导购员销售总结汇总十篇
导购员销售总结篇（1）
导购员大多表示效果一般（我方理解就是差）；
美的市场主管评价总结和引导性不够，知识一般；
A总予以评定：鉴以双方都处于尝试阶段，可以考虑再举行一次。
笔者已经举行销售培训很多次，导购员培训更是体会颇深，为什么美的导购员培训会有这样的结果，会后非常惊讶，并且有些出乎意料。后来笔者思考后，才有些更深层次的体会。
具体为什么会有这样的结果，笔者总结可能是这几方面的原因：
1、笔者以前的培训都是“下传圣旨，前呼后拥”的做培训，所以最后的表面好评大多是华而不实。而本次是笔者以第三方的身份来做培训，最后结果可能更真实些。
2、此次的培训课件，笔者反思并经过考证，可以说是针对导购员培训最全面和丰富的课件，并且结合国内业界正在做的导购员权威培训课件相比较，也是有很多可取之处。但为什么反映平平呢？一则时间太紧张，整个过程只有两小时，笔者准备的课件内容要完全讲解最少需要整整一天；二则大多导购员只是抱着应付会议的态度来参加培训，可想而知最后又有几人明白其中道理；三则培训的方式因为时间紧张完全采用灌输式的填鸭教育，结果肯定失败。
3、会后，针对这个结果，笔者也走访了几位导购员，大多都是已婚大姐。在笔者的谈话过程中，有说明白，经追问又不明白。并且开口闭口大谈美的的好处。也有导购员说，确实是时间紧，若没有办公室的人员参加就好了。其中的疑问和道理，诸位应该很清楚。
4、培训过程中，发生了很多干扰事件，严重影响了笔者的培训效果。大多在组织和时间安排及会中纪律和相关人员的态度方面，所以过程中笔者加快了进度和减少了互动时间。
5、笔者的培训课件对象为从业已久的导购员，目的是提升技能的知识补充。但会后，美的市场主管说导购员最需要基础性的培训，这是他们第一次接受第三方的培训。
下面笔者就把天工给美的导购员的培训课件转录如下，望诸位不吝赐教：
导购员培训
主题：促销知识和方法及经验总结
主讲：天工销售服务
时间：2003、06、13
14：00—-16：30
几项说明（30分钟）
请所有参加人员将手机或呼机设在震动状态（3分钟）
请美的空调重庆商务处的黄经理讲话（6分钟）
请导购员中学历最高的站起来，选择两位做自我介绍（2分钟）
请苏宁七星岗店的导购员站起来，选择两位说明上周格力空调的总销量和总销售额（2分钟）
请国美江北店的导购员站起来，选择两位预估上周美的空调的总销量和总销售额（2分钟）
请美的导购员中资历最长的一位简单说明周围亲朋好友中使用美的空调的状况（3分钟）
请美的空调市场主管用三句话对美的空调市场进行简单概括（3分钟）
所有导购员中的两位可以任意提出对于我或天工的两个问题（5分钟）
内容与其他计划（15分钟）
天工销售服务人员说明今天的安排计划
内容：
1、促销知识：
导购员岗位职责
导购员的职业发展
导购员的角色
用点和卖点
2、促销方法：
FABE推销法；ABCD介绍法；富兰克林说法；AIDA法;
3、促销经验总结：
顾客管理；职业品质；传播
4、问题：接一待二顾三连四
方式：学习，交流，沟通
结果：服务质量测评和作业完成
联系方式：
wajunqing@163、net
65386039
奖励：
选择一到两位导购员为天工荣誉员工，长期免费参加天工内部培训和职业辅导；
参加天工相关的有薪销售服务事项。 内容一：知识学习
专题一：导购员岗位职责
概述：销售系统中处于市场最前沿的销售人员，所有产品都必须经过他们推销给顾客。
岗位职责：
1、产品推销
处理老品：实用性和性价比，选择顾客，送的心理
推新品：技术含量，卖点，推
2、信息收集
型号：高，中，低及特别型号
台数：抢市场分额，逼顾客，围竟品
促销活动：价格变动，统一口径，市场变化重点反馈销售数据
商场占有率：销售总的数量一定和市场分额第一
销售额：工作的经济效益
3、维护品牌形象
POP：悬挂位置和信息及时性以及准确性，美观
展台清洁：灰尘，宣传单页的摆放，样机的处理
价签：摆放位置，重点机型的计算价格，商场行情
站姿：不卑不亢
言谈：真实客观，有理有据，严防身后恶语伤人
4、客情关系处理
同事：公司同事间互助，同行友好;
组长或柜长及经理：遵守规定和纪律，热情交流或请教
顾客：朋友(友好的问候)
5、促销员售后服务
问题协调解决第一人：现场解释和退机处理
定期友好拜访(一周)：口碑传播
专题二：导购员的职业发展
导购员的角色定位：复合型的销售人员
市场职能的角色：反馈信息和执行促销活动及讲解产品
销售职能的角色：客情关系和推销产品
缺少知识：促销活动策划和信息处理及业务知识(渠道建设和物流及财务知识)
职业发展的一般规律：
2-3年促销员——2年的培训主管或市场督导——1年的策划主管——市场经理——营销管理人员
1年促销员——2年的业务人员——2年的区域主管——区域经理或销售经理——高级客户经理
专题三：促销员的角色定位
概述：态度决定一切
角色定位：
1、顾客：物有所值
2、朋友：价廉物美
3、专家：高性价比
4、销售人员：完成销售任务，多劳多得
两种排序：
1-2-3-4：客观真实销售，明白消费，成交率高
4-3-2-1：强力推销，工作难度高
专题四：产品的用点和卖点
用点：客观存在可以感知的产品用途
感知：望，闻，听，摸，用
望：不锈钢外壳，液晶显示，遥控板等
闻：有无闭气的感觉，空气的清新舒适程度等
听：噪音的分贝等
摸：坚固或耐用的附件等。
用：省电，快制冷量等
卖点：宣传单页的描述
表现：拿着宣传单页给顾客读或顾客自己理解
效果：非专业人员，不放心，不合适等
两者结合：理解，形象比喻，现身说法或谈其他顾客使用体会等
少谈抽象概念变频或氧吧等 内容二：促销方法
FABE推销法：
F代表产品特征：产品系列特征
A代表产品优点：人有我优，人无我有
B代表产品的功能利益：用点
E代表证据：比如获奖或技术报告
ABCD介绍法：
A：权威性——全国知名品牌，免检等部级荣誉和重庆市或本商场占有率等微观荣誉。
B：更好的质量——免检或特殊情况下的表现。
C：便利性——售后服务及使用的便捷性。
D：差异性——人无我有，人有我优。
富兰克林说法：
概述：把顾客购买产品后的所能得到的好处和不购买本产品的不利之处一一列出，用列举事实的说法增强说服力。
重点：虚拟生活场景说明。模拟体验。
AIDA法：
A：吸引或欲望——POP或声音或人流场景
I：兴趣或需求——询问或言产品利益
D：选择或决策——根据顾客意向选择或擅自选择
A：行动或购买——试探性的行动或 内容三：经验总结
总结一：顾客管理
一、顾客数据库
谁是顾客
建立顾客表格档案
顾客拜访表格记录
顾客系列化数据库
二、有效倾听
鼓励顾客说话
反馈性归纳
进入角色倾听
避免争论
教育顾客
总结二：美的导购员的完整销售过程
1、您好，欢迎选购美的空调，请随便看等。
2、请问您准备看多大的，您商用或家用，您客厅还卧室，您房屋是西(夕)晒或背晒等
3、美的空调产品宣传单页的介绍
4、针对顾客疑问，拿宣传单页请顾客落座或读单页
5、您看选择哪一款呢或宣传礼品及活动或翻顾客记录
6、顾客犹豫，冷落顾客或回到第三步继续重复
7、顾客走失或交易成功
分析：
每一步的导购员的角色及贯穿始终的强强推销特色
每一步的利弊
总结：
1、导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，来处理顾客问题;
2、导购员要与顾客为同一产品消费者。
3、讲产品特点，说产品优点，体会产品利益点。
4、信息+方案==服务。
总结三：顾客为何选购美的空调
1、美的生产空调
2、美的空调强力制冷
3、服务好，品牌好，口碑传播
4、售场形象好，导购员讲解好
5、其他
知名度
排序1：
2-3-4-1-5
————————————品牌建设
排序2：
3-2-4-1-5
————————————终端效益
忠诚度和美誉度
总结四：职业品质
1、做一行爱一行
2、爱岗和敬业
3、信心：产品信心和自己信心
4、处处留心的人
结果：生活愉快，工作高兴，事业有成;
工作性质：
1、与人接触的工作，也很累，枯燥，但也是最能磨练人的意志和斗志的工作。
2、保持与人友好，真诚相处的态度来做人和做事情，应该不会太糟糕。
3、角色重叠：顾客与导购员时刻在生活中交织 内容四：培训后的考核问题
在销售美的空调的卖场中，只有您一名导购员，您如何对顾客做到“接一待二顾三连四”?
具体场景是这样：
今天整个楼层的生意都很清淡，顾客也很少。
中午您刚吃完饭与同事嬉笑着回到售场，正当你们还在聊天的意兴中时，有一位老年女性顾客正在远看美的空调，您如何接待这位顾客? 在您正接待这位老年女性顾客的2分钟后，又来一对年轻的夫妇，也正凑上来看某款美的空调，您如何处理? 在您刚接待好这对夫妇时，又有一位中年男子顾客也向美的空调售场走来，您怎么处理?（假设过程中四位顾客都有购买意向并与您未达成购买意向）
1、请您说明您有几种处理方式，具体怎样处理，并分析每种处理方式的利与弊?
2、E-mail：wajunqing@163、net
电话：65386039
3、奖励：现金红包一个，并可聘请为天工荣誉员工，免费享受天工员工内部受训和职业辅导服务?
4、获奖名额：两名
5、截止时间：2003年6月20日
注解：
1、参训人员除50-60名导购员外，有市场主管和办公室人员。
2、会中因为导购员的纪律问题，没有休息，笔者滔滔不绝的说了两个小时15分钟。
3、会中的提问，导购员回答不知是非。
4、会后作业，只有一名导购员主动电话回答。
导购员销售总结篇（2）
如果对一些供应商与大卖场的合作条款进行调查，你会发现许多中小企业的合作条件比同类产品一线品牌的合作条件要苛刻得多，其交纳的进店费、单品费、节庆费、赞助费、合同续签费、老店翻新费等费用更多、账期更长，而其销售额、利润率却小得多。这样，有些供货商辛辛苦苦做下来，不但没有获得利润，还赔进去很多钱；更有甚者，销售额还没有费用高的时候，就已经被卖场下架子。不公平、不合理吧?没办法!白纸黑字，双方自愿，合同就是那样签的，卖场判定销售不好就有权下架。
原因分析：这种现象出现的原因，除了中小企业品牌力弱，在与卖场谈判中处于劣势地位这一因素外，一个更重要的原因就是许多中小企业在与大卖场进店谈判时急躁冒进，对合作条件缺少理性评估。
由于最近几年零售终端发展迅猛，流通渠道萎缩，许多以传统渠道为主的中小企业的业务拓展受到严峻挑战，受决胜终端思想的影响，抢占终端成为它们改造销售渠道的一项重要举措，许多大终端借机提高了进入门槛，中小企业的经营者基于公司要求销量增长的压力，仍削尖脑袋要进去。这样，卖场收取的费用即使超出了企业的承受能力，也咬着牙接受。
解决之道：中小企业与大卖场合作，要遵循量力而行的原则，大卖场虽然发展迅猛，对宣传、推广晶牌很有帮助，但还不是厂家唯一的选择，因此，中小企业与大卖场进行进店谈判时一定要保持理性，以盈利为标准对合作条款进行分析，建议做好以下工作：(1)调查大卖场销售最好的两个同类品牌的销量及其终端投入情况，根据本公司产品的质量、价格及终端投入力度预估自家产品在该卖场的销量及利润率。(2)根据卖场合作条款中的进店费、单品费、节庆费、赞助费、返利等收费情况，结合预估的利润率计算出该卖场的收支平衡点。(3)比较预计销量和收支平衡点，估算该卖场的盈利情况，若盈利则可以考虑接受合作条款，若会亏损则不能接受，需要重新进行谈判，争取有利的合作条件，如果经过多种努力仍不能达到目标，建议“走为上”，暂时放弃，等待条件成熟时再进入。
[误区二]促销就是低价冲量
田玉伟
在终端操作中，促销是最常见的。针对消费者的促销手段主要有特价、买赠、实物促销、抽奖等，特价促销形式由于操作简单有效，已成为中小企业最为热衷的促销方式。许多中小企业的营销人员存在着促销就是低价冲量这样一个认识误区，致使促销成为处理积压产品和与竞品比拼价格的手段，主要表现为：(1)促销仅彰显价低而不注重推广产品本身的优势和特点，部分商品在促销期间零售价居然跌破成本。(2)促销时间不控制，促销价长时间不恢复，促销价卖成正常价。(3)促销产品无规划，少量产品长期做特价，其他产品一直自然销售。
原因分析：造成这种现象的原因一方面是因为许多中小企业自身对于促销有认识误区，认为促销的主要目的就是冲量，无利润是正常现象；另一方面是由于自身销量的压力和卖场采购的压力。许多大卖场的采购为了吸引客流，提升卖场销量，经常会在节日期间要求中小供货商提供超低价，否则就不提供海报、堆头等促销机会，甚至还会以不合作相威胁。许多中小企业营销人员迫于卖场采购的压力，也为了完成销量，往往会“半推半就”地答应采购的要求。这样运作的结果是除少量促销产品低价有销量却无利润外，其他产品却有利润无销量，花了高额进店费却经常因为销量太小而被终端强制淘汰下架。不恰当低价促销的长期使用还可能混淆品牌的价格定位，损害品牌形象。
解决之道：建议做以下改进：(1)改正对促销的认识，既把促销作为提升销量的机会，又作为宣传与推广品牌的机会，即不仅仅给销量产品以促销机会，也要给利润产品以促销机会，注重促销期间的宣传与造势。(2)控制促销时间，每期促销时间控制在15―30天，促销结束要立即恢复原供货价格，以保持价格弹性。(3)合理安排各产品的促销时间及促销频率，给卖场销售的产品都提供促销机会。(4)特价促销也要控制合理的降价幅度，不做超低价，保证促销期间的合理利润。为了避免因价格不够“惊爆”可能产生的销量不足，建议在促销时使用多品组合促销的方式，用“促销爆炸”的形式来弥补价格优势的不足。(5)改变使用单一特价促销的做法，丰富促销方法，如买赠促销、实物促销、抽奖等形式，这样即使卖场采购不提供特价促销机会，也可以刺激销量。(6)改进终端陈列，并辅以公关手段提高采购心目中的品牌形象，提高价格定位，以避免成为卖场用来吸引客流量的牺牲品。
[误区三］陈列不能转化为销售力
田友龙
某化妆品生产企业为了提升产品在超级终端的销售力，进行了产品生动化陈列，实现产品最大化陈列和产品全面分销，确保每个产品有3个陈列面，产品按利润贡献大小从左至右由高到低排列；抢占终端最有利的陈列位――高客流区第一排货架确保陈列统一稳定，各终端产品陈列位固定不变。陈实很棒，可是成功的产品陈列不能有效地转化为销售力，该企业的产品销售并没有太大改善。
原因分析：这是厂家在卖场经常遇到的困惑：花钱、花气力陈列，却不一定能得到预期效果，尽管产品陈列的基本原则(如最大化陈列、冲击性、可视性、先进先出等)我们非常精通。其实陈列目的只有一个：提升产品销售力，让消费者购买。有效的产品陈列必须照顾顾客的购买行为和习惯，所以，在陈列前必须研究消费者行为。据笔者观察，有四种行为会对产品销售产生很大影响：一是在终端高客流量区，顾客总在一个位置观察产品(展示区)，而在另一个位置购买产品(销售区)；二是顾客对产品价格的第一印象对购买行为有很大影响；三是消费者习惯从左至右观察产品，但在中间偏右的位置购买产品；四是顾客通常只关心自己目前需要的产品，并集中购买。
解决之道：将常规的产品陈列原则与目标消费群体的消费特征相结合，不仅能有效地展示产品形象，更能抓住顾客的心，减少流失率，实现销售最大化。主要做法有：(1)抢占高销售区。终端高人流量区分为展示区和销售区，根据消费者购买行为的一般规律，高客流区前30％的货架是展示区，而中部偏后20％的货架才是高销售区。(2)让有限的货架创造最大的价值。根据产品销售贡献率确定产品陈列的份额，主推产品要陈列更大的面积，并将其陈列在中部偏右的位置。(3)根据顾客的高度决定主推产品的陈列高度，顾客胸部至眼睛之间的高度，是最便于顾客看到和拿取产品的。(4)根据产品的季节性调整产品陈列，从左到右应该依次放当季产品、关联产品、辅助产品。(5)从左至右应按价格由低到高排列，以给
顾客形成物美价廉的印象，激发其购买。(6)充分运用POP做产品生动化陈列，运用POP吸引顾客、展示产品个性、传播信息。(7)特别强调的是，陈列有横向和纵向两种方式，在大终端，顾客习惯从上到下观察产品，而在小型终端则习惯从左到右观察，在大型终端要多做纵向陈列，小型终端则要多做横向陈列。
[误区四]上导购员而不管理导购员
田玉伟
在进大卖场，你会发现许多厂商都派驻了导购员。供货商派驻导购员的目的是为了促进终端销售，概括起来讲，导购员在终端应该发挥理货、推销、信息收集、改善客情等主要功能，可是有些派驻导购员的供货商的陈列仍然很差，有些导购员不会主动拦截目标顾客，有些导购员不能清楚地介绍自己产品的特点，更不能准确答复顾客提出的问题，也有些导购员没有任务目标，有些只知道卖场的管理制度而不清楚供货商的管理制度，甚至有些导购员从来没有参加过厂家召开的会议。
原因分析：这听起来似乎有些不可思议，供货商提供着工资，还要向卖场缴纳数目不小的导购员管理费，换来的就是这样的结果吗?其实，这毫不奇怪，缺少管理的导购员就是这种状态，因为她们不知道如何做好导购，也没有做好的压力。由此看来，问题不在导购员，而在于厂家管理意识淡薄，缺少对导购员系统的培训和管理。
解决之道：对于品牌知名度低，缺少销售拉力的中小企业，导购员发挥着举足轻重的作用，但缺少系统有效的管理，他们就会成为只知道听卖场使唤的“劳动力”。中小企业应该认真改善终端导购员管理：(1)使用合格的导购员，明确导购员招聘标准，要聘用学历较高、表达能力强、积极主动、善于沟通、形象好、年龄在20～35岁的女性，不符合条件的决不录用。(2)编制详细的《导购员手册》作为导购员培训资料，导购员必须经过培训，考试合格后才能上岗。(3)公司统一对区域经理、城市经理进行《导购员手册》培训，将其培养成能独立培训导购员的讲师。(4)要求城市经理定期召集导购员开会，例会要涉及以下内容：工作汇报及总结交流、反映存在的问题及建议、新上市产品培训和各类知识培训、任务布置和工作安排、工作评比、奖励和处罚，会议记录要上报公司。(5)制订导购员奖惩办法，主要围绕终端维护、任务完成率、销量增长率、制度遵守等指标进行评比，对工作突出的导购员给予奖励，对违反规定的进行处罚，对不合格的进行淘汰。
[误区五]传统渠道销售人员做现代终端
田友龙
某中型化妆品企业决定将销售重点由传统终端转向现代终端。由于现代终端对企业下一步发展具有重要的战略意义，企业高度重视，进行了精心策划和周密安排，特别在终端导购环节，为充分发挥“三尺柜台抢市场”的终端竞争能力，企业从各专柜抽调精兵强将，从知名品牌挖优秀的人才，组建了一支强大的导购队伍，并进行了精心培训。大家对这支队伍充满了信心，可是这支队伍在现代终端表现出来的成绩却让人大失所望，销售并不出彩，这多少有些让人看不懂。
原因分析：为什么这支强大的队伍不能有强大的销售力呢?这是一个典型的“橘生淮北”的问题。现代终端的销售环境与传统终端不同，销售方式也有很大的差异。专柜营业员重点是连带销售力，重在每笔交易量而不是成功率，超级终端重在单晶销售，更强调交易成功率；大品牌的导购员的工作重点是提供良好的服务，小品牌更强调销售力；在专柜做销售时，导购员有足够的空间和时间进行产品介绍，在超级终端，顾客争夺更为激烈，销售的时间与空间很有限，必须快速成交。正因如此，超级终端对导购员有特殊要求，很多在传统终端表现优秀的导购员在超级终端会表现出“水土不服”。
解决之道：除常规的要求外，超级终端对导购员提出了新要求，导购员要适应这种新的要求，具备新的能力：(1)主动进攻。超级终端产品展示和促销空间有限，顾客争夺非常激烈，因此导购员必须积极主动争夺顾客，必须有很强的进攻性。专柜导购员在超级终端不成功主要就是进攻性不强，大多数顾客被别人抢走了。(2)快速成交能力。顾客在超级终端停留时间一般很短，要想抓住顾客快速成交，快速成交能力非常重要，这就要求导购员做到：一是快速准确判定顾客的需求和购买力；二是用简明扼要的语言介绍产品特点；三是熟悉超级终端的消费特征(重质量，重性价比，重第一印象)，并利用这些特征来引导顾客购买。(3)人际交往能力。由于超级终端顾客争夺激烈，导购员之间距离太近，很容易产生矛盾，一个优秀的导购员不仅要有很强的销售能力，还要善于沟通交流，与其他品牌的导购员建立良好的竞合关系，为自己创造良好的工作环境。(4)高交易成功率。超级终端销售的产品绝对价值低，单位销售产量低。一个优秀的导购员通常能抓住顾客形成交易，减少顾客流失率。高交易成功率源于对产品知识的精确把握，并善于用消费者易理解的语言来表达，还要有高超的销售技巧。(5)善于利用畅销产品促销所有产品，用高性价比打动顾客，扩大交易面和交易量。
[误区六]导购员熟知卖点却不善导购
徐海涛
在大卖场，导购员的推力显得越采越重要。顾客对产品是陌生的，这就需要导购员去介绍。大部分导购员对产品知识和行业知识掌握得非常熟练，但是在向顾客介绍产品时却不知道如何讲，有时候说了很多，但收效不大。
原因分析：造成这种现象的主要原因是，在产品附加功能越来越多的行业，许多产品集数个卖点于一身，大部分导购员在介绍产品时，想到哪里就说到哪里，毫无头绪，弄得顾客一点印象也没有，使产品推介处于被动状态，交易自然无法达成。
解决之道：引起消费者购买的因素很多，如品牌、性能、价格、服务等。由于受销售时间的限制，消费者在选购产品时，不可能给导购人员太多的时间介绍产品的所有卖点，因此，若要在最短的时间内让消费者接受产品，导购员在进行介绍时，就应从产品主要卖点说起，按一定的层次，让顾客一步一步地去了解产品，在分层讲解时，一旦发现消费者最感兴趣的卖点，就要进行重点讲解。
以下是科龙双效王空调在终端导购时的层次推介法：
第一步：欢迎看一下中国第一台无氟空调。“第一”和“无氟”引起消费者兴趣，并结合国家相关政策对制冷剂进行简单介绍，体现空调的科技含量。
第二步：双效王是最省电的空调。空调是电老虎，能效比是检验空调性能的最主要指标。结合工作原理，介绍为什么会省电，与普通机型进行对比计算，直观反映一年的节电量(节能是最重要的卖点，要放在第一层重点介绍)。
第三步：儿茶素三合一滤网，纯天然健康杀菌技术。与市场上光触
媒、负离子等杀菌技术进行对比，强调纯天然健康功能(健康很重要，放在第二层介绍)。
第四步：钛金外观彰显时尚与气派。从产品的外观及家居风格讲述双效王空调的豪华与气派(外观是影响时尚消费者购买的一个重要因素，放第三层介绍)。
第五步：一键通等附加功能(附加功能不会对购买决策产生太大影响，放在第四层介绍)。
第六步：完美的售后服务保障。讲完功能接下来便是消费者关注的售后及安装了。
第七步：科龙是中国专业制冷品牌。科龙公司文化背景及产业背景介绍，树立消费者对品牌的信心。
第八步：价位虽然高了点，但是与同价位产品相比是物超所值。如果消费者认可产品，当然会要优惠政策，所以将价格放在最后层次介绍。
在卖场进行试点时，厂家要求导购员严格按照以上层次进行推介，结果科龙双效王当月的销量就有了很大提升。
[误区七]有主推产品，无主推政策
徐海涛
双效王空调是科龙空调的高端产品，与科龙的常规机型相比价位较高，但是与竞争品牌同档次产品相比，双效王空调在性能和技术上具有很大的市场竞争力，因此，集团总部将双效王空调定为主推型产品。然而，公司发现商场导购员只倾向于推特价机、低端机型，而忽视了公司要求主推的常规机、高端机型，从而导致低端机和特价机断货，而常规机和高端机没有销量，严重阻碍了集团总部销售计划的实施。
原因分析：出现这种现象的主要原因是：导购员的工资是与销售挂钩的，虽然高端机的提成比例比低端机型要高，销售一台高端机的提成可以抵几台低端机，这看似可以提高导购员主推高端机型的积极性，但是，由于高端机价位较高，导购难度较大，且公司对导购员的任务有一个浮动考核，即只有完成要求的台数才能拿到全额底薪。因此，很多导购员为了完成销量，拿到全额底薪，便主推容易销售的低端机和特价机。
解决之道：要确保导购员在实际操作中的主推产品与总部或分公司确定的主推产品一致，公司就要根据销售计划，对产品进行主推与次推的层次分析，并进行排序，在排序时要考虑总部制订的产品主推计划、终端库存量、市场需求情况等因素。
在给导购员下任务时，要根据产品主推与次推的层次将任务细化，而不是简单地制订一个仅有总体销售数量的任务。在对导购员考核时，要根据这个层次任务分配表来进行考核，对于主推产品要加大考核权重，对次推产品的考核权重要适当减小。这样，就可以使导购员严格按照公司的销售计划进行产品推介，从而提高公司主推产品的销量。
例如，公司原来制订的导购销售任务为一个导购员一月保底销售任务为30套。而运用分层分权重制订的任务同样是30套，但有了细分(如下表)。
如果本月某导购员销售情况是：A产品5套，B产品15套，C产品15套，共实现销售35套。我们看一下新旧考核制度下导购员任务完成情况的差异：
在旧的销售任务下，导购员任务完成率为117％，除了应得的提成外，还能拿到全额底薪。但从公司销售计划来看，主推产品销售任务没有完成。
在新的销售任务考核制度下，该导购员虽然总共销售35套，从数量上完成了任务，但经过权重分析，实际任务完成率为：
(5×60％＋15×20％＋15×20％)÷100＝90％他并没有完成任务。
因此，新的导购任务考核方法遏制了导购员主推公司次推产品的错误做法，能激励导购员按照公司制订的主推与次推的层次进行产品销售。
[误区八] 导购员成7卖场的“帮工”
朱建平
业务主管小张最近很头痛，因为，一家卖场的导购员反应，这段时间店主任和柜长总是让导购员做事情，不是叫他去搬货，就是叫他去整理柜台，结果，导购员根本就没有时间去推销自己的货，该店的销售业绩急剧下滑。
原因分析：连锁卖场门店的主任和柜长安排导购员做事情，一般来说是比较正常的，因为，卖场不可能花费大的人力成本准备更多的店员，而是尽量利用厂家的人力，所以，当卖场有临时任务需要人手时，一般会让厂家的导购员来帮忙。当然，这是在不影响销售的前提下。如果厂家的导购员总是被主任或者柜长叫走，从而大大影响正常销售，那肯定是有问题的。
那么，是什么原因造成导购员被卖场非正常叫走呢?
一是导购员和柜长或者门店主任关系恶化。导购员和卖场关系出现恶化时，卖场的人员就会用种种方式来限制和阻碍导购员销售，因为，卖场的人员不能直接对导购员做出什么决定，所以，他们只好采取间接的方法来整治导购员。
二是厂商合作关系出现问题时。当卖场和供应商的关系出现危机时，卖场肯定会对供应商采取相应的措施。叫厂家的导购员去干活，还只是卖场处罚供应商的最简单手段，严重的甚至会把导购员清出场。
三是供应商的不正当竞争。这种现象还是比较常见的，有的供应商为了能够在终端胜出，会借助柜长或者主任的力量，让他们把竞争对手的导购员支走，这样，能留给他们更多的成交机会。
解决之道：面对卖场复杂的竞争环境，供应商该如何避免导购员被恶意叫走呢?
首先，建立良好的导购员和卖场的关系。以往，供应商在派驻导购员时，往往只重视这个导购员会不会卖货。要想避免被支走的问题出现，在派驻导购员时，供应商还应该考虑导购员会不会处理与卖场的关系，如果不会，供应商就要教育和引导导购员建立良好的柜台关系。
其次，建立良好的厂商合作关系。供应商和卖场良好的合作关系是供应商在卖场做好销售的基础，所以，供应商应该一直坚持做好与卖场的关系，经常和卖场的相关人员保持良好的沟通，及时发现问题和解决问题，不要等到问题出现时，才临时抱佛脚。
再次，面对非正当的竞争，供应商应该积极面对。供应商如果有良好的柜台关系和厂商合作关系，竞争对手的非正当竞争手段一般很难得逞。如果竞争对手的这种手段得逞，供应商就应该抓紧时间弥补出现的关系裂缝。如果通过努力仍然不能解决，那么，供应商就应该通过卖场采购或者更高级的卖场管理者来解决了。
导购员销售总结篇（3）
“王老师，目前我商场每天都出现导购员之间抢单的现象，今天就由于两个导购员抢单，一个三万多元的单丢了！导购员之间很不团结，甚至跟仇人似的！你说该怎么办呢？”
“王老师，我商场，现在销售的单，实行的是导购员自己提自己的（单提），但是，今年的业绩下滑的厉害，去年还可以。每个月就有两个导购员签单还可以，其他导购员签不了几个单，每周，我都找销售不好的导购谈心，施加压力，但是不管用啊！做活动时，谁也不愿意跑小区，活动期间，也是那两个销售的好。您拖管的商场出现过这些问题吗，他们商场是单提，还是合着提的？”
“王老师，我这个店是个几年的老店，销量一直很稳定，但是今年市场不好，竞争也激烈，销量也下来了，在我隔壁新开了家比较大的店，和我店的产品差不多，人家的店人多，导购都是年轻的，每月都做活动，跑小区，每天店内人挺多，听说销量不错。眼看不行了，我寻思着也跑小区，做活动，但是我店的都是老员工，岁数偏大，没办法我找年轻的吧，但是几个月下来，新人都被挤走了！我说为什么呢？她说“以前是4个人加一个店长，以前是4个人一块提成，然后大家均分，几年了大家也没有闹过什么矛盾。现在新人进来的话，分她们的提成，她们不愿意啊，所以他们想办法把新人弄走！”但是现在在店里等不行了啊（坐销”，必须要走出去（行销），老人不愿意跑小区，新人又进不来。前段时间，他们几个联合起来找我谈涨工资的事，说现在其他专卖店都长工资了，我们的基本工资很低，再说销量也没有以前好，提成收入也低了。现在就僵在这儿了，快愁死我了！”
从上述家具老板咨询的问题可以看出，无论是单个的店中店的专卖店，还是多品牌的自营商场，无论是新店还是老店都会出现这样和那样的问题。通过近几年与多家家具卖场和专卖店服务过程中发现，很多老板普遍采取分单制（单提）和合单制(统一提成，所有导购均分或按照单个导购占总销售额的比例分配)。随着卖场的饱和，竞争的加剧，房产市场的降温，单一的分单制和合单制的弊端就显现了出来。
分单制模式的优劣：分单制，可以让优秀的，有能力的导购人员的能力充分的发挥，多劳多得，强调单个人的个人能力的表现。可以调动单个有能力的导购员的积极性。但是商场或专卖店的整体业绩很难保证，导购员之间的分歧较多、配合够，不容易形成团队的协同作战。各个导购员之间缺乏必要的配合，影响单个个体的成交率（很多时候，在签单的时候需要有人协助，如一家3口看家具，其中有一个小孩子，这时就需要有导购陪孩子玩）。我在很多卖场看到一个导购员带领一大家子看家具，其他的导购在店门口等顾客或聊天。当前，由于卖场每天进店的顾客很有限，一旦有顾客进店，就会出现导购一蜂窝的争抢接待顾客的现象，有的是出现一个导购带顾客的半截，被另外一个导购争带了。有的是在顾客正要签单的时候，另一个导购员过来说，以前她也带过，要求分这个单！(通常情况下，是老导购抢新导购、霸道的导购抢脾气温和的导购的单)。
通常情况下，建议一：新店/新商场在销售业绩不稳定的情况下，建议实行分单制，看看那个导购是有能力的，能冲销售额的，树立榜样，让落后的导购员效仿，有利于新店业绩的提升。因为新店的员工都是新人，大家彼此不是很熟悉，磨合期间大家都在努力表现自己，谁也模不清谁的“底”。大家彼此都会保持克制！（抢单和欺负人的话可能在心理要掂量掂量）；建议二：销量稳定的店，在合单制的模式下，若出现业绩下滑，或导购团队抱团对抗变革的情况下，坚决的要实行分单制，打破谁也不冲业绩，吃大锅饭的局面！
合单制模式的优劣：合单制有利于商场/专卖店总体业绩的实现，销售团队协同作战的能力增强，利于团结。但是不利于能力突出的员工的成长，有可能会导致能力强的员工跳槽。会打击能力强的导购员的积极性。
通常情况下，建议，在新店开业一年以后，销量相对稳定，导购员彼此之间能力不相上下，导购员每月的销售业绩差距不大的情况下，实行合单制。有利于发挥团队的协同作战能力，使销售业绩有大的提升！
导购员销售总结篇（4）
服装销售工作总结1今年，服装商场紧紧围绕商厦下达的各项任务指标展开工作，在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显著成绩，为商厦的持续快速发展做了很大的贡献。
自20__年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。
今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及20__年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。
回顾20__年的工作，可以概括为以下几大方面：
一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。
服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元;毛利计划330万，实际完成万元，费用。
今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：
1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。
根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，日销超百万。配合商厦的活动，我们做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵活促销，保底扣点，力保双赢。
2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。
品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。
升级改造时，冯总带领商场班子成员及有关部门反复分析研究、精心策划，扩大了男装和运动休闲的经营面积，将原有服装商场的二层半楼拓展至三层半楼，整个男装和运动休闲的经营面积及经营品牌同步升级。男装由原有品牌20多家发展至61家，引进了培罗成、雅戈尔、九牧王、、哈雷纳·金狐狸等知名男装品牌30余家，国际运动品牌匡威、kappa入驻我商场;并引进了七匹狼、匹克、康踏、哥仑布、贵人鸟、豪健等国内运动休闲品牌及威鹏、佩吉、劲都人、旗牌王、伊韵儿等中性休闲品牌20余家，顺利完成了今年升级改造任务，受到了商业同仁及消费者的一致好评。
升级改造后，男装、运动调整扣点，平均增长了2%--3%。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元，为提高销售业绩打下了良好的基础。
为适应商厦整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个，并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务，为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基础。
改善不合理的经营布局，利用一切可利用的空间出平效，服饰区进行了小规模的调整，新引进了嘉得利、金鑫饰品、金雨绮、美甲、傲诗曼时尚女包等专柜，商场的年利润增加了14万余元。由于利用空间合理，得到了供应商和顾客的一致好评。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案。
我们将实际工作中遇到的问题进行讨论，寻求解决方法并予以实施，逐步完善了商场的管理制度。今年升级改造后，商厦为集聚人气举办了多次大规模的促销活动。在工作中我们发现，每天中午和晚上5：00之后是双休日外的销售小高峰。针对这一情况，我们调整了收银员和导购员的作息时间，将早班下班时间由原来的下午1：30分调整至12：30。要求早班员工12：30分后去吃午饭，杜绝了因吃饭空岗现象。既避免了中午顾客购物交不上款，又因下午着急上班而跑单的现象，又避免了顾客购物时没有营业员接待而对商厦有不满现象，进而提高销售业绩。
要求柜长各负其责，每天记录本柜组的销售情况，月末进行汇总，计算出柜组本月的销售利润及费用情况，做到心中有数，商场无论需要哪个数据，柜长都能及时准确地提供出来。做到人人懂经营、会算帐，个个会管理。
4、全方位培养人才，关心员工生活，增强凝聚力和核心力。
我服装商场现有自营职工86人，厂方员工300余人。一年来，提高员工素质、增强服务意识、加大管理力度，向管理要效益。举办了店堂运动会、模拟购物、演讲比赛、百日销售竞赛、pop大赛和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届pop大赛中，获得了团体总分第一名。安踏专柜荣获现场模拟购物演示第二名。增强了员工的凝聚力，焕发了员工的工作热情和干劲。
⑴、增强员工素质，向管理要效益。
本次升级改造，在不闭店不影响正常营业的情况下，商场领导班子成员们以身作则，不怕脏不怕累，献工献时，事事起到模范带头作用。仅用了40余天，就完成了三层楼的升级改造任务。
从提高自身素质做起，柜长精通导购员和收银员的业务，现在无论是哪个专柜人员短缺，还是大型活动中顾客排队交款，每名柜长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时，提高商场的经济效益。
柜长素质的提高，带动了柜组成员。随着员工素质的整体提高，树立品牌意识，销售业绩不断攀升，取得了利润比去年翻一翻的好成绩。
⑵、全方位培养人才，各项工作其他部门。
发现每一名员工的闪光点，并善加利用，使她们都有“用武之地”。培养出了一支高素质可以参加各种比赛的员工模特队,培养出了多名优秀报道员，并经常有文章见于《今日欧亚》。
商厦无论下达的是促销任务还是举办活动，我们都能超额完成或取得的成绩。目前我商场已培养出一支不计得失，不计报酬、过得硬的员工队伍，多次受到了商厦领导及相关部门的表扬。
⑶、建立员工档案，了解员工家庭状况，关心员工生活。
通过建立员工档案，了解了员工的第一手资料。对家里特殊困难的员工予以照顾，动员员工关心和帮助他们。主动从家里拿不穿的衣服和生活必需品给特困员工;员工家里盖房子，我们发动员工利用个人时间去她家帮忙;员工的弟弟出了车祸，我们问长问短尽量解除员工的后顾之忧。在我们的带动下，我商场目前已形成了有困难，大家帮的好风气。
5、发扬“勤俭善持”的企业精神，降低费用，节约挖潜，压缩不合理开支。
我商场在勤俭善持上，人人有责。以节约为前提，减少小后勤人员，压缩人头工资。原一层楼四个清洁员，现每层楼两名清洁员，洗手间的清洁员应一层楼两名，现两层楼两个清洁员。在人头工资上每人年节省近万元。
因商场大，费用高，我们将可利用的东西修修补补，凡是能用的，可修补的绝不花一分钱。由于我商场托管的专柜多，长途电话及传真较多，费用较高。我们与厂方沟通。动员各厂家自己安装电话，降低商场管理费用。
20__年的工作已近尾声，我们会把今年取得的工作成绩当作明年工作的新起点。总结工作经验，针对不足，在求实、做细、落实上下功夫。我们将继续在商厦领导的带领下，严格按照20__年的工作计划开展工作：
1、20__年，在经营管理中，紧紧围绕商厦的工作部署进行工作。
在续约20__年新合同的同时，将部分专柜基础扣点提高2---3个百分点，初步预计增加年租金15万余元，调整人员工资3万余元。
2、积极配合商厦做好1月15日和“4·15”两个店庆的准备工作，我们将把两次店庆作为20__年上半年工作的重点。
为了能在店庆期间有良好的销售业绩，给20__年的工作开个好头，我们将提前组织货源，认真布署店庆期间工作的每一个细节，现场管理人员加大力度。力争在店庆期间取得了可观的经济效益，刷新我商场自开业以来日销的销售记录，成为20__年的工作的良好开端。
3、5月份，我商场将全面调整女装的经营布局及品牌结构。
本着以名优商品为主、完善品牌结构为原则进行升级改造。目前根据商场的经营面积，初步拟定借鉴国商的经营格局，将以往的中岛改建为侧边厅。我商场将以淑女装和仕女装为主打商品，继续培养米茜尔、柯蒂娜等一些知名女装品牌的忠实顾客群，并组织新品牌，调整10----15个有竞争力、有影响力、有特色的女装品牌，确保商场品牌组合的科学性、合理性。
在调整女装的同时，不忘兼顾男装和运动休闲的经营状况。采取末位淘汰的原则，淘汰一些效益差的男装和运动休闲中小品牌，合理进行调整，在不影响销售的同时，确保明年区域划分整体规划的完整性，保证20__年的升级改造的顺利完成。
4、在经营环节上，要求商场管理人员定期考察调查市场，具备预知市场行情变化的能力，熟练业务知识，研究商品流行趋势，掌握第一手资料，分析知名品牌的经营规模，认真学习其他先进企业的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案等，提高商场领导的综合能力，向商厦领导提供合理化建议。
加大管理力度，向管理要效益。在总结今年经验与不足的基础上，拓展新思路，努力挖掘创造利润的新途径。
加强员工培训，提高员工的整体素质。通过组织丰富多彩的活动，增强员工的凝聚力。力争在经营和管理方面，明年能够再上一个新台阶。
5、_年的工作重点是抓销售，提高利润。
将明年的销售计划落实到各柜组，并由柜长落实到各专柜及个人，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各专柜的销售情况，对销售前五名的专柜和后五名的专柜予以公布，Ji发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售排名后五名的专柜，与专柜人员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩，对确无提高的专柜将予以淘汰。
针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以柜组为单位，采取分片包干的原则。柜长主抓货源，有针对性地与货源不足的厂家和供应商进行沟通，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。
6、节约挖潜，压缩不合理的开支。
降低各项费用，杜绝浪费现象。能省一分钱，绝不多花半分钱。
老百姓离不开“衣、食、住、行”，可见服装在人们心目中的重要性。服装是引领时尚的必需品。新发的市场定位是品牌时尚店，我们深感自己的责任重大。虽然目前我们的销售还不是最理想的，但我们深信服装商场是欧亚新发最有潜力最有发展的商场，为此服装商场的全体员工向着这一目标共同努力。相信随着经营和管理的不断深化，在20__年的工作中我们将以更加扎实有效的措施，更加合理高效的方法，将明年工作真正落到实处，配合商厦领导超前完成明年的工作计划。
服装销售工作总结2服装导购员，简单说来就是在卖场指导消费者购买服装的人，大部分服装导购员工作不太稳定，具备短期性，而且难以管理。
此外，服装导购员不仅是推销员，她们在卖场中不仅仅推销商品，统计销量，而且要对消费者的行为进行观察，分析，对对手的信息反馈，对客户的优质服务等。
所以，服装导购员的能力提升直接关系着服装企业的发展，但是多数企业缺乏服装导购员培训心得，企业对导购员的培训都是在摸着石头过河，今天小编为大家总结了一下服装导购员培训心得的思路，希望对服装企业店主们有一定的帮助：
心得一：培训服装导购员的职业规划
由于很多企业对通路导购存在短期性，做为企业对从事服装导购工作的朋友就应当对他们今后的工作有长远的打算进行引导，服装导购工作兼容统计，推销，陈列，市调等，是复合性销售人才，导购工作是培训市场部经理的学校，有了明确的人生目标，对导购员来说就不是一份短期的工作了，通过从事导购工作，可以学习到很多的产品知识，行业知识。此外，你还会感受到企业文化，企业的历史背景，如果你是国际品牌的导购，那样你还会学习到更多的知识，甚至于学习终端管理的科学方法，在你职业人生中会重重地写下一笔。
心得二：培训服装导购员对不同服装类型的把握
我们在很多卖场发现，大多数企业在招聘导购人员时，都喜欢找年轻飘亮的女孩子来从事导购工作，这是不正确的，因为不同的服装类型需要不同性别的导购人员，包括年龄的选择。试想一下，如果让一个女孩去导购男式。因此，企业要根据不同的服装品牌类型来选择不同的导购员。如年龄段，性别等的选择。
心得三：培训服装导购员的细心程度
1、导购员的工作日报不能仅仅只记录一天卖出去多少，而是要非常细化的对卖场的人流量，服装的销量等进行记录，对来这里的人消费行为特点，风俗习惯，甚至于对消费者在购物前的心理变化的记录与分析，记录一切与销售与关联的事情，间接的与直接的都要记录，越祥细越好，这不但能及时反馈到公司，帮助公司研究开发产品，制定销售政策，就是对自己今后的职业生涯的提升也有着很大的帮助，所以观察与分析对一名导购员来说事关重要。
2、一般在卖场我们看到的都是导购员对一天的销量的统计，因为这是与导购员有着直接的效益挂钩，但是做为企业对导购员的工作日记应当进行更高的要求，导购员的统记工作它应该包含几个方面，不光是销量的统计，笔者曾见过一本导购工作笔记，它记录着一位导购员负责的十米货架，大致是这样的，它记录着每天有多少位消费者光临这里，有多少消费者买了多少什么样的产品，有多少消费者摸过多少什么样的产品，有多少消费者来这里说过多少什么样的话，无论对产品的褒贬都统统记录下来。
这些是非常珍贵的商业资料，是很有价值的。
3、理货工作对导购员来说是一门必修课，产品的陈列有横向，纵向的，水平的，垂直的排列等，在卖场有效生动的产品陈列是向消费者展示出一幅企业产品的美丽图画。
所以理货工作要一丝不苟地去完成
4、做为一名导购员一定要有敏锐的观察力，要有火眼金星，一位优秀的导购员，它能对大部分来光临卖场的消费者做出很有效的判断，她可以通过消费的衣着，年龄，说话，行为，大致猜测到此消费者的文化层次，收入水平，以及他应当适合于消费什么样档次的产品，我们试想一下，一位开着“奔驰”车来购物的消费者，你向他推销10元钱5双的打折袜子，或者是向一位穿着工作服刚下班还没来得及换衣服的消费者去推销几千块一条的皮带，这样能合适吗?观察与了解，这样才能更有效地做好导购工作。
服装销售工作总结3做服装销售生意看起来很简单，好像谁都可以来做，其实，事实并非如此，只有你亲身体会了，才知道市场竞争是多么的激烈。服装销售的过程也是从买卖商品中赚取差价的过程，而这里关系到很多学问，比如进货，你就要知道如何确定进货的数量、质量以及种类，如何确定进货资金和流动资金的比例，什么时候补货以及如何确定补货的数量等。
具体来讲，要做好服装销售工作，你需要做好以下八个方面。
1.选择好方向。
经营男装还是经营女装，你一定要有一个清晰的思路，做到头脑清晰，千万不要一到批发市场，看到什么都想做，做服装一定要专一，不要让别的东西影响了你的思路。
2.进行服装定位。
选择好服装以后，就要给你的服装进行定位，是做品牌、学生服装，还是中老年服装、童装，然后，针对你所定位的服装进行市场调查，例如:你做大学生服装，运动休闲系列。你就要先到批发市场了解批发的价格，所有批发运动系列的批发商你都要了解，拿本子记住谁家批发什么样的运动服装、什么样的价格、谁家批发的好、谁家进货的人多、谁的店的生意旺，你都要牢记在心，这就是你的财富。另外，观察来进货的人，都进什么样的货、在哪里卖、如果你发现这个人总来进货，那就是他卖的好，你就要跟踪他到他的店里去偷偷的调查了，看他是怎么样经营的，怎么样销售的，这样你心理基本对你要进的服装有一定的了解，这对你开店有很大的帮助。
3.进货
。如果你是第一次进货，在和经销商谈价格时，也要装着熟客的样子，因为你能说出别人家的服装价格，因此，老板会认为你是行家，这样你就不会在第一次进货时，花太多的大头钱，知己知彼才能百战百胜。
4.依托进货。
当你第一次去进货时，千万不要看到别人抢购，你也跟着去抢购，因为第一次进货，你看不出真假，所以，在这种情况下，你可以采取依托进货，让别的批发商帮你进几件，因为你进的少老板是不批发给你的，就是批发给你也是很高的价格，你给帮你的人每件衣服加点钱，就可以批发到你想要进货的衣服，比你在老板那里批发省很多的钱，回去看看，如果卖的好，就可以根据需要来进货了，这样不会上当，前提是在批发商不认识你的情况下完成。
5.店面布置。
进完货后，你就要对服装的摆放，在拜访的时候要注意，店的整体效果做到给人很舒适的感觉，可以去考察批发商或者专卖店、零售商的店铺，到那里学习衣服的摆放，这样你的店就可以以崭新的面貌迎接顾客了。
6.掌握市场行情。
你要随时掌握市场行情，发现批发商的价格调整了，你也要马上调整你的价格，卖多少、怎么卖，自己一定要做好调查并确定好。
7.做好促销。
新开业的店，要做好以下促销活动，可以根据你店的大小决定购买礼品，还是有很多人喜欢贪小便宜的，可以抓住这样一部分人的心理，做好促销活动。在开业的时候，你可以进一些塑料盆、洗脸盆，这些看起来很大、很有诱惑利，还要进一些气球要带字的那种，有很多小朋友喜欢，大人会带孩子来要气球，记住质量一定要好，开业当天，对提前来到店前排队的顾客前200名赠送礼品，买东西的人都有礼品，商品开业还要打折，把气愤弄的火火的。这样，你店的生意就会好，很多人都会知道你的店，给人留下一个好的印象。
8.做好经营。
促销过后，你的店就会步入正常经营的状态，在店铺经营过程中，即使没人时，你也千万不可坐下来一起聊天，这样会让人感觉到你的生意不好、服务不好，一定要做到分工明确，有擦地的、摆货的、试衣服的，让你的店忙起来，让别人感觉到你店的生意很好。
服装销售工作总结4__月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年__月一号来到__男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到__男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对__男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。
在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。
根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们__男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
服装销售工作总结5我从____年_月进入服装店工作以来，虚心学习，认真对待工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的____年_月工作总结以此激励自我，取得列好的成绩：
第一，在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二，热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。
第四，养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
导购员销售总结篇（5）
一、采购管理
1、根据公司年度制定的经营计划指标，编制年度各种材料、物资、设备及煤类产品的采购计划，包括煤炭、木材、粮食、机械设备等各种材料物资的名称、种类、品种、质量、数量等，由公司各业务部门负责编制。
2、根据年度各项目的采购计划，搞好市场调查，积极组织货源，与各供货方建立长期关系，加强供需双方互利合作。
3、大批量的采购物资、购、销双方经济业务发生之前，必须签订供需合同或购销协议，合同一式四份，公司财务部门一份，受理业务部门一份，总经理一份，办公室存档备查一份。严格执行无采购合同不进货的原则。
4、购、销双方签订的供需合同必须由公司总经理审核，部门负责人和总经理委托人签字盖章后生效，严禁无合同进货。
5、公司业务部门按合同规定的项目种类品种、数量、质量组织采购进货。
6、到货场的煤炭、木材、粮食等项材料、物质、设备等商品，必须实行三人验收制度，采购员、现场保管员、业务部门负责人、进行联合签字验收，验收单一式四份。业务部门一份，储备货场保管员一份，财务部门一份，留存备查一份。
7、煤炭产品的采样办法，参照盛隆公司煤炭销售公司的有关规定执行。木材、粮食及其他产品按行业规定执行。严禁弄虚作假，以次充好，一经发现按公司处罚条例严肃处理。
8、财务部门做好进场货物的采购统计工作，日清月结，并将每日的购、销、结存情况及时准确的上报公司领导。
9、各储货场每月盘点一次，公司领导、各业务部门、货场保管员、财务部门派员参加，保证库存货物的准确性和完整性，做到不亏吨、不少量。
二、销售管理
1、根据公司煤炭、木材、粮食等各种材料物资机械设备等商品的销售量计划，开发销售区域和销售市场。
2、根据公司全年煤炭、木材、粮食等各种材料物资、机械设备等商品采购量，结合用户的需求量，大批量的销售必须与用户签订供需合同。供需合同或协议一式四份，财务部门一份，业务部门一份、总经理一份，办公室存档一份。
3、供、需双方合同签订生效前，由公司总经理审核，业务部门负责人和总经理委托人签字盖章后生效。严格执行无合同不发货的原则。
4、地销付煤单是付煤唯一凭证，一式三份，公司业务部门、财务部门、储煤场各一份。
5、地销付煤单由业务部门承办，财务部门、总经理签字后，储煤场方可付煤。
6、地销单注明煤种、品种、数量、单价、提货期限，如不按期提货或由余量未提足，此地销单作废，余量部分重新办理地销审批单。
7、各储煤场之间互相调拨或上站台的煤炭产品，实行煤炭调拨单，一式四份，公司业务部门、财务部门、储煤场各执一份，存档一份。调拨单注明煤种、品种、数量，严格按调拨单煤种、品种、数量付煤。
8、储煤场付煤时，必须实行三人付煤负责制，业务部门负责人、销售经办人、储煤场现场保管员，认真执行原始票据检斤制度。做到付煤手续齐备，车位准确，检斤准确，报数准确，记账准确，互相监督，不出差错。不跑车，不超付。
9、储煤场付煤时间，按照盛隆公司规定时间付煤，早8点至16点，其他时间不准付煤，确属特殊情况，由公司总经理批准。
三、结算管理
1、公司财务部门负责煤炭、木材、粮食机械设备等各种材料物资的购销结算工作，根据购销合同具体条款，按各类商品产品的种类、品种、质量、发热量、级别、数量、价格等内容进行结算。
2、采购业务的办理，本着谁经办、谁负责的原则。严格执行采购合同的有关规定。每项经济业务发生时，业务部门经办人要及时办理验收入库手续，填制货物验收入库单，验收单的内容要真实、完整，详细填写货物名称、种类、品种、规格型号、材质、质量、级别、数量、单价、金额等项内容。经办人、验收人、部门负责人签字盖章，由计划统计员填制审批单呈总经理审批，财务部门方可进行账务处理。
导购员销售总结篇（6）
在给导购培训专员开会的时候，我们曾经讨论过这个问题，是否可以对导购培训工作分层级来组织实施。但这样做还是不行，这样的话区域跨度太大，每次培训的成本太高了。“有心栽花花不开，无心插柳柳成阴”，在公司组织的全国春季导购培训中，销售情景演练环节的设置，给了我很大的启示。几场销售情景演练下来，不论是参赛的选手，还是坐在台下的观众，每个人都觉得受益匪浅，对这样的活动竖起了大拇指。
销售情景演练就是针对导购人员在日常销售过程中遇到的各种问题，通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评，确立一套更加实用、有效的销售方法。
销售情景演练小品介绍
演出内容：导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客异议，最终实现成交。
演出人员：
导购员：销售精英导购（也是参加情景演练评比活动的选手）
顾客：由非参赛导购在活动现场自愿报名产生
专业评委：销售经理、市场经理、店长、经销商等
观众评委：除参赛选手、扮演顾客的导购外，其他所有导购人员
主持人：培训讲师
工作人员：速记员、服务人员、摄影师
演出场次：
根据参赛选手人数提供模拟情景数量，每组情景演练时间控制在10~15分钟以内。
销售情景演练的好处
销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例，贴近导购日常工作，导购员的参与性和学习性很高，通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。
在没有产品和道具的帮助下进行销售，除了可以检验导购的销售能力外，还可以检验导购对产品的掌握程度，有利于促进导购人员在课后自发地加强产品知识学习。
无论是赤手空拳的导购精英，还是乔装打扮的顾客（由导购人员扮演），门店一线的情景模拟，既充满挑战又有戏剧化表演成分，导购的参与热情高涨。
每场情景演练结束后，通过演员导购的自我点评和观众导购的自由点评，有利于发现导购队伍中的销售尖兵，为公司导购培训和市场督导队伍的建立储备人才，同时，还可以发挥优秀导购的标杆作用，激发落后导购的斗志。
销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式，而是以学员的体验式讨论为主，不同性格、不同从业年龄的导购都可以得到一定程度的能力提升。
销售情景演练的流程
■准备阶段
在准备阶段主要做三件事情：设计销售情景的内容，确定参加演练的导购名单，布置会场。
在确定了销售情景演练的内容以后，要将该情景内容打印到小卡片上，并对卡片进行编号作为情景号码。特别要注意，因为该情景是给扮演顾客的导购看的，所以对于顾客角色和购买异议的描述要详细、清楚。
只有具有良好销售技能和服务水平的导购才能进入导购角色扮演的名单，如果导购水平太低的话则无法达到预期的演练效果，销售能力欠佳的表演甚至会引起一些导购的嘲讽，造成尴尬的现场气氛。可以通知导购演练的具体时间，但演练情景的内容一定要注意保密。
演练现场的布置同样是一个非常重要的环节，舞台的活动空间要充分，至少要达到一般门店的面积。最好准备无线话筒（可以夹在背上的小蜜蜂），这样就可以解放演员的双手，让他们的表演更加真实。提供一些常规性道具，如椅子、矿泉水、记账本、产品折页等。
■演练现场
参加比赛的导购在比赛前抽取出场号码，领到号码牌后按顺序在演员席就座，不能与其他导购员坐在一起，更不能跟现场的观众进行交流。扮演顾客的导购在现场产生，可通过一些小游戏或者赠送小礼品来激发导购的参与热情。顾客产生后，到讲师处领取情景演练内容卡片，卡片的内容只有讲师、顾客两个人知道，选手和观众都不知道每位顾客将给导购出什么难题。
在提示一号选手做准备的时候，现场给3分钟的情绪调节时间，放一段轻音乐舒缓选手的紧张情绪，同时要求顾客认真体会角色，特别是异议的表达。演员上场后，模拟真实的门店情景做迎宾准备，此时顾客按卡片要求走进门店，正式的销售对决开始。
在演练过程中，难免会出现冷场或者会场骚动的情况，因此，讲师要注意对会场氛围进行控制，会场内的任何一点风吹草动都会影响选手水平的发挥。同时，要注意一些突发事件的处理，如话筒突然没有声音、有观众带头起哄等。
■点评阶段
点评是整个演练活动中最重要的环节，演练不是为了看热闹，而是为了总结演练中的亮点和不足，针对顾客异议提出行之有效的解决办法。由于每位扮演导购的演员并不知道顾客在情景中到底是什么身份，可以请导购先猜一下顾客的身份，这样既可以检验导购对顾客身份的判断能力，更能够活跃课堂气氛。
除了邀请每组情景中的演员分享表演心得外，专业评委和观众评委的点评是关键。在评委点评的时候，要有速记人员将发言内容快速记录下来，讲师把一些经典的发言提炼后写在白板上。
最后，到了讲师点评的时间。讲师点评首先要对整个销售情景进行回顾，然后分别给出导购和顾客在情绪上、角色理解上的表演建议。对这一情景中的顾客异议，总结归纳出大家的解决办法，果断地对1到2个解决办法进行深度剖析。
■后续辅导
不同的销售情景中设置的顾客异议，通过演员的演绎和评委的点评，能够收集到来自一线的实战方法。巩固并将这些方法进行大范围推广，是销售情景演练培训的又一个重要环节。因此，需要将情景中异议的处理方法编订成册，统一发给受训人员。销售人员在进行门店拜访时，观察导购的销售过程，并就培训得到的方法向导购提出改善建议。
销售情景演练的细节
■销售情景内容的设计
销售情景演练内容的设计是一个比较重要的问题，情景的选择既要符合门店的真实销售情况，又要能够将矛盾激化，否则不具有戏剧化效果。情景设计得不好，导购员常常会对产品进行介绍，这样你就很难评价导购员的真实销售水平。
哪些是导购在日常工作中经常遇到、需要通过培训来解决的问题呢？可能最多的就是价格异议。既然是演练，你的题目设置就不能过于宽泛，要落实到具体的价格异议上。如果你的卡片上写的是“顾客希望价格便宜”，这样的题目是不太合适的，因为扮演顾客的导购可以发挥的空间太大，没办法让演练朝你希望的方向发展。你的价格异议设置可以是这样一些内容：1．整套产品的价格控制在2000元预算以内；2．不论最终的成交价格是多少，必须要求导购员再便宜100块；3．不接受公司的赠品，要求将赠品折成现金，在货款中直接扣除；4．在产品标价的基础上，按照五折的价格成交。
■参加演练人员的选择
既然是培训，就一定要考虑到效率和产出，如果选择的演练人员是一些刚刚入职的新手，在销售能力上还有很大欠缺的话，不管他有多高的参与热情都不能让其上台演练。通过开展“优秀导购评比”之类的活动，让那些性格外向、有一定销售经验的老导购走向舞台。
顾客在整个销售演练中的表现，直接影响到导购水平的发挥。老导购在门店销售中每天跟顾客打交道，对顾客的言谈举止模仿能力强，更重要的是善于把握顾客在不同情境中的心理变化，因此，在选择顾客的时候同样要优先考虑那些有销售经验的导购。
■现场观众的参与
导购员销售总结篇（7）
201*年*月*日，是我加入***公司市场部的纪念日，也是我试用期开始的日子。经过三个月的学习与工作，我对自己的工作认真思考并记录下来，以作为自己工作的一个阶段性总结，同时向公司领导汇报我的工作，请领导审查并给予同意我的转正申请。
工作成绩与收获
首先感谢公司人力资源部认可、招聘我进入***公司，并对我全方面的培训，给予我在公司发展的机会。感谢*董事长、***总经理、***副总经理及公司其他领导和同事给予我无时不在的培训、教导与帮助，使我在短短的三个月时间里能学到最多的知识和信息，并得以提高。当我进入***的第一天开始，我深知自己最大的欠缺是对我公司、行业及产品系统知识的掌握。
1、认真学习公司人力资源部组织的对公司历史、制度等的培训，对我***公司有了更深刻和完整的认识。***公司深厚的历史底蕴、严谨的工作氛围、科学的管理制度增强了我在公司这块沃土上潜心学习、扎根发展、努力发挥的信念，相信随着公司的发展，自己也一定会有大的进步。
2、在公司对新员工的培训期间，我努力学习公司整体情况及**(产品)系统知识，熟练掌握了**(产品)系统各部分的作用、工作原理、结构、特点、材料等等情况，能系统明了将整个**(产品)系统详细、顺利、条理地向项目业主讲解、交流清楚，为今后业务工作的开展而奠定坚实的基矗对公司介绍的学习过程中，深挖掘我公司与别的公司的区别与优势，自己组织语言，将公司的特点、优势、业绩等全面地介绍给业主。这也是*董事长提倡业务工作制胜的“三把斧”的两者，所以我从不懈担
3、在短时间内掌握更多的行业知识，并且在后期的工作中随时学习补充行业知识的学习。不仅在学习期间努力学习行业知识，为自己尽快进入工作角色而准备，并且要想将业务工作做的更加出色突出，融入到这个行业中来，在工作过程中努力广交朋友，学习行业知识，在业务工作中，互通信息，互相学习，为在这个行业中长期发展而努力。
4、仔细学习了商务知识。*总对业务人员的培训不仅重视业务知识，对商务知识的培训也丝毫没有松懈，使得我们认识清楚业务员成功必备的素质，也使得我们在业务工作与人沟通中细节上的胜出增加一筹。使我们增强了成功的信心。
5、在近一个月的业务出差工作过程中，我将安徽和河南两省的项目信息进行了拜访，已经和一些项目的甲方相关人员取得良好的沟通。典型的项目有安徽合肥四方集团30万吨/年合成氨10万吨/年甲醇项目，安徽华谊化工有限公司60万吨/年甲醇，50万吨/年醋酸及30万吨/年醋酸乙酯项目，河南亚洲新能集团110万吨/年甲醇80万吨/年二甲醚项目等，都将在下半年和明年开始招投标工作。并且重点拜访了东华科技工程公司(化三院)，在*总的帮助下，与化三院负责**(产品)的相关人员建立了良好的合作关系，今后该院设计的**(产品)项目对方将向业主推荐我们公司。在化三院设备采购部入网并通过审核，今后三院总包项目中如有**(产品)系统，我们公司将可以作为三院的竞标方之一参与竞标。
6、成功中标山西焦化股份有限公司10万吨苯加氢项目**(产品)系统。在项目招标前四天接手，积极向***技术总经理，**技术部部长，**电气工程师学习苯加氢**(产品)知识，在最短时间里详细了解技术方案。立即与山西省国际招标有限公司的相关负责人取得联系，了解了该项目的竞标厂家，议标人员，设计单位，并且经过沟通取的得招标公司相关人员支持，到达山焦后，积极配合***总经理与山焦相关领导进行沟通，争得了山焦相关领导的支持。开标前积极准备述标。最终我公司顺利中标。
工作表现——态度与感悟
1、感谢公司对我们业务工作的支持。公司为方便我们业务员的工作开展，为我们配备了笔记本电脑、公司企业形象介绍PPT，产品系统工艺流程Flash演示，使得我们在工作过程中查找项目和介绍产品信息提供了方便快捷。同时也提升了公司的形象，增加业务成功的筹码。
2、勤奋是业务工作的首要前提。在学习和准备期间，勤奋学习产品知识，认真学习公司组织的各类培训，并做好学习笔记、工作日记，反复组织语言练习讲解系统。项目信息是业务工作的前提条件，勤奋查找项目信息，总结、交流查找项目的心得，使得自己能更好更多地得到项目信息，更大几率地取得成功。工作过程中，勤奋努力总结工作中的经验教训，大胆尝试自己的想法与心得。
3、善于学习和总结。“学而不思则罔，思而不学则殆”，在工作过程中要善于对工作过程的事物进行总结思考，对项目信息总结思考，对工作方法总结思考，对业态总结思考，都是工作并能取得提高的条件，如果一个人只是机械地工作而不去总结和思考，那他是不会进步的。而总结思考之后不去实践自己的想法，那也是无济于事，于事无补的，等于空想，也不会取得进步。
4、工作进步是要讲求方法的。方法是在工作一段时间后，回顾前期的工作之后，总结出来，并予以践行的。工作方法的改进，是一个循序渐进的工作，是一个长期的过程，而且更是一个不断总结不断改进的过程。
5、业务工作全力以赴。全力以赴自己的工作，竭尽全力去获得各个方面的信息，思考成功的关键所在，并且全力以赴使用各种方法获得关键人物对我公司技术的认可，以在招标时获得最终的成功。
岗位认识
1、业务工作不仅是简单的先查找项目信息，再去跑甲方的工作，而是一个通过长期工作经验而换来的经过多种方法查找到有效信息，并通过各种方法获得项目成功的关键所在，并结合我公司企业情况和**(产品)系统介绍，获得业主的认可和信任，最终取得项目的成功。
2、业务岗位不仅是产品的销售，更是公司形象的代表，营销工作的成功与优秀是否，在一定程度上代表公司的整体面貌。为公司在行业之中享有美誉而起着关键作用。
3、营销工作的总结也是公司为业务人员不断成长而制定的一项制度。作为业务人员更应该将工作总结作为工作的重要环节对待，“学而不思则罔”，为了更好的改进今后的工作，必须对前期的工作不断进行总结。
4、营销工作是负责一个项目从开始到结束完整的过程。从项目的前期沟通、招标、合同签订、制作安装过程的跟踪，回款等等，所以业务人员必须认真严格，一丝不苟的完成全过程工作，才能称得上是一名合格的业务人员。
5、业务人员也是公司信息来源的重点方式。所以业务人员在获得各种信息是，要及时将信息反馈回公司。
优点与缺点
全面衡量自己的工作，自身的优缺点表现在以下几个方面：
优点：
1、善于总结。工作经验和知识的欠缺要靠在日常工作的不断学习和总结中来弥补，所以要想成长，必须进行总结。
2、心细认真。工作经验的积累锻炼成了心细认真的性格，对于业务工作来说，心细认真能够及时学习到别人的优点，善于发现业务工作中关键所在。工作认真是任何工作成功的基本素质。
缺点：
1、对**(产品)系统技术细节的了解没有熟练掌握。在山焦苯加氢**项目的招标过程中，我明显感觉到，业主对一些细节问题的询问自己回答比较欠缺。
改进措施：山焦加氢**(产品)系统的制作及安装过程，我将全程进行跟踪和学习，相信经过这个系统全过程的学习，我会对产品系统的细节了解的更为全面。
2、投标过程中的细节方面做的不是足够好。制作标书时，按照招标要求制作了数量合适的标书，但是没有给自己留存一份，以备自己的随时查看和在询标时候的讲解参考。在签订技术协议时，发现自己没有准备好技术协议的样本等等。
改进措施:：通过山焦的投标，学习了投标工作的全过程，相信今后的投标工作，自己会准备的充足。
销售人员转正工作总结范文二
转瞬即逝，我来大连分公司已经三个月了，在这段时间里由于钢材市场的原因，现货销售业绩很不乐观，但我在销售业务方面却得到了很大的收获，这与领导、师傅以及同事们的帮助是分不开的。
我是学轧钢专业的，毕业后一直在钢厂的生产一线从事生产技术工作，来到大连分公司从事销售工作，对我来说就是进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。在分公司报到上班的一周时间里,我基本了解了分公司的基本概况及销售经营状况。
我现在在建材组从事建材销售业务，每天的工作都很充实并富有新意，主要从以下几方面介绍这三个月期间我的工作学习情况。
一、学习销售业务及简乐(ERP)操作系统的操作：
1、经销商报价：此项工作就是每天在8:50之前，向大连建材市场及主要经销商询问当天的销售价格;
2、做价格申请：以经销商报价及我的钢铁网前一天的销售价格为依据合理确定我公司当天的销售限价，通过简乐(ERP)操作系统做销售价格申请，等待公司总部核定后进行销售;
3、简乐(ERP)操作系统采购管理业务学习：
a)下采购订单：根据当期采购计划合理的下采购订单;
b)做采购入库：通过简乐(ERP)操作系统看订单的到货情况，将已到货订单的基本信息打印出来，进行入库;
c)做入库审核：通过核对订单入库的基本信息做入库审核;
d)做采购结算;
e)做采购结算审核;
4、简乐(ERP)操作系统销售管理业务学习：
a)新建销售订单做销售合同，同时打印销售合同;
b)做销售出库及打印出库单，在出库单上签字，拿到财务出纳处盖出库章，之后客户拿出库单去仓库提货;
c)客户将货物提走后，取回执的出库单做出库审核，核对出库数量及金额;
d)做销售结算，做完销售结算后将出库单返还给财务备案;
5、根据当天简乐(ERP)操作系统的销售明细，制作分公司的销售短信，并于下班前报给钢材事业部;
6、做特殊销售申请、临时采购计划及采购合同;
7、学习做三方贸易的业务流程。
二、学习分公司承接的相关数据报表的填报及统计分析材料;
1)北材南销推进表
2)周经营报表
3)减值测算
4)毛利测算表
5)当月资金计划调整
6)冬储调研
7)当月/次月利润预测和资金计划
三、客户走访;
共计走访客户19家，其中包括6家新客户。从走访结果来看，受市场影响客户整体采购意愿不强，部分客户现在主要在代售新抚、西林、四平红嘴及辽阳的钢材，对我家建材的采购量较少。原因分析如下：新抚及红嘴等钢材的生产成本较低，钢材价格较低导致市场份额在逐步增加，但产品质量及售后服务不如我家;再者由于公司运营困难资金紧张，导致各分公司在低库存运行，产品品种规格不全，部分客户有采购意愿但是没有现货导致最终无法交易。
从客户性质来看，客户以经销商为主，直供户比例较低，一旦市场有波动对我分公司销售的影响巨大。
在这三个月的销售学习中，我从两方面介绍一下自己的体会。主观方面：我认为要深入了解自己所销售的产品，熟悉自己的销售业务及工作流程;在销售过程中努力提高自己的销售技能，快速积极的建立自己的客户网络;对销售的后续服务工作一定要跟上，快速反应并在尽可能短的时间内处理销售异议问题，在客户的心目中树立良好的售后服务形象进而打造公司的品牌效应。客观方面：快速把握准确分析本行业的市场行情，及时的了解竞争对手的基本动向等。我认为只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在今后的销售工作中走得更稳。非常感谢公司能为我提供这么一个平台，我要以饱满的精神、充沛的精力、热情洋溢的服务态度及娴熟精湛的销售艺术投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任，希望通过我的努力能给公司创造更多的经济效益。
销售人员转正工作总结范文三
刚从大学毕业，学的是销售专业，然而对于销售工作，自己却还是一名销售新人。现在回忆起来，那时候刚进入房地产销售部的时候，自己什么都不会，现在都觉得还有些好笑，不过，经过这段宝贵的磨练时期，现在的我已经完全能够负责起很多工作的实施，相对之前有了很大的进步。下面，是个人对上级领导写的销售试用期工作总结。
工作内容如下：
1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。
xx园xx庭，xx阁开盘期间的现场跟进。
xx村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。
xxx花园ii-9,iv-3,iv-4开盘的现场跟进。
2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。
收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。
3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了xx广场，xx花城，xx新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。
4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。
5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作，
试用期工作总结《销售试用期工作总结》参加了九月份的“房展会”，“xx园国庆看房专线车”，xx节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。
6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。
7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导
8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。
9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。协助其他同事接待办理产权证的客户等。
10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。
经过这段时间的不断学习，不断积累经验，自己对所负责的工作已经有了相当的了解，但我知道这些还不够，还需要不断地向同事和领导学习，加强自己的专业技能，提升自己的专业素质，使得自己做事的效率更高。在此，感谢公司的照顾，感谢同事和领导的提携和帮助。
看了“销售人员转正工作总结”的人还看了
1.销售试用期工作总结及转正申请
2.销售人员转正工作总结范文
导购员销售总结篇（8）
我们又应该为企业做些什么呢？销售产品，维护终端，打点关系，帮业代做好业务，收集并反馈信息，宣传品牌，维护好企业和顾客的关系，做好卖场和企业的各种报表等。
一个合格的导购会常常会想：我能做好这些工作吗，我又怎么让这些工作做的有用有价值呢？应付工作太容易，真正把这些工作做的有效就难了。许多导购上交各种报表，任何人一看都知道他们是否在用心思考面临的问题。导购是很辛苦，也许没时间、或没精力、没那个文化水平做这些形式工作。其实企业也没要求他们怎么样，只要实话实说，把自己遇到的问题，自己看到情况，自己的想法，借这个形式表达下就行了。
想成为一个优秀的导购，首先要明了一个问题，那就是导购职责是什么？我们在实际工作中经常问到导购：你知道自己的职责是什么吗？答案很简单：卖好产品。回答是没有错误，但如何卖好产品，里面的学问就多了。个人观点，一个优秀的导购的职责是：做好一切利于销售的工作。在我的怎么《管理优秀导购员》一文中曾提到一个优秀导购要是产品专家、品牌大使、财务里手、心理专家、快乐使者甚至是交际家、装点师、情报员等。下面谈谈导购要做的各个角色。
1、 产品专家
要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。例如：在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册，参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时，一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益，是给他带来好处的。
2、 品牌大使
人说：三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。我无法验证这种说法是否得当，不过好品牌的东西，导购销售是很轻松。在实际生活中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。其实，导购员说白了就是推销员。推销：顾名思义就是推广和销售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，顾客在相信产品的同时，更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介，导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值，要，影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。人经常讲：你看人家XXP品牌的导购服务真周到，我们没想到的，没要求的，都帮我们做好。
3、 财务里手
变通方有机会，整合才有效率。作为一个导购如果死死遵守商场给予制定的产品毛利点，在实际销售工作中，不仅会增加销售难度，而且会因为一点毛头小利，让顾客感觉你这个导购不通人情，流失顾客。所以导购要有一个明细的帐目，让商场知道你销售的东西不仅没亏，而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，来分析我品牌在该商场的优劣状况，帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。
4、 心理专家
人喜欢讲：从事销售工作的，多是骗子，见人讲人话，见鬼讲鬼话。销售人员，最忌讳就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么，把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出，搞的顾客听着都累，走而了之。其实，顾客会有些潜意识动作去注意、留心他感兴趣的方面，无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动，知道他购买商品的目的。顾客的各种类型，各种目的，是无法三两句话谈完。（详见如何区别和搞定顾客）。不管怎么样，要学会挖掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为我品牌带来好的影响。
5、 表演家
人说：三个女人一台戏。如果三个导购在一起，又将是场什么样的戏呢？导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。实际工作中发现，自身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强，所以和商场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系，是必要的，人助者天助之。我亲眼见过：有的导购工作能力极强，销售产品也有自己独特的一套，但由于各种关系没有处好，总是被冤枉，被捉弄，工作总得到莫名的障碍。在他销售产品时，别人会有意无意的捣乱，商场管理人员不配合、阻碍，都让导购有苦难言。所以一个优秀的导购是要具有演员的天分。
6、 装点师
为什么说导购是装点师呢？终端形象是产品的窗口、衣着，会装饰打扮者总能引起别人的注意，一个好的环境，也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。不要让卖场的生动化、产品陈列整洁、标准化，礼品摆放、POP维护工作，都成为一种负累，要象打扮自己那般装点它们。导购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻，所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情，过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整顿3、清扫4、清洁5、素养。
7、 情报员
导购员是卖场工作的第一责任人，直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道，是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息，是企业掌握市场发展变化的最佳资料。导购员要从哪几个方面向公司反馈信息呢?
（1） 当地市场信息
（2） 产品信息
（3） 卖场信息
（4） 竞品信息
（5） 顾客信息
（6） 客户信息
（7） 媒体信息
导购员销售总结篇（9）
第一，服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。针对这一点工作，我总结如下：
1，推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。
2，为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。
3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。
4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。
5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。
6，观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。
第二，必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：
1，注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。
导购员销售总结篇（10）
从第一个要素采购流程来看，一次大订单的采购通常会经过以下四个阶段：确认需求、评估方案、解决疑虑、实施安装。确认需求，指的是客户决定是否采购。通俗一点说，就是从未采购过同类产品的客户要决定是否采购，已经有过类似采购的客户决定是否升级和更换供应商。销售人员需要深入挖掘和理解客户的采购需求，弄清客户的买点和自己的卖点。评估方案，指的是客户确定采购标准。客户通过考察各家供应商的方案和产品，确定最适合自己的采购指标。销售人员要做的是把最符合自己优势的卖点树立为客户的采购标准。解决疑虑，指的是客户在基本确定供应商到最终签合同实施采购之间经历的阶段。由于采购责任重大，客户会对潜在风险和可能的问题再次评估，而销售人员要做的是祛除客户心里那种欲言还休的不安。实施安装，指的是设备进场使用或服务方案开始实施之后的阶段。在这个阶段，客户会评估自己此次购买选择是否正确，是否达到了预期。销售人员要做的是管理客户的期望，帮助采购者在内部扩大影响以证明此次采购的正确性，从而确保此次合作成功；同时，需要着眼于新的合作，挖掘新的需求。
第二个要素是采购者，即参与采购的人如何决策。大订单销售一定会涉及企业内多部门多人决策，如果搞不清楚这些采购者的状况，即使知道上述每个阶段的正确策略，销售人员也无法推动销售进程。例如，在确认需求阶段，客户看上去并不着急，销售人员知道此时要挖掘需求，但是不知道客户在意的是什么，什么事可以刺激客户早早立项。在评估方案阶段，现有采购者明显支持对手公司，销售人员知道要重新树立标准才有可能取胜，可是不知道该找谁替自己说话。一句话，如果没有把采购者分析清楚，销售之路一定会步步惊心，不定哪天就触雷身亡。
在处理人的问题上，销售人员经常会走进两个误区：一是不考虑人，只考虑产品、方案、价格等硬性指标，认为只要东西好，客户一定会买；二是认为“关系”是最重要因素，销售过程就是比谁认识的人多、谁认识的人官大，而不考虑“关系”的建立和发展需要遵循什么样的规律。无数残酷的案例告诉我们，不是东西好就能赢单，也不是搞定了“老大”就能拿单，大订单常常是风云突变、一波三折。
于是，又有人走进了第三个误区――“不可知论”，认为“好的大订单销售人员是天生的，大订单的偶然性太大，大订单销售是艺术，不可复制”。
其实，大订单销售是有方法可依的，对人的分析也是有规律可循的。我们根据SPIN销售法*创立者尼尔・雷克汉姆（Neil Rackham）在《大客户销售策略》（Major Account Sales Strategy）一书中所描述的流程通关，以及TAS公司的目标客户销售法（Target Account Selling）**中对于人的分析步骤，再结合自身的销售经历，开发了大订单销售的“五维模型”（参见副栏“五维模型”）。
我们认为，从五个维度――马斯洛需求层次、对待变革的态度、决策的关注点、与我方的联系紧密度，以及对我方的态度――出发，对每位采购者进行分析，才能形成对一个人较为完整的认识。五维模型的作用就在于通过对客户组织结构和采购者的分析，清晰描绘出大订单销售的作战地图。下面我们以亿基公司***为例，对五维模型进行详细解读。（参见副栏“亿基公司案例”）
五维模型详述
在大订单销售中，绘制客户的组织结构图对于大客户经理来说是家常便饭，清晰的组织结构图对销售能起到积极的影响。但是，只用组织结构图做分析有两个不足：一是只能说明正式结构，无法揭示隐性的非正式结构；二是对采购者个人的分析不够，无法很好地指导销售。比如，亿基公司大区经理李毅很容易绘制出先锋集团的组织结构图（参见副栏“先锋集团的组织结构图（局部）”），而且，李毅也在组织结构图的指引下拜访了除先锋集团董事长之外的所有决策者和决策影响者（这也是大订单销售的常态，销售人员一般见不到客户方的最高领导者，而采购也不一定需要公司最高领导者来决策），但销售依然陷入困境。
那么，李毅应当如何利用五维模型来分析采购决策者，进而发现销售方向？
马斯洛需求层次
第一个层次是生理需求，指的是采购者希望从销售人员那里收取好处。通常来看，采购项目中职位较低的经办层会有此类需求。在交往过程中，销售人员往往通过一些不违反公司规定的小的物质利益（如小宴请、小礼物），就能取得他们的支持，得到重要的信息。当然，也不排除中高层人员有强烈的生理需求。（参见副栏“马斯洛需求层次”）
第二个层次是安全需求，指的是采购者希望保护自身的职位安全，表现为谨慎，不出头，遵循公平公开的原则，或随大流。以下几类情况容易出现安全需求：初到某地或即将退休的中高层人员；内部政治斗争激烈，采购项目被对手作为攻击的借口；项目受到多方关注，采购者谁也不想得罪。面对有着安全需求的采购者，销售人员需要做的是在客户内部宣传此次采购的正确性，通过流程设计保证采购的公平性，打消对方的顾虑。
第三个层次是归属需求，指的是采购者希望通过此次采购决策向更高层的领导表忠心，具体表现为采购者对供应商的态度和高层保持一致，会随着高层态度的变化而变化，常见于新上任或有新的上位机会的中层人员。销售人员在与此类采购者接触时，要主动帮其分析高层的态度，显示己方与高层的关系，展示与己方合作可能给高层带来的利益。
第四个层次是尊重需求，指的是采购者希望借此项目向他人证明自己的权威，表现为一定程度的偏执，甚至不惜与大多数人意见相左，常见于初到某地江山未稳的高层人员。销售人员需要做的是分清阵营，不要搭错线，挑战其权威。
第五个层次是自我实现，采购者以某一业务目标的实现和个人的成就感为目标，表现为关注业务的突破、企业市场地位的提升和个人的功成名就，常见于企业的高层人员。面对这样的采购者，销售人员必须能够站在对方的位置去观察企业的业务发展，为其描绘宏伟美好的未来蓝图。
在需求层次维度上，李毅对先锋集团各决策者进行分析后发现：
集团董事长黄立仁：虽然没有接触，但他一手把企业带到今天，六十多岁仍然大刀阔斧地引入新技术，可以判断自我实现是他的主要诉求。
进出口公司副总经理申书旺：已在集团服务多年，是辅佐黄立仁的老臣、忠实执行黄立仁方针的亲信，而且在公司位居要职，可以初步判断他的需求层次是归属与自我实现的混合。
工程部部长金志强：作为服务多年又受黄立仁提拔的骨干，归属需求是自然的。同时，根据观察和传闻，他在生理层面也存在需求。
技术中心副总经理陈有为：作为外聘专家，一直急于向黄立仁证明自己的价值，归属需求非同一般。同时，面对生物制药中心主任刁丽萍和自己唱对台戏、想搞独立，他急于树立权威，尊重需求也非常明显。
生物制药中心主任刁丽萍：尊重需求非常明显，希望获得他人对自己权威的认可。比如，她屡次强调项目技术由她把关，公司由她代表。她希望生物制药独立、不受技术中心制约之心，溢于言表。当发现李毅和陈有为接触时，立马翻脸。
对待变革的态度
对企业来说，买新的设备、换新的供应商都意味着变革，而面对变革，不同的人会表现出不同的态度。一般我们可以发现五种态度：革新主义、高瞻远瞩、实用主义、保守主义和落后。（参见副栏“对待变革的态度”）
革新主义者关注的是技术的创新性，他们希望用最新、最好的东西，往往是一些“技术控”。面对此类采购者，销售人员要强调自己技术的领先性，以及客户是同类企业中最先采用此类技术。
高瞻远瞩者关注的是此次采购对企业未来一段时间的影响，他们希望使用的东西能在较长时间里帮助企业。面对此类采购者，销售人员要强调自己的方案能够与企业的战略目标相吻合，将在未来一段时间内提升或保持企业的竞争优势。
实用主义者关注的是此次采购如何解决当前的问题。销售人员需要突出对他们当前处境的理解，以及自己的方案能够帮助他们解决问题。
保守主义者除了关注此次采购如何解决问题，更关注风险。销售人员需要强调自己方案的成熟度和成功客户的案例。
落后者在不得不采购的情况下才倾向于采购，他们不喜欢变化。对于此类人，销售人员最好放弃，不作为进攻的主线。
杰弗里・摩尔（Geoffrey A. Moore）在Crossing the Chasm（中译本《跨越鸿沟》由机械工业出版社于2009年出版）一书中指出，在普通人群中，实用主义者和保守主义者约占70%。但是，企业的高层人员往往表现出高瞻远瞩的特性，这就要求大客户经理在不同层级的人面前，能够对方案有不同的呈现手法。
李毅分析了先锋集团各决策者对变革的态度：
集团董事长黄立仁：高瞻远瞩者；
进出口公司副总经理申书旺：高瞻远瞩者；
工程部部长金志强：实用主义者；
技术中心副总经理陈有为：实用主义者；
生物制药中心主任刁丽萍：实用主义者。
决策的关注点
在决策过程中，不同采购者的关注点不同。我们把关注点分为四类：业务、技术、财务、关系。（参见副栏“决策的关注点”）
对于关注业务的采购者，销售人员应该强调此次采购对客户业务的促进作用；对于关注技术的采购者，销售人员需要突出产品和方案的技术优势；对于关注财务的采购者，销售人员需要谈的是成本和收益，如果单次采购成本偏高，则强调总成本低（如使用成本和维修成本低）或收益高；对于关注关系的采购者，销售人员需要与本人及其所在圈子发展良好的关系。
李毅也揣摩了先锋集团各决策者的不同关注点：
集团董事长黄立仁：作为企业的大股东和掌舵人，他的关注点无疑是在业务层面，而在财务层面，他非常依仗和信任自己的左膀右臂。
进出口公司副总经理申书旺：毫无疑问，他非常关注采购对业务的积极影响。他也在意采购成本的合理性，并深知黄立仁非常看重他的监督和判断。
工程部部长金志强：从偏袒竞争对手这一点来看，金志强把维持关系放在了首位，同时利用他人对其他因素的关注，使决策朝着对自己有利的方向发展。
技术中心副总经理陈有为：表面上看陈有为应该最关心技术，但从行为上可以发现，他更加关心如何在此次采购中遏制刁丽萍的权力，同时巩固自己技术专家的地位，扩大将来在集团合作项目中的话语权。
生物制药中心主任刁丽萍：作为技术把关人和设备使用负责人，她对技术的关注无疑高于其他三个因素。
与我方的联系紧密度
这一维度可以分为四个层次：没有联系、联系较少、联系较多、联系深入。多与少是相对的，没有一个明确的数量标准。联系是否深入的主要衡量指标，是采购者透露给我方的信息量，与联系次数并没有必然的关系。（参见副栏“与我方的联系紧密度”）
由于很多销售人员会根据采购者对自己的态度来决定与他们交往的频率，有意减少对不太好打交道的人的拜访，所以，通过这一维度，我们可以看到销售人员是否在重要人物身上花了足够多的时间，是否取得了理想的效果。
在亿基公司案例中，先锋集团各决策者与亿基公司的联系情况如下：
集团董事长黄立仁：没有联系；
进出口公司副总经理申书旺：联系较多；
工程部部长金志强：联系较多；
技术中心副总经理陈有为：联系较少；
生物制药中心主任刁丽萍：联系较多。
对我方的态度
采购决策者对我方的态度可以分为五类：指导者、支持者、中立者、非支持者、反对者。（参见副栏“对我方的态度”）
中立者不表示出任何偏好，哪家供应商最终赢得项目都无所谓。中立者的产生主要有两种情况：一是这个项目和他没什么关系。销售人员要做的是找到他的个人需求，触动其支持自己。二是出于强烈的安全需求保持中立。销售人员要做的是满足其安全需求，使其放心支持自己。
支持者倾向于我方，希望我方赢得项目。但是，如果内部支持竞争对手的压力较大，支持者可能退缩。销售人员要做的是，找到并满足支持者的深层次需求，激励其成为指导者；同时，需要多管齐下在企业内部扩大影响。
与支持者相反，非支持者倾向于竞争对手，会做出有利于竞争对手的举动。同样，在遇到支持我方的较大压力时，非支持者也会退缩。销售人员一方面要与非支持者保持接触，另一方面要在客户阵营里营造对我方有利的氛围，在压力下推动非支持者转变态度。
指导者是我方的极端支持者，会为我方提供反馈、指导，以及内部关系、竞争对手等信息，还会公开宣称我方的方案是最好的。销售人员要始终关注指导者的需求，不要做任何有损于指导者利益的事情，同时通过指导者，用更有力的手段在客户内部扩大我方影响。
与指导者相反，反对者非常不希望我方赢得项目，会对我方封锁信息，同时将我方的产品和方案透露给竞争对手，建立对我方不利的评估标准。我们不建议大客户经理在反对者身上多做工作，一方面，反对者往往是竞争对手的指导者，只要竞争对手不犯错，反对者几乎不可转化；另一方面，在反对者身上多花力气，很多时候会伤害我方的指导者，破坏与指导者的关系。
在大订单销售中，没有指导者是危险的，这意味着我方在客户内部没有稳定的同盟者，即使一时拿下单子，也会隐患无穷。因此，发展指导者是销售人员必须完成的工作。
在亿基公司案例中，先锋集团各决策者对亿基公司的态度如下：
集团董事长黄立仁：中立者；
进出口公司副总经理申书旺：支持者；
技术中心副总经理陈有为：反对者；
工程部部长金志强：反对者；
生物制药中心主任刁丽萍：由支持者转变为非支持者。
五维模型如何指导销售策略
通常情况下，五维模型分析可以揭示两个层面的问题。宏观层面 五维模型可以清晰展示客户内部的职级分布、不同派系的关系和构成等信息。根据我们过去十年的销售咨询经验，从客户方来看，每位采购者通常都会有一个自己所倾向的供应商，极少有人会同时支持多家相互竞争的供应商（即使为了平衡关系接纳两家以上的供应商，在业务分配上也会有所倾向）。从销售方来看，大客户经理基本上不可能让客户内部相互敌对的双方都倾向于自己，与某一条线走深的同时往往意味着必须放弃甚至得罪另一条线。清楚了这一点，销售人员就可以少犯错误，不要在销售初期就接触了不该接触的人、动用了不该动用的关系，或搞错了接触的次序，给自己带来隐患。
在亿基公司案例中，李毅就犯了一个严重的错误。面对相互敌对的刁丽萍和陈有为，李毅不知避讳，结果使两人都对他失去了信任。刁丽萍的态度从支持转为非支持，陈有为则由于对刁丽萍的敌视和对金志强的支持，彻底站到了反对者的立场。
需要注意的是，有些人在采购过程中可能影响力不大，在传统的大订单销售理论里几乎不会受到关注，但是他们可以给销售人员传递信息或搭建更上层的关系，因此在进行五维模型分析时必须把他们考虑在内。
微观层面 从以往的应用经验来看，我们建议从对我方的态度这个维度入手来推进下一步的销售。如前所述，对待反对者的做法是孤立他，但是，如果反对者是采购中的最高权力者，就必须找到足以与之抗衡的权力中心，有时候，这个权力中心甚至要到客户外部去找。对于其他四种角色，即非支持者、中立者、支持者、指导者，则要推动他们向更好的方向转化，分析他们的关注点和需求层次，然后做出有效应对。
在亿基公司案例中，李毅根据五维模型分析结果，再结合先锋集团的组织结构图，最后绘制出了五维分析图（参见副栏“先锋集团的五维分析图”）。那么，李毅是如何解读这张分析图，并采取了哪些销售策略，最终扭转了不利局面？
首先，刁丽萍是非支持者，李毅要做的是维持她的状态，密切关注她和竞争对手的接触，避免她转化为反对者。李毅自己出面接触会过于高调，不利于他后续与陈有为接触。于是，李毅嘱咐一位曾和他一起见过刁丽萍的工程师，尽快约见刁丽萍及其团队，并且布置了任务：尽可能配合刁丽萍，一定要表现出积极的姿态，让刁丽萍感到亿基公司管理层对生物制药中心的重视，但是会面要频繁、低调，争取一对一会面，避免研讨会形式的交流。这样做是为了充分满足刁丽萍的尊重需求，主动示好，避免她走到竞争对手一边。
其次，李毅充分利用陈有为对关系的关注，由申书旺牵头单独见面，通过划清和刁丽萍的界限，软化陈有为对亿基公司的反对立场，至少形成中立的态势。同时，针对陈有为对技术的关注，李毅主动提出可以动员亿基公司美国研发总部的资深专家，来华参加由先锋集团承办、陈有为召集的单克隆技术高峰论坛，分享国际单克隆抗体技术产业化的最新进展。
最后，也是最重要的一步，是全力争取申书旺的支持，将其发展为指导者，同时孤立反对者金志强。李毅注意到申书旺的关注点是业务和财务。于是，他向申书旺提出，考虑到本次项目初期设备和首批耗材都会采购，应该将设备和耗材打包招标，由进出口公司负责，亿基公司确保配置完整，这样可以避免设备到位后因耗材短缺影响工期进度。同时，打包采购可以由他向亿基公司总部申请特批价格，否则，如果耗材单独采购，价格谈判又会非常棘手，极有可能导致交期拖延。这个建议引起了申书旺的很大兴趣，他增加了介入力度和决策影响力，使采购招标转由他的进出口公司牵头，致使反对者金志强无法像之前那样过多影响招标决策。在打包采购方案交流会上，李毅向各位决策者组成的招标委员会做了技术讲解。此外，他还安排公司法务部人员介绍了亿基公司的竞标流程及内控制度。这实际上是在告诉招标委员会，如果亿基公司中标，那么其支持者都是本着公允透明的原则做出选择，不存在违规交易。这样，董事长黄立仁就不会对中标结果表示怀疑，作为推动者的申书旺也会获得更多信任。而其他评标人员，尤其是金志强，事后也很难通过其他方法中标决定。
就这样，李毅根据对各位决策者的五维分析结果，有的放矢地采取应对举措，最终改变了局面，使亿基公司成功中标。申书旺最后成为亿基公司的指导者，他私下做通陈有为的工作，使其在最后关头选择支持亿基公司。
五维模型的挑战
在进行五维模型分析时，销售人员不一定拥有足够的信息，这就要求他们有意识地去寻找和补充缺失的信息。通常，这类信息可以通过支持者和指导者获得。
同时，五维模型分析具有一定难度，特别是对于一些职场经历较少、自身职级也不高的大客户经理更是如此，他们难以理解位居高位者的想法，往往会做出错误的判断。以下三点可以帮助大客户经理更好地运用五维模型。
一、五维是混合的。在同一个人身上，不同层次的需求可能同时存在，但会有主导需求。例如，在现实中，客户高层中表现出生理需求的不乏其人，也有销售人员确实依靠高回扣等手段拿下了定单。遇到这样的情况，销售人员需要问自己：是不是自己没有满足采购者的高层次需求，才导致他表现出低层次需求？他的真实需求到底是什么？
二、五维是变化的。随着企业内部形势的变化，或当销售人员成功发现并满足了某种需求后，采购者的主导需求可能会变化。例如，刚到一地的领导者会表现出强烈的尊重需求，而一年半载后则会表现出自我实现的需求。
三、五维是相关的。五维的各项指标是互相关联的，如果一个人在不同指标上表现反常，如一个拥有安全需求的人在对待变革的态度上却是高瞻远瞩，往往隐藏着一些重要信息。销售人员应该弄清楚，这是他本人的态度，还是背后另有其人在指导他这样做？是否需要直接和幕后者接触，还是保持现状？是什么原因导致客户组织内部出现这样的局面？通过对背后原因的探寻，销售人员有可能找到进攻的方向。
在大订单销售中，智慧比勤劳更重要，方法比汗水更重要，抬头看路比低头拉车更重要。
利用五维模型对客户进行精准分析，可以在两个方面帮助大客户经理：一是充分认识客户内部的政治派系，不踩政治地雷；二是找到与每位采购者打交道的策略和路线，有计划有目标地发动进攻。相信优秀的大客户经理都明白这两点在大订单销售中有多重要。
过去十年里，我们一直运用这套方法论开展自己的销售，也为不同行业的众多公司提供了大订单销售的培训和赢单指导。当运用这套方法论分析受训者的案例时，我们对案例的描述可以比绝大多数受训者本人更加清晰，对正在进行的销售项目的预判也更为准确。
最后，让我们用《孙子兵法》中的一句话作为结束，这句话一直是我们培训课程的开场白：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”
观点概要
大订单销售一定会涉及企业内多部门多人决策，如果搞不清楚这些采购者的状况，销售人员就很难推动销售进程。通过大订单销售的“五维模型”，对客户组织结构和采购者进行分析，可以清晰描绘出大订单销售的作战地图。
五维模型考量的五个维度包括马斯洛需求层次、对待变革的态度、决策的关注点、与我方的联系紧密度，以及对我方的态度。
利用五维模型对采购者进行深入分析后，可以从对我方的态度这个维度入手来推进下一步的销售。对待反对者的做法是孤立他，而对于其他四种角色，则要推动他们向更好的方向转化，分析他们的关注点和需求层次，然后做出有效应对。
亿基公司案例
先锋集团是某省最大的制药集团之一，以生产重组蛋白类药物为主业。2005年起，先锋开始关注细胞表达的单克隆抗体药物，同时寻求引进国外技术。2009年初，先锋决定与美国未艾基因公司合作开发单克隆抗体药物，初期投资超过2亿元人民币，并以国际招标的方式采购项目配套的工业层析生产系统。
亿基公司曾在十年前给先锋提供过大型层析生产设备，后来每年基本上就是提供相关耗材，年销售额约5万美元。近年来，先锋都从竞争对手派尔公司和埃姆公司购买小型设备，因为它们的价格比亿基低20%左右。李毅作为亿基的某省大区经理，十分清楚公司目前在先锋的业务较小，一直在寻找机会突破。
当他得知先锋和未艾合作项目启动时，马上召集团队分析形势。根据估算，如果中标，亿基的设备采购将超过200万美元，而且今后每年都会有备件和耗材的采购。
李毅决定从设备的直接使用部门入手，约见了集团生物制药中心主任刁丽萍。四十多岁的刁丽萍是先锋建厂初期的老员工，学历不高，但在集团工作年资很长。会谈中，李毅主要强调了产品性能和作为跨国公司的技术实力。刁丽萍非常高兴亿基主动来访，明确表示认可其设备技术能力，同时确认她的部门将负责采购项目的技术把关，并牵头与供应商接洽，希望保持紧密沟通，确保项目顺利进行。另外，她还提到，集团一直希望生物制药中心成立独立公司，自己目前在运作相关事宜。李毅拜访后感觉非常不错，趁热打铁安排了后续几次技术交流。转眼一个月过去了，刁丽萍一直没有就项目招标细节和时间节点给出明确答复，只让李毅等通知，并强调项目由她负责，还在内部研究，会尽快回复。
于是，李毅找到了集团进出口公司副总经理申书旺。进出口公司负责集团生产耗材及设备备件采购，集团董事长黄立仁兼任总经理，但日常工作由申书旺负责。申书旺不到五十岁，为人随和，对亿基过去的服务基本满意，和李毅有过一些接触。通过与申书旺沟通，李毅得知项目招标主要由集团工程部部长金志强、集团技术中心副总经理陈有为和刁丽萍负责。金志强负责商务标及谈判，陈有为负责技术研发以及与未艾的技术合作，而刁丽萍负责设备的技术把关。申书旺表示不太好插手，帮不上忙。
通过其他渠道，李毅了解到，集团董事长黄立仁六十多岁，七十年代进入先锋，从生产科长一步步做到董事长，听说并不懂技术，但为人精明，很有魄力，一直主张创新求变。申书旺在公司也工作了近二十年，是黄立仁的得力助手。金志强四十来岁，加入先锋时间很长，由黄立仁从基层提拔上来。五十来岁的陈有为加入先锋五年时间，负责集团技术研发，特别想在生物制药方面有所突破，现在和未艾的合作将加速生物制药的研发进程。金志强和陈有为的关系很好，两人经常一起喝酒。
李毅约了金志强和陈有为在集团技术中心开会。其间恰巧碰到刁丽萍经过，但寒暄后就离开了。会谈中，金志强对亿基设备的技术能力并不了解，也没有表现出太大的兴趣。他一直强调在满足技术要求的前提下，设备的采购及运维成本是目前招标的首要考虑因素，价格优势是供应商体现合作诚意的重要方面。陈有为询问了一些技术细节，以及其他药厂使用亿基设备的情况，还特意问到了李毅和刁丽萍目前商谈的进展情况。李毅给出了比较官方的回答，说刁丽萍对亿基设备的技术能力感到满意，但没有提到项目在她那里停滞不前。陈有为听了不置可否，说技术方面还是刁丽萍拿主意。此后，李毅又见了金志强两次，从字里行间明显感觉到金志强比较倾向于竞争对手。近年的设备采购基本都是由金志强负责的，他与竞争对手接触密切。
几天后，李毅和刁丽萍电话沟通，希望了解项目进展。刁丽萍在电话里口气强硬，对李毅绕过她与其他部门领导沟通非常不满。后来，她干脆拒绝与李毅见面了。
李毅一筹莫展，不知道下一步该怎么走。
决策的关注点
在采购决策过程中，无论是决策者还是影响者，都会有自己不同的关注点。下面是比较典型的四类关注点。
业 务
业务目标和问题解决
营运效率提升
成本降低
企业总体拥有成本
企业转换成本
技 术
性能、领先程度
行业成功案例
技术同行的权威意见
技术验证、演示系统
产品技术人员的专业化程度
财 务
预算、价格、折扣
比较成本
性价比
付款条件
关 系
上级领导、专家、下属的意见
合作关系（个人/企业间/长远）
销售人员的亲和程度
对我方的态度
在大订单销售中，集体参与采购决策的情况很常见，而且在与客户接触过程中，我们也会遇到各种可能影响决策的人。他们对我们会持有不同的态度，一般来说有五种情况。
指导者
是我方的极端支持者，会为我方提供反馈、指导，以及内部关系、竞争对手等信息，是我方可以依赖的人。
支持者
中立者
不表示出任何偏好，可能确实无倾向性，也可能因为摆不平各方关系，不想得罪人。
非支持者
