到我们走上正道，我们已经有了一个非常强大的对手，它遥遥领先，领先地位坚不可破。”

正当电路城正在焦头烂额于改变模式和发展辅助业务时，百思买正积极投资于以顾客为中心的战略，从而发现最能为其带来利润的顾客，设计出能满足五类最能带来利润的顾客的需求的店面和产品。

同时，信息技术开始从眼球的焦点中逐渐退出。“当业务越来越饱和，利润摊薄时，包括信息技术在内的各个领域较之它们在90年代的风光时刻受到了前所未有的挑战。”伯曼说。

换句话说，电路城的信息技术战略很快就该吃后悔药了。它的疏忽在其极力想用信息技术处理业务并运用数据来做商品、存货计划和促销决策时，反过来咬了公司一口。

数据两难境地

电路城现任首席信息官琼斯强调，电路城确实拥有很多数据，但从没有致力于扩大数据的作用以改善顾客体验和促进利润增长。据琼斯说，电路城存在不同的地方，在现有的技术条件下，有时候为了作出一份日常管理告，信息部门也不得不花上几天时间来寻找相应的数据。由于数据分散在多个系统中，各个系统各有其不同的定义，所以几个迥然不同的系统的综合数据，有时候也不完全可靠。例如，这个数据库中的销售包括保修和其他服务，而另一个数据库的销售可能仅仅包含硬件商品的销售。由于业务部门的人往往夸大报告信息技术所能带来的收益，他们往往就根据自己的判断来改变数字，琼斯说。

缺少可信数据对销售规划的负面作用特别大。由于销售规划事关通过人工将商品分发到约600家店的至关重要的决策，所以在不可靠数据的指导下，电路城的预测准确性就“非常恐怖”，前高管说，“我们不得不留下大大超过需求的存货，这大大增加了成本。”

除了预测问题，电路城还无法开展智能化业务和顾客分析，成功定位自己并与百思买竞争。事实上，从1996年到2001年，电路城一直在做直接营销的努力，因为它没有信息技术来帮助执行顾客购买能力、习惯的长期研究。市场营销人员想通过公司的数据库来发现每位顾客购买核心产品后还会买些什么其它产品的可能性，从而预测、描画其下一次购买的可能性。但是他们无法得出这样一种目标市场行为图式，因为关于单个顾客购买行为的数据基本上很难得到。

自下而上，而非自上而下

作为对过去几年决策的修正，电路城出售了其所有非核心业务，专注于发展核心业务：消费电子产品。它还改变了针对店内员工的支付结构，开始重新选址建店（最近关闭了19家），招聘了新的管理人员。最终，电路城开始细化其以顾客为中心的战略。电路城通过在大型招贴前摆放一些附属产品和服务，使顾客能很快找到他们家里家外所需的东西，改善了他们的购物体验。例如，当顾客找寻高清晰电视产品时，电视旁边就是电视机柜、悬挂电视的线缆、DirectTV或数字光缆服务产品。

电路城正基于什么东西对客户最重要的事实做出销售规划决策。例如，它的商店开始在过道展示那些被认为对顾客最重要的产品。它正致力于锁定顾客服务的基础，比如确定某种货物还有存货等等。

这个以顾客为中心的战略要求公司内部进行一系列相关的改变。“而‘我们拥有所有答案，按我所说得去做，而不是按你所想的’这种自上而下的管理方式，可能是最难改变的行为了。”公司总裁斯库努弗说。公司的业务人员往往是基于本能或他们过去的经验来决定要促销哪种商品，如何促销以及在商店的哪个地方陈列商品。斯库努弗说他希望公司以后的决策基础要以事实取代猜想。

为了加快管理转变，电路城的财务计划和分析组开始培训业务操作人员，告诉他们数据的重要性，以及如何将数据运用于决策。被一些分析家认为将会接替迈克科劳成为公司CEO的司库努弗也确信要让经理们经常与顾客和店员聊天，并且把这列为考核经理的标准之一。斯库努弗还建立了每周开碰面会讨论业务运作和基于公司管理层从顾客和业务员那里听到的消息作出商业决策的制度。

从琼斯的角度而言，他正在建立信息技术基础设施以确保获取信息不再是个问题。去年8月，他宣布进行一项技术大检查，焦点是提高标准和减少用户化系统，包括从IBM购买的能使商务人员获取关于顾客、促销、存货和店面陈设的实时信息的数据库。新的数据库同时还支持公司最近所作出的进行更多促销活动、促进更多的顾客流、做出更好的销售计划的决策。

琼斯和他的信息技术部门还安装了一套新的由IBM开发的基于Linux的POS系统来支持新的顾客服务战略和多渠道商务功能。它能通过处理申请来实现各个渠道的业务功能，能使电路城通过更方便地安装和使用应用软件来建立以服务为驱动的网络服务结构。

去年，公司在信息技术上的总投入为3700万美元。今年，这块的费用将达到1.12亿美元。这个积极上马的新设施的一部分已经投入使用了。POS系统在投入使用前将进行质量测试以确保安全。琼斯希望能在公司进入秋季销售旺季前，这两个体系和一些数据库的功能能够发挥现实作用。

分析家们认为，电路城所作的这项改变是从头到脚的彻底改变。“通过投资新系统和领导，他们现在的状况比过去两年中的好多了。”希姆斯说。尽管公司第四季度和年终盈利报告算不上伟大，但它显示出了改善。整个财年的销售额较之于去年提高了6.2%，同店销售额同期微增了0.7%。分析家认为这个结果显示公司极力想创建更有效的促销和做出更好的销售决策的努力已经开始有所回报了。但是，说电路城已经走出困境还为时过早。

“第四季度他们在一些领域做得非常不错，”费尔德曼说：“尽管这样，他们的路还很长。”

电商工作思路篇（8）

从理论上讲，具有一定知名度和影响力的品牌的商业售点的开设，只需要具有开设售点的起步资金和较好的卖场位置，便可以轰轰烈烈地开展商业售点建立的准备工作。在商品的货源方面、装修资金方面，商业企业设立种种费用，包括商品进场费用、DM费用、展台制作费用、装修费用、导购管理费用等等名目繁多，以及NET付款期限或提供样机等等变相的方式，而这些费用及货款付款方式的唯一实质是商业企业向生产厂家转移经营风险和投资风险。这种情况曾经在好又多与厂家关于费用问题的矛盾上反映突出。这也是为什么目前国内一些商业企业能够轰轰烈烈地开设分店的原因。在国内家电连锁企业的发展方面更为明显。国美、三联、苏宁等家电巨头之所以敢四处出击，尽管它们在连锁方式有所不同，但都是拿生产厂家的资金并由生产厂家承担大部风险开设分店，最后却利用建成的销售网络来要挟生产厂家。随着商业企业的不断发展和壮大，生产厂家将处于更为被动的局面，特别是在销售过分依赖外来销售网络的情况下。这也是商业企业在商业竞争中能够往往以断货、降价、费用等手段要挟生产企业的原因，是生产厂家所面临的最为尴尬两难的问题。如上海太平洋百货与百盛商场竞争的风波。现在部分家电企业开始在商业资本上突破，如海尔建设专卖连锁店、店中店、厨房设备展示中心，春兰的星威连锁等等。

商业企业是商品集散地，但拥有开设商业企业的驱动资金，就能保证商业企业的赢利运作吗？成功商业企业，其核心的竞争力应该在于企业的营销思路，如果没有良好的营销思路，就犹如没有灵魂的躯体。商业企业的核心竞争力是独特营销思路，是区别商业企业的根本。营销思路是商业企业的企业文化。在不同的商业企业中，可能所销售的商品大同小异，但置身于这些不同商业企业，却能感受到明显不同购物气氛。这种感觉在理论上就是营销思路的差异的表现。可能有人认为商业的核心竞争力是价格。以薄利多销的商业企业在竞争中获胜的案例颇多，但价格只是营销手段的一种。在目前商业激烈竞争中，商品的平均利润空间不断下降，价格战带来竞争对手间的两败俱伤，同时不利于整个商业行业的良性发展。国美、三联、苏宁等家电连锁巨头的形成为在一种意思上讲促使整个家电平均利润空间的下降，并成为最大的市场赢家，但当整个市场的家电价格降到一定的水平上时，价格战可能带来的是有损于商业行或家电行业的恶性行为，西部城市某百货大楼老总每天都在为价格探子反馈的与竞争对手价格竞相杀价的最新状况而烦恼，如果他标出比竞争对手更低的价格，甚至低于进货价，但销售意味着亏损，于是他告诉销售人员这款产品要么断货，要么摆出的是样机，或者有产品质量问题。但他不知道这意味着商家信誉的损失。后来他初步知道怎样开展商场营销思路，每天开展一些促销活动，避免和竞争对手针锋相对的价格竞争，掌握竞争主动权，制作显目的POP，明明白白标明的是促销价，告诉消费者这是商家让利，而不是以往偷偷地标明降价，更不是以往怕对方价格探子抄价格情况，创造商场购物气氛。后来这位百货大楼老总逐步摆脱了单纯价格战的思路，在经营上获得初步的成功。这就是营销思路的魅力。

价格是商业企业中重要的敏感要素。随着信息时代的来临，信息技术加强社会各阶层的横向、纵向信息交流传播，消费者获得各种产品信息渠道陡然增多，生产厂家与消费者的关系更为接近，同时消费者选择产品的主动权空前尊重，作为商品集散地的商业企业通过传统的以信息不对称获得高额利润的时代一去不复返，同时商业企业间的竞争进一步加剧了商品平均利润水平的降低。另外，信息技术的应用有利于商业企业进一步降低经营成本。因而总体来说国内外商业企业的产品的价格和利润水平逐步降低。在这过程中，同时面临着各种新型的销售方式，如B TO C直销、网上销售等等新方式产生，商业企业在商品流通过程中的功能需要不断的调整，商业企业将不在主要通过提供商品不获得利润，而更多的是通过提供优质服务使得所购得的产品增值。而这种服务的过程也就是营销的过程。大多消费者愿意接受相对高的价格来获得更为优质的产品和更好的服务。营销思路将成为商业企业发展的核心要素。商业企业间的竞争将逐渐演化为服务的竞争、营销手段的竞争、企业文化的竞争及品牌竞争。

营销是现代商业企业竞争的核心竞争力。商业企业的营销思路主要包括商场商品定位、价格定位、卖场定位、服务手段、企业文化、品牌运作等方面来体现。在优秀商业企业中任何种活动都体现这种企业特有的营销思路。WAL—MART（沃尔玛）是个典型的企业，它所拥有的一些营销思路成为商业企业学习的楷模，但它仍保持自身的文化。“每天都是平价”成为所有大型现代商业企业的口号和有力武器，但不是每个企业都能很好的利用这简单的武器。“十英尺的态度”，无论何时，当客户与你的距离在十英尺之内时，你就要注视着他的眼睛，问他是否需要你的帮助。在沃尔玛列时时体现这种“十英尺的态度”。在家乐福，你将感到法国人那种自在的感觉；在伊藤洋华堂，“十英尺的态度”绝对让你感受到日本企业那种特有的严谨的热情。“太阳下山”规则是日本日毕的版本，很多商业企业在追求尽量满足顾客需要的同时，尽量减少管理费用。在沃尔玛管理成本占销售额的比例控制在较小的幅度内，以便尽力减低产品的销售单价和提升产品销售利润率。台资商业企业如好又多（TRUST—MART）在费用控制方面不遗余力。在沃尔玛，最能获得顾客喜欢的关键一点是它的独有的“乡土”理念以及超越客户期望的服务态度。在家乐福，最能获得顾客好感的是它阔松浪漫的购物环境和穿着溜冰鞋的工作人员在货架间自由穿梭；在伊藤洋华堂，那种严谨的热情服务从弯腰点头中能感受到对顾客的尊重，在下班半夜时，“辛苦了，晚安！”一句话能感受到企业对员工的尊重；在PRICE—SMART，你能感受到会员的荣耀，感受到宽敞的停车场与未来的城市生活的梦想。在好又多，你能休味到特有的那种中国本土文化中量贩采购的氛围。来自不同国度、文化里的商业企业，在营销思路中无时不在反映企业文化和各国度传统文化。在不同的优秀商业企业里能感受到无时不在、各自独特的营销思路。在商业企业活动的方方面面，如商场卖场布局、商场店面设计、商场摆放布局、货架的摆放、商品的陈列、员工的行为、POP布置、商品的价格、商品的种类、商品的档次、商场音乐、促销SP的执行、公关活动的开展、员工工作服的款式乃至清洁工的举止和洗手间的环境等等无不体现商业企业的营销思路。

以下从商业企业营销思路的六个主要方面：商场定位、价格定位、卖场定位、服务营销和企业文化、品牌运作等展开优秀商业企业营销思路的简略探讨。

一、 商场定位

商品作为商业企业营销思路的主要方面主要体现在商场定位、商品定位上。所有成功的商业企业都具有良好的商品定位、商场定位，一般在商业竞争激烈的商业中心中共存的商业企业大多有其在商品定位、商场定位上的个性。如果没有特色的商场定位，商品定位，容易产生商业企业之间的恶性竞争，并影响到企业的发展。随着市场的细分以及消费者消费心理的变化，必然会产生商业企业的细分，并由此产生商场的商场定位和商品定位。商业企业随着商业行业及消费者消费心理的变化，将朝两个方面发展：大型商场和超市或细分专业市场商场超市。国外知名的商业帝国如沃尔玛、家乐福、伊藤洋华堂及好又多、太平洋百货等商业企业走大型超市的发展方向，但它们在商场定位、商品定位方面仍有较大的个性化区别和特色。国美、三联、苏宁等家电连锁企业主要定位在家电连锁销售领域。

以成都商业中心圈为例，在商业中心圈中，存在着四家家乐福、伊藤洋华堂、六家好又多量贩连锁店、两家太平洋百货、人民商场、成都百货大楼、华联、王府井百货、六家国美超市、三家苏宁超市、麦德龙超市、成商集团黄河分场、成商集团武侯祠分场、百盛、PRICE-SMART等等商场超市。国美、宁超为家电专业超市，其它为大型综合商场超市。国美通过在成都中心商业圈周围均匀分布着多家家电专业超市，形成良好市场布局以连锁规模形成对零散家电市场形成重大冲击，同时轻重不一的对大型综合商场超市形成冲击波，如对人民商场、百货大楼等综合商场超市冲击最大；而后进入者苏宁家电超市加大这种市场冲击。在商品定位上，百货大楼偏向于家电业，其家电销售额在全国大型百货商店排名较前；成商集团武侯祠偏向于家电、日用商品方面；家乐福商品定位偏向于家用品方面；好又多量贩连锁店定位偏向于食品方面；伊藤洋华堂商品定位偏向于高档的商品销售；然而人民商场、华联、成商集团黄河分场等缺少明显的具有特色的经营产品定位。

商业企业的商场定位、产品定位的不同，可以使消费者形成一定的消费心理定势。如果商业企业缺少自己的特色将不可避免地受到其它商场任何促销活动的冲击，同时假以时日，在商业竞争中将处于劣势，甚至关门，可以预测在成都的商业圈缺乏明确定位的商场超市在数年内将关门大吉。商业企业应通过具有特色的商场定位、商品定位，明确自己的消费群体，同时通过长期的各种经营活动，形成消费者选择商业企业的心理优势。

二、 价格手段

价格是营销活动中最重要的手段。目前很多大型超市商场秉承“每天都是平价，每天都有特价”的价格格言。但所有的价格定位和促销活动都应紧紧围绕着商业企业的整体营销思路，价格手段是吸引顾客的方式，而各种SP（SALES PROMOTIONS）的开展都要有助于顾客形成对本商场超市营销定位的了解，通过持续的SP活动形成消费者购买消费的心理定势。价格手段的滥用，可能反而有损于商业企业的营销形象，比如与重要生产厂家的关系处理不当，比如消费者感到非特价期间商场利润暴利，于是形成仅在特价期内到该商场购物的心理定势。

价格手段的利用、SP的开展，要围绕商业企业整体营销策略开展，同时尽可能的通过挖掘内部潜力降低管理费用、减少中间环节降低采购成本，保证企业发展的利润水平。目前许多商业企业宣称商品均从厂家直接进购，但实际上很多商品是通过多层环节采购的。如在家电行业，与知名品牌家电直接采购多是采取现金交易，而商场的采购方式多是NET，因而不可避免地引进第三者的交易方式。这就要求或者家电行业多数企业改变家电行业内形成的现金交易方式，或者是商业企业采取在付款方式上的灵活性。

随着商品利润水平下降的趋势，商业企业应尽可能通过规模采购优势降低采购成本。同时，生产厂家应采取一定的措施减少中间环节，降低消费者获得产品的成本。目前连锁超市商场在规模采购方面已形成一定的价格优势。

三、 卖场定位

商业企业的营销思路在卖场位置的选择上有所体现。商业企业良好运作，还需要适应企业发展的地理位置、人文环境、消费群体等。成都国美家电连锁超市在成都紧密商业圈的均匀布点，达成以较少的管理成本（如低房租）形成对商业圈的紧密包围，从而尽可能的占领成都家电市场；好又多卖场定位多在密集的居民小区内，反应其平价的营销思路；伊藤洋华堂卖场定位于商业圈的核心位置，体现其商品高档为主的定位。PRICE—SMART的卖场在市区商业圈的外沿拥有较大的停车场，立足于会员制和高档商品。

商场卖场位置的确定反应商业企业的营销思路。

四、 服务营销和企业文化

在商业竞争中价格是主要的因素，但是价格低的商业企业并不意味着能够获得顾客的首选。理性的消费者能够接受以相对较高的成本获得更好的商品和服务。优秀的商业企业在营销过程中能够以优秀的服务和较高档的商品获得市场竞争的优势。服务营销是商业企业中重要的营销思路。商业企业是商品的集散地，同时也是提供服务的场所，在一定的意义上说，商业企业取到传统生产企业无法完成的服务角色。在信息时代，商业企业的利润主要来源不再是信息差，而是所提供的服务，消费者通过商家所提供的服务使所购买的产品增值。

服务是商业企业在市场竞争中获胜的重要手段，是区别于不同企业质的区别。置身不同的商业企业中，能感受到明显不同的购物气氛，这种气氛是企业文化上的差异，也是企业服务思想上的差异。

服务营销是商业企业营销思路的重要方面。优秀的商业企业应具有特色的服务方式和服务理念。沃尔玛以“乡土”理念以及超越客户期望的服务态度获得经营的成功。伊藤洋华堂以日式严谨的热情获得顾客的满意，相对而言，中资的商业企业在服务理念方面缺少独有的特色，存在被动提供服务的现象。优秀的商业企业在服务理念方面需要和当地的文化和人文结合，形成具的“乡土”特色和企业文化特色的服务营销。

服务营销在企业行为上和理念上的表现形成企业文化。

电商工作思路篇（9）

汪向东、梁春晓新著《新三农与电子商务》通过对我国农业的现状及发展中出现的新事物进行分析，提出一种农业电子商务的整合创新模式。与农口侧重产业化的思考相比，他们侧重电子商务――实质是侧重服务――进行的思考，问题意识是新的。

书中其中涉及的政策，如“整合相关资源，有效推进涉农电子商务”；“激发农民电子商务能量”；“营造和改善涉农电子商务环境”；“将政府平台的支撑服务与电子商务交易相嵌合”等，指向的都是以电子商务为切入点的涉及服务的方向。对于长期浸淫于农业产业化的农口人士来说，从服务角度提出转型问题，或有耳目一新的感觉。两位作者都不是来自农口，但当农口在工业化仅剩六年即将基本完成时，还提不出适应信息经济全面发展的“带战略性、纲领性、强调转型的完整概念”（汪向东）时，他们的思考具有现实紧迫的特别的启发性。我认为这本书最大的意义在于农业现代化问题意识的转向。

农业与电子商务的关系，林林总总，书中归纳的还多处于具体层面，进一步从具体上升为抽象，将问题概括上升到农业现代化总方向的高度上，才能解决最原则性的问题。我认为真正“带战略性、纲领性、强调转型的完整概念”就是农业服务化。

农业服务化不是一个单纯的学术问题。它有着广泛的政策与实践基础。在基层实践上，信息化、电子商务助力和引领的“新三农”转型已经开始（书中大量篇幅都是这方面的说明）；遂昌模式开启着服务驱动型县域电子商务发展模式，突显出“服务驱动”这个时代主题；浙江省的“电商换市”已成为全国首创的省级“电商兴农村”、“行业电商化”的战略和全局性的部署。这与当年安徽省率先推进家庭联产承包责任制、山东省率先推进农业产业化是一脉相承的，都是依托实践，提出中国农业发展需解决和可解决的重大问题。

农业服务化要解决的实质性问题

从更广阔的背景比较农业领域的农村改革、农业产业化与农业电商化，深层问题是一以贯之的，都是在求解农业现代化道路怎么走，特别是求解中国国情下家庭经营与社会化大生产如何有效结合。家庭联产承包责任制，将中国特色农业家庭基因激活，通过两权分离，统分结合，初步解放了生产力；但遗留的问题是如何进一步与社会化大生产对接，跟上工业时代的步伐。农业产业化的问题由此提出。农业产业化在将二产的思路引入一产，实现了农业的工业化的同时，农户与企业的利益矛盾以及农民增收缺乏微观机制支持，又成为亟待突破的瓶颈。此时提出农业服务化的问题，可以视为上述思路的否定之否定，通过将三产思路引入一产，用信息化驱动工业化（产业化），一方面进一步提高产业化所具有的工业化效率，另一方面彻底从微观上解决还权于农民的问题，走出一条中国特色的个性化定制的家庭自主经营与产业化大生产对接的道路。

1、进一步提高农业生产率，服务化要比产业化的效率更高，比产业化更“产业化”

以农业电商化为代表的服务化，不同于网上做小买卖（“电子商务绝不等于网上零售”）。服务化首先是要以新的生产要素机制解决社会化大生产问题。用梁春晓的话说，就是要解决新的基础设施问题。具体说，要在农田水利基础设施建设的第一代思路、“要想富先修路”的第二代思路基础上，进一步发展出农业电子商务平台等服务基础设施的第三代思路。

梁春晓认为：“新商业基础设施在农村和农业中的普及与应用，使得信息逐渐成为与土地、资本和劳动力同等重要甚至更为重要的核心生产要素，形成分布式协同特征的信息生产力，优化重构传统的农业生产与流通关系。信息生产力融入现代农业技术并进行集成化组装，进而释放出信息经济下农业升级的巨大能量。”这不是对产业化的否定，而是顺着产业化同方向，进一步创造社会化价值：“当电子商务是端对端地把整个供应链平台都搬到互联网上的时候，才是真正的成型的电子商务，这是整个价值的重新创造。”

2、以农业服务业的发展提升农业位势 ，从机制上保障农民增收

在全球经济服务化、中国经济也急剧向服务化趋势靠拢的新形势下，仅靠产业化单腿支撑农业有其局限，需要以农业服务业的发展，进一步提升农业在整体经济中的现代化位势，跨越式发展现代农业。

正如梁春晓所言：“如果我们没有足够强大的服务业，我们就不可能有更好的更优的增长方式”。在产业化机制下，我国农业形成了自上而下的服务体系。从这种服务体系向服务业发展，是向市场经济的惊险一跃。需要实现电子商务服务与政府主导服务结合，共同支撑现代农业。形成产业化与服务化共同支撑现代农业的新局面。

由电子商务带动或驱动下的农业服务业的发展，将形成三类服务业态，一是电子商务交易服务，汪向东在本书中总结的大量案例都集中在这一类业态中；二是电子商务支撑服务。中国农业一旦与世界级的中国商务支撑平台结合，将释放出巨大能量；三是电子商务衍生服务，特指基于平台上的应用（APP）服务。值得注意的是，有别于产业化以公司为主体掌握重资产的思路，商务衍生服务的原理是，以农民为增收主体，让农民通过免费的商务支撑平台分享重资产，将增值的大头归农民所有。这是在机制上克服产业化中公司与农户利益矛盾的根本解决之道。它同时要求农民提高素质，从生产者向开发者转变。农民网商的不断涌现让我们看到了现实的希望。

3、通过服务化实现农业转型、效能提升和效益提高

电商工作思路篇（10）

电商扶贫的多种模式

一些地方政府在敏锐地发现电商推动了农村人才回流、促进当地特色产品销售等新的扶贫道路后，开始探索用电商工具推进扶贫，并取得了实际成效。

甘肃成县：电商赋能草根，政府完善生态。甘肃成县所处的陇南地区，山大沟深，交通不便，经济落后，但电商为当地农特产品走出大山带来新的路径。从2013年起，在成县县委书记李祥的“一把手”推动下，以罕见的政府微博方阵为先导，以核桃这一当地特色产品为突破口，以返乡创业青年、大学生村官等为主力，发起了一场轰轰烈烈的农产品电商运动，成功实现“一个核桃”的逆袭。

随后，政府顺势而为，推出了“六位一体”的工作措施，通过与平台合作、新媒体推广等途径，让成县电商从核桃逐渐延伸到多个农特产品，电商经济初具规模。成县实践带来的启示是：当电商的工具与青年这一“大众创业”的主体相结合时，只要有适当的政府推动，就能迅速爆发出生机活力。

吉林通榆：政府系统委托，服务商驱动。地处吉林黑土地的通榆县，在发展电商时，面临无人懂、无人干、无路径的尴尬现状。为了找到系统推进的突破口，通榆引入杭州常春藤公司作为战略合作伙伴，共同注册“云飞鹤舞”公司，承担起电商规划、人才培养、产品打造、平台对接、政策研究等综合电商服务职能，而政府则配套做好资金项目落实和强有力的行政推动，在短期内实现了破局。其启示在于：贫困地区面临的思维、人才、资源等制约，如果自身难以打破的话，靠引进外力来系统推进，也是可行的思路。

云南元阳：让青山绿水上网，探索旅游电商。身处改革开放前沿的上海财经大学教授井然哲在云南元阳的挂职副县长经历，让元阳这片美丽的地方有了一场与互联网的热切拥抱。通过对当地梯田、古村落、丹霞地貌、民俗文化等优势资源的系统开发，综合运用农产品电商、众筹、旅游电商等工具，让贫困地区的资源优势迅速转化为现实的生产力，旅游人数大幅度增加，特色产品上线加速，当地的百姓与产业均受益良多。元阳的启示是：互联网时代的到来，让贫困地区的追赶现代化步伐空前加速，带给当地经济社会跨越发展更多可能。

黑龙江明水：联合平台激活要素。广袤的黑土地，农业条件优越，但在电商发展的征途上却显得步履蹒跚，观念、人才等都是重要制约因素。与通榆的请电商“韩信”不同，黑龙江的明水县选择了“背靠大树好乘凉”，在东北地区较早与阿里巴巴签约，开展了轰轰烈烈的淘宝下乡，先让当地的老百姓享受电商带来的便利，再通过与平台合作，把本地的产品逐渐搬到网上。这种以“下行”带动“上行”的做法，在一些贫困县逐渐成为普遍路径，但现实的问题是，农产品上网的难度远比想象高得多，这是“牵一发而动全身”式的系统改变，非一日之功可见效。

新疆阿克苏：打造电商特产节。中国苹果的优生核心区在以陕西、甘肃为中心的黄土高原上，但新疆苹果却在这些年异军突起，特别是“阿克苏糖心苹果”更是声名鹊起。这其中的重要原因是，他们率先“占网”、“用网”，掌握了互联网时代的主动，通过在淘宝上开展苹果等土特产品的节庆式促销等一系列的网络宣传销售活动，让互联网推动了这一地域品牌传播。换句话说，当陕西苹果靠十多年的卧薪尝胆，用传统方式打败山东占据中国苹果第一大省的位置后，新疆苹果却借助网络以“轻骑兵”式的奇袭迅速上位。其实践，确实让一大批有地域特色产品的贫困县，多了一些互联网时代的“想入非非”。

草创期的挑战

电商扶贫被正式纳入扶贫十大工程只不过一年时间，可谓草创期，困难、问题自然不少。

有专家提出电商扶贫面临“四大挑战”，概括起来讲，就是贫困地区经济社会发展落后、贫困主体互联网运用能力有待提升、电商扶贫行政推动理念需要深化、电商扶贫的机制急需创新。在此基础上，我想再延伸一下，总体感觉有“六个有待”：思维有待转变；习惯有待养成；基础有待改善；人才有待培育；视野有待开阔；力量有待协同。

进一步推动电商扶贫要放宽视野。在2015年5月国务院印发的“电商国八条”中明确要求电商要与其他产业深度融合，要成为“四化同步”的关键性因素。与这一要求相比，目前的电商扶贫，显然格局太小，程度太浅。因而，有必要进一步拓宽电商扶贫的视野，从更宽广的层次去推进。

首先要提升电商扶贫在贫困地区的战略定位。将之作为系统推进贫困地区经济社会发展的关键性因素，真正将电商作为发展新动力、新基础设施、新常态下的新型经济业态来深刻思谋；不是作为一个单项工作、单一工程来推进，而是作为重要战略、中心工作，增强谋划的科学性、系统性。

其次要在打造电商扶贫生态上下功夫。即使马云亲自上手，但青川的电商帮扶计划仅仅是出现了赵海伶等创业英雄，并没有催生出一个电商扶贫的“青川模式”来。电商扶贫一旦启动，一定是牵一发而动全身，必须多部门协调，多领域联动，多要素聚集，形成完备的生态系统，包括“一把手”推动、大量项目资金的推动、优势资源的系统开发、电商主体的培育、电商服务体系的建设等，要有“打大仗、打硬仗、打持久战”的思想准备。

第三，在激发农民群众创造力上下功夫。长期的宣传报道，让我们对贫困地区的发展现状产生了偏差性的认识，长期的单向扶助、公益补助，并没有让当地群众成为真正的脱贫主动者。阿里巴巴把农村淘宝模式迅速从1.0版本升级到2.0版本，最重要的原因是，如果不能从内心深处激发农村青年的创业激情，使其成为村淘事业的合伙人，而还是简单依托现有门店形成兼业经营，那么真实的运营成效是差强人意的。

所以，无论是电商扶贫中的政府部门还是企业，都要认认真真地走群众路线，细心听取当地群众的真实想法、主要诉求，在把他们变成电商扶贫的主力军上下功夫。只要贫困地区的农民主动参与到电商扶贫，这项事业就一定能大踏步前进。

最后，需要对扶贫政策进行改革。电商提出了政府服务的若干新命题，好多按原有思路是解决不了的。目前的电商扶贫，已不能简单地归结为一个工程，而是在实际上跨越了行业扶贫、专项扶贫、社会扶贫三大领域，明显具有综合性。所以，扶贫政策也要相应调整。

比如，到户到人的政策如何体现在电商领域。再比如，电商发展所需要的基础建设能否纳入扶贫项目范畴。而一些专项资金能不能补贴给电商平台与服务商，还有电商人才培养、产业链整合等新领域，需要研究以什么名义、用什么项目来支持等等。

以商道行人道

电商扶贫，依然是电商，虽然是公益之事，但却要按商业来做，那就需要符合电商规律，这样才有可持续性。光靠补贴，很难坚持下去。这就是所谓的：以市场之心做公益之事，以商道来行人道。

比如，电商扶贫也要讲购物体验，让大家愿意买单；更要讲产品质量，说真话、道实情，让大家消费明白，坚决不能乱打扶贫标签。再比如，解决最根本的信任问题更要有一套办法，公信认证、政府背书、信息追溯等都得有。只有电商做大了，才好造福更多贫困农户。

有的地方为了推动电商扶贫，单独搭建一个平台系统，把贫困地区的基本情况、贫困户的基本信息与诉求、贫困乡村的农产品信息，都放在这个平台上，希望得到社会的关注，可以通过平台直接资助农户、购买产品去实现帮扶的目的。这类设计的出发点是好的，但平台的用户在哪里？这又回到了一般地方电商平台的通病上：没有流量，卖不出东西。推广电商扶贫平台的成本依然是高昂的，而且能否在扶贫方面搞成垂直电商也是未知数。

因此，要善于用好现有平台。现在各大电商平台、各互联网企业已经不约而同打出电商扶贫概念。比如，淘宝上就有公益销售，每销售多少就提多少钱搞公益；再比如，微博公益、微信公益整天都在搞公益救助、扶贫帮扶。与其花代价自建电商扶贫平台，还不如拿出更多精力去在这些大平台上运作几个好的项目，这可能更符合当地政府和农民的期盼。好的电商，卖出去东西是王道；而好的电商扶贫，让老百姓得实惠是根本。

有的地方简单的把贫困信息打包上线，只是一种我有什么就卖什么的思维，而想参与电商扶贫的人，他们在想什么？有人讲，街头上的乞丐99%是假的，那是职业表演而不是贫困者的求助。网上卖农产品的，有多少打着自产自销的噱头，但可信度有多少？所以，电商扶贫必须有公信力的背书。

理想中设计的贫困户信息一上网，想救助者就可以直接打电话对接，实际上直接敢打电话的爱心人士不多，而敢接陌生电话的贫困户也不会多。更不要说，会不会出现利用这些信息骗农户的不良分子？因此，还得当地政府组织参与其中，第三方公益出面组织。为什么新浪微博公益、腾讯微博公益，首要审查信息真实度及实行公益机构认领制，原因就是要有公信力及信任基础。

电商扶贫要在“精准”二字上下功夫。电商销售贫困地区的农产品，不能简单地给大家说，这是贫困地方的产品，你快买，而是要详细地说，这是哪乡哪村产的，叫甚名谁，怎么种的，产品什么特点，一一说得清楚，让大家明明白白之后才好说买不买，买多少。