销售月底总结篇（1）

汽车销售月底工作总结一

 

20xx年x月x日，我进入了天津飞亚铃木4S店做一名销售顾问，此后1年多的日子里在公司领导和同事的支持和帮助下，我在自己原先的基础上上了一个大大的台阶。 在刚刚过去的20xx这一年中，通过不断的接触各类客户，慢慢了解了不同客户的不同需求，订单也是慢慢的增加，并且在待人接物上也有了很大的进步。

 

我谈不上有什么大的成功，工作却磨练了我的毅力和耐性，这是我最大的收获。虽然我的业绩还有待再提高，可我一直坚信通过自己的努力可以获得更好的收效。

 

在工作中，从更具体的地方来做自我剖析，我发现，我在以下方面还有所欠缺： 第一，在表卡方面我做得不够好。由于没有足够重视三表一卡，在无形中造成了自己客户的流失，或者是和同事间有撞车现象，给同事也带来了麻烦;

 

第二，在接待客户时，有时候会因为手里同时处理几件事，而让客户等候时间偏长而造成客户有情绪波动，在谈价格的时候给自己带来困扰，亦或是客户询价之后，没能做到及时的跟进。

 

针对这样那样的不足，我认为作为销售，应该与客户打好关系，及时沟通，了解客户的购买意向，随时掌握其最新动态缩短与客户之间的距离。

 

其次，可以尝试通过各种方式开发新客户，如在58同城、赶集网等平台与个人销售相关的信息，或者是借助微薄微信等新型软件来传达出最新优惠等等的讯息来吸引客户进店咨询。

 

再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划，这样工作就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进，都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。

 

最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足。

 

汽车销售月底工作总结二

 

我是xx年xx月xx日来到贵公司工作的。作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!

 

通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。

 

在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

 

现存的缺点

 

对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

 

市场分析

 

我所负责的区域为xx。xx。xx。xx周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。xx区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款。广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单。现在广西政府招标要求xxxx以下，排气量在2x以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦。

 

xx的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津，兰州要车，而且从兰州直接就能发银川。

 

国产车这方面主要是a4，a6。几乎是从天津港要车，但是价格没有绝对的优势。青海和西藏一般直接从天津自提，往往有时咱的价格是有优势的，但是天津去西藏的运费就要xx元，也就没什么优势了。

 

从xx-xx年xx月xx-x日到xx-x年xx月xx日我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润xxx元，净利润xxx元，平均每台车利润是xxx元。新年到了我也给自己定了新的计划，xx年的年销量达到80台，利润达到xxx，开发新客户xx家。我会朝着这个目标去努力的。我有信心!

 

随着市场竞争的日益激烈，摆在在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

 

汽车销售月底工作总结三

 

春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，厅的全体人员在的领导下，公司各部门的大力支持下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了下达的销售任务。在新春即将来临之际将的情况做如下汇报：

 

一、销售情况

 

销售891台，各车型销量分别为富康331台;161台;3台;2台;394台。其中销售351台。销量497台较增长45(私家车销售342台)。

 

二、营销

 

为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在9月正式提升任命同志为厅营销经理。期间同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销做出贡献。

 

三、信息报表

 

报表是一项周而复始重复循环的，岗位重要，关系到公司日后对本公司的审计和的验收，为能很好的完成此项，5月任命同志为信息报表员，进行对公司的报表，在期间同志任劳任怨按时准确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售作出了贡献。

 

四、档案管理

 

为完善档案管理，特安排同志为档案管理员，主要有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，期间同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的任务。

 

以上是对各项做了简要。

 

最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往经验，取长补短，现对于的计划做如下安排：

 

1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。

 

2、协调与公司各部门的，争取优惠政策.加强我们的市场竞争力。

 

3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常，接受销售人员的不同见解，相互学习。

 

4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。

 

5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销的突破发展，使我们的销售更上一层楼。

 

6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。

 

7、根据公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。

 

8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。

 

9、一日模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。

 

最后，在新春到来之际，请允许我代表专卖店全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在一年的中对我们的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在2012年新的一年当中我们将继续努力，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

 

汽车销售月底工作总结四

 

时间总是在忙忙碌碌中过去了。但在4s店我学到了很多，也懂得了很多，下面把自己工作、学习状况在一个总结，不当之处请批评指正。20xx年x月我入x店，在汽车售后任职，在各位领导关怀指导、在周围同志关心帮忙下，思想、工作取得较大进步。回顾入职来的工作状况，主要有以下几方面的收获和体会：

 

一、从严要求的环境下，认识工作，进一步认识自己

 

我入职以后才发现，我对售后服务的理解还只是皮毛上的东西，有很多东西是我从前没有想到的，因此，我的第一步就是对自己的定位及认识自己的工作。我感到，一个人思想认识如何、工作态度好坏、工作标准高低，往往受其所在的工作环境影响。我从一开始的懵懂到此刻的熟悉，与上级领导和部门同事的帮忙是分不开的。

 

如果让我概括这一段时间来我部门的工作状况，就是六个字，即：严格、紧张、忙碌。严格的工作要求、紧张的学习氛围和忙碌的工作节奏。从模糊到清晰，我充分认识到自己工作的重要性。工作中，应对领导的高标准、严要求，应对周围同事用心向上的工作热情和用心进取的学习态度，应对紧张高效的工作节奏，使我深受感染，充分认识到，作为这个群众中的一员，我首先不能给这个群众“抹黑”，拖这个群众“后腿”，在此基础上，要尽快融入到大家共同创造的“勤奋学习、努力工作”的浓厚氛围之中。

 

在这种环境影响下，我的力争在最短的时间里熟悉自己的工作，在这一想法的实现中，我的工作标准也不断提高，总是提醒自己要时刻持续良好的精神状态，时刻树立较高的工作标准、时刻要维护好这个整体的利益来做好每一项工作。这也是我能够较好完成这段时间工作任务的重要保证。

 

二、在勤奋努力的学习中，素质得到提升

 

就应说，过去的一年，是勤奋学习的一年。由于自己入汽车行业时间比较短，要想在同样标准的工作中做好做出色，务必付出更多的努力。透过学习，使我无论汽车服务接待、还是自己本职位的业务知识学习，都有了一个飞跃式的进展。这也更加验证了“只要付出，就必须有回报”的深刻道理。

 

三、在熟悉中寻求突破、寻求创新，工作取得进展

 

回顾过去一年忙碌的工作，从开始的不懂到此刻的熟悉，从刚迈出大学的青年到此刻的准职业人，从部门同事的认识到相互之间的密切合作，每一次工作上的较大举动都对自己是一种锻炼，也是一种考验。售后汽车服务流程等几项工作我都会要求自己做到认真、细致、精心完成。

 

销售月底总结篇（2）

建材门店的薪资体系结构组成：

工资架构：底薪（固定工资+绩效工资）+销售奖金+工龄工资

单项奖金：销售冠军奖、单笔销售最高奖、销售毛利冠军奖、全勤奖

其他福利：团队活动福利、节日福利、生日福利、餐补、交通补贴、新婚福利、生育福利、年终奖等

一、 工资架构：

底薪（固定工资+绩效工资）+销售奖金+绩效工资+工龄工资

底薪中的固定工资部分：此项工资为月度的基本工资，根据当地标准及员工的工作表现相应浮动，另外底薪的多少还可结合提成结合，比如：低底薪高提成、高底薪低提成、中底薪中提成。

职务 A：1000～1500 A：1500～2000 A：2000～3000

店长 A + 200～300 A + 300～500 A + 400～750

导购 A

A

A

底薪（固定工资+绩效工资）+销售奖金+工龄工资

底薪中的绩效工资部分：此项工资为每月对员工的绩效完成情况考核后的工资，标准可按照底薪的2-4成来拟定，具体数额取决于绩效考核得分情况。

例：如员工底薪定为2000元每月，可拿出400-800元作为绩效工资，具体视自身情况拟定。

绩效工资既然是跟考核挂钩的，那就一定要有考核的内容，具体考核内容可根据门店的日常工作，形成细化的指标来拟定，比如：销售完成率、月度销售单量、月度销售毛利率、月度销售客单价、接待顾客数量、成交率、小区推广场次、入户拜访数量、清洁卫生状况、产品陈列状况、出勤情况、仪容仪表、服务状况等等，门店可视自身的实际情况，选择适合的考核内容，并对不同的考核内容分别给予不同的权重，总分为100分。

表格如下（各门店可视自身情况选取适合自己的项目，无需全部选择）：

项目 考核内容

权重

得分

销售指标 最低销售完成率（不低于80%） 30-50%（建议）

月度销售单量 可根据自身情况选择适合项目并拟定权重

月度销售毛利率

月度销售客单价

接待顾客数量

成交率

重点工作 小区推广场次

入户拜访数量

清洁卫生状况

产品陈列状况

出勤状况

仪容仪表

服务状况

总　 分

底薪原则上一年调整一次，以绩效考核分数作为标准，年度绩效考核平均分为85分以上有资格加薪，85-95分可加一档工资，95以上可加两档工资，每档工资为底薪的10%-20%。

底薪（固定工资+绩效工资）+销售奖金+工龄工资

销售奖金：此项目根据门店当月的销售完成情况，进行相应的奖金发放，形式有：固定销售奖、销售提成奖等。

1、固定销售奖

门店销售任务对应的完成情况（个人与整店）奖金表：

销售任务及完成率对应的奖金额度

完成率 销售任务（单位：万）

3以下　 3-6　 6-9　 9-12　 12-15　 15-20　 20-25 25以上

80%以下　 0 0

0　 0

80%-100%　100　 250　 400

550　 700

850　 1000　 1200

101%-120% 200 350　 500

650　 800

950　 1100 1400

121%-150% 300 450　 600

750　 900

1050　 1200 1600

150%以上　 400 550　 700

850　 1000

1150　 1300 1800

导购奖金：按照上述表格内的额度，给予相应的奖金即可

例：小王8月销售任务是10万，最终完成销售9万，完成率为90%，对应的奖金为550

店长奖金：具体可根据当地标准和门店自身情况调整

店长有销售任务：

店长奖金=整店完成率*对应的整店奖金*80%+个人完成率*对应的整店奖金*20%

店长没有销售任务：

店长奖金=员工奖金的平均值*80%+对应的整店奖金*20%

例：A店8月份整店任务为10万，店长任务为2万，8月份整店完成任务9万，店长完成4万，店长8月份奖金为：90%*550元*80%+200%*550元*20%=616元

2、销售提成奖

门店销售任务对应的完成情况提成奖金表：（个人与整店）

销售提成通常有整体提成和超过部分提成两种情况，一般而言销售任务在5万以内选择直接整体提成1%以内，超过5万销售任务的按照超过部分提成，以完成率80%为提成基数，具体情况如下：

销售任务

完成率 销售任务（单位：万）

5以下　6-9　10-13　14-17　18-21　22-25　26-29 29以上

80%以下　 0 0

0　 0 0 0

80%-100%　2.2% 2%　1.8%　 1.5%　 1.4% 1.3% 1.2%　 1%

101%-120% 3.2% 3%　2.8%　 2.5%　 2.4% 2.3% 2.2%　 2%

120%以上　 4.4% 4%　3.8%　 3.5%　 3.4% 3.3% 3.2%　 3%

导购奖金：按照上述表格内的额度（如有不是整数的销售任务，按照四舍五入的原则对照表中的额度），分段计算后给予相应的奖金即可

例：小王8月销售任务是10万，最终完成销售12万，完成率为120%，对应的奖金分为两段档位计算：

第一段：80%-100%档（10万*80%=8万），超过的2万*1.8%=360

第二段：101%-120%档，超过的2万*2.8%=560

两段档位相加小王的提成奖就是：360+560=920元

店长奖金：具体可根据当地标准和门店自身情况调整

店长有销售任务：

店长奖金=整店完成率*对应的整店提成档位奖金*80%+个人完成率*对应的整店提成档位奖金*20%

店长没有销售任务：

店长奖金=员工奖金的平均值*80%+对应的整店提成档位奖金*20%

底薪（固定工资+绩效工资）+销售奖金+工龄工资

工龄工资是为了提高员工忠诚度，而专门设置的对员工的工龄长度的一种认可，具体设置可根据当地情况结合门店自身，每满一年给予多少的工龄工资。

例：将50元设置为工龄工资档级，工龄不满一年的员工，其工资就只有底薪、销售奖金两个项目，此时就无工龄工资；当工龄满一年后，工资架构就变成了底薪（固定工资+绩效工资）+销售奖金+工龄工资（50元），以后工龄每增加一年，工龄工资增加50元，如：小王工龄有两年了，那么工龄工资就有100元，随工龄的增长以此类推。

二、单项奖金

针对只有一家门店的情况：

销售冠军奖：针对每月销售达成最高的门店销售人员而设置的奖项，销量在整店排名第一的人员获奖，奖金数额视具体情况自行拟定（建议不低于底薪的10%），但销售完成率不得低于80%。

单笔销售最高奖：针对每月整店的单笔销售最高的人员而设置的奖项，奖金数额视具体情况自行拟定（建议不低于销售最高单的5%）。

销售毛利冠军奖：针对每月门店所有的销售人员中，销售毛利最高的人员而设置的奖项，奖金数额视具体情况自行拟定（建议不低于个人销售总毛利的1%），但销售完成率不得低于80%。

全勤奖：此奖项是为了减少门店销售人员除正常休假以外请假的情况而设置的奖项，奖金数额视具体底薪情况拟定，建议为员工平均日薪（以底薪中的固定工资为标准）的1.5-2倍。

针对多家门店的情况：

除上述奖项外，还需增设门店销售完成冠军奖，对门店的整体销售业绩进行奖励。此奖专为门店整体销售达成而设置，激励各门店之间的竞争和门店销售潜能的发掘，具体评奖是将各门店的销售完成率进行排名（但销售完成率不得低于80%），排名第一的获奖，具体奖金数额根据自身情况拟定（建议不低于整店销售毛利的1%）。

三、其他福利

团队活动福利：每月从门店的销售利润中按门店总人数，每人提取20-50元（具体情况根据当地实情而定，但建议不低于底薪的1%）作为团队活动基金，主要用于员工团队集体活动，如：员工聚餐、K歌、旅游、拓展、看电影等等。

节日福利：针对中国的春节、端午节、中秋节等传统节日、以及妇女节、劳动节、国庆节等节日，给予员工发放一些节日福利品（如：端午的粽子、咸鸭蛋；中秋月饼、购物卷等）

生日福利：针对当月过生日的员工，店内发给相应的生日福利品，可以是生日蛋糕、生日红包、购物卷、生日集体聚餐等

新婚福利：针对店内新婚的员工，店内统一赠送红包，具体数额视当地情况而定。

生育福利：针对店内有刚刚生育小孩的员工，店内统一赠送红包，具体数额视当地具体情况而定。

销售月底总结篇（3）

中图分类号：F293.3

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）07-283-02

安钢集团金信房地产开发有限责任公司隶属于安钢集团，成立于2004年，具有房地产开发二级资质，经过近十年的发展，先后开发了安钢御景园住宅小区、安阳市地税局紫薇家园住宅小区、舞钢朱兰河东小区，建设住宅超过50万平方米。安钢集团金信房地产开发有限责任公司通过10年的发展总结了一套行之有效的房地产营销管理制度，本文就该制度执行情况做些探讨。

金信地产必须建立一套实用高效的营销管理制度，为企业正常经营提供强有力的保证，现就从六大方面做一个全面的阐述。

一、营销费用预算管理

房地产开发企业要销售其所生产的商品，即房地产必须事先进行广泛的宣传和大量的前期准备工作，此项工作的进行，必须要有一定的资金做保证，即使在售楼过程中，也要做好日常的预售管理工作，保证售楼工作的顺利实施。

每年年底，公司应当向项目部下达次年全年营销费用指标。项目部根据下达的指标分解为品牌宣传费用指标和项目营销推广费用指标，其分配额度及比例须报公司主管领导审批，通过后项目部将全年指标细分到各自然月，跟预算单位的营销费用立项必须按规定的审批权限报批，营销费用支出必须严格按照年度、月度预算执行。每个月底，预算执行部门必须将当月《预算执行情况汇总表》报送项目部，财务部、公司领导。在预算执行过程中需临时增加预算必须报项目部，通过项目部保公司主管，对超预算支出按照有关规定对预算执行单位进行处罚。

二、销售统计管理

在日常销售过程中，置业顾问每天都会向销售主管和经理汇报大量销售信息和数据，这些信息和数据对销售主管了解和把控整个销售进度的基础，销售主管只要充分掌握这些资料，才能制定出有针对性的销售计划，为完成销售任务提供保障。

1.销售统计日报管理。“销售日报表”包含齐定、临定、挞定，退换房、额外折扣审批等销售变更。每日营业结束后由销售主管填写“销售日报表”，上报给项目部领导、财务部、公司总经理。

2.销售统计周报管理。每周销售主管根据“客户状况表”统计汇编成册以供各部门查阅；每周促销短信由策划主任根据销售情况制定短信的书面形式发给销售主管，短信要求注明发送目的、发送对象、发送时间。内容要求简洁扼要，针对性强。每月底将促销短信汇编成册，供有关部门查阅；每周对业主确认函统计表进行核对，到月底对其汇编成册供有关部门查阅；对每周赠送礼品统计表进行核对，月底将当月赠送礼品汇编成册供有关部门查阅；每周至少提交一个销售案例，案例内容包括事件过程、处理方法、效果评估、总结与启示等。每月底将案例汇编成册，供置业顾问学习、借鉴；每周至少提交一个合理化建议，建议的内容包括：建议的背景和目的、操作性和可行性、操作效果评估。月底将合理化建议上报公司领导；每周销售主管提交一周销售总结包括：销售进度、成效分析、客户分析、广告效果评价、活动评价、绩效评价、库存分析等，每月底将当月销售总结汇编成册，以供相关部门查阅；每周一提交一周销售计划，计划包括销售目标的制定和分解、推售单位数量、广告计划、活动计划、现场准备和人员支持等；每周销售主管还有根据市场调查组下发的《市场调查表格》由置业顾问根据调查情况填写汇总后交市场调查组，每月底市场调查组将当月的市场报告汇编成册，以供相关部门查阅；每周销售主管按照公司下发的《营销费用明细表》登记营销费用台账，提交财务部进行费用核对，每月底财务部将当月营销费用汇编成册供有关部门查阅。

3.销售统计月报管理。销售主管月每月3日前将上月销售总结提交上级主管领导审阅，总结包括：目标进度、成交分析、库存分析、客户分析、广告效果评价、活动评价、绩效考核、与上月对比等。要求表达内容清晰、针对性强；销售主管每月25日后将下月销售计划上报主管领导审阅，计划包括：目标的设定和分解、销售单位数量和流程、广告设计制作和计划、活动计划、现场人员的组织等，要求表达内容清晰、有针对性；每月3日前，销售主管应当向上级主管领导提交上月考勤表和本月排班表；每月底将《月度销售变更统计表》填写完整，包括：退房、换房、挞定、变更付款方式等变更事项等汇编成册，供有关单位查阅；每月将领导签发的额外折扣汇编成册，制作《额外折扣统计表》以便相关部门复核和查阅；每月3日前由销售主管填写《月度营销费用统计表》经财务部核对将当月营销费用统计表汇编成册供有关单位复核和查阅。

三、催收房款管理

财务部应当每天上午9点前向销售部提供一份客户欠款名单，销售客服核实业主欠款后开始催收工作，催收欠款时销售客服人员必须填写电话跟进记录单，汇总后于下班前交客户主管审阅，业主拖欠的房款，已经定金。未交首付超过7日按照挞定处理，已交首付超过1个月未交余款按照退房处理，对于既不交款又不办理退房手续的交法务部提前诉讼。

四、房源控制的管理

在房地产销售过程中，最重要的一项工作就是对所销售的房地产进行管理和控制，即房源控制。对所售房源进行管理和控制，有利于销售主管及时对所售住房的数量、户型、价格等信息，便于制定和修订销售计划。在对房源的管理过程，销售主管要做到以下工作：

1.住宅销售前，销售部应当建立房源销控表，房屋出售后，置业顾问必须及时将售出住房标记在楼盘销控表上。

2.销售主管必须定期核实对照楼盘销控表，确保销控表上的资料真实、准确。

3.销售接近尾声或售罄时，销售主管将所有销控表归档，以便查询。

4.财务部应对本楼盘所有物业进行登记造册，建立台账，详细记录物业存销情况，其中包括已售及未售的住宅、商铺、车位、有偿移交和无偿移交小区配套设施，公司自用及租赁房。

5.物业服务公司必须月最后一周周一提供空置房明细表与公司财务部、售楼组核对户数和面积。

6.业主退房时，项目部通知物业服务公司，物业服务公司负责清退业主并收回相关房屋。

7.对于空置时间较长的住房，项目部必须提出可行的促销措施进行销售。

总之，房地产作为一种商品，在未出售之前，它也是房地产开发企业的一项存货，对存货进行管理，将有助于保证产品的质量、特性，以免其受到自然或人为因素损坏，同时也有利于销售主管了解存货的各种信息，为做好销售工作提供帮助。

五、客户关系管理

不论什么产品和服务都是以客户为中心的，房地产行业也不例外。从地段的选择到建筑施工，再到新房产的出现和房地产现场销售，以及最后的售房服务，都是以客户需求为导向的。房地产客户关系管理工作，是房地产销售管理的基础性工作。房产作为一种产品最终是卖给购房者的，只有让业主得到满意的服务，业主才会下决心购买。

1.房地产客户关系管理的重要性。房地产行业是一个资金密集型的产业。房地产开发企业在开发过程中，几乎都是通过金融机构筹集资金进行开发建设的。房地产开发周期较长，一般几年到十几年，资金的时间成本很高，如果开发的楼盘不能满足消费者的需求造成滞销，将给开发企业带来巨额亏损，甚至破产。对消费者来说，房产是一次性投入资金最多的商品，甚至需要一生的积蓄，因此房产一旦出现质量问题或没能有效满足需要，将给消费者带来无尽烦恼。

开发企业要全面满足消费者对建筑风格、环境、交通、户型、采光通风等综合需求，必须先对消费者有深入的了解。企业要想发展，拥有忠诚的客户是最重要的，因此要建立一套完善的客户关系管理体系，用于研究客户、开发客户、与客户沟通并能有效留住客户。

2.建立客户关系的措施。建立客户关系首先需要确认公司对项目的期望值和目标，同时要考虑现有业主环境及公司战略的优先层次。

3.建立客户关系的过程。首先要在人事部门的配合下，制定员工客户关系管理绩效机制，使其与员工业务绩效考评联系起来；其次企业要定期进行客户关系应用效果的评估，对客户进行量化分析，以便进行前后比对；最后要对客观关系管理要定期进行评审与回访，针对发现的问题提出明确的改进方案，建立良好客户关系。

六、客户资源管理

有效的客户资源管理能及时有效地反映客户需求，对产品规划提供依据；能加强对置业顾问业绩考核力度。主要通过以下四种途径来实现：一是销控管理；二是意向客户资源管理；三是定金客户管理；四是签约管理，已签约客户销售部门及时将签约情况录入“客户签约一览表”，安排客服代表及时跟进办理后续购房手续。

以上就是金信地产10年来总结的营销管理制度，随着金信地产的发展壮大，该管理制度必将会越来越完善。

参考文献：

[1] 国宁主编.房地产营销与策划.中国商业出版社，2003

[2] 祖立厂主编.房地产营销策划.机械工业出版社，2006

[3] 袁野等编著.房地产营销学.复旦大学出版社，2005

[4] 施建刚编著.房地产开发与经营管理.同济大学出版社，2005

[5] 尹军，尹丽主编.房地产市场营销.化学工业出版社，2005

[6] 王简.北京安厦以4C制胜中介业.中国经营报，2001

销售月底总结篇（4）

二、甲方同意向乙方提供《_________》中的_________图底版共_________幅和其他_________的底版_________幅，供乙方译成_________文，并以精装本的形式出版，_________文版_________在_________国内和世界各国均按通常交易式出售。

三、双方商定，由乙方向甲方支付_________底版的制作费和租赁使用费的结算方法是：

制作费：乙方在收到甲方提供的全部_________底版后，应将双方议定的_________元一次付清；

租赁使用费：第一次在本_________文版正式出版时，由乙方向甲方预付按租赁使用费比例的初版总数的_________％；

其他各次在每年年终，乙方按实际销售数（本）进行结算支付。

四、为了促进双方的友好合作，甲方借给乙方的《_________》中的_________幅地形图底版免收租赁使用费，但以发行_________文版_________为限；超过此数时，乙方应按双方议定的其他地图底版支付标准支付。甲方提供给乙方的其他地图底版_________幅，双方议定乙方应按以下标准付给甲方：

（1）在销售_________文版_________册以内，按每册零售价的_________％支付，但应减去免费借给部分和乙方编排的文字说明及索引部分，即按下列具体公式计算：

总销售数×每册零售价×（_________％－免费借给部分占本_________的比重_________％－乙方编排的文字说明及索引部分所占本图集的比重_________％）_________％

＝总销售数的总零售价×_________％×_________％

＝总销售数的总零售价×_________％

（2）从销售_________文版_________册以上，按每册零售价的_________支付，但需减去乙方编排的文字说明和索引部分，即按下列具体公式结算：

总销售数×每册零售价×（_________％－经双方友好协商确认乙方编排部分占本_________的比重为_________％）_________％

＝总销售数的总零售价×_________％×_________％

＝总销售数的总零售价×_________％

五、乙方必须在每年年终按本著作_________文版的实际销售数，列出清单，于次年_________月底前送至甲方结算。

六、乙方同意从签订本合同之日起，在_________个月以内出版本_________的_________文版，并在出版以前书面通知甲方已经确定的出版日期、初版印数和每册的零售定价。

七、在本_________文版初版出版时，乙方向甲方赠送样本_________册。此后增印或再版时，均应书面征询甲方同意，出版后每次赠送样本_________册。

八、有关制作_________文版的制版、印刷、装订及其材料等一切费用均由乙方负担，乙方应正确翻译该_________，译文应忠于原文；如需改变图名或增删内容，均应以书面取得甲方同意。

九、甲方提供的本地图底版所有权均属甲方所有，除本合同授予乙方的权利外，乙方不得将本地图底版，以任何方式转让他人。

十、本合同有效期自签订之日起为期_________年。但如发生以下情况之一时本合同便自动废除。在发生此种情况时，则乙方同意将_________底版退回甲方。

（1）乙方如从签订本合同之日起，在_________个月内不能出版本_________文版，此时，乙方已付给甲方的款项，乙方不得索回；

（2）乙方未按本合同规定付给费用或乙方在年终未能按实际销售数（本）向甲方支付租赁使用费；

（3）如乙方违反本合同之一，在甲方书面通知后_________个月内，乙方仍不予纠正；

（4）从_________文版初版出版之日起，两年内，乙方如按照成本销售或赔本销售。

十一、除甲方通知外，乙方应将以上应付款项、清单和通知，同时送至甲方委托在_________的人，甲方人有权审核乙方提供的上述清单和通知。对此，乙方应作为完全、有效的义务加以执行。

十二、本_________文版，如发生滞销情况，乙方应及时通知甲方，并优先向甲方提供折价购买的。对乙方按照成本或赔本销售的本_________文版，甲方同意乙方免付这一部分租赁使用费。（但乙方不能从_________文版初版出版之日起_________年以内按照成本或赔本销售），如有这种情况，权利归还甲方，不另通知）。

十三、对本合同内容需加修改或增加新的内容，需甲乙双方另行协议；本合同_________年有效期满后，如需继续延长，需由一方在_________个月以前书面通知，并征得对方的同意。

十四、本合同分中、_________文本二种，二种文本同样有效。

十五、本合同受_________法律约束。

甲方（盖章）：_________乙方（盖章）：_________

销售月底总结篇（5）

二、甲方同意向乙方提供《＿＿＿＿》中的＿＿＿＿图底版共＿＿＿幅和其他＿＿＿＿的底版＿＿＿幅，供乙方译成＿＿＿＿文，并以精装本的形式出版，＿＿＿＿文版＿＿＿＿在＿＿＿＿国内和世界各国均按通常交易式出售。

三、双方商定，由乙方向甲方支付＿＿＿＿底版的制作费和租赁使用费的结算方法是：

制作费：乙方在收到甲方提供的全部＿＿＿＿底版后，应将双方议定的＿＿＿元一次付清；

租赁使用费：第一次在本＿＿＿＿文版正式出版时，由乙方向甲方预付按租赁使用费比例的初版总数的＿＿＿％；

其他各次在每年年终，乙方按实际销售数（本）进行结算支付。

四、为了促进双方的友好合作，甲方借给乙方的《＿＿＿＿》中的＿＿＿＿幅地形图底版免收租赁使用费，但以发行＿＿＿文版＿＿＿＿为限；超过此数时，乙方应按双方议定的其他地图底版支付标准支付。甲方提供给乙方的其他地图底版＿＿＿＿幅，双方议定乙方应按以下标准付给甲方：

（1）在销售＿＿＿＿文版＿＿＿＿册以内，按每册零售价的＿＿＿％支付，但应减去免费借给部分和乙方编排的文字说明及索引部分，即按下列具体公式计算：

总销售数×每册零售价×（＿＿＿＿％－－免费借给部分占本＿＿＿＿的比重＿＿＿＿％－－乙方编排的文字说明及索引部分所占本图集的比重＿＿＿＿％）＿＿＿＿％

=总销售数的总零售价×＿＿＿＿％×＿＿＿＿％

=总销售数的总零售价×＿＿＿＿％

（2）从销售＿＿＿＿文版＿＿＿＿册以上，按每册零售价的＿＿＿＿支付，但需减去乙方编排的文字说明和索引部分，即按下列具体公式结算：

总销售数×每册零售价×（＿＿＿＿％－－经双方友好协商确认乙方编排部分占本＿＿＿＿的比重为＿＿＿＿％）＿＿＿＿％

=总销售数的总零售价×＿＿＿＿％×＿＿＿＿％

=总销售数的总零售价×＿＿＿＿％

五、乙方必须在每年年终按本着作＿＿＿＿文版的实际销售数，列出清单，于次年＿＿＿＿月底前送至甲方结算。

六、乙方同意从签订本合同之日起，在＿＿＿＿个月以内出版本＿＿＿＿的＿＿＿＿文版，并在出版以前书面通知甲方已经确定的出版日期、初版印数和每册的零售定价。

七、在本＿＿＿＿文版初版出版时，乙方向甲方赠送样本＿＿＿＿册。此后增印或再版时，均应书面征询甲方同意，出版后每次赠送样本＿＿＿＿册。

八、有关制作＿＿＿＿文版的制版、印刷、装订及其材料等一切费用均由乙方负担，乙方应正确翻译该＿＿＿，译文应忠于原文；如需改变图名或增删内容，均应以书面取得甲方同意。

九、甲方提供的本地图底版所有权均属甲方所有，除本合同授予乙方的权利外，乙方不得将本地图底版，以任何方式转让他人。

十、本合同有效期自签订之日起为期＿＿＿＿年。但如发生以下情况之一时本合同便自动废除。在发生此种情况时，则乙方同意将＿＿＿＿底版退回甲方。

（1）乙方如从签订本合同之日起，在＿＿＿个月内不能出版本＿＿＿＿文版，此时，乙方已付给甲方的款项，乙方不得索回；

（2）乙方未按本合同规定付给费用或乙方在年终未能按实际销售数（本）向甲方支付租赁使用费；

（3）如乙方违反本合同之一，在甲方书面通知后＿＿＿个月内，乙方仍不予纠正；

（4）从＿＿＿＿文版初版出版之日起，两年内，乙方如按照成本销售或赔本销售。

十一、除甲方通知外，乙方应将以上应付款项、清单和通知，同时送至甲方委托在＿＿＿＿的人，甲方人有权审核乙方提供的上述清单和通知。对此，乙方应作为完全、有效的义务加以执行。

十二、本＿＿＿＿文版，如发生滞销情况，乙方应及时通知甲方，并优先向甲方提供折价购买的。对乙方按照成本或赔本销售的本＿＿＿＿文版，甲方同意乙方免付这一部分租赁使用费。（但乙方不能从＿＿＿＿文版初版出版之日起＿＿＿年以内按照成本或赔本销售），如有这种情况，权利归还甲方，不另通知）。

十三、对本合同内容需加修改或增加新的内容，需甲乙双方另行协议；本合同＿＿＿年有效期满后，如需继续延长，需由一方在＿＿＿个月以前书面通知，并征得对方的同意。

十四、本合同分中、＿＿＿文本二种，二种文本同样有效。

销售月底总结篇（6）

在宽松货币政策的刺激下，房地产市场迎来了一阵难得的春风。

2016年，全国商品房销售面积同比增长22.5%，销售金额同比增长34.8%，地产上市公司的销售额同比增速更是达到55.5%，销售均价的中位数也较上年提高了14.5%。

但在经历了2016年的繁荣后，整个地产行业的低谷抗冲击能力非但没有上升，还进一步被削弱，上市公司平均能够承受的最大降价幅度从2015年的24.7%下降到21.7%，显然，扩表的背后是一个“繁荣的陷阱”。

而进入2017年以后，整个金融行业开始大规模“缩表”，融资成本重新上升，销售速度则有所放缓，在地价上涨、无杠杆化核心利润率降低的背景下，利息支出的增加将进一步侵蚀地产行业的利润率。

在金融机构“缩表”背景下，行业低谷中将有80%以上的企业面临再融资风险，而那些效率优势明显、规模较大、具有行业整合潜能的企业将成为未来行业的并购整合王者。

上 榜单王者

万科A、碧桂园、华夏幸福位居综合实力榜前三，排名靠前的地产企业，不仅效率表现优于平均水平，其财务安全性也要显著优于行业平均水平，为行业的并购整合奠定了金融基础。

实力50强

由北京贝塔咨询中心与《证券市场周刊》合推出的2017年度地产上市公司综合实力排行榜综合考虑了地产上市公司的静态财务安全性、动态财务安全性、运营效率、成长潜力、规模效应五个方面的因素后，对127家主要的A+H地产上市公司进行综合实力排名。

其中，静态财务安全性和动态财务安全性两项指标分别从静态和动态角度反映了地产企业的财务安全状况。

评分结果显示，在2016年全年销售额大于100亿元（下同）的65家地产上市公司中，中国海外（0688.HK）、滨江集团（002244.SZ）、金地集团（600383.SH）、仁恒置地（Z25.SI）、建业地产（0832.HK）在静态财务安全性指标上排名前列;万科A（000002.SZ）、朗诗地产（0106.HK）、碧桂园（2007.HK）、金地集团、旭辉控股（0884.HK）在动态财务安全性指标上排名前列。

而运营效率和成长潜力两项指标则反映了地产企业利用多元金融工具和轻资产模式为投资人创造超额回报的空间，以及在行业转型期的并购整合能力。

运营效率指标排行中，旭辉控股、朗诗地产、新城发展（1030.HK）、华夏幸福（600340.SH）、华侨城A（000069.SZ）排名前列;成长潜力指标排行中，华夏幸福、旭辉控股、碧桂园、万科A、荣盛发展（002146.SZ）等公司排名前列。

最后，规模效应既反映了企业跨区域复制商业模式的能力，也在一定程度上反映了企业资源整合的能力。该项指标排行中，中国恒大（3333.HK）、万科A、绿地集团（600606.SH）、碧桂园以及保利地产（600048.SH）等排名靠前。

上述五项指标对企业的未来发展都有着重要意义，因此，正常情况下我们对五项指标进行综合加权，分别赋予20%的权重，以计算综合实力评分。

但在行业转折期，财务安全是生存和发展的基础，尤其是当地产行业的未来面临越来越大的不确定性时，动态财务安全性成为企业的持续生存和并购整合的能力基础。为此，当企业的动态财务安全性评分低于5分时，该项指标的权重将被提高到40%，其他四项指标的权重则相应降低至15%。

2017年地产上市公司50强排行榜显示，万科A、碧桂园、华夏幸福、中国海外、保利地产、金地集团、旭辉控股、龙湖地产（0960.HK）、招商蛇口（001979.SZ）、新城发展排名前十。

与上年度50强榜单相比，万科A由第三重返榜首，碧桂园也由第六位跻身前三，中国海外则跌出前三，金地集团、旭辉控股、新城发展则取代了万达商业（3699.HK）、融创中国（1918.HK）、华润置地（1109.HK）进入前十。

TOP 20：未来并购整合者

除了十强之外，进入TOP20的还有华润置地（1109.HK）、仁恒置地、滨江集团、荣盛发展、龙光地产（3380.HK）、禹洲地产（1628.HK）、华侨城A、时代地产（1233.HK）、中骏置业（1966.HK）、中国金茂（0817.HK）。

与其他地产上市公司相比，TOP 20公司拥有更高的投资回报和更低的融资成本，为行业的并购整合奠定了效率基础。

2016年，TOP20公司平均的营业利润率达到17.5%，较地产上市公司总体的平均水平（12.1%）高出5.4个百分点，较中位数水平（13.7%）高出3.9个百分点;2016年，TOP20公司平均的存量资产周转率（年化）达到0.62倍，较地产上市公司的总平均水平（0.41倍）高出51%。

结果，TOP20公司2016年中期平均的投入资本回报率（年化）为12.8%，较地产上市公司的总平均水平（8.5%）高出4.3个百分点，而平均的可持续内生增长率为16.5%，是地产上市公司总平均水平（6.5%）的2.5倍;与之相对，TOP20公司2016年平均的债务融资成本为6.5%，较地产上市公司的总平均水平（7.6%）低1.1个百分点。

不仅如此，相较于地产上市公司的平均水平，TOP20公司具有更低的负债率和更小的资金缺口。

截至2016年12月31日，TOP20公司平均的净负债率为60%，较地产上市公司的总平均水平（97%）低了37个百分点;此外，TOP20公司平均有24%的短期资金富余，但上市公司总体平均只有10%的短期资金富余;TOP20公司平均的中期资金缺口约相当于总资产的4.0%，而上市公司总体平均的中期资金缺口高达17.5%。

结果，TOP20公司在不扩张情况下平均的最低续借率要求仅为16%，而上市公司总体平均的最低续借率要求为50%;相应的，TOP20公司平均的利息支出与同期销售额之比仅为4.2%，而上市公司总体平均的利息支出占比则达到11.4%。

显然，排名靠前的地产企业，不仅效率表现优于平均水平，其财务安全性也要显著优于行业平均水平，这就为行业内的并购整合奠定了金融基础。

下 排名启示

当地产企业的“扩表”遭遇金融机构的“缩表”时，繁荣的背后是一个危险的“陷阱”――在金融机构“缩表”背景下，行业低谷中将有80%以上的企业面临再融资风险。

地产企业“扩表”遭遇金融机构“缩表”

在货币政策的刺激下，2015年以来，一线城市的房价涨幅已经超越了降息释放的刚需购买力空间，北上深的刚需购买压力较大，一线城市房价平均较刚需可承受力高出28%。二线城市则冷热不均，华东和华中的部分城市价格涨幅较大，部分城市的溢价已达到30%以上，而西部和东北部城市则复苏乏力，平均来看，多数二线城市的当前房价仍在刚需可承受范围内，但随着房贷利率的回升和贷款额度的降低，实际购房压力增大。

除了降息释放的刚需购买力空间，宽松的货币政策还通过对投资性需求的刺激推动了本轮地产市场的复苏。

2016年，全社会新增房地产贷款5.67万亿元，同比增长58%，其中大部分是个人购房贷款;在存量贷款余额中，个人住房抵押贷款的占比从2014年年底的14.1%上升到2016年年底的18.0%。

但是，2016年四季度以来，货币供应开始收缩，截至2017年4月底，货币供应M1的同比增速已从2016年高峰时的25.4%回落到18.5%，新增社会融资总额的同比增速则从2016年全年的15.6%回落到2017年4月的5.4%，1-4月累计新增房地产贷款的同比增速从2016年全年的57.9%回落到13.3%，而新增居民中长期贷款的同比增速也从2016年全年的86.2%下降到24.6%，在新增贷款中的占比则从2016年年底的44.9%下降到2017年4月的35.8%，尤其是二套房贷款的比例被大幅压缩。

在这样的背景下，地产市场的销售增速开始放缓，2017年前四个月的销售增速已从2016年全年的36.2%下降到16.1%。未来，预期货币供应将进一步收紧，在金融机构的缩表过程中，投资性需求的杠杆化空间被压缩，地产市场面临更大的压力。

2016年，美国开始“缩表”以逐步退出量化宽松政策，在人民币的贬值压力下，中国央行也面临被动“缩表”的压力。摩根士丹利预计，受美联储“缩表”的影响，2017-2018年，中国央行的资产负债表每月将收缩850亿元。

与央行的温和“缩表”相比，中国式“缩表”更主要体现为金融机构的“影子缩表”和金融产品的“杠杆缩表”。国际评级机构穆迪估算，2016年上半年，中国“影子银行”的规模约为58万亿元，主要来自银行理财产品和信托、基金子公司、证券公司的通道业务嵌套的杠杆。

2017年以来，为防范金融系统的表外风险，“一行三会”协同发起一场监管风暴，各种政策层出不穷。

金融机构“缩表”下，流动性再次趋紧，资金成本开始上升――银行间同业拆借利率以及银行理财产品的加权平均收益率纷纷回升。随着银行资金成本的上升，企业的融资成本也开始回升。

2014年以来，贷款的加权平均利率从7.20%一路降至2016年三季度的5.22%，但2017年一季度反弹至5.53%;信托产品的预期收益率自2017年3月起反弹至6.51%，部分产品的收益率重回10%以上，2017年4月，新成立的集合信托产品的预期收益率进一步回升至6.60%，其中，预期收益率在8%以上的产品增加到19个，占比从上月的0.49%提升至9%。

金融机构的“缩表”也冲击了债券市场，不仅债券融资成本显著上升了近两个百分点，发行规模也出现大幅萎缩。

2017年一季度，企业债券的净融资额为-148亿元，债券在全社会新增融资总额中占比从2016年全年的16.8%下降到2017年一季度的-2.1%;而全社会新增融资总额的增长也大幅放缓，从2016年全年15.6%减缓到2017年一季度的5.4%;由于新增人民币贷款也出现同比负增长，所以，信托贷款的占比从2016年全年的4.8%回升到10.6%。

鉴于信托贷款的融资成本普遍高于银行J款和债券，所以，融资结构的改变将进一步推动企业融资成本的上升。

“缩表”之下，地产行业整体增速放缓

2016年，在货币政策的刺激下，全国商品房销售面积同比增长22.5%，销售金额同比增长34.8%，其中，商品住宅的销售面积同比增长22.4%，销售金额同比增长36.2%;但2017年1-4月，在紧缩的货币政策和不断升级的限购、限贷政策影响下，全国商品房销售面积的同比增速减缓到15.7%，销售金额的同比增速也减缓到20.1%，商品住宅的销售面积同比增速更减慢到13.0%，销售金额的同比增速减慢到16.1%。

2017年1-4月，一线城市整体的销售面积同比减少了23.8%，销售金额则同比下降了17.7%。其中，北京的商品住宅销售面积同比减少了22.0%，销售金额同比下降了9.1%;上海的商品住宅销售面积同比减少了40.9%，销售金额同比下降了32.5%;深圳的商品住宅销售面积同比减少了35.6%，销售金额同比下降了37.2%。

与之相对，二线城市的销售面积与上年基本持平，同比微增了1.4%，销售金额则同比上升了10.6%，其中，太原、昆明、西安、青岛、南宁的同比增幅在50%以上，而石家庄、苏州、南京则出现20%以上的销售降幅。

至于三四线城市，则在2017年出现补涨势头，1-4月，商品住宅的累计销售面积同比增长了23.1%，销售金额同比增长了35.8%，其中，北海、三亚均出现100%以上的销售增幅。

结果，2016年，全国商品住宅销售额中一线城市的占比从2014年的14.9%上升到2015年的18.1%，2016年又降低到16.9%，2017年1-4月，在限购限贷政策作用下回落到13.9%;而二线城市在全国商品住宅销售额中的占比则从2014年的36.1%上升到2016年的37.1%，2017年1-4月回落到35.6%;相应的，三四线城市在全国销售额中的占比从2014年的49.1%下降到2016年的46.0%，2017年1-4月反弹到50.8%。

虽然市场的销售结构出现波动，但多数地产企业仍在持续加大对一二线城市配置的比例。截至2016年年底，全国性布局的地产上市公司，其存量土地储备中，一线城市平均占到17.9%，二线城市占49.7%，三四线城市占32.4%，海外项目占0.4%;一二线城市的土地储备合计占到土地储备总面积的67.6%，占比较2015年年底又提升了4.2个百分点，而三四线城市的土地储备占比则下降了4.5个百分点。

总的来说，随着货币政策的收紧和限购限贷政策的加码，地产行业整体的销售增速放缓，其中一线城市出现明显的负增长，二线城市维持温和增长，三四线城市出现补涨，但市场普遍认为三四线城市的大幅上涨难以持续。

高成本土地削弱企业低谷抗冲击能力

庆幸的是，销售的复苏使得地产行业整体的库存压力得以释放。此前，全国商品住宅的累计施工面积与销售面积之比已从2009年年底的2.91倍上升到2014年年底的4.90倍，但2015年年底降低到4.55倍，到2016年年底，全国商品住宅的累计施工面积达到52.13亿平米，较上年同期微增1.9%，而2016的销售面积为13.75亿平米，同比增长22.4%，年底的累计施工面积与销售面积之比降低到3.79倍，从而恢复到过去10年的平均存货水平。

而40城市商品住宅的累计施工面积与销售面积之比也从2014年年底的5.21倍降至2015年年底的4.71倍，到2016年年底进一步降低到3.90倍;但其中，呼和浩特、太原、三亚的累计施工面积与销售面积之比仍在7倍以上，厦门、北海、北京、西安、银川、大连、长春、昆明、海口的存货比例则在5倍以上;与之相对，天津、合肥、武汉、长沙的施工面积与销售面积之比则不到3倍。

总体上，一线城市累计的施工面积与销售面积之比已从2014年年底的5.40倍降低到2015年年底的4.52倍，2016年年底进一步降低到4.06倍;而二线城市的累计施工面积与销售面积之比则是从2014年底的5.09倍降低到2015年年底的4.68倍，2016年年底进一步降低到3.84倍;三四线城市的累计施工面积与销售面积之比从2014年底的4.76倍降低到2015年年底的4.49倍，2016年年底进一步降低到3.74倍;整体的住宅库存有所缓解，但部分二三线城市的去库存压力仍较大。

在去库存的同时，地产行业的投资也开始复苏，全国房地产投资总额的同比增长率从2015年的1.0%回升到2016年的6.9%，2017年1-4月的累计同比增速进一步上升到9.3%，其中，住宅市场的投资增速更是从2015年的0.4%回升到2017年1-4月的10.6%;全国商品房新开工面积的同比增速则从2015年的-14.0%恢复到2016年的8.1%，2017年1-4月进一步提升到11.1%，其中，商品住宅的新开工面积同比增速更是达到17.5%。

而土地购置面积的同比增速也终于在2017年1-4月实现正增长，同比增速达到8.1%，土地成交价款的同比增速更是从2015年的-23.94%恢复到2016年的19.8%，2017年1-4月达到34.2%;40城市土地成交价款的增速更高，2016年全年的同比增速达到28.6%，2017年1-4月的同比增速进一步提升到39.3%。

结果，新增项目的单位土地成本平均已经占到同期销售均价的50%左右，而即使以2016年的销售速度计算，地产企业的土地储备量平均也已相当于6-7年的销售量。这意味着，一旦销售减缓，库存压力将重新上升，而去库存的同时，新增的高成本土地项目削弱了企业未来的低谷抗冲击能力。

此外，货币政策刺激了销售复苏，但地产市场的结构性矛盾却日益升级，而销售的复苏可能让这些被掩藏的结构性问题进一步激化。

结构问题之一：商业地产施工面积10倍于年销售面积

复苏的不仅是住宅市场，2016年，全国办公物业的销售面积达到3826万平米，同比大增了31.4%，销售金额达到5484亿元，同比增长了45.8%;2016年，零售物业的销售面积达到1.08万亿平米，同比增长了16.9%，销售金额达到1.06万亿元，同比增长了19.6%。2017年1-4月，在住宅市场的限购限贷政策下，投资性需求进一步转向商业物业市场，推动办公物业和零售物业的销售继续维持高增长，1-4月办公物业的销售金额同比增长了50.4%，零售物业的销售金额同比增长了41.4%，但随着各地对商住物业的一系列限制性措施的落地，预期商业物业的销售也将被抑制;而“缩表”下，投资性需求的整体萎缩将对商业物业产生更大冲击。

另一方面，虽然销售在增L，但库存压力依然高企。2016年，全国办公物业的施工面积同比又增长了6.01%达到3.5亿平米，相当于同期销售面积的9.16倍，而零售物业的施工面积同比也增长了4.46%达到10.46亿平米，相当于同期销售面积的9.67倍。虽然库存比例较2015年年底有所降低，但近10年的存货仍然预示着巨大的销售压力和招租压力。

在存货压力下，2016年，商业地产市场的新开工面积同比增速首次低于住宅市场，2016年全国办公物业的新开工面积同比减少了2.3%，零售物业的新开工面积同比减少了0.9%，均低于同期住宅市场8.7%的新开工面积同比增速;但2016年全年仍有6415万平米的办公物业和2.23亿平米的零售物业开工，2017年1-4月又新开工了1709万平米的办公物业和5673万平米的零售物业。

全国在建商品房中，商业地产（含办公物业和零售物业）的面积占比从2008年的13.9%上升到2016年年底的18.4%，而投资额占比则从2008年的14.1%上升到2016年的21.8%。

部分城市的存货压力更大，除北上广外，成都、郑州、南宁2016年新开工的办公物业面积都在200万平米以上，而海口、南宁、昆明、长沙、沈阳等城市2016年新开工面积的同比增幅在100%以上;在零售物业方面，重庆2016年一年的新开工面积就达到900万平米，成都和郑州的新开工面积也都在500万平米以上，西安、长沙也超过了300万平米，而济南、海口、三亚等城市零售物业新开工面积的同比增幅都在100%以上。

存量方面，截至2016年12月底，北京在建办公物业面积为2447万平米，上海2181万平米，杭州1467万平米，广州1076万平米;二线城市中，成都、重庆的在建办公楼面积也超过了1000万平米，而银川、沈阳、天津、海口等城市的在建办公楼面积则超过了这些城市年销售面积的20倍，未来，一旦销售有所下滑，这些城市的写字楼市场将面临更大的销售压力。

零售物业方面，截至2016年12月底，北京的在建商业营业用房面积达到1355万平米，上海1991万平米，杭州1424万平米，广州1226万平米;二线城市中，重庆、成都、西安、苏州、合肥、郑州、昆明、长沙、沈阳、武汉、天津、青岛、长春等城市的在建商业营业用房面积均在1000万平米以上，其中，重庆在建的商业营业用房面积高达4194万平米，成都也超过2500万平米，而太原、深圳、西安、大连、沈阳、济南、海口等城市在建商业营业用房面积也都超过了年销售面积的20倍以上，未来这些城市销售和招商的压力都将大幅上升。

结构问题之二：土地成本升高挤压利润空间

国土资源部的数据显示，2016年，105城市居住用地的地价同比上升了7.9%，商业用地的地价同比上升3.1%，工业用地的地价同比上升2.9%;2017年一季度，居住用地的地价同比又上升了2.1%，2016年以来的累计涨幅达到10.1%。

其中，一线城市居住用地的平均地价累计上涨了23.5%，达到22624元/平米，二线城市居住用地的平均地价累计上涨了9.2%，达到5802元/平米，三线城市居住用地的平均地价累计上涨了6.6%，达到2552元/平米。

具体到各城市，截至2017年一季度末，北京居住用地的平均地价同比上升19.8%，达到61072元/平米，2016年以来累计上涨了25.3%;上海居住用地的平均地价同比上升24.7%、达到47701元/平米，2016年以来累计上涨了33.4%;深圳同比上升8.7%、达到47798元/平米，2016年以来累计上涨了13.1%;广州同比上升38.7%、达到40545元/平米，2016年以来累计上涨了43.8%。

而二线城市平均的地价涨幅要显著低于一线城市，平均只有9.2%，但其中，苏州、厦门、南京、太原、合肥、济南等城市的同比地价涨幅都在20%以上，厦门的平均地价更是达到29407元/平米，直追一线城市;与之相对，哈尔滨、昆明、西宁、长春、银川等城市的平均地价涨幅不到3%;三线城市方面，平均的地价涨幅更小，为6.6%。

在此背景下，地产上市公司2016年新增土地储备的平均单位成本则达到7900元/平米（中位数为6850元/平米），新增土地储备的单位成本平均相当于当期销售均价的54%（中位数为44%）;其中，销售额在百亿元以上的地产上市公司，2016年新增土地储备的平均单位成本约为8200元/平米，新增土地储备的单位成本平均相当于当期销售均价的55%;而2016年地产上市公司的新增购地支出平均也已相当于同期合同销售金额的55%，这不仅占压了企业的大量资金，还导致行业整体的利润率呈下降趋势，未来，一旦房价停止上涨，甚至掉头向下，许多企业将面临亏损压力。

结构问题之三：低谷中八成地产上市公司面临再融资风险

土地成本的大幅上升和商业地产的过量供给还导致了地产行业的另一个问题，就是投资回收周期的延长。

2016年，销售的复苏也让地产上市公司投资回收周期的中位数缩短到27个月，但低谷中仍将延长到54个月，而全国地产企业当前的投资回收周期平均达到39个月，低谷中将超过5年。

与之相对，地产企业平均的债务资金期限仍维持在2年左右――截至2016年年末，地产上市公司平均有20%的资金来自预收款，23.5%来自各项应付款，10%来自短期借款，15%来自长期借款，9%来自长期债券，1.5%来自永续资本证券，22%来自权益资本。

虽然，债券的占比有所提升，但由于大部分境内债券都附有存续期内的投资人回售条款，所以这些债券真实的期限平均只有2-3年;而永续资本证券由于票面利率较高，且随着持有期的延长票面利率还面临大幅上升的压力，所以，真实的存续期一般也不超过3年。

结果，剔除预收款后，上述债务的平均期限约为24月，并在2018-2019年面临境内债券的集中到期或回售压力，仅上市地产公司层面，2018年就有近4000亿元的债券到期或可回售，2019年又有总额3500多亿元的债券面临到期或回售压力。

由于债务期限普遍短于当前的投资回收周期，更短于低谷中的投资回收周期，这就意味着，当债务到期时，项目资金还没能回笼，从而使地产企业面临再融资缺口。

根据我们的测算，即使在2016年的周转速度下，也有48%的地产上市公司面临短债长投的期限缺口问题，26%的企业面临1年以上的资金缺口;而在低谷中，面临期限缺口的企业比例将上升到84%，其中71%的企业将面临1年以上的资金缺口，51%的企业将面临两年以上的资金缺口，再融资压力仍很大。

截至2016年年底，127家地产上市公司（A+H）平均的现金持有比例（算术平均）为16.2%，高于2015年年底13.7%的现金持有比例，更高于2014年年底12%的现金持有比例;但127家公司平均的净负债率（算术平均）已从2013年年底的85%上升到2015年年底的98%，2016年末只是略降低到97%;净负债率的中位数则从2013年年底的65%上升到2015年年底的75%，2016年年底略降低至74%。因此，虽然地产企业手中的现金有所增长，但负债率却并没有降低。

负债结构方面，短期借款在总带息负债中的占比从2014年年底的35%降到2016年年底的28%，结果，127家地产上市公司未来1年平均有相当于总资产10%的短期资金富余。但由于多数债务仍将在未来2-3年内到期，所以企业的中期资金缺口（未来2-3年的资金缺口）仍占到总资产的17.5%。

其中，有21家公司面临相当于总资产10%以上的短期资金缺口;有60家公司面临相当于总资产20%以上的中期资金缺口，占比47%;还有35家公司面临相当于总资产30%以上的中期资金缺口，占比28%。

上述资金缺口意味着地产企业在不扩张的情况下，现有债务也必须通过再融资才能维持资金链平衡，平均的再融资比例至少要达到50%以上才能维持现金流平衡。长期资金匮乏、期限结构错配已成为制约地产行业转型和可持续发展的第三个重要因素。

部分企业信用风险暴露和信用成本上升加速

地产行业最重要的几项成本，土地成本、税收成本和融资成本，土地成本的占比持续上升，融资成本虽然在2015年、2016年有所降低，但在货币政策收紧、金融机构“缩表”的背景下，已开始反弹;而地产企业的“扩表”与金融机构的“缩表”更加速了部分企业信用风险的暴露。

2017年一季度末，商业银行不良贷款余额达到15795亿元，较2016年年底又增加了67亿元，虽然不良贷款率维持在1.74%的水平，但表外业务风险正在积聚，银行理财产品的纠纷日渐增多，而频繁爆发的债券违约事件也增加了银行理财的潜在风险。

债券违约方面，2014年只有6只债券违约，2015年23只，2016年上升到79只、涉及34家企业，违约总规模达到403亿元，2016年还发生了首单资产支持证券的违约事件;2017年1-4月又有12只债券违约，预期随着2017-2018年债券的集中到期，信用风险的暴露概率将进一步增大――2017年共有12223只债券到期，到期规模超过10万亿元，1%的违约概率就意味着千亿元违约规模。

而在信托市场上，2016年共发生了14起兑付危机，其中，湖州港城置业、北京星城置业等多起违约事件都涉及到不动产的信托纠纷。

随着信用风险的暴露，信用利差也在扩大。在同业拆借市场上，1年期AA-债券与AAA+债券的信用利差虽然从2016年年初的2.30个百分点缩小到2016年11月时最低0.70个百分点，但到2017年5月底又扩大到1.29个百分点，AA-债券的到期收益率也从2016年11月时最低的3.65%反弹至2017年5月底的5.71%。

3年期债券的信用利差更大，3年期AA-债券与AAA+债券的信用利差从2016年年初的2.65个百分点缩小到11月时最低1.68个百分点，但到2017年5月底又扩大到1.84个百分点，而AA-债券的到期收益率也从2016年11月时最低的4.66%反弹至2017年5月底的6.58%。

未来，如果信用风险进一步暴露，信用利差可能进一步扩大，地产企业的信用成本也将随之上升。

无杠杆化利润率的降低和权益占比的降低削弱了潜在的低谷抗冲击能力

2016年的销售复苏，使地产企业的利润率和周转率都出现短暂回升。

其中，地产上市公司毛利润率维持在21.0%左右，但由于费用率，尤其是财务费用的显著降低，使上市公司营业利润率的中位数从2015年的12.9%上升到13.7%，平均的营业利润率则从2015年的9.2%上升到12.1%。

但在土地成本和信用成本的双重压力下，地产企业的利润率整体呈下降趋势，上市地产公司营业利润率的中位数已经从2010年的23.5%降至2016年的13.7%，平均的营业利润率则从2010年的24.5%下降到2016年的12.1%。而销售额百亿元以上的地产上市公司的平均营业利润率则从2015年的14.2%下降到13.1%，相较于2012年平均24%的营业利润率已经降低了11个百分点。

如果再加回资本化利息支出部分，则上市地产公司无杠杆化营业利润率的中位数将从2015年的22.3%进一步降低到2016年的18.5%，平均的无杠杆化营业利润率也从2015年的19.8%下降到17.9%;这意味着未来如果融资成本上升，杠杆化的营业利润率将进一步降低，即，除非售价持续上升，否则新增项目的高成本土地将削弱企业潜在的低谷抗冲击能力。

周转率方面，2016年的销售增长使周转速度得到明显提升，地产上市公司存量资产周转率的中位数从2015年的0.29倍提高到0.37倍，平均值也从2015年的0.31倍提高到0.41倍，销售额百亿元以上的地产上市公司存量资产周转率的平均值则从0.41倍提高到0.53倍。

但逐步升高的地价侵蚀的不仅是利润率，还使地产企业的前期投资压力增大，潜在的投资回收周期延长、周转速度减缓，尤其是当房价滞涨甚至出现下跌的情况下，土地成本在销售均价中的占比过高，企业将被迫推迟开盘，使投资回收周期进一步拉长。

此外，投资物业占比的上升也减慢了地产行业的资金周转速度，当前上市地产公司投资物业的总值已达到1万多亿元，再加上2000多亿元的固定资产，投资物业及固定资产总值已相当于上市地产公司资产总额的12%（剔除万达商业）。

结果，地产上市公司存量资产周转率的中位数从2009年的0.44倍降至2015年的0.28倍，虽然在2016年恢复到0.37倍，但我们预期这只是一个暂时现象，未来的市场低谷中行业平均的存量资产周转率可能降低至0.18倍，较2008年金融危机期间（0.26倍）还低;而销售额在百亿元以上的地产上市公司平均的存量资产周转率虽然也在2016年暂时恢复到0.53倍，但预期低谷中仍将降低至0.29倍，行业整体不改周转速度的下降趋势。

半数以上地产公司投资回报率不敌债务融资成本

2016年行业平均的利润率和周转率有所恢复，相应的市场平均的投资回报率也有所上升，上市地产公司2015年平均的投入资本回报率（ROIC）已降至8.3%，2016年（年化）略升高至8.5%;在财务杠杆的放大作用下，期末摊薄的净资产回报率（ROE）则从2015年的6.4%上升到8.9%，但较几年前14%以上的ROE已大幅降低。

另一方面，虽然地产上市公司平均的综合债务融资成本已从2015年全年的9.1%降低到2016年的7.8%，但上市地产公司中仍有43%的企业2016年的投入资本回报率低于债务融资成本，从而使股东回报低于了债权人回报。

2017年，随着销售增速的减缓，地产企业的周转率和利润率将再度面临下降的压力，而融资成本的上升将使更多地产企业面临投资回报不足以覆盖债务融资成本的问题――预期行业低谷中，半数以上的地产企业其投资回报率都不足以覆盖债务融资成本。

结论：地产企业的“繁荣陷阱”

2016年，在宽松货币政策的刺激下，全国商品房的销售面积同比增长了22.5%，销售金额同比增长了34.8%;但繁荣的背后，除了“馅饼”，还有“陷阱”，在销售增长的刺激下，地产上市公司的总资产增长了33%，带息负债增长了32%，权益资本却只增长了17%，扩表的背后主要是负债的推动。相应的，虽然2016年的销量有所增长，但地产上市公司的土地储备总量仍相当于6-7年的销售量。

地产企业的“扩表”也拉动了地价的上涨，新增项目的单位土地成本平均占到同期销售均价的50%左右，结果，虽然一线城市的销售均价平均上涨了27.3%，二线城市的销售均价平均也上涨了13.4%，且地产上市公司平均的综合债务融资成本（含汇兑损益）从上年的9.1%下降到7.8%;但上市地产公司平均的毛利润率（扣税后）仍维持在21%左右，无杠杆化核心利润率的中位数还从上年的22.3%下降到18.5%，只是由于融资成本和费用率的降低才使得营业利润率从上年的12.9%上升到13.7%。

但是，M入2017年以后，整个金融行业开始大规模“缩表”，融资成本重新上升，销售速度则有所放缓，这意味着，预收款的占比将有所下降，而此前扩张的资产负债表将主要依靠债务来支撑，净资产占比持续降低;而在地价上涨、无杠杆化核心利润率下降、信用成本上升的背景下，利息支出的增加将进一步侵蚀利润空间。

销售月底总结篇（7）

但干着干着，他就失去了耐心。国内的化妆品品牌多得数不胜数，无数的大卖场不断扩张，化妆品专营店也不断地向连锁发展，而且大品牌都不断地做细市场，作为本土的不知名的化妆品品牌，要想生存实在是很难。

正巧，他打电话结识的一个客户向他伸出了橄榄枝——邀请他到他所在的正大商城工作，底薪1500元，销售提成另计！

比现在的工作月薪高300元，正好可以交付他在城中村的房租！他以家中有事为由，提出辞职。第二天，他就进入了正大商城的开拓部。

正大商城规模很大，办公区域有400多平方米，崭新的办公桌椅，现代化的语音视频设备，装修一新的写字楼，让柯伟有了做白领的喜悦感。

但是，世上没有免费的午餐，同样也没有白拿的高薪！柯伟入职后才知道，1500元是责任底薪，每个月要完成30000元销售业绩才有1500元底薪的，完不成任务，底薪只有900元，柯伟的心又冷了。但新老板的话说得也很有道理，他说：“做销售的，每个人都要明白，不是靠底薪吃饭的，如果靠底薪吃饭，这样的销售人员根本不称职！我们这么大的办公场地，这么好的装修，这么冷的空调，这么先进的工作设备，每一分投入都来自你们的业绩，没有好做的市场，也没有捡来的客户，希望你们每一个人，从入职的时候起，就有为销售事业努力奋斗的心理准备！我这里不养闲人，也不亏待‘雷锋’，你们的汗水和努力，必将得到应有的回报！”

当前，电子商务已经成为大小品牌商竞争的第二战场， 应运而生的各类供货商城如雨后春笋般遍地开花，没有任何企业文化底蕴和资源沉淀的正大商城，犹如空中楼阁，很快在竞争中失去优势，在柯伟入职的第二个月，便倒闭了！

好在有了近三个月的电话销售经验，柯伟又进入了另一家家居用品公司做网络销售，底薪1200元。他了解过了，在广州，做一般的销售员，底薪大致如此。

这一次，他总结了上两份工作的经验，决定在这里安稳下来，沉下心来为长远发展做足准备。

他开始用不多的积蓄购买家居类杂志，为了更好地了解时尚元素和市场行情，每个休息日，他都会去广州最时尚的家居商城，了解那里的最新款商品和流行趋势。对市场的深入了解，让他在打电话或者是在网上向客户推荐商品时信心百倍，不时蹦出几个专业又深奥的行业术语，他也因此获得了消费者的认可，入职仅一个月，销售业绩就遥遥领先于一同入职的几名同事。

柯伟的出色表现，很快获得了销售总监的认可。销售总监把他带到老板面前，重点向老板推荐了他这个人才。老板在家居行业深耕多年，听了柯伟对家居市场的见地，非常高兴，当场告诉销售总监，给柯伟提前办理转正手续，同时，底薪加500元。

短短几个月的职场生涯，柯伟第一次领略到了成功的喜悦。

21世纪最缺什么？人才！在任何领域，只要稍微做得出色一点的人，就会被猎头盯上，特别是在广州这样一个极需人才的城市。柯伟不俗的销售业绩，很快引起了竞争对手的兴趣，对方许诺月薪5000元请柯伟过去带销售团队。也就是说，柯伟要升职了，要带领一个团队了，他可以不用每天几百个电话打到嗓子疼了，更重要的是，5000元月薪，这是柯伟想都不敢想的高薪。

很快，柯伟不顾老板和销售总监的极力挽留，很坚决地辞了职。他相信，是金子，在哪里都可以发光，他这块金子，在新的工作岗位上一定能更加耀眼。

在办理入职手续的时候，他的年龄令新老板大跌眼镜，新老板根本不敢把一个十几人的销售团队交给一个只有23岁的大男孩管理。在新老板看来，柯伟固然是一个好的销售人员，刻苦，用心，口才也好，可他未必能胜任带一个团队的工作啊！

但为了兑现承诺，新老板还是给了柯伟机会，让他试带一个月。可让人没想到的是，短短一周后，就有3名工作半年以上的销售员提出辞职，理由都是压抑、郁闷、不开心。带领团队，需要的不只是热情和口才，更需要有凝聚集体力量的信念，还要有令团队人员不断提升信心的能力，柯伟连鼓励都不懂，又怎么能稳固团队？

销售月底总结篇（8）

每到年底，公司决策层必定会面临销售目标确定的问题，到底定多少合适呢?目标如何分解呢?

对渠道销售型企业而言通常有两种模式：独裁模式和民主模式。

独裁模式下，领导层直接确定一个销售目标，这种模式下销售经理参与很少，销售目标认同感非常低，因而难以发挥其应有的激励效果，年末的实际结果常常相去甚远；

民主模式则是下级销售经理直接上报，这种模式下确立的销售目标通常与公司领导层的期望差距较大。

能不能寻找一种中间模式，既让销售经理参与，又不偏离公司领导层的期望?

其实，企业完全可以利用销售经理既希望获取“高工资”又希望获取“高奖金”的心理，通过一种机制制造出二者的矛盾，促使销售经理自主平衡，主动寻找最佳的销售目标；同时，通过合理设计薪酬结构来保证销售目标的完成，销售目标制定和人员激励两个问题一并解决。

下面以实例分析。假设：1，企业实行区域经理制，每位区域经理负责一个具体的区域，比如一个省，2，区域经理熟悉责任区域的历史数据、市场行情和经济地理；3，行业处于成长期、成熟期；4，销售经理具备独立管辖区域的能力。

如何设计最合理的薪酬结构?

实行粗放式管理的企业，薪酬结构通常采用“基本工资+奖金(或提成)”的方式。如此，基本工资部分的激励作用其实没有发挥出来，奖金(或提成)部分的激励作用也非常有限。有鉴于此，笔者建议企业采用如下薪酬制度：

薪酬=基本工资+岗位工资+技能工资+工龄工资+保密工资(+特聘工资+落后地区津贴)+双月奖+年终奖

基本工资：通常根据当地劳动部门规定的最低工资标准确定；

岗位工资：根据区域的销售目标和职位确定，应占固定薪酬中较大比例；

技能工资：根据半年度的考试成绩来确定(必须保证考核的质量)，假定100分是300元，根据综合得分率来算技能工资；

工龄工资：每增加一年多加50元，上限200元，可以增强销售人员的忠诚度；

保密工资：通常设定在300 500元，关键时刻有用；

特聘工资：适用于部分从其他公司挖来的稀有人才，可以在前半年或一年内给予特聘工资，具体根据谈判结果，到期后自动取消，根据实际绩效统一考核，以保持公平，

落后地区津贴：考虑到中西部地区地广人稀、经济基础薄弱的特殊情况，可以考虑在工资中设置此项来调整公平性；

双月奖：根据最近双月的绩效考核值来确认，包含结果考核奖金和过程考核奖金两部分，从而避免了单纯提成制容易忽略销售的KPI要素追求短期奖金的行为；

年度奖：根据年度述职报告和年度绩效结果值来确认。

备注：

1　半年内相对固定的薪酬是“基本工资+技能工资+工龄工资+保密工资(+特聘工资+落后地区津贴)”，至少保证此部分高于当地最低工资水平。

2　岗位工资可能每月调整；技能工资每半年调整一次；特聘工资半年或一年后将会取消；工龄工资每年调整一次；双月奖是双月发，年终奖是年底发放或者年后分月发放。

3　建议展开小规模行业薪酬调查，以保持整体薪酬有一定竞争力；同时最好与销售人员签订《销售人员绩效奖金协议》，以增强其责任感和信心。

点评1

1　作者把基本工资和岗位工资剥离，容易让销售人员的4险1金被人事部门按省钱的基本工资比例缴纳，造成中高级销售管理者的不满；

2　工龄工资和保密工资这2项的数额让人感到不疼不痒，反而容易在双方在出现劳动争议时增加不必要的麻烦；

3　落后地区津贴恐怕只适合外派销售人员。是否可以更多延展考虑地区差异带来的工资差额问题?比如，北京、上海、深圳的基础工资要比二类地区高一些?同样付出4000元的基本月工资，在黑龙江的哈尔滨或者甘肃武威就是高工资，而在北京或者深圳不过是白领的起薪，招募不到优秀的销售管理人才，这点作者似乎忽略了；

4　薪资构成的9个子模块，个人感觉稍微偏多：基本工资和岗位工资合并；取消工龄和技能以及保密工资部分；将双月奖延长为“季度考核奖”，更有利于避免出现业务人员人为月末压或者空经销商库存的情况。

如何用固定薪酬刺激合理的销售目标?

岗位工资标准，即岗位责任工资，此部分工资要占较大比例，并与区域的年度保底销售额和职位级别挂钩，如表，意在让销售经理不愿偏低“认购”目标销量。

通过每月的销售目标考核，让销售经理在为追求“高工资”而“认购”较高目标销量时，又不敢盲目求高，其关联规则举例如下：

1　任何一月目标达成率不足80％，则岗位工资从下月起下降一级，直至下降到最低水平；如果某月目标达成率超过120％，可以恢复至上月水平，否则保持下降后的工资水平；

2　如果连续2次月目标达成率超过120％，则岗位工资上升一级，之后每月月目标达成率保持100％，可以保持上升后工资水平。

3　连续4个月没有达到月目标的80％，则换岗或劝退，之后所有剩余奖金不得再发放。

为了让销售经理能科学地确立销售目标，公司管理层可根据GDP、工业GDP、产业布局、人口与社会环境、历史数据等，提供一个参考目标，但仅供参考，整体上由销售经理确定。

用本办法确定销售目标，有可能仍然面临部分区域个人认购的年度保底销售额与公司领导层有较大的差距，此时可以将该区域隔离出来在全体区域经理中招标，熟悉该区域的销售经理或就近的销售经理用方案投标来确定。

点评2

作者提出的3点关联规则涉及目标设置的合理性问题，成熟市场还可以，但如果所有业务都迟到或者低于目标，管理者往往会食言而肥，失去权威。此规则看起来比较适合保险等靠个人业绩生存的行业或者缺乏系统管理的民营企业。

如何用奖金刺激合理的销售目标?

人们在制定奖金规则时，通常有“基本工资+销售额提成”和“基本工资+销售额增量提成”两种模式。

“基本工资+销售额提成”模式下，在成熟市场里，即使销售经理维持现状也可以获得丰厚的提成；而新兴市场起点低，销售经理再努力也不会有太多的提成，必然导致严重的不公平，同时对新市场开发极为不利。

“基本工资+销售额增量提成”则对激励新兴市场开发非常有利，但对成熟市场又不公平。成熟市场常常销售额基数大但成长空间小，销售经理会认为我多年积累的基础都白费了，做这么多销售额风险太大，不如找一块有潜力的区域做，以前的大市场反而不受重视了，必然导致整体销

售额的不稳定。

因此，必须两者兼顾，至于百分比可以根据历史数据来模拟，增量提成比例一定要远高于销售额提成比例，才能使各个区域都受到重视。举个例子：

全年奖金总额=(当年实际销售额一往年实际销售额)×0.5％+当年目标销售额×0.04％+全部双月过程考核奖

备注：

1　(当年实际销售额一往年实际销售额)×0.5％是为了鼓励销售经理在确定目标后尽可能往上冲销量；当年目标销售额×0.04％是为了激励销售经理确立一个比较高的销售目标，以获得一个较高的保底薪酬，但岗位工资考核可以限制其盲目抬高销售目标，从而促进销售经理自己寻找到平衡点，也就是科学的销售目标。

2　全年奖金总额是一个“大饼”，如要全部拿走奖金总额还应设置一个销售费用率限制，比如区域销售费用率不得超过3％，超过则视情况扣减部分奖金，以激励其主动控制费用，防止为了销量不计代价。

3　如果公司的赊销较多，全年奖金总额还应设置一个呆账坏账项目，但不是全部应收款，可以考虑如果在规定的时间内不能收回相应的呆账坏账，则在奖金中扣减呆账坏账的一定比例，比如10％，但应设置上限，比如6万。

4　全部过程考核奖则跟销售额完全没有关系，只取决于销售经理之间的相对比较，可通过排名来评级或给分；整个团队的“全部过程考核奖”总额是固定的，可占全年奖金总额的30％-50％，具体根据行业的成熟度而定。

5　双月过程考核奖是为了保证过程性目标得以实现，过程性目标应该侧重于过程控制中可衡量的指标如重点产品销售额占比、市场覆盖率、品牌形象建设(专卖店、专卖区、货架集中展示、门头广告等)、营销能力建设(销售人员，售后人员配备等)、客户维护能力(客户型号出样率、新品铺货率、客户档案和区域情报完整性与及时性、重大投诉与事故处理)。由于过程性目标各行各业差别极大，在此不再赘述。

例1　假设某省2008年实际销售额4500万元，2009年某区域经理自己定的目标是7000万元，而年底实际销售额为8000万元，则全年奖金为(8000－4500)×0.5％+7000×(180％)×0.2％=20.3；假如2009年实际销售额只有6000万元，则全年奖金为10.3万元；假如实际销量不足5600万元，则该销售经理可能在中途某个月就已经换岗或劝退了，而且中途工资还被降了几个级别，后面的大头奖金自然也拿不到了。

双月奖金与年度奖金

全年分6次发奖金，原则上最后一个月奖金(年终奖)保持在全年奖金总额的1／3，以激励销售经理全年持续不断地努力，同时也可以对销售经理在前面所犯的重大过失保持控制力。

年终奖金=最终实际计算出的“全年奖金总额”－各月实际所发奖金总和；

1～10月的双月奖金：“全年奖金总额”的2／3根据每次双月考核结果分5次分发，以便及时奖励销售经理在追求“全年奖金”最大化过程中的努力，同时也体现公司的诚意。

双月奖发放条件：如果本年度前面月份的目标达成率没有低于80％，且本次双月均保持100％以上的达成率，则按照年初商定的“销售目标额”计算奖金次月发。

例2　假设某省2008年实际销售额4500万元，2009年区域经理自己定的目标是7000万元，则当次双月奖金为[(7000－4500)×0.5％+7000×(1－80％)×0.2％]×2／3÷5=2.04万元。

为了让薪酬结构和销售目标更好地发挥对销售经理的激励作用，公司管理层需对销售经理适度放权，这样才能充分调动其积极性，根据区域市场的不同进行相应的营销创新，保证达成销售目标。

点评3

作者非常敏感地看到了原有的两种奖金发放模式的弊端，提出了一个全新的奖金公式。但双月奖和年度奖占2／3的分配，以及“双月奖”如何每2个月发放一次?我还没有看清楚，可能对于公司做薪资政策宣讲时也比较费力吧。

所以作者想通过和去年同期销量比较，和本年度销量指标比较两项系数相加，找出比较合理的奖金数量，用心良苦。如果成熟区域和新兴区域用两种奖金考核方式，是否可以更简便明了表达作者的真实意图之实现?因为无论0.5％还是0.04％的系数都是人为事先界定，未必绝对的公平。

总评　销售指标永远是被领导和股东压出来的!

本文尝试用一种新的视角去诠释建立“各级销售人员的薪资构成和比例”，思考的广度相当不错，但对于各种文化和历史以及行业背景的企业，却没有采用一种综合“销售目标和奖励机制二者完美组合的薪资体系”，其中有待进一步思考的地方不少。

作者尝试着提出第三种被独裁者“领导层”和民主建议者“销售管理者”共同接受的目标设定方式。这一主题可以做非常有趣和有益的探索分析。但可惜的是，之后作者仅仅提出“岗位工资标准，即岗位责任工资，并与区域的年度保底销售额和职位级别挂钩，意在让销售经理不愿偏低‘认购’目标销量”，来解释如何让销售人员来主动认领较高的销量目标；况且后面还夹杂诸多条件：任何一月目标达成率不足80％，则岗位工资从下月起下降一级，直至下降到最低水平；连续4个月低于目标80％下岗或者劝退等。这种考量让销售人员主动挑战高指标的方式未免苍白，也把销售人员的内心想得过分简单。

总体说来，本文提出了一个考虑比较平衡的、比较理想状态的薪资和奖金考核方法，有一定参考价值。但作者把薪资和奖金过分密切地结合和一体化，同时把大区经理／区域经理和业务人员的职务功能混为一谈，没有对各级销售人员在实际销售中起的关键作用做更多的定位和描述。因为实际公司的产品力和投入，省级管理者对市场的把控和基层业务人员的正确执行是成功的合力，对他们的奖惩应该更多区隔，采取不同激励标准。对业务人员的考核在有激励的基础上简单最好，毕竟没有完美的考核，而群众的智慧是务实和善于钻空子的，一旦销售人员觉得考核不公，对团队的杀伤力比没有奖励还要厉害。

销售月底总结篇（9）

委托人张晓光，北京市中旭律师事务所律师。

被上诉人（原审被告）海南信泰实业有限公司，住所地海南省海口市义龙西路1号中深物业。

法定代表人金鹏，董事长。

委托人白静，众鑫律师事务所律师。

委托人刘学政，男，57岁，海南信泰实业有限公司办公室主任，住该单位。

上诉人北京基业房地产咨询有限责任公司（以下简称基业公司）因合同纠纷一案，不服北京市海淀区人民法院（2000）海民初字第12120号民事判决，向本院提起上诉。本院依法组成合议庭审理了本案，现已审理终结。

2000年10月，基业公司诉至原审法院称，1998年9月7日，其与海南信泰实业有限公司（以下简称信泰公司）签订承包销售合同，双方约定其以信泰公司销售部的形式承包销售信泰公司拥有合法出售权的文慧家园小区2#、3#楼；销售底价为7500元／平方米；在销售率达到40％至80％时，双方可按市场情况，经协商一致后对该底价作出调整。对于佣金，双方约定为已出售房屋底价全款的2％，超出底价部分双方按50％∶50％分成；低于底价部分，则由其全部承担。此外合同还约定，信泰公司应及时足额支付其佣金，除非其应领佣金累计达双方认可的90％总额，否则信泰公司不可扣留其佣金。但实际情况是，当其以高于底价的价格卖出了部分房屋后（销售率已达40％），信泰公司要求对原底价进行调整，并拒不按原约定办法支付佣金，试图否认其高于底价销售的应得利益。经几经拖延，其在无奈之下，只得按信泰公司要求的底价报了佣金请领表，信泰公司才支付了部分佣金，但仍然拒绝支付其对超价部分应得的款项。至今其已售出房屋79套，销售率落入40％—80％之间，双方未就底价调整作出一致协议。以底价7500元／平方米计算，信泰公司应支付其佣金2327588元，减去已支付的1160331元，尚余1167257元。

此外，信泰公司还扣留其广告费押金10万元。现要求信泰公司支付欠款1267257元，并按日万分之四支付逾期付款违约金340230元。原审法院经审理后确认，双方所签承包销售合同合法有效。双方在合同履行过程中，对于将销售底价调整为每平方米7600元一节，未订有书面协议，但基业公司在向信泰公司请款时，所报的请款明细表是以底价7600元计算应得佣金及分成，并已按请款表取得相关款项，应视为双方在调整售房底价问题上已达成一致，故基业公司要求信泰公司按每平方米7500元的底价计算其佣金及分成的主张，缺乏事实依据，不予支持。双方在所签的合同中约定了基业公司应履行的广告宣传义务及相关费用的扣付方式，但未就进行广告宣传的条件及形式作出约定，虽然信泰公司未向基业公司提供销售许可证，但并不影响基业公司履行广告宣传的义务。基业公司未就因信泰公司没有提供销售许可证即无法在进行部分广告宣传后继续进行广告宣传之主张提供证据予以证实，故对此主张，不予采信。依承包合同约定，基业公司保证销售期内平均每月广告费支出不少于10万元，宣传广告费总额不少于60万元，每月每期广告费的支付方式是由信泰公司自基业公司当月销售佣金中扣减，故基业公司应按合同的约定在销售期内足额支付60万元的广告宣传费，对其未支出的部分，应自其应得的佣金中予以扣除。关于信泰公司参与销售人员的工资、奖金及午餐费12138元，应按双方约定自基业公司应得的佣金中予以扣除。基业公司主张的逾期付款违约金，没有法律依据，不予支持。信泰公司辩称因客户退回两套房屋而不应就此两套房屋的房款向基业公司支付佣金及分成，对此信泰公司未提供证据证明退房责任应由基业公司承担，以及信泰公司称于1998年11月与基业公司达成以每平方米7800元的底价出售房屋的协议，亦未就此提供证据予以证明，故对信泰公司的上述辩称，不予采信。判决：一、被告海南信泰实业有限公司于本判决生效后十五日内向原告北京基业房地产咨询有限责任公司支付销售房屋佣金及分成共计三十一万六千三百元；二、被告海南信泰实业有限公司于本判决生效后十五日内返还原告北京基业房地产咨询有限责任公司广告费押金十万元；三、驳回原告北京基业房地产咨询有限责任公司其他诉讼请求。判决后，基业公司不服，其上诉理由是，原判认定事实不清，其所报的佣金请款表不是其真实意思表示，是处于经济胁迫下的行为，请款表是为了催款，并不意味着是对合同作出的任何变更。此外，由于信泰公司未能提供广告所需的相关证书，致其不能开展广告业务，原审法院对于信泰公司的过错没有认定。信泰公司违反合同约定延迟付款，给其合法权益造成损害，依照法律规定，信泰公司应当支付其违约金或赔偿损失。基业公司的上诉要求是，撤销原判，判令信泰公司支付其欠款1232719元及逾期付款违约金340230元。信泰公司同意原判。

经审理查明，1998年9月7日，信泰公司（甲方）与基业公司（乙方）签订承包销售合同，双方约定乙方受甲方委托，并以甲方销售部形式作为甲方投资建设的文慧家园小区2#、3#楼的惟一承包销售方；在销售期间，甲方向乙方逐步提供与该商品房销售相关的证件；乙方保证销售期内平均每月广告费用支出不少于10万元，销售期内宣传广告费用总额不少于60万元；为保证广告宣传工作落实，乙方应在本合同签字当日将首期广告费10万元存入甲方指定帐户；此后每月每期广告费由甲方在乙方当期销售佣金中扣减，剩余部分按本合同第六条的有关规定支付乙方，如乙方当月销售佣金不足支付当月广告费用，则其差额部分应由乙方立即补足支付甲方；乙方承担甲方派入参与销售的2名左右工作人员每人每月不低于1000元的月收入，及其按销售额千分之三至千分之五计提的奖金。甲方有关人员的上述工资、奖金在双方核准后由甲方按月按销售额从乙方销售佣金中直接扣除；双方约定销售期自本合同签订之日起，到项目全部售出日终止，原则总计6个月；该2#、3#楼销售底价为人民币7500元／平方米建筑面积，该底价在销售率达到40％前不变，销售率超过40％至80％时，底价可按市场情况经甲乙双方协商一致后作出调整。全部销售过程中乙方均需按甲方认可的销售价格出售房屋，当客户与甲方签订买卖合同书并交付30％首期款时即视为成交。甲方同意支付已售出房屋底价全款的2％作为乙方佣金，超出底价的部分由双方按50％∶50％分成低于底价部分由乙方承担。与甲方完成签约的客户，即视为乙方已完成销售工作，若因甲方责任发生买方退房，甲方不应扣除乙方有关佣金；本合同有效期间，如确需增减或变更条款，需经双方协商一致后作出修订或补充协议。承包销售合同签订后，基业公司支付信泰公司广告费押金10万元。在合同履行过程中，基业公司共售出房屋78套，在基业公司以每平方米7600元的底价4次向信泰公司出具请款明细表后，信泰公司分3次向基业公司付款1160331.27元，现欠佣金及分成711697.9元。在销售期间，基业公司制定了广告宣传计划并自1998年10月至1999年1月在《精品购物指南》、《参考消息》、《北京晚报》上陆续刊登广告，支出广告费216740元。后双方就售房底价及应扣款问题发生争议，信泰公司未再向基业公司付款。1999年3月10日，双方在结算佣金及分成时，就文慧园3号楼3单元202号房屋达成底价为每平方米7800元另行结算的协议。在信泰公司未支付基业公司的款项中包括信泰公司参与销售工作的人员的工资、奖金及午餐费12138元。另查，在销售期间，信泰公司未向基业公司提供售房许可证。此间，基业公司亦未取得房地产经纪资质。

上述事实，有双方当事人陈述，承包销售合同，广告宣传计划，请款明细表，收款发票等相关证据在案佐证。

本院认为，信泰公司与基业公司签订的承包销售合同，系双方在合意的基础之上所签订，该合同应属有效。诉讼中，双方就售房底价是否由7500元调整为7600元一节各执一词，鉴于基业公司在向信泰公司请款时所报明细表是以7600元的底价计算的佣金及分成，并已领取了部分款项，故基业公司的上述行为应视为双方就售房底价已达成了一致。基于此，基业公司以7500元的底价为基础要求信泰公司支付前欠佣金及分成，本院不予支持。就基业公司在合同履行中所应承担的广告宣传费用及其所应承担的信泰公司参与销售人员的工资、奖金及午餐费问题，基业公司应按双方的约定履行其义务，未足额支出的广告宣传费及未支付的工资、奖金及午餐费，应从基业公司应得的佣金及分成中扣除。基业公司要求信泰公司支付逾期付款违约金，无法律依据，本院不予支持。基业公司的上诉理由不能成立，其要求，本院不予支持。综上所述，原判正确。依据《中华人民共和国民事诉讼法》第一百五十三条第一款第（一）项之规定，判决如下：

销售月底总结篇（10）

数据来源：乘联会

今年中秋节与十一黄金周连在一起，消除了中秋节及节后的车市萧条期；增加了中秋高速公路免通行费，一些交通不便而降价的景点吸引自驾游客；在8、9月份还有众多上市新车和年度改款车对消费者的诱惑；及厂家和经销商大规模降价促销，对乘用车市场都是利好因素。但是9月份日系车终端销量同比大降42%，批发销量降41%。因此国内终端销量微降1.5%，批发销量仅微增。一般9月份是销大于产，今年9月是产大于销，使厂家和经销商的总库存均略增高，这是在特定时期的特别现象。

10月份市场展望

今年10月份的工作日与去年相同，对汽车销量同比的影响属于中性。10月份按工作日计算的平均销量，一般会略高于9月份，这是由于10月份买车，气候是最适宜的，另外接近年底，一年的辛苦，总得找个借口慰劳自己，没有汽车的中产阶级经常想到的是买辆车。去年四季度市场也极火，今年经济还处于谷底，日系企业销量同比下降，10月份乘用车市场将与去年同期数据基本相同，这些意外使我们对全年汽车批发销量预测降到1900万辆。

2012年9月轿车销量排名前五位

数据来源：中汽协

在前五名之后，排名六至十位的是：速腾、悦动、捷达、瑞纳和科鲁兹，分别销售2.11万辆、2.03万辆、1.94万辆、1.90万辆和1.83万辆。与上月相比，福克斯、朗逸和帕萨特增速均超过20%，市场表现较为突出。9月，上述十个品牌共销售22.79万辆，占轿车销售总量的24.54%。

2012年9月SUV销量排名前五位

在前五名之后，排名六至十位的是：瑞虎、比亚迪S6、智跑、逍客和汉兰达，分别销售0.84万辆、0.78万辆、0.74万辆、0.67万辆和0.61万辆。与上月相比，本田CR-V降幅居首，汉兰达、逍客和瑞虎降幅不一，其它品牌有所增长，其中IX35增速尤为明显。9月，上述十个品牌共销售11.07万辆，占SUV销售总量的64.55%。

2012年9月MPV销量排名前五位

在前五名之后，排名六至十位的是：森雅、逸致、帅克、普力马和阁瑞斯，分别销售辆3316辆、1799辆、1683辆、1416辆和1340辆。与上月相比，逸致销量下降较快，瑞风和途安降幅略低，其它品牌呈一定增长，其中森雅、景逸和菱智增速更为明显。9月，上述十个品牌共销售3.57万辆，占MPV销售总量的85.61%。

2012年9月商用车生产企业销量排名前五位

9月，商用车排名在六到十位的是：江铃、南汽、上汽通用五菱、长城和重汽，分别销售1.49万辆、1.18万辆、1.17万辆、0.98万辆和0.98万辆。与上月相比，上述十家企业销量呈不同程度增长，其中金杯、一汽和南汽增速超过20%，市场表现更为出色。9月，上述十家企业共销售21.08万辆，占商用车销售总量的69.85%。

车 市

北京市企业换车补贴将到期

北京市老旧车淘汰奖励将于10月月底结束。老旧车淘汰更新补贴政策自2011年起实施，京城6年以上的老旧车外迁或者报废，可获得由政府提供的2千元到1.45万元不等的补贴。此外，企业也将给与适当购买新车的优惠政策。不过，据北京市老旧车淘汰更新网站显示，企业奖励将于本月月底结束。经销商表示，暂未有通知表明企业奖励将延续到年底，提醒众多置换购车的车主，抓住最后的优惠机会购置新车。

沪牌或进入微增长时代

2012年10月上海私车额度拍卖结束，平均价达到66708元，较上月微涨了283元，最低价65200元，较上月下降了500元。牌照发放额度持续五个月来的高位，仍是9500张，本次私车额度拍卖参与投标人数19921人，较上月增加了807人，中标率则下降到47.7%。业内人士认为，本次投标人数比上月增幅较大，但私车额度均价并未大幅上涨，说明目前参与投标人群以刚性需求为主，沪牌或进入理性竞拍的微增长时代。

京私人购电动车政策年内出台

酝酿多年的北京市私人购买纯电动车小客车管理办法有了新进展。目前，北京购买电动车政策正在征集车企意见，新的北京购买电动车政策征求意见稿对电动小客车的购买人群进行了更为严格的限制，名下已有小客车的车主不能再申请纯电动小客车，申请电动小客车的消费者将不准参与汽油小客车摇号。

车企普遍调低销量目标

刚刚过去的十一假期车市情况与往年大有不同：日系大幅降价，而韩系、德系等的优惠幅度在大幅减少。由于市场特殊情况，大部分日系品牌车企都调低了销量目标，同时降低了经销商的销量任务。

国外汽车4S店发展模式

作为向汽车消费者提供销售和服务的终端，4S店已经成为整车企业越来越重视和青睐的渠道模式。

汽车4S店模式在欧洲的发展

汽车4S店模式起源于欧洲，那里交通便利、城市距离近、汽车业发达，尤其是在汽车保有结构上的特点是车型集中、每种车型有较大保有量。以德国为例，全国人口约为8100万，汽车拥有量5000万辆，而其中轿车多达4200万辆，且品牌多集中在欧洲本土生产的大众、奔驰、宝马等大型汽车集团旗下。正是因为有这样的环境条件，汽车4S店“四位一体”的经营模式才得以在多数欧洲国家存在和发展。

欧洲汽车销售体系是以汽车整车企业为中心的，无论哪种销售体制，分销商、商和零售商的一切经营活动都是为整车企业服务。它们之间的关系一般通过合作或产权等为纽带，依靠合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。